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7 tips para escribir mails de negocios

2010-03-02T08:30:00.000-03:00

Este es uno de los grandes problemas en empresas. Realmente, me cansa recibir mails largos, desordenados, difíciles de comprender. Hay personas a las que he llegado a evitar por su forma de redactar correos. Siguiendo estos siete simples pasos, puedes dar un gran salto de calidad y comunicar mejor.

1. Regla del 1-3-5
Nunca te pases de:
Una idea por párrafo. Cuécete el cerebro, pero sólo una.
Tres párrafos por mail. Es decir, tres ideas por mail
Cinco líneas cada párrafo. Es el tope, tomando la visualización de Outlook de "Panel de Lectura" a la "derecha". Unos sesenta caracteres con espacios.

2. Precisión. Ve al punto
No te extiendas. El mail no es el lugar para hacerlo (y creo que ningún lugar lo es). Ve al grano. Que la idea de tu párrafo no se adorne ni pierda poder.

3. Piensa primero, escribe después
Nada más sano que plasmar primero una idea en mente o borrador. Después, sólo debemos anotar lo que ya sabemos. Es un grave error desarrollar la idea mientras se escribe y, mucho peor, enviar un mail de ese tipo.

4. No repitas palabras
Es cansador. Tienes que utilizar sinónimos. Por ejemplo, si ya has usado "tener que" y tienes que escribir: "hoy tiene que jugar al tenis", puedes reemplazarlo por "hoy juega al tenis", "hoy debe jugar al tenis", "hoy jugará al tenis". No tienes que repetir.

5. Saluda, sé amable
Cada vez más el mail es el único contacto que tendremos en vida con muchísimas personas. Por tanto, dale el lugar que merece. Un "hola Juan, cómo estás" o "estimado Juan" al principio, predispone bien al lector. "Saludos cordiales" o "Sigamos en contacto", suelen ser buenos detalles de cierre.

6. La magia de los tips
Sobre todo cuando tienes que:
- dar muchos detalles
- contar más de tres ideas en un mail
- mencionar las partes de un asunto
- nombrar a los participantes de un proyecto
El tip da la sensación de acortar la información e invita a pasar por cada uno de los puntos. Úsalo.

7. La regla de oro
La más importante para todo escritor. Revisa y recorta, revisa y recorta, revisa y recorta. Tres veces. Quita lo superfluo, quédate con las esencias. Quita lo repetido. Quita lo que pueda generar dudas. Quita lo que no te han pedido. Revisa y recorta. (Un secreto: a veces repetir palabras contribuye a la mnemotecnia)

¿Qué aplicación ejecutas al encender el ordenador?

2010-02-24T09:22:00.000-03:00

Los social media están en franca expansión, quitando cada vez más consumidores a los mass media. Con la intención de comprobar que los nuevos usos y costumbres de las tecnologías reflejan el cambio de ese paradigma comunicacional, lanzamos una pregunta muy simple en redes sociales profesionales: "¿Qué aplicaciones ejecutas al encender el ordenador?"¹

Los resultados no pretenden cientificidad, ni determinan cuáles son las aplicaciones más utilizadas, sólo sugieren las que conectan al comienzo de sus jornadas quienes respondieron al interrogante. Por tanto, están más ligados a factores motivacionales, que a intenciones de consumo. La tendencia al vínculo es tan notoria, que ninguna aplicación de uso local y no relacional, como podría ser un procesador de textos, tuvo la cantidad suficiente de votos para ser mostrada en las gráficas.

Existe un candente debate sobre qué hacer en las empresas con las redes sociales. Sin embargo, la pregunta debería ser: ¿Cómo logramos que el uso de las redes sociales sea productivo a la organización?, ya que el uso mismo se empieza a evidenciar como inevitable. Muchas organizaciones ya han implementado manuales y guías de buenas prácticas, algunos de ellos con un excelente foco y comprensión de esta complejidad.

Resultados

El Cuadro 1 muestra un detalle de herramientas elegidas. Algunos datos salientes:

Aparecen cuatro redes sociales entre las más votadas: Messenger, Skype, Facebook y Twitter. Incluso no esperábamos tener las dos últimas destacadas como aplicaciones.
Outlook mantiene un liderazgo notable. Gmail ha ganado terreno y es el competidor a temer.
A diferencia de estadísticas globales, Firefox casi duplica a Internet Explorer en la preferencia de este grupo de usuarios.
Si sumamos TweetDeck con Twitter, tenemos la misma cantidad de votos que Facebook.
Los 107 votos incluidos en "Varios" se repartieron entre 66 aplicaciones diferentes, mostrando una importante diversidad de intereses.

Cuadro 1: Outlook mantiene un firme liderazgo

El Cuadro 2 agrupa herramientas de las mismas corporaciones:²

Microsoft sostiene su liderazgo. Lo hace apoyado sólo en tres aplicaciones, Outlook, MSN e IExplorer. El resto de las soluciones MS: Word y Excel, 4 votos; Communicator, 3; Hotmail y MySQL, 2; Open Office, 1.
Mozilla es en verdad su navegador, sumando apenas 3 votos de Thunderbird. Google reparte sus 35 votos entre 11 aplicaciones, todas de uso relacional y primordialmente fuertes donde flaquea Microsoft: gestión de tareas y trabajo online.
Skype (más que MSN) es indicador de otra de las tendencias que el mercado reconoce y está empezando a incorporar a sus procesos: el reemplazo de la comunicación telefónica y ciertas entrevistas presenciales por videoconferencias.

Cuadro 2: La presencia innegable de las herramientas relacionales

Cuadro 3: Si hubiéramos agregado a Facebook, Skype y Twitter tendríamos un perfecto Pareto

¹La encuesta fue realizada entre los días 10 y 19 de febrerode 2010. Contestaron 130 personas hispanohablantes, en su gran mayoría de la red Linkedin. Cada uno eligió entre una y tres aplicaciones.

²Twitter y TweetDeck no son la misma empresa, pero los agrupamos con fines operativos.

Nota relacionada: El avance de Outlook hacia redes sociales. Alianza con Linkedin. 17 de febrero de 2010.

7 tips para debatir en Linkedin

2010-02-12T11:42:00.005-03:00

Muchos de nosotros participamos en grupos de esta red profesional y nos hemos sentidos frustrados porque:

a. No nos atrevimos a lanzar un debate
b. Lanzamos un debate y no tuvo repercusión
c. Lanzamos un debate y tuvo mala repercusión

Para evitar el camino de espinas que muchos deciden abandonar apenas andado, les dejo siete tips que pueden ayudarlos a conseguir mejores resultados en sus intentos por generar interacción en redes.

1. No vendas nada
Fundamental. No hables sobre tus promociones, tu empresa o los buenos resultados que tuviste gracias a tu capacidad. Trata de pensar una problemática real, existente para ti y para los miembros del grupo. No te luzcas. Trayendo un concepto del fútbol: pasa la pelota, no nos muestres a cuantos puedes gambetear.

2. Ve al grano
No nos interesa leer qué tenga el otro para decir de sí mismo y su vida exitosa. Si aburre, lo dejamos. Si vas a comprar una agenda no le explicas al vendedor que tú eres un maravilloso profesional siguiendo la metodología de productividad de David Allen y bla, bla, bla. Igual aquí, pide tu agenda y lárgate.

3. La maravilla de la pregunta
La pregunta es el comienzo del diálogo, la aseveración el cierre. Pregunta sinceramente algo que quieras saber. Mira qué simple que fue el debate más comentado de un grupo de bloggers de Linkedin:

4. El conocimiento se construye
Empieza con esta premisa. Tú no lo tienes, el otro no lo tiene. Lo vamos a generar aquí, en este debate, en esta red, en este espacio. Pregunta desde el desconocimiento, no hables desde un lugar de saber, prefiere la escucha. Invita a hablar a tus compañeros, deja de sermonear (es decir, deja de hacer esto que estoy haciendo).

5. Utiliza y pide tips
Luego de lanzar tu pregunta o debate, puedes orientar dejando dos o tres tips sobre el tema. ¡Dije Tips, no párrafos! Un tip sería el título de cada uno de estos siete, no su desarrollo. También puedes solicitarlos y acotar las respuestas. Este ejemplo cumple con los dos:

6. No rompas códigos
Cuando lo hacen en mis grupos no suelo eliminarlos, pero queda mal que en un debate invites a personas a tu propio grupo. Incluso yo no posteo ni mi blog, ni la web de la empresa. ¡Y eso que lo recomiendan todos los manuales del blogger! El que va a opinar, cuando ve eso, tiene la sensación de que no están realmente escuchándolo y lo que se busca es simplemente llevarlo hacia algún lugar. Esto no gusta. Si tienes algo bueno en tu blog, utiliza la sección “Noticias” del grupo.

Nota: Muchos grupos arman un debate dónde se pide una presentación a cada miembro y ahí sí pueden dejar todos los links que quieran. Esta catarsis es saludable. En el resto de los debates: cara a cara, limpios.

7. Quítate el miedo
Nadie está juzgando a nadie, no hay tiempo. Más bien definimos si una acción es una buena o mala práctica. En el primer caso, podemos participar, en el segundo, la descartamos. Estos siete tips te enmarcan dentro del primer grupo. Así que no tengas miedo, las redes sociales como Linkedin se construyen gracias a la proacción. Todos estamos aprendiendo y el error forma parte de ese camino.* Así que habla, opina, pregunta. Sin temor.

