William Gomes

A Mulher Executiva

2012-03-08T00:57:00.001-03:00

Diferentes atitudes, decisões, pensamentos e idéias diferenciam as mulheres dos homens e ao que se vê, esta famosa competição tem sim o seu lado positivo, criando uma nova geração de executivas, realizadas na família e na carreira.

A mulher está se aprimorando cada vez mais em sua carreira, conseguindo conciliar com sua vida pessoa.

O Relatório sobre o Desenvolvimento Humano no Brasil mostra que o trabalho da mulher é menos valorizado que o do homem. Em média, o salário das mulheres equivale a 63% do salário dos homens. E em geral as mulheres ocupam predominantemente funções de baixo salário e baixo prestígio.

As mulheres têm desempenho melhor que os homens no 1º grau de ensino e concluem o curso mais que eles (têm índice menor de evasão e repetência). Razões fundamentais: seu processo de socialização é mais parecido com a escola que o dos homens, o apelo do trabalho é menos forte.

As mulheres representam 17% dos membros dos comitês assessores e gestores da política de ciência e tecnologia; têm 31% das bolsas de pesquisa; são 32% dos recursos humanos em ciência e ensino; publicam 32% dos artigos científicos em revistas nacionais e 27% nas internacionais; são autoras de 32% das teses defendidas; representam 37% dos mestrandos e 34% dos doutorandos no exterior.

Uma conclusão corrente é a de que o cidadão ou a cidadã com maior nível de escolaridade tem mais oportunidade de incluir-se no mercado de trabalho. Como afirma Lena Lavinas, em estudo recente, além da inclusão no mercado, constata-se uma significativa melhora entre as diferenças salariais. Entretanto, mesmo com o expressivo crescimento da mulher no mercado de trabalho, como já foi colocado, ainda não foram superados os obstáculos de acesso a cargos de chefia e diferenças salariais; estes, embora tenham diminuído desde os anos 90, ainda permanecem e significam que as mulheres aceitaram postos de trabalhos miseráveis para sobreviver com sua família, já que as taxas de desemprego feminino são significativamente maiores do que as da população masculina. As trabalhadoras brasileiras concentram-se nas atividades do setor de serviços; 80% delas são professoras, comerciárias, cabeleireiras, manicures, funcionárias públicas ou trabalham em serviços de saúde, mas o contingente feminino mais importante está concentrado no serviço doméstico remunerado, primeira ocupação das mulheres brasileiras. São negras cerca de 56% das domésticas e usufruem ainda os menores rendimentos da sociedade (Melo, 1998).

O desemprego tem atingido mais fortemente as mulheres, conforme dados da OIT (com base nos microdados da PNAD 2001). Hoje, o desemprego está em uma taxa de 11,7%, 31% superior a dos homens (7,4%).

O que vem sendo concluído com os estudos sobre a mulher é que ocorre evidentemente uma dificuldade em separar casa-fábrica ou vida pública-privada, mesmo em se tratando da participação no mercado de trabalho, na população economicamente ativa.

Sejam as operárias de fábricas, as trabalhadoras do comércio ou do campo, e outras, elas convivem com problemas de ordem privada que em muito dificultam seu desempenho como profissional, suas necessidades de qualificação e requalificação, afetando o cotidiano de toda família. No entanto, os homens dificilmente consideram tais problemas também como parte de sua vida. São dificuldades que, embora internas a questões da vida familiar, refletem sobre as condições de exploração da força de trabalho - apresentando-se, de fato, como um problema coletivo, tomando caráter público - como é o caso da não existência de infra-estrutura (creches, restaurantes, lavanderias, etc.), que apoiariam a saída para o trabalho.

Apesar de tantas dificuldades encontradas, a mulher vem tomando destaque, particularmente como empreendedora, que representa cerca de 48% da mulher brasileira contra uma média de 40% da mulher na população mundial. Em recente pesquisa realizada pela Universidade Potiguar (João Pessoa/PB), conclui-se que as mulheres detêm a maioria das características empreendedoras e suas habilidades são seu maior potencial, atrelados à capacidade de diversificação.

A mulher vem conquistando cada vez mais o seu espaço nos negócios. A mulher possui maior sensibilidade e tem um jeito diferente de lidar com os seus negócios, possui maior capacidade de gerir e gerenciar. A durabilidade do negócio da mulher é maior e ela pode competir de igual para igual com o homem, ou até melhor, em muitos setores.

A mulher corre risco de forma mais planejada e calculada, enquanto que os homens são mais “afoitos”. A mulher pesquisa, vai atrás, está buscando mais informações. A mulher se descobriu empreendedora.

Banir Distrações no Trabalho

2012-03-06T19:50:00.001-03:00

Especialista ensina técnicas para diminuir os fatores que teimam em roubar sua concentração durante o expediente

São Paulo - O e-mail não para de emitir alertas de novas mensagens; o telefone, as últimas demandas; seu colega da baia da frente insiste em pedir sua opinião sobre determinado assunto. Tudo isso, enquanto o feed de notícias do Facebook faz de tudo para roubar sua atenção.

Num contexto desse tipo, como conseguir colocar em ordem a lista de missões profissionais diárias, que também está cada vez mais extensa?

"Einstein dizia que ?a falta de tempo é desculpa daqueles que perdem tempo por falta de método´", afirma a especialista em administração do tempo Andrea Piscitelli. "É um mito achar que a pressão do tempo e das tecnologias estão fazendo com que as coisas sejam meio impossíveis. Ninguém é vítima do tempo", diz.

Para que sua rotina de trabalho não vire uma sucessão de horas sem significado, confira quais os métodos para banir as distrações do expediente:

1. Decrete a morte (temporária) das redes sociais

"Se você olha o feed de notícias do Facebook, vê o quanto as pessoas não estão trabalhando", diz Andrea, que também é consultora e professora na FGV, FAAP e FIA. A consequência disso? Trabalho acumulado e horas para além do horário do expediente.

Por isso, regra de ouro para fazer seu tempo, realmente, render no expediente? Lime as redes sociais da sua rotina ou determine horários específicos para checá-las.

2. Seja sociável com moderação

É impossível construir uma carreira bem sucedida sem o apoio e parcerias com terceiros. O problema é que, nas palavras da especialista, "as pessoas confundem bom relacionamento com a postura de relações públicas dentro da empresa".

Muitos profissionais dão mais ênfase para as amizades que constroem no ambiente de trabalho do que às suas funções dentro da corporação. Ser amigável no ambiente de trabalho é essencial. Mas há tempo para tudo. Durante o expediente, o foco tem que estar no trabalho - que é digno de dedicação exclusiva naquele período.

3. Aprenda a dizer não

"O seu sucesso na administração do tempo é diretamente proporcional a sua habilidade de dizer não e fazer negociações", afirma Andrea. No dia a dia, você precisará ser assertivo para evitar interrupções de terceiros. E a melhor forma para fazer isso?

Sendo claro e objetivo. Não tenha medo de sinalizar um polido cartaz de "não perturbe" imaginário na sua mesa. Admita que aquele não é o melhor momento para discutir um assunto ou atender determinada demanda. Se for o caso, delegue ou determine um horário (após resolver suas tarefas mais urgentes) para responder a interrupção.

4. Seja crítico (e sábio) com o e-mail

"Você não precisa responder a todos os e-mails de bate pronto", diz a especialista. Por isso, diante de uma caixa de entrada repleta de novas mensagens, foque apenas naquelas que são realmente urgentes.

Não mantenha o hábito de checar seu e-mail o tempo todo. Para tornar sua rotina mais eficiente, determine horários para ler e responder as novas mensagens.

5. Use e abuse da caixa postal

Tenha o mesmo espírito diante do telefone. Se a tarefa exige absoluta concentração, a dica é deixar uma mensagem personalizada para a situação na caixa postal. "Informe quando retornará a ligação e peça para a pessoa deixar uma mensagem. É um jeito profissional de lidar com essa interrupção", diz Andrea.

6. Seja organizado

"Quanto mais sua mesa estiver limpa, organizada e funcional mais você economizará tempo produtivo", afirma Andrea. Por isso, dedique-se a manter tudo, desde anotações até arquivos no computador, segundo uma lógica.

7. Encare as pausas com seriedade

De acordo com a especialistas, em média, conseguimos ficar concentrados em uma atividade por até 90 minutos, desde que, durante este período, você faça pequenas paradas de cinco minutos a cada 20 minutos. "Esse é um método para que a sua energia não caia ao longo do dia", diz.

Mas até estas pausas devem ser, criteriosamente, cronometradas. "Se ultrapassar cinco minutos, a tendência é que sua concentração diminua", afirma.

Classificação dos Profissionais

2012-02-27T03:50:00.000-03:00

O “querer” não pode ser compartilhado, no máximo ele poderá ser estimulado. Eu posso dividir com você a alegria do nascimento de um filho, o prazer de compartilhar um bom almoço. São coisas que nos deixam felizes. Mas eu não consigo fazer você querer melhorar em alguma coisa em sua vida seja profissional seja pessoal isso é um processo individual, é seu, você quer ou você não quer.

Enfrentar seus medos é o primeiro passo para você conquistar sua segurança. Quanto mais seguro estiver, mas você irá querer novos desafios, você aprenderá que sem correr riscos, não conquistará esse novo horizonte que se apresenta à sua frente. Pule dentro do desconhecido. Queira descobrir o lugar que está além daquele que você se encontra. Corra riscos. Não tenha medo, pois afinal, você é um homem ou uma galinha.

Classificação dos profissionais que povoam o ambiente de trabalho de qualquer organização em 4 categorias;

. 1. O Profissional “galinha”

Aquele que tem medo de tudo, do chefe, do nível do emprego e desemprego notificado pelos jornais, do aumento do dólar que vai gerar queda nas importações, no boato de fusão com a empresa concorrente. O profissional galinha se preocupa tanto consigo próprio que esquece que está ali para trabalhar e não para ficar “ciscando“ de um lado para outro. Ele acaba produzindo pouco, pois quer pouco. Ele é pouco motivado e pode eventualmente espalhar sua gripe aviária dentro da organização, desmotivando outros quadros da equipe.

Sugestão: Bote a galinha pra correr, a não ser que você deseje fazer uma canja.

2 2. O Profissional “papagaio”

É aquele cara falante, ativo. Dá-se bem com quase todos, nunca mudo e vive prometendo ajudar a todos resolverem seus problemas. Fala, fala e nada de resultado. Promete soluções que nunca vêm, mas sempre tem uma resposta na ponta da língua: “Sabe o que foi chefe, o fulano me disse que ia me ajudar no relatório, mas como eu pensei que ele já tivesse entregado ao senhor eu nem me preocupei mais”. Reparem que devido o papagaio falar demais acaba envolvendo outras pessoas em suas papagaiadas. Cuidado.

