La venta desde las trincheras

Ya no se ayuda a quien madruga...

2024-04-01T19:00:00.001+02:00

"A quien madruga, Dios le ayuda" reza el viejo refranero. Tiene origen y autor desconocido y está incluido en el mismísimo "El ingenioso hidalgo don Quijote de la Mancha".

El dicho recomienda diligencia para tener éxito en nuestro trabajo.

Sin atreverme a refutarlo, es cierto que los tiempos que vivimos están cambiando hasta los refranes y hoy en día podría proponerse una actualización:

"A quien planifica, Dios le ayuda"

La planificación toma un papel relevante en todas las tareas del trabajo actual y máxime en el apartado de ventas y emprendimiento.

Esta planificación puede permitir anticiparte, algo que el madrugar no lo hace (pues podría darse el caso que la competencia madrugara algo más o incluso que no durmiera).

Planificar con éxito nos permite establecer los procesos, el orden de los mismos y su cuantificación en tiempos y recursos para lograr los objetivos propuestos.

Es una proyección a futuro por lo que permite en un grado más complejo, establecer diferentes escenarios.

El trabajo sigue siendo una de las claves de la fórmula del éxito (actitud + capacidad + trabajo (proactividad). En ocasiones hay que incluirle un cuarto ingrediente: llamémosle un golpe de suerte, o más técnicamente hablando una oportunidad. Pero de nada serviría ese momento si nos pilla fuera de la ecuación (deseo hacer, puedo hacerlo y lo hago).

La planificación es el elemento coordinador que debe conciliar todas las variables y marcar el ritmo y velocidad.

Es importante saber cuando arriesgar todo y cuando testar y reservar recursos.

Igual que el jugador de ajedrez piensa sus movimientos en diferentes jugadas, debemos calcular los tiempos, recursos y procesos para ganar y disfrutar del juego.

Comunicando que no es hablando

2022-11-13T10:23:00.003+01:00

Que difícil es escuchar.

En el día a día caemos en el error de querer decir mucho. Ello nos lleva a empañar la comunicación, cargándola de excesivos mensajes:

- algunos repetitivos

- otros innecesarios

El silencio (homenajeado por Jesús Quintero qepd) es infravalorado y se impone la tendencia a llenar cada hueco del lienzo.

El churrigueresco comunicativo se convierte en un enemigo para trasladar mensajes claros y concretos.

Sobreactuar es un peligro para la venta, pues como decía uno de los jefes que tuve (de tod@s he aprendido y aprendo todos los días): “El último regate es el más peligroso” y ¿es necesario darlo?

Se ponen de manifiesto en todas las esferas de la comunicación:

En conversaciones

En una presentación

En un escaparate

Es un spot publicitario

En campañas y promociones

…

Tal vez sea el momento de practicar la concreción en unos momentos donde la saturación de la información obliga más que nunca a seleccionar lo que guardamos en nuestro disco duro.

Combinaciones

2022-08-25T10:02:00.000+02:00

No me voy a referir a las combinaciones matemáticas que al calcular todas las agrupaciones posibles que pueden hacerse con los mismos elementos, también tendrían utilidad en ventas para contemplar todos los escenarios posibles.

Quiero tratar en este post, la combinación desde un punto de vista más funcional y en este caso con orientación a la venta y al comercio.

Una “combinación” adecuada y compatible puede fortalecer el modelo de negocio y favorecerlo en conjunto. Pueden existir negocios que sumen sin aportarse mutuamente (otra cuestión es si genera o no ahorro de costes). Pero ¡ojo! porque también podrían darse casos tóxicos donde se acabe perjudicando al conjunto.

Históricamente hemos encontrado ejemplos de éxito donde el destino del producto o la similitud del target favorecen el matrimonio del negocio hibrido:

Tabacos y bebidas
Armeria y guarnicionería
Peluquería y estética
Gasolinera y tienda

Y de la misma forma, seguro que tod@s tenemos en mente casos contrarios donde por querer incluir nuevas líneas de negocio han terminado creando un Frankestein difícil de digerir.

La mejor forma de combinar con éxito una vez salvada la normativa correspondiente que permita la actividad es el estudio de mercado, hablar abiertamente con los consumidores y testar antes de implementar.

La digitalización del comercio no lo exime de la necesidad de ser coherente y si bien favorece esa hibridación también requiere de orden y especialización.

Valoraciones

2022-04-15T09:54:00.002+02:00

¿Nos hemos vuelto demasiado exigentes? Recientemente, observaba en un centro de salud un dispositivo para recabar una valoración por parte de los usuarios.

¿Valorar con un 8 equivale a una mala puntuación? Al parecer y según reza el cartel, tan solo el 9 y el 10 son merecedores de la sonrisa.

Sinceramente, no lo considero justo. Un 5 es un SUFICIENTE, donde se cumplen con los servicios de una manera muy limitada. En esta valoración sería interesante indagar sobre qué ha faltado para exceder el servicio o atención recibida. Un 6 es BIEN y aquí entiendo una satisfacción básica con lo recibido, sin exceder en nada. Un 7 es NOTABLE y el prestatario comienza a valorar unas buenas atenciones. El 8 es un NOTABLE ALTO, nos acercamos al sobresaliente y equivale a una alta satisfacción.

