JORGE SAMPAIO - Representante Comercial de armações e óculos solares

MAU ATENDIMENTO É IGUAL A PROBLEMAS

2011-07-29T22:59:00.002-03:00

Um amigo abriu há 2 anos aproximadamente uma loja e, como é natural contratou uma empresa para informatizar seu comércio, software, nota fiscal eletrônica e etc.
Achei uma atitude corretíssima, porque ele teria pleno controle sobre seu negócio.
Meses depois fiz uma visita para tomarmos um cafèzinho e o encontro muito aborrecido.
Ele era só queixas, mágoas e arrependimento. Mostrou-me uma carta que estava enviando para tal empresa que havia contratado para informatizar sua loja, cujo texto transcrevo abaixo:
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"(LOGOTIPO DA EMPRESA)

Prezado senhor ( fulano de tal)
Tendo em vista a falta de interesse de VSa. em retomar os serviços de instalação do “sistema computadorizado para loja”, adquirido da sua empresa em outubro de 2010, o descumprimento dos prazos acordados, os diversos adiamentos para visita e o evidente desinteresse em me atender, marcando e remarcando diversas vezes dia e hora e após esperar em vão a sua visita, solicito o CANCELAMENTO DA PROPOSTA acordadana data acima.
Esse desinteresse em ter a minha loja como cliente é tão evidente, que desde MARÇO deste ano que as exigências feitas por V.Sa. para instalação do sistema estão concluídas e até a presente data nenhuma visita sua ou de seus representantes foi feita. Mesmo tendo sido comunicado diversas vezes a conclusão dos serviços e sugerido sua visita para atestar as novas instalações.
A alegação é sempre a mesma: “estou muito ocupado”
Diante do exposto acima, reitero o cancelamento da proposta e solicito a Vsa. providenciar a DEVOLUÇÃO TOTAL DOS RECURSOS QUE FORAM PAGOS à sua empresa totalizando R$ 00.000,00 (valor por extenso).
Caso não seja possível uma solução amigável num prazo de 72 horas, serão tomadas as medidas judiciais cabíveis.
Sem mais,
Cordialmente
João da Silva
(CARIMBO DA EMPRESA CONTRATANTE)
Rio xx/xx/xxxx
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Observem que em momento algum reclamou da qualidade, da performance dos equipamentos ou software, ele reclama por ATENDIMENTO - ATENÇÃO - PROFISSIONALISMO.- pagou pelo serviço, cumpriu todas as exigências técnicas e mesmo assim não houve continuidade, não resolveram seu problema.
Com certeza vai doer na conta bancária da Empresa e, só assim lamentàvelmente, vão entender que O CLIENTE é a figura mais importante que uma Empresa pode ter e que deve ser tratado com profissionalismo e carinho porque é o cliente quem paga nossas contas, quem sustenta nossos funcionários e nos paga aquele Whisky do final de semana.

TRES FRASES VERDADEIRAS

2011-07-03T20:52:00.002-03:00

- o COVARDE NUNCA COMEÇA - O FRACASSADO NUNCA TERMINA - O VENCEDOR NUNCA DESISTE

As CINCO BOLAS - Brian Dyson, ex-presidente da Coca Cola

2011-03-14T22:40:00.000-03:00

O Podium será seu em 2011 - Roberto Shinyashiki

2010-12-28T08:04:00.008-02:00

Na cabeça do campeão, uma palavra permanece em evidência o tempo todo: agora!
Ele sabe que não pode deixar para amanhã o que os concorrentes podem fazer hoje.

Seu desejo de vencer faz com que ele supere os desafios do trabalho!

É sempre importante lembrar que na trajetória de todo campeão acontecem derrotas,mas ele é diferente porque não se acomoda e tem a coragem de seguir adiante.

Os campeões entram no jogo da vida com própria vida.

Vão inteiros, analisam a situação e arriscam tudo com muita luta, vence aquele que tem mais competência e coloca a sua vida na mesa.”

“Os campeões se transformam.São mutantes. "

Sabem que, para continuar no pódio, precisam estar em constante mutação.
Quando as coisas não estão acontecendo como o planejado, eles sabem virar o jogo da vida.

Os campeões vencem o tempo se transformando, amadurecendo, construindo vários papeis ao longo de sua vida e carreira, observando novas oportunidades e criando competências para aproveitá-las.

Procure saber exatamente o que você quer e não tenha pena de gastar tempo determinando seus reais objetivos. As pessoas com objetivos claros sempre levam vantagens na carreira”

Se você perder a dimensão de que o trabalho é o caminho da criação de um mundo melhor, cada vez mais ele se tornará apenas um modo de ganhar dinheiro.

E o seu trabalho, por mais que lhe traga bens materiais e segurança financeira, com toda certeza será empobrecedor.

Sucesso é a conclusão de um percurso repleto de trabalhos bem-feitos, condição necessária para o próprio sucesso.

Uma oportunidade apenas ...

2009-04-25T14:51:00.003-03:00

Trabalhávamos juntos numa mesma empresa, eu representante comercial e ela auxiliar de escritório, uma menina tímida, de pouca conversa, retraída, uma pessoa comum como muitas .
Boa apresentação, exercia suas funções sem reclamar de nada; recebia o salário do mês e ia pra casa cuidar da sua vida.

A sua rotina era, do trabalho para casa e de casa para o trabalho.
E assim foi durante alguns anos até que surgiu uma vaga num dos clientes dessa empresa e ela foi convidada.
Pânico !
Imagine !
Ela não sabia nada de vendas e nem sabia se era capaz de aprender alguma coisa, ainda mais vender óculos !
Venda técnica, medidas, lentes apropriadas para cada ametropia, armações de todos os tipos e modelos, pensou, “Nossa, quanta responsabilidade...”
Mas será uma nova atividade, posso ter um ganho maior, pensava, nada tenho a perder, só a ganhar.

Passado algum tempo a encontrei. Simpática, desenvolta e alegre na sua nova função. Vendedora.
Como já a conhecia conversei rapidamente desejei sucesso e me despedi.
Na verdade eu não sabia que ela estaria trabalhando naquele lugar e naquela óptica.

Agora, passados alguns anos e por ocasião da Feira Abiótica 2009 em São Paulo, recebi a visita de uma colega dessa menina em nosso stand e para minha surpresa quando perguntei por “ela” só ouvi elogios à “tal menina tímida”, isto é, a Gerente da loja.

Dizia essa colega com admiração:
Excelente vendedora - grande amiga - com aquele jeitinho conquista todos os clientes – é difícil o cliente sair sem comprar - ela entende muito – continua a mesma coisa, simples, amável e sempre com um sorriso eterno nos lábios.

Esta pequena história me faz lembrar o que dizia um ex-gerente e atual amigo, Fernando Cesário:
“Todo ser humano é capaz, basta buscar as oportunidades e saber aproveitá-las, dedicar-se com amor, acreditar, buscar atualização profissional, ter paciência e perseverança que o resto virá naturalmente”
Parabéns, Fabiana !
O teu sucesso é mérito exclusivamente seu !

(Esse é mais um exemplo de pessoas que querem, acreditam e fazem.)

Mas afinal, o que é "ÉTICA" ?

2009-04-21T12:41:00.004-03:00

"A ética é daquelas coisas que todo mundo sabe o que são, mas que não são fáceis de explicar, quando alguém pergunta".(VALLS, Álvaro L.M. O que é ética. 7a edição Ed.Brasiliense, 1993, p.7)

Já segundo o Dicionário Aurélio Buarque de Holanda, ÉTICA é "o estudo dos juízos de apreciação que se referem à conduta humana susceptível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente à determinada sociedade, seja de modo absoluto".

Alguns diferenciam ética e moral de vários modos:
1. Ética é princípio, moral são aspectos de condutas específicas;
2. Ética é permanente, moral é temporal;
3. Ética é universal, moral é cultural;
4. Ética é regra, moral é conduta da regra;
5. Ética é teoria, moral é prática.

Etimologicamente falando, ética vem do grego "ethos", e tem seu correlato no latim "morale", com o mesmo significado: Conduta, ou relativo aos costumes. Podemos concluir que etimologicamente ética e moral são palavras sinônimas.