* Mea culpa: el autor ya ha cometido todos los errores mencionados en el artículo.

La base de datos ha muerto

2010-02-11T10:25:00.007-03:00

La base de datos ha muerto. ¡Y tenemos que agradecer que así sea! Existen aún muchas personas dedicadas al uso de las mismas. Pero ni la cantidad ni la antigüedad determinan una tendencia. En mi ciudad también hay pescadores, prostitutas y políticos, es decir, miembros de las modalidades más antiguas de trabajo digno (al menos en los dos primeros casos) y no por eso marcan pautas de negocios.

Hace dos años, un conocido vivía gracias a la inescrupulosa venta de base de datos. Su producto estrella eran 250 mil mails ABC1 de Buenos Aires. Tres semanas atrás, lo crucé en la calle y me contó que era administrativo en una juguetería mayorista. “La gente no entiende cómo hacer negocios”, dijo con mirada visionaria y tono altivo, justificando el cambio de rubro.

Como no nos gusta leer en la web y, según estadísticas, cerca del 50% abandonará justo aquí, anticipo la conclusión: la base de datos es reemplazada por la base de contactos.
El uso comercial de base de datos, además de constituir en muchos casos una práctica ilegal, se sostiene en cinco premisas erróneas, pues supone que:

1. Leemos mails de personas desconocidas.
2. No existen los filtros antispam.
3. Leemos mails sobre temas que no nos interesan.
4. Realmente nos importa lo que otro tenga para decir sobre sí mismo.
5. Leemos mails.

El spam no muere por falta de practicantes, sino por una evolución de los hábitos del consumidor. Por lo tanto, todo aquél que invierta recursos en este fraude, seguirá haciendo girar en falso una rueda que no mueve nada.
Larga vida a las bases de contacto

Esa maduración de la web ha hecho surgir las bases de contacto que, a diferencia de los datos, son vínculos fríos, pero reales, entre participantes de redes sociales, enmarcados en un conjunto tácito de buenas prácticas. Sus características principales pueden resumirse con la regla de las tres A: Ayudar, Aportar, Aprender.

Ayudar. Al vincularnos con otras personas afines, colaboramos con ellas. Se rechaza el modelo vendedor-comprador, surgiendo un verdadero interés por la palabra del otro, acotado a una temática concreta.
Aportar. La conducta proactiva no sólo ha construido y sostenido la evolución de las redes sociales, sino de la humanidad en su conjunto. Todos los avances que conocemos dependen de esta característica inmanente a cada sujeto.
Aprender. Quien cada día no se acuesta diciendo que aprendió, no algo, sino muchas cosas nuevas, entonces no entiende qué es participar en redes sociales.

En una base de contactos no se ganan clientes, sino relaciones. En este contexto, todo artilugio de venta se manifiesta evidente y hasta obsceno. Por eso, amigo vendedor, deja de vender. La base de contactos no compra. La base de contactos se vincula. Nunca más oportuna la frase: relájate y goza. Ya no tienes necesidad de hacernos creer que una lapicera sirve para sostener papeles, abrir cintas de embalar, separar la oreja de la cabeza y, además, escribir. Cuando tu base de contactos necesite algo, lo pedirá y elegirá. Y en ese preciso y único momento, sabremos si has invertido un tiempo y esfuerzo sinceros en tus prácticas.
Ya sé que están pensando: vender era más fácil. Muy bien, también la prostitución y la política son negocios más simples, al fin y al cabo sólo se necesita desvergüenza y algo de perseverancia. De nada sirve ahora la queja. Cuando aparece una tendencia tan poderosa y noblemente transformadora, la mejor opción es sumergirnos en ella y aportar en su construcción.

Nota escrita por Oscar Bianchi para iProfesional.com

7 tips para crecer en la web 2.0

2010-01-27T11:36:00.009-03:00

Dicen que Dios se le presentó a principios de 1984 a un literato sueco y le dijo que en poco tiempo podría guardar todos los libros de la Biblioteca Nacional en su propia casa. El hombre regresó a su hogar, le pidió a su familia que se fuera y regaló todos sus muebles, ropa y utensilios, para hacer lugar. En ese mismo instante, pero lejos de ahí, Arthur L. Samuel, de IBM, escribía: “Hasta que no sea viable obtener una educación en casa, a través de nuestra propia computadora personal, la naturaleza humana no habrá cambiado”. Si Dios le hubiera dado el mismo mensaje a Arthur, éste sólo hubiera comprado un escritorio más grande.

La celeridad del cambio marca nuestra época. Si nuestra visión de la realidad no evoluciona a la par, corremos el riesgo de perderlo todo, como el literato sueco. Nuestros compradores no sólo caminan delante de tiendas o pasean por shoppings; además, habitan redes sociales y pasan más de 8 horas sentados frente a computadoras que con sus bases globales de videos, imágenes y textos, empiezan a definir qué empresas existen y cuáles no. En el nuevo contexto, ¿qué debemos considerar al definir nuestra estrategia y salir a buscar clientes?

Ya lo decía el genio: lo que viene es 2.0

1. Segmentar, resegmentar y volver a segmentar

Esta variable esencial se ha vuelto más imprescindible todavía. Tenemos que seguir dividiendo, nivelando e, incluso, agrupando categorías divididas tiempo atrás. Segmentar significa menos separar que organizar. Es obligatorio analizar constantemente nuestro mercado objetivo y sus transformaciones.

Una empresa vende líquido gaseoso dentro de una botella pequeña. Un comprador lo pone en la heladera y lo toma como refresco. El segundo, lo vierte sobre tornillos en su casa de reparación. El último, lo calienta, lo mezcla con ruda y lo aplica en compresas para bajar la fiebre en el dispensario del pueblo.

Piensa claramente: ¿Qué usos le están dando a mi producto ahora? Tu negocio cambia a cada instante.

2. Definir estrategias para cada uno de los segmentos

Ya se ha hablado mucho sobre este punto, así que sólo replicaremos la típica queja: “No puedo definir una estrategia por cada grupo”. Primero diremos que no es necesario realizar desde cero cada una de las acciones de cada estrategia. Pensar así es mantener el paradigma antiguo, como el literato sueco. Hablamos de información y con pequeñas modificaciones, puedes realizar múltiples acciones que aparecerán como diferentes y serán reproducibles infinitamente. En segundo lugar, no tienes opción. Debes hacerlo.

3. Regla del Todo-Todo

Esta regla dice que debes comunicar todo, todo el tiempo. Para estar en mente de tus prospectos tienes que volverte una organización sanamente egocéntrica. Sana, porque no es correcto pavonearse de tus acciones en cualquier lado. Llevado a la comunicación web, esto sería enviar un millón de news a gente que no conoces. Pero sí está muy bien dar a conocer qué haces, cuando lo haces y cómo lo haces; para que tus 500 prospectos sepan que eres bueno en lo tuyo. Twiter propuso una idea similar a sus prospectos y con la consigna ¿qué estás haciendo ahora?, creció 1380% en un año (Nielsen 08/09). Nada mal para tu empresa, ¿no?

4. Genera información: construye, imagina, innova

Establecida la necesidad de comunicar, nos falta la materia prima. Algunos empresarios dicen: “no tengo nada que contar sobre la empresa esta semana”. La realidad es que si hay vida, hay información. Información es una actualización en Linkedin, un newsletter sobre incorporación de personal, la publicación en Facebook de una oferta, actualizar las “novedades” de tu web, la opinión de un cliente satisfecho, recomendar un video sobre calidad a tus proveedores. Debes incorporar este nuevo rol a tu organización y ponerlo en marcha con mucha inteligencia e imaginación. Es un gran desafío.

5. Piensa 2.0

Ante cada evento crítico en tu organización, detente y pregúntate: ¿estoy razonando según el nuevo paradigma?

Una empresa exitosa del negocio del software, estaba por dar de baja la comercialización del que fuera su producto estrella durante años. Razonamiento: Los costos de enviar vendedores a visitar prospectos son carísimos y las ganancias poco sustanciales. Conclusión: mato al producto (me deshago de mi familia, los muebles y todo lo demás, dijo el sueco). Cambia tu visión: ¡Compra un escritorio más grande! Para un caso como éste, hoy existen múltiples plataformas que nos permiten realizar video conferencias, llegar a los puntos más inhóspitos y asistir a reuniones de venta en grupo. Una maravilla.

La empresa de este ejemplo cambió su visión a tiempo y hoy su producto estrella sigue liderando el mercado, generando además un posicionamiento de precursor e innovador y fidelizando a sus clientes con capacitaciones a distancia, redoblando el beneficio del cambio.

6. Lánzate a la búsqueda, el efecto mariposa está de tu lado

El aleteo de una mariposa de este lado del mundo, genera un huracán en el otro. Buena hipótesis y regulares películas, sobre todo la segunda.

Hace muy pocos años, un vendedor salía con su maletín y golpeaba puertas, una a una. La extensión de su prospección terminaba en el cliente, y ese mensaje no servía para otra cosa que para intentar vender en esa ocasión.

