Pasaulinėje praktikoje skaičiuojama, kad įvairaus pobūdžio verslo renginiams įmonės per metus skiria 0,5% – 1,5% biudžeto nuo savo apyvartos. Tiesa, ekonomikos nuosmukis prieš keletą metų daugelį kompanijų ... Skaityti toliau]]> Siekiant, kad verslo renginių nauda būtų kuo didesnė, reikia apskaičiuoti jų vertę. Visame pasaulyje bendros sistemos, kaip tai išmatuoti, nėra, tačiau galima naudotis tam tikrais kriterijais, kurie padės nustatyti, ar investicijos į renginį atsipirko.

Pasaulinėje praktikoje skaičiuojama, kad įvairaus pobūdžio verslo renginiams įmonės per metus skiria 0,5% – 1,5% biudžeto nuo savo apyvartos. Tiesa, ekonomikos nuosmukis prieš keletą metų daugelį kompanijų privertė atsisakyti brangiai kainuojančių lojalumo renginių klientams ir komunikaciją perkelti į „pigesnę“ virtualią erdvę. Tačiau įmonių vadovų teigimu, tiesioginis kontaktas su savo esamu ar potencialiu klientu bei partneriu yra esminė didžiausio renginių investicijų atsiperkamumo priežastis – tai įrodo ir žurnalo „Harward Business Review“ atlikta verslo įmonių vadovų apklausa – beveik 80% jų mano, kad verslo renginiai yra geriausias būdas susitikti naujus klientus bei pagerinti santykius su esamais.

Šiandieninė statistika taip pat skelbia, jog praėjusiais metais 86 % įmonių verslo renginiams skyrė tokią pačią sumą pinigų, kaip ir 2010-aisiais, o šiemet tą daryti žada jau 93 % kompanijų. „Event Marketing Institute” apklausė beveik tūkstantį įmonių iš viso pasaulio: šio tyrimo rezultatai rodo, kad renginiams kompanijos skiria ar planuoja skirti iki 27% savo rinkodaros biudžeto.

Pinigus, skiriamus verslo renginiams, galima traktuoti kaip išlaidas, tačiau vargu, ar minėtos sumos išleidžiamos nelaukiant iš jų atitinkamos grąžos. Verslo renginių teikiama nauda – itin įvairiapusiška, priklausomai nuo renginio tipo ji gali pasireikšti stiprėjančiu įmonės ryšiu su esamais klientais, naujų kontaktų plėtra, didėjančiu produktų ar paslaugų žinomumu, didėjančiu pačios įmonės viešumu ir visuomenės pasitikėjimu ja, darniu kolektyvu ir stipria darbuotojų motyvacija bei gera darbovietės atmosfera.

Daugelis išvardytų rezultatų –  iš pirmo žvilgsnio sunkiai pamatuojami, nors tam tikrais atvejais nauda gali būti matoma labai aiškiai (pavyzdžiui, naujo produkto ar paslaugos pristatymo renginys ir minėto produkto ar paslaugos pardavimai). Dalis verslo renginių nėra kruopščiai įvertinami dėl keleto priežasčių: arba renginiai per smulkūs, kad darytų įtaką biudžetui, arba pernelyg standartiniai ir nesudarantys sąlygų savo vertei augti, arba suvokiami kaip naudingi patys savaime ir dėl to nereikalaujantys jokio įvertinimo.

Tačiau siekiant maksimalios verslo renginių naudos, jos vertę – vienokiu ar kitokiu būdu – apskaičiuoti reikėtų. Visame pasaulyje vieningos sistemos, kaip pamatuoti renginių vertę, nėra – šie būdai varijuoja priklausomai nuo šalies ar įmonės. Pavyzdžiui, investicinės grąžos apskaičiavimas (ROI – return on investment) pelną dalijant iš investuoto kapitalo, remiantis Meeting Professionals International (MPI) 2011-ųjų tyrimo ataskaita, Europoje nėra labai populiarus. ROI gali būti išmatuojamas paprastai, jei tik yra pajamų ir išlaidų duomenys, tačiau jų neturint, ROI apskaičiavimas gali užtrukti – kartais tenka surinkti kelerių metų informaciją, norint apskaičiuoti vieno renginio vertę. Nenuostabu, jog tokiais atvejais ROI įmonėse dažniausiai neskaičiuojamas ir jam ieškoma alternatyvų.

Viena jų – BVOM (business value of meetings) įvertinimas. Griežtai apibrėžtas, kaip, pavyzdžiui, ROI, jis nėra, nors dažnai ir laikomas pastarojo sinonimu. Tačiau BVOM nustatymas kinta priklausomai nuo renginio tipo ir jo vertinimo metodo ir visuomet išreiškia indėlį į kompanijos sėkmę, o ROI šį indėlį retai apskaičiuoja – išskyrus jau minėtą atvejį su paslaugos ar produkto pristatymu ir panašiais renginiais, kurių tiesioginis tikslas yra pardavimų skatinimas.

