Kiedy marketing jest skuteczny

Dzień Gumy Balonowej czyli co może ruch społeczny?

2013-01-31T11:30:00.000+01:00

y1 lutego obchodzimy na świecie Dzień Gumy Balonowej. Tego dnia ludzie, którzy celebrują to święto kupują gumę - tę najfajniejszą balonówkę - w celach charytatywnych. Cały dochód ze sprzedaży tego dnia przeznaczany jest na wspieranie potrzebujących. Swietna akcja i powinno o niej być głośno a tu u nas cisza... Jestem przekonana, że mnóstwo ludzi, ktorzy i tak żują chętnie kupiliby jakiś dawno lub nigdy nie próbowany smak aby pomóc. Ciekawe czy marki gumy np. Orbit czy Donald wiedzą o takim swięcie, jakoś je wykorzystają i powiedzą coś na ten temat np. na Fejsbuku? Na razie jak oglądałam, cisza....Nigdzie nic nie widać i nie słychać. Ale może się przyczaili?

Można by zaszaleć, zrobić wielki szum wokół, takie Święto Jednego Dnia, kiedy od rana do nocy słychać byłoby o jakiejś marce "gumowej". Wyobraźmy sobie poranne wiadomości, speaker żuje, wywiady z gośćmi - wszyscy żują. W pracy żuje prezes i pracownicy, klienci żują i pani na recepcji. Śmieszne miny, uśmiechy przez balony. Widzicie to? Taki chwilowy powrót do dzieciństwa i proszę w zbożnym celu. To by była jazda! Czekam na ten dzień balonówki. To już jutro...

Na ten nowy rok, solennie przyrzekam...

2013-01-30T15:41:00.001+01:00

Niby Nowy Roku już jest w pełnym rozkwicie, a ja tu sobie piszę notatkę na Nowy Rok. Z pewnym zawstydzeniem muszę zdradzić, że miałam przerwę w pisaniu. Jak spojrzeć na posty to wygląda to tak, jakbym w kwietniu wyjechała gdzieś na dłużej albo została zamknięta w ciupie bez dostępu do internetu :). Otóż nic takiego nie stało się. Nastąpiła zmiana techniczna obsługi bloggera i jakoś nie mogłam przemóc się aby to ogarnąć.

Ale jak to mówią z nowym rokiem człowiekowi przybywa sił i optymizmu, to i ja zebrałam się w sobie, napięłam, nadęłam i...okazało się, że to co w mojej głowie wydawało się niebotycznie trudne i nie do zrobienia jest zwyczajnie proste. Wymaga może trochę koncentracji, ale to wszystko!

Postanowień noworocznych nie składam już od wielu lat, ale przyrzekam sobie i wam solennie, że będę znowu pisać odcinki o tym jak sprawować się dobrze jako marketer świadomy i po jasnej stronie mocy!

Jak zmieniać firmę, aby ograniczyć strach pracowników?

2012-04-05T12:40:00.000+02:00

Wiemy, że zmiany to zawsze kłopot a pracownicy dzielą się na ze względu na podejście do nowego : mogą popierać, mogą być obojętni albo mogą nie akceptować i protestować. Ten podział wydaje się być logiczny ale jest jeszcze jedna postawa, na pierwszy rzut oka zupełnie niezrozumiała. Ktoś deklaruje poparcie dla zmian, szczerze i z pełnym zaangażowanie a jednocześnie działa tak aby nic z tych zmian nie wyszło. Nie chodzi tu o postawę świadomie fałszywą ani o okłamywanie szefostwa dla świętego spokoju. Jest to odkryty przez psychologów biznesu mechanizm zwany sprzecznym zaangażowaniem. To niezrozumiałe zachowanie wynika z podświadomego konfliktu pomiędzy celami zmiany a nieświadomymi, osobistymi celami i wartościami pracownika. Więcej na temat sprzecznego zaangażowania i radzenia sobie z nim przez szefostwo firmy w artykule Roberta Kegana i Lisy Laskov Lahey „Prawdziwe przyczyny oporu przed zmianą” Harvard Business Review grudzień 2011-styczeń 2012

Nie podawaj zdechłej ryby!

2012-03-15T12:25:00.001+01:00

Uścisk ręki nie tylko prezesa

Niby Niby wszyscy wiedzą, że sposób podania ręki jest jednym z niewerbalnych sposób przekazywania informacji. Możemy w ten sposób wyrazić swoją postawę do drugiej osoby czy to dominacji czy to uległości czy szczerości i współpracy. Partner dzięki temu uściskowi tworzy sobie podświadomy obraz naszej osoby. Niby to wszystko wiemy a i tak ciągle spotykamy się z albo z łamaczem palców albo ze śniętą rybą albo z omdlałą łapką wymagającą uwielbienia. Niby co mam z taką łapką zrobić? Ucałować koniuszki palców? A co ma z nią zrobić potencjalny klient przychodzący do Twojej firmy? A partner biznesowy? A szef? Naprawdę możemy pomóc albo zaszkodzić sobie i swojej firmie tylko za pomocą uścisku ręki. Chętnym polecam książkę Allana i Barbary Peas „Mowa ciała” są tam opisane wszystkie sposoby w jakie nie należy podawać ręki.

Klienci zawsze wybierają łatwiejszą opcję - Nie utrudniaj!

2011-12-05T11:33:00.000+01:00

Podobnie jak w przypadku innych sytuacji życiowych, kiedy chodzi o kupno produktu lub usługi, wolimy kupować u tych, którzy ułatwiają nam życie.

Jest to sprawa niezwykle ważna, a pomimo to, bardzo niedoceniana przez wielu właścicieli firm. Kolejna istotna informacja – im bardziej konkurencyjny jest rynek, na którym działasz, tym bardziej musisz starać się aby kupowanie u Ciebie było zwyczajnie łatwiejsze niż u konkurencji.

Dla przykładu, zwróć uwagę na to, jak bardzo zmienił się charakter sprzedaży samochodów.

Kiedyś jedynym sposobem na zarezerwowanie jazdy próbnej w miejscowym salonie samochodowym, było założenie eleganckiego garnituru i bardzo uprzejme sformułowanie takiej prośby! Jeśli szczęście tego dnia wyjątkowo ci sprzyjało, otrzymałeś również stosowną broszurę.

Jak bardzo różni się ów scenariusz od realiów dnia dzisiejszego, kiedy możesz zarezerwować sobie jazdy próbne on-line i ściągnąć broszury, a nawet zbudować swój własny samochód od zera korzystając z inteligentnego oprogramowania. Obecnie na E-bayu możesz nawet kupić zarówno całkiem nowe, jak i używane samochody!

Bądź świadomy tego, jak wygląda proces zakupu z punktu widzenia kupującego. Jeśli nie bierzesz pod uwagę wszystkich możliwości i technologii, które mogą ułatwić twojemu potencjalnemu klientowi kupno u Ciebie, najprawdopodobniej tracisz swoich potencjalnych klientów na rzecz tych, którzy biorą takie możliwości pod uwagę.

Jeśli po lekturze tego artykułu zastanawiasz się, czy nie jest ci potrzebny konsultant od spraw marketingowych i sprzedażowych w twojej firmie skontaktuj się z nami pod http://www.mediaplant.pl/

Dobry sposób na podniesienie sprzedaży - różnicowanie

2011-11-09T15:08:00.000+01:00

W 1981r została wydana rewolucyjna książka, autorstwa dwóch Amerykanów (Al Ries i Jack Trout), zatytułowana: “Pozycjonowanie: bitwa o Twój umysł” . Jej wydanie zmieniło diametralnie sposób, w jaki wielu ludzi dotychczas postrzegało swoje firmy. Książka porusza kwestie istoty wyróżniania się na rynku i absolutnie krytycznej wagi, jaką trzeba przyłożyć do tego tematu.

Niestety od tego czasu niemal 99% ludzi i firm „zapomniało” o tym niezwykle ważnym problemie.

Proszę zajrzeć do jakiejkolwiek książki telefonicznej i przyjrzeć się branżom tam reklamowanym. Łatwo zauważyć, że bardzo niewiele firm stara się odróżnić od swoich konkurentów, pozycjonując firmę inaczej, czy używając innych środków wyrazu.

Różnicowanie jest sprawą absolutnie kluczową dla sukcesu firmy. Jednak wciąż wiele firm stosuje strategię “me too” (czyli kopiowania konkurencji). Tak popularne w dzisiejszych czasach podejście, powoduje, że w efekcie cierpią wszyscy – właściciele firm, klienci i potencjalni klienci.

Dlaczego tak uważamy?

1. Właściciele firm cierpią, ponieważ nie mówią ludziom jasno dlaczego powinni wybrać ich produkt czy usługę, a nie konkurencyjny. To z kolei powoduje, że potencjalni klienci, nie potrafią podjąć sensownej decyzji i opierają się tylko na cenie. W efekcie sprzedaż obniża się drastycznie.

2. Potencjalni klienci cierpią, ponieważ nie mogą rzetelnie wybrać odpowiedniej firmy/usługi dla siebie. Wybór oparty na cenie w efekcie jest stratą czasu i prowadzi często do dyssatysfakcji.

Co gorsza…

Jeśli potencjalni klienci nie potrafią powiedzieć, jaka jest różnica pomiędzy konkurującymi firmami (bo one nie poświęciły czasu ani nie podjęły wysiłku, aby się odróżnić od konkurencji), to na jakiej podstawie mają podejmować decyzje?