Cuando hoy utilizas la web para la búsqueda de prospectos, además de llegar a tu futuro cliente, dos cosas adicionales y fabulosas ocurren. La primera se relaciona con el marketing viral: lo que comunicas puede ser re comunicado incontables veces por personas o empresas que no están en tu base de datos y ahora te conocen, convirtiéndose en nuevos prospectos y posibles clientes. La segunda: al prospectar, también te muestras a proveedores, competidores, mercado general (posicionamiento) y a tus propios clientes (fidelización). Quienes conocen de marketing ROI saben lo tremendamente costoso que es posicionar y fidelizar.

7. Da un paso por vez

Lo dejé para el final porque una vez que contamos con las convicciones previas, nos lanzamos enloquecidos a la conquista de los espacios virtuales. Sin embargo, debemos saber cuál es nuestra capacidad de mantenimiento y generación de información. No es bueno, por ejemplo, anunciar un blog y luego dejar de mantenerlo porque el responsable ha sido reasignado a prensa, ventas o reparación de camiones. Más recomendable que aparecer en muchos sitios, es practicar el ejercicio de generar información sobre nuestra organización. Los modos de comunicar, si estamos correctamente enfocados, se abrirán en forma natural.

Nota escrita para Infobae Profesional. Siete "tips" para buscar clientes en el nuevo contexto del mercado.

Caso: el template en un proceso comercial

2010-01-20T10:32:00.015-03:00

El template o plantilla es un documento base que configuramos para poder usar y repetir en diferentes momentos de nuestros procesos. Como me interesan estos temas, hice un control estadístico de la incidencia temporal del uso de templates para la elaboración de presupuestos. Los resultados son más que interesantes.

Palito, el template de la canción popular argentina

El caso es el de una empresa de software que vende licencias de un "producto cerrado" (en soft esto es una mito), correspondiéndose una por puesto de trabajo (una licencia por computadora).

El informe es extenso, pero el resumen sería el siguiente:

1. Tiempo en relevamiento de cantidad y tipos de puestos. 15 minutos.
2. Contacto con el decisor para preguntas definitorias. 35 minutos.
3. Elaboración de presupuesto con info recolectada. 120 minutos.
4. Reelaboración de presupuestos (promedio). 45 minutos.
5. Negociación de variables no parametrizadas. 60 minutos.

El total son 275 minutos o algo más de 4 horas y media.

Cuando comenzamos a trabajar con el nuevo template, pensamos: ya que toda esta información la tiene el usuario, ¿por qué no lo guiamos para que resuelva él mismo estas cuestiones?. Claro, esto debe hacerse en forma cuidadosa, de otra manera podríamos perder al prospecto. Demoramos casi un mes en llegar al template definitivo. Necesitamos armar un complemento en Excel para apoyarlo.

Sin embargo, el nuevo tiempo de trabajo pasó a ser de... 30 minutos.

Así es, 30 minutos. ¿Por qué? Porque es el tiempo que se dedicaba a enviar los archivos y hablar con el cliente para explicarle el funcionamiento de los documentos, guiándolo en la obtención de los primeros cálculos.

El cliente, además, sentía la libertad de armar su propio producto quitando la sensación de que el vendedor quería imponerle más licencias que las necesarias.

Una vez concluida la acción, no quedaba duda alguna sobre el presupuesto y, a la empresa, le sobraron 4 horas por cotización y algunos minutos extras, que este servidor aprovechó para la preparación de un buen café, sin template y con dos de azúcar.

Automatiza y gana tiempo con Outlook

2009-12-21T09:58:00.004-03:00

Este artículo es muy básico. Pero apuesto a que dos de cada tres lectores, no lo aplican. Muchas veces envías mensajes repetitivos, por ejemplo, la presentación de tu empresa, una cotización, un agradecimiento por preferir tus servicios. Si aun no tienes un CRM que te ayude, Outlook te ofrece la posibilidad de plantillas para que automatices estas tareas y ganes tiempo.

Paso 1. Abre un mensaje nuevo y escribe el cuerpo y el asunto como si fueras a enviarlo ahora, pero no anotes una dirección de correo del destinatario.

Paso 2. Elige la opción Guardar como\Plantilla de Outlook (*.oft).

De manera predeterminada, las plantillas se guardan en las siguientes carpetas:

Windows Vista c:\users\nombre de usuario\appdata\roaming\microsoft\plantillas
Windows XP c:\documents and settings\nombre de usuario\application data\microsoft\plantillas

Sugerencia: siempre realiza un backup de esa carpeta en otro disco. Automatízalo, hay muchos programas para eso.

Paso 3. Para enviar a partir de esa plantilla, entra a Herramientas\Formularios\Elegir formulario. En el cuadro de búsqueda: Buscar en\Plantillas del usuario en el sistema de archivos.

Paso 4. Elige tu plantilla. Ahí tienes listo tu mail. Ahora sólo agrega el destinatario,envía y repite este procedimiento cada vez que lo necesites.

No hay nada más importante para un proceso comercial que sistematizar sus operaciones. Todos sabemos el tiempo que nos lleva enviar un mali, por ejemplo, de presupuesto. Cuanto más automaticemos esta tarea, más energía tendremos para las operaciones que realmente exigen nuestra presencia activa, como la negociación.

No pierdas fin de año

2009-12-08T10:39:00.015-03:00

Hacia fin de año estamos muy ocupados con los cierres, balances, objetivos, comisiones, bonus, brindis y, lamentablemente, solemos olvidar la causa misma de nuestros éxitos o fracasos: los clientes. Por eso, te damos un simple consejo para no desaprovechar el final del ciclo, fidelizar y alcanzar un nuevo nivel de satisfacción laboral.

La acción para conseguir tal milagro es demasiado simple. Tanto, que vas a desconfiar de ella. Pero antes de seguir leyendo tienes que compartir la premisa fundamental de este razonamiento: los clientes son la base, sustento y esencia de tu actividad. Sin ellos, deberías dedicarte a otra cosa. Sin las personas que interactúan contigo, serías un ermitaño barbudo habitando la cueva de una montaña oscura. No hay términos medios. Somos seres sociales.

La clave: mejorar relaciones con los clientes

Volvamos a la empresa. Desde un punto de vista afectivo, nuestros clientes pertenecen a tres grupos: amados, odiados, ignorados. Esto debe mejorar. Cuantos más clientes entren en la primera categoría, más posibilidades de reventa y referencia obtendrás y, a la vez, disfrutarás más de tu trabajo. Buenos motivos para empezar una acción.

Características

Amados: son tus clientes preferidos. Los que te adulan, te pagan mejor, te gustan, te recomiendan con sus amigos, pasan por tu empresa a saludar.

Ignorados: son los que no te dan problemas, los que tal vez ni si quiera contacten contigo una vez en el año, no se preocupan por tu salud ni te envían regalos a fin de año.

Odiados: ¡Seguro ya pensaste en dos o tres! Ya sabes quiénes son. Te cuestionan, pelean, te maltratan, hablan mal de tí y de tu empresa.

Solemos pensar que estas son posiciones fijas; sin embargo, se trata de una escala gradual que va del cero (odio) al diez (amor). El secreto de las personas exitosas es saber llevar a la mayoría de sus clientes desde un punto hasta el otro.

Dentro de este razonamiento, la acción que te proponemos para fin de año es dedicar uno o dos días a escribir personalmente un mail para cada uno de tus clientes. Y hazlo con TODOS, sobre todo con los que rechazas y te has peleado. Hazte tiempo. No desaproveches el estado receptivo de fin de año con tarjetas spam. Elevar el grado de vinculación afectiva con tus clientes, es la clave de la evolución de tu negocio.

El contacto personal de fin de año:

Ahorra energías. ¿Sabías que cada vez que discutes, esa pelea se reproduce entre doscientas y diez mil veces en tu mente? ¡Imagínate cuánta energía gastaste en cada persona con la que no te llevas bien! El mail personal cierra esa herida, ayudándote a perdonar y entender al otro. Ahorrarás mucha, pero mucha energía.

Fideliza. Un cliente fidelizado es un potencial referente. Un referente es tu tesoro más valioso en prospección. No hay oportunidad con más chances de concreción que la proveniente de una referencia.

Mejora tu ambiente. El disfrute que consigues en tu actividad es directamente proporcional a la cantidad de factores ambientales positivos que te rodean. Cuanto más peleas, discordias y falta de comunicación exista en tu empresa, menos placer sentirás en la actividad que te ocupa, al menos, ¡8 horas al día!

Rentabiliza. ¿Cuánto cuesta un cliente descontento? Eso tal vez lo sepas, pero ¿cuánto vale una persona con una preferencia afectiva por tu organización? Esos clientes resuelven sus problemas sin molestarte, piensan bien de tu producto y buscan alternativas y soluciones propias. ¿Cuánto ahorras en atención al cliente o mesa de ayuda?

Empieza con esta acción y plantéate para el 2010, objetivos para mejorar tu vinculación con tus clientes. Deja que los números sean consecuencias y no causas. Por lo pronto, siéntate, relájate y disfruta estos dos días. Haz un mail de uno o dos párrafos y para cada cliente menciona algo personal: una anécdota, un recuerdo, una resolución, incluso un problema. Trátalos de igual a igual. Y, por favor, ni se te ocurra un mail masivo con copia oculta.

