The Girls in Glasses - DannyRoberts

Wanneer bent u voor het laatst als bezoeker op een beurs geweest? Weet u nog met wie u allemaal gesproken heeft? Wat ons het beste bijblijft, zijn uitersten – de positieve én de negatieve. Dit geldt evengoed voor exposanten als voor bezoekers!

Behoort uw stand tot de 15% die de bezoeker aan het einde van de dag is bijgebleven – en zo ja, was dat te danken aan uw onnavolgbare gastvrijheid, klantgerichtheid en verkoopvaardigheden… of juist niet?

Wie veel ervaring heeft als exposant, vergeet op den duur vaak om vanuit de positie van de bezoeker naar zichzelf te kijken. Wanneer heeft u voor het laatst door de bril van uw bezoeker naar uw eigen stand gekeken? Wat ziet u – standmedewerkers die ongeïnspireerd en ongemotiveerd hun vakbeurskunstje voor de zoveelste keer vertonen, of een hecht team dat geweldig graag met u, de bezoeker, in contact treedt?

Welk beursgesprek heeft u als bezoeker als buitengewoon prettig heeft ervaren en wat is voor u de meest negatieve ervaring is geweest? Wat maakte deze ervaringen gedenkwaardig? Kijk eens met die ervaringen in het achterhoofd opnieuw naar uw eigen stand; kijken door de bril van uw bezoeker geeft u een frisse blik op uw presentatie als exposant. Niet helemaal tevreden met wat u ziet? Ik help u graag weer scherp te stellen.

De houding en het gedrag van uw standmedewerkers hebben de grootste invloed op het rendement van uw beursdeelname. Gemiddeld 85% van de mening die een bezoeker zich over uw beurspresentatie vormt, wordt erdoor bepaald. En maar liefst 34% van de standmedewerkers heeft zichtbaar geen zin om op een stand te staan! Een drietal aspecten zijn van groot belang bij het selecteren van uw beursteam:

1. Een stand bemannen ≠ verkopen. Een stand bemannen is iets heel anders dan “gewoon” verkopen – de gemiddelde verkoper hoeft niet gedurende een aantal dagen achter elkaar, in een hectische omgeving, 8 tot 10 uur per dag alert te zijn en met tientallen klanten per dag een gesprek aan te knopen. Wees daar realistisch in en kies medewerkers die in zo’n omgeving floreren.
2. Vraag het! Een vakbeurs is een wereldje apart – je houdt ervan of je haat het. Een beurs draaien breekt weliswaar de dagelijkse routine (voor zover dat nog bestaat…), maar het zijn tropenuren! Wanneer u de luxe van “boventallig personeel” heeft, kunt u wellicht vragen wie mee wil naar een beurs. Als het ook maar enigszins kan, neem dan geen medewerkers mee die liever achter hun eigen computer blijven zitten.
3. Ken uw staf. Jan-met-ochtendhumeur op kantoor is ook Jan-met-ochtendhumeur op een beurs. Wellicht kan Jan wat later starten? En Marie-met-het-korte-lontje verandert op een beurs niet opeens in een zonnige Marie-met-engelengeduld…

Kortom, kies medewerkers die graag op een stand staan en in de stressvolle omgeving van een beurs professioneel en vriendelijk kunnen blijven presteren. Of geef hen de gelegenheid een training te volgen die motiveert en inspireert!

Wat ziet een bezoeker dan? Een exposant die geen zin heeft in zijn bezoek.

Is dat niet wat sterk uitgedrukt? Helaas niet.

• Interesse: een bezoeker beslist in 3-5 seconden of hij uw stand bezoekt. Krijgt hij in die 3-5 seconden geen oogcontact (omdat uw ogen op uw scherm zijn gericht), dan is de kans veel kleiner dat hij uw stand oploopt. Want niet alleen krijgt de bezoeker de indruk dat u niet blij bent om hem te zien… hij krijgt de indruk dat u hem niet zíet.
• Gastvrijheid: in een ideale setting neemt de exposant, en niet de bezoeker, het initiatief voor persoonlijk contact; maakt oogcontact en start het gesprek. Wanneer uw aandacht in beslag genomen wordt door uw laptop of gsm, laat u het initiatief over aan de bezoeker.
• Klantgerichtheid: net als gekruiste armen voor het lichaam, wordt uw laptop geïnterpreteerd als een fysieke barrière tussen u en uw bezoeker. Het geeft de bezoeker het gevoel dat hij wordt afgeweerd.
  
