Kõik müügiinimesed oskavad rääkida. Mõned isegi hästi.
Aga rääkimise eest ei maksta. Raha liigub ainult siis, kui klient ütleb sõna “jah”.

Ja see, mu sõber, on koht, kus enamus kukub kokku nagu tühi jahukott. Mitte sellepärast, et nad ei tunne oma toodet. Vaid sellepärast, et nad ei oska tehingut lukku lüüa.

Ja nagu sa tead, siis seda nimetatakse closinguks – ja see on müügi kõige alahinnatum oskus.

“Ma mõtlen natuke.” – müügi kaks kõige kallimat sõna

Oled kuulnud seda lauset?
Muidugi oled.
See on iga müügiinimese painaja.

Klient ütleb: “Su pakkumine on hea. Me kindlasti võtame ühendust.”
Ja sina lähed koju, rahul, et “tundus, et talle meeldis.”
Kaks nädalat hiljem sa helistad.
Vastus: “Ahjaa… praegu jäi see asi ootele.”

Tulemus: null.
Ja mitte ainult null, vaid miinus. Sest sa kulutasid aega, energiat ja autokütust, et sõita sinna ja tagasi.

Tegelik põhjus, miks sa tehingut ei saanud, ei olnud hind ega toode.
Sa lihtsalt ei closenud.

Miks kliendid vajavad, et neid closetaks

See on üks suurimaid müügimaailma paradokse: isegi kliendid, kes tahavad osta, ei osta enne, kui sina neid suunad.

Miks?
Sest inimesed on mugavad.
Nad on ülekoormatud, hajevil ja teevad 90% otsuseid automaatselt.
Kui sina ei juhata neid otsuseni, juhatab keegi teine.

Ma annan sulle näite.

Müügisituatsioon, kuidas lihtsa küsimusega müügitehing lukku lüüa:

– “Ma pean natuke mõtlema.”
– “Muidugi. Kas ma küsin ühe küsimuse?”
– “Palun.”
– “Kas see otsus viib teid lähemale või kaugemale teie eesmärgist?”

Vaikus.
Ja siis klient ütleb:
– “Tead, sa panid mind mõtlema. Teeme ära.”

See on lähemale või kaugemale close. Lihtne, täpne ja töötab.

Müügikoolitus ei päästa sind, kui sa closingut ei valda

Ma olen näinud kümneid ettevõtteid, kes saadavad oma müügiinimesi koolitustele, et “arendada suhtlemisoskust” või “õppida kuulamist”.
Kõik tore, aga kui keegi ei õpeta neid tehingu saamise kunsti, on see nagu panna autole uus värv ja jätta mootor parandamata.

Sul võib olla suurepärane toode, hea hinnastrateegia ja viisakas naeratus – aga kui sa ei oska õigel hetkel öelda õigeid sõnu, teeb konkurent tehingu sinu eest.

Tõeline müügiproff ei ole see, kes räägib kõige rohkem.
Tõeline müügiproff on see, kes sulgeb tehingu siis, kui klient on kõige soojem.

Kuidas tehingut lukku lüüa – päriselulised olukorrad

Sul on hea esitlus olnud. Klient noogutab. Kõik tundub korras.
Ja siis tekib see hetk. Vaikus. Õhk seisab.
Sa tunned, et nüüd tuleb midagi öelda, aga aju ütleb: “Ära nüüd midagi rumalat ütle!”

Enamik just siin kukubki läbi.
Nad ütlevad midagi nõrka: “Mis te arvate?”
Ja see on kõik.
See lause on müügi maailma kõige kallim energia raiskamine.

Selle asemel ütle:

– “Tundub, et see lahendus sobib teile. Kas alustame koostööd juba sellel nädalal või järgmisel?”

See onkõige lihtsam kahe valiku close.
Mõlemad vastused viivad edasi.
Sa ei jäta ust lahti, sa suunad otsusele.

Kujutlusvõime on müüja kõige alahinnatum relv

Kui klient ei näe tulevikku, ta ei osta.
Sinu ülesanne on panna ta seda ette kujutama.

– “Kujutage ette, et teie tiim töötab kuu aja pärast juba uue süsteemiga. Kõik näevad tulemusi ja teie stress on poole väiksem. Kui oluline see teie jaoks oleks?”

Sel hetkel hakkab kliendi peas jooksma film.
Ta näeb end juba tulevikus, probleemid lahendatud, kõik rahul.
Ja kui inimene tunneb seda emotsiooni, siis otsus on tehtud.

Kõige suurem müügiviga: ootamine

Aeg töötab müügis alati sinu vastu.
Mida rohkem päevi möödub pärast kohtumist, seda jahedamaks klient muutub.
Tema peas tekivad uued mured, uued prioriteedid ja lõpuks oled sina lihtsalt “üks tore müüja, kes käis”.

Kui sul on kliendiga hea kohtumine olnud, võta kohe järelkontakt.
Ära karda helistada.
Sul pole vaja uut müügikõnet – sul on vaja ainult ühte lauset:

– “Tere, tahtsin küsida, millal alustame?”

Kõik.
Mitte “kas te jõudsite vaadata” või “kas teile meeldis pakkumine”.
Müük vajab selgust, mitte viisakust.

Kliendid ei vihka closingut – nad vihkavad ebakindlust

Paljud müügiinimesed kardavad closingut, sest nad arvavad, et see on pealetükkiv.
Tegelikult on vastupidi.
Klient tahab, et keegi võtaks juhtimise. Et keegi ütleks: “See on õige otsus.”

