marketing è relazione

La passione ci salverà

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Mon, 2 Apr 2012 09:01:00 +0200

Bellissimo e profondamente vero questo intervento di Ken Robinson sui paradigmi dell'educazione.
La sfida è importante e urgente: creare le condizioni per esprimere i talenti e vivere con passione.
A patto di farlo noi per primi. Altrimenti non riesce.

Quando le differenze sono un valore

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Tue, 13 Sep 2011 17:42:00 +0200

In questo video un'interessante approccio all'altro che contiene consigli importanti sul come fare a superare le differenze e a trasformarle in un valore condiviso.
Sul sito di TED la versione con i sottotitoli in italiano.

Come le parole possono cambiare il mondo

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Mon, 2 May 2011 18:54:00 +0200

L'ha segnalato su Facebook il mio amico e collega Stefano Cera.
La storia la conoscevo, e sono contenta che adesso sia anche un video.
Potentissimo e verissimo, dimostra una volta di più quanto sono importanti le parole e quanto quelle giuste nel modo giusto possano cambiare il mondo.

La vulnerabilità è una benedizione

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Fri, 29 Apr 2011 13:16:00 +0200

In questo video di Brene Brown i risultati delle sue ricerche e preziose indicazioni su dove e come guardare.

La terza posizione è la chiave per la pace

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Thu, 28 Apr 2011 13:15:00 +0200

"Negli ultimi 35 anni ho lavorato in alcuni dei più pericolosi, difficili e complessi conflitti nel mondo.
Devo ancora vedere un conflitto che non possa essere trasformato.
Non è facile, ma è possibile.
Dipende da noi."
William Ury

In questo video William Ury, uno dei più autorevoli esperti di negoziazione e mediazione, spiega come realizzare la "terza posizione" che è alla base della possibilità di risolvere qualsiasi conflitto.

A proposito di leadership

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Tue, 26 Apr 2011 09:22:00 +0200

Una lezione emozionante ed efficacissima sui diversi modi di dirigere un'orchestra.
Molto su cui riflettere.

La Hod e la pratica dell'empatia

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Wed, 2 Mar 2011 17:09:00 +0100

La rivista Brandcare dei magnifici Alessandra Colucci e Vincenzo Bernabei.
A pagina 84 l'articolo che ho scritto per loro sulla Sephira Hod.

Open publication - Free publishing - More wwf

Auguriiii!!!!!

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Wed, 22 Dec 2010 12:26:00 +0100

Metodo negoziale

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Mon, 20 Dec 2010 14:20:00 +0100

Metodo negoziale

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Le slides del mio collega e amico Stefano Cera presentate al convegno " La mediazione e la gestione costruttiva delle controversie: prospettive per un’applicazione efficace", in cui eravamo corelatori, che si è tenuto a Roma giovedì 16 dicembre scorso.

Ascoltare per mediare

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Fri, 17 Dec 2010 13:00:00 +0100

Ascoltare per Mediare

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Le slides del mio intervento di ieri al convegno "La mediazione e la gestione costruttiva delle controversie: prospettive per un’applicazione efficace".

Faccio il conciliatore, dunque lo sono

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Tue, 16 Nov 2010 10:15:00 +0100

In Italia è stata introdotta in modo organico solo a partire dagli anni ’90, pur essendo una pratica già largamente diffusa e consolidata in altre parti del mondo.

In realtà quella della soluzione “mediata” dei conflitti è una pratica antichissima, di cui si trovano tracce a partire dalla civiltà sumerica.

Verrebbe quindi da dire che la propensione alla mediazione è insita nella natura più profonda degli esseri umani.

Da ciò la considerazione che se la conciliazione stenta ad essere adottata come pratica diffusa le ragioni sono da ricercare piuttosto in meccanismi di tipo culturale.

Proveniente per osmosi dai paesi anglosassoni, notoriamente pragmatici, questa modalità di approccio e gestione, prima ancora che di soluzione, dei conflitti è andata in rotta di collisione con la mentalità che domina l’Occidente.

Per secoli, infatti, abbiamo respirato una cultura “avversariale”, fondata cioè sull’essere avversari, sul dover scegliere tra l’uno o l’altro, sul dover stabilire torti e ragioni prendendo posizioni e ragionando per esclusione.

Tutto ciò, fatalmente, ha portato la nostra società a cercare le soluzioni alle liti nei tribunali, cioè in luoghi in cui un giudice stabilisce, applicando le leggi, chi ha ragione e chi torto.

Da qui i tribunali intasati di cause e i conseguenti tempi estenuanti di soluzione delle liti.

Da queste ultime constatazioni nascono due differenti considerazioni: in primo luogo l’allungarsi dei tempi di soluzione spesso comporta ulteriori aggravi, in termini economici ed emotivi, su parti che già sono, in qualche modo, penalizzate dal conflitto in cui si trovano. In secondo luogo spesso le soluzioni non sono percepite come tali, nel senso che se alla fine del processo qualcuno avrà “vinto” la causa inevitabilmente l’altro l’avrà “persa”.

La conciliazione rappresenta il tentativo concreto di andare oltre la logica dell’avversarietà per promuovere quella dell’alleanza, dell’accordo amichevole e condiviso. E’ un rovesciamento di paradigma che in primo luogo deve avvenire all’interno di chi sceglie di intraprendere questa strada diventando conciliatore.

Il processo stesso della conciliazione impone questo salto di paradigma, poiché è proprio il conciliatore e la sua abilità ad essere determinante sul positivo esito dell’attività che svolge.

