Longtemps attendue par la communauté des technophiles, la réalité virtuelle se démocratise de plus en plus et, très prochaînement sera disponible pour le grand public. Comme le dit Manuel Diaz dans l’épisode 3 de son Marche ou Crève, une technologie qui risque plus de s’orienter vers le BtoB, et pas forcément beaucoup dans le champ du quotidien car ça casse le lien social.

Si les intéressés se comptaient d’abord dans le monde du divertissement, le concept a rapidement séduit d’autres secteurs professionnels. Et pour cause, les perspectives promises par la réalité virtuelle ne cessent de s’étendre. Désormais, les producteurs de jeux-vidéo comme les architectes et les concepteurs de smartphones surfent sur la vague de la réalité virtuelle.

Le concept

De manière assez simplifiée, la réalité virtuelle tire profit de plusieurs technologies afin de “transporter” l’utilisateur dans un univers numérique, exclusivement conçu pour la réalité virtuelle.

Entre autres accessoires, la réalité virtuelle nécessite l’utilisation d’un casque particulier, relié à une télévision haute définition, un ordinateur ou tout autre périphérique capable de gérer cette technologie.

Au-delà du simple transport, le concept cherche à rendre l’expérience aussi immersive que possible pour l’utilisateur en sollicitant presque tous ses sens : la vision, l’audition ainsi que, dans certains concepts plus développés, l’odorat et le toucher.

De nombreuses adaptations et dérivés du concept ont vu le jour, utilisant des périphériques et technologie addionnels pour repousser les limites de la simulation.(pilotage, expérimentation de vol d’oiseau, entraînement sportif, etc.)

Application à l’architecture et à l’immobilier

Dans le monde de l’immobilier et celui, pas si éloigné, de l’architecture, la réalité virtuelle s’est également trouvé une place. Les dernières générations d’architectes utilisent effectivement les ressources offertes par cette technologie pour présenter des versions 3D dynamiques de leur création à leurs clients potentiels.

Une alternative qui permet à ces derniers, non seulement de découvrir les détails et plans interactifs de leur future construction ou du prochain appartement qu’ils vont acquérir, mais également de la visiter à travers leurs propres yeux, le tout à partir de sa tablette ou, accessoirement, de son smartphone.

D’autres acteurs, comme la société iStaging, utilisent la réalité virtuelle pour permettre à leurs clients et partenaires de décorer et agencer leur maison de façon virtuelle avant de se décider pour un achat.

Cas d’étude Tourisme : Marriot

Beaucoup médiatisé depuis son lancement fulgurant sur la plateforme Kickstarter, puis son achat par Facebook, l’Oculus Rift est l’un des périphériques de référence pour expérimenter la réalité virtuelle. Ce fut également ce périphérique que la chaîne d’établissements Marriott a choisi pour la promotion de son nouveau produit : le Teleporter.

Mettant à profit les ressources déjà offertes par l’Oculus Rift, les hôtels Marriott ont conçu des appareils capables de transporter les utilisateurs vers d’autres destinations en l’espace de quelques secondes et leur donner un aperçu plus vrai que nature de ce qui les attend.

Dans leur démarche, les hôtels Marriott n’ont pas lésinés sur les moyens puisque les fameuses cabines de « téléportation » sont ouvertes depuis 2014 dans différents établissement de la chaîne.

En guise de téléporteur, le “voyageur” entrera dans une petite structure similaires aux cabines téléphoniques. À l’intérieur, tout un dispositif pour immerger le voyageur dans son voyage virtuel : la cabine de “téléportation”, les lunettes de réalité virtuelle et un casque audio sans fil.

Trois secondes après, le touriste d’un moment se retrouve sur la plage de Maui, entouré des sons locaux, sentant la chaleur du soleil Hawaiien et rafraîchi par la brise. Une expérience d’autant plus unique pour les visiteurs, qui peuvent visiter les hôtels Marriott dans lesquels ils sont descendus.

Ici, une vidéo d’un couple fraîchement marié qui part pour sa lune de miel virtuelle :

La réalité virtuelle se révèle donc aussi ludique que pratique, et promet beaucoup de changements dans la manière de voir et de penser des acteurs de l’immobilier et du tourisme. Très plébiscitée ces derniers temps, cette technologie constitue t-elle un aussi grand marché (en milliards de dollars) que ce qui est annoncé ?

Voici des idées pour organiser votre plan marketing de l’année. Les actions doivent faire partie d’un plan cohérent, certaines ont un effet facile à mesurer (pubs CPC) et méritent donc d’être testées. Pour les actions à plus long terme (création de contenu, vidéo), l’investissement en temps et budget peut vous rendre plus hésitant, et pourtant il s’agit de la construction de votre marque, d’une audience et de votre indépendance à long terme.

Aujourd’hui, nous interviewons Nicole BEAUCHAMP, de l’agence Engel & Völkers à New York. Elle est dans le Top 100 des agents par Inman News et consacre 5 heures par semaine à Linkedin ! 

On aborde avec elle, différents aspects de Linkedin, la présentation du profil, comment participer à des groupes ou entrer dans des communautés. Elle nous parle aussi de ciblage pour inviter des prospects potentiels. On apprend aussi comment valoriser son expérience, faire parler ses clients avec les recommandations. Voici tout ce que vous pourrez apprendre par l’expérience de Nicole qui n’a pas été élue pour rien dans le Top 100 des personnalités les plus influentes de 2014 par Inman News, aux États-Unis.

Lionel LATHAM : Bienvenue, Nicole Beauchamp ? Est-ce qu’on peut le prononcer à la française ?

Nicole BEAUCHAMP : Oui.

Lionel LATHAM : Vous avez des racines françaises ? Ça a l’air très français.

Nicole BEAUCHAMP : Oui. C’est un peu compliqué. Plus précisément, mon deuxième prénom est Antoinette, mais je ne connais qu’un ou deux mots de français : « Merci » et « Bonjour ».

Lionel LATHAM : Vous pourrez y ajouter « Joyeux Noël », ou Merry Christmas en français. C’est agréable de vous rencontrer aujourd’hui, et j’apprécie vraiment que vous puissiez passer un peu de temps avec nous. Comme nous le disions, c’est une période de l’année où il y a beaucoup à faire, et vous êtes actuellement très active sur des projets liés au marketing.

Vous avez été sélectionnée par Inman News pour figurer dans le Top 100 des meilleurs agents de l’année. Ça c’était pour l’année 2014, et ce n’était pas la première fois que vous y figuriez. On va dire que vous êtes une des références du marketing immobilier et c’est pourquoi, aujourd’hui, nous voudrions connaître votre point de vue sur ce réseau social professionnel qu’est LinkedIn.

LinkedIn ne me semble pas être le premier réseau social qui vient à l’esprit des agents. Mais ça peut être intéressant de voir s’il y a de belles choses à faire autour. Avant qu’on ne commence, pourriez-vous vous présenter un peu et nous donner une idée de votre parcours  ainsi que de la société dans laquelle vous êtes ?

Nicole BEAUCHAMP : J’ai été un agent immobilier pendant environ douze ou treize ans. Il y a environ deux ans, en mai 2014, j’ai rejoint Engel & Völkers quand ils ont ouvert leur succursale new-yorkaise. Avant cela, j’étais avec une société appellée Warburg Realty. Il s’agit d’un secteur très intéressant, malgré une sorte de crash, après l’explosion et le crash de Lehman. Là, nous sommes de retour dans un cycle ascendant.

Je suis sûre qu’Engel & Völkers vous est plus familier qu’il l’est pour beaucoup de new-yorkais. La société est basée à Hambourg, en Allemagne. Nous avons des bureaux dans une quarantaine de pays. Je ne sais plus exactement parce qu’ils sont en pleine expansion en ce moment. À chaque fois que vous tournez la tête, ils sont en train d’ouvrir de nouveaux bureaux. Je suis juste un agent. Je n’ai rien à voir avec le marketing en soi dans la société. En gros, voilà qui je suis.

Lionel LATHAM : OK. Excellente introduction. Ainsi, Engel & Völkers est concentré sur l’immobilier de luxe ? N’est-ce pas ?

Nicole BEAUCHAMP : Oui. L’immobilier de luxe.

Lionel LATHAM : OK. Et quand vous dites que vous n’avez rien à voir avec le marketing, est-ce que ça veut dire que c’est quelque chose de compartimenté chez Engel & Völkers ?

Nicole BEAUCHAMP : Il y a le marketing d’entreprise. Les agents sont manifestement impliqués dans leurs efforts à développer leur propre marketing. J’ai dit cela pour bien faire la différence entre le marketing d’entreprise et mon propre marketing.

Lionel LATHAM : OK. D’accord.

Nicole BEAUCHAMP : Et c’est important.

Lionel LATHAM : Oui. D’ailleurs, quand on voit votre propre marketing et qu’on observe votre page web, Facebook ou LinkedIn, vous semblez particulièrement active en termes de marketing, mais c’est pour votre propre compte.

Nicole BEAUCHAMP : C’est également l’idée. Bien évidemment, les agences immobilières et les agents collaborent énormément entre eux. Mais, pour bien distinguer les deux, ces agences ont un personnel dédié au marketing, qui affectent directement les initiatives de l’entreprise en termes de marketing.

Lionel LATHAM : D’accord. Avant qu’on n’entre dans les détails, est-ce que vous pensez que LinkedIn est adapté à tous les marchés de l’immobilier, ou bien est-ce qu’il est naturellement plus approprié à l’immobilier de luxe ?

Nicole BEAUCHAMP : Je pense que LinkedIn est compatible avec tous les types de marchés immobiliers. On a l’impression que les agents immobiliers ont plus tendance à se concentrer sur les réseaux sociaux plus chaleureux et plus «flous».

Tout le monde adore Facebook, Instagram ou YouTube, et toutes ces plateformes sont géniales. Mais LinkedIn est plus précis, et ce concentre sur le secteur professionnel. Il s’agit de business et de faire encore plus de business.

Aussi, ça à l’air contre-intuitif de voir que les gens qui veulent utiliser les réseaux sociaux dans leur stratégie marketing ont tendance à négliger cette plateforme professionnelle, reconnue et bien établie.

Lionel LATHAM : OK. Et en ce qui vous concerne ? Quels objectifs avez-vous derrière LinkedIn ? Est-ce véritablement un outil de conversion pour vous ? Ou bien est-ce juste un moyen de se connecter à des gens et commencer une relation ?

Nicole BEAUCHAMP : Il y a de nombreuses raisons. La première est, évidemment, l’exposition, ainsi que le fait de maintenir la pertinence et la reconnaissance de votre industrie.

La seconde raison est de garder le contact et les relations : les groupes de personnes avec lesquelles j’ai travaillé dans le passé, les groupes d’anciens étudiants et ainsi de suite. Mais c’est également l’opportunité de rejoindre des groupes qui vous aident à établir et développer votre expertise ou participer à des discussions de groupe.

C’est également un outil de conversion. Sur les dix dernières années, j’ai été en mesure de suivre des transactions qui ont été initiées par un contact sur LinkedIn. De fait, plus tôt cette année, j’ai reçu un message Linledin venant de quelqu’un que je ne connaissais pas, et qui me demandait de l’aide pour acheter une propriété.

Il est apparu qu’ils n’ont rien pu acheter à New York. J’ai immédiatement pu les mettre en contact avec le parfait agent, dans le marché où il voulaient acheter et ils ont conclu. C’était il y a à peu près deux mois. Cette opportunité est donc là et, d’un autre côté, je ne comprends pas pourquoi les gens se braquent quand il s’agit de Linkedin.

Lionel LATHAM : OK. Donc, pour vous, c’est quelque chose de très ciblé et, en ce sens, c’est positif.

Nicole BEAUCHAMP : C’est certainement positif. Regardons les choses de cette façon. Sur Facebook, les gens ont tendance à utiliser leur profil personnel et ils peuvent avoir une Page Professionnelle ou non.

C’est un sujet totalement différent, mais si vous utilisez votre profil personnel sur Facebook, personne ne veut constamment voir des choses sur votre business, tout le temps. Parce que ce n’est pas le but de la plateforme. C’est plus une plateforme sociale. Alors que sur LinkedIn, personne ne veut voir quelque chose à propos de mon chien. Je ne m’occupe pas des chiens pour vivre, je ne tiens pas une animalerie. Je ne suis pas vétérinaire.

Cependant, LinkedIn est certainement l’endroit idéal, où je peux constamment parler des choses que je vois sur le marché. Que ce soit du côté de l’acheteur, de nouveaux développements ou des présentations d’annonces auxquelles je me rends. Ou tout simplement les tendances générales du marketing. Comme si LinkedIn est la plateforme parfait pour parler de votre business, pratiquement tout le temps.

Lionel LATHAM : OK. Alors, en ce qui vous concerne, vous gardez votre profil à jour et vous vous mettez en relation avec de nouveaux contacts. Ensuite, vous contribuez dans les groupes, en répondant aux sujets et en publiant des choses.

Nicole BEAUCHAMP : Oui.

Lionel LATHAM : Que faites vous d’autre à travers LinkedIn ?

Nicole BEAUCHAMP : Ce sont les actions de base à faire sur LinkedIn. Je n’ai pas encore utilisé la plateforme de blogging sur LinkedIn. Ça fait partie de mon plan marketing global et de ma stratégie pour 2016. C’est pour redynamiser. J’avais l’habitude d’écrire assez souvent, mais je n’ai pas écrit autant au cours de l’année dernière. Aussi, une partie de mon programme pour 2016 est de réintégrer cela, et publier sur LinkedIn.

Lionel LATHAM : OK. À quelle fréquence vous connectez-vous sur LinkedIn ? Combien de temps passez-vous dessus chaque semaine ? Est-ce qu’on pourrait en avoir une idée ou est-ce que c’est difficile à établir ?

Nicole BEAUCHAMP : Je passe probablement deux à cinq heures par semaine dessus.

Lionel LATHAM : OK. Ça représente quand même beaucoup. Et sur l’ensemble des réseaux sociaux ? Combien de temps par semaine y consacrez-vous ?

Nicole BEAUCHAMP : J’essaie d’y consacrer cinq à dix heures par semaine. C’est aussi réparti dans des entreprises. Une des choses extraordinaires avec la technologie, de nos jours, c’est que vous pouvez faire toutes ces choses plutôt efficacement de partout. Vous pouvez être sur votre téléphone ou sur votre tablette. J’utilise des outils comme Hootsuite et Buffer pour organiser mes publications.

Je lis environ une heure, tous les jours. J’essaie de garder un journal et je lis plusieurs blogs. Je sélectionne des sujets que je pourrais insérer dans mes newsletters, et également ceux qui pourraient faire de bons contenus pour mes différentes plateformes sociales. Après, j’organiserai tout ça. Aussi, je passe du temps, une fois par semaine, à ne faire que ça.

Lionel LATHAM : OK. Alors, quand vous êtes sur LinkedIn pendant une heure à cinq heures, par rapport à vos cinq à dix heures, ça représente 50% du temps que vous consacrez aux réseaux sociaux. Ça représente pas mal de temps de mon point de vue. Ce qui montre probablement que c’est un bon endroit, où on a intérêt à être présent.

Si on peut commencer avec la page de profil et qu’on entre un peu dans le détail, quels conseils donneriez-vous à un agent pour sa présentation ? J’ai regardé beaucoup de profils différents, et le votre est très agréablement détaillé, mais pas trop. Une belle photo. Visuellement, c’est également attractif. On comprend très rapidement que vous travaillez dans le secteur de l’immobilier.

Nicole BEAUCHAMP : L’une des premières choses que je considère comme étant très important est de garder votre profil à jour. Je consulte régulièrement LinkedIn à partir de mon téléphone ces derniers temps, à l’aide de l’application, et plus particulièrement quand je suis en déplacement.

Quand vous vous connectez sur LinkedIn, ils vous disent s’il y a des anniversaires ou des choses de ce genre par rapport à l’emploi actuel de vos contacts. Et de nombreuses fois, ces derniers mois, j’ai remarqué que LinkedIn m’a suggéré de féliciter les gens pour leurs anniversaires. Votre poste actuel devrait être précisé sur LinkedIn. Le fait est donc que LinkedIn m’a rappelé de féliciter une personne pour l’anniversaire de son poste actuel. Et cette personne n’était plus au sein de ladite société depuis cinq ans.

Il faut le garder à jour, lentement mais sûrement. Au moins, il faut garder le profil minimal à jour. Parce que si je vous ajoute sur LinkedIn, et que LinkedIn me demande de vous féliciter pour avoir été dans une certaine société pendant quinze ans alors que vous n’y avez plus été depuis les cinq dernières années… Et je sais cela parce que je connais la personne. Et je me dis : « Mais pourquoi est-ce qu’ils n’ont pas mis cela à jour ? ». Et ça crée cette impression de doute : quelles autres informations pourraient également être obsolètes ?

Lionel LATHAM : Oui. C’est totalement vrai. Ça donne une image plutôt négative de vous-même. Alors, c’est mieux de ne pas être sur LinkedIn plutôt que d’avoir un profil obsolète.

Nicole BEAUCHAMP : Je pense que peu importe où vous avez un profil, c’est toujours préférable qu’il soit correct. Au moins que les informations soient correctes. Et plus particulièrement dans certaines industries et dans l’immobilier. 

Certaines personnes ont tendance à utiliser un langage hyperbolique, où ils disent « Je suis un spécialiste des solutions marketing de pointe.» Vous ne pouvez pas dire que vous êtes un spécialiste du marketing de pointe, alors que vos informations sont obsolètes.

Lionel LATHAM : Je suis absolument d’accord. L’une des choses que j’ai trouvé vraiment bien sur votre profil, ce sont les recommandations. Parce que cette plateforme est un bon moyen pour que vos clients puissent certifier votre travail, et attester que vous êtes un bon agent immobilier professionnel. J’ai vu pas mal de recommandations. Les obtenez-vous facilement ?

Nicole BEAUCHAMP : Assez facilement. Je pense que c’est mieux d’essayer d’obtenir les recommandations aussitôt après la transaction, quand les gens sont à l’aise. Une autre chose sur les recommandations, c’est que les gens ont tendance à les négliger.

Par exemple, si vous allez sur le profil de Ben, vous verrez quelles personnes l’ont recommandé. Et ça s’étend à un autre niveau : le profil montre les recommandations qu’il a écrites. Ça étend donc votre réseau et votre portée potentielle.

Si quelqu’un regarde le profil de Ben, qu’ils se demandent qui il a recommandé et pourquoi, ils peuvent aussi se demander pourquoi les recommandations n’ont rien à voir avec l’immobilier. Mais ça ressort votre nom, et le fait que vous avez été recommandé par quelqu’un dans le secteur de quelqu’un d’autre. Je ne suis pas fan de recommander ou d’approuver des gens avec qui je n’ai pas eu d’interactions ou avec qui je n’ai pas fait d’affaires.

Lionel LATHAM : Oui. C’est important d’être authentique, bien sûr.

Nicole BEAUCHAMP : C’est important d’être authentique, et c’est la même chose pour tout. Ça ne change pas parce que c’est en ligne. C’est peut-être facile de recommander des gens, mais ça ne veut pas dire que vous devez le faire de façon stupide.

Vous devez être attentif et conscient de qui vous avez recommandé. Parce que, encore une fois, il y a cette connexion. Et c’est plus facile de le voir en ligne. Comme je l’ai dit, vous pouvez aller sur son profil. N’importe qui s’y rend verra qui est-ce qu’il a recommandé.

Lionel LATHAM : Ou, plus souvent, en lisant les recommandations, vous pouvez dire si elles sont authentiques ou fausses. Ce n’est pas une bonne idée et c’est assez facile de le découvrir.

Est-ce que vous pensez que ces recommandations sont utilisées par des acheteurs potentiels qui ne vous connaissent pas personnellement ? Qu’il ira sur votre profil et regarder ce que les autres acheteurs disent de vous ?

Nicole BEAUCHAMP : Oui, je le pense. Je pense que la tendance générale dont vous parlez stimule beaucoup de discussion sur le fait d’avoir des commentaires en ligne. Et je pense que c’est lié. Il y a pas mal de services ici, aux États-Unis, et il y a une société dont vous êtes peut-être familier, qui s’appelle Real Satisfied.

L’une des choses qu’ils proposent est de regrouper les commentaires en un seul endroit. Les gens laissent également des commentaires sur Zillow, Trulia ou Realto. Et je pense que ça montre que les gens veulent savoir, ils veulent des confirmations venant de tiers pour savoir si quelque chose est effectivement bon.

Et ça ne concerne pas seulement l’immobilier. Quand vous envisagez d’acheter quelque chose, les gens recherchent des commentaires et des témoignages en ligne, en plus de demander l’avis de leurs familles ou de leurs amis. Ils font également leurs propres recherches.

Lionel LATHAM : Oui, c’est en train de se généraliser. Les hôtels et même les médecins, récemment. Les taxis, etc. Tout. C’est l’idée : évaluer le vendeur et le service.

Est-ce que nous pouvons parler de la génération de prospects maintenant ? Comment ça se passe sur LinkedIn ? Si vous avez une propriété et que vous voulez trouver des acheteurs potentiels de manière ciblée à travers ce réseau. Comment le feriez-vous sur LinkedIn ?

Nicole BEAUCHAMP : Je pense que c’est un peu plus compliqué que ça. J’ai observé cela plus tôt dans l’année et, d’un point de vue considérant les coûts, je ne pense pas que ça ait nécessairement un sens en tant qu’individu. Ça peut avoir du sens, ou non, pour les sociétés qui ont une conversation différente.

Mais si je sais ou pense qu’une propriété peut intéresser des gens qui travaillent dans une certaine industrie ou qui habitent à proximité. Donc, si j’avais une propriété particulière, alors les gens peuvent être dans le secteur créatif, dans la publicité ou dans les médias. Et c’est un moyen pratique d’atteindre ces individus.

C’est une façon rituelle de tendre la main, si vous avez déjà ces individus dans votre cercle. De dire : « J’ai cette propriété, je pense que ça pourrait vous intéresser, ou quelqu’un que vous connaissez ». C’est plutôt comme ça que je l’ai utilisé dans le passé. Ça a été sûrement efficace.

Lionel LATHAM : OK. Alors si une propriété est assez spécifique, avec tel type de quartier et tel type de décoration, vous diriez qu’elle correspond correctement à un type de profil ? Et à c moment là, vous irez chercher le profil sur LinkedIn ?

Nicole BEAUCHAMP : Dans le passé, je l’ai fait comme ceci : s’il y avait une propriété et que nous pensions que l’acheteur potentiel était dans les finances ou dans la publicité, alors on pouvait tirer parti des contacts qui sont dans ces secteurs pour développer la portée de la propriété.

J’aurais pu envoyer des emails à 16.000 personnes. Ce n’est pas nécessairement efficace. Mais si j’envoie des emails spécifiques à 10 ou 20 personnes (à propos de quelque chose de bien précis), parce que je peux cibler. Je peux ventiler ma base de données dans cette intention. Ça a été nettement plus efficace pour moi.

Les 16.000, 3.000 ou 100 personnes ne sont sûrement pas pareils.. Ils ont certains éléments en commun, mais il y a également des éléments qui les différencient. Aussi, le fait de comprendre ces différents aspects vous aident à orienter plus efficacement votre message.

Lionel LATHAM : D’accord. Vous utilisez une approche personnelle. Disons que vous avez une personne qui correspond à une propriété, comment décideriez-vous de l’approcher ? Pensez-vous qu’utiliser le service de messagerie de LinkedIn serait plus efficace que lui envoyer directement un email si vous aviez son adresse email ? Ou bien il n’y a pas beaucoup de différence ?

Nicole BEAUCHAMP : Je pense qu’il peut y avoir une différence. Tout le monde se base sur la tendance que les gens ont avec LinkedIn, soit que chacun l’utilise de manière très différente. Personne ne le consulte à la même fréquence.

Vous pouvez envoyer un message à quelqu’un sur LinkedIn, alors que cette personne ne le consulte jamais ou qu’elle ne le fait qu’une fois par mois. Du coup, vous risquez de perdre cette opportunité. Cependant, si vous avez un moyen de contact direct, que ce soit une adresse email ou un numéro de téléphone, ce serait une façon plus directe de le faire.

