Munca si Afaceri

JOCURILE ADOLESCENTEI

2011-02-15T13:41:00.000+02:00

Copilăria este cea mai frumoasă perioadă din viaţa fiecăruia, reprezentând vârsta inocenţei şi a candorii. Jocul şi joaca sunt elemente caracteristice copilăriei, ele îi dau farmec, reprezentând o modalitate prin care copii pot descoperi lumea inconjuratoare şi totodată minunatele lucruri pe care copilăria le poate oferi. Aceste elemente se afla intr-o legătură foarte stânsă: prin joc, copii descoperă lumea, iar adulţii se întorc la perioada copilăriei, redescoperind acea vârsta a inocenţei. Datorită acestui lucru jocul a devenit adiacent unei alte teme şi anume copilăria.
Motivul jocului se regăseşte în numeroase opere ale unor mari scriitori dar fiecare dintre aceştia ne prezintă propria sa viziune asupra copilăriei: unii scriitori ca Ion Creangă, Mihai Eminescu, Tudor Arghezi, Mark Twain creionează in operele lor o copilărie fericită, lipsită de griji, in care preocupările principale sunt jocul şi joaca pe când alţi scriitori, precum Ionel Teodoreanu, George Coşbuc, George Topârceanu, ne prezintă o copilărie tristă in care copiilor le sunt arătate greutăţile şi responsabilităţile vieţii prea devreme, acest lucru devenind traumatizant pentru aceştia.
Cel mai cunoscut monument românesc ridicat copilăriei, „Amintiri din copilărie”, ilustrează foarte bine relaţia de complementaritate dintre joc şi copilărie. Copilul Nică se joacă mereu. Fie că este vorba de furtul cireşelor sau de înscenarea unei slujbe bisericeşti ori de jocul cu băţul, atitudinea copilului este de nepăsare puerilă. Frumuseţea operei stă in dezinvoltura cu care omul matur povesteşte propria-i copilărie, identificându-se până la un punct cu mentalitatea vârstei respective, dar privind-o cu nemărginită simpatie şi umor. În fond, scriitorul îşi joacă rolul său de copil astfel invitându-ne in lumea sa pentru a ne putea arăta farmecul vârstei de aur a omului dintotdeauna şi de pretutindeni. Ca şi in povestirile lui Mark Twain, cu care prozatorul român are câteva puncte în comun, ne sunt povestite isprăvile unui copil de 13-14 ani, trecute de mult şi devenite de neuitat prin ceaţa amintirii. În acest sens amintesc binecunoscutul roman “Aventurile lui Tom Sawyer”, al faimosului scriitor american Mark Twain. În acest roman ne sunt relatate năzbâtiile lui Tom, personajul principal, care impreună cu Huckleberry Finn,cel mai bun prieten al său, se joacă de-a detectivii. Aventura este tema romanelui şi jocul devine un motiv adiacent ei.
Un simulacru reprezentativ creat de Mark Twain rămâne „Prinţ şi cerşetor”. Doi copii aparţinând unor pături sociale diferite îşi schimbă identităţile şi de aici se naşte o adevărată aventură. Jocul ia o întorsătură puţin dramatică atunci când cei doi descoperă că nu-şi mai pot căpăta înapoi identitatea adevărată. Ei sunt aruncaţi în medii diferite şi realizează că stilul de viaţă cu care fuseseră obişnuiţi este cel care li se potriveşte. Cu greu vor reuşi să redevină ceea ce fuseseră, căci aventura cunoaşterii se transformă într-o capcană din care vor ieşi abia după mai multe încercări, ca într-un joc periculos.
Poezia “Copii eram noi amândoi” reprezintă un simbol al temei abordate, reliefându-se in această creaţie copilăria, jocul şi joaca: “Din loji de nucă car cu boi/ Făceam”(fragment ce ne indică prezenţa jocului), “Adesea la scăldat mergeam/În ochiul de pădure”(fragment ce descrie o secvenţă specifică copilăriei). Între cei doi fraţi, mai probabil de cruce decât de sânge, se înfiripă o legătură puternică avându-şi originea în jocurile copilăreşti. Imaginaţia lor nestăvilită transformă în turnul Vavilon un castel din cărţi de joc şi nişte sărmane broaşte în inamici de temut. Omul matur vede cât de nesemnificative erau jocurile lor, dar realizează ce preţioasă era tovărăşia prietenului său. Sfârşitul poeziei reprezintă un suspin dureros al poetului cu privire la despărţirea lor fizică, întrucât între ei există o legătură pe care nici moartea nu o poate distruge: „Ah! V-aţi dus, visuri, v-aţi dus!/ Mort e al meu frate./ Nimeni ochii-i n-a închis/ În străinătate - / Poate-s deschişi şi-n groapă!║ Dar ades într-al meu vis/ Ochii mari albaştri/ Luminează - un surâs./ Din doi vineţi aştri/ Sufletu-mi trezeşte.”
O altă legătură înfiripată tot prin joc este prietenia dintre Dănuţ, Olguţa şi Monica. Cei trei copii devin un singur suflet, un singur destin, pe moşia Medeleni, primele lor activităţi fiind Jocuri pentru copii. Dacă Monica, maturizată înainte de vreme, este în stare să renunţe la luptă în micile lor întreceri sportive, Dănuţ şi Olguţa au din plin spiritul competiţiei. Curiozitatea copilărească şi imaginaţia lui Dănuţ o transformă pe Monica în Ileana Cosânzeana şi, crezându-se el însuşi Făt-Frumos, o sărută pentru prima oară. Mai târziu, îndepărtat şi însingurat, el va găsi refugiu în sufletul ei bun şi iubitor. Povestea celor doi se sfârşeşte cu o căsătorie reuşită. Astfel, putem afirma că şi iubirea, sentimentul cel mai cântat în versuri, se poate naşte din joc.
Un alt joc, dureros de data aceasta, îl joacă Olguţa. Ea îşi ascunde durerea, sentimentele, gândurile faţă de familie şi de prieteni, pare mai fericită decât este. Deşi pe faţa ei se observă anumite semne - simulacrul ei nu este perfect - Olguţa îşi însuşeşte fără ca alţii să-şi dea seama, o viaţă care nu este a ei, de om fericit, de om liniştit, căci în realitate zbuciumul interior nu-i dă pace. Logodna fratelui său cu Monica distrage atenţia celorlalţi astfel încât jocul ei se desfăşoară fără vreo intervenţie din exterior. Motivele ei sunt întemeiate – ştia că ceilalţi vor suferi aflând de boala ei şi că vor încerca s-o împiedice să facă gestul disperat, aş spune eu- şi Olguţa şi-a jucat atât de bine rolul încât vestea sinuciderii ei a căzut ca un trăznet peste cunoscuţi.
Această subiectivitate cu care este tratată copilăria desluşeşte un univers specific, în care un obiect are o imagine aparte şi fiece concepţie este filtrată prin prisma proprie, devenind specifică poetului. Apărând în mai multe opere literare, Jocuri pentru copii a luat diferite forme de-a lungul timpului. Sensul lui s-a schimbat de la un scriitor la altul, de la cel prim de activitate distractivă până la cel mai profund. Unul din meritele sale cele mai mari este că bogăţia aceasta a sensurilor sale a sporit frumuseţea şi varietatea literaturii însăşi.

"Ce au in comun Criza Economica, Uniunea Europeana si afacerea ta?"

2011-02-06T23:35:00.000+02:00

Daca doresti sa ai propria ta afacere, ai o idee dar nu ai banii necesari construirii acesteia, esti omul potrivit la locul potrivit si in momentul potrivit... Cu toate astea te avertizez ca nu totul este roz, asa ca citeste cu mare atentie informatiile ce urmeaza!

A devarul este ca majoritatea dintre noi dorim sa avem propria afacere, si bineinteles sa ducem o viata mai buna si sa oferim un viitor sigur familiilor noastre! In acelasi timp traversam perioade agitate si nesigure, in care oameni care muncesc intr-o fabrica de peste 30 de ani se trezesc in somaj si in incapacitatea de a se mai angaja la o alta firma. Se poate intampla oriunde in Romania lucrul acesta, sunt mii de disponibilizari in fiecare judet si in urmatorii 2 ani vor urma alte zecii de mii, printre acesti someri pot fi rudele tale, prietenii tai, si poate chiar tu...

Da, maine te poti trezi ca activitatea firmei la care esti angajat a scazut cu peste 40% si deci esti pe lista de disponibilizari.

De asemenea creditele bancare deja existente se maresc de la o zi la alta si in acelasi timp daca doresti sa pornesti o afacere si nu dispui de capital iti este aproape imposibil sa faci un credit in banca.

Este o realitate care doare si in acelasi timp o realitate care poate avea urmari tragice daca nu vei actiona cat mai repede cu putinta pentru a iti imbunatati conditia financiara.

Cum poti face acest lucru in vreme de criza...? Prin construirea unei afaceri legale, durabile, si bineinteles cat mai profitabile!

Ai idee de o afacere pe care ai putea-o dezvolta singur, sau impreuna cu familia ori un partener?

Iti doresti sa ai propria afacere care sa asigure un venit constant tie si familiei tale si care sa aduca cel putin un beneficiu major clientilor pe care ii vei avea?

Te crezi in stare sa coordonezi afacerea proprie timp de cateva decenii de acum incolo?

Vrei sa castigi cel putin de 7 ori mai mult decat castigi in prezent?

Iti doresti sa incepi propria afacere fara a renunta la actualul loc de munca?

Raspunsul tau poate ca este afirmativ pentru toate intrebarile de mai sus, dar daca nu dispui de banii necesari pentru a incepe este ca si cum am inmulti toate aceste raspunsuri cu zero... Iti propun in continuare sa descoperi rezolvarea acestei probleme majore a lipsei banilor si cum Uniunea Europeana iti poate oferi...

Pana la 80% fonduri nerambursabile

pentru afacerea ta

Banii chiar nu aduc fericirea?

Banii pe care ii investesti intr-o afacere care constati ca nu functioneaza, sunt niste bani pierduti si automat te vor face sa te simti ingrijorat pentru viitorul tau si al familiei tale, sa nu mai pomenim de stresul, grijile si noptile nedormite.

De aceea pe langa beneficiul financiar pe care ti-l ofera Uniunea Europeana, aceasta te va indruma si spre construirea unei afaceri cu o garantie a succesului apropiata de 100%. Uniunea Europeana are propriile ei plase de siguranta pentru a evita investirea baniilor in afaceri care nu functioneaza sau care vor functiona pe o perioada scurta de timp.

Aceasta garantie este sustinuta de experienta Uniunii Europene care investeste in afaceri de succes concepute si dezvoltate de oameni ca tine si ca mine inca din anul 1958. Incepand cu anul 2007 si pana in 2013, Uniunea Europeana va oferi si romanilor aceasta oportunitate, alocand Romaniei fonduri in valoare de 28-30 de miliarde de euro.

Acum intelegi de ce si tu poti accesa un astfel de fond nerambursabil? Raspunsul este simplu, am primit o suma destul de consistenta de bani pe care trebuie sa o investim.

Prea frumos ca sa fie adevarat?

Da, poti obtine aceasta finantare, dar sa nu crezi ca trebuie sa dai doar un telefon si ai obtinut banii... De fapt procesul este unul complex, dar in acelasi timp simplu daca stii exact ce sa faci si unde sa te duci.

Pentru a descoperi fiecare pas pe care trebuie sa il parcurgi pentru a obtine finantarea dorita pentru afacerea ta, acceseaza linkul de mai jos si completeaza formularul de pe pagina care se va incarca:
Am o idee de afacere, sigur va fi finantata
de Uniunea Europeana?

Afacerea ta, la fel ca majoritatea afacerilor care se vor dezvolta pe teritoriul Romaniei se pot bucura de subventiile oferite de UE. Domeniile eligibile fiind dintre cele mai diverse, de la afaceri rurale pana la spatii comerciale sau afaceri in mediul urban.

articol sponsorizat de pariuri sportive

Grădiniţă privata - idei de afaceri

2010-10-17T22:44:00.000+03:00

Piata este în acest caz nelimitată. Copiii vor merge întotdeauna la gradiniţă; noutatea este însă reprezentată de creşterea ponderii unităţilor de învăţământ preşcolar private în dauna celor publice. Acesta este cea mai importantă modificare structurală a pieţei, în paralel cu diversificarea serviciilor oferite de diverşi prestatori, în conformitate cu creşterea cerinţelor clienţilor.

Clienţii
Clienţii sunt persoanele care au copii cu vârste în general cuprinse între 3 şi 6 ani, oameni ocupaţi, care nu au timp în cursul zilei să aibă grijă de copii, dar sunt preocupaţi de educaţia acestora şi care încearcă să găsească o alternativă la sistemul de grădiniţe de stat. Ei sunt de obicei persoane tinere, cu venituri superioare, patroni sau angajaţi ai unor companii multinaţionale, bănci, etc., ori cetăţeni străini.

Cerinţele clienţilor sunt tot mai diversificate. Pe lângă supravegherea copiilor – activitatea de bază pentru care funcţionează o gradiniţă – părinţii solicită o serie de servicii suplimentare, printre care, în primul rând, învăţarea unei limbi străine, apoi deprinderea unor cunoştinţe de bază în utilizarea computerelor, practicarea unor sporturi, iniţierea şi dezvoltarea unor aptitudini (muzică, dans, pictură), sau derularea de jocuri educative, de logică, atenţie şi perspicacitate.

Clienţii pot solicita diverse servicii cum ar fi servirea uneia sau mai multor mese (în raport cu perioada de timp petrecută de cei mici în cadrul unităţii), program prelungit, transportul la şi de la grădiniţă, vizitări de muzee şi expoziţii, excursii tematice, plimbări în parcuri şi grădini. De asemenea orice grădiniţă trebuie să asigure asistenţă medicală.

Diversitatea şi calitatea acestor servicii diferentiază o firmă în faţa concurenţei.

Concurenţa
În mediul urban şi în special în oraşele mari, grădiniţele particulare şi în special cele în limbi străine au început să apară şi să se dezvolte. O categorie aparte o constituie cele care se adresează copiilor unor persoane străine care locuiesc permanent / temporar în România (ex: grădiniţă franceză, libaneză, chineză, etc).
Nu trebuie omise nici grădiniţele publice, dar acestea pierd teren văzând cu ochii, deoarece nu înregistrează mari progrese în modul de derulare a procesului educaţional, faţă de cele private, în cadrul cărora inovaţia şi adaptarea la nou reprezintă preocupări curente.
De asemenea, un motiv extrem de frecvent pentru care părinţii optează pentru o grădiniţă sau alta îl reprezintă localizarea, în sensul că mulţi aleg o grădiniţă situată cât mai aproape de casă.

Promovarea
Canalele de promovare utilizate pot fi: ziarele locale şi cele de anunţuri, afişe, postere, pliante, sau chiar promovarea verbală.
O politică promoţională bine structurată şi eficient administrată poate genera rezultate extrem de favorabile. Există chiar varianta prezenţei unui
număr de solicitanţi care să depăşească posibilităţile (în special din punctul de vedere al spaţiului). În această situaţie merită luată în calcul varianta deschiderii unei/unor noi unităţi, aşa încât să nu se piardă potenţiali clienţi.
Costurile de început
Deşi, ca în cazul oricărei afaceri, este preferabil ca sediul / punctul de lucru să nu se identifice cu domiciliul proprietarului, o grădiniţă se poate amenaja chiar în interiorul locuinţei patronului, sau într-o anexă special amenajată a acesteia. În această situaţie s-ar economisi o sumă importantă de bani, care ar putea fi utilizaţi în alte scopuri cum ar fi dotarea cu materiale didactice, mobilier, echipamente.

Pregătire şi calificare
Personalul implicat în activităţile de zi cu zi (cele cunoscute sub denumirea împământenită de “educatoare”, dar care pot fi intitulate şi altfel) trebuie să îndeplinească o serie de criterii. Acestea trebuie să fie în primul rând pasionate, devotate muncii pe care o desfaşoară, dar şi să aibă o personalitate adecvată unei asemenea munci (răbdare, tact, înţelegere) având în vedere categoria căreia i se adresează.
Costurile de început
Deşi, ca în cazul oricărei afaceri, este preferabil ca sediul / punctul de lucru să nu se identifice cu domiciliul proprietarului, o grădiniţă se poate amenaja chiar în interiorul locuinţei patronului, sau într-o anexă special amenajată a acesteia. În această situaţie s-ar economisi o sumă importantă de bani, care ar putea fi utilizaţi în alte scopuri cum ar fi dotarea cu materiale didactice, mobilier, echipamente.

Pregătire şi calificare
Personalul implicat în activităţile de zi cu zi (cele cunoscute sub denumirea împământenită de “educatoare”, dar care pot fi intitulate şi altfel) trebuie să îndeplinească o serie de criterii. Acestea trebuie să fie în primul rând pasionate, devotate muncii pe care o desfaşoară, dar şi să aibă o personalitate adecvată unei asemenea munci (răbdare, tact, înţelegere) având în vedere categoria căreia i se adresează.

Pentru multe din aceste persoane satisfacţiile morale ale muncii se apropie sau chiar primează în faţa celor materiale.

Majoritatea personalului didactic care activează în cadrul acestor instituţii are studii de specialitate, respectiv liceul pedagogic sau studii superioare pedagogice. Personalul este format din educatoare şi institutori. Cadrele didactice din învăţământul preşcolar trebuie să aibă norma de bază în unitatea respectivă. Directorii şi directorii adjuncţi sunt numiţi de inspectorul şcolar general.

Cadrul legal
Conform Legii Învăţământului, învăţământul preşcolar se organizează pentru copii în vârstă de 3-7 ani, în grădiniţe de copii cu program normal, prelungit şi săptămânal.

Grădiniţele se înfiinţează cu acordul obligatoriu al inspectoratelor şcolare, în condiţiile legii, pe baza unei documentaţii de evaluare. Criteriile de evaluare se referă la domeniile fundamentale de organizare şi funcţionare: personal didactic, conţinut, bază materială şi activitate financiară.
Procesul de evaluare cuprinde două faze:
- autorizarea de încredere, care acordă dreptul de organizare şi funcţionare provizorie a unităţii rerspective;
- acreditarea, care acordă unităţii respective toate drepturile ce decurg din Legea Învăţământului.
În cazul învăţământului preşcolar (grădiniţe), acreditarea trebuie solicitată după cel mult 4 ani de la acordarea autorizaţiei de încredere.

Instituţiile şi unităţile de învăţământ particular se supun evaluării şi controlului, în condiţiile legii.

Detasarea de mentalitatea economiei planificate

2010-10-17T22:43:00.000+03:00

Vorbind cu prieteni si cunoscuti, dintre multele lucruri despre care sunt intrebat, doua intrebari revin in mod frecvent.
Prima este <>, iar cealalta - <>
La prima raspund cu usurinta ca, daca nu as fi avut incredere in viitorul acestei natiuni si daca nu as fi vazut semnale pozitive, nu m-as afla aici; acest raspuns ii multumeste pe majoritatea interlocutorilor mei. La cea de-a doua intrebare intampin unele dificultati. Cand raspund ca, dupa parerea mea, problema cea mai grava este lipsa unei mentalitati adecvate prezentului si, in plan comercial, lipsa intelegerii unor mecanisme de baza, dau nastere la discutii fara sfarsit.
Avand in vedere faptul ca este foarte important modul in care sunt infruntate situatiile cotidiene, am cautat motivatiile acestei probleme legate de mentalitate si analizand lucrurile fara prejudecati, am ajuns la unele concluzii pe care le consider destul de plauzibile. Va rog sa nu le luati ca <> sau <>, ci ca simple reflectii.
Totodata, as vrea sa fac o consideratie banala, dar aproape intotdeauna uitata: au trecut sase ani de la schimbarea regimului, si aceasta poate sa para mult sau putin, depinde din ce punct de vedere privesti.
Dar cel putin un lucru este sigur: cei care se gasesc astazi in piata muncii s-au nascut si au crescut intr-un regim diferit cu alte exigente, si au primit o pregatire scolara si mentala adecvata acelui regim.
Firesc, nu este treaba mea aceea de a judeca ce este bine sau ce este rau; ramane doar faptul ca, dupa cum arata Legea Evolutiei, cel care reuseste sa se adapteze schimbarilor de mediu supravietuieste; ceilalti pier.
Psihologia ne arata ca ceea ce invatam ca adulti are o putere mult mai mica asupra comportamentului nostru, in comparatie cu cea ce s-a invatat pe parcursul copilariei si ca invatamintele contradictorii nu duc la o sinteza, ci deseori traiesc separat in noi insine, determinand acele conflicte interioare pe care le cunoastem cu totii.

Am studiat cu oarecare constiinciozitate mecanismele economice ale trecutului vostru nu prea indepartat (cred ca sunt unul din putinii occidentali care au citit cele 980 de pagini ale <> din 1981 si, de asemenea, testele de <>) pentru a intelege prezentul.
Pe langa faptul ca unele idei mi s-au parut extrem de interesante (cel putin din punct de vedere academic), mi s-a parut evident un lucru: o serie intreaga de credinte si de modul de a actiona, care probabil au functionat in trecut, nu mai au acum nici o valoare. In primul rand, cel care a trait, a invatat si a lucrat intr-un regim de economie planificat, s-a vazut aruncat de la o zi la alta in arena <>, fara a avea instrumentele mentale necesare pentru a se descurca, devenind astfel o prada usoara pentru smecheri si necinstiti (Caritas, de exemplu).
Cel care a reusit sa faca afaceri, a facut-o mai mult din instinct si avand noroc decat in mod constient, transportand in plan comercial tehnicile marunte ale supravietuirii cotidiene.
Mai ales ca toti s-au gasit in fata unor concepte complet noi, care in trecut purtau <>: concurenta, economie de piata, cerere si oferta, marketing, publicitate...
Cel care a incercat sa se documenteze s-a gasit in fata unor tomuri voluminoase si docte de economie, intesate cu formule si explicatii greu de inteles, cu putina sau chiar fara aplicabilitate in lumea reala (sa ma ierte unii, dar parerea mea este ca majoritatea <> in economia din intreaga lume nu ar fi in stare nici macar sa gestioneze un chiosc...)
Desigur, nu este intentia mea sa tin cursuri de economie, ci, urmand abordarea din articolele precedente, as vrea sa reflectam impreuna asupra unor concepte de baza care guverneaza lumea afacerilor, concentrandu-ma, ca de obicei, asupra principiilor; poate vom descoperi impreuna ca lucrurile sunt mult mai simple decat par, daca se procedeaza corect.
Munca intre resurse si rezultate
Primul concept pe care as vrea sa-l abordez este chiar acela care sta la baza oricarei economii: acela al Muncii. Se pot scrie sute de pagini pe aceasta tema, dar mie imi plac lucrurile simple si evidente, si pentru aceasta as vrea sa las un moment la o parte complexitatile lumii contemporane pentru a descrie o situatie elementara.
Sa ne imaginam ca suntem naufragiati pe o insula parasita, departe de rutele comerciale. Dupa un prim moment de disconfort, prevazand ca vom ramane departe de civilizatie, pentru cine stie cat timp, ne resemnam si incercam sa ne organizam pentru a ne satisface cerintele fundamentale.
Care sunt acestea? Mancarea zilnica, evident, si un loc de dormit, ferit de animale salbatice si de ploaie. Apoi, odata rezolvata urgenta, vom cauta o solutie pentru a ne satisface cerintele intr-un mod cat mai regulat.
Ne dam seama ca avem o serie de alternative: putem sa incercam sa vanam unele animale mici, sa pescuim ceva sau sa cautam fructe comestibile. Pentru odihna putem sa cautam o grota pe care sa o infrumusetam sau, cu materialele pe care le avem la dispozitie, sa construim un adapost suficient de solid, poate in varful unui copac.
Din aceasta situatie simpla se pot trage deja o serie de invataminte:
A utiliza resursele disponibile pentru a fi transformate in ceva util, care sa ne satisfaca nevoile, reprezinta in mod sigur prima definitie a muncii.
In cazul nostru, rezulta clar ca:
- resurse exista, dar noi suntem cei care trebuie sa le gasim si sa le folosim; nimeni altcine nu o va face pentru noi;
- nu foloseste la nimic sa ne plangem de situatie sau de lipsa de resurse;
- nu foloseste la nimic sa cautam justificari, indiferent cat de reale pot parea (farfuria goala este un fapt obiectiv, restul sunt palavrageli);
- mai presus de orice, nu putem arunca asupra altcuiva vina pentru proasta utilizare a resurselor.
Acestea sunt principii generale, care trebuie sa fie asimilate, pentru a putea face fata exigentelor pietei libere si care stau la baza mitului american de <>.
Este evident ca, atunci cand aceasta filosofie este dusa la extrem, rezulta o societate individualista, competitiva si selectiva, cum, de fapt, este cea americana. Acest tip de filosofie, pentru cei nascuti si crescuti cu mentalitatea colectiva, de control centralizat, in care reasponsabilitatea deciziei revine intotdeauna altcuiva, poate reprezenta un adevarat soc.
La fel de evident este ca, oriunde, exista un stat care vegheaza ca existenta sa nu se transforme intr-o adevarata lupta <> pentru supravietuire.
Oricum, si aceasta este prima concluzie, in fiecare situatie exista resurse si posibilitati. Este sarcina noastra aceea de a le descoperi si folosi. Aceasta inseamna ca NOI suntem responsabili de rezultatele pe care le obtinem.
Nu util, ci deziderabil
Acum, presupunand ca suntem suficient de organizati si - actionand corect - ca am rezolvat problemele supravietuirii de zi cu zi, incepem sa ne plictisim si hotaram sa exploram putin insula noastra. Insula nu este chiar parasita; printr-unul din misterele sortii, este locuita si de alti naufragiati care, ca si noi, au o existenta autonoma.
Dupa ce am intalnit cativa si s-a facut sarbatorirea de rigoare, decidem sa ne organizam ceva mai bine viata.
Cu aceasta ocazie, descoperim ca altii au resurse si produse pe care noi nu le avem si viceversa si ca fiecare are o predilectie clara pentru o anumita activitate. Unul se descurca foarte bine in construirea de adaposturi, altul fabrica cele mai bune lanci, iar altul stie unde se gasesc cele mai gustoase fructe. Noi, cei care suntem foarte buni vanatori, dar prosti constructori, cerem celui care are cel mai bun adapost sa ne dea un pic de ajutor. Dupa unele tratative, cadem de acord cu restructurarea adapostului in schimbul a doi porci mistreti.
Nu abordam implicatiile sociale ale crearii unei societati organizate (dar o vom face); sa ne concentram asupra muncii. inainte de toate, descoperim ca valoarea muncii consta in REZULTATUL acesteia (adapostul restructurat) si ca acest rezultat poate fi schimbat cu alte marfuri, fiind supus acelorasi legi ale cererii si ofertei carora le sunt supuse bunurile (amintiti-va conceptul de "schimb" asupra caruia am insistat in articolele trecute).
Acesta reprezinta un salt fundamental in modul de gandire: foarte des tindem sa identificam valoarea muncii noastre cu oboseala, cu timpul consumat sau cu dificultatea muncii (si vom observa cum unele categorii de lucratori se joaca speculand acest echivoc).
Nu este asa: cand eu ma duc la vanatoare, nu conteaza cat timp am stat cu pusca la ochi, cat de geniali au fost capcanele sau cat de interesanta este teoria pe care am formulat-o cu privire la vanatoare.
Singurul lucru care conteaza este cantitatea de vanat cu care ma intorc acasa si posibilitatea de a-l schimba cu altceva, in cazul in care mie imi prisoseste.
Asa ca definitia noastra finala a muncii intr-o economie de piata va fi urmatoarea: Munca reprezinta realizarea a ceva deziderabil pentru cineva.
S-o analizam un moment:
- "ceva" este produsul sau, cum s-a mai spus, rezultatul;
- "realizarea" reprezinta momentul productiv, in care investim capacitatile si cunostintele noastre;
- "cineva" este detinatarul produsului (ce va fi individualizat - iata marketingul);
- "deziderabil" implica faptul ca destinatarul cunoaste produsul nostru si-l doreste (si iata si publicitatea).
Atentie! in acest adjectiv "deziderabil" se afla toate diferentele dintre o economie de piata si o economie socialista; aceasta din urma foloseste termenul de "utile".
Daca vi se pare putin, ganditi-va la implicatii:
"util" inseamna ca va trebui sa se exercite un control centralizat asupra noastra de catre aceeasi comisie de experti care v-a hotari ce este util sau nu, ce merita si cat este de important.
In schimb, "deziderabil" inseamna ca noi putem sa dorim ceva care poate parea complet inutil, daca nu chiar daunator (vezi alcoolul sau tutunul), in timp ce alte lucruri "utile" nu ni se par atat de importante.
Vom vedea in urmatoarele articole semnificatia tuturor acestora in relatie cu munca organizata, cu birocratia, cu castigul etc.
Deocamdata, va propun sa va puneti unele intrebari:
- Care este rezultatul muncii mele?
- Cat de mult se poate inlocui?
- Cat este de deziderabil?
- Pentru cine este deziderabil?
Daca reusiti sa va raspundeti cu onestitate, veti descoperi ceva nou si interesant. Buna reflectie!

