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INTRODUCCIÓN A LA ECONOMIA DE EMPRESA (UNED)

alfon.netg@gmail.com (AlfonNetg) — Mon, 03 Nov 2008 00:08:00 +0000

INTRODUCCIÓN A LA ECONOMÍA DE EMPRESA

OBJETIVOS

Lo importante a la hora de iniciar a alumno en esta materia es que comprenda que todo lo que se expone tiene un fin, proporcionarle la metodología adecuada para abordar la práctica empresarial. Unas veces se utilizarán conceptos teóricos, estableciendo incluso juicios de valor y otras se descenderá mucho en la abstracción ofreciendo incluso pequeñas 'recetas' de actuación. En unos y otros casos, el objetivo será el mismo: ayudar a comprender el quehacer empresarial y preparar para enfrentarse a la hora de toma de decisiones en el mismo.

Objetivos Particulares

El estudio del mundo de la empresa supone abordar muchas cuestiones, algunas aún por resolver. Los objetivos del aprendizaje pueden ser variados:

Estudio General: Ayuda a comprender las fuerzas económicas que nos rodean, así como a contemplar nuestro entorno desde una perspectiva económica y social. El conocimiento de la terminología, el vocabulario y la teoría básica del funcionamiento empresarial son elementos esenciales de educación y cultura de una persona que viva en el siglo XXI.
Fundamento para posteriores estudios: Un curso básico de introducción a la empresa es el requisito básico de futuros éxitos en el aprendizaje.
Conocimiento práctico de los quehaceres empresariales: El conocimiento práctico de la empresa puede adquirirse por el mero trabajo en la misma; sin embargo, este proceso de aprendizaje puede acortarse y completarse a través de su conocimiento teórico. El estudio evitará muchos de los errores y facilitará las herramientas a utilizar para solucionar muchos problemas concretos.
Consumidor y Ciudadano: El estudio de los procesos empresariales y sus mecanismos ayuda a ser mejor ciudadano y un consumidor más inteligente. Asimismo, cara al desarrollo profesional, el conocimiento del mundo del mundo empresarial ayudará a acertar en la elección de un nuevo trabajo acorde con nuestros deseos y aptitudes.

TEMA 1: LA EMPRESA

Definir 'empresa' no es fácil, ya que existen circunstancias que hacen que ofrecer una definición de lo que la realidad empresarial representa sea imposible. En primer lugar la empresa moderna no tiene nada que ver con la primitiva del final del feudalismo. La segunda procede del carácter dinámico y cambiante de la empresa. Por último, al tratarse de algo que agrupa personas junto elementos materiales o inmateriales, existen múltiples formas de entenderla.

La empresa empieza siendo una pequeña explotación de carácter rural y familiar que desembocó en las aventuras comerciales de los siglos XVI y XVII dando lugar a una nueva empresa que junto a las características de su unidad técnica dan lugar a un capitalismo incipiente y utiliza unidades productoras ajenas. La industrialización hace de la empresa el modelo industrial y a un crecimiento que ha llevado a la figura de la sociedad capitalista, con la separación de la propiedad del capital y la dirección, a una diversificación del riesgo a través de la apertura a más mercados y la necesidad de considerar a la empresa como una parte integrante de la sociedad.

Este repaso nos lleva a poder hablar de tres tipos de definición de empresa:

La empresa es una unidad técnica en la que se asocian trabajo, tierra y capital.
Mano de obra, materiales y equipos de producción son utilizados por una dirección.
La empresa se sitúa dentro una sociedad que utiliza toda una red de objetivos e intereses entremezclados para satisfacer sus necesidades.

La idea básica es la descripción de la empresa como un conglomerado en el que se mezclan una pluralidad de aspectos y elementos. Aunque las empresas son susceptibles de muchas clasificaciones, aquí nos centraremos en la titularidad de su capital social: Pueden distinguirse tres clases de empresas: Las empresas de capital privado (accionistas o socios), las públicas (propiedad del estado) y las de economía social o cooperativas (propiedad de los trabajadores).

Las empresas privadas se rigen en base a una fórmula de agrupación (de personas o capitales) y estando estructuradas en base a participaciones accionariales regidas por la normativa a tal efecto. En la pública el capital es propiedad del estado y justificaciones como 'interés publico', protección del empleo o necesidades estratégicas del país han sido los impulsores la participación de los estados en un sector empresarial público. Éste ha tenido esta una fuerte expansión. Las cooperativas son prácticamente igual a las privadas salvo en que tiene como propietarios a los trabajadores. De esta particularidad derivan determinadas características como la toma de decisiones.

Tendríamos definida ya la empresa como una entidad caracterizada por su unidad financiera, de decisión y con una estructura más o menos compleja, que actúa como unidad de producción con una característica funcional. Dichas funciones son básicamente las siguientes: Función de aprovisionamiento o Compra; función de Producción o Préstamo de un servicio; función de Distribución o Comercial; funciones de Investigación y Desarrollo Tecnológico; función de Gestión.

La gestión de empresas en el sentido económico del término es el estudio de las prácticas que conducen a la obtención de unos mejores resultados en la actividad empresarial. Dicho de otra forma la gestión es la función que tiene como fin la toma de decisiones que hacen que la empresa cumpla con sus objetivos. Es básica hasta el punto que se puede decir que la empresa es una sucesión de decisiones a distintos niveles. Surge cuando se necesita una persona (que sin estar vinculada al proceso productivo) trata de lograr una utilización de los recursos los más eficientemente posible (dirección). La gestión de empresas como disciplina científica es la formalización metodológica de lo que ha sido una descripción de la tarea diaria del entorno empresarial. Con la introducción de la lógica y las matemáticas se abre todo un campo nuevo de conocimientos en la empresa.

Una teoría de empresa es el conjunto de los principios, leyes y reglas que sirven para explicar su funcionamiento. Las teorías que se describen a continuación han tratado de explicar lo que en cada momento se ha entendido como fenómeno empresarial a lo largo de la historia:

Teoría Neoclásica: La empresa no pasa de ser algo intermedio entre la oferta y demanda. El empresario juega un papel limitado, se reduce a resolver el problema de encontrar el punto en que coste marginal iguale a ingreso marginal.
Teoría Financiera: La empresa que nace para frente a una demanda, debe realizar una serie de inversiones que van desde tener unas instalaciones hasta la compra, transformación y venta de los productos. Transforma el ahorro en capital productivo.
Teoría Social:
La responsabilidad no se limita al ámbito económico-financiero, pues las empresas tienen un carácter de organización social ya que es generadora de riqueza humana y sustentadora de empleo estable. Aborda pues cuestiones en otros tiempos consideradas solamente propias del estado.
Teoría de Costes de Transacción: La empresa surge por la presencia de unos costes al efectuar una transacción mercantil. Nace ya que es capaz de especializarse en una actividad, y conseguir que estas transacciones sean más baratas a través de ella. Como ejemplo citaremos a la banca que pone en contacto a personas / entidades que quieren unos invertir y otros solicitar capital, poniendo sus locales a su disposición con un coste inferior del que resultaría de haberse efectuado todo a través del mercado libre.
Se puede concebir como un sistema (conjunto de elementos ordenados en una estructura organizativa que desempeñan unas funciones específicas para cumplir unos planes prefijados).

ESCUELAS DE DIRECCIÓN

Escuela de dirección científica:
Creada por 'Frederick W. Taylor'. Se separa el trabajo mental del manual. Se da gran importancia a la planificación. Tiene 4 principios:
    Los trabajadores deben ser colocados en puestos para los que estén mejor preparados. Además se les debe pagar salarios elevados.
    El proceso de trabajo debe analizarse científicamente en vez de guiarse por recetas o tradiciones. De esta forma se lograrán costes de producción más bajos.
    Debe existir una atmósfera de cooperación entre los que planifican y ejecutan el trabajo.
    La dirección y los trabajadores deben tener la misma responsabilidad haciendo cada uno el trabajo para el que está mejor preparado.

Paralelamente 'Henry Fayol' se concentró en la dirección, ya que observó que está presente en cualquier actividad humana. Hay seis grupos de operaciones en la empresa:

 Técnicas: (producción, fabricación, transformación).

 Comerciales: (compras, ventas, intercambios).

 Financieras: (búsqueda de capital y su óptima utilización).

Seguridad: (protección de los bienes y las personas).
Contabilidad: (inventario, balance, coste, estadística).
Administrativas: (planificación, organización, dirección, coordinación y control).

No se debe confundir la escuela de Taylor con el taylorismo que no es más que una degradación de la misma.

Escuela del Estudio de la Conducta Humana:
Fundada por 'Elton Mayo' y 'Fritz Roethlisberger', comprobaron la influencia de factores externos sobre la producción. El efecto 'Hawthorne' rebeló que en la productividad del trabajador influye la situación social del mismo, su satisfacción en el trabajo, su motivación y el modo o estilo de control a que esté sometido.
Escuela del Comportamiento: Diseminada en escritos de 'Cohen, Cyert y March' y estima que la toma de decisiones es lo más importante que sucede en una empresa. El objetivo es predecir el comportamiento de la empresa con respecto a las decisiones (precio, cantidad de producto,...).
Escuela 'Contingencial' y el Pensamiento Estratégico:
La empresa es un todo dinámico y cambiante, por lo que su gestión también debe serlo. Todos los enfoques son buenos y será las circunstancias las que determinará que aspectos son primordiales en cada momento y cuales son secundarios.

Al final del estudio se deberá recordar:

Que la empresa es una realidad multiforme.
Que existen diferentes formas de describirla.
Cuales son sus elementos (tierra, trabajo y capital)
Cuales son las Teorías sobre la Empresa y las escuelas de Dirección más conocidas.
Motivos para estudiar economía de la Empresa.

TEMA 2: EMPRESA Y ENTORNO

Las organizaciones se desarrollan en un medio que las afecta y al que influyen llamado entorno (conjunto de condiciones sociales y culturales que influyen la vida de un individuo o comunidad). Factores que afectan a una empresa:

Controlables:
Precio, Publicidad, Producto y Promoción (Marketing-Mix).
Incontrolables:
Cuatro sistemas: Técnico, Político, Cultural y Económico.

La empresa pone en relieve los dos componentes de la tarea social: la cooperación y el conflicto. La empresa es fruto de unas ideologías (sistema de representación coherente y global del mundo y la sociedad). Convive en un entorno social complejo y en la misma trabajan personas cuya actuación está condicionada por sus valores, creencias y objetivos, los cuales, influyen en el funcionamiento de la empresa.

Cada empresa ha de tener en cuenta su entorno particular. Si se ignora que opera en un entorno social, difícilmente se formularán estrategias válidas y será la realidad la que decida el futuro de la misma. Al estar formadas por personas, influyen enormemente las ideologías (sistema de representación coherente y global del mundo y la sociedad). Las más relevantes relacionadas con el mundo de la empresa son:

Pensamiento Liberal: Se considera que la empresa es jurídicamente el empresario. La institución clave es el mercado. El problema es que el mercado no se comportaba en la práctica como en la teoría y provocaba conflictos que provocaban grandes desigualdades entre patrones y obreros.
Pensamiento Marxista:
Parte de una sociedad comunista en la que el propietario de los medios de producción es el estado. No es necesario el mercado, al estar controlado por el estado. En cuanto al empresario, se estima necesario pero sólo como conductor de la misma. Se partió de la base de que la desigualdad era producto de la propiedad por parte del empresario, suprimida esta, se suprimiría la explotación.
Pensamiento Fascista: La empresa es una colectividad disciplinada bajo el mando de un jefe (único con capacidad de decisión y responsable sólo ante el estado). Es una comunidad de beneficios y tres son sus propietarios: El capital, la dirección técnica y el obrero.
Ideología Moral de la Empresa:
También llamada 'Doctrina Social Pontificia'. Antiliberal y antimarxista. Considera que la riqueza generada, es debida en parte al obrero y debe ser reconocido. Trata que los valores predominantes en el mundo empresarial no sean ajenos a los católicos.
Ideología Socio-económica:
Hay dos:
 Ideología neocapitalista y patronal: Tan importante como el capital es el talento de sus dirigentes (se separan ambos conceptos). Éstos últimos no tienen 'poder absoluto', y hay que valorar factores como sindicatos, opinión pública, etc... Es la predominante en USA.
 Ideología socialista y sindical: Concibe el poder obrero como compartido. La empresa es una realidad socioeconómica constituida por trabajadores y empresarios (cuya función es la de realización responsable de los objetivos de la empresa). Se necesita una colaboración entre capital y trabajo. Ubicada en Alemania.
Concepción Anarquista:
Ideología no viable en la actualidad. Se basa en el sueño de que la riqueza es parte de la propiedad colectiva.

El sistema económico en el que una empresa funciona no es menos importante que su ideología. En una economía centralmente dirigida, las empresas han de seguir los planes trazados por el poder central, mientras que en la economía de mercado el empresario toma las decisiones sin atenerse a ninguna instancia superior. Esta diferencia es cada vez menor ya que en los países capitalistas la intervención pública en la actividad empresarial es cada vez mayor y la caída de los gobiernos del este han borrado en gran medida la división de sistemas económicos. Por tanto, actualmente ya que las empresas en países desarrollados son dinámicas y sujetas a las reglas de mercado, no cabe ya hablar de empresas diferentes en función del sistema económico en que estén inmersas.

La ética (usos, costumbres y valores morales de una sociedad) es otro de los componentes que influyen en la vida de la empresa. Hay quién opina que la ética en la empresa no existe y no es más que un problema individual de cada persona. Por otro lado, están los que intentan hacer una ética de empresa creando unos códigos éticos.

El entorno en el que se desarrolla toda empresa dicta que todas tienen una responsabilidad social (capacidad que tiene la dirección de empresas para comprender y tomar en consideración los intereses de diferentes grupos) al desarrollar su labor. Al haber múltiples grupos (gobierno, accionistas, empleados, comunidad, etc...) cada uno con sus intereses particulares, es preciso indicar que la empresa de hoy ha tenido que marcarse unos objetivos sociales que van más allá de la mayor ganancia posible para los accionistas. Para una decisión socialmente responsable debe tomarse especial atención hacia las necesidades de los grupos más débiles.

La empresa además de cumplir sus fines económicos debe saber que no opera en un vacío y tener en cuenta las presiones de otros grupos que operan fuera de la misma. La responsabilidad social no recae en una persona, sino los responsables directos de cada área son los que deben saber la posible repercusión de los actos en su entorno.

Al final del estudio se deberá recordar:

El entorno empresarial está formado por todos los factores que rodean a la empresa, que la afectan y a los que responde.
Las principales ideologías de empresa son: el pensamiento liberal, el marxismo, los fascismos, la doctrina social pontificia, la ideología socialista y sindical y la concepción anarquista de la empresa.
El sistema económico en el que se desarrolla la empresa es uno de los principales factores condicionantes de su funcionamiento
La responsabilidad social de la empresa debe recaer sobre todas las áreas funcionales de la compañía.

TEMA 3: LA FIGURA DEL EMPRESARIO

Toda actividad empresarial está llevada a cabo por personas, por tanto el concepto 'empresa' no se puede desvincular del de 'empresario' (agente que unifica los medios de producción y logra el restablecimiento del capital empleado, más el valor de los salarios, otros pagos y obtiene además unos beneficios). Históricamente se le han ido atribuyendo determinadas funciones, hasta que ahora se puede afirmar que el empresario participa en casi todas estas:

Función Riesgo: Para muchos autores, es la función principal que caracteriza al empresario. Son 'todas aquellas personas que participan en el proceso productivo y arriesgan algo' (ya sea capital o responsabilidad en su empresa). Esta teoría ha sido criticada ya que el empresario no es el único que contempla riesgos (accionistas con el capital y el obrero con la pérdida de empleo, por Ej.).
Función Capital: Históricamente el empresario es la persona que aportaba el capital. Esta idea va perdiendo fuerza según se separan los conceptos propietario – empresario fruto de la sociedad industrial.
Función de Combinación de Factores:
El empresario es un factor más de la producción. Deberá interpretar el futuro (F. Riesgo) y combinar los factores de producción (tierra, trabajo, capital y dirección) controlando que todo el proceso se realice de acuerdo con lo él planificado. Por tanto además de dirigir el proceso económico (F. Capital), realiza otras funciones llamadas 'secundarias' . En esta línea se mueven la mayoría de las actuales teorías. La principal crítica es que deja a los accionistas (habitualmente no dirigen el proceso productivo directamente) fuera del concepto de empresario.

ALGUNOS ENFOQUES INTERESANTES ACERCA DE LA FIGURA Y FUNCIÓN DEL EMPRESARIO

'Werner Sombart' Las características que debe poseer son las de conquistador (capaz de llevar a cabo planes perfilados por él), organizador (capaz de unificar hombres y cosas para conseguir un objetivo) y negociador (mover a personas extrañas para que ayuden a lograr el objetivo deseado).
'Frank N. Knight' Con la aparición de la incertidumbre, la función de decidir pasa a ser una tarea altamente especializada (asunción de responsabilidades y necesidad de control). Sólo existe un fin último en la empresa que consiste en la obtención de lucro.
'Max Weber' No es el 'afán de lucro' lo que caracteriza el espíritu capitalista (algo innato en la raza humana), es la actuación racional basada en la posibilidad de una ganancia en base a unas probabilidades de cambio.
'F. Harbison y C. Myers' Conciben al empresario como un factor de producción más: que integra un sistema de autoridad (reglas y relaciones entre superiores y subordinados); Es una clase que goza de diferentes grados de prestigio en función del país en el que opera.
'Joseph A. Schumpeter' El empresario solo actúa cuando realiza alguna tarea innovadora o creadora y si esta a tiene éxito (Los resultados en el mercado es el que determina la validez).
'Arthur Cole' La novedad sólo tiene éxito cuando se mantiene eficazmente la institución que la introduce.

'John K. Galbraith' Desarrollo el análisis de tecnoestructuras o clase directorial y la teoría del poder compensador.

Cuando el empresario reconoce, en términos de probabilidades, una situación de incertidumbre debe actuar de la forma económicamente más racional.

Puede valerse de herramientas como 'la esperanza matemática', fruto de multiplicar los diferentes valores por sus probabilidades, es decir: Cuando a un empresario se le presentan dos opciones que se proyectan en el futuro, debe hacer un razonamiento lógico y decidirse por la alternativa a que maximiza la esperanza de ganancia. El beneficio se entiende, entonces como la remuneración de la decisión tomada en condiciones de incertidumbre. Las expectativas son las creencias racionales de un empresario ante la incertidumbre y deben ser fruto de la observación del pasado y de las previsiones del futuro. Para ello el empresario deberá contar con un buen sistema de información del pasado y presente, así como con técnicas de previsión y pronostico.

Al final del estudio se deberá recordar:

Las diferentes concepciones de empresario.
El concepto de empresario ha ido cambiando a lo largo del tiempo.
Las funciones del empresario.

TEMA 4: FORMAS DE MEDICIÓN ECONÓMICA EN LA EMPRESA

La empresa se presenta como una pluralidad de actividades más o menos complejas e interrelacionadas que son preciso medir ('aplicar reglas que permitan relacionar números a objetos con el fin de ordenarlos'). Su conocimiento es la base necesaria para la adopción de decisiones en el seno de la empresa, así como para el establecimiento de predicciones y el control de su actuación dinámica.

El medir permite aplicar la lógica matemática en la gestión de los procesos. La medición y cuantificación se realiza en todas las fases del proceso productivo y se considera un requisito básico para la descripción de los fenómenos y para la gestión y / o control. Para una correcta medición se deben identificar los siguientes elementos:

Determinación del objetivo de la empresa y de los tipos de factores que sirvan para conseguirlo.
Selección de los aspectos claves que deben ser medidos.
Elección del método y la unidad de medida.
Análisis de la medida con otras.
Evaluación de la efectividad, determinando hasta qué punto se ha conseguido el objetivo.

El tipo de relación que exista entre la medida y la propiedad da lugar al uso de escalas de medida, cada proceso de medida trata de establecer un vínculo entre el objeto y la escala con el fin de alcanzar un cierto grado de objetividad en la medición. Hay varios tipos de escalas: nominales (asignan un número a determinados objetos para diferenciarlos), ordinales (el orden de los números corresponde al orden de los objetos respecto a la propiedad que se estudia), por intervalos (las diferencias entre los números corresponden con la diferencia entre dos objetos diferentes) o porcentuales (conversión de las monedas a una común o la técnica de los ratios). Si hay varios tipos de escalas presentes al mismo tiempo se dice que estamos ante una 'escala multidimensional'.

La actividad económica de la empresa consiste en obtener un resultado mediante la utilización de unos factores de producción. Ya que estos factores se consideran escasos, se deberán utilizar de la forma más adecuada posible. Es el llamado 'Principio Económico' (aplicación de la lógica al campo económico), pilar de toda ciencia económica y se concreta en dos proposiciones:

Principio de Maximización: Obtener el máximo resultado partiendo de unos medios dados (también Principio de Óptimo).
Principio de Minimización: Obtener un resultado determinado con el mínimo de medios posible (también Principio de Ahorro).

Ambos principios se basan en una relación entre coste y resultado. Pueden referirse tanto a cantidades físicas como monetarias. Tienen su reflejo en la productividad como medida física o técnica y en la rentabilidad como medida económica. El principio económico se concreta en dos variantes:

Productividad:
Mide la eficacia de la empresa desde el punto de vista técnico. Se trata de la relación entre el resultado obtenido y la carga de factores que ha sido necesaria para la obtención de un resultado.

El cálculo numérico de la productividad presenta grandes problemas (no podremos sumar horas de trabajo con kilogramos de materias primas, por Ej.). Esto hace que se opte por el cálculo de productividades parciales como pueden ser la productividad de la mano de obra (cociente entre unidades de producto y número de hombres o de horas / hombre) o la productividad del material empleado (cociente entre las unidades de producto y el material consumido para producirlo).