Lionel LATHAM : D’accord. C’est plus sûr. Avec un email, vous êtes sûre que la personne le recevra.

Nicole BEAUCHAMP : Oui. J’en suis sûre.

Lionel LATHAM : Bien entendu. C’est vrai. Et si vous n’avez pas d’adresse email ? J’ai vu que vous aviez un compte Premium. Est-ce que vous utiliseriez un InMail ?

Nicole BEAUCHAMP : Oui, j’utiliserai un InMail. Mais la raison pour laquelle j’ai un compte Premium n’a, cependant, rien à voir avec mon activité dans l’immobilier.

Lionel LATHAM : OK.

Nicole BEAUCHAMP : Ça a plutôt rapport avec des activités à but non lucratif auxquelles je participe. Le fait d’avoir le compte Premium est vraiment pratique, quand il s’agit de récupérer des informations professionnelles plus complètes,et utiliser le InMail pour cette communication initiale, parce que nous essayons de faire venir plus de volontaires et de membres du conseil.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc vous n’utilisez pas LinkedIn pour filtrer les gens.

Nicole BEAUCHAMP : Ce n’est pas que je ne l’utilise pas de cette manière. C’est juste que j’ai eu l’opportunité d’avoir un comte Premium. Mais je n’ai pas un compte Premium à cause de mon activité professionnelle dans l’immobilier.

Vous pouvez faire des choses considérables sur LinkedIn, sans avoir un compte Premium. Les gens qui l’utilisent pour recruter comme les chasseurs de têtes sauront certainement mieux exploiter les avantages d’un compte Premium. Pour un agent immobilier, je ne pense pas que ce soit nécessaire.

Lionel LATHAM : D’accord. Alors c’est juste un bonus.

Nicole BEAUCHAMP : Oui. C’est juste devenu un bonus, à cause de mes autres activités.

Lionel LATHAM : D’accord. Est-ce que vous participez à la gestion de la page de la société ?

Nicole BEAUCHAMP : Non. Je n’ai rien à voir avec ça.

Lionel LATHAM : D’accord. Si vous aviez une belle propriété ou que vous aviez écrit un article, est-ce que vous le publierez sur LinkedIn ? Ou seulement sur votre Timeline ?

Nicole BEAUCHAMP : Je le publierai sûrement sur LinkedIn si je partage un article. Ils font aussi beaucoup de partages. Il y a beaucoup de collaboration entre les agents et ceux qui gèrent les réseaux sociaux de l’entreprise.

C’est pareil sur Facebook. Très souvent, quand je publie quelque chose sur ma page Facebook, la société le partage aussitôt sur sa propre page. Il y a beaucoup de collaboration et de communication entre tout le monde.

Lionel LATHAM : D’accord. Ce qui me mène à une autre partie de LinkedIn qui est la génération de trafic vers un site web ou un blog. Je ne sais pas si vous l’avez utilisé dans ce sens, mais LinkedIn peut-être un moyen de générer du trafic.

Nicole BEAUCHAMP : Il peut effectivement l’être, et je pense que c’est l’un des principaux intérêts de la plateforme de publication. C’est un excellent moyen pour apporter du trafic aux sites internet, aux annonces ainsi qu’aux articles de blog.

Je vais très certainement l’utiliser dans ce sens en 2016. J’ai tenu un blog pendant de nombreuses années et il est maintenant sur le point d’être retravaillé. Il y a aussi cet aspect de mon site web personnel, qui est également en train d’être retravaillé en ce moment.

Lionel LATHAM : D’accord. Je suis justement en train de montrer votre site internet en ce moment. C’est assez drôle de voir que ce n’est pas du tout la même chose qu’en France. On dirait que chaque agent principal a son propre sous-domaine, avec la présentation de leurs annonces, etc. La personnalisation du site web de la société.

Nicole BEAUCHAMP : Oui. La personnalisation ou, plus précisément, la possibilité de personnaliser le site web de la société est très intéressante. Dans la société où j’étais précédemment, il n’y avait pas le même degré de personnalisation.

Je peux y entrer, je peux déplacer les icônes comme je veux, je peux déplacer les photos sur cette boucle. Ça a été mis en place pour pour que je puisse contrôler cette partie du contenu. C’est très intéressant, d’autant plus que c’est très approprié et contribue à l’image de la société.

Lionel LATHAM : Oui. Vous vous sentez à la maison.

Nicole BEAUCHAMP : Vous vous sentez à la maison et, honnêtement, je me suis rendue dans beaucoup de nos bureaux depuis que j’ai rejoint la société. Et j’ai toujours ressenti la même chose : quand je rentre à l’intérieur: je me sens tout de suite à la maison. Ou quand je reçois mes visiteurs et mes clients, qui voyagent beaucoup et m’envoient des messages disant avec Instagram qu’ils sont devant mon bureau.

Cette sensation de cohésion est en fait un aspect très attrayant. Il suffit d’insuffler un peu de la culture de l’entreprise dans les bureaux, avec un peu de marketing. C’est certainement une caractéristique très intéressante.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc vous allez utiliser cela pour revenir sur le marketing du contenu. Et sur LinkedIn, vous allez aussi l’appliquer en 2016 avec la plateforme de publication.

Nicole BEAUCHAMP : Avec la plateforme de publication. Avec mon blog, jusqu’à il y a environ un an, j’avais l’habitude de publier au moins une fois par semaine. Des fois, je publiais trois fois par semaine.

Autrement, il y avait une publication régulière tous les lundis matin, avec les observations que j’ai faites sur le marché durant la semaine passée.

Il y a un site web tiers que j’avais l’habitude de suivre pour avoir les idées de la publication prévue pour le lundi.

Ça vous montre que LinkedIn est la plateforme parfaite pour ça. Le fait que votre publication est propulsée en dehors de votre cercle actuel. Je ne veux pas envoyer un email à 3.000 ou 4.000 personnes.

Imaginez les possibilités en ayant cette régularité et cette plateforme, et essayer d’utiliser tout cela pour générer du trafic vers un blog, une annonce ou un site web. Je pense que ça a un très gros potentiel. Je suis très enthousiaste en pensant à ce projet de 2016.

Lionel LATHAM : Donc vous avez déterminé que votre meilleur jour de la semaine était le lundi, au moins pour ce type de contenu ?

Nicole BEAUCHAMP : Je l’avais appelé le « Manhattan Market Mondays ». Une sorte de littérature très accrocheuse. Mais je pense que, quelque soit votre programme, il faut qu’il y ait cette régularité. Je sais que je peux compter dessus le lundi, et c’est à des fins de planification : « J’ai hâte de voir ce que Nicole a à dire à propos de cela lundi ».

Lionel LATHAM : Donc, selon le type de contenu, vous le publierez plutôt en début de semaine ou un peu plus tard. Je suppose que vous apportez une attention à cela ?

Nicole BEAUCHAMP : Oui. J’y accorde de l’attention. J’ai pensé que le lundi serait un bon jour parce qu’il me permettait de réfléchir sur l’ensemble de la semaine précédente. En incluant ce que j’aurai pu voir pendant le week-end, pendant que j’étais dehors à tenir des journées portes ouvertes ou en compagnie d’acheteurs.

Ça m’a donc donné une bonne variété de contenu pour y faire face, sachant que je consacrerai du temps pour me poser et réfléchir là-dessus le samedi ou le dimanche. Voilà pourquoi j’ai choisi le lundi pour ce type de publications particulières.

Dans mes autres articles, il y a certainement eu des conseils sur les nouvelles technologies, aussi l’un d’eux était pour le mardi, l’autre pour le jeudi. Mais celui du lundi était, à l’origine, prévu dans mon programme.

Lionel LATHAM : Je suppose qu’il n’y a pas de règles générales ? Chacun a besoin de faire ses propres essais, et ça dépend.

Nicole BEAUCHAMP : Oui. Exactement !

Lionel LATHAM : Un dernier sujet relatif à LinkedIn. Je ne sais pas si vous avez déjà eu l’occasion de considérer la publicité. Ou bien pensez-vous que, dans ce cas-ci, ce n’est pas approprié ?

Nicole BEAUCHAMP : C’était une des choses que j’ai observées plus tôt cette année. Il y a une sorte de facturation dessus, et je suis toujours en train d’y penser. Si ça peut marcher, comment, et ce que ça implique.

Lionel LATHAM : D’accord. Vous n’auriez pas un exemple à l’esprit ? Peut-être d’agents qui utilisent la publicité sur LinkedIn ?

Nicole BEAUCHAMP : Je n’en ai pas encore vu. J’ai vu beaucoup de vendeurs promouvoir et obtenir plus de prospects sur telle plateforme ou telle autre plateforme, mais je n’ai pas encore vu de publicités d’agents ou de propriétés exclusivement sur LinkedIn. Il est très possible que je n’ai pas encore regardé d’assez près parce que ces derniers jours, j’ai tendance à utiliser beaucoup de choses depuis mon portable. Du coup, je ne sais pas vraiment.

Lionel LATHAM : D’accord. Peut-être que ce serait une expérience pour 2016 également.

Nicole BEAUCHAMP : Oui, ça pourrait l’être.

Lionel LATHAM : Si vous devenez très précise avec les publications, et ainsi de suite.

Nicole BEAUCHAMP : Une fois, j’ai essayé la publication de façon plus poussée, et ça pourrait un peu changer la perspective. J’ai aussi utilisé la plateforme de publications pour parler d’un nouveau bien que je venais de mettre sur le marché. Il y a beaucoup de façons de faire de la publicité.

Lorsqu’on considère les coûts de la publicité, ces plateformes et les coûts qu’ils affichent sont souvent orientés vers les corporations, pas nécessairement les individus. Aussi, ce facteur est dans « Combien est-ce que ça va me coûter en tant qu’individu », «Qu’est ce que je dois engager » ou « Est-ce que sont des options “À la carte” » ?. Et, finalement, ce qui a le plus de sens c’est la décision individuelle.

Lionel LATHAM : D’accord. Merci beaucoup. Tout cela demande beaucoup de temps, bien entendu. C’est important de le faire de la bonne façon, parce que si vous n’êtes pas bien organisé et que vous n’utilisez pas le réseau social de la bonne manière, ça ne donnera pas beaucoup de résultats. C’est génial d’avoir vos conseils à propos de tout cela.

Nicole BEAUCHAMP : Je pense qu’en général, aucune de ces choses n’existe comme une île solitaire. Votre stratégie comme tout le reste doit être compréhensif, et tout devrait marcher.

En tout cas, mon meilleur conseil est de tout mettre à plat. Quelle est votre stratégie ? Quels sont vos objectifs ? Déterminez s’il y a certaines choses mieux appropriées comparées à d’autres. Faites vos recherches. Faites vos essais.

Certaines personnes recruteront peut-être des professionnels pour les aider sur certains sujets ou un process en particulier. C’est certainement un excellent moyen de faire les choses.

Lionel LATHAM : Bien. D’accord. C’était très intéressant d’entendre tout cela. Je vous souhaite un très agréable Noël. Vous allez être un peu occupée mais bonne chance pour la fin de l’année. J’espère que vous allez pouvoir vous reposer après.

Nicole BEAUCHAMP : Oui. Je vous souhaite également de très agréables vacances. J’ai vraiment apprécié notre échange, c’était très agréable. J’aurais aimé savoir plus tôt que ça l’aurait été autant. J’aurais essayé d’être au bureau ou devant un ordinateur. Ça aurait probablement aidé au niveau de la connexion.

Lionel LATHAM : C’est OK. Je couperai ces parties de toute façon.

Nicole BEAUCHAMP : Oui, je sais. Dans ce cas, vous n’avez qu’à utiliser ma photo de profil qui est nettement meilleure que mon look sans maquillage du matin.

Lionel LATHAM : Bien. Merci beaucoup Nicole. Nous nous contacterons par email plus tard. Merci.

Nicole BEAUCHAMP : Ça m’a fait plaisir. S’il y a autre chose, n’hésitez pas à m’envoyer un email.

Lionel LATHAM : OK. Excellent. Merci. Au revoir Nicole.

Nicole BEAUCHAMP : Au revoir.

On va discuter avec elle des réseaux sociaux, de Facebook, de comment utiliser Facebook en tant qu’agent. On parlera aussi des autres réseaux sociaux qui peuvent être complémentaires. Sachant qu’une présence sur les réseaux sociaux prend énormément de temps, tout est une question de faire les bons choix et de suivre une stratégie pertinente pour avoir les meilleures retombées possibles.

Lionel LATHAM : Bonjour Katie. Je suis très content de pouvoir faire cette interview avec vous aujourd’hui. En France, avec la percée du marketing dernièrement, certaines personnes vous connaissent mais ça reste un petit groupe. Pourriez-vous vous présenter afin qu’on puisse avoir une idée de ce que vous proposez au marché de l’immobilier depuis des années ?

Katie LANCE : Bien sur. Je dirige une entreprise spécialisée dans le Marketing des Réseaux Sociaux. Précédemment, j’étais chez Inman News pendant un bon moment. Pour vos lecteurs qui ne le savent pas, Inman News est l’une des sources principales de l’actualité immobilière, et j’ai pu travailler avec eux assez longtemps.

En 2012, j’ai décidé de me mettre à mon compte et créer ma propre entreprise de consulting. J’aide les courtiers, les agents immobiliers ainsi que les entreprises de haute technologie avec leurs réseaux sociaux et leur stratégie digitale.

J’ai beaucoup de plaisir à travailler avec autant d’entreprises et d’agents différents. Et je les aide vraiment à déterminer quelle plateforme correspond effectivement à leur meilleur investissement en termes de temps, savoir qui devrait la gérer ou comment monter une stratégie de contenu. Toutes ces choses importantes. Je fais aussi beaucoup de speechs, j’écris beaucoup d’articles et d’autres choses dans le même genre. Du coup, je suis vraiment très occupée.

Lionel LATHAM : Excellent ! Vous avez été très active dans la blogosphère dernièrement, et vous continuez à partager de bons articles, des webinars et d’autres choses encore, que je conseille à tous ceux qui nous écoutent d’aller découvrir votre contenu. Comme vous l’avez dit sur votre blog, j’ai lu que vous étiez tombée amoureuse des réseaux sociaux depuis maintenant sept ans. Avant ça, vous faisiez beaucoup plus de branding.

Actuellement, vous vous êtes spécialisé dans les réseaux sociaux, qui n’arrêtent pas d’évoluer. J’imagine que les agents immobiliers ont besoin de cette consultance externe afin d’être capable de rester au courant des dernières innovations et trouver la stratégie adéquate. Parce qu’une présence sur les réseaux sociaux est un travail très chronophage. Quels genre de conseils donnerez-vous pour commencer à construire une bonne stratégie sur les réseaux sociaux ?

Katie LANCE : C’est une bonne question. Ça peut être certainement très lourd pour beaucoup d’agents. C’est une nouvelle technologie pour beaucoup de gens. Qu’il s’agisse de Facebook ou de Twitter, il y a énormément de réseaux sociaux. Je pense qu’il est vraiment important pour la plupart des agents de voir qui de leurs clients sont sur les réseaux sociaux.

Généralement, l’une des choses que je recommande pour les agents est de faire une petite recherche quand ils commencent juste à travailler avec un client. Regardez sur Facebook. Regardez sur Instagram, Pinterest ou d’autres réseaux sociaux. Voyez si vos clients sont actifs sur ces réseaux sociaux. Souvent, vous serez surprise : beaucoup d’entre eux sont très actifs.

Quelquefois, j’ai l’impression qu’on pense que c’est juste pour les générations plus jeunes. Que ce sont des enfants du college qui sont sur les réseaux sociaux. Mais concrètement, ce sont des gens âgés de 50 ans à 65 ans qui sont à l’origine de la très forte croissance démographique sur les réseaux sociaux. Aussi, vous serez surprise de découvrir combine de personnes sont actives sur les réseaux sociaux.

C’est aussi l’endroit idéal pour commencer à voir qui est déjà là, pour ensuite se connecter avec ces personnes. C’est un excellent moyen pour interagir avec ells et créer de nouvelles relations avec qui vous désirez garder le contact. Vous en savez plus sur leur famille, sur leurs centres d’intérêts. Plus particulièrement, s’il s’agit d’un agent, c’est un excellent outil pour garder un contact continu avec les anciens clients comme avec les nouveaux.

Lionel LATHAM : Il s’agit donc de l’espace de dialogue, en marge du site internet qui est plus dédié pour les annonces immobilières et les presentations professionnelles. Vous définirez les réseaux sociaux comme ça ?

Katie LANCE : Souvent, les gens considèrent les réseaux sociaux comme une plateforme de diffusion. Ils vont aller sur Facebook, puis sur une plateforme sociale et vont juste vouloir faire la promotion de leurs annonces immobilières ou se promouvoir eux-mêmes. Mais ce n’est pas exactement comme ça que les réseaux sociaux fonctionnent. Les réseaux sociaux sont beaucoup plus similaires au téléphone. C’est un excellent moyen pour garder le contact.

Comme le ferait un agent, vous prendrez le téléphone et appelerez 5, 10 ou 20 nouvelles personnes en une semaine. La même chose est valable pour les réseaux sociaux. Ainsi, les gens qui sont vraiment actifs sur les réseaux sociaux réagissent quand vous êtes vraiment proactif. Quand vous prenez le temps de leur souhaiter un Joyeux Anniversaire sur leurs pages de réseaux sociaux, que vous avez l’initiative les féliciter quand leur mari obtient une promotion ou qu’ils reviennent de vacances.

Ce sont ces moments opportuns qui nous permettent de rester connecter avec les gens, par l’intermédiaire des réseaux sociaux. Ça ne remplacera jamais les tête-à-tête, ni les rencontres qu’on fait autour d’un café ou encore les appels téléphoniques. C’est juste une opportunité de plus pour pouvoir rester en contact avec les gens.

Lionel LATHAM : D’accord. Est-ce que vous pensez que c’est une bonne chose pour tous les types d’agents ? Vous disiez que vous aviez d’abord besoin d’essayer et de voir si vos clients étaient là. J’imagine qu’aux États-Unis, tout le monde est sur une plateforme comme Facebook ou Twitter. Peut-être pas au même niveau. Est-ce que vous recommanderez à tous les types d’agents de s’impliquer personnellement dans les réseaux sociaux dans un sens ?

Katie LANCE : À mon sens, ça dépend beaucoup. Je pense que l’essence des réseaux sociaux, c’est d’être social, n’est-ce pas ? Donc, si vous êtes le genre d’agent qui aime être social, qui apprécie se rendre dans les évènements organisés par les réseaux, si vous aimez dîner avec vos clients ou si vous êtes naturellement une personne sociale, alors vous allez sûrement être social en ligne. Si vous êtes quelqu’un qui est un peu plus introverti ou un peu plus timide, peut-être que ce n’est pas l’endroit où vous serez le plus confortable.

Les réseaux sociaux ne sont pas faits pour tous les agents. C’est peut-être quelque chose d’assez controversé à dire. Je sais que certaines personnes disent « Oh, chaque agent immobilier devrait être sur les réseaux sociaux ! ». Mais je pense que ça dépend de la personnalité de chacun. Ça dépend de la charge de travail que vous avez. Ça dépend de plusieurs petits détails. Je pense que le premier pas à faire est de connaître votre propre personnalité et savoir qui vous êtes. Si vous savez vous ouvrir et essayer quelque chose de nouveau et différent, même si vous êtes un peu introverti, les réseaux sociaux peuvent être un excellent endroit pour vraiment augmenter votre portée.

Lionel LATHAM : Et il y a différentes manières de découvrir les réseaux sociaux. Comme vous le dites, si quelqu’un est timide, pourquoi devrait-il avoir besoin de faire des vidéos ou des choses du même genre ? Il peut choisir d’autres moyens pour échanger ou publier.

Quel serait le point de départ pour quelqu’un qui voudrait intégrer les réseaux sociaux ? Comme on l’a dit, il y a beaucoup de plateformes, ça évolue et ça change tout le temps. Facebook était l’endroit où il fallait absolument se trouver. Et il le reste encore.

Mais il y a un débat autour de la monétisation qui se produit sur Facebook. C’était un endroit où un agent pouvait aller gratuitement, maintenant, vous avez à payer un minimum pour devenir visible. Dans ce cas, quel serait le point de départ ? Est-ce que c’est toujours la Page Entreprise de Facebook ?

Katie LANCE : Ça dépend beaucoup. Je considère que Facebook est l’une des plateformes les plus importantes. Il s’agit encore de la plateforme sociale la plus large avec plus d’un milliard d’utilisateurs. Pour beaucoup de gens, c’est vraiment l’endroit où il faut commencer. Mais encore une fois, ça revient à considérer votre propre situation démographique, qui vous voulez cibler ou avec qui vous désirez collaborer.

Si vous essayez de cibler d’autres personnes que ceux qui vont acheter leur première maison, qui sont d’une certaine époque, de la génération X ou Y, une grande partie de cette population se trouve sur Instagram. Et Instagram est en train de se développer à tous les niveaux. Instagram enregistre un des taux de croissance les plus rapides des plateformes sociales, et plus particulièrement les groupes de 25 ans à 30 ans.

Aussi, je pense qu’il faut absolument identifier le marché cible. Le plus souvent, un agent immobilier dira « Tout le monde ! Je veux travailler avec tout le monde ! » [rires]. Mais, particulièrement pour les réseaux sociaux, il vaut mieux rester concentré sur ses cibles, choisir une ou deux plateformes et réfléchir sur ce que vous appréciez faire.

Instagram est un très bon exemple. C’est un réseau entièrement basé sur le partage de photos. Aussi, si vous êtes quelqu’un qui aime les photos, ça pourrait être l’endroit idéal pour vous. Pareillement, si vous êtes quelqu’un qui préférez les vidéos, alors peut-être que YouTube, Vine ou d’autres plateformes vidéo du même type vous conviendront mieux.

Je crois que vous devez réfléchir sur qui vous êtes réellement, qui vous désirez cibler, et ensuite choisir une ou deux plateformes. Et je recommanderai de n’y tremper qu’un orteil d’abord, et en particulier sur Facebook. L’une des excellentes choses que vous pouvez faire avec Facebook, est de pouvoir juste observer. Regardez et observez pendant un moment et notez ce qui se passe dans les conversations.

Ne vous en faites pas trop pour les questions comme « Qu’est-ce que je vais publier ? », « Qu’est-ce que je vais dire ? ». Mais passez du temps dans les commentaires. Investissez également un peu de votre temps à répondre, réagir, féliciter les gens et créer de nouvelles relaations.

Ces petits moments ne semblent pas représenter beaucoup. Mais c’est comme cela qu’on construit les relations au fil du temps. Ainsi, ce sont quelques-uns de mes conseil pour commencer sur les réseaux sociaux.

Lionel LATHAM : Connaissez-vous des agents qui se concentrent principalement sur Instagram, sans être particulièrement actifs sur Facebook ? Ou d’autre qui seraient, je ne sais pas, à 100% sur Pinterest et qui évitent Facebok. Est-ce que ce serait possible de trouver ce genre de stratégie ? D’un point de vue français, je pense que Facebook sera inévitable, tandis que les autres plateformes apportent une valeur ajoutée. Instagram pourrait être une stratégie pour certains agents.

Katie LANCE : C’est vraiment une plateforme en pleine émersion. Je pense qu’on va voir une énorme évolution d’Instragram en 2015. Mais ne vous méprenez pas, je continue à penser que Facebook est très, très important. S’il n’y avait qu’une seule plateforme et que vous n’allez être présent que dans un seul endroit, je dirais probablement toujours Facebook. Tout simplement à cause de tous les regards rivés sur Facebook et de toute l’attention qu’on lui accorde.

Cependant, je pense qu’Instagram est un réseau à garder en vue, c’est évident. Je crois que nous sommes cette société là, que vous soyez en France ou aux États-Unis, nous sommes tous là à regarder nos téléphones, nous marchons la tête baissée tout en faisant défiler les nouvelles du réseau.

