Planejamento Estratégico BR

Mudanças no Blog

noreply@blogger.com (Fernando Latterza) — Tue, 13 Apr 2010 21:55:00 +0000

Pessoal, estou mudando a formatação do BLOG para uma melhor visualização. Ainda sou novo em blogs, mas estou aprendendo com o tempo e pretendo cada vez mais apresentar melhorias no blog.

Quem tiver sugestões para eu conseguir melhorar o blog, por favor envie uma mensagem para p.estrategico@hotmail.com ou insira comentários nessa mensagem.

Um abraço a todos.

Fernando Latterza

Software para Planejamento Estratégico

noreply@blogger.com (Fernando Latterza) — Mon, 12 Apr 2010 18:05:00 +0000

Pessoal, em minhas pesquisas pela Internet para a busca de um software para Planejamento Estratégico para ser utilizado na empresa onde trabalho, acabei encontrando o software Balanced Scorecard Designer.

No começo pensei que fosse um software bem caseiro, mas com algumas horas mexendo no software pude verificar que é uma maravilhosa ferramenta para quem está em busca de implementar um BSC (Balanced Scorecard). É um software muito amigável que apresenta as perspectivas (financeira, clientes, processos internos e aprendizado e crescimento) e você consegue inserir todos os indicadores e controlar facilmente, podendo até importar indicadores através de SQL. Você consegue criar fórmulas para realizar o acompanhamento dos indicadores e definir pesos para os indicadores. No Balanced Scorecard Designer também é possível anexar arquivos para definir as iniciativas de cada indicador. Além do mais é possível emitir relatórios facilmente em excel, htm, pdf, ppt, etc...

Esse software pode ser baixado direto do site do fabricante http://www.bscdesigner.com e utilizado por 30 dias (trial). Existe 3 versões de software Balanced Scorecard Designer:

BSC Designer Light (freeware edition of BSC Designer);
BSC Designer Standard;
BSC Designer PRO.

Quem tiver alguma dúvida entre em contato, pois já utilizei bastante as funcionalidades desse software.
Um abraço e boa semana a todos.

Organização Empresarial

noreply@blogger.com (Fernando Latterza) — Thu, 08 Apr 2010 18:11:00 +0000

Organização Empresarial

Possuir um negócio próprio é um grande desafio, em virtude das constantes e cada vez mais aceleradas mudanças e da necessidade de oferecer produtos e serviços cada vez mais competitivos.
Você se lembra quando ouvia de seu avô, cheio de orgulho, “trabalhei 20 anos nesta empresa, no mesmo departamento e na mesma função”. Isto deixou de ser a realidade na maioria das empresas. A estabilidade foi substituída por competitividade, dinamismo e conhecimento. A própria evolução acelerada da tecnologia está contribuindo para isto.
O empresário está cercado. De um lado, empresas internacionais que passam a operar na economia globalizada oferecendo seus produtos em vários países. De outro lado, empresas que saíram de incubadoras com bons produtos, bom conhecimento do mercado, boas táticas de gestão, marketing e vendas e muita metodologia para atacar seus concorrentes.
Como disse Darwin: “ Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente, mas sim aquele que responder melhor as mudanças”.
Esta é a chave para a sobrevivência do empresário – responder rápido às mudanças. Significa trazer para dentro da empresa, o mais rápido possível, conhecimento e práticas de áreas vitais para a abertura, estabilização e crescimento de seu negócio.

S ignifica buscar e utilizar metodologias para transformar sucessos eventuais em uma sucessão consistente de conquistas. Significa estar à frente dos seus concorrentes. Significa vencer!
Vou falar, bastante resumidamente, sobre algumas metodologias e melhores práticas usadas e recomendadas pela ADVANCE Marketing, e aplicadas com sucesso em mais de 300 empresas. Caso você queira conhecer detalhadamente as metodologias, ou queira adquirir a consultoria da ADVANCE Marketing, entre em contato através do e-mail: advance@advancemarketing.com.br

Vamos dividir este fascículo em “Estruturando uma empresa já estabelecida”, “Desenvolvendo um plano de negócios” e “Abrindo uma nova empresa”.