Le abilità relazionali del conciliatore, infatti, svolgono un ruolo determinante a partire dall’approccio, per proseguire nella gestione e per finire nella risoluzione del conflitto di fronte a cui si trova.

Prima ancora che essere un percorso per acquisire delle tecniche, la scelta di abbracciare questo ruolo implica un percorso personale, in cui è necessario prima di tutto ammettere e riconoscere che l’educazione e la cultura in cui si è vissuti hanno inevitabilmente prodotto pregiudizi e stereotipi. Un buon mediatore è colui che arriva a considerare relativo, e quindi mutevole, qualcosa che è abituato a pensare come assoluto. L’ideale è essere così forti da non rimanere attaccati alle nostre opinioni e vincere la paura dell’imprevisto.

Occorre essere capaci di accettare, riconoscere pari dignità alle persone rinunciando alle presunte certezze e verità assolute in favore della relazione.

Pur rimanendo “equidistante” - o meglio “equivicino” - ai suoi interlocutori, il conciliatore sa accoglierli così come sono, ascoltarli e capire il loro mondo, comprendere il loro punto di vista non filtrandolo attraverso il suo.

Questo atteggiamento di apertura è base e fondamento di tutto il processo e su di esso si baseranno la fiducia che saprà conquistarsi e l’autorevolezza con cui guiderà gli interlocutori lungo la strada che li porterà a trovare un accordo soddisfacente e condiviso.

Su questa apertura si fonderanno le scelte che farà lungo la strada, il modo in cui saprà raccogliere le informazioni che gli servono per riannodare i fili interrotti della comunicazione disfunzionale tra gli interlocutori, scegliendo di volta in volta le modalità più opportune.

E’ su questo tipo di disposizione dell’essere che si dipana il fare nella gestione del conflitto, dalla stretta di mano iniziale degli interlocutori con il conciliatore a quella finale degli interlocutori tra loro.

Bibliografia

Bruni A. – Conciliare conviene – Maggioli Editore – 2007

De Sario P. – Professione facilitatore – Franco Angeli - 2005

Harris, T. – Io sono Ok – Tu sei OK – BUR 1987

L’ascolto nella mediazione

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Mon, 15 Nov 2010 10:37:00 +0100

L'ascolto, in una mediazione, serve a produrre due enormi vantaggi: raccogliere dati preziosi, e dare importanza agli interlocutori (ottenendone in cambio, come naturale conseguenza).

Ascoltare è molto diverso da “sentire.

E’ molto lontano anche da “rispondere”, lontanissimo da “replicare”.

L’opposto di “discutere”.

La richiesta di ascolto è connaturata ad ogni essere umano: chiunque ha bisogno di riconoscimento, cioè di essere riconosciuto dagli altri nella propria identità, nel proprio io e nelle proprie esigenze e difficoltà (in genere reali, a volte presunte...) ed aspirazioni.

Un mediatore capace di ascoltare riesce a conoscere meglio l'altro e, quindi, a tenere meglio sotto controllo la componente emotiva del rapporto che, non potendo essere eliminata del tutto, va gestita in modo efficace.

L’arte di ascoltare può essere imparata. La strada verso la padronanza di quest'arte passa attraverso l'ascolto attivo, cioè un modo di ascoltare che non si limita a recepire, ma che "prende l'iniziativa" per stimolare e gratificare la controparte, e in tal modo testimoniarle riconoscimento. Per offrire questa testimonianza nel miglior modo possibile bisogna sforzarsi di non giudicare. Si accetta l'altro com'è, semplicemente lo si ascolta, e anzi gli si dimostra che si va oltre l'ascolto, si punta alla comprensione. Le tecniche per conseguire questo obiettivo sono diverse e articolate, pur se sostanzialmente semplici e di facile padronanza.

L’ascolto attivo permette di raggiungere diversi obiettivi importantissimi per l’esito finale di una mediazione:

aiuta a risolvere i problemi degli altri dando loro l’occasione di parlarne e di chiarire, così, il loro pensiero;
riduce la tensione e dare all’altro la possibilità di sfogarsi, liberando l’atmosfera da tensioni e ostilità;
facilita la collaborazione da parte di chi, sentendosi accolto ed accettato, smette di difendere ad ogni costo il suo punto di vista;
promuove la comunicazione che spesso si interrompe perché una delle parti ha smesso di ascoltare;
sviluppa una mente attiva nella costante ricerca di ciò che sottende l’argomentazione posta al livello cognitivo;
può accrescere il concetto di sé e dell’altro che acquistano pari dignità, pari livello e pari valore.

Ascolto attivo significa:

1. sospendere i giudizi, non definire l'interlocutore o quello che dice. Dobbiamo solo seguire il suo pensiero, ascoltate per capire e non per giudicare;

2. osservare ed ascoltare, raccogliendo tutte le informazioni necessarie sulla situazione contingente;

3. mettersi nei panni dell'altro, cercare di assumere il punto di vista del proprio interlocutore e condividendo le sensazioni che manifesta;

4. verificare la comprensione, facendo domande, parafrasando, chiarendo, riassumendo ciò che abbiamo capito o gli aspetti concreti di ciò che l’interlocutore ci ha detto.