Si queremos medir la productividad global de la empresa tendremos que reducir todos los factores (materias primas, mano de obra...) utilizados a una misma unidad (valores monetarios, por Ej.), pero habrá que asegurarse sobre el comportamiento de estos, ya que los precios pueden desvirtuar los resultados. La principal utilidad de la productividad es la comparación de la misma en el tiempo o el espacio. También se utiliza el término para la medida de la eficiencia del conjunto de factores productivos y para describir las fuerzas que impulsan la tendencia de los salarios reales.

La productividad se presenta en términos de comparación con uno o más factores de los empleados en la obtención de ese producto y se expresa en términos relativos, esto es, de índice de productividad. . Se suele medir en unidades no monetarias.

Rentabilidad:
Mide la eficacia de la empresa desde el punto de vista financiero. El resultado o producto de una empresa es la diferencia monetaria entre el resultado o beneficio y el capital exigido para obtener dicho resultado. El resultado suele ser en forma de tanto por ciento.

La rentabilidad del capital depende tanto de la rentabilidad de las ventas como de la rotación del mismo. Se puede conseguir la misma rentabilidad si baja el volumen de ventas, pero se incrementa la rentabilidad del capital invertido. Esto hace que en la política empresarial moderna, se oriente muchas veces a la consecución de una mayor rentabilidad del capital, mediante una disminución de la rentabilidad en ventas para un aumento simultáneo en la rotación del capital, reduciendo así los costes de producción.

Los conceptos más usuales de rentabilidad son los siguientes:

Productividad y rentabilidad son conceptos básicos en la economía de empresa. Son la expresión más clara de la racionalidad económica. Ambas medidas expresan cosas diferentes no teniendo porque ser coincidentes ni en su signo, aumentos en la productividad no tienen porqué llevar unidos incrementos en la rentabilidad y viceversa.

Eficacia, eficiencia y efectividad son tres vocablos cuyo significado y uso en el lenguaje suelen ser parecidos, pero que en el lenguaje económico presentan notables diferencias. Podría decirse que la eficacia de una acción y la efectividad de la misma producen combinadas la eficiencia de la misma.

MEDICIÓN Y TIEMPO

La medición del área económica se encuentra con la dificultad de determinar la relación de intercambio entre el valor del dinero en distintos momentos del tiempo. Los valores son variables en el tiempo, por lo que el momento en que se realiza influye en éstos. Además al tener que medir hechos que se proyectan en el futuro, se produce un cierto grado de riesgo e incertidumbre.

La economía de Empresa se tiene que apoyar frecuentemente en las matemáticas para homogeneizar los capitales financieros, al originarse constantemente cobros y pagos, tanto anteriores (anticipos) como posteriores al hecho económico. Lo cual nos obliga a llevar a un momento dado importes que se producen en momentos diferentes en el tiempo. La matemática financiera proporciona los elementos necesarios, siendo diferente según el momento sea anterior o posterior (hablando de descuento o capitalización en cada caso).

Uno de los conceptos básicos en finanzas es la

idea de que el valor del dinero es temporal.

El valor real de el dinero no es el mismo al pasar el tiempo. Para tratar de calcularlo se recurre a la tasa de interés. El tipo de interés, es la relación de intercambio entre el valor del dinero en distintos

(I+Tipo Nominal)=(I+Tipo Real) x (I+Tasa Inflación)

Tipo Nominal=(Tipo Real)+(Tasa Inflación) + (Tipo Real x Tasa Inflación)

momentos más una prima adicional para cubrir la incertidumbre así como otra que represente la pérdida de poder adquisitivo (inflación). Es el llamado "Tipo Nominal". Para ello utilizamos la fórmula anterior.

Ejemplo:

Teniendo 2.000.000 Ptas. en un banco y para conseguir un beneficio del 4% con una inflación del 3.5%, el tipo de interés nominal debería ser:

Tipo Real Inflación

Tipo Nominal = 0,04 + 0,035 + (0,04·0,035) = 0,0764 = 7,67%

De la fórmula anterior se podrá despejar el valor que se deseé conocer. Por último se debe señalar que la inflación influye sobre el capital inicial y también sobre los intereses que producirá.

Resumiendo, en ausencia de riesgo el tipo de interés nominal está en función de la tasa de inflación prevista y del tipo de interés real, lo que implica que si queremos conocer la rentabilidad que realmente nos está proporcionando una determinada inversión, tendremos que deducir de su tasa de rentabilidad nominal el efecto de la inflación.

EL VALOR FUTURO

Como hemos visto una cantidad de dinero actual no tiene el mismo valor en el futuro. Para saber la rentabilidad de una

Valor Futuro= Valor Actual · (1+ Tipo de Interés(k))

VF = VA · (1 + k)

inversión en una unidad de tiempo usamos la fórmula anterior.

Ahora bien, en el caso de repetirse en varias unidades de tiempo, puede ser que nos interese retirar y disfrutar los

Interés Simple

Valor Futuro = Valor Actual · (1+ número de veces · Tipo Interés)

VF = VA · (1 + n · K)

Interés Compuesto

Valor Futuro = Valor actual x (1+ Tipo de Interés (K))^{n veces}

VF = VA · (1 + k)ⁿ

intereses y sólo reinvertir la cantidad inicial ('Interés Simple') en cuyo caso no tendríamos más que volver a repetir la formula anterior tantas veces como fuera necesario, o puede ser que nos interese reinvertir la cantidad inicial más el valor de los intereses ('Interés Compuesto'). En este caso se puede volver a repetir la formula anterior, sustituyendo el valor actual por el futuro o aplicar la siguiente fórmula si se conoce el número de veces que vamos a repetir la operación.

Podemos saber el valor actual de una cantidad que percibamos en el futuro. Esta fórmula es muy útil en los casos en que debamos saber si son rentables los importes que va a aportarnos una posible inversión (ver tema siguiente).

RENTAS

Las rentas (serie de cantidades que se pagan o reciben a intervalos fijos en el tiempo por un periodo determinado de tiempo) pueden ser postpagables (se reciben al final de cada periodo) o prepagables (se reciben al principio de los mismos).

En el caso de las postpagables, el Valor Final de la renta no será multiplicando el importe por el número de pagos, ya que se debe tener en cuenta la rentabilidad de los importes ya cobrados, con el paso del tiempo. Es decir:

Si tenemos una renta de valor 1000 durante 5 veces y con un interés del 10%. Cuando nos abonen la segunda cuota no tendremos el doble, ya que la primera habrá comenzado a generar intereses. Lógicamente, el último pago no generará los mismos. Habría que repetir la fórmula del Interés compuesto para conocer el importe total:

VF = 1000·(1,1)⁴ + 1000·(1,1)³ + 1000·(1,1)² + 1000·(1,1) + 1000= 6.1051 Ptas.

Generalizando:

Importe Interés nº de cuotas

Nota: El símboloindica 'el valor seguro de una renta postpagable unitaria de n años de duración al tipo de interés k'

En el caso de las rentas prepagables el procedimiento de cálculo del valor Futuro es parecido al de las postpagables, con la salvedad de que el primer pago tendrá 5 unidades de tiempo para rentabilizarse y la última una, es decir en el ejemplo anterior:

VF= 1000·(1,1)⁵ + 1000·(1,1)⁴ + 1000·(1,1)³ + 1000·(1,1)² + 1000·(1,1) = 6.715 Ptas.

Generalizando:

Despejando, se puede saber el Valor Actual en ambos casos:

Rentas Postpagables:

Rentas Prepagables:

Nota: El símbolo a n┐k indica el 'valor actual de una renta

unitaria postpagablede n años de duración al tipo de interés k".

Reciben el nombre de 'Rentas Perpetuas' aquellas cuya duración es tan elevada que se considera ilimitada.

Rentas Postpagables

Rentas Prepagables

En algunas ocasiones la cuota no son constantes sino desiguales. El valor Actual de esta corriente de flujos es igual a la suma del valor actual de cada una de las cantidades que lo componen. Así mismo el valor futuro será la suma de los valores futuros de cada uno de los valores que componen la serie.

Las ecuaciones básicas desarrolladas anteriormente pueden utilizarse para calcular cualquier dato que nos falte, ya sea al valor actual, final o el tipo de interés o el plazo de generación de flujos.

La expresión que nos faculta para calcular el valor futuro de una cuantía determinada capitalizada durante n periodos anuales es:

LA AMORTIZACIÓN DE PRÉSTAMOS

La amortización financiera de un préstamo es la devolución del mismo a través de una serie de cantidades que se satisfacen al final de cada periodo. Hay varios métodos:

El Método Francés:
La cuota que se abona en cada uno de los plazos es igual. Por tanto se compondrá de la suma de los intereses del periodo más la cuota de amortización del mismo.
El Método de la Cuota de Amortización Constante: Consiste en suponer que la cuota de amortización del préstamo es la misma para todas las veces. La cuota es ahora distinta.
El Método Americano: Consiste en amortizar la totalidad del préstamo al final del último periodo y mientras se irán pagando sólo intereses.

Al final del estudio se deberá recordar:

La medición en la Economía de Empresa comprende tanto la descripción, como la proyección cuantitativa de las actuaciones empresariales.
Los elementos a identificar en un proceso empresarial de elaboración de medidas.
La productividad mide la racionalidad de la empresa desde el punto de vista técnico.
La rentabilidad mide la racionalidad de la empresa desde el punto de vista financiero.
Como se calcula numéricamente la productividad y la rentabilidad de un factor empresarial.
La diferencia entre eficiencia, eficacia y efectividad.
El dinero tiene un valor temporal.
Bajo la hipótesis de la certeza y ausencia de inflación. La tasa de interés representa la relación de intercambio entre el valor del dinero en distintos momentos del tiempo. Si anulamos las hipótesis anteriores, la tasa de interés que permite la homogeneización de los capitales debe incluir una prima adicional para cubrir la incertidumbre implícita, así como una prima que represente la pérdida de poder adquisitivo.
La capitalización permite dado un capital en un momento de tiempo, obtener su equivalente en un momento futuro del tiempo.
La capitalización simple supone que los intereses se pagan periódicamente y no se agregan al capital inicial para generar nuevos intereses.
La capitalización compuesta supone que los intereses se pagan periódicamente y si se agregan al capital inicial.
Una renta es una serie de cantidades monetarias iguales que se pagan o se reciben en intervalos fijos en el tiempo, por un número de periodos determinado.
Las rentas se clasifican en prepagables o postpagables, en función de que se generen al principio o al final del periodo.
La disparidad existente entre el tipo de interés nominal y efectivo es debida a la capitalización en periodos inferiores al año.
La amortización financiera de un préstamo es la devolución del mismo a través de una serie de cantidades que de satisfacen al final de cada periodo.

TEMA 5: LA INVERSIÓN EN LA EMPRESA

Para que una empresa pueda sobrevivir en el tiempo y efectuar decisiones certeras necesita acometer proyectos de inversión, que ha de seleccionar cuidadosamente y elegir entre aquellos que mejor contribuyan a maximizar el beneficio del accionista. Se aborda aquí la inversión desde el punto de vista financiero, definida por toda utilización de medios financieros, lo que comprende desde el pago de deudas hasta la adquisición de bienes sea cual sea su naturaleza y sus características. La empresa se puede entender entonces como una sucesión de inversiones.

Una inversión consiste en la renuncia a una satisfacción inmediata y cierta a cambio de la esperanza de una ganancia futura, a través del bien adquirido.

En función del capital adquirido podemos distinguir entre inversiones financieras (se materializan en activos financieros) y productivas (se concretan en activos cuya finalidad es la producción de bienes y servicios). Éstas últimas a su vez pueden clasificarse en:

Inv. de Mantenimiento: Destinadas a reparar o sustituir bienes de equipos desgastados o estropeados.
Inv. de Remplazamiento:
Destinadas a sustituir equipos obsoletos por otros tecnológicamente superiores, que permiten producir con menos coste.
Inv. de Crecimiento: Dirigidas a incrementar la producción.
Inv. Estratégicas:
Efectuadas para reafirmar la empresa en el mercado.
Inv. Impuestas: Cuya finalidad no es económica, sino que se realiza por motivos legales, convenios colectivos, etc...

Para llevar a cabo un proyecto de inversión son necesarios varios estudios técnicos: de mercado, técnico, organizacional, legal y financiero. Precisamente es en este último en donde se resume toda la información obtenida a través de los otros estudios, que sirve para elaborar flujos de fondos sobre los cuales se calcularán los distintos indicadores de su rentabilidad. Las condiciones de la inversión se centran en dos puntos:

Que la empresa pueda soportar la tensión financiera derivada de la inversión.
Que la desinversión sea superior a la inversión.

Las medidas directas e indirectas, las previsiones y las comparaciones se combinan de forma que configuran una descripción y posible interpretación de la situación económica financiera en un momento dado. Cuando las inversiones son muy arriesgadas, una forma de considerar este riesgo es 'penalizar' la inversión con un tipo de interés, de esta forma rentabilidad y riesgo se pueden compensar.

MÉTODOS DE ANÁLISIS DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

Métodos Estáticos
(no tienen en cuenta el momento del tiempo, y por tanto la posible devaluación, de cada flujo de caja):
1. El Plazo de Recuperación ('pay-back'): Es el método más utilizado y se define como el tiempo necesario para que la suma de los flujos de caja (diferencia entre pagos y cobros en un momento determinado de tiempo) del proyecto iguale al desembolso inicial o el tiempo necesario para que el proyecto recupere el capital invertido. Se considerará mejor un proyecto cuanto menor sea su plazo de recuperación. El mayor inconveniente de ente modo es que no considera los flujos que el proyecto genera una vez recuperado el desembolso inicial, lo que traduce que el inversor elegirá los proyectos de mayor liquidez sin tener en cuenta la rentabilidad de los mismos, es decir mide la rentabilidad en términos de tiempo, no económicamente; tampoco permite jerarquizar proyectos alternativos no considera los flujos adecuadamente descontados. Si los flujos no son constantes, el periodo se calculará por acumulación de los sucesivos flujos, hasta igualar el desembolso inicial. Su ventaja radica en su sencillez. Suele usarse como complemento de otros más sofisticados.
2. El flujo de caja total por unidad monetaria comprometida: Se calcula como el cociente entre la suma de los flujos de caja generados por el proyecto y el desembolso inicial del mismo. Se considerará apto un proyecto cuyo coeficiente sea mayor que 1, e igualmente será mejor el que mayor coeficiente tenga. Como inconveniente está que impide comparar proyectos que tengan diferente duración de tiempo. No calcula una verdadera rentabilidad, ya que dentro de los flujos, una parte se debe considerar como recuperación del capital invertido. Para que así fuera habría que restar al mismo el desembolso inicial.
3. El flujo de caja medio anual por unidad monetaria comprometida: Es el cociente entre el flujo de caja medio anual y el desembolso inicial del proyecto. Un proyecto será válido si su coeficiente es superior al fijado por la dirección y entre diferentes será mejor el mayor. Tiene los mismos inconvenientes que el anterior, excepto el primero y tiende a penalizar las inversiones de vida más prolongada, independientemente de su rentabilidad final.

Métodos Dinámicos (tienen en cuenta factor tiempo, reflejan el valor de cada flujo en función de su vencimiento):
1. Plazo de Recuperación Descontado ('pay-back descontado'): Se define como el tiempo necesario para que la suma actualizada de los flujos de caja del proyecto iguale al desembolso inicial. Este método tiene los mismos inconvenientes que su semejante del apartado anterior, lo que le lleva a preferir inversiones de corta duración con altos flujos al comienzo del proyecto.
2. El Valor Actual Neto (VAN): Se define como la suma actualizada de los flujos de caja que esperamos genere a lo largo de su vida (mide la riqueza que aporta el proyecto medida en moneda del momento inicial). Se trata de una medida de la rentabilidad absoluta de una inversión en términos monetarios. Tiene algún defecto, Si la operación tiene mucha duración los cálculos para deducirlo son largos y pesados y que no ofrece el tanto por ciento de rentabilidad sino la suma total de la misma. Entre dos proyectos alternativos se debe elegir el de mayor VAN. Existe un único Van para cada proyecto.
3. La Tasa de Rentabilidad Interna (TIR): Son todas aquellas tasas que hacen que el VAN sea 0. Considera igualmente todos los flujos del proyecto. La regla es aceptar los proyectos con una TIR mayor que la tasa de corte previamente definida por la dirección. Puede existir más de una TIR dependiendo del comportamiento de los flujos. Mide la rentabilidad en términos porcentuales.

Los dos últimos criterios conducen al mismo resultado a la hora de decidir sobre la conveniencia de las inversiones, pero pueden discrepar a la hora de decidir la mejor inversión. Mientras que con el VAN sólo nos interesa la rentabilidad total del proyecto, la TIR se deja influenciar por la rentabilidad programada por la dirección, es decir:

Sean dos inversiones definidas por los siguientes flujos de caja:

–500 /180 /650
–1000 /800/600

La tasa de descuento aproximada para valorar ambos proyectos es el 10%.

Calculemos el VAN de las dos inversiones:

Los dos proyectos tienen un VAN positivo, lo que indica la viabilidad de los mismos. Por tanto según el VAN, deberíamos elegir el segundo proyecto a ser su valor superior al del primero. Ahora veamos la TIR. Para ello igualaremos a 0 el valor actual neto de cada una de ellas siendo la TIR aquella tasa de descuento que verifique dicha expresión.

Según la TIR ambos proyectos son viables, al ser ambas superiores al 10% requerido, sin embargo según la TIR es preferible el proyecto A al B ya que su rentabilidad relativa es mayor.

Métodos Modernos:
Hacen consideración del coste y de las posibles restricciones de capital y la contemplación no de un proyecto de inversión aislado, sino de una serie de proyectos conjuntamente

Debe notarse como todos los modelos que se relacionan son modelos en certidumbre, esto es, actúan como si los datos utilizados fueran ciertos. Esto significa que la fiabilidad del modelo dependerá de la exactitud de la información.

Hasta ahora hemos desarrollado el análisis de inversiones sin tener en cuenta la existencia de inflación. Por tanto el cálculo de la tasa de actualización real corresponderá a la siguiente expresión:

Todo proceso empresarial está generalmente gravado por diferentes impuestos. Las inversiones productivas también lo están y se debe tener en cuenta, ya que genera una disminución del rendimiento efectivo de los proyectos de inversión.

Al final del estudio se deberá recordar:

Una inversión consiste en la renuncia a una satisfacción inmediata y cierta a cambio de la esperanza de una ganancia futura, de la que el bien adquirido es el soporte.
Un proyecto de inversión ha de contemplarse como una corriente de cobros y pagos en el tiempo.
Los proyectos de inversión se deciden sobre previsiones que no tenemos más remedio que estudiar concienzudamente.
Podemos distinguir entre métodos estáticos y métodos dinámicos de análisis y selección de las inversiones.
Los principales métodos estáticos son el plazo de recuperación, el flujo de caja por unidad monetaria comprometida y el flujo de caja medio anual por unidad monetaria comprometida.
Los principales métodos dinámicos son el plazo de recuperación descontado, el valor actual neto y la tasa de rentabilidad interna.
El Valor Actual Neto de un proyecto de inversión nos proporciona una medida de la rentabilidad absoluta del proyecto, mientras que la Tasa de Rentabilidad Interna es una medida de su rentabilidad relativa.
Los criterios del VAN y la TIR no son equivalentes, ya que se basan en supuestos distintos. Ambos criterios conducen al mismo resultado a la hora de decidir sobre la efectuabilidad de un proyecto, pero pueden discrepar en cuanto a la rentabilidad de dos proyectos.
La condición suficiente para que el criterio del VAN y la TIR conduzcan a la misma decisión sobre la preferencia de las inversiones es que no exista ninguna intersección de 'Fischer' en el primer cuadrante.
Para un proceso de inversión importante se utilizan todos los criterios. Primero vemos que el VAN es positivo y luego se hace la TIR y se elige la mayor.
La consideración de la inflación y los impuestos afecta a las inversiones, mermando su rentabilidad efectiva.

TEMA 6: FINANCIACIÓN

La empresa, como combinación de factores encaminada a la obtención de un producto, presenta dos vertientes; por una parte, la técnica o proceso real, y por otra parte, la financiera (los fenómenos del proceso real tienen siempre una expresión o reflejo monetario). 'H. Fayol' indica que nada se hace en la empresa sin la intervención de la función financiera.

Financiación no es sólo la adquisición de capital o las decisiones sobre las relaciones entre la empresa y los inversores, sino también resolver la problemática financiera de la vinculación de capital a la empresa. Ocupa un lugar destacado en la gestión de empresas, ya que es el fenómeno más visible y se manifiesta en todos los aspectos del proceso empresarial.

Para autores como 'Hunt Williams' la función financiera consistiría en suministrar los fondos requeridos por la empresa en las condiciones más favorables. 'J.Dean' concentra el problema financiero en el estudio, demanda y aprovisionamiento del capital.

En los años 60, se amplían los márgenes de la gestión financiera incluyendo áreas como la asignación de recursos, el estudio del coste del capital, la búsqueda de la estructura financiera óptima y otros como la política de dividendos y preocupación por la liquidez de la empresa. La financiación supone un proceso en tres partes:

Análisis de las prioridades del capital.
Búsqueda de medios de aprovisionamiento.
Planificación del gasto.