Kui sa oled aus, tead oma toodet ja usud sellesse, siis closing on teenus, mitte surve.
See on viis, kuidas sa aitad inimesel otsustada.
Sest otsustamine on inimestele raske. Sa lihtsalt juhatad teda läbi.

Reaalsus: ilma closinguta sa ei teeni

Kurb tõde on see, et paljud müügiinimesed on lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad.
Nad räägivad palju, saadavad pakkumisi, aga tulemuseks on null.
Tegelik müügiproff ei lähe klientide juurde “rääkima”.
Ta läheb tehingut tegema.

Sinu töö ei ole olla tore.
Sinu töö on tuua raha firmasse – ja selle eest sind hinnatakse.

Kui sa tahad olla tõeline müügiproff, siis pead sa õppima closingut kui süsteemi.
Mitte üht lauset või trikki, vaid kogu mõtteviisi: kuidas juhtida vestlust, kuidas ületada vastuväiteid, ja kuidas panna klient otsust tegema nii, et ta tunneb end hästi.

Kas sa tahad müüa rohkem – või tahad lõpuks tehingu sulgeda?

Kui sa tahad lõpetada igavese “ma mõtlen veel” mängu ja hakata päriselt diile tegema, siis on aeg õppida tehingu saamise kunsti.
See on see hetk, kus müügist saab oskus, mitte loterii.

Just sellepärast lõin ma 20 aastat tagasi enda kõige populaarsema müügikoolituse “Closingu saladused – tehingu saamise kunst.”
See ei ole teooria ega pehme jutt, vaid praktiline süsteem, kuidas saada tehinguid kohe, mitte kunagi hiljem.
Sa õpid, kuidas juhtida vestlust, kuidas sulgeda viisakalt ja kuidas panna klient ütlema “jah” nii, et ta on ise rahul.

Müük ei ole mäng neile, kes ootavad.
See on mäng neile, kes teevad otsuseid.
Ja closing on selle mängu lõppkäik – hetk, kus sõnad muutuvad rahaks.

Kui sa tahad, et sinu töö tooks tulemusi, mitte vabandusi, siis alusta siit:
õpi closingut.
Kõik muu on lihtsalt jutt.

Kui oled kunagi pidanud klientidega tegelema (ja ma oletan, et sa oled), siis sa tead, et maailma suurim kulu on pühendada oma energia inimesele, kes pole ostja. Kes on lihtsalt uudishimulik. Või kes võtab su info, et sellega konkurendi juurde minna ja seal kauplema hakata. Või otsib odavamat kohta, kus samasugune lahendus välja pressida.

Müük pole heategevus. Müük on äri. Ja äri mõte on teha tehinguid – mitte tasuta meelelahutust pakkuda või suvalisi tüüpe enda valdkonna osas harida.

Aga kuidas siis aru saada, kas klient on reaalne või tühikargaja? Kuidas vahet teha, kes on see, kes tõesti tahab ja saab maksta – ja kes lihtsalt igavusest päringuid saadab? Olen kuulnud enda klientidelt, et nii mõnedki tasemel müügikoolitused jätavad selle olulise teema vahele. Püüan selle tühimiku täita.
Siin on sulle mõned päris elust võetud ja sadu kordi proovitud viisid, mis aitavad sul kohe välja selekteerida, kas tasub üldse edasi rääkida.

1. Küsi julgelt eelarve kohta – varem kui hiljem

Paljud müüjad kardavad eelarve küsimist nagu vanakurat välku. Ikka mõeldakse, et äkki klient ehmatab ära või ütleb kohe „kallim kui ma lootsin.“ Aga olgem ausad – kas sa tahad teda lõputult soojendada ja siis avastada, et ta eelarve on viiendik sinu lahenduse maksumusest? Novot, ei taha ju. Sel juhul pane juba kõne alguses lauale aus küsimus:

“Millises suurusjärgus eelarvega te arvestate?”

Või kui tahad pehmemalt:

“Mis suurusjärgus investeering tundub teie jaoks mõistlik, kui lahendus sobib?”

Kui klient vastab „Ah, eks vaatame…“ või hakkab pikalt keerutama, siis see on ohumärk. Tõsisel ostjal on alati mingi raamistik olemas.

2. Too esile hinna ja väärtuse erinevus

Tühikargajale on hind kõige tähtsam. Tõsisele ostjale on oluline väärtus. Hea müügiinimene ei hakka kohe numbritega loopima, vaid küsib näiteks:

“Mis on teile selle lahenduse puhul kõige olulisem – et see oleks soodne või et see lahendaks teie probleemi täielikult?”

Kui inimene ütleb: „Hind on oluline,“ siis tea – tema peamine eesmärk on teha odav diil, mitte saada parimat tulemust. Sel juhul või ta pmst pikalt saata ja keskenduda nendele klientidele, kes on võimelised sulle leiva ja vorsti lauale tooma.

3. Uuri, miks just nüüd

Üks parimaid küsimusi, mis aitab filtreerida, kas inimene on tõsine ostja, kõlab nii:

“Mis on põhjus, miks te just praegu selle teemaga tegelete?”

Kui vastus tuleb stiilis „No lihtsalt mõtlesin huvi pärast uurida…“ siis pole tal ei motivatsiooni ega vajadust. Kui aga ta räägib sündmusest, probleemist või tähtajast, siis tead – siin on reaalne ajend ja suurem tõenäosus, et tehing sünnib.

4. Testi, kas ta oleks valmis tegutsema, kui kõik sobib

Siin on üks lihtne, aga väga tõhus küsimus:

“Kui me leiame teile sobiva lahenduse ja hind on mõistlik, millal olete valmis otsuse tegema?”

