Kaipress

Apadrina un comedor rural

2012-04-24T11:10:00.001+02:00

Muchos colegios rurales o marginales carecen absolutamente de recursos y necesitan padrinos. Al colaborar con ellos, estás ayudando a que muchos niños coman y reciban educación. No es poca cosa. Se puede participar en el proyecto en forma presencial, enviando donaciones a cada comisión o realizando un aporte económico mensual. Explico este último.

Es simple, transparente y confiable; para hablar claro, no hay excusas para no ayudar.

Pasos simples para colaborar:

Entrar en este link que es el home de Más por los Chicos.
Click dónde dice “Apadrina un comedor”. Ya que estás, dale al menos un clic al otro círculo que, con ese simple acto, estarás donando comida ;)
Te llevará a una página nueva. Otra vez aquí dale clic a "Apadrina un comedor".

Te aparece un resumen del proyecto. Leer eso y pulsar “Continuar".
Finalmente, verás el listado de todos los colegios y el importe que les falta para llegar al presupuesto mensual. Selecciona el que prefieras. En todos serás bienvenido.

Para comenzar a apadrinar, se te pedirá: cantidad de dinero mensual para aportar, alta como usuario y número de tarjeta de crédito.

Una vez hecho, habrás contribuido a que el mundo sea un lugar mejor. ¿Te parece poco?

Aclaración: yo también creo que es responsabilidad de los gobiernos que todos los ciudadanos coman y se eduquen dignamente. Pero, mientras esto no ocurra, no puedo quedarme esperando porque hay algo muy preciado en juego: la vida de los chicos.

Master Card se equivocó: todo se puede comprar

2011-06-30T18:15:00.004+02:00

Las exigencias del entorno, la multiplicidad de posibilidades de acción que trajo la tecnología y la propia ambición, nos conducen en forma inconsciente a una carrera detrás de actividades interminables y continuas. Lucio Séneca, filósofo español de propiedad romana, nos advirtió que si buscábamos la felicidad, no debíamos involucrarnos en actividades interminables.

Pasaron casi dos mil años desde sus sabias palabras y nosotros, tontos irrecuperables, seguimos ‘planificando’ las jornadas como si, por un lado, tuviéramos la capacidad de manifestar en simultáneo la operatividad de nuestras personalidades múltiples y, por otro, no existieran la vida familiar, la hora de almuerzo o el esparcimiento. Ni hablar de la búsqueda de la felicidad. Esas son cuestiones menores de las que pueden ocuparse pensadores haraganes que disfrutan de las bondades de un mecenas o progenitor adinerado.

Pensaba estas cosas ayer, cuando un amigo que, con su organismo visiblemente afectado por los nervios y la falta de ejercicios, me refutaba: “a mí me encantaría estar más calmado, pero en mi empresa si no alcanzo los resultados me despìden”. Hagamos un ejercicio: interpretemos esa frase.

Primera deducción: “Me encantaría estar más calmado”, es una afirmación que en su forma ya aparece reducida a la segunda parte de la oración. Por tanto, descubrimos una escala de valores en la que la calma o tranquilidad son elementos dependientes de otros de estatus superior. En este caso, la conservación de un trabajo. Sigamos.

Segunda deducción: toda empresa que se precie de estar bien organizada tiene objetivos. Estos objetivos se determinan por un análisis de proyecto que distribuye el tiempo disponible de cada persona entre tareas a realizar. Volvemos así al punto de partida. Si el tiempo no es suficiente para alcanzar las metas, entonces existe una mala asignación. ¿Podríamos replantearlas con el responsable del tema?

Tercera deducción: “En mi empresa me despiden”. Yo no estaría tan seguro. Únicamente un gerente muy ordinario separaría de su plantel a una persona autodisciplinada, organizada y productiva, que plantea una verificación de distribución de tiempos para poder alcanzar los objetivos determinados (muchas veces) en conjunto.

Cuarta deducción: “En mi empresa me despiden”. Supongamos que la empresa busca perfiles dedicados 24 horas a la organización y los utiliza hasta que estén agotados, para luego reemplazarlos por otros. ¿Es esa la empresa en la que quiero trabajar?

Quinta deducción: la afirmación connota una falta completa de libertad. Mi amigo no tiene ninguna participación en su propia vida. No puede negociar dentro de la organización y no puede separar parte de su tiempo para pensar si está conforme con la empresa y, de ser negativa la respuesta, buscar otro trabajo (aunque lleve dos años la búsqueda, si empieza hoy, el resultado será más rápido que ‘nunca’).

Sexta deducción: no será que mi amigo me quiere decir en verdad “yo sé que lo que estoy haciendo me está matando, que he perdido mi capacidad de decidir sobre mi vida, sin embargo, percibo un excelente sueldo. Y aunque no me van a despedir si no alcanzo los objetivos, seguramente no cobraré el bonus completo a fin de año”. Pensar ayuda a comprender. Mi amigo cobra realmente un excelente sueldo.

Mi pregunta ahora sería: ¿Qué precio tiene la hipertensión arterial? ¿Cuánto vale cada úlcera, un tic nervioso o vivir con estrés? (no empezaré a hablar sobre las consecuencias físicas del estrés, porque no terminamos más). Si nos gusta ponerle precio a cada unidad significante, pongámoslo también a lo que perdemos. Por ejemplo, la tarde que no llevaste a tu hijo al parque.

Por eso decía que MasterCard se equivocó con eso de “hay cosas que no se pueden comprar”. A las personas nos gusta creer que respondemos a valores más allá de lo económico, pero en la práctica nos comportamos como si todo tuviera un precio. Y un precio bastante barato. Para los que realmente entendemos que existe otro camino, la cuestión no pasa por abandonar los trabajos y vivir en comunidad, sino más bien, por organizar en el trabajo una agenda acorde a tiempos reales y, en lo que hace a la propia responsabilidad, definir qué tipo de vida queremos vivir, diseñarla y salir tras ella.

Nuevo Seminario de MKT Digital

2011-05-23T00:19:00.000+02:00

El próximo 31 de mayo daré un seminario sobre Marketing Digital en el anfiteatro de la Universidad Abierta Interamericana. Está organziado por dicha institución y el Polo Tecnológico de Rosario.

Pueden inscribirse en forma gratuita al email: uai.extensionrosario@uai.edu.ar (Cupos limitados).

Invierte mejor, contrata personas mayores

2011-02-10T15:01:00.006+01:00

En un escenario de comunicación, marketing y ventas absolutamente renovado, muchas empresas deciden volver a contratar jóvenes en detrimento de personas adultas. Sin embargo, un extenso análisis nos demostró que las personas de menor edad manifiestan vicios y conductas negativas que no tienen los adultos. ¿Cómo resolver esta cuestión?

Durante 2010 realizamos una extensa investigación e intervención en una empresa con sucursales en toda la Argentina. Entre otros temas, preguntamos a los empleados si estaban conformes con sus salarios, la empresa los trataba con justicia y los superiores se comportaban respetuosamente. Además, analizamos si estas personas manifestaban conductas positivas como la colaboración con sus compañeros y síntomas negativos como estrés a consecuencia de las obligaciones laborales. El resultado fue, al menos para mí, sorprendente, pues notamos que a medida que aumentaba la edad de los empleados, vivenciaban menor estrés, eran más colaborativos en forma espontánea y percibían mayor justicia en las decisiones tomadas por la organización.

Es decir que todos los valores positivos de la investigación se potenciaban en la medida en que el personal tenía más edad. Para la empresa esto tiene grandes consecuencias económicas: la persona entre 40 y 65 años, genera grupos, no rota de su puesto, capacita voluntariamente a los nuevos y no difunde mensajes contraproducentes. ¡Nada mal!

Nos hizo reflexionar profundamente. Muchas empresas comprenden el valor que tienen las personas de elevada edad, sobre todo tras sufrir cuantiosas pérdidas por haber entregado los mandos superiores y medios a jóvenes de menos de 30 años con alguna maestría y recomendación paternal. Sin embargo, ante la impronta de nuevas formas de comunicación y la falta de actualización de muchos adultos, se encuentran otra vez en la disyuntiva de incorporar mayoría de personas jóvenes.

Este corto post no sirve como análisis de la extensa cantidad de datos recabados, pero sí al menos es un buen punto de partida para el pensamiento en cada empresa. Personalmente, dejaré algunas recomendaciones que considero apropiadas:

Analizar los puestos a cubrir desde un punto de vista cualificado, pues si lo define alguien que desconoce, supone que debe contratar a un “mago-vidente” y no a una persona con determinados skills (ocurre mucho más de lo que uno supondría).
Es costoso capacitar a una persona, pero mucho más lo es motivarla. Las personas adultas suelen tener mayor motivación una vez que deciden postularse a un puesto (y varias otras virtudes, como mencionamos en párrafos previos).
En el escenario de las nuevas comunicaciones hay mucho más de mito que de realidad. Por ejemplo, las redes sociales son espacios de vínculo y distribución, no es necesario dominar el 100x100 de las Apps para conseguir campañas eficientes.
Por lo dicho, la curva de aprendizaje es corta si la persona ha sido elegida correctamente (si para un puesto técnico eliges un poeta, lamentablemente el factor edad poco puede hacer por tu empresa).
Muchas veces la empresa contrata personas que saben le traerán dolores de cabeza y rotarán rápidamente, por su propia impericia para inducir y falta de previsión de escenarios a mediano plazo.