Internet cafe

2010-09-30T20:55:00.000+03:00

Internetul reprezintă indiscutabil una dintre cele mai mari descoperiri ale ultimelor decenii. Amploarea pe care a luat-o la nivel mondial este incomparabilă cu orice altă ramură a sferei serviciilor.
În anul 2000, statisticile înregistrau peste 400 milioane de utilizatori ai Internetului (cei mai mulţi în America de Nord, apoi în Europa) şi se estimează că spre sfârşitul anului 2003 – începutul anului 2004 numărul acestora va depăşi un miliard.

La nivelul ţării noastre, se înregistrează de asemenea progrese considerabile în ceea ce priveşte dezvoltarea acestui sector.
În anul 2001, pe plan naţional existau circa 900.000 calculatoare, distribuite astfel: 70% în birouri şi şcoli, 30% la domiciliul proprietarilor. În privinţa unităţilor de învăţământ, situaţia se prezenta în felul următor: în licee – un calculator la 225 elevi, iar în universităţi – un calculator la 50 de studenţi.
Gradul de penetrare al Internetului era, la sfârşitul anului 2001, de 4,5%, dar creşterea medie anuală în ultimii 5 ani a fost de 43%, foarte ridicată.
Primul Internet café a fost infiintat in anul 1995, iar de atunci numărul acestor localuri a crescut exponenţial.

Clienţii
În marea majoritate copii şi tineri, clienţii se împart în mai multe categorii. Cei mai mulţi sunt amatorii de jocuri în reţea, care petrec ore în şir în faţa calculatoarelor. De altfel, în structura veniturilor unui Internet café, jocurile în reţea deţin ponderea cea mai împortantă. Alte ‘segmente’ ale clientelei sunt constituite din cei care navighează pe Internet (foarte mulţi elevi, studenţi) sau din cei care pur şi simplu îşi verifică poşta electonică. O altă categorie de clienţi o formează oamenii de afaceri (în special cei aflaţi în tranzit, pentru că majoritatea firmelor deţin la sediu computere şi au acces la Internet).

Concurenţa
În oraşele mari Internet café-urile s-au înmulţit în ultima perioadă. Gama serviciilor oferite este foarte largă, începând de la cele simple, cu 2-3 computere şi câteva jocuri, până la cele foarte specializate.

Cele mai multe dintre ele pun la dispoziţia clienţilor între 10-15 calculatoare, câteva zeci de jocuri, acees Internet, IRC – chat, e-mail, servicii de tehnoredactare, editare texte, scanare, listare, asistenţă web-design. De asemenea localurile sunt dotate cu bar (cafea, băuturi, snack-uri).
În multe situaţii se poate vorbi de concurenţă neloială, întrucât numeroase Internet café-uri funcţionează fără a avea licenţă. Astfel, costurile lor sunt substanţial diminuate, iar acest lucru se reflectă în tarifele mai mici practicate. Ca nivel, “pirateria soft” în România se cifra, la finele anului 2001, la 77%.

Promovarea
Promovarea recomandabilă pentru un Internet café este una locală, deoarece ‘acoperirea’ este restrânsă. Se poate recurge la un insert (nu foarte costisitor) într-un ziar de anunţuri, la afişe/postere stradale, fluturaşi etc.
Oricum, localizarea reprezintă un element esenţial. Majoritatea clienţilor vor proveni dintr-o arie geografică relativ restrânsă, în special din imediata apropiere a unităţii, iar o politică de promovare greşit direcţionată către alte categorii de clienţi poate reprezenta o pierdere de bani nejustificată.

Costurile de început
Un prim aspect îl reprezintă cumpărarea/închirierea sălii deoarece, spre deosebire de alte afaceri, un Internet café nu poate fi plasat într-un apartament de bloc. Mai trebuie prevăzută şi o sumă de bani necesară pentru mobilarea acesteia.
Trebuie achiziţionate calculatoarele, trebuie asigurat un server, cumpărate jocuri, softuri originale (deşi se practică încă “pirateria software”, amenzile sunt usturătoare, iar măsurile luate sfârşesc de cele mai multe ori prin închiderea unităţii).
Preţurile pentru calculatoare (atât pentru sisteme cât şi pentru componente) s-au diminuat în ultimii ani în paralel cu evoluţia extrem de rapidă a tehhnologiei şi cu permanenta schimbare de generaţii în domeniul IT. Ritmul progreselor înregistrate face ca un computer cu o vechime de şase luni să fie deja considerat “depăşit” din punctul de vedere al performanţelor, uzat moral şi să fie necesară schimbarea acestuia.
Ca preţ, un calculator performant poate fi evaluat la 1000 €. Trebuie luată în calcul şi licenţa Windows (90 €). Preţul unui server se apropie de 1000 €.

Pregătire şi calificare
În România există mulţi tineri pricepuţi şi pasionaţi de calculatoare, care ar fi dispuşi să lucreze într-o asemenea unitate, chiar şi în condiţiile unui câştig mai modest, numai pentru a avea posibilitatea să-şi satisfacă hobby-ul. Trebuie prevăzut şi un sistem de rotaţie a personalului, având în vedere faptul că majoritatea sălilor de Internet funcţionează non-stop.

Cadrul legal
Probabil cea mai importantă reglementare care face referire la această activitate este Legea nr. 8/1996 a Dreptului de Autor şi a Drepturilor conexe, publicată în Monitorul Oficial, partea I nr. 60 din 26 martie 1996.
Mai trebuie consultată şi Legea nr. 213/2002, privind aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 124/2000 pentru completarea cadrului juridic privind dreptul de autor şi drepturile conexe, prin adoptarea de măsuri pentru combaterea pirateriei în domeniile audio şi video, precum şi a programelor pentru calculator, publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 324 din 16 mai 2002.

Comunicarea orala eficienta in afaceri

2010-08-21T23:09:00.001+03:00

Constatam, în timp, ca între victorie si înfrângere se afla o granita nebanuit de fragila si alunecoasa. Si ca, paradoxal sau nu, cele mai periculoase sunt .... victoriile! Primul alergator soseste, de regula, cu cel mult o jumatate de secunda înaintea ultimului în celebrele curse de o suta de metri. Locurile se pot inversa, daca lupta de mentinere a avantajului, minim ca timp, nu va continua printr-un antrenament permanent. Victoria si linistea sunt, iata, notiuni incompatibile. Rezulta ca victoria ca atare - în sport, afaceri, politica, sau, de ce nu? în iubire - nu înseamna totul. Vom recunoaste, totusi, ca este incomparabil mai placuta decât înfrângerea.
As dori ca lucrarea de fata, care nu-si propune a fi un tratat academic, exhaustiv si, probabil, plictisitor, si nici un cod al bunelor maniere, sa schiteze idei menite sa va ajute nu numai sa nu pierdeti, ci chiar sa câstigati. În lupta fiecaruia cu el însusi, cu provocarile profesionale, cu viata. Domeniul supus atentiei dumneavoastra este cel al afacerilor, adica al celei mai vaste forme de comunicare sociala a zilelor noastre, el incluzând sfera relatiilor comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, si altele. În ansamblul sau, el este privit ca fiind teritoriul negocierii pentru ca, în ultima instanta, avem de-a face în toate cu un lung sir de negocieri, cu finalitati diferite.
Negocierea este o stiinta pe care majoritatea o practicam, constient sau nu, profesionisti sau doar amatori, în fiecare zi si care se bazeaza pe psihologie, filozofie, economie, matematica si alte stiinte. Relativul nostru pionierat la acest capitol impune aflarea "regulilor jocului" (descoperite demult), însusirea si aplicarea lor. Ignorarea ideii ca sfera afacerilor, mult mai cuprinzatoare si mai vasta decât ar parea la o prima evaluare, cere un anumit tip de comportament, o abordare specifica si diferita de cea a comunicarii cotidiene de orice alta natura, sau supraevaluarea rolului intuitiei personale ca fiind suficienta pentru a ne "descurca", pot conduce catre esec. Capacitatea de a negocia în conditii de concurenta poate determina succesul sau ratarea activitatii unui om sau colectiv.
Mesajul lucrarii de fata este acela, ca exista o cultura a vorbirii si a relatiilor dintre oameni si ca ea este, fara a stabili proportia, stiinta si arta. Negocierea eficienta are nevoie de competenta, ca orice stiinta, de creativitate si imaginatie, ca orice arta, de profesionalism si abordare creatoare, ca ambele aceste sfere ale spiritualitatii noastre. Filozofia procesului de negociere le îmbina, pentru a facilita accesul civilizat în viata afacerilor al unei personalitati mature si motivate catre succesul individual, obtinut în contextul social. Mai mult, ideea de la care vom porni împreuna este aceea ca negocierea este un parteneriat cu celalalt în vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe pozitii de forta.
De ce cultura vorbirii? Pentru ca ea este mai vasta si mai diversificata decât cea scrisa, numita corespondenta de afaceri. Apoi, pentru ca despre cea din urma exista deja multe lucrari. De asemenea - pentru ca a comunica oral în afaceri este mai greu decât în scris, corespondenta comerciala având niste reguli si modele relativ stricte, care trebuie doar sa fie cunoscute si aplicate. Apoi, când comunicam în scris avem posibilitatea sa verificam si sa corectam textul, lucru aproape imposibil în comunicarea orala. Si nu în ultimul rând, am optat pentru acest domeniu constatând ca înca este suficient loc liber pentru acest segment pe piata noastra, lucrarile publicate si care au tangenta reala cu acest subiect nefiind numeroase.
Competenta de comunicare orala în afaceri, indiferent în ce limba o facem, este o componenta a culturii si profilului nostru profesional, deci ea ne reprezinta. Daca atunci când pasim pentru prima oara într-un birou aspectul nostru exterior, începând cu tinuta vestimentara adecvata, constituie factor de evaluare, la plecare capacitatea noastra de a comunica va fi prioritara. Orice limba dispune de un arsenal urias de mijloace menite sa faciliteze atingerea obiectivului comunicativ daca sunt aplicate corect, în functie de mediul si situatia data, de scopurile si tipul de vorbire pentru care vom opta. Comunicarea înseamna schimb de informatii, în primul rând, dar, într-un context mai larg, ea se constituie si într-o activitate de influentare si întelegere reciproca a interlocutorilor, care are loc în cadrul unui contact psihic, determinat de capacitatea noastra de a cunoaste si percepe particularitati ale personalitatii si grupului. Cel mai pretios element în afaceri îl constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel permanent. Calitatea comunicarii este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma în partener de durata.
Ceea ce astazi se numeste aspect comunicativ al vorbirii este forma moderna a retoricii stiinta de baza a antichitatii. Neoretorica este retorica zilelor noastre si înseamna, în primul rând, stiinta unei vorbiri eficiente, capacitatea de a atinge scopul propus prin mijloace ale vorbirii. Aceasta presupune, alaturi de o stapânire corespunzatoare a limbii (începând cu cea materna), cunoasterea aspectului psihologic si etic al comunicarii. O cultura verbala corespunzatoare este o componenta a prestigiului profesional al purtatorului ei, dar si al institutiei pe care acesta o reprezinta. De aceea, sper ca nu vor obiecta economistii daca as considera-o, chiar, o categorie economica si, deci, o posibila componenta a paradigmei stiintei economice. Ea stabileste tehnici de comunicare a caror eficienta a fost, deja, verificata în timp si care va vor fi prezentate în aspectele lor esentiale. Aplicarea lor depinde de capacitatea de receptare a cititorului. Ele trebuie sa primeasca, indiscutabil, atentia cuvenita la toate nivelele de functionare ale unei institutii, firme, companii, întrucât, dupa cum arata cercetarile recente desfasurate de American Management Association , 75% din timpul petrecut la serviciu este alocat diferitelor forme de comunicare.
Sperând ca argumentul v-a incitat sa lecturati aceasta carte, nadajduiesc ca ea va contribui la succesul profesional real, pe care vi-l doresc tuturor!

Adevarul despre munca

2010-08-21T23:08:00.002+03:00

adevarul despre munca

1.Muncesti in ture pana tarziu in noapte.....
Tocmai ca o prostituata.

2. Esti platit sa faci clientul fericit......
Tocmai ca o prostituata.

3. Clientul iti plateste o multime de bani, dar angajatorul isi tine aproape fiecare banut ptr el...
Tocmai ca o prostituata.

4. Esti rasplatit pentru implinirea viselor clientului...
Tocmai ca o prostituata.

5. Relatiile de prietenie se duc naibii si ajungi sa-ti petreci timpul cu oameni din aceeasi profesie ca si tine...
Tocmai ca o prostituata.

6. Cand trebuie sa te intalnesti cu un client, trebuie sa fii
intotdeauna bine dispus si frumos imbracat...
Tocmai ca o prostituata.

7. Dar cand te intorci acasa arati de parca te-ai intoarce din iad...
Tocmai ca o prostituata.

8. Clientul intotdeauna vrea sa plateasca mai putin, dar asteapta lucruri incredibile de la tine...
Tocmai ca de la o prostituata.

9. Cand oamenii te intreaba despre job-ul tau, ai dificultati in a le explica ceea ce faci de fapt...
Tocmai ca o prostituata.

10. In fiecare zi cand te trezesti , iti spui: "N-am sa-mi mai petrec restul vietii facand asta."
Tocmai ca o prostituata.

Afaceristi europeni

2010-08-21T23:07:00.002+03:00

Afaceristi europeni
1. Société Générale : le braquage du siècle

24 janvier 2008 : coup de tonnerre dans l'univers des traders français… Jérôme Kerviel, jeune courtier de 31 ans à la Société Générale, a réussi à détourner 5 milliards d'euros au nez et à la barbe de sa hiérarchie. Comment un seul homme est-il parvenu à déjouer tous les systèmes de contrôle de risque de la banque ? C'est une des questions à laquelle devra répondre le président de la banque Daniel Bouton. Ce dernier s'apprêtait à annoncer à ses actionnaires un bénéfice net de 5,5 milliards d'euros pour 2007 quand la nouvelle est tombée…

2. La justice plonge Forgeard et EADS dans une zone de turbulences

L'ex-patron d'EADS à quitté la société avec une indemnité de départ de 8,5 millions d'euros. Aujourd'hui placé sous contrôle judiciaire, il doit verser une caution d'un million d'euros. Noël Forgeard est soupçonné d'avoir profité d'informations "privilégiées" sur les retards de production de l'avion géant A380 et sur le programme A350, pour vendre en novembre 2005, puis en mars 2006 ses stock-options de la société, ce qui a rapporté 4,342 millions d'euros avant impôts.
3. Vivendi : irrégularités comptables

Vivendi Universal - été 2002. Jean-Marie Messier le patron "J6M", caricaturé (Jean-Marie Messier moi-même maître du monde) par les Guignols de Canal +, est limogé. En cause : une dette camouflée de 19 milliards € due à d’importantes acquisitions. Messier s’en va en espérant toucher un chèque de départ de 20 millions d’euros… Espoir déçu !

4. Enron : maquillage comptable

Comment un courtier en énergie aux 100 milliards de dollars de chiffre d’affaires annuel a distribué des millions en primes de départ et stock option avant de mettre la clef sous la porte brutalement en décembre 2001 ? Les dirigeants du groupe, dont le PDG Kenneth Lay (décédé d’une crise cardiaque en 2006) ont été reconnus coupables d’avoir trafiqué les comptes.

5. Worldcom : fraudes comptables

Condamné à 25 ans de prison, Bernard Ebbers, l'ancien patron de Worldcom a écopé d’une sanction historique. En cause : fraudes et faux en écriture à hauteur de 11 milliards de dollars entre 2000 et 2002. Le but : gonfler les résultats de l'entreprise pour rassurer les investisseurs et les marchés.

6. Crédit Lyonnais : dissimulation d’informations ?

1993 sonne la fin du Crédit Lyonnais. Reste le litige qui oppose l’ex-établissement financier à Bernard Tapie. Un tribunal arbitral va reprendre le dossier prochainement. En cause : la revente d’Adidas en 1992. Le Lyonnais, alors mandataire bancaire, aurait encaissé 2 milliards de francs via ses filiales, sans en informer le groupe Tapie.

7. Parmalat : falsification de résultats

Décembre 2003. Le géant des produits laitiers italien Parmalat annonce sa banqueroute. En cause : un trou de 14 milliards d'euros dans les comptes de l'entreprise. 135 000 épargnants italiens ont tout perdu. Une vingtaine de responsables - dont Calisto Tanzi - sont accusés de « banqueroute frauduleuse (entre autres) » et risquent jusqu’à 15 ans de prison.

8. Rhodia : irrégularités comptables ?

C’est l’histoire d’un financier qui investit son argent dans l’entreprise chimique et qui perd quelque 40 millions d’euros. Le risque de la bourse ? Hughes de Lasteyrie (décédé en juillet 2007) est alors convaincu d’avoir été dupé par les anciens administrateurs de Rhodia, dont peut-être Thierry Breton. La justice suit son cours.

9. UIMM : une caisse noire ?

Denis Gautier-Sauvagnac, président de l’UIMM, aurait-il effectué des retraits suspects sur le compte de la fédération patronale pour distribuer de l’argent à des syndicats « amis » ? L’enquête préliminaire du Parquet de Paris devrait le dire. En cause : 5,64 millions d’euros prélevés en liquide sur le compte entre 2000 et 2007.

10. ARC : détournements de fonds

Juin 2000. Jacques Crozemarie, fondateur et ancien président de l’Association de recherche sur le cancer, est condamné en appel à quatre ans d'emprisonnement (peine qu'il purgera entièrement) et 2,5 millions de francs d'amende pour « abus de confiance » et « recel d'abus de biens sociaux », au préjudice des donateurs.
11. Elf : détournements de fonds

En novembre 2003, Alfred Sirven est condamné à 5 ans de prison et un million d'euros d'amende. Il sera remis en liberté sous caution en mai 2004, mais décède neuf mois plus tard d'un malaise cardiaque. Silence de celui qui en savait « assez pour faire sauter vingt fois la République »... Reste les détournements de fonds de plusieurs centaines de millions d'euros entre 1989 et 1993.

Cum sa oferi servicii de calitate clientilor

2010-07-24T22:49:00.001+03:00

Urmeaza aceste sfaturi pentru a te asigura ca toti angajatii tai inteleg valoarea pe care o da un bun serviciu cu clientii.

Este important serviciul cu clientii? Este aceasta responsabilitatea fiecarui anagajat?
Evident, raspunsul clar la cele doua intrebari este da. Si mai mult de atat, responsabilitatea majora de a crea o atmosfera prietenoasa incepe cu tine, care esti seful lor. Nu numai ca esti responsabil sa ii inveti cum sa ofere servicii de calitate clientilor si cum sa fie prietenosi, dar, ca lider al lor, trebuie sa le demonstrezi acest comportament si sa fii un model in fata lor. Fara exemple pozitive din partea ta, nici ei nu vor dori sa isi imbunatateasca atitudinea.

Dar de ce este atat de important pentru succesul companiei serviciul cu clientii?

Chiar daca angajatii tai lucreaza sau nu ca agenti la serviciul cu clientii sau ca manageri ai organizatiei, trebuie sa inveti toti angajatii sa aiba aceleasi valori si sa urmeze aceeasi directie: daca urmeaza sa creezi un mediu pozitiv si productiv, toti trebuie sa vorbeasca si sa se raporteze la clienti si potentiali clienti, ca si cum fiecare client ar fi al lor. Pentru ca, daca te gandesti mai bine, chiar sunt.

Spune tuturor angajatilor tai sa ia in considerare acest adevar. In cazul in care clientii nu se intorc si nu mai cumpara produsele sau servciile companiei tale, nu va mai exista o companie. Si, evident, daca nu va mai fi o companie sau daca esti constrans sa o micsorezi, multi dintre oamenii care lucreaza acum pentru tine ar putea sa isi piarda joburile.

Pun pariu ca asa vei atrage atentia angajatilor tai.

Ce inseamna mai exact un serviciu cu clientii optim? Inseamna modul pozitiv de a relationa cu oamenii, aratandu-le ca iti pasa de nevoile, actiunile, achizitiile facute si de procesul de cumparare, indiferent cat de scump, complicat sau lung ar fi. Scopul tau este sa faci fiecare client sa plece cu zambetul pe buze, sa se simta ca au fost tratati cum trebuie de tine si de angajatii tai, si sa plece fericiti ca au cumparat doar ce au vrut si ce au avut nevoie.

Dar de ce este crucial un serviciu cu clientii optim? Nu se vor intoarce clientii oricum, daca pretul tau este unul bun? Nu neaparat. Daca vrei sa ramana fideli, trebuie sa ii satisfaci, usurandu-le procesul de cumparare, ceea ce ii va determina sa te mai viziteze. Trebuie sa intelegi ca daca nu se simt tratati bine, nu vor deveni cumparatori fideli.

Iti prezentam cateva puncte pe care trebuie sa le impartasesti cu angajatii tai pentru a-i determina sa ofere servicii de calitate cumparatorilor.

Un bun serviciu cu clientii inseamna:

1. Sa creezi o atmosfera pozitiva de cumparaturi, atat pentru prima data, cat si pentru clientii care fac cumparaturi repetate.
2. Sa fii dispus sa prezinti informatiile si nevoile de cumparare fiecarui potential client.
3. Sa fii dispus sa transformi potentialii clienti in clienti fericiti si multumiti. Acestia se intorc mereu pentru alte cumparaturi.

Urmatorul pas pe care trebuie sa il faci este sa inveti si sa iti motivezi angajatii sa demonstreze urmatoarele comportamente de succes in serviciul cu clientii:

• Nu vorbi cu colegii sau la telefon cand vezi ca un potential comparator se apropie.
• Priveste clientul in fata, zambeste si arata-te fericit pentru ca se afla acolo.
• Intreaba-l cu ce il poti ajuta sau sfatui.
• Furnizeaza-i informatii intr-o maniera placuta, si aducandu-ti aminte mereu sa zambesti.
• Intreaba daca il mai poti ajuta cu altceva pentru ca el sa poata lua decizia corecta.
• Zambeste si spune “la revedere”, incurajand clientul sa se intoarca cu alte intrebari.
• Spune numai lucruri care au sens si care pot veni in ajutorul lui.

Si nu uita ca cea mai importanta trasatura a unei interactiuni cu un potential client ii vor aminti acestuia cat de saritori sunt angajatii, cat de multumiti sunt clientii care pleaca de acolo cu un produs sau cat de incantator este procesul de cumparare.

Fara indoiala, acesti clienti multumiti se vor intoarce la nesfarsit daca vor gasi atmosfera in care se simt bine. Iar acest rezultat apare datorita atitudinii, politetei si dorintei de asistare a clientilor, aratate de angajatii tai.

Ce nu m-a invatat tata despre bani

2010-07-24T22:48:00.001+03:00

Pe la sase ani am invatat sa fac singura cumparaturi. Aceasta etapa a generat in mintea mea o serie de intrebari precum „De unde vin banii?” si „Unde se duc?”.

Imi amintesc ca l-am intrebat pe tatal meu intr-o zi de ce sunt banii asa importanti si cum e posibil sa schimbam o bucata de hartie pe o ciocolata. Bineinteles ca tata nu avea cum sa imi explice mie, la acea varsta, cum bate BNR-ul moneda, asa ca a ales o explicatie potrivita: mi-a spus ca banii sunt facuti dintr-o hartie speciala, care se gaseste foarte greu si de aceea sunt ei foarte pretiosi.

Acel raspuns a generat o alta serie de intrebari, la care din pacate nu am mai primit tocmai cele mai potrivite raspunsuri. Asadar, tata nu m-a invatat cum sa cheltuiesc banii eficient, cum sa economisesc sau cum sa fac ca sa ii inmultesc.

De ce nu m-a invatat? Pentru ca, la fel ca toti romanii din acea perioada, tatal meu nu constientiza importanta educatiei financiare. Desi stia foarte bine ca viata noastra se invarte in jurul banilor, nu isi dadea seama ca trebuie sa invatam cat mai multe despre ei. Nu stia ca scopul nostru nu trebuie sa fie sa muncim pentru bani, ci banii sa lucreze pentru noi.

