Recuerdo que recientemente pasé aproximadamente tres días en los que al acordarme y representar en mi mente una escena “muy particular”,  todo mi cuerpo reía sin poder parar y la risa venía a mí espontáneamente y no podía evitarlo. Cualquiera que me viese reír caminando por la calle podría pensar que estaba LOCA… y es allí adonde los quiero llevar…. ¿Cuántas veces has oído ese comentario???: “No te rías así, que parece que estas loco?

Algunos  padres cuestionaban nuestra manera de reír y nos reprendían cuando reíamos “mucho”.   Y en consecuencia hemos bloqueado nuestra risa para no parecer “locos”, “inadecuados”, “de mala educación”, “fuera de lugar”, “de mal gusto” y todas esas ridiculeces que nos hemos creído, minimizando así nuestro mejor antídoto contra TODO: LA RISA.

Muchas personas se tapan la boca para que su risa no suene estruendosa, sintiendo inconscientemente que está mal reírse.  La risa es una caricia a cada parte de nuestro cuerpo, sobre todo si la inducimos conscientemente canalizándola con cada una de las vocales: Ja, Je, Ji, Jo, Ju, tal como no los menciona el famoso Risoterapeuta  Menagen Belilty.

Elaine De Beauport,  en su concepto de Inteligencia motivacional, te lleva a reflexionar y a estar más conciente de ¿qué es lo que te motiva?, ¿qué es aquello que te estimula?, para así conectar con lo que te genera bienestar interior e ir a la acción de manera más eficiente. Reír es hacer uso de tu Inteligencia motivacional,  buscar la motivación y bienestar dentro de ti.

La risa te conecta con tu pasión, con tu poder, es repotenciadora. Para mi, conectarme con mi “ju ju” es  conectarme con mi mejor energía, con la alegría de estar viva, de motivar y poder hacer feliz a mucho seres.

Según Osho “cuando te ríes de verdad, desde la profundidad de tu ser, entras en un profundo estado meditativo”

Cuando ríes mucho, al final surge un estado de relax, automáticamente entras en un estado de silencio interior. Tu cuerpo se relaja. Es la mejor terapia de relax.

En un taller que hice de Psiconeuroinmunología, la Dra. Marianela Castés hablaba  de la risa como parte de la terapia para curar el cáncer. La ciencia médica ha descubierto en sus investigaciones,  que la risa es una de las medicinas que tiene el ser humano dentro de sí y no tiene ningún costo.

A veces dejamos de reír  por sentimiento de culpa,…. “Y cómo me voy a reír con esta situación tan crítica que estoy viviendo,,,  Pero si estamos de luto?   “Pero es que fulanito me dejó, eso no es como para estar feliz…” A veces estamos muy programados para dramatizar en exceso. Y lo paradójico es que la risa te despeja la mente y te permite reenfocarte y ver las cosas desde otra perspectiva. La risa cambia la química, cambia las ondas cerebrales, te permite fluir, ver más allá del caos y focalizarte en nuevas oportunidades.

Es de persona muy inteligentes y creativos encontrar en las cosas difíciles formas de hacer parodias, chistes o sencillamente reírse de sí mismo, por las formas que nos hemos inventado para hacernos la vida tan complicada. Hay que reír ante aquello que no podemos cambiar y verás como de una manera extraordinaria encuentras soluciones o una manera distinta de percibir las circunstancias.

Si pudiéramos mirarnos desde afuera como espectadores en nuestras relaciones; nos causaría muchísima risa, la forma como muchas veces tenemos posiciones rígidas, paradigmas vencidos, somos dogmáticos, manipuladores o hacemos cosas realmente absurdas. Por lo menos a mi, eso me causa mucha risa. Los expertos en la materia se dedican a observar  lo que para nosotros es nuestra rutina diaria y extraen grandes parodias, monólogos u obras de teatro cómicas.

En una oportunidad tenía que dar una charla a un grupo de visitadores médicos que trabajaban con el área Psiquiátrica e informándome al respecto encontré un chiste con el cual duré varios días riendo y haciendo reír a los demás por lo bobo del chiste.  No tengas temor a eso de: “es que no sé contar chistes”. Todos tenemos la capacidad de conectar a los otros con el bienestar de reír, es un regalo para todos.  La cotidianidad en tu sitio de trabajo puede hacerse más llevadera si de vez en cuando envuelves a los demás con tu risa, ya que ella es contagiosa y tendrás por seguro que todos te recordaran gratamente.

En consecuencia,  si estas tenso ríe, si no tienes nada que decir.. Sonríe, si estas triste juega con el Ja, Je, Ji, Jo, Ju, llénate de la energía de tu propia risa y haz feliz a los demás. Atrévete a reír, se valiente. Ju,ju,ju,ju.

A continuación presentamos la segunda parte de la entrevista realizada al conferencista internacional Gabriel Ruda por la periodista Sinthia Sánchez de República Dominicana, que luego fue resumida para la revista dominical “Estilos”, del “Diario Libre”.

Si te perdiste la primera parte, puedes leerla en el siguiente link:

http://www.pasos.tv/ventas-de-alto-rendimiento-en-tiempos-de-cambio/

¿Cómo lograr la fidelización de los clientes?

Esa pregunta te la voy a responder con un ejemplo complementario.

En el servicio de asesoría personalizada que se ofrece en Caracas con algunos psicólogos, llegó el caso de un señor pasando por un despecho terrible, ya que recientemente su esposa le había abandonado súbitamente para marcharse con un compañero de trabajo. Una de sus frases al iniciar la sesión con la terapeuta fue ¡es que no entiendo como ese idiota me pudo haber robado mi mujer!