Marketing y redes sociales

2011-01-10T19:35:00.000+01:00

Previo a la conferencia sobre Marketing 2.0 que di en la UAI con la gente del Rotary Club, el programa Crónica Z me hizo esta entrevista en la que se resumen algunos tips del trabajo que hacemos en Kaiprom.

No pierdas fin de año

2010-12-12T14:39:00.003+01:00

Hacia fin de año estamos muy ocupados con los cierres, balances, objetivos, comisiones, bonus, brindis y, lamentablemente, solemos olvidar la causa misma de nuestros éxitos o fracasos: los clientes. Por eso, te damos un simple consejo para no desaprovechar el final del ciclo, fidelizar y alcanzar un nuevo nivel de satisfacción laboral.

La acción para conseguir tal milagro es demasiado simple. Tanto, que vas a desconfiar de ella. Pero antes de seguir leyendo tienes que compartir la premisa fundamental de este razonamiento: los clientes son la base, sustento y esencia de tu actividad. Sin ellos, deberías dedicarte a otra cosa. Sin las personas que interactúan contigo, serías un ermitaño barbudo habitando la cueva de una montaña oscura. No hay términos medios. Somos seres sociales.

La clave: mejorar relaciones con los clientes

Volvamos a la empresa. Desde un punto de vista afectivo, nuestros clientes pertenecen a tres grupos: amados, odiados, ignorados. Esto debe mejorar. Cuantos más clientes entren en la primera categoría, más posibilidades de reventa y referencia obtendrás y, a la vez, disfrutarás más de tu trabajo. Buenos motivos para empezar una acción.

Características

Amados: son tus clientes preferidos. Los que te adulan, te pagan mejor, te gustan, te recomiendan con sus amigos, pasan por tu empresa a saludar.

Ignorados: son los que no te dan problemas, los que tal vez ni si quiera contacten contigo una vez en el año, no se preocupan por tu salud ni te envían regalos a fin de año.

Odiados: ¡Seguro ya pensaste en dos o tres! Ya sabes quiénes son. Te cuestionan, pelean, te maltratan, hablan mal de tí y de tu empresa.

Solemos pensar que estas son posiciones fijas; sin embargo, se trata de una escala gradual que va del cero (odio) al diez (amor). El secreto de las personas exitosas es saber llevar a la mayoría de sus clientes desde un punto hasta el otro.

Dentro de este razonamiento, la acción que te proponemos para fin de año es dedicar uno o dos días a escribir personalmente un mail para cada uno de tus clientes. Y hazlo con TODOS, sobre todo con los que rechazas y te has peleado. Hazte tiempo. No desaproveches el estado receptivo de fin de año con tarjetas spam. Elevar el grado de vinculación afectiva con tus clientes, es la clave de la evolución de tu negocio.

El contacto personal de fin de año:

Ahorra energías. ¿Sabías que cada vez que discutes, esa pelea se reproduce entre doscientas y diez mil veces en tu mente? ¡Imagínate cuánta energía gastaste en cada persona con la que no te llevas bien! El mail personal cierra esa herida, ayudándote a perdonar y entender al otro. Ahorrarás mucha, pero mucha energía.

Fideliza. Un cliente fidelizado es un potencial referente. Un referente es tu tesoro más valioso en prospección. No hay oportunidad con más chances de concreción que la proveniente de una referencia.

Mejora tu ambiente. El disfrute que consigues en tu actividad es directamente proporcional a la cantidad de factores ambientales positivos que te rodean. Cuanto más peleas, discordias y falta de comunicación exista en tu empresa, menos placer sentirás en la actividad que te ocupa, al menos, ¡8 horas al día!

Rentabiliza. ¿Cuánto cuesta un cliente descontento? Eso tal vez lo sepas, pero ¿cuánto vale una persona con una preferencia afectiva por tu organización? Esos clientes resuelven sus problemas sin molestarte, piensan bien de tu producto y buscan alternativas y soluciones propias. ¿Cuánto ahorras en atención al cliente o mesa de ayuda?

Empieza con esta acción y plantéate para el 2011, objetivos para mejorar tu vinculación con tus clientes. Deja que los números sean consecuencias y no causas. Por lo pronto, siéntate, relájate y disfruta estos dos días. Haz un mail de uno o dos párrafos y para cada cliente menciona algo personal: una anécdota, un recuerdo, una resolución, incluso un problema. Trátalos de igual a igual. Y, por favor, ni se te ocurra un mail masivo con copia oculta.

El liderazgo y los extremos

2010-11-29T21:17:00.002+01:00

Muchas veces cuesta motivar al personal. Realmente no se encuentran claves. Los directivos contratan especialistas y organizan fiestas con payasos, sin embargo la clave podría estar en encontrar el tono justo para el liderazgo, más que en hallar el remedio que pueda aplacar el síntoma.

Hace poquitos años, unos científicos llamados Bolino y Turnley, descubrieron algo bastante polémico. Realizando un estudio en empresas hallaron que la iniciativa individual, estaba relacionada con la sobrecarga de trabajo, el estrés e, incluso con los conflictos entre familia-trabajo. Al aumentar estos últimos, aumentaba aquélla. ¡Vaya controversia!

Y qué tremendas consecuencias. Imaginemos a un empleado con poca iniciativa, apático, que deja pasar los problemas sin resolverlos y se levanta a comer cuando un cliente se encuentra desesperado al otro lado del teléfono. ¿Debemos sobrecargarlo de trabajo, estresarlo y generarle un problema con su familia? La respuesta es claramente “no”, pero lo interesante de este hallazgo es que termina de derribar falsos preconceptos para cada una de esas tres esferas de acción:

- La mejor manera de encaminar a cualquier persona a mi cargo (empleados, hijos, futbolistas) es mostrándome laxo, compañero y sin imponer reglas.

- Una persona no tiene iniciativa, porque no tiene tiempo para ello debido a la cantidad de tareas pendientes

- Mi empleado no resuelve problemas, pero se debe a que su mujer le hace un escándalo cada vez que llega tarde a casa.

De aquí no debe resultar un manual de coerción. La sobrecarga laboral y, sobre todo, el estrés son real y ciertamente perjudiciales para la salud de las personas y terminan generando más gastos que beneficios. Ni hablar de cómo afectan los conflictos familiares a la productividad.

El descubrimiento de los estudiosos de la administración advierte en verdad sobre la responsabilidad del líder de un grupo. La capacidad de mando se parece bastante a un cuerpo humano funcionando saludablemente. Si al estar de pie una persona tensa en exceso sus músculos, contrae la mandíbula, frunce el seño y aprieta el estómago, gastará energía innecesaria y padecerá trastornos en el mediano plazo. Si, por el contrario, se relaja por completo, caerá al suelo desmayada y terminará en una ambulancia. Para cada actividad, el cuerpo necesita un tono determinado: más laxo para dormir, más tenso para correr. La dirección de un equipo también necesita un tono justo, ni excesivamente relajado, ni tan rígido que impida respirar.

Buen ambiente, pesada carga

2010-11-11T04:52:00.004+01:00

José es director y dueño de una empresa con plantilla corta, pero de elevada rentabilidad. En uno de sus equipos de desarrollo tiene una persona que ha pasado todos los niveles de inducción y, sin embargo, no incorporó conocimientos suficientes para tomar decisiones acordes a su puesto.

Esta persona se convirtió en una carga para el jefe de equipo, que la trasladó directamente a José. El director, asignó diversas tareas a la persona, pero resultó poco productiva e, incluso, absorbió sistemáticamente el tiempo de sus capacitadores en cada una de ellas. Ante la consulta de por qué la mantiene en la empresa, José responde que “me cuesta romper el buen ambiente laboral, jamás tuve que echar a un empleado”.

A veces el altruismo esconde falta de coraje. A veces, dije, no siempre. En esas ocasiones nos negamos a ver una realidad que resulta molesta y preferimos exteriorizar buenas emociones. Que tu calma no oculte cobardía, dice un proverbio hindú.

¿Qué hacer entonces? Es fundamental establecer reglas claras para que el empleado sepa cómo va a ser evaluado. Las pequeñas empresas, aunque tengan manuales y normas, suelen no darles importancia práctica. Sobre las bases de esas reglas se deben exigir logros personales de conocimiento y producción para continuar siendo parte de la compañía.

Un director debe recordar que es líder de una organización con objetivos y, de no cumplirlos, suya será la responsabilidad. En ese camino, uno de sus deberes es asegurar a su equipo que contará con proveedores internos, al menos, tan eficientes como ellos mismos. De otra forma, ¿qué clase de ambiente estará generando para los empleados que dependen laboralmente de la producción de un trabajador de muy bajo rendimiento?

