Option-Evasion - Le Blog

S’il n’en reste qu’un…

Gregoire Darmon — Mon, 26 Jul 2010 07:00:50 +0000

En cette période de restrictions budgétaires il est fort probable que les budgets prévus ou potentiellement utilisables pour l’organisation de séminaires, grandes messes festives ou autres événements, passent quelque peu à la trappe pour cette année. Par ailleurs il est à priori difficile d’augmenter les rémunérations espérées par les salariés ou promises par les managers,…. bref la rigueur est de rigueur.

Cependant un peu de management court terme bien pensé permettra de faire passer ce moment de tension et sans doute qu’un cadeau d’encouragement et de motivation peut-être le bienvenu d’autant plus qu’il est inattendu.

Offrir un cadeau plutôt qu’un chèque est d’autant plus valorisant car il n’a pas la même image veinale… Il est assez rare d’essayer de donner une valeur numéraire à un cadeau « surprise », il fera toujours plaisir, alors que le chèque contient de façon inhérente une notion d’argent et d’échange qui peut faire l’effet inverse de celui du cadeau !

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N’oubliez pas le qualitatif dans l’évaluation des performances de ventes

Gregoire Darmon — Mon, 19 Jul 2010 07:00:08 +0000

Sur les marchés b to b les cycles d’achats sont en général plus long que sur les marchés grand publique, la démarche de vente et d’avant vente est plus complexe.
De la prospection à la signature du contrat jusqu’à la livraison tout un processus est enclenché et chaque étape a son importance.
Par ailleurs au delà de vendre un produit ou un service sur nombre de secteur il s’agit de vendre des solutions et de résoudre des problèmes (univers informatique par exemple).
Le vendeur est aussi conseil et accompagnateur.
On comprend vite que l’objectif purement quantitatif, même s’il est le plus mesurable et apparent est nécessaire et non plus suffisant pour évaluer la performance d’un vendeur.
C’est bien un ensemble de compétences, de talents et de comportements relationnels (empathie, psychologie, leadership,…), de données qualitatives, qui participent notamment à la réalisation des résultats.

Chaque vendeur est unique dans ces domaines et une récompense dans le cadre d’une opération de stimulation commerciale par exemple, devra prendre en compte ces données qui, il est vrai, ne sont pas évaluables par des métriques intuitives et objectives.
Des échelles de notation, des diagrammes en radar permettent des positionnements sur ces comportements et pourquoi ne pas envisager un reporting satisfaction multi-critère à propos du vendeur mais réalisé par les acheteurs. Ce complément qualitatif pourrait venir s’ajouter en bonus sur des résultats purement quantitatifs.

D’autre part dans le cas de la vente d’une solution informatique par exemple, l’avant vente est fondamentale; en prospection “chaude” ; une phase amont, qui peut aller du White paper (livre blanc) à la démo (voire à une période d’essai de la solution), est souvent nécessaire. ce type de vente en b to b étant plus complexe, plus longue à conclure, peut impliquer divers intervenants (pré)vendeurs à identifier et à intégrer dans une opération de stimulation.

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Trop de stim tue la stim

Gregoire Darmon — Mon, 12 Jul 2010 07:00:32 +0000

Il est tentant pour une entreprise dont le but est de vendre toujours plus, de placer ses équipes commerciales sous le régime permanent du challenge et de l’objectif à dépasser avec récompenses à la clef.
Attention cependant au risque de lassitude qui risque de faire d’un moment qui est “à priori” particulier dans l’activité de la force commerciale (opération de stimulation sur une durée limitée) , un évènement banalisé.

Hormis de pousser les résultats pour l’entreprise, la gratification, la récompense au niveau individuel voir collectif à l’issu d’un challenge se matérialise par un cadeau qui dans le cas d’un coffret cadeau (type coffret blanc d’Option Evasion) est avant tout une expérience à vivre, un moment de rêve tant attendu par les “challengers” ;

Le caractère d’exception perd de son intérêt si on vous fait un cadeau tout le temps, cela devient une habitude, la surprise, l’excitation de la promesse à venir s’émousse, d’ailleurs que l’on soit en situation professionnelle ou privée la part de l’enfant qui est en nous demeure. L’exception ne doit pas devenir la règle !
Une organisation et ceux qui la font ont besoin de moment de respiration et les exigences des managers vis à vis de leur “athlètes vendeurs” doivent être le résultat d’un juste équilibre et une juste alternance entre la course de fond et le sprint.

