Marketing en la PYME

Acciones de marketing 'low cost' I: el boca a boca

2010-06-15T22:28:00.004+02:00

En estos tiempos que corren determinadas actividades de marketing no son sólo las más recomendables en virtud de la situación del mercado sino que muchas veces son también las únicas posibles en función de cómo ha quedado el presupuesto anual de marketing tras los sucesivos recortes.

En éste y sucesivos posts vamos a comentar algunas técnicas y acciones de marketing de coste reducido, o directamente cero, pero de las que se pueden obtener muy buenos resultados.

Empezamos hablando del ‘Marketing Boca a Boca’, también conocido en castellano como ‘Boca a Oreja’. El mundo anglosajón hace ya tiempo que se aclaró al respecto y lo denominan ‘word of mouth marketing’ (WMM), contando ya hasta con una asociación propia.

El desarrollo de internet y de las denominadas redes sociales, (facebook, myspace, twitter, linkedin, etc.) ha hecho que en los últimos tiempos lo que no era más que un capítulo marginal en muchos manuales de marketing pase a convertirse casi en la disciplina estrella.

En este artículo no vamos a hablar de redes sociales ni como potenciar el marketing boca a boca a través de ellas, dejaremos ese tema para otra ocasión. Lo que vamos a hacer a continuación es comentar 2 o 3 sencillas acciones que podemos usar fácilmente en nuestro trabajo diario.

La primera es probablemente tan vieja como la propia actividad humana de comprar y vender productos y servicios. Nos estamos refiriendo a conseguir recomendaciones, que nuestros clientes recomienden nuestros productos a familiares, amigos y conocidos.

El primer requisito para ello es que nuestro producto, y el servicio ofrecido que lo acompañe, deben ser excelentes. Mientras no lo sea no perdamos ni un segundo en todo lo que viene a continuación.

Si de veras hemos alcanzado esa excelencia muchas recomendaciones vendrán solas, pero siempre podemos hacer algo para estimularlas, para fomentarlas. Por ejemplo podemos dar productos gratis, o invitar a que usen nuestros servicios aquellos que aun no lo han hecho. Si buscamos que ese regalo tenga el máximo impacto final sobre nuestra cifra de negocios haríamos bien en parar un momento y pensar bien a quien se lo hacemos.

Por ejemplo, si lo que tenemos es un nuevo restaurante abierto hace poco en un barrio cualquiera podría ser buena idea ir a las peluquerías y salones de belleza de la zona e invitar a propietarias y trabajadoras de los mismos a una cena/comida gratuita para ellos y su pareja. Si lo que tenemos es un taller mecánico o un auto-centro, pues nuestro objetivo deberían ser entonces los bares, cafeterías y de nuevo peluquerías, pero esta vez las masculinas, de la zona…

Habrá quien estará pensando que una vez realizada la invitación solo resta estar pendientes de cuando los invitados acuden a disfrutarla y preocuparse entonces de que tengan lo mejor… ¡Pues no!. Si nuestros productos y servicios no son ya excelentes para TODOS los clientes, en lugar de sólo para aquellos a los que nos interese agasajar, entonces esta estrategia no funcionará.

Otra técnica para fomentar la recomendación sería entregar a aquellos clientes que nos han comprado un producto o servicio por primera vez y que están claramente satisfechos con su decisión, un breve folleto o díptico en el que se destaquen las principales características y puntos fuertes de nuestro negocio. Aunque ya las hayan disfrutado y apreciado el que las vean escritas sirve para fijarlas en su mente y que al transmitir su recomendación lo puedan hacer más fácilmente.

Una tercera técnica para esos clientes del párrafo anterior que nos han elegido antes que a la competencia y que están muy satisfechos con su decisión, (como no puede ser de otra manera con nuestra EXCELENCIA en productos y servicios,) es pedirles que escriban, (en un libro de visitas, en un tablón de anuncios a la vista de todos,) unas pocas palabras con su opinión general de nuestro negocio, o con lo que más le ha gustado del mismo.

En esa interacción sería realmente lamentable que no aprovecháramos para hacernos con sus datos personales para incorporarlo al ‘Club de Clientes Estrella’ (básicamente compuesto por todos los que han pasado por nuestras dependencias,) y a partir de ahí aplicar sobre ellos el nunca bien ponderado arte de conservar clientes.

Las redes sociales y las pymes: una oportunidad a aprovechar

2010-05-17T23:24:00.007+02:00

Podíamos leer hace unos meses en este interesante artículo de The Economist, (requiere registrarse para poder acceder al contenido,) como el fenómeno de las redes sociales no sólo estaba ya en boca de todos los grandes gurus del marketing o en los presupuestos de las grandes empresas, sino que también las pymes estaban empezando a hacer un uso muy inteligente de las posibilidades de los nuevos medios.

Así cada día que pasa es más extraño que nuestro bar favorito, o aquel restaurante que tanto nos gustó, no tenga su rincón en el omnipresente facebook.

Hay quien se limita a poner una foto imitando el grito aquel de '¡mamá estoy en la tele!' y poco más y hay quien realmente entiende el enorme potencial de estas nuevas herramientas de comunicación y actualizan frecuentemente su contenido, comunicando ofertas, descuentos, eventos especiales, etc.

Por la propia naturaleza del medio no pasa mucho tiempo antes de que los clientes, -los ya clientes y los potenciales- se vayan añadiendo como 'amigos' y poder estar así al día de todas esas ofertas y ventajas. Todo ello, por supuesto, a una fracción del coste de lo que por medios tradicionales habría costado hacerles llegar ese mensaje.

Aunque mencione específicamente a facebook más o menos lo mismo se puede decir de otros medios como twitter -como cuentan en el artículo antes citado- u otras redes sociales alternativas o complementarias a facebook (linkedin -el facebook 'profesional'- tuenti, -¿el de los adolescentes?- o el de los seguidores del atleti, si algún día existe...).

En estos tiempos que corren es fundamental para las pymes aprovechar al máximo todas las oportunidades que surjan de hacer llegar su mensaje, su oferta, su producto, a cuantos más clientes potenciales mejor -especialmente a un coste tan poco significativo respecto al de los medios tradicionales como es el caso.

No sacar partido a las opciones que las redes sociales a través de internet brindan es absurdo, por decir algo suave.

Un mercado sin crisis: los mayores

2009-10-15T17:38:00.006+02:00

Si nuestros últimos artículos proporcionaban ideas y sugerencias para poder sobrellevar la crisis nuestra de cada día en este directamente vamos a hablar de un mercado sin crisis.

Es un mercado de fácil delimitación pues hay una única variable que lo define: la edad. Hablamos de los mayores, de la tercera edad, de un conjunto creciente de la población española y mundial que a fuerza de números crecientes no deja de ganar importancia día tras día.

En este gráfico se pueden ver las pirámides de la población española de los años 1995 y 2005 y también una previsión sobre que forma tendrá en 2030 y 2050. Por si no es suficientemente ilustrativo en esta dirección web, (se necesita Powerpoint para poder verlo,) tenemos una fantástica animación de la evolución de la población española -en forma también de pirámides de población- desde 1990 hasta el año 2050. Es realmente llamativo ver como se desplaza el grueso de la población hacia arriba, hacia las franjas de más edad.