Le ''Sette Regole dell'Arte di Ascoltare'' di Marianella Sclavi:

Non avere fretta di arrivare a delle conclusioni. Le conclusioni sono la parte più effimera della ricerca.
Quel che vedi dipende dal tuo punto di vista. Per riuscire a vedere il tuo punto di vista, devi cambiare punto di vista.
Se vuoi comprendere quel che un altro sta dicendo, devi assumere che ha ragione e chiedergli di aiutarti a vedere le cose e gli eventi dalla sua prospettiva.
Le emozioni sono degli strumenti conoscitivi fondamentali se sai comprendere il loro linguaggio. Non ti informano su cosa vedi, ma su come guardi.
Un buon ascoltatore è un esploratore di mondi possibili. I segnali più importanti per lui sono quelli che si presentano alla coscienza come al tempo stesso trascurabili e fastidiosi, marginali e irritanti, perché incongruenti con le proprie certezze.
Un buon ascoltatore accoglie volentieri i paradossi del pensiero e della comunicazione interpersonale. Affronta i dissensi come occasioni per esercitarsi in un campo che lo appassiona: la gestione creativa dei conflitti.
Per divenire esperto nell'arte di ascoltare devi adottare un metodo umoristico. Ma quando hai imparato ad ascoltare, l'umorismo viene da sè.

E per finire una carrellata sulle cattive abitudini (e pessima educazione) per riconoscere a colpo d'occhio di quelli che non ascoltano:

1. interrompono

2. saltano alle conclusioni

3. finiscono la frase mentre l’altro sta ancora parlando

4. cambiano argomento di frequente

5. non fanno attenzione al linguaggio del corpo

6. non rispondono a ciò che gli si dice

7. non fanno domande e non danno un feedback

8. cercano di convincervi con la logica

9. svalorizzano

10. interpretano

11. consolano

12. danno ordini

13. mettono in guardia

14. fanno la predica.

Bibliografia

Burley –Allen M. – Imparare ad ascoltare – Franco Angeli 2003

Liss J. – L’’ascolto profondo – La Meridiana 2004

Fisher R. Brown S. – Troviamo un accordo Corbaccio 2008

CNV: Esprimere richieste chiare e negoziabili

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Thu, 1 Jul 2010 09:09:00 +0200

Dopo aver chiarito a noi stessi di cosa abbiamo bisogno per stare bene adesso formuliamo le nostre richieste in termini di azioni che spiegano cosa possono fare gli altri perché questo succeda.

Nel farlo di solito commettiamo una serie di errori:

1. usiamo un linguaggio vago per indicare come vorremmo che una persona fosse o si sentisse senza precisare le azioni che vorremmo che facesse. “Voglio che tu mi ami!” può essere una richiesta incomprensibile piuttosto che “Mi piacerebbe tanto che quando ci incontriamo mi abbracciassi, cosa ne pensi?”

Le frasi vaghe, astratte, ambigue possono essere fraintese, una richiesta poco definita può bloccare la comprensione o può essere vissuta come eccessiva: “Ho bisogno della tua attenzione!” piuttosto che “Vorrei parlarti di una cosa importante, quando può essere un buon momento per te?”

2. usiamo le domande indirette, che creano spesso irritazione : “Ho sete” invece di “Potresti portarmi un bicchier d’acqua?”.

Una domanda indiretta presume che l’altro capisca la richiesta implicita nelle nostre parole e questo non è per niente certo, e da la sensazione a chi la riceve di essere manipolato.

3. chiediamo ciò che non vogliamo invece di chiedere ciò che vogliamo: “Voglio che non lavori troppo” piuttosto che “Vorrei che tu passassi più tempo con me e i bambini”

Più chiaramente esprimiamo quello che desideriamo e più facilmente possiamo ottenerlo.

Esprimere ciò che desideriamo è molto diverso dal dare ordini.

Quando ordiniamo vogliamo obbligare l’altro a cambiare i suoi comportamenti. Quando le nostre richieste sono negoziabili ed espresse come proposte creiamo una relazione autentica, basata sull’empatia e sulla comprensione reciproca che serve a dialogare e a soddisfare tutti..

CNV: Riconoscere le necessità, i bisogni, i valori

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Mon, 28 Jun 2010 08:56:00 +0200

Quando proviamo emozioni negative stiamo così male che pur di uscire da questo stato tendiamo a dare la colpa a qualcun altro: “Sono arrabbiato perché tu/ perché i vicini/ perché mio padre/ perché il lavoro .... ecc. ecc.

Questa modalità da vittima attribuisce all’altro la responsabilità di ciò che viviamo e gli consegna la “chiave” del nostro benessere garantendoci di rimanere nelle situazioni spiacevoli.

Emozioni e sentimenti sono come le spie del cruscotto di un’auto e servono a segnalare se un bisogno è soddisfatto o no.

Riconoscere ed accogliere le emozioni porta vantaggi significativi:

1. non dobbiamo più essere vittime indifese dei comportamenti degli altri

2. possiamo esprimere quello che sentiamo per incoraggiare la cooperazione degli altri, anziché la loro opposizione.

Gli altri possono stimolare le nostre emozioni, ma siamo noi a crearle scegliendo come “prendere” ciò che ci dicono e fanno.

In termini pratici questo significa che le opzioni disponibili si moltiplicano.

Se qualcuno ci dice “Sei la persona più egoista che io abbia mai conosciuto!!!!” noi possiamo:

1) sentirci colpevoli: “Si, sono egoista e dovrei essere più sensibile con gli altri”

Accetiamo il suo punto di vista dell’altro e ci facciamo carico della colpa. Risultato: ci sentiamo colpevoli, depressi carichi di vergogna

2) contrattaccare: “Non hai diritto a dirmi questo, con tutto quello che faccio sempre per venire incontro alle tue esigenze, l’egoista vero sei tu!”

Restituiamo protestando, ci arrabbiamo. Risultato: litighiamo.