Nors BVOM sąvoka turi daug apibrėžimų, tačiau rinkoje jis dažnai suvokiamas kaip „renginio tikslų įgyvendinimas“, o dažnai šie tikslai būna išreikšti ne finansiškai. Todėl to paties renginio vertinimas ROI ir BVOM matais gali duoti skirtingus rezultatus. Pavyzdžiui, įmonės vidiniai renginiai, skirti motyvuoti darbuotojams ir kurti gerą darbinę atmosferą, procentine ROI išraiška gali būti netgi nuostolingi, tačiau vertinami BVOM, jų naudą greičiausiai gautume teigiamą (tyrimai rodo, jog įmonės investicijos į darbuotojų sveikatą ir poilsį pastarųjų darbo efektyvumą padidina iki 11 kartų).

Žinoma, vertėtų paminėti, jog ROI ir BVOM neturėtų būti priešinami, tačiau santykis tarp jų pasauliniu mąstu nėra nustatytas (jau vien dėl to, jog neegzistuoja vienintelis pripažintas BVOM apibrėžimas) ir kiekviena įmonė jį įsivertina savaip. Tačiau MPI analitikai teigia, kad efektyvesnis visgi yra BVOM, kuris turėtų aprėpti tiek finansinius, tiek ne pinigais matuojamus renginio tikslus, kuriems teikiama pirmenybė.

Dauguma organizacijų, skaičiuodamos BVOM, pirmiausia nusistato verslo renginio tikslus, nuo kurių priklauso ir renginio vertinimo kriterijai. Tyrimas apie renginio kokybę gali būti atliekamas ir paprasčiausiai apklausiant jo dalyvius (šiame etape itin svarbus gero klausimyno paruošimas), tokiu būdu nustatant, kas renginyje pavyko, o ką reikėtų tobulinti. Atrodytų, nieko sudėtingo, tačiau be šių žingsnių renginio efektyvumo išmatuoti neįmanoma, todėl jiems skirti reikėtų ne mažesnį dėmesį, nei paties renginio organizavimui.

Keletas patarimų, kaip išmatuoti BVOM:

• Kaupkite vidinius duomenis – pardavimų ataskaitas, informaciją apie klientus – ir lyginkite juos prieš renginį ir po jo;
• Rinkite išorinę informaciją, tokią kaip rinkos tendencijos ir verslo renginių lankomumas;
• Naudokitės tyrimais, atskleidžiančiais nuomones apie renginio turinį, aktualumą ir poreikių patenkinimą;
• Atsižvelkite į socialinę žiniasklaidą (“Facebook”, tinklaraščius, ir pan.), iš kurios matomos reakcijos ir žmonių įsitraukimas bei susidomėjimas;
• Kurkite “fokus” grupes, įvardijančias dalyvių lūkesčius.

Tik pati renginį organizuojanti įmonė pagal turimas kompetencijas turi nuspręsti, kokie kriterijai leis išmatuoti renginio kokybę. Galų gale, visuomet atsižvelgiama ir į kliento nuomonę: vienam geras renginys – tai skanus maistas, kitam – informatyvi renginio medžiaga, trečiam – patogus susisiekimas su renginio vieta. Tačiau kartu su subjektyviomis nuomonėmis reikėtų nepamiršti ir objektyvių veiksnių, kurie leis ne tik organizuoti renginius, bet ir kaskart kelti jų kokybės kartelę.

Straipsnis publikuotas dienraštyje “Verslo žinios” 2012 03 29

Pačiam įsteigus Verslo Laisvalaikio klubą, akivaizdžiai matosi jame besilankančių žmonių įvairios kontaktų paieškos strategijos. Vienos jų pasiteisina, kitos ... Skaityti toliau]]> Gana dažnai tenka lankytis įvairiuose viešuose verslo renginiuose – klubų susitikimuose, pristatymuose, seminaruose, parodose. Be juose gaunamos naudingos informacijos ar žinių, didelė tokių renginių vertė – nauji užmegzti kontaktai. Svarbu tik įveikti savo vidinius stabdžius ir tuos ryšius kantriai “megzti” tiesiogine žodžio prasme.

Pačiam įsteigus Verslo Laisvalaikio klubą, akivaizdžiai matosi jame besilankančių žmonių įvairios kontaktų paieškos strategijos. Vienos jų pasiteisina, kitos ne. Tad pabandžiau apibendrinti iš savo patirties, kaip elgtis, kad iš susitikimo išeitum bent su keletu potencialiai naudingų vizitinių kortelių kišenėje.

