Chciałbym wybrać się na tę debatę, naprawdę. Jednak sposób jej organizacji (wysyłanie zawiadomień w piątek wieczorem, potwierdzenie obecności w poniedziałek rano, debata kilka godzin później) sprawia, że zastanawiam się, czy tzw. „druga strona” traktuje całą sprawę poważnie. Jeśli założymy, że nie spędzam moich dni „przy piwku, oglądając pornola” (jak któryś z rządzących raczył już podsumować internautów), ciężko liczyć na to, że rzucę wszystkie zobowiązania i pobiegnę na ciastko do kancelarii Premiera… Ciężko liczyć, że przez weekend przygotuję się porządnie do merytorycznej dyskusji na temat praw i wolności w internecie.

Zatem, zapraszającym grzecznie odpowiedziałem, że po prostu nie dam rady (w poniedziałek mam umówione szkolenie z kilkunastoma osobami, nie wystawię ich do wiatru). A tutaj głośno mówię: chętnie wezmę udział w takiej debacie. Ale zaplanowanej porządnie, z wyprzedzeniem. Bo dziś wieczorem odnoszę wrażenie, że to PR-owy zabieg, który ma sprawić, że rząd powie „przecież chcieliśmy się konsultować z internautami, ale nie przyszli”.

Słowem-kluczem jest tu „frajda”. A czym jest grywalizacja? W styczniu spotkałem się z Marcinem Czerczakiem z polskipodcasting.com (jeśli nie znasz tej strony, szczerze polecam). Pogadaliśmy sobie i… wyszedł całkiem niezły podcast. Poświęć 7 minut i posłuchaj, czym jest grywalizacja i jak należy się do niej zabierać.

Aha, jeśli kupisz książkę „Grywalizacja” przed 1 lutego, dostaniesz za darmo dodatkowy rozdział, którego nie ma w wersji papierowej. Instrukcje znajdziesz tutaj.

O czym dziś? John Wanamaker, legendarny amerykański przedsiębiorca powiedział kiedyś:

Połowa pieniędzy, które przeznaczam na reklamę jest wyrzucana w błoto. Problem polega na tym, że nie wiem, która to połowa.

Teraz, kiedy spowolnienie gospodarcze bardziej lub mniej dybie na nasze portfele, staramy się uważniej oglądać każdą wydawaną złotówkę. Nie oznacza to wcale, że musimy wydawać mniej. Musimy wydawać mądrzej. Jak? Np. mierząc skuteczność działań marketingowych i przeznaczając pieniądze na te, które przynoszą największe korzyści.

Niestety, większość marketerów – zwłaszcza w małych i średnich firmach – w ogóle nie mierzy skuteczności takich działań. Wiem, co mówię: pod koniec ubiegłego roku MIDEA prowadziła badania dla jednego z naszych Klientów. Ich celem było właśnie uzyskanie odpowiedzi na powyższe pytanie: jaki procent firm to mierzy? Odpowiedź nie napawała optymizmem…

Dlatego dziś postanowiliśmy opowiedzieć o kilku sposobach mierzenia skuteczności reklamy. Skupiamy się na dwóch najpopularniejszych kategoriach w małych i średnich firmach: internecie i reklamie drukowanej (wspominając też o radio czy innych mediach). Podsuwamy narzędzia, które pomogą Wam lepiej zorganizować i zmierzyć Wasze działania. A dla wygody, listę tych narzędzi podaję poniżej. Posłuchaj, a potem klikaj.

• Manifo.pl i Benefiter.pl do tworzenia tzw. landing pages
• FreshMail.pl i GetResponse.pl do zarządzania kampaniami newsletterowymi
• Google Alerts do monitorowania marki w internecie
• Brand24.pl i NewsPoint.pl do monitorowania sieci społecznościowych

Jeśli masz wątpliwości, czy w ogóle reklamować się w czasie spowolnienia gospodarczego, szczerze polecam nasz poprzedni odcinek kryzysowy.