Trzeba pamiętać, że w takiej sytuacji nie będzie istotne, jak dobrze im się rozmawiało ze sprzedawcą (chociaż do pewnego stopnia ma to wpływ). W 95% przypadków podejmą decyzje opierając się wyłącznie na CENIE.

Zanim zaczniecie podkreślać, że wasi klienci są przecież bardzo wrażliwi na cenę, weźcie głęboki oddech i zadajcie sobie pytanie - “czy ja robię coś takiego, aby faktycznie się odróżnić od moich konkurentów?”.

Odpowiedź jest prawdopodobnie prosta – nic lub niewiele. Jest to prosta droga do walki cenowej – w takiej walce nikt nie wygrywa!

Może się zdarzyć i tak, że będą Państwo myśleć, że właśnie się odróżniacie od konkurencji, bo przecież mówicie, że jesteście Numerem 1 w swojej kategorii, albo, że oferujecie Najlepszą Jakość. Ale przecież to wszystko banał!

Tego typu opowieści trzeba włożyć między bajki. Dla potencjalnych klientów tego typu argumenty nie mają absolutnie żadnego znaczenia. Każdy może tak powiedzieć. To jedna z metod kopiowania konkurencji, która niejedną firmę doprowadziła do ruiny.

Odróżnienie się od konkurencji jest jedną z najważniejszych spraw, które trzeba rozwiązać, gdy myśli się o zmianach w firmie. Proszę pomyśleć o tym przez moment…

Co Naprawdę Znaczy Dzisiaj Prowadzić Firmę

Proste Prawdy Sukcesu

W biznesie jest trochę jak na wojnie. Walczy się z wrogiem, ale nie z pojedyńczą armią. Tych armii może być wiele – to są Państwa konkurenci. Państwa klienci i stali nabywcy mają wybór, mogą kupić u Państwa lub u konkurencji. To proste. Czy się to Państwu podoba, czy nie – gra toczy się o to, by zdobyć serca i umysły klientów oraz nabywców. To zaś prowadzi do jednej, jedynej rzeczy…

Co mógłym zrobić, aby wydać się innym, lepszym, bardziej atrakcyjnym w stosunku do moich konkurentów? Jak doprowadzić do tego, aby moi potencjalni klienci nie mieli innego wyboru, jak kupić u mnie?

To właśnie osiąga się dzięki RÓŻNICOWANIU!

Różnicowanie (nazywamy to Techniką Różnicowania) jest zasadą marketingową, która zawiera w sobie 4 inne zasady marketingu– opisane poniżej…

· Wyjątkowa Korzyść Postrzegana przez Odbiorcę – jedno lub dwa zdania, które w klarowny sposób pokażą dlaczego produkt jest wyjątkowy i dlaczego ludzie powinni kupować właśnie u Państwa

· Wartość – w przeważającej większości, ludzie kupują produkty o konkretnej wartości dla nich, a NIE w oparciu o ich cenę. Tworzenie tzw. wartości dodanej bardzo pomaga w różnicowaniu.

· E&A (Edukuj i artykułuj) – jeśli nie poinformujecie potencjalnych klientów o wyjątkowości swojej firmy/produktu i nie wyjaśnicie, na czym to polega, będą oni zakładać, że wcale się nie wyróżniacie!

· Gwarancje – są ważne z punktu widzenia kupującego, ponieważ ułatwiają mu podjęcie decyzji o wyborze Państwa firmy poprzez zniesienie barier niepewności i ryzyka.

Jeśli połączycie Państwo te 4 zasady, stworzycie biznes, który nie ma sobie równych. Zdobędziecie umysły i serca swoich potencjalnych klientów i dotychczasowych odbiorców. Dzięki temu wygraną już macie prawie w kieszeni!

Kiedy już opracujecie swój zestaw cech różnicująch wasz produkt czy usługę, pozostawicie konkurencję daleko w tyle. Tak daleko, że bedzie ona tylko kropką na horyzoncie!

Nie powinno to być jednak Pańtwa głównym celem – jakkolwiek taka perspektywa jest nęcąca. Tak naprawdę chodzi tu o to, aby…

…ZDOBYĆ udział w rynku, pozyskać więcej klientów, zwiększyć sprzedaż, podnieść zyski. I na tym polega właśnie siła różnicowania!

Jeszcze jedno. Jeśli działają Państwo na rynku wrażliwym cenowo a wyróżnicie się, dodacie wartości swojemu produktowi czy usłudze – konwersja sprzedaży musi pójść gwałtownie w górę! W obecnym klimacie ekonomicznym – różnicowanie produktów i usług jest absolutną koniecznością – nie można na tym stracić!

Prawdziwa siła "oferty nie do odrzucenia"

2011-11-09T14:40:00.000+01:00

Uwaga…

Nie daj się złapać w pułapkę obniżania cen swoich produktów lub usług. NIE to mam na myśli. Zniżki nigdy nie przynosiły trwałego efektu a jedynie zaniżają wartość produktów i usług. Co gorsza, znacząco zmniejszają również zyski.

Korzystanie z ofert nie do odrzucenia jest etycznym sposobem na “kupienie” zainteresowania klienta. Maxwell Sackheim (amerykański geniusz marketingu) był pierwszą osobą, która wprowadziła pojęcie „ofert nie do odrzucenia" (lub "przewodników straty"), tworząc "Klub Książki" (Book Club). Wiele klubów książki kopiowało od tego czasu jego metody, jednak możesz użyć ich również w stosunku do swojej firmy.

„5 książek za 5 złotych”

Oczywistym jest, że klub książki (klub melomana etc.) traci na pierwszej sprzedaży, jednak oferta jest tak wspaniała, że skłania wielu ludzi do wstąpienia do klubu i dalszych zakupów. Oto podobna oferta, która jest równie imponująca…Będziesz wiedział, że stworzyłeś doskonałą ofertę nie do odrzucenia, gdy zaleje Cię powódź nowych klientów.

Nim przejdziemy dalej, chcielibyśmy podkreślić jeden z największy błędów, jakie popełniają firmy...którym jest oparcie całych wyników na pierwszej transakcji sprzedaży. Oto co mamy na myśli…Powiedzmy, że w ramach pierwszej transakcji sprzedaży klient płaci Ci 1000 złotych. Twój zysk netto po dostarczeniu produktu lub usługi wynosi 50%, co oznacza, że zarabiasz 500 złotych na każdym nowym kliencie.

Jednak zdobycie tego klienta kosztowało Cię 600 złotych (koszty reklamy), więc tak naprawdę poniosłeś stratę w wysokości 100 złotych. W oparciu o te założenia, mógłbyś dojść do wniosku, że całe przedsięwzięcie nie było zyskowne i bez wątpienia zarzuciłbyś je.

Tak właśnie 99% przedsiębiorców ocenia swój sukces – w oparciu o pierwszą transakcję. Czy myślisz, że kluby książki tak właśnie postrzegają swoich klientów?

Klienci większości firm wracają do nich by kontynuować zakupy. Nawet jeżeli sprzedajesz swój produkt lub usługę "jednorazowo", wciąż możesz i powinieneś zdobyć referencje od swoich klientów i zacząć szukać „partnera” pośród niekonkurujących z Tobą firm z pokrewnej branży, byś mógł oferować ich produkty lub usługi (oczywiście za prowizją!). Oznacza to, że klient tak naprawdę jest wart więcej niż kwota, którą wygenerował podczas pierwszej transakcji.

To zjawisko nosi nazwę Wartości Życiowej Klienta (Lifetime Customer Value; LCV).Mówiąc prosto, LCV to całkowity zysk, jaki przeciętny klient wygeneruje w trakcie wszystkich transakcji zawieranych z Twoją firmą.

3 wspaniałe oferty nie do odrzucenia, które zawsze działają w przypadku każdej firmy, to…

· DARMOWE testy Twojego produktu lub usługi (najlepszej oferty)

· DARMOWE raporty specjalne (kolejny z naszych ulubionych sposobów – właśnie coś takiego czytasz!)

· DARMOWE dodatkowe produkty/usługi

Tobie te oferty mogą się wcale nie wydawać tak kuszące. To ze względu na to, że jesteś zbyt związany ze swoją firmą. Jednakże dla Twoich potencjalnych klientów te oferty naprawdę są nie do odrzucenia. Korzystając z LCV, możesz teraz dostosować te oferty do „budżetu”, który dla nich zaplanowałeś. To naprawdę dość proste.

Kluczem jest przyjęcie postawy:

“Co takiego mogę zaoferować potencjalnym klientom, by nie mogli się temu oprzeć?”

Lub słowami Ala Pacino z filmu “Ojciec chrzestny”, „Złożę mu propozycję nie do odrzucenia!".

Prawdopodobnie widziałeś już ofertę klubu książki (być może nawet wstąpiłeś z tego względu do klubu)…

Komunikacja marketingowa zazwyczaj jest nudna albo jakaś dziwna

2011-11-02T15:00:00.001+01:00

Stwórz materiał marketingowy korzystając z „nietradycyjnego podejścia”

Gdybyś przez chwilę przyjrzał się swoim materiałom marketingowym, czy mógłbyś uczciwie powiedzieć, że po prostu wyskakują one ze strony, jeżeli chodzi o osobowość i nieschematyczne myślenie?

