Aprender a Vender

Vendedor de passados

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Wed, 14 Sep 2022 00:30:00 +0000

Vendedor de passados

Todos conhecemos alguém que tem dificuldades em se adaptar a novas técnicas de venda, é mais difícil vender um produto ou serviço nos dias de hoje, em comparação com um passado recente. Nos dias de hoje, salvo algumas exceções, só vendemos por 2 razões, solução do problema/necessidade do cliente ou claro, pelo mesmo de sempre, o preço mais barato.

Mas, e quando o nosso produto ou serviço, até se apresenta como o mais caro?

O caro pode e é muitas vezes subjetivo, se a minha necessidade não for resolvida, apenas diminuída por um produto que custa 7 euros, o produto de 10 euros, pode ser a escolha certa, se resolver na totalidade as minhas necessidades enquanto cliente.

A primeira fase de qualquer negociação, passa, assim, por fazer um levantamento das dificuldades do cliente e identificar os produtos ou serviços que vão resolver esse problema ao cliente. Se apresentar a solução para um problema, o preço começa a ser justificado.

Devemos numa primeira fase, entender o negócio do cliente, as dificuldades do cliente, o que pode ser melhorado, onde podemos ajudar o negócio do cliente. Apresente soluções, dê ideias de como melhorar o negócio do cliente, partilhe dicas que viu com sucesso em empresas do mesmo ramo de atividade, seja parte da solução, trabalhe de forma a que o seu cliente o veja como alguém que entende o negócio, o ajuda com dicas, o veja como especialista, como alguém em quem o cliente pode confiar e contar para partilha de ideias.

Quando não se consegue fazer este trabalho, ficamos a lamentar e nos lembrar e a contar a todas as pessoas com quem falamos:

“…antigamente, eu vendia muito, existia mais dinheiro, os clientes eram diferentes, isto agora está mau, já não dá nada, os clientes “isto e aquilo”…”.

Quando ficamos presos ao passado, e não nos libertamos dele, o nosso presente sofre e condena o nosso futuro… Um pouco como na vida pessoal, recordar é bom, mas viver no passado, não é recomendado…

Não vendas o passado, vende o futuro…

By Paulo Gomes - Pro Blogger e Account Manager

Tenha uma nova abordagem de vendas

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Sun, 05 Jun 2022 10:08:00 +0000

Se realmente quer ter a atenção do seu potencial cliente quando fala com ele pela primeira vez, está na hora de ter uma nova abordagem de vendas, que vai fazer com que o potencial cliente fique à espera de saber mais, a atenção e curiosidade é conseguida no momento.

Nos dias de hoje, o tempo é um dos bens mais valorizados e por isso, quando alguém lhe dispensa uns minutos do seu tempo, tem de valorizar e principalmente fazer com que essa pessoa não sinta que perdeu o seu tempo a falar consigo.

Todos concordamos que gostamos de conversas agradáveis e principalmente, conversas interessantes. Ter uma conversa interessante, nos desperta vontade de saber mais sobre essa pessoa, nos leva a ter consideração e respeito por quem está falar fatos tão interessantes e que são novidade para nós.

Então se sabemos, e não estamos a conseguir, está no momento exato de começar a abordar os potenciais clientes com as frases captadoras de atenção.

Bem, frases captadoras de atenção? Como eu faço isso?

Em primeiro lugar, terá de se dedicar a estudar melhor os mercados onde os seus potenciais clientes desenvolvem as suas atividades comerciais e se não sabe, aprender a pesquisar a informação correta, nas fontes corretas (não é porque leu na internet, um estudo que nem sabe quem o fez, não foi analisar a credibilidade da informação que leu, que a vai decorar e principalmente a utilizar), de acordo?

Também pode e deve considerar a ajuda externa de um mentor/coach que analisa todos esses dados por si e o apoia de forma personalizada a melhorar onde deve melhorar e aprimorar o que já faz de muito bem (alguma ajuda da minha parte, envia um email 😉).

Ok, certo, vou mesmo considerar pedir o teu apoio, Paulo 😊

Temos de nos lembrar que só vamos conseguir mais fecho de vendas, se fizermos tudo bem até lá. Passo a passo, deve garantir que a sua apresentação de vendas é um sucesso logo desde o inicio.

Vamos então às frases captadoras de atenção.

E, chamo também a tua atenção que estes exemplos, servem para te ajudar a formar os teus próprios exemplos, adaptados ao teu produto ou serviço e aos mercados onde trabalhas.

Exemplo 1

Vendedor
Sr. Potencial cliente, você sabia que 60% dos clientes que se deslocam aqui à sua empresa, já tem definido o que querem e qual o valor máximo que vão pagar?

Potencial cliente
Como sabe disso?

Vendedor
Num estudo de mercado sobre a sua área, este dado estatístico me chamou a atenção. E, me ajudou a perceber melhor os seus clientes, porque preciso de saber como os seus clientes pensam, para eu saber como o meu serviço, pode ajudar efetivamente o seu negócio.

Exemplo 2

Vendedor
Sr. Potencial cliente, fiquei admirado ao descobrir que as empresas que trabalham na sua área, não se conseguem destacar da concorrência, perante os clientes, porque as propostas de valor são praticamente todas iguais. Isso leva a que os clientes, pensem “que os produtos nesta área" (a do potencial cliente) são todos iguais.

Potencial cliente
“Fica logo a pensar na proposta de valor dele”.

Ou, seja, entre muitos outros exemplos, as frases com dados relevantes sobre a atividade do potencial cliente, vai fazer com que olhem para o vendedor, como uma pessoa informada, culta, interessada realmente no negócio do cliente e como pode efetivamente ajudar o negócio dele(a).

Reparas-te no título desta publicação? Chamou a tua atenção?

Tenha uma nova abordagem de vendas – E, inconscientemente podes ter pensado “Eu, estou mesmo a precisar, porque não está a correr como desejado as abordagens de vendas que utilizo”, certo?

Nunca estás sozinho, faço tertúlias online entre vendedores e profissionais de atendimento ao público e acompanhamento personalizado online (se necessitares de ajuda, diretamente aos pontos essenciais que queres e juntos vamos os melhorar).

Neste momento estou a desenvolver trabalhos muito especificos nas vendas privadas - vendas diretas - vendas judiciais - vendas B2B - vendas em ambiente de loja.

Um exemplo de como deve estar na posse de todas as tendencias, se está a falar com uma pessoa que gosta de compras, pode utilizar a febre das vendas privadas do El Corte Inglês. Vai conseguir criar mais ligação ao potencial cliente.

Boas vendas 😉

Benefícios para vender mais da prospeção

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Sat, 04 Jun 2022 09:33:00 +0000

Ficas com receio, quando falamos em prospeção? Ou, encaras com normalidade e sem qualquer tipo de stress?

Se pensas com algum sentimento negativo e até consideras desnecessário, “agora é tudo pela internet, vou andar a bater às portas?” ou “e, que tarefa mais chata”. Na minha opinião estás a ir pelo caminho errado.

Eu, sempre fiz prospeção e te garanto que se gostas de ser vendedor, de conhecer pessoas novas todos os dias, desafiares-te a ti próprio, ganhar dinheiro e sentires que tu és a tua própria empresa, vais adorar fazer prospeção, só tens de mudar a tua atitude perante um trabalho fundamental na profissão: Fazer prospeção, planeada, com metas e objetiva.

Qualquer empresa nos dias de hoje, sem prospeção, está condenada a ficar num lugar de refugo, onde vai tendo um ou outro novo cliente que apareceu, nem sabe bem como.

Imagine que as vendas, são uma casa, a prospeção é a porta, se não abrir, ninguém entra, simples assim. Ninguém (ou quase ninguém consegue se dar ao luxo de viver apenas com os clientes existentes, já para não falarmos que se perdermos 2 ou 3 dos maiores clientes, não temos como equilibrar as perdas financeiras).

Se, por outro lado faz prospeção com gosto, ativamente, de certo também sabe que podemos sempre melhorar. Como diz aquele jogador de futebol que deve conhecer “Cristiano Ronaldo” - talento sem trabalho, não é nada – Por muito bom que seja naquilo que faz, tem de treinar duro, todos os dias.

E, no nosso caso, o treino passa também por formações, seminários, livros de referência (ok, vou incluir este blog e as minhas redes sociais 😊 ) É, isto que nos faz crescer e ser melhores, aprimorar as habilidades em vendas.

Nota
Se ainda não segues, os links são:
Tik Tok - Tik Tok Paulo Gomes - Aprender a Vender
Instagram - Instagram Paulo Gomes - Aprender a Vender

YouTube - Youtube Paulo Gomes - Aprender a Vender

Voltando ao assunto que estamos a tratar 😉

Quanto melhor a nossa prospeção, mas oportunidades de negócio vamos ter para gerir= mais oportunidades vamos ter de vender = mais dinheiro vamos ganhar = mais felizes vivemos.

Quando estamos a fazer prospeção, se iniciamos uma conversa com os potenciais clientes da forma certa e vigorosa, mais possibilidade de sucesso, vamos ter. Por outro lado, se iniciamos com a moral em baixo, de uma maneira menos correta, estamos a colocar tudo a perder.

A verdade, é que independentemente de gostar, acreditar, pensar ser importante ou não, fazer prospeção, este ponto vai influenciar muito o seu processo de vendas e o seu desempenho como vendedor.

É, a única forma de crescermos. Fazer prospeção.

Muitos colegas de vários ramos com quem falo, os que não gostam de fazer prospeção, ficou claro, que o principal motivo é pela quantidade de “não” que ouvem e por fazerem de forma incorreta, sem planeamento, sem ser pensada e ter objetivos claros. O que vou fazer, como vou fazer, com quem vou fazer, como vou avaliar, como vou identificar o que melhorar e como vou aprimorar ainda mais o que faço bem.

Quantas vezes, me pedem ajuda “Paulo, preciso da tua ajuda para mim” e “Paulo, preciso da tua ajuda, para os meus vendedores” e eu, ao perguntar o óbvio:

Conhecem as empresas que vão visitar?
O que essas empresas produzem?
Com quem vão tentar falar? Qual o nome dessa pessoa?