Cand am crescut mai mare, prin scoala generala, avand vacanta mare disponibila, am vrut sa ma angajez. Parintii mei nu au fost de acord, pe motiv ca „am timp toata viata sa muncesc”. Ramasa cu gandul la filmele americane in care totii copii lucrau in vacanta, strangeau bani, iar la sfarsitul verii isi cumparau biciclete, am zis ca probabil parintii mei au mai mare dreptate. Si din pacate „profetia” lor s-a adeverit, iar eu am pierdut niste lectii importante legate de bani, pe care pustii americani le primeau muncind in vacanta.

Au trecut ceva ani de atunci. Filmele americane nu au schimbat prea mult conceptiile parintilor din ziua de azi. Exista inca multi parinti care muncesc din greu pentru a le oferi copiilor totul, fara ca ei sa faca nimic, exista „copii” de 23-24 de ani care nu au produs 1 leu in viata lor, exista oameni inteligenti care fac scoli de afaceri si care isi asteapta luna de luna salariul de la cei pentru care banii lucreaza. De ce? Pentru ca nu au primit educatie financiara inca de mici copii.

Odata cu venirea crizei, oamenii au inceput sa constientizeze ca ceva le lipseste si cred ca tocmai sunt in plin proces de descoperire. Cred cu tarie ca romanii se vor responsabiliza si vor dori sa invete cum sa foloseasca banii, cum sa faca educatie financiara in familie si cum sa-si lase copiii sa munceasca de mici, pentru a nu fi nevoiti sa lucreze cand vor fi mari!

Albumul cu timbre, hobby sau afacere?

2010-07-06T14:27:00.002+03:00

Milioane de oameni din intreaga lume au ca hobby colectionarea de timbre, iar numarul lor creste in fiecare zi. Este o pasiune pe cat de interesanta, pe atat de profitabila. Pretul timbrelor a crescut odata cu numarul celor pasionati de achizitionarea acestora. De asemenea, faptul ca se gasesc tot mai greu, da o sansa afacerii cu timbre. Majoritatea oamenilor incep sa colectioneze timbre in copilarie, ajungand la un album serios la adolescenta, respectiv maturitate.

Albumele cu timbre rare pot fi vandute pe bani buni altor colectionari, in vremuri de restriste financiara. Poti incepe o afacere in acest sens, daca esti experimentat si detii o colectie numeroasa de timbre. Ai nevoie, pe langa timbrele aferente, de un album, substante pentru intretinere lor si o lupa. Pretul albumelor de timbre pot varia intre 5 si 200 de euro. Timbrele trebuie manuite intotdeauna cu atentie, deoarece starea lor estetica cantareste mult la stabilirea pretului de vanzare.

Exista cinci categorii in care pot fi clasate timbrele, dupa aspect: excelenta, foarte buna, buna, proasta si foarte proasta. Exemplarele in stare excelenta sunt de multe ori “crema” albumului cu timbre, reprezentand o buna parte din pretul vanzarii. Daca doresti sa afli cat de valoroase sunt timbrele din colectia ta, poti consulta catalogul Scot’s Standard Postage Stamp, care prezinta toate exemplarele din lume. Enciclopedia in trei volume iti poate oferi o imagine clara asupra valorii albumului tau.

Pentru a incepe o colectie, daca nu ai deja, roaga-i pe cunoscutii tai sa stranga timbre din toata lumea, cauta printre plicurile vechi primite de tine si de altii, scotoceste podul casei, pentru ca oriunde se poate ascunde un timbru de valoare. Alte resurse cu potential sunt targurile de vechituri si vanzarile “cu amanuntul”, mai exact cele in cadrul carora proprietarul isi scoate lucrurile “oldies” afara si le pune la vanzare pe o taraba sau un pres prafuit. Poti vinde timbrele colectionarilor sau ziarelor si revistelor specializate in domeniul filateliei.

Investitia in timbre trebuie privita cu atentie. Poti cumpara cateva timbre de valoare pe an, dar intotdeauna trebuie sa urmaresti calitatea, nu cantitatea lor. In Romania, cele mai importante institutii din domeniul filatelic sunt Federatia Filatelica Romana si Muzeul National Filatelic. Intre 1-10 iunie, muzeul a gazduit expozitia “Viata bate iarba”, care face parte din campania “Drogurile strica tot”, organizata de Politia Capitalei. “Sala Lahovary” din cadrul Muzeului Filatelic expune aproximativ 3 milioane de timbre din cele peste 11 milioane disponibile la nivel nationala, unele fiind exemplare unicat. Unele timbre dateaza din anul 1858 (timbrele Cap de Bour din Moldova).

Sectiunea “Filatelie” a site-ului “okazii.ro” contine aproximativ 34500 de produse din domeniul filatelic. Preturile timbrelor pot varia intre 5 ron si…560000 de euro pentru un timbru din anul 1900. Numarul celor care activeaza in acest domeniu este urias. Acesta demonstreaza caracterul de business al unui hobby considerat de unii “batranesc”.

Ca orice alta activitate de colectionare, achizitia de timbre presupune timp, bani si cunoastere. Bineinteles ca timbrele exhaustiv de scumpe nu-si gasesc rapid un cumparator, in timp ce exemplarele accesibile ajung la persoanele interesate. Filatelia nu mai reprezinta demult o indeletnicire izolata, a unui grup restrans de oameni. Iata cum un hobby poate deveni afacere, completat insa de dorinta de cunoastere. Nu poti face tranzactii cu timbre daca nu cunosti ce este valoros si ce nu. De regula, timbrele vechi si editiile limitate au intaietate in fata cumparatorilor.

Analiza SWOT a carierei

2010-06-19T00:30:00.000+03:00

Un instrument des utilizat în procesele de planificare strategică poate fi folosit şi în planificarea carierei. Analiza SWOT se axează pe realitatea internă şi externă, examinând părţile tari şi slabe în cadrul mediului intern, precum şi oportunităţile şi temerile legate de mediul extern.

A. Analiza internă
- Puncte tari (Strengths)
- Puncte slabe (Weaknesses)
B. Analiza externă
- Oportunităţi (Opportunities)
- Riscuri (Threats)

Pentru a vă construi propria analiză SWOT în scopul utilizării sale în planificarea carierei, trebuie să începeţi prin a examina situaţia curentă. Care vă sunt părţile tari şi cum vă puteţi maximiza rezultatele obţinute pe baza lor, care vă sunt părţile slabe şi cum vă puteţi minimaliza riscul ca acestea să vă împiedice în cariera dumneavoastră? Care sunt principalele oportunităţi şi temeri în domeniul pe care v-aţi axat?
Un model de analiză SWOT pentru individ este prezentat în tabelul următor:

I
N
T
E
R
N Părţi Tari
Aspecte pozitive interioare care pot fi controlate şi pe care le puteţi folosi în planificarea carierei:
Experienţa profesională
Educaţia, cumulând-o pe cea academică cu cea dobândită „on-the-job” şi prin programe de trening
Cunoştinţe solide în domeniul în care activezi
Aşa-numitele abilităţi transferabile (comunicare, lucru în echipă, leadership, etc.)
Caracteristici personale (etica profesională, auto-disciplina, rezistenţa la stres, lucru în condiţii de presiune, creativitate, optimism, energie)
Contactele personale/reţeaua de prieteni-cunoştinţe
Implicarea sau interacţiunea cu diverse grupuri sau asociaţii profesionale Părţi Slabe
Aspecte negative interioare, controlate, pe care aveţi intenţia de a le îmbunătăţi:
Lipsa experienţei profesionale
Lipsa educaţiei academice, orientată greşit în momentul alegerii (s-o numim „facultatea degeaba”) sau lipsa educaţiei specifice domeniului de activitate
Lipsa obiectivelor personale, a auto-cunoaşterii
Abilităţi personale scăzute (leadership, inter-relaţionare, comunicare, lucru în echipă)
Abilităţi scăzute de „vânare” de posturi sau locuri de muncă
Caracteristici personale negative (nivel scăzut al eticii profesionale, lipsa disciplinei, a motivaţiei, poor work ethic, lack of discipline, lack of motivation, indecizie, timiditate, emotivitate.
E
X
T
E
R
N Oportunităţi
Condiţii externe pozitive, incontrolabile, dar pe care le puteţi folosi în propriul avantaj:
Tendinţe pozitive în domeniu, ce vor duce la crearea de noi locuri de muncă sau posturi (creştere la nivel local/regional/naţional, globalizare, progres tehnologic)
Oportunităţi ce pot fi create prin creşterea nivelului educaţiei
Domeniul în care lucraţi are o dinamică ce necesită în mod special abilităţi şi cunoştinţe similare cu ale dumneavoastră
Schimbări geo-politice, polarizări economice
Extinderea/creşterea calitativă a reţelei inter – personale din care faceţi parte.

Temeri
Condiţii externe pozitive, incontrolabile, dar al căror efect îl poţi prevedea/evita:
Tendinţe negative în domeniu, ce vor duce la diminuarea locurilor de muncă
Concurenţa absolvenţilor/colegilor de facultate
Concurenţi cu experienţă, abilităţi şi cunoştinţe superioare
Concurenţi cu abilităţi de prezentare la interviuri superioare
Concurenţi cu CV-uril mai ample şi impresionante
Obstacole întâlnite de-a lungul carierei (lipsa oportunităţilor, a educaţiei potrivite, chiar a şansei)
Posibilităţi reduse de avansare în domeniu, concurenţa fiind acerbă
Posibilităţi reduse de dezvoltare în domeniu, astfel încât scade „atractivitatea” din partea pieţei şi scade de asemenea gradul de solicitare pentru recrutări
Aveţi cunoştinţe şi abilităţi ce nu mai sunt necesare pieţei
Companiile nu intenţionează creşterea numărului de angajaţi.

Pentru a vă putea identifica părţile tari şi slabe, precum a identifica şi evalua oportunităţile şi temerile legale de mediul extern, este necesară o analiză atentă şi responsabilă, orientată atât spre interior cât şi spre exterior.
Punctele tari
Definiţi-vă propria percepţie asupra acestora. Totodată, puneţi-vă în postura unui potenţial angajator şi apreciaţi-vă, cât mai obiectiv posibil. Evitaţi falsa modestie, dar fiţi sincer şi realist în ceea ce vă priveşte. Nu v-ar ajuta cu nimic să vă minţiţi. S-ar putea să aveţi surprize. Neplăcute, de regulă.
Începeţi prin a construi o listă de cuvinte ce vă caracterizează – acestea vă vor conduce la multe din caracteristicile ce constituie părţi tari. Una din cele mai solide părţi este reprezentată de ceea ce vă place să faceţi, ca experienţă de muncă. A vă urma dorinţele poate fi o componentă majoră a carierelor Dumneavoastră, îmbinând câştigarea existenţei cu plăcerea lucrului. Unele persoane au clar, încă de la începutul carierei, locul în care vor să ajungă şi domeniul ales. Pentru altele, adunarea cu răbdare a cunoştinţelor, abilităţilor şi experienţelor utile, orientate spre un scop precis, are izvorul într-un proces elaborat, conştient şi responsabil.

Părţile slabe
Începeţi prin a fi sinceri cu voi.
Este, poate, prima şi cea mai importantă lecţie ce trebuie învăţată atunci când vorbim despre dezvoltare personală, responsabilizare, planificarea carierei.
În aprecierea acestor părţi slabe, gândiţi-vă ce ar considera un potenţial angajator că ar trebui îmbunătăţit în ceea ce vă priveşte.
Fiinţe umane, subiective prin natură, ne este tuturor relativ dificil să ne identificăm părţile slabe. Ne place să câştigăm, ne visam cu toţii campioni, drept pentru care o incursiune în „forţa negativă” din noi ne provoacă cel puţin anumite reţineri.
Însă, acest demers este crucial, întrucât ne ajută să identificăm zonele în care sunt necesare ameliorări. Dacă identificaţi o abilitate despre care ştiţi că este importantă pentru domeniul ales, dar pe care n-o aveţi sau este la un nivel scăzut, este deja un pas înainte. Ştiţi unde sunteţi şi ce aveţi de făcut. În acest sens, evaluări ale performanţelor anterioare, chiar şi aprecieri formale sau informale din cercul personal sau profesional sunt surse notabile de feed-back.

Oportunităţi şi temeri
Cuvântul de ordine aici este informaţia.
Este necesar să aveţi tot timpul canalele de comunicare deschise, să selectaţi şi să utilizaţi informaţiile pe care le primiţi. De la statistici la ştiri de ultimă oră, de la zvonuri la informaţii verificate, mediul în care trăim este extrem de comunicant.
Aveţi grijă ce mesaje transmiteţi în acest mediu. O imaginea unui om de succes, profesionist, deopotrivă responsabil şi sociabil, prietenos, vă ajută tot timpul.
Am învăţat ceva despre lumea în care trăim: că este cumplit de mică. Traiectoriile personale se intersectează, prieteniile/alianţele se fac şi desfac, binele se poate întoarce sau nu. Dar este necesar ca întotdeauna să fiţi „în piaţă” şi cu reţeaua la îndemână. Pentru a parafraze un cunoscut slogan, „cunoscătorii ştiu de ce”.

Riscul bancar

2010-05-24T11:09:00.002+03:00

A.Riscul bancar

1.NOTIUNI GENERALE DESPRE RISC

Riscul este un factor fundamental al afacerilor, deoarece din nici o activitate nu se poate obtine profit fara risc. De aceea orice societate comerciala incearca sa-si maximizeze profitul pin gestionarea riscului specific domeniului sau de activitate si prin evitarea sau transferarea riscului pe care aceasta nu doreste sa-l preia. Este evident ca o strategie bancara performanta trebuie sa cuprinda atat programe cat si proceduri de gestionare a riscurilor bancare care vizeaza, de fapt, minimizarea probabilitatii producerii acestor riscuri si a expunerii potentiale a bancii. Acest lucru rezulta din obiectivul principal al acestor politici, anume acela de minimizare a pierderilor sau cheltuielilor suplimentare suportate de banca, iar obiectivul central al activivitatii bancare il costituie obtinerea unui profit cat mai mare pentru actionari.
Numai ca nu intotdeauna aceste doua obiective - general si sectorial - se afla in concordanta. S-ar putea ca, in anumite situatii, costul implementarii si exploatarii procedurilor care vizeaza gestiunea riscului sa fie mai mare decat expunerea potentiala la risc. Ceea ce nu inseamna ca aceste programe trebuie selectate in functie de criterii de eficienta. In alte cazuri s-ar putea ca strategia bancii sa implice asumarea unor riscuri sporite sau a unor riscuri noi. In acest caz trebuie luata decizia intotdeauna avand in vedere si cheltuielile suplimentare necesare pentru asigurarea unei protectii corespunzatoare si pierderile potentiale mai mari. Insa minimizarea riscurilor nu trebuie sa se transforme intr-un obiectiv in sine. De altfel obiectivele managementului bancar sunt trei: maximizarea rentabilitatii, minimizarea expunerii la risc si respectarea reglementarilor bancare in vigoare.
Importanta gestiunii bancare nu se rezuma doar la minimizarea cheltuielilor. Preocuparea permanenta a conducerii pentru minimizarea expunerii la risc are efecte pozitive si asupra comportamentului salariatilor care devin mai rigurosi si mai costiinciosi in indeplinirea sarcinilor de servici; nu este de neglijat nici efectul psihologic de descurajare a unor activitati frauduloase.Existenta unor programe adecvate pentru prevenirea si controlul riscurilor bancare contribuie si la impunerea institutiei in cadrul comunitatii bancare, nu de putine ori existenta unor astfel de programe conditionand admiterea sau participarea bancii respective la asociatii interbancare sau obtinerea de calificative superioare din partea autoritatilor bancare.
In sfarsit, o gestiune eficace a riscurilor bancare isi va pune amprenta si asupra imaginii publice a bancii. Clientii doresc o banca sigura, la fel si actionarii. Soliditatea unei banci ii atrage pe deponenti in conditiile in care depozitele nu sunt asigurate in mod obligatoriu.
In concluzie, deoarece riscurile bancare sunt o sursa de cheltuieli neprevazute, gestiunea lor adecvata poate stabiliza veniturile in timp, avand rolul unui amortizoar de soc. In acelasi timp, consolidarea valorii actiunilorbancare se poate realiza doar printr-o comunicare reala cu pietele financiare si implementarea unor programe adecvate de gestiune a riscurilor bancare. Toate bancile si institutiile financiare trebuie sa-si imbunatateasca intelegerea si practica gestiunii riscurilor bancare pentru a-si putea gestiona cu succes diferite game de produse. Daca procesul de gestiune a riscurilor bancare si sistemul global da management sunt efective, atunci banca va avea succes. Bancile pot gestiona cu succes riscurile bancare daca recunosc rolul strategic al gestiunii riscurilor, daca folosesc paradicma de analiza si gestiune in vederea cresterii eficientei, daca adopta masuri precise de adptare a performantei la risc si, in fine, daca vor crea mecanisme de raportare a performantei in functie de risc, pentru a se asigura ca investitorii inteleg impactul gestiunii riscului asupra valorii firmei bancare.

2.CLASIFICAREA RISCURILOR BANCARE

2.1.In functie de gradul de expunere la risc
a) riscuri pure - expunerea este generata de activitatile si procesele bancare cu potential de a se produce evenimente care sa se soldeze cu piedri. Astfel de evenimente pot fi fraudele in efectuarea unor plati, accidentarea in cadere a unui client intr-una din agentiile bancii( ceea ce da nastere unei raspunderi civile a bancii) sau degradarea mediului ambient de catre active dobandite de banca in urma exercitarii unor drepturi de ipoteca( incalcarea normelor de poluare,etc.).

b) riscuri lucrative(speculative) - expunerea este generata de incercarea de a obtine profit mai mare. Aceasta expunere poate genera si cheltuieli suplimentare si de ci potential si pierderi. Cheltuielile suplimentare pot rezulta din credite nerambursate la scadenta, pierderi la portofoliul de titluri sau o structura defectuasa a activelor bancare.

2.2.In functie de caracteristica bancara
a) riscuri financiare
►riscuri in sistemele de plati
☻riscul de creditare - este asumat de toate bancile si poate genera probleme serioase daca expunerea la risc este substantiala. Indicatorii traditionali sunt mai putin folositi deoarece ei afecteaza negativ rentabilitatea bancii. Ei se pot dovedi utili in analize temporale si comparatii interbancare. Indicatorii obiectiv, monitorizati atent, pot semnaliza in avans aparitia unor probleme pe parcursul procesului daca limitele sunt depasite pentru mai multi dintre ei.
☻riscul de lichiditate - indicatorii traditionali ai riscului de lichiditate tind sa se concentreze asupra lichiditatii activelor bancare.Indicatorii obiectiv urmaresc indeosebi evolutia corelata a activelor lichide si a pasivelor immediate. Din practica rezulta ca cel mai bun este indicatorul derivat ce raporteaza diferenta dintre activele lichide si imprumuturi (de PE piata si de la banca centrala) la o marime care sa reprezinte nevoile potentiale de lichiditate( de exemplu depozitele volatile).
►riscuri de piata
☻riscul ratei dobanzii - reprezinta riscul diminuarii veniturilor bancare si deci si a profitului ca urmare a miscarii ratei dobanzii. Riscul dobanzii afecteaza PE toti participantii la relatiile de credit, dar angajarea bancii deopotriva si in calitate de debitor si in calitate de creditor determina o angajare extrem de riscanta a bancilor. Pe de alta parte bancile se angajeaza nu numai in operatiuni curente sau PE termen scurt, ci si in operatiuni PE termen lung, in conditiile in care nivelul dobanzii stabilit parcurge numeroase momente in care sa aduca situatii dezavantajoase pentru banci.
☻riscul ratei de schimb - riscul de a inregistra pierderi decurgand din evolutia cursului de schimb. In epoca moderna, stabilirea cursului de schimb are la baza teoria paritatii puterii de cumparare conform careia un bun identic, produs oriunde, are acelasi pret. Rezulta ca modificarile preturilor interne vor determina modificari ale cursului de schimb.
►riscul de faliment - riscul de capital sau riscul de indatorare exprima probabilitatea ca fondurile proprii ale bancii sa fie insuficiente pentru a acoperi pierderile rezultate din activitatea curenta si ca aceste pierderi sa afecteze in mod negativ plasamentele creditorilor bancii. Intre toate aceste grupe de risc se exercita o interactiune permanenta deoarece ele exprima doar aspecte diferite ale aceluiasi potential de risc - operatiile bancare curente.
b) riscuri de prestare
►riscul operational - exprima probabilitatea ca banca sa devina incapabila sa mai asigure servirea clientilor intr-un mod rentabil. In acest context sunt importante atat oferta de servicii cat si capacitatea conducerii de a evalua si controla cheltuielile generate de prestarea acestor servicii.
►riscul tehnologic - este asociat calitatii si structurii ofertei de produse financiare care au si ele un ciclu de viata propriu si tind sa fie inlocuite de produse mai performante. Alegerea incorecta a momentului scoaterii de PE piata a unui produs sau a momentului introducerii unuia nou poate genera pierderi semnificative si exista in permanenta riscul ca momentul ales sa nu fie cel mai adecvat din punctul de vedere al maximizarii profitului bancar.
►riscul produsului nou - este asociat inovarilor in sfera produselor financiare. Exprima probabilitatea cumulata a producerii mai multor evenimente adverse, precum: situarea cererii sub nivelul anticipat sau depasirea nivelului planificat al costurilor specifice, lipsa de profesionalism a echipei manageriale etc.
►riscul strategic - exprima probabilitatea de a nu alege strategia optima in conditiile date. Este inerent oricarei selectii de piete, produse si zone geografice PE care o implica definirea strategiei bancii intr-un mediu complex.
a) riscuri ambientale
►riscul de frauda - este un risc de ordin intern si exprima de fapt probabilitatea comiterii unor furturi sau a unor alte acte contrare intereselor bancii de catre angajatii acesteia.
►riscul economic - riscul economic este asociat evolutiei mediului economic in care actioneaza banca si clientii acesteia. Exprima probabilitatea diminuarii performantei bancii ca urmare a unei evolutii adverse a conditiilor de mediu. Aceasta influenteaza calitatea plasamentelor, volatilitatea resurselor si potentialul de risc.
►riscul concurential - exprima probabilitatea reducerii profitului in conditiile modificarii raporturilor de piata in defavoarea bancii. Este inerent activitatii bancare deoarece majoritatea produselor financiare oferite PE piata de o banca sunt oferite si de alte institutii financiare.
►riscul legal - reflecta faptul ca bancile trebuie sa opereze in contextul stabilit de reglementarile legale in vigoare chiar daca acestea le creaza un dezavantaj competitiv fata de alte institutii financiare concurente.

2.3.In functie de alocarea lor in cadrul sistemului financiar
a) riscuri diversificabile - ajung sa fierelativ nesemnificative atunci cand sunt combinate suficient de multe pozitii bilantiere pentru ca legea numerelor mari sa fie activata. Problema principala este ca niciodata nu putem spune ce inseamna "suficient de multe pozitii", dar este demn de retinut faptul ca putem reduce expunerea globala a unei banci la un anume tip de risc, marind suficient numarul operatiilor si partenerilor susceptibili a genera acel risc.
b) riscuri nediversificabile - raman relativ semnificative ca expunere, chiar si dupa ce toate posibilitatile de a folosi legea numerelor mari au fost exploatate.

3.RISCUL SISTEMIC

In ceea ce o priveste, banca centrala se ocupa mai putin de riscurile individuale cu care se confrunta participantii la un sistem de decontari, dar este in cea mai mare masura preocupata de riscul sistemic. Riscul sistemic se refera la manifestarea unei crize financiare generalizate atunci cand neindeplinirea obligatiilor financiare de catre o institutie bancara sau financiara ori problemele foarte grave de lichiditate ale acesteia determina manifestarea unor dificultati similare la alte institutii, printr-o reactie in lant propagata cu rapiditate in intregul sistem, din cauza conexiunilor foarte stranse care exista intre aceste institutii. Derularea evenimentelor, in aceasta situatie, se produce, de regula, dupa urmatorul scenariu:
► un participant in cadrul unui sistem de decontari, fara a avea vreo importanta din care cauza, se confrunta cu probleme in onorarea obligatiilor sale financiare;
► dificultatile privind determinarea bonitatii financiare a acestui participant ii pot determina PE partenerii sai de tranzactii sa isi retraga fondurile fara preaviz si sa gnu mai doreasca sa incheie alte tranzactii cu acesta, respectiv, sa plateasca fonduri PE seama sa sau sa primeasca fonduri PE numele sau;
► in aceste conditii, pentru a-si creste nivelul lichiditatii, participantul respectiv poate fi fortat sa isi disponibilizeze, la preturi defavorabile, o parte din active, ceea ce inseamna mai putin decat ar fi valorat acestea daca ramaneau in evidentele lui, fapt care determina cresterea pierderilor sale PE total si posibilitatea aparititei starii de insolvabilitate;
► relatiile banesti care exista intre institutiile financiar bancare si agentii economici pot accentua raspandirea acestor perturbari ale fluxurilor banesti normale astfel incat situatia de criza de fonduri sa fie resimtita si de catre alti participanti care gnu iau parte direct la operatiunile sistemului de decontari, dar care se vad pusi in situatia de a se confrunta, din acesta cauza, cu scaderea valorii activelor lor;
► cresterea incertitudinilor privind dimensiunile si distributia expunerilor poate determina bancile sa isi limiteze serviciile de creditare PE care le efectueaza pentru clientii lor sau si le furnizeaza unele altora,fapt care se poate manifesta chiar in momentul in care cererea preventiva de lichiditate are tendinta de a creste. Drept rezultat, aceste tulburari, manifestate initial numai in sistemul de plati, se pot ramifica si influenta negativ activitatea din intreaga economie.
Intr-o economie de piata moderna, sistemele de plati si decontari reprezinta retelele care fac legatura intre toate activitatile care se desfasoara in sectorul financiar si in economia reala. De aceea functionarea lor continua si eficienta, fara manifestarea unor evenimente negative de genul celor descrise mai sus, depinde in mare masura ata de capacitatile participantilor de a-si aprecia corect posibilitatile PE care le au pentru derularea si finalizarea in bune conditii a tranzactiilor convenite de comun acord, cat si de increderea reciproca intre parteneri.