• Pobierz plik (MP3)

Niewiele myśląc, proponujesz następujące hasło:

Spośród 40 milionów Polaków, ponad 38,5 miliona nie używa naszego produktu. Dołącz do tych, co już używają.

Taką właśnie drogą poszła TVP w najnowszej kampanii „zachęcającej” do płacenia abonamentu. Słowem kluczem w tym przypadku wydaje się „niewiele myśląc”. Bo przecież – poza Twoimi osobistymi odczuciami po przeczytaniu takiego hasła – jest mnóstwo badań, które wyraźnie mówią, że taka kampania bardziej szkodzi, niż pomaga. Jakie to badania? Zacznijmy od przyjrzenia się kampanii.

Co jest dobre?

W tych reklamach dobrym akcentem jest element zaskoczenia. Francuzka najpierw nam gratuluje, chcemy się zatem dowiedzieć, z czego możemy być dumni. Niestety, potem następuje zjazd w dół. I nie chodzi o technikę – wadliwy moim zdaniem jest sam koncept, o jaki oparta jest kampania. Dlaczego? Chodzi o tzw. społeczny dowód słuszności.

Społeczny dowód słuszności

Teoria, którą światowej sławy psycholog społeczny, Robert Cialdini, opisał w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” (oryginalny tytuł to Influence) nazywa się społecznym dowodem słuszności. W wielkim skrócie mówi ona, że jeśli wiele osób podobnych do nas zrobiło coś i zyskało (lub nie straciło), jest spora szansa, że my także zyskamy (lub nie stracimy). Mając takie przekonanie, nie sprawdzamy dokładnie, czy „coś” jest prawdą, czy nie jest.

Przykład: już 10.000 zadowolonych klientów ubezpieczyło się w X. Albo: większość gości naszego hotelu decyduje się na przyłączenie do naszego programu lojalnościowego. Mechanizm jest tu następujący: jeśli większość się przyłączyła, to zakładam, że ktoś przede mną sprawdził to dokładnie, ja już nie muszę.

Działa tu jeszcze jeden mechanizm. W przypadku, kiedy nie wiemy, jak się zachować, idziemy zwykle za większością. To zachowanie, do którego jesteśmy od dawna społecznie i ewolucyjnie kształtowani. Kiedyś, kiedy całe plemię jadło jagody z jednego krzaka oznaczało to, że jagody nie są trujące. Dziś, kiedy wchodzisz do biblioteki i panuje tam cisza, jest to sygnał dla Ciebie, jakie zachowanie jest społecznie akceptowalne.

Normą jest większość

Dlaczego kampania TVP jest zła? Bo o ile wcześniej nie płacąc abonamentu mogłeś się czuć wyobcowany, bać się społecznych konsekwencji, to dziś, kiedy wiesz, że podobnie zachowuje się większość Twoich rodaków, cały wstyd znikł. A jak czuje się ktoś, kto sumiennie płaci abonament? Po obejrzeniu tej reklamy czuje się… jak frajer. Bo on płaci, a ludzie z Francji czy Niemiec i tak się z nas śmieją. Po co więc się wysilać?

Świadomość tego, że większość łamie prawo skłania często tych, którzy się wahają, by także zaczęli łamać prawo. Cialdini podaje przykład abolicji podatkowej – w roku abolicji (kiedy mówi się publicznie o tym, ilu ludzi oszukuje Urząd Skarbowy) liczba osób, którzy uchylają się od płacenia podatków… rośnie. Tak samo działa omawiana kampania.

Czy można inaczej?

OK, możesz powiedzieć. Łatwo jest krytykować, ale to, że 65% Polaków nie płaci abonamentu jest faktem, a z faktami się nie dyskutuje. Jak zatem przedstawić zachowanie mniejszości, by większość chciała się dostosować? Jak namówić kogoś do złamania utartego schematu, zmiany postępowania?

Jeśli człowiek ma postępować inaczej, niż inni, musi dokładnie wiedzieć, dlaczego to robi. Słowem: kampania powinna dać mi powód do płacenia abonamentu. I to powód, który jest dla mnie osobistą i pozytywną motywacją. Wmawianie mi, że powinienem płacić abonament, by jakiś Francuz nie śmiał się z mojego narodu (czyli nawet nie ze mnie osobiście, tylko z jakiegoś bliżej nieokreślonego tworu) jest bardzo słabe.

