Livre AÇÃO

Tempos de mudanças. Quem tem olho grande mora na China!

2011-09-03T08:44:00.000-07:00

Segundo os críticos a década de 80 foi a mais produtiva e criativa para a música nos gêneros Pop e Rock, tivemos o surgimento de várias Bandas: Legião Urbana, Titãs, Capital Inicial, Paralamas do Sucesso, Heróis da Resistência, Nenhum de Nós, Ultraje a Rigor, Kid Abelha, entre outras, as quais expressaram como ninguém, nossos sentimentos e angústias, além é claro da primeira edição do Rock in Rio.

Concordo em gênero, letra e melodia com os analistas, e que bom que fiz parte desta geração! No entanto, também acrescentaria sambas enredos memoráveis, como o da Escola de Samba Beija Flor de Nilópolis, que em 1981, veio para avenida com o enredo “Carnaval do Brasil, A Oitava das Sete Maravilhas do Mundo” tendo como refrão... “E a muralha de longe fascina. Quem tem olho grande não entra na China”. Que sutileza de refrão, acompanhado de um poder inquestionável de fixação em nosso inconsciente. Infelizmente neste ano, ela ficou com o vice-campeonato, pois a campeã foi a Imperatriz Leopoldinense tendo no samba enredo o refrão... “Eu vou embora. Vou no trem da alegria. Ser feliz um dia. Todo dia é dia”.

Nesta década também tivemos fatos marcantes, em âmbito nacional e político, o movimento das Diretas Já! A eleição de forma indireta de Tancredo Neves à Presidência, porém morreu antes de assumir; a criação da nova Constituição Brasileira; a criação de vários Estados: Amapá, Roraima, Rondônia e Tocantins, o fim da Ditadura Militar no Brasil, entre outros.

Para nossa alegria, sabemos que muita coisa mudou, inclusive, hoje temos a honra de ter o Cristo Redentor fazendo parte das Sete Maravilhas do Mundo. Por outro lado, a vergonha de saber que o “trem da alegria” continua a apitar do Oiapoque ao Xuí, transportando “figuras ilustres” que barganham o dinheiro que pagamos de impostos em benefícios próprios ou de familiares, nas mais variadas estações deste nosso imenso Brasil.

Quem não se recorda, desta década fascinante, marcada também por períodos de crise, de planos considerados infalíveis para conter a inflação? Que bom que crescemos nas crises e temos, atualmente, um País competitivo e em pleno desenvolvimento. Prova disto, que o mês de julho 2011 as exportações brasileiras alcançaram o valor de US$ 22,252 bilhões, registrando um aumento de 31,9%, em comparação com mês de julho de 2010. (Fonte: www.mdic.gov.br/estatisticasdocomercioexterior)

Mas o que é crise? Segundo os chineses - o termo "crise" se escreve com dois ideogramas. Um deles sozinho significa “perigo” e o outro, também sozinho, significa “oportunidade”, mas ambos unidos representam a palavra "Crise". Ou seja, ela deve ser vista como um "perigo" iminente, mas também pode, e deve, ser encarada como uma grande "oportunidade" de aprendizado. (Fonte: Wikipédia)

Conta-se uma estória que dois vendedores, representantes comerciais, de uma conceituada empresa de sapatos foram enviados à África, por decisão do Presidente da Organização, com objetivo de vender seus produtos. O primeiro vendedor (vamos chamá-lo de crise), voltou imediatamente, alegando para seu superior que não existe clientes com o perfil desejável para compras, pois os africanos não usam sapatos. O segundo (popularmente conhecido pelo nome de oportunidade), no entanto, ligou eufórico para seu supervisor de vendas, requisitando um volume expressivo de pares, pois os africanos acharam o máximo a ideia de não andarem mais descalços.

Estórias à parte, isto é facilmente vivenciado no cenário empresarial. Vejamos o exemplo do “apagão”, crise para as empresas que fabricavam chuveiro elétrico, e oportunidade para empresas fabricantes de velas. Em outras palavras e comercialmente falando, muita das vezes o que é crise para uns pode ser oportunidade para outros.