Atención: esta nota está especialmente dedicada a los buenos directores, que respetan a sus empleados y practican una ética laboral. De ninguna manera promueve la cesantía sin justa causa, que sería un problema aún mucho más grave que el anterior, pues manifestaría no ya una falla en el rendimiento del empleado, sino una irremediable incapacidad directiva.

Información, negocios y redes sociales

2010-10-26T04:44:00.000+02:00

La comunicación comercial es una disciplina que se hace imprescindible para las organizaciones con la llegada de las redes sociales y la distribución ilimitada de información. Alínea la estrategia de la organización con las nuevos hábitos de consumo y condiciones de mercado. Facebook y Twitter son más que un pasatiempo.

Hace apenas unos años atrás un operador de radio utilizaba una bandeja con dos discos, sincronizando una canción después de la otra. Así se trabajaba. Parece que pasó un siglo, sin embargo ese modelo no cambió con la aparición del casette o el cd. La capacidad de distribuir información seguía siendo limitada. Lo producido era exactamente igual a lo distribuido. Sin embago, el mundo cambió.

Cambiaron los hábitos, cambian las estrategias

Y la verdadera revolución ocurre cuando a fuerza de internet, software y etiquetas, podemos decidir la programación no sólo de todas las radios que se nos antoje, sino también de cada usuario individual que acceda a nuestro repositorio través de una url. Con un esfuerzo notablemente menor, conseguimos una influencia exponencialmente más grande.

Pensemos ahora en empresas comunes, las que producen mercaderías o servicios diferentes al de los mass media. ¿La empresa distribuye información? Si lo hace, entonces esta revolución también está presente en nuestro negocio y, por tanto, debemos aprovecharla antes de que lo hagan nuestros competidores.

Para acortar la intriga, diré que son tres las áreas principales en las que cualquier organización distribuye información:

a. Comunicación
b. Marketing
c. Ventas

Uno de los nombres que más me gusta para la disciplina que abarca estas tres áreas es comunicación comercial. Su objetivo es alinear la estrategia de la organización con la producción y distribución de información.

De las tres áreas, la más importante es la tercera. Mal que le pese a muchos consultores, una empresa existe únicamente porque vende. Un proceso de ventas estándar consta de cinco etapas:

1. Prospección: buscamos al cliente
2. Califiación: demostramos que somos buenos proveedores
3. Propuesta: nos cuentan entre los dos o tres candidatos a quedarnos con el negocio
4. Negociación y cierre: finiquitamos y cobramos la venta
5. Repetición: convertimos al cliente en prospecto nuevamente

La principal acción de comunicación comercial se desarolla en las etapas 1 y 5 que, una vez convertidas en procesos, son plausibles de exportarse y desarrollarse por completo en la web, optimizando recursos y potenciando las oportunidades de negocios.

La comunicación comercial debe ocuparse de una elaboración estratégica que aborde la presencia web de la empresa y la generación de comunidad, sin dejar de contemplar que el objetivo final es el incremento de las ventas. Para ello se servirá de elementos completamente nuevos y desconocidos hasta ahora por los departamentos comerciales; como la distribución de contenido realmente útil (no promocional), el diálogo sincero con personas a las que no vamos a venderles nada, la participación en organizaciones y redes de conocimiento, etc.

Esta narrativa nos sirve de introducción a nuevos temas y nos deja una conclusión: la web ofrece oportunidades nuevas y grandiosas para las empresas de este tiempo. A la vez, puede convertirse en su ruina, no tanto por accionar equivocadamente, que raramente se paga caro, sino más bien por no pasar a la acción y creer que la radical transformación de los mercados y los hábitos de consumo que estamos viviendo, no es más que pérdida de tiempo en Facebook y desarrollo de egos de pseudo estrellas televisivas en Twitter.

Marketing 2.0 en Rosario

2010-10-12T14:26:00.003+02:00

Los invito al seminario de Marketing 2.0 de Rosario, dónde seré uno de los oradores. Organizado por el Rotary Club, la Universidad Abierta Interamericana y La Capital, se propone mostrar herramientas y casos prácticos para que empresarios y gerentes puedan aplicar nuevas estrategias a la expansión comercial de sus empresas.

El que no entiende, no vende

2010-09-17T18:45:00.000+02:00

Mientras las redes sociales van formando parte de los hábitos de toda persona con posibilidad de acceso a un ordenador, hacen a la vez reflexionar a los dueños y gerentes, mucho más que el esfuerzo denodado de los consultores de negocios. Las empresas se preocupan por la forma en que participan en la web y hasta los más lentos ya vislumbran que su falta de acción, puede acarrear problemas futuros ante el fortalecimiento de sus competidores.

El primer paso que damos, es siempre la revisión del propio sitio de la empresa. Sin embargo, con renovar la estética de la web no alcanza. En nuestra web, y sobre todo en la home, se debería apreciar claramente cuál es el producto estrella de la empresa, la línea de servicios con mayor participación o la solución que impondremos al mercado. Ese espacio debe representar fielmente la estrategia comercial de la empresa.

Es normal ver sitios que desperdician toda la home hablando de sus profesionales, la misión o cómo se fundó. Es decir, cosas que a ningún comprador le interesan demasiado. Sin embargo, a sus productos le reservan un espacio tan pequeño como el de la pestaña “Soluciones” en la barra superior. Para no caer en estos errores, dejamos a continuación algunas ideas que pueden ayudarnos a mejorar comercialmente la página de inicio.

1. Lo que más vende, primero

La pirámide invertida es la regla que tienen los periodistas para escribir noticias e indica que cuando uno escribe un artículo, lo más importante se ubica siempre arriba. ¿Qué significa arriba en una web y en términos comerciales? El espacio más visible y grande de la home. ¿Y qué es ‘lo más importante’? El producto o servicio que más vendo, obviamente.

2. Lo que más vende, en todos lados
Existe una regla mnemotécnica muy practicada: repetir, repetir y repetir. Así aprendimos las tablas, por ejemplo. En comunicación comercial también se aplica. El producto/servicio estrella, debe aparecer en cada una de las secciones de la home. Sí, en todas: menús superiores, imagen central, módulos y menús inferiores.

3. Si quiero vender, me preparo para vender

Cuando quiero vender en el mundo real preparo mi carpeta, la guardo en un maletín, golpeo una puerta y pongo mi mejor sonrisa (¡suena a prehistórico!). En la web, nuestra mejor sonrisa se llama Landing Page, o sea, una página a la que debemos hacer llegar todos los requerimientos sobre el producto o servicio y que contiene un llamado a la acción para que el posible cliente avance en el proceso de compra. Esto es esencial. Si no tienes landing page, tu web no vende.

4. Eficiencia en la velocidad
Todos modificamos nuestros hábitos. Hace diez años era mejor vender una película si sus protagonistas fumaban. Hoy perderían audiencia. Nuestro mercado consume por internet (¡nosotros somos nuestro mercado!) y dedica menos de dos minutos en promedio a explorar una web que le interesa. ¿Se entiende? Una web que SÍ le interesa. Así que prepara tu web para que en la mitad de ese tiempo pueda despertar algún interés. No escribas demasiado, utiliza tips, botones e invita a la acción. De lo contrario, todo el esfuerzo por llevar público a tu sitio se perderá como agua en la mano.

No escribo más, porque según esta última regla, he perdido la atención del lector hace exactamente quince segundos.

¿Mi empresa en redes sociales? Ni loco

2010-08-23T02:49:00.002+02:00

“No voy a dedicar tiempo ni dinero a esa estupidez. Los empleados van a distraerse y la gente se meterá en nuestro negocio aún cuando no quiera comprar, opinando sobre nosotros como si fuéramos animales de feria, siempre expuestos”.

¿Imaginas cuándo y dónde fue dicha esta frase? Seguro equivocaste la respuesta, sobre todo por la época. Pertenece a la década del 30, cuando mi abuelo sugirió a su hermano poner una vidriera en un negocio ubicado en pleno centro, dónde hoy todo es vidrio y maniquíes.

A nosotros la pregunta “¿Tengo que poner vidriera en mi negocio?” nos resulta improcedente, pero aún no nos asombra interrogarnos “¿Tengo que participar en redes sociales?”. Mientras, el tiempo pasa, los competidores avanzan y empezamos a exponernos al peligro.

Sin pretender dar una guía, dejaremos algunas preguntas realmente procedentes para comprender en qué medida utilizar estos nuevos medios por los que transitan a diario nuestros posibles compradores.

Homero también tuvo algunos problemas en sus comienzos con Twitter

La pregunta guía:

Para conocer el grado de participación en redes sociales deberemos preguntarnos: ¿Qué tipo de hábito de consumo tiene mi posible cliente? Normalmente un estudio jurídico no utiliza la misma vidriera que Musimundo o el Corte Inglés. Clasificaciones similares son válidas para analizar una estrategia 2.0. Una vez conocida la respuesta, decidiremos dónde estaremos presentes y en qué sitios no perderemos tiempo.

