Les Cours De l'OFPPT

l'embrayage et la boite a vitesse en arabe

noreply@blogger.com (ofppt1) — Mon, 6 Feb 2017 22:18:00 GMT

- lien youtube >>>> cliquez ici .

Les examens de passage de TS DEEA

noreply@blogger.com (Anonymous) — Tue, 25 Sep 2012 21:00:00 +0100

Les Examens de passage (2004-2007) : ICI

L'examen de passage 2010 : ICI

systeme de demarrage explication en arabe

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sat, 22 Sep 2012 18:38:00 +0100

Exercice sur la force de vente avec la correction

noreply@blogger.com (Anonymous) — Fri, 21 Sep 2012 17:07:00 +0100

Application :

Un commercial analyse son activité en tenant compte des éléments suivants :

Il dispose de cinq semaines de congé payé ;

Deux semaines de formation, et pendant une semaine il anime un stand dans le salon ;

Le lundi est réservé aux réunions ;

Le vendeur réserve quatre jours/semaine aux visites qui dure en moyen 45 minutes, déplacement compris.

Le commercial travail 8 h / jour.

TAF : calculer le nombre de visite réalisée par an.

Solution :

Durée de l’année c’est 52 semaines

Le temps de non travail : 5 semaine de congé payé, une semaine d’animation de stand, 2 semaines de formation.

Donc, on déduit le temps de non travail du nombre de semaines par an :

º 52 – (5+1+2) = 44 semaine / an

Il travail quatre jours par semaine :

Nombre de jour travaillé par an c’est : 44 s *4 j = 176 j / an

Il travail 8 h / j * nombre d’heure travaillé / an = 176 j * 8 h = 1408 h / an

Le nombre de visite = 1408/ 0.75 (45 minutes) = 1877 visites

les arbres d'équilibrage

noreply@blogger.com (Anonymous) — Fri, 21 Sep 2012 16:16:00 +0100

programmation des API

noreply@blogger.com (Anonymous) — Wed, 19 Sep 2012 15:47:00 +0100

- Le même type d’automate peut être utilisé pour différentes applications, la différence s’effectue avec le programme installé dans celui-ci.
Pour réaliser ces programmes on utilise différents langages en fonction de l’automate, de l’utilisateur et du concepteur.

pour télécharger le cours complet Cliquer ICI.

La liste des vacances scolaires 2012/2013 de l'OFPPT

noreply@blogger.com (Anonymous) — Mon, 17 Sep 2012 13:39:00 +0100

Les Avantages du nom de marque pour le consommateur

noreply@blogger.com (Anonymous) — Wed, 12 Sep 2012 19:18:00 +0100

Pour I’entreprise:

Il véhicule les caractéristiques du produit
Il est facile à prononcer, à reconnaître et à retenir...
Il est distinctif
Il peut être utilisé même si d’autres s’ajoutent à la ligne actuelle
Il est facilement prononçable dans différentes langues et à la même
signification culturelle.
S’adapter facilement à l’utilisation des autres variables du mix communication;
Et enfin, ne pas se prêter à de mauvais jeux de mots.
Il peut faire l’objet d’un enregistrement (dépôt des marques de commerce)

Pour le consommateur :

Possibilité d’identification immédiate en cas de ré-achat,
Garantie dans la qualité constante,
Valorisation