Luego de varias preguntas como por ejemplo: ¿Cuándo fue la última vez que salieron a comer a un lugar romántico? ¿Cuándo fueron sus últimas vacaciones a un lugar ustedes dos solos? ¿Cuándo fue la última vez que prepararon con antelación un momento de intimidad en casa? Y de un sin número de respuestas fallidas, donde algunas culminaron hasta con un “no recuerdo”, la terapeuta le dijo, “amigo, mi labor es apoyarle a ver la situación desde una perspectiva diferente, no para que su esposa regrese, sino para que pueda tomar acciones diferentes en su próxima relación. Y con todo respeto, ¿Usted no ha pensado que ese señor no se robó a su esposa, sino que se encontró una esposa en su camino que estaba bastante desatendida?

¡Lo mismo sucede con los clientes! Se quedan con quien mejor los atiende, con quien no sólo los ve como un billete ambulante a ser capturado, sino con quien los ve como un conjunto de necesidades a las que dar atención de forma proactiva, tanto cuando las cosas salen bien en la relación de negocios, como cuando no. La conclusión es clara, los clientes se quedan con quien un interés en ellos como seres humanos, mucho más allá de lo que puedan representar como cuenta de negocios.

¿Cuáles son los elementos claves  que permiten vender mejor los talentos y obtener mejores resultados?

Hay cursos de ventas empaquetados que pretenden crear vendedores en serie, sin tomar en cuenta las diferencias individuales que subyacen detrás de cada asesor comercial.

Cada persona tiene sus propios talentos y debe aprender a reconocerlos, hay gente que tiene la capacidad de ser extrovertida y ganarse la confianza con humor, hay otros que son mentalmente muy organizados al explicar y venden credibilidad, otros tienen la capacidad de ver conexiones de necesidades entre sí para resolver situaciones que van más allá de la expectativa inicial, etc.

Cada cual debe evaluar cuál es su mejor talento para vender, en lugar enfocarse en sus debilidades, aprovechar sus fortalezas y compensar sus debilidades con otros recursos.

El reto de la venta de alto rendimiento es no dejarse caer en “fórmulas mágicas” que quitan genuinidad a la personalidad. Hay que recordar que cuando percibo falsedad en un vendedor, siento desconfianza, dudo y por supuesto no compro.

¿Se pueden impulsar ventas personales a pesar de las barreras del mercado?

Claro que si!!! En este momento histórico del planeta, todo se está vendiendo, quizás en algunos segmentos de negocio en menor cantidad, pero se sigue vendiendo todo lo que se comercializa, siempre y cuando esté vigente.

Imagina que hay una rueda centrífuga de dinero como si fuera un tornado (no agresivo) girando. En los momentos de bonanza, el tornado es enorme y muchos entran y se benefician de ese tornado, en los momentos difíciles es más pequeño, pero sigue girando.

En ambas situaciones financieras, hay tres  tipos de personas: Las que están dentro impregnándose del tornado y la bonanza que tiene internamente, las que están ligeramente cerca y a penas logran acercar sus manos a la centrífuga  y las que observan desde la distancia quedándose con las ganas.

El reto está en re organizar la estrategia, para que aunque la torta cambie de tamaño, el tamaño de mi pedazo no se vea afectado significativamente e incluso aprovechar la crisis como una oportunidad para hacerlo crecer con alguna innovación.

Simplemente mira la marca apple (computadoras mac, iphone, Ipod, Ipad etc) y su crecimiento desde el 2008, a pesar de la crisis financiera.

En tiempos de crisis, ¿realmente funcionan las ofertas?

Si y no. Si la oferta se vende como una oportunidad, de acuerdo al conocimiento que se tiene de las necesidades de los clientes y de lo que se conozca de su tendencia de compra en ese momento de lanzamiento de la oferta, puede funcionar muy bien.

Pero, si sólo se hace un rebaja de precios sin haber analizado que siente ese cliente en ese momento histórico, puede pasar desapercibida la oferta, a menos que sea muy significativo el ahorro.

En el negocio de las ventas, no existen fórmulas aplicables a todos los escenarios y contextos, sin embargo algo es común y es que en un momento de crisis es cuando más los clientes cuidan cada billete que invierten, para garantizar que lo que se haga sea una inversión y no un gasto.

¿Cómo optimizar la capacidad de vender?

Es imposible mencionar esto en unas pocas líneas sin que suene a receta barata. La respuesta a esa pregunta es el eje central de mi próximo libro basado en la conferencia “Ventas de alto rendimiento”, de lo cual ya existe el audiolibro, sin embargo, para no dejar el espacio vacío, podría algunos tips como:

a) Entender que el proceso de ventas es un ciclo abierto permanentemente y que sólo termina cuando salgas del negocio b) Que el proceso de venta no se termina en la cobranza, sino en el logro de referencia positiva a otros posibles clientes, c) El seguimiento a la satisfacción del cliente es la antesala a la próxima venta, d) Lo que se pida al cliente (nuevas órdenes de compra, más volumen, referidos, etc) es proporcional a la calidad de la atención personal y comercial dada, e) Que siempre te tomes de manera personalizada, los problemas que causa tu organización a tus clientes y que jamás respondas “eso no es mi culpa”

Aunque no los hayas causado tú, eres el primero que debe atender la molestia de tus clientes con el mismo esmero que pones en vender.

