Matheus Zeuch

Como fazer um estudo de viabilidade

2013-03-22T00:56:57Z

Quero abrir uma loja de presentes. Tenho R$ 30 mil disponível e já achei o ponto, que fica numa avenida de um bairro novo na minha cidade e não tem lojas desse segmento ao redor. O valor de aluguel é R$ 1.500,00 e pelo que pesquisei vou gastar em torno de R$ 10 mil para montar a loja. Gostaria que você me desse umas dicas sobre valores, pois terei que contratar alguém para ficar na loja. O que você acha sobre meu capital disponível? Será que dá para montar a empresa? Grata, Elisangela.

Olá Elisangela,

Aparentemente você já estudou bem o seu mercado. Você sabe o negócio que quer abrir, pesquisou a região onde pretende montar a empresa, identificou a oportunidade devido à falta de concorrência nos arredores e tem um valor específico para investir. Isso é ótimo, parabéns!

Faça um estudo de viabilidade

O próximo passo é fazer um estudo de viabilidade, para decidir se, financeiramente, vale a pena abrir a empresa ou não. Para isso, você precisa expandir um pouco mais o seu planejamento. Basicamente, você precisa conhecer todos os seus custos fixos e também o custo inicial. Em seguida, com uma estimativa de vendas (ou metas bem definidas) você pode fazer uma previsão do retorno do seu investimento e decidir se o negócio é viável ou não.

Descubra o investimento inicial necessário

Imagino que o gasto inicial ao qual você se refere inclui os móveis e o estoque inicial. Além deles, é importante você destinar um valor para fazer a divulgação inicial do seu negócio. Pode ser um evento de inauguração, um anúncio no jornal ou rádio local, anúncio na internet, panfletos, ou várias ações ao mesmo tempo. Ainda nos gastos iniciais, você deve incluir as despesas para a abertura da empresa. Seu escritório contábil pode lhe fornecer essa informação.

Calcule as despesas fixas

Além dos gastos iniciais, você também precisa considerar os custos fixos do seu negócio. Custos fixos são todos aqueles que você tem todos os meses, independente da quantidade de vendas realizada. Para citar as mais comuns, são as despesas de aluguel, água, luz, salários, internet, telefone, contabilidade, publicidade, etc.

Tenha um capital de giro para os primeiros meses

Agora você já sabe o custo inicial e o custo fixo mensal para operar a sua empresa. É hora de verificar se você tem capital de giro o suficiente para dar fôlego ao negócio nos seus primeiros meses. O capital de giro necessário varia de negócio para negócio. O ideal é ter um valor suficiente para pagar os custos fixos mensais por alguns meses.

Alcançando o ponto de equilíbrio

Se o seu custo fixo é de 2 mil reais, por exemplo, e você tem 10 mil de capital de giro, você está garantindo no mínimo 5 meses de operações da empresa. Mas considere que você já vai começar a vender alguma coisa e essas vendas tendem à aumentar. Sendo assim, você tem uma prazo maior para alcançar o ponto de equilíbrio, que é quando as suas receitas alcançam as suas despesas.

Você não pode prever quando vai alcançar o ponto de equilíbrio, mas pode estimar. Este é um bom momento para ser um pouco mais pessimista que otimista. Se preferir, faça uma estimativa pessimista e outra otimista, e observe se você terá o capital de giro necessário para isso.

Onde conseguir mais dinheiro?

Se você verificar que o valor que você tem disponível não é suficiente, você pode fazer um empréstimo bancário. Apenas lembre-se de somar o valor da parcela nas despesas mensais. Existem muitas opções de crédito de capital de juros para pequenas empresas. Pesquise nos seus bancos e negocie as melhores taxas. Outra alternativa é comprar o estoque inicial ou os móveis com o Cartão BNDES, que tem taxa fixa de menos de 1% ao mês (atualmente é 0,86%).

Decidindo se você vai abrir a empresa

Somente após este estudo de viabilidade é que você vai poder decidir se é viável abrir a empresa ou não. Talvez você chegue à conclusão de que precisa reduzir alguns custos fixos no começo ou que vai precisar fazer um empréstimo bancário. Não importa, o importante é que você estará muito mais segura para tomar a decisão certa, seja por abrir a empresa ou ainda não.

Créditos da imagem: scui3asteveo

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Bolsa para os cursos de empreendedorismo FazInova

2013-03-19T17:48:45Z

Você já deve ter lido o livro da empreendedora Bel Pesce, chamado “A Menina do Vale“. Se ainda não leu, vale muito a pena. O livro conta histórias cativantes sobre o dia a dia de um empreendedor e ainda oferece dicas essenciais para qualquer pessoa que queira ter sucesso ao abrir seu próprio negócio. Se preferir, o livro também está disponível gratuitamente na versão online.

Pois bem, a Bel agora está lançando um novo projeto, os cursos de empreendedorismo FazInova. As três primeiras edições são “As grandes habilidades do dia a dia”, “Empreendedorismo sem enrolação” e “Inovação aplicada a desafios reais”. O investimento é de R$ 1.825 para 20 horas de conteúdo.

O meu amigo Seiiti Arata, da Arata Academy, em parceria com a Bel, vai selecionar 10 candidatos que irão ganhar uma bolsa integral para realização dos cursos da FazInova. E ele me convidou para fazer parte da Comissão da Bolsa, que irá selecionar os 10 projetos ganhadores.