LA EMPRESA COMO SISTEMA DE CICULACIÓN DE FONDOS

En todo proceso financiero es preciso destinar unos medios financieros para obtener un producto que con su venta va a convertirse en una fuente de medios financieros. Estas vinculaciones no siempre tienen la misma duración, pues existen medios financieros que se destinan a la compra de activos fijos por lo que quedan 'inmovilizados' durante el periodo de vida de los mismos. Otros se destinan a la compra de bienes de circulante, como materias primas o pagos de salarios cuyo periodo de inmovilización es menor. El conocimiento del 'período medio de maduración' (tiempo que tarda en recuperarse una unidad invertida en el ciclo de explotación) nos va a rebelar la velocidad del proceso.

El 'fondo de maniobra' (también fondo de rotación) es igual a la parte del activo circulante que se financia con recursos permanentes, ya que si bien el circulante se recupera a corto plazo, siempre existen en la empresa unas inmovilizaciones en circulante, por lo que su financiación deberá hacerse con recursos permanentes. La empresa necesitará dos tipos de fondos: unos destinados a la adquisición de activos fijos y otros para financiar el ciclo de explotación (que se concretan en el activo (capital)

circulante). Lo que diferencia uno de otro es el tiempo que se tarda en recuperar. Si es superior al año se considerará fijo y si es menor circulante. De igual manera que la financiación de la estructura de la empresa es fruto del análisis de la dimensión de la misma, la financiación del circulante es a su vez del conocimiento del periodo medio de maduración (tiempo que tarda en recuperarse una unidad invertida en el ciclo de explotación).
El capital circulante debe ser al menos igual al gasto diario por el número de días de duración del ciclo de explotación (por 'gasto diario' se entiende la suma de la cantidad de materias primas consumida por su precio unitario, más la cantidad de horas de trabajo necesitadas por el precio de cada una de ellas, más los gastos generales).

El análisis del 'punto de equilibrio' es un método para relacionar los costes fijos, costes variables (ver tema 11) y los ingresos totales para mostrar el nivel de ventas que la empresa debe alcanzar para operar con beneficios. Es decir, representa el momento en el que las ventas cubren los costes totales.

VENTAS COSTES

TOTALES TOTALES

PV = Precio Ventas

N = Num. Unidades Vendidas.

CV·N = Costes variables que varían

Según la cifra de negocios

CF = Costes Fijos

LA ESTRUCTURA FINANCIERA DE LA EMPRESA

Una vez que se ha determinado las necesidades financieras de la empresa, el empresario debe preocuparse por la forma de obtener esos fondos. Estos pueden ser tanto a corto como a largo plazo, garantizados o no, de financiación ajena o de beneficios retenidos...

Existe una combinación óptima de esos tipos de financiación? Difícil respuesta.

La vamos a tratar de responder en base a dos aspectos diferentes:

Planteamiento clásico:
El apalancamiento
Estudio del coste del capital:
Maximización de las acciones de la firma.

Entendemos por 'apalancamiento financiero' la relación existente entre las deudas totales de la empresa y el activo total (total de medios financieros propios y ajenos de la misma) de la misma. En algunas ocasiones (cuando el interés pagado por el capital ajeno es menor que la tasa de rentabilidad total de la empresa) el capital ajeno sirve para acrecentar la rentabilidad del capital propio. No sirve esto para considerar el capital ajeno como el más apropiado, ya que el capital propio se debe considerar como fuente de estabilidad para la firma y permite futuras ampliaciones (los créditos limitan las perspectivas de crecimiento al tener obligaciones en forma de pago independientemente del resultado de las mismas) por tanto, se debe considerar su conveniencia en cada caso.

La estructura financiera de las empresas es cambiante y está en función de una serie de factores que la condiciona que son, fundamentalmente:

Tasas de crecimiento de las ventas y los beneficios futuros: Incitará a la empresa a financiarse con medios ajenos, aunque impliquen un coste fijo.
Estabilidad de las ventas futuras: Lleva a la empresa a una situación de menor riesgo, induciendo a la aceptación de medios de financiación ajenos.
Estructura competitiva de la firma:
Asegura el papel preponderante de la empresa, así como su capacidad futura de generar beneficios, lo que disminuye el riesgo.
Estructura del activo de la empresa:
Las empresas con gran capital inmovilizado cuyo beneficio depende de este, pueden permitirse acudir a créditos frente a aquellas en las que su beneficio depende del circulante, con los riesgos que esto implica.
Posición de control y actitudes de los propietarios y de la gerencia ante el riesgo:
Las ideas de gerentes, propietarios y posibles prestamistas acerca del negocio en cuestión determinarán el tipo de financiación, así como su concesión o no.

Actitudes de los prestamistas hacia la empresa y la industria:
Las ideas de estos conducirán a la concesión o no de créditos a la empresa solicitante.

ACTIVO

PASIVO

 Activo Circulante: Efectivo (caja y bancos), cuentas a cobrar y stocks (existencias)

 Pasivo Circulante: Cuentas a pagar, sueldos y salarios e impuestos (obligaciones NO).

 Pasivo Fijo: Deuda a largo plazo, capital y reservas.

Por tanto, que la empresa acuda a uno u otra fuente de financiación dependerá de varios motivos como su posibilidad de acudir a mercados financieros, el tipo de empresa, la estructura financiera, su capacidad para autofinanciarse, etc...

Tres son pues, los puntos sobre los que gira el grado de apalancamiento:

El riesgo unido al negocio a desarrollar.
La tendencia a inclinar el ratio recursos propios / ajenos a uno u otro sentido dependerá de las posibilidades reales que tenga la empresa.
La estructura financiera que poseía antes, así como su prestigio.

Los modernos teóricos de financiación consideran que el objetivo de la función financiera es maximizar el valor de las acciones de la misma. Dado de que la financiación puede hacerse mediante acciones u obligaciones y que la proporción entre ambas puede hacer variar el coste de capital, el problema es saber si hay una estructura financiera óptima. Ante esto hay dos aproximaciones al tema:

Método RE: También llamado de aproximación. El valor de las acciones se calcula en base a la capitalización de la cuenta de explotación. Los defensores opinan que el coste del capital y el ratio de endeudamiento son independientes. Por tanto no existe una estructura financiera óptima
Método RN: Lo que calcula el valor es la capitalización de la cuenta de pérdidas y ganancias. Sus defensores sí defienden una estructura óptima, o al menos que existen estructuras financieras mejores que otras.

La 'tesis de la influencia de los dividendos en el valor de las acciones' defiende que repartir dividendos aumenta el valor de las acciones. En el otro extremo está quienes defienden que lo que incrementa el valor de las mismas es la capacidad de generar beneficios que tiene una empresa, y que no importa lo que hagamos con ellos siempre que el rendimiento de la empresa iguale el rendimiento medio del mercado. Está es la eterna polémica sobre el 'más vale pájaro en mano...'. Un inversor racional, se inclinará a guardar los beneficios mientras que un defensor de la liquidez adelantaría su recogida para asegurar resultados y optar así por nuevas inversiones.

Los intentos de demostración empírica han permitido avalar que si el rendimiento de la empresa es igual al coste de capital. El valor de la empresa no es afectado por la política de dividendos.

Al final del estudio se deberá recordar:

La problemática financiera es de gran amplitud y ocupa un lugar destacado en la gestión financiera.
En la financiación de la empresa es necesario distinguir tres sectores parciales: la técnica financiera, la teoría financiera y la política financiera y, por otra parte, un proceso que consta de tres fuentes de financiación y el análisis de su racionamiento.
La financiación de la empresa comprende de dos aspectos fundamentales: la dotación de fondos a largo plazo para destinarlos a la adquisición de activos fijos y la dotación de los fondos necesarios para financiar el ciclo de explotación.
Mientras que la financiación de la estructura de la empresa es fruto del análisis de la dimensión de la empresa, la financiación del circulante debe analizarse básicamente a través del conocimiento del periodo de maduración e indirectamente a través de la dimensión de la empresa.
El grado de apalancamiento financiero incide en la rentabilidad financiera o rentabilidad de los accionistas.
El problema de la existencia de una estructura financiera óptima presenta dos aproximaciones, el método RE y el método RN.

TEMA 7: FINANCIACIÓN II

Los 'ratios' (proporciones entre distintos componentes del Balance o de otros elementos de información económico-financiera) nos informan acerca de la adecuación o no de los mismos. La validez de un ratio debe analizarse en relación con el resto de los utilizados y con otros tipos de análisis, tales como las variaciones del fondo de maniobra o de la tesorería de la empresa.

Toda empresa necesita para su funcionamiento, de medios humanos, así como de materiales. Estos medios le cuestan dinero o dicho de otra forma exigen que previamente se reúnan los fondos necesarios para su adquisición. Las empresas necesitan dinero para constituir un capital de producción, para racionalizar las transacciones y por último para aumentar o mantener el capital de producción. Una vez en marcha, está podrá aprovisionarse a través de los cobros que efectúe a los clientes (autofinanciación).

También puede recurrir a fuentes externas para obtener capital de diferentes formas: Se podrá solicitar de sus propietarios (aportaciones o acciones) o de terceras personas y / o entidades (créditos, aplazamientos de pagos, etc...).

El balance es el documento económico-financiero que mejor muestra los empleos de capital o medios financieros (ACTIVO) y su contrapartida o fuentes de capital (PASIVO y NETO).

MEDIOS FINANCIEROS PROPIOS

MEDIOS FINANCIEROS AJENOS

 Capital:

o Ampliaciones.

o Aportaciones de los socios.

 Subvenciones a la explotación.

 Estímulos a la inversión.

 Autofinanciación:

o Reservas:

 Legales.

 Estatutos.

 Especiales.

 Voluntarios.

o Amortizaciones.

o Previsiones y provisiones.

 A corto plazo:

o Créditos a corto plazo.

o Proveedores y demás créditos de provisión.

 A largo plazo:

o Crédito.

o Mercado de valores:

 Obligaciones.

 Bonos de caja.

En cuanto a los fondos propios, la primera de las fuentes de financiación es la aportación de los propietarios (participación) o de los socios (acciones), que podrán después ampliarse en la medida de lo necesario. La ventaja es que no hay que pagar intereses y es el soporte idóneo para conseguir otros recursos. La 'autofinanciación' es el conjunto de medios financieros producidos por la empresa mediante su actividad. Se deben incluir tanto las amortizaciones, las previsiones y provisiones , así como los beneficios no distribuidos.

AUTOFINANCIACIÓN

VENTAJAS

DESVENTAJAS

 Evita que la empresa llegue a endeudarse en exceso.

 Es el medio principal y casi único de financiación de las pequeñas empresas que no tienen acceso al mercado financiero.

 Es un medio financiero que no es preciso remunerar.

 Es una forma de aliviar la presión fiscal de los socios, máxime cuando se componen en gran medida de amortizaciones y fondos de previsión y provisión.

 Es un medio idóneo de financiación en momentos de inflación y devaluaciones monetarias.

 Es normalmente insuficiente para financiar todas las necesidades de la empresa.

 Ya que se genera de un modo continuo hay pérdidas de oportunidades de inversión por falta de fondos en el momento concreto.

 Tiene un coste de oportunidad, puesto que esos fondos colocados fuera de la empresa hubieran proporcionado unos intereses.

 Tienen un coste de capital, puesto que desalientan el ahorro de los accionistas y pueden hacer bajar la cotización bursátil de las acciones debido a la disminución de los dividendos.

LA FINANCIACIÓN AJENA

Normalmente la financiación propia es insuficiente para los intereses de los empresarios por expansionarse. Por lo que las empresas deberán acudir o bien a ampliaciones de capital, o a obtener dinero de terceros. En caso de está última, hay que distinguir entre el mercado monetario (bancos) o de capitales a corto plazo y el mercado financiero a largo plazo (bolsa). La canalización de estos recursos la realizan los 'intermediarios financieros', encargados de captar recursos, canalizarlos y distribuirlos.

La financiación ajena a largo plazo se puede buscar bien en el mercado de valores (emisión de obligaciones o bonos de caja), bien a créditos bancarios.

En cambio la financiación a corto plazo es a través de los llamados 'créditos de provisión' (saldos de las cuentas de proveedores, por Ej.) y que no son sino medios procedentes de la diferencia en el pago a proveedores y acreedores. Además se pueden obtener mediante créditos bancarios a corto plazo (como autorización de descubiertos, etc...), son de elevado coste.

El sistema financiero es el conjunto de medios a través de los cuales se movilizan recursos financieros o también el circuito del cual se captan y asignan dichos recursos.

Su finalidad consiste en canalizar el ahorro hacia la inversión. Todo sistema financiero está definido por el stock de recursos que moviliza, los medios que utiliza para movilizar esos recursos y por el funcionamiento del mismo. Lo cual mide el grado de perfeccionamiento y depende, en gran medida, del orden económico en que el país se encuentra inmerso.

Ya que una de las funciones de la dirección es constituir planes en base a la previsión que del futuro se tenga., el tramo de la financiación cobra especial importancia, ya que los medios financieros son un bien limitado, que tienen un coste que afectan a la rentabilidad de la explotación. Además son los que sostienen la estructura productiva de la empresa, por lo que un desfase entre los medios técnicos y los financieros pueden provocar importantes crisis.

EL PLAN FINANCIERO

La principal función es suministrar en el momento oportuno y al coste óptimo, los medios financieros necesarios para mantener su estabilidad financiera.

Hay que diferenciar entre corto y largo plazo:

El plan financiero a corto plazo:
La estructura financiera cobra el carácter de dato. Siendo la función del plan la de combinar los instrumentos de coste / venta del material con los de volumen de ventas , buscando un equilibrio y que el beneficio sea el máximo.
El plan financiero a largo plazo:
Depende del plan general de la empresa. Deberá ser coherente con el resto de planes parciales. La inversión es el instrumento básico junto con el endeudamiento, que asegura el crecimiento de los activos reales de la empresa. Ha de equilibrar las necesidades de capital (NC) con los fondos de capital (FC), para evitar un exceso de recursos innecesarios o una falta de tesorería. La característica más importante consiste en la posibilidad de realizar modificaciones en la naturaleza y el volumen de los medios de producción, así como en el mercado en que actúa.
El plan financiero anual:
Elemento intermedio entre el plan a largo y el presupuesto de tesorería que proporciona los datos necesarios para su confección. Centra su atención en las operaciones de explotación, en el capital circulante y en el fondo de maniobra necesario para la explotación.

Pero aunque existan dos formas de planificación, el problema financiero es único y se basa en el llamado principio de racionalización (adecuar gastos y resultados). Por este motivo la empresa necesita de un tercer plan que ajuste los cobros y pagos de forma diaria con el fin de que no se produzcan desajustes que perjudiquen gravemente a la marcha de la empresa. Son los llamados 'Presupuestos de tesorería'. Sus previsiones no son autónomas, sino el reflejo de los demás presupuestos.

Todas las decisiones tomadas por la empresa, se reflejan en la tesorería, por lo que ésta es la expresión más clara de la validez o no de los planes adoptados. Nos mide la relación entre la liquidez de los activos y la exigibilidad de las deudas, así como previene de posibles insolvencias y

FICHA VENCIMIENTO A 4 DE ABRIL 1992

Fecha

Anotación

Cobros

Parcial

Total

4-1-92

8-2-92

5-3-92

1-1-92

4-2-92

1-2-92

Ventas................

Rentas................

Intereses.............

Pagos

Salarios (Prev.)..

Suministros........

M. Oficina..........

10.000

20.000

5.000

20.000

5.000

3.000

10.000

30.000

35.000

20.000

25.000

28.000

de como superar los pagos a los cobros en determinadas ocasiones. La base del presupuesto la constituyen las fechas de vencimiento de los cobros y pagos diarios tal como se ha presentado.

Un plan financiero supone tres tipos de decisiones diferentes: Determinación de las necesidades de capital, determinación de la autofinanciación y del resto de medios de capital necesarios.

Tanto las necesidades de capital, como su aprovisionamiento, encuentran su expresión y síntesis en los planes financieros de la empresa. Todo plan debe ir acompañado de unos objetivos, así que se revela como necesario una política financiera que impulse unos planes sobre otros y los coordine con el resto de políticas de la empresa, dando así unidad a todo el conjunto financiero.

Al final del estudio se deberá recordar:

 Los ratios son relaciones entre dos masas patrimoniales, cuya utilidad radica en su aplicación como instrumentos de análisis de la estructura económica-financiera de las empresas.

 El balance es el documento económico-financiero que nos muestra los empleos de capital o medios financieros y su contrapartida o fuentes de capital.

 La empresa puede acudir a distintas fuentes de financiación en función de sus características y necesidades.

 La principal función de la planificación financiera es suministrar a la empresa en el momento oportuno y al coste óptimo, los medios financieros necesarios para mantener su estabilidad financiera.

 La función de la política financiera de la empresa es jerarquizar los diferentes objetivos empresariales en el área financiera y coordinarlos con el resto de las políticas de la empresa.

TEMA 8: LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN DE LA EMPRESA

Dos de las decisiones estructurales que se han de tomar en la empresa son las relativas a su localización y dimensión. Decisiones de gran complejidad, ya que se encuentran determinadas por un alto número de factores, y de su solución depende, en alto grado, el funcionamiento de la misma.

LA LOCALIZACIÓN

Para el problema de la localización conviene estudiar tanto los mercados de abastecimiento (materias primas, mano de obra), como el de consumo. Es un tema importante. El hecho de que la cantidad invertida sea elevada condiciona a la empresa a permanecer en la misma localidad durante una larga temporada.

Si la decisión está bien tomada constituye una ventaja, pero si

no lo es, la empresa se encontrará en desventaja con la

competencia, ya que esta no es fácilmente reversible.

En los casos en que se trate de una expansión, entonces se tiene que decidir si se desea en horizontal (la que se realiza para dedicarse a la misma actividad que una planta ya existente) o vertical (implica dividir el proceso de producción en varias localidades).

El problema central se basa en un planteamiento de costes, ya sean de abastecimiento u ofrecidos al mercado de consumo.

Se citan a continuación los factores que se han de tener en consideración a la hora de ubicar una planta industrial o una galería comercial: La mano de obra en todos sus aspectos; El suministro de componentes, la posibilidad de subcontratar y la existencia de servicios profesionales; La energía, en especial el petróleo y la electricidad; El agua; Las materias primas; Los mercados principales, a nivel de proveedores como de producción; La comunicación del personal; La eliminación de residuos; Las características de la localidad; La oferta de espacio.

Esta lista da una idea de la importancia que encierra la decisión de localización de una empresa. Ya que cada empresa tiene sus características distintas, deberá hacerse una lista parecida de factores que se adecue a la mayoría de nuestras necesidades y en la que la falta de alguna de ellos no perjudique en exceso.

Existen indudables ventajas si se coloca la planta cerca del mercado de consumo (una farmacia cerca de un ambulatorio, por Ej.) debido a la atracción que produce sobre el mismo, el hacer llegar la mercancía en tiempo oportuno y con el menor coste posible (el envío de mercancías puede encarecer enormemente el precio de producto). Esta última consideración no debe generalizarse, ya que hay determinadas actividades que requieren de su ubicación cerca de las materias primas, ya que su transporte requeriría unos costes importantes (en el caso de materias perecederas, frágiles o pesadas). Es por esto que se debe tomar una determinación sopesando ambas situaciones, ya que el tomar precauciones para el transporte tanto de las materias primas, como del producto final acarrea unos costes que termina encareciendo el producto (rentable siempre que exista demanda) que puede posibilitar la entrada de la competencia en el mercado. También ha de considerarse la existencia de mano de obra adecuada (calidad y número) así como las posibilidades de formación que ofrece la zona

Este enfoque de mercado, ha dado lugar a una variedad de puntos de vista, alguno de los cuales se exponen a continuación:

Beneficio potencial de las zonas:
Se pretende investigar el beneficio potencial de varias zonas del país. Los beneficios potenciales varían en proporción con los gastos de desarrollo. A mayor inversión, mayor será el beneficio (pues a partir de un determinada inversión, no aumenta necesariamente la tasa de beneficios). Se debe por tanto calcular la ecuación inversión-beneficios esperados para toda una serie de zonas y elegir la más adecuada, siempre que se mantenga el presupuesto de inversión. Su dificultad estriba en calcular la demanda del producto, para a partir de aquí poder calcular el beneficio.
Modelo de 'Stokes':
Centra su modelo en el mercado potencial de una zona determinada, para un producto o servicio. Se eliminan la competencia y otras influencias semejantes. Dados unos costes fijos de almacén y una participación en el mercado, a medida que aumenta el potencial del mismo disminuye el coste unitario del servicio. Se debe utilizar métodos estadísticos para calcular el potencial de mercado y así decidir.
Modelo de 'Reilly' y 'Converse':
Se basa en una ley que semeja a una adaptación entre los planetas, según la cual "dos ciudades atraen el comercio en proporción directa de la población de ambas localidades e inversamente de los cuadrados de las distancias de ambos sitios respecto al mercado". Población y distancia son por tanto consideradas como las variables principales, aunque hay otras como líneas de transportes y comodidad que también influyen en la evolución del mercado.
Modelo de 'Nelson':
Presenta una lista casi exhaustiva de factores a considerar en la que hay que valorar cada uno de los puntos. Se suman los valores y se comparan los resultados de una población y otra.

A la vista de lo expuesto se comprende que la decisión de la localización tropieza con un buen número de dificultades. Se resuelve planteando el estudio de su ubicación en función del mercado de abastecimiento y del mercado de consumo. La empresa sin embargo siempre puede recurrir a expertos en técnicas de investigación operativa, así como de publicaciones estadísticas demográficas sobre la zona.

LA DIMENSIÓN DE LA EMPRESA

Al hablar de dimensión se nos presenta el problema de definir lo que se entiende por dimensión de una empresa. Para algunos autores, nos viene determinada por el tamaño de sus instalaciones técnicas de producción. Otros afirman que no pueden separarse este aspecto del resto que configuran la empresa.