VAINCRE LA TIMIDITE

noreply@blogger.com (Anonymous) — Tue, 11 Sep 2012 18:22:00 +0100

Les timides sont-ils des émotifs? Pas nécessairement. Si l'émotif est souvent un
personnage impressionnable, nerveux et sensible, le timide, lui, est plutôt réservé, gêné,
embarrassé; en un mot, la timidité est un recul devant les autres, souvent dû à un complexe
d'infériorité ou à la peur. Elle empêche d'avoir des rapports humains épanouissants, car le
timide est excessivement replié sur lui-même.
Savez-vous cependant que la timidité n'est pas forcément un obstacle à la réalisation
de soi?. Mais il y en a d'autres qui n'avouent pas et qui donnent le change en souffrant en
silence.
Des enquêtes aux Etats-Unis ont montré que la timidité n'est pas un caractère
irréversible: un certain nombre de personnes, timides à l'âge adulte, ne l'étaient pas dans
l'enfance, et vice versa. Cela dit la timidité n'est pas forcément déplaisante, elle peut même
avoir un certain charme: les personnes timides et discrètes, qui savent écouter sans se mettre en avant, peuvent au contraire favoriser le mécanisme de la communication. Mais il est vrai
également que la timidité peut rendre plus difficile les rapports avec les autres, car elle
empêche souvent d'exprimer un avis, d'émettre des idées ou d'affronter un contact avec ses
supérieurs. La timidité peut de ce fait entraîner un sentiment de déprime et de malaise.
En réalité, la timidité est un besoin exagéré de sécurité. Alors dites-vous bien que si
vous avez en face de vous une personne qui parle peu et qui paraît un peu sur ses gardes, cela
peut être une personne timide, quelqu'un qui a peur d'être sous-estimé et jugé. C'est pourquoi
il importe alors d'être à l'écoute de l'autre dans une atmosphère de détente, de chaleur et de
compréhension.
Il incombe donc aux parents de veiller très tôt à ce que les enfants se sentent aimés
pour ce qu'ils sont réellement, afin qu'ils n'éprouvent jamais le sentiment que leur personne n'a
de valeur qu'en fonction des succès qu'ils ont. Ne dites jamais à un enfant qu'il est pire que les
autres: bien sûr, il pourrait avoir un sursaut de prise de conscience et essayer de s'améliorer;
mais il pourrait aussi au contraire s'enfermer encore plus dans le personnage négatif que vous
lui attribuez, ceci par réaction et aussi pour se prouver que malgré tout, vous tenez encore à
lui.

Méthode De Calcul De La Moyenne Générale l'OFPPT

noreply@blogger.com (Anonymous) — Mon, 10 Sep 2012 20:59:00 +0100

La méthode est comme suite :

Contrôles continus de 2eme année X 2 note de passage moyenne de communication moyen de pratique et de théorique et le tous sur /9

Contrôle continus = /40 passage /20 pratique /60 théorie /40 communication /20 = total sur 180 =9

Mais la note que vous avez dans la relevé de note est divisé sur 200 = 10

Vous pouvez faire les calculs vous-même pour savoir votre note réel

Bonne chance

C'est quoi l'ABS ?

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sun, 9 Sep 2012 11:29:00 +0100

Système de freins antiblocage (A.B.S.)

Le système de freins antiblocage est un dispositif

électronique qui sert à contrôler la vitesse des roues en

tout temps ainsi que leur vitesse pendant le freinage.

Si le système détecte le blocage d’une roue pendant le

freinage, il relâche la pression du frein de la roue en

question. Ceci empêche la roue de déraper et augmente

la stabilité et le contrôle du véhicule en cas d’arrêt

d’urgence et de conditions climatiques défavorables qui

rendent la chaussée humide ou glacée, ainsi que dans

les virages et les changements de voie. Le système de

freins à air comprimé demeure le même avec l’ajout

des freins antiblocage.

Les composantes de base du système A.B.S. sont

les suivantes :

• une unité de commande électronique;

• un détecteur de roues et une roue dentée;

• des soupapes A.B.S.

LES DOCUMENTS COMMERCIAUX : Le bon de commande

noreply@blogger.com (Unknown) — Sun, 26 Aug 2012 13:48:00 +0100

Le bon de commande : C’est un document commercial généralement pré-imprimé, établi par le client. Il détaille les articles commandés à un fournisseur et mentionne toutes les indications utiles à la bonne exécution de l’ordre.

Nom et Adresse « client »

Bon de commande n° ….

Ville, date

Nom et Adresse

du vendeur

Condition de paiement :

- 1% paiement au comptant

- Livraison

Référence

Désignation

Unité

Quantité

Prix unitaire

Observation

Signature du client

Agent Commercial C'est Quoi?

noreply@blogger.com (Unknown) — Fri, 24 Aug 2012 17:32:00 +0100

L’agent commercial, personne physique ou morale, est un mandataire chargé de négocier, conclure les contrats de vente, d’achat de location pour le compte d’un industriel, producteur, de commerciaux ou d’autres agents commerciaux. Il exerce son activité à titre de profession indépendante, il peut employer des salariés, des vendeurs et il a l’obligation d’exécuter son mandat selon des instructions générales qui lui ont été données, et rendre compte de sa gestion.