Os candidatos à bolsa de estudos deverão implementar um projeto de empreendedorismo iniciado e finalizado entre o período de 19 a 24 de março de 2013 e enviar um relatório para o email da Comissão de Bolsas.

A seleção dos bolsistas para a primeira turma de 2013 da FazInova levará em conta três critérios:

valor oferecido ao cliente final ou comunidade beneficiada com o projeto empreendedor;
simplicidade, agilidade e qualidade na execução; e
caráter inovador e criativo do projeto empreendedor

Os resultados com os projetos ganhadores serão divulgados no dia 26 de março na página oficial onde você também encontrará o regulamento e todas as informações necessárias para participar do projeto:

http://www.arataacademy.com/port/bel/

Eu sei, eu sei. O prazo é apertadíssimo mesmo! Nós, membros da comissão avaliadora, também teremos um desafio e tanto para selecionar os projetos vencedores. Mas a oportunidade é ótima para quem quer fazer o curso! Faça sua inscrição e participe. Prometo avaliar todos os projetos com carinho.

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Dicas para começar uma loja virtual de roupas

2013-02-26T23:59:16Z

Olá Matheus, descobri seu blog por acaso fazendo algumas pesquisas sobre empreendedorismo e virei fã. “Devorei” todos seus posts em uma tarde. Gostaria de lhe pedir uma ajuda. Tenho cerca de 5 mil reais e estou pensando em começar meu próprio negócio. Claro que com essa quantia não posso abrir uma mega empresa, mas creio que é assim que se começa. Estava pensando em revender algumas roupas. Foi aí que vi um mercado pouco explorado que são as roupas para pessoas evangélicas, que precisam de algo mais formal seguindo suas doutrinas. Tenho algumas idéias e gostaria muito da sua opinião. Pensei em pegar uma certa quantia no atacado para revender, fazer panfletos e distribuir na frente da igreja nos horários de culto, divulgando minhas peças. Então pensei em montar uma loja virtual, já que com esse capital creio que loja física seria inviável. Ou então montar uma equipe de revendedores. Preciso muito da sua opinião abrir mais meus horizontes quanto a essa ideia. Será que é uma boa ideia de negócio? Será que com esses 5 mil eu poderia começar outro negócio? O que você acha disso tudo? Muito obrigado e fico no aguardo. Jorge.

Olá Jorge,

Primeiro muito obrigado pelo seu email. Fico feliz em saber que meus artigos estão sendo úteis para os leitores, principalmente os com perfil mais empreendedor, como você!

5 mil reais é um valor muito limitado. É claro que é perfeitamente possível começar um negócio com QUALQUER investimento, e inclusive do ZERO, como citei num artigo recente. Mas ter um valor para investir em um negócio próprio facilita bastante, como no seu caso.

Indo direto ao ponto, recomendo você descartar de cara a ideia de uma loja física. A não ser que você possa fazer alguma parceria com um dono de estabelecimento que o deixará utilizar o local sem pagar aluguel nos primeiros meses, o que muitas vezes não é o caso.

Equipe de revendedores?

A ideia de montar uma equipe de revendedores já é um pouco melhor ao meu ver. Ainda assim, normalmente esse tipo de estratégia envolve um investimento maior em material de marketing, que seus revendedores irão precisar para trabalhar. Além disso, motivar e gerenciar uma equipe de vendedores é uma tarefa um pouco delicada. Você teria que delimitar uma região para cada um trabalhar, tomar nota dos clientes já visitados e ainda conseguir coletar feedbacks importantes sobre os clientes, que estarão com seus vendedores. Para um negócio que já está funcionando estas tarefas não seriam tão complicadas, mas para um negócio novo acredito que outros modelos de negócio sejam mais eficientes no começo.

Loja na internet!

A ideia da internet é excelente! Você não precisa manter um estabelecimento físico, apenas reservar um espaço para estocar os seus produtos. Além de poder atender o país inteiro, você também pode começar dedicando uma atenção maior no seu mercado local, com divulgação em meios convencionais, como jornais e panfletos, por exemplo. Além disso, este modelo de negócio ainda permite que você comece aos poucos à trabalhar com vendedores locais, coletando pedidos, como você citou. A diferença aqui é que você começa montando a estrutura necessária para trabalhar pela internet, e pode aos poucos ir incorporando o modelo de vendedores ao seu negócio.

Se você queria a minha sugestão, certamente é começar o seu novo negócio de vendas de roupas para pessoas evangélicas pela internet. Hoje em dia, montar um negócio na internet é muito fácil e barato. E lembre-se que um site de comércio eletrônico é apenas um dos “canais de vendas” que você pode trabalhar. Você pode expandir o seu negócio para novos canais de vendas, como contratando um vendedor, por exemplo, ou então futuramente alugando um espaço para montar uma loja física.

O Planejamento

Mas mais importante do que escolher a melhor maneira de começar o seu negócio, é escolher os melhores produtos para seus clientes. Você tem que conhecer seus clientes muito bem, e saber com muita clareza o quê eles estão procurando. Faça um bom trabalho de pesquisa de campo antes de você começar o seu negócio, e você já terá meio caminho andado.

