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Vérifiez le pipeline de vos commerciaux pour atteindre vos objectifs !

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 20 Jan 2017 08:41:00 +0000

Vérifiez le pipeline de vos commerciaux pour atteindre vos objectifs !

Dans cet article, je vais vous dire pourquoi il faut vérifier le pipeline de vos commerciaux pour atteindre vos objectifs !

En tant que directeur commercial vous pouvez ressentir une grande frustration lorsque les projets prévus par vos commerciaux dans leurs pipelines ne se concrétisent pas.

Quel est le problème ? Les commerciaux et les managers sont trop optimistes.

Il leur est donc facile de croire aux prévisions, en particulier lorsque le commercial a effectué toutes les actions décrites dans ses plans de comptes, son pipeline ou le CRM de son entreprise.

"Il faut faire confiance, mais vérifier".

C'est ce principe qu'il faut garder à l'esprit quand on parle avec les commerciaux des chances de réaliser les affaires prévues.

Un manager sait comment tempérer l'enthousiasme du commercial en trouvant des moyens de vérifier le pourquoi de cet optimisme. Un directeur commercial en est venu à cette conclusion lors d'une discussion au sujet de l'efficacité de son équipe.

Je l'avais questionné sur ce qu'il savait réellement du processus de décision et d'achat de ses clients, parce que les actions du client sont un bien meilleur indicateur de progrès que les actions de ses commerciaux.

Comme il pensait aux opportunités de ventes de son équipe, il s'est rendu compte que le pipeline ne décrivait pas du tout, les actions des clients.

L'analyse "gagné-perdu" avait également lieu beaucoup trop tard dans le cycle de vente.

Cela conduisait à un décalage qui faisait qu'il était difficile d'identifier les erreurs conduisant à perdre une affaire et évidemment cela ne permettait pas au commercial de redresser le tir et récupérer un projet en voie de disparition.

Le directeur commercial m'a avoué que si un commercial dit qu'un entretien c'est bien déroulé et que la commande du client va pas tarder, il le croit.

Mais il réalise qu'il doit valider plus d'informations sur ce que les prospects font.

Cela signifie que il doit interroger plus précisément ses commerciaux et s'impliquer beaucoup plus tôt dans le processus de vente." Confiance, mais vérification".

Maintenant, il pose des questions orientées client sur les projets en cours qui révéleront si le commercial sait ce qui se passe ou pas chez son prospect.

Par exemple, dès le départ, il demande à son commercial : "Quel est le titre et les responsabilités du décideur que tu as rencontré ? De quoi se soucie-t-il le plus ? "

Il dispose aussi des informations saisies dans le CRM ... et en comparant les données de différentes ventes, il peut voir le niveau des décideurs que le commercial a rencontré sur les plus grosses affaires.

En plus, il discute avec le commercial pour lui demander : "Qui sont les concurrents ?" avant qu'il envoie une proposition budgétaire ou organise une présentation
"Qu'est-ce que le client pense de nos points forts par rapport à la concurrence ? Dans quels domaines sommes-nous moins bons ? "

Un commercial qui n'a pas de réponses à ces questions , n'est pas prêt pour faire une présentation.

Poser des questions d'approfondissement aux commerciaux répond à trois objectifs :

Tout d'abord, on en sait beaucoup plus sur ce que les clients font lors du cycle d'achat, et on obtient des prévisions de ventes beaucoup plus réalistes.

Deuxièmement, cela permet de comprendre dans quels domaines les commerciaux sont bons et où ils sont mauvais. On peut alors mieux les aider dans le processus de vente.

Troisièmement, on peut détecter les erreurs faites beaucoup plus tôt. Il est possible d'intervenir plus rapidement pour remettre le projet sur la bonne voie - avant qu'il ne soit trop tard.

Donc améliorer la visibilité du pipeline et le suivi des commerciaux tôt dans le cycle de vente est crucial pour gagner des grosses affaires et pour avoir des prospects en quantité et surtout bien qualifiés.

Bonnes ventes

Comment construire la liste de prospects parfaite, un bon plan de territoire

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 06 Jan 2017 10:05:00 +0000

Comment construire la liste de prospects parfaite, un bon plan de territoire

Votre directeur commercial vient de vous prévenir qu'il va passer les deux prochains jours avec vous sur le terrain. Après quelques rendez vous légèrement inconfortables, c'est la pause déjeuner.

Quand vous vous préparez à entamer votre pizza, le patron vous pose la question «As-tu un plan pour cibler des comptes sur ton territoire ? "

Vous vous êtes peut être déjà trouver dans cette situation, qu'avez vous répondu ?

Vous pouvez déjà avoir une liste de comptes proposés par votre manager. Le problème est qu'il ne connait pas comme vous les particularités de votre territoire.

En fait dans votre liste, l'un des top 5 prospect vient de faire faillite ! La liste fournie n'est pas trop mauvaise, mais vous savez que vous pouvez faire mieux .

Vous voulez avoir la réponse à la question de votre manager avant qu'il la pose ?

Segmenter vos comptes est une étape importante dans tout plan de territoire.

Répondre aux questions suivantes vous permet de créer des listes utiles de prospects.

A quoi ressemble un client idéal ?

Quel est le potentiel total d'achat des clients et des prospects ?

Pour un client existant, le chiffre des dépenses futures peut être calculé sur la base de l'historique des ventes et des futurs besoins.

Il est nécessaire d'identifier les clients qui sont les plus susceptibles d'acheter vos produits.

Pensez aux principaux facteurs qui définissent un client idéal.

En théorie, cela semble facile, mais il y a beaucoup de facteurs possibles à considérer.

En outre, ils doivent être mesurables à l'aide des informations que vous avez en mains. Voici quelques exemples de critères :

Taux de croissance de la société

Taux de croissance du secteur

Âge de l'entreprise

Sa situation Géographique

Taille de l'entreprise (nombre d'employés)

Revenu annuel

La meilleure pratique consiste à sélectionner 4-5 critères maximum. En sélectionner plus peut générer une liste moins pertinente.

L'exercice vous a permis de bâtir une liste des meilleurs comptes à cibler. Votre patron en a une copie et est prêt à vous aider à ouvrir certaines portes.

Maintenant c'est là que votre connaissance de l'entreprise et de votre territoire deviennent pertinente.

Pensez aux facteurs secondaires que vous seul pouvez mesurer.

Ces critères devront être validés sur le terrain.

Ils ne peuvent être mesurés qu'après quelques interactions avec vos prospects ou clients. Considérez-les comme des critères « oui, mais» . Comme par exemple « Oui je sais qu'ils ont un potentiel énorme, mais je sais qu'ils viennent de s'engager avec un concurrent".

Voici quelques exemples:

Accès aux décideurs et vos connexions sur les réseaux sociaux

Receptif à la stratégie Inbound Marketing de votre entreprise

Temps de déplacement

Propension à faire en externe (externaliser)

Conformité ou des questions concernant la réglementation

Amortissement / Durée du contrat en cours avec un fournisseur

Solidité financière

Modifications du budget

Insatisfaction avec le fournisseur actuel

Pensez à la façon dont ces facteurs secondaires peuvent affecter la propension à acheter de vos prospects.

Envisager de déplacer une cible vers le haut ou vers le bas de votre liste en fonction de ces critères. C'est un bon moyen d'identifier des ventes rapides.

Les clients avec une plus forte propension à acheter ont un cycle de vente plus court. Si vous apportez des modifications majeures à votre liste discuter de vos raisons avec votre manager.

Vous ne voulez pas abandonner complètement certains comptes. Si vos concurrents sont confrontés aux mêmes choix, cela peut être votre chance de briller !

Donc Hiérarchisez vos comptes et surprenez votre manager avec la connaissance approfondie de votre territoire.

Il ne vous reste plus qu'à définir et exécuter un plan d'actions pour vos comptes cibles.

Bonnes ventes

Comment bien sous-traiter la génération de leads et la prise de rendez vous

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 23 Dec 2016 08:56:00 +0000

Je sais par expérience que sous traiter à une société spécialisée la génération de leads et particulièrement la prise de rendez est quelque chose de délicat.

La sous-traitance peut être une option, si par exemple vous manquez de budget et de ressources en interne pour adresser un nouveau marché ou mettre en place une stratégie de inbound marketing qui génère des prospects.

Ces sous traitants font en général un excellent travail en terme de nombre d'appels passés mais il faut être vigilants sur les points suivants :

il faut être certain que les personnes qui contactent vos clients potentiels connaissent parfaitement votre proposition de valeur.
il faut faire le point régulièrement avec ces personnes pour avoir un compte rendu sur les réactions qu'ils obtiennent , les questions qu'ils posent et modifier ces questions, les réponses aux objections des prospects pour affiner le script d'appel.

il faut considérer le sous-traitant comme une extension de vos effectifs et les gérer comme si ils étaient dans le bureau à côté.

Il y a d'autres points à surveiller mais c'est là un bon début. Il ne faut pas oublier que quand vous sous-traitez ce type de mission :

le sous-traitant n'a pas exactement les mêmes objectifs que vous
vous lui laissez une partie de la responsabilité de vos opérations

C'est à vous de veiller à ses résultats et la responsabilité de prendre des mesures correctives repose sur vos épaules.

J'ai fait cela des deux côtés de la barrière avec succès et dans les deux cas, il faut vraiment faire attention à mettre en place un reporting régulier une fois par semaine.

Je vous suggère de traiter avec des personnes qui ont de l'expérience dans les techniques de prospection, capable d'appréhender votre offre et les enjeux pour vos clients et de les payer avec un fixe et éventuellement une partie variable basée sur le nombre de rendez vous pris.

Le commissionnement sur les affaires signées est délicat car le plus souvent cette partie du cycle est réalisée par vos commerciaux et le délais jusqu'au paiement par le client est trop long pour intéresser le sous-traitant.

Si vous recherchez des personnes qui ont une longue expérience de la vente, parce que votre cycle de vente est long et votre offre complexe, il faut vérifier qu'elles sont motivées pour passer de nombreux appels à froid et la prospection nécessaire pour trouver des prospects.

Cela n'est pas facile à trouver, car en plus il faut qu'elles soient particulièrement résilientes et qu'elles ne se découragent pas aux premiers écueils.

Si votre offre n'est pas complexe, si elle ne nécessite pas une approche solution, vous trouverez plus facilement des personnes jeunes, moins chères que vous pouvez embaucher comme "vendeur sédentaire" pour passer des appels et générer des rendez vous.

Pour bien sous-traiter la génération de leads et la prise de rendez vous

voici quelques bonnes pratiques :

Passez du temps pour présenter votre offre, votre société aux personnes qui appellent vos prospects : elles doivent devenir votre clone.
Faire un script d'appel téléphonique avec eux et revoir le script chaque semaine
Fournir du contenu (livre blanc, email type, présentation, video) et les clefs pour lui permettre d'identifier ou se trouve son interlocuteur dans le parcours d'achat (maturité, autonomie, préférence).
Verifiez la qualité des fichiers de prospection utilisés et éventuellement prévoir un bugdet pour les louer
Obtenir un reporting des actions réalisées chaque semaine : nombre d'appels, mise à jour des contacts appelés (poste, tel mobile, email, intérêt), les actions à faire, les problèmes à résoudre..évaluez la qualité des informations et des rendez vous obtenus.
Négociez les livrables : la liste des comptes appelés, les actions et les résultats. Certain sous traitant founissent en fin de mission un guide d'entretien avec les questions de situations, problèmes, impacts, besoins que vos commerciaux pourront réutiliser..
Prenez la décision au bout d'un mois de reconduire ou pas la mission.

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Comment améliorer l'efficacité de vos campagnes de génération de leads

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 16 Dec 2016 09:40:00 +0000

Dans cet article nous allons voir 8 bonnes pratiques pour améliorer l'efficacité de vos campagnes de génération de leads.

1 Améliorer les informations sur vos prospects

Le fichier prospects ne vaut que par l'exactitude des données, et c'est une tâche sans fin que de garder des données propres et à jour.

Les contacts se déplacent d'un poste à un autre, d'une société à une autre, les entreprises sont rachetées ou fusionnées.

Habituellement, votre fichier prospects est hérité de ceux qui étaient là avant vous. C'est souvent une agrégation d'informations de différentes sources, avec peu de cohérence.

Jusqu'à ce que vous ayez normalisé et corrigé le fichier, vos outils de marketing et votre CRM ne seront pas efficaces et vous feront perdre des ventes. Parce que le nettoyage est un travail énorme, la tentation de retarder cette opération est parfois irrésistible. Mais le retour sur investissement est important.

Donc, il faut mettre en place une approche pour corriger, normaliser la base de contacts en fixant un objectif de dédoublonnage et de nettoyage. Ensuite, créer un processus pour la tenir à jour et assurer sa cohérence.

Faites passer tous les prospects potentiels connus à travers ce processus. La retour financier obtenu est un bon investissement de votre temps.

2 Segmenter vos marchés cibles

Comme le dit le vieil adage, ne pas essayer de faire bouillir l'océan. C'est beaucoup plus facile de segmenter vos marchés cibles en segments plus petits que d'essayer de répondre à tous les marchés en même temps.

Comparez les performances de vos campagnes pour identifier les segments les plus performants. En général, les petites campagnes bien ciblées surpassent les campagnes plus grandes, moins ciblées.

Avec des messages plus ciblés, les campagnes ont tendance à être moins coûteuses, plus productives, avec des taux de conversion plus élevés.

3 Présenter des cas d'usages avec votre offre

Votre message doit raconter à vos prospects une histoire fascinante qui les persuade que vous comprenez leurs problèmes et que vous avez la solution.

Le message doit être personnalisé pour le segment que vous adressez, le verbiage des ingénieurs n'est pas forcément le plus efficace.

Utilisez des messages cohérents dans tous les médias, et adaptés au niveau de la personne impliquée dans le cycle d'achat.

Pour obtenir de votre prospect qu'il vous laisse son adresse email ou un commentaire sur votre site ou votre blog, vous devez gagner le droit de recueillir des informations sur le prospect en lui fournissant du contenu pertinent, qui résonnent à ses oreilles et vous positionnent comme un pair et un leader du secteur, quelqu'un avec qui ils veulent parler.

4 Mettre en avant la valeur de votre offre

Un livre blanc peut parfois être votre meilleure offre si vous avez des informations que votre client peut utiliser dans son travail.

Des exemples de retour sur investissement ROI sont généralement appréciés et des études de cas aussi.

Il faut toujours délivrer de la valeur. Les études ont montré que les propositions basées sur la valeur permettent d'obtenir de meilleurs résultats.

5 Ecouter votre prospect et entrez en relation physiquement

Les gens sont occupés . Ils peuvent facilement se désengager des médias en ligne, ou ne pas lire vos e-mails. C'est plus difficile d'ignorer une personne réelle au téléphone avec un message convaincant.

Une télé- prospection personnalisée peut être extrêmement efficace pour solliciter des informations ou un rendez vous que les clients sont réticents à accorder par email.

Écoutez vos interlocuteurs comme des collègues- c'est à-dire , comme si vous étiez à leur place. Découvrez ce dont ils ont besoin et veulent savoir.

Formez vos commerciaux à fournir des informations utiles et des idées pour créer de la valeur lors des appels téléphoniques.

Certaines personnes demandent : «Si un appel téléphonique est nécessaire, pourquoi ne pas tout simplement sauter la phase d'envoi d'un e-mail et faire des appels "à froid" ? "

Vous pouvez le faire. Cependant, l'envoi avant, d'un courrier électronique ou postal, permet d'ouvrir la porte. Vous pouvez faire référence à un courrier ou un email pour amener les prospects dans un mode plus réceptif.

L'expérience montre des prospects déjà imprégnés par un message écrit augmente la productivité des campagnes d'appels de 30% à 40 %.

6 Surveiller tous les indicateurs clefs

Parce que les responsables marketing sont très occupés, le suivi et la mesure sont souvent négligés. Il ne faut pas que cela arrive.

Les indicateurs clefs sont vos meilleurs amis quand il s'agit de mesurer le succès des campagnes et vous permettent d'apprendre en comparant les différentes approches et leurs effets sur le pipeline et sa conversion en ventes.

Il faut mettre en place vos campagnes avec l'idée de tester et d'analyser comparativement les résultats. Assurez-vous que vos outils de suivi sont en place avant le lancement, et que le marketing et les ventes sont en mesure de collecter et comparer les données.

Surveillez en permanence les taux de conversion de vos prospects et gardez à l'oeil l'endroit où vous vous situez par rapport aux objectifs de ventes.

7 Lors d'une campagne de génération de leads, vous devez tenir compte du temps de latence

Vous devez tenir compte du temps de latence entre la génération des leads, le traitement des leads et le cycle de vente, sinon vous risquez de manquer votre objectif de vente.

Le problème de latence d'une campagne de génération de leads est en général reconnu mais pour différentes raisons, le temps nécessaire pour en dérouler les étapes et en recueillir les fruits n'est pas correctement évalué.

Tout au moins ce temps n'est le plus souvent pas intégré lorsqu'on fait des prévisions de ventes.

Comment se décompose ce temps de latence ?

Il faut se rendre compte que les leads générés aujourd'hui se traduiront peut-être en commande dans 6 mois. Pourquoi ?

Une campagne de génération de leads se déroule en plusieurs étapes : concevoir une campagne marketing, l'exécution de la campagne, la génération des leads, la qualification par le marketing des leads (MQL), la qualification des leads par les commerciaux (SQL) et la qualification des opportunités (QSO).

Si on décompose certaines étapes du processus on constate :

La génération le lead (grâce à vos campagnes marketing) , et les convertir en leads marketing qualifiés (MQL) demande approximativement 30 jours.

Cela suppose que vos campagnes (événements, votre site Web, vos appels téléphoniques, vos formulaires, les emails, les webinaires,etc..) vont générer des leads sur une période de plusieurs jours.

En plus ces leads doivent être injectés dans votre outil de marketing automation (automatiquement ou manuellement), évalués et transmis aux bonnes personnes.

La conversion de MQL en lead qualifié par le commercial (SQL) est supposée également prendre 30 jours en moyenne.

C'est à ce moment que le passage de relais entre le marketing et les ventes a lieu.

Le lead est affecté par l'outil marketing au commercial et il doit confirmer que les critères de qualification du marketing MQL sont bien atteints.

La conversion d'un SQL en opportunité de vente qualifiée (QSO). Au cours des 30 jours suivant, le commercial est engagé dans le processus de vente (téléphone, prise de rendez vous et e-mails) .