Claramente cada año habrá más y más gente dentro del perfil de población de más edad. Ahí tenemos una oportunidad de mercado inmensa que conviene mucho aprovechar dadas las circunstancias.

Así que si nuestro producto/servicio es, o puede ser, consumido, por personas mayores hay unas cuantas preguntas que podemos ir haciéndonos, y sobre todo respondiendonos, teniendo en cuenta las especiales características de este grupo de población.

Por ejemplo: ¿en su configuración actual pueden consumirlo sin problemas?, ¿puede merecer la pena llegar a diseñar un nuevo producto/servicio especialmente para ellos?, ¿es el canal de ventas el apropiado para llegar a ellos?, ¿es nuestro marketing, nuestra comunicación, la más adecuada?, ¿cabría hacer alguna oferta especial que lo haga aun más atractivo a sus ojos?...

Marketing en tiempos de crisis II: ofreciendo más...

2009-03-17T23:27:00.005+01:00

...pero no por menos.

Si a unas ventas decrecientes consecuencias de la crisis le unimos una bajada de precios en nuestros productos/servicios, la situación financiera de nuestra empresa puede fácilmente pasar de difícil a desesperada.

Por tanto, en contra de lo que muchos dicen, y otros tantos hacen, no es una bajada de precios la primera medida a adoptar para intentar enderezar nuestra cifra de ventas.

Mucho más recomendable es ofrecer un mejor producto/servicio por el mismo precio. Por supuesto, si ese extra adicional a ofrecer es viable sin que los costes de producción aumenten de forma notoria, la medida será dos veces buena: ayuda a mantener o incluso aumentar los ingresos sin que crezcan de forma significativa los costes.

Bajo la afirmación simple y sencilla de ofrecer más no obstante, se debe situar un esfuerzo importante de imaginación que perfectamente podría partir de analizar muy bien como nuestros clientes consumen los productos/servicios que adquieren. A partir de ese análisis debemos ser capaces de dar con aquellos elementos extras que añadidos a nuestra oferta de siempre la hagan más atractiva que nunca. Sin duda no es fácil pero si no se intenta desde luego nada se conseguirá.

Marketing en tiempos de crisis I: vendiendo a los clientes de siempre

2009-03-05T22:12:00.006+01:00

Dados los tiempos que corren no son pocos los artículos y las informaciones que se pueden ver estos días por todos lados proporcionando éste o aquel consejo para mejor afrontar la profunda crisis económica que tenemos sobre nosotros.

En este humilde blog no íbamos a ser menos y con la independencia y libertad que nos da no tener que contentar a ningún padrino, -lo que nos libra de absurdas recomendaciones del tipo: invierta en más publicidad, contrate más comerciales, etc,- en éste y sucesivos artículos, desgranaremos diversas ideas, consejos, ocurrencias, etc. que pueden ser de utilidad para las pymes.

Varía mucho de una empresa a otra e incluso de una industria, o mercado, a otro, pero es casi un axioma universal: cuesta mucho más conseguir un nuevo cliente que insistir en las ventas a los que ya tenemos. En este artículo del pasado año se comentó con más detalle.

Por tanto si el problema fundamental con el que la crisis nos golpea es una disminución de las ventas, una primera receta para combatirla es bastante clara: hay que insistir como nunca en las ventas a nuestra base actual de clientes.

Se debe intentar por todos los medios conseguir ventas repetitivas, es decir, que aquellos clientes que ya compran o han comprado alguna vez nuestros productos, sigan haciéndolo.

A continuación, a modo de desordenada enumeración, van algunas ideas para fomentarlo:

Entregar con cada venta, cupones de descuento para la próxima compra,
Regalo de una compra gratis tras realizar 10 compras.
Descuentos especiales para clientes habituales, que se pueden estructurar de mil formas...
Entre las más interesantes crear un club de 'clientes preferentes' con su correspondiente tarjeta que da derecho a descuentos cuando se presenta.
Si gracias a lo anterior conocemos el nombre, teléfono, dirección física y/o electrónica tanto mejor pues podremos comunicarles ofertas especiales pensadas para ellos.

¿Hasta donde debe llegar nuestro marketing?

2008-09-28T23:09:00.003+02:00

Hasta el último y más recóndito de los actos/eventos/trabajos de la empresa.

El pasado verano durante a una visita a una conocida atracción turística en Nueva York -y tras comentar el mal aspecto del lugar por las obras de reformas que se estaban llevando a cabo- nos tropezamos con un letrero curioso:

"Please excuse our appearance. We are making exciting changes"

Lo podríamos traducir de forma aproximada como: "Disculpe nuestra apariencia, pero estamos realizando fantásticos cambios".

Sinceramente la redacción del cartel, aunque a primera vista no tenga más trascendencia, es muy ilustrativa de un modo de ver las cosas que en España no dejamos de tildar, con aire despectivo, como 'muy americano' pero que sin duda, en este mundo sin fronteras, es hacia donde nos tenemos que orientar siempre que pensemos en cualquier actividad de nuestra empresa que sea -o pueda ser- percibida por sus clientes: todo es marketing, y hasta los últimos rincones debe llegar.

Es muy probable que por estos lares una situación así se despachara con un lacónico: "Disculpen las molestias, estamos trabajando para mejorar nuestras instalaciones".

Cuando el objetivo de dicho mensaje son hordas de turistas de medio mundo que pueden venir a tu atracción una vez en la vida pero que perfectamente pueden repetir la experiencia a un año vista, ¿cual de los dos mensajes es más efectivo?

Obteniendo el máximo rendimiento de nuestra fuerza de ventas

2008-04-20T23:54:00.005+02:00

Hace ya unos cuantos meses, puede que más de una año, el BBVA, para los que no lo sepan el segundo banco por tamaño del mercado español, sorprendió a propios y extraños anunciando una nueva estrategia comercial según la cual sus oficinas dejarían de ser sólo dispensadores de servicios financieros y se convertirían en puntos de venta de los más diversos servicios y productos, desde viajes hasta coches pasando incluso por pisos y menaje del hogar.

Hace unos pocos días leía en una revista un articulo muy interesante sobre una estrategia similar llevada a cabo por la compañía aérea irlandesa de bajo coste Ryanair. Su estrategia era aun más sofisticada pues más del 90% de las ventas de la empresa se hacen a través de su página web. Una empresa irlandesa de seguros del automóvil quería llegar al segmento de público que es cliente habitual de la compañía, (jóvenes, con especial atención a los servicios con precios ajustados) y llegó a un acuerdo con Ryanair para ofrecer su producto en la página web de ésta. Apenas 6 días después más de 16.000 personas habían contratados los seguros. De hecho Ryanair ingresó en el primer semestre fiscal de 2007 252 millones de dólares de otros productos que no son billetes de vuelo.

