Esta semana empezó con la reunión en la cual se comenzó a definir formalmente el proyecto SocialMedia360.es, el cual consiste en unir diversas visiones del marketing en un único blog, tal como lo describe José Antonio.

• Isra García nos sorprende con uno de los mejores y mas concretos posts que he leído en mucho tiempo: Haz Algo Por Favor.
• En el tema de marca personal, Fran Herrera nos habla de los pasos que debemos seguir para crearla y Arancha Herrero Delgado de los errores que debemos evitar.
• En redes sociales Coma desmonta 5 falsas ideas y Genbeta nos muestra, mediante un “mapa de calor”, como vemos las nuevas páginas de empresa en Facebook.
• Para el desarrollo de la marca uno de los elementos fundamentales son los contenidos, Teresa de Vincenzo nos explica que hay un conjunto de “palabras poderosas” que pueden incrementar la efectividad de nuestras comunicaciones.
• Carlos Bravo nos ayuda a resolver uno de los grandes dilemas de los emprendedores: Cómo convertirte en el vendedor que nunca quisiste ser y Alejandro Wald nos menciona 10 errores comunes de los directivos de ventas.
• Con frecuencia hablamos de la importancia de las estrategias y planes a largo plazo pero, en Pymes y Autónomos nos recuerdan que Los objetivos a corto plazo suelen ser más efectivos.
• Nacho Arroyo Figaredo plantea que, en la atención al cliente, una sonrisa vale mas que mil palabras.
• En Xataca comentan que hay 5 grandes empresas de tecnología que se la juegan este año.
• BBC Mundo nos habla de las consecuencias reales que puede tener un conflicto virtual.

Artículos sobre Lo Mejor de la Semana

Lo Mejor de la Semana en Marketing IV. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 22 al 28 de abril de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing III. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 16 al 21 de abril de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing II. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 10 al 15 de abril de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing I. Listado de los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 2 al 9 de abril de 2.012.

Escribe un comentario en Lo Mejor de la Semana en Marketing V

A los “marketineros” usualmente no les gustan los números.

Sin embargo, una de sus principales funciones es la fijación de precios.

Un excelente producto, acompañado de una maravillosa campaña de comunicación y el apoyo de una potente cadena de distribución, puede resultar un fracaso si el precio no es el adecuado.

Una de las metodologías mas conocidas es la de sumar un “margen de beneficio” a los costos directos del producto.

Este método ignora las condiciones del mercado, competencia, posicionamiento del producto, etc. Sin embargo, debido a su sencillez, sigue siendo el preferido de muchas empresas, especialmente Pymes y emprendedores.

Sin embargo, frecuentemente se comente el error de calcular el margen sobre costes, en lugar de hacerlo sobre ventas:

Si el producto nos cuesta 100€ y deseamos obtener un beneficio del 30% ¿A qué precio debemos venderlo?

Si su respuesta es a 130€ está cometiendo un grave error, que podría costarle mucho dinero.

Supongamos que un cliente desea realizar una única compra muy, pero muy, grande. No hay posibilidades de fidelizarlo, pero tampoco exige servicios adicionales o condiciones de pago especiales.

Ud. habla con sus proveedores, quienes le informan que pueden cubrir la demanda adicional, pero le mantienen el precio usual.

Para concretar la transacción, el cliente exige un descuento del 25%. Recuerde que Ud. obtiene un margen del 30% y que es una cantidad mucho mayor de las que Ud. acostumbra a negociar. ¿Aceptaría?

Si respondió que sí, es posible que esté realizando algunas operaciones a pérdida.

El 25% de 130€ es 32.5€.

Por lo tanto, el precio de venta unitario será de 130€ - 32,5€ = 97.5€.

¡¡ 2,5€ por debajo del costo !!

Ahora multiplíquelo por el gran número de unidades que le compraron.

¡ Pero Ud. vende con un beneficio del 30% ! ¿Porqué no puede hacer un descuento del 25%?