Atualmente, a China mostra claramente este paradoxo, que nos permite tirar várias lições de otimismo e superação, e o quanto o povo chinês leva isto a sério. Não vamos entrar no mérito do comunismo, mas temos que admitir e refletir como evoluiram com os erros e sobreviveram com as oportunidades. De uma economia rural há 30 anos para um dos países mais ricos do mundo em 2011.

Atualmente, estamos presenciando uma crise econômica pela Europa e Estados Unidos, literalmente fragilizados, porém por outro lado uma China de “olho grande” aproveitando as grandes oportunidades de negócios no mercado mundial, tendo como “fiel escudeiro” um dragão, expelindo produtos competitivos, insaciável por investimentos, e ainda com energia de sobra para derrubar muralhas e blocos econômicos.

Lembram do refrão motivador da Beija Flor? O qual é entoado na concentração? Pois bem, caso seja reeditado o samba enredo de 81 no próximo carnaval e levando em conta a quebra de hegemonias econômicas, acredito que o puxador da escola, Neguinho da Beija Flor, talvez tenha que adaptá-lo à realidade:

....Olha a China aí geeente! Chora Estados Unidos!

Vanderlei S. Mendonça

Graduado em Propaganda e Marketing,
pós-graduado em Gestão do Varejo e Gerente do SENAC Varejo/MT

Da Ciência ao Comércio. Da Teoria a Prática!

2011-09-03T08:39:00.000-07:00

Em toda a história da civilização o homem sempre produziu sua subsistência e posteriormente um excedente, com a finalidade de trocar ou vender. Essa relação demonstra claramente uma negociação, o comércio.

No decorrer do tempo o homem promoveu uma série de evoluções, dentre estas à criação de mecanismos comerciais para facilitar o fluxo de mercadorias, tendo assim colaborado no desenvolvimento das sociedades, com a criação de estradas, ferrovias, portos, pontes, novas tecnologias, dentre outras variáveis, com o objetivo de atender e entender o consumidor, adaptando produtos à sua realidade de desejos e necessidades, fatos estes amplamente executados com a globalização.

Fazendo uma analogia entre o comércio e a Teoria da Origem das Espécies, escrita por Charles Darwin[1], como forma de mostrar todo o dinamismo existente entre ambos. Destaco alguns trechos descritos pelo cientista que servirão de base para este artigo:

“- No entanto, o que se observa na natureza é que tais populações não variam muito em tamanho estando o ambiente em equilíbrio”... “Espera-se que vários dos novos indivíduos acrescidos a essas populações não cheguem a sobreviver até a fase adulta”... “Deve haver, então, entre eles uma luta pela existência e apenas aqueles mais adaptados ao ambiente onde vivem conseguirão se reproduzir e passar essas características para frente”.

O cientista ainda ressalta que “levando em consideração que apenas aqueles seres portadores das características mais adaptativas conseguirão chegar à fase adulta e se reproduzir, cada vez mais as novas gerações acumularão variações vantajosas para viver naquele ambiente específico.”

Traçando um comparativo percebemos vários fatores implícitos entre a Teoria citada e o ambiente empresarial: Concorrência; Comodismo; Experiência de Mercado; Estratégias e Visão Holística.

O varejo, dos tempos de concorrência simples, baseada no preço, está ficando para trás. Segundo [2]Philip Kotler, especialista em Marketing, “ter baixos preços não é suficiente para se construir um empreendimento viável, é preciso agregar qualidade e atendimento para que o cliente sinta que está comprando com base no valor.”

Os empresários deverão se adequar ao modelo de criação de valores para seus clientes, o que implica em maximizar benefícios valiosos, minimizar os custos, e adotar algum diferencial em relação aos concorrentes, diferencial esse que esteja em “mutação” constante para não ser imitado.

A intensa competitividade devido ao surgimento de novos formatos (Ex.: Atacarejo) e de novas tecnologias (Ex.: Merchandisings eletrônicos, RFID, vending machines), acrescidas das mudanças nas necessidades e exigências do cliente, estão forçando o setor a dedicarem mais atenção às estratégias de curto e médio prazo.

Devido ao alto dinamismo do setor, isto permite que pequenos e grandes estejam competindo num mesmo mercado, mas sem sombra de dúvida não será o grande que vencerá o pequeno, mas o lento que perderá do rápido. A empresa que tiver velocidade para acompanhar o que o mercado quer conseguirá manter e aumentar sua fatia de participação no mercado, ou seja, seu market share.