Este tipo de esquemas puede ser sumamente interesante para las Pymes. Ya hemos comentado con anterioridad que hacer campañas de marketing conjuntas con empresas complementarias, e incluso directamente con competidoras, puede ser una acertada estrategia para incrementar las ventas. Si a ese ‘marketing compartido’ le añadimos además posibilidades de desarrollo comercial también compartido, bien por que nuestra fuerza de ventas venda productos de otros, bien por que pongamos nuestros productos en los portfolios de ventas de los comerciales de otras empresas, podemos tener entre manos una herramienta muy poderosa de expansión y crecimiento. Todo ello con un coste de puesta en marcha relativamente reducido, configurando con ello por tanto, la estrategia perfecta para una Pyme.

El arte de conservar clientes

2008-01-28T15:52:00.000+01:00

Para la mayoría de las pymes sus clientes más importantes son los que están por venir. Eso es un tremendo error. Es hasta siete veces mas caro captar un nuevo cliente que servir a los que ya nos conocen, y sin embargo pocas pymes prestan a su actual clientela la atención que merecen.

Por desgracia, es habitual que nos encontremos en muchas pymes algunos de los siguientes síntomas de 'desdén':

1) La empresa no conoce los nombres y apellidos de sus actuales clientes. Es más en muchos casos no conoce siquiera su dirección postal, su teléfono, ¡ni su dirección de correo electrónico!. Es tanto mas increíble en cuanto que mucha de esa información ha pasado en algún momento u otro por nuestras manos: para hacer una reserva, para confirmar un pedido, ¡para emitir una factura!... Es un grave descuido que no podemos seguir cometiendo: hay que hacerse con todos los datos posibles de todos los clientes a los que demos servicio. Por supuesto además de sus datos personales debemos conservar todo lo relacionado con los servicios/productos que les hemos vendido y las condiciones de dicha venta.

2) No existe una oferta diferenciada para los ya clientes. Se cobra lo mismo a un nuevo cliente que a uno que nos es fiel desde hace 10 años... Algo realmente inexplicable... Nos referimos a que después de tanto tiempo tratándolo así siga siendo cliente nuestro... Hay que lanzar cuanto antes un esquema de descuentos y/o precios especiales para los clientes fieles. Éstos debe sentirse valorado por la empresa, debe saberse objeto de un trato especial.

3) No hay un trato preferente a los antiguos clientes. No hay ningún tipo de prioridad ni servicio especial que premie la fidelidad. Hay que pensarlo y ponerlo en marcha con la misma celeridad que todo lo anterior.

4) De entrada todos los clientes son igual de importantes pero dejemonos de cinismos los que mas se gastan son los realmente más importantes. No saber quienes son y no tener establecido un trato especial -con los correspondientes precios- para ellos es poco menos que suicida.

Resumiendo, si vender a un nuevo cliente nos cuesta de media siete veces mas que a uno actual la receta esta clara: hay que dedicarle hasta siete veces mas atención a estos últimos antes que a las primeros.

Lo indispensable en una buena página web

2007-12-22T23:20:00.000+01:00

La verdad es que echando la vista atrás a pasados artículos es cierto que hemos empezado a hablar con algo más de detalle del marketing online para pymes un poco por el tejado: hablando de blogs. Vamos a aprovechar este artículo para dirigir nuestra vista a los cimientos: como hacer una buena página web.

Ahí van unas cuantas recomendaciones básicas:

1) La primera página tiene una importancia fundamental si queremos que nuestros potenciales clientes terminen comprando lo que ofrecemos. Por ello es importante que su diseño sea cuidadoso. Un titular destacado, con un par de breves párrafos explicativos, acompañado de una imagen atractiva y rodeado de otros titulares, ya más pequeños en tamaño, con gráficos de menor entidad y más breves en la descripción, pueden ser un comienzo más que adecuado.

2) Fundamental también que la navegación entre las distintas páginas sea simple, que en todo momento el usuario sepa donde está y pueda ir a la sección que desee. En definitiva que haya una barra de navegación visible en todo momento en la parte superior de la página, señalando donde se está y permitiendo ir hacia cualquier otra sección.

3) Nuestra página web puede tener básicamente dos funciones: intentar que el cliente compre nuestro producto/servicio en el momento o lograr que el cliente simplemente se interese por él y nos llame o venga a vernos para entonces cerrar la venta. En el primer caso es muy importante que la primera información que le presentamos contenga un perfecto discurso de ventas –dentro de las características marcadas en el punto 1. Lo ideal sería en ese caso que el titular inicial haga referencia a una oferta o promoción limitada en el tiempo o en cantidad, que el texto descriptivo destaque claramente los beneficios de nuestro producto y que para cerrar haga un llamamiento imperioso a no dejar escapar tan estupenda oportunidad, exhortando claramente a que haga el pedido online/nos llame/nos envíe un fax, etc.

4) Si de lo que vamos detrás es de ofrecer información atractiva para que el cliente en otro momento nos contacte, entonces será mejor decantarse por un titular centrado en el producto/servicio que destaque su principal ventaja, la necesidad más importante que ayuda a satisfacer en aquellos que estén interesados en adquirirlo. Ahora será cuestión de que los textos no sean quizás tan breves pero sí muy completos, con los beneficios básicos y con opciones de ampliar información –respecto de otros beneficios de segundo orden- siempre que sea necesario. Es muy importante centrar la comunicación siempre en los beneficios proporcionados por el producto/servicio no en sus características técnicas o funcionales.

5) Un elemento que siempre ayuda a convencer a los clientes sobre las bondades de nuestra oferta son los testimonios de clientes que ya las han disfrutado. Es muy recomendable contactar con clientes reales y pedirles permiso para utilizar su nombre, -e idealmente su imagen- en nuestra página web, recomendando nuestros productos por razones diversas.

6) En todo momento, prácticamente en todas las páginas, deberemos ofrecer al cliente la opción de dejarnos su cuenta de correo electrónico para que podamos informarle de otras ofertas, nuevos productos y servicios, cambios en los precios, etc.

7) Por último tres elementos muy recomendables: una página dedicada a hablar de la empresa, las personas que la componen, sus cifras de negocio y algo de su historia; otra página dedicada exclusivamente a la información de contacto, con todo lo imaginable: dirección postal, teléfono, fax, e-mail, usuario de skype… y cualquier otro medio por el que un potencial cliente pueda ponerse en contacto con nosotros. En función de su actividad, una página de ‘preguntas frecuentes’ puede ser también una gran aportación.

En artículos posteriores seguiremos avanzando recomendaciones sobre las distintas herramientas disponibles para el marketing en las pymes a través de internet.

Los blogs como herramienta de Marketing

2007-11-30T22:52:00.000+01:00

En el post anterior, el marketing como conversación, citábamos ya alguna de las nuevas herramientas online que hacían posible esa nueva concepción del marketing.

En este artículo vamos a centrarnos en una de ellas: los blogs. No le dedico ni dos palabras a definirlos por que considero que lo mejor es echar un vistazo a alguno de los miles disponibles en blogspot o en wordpress, los dos principales proveedores de herramientas para la realización de blogs.