El problema es que calculó el margen sobre el coste (100€), pero los descuentos se ofrecen sobre el precio de venta (130€).

La solución a este problema es modificar la fórmula para el cálculo del precio. En lugar de Precio = Costo * (1 + Margen/100), debemos usar la siguiente:

En nuestro ejemplo:

Si ahora ofreciéramos un descuento del 25%, el precio de venta sería de 107,15€ (obteniendo un margen bajo, pero positivo).

¿Debe modificar sus precios? ¿Qué pasará si los clientes los perciben como demasiado altos?

Una solución mas razonable es reconocer su error en el cálculo, y tomar conciencia de que el margen real es menor de lo que pensaba.

Para determinar el margen real, utilice esta fórmula:

Siguiendo con el ejemplo:

Es decir, nuestro margen nunca ha sido del 30%, sino del 23%. Por ese motivo, al ofrecer un descuento del 25%, vendemos a pérdida.

Ahora debe preguntarse si este margen es suficiente para cubrir sus costos fijos. O, dicho de otra forma, cuántas unidades debe vender para cubrirlos.

Sobre el punto de equilibrio hablaremos la semana que viene.

Escribe un comentario en Malas Noticias: Tu Margen de Beneficios es Menor de lo que Piensas

Recientemente escribí sobre la Teoría X e Y y la del Liderazgo Permanente, que buscan explicar la relación entre supervisores y empleados, como consecuencia del comportamiento y creencias de los supervisores.

La psicología humanista, a través del análisis transaccional, nos ofrece un punto de vista diferente.

Plantea que existen varios “estados del yo” o estilos de comportamiento:

• Padre: Hace lo que debe. Ordena, juzga y protege. Su estilo es coercitivo, dirige mediante instrucciones. Se identifica con la tradición.

• Padre Nutritivo: Apoya, enseña, aconseja. Pueden ser sobreprotectores o paternalistas.

• Padre Crítico: Recuerda las normas. Juzga y no acepta errores.

• Adulto: Hace lo que conviene. Piensa y actúa. Informa, comparte información, organiza. Su estilo es participativo, dirige por objetivos. Se identifica con la razón. A veces actúa con demasiada frialdad.

• Niño: Hace lo que quiere. Siente y expresa. Su estilo es afiliativo, dirige por emociones. Se identifica con la diversión.

• Niño Adaptado Rebelde: Se rebela contra lo injusto, desafía.

• Niño Adaptado Sumiso: Respeta normas, es obediente.

• Niño Libre: Se divierte, es creativo y espontáneo. También es miedoso y egocéntrico.

• Pequeño Profesor: Intuitivo, manipulador.

No nos comportamos de la misma forma en todas las circunstancias pero, generalmente, hay uno o dos estilos que predominan, los cuales sentarán las bases para nuestra relación con el resto del equipo.

El estudio de las relaciones entre entre los diversos “estados del yo” podría ayudarnos a evitar conflictos; ya que, dependiendo del comportamiento de nuestra contraparte, sabríamos cuál estilo adoptar.

Su análisis escapa de los objetivos de este blog, sin embargo resumo a continuación el realizado por Felicísimo Valbuena.

Son “transacciones complementarias” y pueden durar indefinidamente las siguientes:

• Padre-Padre: Tiene carácter de Charla Crítica y es propio de las Comisiones para intercambiar indignaciones basadas en prejuicios, no en hechos.
• Adulto-Adulto: Son típicas de los colaboradores, que trabajan sobre un material que comparten. Pueden estar viéndose y trabajando juntos durante años y, sin embargo, no ser amigos. En general, tienen carácter de resolución de problemas.
• Niño-Niño: Tienen varios significados: Juego, Intimidad, Amor. Estas transacciones son las más durables de la vida humana. Las transacciones familiares tienen que ser compuestas para sobrevivir.