3) ascoltare i nostri sentimenti e necessità: “Quando mi dici che sono egoista mi sento triste e stanco perché vorrei anche che tu riconoscessi gli sforzi che faccio spesso per venire incontro alle tue necessità”

Centrando l’attenzione in noi scopriamo cosa ci ferisce di più e quale bisogno non viene soddisfatto.

4) usare l’empatia per capire i sentimenti e le necessità dell’altro: “Ti senti offesa perché avresti bisogno che si tenessero più in conto le tue necessità?”

Invece di colpevolizzarci o colpevolizzare l’altro per ciò che ha detto ci mettiamo in un atteggiamento empatico che cerca di chiarire cosa l’altro esattamente prova e di cosa ha bisogno.

CNV: Identificare ed esprimere emozioni e sentimenti

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Fri, 25 Jun 2010 09:43:00 +0200

Chi di noi non si è sentito dire, almeno una volta nella vita

“I bambini grandi non hanno paura! “ oppure “Le bambine buone non fanno i capricci!” ?

Queste, ed altre frasi simili, ci hanno portato a coltivare nel tempo gli aspetti cognitivi della nostra intelligenza, tralasciando quelli legati al riconoscimento delle nostre emozioni.

Anzi, a dirla tutta, siamo stati incoraggiati a sopprimerle, a nasconderle, a evitarle.

I bravi bambini e le brave bambine che siamo diventati hanno imparato a soffocare quello che sentono, a non occuparsi di se stessi e a dedicarsi agli altri, magari facendo di tutto per farsi accettare ed approvare.

Siamo quindi diventati adulti più o meno nevrotici che se si arrabbiano pensano di essere “manchevoli”, o “inadatti” o “ inadeguati”. In ogni caso “non abbastanza” qualcosa.

Per essere amati ed avere il nostro posto nel mondo abbiamo imparato ad evitare di ascoltare ciò che sentiamo e a dedicarci ad ascoltare quello che vogliono gli altri.

Perdere il contatto con se stessi e soffocare emozioni e sentimenti è faticoso e doloroso e crea un grande malessere che “da grandi” tentiamo di anestetizzare in vari modi: alcool, droghe, fumo, lavoro, sesso ecc. ecc.

Siamo diventati così poco capaci di sentire e riconoscere ciò che sentiamo che facilmente quando diciamo “Sento”, in realtà diciamo Penso o Credo.

Oppure diciamo “Sento” per dire ciò che crediamo di essere.

Ad esempio : “Mi sento incapace come padre” è un giudizio su di se, ciò che sento davvero è “Mi sento frustrato e stanco”

Oppure in realtà interpretiamo il comportamento dell’altro

Ad esempio dicendo “Mi sento insignificante per mio padre” in realtà esprimo come credo che mio padre mi giudichi.

Dicendo “Mi sento incompreso” indico in realtà il livello di comprensione dell’altro e quando “Mi sento ignorato” interpreto il comportamento dell’altro e dico in realtà “Tu mi ignori”.

CNV: Osservare i fatti senza valutare

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Wed, 23 Jun 2010 09:31:00 +0200

Ciascuno di noi vive portandosi a spasso una potente voce interna che critica e svaluta noi e gli altri allontanandoci dalla soluzione dei problemi.

Le regole del “saper vivere” che abbiamo imparato da genitori, insegnanti ecc. ci hanno imposto una lunga serie di limiti attraverso il meccanismo di “punizione e premio”.

Questo sistema di insegnamento è così radicato in noi che non ci rendiamo conto dei suoi effetti negativi e cioè dell’essere divisi in un Giudice che condanna e in una Vittima/colpevole sempre più debole e prigioniera.

Il dialogo interno critico ci allontana dai nostri bisogni profondi tanto che smettiamo di agire nella direzione utile a soddisfare le nostre necessità fino ad arrivare a stati più o meno gravi di depressione, che altro non è che uno stato di mancanza di contatto con noi stessi, con le nostre necessità e con le nostre forze e azioni creative.

Ci servono quindi energie e attenzione per individuare questi atteggiamenti distruttivi e trasformarli in idee e comportamenti utili ed efficaci per la vita.

Osservarci ci permette di rivelare all’altro in forma chiara e sincera cosa succede e come ci sentiamo, a patto che il nostro messaggio non contenga nessun giudizio.

Se l’osservazione contiene una valutazione, invece, i nostri messaggi saranno pressoché inefficaci perché l’altro, sentendosi criticato, opporrà resistenza o si chiuderà.

Imparando a differenziare le osservazioni dai giudizi diventiamo consapevoli dei condizionamenti culturali che ci limitano.

I pensieri pieni di critiche, colpa, ira non creano un ambiente sano al nostro interno, né con gli altri. La Comunicazione Consapevole e Non Violenta ci invita a centrarci su ciò che desideriamo piuttosto che su ciò che va male in noi e negli altri.

Comunicazione non violenta

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Mon, 21 Jun 2010 19:28:00 +0200

L'ha inventata Marshall Rosenberg più di trent'anni fà.

Da allora la insegna in tutto il mondo, anche in zone di guerra, in Rwanda, nei paesi economicamente depressi e ovunque altro ci siano persone, dirigenti d'azienda, politici, diplomatici, educatori, che sentono la necessità di "cambiare registro" e pensano che costruire un mondo in cui si può "essere al servizio della vita" sia ancora possibile.

La Comunicazione Consapevole e Non Violenta insegna a comunicare in modo autentico, esprimere la propria forza, nel rispetto altrui e di noi stessi, senza essere aggressivi.