Donde sí que quiero centrarme es en la idoneidad o no para una pyme de contar con un blog, y en que medida éste le puede ayudar a conseguir su objetivo final: conseguir más beneficios. Para esto hay varios factores a tener en cuenta:

- El primero sería la especialización del negocio principal de la empresa. Me serviré de un ejemplo para explicarme: si tengo un taller de mecánica del automóvil, es prácticamente seguro que un blog sobre el mismo será solo una estupenda pérdida de tiempo: a nadie le interesará. Ahora bien, si mi taller es especialista en arreglos de SEAT 600, Citroën 2 CV, Minis o cualquier otro coche de la época, entonces sí que un blog puede ser la herramienta perfecta. Lo que ocurre en ese caso es que yo no tengo un taller más, tengo un taller especialista en coches antiguos, y ni mi negocio ni los propietarios de coches antiguos abundan, así que un sitio en internet donde regularmente se cuenten noticias, anécdotas, ofertas, etc. sobre el mundo de los coches de los 60 y 70 será sin duda un éxito de audiencia. Un éxito justo entre aquellos en los que más interesado estoy en que me conozcan.

- El segundo factor sería la habilidad literaria. Sí, sí se trata de un blog de un taller de 600 pero aun así o se tienen unas habilidades mínimas de redacción o la lectura de cualquier cosa que escribamos puede ser una tortura, y por mucha afición que se tenga al tema nadie dedica tiempo a que lo torturen. Por tanto o puede escribir con una cierta claridad, sencillez, coherencia y un estilo mínimamente atractivo o será mejor que no pierda el tiempo con un blog.

- Un blog es un diario, no un folleto de ventas. Por supuesto su objetivo será conseguir ventas, ingresos y beneficios pero recuerde que ese es el objetivo final, la fruta madura que debe caer gracias al trabajo lento y callado de conseguir la atención, la dedicación y el tiempo de aquellos cuyas aficiones coinciden en ser parte de los medios con los que usted se gana la vida. Cuente lo que está haciendo, pero hágalo sobre todo para compartir el placer que eso le produce no para que en el momento le hagan un pedido.

- Otro factor importante es la dedicación. Si pone un marcha un blog se compromete a actualizarlo al menos 3 veces por semana –idealmente cinco. Menos que eso hará que muy poca gente se moleste en seguirlo. Si vienen una vez y no vuelven podemos estar perdiendo a clientes fundamentales.

- Por supuesto debe permitir que todo el mundo comente sus artículos, y de hecho debe participar activamente en los comentarios. Solo así conseguirá realmente poner en marcha la conversación a la que está abocada el marketing de este principio de siglo.

El marketing como conversación

2007-11-20T19:15:00.000+01:00

Recientemente se han publicado dos estudios especialmente interesantes sobre el futuro de ese extraño mundo que llamamos marketing. El primero es de la consultora Booz Allen Hamilton y es de donde hemos sacado el título de este artículo: el marketing como conversación.

El segundo estudio lo ha elaborado la división de consultoría de IBM y parafraseando una conocida canción del grupo norteamericano REM, lo han llamado ‘El fin de la publicidad tal y como la conocemos’.

En ambos nos encontramos múltiples enseñanzas muy interesantes. Por ejemplo que el marketing ha dejado de ser un discurso, una lección magistral de un señor, (un medio: la TV, la radio, la prensa, etc.) a muchos oyentes, para convertirse en una conversación, entre los creadores de los mensajes, -los anunciantes,- y los receptores de los mismos, -los consumidores.

Internet permite a éstos opinar sobre el mensaje/anuncio, criticarlo, interpretarlo, adaptarlo a sus ideas o deseos. Esto supone una inmensa oportunidad para las empresas que están al tanto de estos cambios y que aprovechan esa intervención de los consumidores a su favor: profundizando en su conocimiento de los mismos, tomando nota de sus deseos y necesidades y actuando en consecuencia, lo que básicamente se traduce en adaptar su discurso, y sobre todo su producto, a lo que se les demanda.

Este ‘marketing conversacional’ es muy recomendable para cualquier tipo de empresa pero lo es aun más si cabe para las pymes. Como ya hemos comentado en algún otro post, internet debiera ser, sin ninguna duda, el medio por excelencia para empresas con pocos recursos que invertir en comunicación. Pero es que además, como bien se refleja en los estudios antes mencionados, la forma de usar internet tiene que ser diferente a lo visto en los medios tradicionales. La presencia de la pyme en internet debe ser algo más que un mero escaparate de sus productos o servicios, junto con su dirección y número de teléfono. Su página web debe ser una prolongación de sus dependencias físicas, debe ser un sitio donde se pueda conversar. Donde los clientes actuales o futuros puedan dejar constancia de sus necesidades y reciban respuesta a sus inquietudes.

Para todo ello hay una larga batería de herramientas, (foros, blogs, wikis, podcasts, etc.) que se pueden utilizar. En otros artículos venideros iremos hablando de muchas de ellas.

Escribiendo buenos titulares para anuncios

2007-11-05T21:13:00.000+01:00

La efectividad de muchos de nuestros mensajes publicitarios podría verse muy incrementada si en la redacción de los mismos siguieramos unos cuantos consejos básicos, empezando por utilizar unos titulares claros, sencillos, cortos, y sobre todo, atractivos.

A la hora de redactar los titulares para un folleto, un flyer, un pequeño anuncio a colocar en prensa, un banner para una página web, etc. hay que ser muy cuidadosos en cuanto a que palabras usar, en caso contrario, pocos pasarán de la primera frase y si no se consigue que sigan leyendo de nada servirá el esfuerzo y el dinero invertidos en su elaboración.

Lo que sigue son unas cuantas recomendaciones, recopiladas de diversas fuentes luego enumeradas, y sobre todo provenientes del sentido común, para redactar titulares que llamen la atención, que hagan que un cliente potencial lea completo el mensaje que le estamos poniendo por delante, y que a partir de ahí termine actuando respecto de ese mensaje: realizando una compra.

- Un titular tiene que ser corto, por definición, pero también por que en caso contrario no cumplirá su función principal: no llamará la atención, los titulares largos pueden hacer que muchos no se presten siquiera a leer la primera palabra.

- Tiene que ser así mismo claro y sencillo. Hay que huir de palabras poco frecuentes en el lenguaje, complejas de entender y de cierto tamaño. Cuando dude entre dos pálabras sinónimas, que no le quepa ninguna duda, use la más corta.

- Para que sea atractivo tiene que llamar la atención, para esto hay múltiples recomendaciones, ahí van algunas de las más útiles: usar preferentemente el presente, ser específico y exacto evitando dobles sentidos y redacciones con más de una lectura, evitar abreviaturas, nunca repetir palabras, no usar ser/estar a menos que sean imprescindibles, comenzar con un nombre o verbo, no con articulos o preposiciones, etc.

- Hay que ser muy cuidadoso con los juegos de palabras, un buen juego de palabras dará lugar sin duda a un titular fantástico, pero uno mediocre, o simplemente malo, nos saboteará el trabajo, de ahí que salvo que estemos muy seguros de su calidad -y es muy buen consejo preguntar a nuestro alrededor al respecto- lo mejor es olvidarlo.