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Motiver les motivés

Gregoire Darmon — Mon, 05 Jul 2010 13:19:38 +0000

Vous êtes manager, responsable d’une force de vente, vous décidez de lancer un challenge, tout est prêt, organisé, les objectifs et les indicateurs sont en place, les participants identifiés, la communication sur l’événement pensée et lancée, la récompense judicieusement choisie….
Le challenge qui s’étale sur 3 a 6 mois débute et au bout de quelques semaines, vous vous rendez compte que l’effort se relâche et que les résultats qui devraient être réalisés à ce moment là du challenge ne sont pas là.
Suivi, accompagnement et encouragements sont les maîtres mots du bon déroulement d’un challenge et de l’atteinte des objectifs. Si vous lancer l’opération en pensant que tous va se faire tout seul, vous risquez quelques déconvenues; c’est le manager d’équipe que vous êtes qui doit être plus que jamais en vigilance et toujours en action.

Il ne s’agit pas d’infantiliser vos équipes par la réprimande mais plutôt de lancer des alertes, de comprendre les dysfonctionnements éventuels repérés où la baisse de motivation de vos collaborateurs.
Si vous ne posez pas des rendez -vous réguliers qui valent rapport d’étape, après l’enthousiasme des premiers moments, le soufflet retombe.

Il s’agit donc de faire en quelque sorte de la motivation dans la motivation.

C’est alors que les qualités du manager que vous êtes entrent en jeux; on peut distinguer brièvement 4 grandes figures du management qui s’intègrent dans une tendance d’évolution des entreprises, naturellement les styles cohabitent et le management idéal est celui qui est adaptatif en fonction des situations.

La trajectoire intuitive sur le graphique des 4 grands styles de management (ci-dessous) est naturellement d’évoluer du style directif au style délégatif (cadran sud est vers cadran sud ouest).

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Stimuler en période de crise

Gregoire Darmon — Wed, 30 Jun 2010 09:22:50 +0000

En période quelque peu incertaine et à faible visibilité comme actuellement, l’un des premiers réflexes, quasi défensif, est de contracter les budgets et les ressources allouées à la communication et autres opérations connexes (internes/externes).
Si on considère que les opérations de stimulation (force de vente…) participent de la communication et d’un marketing “interne” alors ils ont en effet une certaine probabilité de faire partie des coupes sombres budgétaires.
Il s’agit là à notre sens d’une réponse behavioriste du type stimuli / réponse qui n’est pas forcément des plus judicieuses.

En effet la motivation est un des dénominateurs communs de notre humaine condition qui, dans l’entreprise comme ailleurs, nous fait d’abord agir pour satisfaire des besoins primaires (manger, boire, …) et au delà pour répondre à des besoins plus cognitifs et affectifs (estime, reconnaissance, accomplissement).

La motivation peut se définir comme un processus psychophysiologique qui déterminent des comportements orientés vers un but.
Motiver revient à maintenir et entretenir les comportements ad hoc aptes à atteindre des objectifs et à obtenir satisfaction.
En période de flou, de morosité, faudrait-il se contenter de la routine et de la linéarité continue dans les situations de travail ?
Le petit supplément, l’étincelle qui permet d’entretenir la flamme n’auraient-ils pas leur place ?

Bref même dans le contexte actuel il apparaît capital de motiver et stimuler vos équipes, qui plus est les commerciaux qui doivent fournir encore plus d’efforts pour maintenir les objectifs à défaut de les dépasser.

Il s’agit plus que jamais de jouer sur les deux curseurs que sont :

la gratification collective qui joue sur l’instinct grégaire : nous sommes une équipe, l’union fait la force, nous gagnerons ensemble et nous passerons cette période délicate.

la gratification individuelle : chaque individu par sa performance individuelle doit être reconnu comme contributeur aux résultats d’un éco-sytème gagnant

Les dotations à coûts raisonnables sont tout à fait envisageables et Option Evasion dont c’est le métier, vous conseil et vous accompagne sur le choix des dotations.