• Niño-Padre: En la admiración, el Adulto examina a la otra persona y le dice al Niño que siga adelante. La admiración suele surgir porque el niño se queda maravillado ante la presencia, fuerza y energía del padre.
• Padre-Niño: En el afecto, uno expresa su sentimiento suscita una respuesta.
• Padre-Adulto: Una persona apoya a otra para que tome la decisión que le parezca más oportuna.
• Adulto-Padre: Alguien quiere mantener una posición asertiva y su interlocutor acepta.
• Adulto-Niño: Es la apropiada de personas que aconsejan.
• Niño-Adulto: Es la que mejor refleja la súplica o petición de ayuda.

El resto de las combinaciones se denominan “transacciones cruzadas” . Se caracterizan por la aparición de conflictos.

¿Se identifica Ud. mismo en alguno de estos estilos? ¿Qué tipo de “transacciones” se desarrollan en su grupo de trabajo?

Artículos sobre Conflicto y Gestión del Cambio

Iniciativa, Creatividad, Pasión y Entusiasmo como Fuentes de Éxito Empresarial. Inteligencia, Diligencia y Obediencia no son suficientes, las empresas de éxito requieren Iniciativa, Creatividad, Pasión y Entusiasmo.

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El viernes pasado asistí a la boda de un viejo amigo. Todo estuvo excelente, excepto que al disk jockey se le ocurrió poner una versión “pop” de Light My Fire, afortunadamente en YouTube encontramos las versiones originales, que nos permiten olvidar estos malos ratos. El resto de la semana, entre una canción y otra de The Doors, leí algunas cosas interesantes:

• Se está hablando mucho del marketing para el público “multi-pantalla”, Antonio Orbe se pregunta si realmente somos capaces de hacer varias cosas al mismo tiempo.
• Cuando hablamos de destacar, generalmente se piensa que hay que elegir entre ser el mejor o el mas barato, cuando en realidad basta con ser diferente.
• Carlos Bravo nos comentá por qué tiene sentido publicar posts incompletos y algunos motivos no relacionados con la calidad de los contenidos para recibir retweets.
• Sobre redes sociales tenemos un artículo de  Pepe Flores donde nos habla sobre la compra de seguidores en el ámbito político y uno de Eduardo Prádanos Grijalvo sobre las razones para usar LinkedIn, cuando no se está buscando trabajo.
• Para cerrar el tema de social media, el Lic. Alejandro Wald nos explica muy brevemente como utilizar Facebook, Twitter y LinkedIn para hacer marketing B2B.
• Compartir es uno de los elementos fundamentales del mundo 2.0, Stephanie Falla Aroche escribe sobre la importancia de compartir tus ideas de negocio.

Les dejo este interesante y corto vídeo donde Gary Hammel habla sobre la necesidad de innovar en la gestión de las empresas, tema del cual hablé en mi artículo Iniciativa, Creatividad, Pasión y Entusiasmo como Fuentes de Éxito Empresarial.

Artículos sobre Lo Mejor de la Semana

Lo Mejor de la Semana en Marketing V. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 29 de abril al 5 de mayo de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing III. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 16 al 21 de abril de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing II. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 10 al 15 de abril de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing I. Listado de los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 2 al 9 de abril de 2.012.

Escribe un comentario en Lo Mejor de la Semana en Marketing IV

Gary Hamel, a quien el Wall Street Journal nombró en 2008 en la lista de “los pensadores mas influyentes en el mundo de los negocios”. Plantea que, los grandes éxitos empresariales a largo plazo, no se han basado en el desarrollo tecnológico, sino en los cambios organizativos y en el aprovechamiento de las capacidades humanas.

La innovación en productos y en modelos de negocio nos pueden ayudar a obtener resultados a corto plazo pero, para que nuestra empresa perdure en los primeros lugares, es necesario “exprimir” a nuestros empleados, que son la verdadera fuente de desarrollo.

Esto no quiere decir que los hagamos trabajar mas horas por un menor salario.

Sino que debemos lograr que hagan su mayor esfuerzo, que saquen a relucir sus mejores cualidades, y las orienten al logro de los objetivos empresariales.