La pregunta-fuerza:

Nos tiene que guiar una idea fuerza para definir nuestras acciones: ¿Cuántas actividades de mi proceso de ventas puedo volcar a medios de comunicación web? Esto exige un análisis detallado y el resultado es propio de cada organización. Pero tengamos en claro que cada vez que resolvamos digitalmente una operación que antes requería contacto cara a cara, estaremos ahorrando dinero y posibilitando la multiplicación indefinida de la misma (es decir, de ingresos).

La pregunta-escenario:

¿Qué sucedería si yo participo y mis competidores no? Al escenario de la pregunta, se suman otros tres:

Escenario 2: Yo participo, mis competidores también
Escenario 3: Yo no participo, mis competidores sí
Escenario 4: Yo no participo, mis competidores tampoco

Sobre este punto, quiero destacar algo. Cuando el hermano de mi abuelo se opuso a la apertura de una vidriera en su frente, desdeñó y subestimó la transformación de los negocios linderos. Luego, sufrió cuando mucha de su clientela migró a productos competidores, tras modificar sus hábitos de consumo. Finalmente, como imaginarán, rompió la pared para no desaparecer.

La pregunta interior:

¿Realmente estoy haciendo un análisis de mi negocio o me estoy aferrando a un prejuicio? Hace unos siete años llegaron los grandes shoppings a Rosario. La mayoría de los comerciantes locales ‘analizaron’ estos nuevos espacios y resolvieron no participar. ‘El rosarino compra en la peatonal’, se repetían mutuamente. Hoy, la mayoría comprendió su error, pero su posición se ha debilitado y padecen competidores de enorme prestigio en su propio territorio. No estaban analizando, estaban simplemente defendiendo un prejuicio.

Aquí recién comienza nuestra estrategia y, además, quedan muchas preguntas por hacer. Sin embargo, estas cuatro despejan bastante el camino y nos previenen contra esas murallas que, como a mi antecesor, a veces no nos dejan ver lo cerca que estamos de perder mucho.

El círculo penoso del estrés

2010-07-29T15:48:00.001+02:00

Aunque sobradas son las pruebas de los estragos que causa el estrés en las organizaciones, en la práctica diaria, el término sigue relacionado a las respuestas heroicas y personales por combatirlo y a técnicas del área de recursos humanos destinadas a alargar la vida útil de los empleados hasta reemplazarlos por otros. El estrés debe ser un tema de agenda política y organizacional, porque cuando aparece, todos perdemos.

Hemos hablado, y lo seguiremos haciendo, sobre las consecuencias individuales del estrés. Sin embargo, me interesa ampliar esta visión para que las gerencias entiendan que toda la empresa pierde cuando un empleado se estresa. Porque, aunque algunos comprenden que la organización es un espacio de relación entre iguales, otros, muchos otros, mantienen invariable su mirada en el propio ombligo. Y bien, ya que esas tenemos, trataremos de comunicarnos en su mismo idioma: rentabilidad.

Conozco muchos lectores de este periódico

Entre las principales conclusiones del Foro Permanente para el Empleo (OIT, 2008), se destaca que uno de los mayores flagelos del trabajador es el estrés laboral. Se puntualiza que la inestabilidad económica, inseguridad jurídica y precariedad de condiciones laborales son las situaciones que generan los mayores niveles de estrés.

Mucho informe aburre. Caso real. Buenos Aires, Julio de 2001, paradigma de la crisis. A pasos de la intersección de Córdoba y Carlos Pellegrini un pseudo empresario negocia licencias de un portal que jamás se verá online. Su vendedor, casado, de 45 años y dos hijos, ha dejado un puesto administrativo cuatro meses atrás con la promesa de ganar fortunas comercializando ciudades virtuales. A punto de cumplir otro período sin comisiones, dos médicos de urgencias ingresan corriendo a las oficinas y se lo llevan en camilla, evitando que un ataque de presión acabe prontamente con su vida.

Por supuesto, no volvió a la empresa, que perdió con él su capacidad completa de comercialización y desapareció, como tantas en esa época. El trabajador, sin embargo, inició una demanda al dueño, que, sin ingresos ya, debió vender su coche para pagar. Tragicómico. Además: el sistema de salud argentino tuvo una cama ocupada por dos días, movilizó personal capacitado para una atención de emergencia y sumó un paciente crónico en sala psiquiátrica ambulatoria. Todos perdemos. Sin excepción.

Muchos son los autores (por ej. Cooper y Cartwright en 1996) que han dado pruebas de los millones de dólares anuales que pierden las empresas por ausentismo y enfermedades derivadas del estrés. Sin embargo, en la práctica diaria, el término sigue relacionado a las respuestas heroicas y personales por combatirlo y a técnicas del área de recursos humanos destinadas a alargar la vida útil de los empleados hasta reemplazarlos por otros.

El estrés debe ser un tema de agenda política y, de ahí en más, convocar a todos los estratos de las organizaciones, pues más temprano que tarde, las jerarquías superiores al afectado directo, pagarán las consecuencias de la forma que menos les agrada: cash.

La soberbia del líder muerto

2010-07-13T17:56:00.002+02:00

El aprendizaje poco tiene que ver con lo que decimos y mucho con lo que hacemos. El líder que carece de autogestión, transmite esta concepción a sus empleados, que se vuelven poco disciplinados y bajan notoriamente sus performances. A la vez, desarrollan sentimientos de rechazo y malestar respecto de la empresa. El ejemplo del líder es el modelo de conducta de la organización.

Una de las pocas pymes florecientes de Argentina en el 2002, cerró sus puertas hace unos meses, afectada por problemas económicos insalvables. Conozco a su dueño, hoy con severos problemas para mantener su antiguo nivel de vida.

Su mejor característica es la visión: tiene la capacidad de encontrar negocios y oportunidades dónde el resto no ve nada. Su defecto más notorio: carece por completo de autodisciplina y descree en las técnicas de autogestión. Por tanto, mira con recelo también la aplicación de las mismas en su organización y entiende que la función de un gerente es liderar, nunca administrar.

Enseñamos lo que somos y hacemos, no lo que decimos

El liderazgo sin administración tiene corta vida (ya lo aprendió Maradona en el mundial). Se necesita gestión. Pero lo que es peor, cuando el líder mismo desconfía de la gestión, se modelan conductas nocivas en sus empleados. Y, si no, vean:

Un amigo me contó que su hijo de cuatro años le había pedido conducir su coche, mientras estaban estacionados esperando a la madre. Mi amigo puso los abrigos a modo de almohadón y lo elevó poco para que pudiera ver hacia adelante. Entonces ocurrió: su hijo se aferró tensamente al volante giró la cabeza hacia la ventanilla y gritó: “¡Hijo de p…!”, literalmente. El papá quiso reprenderlo, pero el niño lo miró sonriente. Luego cambió su cara de nuevo, frunció el seño y giró hacia la ventanilla para volver a insultar. Terminado el grito soltó el volante y, con las dos manos juntas, cayó con un golpe a la bocina y la mantuvo apretada hasta que mi amigo, abrumado, lo quitó con cuidado de ese lugar y lo acomodó en su asiento detrás. El niño festejaba y se reía.

Para el niño, “conducir” era igual a “insultar por la ventana, fruncir el ceño y tocar la bocina”. El aprendizaje poco tiene que ver con lo que decimos y mucho con lo que hacemos. El líder que carece de autogestión, transmite esta concepción a sus empleados, que se vuelven poco disciplinados y bajan notoriamente sus performances. A la vez, desarrollan sentimientos de rechazo y malestar respecto de la empresa. En la pyme de nuestro caso, el motivo de caída en las ventas, cuando sus competidores florecían, se debió al deterioro del servicio prestado, y los juicios laborales, justificados o no, uno de los gastos que no pudo afrontar y la condujo a la quiebra.

Sin importar cuánto se arengue o motive, sin importar cuantas agencias capacitadoras se contraten; el ejemplo del líder es el modelo de conducta de la empresa, sobre todo en las pequeñas y medianas.

Por eso para cambiar su organización, un líder tiene que transformarse primero a sí mismo y evolucionar en forma constante. De ahí que la soberbia es el indicador del líder muerto (aunque todavía camine por los pasillos y se vanaglorie de sus aciertos). La soberbia es la característica de la persona que ha dejado de aprender.

Disfrutar la crisis

2010-06-29T03:21:00.000+02:00

Existen ciertos condicionamientos que nos hacen, ante un mismo evento, reaccionar en forma realmente divergente. Las personas que se liberan de estas tiranías internas y aprenden a observar y decidir, asumiendo el costo de cada elección, comandan su futuro sin sacudirse demasiado por las crisis ni la abundancia.

Cuando hace dos años me senté en la cama de hospital dónde se recuperaba un amigo que había intentado suicidarse, escuché una respuesta inesperada a mi pregunta por su accionar: “no tenía opción”. Hablando con su mujer me enteré que hacía meses soportaba una presión grande en su trabajo, viéndose forzado a realizar acciones opuestas a su ética bajo amenaza de despido. Ocupaba una gerencia y mantenía un muy elevado nivel de vida (este era el verdadero opresor).