Então posso pensar que Ética é um ato da pessoa conforme seus conceitos morais.

Aquele lixeiro que achou milhões no lixo e o entregou ao legítimo dono é ético e de altos conceitos de moral. É honesto.

Em vendas, qual seria a atitude ética correta em relação aos concorrentes ?

Muitos consideram ético e moral lutar pela sobrevivência e conseguir resultados de qualquer forma e usar de todos os meios lícitos ou ilícitos passando como um rolo compressor sobre todos.

Será que isso é certo ?

E o respeito ao ser humano, onde fica ?

Em meio a toda essa confusão de idéias, tomo como exemplo para meu comportamento diário e o transmito a meu filho o seguinte:

"Não faça aos outros o que você não quer que façam contigo"

Atender bem 2

2008-08-08T23:32:00.006-03:00

Ser bem atendido é o que todos gostam , querem e ponto final, não se discute.
O vendedor tem que saber atender bem e isso todos sabem, já leram em vários artigos e já ouviram em palestras de pessoas com larga experiência em marketing, vendas e etc.
Mas, de que vale o atendimento exemplar do vendedor se a sua retaguarda comercial e administrativa falha sempre e nem se importa com isso.
De que adianta o vendedor conhecer o cliente nas suas necessidades se os funcionários do setor de cobranças e faturamento, da expedição, atendentes e auxiliares se preocupam mais em ficar se indispondo entre si, provocando um clima de "disse me disse" , se passam ao cliente um clima de desunião explícita - se a palavra "equipe" não tem valor algum.
É o clássico "Cada um por si e Deus por todos "
Porque as empresas gastam valores expressivos em tecnologia e não treinam seus funcionário a atenderem bem, trabalhar em equipe e a serem amigos, companheiros no dia a dia ?
Sairia muito mais barato.
Acontece sempre:

A "mídia" nos mostra uma empresa dinâmica, funcionários solícitos e sorridentes que parecem estarem satisfeitos com o seu trabalho; artistas emprestam sua imagem. Acreditamos e cheios de "desejos consumistas" resolvemos comprar um eletro doméstico por exemplo.Logo ao entrar admiramos o tamanho da loja e a quantidade de produtos, que maravilha !

Olhamos à volta e vemos vendedores conversando, contando as façanhas do fim de semana, exaltando suas resistências alcoólicas, encostados, preocupados apenas em que termine o horário. Como estão cansados ...

Eu não acredito, ninguém vem me atender ?!

De repente me aparece um vendedor ( daqueles que estão vendedor), "senhor está precisando de alguma coisa ? me pergunta. Não entendi direito, estava admirando um aparelho de TV, será que ele não notou esse "pequeno " detalhe ?

A desconfiança bateu forte; me defendi com um simples obrigado e o "vendedor" saiu. Acho que fui alvo de alguma observação desconfortável do grupo de vendedores (perdi o estímulo de comprar e deixei pra outra ocasião ).

Na ida ao estacionamento passei por uma loja bem menor e distraídamente parei em frente ao mesmo aparelho. Naturalmente um jovem com um sorriso franco me abordou dizendo:

- Bom dia senhor, meu nome é Francisco e notei que o senhor.... (Manoel, falei) está admirando esse aparelho..

- É ... mas só estou dando uma olhadinha ... (respondi lacônicamente.)

- O senhor tem muito bom gosto, aceita um cafèzinho, uma água talvez ?

E, naturalmente me fez sentar à sua mesa, fez uma sondagem para qual ambiente desejava instalar o aparelho e sem eu perceber estava dizendo tudo; tipo de decoração, número de filhos, idade, enfim, abordagem perfeita, sondagem perfeita.

Concluindo: Comprei um aparelho de TV, um móvel para o aparelho de som que já tinha em casa, um aparelho gravador de DVD e alguns DVDs do Iron Maiden, e outros que eu gosto.

Além disso, conheci outros vendedores, o gerente e ganhei um largo sorriso do rapaz da limpeza.

Estava me esquecendo, A outra loja era a....... (falha de memória ) mas o vendedor era o senhor ...... (essa minha memória... ).

Bom deixa pra lá, o interessante é ainda existem Franciscos.

Pensem,

Ninguém deve se considerar o melhor, porque sempre existirão melhores, devemos sim procurar sempre buscar ser o melhor.

Ser vendedor ou estar vendedor ?

2008-08-02T17:33:00.004-03:00

Encontrei um amigo dos tempos do antigo "curso ginasial" dia destes e, como não o via desde há muito, imaginem a nossa satisfação e alegria neste encontro.
Passados os primeiros momentos perguntei-lhe o que esteve fazendo nesse tempo todo, se casou e tinha filhos e coisas triviais.
Ele havia casado, separou, criou um casal de filhos, tinha um emprego estável e, parecia tudo muito bem até que foi demitido. Se empenhou tanto, vestiu a camisa da empresa como ninguém e claro, achava uma tremenda injustiça ter sido demitido.
Agora já com uma idade madura conseguir uma colocação era muito difícil, ele era perito nos sistemas e procedimentos "daquela" empresa e o que fazer ?
Ele tem formação universitária mas de que adiantava se ele mesmo estava se achando velho e não procurou se atualizar ?
Os jovens estão ávidos por uma colocação, com idéias e conceitos novos.
Meu amigo resolveu então ser vendedor, desculpem ESTAR vendedor seria o termo correto.
Foi o que me pareceu.
Contei-lhe que era vendedor, tinha curso superior mas amava vender e que achava a profissão de vendedor a mais completa que eu conhecia e a mais desafiante.
Perguntei-lhe se estava tendo sucesso e a resposta foi uma série interminável de lamentações e demostrava estar com uma baixa estima acentuada e que já estava me fazendo mal.

Esse meu amigo lamentàvelmente ESTÁ vendedor.

SER VENDEDOR é amar vender, é procurar entender e conhecer cada cliente, é transmitir credibilidade e ter a confiança de seus clientes. É ser correto e íntegro, não mentir, ser simpático, saber ouvir, é saber deixar a ansiedade trancada num cofre e sempre ajudar o cliente a ganhar.

Atender as necessidades do cliente é fundamental.

Conseguindo uma parceria saudável e transparente os resultados serão satisfatórios para ambos.

Ser vendedor é saber usar as técnicas de venda, ser observador, psicólogo, consultor, conselheiro, amigo, médico, enfermeiro, ator e muito mais.

A estrada que nos leva ao sucesso tem que ser percorrida com paciência, determinação, foco, persistência e auto estima elevada.
Para um vendedor cada NÃO é uma sinfonia, é a oportunidade de se transformar o NÃO em SIM - é um momento mágico.

ESTAR VENDEDOR é ver o cliente como um número que vai pagar sua conta de telefone quando compra, um chato quando reclama e um imbecil quando não pode comprar.

Estar vendedor é "pegar" a profissão de vendedor como uma tábua de salvação, por achar que faltaram oportunidades em outra função.

Esse meu amigo vai continuar a reclamar da vida e nada vai mudar, quando estiver aposentado sentado em sua poltrona favorita na sala de estar de sua casa, irá viver de lembranças "daquele tempo em que trabalhava naquela tal empresa"

Estes exemplos do nosso cotidiano nos mostram o quanto é importante aprender com os nossos erros e com os erros dos outros.

