Sain eelmisel nädalal sellise huvitava müügikõne. Edastan dialoogi ja püüan seda teha sõna- sõnalt.
Keskealise naisterahva reibas hääl: “Tere päevast! Kas Ekke Lainsalu kuuleb? Helistan teile … Kindlustusest. On teil hetk aega rääkida?“
„Njaa…“
„Põhjus, miks ma helistan, on see, et soovime teid kutsuda nõustamisele. Millal oleks teil aega meie juurde tulla, kas näiteks homme oleks võimalik?“
„ Nõustamisele? Ei, mul ei ole homme mingit aega ja mind ei huvita nõustamine.“

 Naisterahvas jätkas kindlal toonil:„Kuid vaatame siis järgmist nädalat. Kuidas on teil esmaspäeval või teisipäeval?“
Katkestasin ta jutu ja esitasin loogilisena tunduva vastuküsimuse: „Vabandust, mulle jäi pisut ebaselgeks- miks ma peaksin tulema teie juurde nõustamisele?“
„Sellepärast, et me annaksime teile tasuta nõu kindlustuslepingute osas. Kindlasti leiaksime teie jaoks sobilikud variandid.“
„Tasuta nõu? Väga meeldiv ja suisa priiskavalt lahke ettepanek, kuid ma ei näe, et mul oleks vaja nõu. Kardan, et me ei kohtu.“

 Müügiagent jätkas häirimatult minu „klõusimist: „Ma siiski teeksin ettepaneku meie juures kohtuda. Milline päev järgmisel nädalal oleks sobiv, kas esmaspäeval saaksite meie kontorisse tulla?“

Mind hakkas see pealetükkivus ära tüütama ja muutusin resoluutseks: „Vabandan, kuid ma kordan- ma ei ole huvitatud teie nõuandest. Te raiskate oma aega.“
Kindlustusagent oli pisut kimbatuses: „Aga teil on olnud mitmeid lepinguid meie kindlustuses ja me võiksime ikkagi kohtuda.“
Mul sai villand.
„Ei ole huvitatud. Head aega!“

 Mul ei ole midagi sihikindlate müüjate vastu, tegelikult on nad suurepärased, kuid see oli nüridus kuubis. Ma ei julgeks küll sellise „nõustaja“ peale panust panna, hea kui ta kokkusaamistereiting on 20/1. Aga ma ei imestaks, kui see oleks veelgi kehvem.

Mille vastu see kindlustaja räigelt eksis? Vastus: ta ei suutnud tekitada mitte mingitki huvi ja mõjus lisaks pealetükkivalt.  Lisaks devalveerib selline müümine oma tööandja mainet.

See, mida ta pakkus, oli nõustamine, kuid põrguvärk, miks peaks ma vajama kindlustusnõustamist? Ma ei usu, et sina seda vajad, mina samuti mitte. Ilmselt sa ei ärka hommikul üles ja ei mõtle „oo kõigevägevam, mul on kindlustusnõustamist vaja!“ Küll on aga meil mõlemal ilmselt erinevat vara, mis on kindlustatud või veel hullem, kindlustamata. Rääkimata endast ja pereliikmetest. Me ei vaja nõustamisele kutsumist, me vajame seda, et keegi näitaks meile valu ja tekitaks soovi sellest vabaneda. Lisaks me vajame, et müüja tekitaks huvi selliselt, et me sooviksime ise temaga kohtuda.

Kuidas mina oleks teinud?
Vaadates enda meilboksi, siis tuli mulle just eile sinna kaks kindlustuse arvet, eluaseme- ja liikluskindlustuse omad. Kokku röögatu summa! Ilmselgelt üle makstud, kuna lepingud on sõlmitud aastaid tagasi ja ega kui soodsamaid tingimusi ise ei küsi, siis pannakse lollikestele ikka sama masueelse hinnaga. Siin peituks kindlustajal võimalus!