• Non-verbale communicatie: iemand die zijn focus op een beeldscherm heeft, heeft een gesloten en naar binnen gerichte blik. Het is onmogelijk om geconcentreerd een email te schrijven en tegelijk open en gastvrij de wereld in te kijken. Zie  foto; deze is genomen terwijl ik een (nota bene) opgewekt emailtje zat te schrijven…

Hoe meer aandacht u heeft voor uw beeldscherm, hoe minder aandacht er overblijft voor uw bezoeker. Dat kan nooit in uw voordeel werken.

Als je keltische folk muziek speelt…

en je kleedt je in kilts…

en je hebt lange woeste haren…

en je speelt met vuur in je show…

en je heet ook nog eens Rapalje…

dan is je Presentability authentiek en ijzersterk.

Klik hier voor een kort feestje.

Het Pareto-principe, oftewel de 80/20-regel, is ook van toepassing in verkoopgesprekken.
Dat wil zeggen dat in

Zéker tijdens een beurs, wanneer uw bezoeker gemiddeld maar 5-15 minuten op uw stand staat, is het van groot belang om te inventariseren wat zijn behoefte is. Tijd is kostbaar en niemand zit te wachten op een stortvloed aan onrelevante informatie. Besteed te weinig aandacht aan de behoefte van uw bezoeker, en hij voelt zich niet gehoord, niet begrepen, niet serieus genomen, en niet geneigd om bij u te kopen. Onderzoek wijst uit dat een mislukte verkoop voor maar liefst 92% te wijten is aan gebrek aan aandacht voor de klant!

Maar hoe inventariseert u de behoefte van de klant? Door het stellen van open, uitnodigende vragen, bijvoorbeeld:

- Wat is het doel van uw beursbezoek? Naar welk product bent u op zoek?

- Wat bevalt u het beste aan het product dat u nu gebruikt? Wat zou u liever anders willen?

- Wat zijn voor u de overwegingen in de aanschaf van het product dat u zoekt?

- Welke bedenkingen heeft u over ons product, of over zakendoen met ons?

De antwoorden die de bezoeker geeft, zal u in staat stellen uw verkoopinformatie  zo relevant en to-the-point mogelijk te maken.

Train uw team in het stellen van open vragen waarmee zij snel en doeltreffend de behoefte van de bezoeker kunnen inventariseren en er snel achter komen of uw bedrijf deze bezoeker vervolgens van dienst kan zijn. Neem contact met mij op voor een vrijblijvend oriënterend gesprek.

[slideshare id=3869105&doc=quiz-12723628153027-phpapp01]

Een klant die uw kantoor bezoekt is vergevingsgezind. Tenzij je kantoor houdt in het Hilton, heb je geen receptie die uit marmer is opgetrokken en daar zal een leverancier door een koper niet op worden afgerekend.

Maar tijdens een beurs is een stand een magische plek. Het is de nomadische nevenvestiging van het hoofdkantoor. Op die 12, 50 of 200 vierkante meter moet gedurende drie dagen de identiteit van het bedrijf onmiskenbaar neergezet worden. Klopt het plaatje niet, dan word je daar als exposant genadeloos op afgerekend.

Feit:
Een bezoeker bepaalt in 3-5 seconden of hij uw stand op loopt. In die 3-5 seconden vormt hij zich een beeld over uw bedrijf, welke dienst of product u levert, en wat daarvan voor hem het voordeel is.

Feit:
Verkopers die in de eerste 20 seconden van een gesprek als warm en aandachtig overkomen, verkopen meer. Een negatieve eerste indruk kán worden bijgesteld, maar dit kost doorgaans 30 minuten. Een bezoeker is slechts 5-15 minuten op uw stand.

Feit:
De mening van uw bezoeker over de presentatie van uw bedrijf op de beurs wordt voor 85%  bepaald door de houding en het gedrag van uw standbemanning. De beslissing tot een aankoop wordt grotendeels gebaseerd op de interactie die op de stand heeft plaatsgevonden.

Voldoende redenen om de effectiviteit van uw team te verhogen met een Presentability workshop!
Want… effectief presenteren kun je leren.