Se não respondem a todas estas perguntas, como vão saber que o produto ou serviço que disponibilizam, vai ajudar o negócio dessas empresas?

É, o famoso tiro no escuro e de vez em quando, lá cai um “pardal”.

Por vezes, acontece garantidamente (até pelo retorno que tenho de clientes, que me dizem: Paulo, esteve aqui um vendedor da empresa xpto, com conversa fiada, só a fazer perder tempo), uma prospeção mal feita, vai afastar os potenciais clientes de si e da sua empresa.

Uma prospeção bem feita, também não resulta como alguns vendedores desejam: Entram numa empresa, apresentam-se, negoceiam e fecham o negócio nesse próprio dia (apesar de vez em quando, acontecer), e, por isso se desmotivam e olham para a prospeção, como algo aborrecido de se fazer.

Pense na prospeção como uma publicidade na televisão, nem todos vão a correr comprar, nem todos tem interesse, mas alguns no momento de necessidade ou por impulso vão comprar o que viram, porque se sentem familiarizados com aquela marca, ou com vontade de ter algo diferente do que tem, etc.

Na sua prospeção é igual, está a abrir portas, a dar a conhecer a sua empresa, os seus produtos, os seus serviços, a demonstrarem que podem resolver uma necessidade e/ou atender aos desejos do cliente, entre tantos outros fatores que levam a comprar.

Para obter os benefícios da prospeção, primeiro tem de aceitar, compreender, entender e acreditar na prospeção, só assim, faz sentido.

Esta mensagem que estou a partilhar, faz sentido para ti?

Deixa o teu importante comentário, obrigado.

Como iniciar qualquer tipo de negócio em casa em 1 mês

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Fri, 03 Jun 2022 08:30:00 +0000

Quando iniciei o meu negócio para ter um rendimento extra, cometi muitos erros, foram desde as questões legais, até planeamento, como definir margens de lucro, plano de negócios, entre outros.

Agora e depois de estar com sucesso no mercado, decidi por bem, fazer um guia onde explico o que fazer e como fazer, detalhado ao dia...ou seja:

Dia 1 - Vai fazer "isto" e como pode fazer, o que precisa e onde fazer, etc.

Dia 2, o mesmo detalhe e informação.

Desta forma em 31 dias vai ter o seu negócio, seja de venda de produtos ou prestação de serviços, feito de forma estruturada que vai ser um complemento ao seu vencimento ou mesmo, o seu negócio principal. A estrutura vai estar bem feita.

Também o vai fazer sem investimento em ferramentas de trabalho, dado que todos os softwares e apoio em divulgação, marketing, gestão, design, terá à sua disposição ferramentas completas e gratuitas.

E, o melhor, é que nunca vai estar sozinho(a) durante o processo. Eu irei estar presente como apoio, seja feito em video, chamadas, mensagens ou email

Vamos lá trabalhar no seu futuro?

Ofertas incluídas no guia detalhado dia a dia, o que fazer e como fazer para iniciar um negócio estruturado.

1 - Acompanhamento e Apoio personalizado online (não vai estar sozinha(o) no processo ;)

2 - Destaque com banner superior no lado direito no blog mais visitado em Portugal (na sua área).

3 - Entrevista com publicação online no Aprender a Vender.

Já tem a ideia do produto ou serviço que quer comercializar?

Após ler este detalhado guia, com a explicação de O QUE FAZER e COMO FAZER, detalhado ao dia após dia (dia 1 o que fazer e como fazer; dia 2 igual, dia 3...), ficará com o conhecimento necessário para abrir o seu negócio em casa em apenas 1 mês.

Vou ajudar a ter um complemento ao seu vencimento, mas bem estruturado pode permitir ser o seu trabalho a tempo inteiro.

Com apoio personalizado online, já incluido, por apenas » 9,99€ «

Disponivel no hotmart ou

Diretamente comigo, por email. paulo.gomes@aprenderavender.pt

Um grande erro em vendas - Exemplos reais

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Wed, 01 Jun 2022 23:12:00 +0000

Cuidado, até pode estar a utilizar as palavras certas, porém utiliza no contexto errado, ou pior, sem contexto.

Por cada palavra que ouvimos, criamos uma imagem mental do seu significado ou da sua simbologia.

Essas imagens estão frequentemente associadas a emoções.

Palavras – como Primavera, Verão, Outono e Inverno – podem provocar emoções positivas ou negativas. Se gosta de jardinagem, o ar ameno da Primavera evoca a beleza de flores desabrochando, a oportunidade de mexer na terra, preparando-a para o Verão.

Se for alérgico, ao pólen, a sua imagem da Primavera será completamente diferente. A mesma regra se aplica às palavras que utiliza nos contactos com os clientes.

À partida, não sabe exactamente quais palavras que irão provocar impressões positivas nos seus clientes, relativamente à sua pessoa, ao seu produto e à sua empresa.

Por isso, tem de estar particularmente atento à forma como usa as palavras, se o sucesso for o seu objectivo.

Vamos a dois exemplos práticos de como melhorar o seu desempenho comercial.

Para quem está a vender pouco

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Tue, 31 May 2022 12:24:00 +0000

Uma grande parte dos profissionais que trabalham com vendas ou com atendimento ao público, tende a reagir negativamente à critica, levam até, como se fosse um ataque pessoal. Ora, eu recomendo é que as peça, se os clientes não as derem proactivamente.

Vamos fazer um rápido exercício e ver as enormes possibilidades que temos gratuitamente de melhorar as nossas vendas e com isso, no final, ganhar mais dinheiro em comissões. Além de uma maior satisfação pessoal, as sentirmo-nos melhores profissionais dias após dia.

Se neste momento, fecha um negócio, procede à execução de todo o processo e depois se limita a acompanhar com um serviço de pós-venda, não sabe como replicar esta negociação (fez o negócio e nem sabe bem o porquê) e aumentar os seus resultados (não sabe onde melhorar a sua eficiência).

Então, vamos melhorar e aumentar as nossas vendas, sendo um vendedor / vendedora em crescimento e melhoramento constante?

Repare no poder destas duas perguntas e como o vão ajudar a fechar mais vendas, para fazer 1 semana depois de o cliente estar a usufruir do produto ou serviço que adquiriu.

1 - Sr. cliente, o que o motivou a fazer o negócio comigo?

Anota tudo e trabalha em cima do que faz bem.

2 - Sr. cliente, eu trabalho para ser o melhor profissional possível, peço encarecidamente que seja 100% honesto e direto, ajude-me a melhorar. O que gostou menos desde o momento que nos conhecemos até finalizarmos o negócio? É muito importante para mim que o diga.

Anota e depois analisa como pode melhorar, de forma a crescer e ser cada vez melhor vendedor.

Conclusão

Se não soubermos o que estamos a fazer menos bem nas vendas, fica muito difícil melhorar e as suas vendas vão ficar num nível mais baixo, tendo você potencial e ferramentas para saber como pode começar a vender mais e melhor.

A critica é sempre bem vinda, é alimento para a carreira de qualquer vendedor / vendedora de sucesso e vai ajudar na sua *marca pessoal.

Nunca leve a critica como um ataque pessoal, é uma oportunidade fantástica de crescer e aumentar as suas vendas, seja nas vendas B2B, vendas B2C, vendas online ou no atendimento ao público em lojas.

Como diz um bom amigo, "bora vender"?

*marca pessoal - Se você não tem uma marca pessoal poderosa e visível, você está se colocando em desvantagem em quase todos os aspectos da sua vida profissional, empresarial e pessoal. A marca pessoal tornou-se uma exigência para quem quer crescer no seu negócio, obter um emprego melhor, ser notado pela imprensa, levar a sua carreira para o próximo nível ou conhecer novos amigos de “alta qualidade”.

Personal branding é a prática de marketing de pessoas e das suas carreiras como marcas - o processo contínuo de estabelecer uma imagem prescrita ou impressão na mente dos outros sobre um indivíduo. Todas as pessoas tem uma marca pessoal única. Mas o que todos nós devemos trabalhar é para ter uma poderosa, atraente e visível marca pessoal. Podemos definir como uma exibição online, uma pessoa autêntica dos aspectos envolventes de suas atividades e interesses profissionais e pessoais.

Exemplo
Quando eu estou num evento de networking, tenho muitos aspectos da minha marca para compartilhar. Faz-me mais interessante do que a pessoa que caminha até você e diz: "Oi, o meu nome é Evanildo, e eu vendo seguros."

Eu tenho muitas facetas para a minha marca, tanto profissional como pessoal.

Isso faz com que as pessoas queiram se conectar comigo e fazer negócios comigo.

Posso demonstrar profissionalismo e ter os recursos online para apoiar em muitos temas como fotografias, empreendedorismo, os meus projetos, blog, mídia social e muito mais.

Dica para vender melhor em 2022

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Mon, 30 May 2022 09:30:00 +0000

Até podemos utilizar as palavras corretas, porém o contexto vai ajudar muito na sua negociação.

Vamos ser práticos e diretos com exemplos para replicarmos nos nossos produtos ou serviços. Se vai mostrar um imóvel por exemplo, como diz que a casa tem vidros duplos?

Ok, diz assim diretamente? A casa tem vidros duplos. E, o chão se é de piso flutuante? Diz, diretamente: Tem piso flutuante?

Sabia que por isso pode estar com mais algumas dificuldades nas negociações? Comece a utilizar as palavras chave do seu discurso, sempre num contexto de "O que tem", "Para que serve", "Qual a vantagem direta para o cliente".

Vamos ao exemplo mais comum:

Vendedor - Sr. cliente, como vê, esta casa tem vidros duplos e piso flutuante.

Vamos, ao que na minha opinião o pode ajudar em muito durante a negociação:

Vendedor - Sr. cliente, como se apercebe, o ruido vindo da rua é muito abafado pelos vidros duplos que este imóvel tem, em todas as divisões.

Nesta espaçosa sala ou nos quartos, os seus filhos a brincarem se caírem, que é normal entre as crianças, a queda será amparada por este piso flutuante, que magoa menos que a tijoleira, como outros imoveis, estão equipados.