7 tips para conectar con el cliente

2009-11-16T12:18:00.012-03:00

Si te pones a pensar, pasas casi la totalidad de tu vida participando en relaciones sociales. Y en los negocios, ellas son el cimiento de tu éxito. Entonces: ¿Por qué no dedicar tiempo a su reflexión y perfeccionamiento?
Estos siete puntos no son los únicos que debemos cuidar, pero sí es seguro que alcanzan y sobran para mejorar nuestros vínculos con clientes y prospectos. Revísalos y cuéntanos qué te parecieron.

Tip 7. Sé amable y disfruta, aunque tu entorno actúe diferente

1. Honestidad

Empiezo por este valor, porque es normal que el entusiasmo por la venta nos haga deformar la realidad. Queremos alcanzar un objetivo, mejorar, crecer, y en ese camino cometemos el error de ocultar información o, incluso, falsearla. Sin embargo, la honestidad es menos una cuestión moral que de energías. Pongamos el caso de un cliente que se queja por un mal funcionamiento de nuestro producto: si dices que mañana estará arreglado y eso no sucede, esa emoción negativa del reclamo, apenas reducida por la mentira, volverá incrementada por dos sentimientos poderosos: el enfado de volver a tener un problema que ya creía resuelto y el odio por sentirse estafado. Ahora tendrás un problema mucho más grave y un cliente que hablará mal de tu empresa y no repetirá su compra.

2. No molestar

Me estoy tomando el trabajo de recordar las empresas que llaman al teléfono de mi casa con mensajes pregrabados, sólo para saber qué no tengo que consumir (todavía no me recupero del desengaño que viví cuando comprobé que no era el Lole Reuteman quien me pedía que lo votara, sino una fría grabación de su voz). Es mentira que un vendedor necesita pasar a ver a su cliente obligatoriamente y preguntarle por su familia y el equipo de fútbol. Incluso va quedando en desuso el teléfono, porque normalmente implica una interrupción de nuestra actividad. Los responsables de compras de grandes compañías saben a qué me refiero. Hoy existen medios “fríos” que cumplen muy bien con la función de recordar al cliente nuestra existencia. Por ejemplo, un mail o un contacto en una red compartida.

3. No ser perezoso

Para evitar el peligro de generalizar el punto previo, debemos aclarar: si tu función es comercial, debes saber que el medio que te sirvió para promocionarte, darte a conocer o recordar tu existencia, tal vez no sea el más apropiado para cerrar una venta. Normalmente, al negociar, debes estar cara a cara, monitor a monitor o, al menos, al teléfono. Es probable que llegues hasta enviar una orden de compras gracias a un proceso que evite el cara a cara y, por tanto, reduzca gastos y ahorre tiempos al cliente. Pero para que esa orden vuelva firmada, deberás hacer algo más. ¡Hazlo! No existen excusas válidas.

4. Alquimia de la queja

El cliente más furioso, puede ser tu mejor aliado. Esa persona que montó en cólera, es alguien que tuvo confianza en tu producto o servicio y se siente defraudado. Aprende del maestro de Aikido que se relaja y usa la fuerza de su oponente, no para destruirlo, sino para llevarlo a un estado de tranquilidad similar al suyo, dónde deja de ser un rival y se convierte un igual. Una vez alineados, puedes recuperar la relación y a este nuevo aliado. Responde con calma, respeta siempre, trata de ver el problema desde el lugar del cliente, comprende por qué llegó a ese estado y ayúdalo a estar mejor. Sí, todo eso.

5. Respetar lo pactado

Para respetar lo pactado debes mejorar la auto-administración. Elabora procesos, utiliza agendas de tareas con alertas, sistematiza tu forma de trabajo, organiza tu tiempo. De otra forma, siempre estarás en deuda con el otro. Tu palabra vale como un hecho en sí mismo. Si algo demora la entrega de un producto, llama y avisa. No caigas en la tentación de decir una fecha más próxima para que no se enfaden. Enfrenta la realidad y cumple. Si prometiste enviar un mail, lo mandas; si aceptaste terminar una planilla para un compañero, lo haces.

6. El cliente no siempre tiene razón. Tú tampoco.

Un conocido empresario acuñó la frase “el cliente es el gerente”. Al poco tiempo, su eficiente negocio se había convertido en un anárquico equipo de respuestas y resolución de conflictos que nada tenían que ver con la misión de la empresa. Tu organización tiene objetivos y valores. Revísalos y comprométete con ellos. Llegado el caso, el cliente también debe conocerlos y entender ante un reclamo o queja que tu capacidad de respuesta es limitada y se guía por esos fines. Generalmente eso es más que suficiente. Otras, lamentablemente, no alcanza. Sin embargo, las reglas claras te protegen del enfado ante acciones arbitrarias. Puedes tener un cliente no conforme que diga “esa empresa no es lo que yo necesito, sin embargo la recomiendo”. Advertencia: no confundas complacer a cualquier precio con personalizar. Para satisfascer cada vez más a sus clientes, muchas empresas incorporan adaptaciones, mejoras, ajustes, pero estos son parte de un proceso, no respuestas impulsivas.

7. Sé amable y disfruta la relación

Puse último el punto más importante, como premio al que llegó al final de la nota. El comercio (¡y la vida!) no es más que una relación con un igual. Disfruta las charlas, los mails, las reuniones. Si quieres encontrar el lado amable de una persona, deja que te cuente qué le gusta hacer. Mi primer jefe de ventas era desalineado, soberbio, desorganizado, un poco mentiroso; en resumen, no cumplía con los seis puntos anteriores. Sin embargo, era extremadamente curioso y respetuoso de las personas. Jamás lo vi burlarse de nada ni de nadie. Hace unos 10 años, viajé con él en un taxi desde Avellaneda hasta Pilar. Me acomodé para aburrirme largo rato, pero este hombre empezó a entrevistar al taxista, que resultó haber sido boxeador, delincuente, pastor evangélico y ¡chofer de La Coca Sarli! No recuerdo otro viaje más placentero. Al llegar a la entrevista, conocimos al gerente de una de las consultoras más grandes del mundo, que, entre otros secretos, nos mostró una foto de su padre en el primer equipo de Platense del ‘55 y confesó su obsesión por los ovnis. Obviamente, nos llamó para cerrar el negocio. Disfruta, explora y sé amable.

No perder de vista la marca

2009-11-08T17:31:00.001-03:00

Muchas veces cuando elaboramos estrategias de comunicación o marketing, ansiamos generar mayor cantidad de ventas. Ese es nuestro objetivo, y nos encaminamos tras él sin importar las consecuencias de nuestro avance.

Comencemos con un ejemplo. Supongamos que somos presidentes del Real Madrid y buscamos sponsor para la camiseta. Un día entra un hombre con sombrero de vaquero, mirada bushiana y nos dice: “pago el doble que la propuesta más alta”. Nos tiembla el cuerpo debajo del escritorio, hasta que la decepción nos gana cuando nos enteramos que es representante de Malboro.

En el Madrid entienden tanto, que tienen un mensaje para cada uno de sus mercados

Todos sabemos que un equipo de fútbol no puede tener una marca de tabacos en el pecho. Pero, pensamos alguna vez por qué no. En síntesis, la marca Real Madrid, está asociada a valores como el deporte, la salud, el bienestar físico, cualidades que el tabaco destruye por completo.

En tu negocio pasa esto mismo, sólo que en forma más sutil. Tus clientes, los prospectos a los que quieres llegar, tienen una idea sobre tu actividad y la forma en que trabajas. Debes conocer esa ida para planificar campañas que se ajusten a los valores compartidos con tu mercado.

El riesgo de perder de vista tu marca es enorme, ya que te obliga a enfrentar fuerzas que probablemente no puedas vencer: por un lado, tendrás que cambiar lo que el cliente piensa (cosa harto difícil), por el otro, inyectarás tensión interna contraponiendo tu mensaje a la misión y visión de tu organización.

Parece increíble, pero pasa con muchísima frecuencia. Casi todo el tiempo. Por eso es necesario revisar estrategia, valores y lo que representa nuestra marca en la mente del consumidor, pues ahí se ganan o se pierden todas las batallas.

Este texto fue escrito para MercadoNic, primer mercado hispanoamericano de dominios y páginas web .

Matafuego mata CRM

2009-10-22T10:30:00.005-03:00

El lunes pasé por la empresa de un muy próspero amigo. Lo encontré en la puerta hablando con un hombre, matafuego mediante. Pensé que el diálogo era casual, pero rápidamente despejó mis dudas: “lo estaba esperando”, me dijo. “Pedí a las chicas que me llamaran apenas llegara el matafueguero ”.

¿Por qué el dueño de una exitosa empresa quería hablar con el repartidor de matafuegos? Me comentó mi amigo que el hombre había llamado el viernes y él, por casualidad, oyó el diálogo con su secretaria, que se levantó, caminó hasta el matafuegos, observó la fecha de vencimiento y, con asombro, le dijo: “si vence el martes”. Luego contestó afirmativamente a la solicitud de pasar el lunes, cobrar y cambiarlo. “¡Con lo que nos cuesta a nosotros vender!”, se quejó mi amigo.

Con el matafuego se salvan vidas, se come y se educa

El lunes cuando llegué, el repartidor le mostraba su notebook: una agenda con hojas cuadriculadas. Allí, al lado del nombre y teléfono de la empresa de mi amigo, anotó la fecha del vencimiento del matafuego menos cuatro días: “Jueves 15 de octubre de 2010”. Maravilloso.