La fotografía que traigo como arranque del artículo menosprecia algunas valoraciones positivas y condiciona a la máxima puntuación.

Valorar una evaluación como 9/10 debe ser algo excepcional. Si lo extrapolamos al trabajo en ventas, un 9/10 no es solo una magnífica gestión de la cartera, unas buenas negociaciones y gestión comercial sino debe incluir una innovación o creación que ha tenido alta repercusión y es extrapolable a otros mercados o carteras.

Se suele decir que las encuestas las carga el diablo y es clave por ello elegir la munición adecuada.

No siempre se genera valor

2022-04-05T20:43:00.000+02:00

Llevo a fuego el “compartir para generar valor”, pero generar un valor innecesario en vez de sumar, resta.

¿Aporta realmente en el ejemplo que traigo a colación la colocación a mano? El corte del jamón serrano a mano y cuchillo de cortador profesional es un valor añadido de reconocido valor. La elaboración de cualquier manufactura de manera artesanal enriquece el producto. Y podríamos seguir poniendo ejemplos … pero la colocación a mano, de un muslo de pavo braseado, ahumado y cortado en finas lonchas (ya está bien descrito), me parece anecdótica.

Extrapolando a situaciones del día a día, seguro que tod@s podemos reconocer momentos donde nos encontramos con falsos valores añadidos que aportan poco valor y suponen mucho de añadido innecesario.

Fruto de estos falsos valores quedan instaurados procesos enrevesados e inútiles, complicaciones innecesarias y rodeos para llegar al objetivo.

La tormenta de ideas (Brainstorming) más productiva es aquella de la que sale una gran idea, independientemente de quien sea quien la aporte.

La tormenta de ideas tóxica es aquella donde creamos un engendro con la mezcla de un poco de todas las aportaciones.

Ser ágiles en tiempos efímeros

2022-02-10T21:05:00.001+01:00

Ayer miércoles se jugaba la ida de la semifinal de la Copa del Rey de España. El Real Betis Balompié se impuso por 1-2 en el campo del Rayo Vallecano. El segundo gol fue una genialidad del internacional portugués William Carvalho. Doce horas después, una empresa especializada en la venta de calcetines, Pepe Pinreles, tenía a la venta unos calcetines con una imagen del regate que precedió el gol.

Vivimos tiempos en los que la actualidad es efímera y donde la agilidad es una ventaja competitiva no exenta de riesgos.

Decía el gurú del marketing Guy Kawasaki que para vender en entornos globalizados: o eres diferente o eres barato. Tomando sus palabras, podríamos ampliar el ser diferente: originalidad, personalización, rapidez … = Oportunidad.

Muchas organizaciones pequeñas sobreviven aplicando estos principios, dando coberturas a nichos de mercado y anticipándose en la toma de decisiones e inicios de procesos.

Se cumple el viejo principio: el que pega primero, pega dos veces.

“Ser líder” por: Rafael López

2022-02-02T19:38:00.001+01:00

Rafael López es licenciado especializado en ventas B2B y B2C, un profesional en ventas, gestión y desarrollo de equipos comerciales, grandes cuentas que destaca por su capacidad de comunicación, facilidad para el trabajo en equipo y orientación al cliente interno / externo.

Trabaja como manager desde Murcia para una importante multinacional y comparte habitualmente en su perfil de LinkedIn interesantes artículos sobre ventas, liderarlo, desarrollo, equipos …

Iniciamos con este artículo en La venta desde las trincheras un ciclo donde invitamos a diferentes expertos en ventas a compartir sus reflexiones sobre aspectos relacionados con equipos, liderazgo, ventas, desarrollo...

“SER LÍDER”

Son muchas las empresas que buscan líderes, más que jefes. Facilitadores de personas más que controladores, desarrolladores, más que directores.

Pero el líder, no es fácil de encontrar. Primero, porque un líder en un entorno determinado, puedo no serlo en otro diferente. No es algo intrínseco. Para ser líder, no vale con que te coloquen en una posición de jefe, y no vale con querer y que quieran que líderes. No vale con comunicar bien, no vale con ser empático, no vale con tener carisma, el don de gentes abre puertas, pero no te ayuda a mantener la habitación llena. Antes de todo eso, debemos de trabajar para convertirnos en un referente. Antes debemos de tener resultados sobresalientes.

Referente es la persona que, basado en sus resultados y en el prestigio conseguido a través de los años (por su coherencia, consecución de objetivos y logros destacados) es observada por el resto como alguien a tener en cuenta, y su opinión es valorada. Un referente sólido, tiene unas sólidas bases fundamentadas en hechos.

¿Y un líder? Cada uno de nosotros tenemos en nuestra cabeza un tipo de líder, y no tiene ni por qué parecerse: persona que indica el camino, con cualidades inherentes o aprendidas, conocimientos, con una manera de relacionarse con los demás diferente, capaz de tomar decisiones, gestionar crisis o para apoyar o entender a los integrantes de un grupo… pero te pregunto ¿puedes llegar a ser un líder, sin ser un referente? Podrías intentarlo, puedes intentarlo. La dificultad la encontrarás en que el respeto que se tiene por el líder está fundamentado en su “ser referente”. Porque un liderazgo de fachada, al rascar desaparece, porque un liderazgo sin principios, al dudar, desaparece, porque no se puede trabajar para convertirse en un líder. Se puede trabajar para alcanzar el estatus de referente.