Ou, seja - Acaba por dizer o mesmo, porém utiliza um contexto onde além de realçar os pontos fortes do imóvel e se destacando de outros que o cliente possa ter visto, apresenta o benefício que aquela característica do imóvel, vai de fato, beneficiar o próprio cliente.

Nunca deduza que todos sabem a diferença dos vidros duplos, de um chão para o outro. Explique o que tem, sempre numa frase com o benefício direto para o cliente que está na sua frente.

Faz sentido, para si? Não? Ótimo, vamos nos ajudar e partilhar opiniões ;)

A Lembrar

Considerando-se que os produtos são similares e, portanto, facilmente comparáveis, o único canal possível de diferenciação é o da prestação de serviços.

A palavra de ordem agora é “atendimento”.

Não apenas um atendimento bom, mas sim um excecional, prestado por uma força de vendas que antes de tudo conhece em profundidade o que está a oferecer.

É a chamada “venda consultiva” que compreende necessidades, orienta sobre tipos e modelos, instrui com foco na adequação e assiste através do pós-venda promovendo a fidelização.

Falta de preparação ao mostrar o produto

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Tue, 24 May 2022 08:59:00 +0000

Uma das situações que mais ajuda numa venda, é o cliente experimentar o produto ou serviço, porém pode ser aí exatamente que você perde o negócio, isso só acontece por falta de preparação prévia em conduzir a experiência da forma correta e que seja positiva para o potencial cliente.

Esta experiência deve ser única, marcante e que prevaleça os pontos fortes dos seus produtos e isso, depende de si. Vejamos um exemplo prático de um vendedor de automóveis.

Como é natural, sentar o potencial cliente ao volante e permitir a experiência de conduzir, sentir o carro que deseja, vai ser o ponto fundamental na venda. Se tudo for bem feito e a experiência positiva, o negócio é feito. Porém e infelizmente, ainda nos dias de hoje o teste de condução é feito sem qualquer preparação, colocamos o cliente a conduzir e pronto "seja uma sorte o cliente gostar".

Agora, imagine, se o cliente vai experimentar um automóvel em que um dos pontos mais fortes do carro é a resposta em baixa rotação, se antecipadamente no diagnostico de necessidades, já se soube que o cliente faz maioritariamente, circuitos citadinos, vamos fazer o quê?

Exatamente, ter um circuito predefinido para este tipo de automóvel e cliente, onde vai prevalecer um circuito sinuoso e com rampas com alguma inclinação.

Ao fazer este trajeto, vai reforçando com palavras os pontos fortes, boa resposta em baixa velocidade, sem necessidade de andar sempre a utilizar a caixa de velocidades, ao se deparar com uma rampa, um leve toque no acelerador e o carro responde imediatamente, entre outros.

Desta forma, está a realçar os pontos fortes do seu produto e ao mesmo tempo a combater a concorrência, porque o cliente se não fizer negócio nesse dia, ao experimentar um carro da concorrência, vai querer comparar e o vendedor da concorrência, nem vai perceber que o potencial cliente, não está a usufruir do prazer de experimentar o seu modelo, o que está a fazer é a comparar com a experiência obtida quando experimentou o seu modelo.

A lembrar
Ter sempre 3 ou 4 circuitos definidos que potencializem o melhor do seu produto.

Concorda?

Esta experimentação é aplicável a todos os produtos e serviços, vejamos outro exemplo de como é fundamental, ter várias formas predefinidas para experimentar os produtos, de forma a conduzir da melhor forma possivel este fundamental processo nas vendas com isso proporcionar uma experiência positiva nos clientes.

Está numa perfumaria e está a escolher um perfume. Já decidiu e solicitou ajuda ao vendedor/a que pretende um perfume até 50 euros.

Frequentemente tentamos vender um além deste preço, e para isso "Damos a cheirar" ao cliente, isto só vai dar uma má experiência ao cliente, acredite.

Ele depois de ter dito o máximo valor que iria dar, você vai dando "do menos bom ao melhor" dentro do preço, o cliente vai sair da loja satisfeito porque o que mais gostou é o que leva consigo.

Agora, quando caimos no erro de dar a conhecer um fora do seu orçamento, o cliente vai sair da loja, com um perfume que está dentro do seu orçamento, porém desiludido, sempre a pensar "se eu tivesse dinheiro, aquele que experimentei era bem melhor"...Cliente sai defraudado.

O mesmo se aplica a computadores, telemóveis, tudo o que se comercializa.

Tenha várias formas predefinidas de como o cliente vai experimentar todos os seus produtos e guie o cliente para uma experiência positiva, feche o negócio e deixe o cliente satisfeito com a sua escolha.

Nota Importante
Os fundamentos das vendas são sempre os mesmos, mas as ferramentas e técnicas que você pode usar para aplicá-los mudam constantemente. Como os professores e advogados, os vendedores precisam ficar atentos a essas mudanças.

Isso inclui mudanças internas da empresa, como mudanças nas políticas e atualizações de produtos e mudanças externas, como o aumento e mudança de tendências nas mídias sociais ou novos regulamentos do Governo para a sua indústria, novos produtos ou serviços concorrentes, noticias e novidades da sociedade que podem “mexer” no seu negócio, etc.

Os vendedores nunca podem parar de aprender e crescer. Mas isso não é realmente uma desvantagem, porque se você está constantemente a aprender e a desenvolver as suas habilidades, é provável que esteja cada vez mais próximo dos seus objetivos.

Em vez ter a mesma abordagem para todos os potencias clientes dia após dia, você pode e deve explorar novas táticas, falar com novas pessoas e manter-se ou alcançar o sucesso.

Boas vendas e não se esqueça que sempre que quiser, ajudo online a crescer o seu negócio.

Paulo Gomes

Proposta de valor para a empresa ou pessoal

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Wed, 18 May 2022 10:21:00 +0000

Uma proposta de valor é um conceito de marketing que trata dos interesses primários da sua empresa para os clientes, ou seja, o valor e a diferenciação do seu produto em relação ao mercado e aos concorrentes e por que o seu produto é escolhido.

A pesquisa é necessária para entender os problemas que os seus clientes podem estar a enfrentar e os seus desejos. Para poder curar a sua dor e realmente agregar valor, tem de ter consciência sobre os pontos fortes e a diferenciação do seu produto ou serviço.

Você não deve criar frases genéricas ou frases que não retratem a realidade, é preciso explicar porque o seu produto foi escolhido e adquirido.

Algumas etapas podem ajudá-lo a entender melhor sua situação, como pesquisar o seu público-alvo e concorrentes. Além das principais vantagens que definem o produto, o que o torna único no mercado.

Perguntas essenciais para a elaborar a proposta

Faça as perguntas a seguir e avalie se a sua proposta de valor atual consegue respondê-las:

Que produto ou serviço a sua empresa vende?
Qual é o principal benefício que a sua empresa oferece?
Quem é o seu público-alvo?
O que torna a sua oferta original e diferente?

Como criar

Existem várias formas, a mais simples se não sabe é entrar em contato comigo e eu irei ajudar na elaboração da mesma, para utilização online e offline.

A proposta de valor inclui

Título: Defina a principal vantagem do seu negócio, deve ser conciso e não muito longo, e geralmente é uma frase impactante que vai chamar a atenção do leitor.

Subtítulo: O título deve ser expandido para detalhar melhor as atividades da empresa.

Pontos-chave: São tópicos usados para destacar os pontos fortes e os interesses da empresa.

Imagens: Tente usar imagens para criar apelo visual, ilustrar a ideia apresentada e capturar a atenção do leitor.

Não basta mostrar valor; é preciso entregar valor.
Não adianta parecer; é preciso ser.
Não adianta ter uma proposta; é preciso ter valor.
Não adianta ter um propósito; mas esperar que as coisas aconteçam de maneira milagrosa.
Acredite: o cliente percebe isso e faz toda diferença para ele.

Exemplos utilizados em propostas de valor, mundialmente reconhecidos:

Netflix: “Com Netflix, você está no controlo" é o slogan principal, eles têm o conteúdo certo para você.

Coca-Cola: A sua oferta se concentra na experiência do cliente quando ela abre sua bebida. Enfatizar que abrir uma lata de Coca-Cola, significa sentir-se feliz.

Tag Books: Um novo livro em sua casa todos os meses que permite descobrir novos mundos literários a um preço fixo sem ter que se preocupar em fazer uma escolha;

AirBnb: Ao mesmo tempo em que revoluciona o mercado de hospedagem ao oferecer hospedagem a um preço mais baixo, também gera rendimentos para quem oferece a hospedagem.

Uber: A capacitância de transportar pessoas com facilidade e segurança de um ponto para outro, a preços pré-definidos.

Vamos criar a sua proposta de valor para a empresa ou para si?

Sim, é importante ter uma proposta de valor pessoal. O que eu ganho em negociar consigo e não com outro concorrente, que comercializa o mesmo produto e ao mesmo preço?

Vamos lá trabalhar no seu diferencial e aumentar o seu desempenho comercial ;)

Marketing de conteúdo? Já em 2016 chamava a atenção para a sua importância

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Tue, 17 May 2022 09:38:00 +0000

Já em 2016 eu chamava a atenção para a importância do marketing de conteúdo. Lembro de estar em empresas e dizer: Vamos publicar diáriamente no blog da empresa conteúdo original, a resposta era sempre quase a mesma: Eu vou te estar a pagar para estares aí a escrever artigos que poucos vão ler, os clientes querem é que eu publique anúncios com bons preços.

Eis, que agora correm atrás do prejuizo e chegam a ter 1 e 2 profissionais só ligados ao marketing de conteúdo.

Era visionário? Não, apenas estava atento aos mercados e novas tendências.

O artigo publicado na integra:

Como fazer marketing de conteúdo?

O marketing de conteúdo utiliza informações relevantes e valiosas para atrair potenciais clientes para o seu negócio. Essa informação não só irá atrair, mas, se feito corretamente, vai envolver o seu target e conduzir a uma ação rentável para o seu negócio.

Fico admirado com os olhares e respostas que recebo quando falo com um cliente e tento fazer que compreendam como é urgente que publiquem mais e melhor conteúdo, de relevo e de interesse. Sempre me respondem “porque vou gastar dinheiro e recursos nisso?”.