En la tercera parte de esta entrevista verás:

¿Qué distancia existe entre lo que el cliente quiere comprar emocionalmente y su decisión o capacidad de compra?

¿Qué espera la gente para comprar un estilo personal?

¿Cómo potenciar la capacidad de mercadear lo que eres y vendes?

¿A qué refiere cuando habla de Activos y pasivos personales?

¿Cómo podemos ser un producto que se posiciona a pesar de la adversidad y los problemas?

¿Cuál son las mejores técnicas para concretar acuerdos durante una negociación?

Esperamos esta pequeña entrevista haya sido de utilidad para ti. Recuerda que estos principios y más forman parte de lo que compartimos con los participantes de nuestro programa “Ventas de Alto Rendimiento”. Si te interesa conocer más detalles de ese evento para llevarlo a tu organización, contáctanos y estaremos complacidos en apoyarte.

Equipo PASOS IncVentas de Alto Rendimiento

Ventas de Alto Rendimiento

Realidad, Renovación e Impulso:

En concordancia con la situación actual, queremos ofrecer un espacio de renovación mental y emocional, para crear oportunidades alternas y generar acciones concretas, que optimicen el estado de bienestar y se logren mejores resultados en lo personal y profesional a pesar de las dificultades.

¡ASISTE Y COMPARTE CON NOSOTROS LA MEJOR MANERA DE SOBRELLEVAR LOS CAMBIOS!

Jueves 15 de Julio de 2010 –

Lugar: Foro XXI –

Horario 8:00 am. a 1:00 pm.

AGENDA

Entorno Económico, Político y Social.

Luis Vicente León – Socio Director de Datanálisis, Profesor de análisis de entorno y economía industrial UCAB e IESA, y articulista de El Universal.

Cuáles son los posibles escenarios políticos, económicos y sociales, así como las opciones para enfocar los desafíos venezolanos de forma competitiva y positiva.

7 Principios para el Bienestar.

Eduardo González – Conferencista internacional. Especialista en técnicas orientales para la generación de bienestar y ex conductor de los programas “Saber vivir” en la Tele y “En Equilibrio” de Canal-i.

Cómo aprender a equilibrar nuestras Dimensiones: Mental-Física y Emocional, a fin de poder transitar en armonía y salud por el Cambio y la Incertidumbre.

RenovAcción en tiempos de Cambio.

Gabriel Ruda – Conferencista internacional. Autor del libro: TransformAcción personal para optimizar resultados y  ex Psicólogo de la selección vinotinto de baloncesto.

La realidad nos sacude, empujándonos a reenfocar de manera innovadora las acciones que estamos impulsando y buscar nuestra propia certeza en mitad de la incertidumbre ¿Cómo hacerlo en mitad del cambio y el susto que nos genera el momento actual?

INVERSIÓN

Pre-venta

Bs. 450,oo (Válido hasta el 14 de junio)

A partir del 15 de junio:

Bs. 550,oo

Día del Evento:

Bs. 650,oo (Previa Reservación)

[Los precios NO incluyen I.V.A]

Incluye refrigerio y material de apoyo.

En ventas, esto sucede con mucha frecuencia, ya que una venta involucra mayormente a dos personas, un vendedor y un comprador, detalles más, detalles menos, ambas figuras pueden ser grupos o compañías, pero siempre se reduce al intercambio inicial y final de una propuesta u oferta y una decisión sobre la misma que siempre estará influenciado por lo emocional.

Recientemente experimenté un sobresalto, cuando al afrontar una situación personal, profundamente dolorosa para mí, me conecté con la expresión que titula este artículo. Evidentemente no habría posibilidad de escribirlo, sin haber procesado dentro de mí, todos los aspectos que dan forma y firmeza a este pensamiento. Es por eso que hoy este tema está aquí.

Con frecuencia estamos “atentos” a qué es lo que quieren los demás, pero lo hacemos únicamente desde el punto de vista profesional, muchas veces teniendo como único objetivo recibir algo a cambio, llámese comisión por la venta, un favor, o dejar al interlocutor, prospecto o potencial cliente, con una deuda emocional que busca amarrar un compromiso de compra en el futuro.

Mientras estamos en ese modo frío, simplemente nos perdemos la oportunidad de brindar al otro lo mejor de nosotros mismos, generando así situaciones de incomodidad en las que el servir cálida y genuinamente pasa a ser secundario y es entonces cuando nos convertimos en el tipo de Vendedor que nadie quiere recibir.

En pocas palabras, esto sucede cuando sacamos de la venta lo que la otra parte (prospecto, cliente potencial, empresa compradora, etc…) necesita y/o realmente quiere.

A esta altura te puedes estar preguntando que tiene que ver el Amar con todo esto (¿?). Pues la respuesta aunque es sencilla no es fácil de ver.

Amar, es entre otras cosas dar al otro lo que quiere / necesita, no lo que yo pienso que quiere o quiero que quiera. Lo mismo sucede con el proceso de ventas, es por eso que podemos ser más exitosos, no sólo en la venta, sino en la vida cotidiana, comprendiendo el proceso de servir detrás de amar o vender. Es por eso que la mayoría de las ventas que se cierran, son aquellas donde el cliente se siente apreciado y protegido como un ser querido por quien lo asesora en el proceso.

Es en la palabra servir, donde se concentra todo el secreto, no sólo de las ventas, sino de la vida en sí.