La inteligencia, diligencia y obediencia, han sido, tradicionalmente, las cualidades mas valoradas por las empresas. Muchos jefes sueñan con empleados con una capacidad superior a la media, que trabajen duro y que hagan todo lo que se les solicita.

Un personal con estas características es relativamente fácil de conseguir, y le permite a los directivos implementar sus planes con mayor facilidad. Pero ninguna de estas capacidades implica un compromiso por parte del empleado. Ni tampoco le permiten aportar mas allá de las órdenes de sus superiores.

Los empleados con iniciativa atienden los problemas sin necesidad de que se les indique, o presentan opciones de solución en vez de problemas.

Si tienen creatividad serán capaces de aplicar sus conocimientos y habilidades para mejorar los procedimientos o actividades de la operación de la empresa.

La pasión y entusiasmo significan que el trabajo les genera un interés tanto intelectual como emocional, lo cual permite que puedan aprovechar al máximo sus competencias.

Lograr el desarrollo de estas capacidades requiere de importantes cambios en las organizaciones, principalmente orientados a ofrecer mayor confianza, responsabilidad y libertad de acción a los empleados.

Pero no basta con un ambiente de trabajo motivador, es necesario buscar esas competencias en los procesos de reclutamiento y selección.

http://www.youtube.com/watch?v=ac-H4RvQ8AU

Artículos sobre Conflicto y Gestión del Cambio

Las Relaciones en los Equipos de Trabajo. El análisis transaccional describe los roles que podemos asumir en una relación y los resultados que podemos esperar según nuestra escogencia

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• Las presentaciones son una herramienta fundamental en el marketing y las ventas, el Lic. Alejandro Wald nos habla sobre las Las 10 pesadillas de los presentadores.
• En Emprendedores.es nos hablan sobre el valor de la marca única: 10 reglas para conquistar nuevos territorios, tema que analizamos recientemente en El Marketing no es para Cagaos.
• Iván Gil de El Confidencial analiza el uso del sexo como herramienta de marketing en los medios sociales: ‘Strip for likes’: “Si pinchas en ‘me gusta’, me desnudo”.
• La compra de fans o seguidores es una estrategia al alcance de todos. Carlos García-Hoz analiza su efectividad, basándose su propia experiencia Lo confieso: he comprado fans en Facebook.
• Los imprevistos pueden arruinar su negocio, en este artículo encontrará Cinco consejos para sobrevivir a situaciones tensas en tu empresa.
• Lucerito de Pymes y Autónomos nos habla, de forma muy concisa, sobre el riesgo que representa para una empresa la alta concentración de clientes.
• Mi querido amigo José Antonio Torregrosa analiza el perdón solicitado por el Rey de España, desde el punto de vista del marketing.

Esta semana publiqué dos artículos, uno sobre la importancia de la diferenciación de marca para el posicionamiento y otro sobre las fases de desarrollo de las empresas.

En este último, explico que uno de los niveles mas altos es el denominado “Fase de Marketing Social”, en el cual las empresas valoran la importancia de la responsabilidad social. En el excelente documental titulado Comprar, Tirar, Comprar. La Historia Secreta de la Obsolecencia Programada, realizado por Arte France, Televisión Española y Televisió de Catalunya, se nos describe una estrategia de dudosa validez moral que nos hace pensar ¿en qué fase se encuentran esas empresas tan grandes e importantes?

http://www.youtube.com/watch?v=cd5UzSQWMdk

Artículos sobre Lo Mejor de la Semana

Lo Mejor de la Semana en Marketing V. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 29 de abril al 5 de mayo de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing IV. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 22 al 28 de abril de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing II. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 10 al 15 de abril de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing I. Listado de los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 2 al 9 de abril de 2.012.

Escribe un comentario en Lo Mejor de la Semana en Marketing III

Históricamente la empresas han progresado en su metodología de negocio atravesando diversas fases. Estas fases se asocian con métodos utilizados en diversos períodos históricos.  Sin embargo, en la actualidad, conviven empresas con niveles de desarrollo desde los mas bajos hasta los mas altos.