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Mon coffret cadeau, le comparateur de coffret cadeau

Gregoire Darmon — Thu, 03 Jun 2010 15:01:41 +0000

La diversité de l’offre de coffrets cadeaux disponibles en magasin ou sur Internet a rapidement imposé la nécessité d’éclairer les utilisateurs en leur permettant de comparer l’offre disponible.

Mon-Coffret-Cadeau qui regroupe les principaux marchands et leur coffrets a donc répondu à cette attente en lançant le comparateur de coffrets cadeaux.
Ce comparateur permet d’effectuer des recherches et des sélections multi-critères grâce aux nombreux filtres mis à disposition des internautes (âge, budget, style de la personne, durée de l’expérience…), voir exemple ci-dessous.

Option-Evasion est donc heureux d’accueillir ce nouvel acteur sur le marché.

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Nos clients ont la parole…suite

Gregoire Darmon — Tue, 25 May 2010 18:57:23 +0000

Suite des témoignages clients relatifs aux opérations mise en place par nos clients avec Option Evasion.
Aujourd’hui nous donnons la parole à la société Wolseley France, premier importateur et transformateur de bois en France.
Madame Leïla FAROUJ, assistante Marketing de la division Bois et Matériaux, répond à nos questions.

Option Evasion : Pouvez vous nous expliquer quelle type d’opération vous avez mis en place avec Option Evasion ?

Leïla FAROUJ : Nous voulions voir rapidement progresser notre CA vs N-1, en stimulant dynamisant notre réseau interne.

Option Evasion : Quelles étaient les cibles ?
Leïla FAROUJ - En fonction des opérations, soit les clients directement ou bien la vente interne (nos distributeurs) à l’échelle de l’agence, du secteur d’agence….

Option Evasion : Avez-vous fait la communication de cette opération ?
Leïla FAROUJ - Notre équipe marketing avait pris le soin de lancer une campagne interne de promotion de l’opération.

Option Evasion : Quelles sont les raisons qui vous ont poussé à choisir le Coffret Blanc Option Evasion ?
Leïla FAROUJ - La simplicité d’utilisation : de la commande, à la livraison, à la remise auprès du client bénéficiaire, à la propre utilisation par le bénéficiaire.

- L’offre multi-thématique

- Des prestations de qualité (de part le retour des bénéficiaires)

- le très bon service commercial que nous entretenons avec Option Evasion et le bon suivi des commandes et des livraisons

Option Evasion : quelles satisfactions en ont retirés les bénéficiaires en interne ?
Leïla FAROUJ - [satisfaction] d’équipe, motivation, implication, développement des objectifs

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Nos clients ont la parole

Gregoire Darmon — Mon, 10 May 2010 22:54:08 +0000

L’Académie Scientifique de Beauté récompense ses meilleurs points de vente avec le Coffret Blanc

Option Evasion : Pouvez vous nous dire en quelques mots quelle a été la nature de votre opération avec Option Evasion.

Mme Laurence Therme, Directrice générale de l’Académie Scientifique de Beauté : La société d’académie scientifique de beauté est une entreprise de fabrication, recherche et distribution de produits cosmétiques en France et dans plus de 60 pays. Dans le cadre de notre stratégie commerciale, je souhaitais pouvoir récompenser nos meilleurs points de vente à la fin de l’année et également motiver nos commerciaux.

J’ai opté pour une opération avec Option Evasion, et le Coffret Blanc,sur un an, et auprès de plus de 20 points de vente.

OE : Comment avez-vous organisé les remontées de votre opération ?

L.T : Chaque semaine, nous faisions un bilan des 3 premières progressions, permettant de stimuler tout au long de l’année les représentants. Pour sélectionner les gagnants, nous avons comparé les 3 meilleures progressions vs n-1

OE : Les gagnants ont-ils été satisfaits de la récompense Coffrets Blanc ?