Pense no conteúdo como uma forma de interagir e se comunicar com os seus clientes sem vender. (e, não é um custo, é um investimento necessário e com retorno mensurável e imensurável).

Precisa de uma prova que funciona? Pense num artigo que você leu que capturou a sua atenção e realmente se sentiu envolvido. Você olhou para ver quem era o escreveu? Você estava interessado na empresa para que eles trabalhavam, para os produtos ou serviços que eles ofereceram? Se eles estavam usando as boas práticas de marketing de conteúdo, posso quase garantir que você o fez.

Um excelente artigo pode comercializar o seu produto ou serviço de uma forma que o consumidor não é interrompido. Você está usando esse artigo para educar o seu consumidor e criar uma consciência sobre a informação que é importante para eles. Isso torna o seu potencial comprador mais inteligente, mais informado, mais fiel.

Uma estratégia de marketing de conteúdo bem sucedida fornecerá informações consistentes e valiosas para o seu target, quando essa estratégia funcionar, você transformará os consumidores que você segmentou em compradores.

Vou contar um segredo a quem anda distraído (não é novidade para quem está atento ao mercado): Os consumidores estão cansados do marketing tradicional.

É por isso que você vê uma corrida para a mídia social e comercialização com permissão em vez de marketing intrusivo. Porque você acha que os consumidores ignoram os anúncios comerciais, rasgam anúncios de revistas e ativam bloqueadores de anúncios on-line?

Porque eles estão retomando o controle e eles vão decidir quando eles querem comprar.

Como um negócio, você tem que estar um passo à frente e os seus esforços de marketing devem estar sempre preparados, atentos Às constantes alterações no mercado, e isso inclui escrever conteúdo que não é apenas interessante, mas relevante e valioso para o seu target. Não utilize as redes sociais e blogs apenas para divulgação de produto e/ou serviços. Storyteller, curiosidades, passatempos, artigos apelando às emoções, etc. são alguns dos caminhos a seguir nos conteúdos.

Como você sabe se tem marketing de conteúdo na sua empresa? É fácil. Responda às seguintes perguntas ao analisar seu conteúdo ou use-as como diretrizes ao criar novos conteúdos.

Tem o seu mercado segmentado? Se não o conteúdo será muito amplo para atrair o target que lhe traz valor acrescentado ao seu negócio (queremos clientes e não curiosos da net).

Seu conteúdo é informativo, relevante e valioso para aqueles que você está direcionado? Ou é apenas um discurso de vendas?

Informa sobre as novidades do seu mercado sem ser muito orientado para as vendas e empurrando apenas para os seus produtos ou serviços?

A sua mensagem inclui uma mensagem de marketing subtil que capta a atenção do leitor e os torna interessadosno que você oferece? A chave é a mensagem do marketing, deve criar um interesse e um desejo para o que você tem para oferecer sem tentar fechar uma venda. Pense nisso como deixando uma pequena impressão digital na mente do consumidor que está lendo.

Deixa o leitor a querer mais?

O artigo gera emoção dentro do leitor e inspiração?

Se você respondeu "sim" às perguntas acima, você tem uma boa parte de conteúdo que pode usar para comercializar os seus produtos ou serviços. Se respondeu não a algumas perguntas, vai ter de ajustar o seu conteúdo urgentemente. Se respondeu não a todas, não tem ninguém a trabalhar no seu departamento de marketing, ou se tem, pare de fazer o que está a fazer e marque uma reunião de trabalho, já. (se necessita de ajuda sobre como orientar uma reunião para obter resultados produtivos, fale comigo por email ou por whatsapp).

Você pode usar o marketing de conteúdo em todas as áreas do seu marketing, incluindo impressão, mídia, eventos e online. Você quer certificar-se de que o seu site tem audiência. Você também quer ter a certeza de que o seu blog é utilizado para marketing de conteúdo. O marketing de conteúdo é valioso e muitas vezes deixa uma impressão mais longa do que qualquer outro método de marketing.

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Artigo Original

Dica de vendas que vai mudar a sua vida

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Thu, 05 May 2022 09:15:00 +0000

Existem muitas dicas que são apregoadas como decisivas para vender mais, porém poucas como esta que vou dar aqui gratuitamente.

Em apenas 3 semanas, depois de ser implementada pelos colaboradores de um cliente que pediu a minha ajuda para melhorar o atendimento na sua loja de desporto, esta simples, mas eficaz dica que entre outras transmiti na formação que dei, após um dia inteiro de acompanhamento aos colaboradores, num dia normal de trabalho, as vendas por cliente, apresentam resultados mais positivos e bastante animadores.

Esta dica, pode ser utilizada em todas as atividades, apenas tem de adaptar aos seus produtos e garantir que todos os colaboradores que estão no atendimento ao público a fazem.

Se, é vendedor e está a ler este artigo, aumente as suas vendas e se for esse o/a seu objetivo, caminhe para aumentar a notoriedade perante o seu empregador e começar a subir a escada para uma futura promoção.

Vamos à dica, com um caso real e que provavelmente se vai identificar. O cenário é uma compra de uns ténis numa loja de artigos de desporto.

O diálogo normal nos dias de hoje em grande parte de qualquer tipo de loja:

Vendedor/a - Boa tarde, precisa de ajuda?

Cliente - Sim, tem estes ténis no número 42?

Vendedor/a - Sim, só um momento que vou ao armazém os buscar

Entretanto quando volta, experimentamos os ténis, está tudo bem e:

Cliente - Perfeito, vou levar, sff.

Vendedor/a - Sim, senhor.

Entrega os ténis e (agora vem o que está mal), diz:

Vendedor/a - Posso ajudar em mais alguma coisa (completamente errado) ou pior ainda;
É tudo? (aqui até me doi, já está a dizer que está tudo, influencia a que se diga, sim, está tudo).

Está ainda a ler este artigo? Ótimo, quer e vai melhorar as suas vendas e com isso ganhar mais dinheiro em comissões todos os meses.

Vamos lá, então à dica de técnicas de vendas que me vai ajudar a vender mais e melhor:

Vendedor/a - Entrega os ténis e diz: Se me permite dizer, temos um fato de treino que ficava muito bem a si (toque de leve no ego do cliente), com o fato de treino e essas sapatilhas, irá ficar (irá, coloque já o cliente a imaginar-se com o fato de treino, não diga, iria ;) mesmo muito bem.

Posso garantir que as suas vendas irão aumentar. Não funciona com todos? Claro que não, porém pode contar com um aumento percentual elevado, por apenas mudar 1 frase no seu discurso ;)

Esta dica é adaptavél a qualquer ramo

Vende bijuteria? Cliente compra uns brincos, vai pagar e você diz: Temos um colar que ao utilizar com esses brincos, irá arrasar, *vou mostrar como fica muito bem, em si?

Vou mostrar, não diga, quer ver como fica? ou outras expressões do género ;)

Se esta dica o/a ajudou, também me pode ajudar sem qualquer esforço, apoie me seguindo no

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Erro que parava as minhas vendas

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Tue, 03 May 2022 13:05:00 +0000

Existem muitas teorias, eu partilho a minha experiência, os conhecimentos que obtive ao fazer o certo e muitas vezes ao errar, nas vendas.

Estávamos em 1998 quando comecei a vender profissionalmente e um pouco como todos fui ensinado a ter uma apresentação tipica aos potenciais clientes que na altura, até podia ser adequado, no entanto está completamente ultrapassada, porém para surpresa geral, existe um número incrivel de vendedores que não se atualizaram e continuam a perder negócios só pela forma como se apresentam.

E, perdem porque nem sequer conseguem passar da apresentação, foi mal feita e não conseguem passar daí.

Vejamos um mau, péssimo mesmo, exemplo que infelizmente ainda hoje é utilizado:

Vendedor - Bom dia, o meu nome é Paulo, trabalho na empresa Aprender a Vender e represento a marca de produtos e serviços Mktvendas.

Potencial cliente, automaticamente fica a pensar "Ok, mas eu já estou servido, tenhomuito trabalho para fazer, não vou estar agora a desperdiçar o meu tempo". Isto é garantido, e não é deduzido por mim ao vestir a pele de comprador, é com base em informação obtida nos meus clientes e nos circulos dos meus contatos.

Na sua apresentação, começa desde logo a trabalhar os estados emocionais do potencial cliente, e o estado emocional que vai querer começar logo a trabalhar é um que todos gostamos o Orgulho. Quem não gosta de se sentir orgulhoso com o seu trabalho, tendo por base um elogio de terceiros?

Você, do nada, recebe um elogio de uma pessoa que nunca a tinha visto, por exemplo:

"Li artigos no seu blog de aprender a vender e adorei, parabéns pelo seu bom trabalho".

É, lógico que eu irei ficar extremamente feliz e orgulhoso, estão a elogiar o meu trabalho, a minha dedicação, o meu empenho, irei me sentir valorizado e fico com um carinho por esse pessoa que me elogiou, até de forma inconsciente, eu irei também querer saber mais sobre o trabalho ou hobbie dessa pessoa, concorda?

Ok, Paulo, até aqui estamos de acordo, porém como me devo apresentar de forma a despoletar esses gatilhos mentais ao potencial cliente? Se está a pensar isso, aqui fica a minha sugestão de melhorar a sua apresentação ao potencial cliente, melhorar o seu atendimento de excelência ao público, aumentar a sua notoriedade junto do mercado.

Exemplo apresentação de sucesso:

Vendedor - Bom dia, o meu nome é Paulo Gomes, como está?

Potencial Cliente - Vai responder

Vendedor - É a primeira vez que visito a sua empresa, e deixe-me dar os mais sinceros parabéns pelas suas magnificas instalações. É fruto de muito trabalho árduo?

Potencial Cliente - Vai responder (gatilho mental do orgulho pelo que já conquistou)

Vendedor - Sr. potencial cliente, e se me permite saber, como está a correr o seu negócio?

