Kas seda siiski saab nimetada pelgalt ebaõnneks? Klientide „ostupohmelli“ vältimine on sama oluline oskus kui tehingu lukkulöömine. Müük pole toimunud enne kui raha ja kaup- teenus vahetavad omanikku. Kas sa mõtled, et su töö on lõpule viidud peale tellimuse allkirjastamist või suusõnalist kokkulepet? Vaevalt. Üks väga oluline samm on veel teha – kindlustada, et tehing jääks jõusse.
Su ülesanne on müük veelkord üle „close`da“ ja selleks vajad sa eraldi tehnikaid.

Kui vaadata korra kõrvalt, siis sinu jaoks on müük võit. Sa oled ülendatud meeleolus ja kõik on hästi , raha ju tuleb. Kliendi jaoks on tegemist aga  teadmatusega. Ebakindlusega. Needsamad hirmud, mis said ostmishetkel ületatud, on nüüd mõne hetke pärast, peale kontakti sinuga, tagasi.

Klient mõtleb: „Aga kas ma tegin õige otsuse ikka? Kas see on seda väljaminekut väärt? Äkki saaks ma mujalt parema? Kuidas ma ikka tean, kas tegu on usaldusväärse firmaga? Äkki peaks enne pisut arutama? Äkki võin ma kogu oma raskelt teenitud raha kaotada? Olen ma hull, et ma praegusel ajal raha üldse mingi müügijutu peale välja käin?“

Need hirmud muudavad ostja kõhklejaks. Seesama inimene, kes oli valmis kohe sulle ülekande tegema, ütleb sulle nüüd: „Ma olen pisut seedinud seda ja lükkame hetkel asja pisut edasi.  On mõningaid asju, millega ma pean arvestama. Ma võtan sinuga ise ühendust.“ Ja seda ei juhtu parimal juhul vahel harva, seda juhtub süstemaatiliselt.

Kuidas ostupohmakat vältida? Olgu – kuidas vältida arvutiviirusi? Nii, et sa ei lase sellel üldse oma arvutisse sisse ronidagi, kasutades viirusetõrjetarkvara. Ära lase kõhkluseseemnetel mulda üldse kukkudagi, et neist saaks okkaline taim kasvada.
Esimene samm: näita välja tänulikkust. Täna oma klienti, et ta sinuga äri tegi. See on nii lihtne, kuid ometigi müügiinimeste poolt kahe silma vahele jäetav samm. Täna oma klienti siiralt, südamest ja tee seda isegi siis kui pidid iga sammu pärast võitlema. Klient on su tänu rohkem kui ära teeninud. Meeldivatele inimestele on oluliselt raskem ära öelda kui tuimadele, emotsioonitutele udukogudele, nii et müü maha iseennast, siis ostetakse ka su toode. Kui sinuga on tegelenud meeldiv müügimees, siis on sul talle hiljem palju raskem ei- öelda, eks? Pööra asi ümber ja ole oma klientidega meeldiv, lugupidav ja tänulik. Kõlab nagu lapse kasvatamine, et “ütle peale sööki äitähh!” :)) Aga kas sa teed seda ikka?

Õnnitle. Siiras tänu on paljudele ostjatele piisav, kuid kui tahad keerukamate klientidega tehingu jätkusuutlikust garanteerida, siis tee lisasamm- õnnitle klienti koostöö alguse puhul.  Näiteks saada peale kohtumist järelmeil:
Tere hr. Tamm,

Oli väga meeldiv teiega kohtuda ja mul on heameel õnnitleda Teid meie ühise äri alguse puhul. Tegite parima valiku. Anname omalt poolt maksimumi, et teie eesmärke täita.

Sinu nimi.