1. Fase Artesanal: Hasta la primera revolución industrial (finales del siglo XVIII) los artesanos fabricaban los productos bajo pedido y basados en las especificaciones del cliente. El dueño tomaba todas las decisiones.
2. Fase de Producción: Se desarrollan los sistemas de producción en masa. El principal objetivo de las empresas es producir la mayor cantidad posible. El Director de Fabricación o Producción es la persona mas importante de la empresa.
3. Fase de Ventas: El desarrollo de la producción en serie permite a las empresas reducir costos, pero les obliga a producir mas de lo que que el mercado puede absorber. La dificultad para encontrar compradores dirige el foco de la empresa hacia el Director de Ventas.
4. Fase de Marketing: A partir de los años 50 las empresas empiezan a analizar el comportamiento de los consumidores. Se empieza a segmentar y a analizar sus necesidades. El Director de Marketing es quien fija el rumbo de la empresa.
5. Fase de Marketing Social: A partir de los años 60 se inician los movimientos sociales de protección del ambiente, minorías sociales, etc. Las empresas con mayor visión de futuro, comprenden que las decisiones de compra se pueden ver afectadas por el comportamiento ético de la empresa.
6. Fase de Estrategia: Los objetivos principales son la rentabilidad a largo plazo. La unidad de negocios no es la empresa, sino el grupo empresarial. Las decisiones se basan en la rentabilidad estimada, para disminuir el riesgo se diversifican las inversiones.

La forma mas sencilla de determinar la fase en la que se encuentra una empresa es observando quién toma las decisiones o tiene el salario mas alto.

¿Qué utilidad tiene saber esto?

Cuando analice su competencia debe tomar en cuenta que, si esta se encuentra en una fase superior a la suya, también estará en una posición competitiva ventajosa. Así mismo, en muchas ocasiones, le será difícil comprender su planteamiento estratégico.

Recuerde que Ud. no conoce la estrategia de su competencia, sino que la intuye al observar sus decisiones tácticas. Si esta se encuentra en una fase distinta de la suya, los motivadores serán distintos. Cuando la competencia se encuentre en fases inferiores, enseguida captará su estrategia, la cual seguramente calificará como básica o cortoplacista.

Pero, cuando la competencia está en fases superiores, sus movimientos tácticos le pueden parecer azarosos. Hasta que la estrategia empiece a darle resultados y, para entonces, le será muy difícil reaccionar.

Este análisis es especialmente importante cuando estamos en la búsqueda de nuevos mercados. Lo mas recomendable es incursionar en aquellos donde las empresas se encuentren en una fase inferior a la de su empresa.

Las empresas de los países desarrolladas usualmente están mas avanzadas que las de los países con menores niveles de desarrollo.

Por lo tanto, al buscar opciones para la internacionalización, debe tomar en cuenta que, aunque estos países puedan tener “cuota de riesgo” alta, sus posibilidades de vencer a la competencia son mayores.

Artículos sobre Marketing Internacional

El Proceso de Internacionalización de la Empresa. Limite los riesgos: Exportación Indirecta, Exportación Directa, Licencia a Extranjeros, Joint Ventures y Configuración Global.

Indio Jefe Escoge India y Comida. Indio raso come lo que puede y da gracias a Dios por tener india. Para sobrevivir, las PYMES deben reconocer su lugar en el mercado.

Escribe un comentario en Las Fases de Desarrollo de las Empresas

El ser humano tiene una gran habilidad para agrupar conceptos similares bajo un mismo nombre, es lo que en los negocios llamamos ”sector” o “categoría”.

Si queremos que las personas reserven un lugar especial para nosotros (en su mente, corazón y bolsillo), es fundamental alejarnos lo mas posible de estos conceptos.

Debemos crear nuestra propia categoría y, de ser posible, poner a todos los demás (el sector) en un mismo saco.