Potencial Cliente - Vai responder (gatilho mental do interesse)

Vendedor - Sr. potencial cliente (já é a 2ª vez que o trata pela palavra favorita, o próprio nome) se me puder ajudar, agradeço imenso. Como vê o mercado onde está inserido nos próximos tempos? (todos gostam de partilhar as suas ideias e dão valor a quem a solicita)

Potencial Cliente - Vai partilhar as suas ideias e opiniões sobre o mercado

Vendedor - Eu, a semana passada estive reunido com um cliente de outra atividade, diferente da sua, e também me referiu a maior dificuldade existente na venda de produtos e na dificuldade de compensar os aumentos dos custos de produção, muito em virtude do aumento exponencial das matérias primas.

Eu ao olhar para o negócio do meu cliente, uma empresa que trabalha diretamente para o particular, sugeri que podia compensar, com um canal de revenda, principalmente em pequenas cidades ou localidades. (gatilho mental, este vendedor é interessado e empenhado, como eu)

A ideia foi muito bem recebida e neste momento estou a construir uma base de dados, vou enviar um email, também elaborado por mim e vou contactar por telefone. Depois deste levantamento da minha parte, vou fazer chegar ao meu cliente apenas o "sumo", quem realmente faz sentido ser revendedor e após este meu trabalho, irá então um representante da empresa, pessoalmente.

Repare no que faço:

Introduzi na conversa, depois de o cliente estar a falar comigo durante vários minutos, já com um principio de relacionamento criado, após ele se estar a identificar comigo, o que eu faço e ao que fui.

Tudo feito de forma suave, com um exemplo prático do que faço e como isso pode ajudar efetivamente os negócios dos clientes.

Concorda que é diferente para melhor?

Ver em video e de forma sucinta este artigo no Tik Tok - @blogdosvendedores

Utiliza nunca nos seus negócios?

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Mon, 02 May 2022 10:15:00 +0000

Nunca dizer nunca? Nas vendas diga sempre nunca 5 vezes.

Chavões e ditados populares já podem até ter funcionado em alguns negócios nos tempos passados. Nos dias de hoje temos de ser realistas, falar o que realmente é, sem rodeios e direto ao assunto.

Cresci a ouvir dizer "Nunca digas nunca, não sabemos o dia de amanhã", e, como em tudo, logo apareceram vendedores e aplicavam aos negócios esta frase.

Ora, eu acredito que um vendedor (comercial, gestor de contas, gestor de clientes, account manager...tantos nomes que se chama a um vendedor :), deve dizer todos os dias Nunca e o repetir por cinco vezes.

1 - Nunca permita que "erro" entre na sua mente, redefina para "aprendizagem" e concentre-se em como melhorar e conseguir melhores resultados nas próximas situações iguais às de "onde aprendeu".

2 - Nunca veja o seu email, antes de tomar o pequeno almoço, beber o café no local onde costuma ir, levar os filhos à escola, cumprimentar os seus colegas, nunca antes de chegar a hora que começa a trabalhar.

3 - Nunca faça perguntas aos potenciais clientes sobre assuntos ou informações que consegue simplesmente ao consultar o site da empresa. Perde credibilidade, passa por alguém desinteressado no negócio, dá um ar pouco profissional.

Prepare-se para uma reunião ou apresentação de vendas como se fosse jornalista e fosse fazer uma entrevista, lê tudo sobre o entrevistado e sobre a sua empresa.

4 - Nunca leve o telefone para uma reunião ou apresentação de vendas, deixe-o no carro, mesmo se está a pensar "levo o telefone e coloco no silêncio", qual a vantagem disso? Se está no silêncio é para não ser incomodado, porque o leva?

Evite o risco de se esquecer de colocar no silêncio e com isso mostrar falta de respeito pelo cliente que lhe está a proporcionar um dos bens mais valiosos que ele tem, o seu próprio tempo.
Crie o hábito de deixar o telefone no carro.

5 - Nunca fale de politica e sobre futebol só mesmo de forma superficial se for mesmo necessário e se for o cliente a falar nisso. Lembre-se que pode até saber que o cliente é do mesmo partido politico que você, que é do mesmo clube, porém pode estar um influenciador desse negócio a ouvir e ter opinião contrária. Sendo temas polémicos, evite a todo o custo.

E, então, concorda em dizer nunca?

By Paulo Gomes

Conhece o negócio dos seus clientes?

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Sat, 30 Apr 2022 09:30:00 +0000

Como vai realmente ajudar os seus potenciais clientes se nada percebe do negócio deles? É imperativo saber e acompanhar os mercados onde os seus potenciais clientes, estão inseridos.

Se vai negociar e se apresenta como alguém que está ali para ajudar, tem de saber como o fazer e o potencial cliente tem de sentir que está na posse de conhecimento sobre a sua atividade, que está perante alguém informado e com isso sentir confiança e dar credibilidade a tudo o que disser.

Acontece frequentemente, colegas vendedores apresentar um produto ou serviço e o potencial cliente está a pensar, em como isso vai ajudar o seu negócio. Estude sempre o mercado dos seus potenciais clientes e clientes, para conseguir fazer vendas de produtos ou serviços complementares aos existentes.

Hoje, fala-se muito em "especialistas", mas em quê?

Provavelmente já presenciou ou teve conhecimento de algum vendedor que tem pouco ou nenhum conhecimento de como o potencial cliente trabalha, as dificuldades e oportunidades existentes nesse mercado e com isso dizem algo, sem sentido e ouvem: "Não, isso não se pode fazer por esta ou aquela razão", como tem um cliente nesse ramo de atividade, deduz que todos trabalham internamente da mesma forma, por falta de conhecimento e depois, ouve "Isso já não fazemos, automatizamos desde que a lei mudou à cerca de 6 meses", por exemplo.

Nestes casos, o potencial cliente não vai aceitar mais sugestões suas, porque se apercebe que você não tem noção de como eles trabalham, conhece o mercado de forma muito superficial, não o vai poder ajudar.

Nestas situações, vai ficar limitado a negociar apenas com base no preço. Como vai dizer "tem esta caracteristica que vai rentabilizar mais no seu processo interno e responder melhor aos clientes?" O potencial cliente não lhe vai dar credibilidade e confiar no que lhe está a dizer. Não sente confiança porque não percebe das reais necessidades das empresas desse ramo, no momento atual.

Ok, então como pode estudar melhor os negócios dos seus potenciais clientes de forma a conseguir ser credivel ao ponto que aceitem as suas opiniões, porque transmite conhecimentos?

A segunda forma é lógico, a internet. Revistas da especialidade, blogs, noticias, etc.

A primeira e mais eficaz, ao visitar uma empresa que já seja sua cliente, pedir ao seu cliente "caro cliente, peço a sua ajuda para perceber melhor o seu mercado, de forma a prestar também um melhor acompanhamento de hoje em diante à sua empresa. Quais os maiores desafios que enfrenta neste momento e se me permite saber, o que está a fazer para lidar com eles?". No fim de ouvir, pergunte "peço apenas mais uma ajuda, que fico muito grato, que produtos ou serviços podiam ajudar a sua empresa?".

Ao receber esta informação, não se esqueça de partilhar internamente com as suas chefias e/ou administração da sua empresa, pode muito bem acontecer que a sua empresa após avaliação decidir comercializar um produto ou serviço, distinto do que comercializa, porém encontrou aí uma excelente oportunidade de negócio.

A sua empresa pode muito bem juntar à oferta existente ou mesmo, iniciar atividade com outro CAE e se lançar no mercado com essa oportunidade de negócio.

Repare
Você cresce pessoalmente (cultura geral), profissionalmente perante os seus clientes, internamente na sua empresa e provavelmente financeiramente (mais apto a fazer novos negócios).

Nota
Este conhecimento só pode ser obtido junto de supervisores, diretores ou administradores, não conte aqui com a ajuda de outros colegas vendedores dos mercados que está a estudar, porque salvo algumas exceções, o que vai ouvir dos colegas vendedores, anda sempre por: "isto as pessoas estão sem dinheiro, não se vende quase nada, e pouco ou nada, passa deste tipo de expressões carregadas de negatividade".

Dica para acompanhamento
Utilize os Google Alerts para ir recebendo (pode ser semanal) noticias sobre os mercados dos seus potenciais clientes. E, nunca se esqueça, ao ler uma noticia pertinente, envie para o seu potencial cliente e clientes, de forma sucinta. Como por exemplo, encontrou uma noticia que sabe ser do meu interesse (minha atividade), está a tentar negociar comigo, envia de forma sucinta:

Caro Paulo Gomes
Esta notícia chamou a minha atenção e decidi a partilhar consigo, dado que se refere diretamente à sua atividade profissional. Provavelmente já tinha conhecimento, mas fica a partilha.

Bom trabalho,

O seu vendedor

Este simples mas importante lembrete, vai o ajudar também na criação ou fortalecimento do relacionamento existente. Todos gostam de ser lembrados, vendedores ou compradores. Lembre-se deles e eles irão se lembrar de si, quando forem negociar.

Concorda? Considera útil estes artigos?

Pode ajudar apenas com um clique, partilhando este artigo ou o blog.

Fico muito grato pela sua boa ação ;)

Ganhe com os argumentos da sua concorrência

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Fri, 29 Apr 2022 09:45:00 +0000

Utilize os principais argumentos de venda da concorrência em seu próprio beneficio, desarmando assim o seu concorrente e facilitando em muito a sua negociação.

As empresas ao concorrerem entre si, tornam-se mais competitivas, inovadoras e eficientes. Esta dinâmica de mercado potencia o crescimento da economia, a criação de emprego e bem-estar para a sociedade.

Para oferecerem ao mercado o melhor produto ou serviço, as empresas focam-se na diferenciação. Investem no design, melhoram a produtividade e apostam na formação dos colaboradores. A inovação é uma prioridade para se distinguirem num mercado altamente competitivo.

Neste ponto deduzo que já tem uma análise da concorrência feita, que já pediu a alguém para se fazer interessado num produto da concorrência e tem entre outros, na sua posse o conhecimento dos principais argumentos de venda, que os vendedores da concorrência utilizam na persuasão durante o processo negocial com os potenciais clientes.