Sugestão: Coloque-o em seu devido poleiro, os profissionais papagaios, necessariamente, não são um problema para a empresa, desde que estejam sob a tutela de um líder experiente. Basicamente são sujeitos motivados, mas pouco focados em resultados. Precisam aprender a querer mais.

3 3. O Profissional “urubu”

Quem não conhece esse tipo dentro da organização? Esse sujeito se caracteriza por sai natureza totalmente desmotivada. É aquele sujeito que acorda de manhã bem cedo e reclama: “mais um dia de trabalho naquela droga de empresa. Dai-me forças Senhor!”. Só que acontece que o Senhor não vai dar forças para um cara desses. Aliás, nem o Senhor e nem ninguém vai dar, porque simplesmente esse cara não quer.

O profissional urubu além de não querer buscar nada (porque simplesmente não quer) consegue impor ao ambiente um peso, um mal estar que se impregna no ambiente e nas relações interpessoais e, pior, com os próprios clientes da empresa. É aquela velha historia da atendente que recebe a ligação do cliente assim: “Alô. Com quem quer falar? O ramal esta ocupado. Você vai esperar?”, no que o cliente pergunta se ela pode ajudar a esclarecer uma duvida e a moça interrompe sua pergunta e responde: “olha senhor, meu serviço é atender o telefone e encaminhá-las aos responsáveis. Não posso ajudá-lo. Se quiser retorne sua ligação daqui a pouco, sendo que a mesma poderia anotar a duvida do cliente e seu numero pra contato e assim que o responsável terminasse a ligação que estava entraria em contato com ele”. Ai todo aquele trabalho para conquistar e fidelizar o cliente foi por água a baixo.

A marca empresa fica comprometida. Uma pesquisa realizada há algum tempo apontou que os clientes sentem-se bem atendidos por uma empresa quando são recebidos com um sorriso. Segundo esse levantamento, apenas 5% da população ri, 35% mantém uma postura indiferente perante a vida e 60% tem uma postura de enfado, de tristeza, de “aporrinhação”. Ou seja 95% dos potenciais clientes de sua empresa chegam tristes ou indiferentes até você. Agora já pensou se esses clientes se depararem com seu “urubuzão” logo o primeiro contato? Por isso é determinante o “querer” o estar motivado.

Sugestão: Ou você o convence de que existem lugares melhores do que a carniça a qual ele esta habituado, ou então, mande-o voar para outros ares, deixe claro que em sua empresa, quem voam são as águias.

4 4. O Profissional “águia”

A águia é um pássaro emblemático. Desde o antigo Egito ele representa o elo entre o homem e o divino. É a rainha dos céus, o pássaro que voa mais alto e mais rápido. É inteligente, astuta e precisa em seus atos. Quem já viu uma águia pescando seu alimento não tem dúvidas quanto a isto. O profissional águia tem muito disso. Sua determinação e o foco de suas ações são facilmente percebidos. É um sujeito que quer atingir suas metas, seus objetivos, sem medo de pular no abismo desconhecido, igualmente ao que faz a águia. E aí vocês podem perguntar; “mas um cara desses na empresa é um perigo, eu vou ser esmagado por ele?”.

O verdadeiro profissional águia traz consigo características peculiares, como as do próprio pássaro: ele valoriza o aprendizado que lhe foi dado, o apoio recebido para que pudesse dar o primeiro salto no abismo desconhecido. A historia é assim: quando os filhotes da águia começam a crescer, eles deverão seguir sua natureza, que é a de voar e caçar. Mas como as águias fazem seus ninhos na beira de abismos ou no topo das montanhas, os filhotes têm medo de saltar. A mãe águia, aos poucos, vai retirando do ninho as penas macias que protegiam e aqueciam os filhotes, tornando o antigo recanto de conforto num ambiente extremamente desagradável ao filhote.

Os mais espertinhos quando percebem essas mudanças e começam a se espetar nos gravetos que eram a base do ninho, saltam no abismo para seu primeiro vôo. Mas sempre tem aquele que é mais “lerdinho” e precisa de incentivo extra. Nesses casos, a mão águia não hesita em empurrar o filhote para fora do ninho. É uma questão de sobrevivência, ou ele aprende a voar, ou morrerá. E aí a pequena águia se desespera e vai caindo, caindo, caindo. Será a águia uma mãe desnaturada que deixará seu filhote morrer? Quando ela percebe que o filhote não consegue voar, dá um rasante e o salva no último segundo.

Mas vocês acham que ela vai levá-lo de volta ao ninho? Não!

Ela voa alto e o solta novamente, repetindo o processo até que ele aprenda a voar. E assim fecha-se o ciclo da vida. Essa história ilustra o aprendizado do profissional “águia”, e assim consigo apresentar para vocês o meu perfil de profissional utilizando de situações que já vivencie. Esse é o profissional que toda empresa gostaria de ter em seus quadros.

O X DA QUESTÃO

2012-02-21T19:34:00.000-02:00

Eike Batista é um ícone do sucesso no mundo dos negócios. O “x” presente no nome de cada uma de suas empresas é símbolo da multiplicação de riqueza, ousadia, criatividade e capacidade de execução.

Da venda de seguros de porta em porta na Alemanha, da mochila nas costas atrás do sonho dourado nos garimpos da Amazônia ao êxito das aberturas de capital em série, tudo em Eike é superlativo, único e surpreendente.

Em O X da questão, o maior empreendedor brasileiro narra com sinceridade ímpar suas aventuras de desbravador, desde os maiores sucessos até as experiências que não deram certo e os erros cometidos no curso de projetos vitoriosos. Há lugar também para o que ele qualifica como estresses que o fizeram crescer, a começar pela asma na infância.

Eike Batista expõe ainda o arsenal teórico que está na origem de tantos negócios bem-sucedidos e que é hoje uma cartilha no Grupo EBX: a Visão 360 graus, bússola que norteia as ações do grupo e permite que cada empresa seja uma peça num grande mosaico integrado.

É hora de conhecer em detalhes a saga empresarial do homem que ajudou a colocar o Brasil no mapa-múndi dos negócios e que entende que o lucro se mede em números, mas que o valor de uma empresa se reflete no bem-estar da comunidade em que atua.

Business Plan

2012-02-21T02:28:00.001-02:00

Plano de negócios (do inglês Business Plan), também chamado "plano empresarial", é um documento que especifica, em linguagem escrita, um negócio que se quer iniciar ou que já está iniciado.

Geralmente é escrito por empreendedores, quando há intenção de se iniciar um negócio, mas também pode ser utilizado como ferramenta de marketing interno e gestão. Pode ser uma representação do modelo de negócios a ser seguido. Reúne informações tabulares e escritas de como o negócio é ou deverá ser.

De acordo com o pensamento moderno, a utilização de planos estratégicos ou de negócios é um processo dinâmico, sistémico, participativo e contínuo para a determinação dos objetivos, estratégias e acções da organização; assume-se como um instrumento relevante para lidar com as mudanças do meio ambiente interno e externo e para contribuir para o sucesso das organizações. é uma ferramenta que concilia a estratégia com a realidade empresarial. O plano de negócio é um documento vivo, no sentido de que deve ser constantemente atualizado para que seja útil na consecução dos objetivos dos empreendedores e de seus sócios.

O plano de negócios também é utilizado para comunicar o conteúdo a investidores de risco, que podem se decidir a aplicar recursos no empreendimento.

Para E. Bolson, plano de negócio "é uma obra de planejamento dinâmico que descreve um empreendimento, projeta estratégias operacionais e de inserção no mercado e prevê os resultados financeiros"^[1]. Segundo o mesmo autor, a estratégia de inserção no mercado talvez seja a tarefa mais importante e crucial do planejamento de novos negócios.

A existência de um plano estratégico aumenta a possibilidade de uma empresa aproveitar potencialidades e oportunidades atuais e futuras, ao mesmo tempo que permite reduzir a probabilidade de restrições e ameaças, podendo, a partir delas, prever boa parte dos riscos e situações operacionais adversas.

Um plano de negócios deve possuir todo um conjunto de características específicas de forma a ser suficientemente flexível para se ajustar à evolução do meio envolvente, pois se não puder ser implementado pelos próprios executantes, a sua utilidade para a empresa é reduzida.

Pode-se resumir os objetivos de um plano de negócios nos seguintes itens:

§ Testar a viabilidade de um conceito de negócio.

§ Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia.

§ Atrair recursos financeiros.

§ Transmitir credibilidade.

§ Desenvolver a equipe de gestão.

Benefícios

• O plano de negócio orienta o empreendedor a iniciar sua atividade econômica ou expandir o seu negócio.

• Permite estruturar as principais visões e alternativas para uma análise correta de viabilidade do negócio pretendido e minimiza os riscos já identificados.

• Contribui para o estabelecimento de uma vantagem competitiva, que pode representar a sobrevivência da empresa.

• Serve como instrumento de solicitação de empréstimos e financiamentos junto a instituições financeiras, novos sócios e investidores.

• Definir claramente o conceito do negócio, seus principais diferenciais e objetivos financeiros e estratégicos

• Mapear de maneira detalhada O QUE será feito, POR QUEM será feito e COMO será feito, para que os objetivos do negócio sejam atingidos;

• Relacionar os produtos que serão oferecidos ao mercado;

• Definir A QUEM vai ser oferecido e QUEM vai competir com o novo negócio;

• Posicionar COMO o cliente vai ser localizado e atendido;

• Mapear QUANTO será necessário investir no novo negócio, e QUANDO será o retorno financeiro previsto;

• Descrever QUANDO poderão ser realizadas as atividades e como serão atingidas as metas;

• Identificar os riscos e minimizá-los, e até mesmo evitá-los através de um planejamento adequado;

• Identificar os pontos fortes e fracos da organização e compara-los com a concorrência e o ambiente de negócios em se que atua;

• Conhecer o mercado de atuação e definir estratégias de marketing para seus produtos e serviços;

• Analisar o desempenho financeiro de seu negócio, avaliando os investimentos, retorno sobre o capital investido.

9 empresas estão com inscrições abertas para trainee e estágio

2011-07-17T02:11:00.003-03:00

São Paulo - Aproveite o final de semana para se increver em novas oportunidades profissionais. Os processos seletivos estão abertos para companhias como a Souza Cruz, Lojas Americanas e Volkswagen. Fique atento para as datas de inscrição, alguns programas encerram as inscrições em julho.

Veja 9 opções de processos para trainees e estagiários.