ESTRUTURANDO UMA EMPRESA EM 3 PASSOS:

Passo 1 - Ciclo de vida das organizações
O ciclo de vida das organizações é uma teoria elaborada por Ichak Adizes, que inicia comparando as empresas a organismos vivos, mostrando que ambos apresentam padrões previsíveis de comportamento em seu crescimento e desenvolvimento. E que também enfrentam problemas específicos de transição ao avançarem pelos diversos estágios de seu ciclo de vida. O sucesso ou fracasso de qualquer organização depende da sua capacidade de enfrentar os desafios apresentados por esse crescimento, e de efetuar transições saudáveis de um estágio de desenvolvimento para o outro.
Quando as empresas nascem elas são rápidas, ágeis e contam com grande flexibilidade em seus processos e decisões. À medida que crescem e envelhecem, passam a criar mais-e-mais controles diminuindo a flexibilidade inicial que, via de regra, foi seu grande diferencial de entrada no mercado. O papel do dirigente é balancear flexibilidade e controle. Fazer com que a empresa tenha grande agilidade e controles suficientes para apoiar as decisões e evitar grandes perdas. O ponto de balanço entre flexibilidade e controle é chamado de fase da plenitude da organização.
As fases de flexibilidade são: namoro, infância, toca-toca, adolescência e plenitude. A estabilidade é a primeira fase do envelhecimento, cuja grande característica é o aumento gradativo de controles, onde teremos a aristocracia, burocracia incipiente, burocracia e finalmente, se nada for feito, a morte da empresa.
Em cada uma das fases a empresa terá diferentes metas:

Estágio do ciclo	Principal meta
Infância	Ter dinheiro em caixa para sobrevivência
Toca-Toca	Vender, vender e vender
Adolescente	Delegação e cobrança por resultados
Plenitude	Lucro – equilíbrio entre controle e flexibilidade
Estabilidade em diante	Manter status-quo e retorno sobre o investimento

Se você identificar e entender em que fase de maturidade empresarial está o seu cliente, então, você poderá oferecer os produtos e serviços mais adequados. Se o seu cliente estiver nas fases de flexibilidade, então, seus argumentos de vendas deverão ser diferentes do que quando o cliente estiver nas fases de envelhecimento.

Faça uma análise e verifique em que fase do ciclo de vida sua empresa se encontra
Faça o mesmo exercício avaliando os seus principais clientes

Passo 2 – Eficiência no organograma
A estrutura organizacional deve ser definida em função das áreas-chave da empresa. O organograma apresenta, ao mesmo tempo, a divisão do trabalho e as relações de poder no âmbito de uma organização.
Em termos funcionais, é muito importante que um dos sócios assuma a presidência; este é um aspecto muito positivo e que afeta a percepção do cliente, além de ser um ponto focal entre os vários departamentos.
Muitas empresas de desenvolvimento de software colocam grande ênfase nas áreas de desenvolvimento e esquecem das áreas de vendas e marketing – que são vitais para o crescimento do seu negócio.

Q uando a empresa tem um porte menor as áreas de vendas e marketing podem ficar sob a mesma diretoria para garantir total sincronização entre as equipes. O mesmo acontecendo para as áreas administrativa e financeira. Procure acumular funções de áreas que terão relacionamento entre si, assim sua gestão será facilitada. Neste caso, acumule funções em nível de diretoria e tenha as funções separadas num nível inferior que poderá ser de gerência ou de supervisão.
Vamos falar rapidamente sobre o papel de cada uma das áreas dentro da estrutura organizacional:

Áreas	Principais funções
Vendas e Comercial	Venda e venda consultiva, relacionamento com os clientes, negociação, conhecimento das ofertas da empresa, feedback das informações do mercado para marketing
Marketing	Plano de marketing, relacionamento com o mercado, estabelecimento de estratégias para fidelização de clientes
Administrativo	Atividades burocráticas, suporte às demais áreas, planejamento do negócio
Financeiro	Planejamento e controle financeiro, relacionamento com bancos e investidores
Recursos Humanos	Recrutamento, planejamento do desenvolvimento profissional e de atividades motivacionais
Operações	Planejamento e acompanhamento do ciclo de produção

Sua empresa está com o organograma otimizado para atender as demandas do mercado?Todos conhecem o seu papel dentro da estrutura organizacional?
Se a resposta for negativa para as duas perguntas acima, está na hora de repensar o organograma e apresentá-lo a todos os envolvidos. É importante que as pessoas conheçam seus papéis dentro da estrutura organizacional, e, os papéis que desempenham cada um dos demais colaboradores.

Passo 3 - Balanced Scorecard para comunicação de objetivos
A metodologia do Balanced Scorecard foi elaborada pelos profs. Kaplan e Norton no início da década de 90 para cobrir as necessidades de planejamento e comunicação dentro das empresas, permitindo que houvesse sinergia entre todas as áreas da empresa e se obtendo níveis de eficiência e resultados satisfatórios.
Até a década de 90 os dirigentes das indústrias e das empresas tomavam suas decisões baseadas apenas em indicadores financeiros. A metodologia do Balanced Scorecard trouxe uma nova forma de gestão preocupando-se com objetivos de curto e de longo prazo. A visão e missão da empresa são olhadas através de quatro perspectivas.