Kinnita, et ta tegi õige valiku. Inimese on kõhklevad ja vajavad julgustust. Kinnita nendele, et nad tegid õige valiku sinuga äri tehes ja su kliendiks saades. Sa pead olema ise selles kindel, et oled pakkunud kliendile välja parima võimaliku lahenduse ja kui sa seda juba oled, siis edasta see kinnituse vormis kliendile.  
Käi uuesti üle kliendi kasu. Kui oled kohtumise lõpetanud, siis tuleta uuesti meelde, mida su toode- teenus aitab kliendil saavutada. Lisaks eelmistele sammudele, st tänamisele ja õnnitlemisele lisa juurde see, mida ta saab. Tee seda nii suusõnaliselt kui ka järelmeilis. Näiteks ütle: „ pr. Kask, tänan teid! Õnnitlen omaltpoolt teid meie kliendiks astumise puhul. Peale meie teenuse kasutuselevõttu kindlustame omalt poolt maksimaalselt, et saavutaksite juba poole aasta jooksul tulemuse, mille eesmärgiks seadsite. Panen homme arve teele ja siis saate alustada juba (kokkuhoiuga, uute klientide saamisega, turuosa suurendamisega, konkurentide edestamisega või mõne muu kasuga, mida su toode pakub). Tegite väga õige otsuse, hakates meie kliendiks. “

Üks asi on müüa, teine asi on müük jõus hoida. Kasuta neid lihtsaid samme, mida sa võib- olla teadlikult ja süsteemselt ei ole siiamaani teinud ja sa näed vähenenud katkestamiste hulka. NB!  Kui sa pole käinud closingukoolitusel, siis selle poolaasta viimane on tulemas. Vaata ka , kuidas saaksid EAS-i abiga sellel osaleda.

Kui sa saadad pakkumise, siis tavaliselt on seal all sinu enda nimi. Kogu lugu. Kui sa aga eelnevalt nõustusid sellega, et ühele on kergem keelduv vastus anda, siis äkki kannataks lisada ka sinna teisi inimesi, kes su firmas töötavad ja kes antud kliendi teenindamisel hiljem otseselt või ka kaudselt osalevad? Raudselt kannataks. See suurendab tehingu saamise tõenäosust ja vähendab keeldumisevõimalust, kuna paljudele inimestele on keerukam ära öelda kui ühele, st sulle.

Mis on asja point? Kui ma kunagi selle psühholoogilise nõksu kuskilt kõrva taha panin, hakkasin otsima väljundit, kuidas seda müügis igapäevaselt rakendada. Enamus müügiinimesi on üksikud hundid, kes teevad kõik ise, hoolimata, et nende taga on meeskond. Oma meeskonna abi tuleb ja peab kasutama iga tehingu lukkulöömisel.

Kui hakkasin katsetama, mismoodi mõjub nö “tiimpakkumine”, siis oli seda uut lähenemist oma töös katsetavate klientide tagasiside suurepärane. Asi toimis. Pane see ka endal toimima.

Ehk- järgmine kord kui koostad kliendile pakkumist, lisa sinna lisaks endale ka oma ettevõtte juht, müügidirektor, turundusassistent, tootmisosakonna juhataja, sekretär, tööline jne jne. Lisa oma pakkumisse hulk inimesi. Näiteks:

Edukat koostööd,

Sinu Nimi , müügikonsultant
Jaan Juurikas, tegevdirektor
Endel Pendel, müügiosakonna juhataja
Helgi Sallo, müügiassistent

Kui soovid, või müüvuse suurendamiseks lisada pildi sinna lõppu kas kogu kollektiivist või asjaomastest isikutest.
Niisiis, katseta seda, sest mittemüüvaid pakkumisi saabub iga kliendil inboksi ja lauale nädalas kümneid. See on üks tuhandest võimalusest oma pakkumisevormi eristuvamaks muutmise suunas ja nagu mu klientide praktika näitab, siis see toimib.

Mis edasi juhtub? Nad pakuvad allahindlust vastavalt oma oletusele, selle asemel, et uurida, mida klient selle all tegelikult mõtles. “Aga me saame hinda langetada” – vastus on levinuim tüüpviga, mis viib kasumi ja sageli ka tehingu.

“Hind on liiga kõrge” on väga subjektiivne kommentaar. See võib tähendada mida iganes. Näiteks seda, et see on kallim kui klient ootas – kuid mis ei tähenda seda, et ta ei oleks valmis seda ostma. Või näiteks seda, et su pakutav maksab rohkem kui kliendil on eelarve raames volitusi- mis aga ei tähenda seda, et seda ei saaks sinna “loominguliselt” mahutada. See võib tähendada ka seda, et “ma ei ole inimene, kes tegelikult otsustab” – võid sa lasta hinna ka poole peale, tegelikku müüki tõenäoliselt ei tule.