• Visų pirma nusistatykite tikslą, kiek žmonių norite pakalbinti. Taip, būtent, nusistatykite tikslą! Puiku, jei iš anksto žinote, kokie žmonės dalyvaus. Ateisite jau apsisprendęs, ką būtinai reikės pašnekinti. Jei ne, tuomet renginyje iš kalbų bei užuominų nuspręsite, kurie dalyviai yra Jums potencialiai įdomiausi.
• Jeigu kažką jau pažįstate iš anksčiau, galite “apšilimui” su tuo asmeniu persimesti keletu žodelių – taip pajusite bendravimo skonį ir drąsiau galėsite užkalbinti nepažįstamus žmones.
• Rekomenduoju nesėti vizitinių kortelių į kairę ir į dešinę. Žmonės nemėgsta “spamerių”, kurių vienintelis tikslas – kuo daugiau išdalinti savo kontaktų.
• Turime dvi ausis ir tik vieną burną, tad klausymo bei kalbėjimo santykis turi būti proporcingas. Išklausę pašnekovą, apie save kalbėkite glaustai ir konkrečiai.
• Nesistenkite nieko parduoti! Tikslas yra užmegzti pirmą kol kas trapų ryšį, o dideli kontraktai galbūt ateis ateityje, jei veiksite kryptingai ir abipusiai naudingai.
• Pasistenkite kitiems žmonėms padėti ar patarti, jei jie to pageidauja. Kiekviena nuoširdi pagalba ar tiesiog informacijos suteikimas – mažas žingsnelis link geresnio abipusio kontakto.
• Neužsikalbėkite per ilgai su vienu žmogumi, kad ir kaip malonu būtų su juo bendrauti. Jeigu iš visų sutiktųjų vienas yra Jums ypatingai svarbus asmuo – galėsite su juo susitikti kada nors vėliau.
• Jeigu įmanoma, trumpai užsirašykite, apie ką kalbėjote su sutiktais žmonėmis – vėliau bus paprasčiau pratęsti pokalbį.
• Tesėkite, ką pažadėjote. Jeigu sutarėte duoti informaciją arba tiesiog paskambinti – taip ir padarykite.

Sėkmingam verslui arba karjerai įtaką daro ne tik tai, ką išmanote, bet ir tai, kiek žmonių pažįstate. Išnaudokite viešus renginius abiems tikslams pasiekti.

Kaip užmegzti pokalbį ir jį palaikyti – atskira tema, ji puikiai aprašyta www.prezentavimas.lt.

Renginių tikslai

“Buvo faina, tačiau kas ... Skaityti toliau]]> “Ko siektume šiuo renginiu? Norime, kad po renginio darbuotojai didžiuotųsi, kad dirba mūsų įmonėje”. Taip pokalbyje man pasakė vienos įmonės vadovas. Prioritetai aiškūs – ši įmonė kiekvienu veiksmu siekia sukurti pridėtinę naudą savo verslui. Tai vienas požiūris. Bet daugybė vadovų mano kitaip: kad renginiai – tai išlaidos. O gal jiems paprasčiausiai nepasisekė – pamiršo vieną smulkmeną?

Renginių tikslai

“Buvo faina, tačiau kas iš to įmonei?” – tai tipiška replika po renginio. Ir tuo pačiu simptomas, kad renginys buvo organizuotas neprofesionaliai. Nes jeigu vadovas siekia naudos, kiekvienam renginiui pirmiausia išsikelia tikslus, atitinkančius įmonės pagrindinius KPI (Key Performance Indicators). Pvz.: mums svarbu, kad mažėtų darbuotojų kaita ir didėtų jų pasitenkinimas įmone. Žinoma, sunku įvertinti, kiek procentų konkretus renginys padidins darbuotojų pasitenkinimą, tačiau siekdami, kad renginys būtų naudingas, o ne tik smagus, prie savo ilgalaikio tikslo priartėjame labiau. Tarkim, kai kuriose kompanijose įprasta, kad pasiekus užsibrėžtus pardavimų/apyvartos rezultatus, darbuotojai apdovanojami ne tik piniginiais bonusais, bet ir išskirtiniu renginiu. Vertingą renginį darbuotojai atsimena ilgai ir vertina kaip investiciją į juos.

Žinoma, svarbu atsižvelgti į darbuotojų statusą, išsilavinimą, skonį – kad renginio koncepcija tiktų jiems. Labai gerai, kai dėl renginio sprendžia ne vienas personalo darbuotojas, o bent keletas padalinių vadovų: kai daugiau nuomonių – geriau išgryninamas renginio turinys ir nauda.

Kada atsiranda poreikis renginiams?