Souza Cruz - trainee O programa de trainee 2012 da companhia do mercado de cigarros está com as inscrições abertas. Os interessados devem ter conclusão da graduação entre dezembro de 2008 e dezembro de 2011. Há oportunidades nas áreas jurídica, financeira, fumo (supply chain e produção agrícola), industrial, marketing e vendas, recursos humanos e tecnologia da informação. A seleção ocorrerá em São Paulo (SP), Rio de Janeiro (RJ), Belo Horizonte (MG) e Salvador (BA). Além do inglês avançado e bons conhecimentos de informática, os candidatos precisam de ter disponibilidade para mudar de cidade. O programa tem duração de 24 meses e ao final, o trainee pode se tornar gerente na empresa. Inscrições: até 31 de agosto pelo site da Souza Cruz Salário: não divulgado Lojas Americanas e B2W - trainee e estágio O programa de seleção de recém-formados das Lojas Americanas e B2W, oferece 30 vagas. Oportunidades na área do comercial, marketing, jurídico, logística, financeiro, RH para o Rio de Janeiro e São Paulo. Todos os aprovados são contratados. Os interessados precisam de ter graduação ou pós-graduação, nos cursos de Administração, Ciências Contábeis, Comunicação, Direito, Economia, Estatística, Engenharias, Matemática, Informática e cursos da área tecnológica.

O processo de seleção conta com testes presenciais de português, raciocínio lógico, inglês e conhecimentos gerais. Os candidatos aprovados são alocados nas áreas e passam por um treinamento que dura três meses. A empresa também está contratando estagiários. Podem se inscrever os estudantes a partir do 5º período dos mesmos cursos que o programa de Novos Talentos, citados acima. Serão avaliados por meio de provas de português, matemática, inglês e redação. Além da dinâmica de grupo e entrevistas. Inscrições: 30 de setembro pelo site das Lojas Americanas Salário: não divulgado ExxonMobil - estágio Com oportunidades nas cidades de Curitiba, Rio de Janeiro, São Paulo e Paulínia, o programa de estágio da companhia privada de petróleo e petroquímica está com as inscrições abertas. São cerca de 100 vagas nas empresas afiliadas aqui no Brasil: a Esso Exploração Santos Brasileira, ExxonMobil Química e o ExxonMobil Business Service Center do Brasil. Os estudantes precisam ter previsão de formatura entre dezembro de 2012 e dezembro de 2013. Em Curitiba (PR), podem se inscrever alunos dos cursos de: Administração, Ciências Contábeis, Economia, Engenharias e Tecnologias Civil, Computação, Elétrica, Eletrônica, Eletrotécnica, Mecatrônica, Produção, Análise de Sistemas, Sistemas e Telecomunicações, Gestão da Informação, Informática.

No caso do Rio de Janeiro (RJ), os candidatos devem ser dos cursos de: Administração, Economia, Engenharia Ambiental, Engenharia de Segurança do Trabalho, Engenharia de Petróleo, Geologia e Comunicação Social – Jornalismo, Publicidade, Relações Públicas, além dos Cursos Técnicos de Segurança do Trabalho e Eletro-Mecânica. Em São Paulo (SP) há oportunidades para estudantes de Engenharia Química. E em Paulínia (SP), as vagas são para os cursos de Engenharia Mecânica, Engenharia Química e Administração, além dos Cursos Técnicos Químico e em Instrumentação.

A seleção com os candidatos aprovados sai em dezembro e os novos estagiários começam a trabalhar em janeiro ou julho de 2012. Inscrições: até 31 de agosto pelo site da ExxonMobil Salário: bolsa auxílio de 1.070 reais para nível superior (carga horária de 4 horas diárias), 770 reais para nível técnico. Há também um auxílio transporte de 130 reais. LOréal - trainee A empresa abriu inscrições para o programa de trainee 2011 para candidatos nos cursos de ciências exatas, humanas, química ou farmácia. Interessados devem concluir a graduação entre julho de 2008 e julho de 2011.

Candidatos precisam ter bons conhecimentos no pacote Office e disponibilidade para viagens e mudança de cidade ou estado. A seleção inclui análise qualitativa e quantitativa da ficha de inscrição, painel de negócios, testes online de inglês e raciocínio lógico e entrevista final. Inscrições: até 19 de julho no site da Cia. de Talentos Salário: não divulgado Cardif - trainee Para participar do processo, é preciso ter concluído a graduação entre julho de 2009 e julho de 2011. Há oportunidades para formados em administração, ciências atuariais, ciências econômicas, comunicação social, engenharias, estatística, propaganda e marketing e tecnologia da informação. O programa tem duração de 12 meses e deve começar em outubro. Há quatro vagas disponíveis. Inscrições: até 25 de julho pelo site da Cardif Salário: não divulgado

Volkswagen - trainee Ao todo, são oferecidas 23 vagas nas áreas técnicas (desenvolvimento do produto, operações: manufatura, planejamento do produto e qualidade assegurada) e nas áreas de suporte (compras, finanças, recursos humanos e vendas e marketing). Candidatos devem ter, no máximo, dois anos de formado. Segundo a empresa, o programa terá 18 meses de duração, com início em janeiro de 2012. Inscrições: até 14 de agosto, através do site da Foco Talentos Salário: não divulgado AmBev- trainee Programa de trainee tem duração de dez meses. Para participar é preciso ter até dois anos de formado ou previsão de conclusão da graduação para o final deste ano.

Há oportunidades para formados em administração de empresas, administração pública, agronomia, análise de sistemas, ciências biológicas, ciências contábeis, ciências da computação, ciências econômicas, direito, direito internacional, economia, engenharia (todas), estatística, física, farmácia, marketing, publicidade e propaganda, química, matemática, processamento de dados, relações internacionais ou sistemas da informação. Inscrições: até 28 de agosto pelo site de Trainee da AmBev Salário: não divulgado

Mills- trainee Há oportunidades em seis estados: 9 para o Rio de Janeiro, 6 em São Paulo, 2 em Minas Gerais, 2 em Brasília, 4 na Bahia e 2 em Pernambuco. Para participar do processo de seleção, é preciso ter até 3 anos de formado ou se formar, no máximo, até dezembro de 2011. As oportunidades são para profissionais das áreas de engenharia civil, engenharia de produção, engenharia mecânica e elétrica, além de administração, economia, ciências contábeis, comunicação social e marketing. Inscrições: até 4 de setembro através do site da Mills Salário: não divulgado OAS – trainee e estágio A empresa de engenharia oferece oportunidade de vagas para trainee para estudantes que graduaram entre dezembro de 2007 e julho de 2011 nos cursos de engenharia civil, mecânica, elétrica e química, administração de empresas, ciências contábeis e econômicas. Há vagas em todos os estados do Brasil, mas a seleção ocorrerá em Recife, Natal, Salvador, São Paulo, Rio de Janeiro e Porto Alegre.

Para as vagas de estágio, o candidato deve ter a conclusão da graduação prevista para julho de 2012 até julho de 2013 nos cursos de engenharia civil, mecânica e elétrica, administração de empresas, ciências econômicas e contábeis. Além de ter disponibilidade para viagens ou fixação de residência, após a colação de grau. Inscrições: abertas por tempo indeterminado, através do site da OAS Salário: não divulgado

As 5 principais gafes em uma entrevista de emprego por telefone

2011-07-09T00:52:00.005-03:00

São Paulo – A pesquisa sobre a empresa está feita e você talvez até tenha ensaiado algumas respostas. Quando uma entrevista por emprego está agendada, a tarefa parece um pouco mais simples do que para os candidatos que recebem uma inesperada ligação do recrutador. Em ambas as situações, deslizes acontecem. Apesar de ser uma triagem inicial, é importante prestar atenção nos detalhes para que você se destaque e continue na disputa por uma vaga. Muitas vezes, quando você se deu conta, a conversa já acabou. Para que você não fique se remoendo, tentando descobrir o que fez de errado, saiba quais são as gafes que os recrutadores não perdoam.

1 Descompasso de agenda

Se a ligação foi inesperada e você está em um lugar com ruídos, com pessoas falando ao redor ou não está em um bom momento para conversar, o melhor é se pronunciar e planejar uma outra hora. Mas se a entrevista já estava agendada, é uma gafe grave. “Caso o candidato avise com antecedência, que naquele horário agendado não poderá falar, isso demonstra responsabilidade e interesse”, revela Fernanda Campos, sócia diretora da Mariaca. Se agir de maneira contato recebe a pena de perder pontos no processo seletivo.

2 Postura

Há quem não consiga se expressar muito bem em conversas por telefone. Mas é preciso cuidado para não demonstrar arrogância ou insegurança. Por outro lado, demonstrar ansiedade até nos dez minutos inicias da conversa, é perdoável. Depois desse período, se o candidato não conseguiu se recuperar do “susto” e continuar desesperado, ponto negativo. Imagina-se que o candidato não tem preparo para aquela vaga. Não importa se a entrevista foi inesperada. Como candidato a uma vaga, você precisa estar disposto para ouvir e se vender. Como conseguir essa combinação quando pego de surpresa? Refletindo e organizando as ideias sobre a sua carreira previamente. Lembre-se: em uma entrevista por telefone, tudo é mais objetivo e preciso.

3 Confundir papeis

Quando você percebe que a pessoa do outro lado da linha é simpática, e que ela iniciou a entrevista com perguntas pessoais, concentre-se. O objetivo dela com isso é quebrar o gelo. O headhunter não é seu amigo para você se comportar de maneira informal a ponto de esquecer que é uma entrevista de emprego.

4 Assassinar o português

Os erros de português não chegam a ser desclassificatórios, mas se os mesmos erros persistirem ao longo da conversa, o candidato com certeza perde pontos. Gerúndio, verbo conjugado de maneira incorreta, não é o que a empresa espera.

5 Curiosidade exarcebada

A conversa está ótima, você está seguro, mas decide perguntar sobre a remuneração do cargo. “Durante a entrevista presencial, essa informação, quando passada, geralmente acontece no final da conversa. E é o recrutador que normalmente menciona o assunto”, diz Lea Federmann, sócia da 2GET e responsável pelo setor Construção e Infra-Estrutura. “Acontece que por telefone as pessoas acham que é mais informal e perguntam. É engraçado. As pessoas não fariam isso pessoalmente, mas fazem muito ao telefone”. Em vez disso, Fernanda Campos, sócia diretora da Mariaca, com experiência em recrutamento de executivos, sugere aguardar que esse assunto seja apresentado pelo recrutador.

Interesse da População

2011-06-20T14:11:00.004-03:00

CANCELAMENTO DA TAXA TELEFÔNICA
de: R$ 40,37 (residencial) e R$ 56,08 (comercial)

Ligue 0800-619619 .

Quando a secretária eletrônica atender, então
digite: 1 (um), 1 (um), 1 (um) . Assim você votou a favor do cancelamento da taxa de telefone fixo.