Võtame banaalse näite: Kui sa pakuks mulle müügiks paki sigarette, siis ma ütleks “tänan, ei”. Aga ma võin vabalt öelda ka “see on liiga kallis.” Liiga kallis pakk sigarette? Jah, sest ma ei tee suitsu ja selletõttu on tegu mu jaoks raha raiskamisega. Kui keegi kutsuks sind ”Helkivate Ööpilvede Uurimise Aastakonverentsile” ja pakuks enda väitel väga soodsat osalemistasu, siis võiksid sa selle kohta öelda: “ Te ütlete, et see konverents on hea hinnaga? Minu arust on see vastupidi, liiga kallis!” Ja edasine tants käiks hinna, mitte selle ümber, et tegelikult jätavad sind need hulkuvad või helkivad ööpilved sama külmaks kui motokross naisi. Nii et liiga kallis on tegelikult üsna suvaline vastus, mis võib tähendada väga erinevaid asju, täiesti seinast seina.

Mida teha kui kuuled, et hind on liiga kallis?
Esiteks, võta tempo maha, enne kui ruttad instinktiivselt vastupakkumist tegema. Lõdvestu, hinga sügavalt ja ära ütle kolme sekundi jooksul mitte kui midagi. Lihtsalt pea pausi, vaata oma kliendile otsa ja kogu mõtteid. Teinekord piisab sellest kolmest sekundist, et klient ise selgitaks, mida ta tegelikult mõtles. Kui ta seda aga ei tee, siis esita küsimus, mida ta selle all mõtles. Nii saad teada väärtushinnangud, millel baseeruvalt klient su hinda kõrgeks pidas ja oled valgusaasta võrra tehingule lähemal.

Klassikaline lähenemine:
Klient: „Teie hind on liiga kõrge.“
Müüja: „See on kallim küll, kuid sellevastu on tal rohkem lisavidinaid, näiteks see ja see ja…..“
Kujutad umbes ette, kuhu selline jutt võib tüürida?

Aga see uus, ülilihtne tehnika aitab müüki vastuväidete keerukas ja pingelises olukorras hoopis teises võtmes teha. See tehnika koosneb kõigest kahest sõnast, ta on uudishimulik, rahulik ja uuriv.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et me peame tegema pisut  majasisest lisaselgitust, et see ära põhjendada.“

Pole paha, ah! Olles uudishimulik, on võimalik end müügist väljalobisemisest päästa.
Proovime keerukama vastusega dialoogi.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et ma soovin ringi vaadata enne kui üldse otsustan ja teisi pakkumisi võtta.“
Müüja: „Mõistlik. Kelle poole plaanite järgmisena pöörduda?“
Klient: „Ma tahan vaadata, mida ABCDF ka pakub.“
Nüüd on teada, millega tegu, kellega võrreldakse ja mida see annab? Loomulikult palju parema edasise positsiooni tehingu lõplikuks lukkulöömiseks muude tehnikate abil, kuna sa tead, mida tähendab “hind on liiga kõrge” antud kliendi jaoks. Sind võrreldakse konkurentidega. Asi selge.

Muuseas, 30. märtsil õpetan kahte täiesti uut tehnikat, kuidas just sellises konkurentsiolukorras klient ikkagi endale saada.

Tulles tagasi, siis mulle meeldib see vastus: ülimalt lihtne, rahulik, äraootav ja tõenäoliselt üsna toimiv. Ma ei ole ise seda teadlikult kunagi kasutanud, kuid nüüd võtan selle oma arsenali. Teadlikku arsenali.
„See tähendab…“ Mnjah… :)) Meganaljakas, kui lihtsad võivad olla vahest suurte asjade lahendused. Katseta ise ka seda ja kui toimib, kirjuta oma kogemusest.

Ma usun, et seda on küsitud mu käest oma 500 korda kindlasti, äkki rohkemgi. igikestev teema- kuidas müüa poes rohkem ja kuidas mitte olla passiivne, aga vältida tunnet, et oled türgi kaupmees? Jah. Lihtne, samas väga oluline ja raske küsimus.
Kontakti loomine kaupluses on sama oluline kui tehingu close`mine, kuna ei ole müügitehingu lõpuleviimist ilma alguseta, kuid ilma müügi alustamiseta võib olla su müügitööl varsti lõpp küll.

 Tõenäoliselt ei tule enamus inimesi su kauplusesse või müügisalongi niisama- neil on kui mitte konkreetne, siis tulevikku suunatud huvi. Järelikult kannatab tegeleda, juhul kui ole just bussitäis turiste sisse astunud ja sa tegutsed nagu ahv käia otsas.