El paso siguiente, el del liderazgo, es fruto de la visión que los demás tengan de ti, como referente y como persona. Por tus valores y tu compromiso, por tu forma de tratar a la gente, y manejar los momentos de incertidumbre.

Por todo eso, merece la pena poner foco en lo que puedes controlar. Pon foco en tus resultados. Pon foco en tus formas. El reto, es mejorar tu mejor versión. No te esfuerces por ser líder. Esfuérzate por ser referente.

Rafael López

Nuevos escenarios

2020-07-30T20:30:00.000+02:00

Casi sin darnos cuenta, han cambiado todos los escenarios conocidos.

Intuimos que la nueva normalidad será una normalidad diferente.

Todo ello ha afectado como un terremoto al sector de ventas. Algunos por la naturaleza de su producto (sanitaria, preventiva, higiénica, desinfectante, lúdica, deportiva...) no han parado de vender, mientras que otros, se han visto relegados ante el frenazo de su sector.

Los primeros han demostrado que los stocks son frágiles y no están preparados para un cambio de tendencia global.

Los segundos han venido a confirmar que algunas demandas estaban más condicionadas de lo que creíamos.

Fenómenos como el actual replantean la posición en la pirámide de necesidades de Maslow y al cambiar la jerarquía, todo cambia.

¿Qué hace falta para salir mejor?

APERTURA MENTAL. Quienes esperen que la situaciones vuelvan a ser las mismas para que las demandas sean iguales, morirán "comercialmente" anclados en la espera. Aquellos que sean capaces de entender más rápidamente las nuevas necesidades sobrevivirán.

RAPIDEZ. Hay que ser más ágiles en los procesos y acelerar los test y pruebas.

POLIVALENCIA. Hoy se habla mucho de flexibilidad. Siendo polivalente o multifuncional se puede ser más flexible.

PRAGMATISMO. No corren momentos de adornos innecesarios. Hay que retomar el viejo pero todavía efectivo planteamiento: PROBLEMA+SOLUCIÓN+PRODUCTO o SERVICIO.

¿Se os ocurre alguna más?

8 Enemigos de un EQUiPO

2020-06-19T20:00:00.000+02:00

1º Desconfianza: No existe confianza ni hacia el manager ni hacia los propios miembros del equipo.

2º Ausencia de feedback sincero: Consecuencia del ejemplo anterior no se genera una opinión sincera y tanto las aprobaciones, como las críticas no están basadas en este principio.

3º Falta de compromiso: El compromiso lo es todo y genera una actitud favorecedora del hacer y una predisposición hacia querer hacerlo bien (aunque no siempre se logre el resultado). Una buena actitud ayuda a la capacitación o a cubrir carencias.

4º Sin un objetivo fijado: Dice el dicho que cuando no hay un rumbo, cualquier viento es desfavorable. Aquí se cumple a la perfección... el equipo debe saber hacia donde va y tener una orientación al resultado.

5º Conformismo: No existe inquietud hacia el desarrollo o la mejora. No se cree en la formación como medio de desarrollarse. Consecuencia de ello, no se generan nuevos liderazgos ni liderazgos intermedios y se mediocriza lo bueno.

6º No asumir responsabilidades: Fruto de ese conformismo, nadie quiere asumir nuevos roles o responsabilidades y cualquier cambio es calificado como amenaza. Una delegación es un marrón en vez de una oportunidad.

7º Inanicción: Casi peor que hacer mal es no hacer. Al menos cuando se hace mal se aprende del error, el no hacer denota desgana, pereza o falta de decisión.

8º Negativismo / Pesimismo: Se trata de un entorno donde la crítica supera a la felicitación y no se quiere valorar lo bueno. Este estado de ánimo es autojustificación para todos los demás y un círculo vicioso.

¿Te ayudan a comprar?

2020-05-29T19:30:00.000+02:00

Que importante es el acceso a un negocio.

La imagen representa un negocio del pasado, donde el consumidor tiene que hacer un esfuerzo para acceder: el primer escalón.

En el lado opuesto cada vez se ven más puertas con sensores que te invitan a pasar. Hace poco, me compartío un cliente un estudio sobre la venta de agua mineral en su negocio. Había sustituido las neveras de puertas, por las que no llevan. Lo primero que le generó fue una subida del gasto energético, peaje a pagar para evitarle al cliente tener que abrir la puerta de la nevera. El resultado fue que sus ventas, manteniendo los productos en el mismo sitio había aumentado un 28,7%, soportándole el aumento de gasto e incrementándole beneficios. Lo más curioso es que el aumento fue practicamente instantaneo y sostenido: (21,2% el primer mes, 25,4% el segundo, 28,5% el tercero y 28,7% el cuarto).

Siempre he insistido que no las mismas fórmulas valen para todos los clientes pero siempre hay que probar cosas diferentes. En sitios de compra por impulso, la accesibilidad y visiblidad de los mismos es clave.

No es de extrañar que aquellos clientes "nerviosos" que siempre están pensando en cambiar la decoración y optimizar el espacio son los que acaban llevándose el gato al agua.