Servir de la mejor manera, dando el máximo de lo que somos para satisfacer los verdaderos requerimientos de nuestros clientes potenciales o  seres queridos, es uno de los caminos que nos pondrá en el tope de la lista de las personas con resultados y plenitud con lo que hacen.

Habiendo hecho este símil, algunos detalles importantes para poner en práctica, a nivel profesional son los siguientes:

• Practica la escucha activa, pon atención a todo lo que sucede alrededor, no sólo a las palabras, sino al comportamiento de tu prospecto (ser querido), lenguaje corporal, expresiones, etc. Esto te dará más información de cómo satisfacer mejor sus necesidades.
• Toma notas durante la conversación, así podrás re-frasear las peticiones del cliente potencial a ver si vas comprendiendo lo que quiere. Esto genera mayor empatía.
• Comunica tus interpretaciones de las ideas del cliente para que puedas tener mayor claridad y certeza, que comprendes lo que realmente desea.
• Conoce tus productos y como puedes agregar valor, de esta manera podrás preparar la mejor oferta.
• Por ultimo, dale un vistazo a la película Jerry Mc Guire. Un clásico de Tom Cruise donde puedes tomar notas geniales con el personaje de corbata que aparece entre las escenas dando consejos. Una en particular me llamo la atención “Ama a todo el mundo o no podrás vender nunca nada”

En PASOS nos esforzamos por servir a nuestros clientes dándole valor a lo que realmente quieren, por eso, cuando presentamos una propuesta, es porque hemos entendido a cabalidad el proceso y tenemos una visión clara, en que las soluciones que creamos para sus inquietudes, están alineadas con lo que realmente el otro necesita

Amamos lo que hacemos y lo hacemos con pasión, enfocando nuestros Pensamientos,  Acciones y Sentimientos Organizados hacia Soluciones^®, que no son otra cosa que los resultados esperados por nuestros clientes, cuando nos confían una situación organizacional.

¿Y tú cuando vendes o amas, te enfocas en hacerlo desde el servir genuinamente?

Si hay un tema que ha copado la mayoría de nuestras contrataciones como consultores y conferencistas durante el 2009 y lo que va del 2010, ha sido el tema de “Los cambios” y las complicaciones emocionales que estos traen para la generación de estrategias en nuestros clientes, la integración de esfuerzos interpersonales y el mantenimiento de la confianza en mitad de tanta incertidumbre…

Todo está cambiando tan rápido, que a veces es simplemente avasallante. Los movimientos de la tecnología, las innovaciones de los productos o servicios, los temas importantes en el mundo profesional, las relaciones de pareja y de familia que cada vez son más complejas, las transformaciones en los mercados financieros y ni que hablar de las complicaciones diarias a las que nos vemos sometidos producto de la política.

A menudo estos cambios nos ponen a prueba y desafían nuestra paciencia, nuestras ideas y rutinas, exponiéndonos al temor de perder zonas de comodidad, el afecto de otras personas, enfrentarnos al escarnio público por lo que no sabemos y por supuesto a la incomodidad de sentir que no estamos preparados y que tenemos que hacerlo todo “para ayer”.

A medida que el cambio casi cometió una violación con nosotros, porque no nos dio tregua para decidir, nos frustamos porque cometemos errores, nos impacientamos porque ya no vamos a la misma velocidad, nos entristecemos por lo que perdemos y por supuesto nos molestamos por lo que fue y definitivamente no volverá a ser igual.

Ahora bien, ¿cuántos cambios hemos vivido desde que nacimos hasta la fecha actual?

Hemos cambiado de colegio, de amigos, de vivienda, de trabajo, de pareja, de ropa, de ciudad, de apariencia, de moda, de música, de ideas…

Imagina por un momento que todo fuera igual en tu vida siempre… Seguirías en la misma casa que creciste, con los mismos amigos, con el primer trabajo con el que empezaste, con el mismo cargo con el que arrancaste, con el mismo sueldo, con la primera pareja que tuviste, los mismos aparatos tenológicos, la misma música y televisión de hace 15 o 20 años. ¿Te imaginas?

Seguramente cuando todo fue cambiando hubo nostalgia, susto y hasta rabia, pero a medida que el tiempo pasó, la experiencia te demostró que había mejores experiencias en esos contextos que cambiaron. ¿Cuántas veces has volteado a mirar tu vida en el pasado, ves tu evolución y agradeces a Dios lo que eres y tienes hoy?

Es muy cómodo tener una rutina y es aterrador ir directo hacia lo desconocido, sin embargo, esa puede ser sólo una lectura de la situación.

Si viéramos los cambios bajo la lupa de muchas experiencias, como la posibilidad de: crear una mejor versión de nosotros mismos, de conocer gente nueva, de vivir nuevas oportunidades, aprender mejores estrategias, impulsar nuestra visión más lejos y empezar a contruir una mejor realidad para nosotros y los que nos acompañan, no nos quedaríamos tanto tiempo mirando lo que fue y se quedó en el pasado…

Así como una inyección duele más, mientras más fuertemente apretamos la nalga, así mismo sucede con el cambio y este se vuelve agotador cuando pretendemos aferrarnos sólo a lo conocido para que no cambie.

Por ello, sin pretender brindar formulas baratas, he aquí algunas reflexiones para afrontar los cambios actuales con mayor éxito:

ACEPTA, que la realidad cambió, que lo viene será distinto y que solo sera mejor en la medida en que asumas la transformación necesaria en tí a partir de esto. Por ejemplo, si el cambio es una separación de pareja y eventualmente se diera la oportunidad de reconciliarse, la relación no volvería a lo que era. Y si el caso es el gobernante de tu país, cuando él se vaya, nada volverá a ser igual a lo que era antes de su llegada.