Ma ei poolda ega soovita kliendile kohest turja kargamist: „Kas ma saan teid kuidagi aidata?“ Seda ei taha teha enamus müüjaid, samuti võivad kliendid end ebamugavalt tunda. Lisaks, paljud on öelnud, et kui nii küsitakse, siis tekib sisekõnena trotslik vastus: „ Mis aidata? Ega ma mingi invaliid või vaimselt alaarenenud pole, et mind aitama peaks!“ Nõus. Selline lähenemine on minu arust täisjama.  Ma tunnen ka ennast üsna ebamugavalt kui mulle tullakse järele kõndima nagu ma oleks potentsiaalne varas või abivajav rauk. Küll aga tahan mina ja ilmselt ka enamus teisi inimesi kogeda seda tunnet, et juhul kui on vaja abi, siis oleks see käepärast. Selleks on neil Sinu tähelepanelikku olekut vaja ja neil on vaja tunda, et neid on märgatud.

Ok, ma pakun Sulle mitu ideed, millest arenda oma versioonid välja. Katseta juba täna järgmisi kliendiga müügikontakti alustamise sõnastusi lisaks Su olemasolevatele.

1. Abivalmis lähenemine: „Tere! Kui tekib küsimusi, siis pöörduge palun julgesti minu poole…“ (annad sellega märku, et ta saab Su poole pöörduda ja et Sa oled abivalmis)
2. Aktiivsem, müügile orienteeritum: „Tere! Kas olete kursis, miks seda toodet Eestis kõige rohkem ostetakse?“  (sellega avad dialoogi)
3. Ersituv lähenemine, humoorikalt: „Tervist! Kas hakkas külm ja tulite meile sooja või tahate oma üleliigset raha laiaks lüüa?“ (püüa sa sellises stiilis tervituse peale külmaks jääda :) )

Katseta erinevaid lähenemisi, kuid ära seisa nagu plastikmannekeen leti taga, lõug lõunas. Inimestega suhtlemine annab palju rohkem müügivõimalusi kui passiivne vahtimine. Katseta ja miks mitte- kirjuta mulle, mis Sinu arust toimiks.

Müügis võib tõmmata analoogse paralleeli. Me kipume ome kliente üleküllastama argumentide ja faktidega, jätmata seda mõnusat kerget “tahaks pisut veel” tunnet ning siis imestame, et ta tülpimusega meie lauast minema vaarub. Paku vähem, räägi vähem, paku toitu, mida ta tahab, mitte ära kiida taimetoitlasele seasinki. Kui ta tahab järelrooga, siis anna alles seda, mitte ära topi fakte talle väevõimuga kurku.

Ajafaktorist veel: Presentatsiooni lõppedes omad sa diili saamiseks parimat positsiooni, kuna kõik argumendid su toote-teenuse ostmiseks pälvivad maksimaalse tähelepanu. Mis aga sellest veel olulisem- su potentsiaalne klient tunneb kõige suuremat vajadust selle järele! Tal on kõht tühi.
Järgmisel päeval juhtub aga see, et klient unustab juba osad olulised faktid su teenuse osas ja pealegi – tema esialgne entusiasm hakkab vähenema. Iga järgneva päevaga jaheneb tema huvi ja vajadus su toodete järele. Paralleelselt sellega kaovad su esitluse faktid ta mälust ning see teema muutub päev- päevalt tema jaoks üha abstraktsemaks. Teda ei huvita enam see, mis kasu toob talle sinu toode- teenus. Ta mõtleb nüüd hoopis selle peale, kuidas see raha kulutada hoopis millegi muu ostmiseks.

Kõik eelpoolräägitu on meelde tuletamaks sulle üht kõige olulisemat tõsiasja: mida rohkem aega mööda läheb, seda väiksemad on sul võimalused diili closemiseks. Kurb, aga tõsi.

Kui sa teed esitluse ja see ei eelda mitmel erineval tasandil inimese nõusolekut, vaid oled näost- näkku inimestega, kelledel on kõik volitused öelda su pakkumise peale jah, siis omad parimat võidupositsiooni. Tõsti, on suuri tellimusi, mille lukkulöömine võib võtta kuid või isegi vahel aastaid, kuid enamus olukordades on võimalik kohene nõusoleks- juhul kui kasutada õigeid closingutehnikaid. Mida aeg edasi, seda väiksemad on su shansid.