 Oleks mina tema asemel, ütleks ma näiteks nii:
„Kas teile tundub, et maksate kindlustuste eest praegu liiga palju?“
Mida sa vastaksid?
„Jah, jah ja veelkord jah!“
„Ma usun, et me saame aidata teil aastas üksjagu raha säästa. Tõenäoliselt maksate te praegu liiga palju ja kindlustuskaitsed on ajast maha jäänud. Kas te saaksite olemasolevad lepingud kaasa võtta ja näiteks homme meie juurde tulla?  Vaatame need koos üle ja loome teile lahenduse, mis pakub teile parimat kaitset ja aitab teil aastas hulga raha kokku hoida. Kuidas teie homne graafik kohtumist võimaldaks?“

 Imeväike muudatus, aga kõlab paremini, eks?
Vaata enda toote- teenuse müügiargumendid üle sama pilguga. Kui su esimene kõne pole veenev, siis saadetakse sind kuradile. Piltlikult öeldes- ära müü mitte trellpuuri, vaid auku seinas või veel parem, ilusat vaadet maalile, mis seal hiljem ripub.

Paljud minu suuremad tehingud mu müügimehe aastatest on tulnud just nendelt klientidelt, kes mängisid „raskesti kättesaadavat“…või tegelikkuses olidki raskesti kättesaadavad.
Mäletan ühte klienti, kellega ma jamasin ligi neli aastat ja iga kuu kui ma talle helistasin, sain vastuseks „me ei vaja seda“, „see on liiga kallis“ ja „meil ei ole selleks eelarvet “. Ma ei jätnud jonni ja kontakteerusin temaga iga kuu,  aastas 12 korda. Tulemus? Poole aasta rekordtellimus! Kas pideva kontakti hoidmine ja püsivus tasus end ära? Sajakordselt.

Kui sa helistad uutele klientidele, siis paljud ei ole veel valmis sinuga äri tegema. Enamus müüjaid loobub selles faasis ja siirdub otsima valmis ostusooviga kliente. Kui sa näed end  ühepäevaliblikana, siis on selline käitumine täiesti ok. Juhul kui sa soovid aga edukat müügikarjääri või oma äri õitsengut, siis peaksid sa just selliseid kliente endale koguma, kes ütlevad ei ja nendest mitte loobuma!

Otsi kliente, kes su toodete- teenustega haakuvad, kelle probleeme ja soove sa saaksid täita ning kontakteeru nendega. Isegi kui nad keelduvad, siis ära viska neid nurka, vaid leia viis püsivaks kontakteerumiseks.

Olen nõus- sellisel viisil müümine võtab aega. Üksjagu aega. Aga… see viib sind parimate tehinguteni, suurima sissetulekuni ja aitab vältida seda, et juba poole kuu pealt hakkab su pangaarvel tühjus haigutama.

 Hea on see, et palju tööd saad sa ära teha telefoni teel. Sa ei pea kohtuma kliendiga enne kui ta ei ilmuta huvimärke. Võtmesõna on aga klientidega süstemaatilise kontakti hoidmine. Nii nagu mina selle kliendiga- ma helistasin talle IGA KUU. Ligi nelja aasta vältel. See toimis.

Olgu, aga mis sa arvad sellisest kõnest, nagu “Tere! Helistasin, et küsida, kuidas on läinud ja äkki tekkinud vajadus meie toote järele…”? Mnjah, see on tõepoolest parim viis kliendis okserefleksi esilekutsumiseks. Ära helista nii!

Enne kui numbri valid, vii ennast kurssi oluliste klientide arenguga. Pole mõtet helistada ettevalmistamatult. Vaata, mida nad on teinud ja mida saavutanud, mis on nende viimased tegevused. Vajaliku info saad netist või nende kodulehelt või kasvõi nende sekretärilt.  Ja alles siis helista otsustajale. Näita, et sa hoolid neist ja viitsid end nende tegevustega kursis hoida. See eristab sind ühepäevaliblikatest konkurentidest.

Kogu endale ei- ütlejaid. Kui sa hoiad nendega sellisel viisil suhet, siis on suur võimalus, et tulevikus ostetakse sinult, mitte kelleltki teiselt.