A você Vendedor, desejo pleno sucesso

Atender bem

2008-06-06T11:50:00.003-03:00

01 - SAIBA QUE TODOS FAZEM PARTE DO ATENDIMENTO
- Independente da área em que atue, fique atento às solicitações dos clientes internos ou externos e evite o "isso não é comigo".
02 - CUIDE DA SUA IMAGEM
- Crie uma imagem que facilmente o identifique,preste atenção em sua apresentação pessoal, seu modo de vestir.
03 - ACORDE TODAS AS MANHÃS DE BOM HUMOR
- Sorria e imagine que "hoje é um dia em que você ainda não viveu" e que valerá a pena vivê-lo intensamente.
04 - SAIBA GOSTAR DAS PESSOAS.
- Cative os outros de forma que sorriam para você com facilidade e sinceridade.
05 - JAMAIS SEJA AGRESSIVO
- Evite a agressividade com as pessoas, respeite totalmente os espaços e os direitos dos outros.
06 - SEJA POSITIVO E OTIMISTA.
- Procure sempre o lado positivo das coisas, utilize-se de elogios e busque ser generoso. Assim, as pessoas responderão com alegria e positivismo.
07 - APRENDA A ACEITAR.
- Identifique os gestos e as reações das pessoas de forma que não se torne desagradável ou inconveniente.
08 - OUÇA OS OUTROS.
- Tenha a capacidade de saber ouvir o que as pessoas falam, procurando interpretar o que disseram e o que deixaram de falar, exercitando o "ouvir com a inteligência, não só com os ouvidos "
09 - SAIBA INTERPRETAR O TOM DE VOZ.
- Aprenda a identificar o tom de voz das pessoas para descobrir a real importância de cada "fala" e os valores do que foidito.
10 - MANTENHA-SE SEMPRE DISPOSTO.
- Preste o melhor serviço, agregue mais valor e esteja sempre pronto para atender aos clientes.

(texto de Gemir Cassan publicado na Revista Venda Mais)

gemir@gemircassan.com.br

USAR ÓCULOS É UM PRIVILÉGIO ????

2008-04-25T16:58:00.000-03:00

Podemos afirmar isso com toda a convicção, sem medo de errar. E especialmente para as mulheres, para quem a moda é feita, que alimentam esta necessidade de constante mutação estética, de busca permanente pela distinção, o ser notado. É a preocupação diária com os cabelos, os vestidos, os sapatos, a maquiagem e vai por aí afora. Da parte masculina podemos dizer que a moda é mais austera, conservadora até, a ponto de às vezes, se ousarmos cores tradicionalmente femininas, como o rosa e o vermelho, sermos confundidos com o terceiro sexo. No fundo, lá no inconsciente coletivo masculino, chega a ser angustiante ter que se limitar ao uso de uma indumentária super tradicional e por quê não dizer “ careta ”.
O usuário de óculos é um ser distinto, completamente diferente dos demais. Senão, vejamos. Para os simples mortais, não usuários, é claro, todas as preocupações estéticas acima mencionadas são um fato comum. Para o usuário de óculos o simples ato de vestir uma peça faz dele uma pessoa diferente : sua transformação é imediata. E para nós que militamos no setor isso é uma constatação diária ao vestirmos o cliente com modelos de diferentes estilos e tamanhos que ressaltam diversos aspectos da personalidade e da vaidade humana, atribuindo a ele características que muitas vezes não são necessariamente parte daquele indivíduo. Nesse sentido a peça de óculos é única, por menos expressiva que seja : o simples colocar já altera a fisionomia. Trocando em miúdos, podemos dizer que o vestir óculos deve exprimir uma postura consciente de alguém que quer causar uma determinada impressão à platéia, ávida de novidades visíveis, fazendo uso desse mágico instrumento, o óculos, que num piscar de olhos é capaz de mudar ou estabelecer um estilo de vida, um conceito, etc, etc ....

Jorge Ricardo Gomes

Augusto Cruz, verdadeiro show de competência profissional

2008-01-15T16:25:00.000-02:00

Não tenha medo de brilhar

2007-11-11T14:13:00.000-02:00

"Nosso maior medo não é sermos inadequados. Nosso maior medo é sermos poderosos além da medida. É nossa luz, e não nossa sombra, que nos amedronta."

Perguntamos a nós mesmos: quem sou eu para ser brilhante, magnífico, talentoso e fabuloso?

Na verdade, quem é você para não o ser?

Se nos anularmos, isso não vai adiantar nada para o mundo. Não é nada esclarecido encolher para que as pessoas ao seu redor não se sintam inseguras.

Nascemos para manifestar a glória que está dentro de nós. Ela não está apenas em alguns de nós, está em todos - e, quando deixamos brilhar nossa própria luz, conscientemente damos permissão às outras pessoas para fazerem o mesmo.

Quando nos libertamos de nossos temores, nossa presença automaticamente liberta os outros.

Raul Candeloro Editora Quantum - Revista Venda Mais

Onde encontrar Idéias.?

2007-11-10T11:11:00.000-02:00

De repente me vi questionando sobre idéias e nessa busta virtual, nesta pesquisa insana, encontrei esse artigo que achei interessante.

Onde encontrar idéias ?

Eu pego as idéias para os meus textos de todos os lugares onde eu passo e de todas as pessoas que eu falo todos os dias. Todo canto do planeta tem idéias bacanas para construir as nossas idéias. O título da manchete do jornal do dia, a frase tirada de uma letra de música e as pequenas coisas que acontecem com você durante o dia podem servir de inspiração para explorar a sua criatividade e motivá-lo a escrever.

Veja alguns lugares onde eu vou buscar inspiração.

1. Pesquisas de Mercado.
Leia, acompanhe e debulhe pesquisas de mercado. Seja um tarado por fatos, datas, preços, quantidades, tamanhos, dimensões. Muitas vezes uma idéia para um artigo sobre liderança pode nascer a partir dos números de MBAs que se formam esse ano no Brasil.

2. Banca de Revistas.
Mergulhe na banca mais próxima da sua casa em busca de revistas que você nunca folheou na vida. Leia revistas e jornais com o objetivo de desenvolver novas maneiras de escrever, ou pontos de partida para futuros artigos. Busca por drama, motivação e sentimentos dos seres humanos.

3. Ouça Música.
O refrão de uma música pode ser a semente de uma bela história ou artigo. Música relaxa, libera as preocupações e ajuda você a expandir o seu lado criativo.

4. Outras Pessoas.
Brinque de "E Se?". Experimente questionar os membros da sua família e amigos sobre questões controversas e idéias que alimentam discussões.

5. Revistas de Tecnologia e Ciência.
Leia para entender quais são as últimas descobertas e avanços tecnológicos.

6. Show de Comédia.
Assista a programas de humor na televisão (preferência DVD) ou rádio. Esse programas são excelentes exemplos de caracterização de personagens e idéias. Estude os personagens. Reflita sobre os atributos que tornam os personagens inesquecíveis para você. Essa iniciativa ajuda você a criar histórias que os seus leitores irão se lembrar.

7. Os Clássicos.
Os grandes livros sempre irão inspirar as grandes mentes. A leitura de um bom livro irá ajudá-lo a melhorar a sua escrita e linguagem.

8. Internet.
A busca na web em qualquer campo de atuação abre a sua frente centenas de idéias. Surfar na web apenas por surfar pode geralmente despertar uma nova idéia sobre um novo projeto. A internet irá ajudá-lo também a ver o que já foi feito.

9. Fotografias.
A foto de um lugar pode estimular uma idéia, um artigo, um projeto. Se uma imagem emocionar você, mas nenhuma idéia vier a sua cabeça, guarde a foto para uso futuro. Você pode começar um processo criativo ao encontrar uma foto e criar uma história ou um fato sobre ela.

10. Livros de Psicologia.
Um livro sobre psicologia é repleto de informação sobre o caráter, personalidade, atitudes e comportamentos do ser humano. Um bom livro de psicologia é uma excelente fonte de motivação e entendimento sobre o comportamento humano.

11. Comerciais de Televisão.
Esses pequenos filmes de 30 segundos geralmente tocam o que é mais sensível e importante para o consumidor. 99% dos comerciais contam excelentes histórias em apenas 30 ou 60 segundos. Experimente usar o mesmo formato para criar a sua história, artigo ou idéia.

12. Eventos da Vida.
Use um pequeno incidente da sua vida para contar uma história sobre como as coisas são. Por exemplo, após um check up de rotina você descobre que é perfeitamente saudável. Porque não escrever uma história onde o médico diz ao paciente que irá morrer em 24 horas?

13. Produtos de Consumo.
Os produtos que você encontra na prateleira do super mercado representam a vida como ela é nos dias de hoje. O que você pode aprender com uma caixa de cereal?