Mu käest on küsitud sageli, et kui pikk peaks olema aeg pakkumise saatmise ja ühenduse võtmise vahel. Ma olen seisukohal, et võimalikult minimaalne. Parim on viia pakkumine ise kohale, vaadata koos läbi ja saada tellimus. Kui see ei ole võimalik, siis hiljemalt järgmine hommik. Aga lõppkokkuvõttes olen ma üleüldse jõudnud arusaamisele, et pakkumine ei saa olla diili põhjus, vaid KINNITUS. See on formaalsus. Kui võimalik, koosta pakkumine kohapeal, kas oma kontoris, kui klient on külas või läpakaga kliendi juures. Siis väldid isu kadumist ajafaktori hävitava toime tõttu.

Ära lase kliendi isul raugeda, vaid löö tehing lukku!

Üks levinumaid kliendipoolseid skeptilisi küsimusi on järgnev:

„Miks ma peaks ostma, kui ma saan analoogse toote mujalt odavamalt?“

Muidugi saad. Mida aga see vastuväide või pigem küsimus tegelikult tähendab? Klient soovib saada põhjenduse, miks ta peaks tegema äri sinuga. Ehk- “Miks su hind on selline? Põhjenda ära ja ma äkki ostangi!”

Olen avastanud, et üks parimaid tehnikaid on Analoogia Tehnika- sa tood välja mõne sarnase olukorra, kus odav hind  ei ole andnud soovitud rahulolu või veel hullem, on toonud omanikule hoopis kahju.

Toon näite eilsest poeskäigust: ostsin kuivatatud ploome, mida ma armastan. Oli valida kas odavamad või kallimad. Olen neid pisut kallimaid mõnuga söönud ja mulle maitsevad, kive sees pole ja mõnusad on. Loodetavasti tervislikud ka:)

 Ok, proovime siis seekord odavamaid, ega ju ploomil suurt vahet ei tohiks olla.
Millega see lõpes? Sellega, et vist igal viiendal ploomil oli kivitükid sees ja ma lõpuks murdsin oma hambast pisikese killu välja. Jälle teekond hambatohtri juurde! Oli odav? Hahaa!

Analoogiate kasutamine on võimas. Meil igalühel on elus hullupööra näiteid, kus me oleme läinud odavama vastupanu teed ja resultaadina kogu ostu korstnasse kirjutanud. Kui asi on odav, siis on enamasti see odavus saavutatud millegi arvelt: kas materjalide, arenduse, kvaliteedi või millegi muu arvelt, rääkimata teenindusest, järelhooldusest, suhtumisest ja muudest ostujärgsetest asjadest. Üle maksta pole kunagi mõtet, kuid kui sa ostad kallima asja, siis võimalus, et sa saad päris jama on palju väiksem kui odavate tootete puhul. Ja me räägime ka teenustest, eks? Ehk odavuses peitub sageli suur risk- risk kaotada kogu oma raha või maksta topelt.

Ok, mis analoogiaid sul endal tuleks meelde? Odav autoteenindus, kus soss-sepad keerasid asja tuksi? (ok, Eestis on see ka paraku kallistes teenindustes sageli nii, kuna kokkuhoiupoliitika tulemusena on head mehed lahkunud ja suvalised vennad jäänud, olenemata, kas tegu on Mersu või Bemmi esindusega. Ei taha küll üldistada, kuid nii see on.) Mis veel? Odavad talveriided, mis külma ei pea ja vett ei hülga? Odav kodumasin, köögikombain, mis sind ei rahulda? Otsi neid näiteid enda elust, sul on neid kümneid ja pane oma müügitöösse! Vähemalt nii saad sa selle raha tagasi, kuna su müüginäited on palju värvikamad kui kuiv tehniline möga.