3.1. Riscul sistemic in sistemul interbancar de transfer de valori mari

In sistemele interbancare de transfer al fondurilor, stingerea operatiunilor reciproce se efectueaza in mod obisnuit PE o baza multilaterala neta la intervale fixe.
Pana de curand gestiunea riscurilor in sistemele de compensare multilaterale nete gnu se asigura decat prin criteriile de admitere, prin normele de functionare si prin controlul prudential al participantilor.
In general bancile gnu urmareau pozitiile lor in cursul zilei si volumul platilor gnu era supus niciunei limitari. Gnu exista un mecanism automat care sa garanteze ca ansamblul ordinelor de plata initiate va conduce la o stingere efectiva si nici daca unul sau mai multi participanti vor fi in incapacitate de a se achita de obligatiunile lor.
Majoritatea sistemelor admiteau ca validitatea ordinelor sunt conditionate de acoperirea lor deplina.
Aceste clauze, zise de anulare, introduse initial pentru a se asigura o forma de protectie a participantilor, gnu vizau insa problema esentiala, a determina lipsa de lichiditati in ansamblul sistemului ca urmare a unor deficiente cauzate de un participant.
Problemele evitarii riscului au alte orizonturi in cadrul sistemelor de compensare brute in timp real. In acest caz ordinele de plata pot fi executate la receptia lor, cu conditia ca banca ordonatoare sa aiba disponibil suficient in contul deschis la Banca Centrala. In acest caz fiecare transfer este deci definitiv, adica neconditionat si irevocabil, ceea ce permite stingerea definitiva cu ocazia compensatiilor zilnice.
PE de alta parte sistemul implica transparenta, fiecare banca putand supraveghea, in mod direct, in orice moment, gradul implicarii sale in sistem, functie de posibilitatile sale si de limita de credit de care se poate beneficia. Adesea in consecinta bancile procedeaza la fractionarea ordinelor de plata de valori mari.
In majoritatea tarilor, sistemele de compensare bruta sunt sprijinite prin credite de la o zi la alta, acordate de Banca Centrala sau sustinute de ea in cadrul pietei interbancare.

3.2. Riscurile si masurile de prevenire in sistemele de plati si compensari privind tranzactiile de titluri
In cazul tranzactiilor de titluri, principalele riscuri se creaza din:
► separatia momentului tranzactiei de momentul platii si
► decalajul intre executia livrarii si momentul platii.
Riscul care intervine aici, cunoscut sub numele de risc de inlocuire, se datoreaza faptului ca in rastimpul existent evolutia cursurilor determina o alta valoare pentru titlurile tranzactate. Astfel, vanzatorul, prin incasara sumei, va avea ceva mai putin, sau ceva mai mult, din pretul de inlocuire.
Forurile nationale si internationale din domeniul burselor de valori au sustinut in numeroase rapoarte, intre care cele mai semnificative si cele mai recente in 1989 si 1992, necesitatea reducerii decalajelor intre livrarea titlurilor si momentul platii.
Un pas important in acest sens este instituirea depozitarilor centrali de tiluri.
Depozitarii centrali de tiluri sunt institutii financiare care primesc, depoziteaza si tin evidenta scripturala a titlurilor. Prin interventia acestor depozitari titlurile se dematerializeza, existenta lor materiala transformandu-se in existenta scriptica.
In aceste conditii vanzarea si cumpararea de titluri se rezuma la trecerea scriptica a titlurilor dintr-un cont in altul.
Astfel operatiunile de transfer : de transport si receptie a titlurilor se simplifica radical. Se creaza conditiile de a se accelera evident transferurile de titluri. In consecinta se pot aplica diferite solutii de livrare contra plata care sa atenueze si chiar sa lichideze riscul de inlocuire.
In aplicarea solutiilor livrare contra plata un rol deosebit pot avea sistemele de plati si compensatii de valori mari si sistemul de acordare a creditului pentru achizitorii de titluri. Creditele isi au aici o motivatie expresa prin faptul ca insesi titlurile respective prezinta calitatea de a se servi ca o garantie solida.
Combaterea riscurilor privind tranzactiile de titluri se urmareste a se realiza prin derularea platilor in sistemul de compensatie bruta in timp real si eventual prin acorduri de impartire a pierderilor, sustinute de garantii.

B. Gestiunea riscurilor

1. CERINTELE PRUDENTIALE

1.1. Cerinte cu privire la nivelul minim de solvabilitate

Una din primele cerinte de prudenta in activitatea bancara se refera la dimensiunea angajarii sale in afaceri care, PE de o parte, la infiintare, subliniaza marimea aportului propriu anagajat in afacerile de banca, iar PE de alta parte, masura in care banca poate acoperi datoriile fata de terti in cazuri extreme de lichiditate sau faliment.
In ceea ce priveste aportul initital la autorizarea bancii, una din din conditiile esentiale este obligatoriu detinerea in conditii de cont blocat a unei sume minime de catre fondatori, sume care vor deveni, dupa autorizare, capitalul social varsat.
Ulterior, in decursul activitatii, capitalul este considerat ca valoarea patrimoniului net, calculata ca diferenta intre total active si pasivele reprezentand obligatii evidentiate in bilantul contabil.
Fondurile proprii cuprind PE langa capitalul propriu si fondul de rezerva, rezerva generala pentru riscul de credit si fondul de dezvoltare.
Fondul de rezerva in domeniul bancar se formeaza din profitul brut si are diferite etape de constituire:
► 20% pana in momentul in care fondul de rezerva devine egal cu capitalul propriu;
► 10% pana in momentul in care fondul de rezerva ajunge sa fie egal cu dublul capitalului propriu;
► dupa atingerea dublului capitalului propriu, fondul de rezerva se constituie din profitul net.
Fondul de dezvoltare se constituie din profitul bancar, in conformitate cu politica de dezvoltare a bancii.
Rezerva generala pentru riscul de credit se constituie in limita a 2% din soldul creditelor acordate.
Activitatea bancara este cu atat mai profitabila cu cat fondurile constituite de banci sunt mai mari si premizele pentru asigurarea solvabilitatii sunt mai consolidate. Este totusi o chestiune de timp. Practica bancara indelungata si cresterea accelerata a riscurilor catre sfarsitul secolului a condus la necesitatea stabilirii unui prag minim de solvabilitate in domeniul bancar. In lumina acestor norme nivelul minim de solvabilitate este determinat ca un raport intre nivelul fondurilor proprii si totalul activelor si elementelor din afara bilantului, ponderate in functie de gradul lor de risc. Dimensiunile raportului minim sunt de 8/100.

1.2. Cerinte prundentiale privind nivelul minim de lichiditate

Normele bancare prevad obligatia bancilor de a-si asigura un nivel minim de lichiditate, determinat in functie de scadentele creantelor si angajamentele bancii. Normele generale de asigurare a lichiditatii sunt menite, in principiu, sa asigure acoperire, respectiv sa se mentina in permanenta inegalitatea:

Active lichide / Pasive exigibile > 100%

Acest mod de calcul este utilizabil pentru orizontul de timp imediat: pana la o luna. Functie de natura angajamentelor bancare calculate, trebuie sa fie diversificate PE segmente de durata specifice: 2 luni, 3 luni, sau chiar perioade mai extinse.
In cadrul acestor calcule, exigibilitatile trebuie determinate gradual, functie de situatia generala a pietei si experientele fiecarei banci in parte. De pilda depozitele la vedere trebuie considerate exigibile numai partial, functie de caracteristicile specifice. Construirea unor sisteme perfectionate de previziune privind evolutia lichiditatii este vitala pentru banca, fiind una din cheile rentabilitatii sale.
Lichiditatea este in ultima instanta o chestiune de costuri:
► PE de o parte procurarea de lichiditati acoperitoare excedentare cerintelor inseamna costuri ineficiente;
► PE de alta parte, aparitia unor cereri inoportune de lichiditati, PE fondul unei previziuni eronate sau constient diminuate, conduce la procurarea de resurse in conditii de presiune si de acces la piata PE nepregatite, premise ale unor costuri mult mai inalte.
Asigurarea lichiditatii este o sarcina permanenta si de sensibila variatie pentru orice banca si trebuie sa constituie un obiectiv curent al controlului organelor de supraveghere bancara.

1.3. Cerinte cu privire la diviziunea riscului
Expunerea la risc este limitata in majoritatea tarilor in scopul de a inlatura utilizarea unilaterala a resurselor bancii in favoarea catorva clienti de talie mare si deci exploatarea monopolista a potentialului unei banci.
In toata lumea exista norme care prevad evitarea expunerii la risc, scopul reglemntarilor fiind diviziunea riscurilor, parte integranta a strategiei de prevenire a riscurilor.
Prin diminuarea sau reglemntarea maximului creditului acordat unui intreprinzator, scade riscul de contagiune si se diminueaza posibilitatea preluarii de catre banca de riscuri majore ce pot conduce la faliment. In Romania este reglementata expunerea maxima fata de un debitor de 20% din fondurile proprii ale bancii.
In doilea rand se normeaza expunerea maxima agregata care gnu poate depasi de 8 ori fondurile proprii ale bancii. Expunerea maxima agregata vizeaza debitori de talie mare. Se considera debitor de talie mare clientul bancii care are angajamente totale fata de banca o suma ce atinge sau depaseste 10% din fondurile proprii ale bancii.
Concentrarea prevederilor de prevenire a riscurilor PE clienti de talie mare are un rol important in dispersia riscurilor si cresterea PE aceasta baza a sigurantei de functionare. Evitarea si limitarea riscurilor mari imprima un climat de igiena si in activitatea bancilor, indepartand abuzurile posibile prin concentrarea fortei financiare si efectele lor negative care afecteaza de fapt PE ceilalti participanti la viata economica , de la deponenti pana la intreprinzatorii mici si mijlocii, beneficiari de credite bancare.

1.4. Tratare diferentiala a creditelor si constituirea corespunzatoare a provizioanelor - cerinta prudentiala

Normele bancare de baza impun "clasificarea creditelor acordate si a dobanzilor neincasate aferente acestora si constituirea provizioanelor specifice de risc." Prin natura activitatii sale si a intereselor sale, banca trebuie sa fie selectiva in raporturile cu clientii, atat in perioada de contractare a creditelor, cat si in perioada de utilizare a lor.
Considerandu-se ca selectarea la acordarea creditelor a asigurat din start o premisa egala de risc tuturor categoriilor de credite acordate si ca au fost respectate conditiile minime de garantare si de prudenta, atitudinea selectiva trebuie sa continuie.
Bancile desfasoara o activitate ampla de cunoastere si analiza a clientelei si implicit asupra evolutiei creditelor respective.
Astfel, in functie de performantele financiare ale beneficiarilor, creditele sunt grupate in 5 categorii distincte, notate de la A la E, care prezinta in scara in ordinea descrescanda situatia generala a clientului in calitate de utilizator de credite.
Astfel, prin categoria A se cuprind unitatile cu rezultate financiare foarte bune si care permit rambursarea regulata a creditelor, iar perspectivele se prefigureaza a se situa la acelasi nivel.
Categoria ultima (E) are drept caracteristici: performantele financiare arata pierderi si existenta unor perspective clare privind faptul ca gnu pot fi platite nici ratele, nici dobanzile.
In ceea ce priveste servicilu datoriei, acesta are o apreciere PE 3 trepte:
► bun ( plata la scadenta sau intarzieri pana la 7 zile);
► slab ( cu intarzieri pana la 30 de zile);
► necorespunzator ( cu intarzieri de peste 30 de zile).
Prin combinarea celor doua clasificari apare o a treia, tot in cinci trepte: standard, in observatie, substandard, indoielnic si pierdere. Se imbina astfel efectele considerarii calitatii beneficiarului de credit si a modului in care acesta asigura serviciul datoriei.
In functie de aceasta ultima metoda de ordonare, se aplica norme diferebtiate ale provizionului specific:
► credit "standard" - 0%
► credit "in observare" - 10%
► credit "substandard" - 20%
► credit "indoielnic" - 50%
► credit "pierdere" - 100%
In determinarea efectiva a provizioanelor se porneste de la riscul net, in sensul ca expunerea debitorului se micsoreaza cu:
► garantii neconditionate acordate de guvern, BNR sau banci abilitate;
► depozite gajate, plasate la banca creditoare;
► garantii ( colaterale) acceptate de banca respectiva.

2. IDENTIFICAREA SI ANALIZA RISCULUI

Unele riscuri sunt evidente pentru oricine, altele nu pot fi identificate, indiferent de masurile de precautie luate, pana la declansarea lor si provocarea de pierderi in activitatile respective. In aceste conditii se recomanda o maxima atentie pentru identificarea oricarui risc posibil, pentru a elimina la maxim riscurile neidentificate.
Munca de identificare este astfel foarte importanta. Afacerile nefiind statice, in anumite intervale de timp datele problemelor se schimba, ceea ce poate duce la aparitia de noi tipuri de riscuri.
Identificarea si analiza riscului devine o doctrina absolut necesara odata cu schimbarile ce apar in activitatea bancii si in riscurile rezultate.
Necdesitatea unei astfel de analize a crescut si prin schimbarile intervenite in serviciile si produsele bancare. Orice nou produs sau serviciu presupune o noua procedura si depistarea si anticiparea noilor riscuri accidentale, pentru a se obtine cele mai bune metode de tratare a acestora.
Analiza riscului este continua, ea nu se incheie niciodata, este la fel de continua cum sunt si schimbarile intervenite in tranzactiile bancare.
Corelat cu raportul de gestiune anual si alte raportari contabile, organigrama bancii poate de un mare ajutor in stabilirea departamentelor care pot fi responsabile de expunerea la risc a acesteia si, deci, care au sarcina de a face analiza tipurilor de risc implicate si determinarea modului de tratare.
Analiza inregistrarilor financiare poate duce la descoperirea riscului dupa aparitia sa, in timp ce comunicatiile permanente si deschise dintre compartimentele bancii, care pot expune banca la riscuri, popt depista riscul chiar inainte ca acesta sa devina o realitate, acest fapt oferind posibilitatea controlarii riscului din momentul aparitiei sale. Se elimina astfel posibilitatea unei pierderi inregistrate intre momentul aparitiei unui risc si momentul descoperirii acestuia prin analiza inregistrarilor financiare si contabile.

3. CONTROLUL SI ELIMINAREA RISCURILOR

Pe masura ce riscul este identificat se trece in a doua etapa, care consta in eliminarea sau controlul riscului cat mai mult posibil.
De obicei, cel mai potrivit moment pentru declansaqrea controlului riscului este cel in care o actiune se lanseaza si deci in care, prin prevederi de contract, se incearca ca riscul sa fie stapanit.
In plus, controlul riscului constituie o sarcina permanenta si individuala ce se exercita in interiorul fiecarei banci, dar acesta se asigura si de banca centrala si in primul si in al doilea caz prin departamente specializate si de supraveghere.
Departamentele implicate verifica:
• Daca s-au constituit la timp si in forma legala garantiile;
• Daca se respecta limitele contractului privind cuantumul si durata rambursarii;
• Daca apar incidente de plata atat in cazul platilor datorate altora de propriul client, cat si in cazul platilor curente catre clienti din partea altor agenti economici.
Cererile respinse de banci pentru lipsa de acoperire sunt de regula raportate bancilor centrale.
Banca centrala emite norme care reglementeaza expunerea la risc si, prin acestea, exercita controlul in bancile comerciale.

4. ASUMAREA RISCULUI

Desi bancherii sunt familiarizati cu asumarea riscurilor in activitatea zilnica de acordare a creditelor, sunt reticenti in asumarea partiala sau totala a riscurilor accidentale.
Atunci cand vorbim de asumarea riscurilor, ne gandim la o asumare constienta. Nu trebuie scapat din vedere insa ca ne intalnim si cu asumarea inconstienta a riscului, ceea ce inseamna neluarea la cunostinta a riscului posibil.

5. TRANSFERUL RISCULUI

In practica unor banci exista sistemul de transferare a riscului prin sistemul asigurarilor, polita de asigurare fiind considerata ca un mijloc de transferare a riscului.
Mai sunt si alte forme si mijloace de transferare a rioscului.
Divizarea si transferul riscului se pot realiza si prin constituirea de consortii intre mai multe banci.
Din punct de vedere al evitarii concentrarii riscului, cu cat banca are mai multi cidebitori pentru aceeasi creanta, cu atat scade importanta insolvabilitatii unuia dintre ei. Pe de alta parte, prin reglementari proprii sau ale bancii centrale, concentrarea riscului este evitata si prin limita impusa in acordarea de imprumuturi unuia si aceluiasi debitor. Atunci cand se vorbeste de managementul riscului, acesta trebuie inteles pe plan mai larg ca o actiune, iar pe plan mai strict ca persoane responsabile cu supravegherea riscului.
Problema este inteleasa si organizata ca atare si in functie de marimea bancii.
Intr-un fel este organizat managementul riscului intr-o banca mica, altfel intr-o banca medie si altfel intr-o banca mare.
Intr-o banca mica, persoana insarcinata cu managementul riscului va raspunde de toate componentele managementului riscului, plus alte sarcini suplimentare. Pentru bancile medii se pot crea posturi suplimentare, in functie de riscurile implicate. Bancile mari vor necesita personal specializat, care sa lucreze sub supravegherea unui sef responsabil cu functia generala a managerului riscului.
Problema personalului nu schimba insa conceptul sau componentele ce trebuie luate in considerare, ci indica mai ales gradul riscului la care fiecare banca este supusa.
Odata ce conducerea bancii a acceptat conceptul de management al riscului, trebuie stabilita procedura aferenta pe care se bazeaza activitatea persoanelor responsabile cu aceasta functie.
Acest sistem de lucru va ajuta la eliminarea neintelegerilor cu celelalte niveluri ale conducerii prin stabilirea politicii bancii in domeniu.
Dar acesta nu trebuie sa fie atat de rigid incat sa ingradeasca imaginatia sau initiativa.
Politica generala este definita in general in mediul bancar astfel:
• Banca trebuie protejata impotriva pierderilor care insumate in orice an financiar i-ar afecta semnificativ activele sau veniturile;
• Costul total al riscurilor trebuie mentinut la nivel minim.

Exista parerea, pentru care subscriem, ca managementul riscului nu poate functiona intr-o organizare inchisa, comunicatiile cu acele departamente capabile sa expuna banca la pierderi fiind vitale daca se doreste anticiparea rezultatelor.
Aceasta problema poate fi considerata de mica importanta in cadrul unei banci mici, dar, pe masura ce dimensiunea acesteia creste, stabilirea si mentinerea liniilor necesare de comunicatie deschise devine din ce in ce mai dificila.
Multe banci merg pe linia ca in fiecare departament sa-si numeasca un manager al riscului din personalul propriu, care, odata pregatit cu conceptul de management al riscului, devine sfatuitor pentru altii in cazul oricaror noi riscuri asociate.
In realitate fiecare banca, in functie de dimensiune si diversitate, isi structureaza propria organizare in domeniul managementului riscului, organizare care este de o maxima importanta pentru siguranta si viitorul sau.

C. Analiza riscului

1.Strategia BCR in domeniul riscului

BCR apreciaza ca riscul bancar este un obiectiv important al strategiei sale, motiv pentru care el se inscrie ca un capitol de sine statator in conceptia strategica adoptata de consiliul de administratie in 1994. Potrivit acestei conceptii, banca are in vedere ca expunerea la risc este o conditie pentru a fi profitabila pe piata interbancara. In aceste conditii se va actiona pe toate caile pentru reducerea la maximum a expunerii la riscuri in conditiile mentinerii unei profitabilitati care sa-i asigure o pozitie puternica pe piata concurentiala.
Este de la sine inteles ca in plan managerial banca va elabora si dezvolta metode de monitorizare permanenta a tuturor riscurilor la care este expusa.
Strategia bancii are in vedere neacceptarea riscurilor individuale sau acumularea de riscuri care nu pot fi masurate sau a caror consecinta finala previzibila ar putea pereclita pozitia bancii pe piata concurentiala sau i-ar pune sub semnul intrebarii existenta.
In contextul acestor cerinte, conditiile care se impun pentru ca banca sa-si asume un anumit risc sunt:
• expunerea respectiva sa asigure un profit corespunzator cu riscul asumat;
• eventualele pierderi ce ar putea apare sa fie suportate din contul de profit si pierdere, fara ca efectele acestor pierderi sa influenteze devastator situatia anului respectiv;
• pierderile sa poata fi acoperite din provizioanele pentru pierderi deja constituite;
• daca activitatea in care s-a asumat riscul devine falimentara, aceasta sa aiba loc in cadrul unei activitati bancare normale, si deci pierderea sa nu afecteze reputatia bancii nici pe plan intern si nici pe plan extern. Astfel banca isi va asuma riscuri numai pentru activitati bancare specifice.
Banca va intreprinde masuri pentru a deveni independenta de sursele mari de finantare pe baza unor planuri de alternativa subordonate acestui scop. Riscul ce decurge din operatiunile efectuate este considerat un obiectiv permanent al managementului bancii.
Banca urmareste toate categoriile de risc care pot apare si afecta diferitele pozitii din bilant, riscurile principale fiind: riscul lichiditatii, riscul creditului, riscul ratei dobanzii, riscul de capital si riscul valutar.
In sprijinul acestor obiective strategice au venit politicile adoptate, ele fiind intarite in primul rand de normelesi procedurile dupa care se conduce banca,precum si unele masuri de natura organizatorica.
Astfel, gestionarea riscurilor a fost organizata in directiile in care se asuma riscurile respective, iar activitatea generala de gestionare a riscurilor a fost supravegheata de Comitetul de gestionare a activelor, pasivelor si riscului bancar.
Unul din instrumentele de lucru ale bancii pentru monitorizarea riscurilor amintite il constituie planurile si prognozele pe care banca le elaboreaza pentru a pune de caord spre exemplu activele cu pasivele curente, in sensul ca activele curente sa acopere pasivele curente sau a celor pe categorii de scadenta, monitorizarea permanenta a volumului de credite din totalul activelor si a creditelor restante in totalul volumului de credite prognozarea modificarilor ce pot interveni in nivelul dobanzilor, a volatilitatii economieisi a miscarii in structura ratei dobanzilor si altele.
Pe baza reglementarilor BNR, BCR tine sub control riscul de credit prin instrumente specifice cum ar fi modelul de analiza financiara , analiza portofoliului de credite si incadrarea pe clase de calitate sau constituirea provizioanelor de risc.
Riscul valutar este administrat in mod unitar, iar in sistemul de lucru cu bancile corespondent banca a adoptat limite de expunere care vizeaza atat bancile din exterior cat si bancile din interior de toate categoriile, care sunt revizuite permanent in functie de evolutia institutiei si pozitia valutei in tara in care banca corespondent isi are centrala.
Banca urmareste sa controleze limitele de expunere a BCR pe fiecare tara si banca, pe total si pe categorii de tranzactii efectuate in prezent de catre banca, astfel incat in cadrul acestor limite personalul comercial si de relatii internationale sa poata actiona avand astfel autonomia si autoritatea necesare pentru a derula tranzactii si de a oferi produse in numele bancii, fara a expune banca la riscuri inacceptabile.
Nu in ultima instanta, nbanca acorda o mare atentie informarii personalului propriu asupra masurilor luate in domeniul controlorii riscului bancar, a pregatirii personalului in a fi capabil sa sesizeze cu posibilitatile proprii si sa anticipeze pe cat posibil riscul bancar, a pregatirii in mod special a grupului de manageri in scopul cresterii capacitatii acestora de a asigura un management ridicat in zona riscului bancar.

2.Analiza riscului de creditare al BCR

Principala operatiune efectuata de bancile comerciale este acordarea de credite, care se situeaza, ca pondere, pe primul loc in cadrul plasamentelor totale. Maniera in care banca acorda fondurile pe care le gestioneaza poate influenta, intr-un mod hotarator, dezvoltarea economica la nivel local sau national. Pe de alta parte, orice banca isi asuma, intr-o oarecare masura, riscuri atunci cand acorda credite si, in mod cert, toate bancile inregistreaza in mod curent pierderi atunci cand unii debitori nu isi onoreaza obligatiile. Oricare ar fi, insa, nivelul riscurilor asumate, pierderile pot fi minimizate daca operatiunile de creditare sunt organizate si gestionate cu profesionalism.
Din acest punct de vedere, cea mai importanta fuctie a managerului bancar este de a controla si analiza calitatea portofoliului de credite, deoarece slaba calitate a creditelor constituie una dintre principalele cauze ale falimentului bancar.
Este necesara existenta unei informari permanente a conducerii bancii despre rezultatele procesului de analiza a calitatii creditelor, astfel incat cele cu probleme sa fie detectate si corectate (in limita posibilitatilor) din timp.
Procesul de analiza a calitatii portofoliului de credite constituie o actiune care se repeta, parcurgand mai multe momente, dintre care se detaseaza doua :
• Momentul ce preceda acordarea creditului si care include, in principal, analiza financiara a clientului, respectiv analiza interna, la care se aduc in completare si aspecte nefinanciare;
• Etapa acordarii si postacordarii creditului, care presupune o atenta supraveghere a clientului beneficiar de imprumut, a modului in care se ramburseaza ratele de credit si dobanzile.
Analiza se concentreaza, in principal, asupra eventualelor modificari ale calitatii portofoliului de credite, fata de momentul acordarii imprumuturilor si conditiile initiale stabilite de banca pentru derularea acestora, datorita unor factori imprevizibili.
Inainte de toate sunt cateva conditii reglementate de care orice banca trebuie sa tina seama permanent. Ele sunt reglementate, fie de catre Banca Nationala in virtutea functiei sala de supraveghere bancara, fie de propriile norme si proceduri.
Este cunoscut ca normele bancare romanesti stabilesc unele restrictii sau conditii in acordarea creditului de care orice banca comerciala tine seama si isi face prin aceasta prisma propriile verificari de incadrare in acesate prevederi. Vom exemplifica:
• Imprumuturile acordate de o societate bancara unui singur debitor nu pot depasi, cumulate, 20% din capitalul si rezervele bancii.
• Regiile autonome pot contracta credite in proportie de cel mult 20% din veniturile brute realizate in anul precedent, pentru acoperirea cheltuielilor curente, in conditiile in care mijloacele acestora nu sunt suficiente in decursul unui an.
• Suma totala a imprumuturilor mari acordate debitorilor nu pot depasi de 8 ori nivelul fondurilor proprii ale bancii. Imprumutul mai este definit ca fiind egal cu suma tuturor imprumuturilor acordate unui singur debitor, inclusiv garantii si alte angajamente asumate in numele acestuia, in lei si valuta, ce depasesc 10% din fondurile proprii ale societatii bancare; nu se include imprumuturile garantate de stat sau de alte societati bancare. Regula se aplica si oricaror acordari de noi credite, indiferent de suma, care, cumulat cu angajamentele provenite din perioadele anteiroare, depasesc limitata de 10% din fondurile proprii ale bancii.
• Toate creditele si scrisorile de garantie si orice alte angajamente in lei si valuta pe termen scurt, mediu si lung, acordate unui agent economuic, indiferent de forma de organizare si de natura capitalului social, nu vor putea depasi de cel mult 12 ori capitalurile proprii ale agentului economic respectiv. Capitaluirile proprii ale agentului ecnomic reprezinta capitalul social si primele de capital, diferentele din reevaluare, rezervele, fondul de dezvoltare, alte fonduri, profitul nerepartizat reportat din anii precedenti, subventiile pentru investitii si provizioanele reglementate.
• Clientilor inclusi in programele guvernamentale speciale de restructurare si redresare financiara, banca le va putea acorda credite numai in limita sumelor cuprinse in aceste programe.