El tamaño físico de una empresa tiene una relación relativa respecto a la dimensión, ya que este esta influido por la tecnología necesaria para el desarrollo de su actividad (de esta forma un bufete de abogados con trescientos empleados sería considerado descomunal, mientras que para una factoría de automóviles sería considerada insignificante). Por otro lado el mercado al cual van dirigidos

sus productos determina la cantidad de producto que es capaz de absorber.

Por tanto puede hablarse de tamaño de la empresa en tantos sentidos como facetas o aspectos tiene la actividad empresarial. A efectos de análisis nos vamos a referir a cuatro grandes apartados:

Desde el aspecto técnico: Puede hablarse de dimensión en consideración al montante del equipo productivo, el volumen de producción obtenido o el número de operarios, por Ej.
Desde el aspecto financiero: Suele hablarse de tamaño en relación con el montante de capital de que disponen, así como de las posibilidades de endeudamiento.
Desde el punto de vista comercial: Vendría determinado por su volumen de ventas y su tanto por ciento de participación en el mercado.
En relación con la administración de empresas: El crecimiento de las anteriores dimensiones influye en el organigrama administrativo. Este departamento nos da una idea del tamaño de las empresas.

La empresa es una estructura compleja cuya dimensión

se manifiesta en diversos aspectos y la elección de uno u

otro criterio dependerá de la finalidad de nuestra medición.

¿Puede establecerse que dimensión debe de tener una empresa? ¿Existe una dimensión ideal? A estas preguntas hay que responder con un categórico no. Cada empresa surge de una idea inicial que requiere una dimensión estructural determinada.

Aunque pueda parecer la gran empresa esté anulando a la pequeña, la realidad es que la pequeña empresa sigue funcionando tan eficazmente como siempre y su papel es de gran relevancia. La explicación es que la pequeña y gran empresa no son sustitutivas, sino complementarias, dependiendo una de otra.

Los autores coinciden en que el tamaño viene condicionado por un sistema de fuerzas que actúan en varios sentidos (de forma que el crecimiento que ofrece ventajas como una reducción en los costes de producción, también nos lleva a un aumento en la organización necesaria) que hay que valorar. Vamos a clasificar las ventajas y desventajas en cinco grupos de factores:

Aspecto técnico:
El crecimiento permite la división del trabajo, lo que presenta las siguientes ventajas: Ahorro de tiempos muertos al pasar de una fase a otra; Mayor grado de ocupación de la maquinaria; Mejora en el rendimiento de los operarios (especialización); Dedicación de cada operario a las tareas para las que es más apto...
Entre las desventajas está el malestar que produce en el trabajador y la necesidad de una planificación más exacta, ya que la especialización resta flexibilidad.
Otra ventaja esta en la posibilidad de integración de procesos (agrupar varios procesos para emplear una sola máquina en lugar de varias) y el equilibrio de procesos (todos los recursos trabajan a su nivel óptimo de ocupación).
Factores Organizativos:
El aumento de tamaño, exige un crecimiento en el sistema organizativo, crecimiento éste escalonado que origina ventajas procedentes de las posibilidades de división del trabajo administrativo, al igual que para el área técnica. Sin embargo la excesiva división resta flexibilidad. Para algunos autores el crecimiento de la empresa encuentra su límite en el área organizativa, ya que implica la delegación de funciones y su coordinación siendo esta limitada por las posibilidades de la mente humana, por lo que la empresa no podrá crecer más allá de estos límites. Otros autores opinan que no existe este límite, negando que la coordinación sea obra de una persona y que el coste medio del facto organización tenga que ser creciente.
'Drucker' centra el problema en la posibilidad de que existan tamaños apropiados y tamaños erróneos en vez de grandes y pequeños y la existencia de un "punto medio"más allá del cual se deberá contemplar la posibilidad de dividirse por no coincidir el tamaño optimo con el tamaño máximo.
Aspecto financiero:
El tipo de actividad condiciona el capital necesario para desarrollarla. Frente a las necesidades de capital, se nos presenta el problema de cómo conseguir los medios necesarios así como su coste. El aumento de los recursos financieros tiene como principal limitación el coste de los mismos, ya que en ocasiones no crece inicialmente sino de forma progresiva, lo que puede imposibilitar el uso del crédito a partir de unos límites. Por tanto la empresa tiene una capacidad de endeudamiento limitada.
Desde el punto de vista financiero interesa que el tamaño de la empresa sea lo más grande posible, dado que este hace que tenga más fácil acceso al crédito así como al mercado de capitales con un interés considerablemente menor.
Aspecto comercial: La gran dimensión ofrece grandes ventajas, tales como la eliminación de intermediarios y el empleo del medio publicitario en grandes dosis. Al comprar grandes volúmenes de mercancía obtiene mejores precios y condiciones de pago. También producen ventajas al desintegrarse verticalmente la venta (encarga a distribuidores la venta de sus productos). La pequeña dimensión goza de ventajas por su mayor grado de adaptabilidad y capacidad de acercamiento al cliente.
El componente riesgo: Al no conocerse el futuro, la empresa planifica sus actuaciones en base a sus expectativas, por lo que incurre en un cierto grado de riesgo. Hoy en día, se admite que el empresario puede actuar sobre la demanda, configurándola, y reducir este riesgo. Evidentemente esta actuación es prácticamente exclusiva de la gran empresa. Por otra parte, la gran empresa puede asumir riesgos mayores a poder permitirse la diversificación del riesgo esperado en varios campos simultáneamente.

Vamos a tratar ahora la influencia de la dimensión en los costes de la empresa y cómo nos orientan acerca de la dimensión adecuada. Para ello distinguiremos entre análisis a corto y a largo plazo.

Desde la óptica del corto plazo y considerando la dimensión como algo que nos viene dado, cabe hablar del volumen de producción típico y óptimo. Se denomina volumen de producción típico al que corresponde al mínimo de la curva de costes totales medios. En otras palabras sería el volumen de producción que la empresa conseguiría en las mejores condiciones técnicas.

Pero la empresa normalmente no se limitará al volumen típico, sino que tratará de maximizar sus resultados totales, ofreciendo cantidades adicionales (siempre que los ingresos marginales superen a los costes marginales) y obtener así beneficios extra (si bien a un beneficio inferior al producido por las anteriores unidades). A este volumen de producción que supone la salida más ventajosa desde es punto de vista productivo se le denomina volumen óptimo de producción.

La salida óptima corresponde al punto en que se cortan la curva de ingresos marginales con la curva de costes marginales y se conoce como "Punto de Cournot". Difícilmente coincidirán el volumen óptimo y típico, puesto que la oferta de producto rara vez se obtendrá al coste mínimo. Por este motivo se deberá tratar de compaginar las ventajas tecnológicas con las de tipo económico. La empresa tratará de utilizar la estructura tecnológica más económica en función de las posibilidades del mercado.

Cuando la producción se consigue al coste medio mínimo por unidad, la empresa se encuentra en lo que se denomina su firma representativa. Depende de la tecnología, del sistema de precios vigentes y la colocación del producto en el mercado, pudiendo afirmarse que las empresas realizan una continua adaptación de sus dimensiones y procedimientos tecnológicos a las nuevas exigencias del momento.

Las salidas
típicas y óptimas, así como su firma representativa son planteamientos a corto plazo en los que se considera la dimensión como algo predeterminado. Si planteamos el comportamiento de los costes, desde la perspectiva del largo plazo y considerando la dimensión como una variable, para cada volumen de producción concreto, la empresa escogería aquella estructura que proporcionara costes totales más reducidos. Es un hecho que dentro de ciertos límites, un aumento de los costes fijos de la empresa, supone una disminución de los costes variables medios. La empresa tratará de producir la cantidad de producto que el mercado le demande, por lo que será este el que condicione la estructura de la empresa y por tanto su dimensión.

Pero si la empresa se decide por un aumento de su dimensión, puede suceder que en un futuro se encuentre con un exceso de capacidad de producción, lo que se traducirá en mayores costes de producción (costes de inactividad). Por tanto la empresa se enfrenta a un riesgo de inactividad cuando elige una dimensión grande o de quedar obsoleta cuando lo hace por la pequeña. La clave consiste en la búsqueda de un equilibrio entre ambos riesgos.

A efectos de cobertura de costes, la incidencia de los costes fijos hace necesaria la venta de un número mínimo de unidades para no tener pérdidas. A dicho volumen de producción se le denomina 'punto muerto o umbral de cobertura'. Gráficamente se produce al cortarse la curva de ingresos con la de costes totales.

No obstante, ante una variación de la demanda, la empresa no necesariamente tiene que variar su dimensión, sino que puede optar por otras alternativas como forzar el ritmo de producción o trabajar durante más horas (ya que el volumen de la producción es función no sólo de la cantidad, sino también del tiempo y la intensidad).

CONCLUSIONES

Si definimos la empresa como una sucesión de proyectos de inversión y financiación, el criterio será siempre el de optar por proyectos cuyo beneficio supere el coste y por tanto genere un beneficio a repartir entre los accionistas y la autofinanciación que le permita ampliar sus futuros proyectos.

Se entiende que el empresario ampliará siempre que se mantengan los rendimientos y no peligre la estabilidad financiera del negocio. La posible consecución de economías a escala y el lógico deseo de reducir competencia por la vía de incrementar la cuota de mercado avalan que el destino de las empresas es el crecimiento.

Al final del estudio se deberá recordar:

La decisión de localización depende de las características particulares de cada empresa.
La empresa puede tratar sus decisiones de localización en función del mercado de abastecimiento y el mercado de consumo.
No existe una dimensión óptima a priori.
Las decisiones sobre la dimensión se basan en los aspectos tecnológicos, financieros, comerciales y organizativos de la firma.
La dimensión influye en la estructura de costes de la empresa, los cuales, a su vez, nos orientan sobre la dimensión adecuada.

TEMA 9: LA VALORACIÓN DE LA EMPRESA

El problema de la determinación del valor ha sido la preocupación más importante de los economistas a lo largo de la historia. El exponente más claro del valor desde el punto de vista económico vendría medido por la utilidad que éstos son capaces de proporcionar. En cualquier caso el valor de un bien no es sólo función de la utilidad sino también de la escasez del mismo. Esta hipótesis en la actualidad tiene validez en cuanto instrumento analítico, pero no es operativa en la práctica debido a las muchas teorías que surgen. Se hace necesario acudir a unos parámetros para poder medirlo. Estos pueden dividirse en tres grupos:

Se refiere a aquellos instrumentos de información, como la contabilidad, el balance o la cotización bursátil, que nos reflejan el valor de la empresa, si bien de una forma parcial.
Nos encontramos con el entorno que rodea la valoración, que se refleja en el resultado que la misma ofrece. Incluiría este apartado expectativas, inflación, situación política, etc.
No hay que olvidar la finalidad con la que se valora.

La estrategia y política seguidas por la firma, merece una especial atención cara a la valoración global, debido a que su conocimiento nos va a determinar la capacidad de la empresa para adaptarse a las modificaciones que el entorno la imponga.

LA VALORACIÓN DE LA EMPRESA Y SUS CLASES

Ante la tarea de valoración de empresas nos encontramos con gran variedad de facetas. Es preciso crear un proceso de trabajo que permita aproximarnos a la misma de cara a su utilización práctica, valorando elementos de muy diversa índole, con diferentes criterios valorativos, lo cual complica la tarea.

La primera fase consiste en la recogida de la información concerniente a la empresa a valorar. Es la llamada 'fase de diagnóstico'. Hay dos tipos de información: La de 'origen interno' (datos facilitados por la propia empresa) y la de 'origen externo' (los que nos facilitan el registro de la propiedad, etc...).

Después se hace necesario la evaluación de los distintos tipos de componentes del patrimonio empresarial. Esta fase la llamaremos 'fase analítica'. Cabe distinguir entre la evaluación de los activos de la empresa, haciendo hincapié en partidas como las existencias, las deudas de clientes o inmovilizados de la misma, etc... la evaluación de los pasivos y la del llamado 'Fondo de Comercio' de la misma.

En tercer lugar es preciso pasar a analizar aquellos elementos en los cuales se refleja la idea de empresa como algo global y unitario, aquellos que nos indican hasta qué punto la combinación de elementos materiales y humanos se está realizando adecuadamente y si los elementos de la firma se encuentran correctamente coordinados. El elemento que mejor indica esta circunstancia es el Beneficio. Está claro que los factores de la empresa así como su coordinación influyen en el beneficio que la empresa obtiene. A esta fase la llamaremos 'fase sintética' por lo que a síntesis y resumen supone. Al estudio del beneficio se puede realizar de tres formas:

Hacer un estudio de los beneficios generados en años anteriores y calcular la tendencia del mismo.
Calcular cual será el beneficio futuro que la empresa generará y establecer una comparativa que determine si estamos actuando correctamente.
La tercera forma se basa, no en el cálculo de beneficios pasados o futuros, sino en el análisis de la capacidad potencial cara a la generación de beneficios ('earning power').

Después necesitaremos la unión de los datos obtenidos cara a la obtención de un valor que refleje todos esos aspectos. A esta fase la llamaremos 'fase final'.

TÉRMINOS Y MÉTODOS DE EVALUACIÓN DE EMPRESAS

Términos que sobre el valor se utilizan en la economía de empresa:

Valor Matemático:
Consiste en la diferencia existente entre el activo real de la empresa y el pasivo exigible (se resta al activo las deudas).
Valor de la liquidación: Calcular el valor del patrimonio en la liquidación de la empresa (lo cual supone la necesidad, la premura y la globalidad de la venta) teniendo en cuenta que éste será notablemente inferior al que podría conseguirse en una venta normal.
Valor de Reposición:
Consiste en el montante necesario para la sustitución del bien a valorar por otro que suponga un flujo de servicios, prestaciones o rendimientos idénticos.
Valor Sustancial:
Estimar lo que vale la empresa cuando se valora ésta elemento por elemento.
Valor Bursátil:
Precio de referencia acerca del precio que en bolsa se paga por las acciones de la firma multiplicado por el número de las mismas.
Valor en Rendimiento:
Estudio de la capacidad para generar beneficios en un futuro en función de la cantidad de cantidad de beneficio, el número de años que se espera que se genere y el tipo de interés circulatorio.
Fondo de Comercio:
Diferencia entre el valor en rendimiento y el valor sustancial de la empresa.

De forma genérica hay que convenir que no existe un modelo mejor que los demás y que una buena forma teórica de evaluar una empresa es la aplicación de una pluralidad de modelos para ver el margen de variación o los límites entre los que se mueve el valor de una empresa.

Los métodos de evaluación de empresas se basan en la combinación de algunos de los criterios de evaluación expuestos. Los dos más sencillos son:

Método del Valor Medio o 'Smalembach': Evaluación indirecta del fondo de comercio, considerando que el 'superrendimiento' debe repartirse entre el vendedor y comprador.
Método Anglosajón: Sumar al valor sustancial de la empresa el fondo de comercio.

TEMA 10. LA FUNCIÓN DE LA PRODUCCIÓN

La función primordial de la empresa es transformar los 'inputs' o materias primas en 'outputs' o productos finales. Esta es la expresión más clara de lo que es la producción. Entendida la empresa como una combinación de factores encaminada a la obtención de un producto, debemos aclarar en que proporciones deben combinarse para que resulte lo más óptima posible.

Un proceso de producción puede describirse por medio de una función llamada 'función de producción' y que enunciará la relación entre el consumo de materias primas y el producto obtenido. A lo largo del tiempo de ha tratado de describir de diferentes formas:

FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN NEOCLÁSICA

Afirma que a medida que se agregan cantidades iguales a un determinado input, manteniendo constantes los demás factores productivos, una vez sobrepasado cierto punto, el producto medio disminuirá.

Supone un estado de tecnología que no varía, que al menos uno de los factores productivos se mantiene fijo y que los todos factores son sustituibles y divisibles.

La simplicidad y el alto grado de abstracción de la que parte, se ve desbordada cuando tratamos de llevar sus planteamientos al campo empresarial. Hay que pensar que la época en la que se desarrolló esta teoría (siglo XIX), la característica fundamental de la economía estaba constituida por la agricultura y resulta arriesgado trasladar esta validez al campo industrial. Siete son las principales limitaciones que suele tener esta función:

Apenas tiene en cuenta el factor tiempo, siendo una característica esencial de la producción.
Considera que dentro de unos límites, todos los factores de producción son sustituibles, cuando la realidad muestra como solamente algunos de los factores pueden ser sustituidos sin que el producto final sufra variación.
Junto a la libre sustituibilidad, acepta que estos puedan dividirse libremente y en cualquier cuantía. Esto resulta imposible, ya que la variación de los factores habrá que contemplarla en forma de escalada o de intervalos.
El más importante argumento es que no considera la posibilidad de duración de los factores por más de un proceso productivo. Esto deja fuera a todos aquellos (excepto las materias primas) como la maquinaria que pueden ser utilizados más de una vez.
La idea de variar sólo un factor, permaneciendo los demás inalterables, es difícilmente trasladable al mundo industrial, lo normal es que todos los factores varíen simultáneamente en un intento de adaptarse a los objetivos de la empresa y la demanda del mercado.
Si los factores no se consumen en un proceso, no podemos pensar que sea un 'consumo lineal' sino que dependerá de las características técnicas del producto así como de la necesidad de utilización.
No tiene en cuenta la influencia de características tecnológicas en el consumo de factores y en el resultado.

El resumen es que si bien la función de producción neoclásica es válida para una aclaración teórica, no lo es tanto para la economía de empresa, ya que se necesitan planteamientos más operativos.

OTRAS FUNCIONES DE PRODUCCIÓN

La teoría económica ha ido superando el modelo neoclásico a través de sucesivos planteamientos:

La programación lineal (capítulo 22) a permitido variar la limitación de un solo factor y a la obtención de uno o dos productos. También nos permite la creación de funciones que contemplan la posibilidad de indivisibilidad de algunos factores. La 'teoría de inversión' a tratado de superar la imposibilidad de contar con factores duraderos. La ingeniería nos ha aportado modelos en los que la tecnología forma parte de la función de producción, haciendo esta que esté mucho más cerca de la realidad. Se ha tratado de superar la estaticidad del modelo así como la contemplación del proceso de producción como un proceso de certidumbre total.

'Paul H. Douglas' y 'C. W. Cobb' elaboraron un modelo en la que el producto se determina en función del trabajo y capital. La utilidad deriva en el diseño de modelos globales que simulen el comportamiento de la empresa, que presenta grandes ventajas de tipo operativo.

'Erich Gutenberg' elaboró un modelo llamado 'función de producción de tipo b' que presenta como principal característica su gran acercamiento a la realidad industrial. La relación entre el producto obtenido y los factores de producción no es directa, como lo entienden los marginalistas, sino indirecta. La diferencia es la consideración de los llamados 'factores potenciales'. Estos se caracterizan por su duración, que se va transformando en rendimientos a medida que el factor se consume. Esta duración depende del tiempo que lo utilicemos, sus características técnicas y la intensidad.

Nos enfrenta a una pluralidad de funciones (al menos tantas como factores) con lo que la función de producción se concibe como un sistema de ecuaciones.

Demuestra como tanto la Teoría Económica como la Economía de Empresa han tratado de superar la función de producción neoclásica buscando planteamientos más reales y operativos.

TEMA 11: LOS COSTES EN LA EMPRESA

Este tema es uno de los más importantes y difíciles de todos. Es generalmente aceptado que el objetivo de la empresa no es otro que obtener unos beneficios para sobrevivir. Por beneficio se entiende la diferencia contable entre ingreso fruto de la actividad comercial y los costes necesarios para obtener este ingreso. La adecuada atribución de costes es básica para el reparto del beneficio entre los productos o conceptos que contribuyen a su formación. Además permite planificar con exactitud y establece un control adecuado en los procesos empresariales.

La discrepancia surge entre lo que el concepto de coste se refiere, entre las posturas económica y contable que pasamos a exponer a continuación.

LOS COSTES SEGÚN LA TEORÍA ECONÓMICA

En esta teoría hay una conocida expresión llamada 'Coste de oportunidad' que es el valor de la mejor alternativa perdida, es decir para saber el coste de una producción o inversión, hay que valorar lo que habría producido si hubiéramos optado por otra. El contable no siempre tendrá ocasión de medirlo ya que puede exceder del coste del factor de producción, pero la dirección ha de tenerla en cuenta para decidir entre ambas.

Hay costes explícitos (desembolsos que hace la empresa considerados generalmente como gastos) e implícitos (costes de los recursos propios que con frecuencia se pasan por alto). Coste: 'Consumo valorado en dinero, de bienes y servicios necesarios para la producción, que constituye el objetivo de la empresa'; Pago: 'Salida de dinero en efectivo u otra forma que de la empresa parte para el mundo exterior'. En otros términos, un pago implica un gasto que puede constituir un coste o una inversión según sea su consumo: inmediato o no. Aún en el caso de la inversión, supone un coste, que es el gasto inicial dividido por el periodo de ejercicios disfrutados.

Se examinarán ahora los costes diferenciándose a corto y largo plazo. Corto plazo será aquel periodo de tiempo en que la empresa no puede variar cantidades de algunos recursos de los que dispone, llamados recursos o costes fijos, como tierra, planta o dirección general de la empresa, pero lo suficientemente largo como para cambiar otros como trabajo, materias primas o similares, llamados recursos o costes variables. Largo plazo se considerará aquel en el que es posible variar las cantidades de recursos, independientemente de que sean fijos o variables. Esta distinción entre costes es elemental para entender qué son los costes totales, medios y marginales:

Costes Totales Fijos:
Obligación contraída respecto a la utilización de los recursos fijos en una unidad de tiempo. Como estos no son variables, el coste será siempre el mismo ( la amortización de una maquinaría, será siempre la misma independientemente de la producción).
C. Totales Variables:
Varían de acuerdo a la producción, ya que a mayor output, los costes variables serán mayores (mayor necesidad de materias primas y mano de obra).