REMARQUE : l’agent commercial propose souvent une gamme complète de services, avant vente, après vente étude de marché, gestion des comptes clients.

Le suivi administratif et commercial de la négociation

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 21 Aug 2012 20:47:00 +0100

En cas d’échec ou de succès, le responsable commercial :

· assure le suivi de son entretien de vente :

Suivi du client	Suivi de l’affaire traitée	Suivi Personnel
mise à jour des documents de négociation et de suivi de la clientèle (fiches prospect, dossiers et fiches clients…) fixation d’une date de contact ultérieur (échéancier des relances)	Immédiatement : envoi d’une confirmation de commande s’il y a eu accord, une confirmation de l’offre faite dans le cas contraire. A court terme : contrôle de la livraison et de sa conformité, conseils d’installation ou d’utilisation, vérification de l’envoi de la facture et de son règlement…	Evaluation de la qualité de son entretien par le responsable commercial sur la base des objectifs qu’il s’est fixé au départ.

Les 3 Competences qui determinent l'efficacité du vendeur

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 21 Aug 2012 20:47:00 +0100

Un bon vendeur doit savoir avant tout adopter une attitude consultative laissant le moins de place possible au bras de fer. Ce comportement professionnel suppose la maîtrise de 3 compétences essentielles pour bien passer en clientèle :
• LA DIMENSION HUMAINE : Le vendeur se doit d'avoir une bonne tenue vestimentaire, une capacité d'entregent, un bon relationnel et une élocution aisée.
• LA DIMENSION TECHNIQUE : C'est l'architecture qui sous-tend le processus de vente. Elle comprend l'ensemble des techniques de vente (prise de rendez-vous, argumentation sur le produit, négociation, conclusion…).
• LA DIMENSION PUBLIQUE : C'est savoir parler en public à l'occasion de salons professionnels, de conférences ou de réunions tout en sachant maîtriser les techniques de présentation et d'animation assistées d'outils informatiques (rétroprojecteur, vidéoprojecteur, powerpoint…).

Neuf règles sur comment conclure la vente

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 21 Aug 2012 20:33:00 +0100

1- Attendez toujours un aboutissement favorable de l’entretien de vente.

2- Utilisez les essais de conclusions (sondage) tout au long de l’entretien, surveillez les signes qui relèvent une disposition de l’achat.

3- Concluez en comparant les arguments favorables à l’achat aux arguments qui y sont défavorables.

4- Introduisez votre demande pour la commande en posant une question relative à un point d’importance secondaire.

5- Ayez toujours un argument prêt en réserve pour l’impulsion finale.

6- N’abandonnez avant que le prospect n’ait dit « NON » sept fois.

7- Si vous êtes abattu, redressez-vous !

8- Demandez que le client passe la commande tout de suite après que vous ayez éliminé une objection sérieuse.

9- Lorsque vous avez obtenu la commande, partez !

Donc conclure positivement une négociation nécessite .

Les techniques de justification du prix

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 21 Aug 2012 19:42:00 +0100

· Il existe des techniques qui permettent de traiter avec efficacité les objections relatives au prix qui est souvent un frein important dans une négociation ou un entretien de vente :

Techniques	objectifs du vendeur	Exemple
Addition	Montrer que le prix est largement compensé par les avantages additionnés	vous pouvez payer en trois fois, vous êtes livré gratuitement et vous pouvez faire un essai
Fractionnement	Diviser le prix par la durée d’utilisation ou par un autre critère	Abonnez-vous à Internet pour seulement 10 dhs par jour
Relativisation	Comparer le prix à celui d’un produit plus cher ou à un produit de consommation courante	Avec ce crédit, cela vous reviendra à moins de 10 dhs par jour soit à peine plus qu’un paquet de gâteaux

Une règle d’expérience prévoit qu’au bout de trois objections, il est bon

d’abandonner momentanément le sujet controversé et de rechercher un

autre angle de discussion.