Logo depois de descobrir quais são exatamente os produtos que você vai vender e de quais fornecedores você vai comprá-los, é hora de planejar o seu negócio. Liste todos os gastos que você vai ter com a abertura da empresa, com a elaboração do site, e com a compra do estoque inicial, com a compra de eventuais materiais de escritório que você vai precisar, com o valor que você vai reservar para fazer publicidade e por fim com o valor que você vai reservar como capital de giro, que servirá para pagar as contas da empresa enquanto ela não atinge o ponto de equilíbrio, que é quando as receitas finalmente são o suficiente para pagar as despesas mensais da empresa.

A moral da história é você conhecer muito bem o seu mercado, planejar a sua empresa e depois trabalhar o melhor que puder para atingir suas metas, sendo que a primeira será, por exemplo: atingir o ponto de equilíbrio até o final do ano.

Espero ter ajudado. Desejo à você muito sucesso na sua nova empreitada.

Um abraço,
Matheus

Créditos da imagem: Richard_of_England

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Os 3 maiores obstáculos das pequenas empresas

2013-01-23T14:43:13Z

A respeitada revista de negócios The Economist, através do seu grupo de pesquisa EIU (Economist Intelligence Unit), publicou uma pesquisa recentemente com mais de mil pequenas empresas dos EUA, Japão, Alemanha, Reino Unido, França, Brasil, Russia, Índia, China e México.

A pesquisa concluiu que os três maiores obstáculos das pequenas empresas são, nesta ordem:

Conquistar novos clientes.
Contratar e manter bons funcionários.
Administrar o negócio de forma eficiente.

De cada 5 pequenas empresas, 4 enfrentam esses problemas. E não importa se a empresa está localizada em um país de primeiro ou terceiro mundo. Os desafios são os mesmos em qualquer lugar.

Para superar esses obstáculos, mais do que tecnologia, é preciso estratégia e habilidades empreendedoras. Vamos entender melhor cada um desses obstáculos e como vencê-los.

Conquistando novos clientes

Seus clientes são todas aquelas pessoas que compram os produtos e serviços da sua empresa. Os motivos para seus clientes comprarem seus produtos são muitos: se a qualidade é aceitável, se o preço é justo, se a sua empresa é conhecida, se o produto resolve o problema, se não existe outro produto semelhante por melhor preço no mercado, e por aí vai.

Para conquistar novos clientes, você precisa trabalhar esses quesitos referentes ao seu produto (qualidade, preço, etc) e então encontrar uma maneira das pessoas ficarem sabendo sobre o seu produto.

Esse processo todo é conhecido como Marketing. Na teoria da administração, existe um conceito chamado de “Os 4 P’s do Marketing“. São eles: Produto, Preço, Praça e Promoção. Quanto mais você melhorar cada um desses 4 P’s, mais clientes você vai conquistar.

- Produto: é tudo o que se refere às características do produto ou serviço em si, como a qualidade, a embalagem, o design, a marca, etc. Melhore seu produto em cada item desses. Ex: utilizando uma marca melhor ou melhorando a embalagem do produto você melhora neste ponto.

- Preço: além do preço do produto em si, é também a política de preços, de descontos e as formas de pagamento. Trabalhe com preços justos de acordo com o produto que você está oferecendo, e ofereça boas condições de pagamento. Ex: disponibilizando pagamento com cartão de crédito você melhora neste ponto.

- Praça: são os seus canais de distribuição, pontos de venda, locais, estoque, transporte, etc. Melhores a logística e os locais onde seus clientes podem adquirir ou consumir seus produtos. Ex: mudando para um ponto melhor ou abrindo uma loja nova você melhora neste ponto.

- Promoção: são as ações de publicidade, de comunicação, propaganda, ações de venda, tudo que visa promover o seu produto. Dos 4 P’s, talvez este seja o menos explorado. Ex: anunciando seu produto na internet ou frequentando feiras locais você melhora neste ponto.

Observe cada um desses P’s do marketing e descubra onde você pode melhorar no seu próprio negócio. Quanto mais você investir para melhorar cada um deles, mais clientes você vai conquistar, e dessa maneira você vai superar o maior obstáculo das pequenas empresas na atualidade.

Contratando e mantendo bons funcionários

Se você pegar qualquer pesquisa salarial, vai observar que os salários nas pequenas empresas são sempre menores que nas grandes empresas, para a mesma função. Além disso, empresas grandes normalmente tem mais benefícios como plano de saúde, odontológico, seguro de vida, previdência privada, etc.

Nesse cenário é difícil, para uma pequena empresa, competir financeiramente com uma grande empresa por um profissional. Mas as pequenas empresas têm outras vantagens que podem ser usadas à seu favor, e a melhor delas é a agilidade.

Para administrar de forma eficiente uma grande empresa, é preciso criar processos mais rígidos, e isso torna qualquer mudança ou adaptação mais rígida. Pequenas empresas tendem à ser mais ágeis, e por isso podem atuar em um mercado mais específico, pois caso seja necessária fazer qualquer adaptação aos negócios da empresa, o processo é mais simples.

Funcionários de pequenas empresas acabam trabalhando em diversas áreas, e normalmente não ficam fazendo sempre a mesma função por muito tempo. O trabalho tende a ser mais dinâmico. A proximidade dos funcionários é maior, mesmo de departamentos completamente diferentes, e o resultado disso é que todos os funcionários estão mais ligados nos negócios da empresa.