Costes Totales:
Serán la suma de los costes fijos y los variables.

Producción

Coste fijo

C. variable

C. total

100

104

110

115

120

126

134

145

160

180

206

239

280

330

390

461

544

140

170

185

196

204

210

215

220

226

234

245

260

280

306

339

380

430

490

561

644

Las curvas de coste por unidad proporcionan la misma información, pero con la ventaja de ofrecerla en términos más asequibles puesto que lo hacen por unidades.

Costes Fijos Medios:
Se obtiene a partir del coste fijo total dividido por la producción. A mayor producción, menor será el coste.
Coste Variable Medio: Se obtiene dividiendo el coste variable total por la producción. Si aumentamos la plantilla los costes de mano de obra por unidad disminuirán, pero si la aumentamos más de lo necesario aumentará.
Costes medios:
Se obtienen de dos formas: Dividiendo el coste total por la producción o sumando los costes fijos medios y los variables medios.

Costes Marginales:
Cambio en el coste total que resulta del cambio de una unidad de output.

Producción

C. Fijo Medio

C. Variable Medio

C. Medio

Coste Marginal

100,00

50,00

33,00

25,00

20,00

16,67

14,29

12,50

11,11

10,00

9,09

8,33

7,69

7,14

6,67

6,25

5,88

5,55

5,26

5,00

40,00

35,00

28,33

24,00

20,80

18,33

16,43

15,00

14,00

13,40

13,18

13,33

13,85

14,72

15,93

17,50

19,41

21,67

24,27

27,20

140,00

85,00

61,66

49,00

40,80

35,00

30,72

27,50

25,11

23,40

22,27

21,66

21,54

21,86

22,60

23,75

25,29

27,22

29,53

32,20

Evidentemente, cuanto más bajo sea el coste medio, más eficientemente se utilizan los recursos. Pero hay que tener en cuenta que el beneficio no solo depende de los costes, sino también de los ingresos.

LOS COSTES MEDIOS DESDE EL PUNTO DE VISTA CONTABLE

El propósito de clasificar los costes es el de estudiarlos para que se pueda planificar el futuro así como controlar las operaciones ya decididas y que sigan la línea apropiada.

Los costes
se clasifican según su Función (costes de fabricación, de venta, de administración...) y su Naturaleza (costes de materias primas, mano de obra, generales). Esta doble clasificación admite posteriores divisiones.

Otra de las clasificaciones es la distinción entre 'costes de período' (aparecen más en razón del tiempo que de una actividad concreta de la empresa, como puede ser costes de amortización, de alquiler de naves...) y 'costes de actividad'.

La enumeración de calificaciones de coste no tendría fín, indicando que estas pueden ser correcta o no en función del tipo de servicio o producción que se dé. Según dice 'Horngren' "No existe ningún concepto del coste 'correcto' que sea aplicable a todas las situaciones".

La contabilidad de costes tuvo su origen en el campo de la producción (transformación de materias primas o factores mediante la utilización de mano de obra y equipos industriales), pero luego se utilizó en otros campos como la distribución (venta de artículos sin cambiar su forma básica).

Dentro de los costes de producción habría que distinguir:

Material Directo: Material que sea parte del producto terminado y pueda asignarse a unidades físicas específicas.
Mano de Obra Directa: Toda aquella que pueda relacionarse con productos específicos.
Gastos Indirectos de Fabricación: (en inglés 'overhead'). Todos los demás costes de fabricación. Por ejemplo:
1. Material no asociable al producto final: Como clavos, pegamentos...
2. Mano de Obra Indirecta: Conserjes, transportistas, limpieza...
3. Otros Costes Indirectos: Luz eléctrica, seguros, agua...

Costes Ajenos a Producción:
Habría que tener en cuenta los costes de ventas, administración y financiación.

Costes Variables son aquellos que varían en relación con el volumen de ventas, de producción u otra medida de actividad.

Costes Fijos son aquellos que no cambian con las fluctuaciones de volumen en un espacio de tiempo corto.

Costes semi-variables No varían en proporción a los cambios de actividad. Se dividen en mixtos y escalonados.

Costes Mixtos son aquellos que tienen elementos tanto mixtos como variables, como la electricidad o el mantenimiento.

Costes escalonados son aquellos que cambian a ciertos niveles de actividad como la dirección de determinados departamentos en función del trabajo...

Los costes suelen analizarse describiendo la estructura de costes de la empresa y su comparación encaminados a determinar el coste óptimo. Sin embargo estos suelen tener una naturaleza evolutiva que no actúa igual al crecer que al decrecer. Al efecto de mantenerse a corto plazo los costes fijos en casos de disminución de la producción es a lo que se denomina 'remanencia de los costes'.

Los métodos más usuales para el cálculo de los costes en las empresas son el 'Direct Costing' (supone que a la producción se le imputa sólo el coste directo o proporcional, excluyendo los costes fijos ya que son independientes de la cantidad producida) y el 'Full Costing' (imputa los costes a la producción (los costes fijos se distribuyen entre los productos a base de cuotas de reparto más o menos arbitrarias)). El primero nos proporciona una información parcial del producto, mientras que el segundo da una idea en su totalidad, impidiendo saber cantidades por unidad.

TEMA 12: ADQUISICIÓN Y RENOVACIÓN DE EQUIPOS

Como se ha comentado anteriormente, para la producción son necesarios materiales, que tienen una duración de un proceso (materias primas) o de varios (maquinaria) pero que igualmente con el tiempo hay que renovar. Estos materiales constituyen una parte del capital fijo y estructura fija de una empresa y son llamadas 'inversiones de reemplazo', porque generalmente cuando dejan de funcionar hay que sustituirlos por equipos de parecidas características.

La importancia de la adquisición y renovación de bienes de equipo reside en su necesaria participación en el proceso productivo y el periodo de la

inversión, que compromete a la firma durante un largo periodo de tiempo

Un bien de equipo proporcionará una corriente de ingresos a lo largo del tiempo. Cuanto mayor sea, más ingreso tendremos, pero la incertidumbre sobre la misma suele ser también mayor. Es evidente que la adquisición de bienes de equipo se convierte en un problema de inversión con sus aspectos cualitativos y cuantitativos. No todos los criterios conducen a la misma elección, ya que los equipos tienen características distintas: hay que valorar factores como el precio del mismo, la vida útil, la fiabilidad mecánica... Éstos y otros ejemplos conducen al planteamiento de vida técnica y económica de un equipo para intentar conseguir la máxima ganancia.

Todo equipo tiene unas determinadas características técnicas que hacen posible calcular el tiempo de duración y coste de mantenimiento desde el punto de vista técnico. Existe un 'envejecimiento funcional' cuando el equipo tiene unas averías irreparables o el coste de la renovación es superior al precio de un nuevo equipo.

Además influye en la vida de un equipo la duración óptima desde el punto de vista económico, ya que ciertos factores como planes de la empresa, avance tecnológico, de otros productos de la competencia fabricados con una tecnología superior... exigen la retirada / sustitución de un equipo aunque técnicamente esté en disposición de seguir trabajando, es el llamado 'envejecimiento económico'. Esta duración tiene el siguiente argumento: Existe un momento en que los ingresos obtenidos con la utilización de un equipo ('ingresos marginales temporales') no cubren los gastos de producción, más el interés de la inversión y la pérdida de valor del mismo ('gastos marginales temporales'), o bien cuando aparecen en el marcado otros equipos que abaratan la fabricación del producto u ofrecen otras ventajas de cara al mercado (obsolescencia), es entonces cuando no se debe seguir utilizándolo.

En cualquier caso el concepto de 'inferioridad de servicio' pretende una comparación entre el equipo viejo y el que podría comprarse. Se debe determinar el menor beneficio o perdida que se tiene por utilizar el equipo viejo frente uno nuevo desde el aspecto funcional como económico.

Ante el fenómeno de obsolescencia y si funcionamiento del equipo es todavía rentable, el empresario puede retirar totalmente el equipo anticuado o adquirir un equipo nuevo, conservando el antiguo, pero retirándolo cuantitativa (restringir el tiempo de uso) o cualitativamente (utilizar el equipo en un tipo de operaciones donde la calidad o precisión sea menor).

FINANCIACION DE LA RENOVACIÓN DE EQUIPOS. EL LEASING

Cuando una empresa decide adquirir / renovar un equipo y no tiene medios económicos puede optar por el leasing que a la vez provee de equipo a una empresa con necesidades financieras. El leasing es un contrato por el que un propietario (arrendador) garantiza al futuro usuario (arrendatario) el uso de un bien a cambio de pagarle una serie de alquileres durante un periodo determinado.

El arrendatario comunica al arrendador que equipo necesita; este compra el equipo al fabricante y se lo alquila por una cantidad y tiempo determinado.

Los aspectos esenciales del acuerdo son los siguientes:

Cantidad a Financiar:
Puesto que el arrendatario no tiene que adelantar cantidad alguna, la financiación recae sobre el arrendador.
Lista de Pagos:
Negociación de las cantidades y número de pagos.
Duración del Contrato: El factor crucial es la vida económica del bien de equipo.
Disposición de equipo a la expiración del mismo:
Al finalizar el contrato y si se ha estipulado, el arrendatario puede tener la opción de:

 Prorrogar el mismo a un precio convenido nuevamente.

 Comprar el equipo a precio de mercado.

Seguro del Equipo:
Suele tener una cláusula para en el caso de pérdida o daño en la que se indica la cantidad que debe percibir el arrendador.

VENTAJAS

DESVENTAJAS

 El hecho de alquilar en vez de comprar supone un alivio financiero para la empresa.

 El riesgo de obsolescencia es trasladado a la empresa arrendataria.

 Los pagos del leasing son una ventaja fiscal

 El coste; por que el precio de leasing incluye la amortización del equipo, los intereses del capital invertido y los gastos de administración.

 No existe mucha diversidad entre los bienes de equipo.

 El arrendatario pierde el valor residual del bien.

LA AMORTIZACIÓN DE LOS EQUIPOS

La depreciación que experimentan los equipos de producción debe imputarse al producto, y por tanto el coste de producción forma parte de la amortización. Todo equipo debe ser amortizado de tal forma que la empresa vaya constituyendo un fondo que le permita reponer estos cuando deban retirarse del proceso productivo.

Los métodos son varios, pero debe distinguirse entre amortización financiera y fiscal, ya que la deducibilidad fiscal lleva en ocasiones a amortizar contablemente a ritmo diferente de lo que la dinámica de producción o racionalidad aconsejaría.

Los métodos de amortización mas usuales son los siguientes:

Método Lineal (cuotas fijas): Supone amortizar todos los años la misma cantidad.

Método de Números Crecientes:
La cuota anual es directamente proporcional a la del año anterior. Responde a la fórmula:

1. Método de Números Decrecientes:
  Inverso al anterior. Implica ir amortizando a un ritmo proporcionalmente decreciente.
  1. Método del Tanto Fijo sobre una Base Decreciente: Supone aplicar un tanto 't' al valor que cada año queda por amortizar.
Al final del estudio se deberá recordar:
1. La importancia del problema de la adquisición y renovación de bienes de equipo reside en el desembolso que representan y su carácter altamente vinculante, consecuencia de su amplio horizonte temporal.
2. La importancia que en las decisiones supone, la diferencia entre vida útil y vida económica, se encuentra especialmente vinculado al problema de obsolescencia, ya que puede provocarse una situación de 'inferioridad de servicio' del equipo antiguo.
3. El leasing es una alternativa de la que dispone la empresa para utilizar un equipo sin necesidad de comprarlo.

TEMA 13: GESTIÓN DE STOCKS

Dado que los productos no suelen venderse en el momento en el que se producen y que entre la compra de las materias primas y su utilización existe un cierto lapsus de tiempo se hace necesaria la existencia de 'stocks'. Estos constituyen el inventario de la empresa (provisión de materiales que tiene como objeto principal facilitar la continuidad del proceso productivo y la satisfacción de los consumidores). La importancia de una política de inventarios es obvia: Desde el punto de vista comercial, porque es la principal relación con el cliente y a este le interesa disponer cuanto antes del producto, y desde el financiero porque es la venta del mismo lo que genera los ingresos, pero al mismo tiempo el dinero invertido en inventarios es dinero inmovilizado, por lo que será necesario saber el nivel de inventario que equilibra estos dos aspectos. Es difícil que se puedan cumplir los distintos objetivos al mismo tiempo.

Es preciso un control sobre inventarios y los costes asociados

al mismo para la buena marcha del conjunto de la empresa,

pero siempre tratando de dar el mejor servicio al cliente

Los modelos de inventarios existentes son válidos para toda clase de existencias. Pero hay que realizar una clasificación de diferentes tipos para darse cuenta de los problemas que presentan cada uno de ellos:

Inventarios de Productos Terminados:
Normalmente es preciso tener una cantidad de productos terminados para servir al cliente con rapidez o estos se irán a la competencia. Para realizarlo correctamente habrá que saber siempre la tendencia actual y futura de los clientes hacia los productos.
Inventario de Productos Intermedios: En los casos de grandes factorías (industria del automóvil, por Ej.), nos encontramos con que necesitamos un stock de piezas que previamente han sido tratadas o construidas (motores) para dar forma el producto final.
Inventario de Materias Primas:
La empresa no puede estar expuesta a quedarse sin factores ya que la producción se detendría.

Es preciso contar con la discontinuidad de elementos que se produce por el carácter imprevisible en la entrega de materias primas (en algunos momentos tendremos falta de alguno de ellos y en otros un 'sobre almacenamiento'); Igualmente hay que contar con la incertidumbre, ya que por muy bien que se planifique resulta complicado conocer la demanda futura de producto.

Todos estos factores inducen a las empresas a procurar tener inventario a mano. La cuestión es saber en qué cantidad. Existe una relación entre stocks y organización; cuanto más inventario haya, se necesita menos coordinación para que el proceso vaya bien. Las tres funciones básicas de organización de un inventario son:

Stock de Partida: Se llama al que se adquiere en cantidades superiores a las necesidades inmediatas, para obtener descuentos o reducir el coste asociado a la adquisición de inventario.
Stock de Fluctuación:
Es el que se mantiene para tratar de satisfacer una demanda imprevisible. Será el stock de partida más otro de seguridad para salir al paso de cualquier incidencia.
Stock de Anticipación: Es el Stock necesario para hacer frente a una demanda previsible, como posibles campañas periódicas.

COSTES INVENTARIALES

Para poder decidir la cantidad de artículos que queremos tener en nuestro inventario, también se deben considerar los costes del tratamientos de estos:

Costes de Adquisición: Es el coste de la mercancía. Puede llegarse a una racionalización de los mismos comprando grandes cantidades para obtener descuentos o evitar subidas de precios inminentes.
Costes Propios del Inventario:
1. Intereses: Es un coste exacto cuando se ha pedido prestado el dinero. En el caso de que la empresa tuviera el dinero, habría que valorar el coste de oportunidad.
2. Obsolescencia: Algunos artículos pasan de moda y su demanda cae. Esta pérdida de valor recae en la empresa que tratará de deshacerse cuanto antes de estos artículos (rebajas).
3. Deterioros y Mermas: Normalmente las mercancías pueden ser deterioradas o hurtadas con el paso del tiempo.
4. Seguros: Primas que se pagan para tratar de evitar lo anterior.
5. Almacenamiento: Es un coste que se paga por el espacio que ocupa, la conservación, transporte...

Estos costes inducen por tanto a tener niveles de almacenamiento lo más bajos posible para tratar de reducirlos, haciendo pedidos más frecuentes, lo cual acarrea otros costes.

Costes de Gestión de Pedido:
Son los costes asociados a la gestión del proceso de adquisición de la mercancía (costes administrativos) no suelen variar con la cantidad pedida.
Costes de 'Stockout':
Se presenta cuando la empresa se queda sin mercancía y el cliente se marcha insatisfecho a comprarlo a otro lado.

Las dos decisiones fundamentales que la empresa ha de tomar en relación con el inventario son qué cantidad pedir y cuando pedirla. Para tomar estas decisiones es necesario considerar los costes de inventario con el objetivo de determinar el volumen óptimo de pedido, la empresa ha de prever el comportamiento de la demanda, bien en términos de certeza, bien en términos de probabilidad. Así, en función de la información existente sobre el comportamiento de la demanda distinguiremos entre modelos deterministas y modelos de gestión de stocks. Por ejemplo: El caso hipotético de una demanda constante y cierta, el momento de repetir el pedido será cuando quede una cantidad que asegure su consumo sin riesgo de agotarse antes del plazo de entrega del proveedor.

Estos costes 'mínimos' están representados por los costes de gestión de pedido y los costes propios del inventario. Ya que son inversamente proporcionales (a pedidos pequeños, pero frecuentes tendremos menor coste de almacenamiento, pero más de gestión y si realizamos pocos pedidos pero voluminosos tendremos menor coste de gestión y más de almacenamiento), el volumen óptimo de pedido vendrá dado en el punto de inflexión de la curva de coste total.

Gráficamente:

Matemáticamente:

El coste total será la suma del coste de adquisición más el coste propio del inventario más el coste de gestión del pedido. Donde:

Coste adquisición = Precio compra producto (P) · demanda o consumo (D).

Coste propio del inventario = Coste de mantenimiento del producto por unidad y tiempo (Cp) · el stock medio (Q/2)

Coste gestión de pedido = Coste del pedido (Cg) · volumen del pedido (Q).

El volumen óptimo de pedido es:

Se ha presentado hasta ahora un modelo de gestión de stock basado en una demanda constante y cierta, cosa que no ocurre en la realidad, pudiéndose producir fluctuaciones en el stock. Dichas fluctuaciones pueden venir por el lado del aprovisionamiento, ya que el proveedor puede retrasarse en la entrega y por la demanda, ya que puede multiplicarse o caer en semanas. Para evitar gastos de 'stockout' o de 'sobrealmacenamiento', se debe estar al tanto de estos dos tipos de información o establecer una media de consumo por un periodo de tiempo y realizar los pedidos conforme dicha tabla.

Existen numerosos modelos destinados a evaluar el stock en las circunstancias anteriores. En el caso de productos de consumo masivo y continuo en el tiempo, el stockage óptimo se aproxima generalmente a la distribución normal periódica. Si la demanda es débil la distribución suele aproximarse a la 'ley de Poisson' en la que la desviación típica coincide con la media.

Al final del estudio se deberá recordar:

Los distintos de departamentos de la empresa tienen objetivos contrapuestos en materia de política de inventarios.
La política de inventarios óptima es aquella que consigue equilibrar los distintos objetivos departamentales y satisface los objetivos globales de la empresa.
Los costes inventaríales se clasifican en costes de adquisición, propios del inventario, de gestión de pedido y de 'stockout'.
Los modelos de gestión de stocks tienen como objetivo la determinación del volumen óptimo de pedido, se clasifican en modelos deterministas y modelos probabilísticas en función del grado de información sobre comportamiento de la demanda.

TEMA 14: EL FACTOR HUMANO. APROVISIONAMIENTO Y REMUNERACIÓN

Afirma 'Gutenberg' que toda actividad productiva se puede entender como una combinación de mano de obra con los medios técnicos adecuados. El intento de abarcar toda la problemática del factor humano en un único capítulo es un lucha perdida. De ahí que se trate solamente como un elemento del sistema de producción. A tal fin se desarrolla brevemente el problema de población laboral y más profundamente, el de la remuneración de la mano de obra. De este modo, queda considerada la intervención de la mano de obra en el proceso combinatorio de la producción, así como su coste.

Existen 4 factores que tienen un relieve especial en el coste de la mano de obra:

Selección: Se hace en base a las necesidades de los puestos de trabajo, así como de las aptitudes del candidato. En ocasiones la dirección selecciona a una persona en base a caprichos, favoritismos o vínculos. En los casos que no haya una oferta en la mano de obra, la empresa la puede conseguirla igualmente con salarios más elevados u otras ventajas.
Identificación con la Empresa: Han de utilizarse técnicas de organización del trabajo: El trabajador debe desempeñar labores que mejor se adapta a sus aptitudes y se le debe proporcionar la correspondiente formación. Igualmente han de utilizarse las técnicas de motivación del personal para evitar estabilidad y un mayor grado de ausentismo lo cual generan gastos o ralentiza el proceso productivo.
Mejora del Personal:
La empresa es responsable del personal que tiene a su cargo; la mejora y avance del mismo supondrá un avance para la empresa. Aunque no todo el desarrollo de la personalidad del trabajador tiene lugar en la empresa y su formación sea un cargo, debe intentar tener una plantilla cada vez más eficiente, ya que supone una rentabilidad de cara al futuro.
Mantenimiento: Debe considerarse el mantenimiento de un sentido del bienestar y seguridad en la mano de obra, así como todas las prestaciones de la seguridad social deben estar cubiertas. Esto claro está supone un coste que debe ser tenido en cuenta.

SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN DEL TRABAJO

Se pueden establecer dos tipos básicos de salarios: el basado en el periodo de tiempo que el trabajador pasa en el trabajo o en la producción o productividad de la mano de obra. Cualquiera que sea el adoptado se debe tener diseñada una escala de tarifas, que le indicarán el coste de la mano de obra, reflejadas en una curva de salarios:

La forma de construir una escala de tarifas es hacer la correspondencia entre los puntos que se le pueden asignar a un trabajo y su compensación salarial. A medida que aumentan las funciones de un puesto / trabajador, deben hacerlo sus atribuciones de forma rectilínea (línea a). Por su sencillez y su sentido de justicia, son las idóneas para realizar un plan de trabajo. Cuando la curva no resulta rectilínea (líneas b, c o d) indica que el valor monetario a cada punto no es el mismo en todos los puestos. La

justificación es doble: se da el hecho de que la capacidad para hacer trabajos de dificultad creciente es cada vez más escasa y constituye un incentivo para que los trabajadores se esfuercen para conseguir ascensos que mejoren su situación profesional.