Una semana atrás lo recordé al conocer a un exitoso consultor. Después de una larga charla, me comentó haber perdido una fortuna en una de las crisis argentinas y, como hombre de palabra, no se refugió en la quiebra, sino que trabajó hasta pagar sus deudas. Cuando terminó, diez años más tarde, sintió una realización que, por su expresión, creo que pocos conocemos. Como si no alcanzara, me confesó que habían sido años realmente felices, porque se acercó mucho más a su familia y afianzó valores internos que lo volvieron a depositar en su lugar notablemente influyente, pero con un semblante más calmo y amable.

Algunos maestros vienen en frasco chico y saben tomarse su tiempo.

Estas historias son los extremos de una recta en la que nos movemos a diario en trabajos y relaciones. Y, por cierto, tanto la actitud de mi amigo como la del consultor, son sólo consecuencias de sus propias percepciones.¿Cuál es la diferencia entre un extremo y otro? La persona que dice no tener opción, mantiene su visión en un punto único permanente hacia el cual avanza. Se parece a un caballo de carrera con anteojeras. Las dos características que lo definen son:

- Velocidad

- Un único punto de visión

Para lograr el efecto opuesto, debemos detenernos y girar sobre nuestro propio eje, alcanzando una visión 360°. Cuando hacemos una pausa, tomamos distancia y analizamos, las posibilidades son tan abundantes que escapan a nuestra capacidad de realización.

Pero existen trampas que nos impiden llegar a ese punto de descanso lúcido. Las más representativas:

- No tenemos el hábito. Hemos aprendido que pensar opciones libremente es peligroso para nuestro futuro. Hacer algo que verdaderamente sientes, te haría perder la posibilidad de ganar un conocimiento útil o incorporar un amigo influyente a la libreta del iPhone (¡nada más falaz!).

- No tenemos tiempo. En el trabajo o en la universidad siempre hay mucho más por hacer y el momento actual jamás es un instante de realización (objetivo único y necesidad de velocidad).

- No tenemos valor. Para ser personas saludables y conformes con nuestra vida, necesitamos no ceder ante ciertas realidades superfluas a las que nos hemos acomodado (para mi amigo era la supuesta pérdida de su status y nivel de vida).

Y destaco la palabra "superflua", porque como no se de detuvo a pensar en ningún momento, nunca supo si existían mejores opciones fuera de su corto espectro visual.

Las personas que se liberan de estas tiranías internas y aprenden a observar y decidir, asumiendo el costo de cada elección, ya no son hojas a merced del viento y pueden comandar su futuro, sin sacudirse demasiado por las crisis ni la abundancia. Además, son personas más felices que, al fin y al cabo, es el único objetivo que no podemos dejar de perseguir.

El lado humano de la gerencia

2010-06-13T23:43:00.004+02:00

Nunca te preguntas por qué no sientes afecto por una pared, la rueda de tu coche o el ventilador de techo. De la misma forma, un jefe maleducado o mentiroso, genera desapego y falta de compromiso en su gente, sin que en los empleados suene una alarma interna que anuncie “esto está mal”.

En posts anteriores nos referimos a la justicia en las distribuciones y los procesos empresariales. Sin embargo, si buscamos que los integrantes de una organización tengan una visión positiva y justa de la misma, debemos atender también a una tercera dimensión, tanto o más importante que las primeras.

En el año 1986, dos investigadores de apellidos Bies y Moag llamaron justicia interaccional a la dimensión humana de la relación jefes-subordinados. En este sentido, un gerente será respetado y seguido por sus empleados en la medida que les brinde información veraz sobre las decisiones que toma y los trate con dignidad y respeto.

Los grandes líderes saben ganarse el respeto de su gente

Hace unos años, un equipo de fútbol de primera división fue dirigido por un técnico de enorme prestigio. Los jugadores cobraban altísimo sueldo (distribuciones) y estaban muy de acuerdo en la forma en la que el club decidía a quién pagar más y a quién menos (procesos).

Sin embargo, ocurrió algo trascendente. Los jugadores (y aquí no interesa si tenían razón) entendieron que su técnico se portaba en forma irrespetuosa y prepotente. A pesar de llevar varios puntos de ventaja, terminaron perdiendo el campeonato. Se habló de arreglos, traiciones y falta de capacidad, pero sólo ocurrió que los deportistas, al creer que eran injustamente tratados, sintieron poco afecto por su líder y dejaron de responder. Este no es un hecho puramente consciente, pues muchos estudios demostraron que cuando existe un trato injusto, la persona tiende, en su comportamiento cotidiano, a boicotear el éxito de la organización, incluso sin darse cuenta de ello.

Nunca te preguntas por qué no sientes afecto por una pared, la rueda de tu coche o el ventilador de techo. De la misma forma, un jefe maleducado o mentiroso, genera desapego y falta de compromiso en su gente, sin que en los empleados suene una alarma interna que anuncie “esto está mal”, como sí ocurre, por ejemplo, si realizan un acto delictivo o fraudulento.

Entonces, si eres jefe y quieres que el grupo te respete y camine a tu lado, no deberías olvidar estas premisas:

Respeta los tiempos, creencias y costumbres de los demás. Tu equipo debería ver en ti a la persona que los ayude a resolver sus tensiones y molestias.
No creas que eres gracioso, simplemente se ríen porque eres el jefe. En las bromas laborales suele haber mucho de rencor, agresión y ofensa. Evítalas.
Informa claramente lo que ocurre, lo bueno y lo malo. No mientas, todos se dan cuenta cuando lo haces. Créeme, no eres genial, se te nota.
Si nunca te preocupas por la vida de tu gente, no te acuerdes justo antes de pedirles un favor. Se genera un reflejo condicionado que les impide responder en buena forma.

Sólo como información: el técnico de fútbol no volvió a conseguir equipos para dirigir, pero los mismos jugadores, ganaron varias copas luego de su partida. Que no te pase lo mismo.

Preocuparse es perder

2010-06-02T01:14:00.036+02:00

Un gerente preocupado transmite incertidumbre y malogra su valor como líder. Un trabajador preocupado desperdicia energía y pierde afecto por el entorno de trabajo, perjudicando a la organización en su conjunto.

Una de las paradojas de nuestro tiempo es que, muy a pesar de nuestros deseos, solemos enfocar la atención en situaciones que no son esenciales en la vida. Un día te levantas, agarras a tu hijo de la mano y lo depositas en el jardín de infantes, sin tomar conciencia en ningún momento del niño a tu lado, porque caminas entretenido con otro asunto en la cabeza: un compañero de trabajo cerró mejores negocios y perderás la carrera por un ascenso. Esa preocupación te tuvo atrapado durante el fin de semana entero, se robó tu sueño y perjudicó seriamente tu digestión.

Conozco un gerente de cincuenta años que, además de ser una persona muy cordial, es un magnífico bajista. Nunca imaginé que detrás de esa vocación escondía una historia sorprendente, que nos puede ayudar a resolver la paradoja planteada. Reconstruyo lo que recuerdo de su relato.

Algunos tipos tienen bien en claro cómo relajarse

“Cuando me ascendieron en mi primer trabajo, las responsabilidades me devoraron. Me volví irascible, creo que incluso mala persona. Encima, todos los días a las cinco de la tarde, la hora en que me encerraba en la oficina y tenía mayor presión, escuchaba el ‘ruido’ de alguien tocando el bajo. Era una tortura. El sonido ese me sacaba de las casillas. Un día no aguanté más, lo insulté por la ventana, salí de la oficina, subí a su edificio y golpeé la puerta. Inesperadamente, me abrió un hombre de unos ochenta años, sonriente. Me recordó a mi padre y me aflojé. En lugar de insultarlo le pregunté si daba clases de ‘eso’, mientras señalaba el bajo que tenía en su mano. Ni si quiera sé por qué se lo pregunté.
“Después de la primera clase en la hora del almuerzo, más que el gusto por la música me entusiasmó lo relajado que volví al trabajo. No me había sentido así desde hacía meses y, además, tuve mucha más claridad para resolver problemas que me agobiaban desde hacía días. Desde ahí, tengo un promedio de cuatro veces a la semana tocando el bajo, que se convirtió en mi herramienta más importante de gestión de eficiencia personal.”

Me impactó mucho esta historia. En los puntos siguientes, trato de resumir lo que a mí me enseñó:

- Hay que atacar la preocupación apenas aparece, antes que se agigante (el gerente del caso lo hace cada día)
- Hay que darle a la mente una actividad a la que aferrarse para que no se entretenga con el tema preocupante
- Preocuparse sólo agota energías y perjudica el carácter, no contribuye a resolver nada (esto es bastante obvio, pero lo apunto por lo difícil que es practicarlo)
- Cuando así y todo la preocupación nos vence, es muy válido recordar a las personas que más queremos, porque tienen el poder de enfocarnos en lo que verdaderamente importa (pensar en la imagen de su padre “aflojó” a mi amigo delante del anciano)

Un gerente preocupado transmite incertidumbre y malogra su valor como líder. Un trabajador preocupado desperdicia su energía y pierde afecto por su entorno de trabajo, perjudicando a la organización en su conjunto.