¿Que generaremos el rechazo de algunos clientes?

Es cierto. Totalmente cierto.

Pero la realidad es que nunca podremos venderle a todos. Ni siquiera a todos los clientes del sector.

Cuando segmentamos escogemos a quien queremos venderle. Sabemos a quien dirigirnos y podemos diseñar la forma mas efectiva de hacerlo.

Si no lo hacemos, nuestros esfuerzos estarán dirigidos a todos y, probablemente, no llegarán al corazón (ni al bolsillo) de nadie.

La estrategia comunicacional debe estar dirigida a nuestros clientes.

Si nuestra comunicación es efectiva, lo mas probable es que sea rechazada por quienes no pertenecen a nuestro público objetivo.

¿Alguna vez ha visto un comercial y ha pensado que es tan malo que Ud. jamás compraría allí?

Pero, a los pocos días, descubre que muchas personas si lo están haciendo.

¿Cómo son esas personas? Probablemente no se parecen a Ud. Al menos tienen gustos o preferencias diferentes a los suyos.

Ud. no era el público objetivo de esa comunicación. Si a Ud. le hubiese gustado, no habría resultado efectiva.

Piense en eso cuando diseñe su próxima estrategia publicitaria. No tienen que gustarle a Ud., ni tampoco a todo el mundo. Sólo a sus clientes.

http://www.youtube.com/watch?v=pCsiPtdZ1ns

Artículos sobre Estrategia de Marketing-Comunicación

Marca Única: “El Marketing no es para Cagaos”. Tradicionalmente se considera que la política de multimarca es la mas efectiva, pero la marca única reconoce el valor del posicionamiento.

Estratégicamente Coherente, Conceptualmente Simple y Formalmente Diferente. Para ser efectiva, la comunicación en marketing debe ser: Estratégicamente Coherente, Conceptualmente Simple y Formalmente Diferente.

Escribe un comentario en Si el Producto se Llama “Riquitos” Nombra al Tuyo “Pobrecitos”

Esta semana escribí sobre lo importante que es para las PYMES reconocer cuál es el trozo de pastel que les interesa comerse, para evitar involucrarse en un enfrentamiento con las grandes, y sobre los pasos a seguir en el El Proceso de Internacionalización de la Empresa.

Mis recomendaciones de lectura para este domingo son:

• Como ya deben saber, la noticia de la semana es la compra de Instagram. El Blog Salmón nos comenta lo difícil que será para Facebook recuperar la inversión y Enrique Dans opina lo contrario en Expansión.
• Por otro lado, es interesante que, a pesar de que algunos fans de Apple amenazaron con cerrar sus cuentas, no sólo debido a la venta de la compañía, sino también a causa la pérdida de exclusividad generada con la versión para Android, el número de usuarios de Instagram se ha incrementado en un 33% en los últimos 10 días.
• Error500 nos hace ver que La privacidad sólo nos preocupa cuando los efectos de perderla se hacen evidentes y BBC Mundo nos habla de como atraparon a un hacker por un pequeño error, recordándonos que, donde quiera que vamos, podemos estar dejando una huella mucho mas detallada de lo que creemos.
• Carlos Bravo nos explica una técnica de posicionamiento, que podría permitirnos robarle tráfico a las grandes webs de noticias. Aunque la considero muy interesante, Carlos no toma en cuenta un inconveniente usual en los blogs nuevos: Antes de aplicarla, es necesario convencer a Google de que visite nuestro blog frecuentemente.
• Pepe Flores, de Alt1040, nos menciona algunos de los problemas que tiene el uso del correo electrónico en las empresas y las herramientas que pueden ayudarnos a solucionarlos.
• Isra García habla sobre Algunos Errores Comunes de Marketing en Sitios Web y Blogs, que son muy fáciles de solucionar.
• Termino con un post de Laura Sanchez, quién se encuentra realizando un curso de Community Manager en el Centro Hispano-Colombiano de Madrid, donde nos comenta su experiencia luego de publicar un polémico tweet. Este artículo nos obliga a preguntarnos como la crítica y la auto-censura limitan la libertad de expresión en las redes sociales.