Lionel LATHAM : OK. Et pour ce qui est de vraiment s’impliquer dans les réseaux sociaux, conseilleriez vous un agent de le faire lui-même ? En marge de la stratégie en elle-même, je parle du travail quotidien et l’implication sur les réseaux sociaux. Pensez-vous que c’est quelque chose qui peut être délégué à un manager ou quelqu’un dans ce genre ? Est-ce que c’est quelque chose qui demande une attention véritablement personnelle et ne doit être faite que par l’agent lui-même ?

Katie LANCE : Bien, c’est une bonne question. Je pense que si les agents ont la possibilité de le faire eux-mêmes, alors ils devraient le faire, jusqu’à un certain point. Comme je l’ai dit tout à l’heure, l’une des raisons est que les réseaux sociaux sont quelque chose de très personnel.

Si un agent a un assistant ou quelqu’un qui peut l’aider, peut-être un membre de l’équipe ou un community manager qui peut l’aider à gérer une partie du contenu, je trouve que c’est parfait.

Je connais beaucoup d’agents renommés qui ont des blogueurs ou des community managers qui les aident pour la création de contenu. En gros, ils les aident à écrire de bons articles de blogs sur la communauté locale, ils produisent d’excellentes vidéos, peut-être qu’ils intervieweront les anciens clients ou chercheront à obtenir des recommandations. Parce que la partie création de contenu peut prendre beaucoup de temps.

C’est l’une des raisons pour lesquelles je pense que si un agent bénéficie d’un petit coup de main ou d’un budget qui le lui permet, ça l’aidera sûrement d’avoir quelqu’un qui pourrait intervenir sur la création de contenus.

Lionel LATHAM : Donc, la création de contenu peut être réalisée par un assistant.

Katie LANCE : Absolument.

Lionel LATHAM : Mais les conversations doivent être entretenues par l’agent immobiier. C’est une touche personnelle qui fera la différence.

Katie LANCE : Absolument.

Lionel LATHAM : Nous avons parlé de la création et le partage de contenu. Nous avons parlé de la partie conversation. Nous avons également un peu évoqué la génération de leads. Quel genre d’avancée constatez-vous sur Facebook aux États-Unis ? Est-ce qu’il y a des agents qui organisent des concours ou ce genre de choses ? Ou bien est-ce plutôt le fait de montrer vos compétences à travers le contenu et les conversations ?

Katie LANCE : Bien. En ce qui me concerne, je pense à deux choses en particulier. Je vois les agents qui se concentre vraiment un maximum sur les réseaux sociaux et qui obtiennet leurs marchés sur les réseaux sociaux. Ils font vraiment deux choses.

La première, c’est qu’ils s’investissent à un niveau personnel et ils utilisent les réseaux sociaux comme une plateforme de communication. Ils prennent le temps de souhaiter un Joyeux Anniversaire ou de féliciter. Ils comprennent vraiment cet aspect personnel de la chose.

La seconde chose, c’est qu’ils comprennent qu’il y a certainement une place pour la génération de leads dans les réseaux sociaux. Par exemple, les Pages Entreprises Facebook sont l’une des meilleures alternatives pour la génération de leads, parce que vous pouvez faire des publicités Facebook de manière entièrement personnalisée en ciblant les codes postaux, la valeur réelle, le revenu, des zones particulières ou encore des sujets d’intérêts.

Et c’est ce qu’on dit aux agents qui comprennent vraiment ces différents aspects du puzzle : la touche personnelle (le Joyeux Anniversaire souhaité et les Félicitations présentées) et la partie professionnelle, où ils investissent entre 50$ et 100$ par semaine dans les publicités Facebook. Des fois un peu plus, des fois un peu moins, en fonction du budget de l’agent.

La plupart des agents avec qui j’ai travaillé voient vraiment une grande opportunité dans les publicités Facebook pour générer ces leads. Et c’est un excellent endroit pour publier leurs annonces sur le marché, faire leur propre promotion, le tout sans qu’ils ne dépensent beaucoup d’argent.

En fin de compte, les publicités imprimées reviennent reviennent très cher. C’est peut-être la même chose en France. Aux États-Unis, c’est ridicule ! Pour faire une publicité dans un journal ou un magazine, il faut des milliers de dollars, comparé à peut-être 100$ sur Facebook pour une publicité qui tournera pendant sept jours.

Lionel LATHAM : C’est même moins cher qu’AdWords.

Katie LANCE : C’est vrai. Ça l’est. Et plus particulièrement sur les six derniers mois, la publicité sur Facebook ‘est de plus en plus améliorée. J’ai remarqué que beaucoup de gens ne voulaient pas payer pour Facebook, ce que je comprends. En même temps, je ne pense pas qu’un agent a nécessairement besoin de payer pour des « Likes ». Je pense qu’une des meilleures choses pour lesquelles il devrait payer, c’est pour des clics vers leurs sites web.

S’ils sont courtiers et qu’ils se concentrent sur le recrutement, leurs publicités redirigeront directement vers leur site web. S’ils sont agents, leurs publicités proposeront éventuellement des offres gratuites. Peut-être qu’ils ont un excellent rapport de marché qu’ils peuvent offrir, comme une technique de génération de leads. Ou alors, qu’ils ont un rapport comme « 10 Conseils pour que votre maison soit prête pour les fêtes ». Encore une fois, produire du bon contenu mais aussi obtenir ce lead. C’est quelque chose qu’on constate vraiment ici.

Lionel LATHAM : Donc l’étape suivante, plus avancée, consiste à faire quelques publicités Facebook.

Katie LANCE : Exactement.

Lionel LATHAM : Et, bien évidement, être un membre très actif des réseaux sociaux. Des concours ou quelque chose comme ça ? Ou est-ce que ce n’est pas applicable à l’immobilier ?

Katie LANCE : Nous n’en voyons pas beaucoup. Mais il y en avait pas mal. Je me souviens des premiers jours de Facebook où on voyais beaucoup des concours et des loteries tout au long de la journée. Nous n’en voyons plus beaucoup. L’une des choses qui est un peu délicate avec les concours, c’est qu’ils sont certainement efficaces, mais ils ne le sont que lorsque vous avez une communauté bien étable. Si vous êtes un agent et n’avez que quelques centaines de « Likes » sur votre page Facebook professionnel, et que vous essayez de lancer un concours

Lionel LATHAM : Personne ne va participer [rires]

Katie LANCE : Oui. Personne ne va répondre et c’est un peu décourageant. Je veux dire, s’il y a un concours et que vous avez deux personnes qui y participent, ce n’est pas très excitant [rires]. Ça ne peut vraiment marcher que si vous avez une communauté solide. Ça prend du temps. Ils peuvent très certainement être très efficace, mais ça prend du temps.

Et pour les agents qui voudraient faire des concours, je dirais que c’est important qu’ils sachent tirer parti de leurs autres atouts marketing pour le faire.

Bien. Voici un bon exemple : un des mes clients est en train d’organiser un concours au moment où on parle, et ils demandent à leurs clients de prendre une photo, leur photo préférée de leur pièce préférée.

Lionel LATHAM : Un concours photo.

Katie LANCE : Oui. Un concours photo. Prenez une photo de votre pièce préférée dans votre maison. Aussi, l’une des choses que je leur ai conseillé a été : ne lancez pas seulement ce concours sur Facebook ! Vous devez écrire un article dessus sur votre blog, vous devez envoyer un email à toute votre base de données d’emails, vous devez le promouvoir sur Twitter et vous devez le promouvoir sur vos autres réseaux sociaux. Comme toute action marketing, vous ne pouvez pas l’appliquer dans une seule zone. Vous devez vraiment le considérer comme une campagne marketing.

Lionel LATHAM : Il faut en faire un gros événement. Qu’est-ce qu’il y aura à gagner à travers ce concours ? Quel sera le prix.

Katie LANCE : C’est une carte cadeau pour un dîner, dans un restaurant local.

Lionel LATHAM : C’est plutôt accessible. Ce n’est pas une grosse somme en termes d’argent.

Katie LANCE : Non. C’est une carte cadeau de l’ordre de 50$, dans un restaurant local, ici. Et par la même occasion, je lui ai dit qu’une fois qu’il avait lancé le coucours, il devait s’assurer de mettre le propriétaire du restaurant au courant.

C’est une excellente manière de se connecter « localement » à ce restaurant. Peut-être qu’ils partageront votre concours sur leur page Facebook. Ainsi, il s’agit vraiment de penser à travers l’ensemble du cycle de vie de tout concours ou de toute promotion que vous allez réaliser. Également penser comment vous allez promouvoir tout cela autrement, et aussi comment vous allez l’utiliser en tant qu’opportunité pour vous connecter avec d’autres clients clés de votre région

Lionel LATHAM : OK. Très bien. Toujours sur Facebook, et peut-être sur Twitter. En France, les annonces sont un sujet à débat depuis deux ou trois ans. Devons-nous publier les annonces sur le Journal, ou plutôt dans des onglets dédiés ? Ou bien est-ce ce que n’est pas l’endroit pour le faire ?

Certains agents publient toutes sortes d’annonces et d’autres non. Comment se passe ce débat aux États-Unis ? Est-ce que c’est plus établi ? Ou c’est la même chose ?

Katie LANCE : C’est toujours un gros débat. [rires]

Lionel LATHAM : OK. c’est toujours en cours. [rires]

Katie LANCE : Ça fait toujours partie de la conversation. Et il y a différentes écoles de pensées à propos de ça. De manière générale, ce que je constate que beaucoup d’agents ont compris, c’est que si un agent a juste un profil personnel sur Facebook, ce n’est pas vraiment l’endroit idéal pour parler d’annonces. Autrement dit, ce n’est pas vraiment l’endroit pour dire « Eh ! J’ai une nouvelle annonce. Il y a trois chambres à coucher et deux salles de bains. Venez ! »

Néanmoins, il y a là une grande opportunité. À titre d’exemple, si vous avez vécue une expérience particulièrement plaisante avec un client et qu’ils viennent d’acheter leur première acquisition, ou si vous venez de faire une excellente transaction.

Il y a l’opportunité de capturer ce moment où les époux se tiennent à côté de leur pancarte « VENDU », ou celui où ils brandissent leurs clés et que vous voulez partager cet enthousiasme. Il y a l’opportunité de prendre une photo, ou une courte vidéo et dire « Eh ! Je suis si content de travailler avec Monsieur et Madame Jones. Quel couple ! Je vous souhaite le meilleur ! »

Lionel LATHAM : Un témoignage.

Katie LANCE : Oui, une sorte de témoignage. D’un autre côté, je pense que c’est acceptable sur la Page Professionnelle. Je pense que c’est OK de mettre des annonces sur votre page professionnelle. Mais j’encourage vraiment les agents à penser à travers ça.

Autrement dit, sur la page professionnelle, ne dites pas seulement « Nouvelle Annonce. 3 chambres à coucher, 2 salles de bain. Voici le lien pour plus d’informations ». Essayez d’être un peu plus créatif, et c’est là que le marketing du contenu entre en jeu.

Je demande toujours à mes clients d’y songer : quelle histoire y a t-il derrière cette maison ? Oui, elle a trois chambres à coucher. Oui, elle a deux salles de bain. Oui, elle est dans tel quartier. Mais quelle en est l’histoire ? Pouvez-vous en dire un peu plus sur cette histoire ? Que ce soit par l’intermédiaire d’une petite vidéo ou de quelques petites phrases, de manière à mettre en valeur ce qui démarque cette maison.

Je pense qu’il y a certainement un moyen de discuter d’annonces sur Facebook ou n’importe lequel de vos réseaux sociaux. Il s’agit juste de revoir un peu les choses et de comprendre que la manière dont les gens assimilent le contenu sur Facebook est très différent de ce qu’on pourrait voir sur un site internet.

Quand ils vont sur votre site internet, ils y vont pour vos annonces. Ils veulent connaître tous les points positifs et négatifs. Quand ils sont sur Facebook, votre contenu est partagé entre les meilleurs amis, leur maman et votre voisin de palier, de telle sorte que vous devez avoir du contenu à la fois amusant et intéressant.

Alors, oui, vous pouvez parler d’annonces, mais repensez-y un peu et faites le de manière plus amusante.

Lionel LATHAM : Donc, le conseil serait de ne pas publier toutes les annonces, bien évidement. Peut-être juste quelques-unes. Raconter une petite histoire dessus, juste pour le rendre attractif. Ce ne sera pas efficace sur les annonces proprement dites, mais juste une excuse pour entrer en contact et engager une conversation.

Katie LANCE : Oui. Du point de vue d’un agent, je pense que c’est également une excellente chose à dire à vos clients. Dire : « Laissez-moi vous expliquer comment je vais promouvoir cela sur Facebook ». Ou même de dire : « La plupart des agents vont en faire la promotion de cette manière. Moi, c’est comme ça que je vais le faire, parce que je sens que ce sera beaucoup plus fructueux comme ça sur Facebook ». Aussi, vous éduquez vos clients en disant « Voici comment on va le faire, et voici pourquoi ».

Neuf fois sur dix, ce client est probablement en train d’interviewer d’autres agents. Et ces autres agents vont probablement dire : « Oui, nous allons publier votre annonce sur Facebook ».

Lionel LATHAM : OK. Très bien. Si nous devons parler de contenus et de la stratégie autour ceux-ci, quels types de contenus conseilleriez-vous pour le partage ? Peut-être pas sur toutes plateformes mais plutôt les principales ?

Katie LANCE : Bien sûr. Vous savez, il y a trois types de contenus. Le premier type est le contenu écrit. Beaucoup de personnes appellent ça un blog. Contenu de blog. Si vous êtes quelqu’un qui apprécie écrire, alors un blog pourrait être une excellente opportunité pour vous. Que cela soit sur votre propre site internet ou sur d’autres sites qui proposent des blogs. C’est un excellent endroit pour faire entendre votre voix.

Le deuxième type est le contenu vidéo. Le contenu vidéo est très populaire. C’est quelque chose dont nous avons parlé depuis longtemps, bien que je ne vois toujours pas autant d’agents qui produisent du contenu vidéo. Essentiellement parce que la vidéo implique beaucoup de choses : vous devez avoir la bonne lumière ou la bonne caméra, vous devez vous assurer que votre maquillage est OK… [rires] Toutes ces choses importantes !

Et enfin, le troisième type de contenu qui, à mon avis, est probablement le plus facile à utiliser pour beaucoup d’agents : ce sont les visuels ou les photos. Nous nous promenons avec nos smartphones. Je ne sais pas pour vous, mais la plupart de mes photos sont sur mon téléphone.

En tant qu’agent, il y a là une opportunité. Quand vous êtes sur le point de voir un nouveau bien ou que vous êtes avec un client, et que vous voulez raconter un peu ce que vous faites ou créer du contenu, un des meilleurs moyens pour commencer est de prendre quelques photos.

Actuellement, on a d’excellentes applications où vous pouvez insérer du texte au-dessus des photos, comme « Bienvenue à la maison ! » ou « Il n’y a pas de meilleur endroit que la maison ! ». On pourrait croire que ça ne veuille pas dire grand-chose, mais c’est un excellent moyen pour créer du contenu. Ensuite, vous pouvez commencer à publier quelques-uns de ces contenus sur votre page Facebook, sur Instagram ou quelque réseau sur lequel vous êtes.

De fait, je vais vous donner une petite astuce à ce sujet. L’une des choses que j’enseigne presque tout le temps s’appelle « 30 photos en 30 jours ». J’enseigne ce concept aux agents : « Imaginez que vous sortez un samedi après-midi ou un dimanche après-midi et vous prenez, disons, une heure ou deux pour vous promener dans votre quartier et observer le voisinage. Et vous prenez 30 belles photos. »

Peut-être que ce sont les photos de l’atelier de reprographie locale, des photos de votre restaurant local ou de votre parc préféré du coin. Vous prenez ces photos, et peut-être que vous les optimiserez avec l’aide d’applications sympathiques sur votre téléphone. Maintenant, vous avez 30 jours de contenu que vous pouvez mettre sur Facebook, sur votre site internet, sur Twitter, Instagram ou encore ailleurs.

Et, à mon avis, un agent devrait commencer à y songer. La question est de créer du contenu sur le long-terme et, vraiment, d’avoir un plan qui détermine quels type de contenus doivent aller sur quelle plateforme.

Lionel LATHAM : Il faut juste prendre le temps de construire une sorte de contenu mensuel, qu’on publie quotidiennement. Quelle fréquence conseillez-vous pour la publication de contenus ? Quotidiennement ? Parce que ça représente pas mal de travail.

Katie LANCE : [rires] Oui, je sais.Ça l’est. De toute évidence, la plupart des agents ne veulent pas rester sur Facebook toute la journée. Ils ne veulent pas rester sur les réseaux sociaux toute la journée. Et ils ne devraient pas. Leur travail est de travailler avec les clients, et d’acheter et vendre des biens immobiliers.

Je pense que la question est d’avoir un point de vue intelligent sur la situation. Et, honnêtement, les agents qui restent cohérents et réguliers, que soit tous les jours ou au moins tous les deux jours, vont devenir nettement plus efficaces sur le long terme. Ça a toujours été comme ça pour les agents aux États-Unis. Depuis des années et des années, ils faisaient des campagnes de cartes postales, ils envoyaient des cartes postales chaque mois.

Et la clé de ce succès est la régularité : c’est le fait que le client continue à le recevoir chaque mois. Et c’est la même chose pour les réseaux sociaux. Quand vous êtes régulier, et que vous êtes là tous les jours ou tous les deux jours , c’est ce qui va payer sur le long terme. Cette régularité est très importante, et pour devenir aussi régulier, vous avez besoin de vous poser et réfléchir à : « Alors, quels types de contenus vais-je publier sur les trente ou soixante prochains jours ? »

Et de fait, sur mon site internet, j’ai un document téléchargeable gratuitement qui s’appelle le « Content Grid » (la grille de contenu. Les agents peuvent y accéder et voir un exemple de ce que 30 jours de contenus représentent, à quoi ça ressemble et ça leur donne des idées. « Aujourd’hui, je pourrais publier sur mon quartier. Ou alors je pourrais publier quelque chose à propos de la boutique de vins locale, mercredi. ». Donc, quelque part, ça donne des idées aux gens. Parce que, quelquefois, les agents disent « Je ne sais pas quoi dire. Qu’est-ce que je suis censé devoir dire ? » [rires]. Aussi, c’est très important d’avoir un plan.

Lionel LATHAM : J’ai récemment regardé une des émissions de Gary Vaynerchuk. Vous connaissez le #AskGaryVee Show, que vous avez sûrement déjà vu, bien sûr. Il y en a une où un agent lui demande quel type de contenu quotidien il devrait publier de manière générale, pas seulement sur les réseaux sociaux.

Gary a alors conseillé de construire une sorte de contenus à propos du quartier, d’écrire des histoires sur les gens qui y vivent ou sur les différentes parties de celui-ci, etc. En vidéo. Bien sûr, ça sonne très bien.

Mais dans la vie de tous les jours, connaissez-vous des agents qui font ce genre de choses et qui ont le temps et l’argent pour investir dans la construction de ce contenu de qualité. Ça a l’air d’une très bonne idée, mais ça représente beaucoup de travail !

Katie LANCE : Ça l’est. C’est un énorme travail. Je connais effectivement beaucoup d’agents qui le font. Peut-être pas à l’échelle à laquelle Gary Vaynerchuk le ferait. Mais ils le font de manière à être vraiment proactif et à entrer en contact avec les membres de leurs communautés. Ils ont été très proactifs en entrant en contact avec les propriétaires d’entreprises.

Un bon ami est agent au Canada et a une page professionnelle très réussie. Tout se base sur la communauté. C’est une page où il y a beaucoup de ressources communautaires, et qui se concentre sur la zone Vancouver, Canada. Et l’essentiel de son contenu est généralement produit par la communauté.

Les gens diront « Eh ! Nous organisons un évènement à but caritatif vendredi. Pouvez-vous en parler ? ». Ou encore, « Mon chien est perdu ». Ou quoi que ce soit d’autre. C’est quelque chose qui est dirigée par la communauté.

Et c’est incroyable parce qu’il a construit ce site communautaire qui n’est pas vraiment à propos de l’immobilier. Mais parce qu’il le dirige et qu’il a construit cette sorte d’équité dans la communauté comme une source fiable. Maintenant, il commence vraiment à se faire un nom quand il s’agit de types de contenus ou de son expertise du marché immobilier.

Et je vois cela avec beaucoup d’agents, qui comprennent vraiment les bénéfices sur le long terme qu’ils peuvent tirer en faisant cela, et qui ont un plan. Vous ne pouvez pas foncer dedans et dire : « Oui ! Ce serait génial. Je vais me faire un nom dans la communauté et faire des vidéos. Je vais faire une page communautaire ».

C’est surtout se poser et mettre en place une stratégie solide et se dire : « OK. Toutes les semaines, je vais entrer en contact avec un propriétaire. Quel est le Top 10 des entreprises que je préfère et dont je parle tout le temps. Je pourrais aussi bien contacter Joe, le livreur de pizza ou Suzy, ma boutique préférée. Je devrai aller les voir, leur à quel point j’apprécie leurs services et les interviewer sur ma page Facebook ou mon site de réseau social ».

Je ne vois pas énormément d’agents le faire, mais j’en vois de plus en plus et particulièrement, ceux qui ont une vision à long terme dessus, encore une fois.

Lionel LATHAM : C’est un investissement sur le long terme.

Katie LANCE : C’est exactement comme si ce que vous faites maintenant va vous affecter dans 12 ou 18 mois à compter de maintenant.

Lionel LATHAM : Oui. Je serai heureux de partager la page Facebook si vous pouvez me l’envoyer plus tard. Je la mettrait dans la vidéo.

Katie LANCE : Absolument.

Lionel LATHAM : Une petite question sur le ROI, le retour sur investissement, parce que ça a toujours été la grande question derrière les réseax sociaux. Est-ce que c’est quelque chose sur laquelle vous pouvez donner des indications.

Ou bien est-ce que, pour vous, est plus un investissement indirect ? Comme vous l’avez dit, construire une stratégie sur le long terme. Avec les publicités, c’est peut-être plus facile de voir combien de leads on peut gagner. Mais dans un sens plus global, sentez-vous que c’est quelque chose de facile à évaluer ? ».

Katie LANCE : Et bien, oui et non. D’un côté, si vous avez recours à certaines choses comme les publicités payantes, c’est un moyen facile de suivre et observer les prospects que collecte, combien de clics est-ce que j’obtiens. C’est une manière de le mesurer directement. Vous pouvez, bien sûr mesurer le nombre de likes. Vous pouvez mesurer le nombre de prospects, le nombre de Retweets.

Néanmoins, à la fin de la journée, ces chiffres ne racontent pas toujours la même histoire. Le problème que nous abordons avec le ROI est que parce les réseaux sociaux sont différents de toute autre plateforme de marketing. C’est plus une plateforme de relations, à l’opposition d’une plateforme marketing. Nous pourrions sûrement mesurer certaines choses et prouver le ROI d’un certain point de vue. Mais il y a beaucoup d’autres choses qui ne sont pas nécesairement prouvables.

J’ai toujours aimé dire que le truc avec le marketing traditionnel, c’est que c’est toujours un peu comme : « Quel est le retour sur investissement d’un panneau ? Quel est le retour d’investissement d’une annonce dans les journaux ? Ou d’une annonce commerciale à la radio ? ». Et vous vous demandez ce que ça veut dire. [rires]

Vous savez que vous faites quelque chose de bien ! Alors, oui, vous pouvez suivre certaines choses. Et comme toute sorte de marketing : « Quel est le retour sur investissement d’une carte postale ? », « Quel est le retour sur investissement du fait de décrocher le téléphone et appeler dix clients tous les jours ? ».

Donc, je pense que vous devez réfléchir à travers ça. Comme Gary Vaynerchuk aime le dire, « Quel est le retour sur investissement de ta mère ? » [rires]. J’ai toujours aimé celle-là.

Lionel LATHAM : [rires] Il s’agit plus de la notoriété de la marque. Mais sur des actions spécifiques, vous pouvez obtenir des idées ou voir quel a été l’impact direct. OK. Excellent.

Pour terminer la discussion, pouvons-nous parler un peu de la prochaine stratégie pour la nouvelle année ? Quelles recommandations donnerez-vous pour commencer la nouvelle année avec une nouvelle stratégie ?