Como empreendedor de uma pequena empresa, é sua função tornar essa característica das pequenas empresas ainda mais rica. Incentive seus funcionários à ajudar seus colegas de outras áreas nas horas vagas. Converse com eles e descubra se cada funcionário está trabalhando na área que mais gosta na empresa.

Alguns vão preferir ficar sempre fazendo a mesma coisa. Neste caso, invista para que essa pessoa se torne o maior especialista dessa área.

Empresas pequenas são mais ágeis e dinâmicas. Utilize isso para conquistar e manter bons funcionários e faça com que suas experiências sejam ricas.

Administrando o negócio de forma eficiente

Sou um grande fã de dashboards, aqueles painéis com informações sobre algo. Uma empresa pode se beneficiar com dashboards ao configurá-los para mostrar os principais indicadores do seu negócio.

Imagine que você abre um aplicativo no seu computador (ou melhor, no seu celular) e você veja em apenas uma tela as seguintes informações: Dinheiro em Caixa, Contas à Receber, Contas à Pagar e Pedidos Em Andamento. Para melhorar ainda mais, nesta mesma tela você também vê indicadores como: Crescimento, Percentual de Atingimento das Metas, Grau de Satisfação dos Clientes, etc.

Existe uma teoria na administração que diz que tudo que pode ser medido pode ser melhorado. Se uma empresa não monitora os seus principais indicadores, fica muito mais difícil administrar o negócio de forma eficiente. É preciso planejar quais são os indicadores mais importantes e que devem ser monitorados constantemente. Uma planilha no Excel ou um sistema de gestão pode ser então configurado para mostrar esses indicadores em um dashboard, para facilitar a visualização da situação da empresa.

Quando os indicadores estiverem bem configurados e já estiverem sendo monitorados regularmente, é hora de melhorá-los. Para isso, metas devem ser criadas para cada um desses indicadores. Se a taxa de satisfação dos clientes é de 80% e você quer melhorá-la, coloque uma meta para atingir 90% de satisfação neste indicador e estabeleça uma estratégia de como isso deverá ser feito. Por exemplo, fazendo uma ligação de pós-venda para verificar se tudo está de acordo com a expectativa do cliente e se oferecendo para resolver qualquer eventual problema.

O mesmo pode ser feito para todos os demais indicadores importantes, como vendas, lucratividade, taxa de devoluções, etc.

É importante para uma empresa ter pelo menos um indicador para cada uma das seguintes áreas: vendas, qualidade e produtividade. E é de responsabilidade do administrador coletar esses números para serem utilizados nos indicadores que serão monitorados. Para isso, tudo deve ser registrado, desde as vendas até a satisfação dos clientes (através de uma breve pesquisa com nota, por exemplo) ou outra maneira de controlar a qualidade.

A melhor maneira de administrar um negócio de forma eficiente é monitorar os principais indicadores de uma empresa e criar ações para melhorar cada um deles.

Conclusão

Seguindo as dicas desse artigo você estará superando os três maiores obstáculos das pequenas empresas do mundo inteiro. Para cada empresa as estratégias específicas serão diferentes, e você deverá colocar suas habilidades empreendedores em prática para estabelecer seu próprio plano de ação.

Sucesso na sua empreitada!

Créditos da imagem: Too Close – Alex Clare

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O futuro do ERP para pequenas empresas

2013-03-30T21:22:49Z

Em 23 de outubro de 2007, há exatamente 5 anos atrás, eu escrevi o artigo “ERP da web2.0 e o fator segurança“. Na época eu trabalhava como desenvolvedor de sistemas de rastreamentos de veículos via satélite, e sistemas de gestão empresarial disponibilizados na nuvem não existiam ainda. Na verdade, nem o termo “computação em nuvem” (ou em inglês “cloud computing”) existia direito.

O artigo que escrevi naquela época tinha um foco maior na questão da segurança. Mesmo assim, citei sobre a possibilidade de ter diferentes fornecedores para cada módulo empresarial, conectados entre si através de APIs. Citei até a possibilidade do acesso de funções do ERP através de dispositivos móveis, coisa que seria facilitada se os sistemas fossem acessar pela internet.

Passados alguns anos, há pouco mais de um ano atrás, eu escrevi para o site TI Especialistas o artigo “Um sistema de automação residencial na nuvem“, onde deixei minhas ideias e opiniões para um sistema de automação residencial também disponibilizado como serviço, na nuvem, pela internet.

O avanço da tecnologia foi notável nesse meio tempo, e a tendência de sistemas de gestão disponibilizados pela internet começou à se concretizar. Penso que o mercado de automação residencial também esteja seguindo este caminho e em poucos anos teremos acesso à boas soluções para isso.

Voltando ao mundo dos sistemas de gestão empresariais, recentemente escrevi o artigo “ERP para pequenas empresas“. Nele, detalho ainda mais sobre o que está acontecendo no mundo dos ERPs e o melhor modelo de negócio para explorar este mercado.

Hoje eu estou trabalhando na SAP, que é a número um no mundo em sistemas de gestão de empresas. Como a SAP já é lider nas grandes empresas, está investindo cada vez mais nas pequenas e médias empresas. O ERP da SAP para pequenas empresas se chama SAP Business One, e a próxima versão será disponibilizada totalmente como serviço, pela internet, no modelo conhecido como SaaS (Software as a Service).