Il va essayer d'obtenir des informations pour remplir les critères de qualification définis conjointement par les équipes de ventes et de marketing.

Si le lead répond aux critères par exemple BANT il est entré dans le système d'automatisation des ventes.

BANT est un acronyme pour Budget - ont-ils le budget ? Autorité - Savons-nous qui sera le décideur ? Need/Besoin - le besoin de notre solution ? Temps - Quand vont-ils avoir besoin d'une solution ?

Amenez l'opportunité de vente (QSO) au status terminée/gagnée.

C'est la responsabilité principale du commercial. Il peut y avoir plusieurs étapes jusqu'à la signature de la commande. Ce qui est important est le temps nécessaire.

Il faut généralement plusieurs semaines à plusieurs trois mois pour amener un QSO à l'état terminé/ gagné.

Ces processus marketing et vente peuvent prendre plusieurs mois.

Définir ce temps de latence

Il est important de ne pas considérer que les affaires signées apportées par le marketing nécessitent toujours plusieurs mois.

Des leads qui sortent de nulle part et qui se signent rapidement - cela se produit parfois.

Cela étant dit, l'espoir n'est pas une stratégie il est préférable d'adopter une approche prudente et ne pas tenir compte de ce type d'affaires lors du calcul de la durée moyenne du cycle de vente.

La durée Minimum

Comme indiqué précédemment, il y a toujours un temps de décalage entre une opportunité et la signature.

Au minimum, c'est le temps qu'il faut au commercial pour conclure une affaire. En général on mesure ce temps à partir du moment ou le commercial confirme qu'il s'agit d'une opportunité qualifiée (QSO) et saisie dans le CRM.

Les équipes marketing peuvent construire des campagnes qui mettent l'accent sur la génération de QSO, mais ces campagnes ont tendance à être très limitée, plus coûteuses (encore plus si vous sous-traitez à une société extérieure) et exiger une plus grande expertise.

Une autre façon de faire est de générer des SQL et de raccourcir le cycle complet mais cela exige une compréhension approfondie de plusieurs facteurs :

Les enjeux métier spécifiques du prospect
Le processus interne d'achat du client
Votre différenciation,
Les valeurs qui résonnent aux oreilles des différents acteurs dans le processus d'achat
Des messages, des contenus, des conversations pertinentes pour chaque personne impliquée dans le processus d'achat
Bien comprendre le parcours d'achat du client

Les stratégies de marketing B2B doivent tenir compte de ce temps de latence, et choisir la stratégie de génération de lead appropriée et le département commercial doit en tenir compte dans la gestion du pipeline.

8 Utiliser un outil de gestion des leads

Il faut mettre en place un système de gestion des leads qui vous donnent de bout en bout la visibilité sur l'ensemble de vos campagnes.

Un outil de gestion des leads est essentiel pour rester en phase avec votre plan et vos objectifs.

Important: Faites d'abord le travail manuellement, avant d'automatiser . Si vous achetez d'abord un logiciel , vous pouvez découvrir plus tard qu'il ne dispose pas de toutes les fonctions que vous voulez.

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Comment gagner la guerre lors de la négociation du prix

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 09 Dec 2016 08:58:00 +0000

Un de mes clients qui vend de l'instrumentation m'a dit un jour qu'il était déçu par le taux de transformation de ses opportunités de ventes.

Quand il m'a demandé le prix de mes formations commerciales, j'ai répondu en lui posant quelques questions : Quel était le problème et pourquoi il était dans cette situation.

Quel impact cela aurait sur son chiffre d'affaires si le problème était résolu.

Il estimait qu'un meilleur taux de transformation pourrait ajouter 1 million d'euro à son chiffre d'affaire, avec 50% de marge.

Il venait de me donner la valeur de mes services.

Avec cette information, je pouvais plus facilement faire valoir que l'investissement de 10000 euro dans de la formation pour générer un potentiel 500 KE de profit était une bonne affaire.

Si j'avais commencé la conversation en décrivant mon programme de formation à la vente et en mentionnant le prix, qu'est-ce que j'aurais entendu ?

Très probablement "ce n'est pas dans mon budget" ou "nous ne pouvons pas nous le permettre".

Je n'ai jamais conclu une affaire où le prix n'était pas un problème. Mais ceux qui se trouvent eux-mêmes en permanence sous pression pour réduire les prix ont probablement fait quelques erreurs au cours de leurs processus de vente.

Dans cet article nous allons voir quelques conseils pour gagner cette négociation des prix.

Les clients font ils une sous-évaluation de votre solution ?

Si vous définissez un prix équitable, mais que la plupart des clients essayent de marchander jusqu'au dernier centime, la vraie question est peut-être qu'ils ne valorisent pas assez votre offre.

Le problème vient de vous. Vous n'avez pas été assez efficace pour convaincre vos clients des avantages de changer et le coût de leur inaction. Donc, ils estiment que le prix que vous demandez est trop élevé .

Que pouvez-vous faire?

1. Investiguer plus en profondeur les besoins de votre client.

Ne cessez pas de chercher dès que vous avez identifié un premier besoin. Posez des questions pour l'amener à parler d'autres problèmes.

Plus vous identifirez de problèmes et de besoins, plus vite votre client sentira l'urgence de faire quelque chose.

2. Assurez-vous que le client comprend l'impact de ses problèmes (les coûts).

Mes clients me demandent souvent le prix approximatif de mes formations.

Je ne réponds jamais à cette question jusqu'à ce qu'il ait évalué ce que cela lui coûte de continuer à subir ses problèmes et ce qu'il peut gagner si la situation s'améliore.

3. Faire le lien entre les problèmes prioritaires de votre client et ce que votre offre apporte d'unique.

Dans vos présentations et vos propositions, concentrez vous sur les facteurs de différenciation de votre solution ( où vous êtes meilleur que vos concurrents).

Faire des liens clairs entre ces différentiateurs et les critères d'achat du client.

S'il voit que votre solution peut mieux régler ses problèmes - et résoudre plus de problèmes - que les solutions de vos concurrents, le client sera plus enclin à choisir la vôtre même si votre prix est un peu plus élevé.

5 questions à poser lors de la négociation du prix

Même si vous suivez toutes les étapes ci-après, il est encore possible que vos clients demandent un prix plus bas. Voici cependant cinq questions qui vous aideront à gérer les demandes de prix :

1. Demandez : " Si je vous entend bien, vous voulez_______ (vous reformulez la demande) . N'est-ce pas ?"

Une première demande est souvent déraisonnable. En reformulant cela peut les aider à reconnaître ce fait (et cela vous donne le temps de réfléchir ) .

2 . Demandez: " A part le prix, y-a-t-il autre chose que nous devons discuter ? "
Cela isole le sujet et empêche le client de faire des demandes supplémentaires après avoir fait des concessions.

3 . Demandez: " De combien parlons-nous ? "

Vous devez savoir exactement quelle remise le client recherche, et les raisons qu'il a de faire cette demande .

4 . Demandez "Puis- je vous demander comment vous êtes arrivé à ce chiffre?"

Savoir comment il est parvenu à ce prix vous donne l'occasion de corriger ses perceptions erronées et de clarifier ces points avant de parler de remise.

5 . Si vous décidez de faire preuve de flexibilité sur votre prix, il est indispensable d'obtenir quelque chose en retour.

" Si je suis en mesure d'obtenir l'approbation pour ________ ( par exemple, le prix par unité) , seriez-vous prêt à _________ ?

Vous aurez toujours des clients qui demandent des réductions de prix, vous avez donc intérêt à améliorer votre technique de négociation.

C'est à cet instant qu'il faut faire basculer la décision pour un changement et augmenter la probabilité de faire une vente gagnant - gagnant, sans donner au client le beurre et l'argent du beurre.

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La méthode de Vente SPIN

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 02 Dec 2016 09:50:00 +0000

Le principe de la méthode de vente SPIN est de découvrir les difficultés de votre prospect, de lui faire prendre conscience avec tact qu'il a un problème, de lui faire décrire les conséquences de ce problème afin de lui faire comprendre les avantages et bénéfices du produit ou service que vous lui proposez.

Cet article vous presente 4 types de question à poser à votre prospect pour appliquer la methode de vente SPIN. de Neil Rackham, l'auteur de " The SPIN Selling Fieldbook "

1 - Les Questions de Situation

Voici quelques exemples :

Parlez-moi de votre entreprise (historique, structure).
Parlez-moi des produits et services que vous offrez ou que vous aimeriez offrir.
Qu’est-ce qui vous différencie des autres ?
Qu’est-ce qui vous amène à faire appel à nos services ?
Quels sont vos principaux enjeux d’affaires ou défis pour la prochaine année ? (et placer dans le contexte du rôle de l’interlocuteur)
Quelles sont vos attentes relatives à une relation d’affaires avec notre entreprise et avec moi ?
Qui partage la responsabilité de ce dossier avec vous? (comité – titre)
Quel budget désirez-vous investir dans ce projet ?

2 - Les Questions de Problème

Posez des questions pour découvrir les problèmes que votre produit/service peut résoudre.

Le piège est ici de plonger directement dans la présentation des bénéfices de ce que vous vendez.

Vous connaissez le problème, mais le prospect ne les connaît peut-être pas ! Aller directement au « pitch » de vente ne fera que générer des objections.

D’après ce que vous m’avez dit…
Vous avez mentionné que…
Vous me semblez plus préoccupé par…
Que faites-vous lorsque ce genre de problème survient ?
Quels changements ou quelles améliorations comptez-vous apporter d’ici la prochaine année ?
Quel aspect de votre… vous cause le plus de problèmes ?

3 - Les Questions d’Implication

Au lieu de leur soulever le problème (qui est également susceptible de soulever des objections), le but est maintenant de les amener à découvrir (et sentir!) le problème.

En posant les questions qui concluent aux conséquences du problème, le prospect commence à ressentir la tension (The pain) qui l’emmènera vers votre produit / service. Voici quelques exemples de questions d’implication

Quel est l’impact de… sur votre…?
Comment cette situation ou préoccupation vous touche-t-elle personnellement ?
Quels autres secteurs peuvent être touchés ?
Combien vous coûte ce problème de…?

4 - Les Questions de Désir

Une fois que vous avez sensibilisé votre prospect avec les implications, vous pouvez l’amener à identifier des pistes de solutions.

Avec des questions subtiles, vous pouvez même l’amener à poser des questions sur vos produits/services.

Voici quelques bonnes questions:

Si je pouvais vous proposer une solution qui vous permettrait d’obtenir des bénéfices rapidement, seriez-vous prêt à ce que nous l’étudions ensemble dans les prochains jours ?
Si je pouvais trouver une solution pour… Quelle priorité accorderiez-vous à ce projet ?
Si nous étions en mesure de vous proposer un partenariat qui vous permettrait de résoudre ces problèmes … Seriez‑vous intéressé à ce que l’on se concentre sur ce projet ?

Avec ces questions vous augmentez la valeur perçue de votre offre aux yeux du clients. Une force de vente qui créé de la valeur se sent plus confiante que celle qui réduit simplement les prix.

Maintenant à vous de jouer pour :

Structurer d’une bonne histoire ou métaphore
Comprendre les nouveaux comportements d’achats
Poser les bonnes questions pour augmenter la valeur

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4 questions que les commerciaux ne doivent pas poser aux décideurs

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 25 Nov 2016 08:03:00 +0000

Le questionnement est sans aucun doute un outil de vente précieux pour le commercial.

Dans cet article, nous avons voir 4 questions que les commerciaux ne doivent pas poser aux décideurs.

Poser les bonnes questions peut aider les décideurs à anticiper les changements, saisir les opportunités, et faire évoluer leurs organisations dans de nouvelles directions.

Mais la formulation de votre question est importante. Les questions peuvent être efficaces pour engager et motiver les gens, mais elles peuvent tout aussi bien être utilisées pour agresser ou blâmer, et peuvent changer l'humeur du prospect du positif au négatif.

Alors, quelles sont les questions à éviter?

Voici quatre exemples de questions très communes que les commerciaux posent et qui peuvent avoir l'effet involontaire de conduire l'entretien dans la mauvaise direction.

Avec quelques reformulations simples, les mêmes questions peuvent être utilisées pour engager les prospects, plutôt que de les agresser.

Voici la première question : "Quel est le problème?"

Les commerciaux peuvent souvent se trouver à poser cette question ou une variante de celle-ci.

"Quel est le problème, ce qui va mal, ce qui ne fonctionne pas, ce qui est votre plus grande crainte- qui est, malheureusement, l'introduction de la plupart des entretiens de vente".

Si un commercial pose des questions qui sont axés sur les problèmes et les faiblesses, la conversation aura tendance à être fixé sur ce sujet - plutôt que de se concentrer sur les points forts et les opportunités.

Au lieu d'enquêter sur ce qui va mal ou de se concentrer sur «le problème», il est préférable d'utiliser des questions positives visant à tirer parti des atouts et de la réalisation des résultats à obtenir:

Que faites-vous bien, et comment pourrions-nous réfléchir ensemble à partir de cela?

Quel serait le résultat idéal et comment pouvons nous nous en rapprocher ?

La question qui met mal à l'aise : "A qui la faute ?"

Cette question met l'accent sur la recherche d'un bouc émissaire, alors qu'en réalité, il y a généralement beaucoup de responsables pour toute défaillance ou un problème.

Lorsque cette question est posée, les décideurs sont souvent tentés de jeter le blâme loin d'eux.

Une meilleure approche serait de demander, Comment pouvons-nous travailler ensemble pour agir sur ces faiblesses?

Cela permet d'identifier les liens faibles et les zones qui ont besoin d'amélioration sans trop se concentrer sur les responsables.

La question monsieur je sais tout : «Pourquoi ne faites-vous pas de cette façon ? "

Cette question peut sembler une simple suggestion, mais lorsqu'on la pose à un décideur, c'est vraiment une question fondamentale - une façon d'imposer votre point de vue sur lui.

(Pire encore: Lorsque cette question est posée après la survenue d'un problème, comme dans Pourquoi n'avez vous pas fait de cette façon ?)

Poser des questions suggestives comme "Que diriez-vous de faire de cette façon ?" est une forme d'absence de contrôle.

Elle suggère que le décideur ne maîtrise pas la façon dont sont gérés les problèmes.

Il vaut mieux permettre aux gens d'exprimer leurs propres idées et solutions, par contre vous pouvez parfois les aider en demandant, comment pensiez-vous de le faire ? Qu'avez-vous en tête?

Voici une dernière mauvaise question : "N'avez-vous pas déjà essayé de faire comme cela ?"

Une autre tout aussi mauvaise façon de poser cette question, Pourquoi pensez-vous que cela pourrait fonctionner quand cela n'a pas marché avant ?

Le problème n'est pas qu'un commercial ne devrait pas soulever des questions sur les solutions possibles - surtout si quelque chose de semblable a été essayé auparavant - mais le ton est important.

Cette version de la question est condescendante et même défaitiste.

Elle semble suggérer que tout a déjà été pensé, et que parce qu'une solution a été essayée une fois et n'a pas fonctionnée, elle ne devrait plus être considérée à nouveau.

Cela revient à ne pas reconnaître que certaines solutions ont pu échouer dans le passé en raison d'un mauvais timing ou d'une mauvaise exécution, non pas parce que la solution elle-même était mauvaise.

Il est préférable de demander, si ils essayent maintenant, ce qui serait différent cette fois - et comment vous pourriez ensemble modifier les résultats?

Au-delà de cette liste de questions spécifiques, il existe d'autres tests que vous pouvez utiliser pour évaluer si la question sur le bout de votre langue est une bonne.

En général, un commercial devrait éviter les questions "posé dans un esprit de défense au lieu d'investigation.

Méfiez-vous des questions "qui sonnent comme un parent parlant à un enfant". Et enfin «Ne jamais poser une question si vous ne voulez pas de réponse."

Et pour vous quelles sont les questions qu'il ne faut pas poser en entretien de vente ?

Si vous avez aimé cet article, consultez la chaine video de Linkandev sur YouTube

Comment bâtir des conversations de vente efficaces avec l'approche "Challenger Sale

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 18 Nov 2016 07:39:00 +0000

Les commerciaux qui dépassent leurs objectifs maîtrisent l'art de la conversation avec leurs clients.

L'ouvrage "The Challenger Sale" montre que les meilleurs entretiens de vente suivent généralement six étapes distinctes qui s'enchaînent les unes après les autres et conduisent au résultat souhaité.

The Challenger Sale" est un livre qui a sa place dans la bibliothèque du commercial comme ces autres titres : Solutions Selling, Spin selling, Conceptual selling.

La façon de gérer la conversation avec son client a évolué sous l'effet de plusieurs facteurs.

Le client a la capacité de s'informer sur les offres grâce à internet. Il est beaucoup plus sollicité par les fournisseurs, il manque de temps et son environnement évolue plus vite que par le passé.

Même si il n'est pas d'une lecture facile, le livre "The Challenger Sale" apporte un éclairage intéressant sur la pratique de l'entretien de vente.

Cet article a pour but de présenter les principales idées de cette approche.

En général un bon discours de vente comprend 2 parties :

1) une composante rationnelle, et 2) une composante émotionnelle.

Le vendeur a tendance à se concentrer sur le côté rationnel de son argumentaire. Il suppose par exemple que son produit est plus rapide, mieux et moins cher, et donc que le choix est évident pour son client si l'offre est présentée correctement.

Cependant, pour être plus efficace, il vaut mieux raconter une histoire convaincante, pertinente et concrète que vit le client dans la vraie vie.

Le but de cette approche est de générer chez le client une gamme complète d'émotions qui intensifient la relation.

Ces émotions varient de "il n'y a plus aucun espoir de trouver une solution à mon problème" pour l'amener au final à penser que votre offre ou votre produit lui permettra d'atteindre la terre promise.

Tout un processus à gérer, répétable comme une chorégraphie. Un vrai lien de sympathie et d'écoute peut ainsi se créer.

Source : Challenger Sales - ISBN-10: 1591844355

Il est important de proposer au client une nouvelle façon de voir son besoin mais aussi les bénéfices pour lui de changer sa façon de faire et cela dès aujourd'hui.

Il faut s'appuyer non seulement sur un cas d'usage qui présente un retour sur investissement convaincant, mais aussi sur des données , des graphiques, des citations et des images.

L'idée est de stimuler les deux côtés de son cerveau : le rationnel et le côté émotionnel.

Le commercial doit transmettre des émotions positives, impactant l'avis sur son offre.