O Projeto de Lei é o de n.º 5476, do ano de 2001.

Esse tipo de assunto NÃO é veiculado na TV ou no rádio, porque eles não têm interesse e não estão preocupados com isso.

Então nós é que temos de correr atrás, afinal quem paga somos nós!

O telefone a ser discado (0800-619619, de segunda à sexta-feira das 08 às 20h) é da Câmara dos Deputados Federal.

Passe para frente esta mensagem para o maior número possível. LIGUE: 0800-619619

Afinal, para que serve?

2011-05-05T15:32:00.002-03:00

“O marketing verdadeiramente excepcional sempre tocou as pessoas por causa de sua integridade e honestidade.”

Me lembro de em certa ocasião, um professor que daria uma palestra, após me perguntar em que área gostaria de trabalhar, me disse que independentemente do que me explicassem, ao ser questionado sobre a real finalidade do Marketing, deveria ter a resposta na ponta da língua: vender!

Não tenho dúvidas de que os esforços dos profissionais de Marketing sejam para atingir os objetivos de vendas. Porém, tenho certeza também que os tempos mudaram e o discurso desse professor citado acima, deve ser “modernizado”.

O consumidor mudou, a cultura de muitas empresas mudou, a forma de se comunicar mudou, a Internet avançou e hoje tem causado mudanças em todos esses fatores “mercadológicos”. Será então que é possível para o profissional de Marketing estar limitado a somente vender?

Marketing é ter um bom site, uma boa loja, é gerar relacionamento, ouvir o consumidor, é superar expectativas, é cumprir o prometido, é entender de sentimentos, é saber que não importa qual seja sua marca, ela é feita para pessoas. Qual é o resultado quando tudo isso é percebido e executado? É fácil, o resultado é venda!

O grande erro das empresas hoje é achar que o essencial é gerar lucro a qualquer custo, mas um bom Marketing de qualquer empresa sabe identificar que o “custe o que custar” já não é mais necessário, e a dinâmica do mercado pode ser outra.

A Internet pode ter aberto caminho para novas empresas e mercados e assim, ter aumentado a concorrência, mas ela porém, facilitou processos e derrubou barreiras que impediam as empresas de se comunicarem diretamente com seus consumidores.

Aos profissionais de Marketing cabe ir além das vendas, identificando como essa abertura pode possibilitar um contato eficiente e eficaz com um consumidor que quer, antes de tudo, relacionamento.

Como fechar mais negócios

2011-04-19T17:29:00.001-03:00

Como eliminar, ou pelo menos minimizar, as dificuldades que os vendedores enfrentam na etapa "negociação" que são, 99% das vezes, fruto de deficiências ocorridas nas fases que antecedem a "negociação e fechamento".

Confesso que não me lembro do nome do autor da frase "Administrar é saber integrar os fatores controláveis com os incontroláveis".

Ou seja: o sucesso de um negócio depende, em larga escala, da capacidade de sua gestão em estabelecer a lucrativa interação daquilo que a empresa não pode controlar (demanda, legislação, concorrência e tecnologia) com aquilo que ela pode (e deve) ter controle e domínio (recursos operacionais, recursos humanos e procedimentos).

Dentre os fatores controláveis estão os recursos humanos. E, entre esses, estão os profissionais de vendas e marketing da empresa. Tomando emprestada a frase que abre este artigo, podemos dizer que o sucesso comercial de uma empresa depende fundamentalmente da sua capacidade para promover a eficiente interação dos recursos humanos (equipe de vendas) com os recursos operacionais e seus procedimentos (sistema de vendas).

É desta forma, mais ou menos com essas palavras, que eu respondo todas as vezes em que sou consultado sobre soluções viáveis para superar as dificuldades existentes em momentos mais seletivos do mercado – como este que ainda está acontecendo atualmente em todo o planeta Terra. Uma das queixas que ouço com maior freqüência se refere às dificuldades que os profissionais da área de vendas encontram na questão "negociação e fechamento". São inúmeras as reclamações sobre a falta de habilidade e/ou preparo destes profissionais superar, com sucesso, esta importante (e decisiva) etapa do processo de vendas.

Acredito que esta é uma razão bastante clara para explicar a proliferação de tantos e tão bem intencionados cursos do tipo "Receita infalível para fechar mais e mais vendas" ou "Os 9 passos para uma imbatível venda profissional" ou "Venda mais e melhor com menos esforço e nenhum estresse" ou "Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa" ou, encerrando esta pequena coleção de hipotéticos títulos, "Negociar ou negociar – eis a questão!".

Por melhor que seja a intenção e o conteúdo de cursos como esses os resultados ficam sempre aquém do esperado pelo "ávido auditório". Isso acontece porque a solução não está no fornecimento de uma receita pontual contendo meia dúzia de boas e úteis sugestões. Não adianta ensinar um vendedor a reconhecer o tipo de comportamento do prospect (irritado, indeciso, agressivo, confuso, apressado, pechinchador, desconfiado e por aí afora...). É inútil passar lições básicas de auto-ajuda (como ser mais positivo, otimista, entusiasmado, alegre, confiante,etc.). Vender não é um conjunto de artimanhas. Não existem truques para se vender um produto ou serviço. Nem "macetes" ou passes de mágica.

Para exemplificar como certas necessidades acabam por levar empresas inocentemente a buscar soluções miraculosas, deixe que eu lhe conte uma experiência vivida por um amigo meu, empresário fabricante de produtos de venda a domicílio.

Ele me contou que participou recentemente de um curso sobre técnicas de vendas de produtos porta-a-porta em que o instrutor recomendava, entre outras coisas, que os profissionais de vendas deste tipo deveriam utilizar a técnica "fala progressiva". Segundo ele (que se identificou orgulhosamente como o iluminado autor desta técnica infalível), a vendedora deveria seguir os seguintes passos: tocar a campainha, esperar que alguém aparecesse e, ao vislumbrar a pessoa, dizer algo como "Bom dia ! Eu zuzismando trimes". Como a pessoa evidentemente não conseguiria entender o final da frase, a tendência, segundo o "mestre", é que a pessoa pedisse para que a vendedora repetisse o que ela havia acabado de dizer. Ao fazer isso, a vendedora deveria dar dois ou três passos em direção à pessoa que a atendeu e, com isso, uma confiança inicial seria produzida e um clima cordial estaria sendo criado para uma bem sucedida apresentação de vendas...

Acredite, se quiser. Eu só acreditei porque conheço este empresário há muitos anos e sei que ele é uma pessoa séria e que não inventaria uma estultice de tal calibre nem como piada para divertir um amigo como eu.

Mas voltando ao assunto "negociação", gostaria que você soubesse que sempre que tenho a oportunidade de examinar mais de perto os chamados "problemas e obstáculos da temível e terrível fase de negociação e fechamento" acabo invariavelmente constatando que esse não é um problema isolado e sim um efeito específico. Explico: as dificuldades que os vendedores enfrentam na etapa "negociação" são, em 99% das vezes, fruto de deficiências técnicas ocorridas nas fases que antecedem a "negociação e fechamento".

Vender é um processo, Um sistema. Um conjunto de elementos que, organizados e interligados, possuem foco e objetivo claros, definidos e comuns. Uma seqüência de ações com começo, meio e fim. Apenas para me ajudar didaticamente neste posicionamento, vou considerar o processo típico de venda de qualquer produto (ou serviço) como uma seqüência composta de 7 etapas: prospecção, abordagem, apresentação, proposição, negociação, fechamento e pós-venda.

Como exemplo, podemos imaginar uma situação como a que se segue.

Você possui uma solução, sob a forma de um produto ou serviço, que pode satisfazer uma determinada necessidade de uma dada parcela de possíveis usuários desta solução.

A solução existe; o problema existe; existe uma correta adequação da relação custo-benefício.

O seu processo de venda deverá apresentar as seguintes características:

"Prospecção": conjunto de ações orientadas para identificar, quantificar, qualificar e localizar prospects.

"Abordagem": formas que a sua empresa utilizará para comunicar a seus prospects que possui a solução, como ela é e como e onde ela está disponível.

"Apresentação": técnicas para descrever para os prospects todas as facetas da correta relação custo-benefício resultante da futura transação comercial entre a sua empresa (oferta) e a sua demanda (prospects).

"Proposição": a oferta das condições comerciais – preço, prazo de pagamento, prazo e forma de entrega, serviços pós-venda, garantias, etc.

"Negociação": a adequação das condições comerciais gerais às peculiaridades de cada prospect.

"Fechamento": a concretização formal da transação.

"Pós-venda": etapa onde acontece a confirmação do feliz entrosamento entre a "solução" (seu produto ou serviço) e a "necessidade". É a fase em que o vínculo inicial entre sua empresa e seus clientes (ex-prospects) será fortalecido por suas ações de fidelização.

Estas são, em resumo, as etapas de um processo de vendas. Elas, se desempenhadas com eficiência, permitem que as transações ocorram de modo fluido e objetivo, sem estresse e sem desgaste para nenhuma das partes envolvidas.

Assim, sempre que uma empresa me consulta para reclamar de "terríveis dificuldades para negociar seus produtos ou serviços" eu recomendo que ela faça uma revisão de seu processo de vendas com o objetivo de identificar modos mais eficazes de percorrer cada uma de suas etapas. O resultado é "tiro e queda"! Na imensa maioria das vezes o problema não está, mesmo, na fase de negociação!

Como sugestão complementar para o sucesso desta auto-avaliação eu costumo lembrar a "empresa-paciente" sobre a necessidade de aproveitar a ocasião para também checar o conhecimento dos produtos por parte dos vendedores, a eficiência no planejamento da cobertura de mercado, a administração do tempo, a qualidade e a quantidade de visitas, o índice de conversão de propostas em pedidos, nível de auto-estima dos profissionais da área de vendas, etc, etc, etc.

Se sua empresa não estiver passando por dificuldades para negociar seus produtos, receba nossos sinceros parabéns. Mas, pelo sim pelo não, experimente você também fazer uma revisão do seu processo comercial. Alguma coisa de bom sempre acontece quando fazemos uma sincera e objetiva avaliação de nossos negócios...

Mercado e os headhunters

2011-04-19T11:45:00.002-03:00

A maioria dos profissionais com quem converso me pergunta se existe uma “fórmula” de turbinar a carreira.

É melhor fazer um MBA ou um Mestrado? É melhor fazer uma pós-graduação ou investir no inglês? É melhor espanhol como segunda língua ou partir para o chinês? Devo mesmo fazer uma segunda graduação e aproveitar o boom de engenharia do Brasil?

