Le blog du manager commercial

Commerciaux, adoptez la networker attitude

Gaëlle Menin-Urien — Fri, 11 May 2012 06:00:16 +0000

J’ai eu l’occasion précédemment de partager avec vous sur les étapes pour démarrer sur les réseaux sociaux et sur les méthodes efficaces pour prospecter.

Que vous privilégiez l’approche directe – rentrer directement en relation avec les contacts qui vous intéressent – ou l’approche indirecte – se faire connaitre via diverses contributions sur votre réseau – , vous réussirez à créer un réseau social solide, durable et utile à votre business d’autant plus facilement que vous respecterez les 5 règles incontournables du commercial networker :(...)
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Prospection sur les réseaux sociaux : approche directe ou indirecte ?

Gaëlle Menin-Urien — Wed, 02 May 2012 06:17:35 +0000

Vous avez créé tous les comptes nécessaires à votre visibilité sur le web, vous êtes prêts à démarrer votre prospection sur les réseaux sociaux. La question qui se pose à tous : faut-il adopter l’approche directe ou l’approche indirecte ? Concrètement, est-il préférable d’aller vers vos prospects présents sur les réseaux sociaux ou de les faire venir à vous ?

Pour moi, la réponse est évidente. Le bon mix est : 90% d’approche indirecte, 10% d’approche directe.

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Etude Cegos Dirigeants Commerciaux – suite

Fabienne Bouchut — Thu, 26 Apr 2012 06:00:02 +0000

Dans ce billet sont transmis d’autres résultats fournis par l’Etude de l’Observatoire Cegos auprès de cadres dirigeants commerciaux, qui complètent ceux du précédent billet. L’Etude mentionne que 75% des cadres dirigeants commerciaux questionnés ont exprimé qu’ils attendaient de leur n+1 qu’il communique clairement le sens et la vision de l’organisation commerciale. Et 88% de ces cadres dirigeants commerciaux ont répondu qu’ils étaient satisfaits sur cette attente., résultat positif et encourageant pour les métiers autour de la fonction commerciale.
Les cadres dirigeants commerciaux estiment que leurs collaborateurs attendent d’eux :
-          56% une capacité à prendre des décisions et les faire appliquer
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Les réseaux sociaux, je commence aujourd’hui

Gaëlle Menin-Urien — Thu, 19 Apr 2012 12:30:37 +0000

Les 10 bonnes raisons pour prospecter sur les réseaux sociaux, vous ont convaincu, vous souhaitez devenir un commercial 2.0…. mais vous avez entendu tout et son contraire sur les bonnes pratiques sur les réseaux sociaux, vous vous imaginez déjà devoir y consacrer des heures pour apprivoiser les différents sites, vous craignez de vous disperser, bref, vous ne savez pas par où commencer.
Ce billet est fait pour vous qui souhaitez prospecter sur les réseaux sociaux sans devenir un geek, ni un commercial qui passerait plus de temps devant ses écrans qu’avec ses prospects.
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KAM : 1 mission sous les projecteurs, 3 missions en coulisses

Véronique Monchalin — Mon, 12 Mar 2012 10:00:52 +0000

Si je vous dis Key Account Manager, vous pensez immédiatement à développement d’un client stratégique, pilotage du business, négociation de haut niveau, gros contrat. Et vous avez raison. Cette part du métier est la plus connue et, reconnaissons-le, la plus valorisante, et la plus recherchée par les intéressés eux-mêmes.
Quel directeur commercial n’a jamais encensé devant toute son équipe commerciale le Key Account Manager qui gère le plus gros client de l’entreprise, en faisant ainsi son héros de l’entreprise moderne ?
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Avenir et parcours d’un dirigeant commercial