ü A financeira onde olhamos indicadores como faturamento e rentabilidade

ü A de clientes onde olhamos indicadores como satisfação dos clientes e índice de recompra

ü Processos internos onde observamos o fluxo das informações e de que maneira podemos ser mais eficientes

ü Aprendizado e crescimento onde analisamos a necessidade de capacitação, treinamento e retenção de talentos.

O Plano Estratégico de sua empresa deverá responder a 4 perguntas – uma para cada uma das perspectivas:

ü Finanças: Para sermos bem-sucedidos financeiramente, como deveríamos ser vistos pelos nossos acionistas?

ü Clientes: Para alcançarmos nossa visão, como deveríamos ser vistos pelos nossos clientes?

ü Aprendizado e Crescimento: Para alcançarmos nossa visão, como sustentaremos nossa capacidade de mudar e melhorar?

ü Processos internos: Para satisfazermos nossos acionistas e clientes, em que processos de negócio devemos alcançar a excelência?

Vamos falar agora sobre os vários indicadores que existem para medir seu sucesso em cada uma das 4 perspectivas do Balanced Scorecard. A escolha adequada dos indicadores vai depender da fase do ciclo de vida onde se encontra sua empresa, e também da estratégia da sua empresa e da situação do mercado.

ü Perspectiva financeira, se a sua empresa estiver na infância irá olhar o indicador de faturamento. Quando a empresa atingir a adolescência, passará a olhar o indicador de lucratividade, e, quando atingir a fase da aristocracia, passará a olhar o retorno sobre o investimento.

ü Perspectiva de cliente você poderá usar os indicadores que analisam satisfação, retenção, participação de mercado ou participação no cliente.

ü Processos internos você poderá medir qualidade, tempo de resposta, custos e, lançamento de novos produtos.

ü Aprendizado e crescimento poderá avaliar capacitação, satisfação e retenção dos colaboradores.

Agora é sua vez: Escreva quais são os principais objetivos do presidente da empresa, de preferência segmentados nas 4 perspectivas do Balanced Scorecard. Depois, cada diretor deverá determinar seus objetivos, também usando as 4 perspectivas, e assegurando que seus objetivos contribuem para os objetivos do presidente. Da mesma forma você deverá fazer para os gerentes e demais níveis da empresa.
Desta forma todos os colaboradores terão os objetivos estabelecidos de maneira clara, orientados ao sucesso da Missão e Visão da empresa, e, cobrindo as 4 perspectivas importantes para o crescimento empresarial.
Dica: Os indicadores que sua empresa escolher para acompanhar devem estar alinhados com os objetivos estratégicos definidos em seu planejamento. Cuidado para não criar muitos indicadores e engessar seu negócio com tantos controles.

PLANO DE NEGÓCIOS
O plano de negócio é um documento onde você organizará todas as idéias que tem em mente em relação ao seu projeto. Analisará os fatores externos que poderão impactar em seu sucesso, seja em termos de oportunidades, seja em termos de riscos. Alinhará as suas competências, direcionando seus esforços naquelas atividades ou conhecimentos que domina muito bem e que eventualmente serão o seu grande diferencial. E estabelecerá os recursos necessários para iniciar e manter o seu projeto.
Para uma nova empresa o Plano de Negócios servirá para verificar se a oportunidade identificada possui todas as características para transformar-se em um negócio ou se é apenas uma idéia, sem maiores conseqüências. Está análise economizará muito tempo, esforço e especialmente dará um panorama realista da situação, evitando expectativas irreais, frustrações e especialmente prejuízos.
Para uma empresa já estabelecida o Plano de Negócios servirá para a análise de novos projetos. Proporcionará a visão do conjunto, de todas as etapas necessárias, com prazos e responsáveis para que as ações aconteçam de maneira organizada e eficiente. Durante o planejamento você irá analisar o panorama geral do mercado, suas tendências, a concorrência que irá enfrentar e ainda permitirá que você simule vários cenários, desde os mais pessimistas, realistas até os mais otimistas.

Como montar um plano de negócios eficiente?
Não existe uma estrutura rígida em termos de sequência, pois cada projeto tem suas próprias características. Normalmente o plano de negócios apresenta:

1. Capa – porta de entrada de seu plano, contendo data, endereço e nomes dos responsáveis pelo plano.

2. Sumário – é o índice de seu plano e onde você deverá colocar, título, subtítulo e respectivas páginas dos tópicos do plano de negócios.

3. Sumário Executivo - é uma síntese de todo o plano e tem como objetivo dar uma idéia ao leitor sobre o assunto em questão. É a parte mais importante do plano de negócios e deve responder às seguintes questões: O quê ou qual? Onde? Por quê? Quanto? Como? Quando?