14. Livros de Crianças.
Os livros de crianças oferecem temas básicos que podem ser adaptados e expandidos para novas histórias. Além disso, os livros infantis são uma excelente maneira de aprender a traduzir problemas complexos em uma linguagem simples que até uma criança de 5 anos de idade consegue entender.

15. Idosos.
Os nossos avós tem memórias fantásticas sobre suas vidas. Converse com os seus avós, tios, bisavós e amigos sobre suas vidas. As possibilidades de se criar poderosas histórias são infinitas. Experimente!

16. Anúncios de Revistas.
Eu tenho o hábito de ler uma revista de cabo a rabo, incluindo todos os textos de todos os anúncios publicitários. Um anúncio de revista, quando bem feito, conta uma história em poucas palavras. Use a idéia, o conceito, e expanda. Além disso, os anúncios mostram as tendências atuais do mundo em que vivemos. Leia quantas revistas você puder!

17. Pessoas na multidão.
Escolha uma pessoa na multidão, observe os seus movimentos, o que você pode aprender, o que você vê?

O quê mais?

Posted by Ricardo Jordão Magalhaes in Alimente a sua Mente

A Arte da Persuasão - Parte 3

2007-11-05T14:34:00.000-02:00

"É mais trabalhoso conduzir os homens
pela persuasão do que pela força."
Paul Claudel

RESUMO:
Aqui estão as regras básicas que facilitam a obtenção do "Sim!".

A persuasão é utilizada todo dia, a seu favor ou contra você. Você pode escolher utilizá-la ou não. Outras pessoas podem não fazer o mesmo...

Você escolhe se você quer aplicar estes conceitos em seus papéis e em suas atividades de líder, de negociador, e de vendedor.

Hoje apresentamos Dicas Práticas do uso dos princípios da persuasão em sua vida, no dia a dia.

Nos dois artigos anteriores vimos os seis princípios da persuasão:

1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.

2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.

3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.

4. O Princípio da Autoridade
As pessoas reconhecem o notório saber.

5. O Princípio da Validação Social:
As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.

6. Princípio da Raridade
As pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos.

Vistos e explicados todos os princípios, vamos às aplicações práticas desses princípios.

DICAS PRÁTICAS
Como se utilizar desta "teoria" na vida, no dia a dia?

A seguir apresentamos algumas questões apontando para a utilização destes achados:

- para a sua empresa,
- para você profissional, e
- para você, na sua vida familiar,

nesta ordem:

- Amizade:
A minha empresa envida esforços e disponibiliza recursos para a manutenção e o desenvolvimento de relacionamentos e parcerias junto aos seus clientes?

Eu mantenho uma rede de contatos profissionais - o tal de "networking" - que ajudo e me ajudam profissionalmente?

Eu cuido e cultivo de cada uma das relações familiares, individualmente?

- Reciprocidade:
O valor que o nosso cliente percebe é superior ao valor que ele paga?

Eu sou uma fonte de soluções para a empresa na qual eu trabalho?

Eu sou um exemplo a ser seguido na minha família?

- Consistência:
A minha empresa faz o que promete e só promete o que tem certeza poder cumprir, não importando os custos?

Independentemente do meu estado de espírito eu dirijo os meus esforços e produzo o que a empresa espera e precisa de mim, a cada minuto do meu trabalho?

Eu trato a todos na minha família com respeito, independentemente do meu estado de ânimo?

- Autoridade:
A minha empresa, em conjunto com os seus clientes, analisa possibilidades, aponta direções e escolhe os caminhos que são os melhores para todos?

As minhas atitudes e comportamentos promovem confiança na equipe?

O passado mostra que as minhas decisões estavam certas?

- Validação Social:
A minha empresa tem testemunhos e clientes significativos dentro do mercado em que atua?

Eu trabalho e negocio para conseguir a adesão e um compromisso comum junto aos meus pares, antes de levar um assunto ou projeto adiante?

Eu e meu parceiro atuamos afinados e em conjunto, somos uma parelha?

- Raridade:
A minha empresa possui, sob a ótica dos nossos clientes, vantagens competitivas únicas e difíceis de serem copiadas pela concorrência?

Eu foco a minha atuação e o meu aprimoramento profissional naquilo que eu faço a diferença?

Eu compartilho e contribuo para o crescimento pessoal e familiar com os meus pontos de vista e minhas percepções?

E então, como está a sua empresa na arte da persuasão?

Estes mesmos princípios podem e devem ser utilizados na negociação:

- colocar ênfase em interesses comuns, - ressaltar a experiência e sucessos anteriores em negociação,

- ressaltar os benefícios únicos e raros que podem ser obtidos,

- colocar na mesa de forma clara e transparente os interesses reais e batalhar por eles,

- ter uma postura de colaboração e procurar acordos do tipo ganha-ganha,

- especificar o sucesso e a satisfação obtidos em acordos e ajustes semelhantes feitos anteriormente.

Estas são algumas das possibilidades do uso dos princípios da persuasão em negociação. Você consegue identificar os princípios utilizados nos exemplos acima?

As abordagens de mudanças, tanto internas e como externas, envolvem um cuidadoso planejamento de como será construída a ponte que leva do ponto onde vocês estão, para onde vocês querem ir? Esse planejamento leva em consideração como se dará a persuasão com os clientes internos e externos?

Quais são os profissionais que na sua empresa que precisam saber trabalhar com Persuasão? Quais são os empregados que negociam? Somente os vendedores e os líderes?

E então, como está VOCÊ como profissional na arte da persuasão?
E então, como está VOCÊ na arte da persuasão, em sua família?

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus

A Arte da Persuasão - Parte 2

2007-11-02T16:21:00.000-02:00

"Vá à luta, faça-se útil!"
Peter Drucker

RESUMO:
Você conhece e aplica os princípios da persuasão, pessoal e profissionalmente, para facilitar a sua vida?
Veremos aqui a continuação deste assunto essencial, muito pouco divulgado e importantíssimo para quem quer se inserir no mercado, desde vender uma idéia de negócio a produtos ou serviços...

Na parte 1 vimos os três primeiros princípios da persuasão:

1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.

2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.

3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.

Hoje apresentamos, a seguir, os outros três princípios:

4. O Princípio da Autoridade
As pessoas reconhecem o notório saber.

Aplicações:
- Não assuma que o seu conhecimento é evidente, facilite a vida dos outros com os seus conhecimentos.
- Coloque o seu conhecimento para ajudar os outros.

As pessoas têm mais boa vontade em seguir direções e recomendações de um comunicador no qual enxerguem uma autoridade reconhecida ou com um conhecimento significativo.

5. O Princípio da Validação Social:
As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.

Aplicações:
- O exemplo vindo de semelhantes cria predisposição favorável.
- Use o exemplo dos amigos, colegas e conhecidos sempre que disponível.

As pessoas têm mais boa vontade em executar uma ação recomendada se eles percebem evidências de que algumas outras pessoas, especialmente os semelhantes, já estão executando.

6. Princípio da Raridade
As pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos.

Aplicações:
- As pessoas dão valor ao que é raro.
- Utilize e evidencie informações exclusivas e benefícios únicos.

As pessoas julgam oportunidades e objetos mais atrativos na medida em que estes sejam mais escassos, raros, ou de baixa disponibilidade.

Cada um destes aspectos, levantados pela pesquisa do Dr. Robert Cialdini, pode e deve ser trabalhado por todos os profissionais que queiram atuar, de forma ética, para promover tanto a sua pessoa - marketing pessoal -, como as idéias que defende, os serviços ou produtos que vende, quer seja ele vendedor porta a porta ou um líder.

Eu diria que mais do que isso: estes pontos precisam ser considerados nas suas táticas de aproximação e de desenvolvimento de relacionamentos, quer seja entre pessoas físicas ou entre pessoas jurídicas - mesmo porque pessoas jurídicas não se aproximam, quem se aproxima são pessoas físicas, representantes de pessoas jurídicas.

No caso de pessoas jurídicas, então, precisa haver cuidados extremos na uniformidade e coesão das suas atividades de aproximação e relacionamentos das diversas pessoas físicas que se apresentam e representam a empresa, frente às pessoas físicas representantes do cliente ou cliente potencial.