Kampania powinna sprawiać, że ja osobiście będę się czuł dumny z tego, że płacę abonament. Robię to dla siebie, dla ściśle określonych korzyści, a nie dla narodu, poczucia wspólnoty czy dla zagrania na nosie Niemcowi. Chociaż… motyw grania na nosie połączony z motywem osobistej dumy w tym przypadku zagrałby świetnie. Chcesz przykładu? Obejrzyj poniższą reklamę (Audi w Maranello).

A Ty? Co myślisz o najnowszej kampanii TVP?

Zostań ambasadorem WOŚP, powiedz znajomym

Nie wiem, czy jest szansa, żeby ktoś nie słyszał o Wielkiej Orkiestrze Świątecznej Pomocy. Marka na stałe zagościła w naszych noworocznych rytuałach, gramy już 20. raz… Ale gdyby… Powiedz swoim znajomym na Facebooku o akcji, namów ich, by się przyłączyli. Wszystko pod adresem ambasadorem.pl.

Kup piksele w aplikacji e-serce

Pod adresem e-serce.wosp.org.pl znajdziesz świetną aplikację, za pomocą której nie tylko możesz dołożyć pieniądze na fundusz WOŚP, ale także zostawić po sobie bardziej trwały ślad.

Idea aplikacji jest prosta: 270 tys. pikseli, które możesz „zaświecić” opłacając każdy z nich. Możesz kupować pakiety pikseli i rysować własne wzory, możesz też po prostu zaświecać losowe piksele. Warto także zwrócić uwagę na zbiorowe akcje – wyścigi w zaświecaniu pikseli pomiędzy drużyną fanów Dody i innymi drużynami. Cel jest szczytny, dlaczego się nie przyłączyć?

Komunikatem „zapaliłem piksel” możesz podzielić się ze znajomymi, zachęcając ich do akcji.

Aukcje WOŚP na Allegro

Chcesz kupić unikalny komiks Zucha? Udział w programie „Pytanie na śniadanie” w TVP, a może 2 godziny jazdy rajdowej z wicemistrzem Polski? To wszystko znajdziesz na stronie Aukcje WOŚP na Allegro.

Czym jest? W największym skrócie: to budowanie zaangażowania ludzi poprzez „wstrzykiwanie elementu frajdy” w codzienne czynności, takie jak zakupy, sprzątanie czy nauka. Grywalizacja może być stosowana w marketingu (i właśnie marketingowi zawdzięcza wzrost popularności), ale z równym powodzeniem można jej używać do zbudowania motywacji np. przy pisaniu pracy magisterskiej czy punktualnym przychodzeniu do pracy.

Książka „Grywalizacja” (którą niżej podpisany popełnił) jest pierwszą (i jak dotąd jedyną) w Polsce publikacją na temat tego trendu. Grywalizacja jest w niej opisana w sposób przekrojowy – nie tylko z punktu widzenia marketingu, ale np. edukacji czy zastosowania jej w miejscu pracy. Oficjalna premiera pod koniec stycznia, ale już dziś możesz zamówić ją w przedsprzedaży na stronie grywalizacja.pl.

Jeśli zatem chcesz w 2012 wyprzedzić konkurencję lub po prostu posłuchać ciekawej opowieści (książkę napisałem tak, by ludzie niezainteresowani marketingiem znaleźli w niej mnóstwo ciekawych rzeczy), zapraszam do kliknięcia „Dodaj do koszyka”. „Zakamarki marki” mają godnego następcę… :-)

Rosnąca konkurencja na rynku sprawia, że klienci nie chcą już jedynie kupować produktów czy usług. Równie ważne, jak to co sprzedajemy staje się jak to sprzedajemy. Innymi słowy, tworzenie marki to kreowanie doświadczenia, jakie ma klient wchodzący w kontakt z naszym produktem.