Insegna anche a superare, in caso di malessere o disaccordo, la tendenza a "lasciar perdere” per non ferire o essere feriti.

Di fronte a un problema ci aiuta a mettere a fuoco a cosa stiamo reagendo e quali sono i nostri sentimenti e bisogni e ci insegna ad esprimere richieste negoziabili con l'obiettivo di raggiungere la soluzione migliore per tutti.

"Chiedere" anziché "ordinare" ci rende capaci di accettare la risposta dell’altro, qualsiasi essa sia, di permettergli di esprimere con chiarezza i suoi sentimenti e bisogni, di chiedere a sua volta e di cercare con noi la soluzione migliore per tutti.

Il modello è semplice: 4 passi per osservare, sentire e verificare sentimenti e bisogni propri e degli altri.

Osservare i fatti senza valutare

Il primo passo è imparare ad osservare e descrivere in modo chiaro e neutro i fatti concreti che diminuiscono il nostro benessere, informando l'altro in modo preciso su quanto sta succedendo.

Un malessere indica che è successo qualcosa e che stiamo reagendo a un evento o a una situazione.

Identificare e d esprimere emozioni e sentimenti

Significa fare il punto su come ci sentiamo in relazione a ciò che è successo e che abbiamo descritto.

Ogni fatto scatena in noi sensazioni collegate a pensieri, emozioni e sentimenti.

Prima di valutare se e come reagire è quindi utile domandarsi “Cosa sento?”

Questo passaggio ci può aiutare ad evitare di scaricare rabbia e malessere sull’altro e ci consente di trovare disponibili molte più opzioni tra cui scegliere.

Riconoscere le necessità, i bisogni e i valori

Un malessere è solitamente il segnale che un bisogno o un valore importante sono stati frustrati e che c’è qualcosa di insoddisfatto. Sensazioni, pensieri ed emozioni rivelano i nostri veri bisogni aiutandoci a capire cosa ci serve, cosa è importante per noi, in che direzione vogliamo andare.

Esprimere richieste chiare e negoziabili

Consapevoli dei nostri bisogni reali, possiamo imparare impariamo a formulare richieste concrete, in modo efficace, empatico, rispettoso di noi stessi e degli altri. Chiedere significa evitare di dare ordini, manipolare o cercare di obbligare l’altro a fare quanto vogliamo. Esprimere una richiesta negoziabile è il primo passo per cercare insieme all’altro una soluzione benefica per tutti.

Il metodo è semplice, apparentemente. Ma lo è, appunto, apparentemente. Implica un sincero dialogo con se stessi, una onesta visione di quello che siamo, compresi gli aspetti che preferiremmo non avere e che tanto ci fanno infuriare quando li vediamo negli altri.

Nei prossimi post qualche dritta su ciascuno dei 4 passi elencati. Non risolveranno, ma di sicuro aiutano.

Tutti vendiamo qualcosa. E tu cosa vendi?

noreply@blogger.com (stefano principato) — Mon, 7 Jun 2010 09:12:00 +0200

Tutti vendiamo qualcosa.
Sempre (o quasi). In modo consapevole o meno.
Anche quelli che cercano di convincerti del contrario.
Anche quelli che mai e poi mai vorrebbero compromettersi con la vendita. Come se fosse una cosa brutta da fare. Ma non lo è o non lo dovrebbe essere.
Anche se ci sono tanti pregiudizi.
Anche ora che i venditori sono tutti “consulenti”… rovinando i consulenti, oppure no, visto che anche loro devono vendere per vivere.
E il succo comunque non cambia.

Tutti compriamo.
Spesso e volentieri, Con gusto o con sacrificio. Ma compriamo.
Anche se non ci piace sentirci pressati.
Compriamo non solo prodotti e servizi, ma anche tante altre cose.
I verbi possono cambiare, possiamo trovarne di più accomodanti, di più graziosi, ma non cambia la sostanza.
"Compriamo" idee, conoscenze, informazioni, attenzione, relazioni ed altro.
Ma non ci piace la gente che ci vende qualcosa.

Per questo ho provato a tracciare una matrice che possa aiutare ad identificare “che cosa vendo” seguendo due variabili chiave: l’orientamento al “prodotto” o al cliente e la razionalità dell’approccio rispetto al lato emotivo-psicologico.

Capire cosa vendo è il punto di partenza per costruirci sopra un piano e soprattutto per cercare di capire a chi potrebbe interessare la nostra offerta.

E' evidente che proporre prodotti e servizi sia poco attraente per chiunque. Eppure la maggior parte delle attività si continua a vendere così.
Offrire vantaggi, soluzioni, benefici sembra decisamente più interessante.
Ma devono essere credibili, differenzianti e unici. Una strada difficile, ma possibile.

C'è poi la possibilità di offrire, idee, opinioni, informazioni, conoscenza, status.
Un'offerta che, in questi ultimi anni, continua a crescere.
In fondo Google offre informazioni, per di più nella maggior parte dei casi gratuite ed è diventato un colosso mondiale.

La strada nuova oggi è legata all'offerta di esperienze e di relazioni.

Idee in proposito?

La LEZIONE di Randy Pausch

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Mon, 24 May 2010 15:28:00 +0200

E' morto due anni fà, decisamente troppo presto.
E' stato un professore universitario.
Insegnava ingegneria.
Eppure la cosa che ha dimostrato di conoscere meglio è la vita.

Social Media Revolution 2

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Mon, 10 May 2010 16:04:00 +0200

Ottimo questo video sullo stato dell'arte nel mondo dei social media.
Numeri davvero impressionanti.... se qualcuno non se ne fosse ancora accorto!