7 tips para conectar con tus clientes

2010-05-18T05:01:00.002+02:00

Si te pones a pensar, pasas casi toda tu vida participando en relaciones sociales. En los negocios, ellas son el cimiento de tu éxito. Entonces, por qué no perfeccionarlas para generarte un ambiente más sano, humano y alineado a tus objetivos personales y de empresa. Estos siete puntos no son los únicos que debemos cuidar, pero alcanzan para fortalecer y disfrutar más de nuestros vínculos.

1. Honestidad

Empiezo por este valor porque es normal que el entusiasmo, sobre todo en ventas, nos haga deformar la realidad. Queremos alcanzar un objetivo y en ese camino cometemos el error de ocultar información o, incluso, falsearla. Sin embargo, la honestidad es menos una cuestión moral que de energías. Pongamos el caso de un cliente que se queja por un mal funcionamiento de nuestro producto: si dices que mañana estará arreglado y eso no sucede, esa emoción negativa del reclamo, reducida por la mentira, volverá incrementada por dos sentimientos poderosos: el enfado de volver a tener un problema que ya creía resuelto y el odio por sentirse estafado. Ahora tendrás un problema mucho más grave y un cliente que hablará mal de tu empresa y no repetirá su compra.

2. No seas molesto

Me estoy tomando el trabajo de anotar las empresas que llaman al teléfono de mi casa con mensajes pregrabados, sólo para saber a quienes no comprarle. Es mentira que un vendedor necesita pasar a ver a su cliente obligatoriamente y preguntarle por su familia y el equipo de fútbol. Incluso no es productivo el teléfono, porque implica una interrupción de la actividad. Hoy existen medios que cumplen muy bien la función de recordar al cliente o prospecto nuestra existencia. El mejor ejemplo son las redes profesionales de contacto, pero también sirven las personales y los mails (no spam), según el tipo de negocio. Por tanto, capacítate y descubre cómo no ser molesto.

3. No seas perezoso

Para evitar el peligro de generalizar el punto previo, debemos aclarar: si tu función es comercial, debes saber que el medio que te sirvió para promocionarte o recordar tu existencia, tal vez no sea el más apropiado para cerrar una venta. Al negociar debes estar cara a cara, monitor a monitor o, al menos, al teléfono. Golpear puertas y darte a conocer carpeta en mano para vender un ERP es un desperdicio de recursos; pero intentar cerrar la venta de un sistema industrial por Twitter es apatía y falta de compromiso.

4. Alquimia de la queja

El cliente más furioso, puede ser tu mejor aliado. Esa persona que montó en cólera, es alguien que tuvo confianza en tu producto o servicio y se siente defraudado. Aprende del maestro de Aikido que se relaja y usa la fuerza de su oponente, no para destruirlo, sino para llevarlo a un estado de tranquilidad similar al suyo, dónde deja de ser rival y se convierte un igual. Una vez alineados, puedes recuperar la relación. Responde con calma, respeta siempre, trata de ver el problema por los ojos del cliente, comprende por qué llegó a ese estado y ayúdalo a sentirse mejor. Sí, todo eso.

5. Respeta lo pactado

Para respetar lo pactado debes mejorar la auto-administración. Elabora procesos, utiliza tareas con alertas, sistematiza tu forma de trabajo, organiza tu tiempo. De otra forma, siempre estarás en deuda con el otro. Tu palabra vale como un hecho en sí mismo. Si algo demora la entrega de un producto, llama y avisa. No caigas en la tentación de decir una fecha más próxima para que no se enfaden, ni pienses: “Seguro no se acuerdan la fecha”. Enfrenta la realidad y cumple. Si prometiste enviar un mail, lo mandas; si aceptaste terminar una planilla para un compañero, lo haces.

6. El cliente no siempre tiene razón; tú tampoco

Un conocido empresario acuñó la frase “el cliente es el gerente”. Al poco tiempo, su eficiente negocio se había convertido en un anárquico equipo de respuestas y resolución de conflictos que nada tenían que ver con la misión de la empresa. Tu organización tiene objetivos y valores. Revísalos y comprométete con ellos. Llegado el caso, el cliente también debe conocerlos y entender que tu capacidad de respuesta es limitada. Compartir reglas claras con tus clientes, hace la relación predecible y cambia el “quién gana la discusión” por “cómo resolvemos esto juntos”.

7. Sé amable y disfruta la relación

Puse último el punto más importante, como premio al que llegó al final de la nota. El comercio (¡y la vida!) no es más que una relación con un igual. Disfruta las charlas, los mails, las reuniones. Si quieres encontrar el lado amable de una persona, deja que te cuente qué le gusta hacer. Mi primer jefe de ventas era desalineado, soberbio, desorganizado, un poco mentiroso; en resumen, no cumplía con los seis puntos anteriores. Sin embargo, era extremadamente curioso y respetuoso de las personas. Jamás lo vi burlarse de nada ni de nadie. Hace unos diez años, viajé con él en un taxi desde Avellaneda hasta Pilar. Me acomodé para aburrirme largo rato, pero este hombre empezó a entrevistar al taxista, que resultó haber sido boxeador, delincuente, pastor evangélico y ¡chofer de La Coca Sarli! No recuerdo otro viaje más placentero. Al llegar a la reunión, conocimos al gerente de una de las consultoras más grandes del mundo, que, entre otros secretos, nos mostró una foto de su padre en el primer equipo de Platense del ‘55 y confesó su obsesión por los ovnis. Obviamente, nos llamó para cerrar el negocio. Disfruta, explora y sé amable.

El tiempo de los negocios éticos

2010-05-09T21:19:00.000+02:00

La ciencia empresarial continúa dando pruebas del beneficio de basar decisiones y procesos en una ética que trascienda los límites de la organización. Sin embargo, es difícil transferir este conocimiento a la práctica. Exponemos aquí las nociones claves, para que no falles en el manejo de tu recurso más valioso: las personas.

Alguna vez te preguntaste: ¿Por qué si le pago más de lo que dice el convenio, esta persona sigue tan molesta?, o, del otro lado: ¿En ningún sitio me recompensan por lo que verdaderamente valgo? Esta desconexión entre las visiones del dueño y sus empleados, ha preocupado a los investigadores de las organizaciones por decenios.

Hace poco hablamos del poderoso concepto de Equidad de Stacy Adams, que era el resultante de un ratio entre el trabajo que realizo y las ganancias que obtengo, comparado con el mismo ratio en un compañero al que considero similar. Si la ecuación es favorable, serán positivos mis pensamientos para con la empresa.

La clave para que nos vean como justos es saber escuchar... y mirar.

Pero seríamos simplistas si nos quedamos allí, pues entenderíamos que al empleado sólo le importa el dinero y, más allá de lo que vociferemos en público, la dimensión humana y su satisfacción, no se reducen a ese único valor.

En 1975 aparecieron dos nombres que, cuando los pronuncio juntos, me parecen una excelente marca para escopetas: Thibaut y Walker. Aceptaron la premisa precedente, pero sumaron una nueva dimensión de análisis que se encadena de la siguiente forma:

- Las personas perciben sus recompensas como justas, sólo si

- sienten que los procedimientos para determinarlas fueron justos; y esto ocurre, sólo si

- creen que han tenido oportunidad de participar antes de que se tomaran las decisiones

Una persona para la que trabajé (y que les sonará conocida), diría aquí: “Y a mí qué me importa que perciban justicia, a mi me importa que trabajen”. Brillante. Hablaremos sobre las consecuencias en futuros artículos, pero sólo les anticipo que mi ex-jefe ya no tiene empresa.

La pregunta es: ¿cómo hacer para elaborar procesos entendidos como justos por los empleados? Las recetas actuales son variadas, sin embargo los siguientes puntos no pueden obviarse jamás:

1. Basar decisiones y políticas en una ética que trascienda los ámbitos de la organización

2. Determinar procesos coherentes, que no dependan del humor o la actitud de quienes los ejercen

3. Contemplar en la elaboración a todos los miembros de la organización

4. Entender que la elaboración debe ser creativa, abierta y participativa.

Hace un mes un amigo se hizo cargo de una cadena de negocios y salió a recorrer ciudades, sucursales y nuevos empleados. Cuando terminó su gira, me mostró los discursos que había practicado para imponer sus términos y confesó: “El primer día fue insufrible, terminé pelado con los empleados y no dormí en toda la noche“. Al día siguiente, cuando estaba por entrar al segundo local, dio la vuelta, caminó hasta un cesto y tiró sus papeles. Se sentó y, rendido, sólo escuchó a las personas. Descubrió que sus empleados tenían preocupaciones humanas y, en general, no pedían más de lo que él pensaba ofrecer. “Hicieron falta retoques creativos”, me dijo sonriendo; “pero todos quedamos felices”.

Obviamente, al terminar su gira volvió al primer negocio, pidió perdón, pagó un almuerzo y usó la boca sólo para comer.

El cambio y los pequeños pasos

2010-04-26T15:49:00.001+02:00

Nos cuesta gran esfuerzo el cambio y muchas veces abandonamos antes de empezar. Los objetivos parecen gigantes, el trabajo una epopeya y nuestra voluntad pobre. Pero existe un secreto sobre pequeñas acciones, hábitos y una motivación acumulativa, que nos ayuda a transformar conductas y empresas.