Saiba: a fórmula do sucesso existe sim, mas ela é única para cada pessoa.O que chama a atenção dos headhunters e o que o mercado valoriza em um profissional é sua capacidade de gerar resultados para a organização.

E nos processos seletivos, o que se busca nos profissionais são as “provas” de que ele pode gerar estes resultados para a organização.

Pensando assim, a decisão entre estudar espanhol ou chinês – por exemplo – dependerá de qual idioma auxiliará você a gerar mais resultados.

O mesmo vale para um MBA; tirar a certificação e colocá-la no Currículo não fará sua empregabilidade aumentar sozinha. O que fará você mais valioso para o mercado é aprender com o curso de MBA e aprimorar sua capacidade de geração de resultados.Se isto acontecer, aí sim seu valor para o mercado será maior.

Por isto a fórmula de sucesso é única. Alguns profissionais se aprimoram com cursos de pós-graduação e MBA, outros com expatriação; uns aprendem melhor sozinhos, outros com um gestor próximo que os ensine passo a passo.

Por isto, o ideal é você estabelecer qual seu futuro profissional (mesmo que não seja uma definição perfeitamente traçada e definida), verificar o que falta para você chegar lá e desenhar um plano de desenvolvimento para aprender o que falta.

Parece simples, mas não é. Acredito que o maior “dificultador” é você conhecer a si mesmo. Por isto não existe a carreira do futuro nem o segredo de sucesso profissional. Se um profissional é excelente com números e gosta desde cedo a fazer transações no mercado financeiro, não adianta ele migrar para uma profissão técnica ligada ao mercado de Óleo e Gás só porque este mercado está aquecido hoje e tem boas perspectivas futuras. Ele provavelmente não irá se dar bem e não aproveitará o crescimento do mercado.

É simples: se não “for a sua praia” e você não gostar do que você faz, o mercado pode até estar aquecido, mas você não aproveitará este sucesso.

Assim, estudar chinês pode ser uma excelente aposta em um mercado que vai crescer muito; mas se você em sua área de atuação a geração de resultados não está ligada à utilização deste idioma, então estudar chinês pode ser mais um investimento cultural do que profissional.

Você ainda poderá se perguntar se tudo no mundo gira em torno do resultado. Eu lhe direi: SIM. Até porque quando digo resultados não me refiro exclusivamente a resultados profissionais.

Resultados podem ser aumento de vendas, retenção de profissionais, fama, credibilidade, lucratividade, presença geográfica, imagem ou até outros resultados que para alguns podem não significar nada, mas que para outros não tem preço.Quais resultados você quer atingir?

Google Apps for Business

2011-04-15T10:06:00.002-03:00

Os aplicativos de mensagens e colaboração baseados na web do Google não usam hardwares ou softwares e exigem o mínimo de manutenção, o que gera uma grande economia de tempo e custos para as empresas.

Os usuários finais podem usar a interface conhecida do Microsoft Outlook (em inglês) para e-mails, contatos e agenda enquanto fazem a transição para o Gmail e o Google Calendar.

Acesso a e-mails, agenda e mensagens instantâneas no celular

Com várias opções de acesso a informações em qualquer lugar, o Google Apps permite que os funcionários mantenham a produtividade, mesmo quando não estiverem em suas mesas.

Garantia de 99,9% de funcionamento

Garantimos que o Google Apps ficará disponível por pelo menos 99,9% do tempo, para que seus funcionários produzam mais e você se preocupe menos com o tempo de inatividade do sistema.**

Capacidade de armazenamento 50 vezes maior do que a média

Cada funcionário tem 25 GB de capacidade de armazenamento de e-mails para que possam armazenar mensagens importantes e localizá-las rapidamente com a pesquisar integrada do Google.

Porque Contratar uma Agência Especializada em Google Adwords

2011-03-24T11:59:00.006-03:00

Em um mercado em crescimento que é o do Brasil, os empresários e responsáveis por marketing das empresas não podem dar o luxo de errar na hora de investir em mídia e propaganda, pois são elas que irão mostrar a cara da Empresa, e passar para os clientes os diferenciais que irão fazê-los comprar seus produtos ou serviços.

Surgiu no Brasil nos últimos dias uma onda de informações em que dizem aos empresários, que qualquer um pode anunciar no Google, Facebook entre outros, e pelo preço que quiser, e é logo após esse comentário que eu me pergunto. Será que isso tudo é verdade?

Sim, em base esta colocação é verdadeira, pois, qualquer um pode anunciar no Google, e sim, também podem escolher um valor minimo para investimentos.

Há alguns anos com Marketing Digital, e estudo muito a questão Google Adwords, pois minha empresa é uma Agência especializada em Marketing Digital.

O Google Adwords trabalha com um método de leilão para os seus anúncios de links patrocinados, o famoso PPC (pay per click = paga pelo clique), neste método, a empresa escolhe a quantia que deseja investir e quanto deseja pagar por cada pessoa que clica e acessa o seu site, mais o grande problema é que, existem outras empresas que utilizam a mesma palavra chave que você, e é nessa hora que você precisa aumentar o valor do seu clique e assim os gastos.

Vamos dar um exemplo simples, eu tenho uma empresa de sapatos e você é meu concorrente, nós dois utilizamos as mesmas palavras chaves para serem encontrados pelo Google, no caso usamos a palavra Sapato, o valor que você definiu para o seu clique foi de R$0,10 e o meu R$0,13, neste caso eu ficaria acima de você, pois estou dando um valor maior para a palavra chave.

Qualquer um nessa situação aumentaria o valor do clique, mais seria necessário?

Não seria melhor estudar uma outra palavra chave mais barata e que talvez atraia mais clientes?
E por isso que uma Agência especializada em Google Adwords é muito importante, para gerenciar os seus anúncios, e tirarem um melhor proveito deles, trazendo lucros maiores e investimentos menores.

Crítica Construtiva X Crítica Destrutiva

2011-01-20T11:56:00.005-02:00

Uma crítica é positiva quando visa a reforçar o comportamento ou desempenho que está atingindo o padrão desejado, e negativa quando visa a corrigir e melhorar o comportamento ou desempenho de baixa qualidade ou insatisfatório. Tanto a crítica positiva quanto a negativa podem e devem ser construtivas. Os dois maiores problemas, concernentes a essa questão, são:

a inexistência de crítica positiva; isto é, não reconhecimento ou referência de bom desempenho;

a crítica negativa é feita de maneira tal que seu caráter é destrutivo.

A crítica destrutiva costuma acontecer só quando as coisas saem erradas (esse tipo de atitude lhe parece familiar?) e quando não há padrões determinados pelos quais se possa avaliar o desempenho ou o comportamento, ou qualquer plano que vise o desenvolvimento.

A crítica destrutiva costuma assumir a forma de comentários generalizados e subjetivos, apontando com freqüência para características pessoais ou atitudes percebidas. A crítica bem-feita, ao contrário, deve assumir a forma de comentários objetivos, concentrados em exemplos específicos de comportamento. A crítica pode ser extremamente destrutiva para os relacionamentos pessoais ou para qualquer estratégia de desenvolvimento futuro. Toda vez que há padrões estabelecidos de comportamento e desempenho, e comunicação quanto àquilo que está de acordo, assim como quanto àquilo que não está, ocorre então aquilo a que chamamos de crítica construtiva.

Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia.

2010-09-14T16:30:00.004-03:00

A ARTE DE NEGOCIAR

PAI - Filho, escolhi uma ótima moça para você casar.

FILHO - Mas pai, eu prefiro escolher a minha mulher.

PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates.

FILHO - Bem neste caso eu aceito.

Então o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.

PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha.

BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar.

PAI - Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.

BILL GATES - Neste caso tudo bem.

Finalmente o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.

PAI - Sr. Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.

PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o necessário.

PAI - Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates.

PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo.

Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia. Bons negócios.

Saber trabalhar em equipe origina-se na aptidão intrapessoal:"se me conheço, consigo estabelecer relacionamentos saudáveis e reconhecer o outro."

2010-04-26T21:49:00.001-03:00

Trabalhar em equipe e construir bons relacionamentos no trabalho necessitam muito mais do que habilidade técnica. É necessário uma nova percepção sobre as pessoas: a aquisição da competência interpessoal.

Durante os últimos anos as organizações têm se deparado com a alta exigência do mercado e a alta competitividade, e para tanto, tem se buscado meios para se tornar mais competitivo. Uma das formas que as empresas têm encontrado é a de passar a enxergar o trabalhador de forma diferente. Hoje, em toda e qualquer organização que queira obter êxito, não se admite mais o profissional individualista, exige-se profissionais que saibam trabalhar em equipe, e principalmente, saibam se integrar e criar sinergia com as pessoas.

O processo de interação humana está presente em toda a organização e é o que mais influencia no rumo das atividades e nos seus resultados atualmente. Este fato, porém, não foi ainda devidamente reconhecido e avaliado. Por isso mesmo, sucedem-se surpresas, frustrações, eventos inesperados que trazem desconforto, perplexidade e insegurança aos gestores. Mesmo as situações bem planejadas podem fugir ao seu controle e configurar-se, na prática, de forma bem diferente do esperado (MOSCOVICI, 2002).

Como conviver com os outros no trabalho, trabalhar em equipe e criar sinergia, sem conhecer a fundo cada um e sem entender alguns aspectos do seu próprio comportamento?

Assim como de maneira individual, as pessoas quando estão em grupo possuem padrões próprios para funcionar e agem de forma diferente do que quando estão sós. O grupo não é a simples soma de indivíduos e comportamentos, ele assume configuração própria que influencia nas ações e nos sentimentos de cada um proporcionando sinergia, coesão, cooperação e coordenação, simpatia, carinho, harmonia, satisfação e alegria, ou mesmo, antipatia, tensão, hostilidade, insatisfação e tristeza. O mais curioso é que, mesmo o ser humano não conhecendo profundamente as pessoas, possui noções empíricas(experiências práticas) sobre as reações dos outros e já desenvolveu certa habilidade para lidar com as formas previsíveis de atuação de diferentes pessoas. Entretanto isto não impede que haja distorções no relacionamento interpessoal e interpretações errôneas sobre as pessoas e seus comportamentos em grupo.

Um ponto importante para essa mudança de paradigma é a aquisição da competência interpessoal pelos profissionais do mercado. A competência técnica para cada profissional não é posta em dúvida, claramente todos reconhecem que o profissional precisa ser competente em sua área específica de atividade. A competência interpessoal, porém, só é reconhecida para algumas categorias profissionais notórias, tais como assistência social, psicoterapia, magistério, vendas, serviços de atendimento ao público em geral. Em cada profissão, na verdade, os dois tipos de competência são necessários, embora em proporções diferentes. O problema consiste em discernir e aprender qual a proporção adequada para prover serviços de alta qualidade, ou seja, para um desempenho superior.