ERP para pequenas empresas é pela internet. Isso já é fato. O que ainda está em desenvolvimento é o melhor modelo de negócio para atender este mercado.

É fácil confiar numa empresa como a SAP, com 40 anos de experiência e líder mundial em sistemas ERP. Mas o que acontece com as novas empresas que querem entrar neste mercado e oferecer seus próprios sistemas de gestão pela internet? Essas novas empresas enfrentam as perguntas abaixo ao tentar vender seus produtos para possível clientes:

E se a empresa quebrar, o quê acontece com meus dados?
Como é a segurança das informações de vocês?
Qual a disponibilidade que vocês garantem para o sistema?

Para as novas empresas que queiram entrar no concorrido mercado de ERP, talvez a melhor estratégia seja a de começar oferecendo serviços adicionais que podem ser integrados aos ERPs mais conceituados.

Para uma empresa do tamanho da SAP é inviável atender as demandas de todas as pequenas empresas. Cada mercado se comporta da sua maneira e tem processos diferentes. Então as grandes fabricantes de sistemas de gestão investem em boas plataformas com os recursos essenciais, deixando os módulos mais personalizados para empresas parceiras.

Se você pensa em implantar um sistema de gestão para melhorar os processos da sua empresa, tenha em mente que a tendência é que esse tipo de sistema seja disponibilizado cada vez mais pela internet.

Créditos da foto: GTRtist

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Estratégias de crescimento vertical e horizontal

2012-09-26T21:10:15Z

Li seus artigos e achei muito interessante é notória sua experiência quando o assunto é visão de negócios. Eu tenho uma empresa industrial de caldeiraria há 4 anos. Sempre prestei serviços para grandes empresas. Atualmente houve uma queda brusca nos serviços e nos preços dos serviços de caldeiraria do mercado. Esse é um mercado sazonal. Eu tenho de lucro por seis meses e tenho que administrar para cobrir os outros meses restantes. As grandes empresa dependem de liberação de verbas do governo para liberação de obras como construção de usinas hidroelétricas. Qualquer problema que a obra sofre por falta de verba tudo pára, e quem mais sofre são as pequenas empresas. Gostaria de uma dica para não depender somente dessas empresas. O que devo fazer para manter a saúde da minha empresa intacta e crescer cada vez mais. Desde já agradeço sua atenção e seus conselhos. Obrigado! Rafael.

Olá Rafael, obrigado pelo seu email!

Basicamente, você tem duas opções para crescer, e deve optar por uma delas:

Ampliar as sua linha de produtos.
Expandir a sua área de atuação.

O problema que você está enfrentando é típico de empresas que tem uma linha de produtos pequena e também atende uma região pequena. Normalmente, nesses casos é comum essa empresa depender demais de alguns poucos clientes. E quando esses clientes não estão em condições de comprar seus produtos, essa empresa passa por dificuldades similares à sua.

Faça uma reavaliação da sua empresa. Liste toda a sua linha de produtos e serviços, e toda a região que você atua. Então observe se no seu caso é melhor expandir a sua área de atuação ou ampliar a sua linha de produtos e serviços. Quem mais conhece sobre o seu mercado é você, e você tem que ser o maior especialista do mundo no assunto.

Ampliando a linha de produtos

Dois indicadores podem ajudá-lo à decidir por ampliar a sua linha de produtos e serviços. Responda para você mesmo as seguintes perguntas:
- Com os recursos que tenho disponível na minha empresa, quais novos produtos ou serviços posso oferecer para meus clientes?
- Com os meus produtos e serviços atuais, onde estão novos clientes em potencial?

Se você tem recursos (pessoal, tecnologia e tempo) para criar novos produtos ou oferecer novos serviços, isso indica uma possível oportunidade para ampliar sua linha de produtos. Se você observar que não existe outra região muito próxima para oferecer seus produtos, isso também indica que talvez seja melhor você investir na ampliação da sua linha de produtos e serviços.

Quando você optar pela ampliação da linha de produtos, dê preferência para novos produtos que agreguem valor aos produtos que você já oferece, neste caso, os produtos e serviços de caldeiraria. Descubra o quê mais seus clientes precisam e que você poderia oferecer para eles com a mesma (ou parecida) estrutura que você já tem.

A vantagem em ampliar a sua linha de produtos e serviços é que você já conhece bem a sua região e seus clientes, e passa a fortalecer a sua presença no mercado. Por outro lado, a desvantagem é que se o problema é que seus clientes eventualmente reduzem a verba para compras, isso se refletirá em todos os produtos oferecidos.

Expandindo a área de atuação

Expandir a sua área de atuação significa vender seus mesmo produtos e serviços para outras regiões. Normalmente isso significa abrir um novo canal de vendas na nova região, como por exemplo contratar um vendedor ou montar um ponto físico de venda, como um show room. Também significa que você terá que investir em marketing para conquistar o novo território. Sua empresa terá que ser vista por lá, seja em feiras, ou propagandas na TV, rádio e jornal, ou em panfletos, ou outdoors.

O ideal para expandir a área de atuação é que a nova região não seja muito distante fisicamente da sua matriz. Isso tem especial importância para empresas que fabricam produtos de maior volume onde a logística para fazer o transporte se torna mais cara, afetando o preço final do produto e a competitividade da empresa.