- Elija bien que palabras utilizar, según un estudio de la universidad de Yale, estas son algunas de las palabras más atractivas que se pueden usar, (por desgracia en inglés, no hemos encontrado equivalente para el español,): fácil, salud, dinero, seguridad, garantía, amor, nuevo, resultados, descubrimiento, ahorro, gratis. No deben andar muy descaminados pues si echa un vistazo a los mensajes publicitarios que le asaltan en el día a día seguro que encontrará algunas...

Además de las que nos sugiera el sentido común hay otras recomendaciones para escribir buenos titulares aquí y también aquí, aunque más pensadas para mensajes en internet.

Escribiendo un buen material de buzoneo

2007-10-27T23:35:00.000+02:00

Desde hace unas cuantas semanas estoy guardando todo lo que me dejan en el buzón de casa. La idea es hacer un análisis de todo lo recogido y utilizarlo como base para uno o varios artículos sobre el fascinante mundo del Marketing Directo.

Quiero seguir recopilando información antes de entrar de lleno en la materia, pero sirva el artículo de hoy como adelanto, de algunas de las conclusiones que espero, se podrán alcanzar más adelante.

Cómo es lógico en el buzón ha aparecido de todo, catálogos, cupones de regalo, tarjetas de visita, postales, flyers, folletos en diversos formatos: dípticos, trípticos, revistas, etc. Sin embargo en este artículo me quiero centrar en el más modesto de todos ellos, el que los americanos denominan ‘circular’ y que aquí, a falta de una denominación más exacta, podemos nombrar como flyer o ‘cuartilla’.

Se trata de un papel, tamaño aproximado A5, es decir la mitad de un folio ‘normal’ tamaño A4 (21x29,7 cm,) habitualmente impreso por una sola cara y a un solo color. No es desde luego el más atractivo de los materiales a utilizar a la hora de realizar una campaña de buzoneo pero compensa ese inconveniente con una innegable ventaja: es el más barato. Es por tanto el que más nos permitirá ‘estirar’ nuestro siempre escaso presupuesto de marketing llegando a muchos más clientes potenciales que si usáramos otros elementos de mayor precio.

El problema es, que si a su aspecto pobre, se une una redacción poco atractiva, sin un mensaje contundente, su efectividad es cercana a cero; y efectivamente puede haber sido muy barato pero será dinero tirado si no conseguimos un mínimo número de respuestas.

Basta sin embargo seguir unos pocos consejos para que esa falta de efectividad pueda ser conjurada. Ahí van algunos:

- Utilizar unos titulares claros, sencillos, cortos y atractivos.

- Idealmente, que ese titular haga referencia a una oferta.

- Que debe quedar claro: no estará disponible siempre. Idealmente que esté sujeta por ejemplo a los primeros ‘n’ compradores, (el problema de poner una fecha de fin de la misma es que no podremos reutilizar el diseño más adelante, si se ve que ha sido efectivo).

- Sin rodeos, hay que ir al grano, no es el soporte apropiado para extenderse.

- No olvidar comunicar de forma sencilla y directa el siguiente paso a dar, (visitar la tienda, hacer una llamada, entrar en una página web, etc.) para hacerse con la maravillosa oferta anunciada.

- Hacer todo lo anterior manteniendo los rasgos básicos de la imagen de la empresa, hay que intentar mantener un ‘aire familiar’ que ayude a generar confianza en nuestro negocio.

Hay más consejos de este tipo tanto aquí, como en este libro. Por supuesto es muy recomendable aprovecharlos bien.

El programa 'Ninguna Empresa sin Web' - NEW

2007-10-20T23:15:00.000+02:00

Habíamos oído ya hablar del programa NEW pero ha sido sobre todo un comentario en un artículo anterior de un lector, el que nos ha llevado de nuevo sobre él y ciertamente, merece la pena que le demos la mayor difusión posible.

El programa forma parte del Plan Avanza, el conjunto de iniciativas puestos en marcha por la administración central para potenciar el uso de las nuevas tecnologías de la información en general, e internet en particular, en el conjunto de la población. Parte fundamental de ese conjunto, lo forman las empresas, y entre ellas de manera especial las pymes: las auténticas destinatarias del programa.

El planteamiento no puede ser más atractivo: ponga en marcha su página web desde sólo 65 euros. Para ello hay que solicitar la participación en el programa antes del próximo 31 de diciembre.

Contar con una página web no es garantía de nada, pero la inversión que supone tener una es realmente pequeña y con las facilidades prestadas por programas de este tipo es realmente una decisión poco acertada no dar el salto al mundo de internet.

Cómo sobrevivir a IKEA

2007-10-12T12:08:00.000+02:00

En la ciudad donde ahora vivo, el gigante sueco del mueble y complementos del hogar, abre tienda a final de mes. No es que estén faltos precisamente de publicidad gratuita pero en los últimos días han sido portada de varios de los diarios locales -varias veces- y las radios y televisiones de aquí están en un tris de inaugurar una sección fija de información sobre ellos.

En todo ese alboroto no dejan de oírse aquí y allá tímidas voces de resignada protesta de los comerciantes de siempre del ramo, aderezada en ocasiones con apocalípticos augurios.

Creo -respecto de estos últimos- que se equivocan totalmente y que, sin ningún genero de dudas, sobre todo a medio plazo, la llegada de Ikea será lo mejor que les haya pasado en mucho tiempo.

Ahora bien, para sacar partido a esa ‘marea nórdica’ sería muy conveniente que siguieran, si no todas, algunas de las siguientes recomendaciones:

- No pretendan imitar a Ikea, jugar contra ellos en su mismo terreno y con sus mismas armas es una estrategia abocada al fracaso.

- Muy al contrario lo aconsejable es explotar lo que les diferencia de Ikea, (como que le llevan los muebles a casa, se los montan y ¡hasta se llevan los viejos!).

- Ikea va a atraer a la ciudad, -con idea de gastar dinero en muebles y complementos del hogar- a mucha, mucha gente, que antes jamás se habría planteado pasar por aquí para esos menesteres. Es necesario que me crean: Ikea tiene prácticamente de todo y para todos pero aun así muchos no encontrarán todo lo que vinieron a comprar. Hay que atraerlos a las tiendas de siempre, ¿cómo? pues por ejemplo:

- Con vallas publicitarias en las rutas de llegada y salida de Ikea

- En la medida en que la disposición de espacio comercial lo permita, colocando las tiendas cerca del gigante, (o en el camino).

- Realizando campañas de publicidad conjunta, no ya solo en la ciudad sino también en las ciudades y pueblos de donde toda esa gente viene.

- Ofreciendo descuentos al que se presente con un ticket de haber hecho una compra ese mismo día en Ikea… (y cualquier otro ‘disparate’ de esta índole)

Ikea, como muchas otras grandes superficies, -y si no que le pregunten a todos los comercios que ‘florecen’ alrededor de un Corte Inglés,- es al mismo tiempo una terrible amenaza y una gran oportunidad. El que realmente se le saque partido a lo segundo depende sobre todo de que se adopte la estrategia de marketing adecuada.

El Marketing en la Pyme y el Marketing en Grandes Empresas

2007-10-04T23:49:00.001+02:00

Hasta la aparición de este libro de Jay Conrad Levinson, se puede decir que todo lo que se había escrito sobre marketing se había hecho pensando en grandes empresas. Después de todo, como todavía hoy muchos pequeños empresarios dicen: 'bastantes problemas tengo ya como para complicarme además la vida con otro más grande: el marketing'.