Como a sua empresa pode utilizar cada uma destas áreas para consistentemente aparecer e oferecer oportunidades que facilitem a persuasão pela sua oferta?

E no seu caso de profissional de gabarito? Como você pode se utilizar destes princípios?

E na sua vida pessoal, na sua vida em família? Como você pode se utilizar destes princípios?

Pense e reflita. Na parte 3 colocaremos este assunto de forma mais prática, através de Dicas Práticas de como aplicar este conhecimento na sua família, para você, em seu marketing pessoal, e para a sua empresa.

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus
www.portaldomarketing.com.br

A chave do emprego e sucesso de uma empresa

2007-10-30T21:35:00.000-02:00

A arte da persuasão ( parte 1 )

2007-10-29T22:32:00.000-02:00

"É preciso beijar muitos sapos para encontrar um príncipe."

Slogan da 3M

Você consegue influenciar indecisos, capturar a atenção dos participantes de uma reunião, reverter inimizades?

Líderes, administradores, vendedores, enfim todas as pessoas envolvidas em negociação, em defender idéias e ideais precisam conhecer e serem capazes de utilizar os princípios da persuasão.

Você conhece e aplica os princípios da persuasão, pessoal e profissionalmente, para facilitar a sua vida?

E o pessoal da sua empresa aplica?

Isto pode ser um diferencial...

O objetivo das pessoas que trabalham com marketing é capturar a atenção do cliente potencial para poder mostrar os benefícios que ele - o cliente - pode usufruir com o produto ou serviço que está sendo trabalhado.

O marketing trabalha também, na sua essência, com persuasão.

Mas não somente o marketing trabalha com persuasão, os líderes, os vendedores, entre outros, também.

Mas o que é persuasão?

Segundo o Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa, persuasão é a o ato ou efeito de persuadir. Ficamos na mesma!

E o que é persuadir?

Pelo mesmo dicionário é "levar ou convencer (alguém ou a si mesmo) a acreditar ou aceitar; convencer (-se)".

O conhecimento de como a persuasão ocorre pode levar a ações que facilitam a vida de vários profissionais, e a nossa própria vida particular. Como todo conhecimento pode ser utilizado para o bem ou não, utilizaremos aqui somente a aplicação ética das técnicas oriundas do que se conhece sobre a persuasão.Um dos mais destacados estudiosos da persuasão é o Dr. Robert B. Cialdini, autor, entre outros, dos seguintes livros, em inglês:

"INFLUÊNCIA: Ciência E Prática" e "INFLUÊNCIA: A Psicologia Da Persuasão".

Este renomado especialista cita seis grandes áreas de facilitação que ajudam na "arte de persuadir":

- Amizade - Reciprocidade - Consistência - Autoridade - Validação Social -Raridade.

1. Princípio da Amizade

As pessoas gostam daqueles que gostam delas.

Aplicação:- Para influenciar pessoas, ganhe amizades, descubra semelhanças e elogie sinceramente. As pessoas preferem dizer "SIM" àqueles que eles conhecem e têm amizade.

2. O Princípio da Reciprocidade

As pessoas dão o troco na mesma moeda.

Aplicações:- Dê aquilo que você quer receber.

- É dando que se recebe.As pessoas têm mais boa vontade em atender solicitações (favores, serviços, informações, concessões, etc.) de pessoas que antecipadamente as favoreceram de alguma forma.

3. O Princípio da Consistência

As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.

Aplicações:- Mostre os comprometimentos públicos, escritos e voluntários.- Reconheça os comprometimentos voluntários.

As pessoas têm mais boa vontade em seguir uma certa direção se elas perceberem que ela é consistente com um compromisso já existente.

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus

www.portaldomarketing.com.br

8 Técnicas para explorar o potencial de compras do cliente

2007-10-18T20:41:00.000-02:00

Quantas vezes, ao fazermos uma venda, deixamos de oferecer produtos ou serviços que o cliente efetivamente precisa, mas naquele momento ele não está nem pensando nessa hipótese?

Muito mais que vender, trata-se de surpreendê-lo, agregar valor à relação, entrar em sintonia com suas necessidades.

Difícil? Veja algumas técnicas:

1 – Analise o cliente. Perceba vestuário, gestos, tom de voz, “tribo” que ele faz parte, etc. Os sinais que ele emite são riquíssimas fontes de dados sobre seu comportamento e devem sempre ser usados a seu favor. Aja com coerência e, principalmente, congruência.

2 – Sinta-se na pele do cliente. O que poderá complementar, combinar e até surpreender para o que ele está pedindo? Abuse da sincronia de raciocínio com o cliente.

3 – Faça o sentir-se único!! Jamais use o apelo “todo mundo está comprando”.

4 – Deixe clara a INTENÇÃO em fazer a diferença na vida do cliente, trabalhando como seu verdadeiro aliado. Caso a INTENÇÃO em “empurrar” um bem ou serviço ficar evidente, certamente o comportamento do cliente será reativo e a venda irá por água...

5 – Faça uma pausa...dê tempo para o cliente “absorver” os benefícios do primeiro, segundo e até do terceiro bem ou serviço. Jamais “atropele” o raciocínio do cliente, muito menos seu ritmo.

6 – Quantas são as interfaces do processo de vendas? No comércio, por exemplo, da vitrine / abordagem, passando pela venda e atendimento, até o pagamento no caixa, qual a gama de produtos e serviços agregados podem ser “ofertados” nesse ciclo?

7 – Use o argumento do preço e condições de pagamento (cartão, parcelamento, etc.) somente no final do processo. Deixe o cliente “degustar” o sonho de possuir, ter, adquirir o segundo, terceiro bem ou serviço!!

8 – Tão importante quanto vender mais em uma abordagem é certificar-se de que o cliente irá retornar em breve. Invista numa relação duradoura!

Dill Casella (www.dill.com.br) é Engenheiro Civil, pós graduado em Marketing, especialização em Desenvolvimento Gerencial e Empreendedorismo pela FDC e Practitioner pela SBPNL. Com mais de 15 anos em cargos de liderança de empresas de primeira linha, realiza palestras em vendas, atendimento ao cliente, liderança e motivação. Também é compositor, músico, escritor e ator amador.

Como calcular a espessura de borda das lentes

2007-09-28T22:59:00.000-03:00

Uma preocupação dos vendedores é informar a espessura das lentes aos clientes, agregando assim uma qualidade à sua venda. Mas como ficará a espessura das lentes nessa ou naquela armação ?

Dizendo apenas que "com certeza vai ficar bem fina" não seria uma resposta correta. Pensando nisso resolvi ler sobre o assunto e encontrei esse artigo do Professor Manoel Carneiro que poderá ajudá-los no seu dia a dia.