A maior vantagem em expandir o seu território é que você passa a atender um número maior de clientes, e não fica tão dependente de apenas alguns. Enquanto isso, você também se especializa cada vez mais no seu produto, otimizando os processos de fabricação e qualidade. Por outro lado, você pode descobrir que é bem difícil entrar numa região nova, especialmente se ela já estiver dominada por um concorrente. É preciso ter cuidado para decidir o próximo território à ser conquistado.

Crescimento vertical ou horizontal?

Não existe resposta certa para que tipo de estratégia de crescimento você vai adotar. Tudo varia muito dependendo do mercado, região, experiência, época e recursos e oportunidades disponíveis. Apenas uma coisa é certa: independente do tamanho da sua empresa, constantemente trabalhe para manter todos os processos otimizados e eficientes. Isto é, constantemente responda essas perguntas:

- Como melhorar o processo de vendas?
- Como melhorar o processo de fabricação?
- Como melhorar o processo de distribuição?
- Como melhorar o processo de estoque?
- Como melhorar o processo de contabilidade?
- Como melhorar o processo de marketing?
- Como melhorar o processo de relação com o cliente?
- Como melhorar o processo de compras?
- Como melhorar o processo de tomada de decisões?
- Como melhorar o processo de controle financeiro?
- e por aí adiante…

Uma última dica sobre a mercados sazonais

Você ainda citou que o seu mercado é sazonal, que você vende durante seis meses por ano apenas. Este é um indicador que pesa mais para o lado de ampliar a sua linha de produtos. Com os recursos que você tem disponível na sua empresa, descubra quais outros produtos ou serviços você pode oferecer nos seis meses em que as vendas diminuem, mesmo que sejam produtos para clientes totalmente diferentes, mesmo que sejam produtos para clientes finais ao invés de empresas.

Existe uma grande chance de você descobrir uma nova oportunidade de negócio abrirá espaço para novos nortes para sua empresa, ou então para a criação de uma nova empresa.

Abraço e sucesso na sua empreitada!

Créditos da imagem: Google Images

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Como gerar propaganda boca-a-boca

2012-09-18T16:45:52Z

Nos últimos meses tenho viajado bastante. Gosto de ler a revista de bordo da TAM, e a edição desse mês tem uma reportagem que me chamou atenção. Na página 66 (que você pode conferir na íntegra aqui), tem um artigo chamado “Cortesia Romana”. O texto de Victor Gouvêa fala sobre um restaurante atípico da Itália.

Indo contra todas as regras básicas de gestão sobre como tratar bem os clientes, o restaurante de Roma maltrata e ofende seus clientes. Eles até colocam uma placa na entrada avisando, para que o cliente não se ofenda com isso, mas ainda assim alguns clientes desavisados acabam ficando chocados. Garçons falam palavrões, são irritados e as vezes até dizem que não vão trazer o prato escolhido pelo cliente, e realmente trazem outro prato. Se alguém liga num domingo é recebido com uma mensagem grosseira dizendo que domingo é dia de almoçar em casa.

Turistas do mundo inteiro acabam indo conhecer o local sabendo que serão mal tratados por lá. Este é o diferencial do restaurante, que acaba gerando mídia espontânea (como por exemplo este post que você está lendo).

Geração de mídia espontânea é marketing de guerrilha! É fantástico! Ser diferente e original é importante para qualquer negócio. As pessoas conversam sobre coisas diferentes, experiências diferentes. Eu já escrevi sobre isso nos artigos “Como ser interessante” e “Como ser lembrado“.

O que sua empresa tem de diferente para seus clientes contarem para os amigos?

Uma vez ouvi a história de uma empresa de televendas que colocou uma opção na ligação para o cliente pressionar uma tecla e escutar o som de um pato do outro lado da linha. Simples assim, o cliente liga e no meio da mensagem automática ela diz algo como “… e para ouvir um pato pressione 8“. Isso fez com as ligações aumentassem consideravelmente, e as vendas também!

Qualquer coisa diferente e original gera propaganda boca a boca. E isso é melhor do que qualquer comercial publicitário em outdoor, rádio, tv ou banner na internet.

Se você está sem ideias para aumentar suas vendas, experimente algo completamente diferente e maluco, como por exemplo…

Se você tem um restaurante, coloque uma mesa e cadeiras no teto, com pratos servidos e tudo.
Se você tem um mercado, experimente colocar um guarda roupas (com portas fechadas) com produtos dentro.
Se você tem um açougue, coloque um daqueles braços de brinquedo saindo do freezer.

Simplesmente use a sua imaginação e faça algo diferente e inesperado, que faça com que seus clientes comentem com outras pessoas.

Lembre-se: a melhor estratégia de marketing para sua empresa é aquela que você vai descobrindo e elaborando.

Créditos da imagem: Revista TAM nas Nuvens.

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Quando uma empresa não precisa crescer

2012-08-28T20:30:32Z

Meu amigo Seiiti Arata, fundador da Arata Academy, tem um projeto muito bacana chamado EmpreDig (de Empreendedorismo Digital). Ele formatou um conteúdo de altíssima qualidade e montou um grupo para trocar experiências e alavancar seus empreendimentos digitais.