Katie LANCE : Alors, je pense que la stratégie de contenus en est une grosse partie. J’aimerai encourager les agents. À cette époque de l’année, comme vous le savez on est en pleine période de vacances et la nouvelle année approche à grands pas : il y a un léger temps mort dans les affaires. J’encourage les agents à réfléchir sur leur stratégie.

Qu’ils prennent un morceau de papier, qu’ils ouvrent leur application favorite ou quelle que soit leur stratégie et réfléchir au type de marketing qu’ils vont appliquer sur les 3, 6 ou 12 prochains mois. Et alors, ils commenceront à assembler une stratégie quand il s’agira des réseaux sociaux, et déterminer le type de contenu qu’ils peuvent produire sur autour de cette stratégie.

Je pense que pour beaucoup d’agents, les réseaux sociaux sont trop aléatoires, comme : « Oh, et bien, je devrais publier quelque chose aujourd’hui. Je n’ai rien publié depuis trois jours ».

Lionel LATHAM : Oui. Ils improvisent.

Katie LANCE : [rires] Exact. Et c’est pour ça que j’aime à dire : « Arrêtez les actions aléatoires sur les réseaux sociaux ! ». Il faut avoir un peu plus d’attention sur ce que vous allez faire. Peut-être que c’est aussi simple que de dire : « Vous savez qui, lundi sera le jour où je discuterai du marché. Le vendredi deviendra le vendredi joli. Je vais publier quelque chose de plus sympathique comme ma recette favorite ou quelque chose d’amusant que je vais faire pendant le weekend ».

Il ne faut pas absolument que ce soit très compliqué. Ça n’a pas besoin de 30 pages sur un business plan basé sur les réseaux sociaux. Il faut juste avoir un minimum de structure autour de ce que vous allez faire et comment vous allez le réaliser. Je pense que c’est l’élément essentiel.

Lionel LATHAM : Je pense sincèrement que la stratégie est quelque chose qui vaut le coup d’être établie. Autrement, vous pouvez dépenser des heures et des heures à improviser dans les réseaux sociaux, sans que ça n’ait un impact réel.

Au début de l’année prochaine, il y aura le New York Connect. Est-ce que cet événement annuel est quelque chose qui a beaucoup de succès aux États-Unis ?Je veux dire, pour toutes les catégories d’agents. Ou bien est-ce vraiment une réunion d’experts.

Katie LANCE : C’est un événement formidable ! Je veux dire, je sais que je suis un peu biaisée parce que j’ai travaillé avec Inman, mais c’est vraiment un événement fantastique. C’est un événement auquel je vais chaque année.

Et je l’apprécie vraiment parce que ça a vraiment une très large audience internationale. Il y a des gens qui s’envolent pour New York depuis l’Europe, l’Australie, de partout. Et cette conférence est spécifiquement à propos de la relation entre la technologie et l’immobilier, mais sur dans une perspective plus globale.

Lionel LATHAM : OK. Pour la France, nous prenons notre inspiration aux États-Unis. D’où est-ce que vous tenez votre inspiration, aux États-Unis ? Vous vous inspirez d’autres industries, en dehors de l’immobilier ?

Katie LANCE : Oui. Je regarde beaucoup en dehors du monde de l’immobilier. J’observe beaucoup d’autres industries pour voir ce qu’ils font. J’ai l’habitude de lire des publications qui ne concernent pas uniquement l’immobilier. Peut-être TechCrunch. Je lis Forbes, Fortune ou AdAge. Tous ces aspects du marketing et de la publicité. C’est fascinant de voir ce qui se passe dans l’industrie de l’automobile, de la nourriture ou du vin.

Et, juste pour voir ce qui se fait en termes de publicité, de marketing, de réseaux sociaux ou savoir le type de personnes qui sont les plus recrutées. C’est intéressant de sortir un peu de votre propre industrie pour voir ce que les autres entreprises font. Aussi, je fais toujours ça ? je pense que si vous ne le faites pas, vous vous retrouvez coincé dans votre petite bulle. D’où l’importance de le faire.

Lionel LATHAM : Donc, l’immobilier n’est pas l’industrie la plus innovante du moment ? C’est plus une industrie qui « suit », en termes d’innovation et de technologie ?

Katie LANCE : Ça dépend. Je pense que l’immobilier devient de plus en plus avancé technologiquement. Plus particulièrement aux États-Unis, nous voyons de plus en plus d’agents immobiliers qui partent à la retraite. Et nous voyons la génération suivante d’agents immobiliers. Du coup, j’ai la sensation d’être dépassée et il y a de pus en plus de technologie.

Malheureusement, il y a de plus en plus de technologie, dans le sens où il y a tellement d’options différentes. Je pense que ça peut être assez pesant pour beaucoup d’agents de déterminer quelle option choisir, par exemple. On verra ce qui se passera au cours de l’année prochaine. Ce sera intéressant.

Lionel LATHAM : Bien. Merci beaucoup Katie. C’était très intéressant de discuter avec vous.

Katie LANCE : Merci beaucoup.

Lionel LATHAM : Bien. Si vous pouvez m’envoyez quelques exemples de ce qui se fait aux États-Unis, peut-être par vos clients. Je vais inviter les agents immobilier français à suivre vos webinars. Peut-être qu’un jour, vous le ferez en français.

Katie LANCE : Oui. J’adorerais ça !

Lionel LATHAM : Ou peut-être que vous pourriez venir pour une session française, en France. Ce serait génial.

Katie LANCE : J’adorerais ça. Invitez-moi quand vous voulez, je viendrai. [rires]

Lionel LATHAM : [rires] Aviez-vous déjà été en France ?

Katie LANCE : Je n’ai jamais été en France. J’adorerais y aller !

Lionel LATHAM : Alors ce serait une excellente opportunité. Formidable ! Merci.

Article invité par Mathieu Marechal, TradOnline.fr

Tout d’abord, quelques mots sur moi, l’auteur de cet article. Je suis fondateur d’une société de traduction (Trad Online). Le lien avec l’immobilier ? Aucun, je vous l’accorde, mais sachez aussi que j’ai utilisé Linkedin depuis 2007 pour développer mon activité et c’est cela qui peut vous intéresser pour le développement de votre agence immobilière.

En l’occurrence, entre 2009 et 2012, Linkedin (et Viadeo) représentaient un flux de prospects qualifiés représentant 50% de mon CA nouveau par an, puis entre 15% et 30% selon les années, jusqu’à 2015. L’agence de traduction a vu son CA annuel passer de 300K€ environ à plus d’1M€, en majeure partie grâce à notre présence et utilisation assidue des réseaux professionnels en ligne (les autres actions commerciales étant du mailing et de la téléprospection ciblée).

À l’heure actuelle, mon agence Trad Online a diversifié ses actions commerciales mais maintient une activité régulière et efficace sur Linkedin, où nous rencontrons encore de nombreux nouveaux clients. Nous avons par ailleurs créé un groupe sur la thématique de la traduction, qui compte plus de 35.000 membres et une page entreprise qui compte 5.000 followers. Ceci nous permet d’avoir un effet de levier diffusion+visibilité (lorsque nous lançons un nouveau produit par exemple) tout à fait spectaculaire pour une petite société de 10 personnes.

À titre personnel, mon activité régulière m’a amené à avoir atteint le nombre maximum autorisé de contacts directs sur Linkedin (30.000) : je suis contraint de refuser plusieurs dizaines de propositions d’ajout à mon réseau chaque semaine, ces contacts venant vers moi tout simplement de par ma visibilité sur le réseau.

Voilà donc ce que je vous apporte : une expérience de terrain d’un gérant de TPE qui a développé son affaire avec l’aide de Linkedin !

Un réseau professionnel incontournable

LinkedIn est aujourd’hui le réseau professionnel incontournable sur Internet, devant Viadeo et Xing. Bien qu’américain à l’origine, LinkedIn compte, en 2015, quasiment le même nombre de membres actifs français (plus de 8 millions) que Viadeo, site concurrent basé en France.

De par la qualité des profils inscrits (et actifs), ainsi que la qualité des fonctionnalités proposées (prise de contact, publicité, animation), Linkedin est le seul réseau professionnel qui mérite votre attention : Viadeo et Xing sont en perte de vitesse et ont des stratégies de développement qui semblent décousues. Pour aller à l’essentiel et obtenir des résultats, Linkedin est donc le choix à faire (après tout, vous n’avez que 24 heures par jour, il faut optimiser votre temps investi).

Facebook vous semble un choix plus pertinent ? Il nous semble complémentaire (votre agence immobilière doit aussi être présente sur Facebook, nous y reviendrons dans un article à l’avenir).

En effet, en comparaison à Facebook, une étude réalisée par Hubspot a montré que Linkedin générait un taux de conversion prospect/visiteur de 2,74% en comparaison à 0,77% pour Facebook.

Clairement, Linkedin est axé professionnel et business, et peut vous aider à trouver des clients de biens immobiliers.

On a également l’image de Linkedin comme étant un site de recrutement, où les recruteurs contacteraient leurs futurs employés. Bien que cela reste partiellement vrai, il faut savoir qu’en 2015, 90% des échanges et contacts réalisés sur Linkedin ne concerne pas le recrutement, mais une foule d’autres choses : la recherche de clients, de prestataires et de partenaires par exemple.

Or, comme vous le savez, de nombreux salariés passent leur temps de pause au travail à faire des recherches pour leur futur bien immobilier. Etre présent et actif sur Linkedin est donc très pertinent : vous capterez l’attention de vos futurs clients au bon moment.

Enfin, en France, peu d’agences immobilières ont encore sauté le pas d’installer leur présence sur Linkedin. Il y a donc ici un lieu encore relativement libre de concurrents, à vous de saisir l’opportunité ! Aux Etats-Unis par contre, où les entreprises ont toujours un peu d’avance sur nous, il existe des exemples à suivre dont les résultats sont impressionnants. Voyez par exemple le profil de Nicole Beauchamp : il génère un gros flux de clientèle vers son agence via Linkedin !

Nous vous proposons dans cet article qui se veut pratique et est totalement gratuit, des astuces directement applicables pour votre développement d’activité.

Dans un webinar à venir, nous creuserons davantage certains sujets, dont en particulier la génération de leads pour votre agence : comment trouver des clients pour les biens que vous avez en vente ou à la location !

Comment se faire connaître et vendre sur Linkedin ?

La confiance

La particularité de l’agent immobilier, c’est qu’il doit instaurer une relation de confiance avec le futur acheteur de manière encore plus poussée que pour d’autres métiers commerciaux. Vous le savez, un achat immobilier engage le client particulier sur 15 ou 20 ans, ce qui représente son plus important investissement dans 99% des cas.

Pour établir cette relation de confiance, retenez les points-clés suivants :

• Linkedin est en tant que tel, par essence, une source de contacts « de confiance » : de la même manière qu’on consulte Facebook pour s’assurer du sérieux d’un salarié en cours d’embauche, Linkedin devient de plus en plus l’endroit où les prospects de rendent pour se décider sur le sérieux et la bonne réputation d’un prestataire, quel qu’il soit. Et en ce qui concerne l’immobilier, c’est aussi le cas aussi. Il y a aussi les sites de notation d’agents qui remplissent la même foncion, mais en attendant qu’il ne décollent réellement, Linkedin reste le site qui fait autorité.
  ASTUCE : Vous pourrez développer votre capital confiance en tant qu’agent immobilier en diffusant dans votre flux d’actualités et sur votre profil Linkedin tout ce qui vous lie à votre communauté locale : participation ou soutien à des clubs et associations de votre ville, participation à la confédération des agents immobiliers du département, etc.
• L’aspect humain est important sur le Web, où bien sûr a minima une photo mais aussi de la vidéo sont de puissants leviers pour que vos visiteurs prennent contact avec vous.
  ASTUCE : Ajoutez du multimédia sur votre profil et dans votre flux d’actualités : si vous avez une vidéo de présentation de votre équipe par exemple, n’hésitez pas à l’ajouter. Ou ne fut-ce qu’une belle photo de votre agence avec votre équipe.

Le réseau

Constituer et entretenir son réseau professionnel est une préconisation habituelle et générale sur les réseaux professionnels. Comment procéder spécifiquement dans les métiers de l’immobilier ?

La problématique est tout d’abord celle de l’ancrage local (géographique) : ciblez en priorité les contacts qui sont proches de votre agence, ou qui sont présents dans des régions sources d’immigration vers votre ville ou département. Un exemple : vous avez 3 agences basées à Nantes, vous ciblerez en priorité : les habitants du département Loire-Atlantique (où se trouve Nantes), puis les habitants des départements limitrophes, suivis par les Parisiens, dont sont issus 28% des nouveaux habitants arrivant à Nantes chaque année.
Astuce : Une connaissance fine des flux migratoires vers votre département vous permettra d’axer votre stratégie commerciale sur les réseaux professionnels comme Linkedin.

Deux autres problématiques seront abordées dans notre Webinar « Vendre mes biens sur Linkedin » :

• La typologie CSP des clients,
• Le repérage des clients potentiellement en recherche.

Pour accroître la taille de votre réseau Linkedin, plusieurs astuces :

• Renouez avec des contacts noués tout au long de votre carrière : c’est une façon d’accroitre votre réseau Linkedin de niveau 1 (vos contacts directs), et donc de vous permettre de rayonner sur les réseaux de vos contacts également.
  Pour cela, vous pourrez réaliser une recherche dans la base de contacts inscrits sur Linkedin, en utilisant les critères de recherche suivants :
  • Tous les contacts qui étaient avec moi à la fac,
  • Le nom des gens dont je me souviens du lycée, voire du collège et de l’école primaire,
  • Mes anciens collègues dans les différentes entreprises où j’ai travaillé,
  • Les membres de ma famille, mes amis,
  • Mes clients, mes partenaires, et pourquoi pas certains de mes concurrents !

Voilà pour la plupart d’entre nous une source de contacts permettant d’atteindre rapidement plus de 100 contacts directs sur Linkedin.

• Nourrissez votre réseau de l’ensemble de vos rencontres
  ASTUCE : votre métier d’agent immobilier vous fait rencontrer des gens au quotidien. Pensez à prendre leur carte de visite bien entendu, mais à faire l’étape suivante : les rechercher sur Linkedin, et leur proposer de s’ajouter en contact. Vous pourrez de cette manière consolider la relation créée et maintenir le contact facilement.

La crédibilité

La relation de confiance, dont nous avons déjà parlé, se nourrit aussi de votre crédibilité professionnelle, telle qu’elle est perçue par les membres de Linkedin qui visitent votre profil.

Votre profil Linkedin vous représente sur Linkedin. Il vous incarne.

Lorsque vous travaillez à optimiser votre profil, représentez-vous mentalement votre profil comme étant votre personne : votre démarche et posture, vos vêtements et coiffure, bref c’est vous !

Selon l’adage, l’habit fait encore le moine, ne laissez pas votre profil Linkedin donner une image hasardeuse de votre professionnalisme !

Pour donner de la crédibilité à votre profil Linkedin, voici deux astuces :

• Demandez une recommandation de vos compétences : sur Linkedin, vous pouvez lister les compétences professionnelles que vous souhaitez mettre en avant. Pensez par exemple à ajouter : Vente immobilière, estimation de biens, gestion d’agence, gestion locative, etc.
  Nous vous recommandons la technique suivante :
  • Commencez par n’ajouter que 3 compétences, ensuite travaillez votre réseau pour qu’il vous recommande sur ces 3 compétences et que vous ayez a minima 10 validations/recommandations par compétence listée.
  • Ensuite ajoutez 3 compétences de plus, et recommencez le processus.
  • Enfin, ajoutez 3 ou 4 compétences de plus, et arrêtez-vous là.

En effet, rien ne sert de lister 20 ou 30 compétences et de n’avoir aucune (ou très peu) de recommandations pour chacune d’entre elles.

Focalisez-vous sur les compétences que vous souhaitez vraiment mettre en avant, et obtenez beaucoup de recommandations pour celles-ci. L’impact sera beaucoup plus fort en terme de crédibilité de votre profil.

Dans notre Webinar « Vendre mes biens sur Linkedin », nous vous présenterons par l’exemple comment mobiliser votre réseau pour obtenir des recommendations de compétences.

• Demandez une recommandation d’expérience

Linkedin permet également à des membres de votre réseau de rédiger un petit texte de recommandation, qui sera (si vous l’acceptez et le validez) visible sur votre profil de manière publique.

Cet outil est très puissant car les êtres humains fonctionnent en grande majorité par imitation sociale : si un visiteur de votre profil constate que plusieurs personnes dignes de confiance vous ont rédigé une recommandation, il sera influencé de manière positive et sera plus disposé à prendre contact avec vous.

Cet outil est puissant mais peut être dangereux. Il existe des pièges à éviter pour que les recommandations présentes sur votre profil ne se retournent pas contre vous.

Le Webinar que nous vous proposerons, « Vendre mes biens immobiliers sur Linkedin », vous permettra de comprendre comment bien réaliser votre demande et votre gestion des recommandations, et aussi comment éviter les pièges associés !

• Complétez intégralement votre profil

Un profil Linkedin crédible, c’est aussi un profil qui donne une image complète de qui vous êtes et de votre activité.

Le site Linkedin vous donne un indice de performance de votre profil. Celui présenté ci-dessous a atteint le meilleur niveau possible :

Pour atteindre un niveau très élevé de performance de votre profil, il vous faut compléter toutes les rubriques proposées par Linkedin, sans pour autant inventer des choses !

Une fois que vous avez complété votre profil intégralement, votre niveau de performance aura augmenté. L’avantage pour vous : Linkedin met en avant prioritairement les profils ayant un niveau de performance élevé.

Par la suite, il faudra à présent repasser sur votre profil pour en optimiser les contenus.

Les parties à travailler en priorité :

• Le haut de profil (votre photo et titre de profil),
• Votre résumé,
• La première expérience professionnelle visible.

Si vous suivez notre Webinar « Vendre mes biens immobiliers sur Linkedin », nous vous parlerons des méthodes pour optimiser votre profil pour qu’il convertisse vos visiteurs en prospects plus facilement !

Pour conclure : mettre votre stratégie Linkedin en place

Dans cet article, je vous ai présenté quelques premières astuces et principes de fonctionnement pour votre activité sur Linkedin.

Rappelez-vous en particulier qu’il vous faut assurer votre crédibilité et instaurer une relation de confiance avec les visiteurs de votre profil. Pour cela, remplissez exhaustivement votre profil et travaillez les recommandations que votre réseau pourra vous apporter.

Pour que votre réseau Linkedin grandisse qualitativement, pensez à mettre en place dès maintenant les bonnes pratiques pour atteindre cet objectif : vous serez surpris de voir les premiers résultats concrets apparaître en quelques mois, voire quelques semaines !

Si vous avez aimé ce qui précède, restez à l’écoute de l’annonce du webinar. Entre temps, on vous invite à nous faire part de vos besoins et questions dans les commentaires.

À propos de l’auteur : fondateur de TradOnline.fr, agence de traduction fondée en 2001, Mathieu Marechal a accompagné le virage digital de l’entreprise familiale. La forte croissance de l’entreprise ces 6 dernières années s’est notamment faite grâce aux réseaux sociaux.

Voici une nouvelle vidéo du blog Marketing Immobilier pour les Pros. Cette fois-ci, nous interviewons Kevin BASSET, directeur du marketing global de iStaging basé à Taiwan. Une entreprise pour qui a su tirer profit des possibilités permises par la réalité augmentée et la réalité virtuelle. De visites virtuelles assistées par tablettes, Kevin BASSET explique les raisons qui ont poussé près de 20.000 agents immobiliers chinois à utiliser l’application fournie par iStaging.

Lionel LATHAM : Bonjour Kevin.

Kevin BASSET : Bonjour Lionel.

Lionel LATHAM : Kevin, tu travailles pour la société iStaging qui est basée à Taïwan, et qui est sur les marchés asiatiques et sur les États-Unis. Donc, plutôt sur les deux côtés du Pacifique avec un double produit autour de la visite virtuelle en 3D et de la réalité augmentée.

Toi, tu es français à Taïwan. Expliques nous un petit peu comment tu en es arrivé à ce parcours et puis, si tu pouvais nous présenter un peu la société.

Kevin BASSET : Alors, ça c’est la question qu’on me pose systématiquement. En fait, après des études dans la publicité à Paris, j’ai décidé de faire mon stage de fin d’études dans une agence de publicité ici, à Taipei (la capitale de Taïwan), La ville m’a bien plu, donc j’ai décidé d’y rester. Ça fait trois ans que je suis là et très honnêtement je n’ai pas envie de repartir où que ce soit d’autre.

Lionel LATHAM : Tu dois avoir plus chaud que chez nous en France pour commencer !

Kevin BASSET : Un peu plus, oui, je pense. Actuellement, je suis Directeur du Marketing global à iStaging. Comme tu l’as dit on est une entreprise qui est basée à Taïwan, on a des filiales aux États-Unis, en Chine et, en fait, on devrait en avoir une en France très bientôt, je l’espère.

On se concentre sur tout ce qui est réalité augmentée, réalité virtuelle et technologie 3D. Nos applications permettent de décorer virtuellement sa maison ou de visiter des appartements de façon virtuelle. Nos applications s’adressent principalement aux agents immobiliers, promoteurs immobiliers, fabricants de meubles et décorateurs d’intérieur.

On se concentre vraiment sur les deux domaines que sont l’immobilier et le mobilier.

Lionel LATHAM : OK. Je regarde tes vidéos de présentation de produits. C’est vrai que ça permet d’avoir une visite virtuelle d’un lieu de manière assez agréable, de pouvoir manipuler les choses quand on est en mode réalité augmentée. Et, potentiellement, il y avait un levier autour de la vente de meubles parce que c’est un de vos arguments de vente de pouvoir, pourquoi pas, vendre la déco que la personne s’imagine virtuellement.

Kevin BASSET : C’est ça. Quand l’agent immobilier va virtuellement décorer l’appartement qu’il va montrer à son client, il va aussi pouvoir lui vendre les meubles qu’il lui montre. On a tout un système qui a pour but de rendre ça hyper simple. Donc, l’agent immobilier va pouvoir gagner de l’argent en utilisant notre application. C’est un peu l’idée.

Lionel LATHAM : Et donc, vous avez des partenariats avec des fournisseurs de meubles ? J’imagine n’importe quoi mais, par exemple, vous avez une partie du catalogue Ikea qui peut être comme des objets potentiellement à transposer dans un espace.

Kevin BASSET : On a des partenariats, pour le moment, avec une vingtaine de marques de meubles. Donc, des marques de meubles en Asie. Il y en a en Chine, à Taïwan, en Asie du sud-est, aux États-Unis et en Europe. Un peu partout.

Lionel LATHAM : OK. Alors, vous êtes sur les deux marchés ? Américain et asiatique ? En termes d’organisation ?

Kevin BASSET : Et en Europe, bientôt.

Lionel LATHAM : Ces sujets là, il y a pas mal de techno derrière, tout est fait sur place, à Taïwan ou est-ce que vous avez une sorte de laboratoire technologique aux États-Unis et la commercialisation ailleurs ? Juste pour connaître un petit peu votre organisation.

Kevin BASSET : Notre technologie, c’est une technologie qui est brevetée. Donc on a un brevet sur notre technologie, c’est créé à Taïwan effectivement. On a des ingénieurs qui viennent de l’Institut National de Recherches Industrielles, si je ne me trompe pas. Ils viennent tous de cet institut, et ont décidé de rejoindre notre entreprise et ils ont emmené la technlogie avec eux.

Lionel LATHAM : OK. Super. On va peut-être faire un tour d’horizon sur les technologies. Je pense que tout le monde a en tête ce que peut représenter une visite virtuelle sur les salons, notamment le salon RENT d’Hervé Parent. En France, on a l’occasion de tester ce genre d’innovations : les Google Glass, les lunettes Oculus, tout ça.

Si tu peux nous faire un petit état des lieux des différentes étapes auxquelles il y a la partie prises de vue sur un lieu existant ou, sinon, l’alternative qui est de créer un plan virtuellement. Après, il y a l’autre couche décorative, agencement et visite virtuelle. Et après il y a la visualisation de tout ça, potentiellement avec des lunettes Oculus ou des alternatives dont tu parlais tout à l’heure. Juste pour brosser un peu les différentes étapes.