See paneb kliendi kohe paika. Kui ta ütleb „Ei, ma pean veel mitu kuud mõtlema,“ siis ära pane lootusi. Kui ta ütleb „Jah, kui kõik klapib,“ on sul vähemalt indikatsioon, et see on tõsisem plaan. Siis võid küsida, et kas ta on valmis otsuse vastu võtma täna. Sellisel juhul saad sa täpsema arusaama, millal ta plaanib osta.

Mu müügikoolitus “Closingu saladused – tehingu saamise kunst” annab sulle kümneid closingutehnikaid, kuidas saada tehing kätte kohe ja võimalikult kiirest, säästes su elus tohutu hulga aega ja ebaõnnestunud müügidiile.

5. Ära karda rääkida rahast

Olen näinud kordi, kus müüjad on valmis rääkima kolm tundi, saates kliendile kümne lehekülje pikkuseid pakkumisi, ilma et nad oleks korra maininud hinda. Ja siis lõpuks selgub, et klient arvas, et asi maksab kümme korda vähem.

Müük ei ole mõistatamismäng. Kui sa ei räägi rahast, siis sa ei tee müüki – sa mängid lotot.

6. Julge öelda ei

Kõige paremad müüjad ei karda öelda: „Ma arvan, et me ei pruugi olla kõige parem partner teie vajadustele.“ Miks? Sest nad väärtustavad oma aega ja energiat. Kui inimene ei ole valmis maksma sinu lahenduse eest, siis pole sinu ülesanne teda sundida – vaid keskenduda nendele, kes päriselt tahavad ja suudavad osta.

Kui sa kogu aeg jookseksid iga suvalise päringu järgi, siis sa ei teekski muud kui koostaksid pakkumisi ja põhjendaksid igasugustele rahatutele tontidele oma hinda. Kamoon! Vali enda kliente, mitte ära lahmi niisama. Hästi müümine tähendab, et sa hoiad fookuse seal, kus on raha. Nagu ütles üks kuulus suunamudija, siis “Money in!” Siin saan ainult kaasa noogutades nõustuda.

Kokkuvõte: Kvalifitseerimine on sinu aja ja energia kaitsja

Hea müügiinimene ei ole lihtsalt väsimatu jutumees – ta on strateeg. Ta küsib õiged küsimused õigel ajal, et mitte ohverdada oma tööpäevi ja närve inimestele, kes pole valmis ostma.

Kui sa tahad olla see müüja, kes teeb rohkem tehinguid vähemate kõnede ja vähemate pakkumistega, siis ära karda kliendilt ausalt küsida:

• “Mis suurusjärgus investeeringuga olete arvestanud?”

• “Kui kõik sobib, kas olete valmis otsuse tegema?”

• “Mis tekitab vajaduse just praegu?”

Need küsimused on sinu filter. Kasuta neid julgelt. Sest aeg on raha – ja raha teenivad need, kes oma aega tasuta ära ei kingi.

Kui mu sõnum sind kõnetas ja sa tunned, et su müügitiim võiks õppida veel rohkem, kuidas kliente õigesti kvalifitseerida ja tehinguid professionaalselt lukku lüüa, siis võta ühendust. Minu müügikoolitus “Closingu saladused- tehingu saamise kunst” on investeering, mis maksab end kordades tagasi. Fakt.

Aga räägime päris asjast – väärtuse müümisest. See on üks olulisemaid oskusi müügitöös. Seda oskust omamata oled sa nagu trummikomplekt ilma pulkadeta. Kena vaadata seda efektset setuppi, aga mängida ei saa.

Mis asi see “väärtus” siis on?

Ei, see pole mingi udujutt või turundusosakonna välja mõeldud “meil on hea teenindus ja kvaliteetne toode” jura. Väärtus on see, mida klient tegelikult tahab. Mitte see, mida sina tahad talle müüa.

Ta ei taha Pipedrive’i. Ta tahab rohkem aega ja rohkem raha, sest süsteem töötab tema eest.
Ta ei taha uut koolitust. Ta tahab lõpuks tulemusi – rohkem diile, rohkem palka, rohkem enesekindlust.
Ta ei taha ehteid. Ta tahab tunnet, et ta teeb oma kallimale kingituse, mis paneb sellel silmad särama ja südame põksuma.

Väärtus on tunne, mitte funktsioon.

Kui sa räägid kliendiga ja hakkad tuimalt funktsioone lugema (“meie süsteemil on see ja see ja see”), siis on umbes sama, kui sa läheksid esimesel kohtingul rääkima, mitu ruutmeetrit su korteril on ja mitu korda sa nädalas pesed vannituba.

Kliendile on oluline: Mis see mulle annab?
Küsi endalt: Kuidas see muudab tema elu lihtsamaks, ägedamaks, kasumlikumaks või valutumaks?

Aga hind?

Jah, hind võib olla oluline – kui väärtust pole. Kui klient ei saa aru, miks see asi maksab, siis ta muidugi kaupleb.
Aga kui sa müüd väärtust, siis hind muutub tagajärjeks, mitte küsimuseks.

Miks inimesed ostavad seda neetud ülehinnatud iPhone’i, kuigi Androidi mudelid on tihti märksa odavam ja samas isegi paremate näitajatega? Sest iPhone tundub parem. Väärtus on neile selge. Emotsioon müüb.

Kuidas siis väärtust müüa?

• Küsi targalt. Ära esitle – uuri. Kui sa tead, mis tegelikult valutab, oskad pakkuda ravi, mitte plaastreid.