Cada tipo ou dimensão de competência é interdependente de outra. Assim, a maneira pela qual um gerente, advogado, médico faz as perguntas (tendo ou não estabelecido um clima psicológico favorável e uma relação de confiança) pode influenciar as informações que recebe. Neste exemplo, a competência interpessoal (processo) é tão importante quanto a competência técnica de formular as perguntas adequadas (conteúdo das perguntas).

Se a competência técnica pode ser adquirida através de cursos, seminários, leituras e experiência ou prática, a competência interpessoal necessita treinamento especial de laboratório.

Segundo Argyris (1968), competência interpessoal é a habilidade de lidar eficazmente com relações de acordo com três critérios:

a) Percepção acurada da situação interpessoal, de suas variáveis relevantes e respectiva inter-relação.

b) Habilidade de resolver realmente os problemas, de tal modo que não haja regressões.

c) Soluções alcançadas de tal forma que as pessoas envolvidas continuem trabalhando juntas tão eficientemente, pelo menos, como quando começaram a resolver seus problemas.

Dois componentes da competência interpessoal assumem importância capital para discernir e aprender a proporção adequada: a percepção e a habilidade propriamente dita. O processo da percepção precisa ser treinado para uma visão acurada da situação interpessoal. Isto significa um longo processo de crescimento pessoal, abrangendo auto-percepção, auto-conscientização e auto-aceitação como pré-requisitos de possibilidades de percepção mais realística dos outros e da situação. Esse treinamento perceptivo não se realiza espontânea nem facilmente, mas requer treinamento especial, demorado, e muitas vezes sofrido, exigindo coragem e disponibilidade psicológica do treinando no exercício de dar e receber feedback. O auto-conhecimento só pode ser obtido com a ajuda dos outros, por meio de feedback, o qual precisa ser elaborado para auto-aceitação. Se o indivíduo tem percepção mais acurada de si, então pode, também, ter percepção acurada da situação interpessoal.

A habilidade propriamente dita, ou melhor, a forma de fazer, pode ser desenvolvida de forma informal através de um espaço coletivo de discussão acerca das variáveis e dos conteúdos presentes nas relações intra e extra grupo. Segundo DEJOURS (1994), é necessário abrir um espaço interno de discussão que vá além do conhecimento técnico e da divisão do trabalho, “onde o trabalhador possa discutir as regras de consenso para trabalhar em conjunto e a elaboração de confiança entre trabalhadores”. É necessário criar grupos em que os sujeitos apresentem expectativas, determinem objetivos e definam a ordem das atividades e das relações.

Quando se está ao par destas diversidades torna-se mais fácil compreender porque certos grupos têm dificuldade para definir seus objetivos e fins, e os métodos de alcançá-los. É impossível conhecer tudo sobre os indivíduos de um grupo, entretanto, se forem compreendidos e percebidos como pessoas, quais seus motivos básicos, e conhecidos os pontos em que querem ser satisfeitos, pode-se mais facilmente caracterizá-los como individualidades. Determinando os pontos de concordância, os estímulos que os impulsionarão a melhor compreender os seus atos.

A nova ótica é a de perceber e enxergar este grupo ou indivíduo de forma diferente da usual, é mudar nossa forma de enxergar. É perceber antes de tudo e conforme descreve SCHUTZ(1989) “o quanto nossa percepção pode ser profundamente condicionada. Se poucos minutos ou horas podem ter tal impacto em nossa maneira de ver as coisas, o que dizer dos condicionamentos que duram a vida inteira, sendo a nossa fonte de atitudes e comportamentos”.

Portanto, avaliar a nossa conduta, nossos comportamentos e percepções frente aos outros é o primeiro passo para que haja coesão nas relações grupais, bem como, se crie sinergia e condições reais de se ganhar mais competitividade através das pessoas.

Jovens Empresários

2010-04-19T23:54:00.003-03:00

O empreendedorismo entre os jovens está em alta.
Linha fina: O Brasil é o terceiro país do mundo em empreendedores entre 18 e 24 anos.

Por Silvio de Assis

Máximo Pinheiro, 23 anos, é formado em Marketing pela Universidade Anhembi Morumbi, e desde de 2007 está entre o índice que se destaca o Brasil como o terceiro país do mundo em jovens empresários, de 18 aos 24 anos, de acordo com a pesquisa feita pela Global Entrepreneurship Monitor (GEM), liderada pela London Business School e pelo Babson College (EUA). Levantamento feito em 42 países, em 2008.

Após ter se desligado de uma empresa em que trabalhava como vendedor, Máximo, arriscou seu fundo de garantia há uma empresa que estava tentando crescer no mercado de formaturas colegiais. Atualmente, a empresa se consolidou no mercado, expandiu-se para outros tipos de eventos, como formaturas universitárias, eventos sociais e empresariais, e o jovem se tornou sócio-diretor no setor de formaturas.

Antes de propor a parceria, trabalhou como ajudante de bar e bartender, com isso, aprendeu como eram feitos os processos para conseguir gerar um bom evento, porém, seu talento e vontade estava voltado para a área de vendas. Para ele: “tempo, esforço e coragem” foram essenciais, já que “o dinheiro era pouco, foi necessário paciência e planejamento a longo prazo”.

A CONAJE – Confederação Nacional de Jovens Empresários, representada pelo Diretor de Conteúdo, Paulo Manoel Protásio Filho, “vê com satisfação o empreendorismo entre o jovens no Brasil por oportunidade, e menos por necessidade, pois demonstra livre iniciativa, mesmo em tempos de crises, neste ambiente tão hostil, mas com tanto potencial”. Porém, o diretor afirma que “o nosso pais esta entre os piores e dos mais difíceis lugares para empreender neste planeta. Somos apenas o 131º colocados em uma pesquisa feita 136 países”.

“Foi necessário, além de muito trabalho, o apoio familiar.”

Máximo enfrentou muitas dificuldades para conquistar credibilidade no mercado, “foi necessário, além de muito trabalho, o apoio familiar e de pessoas mais velhas e mais experientes no mercado”. Porém, apos ter conseguido know-how de mercado desenvolveu o diferencial da empresa. “A Impacto Eventos fala a mesma língua dos jovens, propondo inovação e ousadia, através de muita seriedade e profissionalismo.”

Protásio Filho afirma que “credibilidade não esta vinculada a idade do empreendedor, e sim a história do desempenho de cada iniciativa empresarial”. Um dos fatores principais para o sucesso de uma empresa criada por um jovem empresário é a base teórica absorvida em seus cursos superiores, além de coragem para arriscar e planejamento. Para o diretor, “quanto maior for a ciência e tecnologia inserida na educação, maior será o desenvolvimento econômico de cada nação”.

“O empreendedorismo não é mágica”

De acordo com a pesquisa feita pelo Censo de Educação Superior, o curso de Administração foi o que teve mais matriculados no pais, com 798.755 alunos, 16.4% do total. Para alguns especialistas, empreendedorismo não se aprende, a CONAJE está mais alinhada “com o Prof. Peter Drucker, que nos ensina que o empreendedorismo não é mágica, mistério e não tem nada a ver com genes, mas sim é uma questão de disciplina”. Por isso, existe um risco grande quanto a formação de novos administradores no pais, a concorrência é muito ampla e muitas vezes injustas. Daí a importância no comprometimento das escolas de cursos superiores.

A Confederação Nacional de Jovens Empresários acredita que os resultados poderiam ser melhores se o pais tivesse um IDH mais alto. Atualmente, o Brasil apresenta IDH de 0,813, ocupando o 75° lugar no ranking mundial, índice considerado alto. Para Paulo Manoel Protásio Filho, “se Bill Gates estivesse aqui nascido, estaria na garagem até hoje. Porém ressalta que “o Brasil é tão grande, populoso, rico culturalmente e de recursos naturais, que continuaremos a crescer”.

Nunca experimente o crack. Ele causa dependência e mata.

2010-04-14T00:10:00.000-03:00

Nunca experimente o crack. Ele causa dependência e mata.

Sun Tzu -a Arte da Guerra

2010-04-14T00:00:00.002-03:00

Quando perto finja estar longe,quando longe finja estar perto

Comandar muitos é o mesmo que comandar poucos.Tudo é questão de organizaçao

Há momentos em que a maior sabedoria é parecer não saber nada

RSVP (Répondez S'il Vous Plaît)

2010-04-13T22:40:00.006-03:00

RSVP é a abreviatura de Répondez S'il Vous Plaît, expressão francesa que, ao pé da letra, significa "Responda se desejar". No entanto, "s'il vous plaît" é o equivalente a "por favor", em francês. Ou seja, na verdade, RSVP significa "Responda, por favor".

Essa abreviatura, muito utilizada em convites para grandes eventos, significa que o anfitrião pede a confirmação da presença dos convidados, para um melhor planejamento. O anfitrião utiliza as confirmações para fazer uma previsão da quantidade de pessoas que comparecerão ao evento.

O convidado deve responder, o mais rápido possível, se comparecerá ou não. Em geral, o RSVP vem acompanhado de um número de telefone ou um endereço de e-mail, através do qual deve ser feita a confirmação.

O RSVP antigamente era usado apenas para eventos sociais, como casamentos, festas, etc, porém hoje é muito usado em eventos corporativos e políticos.

Em alguns casos, presença não confirmada invalida o convite. Ou seja: só os convidados que constam da lista de confirmações, que fica em mãos do ou da Mestre de Cerimônias, na recepção do evento, podem entrar. Quem não estiver na lista corre o risco de ter sua entrada barrada.

http://www.teleeventos.com.br

Empresa especializada neste assunto.

Vender não é mais persuasão, mas compreensão "Neil Rackham"

2010-04-13T18:56:00.000-03:00

Um bom vendedor é mais importante para a empresa do que o produto. Vender não é mais persuasão, mas compreensão”. Esta é a proposta que Neil Rackham apresenta neste artigo.

“Nos últimos anos, a força de vendas mudou muito. Antes, podíamos nos contentar em mostrar ao cliente como nosso produto era bom”, diz Rackham. Ele explica que, onde tínhamos produtos ou serviços únicos, temos agora produtos ou serviços substituíveis, pois o consumidor pode escolher entre vários concorrentes e não percebe o caráter único de cada opção.

As forças do mercado, de acordo com o especialista internacional, são mais intensas do que as estratégias das empresas. Essas forças fazem com que as opções oferecidas, aos olhos dos clientes, se pareçam cada vez mais. Os clientes estão mais exigentes e a tecnologia impacta o comportamento de compra, como é o caso da internet, que viabiliza pesquisas. “Mesmo que você tenha um produto singular e melhor, a sua velha estratégia de venda já não funciona tão bem. A concorrência, muito rapidamente, o alcançará”, alerta Rackham.