Aga mõningaid “valmissõnastusi” sulle, võta ja kasuta:
„Kas te palkaksite olulise kohtulahendi puhul end kaitsma advokaadi, kes küsib tunni eest 100 krooni, mitte 1000? Kas te ei muretseks sel juhul mitte selle pärast kui kvaliteetne see teenus on ja selle pärast, et te suure tõenäosusega kaotate?“
„Kindel see, et praktiliselt iga toote saate te odavamalt. Mõne Shveitsi kalli kellamargi imitatsiooni võite te osta Türgi turult paarisaja krooniga. Küsimus: Kas te tõesti tunnete ennast õnnelikuna koopiat omades, kui te oma positsioonis võiksite omada originaali?“
“Kui teie laps vajaks viivitamatut meditsiinilist abi, kas otsiksite kõige odavama arsti?…… Aga miks ei? …..Arusaadav. Teie firma on teie laps- te olete temasse panustanud meeletus koguses aega ja energiat. Olete te kindel, et antud valdkonnas oma firmale teenust valisdes on madal hind kõige turvalisem valik?”

Mõtle oma toodetele – teenustele samasugused näited ja ma garanteerin, et suudad paremaid tulemusi saavutada.

Sa ütled võib- olla midagi taolist: „Ma saan nendega hästi läbi, mul on nendega head suhted. Konkurents on tegelikult hea”.

Mnjah. Kui sa pöörduksid konkurendid poole palvega laenata sulle näiteks 100 000 krooni, põhjendades, et vastasel korral su äri kukub kokku, siis ma arvan, et su konkurent sooviks sulle naeru kihistades head põhjavajumist! Nad võivad olla sinuga viisakad, na võivad sinuga suhelda, nad võivad sind vahel isegi mingil moel aidata- aga kui küsida nende käest, kas nad sooviksid, et sa oleksid surnud või elus, siis ma vean kihla, et nad tuleksid rõõmuga su matustele.

„Nad aitavad mind, nad saadavad mulle kliente, nad helistavad mulle, et rääkida üleüldistest probleemidest, igaühe jaoks on siin äritegemiseks piisavalt ruumi”- need on kõik need asjad, mida su konkurendid loodavad sind lausuvat, samaaegselt kui nad valmistuvad su süstemaatiliseks hävitamiseks. See on ärimaailma metsaseadus (ja eriti kehtib see müügis).

Jah, ma ei taha kultiveerida mingit kurja ja õelat suhtumist konkurentidesse, parem oleks ju olla sõbrad…kuid sõbralik konkurent- minu arust on see nagu sõbralik madu. Sekundi murdosa jooksul on ta valmis sind halvatuks nõelama!

Tõepoolest, konkurents on nagu madudega tegelemine- sa ei tea iialgi, missugune on mürgine ja missugune mitte. Ta võib näha välja nagu nastik, aga osutub hoopis rästikuks. Rääkimata eksootilisematest madudest, kellest me ei tea mitte tuhkagi. Parem on teda mitte liiga ligidale lasta ja kui, siis sel juhul hoida esmaabi komplekti käepärast. Igaks juhuks.

Osad konkurendid on normaalsed.
Osad teevad koostööd
Osad on eetilised
Osadele meeldib konkurents
Osad teevad sinuga isegi teatavat partnerlust
Osad aitavad sind
Enamus mitte. Enamus ei salli sind.

Mida teha konkurentidega?

Varusta end infoga. Tee sedasama, nagu ma kirjutan artiklis „Konkurentsivõitluse esimene samm”. Loe seda. See on oluline.

Tee selgeks, kus ja mis on nende nõrkused ja mängi sellele välja.
Tee selgeks, kus nad on tugevamad- ja tee end sama tugevaks! Koheselt!

Kui sa oled müügiesitlusel ja konkureerid ning konkurendid tulevad teemaks:

Kiida neid kui väärt konkurente
Näita nende suhtes välja austust ja lugupidamist
Ära iial ütle nende kohta midagi halvasti- isegi kui klient ütleb!
Näita, mille poolest sa erined
Rõhuta oma tugevusi, mitte nende nõrkusi
Näita kliente ja nende soovitusi, kes on vahetanud nende teenuse sinu vastu
Mõtle pidevalt sellele, et oled müügiproff- isegi kui see tähendab kohati keele hammaste vahele surumist nii, et veri voolab!

Konkurents ei pea ilmtingimata sõda tähendama- konkurents tähendab, et sa oled ette valmistunud, oled parimas vormis, tegeled enda arendamise ja õppimisega. Ja et oled ettevaatlik.

Oleme asjalikku juttu siin mu saidil vestelnud küll, nüüd ma  annan päevakava, mille abil on sul võimalik enda psüühikat säästa igasugustest kliendipoolsetest äraütlemistest.