• Seosta toote omadused konkreetse kasuga – mitte sellega, mis sind huvitav, vaid teda.

• Räägi lugusid – näited teistest klientidest, kes said sama probleemi lahendatud.

• Kasuta kujutlusvõimet – “Kujuta ette, et kuu aja pärast…”

• Ära tõtta – väärtuse müümine ei tähenda kohe pakkumist. See on kui haugi püüdmine. See pole kotleti pannil praadimine, vaid mäng kalaga, keda on vaja konksu otsa tema jaoks ahvatleva söögiga meelitada.

Kujutame ette, et sa müüd CRM-süsteemi teenindusettevõttele. Ära räägi kohe automaatikatest ja filtritest. Alusta kliendist:

Müüja:
„Kui palju aega sul päevas läheb sellele, et leida infot kliendi kohta või meelde tuletada, kes mida tahtis?“

Klient:
„Oeh… no ausalt öeldes vähemalt 10-15 minutit. Mõnikord unustan üldse tagasi helistada.“

Müüja:
„Ja kui tihti juhtub, et te lihtsalt kaotate kliendi ära, sest keegi ei märganud temaga edasi tegeleda?“

Klient:
„Noh, seda juhtub ikka. Pole süsteemi, kõik jookseb Messengeris ja postkastis laiali. Excelit kasutame ka muidugi.“

Müüja:
„Okei. Kujuta nüüd ette, et sul on üks koht, kus näed ühe pilguga kõiki kliente, kellele peab helistama, kellel on pakkumine lahti ja kes on valmis ostma. Mitte midagi ei kao ära. Ja sul jääb päevas tund vaba aega – mille sa võid panna kas müügi peale või lõpuks normaalselt lõunale minna. Mis see sinu jaoks tähendaks?“

Klient:
„Noh, see oleks juba midagi…“

Müüja:
„Täpselt. See ongi see, mida meie lahendus teeb. Mitte lihtsalt „CRM“, vaid tööriist, mis hoiab su päevad korras ja kasvatab käivet. Iga nädal.“

Kliendi jaoks on väärtus aeg, käibe kasvatamine ja rahaline võit, mitte mingi tüütu kliendihalduse süsteem ja selle juurutamine.

Väärtust ei müüda PowerPointiga, vaid inimesega.

Inimene ostab inimeselt. Kui ta sind usaldab, kui sa oled päriselt tema jaoks kohal, kui ta tunneb, et sa mõistad teda – alles siis ta ostab. Mitte enne.

Niisiis, müü väärtust. Ära pelga olla kallis ja küsida kõrget hinda, sest kui sa suudad enda hinna ära põhjendada, müüd rohkem kui konkurendid. Ja usus enda pakutavasse, sest kui sa ise ei usu, et su asi on väärt oma hinda – siis miks peaks klient seda uskuma?

Vaata järgmise müügikoolituse toimumise kava siit.

Müügiinimeste suurim viga? Nad arvavad, et müük lõpeb siis, kui pakkumine saadetakse. “Noh, ma tegin ju kõik ära!” mõtleb müügimees ja läheb rahulikult kohvi jooma. Klient? Tema unustab pakkumise kahe minutiga, sest samal ajal jooksevad muud probleemid sisse või isegi kui neid pole, skrollib ta TikTokis kassivideosid.

Kui mul on ees mõni müügikoolitus ja sellega seonduv ettevalmistus, siis ma küsin alati üle, et kas tehaks follow-up ja kui, siis millisel kombel. Ja siis tuleb see legendaarne “Eesti müügimehe järelkontakt”, mis on oma sisult nii kuiv ja igav, et isegi kaktus sureks sellest janusse. Selle klassikalised variandid:

• “Kas saite pakkumise kätte?”
• “Kas olete jõudnud mõelda?”
• “On tekkinud küsimusi?”

Mis asi see on? Kellele selline kõne midagi müüb? Mis väärtust see kliendile annab? Suur ümmargune null. Selliseid küsimusi ei soovita ma müügimeeskondadel mitte kunagi kasutada, sest need on oma olemuselt väga nõrgad, kui mitte öelda, et suisa hullu lehma tõbe põdeva härja ila.

Tõde, mida paljud ei taha tunnistada

Kas sa tead, et 80% müükidest toimub alles pärast viiendat järelkontakti? Jep, sa lugesid õigesti. Mitte peale esimest, mitte peale teist, vaid KUUENDA paiku. Ja ometi 64% müügiinimestest ei tee isegi ÜHTEGI järelkontakti. Mitte ühtegi! Lihtsalt saadavad pakkumise ja loodavad, et klient hommikul ärkab paanilise tundega, et “Tead, ma peaks sellele tüübile kohe raha üle kandma!”

EI. See ei tööta nii.

Miks järelkontakt on müügis KULD?

Kui sa ei tee järelkontakti, siis sa:

• Kaotad müügi (sest konkurent, kes viitsib uuesti helistada, napsab su kliendi ära).
• Jätad raha lauale (klient võib tegelikult huvi tunda, aga vajab veel üht tõuget).
• Näid omaenese laiskust (sest sa arvad, et müük toimub ainult esimesel kõnel – EI TOIMU!).

Kuidas teha järelkontakti nagu meister, mitte nagu algaja?