Caminaba hace un tiempo despistado, cuando vi venir a un chico que canturreaba irritando su madre. La mujer le advertía, repetidamente, “termina ya con ese cantito”. De repente, la señora cansada de insistir, le grita:

_ ¡Cállate José! – y le pega un cachetazo. Siguieron andando luego, en cordial silencio.

José y su madre son dos aspectos de nuestro propio comportamiento. Somos José cuando repetimos rutinas insalubres o que no generan valor. Somos su madre, porque nos decimos a cada instante “tengo que cambiar, mañana ordeno el escritorio, debo generar procesos, el lunes empiezo la dieta, quiero pasar más tiempo con mis hijos”. Sin embargo, necesitamos el repulsivo golpe: una úlcera, la reacción desmedida, el ataque de estrés, pánico o ansiedad. De repente estás con la misma cara que José cuando recibió el tortazo. Y, si no es demasiado tarde, cambias.

Un visionario. Homero siempre encuentra atajos:
"Intentarlo es el primer paso hacia el fracaso."

El Kaizen es una técnica japonesa que sintoniza perfectamente con nuestra condición biológica (lo explican mejor autores más eximios como Robert Maurer). Al parecer nuestro cerebro rechaza los grandes cambios y reacciona con temor, anulando cualquier motivación al movimiento. Sin embargo, si realizamos pequeñas pero constantes acciones en dirección a un objetivo, el cerebro se siente a gusto y vivenciamos una motivación acumulativa.

“Cada vez que envío un email, me desespera no encontrar al contacto, pero tengo un lío en la base de datos, que sólo pensar en ordenarla me da dolor de panza.” Empieza simple: ordena dos contactos por día. “¡Pero mi base es de tres mil!” No importa. Esta ínfima acción, repetida cada día, generará el Gran Cambio. Llegará un momento que:

- la acción de ordenar se habrá hecho un hábito,

- nos moveremos sin esfuerzo en la dirección correcta y

- habremos desactivado la temible imagen de la gigante base de datos queriendo fagocitarnos.

Además, esa pequeña acción repetida, evitará que cambiemos a la fuerza por un colapso nervioso una tarde ajetreada, en la que no llegamos a enviar tres presupuestos urgentes.

Pasa hoy tres minutos antes de la cena con tus hijos, ordena sólo las lapiceras de tu escritorio, come un bocado menos de tu cena sin esperar el comienzo de la dieta el lunes. Y mañana de nuevo y pasado, otra vez. En pocas semanas verás que has encontrado una fórmula para transformar tu conducta, tu empresa y toda tu vida.

El éxito en las recompensas justas

2010-04-13T17:29:00.001+02:00

“Cuando un empleado cree que realiza un esfuerzo mayor que otro de su mismo rango y recibe un salario similar, igualará siempre la ecuación a través de uno de los dos caminos posibles: pedirá aumento o reducirá su trabajo”.

En 1965 un investigador llamado Stacy Adams, sintetizó una fórmula que cambiaría la forma de pensar los recursos humanos en la empresa, gestaría la teoría de Justicia Organizacional y tendría implicancias enormes sobre la productividad. La fórmula:

O1/I1 = O2/I2
(Sí, ¡esta simple formulita!)

“O” significa outcomes o ingresos percibidos; “I”, imputs o esfuerzo puesto en la tarea.

Adams llegó a la conclusión de que el empleado no analiza su salario en sí mismo, sino que realiza un acto mental más complejo. Compara el resultado de la razón entre el salario recibido (O1) y el esfuerzo puesto en conseguirlo (I1), con el resultado de esta razón en otro empleado al que considera similar (O2/I2).

Por ejemplo, no será tan problemático que un compañero gane más que yo, en la medida que considere que ese empleado dedica más tiempo o esfuerzo a la tarea. Sin embargo, puede ser un gran problema que otro gane igual que yo, si creo que trabajo mucho más que él.

Cuando terminaba la facultad, hice una pasantía en una empresa pública (no le deseo esto ni a mi peor enemigo). El primer día, cerca de las dos de la tarde, me llamaron desde una oficina… vacía. Sentado en el suelo, con la espalda pegada a una de las patas del escritorio, un ex compañero de colegio leía un diario deportivo. Luego de cambiar frases de cortesía, le pregunté por qué estábamos escondidos hablando de fútbol. Me contestó que él resolvía su trabajo en menos tiempo que el resto, entonces se tomaba dos horas diarias para leer el periódico.

Este es un ajuste típico luego de razonar según la ecuación de Adams. Cuando una persona, o alguien como mi amigo, cree que realiza un esfuerzo mayor que otro empleado de su mismo rango y recibe un salario similar, igualará la ecuación a través de uno de los dos caminos posibles: pedirá aumento o reducirá su esfuerzo.

Como es bastante más común que se iguale la ecuación a través de la reducción del esfuerzo, ya que no compromete a enfrentar a un superior para pedir aumento, la gerencia debe estar alerta y ser proactiva, pues no puede concluir que un empleado esté satisfecho con su salario porque no solicita una suba.

Aunque parezca mucho, esto es sólo el comienzo. Futuras investigaciones demostrarían que la igualdad de Adams era apenas la punta del iceberg de la Justicia Organizacional. Pero eso lo veremos en próximas notas, porque ya me he esforzado mucho hoy y tengo a mano el diario deportivo.

Algunos tips sobre el tema:

- El compromiso de la dirección con la justicia en la distribución es clave para la mejora de la productividad

- Hasta el empleado mejor pago puede estar desconforme si cree que invierte mucho más tiempo y compromiso que sus compañeros.

- Para una justa distribución es necesario que funcionen los mecanismos de control y feedback con los empleados.
- En muchos casos la recompensa por objetivos, compuesta por sueldo básico más variable, garantiza mayor justicia en la distribución.

La paciencia del buen emprendedor

2010-04-05T14:52:00.002+02:00

"Un emprendedor tiene la obligación de convertirse en su mejor amigo y potenciar sus emociones positivas, para contrarrestar los malos sentimientos que pueden generarle los desacuerdos entre sus deseos y los tiempos del mercado".

¿Recuerdas cuando te mudaste de la casa de tus padres? Si te fuiste como la mayoría, apenas con lo justo para pagar el alquiler, habrás vivido la situación siguiente:

Estás por preparar una salsa para pastas. Vas a la alacena a buscar cebollas y, cuando las pelas, recuerdas que no tienes pimientos, ni pimentón. Tampoco un puré de tomates para mezclar a los dos naturales que trajiste de la verdulería. No hay cucharón de madera. Tienes sal y pimienta, ¡pero falta aceite para freír la cebolla!

Reconociendo la situación, decides hacer la primera gran compra y, en apariencia, la preparación de una salsa nos cuesta bastante más cara de lo que vale. Pero si pensamos mejor, muchos de estos elementos servirán para elaborar futuras salsas (¡y muchas otras comidas!).

Cuando comenzamos un emprendimiento, nos ocurre algo similar, aunque más complejo. No sólo debemos comprar materiales sino, sobre todo, elaborar e implementar procesos.

Pongamos un caso: tuve la primera reunión, voy a enviar una minuta a los asistentes y no tengo Sharepoint como en la empresa dónde era empleado, ni plantilla de minuta. Debo crearla. Mientras la elaboro, caigo en que debería insertarle el logo, que aun está en manos del diseñador. Decido trabajar uno provisorio. Cuando a pie de página coloco la triple www, recuerdo que no hemos puesto el cartel de aviso en la web: “sitio en construcción, disponible a partir del …”. Lo arreglo. Pruebo la minuta, pero tiene errores, y un error en un formulario puede hacernos demorar una hora más. Al fin la minuta está lista. Pero... son las cuatro de la tarde. ¡Cuánto tiempo ha pasado!

Gran alerta: el estrés es un padecimiento que aparece cuando la cantidad de trabajo proyectado es superior a la cantidad de trabajo que se puede realizar.

Es justo en este momento que tenemos que hacer valer el peso de nuestra sabiduría y decirnos: “Paciencia amigo/a, estamos comenzando. Ahora ya tenemos un cucharón y el aceite; las próximas cocciones saldrán rápidamente y no gastaremos tanto”.

Un emprendedor tiene la obligación de convertirse en su mejor amigo y potenciar sus emociones positivas, para contrarrestar los malos sentimientos que pueden generarle los desacuerdos entre sus deseos y los tiempos del mercado.

El correcto manejo mental de estos tiempos ocultos de los comienzos de emprendimientos, es una de las claves para no perder motivación y sentirse gratificado con el trabajo diario.

7 tips para escribir mails de negocios

2010-03-02T12:30:00.000+01:00

Este es uno de los grandes problemas en empresas. Realmente, me cansa recibir mails largos, desordenados, difíciles de comprender. Hay personas a las que he llegado a evitar por su forma de redactar correos. Siguiendo estos siete simples pasos, puedes dar un gran salto de calidad y comunicar mejor.