Fabienne Bouchut — Thu, 08 Mar 2012 06:45:18 +0000

L’Observatoire Cegos a mené en 2011 une enquête auprès de cadres dirigeants dont 28% étaient des dirigeants commerciaux (55,9% dans le secteur Industrie et Service et 41,7% dans le secteur Commerce et Distribution). Ceci juste avant que l’APEC annonce au troisième trimestre 2011 une évolution de +61% par rapport à 2010 sur les offres d’emplois de cadres commerciaux (source : Baromètre APEC 2011 sur l’emploi des Cadres).
Voici des résultats de l’Enquête quant aux parcours et à l’avenir professionnel des dirigeants commerciaux. Je reviendrai dans des prochains billets sur d’autres résultats de l’enquête Cegos. (...)
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Commerciaux, comprenez mieux vos acheteurs en temps de crise

Gaëlle Menin-Urien — Tue, 21 Feb 2012 14:20:34 +0000

La crise actuelle impacte les commerciaux, mais aussi les fonctions et les collaborateurs de l’entreprise en contact direct avec vos équipes commerciales, et je pense ici aux acheteurs. Pour mieux comprendre ce qui change pour les acheteurs professionnels, j’ai interviewé Philippe PETIT, responsable des formations Achats chez Cegos et dont la 2ème édition de l’ouvrage « Toute la fonction Achats » vient de paraître.
Je partage avec vous dans ce billet, à travers la vision d’un acheteur, quelques pratiques commerciales à privilégier pour développer la collaboration acheteur-vendeur.(...)
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L’entretien annuel du commercial : corvée ou moment d’exception

Etienne Basse — Fri, 17 Feb 2012 08:24:32 +0000

Pour un manager commercial, comme cela a été le cas pour moi pendant de nombreuses années, le début d’année égrène son cortège d’évènements saisonniers : lancement de l’année, objectifs, redécoupage, changement de portefeuille et bien sûr l’entretien annuel et ses effets collatéraux : les promotions et augmentations.
Je connais peu de managers commerciaux qui se précipitent avec joie dans cet exercice. En revanche, j’en ai rencontré de nombreux qui le vivent comme une contrainte, voire carrément un pensum. Et pourtant !!
Changeons de regard et décidons de vivre ces entretiens autrement !
Je les ai découvert passionnants et fondateurs ou à tout le moins nourriciers pour mon management quotidien.
Je vous invite donc à 4 façons nouvelles de regarder, et donc de vivre, ces entretiens annuels avec vos commerciaux :(...)
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Feminisation de la fonction commerciale ?

Fabienne Bouchut — Tue, 14 Feb 2012 09:30:25 +0000

A l’heure ou la question de l’égalité des salaires entre un homme et une femme est évoquée dans les débats de la campagne présidentielle, figurent dans ce billet quelques conclusions et liens web sur la question de l’emploi d’une femme dans une fonction commerciale.
En préalable, la question de la présence de femmes dans une fonction commerciale est-elle   surprenante, choquante, dépassée ? Est ce un « atout » ou un « handicap » ? Est-il nécessaire d’adapter son style de management pour tenir compte de conclusions issues de l’Enquête conduite par l’Observatoire Cegos sur le rapport des femmes au travail (octobre 2010 - 900 femmes salariés et 166 DRH) ?
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Faire de 2012 l’année de la confiance des clients

Laurence Chabry — Fri, 20 Jan 2012 13:56:30 +0000

Thierry Spencer, dans son billet annuel sur les 10 Tendances du Sens du client l’affirme : « le client sera défiant ». La défiance est un mal français , installé… et que le contexte socio-économique incertain risque d’exacerber. Convenons-en.
En ce début d’année, laissez-moi vous souhaiter vivement la confiance de vos clients. Un vœu sincère. Un vœu exigeant. Une invitation à explorer en profondeur ce sentiment intime, à en comprendre les tenants et les aboutissants tout autant que les préalables. Et surtout, à veiller à la construire, plus que jamais, dans tous les faits et gestes de votre Relation Client 2012. Ainsi, cette année, je ferai de la confiance le « fil rouge » de mes billets. Commençons par les fondations. (...)
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© lchabry pour Le blog du manager commercial, 20/01/2012. | Faire de 2012 l’année de la confiance des clients | Catégorie(s) : Relation client | Mots-clés : confiance, engagement, fidélité, Relation Client