ACLARA, ¿Cómo puedes hacer de este cambio algo productivo para tí? Esta puede ser la oportunidad perfecta para deshacerte de aquellas cosas que te incomodaban enormemente, que quizás ignorabas a propósito, para no lidiar con el cambio y que ahora se te presenta la opción inevitable de “hacerlo o hacerlo”. Por ejemplo, cuando aceptamos situaciones tremendamente incómodas en una pareja para no quedarnos solos o cuando permanecemos en un trabajo con malas condiciones, para no sentirnos sin empleo.

PREPÁRATE para aprender cosas nuevas, para transformarte en algo mejor, para optimizar lo que haces y corregir lo que no te dió resultados.

COMPRENDE, que tanto tú como los que te acompañan son seres humanos. Es normal que sientas/sientan rabia, tristeza y frustración eventual. Vive tu duelo, apoya a quien tu puedas y/o apóyate en algún amigo. Si fuera necesario, busca un asesor (Psicólogo, terapeuta emocional o facilitador como los que tenemos en www.pasos.tv, jeje) y conversa lo que sientes para que puedas drenar tensiones.

No compres esas ideas vacías que dicen “sonríele a la vida”, “piensa positivo y no llores”, sal a tomarte unos tragos y olvídate de eso. Todas ellas pueden ser útiles, pero si se ha vivido el proceso.

TOMA DECISIONES, el cambio tiende a generar parálisis y la mayoría de las veces perdemos más por la falta de acción, que por la acción equivocada. Pide asesoría a alguien que respetes por su sabiduría en el tema (no a cualquiera)… pero no te quedes paralizado ante las demandas que te genere lo que cambia!

ENFÓCATE: las visiones fatalistas durante los cambios, son las que más se apoderan de nosotros y de los que nos rodean. Deshazte del drama que no es buena compañía y pon las cosas en la perspectiva más objetiva posible. Nada está escrito definitivamente y siempre hay opciones, para quien se enfoca en crear su realidad y lo hace con puntos de vista creativos y múltiples en lo posible. Si e

Sólo es cierto, lo que decidas que es cierto. He visto en tiempos de crisis, a gente hacer dinero en sus negocios, cambiar a empleos mejores, mejorar su calidad de vida como pareja, optimizar sus relaciones familiares y hasta sanar enfermedades con diagnósticos complicados. Todos tenían un punto en común, se enfocaron en lo que querían ganar y no en lo que podían perder. Al final todos se preguntaron ¿Qué es lo peor que puede pasar? Y ante cada respuesta, previeron algo que podían hacer…

Puede que los pesimistas tengan razón, pero mientras tanto los optimistas inventan una mejor forma de vivir sus vidas y se disfrutan el proceso… porque saben que siempre pueden crear opciones para ellos.

FLEXIBILIZA: No esperes que todo salga como esperas, ni que la gente reaccione de la forma que tú lo haces. Todo cambio te lleva a flexibilizar una parte de tí y tus valores rígidos. ¿En qué eres demasiado rígido(a) en tu forma de pensar o actuar?

Entiende que el mundo tiene pérdidas pasajeras que pueden ser ganancias permanentes. Es por eso que los grandes inversionistas de la bolsa, saben que aún en las caídas sus inversiones siempre se recuperan.

No dudes de tu capacidad de crear tu futuro, si no has logrado crear lo que quieres, quizás es porque te has quedado mucho tiempo anclado(a) en cautelas, temores o razones que quizás ni siquiera te pertenecen. La gente feliz con frecuencia toma decisiones que van en contra de su colectivo inmediato y asume sus consecuencias con madurez. No hay felicidad sin riesgos, ni cambios…

La pregunta a partir de lo que cambia es, ¿qué rol quieres jugar en la película de tu propia vida: Director que crea las escenas, actor que ejecuta las líneas que otro escribe o espectador que ni siquiera participa en la obra…?

Como siempre, Nos vemos en cada sueño por construir…

Gabriel Ruda
Conferencista Internacional

Teleseminarios@pasos.tv

Una Experiencia de Aprendizaje dinámica y divertida donde lograrás desplegar tu máxima capacidad de enfoque de pensamientos, acciones y emociones para materializar tu visión del 2010.

*

Nuestros objetivos persiguen que:

• Ubiques hábitos y creencias inconscientes que te frenan.
• Definas de la manera más clara posible tu visión de resultados para el 2010.
• Te aproximes a un plan personal para arrancar, avanzar y lograr lo que quieres para el año próximo.

*

Compartiremos sobre:

• El poder de una visión….
• Transformarte para lograr lo que quieres… ¿Cómo hacerlo?
• Algunas estrategias motivacionales para moverte a pesar de la incertidumbre y avanzar; confrontando la apatía, la frustración y la desmotivación.
• Nuevas maneras de enfocar el proceso de lograr.
• Cómo ubicar patrones y creencias inconscientes que generan autosaboteo.
• Potencies tu capacidad emocional de enfrentar barreras y obstáculos ante la visión esperada.
• Diciembre a Diciembre… 12 meses de compromisos, cambios de hábitos y versatilidad para moverte desde donde estás a donde quieres estar.
• Plan de vuelo 2.010

Mi Testimonio…

Experiencia de Aprendizaje: PotenciAcción de Resultados 2008:

“El taller es INCREÍBLE…!!