Kevin BASSET : Je te propose de te donner une définition de la réalité augmentée et de la réalité virtuelle.

La réalité virtuelle, le principe ça va être d’être complètement dans un environnement environnement virtuel alors que la réalité augmentée, ça va être d’ajouter une couche de contenu virtuel sur l’environnement réel.

On a des applications de réalité augmentée et de réalité virtuelle, qui ont des buts différents. En termes de contenus, on travaille avec des fabricants de meubles. La façon dont on va créer du contenu : on va utiliser une caméra 3D pour numériser un meuble. Là, j’ai une table juste ici. Ce que je peux faire, c’est prendre ma tablette et scanner la table et la transformer en 3D.
On a donc une technologie brevetée qui permet de transformer ce scan en un modèle 3D complet. Ensuite, on va adapter tout ça à la réalité augmentée pour permettre aux utilisateurs de visualiser ce contenu directement chez eux. Ça c’est pour la partie réalité augmentée.

Pour la réalité virtuelle, on travaille principalement avec des promoteurs immobiliers pour tout ce qui est propriété en construction. Là, ils vont simplement nous donner un plan au sol et on va créer un environnement 3D qui correspond à ce plan, en suivant leurs instructions en termes de design et tout ça. On crée manuellement. Ou, si on est sur une propriété qui existe déjà, on va aussi pouvoir la scanner en 3D avec une caméra 3D.

Lionel LATHAM : D’accord. C’est clair. Potentiellement, si on est sur un lieu qui existe, qui est en vente, on peut utiliser une caméra Matterport pour les prises de vue et, à ce moment là, avoir un plan virtuel qui est créé à la volée à partir de la caméra. Ça c’est quelque chose que vous utilisez déjà ?

Kevin BASSET : Oui, on utilise la caméra Matterport, on utilise un certain nombre d’autres caméras à des budgets plus ou moins différents. Il y a pas mal de fabricants en Chine qui créent des caméras de ce genre.

Il y a les caméras 3D de Google avec leur Project Tango et ceux de Intel avec RealSense Technology. Ça, ce sont des technologies qui sont directement intégrées dans la tablette, dans les smartphones. C’est quelque chose qui risque d’être un peu plus mainstream que la caméra Matterport, qui est relativement coûteuse et qui s’adresse plus à des usages professionnels.

Lionel LATHAM : Oui, parce que vous parlez d’un budget autour de 3700€ pour Matterport, quelque chose qui est forcément confidentiel. La grosse révolution dont tu parlais, ce serait de basculer tout simplement sur un smartphone que tout agent immobilier peut avoir. Donc, il pourra lui-même créer le plan en scannant les lieux avec sa caméra.

Kevin BASSET : Absolument, oui. D’ailleurs, la première tablette qui est équipée d’une caméra 3D, c’est une tablette qui est sortie il y a quelques semaines et publiée par HP : la HP Spectre X2. C’est la première, mais il y a fort à parier que l’année prochaine et l’année suivante, la plupart des caméras auront une caméra 3D, à mon avis.

Lionel LATHAM : D’accord. Il y a donc la couche de la construction de l’espace avant, avec ou sans Matterport (ou une alternative à Matterport). Vous, vous ajoutez une couche par dessus, qui est de décorer les lieux pour créer par exemple une visite virtuelle. Qui peut être proposée par un promoteur à tous ses clients potentiels. À ce moment là, ils découvrent les lieux. Comme un appartement témoin, mais en mode virtuel.

On va peut-être regarder un exemple sur votre chaîne YouTube. Ça, c’est quelque chose qui est visualisé à partir des lunettes ?

Kevin BASSET : Oui. Je crois que c’est enregistré à partir du Gear VR de Samsung.

Lionel LATHAM : D’accord. On va basculer dessus, on va regarder un petit peu.

Kevin BASSET : Ça, c’est un environnement 3D, créé entièrement en 3D par nos designers. Là, il n’y a absolument pas de capture 3D avant.

Lionel LATHAM : Et comment on passe d’une pièce à l’autre ?

Kevin BASSET : En fait, la paire de lunettes est connectée avec une tablette, et sur la tablette tu peux faire passer la personne qui utilise les lunettes d’une pièce à l’autre. L’idée, c’est que l’agent immobilier va tenir la tablette, alors que la personne qui visite l’appartement va le faire avec les lunettes.

Lionel LATHAM : Donc, quand il est dans la pièce en tant que telle, il peut tourner dans la pièce, s’orienter et c’est comme ça qu’on voit le détail de la pièce, zoomer, j’imagine, pour se rapprocher d’un objet. Très bien. Ça c’est clair.

Ensuite, pour la réalité augmentée, on est dans un autre contexte. On est plutôt dans un lieu existant donc un appartement qui serait en vente, vide et sur lequel un client pourrait se projeter plus facilement dans le lieu en y ajoutant sa propre déco. Et se faire une idée de ce que ça pourrait donner.

Kevin BASSET : Voilà, c’est ça. Donc, c’est un service de Home Staging virtuel. Je ne sais pas si les visiteurs de ton site sont familier avec le terme home staging.

Lionel LATHAM : Le home staging non virtuel, je pense que c’est quelque chose qui est maintenant dans les moeurs. On a pas mal d’émissions de télé depuis longtemps, on a plusieurs acteurs qui l’utilisent. Je pense que ça c’est assez clair.

Maintenant, le home staging virtuel, c’est aussi quelque chose qui se pratique, pas forcément de manière interactive, mais pour redécorer un appartement et proposer des visuels sur une annonce. Il y a donc des grands réseaux comme CENTURY 21 qui l’utilisent de manière régulière.

Après, vous, vous avez quelque chose de plus interactif. Déjà, je pense que la visite virtuelle interactive, c’est déjà plus confidentiel.

Kevin BASSET : Je pense, oui. L’idée ça va être simplement que l’agent immobilier va entrer dans un appartement vide avec son client. Et en utilisant sa tablette, il va pouvoir montrer cette pièce meublée. Le petit plus, si le client aime ce qu’il voit, c’est que l’agent immobilier va pour pouvoir envoyer des liens d’achats pour ces meubles et obtenir une commission si le client passe à ‘l’achat.

Lionel LATHAM : Donc, ça ressemble à ça.

Kevin BASSET : Donc, ça, ce sont des meubles réels. Comme on l’a dit, on travaille avec des fabricants de meubles un peu partout dans le monde. Le but de les aider à vendre leurs meubles à travers les agents immobiliers. C’est un peu ça le business.

L’idée est de connecter le mobilier et l’immobilier. Ça va être de connecter les agents immobiliers, de leur permettre de gagner de l’argent en faisant visiter virtuellement des appartements et en leur permettant de décorer virtuellement ces appartements.

En ce qui concerne la visite virtuelle, notre gros plus serait de connecter des acheteurs chinois avec des promoteurs immobiliers aux États-Unis, en Europe, en Asie du sud-est. La raison, c’est que le pouvoir d’achat en Chine est assez exceptionnel. Les chinois dépensent énormément d’argent dans les propriétés à l’étranger. Je n’ai pas les chiffres pour la France, mais j’ai les chiffres pour les États-Unis pour te donner une idée : les chinois ont dépensé 22 milliards de dollars pour des propriétés aux États-Unis en 2014.

La première chose qui est intéressante, c’est que ce chiffre, c’est presque le double du chiffre en 2013 (13 milliards de dollars, il me semble).

La deuxième chose intéressante, c’est que, la plupart du temps, ces acheteurs chinois vont dépenser jusqu’à 10 millions de dollars, pour ne même pas voir en réalité ce qu’ils achètent finalement. On se dit qu’il y a un énorme potentiel pour une application qui permet à ces acheteurs de visualiser plus efficacement ce qu’ils vont acheter.

Par exemple, pour un promoteur immobilier en France, là où on peut être utile – tu sais qu’il y a des endroits en France où l’achat de propriétés ça va être quasiment que par des étrangers, c’est de connecter ces promoteurs immobiliers avec tout un tas d’acheteurs chinois. On a 20.000 agents immobiliers en Chine qui utilisent notre application, donc je te laisse imaginer le potentiel s’ils montrent ces propriétés à leurs clients, ce que ça peut donner pour les promoteurs immobiliers en France.

Lionel LATHAM : Donc ces 20.000 agents en Chine vendent des propriétés sur la base de visites virtuelles, sans que l’acquéreur se déplace ?

Kevin BASSET : Oui.

Lionel LATHAM : Ce sont des investisseurs en fait. Des gens qui sont convaincus de la qualité du marché pour se dire que de toute façon ce ne sera pas un mauvais investissement. Et qui confirment juste de manière rapide l’aspect du bien qu’ils achètent, mais sans avoir un besoin très personnel de visite. Puisque de toutes les façons, ça reste un investissement.

Kevin BASSET : C’est exactement ça.

Lionel LATHAM : OK. D’accord. Là, en Chine, vous utilisez ce genre de formules à la fois pour les promoteurs et les agents, tous les jours ? Vous avez la même chose pour des acheteurs chinois qui achètent en Chine, sans se déplacer ?

Kevin BASSET : Disons qu’on ne se concentre pas sur ce marché parce ce que c’est un marché qui est déjà très concurrentiel. On préfère se concentrer sur les achats de propriétés de Chinois à l’étranger.

Lionel LATHAM : D’accord. Quelle catégorie de biens ?

Kevin BASSET : Plutôt des biens à des prix relativement élevés.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, on peut être dans des biens d’un million et plus ? Achetés sans visite ?

Kevin BASSET : Bien sûr

Lionel LATHAM : D’accord.

Kevin BASSET : C’est relativement commun.

Est-ce qu’on peut donner une petite idée des formules tarifaires ? Pas dans le détail mais juste pour qu’on puisse avoir une idée de ce que ça peut vous coûter si un jour un agent immobilier veut utiliser vos solutions, ou si un promoteur veut faire un appartement témoin en utilisant les solutions iStaging.

Kevin BASSET : OK. Alors le prix n’est pas encore définitif, ça peut être amené à changer. Pour un agent immobilier, à l’heure actuelle, ça coûte 10€ par mois. Et pour l’agent immobilier, le but c’est qu’il gagne plus d’argent que ça en utilisant l’application, en vendant des meubles ou des propriétés.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, avec 10€ par mois, l’agent immobilier pourra utiliser l’application sur sa propre tablette, qu’il montre à ses clients lorsqu’il fait la visite ? C’est ça ?

Kevin BASSET : Il peut utiliser l’application sur sa propre tablette. A Taïwan, on a un projet assez intéressant, en fait. On travaille avec des télécoms, les trois plus grands télécoms de Taïwan et on est aussi aidés par le gouvernement là-dessus.

On donne une tablette et une paire de lunettes de réalité virtuelle gratuitement à tous nos agents immobiliers contre un abonnement mensuel. Et en plus, les télécoms vont nous donner une connexion 4G complète qui va permettre à l’agent immobilier d’utiliser sa tablette en 4G, avec Internet constamment. Parce que notre application, elle est assez gourmande en termes d’Internet. Tout le contenu est sur le cloud, Et donc ça télécharge sur ta tablette à chaque fois que tu l’utilises. Il faut une connexion 4G. Voilà.

Lionel LATHAM : Et on ne peut pas charger une bibliothèque restreinte de manière offline ? Pour être dans un appartement, peut-être pas avec le catalogue complet, mais au moins deux ou trois exemples de canapés, deux tapis, deux meubles… et ne pas avoir, justement, à être dépendant d’une connexion Internet.

Kevin BASSET : Si. Bien sûr que si. Tu peux avoir jusqu’à une petite dizaine de modèles accessibles en ligne. Ensuite, on essaie d’en garder assez peu sur la tablette. Un modèle ça fait environ 20 Mo, si on te laisse les télécharger tous (des centaines), ça va juste te remplir ta tablette. Ce ne sera pas utile. En fait , on en laisse dix qui sont remplacées au fur et à mesure que tu en télécharge d’autres. Et tu peux en avoir dix dans ta tablette en mode hors-ligne.

Lionel LATHAM : Dans votre processus d’achat, que ce soit dans l’ancien ou le neuf, c’est rare d’acheter quelque chose sur la base d’une seule visite. Si on a fait une visite virtuelle qui nous intéresse, on a envie de mûrir le projet d’acquisition chez soi, de partager avec sa famille ou ses amis. Est-ce qu’une fois de retour chez lui, le client peut recevoir un lien vers la visite virtuelle qu’il a pu expérimenter avec l’agent ? Pour, peut-être, peaufiner un peu sa décoration chez lui, plus confortablement sur un canapé, en discutant avec sa femme, en la partageant avec des amis ?

Kevin BASSET : Oui. En fait, on a aussi une application qui est disponible pour l’utilisateur final. Après avoir fait la visite avec l’agent immobilier, il va pouvoir télécharger sa propre application sur l’Apple Store ou Google Play, et va pouvoir revivre cette visite virtuelle chez lui.

Lionel LATHAM : D’accord, c’est très clair.

Parfait, très intéressant tout ça. J’aurais tendance à dire qu’en Chine, vous êtes plus avancés qu’en France pour l’instant. Aux États-Unis, certainement, également mais c’est quelque chose qui mûrit en France. Encore une fois, je pense que la visite virtuelle interactive n’est pas encore quelque chose de très courant, mais ça va le devenir. Surtout qu’on ne parle pas de très gros budget et il y a ce levier de vente complémentaire des meubles qui est assez intéressante.

On va peut-être conclure sur les prochaines innovations à venir ? Fais-nous un peu rêver sur ce qu’il y a dans les cartons, sur ce sujet là ?

Kevin BASSET : OK. Réalité virtuelle, réalité augmentée, 3D, tout ça…c’est clairement quelque chose qui va devenir mainstream en 2016. Là, tu as plus ou moins tout le monde qui travaille là-dessus : Intel, Google, HTC, tout le monde vraiment. C’est quelque chose qui va vraiment mûrir, parce que là, technologiquement parlant, c’est assez abouti maintenant. C’est quelque chose qui est vraiment utile.

Il y a une entreprise qui me plaît beaucoup personnellement, qui s’appelle Magic . C’est une entreprise dans laquelle Google a beaucoup investi. Ils ont investi 500 millions de dollars dans Magic Leap (www.magicleap.com/).

J’aimerai bien te montrer une vidéo parce qu’ils font dans l’hologramme. Ça a l’air d’être un truc du futur mais c’est presque là. Normalement ce sera là en 2017 et c’est franchement convaincant. Je vais t’envoyer un lien.

C’est une entreprise qui est assez secrète, en fait. Ils reçoivent des investissements vraiment énormes mais personne ne sais exactement comment ça fonctionne. Ils ne dévoilent pas vraiment beaucoup d’informations mais à partir de la vidéo qu’on voit là, ça a l’air assez hallucinant.

Lionel LATHAM : Qu’est-ce qu’on voit là ?

Kevin BASSET : Un hologramme.

Lionel LATHAM : D’accord. Et toi, qu’est-ce que tu verrais autour de ça ? C’est quelqu’un qui pourrait faire un speech commercial dans un lieu, par exemple ?

Kevin BASSET : Ce que je vois, pour mon propre business, permettre de montrer les meubles de cette façon là, c’est génial.

Lionel LATHAM : Oui. Il n’y a plus la barrière des lunettes, de l’appli, de tout ce qu’on veux…

Kevin BASSET : Il y a tellement de possibilités.

Lionel LATHAM : En fait, dans un lieu vide, on pourrait afficher virtuellement les meubles dans l’espace.

Kevin BASSET : Oui.

Lionel LATHAM : Oui, ça c’est sûr que ce sera assez chouette.

Et vous, pour la société iStaging en tant que telle, vous avez le projet de vous installer en Europe plus fortement ?

Kevin BASSET : Oui, on a prévu d’ouvrir un office soit à Paris, soit à Londres à priori. Dans le courant de l’année prochaine.

Lionel LATHAM : OK. Super. Écoutes, on te remercie beaucoup pour toutes ces explications intéressantes. On va ajouter un certains nombre de liens dans l’article, sur vos vidéos, ce que vous pouvez faire, et votre site internet.

Et puis, si tu peux peut-être répondre aux questions des auteurs, ce sera avec grand plaisir.

Merci Kevin pour ton exposé intéressant sur les visites virtuelles, le home staging virtuel et la réalité augmentée. On voit qu’on va passer un cap très prochainement, dès qu’on pourra capturer un espace pour en faire un plan 3D rapidement, à l’aide d’un iPhone ou d’un smartphone. Ce qui permettra de devenir un produit de masse, alors qu’au niveau de la capture, ça reste un sujet de niche.

Je vous invite à vous abonner à cette chaîne YouTube pour ne pas louper les prochaines interviews. On va en faire prochainement des nouvelles, toujours dans cet esprit de faire un tour du monde des innovations intéressantes, de voir les expériences des uns et des autres. Des agents qui peuvent faire des choses intéressantes pour vous inspirer, vous agents immobiliers en France ou dans le monde francophone.

Merci beaucoup et à très bientôt.

Kevin BASSET : À bientôt, merci.

Voici une nouvelle interview vidéo du blog Marketing Immobilier. Cette fois-ci, nous interviewons Pascal DANNEAU, directeur de Sotheby’s Luberon. Cette agence de luxe adresse un marché de résidence secondaire auprès d’une clientèle internationale. Pascal DANNEAU prête une attention très soignée à l’ensemble de ses visuels pour faire partager l’art de vivre de cette région préservée. Il nous parle de son approche marketing avec les prises de vue, les vidéos avec drone, son site Internet, ses projets autour du storytelling/reportage.
Voici un patron d’agence qui teste, défriche et innove pour répondre au mieux à l’attente de ses clients !

Lionel LATHAM : Bienvenue dans le blog Immobilier pour les pros. Aujourd’hui, on rencontre Pascal Danneau, Directeur de l’agence Sotheby’s Luberon. Bonjour Pascal.

Pascal DANNEAU : Bonjour Lionel.

Lionel LATHAM : Alors Sotheby’s, tout le monde connaît la maison de prestige. Toi, tu travailles pour le volet immobilier de cette grande maison d’enchères. Et pour Sotheby’s France, particulièrement, qui regroupe 50 agences, et tu es responsable de la zone Luberon.

Aujourd’hui, on serait tout de même très curieux de discuter avec toi sur les aspects marketing que vous pratiquez sur des biens qui font rêver tout le monde. Et des clients qui sont notamment en Luberon, j’imagine. Essentiellement tout, sauf résidant dans le Luberon. Il y a donc une approche à distance à gérer. C’est là que le marketing doit jouer pas mal.

Peut-être que tu peux te présenter, présenter un peu ton agence et comment vous fonctionnez au sein du réseau. Très rapidement, puis après on s’occupera à nos sujet.

Pascal DANNEAU : On a rallié le groupe Sotheby’s en 2007 qui, aujourd’hui, compte 50 bureaux en France et 700 bureaux pour le monde. Il y en a implanté dans 51 pays. Nous, localement, on représente la marque pour le Vaucluse et plus particulièrement pour le Luberon. Le bureau a ouvert en 2007. Avant, on était une agence classique. On a été chassés à partir de 2006 pour devenir Sotheby’s, et on a accepté bien volontiers.

Lionel LATHAM : D’accord. donc à un moment tu as été finalement indépendant, et tu as rejoint un réseau national et, plus largement international. Sotheby’s au niveau international, dans le secteur du luxe, c’est un des premiers réseaux. Je ne sais pas comment ça se positionne par la Coldwell Banker ou d’autres, mais disons que c’est dans le Top 5.

Pascal DANNEAU : Certainement dans le Top 5 et je dirais peut-être même dans le Top 3. Plutôt avec Christie’s ou ce type de marques. Coldwell Banker, c’est peut-être un peu en dessous en termes de qualité. En tout cas sur la France. Aux États-Unis, ils ont une présence plus importante, mais Sotheby’s aussi est très présent aux États-Unis.

Lionel LATHAM : D’accord. Clairement, pour toi ça a été une autre aventure de rentrer dans un réseau.

Peut-être qu’on peut un peu parler du luxe pour voir ce que ça définit ? À partir de quel montant, quel profil de client ? Et qu’est-ce qui t’as motivé justement à rejoindre un réseau international.

Pascal DANNEAU : Qu’est-ce qui définit le luxe ? Comme tu le disais, c’est souvent le prix malheureusement. C’est aussi la qualité des produits, des produits d’exception, des produits de caractère. C’est un petit peu le fer de lance de l’agence. Evidemment, il y a souvent un impact au niveau du prix par la qualité et par l’emplacement.

Aujourd’hui, le Luberon, c’est un spot international. Il y a une grosse demande de l’étranger pour la qualité des biens, pour la qualité de vie, ou pour l’environnement. Pour le côté connecté à l’international, que ce soit par le TGV, par l’avion (parce qu’on est à 50mn de Marseilles), ou par l’autoroute (on a 15m, d’une sortie autoroute à Carillon sur la 7). C’est ce que recherchent les clients aujourd’hui et c’est ce qui va aussi alimenter l’image de luxe. Pour donner un ordre d’idées, aujourd’hui, Les propriétés, aujourd’hui, s’échelonnent entre un million et trente millions dans le Luberon.

Lionel LATHAM : Donc, là tu vends là Provence qui fait un peu rêver tout le monde. dont les américains, mais plus particulièrement le Luberon qui a aussi ses lettres de noblesses.

Quand tu dis un million, ça c’est ton prix de départ ? Qu’est-ce qu’on peut s’acheter pour un million dans le Luberon ?

Pascal DANNEAU : Dans le Luberon, avec un million, on trouve une jolie maison de village avec un petit terrain, une très belle vue. Il peut y avoir une piscine. Quatre chambres. Ça peut aussi être une maison classique avec un terrain.

On trouve quand même à se loger, et même pour moins d’un million.

Lionel LATHAM : D’accord.

Pascal DANNEAU : Après il y a les capitales comme Gordes qui font que ça devient difficile d’accès parce que le prix au mètre carré n’est quand même pas donné. Mais on arrive quand même à se loger assez facilement.

Lionel LATHAM : Et tes clients acheteurs, ils sont où ? Ils ne sont pas dans le Luberon, j’imagine ? Ce sont des gens qui achètent pour leur résidence secondaire ? C’est placement ?

Pascal DANNEAU : C’est un marché qui est très typé résidence secondaire. De toutes les façons, on n’a aucune transaction en résidence principale. C’est extrêmement rare. C’est peut-être de l’ordre de 1%. Ce qu’on remarque, c’est que cette année, par exemple, j’ai mesuré près de 60% de clients étrangers dans l’acquisition, contre 40% pour la clientèle française.

Et encore, quand je dis clientèle français, malheureusement, c’est souvent une clientèle qui va être expatriée : une clientèle qui peut habiter à Londres et qui cherche à se recentrer en famille en France et, pourquoi pas, au soleil. Donc, la Provence fait souvent l’unanimité pour ce genre de réunion de famille.

Après, la provenance fluctue année après année, en fonction des réussites des pays avec qui on travaille. Par exemple, cette année, on a beaucoup travaillé avec Shanghaï, Singapour, Hong-Kong. Ce sont des personnes avec qui on ne travaillait pas l’année précédente, et je ne sais pas si nous allons travailler avec eux l’année prochaine.

Comme ça, on a eu différents clients. On a travaillé avec les pays de l’est en 2012. On a beaucoup travaillé avec la Belgique. On travaillait beaucoup avec les américains. En fonction de tout ce qu’on a connu (les cracks économiques, l’évolution de certaines monnaies), ça fluctue en termes de nationalités de clients.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, toi, tu vends l’attractivité de la région et également un bon placement. J’imagine que c’est un endroit où même si tu achètes des propriétés qui peuvent paraître hors de prix pour un achat immobilier classique, ça reste un bon placement. Et tu t’y retrouves au-delà des fluctuations passagères du marché de l’immobilier.

Pascal DANNEAU : Ce qui me conforte dans cette idée : l’année dernière, on a quand même eu de grands groupes nationaux qui ont investi beaucoup d’argent dans un hôtel sur Gordes. C’est assez localisé, ça reste encore une fois au niveau de la capitale de la Provence. Mais ils ont investi plusieurs dizaines de milliers d’euros pour reprendre l’établissement, le monter au régime palace et faire venir Pierre Gagnaire pour ouvrir un restaurant.