La semana que viene continuaré escribiendo en la sección de Marketing Internacional y, en Estrategia de Marketing-Comunicación, hablaré sobre la importancia de la diferenciación. Asunto que Ella Baila Sola nos plantea en su tema Algo Personal:

http://www.youtube.com/watch?v=pCsiPtdZ1ns

Artículos sobre Lo Mejor de la Semana

Lo Mejor de la Semana en Marketing V. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 29 de abril al 5 de mayo de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing IV. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 22 al 28 de abril de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing III. Los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 16 al 21 de abril de 2.012.

Lo Mejor de la Semana en Marketing I. Listado de los mejores artículos sobre Marketing. Semana del 2 al 9 de abril de 2.012.

Escribe un comentario en Lo Mejor de la Semana en Marketing II

Cuando se habla de internacionalización pensamos en viajes, aprendizaje de nuevos idiomas y culturas; instalación de oficinas, puntos de venta y/o fábricas en otros países; contratación de personal y adecuación de nuestros productos y procesos a normativas extranjeras.

Son proyectos emocionantes, que ofrecen un alto beneficio potencial.

Pero la complejidad y el riesgo también son muy altos.

Una opción mas conservadora consistiría en seguir un proceso paulatino de internacionalización:

• Exportación Indirecta: Consiste en la venta de nuestros productos a intermediarios independientes, que luego los exportan.

• Es una excelente opción para empezar, ya que el riesgo y la problemática de la apertura de nuevos mercados es asumido por el intermediario.
• Es un excelente mecanismo para determinar si nuestro producto es viable en el extranjero.
• A largo plazo genera una alta dependencia del intermediario y grandes dificultades para influir en la comercialización de nuestros productos.

• Exportación Directa: Venta directa a un comprador o intermediario extranjero.

• Deben resolverse en conjunto o asignarse responsabilidades en asuntos relacionados con el transporte, financiación, cambio de moneda, documentación, etc.
• El contacto directo con empresas residentes en el país de destino nos ofrece un acercamiento a la cultura local y relativo control del marketing mix.
• Se incrementa el riesgo y el beneficio potencial.

• Licencia a Extranjeros: El otorgamiento de licencias de fabricación o la creación de una red de franquicias.

• Requiere la exportación del know-how y su adaptación al mercado extranjero.
• Permite ganar mercados a bajo costo y relativamente poco riesgo.
• Limita la rentabilidad.
• Posible generación de competidores.

• Joint Ventures: Consiste en acuerdo un comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más empresas, con el objetivo de aprovechar las sinergias que puedan existir entre ellas.

• El la opción mas adecuada para el desarrollo de proyectos cuando existen limitaciones de mercado, tecnológicas o financieras.
• Particularmente adecuadas cuando el coste no recurrente representa un gran porcentaje del coste total.
• Ventajas: Riesgo compartido, mercado acumulado, inversión repartida, intercambio tecnológico, etc.
• Desventajas: Comunicación y logística, mayores costos totales, relaciones entre socios, barreras culturales, carencia de liderazgo.

• Configuración Global: Localización de las actividades de la empresa en diversos mercados.

• Implica un alto nivel de riesgo e inversión.
• Requiere un profundo análisis y conocimiento de los diversos mercados.
• Ofrece los mayores beneficios potenciales y control sobre las políticas de marketing.

¿Es posible saltarse algunos pasos? Sin duda pero, si desea limitar los riesgos, no deberían ser demasiados.

Artículos sobre Marketing Internacional

Las Fases de Desarrollo de las Empresas. Al realizar la evaluación estratégica de la competencia, es fundamental conocer la fase de desarrollo empresarial en la cual se encuentra.

Indio Jefe Escoge India y Comida. Indio raso come lo que puede y da gracias a Dios por tener india. Para sobrevivir, las PYMES deben reconocer su lugar en el mercado.

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