knn

' SONCAS ' la methode le plus efficace pour mieux connaitre le client

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 21 Aug 2012 19:36:00 +0100

Mobiles	Client ou prospect professionnel	Client ou prospect particulier
S : Sécurité	Ne pas perdre de client, peur d’une nouveauté technologique…	Instinct de conservation, peur du risque, besoin d’être rassuré…
O : Orgueil	Domination des concurrents, volonté de s’imposer aux fournisseurs…	Fierté, recherche de l’estime, amour-propre, émulation….
N: Nouveauté	Intérêt pour les produits, nouveaux, volonté de maintenir l’entreprise à la pointe….	Curiosité, désir de faire partie des consommateurs innovateurs
C : Confort	Désir de simplifier les méthodes (prise de commande par ex..)	Bien-être, commodité, recherche d’espace…
A : argent	Privilégier la marge des produits, réduire les frais, augmenter les délais de paiement…	Economie, désir de faire une affaire, profiter du meilleur rapport qualité/prix
S : Sympathie	Souhait de bénéficier de conseils, maintenir des relations positives..	Coup de foudre pour un article, expression de soi, attirance pour la marque.…

10 Conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 21 Aug 2012 19:20:00 +0100

1-Frapper avant d’entrer.

2-Pénétrer dans la pièce avec le sourire. Dites : « bonjour »

3-Identifiez votre interlocuteur. « Monsieur CLIENT… » ?

Obtenez un premier OUI.

4- Refermez la porte sans tourner le dos.

5– Avancez, sans précipitation, vers le bureau en conservant le contact visuel et le sourire.

6-Ne tendez pas la main le premier.

7-Présentez-vous rapidement : « MEHDI de la société X ».

8-Attendez que l’on vous y invite, pour vous asseoir.

9-Ne dites pas « Comment allez-vous », au premier RDV.

10-Après avoir rappelé les motifs de votre visite, intéressez-vous à l’entreprise.

Les 20 Points A Respecter Pendant Un Entretien Telephonique

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 21 Aug 2012 19:17:00 +0100

- PREPARATION - ENTRETIEN

EN 10 POINTS EN 10 POINTS

Ne vendre q’un rendez-vous 1 Préparer l’appel

Au téléphone respirer, se détendre,

Sourire

Dans quel but: 2 Salutations d’usage

Pourquoi? identifier

Etre bref, se préparer 3 Présentez-vous

Pour 3 minutes lentement

Maximum Nom,prénom

Société …

Avoir une ou plusieurs 4 Faire une légère

Phrases d’accroche pause

Avoir la fiche client ou prospect 5 Phrase d’accroche :

Devant soi question technique

orientée vers lui

Avoir son agenda ou son carnet 6 Recentrer toujours

De rendez-vous vers le but : « le RDV »

Avoir préparé des alternatives 7 Offrir une alternative

De dates possibles de dates favorables

Avoir un bloc notes et un crayon 8 Noter le RDV,

Reformuler, confirmer

Avoir en tête le Nom de son 9 Remercier pour l’accord

Correspondant

Veiller à ne pas être dérangé 10 Saluer et raccrocher

Après lui

La Prospection Par Telephone

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 21 Aug 2012 19:13:00 +0100

Le téléphone est l’outil de base de la vie professionnelle par lequel transite aussi bien l’information que l’acte commercial de l’entreprise.

1¨ ATTITUDE ET COMPORTEMENT

+ Avant l’entretien :

- Se préparer matériellement :

- Fiches clients ou prospects

- Feuille de travail (phrase d’attaque, dates possibles de RV…) ou guide d’entretien

- Bloc- note et crayon

- Agenda

- se préparer psychologiquement :

- Se détendre

- Bien respirer

- Sourire avant de décrocher

- Etre installé confortablement

- Avoir l’esprit positif

+Pendant l’entretien :

- Se tenir droit tout en étant détendu

- Parler doucement et lentement

- Rester concentré physiquement et mentalement

- Faire preuve de courtoisie

- Faire preuve de précision et concision

La préparation de l’entretien de vente

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 21 Aug 2012 19:08:00 +0100

On a coutume de dire que la préparation assure 80 % de la vente !

1- Faire des recherches :

· Sur le client : informations signalétiques, professionnelles, comportementales

· Sur le produit : caractéristiques, avantages, stocks, conditions commerciales (SAV, délai de livraison, tarifs, remises….)

· Sur l’historique des relations : publipostage, contacts téléphoniques, visites, commandes, livraisons réclamations etc.…

· Sur le marché : tendance du marché (porteur ou en déclin, saturé ou non) structure du marché (concurrence, distribution…) Spécificité, etc.