El sistema de salarios basado en el tiempo
es el más común, ya que es muy sencillo de utilizar: se paga al trabajador una cantidad establecida de acuerdo con un periodo de tiempo, ya que hay muchas profesiones en las que la medida del trabajo es difícil de cuantificar (se paga una predisposición o unos conocimientos sobretodo). La productividad depende
de la buena voluntad
del

asalariado y la vigilancia de la dirección. Las mejoras económicas se negocian en aumentos de tanto por hora. El coste de la mano de obra disminuye a medida que aumenta la capacidad de producción. La gran desventaja es que no ofrece ningún incentivo a la productividad ya que el salario es siempre el mismo por lo que resulta difícil para la dirección pedir un esfuerzo extra a los trabajadores. Será conveniente introducir otros sistemas que primen la productividad.

El sistema de salario basados en la producción pueden catalogarse como sistema de incentivos puesto que motivan al empleado a producir por encima de lo normal. Este aumento está atribuido al aumento de ritmo de trabajo unido a la eliminación de tiempos ociosos. Este aumento reduce el coste unitario del servicio, aunque en menor medida que con el anterior sistema. Está comprobado
que

las personas están más motivadas
cuando el logro de un objetivo y la recompensa económica se relacionan uno con otro. Como inconvenientes está que pueden surgir disputas entre grupos, ya que cada puesto esta incentivado en función de la necesidad o categoría del mismo. Es habitual el temor entre los trabajadores de que se fije como estándar de trabajo la intensidad del sistema incentivada cuando ya no lo esté y se trabaje siempre a ritmo mayor del deseable. Es preferible primar a un grupo por encima de una persona física para lograr unidad de objetivos y salarios. Otro problema típico es que el aumento de la producción suele ir parejo con una disminución en la calidad.

El asalariado que trabaja 'a destajo' recibe una remuneración de acuerdo a una tarifa establecida por pieza producida. El coste por pieza para la empresa es siempre el mismo. Este sistema raramente se utiliza ya que la mayoría de las leyes laborales garantizan un mínimo salarial. Para determinar el precio por pieza habrá que estudiar el tiempo necesario para producirla. Si el mismo es muy pequeño el que las personas

están más motivadas trabajador no se esforzará ya que su esfuerzo no merece la pena y preferirá acogerse a la legislación laboral que le garantiza un mínimo.

Para evitar que el trabajador tenga que asumir las posibles consecuencias de una parada-ralentización del ritmo de trabajo ajenas a su voluntad, se ha diseñado otro sistema, llamado 'salario con prima' que asegura una retribución independiente del trabajo, a partir de un logro mínimo o estándar (100% de la producción normal). Si se sobrepasa
recibe una compensación
económica igual al %

producido sobre este límite. El coste de la mano de obra va disminuyendo hasta que se llega al logro mínimo, a partir del cual se mantiene constante.

Estos sistemas de salario con prima admiten variaciones:

En el sistema 'Halsey' la remuneración que recibe el trabajador no es uno a uno, puesto que toda producción por encima del estándar se reparte entre el trabajador y la empresa. Si es a partes iguales se designa del 50-50. El trabajador no suele entender porqué la empresa se tiene que beneficiar de su trabajo. Algunos autores indican

que solo debe utilizarse al trabajo que por cualquier razón es incierto en sus posibilidades, ya que proporciona un incentivo seguro. La curva de costes unitarios es el mismo que en el caso anterior hasta llegar al logro mínimo, continuando la trayectoria descendente, pero más levemente.

El 'sistema de salarios escalonados' se basa en los escritos de 'Taylor' y su escuela de dirección científica. Se premia a los trabajadores considerados buenos (los que superan la producción estándar) ofreciéndoles un salario por encima de la competencia en detrimento de los que no la superan que estará por debajo. El objetivo es que los trabajadores que les

interesan consideren que si se van a la competencia sufrirán un detrimento en sus ganancias . En cambio los que no llegan a esa tasa se irán ya que ganarán más. Este sistema no se aplica hoy en día puesto que la legislación vigente establece un salario mínimo y a garantizar la estabilidad del empleo.

Este sistema fue considerado demasiado duro por 'Merrick' y propuso un sistema más humano, generado por dos escalones: Si un trabajador produce menos del 100% del estándar recibe el salario base. Cuando llega recibe un aumento del 20%. A partir de la cota del 120% se utiliza el incentivo uno a uno. La psicología del sistema es excelente e indica que es eficaz para grandes producciones, pero es particularmente indicado para los

intervalos intermedios de rendimiento. Por tanto es un plan espléndido para mejorar a los operarios que hayan estado bajo el sistema de tarifa proporcional a la pieza.

Por tanto, el sistema ha de ajustarse a los siguientes principios:

La prima establecida ha de resultar beneficiosa para el trabajador y empresa.
El sistema ha de ser fácilmente comprendido y controlado por los trabajadores.
Ha de prever el control de producción para evitar que el nuevo ritmo perjudique la calidad del producto.
El sistema ha de ser estimulante.

EL DISEÑO DE TAREAS

El diseño de tareas es el proceso encaminado a determinar el contenido y funciones de un determinado puesto de trabajo. Para la empresa permite medir la productividad de los
puestos de trabajo, la eficiencia de las operacional y la calidad del producto. Para el individuo es una ayuda para el establecimiento de sistemas de remuneración y promoción.

La valoración busca al menos tres objetivos:

Establecer una jerarquía en los puestos. Se logra a través de una medición de las diferencias de valores entre aquellos y su ordenación o progresión.
Garantizar que los juicios sobre los 'valores' de los trabajos se hagan en base a criterios objetivos.
Establecer bases constantes y objetivas para valorar los puestos de trabajo que permitan que el personal las entiendan como justas.

Para ello se determinan las obligaciones que conlleva, así como los métodos que deben emplearse en el mismo. Se analizan las técnicas, sistemas y procedimientos que es preciso emplear, así como las relaciones que el puesto se supone con subordinados, colegas y superiores.

Al final del estudio se deberá recordar:

Existen cuatro factores que tienen un relieve especial en el coste de la mano de obra de la empresa: selección, identificación con la empresa, mejora del personal y mantenimiento.
Los dos sistemas básicos de retribución de la mano de obra son el sistema basado en el periodo de tiempo y en la producción.
El sistema basado en el tiempo establece la retribución como una cantidad fija por periodo de tiempo establecido.
El sistema basado en la producción establece la retribución del trabajador en función a su productividad.
Dentro de los sistemas basados en la producción nos encontramos con el sistema directo de destajo, el sistema de salario con prima y el sistema de salarios escalonados.
El diseño de tareas se concibe como el proceso que determina el contenido y funciones de un determinado puesto de trabajo.

TEMA 15: EL PROCESO DE LA DIRECCIÓN DE LA EMPRESA

A cualquier nivel que se opere en la empresa se realizan dos clases de trabajo, trabajo de dirección y el llamado 'trabajo directo'. La diferencia puede estar clara para el director general, pero no lo es tanto para los mandos

intermedios y menos para el nivel operativo de la pirámide empresarial. A este nivel aunque abunden los trabajos de mano de obra directa también se dan labores de supervisión y control que pueden estar relacionados con la dirección.

Toda empresa necesita un órgano directivo que coordine sus elementos para lograr sus objetivos. Esta labor tiene siempre una orientación de futuro, de ahí que la función original del órgano directivo sea la determinación de la política empresarial a corto y largo plazo. Junto con esa primera función, la dirección de la empresa tiene como cometido el coordinar los grandes sectores empresariales y mantenerlos en equilibrio. La naturaleza de la dirección es ser un proceso social porque trata de las interrelaciones de las personas en el lugar de trabajo.

Para desarrollar estas dos funciones la dirección se sirve de los siguientes instrumentos: la organización, la planificación y el control.

La filosofía de la dirección está estrechamente ligada con los valores que tenga la empresa en cuestión, siendo estos influidos por su entorno, y dentro de la misma entidad los valores del director gerente serán diferentes que los del capataz, lo que generará conflictos de valores que si son conocidos la labor de la dirección serán más fácil de resolver que si se ignoran.

La dirección consiste en conseguir unos resultados o fines elegidos subjetivamente (pertenecen a una escala de valores) con unos medios que han de ser elegidos con racionalidad. El problema es que la empresa es una sucesión de medios y fines y según se va descendiendo en la pirámide, lo que es un medio para un escalón determinado, se convierte en un fin para el escalón inferior. Es decir, para conseguir una

rentabilidad del 15% (objetivo subjetivo) la dirección estima que es fundamental aumentar la producción en un 50% (es por tanto el medio para conseguir el objetivo), lo que se convierte en un fin u obligación para los escalafones inferiores de la empresa.

La dirección es el eje que relaciona a los accionistas, consumidores y operarios con la empresa. Es el punto de partida y llegada de las principales comunicaciones entre los elementos que la forman. Así en la línea 1 (teoría económica) los accionistas invierten su dinero con el objetivo de tener unos beneficios y la alta dirección es la encargada de procurarlos (dividendos, apreciación de las acciones,...). La línea 2 da lugar a los estudios de relaciones laborales y personal (liderazgo, motivación, cohesión de grupos, productividad,...) La línea 3 da lugar a toda la problemática de estudios de marketing, precios, productos... Las líneas 4, 5 y 6 representan relaciones de objetivos entre varios grupos que influyen

en la empresa. Si bien la dirección se centrará en las líneas de conexión 1, 2 y 3 debe tener en cuenta la existencia de las otras para adoptar decisiones coherentes y efectivas.

DIRECCIÓN Y FUNCIONES SECUENCIALES

De todo lo anterior se deduce que la labor de dirección es una tarea complicada, que no se presta fácilmente a divisiones. Sin embargo, como hemos comentado anteriormente, existen unos instrumentos que tienen un orden lógico:

Planificación:
Es una actividad clave de las tareas de dirección. Debe comenzar con un diagnóstico de la situación actual y una revisión de los que se espera tenga lugar partiendo de la situación actual. Se intenta cambiar ese futuro señalando unos objetivos a alcanzar, y para alcanzar éstos unos planes detallados y unos programas de actuación.
Organización:
Es la forma de coordinarse para la consecución de los planes y programas así como los objetivos planificados. Puntos de vista:
1. Enfoque Mecánico: Se contemplan las tareas que tiene que realizar las diferentes personas. Dependiendo del tamaño y fines de la empresa, el organigrama será de diferentes tipo.
1. La organización no debe ser contemplada únicamente como un conjunto de partes interrelacionadas. Está compuesta de personas y se han de contemplar todos los aspectos sociales de la organización.
Dirección:
La planificación y organización señalan el campo de operaciones donde actúa la dirección (para que las personas trabajen y sean eficientes, han de ser dirigidas). La forma de dirigir dependerá de la personalidad del dirigente o con la situación que se plantee en cada momento
Control:
Es comprobar si se están cumpliendo todos los pasos del programa aprobado para obtener los fines y ejecutar las correcciones sobre las actuaciones o sobre los propios objetivos-expectativas.

Decimos orden lógico, ya que en la vida real de una empresa la secuencia no se sigue estrictamente; un director general no espera a terminar la planificación, para ejecutar la organización o antes de terminar un plan ya se está ejecutando un control para comprobar el estado de realización de dicho plan.

Ha llegado el momento de meditar sobre lo que son funciones propias de la empresa y funciones privativas de la dirección:

Si se contempla el cuadro desde el lateral izquierdo (funciones de dirección) veremos que si se está desarrollando una función de planificación, para que

Funciones de

Empresa

Producción

Comercialización

Financiación

Personal

Funciones

de dirección

Planificación

Organización

Dirección

Control

esta sea efectiva ha de extenderse a todas las funciones de la empresa. Todas estas funciones de dirección por tanto abarcarán todas las funciones de la empresa. Si se contempla desde la parte superior (visión de mandos intermedios y personal) para que la función de la empresa para la que cada uno es responsable se ejercite en su totalidad, debe ser planifica, organizada y controlada. Compete a la alta dirección cerciorarse que todas las casillas han sido peinadas en doble sentido.

Si influencias militares y religiosas pueden detectarse en la dirección de empresas, es preciso señalar la influencia de grandes pensadores cuyos escritos han fundado lo que se llaman escuelas de dirección (tema2). Hay una serie de sistemas: técnicos, políticos, económicos,... que influyen en el funcionamiento de una empresa.

CONCLUSIÓN

Para que el proceso directivo sea eficaz debe extenderse por todo el ámbito de las funciones de la empresa. Este proceso consta de cuatro funciones: Planificación, organización, dirección y control.

Al final del estudio se deberá recordar:

La labor de dirección es un proceso social que se extiende por toda la empresa
El proceso directivo consta de cuatro funciones: planificación, organización, dirección y el control.
Para que el proceso directivo sea eficaz debe extenderse por todo el ámbito de la empresa.
Los tres modelos fundamentales que tratan el problema de la transferibilidad de los conocimientos directivos de una cultura a otra son: el modelo Framer y Richman, el modelo Negandhi y Stafen y el modelo de Koontz.

TEMA 16: LA PLANIFICACIÓN

La planificación es la función inicial del 'management' y su contenido se concreta en la ayuda a la toma de decisiones. Abarca todos los niveles de la empresa. Se dice que la planificación es el paso previo a la decisión y consiste en la selección entre futuras líneas de acción.

La planificación forma un conjunto inseparable con la gestión, o toma de decisiones, y el control; así, la dirección lleva a cabo su tarea mediante la anticipación al futuro por medio de la planificación y el control para que las acciones se organicen y desarrollen conforme a lo previsto.

Los resultados de la planificación se concretan en planes. A cualquier plan ha de exigírsele que sea metódico (análisis lo más exhaustivo posible de la información existente); flexible (para adaptarse a las constantes evoluciones que suceden en la empresa) y exacto y preciso (para lograr efectividad y operatividad). Aunque son muchas las calificaciones, nos vamos a centrar en el plazo de la planificación, los sectores de los que se ocupa y los niveles a los que se realiza.

En cuanto al plazo cabe distinguir entre planificación a corto y largo plazo, indicando que la extensión en el tiempo de los planes va unida a la incertidumbre. Cada vez es mayor el número de empresas que hacen planes a largo plazo. Todo plan de este tipo supone al menos las siguientes etapas:

Determinación de la dimensión de los problemas a largo plazo.
Mejora de los resultados de los productos existentes en el mercado actual.
Descubrimiento de nuevos mercados y / o productos.

Los planes deben ser clasificados de forma funcional, sectorial (en base al sector o función empresarial a la que van dirigidos) o de forma conjunta. La competencia obliga a las empresas a modelos de planificación cada vez más sectorizados.

En cuanto a los niveles, se reduce la distinción a cuatro estados: los objetivos generales de la empresa, las políticas, los planes y los procedimientos de actuación. Éstos 4 niveles de planificación se encuentran ligados de forma que cada uno de ellos depende del anterior y su elaboración debe hacerse conjuntamente de forma que una política sin planes que la desarrolle es inútil.

La tendencia actual es la búsqueda de la integración de todas las fases planificadoras, coordinando el corto y largo plazo así como los distintos niveles a los que se planifica en una única estructura planificadora común. Esta integración puede hacerse de forma simultanea o de manera sucesiva. Así mismo, es importante diferenciar entre presupuestos y planificación ya que el primero es un concepto mucho más restringido y se refiere al corto plazo. Se trata de un concepto ligado a la contabilidad presupuestaria. Se refiere, por tanto más a una valoración numérica que a la administración en sí.

FASES DE LA PLANIFICACIÓN

La planificación debe concebirse como un proceso continuo en el que se suceden una serie de fases en las que se introducen unos inputs (entradas), se produce un proceso interno y se generan unos outputs (salidas). Como se ha expuesto antes cabe hablar de 4 fases o niveles:

Fase I (Los objetivos): Trataremos de definir los objetivos de la organización. Los inputs son factores como beneficio perseguido, responsabilidad social de la firma, objetivos del personal,... deben ser analizados teniendo en cuenta factores como entorno y ética de la dirección, para producir beneficio. Productividad y eficiencia. Supervivencia, continuidad y estabilidad. Desarrollo y crecimiento. Adaptación y flexibilidad. Proceso, mejora de imagen. Ampliación de cuota de mercado. Calidad.
Fase II (Las políticas): Formulación de políticas que permitan llevar a cabo los objetivos. Los inputs serán los objetivos de la organización, la experiencia de los directivos de la empresa y las imposiciones externas. Esto da lugar a las políticas de cada área.
Fase III (Los planes): Se desarrollan los planes a corto, medio y largo plazo analizando los objetivos, políticas , condiciones económicas externas y capacidad de la empresa, unido a la intuición de la empresa.
Fase IV (Los procedimientos): De modo similar y por concreción de los planes se elaboran los procedimientos de actuación.

Cada fase debe considerarse en relación con las demás. La primera es la más abstracta pero la de mayor impacto. El grado de concreción aumenta según descendemos en el proceso hasta llegar a los procedimientos a utilizar en la práctica diaria.

Una buena planificación es la mejor forma de afrontar la incertidumbre

Toda empresa desearía tener una planificación lo más exacta posible, este deseo se ve limitado por causas como la dificultad para precisar metas, condiciones externas (el entorno condiciona las posibilidades de futuro de las empresas), inflexibilidades internas y externas (toda planificación innovadora se encontrará con fuertes trabas debido a la resistencia al cambio (psicológico) de las personas y organizaciones), rapidez del cambio (cuando la empresa se enfrenta cambios súbitos resulta casi imposible planificar el futuro con garantías), el tiempo o el costo (el esfuerzo planificador se ve limitado por el tiempo que se dispone y el costo que supone).

Para planificar es preciso establecer previsiones y pronósticos. Mientras la previsión y el pronóstico se limitan a expresar lo que 'pudiera ser', la planificación fija 'lo que tiene que ser'. El pronóstico se incorpora al proceso de planificación control de tal modo que
se da un

ciclo previsión / pronóstico, planificación, ejecución y control.

Más importante que acertar en la planificación es el planificar en si, ya que las desviaciones serán corregidas pero la función de planificar es la base de la coordinación y la gestión estratégica.

La dirección por objetivos trata de coordinar los objetivos particulares con los objetivos generales, haciendo esta unión operativa. Esta técnica esta fuertemente orientada hacia la practica y su principal exponente es 'J. W. Humble'. Se trata de coordinar los objetivos particulares con los objetivos generales, haciendo esta unión operativa, y partiendo de unos planes estratégicos y tácticos, se definen unos objetivos a alcanzar por cada directivo y se harán revisiones periódicas de control.

Al final del estudio se deberá recordar:

La planificación es un proceso continuo que consiste en la adopción de decisiones y la consecuente asunción de riesgos que ello implica.
Forma un conjunto inseparable con la gestión.
Los resultados se concretan en planes.
Al ser una actividad funcional, abarca todos los niveles de la empresa, así como todos los sectores y funciones.
Los planes se pueden clasificar en función del plazo de la planificación, los sectores de los que se ocupa y los niveles en los que se realiza.
En la planificación cabe hablar de 4 fases: los objetivos, las políticas, los planes y los procedimientos.
La dirección por objetivos integra las ideas de las escuelas de la motivación con las ideas de las escuelas cuantitativas.

TEMA 17: ORGANIZACIÓN

Cualquiera puede observar la organización en cualquier actividad humana. Es frecuente que el término organización se preste a confusiones, ya que por una parte se relaciona con el término empresa mientras que por otra, se refiere a la estructura y funcionamiento una organización. Es el marco en el que se desarrolla todo el proceso de toma de decisiones. 'March y Simon' entienden que la estructura de la organización consiste en aquellos aspectos del esquema de conducta en la organización que son relativamente estables y cambian muy despacio. Puede afirmarse que existe una relación recíproca entre las personas que toman las decisiones y la estructura de la organización.

La distinción entre organización formal e informal fue popularizada por 'Chester Barnard'. Definió la organización formal como un sistema de actividades o fuerzas conscientemente coordinadas de dos o más personas. Suele estar representada en un organigrama acompañado de manuales de organización, descripción de puestos de trabajo y otros documentos formalizados. Sus elementos son la comunicación entre las personas de la organización, una actitud hacia un trabajo cooperativo y un objetivo común. La escuela de la dirección científica dirigió sus esfuerzos al estudio y desarrollo de la organización formal. La escuela de las relaciones humanas en cambio se concentró en los aspectos de la organización informal. Se definió esta como los contactos a nivel individual o de grupo que no han sido planificados por la estructura formal pero que se desarrollan espontáneamente.

No existe una estructura de organización que sea

susceptible de utilización en todas las circunstancias.

COMPONENTES DE LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Si bien la espontaneidad de la estructura informal invalida cualquier esfuerzo por planificar su estructura, la estructura de la organización formal ha de planificarse cuidadosamente, por lo que se presentan ahora los criterios a seguir para el diseño estructural de la organización.

El crecimiento horizontal conlleva un crecimiento vertical ya que termina siendo imposible de controlar la empresa si no se van poniendo niveles intermedios entre la dirección y la producción cuando esta crece. Por tanto se puede deducir que a medida que descienden los niveles de en la organización. Decrece también la autoridad, (el marco y la clase). No se debe caer en la creación desmesurada de niveles ya que representan problemas como costes (más salarios), comunicación y dificultades en la planificación y control (existe un numero limitado de personas a quienes una persona puede controlar con garantías).

Se conoce por 'departamentación' a la agrupación de personas y funciones o tareas dentro de una organización. Aunque existen otros tipos de estructuras de organización, los más comunes son:

Por funciones: Sigue la lógica de las funciones básicas de una empresa (producción, comercialización y finanzas).

Ventajas:

 Sigue la lógica específica de las funciones de la empresa.