Más de 20 años después de la publicación de la primera edición sin embargo, está casi generalmente asumido, que deben ser muy diferentes las actividades de marketing a realizar desde una pyme respecto del trabajo habitual en ese campo de una gran empresa.

Una estupenda anéctoda del libro antes citado ilustra perfectamente esa necesidad de cambiar de enfoque, de mirar con otras lentes: un pequeño empresario propietario de una modesta librería acabó con el tiempo con la desagradable situación de contar a cada lado de su negocio con dos delegaciones de dos grandes cadenas nacionales de librerías. Un buen día al llegar a su tienda se encontró que el de la derecha había colocado un enorme cartel con la leyenda: 'Celebramos nuestro aniversario 50% de descuento en todos los libros'. Por si no era malo esto, al día siguiente se encontró con que la situada a la izquierda había puesto un cartel aun más grande en el que se leía: 'Liquidación final, 60% de descuento en cientos de libros'. Al día siguiente nuestro hérore colocó sobre la puerta de su negocio un cartel, todo lo grande que pudo, con una sencilla leyenda: 'Entrada principal'.

Se podrían citar miles de características que diferencian el Marketing apropiado para una pyme con el más tradicional realizado en las grandes empresas pero aquí van algunas de las más interesantes:

- Puesto que una pyme nunca dispondrá del suficiente dinero es básico saber que lo que el dinero no consigue es posible obtenerlo con tiempo, ganas, conocimientos y sobre todo imaginación.

- Las grandes empresas utilizan cientos de variables y métricas para medir la efectividad de su marketing, las pymes solo deberían usar una: los beneficios... sí sí, los beneficios contables a final de año, si éstos han aumentado lo realizado en marketing era bueno.

- Una pyme no es una gran empresa con pocos recursos, es algo totalmente diferente, el marketing que necesita también lo será, no vale simplemente una versión reducida del trabajo desempeñado por las grandes corporaciones.

- Aunque esto está cambiando mucho en los últimos tiempos, aun hoy para muchas grandes empresas el marketing es sólo un medio para conseguir nuevas ventas. Dado el coste de conseguir un nuevo cliente frente a mantener uno que ya se tiene, (es habitual una relación de 6 a 1,) para una pyme, las labores de fidelización y satisfacción de los clientes actuales, tienen una importancia fundamental.

- En las grandes empresas la competencia es el enemigo, y ya se sabe que a éste, 'ni agua'. Para las pymes, como ya comentamos en un artículo anterior, la competencia puede ser parte fundamental de su éxito. No hay que descartar en ningún caso que pueda interesar realizar algunas labores de marketing conjuntas.

- Para las grandes empresas tampoco pero menos aun para las pymes, no hay plan de marketing que pueda funcionar usando sólamente una determinada herramienta, (sólo con una página web, o con telemarketing, o con una campaña en radio, etc.) es muy importante poner en marcha una combinación de ellas, eso sí, con una clara dirección y objetivos bien definidos de forma que trabajen las unas para las otras no haciendo cada una la guerra por su cuenta.

- El marketing de las grandes empresas está principalmente enfocado a conseguir ventas, pero hoy día es prácticamente imposible conseguir una venta con un anuncio... Lo que el marketing en general, y el de las pymes en particular, debe conseguir hoy son contactos, permisos para poder contar a los clientes más cosas, mostrarles de primera mano como son nuestros productos/servicios y por qué van a ser los que mejor van a satisfacer sus necesidades.

En sucesivos artículos iremos desarrollando algunas de estas 'diferencias' y las posibles lecciones que podemos sacar de ellas.

El maravilloso botón 'fin de semana'

2007-09-27T17:30:00.000+02:00

Formo parte de ese amplio grupo de seres humanos que consideran que la primigenia maldición bíblica, la de 'te ganarás el pan con el sudor de tu frente', se hizo realmente efectiva cuando se le añadió el corolario: 'levantándote al amanecer'.

A la hora de pasar por la tortura de madrugar, servidor intentó suavizarla todo lo posible y hace unos años se hizo con un magnífico radio-despertador Sony con un buen puñado de opciones.

Me sorprendió gratamente en su momento, descubrirle entre ellas un botón con un 'sol' dibujado, ¿su utilidad?: adelantar una hora el reloj cuando el último fin de semana de marzo de cada año pasamos al horario de verano. Cuando toca pasar al de invierno, el último fin de semana de octubre, sólo hay que pulsar el botón de nuevo, (eliminando con ello el sol que apareció en marzo en la pantalla).

Hace unos días, Seth Godin, uno de los grandes gurús mundiales del Marketing, comentaba en su blog como era posible que aun hoy a nadie se le había ocurrido añadir a los relojes-despertadores un botón de 'fin de semana' de forma que sólo con pulsarlo el viernes por la noche no nos haga madrugar el sábado por la mañana, y pulsándolo de nuevo el domingo por la noche, nos castigue convenientemente el lunes al amanecer.

El señor Godin culpaba de esta falta a que la mayoría de la gente que trabaja en el desagradecido negocio de fabricar despertadores está demasiado ocupada con tareas más mundanas como las ventas, la promoción, la distribución, etc. y se olvidan de hacer productos que gusten de verdad a la gente, que le hagan la vida más fácil y resuelvan sus mil pequeños problemas de cada día.

La intención de este artículo es simplemente servir de punto de partida para una sencilla reflexión: ¿damos a nuestros clientes un producto/servicio que de verdad les hace la vida más agradable? ¿están nuestros procesos de venta, entrega, cobro, etc. diseñados pensando en esa máxima? ¿o están hechos pensando en lo que es más conveniente para el negocio?

Conceptos básicos de Marketing en Internet

2007-09-25T12:43:00.000+02:00

De unos años para acá, en paralelo con el gran auge de Internet, hemos sido testigos también de una auténtica explosión de todas las actividades relacionadas con el Marketing en la red.

De la presencia web apenas testimonial de los inicios, muchas empresas han pasado a sofisticados usos de marketing para el canal online, (como se puede ver en el post anterior a éste). Todo ello con una creciente presencia de este medio en sus presupuestos anuales de gasto.

Está claro que en las grandes empresas, con amplios departamentos de marketing y no menos generosos presupuestos, esta nueva línea de comunicación puede ser abordada sin muchas complicaciones: se contrata a alguna de las múltiples empresas especializadas en estos menesteres y listo. Para las pymes sin embargo el panorama es otro, y si no se está mínimamente informado, se puede terminar pagando mucho para obtener muy poco.

En este artículo pretendo sólo hacer una breve introducción de un par de conceptos básicos y unas recomendaciones esenciales para que, aquellos interesados en el tema, tengan un punto de partida desde donde atacar el problema.