Toate aceste elemente constituie prevederi si proceduri anti-risc pe care banca le analizeaza permanent si asupra carora face o evaluare globala, menita sa limiteze expunerea, chiar in conditiile in care restrictiile legale sunt respectate.
Analiza calitatii portofoliului de credite se face in contextul luarii in calcul si a acestor elemente de expunere, pana la bariera reglementata in principal prin normele bancii centrale.
Potrivit reglementarilor in vigoare, unitatile bancare teritoriale efectueaza semestrial (30 iunie si 31 decembrie) analiza portofoliului de credite si clasificarea lor pe baza soldurilor existente la aceste date, in termen de 30 de zile calendaristice de la expirarea semestrului pentru care se efectueaza analiza.
Analiza si clasificarea portofoliului se fac avand in vedere si evaluarea performantelor financiare ale imprunutatului, precum si serviciul datoriei acestuia, respectiv a capacitatii sale de a-si onora datoriile la scadenta.
Agentii economici sunt clasificati in 5 categorii (A,B,C,D,E), in vederea determinarii performantelor lor financiare.
 Categoria A - performantele financiare sunt foarte bune si permit achitarea la scadenta a dobanzii si a ratei. Totodata, se prefigureaza si mentinerea in perspectiva a performantelor financiare la un nivel ridicat.
 Categoria B - performantele financiare sunt bune sau foarte bune, dar nu pot mentine acest nivel in perspectiva mai indelungata.
 Categoria C - performantele financiare sunt satisfacatoare, dar au o evidenta tendinta de inrautatire.
 Categoria D - performanta financiara este scazuta si au o evidenta ciclicitate in intervale scurte de timp.
 Categoria E - performanta financiara arata pierderi si exista perspectiva clara ca nu pot fi platite nici ratele, nici dobanzile.

Aceasta incadrare a agentilor economici se face pe baza analizei financiare, ce permite atribuirea unui punctaj criteriilor cuantificabile, care, apoi, se coroboreaza cu rezultatele analizei criteriilor recuntificabile. Serviciul datoriei, este apreciat astfel:
 Bun - in situatiile in care ratele si dobanzile sunt platite la scadenta sau cu o intarziere de maxim 7 zile;
 Slab - cand ratele si dobanzile sunt platite cu o intarziere de pana la 30 de zile;
 Necorespunzator - in situatia in care ratele si dobanzile sunt platite cu o intarziere de peste 30 de zile.
În analiza destinata aprecierii serviciului datoriei si, apoi, a calitatii portofoliului de imprumuturi, bancile se confrunta cu situatii în care unitatile beneficiaza de mai multe categorii de credite(lei,valuta, termen scurt, termen lung, etc.) si în care trebuie aplicate proceduri acoperitoare pentru unitatile proprii.
Metodologiile BCR stipuleaza ca serviciul datoriei unui agent economic fata de banca va fi unic si se va stabili în functie de modul de achitare a datoriilor imprumutatului( credite si dobanzi), indiferent daca acestea provin de la creditele în lei sau de la cele în valuta.
De asemenea, serviciul datoriei unui agent economic este determinat de vechimea cea mai mare a creditelor si/sau dobanzilor neplatite. De exemplu, un imprumut poate avea, în cadrul categoriei credite pentru capital de lucru, rate nerambursate si dobanzi neachitate mai vechi de 30 de zile în suma de 20 mil lei, în timp ce ratele si dobanzile neachitate aferente creditului pentru stocuri si cheltuieli constituite temporar au o vechime de pana la 7 zile si totalizeaza 50 mil lei. De asemenea agentul economic inregistreaza dobanzi neachitate pana la 30 zile aferente unui credit în valuta. În situatia de fata, serviciul datoriei va fi determinat de restanta cea mai veche - de 20 mil lei – si nu de celelalte datorii mai recente, chiar daca sumele sunt mai mari. În acest exemplu, serviciul datoriei va fi necorespunzator.
În politica de creditare, banca utilizeaza si restrictii menite sa elimine riscul acestei activitati. Astfel, banca nu acorda credite:
• agentilor economici cu pierderi, fara perspectiva de redresare;
• agentilor economici care nu contribuie cu capital propriu la finantarea mijloacelor circulante sau a investitiilor;
• unitatilor economice reorganizate sau lichidate, potrivit Legii 64/1995.
Trebuie amintit, de asemenea, ca persoanele care se afla în relatii speciale cu banca intra intr-un regim special de analiza si aprobare. Pentru asemenea persoane, deciziile de aprobare a imprumuturilor le ia numai consiliul de administratie, pe baza unui raport al directiilor de specialitate.
În acelasi timp, normele Bancii Nationale obliga la asigurarea evidentei acestor imprumuturi în “Registrul imprumuturilor acordate persoanelor aflate în relatii speciale cu banca” si la tinerea evidentei soldurilor curente si restante.
In urma analizei performantei financiare si a serviciului datoriei, creditele sunt clasificate astfel:
 Standard - acele credite care nu implica deficiente si riscuri, rambursarea lor facandu-se la timpul si termenele prevazute, respectiv credite acordate unor clienti solvabili, pentru afaceri bune.
 In observatie - acele credite acordate unor clienti cu rezultate economico-financiare foarte bune, dar care, in anumite perioade de timp, intampina greutati in rambursarea ratelor scadente si dobanzilor aferente. Pentru acesti clienti, banca estimeaza o scadere a profiturilor lor in viitor ca urmare a unor posibile probleme de natura aprovizionarii tehnico-materiale, a reducerii cererii de produse pe piata, a altor probleme de natura tehnica, organizatorica, de personal.
 Substandard - suntacreditele care prezinta deficiente si riscuri care pericliteaza rambursarea datoriei, ele neputand fi recuperate integral in cazul in care deficientele creditul;ui nu sunt corecte pe parcurs.
 Indoielnice - sunt imprumuturile care nu pot fi rambursate, iar garantiile lor sunt incerte.
 Pierdere - sunt creditele care nu pot fi restituite bancii, ceea ce face cqa inregistrarea lor in continuare ca active bancare sa nu fie garantata.

Serviciul datoriei, in combinatie cu performantele financiare, permite incadrarea creditului in cele 5 grupe de calitate prezentate in tabelul de mai jos.

Serviciul
Datoriei
Performantele
Financiare

BUN

SLAB

NECORESPUNZATOR
A Standard In observatie Substandard
B In observatie Substandard Indoielnic
C Substandard Indoielnic Pierdere
D Indoielnic Pierdere Pierdere
E Pierdere Pierdere Pierdere

O forma de asigurare impotriva riscurilor este provizionarea.Sistemul de provizioane în cadrul BCR, reglementat de normele în vigoare, este destinat protejarii capitalului bancii, protejarii depozitelor persoanelor fzice si juridice, acoperirii eventualelor credite cu incertitudini în recuperare.
Provizioanele specifice de risc sunt aferente fiecarui credit aprobat, în curs de derulare la unitatile bancii, si sunt destinate acoperirii eventualelor credite care, în urma anlize performantelor financiare ale imprumutatilor si a serviciului datoriei, prezinta incertitudine în recuperarea lor.
În vederea determinarii provizioanelor specifice de risc, expunerea bruta a debitorului, respectiv soldul creditelor pe termen scurt, mediu si lung, în lei si în valuta, curente si restante si dobanzile aferente acestora inregistrate la 30 iunie sau 31 decembrie, poate fi micsorata doar cu valoarea unor angajamente cum ar fi: garantii de la Guvernul Romaniei sau de la BNR, garantii de la unele banci inregistrate în unele tari din categoria A nominalizate de BNR în cadrul normelor de risc acceptate, depozite gajate plasate la BCR, garantii de la alte banci din Romania în cadrul limitelor de risc acceptate, colaterale non-cash acceptate de banca.
Expunere neta se determina diminuand volumul creditelor angajate si dobanzilor aferente cu valoarea reala a garantiilor, stabilita în functie de posibilitatea de valorificare a acestora pe piata , chiar daca, în unele cazuri, acestea este diferita de valoarea din evidenta contabila.
O atentia deosebita se acorda evaluarii corecte si reale a riscului de creditare si dobanzilor aferente, precum si a posibilitatilor certe de valorificare a garantiilor avute în vedere la acordarea creditelor, astfel incat volumul provizioanelor constituite sa fie acoperitor pentru creditele si dobanzile incerte.Daca valoarea reala( de piata) a garantiilor constituite este acoperitoare pentru expunerea bruta, expunerea neta va fi 0 si în acest caz nu vor fi constituite provizioane.
În vederea administrarii riscului general de credite, rezultat din activitatea de creditare, banca are obligatia sa constituie rezerva generala pentru riscul de credit, în limita de 2% din soldul creditelor acordate existent la sfarsitul anului, în conformitate cu normele nr. 10/ 1995 ale BNR.
Banca costituie provizioane specifice de risc, în conformitate cu Normele BNR nr. 3/ 1994 pentru urmatoarele categorii de credite si dobanzile aferente acestora:
a) credite “pierderi” – în limita a 100% din soldul acestora;
b) credite “indoielnice” – în limita a 50% din soldul acestora;
c) credite “substandard” – în limita a 20% din soldul acestora;
d) credite “în observatie” – în limita a 5% din soldul acestora;
Pentru creditele “standard” nu se constituie provizioane.
În vederea limitarii riscurilor în activitatea de creditare si pentru a mentine în permanenta un nivel minim de solvabilitate, banca isi constituie provizioane specifice de risc, în urma clasificarii creditelor în functie de calitatea lor.
În BCR, constituirea si inregistrarea pe cheltuieli a provizioanelor de risc se face centralizat, de catre Directia contabilitatii generale, în termen de 30 de zile de la data stabilita pentru depunerea de catre societatile bancare a raportarilor financiar contabile intocmite pentru 30 iunie, si, respectiv, bilantul contabil la 31 decembrie.
Referitor la rezerva generala pentru riscul de credit, aceasta este destinata acoperirii de pierderi din credite numai daca au fost epuizate toate celelalte masuri de recuperare a creditelor si acoperire a pierderilor.
La 31 dec 1998, BCR dispunea în bilant de urmatoarele rezerve si provizioane de risc.

Tabelul nr. 2

Rezervele si provizioanele de risc ale BCR la 31 decembrie 1998
a) Rezerva generala pentu riscul de credit 233,8 mld
b) Provizioane specifice de risc de credit 1718,8 mld
c) Provizioane specifice de risc de dobanda 542,1 mld
TOTAL 2557,7 mld
Sursa: BCR (Bilantul contabil la 31 dec 1998)

Ca si analiza calitatii portofoliului de credite, cea de constituire a provizioanelor de toate categoriile capata un caracter continuu si rezulta, implicit, din evolutia calitatii creditelor acordate de banca.
În cele ce urmeaza, va fi prezentata analiza privind analiza portofoliului de credite în vederea adoptarii masurilor care se impun pentru limitarea riscului. Astfel, semestrial, se analizeaza calitatea creditelor, si, pe baza rezultatelor obtinute, se constituie provizioane,k atat pentru credite, cat si pentru dobanzile aferente, în conformitate cu normele în vigoare.
Structura portofoliului de imprumuturi acordate, existente în sold la 31 dec 1998, precum si a dobanzilor neincasate aferente acestora se prezinta în tabelul 3.
Din datele prezentate in tabel rezulta ca ponderea creditelor de calitate buna a fost de 41,3% din totalul portofoliului, cele de calitate medie( substandard) 21,3%, iar creditele cu risc major (indoielnice si pierdere) 37,4%.
Din dobanzile aferente creditelor existente in sold la 31 dec 1998, 16,9% corespundeau creditelor de buna calitate (standard si in observatie), 8% creditelor substandard, cu o calitate medie, 5,9% creditelor indoielnice, iar 69,2% celor considerate pierdere.
Pe forme de proprietate, structura portofoliului de imprumuturi existente in sold la 31 dec 1998 si a dobanzilor aferente acestora din punct de vedere al calitatii, se prezinta in tabelul 4
Creditele acordate agentilor economici din sectorul privat se remarca printr-o calitate superioara celei a plasamentelor in sectorul de stat, numai o cincime dinn volumul total al acestora fiind incadrat e drept pierderi (proportie dubla in cazul sectorului de stat).
In functie de calitatea creditelor existente in sold, la 31 dec 1998, si volumul dobanzilor neincasate aferente acestora, au fost constituite provizioane specifice de risc. Structura si nivelul provizioanelor se prezinta in tabelul nr.5.

Tabelul nr. 3

Structura portofoliului de credite la 31 dec 1998
 % 
31 dec 1998
Total credite si
dob. aferente Credite Dobanzi
TOTAL PORTOFOLIU, din care: 100,0 100,0 100,0
1.Standard 4,8 5,1 1,6
2.În observatie 33,9 36,2 15,3
3.Substandard 19,9 21,3 8,0
4.Indoielnic 12,3 13,0 5,9
5.Pierdere 29,1 24,4 69,2

Tabelul nr. 4

Structura creditelor si dobanzilor existente in sold la 31 dec 1998
 % 
Credite+dob la 31 dec‘98 Standard Observa-tie Substan-dard Indoielnic Pierdere
Total credite si dob aferente 100,0 4,8 33,9 19,9 12,3 29,1
Sector de stat 100,0 2,7 28,0 21,2 10,1 38,0
Sector privat 100,0 5,9 41,1 18,6 14,9 19,5
Credite guvernamentale 100,0 100,0    

Tabelul nr. 5
Structura si nivelul de provizionare la 31 dec 1998
 % 
Provizioane
Expunere bruta recalculatla 31dec 1998 Colateral cash, non-cash si alte garantii
Expunere neta
Coeficient de provizionare

Total

Credite

Dobanzi
TOTAL 100,0 100,0 100,0 x 100 100,0 100,0
1.Standard 5,4 6,9 0,3 0,00 0,0 0,0 0,0
2.In obser-vatie 38,4 45,5 15,6 0,05 1,4 1,5 0,3
3.Substan-dard 22,4 23,8 17,8 0,20 6,0 6,9 2,2
4Indoielnic 13,9 10,8 24,0 0,50 20,5 22,9 9,0
5. Pierdere 19,9 13,0 42,3 1,00 72,1 68,7 88,5

Expunerea bruta a fost recalculata, pe seama creantelor bancii scoase in afara bilantului( investite cu titlu executoriu), potrivit reglementarilor BNR si, respectiv, prevederile legale.
La 31 dec 1998 ponderea provizioanelor specifice de risc in functie de calitatea creditelor a fost la creditele “in observatie” de 1,4%, la cele “substandard” 6,0%, la creditele “indoielnice’ 22,9%.
Dezvoltarea unui sistem performant de analiza si evaluare a portofoliului de credite, precum si de determinare a nivelului optim de provizionare reprezinta un domeniu de interes deosebit pentru conducerea bancii, cu atat mai mult cu cat, volatilitatea mediului economic- specifica tarilor in tranzitie- incumba necesitatea unor abordari prudente in activitatea operatorilor pe piata financiara.
Se considera ca aceasta clasificare a riscului, practicata de toate bancile comerciale, este mai putin operanta in faza de aprobare a creditelor, fiind specifica etapei ulterioare, de analiza a portofoliului de credite Astfel, la acordare, toate creditele pot fi cu risc zero, ceea ce nu poate fi real, intrucat inflatia constituie, in sine, un factor de risc.
Analiza riscului de creditare, pe baza calitatii portofoliului, se face de catre toate societatile bancare din Romania, clasificarea clientilor tinand cont de evaluarea performantelor finaciare ale acestora si capacitaea de a-si onora datoria la scadenta.
In urma acetei analize,se determina creditele neperformante care genereaza pentru banci cele mai mari cheltuieli de gestiune a riscului. Nivelul maximm al costurilor este atins in cazul creditelor trecute la pierdere, la care nu se mai poate recupera nimic si care sunt acoperite din provizioanele constiuite.
Pentru protejarea fata de pierderile din credite, bancile folosesc atat provizionarea, cat si cedarea riscurilor prin asigurare. Astfel, banca poate incheia asigurari, cu institutii specializate, in vederea acoperirii riscurilor de pierderi la portofoliul de credite.
Creditele cu probleme (nerambursate la scadenta si cele indoielnice) ale bancilor pot fi tratate, in functie de politica de creditare, in maimulte feluri.
Unele banci mentin creantele active pana cand debitorul se redreseaza,pana cand sunt presate de timp sau pana cand sunt fortate de autoritatea bancara sa recupereze pierderea inregistrand-o ca atare. Este cazul cel mai frecvent pentru bancile de stat care au clienti intreprinderi de stat.
Alte banci considera creanta nerambursata drept pierdere, pe care o acopera din rezerva si dupa aceea incearca sa recupereze cat se poate de la debitor.
In analiza creditelor cu probleme de mare importanta sunt garantiile, respectiv tipul si marimea lor.Acestea sunt solicitate de banci pentru acoperirea creditelor acordate si a altor angajamente( deschideri de acreditive, scrisori de garantie bancara, avalizari).
Garantiile sunt folosite in caz de insolvabilitate a debitorului, pentru aaacoperi, prin valorificare, debitul neacoperit de beneficiarul facilitatilor oferite de banca. Pana in anul 1998 in Romania executarea garantiilor nu avea un caracter obligatoriu. Bancile trebuiau sa initieze actiuni in justitie pentru obtinerea titlului executoriu, si abia dupa aceasta procedura se poate trece la vanzarea bunurilor constituita drept garantie materiala a creditului.
Prin legea bancara nr. 58/1998 a fost reglementata executarea garantiilor, in cazurile limita, cand numai prin valorificarea acestora se mai pot acoperi pierderile suferite de banci.

3.Analiza riscului aferent ratei dobanzii si riscului valutar ale BANCII AGRICOLE

Riscurile care pot fi controlate de compartimentul de trezorerie sunt riscul ratei dobanzii si riscul valutar (al cursului de schimb).
Riscul aferent ratei dobanzii provine din fluctuatiile acesteia. Societatile comerciale care au luat credite sunt afectate de aceste fluctuatii, intrucat dobanzile aferente trebuie platite indiferent de profitul realizat. In aceasta situatie, intreprinderea este obligata sa-si gestioneze in mod eficient costul dobanzilor. Pentru majoritatea societatilor comerciale, problema este ca nu toate imprumuturile au dobanda fixa, intrucat pe pietele financiare specializate oferta de fonduri pe termen lung cu rata fixa a dobanzii este foarte limitata.
Cu riscul aferent cursului de schimb se pot confrunta chiar si societatile comerciale care nu efectueaza operatiuni internationale, in situatia in care piata interna se aprovizioneaza de la furnizori externi. In general, multe companii au un anume grad de internationalizare a activitatii si deci sunt expuse modificarilor de valoare a activelor si veniturilor in valuta. In sens larg, putem considera riscul aferent cursului de schimb sub doua aspecte. In primul rand, se poate vorbi de un risc al tranzactiilor in cazul unui contract de export sau de import incheiat intr-o moneda straina, la care se vor inregistra pierderi daca cursul de schimb se modifica in sens defavorabil. In al doilea rand, putem vorbi de un risc de transfer care apare in situatia in care activele si pasivele in moneda straina isi modifica valoarea de la o perioada contabila la alta, chiar daca nu s-a efectuat nici o tranzactie fizica, ca urmare a modificarii cursului de schimb.
Tehnicile cele mai frecvent folosite pentru gestionarea riscului aferent ratei dobanzii si a celui aferent cursului de schimb sunt:
 Contracte spot (spot contracts);
 Contracte la termen nestandardizate (forward contracts);
 Contracte la termen negociate la bursa (futures contracts);
 Operatiuni swap (swaps);
 Contracte de optiuni (options contracts).

Contractul spot este cel mai utilizat instrument financiar pentru cumpararea sau vanzarea de marfuri, valori mobiliare, bani sau valuta. Specific contractului este ca acesta este incheiat azi la rata pietei, iar reglarea (respectiv livrarea si transferul fondurilor) se face in urmatoarele doua zile lucratoare de la data incheierii.
Contractul forward (FRA) este contractul oferit de bancile comerciale si care se va executa la o data ulterioara, folosind rate convenite azi, dar fara constrangeri legate de marime sau de scadenta. Aacest tip de contracte elimina dezavantajul contractului spot, si anume incertitudinea pe termen lung, fiind util atunci cand se cunosc viitoarele fluxuri de fonduri, iar pentru activitatea de trezorerie prezinta avntajul unei mai mari sigurante din punct de vedere bugetar decat in cazul contractului spot.
Contractul futures, spre deosebire de forward, nu implica un grad atat de mare de risc. Acesta este un contract standard, cotat la bursa. Ceea ce este specif contractului futures este ca acesta se refera la vanzarea sau cumpararea unei cantitati standard de marfa, la o data fixa si la un pret fix. “Marfa” poate fi valuta sau rata dobanzii sau un produs oarecare. Valoarea contractului futures depinde de diferenta dintre pretul fixat si pretul pietei.
Swap –ul de dobanzii este un schimb de obligatii financiare in valuta sau in functie de tipul de dobanda, obligatii care nu sunt preferate, dar constituie cea mai ieftina alternativa. Swap-urile de dobanzii se clasifica in doua categorii: swap de dobanzii propriu-zise (sau clasice) si swapu-uri de baze de calcul. Swap-ul clasic reprezinta un acord intre doi debitori de a schimba obligatii financiare cu dobanda fixa, pe altele, cu dobanda variabila. Swap-ul de baze de calcul presupune schimbul, intre doi parteneri, a obligatiilor de plata a dobanzilor variabile, calculate in functie de dobanzi de referinta diferite.
Swap –ul valutar este operatiunea care presupune o cumparare si o vanzare simultana a aceleiasi valute, dar la scadente diferite. Cumpararea si vanzarea avand loc simultan, riscul cursului de schimb este eliminat.
Contractul de optiuni este complet diferit de contractele mentionate anterior. Optiunea confera cumparatorului dreptul, nu obligatia, la o viitoare cumparare sau vanzare a unei anumite cantitati dintr-o marfa, la un pret determinat in prealabil, pe o perioada fixa de timp. Optiunile sunt acorduri care se negociaza direct intre doi parteneri( over-the-counter) sau contracte standard derulate la bursa. O optiune de tip european se poate utiliza numai in ultima zi a contractului, in timp ce o optiune de tip american poate fi folosita in orice zi pana la data scadentei. O optiune “call” da dreptul detinatorului sa cumpere respectiva marfa, iar optiunea “put” ii confera dreptul sa vanda.
Gestiunea riscurilor bancare ar trebui sa fie una dintre componentele sistemului global de management bancar. Un bun manager in probleme de risc va observa si folosi felul in care gestiunea riscurilor bancare interactioneaza cu alte componente ale sistemului managementului bancar. Prin implementarea gestiunii riscurilor bancare ca o componenta vitala a sistemului global de management bancar, conducerea bancii poate comunica pietelor financiare eficacitatea sa in gestiunea bancii pentru a produce efecte de sinergie.

Orientări actuale privind definirea produselor şi serviciilor bancare

2010-05-24T11:08:00.002+03:00

Serviciile bancare reprezintă o categorie aparte de servicii, prin însăşi natura şi caracteristicile lor. Deşi în literatura de specialitate se face o diferenţiere clară între produse şi servicii, în practica bancară românească, produsele şi serviciile bancare nu sunt riguros separate întrucât se consideră că orice serviciu bancar este însoţit şi de cel puţin un anumit produs bancar şi, invers, orice produs bancar este conexat cu unul sau mai multe servicii bancare.
În general, orice serviciu poate fi abordat din trei perspective:
- potenţialul prestatorului serviciului - exprimat prin capacitatea, reputaţia şi performanţele băncii;
- procesul de prestare a serviciului - activităţile angajaţilor băncii, capacitatea de a satisface toate cerinţele clienţilor referitoare la calitate;
- rezultatul prestării serviciului - numărul de conturi deschise, valoarea depozitelor, numărul de carduri emise etc.
Instituţiile bancare oferă în prezent o multitudine de produse şi servicii şi că acestea cunosc, pe plan mondial, o permanentă dezvoltare, diversificare şi îmbunătăţire, piaţa acestora fiind din ce în ce mai dificil de cunoscut, evaluat şi anticipat. De fapt, în condiţiile economiei de piaţă, un anumit produs sau serviciu bancar este oferit clienţilor, simultan, de mai multe instituţii de credit ce se află astfel, practic, în concurenţă unele cu altele dar, deşi, de regulă acest produs sau serviciu este, în esenţă, acelaşi, în practică apar anumite deosebiri de la o bancă la alta, datorită unor „diferenţiatori” specifici care tind să devină tot mai importanţi şi mai numeroşi.
De exemplu, informarea clientului cu privire la soldul contului personal prin intermediul extrasului de cont (varianta clasică) sau prin e-banking (varianta modernă) reprezintă un serviciu de bază, extrem de simplu, dar foarte important, pe care orice bancă îl furnizează - gratuit sau contra cost - eventual zilnic, după fiecare tranzacţie, lunar sau la termene stabilite de comun acord, prin poşta obişnuită sau electronică sau la prezentare la ghişeul băncii.
Produsele şi serviciile bancare se pot clasifica în funcţie de diferite criterii:
1. în funcţie de statutul clienţilor:
- servicii bancare pentru clienţi persoane juridice;
- servicii bancare pentru clienţi persoane fizice;
2. în funcţie de caracterul de continuitate al serviciului:
- tranzacţii singulare, în cadrul cărora clientul apelează punctual şi ocazional la un singur serviciu;
- servicii cu caracter de continuitate, în cadrul cărora clientul apelează la mai multe servicii, concomitent sau succesiv, servicii ce pot fi independente sau interdependente.
Dar şi clienţii băncilor pot fi clasificaţi în funcţie de anumite criterii. De exemplu, din punct de vedere al dimensiunii şi frecventei relaţiei pe care clienţii o au cu banca, aceştia pot fi clasificaţi astfel:
- clienţii activi - care sunt susţinători ai băncii, satisfăcuţi în mod constant de serviciile şi prestaţia acesteia;
- clienţii obişnuiţi - care apreciază oferta şi prestaţia băncii în mod pozitiv;
- clienţii ocazionali - care sunt indiferenţi la oferta şi prestaţia băncii;
- clienţii potenţiali - care ar trebui să fie foarte importanţi, ca obiectiv al strategiei băncii.
Fiecare categorie de clienţi are cerinţe, nevoi, aşteptări şi percepţii subiective specifice, astfel încât, practic, clienţii se orientează doar spre anumite tipuri de produse şi servicii bancare, ce îi satisfac prin natură, caracteristici, tarife şi modalităţi de realizare, respectiv de prestare.