1. Lõpeta “Kas olete mõelnud?” küsimusedSelle asemel ütle: “Ma tahtsin teiega rääkida sellest, kuidas …. aitab teil … (kliendi eesmärk või kasu).” Või “Meie varasemad kliendid, kes olid samas olukorras, otsustasid teha … Kas teeme sama?”
2. Anna igal kontaktihetkel lisaväärtustÄra lihtsalt helista kontrollimaks, kas nad on veel elus. Too midagi uut lauale – uuring, uus case study, täiendav lahendus, mõni uus mõte, mida nad pole varem kuulnud.
3. Planeeri järelkontaktid etteJärelkontakt ei ole “ah, helistan, kui meelde tuleb.” Ei. See on müügiprotsessi osa. Kui sa paned esimesel kõnel paika järgmise sammu, siis klient ootabki seda. Mida konkreetsem oled, seda vähem pead “mängima” üllatajat.
4. Ära karda helistada!See ei ole pealetükkivus, see on müük. Kui sul on väärt pakkumine, siis järelkontakt ei ole “tüütamine”, vaid professionaalsus. Kui suhe jääb vaid ühele meilile, siis see ei ole müügisuhe, vaid arhiivimaterjal. Ja ma eeldan, et sa oskad kasutada CRM-i, näiteks Pipedrive. Kui mitte, siis ma saan sind tublisti aidata, kuna minu ettevõte on üks kahest ainukesest Pipedrive Premiere Partnerist Eestis.

Kokkuvõte: Kas oled osa probleemist või lahendusest?

Kui sa loed seda ja mõtled: “Jaa, ma teen ka vahel nii,” siis on aeg lõpetada see jama. Sa ei ole vabatahtlik postiljon, kes kirja kohale viib ja lootab, et keegi kunagi kirjatuviga vastuse saadab. Sa oled müügiinimene. See tähendab, et SINA juhid protsessi, mitte klient.

Kui tahad, et su müük tõuseks järgmisele tasemele, siis alusta sellest: hakka tegema järelkontakti JA tee seda õigesti. Kui sa ei tee, siis noh… konkurent tänab sind. Temale jääb see raha.

Ja kui sa tahad, et see muutuks osaks sinu igapäevasest müügirutiinist, siis tule minu killer müügikoolitusele. Ma õpetan, kuidas seda teha nii, et müük tuleb sulle, mitte ei kao konkurendi taskusse ja käsitlen follow-up teemat täiesti eraldi. Kuidas? Selliselt, et sa closeksid diili kohe, esimese kõnega ja su müük kasvaks päevapealt.

Kas sa oled kunagi kohanud müügiinimest, kelle kõne on nii energiline nagu unelev mesilane novembrikuus? Kes räägib sulle tootest kõike, alates sellest, millal see esimest korda tootmisliinilt maha veeres, kuni selleni, et selle pakend on nüüd ökom ja tehtud banaanikoortest? Ja siis, kui sa oled kannatlikult ta monoloogi ära kuulanud, ütleb ta: “Noh, mis sa arvad?” – ja jätab asja lihtsalt õhku rippuma. Ei mingit closingut, ei mingit tehingu lukku panemist, ainult ebamugav vaikus.

Meil on tasemel müügikoolitused küll olemas, aga vaadates müügitulemusi, on tunne, et osad inimesed on käinud koolituse asemel hoopis jooga laagris – nad suudavad suurepäraselt klienti “rahustada”, aga unustavad ära, et müügis peaks raha ka liikuma. Kui maailmas on veel kuskil kehvemaid müüjaid kui meil, siis ilmselt elavad nad Põhja-Soomes või eskimote juures, kus müüki tehakse sama entusiastlikult nagu toimuks see miinus 30-kraadises lumetormis.

Müük Eestis: tehingud ei jõua kunagi lõpuni

Meie on müüjate suurim probleem see, et tehinguid ei closeta. Asjad jäävad rippuma nagu pooleldi söödud grillvorst jaanipäeva grillil. Müügiinimesed arvavad, et kui nad on toote kohta ära rääkinud, siis klient teeb nüüd ise loogilise otsuse ja ostab. Aga see ei juhtu. Ja miks? Sest keegi ei löö tehingut lukku. Seda aga tuleb teha paraku korduvalt, isegi siis kui huvi on kliendipoolne.

Suhtlesin viimati ühe tarkvara lahenduse müüjaga, nimetame ta Jaaguks. Jaak oli tootekeskse müügi maailmameister. Ta rääkis 30 minutit kõikidest detailidest, enamasti nendest, mis mind absoluutselt ei huvita. Aga mida ta ei teinud? Ta ei küsinud tellimuse järele! Ta ei pane pakkumist lukku! Ta ei näidanud mulle kasu, ta ei tutvustanud, mismoodi see võiks mulle raha sisse tuua ja end ära tasuda. Feil täielik. Aga loomulikult tüüpiline, sest seda võiks üldistada kõigi müügimeeste kohta.

Follow-up? Mis asi see on?

Veel üks meie müügi katk: järgitegevusi ei tehta. Müügimees saadab pakkumise ja ootab. Ja ootab. Ja ootab. Täpselt nagu vanaema ootab kevadel esimesi lumikellukesi. Ainult et klient unustab kogu asja kahe päevaga ja läheb konkurendi juurde. Ja kui küsida müügiinimese käest, miks ta uuesti ei helistanud, siis tuleb vastuseks midagi stiilis “Ma ei tahtnud pealetükkiv olla.” Palun väga, jäta raha lauale ja lase teistel see ära võtta!

Müügikõned on ette valmistamata, tootekeskne plära tapab kõik

Ja siis veel see. Müügikõned on nagu suvaline soome tangoklubi karaokepäev. Mingit ettevalmistust pole, lihtsalt suvaline loba ja lootus, et äkki läheb hästi. Müügimehed ei tea, mida klient tahab, nad räägivad ainult tootest. Aga klient ei taha toodet, ta tahab lahendust, ta tahab tulu, ta tahab kasu! Keegi ei huvitu sellest, millest su toode tehtud on, kui sa ei oska seda siduda tema eluga.