Sinon, généralement le cycle de vente traîne en longueur et s'enlise sans décision du client, bien que la solution soit bonne mais pas assez pour surmonter le statu quo.

Source : Challenger Sales - ISBN-10: 1591844355

Étape 1 if faut un discours orienté client pour démontrer son empathie

Un bon discours de vente devrait commencer par adresser les enjeux métiers du client.

Ce n'est pas quelque chose que le vendeur doit traiter à la dernière minute, c'est à dire la veille de son rendez vous.

L'évaluation des besoins métiers du client est le résultat d'une réflexion collective et directement corrélée à la création de valeur que votre offre.

Traditionnellement, une approche de vente de solution passe par des questions comme :

· Qu'est-ce qui vous empêche de dormir?

· Quels sont vos objectifs pour l'année?

· Quels sont vos projets clés pour l'année?

· Quels sont les facteurs critiques de succès pour votre équipe?

Cependant, cette approche n'est plus adaptée car les clients n'ont plus le temps d'éduquer les fournisseurs sur les enjeux de leur entreprise car tout va trop vite.

Les prospects sont intéressés par des conversations sérieuses avec des personnes connaissant leurs affaires, les concurrents et les marchés.

Parler des défis et des cas d'usages de votre offre dans des entreprises similaires est généralement accueilli avec intérêt par les clients.

L'objectif est de produire des benchmarks, des références dans le secteur concerné, des résultats d'enquêtes et des anecdotes basées sur des entreprises qui ont relevé les mêmes défis.

Ce sont les outils les plus susceptibles d'entrer en résonance avec la propre expérience du client.

Le but essentiel de cette première étape est d'établir sa crédibilité. Idéalement, le commercial sera considéré comme un expert qui comprend les défis du client.

L'approche The Challenger Sale" n'est pas basée sur des questions de découverte mais sur les hypothèses des besoins du client validées pas votre propre expérience et la réflexion menée par votre société.

Cette approche est efficace et doit positionner le commercial comme un expert en la matière, quelqu'un qui vaut la peine d'être écouté.

Étape 2 : Bâtir un discours basé sur une nouvelle approche

L'étape 2 est le moment le plus important de l'entretien pour le commercial.

L'objectif est de mettre l'emphase sur le problème identifié dans l'étape 1.

Le commercial met en avant une nouvelle approche qui fait le lien entre le problème et un bénéfice plus important au yeux du client comme un avantage compétitif, un gain de productivité...

On n'attend pas du commercial qu'il propose tout seul une solution toute faite avec des idées novatrices.

C'est le travail de votre entreprise de valoriser les données, formaliser les connaissances et les bonnes pratiques, former les commerciaux et présenter les informations dans un format facile à comprendre pour eux et les clients potentiels.

Cette nouvelle approche du problème doit susciter l'intérêt et l'émotion du prospect et conduire à conversation et une relation client plus humanisée.

Étape 3 : il faut faire appel à l'esprit rationnel du client.
Dans cette étape, le commercial utilise les documents que sa société a élaboré dans un format approprié pour le client.

Ces documents peuvent inclure des tableaux, graphiques, etc., efficaces pour quantifier le coût du problème ou l'importance de l'enjeu pour le client.

La présentation d'éléments rationnels incite le client à repenser sa façon de faire.

Le bon commercial doit avancer des informations qui mettent le client dans un état d'inconfort.

Cela s'appelle instiller la peur, l'incertitude et le doute. On doit pouvoir lire sur son visage qu'il a compris qu'il perdait beaucoup d'argent ou à l'inverse qu'il manquait une occasion d'en gagner beaucoup.

A ce stade une analyse de retour sur investissement (ROI) s'avère précieuse. Pour le convaincre que cela vaut le coup de faire quelque chose cela suppose que cette analyse soit effectuée sur la résolution du problème du client et non sur l'achat de votre produit.

Étape 4 : faire appel aux émotions du client.
Comme la plupart des prises de décisions sont une combinaison de rationnel et d'émotionnel, une conversation doit avoir un impact émotionnel pour réussir. cela veut dire que le client internalise votre discours c'est à dire "il doit coller à son vécu".

Le client pense que son entreprise est différente et qu'il n'est pas possible pour quelqu'un d'externe de comprendre comment elle fonctionne.

Même si le commercial déclare avoir déjà mené la même réflexion avec plus de 20 entreprises, c'est une objection qui fait surface dans presque tous les cas.

Comment le commercial peut il surmonter cet obstacle ?

Pour traiter cette objection il n'est pas efficace de faire plus de la même chose. Par exemple, faire et présenter au client de nouveaux powerpoint, lui envoyer un autre livre blanc, d'autres courriels.

C'est assez fou de faire encore et encore la même chose et s'attendre à des résultats différents.
Le commercial ne va pas créer un lien émotionnel avec ce type de conversation car le client ne se sent pas concerné

Les bons commerciaux savent comment raconter une histoire personnelle en allant au-delà des chiffres et en se concentrant sur la narration. Ils font un gros travail pour décrire comment d'autres entreprises ont été confrontés à la même situation.

Cependant, il est important de reconnaître que votre client est différent. Le commercial doit articuler un récit pour expliquer, en détail, comment d'autres entreprises ont fait et le résultat qui a été obtenu.

Il est crucial que ces exemples détaillés soient partagés et crédibles. Lorsque le prospect reconnaît, "c'est comme nous" la connexion émotionnelle est faite.

La bonne réponse à l'objection "nous sommes différents" est d'établir un lien émotionnel entre les problèmes d'entreprises similaires et ceux de votre client.

Si, après il croit toujours que son cas est différent, soit vous n'avez pas raconté la bonne histoire soit votre client est en dehors de votre cible.

Mais, si cela fonctionne, alors vous avez un prospect qui est d'accord avec votre proposition de solution.

Étape 5 - Mettre en avant les bénéfices d'une nouvelle approche

Maintenant que le prospect est conscient du problème et estime qu'il faut y remédier, il a besoin de croire qu'il existe une solution.

Ce n'est pas encore le moment de présenter son offre. Le commercial doit faire un examen point par point des caractéristiques / fonctionnalités qui doivent être fournies pour répondre au problème.

Les commerciaux doivent résister à la tentation de parler de leur offre. Avant d'en arriver là, il doit être suffisant affûté pour présenter au client les bénéfices d'un changement.

Le client doit d'abord acheter la façon de résoudre le problème avant de lui vendre votre solution.

Étape 6 - Votre solution et vos avantages compétitifs
L'objectif de la sixième et dernière étape est de démontrer comment votre solution est la mieux placée pour résoudre le problème du client.

Tout le travail effectué pour comprendre le problème, les bénéfices que vous délivrez et votre différentiation porte ses fruits si le commercial a accompagné le client sur un chemin qui positionne votre solution comme le choix évident.

Si la concurrence est encore dans la course à ce moment du cycle de vente, il y a eu défaillance pour identifier les caractéristiques vraiment uniques de votre approche.

Source : Challenger Sales - ISBN-10: 1591844355
Dans le domaine des bonnes pratiques on peut juger un bon commercial à sa capacité à enseigner quelque chose au client.

Les meilleurs entretiens sont des histoires intéressantes et pertinentes sur les enjeux des clients, pour les motiver à agir différemment, pour ensuite mettre en avant les avantages de votre solution.

Les meilleures conversations suivent les six étapes décrites ci-dessus. Chaque étape s'appuie sur l'étape précédente pour obtenir le résultat souhaité..... l'achat de votre solution.

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Comment perdre sa crédibilité devant son client

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Sat, 12 Nov 2016 14:06:00 +0000

Dans le passé, les acheteurs faisaient leur shopping à partir d'une liste des fournisseurs leaders du marché. Cela a changé.

Nous avons tous été témoin de la démocratisation de l'information. Comme les acheteurs deviennent de plus en plus informés grâce à internet, ils ont plus d'options à leur disposition et, du coup l'importance de la crédibilité du vendeur au contact avec le client a augmenté.

Comment vous vendez est beaucoup plus important que ce que vous vendez - et votre efficacité est déterminée par votre crédibilité en face de l'acheteur.

Si en tant que vendeur, vous ne pouvez pas démontrer votre crédibilité lors de la rencontre avec votre acheteur, vous allez échouer. C'est aussi simple que cela.

Dans cet article nous allons voir 5 erreurs à éviter.

1. Ne pas adopter une approche solution pour adresser les besoins du client.

Mieux que vos propres solutions, vous devez connaître votre client. Cela exige une profonde compréhension des défis auxquels font face chacune des personnes clés dans l'organisation du client.

Alors seulement, vous pouvez proposer une solution pour répondre aux besoins du projet. Tant que vous ne pouvez pas montrer que vous avez compris l'impact du projet pour le client, il est difficile de proposer votre produit comme une solution qui permette d'obtenir des résultats.

2. Une deuxieme erreur est de croire que le client n'est pas bien informé

Normalement votre travail en tant que vendeur est de communiquer la valeur de votre produit.

Maintenant, si vous avez un site internet, l'acheteur peut se renseigner (et peut faire la même chose avec vos concurrents). Le mieux à faire est de démontrer les bénéfices de votre offre et non ces caractéristiques.

Si vous commencez la conversation avec «Laissez-moi vous parler de nos produits", votre crédibilité est perdue immédiatement.

Au lieu de cela, augmentez votre crédibilité en apportant votre connaissance du marché et des besoins de vos clients.

3. Il ne faut pas compter sur votre fiche produit pour convaincre le client

Votre service Marketing vous fournit de belles fiches produits, des présentations powerpoint.

Si vous avez mené vos entretiens uniquement avec ces outils vous aurez probablement été classé comme un fournisseur sans valeur ajoutée.

Il est préférable que votre service marketing propose plutôt des fiches solutions et des cas d'usages qui utilisés correctement, changent les entretiens avec les acheteurs en modifiant leur réflexion et en apportant de nouvelles idées qui mènent progressivement à votre solution.

Commencez par une approche consultative et plus tard utilisez les fiches produits lorsque le client demande plus d'informations.

4. Il ne faut pas croire qu'une personne seule prend la décision d'achat

Finie l'époque où les vendeurs pouvaient tout simplement frapper à la porte du bureau du coin et conclure une affaire. Dans un monde de complexité croissante, les acheteurs d'aujourd'hui sont beaucoup plus conscients de la nécessité d'améliorer leurs processus d'achats.

Cela nécessite généralement le soutien et l'expertise de nombreux acteurs. Espérer une commande, sans répondre aux besoins de chacune de ces personnes et ne pas comprendre les interactions entre ces besoins, sera probablement considéré comme le fait que vous ne comprenez pas comment leur entreprise fonctionne.

Votre travail consiste à les aider à construire un consensus autour de leurs besoins.

5. Il ne faut pas poser des questions basiques.

S'il y a un truc pour réduire à zéro votre crédibilité avec votre client, c'est vos questions.

Le questionnement est sans aucun doute un outil de vente précieux pour le commercial.

Poser les bonnes questions peut aider les décideurs à anticiper les changements, saisir les opportunités, et faire évoluer leurs organisations dans de nouvelles directions.

Imaginons que vous avez obtenu un entretien avec un décideur. Cette personne a pris du temps pour vous recevoir parce qu'elle a un problème qu'elle tente de résoudre.

Elle espère que vous pouvez lui fournir quelques conseils.

Alors, quelles sont les questions à éviter?

Voici quatre exemples de questions très communes que les commerciaux peuvent poser et qui peuvent avoir l'effet involontaire de conduire l'entretien dans la mauvaise direction.

Avec quelques reformulations simples, les mêmes questions peuvent être utilisées pour engager les prospects, plutôt que de les agresser.

"Quel est le problème ?" ou "Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ?"

Les commerciaux peuvent souvent se trouver à poser cette question ou une variante de celle-ci. "Quel est le problème, ce qui va mal, ce qui ne fonctionne pas, ce qui est votre plus grande crainte- qui est, malheureusement, l'introduction de la plupart des entretiens de vente".

Il est presque impossible de remonter la pente. Vous devez connaître les enjeux et les challenges de son entreprise, avoir une bon connaissance des problèmes auxquels cette personne fait face, et ce qui la maintient éveillée la nuit.

Vous devez venir avec des idées à partager, les expériences que vous avez glanées auprès d'autres sociétés similaires, votre expertise ou celle de vos collègues dans votre entreprise.

Si un commercial pose des questions qui sont axées sur les problèmes et les faiblesses, la conversation aura tendance à être fixé sur ce sujet - plutôt que de se concentrer sur les points forts et les opportunités.

Que faites-vous bien, et comment pourrions-nous réfléchir ensemble à partir de cela? Quel serait le résultat idéal et comment pouvons nous nous en rapprocher ?

"A qui la faute?" Cette question met l'accent sur la recherche d'un bouc émissaire, alors qu'en réalité, il y a généralement beaucoup de responsables pour toute défaillance ou un problème.

Lorsque cette question est posée, les décideurs sont souvent tentés de jeter le blâme loin d'eux. Une meilleure approche serait de demander, Comment pouvons-nous travailler ensemble pour agir sur ces faiblesses?

Cela permet d'identifier les liens faibles et les zones qui ont besoin d'amélioration sans trop se concentrer sur les responsables.

«Pourquoi ne faites-vous pas de cette façon" Cette question peut sembler une simple suggestion, mais lorsqu'on la pose à un décideur, c'est vraiment une question fondamentale - une façon d'imposer votre point de vue sur lui.

(Pire encore: Lorsque cette question est posée après la survenue d'un problème, comme dans : Pourquoi n'avez vous pas fait de cette façon ?)

Poser des questions suggestives comme "Que diriez-vous de faire de cette façon ?" est une forme d'absence de contrôle. Elle suggère que le décideur ne maîtrise pas la façon dont sont gérés les problèmes.

Il vaut mieux permettre aux gens d'exprimer leurs propres idées et solutions, par contre vous pouvez parfois les aider en demandant, comment pensiez-vous le faire? Qu'avez-vous en tête?

"N'avez-vous pas déjà essayé de faire comme cela ?" Une autre tout aussi mauvaise façon de poser cette question, Pourquoi pensez-vous que cela pourrait fonctionner quand cela n'a pas marché avant ?

Cette version de la question est condescendante et même défaitiste. Elle semble suggérer que tout a déjà été pensé, et que parce qu'une solution a été essayée une fois et n'a pas fonctionnée, elle ne devrait plus être considérée à nouveau.

Il est préférable de demander, si ils essayent maintenant, ce qui serait différent cette fois - et comment vous pourriez ensemble modifier les résultats?

Au-delà de cette liste de questions spécifiques, il existe d'autres tests que vous pouvez utiliser pour évaluer si la question sur le bout de votre langue est une bonne.

En général, un commercial devrait éviter les questions "posé dans un esprit de défense au lieu d'investigation. Méfiez-vous des questions "qui sonnent comme un parent parlant à un enfant".

Et enfin «Ne jamais poser une question si vous ne voulez pas de réponse."

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La Découverte du Prospect

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 04 Nov 2016 09:52:00 +0000

Lors d'une formation, durant le déjeuner, quelques participants ont raconté leurs "dernières" ventes. La plupart ont décrit des négociations au cours desquelles ils ont traité des objections difficiles, ou bien contrecarré une forte concurrence.

La plupart des vendeurs comprennent que la vente professionnelle est une inter-action entre deux individus, le vendeur et son prospect, et qu'une vente ne peut être considérée comme réussie- que si elle satisfait les besoins du prospect aussi bien que ceux du vendeur.

Un Obstacle à Surmonter

Alors que les besoins d'un vendeur sont en général assez évidents, ceux du prospect peuvent être très difficiles à découvrir, surtout, comme c'est souvent le cas, s'il n'en est pas lui-même conscient.

Si vous comprenez les besoins du prospect, ou mieux, si vous les lui faites comprendre, vous pouvez avoir une série d'informations sur la façon dont fonctionne son entreprise. A cet égard, la découverte est d'une importance capitale, car elle incite le prospect à révéler ses besoins réels et des informations utiles.

Lorsque vous utilisez de bonnes techniques d'approche vous dirigez l'entretien de vente vers une conclusion réussie.

Il existe deux types de questions: les questions ouvertes et les questions fermées; un bon vendeur utilisera l'une de ces techniques à chaque moment de la négociation. Selon le type d'information que vous recherchez, faites appel à une question ouverte ou fermée.

Faites Parler le Prospect

Les questions ouvertes encouragent le prospect à parler librement de ses besoins, de ses opinions et de ses sentiments; elles ne limitent pas les réponses à un thème précis.

Les questions ouvertes s'utilisent en début d'entretien et chaque fois qu'il est possible de "faire s'épancher" votre prospect.

Différentes expressions peuvent être employées:

- Ah ... Oui ... Réellement...
- Que voulez-vous dire exactement par?
- A quel genre de problème avez-vous eu affaire?
- Que pensez-vous de?
-Pourriez-vous m'éclairer sur . ..

Cette liste n'est pas exhaustive. Ces questions offrent l'occasion au prospect de vous dire, avec ses propres mots, ce qui est important. En retour, vous êtes ainsi assuré que ce que vous dites, à un prospect donné, est pertinent. Vos prospects seront bien plus intéressés si vos dires se rapportent à des besoins qu'ils ressentent comme primordiaux.

Limitez le Prospect

La question fermée est différente dans la mesure où elle dirige la conversation vers un sujet dont VOUS avez décidé de parler, et limite la réponse du prospect à ce thème. Parfois, la réponse peut être simplement "oui" ou "non". Cela peut vous avantager si vous disposez de peu de temps et si vous êtes face à un prospect indécis.

Voici quelques exemples, parmi bien d'autres, de questions fermées:

- Avez-vous souvent des difficultés avec ?
- Vous ai-je bien compris ?
- Êtes-vous de mon avis en ce qui concerne ... ?
- Serait-il avantageux pour vous de pouvoir ... ?
- Cela vous parait-il essentiel ?
- Pensez-vous qu'une amélioration soit possible ?
- Vos investissements vous rapportent-ils suffisamment?
- Avez-vous jamais envisagé d'essayer un autre ... ?

Ces questions vous permettent toutes de conclure sur un sujet donné. Vous devez utiliser les questions fermées, lorsque les questions ouvertes ne vous fournissent pas l'information dont vous avez besoin, ou lorsque le prospect reste insensible aux questions ouvertes.

Parfois, vous devez les utiliser avec un prospect qui répond aisément, s'il vous est difficile de mettre la conversation sur l'un des sujets que vous avez besoin d'aborder.