4. Descrição da Empresa - faça um breve histórico de como a empresa surgiu e a importância do seu projeto. Mostre sua visão para os próximos 3 ou 5 anos, descreva a qualificação e experiência dos profissionais envolvidos, detalhe os seus diferenciais e principais competências.

5. Descrição dos Produtos e Serviços – o ponto mais importantes é a descrição de todos os benefícios que os clientes obterão ao adquirir os seus produtos ou serviços. As características geralmente podem ser colocadas em anexo.

6. Análise de Mercado e Concorrência – fundamental e crítica para o sucesso de seu projeto. Você deverá apresentar o mercado que pretende atingir, analisar o seu tamanho, avaliar as características do segmento em que pretende atuar, analisar quem são os concorrentes, o perfil dos compradores, apontar quem são os fornecedores, etc.

7. Análise Estratégica - um bom planejamento das estratégias, com o detalhamento claro do que será feito, garante o bom desempenho e em consequência maiores chances de retorno para a empresa e a satisfação dos clientes e investidores. Nesta análise você deverá contemplar os 4 P’s: Produto, Preço, Ponto ou distribuição e Promoção ou comunicação.

8. Plano Financeiro - é uma das partes mais importantes de seu plano. Procure caprichar nesta área, o sucesso de seu projeto dependerá de quanto tempo você levou preparando este planejamento. Você deverá acrescentar, investimentos necessários, despesas com vendas e pessoal, gastos com marketing, deverá efetuar uma análise da rentabilidade do negócio, etc

9. Cronograma – deve conter todas as tarefas principais ou críticas, os prazos, responsáveis e a seqüência em que as ações serão executadas. Faça uma planilha, acrescentando todos os meses do ano e procure alocar as ações de forma que nenhum mês fique sobrecarregado.

10. Conclusão - em um plano de negócios a conclusão é na verdade o detalhamento da oferta ou proposta que você está fazendo para os seus investidores ou superiores, onde você deverá ressaltar, os pontos mais atraentes e vantajosos de seu negócio.

11. Anexos - não deixe de acrescentar ao final do seu plano os documentos que utilizou para fundamentá-lo. O objetivo é complementar e ilustrar o seu material. Acrescente, gráficos, diagramas, imagens, características técnicas dos produtos, etc

Sucesso do Plano de Negócios - Para transformar o seu plano de negócios em um instrumento eficaz de gerenciamento, você deverá comunicá-lo para toda a empresa, todos devem saber de sua existência, conhecer o seu conteúdo e especialmente tomar conhecimento da sua responsabilidade para o cumprimento dos resultados. Outro ponto fundamental é o acompanhamento periódico para saber se o resultado previsto no plano está sendo realizado ou se haverá necessidade de reajustes.
A ADVANCE Marketing oferece o treinamento on-line “Empreendedorismo e Plano de Negócios” que certamente irá ajudá-lo a montar o seu plano de negócios. Em conjunto com o Prof. José Dornelas, uma das maiores autoridades mundiais em empreendedorismo da atualidade, ensinaremos passo a passo a fazer um plano de negócios completo e eficiente.

ABRINDO UMA NOVA EMPRESA
Quando da abertura de sua empresa alguns passos serão necessários. Uma dica é que durante o processo a documentação e os procedimentos sejam acompanhados por um profissional experiente e especializado no assunto. Conviver com a carga tributária e a confusa legislação fiscal exige paciência, informação e um bom planejamento. Simule junto a seu contador alguns cenários para o recolhimento dos impostos e veja qual a melhor situação para o enquadramento de sua empresa.

Contrato Social
O contrato social é o documento que permitirá que sua empresa seja registrada e que estabelecerá as normas de relacionamento entre os sócios e entre a sociedade e terceiros ( credores, fornecedores, bancos), regendo a empresa desde o seu início. Solicite o auxílio de um profissional, preferencialmente um advogado, para a constituição deste contrato e para a definição da natureza jurídica e ramo de atividade que melhor enquadre sua empresa ao tipo de negócio que pretende estabelecer.

Registro de sua empresa
O registro da empresa é um procedimento que varia de acordo com a região e com o tipo de negócio a ser aberto. Alguns estados contam com uma estrutura que centraliza os órgãos responsáveis pelo registro, cadastramento e legalização das empresas. A recomendação é que você conte com a assessoria de um contador e repasse toda esta atividade para ele. O custo que você terá com o contador será menor do que a dor de cabeça burocrática que irá enfrentar.