Quando ele ainda estava criando o conteúdo para organizar este novo projeto, ele me entrevistou e tivemos uma boa conversa sobre empreendedorismo. O vídeo não é público, por isso não posso colocar ele aqui no blog. Mas estive assistindo ele novamente e gostaria de escrever sobre um dos assuntos que conversei com o Seiiti naquele dia.

Teve um momento da entrevista em que ele me perguntou sobre uma empresa fictícia, a Hamburgueria do Toninho.

Uma lanchonete famosa da cidade, que todo mundo conhece há mais de 10 anos. Onde você encontra um hamburguer feito com carne de qualidade, tomate fresquinho, etc. O hamburguer em si é muito melhor que o do McDonalds, por exemplo. Aí você volta lá depois de 10 anos e encontra tudo igual. O mesmo lugar, a mesma placa, o mesmo hamburguer, o mesmo Toninho (só que agora com cabelo mais grisalho), fazendo os mesmos hamburgueres, a mesma quantidade de mesas…

Será que esse Toninho é um cara empreendedor?

É uma pergunta muito interessante. Minha resposta? Não. Eu penso que o Toninho não é um cara muito empreendedor neste momento. Mas ele já foi, e bastante, quando montou o seu negócio.

Não estou dizendo que você só é empreendedor no momento que abre uma empresa. Existem mais de um tipo de empreendedor. Você pode, por exemplo, ser empreendedor e ser funcionário de uma empresa ao mesmo tempo. Este é o chamado intra-empreendedor, que é o cara que monta projetos dentro da empresa onde trabalha.

Ou então pode ser um empreendedor-serial, que é o cara que monta vários negócios, e não apenas um.

E você ainda pode continuar sendo empreendedor mesmo tendo uma única empresa por muito tempo, caso você esteja trabalhando para ela crescer, abrindo filiais, atendendo um público maior, e buscando novas oportunidades para o seu negócio.

O que define uma pessoa empreendedora não é o fato dela ter aberto uma empresa. Como já vimos, existem diversas características que tornam uma pessoa empreendedora:

Busca de Oportunidade e Iniciativa
Persistência
Correr Riscos Calculados
Exigência de Qualidade e Eficiência
Comprometimento
Busca de Informações
Estabelecimento de Metas
Planejamento e monitoramento Sistemáticos
Persuasão e Rede de Contatos
Independência e Autoconfiança

Se o Toninho, da nossa empresa fictícia, não está interessado em fazer a empresa dele crescer, não está ampliando seu negócio, não está estabelecendo novas metas para sua empresa, então ele não está utilizando essas características empreendedoras, e não está sendo um empreendedor. Ou está utilizando muito pouco dessas características, apenas para manter o seu negócio como está.

E não tem nenhum problema nisso! Alguns negócios não precisam continuar constantemente crescendo. Se a cidade está feliz em ter uma ótima hamburgueria como a do Toninho, e o Toninho, proprietário, está feliz e satisfeito com os resultados que a sua empresa está tendo, então está tudo certo para todo mundo.

Ok, mas ele não poderia abrir outra hamburgueria com a mesma qualidade em outra cidade?

Sim, ele poderia fazer isso. Mas ele não quer. Atingiu todas as suas metas, e agora está trabalhando apenas para manter a empresa como está. E o modelo de negócio está funcionando muito bem, caso contrário a empresa não estaria lá por tanto tempo, certo?

E o Toninho ainda poderia investir seu lucro da empresa de outras maneiras, para que seu patrimônio continue crescendo, mesmo tendo uma empresa que não cresce. Ele não precisa ser empreendedor para isso.

Meu trabalho requer que eu viaje bastante. Atualmente estou no Rio de Janeiro e aqui próximo tem um restaurante chamado Leiteria Mineira. O local funciona há mais de 100 anos! Só um dos garçons que eu conheci trabalha lá há mais de 50 anos! E todas as vezes que eu vou lá o restaurante está lotado. Eles não têm filial e não aumentaram de tamanho nesse tempo todo. Ainda assim, todos parecem estar satisfeitos como o negócio. E eu também estou, pois a comida é boa, com um gostinho caseiro.

Fora essa, conheço diversas outras empresas nas quais seus fundadores não investiram nada nos últimos anos para ampliar ou abrir filiais em outras cidades. Investem apenas para manter o estabelecimento sempre cheio, agradável e oferecendo produtos de qualidade.

Nem toda empresa precisa estar crescendo constantemente. Alguns tipos de empresas crescem até um determinado limite em uma região, e depois, se o empresário quiser continuar sendo empreendedor, ele pode abrir uma nova empresa em outra região ou ampliar a área de atuação da empresa. Caso contrário, qual o problema dele simplesmente manter ela funcionando perfeitamente bem onde está?

E você, concorda? Discorda? Qual sua opinião?

Créditos da imagem: Montagem feita por mim mesmo no Paint :-)

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O Princípio de Pareto na gestão da empresa

2012-08-28T16:03:47Z

Era uma vez um economista italiano chamado Vilfredo Pareto. No ano de 1897 ele fez um estudo e descobriu que a distribuição de renda não era uniforme na sociedade. Pelos seus estudos, Pareto descobriu que 80% de toda a riqueza estava nas mãos de apenas 20% da população. Com o tempo, foi-se descobrindo que esta mesma proporção também era observada em outras áreas. Isso ficou conhecido como Princípio de Pareto, ou Princípio 80/20.