Atualmente percebemos grandes grupos investindo valores astronômicos em mídias e em constantes promoções. Mas existem ações que se tornam verdadeiras armas para os pequenos e que normalmente os grandes, ainda têm, dificuldades de perceberem seus valores ou aplicarem seus conceitos.

Àquelas que mais conseguem resultados na verdade não custam nada: Colocar um sorriso no rosto, agir com honestidade, cumprimentar o cliente, chamá-lo pelo nome, conhecer seus gostos e suas preferências, atitudes que se fizerem parte do cotidiano, geram um relacionamento e um ambiente favorável para a freqüência constante dele na empresa, permitindo assim sua fidelidade, objetivo este perseguido em todo tipo de negócio.

Enfim, as organizações para sobreviverem têm que estar atentas a “evolução” do mercado e as constantes “metamorfoses”, acompanhando o “ciclo de vida” de seus produtos e serviços, com o objetivo de alinhá-los aos comportamentos e aos perfis de seus atuais e futuros clientes, hoje cada vez mais exigentes e seletivos.

Não fique apenas na “teoria”. Coloque seus objetivos em “prática”, ou você prefere constar na lista de empresas em extinção?

Vanderlei S. Mendonça

Graduado em Propaganda e Marketing,
pós-graduado em Gestão do Varejo e Gerente do SENAC Varejo/MT

[1] A Origem das Espécies (em inglês: On the Origin of Species), do naturalista britânico Charles Darwin, é um dos livros mais importantes da história da ciência, apresentando a Teoria da Evolução, base de toda biologia moderna. Fonte: Wikipédia.

[2] KOTLER, P. Administração de Marketing, 2007.

Yes, nós somos criativos. Qualificados somos vencedores!

2011-08-29T18:55:00.000-07:00

A criatividade está presente desde os primórdios da humanidade quando o homem, querendo melhorar o transporte de pessoas e cargas pesadas, inventou a roda!

Podemos citar vários “inventores nacionais”, ou seria melhor “empreendedores nacionais”? Pois bem, ilustres pessoas que talvez nunca tivessem imaginado que seus inventos ou suas criatividades empreendedoras poderiam render tantos frutos.

Santos Dumont inventou o avião quando ninguém imaginava voar: Dodô e Osmar em cima de uma velha caminhonete, cheia de alto falantes ligados a instrumentos elétricos criaram o precursor dos atuais trios elétricos; Nelson Guilherme Bardini, engenheiro da Telebrás, criou o cartão telefônico, amplamente utilizado nos populares “orelhões”, e também não podemos esquecer do Juiz Eleitoral Carlos Prudêncio, mentor intelectual da urna eletrônica e do atual voto eletrônico, tecnologia, amplamente, requisitada por vários países. (Fonte: Wikipédia)

Remetendo à nossa “realidade empresarial”, podemos afirmar que o grande diferencial competitivo é e continuará sendo “inovação e criatividade”. As organizações cada vez mais terão que, desenvolver o Marketing Lateral, ou seja, desenvolver produtos e serviços inovadores para o mercado, que atendam as necessidades, desejos e públicos-alvos nunca atingidos. De nada adianta lançar um produto inovador, se o cliente não vê praticidade em seu uso.

O segmento de varejo tem que estar atento a quatro fatores primordiais: Design, Atendimento/Relacionamento, Tecnologia e Equipe de Colaboradores, principalmente nos pontos de vendas, onde muitas das vezes, grande parte das compras efetuadas pelos clientes não são planejadas, são feitas por impulso.

O Design – dentro do composto de produto, é de grande importância, pois alia qualidade e competitividade, através da embalagem, da praticidade, das cores, seduzindo, assim o consumidor no momento da compra, podendo ser o grande diferencial do sucesso da marca. Devemos, também, nos destacar dos concorrentes criando um ambiente de compra agradável com uma atmosfera dinâmica e criativa, aumentando assim o tempo de permanência do cliente em sua organização e tendo como conseqüência, a geração de um volume maior de compras.