Jeżeli musiałbyś odpowiedzieć “nie”, to ten rozdział otworzy Ci oczy na nowe możliwości.

Widzisz, jednym z głównych powodów braku sukcesu większości kampanii i materiałów marketingowych jest to, że "zabijają nudą" biednych, nieświadomych klientów i potencjalnych klientów, którzy mają z nimi styczność.

Na przykład wiele firm bez powodzenia próbuje korzystać z kampanii mailingowych lub ogłoszeń prasie by promować swoje produkty lub usługi. Jeden z głównych powodów, dla których te działania nie przynoszą rezultatu, jest bardzo prosty…”sposób” w jaki te materiały zostały przygotowane jest nudny. Innymi słowy, „JAK” jest do kitu!

Zatem by otrzymać fantastyczne rezultaty działań marketingowych musisz wiedzieć „JAK” wykorzystać osobowość i innowacyjne podejście marketingowe by przykuć uwagę. W tej książce ujawniliśmy wiele naszych tajemnic by pomóc Ci zrozumieć JAK.

Poniżej znajdziesz kilka wspaniałych przykładów firm, którym udało się zawrzeć w swoich materiałach "co", jednak poległy zupełnie w kwestii "JAK". Pokazujemy stan „przed” (zły sposób) i „po” (dobry sposób), byś mógł podziwiać pełne możliwości zastosowania właściwego „JAK”…

Praktyczne przykłady...

Przykład #1:

Ogłoszenie prasowe.

WYNIKI:

Wyjściowe ogłoszenie mniej więcej się zwracało, nie przynosiło jednak firmie żadnych dochodów.

Nowe ogłoszenie jest publikowane od ponad sześciu lat we wszystkich wiodących tytułach na całym świecie, generując setki zapytań. Sprzedaż będąca wynikiem Pakietu Informacyjnego (listu handlowego) osiąga poziom wielu milionów funtów.

SKUTECZNE ZASTOSOWANIE ROZWIĄZANIA:

1. Pierwszy nagłówek wprowadza czytelnika do głównego nagłówka, składając ważną obietnicę (jak możesz zaoszczędzić tysiące funtów...).

2. Zastosowany tutaj układ nagłówków to sprawdzony sposób na zarabianie pieniędzy. Wzorowane na klasycznym ogłoszeniu Johna Caplesa – “Śmiali się ze mnie, gdy siadłem do pianina, ale gdy zacząłem grać...” – trudno po czymś takim przerwać lekturę.

3. Ogłoszenie rozpoczyna się mocnym zestawieniem problem/rozwiązanie – jest to istotne zwłaszcza w tym przykładzie, gdy problem jest obecny w całej branży.

4. Rozwiązanie zostało błyskotliwie opisane i poparte doświadczeniami innych (obecnie już setki drukarni…).

5. Referencje od innych klientów wzmacniają wcześniejsze twierdzenia.

6. Prezentowanie produktu w działaniu lub korzyści płynących z produktu to jedyne powody, by zastosować zdjęcia w ogłoszeniu lub liście. Wielu projektantów i specjalistów od marketingu popełnia duży błąd, czyniąc z samego produktu centrum wydarzeń. Pamiętaj, że ludzi nie obchodzi produkt, interesuje ich tylko „co ja z tego będę miał”. Choć w tym przykładzie trudno to dostrzec, zdjęcie pokazuje stan przed i po użyciu produktu.

7. Wypunktowana lista niesamowitych korzyści dodatkowo wzmaga zainteresowanie.

8. Nawiązanie to gwarancji.

9. Krótkie i konkretne “wezwanie do działania” jest istotnym elementem, który powinien w jasny sposób wyjaśnić, co czytelnik ma zrobić, by skorzystać z oferty (DARMOWY Zestaw Informacyjny Tri-Creaser).

10. Dodanie formularza zwiększa ilość odpowiedzi o 100%.

PRZED

Złoża diamentów są w każdej firmie - trzeba je tylko odkryć

2011-10-21T14:15:00.000+02:00

Możemy wejść do każdej firmy i dać jej tysiące funtów przychodów i zysku, dosłownie w jeden dzień. Możemy to zrobić NIE dlatego, że jesteśmy ekspertami od marketingu (choć nimi jesteśmy), ale dlatego, że korzystamy z "Diamentowych pól", które posiada każda firma.

Widzisz, różnica między nami i większością innych firm polega na tym, że my wiemy gdzie szukać i co zrobić z tym, co znajdziemy.

Czym są więc zatem "Diamentowe pola", pytasz?

Pozwól, że wyjaśnimy…

Jednym z najbardziej interesujących Amerykanów, którzy żyli w dziewiętnastym wieku, był Russell Herman Conwell. Urodził się w 1843 roku i żył aż do 1925. Przed prawie 15 lat był prawnikiem, nim został duchownym.

Pewnego dnia podszedł do niego młody mężczyzna i powiedział mu, że chciałby pójść do college’u, ale nie poradzi sobie finansowo. W tamtej chwili Dr. Conwell zdecydował, co jest jego celem w życiu, poza służbą Bogu oczywiście. Zdecydował, że zbuduje uniwersytet dla utalentowanych studentów, którym się nie powiodło. Musiał się jednak zmierzyć z pewnym wyzwaniem. By zbudować uniwersytet, potrzebował kilku milionów dolarów. W przypadku Dr. Conwella, tak jak w przypadku każdego człowieka z prawdziwym celem w życiu, nie było przeszkód zbyt dużych, by odwieść go od jego celu.

Kilka lat przed tym wydarzeniem, Dr. Conwella zaintrygowała pewna prawdziwa historia, z ponadczasowym morałem. Była to historia rolnika mieszkającego w Afryce, który za sprawą swojego gościa zaangażował się w poszukiwania diamentów.

W owym czasie odkryto już duże ilości diamentów na kontynencie afrykańskim i rolnik ten był tak podekscytowany wizją diamentów wartych miliony dolarów, że sprzedał swoje gospodarstwo i wyruszył na poszukiwanie diamentów.

Wędrował po całym kontynencie a lata mijały, jego nieustanne poszukiwanie diamentów i bogactwa, które miały zapewnić, nie miały końca. W końcu stracił wszystkie pieniądze i rzuciwszy się do rzeki, utonął.

W tym samym czasie, nowy właściciel jego gospodarstwa podniósł dziwny kamień rozmiarów mniej więcej kurzego jaja i wsadził go do kieszeni płaszcza, jako ciekawostkę.

Pewien podróżny zatrzymał się w jego gospodarstwie i gdy ujrzał kamień, sam skamieniał z zachwytu.

Powiedział nowemu właścicielowi gospodarstwa, że ten zabawny kamień był chyba największym diamentem, który kiedykolwiek odnaleziono. Nowy właściciel gospodarstwa odparł, “Do diaska, pełno ich w całym gospodarstwie” - miał rację.

Gospodarstwo w końcu stało się kopalnią diamentów Kimberley, najbogatszą kopalnią diamentów na świecie. Pierwszy rolnik dosłownie stał na “Diamentowych polach”, nim sprzedał swoje gospodarstwo.

Dr. Conwell dużo się nauczył z tej historii i przekazywał dalej jej przesłanie. Każdy z nas znajduje się w samym środku naszych własnych „Diamentowych pól”, jeżeli tylko zdamy sobie z tego sprawę i będziemy dbać o ziemię, na której stoimy, zamiast popędzić gdzieś w poszukiwaniu fatamorgany.

Dr. Conwell opowiadał tę historię wiele razy, przyciągając olbrzymią publiczność. Opowiadał tę historię wystarczająco długo, by rozpocząć zbieranie pieniędzy na wybudowanie uniwersytetu dla zdolnych studentów, którym się nie powiodło. Udało mu się zebrać prawie sześć milionów dolarów a uniwersytet, który stworzył, Temple University w Filadelfii, działa do dziś i jest poważaną placówką naukową.

Gdy doctor Russell H. Conwell mówił o tym ,że każdy z nas jest dokładnie pośrodku własnego “Diamentowego pola”, naprawdę w to wierzył. Ta historia się nie starzeje…pozostanie prawdziwa na zawsze… Okazje nie pojawiają się przypadkiem, są tutaj cały czas, musimy je tylko dostrzec.

Jak więc to wszystko odnosi się do Twojej firmy? Jakieś pomysły?

Cóż, najbardziej lukratywną częścią Twojej firmy jest Twoja baza klientów…

To właśnie Twoi klienci są Twoimi „Diamentowymi polami”.

Jasne, to żadne zaskoczenie, jednak powiedz mi, dlaczego 99% firm nigdy nie korzysta z najbardziej lukratywnej części swoich zasobów?

Gdy już pozyskasz nowego klienta, Twoim obowiązkiem jest ubogacić jego życie poprzez oferowanie mu wartości dodanej. Więcej usług. Więcej produktów. Więcej korzyści. To podejście nosi nazwę “Sprzedawania produktów powiązanych”. A gdy zostanie poprawnie zastosowane (nie jest to trudne, gdy wie się jak!), dostarczy Ci takiej gotówki, że nie będziesz wiedział co z nią zrobić.