 Klientidel on valikuvõimalusi rohkem kui kunagi eales. Nad võivad selle saada mujalt, mõnest kohast isegi parema ning soodsama hinnaga ja neid kohti on kümneid. See on nii karm tõde, et paljud müügiinimesed ei suuda seda uskuda ja väntavad mantrat „meil on ju nii head tooted, meil on head hinnad- miks nad ometi ei osta?“

Pista nina korra otsingumootorisse ja googelda. Tõenäoliselt tuleb su toote kohta hulk analooge välja. Veendusid? Vaadakem reaalsusele näkku- suure tõenäosusega on su pakutavale palju konkurente.  Kui tegu ei ole just su vanaemaga, kes krediitkaardiga interneti kaudu tellimise asemel eelistab poest osta, siis toob UPS või DHL selle sulle igast maailmanurgast otse ja kiiresti koju kätte. Sageli isegi odavamalt.

Kas sa peaksid müügitööst loobuma ja valima turvalise, kindla palgaga töökoha, mida su ema on alati sulle soovinud? Ilmselt mitte. Loe edasi.

Su kliendid tahavad rohkemat kui toodet või teenust. Nad soovivad lahendust oma probleemidele, vastuseid oma küsimustele, midagi, mis aitaks nende soove täita ja vajadusi rahuldada ja – ole valmis selleks- kedagi, keda nad saaksid usaldada!

Pane tähele- ma ütlesin kedagi, keda nad saaksid usaldada ja kelle peale loota. Nad võivad osta su toote või selle analoogi mitmest muust kohast, kuid palju harvemini saavad nad kaasa inimese, kellega nad tunnevad end mugavalt ja kes aitab neid täie pühendumusega. Ja see on see hetk, kus astud mängu Sina!

Esindades korralikku firmat, häid tooteid- teenuseid ja omades täielikku professionaalsust ning soovi klienti siiralt aidata, oled sa ainud inimene maailmas, kes võib öelda: „Pr Klient, teil on võimalus osta seda arvutit (autot, maja, tarkvara, veebiteenust, mööblikomplekti, turundusnõustamist) paljudest kohtadest. Te peaksite aga arvestama sellega, et ainult siit tulen koos komplektiga kaasa ka mina!“

 Kõlab hästi? Minu arust küll. Ütle seda uhkelt, enesekindlalt ning sa oledki end konkurentidest eristanud.

Meil on kõigil olnud halbu kogemusi suurte, tuntud ettevõtetega, kus müügimees ei ole olnud samal tasemel kui firma. Ja meil on olnud vastupidiseid kogemusi tundmatute firmadega, kus müügimees on ületanud kõik meie ootused. Tuleb meelde juhtum, kus üks hea sõbranna sai üsna jälgi kogemuse Renaulti müügimehega suheldes. Tallinnas on aga kaks esindust ja teises kohas sai ta 180 kraadi teistsuguse suhtumise. Nädala ajaga muutus ta Renaulti vihkajast teise autoesinduse ülistajaks.

Nagu näha, pole raske osta Renaulti või Toyotat või sinu toodet. Neid on igal pool ja sisuliselt sama hinnaga. Mida on raske leida, on kvaliteetset inimest, kes neid esindaks.

 Sellepärast saadki Sina ja ainult Sina tekitada erinevuse! Ja selles seisnebki professionaalne müük.

Praegusest kohast on koll ees või oled hoopis ilma tööta? Kuna kõik kohad on täis soovitusi, mida töövestlusel peaks tegema, siis ma annan kümme soovitust, mida teha selleks, et soovitud töökohta kindla peale mitte saada. Järgi neid ja sa ei pea iialgi enam tööl käima!