O Atendimento/Relacionamento – cada vez mais tem que estar inserido na relação Indústria – Atacadista – Varejista – Cliente. Será o elo de grandes negociações, fidelizações, preços e prazos. Os Sac’s e os relevantes feedbacks, que eles possibilitam, contribuem cada vez mais, para que serviços e produtos sejam criados e muita das vezes aprimorados através de recall.

A Tecnologia – não podemos ficar desatentos às inovações tecnológicas que praticamente a cada dia, a cada momento surgem impondo uma atualização constante em nossas vidas, conseqüência da globalização e que o varejo tem absorvido tão bem, em seus pontos de vendas, através RFID, vending machines, quiosques interativos, monitores touch screen, tablóides eletrônicos, softwares dos mais variados... Itens que podem alavancar as vendas.

Mas diante de tanta tecnologia, o capital humano, ainda faz a diferença?

Acreditamos que sim, hoje as grandes organizações estão percebendo que precisam investir na capacitação dos seus colaboradores, pois é o atendimento, a negociação, o relacionamento com o cliente que fará toda a diferença no fechamento da venda. Àquele velho discurso “Pra que investir em treinamento, isto é um custo a mais!” está mudando para, “Vou investir em minha equipe, pois será um benefício para empresa!”.

A tecnologia pode até encurtar vários caminhos, identificando seus clientes, retendo históricos de compras, preferências, agilizando pagamentos, tornando seu produto conhecido e acessível. Mas, tecnologia, gestão e equipe terão que caminhar juntos!

Enfim, as organizações para sobreviverem têm que estar atentas ao mercado e as suas constantes mudanças, desenvolvendo e aprimorando produtos e serviços competitivos, composta de colaboradores qualificados e capazes de atender e satisfazer clientes cada vez mais exigentes e seletivos.

Com isto, ganha o empresário que terá a excelência no atendimento, a fidelização do cliente e tendo como resultado o aumento do seu ticket médio. Ganha o funcionário que estará preparado para novos desafios dentro e fora da organização.

Inovar é preciso. Qualificar é primordial!

Vanderlei S. Mendonça

Graduado em Propaganda e Marketing,
pós-graduado em Gestão do Varejo e Gerente do SENAC Varejo/MT

Artigo publicado na Revista do Varejista/MT – Maio 2011

Por que PlaneJÁr?

2011-08-20T14:11:00.000-07:00

Se analisarmos a nossa vida sob a ótica divina, percebemos que existe um planejamento, temos o tempo do nascimento, crescimento, desenvolvimento, maturidade e morte. Não podemos de maneira nenhuma atrasar ou adiantar as etapas pré-estabelecidas pelo Criador, podemos sim, vivê-las melhor!

Fazendo uma analogia com o ciclo de vida das empresas ou organizações, percebemos o quanto é importante o Planejamento Estratégico, desde a sua criação até a maturidade. Infelizmente futuros empreendedores ou atuais empresários, não completam este ciclo natural, criam a ideia, propiciam seu nascimento, mas logo a seguir decretam sua morte, ou seja, a falência do seu empreendimento.

O que acontece principalmente no Brasil, é a falta de conhecimento sobre o atual e futuro negócio, no caso dos atuais “empresários”, pois muitos não mapeiam seus concorrentes e não acompanham as constantes mudanças e tendências do mercado. Por outro lado, acham que planejar não é importante! Alguns deles são advindos de empresas, porém na função “empregados” tendo consumado a rescisão de seus contratos de trabalho ou receberam alguma herança familiar. Desta forma investem suas economias em algum negócio, não importa qual, fixam a idéia que serão “patrões”, levando as empresas a um tempo de vida, em média de dois anos (Fonte: SEBRAE).

Mediante a esta visão míope, começam os transtornos e os erros constantes. Para isto, devemos fazer uma análise pessoal e empresarial: Eu sou capacitado e gosto do meu futuro negócio ao qual estou me propondo? Eu sei quem são meus concorrentes e meu público- alvo?

Sabemos que estas indagações não serão primordiais para o sucesso empresarial. Existem inúmeras ferramentas disponíveis no mercado que poderão ajudá-lo ou auxiliá-lo na construção de análises de cenários, entre elas a SWOT, Strenghts, Weakenesses, Opportunities, Threats, sendo uma das mais utilizadas, a qual creditam sua criação à Kenneth Andrews e Roland Christensen. No Brasil é popularmente conhecida como Análise FOFA, ou seja, Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.