Istnieje szereg strategii, z których możesz skorzystać, nie zapominaj jednak, że nadal musisz wykorzystać PRZEKAZ i Elementy Komunikacji. Przykładowe strategie to między innymi…

· sprzedawanie produktów dodatkowych (up-selling) lub powiązanych (cross-selling)

· korzystanie z “listu z podziękowaniem” by scementować sprzedaż i od razu złożyć następną ofertę

· listy reaktywujące klientów

· listy z ofertą dla klientów zawierające ofertę sprzedaży innych produktów lub usług

· programy partnerskie

Jeżeli będziesz dbał o klientów, nadal będą u Ciebie kupować – musisz jednak ciągle im sprzedawać, bo ktoś Cię ubiegnie!

Jak nie wyrzucać pieniędzy w błoto - marketing mix

2011-10-17T12:08:00.000+02:00

Musisz wykorzystać strategię multimedialną, jeżeli chcesz być skuteczny w dostarczaniu Twojego przekazu na rynek docelowy

OK., robimy super postępy. Znasz już swój rynek. Dopracowałeś już swój przekaz. Teraz będziesz musiał dostarczyć ten przekaz na rynek za pomocą najodpowiedniejszych dla Ciebie kanałów medialnych. I tu mamy kolejny element, z którym nie radzi sobie wiele firm.

Kanał medialny to mechanizm dostawczy używany by dostarczyć PRZEKAZ na rynek docelowy. Oto przykładowa lista kanałów medialnych…

· Ogłoszenia w prasie

· Listy handlowe

· Radio

· Telewizja

· Strona internetowa

· Reklama rozsyłana faksem

· Reklama w książce telefonicznej

· Google

· Ulotki roznoszone do domów

Kluczem do Twojego sukcesu jest wykorzystanie tylu kanałów, ile możesz. Nazywamy to “multi-medialnym” podejściem do marketingu. Większość firm wykorzystuje zaledwie jedno lub dwa media i tym samym pozbawia się olbrzymich potencjalnych wpływów. Musisz sobie zadać jedno, proste pytanie…

"Gdzie osoby na moim rynku docelowym szukają, gdy potrzebują moich produktów/usług

i gdzie ja mogę znaleźć mój rynek docelowy?”

Gdy już będziesz miał tą odpowiedź, w ramach przygotowań do dostarczenia Twojego przekazu na rynek docelowy możesz stworzyć własną listę mediów. Zastanów się z jakich mediów mogą korzystać Twoi potencjalni klienci. Zrób pełną listę. Powinienieś mieć na liśce ponad 10 pozycji z łatwością. Wybierz 4-5 które wg ciebie zadziałają najlepiej. Pamiętaj, że wykorzystując kilka kanałów mediowych zwiększasz prawdopodobieństwo, że twoja grupa docelowa zauważy przekaz. Jeśli użyjesz jednego lub dwu, może się zdarzyć, że kampania przyniesie tak mały efekt, że uznasz, że to były wyrzucone pieniądze. Pomyśl o tym, co może się stać, jeśli Twój potencjalny klient zobaczy Twoje ogłoszenie kilka razy w różnych mediach? Tak, pomyśli, że Twoja firma na prawdę zna się na rzeczy - a ty jesteś ekspertem, którego potrzebuje wiele osób.

Ludzie kupują w ODPOWIEDNIEJ dla nich chwili

2011-10-05T16:32:00.000+02:00

Ludzie będą kupować w ODPOWIEDNIEJ dla nich CHWILI…Musisz jedynie pozostawać z nimi w stałym kontakcie, jeżeli chcesz uzyskać więcej zapytań i zwiększyć sprzedaż

Znasz to stare powiedzenie? „Czas to pieniądz!” Sprzedawanie jakiegokolwiek produktu lub usługi właśnie na tym polega. Tylko dlatego, że ktoś nie jest dzisiaj zainteresowany kupnem Twojego produktu lub usługi, nie oznacza, że nie będzie zainteresowany jutro..

W zasadzie o to właśnie chodzi w „Paradzie konsumentów”. Przyjrzyjmy się temu dokładniej…

Załóżmy, że w tym momencie jesteś naprawdę zadowolony ze swojego samochodu. Nie masz żadnego zamiaru go zmieniać. Każde ogłoszenie, każdy list lub jakakolwiek inna forma kontaktu z Tobą ze strony dealera samochodów lub ich producenta idzie na marne.

Listy lądują w koszu bez chwili zastanowienia. Gdy w telewizji lecą reklamy, przeglądasz gazetę. Po prostu Cię to nie interesuje. W tej chwili nic Cię nie skłoni nawet do rozważenia zmiany samochodu.

Jednakże trzy miesiące później Twoja sytuacja się zmienia. Musisz więcej podróżować, więc zdecydowałeś, że czas poszukać bardziej zdatnego do tego celu samochodu.

Teraz każdy list, ogłoszenia lub próba nawiązania z Tobą kontaktu w związku z samochodami od razu przykuwa Twoją uwagę. Jesteś “na rynku” w poszukiwaniu nowego samochodu i rośnie w Tobie niezaspokojony apetyt na wiedzę, dzięki której będziesz mógł wybrać najlepszy dla Ciebie samochód.

Dzieje się tak każdego dnia w przypadku ludzi, którzy kupują różne produkty czy usługi. Jeżeli nie będziesz utrzymywał kontaktu ze swoimi potencjalnymi klientami i obecnymi klientami, nigdy nie "poszczęści” Ci się z wyborem odpowiedniego momentu – ludzie pojawiają się i znikają z rynku, w zależności od zmiennych okoliczności (patrz diagram na następnej stronie).

Pozostając w kontakcie przynajmniej raz w miesiącu, Twoje szanse skontaktowania się z potencjalnym klientem w odpowiednim momencie rosną dziesięciokrotnie. Będziesz miał „SZCZĘŚCIE”!

Wystarczy, że zrobisz tylko tę jedną rzecz a Twoja sprzedaż i Twoje zyski wzrosną. NIE traktuj tego lekko. Wykorzystanie Parady Konsumentów jest jedną z najprostszych a jednocześnie najskuteczniejszych strategii, które można zastosować w każdej firmie.

Korzyści - czyli co tak na prawdę kupujesz?

2011-09-15T17:34:00.000+02:00

„Korzyść” opisuje wynik jakiejś cechy. Elmer Wheeler ujął to doskonale, mówiąc “sprzedawaj skwierczenie – nie sam stek”. Treścią tego przekazu jest rezultat końcowy, którego może się spodziewać kupujący: coś co on dostanie, a nie coś, co Ty zrobisz.

„Cecha” to opis tego, co Ty zrobisz lub co zostanie zrobione. Ma ograniczoną wartość i nie przekazuje elementu „a co ja będę z tego miał”, którego szukają wszyscy kupujący.

W rzeczywistości ludzie nie kupują produktów czy usług ze względu na to, co one same oferują (cechy), lecz ze względu na rezultaty, których spodziewają się po danym produkcie czy usłudze (korzyści).

To bardzo proste podejście. Około 95% wszystkich firm NIE przekształca cech swoich produktów czy usług w wyraźne korzyści. Prowadzi to do mniejszej ilości zapytań i mniejszej sprzedaży. Oznacza to, że w chwili gdy zaczniesz w swoim przekazie podkreślać korzyści, zaczniesz zdobywać więcej zapytań i zwiększysz sprzedaż. Nic nie jest bardziej pewne!

ZAPAMIĘTAJ:

Cechy - np. świeży, biały, smaczny, europejski, silny

Korzyści - zawsze pod ręką, zdrowie, dbałość o rodzinę, przynależny do wspólnowy, daje ci oparcie

Powinieneś dążyć do tego, by w Twoim PRZEKAZIE wymieniać korzyści w formie punktów. Nie jest to łatwe, szczególnie na początku, ale trenuj. Im częściej będziesz przekładać cechy swojego produktu na korzyści dla klientów tym pełniej będziesz rozumieć siłę swojego produktu i jego znaczenie dla klientów.

Kiedy marketing jest skuteczny: Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

2011-09-01T15:14:00.000+02:00

Kiedy marketing jest skuteczny: Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

2011-09-01T15:10:00.000+02:00

Dopiero niedawno szefowie działów marketingu skierowali swoją uwagę na mierzenie i monitorowanie efektywności działań marketingowych. Dotychczasowi królowie wydatków znaleźli się pod poważną presją ze strony rad nadzorczych i właścicieli domagających się dowodów na to, że prowadzone działania marketingowe przynoszą obiecywany skutek. Na dowód istnienia tego trendu organizacja zrzeszająca reklamodawców w Stanach Zjednoczonych oświadczyła, że już 92% firm stworzyło jakiś sposób pomiarów wydatków marketingowych. “Te organizacje, które monitorują efektywność prowadzonych działań marketingowych zostaną zwycięzcami, ponieważ potrafią udowodnić sens wydatków” - mówi Rich Eldh, VP and Współzałożyciel firmy Sirius Decisions, agencji konsultingu specjalizującej się zestrajaniu marketingu i sprzedaży. „Firmy, które nie kierują swojej uwagi na efektywność i jej pomiar będą ciąć budżety, tak, jak robiły to w przeszłości i w końcu zapłacą utratą przychodu.”

Menedżerowie, którzy przyswoili sobie potrzebę pomiarów efektów swojej pracy szybko zorientowali się, że balansowanie pomiędzy sztuką i naukowym podejściem do marketing właśnie zaczyna przeważać w tym drugim obszarze. W wielu firmach, które posiadają działy tworzenia strategii kreujących popyt, marketing jest postrzegany jako maszyna, która potrafi bardzo dokładnie przewidzieć zwrot z każdego dolara zaangażowanego w kreowanie tego popytu.