Quante intelligenze hai?

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Fri, 7 May 2010 15:30:00 +0200

Sul blog di Andrea Ciraolo ho trovato questo spunto interessante sulla multiple intelligence.
E’ una teoria elaborata dallo psicologo dell’età evolutiva e neuropsicologo americano Howard Gardner.
Studiando l’evoluzione del cervello Gardner è arrivato a concludere che non esiste una intelligenza con cui si nasce e si convive tutta la vita ma, invece, gli esseri umani sono dotati di un numero variabile di abilità.

Lo sviluppo di queste abilità dipende dall’educazione ricevuta e dagli stimoli offerti dall’ambiente in cui si vive. Tutti, secondo Gardner, possono sviluppare le diverse intelligenze di cui sono dotati, se messi nelle condizioni adatte.

Gardner, nella sua prima formulazione della teoria, ha descritto sette tipi di intelligenza a cui poi ne ha aggiunti altri due.

Ci troviamo quindi davanti a 9 tipi fondamentali di intelligenza:

1. Intelligenza Linguistica: è la capacità di utilizzare un vocabolario chiaro ed efficace, a variare il registro linguistico in base alle necessità e a riflettere sul linguaggio. E' tipica di poeti, scrittori, linguisti, filologi, oratori.

2. Intelligenza Logico-Matematica: coinvolge entrambi gli emisferi del cervello e riguarda il ragionamento deduttivo, la schematizzazione e le catene logiche. La possiedono solitamente scienziati, ingegneri, tecnologi.

3. Intelligenza Visuo-Spaziale: è la capacità di percepire forme ed oggetti nello spazio. Le persone con questo tipo di intelligenza ricordano i dettagli ambientali e le caratteristiche esteriori delle figure, si orientano in luoghi intricati e riconoscono oggetti tridimensionali in base a schemi mentali piuttosto complessi. E' tipica di scultori, pittori, architetti, ingegneri, chirurghi ed esploratori.

4. Intelligenza Corporeo-Cinestesica: è l'intelligenza di chi ha padronanza del corpo e buon coordinamento dei movimenti. Ce l' hanno in misura peculiare ballerini, coreografi, sportivi, artigiani.

5. Intelligenza Musicale: è la capacità di riconoscere l'altezza dei suoni, le costruzioni armoniche e contrappuntistiche. Le persone dotate di questo tipo di intelligenza di solito hanno talento per l'uso di strumenti musicali, o per la modulazione canora della propria voce. La possiedono prevalentemente i compositori, i musicisti e i cantanti.

6. Intelligenza Interpersonale: coinvolge tutto il cervello ed è la capacità di comprendere gli altri, le loro esigenze, le paure, i desideri nascosti, di creare situazioni sociali favorevoli e di promuovere modelli sociali e personali vantaggiosi. È presente in maggior misura in politici, leader, imprenditori di successo, psicologi.

7. Intelligenza Intrapersonale: riguarda la capacità di comprendere la propria individualità, di saperla inserire nel contesto sociale e il sapersi immedesimare in ruoli e sentimenti diversi dai propri. Non è prerogativa di qualcuno, benché la possiedano, in particolare, gli attori.

8. Intelligenza Naturalistica: consiste nel saper individuare determinati oggetti naturali, classificarli in un ordine preciso e cogliere le relazioni tra di essi. È l' intelligenza tipica di biologi, astronomi, antropologi, medici ed altri.

9. Intelligenza Esistenziale: rappresenta la capacità di riflettere consapevolmente sui grandi temi dell'esistenza, come la natura dell'uomo, e di ricavare, da processi di astrazione, categorie concettuali universalmente valide. È tipica dei filosofi e degli psicologi, e in parte anche dei fisici.

Sebbene queste capacità siano più o meno innate negli individui, possono essere sviluppate oppure "decadere" con il tempo.

Qui è possibile fare un test, in inglese, per misurarli e stampare il grafico con i risultati. Buon divertimento

Chi gestisce il blog aziendale?

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Wed, 14 Apr 2010 17:21:00 +0200

Un articolo pubblicato un po’ di tempo fa da Entrepreneur solleva una questione tutt’altro che secondaria e tutt’altro che risolta.

E’ ormai un dato di fatto che gestire un blog, gli account su Twitter, Facebook ecc. e tenere aggiornati i profili su tutti i social network professionali (Linkedin, Viadeo ecc.) è diventato quasi un lavoro a tempo pieno. E questo soprattutto per i professionisti o i singoli che si avventurano da soli nel meraviglioso mondo del web 2.0.

Tutti siamo d’accordo che ormai non se ne può più fare a meno e ormai sono tante le aziende che stanno pensando a cosa fare e a come farlo senza avere i mezzi e le strutture delle grandi che sono già partite.

La questione principale è però un'altra: chi fa tutte queste cose tutti i giorni in un’azienda media italiana?

Il blog deve essere “personale” e “dialogico”. Ottimo.

Ma quanti amministratori delegati passano qualche ora del loro tempo quotidiano di lavoro a inventare, scrivere e pubblicare post?

E se non lo fa l’amministratore delegato, allora chi?

Il Direttore delle Relazioni Esterne? Forse, se c’è.

Il Capo Ufficio Stampa? Forse, se c’è.

Il Direttore Marketing? Forse, se c’è.

Il punto è che la maggior parte delle aziende italiane di sicuro ha un Direttore Commerciale/Marketing, forse ha un Addetto Stampa, raramente ha una Direzione Relazioni Esterne strutturata.