Em outras palavras, não basta apenas termos capital, idéias e produtos inovadores. Devemos, antes de tudo, analisar os ambientes internos e externos do mercado. De que forma? Primeiramente, sabemos que o ser humano, tem a característica de ver os erros dos outros, esquecendo assim de reconhecer os seus. A esta fase podemos denominá-la de Avaliação Interna, percebendo:

Forças: Que recursos especiais você possui e pode aproveitar? O que outros (empresas/equipes/pessoas) acham que você faz bem? E na sua opinião o que você faz bem?

Fraquezas: O que outros acham que são suas fraquezas? Onde você tem menos recursos que os outros? No que você pode melhorar?

Em segundo, devemos estar atentos ao que acontece no mundo e na sua região de atuação, afinal de contas vivemos à globalização, as informações e mudanças são constantes, para esta visão macro temos a Avaliação Externa:

Ameaças: O que seu concorrente está fazendo? Que ameaças (leis, regulamentos, decretos, concorrentes, meteorologia...) podem lhe prejudicar?

Oportunidades: Que tendências você pode aproveitar em seu favor? Quais são as oportunidades externas que você pode identificar?

Não pensem vocês, que mesmo utilizando de tais ferramentas, os imprevistos não possam acontecer, porém com seu Planejamento Estratégico bem elaborado, o redirecionamento e as estratégias serão mais eficazes, amenizando o prejuízo ou induzindo, cada vez mais, ao sucesso do seu produto ou serviço.

Vejamos um exemplo citado pelo Clemente Nóbrega, especialista em Marketing e Gestão, no seu livro Antropomarketing, focando a visão empreendedora e os prós e contras de uma gestão: “antes de 1880, tirar uma fotografia envolvia químicas, elaborações complicadas, até que George Eastman inventou a máquina fotográfica com rolo de filmes e lhe deu o nome de Kodak, pois queria uma palavra sonora, distintiva e de fácil pronúncia. Ele soube como ninguém provocar nas pessoas, o desejo, em tirá-las suas próprias fotos”.

Avançando um pouco no tempo, mas precisamente em 1981, a Sony lançou a primeira câmera digital destinada ao mercado consumidor, um produto inovador, ainda que timidamente. Na época, foi uma revolução para o mercado fotográfico, e com isto, grandes marcas, entre elas a Kodak, tiveram que rever seus planejamentos, com o objetivo de acompanhar esta tendência, imposta pelo concorrente e tendo o aceite positivo do cliente. Sendo assim teve que rever suas estratégias e investir altamente em equipamentos e mão de obra especializada para não perder o público fiel à sua marca, ou seja, seu market share.

Será que mantendo os equipamentos tradicionais, com revelações em papéis fotográficos, processos químicos, conseguiriam as grandes empresas como: Kodak, Olympus, Cannon, entre outras, este reposicionamento? Com certeza que não, estariam praticamente decretando as suas falências.

Enfim, o fato citado, ratifica o quanto é importante ter uma visão holística do negócio, e sempre tendo como fator primordial, a manutenção, revisão e atualização do Planejamento Estratégico. Isto serve para as pequenas, médias e grandes empresas, pois só assim, antecederemos aos concorrentes, as tendências setoriais, oferecendo produtos e serviços inovadores, despertando nos consumidores o desejo de compra, e com isto agregando valores e diferenciais de mercado.

Fique bem na foto! PlaneJÁr é preciso... o que você tem feito pelo seu negócio?

Vanderlei S. Mendonça

Graduado em Propaganda e Marketing,
pós-graduado em Gestão do Varejo e Gerente do SENAC Varejo/MT

Artigo publicado na Revista Star Bem – Julho 2011

Como motivar AÇÃO?

2011-08-20T14:06:00.000-07:00

Segundo, Aurélio Buarque de Holanda: “Motivação é o ato ou efeito de motivar; conjunto de fatores que determinam a atividade e conduta individual”. Muito se fala, atualmente, em motivar os colaboradores. Vamos relembrar alguns momentos marcantes da nossa trajetória trabalhista.