1. Regla del 1-3-5
Nunca te pases de:
Una idea por párrafo. Cuécete el cerebro, pero sólo una.
Tres párrafos por mail. Es decir, tres ideas por mail
Cinco líneas cada párrafo. Es el tope, tomando la visualización de Outlook de "Panel de Lectura" a la "derecha". Unos sesenta caracteres con espacios.

2. Precisión. Ve al punto
No te extiendas. El mail no es el lugar para hacerlo (y creo que ningún lugar lo es). Ve al grano. Que la idea de tu párrafo no se adorne ni pierda poder.

3. Piensa primero, escribe después
Nada más sano que plasmar primero una idea en mente o borrador. Después, sólo debemos anotar lo que ya sabemos. Es un grave error desarrollar la idea mientras se escribe y, mucho peor, enviar un mail de ese tipo.

4. No repitas palabras
Es cansador. Tienes que utilizar sinónimos. Por ejemplo, si ya has usado "tener que" y tienes que escribir: "hoy tiene que jugar al tenis", puedes reemplazarlo por "hoy juega al tenis", "hoy debe jugar al tenis", "hoy jugará al tenis". No tienes que repetir.

5. Saluda, sé amable
Cada vez más el mail es el único contacto que tendremos en vida con muchísimas personas. Por tanto, dale el lugar que merece. Un "hola Juan, cómo estás" o "estimado Juan" al principio, predispone bien al lector. "Saludos cordiales" o "Sigamos en contacto", suelen ser buenos detalles de cierre.

6. La magia de los tips
Sobre todo cuando tienes que:
- dar muchos detalles
- contar más de tres ideas en un mail
- mencionar las partes de un asunto
- nombrar a los participantes de un proyecto
El tip da la sensación de acortar la información e invita a pasar por cada uno de los puntos. Úsalo.

7. La regla de oro
La más importante para todo escritor. Revisa y recorta, revisa y recorta, revisa y recorta. Tres veces. Quita lo superfluo, quédate con las esencias. Quita lo repetido. Quita lo que pueda generar dudas. Quita lo que no te han pedido. Revisa y recorta. (Un secreto: a veces repetir palabras contribuye a la mnemotecnia)

¿Qué aplicación ejecutas al encender el ordenador?

2010-02-24T13:22:00.000+01:00

Los social media están en franca expansión, quitando cada vez más consumidores a los mass media. Con la intención de comprobar que los nuevos usos y costumbres de las tecnologías reflejan el cambio de ese paradigma comunicacional, lanzamos una pregunta muy simple en redes sociales profesionales: "¿Qué aplicaciones ejecutas al encender el ordenador?"¹

Los resultados no pretenden cientificidad, ni determinan cuáles son las aplicaciones más utilizadas, sólo sugieren las que conectan al comienzo de sus jornadas quienes respondieron al interrogante. Por tanto, están más ligados a factores motivacionales, que a intenciones de consumo. La tendencia al vínculo es tan notoria, que ninguna aplicación de uso local y no relacional, como podría ser un procesador de textos, tuvo la cantidad suficiente de votos para ser mostrada en las gráficas.

Existe un candente debate sobre qué hacer en las empresas con las redes sociales. Sin embargo, la pregunta debería ser: ¿Cómo logramos que el uso de las redes sociales sea productivo a la organización?, ya que el uso mismo se empieza a evidenciar como inevitable. Muchas organizaciones ya han implementado manuales y guías de buenas prácticas, algunos de ellos con un excelente foco y comprensión de esta complejidad.

Resultados

El Cuadro 1 muestra un detalle de herramientas elegidas. Algunos datos salientes:

Aparecen cuatro redes sociales entre las más votadas: Messenger, Skype, Facebook y Twitter. Incluso no esperábamos tener las dos últimas destacadas como aplicaciones.
Outlook mantiene un liderazgo notable. Gmail ha ganado terreno y es el competidor a temer.
A diferencia de estadísticas globales, Firefox casi duplica a Internet Explorer en la preferencia de este grupo de usuarios.
Si sumamos TweetDeck con Twitter, tenemos la misma cantidad de votos que Facebook.
Los 107 votos incluidos en "Varios" se repartieron entre 66 aplicaciones diferentes, mostrando una importante diversidad de intereses.

Cuadro 1: Outlook mantiene un firme liderazgo

El Cuadro 2 agrupa herramientas de las mismas corporaciones:²

Microsoft sostiene su liderazgo. Lo hace apoyado sólo en tres aplicaciones, Outlook, MSN e IExplorer. El resto de las soluciones MS: Word y Excel, 4 votos; Communicator, 3; Hotmail y MySQL, 2; Open Office, 1.
Mozilla es en verdad su navegador, sumando apenas 3 votos de Thunderbird. Google reparte sus 35 votos entre 11 aplicaciones, todas de uso relacional y primordialmente fuertes donde flaquea Microsoft: gestión de tareas y trabajo online.
Skype (más que MSN) es indicador de otra de las tendencias que el mercado reconoce y está empezando a incorporar a sus procesos: el reemplazo de la comunicación telefónica y ciertas entrevistas presenciales por videoconferencias.

Cuadro 2: La presencia innegable de las herramientas relacionales

Cuadro 3: Si hubiéramos agregado a Facebook, Skype y Twitter tendríamos un perfecto Pareto

¹La encuesta fue realizada entre los días 10 y 19 de febrerode 2010. Contestaron 130 personas hispanohablantes, en su gran mayoría de la red Linkedin. Cada uno eligió entre una y tres aplicaciones.

²Twitter y TweetDeck no son la misma empresa, pero los agrupamos con fines operativos.

Nota relacionada: El avance de Outlook hacia redes sociales. Alianza con Linkedin. 17 de febrero de 2010.

7 tips para debatir en Linkedin

2010-02-12T15:42:00.005+01:00

Muchos de nosotros participamos en grupos de esta red profesional y nos hemos sentidos frustrados porque:

a. No nos atrevimos a lanzar un debate
b. Lanzamos un debate y no tuvo repercusión
c. Lanzamos un debate y tuvo mala repercusión

Para evitar el camino de espinas que muchos deciden abandonar apenas andado, les dejo siete tips que pueden ayudarlos a conseguir mejores resultados en sus intentos por generar interacción en redes.

1. No vendas nada
Fundamental. No hables sobre tus promociones, tu empresa o los buenos resultados que tuviste gracias a tu capacidad. Trata de pensar una problemática real, existente para ti y para los miembros del grupo. No te luzcas. Trayendo un concepto del fútbol: pasa la pelota, no nos muestres a cuantos puedes gambetear.

2. Ve al grano
No nos interesa leer qué tenga el otro para decir de sí mismo y su vida exitosa. Si aburre, lo dejamos. Si vas a comprar una agenda no le explicas al vendedor que tú eres un maravilloso profesional siguiendo la metodología de productividad de David Allen y bla, bla, bla. Igual aquí, pide tu agenda y lárgate.

3. La maravilla de la pregunta
La pregunta es el comienzo del diálogo, la aseveración el cierre. Pregunta sinceramente algo que quieras saber. Mira qué simple que fue el debate más comentado de un grupo de bloggers de Linkedin:

4. El conocimiento se construye
Empieza con esta premisa. Tú no lo tienes, el otro no lo tiene. Lo vamos a generar aquí, en este debate, en esta red, en este espacio. Pregunta desde el desconocimiento, no hables desde un lugar de saber, prefiere la escucha. Invita a hablar a tus compañeros, deja de sermonear (es decir, deja de hacer esto que estoy haciendo).

5. Utiliza y pide tips
Luego de lanzar tu pregunta o debate, puedes orientar dejando dos o tres tips sobre el tema. ¡Dije Tips, no párrafos! Un tip sería el título de cada uno de estos siete, no su desarrollo. También puedes solicitarlos y acotar las respuestas. Este ejemplo cumple con los dos:

6. No rompas códigos
Cuando lo hacen en mis grupos no suelo eliminarlos, pero queda mal que en un debate invites a personas a tu propio grupo. Incluso yo no posteo ni mi blog, ni la web de la empresa. ¡Y eso que lo recomiendan todos los manuales del blogger! El que va a opinar, cuando ve eso, tiene la sensación de que no están realmente escuchándolo y lo que se busca es simplemente llevarlo hacia algún lugar. Esto no gusta. Si tienes algo bueno en tu blog, utiliza la sección “Noticias” del grupo.

Nota: Muchos grupos arman un debate dónde se pide una presentación a cada miembro y ahí sí pueden dejar todos los links que quieran. Esta catarsis es saludable. En el resto de los debates: cara a cara, limpios.

7. Quítate el miedo
Nadie está juzgando a nadie, no hay tiempo. Más bien definimos si una acción es una buena o mala práctica. En el primer caso, podemos participar, en el segundo, la descartamos. Estos siete tips te enmarcan dentro del primer grupo. Así que no tengas miedo, las redes sociales como Linkedin se construyen gracias a la proacción. Todos estamos aprendiendo y el error forma parte de ese camino.* Así que habla, opina, pregunta. Sin temor.

* Mea culpa: el autor ya ha cometido todos los errores mencionados en el artículo.