Dica: Antes do registro da empresa, aconselhamos que você faça uma pesquisa junto ao INPI – Instituto Nacional de Propriedade Intelectual, com relação ao nome que escolheu para a sua empresa, com o objetivo de saber se já não existe o registro por parte de outra entidade. Se não houver, trate imediatamente de iniciar o processo, que demora em média 2 anos. Imagine se, daqui 5 anos, quando sua empresa já estiver conhecida no mercado, chegar uma notificação comunicando que você não poderá mais utilizar a marca ou logotipo porque outra empresa já o fez? Este é um investimento necessário e que deve ser contemplado em seu planejamento. Contrate uma empresa de assessoria de marcas e patentes para auxiliá-lo nesta tarefa.

Quanto tempo levará
Para tornar o sonho realidade você levará cerca de 2 a 3 meses, mas cuidado se tiver programado reformas, elas sempre atrasam e prejudicam seu cronograma. Invista tempo na realização de cotações para não perder dinheiro.
Dica: Faça um cronograma detalhando todos os passos necessários para esta abertura, acrescentando atividades, responsáveis, prazos e logicamente, os recursos necessários.

Quanto custará
Para a abertura de uma empresa, desde o seu registro até o início efetivo de sua operação, os valores serão compatíveis com o porte, a localização, necessidades de infra-estrutura, número de pessoas envolvidas no processo ( contadores, advogados,etc), tempo entre o início e funcionamento efetivo, etc.
Para que você tenha uma noção dos valores envolvidos, segundo pesquisa realizada em São Paulo – Capital:

Área útil ou porte	Capital inicial	Média gastos mensais
37m2 e 5 pessoas	R$ 101.000,00	R$ 18.000,00
70m2 e 10 pessoas	R$ 195.000,00	R$ 39.000,00
150m2 e 20 pessoas	R$ 377.000,00	R$ 89.000,00

Importante lembrar que estes números são valores aproximados e que sua composição foi elaborada sobre algumas variáveis, tais como aluguel, condomínio, salários, serviços de terceiros, despesas com infra-estrutura, etc.

Dificuldades mais comuns e algumas dicas

Dificuldade	Dica
Falta de habilidade gerencial e conhecimentos de gestão, marketing e vendas.	Componha sua equipe com pessoas que tenham grande experiência e conhecimentos.
Conhecimento por parte de todos os sócios é restrito a apenas uma área, dificultando a gestão e a visão das necessidades do empreendimento.	Contemple em seu planejamento a capacitação de todas as pessoas pertencentes às áreas chave da empresa ou contrate profissionais que complementem os conhecimentos de sua equipe.
Falta de foco por parte do empreendedor. A cada oportunidade identificada, há modificação da estratégia, em geral sem qualquer planejamento ou estudo de viabilidade.	Faça o planejamento, por escrito, contemplando os objetivos, metas e estratégias da empresa e acompanhe o seu desenvolvimento e cumprimento. O ideal é que a empresa faça o seu planejamento estratégico e que este documento seja o mapa norteador da empresa.
Descontrole do fluxo de caixa e/ ou subestimação dos gastos fixos no início do negócio.	Mais uma vez reforçamos o planejamento estratégico, onde serão contempladas, de maneira realista, as necessidades de investimentos e recursos para que a empresa possa desenvolver suas atividades.
Falta de informações sobre os clientes dificultando a estruturação das vendas, que poderá ficar sem rumo ou trabalhando sobre projeções irrealistas.	Crie um banco de dados onde todas as informações relativas aos clientes possam ser armazenadas e que consultas e atualizações possam ser realizadas. Faça com que o procedimento de atualização dos dados seja uma obrigação por parte de todos aqueles que se relacionam com o seu público.

O tema é extenso e repleto de detalhes, porém procuramos abordar os principais pontos de forma a apresentar algumas metodologias cujo objetivo é garantir a longevidade e saúde do negócio bem como prepará-lo para às novas exigências do mercado.

Bibliografia recomendada:

O Ciclo de Vida das Organizações – Ichak Adizes

A Estratégia em Ação (Balanced Scorecard)– Robert S. Kaplan e David P. Norton

Administração de Marketing – Philip Kotler

Empreeendorismo – José Carlos Dornelas

Autor do Artigo: Dagoberto Hajjar e Soraia A. de Almeida Barbi (ADVANCE Marketing - www.advancemarketing.com.br)

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO EM 7 PASSOS

noreply@blogger.com (Fernando Latterza) — Thu, 08 Apr 2010 17:53:00 +0000

Segue um artigo muito interessanto sobre os 7 passos para criar um Planejamento Estratégico.
O artigo foi criado por Dagoberto Hajjar, diretor presidente da empresa Advance Marketing (www.advancemarketing.com.br).