Selliseid vendi ei päästa mitte ükski müügikoolitus. Kui inimese natuur ei muutu ja arusaam ei kohane, et reaalses maailmas tuleb minna lõpuni tehingutega, siis koolita palju tahad, raha see müükar sisse tooma ei hakka. Kuid sellest hoolimata annan ma mõned soovitused.

Ehk siis kuidas seda kõike muuta?

1. Closing! Iga müügikõne või kohtumine peab lõppema konkreetse tegevuskutsungiga. Küsi otse, kasvõi kõige primitiivsemalt: “Kas paneme tellimuse lukku? Kuidas soovite tasuda, kas kaardiga või sulas?”
2. Follow-up on püha kohustus. Kui klient ei vasta, helista tagasi. Kui ta ikka ei vasta, kirjuta. Ära jäta tehingut rippuma, sest konkurentidel pole selliseid pidureid.
3. Valmista oma kõned ette. Sa ei ole tooteinfo esitlusrobot. Uuri kliendi vajadusi, küsi küsimusi, loo huvi ja näita tema kasu. Näita, kuidas ta võidab kui ostab sinult.

Kui sa tunned, et vajaksid siin abi, siis minu müügikoolitus “Closingu saladused – tehingu saamise kunst” võib su kasuks tulla. Aga ainult siis, kui sa tõesti tahad müügis päriselt hea olla, mitte lihtsalt sama soojaga edasi lohiseda. Kui tahad ainult tootekeskset loba edasi ajada, siis noh, jõudu. Raha toovad tellimused, mitte lobisemine. Ja lobisemise eest su firmas palka ilmselt ei maksta.

Siis ta lubas saata mulle pakkumise. Ja saatiski. Kolm päeva hiljem jõudis see mu postkasti. Mnjah… Olgu pealegi.  Lugesin läbi ja kuigi esialgne ind oli vaikselt juba jahtumas, olin pakkumisega pmst nõus. Aga mis edasi sai? Mitte midagi. Ei ühtegi kõnet, ei meili, ei mingit järelkontakti. Kõrvulukustav vaikus ja Beethoveni pikk paus.

Ta jättis selle kõik saatuse hooleks, ilmselt lootis, et mina võtan ühendust. Ja mina, nagu paljud kliendid, ei võtnud. Ilmselt tead, miks? Ma lihtsalt ei viitsinud, kuna sada muud uut asja tulid peale. Mida aeg edasi läks, seda abstraktsemaks see pakkumine muutus. Siis lõpuks otsustasin, et ma saan ilma selleta ka edukalt hakkama.
Tulemus? Vennike kaotas diili. Kulutas hulga aega, nii minu kui ka enda oma, pani kokku pakkumise ja siis jättis järelkontakti lihtsalt tegemata. Ma ei tea, mis ta arvas, et see pakkumine on nii vinge, et ma ise torman tema kontorisse, krediitkaart näpus, et kuule, müü nüüd mulle see maha. Tutkit, brat. Nii need asjad siin müügimaailmas ei käi.

Mida me sellest õpime?
Järelkontakt on müügis kõige alahinnatum tööriist. Kui sa kliendiga kohe uuesti ühendust ei võta, hääbub nende huvi kiiremini kärts peeru talvetormis. Täiuslik pakkumine, ideaalsed lahendused – kõik see lendab aknast välja, kui sa lihtsalt ei tee kasvõi ühte väikest kõnet või saada järelmeili.

Ja nüüd tuleb tõde, mis võib mõnele kibedana tunduda: müügikoolitus ei tee sellistest jobudest müügiproffe. Ükski koolitus ega tehnika ei aita, kui sa ei võta vastutust ja ei pinguta lõpuni. Jah, võid käia müügikoolitustel ja õppida erinevaid nippe, aga kui sa diili lõpetamiseks midagi ei tee, jääb su raha lihtsalt konkurendile.

Miks järelkontakti (inglise keeles “follow-up) ei tehta?
Seda võiks nimetada “mugavuse tapvaks jõuks”. Müüjad kardavad vaeva näha või arvavad, et kliendid ise helistavad tagasi. Tegelikkus? Ei helista. Kliendil on sada muud asja peas, su pakkumine on vaid üks detail nende elus. Kui sa ise järelkontakti ei tee, siis keegi teine teeb – ja see keegi teine lööb su nina eest diili lukku ning topib selle raha enda taskusse.

Mida teha, et mitte samasuguseks müügitolguseks muutuda (või jääda)?
1. Helista varakult. Ära oota nädalaid – kui pakkumine läheb välja, võta kliendiga ühendust 1–3 päeva jooksul. Mida värskem mälestus, seda suurem šanss, et nad ütlevad jah.
2. Ole julge. Ära pelga, et klient ütleb ei. Sa tead hästi, et ei on müügi lahutamatu osa ja nende vastuväidete mõrvamisega peaksid sa olema juba ammu tuttav. Need ei tohiks sind mingil juhul jalust maha rabada.
3. Küsi otse. Unusta küsimused stiilis “Mis te arvate?” Küsi kasvõi kõige primitiivsemalt: “Kas liigume edasi? Millal saame lepingu vormistada?” Otsekohesus on palju parem kui niisama muljumine ja ümber põõsa luuramine.
4. Unusta mugavus.  Järelkontakt pole lõbu, see on töö. Aga see töö toob raha.