Conversamos con mi amigo y le comenté que estábamos instalando un CRM en una empresa en la que no había definido ningún proceso de atención al cliente. “Es como arar el río”, me dijo entre sabio y poeta. Pero tenía razón. A veces nos preocupamos por desarrollos elevados y no tenemos resueltas las cosas básicas.

Hace dos años conocí una empresa de logística que había implementado un nuevo sistema con seguimiento de GPS y monitores al estilo Tom Cruise en la película Minority Report. Una maravilla. Pero a la tarde, cuando llegaron los camiones, varios hicieron descargas en la vereda porque un portón interno era demasiado estrecho. Cuando les pregunté por qué no agrandaban el portón, me miraron con suficiencia y respondieron: siempre estuvo así. Controlamos el tiempo extra que requería hacer la descarga en la vereda. Las pérdidas en dos meses eran tantas como lo que habían invertido en el sistema informático.

Hay momentos en los que necesitamos volver a pensar lo básico. Mejor dicho: nunca debemos olvidar lo básico. Como el hombre del matafuego y su libreta. No tenía computadoras, pero tenía el mejor sistema para su negocio.

¿Tu empresa es peronista?

2009-10-09T12:31:00.005-03:00

El peronismo o justicialismo, es un movimiento argentino que nació con Juan Perón y se hizo top con su mujer conocida como Evita. Desde los años 40 hasta hoy, hizo metástasis y abrazó la totalidad de las fuerzas que luchan por el poder. Quien no se proclama justicialista, no puede ganar nada. (Diego está completando ahora el formulario).

Muy bien. Esto que le sirve mucho a quienes aspiran al poder local, a veces también les sucede a las empresas. Cuando definimos misión, visión y desprendemos de ello una política, terminamos definiendo planes de acción que relacionan en forma directa, lo que producimos con las necesidades de nuestro mercado objetivo.

¿Qué tiene que ver con el peronismo? Veamos.

Firefox ya entendió el mensaje

Escenario 1: político

Soy una persona interesada en mejorar mi país y me presento a elecciones. Voy a competir con 27 agrupaciones: 23 peronistas y 4 peronistas disidentes. Las dos ganadoras van al desempate. Entonces llega uno a mi puerta, golpea y me ofrece un cargo a cambio de apoyarlo perdiendo mi virginidad de peronismo. Es eso o desaparecer. Ningún político desaparece.

Escenario 2: empresa

Soy fabricante de galletitas y empiezo a tener clientes fidelizados. Un día llega un empresario y me dice: “Quiero que hagas tapitas de alfajor durante tres meses”. Eso implica que desatienda mi mercado y producción, a cambio de un dinero que representa un año de trabajo. Sin embargo, como mi misión está escrita sólo para adornar la pared, le digo que sí al empresario, invierto en máquinas, mando a mis clientes con mis competidores, compro la materia prima y justo cuando voy a empezar a hacer tapas de alfajor para Terrabusi, ¡Kraft! Que parece onomatopeya, pero es la nueva dueña y ni si quiera sabe que existo. Ruina.

Ejemplos como éste se multiplican en tiempos de bajas ventas. Cualquier insinuación constituye una tentación para salir del camino marcado, romper acuerdos y volverse irresponsable.

Las lógicas de la política y los negocios no son idénticas. En las empresas no sirve “hacer cualquier cosa” y es más productivo respetar una política, fortalecer los lazos con nuestros clientes y centrarnos en la mejora, que afiliarse al partido de la oportunidad.

Así funciona la genialidad

2009-10-02T13:32:00.004-03:00

Kseniya Simonova es una artista ucraniana que recientemente ganó la versión Ucraniana de America’s Got Talent. Usa una caja de luz gigante, música dramática, imaginación y una extraordinaria habilidad pintando con arena para interpretar la invasión y ocupación de Ucrania por los Alemanes durante la Segunda Guerra Mundial.

Liderazgo y sentimiento de inferioridad

2009-09-28T13:24:00.008-03:00

Hace un par de días Maradona, técnico de Argentina, declaró con soberbia: “a mí nadie me ordena nada, es más, a mí nadie me sugiere nada”, indicando que sólo él puede decidir quién juega en el equipo de fútbol. Al escuchar a Diego, recordé a otro hombre que ocupó su lugar, Marcelo Bielsa.

En el año 92 Newell’s saldría campeón. Unas fechas antes jugaba en Capital un partido televisado. Cuando llegó el entretiempo, el teléfono sonó en la casa del técnico de la sexta división, en Rosario.

_ ¿Está viendo el partido? - La voz de Bielsa sorprendió al hombre, que no entendía por qué lo estaba llamando a él en medio del partido. A la vez, se sentía inmensamente honrado y reconocido.
_ Sí, Marcelo, claro que lo estoy viendo.
_ Tengo un par de opciones, pero quería saber qué pensaba usted.

A su modo, cada uno representa una forma de sentir y vivir

Dos líderes, dos estilos. En las empresas estamos más acostumbrados al primero de ellos, que responde a una característica psicológica: sentimiento de inferioridad.(Pedido del autor: a Diego lo quiero, así que olvidémonos por un rato de él y pensemos en algún jefe que nos haya maltratado).

Este sentimiento se manifiesta en las empresas en una forma sutilmente diferente: miedo a la pérdida del puesto, de la carrera por un ascenso o directamente del trabajo. Muchas veces, posibilidades muy reales. La soberbia es una de las manifestaciones públicas del sentimiento de inferioridad, una defensa, como el perrito caniche que muestra los dientes al pasar al lado de la jaula del león.

El líder, como aconsejan desde la época del Tao Te King, debe ser una persona abierta, capaz de recibir las influencias, consejos, opiniones e ideas de absolutamente todas las personas que componen su grupo, como el mar recibe y se alimenta de los ríos. Sin esos ríos, el mar no sería mar. Y bien atentos acá que no dije, “aprovecharse o apropiarse de”, sino “vivir en comunión con” y “construir junto a” su gente, sin importar rangos, condiciones sociales o formas de pensar.

Esto no implica que el líder tenga que ir uno a uno pidiendo opiniones, sino que el líder, como en el caso de Bielsa, no tenga ningún complejo en llamar a una persona ubicada en una jerarquía inferior en la empresa, para conversar de igual a igual. Al fin y al cabo, el buen líder sabe que no son más que eso, dos seres humanos hablando cara a cara.

Un verdadero líder, aunque sienta temor a la pérdida del puesto, carrera o trabajo, no reacciona en consecuencia de ese miedo, sino que actúa siempre en la forma más beneficiosa para su grupo. Claro que para comportarse así uno tiene que ser un gran líder, tal vez, tan grande como el mar.

La pasión del emprendedor

2009-09-21T18:05:00.001-03:00

Normalmente cuando comenzamos un negocio tomamos varias precauciones. Entre ellas, los análisis de costos, las previsiones de venta, los registros impositivos correspondientes, los resguardos legales, etc.
Normalmente somos previsores. Todavía están quienes se largan a abrir un negocio de moda entre dos verdulerías barriales, pero calculo que esas personas no estarán en la web y leyendo un artículo como este. Por lo tanto, hicimos todas las previsiones, comenzamos con la empresa. ¡Muy bien! Pero, realmente, ¿tuvimos todas las consideraciones?

Los emprendedores son movidos por la pasión

Hay una variable que cada vez es más considerada. La ciencia la desestimaba por no poder medirla, pero hoy sabemos por los ejemplos, que quienes no la tienen, no alcanzan el éxito. Nos referimos aquí al ímpetu, la voluntad, el fuego, la pasión por lo que hacemos. Es más probable tener éxito con pasión y sin saber qué vamos a hacer, que arrancar sabiendo todos los detalles pero sin corazón.
La conjunción de ambos elementos es la clave: pasión y razón. Pero atención. Pasión no es eso que sentimos los tres primeros meses. Eso es más parecido a una excitación, como cuando nos gusta una persona. Eso no alcanza. Pasión es involucrarnos completamente con la actividad, sentir que pasan las horas como si no pasaran, levantarse con la idea y acostarse con la acción concretada. La pasión por nuestro emprendimiento, a diferencia de la mayoría de los matrimonios, es sostenible en el tiempo.
Por tanto, si queremos triunfar, encontremos primero la pasión y preguntémosle a ella qué debemos emprender.

Esta nota fue elaborada para Mercadonic.

Los indicadores y las decisiones

2009-09-14T19:00:00.019-03:00

La selección Argentina tuvo un tristísimo paso por Rosario, pero dejó una gran enseñanza empresarial. Por la desorganización del encuentro, casi mil personas se quedaron sin ver el partido, aun cuando tenían una entrada válida en la mano. Entre ellos, un concejal de la ciudad, que al día siguiente, comenzó a pasearse por todos los medios del país diciendo que no iba a parar hasta que se hiciera justicia (no se refería a las Malvinas, ni al caso Skanska, sino a que le devolvieran los $100 del ticket -unos 25 dólares-).