 Los altos directivos están al frente de los departamentos que realizan las funciones básicas de la empresa.

 La especialización funcional hace más eficiente el uso de los recursos humanos.

 Simplifica el aprendizaje del personal.

 Facilita el control.

Inconvenientes:

 Responsabilidad por obtención de beneficios existe sólo en los niveles más altos.

 Excesiva especialización del personal, con lo que se pierde de vista el objetivo general de la empresa y resulta más difícil la coordinación.

 Dificulta la preparación de directores con visión generalista.

Territorial:
La base es el territorio. Lo usan empresas que actúan en grandes áreas y agrupan las actividades que tienen lugar en un territorio determinado a las órdenes de un director. No tiene por qué aplicarse a todas las actividades de la empresa

Ventajas:

 La responsabilidad se coloca a un nivel más bajo.

 Se da importancia a los mercados y a los problemas regionales.

 Economiza esfuerzos de viajes de vendedores y transporte de mercancías.

Inconvenientes:

 Requiere mayor cantidad de personal con capacidad administrativa de tipo general.

 Dificulta el control a alto nivel.

 Tiende a duplicar servicios que funcionarían mejor si estuviesen descentralizados.

Por productos: La base de la departamentación son los productos o líneas de productos. Tiene lugar en grandes empresas que generalmente comenzaron con una departamentación funcional, pero ante el crecimiento de esta se presentaron dificultades en departamentos muy grandes. No es extraño que siga habiendo departamentos funcionales dentro de los departamentos por productos.

Ventajas:

 Facilita la utilización de bienes de equipo especializado.

 Permite utilizar al máximo las habilidades y conocimientos especializados del personal.

 Las labores de venta e ingeniería se ubican en el mismo sitio de producción.

 Permite prestar mejor atención al cliente.

Inconvenientes:

 Se necesita personal con gran capacidad administrativa.

 Riesgo de duplicación de funciones en servicios generales y actividades staff.

 Difícil estableces un control a nivel de alta dirección.

Por proceso:
Consiste en agrupar las funciones horizontalmente según los procesos realizados.

Ventajas:

 Especialización de la mano de obra para realizar estos procesos.

Inconvenientes:



1. Organización Matricial:
  Consiste en la combinación de dos o más departaciones, generalmente una funcional y otra por producto o regional.

Problemas:

 Se plantea el problema de la autoridad.

 Es necesario emprender una labor de aprendizaje o educativa.

 Se puede necesitar una mayor labor administrativa para registrar la información necesaria.

Inconvenientes:

 El peligro de ser responsable ante dos jefes.

 La toma de decisiones al depender de más de una persona es más lenta.

LA AUTORIDAD

No se concibe un esfuerzo organizado sin autoridad. 'Fayol' (escuela científica) dice 'es el derecho de dar órdenes y el poder exigir obediencia'. Distingue entre autoridad oficial (se debe al puesto de la persona en la organización) y personal (se deriva de la inteligencia, conocimientos, experiencia y recursos de la persona). 'Weber' elaboró un concepto sistemático de autoridad en organizaciones burocráticas distinguiendo entre: legal-racional, tradicional y carismática. 'Chester Barnard' comprobó que la violación de las normas era un hecho normal y pocos se paraban a sopesar sus consecuencias. Por lo cual trabajó en la aceptación por parte de los súbditos de las normas de autoridad; si las normas eran aceptadas, serían obedecidas. Esta definición así como las consecuencias ha influido en el pensamiento de los escritores mas influyentes del campo de la dirección. Tiene dos aspectos, uno subjetivo y otro objetivo:

Objetivo: Una persona aceptará una comunicación cuando:
1. Puede entender y, de hecho, entienda la comunicación.
2. Crea que es consistente con el fin de la organización.
3. Crea que es compatible con sus intereses personales.
4. Tenga capacidad para obedecer.

Esto da a entender que la determinación de la autoridad está en , manos de subordinado. Esta comunicación se da por que generalmente las órdenes cumplen los requisitos anteriores; existe una zona de indiferencia (disposición de muchas personas a actuar según los dictados de la autoridad. A más alta posición, mayor zona de indiferencia) según la cual las órdenes se aceptan sin preguntarse sobre su validez; los intereses de las personas y la organización se influyen unos a otros de manera que siempre hay una cierta estabilidad en la zona de indiferencia.

Subjetivo: Este sistema de comunicación tiene varios requisitos:
1. Los canales de comunicación deben ser conocidos.
2. Cada miembro debe conocer el canal de comunicación que le corresponde.
3. El canal debe ser lo más corto o directo posible.
4. Debe usarse la línea de comunicación en toda su extensión.
5. La competencia de las personas al frente de cada centro de comunicación debe ser adecuada.
6. La línea de comunicación no debe ser interrumpida.
7. Toda comunicación debe ser controlada para ver si proviene de la autoridad correspondiente.

Las 'funciones de línea' son aquellas que tienen responsabilidad directa en la realización de los objetivos de la empresa. El 'staff' son aquellos elementos de organización que ayudan a la línea a trabajar más efectivamente para lograr los objetivos principales de la empresa. Nace de la necesidad de algunos departamentos de tener un órgano consultivo que les ayude en su tarea, sin derecho de mandar ni el de exigir obediencia. La falta de autoridad en el personal de staff puede ser una fuente de frustraciones.

Para que el trabajo del staff sea acertado se requiere: Facilitar un rápido acceso a la información necesaria para el estudio en cuestión, consultar antes de decidir cualquier acción, esperar que tome la iniciativa en promover la acción y confiar en 'vender sus ideas' y no recurrir a ordenes.

Con cierta frecuencia se producen conflictos en debidos a que los especialistas son mal mirados porque su nivel educativo es diferente, siempre están más cerca de la alta dirección, no les parece bien que les quiten sus funciones, estos suelen gastar mucho dinero y sus sueldos son mucho más elevados. El staff se impacienta cuando sus ideas no se ponen en práctica, por lo que edifican imperios para 'empujar' o hacerlas cumplir.

Para concluir se enumeran aquellos requisitos mínimos que según 'Drucker' debe tener toda estructura de organización:

Claridad:
Cada individuo de la organización necesita saber cual es el lugar que le corresponde.
Economía:
Debe necesitarse un esfuerzo mínimo para controlar, supervisar e inducir el desempeño de la gente.
La dirección de la visión:
La estructura de la organización debe orientar la visión de los individuos y las unidades gerenciales hacia un rendimiento.
Comprender la tarea propia y común:
Se debe posibilitar a cada individuo la comprensión de su propia tarea y de la tarea común de la organización, con el fin de relacionar sus esfuerzos con el bien común.
La decisión:
Es necesario adoptar decisiones, deben hacerse sobre las cuestiones apropiadas y en el nivel que les corresponde.
Estabilidad y adaptabilidad:
Se necesita una estructura estable, sin rigidez y que pueda adaptarse a nuevas situaciones, exigencias o condiciones.
Perpetuación y auto renovación:
La organización debe ser capaz de producir, dentro de ella los futuros líderes, así como ayudar a cada individuo a aprender y desarrollarse en cada cargo que ocupa.

EL INDIVIDUO Y LA ORGANIZACIÓN

Según 'Keith y Davis' La lucha entre el hombre y la organización es tan antigua como la sociedad organizada. En realidad si la organización fuese un ente racional caería en la cuenta de que sin la contribución del individuo no podría ir muy lejos.

Los tres factores que limitan la eficiencia del individuo en la organización son:

 La destreza, hábitos y reflejos inconscientes. Evidentemente, cualquier trabajo está condicionado por la destreza física de los que lo desempeñan.

 Está limitado por sus valores y objetivos. Si el individuo es muy leal con la empresa aceptará los objetivos de esta y realizará de buen ánimo su tarea.

 El conocimiento que el individuo tenga del trabajo a realizar.

No sólo se refiere a la tarea específica, sino a la información necesaria para la toma de decisiones y realizar su trabajo.

Por tanto, el individuo está limitado por tres lados para integrarse a la estructura organizativa. Resulta fácil de romper las barreras de la primera limitación, la segunda es algo más difícil y la tercera se encuentra en estudio.

Según 'Maslow' en toda persona existen en forma piramidal una jerarquía de necesidades que lleva a pensar que cuantas más necesidades estén satisfechas o en proceso , la persona estará más contenta y rendirá más. Aunque en teoría el individuo debe ceder y dar prioridad a los objetivos de la empresa, en la práctica se produce un ajuste de necesidades por medio de un proceso de fusión, que 'Davis y Blomstron' siguiendo a 'Bakke' lo dividieron en un proceso de socialización mediante la cual la empresa se sirve del individuo para cumplir sus fines y un proceso de personalización por el que el individuo trata de cumplir sus fines valiéndose de la organización.

Según el modelo de interacción entre el individuo y la empresa de 'Beer', toda organización tiene unos objetivos más o menos claros, para los cuales se han de desarrollar una serie de actividades que aparecen plasmadas en el organigrama de la empresa. El problema es que la organización no se desarrolla según la planificación. Una de las principales tareas de la dirección es atender al comportamiento, necesidades y realización de los individuos. Cuando existe esta atención, estos rinden más y las posibles desviaciones serán más pequeñas y fáciles de corregir.

Según el modelo de 'Ericson', partiendo del esquema de 'Maslow' ha creado un esquema de comportamiento de la 'organización cibernética': es aquella que está abierta y muy sensible al entorno en que está ubicada, mercado en que opera y sobre todo personas que trabajan en la organización. Está dispuesta a cambiar el rumbo de acción. Del reconocimiento de las necesidades humanas se derivan estas consecuencias:

Será más efectiva la organización cuanto más se reconozcan estos valores y se jerarquicen dentro de la organización.
La continua discusión y modificación de los valores de la organización hará esta sea más viable y progrese adecuadamente.
Estas organizaciones tienen más probabilidades de cumplir sus objetivos, satisfacer sus necesidades y los valores humanos asociados a estas.

EL GRUPO Y LA ORGANIZACIÓN

La función del grupo es mediadora, es decir, el eslabón que une al individuo con la organización. Según 'Deutxch' un grupo son dos o más personas que tienen una característica en común; se ve a si mismas formando una entidad inapreciable; son conscientes de la interdependencia de algunos de sus objetivos o intereses; interaccionan unas con otras para alcanzar sus objetivos independientes.

Hasta los años 20, cuando tuvieron lugar los experimentos de 'Mayo' (escuela de conducta humana) y su efecto 'Hawthorne' no se prestó importancia a los grupos de trabajo. Formuló la hipótesis de que el aumento de la productividad se debía a la situación social de las trabajadoras, modificación de sus motivaciones y satisfacciones, resultado de un espíritu de grupo que se había desarrollado entre ellas y un sistema de supervisión mucho más abierto y democrático. Un factor fundamental, por tanto es la cohesión del grupo.

La cohesión se refiere a los lazos que unen a los miembros de un grupo. Un grupo muy unido, trabaja mucho más independientemente del grado de supervisión a que sean sometidos. Así como de una forma mucho más intensamente en aquella tarea que coincide con el objetivo del grupo.

El grado de cohesión de un grupo de trabajo se manifiesta en un comportamiento más o menos coordinado. Si el grupo acepta y hace suyos los fines de la empresa la conducta será funcional. Sino será disfuncional.

La cohesión aumenta en las siguientes circunstancias:

La cohesión disminuye en las siguientes circunstancias:

 Los miembros tienen la sensación de que son estimados por el grupo.

 La relación entre miembros del grupo es cooperativa y no competitiva.

 Tienen oportunidad para establecer relaciones sociales.

 El grupo es pequeño.

 Existen grandes expectativas acerca del grupo.

 Son unos pocos miembros los que dominan el grupo.

 Existe desacuerdo entre los miembros del grupo o los fracasos se suceden con frecuencia

Puede parecer difícil mantener las cuatro circunstancias anteriores y lo es si no se dan las condiciones siguientes: un líder que conduzca al grupo con un talante democrático y un sistema de comunicación eficaz que posibilite a los miembros estar informados de las actividades del grupo.

Una implicación total y completa en un grupo no es posible si no existen unos canales de comunicación adecuados. Los efectos de estos canales son:

Redes muy centralizadas, (un miembro tiene más canales e información que otros):
1. Facilitan la labor del trabajo rutinario, principalmente porque concentran la información.
2. Fortalecen la posición del líder del miembro que figure en el centro de la red (el que tiene más canales e información).
1. Las iteraciones entre los miembros del grupo se estabilizan según un esquema determinado.
Redes poco centralizadas, (los miembros tienen acceso al mismo número de canales e información)
1. Producen mayores niveles de satisfacción.
2. Facilitan la solución de situaciones ambiguas e imprevisibles.
3. Este tipo de grupos son más inclinados a aceptar situaciones nuevas y aportar soluciones creativas.

No se puede decir que una red sea mejor que la otra, dependerá de la situación y la tarea. La comunicación en un solo sentido es más rápida (no quiere decir que sea más fiable o que los miembros la acepten sin más). La doble comunicación es más efectiva y evita la represión de sentimientos e ideas, aunque lleve más tiempo.

Al final del estudio se deberá recordar:

La estructura de la organización presenta un doble aspecto; como marco en el que se desarrolla el proceso de toma de decisiones y como el esquema de relaciones establecidas entre los componentes o partes de la organización.
La estructura formal es la estructura planificada, y representa el intento deliberado de establecer un esquema de relaciones entre los componentes para alcanzar los objetivos. La estructura informal comprende los contactos desarrollados a nivel individual o de grupo que no planifica la estructura formal, pero se desarrollan espontáneamente.
No existe una estructura de organización de validez universal.
Los tipos de departamentación más comunes son por funciones, por proceso, por localización geográfica, por producto y la organización matricial; cada una de ellas presenta inconvenientes y ventajas.
El concepto de autoridad presenta un aspecto subjetivo, la aceptación de la comunicación por parte del súbdito, y uno objetivo, el sistema de coordinación de las comunicaciones de la empresa.
Para lograr una mayor eficiencia en la organización, ha de procurarse que los individuos sean lo más eficientes posible. Lo que plantea el estudio de las necesidades del individuo y el enfrentamiento entre estas y las necesidades de la organización.
La función principal del grupo en la organización es la función mediadora, es el eslabón que une al individuo con la organización.

TEMA 18. DIRECCIÓN-LIDERAZCO

La función de dirigir a personas, de desempeñar el papel de líder, es una función del proceso directivo, y si bien es cierto que ninguna de estas funciones es un entidad totalmente separada de las demás, el liderazgo por su parte abarca aspectos íntimamente relacionados con problemas de organización, especialmente cuando se tratan diversas formas de autoridad. La mayoría de las teorías sobre el liderazgo están en desarrollo y no vieron su elaboración en el marco de la empresa.

La dirección es el proceso de trabajar con y a través de individuos y grupos para alcanzar los objetivos organizativos. El liderazgo es según 'Tannenbaum' el ejercicio del poder o de influencia en colectividades sociales. En la misma línea, pero refiriéndose a las organizaciones 'Katz y Kahn' afirman que la esencia del liderazgo organizacional está en aumentar la influencia por encima del nivel de obediencia mecánica. Tiene mucha importancia entender lo que representa este grado de influencia del líder, ya que incide intensamente sobre la productividad.

Se ha escrito mucho sobre la esencia del liderazgo hay quienes sostienen que lo importante son las cualidades del líder, mientras que otras opiniones afirman que los lideres los hacen las situaciones y que en otras circunstancias no hubieran tenido el seguimiento ni el seguimiento conseguido. No parece que una postura deba excluir a otra, ya que ni la personalidad ni la situación son suficientes para hacer a una persona un líder.

Personalidad:
Las cualidades del líder se resumen en tres palabras:
1. Ethos: Ética. Hace referencia a la integridad y sentido de moralidad del líder.
2. Pathos: Emoción, motivación. El líder debe tener siempre unas motivaciones interiores que le impulsen a conseguir unos fines. Además debe ser capaz de despertar el entusiasmo y la emoción en los demás.
3. Logos: Razón, inteligencia. Los líderes normalmente tienen una inteligencia superior a la media de sus seguidores y además ha de saber ganárselos para su causa.
Situación: La constituyen todos aquellos aspectos que en un momento determinado pueden influir en las relaciones de grupo. Son: Fenómenos físicos (ruido, luz ...), otros individuos, la organización, las normas sociales y los fines y objetivos (personales, del grupo y de la organización).

ESTILOS DE LIDEZAZGO

Es el comportamiento observado por el líder ante el grupo en una situación determinada. Han recibido varias clasificaciones, desde al punto de vista directivo hay que ver cuál es el más eficaz a largo plazo y en qué circunstancias. En esta línea es interesante conocer los trabajos de 'White-Lippitt', puesto que posteriores estudios parten de sus hallazgos. Se estudió un grupo de personas sometidas los tres tipos de liderazgo que aparecen descritos debajo:

Autoritario

Democrático

'Laissez faire'

1. El líder fija la política a seguir.

2. La autoridad dicta las técnicas a seguir en cada momento en base a la situación, (el grupo desconoce cual se utilizará en el futuro).

3. El líder determina con qué compañero se ejecutará la tarea.

4. El líder critica o premia a cada miembro por la tarea realizada. Observa una actitud distante cuando se plantea un estilo de participación en grupo.

1. La política a seguir se discute y decide por el grupo, apoyados por el líder.

2. Cuando es necesario un consejo técnico el líder sugiere dos o más alternativas.

3. Los miembros del grupo escogen el compañero de trabajo y diseñan la división de trabajo.

4. El líder critica o alaba objetivamente la tarea, en caso de participación pretende ser un miembro más del grupo.

1. Completa libertad para discutir en grupo o decidir individualmente; la participación del líder es mínima.

2. El líder proporciona instrumentos de trabajo (solamente informará sobre las técnicas cuando se le pregunte. No toma parte sobre las discusiones de trabajo).

3. El líder no participa en ningún caso.

4. El líder no critica o alaba las actividades del grupo a no ser que se le pida.

Los resultados demostraron que el grupo dirigido autoritariamente produjo una mayor cantidad de trabajo, si bien la calidad del trabajo fue menor. En caso de falta de líder, el trabajo descendió considerablemente en el grupo autoritario. El grupo democrático encontró satisfacción en el trabajo a medida que pasaba el tiempo. El resultado general indica la conveniencia a largo plazo de dirigir de forma democrática, no sólo por la satisfacción, sino por la calidad y cantidad del trabajo realizado. El grupo Laissez faire no fue efectivo, ni tuvo una moral de trabajo elevada, ni satisfacción en el trabajo.

'Douglas McGregor' explica que detrás de cada acción o decisión de cualquier tipo en una empresa hay siempre una teoría (conjunto de los principios, leyes y reglas que sirven para explicar su funcionamiento). Estableció dos teorías a las que llamó X (autocrático-pesimista) e Y (democrático-utópica).

De la teoría X se deduce que la dirección y control deben ejercerse por medio de la autoridad. De la Y que la creación de condiciones de trabajo que permitan a los miembros realizar sus propios objetivos en pro de los de la empresa. El concepto de integración y autocontrol dice que la organización funcionará mejor haciendo ajustes en aspectos importantes a las necesidades y aspiraciones de sus miembros.

La autoridad no es el medio adecuado para lograr la entrega entusiasta a los objetivos de la empresa. La teoría Y señala que se puede ir descendiendo el control a medida que se va consiguiendo compromiso hacia los objetivos de la empresa por parte de los trabajadores. No niega la eficacia de la autoridad, pero afirma que no es conveniente en todos los casos.

No obstante los postulados de la teoría Y parecen irreales ya que hay ciertos trabajos duros en los que no se puede esperar 'la satisfacción del juego'. Este tipo de obstáculos son los que hacen asegurar a McGregor que la aplicación de una teoría es siempre lenta.

Más tarde, 'Allen' concluyó que era factible aspirar a unos postulados cercanos a la teoría Y (teoría M, de management). A continuación se exponen la ideas fundamentales de las distintas teorías:

Teoría X

Teoría Y

Teoría M

El ser humano generalmente siente una repugnancia al trabajo y lo evitará siempre que pueda; es por esto que la mayor parte de las personas están obligadas a trabajar por la fuerza, controladas, dirigidas y amenazadas.

Prefiere que lo dirijan, evita las responsabilidades, tiene poca ambición y desea más que nada seguridad. Esta es una de las razones para el paternalismo de la empresa.

La remuneración no es suficiente, hace falta castigo.

El hombre es un animal insatisfecho del nacimiento a la muerte y se esfuerza continuamente por satisfacer sus necesidades.

En la práctica la mayor parte de los beneficios que se conceden en la empresa (horas extraordinarias, vacaciones...) solo comienzan a cubrir necesidades cuando el hombre deja de trabajar.

Cuando la gerencia asume estas premisas priva a sus asalariados de la oportunidad de satisfacer sus necesidades en el trabajo, comportándose con indolencia, apatía, tendencia a escuchar las voces de la demagogia y a presentar demandas excesivas de beneficios económicos. Se trata a los empleados como niños, se utiliza el 20% de su capacidad (no se hace un esfuerzo por descubrir el potencial del ser humano). Dice McGregor que esta teoría es equivocada.

El desarrollo físico y mental es tan natural como el juego y el descanso. El trabajo o es fuente de satisfacción o es una manera de castigo.

El control y amenazas no son el único sistema para llevar el esfuerzo humano hacia los objetivos de la organización, el hombre debe dirigirse a sí mismo para lograr los objetivos por las compensaciones asociadas a su logro.

El ser humano se habitúa no solo a aceptar sino buscar nuevas responsabilidades. El rehuirlas es característica de la experiencia y no humana

en las condiciones actuales, las potencialidades intelectuales del ser humano están siendo utilizadas sólo en parte. Estas ideas señalan que los límites de la colaboración humana no son límites de la naturaleza humana, sino fallos de las empresas por descubrir el potencial representado por sus recursos humanos.