1.4. Caracteristicile generale ale produselor şi serviciilor bancare

Potrivit majorităţii opiniilor exprimate în literatura de specialitate, caracteristicile generale ale serviciilor bancare, ca produse imateriale, au în vedere:
- Imaterialitatea, intangibilitatea - se referă la faptul că orice serviciu este un produs imaterial, deşi anumite servicii pot fi însoţite de o componentă materială, ca de exemplu contractul de depozit, contractul de credit etc. Deoarece serviciile sunt intangibile, poate fi dificil pentru un client să înţeleagă sau să evalueze valoarea lor înainte de cumpărare. Valoarea lor adevărată poate fi evaluată numai după cumpărare, atunci când clientul foloseşte serviciul şi îi sesizează beneficiile;
- Inseparabilitatea, indivizibilitatea - se referă la faptul că procesul de prestare şi cel de achiziţionare a serviciului nu pot fi separate. Clientul fiind şi el prezent în momentul serviciului, relaţia dintre prestator şi consumator se constituie ca o particularitate a serviciului şi atât prestatorul cât şi cumpărătorul influenţează rezultatele prestării serviciului. Serviciile bancare se produc şi se consumă cu participarea clientului, uneori fiind necesară şi integrarea unor produse aflate în proprietatea clientului. Datorită intangibilităţii şi indivizibilităţii serviciului, este imposibil de evaluat calitatea acestuia înainte de a-l achiziţiona, întrucât producerea şi consumul serviciului bancar au loc, de regulă, simultan.
- Perisabilitatea, nestocabilitatea - se referă la faptul că depozitarea sau producţia pe stoc a serviciilor este imposibilă. Serviciile sunt produse şi vândute în acelaşi timp, ele nu pot fi depozitate pentru viitor. Serviciile au nevoie de un canal cât mai scurt de distribuţie, astfel încât ele să poată fi furnizate la cerere, ceea ce poate reprezenta o problemă pentru bancă. Dacă cererea pentru un serviciu este constantă, banca îşi poate planifica şi asigura personalul pentru ca acesta să fie instruit şi disponibil pentru prestarea serviciului (de exemplu se poate angaja personal cu normă parţială pentru perioadele aglomerate, se poate instala un bancomat suplimentar etc.);
- Varietatea - calitatea serviciilor depinde de cine le asigura, când, unde şi de timpul necesar pentru asigurarea serviciului. De exemplu, un client poate prefera să folosească o bancă în locul alteia, datorită rapidităţii serviciului. Mulţi oameni sunt conştienţi de faptul că serviciul poate fi foarte diferit de la o bancă la alta, şi chiar de la o sucursală la alta; ei ar putea ţine cont de opiniile celorlalţi înainte de alegerea serviciului.
Caracteristicile specifice privind calitatea serviciilor bancare provin din caracteristicile deosebite ale acestora, din modul de organizare şi funcţionare a prestatorului şi din modul de prestare a acestor servicii. Calitatea reprezintă măsura în care, prin ansamblul caracteristicilor serviciilor propriu-zise şi a prestării, sunt satisfăcute aşteptările şi cerinţele clienţilor. Altfel spus, calitatea reprezintă gradul de adecvare a acestor caracteristici la cerinţele clienţilor. Aceste caracteristici pot fi obiective şi subiective.
a. Caracteristicile obiective ale unui serviciu pot fi evaluate în mod riguros şi cu obiectivitate întrucât au asociate anumite unităţi de măsură. Caracteristicile obiective ale serviciilor bancare se pot grupa în patru categorii:
- Caracteristici fizice: mărimea sălii ghişeelor; aspectul agreabil, primitor al sălii;
- Caracteristici funcţionale: existenţa unei unităţi bancare în zonă; programul de lucru; disponibilitatea serviciului bancar şi accesul la acesta în cadrul unităţii bancare;
- Caracteristici economice: speze, tarife şi comisioane; termene/scadenţe; rata dobânzii;
- Caracteristici ergonomice: accesul în unitatea bancară; securitatea zonei de amplasare a băncii sau bancomatului; interfaţa cu programul de operare (internet banking, e-banking etc.); accesul la informaţia necesară.
b. Caracteristicile subiective ale unui serviciu sunt cele care se evaluează mai puţin riguros şi cu un anumit grad de subiectivitate, cu ajutorul unor calificative (ca de exemplu: foarte bine/ mult, bine/ mult, mediu, rău/ puţin, foarte rău/ puţin etc.). Caracteristicile subiective ale serviciilor bancare se pot grupa în patru categorii:
- Caracteristici senzoriale : vizibilitatea documentelor; nivelul zgomotului;
- Caracteristici relaţionale: veridicitatea informaţiilor; politeţe; personalizarea unui contact comercial;
- Caracteristici temporale: experienţa prestatorului; punctualitatea; durata unui contract; timpul de aşteptare la ghişeu; timpul de răspuns la o reclamaţie;
- Caracteristici socio-culturale: imaginea de marcă; stilul şi vocabularul folosit de către personalul băncii.
O serie de autori au analizat factorii care determină calitatea serviciului, semnificaţia nevoilor, aşteptărilor şi percepţiilor clientului, precum şi măsura în care acestea pot fi satisfăcute. Există o serie de criterii utilizate de către clienţi în evaluarea serviciilor bancare:
1. acces - uşurinţa abordării personalului prestator şi a menţinerii relaţiei cu acesta;
2. tangibilitate - existenţa fizică a condiţiilor şi resurselor de prestare a serviciului;
3. competenţă - existenţa aptitudinilor, deprinderilor şi cunoştinţelor necesare la personalul cu care clientul intra în contact;
4. comunicare - abilitatea personalului de a informa clienţii în mod accesibil, clar şi inteligibil;
5. empatie - capacitatea personalului de a cunoaşte şi de a respecta fiecare client şi punctul de vedere al acestuia;
6. înţelegere - cunoaşterea corespunzătoare a clientului şi a necesităţilor, aşteptărilor şi cerinţelor sale;
7. credibilitate - existenţa atitudinilor şi comportamentelor previzibile ale personalului;
8. curtoazie - atitudinea personalului caracterizată prin solicitudine, respect, politeţe;
9. capacitate de răspuns - dorinţa şi capacitatea personalului de a servi clientul cu promptitudine;
10. siguranţă - abilitatea personalului de a inspira încredere clienţilor, precum şi de a asigura confidenţialitatea datelor încredinţate.
În plus, pot fi avute în vedere şi următoarele criterii de evaluare:
- calitatea informaţiilor furnizate clientului - se referă la claritatea, precizia şi pertinenţa acestora, la calitatea documentelor prezentate clientului;
- calitatea sugestiilor făcute clientului - se poate evalua prin pertinenţa răspunsurilor date clientului, sfaturi privind apelarea la anumite produse şi servicii, adaptarea acestora la situaţia concretă a unui anumit client;
- calitatea susţinerii satisfacţiei clientului - se referă la găsirea de soluţii pentru a creşte numărul “clienţilor fideli”, deci a acelor clienţi care apelează cu regularitate la produsele şi serviciile băncii.
Toate aceste elemente determină, pentru fiecare client în parte, o anumită „imagine de marcă”, mai mult sau mai puţin subiectivă, a instituţiei bancare respective, ca prestator de servicii. În final, această imagine a băncii contează cel mai mult pentru client atunci când acesta se decide să revină pentru achiziţionarea unui anumit serviciu de la banca respectivă. Astfel, această imagine, prin factorii săi determinanţi, poate constitui un mijloc utilizabil în scopul fidelizării clienţilor.

18 posibile intrebari si raspunsuri in timpul interviului de angajare

2010-05-17T00:52:00.000+03:00

Iata cateva intrebari-tip si raspunsuri posibile. Studiati-le cu atentie si pregatiti niste raspunsuri bine gandite. Aceasta va va ajuta sa va stapaniti nervozitatea.
Intrebare:

(1) Vorbiti-mi despre dumneavoastra.
Scopul: Scopul acestei intrebari este sa va faca sa spuneti ce fel de om sunteti; ea nu tinteste numai calitatile dumneavoastra profesionale.
Raspuns: Mentionati partile pozitive ale personalitatii dumneavoastra cat si interesele si capacitatile dumneavoastra personale.

(2) Ati mai avut un post similar?
Scopul: Nu trebuie in nici un caz sa raspundeti printr-un "nu" la aceasta intrebare. Dat fiind faptul ca practic nu exista doua posturi identice, interlocutorul dvs. vrea sa afle daca dvs. considerati ca veti putea invata sa faceti aceasta munca intr-un termen nu prea lung.
Raspuns: Mentionati competentele transferabile pe care le posedati si intreaga dvs. experienta de munca care va face apt sa va insusiti repede sarcinile aferente postului. Descrieti studiile si pregatirea pe care le aveti in conformitate cu postul respectiv, cat si orice experienta benevola de lucru, insistand asupra rapiditatii cu care ati invatat acest tip de munca inainte.

(3) De ce doriti sa lucrari la noi?
Scopul: Se incearca sa se afle daca veti fi satisfacut de munca dvs. si daca veti ramane mult timp in companie. Aceasta intrebare ii permite interlocutorului sa mai afle si daca v-ati documentat in legatura cu activitatea intreprinderii, daca cunoasteti suficient de bine compania pentru a dori cu adevarat sa lucrati aici si nu in alta parte. Este vorba despre o motivatie doarte serioasa; in caz contrar riscati ca interlocutorul dvs. sa creada ca va doriti de fapt un loc de munca, oriunde si nu neaparat pe acesta.
Raspuns: Pentru a-l asigura pe interlocutor, subliniati un numar cat mai mare de aspecte pozitive privind postul, intreprinderea sau organizatia.

(4) De ce ati plecat de la ultimul loc de munca?
Scopul: In momentul in care interlocutorul va intreaba de ce ati plecat de la ultimul loc de munca sau intentionati sa plecati de la locul de munca actual, acesta incearca sa afle daca ati avut unele dificultati pe care le-ati putea intalni si aici.
Raspuns: Atunci cand vorbiti despre locul de munca anterior, spuneti numai lucruri pozitive, chiar daca au existat si multe aspecte de nedorit - acestea nu lipsesc niciodata. Incercati sa nu spuneti nimic de rau nici despre intreprinderea pe care ati parasit-o, nici despre superiorul (superiorii) dvs.; invocati numai faptul ca nevoile dvs. nu corespundeau cu cele ale intreprinderii. La nevoie, fiti evaziv, pentru ca daca il veti critica pe fostul dvs. sef, director sau patron, actualul angajator ar putea considera ca-l veti putea critica si pe el daca va angajeaza. Dimpotriva, va considera ca sunteti o persoana agreabila si recunoascatoare daca vorbiti frumos despre intreprinderea unde nu mai lucrati si va crede ca veti proceda la fel si in cazul postului pentru care candidati.

(5) Ce salariu ati dori?
Scopul: Atunci cand interlocutorul va cere sa va prezentati pretentiile salariale, acesta incearca sa determine daca asteptarile dvs. sunt prea mari fata de capacitatea intreprinderii.
Raspuns: Bineinteles, doriti sa castigati atata cat este dispusa intreprinderea sa va plateasca. Totusi, mentionand un salariu in acest stadiu al procesului de angajare, nu faceti altceva decat "sa va taiati singur craca". Mai indicat este sa asteptati sa vi se ofere mai intai postul si apoi sa incepeti sa negociati.

(6) De ce considerati ca dumneavoastra ati fi persoana cea mai potrivita?
Scopul: Punandu-va o intrebare atat de directa, interlocutorul va cere, de fapt, sa luati dvs. hotararea in locul lui. Daca va va vedea ezitand sau daca nu veti putea da decat unul sau doua motive, acesta va considera ca motivele dvs. nu sunt nici evidente, nici suficiente.
Raspuns: Va trebui sa enumerati repede atat competentele cat si trasaturile pozitive pe care le aveti.

(7) Ati absentat frecvent de la vechiul loc de munca?
Scopul: Punandu-va aceasta intrebare, interlocutorul vrea sa stie daca se poate conta pe dvs., desi stie ca, in general, nu se poate astepta decat la un singur gen de raspuns.
Raspuns: Prezentati-va fisele de pontaj si asigurati-l pe interlocutorul dvs. de faptul ca sunteti o persoana de incredere.

(8) Cand puteti incepe sa lucrati?
Raspuns: Incercati sa raspundeti "cat mai repede posibil". Poate ca aveti mai multe motive de sovaire, insa nu este momentul sa le mentionati. Daca in acest stadiu in care va aflati se vede ca ezitati, veti pierde oferta de angajare. Fie ca nu sunteti sigur ca doriti postul respectiv, fie ca aveti o problema de timp ori ca asteptati un raspuns din alta parte, asteptati sa vi se ofere mai intai postul, si apoi vorbiti despre ceea ce va preocupa.

(9) Care sunt calitatile dumneavoastra si care va sunt slabiciunile?
Raspuns: Incercati sa va puneti in evidenta atuurile cele mai importante (competenta, seriozitatea, experienta, entuziasmul). Nu ezitati sa folositi niste exemple care sa va ilustreze aceste calitati si modul in care le aplicati la locul de munca. Nu abordati acele slabiciuni a caror prezenta ar putea compromite buna executare a lucrului si feriti-va de comentariile negative. Vorbiti despre acele lcururi la care ati adus o imbunatatire si despre masurile pe care le-ati luat in acest scop.

(10) Care sunt cele 5 cuvinte care va descriu cel mai bine?
Raspuns: Atunci cand vi se cere sa alegeti niste cuvinte pentru a va descrie, nu alegeti decat acele cuvinte care va subliniaza aspectele pozitive.

(11) Ce parere avea fostul angajator despre dumneavoastra?
Raspuns: Cel mai bun raspuns la aceasta intrebare este o scrisoare de recomandare deschisa pe care o puteti rezuma si arata interlocutorului dvs. Daca nu aveti o astfel de scrisoare, enumerati comentariile pozitive pe care superiorii dvs. le-ar fi putut face la adresa dvs. Propuneti-i interlocutorului dvs. sa-l contacteze pe fostul dvs. angajator si asigurati-l ca nu va auzi decat lucruri bune. Dati-i interlocutorului dvs. o lista de referinte, inclusiv numerele de telefon.

(12) Ce obiective aveti pe termen lung?
Scopul: Interlocutorul incearca sa afle daca postul respectiv corespunde planurilor dvs. pe termen lung. Trebuie, asadar, sa subliniati ca va place intreprinderea sau organizatia, ca sperati sa deveniti un angajat apreciat si ca doriti sa jucati un rol stimulator, care sa va permita sa contribuiri la progresul intreprinderii.
Raspuns: Chiar daca stiti ca exista posibilitati de avansare in organizatia respectiva, fiti prudent si rezervat atunci cand va exprimati dorinta unei promovari. O dorinta excesiva de avansare poate fi interpretata ca un sentiment de insatisfactie la adresa postului pentru care candidati sau ca o ambitie care ar putea mai tarziu umbri alte persoane.

(13) Ce tip de aparatura/soft-uri stiti sa utilizati?
Scopul: Daca interlocutorul va pune aceasta intrebare, aceasta inseamna cu certitudine ca in acest domeniu, competentele sunt foarte importante si va trebui sa va valorificati experienta si capacitatile.
Raspuns: Fiti cat mai precis atunci cand vorbiti despre competentele dvs. - pentru a demonstra ca domeniul va este familiar. Daca interlocutorul va pune vreo intrebare relativ la hard-uri pe care nu le cunoasteti, descrieti soft-urile sau limbajele cu care ati lucrat si asigurati-l de capacitatea pe care o aveti de a invata orice intr-un timp scurt.

(14) Puteti lucra sub presiune sau limitat de termene foarte "stranse"?
Scopul: Intrebarea vrea sa spuna ca veti fi obligat sa lucrati in asemena conditi; asigurati-l pe interlocutorul dvs. dandu-i exemple precise a unor activitati platite sau nu, pe care ati fost nevoit sa le desfasurati sub presiune sau fiind limitat de niste termene foarte "stranse".
Raspuns: Dati mai multe exemple din care sa reiasa ca ati fost "la inaltimea" situatiri si ca la urma urmei stress-ul nu v-a displacut chiar atat de tare, ba chiar ati gasit o anumita placere!

(15) Ce ati face intr-o asemenea situatie?
Scopul: De obicei aceasta este o intrebare ipotetica sau tehnica. Ganditi-va bine inainte de a raspunde si la nevoie, cereti precizari sau explicatii. Trebuie sa aveti prezente in minte marile etape ale rezolvarii problemei:
- culesul informatiei;
- analiza informatiei
- sfatul sau opinia expertilor in materie;
- luarea unei decizii;
- comunicarea deciziei;
- aplicarea deciziei.
Raspuns: Daca vi se pune o intrebare tehnica, nu intrati in panica; analizati intrebarea si veti constata in cea mai mare parte a cazurilor ca aveti cunostintele necesare pentru a putea raspunde. In ambele cazuri (intrebare ipotetica sau tehnica), interlocutorul incearca sa evalueze capacitatea dvs. de a lucra sub tensiune si de a analiza si rezolva problemele dand dovada de un bun discernamant.

(16) Ce credeti despre munca in echipa?
Scopul: Scopul acestei intrebari este evaluarea aptitudinilor dvs. de a va intelege cu ceilalti.
Raspuns: Vorbiti despre avantajele muncii in grup. Puteti explica, de exemplu, modul in care diferitii membri ai grupului se completeaza unii pe altii in indeplinirea unor sarcini. Fiti pregatiti sa dati exemple concrete de experienta personala a muncii in grup.

(17) Ati fi dispus sa lucrati temporar sau cu contract?
Scopul: Considerati aceasta optiune ca pe o solutie de rezerva acceptabila in anii '90.
Raspuns: Munca pe termen limitat sau cu contract va va deschide poarta, va va oferi posibilitatea de a trece niste probe si de a dobandi experienta si referinte suplimentare. Ganditi-va de doua ori inainte de a refuza aceasta posibilitate avantajoasa.

(18) Fiti pregatiti sa raspundeti la unele chestiuni prin care vi se cere sa relatati anumite experiente de viata:
Vorbiti-mi despre o imprejurare in care ……;
Cum ati facut ca sa …..;
Dati-ne un exemplu de ….;
Raspuns: Acest gen de intrebari cer o gandire matura. Un moment prea lung de liniste nu v-ar fi deloc favorabil si nici raspunsuri de tipul: "Nu-mi vine nimic in minte; nu stiu".

Analiza SWOT a carierei

2010-05-13T20:34:00.002+03:00

Afaceri la cheie profitabile cu savuroase fructe de padure: capsuni, catina, coacaze!

2010-05-09T21:45:00.000+03:00

Afaceri la cheie profitabile cu 11 specii de arbusti fructiferi: catina, capsuni, coacaze, zmeura, afine, mure, agris, smochine, soc, coarne, trandafir de dulceata)

Cultivarea de arbusti fructiferi este una dintre putinele afaceri la cheie care au ramas inca practic neexploatate in Romania. Cererea este cat se poate de mare, mai ales in mediul urban, iar concurenta practic nu exista!
Usor de cultivat, fructele de padure continua sa fie o delicatesa si unele dintre acestea sunt considerate adevarate panacee. De fapt, aici este intreaga oportunitate a acestei afaceri la cheie.

7 argumente in favoarea unei afaceri la cheie cu catina, capsuni, coacaze
1. Sunt fructe care se obtin rapid, fara bataie de cap. Catina, catina alba, capsuni, coacaze, mure sunt fructe cautate pe piata, usor de distribuit la un pret avantajos.

2. Investitia intiala este nesemnificativa: Desigur depinde de cat teren dispuneti, de ce tip de arbusti doriti sa cultivati si de la ce nivel doriti sa demarati afacerea. Dar, spre exemplu, daca doriti sa porniti afacerea ca o activitate de weekend, cu 150 de euro va puteti asigura o cultura de 450 de arbusti fructiferi.

3. Este o activitate simpla si placuta.

4. Este o afacere la cheie profitabila. Fructele “de padure” - catina, catina alba, capsuni, coacaze - sunt foarte cautate si se vand destul de scump.

5. Concurenta nu exista. Catina, catina alba, zmeura, capsuni sau coacaze proaspete sa gasesc cu greu in piete si supermarket-uri si de cele mai multe ori pretul lor este foarte mare din cauza importului din alte tari.

6. Beneficiati de toate informatiile necesare demararii si dezvoltarii acestei afaceri la cheie.

7. Obtineti rapid si la un pret avantajos toate informatiile necesare acestei afaceri la cheie.

Cine sunt clientii dvs?
Iata contextul in care veti activa demarand o astfel de afacere la cheie si elementele care o fac sa fie extrem de atractiva in Romania de astazi:

* Consumatori directi (care vin in piete)
* Engrosistil locali sau vanzatori de fructe cu amanuntul
* Cofetarii-patiserii
* Supermarket-uri
* Restaurante din zona dvs.
* Prin colaborari cu producatorii de iaurturi, sucuri de fructe, dulceturi, siropuri
* Catre producatorii de produse cosmetice naturale sau de tip plafar.

Profitul unei afaceri la cheie cu catina, capsuni, coacaze
Profitul apare inca din primul an. Puteti vinde fructele tot timpul anului. Din mai pana in octombrie fructe proaspete iar in perioada de iarna preparate sau semipreparate. Ganditi-va numai la preturile acestor fructe in supermarket-uri si chiar pe piata. 2.5 €/kg de zmeura sau afine*; 1 €/kg de capsuni, 1 € kg de catina. Pentru 1 Kg de coacaz negru obtineti 1.5€ iar de pe un hectar puteti recolta 4-5 tone de coacaze.
Sa presupunem, pentru primul an, o productie de doar 4 tone de fructe la hectar x 2€/Kg de fruct (pret mediu) = 8000 € pe hectar cultivat. Scadeti investitia initiala de 150 de euro si ramaneti cu un profit de 7850 de euro. Muncind doar in week-end.

*Preturile sunt pentru fructele proaspete, neprelucrate. Sucurile sau dulceturile le puteti vinde mult mai scump.
O afacere la cheie finantata prin fonduri structurale

Puteti infiinta o plantatie de arbusti fructiferi cu bani de la UE. Prin Masura 121 – Modernizarea exploatatilor agricole – primiti finantare in proportie de de 50% – 75% (in perioada 2007 – 2009), respectiv 40% – 65% (in perioada 2010 – 2013) din valoarea eligibila a proiectului. Fondurile reprezenta cofinantarea publica, la care trebuie sa se adauge contributia privata.
Solicitanti: persoane fizice autorizate – PFA; asociatii familiale autorizate – AF; societati comerciale; Cooperative agricole; Grupuri de producatori.
Cheltuieli eligibile (vizate de aceasta afacere la cheie):
- achizitionarea sau achizitionarea in leasing de tractoare noi, combine de recoltat, masini, utilaje, instalatii, echipamente si accesorii, echipamente si software specializate, identificate ca necesare prin studiul de fezabilitate sau memoriul justificativ; - infiintarea plantatiilor de pomi, arbusti fructiferi si capsuni;
Sursa: Agentia de Plati pentru Dezvoltare Rurala si Pescuit

Cum sa valorificati totul
de la catina, catina alba, capsuni (arbusti fructiferi),
Ganditi-va la tufele de catina, coacaze, zmeura sau mure de pe marginea drumurilor de munte culese si comercializate la un pret 3 - 4 lei/paharel. Cati bani ati putea obtine daca ati cultiva doar zmeura si mure in propria curte… Iar daca mai plantati 2-3 arbusti de catina, 5-6 afini si cateva capsuni profitul este garantat.

Afaceri la cheie concrete cu catina, catina alba, capsuni, coacaze

Fructele „de padure“ sunt foarte cautate si aproape lipsesc cu desavarsire de pe piata.
In conditiile climaterice din Romania se pot planta fara probleme 11 specii de arbusti fructiferi: capsun, zmeur, mur, coacaz, agris, afin, smochin, catina, soc, corn, trandafir de dulceata. Aceste specii cresc spontan si au o productie mare de fructe. Sunt usor de cultivat, ca o profitabila activitate de weekend.

Buget initial

Depinde de cat teren dispuneti. Cu cat aveti mai mult teren, cu atat mai multi arbusti puteti planta. Depinde, apoi de specia sau speciile de arbusti pentru care optati, pentru ca preturile acestora difera.
De exemplu, cu 150 de euro puteti planta 350 de capsuni, 50 de zmeuri si 50 de arbusti de coacaz (negru sau rosu) sau 50 de muri fara spini. Practic, cu 150 de euro va asigurati o cultura de 450 de arbusti fructiferi.

11 arbusti – 11 avantaje ale acestei afaceri la cheie

1. Investitia initiala a acestei afaceri la cheie este nesemnificativa.
2. Este o activitate simpla si placuta.
3. Afacerea la cheie cu arbusti (capsuni, coacaze, catina, catina alba etc.) este profitabila. Fructele „de padure“ sunt foarte cautate si se vand destul de bine.
4. Nu necesita mult timp. Weekendurile sunt suficiente.
5. Concurenta practic 0! Fructele proaspete (capsuni, coacaze, catina, catina alba etc.) sa gasesc cu greu in piete si supermarketuri. Iar atunci cand se gasesc nu sunt de cea mai buna calitate.
6. Arbustii fructiferi (capsuni, catina, catina alba etc.) se adapteaza foarte bine la conditiile climaterice din Romania iar plantarea lor nu presupune metode speciale.
7. Profitul apare inca din primul an si se mareste pe masura ce productia de fructe creste.
8. Puteti vinde fructele tot timpul anului. Din mai pana in octombrie fructe proaspete iar in perioada de iarna sub forma de preparate sau semipreparate.
9. Cererea de fructe „de padure“ (capsuni, zmeura, catina, catina alba etc.) este foarte mare. Mai ales in mediul urban.
10. Catina, catina alba, capsuni, coacaze sunt fructe foarte cautate in afara. Producatorii din Romania exporta deja fructe de padure catre: Olanda, Franta, Belgia, Germania, Austria, Spania, Italia.
11. Le puteti valorifica in diferite forme: proaspete, gemuri, compoturi, dulceturi, sucuri naturale. Puteti valorifica si pui de arbusti. De la o planta-mama de zmeur puteti lua 30-50 de pui.

Profit initial

Ganditi-va numai la preturile acestor fructe din supermarketuri si chiar de pe piata. 4 euro/kg de zmeura sau afine; 1 euro/kg de capsuni, 1 euro/kg de catina. Pentru 1 kg de coacaz negru obtineti 1,5 euro, iar de pe un hectar puteti recolta 4-5 tone de coacaze. Aceste preturi sunt pentru fructele proaspete, neprelucrate. Sucurile sau dulceturile le puteti vinde mult mai scump.
Sa presupunem, pentru primul an, o productie de doar 4 tone de fructe la hectar x 1 euro/kg de fruct (pret mediu) = 4.000 euro/hectar cultivat. Scadeti investitia initiala de 150 de euro si ramaneti cu un profit de 3.850 euro. Muncind doar in weekend.