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO EM 7 PASSOS:

Passo 1 – Envolvendo as pessoas corretas

As diversas diretorias, dentro de uma mesma empresa, têm níveis de contato diferente com o mercado (clientes, parceiros, concorrentes, fornecedores, governo e bancos) nacional e internacional, e, conhecimentos diferentes sobre política e economia. Desta forma é compreensível e esperado que cada diretor tenha uma expectativa diferente para o crescimento da empresa. O Planejamento Estratégico irá assegurar a consistência das expectativas - metas e objetivos.

Eu recomendo que sejam convidados para participar das reuniões do Planejamento Estratégico o Presidente da empresa e seus principais executivos (diretores), em especial, os diretores financeiro, comercial, marketing, RH e produção (desenvolvimento ou serviços) – estas são as pessoas que “enxergam” o mercado do ponto de vista dos clientes, parceiros, concorrentes, fornecedores, governo e bancos. Participar das reuniões do Planejamento Estratégico significa estar envolvido e COMPROMETIDO com as idéias e decisões.

A primeira reunião de planejamento leva, tipicamente, 1 dia. Nela serão decididas a visão, missão, estratégia, principais objetivos, “time-line” e responsabilidades. O Planejamento Estratégico é um exercício INTENSO de raciocínio. Recomenda-se que os participantes façam a primeira reunião fora da empresa para garantir a máxima concentração.

Passo 2 – Tendências, oportunidades e ameaças de mercado

Antes de iniciar o exercício do Planejamento Estratégico você deverá olhar para o mercado e tentar identificar seus movimentos e tendências. Aqui cada um dos diretores poderá contribuir com seus conhecimentos e percepções do que vai acontecer em 1, 3 e 5 anos. Liste 3 tendências para cada período.

Oportunidades:

Olhe para as tendências e veja como você poderá transformá-las em OPORTUNIDADES de negócios para sua empresa. Existe alguma outra oportunidade que você enxerga para sua empresa?

Ameaças:

Depois você vai identificar quais são as ameaças que você vê no mercado e que poderão impactar seus negócios, por exemplo: a entrada de um novo concorrente aumentando a competitividade de preços

Agora você vai precisar fazer uma auto-análise. Seus pontos fortes e fracos.

Pontos fortes (habilidades):

Onde você é bom?
O que você sabe fazer de melhor?
O que você faz que os clientes gostam muito?
O que você faz melhor do que a concorrência?

Pontos fracos (limitações):

Identifique agora os pontos onde sua empresa é mais fraca do que a concorrência. Quais são suas deficiências?
O que você faz que os clientes não gostam?

Passo 3 – Visão, missão e estratégia

Neste momento você deverá ter um cenário claro de onde vai o mercado, e, das suas habilidades e limitações. Agora é hora de decidir o que fazer com a sua empresa.

Visão

Em primeiro lugar vamos definir de maneira muito prática e objetiva qual a visão e a missão de sua empresa. Freqüentemente vemos empresas que transformaram a visão e missão em quadros que estão pendurados na recepção. Os quadros estão empoeirados e ninguém lembra do que está escrito lá. Portanto serei bastante objetivo.

Vou traduzir “Visão” como sendo “o sonho do empresário”. Pense onde você gostaria de estar com sua empresa daqui há 10 anos. Não seja tímido. O seu sonho tem que inspirar e motivar a empresa inteira. Lembre-se de quanto você já evoluiu desde o início de sua empresa. Sonhe alto. Comece com algo como: “ser o primeiro....ser o mais importante....ser o principal...”

Missão

Muito bem, agora que sabemos onde você quer estar em 10 anos, vamos definir qual será o primeiro passo, ou o primeiro degrau de uma grande escada. O primeiro degrau será a sua Missão para, no mínimo, o próximo ano.

A missão deve responder a 3 perguntas:

1. Quando você pretende atingir? Procure trabalhar com um período de pelo menos 1 ano.

2. O quê você pretende atingir?

3. Onde (qual o mercado) você pretende atingir?

Estratégia

Precisamos, agora, definir COMO fazer para atingir nossa Missão. O caminho para sairmos de onde estamos e chegarmos onde queremos ir, chamamos de estratégia. Procure olhar a estratégia do ponto de vista Administrativo, Marketing, Vendas, Operações e Financeiro. A estratégia de cada área de negócios deverá estar alinhada ao cumprimento da macro-estratégica e conseqüentemente da missão.

Estabelecida a estratégia veja se você pensou nestas questões:

Como atrair novos clientes e reter e fidelizar clientes existentes?
Como comunicar aos clientes sobre seus produtos, serviços, ofertas e casos de sucesso?
Como melhorar a produtividade, fluxo de informações e tempo de resposta ao cliente?
Como treinar minha equipe, tanto no aspecto técnico quanto gerencial?
Como recrutar e reter talentos?
Como melhorar meu faturamento / lucratividade?