E ancora: chi è in grado di fare un lavoro del genere? Che competenze deve avere?

Entro quali limiti si può muovere?

La questione diventa quindi se e come affidare all’esterno il lavoro di gestire la presenza aziendale online, a monte della quale spesso si trova quella di chi gestisce la comunicazione aziendale tout-court.

Gianluigi Zarantorello, in un suo articolo sul magazine Ferpi, sostiene che “L’equilibrio ideale dunque è di avere delle risorse interne che dedichino almeno una parte continuativa del loro tempo a seguire in prima linea il dialogo sotto la guida e il supporto consulenziale di esperti qualificati del settore.

Un corretto approccio poi richiede un pensiero strategico che non può essere delegato alle persone più operative, ci deve essere un committment dall’alto e un investimento, più che di denaro, di tempo e attenzione.”

In linea di massima condivido l’approccio, anche se spesso il problema, per i consulenti, è proprio quello della mancanza di una linea strategica definita.

Proviamo allora a capovolgere il discorso: in Italia ci sono moltissime aziende che affidano ad agenzie esterne le Relazioni Pubbliche, l’Ufficio Stampa, le attività di Lobbing, l’organizzazione di eventi “tutto compreso”.

Non c’è dubbio che si tratti di attività di rilevanza strategica primaria, tanto più che spesso le aziende che lo fanno non hanno uffici interni incaricati di gestire la loro comunicazione.

La domanda quindi è: se un’agenzia può gestire senza che nessuno trovi niente da dire settori chiave come le relazioni con i giornalisti e con gli investitori, per non parlare di quelle con le istituzioni, perché suona tanto strano pensare di affidare all’esterno anche la redazione dei post di un blog da far rimbalzare su altri social?

I blog sono cruciali perché sono ormai riconosciuti come il “motore primo” da cui far scaturire le conversazioni online.

L’importante è affidarsi a qualcuno che sia competente di diverse cose e fare un piano d’azione degno di questo nome.

Negli U.S.A. esistono i ghostblogger che per mestiere scrivono per le aziende o per chiunque voglia tenere un blog. E hanno elaborato approcci interessanti.

Ma di questo parleremo nel prossimo post.

Come si fa a "mettere al centro il cliente"?

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Thu, 8 Apr 2010 16:12:00 +0200

Molto interessanti queste riflessioni del prof. Renzo Rizzo dell'Istud Business School sulla mentalità necessaria a fare in modo che le aziende mettano realmente il cliente al centro del loro business.
Quello sulla cura del cliente è un discorso che circola da un po', ma di solito gli enunciati di principio si traducono poi in software per la customer satisfaction e poco altro.
Essere veramente orientati al cliente significa mettersi in gioco e diventare creativi, inventare qualcosa di nuovo piuttosto che migliorare quello che già c'è.
E' lo stesso concetto della "Strategia oceano blu", che predica l'apertura di "oceani nuovi e blu" piuttosto che la competizione in quelli resi "rossi" dalle azzannate reciproche che le aziende si infliggono per rubarsi gli stessi clienti.
Nel libro si parla del Cirque du Soleil, tra gli altri, come un esempio lampante di nuovo oceano blu. Sono passati diversi anni e direi che l'esperimento è riuscito ed è ancora ineguagliato.
E' davvero tanto complicato farsi venire idee nuove?

Centralità Del Cliente

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La resilienza e il fiore di loto

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Sat, 3 Apr 2010 14:59:00 +0200

Mai come adesso è necessario adottare atteggiamenti nuovi davanti a problemi vecchi.
Le crisi sono cicliche, sia collettive che individuali.
Ogni tanto arriva l’ondata, l’uragano, la scossa che spalanca il terreno sotto i piedi.
Non si può evitare.
Ma si può imparare a non restarci sotto e a conservare quel tanto di vitalità per imparare, crescere e uscirne più forti di prima.

Nietsche diceva ” Quello che non ti uccide ti rende più forte”. Bello. Ma come si fa?

Serve essere resilienti. Qualcuno, fortunato, ci nasce. Agli altri non resta che imparare. La buona notizia è che si può.

Resilienza significa "riprendersi" dalle esperienze difficili, cioè da tutte quelle circostanze avverse, di qualsiasi natura, di fronte alle quali periodicamente ci ritroviamo: difficoltà, traumi, tragedie, minacce, problemi familiari e relazionali, problemi di salute o situazioni finanziarie e lavorative pesanti.

Per accrescere la resilienza ciascuno deve trovare il suo modo: non ce n’è uno che va bene per tutti.
Però ci sono dei suggerimenti dell’American Psychological Association che possono tornare utili:

Creiamo rapporti.
Avere buone relazioni con i familiari più prossimi, con gli amici o con gli altri è importante e rafforza la resilienza così come l’accettare aiuto e sostegno Alcuni, per recuperare speranza, trovano utile essere attivi in gruppi civici, organizzazioni religiose, o associazioni di vario tipo.
Ricordiamoci che sostenere gli altri nel momento del bisogno può portare grandi benefici anche noi.

Evitiamo di vedere le crisi come problemi insormontabili.
Non possiamo evitare che accadano eventi molto stressanti, ma possiamo cambiare il nostro modo di interpretarli e di reagire ad essi.
Guardare “un po’ più in là”, oltre il presente, può fornirci la vita d’uscita giusta e a intravedere nel futuro circostanze migliori.
Un po’ come dire a se stessi “quando si tocca il fondo si può solo risalire!”.