Reegel on järgmine:  Sa peaksid leidma võimalikult palju kõrvaltegevusi, et  mitte otsida uusi kliente. Ja neid on sul võimalik leida küll ja küll.

Hommikul, kui tuled tööle, siis mine tee endale kõigepealt kange kohvi. Kööginurgas on suurepärane võimalus info vahetamiseks ja enda lahtirääkimiseks: sa saad koos teiste müügimeestega kiruda nõmedaid kliente, pikaksveninud külma ilma, debiilset ülemust ja väikest palka. Teemasid on küll ja küll. Ühesõnaga, veeda algatuseks üks mõnus kolmveerandtund köögis.

Järgmisena mine arvuti juurde. Arvuti on suurepärane vahend, jätmaks müügidirele muljet, et teed hoolsasti tööd. Ava näiteks Delfi, loe uudiseid ja lisa oma kommentaarid- võimalikult vürtsikad, et külma ilmaga oma verd käima saada! Võid Õhtulehe saiti ka külastada, Elu24, ma ei teagi- neid kohti on ju nii palju! Vaata uusi pilte, mida sõbrad on Orkutisse- Facebooki üles riputanud, loe kommentaare jne. Tegevust jätkub!

Paralleelselt ava meilboks, vaata, äkki on mõni klient, kes soovib sinult osta. Kuna enamasti neid ei ole, siis tuleb hakata kõnesid tegema. Kell on selleks ajaks umbes 11.00 või pisut peale. Kõnesid saad teha pool tundi, siis pead lõpetama, kuna kliendid hakkavad lõunale minema- sa ei saa neid ometi tülitada! Lõunal on nad umbes poole kaheni. Peale seda aga ei saa sa neid  segada oma müügikõnedega, kuna nad tahavad leiba luusse lasta ja oma asjadega tegeleda. Jälle võimalus midagi muud teha.

Pool 3 on sobilik aeg uute kõnede tegemiseks, sa saad neid teha umbes tunni jagu või olgem ausad, ikkagi pisut vähem. Hiljemalt poole neljast hakkavad kliendid ju tööpäeva lõpetama ja järelikult pole enam mõtet müügikõnedega neid mingit mõtet segada. Et aega väärtuslikult ka sisustada, saad sa teha tööpäeva lõpuni pakkumisi, mida kliendid on palunud sul saata (et sinust viisakalt lahti saada). Ei, mis lahti saada- nad ju ütlesid selge sõnaga, et “saada pakkumine, me vaatame läbi ja võtame ühendust!” Ok ok, nõus. Kui oled teinud piisavalt pakkumisi, siis on võimalus kiidelda teistele müügimeestele, kui palju sa neid tegid ja ühtlasi kurta, et et mis huvitav fenomen see küll on, et täna jälle keegi ei ostnud.

Kui sa nüüd mõtled korra sellele “soovituslikule” päevale, siis kui palju on selles äratundmisrõõmu?:) Äkki kannataks Sul oma igapäevane tegevus pisut läbi mõelda, et kindlustada korralik müügikäive? Soovitan pigem seda kui eelnevat.

Mõtle hetkeks teistpidi. Oletame, et sa oled firmajuht- sul on suur vastutus ja keerukad ajad. Tormad juukseid katkudes välja müügiosakonnast, kus oled sõimanud läbi müügimehed mölutamise eest ja sekretär ütleb sulle: ” Kuule, keegi koolitaja Ekke Lainsalu palus tagasi helistada, et rääkida müügikoolitusest.”

Mis võiks olla Su reaktsioon? Luba, ma pakun:
„Müügikoolitus? Mida lollakat? Toppigu see Ekke õige pe..se oma müügikoolitus! Mul on 100 ja tuhat asja pooleli! Ei, mul on miljon asja pooleli! Müügikoolitus on viimane asi, millele ma mõtlen. Mul on probleem ettevõtte käibega, mul on hetkel käimas koosolek müügimeeskonnaga- nad kuramused ei müü, vaid istuvad tagumikke laiaks, mul on probleemid plaani mittetäitmisega, mulle käivad omanikud pinda, et kasum on väike, suur oluline klient kukkus ära, kuna konkurent tõmbas ta üle, naine sõimab, et ma nii vähe kodus olen, maksas on mingid imelikud valud, stressist vist… 

oehhh…. ja pähe on tekkinud kõõm, laps on kasvatamatu ja ropendab ning saab koolis halbu hindeid, Maksuametiga on mingi kamm ja ma pean järgmine nädal sinna minema, keegi pätt tõmbas üleeile öösel naise autole võtmega pikad jutid peale ja see tähendab vähemalt 10 tonni väljaminekut värvitöödele, kuna autol puudus kasko – ja mingi mõttetu Ekke oma mõttetu koolitamisega! No kuule, mulle aitab- iga nädal helistavad mingid koolitajad! Aitäh! Ekke või kes iganes sa ka pole- keri õige kus kurat!”