Tegutse või lase rahal ära minna! Kui sa tunned, et järelkontakti tegemine on tüütu, küsi endalt: “Kas mulle meeldiks kui raha voolaks lihtsalt mu taskust välja? Kas mulle meeldiks kui konkurent saaks selle diili endale?” Sest täpselt nii juhtub, kui sa diile lukku ei löö ja closingut ei valda. Võid istuda klientidega maas tunde, panna parimad pakkumised kokku, aga lõpuks ei loe miski muu kui see, kas sa suudad tehingu lukku lüüa.

Jäta meelde:  kõige ohtlikum elajas ei ole mitte tiiger ega krokodill, vaid konkurendi müügimees, kes teeb seda ühte asja, mida sina ei viitsi – helistab kliendile tagasi.

Praegu, 2022 aastal on kuum teema Ukraina, kuid selle riigiga on mul endal üsna põhjalikud kokkupuuted. Esimest korda lendasin sinna 2016, peale seda järgmisel aastal viibisin seal 3 kuud, tehes selle ajaga mitu ringi riigile peale. Põnev, kaunis ja üsna ohtlik maa.
Olen igal aastal seal pikalt viibinud ja lõpuks ostsin isegi Jeebi, et pääseks kohtadesse, kuhu muidu sõiduautoga ei saa. Auto jätsin sinna, see ootab järgmisi seiklusi, juhul kui riiki täielikult ei okupeerita.

Aga jagan sinuga ühte väga šokeerivat kogemust.

Olin enne Covidi pandeemiat just taas Ukrainasse saabunud ja viibisin seal esimest nädalat. Kuna ma mängin kitarri, siis oli see seal kaasas pluss väike võimendi ja loomulikult kõik muu vajalik pikemaks olemiseks.
Sõitsin öösel Kiievist Cherkassy linna poole, jäänud veel ca 30-40 km. Olin valinud kogemata vale marsruudi ja kulgesin pimedas mööda täielikku kuumaastikku, kus oli auk augu otsas. Järsku süttisid ees tuled põlema, mu ette keeras teele risti tume maastur ja mingid mehed näitasid käega, et ma seisma jääksin.

Peatusin, kaks meest tulid mu auto juurde ja näitasid intensiivselt vehkides, et ma akna alla laseks. Kui ma olin seda teinud, siis tuli konkreetne käsklus: “Autost välja ja võtmed siia!”
Selge, sattusin bandiitide otsa. Sellel hetkel käisid peas meeletu kiirusega erinevad stsenaariumid: mis oleks kui ma paneks tagurpidikäigu sisse, mis oleks kui ma annaks gaasi ja sõidaks tee peale pargitud maasturist mööda, mis oleks kui …

Ilmselt olin liiga kauaks mõtlema jäänud kui üks kiilakas ambaal lükkas läbi lahtise akna mulle püstoli näkku ja kamandas: “Bõstro!”
Süda jäi ehmatusest seisma. Aga… siis nägin ta kaelas kuldset õigeusu risti ja siis sain aru, et see võib olla mu ainus ostunupp.
Küsisin: “Ma näed, et sa usud Jumalasse, on see nii?”
Püstoliga bandiidi jaoks oli see küsimus pisut ootamatu ja ta tõmbas püstolitoru mu näost pisut eemale. “Jah, aga mis siis, bljä?”

Püüdsin olla täiesti rahulik ja jätkasin: “Vaata, ma sõidan Cherkassy kirikutesse kontserte tegema. Vaata tahaistmele, siin on kõik näha: kitarr ja heliaparatuur. Mul on homme õhtul esimene kontsert ja kui te mu auto endale võtate, siis jäävad kontserdid ära.”
Püstoliga ambaal tegi tagaukse lahti ja veendus, et mu jutt vastab tõele – tõesti oli seal kitarr koos võimendiga. Nägin, et muutus pisut nõutuks.
Vaatasin talle otsa ja ütlesin: “Mis sa arvad, kas see on Jumalale meelepärane tegevus kui te takistate mul tema pühas kojas kontserte läbi viimast?”
Saabus vaikus. Siis läks see kuldse risti ja püstoliga ambaal teiste juurde ja kuulsin venekeelset arutamist.

Sekundid tundusid igavikuna, ma ei teadnud, mis mind ees ootab: kas väljatõstmine või on siiski mingi võimalus, et mu müügikõne mõjus. Ja siis ta tuli tagasi, pistis mulle oma hiiglasliku käe pihku ja ütles: “Sa oled õige mees! Tead mis, sõida meie järgi, me toimetame su linna piirini turvaliselt kohale.”
Ja nad eskortisid mind ligi 30 kilomeetrit Dnepri jõge ületava sillani ja soovisid veel lisaks head teed ning edukaid kontserte.
Oehhhh…. :))

Mis mind päästis? See, et ma leidsin õige ostunupu, millele vajutada. See on puhas müügitöö – minu ülesanne oli neile maha müüa idee, et nad mind autost välja ei tõstaks ning paljaks röövituna keset pärapõrgut ei jätaks.

Paraku on meil palju vähem ekstreemseid olukordi, kus me kaotame pea: mida ma tegema pean kui klient ütles et mu toode on kallis või et konkurentide oma on parem? Kuidas ma käitun olukorras kui klient saadab mind pikalt või ei taha osta?

Müügis määrab su edu oskus säilitada tasakaal ja osata käituda igas olukorras ettevalmistatult ja õigesti. See on sinu müügiedu alus. Kuidas seda aga saavutada?
Suur osa on kindlasti müügitehnikate omandamises, praktiseerimises ja pidevas täiendamises. Nii et arenda end pidevalt, ole sa kas B2B müügis või müüd eraisikutes klientidele – sinu müügioskused on sinu relv.