Un Certain Nombre de Possibilités

J'ai dit plus haut que le professionnel de la vente utilise en permanence des questions ouvertes ou fermées; si vous examinez simplement quelques unes des possibilités offertes, vous allez comprendre pourquoi:

- elles déterminent l'attitude réelle du prospect envers votre produit, ce qui vous permet de préparer votre approche;
- elles clarifient l'objection, ce qui vous permet de la traiter;
- elles découvrent des domaines dans lesquels le prospect est mécontent du système en place, ce qui vous permet de diriger avec précision votre présentation;
- elles testent la réaction du prospect à votre présentation, ce qui vous permet de savoir à quel moment conclure;
- elles déterminent pourquoi une vente a échoué, ce qui vous permet de préparer l'étape suivante.

Si vous faites appel, dans la mesure du possible, à des questions ouvertes ou fermées, votre communication sera plus efficace.

Votre prospect doit comprendre qu'il a besoin de votre solution, et la vente est conclue parce qu'un prospect veut acheter, et non parce qu'on le presse de s'engager.

Il s'établit, entre votre prospect et vous, une relation de confiance qui garantit, pour l'avenir, de bonnes relations de travail.

J'ai écrit deux Livre blanc que vous pouvez télécharger sur la problématique de l'entretien.

La force du questionnement lors d'un entretien client

Pour vous aider à bâtir des entretiens de vente et augmenter votre taux de transformation,téléchargez le livre blanc : la force du questionnement lors d'un entretien client.

Qualification - questionnaire de découverte client

Ce Livre Blanc à télécharger, a été réalisé à partir d’interviews de fournisseurs de solutions et de leurs clients et vous propose un canevas pour articuler vos propres questionnaires de diagnostic et de découverte des besoins clients. Il se termine par un cas pratique dans le domaine de l'efficacité énergétique.

En tant que commercial nous avons besoin d'informations sur nos marchés cibles pour identifier des clients potentiels . Après avoir identifié nos comptes cibles nous avons besoin d'informations sur ces sociétés pour planifier nos actions et identifier des projets que nous pouvons suivre. Après avoir identifié les projets potentiels, nous avons besoin d’informations détaillées sur le secteur d'activité du client en question pour définir nos stratégies de vente et conclure l'affaire.

Il vous aidera à « accompagner le client » et à «identifier et comprendre son problème. Utilisez cet outil pour comprendre la façon dont votre client fonctionne et recueillir les données dont vous avez besoin pour définir une solution personnalisée.

Si vous pouvez maîtriser ce processus avec chaque client potentiel, vous trouverez que la vente de solutions devient plus facile, que votre crédibilité aux yeux du client augmente, mais le plus important est que votre taux de succès va augmenter.

Si vous avez aimé cet article, consultez la chaine video de Linkandev sur YouTube

Video : 6 bonnes pratiques pour maitriser vos entretiens de vente

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Thu, 20 Oct 2016 08:13:00 +0000

Dans cet article je vais partager avec vous 6 bonnes pratiques pour maîtriser vos entretiens de vente

En période de rigueur budgétaire, on demande aux acheteurs de rendre des comptes, de justifier chaque dépense.

Le client veut baisser ces risques, être sûr de prendre le meilleur fournisseur. Il est donc plus ouvert à rencontrer de nouveaux prestataires mais cela ne signifie pas avoir le prix le plus bas.

Lors de vos entretiens de vente, le challenge n'est pas de baisser vos prix mais de conserver vos marges. La notion de prix n'est pas très sexy.

Aujourd'hui pour le client, ce qui compte c'est la valeur que vous apportez ramenée au prix et à la gestion du risque.

Votre entretien ressemble à une pyramide. La base de votre pyramide de vente doit être large et solide sinon vous avez peu de chance d'arriver au sommet et finalement de gagner la vente.

Cependant je vois trop de vendeurs qui démarrent bille en tête par argumenter, raconter leur vie et à prendre cette pyramide à l'envers.

En fait Ils ont autant peur que leur client :

Peur que le client refuse de les recevoir
Être trop cher
Travailler pour rien
Que le client n'ait besoin de rien

Le succès réside dans votre capacité à maîtriser votre entretien en s'appuyant sur chaque pierre de la pyramide pour passer à l'étape suivante pour éviter que tout parte en vrille.

C'est à vous de maîtriser votre processus d'entretien face à votre prospect.

Voir la video sur Youtube

Voici 6 bonnes pratiques.

1. La phase de découverte est essentielle.

Vos clients sont déjà sur les réseaux sociaux, utilisent internet pour s'informer avant de vous recevoir. Et vous ?

Internet a modifié le cycle de vente. Le client ne sort pas intact de son exposition à l'information. En tant que commercial vous arrivez plus tard dans le cycle d'achat.

Près de 57% (ZMOT) du cycle d'achat a déjà été parcouru par le client quand il accepte votre rendez vous. Le prospect a un à priori positif ou négatif que le commercial doit maintenant être capable d’intégrer pour s’y adapter.

L'objectif d'un premier rendez- vous est de déterminer le niveau de maturité de votre client. A t-il reçu des newsletters, assisté à des webinaires, téléchargé un livre blanc, fait des recherches sur google, consulté des sites internet.

En fonction de ce niveau de maturité il sera autonome ou dépendant de l'information et il aura des préférences. Votre priorité est d'identifier ce niveau de maturité et d'adapter votre discours en fonction de celui-ci.

Renseignez vous au préalable sur votre interlocuteur : son parcours, vient-il de changer de poste, sa formation, ses connexions.

Est-il le décideur pour ce besoin ? Renseignez vous sur sa société : ses enjeux, ses concurrents, les déclencheurs qui font bouger les lignes comme la réglementation, la dérégulation, les sinistres..

Ensuite, Votre discours doit être en phase avec le niveau d'autonomie ou de dépendance du client sur le sujet de son besoin sinon les décalages vont le faire fuir et vous allez vous faire éjecter du parcours d'achat.

Par exemple il ne faut pas lui proposer la fiche produit que vous avez dans votre sacoche parce qu'il 'a déjà téléchargé sur votre site internet.

Enfin, l'objectif d'un premier entretien n'est pas de faire seulement connaissance mais de comprendre et faire émerger un besoin. Quel est le problème à résoudre et les écarts à combler.

Il faut déterminer dès le premier entretien le budget. Pas de budget, pas de projet. Il faudra repassez plus part. La connaissance de l'enveloppe budgétaire vous permettra de dimensionner votre offre et affiner votre stratégie.

Vous ne reparlerez plus d'argent avant la phase de conclusion.

La phase de découverte doit aussi vous permettre de déterminer le sentiment d'urgence de trouver une solution au besoin, de changer de solution et le fournisseur existants

2. Faire la différence.

Le ratio projet / nombre de rendez vous dépend de votre stratégie de différenciation.

Si vous avez seulement un taux de 10%, c'est à dire un projet pour 10 rendez vous, ce n'est pas un problème de ciblage car les clients acceptent de vous rencontrer que si ils ont un besoin.

Avec une bonne maîtrise de votre entretien de vente, vous pouvez également diminuer le nombre de rendez vous pour signer l'affaire. L'objectif est de partir avec l'idée de signer dès le premier rendez vous.

Si vous en êtes au deuxième et que le client vous propose de vous revoir peut-être dans 3 mois, il y a un problème de durée de votre cycle de vente. C'est pas la longueur de la piste qui fait décoller l'avion.

Vous n'avez peut être pas la rapidité intellectuelle de restructurer votre offre pour l'adapter aux besoins du moment du client.

En BtoB, vous devez adopter une posture de vente conseil pour faire émerger les besoins de vos clients. Le client n'attend plus de l'information mais du conseil. Vous devez passer du temps à plus investiguer et moins à questionner.

3. Comment reprendre le pouvoir.

Le problème ne vient pas des objections. 80 % des objections sont des questions. Ne vous braquez pas quand le client objecte.

Dites vous que la discussion l'intéresse et trouvez les motivations réelles cachées derrière ces questions. Un moyen de répondre est de reformuler les objections à votre avantage.

Par contre ne vous laissez pas déborder par les objections des "autonomistes" qui "savent tout" et se disent capable de choisir seul. L'excès d'information leur donne l'illusion de la connaissance.

L'information ce n'est pas l'analyse. Il faut trouver là ou il se trompe et lui répondre. Dans certain cas poser une question complexe, donner de l'information pour complexifier la discussion, oser la confrontation permet de reprendre le pouvoir.

Il faut élargir la perspective du client et mettre en avant les points différenciants de votre offre et bâtir une démonstration économique.

4. Comment raccourcir les processus de ventes.

Si grâce à votre capacité d'écoute et de découverte vous avez réussi à faire émerger le besoin, il faut réagir très vite. Grâce à vous il sait formuler ce qu'il veut et il risque d'aller voir le concurrent.

Détectez les fausses barbes "je dois réfléchir, je vous rappellerai", ou bien ce client n'est pas mûr et il faut attendre qu'il revienne vers vous ou bien il faut lui proposer de rechercher ensemble la solution ce qui est le meilleur moyen de garder la maîtrise de la situation.

N'acceptez pas des réponses comme "Je vous rappelle quand j'aurai eu l'aval du service technique." Il faut rencontrer les bonnes personnes et cela doit être défini lors de la préparation du rendez vous.

A chaque étape de l'entretien, la découverte, l'argumentation, la réponse aux objections, il faut obtenir des mini engagements.

Par exemple, idéalement votre interlocuteur devrait vous dire "Oui, je suis convaincu que votre solution est la meilleure, votre prix est correct. Je veux travailler avec votre société".

A la fin du premier rendez vous, il faut préparer et fixer la prochaine étape avec votre client. Si vous n'avez pas déterminé l'étape suivante vous allez passer votre temps à faire de la relance.

Vous ne devriez plus faire de relance car si le client est prêt il revient vers vous.

5. Faire preuve de Flexibilité et réactivité.

Les clients veulent des solutions immédiates et rapides à mettre en place. Répondez toujours "on va vous le faire, ce n'est pas un problème" car le client pressé aura finalement lui-même du retard sur son calendrier.

6. Clore la vente.

La vente est une courbe de Gauss. Il faut savoir prendre en vol la phase de conclusion à temps, mais gardez vous de baisser vos prix : il faut défendre votre marge.

Baisser les prix n'est pas la solution pour conclure. Il faut trouver les besoins, présenter une solution adaptée et vous différencier.

Pour cela il est peut être nécessaire de reconfigurer votre offre pour l'adapter aux conditions du marché : le prix des concurrents, le budget du client.

Une façon d'aborder ce problème est de granulariser votre offre, de créer un tableau avec multiples briques de services, puis étape par étape ajouter des services complémentaires comme un lego, et construire un offre adaptée aux besoins du client.

Si le client veut négocier le prix ou les délais de réalisation, pas de problème. Faites lui choisir dans les options celles auxquelles il va renoncer pour baisser le coût global.

C'est lui qui prend la décision de ce qu'il va supprimer, il décoche les prestations qu'il ne veut pas et prend conscience de ce qu'il n'aura pas.

Vous donnez à votre client la prestation adaptée son budget tout en préservant votre marge.

Si toutefois il faut faire un effort sur le prix, il faut négocier en demandant quelque chose qui a de la valeur pour vous. Par exemple c'est le client qui prend en charge certaines dépenses (le support de cours, les coûts d'un test).

La vente est un acte profondément humain, et le commercial doit intervenir dans les phases sur lesquelles son influence est toujours irremplaçable

Cette influence peut être décuplée par la bonne utilisation des nouvelles technologies.

Par exemple, le service commercial doit travailler avec le service marketing pour mettre au point une stratégie de "inbound" marketing et être présent sur les étapes du parcours d’achat online du client.

Cela vous permettra de :

Accélérer la maturation du besoin et réduire les cycles de vente.
Votre société se fera repérer plus tôt sur le parcours d’achat et cela augmentera vos chances.
Développer votre crédibilité en tant que conseil ou spécialiste et influencerez les critères de choix du prospect

Les clients sont sensibles avant tout à la bonne image de marque de l'entreprise fournisseur et à une meilleure reconnaissance de leurs besoins débouchant sur une offre construite avec eux.

Tout cela se passe lors de l'entretien à travers votre communication

En résumé

Vous devez avoir fait un diagnostic de maturité de votre client, avoir une parfaite connaissance des produits et services proposés et celles de vos concurrents, faire montre de qualités relationnelles et émotionnelles, être à l'écoute de leurs besoins, être disponible et réactif, avoir de l'expérience et du savoir-faire, être capable de proposer des solutions alternatives et enfin avoir une réelle connaissance du métier de votre interlocuteur.

Maintenant vous êtes prêt pour allez chercher les clients qui vous méritent.

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Si vous avez besoin d'aide pour booster votre efficacité commerciale, n'hésitez pas à me contacter et je ferai tout mon possible pour vous aider.

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Video : Les Bonnes pratiques de la prospection téléphonique

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 14 Oct 2016 07:13:00 +0000

Dans cet article nous allons voir comment être plus efficace lors de la prospection téléphonique.

Il n'y a vraiment que deux choses que les commerciaux contrôlent : ( 1 ) qui ils appellent , et ( 2 ) ce qu'ils disent quand ils ont les personnes au bout du fil.

Après tout, peu importe la façon dont vous avez défini votre marché cible, le prospect idéal, et affûté votre positionnement concurrentiel, rien ne se passe vraiment jusqu'à ce que vous ayez discuté avec le prospect.

Mais l'expérience montre que très peu de ces interactions sont préparées. Il est rare qu'un commercial ait planifié son appel téléphonique. Quels sont les résultats escomptés? Pourquoi pourriez vous gâcher cet appel ?

Faire que chaque appel soit efficace, c'est crucial. C'est là que la magie est censée se produire.

C'est l'occasion pour le commercial de faire progresser la vente, d'approfondir sa relation, de découvrir et de corriger les faiblesses d'une opportunité de vente.

C'est l'occasion pour lui de montrer qu'il est crédible, capable d'apporter son expérience au prospect, et de créer - et pas seulement communiquer - de la valeur , tout au long du cycle de vente.

Malheureusement, la plupart du temps, le commercial ne crée pas de valeur. Seulement 25% des décideurs sont prêts à accepter un deuxième entretien. Deux tiers des décideurs sont lassés par le manque de préparation des commerciaux. Ils disent qu'ils ne trouvent pas beaucoup d'intérêts lors des échanges.

Nous ne devrions pas trouver surprenant que les dirigeants qui sont courtisés par les commerciaux soient difficiles à joindre, qu'ils utilisent leurs adjoints pour filtrer les appels et évaluer les commerciaux, ou délèguent l'ensemble des interactions à un subordonné.

La vérité est que la plupart des vendeurs ne sont pas suffisamment préparés pour passer des appels.

Les conséquences sont importantes. Si vous faites perdre du temps à un dirigeant - la chose la plus précieuse qu'il a - votre crédibilité est mise en question. La probabilité de faire avancer votre vente a diminué.

Vous devrez remonter la pente si vous voulez utiliser cette personne pour discuter avec ses collaborateurs. Vous venez de lui faire perdre son temps - alors pourquoi gâcher cette précieuse relation à cause d'un appel inefficace ?

Après chaque interaction, il faut que le client sente qu'il a fait une bonne utilisation de son temps, qu'il a obtenu plus lors de la discussion qu'il ne s'y attendait.

J'espère que je ne viens pas de vous décourager parce que regardant cette vidéo vous allez devenir peut être moins à l'aise avec la perspective de décrocher votre téléphone.

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La préparation

Il faut se souvenir : il n’existe pas de mauvais appels téléphoniques, mais certains sont simplement meilleurs que d’autres.

Mettez vous en situation psychologique, envisagez cette activité comme un bon moment à passer, un moyen d’apprendre, de s’améliorer. Souriez avant de vous lancer, détendez vous, respirez profondément

La première chose à faire est de récupérer le numéro de téléphone de votre cible.

Site internet, annuaire, recherche avec Google, réseaux sociaux, presse spécialisée, salons, séminaires et bien sur appel téléphonique de la société pour récupérer son numéro de poste direct.

La deuxième chose est d'avoir une bonne appréciation des enjeux de vos contacts en relation avec vos phrases d’ouverture de l’appel.

Il faut que vous soyez capable de vous adapter à différentes situations en préparant plusieurs phrases d’ouverture. Cela demande de l’écoute et surtout pas d’a priori sur les réactions de votre interlocuteur.

Une fois le storytelling digéré et mis par écrit, on passe au troisième point : le premier appel.

Le premier appel

L’objectif d’un premier appel est de d’obtenir un rendez ou de qualifier un client potentiel.

Cependant si vous n’obtenez pas un rendez vous, ou ne réussissez pas à qualifier correctement un prospect, essayez de valider des informations comme les noms, les responsabilités, les adresses etc., n’importe quelles informations qui pourraient être utiles pour un autre appel.

Souvenez vous : si vous trouver juste une information que vous ne connaissiez pas avant l’appel, alors votre démarche est un succès.

Essayez de vous fixer 2 objectifs pour chaque appel. Le premier, obtenir un rendez vous, le second récupérer de l’information sur quelque chose que vous ne connaissez pas ou que vous devriez connaître sur votre cible.

Ne pas oublier de mettre à jour votre outil de CRM avec les informations obtenues.

Rappelez-vous que l’on ne vend pas le produit au téléphone (c’est différent de prendre des commandes au téléphone).

On essaye simplement d’établir le contact, de qualifier le potentiel du client et d’obtenir un rendez vous. Au début certains rendez vous peuvent ne pas être de la qualité / du niveau souhaité.

Cependant il faut être positif et capitaliser sur l’expérience acquise, cela concerne particulièrement les commerciaux qui n’ont pas l’habitude de cette approche de la vente.

L’obtention du rendez-vous en face à face est liée à la professionnalisation de la démarche

Voici 6 conseils pour réussir votre premier appel

1) Connectez-vous au client avant l’appel en recueillant des informations. Vous ne gérez pas un listing de numéro de téléphone. Il s’agit de bâtir une vraie relation de confiance.

Votre appel sera plus performant si avant, vous passez 10 minutes à le préparer Pensez à un problème que la personne a sans doute à résoudre avant de passer l’appel (travaille de recherche)..

2) La fenêtre d’opportunité ne dure que 20 secondes. C’est tout ! Utilisez là ! Soyez à l’écoute de ses réactions dès les premières secondes. Ne pas gaspiller vos 20 secondes à parler de votre société lors d’un premier appel.