Nos anos 40, a CLT surgiu pelo Decreto-Lei nº 5.452, de 1 de maio de 1943, sancionada pelo então Presidente Getúlio Vargas, unificando toda legislação trabalhista existente no Brasil. Tendo logo a seguir, nos anos 60 , a criação do FGTS, uma revolução trabalhista para a época.

Fomos também, impactados pelo modismo das cestas básicas, acreditavam-se que os funcionários bem alimentados trabalhariam melhores. Não satisfeitos, criaram o ticket refeição ou alimentação, pois a cesta básica, já não atendia as necessidades dos trabalhadores. Não que esses “pensadores-empresários” fossem bons samaritanos, longe disto, era uma forma também de descarregarem seus impostos de renda.

Pensaram então, na questão do transporte, e nos anos 80, através da Lei 7418/85, sancionada então pelo Pres. José Sarney, com objetivos de diminuir os atrasos e as constantes faltas, pois muitos não compareciam ao trabalho, por que o salário não cobria o total de passagens do mês, criaram assim, o vale-transporte.

Mas faltava algo ainda, o Sistema Público de Saúde no Brasil era, e continua sendo precário, e o trabalhador não poderia perder dias, se submetendo a longas filas para serem atendidos, então formalizaram os Planos de Saúde, extensivo aos familiares, surgindo assim empresas como: Golden Cross, Amil, Unimed e outras mais.

Diante dos fatos, aquelas micro e pequenas empresas que não tinham condições de oferecerem os benefícios citados, tiveram então a “brilhante” e “inédita” solução do “tapinha nas costas”, o que deixava, trabalhadores entediados, muitas das vezes com alguns “hematomas”... brincadeiras à parte, os gestores acreditavam que esta ação, inusitada, manteria o funcionário motivado, salvo engano!

Mesmo com esses ganhos a favor dos trabalhadores, ao longo das décadas passadas, os grandes “pensadores”, perceberam que mesmo oferecendo uma gama de benefícios e vantagens, seus subordinados continuavam, ainda assim, desmotivados. Foi quando no mercado, surgiram os palestrantes ou consultores-showmans, uma espécie de protetor dos oprimidos e desmotivados, aqueles que têm o poder de levantar o moral da organização, oferecendo um “elixir milagreiro”, pois acreditam-se que após a visita deste super-herói, os trabalhadores terão uma super, hiper, mega energia e atingirão as metas pré-estabelecidas .

Não quero, com isto, dizer que todas as ações idealizadas e concretizadas pós- Revolução Industrial são inválidas, é claro que não, mas eu pergunto: Por que então os colaboradores continuam, ainda assim, desmotivados?

É simples, em muitas organizações ainda figura o Chefe, que mal dá um bom dia, que mal sabe o que seus funcionários estão passando fora dos limites da empresa, que não motiva a ascensão profissional, que não dá o direito ao trabalhador de opinar nas diretrizes da empresa, que muita das vezes não sabe nem o nome do seu colaborador. Enfim, hoje necessitamos de líderes, aqueles que integram à equipe de forma altamente participativa, propiciando aos seus comandados, uma jornada de trabalho em ambientes agradáveis, como se fossem uma grande família, lutando por um ideal comum e coletivo. Parecem procedimentos simples, mas em certas organizações, ainda predominam “a era do tronco”.

O escritor James Hunter, em seu livro Como se Tornar um Líder Servidor, relata muito bem este assunto, ele acredita que: “liderar não é ser chefe. Liderar é servir. Embora servir tenha uma conotação de fraqueza para alguns, a liderança servidora pode ter um impacto positivo em nosso desempenho como pais, cônjuges, professores, pastores ou gerentes. Afinal, todos querem se tornar os líderes de que as pessoas precisam – e que merecem”.

Como está sua gestão? Como seus funcionários te enxergam, como um capataz, chefe ou líder?

Vanderlei S. Mendonça
em Gestão do Varejo e Gerente do SENAC Varejo/MT
Graduado em Propaganda e Marketing, pós-graduado
Artigo publicado na Revista Paralelo 16-FECOMERCIO/MT-Julho 2010