1. Ära tee ettevalmistust. Kõige lollikindlam viis töökoha saamise võimaluste elimineerimiseks on minna sinna eeltööd tegemata. Kasuks tulevad sellised küsimused, nagu „Mis asju te üldse müüte? Palju teil inimesi tööl on? Mis teie firma nimi nüüd oligi…? Oot, kas teil on koduleht ka?“
2. Räägi palju. Kui tööandja esitab lihtsa küsimuse, siis vasta sellele vähemalt 15 –minutise monoloogiga. Sul on ju nii palju rääkida ja nii huvitavaid kogemusi jagada, eks? No milleks seda siis vaka all hoida- lao letti! Hea müügimees peabki palju rääkima, nii et lase verbaarne düsenteeria sulgurlihase tagant valla.
3. Ole üllatunud standardküsimuste peale. Kui tööandja küsib elementaarseid küsimusi, mida tehakse igal tööintervjuul, siis on parim nendeks mitte ettevalmistunud olla. Kui esitatakse näiteks tüüpküsimusi stiilis „mis on su kõige ebameeldivam kliendikogemus ja kuidas sa selle lahendasid“, „mis on su kõige negatiivsem joon“, „kirjalda oma halvimat tööpäeva“, siis käitu üllatunult ja siis lao kõik lagedale. Kui tuleb juttu negatiivsest kliendikogemusest, räägi varjamatu vihaga, milline väärakas see tegelane oli ja lisa uhkusega, kuidas sa ta pikale lainele saatsid, negatiivse joone puhul aga ära mingil juhul too välja oma liigset nõudlikkust iseenda ja tööülesannete suhtes, vaid kurda näiteks oma alkoholilembust. Ausus ülekõige, eks.
4. Tao oma eelmine ülemus maakamarasse! Sa ei saanud temaga läbi ja ta oli ebakompetentne? Loomulikult, sest sina olid ju palju targem ja kui sa oleks tema asemel olnud, siis oleks sa kõik asjad hoopis teisiti teinud. Kuidas ta üldse sinna ametipostile sai? Räägi välja, millise idioodi all sa pidid töötama. Kasuks tulevad vürtsikamad omadussõnad eelmise ülemuse aadressil, nendes leebemad on „imbetsill“, „düstroofik“, „ajuhalvatusega“ ja kui muud värvikat ei enam leia, siis lisa lõppu „ täielik lollakas“.
5. Küsi kohe palka. Aeg on raha ja raha ju pole, eks. Küsi töötasu kohe intervjuu alguses:„ Mind huvitab, palju te mulle palka maksate.“ Põhjenda: „Mul on autoliising, kodulaen ja tarbimislaen peal ja ma pean vähemalt 15 000 kätte saama, muidu ma ei majanda ära. Kas ma saan teilt ikka sellise palga?“
6. Riietu vastavalt. Käisid nädalavahetusel grillimas ja esmaspäeval on tööintervjuu? Siis võib rahulikult samade riietega minna. Trend on liikunud casuali suunas ja kerge kastmeplekk t- särgil näitab lihtsalt seda, et sa võtad elu mõnuga ja ei ole mingi kuiv kantseleirott. Ära näe vaeva triiksärgi leidmisega, see on igand, mis kuulub minevikku ja näitab lihtsalt konservatiivsust.
7. Kiru oma endisi konkurente. Nad tegid su elu kibedaks ja võtsid turuosa üle? Pole probleemi- nüüd saad kogunenud viha nende peale välja valada. Räägi, mismoodi just tänu konkurentide hinnasurvele ja palju agressiivsematele töömeetoditele kaotasid sa oma eelmise töökoha. Küsi, kes on su tulevase tööandja põhikonkurendid ja kas nende tõttu võib sama stsenaarium korduda.
8. Vali vastav kehakeel. Selleks, et mitte usaldust äratada, on kõige parim viis hoida vastavat kehahoiakut ja näoilmet: pane käed risti rinnal, suru huuled kriipsuks ja suuna pilk mujale vilama. Kasuks tuleb veel mittenaeratamine, silma mittevaatamine ja närviliselt näppudega trummeldamine. Ahjaa, eriti hea on intervjuu ajal toolil lösutamine, kui saad sellele lisada spontaansena mõjuva nina urgitsemise, siis on super!
9. Ära näita enda toodavat kasu. Mis kasu? Sa oled seal selleks, et nad hakkaks sulle palka maksma ja et sa saaksid enda töö ära tehtud ning peale viite jalga lasta. Sa teed lihtsalt oma tööd. Küsi parem: „Kas ma kaks korda nädalas pisut varem saaksin ära minna?“
10. Ära tee järelkontakti. Kuna sa oled veendunud, et täitsid kustumatu mulje ja töökoht on sinu, siis ei ole mingit põhjust järelkontakti tegemiseks, olgu selleks kasvõi lihtne e- mail tänuga, et sind valiti kandideerima, rääkimata telefonikõnest. Töökoht on ju peaaegu kindel, milleks aega kulutada. Kui aga helistad, siis küsi tänu avaldamise asemel: „Kuulge, käisin teil intervjuul. Kuidas mul läks, hästi jah? Ja millal ma saan tööle tulla?“