Las empresas no duermen, entrenan

2020-04-30T19:30:00.000+02:00

Hotel de empresas, su espacio de coworking. Permitidme la licencia, ante el establecimiento cerrado de exponer que las empresas no necesitan hoteles para desarrollarse, sino gimnasios.
Empresas del pasado vivían obsesionadas por transmitir una imagen física: su sede, sus despachos, sus zonas de visitas... Hace ya mucho tiempo que la imagen que necesitaba una empresa no estaba en un espacio físico, sino viajando a través de los megas.

De igual manera y al hilo de la foto, los vendedores necesitamos gimnasio, y no solo del físico, que es muy importante (mens sana in corpore sano) sino el que nos permita entrenar con las nuevas herramientas.
Establecer espacios virtuales y simulaciones es el mejor y más seguro método para aprender.

Si se quiere valorar como cuida una empresa a sus empleados, el mejor método es testar como son los procedimientos de incorporación, como cuidan a los llegan, que planes le tienen preparados para que se aclimaten, aprendan bien y ayuden a mantener climas felices de alta productividad.

1º Planes de acogida (en vez de improvisación).
2º Cuidado en la selección de mentores (en vez que se vaya con el más veterano o con cualquiera).
3º Retroalimentación continua (en vez de que se dedique solo a escuchar y aprender).
4º Formación integral (en vez de exclusiva al departamento y funciones donde se incorpora)
5º Valoración parcial de avances (en vez de valorar al final)
6º Claridad e información sobre el proceso (en vez de secretismo)

El nido del cuco

2020-04-03T19:30:00.000+02:00

Dentro de todo el proceso de modernización que están viviendo los canales (big data, digitalización, stocks, prueba digital...) llama la atención el paso atrás que siguen viviendo algunos comercios empeñados en apostar por la vieja fórmula del "cuanto más mejor".
Si bien existe que muchas veces los vendedores nos hemos empeñado en hacer popular el "no existe lo que no se ve", no es menos cierto que en medio del KOs donde hay que buscar y rebuscar, no se ve nada.

Hay nuevas formas de exposición: pantallas táctiles que ofrezcan diferentes opciones (las pantallas de pedidos del Burguer King o McDonalds son ejemplos) y dentro del comercio más ultratradicional, las golosinas en los cines siguen estando ordenadas, expuestas y apetecibles.

El ejemplo concreto no sirve para ilustrar igualmente lo que he llamado el nido el cuco, que es habitual en espacios mal gestionados: un competidor se cuela en el expositor de su competencia. En este caso, los caramelos Pictolín ocupa el espacio de las gomas Haribo, dentro de un espacio donde tienen cabidas las pilas, el papel de fumar, los chicles o las patatas fritas...

Lovemarks 2.0

2020-03-06T19:30:00.000+01:00

En 2012 escribí sobre Lovemarks, orientando el concepto hacia las fuerzas de ventas. Desde aquel artículo, mucho ha cambiado en el concepto. Hoy en día no es concebible una Lovemarks que no contemple y cuide su presencia e imagen digital.

El hecho que quería destacar en este mini post es la importancia que el consumidor, además de hacer suya la marca, además de sentirla y quererla, pueda interactuar con ella. Por ello traigo a escena la fotografía donde un usuario Volkswagen ha personalizado el logo de su vehículo para hacerlo más suyo.

Este concepto de apropiación tiene una serie de riesgos, pues el usuario o consumidor, va a querer hacer gala de su propia lovemarks que igual no va en consonancia con la imagen de marca. Aquí se podría abrir un debate interesante.

¿Quien gana? En mi opinión sin poder asegurar quien gana, si estoy seguro de quien pierde, y es la indiferencia. Por ello es un buen indicador que el consumidor "juege" con su marca.

No es cuestión de ahorro...

2020-02-07T19:30:00.000+01:00

En este mini post quiero tratar el tema del precio desde un prisma diferente. La fotografía refleja algo que es más habitual de lo que parece. Dos productos iguales y el de menor cantidad vale mas caro (en valor absoluto) que el que tiene más cantidad.

Botella de agua de la misma marca y envase: de 33 cl. PVP 0,20 y botella de agua de 50 cl. 0,18.

Cuando entendemos el precio o la promoción de una manera unitaria, ocurren estos errores del sistema (déjà vu de Matrix).

El perjuicio está en la imagen. El consumidor cuando lo detecta cambia su compra del modo confiado para pasar al estado alerta. Al ver situaciones de esta se cambian paradigmas: al comprar más cantidad sale más barato, si está en promoción es que existe ahorro, etc..

La solución puede estar en entender el precio dentro de un contexto y ser capaces de observar el lineal desde los ojos de un consumidor.

Fernando Vázquez, Carlos Sainz y Joaquin, el del Betis

2020-01-20T20:00:00.000+01:00

No hace falta ser adivino para imaginar que en este post voy a defender que el talento no tiene edad.

Cuando le dije a un buen amigo (que se llama Joaquín, pero no es el de Betis, aunque a bético le puede competir) el título del post, me comentó que "comenzaba a defender las canas" y tal vez lleve su parte de razón, pero voy por partes.