Tomamos decisiones confiando en una medición, pero sin conocer la magnitud real del problema

Si rosario tuviera un Gerente y no un Intendente, una de sus preocupaciones sería que los concejales trabajen. No es el caso, pero supongamos por un instante que lo sea. Con un suceso como el anterior, el gerente podría llegar a la siguiente inferencia lógica:

“Si en cada partido de fútbol, realizo un pésimo trabajo de organización y consigo que algún político quede afuera con la entrada en la mano, entonces tendría un político trabajando”. El tablero de control le mostraría algo como lo siguiente:

- Indicador “político trabajando” = 1
- Causa de indicador= partido mal organizado

Según la inferencia, la próxima decisión del intendente podría ser la de malorganizar eventos deportivos en la ciudad y asegurarse que quede fuera algún concejal.

En resumen, tendríamos:
- Un evento con mala organización (mala imagen de marca)
- Un conjunto de personas damnificadas (peor imagen)
- Un político trabajando (un milagro -y, a la vez, nuestro indicador- )

Para peor, el político que trabaja no lo haría según el objetivo organizacional, ya que se dedicaría a arreglar situaciones aleatorias que no beneficiarían a la sociedad toda, como pasó en este caso.

¿Qué tiene que ver con la empresa? Diría que mucho, ya que normalmente nuestras decisiones se basan en indicadores que no son permanentemente revisados, estudiados y modificados. Por tanto, tomamos decisiones confiando en una medición, pero sin conocer la magnitud real del problema.

Pongamos un ejemplo muy frecuente. Supongamos que somos una empresa de consumo masivo que vende diariamente a negocios de venta al público. Cuando a fin de mes realizamos nuestros cálculos, vemos que para el producto A, tuvimos 45 nuevos clientes. Felicitamos a los vendedores, decidimos aumentar el precio y nos vamos a dormir tranquilos.

Pero cuidado. Esos 45 clientes nuevos, implican:
- ¿Que 45 nuevos clientes se dieron de alta y ninguno se dio de baja o no me compró?
- ¿Qué, por ejemplo, 55 nuevos clientes se dieron de alta y 10 se dieron de baja?

Parece algo básico, pero se sorprenderían si les digo que el 90% de las empresas no tienen la información de cuantos clientes “no les compraron” en el período de medición actual. Los desarrolladores de software, tampoco están preparados para descubrirlo. Entonces, una información tan básica y esencial como la que les presento, se puede convertir en una fuente de constantes malas decisiones por parte de la gerencia.

Imaginen que esto pasa con un único indicador y en cada uno de los que consideramos apropiados a nuestro negocio tenemos disyuntivas similares.
Volvamos al ejemplo y pensemos las consecuencias de aumentar el precio sin considerar que hay muchos clientes que se están dando de baja (esto ocurriría, por ejemplo, si los 45 fueran el resultado de 55 clientes que se dieron de baja o no compraron y 100 que se dieron de alta).
- ¿Conocemos la curva de las bajas? Esta es la clave para saber el impacto de un aumento de precios.
- ¿Ha ocurrido algo con nuestra competencia que nos hizo crecer en 45 clientes este mes? Porque tal vez se pasaron a nuestro producto no porque seamos buenos vendedores ni tengamos buena mercadería, sino porque la competencia subió el precio.
- ¿Creciendo a 45 clientes al mes, cuando terminaríamos de abarcar a los prospectos objetivos del producto A? No vaya a ser que estemos cerca de cubrir nuestro espectro de mercado y la curva de las altas esté a días de convertirse en meseta.

Para no extendernos, prestemos atención a los indicadores, pero no dejemos que decidan por nosotros. Los tableros de control no reemplazan nuestra obligación y capacidad para pensar; ni los gerentes reemplazan intendentes, así que estimo que a nadie le importó el indicador político mencionado al principio de este artículo.

López Rega, el clima organizacional y una casa de citas

2009-09-10T23:59:00.002-03:00

Un brujo oscuro, una casa de citas, un empresario y el tango.

López Rega, brujo barato y alto delincuente de la historia argentina, tenía una teoría del complot: el tango, triste y nostálgico, habría sido introducido al país por estrategas del mundo dominante, para impedir que Argentina se convirtiera en potencia, sumiéndola en la relamida y el auto-lamento sin fin (¡Esto es verdad!). Cuando me enteré de la hipótesis, me asustó coincidir en algo con este personaje. Sin darle crédito a teorías de la conspiración, creo que el tango, sobre todo el cantado, es una influencia anímicamente perjudicial.

López Rega, sin mencionarlo, hablaba del “Clima Organizacional”. El Clima no es un simple concepto, sino un estado resultante, que depende de variadas y muy reales causas. Una de ellas, tal vez la más importante, es el ánimo del líder y su forma de comunicar. Sobre todo en tiempos de crisis, es común que los dueños de pequeñas empresas, los gerentes y mandos medios del resto, se paseen quejándose ante los empleados: no llegamos a fin de mes, cayeron tres contratos, esto pinta cada vez peor, vamos a tener que ajustar, etc.; al estilo del tango Desencuentro: “Por eso en tu total fracaso de vivir, ni el tiro del final te va a salir”. Lamentable.

El clima organizacional puede determinar la vida o la muerte de una empresa. Atendamos bien a esta idea. El clima es variable y depende de nuestras acciones. Podemos ser pusilánimes y negativos, es una opción. También podemos mostrar fortaleza, dignidad o, al menos, alegría. En ambos casos recogeremos nuestros propios frutos.

En el año 2000, con el presidente de Argentina a punto de escaparse en helicóptero, me llamó mi jefe, me entregó una indemnización y, con una sonrisa, me dijo: “cerramos querido”, señalando los cuatro pisos vacíos de imprenta porteña. De cien empleados habían pasado a seis. No daba para más. Y en la amena charla, me comentó: voy a poner una casa de citas y bailes de solos y solas (él era un sesentón, viudo y mujeriego), para aprovechar el lugar y divertirme un poco.
Su negocio funcionó muy bien. Luego de la crisis y con la llegada de las redes sociales, volvió a la imprenta con éxito.
Marca con una cruz la conclusión que corresponde a este artículo:
- López Rega tenía acciones en una discográfica de música brasileña
- Cada vez que tu presidente se escape en helicóptero, abrí una casa de citas
- El clima organizacional es afectado por los estados de ánimo. Controla estos estados y controlarás el clima

2do. Foro de Periodismo Digital

2009-09-10T10:55:00.005-03:00

Jueves 10 de septiembre. Primera jornada. Revisa el programa para hoy.

10 hs. Acreditaciones

11 - 12.30 hs.: Convergencia Mediática

Ponencias:
• Ignacio Negri(On 24)
• Javier Arrizabalaga / Francisco Sanguinetti (Notiexpress)
• Virginia Giacosa (Rosario 3)

Coordinador: Rodrigo López Sclauzero (Info341).

13 - 14.30 hs: Periodismo Cultural Multimedia

Ponencias:
• Dardo Ceballos (Club de Fun)
• Candela Bianchi - Maribel Conde (Replay Revista)

Coordinador: Edgardo Pérez Castillo (Rosario/12)

14.30 - 15.30 hs.: Gestores Dinámicos de Contenido o CMS (Content Manager System) para el periodismo

Ponencias:
• Mauricio D. Fontela – CEO (Webexperto Software)
(WebExperto)

• Sebastián Correa (IT), Ernesto Bianchi (Diseño) Pedro Svatetz (Gerente) - Viarosario

Cuanto más se desarrollan los medios digitales más importantes se vuelven los gestores dinámicos de contenido. Podriamos decir que el CMS es parte del mensaje. Hoy en día es imposible pensar un medio digital sin dedicar una buena parte del tiempo a la elección del gestor dinámico de contenidos. Gestores abiertos o cerrados, desarrollos propios, externos, adaptación de standards GNU disponibles en la red, son alguna de las posibilidades. ¿Cuál debemos elegir? Los periodistas digitales multimedia, y sobretodo aquellos que piensan en la edición y gestión de medios digitales no pueden quedarse afuera de esta cuestión. sobre gestores de contenidos para portales de noticia.

Coordinadora: Marcela Rosales (Especialización en Comunucación Digital Interactiva)

15.45 - 17.15 hs: Periodismo digital en las organizaciones

Ponencias:
• Horacio Ríos - Secretaría de Cultura - Municipalidad de Rosario
• Fernando Irigaray - Marcelo Colman (Dirección de Comunicación Multimedial - UNR)

Coordinador: Juan Mascardi (Periodismo UAI).

17.30 - 18.30 hs.: Conferencia de Román Lejtman (Jefe de Noticias UNO Medios)

18.45 hs. Matías Manna - Dardo Ceballos - Fernando Irigaray Presentación del libro “Nuevos medios, nuevos modos, nuevos lenguajes” 1er. Foro de Periodismo Digital de Rosario 2008.

20 hs.: Cierre

La expansión a nivel mundial de los medios digitales de comunicación, produjo cambios profundos en las prácticas y rutinas del trabajo periodístico, tanto en los modos de producción, como en las formas organizacionales, inserción en el mercado y precarización laboral, uso del lenguaje, construcción del relato periodístico, distribución de los contenidos, corrimiento de las fronteras profesionales, surgimiento de nuevas figuras, perfiles y espacios y formas de lectura. Nuestro ámbito local –tardíamente– comienza a ver las mutaciones que en estos temas comienzan a producirse.