Como calcular a espessura de borda das lentes

Existem fórmulas matemáticas para que você possa calcular a espessura de bordas nas lentes
negativas e positivas. Antes de responder como calcular a espessura de bordas de uma lente é importante lembrar a você que a espessura máxima nas lentes negativas está localizada nas bordas enquanto que nas lentes positivas. Vale também ressaltar que o efeito estético é diferente em cada uma delas. A que fica mais visível e exposta são as lentes negativas que indicadas para os míopes e estes buscam lentes sempre mais finas e respostas convincentes.
Para calcular a espessura de uma lente é preciso que você saiba qual o diâmetro da lente para a armação escolhida e o índice de refração da lente além dos valores de suas curvas De posse dessas informações você poderá utilizar a fórmulas cientificas que são utilizadas na elaboração de Softwares para facilitar esses cálculos, mas são muito complexas e trabalhosas para serem utilizadas em cálculos manuais utilizando-se uma simples calculadora.
Foi pensando nessa dificuldade que elaborei uma fórmula simplificada para facilitar a nossa vida.
Vejamos os passos a seguir:
1° É preciso saber qual diâmetro da lente para armação caso não saiba use a fórmula: DI = P + DH + DM – DP +2, onde,
P = Ponte da armação; DH =Diâmetro horizontal do aro; DM = Diâmetro maior do aro; DP= Distancia Pupilar e 2 = margem de segurança.
2° O índice de refração da lente
3° A espessura mínima da lente: para este item existe tabela simplificada que varia de acordo com a dioptria e o material da lente (Solicite do seu laboratório esta tabela)
4° Ter uma Tabela simplificada de Índice sagital (Esta tabela completa você poderá encontrar no Livro “OPTICA OFTALMICA EM EXERCICIO” de minha autoria)
De posse dessas informações você poderá utilizar a seguinte fórmula para cálculo da espessura de bordas de qualquer lente em qualquer diâmetro.
Fórmula: EB = D x Is + Em Para as lentes negativas
EB = Em
Onde: EB = Espessura de borda
D = Dioptria na direção que se quer calcular
Is = Índice sagital fornecido pela Tabela
Em = Espessura mínima da lente (no caso das lentes negativas a espessura mínima está no centro e nas lentes positivas nos bordos).
Para facilitar o cálculo no exemplo a seguir foi extraída parte da Tabela completa de índice sagital.
Exemplo: Seja calcular a espessura de borda de uma lente de -5,00 esférico com diâmetro de 60 mm feita em material orgânico de índice 1,560 e com espessura mínima de 1,8 mm.
Solução: Localizando o diâmetro 60 na primeira coluna da tabela e o índice de refração 1,560 encontramos o valor sagital 0,86.
Dados: D = 5,00 (deve se usado apenas o valor do esférico máximo da lente sem o seu sinal)
Is= 0,86
Em = 1,8 mm
Substituindo na formula: EB = D x Is + Em teremos
EB = 5 x 0,86 + 1,8
EB = 4,3 + 1,8
EB = 6,1
Você poderia perguntar e se a lente fosse positiva, qual seria a espessura de borda?
Se você consultar a tabela de espessura mínima para lentes positivas, nessa dioptria, você, naturalmente, encontrará um valor próximo de 0,7 mm. Então a sua espessura de borda será: EB =Em, logo EB = 0,7
Finalmente se você quer saber quanto terá esta no seu centro, sendo ela positiva você poderá a mesma fórmula de espessura de bordas ou EC = D x Is + Em.
.................................
Sobre o autor
Manuel Carneiro é Óptico baiano, Professor do Senac há mais de 12 anos, Palestrante e Consultor óptico, ministra palestra e cursos para empresas do ramo óptico. Autor do livro Óptica Oftálmica em Exercício.

Duas escolhas

2007-09-23T20:30:00.000-03:00

Luis é o tipo de cara que você gostaria de conhecer.
Ele estava sempre de bom humor e sempre tinha algo de positivo para dizer.
Se alguém lhe perguntasse como ele estava, a resposta seria logo:
Ah.. Se melhorar, estraga.

Ele era um gerente especial em um restaurante, pois seus garçons o seguiam de restaurante em restaurante apenas pelas suas atitudes.
Ele era um motivador nato.
Se um colaborador estava tendo um dia ruim, Luis estava sempre dizendo como ver o lado positivo da situação.
Fiquei tão curioso com seu estilo de vida que um dia lhe perguntei:
-Você não pode ser uma pessoa positiva todo o tempo, como faz isso ?
Ele me respondeu:
A cada manhã, ao acordar, digo para mim mesmo:
Luis, você tem duas escolhas hoje:
Pode ficar de bom humor ou de mau humor.
Eu escolho ficar de bom humor.
Cada vez que algo ruim acontece, posso escolher bancar a vítima ou aprender alguma coisa com o ocorrido.
Eu escolho aprender algo.
Toda vez que alguém reclamar, posso escolher aceitar a reclamação ou mostrar o lado positivo da vida.
-Certo, mas não é fácil - argumentei.
É fácil sim, disse-me Luis.

A vida é feita de escolhas.
Quando você examina a fundo, toda situação sempre oferece escolha.
Você escolhe como reagir às situações.
Você escolhe como as pessoas afetarão o seu humor.
É sua a escolha de como viver sua vida.
Eu pensei sobre o que o Luis disse e sempre lembrava dele quando fazia uma escolha.
Anos mais tarde, soube que Luis um dia cometera um erro, deixando a porta de serviço aberta pela manhã.
Foi rendido por assaltantes.
Dominado, e enquanto tentava abrir o cofre, sua mão tremendo pelo nervosismo, desfez a combinação do segredo.
Os ladrões entraram em pânico e atiraram nele.
Por sorte foi encontrado a tempo de ser socorrido e levado para um hospital.

Depois de 18 horas de cirurgia e semanas de tratamento intensivo, teve alta ainda com fragmentos de balas alojadas em eu corpo. Encontrei Luis mais ou menos por acaso
Quando lhe perguntei como estava, respondeu:
Se melhorar, estraga.
Contou-me o que havia acontecido perguntando:
Quer ver minhas cicatrizes?
Recusei ver seus ferimentos, mas perguntei-lhe o que havia passado em sua mente na ocasião do assalto.
A primeira coisa que pensei foi que deveria ter trancado a porta de trás,respondeu.
Então, deitado no chão, ensangüentado, lembrei que tinha duas escolhas:
Poderia viver ou morrer. Escolhi viver!
Você não estava com medo? Perguntei.
Os para-médicos foram ótimos. Eles me diziam que tudo ia dar certo e que ia ficar bom.
Mas quando entrei na sala de emergência e vi a expressão dos médicos e enfermeiras, fiquei apavorado. Em seus lábios eu lia:
"Esse aí já era".
Decidi então que tinha que fazer algo.
O que fez ? Perguntei.

Bem. Havia uma enfermeira que fazia muitas perguntas.
Perguntou-me se eu era alérgico a alguma coisa. Eu respondi: "sim".
Todos pararam para ouvir a minha resposta.Tomei fôlego e gritei; "Sou alérgico a balas!"
Entre risadas lhes disse:
"Eu estou escolhendo viver, operem-me como um ser vivo, não como um morto."
Luis sobreviveu graças à persistência dos médicos... mas sua atitude é que os fez agir dessa maneira."
E com isso, aprendi que todos os dias, não importa como eles sejam, temos sempre a opção de viver plenamente. Afinal de contas, "ATITUDE É TUDO"
Agora você tem duas opções:
Ler esta mensagem e simplesmente esquece-la ou usá-la em seu próprio benefício transformando seu dia a dia com otimismo, e se sentindo cada vez melhor.
Quando recebi essa mensagem, poderia simplesmente tê-la apagado, mas minha escolha foi dividi-la com você.
Sucesso e boas vendas

Dividir para somar

2007-09-20T12:33:00.000-03:00

Em recente evento da Abiótica / Opticon aqui no Rio de Janeiro, tive a oportunidade de reencontrar uma vendedora que trabalhou em determinada ótica em certo bairro desta cidade, não revelo as identidades porque não é esse o meu propósito.
Essa jovem vendedora segundo ela mesma conta, viveu durante anos sob um regime autoritário, sem orientação adequada para melhorar seu trabalho, presa em seus movimentos, suas atitudes e em seus sonhos.
Suas perspectivas de crescimento e aprendizado eram quase nulas; com tantos anos atrás de um balcão, só conhecia moda em óculos e tendências quando via muito rapidamente algum exemplar que por sinal era muito antigo quando tinha.
Desiludida por perder tantos anos de sua vida, resolveu abandonar o ramo.
A visão do seu gestor era
“Não posso ensinar porque amanhã ou depois ela aprende e vai trabalhar em outro lugar, como sempre acontece.”
Imaginem como deve se sentir uma jovem com família bem estruturada, capaz, querendo avidamente aprender, melhorar seu status quando cai numa realidade inverossímil como essa.
Ficou afastada só o tempo necessário para criar coragem e reunir forças para recomeçar, recomeçar da forma correta. Inscreveu-se no Curso do SENAC.

E, com os olhos brilhando de alegria e felicidade via um mundo de conhecimento que se apresentava a sua volta, com novas opiniões, novos amigos; passou a ter contato com moda, tendências, preço e valor, montagem, materiais e tudo que o curso lhe presenteava.
Eu a observava durante as palestras, sua atenção, sua vontade de aprender e ficava imaginando aquela profissional vendendo meu produto e de meus colegas representantes; inconscientemente já estava agradecendo e aplaudindo.