Fernando Vázquez, 65 años, es un entrenador coruñés de amplia experiencia que llevaba casi cuatro años sin entrenar. El Deportivo de la Coruña lo contrata cuando va último clasificado, con 12 puntos en 20 partidos. Esos son los mismos 12 puntos que ha sumado desde que ha vuelto al banquillo en 4 partidos. Ha resucitado a un equipo que parecía muerto. Este hombre representa el talento que nunca se fue y permaneció activo esperando su oportunidad.

Carlos Sainz, después de haberlo ganado todo en el campeonato del mundo de rally, se embarca en el Dakar y ha logrado su última victoria recientemente con 57 años. Representa el talento que ha sabido adaptarse, buscar su competición adecuada y no ha perdido un ápice de competitividad, espíritu de sacrificio y sapiencia.

Joaquín Sánchez, el Joaquín del Betis, bate record con 38 años en Primera División. Marca más goles, da más asistencias y aunque tiene que medir sus esfuerzos, sabe cuando poner toda la carne en el asador. Representa el talento de la continuidad, del cariño y reconocimiento que le ha ayudado para seguir rindiendo al máximo nivel con jugadores que nacieron cuando él ya era profesional.

¿Quién dice que el trabajo es diferente a estas disciplinas?

Esfuerzo, capacidad, actitud, compromiso... son valores inherentes al triunfo laboral y deportivo.

Si a todo esto le sumamos una dosis de experiencia... ¿Qué resultado podemos obtener?

FRASES TÓXICAS contra el TALENTO por la EDAD:

-"Ese viene de vuelta de todo"

-"Representa el pasado"

-"Es imposible que se adapte"

-"Ha perdido la onda"

-"Es imposible motivarlo"

-"Se cree que está por encima del bien y el mal"

Fernando Vázquez: "Todo va sobre raíles"

El Depor de Vázquez es una roca y puede hasta con el líder. Diario Marca.

Apostó por tocar lo mínimo, quiere fomentar automatismos y mantener viva la costumbre ganadora de un grupo renovado.

Carlos Sainz: "No engaño a nadie, no voy al Dakar a tomar el sol"

El piloto se entrenaba de madrugada para combatir el jet lag. Ha recorrido la prueba entera, junto a su copiloto Lucas Cruz (45 años) sin aire acondicionado para librarse de 16 kilos.
Joaquín del Betis: "El físico es importantísimo, sobre todo a mi edad. Cada día te cuesta más pero he encontrado un nivel de preparación importante. Puedo aportar experiencia y calidad"
El portuense firma su segunda mejor temporada anotadora, siendo la primera hace 18 años: la 2oo2/2003.

Así visten los jefes del pasado

2019-10-04T21:00:00.000+02:00

No creáis que me ha dado por la moda en este último post. Ni tampoco penséis que he descubierto los patrones al vestir de los jefes que se quedaron en los tiempos de María Castaña...

El jefe obsoleto es hábil y por eso sobrevive camuflado en estos nuevos tiempos. Le fastidia esta época en la que se premia ser accesible y ellos muestran el pose, porque en el fondo añoran la jerarquización de las antiguas estructuras.

Su complemento habitual es el paradigma. Construir un paradigma es muy fácil y defenderlo aún mas.

No son proclives a cambiar esa visión inicial que tienen de un individuo y si tuvieran que hacerlo, le costaría demasiado tiempo y trabajo.

Los listos, los torpes, los de confianza y los de no confianza, los que tienen futuro y los que no tienen futuro, los que valen y los que no valen, los trabajadores y los flojos...

Han aprendido técnicas para "aparentar modernidad" pero como dice el refranero, la cabra siempre tira al monte.

Consideran la formación como la herramienta idónea para mostrar evidencias (sus evidencias).

Se refieren al cambio como una amenaza que pende para el resto en vez de como Oportunidad. Ello es así porque ellos mismos han abrazado el cambio sin convencimiento.

Afortunadamente las organizaciones modernas apuestan cada vez más por liderazgos que empoderan a los colaboradores, que reconocen errores y aprenden junto a sus equipos, que son accesibles, empáticos y claros a la hora de definir estrategias y planificar su ejecución.

Un virus en los equipos comerciales

2019-08-30T20:00:00.000+02:00

El rhynchophorus ferrugineus, más conocido como picudo rojo, ha causado estragos entre las palmeras españolas.

Desarrolla su ciclo en el interior de la palmera, siendo de difícil detección en su fase temprana y letal una vez se aprecian los primeros síntomas.

De esta manera, mientras la palmera parece a simple vista lucir sana, en su interior se está desarrollando un peligroso invasor que puede acabar con su vida.

Los equipos comerciales, también reciben en algunas ocasiones, la visita de algún peligroso picudo rojo, que disfrazado con pelaje de: negativismo, desconfianza, envidias, celos o ausencia de autocrítica, comienzan a mermar desde el propio corazón del equipo.

1º Mientras antes la palmera manifieste sus síntomas... más posibilidades tendrá de curarse.

O sea, una dosis de sinceridad y un ejercicio de autocrítica, ayudará a plantear el problema antes que no tenga solución. Todo lo contrario con respecto a una ocultación del mismo.