Padalinių nesusikalbėjimas – pažįstamas daugeliui didesnių įmonių: pardavimų departamentas neranda bendros kalbos su rinkodaros žmonėmis, finansininkai – su gamybininkais ir pan. Kas panaikina vidinius komunikacijos barjerus? Bendra veikla už įmonės ribų! Ir nebūtinai reikia brangaus renginio su prašmatnia vakariene – užtenka visiems kartu nuvykti į mišką ir pasodinti keletą medelių. Ir gamtai nauda, ir tarpusavio supratimas geresnis.

Kai susiformuoja naujas padalinys ar komanda – renginys gali būti geru simbolišku startu veiklos pradžiai (dar geriau, jei jis papildytas mokymais ir trūkstamų kompetencijų ugdymu). Čia panašiai kaip šampano butelis į naujo laivo bortą – simbolizuoja sėkmingą plaukiojimą…

Renginio tikslas gali būti ir pažintinis-kultūrinis: kad didintų darbuotojų savivertę, plėstų akiratį ir pasaulėžiūrą. Tokiu būdu kompanija gerina savo, kaip geidžiamo darbdavio, įvaizdį. Neaktualu šiais laikais? Bet juk konkurencinių pranašumų labiausiai reikės pasibaigus sunkmečiui – laimės tie, kas turės labiausiai motyvuotą ir kvalifikuotą kolektyvą.

Renginiai gali būti puikiai “sustyguoti” santykius tarp vadovų ir kolektyvo. Dažnai vadovai bijo kvailai pasirodyti prieš pavaldinius. Tačiau direktorius, susitapatinęs su kolektyvu, užsideda didelį pliusą kaip “nepasikėlęs” ir savas. Mačiau tokių įmonių. Atmosfera jose gerokai draugiškesnė ir darbingesnė.

Kad nešvaistytume, o investuotume

Ką daryti, kad įmonės renginys būtų ne pinigų švaistymas, o investicija:

• apsibrėžti renginio tikslus ir pasitikrinti, kad jie derėtų su bendrais įmonės tikslais;
• stiprinti įmonės korporatyvinį identitetą – renginys turi atspindėti įmonės politiką ir vertybes;
• skatinti žmonių kūrybiškumą ir maksimalų įsitraukimą į renginio eigą;
• vadovus įtraukti į veiksmą ir paversti eiliniais dalyviais, o ne “eiliniais” stebėtojais;
• kurti renginių tradicijas (pvz. lojalumo renginys už pasiektus rezultatus ir pan.).

Beje, gal įdomu, ar pavyko straipsnio pradžioje minėtam vadovui pasiekti savo tikslą? Taip, ir netgi su kaupu. Darbuotojai dėkojo.

Amžinas klausimas – kaip pasiekti, kad įmonė veiktų kaip nepriekaištingas mechanizmas ir tam nereiktų beveik jokių pastangų. Liktų tik begalinis pasitenkinimas vyksmu ir rezultatu.

1. Darbuotojus samdykite pagal jų nuostatas, o ugdykite pagal trūkstamas kompetencijas 2. Suburkite komandą iš žmonių, turinčių daugiau įgūdžių už Jus 3. Visada teikite grįžtamąjį ryšį bei prašykite jo iš kitų 4. Rodykite pagarbą, tik tuomet tikėkitės to paties iš darbuotojų

Apžvelgus papunkčiui akivaizdu, kad 2 taisyklė ... Skaityti toliau]]> Interneto tyruose aptiktos 4 taisyklės, skirtos geresniam komandos sutelkimui. Vadovai dažnai nepaiso, o gal tiesiog pamiršta šias taisykles.

1. Darbuotojus samdykite pagal jų nuostatas, o ugdykite pagal trūkstamas kompetencijas
2. Suburkite komandą iš žmonių, turinčių daugiau įgūdžių už Jus
3. Visada teikite grįžtamąjį ryšį bei prašykite jo iš kitų
4. Rodykite pagarbą, tik tuomet tikėkitės to paties iš darbuotojų

Apžvelgus papunkčiui akivaizdu, kad 2 taisyklė yra pati sunkiausia vadovams. Juk taip sunku pripažinti, jog kažko nežinai… Tačiau protingi vadovai lygiai taip pat mokosi iš savo darbuotojų.

Pagarba ir grįžtamasis ryšys darbuotojams – dažnai “neatrasta planeta” net aukščiausio lygio kompanijose.  Arba tai yra labai formalizuota ir apsiriboja metiniais pokalbiais. O kaip dažnai paprasčiausias “Ačiū” turi neįtikėtiną poveikį…

Ateityje į šias taisykles (bei daugelį kitų) pabandysime pažvelgti išsamiau.