Es energía para el cambio, tiempo para la reflexión, oportunidad para la autoevaluación, herramientas para la acción y precisión para obtener resultados.

En sólo un día obtienes la mejor asesoría profesional, que te permite lograr el enfoque que quieres para priorizar y alcanzar tus metas. Un taller para la vida!

El 2008 fue para mi un año de FABULOSOS LOGROS que demostraron, uno tras otro, cuán útiles y acertadas han sido las herramientas aprendidas en el taller. Energía, disposición, felicidad y enfoque, a través de las mejores técnicas de aprendizaje y dinámicas de grupo, con los instructores más inspiradores y profesionales, hacen de esta una experiencia inolvidable y ampliamente recomendable.”

Econ. Laura Cadilhac

Facilitadora:

Lic. Milagros Pino Durán: Licenciada en Educación – Mención Administración, graduada en la Universidad Central de Venezuela y ha cursado estudios de Especialización en Dinámicas Grupos a través de CIEDIS – Newport University.

Posee estudios adicionales en “Inteligencia Emocional aplicada”, Técnicas de Participación, Pensamiento y Liderazgo, Análisis Transacional”, Formación de Pensadores Eficaces”,, Comunicación interpersonal efectiva, Equipos de alto desempeño y Programación Neurolinguística, entre otros.

Posee una exitosa cartera de referencias con clientes como General Mills, Red Bull, Sanofi – Aventis, Verizon, Pfizer, Corporación Inlaca, Snacks América Latina, etc. en México, Chile, Argentina, República Dominicana y Venezuela. Terapeuta Individual y directora del programa de liderazgo para adolescentes. Directora General de Consorcio PASOS, inc, C.A.

*

FECHA DEL EVENTO:

Sábado 5 de Diciembre – 8:30 am – 12:00m y 1:00 – 5:00 pm
Inversión: Bs.F. 350,oo + Un juguete nuevo para donar a los niños de pocos recursos.
Información: 0414-3380218 / 58- 0212- 2374960 -58- 0212-2387595 /

DIRECCIÓN: Primera Avenida Urbanización  Santa Eduvigis, Salón Edificio Palma Dorada – Cercano al Hotel Pestana Caracas Suites.  Caracas – Venezuela

]]> http://www.pasos.tv/potenciaccion-de-resultados-en-el-2010/feed/ 1 http://www.pasos.tv/ventas-de-alto-rendimiento-en-tiempos-de-cambio/#utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=ventas-de-alto-rendimiento-en-tiempos-de-cambio http://www.pasos.tv/ventas-de-alto-rendimiento-en-tiempos-de-cambio/#comments Mon, 16 Nov 2009 20:28:14 +0000 admin http://pasos.tv/web/?p=1513 Por: GABRIEL RUDA

Lo que leerás a continuación es la primera parte de una entrevista realizada al conferencista internacional Gabriel Ruda uno de los directores PASOS Inc., en la revista dominical “Estilos”, del “Diario Libre” de República Dominicana.

La segunda parte, estará disponible para nuestros suscriptores en breve. Si aún no te has inscrito, entra ya en:  http://pasos.tv/web/proximos-eventos/conferencias_en_linea_registro/

¿Cuáles son las nuevas técnicas para ventas de alto rendimiento?

Podría enumerar un sin fin de elementos personales que he aprendido como “vendedor” y como “consultor”, sin embargo, puedo enfatizar que todo parte de principios que son tan obvios, que terminamos por obviarlos. Al final es: “Volver a lo básico”.

Primero, el Dominicano al igual que el Venezolano y muchos otros latinos, son de personalidad “cálida” y por tanto sus compras no son solamente “racionales”, sino también “relacionales”, es decir terminamos comprando de acuerdo a la confianza y compenetración que logramos tener con el vendedor (asesor comercial) que nos atiende. De hecho, incluso para resolver un problema doméstico, lo primero que buscamos es la recomendación de alguien por parte de un amigo o conocido, a fin de garantizarnos esa confianza.

En ese sentido, debemos entender que el proceso de vender no es sólo promover un producto / servicio, facturarlo, cobrarlo y luego desaparecer hasta que el cliente vuelve a llamarnos, ya que de lo contrario desaparecemos de lo que yo llamo el “tope del recuerdo” y no es otra cosa que estar siempre presente en la mente de aquellos que hemos logrado satisfacer con nuestra atención, para que sean nuestro principal recomendante.

Segundo: El proceso de ventas de alto rendimiento es un proceso continuo de construir y mantener relaciones en el corto, mediano y largo plazo, de hecho, hoy en día es tema obligado en todo estudio en mercadeo, el tema del “CRM”, es decir “Customer Relationship Management” (gerencia de las relaciones comerciales), lo cual no es otra cosa que seguir en contacto con nuestros clientes, no sólo para ofrecerles nuevas opciones basadas en nuevos productos, paquetes o precios, sino para demostrarles que nos importan como personas con valores agregados o una simple llamada eventual para saber de él/ella o brindarle un correo personalizado de felicitación en su cumpleaños.

Tercero: Es desarrollar la capacidad de buscar prospectos nuevos que pudieran estar interesados en lo que ofrecemos, abrir mercados, buscar recomendados con los clientes satisfechos. En pocas palabras, estar permanentemente en movimiento hacia la consecución de nuevas relaciones de negocios. Lamentablemente esto es obvio, pero mucha gente de ventas se ha vuelto “toma pedidos y conformistas”, relegando ese espíritu aventurero, innovador y de expansión, hasta que se presenta una “crisis” y deben moverse por empuje externo y no por motivación interna.