2º El tratamiento: ¿rápido o estudiado? La velocidad puede llevar a confusión, a tratar partes sanas o usar dosis inadecuadas.

Antes que cunda el pánico, mejor un estudio que direccione el tratamiento.

3º Seguimiento y alta fitosanitaria: Confiemos en los profesionales y no anticipemos el final del seguimiento. Solo cuando estemos seguro de la efectividad del tratamiento.

Antiguamente se decía que cuando colocabas a una persona negativa junto a una positiva, el positivo acababa contagiando. Hoy en día se sabe que en la mayoría de los casos ocurre lo contrario.

Es clave tratar el origen del negativismo. No podemos aceptar afirmaciones categóricas: "Yo, es que soy negativo". Mejor contra preguntar: ¿Por qué te lo consideras? Incluyendo ejemplos de situaciones concretas. Narra alguna situación en la cual lo hayas logrado superar ...

Solamente así podemos ayudar para atajar el problema.

¡Y bajo ningún concepto!

1º Negar el problema: Mi palmera está sana.

2º Buscar remedios caseros. El vecino dice que con un spray...

3º Talar precipitadamente. Toda palmera merece una oportunidad.

4º Dejar de hacer un seguimiento a la cura...

Entrevista de trabajo para vendedor (parte 2)

2019-08-02T20:00:00.001+02:00

Hace unas semanas actualizamos el post estrella del blog: "Como vender un bolígrafo en una entrevista de trabajo".

Ahora, nos lanzamos con el mismo objetivo para el post medalla de plata "Entrevista de trabajo para vendedor".

El artículo original, aportaba bastante valor en 2012, cuando en algunas empresas todavía estaban mutando a la entrevista tradicional cronológica a la entrevista por competencias.

En la misma, una vez detectadas las competencias claves para el puesto, se ahondaban en ellas a través de evidencias, de ejemplos concretos que dieran soporte a lo que se manifestaba.

Hoy en día, los departamentos de RRHH se han transformado. En empresas de primer nivel, suponen un pilar básico dentro de la estructura de la empresa, no solo en determinados procesos, sino en la toma de decisiones del día a día.

Quienes quieran captar talento y adaptarse a los nuevos tiempos creando climas de trabajo de integración necesitan de Departamentos fuertes de Recursos Humanos.

Es por ello que mas que entrevistas de selección, hablamos de verdaderos procesos (más profundos a medida de la importancia de la empresa o la posición).

Se hace más difícil preparar una entrevista, pero se puede acudir con la confianza de ser un@ mismo y con confianza, para compartir nuestra "historia".

Escribía recientemente Cristina Fernández Esteban en Business Insider sobre una pregunta clave que hace la vicepresidenta de talento global de la empresa Coca - Cola, Stacy Valy, a todos los candidatos:

"¿Qué impresión equivocada podría tener alguien de usted y qué haría frente a esa percepción?"

Stacy Valy cree que la pregunta es una versión mejorada del clásico: "¿Cuales son tus principales defectos?" y permite abrir a la persona para mostrar su integridad y capacidad de aprender a través del fracaso. *

*extracto de una entrevista con Steven Greenberg en CBS News.

Las nuevas preguntas poderosas en las entrevistas para Coca Cola no son ninguna excepción y nos obligan a preparar la entrevista con una línea argumental estructurada y coherente, antes que con respuestas pre - definidas.

Vuelvo a insistir en salir de respuestas tipo o soltar parrafadas infumables. La naturalidad gana enteros. Aporta mucha solvencia presentar casos de éxito: en otras empresas, en órganos de representación estudiantiles, en concursos, en competiciones deportivas...

Y sobre todo, confianza en ti mism@ ... ¡El puesto es tuyo! Suerte.

Como seguir vendiendo un boligrafo en una entrevista de trabajo

2019-07-19T19:00:00.000+02:00

Disculpad el título tan largo del artículo, pero si hay un post del blog La venta desde las trincheras que haya tenido éxito, fue el publicado hace unos años con el título "Como vender un bolígrafo en una entrevista de trabajo". El post, tras mas de 100.000 visitas pedía a gritos una actualización y a esta tarea nos lanzamos.

Mantengo vigente las siguientes claves:

1º Es un teatro. Naturalidad y arranque de la simulación con una sonrisa y saludo.

2º Al grano. En la presentación nos tenemos que olvidar de describir el producto (muy de la vieja escuela). Hablamos de ventajas, de soluciones, de beneficios, de experiencias...

3º Las necesidades del cliente en primer lugar. No hablamos de nosotros, sino de ellos.

4º Si te dejan el objeto, retrasa el momento de su puesta en escena, para generar deseo, interés... Y espera las objeciones con total tranquilidad (si llegan es buen síntoma). Escúchalas sin interrumpir y responde con solvencia, agradeciendo que se te haya planteado. Soluciónalas hablando de situaciones similares, de vuestra experiencia, y agradeciendo el interés.

5º Cierra la venta pero no te obsesiones con ella, y si se "emperran" en no comprar, busca una prueba de producto.

¡Ah! No intentes emular al vendedor de "El Lobo del Wall Street" que realizó una venta rápida potenciando la necesidad. El concepto es bueno (la necesidad es mas importante que el producto), pero la resolución demasiado rápida, propia del film, y ¡todo el mundo ha visto la película!