Accettiamo il fatto che il cambiamento è parte della vita.
Certi obiettivi possono cambiare a causa di circostanze avverse.
Accettare le situazioni che non possono essere modificate può esserci d'aiuto per concentrarci su quelle che possiamo cambiare.

Muoviamoci verso i nostri obiettivi.
Diamoci obiettivi realistici e facciamo azioni, anche piccole, regolari per realizzarli. Domandiamoci
"Che cosa posso fare oggi che mi faccia muovere nella direzione in cui voglio andare?".

Compiamo azioni decise.
Nelle situazioni avverse, per quanto possiamo, agiamo. Passiamo all’azione invece di estraniarci o elucubrare aspettando o sperando che i problemi spariscano da soli. Difficilmente succederà.

Cerchiamo la lezione da imparare.
Ogni volta che ci troviamo in difficoltà abbiamo l’occasione di imparare qualcosa su noi stessi. Dalla lotta nelle situazioni difficili molti escono cresciuti e trasformati. Sono tante le storie di persone che hanno attraversato esperienze per poi avere relazioni migliori, maggiore consapevolezza della propria forza, più autostima, una spiritualità più sviluppata e hanno apprezzato di più la vita.

Nutriamo una visione positiva di noi stessi.
Manteniamo la fiducia nella nostra capacità di risolvere problemi e fidiamoci dell’aiuto del nostro istinto.

Manteniamo la prospettiva.
Anche di fronte a eventi molto dolorosi, consideriamo le situazioni stressanti in un contesto più ampio e manteniamo una prospettiva di lungo periodo. Evitiamo di drammatizzare e di gonfiare oltre misura gli eventi.

Manteniamo una visione fiduciosa.
L’ottimismo ci permette di aspettarci che nella nostra vita succedano cose buone. Restiamo concentrati su ciò che vogliamo piuttosto che preoccuparci di ciò che temiamo.

Prendiamoci cura di noi.
Facciamo attenzione ai nostri bisogni e sentimenti. Cerchiamoci attività che ci piacciano e ci rilassino.

Impariamo dal passato.
Mettere a fuoco le esprienze passate e i nostri punti di forza ci può aiutare ad individuare le strategie più adatte a sviluppare la nostra resilienza.

Per rafforzare la resilienza, infine, qualcuno scrive su un diario i suoi pensieri e sentimenti più profondi, altri usano la meditazione e le pratiche spirituali. Il punto è capire quali sono, per ciascuno di noi, i modi più adatti ed efficaci.

In definitiva, quindi, la decisione da prendere è solo una: guardare dentro se stessi onestamente e attingere alle nostre risorse piuttosto che aspettarci il “miracolo” da fuori.

Potremmo imparare dal fiore di loto, che nasce nel fango e di esso si nutre ma resta puro e integro. Può essere doloroso e di sicuro non è semplice. Ma se abbiamo il coraggio di farlo, allora i miracoli succedono davvero.

Mitologia dello stress

noreply@blogger.com (Anna Maria Carbone) — Mon, 29 Mar 2010 15:57:00 +0200

A proposito di relazione con se stessi, ho trovato un interessante articolo dell’American Psycologist Association in cui si parla di miti legati allo stress.

Loro ne identificano sei, diffusi e fuorvianti.

1. Lo stress è uguale per tutti
Falso. Lo stress cambia da persona a persona.
Ognuno si stressa a modo suo e ciò che per qualcuno è stressantissimo per qualcun altro è una passeggiata di salute.

2. Lo stress è sempre negativo
Il che vorrebbe dire che senza stress saremmo tutti felici e contenti.
Falso anche questo.
Lo stress funziona per noi come la tensione per una corda di violino: troppo lenta e il suono è debole, troppo forte e la corda si spezza. Né troppo né troppo poco, quindi.
Il punto è, allora, come gestirlo.
Purtroppo il diapason per le corde di violino esiste, per lo stress no.

3. Lo stress è ovunque e non ci si può fare niente
Non è detto. Può essere utile organizzarsi e pianificare la propria vita in base alle priorità, lavorando prima sui problemi semplici e poi su quelli più complessi.
Lo stress sembra essere ovunque quando non è gestito: ci fa sembrare i problemi tutti uguali e ci rende difficile identificare le priorità.
Quindi PRIMA rifaccio il letto e POI vado a salvare il mondo.

4. Le tecniche più diffuse per gestire lo stress sono le migliori
Non sempre. Non esiste una tecnica universale per gestire lo stress.
Siamo tutti diversi e ognuno ha la sua vita e il suo modo di reagire a quello che gli succede.
Quindi ciascuno di noi ha il suo personale modo di gestire lo stress: cucina, giardinaggio, jogging, meditazione......

5. Se non hai sintomi, non sei stressato
Assenza di sintomi non significa assenza di stress.
Nascondere i sintomi ci priva dei segnali che ci indicano quando è bene ridurre la tensione.
Non è necessario aspettare le vacanze, le ferie o qualsiasi altro momento per allentare un po'.
Molti ricorrono a "microsonnellini" di 5 minuti, altri a passeggiatine intorno al palazzo, a volte basta anche un giro della scrivania.

6. Sono i sintomi importanti di stress meritano attenzione
Secondo questo mito i sintomi minori, tipo mal di testa o acidità di stomaco, dovrebbero essere ignorati mentre invece sono segnali importantissimi che indicano che la vita ci sta sfuggendo di mano e che bisogna intervenire.
Perciò via analgesici e antiacidi dalle tasche e più centratura e ironia.

Bene. Abbiamo sgombrato il campo da un po' di equivoci.
E adesso perché non fare un bel test per vedere a che punto siamo?