Je me dis donc que si ce type d’investisseurs bien établis choisit Gordes ou le Luberon, je pense qu’ils font des études. Et effectivement, aujourd’hui, la plupart de nos clients font aussi attention. Quand on engage plusieurs millions, même si c’est un achat “plaisir” ou un achat “passion, c’est quand même le prix de certains rachats d’entreprises. Donc, il y a des études de «rentabilité» qui sont réalisées.

Si on a cette clientèle étrangère et si on arrive à attirer de grands groupes d’investisseurs, c’est que ça reste un spot valable. L’investissement est pérennisé.

Lionel LATHAM : OK. Donc, on comprends bien : toi, tu vends du rêve.

Pascal DANNEAU : Ce n’est pas du rêve, c’est de la réalité.

Lionel LATHAM : Tu fais rêver les gens en tout cas. Ce sont des sujets de passions, de résidences secondaires dans une région magnifique. On va parler un peu, maintenant, de l’approche digitale par rapport aux ventes de luxe. Comment, toi, tu vois les choses par rapport au marché de luxe et un marché plus classique de l’immobilier ? Comment tu gères les choses sur le plan digital ?

Pascal DANNEAU : Une des grandes nouvelles du moment : le groupe Sotheby’s vient de s’associer avec Apple pour participer à l’application Apple News. On fait partie des 20 partenaires privilégiés de cette aventure. Donc dans le digital, on va pouvoir vraiment toucher toute la clientèle iPhone, iPad, Mac et les autres.

Dans le digital, aujourd’hui, il y a les actions qu’on est capable de mener à un niveau international, national et puis local aussi. Ça, c’est la grande nouvelle du moment avec Apple. C’est vraiment un scoop que je te donne.

Lionel LATHAM : OK. Donc, vous vous recherchez des associations assez fortes avec des marques emblématiques comme Apple, qui va effectivement être une référence de toute votre clientèle. Là, on est en train de regarder ton site. Tu as un site extrêmement visuel. Très belle qualité de présentation, où on mise tout sur ce que j’appelai le rêve tout à l’heure. Typiquement, toi tu peux te permettre de faire ça, en y investissant des moyens bien évidemment. Ce ne sont pas des photos que tu prends comme ça, rapidement. Tu peux te permettre de le faire parce que tu as un sujet en or, extrêmement alléchant et attractif.

Donc, ça c’est une des différences par rapport à l’immobilier plus classique qui ne va peut-être pas pouvoir se permettre de mettre en grand écran un studio en périphérie.

Pascal DANNEAU : En plus, on a un sujet naturel qui est facile à prendre en photo. C’est vrai que quand tu as un ciel bleu derrière une maison, des oliviers ou de la lavande, c’est tout de suite parlant.

Je voulais revenir sur les partenariats digitaux. Bien sûr que nous, au niveau local, on représente la marque avec le site que tu es en train de montrer et qui s’appelle www.provence-luberon-sothebysrealty.com , mais aussi un site national. Et aussi un site international qui est encore plus visuel : www.sothebysrealty-france.com. Tu vas voir que c’est uniquement des films aujourd’hui, ce que nous on n’a pas encore souhaité mettre en place parce qu’on estime que ce n’est pas encore le moment en France. Même si, tu verras, on a quand même fait des films à partir de drônes, essentiellement pour la location.

Mais avec ce site international,www.sothebysrealty.com/fra, on a passé des accords avec le Wall Street Journal et avec de grands groupes de presse américains qui reprennent toutes nos informations. Là, tu peux voir sur le site que c’est complètement visuel, on a vraiment la haute définition. En plein écran pour représenter les régions, les produits, les propriétés et faire, bien sûr, rêver.

Lionel LATHAM : OK. Et là, en fait, on n’est plus en train de présenter les propriétés, on montre une certaine patte, une savoir faire et un positionnement en termes d’approche de biens. C’est ce que vous souhaitez montrer par les vidéos.

Pascal DANNEAU : Oui. C’est un style de vie, en fait. Plus que dans le produit, on est maintenant dans le style de vie. L’art de vivre. Chaque région, chaque pays… D’aller chercher la quintessence des plus beaux endroits, les plus belles propriétés.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, vous, l’investissement que vous faites en tant qu’agence immobilière de luxe, c’est beaucoup dans les visuels. Ça passe par la photo, ça passe par la vidéo. Ça c’est quelque chose pour lequel vous accordez beaucoup d’attention. Toi, particulièrement, je sais que tu es assez féru de photos et tu as toujours eu de très beaux visuels. Tu y consacres beaucoup de temps.

Pascal DANNEAU : J’y consacre beaucoup de temps. C’est vrai que les gens avec qui je travaille sont passionnés par la photo. Et ça aide beaucoup aussi, parce qu’on sait que c’est le premier vecteur de présentation d’un bien aujourd’hui. C’est l’image.

On apporte une attention avec les gens avec qui on travaille, à avoir du bon matériel. Peut-être prendre quelques leçons. Savoir poser un cadre. Présenter au mieux une propriété. C’est important pour nous parce que, comme je te le disais, on travaille beaucoup avec des clients étrangers et souvent on a besoin de les accrocher sur le visuel. Si dès le départ on a des photos de piètre qualité, ça ne va pas les amener à nous appeler. Même si la région fait rêver, les photos restent primordiales quand même dans l’accroche du client aujourd’hui. C’est primordial. C’est le premier vecteur de communication pour nous.

Lionel LATHAM : C’est quelque chose que vous faites en interne, donc ?

Pascal DANNEAU : On le fait en interne parce que j’ai la chance d’avoir des collaborateurs qui sont bien équipés en matériel. Mais on le fait aussi, parfois, avec des professionnels parce qu’on ne peut pas être sur tous les fronts.

Certains clients souhaitent que ce soit par le biais d’un professionnel, ils ne comprennent pas toujours qu’on puisse être l’agent immobilier et le photographe.

Lionel LATHAM : Oui, c’est une vraie question parce qu’on aborde souvent la photographie par le biais du matériel ou la facilité de prendre une photo par un smartphone. Ou même une vidéo. Maintenant, ça ne fait pas tout. Quand on regarde les photos, on voit bien qu’il y a une attention et un regard. Un oeil pour ça.

Pascal DANNEAU : Quel meilleur oeil que celui de l’agent immobilier pour prendre une photo, en fait ? Parce que c’est lui qui sait ce qu’il va présenter à son client. Bien sûr qu’on peut travailler avec des professionnels, mais souvent je suis confronté à des gens qui sont plus spécialisés dans la décoration ou dans le travail d’hôtel. Finalement, des professionnels pour les propriétés d’exception. Ce n’est pas vraiment un créneau très porteur, je ne sais pas. C’est pour ça qu’on est amenés, nous, à développer notre propre style de photos.

Lionel LATHAM : D’accord. En tout cas, elles sont très belles. Et donc, ça se passe comment ? Vous avez vos contacts qui vous viennent directement du site Internet ? Parce que là, tu as une partie publique que tu montres sur ton site. Après, concrètement, comment viennent les clients ?

Pascal DANNEAU : Comme tu dois le savoir, je dirais que 20% est public et 80% reste confidentiels pour des raisons bien évidentes vu le monde avec qui on travaille. Mais c’est vrai qu’on fait beaucoup de push avec les clients qui nous ont laissé leurs demandes et leurs coordonnées.

On fait beaucoup de push aussi via Sotheby’s, parce qu’il ne faut pas oublier qu’on a 700 bureaux dans le monde. Et aussi de nombreuses maisons de vente aux enchères avec qui on est connecté dans le monde entier.

On a donc un système de communication avec des brochures qui nous sommes propres, qui sont envoyées dans le monde entier et qui représentent les biens qu’on a à la vente.

Lionel LATHAM : D’accord. On parle de brochures papier ?

Pascal DANNEAU : Oui, bien sûr. Des brochures papier. Bien sûr, on a tout le système numérique et digital à envoyer, qui est bien plus lourd et plus important. Soit avec des systèmes PDF ou la présentation, qui sont de vrais petits magazines de présentation. Mais voilà, il y a les brochures. Évidemment, on a aussi la presse propre sur Sotheby’s. On a de la presse propre aussi parfois, en local.

On peut éditer, mais je dirais que le gros du travail, aujourd’hui, ça reste quand même le Net. On enregistre quand même des ventes directement, via le site. Ce qu’on ne faisait pas ces 5 – 10 dernières années. Et aujourd’hui, c’est par ça qu’on fait des ventes directement par le Net. Pas forcément des étrangers, mais aussi des Français. Ça aussi je l’ai mesuré.

Lionel LATHAM : Là, tu parlais du print, tout à l’heure. Ça, c’est ce que vous faisiez avant, que vous continuez à faire. Et c’est en train d’être marginalisé ou ça reste encore pour la clientèle de luxe ?

Pascal DANNEAU : C’est marginalisé pour les acheteurs, mais ça reste quand même primordial pour le terrain. On a besoin quand même de s’appuyer sur des prints pour aller chercher du contact identifié sur le terrain.

Lionel LATHAM : Oui, ça c’est quelque chose que tu remets, toi. Mais tu n’est pas en train d’envoyer des plaquettes à une série de potentiels clients à travers le monde.

Pascal DANNEAU : Ça fait aussi partie du système. On a des programmes spécifiques pour envoyer des brochures ou du magazine.

Lionel LATHAM : D’accord. Et les réseaux sociaux, alors, dans tout ça ? Parce que, effectivement, il a le site avec ses 20% en public. Il permet déjà d’avoir un aperçu de tout ce que vous pouvez avoir sur le moment. Et après, on en a déjà discuté, il y a un vrai jeu de passerelle entre les gens qui viennent découvrir la région à travers des locations et qui, ensuite, décident peut-être un jour de s’installer. Donc, ce ne sont pas des gens qui arrivent comme ça, de but en blanc.

Et finalement, à travers les locations et l’affectif de la région, ta page Facebook, c’est un peu ce lien que tu essaie de faire.

Pascal DANNEAU : Tu remarqueras que nous n’avons pas beaucoup de choses à vendre sur la page Facebook. On est plutôt dans l’art de vivre, comment on vit chez nous. De manière culturelle, les restaurants, les soirées, qu’est ce qu’il y a à visiter.

C’est assez festif, quand même. Et c’est ça qu’on veut montrer aussi. Ne pas penser que ce soit simplement un endroit vert où on vient marcher ou faire du vélo. C’est aussi beaucoup de culture, de très beaux endroits à visiter et beaucoup de festivals.

L’été, c’est très riche entre Avignon, Aix, Pierre Cardin à Lacoste. Chaque village, comme Gordes, a ses propres artistes qui viennent pendant l’été. C’est assez compliqué de savoir où aller. C’est très riche. Bien plus riche que l’hiver, évidemment. L’hiver, on retrouve vraiment la Provence d’origine.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, toi, tu es là pour donner un peu le fil continu au cours de l’année. Parce que ce sont des gens qui viennent en vacances, donc aux meilleures saisons. Tu fais découvrir la région dans son ensemble. Avec tous ses aspects, pas uniquement la partie carte postale.

Pascal DANNEAU : Ce n’est pas uniquement la partie immobilière.

Lionel LATHAM : Ce n’est pas la partie immobilière, mais surtout art de vivre. D’accord. Et là, tu as quand même 1.500 personnes. Ce sont des gens qui tu as des relations fortes. Ils interagissent, ils participent un peu à la page Facebook. Tu considères ça comme un terreau de prospection ? Ou ça ne se mesure pas facilement ?

Pascal DANNEAU : Effectivement, c’est un terreau qui a un potentiel de prospection, bien évidemment. Sinon, on ne le ferait pas. C’est surtout une image. C’est relayer l’image au travers des médias sociaux pour faire encore mieux connaître cette partie de la France qu’est le Luberon, qui est un peu diluée dans la Provence. Puisque c’est vrai que le mot «provence» est bien plus cliqué que le mot «luberon».

Donc, le travail au travers des médias sociaux, c’est de faire bien connaître ce petit espace préservé d’un parc régional en Provence. Montrer les activités qu’on peut y trouver. Montrer la beauté du site. C’est un peu ça l’idée. Bien sûr que ça peut déclencher, mais c’est très compliqué de mesurer qui vient d’où même si on le demande, puisqu’on est aussi sur Pinterest et d’autres médias sociaux.

Souvent, les gens te répondent qu’ils viennent du site. Mais pour être arrivé au site, est-ce que c’est par Google ou Google+ ? Est-ce que c’est par Pinterest ou pas Facebook ? On a du mal à le mesurer.

Lionel LATHAM : D’accord. Et tu ne fais pas des opérations de landing pages, par exemple, avec des publicités Facebook ou, voire, des publicités Facebook en général ? Pas forcément rattaché à une opération de génération de leads, mais pour promouvoir la page. Et justement essayer d’associer le mot «luberon» à la Provence. Parce que, effectivement, il y a un petit déficit de notoriété à ce niveau là qui pourrait être comblée par une publicité auprès de toute l’audience, qui aime la Provence en général.

Pascal DANNEAU : On a vraiment cherché à faire un développement presque viral et naturel. Les camarades de jeu qui investissent beaucoup et qui font beaucoup de promotion sur certaines pages. Mais je préfère rester dans quelque chose de naturel, de garder ce relationnel avec les clients qui sont connectés avec nous. Plutôt que de faire des one shots pour faire monter virtuellement le nombre à 5.000. Ce n’est pas très compliqué. On sait tous comment faire aujourd’hui.

Lionel LATHAM : Parfait. Et donc, tout ça, ça va être bien intéressant. On a parlé aussi de quelque chose que tu fais depuis quelques années, et qui s’enrichit au fil du temps. Ce sont donc les vidéos. Là, tu fais ça pour le marché de la location ? On n’est pas dans le même contexte pour la vente ?

Pascal DANNEAU : Non. Comme on le disait tout à l’heure, en abordant la question de la confidentialité, on va plutôt aller sur de la location que sur de la vente. Sur le site, effectivement, on peut voir qu’on a peut-être une dizaine ou une quinzaine de vidéos qui sont actuellement en place. On est en train de faire améliorer ces vidéos.

Là, on pour projet en 2016 de travailler vraiment les web technologies, l’incrustation dans les vidéos. Tu sais qu’aux États-Unis, on a souvent un intervenant ou l’agent immobilier qui va discuter en direct. On en avait parlé au travers d’un site.

A un moment donné, on avait travaillé ensemble sur www.provencechic.com où, moi, j’intervenais presque en tant que interviewer ou présentateur pour donner plus de vie au film. La nouvelle l’idée ce serait de retirer le personnage pour avoir une incrustation, pour être vraiment dans l’image et l’information. D’avoir des formats plus courts, plus forts, plus percutants. Et pouvoir faire des “voyager” plus facilement ces vidéos qu’on regarde actuellement, ce sont des vidéos qui font à peu près deux minutes.

C’est intéressant pour la location parce que le client peut vraiment se projeter dans la maison, dans l’extérieur, dans l’environnement. Mais on peut peut-être imaginer un format plus court pour avoir un impact plus punchy et faire voyager plus loin la vidéo et la diffuser beaucoup plus.

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Lionel LATHAM : En restant sur la location, effectivement, tes présentations de deux minutes, ça donne vraiment le temps de bien découvrir à la fois le lieu et son environnement. C’est très bien réalisé. Il y a des vues de drones, c’est très chouette.

Sur une vente, tu serai plutôt en mode teaser ? À montrer un petit extrait de ce qui pourrait y avoir, qui préserve l’authenticité et qui, en même temps, permettrait de dévoiler un petit bout qui donnerait envie d’aller plus loin.

Pascal DANNEAU : Là-dessus, Lionel, on partage exactement la même vision. Je pense, effectivement, que pour une acquisition, il faut rappeler que le client, dans l’achat, c’est des clients qui sont essentiellement là par envie. Pas forcément par besoin. Comme tu l’as dit, on vend un peu du rêve, et c’est ce qu’ils viennent chercher aussi : du rêve.

Je pense que dévoiler un rêve tout de suite, sur une vidéo, ça ne contribue pas à aller dans ce sens. Le teaser me semble être une bonne solution. On l’a testé, mais on va aller plus loin cette année 2016 avec un format très court, de l’incrustation et voir un peu comment ça marche en pushant cette vidéo justement comme on le fait avec le print, la presse. Et voir justement si on pousse ces documents de la même manière à l’étranger et le mesurer.

Lionel LATHAM : D’accord. L’idée du teaser, ça préserve la confidentialité, mais pour toi, ce n’est pas non plus une bonne idée d’être trop dans une présentation trop exhaustive parce que finalement ça casse un peu le rêve. Et tu as l’air de sentir que les choses se passent mieux, vous faites plus de “conversions” avec un petit teaser alléchant et ensuite le passage un peu plus au découvert sur place. C’est ça ?

Pascal DANNEAU : On l’a testé. Je n’ai pas trouvé que ça a été très probant au retour. Parfois, ça peut donner ou ne pas donner envie au client.de venir. Si, finalement, le film n’a pas été bien tourné ou que les prises de vues ne sont pas bien réalisées, ça peut donner un effet négatif à la propriété. Alors que ce n’était pas du tout l’effet désiré au départ.

Lionel LATHAM : OK. Là, on est sur une location, Un bien sur le marché qui, finalement, génère une petite rente de manière régulière, même si il y a du travail à faire. Pour la location, dans ce contexte là, c’est toi qui investis dans la qualité des photos, la vidéo et tout ça. En fait, tu fais le marketing pour le compte de ton client, à tes frais. On est d’accord là-dessus ou c’est quelque chose que tu vends à ton client ?

Pascal DANNEAU : Maintenant, les prix sont beaucoup plus abordables qu’ils ne l’ont été ne serait-ce qu’il y a deux ans. Je parle des drônes, par exemple. On a une grille de tarifs qui sont bien plus accessibles aujourd’hui. Ce qui nous permet de vraiment le financer. Auparavant, c’est vrai qu’on avait demandé une participation client.

Lionel LATHAM : On peut avoir une petite idée ? Pour faire une vidéo de deux minutes comme ça, avec un drône ?

Pascal DANNEAU : Sur une base autour de 1.000 €. En contrepartie aussi de l’investissement du client, comme tu peux le voir sur le site, on avait une politique de faire remonter l’annonce en première place.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, vous, vous offrez une plus grande visibilité. Le client investit. Et donc, mécaniquement, ça lui assure de belles entrées commerciales.

Pascal DANNEAU : Absolument. C’est vraiment un deal donnant-donnant. C’est du win-win, tout simplement.

Lionel LATHAM : D’accord. Et dans le cas d’une vente, par exemple, faire des vidéos moins associées à un bien en particulier. Mais faire des vidéos qui vendent la région, qui vendent votre positionnement autour de l’art de vivre dont tu parlais, et des styles de maison Ça c’est quelque chose qui est fait, qui est envisagé ou qui pourrait avoir du sens ?

Pascal DANNEAU : De la même manière, en fait, ce serait de retranscrire la page Facebook, tout ce qu’on a pu expliquer sur ce qu’on pouvait trouver en venant dans le Luberon, le faire au travers d’un film. On avait commencé quelque chose au travers des villages, mais ce n’est pas encore ce qu’on souhaite. Ce sont presque de grosses productions, à la fin. Puisqu’il faut être là au moment des grandes idées, lors des festivals. Ça demande vraiment un investissement avec une petite prod derrière, du montage…Ça devient ultra professionnel, à notre niveau.

Lionel LATHAM : D’accord. Je compare un peu, et même régulièrement, les approches américaines et françaises ou européennes. Il y a quelque chose qui ne transparaît pas forcément beaucoup en regardant ton site en général. C’est, finalement, les personnes de l’agence, dont toi notamment. Il n’y a pas forcément mis en avant.
Tu montres les propriétés, tu montres la région. Est-ce que c’est par choix ou est-ce que tu penses qu’il y a une place pour une sorte de personal branding ? Moi, je te connais. On a déjà travaillé ensemble et je te connais. Je sais à quel point tu est quelqu’un de consciencieux, qui maîtrise extrêmement bien le sujet.

J’aurais tendance à dire que pour un client qui ne te connaîtrait pas bien, de voir comment tu travailles, comment tu parles de ta région avec passion, ça peut aussi être un moyen de dire «Je ne suis pas juste Sotheby’s. Derrière Sotheby’s, il y a Pascal Danneau qui est un amoureux de la région, qui connaît très bien son marché». Et donc, j’ai envie de lui faire confiance. C’est un peu ça, la réflexion. Est-ce que tu t’es déjà posé la question ?

Pascal DANNEAU : Alors, écoutes. Ça fait partie du projet de l’année prochaine. On en a déjà parlé. J’ai aussi travaillé avec les États-Unis, c’est quelque chose qui est ultra-développé. J’ai travaillé avec des marques américaines de l’immobilier également auparavant. Ils sont ultra-développés aux États-Unis.

Culturellement, en France, ce n’est pas toujours forcément bien apprécié de mettre l’agent en avant. Je crois que c’est très culturel. Tu sais, je le vois même sur les cartes de visites. On a encore des cartes de visites au format américain, avec la photo dessus. L’accueil est parfois mitigé. On sent que ça sort un peu de l’ordinaire. Certains trouvent que c’est une bonne idée, d’autres moins.

Faire du marketing, aujourd’hui, en se mettant en avant comme on le fait aux États-Unis – moi, j’ai été formé dans ce sens là, je ne suis pas sûr que l’accueil soit ultrafavorable chez nous. Même sur les films qui sont en préparation, notamment la présentation des équipes au travers de l’implantation d’agences dans un film, en situation, ça reste assez soft. On ne va pas le faire à la manière américaine où, vraiment, c’est l’agent avant l’agence, et avant le produit.

C’est une vraie réflexion, on y viendra. Comme pour tout, les américains nous rallient toujours à la cause. Comme la géolocalisation qui est très développée aux États-Unis et arrive en France, finalement. On en avait parlé il y a peut-être un an. On sent que c’est un phénomène qui arrive. Je pense que le marketing de l’agent va aussi se mettre en place à un moment donné.

Lionel LATHAM : D’accord. Ça me paraît clair et intéressant. Pour résumer. Le site internet c’est une vraie carte de visite pour vendre visuellement à la fois la région, mais surtout un peu le style de vos propriétés. La page Facebook, c’est plus sur un volet « Art de vivre » dans cette région du Luberon. Et après, il y a les relais européens et internationaux de la marque qui sont là pour appuyer fortement la marque Sotheby’s et l’image qu’il y a derrière.

Il y a plein de choses dans les cartons, beaucoup de choses dans la vidéo, avec les vidéos reportages, les teasers potentiellement pour la vente et améliorer un peu les vidéos de locations. Toi, d’où tu sors tes inspirations ?

Pascal DANNEAU : C’est l’air du temps. C’est observer ce qui se passe autour de nous. C’est le salon RENT. C’est ce qui se passe aussi aux États-Unis. Et puis, c’est se mettre à la place du client et être en empathie. Essayer de trouver ce qui pourrait, toi, te plaire. Ou, moi, me plaire. Par rapport à ce qu’on voit aujourd’hui.

L’inspiration, c’est aussi défricher. Je ne sais pas ce que ça va donner, on en reparlera peut-être l’année prochaine ou en fin d’année pour voir si ce qu’on a mis en place a fonctionné ou pas. Si on a rencontré notre « public », ou pas. Je ne peux pas te dire aujourd’hui. Le coup du teaser, j’ai vraiment envie de voir ce que ça va donner, surtout de la manière dont on va le travailler en techno. Mais voilà, je n’ai pas de retour, ça ne se fait pas, on ne sait pas.

On pourra le débriefer en fin d’année prochaine.

Lionel LATHAM : D’accord. Parfait.

Pascal DANNEAU : C’est une opération par rapport à cette idée, on aura vraiment une mesure du retour. Je pourrais vraiment te donner du pourcentage, comment ça a fonctionné ? Qui, quoi, comment, sur le monde entier.