Algunos lectores me indicaron amablemente que sus entrevistas le propusieron la venta de objetivos absurdos, como por ejemplo:
- Una televisión hueca, unas gafas sin lentes, un bolígrafo sin tinta...
En estos casos se está buscando evaluar distintas competencias, tales como:
- Adaptación al cambio: ver como reaccionas ante una situación que no esperas. He visto entrevistadores que lo buscaban con preguntas: ¿Te consideras vendedor hormiguita o vendedor de pelotazo? Respondieran lo que respondieras, siempre decía que buscaba para el trabajo lo contrario. Estaba estudiando la reacción y capacidad de respuesta.
- Creatividad: estudiar las posibilidades de ver diferentes utilidades en un objeto.
- Resilencia: observar como es gestionada la frustración o decepción del planteamiento.
Nunca hay una respuesta correcta, pero siempre hay una reacción positiva, constructiva y natural.
La búsqueda de un valor añadido diferente al convencional podría ser una solución óptima al respecto.

Cree en ti y ¡a por el puesto de trabajo!

El verdadero enemigo

2019-07-05T20:00:00.000+02:00

Derrotar el mal no es tarea fácil.

Vivimos en un entorno complejo, donde una gran mayoría de nosotros somos "buenos por naturaleza", pero donde existe maldad e infortunios que se interpondrán en nuestros objetivos.

Tenemos la falsa creencia, tal vez inspirada en cuentos o en películas infantiles, donde el bien siempre triunfa. Pero la realidad es distinta.

Muchas alianzas alimentadas por el odio, son más fuertes que otras creadas por valores positivos y el tener un enemigo común energiza movido por un disvalor. Las teorías que vinculan la suerte final para "los buenos" son erróneas, pues ésta es aleatoria.

He tenido la ocasión de estar presente en muchas ponencias. Entre falsos gurús y papagayos, destacan aquellos que son auténticos y exponen una experiencia personal verdadera como fundamento de su charla a la par que la construyen desde la humildad. Destaca: fijación de un objetivo y en vez de perseverar en el odio o en la autocomplacencia, disponerse a trabajar. Y arrancan su disposición sin buscar culpables, evitando sentimientos negativos como el rencor ... Es por eso que creo que la pasión es un elemento clave para "lograr".

Parapetarnos en la maldad de otros o en la mala suerte, no nos servirá para derrotar al verdadero enemigo y nos distraerá a la hora de fijar objetivos de éxito.

El surtido

2019-06-14T20:00:00.000+02:00

En mi último post escribí sobre la necesidad de reanimar las visitas comerciales. Desarrollamos una serie de ideas que ayudaran a dinamizarlas. La monotonía mata por aburrimiento muchas relaciones comerciales (y no comerciales).

En la misma idea de cambio / renovación y motivado por la imagen del viejo 4 latas (Renault 4) que sirve a su dueño de exposición de su gama de productos, expongo sobre el surtido.

Si en 2018 me llamó la atención el soporte de exhibición (sobre el vehículo aparcado junto a una carretera local que conecta con Autopista), en este año me ha llamado la atención la total renovación de surtido de productos que nuestro protagonista exhibe.

Tal vez, desde su aspecto de campesino - artesano desconocedor de la potencia del Marketing Mix, el vendedor ambulante nos esté dando una lección en toda regla del surtido:

- La renovación del mismo no solo refuerza los nuevos productos, sino la gama tradicional, evitando convertir el espacio de exposición (escaparate) en parte del paisaje.

- Su estudio de mercado le ha permitido conocer más a su cliente potencial e indagar sus motivaciones de compra: ¿un regalo de añoranza para un ser querido de edad avanzada? ¿algún producto de decoración? Tal vez ahora ha afinado más con su cliente habitual y ha ampliado el espectro (rejuvenecimiento del target).

- El entorno ha cambiado agresivamente con políticas de reducción de uso del plástico y bolsas retornables (¡OPORTUNIDAD!) y en el nuevo surtido, aparecen las clásicas bolsas con las que nuestras abuelas iban al mercado.

En definitiva, detrás del antiguo puesto de escobas se escondía algo más... y no sólo se vendían escobas de brezo, sino recuerdos, objetos de decoración, souveniers...

Otra lección callejera recogida de las trincheras, como la que me regaló hace unos años el vendedor de trastos viejos

Como siempre, NO y 10 Ideas de Cambio

2019-06-07T20:00:00.000+02:00

Hay matices que cambian totalmente el contexto de una expresión, de un logo o de una relación comercial.

El cliente requiere confianza y agradece la fidelización pero huye de manera radical de la monotonía.

Una relación comercial que mantenga los mismos parámetros, escenarios, contenidos e interlocutores está llamada a morir por aburrimiento.

Se hace imprescindible dinamizarla. ¿Como? Nuevos planteamientos, cambios de ubicaciones, diferentes contenidos ... ¡Dar vida a la visita comercial!

Ideas:

- Solicita cambiar el horario de la visita comercial.

- Plantéale a tu cliente hacer una visita en el almacén comercial para que conozca tus instalaciones.

- Organiza café, un desayuno, merienda... para una ocasión.