3) Pendant l'entretien : Questionnez-le sur ses frustrations et demandez-lui quel serait l’idéal pour lui ? et les bénéfices ? Demandez-lui ses freins à l’action.

Attention Il vous sera difficile de faire avouer à votre interlocuteur qu’il a un gros problème sur les bras à résoudre lors d’un premier appel, c’est trop tôt.

4) Il faut : Susciter de la curiosité.

Racontez comment une personne qui a les mêmes responsabilités a mis en place une solution pour résoudre un problème identique. il faut décrire la situation et les enjeux, pas toute l’histoire et donnez des conseils percutants sans parler de l’offre.

Utilisez le téléphone pour communiquer pas pour vendre.

5) Concluez en lui proposant un rendez vous de 30 mn pour approfondir la discussion avec vous ou une autre personne.

6) Utilisez un script écrit pour mener votre appel

En résumé :

• Suscitez de la curiosité. Créez le besoin d’en savoir plus.

• Votre rôle est de trouver leurs besoins

• Positionnez vous au même niveau que votre interlocuteur. (Power buys from power)

Je suggère de vous exercer avec un collègue en jouant alternativement un rôle de vendeur et de prospect, poser des questions puis faire les réponses lors de simulation d’appels téléphoniques.

Cela peut permettre de se familiariser avec la terminologie et les réponses typiques données. Cela permettra également d’être plus concentré et plus confiant lors de l'utilisation du téléphone pour communiquer avec vos clients existants et potentiels.

Si vous êtes pessimiste, la prospection téléphonique est une affaire de volume d’appels, où le vendeur fait de l’abattage. Quelqu’un va être intéressé, peut être une personne sur vingt, ou une sur cent.

C’est la façon dont les perdants voient la prospection téléphonique. Pas étonnant que pour eux cela soit difficile, ennuyeux, fatiguant, embarrassant, juste pas envisageable.

Maintenant, si vous êtes positif et imaginatif, la prospection téléphonique peut être enrichissante et excitante

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Comment Neutraliser La Concurrence

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 07 Oct 2016 08:03:00 +0000

Avez-vous des problèmes avec la concurrence? La plupart des vendeurs en ont de temps en temps. De nos jours, il est rare de mener une négociation dans laquelle aucun concurrent ne soit impliqué.

Pour survivre, en ces temps difficiles, vous devez être capable de faire face à la concurrence, sinon vous ne vendrez pratiquement rien.

Etudions quelques moyens de vous aider dans ce domaine.

Ayez une bonne connaissance du marché

II vous faut, tout d'abord, parfaire votre connaissance de la concurrence, en procédant d'une manière un peu particulière. Au lieu d'apprendre simplement le maximum sur les offres concurrentes, prenez tour à tour chacune des offres et dressez une liste complète des caractéristiques de chacune d'elles; à côté de chacune de ces caractéristiques, notez pour votre offre les points que vous aurez besoin de souligner pour distancer chacun des concurrents.

Ensuite, faites votre présentation de telle sorte que vous puissiez tirer un bénéfice maximum de votre préparation. Il ne vous suffit pas d'apprendre votre liste, ni d'être en mesure de signaler les caractéristiques rivales chaque fois que le nom d'un concurrent est cité dans la conversation; cela aboutira presque toujours à une discussion dont il est peu probable que vous sortiez victorieux.

Votre présentation doit donc inclure toutes les caractéristiques que vous croyez devoir souligner pour les neutraliser.

Si les divers concurrents sont réellement impliqués, vous avez fait une grande partie du chemin pour les neutraliser, avant même qu'ils n'interviennent.

Si ils ne le sont pas, vous n'avez rien perdu sauf le temps qu'il vous a fallu pour affiner votre présentation. Bien au contraire, vous y avez gagné de ne rien oublier dans votre présentation et de souligner chaque point comme un avantage.

Vous avez également évité d'introduire la concurrence dans la conversation et de donner ainsi, au prospect, l'idée de jeter un coup d'oeil sur ce qui existe sur le marché, ce qui est probablement l'erreur la plus grave que vous puissiez commettre.

Les fiches concurentielles

Idéalement vous devez disposer d'une fiche concurrentielle. C' est une antisèche qui ne doit pas faire plus d'une page recto-verso. Facile à visualiser sur un smart phone, une tablette, dans un CRM.

Le point important est d'inclure les bonnes informations, voici 9 sujets à traiter :

Présentation de la société : une phrase d'introduction concernant la société, votre proposition de valeur, les bénéfices pour le client
Les marchés cibles, les réglementations, l'actualité, les tendances : ubérisation, déréglementation, les normes, la législation
Pour chaque marché, le profil des décideurs à contacter, le profil idéal et à contrario le profil à fuir : acheteur, opérationnels, techniciens, direction générale,...et leurs besoins spécifiques : réduction des coûts, augmentation de la productivité, satisfaction client, compétitivité, augmentation des marges...
Les situations qui déclenchent l'urgence pour le client à étudier votre offre : changement dans la législation, arrivée d'un concurrent, le lancement d'une nouvelle offre, une acquisition, insatisfaction client, une baisse des marges..
Une check list pour qualifier ou disqualifier rapidement un client potentiel : décideur / pas décideur, budget/ pas de budget, besoin /pas de besoin clair , urgence /pas d'urgence, un évènement déclencheur..
Les questions clefs à poser aux clients : les questions de situation, les problèmes rencontrés, les implications pour le client, les besoins implicites et explicites (SPIN). Pourquoi changer et pourquoi maintenant ?
Comment vendre contre les concurrents : Le positionnement de chaque concurrent, son discours, sa tactique de vente et vos atouts à mettre en avant pour chacun d'entre eux face à un interlocuteur technique, opérationnel, un manager. Les réponses aux objections probables. Dans ce domaine cela ne sert à rien de critiquer un concurrent, mais il faut plutôt repositionner son offre. il faut admettre que ses produits sont bons... mais pour des besoins très spécifiques. Par exemple si vous ciblez des PME PMI, vous devez repositionner l'offre de votre concurrent sur les très grands comptes. Il faut surtout utiliser des argumentaires qui sont légitimés par les clients qui ont quitté votre concurrent et décidé de venir à vous, cela peut être extrêmement efficace.
Pourquoi votre offre est la meilleure, et la tactique à utiliser pour contrer la concurrence et maximiser votre taux de succès. Il faut se concentrer sur les bénéfices métiers et non sur les caractéristiques techniques de votre offre.
Des références de clients existants relatives au prospect type du marché cible. Rien de plus utile que de donner des exemples concrets de la vie réelle vécues par vos propres clients. Évidemment, l'histoire est plus efficace si le problème que vous avez résolu, est semblable au problème que votre prospect a connu ou connaît actuellement.

Les fiches concurrentielles résument tout ce que vous savez sur la façon de gagner contre les concurrents.

Lors de l'entretien vendre un minimum d'Exigences

Toutes les offres ont des caractéristiques uniques et si vous voulez gagner, face à la concurrence, il est primordial de tirer un impact maximum de ces caractéristiques. Chaque fois que vous mentionnez dans votre présentation quelque chose de particulier à votre offre, obtenez du prospect qu'il vous dise:

Exigence - "Je ne voudrais pas d'une solution qui ne comporterait pas cette caractéristique."

En usant de ce procédé à plusieurs reprises, le prospect doit s'enticher de votre système avant que la concurrence n'entre en jeu.

Ou bien le prospect ne s'inquiétera pas de voir les concurrents, ou bien s'il décide de voir quelques offres, il sera conditionné et recherchera certains éléments que les concurrents ne pourront lui fournir.

Toute tentative pour suggérer une méthode différente, sera perçue par le prospect comme une imitation plutôt qu'un choix original.

Vous Etes Egalement Différent

Je vous ai proposé d'utiliser les caractéristiques propres à votre offre, mais il y a autre chose que la concurrence ne peut pas offrir, et c'est VOUS.

Vous êtes unique, et c'est à vous de prouver que votre compétence et votre personnalité sont telles que, quelle que soit la valeur de vos concurrents, ils ne vous arrivent pas à la cheville.

Nombre de prospects se décideront autant d'après l'impression qu'ils ont du vendeur, que d'après l'opinion qu'ils ont de leur offre.

Ce sont des ventes que vous devez réussir.

Soyez donc toujours à la hauteur; ayez une bonne connaissance du marché, utilisez des fiches concurrentielles, vendez un minimum d'Exigences, comme je vous l'ai suggéré, et vous constaterez que vos échecs seront bien inférieurs à ceux de la concurrence. *

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A l'heure du digital la prospection devient une partie de plaisir

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 30 Sep 2016 07:40:00 +0000

A l'heure du digital on a encore tous besoin de prospecter pour faire croître nos affaires. La prospection peut être une activité fastidieuse. Mais cette activité s'apprend.

Êtes vous capable vous-même de prendre et réaliser plus de 6 rendez vous par semaine avec des nouveaux clients ? Votre taux de transformation des propositions envoyées est-il inférieur à 60 % ?

Les outils de leads génération, le marketing automation, le marketing de contenu n'ont pas rendu les vendeurs inutiles. Ces techniques apportent au mieux 15 % des leads. La prospection téléphonique le reste .

Le bon vendeur s'entraîne en permanence à prendre des rendez vous, à mener des entretiens de vente, à améliorer son taux de transformation.

Une bonne prospection est une question de technique, de comportement et de mental.

La première chose à faire est de déterminer dans quelle étape du processus de vente on est avec le prospect que l'on va appeler ou rencontrer : étape de découverte, développement ou de fidélisation.

Autrement dit, il faut savoir si vous avez affaire à un suspect, un prospect froid, chaud, jusqu'à devenir un nouveau client en franchissant différentes étapes du cycle de vente et faisant à chaque étape un go nogo.

L'enjeu est d'alimenter le pipeline de projets qualifiés pour atteindre vos objectifs de chiffres d'affaires.

L'erreur à éviter est le manque de visibilité sur votre pipeline, c'est à dire ne pas pouvoir estimer la qualité, la quantité, les dates possibles de signature des affaires.

Pour remplir le pipeline il faut être capable de passer en permanence des prospects en phase de fidélisation à des prospects en phase de découverte et de mettre en place un plan de développement de votre territoire avec des actions de prospection qui ne doivent jamais ralentir. Plus Facile à dire qu'à faire.

Concentrez vous sur une liste de comptes (inactifs ou nouveaux) correspondant au profil idéal puis identifiez les bons interlocuteurs et connectez leurs besoins potentiels avec vos solutions.

Définir le profil du client idéal et ses principaux enjeux est une étape importante pour :

Disqualifier les comptes inintéressants plus rapidement

mais surtout trouver les bons prospects plus facilement

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La préparation

La prospection cela demande une préparation. Connaissez vous la stratégie de l' entreprise de vos prospects cibles ?

Vos contacts ont les mêmes préoccupations que vous : atteindre les objectifs fixés par leur hiérarchie, des objectifs qui découlent de la stratégie de leur entreprise.

Pour avoir des entretiens de ventes qui intéressent vos contacts, vous devez connaître la stratégie de leur entreprise et relancer la discussion avec des informations et des questions pertinentes. Quelles sont les questions à aborder ?

Réfléchissez à ces questions avant de prendre rendez vous, en vous documentant à différentes sources, internet, publication, journaux avant d'engager la conversation.

Quels sont les atouts et faiblesses de votre client par rapport aux concurrents !

Qui sont ses concurrents directs ou indirects?
Quelles sont les tendances du marché?
Comment se différencie-t-il de ses concurrents?
Où opère-t-il géographiquement ?

Quels sont les objectifs de l'entreprise ?

Ces objectifs constitueront le fil rouge de votre réflexion sur les challenges de votre client. Ils ne sont pas uniquement financiers et peuvent également être de nature commerciale, réglementaires, sociaux...Par exemple :

Gagner 10 % de parts de marché sur un an
Conquérir un nouveau type de clients
Vendre plus à ses clients actuels
Fidéliser ses clients
Diminuer ses coûts, reconstituer ses marges
Remettre à plat son organisation, se développer à l'international
Prendre le virage du digital
...

Vous devez vous concentrer sur la réalisation d'un objectif de votre client.

Trouver la bonne personne

Trouver la bonne personne à qui parler dans une entreprise peut prendre du temps. Quand vous prospectez, démarrez par des techniques faciles :

Utilisez votre réseau personnel et professionnel, le parrainage par un autre client ou un contact (je vous appelle de la part de...)
L'e-mailing peut encore fonctionner (un email sur le thème " pouvez vous m'orienter vers la bonne personne .." a plus de succès que "Avez vous ce problème à résoudre?" )
Les salons professionnels en tant que visiteur ou en tant que exposant
L'organisation de séminaires, le petits déjeuner, de webinaires pas automatiquement onéreux
Développez votre présence dans les réseaux sociaux et les réseaux physiques (créer des comptes, fournir du contenu, être actif, environ un quart d'heure par jour..)

Des outils comme corporama, Salezeo, C-radar, Datananas peuvent vous aider.

Pour obtenir un premier contact n'essayez pas de vendre. C'est trop tôt.

Même si on a un produit moyen, une très bonne méthode de prospection permet de gagner beaucoup de projets et d'augmenter son taux de transformation. Alors utilisez moins les pages jaunes mais plus votre réseau et des sponsors pour prospecter.

Les processus d'achats évoluent dans les grandes entreprises, les évaluateurs et les décideurs doivent identifier des nouvelles offres pour obtenir des gains de compétitivité et ne restent plus fidèles au même fournisseur pendant 5 ans ou 10 ans.

La bonne nouvelle est que 100 % des entreprises sont disposées à vous rencontrer. (mais aussi vos concurrents...)

L'entretien

Vendre consiste à savoir mener un entretien.

Un rendez vous n'est pas une présentation, c'est une découverte des besoins, des critères de décision, du processus d'achat... c'est une conversation intelligente avec des interlocuteurs de tous niveaux.

Cette conversation comprend plusieurs étapes : l'introduction, la phase de découverte, l'argumentation et la conclusion.

Lors de la phase de découverte utilisez des techniques de type SPS pour Situation, Problème, Solution avec des questions ouvertes et larges, ouvertes et dirigées et des questions fermées.

Dans cette phase demandez le budget de votre client. Si il n'y a pas de budget, il n'y a pas de projet valide. Vendez votre valeur ajoutée, le ROI pour le client, la baisse du risque si le client choisi votre offre.

Quand vous discutez avec votre prospect vérifiez sa perception de votre valeur ajoutée et pourquoi il accepte de vous recevoir. Parce que son prestataire actuel ne satisfait pas à ses exigences ? Pour remplacer un produit existant ? (il ne vous le dira pas) Pour ne pas dépendre d'un seul fournisseur ?

Pour juste comparer les prix et négocier avec son prestataire actuel ? (si vous ne gagnez pas aujourd'hui, vous pouvez gagner la fois suivante, gardez le contact...) Parce que sa problématique a changé ? Pour mettre à jour sa connaissance de l'offre sur le marché ?

Pour transformer un prospect en client, vous devez comprendre que votre client doit apprendre à vous connaître petit à petit.

Soyez attentif à l'impact de votre communication. Votre gestuelle compte pour plus de 50 %, votre voix pour près de 38 % mais vos paroles pour moins de 10 % dans l'impression que vous laisserez à votre prospect.

Le vendeur et le prospect se testent à travers plusieurs échanges pour augmenter le niveau de confiance, l'engagement et pour minimiser les risques et les coûts d'une mauvaise affaire.

Si à certains moments le processus se bloque, revenez vers votre prospect pour obtenir un feedback sur votre offre, son processus de décision et garder le contrôle du cycle de vente.

Votre argumentaire de vente doit vous différencier de vos concurrents en présentant les caractéristiques, puis les avantages et enfin les bénéfices de votre offre pour le client avec les lunettes du client. Si votre client fait des objections, il a besoin d'être rassuré. Il faut toutes les prendre en considération. Si les objections sont des prétextes, essayez de découvrir l'objection réelle.

Idéalement, lors de la conclusion il faut bâtir avec votre client les grandes lignes de votre proposition commerciale en fonction de son budget et des résultats attendus.

Si à la fin de l'entretien la proposition est validée par le client ainsi que la prochaine étape de son processus d'achat, alors vous n'aurez même plus besoin de le relancer.

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En conclusion , retenez ces derniers conseils :

- Travaillez en priorité votre réseau professionnel sur internet mais surtout dans la vie réelle

- Faites de l'écoute active et ne considérez pas votre interlocuteur comme le décisionnaire

- Soyez convaincu en étant convaincu vous-même parce que vous connaissez les enjeux de votre client et vous maîtrisez votre proposition de valeur qui vous différencie

- Fixez vous des objectifs avant l'entretien et à chaque étape du cycle de vente.

- Adoptez une posture de consultant en faisant de la veille sur le marché du client et de la veille compétitive.

Vous serez alors capable de prospecter et de gérer vos entretiens avec succès pour dépasser vos objectifs de ventes.

LINKANDEV accompagne les directions générales, directions commerciales, directions marketing dans la génération d'opportunités commerciales, le diagnostic de la stratégie de partenariat, la mise en place et le développement de leurs canaux de ventes indirectes, la formation des forces de ventes, le marketing digital.

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Les vendeurs sont coupables de faire semblant

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 23 Sep 2016 07:37:00 +0000

Les vendeurs sont coupables de faire semblant. Avez-vous jamais joué à ce jeu, lorsque s'offrent à vous des raisons pour justifier une commande perdue, un budget non obtenu ou un échec?

Croyez-vous réellement que votre secteur soit particulièrement difficile, alors que vous n'avez pas fourni l'effort de contacter tous les clients potentiels qui s'y trouvent ?

Croyez-vous réellement que les prospects que vous rencontrez sont différents de ceux que rencontrent les autres vendeurs, lorsque vous n'avez pas cherché à améliorer votre compétence dans le domaine des relations humaines et de la communication?

Vous êtes-vous convaincu de ne pas perdre de temps avec un prospect à qui vous ne vendrez rien, et dans le bureau duquel vous finirez par trouver un système concurrent en fonctionnement?
Avez-vous décidé de l'inutilité d'une de vos offres, alors que vous ne savez même pas comment elle marche, ni quels sont ses avantages ?

Et ainsi de suite

Pensez-vous que vous feriez mieux si votre salaire de base était plus élevé, si votre société vous soutenait mieux, si la concurrence était moins forte, si vous aviez un autre Directeur, ou... tous les "si" que vous pouvez ressentir en vous-même?

De toute manière, pour surmonter les "si", il vous faut plus de détermination et d'enthousiasme.