2- Définir les objectifs :

Le but d’une visite n’est pas forcément de vendre. Les objectifs peuvent être:

· qualitatifs : qualifier le prospect, découvrir ses besoins, son profil, faire une démonstration, ou tout simplement, créer une relation

· quantitatifs : définir l’objectif de vente (maximal, minimal, acceptable).

3- Se doter des outils d’aide à la vente !

· plan de découverte : liste de questions à poser

· argumentaire : liste d’arguments à présenter

· documentation commerciale : fiche produit, fiche client, carte de visite, calculatrice, bon de commande.

Les stratégies de négociation

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 21 Aug 2012 18:55:00 +0100

La stratégie de négociation va se positionner entre deux extrêmes :

· l’affrontement : ou chacun cherche à obtenir la plus grande part d’un même gâteau. On parlera alors d’une négociation DISTRIBUTIVE.

· L’entente : ou chacun essaye de voir ce qui intéresse l’autre dans le gâteau afin de parvenir à une solution optimale. On parlera de négociation INTEGRATIVE.

	Stratégie distributive	Stratégie intégrative
Conditions	Besoins convergents : chacun veut entièrement ce que veut l’autre	Besoins divergents : chacun, cherche une satisfaction différente
Attitudes	Compétition, rivalité, opposition, marchandage, prise de position ferme, méfiance, mauvaise foi, mensonge.	Coopération, confiance, recherche de solution, volonté d’augmenter les gains mutuels, échange de renseignements, écoute et compréhension
Conséquences	Impact négatif sur la relation	Satisfaction des besoins de chacun

Tout l’art de la vente consiste à rechercher des besoins divergents et à s’appuyer sur eux pour engager une stratégie intégrative.

La Taille De La Force De Vente

noreply@blogger.com (Unknown) — Sat, 18 Aug 2012 03:26:00 GMT

Après avoir défini sa stratégie et sa structure, l’entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi, les plus coûteux.

La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dont elles ont besoin à partir
d’une analyse de la charge de travail. La méthode comporte cinq étapes :

On classe les clients par catégories de volume correspondant à leurs achats annuels (réels ou estimés).

On détermine la fréquence de visite souhaitable pour chaque catégorie (nombre de visite par client et par an).

On calcule la charge de travail globale, exprimée en nombre de visite à effectuer par an (en multipliant le nombre de clients dans chaque catégorie par le fréquence de visite correspondante).

On fixe le nombre moyen de visites qu’un vendeur peut effectuer dans une année.

On obtient le nombre de vendeurs en divisant le nombre total de visites à faire dans l’année par le nombre annuel de visites pouvant être effectuées par un vendeur.

Exemple : une entreprise estime qu’il y a 1 000 clients de type « A » et 2 000 clients de type « B » sur son marché. Un client de type « A » doit être visité 36 fois par an et un client de type « B » doit être visité 12 fois par an. Déterminer le nombre de vendeurs que l’entreprise doit employer à plein temps en supposant qu’un vendeur fait 1 000 visites par an.
Détermination de la charge de travail globale :
(1 000 x 36) + (2 000 x 12) = 60 000 visites
Nombre de vendeur que l’entreprise doit employer à plein temps :
60 000 ÷ 1 000 = 60 vendeurs

La Structure De La Force De Vente

noreply@blogger.com (Unknown) — Sat, 18 Aug 2012 03:18:00 GMT

Le mode d’organisation d’une force de vente dépend en grande partie de la stratégie
adoptée. Si elle ne vend qu’un produit à des clients homogènes, l’entreprise optera pour une
structure par secteur. Si de nombreux produits ou marchés sont en jeu, une organisation par
produit ou par client se justifie davantage.

Les principales formes d’organisation de la force de vente :

La structure par secteur : Selon ce mode d’organisation, chaque vendeur travaille dans un

secteur géographique à l’intérieur duquel, il vend la gamme
complète de produits de l’entreprise.

La structure par produit : Il est important de bien connaître son produit.

La structure par marché : L’entreprise peut également organiser sa force de vente par type de clientèle. Les clients sont alors classés selon :

− Le secteur d’activité .
− La taille .
− Le volume d’achat .
− L’ancienneté des contrats commerciaux.

La structure mixte : C’est la combinaison de plusieurs modes d’organisations.