(se não sabe como fazer uma análise de concorrência, eu posso a fazer por si ;)

Vamos então a um exemplo concreto de como utilizar os principais argumentos de venda da sua concorrência em seu próprio beneficio. Neste exemplo você vende trotinetes elétricas e a sua é a mais lenta do mercado.

O principal argumento da concorrência é exatamente a velocidade máxima, dado que tem a mais rápida do mercado.

Utilizo neste exemplo um diálogo entre si e o potencial cliente

Cliente - Estou interessado nesta trotinete elétrica, estou indeciso é se é uma boa escolha?

Vendedor - Esta trotinete é muito segura, conta com um sistema de travagem muito eficaz e um rápido carregamento aliado a uma excelente economia, permite andar mais tempo, com menos carregamentos.
Se me permite, a trotinete é para sua utilização ou para um familiar?

Cliente - É para oferecer ao meu filho e também irei andar esporádicamente.

Vendedor - Este modelo é perfeito para as suas necessidades e segurança, porque atinge a velocidade máxima de 20km/h, uma velocidade maior, aumenta as probabilidades de quedas perigosas para o seu filho. E diversão, mas com segurança, de certo concorda comigo?

Se o cliente confirmar, você facilitou o seu negócio e já retirou à sua concorrência o maior argumento de vendas que utilizam.

Notas

1 - Ao falar em segurança e queda, está a despoletar o gatilho mental do medo (medo em ter uma trotinete que ande muito e o filho vá se magoar), ao solicitar a confirmação com o que disse, está a criar confiança no cliente em relação a si.

2 - Se sabe que a concorrência fala também nos limitadores de velocidade, inclua no seu discurso algo do género: "Os limitadores de velocidade, nos dias de hoje, de nada servem, os jovens vão ao youtube e conseguem tudo, então os jovens que se gostam de mostrar uns aos outros, a testar a velocidade máxima, etc".

Resumindo

Anote os pontos fortes que a concorrência utiliza nas negociações, olhe para os seus produtos e serviços e faça uma adaptação deste tipo de discurso. Faça perguntas pertinentes e direcionadas ao potencial cliente, para ir concordando consigo ao mesmo tempo que está a rebater os agumentos do seu concorrente, sem o potencial cliente saber o que está a fazer.

O cliente nunca vai perceber que a sua negociação foi feita precisamente ao rebater os pontos fortes da concorrência.

Se, for aplicável, lógico. Vão existir negociações que não vai conseguir aplicar esta técnica porque pode muito bem estar é a se prejudicar a si próprio.

Coloque no bolso esta técnica, ao fazer uma pergunta repara que pode utilizar esta técnica, então vá com tudo e seja mais feliz nesse dia que o colega vendedor da concorrência. Tenha os argumentos da concorrência como seu aliado e consiga mais vendas dos seus produtos e serviços.

Já utiliza? Não concorda? Ótimo, escreva o seu importante comentário.

Aprender a Vender com dicas em video no Tik Tok @blogdosvendedores

Bom trabalho,
Paulo Gomes

Aprender a vender - Comparar propostas

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Wed, 27 Apr 2022 09:45:00 +0000

Quando um potencial cliente vai analisar a sua proposta e a da concorrência, peça sempre diretamente para saber qual o modelo do equipamento, a designação do produto ou a versão do software (o que se aplicar ao seu negócio) que a concorrência está a apresentar.

Como vendedor empenhado que é, conhece os seus produtos de A a Z e tem um bom conhecimento dos produtos concorrentes, podendo saber se o potencial cliente está a comparar o que é equiparável.

Neste ponto tenha sempre atenção, se não fez um bom levantamento de necessidades, pode cair no erro de dizer, por exemplo:

Sr. Potencial Cliente, o equipamento que preponho tenho esta * caracteristica e o da concorrência, não tem...Ou, o produto da concorrência não roda para os dois lados, entre outros, etc.

Isto, porque ao dizer isso, pode ouvir por parte do potencial cliente, que isso também não tem interesse para nada, porque não utiliza e nem vai utilizar.

O que provavelmente vai acontecer nesta situação é que vai ficar desarmado e cair numa armadilha que você próprio armadilhou. O seu raciocinio vai ficar afetado e a negociação cai num impasse, mesmo que por alguns momentos.

Se ouvir algo parecido com o que indiquei, deve melhorar rápidamente as suas habilidades no levantamento de necessidades, pare de fazer prospeção, e fique 1 ou 2 dias a estudar e praticar com colegas. Se tiver a possibilidade, em detrimento de estudar, acompanhe um colega mais experiente nos dias que ele vá fazer levantamentos de necessidades.

A sua proposta de valor, quando entregue, deve ser a que contempla o produto ou serviço indicado ao potencial cliente e deve sempre assegurar que o potencial cliente está consciente sobre as suas reais necessidades e a comparar o seu produto, com um produto equiparável. Não tenha receio de pedir esta informação, os clientes dizem 90% das vezes. Apenas peça o modelo que a concorrência está a apresentar, nada mais.

Nota importante
Por vezes o que fazem é começar a indicar outros produtos com receio de perder o negócio, não foi feito um bom levantamento de necessidades, ofereceu o produto errado e depois tenta emendar. Normalmente não é bem visto porque o potencial cliente, vai sempre pensar que se tinha esse outro produto, porque razão estava a oferecer provavelmente um de preço superior e inadequado às necessidades reais da empresa.

Fale, pergunte, pergunte e pergunte de novo, o levantamento de necessidades é feito de perguntas pertinentes da sua parte.

Extra

25 Dicas para ajudar o seu desempenho profissional

Estabeleça por escrito os seus objetivos em vendas;

Você vai precisar de bons motivos: quais são os seus sonhos?

Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;

Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado que atua;

Prepare-se antes de cada venda;

Saiba a sua taxa de conversão, registe os números do seu desempenho e avalie constantemente os seus resultados;

Invista no seu *marketing pessoal;

Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que necessita durante a venda;

Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc;

Faça o * planeamento do seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal;

Trate o seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;

Olhe nos olhos do seu cliente, sempre;

Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender o cliente;

Durante a negociação, preste atenção na reação do cliente;

Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade;

Cumpra o que prometer;

Estabeleça uma relação de confiança com o cliente;

Ouça com atenção o cliente, nunca o interrompa;

Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;

Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes;

Ao invés de vender ao cliente, ajude-o a comprar;

Procure falar num ritmo agradável e similar do cliente;

Estabeleça um acompanhamento constante, * agregando valor ao cliente;

Faça com que o cliente sinta-se especial e valorizado;

Ofereça e deixe claras as vantagens para o cliente;

* Caracteristica - Quando a preocupação do cliente é baseada em informação incompleta ou incorreta sobre características ou benefícios que você pode proporcionar, estará perante uma incompreensão. Por trás da preocupação expressa existe uma necessidade que você pode satisfazer, mas o cliente não sabe que você pode fazê-lo.

* Marketing Pessoal - Personal branding é a prática de marketing de pessoas e das suas carreiras como marcas - o processo contínuo de estabelecer uma imagem prescrita ou impressão na mente dos outros sobre um indivíduo. Todas as pessoas tem uma marca pessoal única. Mas o que todos nós devemos trabalhar é para ter uma poderosa, atraente e visível marca pessoal.

Desenvolver a sua marca pessoal exige que você encontre a sua voz autêntica. Reagir positivamente, construir a auto-confiança e auto-estima vai permitir que você se encontre. Se você está tentando construir o seu negócio, encontrar um emprego, ser notado pela imprensa, impressionar fornecedores, atrair contatos influentes ou simplesmente fazer novos amigos de sucesso, uma marca poderosa, atraente e visível é a chave.

E também é fundamental para a construção da sua reputação, credibilidade e, mais importante, ser bem sucedido na sua vida profissional e pessoal.

E, por favor: Seja autêntico, veja as características de pessoas de sucesso, mas não imite, cada um de nos tem a sua marca e se for imitando, o público vai ver que não está a ter o FUNDAMENTAL PARA TER UMA MARCA PESSOAL DE SUCESSO – AUTENTICIDADE -

* Agregar valor ao cliente - Os consumidores tomam as suas decisões de compra, baseadas nas percepções que fazem do valor dos diversos produtos e serviços disponíveis no mercado. Assim, o valor que o cliente dá ao produto (consumer value), deve ser entendido como a diferença entre o valor que o cliente ganha por ter e usar o produto e o custo de o obter.

Os consumidores não julgam o valor e o custo dos produtos objectivamente, eles actuam de acordo com o valor percebido. A satisfação do consumidor depende da performance percebida do produto, relativamente à entrega de valor relativo face às expectativas do comprador.

* Planeamento - O planeamento estratégico tem uma relação directa e estreita com o estabelecimento de objetivos estratégicos. Definir os nossos objetivos dá-nos a possibilidade de planear as acções que necessitamos para alcançar o que queremos.

Desenvolver Metas S.M.A.R.T.

Objectivos S.M.A.R.T. significam Specific (específicos), Measurable (mensuráveis), Attainable (atingíveis), Realistic (realistas), e Time (temporizáveis).

Específico:

Não seja vago. Defina em pormenor, como quem pinta um quadro ou tira uma fotografia.

Mensurável:

Quantifique o seu objetivo. Como vai saber se o atingiu ou não?

Atingível:

Seja honesto consigo sobre o que nesta fase da sua vida acredita que vai conseguir, tendo em conta as suas atuais responsabilidades.

Realista:

É bom que seja exequível e real.

Temporizáveis:

Indique um intervalo de tempo para cada objectivo. Quando o vai atingir?

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Aprender a vender - Vender online B2B

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Tue, 26 Apr 2022 09:15:00 +0000

A pandemia mudou a arte de vender e provavelmente para sempre. Agora é normal vender com as calças de pijama vestidas e com uma camisa que é a única peça de roupa que os clientes vão ver (o que não recomendo, vestir-se a rigor, ajuda a mudar o chip para profissional).

É surpreendente (para alguns) que 80% dos decisores empresariais preferem reuniões virtuais em detrimento das presenciais (com fonte numa pesquisa da McKinsey & Company já em 2022). E, os motivos são simples:

> É mais fácil agendar reuniões em horários compatíveis.

> Economiza tempo e despesas de deslocação.