Quanto ao dono da ótica em que trabalhou, bem, é uma pessoa corretíssima, íntegra e está prestes a encerrar suas atividades porque: “mudou muito..., a concorrência desleal..., esse governo que nós temos..., em ótica já não se ganha mais como antigamente..., esses camelôs...tá difícil...investir é gastar dinheiro a toa...” estes são alguns dos termos de suas desculpas.

Colegas, amigos de profissão, vocês são importantes e nem se dão conta.
Lembrem-se:
Dividam conhecimento, ensinem seus funcionários e colegas, passem ao outro suas idéias, troquem informação, perguntem sempre e não admitam ficar sem resposta, e, principalmente LEIAM E PRATIQUEM, busquem o conhecimento, fujam dessas mentes arcaicas.
- Quem ouve esquece.
- Quem lê se lembra.
- Quem faz aprende.
Se vocês realmente quiserem se sobressair, se vocês gostarem do que fazem,
DIVIDAM PARA SOMAR - dividindo vocês crescem e somam conhecimento, qualidade em suas vendas, conhecimento é pra toda a vida.
Abraços e sucesso

Se cada palavra que eu disser pudesse lhe fazer sorrir, eu falaria para sempre

2007-08-27T10:56:00.000-03:00

Se cada palavra que eu disser pudesse lhe fazer sorrir, eu falaria para sempre.
Não chore por mim, não fale por mim, não sinta emoções por mim.
Tenha cuidado com os seus pensamentos, eles se tornarão suas palavras.
Anote as minhas últimas palavras:
- Não tenha medo da vida. Acredite que a vida vale a pena ser vivida se imersa em imensos riscos. A sua crença irá ajudar a criar o fato.

Querida(o) Amiga(o), Eu perguntei ao vendedor, "O que a sua empresa faz?", ele disse "Nós vendemos soluções das principais marcas de informática do mundo.
Nós vendemos hardware, software e serviços.
Nós oferecemos serviços técnicos de alta qualidade e preços sempre competitivos.",
- "LEGAL! PARABÉNS! O que a sua empresa faz?" perguntei novamente,
"Nós vendemos notebooks, produtos para você montar redes de computadores, serviços de suporte técnico da mais alta qualidade com excelentes profissionais que trabalham em equipe visando sempre a satisfação do cliente"
- "LEGAL! PARABÉNS! O que a sua empresa faz?", perguntei pela terceira vez,
"Nós temos uma estrutura sólida, filiais em vários estados, nós atendemos todos os clientes de todos os tamanhos com o mesmo comprometimento e dedicação. Nós trabalhamos pelo sucesso dos nossos clientes."
Eu parei por ali mesmo para salvar a pele do vendedor. Quanto mais o cidadão tentava se explicar, mais se complicava em um emaranhado de palavras difíceis que não fazem sentido algum, não significam nada, não carregam prova alguma do que eles fazem. Você oferece "serviços de suporte técnico de alta qualidade"? PROVE! - Você possui "filiais em vários estados"? O QUE ISSO TEM A VER COMIGO? - Você tem "excelentes profissionais que trabalham em equipe". QUANDO EXATAMENTE ISSO ACONTECEU? - Você "trabalha pelo sucesso dos seus clientes"? O QUE EXATAMENTE VOCÊ CRIOU PARA AFIRMAR ESSA REALIDADE?
Será que o discurso de marketing e vendas da sua empresa está cheio de palavras vazias? Competência, criatividade, determinação, experiência, modernidade, flexibilidade, inovação, motivação, desafio, benefício, tecnologia, convergência, capital humano, confiabilidade, sucesso, trabalho em equipe, qualidade e organização são palavras fantásticas mas totalmente vazias. Enciclopédias inteiras foram escritas para explicar o significado dessas palavras, entretanto, de tanto abusarem do verbo, desgatou.
O vento levou. Éramos seis. Eu altamente recomendo que você suspenda imediatamente o uso dessas palavras em todas as comunicações de marketing e vendas realizadas pela sua empresa. Ao invés de dizer "serviços de suporte técnico de alta qualidade", diga "20 profissionais atendem 15 mil ligações por semana com 1,5% de perda de ligações"; ao invés de dizer "excelentes profissionais que trabalham em equipe", diga "o trabalho colaborativo entre a equipe de vendas e a equipe de atendimento ao cliente assegura que o cliente seja atendido 24 horas por dia 7 dias por semana", ao invés de dizer "você trabalha pelo sucesso dos seus clientes", diga "os nossos engenheiros de sistemas criaram um software capaz de prever a interrupção de energia que atinge os sistemas de proteção de energia de 750VA."

Luís Vaz de Camões, o maior escritor da língua portuguesa em todos os tempos, em alguma galáxia muito muito distante, exatamente no Lusíadas, escreveu:

Quando os Deuses no Olimpo luminoso,
Onde o governo está da humana gente,
Se ajuntam em concílio glorioso,
Sobre as cousas futuras do Oriente.
Pisando o cristalino céu fermoso,
Vêm pela Via Láctea juntamente,
Convocados, da parte do Tonante
Pelo neto gentil do Velho Atlante.

Carlos Eduardo Taddeo, letrista, líder do grupo de rap Facção Central, recentemente escreveu:

Infelizmente o livro não resolve
O Brasil só me respeita com um revólver
Deita, porra, quero dólar,
brilhante, gargantilha
Tô seguindo os capítulos da sua cartilha.

Camões é bárbaro. Eu imagino que os imortais da academia brasileira de letras relaxam e gozam quando tão sublimes palavras lusitanas são recitadas durante o chá das cinco. Por outro lado, o sangue de cinquenta mil pessoas ferve quando Dum-Dum, vocalista do Facção Central, encorpora a vítima, o traficante e a polícia ao cantar os versos que suas letras carregam. Qual das duas poesias é mais clara para os dias de hoje? Qual das duas poesias vende o que se propõe a vender? Deixe-me ensinar uma lição:
Se você tem algo a dizer que precisa de dez palavras para ser dito, use cinco ; se exigir cinco, diga em três.
Quanto mais você falar, mais se enroscará nas próprias pernas.
Economize palavras! Palavras vendem! Palavras espantam.
O século do rap não engole mais o corporativismo dos versos vazios do coral de tiradores de pedidos vestidos a caráter para a missa das seis.
2007 pede uma linguagem direta, objetiva, franca, orgulhosa, próspera, positiva, eficaz, que promove a renovação das coisas e a revitalização da alma. Eu altamente recomendo que você adote, adapte e inclua as seguintes palavras no discurso de marketing e vendas da sua empresa. Elas rimam com os versos do século vinte e hum. Elas vibram. Elas fervem o seu sangue. Elas vivem. Elas são: Imagine, Orgulho, Simplicidade, Paz de Espírito, Prosperidade, Você pode, Você tem direito, Você exige, Você reclama, Estilo de Vida, Revolução, Renovação, Revitalização, Restauração, Independência, Segurança Financeira e Cultura. Escolha as suas palavras como se fossem diamantes, você não é um vendedor, você é um poeta.
NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!
(extraído do site: http://www.bizrevolution.com.br/ -
Ricardo Jordão Magalhães : ricardom@bizrevolution.com.br

Como vender o invisível.