Kontrolowanie całościowego doświadczenia to coś, co odróżnia silne marki od tych słabszych. Wie o tym doskonale np. Apple – firma nie tylko produkuje swoje komputery i urządzenia przenośne, ale także tworzy sklepy, w których urządzenia te są sprzedawane. Dzięki temu firma ma kontrolę, nad tym, jak sprzedaje to, co wyprodukowała.

Jeśli projektujesz witryny internetowe czy sprzedajesz pizzę, dla Twojego klienta nie liczy się tylko końcowa jakość projektu. Dużo bardziej – jak zobaczysz niżej – liczy się jakość doświadczenia, które oferujesz. Liczy się wrażenie, jakie wywierasz na swoich klientach.

Zanim zabierzesz się do projektowania doświadczeń, musisz pamiętać o jednej rzeczy. Twoi klienci pamiętają, jak zostali obsłużeni. A sposób tworzenia się wspomnień – jak pokazują badania – niekoniecznie odzwierciedla sposób, w jaki rzeczywiście zostali obsłużeni. Chcesz przykładu? Posłuchaj… zdartej płyty.

Wspomnienie czy doświadczenie?

Wyobraź sobie pokój, który jest rajem dla audiofila. Doskonałej jakości system dźwiękowy, perfekcyjnie rozmieszczone głośniki, odpowiedniej jakości kable… Puszczasz swoją ulubioną muzykę (z winylowej płyty!), siadasz i rozkoszujesz się dźwiękiem. Przyjemne, prawda? Nagle, kilka sekund przed końcem utworu okazuje się, że nagranie jest zepsute. Twoje uszy – ku Twojemu zaskoczeniu – doświadczają przeraźliwie głośnego skrzeku, po czym zapada cisza. Pytanie: jak zapamiętasz to doświadczenie? W retrospektywie, kilkanaście minut rozkoszy dla uszu zostanie przesłonięte przez kilka sekund przeraźliwego skrzeku na końcu. Radość z tych minut będzie dla Ciebie dużo mniej odczuwalna, niż smutek z powodu „zepsucia doświadczenia”.

Wyobraź sobie teraz urządzenie do pomiaru przyjemności – brytyjski ekonomista Francis Edgeworth wymyślił je (na potrzeby teoretycznych rozważań) już w XIX wieku. To urządzenie, w którym co minutę wpisujesz, jak bardzo jesteś zadowolony lub niezadowolony z tego, co się dzieje. W przypadku Twojej muzyki, kilkanaście pomiarów tego urządzenia wskazywałoby np. „jest super”, a jeden pomiar wskazywałby „do bani”. Okazuje się jednak, że pytany tydzień później o swój „pobyt w pokoju audio”, opowiadałbyś, że wcale nie było super. Jedno „do bani” przeważyło kilkanaście „jest super”. Doświadczenie (w czasie rzeczywistym) jest czymś innym, niż wspomnienie (już po fakcie).

Dwa głosy w Twojej głowie

Za tworzenie wspomnień odpowiedzialne są dwa procesy, dwie instancje Twojego „ja”. Pierwszy z nich to doświadczanie (remembering self) – potrafi odpowiedzieć na pytanie „Jak bardzo boli teraz?” lub „Jak dobrze się bawisz?” Drugi z nich to zapamiętanie (remembering self) – ten z kolei potrafi odpowiedzieć na pytanie „Jak bolesny był ten zabieg?” lub „Jak udana była impreza?” Niestety, procesy te nie zawsze zgadzają się ze sobą. W czym się różnią?

• Proces zapamiętania ignoruje czas trwania doświadczenia. Świetna zabawa (mierzona hedonimetrem co 15 minut), która trwa godzinę pozostawia takie samo pozytywne doświadczenie, jak zabawa, która trwa trzy godziny.
• Kluczowe są wartości szczytowe oraz zakończenie doświadczenia. Jeśli wspomniana godzinna zabawa składała się z nudnego początku, świetnych 15 minut w środku i zakończenia, przy którym płaczesz ze śmiechu, jej wspomnienie będzie równie dobre, jak wspomnienie całej godziny śmiechu do łez.