> É mais seguro a nível de saúde.

Segundo a mesma empresa e confirmado por colegas meus que trabalham unicamente em prospeção, as reuniões presenciais diminuíram mais de 50%, em contraciclo as videoconferências aumentaram exponencialmente.

Os vendedores de sucesso, por sua vez estão a abandonar as inúmeras chamadas de voz que realizavam, para utilizar videochamadas e a razão é óbvia:
Ao ter contato visual, ver os gestos, a linguagem não verbal, é vital para construir relações de confiança entre ambas as partes e estima-se que 80% dos clientes profissionais compram com base na confiança.

Confie
Esta semana, Sandler, Miller Heiman e Challenger num estudo aprofundado ao mercado Inglês, concluiram que os "Construtores de Relacionamento" são os piores vendedores em termos de resultados comerciais no curto prazo, porém os vendedores experientes sabem que os clientes compram com base na confiança, o que requer construir um relacionamento forte. A longo prazo são os mais bem sucedidos e que melhor imagem dão da empresa, associando entre outros credibilidade e confiança junto dos clientes da sua empresa e do mercado em geral.

Os vendedores menos experientes normalmente conseguem resultados imediatos, porém não conseguem carreiras longas nas empresas, porque depois de venderem a alguns pequenos negócios, não tem relacionamento criado, venderam maioritariamente com base no preço (é mais barato, vendeu) e depois?

Não tem o "respeito" dos clientes, porque foi alguém que apareceu, tinha o melhor preço e fizeram negócio.

Não o vê como especialista, logo não recorre a si, para esclarecer alguma dúvida e não tem qualquer sentimento mais forte por si.

Exemplo real:
Eu trabalhei numa empresa, onde os clientes à minima dúvida de utilização ou em caso de avaria, não ligavam para o suporte técnico, era diretamente para mim. Eu, na maioria das vezes conseguia resolver, porque tinha os conhecimentos técnicos também e se não conseguisse, eu próprio ligava para os colegas do suporte.

Resultado - Criei relações muito fortes, obtinha recomendações para novos negócios todas as semanas, conseguia com facilidade vender outros produtos e serviços que comercializava e até me perguntavam se eu conhecia alguém de outro ramo de atividade diferente, sempre que necessitavam de comprar algo que eu não comercializava.

Ao ser eu e uma colega administrativa que tinhamos o contato praticamente 100% das vezes com o cliente, obtive a confiança e respeito.

Ok, existem administradores de empresas que pensam "os vendedores é só para vender" e limitam o contato.

Por exemplo, o negócio foi feito e quem trata da assinatura dos contratos, de marcar a data de instalação (eu estava sempre presente no dia da instalação), são outros colegas.

Isto me aconteceu posteriormente em outra empresa, onde o foco para vender era praticamente e apenas o preço, pouco ou nada mais que o preço, e me barrou quase por completo a forma que sempre tive de criar relacionamentos fortes, óbvio, as minhas vendas perderam vigor. (aqui a culpa foi só minha, o colaborador é que se tem de adaptar à empresa, se não se sente bem com a forma de trabalhar da empresa, só tem de procurar outro rumo).

Pessoalmente, trabalhar só com "preço é mais barato" é mais complicado, do que ter produtos e/ou serviços com preço mais elevado, porém com mais soluções para os clientes, melhor usabilidade, entre outros. Fica fácil de justificar a diferença e mais fácil vender ;)

Voltando ao assunto principal, nunca trate todos os potenciais clientes da mesma forma, prepare várias apresentações para apresentar online, vai encontrar quem goste de tudo bem detalhado e quem queira tudo muito sucinto, sem "palha" de detalhes que nada lhe importa.

Equilibrio
Sou da opinião que devemos persuadir os clientes utilizando informações equilibradas, que façam "disparar" os gatilhos mentais lógicos, emocionais e instintivos.

Uma tomada de decisão é muitas vezes subconsciente e relacionada exatamente ao que referi. Se estiver a falar com alguém que nota ter uma personalidade controladora, tem de ter uma apresentação preparada que o vai fazer feliz, deixando o subconsciente do potencial cliente pensar que é ele que está a controlar a reunião, existem formas de controlar ao mesmo tempo que passa a ideia que é o cliente que está a controlar.

Storytelling
Utilize histórias para falar sobre o seu produto ou serviço, apele ao lado emocional e lógico do seu potencial cliente, desafie com perguntas "faz sentido para si?, Ao utilizar este produto irá poder obter...Comparado ao que utiliza, vai poder melhorar...Sente essa dificuldade?" etc.

Atenção - Nunca invente, não se perca a si próprio na história.

Nunca - Diga ao cliente o nome do concorrente que utiliza os seus produtos ou serviços, se ele perguntar, ok, aí sim, diga.

No subconsciente (se trabalhar com produtos ou serviços sensiveis, como os financeiros, por exemplo) vai despertar um "botão" que pode levar o potencial cliente a pensar "hum, se ele vai ter acesso à minha forma de trabalhar internamente, será que vai contar ao meu concorrente?". "Se eu vou pagar em 60X e o concorrente pagou na hora, será que ele vai dizer e o meu concorrente vai saber?".

Você está a vender produtos ou serviços, não o seu ego. Se o potencial cliente não pergunta com quem você trabalha, você não o vai dizer por iniciativa própria.

Exemplo deste blog no atendimento e ajuda online (tenho 2 clientes que nunca estivemos juntos presencialmente).
Desde que disponibilizei o meu número de whatsapp publicamente os contatos que recebo em chamadas de vídeo por parte dos leitores dispararam 240% comparado aos contatos por escrito via email.

Tenho partilhado conhecimentos, ajudado gratuitamente a nível pessoal vendedores em Portugal e cada vez mais profissionais que estão no Brasil, assim como profissionalmente estou a colaborar com 4 clientes empresariais, na parte da formação no atendimento ao público, elaboração de guiões para um atendimento de excelência, apresentações comerciais e institucionais, ebooks (feitos de raiz por mim) focados na realidade das necessidades da empresa e cada vez mais com a elaboração de relatórios com e como o que pode melhor no atendimento, após a minha visita como cliente mistério.

E, mais recentemente na elaboração de bases de dados comerciais.

Virtual veio para ficar, apesar de ainda acreditar muito no presencial :)

Boas vendas e alguma ajuda, disponha...

Reposicionamento da marca MktVendas

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Sun, 24 Apr 2022 11:36:00 +0000

Foi criada uma nova identidade para a marca MktVendas, Aprender a Vender (www.aprenderavender.pt), este endereço (mktvendas.blogspot.com) continua ativo e a funcionar de igual forma, dado que ambos os endereços apontam ao mesmo destino.

Esta foi a solução encontrada para comunicar mais alinhado à necessidade dos leitores. Novos vendedores, vendedores que pretendem reciclar conhecimentos, líderes de vendas à procura de inspiração e profissionais de atendimento ao público que pretendem prestar um serviço de excelência.

Os serviços prestados foram melhorados, com a oferta disponível para Portugal e Brasil

> Acompanhamento personalizado online e/ou presencial;
> Formação inicial em Vendas;
> Cliente mistério;
> Criação de ebooks e apresentações comerciais e institucionais;
> Criação de conteúdos para particulares e empresas;
> Criação de bases de dados para contatos comerciais.

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Vamos juntos melhorar o serviço de excelência prestado aos clientes e elevar a profissão de Vendedor ;)

Boas Vendas.

Aprender a Vender - Ser real na era digital

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Sat, 23 Apr 2022 14:00:00 +0000

Apresente-se sempre como um ser humano real, com emoções, personalidade, amigos, familiares, com passatempos, etc.

Não estou a dizer para se tornar o melhor amigo do seu potencial cliente, sim, para ser mais humano num mundo cada vez mais dominado pelo digital e robots de atendimento.

Dica para vender mais:

Em detrimento de enviar um email, faça um vídeo com o conteúdo que pretende informar o cliente. Mesmo que seja uma simples resposta a uma dúvida, se vai responder por email ou mensagem de texto pelo whatsapp, faça em vídeo e envie, vai aumentar a sua conectividade com o potencial cliente. É, tão simples de fazer.

Imagine que está a comprar (todos somos compradores) e tem uma dúvida, envia uma mensagem para o vendedor e recebe uma resposta num breve vídeo. Vai, naturalmente se sentir mais ligado, vai mais uma vez ver a cara e ouvir a voz do vendedor, o relacionamento começa a crescer, inconscientemente vai-se sentir mais ligado ao vendedor, concorda?

Vai minimizar o atendimento robótico e construir um relacionamento mais forte com o seu potencial cliente (ninguém gosta de respostas automáticas, onde se percebe que a única diferença na resposta é o nome do destinatário).

Num mundo comercial cada vez mais automatizado, a personalização pode ser a chave para a construção de relacionamentos mais fortes e o diferenciar da concorrência.

Boas vendas e não se esqueça de ajudar partilhando este artigo ou o blog com os seus colegas.

Gosta de dicas em video? TikTok - @aprendervendas

Aprender a Vender - Negociar numa empresa com vários decisores

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Fri, 22 Apr 2022 14:00:00 +0000

Hum, pesadelo? :) Não, é mais trabalhoso, porém vamos lá analisar como fazer a negociação com sucesso.
Sabemos que mais de 80% das vendas dependem de 2 ou mais decisores, agora com as apresentações, reuniões online, ainda mais fácil de a empresa cliente juntar mais colaboradores a assistir e opinar.

Também sabemos que poucas empresas preparam os seus comerciais para estas situações, o que vai resultar em:

- As decisões demoram mais e ficam mais caras para a empresa que está a vender.
- Aumenta as opiniões negativas ao negócio.
- As margens de lucro são reduzidas.
- A implementação é adiada, as vendas se prolongam muito mais do que pretendemos.

Como podemos então nos preparar para estas situações, cada vez mais comuns?
Vamos treinar 3 técnicas de vendas (técnicas de negociação), que podemos adaptar às apresentações pessoais ou virtuais.