Para ele, no mundo dos produtos substituíveis, não basta ao pessoal de vendas comunicar valor. É preciso que esse pessoal crie valor.

Para vender valor, o especialista em vendas analisa três opções de estratégia:
1. criar mais valor no processo de venda, o que é uma estratégia de alto custo;
2. cortar custo de vendas, vendendo via internet ou telefone, por exemplo; é uma estratégia de alto risco, no caso dos concorrentes não tirarem a força de vendas de circulação;
3. fazer uma combinação das opções 1 e 2, o que é a opção mais difícil de executar e tem o maior índice de fracasso.

Rackham identifica três maneiras diferentes pelas quais o cliente compra valor, que define três tipos de clientes:
1. clientes de valor intrínseco: conhecem bem o produto, os substitutos e os custos e não gostam se reunir com o vendedor;
2. clientes de valor extrínseco: são atentos ao modo de uso do produto, aos benefícios que apresenta; valorizam a assistência e investem tempo e dinheiro no pessoal de vendas;
3. clientes de valor estratégico: querem aproveitar as competências dos fornecedores e aceitam mudar processos para obter o melhor dos fornecedores; têm uma ligação próxima com o fornecedor.

A quantidade de valor que um vendedor pode criar depende do tipo de cliente que ele tem. Se todos os clientes forem intrínsecos, não há muito a fazer. Adota-se o modelo transacional, no qual se facilita ao cliente fazer o negócio e se mantém o custo baixo da força de vendas. “Se, no entanto, o cliente é do tipo extrínseco, adotamos o modelo consultivo e resolvemos os problemas do cliente. Precisamos de um bom pessoal de vendas para vencer a concorrência. Não é o produto quem define a compra neste caso”, contrapôs o pesquisador.

“Finalmente, para o cliente que compra valor estratégico, temos o modelo empresarial, que é muito oneroso e depende de parceria. Essa estratégia está fracassando no mundo todo”, ressaltou Rackham.

A Arte das Negociações

2010-04-13T18:49:00.004-03:00

Um guia prático para gerentes de vendas e seus vendedores .

O que é influência?

A maioria das pessoas confunde influência com persuasão. Há uma diferença. Persuasão é o processo de alterar as atitudes ou as crenças de outra pessoa. A influência é o processo de mudar o comportamento de alguém. Enquanto a persuasão pode ser um meio de gerar influência, a influência é muito mais importante para um representante de vendas, pois um aumento em vendas só pode ser resultado de uma mudança positiva no comportamento do consumidor.

É um erro comum considerar que a habilidade de influenciar é um atributo de caráter que algumas pessoas têm e outras não. É fato que há indivíduos para quem a influência vem naturalmente. Felizmente para todos os demais, pesquisas científicas conduzidas ao longo dos últimos 30 anos indicam que praticamente qualquer um pode aplicar os princípios da influência para mudar o resultado das interações pessoais, inclusive nos processos de vendas. Essas pesquisas são baseadas em extensa observação de vendedores de alto desempenho, dentro de uma ampla variedade de setores, incluindo seguros, automóveis, fotografia, beneficência, propaganda, relações públicas e outros. Através de décadas de tentativa e erro, as empresas aprenderam o que funciona nas situações de vendas.

Por meio da comparação dos sucessos em vendas naqueles setores, os cientistas identificaram padrões de comportamento e de discurso que aumentam a probabilidade de uma pessoa dizer sim a uma solicitação. Enquanto representantes de vendas (e outros) têm uma boa razão para acreditar que chegar ao sim é uma questão de oferecer um produto ou serviço de valor para o cliente, pesquisas indicam que indivíduos ou organizações que apresentam sua oferta de maneira influente ficarão com a melhor parcela das vendas.

Quais são os princípios da influência?

De acordo com a pesquisa, você pode aumentar drasticamente a probabilidade de fechar uma venda, se aplicar um ou mais dos seis princípios básicos da influência. Os seis princípios são os que seguem.

Princípio da Reciprocidade. Os clientes se sentem obrigados a dizer sim àqueles a quem eles devem algo. Por exemplo, quando entidades beneficentes incluem pequenos presentes na mala-direta, a resposta dos destinatários dobra. Para implementar esse princípio, sempre entre em uma situação de venda com o pensamento de ajudar, em vez de ser ajudado. Quando isso é sinceramente sentido e expressado, cria uma obrigação que o cliente vai achar extremamente difícil ignorar. Similarmente, uma das melhores maneiras de conseguir uma indicação de um cliente é dar ao cliente uma indicação. Crie um senso de obrigação e venda mais.

Princípio da Escassez. Os clientes são mais propensos a dizer sim se eles acreditam que o produto ou o serviço que está sendo vendido é raro ou está se tornando menos disponível. Por exemplo, quando a GM anunciou o fim da linha de produção do Oldsmobile, os Oldsmobiles que estavam parados há meses foram vendidos em questão de dias. Uma maneira de usar esse princípio é revelar ao cliente qualquer circunstância que possa tornar o seu produto ou serviço difícil de ser obtido no futuro. Outra maneira é focar a discussão naquilo que o cliente vai perder se não tiver o seu produto ou serviço, em vez de naquilo que o cliente ganhará ao tê-lo.

Princípio da Autoridade. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se eles vêem o representante de vendas como possuidor de conhecimento especial ou credibilidade única. Por exemplo, empresas de alta tecnologia freqüentemente levam seus presidentes ao processo de venda, a fim de fechar uma grande venda. Para implementar esse princípio, sempre revele qualquer coisa sobre seu passado ou sua experiência que poderia fazer aumentar a percepção de autoridade que o cliente tem a seu respeito. Outro jeito de usar esse princípio é enfatizar a reputação de sua empresa no setor a que pertence e a sua história de sucesso.

Princípio da Coerência. Os clientes são mais propensos a dizer sim, quando dizer sim é coerente com um compromisso anterior que tenham feito em sua presença. Por exemplo, empresas de pesquisa de mercado dobram o número de pessoas que concordam em ser entrevistadas simplesmente ao perguntar ao potencial entrevistado o seguinte: “Você é uma pessoa colaborativa?” Para usar esse princípio, consiga o compromisso do cliente acerca de objetivos e preferências e, então, faça o seu produto ou serviço corresponder a esses objetivos e preferências. Melhor ainda, consiga que o cliente faça um compromisso público que defina sua identidade. Então, quando você amarrar a compra do seu produto ou serviço a essa identidade, o cliente vai querer dizer sim, porque dizer não seria incoerente com sua auto-imagem. Por exemplo, se o cliente diz “eu me sinto responsável pela segurança desta organização”, você pode dizer “então, você vai realmente interessar-se por saber como nossa solução tornará suas instalações mais seguras”.

Princípio da Prova Social. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se lhes são apresentadas evidências de que pessoas como eles estão dizendo sim também. Por exemplo, programas televisivos de vendas têm uma resposta muito maior quando eles entrevistam pessoas que compraram o produto e estão dispostas a falar sobre como ele é maravilhoso. Um modo de usar esse princípio é oferecer ao cliente exemplos e referências que combinam o máximo possível com o perfil desse cliente. Outro modo é convidar o cliente a um encontro de usuários, no qual o cliente estará exposto a dúzias de seus (presumivelmente felizes) clientes.

Princípio da Afinidade. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se eles conhecem o representante de vendas e gostam dele. Os comerciais de televisão, por exemplo, sempre veiculam celebridades, porque os clientes sentem que eles gostam delas e que as conhecem. Afinidade é difícil para muitos representantes de vendas, porque parece ser uma questão de personalidade e sorte, mas do que comportamento e intenção. Entretanto, a afinidade não é nenhum grande mistério. Para usar esse princípio, encontre similaridades entre você mesmo e o cliente e traga-as à superfície. Vocês estão no mesmo negócio? Há algo parecido no passado de vocês? O princípio da afinidade é complementar ao princípio da reciprocidade. Se você puder encontrar algo sobre o cliente que você verdadeiramente goste e respeite, então o cliente vai naturalmente gostar de você e respeitá-lo. Ao mesmo tempo em que isso parece manipulação, não o é, porque, se você realmente gostar do cliente, terá certeza de que o cliente será bem tratado.

Lembre-se que esses princípios devem ser aplicados antes que você proponha o negócio em questão. As pesquisas indicam que o pré-posicionamento da venda é o principal diferencial entre oportunidade que resultam em vendas e oportunidades que adoecem e morrem. Isso não significa que as características do produto, os elementos de contrato e outros fatores de um processo de vendas não sejam importantes. Criar um ambiente psicologicamente receptivo para uma proposta de venda, contudo, é o ponto mais importante para o fechamento da venda.

Como aplicar esses princípios

A chave para aplicar esses princípios é a preparação. Antes de qualquer contato de venda, você deve descobrir o que puder sobre o cliente, os seus interesses e o seu papel na organização. A razão para isso é simples: quanto melhor você entender o cliente, mais provável será que você seja capaz de aplicar um ou mais dos princípios, enquanto você se prepara para o fechamento. Antes de fazer uma visita, repasse os seis princípios, um após o outro, e decida se eles estão disponíveis para uso na situação específica de venda. Durante a venda, prepare-se para o fechamento trazendo à luz os princípios, gradualmente e naturalmente, como parte da conversação.

É evidente que você deve ajustar sua abordagem para incluir qualquer informação adicional que você obtenha durante o processo. Por exemplo, se você descobre que o cliente freqüentemente comprava produtos de sua empresa no passado, reforce esse compromisso anterior pedindo ao cliente que lhe dê mais detalhes sobre quando e como essas compras ocorreram.

As perguntas mais freqüentes feitas por representantes de vendas

P: Somos uma empresa mundial. Essas técnicas funcionarão para influenciar pessoas que pertencem a outras culturas de negócios?
R: Sim, mas os elementos específicos da técnica variarão de acordo com as peculiaridades da cultura. Por exemplo, em culturas asiáticas, as pessoas são mais propensas a ser influenciadas pelos apelos da autoridade do que em culturas mediterrâneas, nas quais as pessoas tendem a reagir mais positivamente aos apelos à amizade. Ambos os vieses diferem do que acontece nos Estados Unidos, onde os principais pontos de influência são a obrigação e a reciprocidade.

P: Qual é a diferença entre influência e manipulação?
R: Ética. É influência, quando você honestamente acredita que, ao vender seu produto, você está verdadeiramente ajudando o cliente a conquistar um objetivo ou superar um problema. É manipulação, quando você está tentando induzir um cliente a comprar algo que não é nem desejado, nem necessário.