Lionel LATHAM : D’accord. Est-ce qu’on peut imaginer qu’avec la progression du digital pour rentrer en contact direct avec ces clients, que finalement, la casquette Sotheby’s (je parle de Sotheby’s mais c’est l’exemple d’un réseau sur lequel un agent aurait besoin de s’appuyer), peut perdre en intérêt ou est-ce que ça peut permettre à un agent de ressortir indépendamment et de rencontrer son public ? Est-ce que tu considères que dans le luxe, le réseau restera un pilier indispensable, incontournable.

Pascal DANNEAU : Je pense que ça reste un peu incontournable. Tu sais, même aujourd’hui on travaille avec des applications, des choses beaucoup plus simples. Comme du WhatsApp où on arrive à être en communication constante avec nos clients, ou avec les clients et le notaire. On arrive à monter des groupes de communications pour être reliés à tout moment. Avec de l’image, avec du message.

Je pense qu’on ne peut pas aller contre, on ne peut aller qu’avec. On doit garder notre plus-value local dans le luxe qui, je pense, sera toujours présente. C’est toujours désirable. Il y a aussi une clientèle qui a besoin d’être guidée et d’être accompagnée. Arriver dans un pays étranger, ce n’est pas seulement acheter une maison. C’est guider les clients. Il y a ce côté local, et il y a ce côté digital aussi. Les deux vont de pair. Vraiment. Plus que tout. C’est pour ça que je crois que c’est incontournable aujourd’hui.

Lionel LATHAM : D’accord. Parfait. C’est vrai que c’est intéressant de faire un petit point d’étape. Là, depuis deux ans déjà, tu as fait une très belle progression sur la vidéo. On prend donc rendez-vous pour l’année prochaine pour faire un point et voir s’il y a de nouvelles avancées.

Écoutes, un grand merci et on te souhaite beaucoup de bonheur à partager cette belle région du Luberon avec tout le monde.

Pascal DANNEAU : Justement, je dirai “Be welcome in Provence, be welcome in Gordes” !

Lionel LATHAM : Comme tout le monde le dit : what else ? Qu’est-ce que c’était ? C’était ta devise.

Pascal DANNEAU : On en a plein des devises. “Believe in Gordes”, “In Gordes We Trust”

Lionel LATHAM : Très bien. Écoutes à bientôt et merci beaucoup Pascal.

Pascal DANNEAU : À bientôt.

Lionel LATHAM : Allez, au revoir.

Pascal DANNEAU : Au revoir.

D’où une première question légitime qui est de savoir s’il est possible d’exister en tant qu’acteur dans toute cette jungle. Par ailleurs, c’est un sujet vaste, complexe alors n’est-il pas du ressort d’un référenceur ? Ne faudrait-il pas mieux démarrer par l’élaboration d’une stratégie de référencement ? Bref, beaucoup de questions mais la réponse n’est pas évidente.

Avant de concevoir une stratégie, il faut connaître les bases. Et même si vous sous-traitez cette tâche, vous serez beaucoup plus pertinent à maîtriser les concepts et à être acteur d’une partie du travail. Un bon point de départ consiste à connaître les mots clés de votre cible et trier ceux qui sont atteignables, à savoir surveiller la concurrence et à produire du contenu en fonction. Alors démarrons avec ces 8 idées clés pour optimiser votre référencement immobilier.

1. Identifier la longue traîne de mots clés que vos concurrents utilisent pour se positionner sur votre marché local

Il est possible, légal et stratégique pour vous d’observer les contenus publiés par les concurrents, d’identifier les mots-clés qu’ils utilisent pour se positionner ou analyser plus en détail leur positionnement SEO (Seach Engine Optimization, Référencement en français), grâce à de nombreux outils.

Une telle méthode permet, par ailleurs, d’établir la structure d’un site web immobilier, en s’inspirant des groupes et catégories de mots-clés, ou même des sujets porteurs. Idéalement réalisée de manière régulière tout au long de l’évolution du site internet, ces données permettront d’identifier les mots-clés et la campagne SEO adaptés.

COMMENT ?
a. Identifiez les agents concurrents “digitaux” sut votre marché local.
b. Analysez les sites concurrents grâce aux outils de référencement :
– Trafic : Alexa en version gratuite est déjà un bon départ.
– Analysez le positionnement de vos concurrents : SEMrush en version gratuite donne aussi beaucoup d’éléments
– Déterminez le potentiel des mots clés : Google Adwords vous aidera à déterminer les mots clés les plus concurrentiels et donc ceux qu’utilise vos prospects sur Google.
c. Faites une synthèse des mots clés sur lesquels vous positionner en identifiant des “niches” à explorer, la fameuse longue traîne.

2. Faire un maillage de contenus de niche pour renforcer votre position à moyen terme

Il peut se révéler très intéressant de publier du contenu couvrant les mots-clés des niches environnant le thème principal de vos sites web immobilier, et sur lesquels celui-ci n’est pas encore référencé. En prenant votre liste de mots-clés (cf point 1), rédigez du contenu sur ces sujets de niche vous permettra de bien vous positionner plus facilement même si au global cela n’aura pas un impact fort immédiat.

Mais à moyen terme, cet ensemble équilibré de contenus informatifs et intéressants liés aux articles plus populaires vous fera gagner plusieurs places et constituera la base de votre positionnement sur le long terme. Cette technique apporte par ailleurs un taux de rebond inférieur (visiteurs qui arrivent sur votre site et repartent tout de suite) et par conséquent, un taux de conversion supérieur car vous couvrirez plus largement les attentes de vos prospects.

3. Conserver vos bonnes positions en produisant du contenu sur ces mots clés forts

Faire monter son site internet immobilier dans les premières places des résultats de recherches et l’y maintenir n’est pas une mince affaire. Si vous êtes déjà bien placé, le réflexe peut être de se dire qu’il est préférable de se concentrer sur d’autres mots clés. En fait pas forcément, conserver un positionnement déjà acquis peut-être plus “rentable” que chercher à obtenir un bon positionnement sur un nouveau mot clé. Et rien n’est acquis donc si vous ne produisez pas en permanence du contenu, vous pourrez perdre des places.

4. Mettre à jour les contenus obsolètes avec des informations récentes et à jour

Il est toujours possible de faire gagner des places sur les pages de résultats en faisant quelques ajustements aux anciens articles n’ayant pas eu le succès escompté. Google est très friand des acteurs qui actualisent régulièrement leurs pages, cela démontre les efforts qui sont fournis pour avoir du contenu performant.

5. S’assurer que les images de votre site web immobilier sont optimisés pour les moteurs de recherches

Dans l’immobilier, les images sont plébiscitées et incontournables pour illustrer vos pages web et attirer l’attention de vos prospects. Par contre, ces mêmes images ne seront d’aucune utilité pour votre référencement si leurs attributs (seules références pour les moteurs de recherches) ne sont pas renseignés.

À la création d’un nouvel article ou d’une nouvelle page, il est de rigueur d’ajouter une ou plusieurs images. Il faudra veiller à renseigner les différents champs de l’image avec des informations pertinentes. Un détail apparemment insignifiant, mais qui peut faire toute la différence aux yeux de Google.

6. Optimisez votre site web immobilier pour les smartphones et les tablettes dès maintenant !

Ce n’est un secret pour personne, Internet bascule sur les mobiles et les tablettes, et constitue déjà plus de 50% du trafic pour l’immobilier. Logiquement, depuis avril 2015, Google tient compte de la compatibilité mobile de vos sites web immobiliers dans son classement.

Il est donc impératif d’avoir un site web immobilier responsive pour vos projets d’abord, mais aussi pour Google. Par ailleurs, c’est un moyen simple d’améliorer le référencement d’un site immobilier car tout le monde ne le fait pas.

7. Faites attention à la mise à jour ou la refonte de votre site web immobilier

Faire évoluer son site web immobilier est normal et même un impératif. Mais faites attention à ce que la mise à jour ou la migration vers une nouvelle version ne perturbe pas les bons points de référencement acquis sur Google et les autres moteurs de recherche.

Les points d’attention à surveiller :

a. Vérifiez les URL des anciennes pages comme ceux des nouvelles pour les faire correspondre afin de ne pas perdre les résultats déjà obtenus.

b. Apportez une attention particulière à la mise à jour du sitemap de votre site (fichier listant les pages que l’on soumet à Google pour indexer votre site).

c. Optimisez votre URL :
“monsiteimmobilier.com/annonces/lyon-3eme/maison-2-pieces-a-vendre/243″
sera toujours plus efficace que :
“monsiteimmobilier.com/annonces?id=243″

8. Rapprocher des sites et blogs de référence pour obtenir des backlinks vers votre site web immobilier

Dans toute stratégie de netlinking réussie, il faudra “intéresser” une ou plusieurs audiences. De manière générale, Google favorise les sites web qui obtiennent des liens appelés «backlinks» depuis des sources de qualité, soit des sites qui publient régulièrement un contenu de qualité pour leurs audiences. Le terme qualité est primordial pour que cette technique soit bénéfique et non pénalisante si vous la pratiquez avec excès.

Pour savoir qui pourrait être intéressé ou intéressant en vue de faire ou d’obtenir des backlinks, il ne faut pas uniquement considérer les plus populaires ni les plus appréciés en ligne. Il ne faut pas oublier de considérer ceux qui ont des réputations satellites dans les domaines concernés par le contenu à mettre en avant.

Il peut y avoir par exemple le blog de quartier (LeBlogDeBoulogne.com) ou le site d’un commerçant pour identifier des contenus pertinents et dresser la liste des sites potentiellement intéressés et intéressants. Pour les intéresser, il faut leur proposer un contenu originel, bien sûr, et d’intérêt par rapport à leur sujet, mais également leur apporter vos expertises par de l’auto-promotion.

Il existe d’autres techniques, notamment en lien avec les réseaux sociaux, qui prennent une part grandissante dans le référencement. Nous traiterons de ce sujet séparément.

Le référencement est de toute façon un sujet très vaste, évolutif par nature, parfois technique, mais surtout qui requiers de la constance et de la méthode. Il est très probable qu’il vous faudra être accompagné d’un expert en référencement, mais ce travail sera d’autant plus efficace que vous êtes vous-même impliqué et que vous maîtrisez les grandes lignes du sujet.

Voilà déjà quelques conseils à appliquer qui sont valables sur le long terme. N’hésitez pas à indiquer dans les commentaires vos préoccupations autour du référencement afin qu’on puisse y répondre !

« Rework : réussir autrement » remet en cause les fondements même de la vie d’une entreprise, depuis sa création à sa progression, en passant par les différents facteurs qui influent sur son évolution. Les méthodes professionnelles dites classiques y sont revues, critiquées et corrigées selon une logique flagrante, mais qu’on a du mal à réaliser seul.

Tout d’abord

« Rework : réussir autrement » est un ouvrage qui s’adresse à un public très large : presque tout le monde. En effet, il est dédié aux plus grands patrons d’entreprises comme aux « simples » travailleurs. Les chefs d’entreprises plus modestes et même les personnes qui n’ont jamais envisagé de mettre un pied dans les affaires y sont concernés.

C’est un livre qui met les nouvelles réalités à la lumière du jour. La réussite ne dépend plus uniquement des énormes ressources humaines, matérielles et financières autrefois indispensables.

Le déboulonnage

• Ignorez la dure réalité

Comme le soutiennent Jason Fried et David Heinemeier Hansson, pour prospérer il faut se défaire des idées préconçues.

Elles nous plongent au cœur d’une réalité mensongère où l’innovation, la créativité et le partage n’ont apparemment aucune place.

• Apprendre de ses erreurs : une idée surfaite

La réussite n’exige pas, comme on aime à le prétendre, de passer par la case « Erreur », et de préférence plusieurs fois. Bien qu’il ne soit pas évident de ne pas commettre d’erreurs et que ces dernières mettent en évidence ce qui n’allait pas dans les précédents échecs, les succès permettent d’identifier les meilleures méthodes, et donc, d’avancer vers d’autres réussites.

• Laissez la planification à long terme aux devins

Parmi ces écueils à éviter, la planification à long terme ne risque pas seulement de perturber l’évolution d’un projet, elle peut même l’handicaper sérieusement.

Bien qu’une certaine organisation soit nécessaire, les interminables plans financiers, stratégiques et de gestion resteront théoriques. Au moment où il faudra prendre des décisions, ces plans pourront difficilement résoudre des problèmes d’une réalité différente de celle à laquelle on l’avait préparé.

Quitte à devoir improviser, ce qui n’est surement pas la pire des solutions, il est préférable de prendre des décisions ponctuelles, en fonction de la situation.

• Pourquoi grossir ?

L’efficacité d’une entreprise n’est pas proportionnelle au nombre de ses employés, ni à sa taille et à son envergure. C’est pourquoi, les multiples embauches et les expansions forcées sont à l’origine des échecs de nombreuses entreprises.

La véritable évolution se fait lentement, en limitant les dépenses et en s’adaptant aux besoins réels.

• Dehors les bourreaux de travail

Au cœur même de l’entreprise, les auteurs du livre condamnent les bourreaux de travail. Certes, les heures supplémentaires et les longues veillées passées à travailler suscitent admiration et éloges. Toutefois, elles restent une façade qui dissimule les véritables capacités, et ne garantissent pas forcément une réelle efficacité au travail.

Ceux qui honorent leurs tâches en fin de journée sont, eux, à considérer comme les meilleurs éléments d’une entreprise. En effet, ils ont réussi à s’acquitter de leur travail en s’organisant, en adoptant des méthodes efficaces.

• Pour en finir avec les entrepreneurs

Enfin, les nouveaux acteurs du monde des affaires gagneront à être de véritables « démarreurs », à même d’évoluer avec leurs propres moyens. En effet, actuellement, les statuts d’entrepreneurs laissent plus entendre l’appartenance à une élite inaccessible, et dont les ressources doivent impérativement être consistantes.

Le démarrage

• Distinguez-vous

Au tout début de l’aventure, il est nécessaire de se connaître et de déterminer ce qu’on a offrir. Se démarquer des autres en maîtrisant parfaitement son domaine ou en adoptant les techniques les plus efficaces : c’est l’attitude à adopter pour bâtir et démarrer surement son entreprise.

• Répondez à votre propre besoin

Les produits et services les plus simples à proposer, et les plus faciles à vendre sont ceux dont on manque au quotidien. En effet, nous connaissons la nature des problèmes qui nous affectent, et sommes les mieux placés pour trouver les solutions adaptées.

• Passez à l’action

Avoir de bonnes idées ne suffit pas. Il faut également les mettre en œuvre et savoir les appliquer, pour qu’elles soient réellement efficaces et productives.

• Pas le temps ? Mauvais excuse !

Le manque de temps est le prétexte le plus évoqué lorsqu’une personne se retrouve avec un sujet en suspens, voire à l’abandon. Pour démarrer, quelques heures hebdomadaires sont amplement suffisantes. Par la suite, l’investissement en temps pourra être réduit ou revu à la hausse, selon l’évolution du projet.

• Prenez position

Dès sa création, une entreprise doit définir une ligne de conduite qu’elle gardera tout au long de son évolution. Le respect de son propre style et de son identité fera surement des vagues au niveau de certains clients, mais elle en fidélisera de nombreux autres. Ainsi, même si l’entreprise doit rester attentive aux demandes de ses clients et aux innovations présentes sur le marché, cela ne l’oblige pas à renier les principes qui ont été ses meilleurs atouts, tout au long de son évolution.

• Si vous le dites, faites-le !

Les engagements pris envers les tiers (clients, fournisseurs, prestataires, etc.) doivent être honorés. Il est inutile de narrer les qualités d’un service, d’un produit ou même d’une entreprise, si lesdites qualités sont susceptibles de n’être que fictives.

• Le financement externe n’est pas le plan B, mais le plan Z

Dans la création d’entreprise, le recours à des bailleurs est à éviter. Perte de contrôle sur sa propre entreprise, risques financiers, les obligations envers les investisseurs au détriment des besoins des clients : autant de raisons qui nous aident à éviter les fausses bonnes idées comme l’inéluctable passage par le financement externe. Les réalités actuelles permettent de démarrer sans d’importants fonds de départ.

• En avez-vous vraiment besoin ? Il vous en faut moins que ce que vous pensez

Dès le départ, il faut faire des choix judicieux, autant pour le personnel, l’organisation des tâches ou encore la logistique et le marketing. Pour chaque type d’entreprise, certaines choses sont superflues et risquent de ne rien apporter de concret. Minimiser les coûts et les dépenses dès le début peut, en revanche, être bénéfique pour l’entreprise.

• Démarrez une entreprise, pas une start-up

Malgré l’engouement qu’elles suscitent, les start-up ne sont pas le meilleur moyen pour débuter dans le monde des affaires. Cette catégorie d’entreprise est célèbre pour être immunisée contre les contraintes comptables et budgétaires, ce qui est faux. Pour une entreprise efficace et viable sur le long terme, il vaut mieux affronter les salaires et les différentes factures dès le départ.

• Bâtir pour vendre, c’est bâtir pour échouer

En créant son entreprise, une personne doit aller de l’avant et penser aux réalisations qu’il fera, plutôt que de songer à son éventuel échec et établir un plan de retrait. Dans la même logique, une entreprise destinée à la vente pourra difficilement briller, puisque son propriétaire ne pense pas à la faire vivre et évoluer, mais uniquement au profit qu’il pourra tirer de sa vente.

• Évitez de vous alourdir

Enfin, pour bien démarrer une entreprise, il faut commencer avec modération. Cela concerne autant le nombre d’employés que les contrats interminables, sans compter la gestion trop stricte de l’organisation et l’investissement matériel ou logiciel. Ainsi, la fréquence des réunions doit être réduite si on ne peut les éviter, et il en est de même pour les décisions définitives.

La progression

• Bénissez vos contraintes

Quelle que soit l’envergure d’une entreprise, celle-ci sera toujours confrontée à des contraintes, autant au niveau des ressources humaines, matérielles ou financières. Bien qu’elles soient vraiment démoralisantes et ardues à gérer, les situations difficiles nous poussent à nous adapter et à réagir avec ce dont on dispos.

• Réduisez vos ambitions

Il nous arrive souvent d’avoir des idées et des projets qui, sur le moment, semblent parfaits. Pour avancer surement, il faut essayer de faire le tri dans ses idées, et de définir les projets prioritaires tout en mettant les autres de côté, le temps de voir s’ils murissent ou non.

• Commencez au cœur de l’entreprise

Au moment de démarrer, il faut impérativement organiser les tâches, de façon à traiter celles qui ont le plus d’importance par rapport à l’activité de l’entreprise, de façon à toujours assurer les services qu’elle se propose d’offrir.

• Les détails peuvent attendre

Dans le même ordre d’idées, il ne faut pas s’attarder aux petits détails dès le début d’un projet. Pour un ensemble concret et convaincant, il faut d’abord de bonnes bases. Les détails seront réglés en fonction de l’importance qu’ils prendront au fur et à mesure que le projet avance.

• Prendre des décisions fait avancer

Tôt ou tard, dans une entreprise, il sera temps de prendre des décisions plus ou moins délicates. Il n’est pas rare de voir des entrepreneurs reporter les décisions à prendre sur un projet. Or, cela ralentit, voire stoppe, l’évolution de ce dernier. Il faut éviter de tomber dans le piège des décisions ajournées, et plutôt affronter les éventuelles mauvaises décisions qu’il sera possible de corriger.

• Procédez comme un conservateur de musée

L’authenticité est une qualité qui ne nécessite pas des investissements faramineux dans du personnel, dans des produits ou dans du matériel. En effet, il s’agira plutôt de se débarrasser de ce qui est inutile et en gardant l’essentiel. La passion est également une garantie pour le succès d’une entreprise : s’impliquer dans sa propre entreprise permet de connaître chacun des rouages qui la composent.

• Ça va mal ? Faites-en moins

Lorsque l’entreprise se trouve dans une situation délicate, voire précaire, on a tendance à avoir le mauvais réflexe : on essaie de noyer les problèmes en multipliant les nouveaux investissements. Pour avoir de meilleures chances de se redresser, une entreprise doit savoir s’adapter à sa situation, prendre du recul et continuer à avancer.

• Concentrez-vous sur ce qui ne changera pas

Par ailleurs, les activités d’une entreprise seront à même de rapporter sur le long terme, et non basées sur les tendances passagères du moment.

• C’est le contenu qui compte !

Bien qu’il soit indispensable, l’équipement ne doit pas être surestimé. Il n’est nullement nécessaire de se ruiner en matériel avant de commencer à travailler . Il est tout à fait possible de débuter avec les moyens du bord.

• Vendez vos sous-produits

La création d’un produit ou d’un service engendre souvent un autre produit issu de celui-ci. Ce sous-produit peut rapporter autant que le produit principal, si on se donne la peine de l’exploiter.

• Lancez-vous !

Enfin, plus tôt un produit est lancé, et le plus tôt celui-ci dévoilera ses véritables apports et besoins, autant de caractéristiques qui n’ont pas forcément été pris en compte lors de son lancement. S’imposer des échéances permet d’avancer clairement, tout en identifiant progressivement ce qui reste à faire.

La productivité

• Évitez les faux consensus

Pour privilégier l’efficacité et minimiser les pertes de temps, et d’argent, il faut éviter les interminables rapports et autres papiers administratifs. En effet, même si ces tâches peuvent s’avérer utiles, elles ralentissent également la croissance de l’entreprise, et sa productivité.

• Travaillez-vous pour rien ?

Avant l réalisation d’un travail précis, il est intéressant de se demander le réel intérêt d celui-ci, et son véritable apport pour la productivité de l’entreprise. Ainsi, il faut essayer d’identifier les tâches prioritaires avant d’investir une énergie et un temps précieux à l’accomplissement de celle-ci.

• Les interruptions minent la productivité

Pour un travail productif et bien accompli, il faut privilégier le calme et, pourquoi pas, la solitude. Ce sont deux facteurs primordiaux de la qualité du travail. Par ailleurs, il faut limiter les interruptions pendant le temps de travail. En effet, ces dernières affectent sérieusement la concentration et, par extension, la productivité.

• Les réunions sont toxiques

Généralement, les réunions réduisent la productivité de toute une entreprise pendant un temps précieux, et pour un faible apport en contrepartie. C’est pourquoi, il faut essayer de les limiter, en adoptant des méthodes et alternatives adaptées aux différentes situations.

• Visez l’efficacité plutôt que l’excellence

Lors de la réalisation de projets, on est souvent confronté à des contraintes difficiles à gérer. Au lieu de chercher des solutions complexes et souvent onéreuses, il serait plus judicieux de trouver une alternative rapide et convaincante, même si elle manque quelque peu de finesse. Pour évoluer, il faut aller de l’avant, avec pratique et lucidité.

• Alimentez la flamme

La motivation droit être entretenue en se fixant des challenges réguliers. En effet, les projets et tâches interminables minent sérieusement le moral. Il faut se donner des occasions pour prendre du recul et apprécier le travail réalisé, avant de passer au prochain projet.

• Ne jouez pas au héros

Il faut également rester attentif aux objectifs et aux délais prévus pour une tâche précise. Une fois les échéances dépassées, il est conseillé de prendre du recul, voire de consulter des collègues, afin de mieux appréhender le problème et trouver une solution.

• Au dodo !

Veiller pour terminer un travail n’est pas forcément la meilleure des solutions. Certes, il se peut que le travail en question soit achevé, mais le manque de sommeil altère la lucidité comme la productivité sur la journée suivante. Il est donc indispensable de laisser son corps et son esprit se reposer.

• Fractionnez vos grands projets

Il faut se méfier des estimations concernant la durée de réalisation des différentes tâches, surtout sur le long terme. Il vaut mieux organiser les grands projets en de petites tâches plus faciles à gérer, et plus faciles à appréhender.

• Les listes interminables ne sont jamais terminées

Dans le même ordre d’idées, il donc savoir identifier les tâches prioritaires des moins importantes, de façon à travailler sur un rythme régulier et pouvoir constater l’évolution réelle du travail.

• Prenez de petites décisions

Les objectifs qu’on se fixe doivent être réalisables en un temps déterminé, afin de stimuler la motivation et pouvoir avancer surement. En effet, les grandes décisions altèrent souvent le processus d’un projet dès son démarrage, alors que de petits objectifs fixés en temps et en heure favorisent son évolution et permettent de régler plus efficacement les imprévus.