Afaceri la cheie profitabile cu 11 specii de arbusti fructiferi (catina, catina alba, capsuni, coacaze, zmeura, afine etc.)

Arbustii fructiferi se cultiva foarte usor. De ce ar trebui sa-i plantati si sa nu-i lasati sa creasca spontan? Motivul este foarte simplu: pentru ca prin cultura controlati si mariti productia de fructe.
Cum se cultiva arbustii fructiferi? Care sunt cele mai avantajoase specii in functie de zona crestere? Cate fructe puteti obtine de la un arbust? Aflati raspunsurile la toate aceste intrebari in lucrarea Cultivarea arbustilor fructiferi. Fiecare specie de arbust este prezentata separat, cu toate informatiile si indicatiile pentru cultivarea si recoltarea unor fructe de calitate. Ce informatii va ofera lucrarea... cititi aici!
Cu acest ghid alaturi, nu numai ca veti intelege afacerea in detaliu, dar veti invata si cum sa o faceti sa se dezvolte si sa ajunga printre cele mai cautate din domeniu.

Deci, sa recapitulam, aveti:

- o afacere la cheie cu profit garantat;
- un ghid ce cuprinde toate informatiile necesare demararii acestei afaceri la cheie;
- lucrarea cuprinde nu 1 sau 2, ci 11 specii de arbusti fructiferi. Pentru ca dvs. sa le alegeti pe cele mai potrivite;
- este o lucrare realizata de o echipa de specialisti in pomicultura;
- usor de inteles si de utilizat. Tot ce trebuie sa stiti despre pornirea si conducerea unei afaceri la cheie este organizat intr-un material cu o structura dinamica si un limbaj clar si la obiect.

„Vrem sa plantam in gradina: coacaze, zmeura catina, mure si afine. E o afacere de durata si nu vrem sa ne aruncam cu capul inainte. Lucrarea dvs. e foarte buna. Pentru incepatori, da raspunsuri la toate intrebarile. Apreciez initiativa de a pune in asa fel lucrurile, chiar ca un ghid. In ziua de astazi informatiile sunt valoarea lor in aur.” (Ardelean Gheorghe, mic intreprinzator)

Afaceri la cheie - Cultivarea de arbusti fructiferi va mai asigura:

1. Adrese ale furnizorilor si clientilor. Asigurati-va colaborarea cu firme de incredere! Este vorba despre furnizori de puieti pentru arbusti fructiferi sau echipamente necesare acestei afaceri la cheie.
2. Cadoul electronic – Primele 100 de zile ale unei afaceri la cheie de succes.

Va reamintesc ca aceasta lucrare nu o veti gasi in librarii. Singura posibilitate de a intra in posesia unei lucrari Afaceri la cheie - Cultivarea de arbusti fructiferi este prin comanda directa. Beneficiati acum de aceasta oportunitate de afaceri la cheie cu piata de desfacere asigurata. Comandati acum!

Foarte multi renunta sa-si porneasca o afacere la cheie pe cont propriu de teama greutatilor inceputului. Nu este cazul dvs.! Pentru ca dvs. stiti exact ce aveti de facut in primele zile. Comandand acum lucrarea Afaceri la cheie - Cultivarea de arbusti fructiferi primiti un cadou in format electronic, deosebit de util pentru activitatea dvs., cu titlul: Primele 100 de zile ale unei afaceri la cheie de succes.

Iata ce informatii de afaceri contine acesta:

Afaceri la cheie cu arbusti - Constituirea si functionarea firmei
4care este cea mai avantajoasa forma juridica pentru dvs. 4care sunt actele necesare constituirii 4la ce tarife de infiintare trebuie sa va asteptati

Afaceri la cheie cu arbusti - Sediul firmei
4cum sa va alegeti cel mau bun sediu 4ce echipamente va sunt necesare la inceputul afacerii

Afaceri la cheie cu arbusti - Initiere in contabilitate si fiscalitate
4care sunt documentele contabile, cum se intocmesc si care este circuitul lor 4cum trebuie sa organizeze si sa conduca contabilitatea o asociatie familiala, o persoana fizica sau o societate

Afaceri la cheie cu arbusti - Personalul firmei
4cum sa va construiti relatii solide cu angajatii dvs. 4cum sa va platiti salariatii 4cum sa incheiati contracte de munca avantajoase pentru dvs.

Acum grijile si problemele dvs. isi iau zborul cu prepelitele japoneze! Iar profitul ramane!

2010-05-09T21:43:00.000+03:00

Vreti sa scapati de sefi si de amenintarea permanenta a pierderii locului de munca? Sa incepeti o afacere cu familia sau pur si simplu sa va rotunjiti veniturile? Sunteti la o bataie de aripa de a va implini visul. Cum? Cu prepelitele japoneze, o afacere cu investitie modesta, dar care va face bogat, fericit si mai ales independent!

11 motive pentru care merita sa cresteti prepelite:

1. Afacerea implica nu numai un produs alimentar, ci si unul terapeutic;
2. Prepelita detine recordul de productivitate in avicultura;
3. Investitia initiala este mica: nu trebuie sa cumparati utilaje mari si costisitoare;
4. Spatiul de crestere este mic in comparatie cu alte pasari, prepelita avand dimensiunile unui pumn;
5. Oul de prepelita este foarte bogat in vitamine. O cura cu oua de prepelita rezolva probleme grave de sanatate, ajutand la tratarea a peste 20 de afectiuni;
6. Ouale de prepelita sunt indicate in hrana copiilor, batranilor sau a persoanelor care tin cure de slabire ca urmare a lipsei colesterolului;
7. Prepelita japoneza este singura pasare de productie care nu necesita vaccinari pe toata durata vietii;
8. Intr-o ferma de dimensiuni medii, nu este necesara prezenta continua in crescatorie;
9. Procurarea materialului biologic, suplimentele alimentare, custile, hrana se face intr-un mod facil;
10. Carnea de prepelita japoneza se poate comercializa usor, fiind apreciata in restaurante pentru savoarea specifica preparatelor de vanat si valoarea dietetica;
11. Gunoiul recoltat din fermele de crestere a prepelitelor, numit „guano“ este foarte cautat de crescatorii de flori pentru valoarea nutritiva a acestui ingrasamant natural. Acesta se poate utiliza imediat dupa uscarea in bateriile calde, fara a mai necesita o „imbatranire“ ulterioara.

Stiati ca...

…prepelita japoneza este cea mai mica pasare de productie ce detine recordul de productivitate in avicultura, si are o precocitate remarcabila atat in dezvoltare cat si in crestere?

…oul de prepelita cantareste, in medie, 12 g, iar puiul de ecluziune nu are decat 7 - 9 g. Aceasta pasare ajunge la maturitate si depune primele oua la numai 6 - 7 saptamani, fiind capabila de productii anuale de 340 - 350 de oua.

… in gastronomie, carnea de prepelita este una dintre cele mai fine si mai apreciate.

… oul de prepelita este superior celui de gaina prin continutul in proteine si vitamine, fiind si dietetic, are de 6 ori mai mult fosfor, de 6 ori mai multa vitamina B1, de 15 ori mai multa vitamina B2, lecitina, de 6 ori mai mult cobalt, de 7 ori mai mult fier.

Bugetul initial
Pentru demararea afacerii aveti nevoie de un grajd dezafectat in suprafata de 100 mp, amplasat pe un teren de 2.500 mp, care sa permita largi posibilitati de extindere in viitor. Tehnologia se poate realiza „in regie proprie” mai ales la inceput, pentru reducerea cheltuielilor initiale.

Un real avantaj al acestei afaceri il reprezinta posibilitatea abordarii gradate a activitatii, plecand de la o faza experimentala de 20-50 de indivizi care acopera nevoile familiale, trecand printr-o faza intermediara (ca activitate auxiliara) cu 100-150 de indivizi, inainte de un nivel industrial de peste 10.000 de pasari. Astfel capitalul initial poate varia intre 1000 de lei (in cazul in care exista deja spatiul necesar) si 15.000 de euro pentru o ferma cu peste 10.000 de pasari.

Profitabilitatea afacerii
Cresterea prepelitelor in baterii, pentru oua si carne este o afacere in plina dezvoltare pentru ca oul de prepelita incepe sa fie din ce in ce mai cunoscut pentru calitatile sale curative.

Castigul acestei afaceri porneste de la evolutia rapida spre “crestere”, a cererii, atat pe plan mondial dar si in Romania, de la solicitarile de export in conditii de plata avantajoase, cheltuieli relativ mici cu materialul matca si pentru echiparea tehnologica si de la existenta unei multitudini de directii de dezvoltare si valorificare a produselor obtinute.

In functie de numarul de pasari cu care doriti sa demarati afacerea, variaza atat investitia cat si profitul obtinut. Costul de productie al unui ou este de numai cativa bani, in conditiile in care el se vinde cu 0.3-0.6 bani. O microferma de 500 de pasari poate obtine un profit de aproximativ 3000 de euro, iar una cu 10.000 de pasari depaseste 22.000 de euro.

Exista posibilitatea abordarii unuia sau mai multor obiective:
- productia de oua de consum, proaspete sau prelucrate (fiind caracteristic ouatul precoce, regulat si abundent);
- productia de carne (prepelitele au o crestere foarte rapida);
- productia de material biologic;
- productie de dotari specializate;
- furnizarea de consultanta (ultimele trei obiective vizeaza sprijinirea altor crescatorii).

Tocmai datorita acestor numeroase posibilitati de valorificare, veniturile apar in scurt timp, permitand recuperarea foarte rapida a investitiei initiale si dezvoltarea afacerii.

Chiar daca aveti deja un loc de munca sigur, afacerea poate constitui o a doua activitate. Sunteti pensionar, aveti pensia mica si nu stiti cu ce sa va rotunjiti veniturile? Cresterea prepelitelor poate deveni noua dvs. indeletnicire placuta, profitabila si aducatoare de sanatate.

Informatiile din lucrarea in format electronic “Cresterea prepelitelor japoneze” sunt de prima mana si sunt furnizate de specialisti si de practicieni in domeniu. Ea va dezvaluie cum sa incepeti o afacere simpla, profitabila, cu un capital mic. Este special conceputa pentru a va da toate datele legate de intreaga afacere nu doar de activitatea de crestere. Din lucrare aflati informatii despre:

- particularitatile anatomice si fiziologice ale prepelitelor;
- cum se amenajeaza adecvat spatiile de crestere: suprafata fermei, dotarea ei, conditii de crestere, cresterea la sol sau in baterii;
- cum se face hranirea, pe tipuri de hrana si retete;
- reproducerea, incubatia, igiena in ferma, prevenirea si combaterea bolilor sau a daunatorilor;
- ambalarea oualor;
- transportul prepelitelor;
- cum se prepara carnea si ouale de prepelita;
- legislatia specifica acestei afaceri.

“Acum cateva luni, firma in care lucram a fost nevoita sa faca concedieri colective, asa ca m-am trezit fara nicio sursa de venit. Cand le-am spus prietenilor ca m-am apucat de cresterea prepelitelor japoneze, m-au privit amuzati. In cateva luni, insa, au devenit si ei interesati de afacere, cand au vazut ca am clienti si mi-am recuperat modesta investitie cu care am inceput. Prepelitele se cresc usor, nu se imbolnavesc si nu au nevoie de antibiotice. Oamenii cunosc efectul curativ al oului de prepelita si vor sa se trateze, mai ales de boli de inima, stomac, rinichi. Clientii mei fideli sunt prietenii, colegii si cunostintele, care constituie o piata sigura de desfacere. Am un client care trebuia sa fie operat de stomac. A scapat de cutit dupa un tratament cu 270 de oua de prepelita. Intentionez sa ma extind pentru ca afacerea cu prepelite merge foarte bine.” (Elena Matei, proprietara unei ferme de prepelite din judetul Ilfov)

Aveti asigurat tot bagajul informational
Nu cunoasteti prea multe despre acest tip de afacere? Lucrarea in format electronic “Cresterea prepelitelor japoneze” va descopera detaliile, de la descrierea tuturor etapelor pe care trebuie sa le parcurgeti pana la procesele tehnologice si solutiile financiare si administrative pe care le aveti. Alaturi de aceste informatii primiti si un cadou in format electronic extrem de util pentru activitatea dvs.: “Primele 100 de zile ale unui intreprinzator de succes” si gratuit cate un abonament la publicatiile electronice: Revista Omului de Afaceri, Newsletter Idei de Afaceri, Newsletter Afaceri la cheie, care va tin permanent racordat la pulsul mediului de afaceri din Romania.

Porniti acum afacerea cu prepelite japoneze, evitand greselile inerente inceputului! Setul de instrumente “Primele 100 de zile ale unui intreprinzator de succes” contine informatii utile despre:

Afaceri la cheie cu arbusti - Constituirea si functionarea firmei
4care este cea mai avantajoasa forma juridica pentru dvs. 4care sunt actele necesare constituirii 4la ce tarife de infiintare trebuie sa va asteptati

Afaceri la cheie cu arbusti - Sediul firmei
4cum sa va alegeti cel mau bun sediu 4ce echipamente va sunt necesare la inceputul afacerii

Afaceri la cheie cu arbusti - Initiere in contabilitate si fiscalitate
4care sunt documentele contabile, cum se intocmesc si care este circuitul lor 4cum trebuie sa organizeze si sa conduca contabilitatea o asociatie familiala, o persoana fizica sau o societate

Afaceri la cheie cu arbusti - Personalul firmei
4cum sa va construiti relatii solide cu angajatii dvs. 4cum sa va platiti salariatii 4cum sa incheiati contracte de munca avantajoase pentru dvs.

FARA JOACA. DOAR MUNCA

2010-04-26T23:35:00.002+03:00

Corespondenta personalizata si cercetarile se dezvolta. Numarul de iesiri in oras se reduce. Daca te astepti sa vinzi in economia de azi, inceteaza sa irosesti timpul tuturor.

Pentru Chad McClennan, singurul lucru care s-a achimbat in legatura cu vanzarile este totul. In comparatie cu situatia de acum unul sau doi ani, spune antreprenorul de 35 de ani din Chicago, este mai greu sa gasesti clienti interesati si mult mai greu sa finalizezi o tranzactie. Dureaza mai mult sa transformi consumatorii potentiali in clienti si daca acestia se hotarasc sa cumpere, o fac petru alte motive decat cele din trecut. El isi plateste agentii de vanzari in mod diferit-angajeaza mai multi, investind mai mult in training, supraveghere si tehnologii pentru a sustine vanzarile. “Ne-am schimbat din punct de vedere organizational si tehnic“, spune presedintele CEO al Customer Group, o a 25-a firma de consultanta pentru clienti. “Si incepem sa observam rezultatele”

"Astazi, vanzarile sunt “grele” in marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor si “slabe” in preluarea comenzilor, invitarea clientilor la pranz sau luarea pauzelor.“

Experienta din vanzari a lui McClennan reflecta schimbarile pe care expertii din vanzari si antreprenorii le-au observat in ultimii ani. Noile descoperiri au condus la aparitia unor clienti mai preocupati, dar mai nerabdatori, la disponibilitatea unei forta de munca mai multa, dar mai putin calificata.

“Clientii nostri si consumatorii potentiali ne spun: ”Chiar acum noi nu facem nici o afacre. Incercam sa vedem cum vor arata cifrele”, spune Pat Cavanaugh, in varsta de 44 de ani, CEO al companiei Cavanaugh, un producator de materiale promotionale.

La o parte cu tot ce-i vechi

Desi perioada de recesiune a trecut, efectele ei inca mai pot fi observate. Cu siguranta, a vinde intr-o economie in recuperare, nu este la fel de profitabil cu a vinde intr-o economie prospera. Situatiile s-au schimbat, si antreprenorii se afla in permanenta in cautarea unor noi metode de vanzare. McClennan spune ca lista clientilor efectivi s-a dublat in primele trei luni ale acestui an. Cavanaugh, de 35 de ani, numit cel mai bun om din vanzari de o revista comerciala, se asteapta in continuare la o crestere. Vanzarile companiei sale s-au marit cu 4000% in cei sapte ani ai firmei.

Cum reuseste? Si-a schimbat modul de abordare al clientilor. Nu isi plictiseste clientii cu prea multe cuvinte in plus. Nu se indreapta catre tranzactii usoare si rapide. Nu telefoneaza clientilor. Nu vinde la un pret unic. Se ocupa de produsele si serviciile lor. Si mai presus de toate, nu asteapta un minut sa vina cumparatori la el. “Incheiam numeroase tranzactii prin “publicitatea” pe cale verbala”, isi aduce aminte McClennan, fondator al companiei in 1999. “Exista o cerere foarte mare pentru servicii de consultanta din partea unor intreprinderi cu dorinta de reusita; astazi oferta depaseste cererea. Astfel incat operam campanii de publicitate prin corespondenta catre consumatori vizati. Niciodata nu am fost nevoiti sa facem asa ceva inainte”.

Astazi, vanzarile sunt “grele” in marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor si “slabe” in preluarea comenzilor, invitarea clientilor la pranz sau luarea pauzelor. “Nu este usor sa primesti comenzi”, spune T.K. Kieran, consultant de vanzari din Atlanta. “ Trebuie sa creezi cererea inainte de a o satisface”

Eu ce am de castigat?

Crearea si satisfacerea cererii in zilele noastre incepe cu modificarea strategiei de vanzari. Nu este suficient sa fii vinzi la cel mai mic pret, sa ai produsul cel mai nou, cel mai la moda, nu este suficient sa ai o idee interesanta. Consumatorii cauta solutii la probleme si aceste solutii trebuie corelate cu reducerea costurilor si cresterea profiturilor.

“Daca nu fac bani, sau nu economisesc bani, nici nu as mai vinde”, spune Blair Siger, consultant de vanzari si autor al volumului “Sales Dogs” (Warner), in prezent la compania Zephyr Cove din Nevada. “Asa sunt consumatorii”. Daca agentii de vanzari iti prezinta produsele si serviciile sub acest aspect, ei ar trebui sa stie faptul ca clientii lor genereaza vanzari si profituri.

Iata si a doua mare schimbare in vanzari. Astazi personalul din vanzari trebuie sa isi inteleaga cumparatorii diferit fata de ultimii ani . “Oamenii nu au timp sa auda ce ai tu de oferit”, spune Cavanaugh. “Ei isi doresc doar sa asculte urmatorele: acestea sunt nevoile tale, aceasta este solutia”. Pentru a descoperi miezul solutiilor, consumatorii trebuie sa isi studieze foarte bine consumatorul inainte de a se intalni cu el. Cavanaugh isi directioneaza oamenii sa scaneze paginile Web ale companiilor, sa citeasca rapoarte anuale corporative si chiar sa discute cu concurentii din industrie, ca sa identifice atitudinea acestora fata de compania in cauza.

McClennan desemneaza angajati sa medieze discutii nonvanzare in organizatii cu care crede el ca ar putea incheia contracte. “Acestia pun intrebari despre provocarile carora le fac fata astazi, si cum”. Nevoia de informatie este exacerbata, intrucat cumparatorii acorda mai multa atentie banilor pe care ii cheltuiesc; de asemenea astazi agentii de vanzari trebuie sa vanda mai mult decat oricand unor manageri de rang superior, si le este mai greu sa obtina sansa de a fi ascultati. Fiecare prezentare are deci mai multa valoare si este mai important sa nu o ratezi. Este necesar sa iti formulezi cateva alternative pentru prima intalnire, spune Cavanaugh.

Tendinte de pregatire

O data constienti de caracteristicile unei companii, oamenii din vanzari trebuie sa isi creeze solutii. Asta presupune mai mult training si mai multe metode de asimilat. Agentii de vanzari au nevoie de mai putin training legat de produse si caracteristicile lor si mai multe informatii legate de modul in care sa se adreseze managerilor sau presedintelui CEO. “Rezultatele trainingurilor sunt foarte bune, dar ei au mai multa nevoie sa inteleaga care sunt directiile companiei careia ii vand” spune Kieran. “Au nevoie sa fie capabili sa gandeasca precum un manager executiv.”

Una dintre provocarile lui Cavanaugh este incercarea de a demonstra ca o investitie in produsele si programele sale va atrage un rezultat pozitiv atractiv. “Vom face o analiza cost-beneficiu pentru acestia, spunandu-le ca la un cost de X, beneficiul va fi de Y”.

De exemplu, daca angajatii unei companii au moralul scazut si este frecvent absenteismul, se demonstreaza ca unul dintre programele lui Cavanaugh poate reduce numarul de angajati necesari temporar pentru a inlocui lucratorii absenti. Pornind de aici se pot cuantifica economiile cu salariile pe unitatea de timp si, sa speram se poate justifica achizitia.

Pentru a sti cum sa reactioneze, agentii de vanzari au nevoie de training in management, si in probleme specifice ale companiilor si pietei tinta. Kieran recomanda antrenarea agentilor pentru situatiile limita cu care se confrunta personalul executiv. Daca privesti activitatea companiei printr-un unghi de 360°, vei constata cu usurinta care sunt problemele cu care se confrunta compania.

Imbina tot

Unii experti considera ca separarea dintre marketing si vanzari trebuie sa se elimine. “Agentii de vanzari obisnuiau sa preia tranzactii din compartimentul de marketing, fie sa conduca o cercetare telefonica pe cont propriu", spune Singer. "Dar zilele apelurilor promotionale sunt numarate. Astazi, un agent de vanzari are nevoie sa cunoasca marketing direct, sa conceapa un titlu sau o scrisoare de vanzare si cum sa genereze intalniri atunci cand ridica receptorul”.

Singer recomanda agentilor de vanzari sa se antreneze pentru campaniile promotionale care presupun: expedierea corespondentei prin e-mail, publicarea ultimelor stiri pentru clienti, conceperea materialelor tiparite si a celor vizuale si sonore.” Intotdeauna a existat separarea intre marketing si vanzari. “, spune el. “Dar marketingul reprezinta acelasi lucru cu vanzarile”. Se refera doar la vanzari intr-un mediu diferit: in publicatii, la radio sau TV.”

McClennan amplifica chemarea lui Singer pentru mai multe persoane orientate spre marketing-vanzari. El isi antreneaza forta de vanzare sa alcatuiasca liste de marketing sau sa utilizeze e-mailuri create cu software de management, pentru a sta efectiv in contact cu un numar mare de consumatori. “De asemenea ne asiguram ca eforturile noastre de marketing si de vanzari sunt bine coordonate”, adauga acesta. “Agentii nostri de vanzari au nevoie sa inteleaga ce reprezinta mesajul de marketing si sa constate daca isi gaseste locul in cadrul expunerii de vanzare.

Realizarea procesului

La baza discutiilor dintre antreprenori si personalul din vanzare, sta nevoia de a aborda vanzarile ca pe un proces. Mai degraba decat sa incheie un contract in urma unui sigur apel telefonic, un agent de vanzari ar avea menirea sa aprofundeze sistematic o piata, sa identifice consumatori interesati, sa pregateasca solutii si sa le prezinte efectiv. “O multime de agenti de vanzari au incercat sa dea lovitura dintr-o data”, spune Stephan Schiffman, presedinte CEO al companiei de consultanta in vanzari DEI Management din New York. “A existat un timp in care puteai sa faci asta. Acum insa trebuie sa reiei tot ciclul pentru a avea succes,” adauga Schiffman, autor al multor carti despre vanzari, inclusiv a unui volum pe care il considera adecvat mediului de vanzare actual, intitulat “Make It Happen Before Lunch: 50 Cut-to-the-Chase Strategies for Getting the Business Results You Want (McGraw-Hill).” Agentii de vanzari nu pot recurge la intalniri pe terenul de golf sau in alte locatii cu clientii, nici acestia, in majoritate presati de timp nu vor accepta. Relaxarea sau distractia nu isi ating scopul decat, eventual in cazul in care relatia dintre cei doi exista deja.”

Dezvoltarea si executarea unui intreg proces de vanzare dureaza. Cu 18 luni in urma, o oportunitate nevalorificata dupa 4 sau 6 luni nu ar mai fi fost etichetata ca o prioritate. “Un ciclu de vanzari de 3-4 luni tinde sa devina noua tendinta”, spune Schiffman. “Numarul de contacte se poate dubla pentru o vanzare obisnuita in zilele noastre”, precizeaza McClennan. Si surprinzator, atat antreprenorii cat si expertii sunt de acord ca nu poti scurta procesul printr-o reducere brusca a pretului. “Veche metoda de vanzare prin pret incepe sa se invecheasca”, explica Dennis Kyle, un consultant de vanzari al organizatiei Positive Results din Avon Lake, Ohio. Organizatiile sunt doritoare sa plateasca mai mult daca valoarea produsului este evidenta. Nu vor plati un dolar in plus pentru ceea ce nu are valoare.”

In Prezent

Se pare ca viitorul vanzarilor se aseamana mai mult cu trecutul indepartat decat cu cel recent. Daca exista un aspect esential al acestui nou mediu de vanzare, acesta se poate denumi: inapoi la baze. “Filozofia de a cerceta ceea ce isi doresc consumatorii dateaza din 1980”, spune Schiffman. “Acum se intorc catre munca primilor ani, care consta in contactul direct cu oamenii, in stabilirea relatiilor interumane.” O diferenta mare fata de 1980 este ca acum exista Internetul, pe care unii il vad jucand un rol important. In primul rand acesta directioneaza eforturile de cercetare care companiile cu cel mai mare potential. Restul va fi contituit din interfete de vanzare mai putin costisitoare.” Companiile din top vor atrage cu siguranta atentia, iar celelalte, din pacate, nu”, spune Kieran. Intre timp antreprenorii, confruntandu-se cu recesiunea si cu efectele terorii din 11 Septembrie 2001, privesc partea cea mai frumoasa. Au scos din rafturile prafuite metode de vanzare pe care nu le-au utilizat de ani de zile. Si nu le pare rau. “Piata ne-a dictat ca are nevoie de asa ceva”, spune McClennan. “Mi-as fi dorit sa o fac cu mult mai devreme".

Profitul

2010-04-26T23:29:00.002+03:00

I Raţionalitatea

• Raţionalitatea este trăsătura definitorie a acestora şi suportul îmbunătăţirii condiţiilor de viaţă.
• Fără raţionalitatea activităţii economice progresul ar fi de neconceput

II Definiţia şi modul de calcul

• Profitul se determină ca diferenţă între ceea ce se încasează şi ceea ce se plăteşte în activitatea economică sau ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul produsului provenit din activitatea respectivă

III Condiţia

• Desfăşurarea unei activităţi de natură economică

IV Trăsăturile profitului

1. Sintetizează rezultatele activităţii oricărei unităţi economice
2. Orice iniţiativă cade sub incidenţa sa directă
3. Unităţile economice îl urmăresc sistematic
4. Situaţia economică şi socială a acestora este condiţionată de mărimea şi dinamica profitului.
5. Maximizarea profitului la nivelul unităţilor economice este criteriul major al eficienţei lor.