Cela peut vous aider

Jouez donc à faire semblant lorsque c'est sans importance. Imaginez comment vous dépenseriez les millions que vous n'aurez probablement jamais; soyez sûr de faire le tour du monde l'an prochain, lorsqu'il n'en sera rien.

Ce genre de rêve a un but: il vous remonte le moral même si vous êtes très déprimé.

Jamais, cependant, n'ayez cette attitude dans le domaine de la vente. Le succès dépend de votre compétence, de votre ténacité, de vos efforts, mais en aucun cas de votre efficacité à vous leurrer vous-même.

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Video : La formation : Travailler avec des Partenaires

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 23 Sep 2016 07:12:00 +0000

La formation : Travailler avec des Partenaires

Vos commerciaux sont ils capables de développer et gérer des relations profitables et durables avec des partenaires tout au long des étapes d’un partenariat ?

Vos canaux de ventes indirectes sont sous-optimisés : « pas assez de partenaires» ou «pas les bons partenaires», la communication et la collaboration sont inefficaces, la bataille de la loyauté est en train d’être perdu….

Dans cette formation, nous allons voir les objectifs, la méthode, les thèmes abordés lors des 2 jours de formation que j'organise et adapte en fonction de votre contexte pour : les directions commerciales, les commerciaux et les avant-vente impliqués dans les ventes indirectes

Les objectifs de la formation

Avec cette formation, je vous propose de :

· Comprendre le rôle des partenaires dans le cycle de vente : ce qui est utile à votre société en fonction des types de partenariat.

· Apprendre à utiliser les outils nécessaires pour aider au développement croissant des Partenariats. Indicateurs de suivi d’activités du partenaire et warm up

· Comment développer et gérer des relations profitables et durables avec des partenaires tout au long des étapes d’un partenariat

Les Thèmes abordés sont regroupés en 3 modules

Module 1 – Introduction – les fondamentaux

A partir d’expériences réelles, répondre à la question « ma société est elle prête pour la vente indirecte ? », la session a pour but de présenter les fondamentaux de la gestion des partenaires tout en ouvrant la discussion avec les participants sur les différents types de partenaires et de modèles d’affaires.

· Le diagnostique votre stratégie de Partenariat

· Les bonnes pratiques dans la gestion des partenaires

· Gérer un canal de ventes indirectes est différent de la gestion des ventes directes

· Comprendre le modèle d’affaires de chaque type de partenaires

· Rôles du canal de distribution dans le cycle de vente

· Les activités du canal de distribution

Module 2 – La sélection, le recrutement et le développement du partenariat

Une session interactive en groupe de travail pour clarifier les ouitls et les processus suivants .

· Le profil idéal et la grille de qualification

· Les attentes respectives

· Votre proposition de valeur

· Formalisation du partenariat

· Plan de commissionnement des partenaires

· Plan de démarrage

· Programme de Partenariat

· Les étapes du développement, la première affaire

· Gestion des partenaires

Module 3 – les outils de pilotages et la gestion de la performance

· Le plan d’affaires

· Gestion de la performance et indicateurs clefs

· Le plan de territoire du channel manager

Un diagnostic de la productivité de la force de vente préalable est effectué à partir d'interviews.

Le formateur utilise une présentation, un support de cours pour présenter la méthodologie et les outils.

Le formateur propose des exercices permettant au stagiaire de mettre en pratique les notions acquises.

Le coût inclus la formation, plus 2 sessions de suivi en face à face de 1 heures pour chaque participant.

Avec cette formation, les participants s’approprient une méthode pour travailler avec des Partenaires.

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Vos commerciaux ne pas assez performant, le social selling et le inbound marketing ne suffisent pas !

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 16 Sep 2016 07:57:00 +0000

Vos commerciaux ne pas assez performant, discutons en !

Qu'est-ce qui rend si performant, un vendeur qui réussit ? Qu'est-ce qui différencie le savoir-faire et la démarche d'un professionnel de haut niveau, de ceux d'un vendeur ordinaire?

Plusieurs réponses viennent à l'esprit: plus d'enthousiasme, motivations plus fortes, meilleure connaissance du produit, l'utilisation des réseaux sociaux . . . toutes ces raisons sont valables dans des cas spécifiques. Cependant, il est prouvé que les points communs aux vendeurs éminents, sont les suivants:

1) Ils ont généralement un nombre restreint de négociations en cours.

2) Ils mènent à bien la plupart de ces négociations.

3) Les négociations durent un temps très limité.

Le contact est-il Qualifié?

Vous pensez certainement qu'ils excellent dans l'art de conclure une vente et vous n'avez pas tort; mais la raison essentielle est bien au-delà de la conclusion d'une affaire; ces vendeurs savent parfaitement comment QUALIFIER.

Le partage des leads entre le marketing et les ventes

Les Leads marketing qualifiés (MQL) : ces leads sont considérés comme des leads marketing exploitables, en prenant en compte les critères d’évaluation implicites et explicites
Les Leads ventes qualifiés (SQL) : ces leads sont prêts pour la vente, lesquels doivent être déterminés par des contacts directs entre l’équipe de ventes et le prospect.

Ils savent que pour réussir une vente, il faut s'adresser à la personne qui convient. Ils concentrent donc tous leurs efforts pour trouver les prospects adéquats. A vous d'en faire autant !

Qui sont ces gens?

En qualifiant chaque prospect, vous devez avoir en tête la question suivante:

"Est-il l'HOMME de la situation?" En d'autres termes B.A.N :

- A-t-il le Budget?

- A-t-il l'Autorité?

- A-t-il le Besoin / Need ?

Lorsqu'un vendeur a une réponse affirmative à chacune des trois questions, il peut dire que son Prospect est parfaitement Qualifié.

C'est le travail du vendeur de qualifier le prospect en face à face ou au téléphone. L'usage des réseaux sociaux, le téléchargement d'un livre blanc par le prospect, etc ,... permettent d'éviter les appels à froid en identifiant les centres d'intérêts. Mais le profil LinkedIn ne vous permettra pas de savoir si la personne à un budget, si le titre affiché correspond à la réalité. Le responsable des achats se garde bien d'être visible sur les réseaux sociaux.

Trop souvent, le vendeur moyen perd un temps précieux à vouloir vendre à un prospect qu'il n'a aucune chance de convaincre, ce dernier n'étant pas qualifié dans un (au moins) de ces trois domaines. Pour qualifier encore plus on peut rajouter le T (Timeframe), le délai de réalisation de l'investissement.

Examinons tout d'abord la question du budget.

On dit souvent au vendeur: "Je n'en ai pas les moyens" ou "Nous sommes trop petits pour dépenser

autant d'argent" Dans la plupart des cas, ce que le prospect dit en réalité, c'est: "Je ne peux pas le justifier" et non "Je ne peux pas me le permettre"

Si le prix est ventilé sur sa durée probable d'utilisation et traduit en coût par mois ainsi que en retour sur investissement et économie réalisée; y-a-t-il une entreprise qui ne puisse mettre ce prix, si l'achat est justifié?

Vous ne devez pas vous résigner après l'échec d'une négociation, mais admettre que si la justification du coût avait été meilleure, le prospect aurait certainement eu les moyens d'acheter.

Les entreprises fixent des budgets pour tous les aspects de leur développement, et spécialement pour les frais d'équipement.

Dès le début de la négociation, il est essentiel de mettre le budget sur la table. Des questions telles que:

"De quel ordre est le budget pour un achat de ce genre?"

"Quelle est la somme mise de côté?"

"Votre budget a-t-il une certaine souplesse?"

"Quand votre exercice débute-t-il?

vous renseigneront utilement. Si un budget est prévu, tout va bien. Dans le cas contraire, la situation est plus délicate; mais, au moins, vous êtes prévenu et si vos arguments sont convaincants, votre prospect pourra prélever les fonds sur une autre source.

En dernier ressort, vous savez à quel moment une somme sera disponible, et vous pourrez, en temps voulu, recontacter votre prospect.

En demandant au prospect combien il veut dépenser, vous pouvez vérifier s'il a ou non une idée de la somme à mettre en jeu.

Autorité : Que Signifie le Titre?

En ce qui concerne l'Autorité, vous devez savoir que les titres ne veulent rien dire surtout sur LinkedIn ou Viadeo.

De ce fait, quand un prospect à écrit sur son profil ou même vous dit lors d'une conversation :

"Je suis Directeur Financier", vous ne devez pas croire pour autant que vous avez à faire à une personne ayant le pouvoir de décision. Vous devez impérativement savoir qui est le Décideur, le plus tôt possible dans la négociation, sinon il deviendra difficile de connaître la vérité.

Si vous prenez le prospect pour le décideur, ou si vous n'abordez pas le sujet, il en sera ravi et peu enclin à admettre que vous faites erreur. Dès le début, posez la question, mais posez-la avec tact, sans vexer ni offenser.

Des questions telles que:

"En supposant que vous souhaitiez faire un tel achat, qui d'autre aimeriez-vous associer à la décision?" ou bien, "En supposant que vous achetiez, puis-je vous demander qui, en dehors de vous, prendrait part à la décision?" ont une certaine finesse: elles sont polies, impliquent que votre prospect est un homme important, mais elles lui offrent l'occasion d'introduire quelqu'un d'autre dans la négociation, sans pour autant se diminuer.

Attention le confort peut être dangereux !

II est souvent très confortable de poursuivre des relations avec un interlocuteur; mais s'il n'a pas de pouvoir de décision, souvenez-vous que vous devez impliquer le vrai décideur dès que possible, sinon il sera de plus en plus délicat de le faire. Il peut être extrêmement dangereux de passer au-dessus d'un prospect à un stade avancé de la négociation.

Si vous ne vous adressez pas directement au décideur, vous demandez à votre contact de négocier à votre place. Peut-on croire un seul instant que le prospect, même s'il désire vraiment votre produit, va jouer sa place en risquant de s'opposer violemment à son patron?

Le besoin de votre produit

Pour déterminer le Besoin, il y a trois étapes:

1 ) Vous percevez le besoin

2) Le prospect perçoit le besoin

3) Le prospect accepte une solution à son besoin.

Trop souvent, vous, vendeur, êtes seul à percevoir le besoin; vous croyez, à tort, que le prospect en est lui aussi conscient; vous poursuivez la négociation, et vous vous demandez pourquoi vous échouez invariablement.

Les réseaux sociaux contiendraient quasi-intrinsèquement des leads clés en main. Or c’est loin d’être toujours vrai. Déjà parce que tout n’est pas dit sur internet et tout le monde ne s’y exprime pas. Comment alors parler de mesure de l’engagement du prospect sur un besoin quand on se base uniquement sur ceux qui expriment un « like » ou téléchargent une documentation. Le scoring est loin de permettre de qualifier un prospect en mode achat.

Le scoring permet de transmettre des leads plus tiède aux commerciaux. Il est crucial de les aider à travailler sur moins de leads mais des leads scorés et leurs éviter les appels à froid.

De plus, découvrir le besoin est une chose, mais vouloir une solution en est une autre. Si vous voulez que le prospect perçoive un besoin et désire une solution, vous devez:

1 ) Découvrir le Besoin en posant des questions telles que: "Comment établissez-vous vos budgets?",

"Quel temps cela prend-il?", "Quel est le personnel mis en jeu?", "Qu'en déduit-on?" etc.

2) Développer le besoin en posant des questions telles que : "D'après vous, dans quelle mesure ..... affecte-t-elle ....?", "S'il se produit une erreur dans un relevé, quel sera, d'après vous, l'effet sur la crédibilité de votre entreprise?"

3) Faire ressortir quelle serait la différence s'il y avait une solution. Quel serait l'effet produit sur:

- le prospect

- l'entreprise (du prospect)

- les profits

- la croissance

- l'efficacité

- le temps

- le personnel (du prospect) etc.

si le problème était résolu.

Le T (Timeframe), le délai de réalisation de l'investissement

Votre prospect est donc "l'HOMME", mais vous devez encore avoir la réponse à deux autres questions:

1) Est-il l'HOMME du jour?

2) Est-il votre HOMME?

- Est-il l'HOMME du jour ? en d'autres termes: quand achètera-t-il?

Vous pouvez perdre beaucoup de temps et d'énergie pour quelqu'un qui pense à "plus tard", à "un éventuel développement" ou bien à "une grosse commande possible".

Ne soyez pas déçu si le prospect dit: "Nous achèterons bientôt". Que signifie bientôt? pour les uns c'est demain, pour d'autres c'est dans une semaine ou même dans un an. Il faut donc savoir exactement quand sera prise la décision.

- Est-il votre HOMME? rien n'est plus frustrant dans la vente que de faire tout le travail . . . et voir son prospect acheter ailleurs. Vous devez chercher à savoir s'il prospecte ailleurs, sans, bien sûr, lui donner l'idée de vous mettre en concurrence, mais plus encore s'il y a une raison qui l'inciterait à ne pas acheter chez vous.

L'analyse du profil du prospect sur LinkedIn et en particulier de ses relations pourrait permettre de savoir si il est en contact avec un concurrent à condition que ses connexions soient visibles ce qui est rarement le cas.

J'ai connu un vendeur très compétent qui posait les trois questions suivantes, à chacun des prospects qu'il rencontrait, dès les deux premières minutes de l'entretien: "Avez-vous envie d'acheter?" "Avez-vous envie d'acheter chez moi?" "Quand pensez-vous acheter?"

Trop brutal? trop direct? ... peut-être, mais cet homme vend en un temps record.

Il a compris, comme tout professionnel de haut niveau, qu'il ne faut pas vendre à n'importe qui; et pour trouver le bon prospect, il faut QUALIFIER le contact.

La performance commerciale est surtout une question de technique de vente et moins une question de technologie.

LINKANDEV accompagne les directions générales, directions commerciales, directions marketing dans la génération d'opportunités commerciales, le diagnostic de la stratégie de partenariat, la mise en place et le développement de leurs canaux de ventes indirectes, la formation des forces de ventes, le marketing digital.

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Video : Vos revendeurs ne vendent pas assez votre produit ?

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 16 Sep 2016 07:05:00 +0000

Vos revendeurs ne vendent pas assez vos produits ?

Nous allons voir les 3 questions que vous devez vous poser pour comprendre le problème.

La réponse à ces questions vous permettra de redynamiser vos partenaires :

1. Quelle est votre proposition de valeur pour que les partenaires passent du temps à vendre votre produit ?

2. Votre produit et votre stratégie marché sont-ils adaptés pour la vente indirecte ?

3. Quel est le cycle de vente de votre produit et comment l'adapter à la façon dont vos partenaires vendent ?

Une question récurrente que j'entend souvent chez mes clients "Pourquoi mon réseau de revendeurs ne vend pas (assez) mon produit?" Pourtant la stratégie de recrutement des partenaires a bien été exécutée. Le profil des partenaires recrutés est bon, les étapes du recrutement respectées, un plan de démarrage défini...

Pour répondre à cette question, vous devez regarder la façon dont vos partenaires fonctionnent et comment votre entreprise interagit avec eux.

Le plus important est de comprendre que vos partenaires ont le choix ....de ne pas investir leur temps et leur énergie dans la vente de votre produit.

Les fournisseurs ont tendance à voir les choses uniquement de leur point de vue (j'ai une super offre que les partenaires doivent surement vouloir vendre), mais si vous ne comprenez pas comment votre réseau voit votre marché et votre produit, vous aurez des difficultés à générer des revenus ...

Essayons de répondre à la première question

Quelle est votre proposition de valeur pour que les partenaires passent du temps à vendre votre produit ?

C'est probablement le défi n° 1 chez beaucoup de fournisseurs - il n'y a tout simplement pas de raison suffisante pour que les partenaires se soucient de vendre leur produit.

Cela ne signifie pas que le produit ne soit pas «bon» ou qu'il y a quelque chose qui ne va pas avec ce fournisseur - c'est juste que l'offre ne permet pas de se différencier, et du coup les revendeurs continuent à faire ce qu'ils font (ils ne vendent pas assez de votre produit ...)

Les commerciaux veulent gagner leur vie. Est ce que la vente de votre produit les aide à faire cela ?
Le marché est -il important et en croissance rapide?
Êtes-vous facile à vendre?
Etes-vous n ° 1 sur le marché?
Les clients réclament-ils votre produit?
Les ventes unitaires sont-elles grosses ou petites?
La marge est elle importante ?
Avez-vous un faible nombre de revendeurs?
Votre offre permet de générer des revenus de services rentables?
Est-elle bien adaptée à la façon dont les revendeurs vendent aujourd'hui?

Pour que les partenaires soient intéressés, il n'est pas nécessaire d'avoir toutes ces caractéristiques, mais si aucune ne s'applique, vous ne devriez pas être surpris si vos partenaires soupirent lorsque vous leurs demandez de faire des efforts pour votre produit - et que vous ratez vos objectifs !

Si vous trouvez que c'est un problème, vous avez besoin de réfléchir à ces questions et déterminer comment vous pouvez modifier un ou plusieurs de ces leviers pour devenir plus attractif pour les revendeurs.

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La deuxième question : Votre produit et votre stratégie marché sont-ils adaptés à la vente indirecte ?

Comme vos partenaires mesurent le temps passé et l'effort nécessaire pour votre produit, une question clef est de savoir si votre programme partenaire est efficace.

Une bonne façon de procéder est de penser aux processus que le partenaire doit mettre en oeuvre pour vendre votre offre (par exemple cibler le marché, vendre et livrer).

Pensez au ressenti des commerciaux quand ils interagissent avec les clients :

Vont-ils se sentir comme des explorateurs dans un marché incertain, et auront ils l'impression d'escalader des montagnes pour obtenir que les clients considèrent votre produit?
Faut-il beaucoup de travail pour valider le besoin et faire un devis ?
Est-ce que le produit fait ce qu'il est censé faire sans un tas d'options à configurer et d'adaptations ?
La mise en œuvre sera t-elle remplie d'aléas qui les obligent à être au téléphone pour dépanner le client et enfin faire fonctionner le produit ?

Tout cela décrit un scénario et une stratégie de vente pas vraiment prête pour l'indirect, et dans tous ces cas, il sera difficile pour vos partenaires de réussir. Il y a toutefois quelques partenaires qui se développent sur des marchés et des produits avant-gardistes et se targuent de savoir vendre à des clients "early adopters" (mais il n'y en a pas beaucoup ..)

La troisième question est la suivante : Quel est le cycle de vente de votre produit et comment l'adapter à la façon dont vos partenaires vendent ?