- Acude acompañado por otro compañero que tenga ocasión de participar.

- Pídele permiso para trasladarle una información / presentación del sector dentro de la visita.

- Programa una visita sin venta para interesarte por su negocio.

- Intenta interactuar más con los "interlocutores secundarios"

- Modifica el medio en el que la realizas: presencial, teléfono, whattsapp, skyppe...

Si algo tenemos la gente de la venta, es que somos creativos y estoy seguro que será fácil aumentar esta lista y "leer el partido" para saber cuando toca cambiar el ritmo, para que no pierda interés y dejemos de ser "los de siempre" con "lo de siempre".

El vestido de la mona

2018-10-10T20:30:00.000+02:00

La cirugía estética está a la última. Un poco de relleno por aquí, estiramos la piel, rellenamos por otro lado y ¡el milagro de la eterna juventud presente!

¿Problemas de altura? Tacones o alzas

¿Problemas de color? Maquillaje

¿Problemas con el pelo? Tintes, extensiones o implantes

Algo así deben pensar los expertos en diseño de producto cuando estudian la manera de “enamorar” al cliente con sus envases: más estilizados, mejor diseñado, colores, texturas …

Todo esto parece maravilloso, pero creo que existe un alto peligro cuando generamos falsas expectativas.

Dice el viejo refrán que “aunque la mona se vista de seda, mona se queda”. Algo así se me vino a la cabeza cuando desnudé la botella de suavizante.

¿Engaño? Pues no. La cantidad viene especificada y seguro que cumplen rigurosamente.

¿Excusa? Pues seguro que también la tendrán y hablarán del fortalecimiento del envase.

¿Falsas expectativas? Pues sí, porque da la impresión de tener más capacidad que otros competidores. Y una falsa expectactiva puede generar una futura frustración.

En definitiva, la misma mona pero vestida con mucha mucha seda.

La agonía del comercio

2018-09-02T20:00:00.000+02:00

En 2012 escribí un artículo en este mismo blog titulado "Se busca recambio de agenda". Narraba una experiencia personal donde tras visitar varias papelerías buscando un recambio para una agenda común tuve que abandonar las búsqueda sin resultados por falta de existencias. Opiné que la estandarización de la venta estaba alejando a determinados comercios de una útil especialización que había facilitado la supervivencia en determinados gremios como la mercería o la ferretería, actuando defensivamente frente a injerencias externas.

En aquellos años estaba comenzando muy lentamente la agonía del comercio tradicional. Por encima de comercios asiáticos y del low cost, la venta por internet sin intermediarios estaba creciendo a pasos agigantados.

Hoy es realidad aceptada la metamorfosis generada en el comercio. Si pensábamos que era una peculiaridad del pequeño comercio, estábamos equivocados, pues la gran superficie e incluso tiendas especializadas estaban mutando hacia escaparates sin producto y direccionados a la digitalización.

Si hoy en día vamos a comprar cualquier artículo fuera del gran consumo, es muy habitual que el establecimiento, aunque sea una cadena nacional, carezca de existencias y nos emplacen a unos días a recogerlo ...

En este punto es donde pienso que la batalla se ha perdido definitivamente y que todos aceptan la derrota, pues cada vez que un establecimiento le dice al cliente: "Te lo pido y estará aquí el próximo lunes" en realidad le está invitando a pensar: "Para eso, lo pido yo mismo, me ahorro dos desplazamientos a tu centro comercial y lo recibo en mi domicilio muy probablemente a un precio inferior".

Afortunadamente aún quedan algunos últimos mohicanos que tiran de ingenio para reinventarse cada día y hacer del antiguo y noble proceso de compra, toda una experiencia.

No es cuestión de precio...

2018-08-23T13:59:00.002+02:00

Lechugas pochas y con bichos expuestas para venta al público

En los momentos actuales donde el comercio tradicional está sufriendo y la competencia es multidireccional, rebajar la calidad por la defensa del precio en determinados artículos, nunca es una opción.

Hace unos días, en un supermercado de cadena observé el lamentable estado de su sección de verduras.

Me acordé de la referencia que hace el famoso chef televisivo Alberto Chicote a las croquetas "Si las croquetas caseras de un restaurante están buenas, es muy probable que el resto de los platos también".

A continuación intenté elaborar una adaptación del aforismo: "Si la sección de productos frescos de un supermercado está cuidada, el supermercado tiene una clara orientación hacia sus clientes".

Pero no era el caso y las imágenes representaban un importante desprecio a todos los clientes presentes y futuros... por algo menos de un euro.

Que el precio es una variable clave en estos tiempos no es discutido por casi nadie, pero nunca a costa de tirar la calidad por los suelos.

Siendo igualmente crítico con las roturas de stocks, éstas son preferibles a la exposición de determinados artículos en mal estado. Lo mismo ocurre en restauración, donde debe operar la máxima de no servir aquello que no estarías a comerte tú mismo.

Ser competitivo es un concepto mucho más amplio y digno que el que muestran los fotos:

promociones en volumen
promociones cruzadas con otros productos
horarios más amplios
tarjetas de fidelización
servicio a domicilio
ampliación de surtido
servicios en fines de semana
...

Calabacines o tapines en mal estado son expuestos para venta al público