 Soovid oma müügioskusi tõsta?
Vaata 12- st videoõppetükist koosneva internetipõhist kursust, millest on juba kasu saanud tuhanded müügiga tegelevad inimesed. See on Sulle tasuta. http://www.myygiproff.ee/lyhikursus/

.

Viimane asi, mida sa tahad oma presentatsiooni lõpul kuulda, on „Tore, see oli hea esitlus. Ma oleks soovinud, et mu ülemus oleks ka seda kuulanud.“
…Oehh…!

Üks võimalus sellise jama vältimiseks on küsida enne esitluse kokkuleppimist „Kes veel peaks selles asjas osalema?“ või „Kes peale teie veel selles otsuses kaasa räägib?“. Kuid vahel on nii, et hoolimata sellest, et antud sellil, kellega suhtled, ei ole otsustusõigust, ütleb ta järgmist: „ Mina olen praegusel hetkel ainuke, kellele sa pead asjad ära rääkima. Kui see mulle meeldib, siis räägime edasi.“
Tupik. Sa oled sattunud kokku müügiblokkijaga.

Kui sa suhtled kõige kõrgema otsustajaga, siis tema on võimeline ainuisikuliselt otsuse lukku lööma ja sinu toote- teenuse ostmiseks käsu andma. Müügiblokkijad ei lase aga sind nendeni ja siin on üldjuhul kaks põhjust.
Esimene nendest on ego. Ta tahab säilitada müügiprotsessi üle kontrolli ja ei soovi end välja lasta paista mitteotsustajana. Teiseks põhjuseks on korraldus nende ülemuselt- iga müüja tahab kohtuda kõige kõrgemaga, kuid kui too peaks kõikide müügimeeste esitlusi kuulama, ei jääks tal aega firma juhtimiseks. Niisiis, blokkija üks ülesannetest on teha eeltöö ja filtreerida välja oluline.

 Teise olukorra puhul on selge- sa pead avaldama muljet, et sind ebahuvitavate seast välja sõelutaks ja lastaks finaali, ülemuse jutule. Esimese ehk ego puhul on aga see saatuslik ning võib diili täiesti nässu keerata, kuna kui keegi keskastme tegelane ei lase su pakkumist edasi ja mängib ise otsustajat. Tuleb tuttav ette, onju?

Kui blokkija ego on juhtiv jõud sinu müügipakkumise kinnihoidmisel, siis naljakas, aga sama ego saab blokkija lahtimuukimiseks kasutada. Näiteks kui ta ütleb „ hetkel olen mina ainus , keda sul on vaja veenda“, siis püüa muuta ta meelt, öeldes: „ Kui mingil hetkel tulevikus soovitate kasutada meie teenust (toodet), siis kes peaks teie soovitusele lõpliku allkirja andma?“

„Peale seda kui sa mind oled ära rääkinud, siis pead seda järgmisena tegema meie juhataja Endel Pendeliga.“
Proovi nii:
„Ma usun, et teil on palju tegevusi ja sama asja mitmekordne kuulamine on teie aja raiskamine. Ettepanek – juhul kui saaksite meile ühise kohtumise organiseerida, siis saame säästa oluliselt teie aega. See on ju teie võimuses?“

 Kui oled korduvalt sarnastesse olukordadesse takerdunud ilma väljapääsu leidmata, siis proovi ja katseta. See on üks paljudest võimalustest tehingusaamiseks kuluvat aega lühendada. Kui müügiblokkija ego on takistuseks ja suleb su ees uksi, siis tema ego kõditamises võib peituda võti.

Oletame, et klient pöördub Su poole hinnapäringuga või külastab su müügisalongi. Mis küsimused need on, millede mitteküsimine võib sulle maksma minna tehingu?