Olin 2019 Odessas ja suundusin jala koju. Kell oli öösel umbes kahe paiku ja mul oli jupp maad minna, seetõttu panin tempot juurde ja sörkisin, et sellest vähemalt tervisesportlikku tulu saada. Mingil hetkel aga märkasin, et mind jälitab kolmeliikmeline grupp. Alguses ei saanud ma aru, et mina nendele huvi pakun, aga kui vahemaa järjest vähenes ja nende žestid ei andnud võimalust teistsuguses tõlgenduseks, jõusid reaalsus kohale – nad on minu peal väljas! Olen neile potentsiaalne saak!

Odessa on teada- tuntud kuritegelik linn, mis on oma banditismi poolest legendaarne. Sind võidakse rahulikult ka keset päeva asjadest välja tõsta (nii nagu juhtus mu kõige esimesel reisil 2016, kus ma peale päikeseloojangut rannas magama jäädes kõigist oma isiklikest asjadest ilma jäin: telefon, päikeseprillid, kell ja rahakott). Aga nüüd olin ma täiesti inimtühjal tänaval, sabas kolm tegelast, kelle ilmne kavatsus oli see heledates riietes turisti välimusega tüüp isiklikest asjadest vabastada.

Lõin kiiresti kokku, mis mul kaasas on ja millest ma ilma pean jääma: rahakott koos pangakaartide ja juhilubadega, mingi kogus raha, maksimaalselt 100 eurot, telefon. Raha võin ära loovutada, aga pangakaarte, juhiluba ja telefoni küll mitte.

Olen õppinud kunagi mõningad aastad poksi, ja siis tuli mulle meelde mu vene rahvusest treeneri soovitus (kes tugeva praktikuna praegu kuritegelikku grupeeringusse kuulumise eest kinnimajas istub):
“Kui on võimalik seisu ära hoida, siis hoia, kui mitte, siis löö ise esimesena ja viruta kõige suuremale! Kui suudad selle nokauteerida, siis jooksevad teised ise laiali.”

Ok, olukorda ära hoida ei ole võimalik, ja ilmselt jään asjadest ilma, kuid mina üksi kolme vastu… Süda värises sees hirmust ja ausalt öeldes oli vedel peaaegu püksis… kuid mingil hetkel tundsin, kuidas adrenaliin raevu üles kergitas. Ja siis ühtäkki tekkis selline täiesti ükskõikne tunne, et saagu mis saab.
Keerasin end ringi ja sammusin enda kannul olevale grupile vastu, tehes samal ajal soojendusliigutusi ja hüüdsin väljakutsuvalt
“Ma näen, et te tahate kakelda. Kes tahab esimesena saada?”

Tüübid jäid seisma. Ma astusin aga edasi nende poole, soojendades kaela ja tehes randmetele soojendusringe. (loomulikult meelega, et näidata, et ma olen actioniks valmis). Ja siis pöörasid nad ümber ja hakkasid eemalduma minust. Hüüdsin järele: “Kuhu kiire, tulge tagasi!” (vürtsitades seda venekeelsete kirjatrükki mitte taluvate sõnadega). Olin nagu puhevil kukk, endal ka pisut koomiline tagantjärele mõelda. Aga see kõik mõjus, millepeale lasid tüübid pimedusse kaabet ja kadusid mu täielikult vaateväljast.

Mis mind päästis? Mu hulljulgus. Ilmselt nad mõtlesid, et krt teab, äkki on mingi jõhker Mike Tyson nende vastas ja parem mitte riskida. Ega pätid on ju ka oma olemuselt ohuolukordades arad nagu me enamus, ega keegi ei taha peksa saada. Oleks ma aga eest ära jooksnud, siis oleks nad mu ilmselt kätte saanud ja pagan seda teab, millega see üldse lõppeda oleks võinud. Kolme vastu ma ei oleks saanud never. Asjadest ilma raudselt ja kui oleksin vastu hakanud, oleks mind läbi kolgitud ja vbl ka veel nuga saanud. Jõhker.

Mida sellest on õppida müügis, läbirääkimistel, palgavestlusel, kus iganes?
Kui sa näed, et midagi enam kaotada pole, siis ole julge ja küsi veelkord. Just, küsi veelkord, kuigi sulle öeldi ei.

“Ma saan aru, et see maksab rohkem kui teil vahendeid on, aga tehke see ost ikkagi, kuna see toob teile palju kasu!”
“Ma saan aru, et eelarves pole raha palgatõusuks, aga ma soovin, et mu palka ikkagi tõstetakse, kuna ma olen seda väärt ja te ju hindate oma töötajaid, on ju nii?”
“Ma saan aru, et te tahate konkurentide toodet, aga võtke ikkagi meid, kuna me tahame pakkuda teile parimat kliendikogemust!”

Mida sul kaotada on? Äärmisel juhul saad veel ühe ei vastuse. Kui sa oled aga julge ning enesekindel ega karda enda ego pärast “oi oi oi, nüüd ma nutan, kuna mulle öeldi ei”, siis võib juhtuda, et su ettepanek läheb läbi. Julgete päralt on edu ja kogu maailm ning mida rohkem sa müügi – ja läbirääkimise alal enda taset tõstad, seda enesekindlamaks sa muutud: kodus, tööl, läbirääkimistel enda juhtkonnaga, enda partnerite ja klientidega, kus iganes!