Jeszcze o cenach - jak je ustawić aby klient widział korzyści

2011-06-08T11:23:00.000+02:00

Przeczytałam artykuł, którym zdecydowaałam się podzielić na szerszym forum ponieważ doskonale uzupełnia mój wcześniejszy wpis. Nie mówiąc już o tym, że napisali go specjaliści z Harvard Business Review - HAMILTON REBECCA W., SRIVASTAVA JOYDEEP

Dzięki ekonomii behawioralnej możemy dzisiaj zmierzyć wpływ sposobu prezentacji ceny produktu na gotowość klienta do zakupu oraz na stopień jego zadowolenia z wydanej kwoty. Wszystko sprowadza się do znanej koncepcji uwypuklenia korzyści, jakie zakup przynosi klientowi. Tymczasem menedżerowie, którzy ustalają ceny, często pomijają te korzyści, skupiając się wyłącznie na kosztach.

Z przeprowadzonego przez nas badania wynika, że o wiele lepsze efekty daje wycena poszczególnych składników oferty zgodnie z ich ważnością dla klientów. Opracowaliśmy kilka kombinacji cenowych, różnie wyceniając poszczególne składniki, i zapytaliśmy klientów, która opcja najbardziej im odpowiada. Jak widać na załączonych przykładach, nie wszystkie składniki ceny miały dla klientów taką samą wartość.

Wnioski z badania można przedstawić w postaci trzech wytycznych:

Ustal, na czym zależy klientom. Odkryliśmy na przykład, że ktoś, kto ma ochotę na pizzę, woli zapłacić za nią pełną cenę i kupić z dużą zniżką dodatkową porcję skrzydełek, niż nabyć po nieco niższej cenie oba produkty.
Sprzedawaj w jednym pakiecie składniki o małej i dużej wartości dla klientów, oferując te mało wartościowe składniki za darmo tylko wtedy, gdy taka praktyka jest na danym rynku ogólnie przyjęta.
Staraj się wpłynąć na percepcję wartości. Gdy uświadomisz klientom korzyści wynikające, powiedzmy, z wykonania prac instalacyjnych wysokiej jakości, więcej z nich zdecyduje się na zapłacenie wyższej kwoty za robociznę, która zazwyczaj ma dla nich niewielką wartość.
Respondenci cenili części wyżej niż robociznę i dostawę...

Konsumenci preferowali ofertę z niższą ceną robocizny, nawet, gdy musieli przez to zapłacić więcej za części. Takie nastawienie wynikało stąd, że części miały dla konsumentów większą wartość. Na podobnej zasadzie woleli oni zapłacić więcej za części niż za dostawę. Oba zestawy odpowiedzi wskazują na to, że im mniejsza jest korzyść, jaką przedstawia dla klientów dany składnik oferty, tym niższa powinna być jego cena.

... ale tracili zainteresowanie ofertą, gdy jej cena była znacząco niższa od rynkowej.

Spójrzmy, co stało sie wtedy, gdy doprowadziliśmy kalkulację ceny na podstawie korzyści dla klienta do jej logicznego ekstremum: zainteresowanie klientów spadło, gdy wyceniliśmy mało wartościowy dla klientów składnik ceny - robociznę - grubo poniżej ceny rynkowej. Więcej osób oznajmiło, że wolałoby zapłacić drogo za robociznę, niż nie płacić za nią w ogóle. Darmowa dostawa to inna sprawa. Z uwagi na to, że jest to praktyka dość powszechnie stosowana w wielu branżach (m.in. w branży części samochodowych) klienci chętnie przystali na taki wariant.

Autorki zaczerpnęły powyższe dane ze swojego artykułu "When 2+2 is not the same as 1+3", Journal of Marketing Research, listopad 2008.

Jak ważny jest nagłówek w reklamie?

2011-05-26T16:55:00.000+02:00

W zasadzie każdy element komunikacji marketingowej MUSI mieć przyciągający uwagę nagłówek. Właściciele wielu firm często popełniają ten sam błąd. Nazwa Twojej firmy to NIE jest Twój nagłówek!

Nagłówek to element, który ma przyciągnąć uwagę Twoich potencjalnych klientów. Ma ich zatrzymać na ułamek sekundy i spowodować, że z zainteresowaniem spojrzą na Twoją ofertę. Jeżeli zignorują Twój nagłówek lub go nie zauważą, to po wszystkim, straciłeś ich. Nie zaczną czytać Twojej wiadomości, ogłoszenia, broszury etc. ani nie będą słuchali zaprezentowanego im nagrania czy spotu radiowego – a Ty nie otrzymasz żadnej odpowiedzi (lub przynajmniej nie tak dużą, jakiej byś oczekiwał), możęsz też nie spodziewać się żadnej reakcji.

Innymi słowy, Twój nagłówek decyduje o różnicy między osiągnięciem sukcesu a tkwieniem w przeciętności – to bardzo ważne.

By podkreślić jak ważne są nagłówki, oto wybór słów dwóch najbardziej szanowanych copywriter'ów wszechczasów...

“Jeżeli jesteś w stanie stworzyć dobry nagłówek, prawie na pewno będziesz miał dobre ogłoszenie. Ale nawet najlepszy specjalista nie uratuje ogłoszenia z kiepskim nagłówkiem."

John Caples - How To Make Your Advertising Make Money

“Średnio pięć razy więcej ludzi czyta nagłówek niż sam tekst.”

David Ogilvy – Wyznania człowieka reklamy

Co to oznacza? Chodzi przede wszystkim o to, że jeżeli uda Ci się stworzyć dobry nagłówek, Jesteś na najlepszej drodze do sukcesu. Zepsuj nagłówek, a ucierpi na tym wynik!

Przynoszące sukces nagłówki realizują cztery istotne cele...

· przyciągają uwagę

· wybierają odbiorców (rynek docelowy)

· przekazują kompletny przekaz

· przyciągają czytelnika do głównego tekstu

Zatem podstawową i najważniejszą częścią Twojego przekazu jest nagłówek.

Czy warto inwestować w USP? Unikalne korzyści dla zwyczajnych ludzi

2011-05-10T21:29:00.002+02:00

Unikalna Korzyść Produktu (UKP) to proste stwierdzenie, które odróżnia Twoją firmę od firm konkurencyjnych w umysłach Twoich klientów i potencjalnych klientów. W pewien sposób jest to skrócona wersja Twojego przekazu.To właśnie ona powoduje, że „wyróżniasz się w tłumie”.

UKP jest kwintesencją RÓŻNICY między firmą odnoszącą duży sukces a taką, która nigdy nie zrealizuje swojego potencjału! UKP, którą mógłbyś zastosować często możesz znaleźć w swojej firmie – musisz ją jedynie zidentyfikować i wyrazić w taki sposób, byś wyróżniał się w tłumie.

Czemu miałbyś się spodziewać po swoich klientach lub potencjalnych klientach, że wybiorą Ciebie zamiast Twoich konkurentów, jeżeli nie będą mogli szybko zobaczyć, co w Twojej ofercie jest tak wyjątkowe i korzystne dla nich?

W historii działało wiele firm, odnoszących spektakularne sukcesy, których potęga została oparta tylko na UPK. Oto jedna z takich imponujących ofert…

"Gorąca pizza – dostawa w 30 minut lub szybciej. Gwarantowane“

Założyciel Domino’s Pizza, Tom Monahan, stworzył jedną z najlepiej prosperujących sieci franszyzowych na świecie, opierając jej potęgę właśnie za zastosowaniu UPK. Pomyśl przez chwilę o tym, co powiedział…Zauważ, że nie mówi “pizza o najlepszym smaku”. Pizza Domino’s jest smaczna, ale nie jest najlepsza – Tom skupia się na tym czego JEGO klienci (rynek docelowy/niszowy) naprawdę chcą.

A jego klienci (przede wszystkim studenci mieszkający w odległości 20 minut od pizzerii) często kupują pod wpływem impulsu, chcą więc, by ich posiłek został dostarczony gorący i w jak najkrótszym czasie. Oczywiście chcą jeść smaczną pizzę, jednak są gotowi “poświęcić” nieco jakości w zamian za szybką dostawę!

WAŻNE

Zauważ, że Tom Mohan nie stworzyłby swojego mocnego hasła, gdyby nie wiedział, kto jest jego rynkiem docelowym. Dlatego właśnie określenie rynku docelowego musi być pierwszą strategią naprawczą, której użyjesz by poprawić swoje działania marketingowe!

Zauważ, że UPK nie skupia się na tym, co Ty robisz. Jej treść koncentruje się na tym, co możesz zrobić dla swoich klientów. Dowiedz się, czego chcą Twoi klienci i daj im to w prostym i łatwym do zrozumienia tekście.

Uwaga:

Być może słyszałeś o pojęciu zwanym USP (Unique Selling Proposition, Unikalna Propozycja Sprzedaży). UPK jest pojęciem podobnym do USP, z tą różnicą, że USP zakłada, że Twoi konkurenci informują rynek o swojej „wyjątkowości”.

Jak już wiesz, to po prostu się nie zdarza. Możesz zatem mieć coś, co jest naprawdę potężne a jednak nie wyjątkowe – jeżeli jednak Twoi konkurenci nie podkreślają wyjątkowości, Twoi klienci odbierają to jako wyjątkowe. Stąd „Indywidualnie Postrzegana Korzyść”!