Il y a quelques temps je me suis entretenu avec un dirigeant de start-up et nous avons parlé de sa stratégie de vente, son canal de distribution et comment je pourrais être en mesure de l'aider à définir un programme partenaires et à mettre en place les processus internes de gestion du réseau.

La question que je pose toujours est : «Quels sont les processus de ventes que vous et vos partenaires utilisez aujourd'hui pour vendre vos produits ?"

Au fil des années, j'ai trouvé qu'il existe une forte corrélation entre le succès de la vente indirecte et la capacité à définir et communiquer de façon détaillée le processus de vente des produits. Pourquoi donc?

Une raison est que les partenaires n'ont pas le temps d'expérimenter différentes approches du client et finalement choisir celle qui fonctionne le mieux pour eux. C'est ce que doivent faire vos commerciaux de vente directe, parce que eux s'ils ne parviennent pas à vendre votre produit, ils ne gardent pas leur travail !

Si un partenaire essaie de vendre votre produit et ne réussit pas, il pourrait ne jamais essayer à nouveau ! Il est dans votre intérêt de veiller à ce que dès la première tentative de vente, il reparte avec le sentiment "Cela c'est vraiment bien passé, parlons à un autre client de ce produit...».

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Dans la première partie, j'ai abordé la question à se poser pour identifier les problèmes rencontrés avec vos ventes indirectes.

Quelle est votre proposition de valeur pour que les partenaires passent du temps à vendre votre produit ?

Dans cette deuxième partie nous allons traiter de la question : Votre offre et votre stratégie marché sont-elles adaptées pour la vente indirecte ?

L'élément clef à prendre en compte est que le revendeur gagne sa vie en combinant les produits et les services pour délivrer une solution qui a de la valeur pour ses clients.

Il prend votre offre pour la combiner avec les produits d'autres fournisseurs, en complétant avec ses services et vend une solution globale au client.

Si vous proposez des formations et des outils pour délivrer des messages de vente dédiés à votre seul produit, vous perdez surement des opportunités d'affaires.

Vous devez penser à votre produit en terme de composant d'une solution globale quand vous réfléchissez aux processus de ventes de votre produit chez votre revendeur.

Où votre produit se situe- t-il dans l'exemple ci-après?

Votre produit est comme une voiture - c'est à dire votre produit est une solution complète (et peut inclure d'autres technologies pour faire la solution) - c'est un "produit de base".

C'est plutôt le moteur - votre produit est un élément clef qui conduit à la décision pour la solution globale - c'est un "produit secondaire" .

Ou alors c'est Le volant - votre produit est une "pièce détachée" qui s'achète en complément - c'est un produit complémentaire".

Un point important à comprendre est que les revendeurs n'effectuent pas de prospection active sur les produits secondaires ou complémentaires, mais ils les vendent de façon opportuniste comme composant d'une solution globale.

Cela peut sembler être une mauvaise nouvelle mais aussi une belle opportunité pour vous, si vous la gérer correctement. Si le revendeur peut inclure votre offre lors de l'entretien client habituel, c'est beaucoup plus facile pour lui de le vendre que si vous lui demandez de délivrer un nouveau discours ou si il doit s'adresser à de nouveaux types d'interlocuteurs.

Si vous découvrez que votre argumentaire produit est une des raisons pour laquelle les revendeurs ne vendent pas, vous pouvez soit définir une solution globale dans laquelle votre offre peut s'insérer, soit fournir de meilleures formations, outils et incitations pour accompagner le cycle de vente.

Si vous ne pouvez pas être le produit leader, vous pouvez par contre être un produit complémentaire dans de nombreux projets et en vendre beaucoup.

La question est de savoir comment votre offre peut s'insérer dans le cycle de vente du revendeur.

Les revendeurs les plus matures fonctionnent comme des intégrateurs. Ils définissent une approche par métier/usage pour adapter leur organisation à la vente de ces solutions.

Cette approche permet aux revendeurs de délivrer au client plus de valeur parce qu'ils fournissent une solution globale. Ils augmentent leur marge en incluant plus de produits, en vendant du conseil et des services et cela permet de se différencier des concurrents sur les mêmes comptes.

Faites un test.

Visitez les sites internet de vos principaux revendeurs et regardez si ils mettent en avant une approche solutions et leur expertise de conseil. Si c'est le cas il existe une opportunité pour vous de les aider à vendre votre produit avec une approche solution globale.

Ces dernières années, dans le secteur IT des approches solutions dans les domaines de la virtualisation, la sécurité des infrastructures, l'optimisation du stockage, les infrastructures Cloud, etc.. sont devenues des axes de développement pour de nombreux intégrateurs.

La question clef que vous devez vous poser est "Où se situe mon produit dans ces approches ?"

Si vous identifiez que beaucoup de vos affaires proviennent d'un de ces domaines, vous devez fournir des formations, des outils de vente et des services qui aident les revendeurs à vendre vos produits dans ces domaines.

Je viens de traiter des causes pour lesquelles vos revendeurs ne vendent pas assez vos produits. Vous vous êtes peut-être reconnus et vous vous demandez comment changer cette situation ?

Comment les fournisseurs peuvent ils modifier leurs méthodes de ventes pour s'aligner avec les pratiques de leurs partenaires.

Je propose 2 étapes pour aligner votre offre avec la façon dont vos partenaires vendent. Voici comment des fournisseurs de technologies peuvent suivre ces étapes pour développer les ventes de leurs produits et renforcer leurs partenariats :

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Première étape.

Assurez vous que votre discours et votre offre sont

adaptés aux méthodes de ventes de vos partenaires

Les revendeurs à valeur ajoutée (ceux qui probablement vous intéressent pour développer vos ventes) ne vendent pas vos produits comme des offres isolées, mais mettent plutôt en avant une solution globale en s'appuyant sur plusieurs composants.

Cette solution globale est accompagnée de services, de formations, d'outils de ventes, de campagne marketing et d'une proposition de valeur pour le client.

Si votre communication est centrée sur votre produit, vous faites 2 erreurs qui ont un impact sur votre chiffre d'affaires.

- vous n'êtes pas en phase avec les méthodes de ventes de vos revendeurs ou avec le comportement d'achat du client final et vous perdez des affaires.

- vous gaspillez de l'argent, des ressources et du temps à créer des outils qui ne correspondent pas aux besoins de vos revendeurs.

Il faut bien sur parler de vos produits, mais pas avec des documents qui démarrent en parlant que de vos produits. Vous écrivez des documentations qui n'auront pas d'audience. Tout au plus vos commerciaux.

Mais votre cible ce n'est pas vos commerciaux mais vos revendeurs. Il y a une grande différence entre un discours qui permet de motiver vos équipes et celui qui va intéresser vos revendeurs. En fait si vous bombardez vos revendeurs avec une tonne de fiches produits, vous les ennuyez, vous augmentez la probabilité qu'ils se détournent de votre offre et deviennent des vendeurs passifs. Vous allez les reconnaître, ce sont les partenaires qui pourrait vendre beaucoup, mais qui ne le font pas...

Deuxième étape : articulez une stratégie "go to market" pour vos revendeurs

Il faut les aider à mettre en place des processus internes pour le marketing, la vente et la mise en oeuvre de votre produit comme un composant d'une solution globale.

Cela se traduit par des formations et des outils d'aide à la vente. Si vos revendeurs vous font savoir que votre site internet est un assemblage hétéroclite d'informations qu'ils ne savent pas utiliser, il est possible que vos contenus ne soient pas organisés en fonction de ces processus.

Est il possible qu'un commercial (qui doit vendre plus de 10 autres produits) ne puisse pas trouver l'information dont il a besoin ?

Les revendeurs sont comme nous tous, ils voient le monde plein d'opportunités et ils s'intéressent à toutes les innovations qui brillent devant leurs yeux.

Ils vendent une solution A, forment leurs commerciaux sur la solution B, passent du temps avec leurs clients et réagissent à leurs demandes (et souvent n'ont pas une vision à long terme avec ces clients).

La plupart des partenaires mettent en place des stratégies de commercialisation, mais pas pour toutes leurs lignes de produits et pas aussi bien qu'ils le devraient.

Pour faciliter la vie des revendeurs, les fournisseurs doivent créer des programmes d'aide à la vente avec des étapes claires et des ressources pour les accompagner.

Vos partenaires ont besoin des outils et des formations pour mettre en place une stratégie de vente. Pour votre partenaire, jouez le rôle d'un consultant et vous deviendrez un fournisseur qui s'implique dans son succès.

Un dernier point clef est le "packaging" de votre offre.

Quand vous "packagez", votre partenaire peut définir plus rapidement une solution globale comprenant les produits de plusieurs fournisseurs avec ses services pour faciliter la commercialisation, la vente et l'installation d'une solution globale.

En fin de compte, nous avons commencé à définir une méthode pour transformer un vendeur de produits en un vendeur de solutions.

Comment permettez vous à vos partenaires de bâtir des solutions qui génèrent des revenus avec vos produits ?

Comment soutenez cette approche solution avec un programme de commercialisation qui inclut la formation, des outils de vente, des programmes marketing et la mesure systématique du succès de cette approche ?

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Si vous avez besoin d'aide pour booster votre efficacité commerciale, n'hésitez pas à me contacter et je ferai tout mon possible pour vous aider.

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Comment tirer profit de votre présence sur un salon

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 09 Sep 2016 07:19:00 +0000

J'ai discuté récemment avec deux exposants concurrents, à propos d'un salon. Curieusement, ils avaient des opinions radicalement opposées à ce sujet. L'un pensait que: "les expositions sont fantastiques car elles vous donnent la chance de rencontrer de nombreux prospects que vous n'auriez pas l'occasion de rencontrer autrement." De plus, les opportunités de vente sont supérieures parce que, les prospects sont plus détendus lors d'une exposition et se renseignent volontiers sur le produit." Il mentionna bien d'autres avantages, tels que l'utilisation plus rationnelle de son temps, le changement d'environnement qui stimule et l'occasion de discuter avec les décideurs qui sont plus enclins à visiter une exposition plutôt que de venir à son bureau.

Un autre point de vue

En un mot, il était tout à fait emballé. Au contraire, le deuxième exposant pensait que: "les salons sont une énorme perte de temps et d'argent." Il hésitait à en dire plus, mais je devinais que sa société allait finalement renoncé à investir sur d'autres salons, à la grande joie de son concurrent.

Comment deux personnes exerçant la même profession en sont-elles arrivées à des conclusions opposées? Qui approuvez-vous? Si vous partagez le point de vue du deuxième exposant vous faites probablement la même erreur que lui. Dans ce cas, vous perdrez des affaires au profit de vos concurrents, qui ont appris à gérer efficacement un stand dans une exposition.

Voyons comment vivre une expérience enrichissante en participant à une exposition.

Pourquoi participer à un salon ?

Comme dans tout ce qui a trait à la vente, l'essentiel est de fixer un objectif; dès le début vous devez vous demander: "Pourquoi est-ce que je participe à cet évènement?" Vous allez, en fait, tenter de réaliser trois objectifs:

— vendre directement sur le stand;
— créer des occasions à exploiter par la suite;
— rencontrer des prospects que vous n'auriez jamais vus autrement. Chaque conversation que vous avez, devrait déboucher sur un ou plusieurs de vos objectifs.

La bonne préparation

Votre préparation consiste à assurer une bonne présentation de votre stand, de votre produit et ... de vous-même! Vous devez vous familiariser avec la configuration du hall d'exposition. Votre matériel doit être disposé en bon ordre, sauf en ce qui concerne la documentation, que les prospects hésiteront à consulter si elle est trop bien rangée. Souvenez-vous que votre stand est le reflet de votre produit et qu'il sera constamment comparé à ceux de vos concurrents. Efforcez-vous donc de donner l'impression d'être un professionnel.

Plus important encore, dans le préparation, est de décider:

— comment enregistrer des informations détaillées sur vos visiteurs;
— comment noter les demandes de renseignements;
— comment réaliser le suivi.

Par dessus tout, vous devez vous assurer que vous avez entre les mains la possibilité d'optimiser les ventes durant l'exposition. Il arrive souvent qu'une vente soit reportée, parfois à jamais, parce qu'il manque un élément d'information.

Vous devez en priorité faire visiter votre stand aux prospects. Après tout, pour un visiteur, une exposition ressemble assez à différents théâtres regroupés sous un même toit; lequel visiter? Voici quelques bonnes pratiques :

- Envoyez une invitation. Vous pouvez avoir besoin d'un outil comme Mailchimp, Sarbacane. Cela fait plus professionnel et vous utiliserez ces outils d'automation pour envoyer les 10 emails nécessaires au suivi de l'évènement : 2 rappels de l'invitation, le mail de confirmation de l'inscription avec le badge d'accès, les mails concernant le paiement si l'évènement est payant, les 3 mails de rappel avec des précisions sur le lieu et le déroulement, le mail de remerciement, les mails pour faire le suivi après l'évènement et envoyer les présentations...

- Gérer les inscriptions avec un logiciel de billetterie et d'inscription en ligne comme Weezevent

- Créer une page Facebook dédiée à l'évènement en ajoutant des photos surtout si le lieu est prestigieux.

- Créer un compte Twitter un mois avant pour identifier les personnes intéressées et un hashtag comme par exemple #linkandev après avoir vérifié qu'il n'est pas déjà utilisé.

- Poster une présentation de l'événement dans les groupes LinkedIn.

Il faut éveiller la curiosité en faisant du teasing et VRAIMENT impliquer et intéresser les invités sinon vous allez dépasser les 50% d'absents.

Votre attitude sur le stand

Votre attitude est très importante; vous ne devez pas:

- vous placer de telle sorte que vous cachiez ce qui est exposé;
- former de petits groupes avec vos collègues;
- courir après les commandes en racolant les visiteurs passant près du stand;
- prendre une expression peu accueillante, c'est-à-dire agressive, intimidante ou ennuyée.

Au contraire, encouragez les prospects à visiter votre stand, en vérifiant qu'il est bien présenté; soyez naturel et accueillant. Lorsque quelqu'un se présente, évitez les comportements suivants:

- Ne bondissez pas ! il est très inquiétant pour un prospect d'être assailli, avant même de se repérer.
- Ne rôdez pas autour de visiteur. Un vautour est aussi mauvais qu'une panthère; ou bien vous avancez vers lui, et lui parlez, ou bien vous le laissez seul quelques instants.
- N'ignorez pas totalement votre prospect; un visiteur, à moins qu'il n'ait une idée précise en tête, hésitera toujours à faire le premier pas. Vous devez entamer la conversation assez rapidement, sinon il risque de partir et de ne jamais revenir.

- Ne suivez pas un prospect à la trace; vous devez lui parler de face.

Une "entrée en matière" à éviter

Quand vous abordez votre prospect pour la première fois, ne tombez pas dans le piège qui enferme 80% des vendeurs, en disant: "Puis-je vous aider?"

Neuf fois sur dix il vous répondra: "Non merci; je jette seulement un coup d'œil." Et votre conversation prend un tour négatif. Il faut au contraire développer un répertoire de remarques orientées, qui appelleront une réponse et vous permettront d'engager une discussion positive; par exemple:

- "Avez-vous remarqué notre nouveau ... ?"
- "Etes-vous spécialement intéressé par... ?"
- "Savez-vous que nous avons mis au point... ?"
- "Quel genre de ... vous intéresse plus particulièrement?"

Dès que les remarques d'ouverture sont faites et qu'un bon climat est établi, vous devez en priorité obtenir l'identité du visiteur. Vous devez connaître:

- son nom,
- celui de sa société,
- sa fonction,
- ses centres d'intérêt.

Vous devez relever, correctement et par écrit, ces informations utiles ainsi que d'autres renseignements que vous avez pu obtenir. Vous devez être en mesure, très rapidement, de classer votre prospect dans l'une des catégories suivantes:

- très intéressé;
- pas du tout intéressé;
- éventuellement intéressé par le produit; des possibilités existent.

Pendant une exposition, le temps est précieux; n'en consacrez pas trop à:

- un vieil ami,
- un mécontent,
- la concurrence.

Vous devez mettre au point des techniques qui vous permettent de mettre fin habilement et rapidement à ces rencontres, sans blesser personne.

Maintenir un bon niveau

Si l'exposition dure plus d'une journée, comme c'est souvent le cas, il est essentiel de ne pas laisser votre stand trop en désordre; évitez que son aspect ne se détériore avec le temps. D'une manière générale,

- ne vous asseyez pas sur les sièges destinés aux clients;
- ne laissez par trainer des tasses, des assiettes, des verres;
- ne présentez pas maladroitement vos produits;
- ne disposez pas d'objets personnels sur le stand;
- ne laissez pas en vue vos notes de travail personnelles;

et ne faites rien qui puisse impressionner défavorablement les prospects.

Les bonnes pratiques pendant l'évènement :

- Faire rayonner l'événement sur les réseaux sociaux avec des posts reguliers en utilisant votre hashtag : photos, citations, slides . Les visiteurs aiment voir leurs tweets. Ceux qui n'ont pas pu se déplacer peuvent suivre à distance votre actualité sur twitter grâce à votre hashtag ou en streaming video.

- Des outils web et mobiles vont vous aider pour vos événements, opérations marketing et actions de communication. Les participants envoient leurs questions, commentaires, photos directement depuis leur smartphone (via l'application Livee, Beekast, Twitter ou SMS). Lancez un concours de tweets en proposant au visiteur de venir retirer un cadeau sur votre stand si ils font un tweet avec votre hashtag #linkandev

Les bonnes pratiques après l'évènement :

- Avec les tweets et les photos des visiteurs vous pouvez constituer la mémoire de l'événement et analyser les centres d'intérêts de votre cible pour publier du contenu pertinent après l'évènement.

- Les slides des présentations, des videos peuvent être mises en ligne pour prolonger l'évènement

- Les commentaires des invités, les retombées presse peuvent être publiés pour augmenter la visibilité dans les semaines qui suivent ou pour valoriser votre entreprise.

- Il faut REMERCIER, les personnes qui ont fait le déplacement

Il faut créer et fidéliser votre communauté avec la galerie photo, un questionnaire de satisfaction, en entretenant des conversations sur les réseaux sociaux.

La gestion d'un salon est une affaire de professionnel. Si vous n'avez pas les ressources en interne, faire appel à une agence spécialisée, vous permettra de rentabiliser votre investissement.

Si vous suivez mes suggestions, vous serez en mesure de développer vos techniques de présentation dans une bonne ambiance, à des prospects intéressés par votre produit et qui vous seront favorables.