V Legătura între profit şi utilitate

• Profitul este dovada utilităţii unei activităţi, iar mărimea lui este măsura acestei utilităţi

VI Funcţii

1. Stimulează iniţiativa şi acceptarea riscului
2. Incită la realizarea eforturilor de sporire a raţionalităţii sau eficienţei activităţilor economice, cultivă spiritul de economie.

VII Legătura între profit şi raţionalitate

Pe seama acesteia se asigură:

1. Dezvoltarea activităţii economice
2. Funcţionarea activităţilor de altă natură
3. Progresul social în general

VIII Indicatorii profitului

1. Masa profitului, respectiv suma pe care o reprezintă profitul unei unităţi economice, unui agent, unei economii naţionale.
Se determină ca diferenţă între venituri şi cheltuieli
2. Rata profitului, care se calculează fie ca raport procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit, fie ca raport procentual între masa profitului şi cifra de afaceri. Cele trei modalităţi de calcul conduc la rezultate diferite:

a.) rata profitului relevă gradul de rentabilitate pe produs
b.) relevă gradul de rentabilitate pe ramură
c.) relevă gradul de rentabilitate pe economie naţională

Rata profitului = P . 100 sau P . 100 sau P . 100
Kv CA C

IX Importanţa ratei profitului

• Rata profitului este foarte importantă pentru orientarea structurii producţiei pe produse, fiind căutate cele care oferă o rată cât mai înaltă.

X Tipuri de profit

• Profitul este format din profit obişnuit, normal sau ordinar, iar uneori şi din supraprofit sau profit de monopol.
• Lipsa profitului face imposibilă existenţa agentului respectiv.
• Unii agenţi economici obţin şi supraprofit sau profit de monopol
• Agentul economic care obţine profit suplimentar îl obţine şi pe cel normal. Reciproca nu este valabilă.

XI Definiţia profitului legitim

• Este suma ce revine celui ce deţine întreprinderea sau firma ca factor de producţie pentru serviciul adus în activitatea economică pe această cale.
• Este format din venituri însuşite ca urmare a progreselor economice şi tehnice realizate de firmă prin intermediul unor mijloace de muncă mai perfecţionate şi mai ieftine, îmbunătăţirea produselor sale şi obţinerea altora noi, organizarea superioară a activităţii economice la care a ajuns în urma eforturilor depuse.

XII Definiţia profitului nelegitim

• Este suma însuşită de posesorul aceluiaşi factor de producţie, fără să fi avut vre-o contribuţie la activitatea economică.
• Nu este rezultatul aportului firmei la activitatea economică, ci a unor economii nejustificate de cheltuieli pentru protecţia mediului înconjurător, practicării unor preţuri de vânzare excesiv de ridicate, câştigurile suplimentare prilejuite de inflaţie

XIII Profitul impozabil

• Profitul este impozabil conform legilor din fiecare tară.
• Profitul ce rămâne după plata impozitului se numeşte profit net (profit admis)
XIV Definiţia profitului admis

• Profitul admis reprezintă instituţionalizarea profitului care se stabileşte nu atât în funcţie de factorii economici, cât de decizia autorităţilor şi de politica statului de a asigura sau nu un anumit nivel al profitului pe ramuri şi pe subramuri, pe categorii de mărime a firmelor.

Pnet=Pbrut - Impozit

XV Participarea factorilor de producţie

• Se datorează acţiunii tuturor factorilor de producţie (munca, pământul, capitalul)
• Proprietarii acestora se consideră îndreptăţiţi să-şi însuşească o parte din ceea ce se încasează prin vânzarea bunului sau serviciului, respectiv pentru aportul factorului cu care ei au contribuit la producerea bunului respectiv.

XVI Forme de venit

• Salariul, profitul şi renta
• Profitul se constituie pe baza unui proces care face legătura între factorii de producţie şi rezultatele de producţie prin utilizarea lor. Acest proces este de natură tehnico economică

XVII Legi

• Legătura obiectivă existentă între factorii de producţie (intrări) şi rezultatele obţinute (ieşiri) formează conţinutul unei legi tehnice cunoscută sub numele de funcţie de producţie.

XVIII Echilibrul firmei

• Orice firmă îşi asigură echilibrul acţionând concomitent pe cele două pieţe:

1. Piaţa factorilor de producţie (intrărilor)
2. Piaţa rezultatelor (ieşirilor)

• Cumpără factori de producţie şi vinde bunuri economice la preţuri determinate prin confruntarea cererii şi ofertei

XIX Utilizarea veniturilor

• Consecinţa esenţială care decurge din legătura obiectivă ce există între factorii de producţie (intrări) şi rezultatele obţinute (ieşiri) este că orice posesor de factori de producţie pretinde din rezultate un venit corespunzător (proporţional) contribuţiei sale în activitatea economică respectivă. Veniturile astfel formate sunt utilizate mai devreme sau mai târziu, direct sau indirect pentru a cumpăra bunuri (mijloace) de producţie sau de consum
• Titularii de profit sunt deţinătorii de exploatări industriale şi agricole, de unităţi comerciale, bancare, liberi profesioniştii care participă cu capital în activitatea economică. Capitalul inactiv nu aduce posesorului său profit:

1.) Managerul participă la realizarea unei activităţi economice cu priceperea sa
2.) Întreprinzătorul poate participa cu capitalul necesar activităţii respective, ceea ce-l îndreptăţeşte să-şi însuşească profitul. Dacă el împrumută, total sau parţial, acest capital, trebuie să împartă profitul cu proprietarul capitalului.
3.) Întreprinzătorul poate participa la o activitate economică şi ca posesor al pământului sau factorului natural, pentru aceasta pretinzând rentă. Pământul intervine în orice activitate economică cel puţin ca suport, spaţiu al desfăşurării sale, iar în alte cazuri şi ca materie primă, producător de energie etc.
4.) Dacă întreprinzătorul este deţinătorul tuturor factorilor de producţie îşi va însuşi întregul venit, în această sumă incluzându-se ceea ce i se cuvine ca salariu pentru munca depusă, rentă – pentru pământ şi profit – pentru capital.

XX Factorii care influenţează profitul

a.) nivelul costului mărfii sau serviciului la producerea căruia participă capitalul, cu care este invers proporţională
b.) nivelul preţului mărfii sau serviciului produs, cu care este direct proporţională
c.) volumul serviciilor sau produselor realizate cu care, de asemenea, este direct proporţională
d.) structura serviciilor şi produselor realizate cu participarea capitalului, care poate să exercite o influenţă direct proporţională – dacă în componenţa sa sporesc produsele şi serviciile cu profit ridicat – sau invers proporţională – dacă acestea scad în favoarea celor cu profit mai mic
e.) viteza de rotaţie a capitalului, cu care este direct proporţională.
f.) Modul cum se împarte valoarea produsului sau serviciului între posesorii factorilor de producţie. Cu cât salariul şi (sau) renta sunt mai mari, cu atât este mai mic profitul şi invers.

XXI Destinaţia profitului

1. Lărgirea şi modernizarea activităţii, asigurând în totalitate sau parţial autofinanţarea
2. Pentru consumul personal al posesorului de capital

 profitul constituie mobilul diferitelor activităţi economice ce se desfăşoară în condiţiile economiei de piaţă. Realizarea acestuia este esenţială nu numai pentru întreprinzători sau proprietarii de capital, ci şi pentru societatea, întrucât pe seama surplusului obţinut peste cheltuieli este posibilă dezvoltarea generală, progresul.

Stresul schimbarii locului de munca

2010-03-21T23:49:00.002+02:00

In multe cazuri, un nou job este un motiv de bucurie. Dar chiar si cea mai spectaculoasa schimbare in cariera poate produce stress si anxietate chiar si numai la gandul terenului necunoscut de acolo, unde toti in afara de tine stiu cum stau treburile. Intr-un timp scurt trebuie sa inveti multe lucruri, de la topografia firmei pina la procedurile si politicile locale. Trebuie sa-ti folosesti la maxim flerul pentru a simti ce se asteapta de la tine si a "mirosi" stilul de lucru (si nu numai) al colegilor si sefilor. Si trebuie sa-ti formezi o noua retea de relatii sociale care sa o inlocuiasca pe cea lasata in urma.
Citeva strategii care te pot ajuta sa treci mai usor peste acest stress:

Fii mai indulgent cu tine !
In timp ce te simti prost ca nu mai stii unde este cabinetul lui X sau ca ai uitat iar un detaliu al unei proceduri care ti-a fost explicat de trei ori, gindeste-te ca nimeni nu se asteapta sa fii perfect in primele saptamani de lucru. Acorda-ti un timp pentru a a invata. Dar fii sistematic in a studia noul teritoriu si construieste-ti incet-incet (nu prea incet ...) o schema mentala foarte clara a tot ce te inconjoara.

Creeaza-ti o retea de relatii sociale.
Relatiile colegiale sunt ca o a doua familie pentru multi. De aceea, destui oameni considera munca intre straini ca pe ceva foarte stresant. La gindul ca vei suferi dupa atmosfera si prietenii pe care le-ai lasat in urma odata cu fostul job, poti face greseala de a petrece majoritatea timpului liber cautind sa fii in compania fostilor colegi. Nu spune nimeni sa-ti abandonezi prietenii, dar trebuie sa nu pierzi nici o ocazie de a stabili relatii noi cu actualii colegi.

Simte-te ca acasa.
Adu cat mai curind posibil o fotografie, o planta sau alte obiecte personale de acasa sau de la fostul loc de munca. Foloseste toate metodele personale de lucru care se potrivesc in noul loc. Cu cit te vei simti mai familiar, cu atit mai repede vei trece peste stresul schimbarii locului de munca.

Da tot ce poti.
Oricare ar fi sentimentele tale referitoare la schimbarea in cariera, dedica-te 100% noului job in aceasta prima parte, a acomodarii. Chiar daca nu-ti surade acest gand, lasa deoparte resentimentele, nu vei avea de suferit decit daca aceasta devine o practica pe termen lung. Indiferent care ar fi interesele tale aici, le vei gasi rezolvarea facand totul cit de bine poti, de la inceput. Si anxietatea va fi repede inlocuita de sentimentul ca esti util si ai succes.

Pizzerie cu livrare la domiciliu

2010-03-21T23:48:00.001+02:00

În România, piaţa serviciilor de alimentaţie este în creştere în ultimii ani.
Serviciile de livrare la domiciliu/sediu, în special în cazul pizzeriilor, au luat o amploare deosebită în ultima perioadă, mai ales în Bucureşti şi în marile oraşe. Avantajul unui sistem care oferă livrare la domiciliu se referă la asigurarea unui volum zilnic de vânzări relativ constant, deoarece astfel consumatorul nu se mai izbeşte de restricţii cum ar fi condiţiile meteo, comoditatea, programul de lucru sau alte evenimente neprevăzute care împiedică deplasarea.
Diferenţierea dintre multitudinea de firme care prestează acest serviciu constă în:
gama şi calitatea produselor oferite;
preţurile practicate;
timpul de livrare.
Oferta poate include şi alte produse, ca de exemplu băuturi, cafea, ţigări etc.

Clienţii
Serviciile de livrare pizza la domiciliu au două mari grupe de clienţi “tradiţionali”: personalul firmelor, care comandă produsul în pauza de masă din timpul prânzului sau în cursul după-amiezii şi consumatorii “casnici”, care lansează comenzile de acasă, cu precădere seara.
Aşadar se recomandă un program flexibil, care să acopere toate intervalele orare cu cerere ridicată.

Concurenţa
În ceea ce priveşte concurenţa, există trei categorii de furnizori pe piaţă: unităţile cu servire tip “restaurant”, cele cu livrare la domiciliu şi cele mixte (restaurant + livrare). Fiecare se adresează unor categorii de clienţi bine definite:
- primele vizează acei clienţi care, pe lângă servirea propriu-zisă a mesei, urmăresc şi o componentă de loisir (relaxare, petrecerea într-un mod plăcut a timpului liber);
- următoarele (cele cu livrare la domiciliu) se adresează cu precădere unor persoane ocupate, în criză de timp, pentru care servirea mesei este o necesitate fiziologică pe care încearcă să şi-o satisfacă, cu un consum minim de timp;
- cele mixte urmăresc să câştige clienţi aparţinând ambelor categorii descrise mai sus.
Se constată o aglomerare a furnizorilor acestui produs în zonele centrale ale marilor oraşe şi mai ales în Bucureşti. De aceea, o afacere nou-înfiinţată în acest domeniu ar avea reale dificultăţi în a se adresa întregii mase de consumatori, astfel fiind necesară o abordare de tip “nişă” a pieţei.
Înca din momentul realizării planului afacerii trebuie gândit bine care este grupul “ţintă” către care urmează să se îndrepte oferta firmei, pentru a identifica şi dimensiona corect nevoile acestora (de exemplu: persoane cu un anumit
nivel al veniturilor sau locuitorii unui cartier învecinat, asftel încât livrarea să se poată face în timpul cel mai scurt). În funcţie de acest grup de potenţiali clienţi se stabilesc toate celelalte coordonate privind activitatea viitoare a firmei: localizarea (spaţiul), personalul, politica de stabilire a preţurilor, strategia de promovare.

Promovarea
Pentru o afacere mică, aflată la momentul debutului, trebuie aleasă o strategie promoţională care să se adreseze precis segmentului de consumatori ales, în rândul cărora să genereze un impact puternic cu cheltuieli minime, evitându-se pe cât posibil o reclamă de proporţii ample, care nu ar genera rezultate pe măsură.
Se poate folosi ca metodă eficientă - şi relativ ieftină - răspândirea de pliante cu datele de contact ale firmei şi o prezentare sumară a ofertei (tipuri de pizza, eventual băuturi răcoritoare etc.).

Costurile de început
O asemenea afacere necesită costuri de pornire destul de ridicate.
În afara costului înfiinţării unei societăţi comerciale (de aproximativ 300 $ pentru o societate tip SRL), trebuie adăugate o serie de costuri aferente autorizaţiilor care trebuie obţinute.
Pentru desfăşurarea efectivă a activităţii este necesar un spaţiu de producţie (bucătăria), nu foarte mare, dar suficient încât să nu pericliteze respectarea regulilor de igienă alimentară. În condiţiile în care firma se ocupă doar de livrări, locaţia este mai puţin importantă şi, implicit, costurile aferente cumpărării/închirierii spaţiului sunt mult reduse. Dacă proiectul prevede, pe gă livrarea la domiciliul clientului, şi posibilitatea servirii în sistem “restaurant”, atunci cheltuielile vor creşte considerabil, proporţional cu mărimea şi încadrarea unităţii, ca şi problemele legate de obţinerea unor autorizaţii suplimentare.
De asemenea trebuie anticipat costul echipamentelor: o linie de panificaţie italiană cuprinde, în mod obligatoriu, un cuptor (simplu, dublu), cameră de dospire automată, malaxor, modelator, cernător făină. Alături de acestea pot fi incluse şi alte echipamente. În funcţie de dotările care intră în componenţa sa, o astfel de linie de panificaţie achiziţionată “second-hand” poate costa între 20.000 şi 50.000 € (preţuri estimative).
Mai poate fi luată în calcul şi varianta achiziţionării acestor echipamente separat, bucată cu bucată, în raport cu necesităţile. Orientativ, putem aprecia preţul unui cuptor de pizza din inox la 5000 €, o masă specială de pregătire a pizzei la 1500 €, o hotă la 2000 €. Un frigider costă între 1000 şi 2000 €, iar o cameră frigorifică între 2000 şi 4000 €.
Mai trebuie cumpărat (minimum) un automobil pentru deservirea clienţilor, sau chiar mai multe, în funcţie de fluxul comenzilor şi de aria de acoperire. Costul acestuia variază extrem de mult, în raport cu marca, vechimea, starea de funcţionare etc. O variantă ar putea fi, în special pentru faza-pilot, distribuţia prin intermediul bicicletelor sau chiar pe jos, în cazul în care zona de livrare este restrânsă. Costurile de mai sus sunt orientative şi trebuie luate ca atare. Printr-o cercetare amănunţită a costurilor (absolut obligatorie în luarea unei decizii investiţionale) se poate obţine o economie importantă faţă de costurile prezentate aici.

Pregătire şi calificare
Pentru a avea succes într-un asemenea demers, este necesară o combinaţie a mai multor calităţi. Sunt deopotrivă importante:
- cunoştinţele în domeniul artei culinare ale personalului care se ocupă de producţie, şi care pot fi atestate prin diverse diplome şi certificate recunoscute pe plan naţional;
- amabilitatea şi politeţea personalului implicat în livrare;
cunoştinţele despre piaţă, calităţile psihologice şi receptivitatea în faţa solicitărilor clienţilor, din partea
persoanelor din conducere şi a celor care se ocupă de logistică.
Din cauza faptului că este vorba despre o unitate de alimentaţie publică, întregul personal va trebui să facă dovada însuşirii noţiunilor fundamentale de igienă, prin absolvirea unui curs organizat de Institutul de Igienă.
Cadrul legal
Cel mai important aspect care trebuie avut în vedere în cadrul serviciilor de alimentaţie se referă la obţinerea tuturor autorizaţiilor pe care le presupune funcţionarea legală a afacerii. În primul rând ne referim aici la avizul sanitar (care trebuie obţinut înainte de amplasarea, construcţia sau amenajarea obiectivelor) şi autorizaţia sanitară (care trebuie obţinută înainte de punerea în funcţiune a obiectivelor). Autorităţile responsabile de emiterea acestor documente sunt: direcţiile de sănătate publică, agenţiile de protecţie a mediului şi direcţiile de urbanism şi amenajarea teritoriului judeţene sau ale Municipiului Bucureşti. De asemenea sunt necesare: autorizaţia de mediu, autorizaţia de funcţionare din punct de vedere al protecţiei muncii şi din punct de vedere al prevenirii şi stingerii incendiilor.
În plus, trebuie obţinută licenţă de fabricaţie pentru produsele care urmează a fi comercializate (se obţine de la Direcţia Generală resurse şi politici agroalimentare din cadrul Ministerului Agriculturii, Alimentaţiei şi Pădurilor, direcţiile generale pentru agricultură şi industrie alimentară judeţene, respectiv a municipiului Bucureşti, în a căror rază teritorială se află unitatea).

Alte acte normative aplicabile acestei activităţi includ:
--Hotărârea nr. 1198 din 24 octombrie 2002 privind aprobarea Normelor de igienă a produselor alimentare, publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 866 din 2 decembrie 2002;
--Regulament din 25 iunie 1999 al Ministerului Agriculturii şi Alimentaţiei cu privire la acordarea licenţelor de fabricaţie agenţilor economici care desfăşoară activităţi în domeniul producţiei de produse alimentare, publicat în Monitorul Oficial, Partea I nr. 331 din 13 iulie 1999, cu modificările şi completările ulterioare;
--Metodologia din 14 iunie 2001 a Ministerului de Interne privind elaborarea scenariilor de siguranţă la foc, publicat în Monitorul Oficial, Partea I nr. 570 din 12 septembrie 2001.

Activităţile desfăşurate în aceste unităţi intră sub incidenţa Ordinelor Ministerului Sănătăţii nr. 975/16.12.1998 (privind aprobarea normelor igienico-sanitare pentru alimente) şi nr. 976/16.12.1998 (privind producţia, prelucrarea, depozitarea, păstrarea, transportul şi desfacerea alimentelor).

Exemplul unei nise de succes

2010-03-14T13:03:00.002+02:00

ni de-a randul, fabricantii de automobile din Detroit au mizat pe aspectul masinii mai alungit si mai scund. Cu trecerea anilor, masinile au capatat o forma aerodinamica, mai atractiva.

Si atunci a aparut modelul Volkswagen Beetle. Mic, rotofei si urat.

Metoda traditionala de promovare a modelului Beetle ar fi presupus bagatelizarea defectelor si exagerarea calitatilor. "Hai sa angajam un fotograf din lumea modei, care sa poata face ca masina sa arate mai bine decat in realitate." Cam asta ar fi fost tehnica obisnuita de promovare.

Dar nisa aleasa de Volkswagen a fost dimensiunea. Cea mai eficienta reclama difuzata vreodata de Volkswagen a fost cea in care compania isi declara pozitia clar, fara echivoc: " Think small".

Doua cuvinte simple si acest slogan a rezolvat doua probleme dintr-o data. A stabilit pozitia modelului Volkswagen si l-a facut pe consumatorul potential sa puna la indoiala faptul ca ceea ce este mai mare este neaparat si mai bun.

Desigur, eficienta acestei abordari depinde de existenta unei nise libere in mintea consumatorului potential. Nu spunem ca nu existau alte masini mici pe piata in momentul lansarii noului Beetle. Existau, dar nimeni pana atunci nu isi asumase aceasta pozitie.

Descopera ce afacere ti se potriveste in functie de horoscop!

2010-03-14T13:01:00.002+02:00

Ce au in comun afacerile cu Horoscopul? Ei bine, ai fi surprins sa afli ca cei mai mari oameni de afaceri activeaza exact in domeniile specifice zodiei lor! Mai mult, unii chiar isi consulta periodic zodiacul pentru a afla daca noua lor idee va avea succes si daca le este sau nu predestinata!

BERBEC

Cei nascuti sub semnul Berbecului sunt adesea deschizatori de drumuri, descoperitori sau oameni de afaceri care cladesc din nimic!

Un manager berbec va face tot posibilul ca firma lui sa fie cea mai profitabila si cea mai cunoscuta in piata!

TAUR
Taurul este un personaj de neclintit, de nepatruns, pentru care stabilitatea este cel mai important lucru din lume.

Pentru un astfel de iubitor al stabilitatii, caminul va avea o valoare fundamentala. De aceea, adesea, ei vor face cariera in prefesii legate de locuinta.

GEMENI
Geamanul va fi un foarte bun om de afaceri! Nimeni nu are puterea sa de convingere si, mai ales, farmecul sau cu care reuseste sa-si atraga clientii.

Iar pasiunea cu care el va desfasura orice tip de activitate il va purta garantat catre culmile succesului!

RAC
Guvernat de Luna, racul este pasnic, visator si traditionalist. El are un dezvoltat simt al trecutului si al valorilor din timpurile de demult.

Ca urmare, vor demara adesea afaceri in domenii care tin de trecut, de tot ce este vechi si misterios.

LEU
Zodie de foc, Leul este zodia puterii, a capacitatii de a conduce. Se spune despre Leu ca este „conducatorul” tuturor celorlalte zodii, el intrunind toate calitatile necesare pentru a fi lider in domeniul pe care si-l alege.

Nativii in Leu vor avea mare succes ca sefi; ei vor inspira celor din jur incredere si dorinta de a face intotdeauna ceva mai mult.

FECIOARA
Nativii in Fecioara sunt oamenii realitatii si lucrurilor exacte. Ei vor dori mereu sa solutioneze orice problema, indiferent de complexitate, la fata locului.

De asemenea, cei nascuti sub acest semn nu vor suporta neregularitatile si vor cauta tot timpul sa le indrepte, cu orice pret.

BALANTA
Zodie de aer, Balanta este cel mai „sociabil” semn al zodiacului. Nativii acestei zodii sunt oameni bine primiti in societate datorita firei lor agreabile si abilitatilor de comunicare cu care sunt inzestrati.

Cei nascuti sub semnul Balantei sunt mari iubitori ai frumosului, ai artei in special.

SCORPION
Personale nascute sub aceasta zodie vor lupta toata viata pentru onoruri si prestigiu, dorinta lor ascunsa fiind de a ajunge bogati, de a scapa de grija zilei de maine.

Scorpionul este un personaj cunoscut drept foarte convingator si eficient in actiunile sale.

SAGETATOR
Persoanele nascute in Sagetator au o oarecare capacitate de a „privi” viitorul. Ei vor identifica situatiile dificile din timp si isi vor recunoaste partenerii de afaceri lasi sau tradatori.

Sagetatorul va incerca pe cat posibil sa serveasca interesului general si cauzelor care ii pot aduce renumele printre semeni.

CAPRICORN
Nativii in Capricorn au personalitati foarte bine conturate si foarte complexe. Disciplinati, decisi, rabdatori si echilibrati, acestia sunt rezistenti la orice fel de agresiuni din mediul exterior.

Dorinta de a se descurca singur face din Capricorn un sef perfect.

VARSATOR
Mereu schimbator, Varsatorul da dovada si de o mare flexibilitate in idei, el iubind originalul si misterul.

Persoanele nascute sub acest semn stabilesc usor legaturi de durata cu ceilalti semeni, iar ca sefi sunt agreabili si pretuiti de catre subalterni.

PESTI
Apa inseamna, in cazul Pestilor, curatenie interioara, puritate. Un Peste va dori mereu sa faca ordine printre cei din jur, in sensul perfectionarii lor.

Isi doreste sa aiba langa el oameni „verticali” si nu suporta lipsa de incredere in propria persoana.

CHESTIONAR Instrument al cercetarii directe de marketing

2010-03-10T00:15:00.000+02:00

Chestionarul este un instrument cu ajutorul caruia se culeg informatii de pe piata intr-o cercetare directa de marketing,alcatuit dintr-o succesiune logica de intrebari.Cercetarea directa de marketing poate fi orientata spre diverse probleme care caracterizeaza o piata.
Teme:
a) Piata in general;cele 2 componente ale sale cererea si oferta de marfuri sau/si servicii
b) Nevoile si comportamentul consumatorului
c) Produsul
d) Pretul
e) Plasamentul(distributii)
f) Promovarea
g) Relatiile firmei cu piata
h) Resursele firmei in comparatie cu cerintele pietei
Etapele de elaborare a unui chestionar
1. determinarea informatiilor necesare pentru efectuarea studiului de piata
2. formularea intrebarilor(si eventual a raspunsurilor posibile)pe baza carora se obtin informatiile necesare
a. intrebari filtru menite sa separe subiectii in doua sau poate trei categorii(consumatori/nonconsumatori),(consumatori relativi/nonconsumatori absoluti)
b. intrebari de continut
c. intrebarile de verificare sau de control au menirea de a verifica veridicitatea raspunsurilor la 1 sau 2 intrebari de continut
d. intrebarile de identificare care au menirea de a identifica segmentul de consumatori din care face parte subiectul
3. ordonarea intrebarilor dupa tipuri
4. aplicarea chestionarului pe un esantion redus,intr-o ancheta pilot de testare
5. reformularea chestionarului
Aplicarea in forma finala