Warto również rozważyć inne czynniki…

Jeżeli Twoi klienci i potencjalni klienci postrzegają Cię tak samo jak konkurencję, jak myślisz, co staje się najważniejszym kryterium, którym będą się kierować klienci przy wyborze produktu, który oferujesz? Racja - to cena.

Nie można ukrywać faktu, że gdy tylko stworzysz dla swojej firmy UPK, automatycznie przeniesiesz działalność swojej firmy z terenu „wojny cenowej” do wymarzonej krainy wysokich cen/opłat oraz mniejszej konkurencji! W najgorszym przypadku cena pozostanie ta sama, jednak będziesz osiągał większą sprzedaż.

Oto moc UPK.

Gdybyśmy zadali Ci następujące pytanie, co byś odpowiedział?

“Jaka jest jedna, wyjątkowa rzecz, która sprawia, że Twoi potencjalni klienci myślą sobie – 'Wow, muszę mieć ten produkt lub usługę'?"

Jeżeli jesteś podobny do większości ludzi, z którymi pracujemy na co dzień, w tej chwili Twoja wypowiedź będzie w najlepszym przypadku mglista. Niewielu ludzi poświęca wystarczająco dużo czasu by wyrazić, w jaki sposób to co robią, jest wyjątkowe i ważne dla ich klientów.

Jeżeli nie potrafisz trafnie opisać tej wyjątkowości swoim potencjalnym klientom, jaką dajesz im szansę dowiedzieć się, co znajduje się w Twojej ofercie – co lepszego niż mają do zaoferowania konkurenci?

Jeżeli potencjalni klienci natychmiast widzą, co jest takiego wyjątkowego w tym, czym się zajmujesz, i jednocześnie nie są w stanie się temu oprzeć – stworzyłeś doskonałą UPK.

UPK to naprawdę jeden z najsilniejszych elementów, które możesz zastosować w swojej firmie!. A gdy już stworzysz swoją własną UPK, musisz używać jej przy każdej okazji, czyniąc z niej DUŻĄ część całego PRZEKAZU.

Co zabija akcję i reakcję?

2011-04-27T18:20:00.000+02:00

Kierowanie przekazu do nieodpowiednich ludzi

Działania marketingowe marek światowej klasy są oparte o jedną główną zasadę – jednoznacznej identyfikacji osób/organizacji, do których starają się dotrzeć.

Brzmi to jak jedna wielka oczywistość, a jednak ogromnej rzeszy firm się to nie udaje lub nie robią tego skutecznie.

„Targetowanie” czy wybór grupy docelowej to najważniejsza ze wszystkich strategii, których należy używać w marketingu. Niezależnie od tego, jak niesamowity, atrakcyjny czy niepowtarzalny jest Twój produkt czy usługa, to jeżeli informujesz o nim nieodpowiednich ludzi, Twój produkt nigdy nie osiągnie pełni swoich możliwości.

Zanim napiszesz nawet jedno słowo w swoich materiałach reklamowych, promocyjnych czy sprzedażowych, musisz określić gdzie jest Twój „rynek docelowy” i kim są odbiorcy docelowi czyli tzw. TARGET.

Idealnym Rynkiem Docelowym jest jednoznacznie określona grupa (grupy) ludzi lub organizacja (organizacje), które…

1. Potrzebują – a właściwie “chcą” – Twoich produktów lub usług

2. Stać ich na Twoje produkty lub usługi

3. Można do nich dotrzeć poprzez działania marketingowe

4. Istnieją między nimi podobieństwa (demograficzne/psychologiczne), które pozwolą Ci w prosty sposób ich zidentyfikować i „pogrupować”.

Jednym z największych błędów, jakie możesz popełnić, to dążenie do zbyt dużej wszechstronności. Korzystając z tego podejścia osiągniesz pewne wyniki, jednak skupienie się na jednej lub kilku niszach lub rynkach docelowych przyniesie Ci o wiele większy sukces, który osiągniesz o wiele szybciej niż korzystając z bardziej konwencjonalnego podejścia.Czemu więc tak wielu ludzi stara się dotrzeć z przekazem do jak największej ilości osób? W większości przypadków jest to spowodowane strachem przed ograniczeniem ilości osób lub firm, do których skierowana jest ich oferta. Myślą, że jeżeli ograniczą liczbę potencjalnych klientów, będą ryzykować stratą całego swojego źródła utrzymania.

Żaden inny pomysł nie mógł się bardziej minąć z prawdą…

Często ludzie pytają nas – “Jeżeli ograniczę swój rynek, czy nie będę ograniczał swoich szans na transakcje z większą ilością ludzi?” Oczywiście, że tak się stanie, jednak by odnieść sukces na dzisiejszym konkurencyjnym rynku, musisz skoncentrować swoje działania marketingowe na małej liczbie dobrze dobranych segmentów lub nisz, w które zaangażujesz wszystkie swoje zasoby. Ponieważ zajmujesz się mniejszą ilością firm czy osób, ta sama kwota pieniędzy, którą możesz wydać na marketing, rozkłada się na mniejszą ilość docelowych klientów. Dzięki temu możesz wydać więcej na każdego potencjalnego klienta niż mógłbyś sobie pozwolić, gdyby Twój rynek był większy. Jednocześnie możesz też wydać ogólnie mniej, ponieważ Twój rynek jest mniejszy. W każdym razie, Twoje szanse na odniesienie sukcesu znacznie rosną.

Podsumowując Twoje rynki niszowe to te segmenty rynku, które dają Ci najlepszą szansę uzyskania dobrego zwrotu z inwestycji w działania marketingowe. Dodatkowo, nie musisz ograniczać się tylko do jednego rynku lub niszy docelowej. Możesz zająć się kilkoma. Jeżeli skupisz się na mniejszej grupie (grupach), możesz stracić transakcje spoza swojej grupy docelowej. Jednak tak naprawdę zwiększasz ilość transakcji wygenerowanych z każdej grupy docelowej. Dzieje się tak, ponieważ spełniasz konkretne wymagania i oczekiwania rynku niszowego. Informujesz ich, że jesteś dokładnie tą firmą, która zna ich sytuację, rozumie ich problemy i troski. Żadna inna firma nie spełnia ich potrzeb w taki sposób i dzięki temu jawisz im się jako naturalny wybór.

Będą Kupować w Firmach, Które Obiecują Im Towar o Największej Wartości / Największych Korzyściach (Co Nie Oznacza, że Ten, Kto Oferuje Najniższą Cenę Wygrywa!)

2011-04-10T12:09:00.001+02:00

Właściciele firm świadczących usługi często popełniają błąd myśląc, że dla potencjalnych i stałych klientów cena usługi jest głównym czynnikiem decydującym o zakupie. Do pewnego stopnia jest to prawdą, ok. 5% ludzi zawsze będzie podejmować decyzje o zakupie w oparciu o cenę (ty, jednak, wolałbyś nie mieć ich w gronie swoich klientów!), lecz, poza nimi, cała reszta klientów, tj. ich przeważająca większość, podejmuje decyzje nabywcze w oparciu o wartość i korzyści, jakich możesz im dostarczyć. Innymi słowy, jeśli jesteś w stanie dostarczyć więcej wartości i korzyści niż twoja konkurencja, ludzie będą kupować u Ciebie – to dość proste!

Oczywiście wartość i cena są całkowicie współzależne. Wartość dodana to różnica pomiędzy ceną, jaką ktoś płaci za usługę, a tym, co otrzymuje dodatkowo poza tą ceną. Podczas naszego spotkania, objaśnię to bardziej szczegółowo. Na chwilę obecną wystarczy, jeśli zapamiętasz, że jeśli będziesz się koncentrować na dodawaniu do usługi o wiele więcej wartości niż robi to twoja konkurencja, całkowicie zmienisz oblicze twojej firmy! Jeśli nie będziesz potrafił dodać wartości do oferowanego przez ciebie produktu, to wielu z twoich potencjalnych klientów będziesz oddawał twojej konkurencji na własne życzenie. Być może, zdziwisz się, że istnieje kilka prostych i tanich metod, którymi będziesz mógł się posłużyć, by znacząco podnieść wartość twojej usługi. Naprawdę niewiele osób wie, o tych metodach.

Ponadto, zwróć uwagę, że “wartość dodana” nie zależy wyłącznie od usługi, którą oferujesz. Obejmuje ona również sposób, w jaki odbył się zakup usługi i jak potem budujesz relacje ze swoimi klientami. Jeśli uda ci się odnieść sukces we wszystkich trzech obszarach, możesz w bardzo łatwy sposób zdystansować swoją konkurencję. Oprócz tego, zwróć uwagę, że “korzyść” ze swojej natury wnosi wartość dodaną, a zatem kiedy mówimy o “wartości”, obejmuje ona również wszelkie korzyści związane z twoją firmą i oferowanymi przez Ciebie produktami.

Ludzie wcale nie są tacy skorzy do próbowania nowych rzeczy

2011-03-27T15:48:00.002+02:00

Jedną z najistotniejszych cech zachowania kupującego jest jego opór na zmiany. To może zadziałać na twoją korzyść, ale równie dobrze może też zadziałać na niekorzyść, jeśli nie będziesz wiedzieć jak się zachować.