Lo primero los conceptos:

- SEM, Search Engine Marketing, según la versión inglesa de la wikipedia, es la rama del Marketing en Internet que persigue incrementar la visibilidad de la página web de nuestra empresa o negocio, en los resultados de las búsquedas de los Google, Yahoo, MSN, etc. es decir, los más importantes buscadores, a través básicamente de 3 herramientas: el SEO, (en español, posicionamiento en buscadores), los enlaces patrocinados (paid placement) y directamente el pago por incluir nuestra web entre los resultados (paid inclusion).

- SEO, Search Engine Optimization, según también wikipedia -ahora en español- es el proceso que tiene como objetivo mejorar el volumen y la calidad del tráfico que llega a una página web concreta a partir de las búsquedas que los internautas hacen en los buscadores más populares gracias a que se logra que los algoritmos automáticos de búsqueda de los mismos den a nuestra página el mayor valor posible, situándola por tanto en las primeras posiciones.

Para cualquiera que se quiera lanzar a las procelosas aguas del SEM y del SEO, unas estupendas recomendaciones básicas que se pueden ver con mayor detalle aquí:

- Estar en Google (o en Yahoo, o en MSN) es gratis.

- El alta en todos esos buscadores es por tanto, gratis.

- Salir el primero en Google es también gratis, (y lo mismo en los demás). Otra cosa es que sea fácil, que envidentemente no lo es.

- Desconfíe de las garantías. Nadie puede garantizarle una determinada posición en un buscador. Le cobren lo que le quieran cobrar por ello.

- No es gratis ser uno de los 'enlaces patrocinados' de Google, para estar en esa posición y con esa categoría hay que pagar, más cuanta más gente quiera estar ahí.

- Lograr un buen posicionamiento requiere de un cierto tiempo, hablamos de por lo menos un mes, nunca semanas. Hay que desconfiar también de las ofertas que lo prometen todo 'de hoy para mañana'.

- Si decide contratar una empresa para que le lleve el tema del posicionamiento en buscadores pida una oferta detallada de todo lo que harán y del coste. Intente validar esa oferta con alguien de confianza más informado respecto de estos temas y por supuesto solicite más de una oferta.

Mucha más información, y mejor contada que aquí, en Soy SEO y también en Dirson.

Marketing Online: herramientas básicas y su eficiencia

2007-09-19T13:48:00.000+02:00

Muy interesante el estudio publicado por la consultora McKinsey en el que se muestran los resultados de una encuesta realizada entre grandes compañías de todo el mundo en julio de este año respecto del uso que éstas hacen de internet para sus actividades de Marketing.

Se trata de grandes corporaciones por lo que no todo lo que muestra es de aplicación para pymes, pero aun así hay información muy valiosa. Así por ejemplo, aunque sólo sea a efectos de enumeración, es interesante ver cuales son los principales recursos de marketing digital que las grandes empresas utilizan.

Por supuesto muchas empresas utilizan más de un recurso de ahí que los resultados sumen más de 100. Como es lógico aquellos recursos más veteranos son aun los más utilizados, pero llama la atención la presencia, algo más que testimonial, de 'nuevos' elementos como los 'blogs' o las 'redes sociales'.

No menos interesante son los datos que muestran la eficiencia percibida de dichos recursos respecto de otros vehículos del Marketing tradicional.

Como decíamos antes estos datos provenientes de grandes empresas no son necesariamente válidos para pymes pero pueden ser un punto de referencia más que acertado.

Qué hacer para que todos recuerden su negocio: el globo amarillo

2007-09-14T13:10:00.000+02:00

Autos Benítez, es un negocio de venta de vehículos de ocasión que lleva más de 25 años trabajando en Málaga. Actualmente tienen sus instalaciones en el parque empresarial Santa Bárbara, muy bien situado junto a la autovía que circunvala la ciudad, con una importante densidad de tráfico.

No hay que ser un hacha del marketing para sacar un buen partido de semejante emplazamiento. Para ello podían haber elegido entre muchas posibilidades, pero se decantaron por una barata y muy efectiva: un globo amarillo.

Desde hace unos años, (servidor no sabría decir cuantos, pero la verdad es que 'siempre' ha estado ahí,) un globo de helio amarillo de unos 2-3 metros de diámetro flota al viento unos 20-30 metros por encima de la exposición de coches. Que su imagen se había quedado en la retina de muchos, con los miles de vehículos que pasan cada día a su lado, no era de difícil de suponer. Pero esa sospecha se confirma plenamente cuando en la campaña de publicidad contratada recientemente en emisoras de radio locales, añaden al final del mensaje comercial la siguiente coletilla: 'Autos Benítez, el del globo amarillo'.

Y es claramente esa coletilla la que a un servidor, como a muchos otros oyentes, le permite visualizar inmediatamente la empresa y sobre todo su situación. El mensaje puede ser más o menos acertado o interesar en mayor o menor medida, (para los que se acaban de comprar un coche, por ejemplo, no les interesa en absoluto,) pero una cosa está clara: saben de que empresa habla el anuncio y donde está.

¿Está usted seguro de que a su negocio no se le puede añadir un 'globo amarillo'?

Cuando la competencia es fundamental para la supervivencia de mi negocio

2007-09-10T17:05:00.001+02:00

Aunque pueda parecer chocante hay casos, y mucho más numerosos de lo que en principio se podría pensar, en los que la presencia de negocios competidores puede ser imprescindible para la supervivencia del nuestro.

Nada mejor para ilustrar el caso que el ejemplo de P. S. M. quien tras varios años trabajando en ópticas ajenas decidió un buen día hacerse empresaria y abrir su propio negocio. Eligió para ello un bonito local en un barrio residencial de su ciudad, con unos pocos miles de vecinos y ningún negocio competidor.

Desgraciadamente tras un año de actividad se vio en la necesidad de echar el cierre. Las ventas conseguidas no le daban para pagar los diversos gastos ni conseguir unos ingresos mínimos dignos. Cuando le pregunté la razón por la que creía que no habían despegado sus ventas fue muy clara en su respuesta: "Por que no había otras ópticas cerca".

Para comprarse unas gafas, y para otros muchos productos, el consumidor del siglo XXI no se queda con lo primero que ve. Prefiere mirar, comparar y adquirir finalmente lo que más le complace. El que varios establecimientos del mismo ramo estén cerca, no deja de ser una comodidad añadida en ese proceso y así contra lo que el sentido común podría decirnos en primera instancia, el que estén próximos acaba incrementando las ventas totales de todos ellos.

Este fenómenos no sólo se da con gafas, zapatos, ropa u otros complementos. Hay multitud de productos y servicios (por ejemplo de telefonía/Internet, de móvil, viajes, restaurantes...) donde la concentración geográfica de la oferta se traduce en una ventaja para todos.

Podría ser una buena idea, en esos casos, plantearse campañas comunes de publicidad, comunicación, etc. con objeto de atraer más gente hasta sus locales. Lo que para uno sólo podría resultar en un coste difícilmente justificable, repartido entre todos puede ser perfectamente afrontable.

Los periódicos en el siglo XXI: hiperlocalismo y otros futuros posibles

2007-09-05T19:07:00.000+02:00

Los interesados, como un servidor, en la evolución de los medios de comunicación de masas en general, y de los periódicos en particular, podrán encontrar en el número de agosto de la revista californiana Wired un estupendo artículo donde se describe la adaptación al siglo XXI de un medio, la prensa escrita, con un protagonismo fundamental durante todo el siglo anterior.