Jak tworzyć dobre doświadczenie marki?

Dobre doświadczenie marki to procedura, która zostawia najlepszy ślad w procesie zapamiętania (remembering self). Jak konstruować takie doświadczenia?

• „Więcej” (dłużej) wcale nie oznacza „lepiej”. Długa oferta, długi wstęp czy wielka porcja wcale nie oznaczają lepszego doświadczenia.
• Celuj w szczyt. Projektowanie doświadczenia powinno mieć na celu jak największe pozytywne zaskoczenie Twojego klienta – bo to właśnie ten „szczyt” ma bardzo duży wpływ na całościowe wspomnienie.
• Zakończ z przytupem. Badania pokazują, że najlepszym wskaźnikiem jakości wspomnienia jest średnia z najlepszego i ostatniego odczytu hedonimetru. Najgorsze zatem, co możesz zrobić, to zostawić klienta samemu sobie pod koniec. Płacenie za usługę, pożegnanie są kluczowe.

Naprawianie błędów

Natura ukształtowała nas tak, że dużo lepiej i chętniej zapamiętujemy pozytywne doświadczenia. Oznacza to, że nawet jeśli coś Ci nie wyjdzie w obsłudze klienta, nigdy nie jest za późno na przykrycie negatywnego doświadczenia pozytywnym zaskoczeniem. Zaskoczenie jest tu słowem-kluczem. Co zatem zrobić, jeśli nawalisz?

• Przeproś natychmiast. Jeśli negatywne doświadczenie natychmiast zrekompensujesz, nie zostawi trwałego śladu.
• Wymyśl sposób rekompensaty, ale nie mów klientowi. Jeśli powiesz mu od razu, będzie oczekiwał tego na końcu, jego zaskoczenie pod koniec będzie zatem wynosić zero.
• Zaskocz pozytywnie klienta tuż przed końcem doświadczenia. Rabat, o którym wcześniej nie mówiłeś, darmowe ciasto, którego nie obiecałeś przy przeprosinach za spalony stek – to wszystko sprawi, że klient ukształtuje w sobie pozytywne, a nie negatywne wspomnienie o Tobie.

Po takim potraktowaniu źle obsłużony klient nie tylko nie będzie miał za złe błędu, ale wróci do Ciebie przekonany, że pomimo wszystko został dobrze obsłużony.

Myślisz już, co zmienić u siebie w firmie?

Który sklep spożywczy jest tani? A w którym są niskie ceny? Jeśli w Twojej głowie w pierwszym przypadku pojawił się Lidl (z hasłem „Lidl jest tani”), a w drugim Biedronka („Codziennie niskie ceny”), oznacza to, że wystarczająco często trafiasz na ich reklamy. Co nie jest trudne, reklamują się w radio, na billboardach, w prasie…

Hasła reklamowe Lidla i Biedronki to przykład konstruowania marki w oparciu o technikę tzw. łatwości kognitywnej (ang. cognitive ease). Na czym polega? Aby odpowiedzieć na to pytanie, musisz dowiedzieć się kilku rzeczy o naszym mózgu.

Dwa systemy mózgu

Jakiś czas temu napisałem artykuł o jeżdżeniu na słoniu. Opisałem w nim dwa konkurujące ze sobą systemy (bracia Heath, autorzy książki Made To Stick nazywają je „jeźdźcem” i „słoniem”), które wpływają na nasze podejmowanie decyzji. Psychologowie behawioralni od zawsze zdawali sobie sprawę z istnienia tych systemów, różnili się tylko w ich nazywaniu. Czym są i jak działają te „składniki mózgu”?