Cuarto: La venta de alto rendimiento es un asunto de perseverancia, enfoque y paciencia, hay ventas que son para ser concretadas inmediatamente y otras que son para ser logradas años después, el asunto es no dejar de perseverar inteligente e innovadoramente… Es como las diferentes clases de semillas que existen y los diferentes tipos de terreno, a veces hay frutos para comer inmediata y constantemente, otros que se dan una vez al año y otros que se dan una sola vez y la mata muere. Eso es lo que hace un verdadero asesor, a diferencia de un tomador de pedidos, está atento para regar paciente y estratégicamente cada semilla sembrada en los clientes.

¿Cómo detectar las necesidades y expectativas de los clientes?

Metafóricamente, cuando queremos seducir a alguien que nos mueve la fibra, hay dos maneras de saber lo que quiere, una es preguntándole directamente sus gustos o preferencias y la otra es a través de terceros que le conocen.

En el caso de las ventas es exactamente igual, bien podemos tomar a nuestros clientes actuales, preguntarles cara a cara, llamarles por teléfono o hacer que alguien de la empresa verifique su satisfacción con alguna encuesta. Por otra parte, pudiéramos crear grupos informales de conversación con gente que es nuestro target, que bien puede no ser cliente aún (edad, nivel socio económico, mercado, sexo, etc.) ver qué piensan y por qué para usar sus opiniones como referencia.

En otro sentido, nuevamente lo obvio se obvia y debemos estar alertas para mantenernos  actualizados, por insólito que parezca he atendido gente que no tiene ni idea de las tendencias de consumo y contratación de sus productos o servicios en su propio mercado y menos en otros países, para usarlos de referencia e innovar con sus clientes. A veces basta sólo comprar una revista especializada o leer la prensa dominical, pero no siempre la gente ve fácilmente el proceso de actualizarse.

¿Qué hacer para incrementar la capacidad de persuasión?

Persuadir, es lograr modificar el comportamiento de otro sin apelar a la coerción o la manipulación.

Jamás lograremos persuadir a alguien desde nuestras razones, sino desde las razones del otro. En ese sentido, es nuestra obligación, si queremos realmente llevar al otro de un mero interés a una decisión activa de compra, resaltar aquello de lo que ofrecemos, que realmente apunta a sus necesidades.

Los clientes ya no quieren “Mumbo jumbo” (frases confusas o de poco significado), es decir, no les interesa ser impactados por discursos aprendidos y rígidos. La frase anglosajona que prevalece en los negocios actuales, sea que el cliente hable inglés o no, es: “What´s in it for me?” que coloquialmente significa ¿Qué gano yo con lo que me estás ofreciendo?

Si logro decirle al cliente lo que gana al hacer negocios conmigo, con claridad, sencillez y honestidad, lograré cerrar acuerdos más fácilmente y quizás hasta que le sea “infiel” a su proveedor actual con mi oferta.

Mucho más se cumple esta máxima, cuando es un canal de ventas el que mueve mi producto, tan sencillo como que si logro entusiasmar y reproducir lo que hago en mi intermediario, esto correrá hasta el consumidor final que compra.

En la próxima entrega de esta entrevista:

¿Cómo lograr la fidelización de los clientes?

¿Cuáles son los elementos claves  que permiten vender mejor los talentos y obtener mejores resultados?

¿Cómo impulsar ventas personales a pesar de las barreras del mercado?

En tiempos de crisis, ¿realmente funcionan las ofertas?

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Nos vemos en cada sueño por construir

Ciertamente concuerdo con los que dicen que el objetivo de toda empresa es el de: “Conseguir y mantener nuevos clientes”. Lo he vivido personalmente en mi negocio.

No que los clientes antiguos no cuenten, pero el detalle es que si esos viejos clientes no tienen planes de expansión o crecimiento, incluso si tienen planes de cambiar de ramo y simplemente cerrar sus puertas, entonces como vendedores y/o empresarios, quedamos atados de manos, poniendo nuestro desarrollo en situaciones fuera de nuestro control.

Les comento esto ya que, en nuestra profesión, es muy común ver cómo nos acostumbramos a dormir algunas siestas cuando tenemos clientes o cuentas ya desarrollados. Estos nos dan el volumen y la continuidad suficiente como para que no tengamos que preocuparnos por mejorar nuestros resultados, amén del terror que nos da el que nos aumenten la cuota del mes siguiente, a sabiendas que incrementamos continuamente nuestras ventas. Aún así, este tema lo podemos tratar en otro momento. Hoy quiero comentarles sobre la tarea que más nos  cuesta como vendedores, que es EL SEGUIMIENTO.

Esta actividad no sólo genera mucho estrés con los clientes nuevos, a los que tememos llamar para evitar malos comentarios sobre una venta mal estimada o una mala recomendación, sino con los antiguos por lo mismo y/o peor aún, que nos digan que están molestos por alguna de nuestras acciones o no-acciones. Por otra parte, Tendemos a sentir que perdemos el tiempo al invertirlo ofreciendo el servicio de post-venta, esto se debe a que consideramos que no es tiempo productivo ya que no es tiempo de cerrar ventas, sino de sembrar relaciones, por lo que existen altas posibilidades que no recibamos una orden de inmediato, lo que seguramente afectará nuestro ingreso en esa semana o mes.