Les expositions sont onéreuses, mais la dépense est largement justifiée si vous réalisez que l'unique raison qui pousse votre société à y participer est d'obtenir davantage de commandes; assurez-vous que toutes vos actions y concourent.

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Video : Les 44 indicateurs de performance d'un bon revendeur

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 09 Sep 2016 07:12:00 +0000

Nous allons nous intéresser aux critères qualitatifs et quantitatifs pour évaluer la performance de votre réseau de revendeurs.

La performance doit aussi être mesurée sur les bons comportements

.... et pas seulement les ventes.

Vos partenaires veulent apporter de la valeur à votre solution et être reconnus comme important dans votre stratégie de vente.

Oui, bien sûr, il est important de bien leur communiquer un objectif de croissance annuelle ou ce qu'il faut faire pour obtenir le statut de partenaire privilégié. Il y a aussi des comportements qui doivent être mis en valeur car il conduisent presque toujours à plus de ventes. Assurez-vous qu'ils savent sur quels critères ils sont évalués et assurez-vous qu'ils en sont récompensés.

Voici des indicateurs concernant l'engagement de votre partenaire

L'argent qu'il a dépensé (de sa poche) dans la promotion de mes produits auprès de ses clients
La détection des opportunités tôt dans le cycle de vente
L'enregistrement des affaires et le taux de conversion correspondant
L'Investissements (temps, argent) en formation et certification pour ses commerciaux et équipes d'ingénieurs.
Votre part de marché dans son chiffre d'affaires
Le Nombre de vos produits à son catalogue
Nombre de personnes dédiées à vos produits.
La croissance et la qualité du pipeline , c'est à dire des opportunités de vente
Le potentiel stratégique. Par exemple, un partenaire avec un petit volume d'affaires, mais provenant d'un segment vertical ou marché clé que vous essayez de pénétrer.
Des indicateurs de performance uniques que vous avez définis conjointement avec lui
L'exclusivité - il ne vend pas de marques concurrentes
Le nombre de nouveaux rendez-vous de vente
Le partenaire qui s'engage à faire de la croissance par opposition à celui qui maintient juste son niveau de rentabilité actuel
Les commerciaux du partenaire sont vraiment motivés à vendre mes produits
Le partenaire Présente vos produits en premier sur son site internet
Il Reste engagé dans la prospection active .
Le partenaire exécute activement vos programmes marketing
Le partenaire génère l'engagement du client
Sa Croissance trimestrielle ( personnes / CA ) du partenaire est aussi un indicateur important

Quels sont des indicateurs importants dans le domaine de l'efficacité opérationnelle

Service à la clientèle - le client final est satisfait du support du partenaire - Les plaintes des clients sont t elles nombreuses

Les délais de livraison

Le turnover interne, c'est à dire le changement de personnel

La Fréquence des commandes

La Compétences des commerciaux

Existe -il un Un plan de développement d'affaires clair avec lui

Il Prépare de manière proactive tous les entretiens et fait participer des membres de son équipe

Vos produits sont Intégrés avec ses autres secteurs d'activités

Son Savoir-faire marketing en terme de - mailing, séminaires ou d'utilisation médias sociaux

Sa capacité de prise en mains de vos produits / solutions .

Sa capacité à signer des nouveaux clients

Affinité compétitive (à quel point le partenaire est aligné avec mes concurrents)

Le comportement en réponse à un programme spécifique

Pour terminer voici 12 indicateurs concernant l'alignement culturel avec votre société

Sa capacité à travailller avec vos équipe

Sa connaissance du marché

Des remontées d'informations/ étude de cas provenant de clients importants

Sa fidélité

L'intégrité

Il vous associe dans la formation de la stratégie et le développement de son marché

Il vous parle 1 fois par mois de son entreprise, de ses besoins et orientations futures

Il Sollicite votre avis sur des idées d'affaires, les offres et des stratégies de marché

Il Accepte des commentaires constructifs

Il Utilise les outils de formation, de marketing et de vente que vous lui fournissez

Le partenaire participe volontiers à des séances trimestrielles de revues de projets avec vous et établit conjointement des objectifs et des activités mesurables à atteindre.

Votre partenaire considère votre offre comme faisant partie d'une vente de solutions

Utilisez ces indicateurs pour mesurer les efforts de vos partenaires et les motiver.

Prenez un peu de temps pour identifier les bonnes pratiques pour le succès de vos affaires et communiquez ces bonnes pratiques à votre partenaire.

voir la video sur Youtube

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Si vous vous sentez perdu et que vous avez besoin d'aide, je vous propose une formation pour travailler avec des partenaires

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Video : Comment générer plus de revenus avec vos revendeurs

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 02 Sep 2016 06:34:00 +0000

Comment générer plus de revenus avec votre canal de ventes indirectes

Nos attentes vis à vis de notre canal de ventes indirectes ne sont pas toujours réalistes.

C'est particulièrement vrai lorsque vous démarrez cette activité. Je l'ai souvent constaté lors de la prise de fonction comme responsable des ventes indirectes. Il n'y avait pas d'objectif de revenus défini, ou si cet objectif existait, il était basé sur aucun indicateur clef valide.

Le comité de direction est rarement préparé à mettre en place des processus de développement, de support, pour permettre à une activité de ventes indirectes de prendre racine.

Il peut aussi exister une "concurrence" interne avec les équipes de vente directe et souvent cela ne permet pas aux ventes indirectes de percer.

Mais dans certains cas, ce canal de vente mûrit et devient un facteur de croissance important, et même dominant. Pour la direction se pose la question de savoir si le réseau de revendeurs génère assez de revenus.

Pensez vous avoir un problème avec votre canal de ventes indirectes ?

Le mieux est de répondre aux 7 questions suivantes :

Combien de partenaires ne contribuent pas à la génération de revenus de manière significative ?
Le coût interne pour développer le canal de vente indirecte augmente -t-il de plus en plus ?
Est-il beaucoup plus difficile de lancer de nouveaux produits à travers les revendeurs que par la force de vente directe ?
Êtes vous incapable de recruter des partenaires plus efficaces sur votre marché ?
Avez vous plus de réclamations clients au sujet de vos partenaires que de vos ventes directes?
Vos revenus indirectes ont-ils diminué au fil du temps?
Avez vous une visibilité limitée, voir aucune sur le pipeline de vos partenaires?

Si la réponse à certaines de ces questions est «oui», alors vous avez un problème de gestion de vos partenaires.

Pour tenter de cerner le problème, commencez par les évaluer à la lumière de 5 critères de performances clefs.

la réactivité à une demande de cotation,
les ressources pour prospecter,
les formations suivies sur vos produits,
l'installation, le support et la satisfaction du client final,
l'efficacité opérationnelle, ...

L'étape suivante est d'améliorer les performances pour que les partenaires actifs et les nouveaux entrants dépassent vos attentes.

Pour cela vous pouvez agir sur les 6 points suivants :

1. Investissez en actions marketing. Sauf si ils sont nettement plus gros que vous, vos partenaires auront tendance à sous-financer leur investissement marketing.

Et leurs efforts seront dédiés à leur propre proposition de valeur, pas au vôtre. De plus, ils dispersent leurs dépenses sur toutes les solutions qu'ils vendent, et pas seulement la vôtre.

Paradoxalement, votre budget marketing pour le support de vos partenaires est souvent faible et plutôt en faveur du support de vos ventes directes.

Bonne pratique : La meilleure façon d'influencer la décision d'achat de vos solutions est de cibler directement le client final. De cette façon, votre message atteint la bonne personne sans être filtré. Investissez sur la sensibilisation à votre marque ainsi que en actions co-marketing avec vos partenaires.

2. Favorisez le partage. Il est dommage que de nombreux partenariats soient fondées sur une relation à sens unique. Les fournisseurs mettent la pression sur les partenaires pour fournir des leads.Ou au contraire les partenaires réclament des leads de leur fournisseur pour s'intéresser à la vente de leurs solutions.De toute façon, le déséquilibre dans le partage des leads limite l'efficacité des partenariats.

Bonne pratique : Intégrez votre fonction de gestion de leads avec votre communauté de partenaires. Vous devez générer des prospects pour eux et vice-versa. Et faire le suivi des résultats.

3 . Mesurez la performance des partenaires à travers un ensemble d'indicateurs.

Une bonne pratique est de planifier des revues d'affaires conjointes avec les partenaires, de définir les attentes des deux parties et de gérer l'interaction entre les deux organisations.

Ces plans sont, de par leur nature, très spécifique à chaque partenaire.

Malheureusement, le plus souvent les entreprises ne mettent pas en place les outils de mesures pour comparer les performances des partenaires entre eux ou avec leur force de vente directe.

Bonne pratique : Mettre en place des tableaux de bord et comparez les partenaires sur les critères comme : Le nombre de prospects générés par partenaire, le taux de transformation, le nombre de demandes de remises spéciales, les dépenses de co-marketing, le nombre de personnes certifiés sur vos produits, la satisfaction client.

4. Effectuez des actions conjointes de vente.

Vos commerciaux sont en relation avec les équipes de vente des partenaires.

Parfois, ils travaillent bien ensemble, parfois non. Une source de conflit de la gestion des partenaires est qui fait quoi sur quels comptes clients ou territoire.

Il faut essayer de réaliser un maximum de ventes communes. Pourquoi ? Pour observer les commerciaux de vos partenaires dans l'action.

Vous pouvez tester leur compétence technique, la façon de positionner vos produits, les techniques de prospection, et leur connaissance client. De plus, vous avez accès aux affaires en cours.

Bonne pratique: Planifier avec vos partenaire des actions conjointes : visites communes, séminaires clients, tournées.

Cela permet au fil du temps, d'évaluer leurs capacités. De plus, ils vont être sensibles à l'attention que vous leur portez.

5. Améliorez les performances de vos commerciaux. Si vous réalisez 30 à 50 % de vos ventes en indirecte, la qualité de votre réseau de partenaires risque d'être inégale.

Leur performance peut être parfois déplorable.

Si cela se produit il faut d'abord évaluer les compétences de votre équipe de vente indirecte, car elles ne sont pas à la hauteur.

Bonne pratique: engager un processus de définition des missions, faire l'évaluation des compétences, augmenter l'efficacité personnelle spécifiquement dans les processus de sélection, formation, animation, contrôle et le développement des partenaires.

6. Visibilité du pipeline. En général les relations avec les partenaires ne sont pas exclusives. Ils peuvent vendre des solutions concurrentes aux vôtres.

Cela les amène à être moins transparent dans le partage de leurs informations sur leurs prospects.

De leur point de vue, en début de cycle de vente, il n'est pas possible de connaître les besoins du client et donc la solution qu'il faut vendre. La seule façon de procéder est de faire confiance et de vouloir de la réciprocité.Les avantages l'emportent sur les risques dans ce cas.

Bonne pratique: Vous et votre partenaire devez discuter assez tôt des opportunités de vente. En plus, vous devez vous tenir informé réciproquement des changements d'état de l'affaire. Cela peut même inclure l'accès de votre système de CRM pour les partenaires qui sont prêts à se consacrer à un partenariat exclusif.

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Video : Comment développer vos ventes grands comptes plus facilement ?

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 26 Aug 2016 12:06:00 +0000

Pour répondre à la question, il faut commencer par se mettre à la place de vos clients .

Il faut se rendre compte que vos clients sont hyper sollicités par les fournisseurs.

Imaginez que les départements commercial et marketing de chaque fournisseur envoient des emails, passent des appels téléphoniques, envoient des newsletters, entretiennent des discussions dans des groupes sur les réseaux sociaux, invitent vos prospects à des salons, des séminaires.

Dans ce contexte, vous admettrez qu'il peut exister un excès d'informations et de sollicitations du point de vue du client.

Comment ces fournisseurs peuvent ils réussir à augmenter le taux de transformation de leurs opportunités commerciales ?

voir la suite dans la video sur Youtube

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Le directeur du digital existe car le directeur marketing n'a pas fait son boulot ?

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Fri, 05 Aug 2016 09:18:00 +0000

"Le directeur digital n'existe que parce le directeur marketing n'a pas fait son boulot", c'est ce que dit Jacques Froissant du cabinet de recrutement digital Altaïde,

Quels sont les changements dans le job du directeur marketing en BtoB ?

Ces dernières années on assiste à un déplacement des budgets de l'outbound vers un marketing inbound multi canal et personnalisé. Grâce au nouvelles technologies il est possible de récupérer et analyser des données sur le comportement des prospects sur les sites web, les reseaux sociaux. La direction marketing est devenu capable d'amener des éléments factuels sur le client, les taux de conversion, de transformation, de faire de la veille sur le marché. La direction marketing est passé d'un centre de coût à un centre de profit.

L'analytique permet de mieux connaître les clients et de le suivre dans son parcours d'achat. C'est très important si comme en BtoB le cycle de vente peut être long comme dans l'automobile on ne renouvelle pas un parc tous les ans. Si le cycle de vente est de 5 ans et si on a loupé le client on le perd pour 5 ans.

Mais un risque avec le digital qui fonctionne 24h sur 24 et qui remonte des mesures en temps réel est de céder au court terme avec comme seul objectif de générer que du lead. Ou est la capacité de faire du conseil aux entreprises et de les accompagner dans la conduite au changement ? Un enjeux du directeur marketing est de trouver l'équilibre entre le court et le long terme.

Le digital nécessite de s'informer tous les jours pour avoir une longueur d'avance et innover. Les solutions de marketing automation, la personnalisation, la mesure couplé avec une solution CRM permettent de décupler l'efficacité des campagnes marketing.

Faut-il craindre une "ubérisation" de la fonction marketing ?

Non. Car il faut toujours plus de créativité dans la communication, investir dans le contenu et imaginer des événements innovants qui génèrent de l'image, du relationnel, de l'émotion avec le client, et des leads.

Le ROI (retour sur investissement) est entré dans la rémunération du marketing. L'analytique permet de faire un suivi très fin des prospects grâce à une segmentation plus fine, d' envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.

Une nouvelle révolution dans l'approche marketing

On parle de marketing d'influence. Il s'agit de cibler les ambassadeurs qui créent le buzz. Le "share of voice" sur les réseaux sociaux consiste à écouter, analyser qui influence mais ensuite il faut créer et mesurer l'engagement.

Aujourd'hui l'employé intéresse le directeur marketing. Le commercial de votre entreprise a peut être 200 contacts sur Twitter, 400 sur Facebook, 500 sur LinkedIn. Il faut savoir le convaincre et le motiver de diffuser du contenu sur ses réseaux sociaux..Cela permet d'augmenter le reach des campagnes marketing auprès de l'écosystème ( le reach c’est la part de la population internaute touchée par le site ou réseau sur une période donnée).

Les entreprises en point dans leur transformation numérique mettent en place une plate-forme interne de partage de contenu, font du social selling avec des livre blancs, des fiches contacts, du live chat pour entrenir des conversations et engager le client, identifier des besoins/leads et vendre. Elles.forment les employés aux réseaux sociaux, nomment des ambassadeurs en interne et valorisent l'employé qui publie du contenu.

Ce qui est enseigné dans les écoles de marketing est loin de ce qui doit et peut être enseigné aujourd'hui

Demain les compétences nécessaires seront dans l'analytique, savoir ce que l'on peut tirer de l'avalanche des données non structurées produits par la technologie.
Il faut savoir écrire pour écrire du contenu attractif, être curieux, agile, creatif et à la page de ce que la technologie peut faire.
Il faut penser stratégie marketing au service de l'expérience client dans sa globalité, car chaque point de contact est déterminant.

Le marketing est de plus en plus au service des ventes.

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Video : Présentation de la Formation à la méthode du plan de compte

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Sat, 30 Jul 2016 14:46:00 +0000

Le plan de Compte est une méthodologie qui permet de décider, en prenant de la hauteur, s’il est raisonnable de s’engager ou pas sur un dossier puis de définir ensuite la meilleure façon de le gagner

Cette formation s'adresse aux directions commerciales et aux forces de ventes qui doivent faire face aux enjeux suivants :

• Réduire l’énergie nécessaire pour conclure une nouvelle vente

• Augmenter la taille de chaque opportunité

• Augmenter la probabilité de succès

• Se concentrer sur les bonnes questions avec les bonnes personnes au bon moment

• Développer et tester un plan complet pour votre opportunité de vente

• Communiquer plus efficacement avec vos collègues sur un client/une affaire

• Passer d’une stratégie de vente tactique à stratégique

Commentaires participants :

« Cette formation donne plus d’assurance pour aborder des projets »

« Une amélioration de ma façon de suivre les grands projets »

« Une meilleure organisation dans l’approche client »

La méthode du plan de compte vous apprendra à

• Travailler de manière proactive et stratégique plutôt que réactive et tactique

• Appliquer des critères pour évaluer un projet

• Choisir la meilleure stratégie en rapport avec votre situation concurrentielle

• Analyser et cartographier l'organisation pour identifier les relations formelles informelles

• Aligner la stratégie et la tactique et passer des idées à l'action

• Une méthode pour tester et améliorer le plan.

• Identifier les obstacles et les facilitateurs pour la mise en œuvre du plan de compte

Cette formation est pour vous si les circuits de décision et l’organisation de vos clients sont complexes et si vous souhaitez accélérer le cycle de vente d’affaires complexes.

Pour voir la video de présentation de la formation sur Youtube

Pour plus d'information contactez moi dès maintenant : Cliquez ici

Je vous présenterai mes bonnes pratiques et mes outils.

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Video : Comment vendre avec succès aux décideurs de haut niveau

noreply@blogger.com (LINKANDEV) — Sun, 24 Jul 2016 17:12:00 +0000

Vendre aux dirigeants est difficile.

Cependant dans cette video nous allons voir qu' il peut être plus facile d'augmenter vos ventes en adressant ces personnes si vous comprenez quelques principes commerciaux.

Ces décideurs de haut niveau sont payés à améliorer les résultats financiers.

Cela comprend l'augmentation des ventes, la part de marché, la fidélisation de la clientèle, la réduction des coûts, la rotation du personnel, l'amélioration de la productivité, l'engagement des employés, le service à la clientèle, etc...

Comment vos produits ou votre solution adressent ces questions ?

Le dirigeant doit faire face à l'évolution de ces priorités.

Améliorer l'engagement du client peut être une priorité aujourd'hui, mais demain il devra peut être supprimer 300 000 euros de dépenses.

Cela signifie qu'il fera parfois machine arrière après avoir exprimé un intérêt initial pour votre solution.

Avez-vous une stratégie pour maintenir l'intérêt de votre solution?

Regardez la suite sur YouTube