P: Nosso produto é melhor do que o da concorrência. Por que precisamos usar a influência para vendê-lo?
R: Na maioria dos casos, um produto de qualidade melhor venderá mais do que um de baixa qualidade. Entretanto, sendo as variáveis mais ou menos iguais, os representantes de vendas que usam a influência efetivamente superam os que não o fazem. Se você usar a influência, não apenas vai vender mais que a concorrência, mas também venderá mais do que seus colegas de empresa que não utilizam os princípios. Um dos fatores que compõem um produto de qualidade é uma força de vendas bem treinada, que pode ajudar o cliente a tomar uma boa decisão. Assim, sua habilidade de influenciar é realmente determinante sobre o fato de seu produto ser considerado o melhor da categoria. Devido a isso, uma empresa com um produto fraco, mas com uma forte força de vendas, pode, às vezes, oferecer mais valor que uma empresa que tenha um produto forte, mas uma fraca força de vendas.

Proibido em Vendas

2010-04-13T18:47:00.002-03:00

Existe uma série de frases que diminuem o poder de venda do vendedor e fazem com que a sua taxa de fechamento decresça. Não utilizá-las evita que o cliente pense que está sendo tratado como idiota.

Outro dia, dando uma olhada na web, acabei descobrindo um fórum de especialistas em vendas e relacionamento com o cliente. Desse encontro trocamos impressões e também adquiri uma série de informações com o consultor Doug Smart, que repasso aos profissionais brasileiros. O tema que ele trabalha é uma espécie de lugar comum no mercado americano, mas cuja eficácia pode ser definida (difícil tradução de expressões idiomáticas) da seguinte maneira: vendendo inteligentemente para evitar o esforço em vendas.

Existe uma série de frases que tiram o poder da venda do profissional e fazem com que a sua taxa de fechamentos decresça. Eu ajustei os conceitos para fazer sentido em nossa realidade. Também selecionei os exemplos interessantes:

• Confie em mim! - mandar as pessoas confiarem em um vendedor é como querer aceitar o cinismo subliminar sob o sorriso que diz: “seja um completo idiota e transfira o seu dinheiro para mim agora”. A confiança é um dos dois conceitos que por característica, quanto mais se pede a alguém, mais as pessoas se esquivam. Confiança – como o amor – não pode ser solicitado com eficácia. Embora seja abundante e pleno, tem que ser conquistado para ser considerado genuíno e duradouro. Além disso, é prerrogativa do consumidor decidir em quem, como e quanto confiar! O marketing erra neste ponto. O simples pedido de confiança criará obstáculos para o vendedor realizar o pedido e isso inclui variações do tema, como: “acredite em mim”, “acredite no que eu falo”, “vai por mim” etc.

• Sou seu amigo - é algo tentador para o profissional de vendas pensar que está frente a um novo amigo (o comprador), após quinze minutos de conversa, descoberta de interesses, experiências e até paixões comuns. Pescar, futebol ou até o segmento do mercado onde se atua, enfim, podemos ter muitas coisas em comum com desconhecidos. No entanto, muitos vendedores também confundem empatia com simpatia, mas elas não são iguais. Mesmo as relações ocorrem em níveis distintos ou somente em certos aspectos. A amizade toma tempo, energia e um bom grau de dedicação – às vezes até sacrifício para se concretizar. A amizade pode até ser um facilitador de qualquer tensão dentro do processo de vendas, mas ultrapassar as fronteiras do relacionamento é uma espécie de “sobre-amizade”, uma invasão. Abusar dessa perspectiva ou querer passar-se por amigo pode-se levar a uma instância de ressentimento nas mentes dos consumidores.

• Ninguém vende mais barato do que nós - ninguém? Primeiramente, o mundo é um lugar grande com milhares de empresas e pessoas que vendem coisas muito similares a que você tem. Talvez melhores e com maior valor agregado de serviços ou facilidades. Se você realmente tiver o preço mais baixo do mundo e puder fazer o negócio legalmente e ainda ter lucro, porque desperdiçar tempo com esta abordagem “um-para-um”? Destaque isso no seu website, propague e massifique as vendas. Além disso, outro problema com essas afirmações barateiras é provocar, no longo prazo, o ceticismo nos compradores (veja só o exemplo das conhecidas redes de varejo, anunciando descontos de até 70% todos os dias na TV). Alguém sabe se isso é verdade? Claro que não. Além do mais ninguém pode enganar a todos por todo o tempo. Trata-se de uma tática desgastada e irritante. Uma aproximação mais satisfatória seria mostrar o valor do produto, do serviço, ou da idéia. O valor faz parte do exame, na integridade da experiência do cliente, juntamente com serviço, confiabilidade, índice de qualidade, univocidade, “desejabilidade” e atendimento, esses sim verdadeiros dados disponíveis de imediato para o cliente utilizar na sua decisão de compra. Promover o valor antes do preço é uma estratégia sólida como rocha para o sucesso a longo prazo.

• Nós somos os melhores! - muito bem: talvez existam algumas poucas situações onde isto seja possível de se aproximar da realidade. Não vamos desprezar o poder do pensamento otimista e da confiança. Mas a verdade é uma só: os consumidores aprenderam que 99% dos vendedores dizem possuir o que o comprador está procurando ou ter algo similar. Portanto, isso significa que estão mentindo descaradamente para fazê-lo comprar. Uma frase como essa aciona o “desconfiômetro” do cliente, fazendo-o desistir da compra. Cuidado! O que é “melhor”, assim como a beleza, está no olho do comprador (que vê) e não no do vendedor.

• Nunca e Sempre - esta dupla está no mesmo patamar movediço do item anterior: soam como perfeito exagero e são percebidos como ações de esticar ou encolher a verdade. Por exemplo, qual o grau de confiança entre estas duas declarações: “Nós sempre oferecemos serviços de qualidade” ou “Nossos entregadores nunca se atrasam”. As pessoas simplesmente não apreendem o “sempre” ou o “nunca” com seus valores de face. É uma metáfora morta, uma catacrese, como por exemplo dizer “o pé da mesa”. Elas sabem que isso não corresponde senão a uma aproximação, e a relativizam. De fato, ninguém em sã consciência pode admitir um absoluto em termos práticos: “sempre” significa eternamente e “nunca” também é algo que não pode ocorrer. Assim, de tanto abuso, essas palavras acabaram se tornando sinônimos de frequentemente e ocasionalmente e acabam sofrendo inversões. Por exemplo, dizer “eu nunca mentiria” é imediatamente percebido como uma mentira e reinterpretada da seguinte forma: “ele mente ocasionalmente”. O que você precisa é… - essa é realmente uma boa frase para usar depois que os níveis de simpatia e confiança tenham sido sedimentados. Mas pode ser apenas uma presunção apressada do vendedor, já que ele não terá que conviver com aquilo que vende. Mas o comprador terá. Certa vez, um vendedor desconhecido se aproximou de mim e disse: “Este computador é o que você precisa, se fosse você não perderia a oportunidade”. Ora, ele sequer fez perguntas! Não estabeleceu nenhuma relação de simpatia ou confiança. Como poderia saber o que eu desejava, precisava ou que tipo de consumidor era? Mesmo que ele tivesse “chutado” certo, não daria nenhum crédito para o que ele pensava ou dizia. Então, escutei e aprendi algumas coisas sobre o produto e me dirigi para a loja ao lado, onde efetuei minha compra.

• Isto é perfeito para qualquer um! - eis outra indicação difícil de aceitar como verdadeira Antes de adicionar essa frase na lista, nos esforçamos para pensar em um produto ou serviço que fosse idealmente perfeito para todos. O máximo que conseguimos fazer foi supor que o vendedor vendesse água mineral. Mas então pensamos: se o tipo de água que é vendida é perfeita para todos, porque existe tanta competição? A mera existência de árdua competição não indica, por si, que para alguns consumidores outros tipos de água são melhores para eles? Aliás, qual produto ou serviço não tem competição? A competição existe pela diversidade de consumidores ou a diversidade de produtos gera tipos diferentes de consumidores? Boa questão filosófica! Sei que você não vende água, mas a substitua pelo seu produto ou serviço e releia o texto.

• Enfim, vejam só como pequenas “discursividades” podem causar efeitos negativos. Outras frases e posturas também criam nuvens de vapor tóxico ao redor do consumidor, independentemente da boa vontade do profissional de vendas, para quem ouvir questionamentos é iminente.

Portanto, faça as coisas darem certo logo de início e procure vender melhor e não vender arduamente. Aliás, esta técnica vale para outras situações: o esforço pode ser desnecessário quando se tem uma atitude inteligente. Pense nisso!

"culture of spin" OBRIGADO POR FUMAR | um show a parte o poder de persuasão de Nick Naylor, que defende as indústrias do tabaco.

2010-04-13T04:12:00.006-03:00

O filme de estréia de Jason Reitman, OBRIGADO POR FUMAR, é uma sátira corrosiva da chamada "culture of spin" (cultura de manipulação de informações), baseada na elogiada obra do mesmo nome 1994 de Christopher Buckley, adaptada para as telas por Reitman. O herói de OBRIGADO POR FUMAR é Nick Naylor (Aaron Eckhart). porta-voz principal das grandes empresas de cigarros, que ganha a vida defendendo os direitos dos fumantes na nossa cultura neo-puritana atual.

Desafiado pelos vigilantes da saúde que querem banir o consumo de cigarros e por um senador oportunista (William H. Macy) que deseja colocar rótulos de veneno nas embalagens de cigarros, Nick embarca numa ofensiva de relações públicas, manipulando informações e diminuindo os riscos do uso do cigarro em programas de entrevistas de TV e buscando a ajuda de um super-agente de Hollwyood (Rob Lowe) para promover o fumo nos filmes. A fama recente de Nick atrai a atenção do chefão das indústrias de cigarro (Robert Duvall) e uma repórter de um influente jornal de Washington que deseja investigá-lo (Katie Holmes). Nick diz que só trabalha para pagar as contas, mas a atenção cada vez maior que filho pequeno Joey, (Cameron Bright) presta em seu trabalho e uma ameaça de morte bastante real podem acabar fazendo com que ele mude de opinião.

ARTE DE SER VENDEDOR

2010-04-13T03:56:00.007-03:00

O blog surgiu da ideia de compartilhar assuntos, isso encontramos em cada esquina das ruas da Internet, o que eu quero é direcionar para aqueles que se interessam por vendas aqueles que são vendedores. Postarei assuntos de total interesse, esses que nem sempre serão voltados a venda, mas pra que tem o conhecimento e quem nasceu com o "dom" vai saber utilizar estes assuntos em algum momento oportuno, quem sabe até no fechamento de um bom negócio.
Bons Negócios a todos!