El surgimiento de la llamada web 2.0, con la inclusión de espacios de expresión que permiten la producción y publicación colectiva, descentralizada y simple a través de blogs y wikis, la irrupción del videoblogging y podcasting, las formas de etiquetar y categorizar la información (folksonomías, nubes de etiquetas) y la potenciación de las comunidades y redes sociales ha transformado el espacio de los medios tradicionales.

De similar manera el espacio de los medios tradicionales (mediasfera) ha influenciado en la mejora del tratamiento y edición de los contenidos en el espacio blogger (blogosfera), creándose una zona gris de límites desdibujados donde estos espacios se entrecruzan en un ecosistema complejo.

A esto sumado la aparición y desarrollo de las comunicaciones móviles y la disponibilidad tecnológica de captura, edición y distribución instantánea de contenidos que mutaran aceleradamente los modos de producción informativa.

En el ámbito educativo, las instituciones formadoras no son ajenas al problema y han quedado bastante rezagadas en la formación de profesionales para estos nuevos medios, donde se vislumbra un experto diferente de perfil polivalente, multimedia, capaz de producir contenidos en diferentes lenguajes y medios.

Desde esta perspectiva el Foro de Periodismo Digital de Rosario intentará ser un espacio de reflexión que contribuya a la redefinición de las prácticas, roles y modos de producción de la profesión periodística.

La paciencia del buen emprendedor

2009-08-31T15:50:00.001-03:00

¿Recuerdas cuando te mudaste de la casa de tus padres? Si te fuiste como la mayoría, apenas con lo justo para pagar el alquiler, habrás vivido la situación siguiente:

Estás por preparar una salsa para pastas. Vas a la alacena a buscar cebollas y, cuando las tienes, recuerdas que no tienes pimientos, ni pimiento en polvo. Tampoco un puré de tomates para mezclar a los dos o tres tomates naturales que trajiste de la verdulería. No hay cucharón de madera. ¡Y el aceite para falta aceite para freír la cebolla!

Así, hacemos nuestra primera compra y, aparentemente, la salsa nos cuesta bastante más cara de lo que vale. Pero si pensamos mejor, la mayoría de estos elementos servirán para preparar futuras salsas (¡y muchas otras comidas!).

Cuando comenzamos un emprendimiento, nos ocurre algo similar, aunque más complejo. No sólo debemos comprar materiales, sino elaborar e implementar procesos.

Pongamos el caso: tuve la primera reunión y voy a enviar una minuta a todos los asistentes. ¡Pero cuidado! No tengo Sharepoint en la oficina, ni plantillas de minutas. Debo crearlas. Mientras la preparo, me doy cuenta que debería insertarle el logo, que aun está en manos del diseñador; entonces decido trabajar uno provisorio. Cuando a pie de página coloco la triple www caigo en la cuenta de que no hemos puesto el cartel de aviso “sitio en construcción, disponible a partir del …”, hago lo que debo hacer y lo arreglo. Pruebo la minuta, pero tiene errores, y un error en un formulario puede hacernos demorar una hora fácilmente. Al fin tengo la minuta lista. Son las cuatro de la tarde. ¡Cuánto tiempo ha pasado! Y gran alerta: el estrés aparece cuando la cantidad de trabajo proyectado es superior a la cantidad de trabajo realizado.

Es justo en este momento que tenemos que hacer valer el peso de nuestra sabiduría y decirnos: “Tranquilo amigo/a, estamos comenzando. Ahora ya tenemos un cucharón, el cuchillo y el aceite; las próximas cocciones saldrán rápidamente y no gastaremos tanto”.

El correcto manejo de estos (y muchísimos más) tiempos ocultos de todos los comienzos de emprendimientos, es una de las claves para no perder motivación y sentirse gratificado con el trabajo diario y el avance de nuestro proyecto.

Zulma Lobato’s Power

2009-08-31T10:17:00.008-03:00

Parece difícil asociar el comienzo de un emprendimiento con el travesti más exitoso de Argentina. Parece difícil asociar cualquier cosa con Zulma. Sin embargo, la diva tiene mucho para dar.

Las frases para definir a Zulma pertenecen a dos grupos:

a. Relativas a su belleza (o falta de la misma). Ejemplo: “Es más feo/a que pegarse el dedo chiquito del pie contra el borde de la cama”

b. Relativas a su condición mental. Ejemplo: “No le llega agua al tanque”

¿Alguna vez estuviste en peores condiciones en tu negocio?

Guardando el grupo "a" de afirmaciones para un trabajo de tesis, analizaremos el éxito de Zulma a través de la afirmación “b”: No le llega agua al tanque (Dic. Vul. Arg. Frase que alude a una condición mental subnormal).

¿Ser idiota es uno de los requisitos para el éxito? No podría asegurarlo. No todos los idiotas son exitosos. Sin embargo, hay algo en la estupidez que contribuye a que mucha gente logre sus objetivos. Zulma parece tener cercenada la capacidad de reprimir lo que cree de sí mismo. Si se le ocurre que es la encarnación de las dos vedetes más famosas de la historia argentina, se enfoca en eso y no le interesa:

- ser pelado
- tener una voz varonil y poco notable para el canto
- bailar tan duro como los árboles del Señor de los Anillos y...
- ¡ser varón!

Piénsalo un segundo: ¡Qué tremendo poder! La idiotez limpia el camino. Uno cree convencido en algo y se dirige directo hacia su meta, como una piedra cae en el agua, sin rodeos, sin descanso (decía el Siddharta de Hesse). Pero para que un idiota sea exitoso faltan dos ingredientes más:

1. Que tenga pasión por lo que hace y cree
2. Que su objetivo forme parte de lo que nuestra sociedad considera exitoso.

Entonces la fórmula sería: Idiotez + Pasión + Objetivo adecuado = Exito (la pondría en práctica para mí mismo, pero me cuesta mucho el tema "pasión")

Acordamos todos que Pasión y Convencimiento son esenciales para lanzarse a emprender. El convencimiento aparece cuando no existen limitantes que nos hagan dejar de creer en nosotros.

Una historia: un amigo que iniciaba su negocio de comidas, me dijo una vez: "tengo la idea de sacar a la calle hombres vestidos de empanadas, pero creo sería mala imagen para mi marca". “Por supuesto”, le respondí riendo con suficiencia. Claro, era una charla entre dos hombres inteligentes, que vieron por TV cómo las empanadas callejeras poblaron Buenos Aires hasta convertirse en atracciones turísticas. Actualmente, mi amigo es empleado metalúrgico.

¿Entonces debemos ser más idiotas? No necesariamente. Debemos alcanzar el poder de Convencimiento de creer en nosotros mismos, sin importar lo que todas las teorías del mundo nos hablen sobre nuestros actos. Confío en que todos nos preocupamos por mejorar, estudiar, aprender, por lo tanto, nuestras decisiones ya tienen un buen sustento racional. Ahora sólo falta confiar.

La idiotez es un vehículo evitable, pero no su función esencial, que es abrir paso a la confianza en nuestras decisiones.

Ahora sí, la verdadera fórmula sería: Confianza (feroz) + Pasión + Objetivo adecuado = Exito

Sólo así es posible gestar una ciudad de luces dónde todos ven desierto.

El futuro pertenece a la actitud

2009-08-28T18:12:00.015-03:00

¡Qué poder en esa frase! La dijo Derrick de Kerckhove, el jueves 27 en Rosario, invitado por la gente de Comunicación Digital de la Universidad Nacional. Derrick es un genio de la comunicación actual, director del McLuhan Program in Culture & Technology (para los que no conocen al tal Mc, el puesto de Derrick es como ser director de la academia de fútbol "Diego Maradona").

Les dejo algunos tips de lo que yo comprendí de la obra de un tipo que bien vale la pena leer.

1. En nuestro espacio social (incluidas todas las redes sociales) existen infinitas conexiones, pero un único punto de llegada, el ser mismo, el sujeto. Razonemos: esto implica que todo lo que tenemos que resolver, está en un solo lugar y abarca desde nuestras emociones hasta las relaciones comerciales con los clientes.

2. Los vínculos débiles han pasado a ser preponderantes en nuestras vidas. Los VD son todos aquellos que establecemos en redes como Facebook, Linkedin o Twitter con gente que no conocemos o apenas conocemos.

3. Importa mucho más la variedad de relaciones que las cercanías. ¡Pensemos esto! Tu papá iba a hablar cara a cara con el que le daría trabajo, pero vos tenés mil contactos que no conocés y ante los que gestionás la presentación de tu CV. ¡Y cuanto más para sacar de esta idea!

4. El arte que conmueve, es el de impacto global. Por ejemplo, Free Hugs (ver video).

5. “El futuro pertenece a la actitud”. No desarrolló la idea, pero tiene relación con ese punto de ser, ese sujeto relacionándose con múltiples redes y personas (¡ y hasta habló del aura y el Iphone!). Pero si repetís la frase, vas a ver que es como un mantra: “El futuro pertenece a la actitud, el futuro pertenece a la actitud, el futuro pertenece a la actitud.”

Gracias totales Derrick, que no se corte.

Como premio para los que siguieron leyendo, unas joyitas más de Derrick.