Jak wszyscy wiemy, ludzie lubią robić to, co robili od zawsze. Wtedy czują się bezpiecznie, nie mają doczynienia ze zbyt wielką liczbą niewiadomych. każda zmiana to duży stres. A to zdecydowanie dotyczy sposobu, w jaki wydają swoje ciężko zarobione pieniądze. Dla przykładu: niewielu z nas powie: “spróbujmy czegoś nowego” za każdym razem, kiedy potrzebujemy kupić buty. Kobiety mają w tym względzie inaczej- one mogą chodzić za każdym razem do innego sklepu :). Ale mężczyźni skierują się raczej do sklepów, które znają i podobało im się tam przeszłości.

Nakłonienie kupującego do spróbowania czegoś nowego wymaga wiele wysiłku zarówno mentalnego jak i fizycznego. Przekonanie o tym, że potencjalny klient tak po prostu wypróbuje twoje usługi pewnego pięknego dnia jest zbyt optymistycznym założeniem i zazwyczaj fatalnym w skutkach błędem. Wielu właścicieli firm myśli w taki właśnie sposób, w efekcie czego przegrywa walkę na rynku w okresie krótszym niż 12 miesięcy.

Aby uzyskać efekty, o jakie zabiegasz, musisz składać twoim potencjalnym klientom propozycje, którym nie będą w stanie się oprzeć, i którym dodatkowo towarzyszyć będą tak solidne gwarancje, że twój potencjalny klient nie będzie w stanie ich odrzucić. Dla przykładu: możesz zaproponować GRATISOWE oprogramowanie do komputera, który sprzedajesz lub np. spinki do mankietów, czy krawat przy zakupie nowej koszuli.

Przekonasz się, że im bardziej będziesz myślał i działał zgodnie z tym przekonaniem, tym więcej kupujących zdecyduje się wypróbować oferowane przez ciebie usługi.

Ludzie Przeglądają Oferty Zanim Zdecydują Się Na Zakup

2011-03-20T15:15:00.001+01:00

Kiedy twój potencjalny klient wchodzi na rynek z zamiarem zakupu usługi, jaką oferujesz, chciałby najpierw się z nią zapoznać, a dopiero potem dokonać zakupu. Niezależnie od tego, czy produktem tym jest szampon do włosów, samochody, czy usługi z zakresu księgowości, odbywa się to zawsze w ten sam sposób.

Ponadto w trakcie przeglądania ofert, kupujący pragną, abyś o nich zabiegał. Chcą, abyś nawiązał z nimi relację zanim zadasz im to “najważniejsze pytanie”. Chcą być pewni, że mogą ci zaufać, i że jesteś w stanie dostarczyć produkt, który obiecujesz.Oczywiście, proces ten może trwać kilka sekund, godzin, dni lub miesięcy, lecz wywiera decydujący wpływ na sposób, w jaki niemalże wszyscy z nas dokonują zakupu.
A zatem, jeśli kupujący lubią oglądać produkt przed jego zakupem, twoje podejście marketingowe musi być dostosowane do takiego zachowania z ich strony. Krótko rzecz ujmując…jeśli twoja firma nie dysponuje systemem rejestrującym zapytania i zwrotnego przekazywania im odpowiedzi aż do chwili, kiedy będą oni gotowi dokonać zakupu twojej usługi, popełniasz wielki błąd.Podstawowym celem każdej kampanii marketingowej firmy zajmującej się świadczeniem usług powinno by sporządzenie listy potencjalnych klientów. Nie ma lepszej listy potencjalnych klientów niż lista osób, które już okazały zainteresowanie twoją firmą. Potrzebny ci będzie mechanizm umożliwiający zachęcenie osób przeglądających twoją ofertę do podania ci swoich danych i innych szczegółów już na tym etapie cyklu dokonywania zakupu. Postępując w ten sposób, zbudujesz niezwykle cenną listę potencjalnych klientów. Ponadto, będziesz robił coś, czego twoja konkurencja nie tylko nie robi, ale również nie pojmuje.

Czy twoja strategia jest wystarczająco dynamiczna?

2011-03-20T13:47:00.004+01:00

W czasie warsztatu prowadzonego przez Keith’a McFarlanda – jednego z guru strategii dowiadujemy się, że mając odpowiednich ludzi wokół jesteśmy w stanie zbudować swoją strategię w 48 godz., ale musimy ją sprawdzać i odświeżać co 90 dni. Pierwsza myśl, jaka przychodzi mi do głowy to “Rany, dopiero co zaczęliśmy wdrażać strategię (zbudowaną w trochę dłuższym czasie niż 48 godzin), a już powinniśmy ją odświeżyć – i to drugi raz!” . Ale po chwili pojawiła się druga myśl – Ostatnio sporo zrobiliśmy w ramach działań BTB naszej firmy:

1. wprowadziliśmy proces analizy własnych działań, angażującej kluczowe osoby w organizacji

2. Uzgodniliśmy zakres prac strategicznych – główne tematy i obszary na których powinniśmy się skupić

3. Zaczęliśmy realizować zadania związane z procesami i strukturami

4. W sposób ciągły prowadzimy próby nowy pomysłów, technologii i technik w wielu obszarach

Opierając się na idei Keitha powinniśmy nieco bardziej sformalizować nasz proces uczenia się i wyciągania wniosków – spowodować, aby nasza strategia stała się prawdziwie pro-aktywna i aby udawało się ją adaptować do zmieniających się warunków. I jak zwykle powinniśmy oprzeć się na ugruntowanej wiedzy o zachowaniach naszych klientów. Czyli wrócić do tego, co sami zawsze rekomendujemy naszym klientom. Do korzeni wszystkiego, do zachowań, potrzeb i rozwiązań, których poszukuje potencjalny klient. Czyli dynamiczna strategia podąża dynamicznie za zmieniającymi się potrzebami klientów. Musimy tylko pamiętać aby ją odświeżać co 90 dni – to będzie wyzwanie!

Kupią od ciebie lub od twojej konkurencji. Którą opcję byś wolał?

2011-03-18T15:18:00.004+01:00

Kiedy potencjalny klient decyduje się na kupno usługi i rozpoczyna cykl nabywczy, jedno jest pewne – wybierze albo ciebie, albo jednego z twoich konkurentów. To pewne, chyba, że powstrzyma się od zakupu, co też jest możliwe w dzisiejszych czasach. Oznacza to, że musisz zaistnieć „w umyśle” potencjalnego klienta. Jeśli nie wie on o twoim istnieniu, nie masz żadnych szans na wzięcie udziału w tej konkurencji. Nie oznacza to koniecznie, że potencjalny klient musi wiedzieć o twoim istnieniu właśnie w tej chwili, ale jeśli będzie potrzebował znaleźć dostawcę i będzie wiedział, gdzie go szukać – musi być w stanie łatwo cię odnaleźć. Dla przykładu, powiedzmy, że potencjalny klient padł właśnie ofiarą wypadku w Krakowie i potrzebuje wózka inwalidzkiego. Nigdy wcześniej nie korzystał z takich usług, dlatego najprawdopodobniej w książce telefonicznej Krakowa poszuka kategorii „wózki inwalidzkie” lub wpisze w Google „wózki inwalidzkie Kraków”. Dlatego, jeśli nie umieściłeś ogłoszenia twojej firmy w książce telefonicznej, ani nie masz własnej witryny internetowej pojawiającej się w wyszukiwarce Google, twoje szanse na to, że taki potencjalny klient skontaktuje się właśnie z tobą, są równe ZERU.

Aby mieć pewność, że albo już istniejesz “w umyśle” twoich potencjalnych klientów, albo bardzo łatwo mogą cię odszukać, musisz stworzyć kilka strategii marketingowych, które automatycznie zadziałają w momencie udzielania odpowiedzi na poniższe dwa pytania:

1. Kiedy potencjalny klient zechce kupić mój typ produktu, gdzie może mnie znaleźć?

2. Gdzie moja firma może znaleźć swoich odbiorców?

Odpowiedzi na powyższe pytania pozwolą zidentyfikować te strategie marketingowe, które powinieneś wprowadzić w życie, aby mieć pewność, że twój potencjalny klient ZAWSZE będzie pamiętał o twoim istnieniu.

Kiedy uruchomisz swoje strategie marketingowe (i one będą prawidłowo funkcjonować – wszystko można zrobić w dobry i zły sposób!), zostawisz swoją konkurencję daleko w tyle!

„Jeżeli Janek kazałby Ci skoczyć z mostu, skoczyłbyś?”

2011-03-10T19:49:00.000+01:00

Pamiętasz, jak to było, gdy będąc dzieckiem miałeś przyjaciela lub grupę przyjaciół i w zasadzie robiłeś wszystko to, co oni? Wówczas Twój ojciec lub matka mówili: „Jeżeli Janek kazałby Ci skoczyć z mostu, skoczyłbyś?” To jest właśnie doświadczenie innych!
Jesteśmy pod bardzo dużym wpływem naszych grup rówieśniczych, ludzi, z którymi mamy jakiś związek, ludzi, do których jesteśmy podobni. W tym aspekcie, doświadczenie innych ma jeszcze silniejsze działanie. Każdy człowiek na świecie nieustannie styka się z doświadczeniem innych, więc jak możesz wykorzystać je w swoim PRZEKAZIE? Jak możesz je wykorzystać, by w sposób etyczny wpłynąć na swoich klientów i potencjalnych klientów tak, by kupowali Twoje produkty i robili to wielokrotnie?