Niisiis, selline iba, et “helistage palun tagasi, et rääkida (su toode)” ilmselt ei toimi. Aga- mis sa arvad, mis oleks see, mis hoiaks klienti terve öö üleval ja ei laseks tal uinuda? Mis võiks olla need asjad, mis oleks tal pidevalt mõttes? Seks? Hmmm…. võimalik. Eriti kui naabrid seda häälekalt teevad.  Aga mis veel?

Ma pakun: raha kaotamine või tegemine? Kindlasti. Kasum- kahjum? Jah. Mis veel? Klientide lojaalsuse saavutamine? Ma usun küll. Kui see on nende enda firma, siis mis sa arvad, kas neid võiks huvitada oma müügitiimi müügitulemuste suurendamine? Olen kindel! Konkurendid? Ahsa kui valus teema!! Hakkab koitma???

Ok, veel mõnedest muredest…Tulemuslikkus ja produktiivsus. Heade inimeste hoidmine ja motiveerimine. Palgakulud. Liigsed administreerimiskulud.  Ülekoormatus liigsete asjadega. Maksukoormus.

Ma loodan, et Sa saad aru: Sinu ülesanne on üles leida, mis on need asjad, mis tekitavad temal unehäireid ja LEIDA NENDELE LAHENDUS OMA TOOTE – TEENUSE NÄO. Sinu ülesanne on saada klientide unehäirete eksperdiks. Müügidoktoriks. Sobib?

Sinu kliendid tahavad müüa oma kaupa ja teenuseid. Nad tahavad kasumit näha ja turuosa suurendada. Nad tahavad hoida oma kliente ja töötajaid lojaalsetena ja nad tahavad, et neil ei oleks probleeme. Nad ei taha koondada, vaid hoopis laieneda. Nad ei taha masus vaevelda, vaid tahavad saada sellest hoopis kasu. Sinu ülesanne on saada eksperdiks nendes teemades ja leida, kuidas sa saaksid oma teenusega neid probleeme lahendada. Elementaarne, kas pole? Aga kas sa kasutad?

Nüüd algne teema- kliendid ei helista tagasi. Idee:
See, mis tekitab kliendile muret, on samaaegselt võtmeks, et ta sulle tagasi helistaks!

Kui sa jätad hulga teateid, kes sa oled, mida sa teed ja pakud, siis ei viitsi nad selle peale isegi kõhutuult lasta, rääkimata tagasihelistamisest. Ära unusta, et samaaegselt on 5 teist selli, kes pakuvad reklaami või koolitust või raamatupidamisteenust või kontoritehnikat või mida iganes! Sina oled üks nendest viiest. Mis sind eristab nendest, kui kirjutad: “Saatsin teile eelmisel nädalal meie materjalid ja loodan, et olete jõudnud tutvuda. Helistage palun ja räägime võimalikust koostööst. lugupidamisega…….” Mgggmmm….kohe purskab okse!

Kui sa jätad sõnumi või saadad meili või püüad leppida kokkusaamist, siis pead sa olema suuteline näitama selles piisavalt palju väärtust, et ta viitsiks kulmu kergitada. Sa pead eristuma. Sa pead tekitama temas võimsa emotsiooni. Sa pead ta erutuse äärele ajama!
Kui sa kulutad samasuguse hulga aega oma müügikõne ettevalmistamisele kui sa kulutad vingumisele, et nad tagasi ei helista, siis muutud sa oma firma parimaks müügiprofiks. Võib- olla kogu Eesti parimaks müügiprofiks. Ehk- mõtle välja, mis ajaks su kliendid pöördesse ja kasuta seda huvi ja uudishimu tekitamiseks! Ning palun tee seda nüüd, praegu ja kohe.