• System 1 lub „słoń” to jednostka bardzo autonomiczna, która działa w sposób nieuświadomiony – nie możemy jej „włączyć” ani „wyłączyć”. Odpowiada za automatyczne przetwarzanie sygnałów, czasem bardzo skomplikowanych. Potrafi np. rozpoznać wrogość w czyimś wyrazie twarzy lub głosie. System 1 odpowiada też za wyuczone umiejętności, które określamy mianem „wprawy”. Obliczenie „2+2” lub dokończenie zdania „Bez pracy nie ma…”. Jeśli jesteś dobrym kierowcą, to „słoń” prowadzi samochód po pustej drodze i automatycznie czyta znaki i billboardy.
• System 2 lub „jeździec” to nasza „świadoma” część, określana mianem „ja”. To pamięć, inteligencja i świadome operacje, które wymagają czegoś, co określamy mianem „wysiłku umysłowego”. Wyszukanie Twojej mamy wśród ludzi wysiadających z pociągu, wyliczenie wystąpień litery „s” w tym zdaniu, złożenie zamówienia w sklepie internetowym czy rozwiązanie zadania matematycznego lub logicznego – to wszystko operacje angażujące „jeźdźca”. System 2 włącza się także w czynności Systemu 1, przejmując od niego informacje – zaparkowanie samochodu w wąskiej zatoczce wymaga już świadomej, a nie „automatycznej” aktywności.

System, którego nie można wyłączyć

Podstawowa różnica pomiędzy systemami polega na tym, że System 1 jest automatyczny i z jego działania nie zdajemy sobie sprawy. Praktycznie nie wymaga od nas żadnego wysiłku. Jest wszystkim tym, co określamy mianem „intuicyjny”.

Używanie Systemu 2 jest na dłuższą metę męczące i zwykle dążymy do tego, by robić to jak najkrócej. Stąd trend w projektowaniu witryn internetowych zwany „użytecznością” – im mniej wysiłku wymaga np. nawigacja po stronie, tym lepiej, bardziej użytecznie jest ona zaprojektowana. Jedna z ważniejszych książek poświęconych temu trendowi nazywa się… Dont’t Make Me Think („Nie każ mi myśleć”). Czyli: wyłącz System 2.

Rzeczy „przetwarzane” przez System 1 (czyli przetwarzane automatycznie) wydają nam się:

• bardziej znajome
• łatwiejsze
• bardziej prawdziwe (!)

Dobry slogan reklamowy

Pewnie domyślasz się już, dokąd zmierzam. Łatwość kognitywna to informacje, które są przetwarzane bez wysiłku, a zatem lądują w Systemie 1. Jak je tam przerzucić? Zastosować sprzężenie zwrotne, a zatem zaprojektować informację, która jest znajoma (to osiągniemy przez wielokrotne jej powtarzanie) i łatwa (to niestety trzeba wymyślić). Atrybut prawdziwa pojawi się w Systemie 1 samoistnie.

Absurdalny przykład? Naukowcy powtarzali testowej grupie zwrot „temperatura ciała kurczaka”, by grupa się do niego przyzwyczaiła. Następnie pytano ich, jak bardzo prawdziwe jest zdanie „Temperatura ciała kurczaka wynosi 144” (to ok. 60 stopni Celsjusza). Ludzie, którzy byli przyzwyczajeni do początku frazy „łykali ją gładko” i traktowali jak bardziej prawdziwą.

Możesz zatem spróbować stworzyć slogan, do którego Twoi klienci się przyzwyczają, a potem będą kojarzyć z Twoją firmą. Slogan, który narzuci sposób komunikacji i zbuduje zaufanie do Ciebie.

Jak to działa? W sporej części maili, które dostaję widzę zwrot „Chcę, żeby wizerunkiem naszej firmy zajęli się specjaliści.” Jak myślisz, dlaczego?

Wyobraź sobie taki zakład: kładziesz na stole 100 złotych, potem mówisz „orzeł” lub „reszka”. Następnie rzucasz monetą i sprawdzasz, co wypadło. Jeśli nie zgadłeś, tracisz swoją stówę. Jeśli zgadłeś, wygrywasz 200 złotych. Przyjmiesz taki zakład?

Paul Samuelson, wybitny ekonomista, pierwszy Amerykanin, który otrzymał Nagrodę Nobla z ekonomii, zadał kiedyś podobne pytanie swojemu przyjacielowi. Przyjaciel odpowiedział, że nie zgodziłby się na taki układ. Strata 100 dolarów (bo o takiej walucie rozmawiał Samuelson) byłaby dużo bardziej bolesna – jak powiedział – niż radość z wygrania 200 dolarów.