Identificar os influenciadores e o nível de influência
Por vezes podem pensar, se o administrador quiser, o negócio está feito - Nada mais errado - Pode um influenciador dizer que não, e o administrador, não avança, mesmo que estivesse convencido, isto é certo.
A influência pode ser feita formalmente, informal, especializada e por alguém que sem ser especialista, seja alguém muito credivel.

Lembrar sempre que uma pessoa influente num tipo de negócio, pode não ser em outro, faça um mapa de influência individual consoante vai tendo essa informação (pode e deve perguntar sempre: Sr. cliente, quem decide sobre este tipo de negócio?).

Identificar as necessidades e desejos de cada um dos influenciadores
Um líder de vendas por exemplo, vai influenciar positivamente se o seu produto ou serviço o for ajudar a rentabilizar o tempo da sua equipa, porém o diretor financeiro está preocupado com o que considera ser um custo desnecessário e ainda tem um designer que está indeciso sobre a qualidade de alguns dos materiais.
Ok, então um a um vai esclarecer e provar porque devem trabalhar consigo.

O Diretor comercial, já está convencido, a seguir vai trabalhar "o" designer, explicando a qualidade e ajustando ao que ele/ela pretende, e o Direto Financeiro fica sempre para último.

Vai ser capaz de manter o processo de tomada de decisão sempre firme e chega ao Financeiro com argumentos fortes, onde todos os colegas de trabalho estão de acordo e esclarece como vai o cliente obter o retorno, ajusta se necessário a proposta de valor e realça como irá o cliente beneficiar a curto, médio e longo prazo ao utilizar os seus produtos e/ou serviços.

Isolar interesses
Pode muito bem se deparar durante o processo com influenciadores que a única razão para a sua objeção (apesar de nunca o vão dizer) é porque não sentiu empatia consigo, ou com a sua empresa, ou porque tem um amigo que trabalha na concorrência. Neste último caso, isole esse interesse com uma abordagem positiva sobre o entrave que está a ser colocado.

Não tenha receio de abordar, como exemplo:

Uma vez deixei escapar um bom negócio com um carro, porque tinha um amigo que trabalhava num concorrente, não correu nada bem e ainda fiquei mal visto na empresa. Fico feliz de saber que nesta empresa todos estão alinhados e a lutar pelos interesses da empresa. Os meus parabéns pela vossa cultura organizacional, como a sentem, como a vivem, muito bom.

(se está a pensar: mas assim vou dar a entender que errei. Sim, vai, e qual o problema disso? você está é a não deixar que outro "faça" o mesmo erro e com isso você não venda ;)

Resumindo
Se dominar estas técnicas está mais perto do sucesso neste tipo de negociações, é visto pelo potencial cliente como um consultor, alguém que está para ajudar, não para vender a qualquer custo. A sua capacidade de orientar o progresso da negociação será o diferencial entre o sucesso ou não vender. Defenda-se contra as influências negativas e impeça a concorrência de se destacar como voce o vai fazer.

Ajudar os seus clientes, está a ajudar a sua empresa e está a ajudar o seu próprio caminho para os seus objetivos de vida.

Concorda? Não? ótimo, vamos nos ajudar, comenta ;)

Aprender a Vender - Sabe o número certo de propostas a apresentar?

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Thu, 21 Apr 2022 19:51:00 +0000

É, normal que as suas probabilidades de negócio sejam mais reduzidas pelo número de propostas que apresenta aos seus potenciais clientes e está na hora de mudar e com isso aumentar as suas vendas e reduzir o tempo que o potencial cliente demora a decidir. Feche o negócio na hora, não adie a decisão por sua culpa.

Se apresentar uma única proposta, o potencial cliente vai querer avaliar outras possibilidades, no entanto se apresentar 3 ou mais propostas o potencial cliente vai querer mais tempo para decidir, como todos nós, ficamos na dúvida, qual a melhor decisão a tomar.

Ok, então, já sabemos que o número certo de propostas de negócio a apresentar são 2. Porque motivo?

Explico tudo em breves segundos neste video, assista agora e aplique desde já. Venda mais e bem mais rápido ;)

Prospeção de clientes - Alvará como fonte

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Tue, 19 Apr 2022 16:58:00 +0000

Maximizar o seu tempo na prospeção e aumentar as suas possibilidades de negócio é fácil. Um exemplo do que faço:

Passo por uma construção e mesmo que não esteja ninguém na obra, obtenho os dados da construtora e do proprietário da obra pelo alvará de construção que está sempre na frente da obra, resultado - Mais 2 empresas para começar a criar relacionamento e o proprietário é prioridade.

Se o potencial cliente vai ter novas instalações ou nova casa, vai de certo adquirir novos equipamentos, etc. Hora certa de avançar.

Ok, Paulo, porém se for particular como sei?

Simples, passe mais tarde na obra e pergunte a alguém que esteja na obra a trabalhar, se o fizer bem feito, dizem sempre o nome do proprietário e onde o consegue encontrar.

Já utiliza esta fonte de informação?

Boas vendas...

Sabe atender os clientes?

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Mon, 18 Apr 2022 07:56:00 +0000

Sabemos que quanto mais falamos com potenciais clientes, mais fluído fica o nosso diálogo, em grande parte pela confiança que vamos ganhando e pelo treino que o nosso cérebro recebe em criatividade e rápido raciocínio.

Treinar com amigos e familiares não é igual por vários motivos, um deles o receio de o criticarem mesmo que construtivamente, e, desta forma, não o vão ajudar a melhorar.

Numa sala de formação, a maioria só pensa no que os outros formandos estão a pensar, fica com receio de não mostrar o seu real potencial e para quem se está a iniciar, é constrangedor.

Tendo em conta esta necessidade, decidi ajudar de forma simples, prática e que vai permitir a sua evolução.

Para si:

Não nos conhecemos, liga para mim, por telefone ou WhatsApp, apresenta os seus produtos e/ou serviços e no final, recebe um relatório onde indico no que pode melhorar e com as dicas de como o fazer.

Vamos lá começar?

Vender - sabe com quem vai falar?

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Wed, 13 Apr 2022 10:36:00 +0000

Ao visitar uma empresa, pode sempre solicitar para falar com o administrador, usando o nome do mesmo (é possivel falar com...) e é muito fácil obter esta informação gratuita e disponivel online. Um dos locais disponiveis permite não só saber o nome, como outras informações importantes na sua preparação.

Várias vezes fui recebido por um cliente e quando nos apresentamos, eu ao ouvir o seu nome, sei de imediato com quem estou a falar e digo diretamente à pessoa que era exatamente com ela com quero falar. Existem muitos sócios de empresa, administradores que estão na receção a tratar de algum assunto ou vão a passar e perguntam se necessitamos de alguma ajuda, até no parque de estacionamento os pode encontrar (quando chega a uma empresa, estaciona o carro e se alguém lhe disser se precisa de ajuda, nunca diga de imediato:

Onde é a receção, se faz favor. Apresente-se sempre, como por exemplo: Bom dia, o meu nome é Paulo Gomes, como está? Vai obter a resposta que lhe indica o nome dessa pessoa, transmite simpatia, que o pode ajudar a abrir portas no presente ou no futuro, se não obter esta informação, nunca saberá quem era aquela pessoa e pode muito bem ser com quem deseja falar, pode ser o administrador, influenciador ou até alguém que nas próximas visitas lhe vai dando uma ajuda).

Normalmente o que obtenho é uma resposta do tipo:

- Como sabe que sou eu o administrador ou sócio da empresa?

Eu respondo que ao estudar a empresa, para saber se os meus produtos ou serviços vão ajudar, obtive essa informação. O retorno é sempre positivo, todos gostam de falar com pessoas interessadas e preparadas.

Quando visitamos uma empresa, não podemos transmitir a ideia de que "ia a passar e decidi tentar a sorte". Devemos transmitir, sim "eu vim aqui prepositadamente, para falar consigo", transmitir que o nosso tempo é valioso e visito onde sei que posso ajudar, o potencial cliente deve sentir "ele está aqui porque quer trabalhar comigo e conhece a minha empresa, o que faço, quem sou, o que a minha empresa produz".

Uma das formas mais fáceis de consultar os dados da empresa é consultar online, o Portal MJ: Publicacoes.mj.pt

Bom trabalho.

Confiança é o que o faz ser promovido

noreply@blogger.com (Paulo Gomes) — Mon, 11 Apr 2022 10:20:00 +0000

Na maioria das empresas, quem é promovido mais que as qualidades técnicas, a confiança é o fator preponderante. Técnica, conhecimentos, podem ser melhorados, a confiança é quase como uma quimica, que olhamos e sentimos (como uma quimica entre os relacionamentos pessoais, não se explica, sente-se) e sem confiança, não será promovido.

Cultura organizacional da empresa é uma mais valia que a pessoa de confiança tem e o vai ajudar a ser promovido, as práticas, politicas e comportamentos são absorvidos, entendidos e os reflete no seu dia a dia.

É, lógico que também a confiança e a cultura organizacional pode ser trabalhada, por vezes a confiança começa logo na entrevista de emprego, onde quem o entrevista, não consegue explicar, mas sente uma confiança imediata em si e você na empresa (administração). Uma confiança imediata entre ambas as partes.

Também existe a confiança que se conquista e aqui só depende de você a trabalhar e a fazer crescer.

Nunca confunda ganhar confiança com "lamber botas", isso ninguém gosta, por vezes a confiança se ganha exatamente por termos ideias diferentes e sabermos explicar os nossos pontos de vista. Todas as empresas querem crescer e para isso precisam de trabalhadores eficientes e que coloquem algo mais nas suas funções, se continuarem sempre a fazer o mesmo, os resultados, serão sempre iguais.

É, normal, um lider dizer uma ideia sem sentido "para o ar", para analisar as reações. Se entender que provavelmente seria melhor fazer algo diferente, diga e explique o seu raciocinio. Não seja um(a) "yes men", que diz sim a tudo, até porque como podem confiar em si, se voce até concorda com ideias contrárias ao que acredita?

A confiança passa também por sentir que você é um profissional entendido e tem um pensamento lógico, que trás novas ideias para cima da mesa, que se interessa.

Seja confiante e ganhe a confiança ;)

Bom trabalho,
Paulo Gomes