Passo 4 – Marketing – mercado, concorrência, diferencial e ofertas

Você deve ter identificado várias oportunidades de negócios. Agora é importante saber se elas são financeiramente viáveis. Temos que dimensionar e priorizar estas oportunidades:

Quais fatores estão influenciando as projeções de mercado?
Por que o mercado se mostra promissor?
Como o mercado está estruturado e segmentado?
Qual o tamanho do mercado em reais, número de clientes e competidores?
Que fatia deste “bolo” posso conseguir?
Tenho as habilidades necessárias para atingir este mercado?
Quanto vai custar entrar neste mercado?

Concorrência

Esta é a parte que eu, particularmente, presto mais atenção no Planejamento Estratégico da minha empresa. É preciso saber quem é a sua concorrência: nome, endereço, quanto vendem, para quem vendem, preços, condições comerciais, fornecedores e parcerias. Procure saber, também, o que os clientes gostam e que eles não gostam na sua concorrência. Quanto mais você conhecer sua concorrência, melhor equipado você estará para a luta.

Liste seus principais concorrentes e defina uma estratégia de ataque para cada um deles.

Diferencial

Muito bem, vamos seguir adiante e definir, agora, quais são os diferenciais competitivos e mercadológicos de sua empresa.

O que você tem melhor que seus concorrentes, o que você sabe fazer melhor do que eles?

O importante, aqui, é verificar o quanto seus clientes percebem os diferenciais da sua empresa. Seus clientes sabem no que você é melhor do que seu concorrente?

Ofertas

Para colocar suas ofertas no mercado sua empresa deve se preparar sob o ponto de vista de marketing e vendas:

Do ponto de vista do marketing, o preço e as condições comerciais devem estar definidos, bem como folhetos e apresentações eletrônicas devem estar prontas, e caso necessário, o estabelecimento de parcerias e canal de vendas.

Do ponto de vista de vendas, será necessário estar preparado:

No pré-venda, devendo existir na empresa “especialistas” e pessoal técnico capacitado para atuar junto a equipe de vendas. Poderá ser necessária a criação de uma equipe de telemarketing para a venda de produtos comoditizados.
Na venda, com a equipe preparada com o discurso de venda consultiva e treinada no uso do material de marketing.
No pós-venda, com mecanismos para manter o relacionamento com clientes, atender solicitações ou pendências e acompanhar as ofertas vendidas com levantamento de novas oportunidades de negócio.

Passo 5 – Marketing – parcerias e canal

Parcerias

As parcerias de sua empresa devem trazer benefícios para seu negócio. Estes benefícios podem estar vinculados à tecnologia usada por sua empresa ou a vendas. Não confunda parceiro com fornecedor. Fornecedor vende e você compra. Parceiro dá apoio, capacitação, benefícios e, principalmente, gera novos negócios.

Liste seus principais parceiros e como você poderá extrair mais benefícios desta parceria.

Canal

Agora que você já sabe o que vai vender e para quem vai vender, temos, que pensar uma forma de chegar até os clientes. Talvez sua empresa necessite de um canal de vendas e distribuição. Você deverá definir:

Que tipo de relação terá com estas empresas: franquia, revenda, representação, etc.?
Onde precisará de pontos de presença?
Que habilidades o “ponto de presença” deverá ter?
Que benefícios oferecerá aos “pontos de presença”?
Como irá treinar e apoiá-los?

Passo 6 – Vendas

Você deverá estabelecer um plano de vendas – tanto para sua equipe interna quanto para seus “pontos de presença”.

Para cada equipe de vendas você deverá ter:

Quais os principais clientes que serão atendidos?
Que produtos/serviços irá vender para cada um destes clientes?
Quanto espero faturar em cada um destes clientes?

A estratégia de venda de produtos e serviços para os clientes deve estar totalmente alinhada com a sua macro-estratégia, e, portanto, deve contemplar a missão da sua empresa.

Passo 7 – Comunicando a estratégia

Com o plano estratégico pronto faça uma reunião com todos os colaboradores de sua empresa. É importante que todos estejam cientes e comprometidos com sua visão e missão. A apresentação não deve passar de 1 hora.

Nesta reunião comunique sua macro-estratégia, explique o processo do planejamento, os objetivos, métricas e responsabilidades. Muitas empresas estabelecem prêmios para motivar, ainda mais, os colaboradores.