Habló de tres eras:

1. Analógica: desde el cassete para atrás (hasta al descubrimiento del fuego)
2. Digital: desde la compu para acá.
3. Digital-Analógica: desde ahora hasta no sabemos cuando. Y podemos comprobar esta conjunción en Flickr, relacionándolo con los códigos RFID: por ejemplote saco una foto desde el Iphone, la envío a Flickr y, por comparación de imágenes, me devuelve quien sos y cuál es tu número de teléfono. Digital + Analógico. Super poderoso.

Para cerrar, dice que Internet es igual a Tags. Tags no significa "etiquetas", es mucho más que eso. Tags es la definición de una cosa a través de ceros y unos. Ahí dónde no había nada, por ejemplo la foto de un paisaje, ahora tenemos el tag "nube", el tag "lago", el tag "cielo". Mucha codificación, mucho control. ¡Atenti amigo!

Bielsa en su país de maravillas

2009-08-27T12:15:00.001-03:00

El fútbol me interesa, pero no me enloquece. Sin embargo, algunas de las mejores anécdotas que escuché pertenecen al fútbol y no las conoce casi nadie, porque el protagonista es un tipo que se convertirá en ermitaño apenas deje de dirigir.
Ocurrió este diálogo entre Marcelo Bielsa (actual DT de la selección de Chile) y Fernando Gamboa (ex jugador y actual técnico) antes antes del primer clásico ante Central que dirigió "El Loco" en Newell's Old Boys de Rosario en el año 1990. En ese momento estaba en duda su continuidad en el equipo y muchos no creían en la capacidad de este técnico de inferiores para dirigir a un equipo de primera división.

La increíble historia fue más o menos así:el partido se había postergado por lluvia y tuvieron que quedar concentrados un día más en el Liceo Militar. En uno de los pasillos, Gamboa jugaba al Pac Man muy entretenido, al punto que escucha pasos pero no levanta la cabeza.

Bielsa _ Quiero hablar de fútbol (Bielsa se para delante y lo interrumpe)
Gamboa _ Si profe, hablemos - habla sin mirar, tratando de que no lo atrapen los fantasmas del videogame.
Bielsa _ ¡Deje ese jueguito!
Gamboa _ Perdón Profe
Bielsa _ ¿Qué daría usted por ganar mañana?
Gamboa _ Daría todo, voy a poner todo en la cancha (Sabemos que Gamboa era uno de los que dejaba la vida).
Bielsa _ Eso no me alcanza, tiene que dar algo más.
Gamboa _ Voy a dar todo, pero no sé qué más quiere. ¿Qué daría usted?
Bielsa _ Mire, vengo de hablar recién con mi mujer y le dije que por ganar mañana me cortaba un dedo. - Bielsa mira su mano derecha extendida con los dedos abiertos
Gamboa _ ¡Un dedo!
Bielsa _ Sí, no es tanto, me quedan otros 4.
Gamboa _ (Asombrado) Bueno, profe, pero si jugamos dos torneos más se queda sin dedos.
Bielsa deja de mirar su mano, le dice "¡Usted no entiende nada!" y se pierde en el pasillo.

El partido lo terminaría ganando Newells por 4 a 3, que luego saldría campeón, dando comienzo a la carrera de uno de los más grandes técnicos de esta zona del mundo.

Cachetazo al boboncho

2009-08-02T12:23:00.011-03:00

Caminaba hace unos años por una calle de Cadiz. Estaba desierta, porque serían cerca de las 4 de la tarde y hacía unos 1500 grados. Por la vereda de enfrente vi que venían en sentido opuesto una madre, gorda rechoncha de vestido largo y su chaval, pre adolescente bastante pavote. El chico canturreaba mientras la madre parecía irritada y le decía repetitivamente “basta niño”. Cuando estaban casi a mi altura la madre le grita:
_ ¡Cállate José! – y le pega un cachetazo desfigurante. Sin embargo, la mujer sigue caminando como si nada. Pero el joven, alertado por mi presencia, me observa en una fracción de segundo. Yo hago lo mismo, sorprendido por el tremendo golpe y busco en sus ojos la complicidad esa que tenemos con otro cuando decimos “esta está loca”; pero no la encuentro. En sus ojos no hay sorpresa, sino vergüenza de que yo lo esté mirando justo en ese momento. Tardaría un tiempo en comprender.
¿Qué tiene que ver esto con el cambio?
Bueno, si tuviera que llevar la situación a una gráfica, tendría una curva creciente (los pedidos de la madre cada vez más insistentes para el cambio de conducta) y una brusca interrupción por un acto que eleva mi curva exponencialmente:
¡Cuidado! Ya veo que esto cae en manos de un jefe tipo y sale de la oficina metiendo cachetazos a todos sus empleados. Es mi deseo que esto ocurra, siempre y cuando tenga entre su gente a un buen boxeador que esté en un mal día y usted no esté enterado de ninguna de las dos cosas.
El cachetazo al boboncho fue magnífico. Porque estaba dentro de los códigos compartidos por ambos, por eso él me miró con menos asombro que vergüenza. Lo avergonzaba la situación, pero entendía el código con su madre y lo respetaba, de hecho, dejó de canturrear, su conducta cambió.
Si el cachetazo hubiera sido un mero reto, no hubiera servido para esta gráfica, pues habría sido un suceso nacido del odio o del descontrol y no participaría de la misma clase de señales motivadoras al cambio que se venían dando, ya que la madre hubiera estado fuera de sí. Yo presencié un protocolo de generación de cambio de conducta, no un hecho fortuito y aislado.
Si podemos pensar más en fórmulas que en metáforas, lo que me interesa acá es dejar esta incógnita sobre todo proceso de cambio, ya sea personal, grupal o social: son tan necesarias las señales que motivan al cambio en forma constante (“basta niño”), como un evento drástico que nos impulse a tomar la decisión (el golpe).

Pensemos ahora que José y su madre son dos aspectos de nuestro propio comportamiento. Somos José cuando nos mantenemos en las mismas rutinas que no nos generan valor sólo por pereza, egocentrismo, para fastidiar a otros (o a nosotros mismos). Somos su madre, porque también nos decimos en esos momentos “tengo que cambiar, voy a organizar mi escritorio, empezaré llamando a los clientes más molestos, el lunes arranco la dieta, debo pasar más tiempo con mis hijos, etc•”. Sin embargo, necesitamos muchas veces ese estruendoso cachetazo: un sustito cardiorrespiratorio, una nueva úlcera, la visión de una montaña el fin de semana largo, el curioso caso de Bejamin Button. De golpe, estás llorando o reflexionando, con la misma cara de tonto que José cuando me miró al otro lado de la calle. ¡Y Zas! Miguel Mateos (chiste malo para argentinos). ¡Y Zas! CAMBIAS.

¡Cállate ya, hombre!

Goleadores y despidos

2009-05-26T12:30:00.012-03:00

Anoche me acosté pensando en tres hombres. TRES. Ya en la cama reflexionaba por qué y comprobé que no era una cuestión sexual. No son particularmente llamativos. Entonces dije: qué tienen en común el Bichi Fuertes, el Rolfi Montenegro y José Sand.

1. No son rubios (perdón, como dice Mirta, “ahora no se puede discriminar”. ¡Ni eso nos dejan hacer ya!)
2. A ninguno les pudo ganar NOB en este torneo
3. Son los tres goleadores del campeonato

Esta mañana al levantarme encontré la cuarta: LOS TRES JUGARON EN RIVER

Saquemos cuentas: si hacemos Rolfi + Sand + Bichi ¿cuánto nos daría en dólares? Aproximadamente un Barbosa, Barbosa y medio. Entre los tres suman 26 goles. Todo River tiene 18 (y 21 en contra). ¿Alguien llega a entender el valor de mantener al personal dentro de la empresa? “Yo”, dijo Mauricio que marcó escuela. Fíjense sino cuanta rentabilidad por ese grandote medio maderón que se va seis meses con las piernas rotas, vuelve y te clava tres en un partido. Sólo el dinero que ganó Boca por las camisetas que le hizo vender Martín paga todos los gastos (con lo que sobra contratamos a la Cirio, pensó uno y no la contó).
Se acercan tiempos de crisis. Los directores de empresas están ansiosos por empezar la carnicería. Ya me crucé con cuatro o cinco reingenieros que en los últimos años se habían pasado al rubro de la gastronomía. Seguían con traje pero sin la bandeja y la servilleta blanca; unos muñecos listos para matar.

Las organizaciones se componen de personas y mientras más duran, mientras más conocen nuestras problemáticas, a los clientes, competidores, proveedores y compañeros; más valen. Repitamos: mientras más duran, más valen. (no dije más “cuestan”, dije más “valen”)
En tiempos de crisis es importante que los empleados se sientan cómodos, seguros de su empleo, que los dueños no se pavoneen con cara de culo diciendo lo mal que está todo y lo difícil que es llegar a fin de mes. Abandonemos la vulgaridad. Las estrategias a largo plazo son difíciles de mantener en Argentina, pero al menos, pensemos en 24 meses. No es un período exagerado y si hicimos bien la tarea en estos años, no tenemos por qué derrumbarnos ahora.

La decisión es clara: o empezamos a pensar a largo plazo e invertimos en NUESTRA gente o lo contratamos a Aguilar y le ofrecemos la gerencia de RRHH.

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2009-05-01T01:00:00.003-03:00