Les concurrents

• Évitez les pâles copies

La créativité est un atout qui doit être exploité, pour faire des réalisations originales. Même s’il reste difficile de créer quelque chose d’unique, copier bêtement les œuvres et méthodes des autres ne sera pas payant. Un produit ou un service qui se démarque aura plus de chances d’évoluer, et mérite l’attention.

• Personnalisez votre produit

Pour être appréciés, les produits doivent être le fruit de la créativité et de la passion. Ils véhiculent l’image et la philosophie de l’entreprise auprès de la clientèle. Ils sont garants de la confiance que cette dernière aura pour l’entreprise.

• Cherchez la bagarre

Encore une fois, la prise de position et le fait de se mettre ouvertement en concurrence face à quelqu’un sont quelques-unes des meilleures façons de se démarquer. Rester dans l’ombre n’apporte rien de concret, alors que s’affirmer permet de distinguer ceux qui vous soutiennent des détracteurs.

• Faites-en moins que vos concurrents

Pour surpasser ses concurrents, il n’est pas nécessaire de faire plus d’investissements qu’eux. Contrairement aux idées reçues, vouloir suivre le rythme des concurrents à tout prix n’est pas la meilleure des initiatives. Il vaut mieux miser sur ses propres atouts et enlever les détails excessifs, qui ne sont pas forcément indispensables.

• À quoi bon se soucier des concurrents ?

Il est même plus judicieux de ne pas se soucier des concurrents. En effet, même si les défis et les challenges peuvent motiver et faire progresser, ils détournent également l’attention des principaux objectifs. Ignorez les concurrents, et vous avancerez plus rapidement dans vos projets.

L’évolution

• Habituez-vous à dire non

Dans la vie d’une entreprise, les clients ou des collègues soumettent des requêtes, et cela arrive très souvent. Pourtant, il est parfois nécessaire de les refuser pour mieux gérer le travail actuel, mais aussi pour ne pas se charger de tâches lourdes dont les apports et les contraintes ne sont mêmes pas identifiées.

• Laissez vos clients être infidèles

Il est préférable de laisser partir quelques clients, qui demandent à l’entreprise de changer sa politique, plutôt que de perdre de sa propre identité en essayant de répondre à des besoins de différents types. Une entreprise fidèle à ses principes aura toujours des clients.

• Laissez mûrir vos bonnes idées

De la même manière, les nouvelles idées se doivent d’être approfondies, voire laissées en repos pendant quelque temps, avant d’être exploitées. En effet, l’enthousiasme dont on fait l’objet en trouvant une idée ne nous permet pas de considérer cette dernière en toute objectivité.

• Créez du « bon à la maison »

Concernant les produits, il faut davantage mettre l’accent sur son contenu et son réel intérêt une fois que le client l’a acheté. En effet, même si les descriptions et autres détails décoratifs sont surs d’attirer l’attention, rien ne vaut un produit qui surprend par son efficacité plutôt qu’un autre qui a juste le mérite d’une bonne présentation visuelle.

• Inutile de prendre des notes

Les clients auront toujours des remarques à faire sur les produits, des bons et des mauvais. Les suggestions de la clientèle sont, certes, à considérer. Mais elles ne doivent pas faire l’objet d’un déploiement massif de moyens juste pour les noter. Les notes ne serviront à rien. Les suggestions et remarques les plus pertinentes se démarqueront d’elles-mêmes : elles seront toujours plus nombreuses et plus pertinentes que les autres.

La publicité et le marketing

• Profitez de l’obscurité

Il faut savoir profiter des premiers moments d’une entreprise et des produits qu’elle propose. Tant que l’entreprise n’est pas encore publiquement exposée, elle peut encore se permettre de faire quelques erreurs, de prendre quelques risques et surtout, de revoir calmement les détails de ses méthodes, services et produits.

• Bâtissez-vous une audience

La notoriété d’une entreprise se base désormais sur son audience. Pour en bâtir une, il n’est pas nécessaire d’investir dans des campagnes de pubs onéreuses. Plutôt, il s’agit de faire en sorte que les gens s’intéressent d’eux-mêmes à ce que fait l’entreprise : articles, blogs, vidéos, etc., autant d’alternatives de partage qui attireront et captiveront les habitués comme les nouveaux clients.

• Enseignez

Plus que les publicités tapageuses et les démarches contre les concurrents, l’enseignement se révèle être une véritable source d’audience. En effet, en enseignant, une entreprise donne gratuitement un peu d’elle-même et se rapproche de sa clientèle.

• Faites comme les cuisiniers réputés

L’exemple pris par les auteurs illustre bien l’importance du partage et de l’enseignement : les cuiniers les plus célèbres le sont parce qu’ils prennent le temps de partager leurs méthodes, astuces, recettes et techniques. Tous les médias permettent de partager, autant le web, les articles que les émissions télévisées.

• Amenez les gens dans vos coulisses

Ouvrir les portes de son entreprise au public permet également de se rapprocher de ce dernier. En découvrant la face cachée de l’entreprise, les visiteurs pourront constater ce que les produits représentent en termes de travail et d’investissement.

• Personne n’aime les fleurs en plastique

L’authenticité joue un rôle non négligeable pour une entreprise comme pour son représentant. Les paravents et les embellissements ne sont pas aussi appréciés que l’originalité et la fidélité à soi-même. Les gens préfèreront avoir à faire avec quelqu’un qui est à leur portée, plutôt que quelqu’un qui se place au-dessus d’eux.

• Les communiqués de presse sont des « pourriels »

Les communiqués de presse sont les pires moyens pour se faire connaître et faire parler de son entreprise ou de son produit. Les communiqués de presse sont impersonnels et suscitent peu d’intérêt au niveau des journalistes. Les messages et appels personnels sont nettement plus susceptibles de provoquer de l’intérêt.

• Oubliez Le Monde et le Wall Street Journal

Se faire citer par les grandes éditions journalistiques n’est pas évident, et le public cible de ces médias est très sélectif. Il vaut mieux être visible sur des blogs spécialisés, qui ont une audience plus importante.

• Ce sont les vendeurs de drogue qui ont raison

La meilleure méthode pour attirer les clients, et les encourager à revenir, reste de leur faire découvrir gratuitement les subtilités du produit. Une technique qui fait plaisir à la clientèle, et qui est sûre de les fidéliser.

• Le marketing n’est pas un service

Il n’est pas nécessaire de disposer d’un service marketing au sein de son entreprise. Chaque niveau de cette dernière devra faire du marketing à un moment ou à un autre, autant pour les secrétaires, les développeurs que les graphistes.

• Le mythe du succès instantané

Le succès n’est jamais immédiat. Au lancement de son entreprise, il faut s’attendre à rencontrer des difficultés, et savoir rester réaliste.

L’embauche

• Faites-le d’abord vous-même

Avant de penser à recruter, et à déléguer des tâches, il est important de bien connaître les caractéristiques du poste et du travail concernés. Ainsi, l’idéal serait d’avoir une occupé le poste à pourvoir pendant un maximum de temps, de façon à bien connaître les rouages de celui-ci.

• N’embauchez que si vous y êtes forcés

Le recrutement ne doit pas être systématique, que ce soit après le départ d’un employé ou parce que certaines tâches commencent à s’accumuler. Dans la mesure du possible, il faut essayer de gérer ces contraintes en adoptant d’autres méthodes de fonctionnement, avant d’envisager l’embauche.

• Laissez filer les as

Il arrive souvent qu’on nous recommande quelqu’un, ou qu’on ait entendu parler d’une personne avec de grandes qualités professionnelles. Cependant, une embauche doit être motivée par un réel besoin de l’entreprise, et non parce qu’un éventuel employé soit exceptionnel.

• Comme des étrangers à un cocktail

Par ailleurs, les phases de recrutement trop fréquentes nuisent à l’évolution des relations entre les membres du personnel. Il est important que les employés de l’entreprise sachent communiquer entre eux, cela pour des meilleurs résultats, mais également pour mieux gérer les contraintes.

• Les CV sont ridicules

Les CV ne sont pas des références en soi : ils sont le plus généralement exagérés, dans l’espoir que le recruteur y prête plus d’attention. Les lettres de motivation et de présentation sont, elles, beaucoup plus instructives sur son expéditeur et permettent de mieux situer ce dernier par rapport à l’entreprise.

• Peu importent les années d’expérience

Les années d’expériences mentionnées dans les CV et dans les présentations induisent souvent en erreur. En effet, même avec beaucoup d’expérience, un nouvel employé devra toujours prendre ses marques dans l’entreprise, avant de pouvoir être productif.

• Ne vous préoccupez pas des diplômes

Bien qu’ils soient considérés comme étant la preuve d’une bonne éducation, les diplômes ne sont garantissent pas les véritables capacités d’une personne. Le diplôme ne peut donc pas être la meilleure référence, sachant que bien des personnes ont réussi sans en avoir.

• Tout le monde au boulot !

Au cœur d’une entreprise, surtout si celle-ci est de taille moyenne, il est essentiel que tout le monde soit productif. En effet, il n’y a aucun intérêt à recruter des personnes qui ne veulent que déléguer les tâches et donner des ordres.

• Embauchez des gens autonomes

Les personnes autonomes facilitent la gestion du travail et peuvent se débrouiller seules lorsqu’on leur confie un projet. Il s’agit d’une précieuse qualité, qui ne manquera pas de donner un élan considérable à l’entreprise.

• Embauchez les meilleures plumes

L’écriture occupe une place de plus en plus grande dans la société. Une bonne expression écrite en dit beaucoup sur le caractère et les capacités d’une personne. Par ailleurs, ce moyen d’expression est de plus en plus répandu avec l’usage du web, ce qui rend les bons rédacteurs encore plus précieux.

• Les meilleurs sont partout

L’évolution de la technologie permet désormais de collaborer avec des personnes du monde entier et ce, en temps réel. Cela permet aux entreprises de trouver le collaborateur qui leur convient le mieux, quelle que soit la partie du monde dans laquelle se trouve ce collaborateur. Une telle association est, certes, à gérer différemment vu la séparation physique, mais elle peut s’avérer très gratifiante, dans la mesure où l’entreprise se dotera des meilleurs éléments de la planète.

• Des employés mis à l’essai

Malgré leur CV et les expériences qu’elles disent avoir déjà vécues, il est difficile de bien connaître les véritables capacités de travail d’une personne. Pour y remédier, rien ne vaut un temps d’essai, pendant lequel un projet sera confié au candidat.

La limitation des dégâts

• Annoncez vous-mêmes vos mauvaises nouvelles

Lorsqu’il y a un problème, notamment lorsqu’il touche de près ou de loin les employés, il faut éviter de fermer les yeux en se disant que ça va passer. Il est important, autant pour les employés, pour l’entreprise comme pour les dirigeants de celui-ci de se faire confiance et de se respecter. Par ailleurs, une telle attitude préservera l’entreprise des rumeurs et commérages qui circulent de plus en plus vite.

• Les avantages de la réponse rapide

Répondre rapidement aux courriers et aux requêtes des correspondants, qu’ils soient déjà clients ou pas encore, est une chose à ne pas négliger. Il est évident que cela leur fera plaisir, surtout s’ils sentent que la réponse qu’on leur fournit leur est adressée personnellement et non un message type qu’on envoie systématiquement à ses interlocuteurs.

• Sachez présenter vos excuses

Suivant le même principe, il faut savoir reconnaître ses erreurs et s’excuser. En effet, même si aucune excuse ne pourra rattraper lesdites erreurs, une explication personnalisée et adaptée aux circonstances permettra au moins de réduire les dégâts.

• Envoyez tout le monde au front

Par ailleurs, il est très important que les différents employés d’une entreprise prennent conscience de la réelle importance de leur travail. C’est pourquoi, dans la mesure du possible, il serait préférable que chacun puisse interagir avec les clients pour mieux situer l’impact de ses tâches…

• Respirez par le nez

Aussi bénéfique soit-il, le changement n’est pas toujours facile à accepter, que cela soit pour les employés d’une entreprise que pour les clients de cette dernière. Ainsi, les nouvelles initiatives doivent être menées à bout, tout en prenant en compte les critiques et louanges.

La culture d’entreprise

• On ne crée pas une culture

Même s’il est important pour une entreprise d’avoir sa propre culture, il est difficile, voire impossible, de forcer celle-ci à en adopter une. La culture se forge avec le temps, les relations et le travail en commun. Il est donc possible d’orienter son entreprise vers une certaine culture, mais pas l’y obliger.

• Changez de cap au besoin

Pour une entreprise, surtout de moindre envergure, le plus important n’est pas de trouver des solutions pour toutes les contraintes futures. Il est beaucoup plus gratifiant de se concentrer sur ses problèmes actuels et, au besoin, de changer de politique.

• Laissez les stars aux autres

Contrairement à ce que pensent de nombreuses personnes, les stars professionnelles ne sont pas de si bons éléments dans une entreprise. En effet, la présence d’une personne disposant de plus de privilèges, d’attention et de respect mettront sans nul doute mal à l’aise les autres employés, ce qui affectera leur productivité. Chaque personne est à même de bien travailler, mais beaucoup d’individus ont besoin de prendre conscience qu’on a assez confiance en eux pour qu’ils puissent également donner le meilleur d’eux-mêmes.

• Faites confiance

La confiance est l’ingrédient indispensable à la bonne marche d’une entreprise. Sans elle, les restrictions en tout genre pleuvent sur les employés, et beaucoup d’entre elles ne sont pas aussi justifiées qu’elles ne le paraissent. Jouer le rôle du gendarme coûte du temps, de l’argent et des ressources à l’entreprise, alors que considérer ses employés comme des professionnels dignes de ce nom ne pourrait qu’apporter des avantages. Confier des responsabilités et laisser un minimum de libre arbitre permet aux gens de se développer et de travailler à leur rythme, mais avec efficacité.

• Il est cinq heures ! Tout le monde dehors !

Malgré ce qu’on a tendance à penser, les meilleurs travailleurs ne sont pas ceux qui passent la majeure partie de leur journée au travail. Bien au contraire, ceux qui arrivent à gérer efficacement leur temps de travail pour écouler leur tâche et parviennent à organiser leur vie personnelle sont ceux qui peuvent s’avérer les plus efficaces.

• Ne cicatrisez pas trop vite

Même les règlements sont indispensables à la bonne marche de l’entreprise, il n’est pas conseillé d’en abuser. Il faut savoir réagir selon les cas, et prendre des mesures adaptées pour des cas ponctuels. Les nouvelles règles s’appliquent souvent à la totalité des employés, même ceux qui n’ont rien à se reprocher, ce qui mine le moral et affecte la productivité.

• Communiquez simplement

La communication est la clé de la réussite pour beaucoup d’entreprises. Il faut savoir rester naturel et éviter les tons hautains et faussement professionnels, accompagnés d’un vocabulaire excessivement recherché. Les meilleures relations se basent sur les échanges simples et précis.

• Les mots à ne pas utiliser

Absolument, impossible, facile… Autant de mots qui sont décrits par les auteurs comme des interdits dans les communications interprofessionnelles. En effet, ces termes créent une atmosphère de gêne et de pression inutile.

• Ne dites plus « dès que possible »

De la même manière, l’expression « dès que possible » est à éviter sauf dans le cas d’une véritable urgence. En effet, si cette expression est utilisée à tort et à travers, les employés ne pourront plus différencier les moments où ils devraient vraiment accélérer de ceux où ils peuvent quand même prendre leur temps.

Conclusion

Alors, qu’en pensez-vous ? Ça décoiffe ? Tout n’est pas à prendre à la laettre, mais ces conseils sont intéressants pour bâtir une entreprise aux fondations solides, qui repose sur une offre simple et pratique, et également sur une équipe efficace, responsable et flexible. L’agence immobilière n’est pas différente des autres entreprises, elle a, elle aussi, ses travers et un grand besoin d’être adaptable aux évolutions à la marche forcée qu’impose les technologies.

S’il y a une idée à retenir, pour moi, ce serait que le marketing n’est pas un sujet à part, ni l’affaire de spécialistes. Oui, il faut être conseillé et investir pour acquérir des compétences. Mais tout comme Internet était un sujet rattaché au département de l’informatique ou de la communication dans les années 2000, le marketing est une approche que chaque collaborateur doit intégrer dans son travail quotidien. Rapporté à chaque transaction, l’agent immobilier doit être conscient de l’investissement marketing à faire, doit le comprendre, l’orchestrer et s’appuyer sur les bons partenaires.

À l’image de Georgi Coward, en Australie, il faut orchestrer la vente avec toutes les composantes dont le marketing. Ne pas comprendre tout faire soi-même et imaginer que tout le monde peut s’improviser photographe ou vidéaste, etc.

Enfin, il faut savoir suivre son inspiration et en tirer le meilleur parti possible, quitte à reporter le programme d’un week-end ou d’une soirée. Passagère, l’inspiration revient rarement alors qu’elle apporte souvent solutions et motivations dans la progression d’un projet.

Je vous encourage à lire ce livre et à faire l’exercice de revisiter honnêtement la vie de votre entreprise avec chacun de ces points. Il y a fort à parier que vous allez trouver de belles marges de progression.

NB : Si vous achetez le livre à travers le lien, par transparence, je précise que je reçois une commission mais que cela ne change rien pour vous, concernant le prix. Ce coup de pouce est important pour me permettre de poursuivre ce blog merci d’avance !

Cela fait bientôt 3 ans que j’ai démarré ce blog et la personne qui m’a donné l’envie de partager avec vous mes découvertes en matière de marketing immobilier sur un blog est un américain relativement connu en France désormais, Gary Vaynerchuck. Un nom imprononçable devenu une icône du personal branding qu’il incarne à lui tout seul. Gary, c’est d’abord une pêche incroyable, un franc parler que j’adore et un esprit défricheur comme jamais. En clair un guru du social media mais pas un geek qui se complait dans la technique, mais plutôt tout l’inverse, un homme qui à un vrai flair pour exploiter ces réseaux sociaux et faire partager son enthousiasme. Il a écrit 3 livres dont “Crush It!” qui est son premier où il explique à quel point vivre de sa passion n’a jamais été aussi simple avec la facilité qu’offre les outils d’aujourd’hui. Il invite chacun a créer du contenu autour de sa passion et le partager sur un blog et les réseaux sociaux. Vous qui êtes agents immobiliers ou négociateurs, vous êtes des spécialistes de votre métier et votre quartier, vous maîtrisez en quelque sorte une niche avec cette expertise locale. A l’heure des portails immobiliers qui gomme la présence des agents en premier plan tout au moins sur Internet, créer votre contenu pour partager votre expertise métier et votre connaissance locale est probablement le meilleur investissement que vous ferez.

Gary est en préparation d’un nouveau livre qu’il écrit pratiquement en live en puisant ses exemples d’un Show qui s’appelle “Ask Gary Vee Show” où il répond aux questions de son audience.

Dans l’épisode 36, un agent immobilier américain pose la question à Gary : si tu étais un agent immobilier, quel type de contenu publierais-tu au format vidéo tous les jours ?

Je vous propose d’écouter la réponse de Gary qui a déjà abordé à plusieurs reprises le sujet de l’immobilier et qui est pour ceux qui le connaisse déjà, un maître en vidéo blogging. Je note personnellement qu’il est intéressant d’imaginer qu’un agent immobilier soit aussi amateur d’un phénomène tel que Gary, ce qui prouve à quel point les agents américains cherchent à réinventer leur métier et exploiter au mieux les possibilités d’Internet.

Voici donc la réponse de Gary et ce qu’il conseillerait. Vous allez voir, son énergie est contagieuse !

Gary Vaynerchuk : Dans cet épisode, je parle des grandes étapes, du contenu, de l’immobilier et de l’avancement.

Voix off Gary : Vous posez des questions et j’y réponds. Voici le « Ask Gary Vee Show ».

Gary Vaynerchuk : Bonjour à tous, je suis Gary Vaynerchuk. Bienvenue dans l’épisode 36 du « Ask Gary Vee Show ». La petite anecdote de cet épisode 36, c’est que c’est la dernière anecdote que je présente dans un épisode.

[Question de l’agent mobile via une vidéo]

L’agent mobile : Salut Gary : Je suis un agent immobilier et notre équipe produit un grand nombre de vidéos.

Gary Vaynerchuk : Haha ha, le « ding » !

L’agent mobile : Dans l’épisode 8, tu as souligné l’importance de créer du contenu sur une base quotidienne. Ma question est la suivante : si tu étais un agent immobilier, quel genre de contenu vidéo produirais-tu au quotidien ?

Gary Vaynerchuk : Cette vidéo est énorme ! Il y a une attention à plein de choses qu’on entreprend à Vaynermedia, notamment le fait qu’il porte un T-shirt avec l’inscription « R.O.I of your Mother », le fait qu’il ait bien mis en évidence le livre « Jab-Jab-Jab Right Hook » en arrière-plan et le fait qu’un homme se promène de manière tout à fait aléatoire en arrière-plan en référence à ce que nous avons fait dans l’émission.

Si vous écoutez le podcast, je vous conseille vivement d’aller sur YouTube et de regarder cet épisode, juste pour regarder cette vidéo, parce qu’elle est énorme.

Ma réponse est très simple. Si j’étais un agent immobilier, ce que je ferais plus que tout autre chose, en fait, ce serait de présenter en détails tout ce qui se trouve aux alentours des maisons que je vends.

Je m’explique.

Si je vends des maisons à Millburn – New jersey, je sortirai tout un petit contenu quotidien qui parle de l’école, puis j’interviewerai individuellement les enseignants, si j’y suis autorisé. Ensuite, je présenterai les entreprises locales : le magasin du métro, le caviste… Et je conduirai des interviews des personnes qui ont vécu dans le voisinage depuis 50 ans.

Je sortirai un contenu qui vous fera rêver sur ce qui se passe dans cette zone, parce que les gens les choisissent pour leur utilité : ils veulent savoir si les transports sont pratiques ou combien de temps leur faudra-t-il pour aller au bureau. Ils les choisissent aussi pour le système scolaire, et il y a une quantité d’informations à ce sujet qu’on peut prendre, mais on pourrait aussi les rendre un peu plus chaleureuses en interviewant Mme Robinson, la maîtresse d’école.

Et bien évidemment, je parlerai des infrastructures : le terrain de jeux, les meilleures boutiques… Je me souviens d’un agent immobilier qui m’avait dit que les gens déménagent à Short Hills à cause de sa vinothèque. Je me suis dit que c’était génial et que la vinothèque était un peu la racine de l’endroit.

Pour répondre à la question, je ferai donc un contenu quotidien sur tout ce qui se trouve dans un rayon de 15 à 30 km autour de la zone des maisons que je vends : l’histoire de ces entreprises locales, le système scolaire, ces voisins emblématiques qui ont toujours habité dans les environs…

Ces anecdotes constituent l’histoire qui, à son tour, permet de créer la séquence qui fera pencher la balance de 50-50 et peut-être que, pour quelqu’un, cette séquence sera le déclencheur qui lui fera acheter votre maison.

Credit photo : Wolfgang Staudt

Alors c’est intéressant n’est-ce pas ? Je ne dis pas que c’est simple à faire mais lancer une telle démarche peut vous apporter bien plus que l’impact unique de la diffusion de ce contenu. Cela vous permettra de défricher votre quartier, faire des rencontres et nouer des liens avec les acteurs clés de votre secteur. Donc au final, faire votre métier d’agent mais en vous plaçant en animateur de la vie locale.

C’est la première leçon que je retiendrais des conseils de Gary. Ensuite, de manière plus générale, tout le monde n’est pas à l’aise forcément avec cette démarche de production vidéo mais je retiendrai qu’à l’image de cet agent immobilier, il faut être curieux et voir comment vous pouvez à votre échelle tirer profit des possibilités qu’offre Internet.

Et voici un exemple de vidéo tour de quartier faite par une star des réseaux sociaux à Los Angeles, Christophe Choo, un exemple inspirant !

Voilà soyez curieux, créer du contenu autour de votre expertise métier et locale et vous ferez la différence. N’hésitez pas à partager avec moi vos contenus (blog, vidéo). A bientôt !