2007-08-24T09:24:00.000-03:00

(Artigo publicado originalmente na revista Venda Mais – Junho 2006)

Trabalhei, durante anos, como vendedor em uma grande editora de listas telefônicas e costumávamos dizer que vendíamos sonhos, não anúncios. Pois os clientes compravam e pagavam por um anúncio, que seria publicado somente no próximo ano. Com isso, arriscavam, mesmo o retorno sendo incerto. Ou seja, vendíamos a esperança de uma realização futura, o “sonho”.
As dificuldades eram muitas, assim como as encontradas em uma série de outros mercados que se encaixam nessa categoria, que chamo de vender o invisível, como: seguros de automóvel e de vida, clubes de desconto, tratamentos espirituais, etc...
Seja qual for o seu produto ou serviço, mas se tratar de vender o invisível, vale seguir os ensinamentos de Frank Bettger, que foi o maior vendedor de seguros do mundo, em sua época. As lições de Bettger são verdadeiras e poderosas dicas, que quando colocadas em prática por nós vendedores, aumentam nosso poder de persuasão e nossas vendas, imediatamente. São elas:

1 Aja com entusiasmo acima da média e deixe a emoção contagiar o cliente. Você precisa demonstrar através de seus gestos que realmente acredita no que está vendendo. Dobre seu entusiasmo neste mês e provavelmente suas vendas e sua felicidade dobrará;

2 Entreviste pessoas todos os dias, esse negócio se faz com entrevistas de vendas e não com mágicas. Procure estabelecer uma alta média de entrevistas diárias, quanto mais entrevistar, mais chance terá de vender;

3 Aja com entusiasmo acima da média e deixe a emoção contagiar o cliente. Você precisa demonstrar através de seus gestos que realmente acredita no que está vendendo. Dobre seu entusiasmo neste mês e provavelmente suas vendas e sua felicidade dobrará;

4 Aja com entusiasmo acima da média e deixe a emoção contagiar o cliente. Você precisa demonstrar através de seus gestos que realmente acredita no que está vendendo. Dobre seu entusiasmo neste mês e provavelmente suas vendas e sua felicidade dobrará;

5 Aja com entusiasmo acima da média e deixe a emoção contagiar o cliente. Você precisa demonstrar através de seus gestos que realmente acredita no que está vendendo. Dobre seu entusiasmo neste mês e provavelmente suas vendas e sua felicidade dobrará;

6 Aja com entusiasmo acima da média e deixe a emoção contagiar o cliente. Você precisa demonstrar através de seus gestos que realmente acredita no que está vendendo. Dobre seu entusiasmo neste mês e provavelmente suas vendas e sua felicidade dobrará;

7 Aja com entusiasmo acima da média e deixe a emoção contagiar o cliente. Você precisa demonstrar através de seus gestos que realmente acredita no que está vendendo. Dobre seu entusiasmo neste mês e provavelmente suas vendas e sua felicidade dobrará;

8 Aja com entusiasmo acima da média e deixe a emoção contagiar o cliente. Você precisa demonstrar através de seus gestos que realmente acredita no que está vendendo. Dobre seu entusiasmo neste mês e provavelmente suas vendas e sua felicidade dobrará;

Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão

Não inventem para garantir vendas ...

2007-08-15T21:47:00.000-03:00

Outro dia, eu estava no supermercado e comecei a prestar atenção em uma expositora, que oferecia uma dessas águas minerais com sabor.
A embalagem da garrafinha de água era bem diferente, com uma tampa grande e arredondada (na primeira vez em que vi, não pude deixar de pensar em uma mamadeira, mas o pessoal de design deve saber o que faz. E aquela água é realmente muito gostosa, especialmente a de tangerina).
Ela estava fazendo a exposição das qualidades da água quando um possível cliente a interrompeu:
— E essa tampa pode ser usada como copo, né?
— Pode, pode sim, se o senhor não quiser beber na garrafa.
Impressionante.
Primeiro, que tratava-se de uma garrafa daquelas pequenas, de 300 ou 350 ml, portanto a água poderia ser consumida em poucos goles. Depois, a tampa era arredondada, não podia ser usada como copo porque não iria ficar em pé. Terceiro, também não poderia conter muita água. Por fora era grande, mas por dentro haviam hastes e reentrâncias e uma segunda tampa, rosqueada em um gargalo normal de garrafa PET.
O triste é que há muitos vendedores assim por aí. Que inventam algo ou que concordam com o cliente, na tentativa de garantir a venda. Até o momento em que o cliente percebe que o que comprou não tem as características que desejava e vira um ex-cliente.

Algumas dicas para seus vendedores não repetirem esses erros:

· Seja conciso – Se o seu principal argumento de venda para aquele cliente não couber em um cartão de visita, comece de novo.

Seus vendedores podem detalhar benefício por benefício depois, mas o foco da mensagem deve ser absolutamente claro e expresso em uma ou duas frases:

“Cliente do tipo tal quer isso e aquilo” ou “clientes do outro tipo valorizam isso.” Simplifique e foque na sua mensagem principal de vendas.

· Vender não é falar muito nem concordar com o cliente – Clientes e prospects não ficam impressionados com um discurso de duas horas corridas ou com alguém que concorda com tudo o que eles dizem, na verdade, querem alguém que diga que tem a solução para seus desejos ou problemas, e só.

· Conheça seu produto ou serviço – Seus vendedores devem conhecer seu produto ou serviço para falar ao cliente o que ele deve saber, nem mais nem menos.

Por exemplo: ao comprar o software para meu computador, eu não preciso que o vendedor me fale sobre um programa de gerenciamento de contatos, que nunca uso, ou sobre as planilhas, que uso muito de vez em quando. Concentro-me no que o processador de texto faz por mim. O mesmo acontece com qualquer cliente. Faça com que seus vendedores falem só o necessário.

Abraço e até a semana que vem.

Brasílio Andrade Neto
Editor
brasilio@lideraonline.com.br

Carta aberta ao meu Gerente

2007-08-05T17:28:00.000-03:00

Agora, quero repartir com você um artigo meio antigo, mas atual.
Foi publicado anos atrás por um site de vendas norte-americano que, infelizmente, saiu do ar, pois vendeu seu endereço e os responsáveis foram cada um para o seu lado. Quando peguei o artigo, não havia autor o identificando, mas vamos lá:
Carta aberta ao meu gerente:

“Sou novo por aqui, e apesar de trabalhar com vendas há uns três ou quatro anos, decidi aceitar esse emprego por algumas razões:
Esta é uma ótima empresa e o treinamento de vendas oferecido é de primeiríssima qualidade, os produtos daqui têm claras vantagens sobre os concorrentes. Entretanto, não foi por causa disso que aceitei o emprego, mas por sua causa.
Sei que você foi e é um grande vendedor e espero aprender muito ao seu lado. Se você investir seu tempo em mim e for meu coach, prometo recompensá-lo vendendo sempre mais que minha cota. Para isso, gostaria de sugerir algumas coisas a você:
· Uma coisa de cada vez – Tenho muito a aprender sobre nossos produtos, serviços, clientes e como cada um deles se encaixa em nosso processo de vendas. Porém, acho que consigo absorver apenas uma idéia de cada vez. Gosto de discutir um conceito, entendê-lo, tentar colocá-lo em prática antes de passar para outra coisa.
Não me passe muitas informações de uma só vez, pois não conseguirei entender.
· Me incentive – Como disse, já trabalhei alguns anos em vendas, você provavelmente viu a meia dúzia de certificados de “vendedor do mês” no meu currículo.
Mas sei que cometo muitos erros e gostaria que você me ajudasse nesse ponto; sabe, lá na outra empresa, indiquei minha prima para uma vaga, pois percebi que ela tinha algumas características de boa vendedora, mesmo nunca tendo trabalhado na área. Toda semana, nosso gerente se reunia com ela e falava:
“Direi tudo o que você fez de errado”. Ela saía cada vez mais deprimida desses encontros e suas vendas não melhoravam, mesmo com minha ajuda. Pelo contrário. Ela acabou se demitindo e arranjando um emprego que não tem nada a ver com vendas. O que estou dizendo é que não quero que você esconda meus defeitos, mas que também reconheça o que estou fazendo certo.
· Me dê idéias que posso usar – Sei que você tem várias idéias de como vender mais e quero escutar cada uma delas. Mas quero que você sugira idéias que eu possa usar agora. Que façam a diferença já! Você me deu como tarefa tentar entrar no mercado do Ceará. Então, o que mais preciso agora são dicas de prospecção, análise de mercado e primeiros contatos. Tudo bem?
Acho que assim podemos ter uma grande parceria e ganhar muito dinheiro.”

Seus vendedores podem não escrever cartas como essas, mas certamente têm dúvidas similares.
.Brasílio Andrade Neto
brasilio@editoraquantum.com.br