Większość z nas – jak pokazują badania Samuelsona i innych ekonomistów – zachowuje się podobnie. Nawet jeśli nasze szanse na wygraną są większe, niż szanse na stratę, unikamy ryzyka. Bo subiektywny ból po stracie jest bardziej odczuwalny, niż subiektywna radość z wygranej.

100 rzutów monetą

A gdybym zamiast jednego rzutu monetą zaoferował Ci sto takich rzutów? Czy wtedy zdecydujesz się na ryzyko? Przy stu zakładach, w których mamy większe szanse na wygraną, niż przegraną, zdrowy rozsądek podpowiada: bierz to.

Matematyka to potwierdza: przy stu rzutach monetą prawdopodobieństwo że wyjdziesz z tego uboższy choćby o 100 złotych wynosi 1 do 2.300! Musiałbyś mieć naprawdę wielkiego pecha…

Wielki obraz

Teraz zastanów się: czy jeśli ktoś zaoferuje Ci tylko jeden rzut monetą, warto go odrzucać? Czy będzie to ostatni „lekko szczęśliwy” (z większym prawdopodobieństwem wygranej, niż przegranej) rzut w Twoim życiu? Jeśli nie leżysz na łożu śmierci, pewnie nie. Więc? Dlaczego odrzucamy szanse na pojedynczy rzut, a akceptujemy „pakiety rzutów”?

Życie częściej stawia przed nami pojedyncze decyzje, niż ich tabuny, więc jesteśmy ewolucyjnie przyzwyczajeni do rozpatrywania nawet serii decyzji jako pojedynczych, niezwiązanych ze sobą instancji.

Wiesz, jak nazywamy człowieka, który zdecyduje się na rzut monetą, nie zwracając uwagi na ból związany ze stratą? Nazywamy go optymistą. To osoba, która wierzy w sukces bardziej, niż boi się porażki. Optymizm sprawia, że podejmujemy działanie, kiedy sytuacja obiektywnie nam sprzyja, a tylko strach przed stratą (ang. loss aversion) nas powstrzymuje. Matematyka wspiera optymistów.

100 rzutów monetą w firmie

Wyobraź sobie szefa regionalnego oddziału w firmie. Stoi przed inwestycją, na której może zyskać 200 tys. złotych lub stracić 100 tysięcy. Jeśli rozpatruje inwestycję tylko w kategoriach swojego oddziału, będzie unikał ryzyka. Jednak firma ma do dyspozycji dziesięć lub dwadzieścia regionalnych oddziałów, w każdej jest taka sama inwestycja. Z punktu widzenia centrali unikanie ryzyka przez oddziały jest… szkodliwe.

Różnica pomiędzy dobrym liderem a złym jest taka, że ten pierwszy widzi firmę jako sumę pojedynczych decyzji i rozpatruje je jako całość. Kalkulując opłacalność działań bierze pod uwagę wielki obraz,a nie partykularne interesy poszczególnych ludzi.

Jeśli chcesz podejmować lepsze decyzje w firmie, pierwszym krokiem do osiągnięcia tego jest uświadomienie sobie, że istnieje większy obraz.

Pomyśl. Jak wyglądało ostatnie 100 rzutów monetą w Twojej firmie?

Zmiany nawyków czytelniczych z jednej strony są powodowane wymogami medium: sesja z ekranem komputera oznacza więcej rzeczy walczących o naszą uwagę, niż sesja ze stroną gazety przed oczami. Z drugiej strony sam internet nauczył nas szybkiego dostępu do informacji, wytworzył coś w rodzaju „kultury nanosekundy”.

Jak pisać dla internetowych czytelników? Krótko, zwięźle, na temat. Angażować ich przez kontrowersje, bądź przeciwnie: być zaufanym źródłem informacji. Nie rozpisywać się.

Zatem, miłego słuchania ;-)
• Pobierz plik (MP3)