1. Konkurendid. Kas klient on „osturetke” algfaasis või on tal pilt kõikidest pakkumistest? Miks seda küsida? Mitmel põhjusel. Näiteks kui klient on alles alustanud otsimist, siis pole mõtet lõplikku pakkumist teha, vaid tasub jätta üles „hõrgutis”, millega teda ajendada veel enne lõplikku otsust endaga kohtuma. See annab võimaluse siis diil lukku lüüa, mitte nõustada klienti ja siis lasta ta konkurendi juurde, kes viljad nopib.
2. Tegelik otsustaja. Kes peale kliendi veel ostu üle otsustab? Näiteks perekonnas otsustatakse suuremad asjad enamasti koos. Ettevõtetes annab lõpliku aksepti sageli keegi juhtkonnast, mitte see keskastme töötaja, kellega müügiinimene suhtleb. Võtmeküsimus- kes see on? Nö „ ühe jalaga müügid” on kõige õnnetumad. Kõige suurem energianeelaja on detailne presentatsioon ja lootuste panustamine kliendile, kes tegelikult rahasid ei liiguta.
3. Ostu aeg. Sagedased on juhused, kus tegeletakse põhjalikult kliendiga, tehakse detailne ja allahindlustega pakkumine ja siis alles kõige lõpuks ilmneb, et klient kavatseb võib- olla alles järgmisel aastal osta. Selgita välja, mis on ostu ajaraamid. Millal ta plaanib osta? Kui klient on ebamäärane, tegele temaga, kuid mitte nii põhjalikult.
4. Eelarve. Viga on pakkuda liiga kallist toodet- teenust kliendile, kelle maksevõime ja vajadused on madalamad või vastupidi. Selgita, mis hinnakategoorias klient liigub. On ta kursis turuhindadega? Vastasel korral võib juhtuda see, et peale detailset esitlust saab klient krambid, nähes üle jõu käivat hinnanumbrit, samas oleks saanud pakkuda talle soodsamat alternatiivi ja sooritada müük.

Nende küsimuste kasutamine enne müügiesitlust annab märkimisväärse efekti  nii aja kui energia kokkuhoius ning suurendab tehingu saamise tõenäosust oluliselt.

Mis mulle enim meelde jäi, oli point, mida Kiyosaki vähemalt viiel korral toonitas: ” Iga ettevõtja peab oskama müüa. Kui ärimees müüki ei valda, siis on läbikukkumine enam kui tõenäoline.”

Kas seda nüüd sajaprotsendilise kullana saab võtta, on iseküsimus, kuna on erinevaid edukaid ärimehi, kelle edu alus on organiseerimisvõime, ärivaist, oskus tabada õigeid hetki jne, kuid kindlasti on müügi valdamine kasulik. Enamusele seondub müük nürimeelse telemarketingi või autosalongides tagumikku laiaks istuvate tüüpidega, kuid müügi mõiste on õnneks pisut laiem.

Mulle meeldib definitsioon, mis kõlab selliselt: “Müük on oskus teha nii, et teine inimene TAHAKS teha seda, mida sina tahad, et ta teeks.”
Niisiis, müük on üldistatuna suur osa suhtlemisest, oskusest panna inimesi tegutsema.

Pean tunnistama, et müügi valdamise olulisuse rõhutamine ühe enimmüüdud äri- ja motivatsiooniautori poolt oli mesi mu kõrvadele.

Daam siseneb kallisse autosalongi ja märkab kohe oma unistuste autot. Ta astub masina juurde, avab ukse, silitab õrnalt nahkistmeid…ja äkki laseb kogemata kuuldavale valju puuksu.

Daam vaatab kähku ringi lootuses, et kedagi läheduses pole, aga nagu neetud, seisab tema seljataga juba müügimees.

“Millega saan kasulik olla, proua?”
“Ma sooviksin teada selle auto hinda.”
“Proua,” ütleb müüja naeratades, “kui juba ainuüksi selle masina puudutamine võttis teil peeru lahti, siis arvan, et kui hinda kuulete, pasandate end päris täis.”

Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 10 000. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm. Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kiendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.
Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel!

“Ma sooviks “Jahikoera kõrvad”, vastab mees.