L.T : Ils ont beaucoup apprécié d’avoir le choix des dotations. C’est très important que chacun puisse choisir ce qui lui plaît, quand il le souhaite et où il le souhaite…Le coffret Blanc est ludique et fait toujours plaisir. Multithématique, il permet de faire sa sélection en fonction de sa personnalité et son envie du moment.

OE : Est-ce une opération que vous recommanderiez et recommenceriez ?

L.T : Oui ! Idéal pour motiver les troupes et nos points de vente.

Akena Veranda stimule ses forces de vente avec Option Evasion !

Option Evasion : Pouvez vous nous expliquer quelle type d’opération vous avez mis en place avec Option Evasion afin de stimuler vos équipes commerciales ?

Mme Marie-Christine Rouzier, Directrice de la Communication de Akena Veranda :

“Notre Responsable des ventes souhaitaient booster les ventes et donc créer une nouvelle dynamique au sein de l’équipe commerciale. Cette équipe est nationale et représente 60 commerciaux dans toute la France. Le challenge a concerné un produit spécifique que nos commerciaux devaient promouvoir et vendre. Cette opération a été mise en place sur une durée de 1 mois.”

O.E : Quelle a été la mesure du résultat, et avez-vous atteint vos objectifs ?

M.C.R : Les objectifs ont bien été atteints, et le nombre de commandes prises sur ce produit ont été augmenté. C’est d’ailleurs le nombre de commandes effectuées sur ce produit qui a été la mesure de référence de l’opération.

O.E : Les gagnants ont-ils été satisfaits de la récompense Coffrets Blanc ?

M.C.R : Nous n’avons eu aucun retour négatif !! et nous sommes prêt à renouveler cette opération dans le cas d’un nouveau besoin de stimulation des ventes. De plus nous sommes satisfaits de la relation avec les équipes d’Option Evasion.

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Le coffret blanc Option Evasion

Gregoire Darmon — Thu, 29 Apr 2010 16:23:06 +0000

Découvrez offre, gamme et mode d’emploi du coffret blanc d’Option Evasion, le spécialiste des coffres cadeau et de la stimulation pour les entreprises.

Cliquez dans la page pour une consultation plein écran

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le Team building pour connaître, reconnaître, se faire reconnaître

Gregoire Darmon — Fri, 09 Apr 2010 11:06:10 +0000

Activités sportives, séminaires, jeux de rôles, excursions, ateliers divers, s’inscrivent dans les démarches de Team building qui se développent dans nombre d’entreprises.
On peut briévement résumer les objectifs clés du Team building :

renforcer la cohésion d’équipe,
connaître et se faire reconnaître de ses collaborateurs
gérer les situations conflictuelles
gérer le stress et l’inattendu
favoriser l’adhésion à la culture d’entreprise

et plus globalement développer des valeurs collectives, améliorer la performance et le fonctionnement d’une équipe.

En cette période incertaine où la démotivation – « dés-implication » - peut prendre le pas, tous les leviers de re-dynamisation sont naturellement les bienvenus, dont les démarches de Team building.

Créer de l’expérience, de la rupture, du souvenir inoubliable hors des sentiers battus, hors des espaces traditionnels de l’entreprise (autres lieux, générateurs ou révélateurs d’autres comportements), permet de dé-contextualiser la relation avec ses collaborateurs ou sa hiérarchie.

Le choix des activités suppose un brin d’originalité et d’insolite. Un prestataire comme Option Evasion a de ce point de vue un rôle de conseil essentiel car il est de fait, connaisseur des tendances ainsi que des attentes des entreprises, des managers et des collaborateurs.

Côtoyer l’autre, le collaborateur, en dehors du cadre professionnel peut favoriser une relation plus humaine, plus investie.

En effet cette part de ce que l’on sait de l’autre (collaborateur, supérieur) dans ses manies, habitudes, sa personnalité selon les situations, en dehors des murs de l’entreprise, est un franchissement de barrière qui peut être bénéfique (selon que cette “révélation de l’autre” est avantageuse ou non).

A chacun de rétablir l’équilibre, mais tout ce qui permet de mieux connaître et se connaître demeure un enrichissement humain utile pour l’entreprise.

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