De acuerdo a los cambios implementados en el grupo de periódicos en el que se centra el artículo hay tres características básicas que marcan la evolución de los diarios en la era de Internet:
- Primero la importancia fundamental, y creciente, de sus ediciones electrónicas, de sus contenidos en Internet.
- Segundo, la conveniencia de involucrar lo más posible a los lectores en todo el proceso de generación, edición e incluso publicación de noticias.
- Tercero, el énfasis en lo hiperlocal, en las noticias centradas no ya en países, regiones o ciudades sino en calles, barrios y comunidades.

La necesidad de cambio es urgente, en Estados Unidos la difusión media de los periódicos ha caído cerca de un 30% desde 1985 hasta hoy. No he podido encontrar datos comparativos similares para España pero si he dado con un estudio de KPMG, donde se recoge que el 70 por ciento de los jóvenes españoles menores de 25 años utiliza Internet como medio de información principal, concentrándose la audiencia de los medios escritos en las personas mayores de 35 años.

Aunque sólo sea por el refrán aquel del 'corte de las barbas del vecino' harían bien los directivos de los principales grupos de comunicación españoles en leer con mucho detalle el artículo y pensar en implementar alguna de las políticas que en él se contemplan.

Las posibilidades, que este cambio de orientación de la prensa escrita, abre a las Pymes son inmensas. En Estados Unidos sólo un 25% de las Pymes invierten actualmente en publicidad en periódicos, de nuevo no he podido dar con datos comparativos para España pero no es difícil suponer que la cifra será bastante inferior. La razón de esto, tanto en América como aquí, es obvia: la publicidad en periódicos, incluso los de tirada local, es cara y probablemente llegue a un mercado mucho más amplio del que le puede interesar a nuestra empresa/negocio.

En este sentido tanto la definición de segmentos de lectores más pequeños y mejor definidos, (geográficamente y respecto de sus campos de interés,) como la consiguiente reducción de precios resultado de la mayor focalización en segmentos concretos de mercado, hacen que la inversión publicitaria en prensa sea, no sólo factible en costes, sino muy interesante en cuanto a las posibilidades de llegar de manera efectiva a potenciales clientes con el perfil que nos interesa.

Habrá que estar por tanto atentos a como cambian los periódicos nuestros de cada día para poder dar un mejor destino a nuestro siempre escaso presupuesto de publicidad.

¿Publicidad gratuita? Elija un buen nombre

2007-09-04T13:21:00.000+02:00

Hay mucho escrito sobre como elegir un buen nombre para un nuevo negocio o empresa. Aquí, por ejemplo, hay casi un 'máster' al respecto -eso sí, en inglés.

Hay quien ha propuesto incluso crear una original empresa dedicada a la búsqueda de nombres adecuados. Aunque basta un vistazo por las procelosas aguas de internet para dar con mucha, mucha gente dedicada a ello. Probablemente demasiados.

Desde luego siempre habrá quien no se vea capaz y pida ayuda a otros, bien pagando por ello, bien de forma desinteresada. Ya sabemos que con internet de por medio siempre hay gente dispuesta a echar una mano en casi todo.

Así en cuatro líneas elegir un buen nombre es algo tan 'fácil' como seguir las siguientes recomendaciones:
- Fundamental seleccionar un nombre corto y sencillo
- Añadir también que por sí solo se describa, que no necesite de descripción accesoria
- Es interesante sumar a lo anterior que de alguna manera destaque las características básicas de su producto o servicio
- Sin olvidar que sea un nombre familiar y de uso común
- Por supuesto todo ello manteniendo la congruencia con la dedicación principal de la empresa
- Y si además de todo lo anterior es fácil de pronunciar, y sobre todo de recordar, entonces habremos llegado al 'nirvana' de los 'nombramientos'.

Ya va pareciendo menos extraño que haya tanta gente dedicada a eso de buscarle un buen nombre ¿verdad?. Si persiste en el 'hagalo-usted-mismo- en esta web nos proponen todo un procedimiento a seguir con sus pasos previos, intermedios y demás estaciones de penitencia.

Pero claro es que además en pleno siglo XXI no se va a elegir un nombre que no se pueda asociar un dominio de internet conveniente, ¿no? por si le parecían pocas aquí van más recomendaciones, esta vez relativas al dominio.

Y sin embargo muchos de las marcas más populares de hoy en día se llaman como se llaman casi por casualidad. De acuerdo a estas fuentes parece ser que Apple se llama así por que era una manzana la fruta que mordisqueaba uno de sus fundadores en el momento en que ya no pudieron retrasar más la elección del nombre. Y digan lo que digan los expertos es muy probable que si se llamara Melocotón, (o Peach, en inglés,) sería igual de famosa y conocida.

Por tanto no no se deje obcecar, elegir un buen nombres es importante, pero ni mucho menos es lo más importante.

¿Por qué no vuelven mis clientes?

2007-08-31T13:37:00.000+02:00

Pues exceptuando el caso de una funeraria, en casi cualquier otro negocio los clientes no vuelven por que no han quedado satisfechos con el servicio/producto adquirido en su última compra.

Esa insatisfacción se puede deber básicamente a un mal precio, a un mal servicio o a ambas cosas. De hecho la dicotomía entre ambas variables es casi tan antigua como la historia misma del comercio. De cuando en cuando no falta al debate la aportación brillante del gurú de turno que 'descubre' que de hecho lo fundamental es 'dar el mejor servicio al mejor precio'.

Pero no nos engañemos, no hay una respuesta única a esa demanda y la percepción de nuestros clientes sobre esa relación entre calidades y precios es posible que difiera mucho de la que nosotros mismos tenemos.

De hecho si usted piensa que sus clientes no vuelven por el precio, y tras una breve investigación al respecto le 'descubren' que es el servicio el culpable, no crea que es el único en ese error, un estudio realizado en Estados Unidos entre clientes y directivos de relevantes empresas ha demostrado que mientras los clientes alegan -en un 73% de los casos- que el mal servicio es la causa principal de su abandono -contra un 24 % que le echó la culpa al precio-, los directivos de esas empresas piensan -en un 50%- que el precio es el principal culpable y sólo un 21% apuntó al -mal- servicio al cliente como su talón de Aquiles.

Es razonable pensar que en una época de bonanza económica el factor precio pase a un segundo plano. Es igual de razonable que ante un cambio de coyuntura el precio recupere su primacía. Por tanto hay que ser muy cuidadosos a la hora de establecer reglas férreas. El sentido común aconseja estar muy pendientes de la opinión de nuestros clientes e ir ajustando parámetros de servicio, -y si es posible- de precio, en función de lo que se vaya viendo necesario.

Y respecto de esto último, ¿es eso algo a lo que dedica tiempo y esfuerzo? ¿tiene usted en marcha algún programa o tarea más o menos contínua en el tiempo que le permita conocer el grado de satisfacción de sus clientes con la última compra realizada? Puede ser un buen momento para pensar en ello y ponerlo en marcha. Antes de hacer más 'descubrimientos' desagradables.