Todo o planejamento feito até agora, incluindo, visão, missão, estratégias, objetivos, métricas e ações deverá ser delegado, na forma de objetivos e ações, para os Diretores, que deverão transmitir, por sua vez, para seus Gerentes, que deverão passar para cada um dos colaboradores. No final do processo cada colaborador deverá ter muito claro seus objetivos e métricas.

Análise SWOT

noreply@blogger.com (Fernando Latterza) — Wed, 07 Apr 2010 11:50:00 +0000

A Análise S.W.O.T. (ou análise F.O.F.A. em português) é uma ferramenta estrutural utilizada na análise do ambiente interno, para a formulação de estratégias. Permite-se identificar as Forças e Fraquezas da empresa, extrapolando então Oportunidades e Ameaças internas para a mesma.
De acordo com VALUE BASED MANAGEMENT (2007), Forças e Fraquezas (Strenghts e Weakness, S e W) são fatores internos de criação (ou destruição) de valor, como: ativos, habilidades ou recursos que uma companhia tem à sua disposição, em relação aos seus competidores.
Já as Oportunidades e Ameaças (Opportunities e Threats, O e T) são fatores externos de criação (ou destruição) de valor, os quais a empresa não pode controlar, mas que emergem ou da dinâmica competitiva do mercado em questão, ou de fatores demográficos, econômicos, políticos, tecnológicos, sociais ou legais.
Uma organização deve tentar se adaptar ao seu ambiente externo. A análise S.W.O.T. é uma ferramenta excelente para analisar as forças e fraquezas internas de uma organização, e as oportunidades e ameaças externas que surgem como conseqüência. (VALUE BASED MANAGEMENT, 2007)
O modelo da análise S.W.O.T. normalmente é realizado usando um diagrama conforme abaixo, o que facilita a visualização sistêmica (visão do todo, e da interação entre as partes), e a relação entre cada um dos fatores:

Tabela 2 – Análise S.W.O.T.
Fonte: Kenneth Corrêa, 2007

Texto replicado do site http://www.administracaoegestao.com.br/planejamento-estrategico/analise-swot/

Vídeo - Planejamento Estratégico

noreply@blogger.com (Fernando Latterza) — Tue, 19 Jan 2010 13:03:00 +0000

Pessoal, segue um vídeo muito engraçado sobre Planejamento Estratégico. Analisem que Planejamento Estratégico está relacionado a um planejamento de médio a longo prazo.

Plano de Negócios

noreply@blogger.com (Fernando Latterza) — Fri, 15 Jan 2010 21:29:00 +0000

Pessoal, segue um pequeno roteiro de como montar um plano de negócios.

O que é Plano de Negócios?

É um documento que descreve os objetivos de um negócio a ser criado ou já existente e quais passos devem ser realizados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas.

A elaboração de um plano de negócios deverá seguir as seguintes etapas:

•Objetivo do plano de negócios;
•Análise do cenário externo;
•Análise do cenário interno;
•Histórico do negócio (caso exista);
•Cenários (Conservador/Moderado/Ousado);
•Projeção orçamentária;
•Impactos organizacionais;
•Focos de ação;
•Planos de ação.

Abraço a todos e tenham um ótimo final de semana!!!

Livros Recomendados - Planejamento Estratégico

noreply@blogger.com (Fernando Latterza) — Thu, 14 Jan 2010 15:22:00 +0000

Todos sabem que para sermos especialista em um assunto necessitamos ler muito e praticar. Estarei iniciando meu blog recomendando alguns livros que eu achei muito útil para o meu aprendizado em planejamento estratégico:

Kaplan e Norton na Prática (Editora Campus): Um livro de fácil leitura que contém 4 artigos fundamentais dos criadores do Balanced Scorecard(BSC). Para quem quer aprender o que é e como funciona o BSC, esse livro mostra didaticamente como funciona e também apresenta vários exeplos.

Mapas Estratégicos - Convertendo Ativos Intangíveis em Resultados Tangíveis (Editora Campus) - Kaplan;Norton: Outro livro que na minha opinião é um dos melhores do Kaplan e Norton, pois ele apresenta todo o processo para a criação de Mapas Estratégicos de uma forma bem detalhada, passando por todos as perspectivas (financeiras, clientes, processos e aprendizado e crescimento) e também mostrando como alinhar o Mapa Estratégico à Estratégia da empresa.

Fazendo a Estratégia Acontecer - Como Implantar as Iniciativas do Balanced Scorecard - Fernando Luzio: Um guia prático que ensina desde o que é Estratégia até o passo a passo para criar um plano de ação baseado no Mapa Estratégico. O livro é um dos melhores guias práticos para se iniciar um plano de ações baseado em intervenções. Contém bastante material (inclusive o autor disponibiliza o material no seu site: http://www.luzio.com.br).