Luego de este preámbulo y volviendo al encabezado, si la empresa requiere que consigamos y mantengamos nuevos clientes (todos los meses), entonces ¿en qué momento los hacemos nuestros amigos? La creación de amistades es un tema complejo, pero citando a un colega vendedor que tiene una frase que a mi en particular me impacta y me gusta mucho, les puedo decir con la certeza de haberlo experimentado, que “El Contacto Fortalece la Relación” y si tienes una relación fuerte con tu cliente, créeme, es muy fácil que encuentren intereses y gustos comunes, llegando a convertirse irremediablemente en amigos.

Algunos tips que me han servido para crear nuevas oportunidades de negocio a través de nuevos amigos.

1. Asegúrate de establecer conexión en el primer encuentro y de satisfacer las necesidades primarias de tu prospecto. Investiga y pregunta antes de ofrecer, escucha antes de hablar.
2. No sobre vendas tus productos. Cerciórate, sí, de hacer la mejor recomendación que satisfaga los requerimientos primarios del prospecto, en lugar de ir tras el volumen o la comisión. O peor aún, ir tras la demostración de que eres un experto en la materia.
3. Vende el mejor producto que tienes: Tú Mismo.
4. Llama a tu cliente (nuevo o antiguo) al día siguiente que reciba la mercancía o servicio y verifica que haya recibido lo que esperaba. Si son productos de consumo, verifica que los prepare y utilice según tus indicaciones, ya que son estas las que garantizan que él/ella satisfaga su(s) necesidad(es).
5. Establece un plan de seguimiento periódico, según el producto que comercializas. Atento siempre a las oportunidades de introducir otras líneas de tu empresa. Este seguimiento, puede ser desde una llamada de verificación, hasta un simple saludo que te permita permanecer en el tope de mente de tu cliente.

Es importante que comprendas mi querido colega, que si trabajas para una gran corporación, donde la mayoría de las empresas establecidas ya han desarrollado programas de atención que soportan tu trabajo, o si eres un vendedor de oficio, desarrollando su propio negocio, debes mantener siempre presente que los planes de crecimiento vienen dados por la inclusión de nuevos clientes o nuevos negocios en los clientes actuales y que su permanencia utilizando tus productos dependerá únicamente del seguimiento y el servicio post-venta que les ofrezcas a cada uno de ellos.

En PASOS, Tanto mis compañeros como yo, hemos comprendido la importancia del seguimiento a nuestros clientes y es por eso que hoy recibes este artículo, es por eso que hemos creado nuestro portal www.pasos.tv, por ello que damos nuestras teleconferencias por internet y por ello seguimos creando herramientas para apoyarte. Nos encanta lo que hacemos y compartimos al máximo nuestros conocimientos y experiencias con el único interés que nuestros clientes puedan aprovechar al máximo lo que podemos hacer por ellos, tanto es así que tenemos clientes con historia, visita nuestro sitio, revisa los testimonios y constata que las relaciones de largo plazo son lo mejor para el negocio.

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¿Qué opinas del artículo? Deja tus comentarios aquí. Me gustará mucho leerlos.

Si quieres desarrollarte aún más a ti y a tu equipo en el área de ventas, revisa ahora mismo nuestro programa de Profesionalismo en Ventas, y contáctanos para apoyarte a alcanzar los resultados que deseas.

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Nokia prepara el lanzamiento al mercado mundial de su nueva plataforma OVI, con la cual pretende competir en el mercado de las redes sociales móviles. Con OVI, Nokia espera colocarse como líder en el sector de la interconexión global celular, pues cuentan con una estructura mucho más robusta e interactiva que la competencia, además de que incorporan mejores y novedosas opciones de multimedia, al tiempo que potencian el uso de sus equipos.

 Pasos Inc., creó una oportunidad para la integración de las distintas áreas funcionales de NOKIA Venezuela con este proyecto. La idea principal es impulsar el compromiso y la vinculación de todo el equipo corporativo con la estrategia de OVI y para lograr esto, en el evento se dieron cita colaboradores de las diferentes unidades administrativas, logísticas y comerciales de la organización.

Conociendo profundamente las novedades que trae Nokia con OVI, Pasos Inc. diseñó la Dinámica Motivacional Nokia Site Meeting para potenciar su fortaleza corporativa y alinearla a este nuevo reto. Con este fin en mente, el evento buscaba capitalizar en la divulgación de los objetivos organizacionales del 2do semestre 2009 para potenciar la sinergia de equipo entre los distintos departamentos, exponer a los participantes a un conjunto de competencias y actitudes para el desempeño proactivo y el trabajo en equipo, promover la participación en una actividad dinámica que les permitiera afrontar retos y desarrollar soluciones de manera compartida y finalmente activar un clima organizacional sintonizado con el cambio que OVI traerá consigo para Nokia.

De esta manera, Pasos Inc. apoyó a Nokia a construir las bases operativas para dar un soporte exitoso al lanzamiento de OVI y a generar un compromiso importante para que todo el equipo se convierta en los primeros “embajadores” de esta plataforma, impulsando así el proyecto, no sólo a nivel organizacional, sino también a nivel personal, pues ahora ellos mismos se han convertido en los principales “vendedores” de OVI.

Nuevamente Pasos logra satisfacer las expectativas de sus clientes, tal y como lo expresó Gastón Guarrochena, Country Manager de Nokia Venezuela, escuche su comentario en el video testimonial.

Gastón Guarrochena

Country Manager Nokia Venezuela