Repare nesses indicadores:

80% da receita da empresa está relacionada à 20% dos produtos.
80% dos resultados da empresa são atingidos por 20% de seus funcionários.
80% dos lucros são provenientes de 20% dos clientes.
80% do tempo é gasto com 20% das atividades diárias.
80% dos seus resultados vêm de 20% dos seus esforços.
80% dos novos clientes chegam através de 20% das ações de marketing.
80% do total das despesas são de 20% das causas.

Ou então nesses:

20% dos clientes fazem 80% dos pedidos.
20% dos produtos representam 80% dos lucros.
20% dos funcionários são responsáveis por 80% dos resultados.
20% das suas atividades geram 80% dos seus resultados.

Note que alguns itens são idênticos, apenas estão sob um novo ponto de vista, e assim tornam-se ainda mais impactantes.

Também é importante ressaltar que esta regra dos 80/20 não é uma ciência exata. Ela apenas foi adotada como base para fazer análises desse tipo. Em várias áreas existe um comportamento semelhante que tende à mesma proporção de 80%/20% das causas e efeitos, mas os números exatos podem ser 90/10, 75/25, etc, tudo depende do contexto.

Se você tem uma loja, faça um teste. Coloque em uma planilha seus produtos e ordene-a pelo número de vendas de cada um no último mês. Verifique se 20% dos produtos que mais vendem não representam 80% das vendas, ou algo parecido.

E como usar a Regra dos 80/20 para melhorar minha empresa?

Imagine que você identificou que 20% dos seus produtos são os responsáveis por gerar 80% dos seus lucros. Você pode investir mais nesses produtos, e com certeza não vai querer que eles faltem no seu estoque. Qualquer decisão nesse sentido estará trazendo benefícios para a sua empresa. Você pode até decidir se especializar naqueles produtos, dando mais espaço para eles do que para produtos menos lucrativos.

Se você descobrir que 20% dos seus funcionários são os responsáveis por 80% dos resultados da sua empresa, você vai querer evitar ao máximo que eles saiam da sua empresa, certo?

Ou talvez você descubra que 20% dos seus clientes representam 80% de todas as suas vendas. Não perca esses clientes! Trate-os bem. Faça um bom pós-venda. Procure saber como atendê-los melhor.

Existem inúmeras maneiras de utilizar o Princípio de Pareto (ou Regra dos 80/20) para melhorar o seu negócio. Comece à observar onde essa regra se aplica no seu negócio e tome decisões melhores. A saúde e o futuro da sua empresa agradecem.

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Quando explorar uma oportunidade

2012-08-08T14:07:52Z

Faz tempo que não falamos! Como havia dito nos e-mails anteriores estou fazendo faculdade e se Deus quiser será o fim da primeira fase dos meus planos. Indo superficialmente ao meu assunto, em Moçambique estamos vivendo momentos de descobertas de oportunidades de negócios e cada dia que passa me parece que já perdi muitos dólares de oportunidade. Será que devo continuar aguardando o momento certo ou quando terminar a faculdade? O que me aconselhas? Existe outra componente que é a parte financeira. Será que todo negócio exige muito dinheiro para começar? Caso não, podes me dar algumas dicas? Obrigado, Nelson.

Olá Nelson,

Indo direto ao assunto, NÃO ESPERE!!! Se você está vendo uma oportunidade, vá atrás dela. Não significa que você vá de fato abrir um negócio, mas pelo menos você deve fazer um estudo de viabilidade, para descobrir se vale a pena ou não abrir um novo negócio para explorar a oportunidade.

Note que oportunidades tem prazo de validade. Se você não explorá-la no período certo, outra pessoa o fará e ela passará a não ser uma oportunidade tão boa neste momento. Tome o hábito de, sempre que encontrar uma possível oportunidade, fazer um breve estudo de viabilidade dela. Pegue um papel e faça alguns rabiscos, levantando brevemente os passos que você precisaria executar caso decidisse abrir o negócio, e porquê vale ou não a pena fazer isso. Não descarte oportunidades até você decidir que ela não é boa para você explorar.

Sobre terminar a faculdade, saiba que muitos dos maiores empreendedores bem sucedido da história não terminaram a faculdade, ou nem chegaram a entrar nela. Na verdade, faculdade não é tão importante assim para empreendedores, e sim para quem vai seguir carreira trabalhando nas empresas fundadas por outros empreendedores. Para empreendedores, o maior benefício de uma faculdade é fazer contatos e utilizar a faculdade como ferramenta para seus projetos empreendedores.

E não, não é preciso muito dinheiro para abrir um negócio. Você pode começar pequeno se não tem dinheiro. Além disso, você pode usar a internet para alavancar seu negócio, com um custo praticamente zero hoje em dia. Se o seu negócio é a comercialização de um produto, pode estocá-lo em casa e vendê-lo pela internet. Se por acaso se tratar de um serviço, também pode manter a estrutura em casa e atender pela internet ou telefone. Claro que esses modelos não atendem à todos os tipos de negócios, mas boa parte deles você pode começar dessa maneira, até conseguir um bom ponto físico para sua empresa, se isso for realmente necessário.

Um grande abraço e sucesso na sua empreitada!
Matheus

Créditos da imagem: Podknox

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