Oto elementy mechanizmu doświadczenia innych, które możesz wykorzystać…

Referencje – im bliższe będą osobom, do których kierujesz swój przekaz, tym silniejsze będzie ich działanie.
Studium przypadku – ponownie, im bardziej odbiorcy będą się z nim identyfikować, tym lepiej.
Dowody – w swoich działaniach marketingowych wspomnij o tym, jak wielu ludzi już dokonało zakupu (bądź dokładny, nie używaj przybliżonych danych - brzmią, jakbyś zmyślał). Powiedz im, że byli to "ludzie tacy jak Ty”.
Skojarzenia – nie musisz nawet mówić „Popatrz, ci ludzie już to kupili – Ty też powinieneś." Samo stwierdzenie „Spójrz, kto jest już z nami”, silnie odwołuje się do doświadczenia innych.
Stwórz „wspólnotę” - staraj się stworzyć „grupę” lub „społeczność” ludzi będących Twoim rynkiem docelowym lub niszowym. Jednym z czynników, które sprawiają, że marketing celowany jest tak skuteczny, jest skierowanie działań na konkretną grupę lub społeczność ludzką. Możesz zwracać się do nich na tym samym poziomie. Mówisz ich językiem, więc tym samym tworzysz społeczność wokół swojej firmy i produktu lub usługi, które oferujesz.
Dane i statystyki - im więcej „dowodów” dostarczysz, tym lepiej. Staraj się popierać wszystkie twierdzenia niezbywalnymi dowodami. Statystyki i dane na temat branży, w której działasz, pomagają zwiększyć wiarygodność doświadczenia innych.
Poparcie – korzystanie z poparcia osób znanych jest wykorzystywaniem doświadczenia innych. Nie musi to jednak być poparcie osoby znanej. Wystarczy poparcie kogokolwiek, kto jest dobrze znany na Twoim rynku docelowym. Takie wsparcie działa, ponieważ ludzie mówią “Jeżeli to jest wystarczająco dobre dla nich, spróbuję.”

Wszystkie te elementy pomogą Ci wykorzystać doświadczenie innych w taki sposób, byś później mógł patrzeć, jak Twoje zyski rosną w oszałamiającym tempie :).

Jak klient postrzega twoje ceny?

2011-03-09T11:18:00.000+01:00

Nawiązując do poprzedniego artykułu o cenach odszukałam artykuł Marka Huntera, eksperta w sprzedaży. Ma on dość sprecyzowany pogląd co do ustawiania cen. Poniżej tłumaczenie tego artykułu.

Czy tak naprawdę zastanawiałeś się w jaki sposób cena oddziaływuje na twojego klienta, jeśli chodzi o postrzeganą przez niego korzyść z produktu? Często posługujemy się zbyt mocno uproszczonym podejściem do ceny – oznaczamy koszt wyprodukowania produktu lub usługi, dodajemy jakąś marżę i już - nie jest tak? Cena jest wypadkową wielu czynników, których z początku możemy w ogóle nie brać pod uwagę. Cena, którą ktoś płaci za coś musi mieć wiele wspólnego z korzyściami, jakie ten ktoś otrzymuje wraz z produktem, czy usługą. Postrzegane korzyści mają tutaj dwa aspekty. Jeden dotyczy oczekiwania, że im więcej się za coś płaci, obsługa powinna być na lepszym poziomie. Druga dotyczy tego, że klient faktycznie dostaje więcej im więcej płaci za towar. Te dwa aspekty nie działają przeciwstawnie – przeciwnie, uzupełniają się i to niemal we wszystkich rodzajach biznesu. Zawsze pracują na twoją korzyść. Wiele przedsiębiorstw, możliwe, że twoje się również do nich zalicza, jest znanych ze świetnego serwisu. Może to być coś, co twoi klienci komentują i polecają swoim znajomym, opowiadając o twojej firmie. Tego typu jakość obsługi musi być związana z ceną . Jedną z rzeczy, którą zawsze powinieneś robić to tłumaczyć i pokazywać swoim klientom, w jaki sposób właśnie taki poziom obsługi im pomaga i co im to daje. Im więcej informacji przekażesz swoim klientom na ten temat, tym bardziej docenisz wartość tego, co im na prawdę oferujesz. Zaufanie do poziomu obsługi prezentowanego przez twoją firmę pozwoli ci zwiększyć index ceny do inwestycji “Price Investment Ratio” (PIR). To zaś przekłada się na oczekiwaną ceną, którą klienci będą gotowi zapłacić.

Dla klienta relacja ceny do inwestycji staje się jasna, kiedy pomożesz mu dostrzec jego prawdziwe oczekiwania. Aby to lepiej wyjaśnić chciałbym użyć przykładu, który nazywam “Paradoksem IBM”. Jest taki rozpowszechniony pogląd, że wprawdzie zapłacisz więcej kupując w IBM, ale za to nigdy cię nie zwolnią jeśli będziesz używał produktów IBM. Oznacza to, że jest mnóstwo firm, które sprzedają dokładnie takie same produkty i usługi jak IBM, ale po niższej cenie. Nawet jeśli firma kupujący wydadzą u konkurencji mniej pieniędzy to jednak poziom bezpieczeństwa i zaufania też będzie niższy, nie taki, jak wówczas, gdyby kupili u IBM. Jest to tyle warte, że klienci są gotowi zapłacić wyższą ceną w IBM.

Index PIR (Price Investment Ratio) jest wartością dodaną ponad tę, którą klient musiałby normalnie zapłacić za jakiś towar czy usługę. Klient jest gotowy zapłacic więcej za swoje poczucie bezpieczeństwa i zaufania w produkt, który kupuje. Można by powiedzieć, że index Cena do Inwestycji powinien się nazywać tak naprawdę Ceną za Zaufanie. Nie ma tu wielkiej filozofii– jeśli rzeczywiście masz świetną usługę, ale nie odzwierciedlasz tego w indeksie ceny do inwestycji wówczas sprzedajesz de facto poniżej ceny. A kiedy sprzedajesz poniżej ceny nie generujesz takich zysków, jakie mógłbyś generować.

Założę się, że wielu z was myśli sobie teraz – A co jeśli ja tak naprawdę nie wiem, jak dobra jest nasza usługa jak dobry jest nasz serwis? Innymi słowy może być tak, że twoja firma z jednej strony dostaje bardzo niewiele reklamacji, ale z drugiej strony nie jesteś pewny czy na prawdę jesteście lepsi od konkurencji. Aby zmierzyć jaki jest indeks ceny do inwestycji, trzeba się zagłębić w kontakty z dotychczasowymi klientami i zapytać, czym twoja obsługa jest dla nich. Kiedy tego już się dowiesz powinieneś skonfrontować to, co mówią obecni klienci z tym, czego oczekują nowi klienci. Wówczas zrozumiesz czym na prawdę jest w przypadku twojej firmy indeks ceny do inwestycji. Ile pieniędzy klient jest gotów wydać (zainwestować), aby kupić u ciebie a nie u konkurencji? Jak wcześniej mówiłem w świecie BTB firmy nie kupują ot tak po prostu – one „inwestują”. Jeśli twój klient nie zobaczy zwrotu z inwestycji – nie „zainwestuje”, nie zapłaci takiej ceny jaką byś się spodziewał dostać. Ale kiedy widzą wartość dodaną twojej firmy możesz spokojnie przesunąć swój poziom cen ponad poziom cen konkurencji. Nigdy nie zgadzaj się na niższą cenę, jeśli to wpływa negatywnie na twój zysk.

Kiedy marketing jest skuteczny

Dzień Gumy Balonowej czyli co może ruch społeczny?

Na ten nowy rok, solennie przyrzekam...

Jak zmieniać firmę, aby ograniczyć strach pracowników?

Nie podawaj zdechłej ryby!

Klienci zawsze wybierają łatwiejszą opcję - Nie utrudniaj!

Dobry sposób na podniesienie sprzedaży - różnicowanie

Prawdziwa siła "oferty nie do odrzucenia"

Komunikacja marketingowa zazwyczaj jest nudna albo jakaś dziwna

Złoża diamentów są w każdej firmie - trzeba je tylko odkryć

Jak nie wyrzucać pieniędzy w błoto - marketing mix

Ludzie kupują w ODPOWIEDNIEJ dla nich chwili

Korzyści - czyli co tak na prawdę kupujesz?

Kiedy marketing jest skuteczny: Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

Jeszcze o cenach - jak je ustawić aby klient widział korzyści

Respondenci cenili części wyżej niż robociznę i dostawę...

... ale tracili zainteresowanie ofertą, gdy jej cena była znacząco niższa od rynkowej.

Jak ważny jest nagłówek w reklamie?

Czy warto inwestować w USP? Unikalne korzyści dla zwyczajnych ludzi

Co zabija akcję i reakcję?

Będą Kupować w Firmach, Które Obiecują Im Towar o Największej Wartości / Największych Korzyściach (Co Nie Oznacza, że Ten, Kto Oferuje Najniższą Cenę Wygrywa!)

Ludzie wcale nie są tacy skorzy do próbowania nowych rzeczy

Ludzie Przeglądają Oferty Zanim Zdecydują Się Na Zakup

Czy twoja strategia jest wystarczająco dynamiczna?

Kupią od ciebie lub od twojej konkurencji. Którą opcję byś wolał?

„Jeżeli Janek kazałby Ci skoczyć z mostu, skoczyłbyś?”

Jak klient postrzega twoje ceny?