El objetivo de la empresa es utilizar los recursos (humanos, materiales y técnicos) necesarios para lograr los objetivos.

La dirección lo logra con: planificación, liderazgo y control de las operaciones; la gente se encuentra motivada para trabajar en factores complejos. La importancia de estos varia en función de las circunstancias del tiempo que se vive.

Aunque la mayoría de la gente quiere hacer lo correcto, se ven impedidos por circunstancias de educación y personalidad.

La persona común está preocupada con sus necesidades y objetivos tal y como los percibe, aunque consiente a cooperar con otras personas para conseguir sus objetivos.

Algunas personas rehuyen la responsabilidad y prefieren ser dirigidas; otras son ambiciosas y quieren ser líderes, la mayoría están entre ambos extremos.

Los que dirigen son tan humanos como los dirigidos, y tienen la misma necesidad de comprensión y compasión. Dirigentes y dirigidos deben comprender las necesidades de los otros.

Cuando se dirige con desconfianza se genera desconfianza, comprensión evoca comprensión..

Los estudios de 'Likert' se complementan con los de 'McGregor', solo que en vez de centrarse en el modo de actuar de los líderes, se fijo en 4 sistemas:

Autoritario-explotador:
Se imponen las decisiones, se motiva con amenazas, la alta dirección tiene grandes responsabilidades, muy poca comunicación y no se trabaja en equipo.
Autoritario-Benevolente:
El liderazgo es ejercido de modo condescendiente (relación amo-criado), motivación por recompensas, la mayoría del personal directivo siente cierta responsabilidad, poca comunicación y poco trabajo en equipo.
Consultivo:
Hay bastante confianza con los subordinados, pero no completa, motivación por premios y participación, un alto porcentaje del personal tiene sentido de responsabilidad y trata de que se cumplan los objetivos de la empresa, hay más comunicación y un grado moderado de trabajo en equipo.
Grupo participativo:
Hay plena confianza sobre los subordinados, motivación por recompensas económicas según un plan participativo, el personal se siente responsable de los objetivos de la empresa, buenas comunicaciones y espíritu de trabajo. Este sistema conduce a mejores resultados y mayor satisfacción de los trabajadores.

El objetivo del tablero administrativo de 'Blake y Mouton' es clasificar a los ejecutivos según cinco esquemas básicos de motivación para posteriormente conducirlos hacia el esquema más adecuado. La dirección se mueve por el interés por la producción y por las personas, habiendo nueve niveles en ambas dimensiones. Evidentemente la situación óptima es estar en el punto (9,9). Aunque se habla de cinco puntos (1,1), (9,1), (1,9), (5,5), rara vez se encuentran en alguno de estos sino en puntos intermedios. La mayoría tienen un estilo predominante pero tienen otro en reserva para cuando no funciona el primero. El estilo del líder depende de una variedad de circunstancias, como el comportamiento de sus superiores, conocimientos y nivel de educación de sus subordinados y su propia personalidad.

Todas las teorías sobre liderazgo expuestas hasta ahora se encuentran resumidas en un esquema presentado por 'Tannenbaum y Schmidt'. En él se identifican 7 niveles de comportamiento de líder:

El ejecutivo toma la decisión y la anuncia.
El ejecutivo vende su decisión.
El ejecutivo presenta sus ideas e invita a que le hagan cualquier pregunta.
El ejecutivo presenta una decisión tentativa sujeta a cambio.
El gerente presenta el problema, recibe sugerencias y toma la decisión.
El gerente define los límites y solicita al grupo que tome la decisión.
El gerente permite al grupo que tome la decisión dentro de ciertos límites (raramente se encuentra en las organizaciones).

CONCLUSIÓN

El mejor líder es aquel cuya existencia pasa desapercibida a la gente. No es tan bueno cuando se le obedece y aclama. Peor todavía es cuando le temen. Si no honras a tu gente, ellos tampoco te honrarán a ti. El buen líder habla poco y cuando se realiza un trabajo la gente dirá: lo hicimos nosotros mismos.

Al final del estudio se deberá recordar:

El liderazgo es el ejercicio del poder o influencia en colectividades sociales, como grupos, organizaciones, comunidades o naciones.
Los componentes del liderazgo son dos: personalidad y situación.
Los estudios sobre liderazgo tienen como objetivo determinar qué estilo de liderazgo es más eficaz a largo plazo y en que circunstancias.
Las conclusiones de los estudios fue la conveniencia a largo plazo de dirigir de forma democrática.

TEMA 19: EL CONTROL

Tras las fases de pronóstico, planificación, ejecución sigue la del control de la ejecución. Controlar consiste en asegurar que todo sucede conforme a los planes trazados. El control es algo necesario pues nos permite medir desviaciones, indicar las correcciones necesarias y fijar nuevas metas. Podemos decir, por tanto, que la esencia del control se encuentra en la 'retroalimentación'.

El control también puede concebirse como un proceso secuencial con sus fases, que pueden concretarse en: Establecimiento de estándares o medidas que nos permitan evaluar el

funcionamiento de los planes (pueden ser físicos o sociales); medición (acción de controlar); comparación con el plan; detección de las desviaciones; interpretar y evaluar la información; establecimiento de acciones correctoras.

Vamos a tratar de plasmar los principales principios en los que debe basarse un buen sistema de control:

Todo sistema de control debe ser actual, que se acomode al momento presente de la empresa.
Debe ir orientado sobre los responsables y no sobre el trabajador.
No solamente deben indicar la cantidad de desviaciones sino además de la importancia de éstas.
Han de indicar acciones correctoras, las cuales deben ser adecuadas tanto en su contenido como en el momento de aplicarlas.
Debe ser flexible, que pueda adaptarse a las modificaciones de los planes y comprensibles. Deben no solo informar sino motivar.
Se debe aplicar allí donde se espera la disfunción.
Debe enfocar la observación de las desviaciones desde la óptica de los objetivos.

El control es susceptible de diversas calificaciones. Se puede hablar de controles parciales y globales (restringidos a un área y o toda la empresa), internos y externos (si lo realizan personas ajenas o no a la organización), etc... En función de su aplicación en el tiempo se puede hablar de tres tipos: Predictivos (identifican el problema antes de que ocurra), en tiempo real (el control se realiza sobre la marcha) e históricos (los controles se efectúan posteriormente a la acción y sobre los resultados).

Los mejores controles son los que están basados en el beneficio y en la consecución de los objetivos, ya que los resultados financieros no se pueden medir en todos los departamentos. Según 'H.F.T. Wren' existe una estructura organizativa genérica que es adaptable a todas las empresas y que se basa en la división científica de las funciones. 'Anthony' ampara el establecimiento de sistemas diferentes para empresa en función de sus actividades, costes,...

LOCALIZACIÓN DE LOS CONTROLES

A efectos de control toda estructura puede clasificarse en función de:

El activo de las empresas:
Reflejado en el balance y compuesto por: Personal; terrenos y edificios; instalaciones, maquinaria, vehículos; mobiliario; fondo de comercio; caja; stocks; inversiones; deudores.
El proceso físico de la empresa:
Operaciones efectuadas por la empresa: Compra de materias primas; almacenamiento de materias primas; transformación de materias primas; almacenamiento de productos terminados; venta a intermediarios; venta al consumidor.

Suponemos que con estas unidades de control queda salvaguardado y controlado el buen uso de todo el activo así como el proceso de producción. Si disponemos esto en un organigrama (en vertical los activos del la empresa y horizontalmente el proceso de producción) y le asignamos un responsable a cada área comprobaremos que puede pensarse que el exceso y entrecruzamiento de responsabilidades es excesivo. Sin embargo la dirección se encargará de coordinar y controlar todo el sistema lo que permite eliminar rápidamente las coincidencias de responsabilidades, centralizando en unos directivos concretos la totalidad de ellas en las distintas unidades de control. Por supuesto esto ocurre en grandes empresas, en otras más pequeñas el sistema no será tan complejo.

Hay otro enfoque en torno a este tema. Se trata del diseño del sistema de control en base a la creación o identificación de los centros de responsabilidad (de beneficios y centros de costes) de la empresa. Para ello se utiliza la contabilidad por áreas de responsabilidad (sistema coordinado de contabilidad con la autoridad y la responsabilidad en la empresa) de forma que cualquier responsable tendrá información y deberá rendir cuentas sobre el área que esta bajo su responsabilidad. Suelen dividirse las áreas en: Centros de costes estándar (producción), centros de ingresos (ventas), centros de gastos discrecionales (departamentos administrativos), Centros de beneficios (directivo responsable de costes e ingresos) y centros de inversión (directivo responsable del volumen de activos empleados).

Los distintos tipos de centros de responsabilidad se corresponden con los centros jerárquicos de la empresa. En cada empresa dependiendo de su estructura existen más o menos centros de responsabilidad. El problema principal del control a través de los resultados financieros está en que no todas las actividades se pueden medir por resultados financieros.

EL CONTROL DE LOS GASTOS INDIRECTOS

O también llamados 'gastos de administración'. Se desecha la idea de que al no existir unos beneficios directamente imputables a los departamentos administrativos, resulta casi imposible su control. Se usan mediciones cuantitativas y se configuran en base a tres ideas:

Unidades de trabajo inequívocas.
Relaciones producción – tiempo.
Control de la seguridad y calidad.

Es importante, si se trabaja con sistemas de control de grupos, que exista una persona que se responsabilice del mismo y a la cual se le envíe información pertinente sobre los resultados obtenidos.

Hay una serie de técnicas que a caballo entre el control y la planificación han supuesto importantes avances en estas áreas:

PERT ('Program Evaluation and Review Technique') [capítulo 23]
ROI
('Retorno de la Inversión')
consiste en controlar la forma en que se recupera el capital invertido a lo largo de todo el proceso empresarial.

La auditoría es una de las expresiones más claras del ejercicio de control. Consiste en el examen de documentos procedimientos y operaciones con el fin de manifestarse acerca de lo acertado de los mismos.

Al final del estudio se deberá recordar:

La esencia del control está en la 'retroalimentación'.
Todo control se desarrolla en una serie de etapas.
Todo buen sistema de control necesita basarse en un conjunto de principios.
Existen diversas clasificaciones de los controles en función de distintos criterios.
Respecto a la localización de controles existen dos posturas contrarias, la primera defiende una estructura organizativa genérica aplicable a todas las organizaciones, y la segunda el establecimiento de sistemas diferentes para cada empresa en función de sus características.
La implantación de sistemas de control de costes indirectos han de basarse en mediciones de tipo cuantitativo.

TEMA 20: LA TOMA DE DECISIONES

La actuación del empresario encuentra su más importante expresión en la toma de decisiones. Tradicionalmente, el empresario ha tomado sus decisiones en base a su intuición, experiencia y 'buen juicio', pero la complejidad económico – social actual ha llevado a los economistas y especialistas en la ciencia de la organización a la búsqueda de los mecanismos y componentes que cada proceso de decisión supone. El hombre de empresa va introduciendo, de manera progresiva, el análisis científico en sus procesos decisorios. No supone esto un abandono de la intuición y el juicio subjetivo, sino que por el contrario, se procura completar éstos con planteamientos más objetivos y cualificados.

El arte de tomas decisiones consiste en no decidir cuestiones que no son en este momento pertinentes, en no hacerlo prematuramente, en no tomar decisiones efectivas y no realizar decisiones que otros deben tomar, según 'Barnard'.

La existencia de varios niveles en la empresa con distintos tipos de decisión lleva a decisiones estratégicas o políticas a nivel superior, decisiones tácticas o administrativas a un nivel intermedio y decisiones operativas a nivel inferior. Hay por tanto en palabras de 'Ansoff' tres tipos de decisiones: Estratégicas: fines y objetivos, expansión...; administrativas: flujos de trabajo, financiación, equipo...; operativas: niveles de operación, de inventario, almacenes...

La toma de una decisión puede concebirse como una simple elección entre alternativas. Aunque todo proceso de decisión supone una elección, no toda elección supone una decisión. Obviamente para que exista una situación de decisión debe existir una ambigüedad ya que de otra forma sería un puro proceso mecánico.

Resulta claro que cualquier planteamiento orientado a la toma de decisiones supone el establecimiento previo de unos objetivos. La complejidad de los problemas económicos dificultan la definición de objetivos claros y concretos. Tanto los objetivos como las soluciones que estos sugieren suponen una sumisión a los objetivos generales de la empresa. Deben concentrarse en unas líneas de acción que tienen 2 niveles:

Estrategias:
La eficacia de las distintas estrategias nos viene determinada por la contribución que las decisiones que de ellas se derivan aportan a los objetivos generales del sistema. Se refieren al dónde, cuándo y con qué. La estrategia es más importante que la técnica.
Tácticas:
Indican la forma concreta de llevar a cabo una acción. Deben ser medidas por su eficiencia. Se refieren al como.

La 'suboptimización' consiste en la optimización de una táctica sin prestar atención a la eficacia estratégica de la solución. Debe combinarse con un posterior intento de conseguir un conjunto óptimo.

Se denomina 'alternativas' o posibilidades a las distintas líneas de acción. Se deducen a partir de la información existente y en base a los objetivos perseguidos. En la fase preliminar a la toma de una decisión suele recurrirse a la enumeración de todas las alternativas mediante técnicas como el 'Brain-Storning' o los 'Skull-Sessions'.

Estado de la naturaleza es el medio en el cual tiene lugar la decisión. Este factor es incontrolable por el ente decisor, si bien puede tener un conocimiento total o parcial del mismo.

Un modelo es una representación de la realidad. Sirven para mostrarnos la relación entre causas y efectos, entre objetivos perseguidos y limitaciones al logro de los mismos. 'James L. Riggs' los clasifica en Físicos (representaciones reales de un objeto o situación real), esquemáticos (representaciones mediante gráficos, esquemas o diagramas) y matemáticos (ecuaciones y fórmulas matemáticas en las que se reflejan problemas económicos).

Resultado es la consecuencia de haber elegido una u otra alternativa y su interacción con el estado de la naturaleza correspondiente.

Al final del estudio se deberá recordar:

La racionalización de los procesos de decisión persigue facilitar al ente decisorio una información cuantificada y objetiva que le permita tomar la decisión con una mayor confianza en el acierto.
La teoría de la decisión tiene una mayor aplicación en aquellos niveles de la empresa donde las situaciones se prestan a un mayor posibilidad de descripción de la realidad que se pretende reflejar.
La existencia de distintos niveles de empresa con distintos tipos de decisión genera la distinción entre decisiones estratégicas o políticas a nivel superior, decisiones tácticas o administrativas a nivel intermedio y decisiones operativas a nivel inferior.
Las fases para la toma científica de una decisión suponen una abstracción del mundo real para pasar a un mundo simbólico que permita clasificar y objetivizar las alternativas. Tras esta fase, es preciso verificar los resultados obtenidos en la práctica.

TEMA 21: LA TOMA DE DECISIONES: INCERTIDUMBRE Y TÉCNICAS DE OPTIMIZACIÓN DE RESULTADOS

En el resultado de nuestras decisiones es proporcional a la calidad de los datos que introducimos en el modelo de decisión. Así, nuestros cálculos serán acertados en tanto en cuanto las predicciones que hemos efectuado, sobre aspectos inciertos se acerquen a la realidad. La misión del directivo es anticiparse al futuro y enfrentarse de forma científica a la incertidumbre que el proceso económico-empresarial conlleva (función riesgo). Por esto la actuación gerencial se torna compleja y obliga a la búsqueda de técnicas que nos permitan tomar decisiones con un cierto margen de fiabilidad. Así, nuestros cálculos serán acertados en tanto en cuanto las predicciones que hemos efectuado, sobre aspectos inciertos, se acerquen a la realidad. En función de la información que disponemos podemos distinguir entre decisiones en ambiente de certeza, de riesgo y de incertidumbre.

Un escritor de novelas escribe sin conocer la aceptación que su obra va a tener frente al público. Un jugador de cartas tampoco conoce si va a ganar o perder, sin embargo mientras el escritor se enfrenta a una situación de incertidumbre, el jugador lo hace a una de riesgo, ya que conoce las probabilidades objetivas de ganar en función de sus cartas y el conjunto de las existentes. En realidad incertidumbre y riesgo forman un binomio inseparable. La aversión al riesgo o su aceptación por parte del ente decisorio, llevará a diferentes decisiones entre las posibles. De ahí que no exista en cada situación una elección objetivamente óptima. Dos formas de actuación se han propuesto para la toma científica de decisiones en un universo indeterminado: La primera consiste en la definición de criterios de decisión aparentemente objetivos. La segunda consiste en la aplicación del 'teorema de Bayes' (se trata de buscar la probabilidad de las causas en lugar de la probabilidad de las consecuencias).

LA OPTIMIZACIÓN EN LAS DECISIONES EMPRESARIALES

Tras un esquema genérico se pasa a una descripción de los grandes grupos de técnicas.

TÉCNICAS DE OPTIMIZACIÓN

 Análisis del Coste Mínimo y Cobertura.

 Cobertura Lineal y no lineal.

 Coste Mínimo.

 Decisiones Inventariales.

 Optimización Lineal.

 Forma General.

 Problemas de Transporte.

 Problemas de Distribución o Asignación.

 Optimación no Lineal.

 Optimación Dinámica.

 Teoría de Colas.

 Técnica de Redes.

 Teoría de Juegos.

 Simulación y Juegos de Empresa.

 Otras Técnicas.

Tanto el análisis del coste mínimo como el análisis de cobertura, no son sino ampliaciones de las comparaciones entre costes. Pueden resolverse tanto por procedimientos algebraicos como gráficos. Un producto es tanto más deseable cuanto mayor sea la diferencia de la inclinación existente entre la línea de margen bruto del mismo y la línea de margen bruto combinado.

La programación lineal es una de las técnicas más importantes de la investigación operativa. Las principales aplicaciones están constituidas por problemas de búsqueda de maximización de utilidades o de minimización de costes.

Un importante número de decisiones empresariales pueden ser tomadas mediante el empleo de modelos de programación dinámica. Se trata de modelos a aplicar cuando los problemas empresariales tienen como característica su secuencialidad. La idea básica es la de una política óptima sólo puede estar formada por políticas parciales subóptimas.

La teoría de juegos pretende analizar el comportamiento de un jugador en relación con la obtención de unos posibles resultados teniendo en cuenta que la conducta de los contrarios influye y no puede preverse.

Los juegos de empresa son modelos pedagógicos sobre un juego que pone a los jugadores en un entorno empresarial simulado donde se tiene que tomar decisiones de alta dirección periódicamente.

Al final del estudio se deberá recordar:

El resultado de nuestras decisiones depende de la calidad dela información de la que disponemos.
En función del nivel de información disponible se distinguen tres ambientes de decisión: certeza, riesgo e incertidumbre.
Para resolver el problema de la ausencia de información en un ambiente de incertidumbre, se han definido una serie de criterios que facilitan la adopción de decisiones en el seno de la empresa. Los más conocidos son: el criterio optimista, el criterio Hurwicz y el criterio Savage.
Las grandes técnicas de optimización, cara a la adopción de decisiones en el seno de la empresa son: el análisis del coste mínimo y cobertura, la optimización lineal, la optimización no lineal, la optimización dinámica, los fenómenos de espera, la teoría de juegos, la teoría de redes y la simulación.

TEMA 22: LA PROGRAMACIÓN LINEAL

Es una de las técnicas encuadradas en el ámbito de la Investigación Operativa. Los problemas de Programación Lineal se aplican a problemas económicos o de organización. Consiste en la elaboración de un modelo que mediante una serie de operaciones matemáticas, nos permita alcanzar la mejor solución. La construcción de un modelo (reflejo del problema real en términos lógicos) nos permite conocer el impacto de las distintas alternativas de actuación en el seno de nuestra empresa, sin precisar de su aplicación práctica y así adoptar la decisión que permita alcanzar el objetivo previsto más fácilmente y sin riesgos.

Al resultado de la programación lineal la denominamos 'solución óptima'. La formulación de un problema económico cara a la utilización lineal supone los pasos:

Debe formularse el objetivo perseguido en forma de función lineal (función objetivo) que es la que queremos optimizar en búsqueda de la situación ideal.
Es necesario formular las condiciones o restricciones del problema, que han de ser formuladas por medio de ecuaciones lineales y en forma de desigualdades.
Encontrar un algoritmo que nos permita resolver el modelo construido.

Las soluciones a los problemas de la programación lineal van desde simples planteamientos gráficos, hasta la resolución mediante programas informáticos.

Ejemplo:

Un campesino se encuentra ante la alternativa de sembrar avena o cebada. Sus posibilidades máximas (dados los medios que dispone) son de recoger 80 toneladas entre las dos producciones. Por el sistema de rotación de cultivos, el terreno máximo de que dispone para producir avena es de 100 Ha, y otras 90 Ha, para producir cebada. Cada Ha sembrada de avena se calcula que dará 600 Kg. y cada Ha de cebada 500Kg.

El beneficio reportado por kilogramo de avena es 1,2 veces superior al de la cebada. Supuesto que el coste sea igual para las dos producciones, se busca la combinación óptima de producciones; para ello, se pide:

Función objetiva

(donde Mb=Máximo beneficio; A=Avena; C=Cebada.

Las restricciones en forma algebraica.

1ª

2ª

3ª

La solución geométrica del problema. Con los dos pasos anteriores tenemos

claro que hay una primera restricción en la parte de la avena en las 60 toneladas. En nuestro gráfico pintamos una primera línea que nos acote nuestra solución. Con la segunda restricción acotamos la parte de la cebada. Con la tercera la producción total (no puede ser superior a las 80 toneladas). Por tanto nuestra solución estará comprendida dentro de la zona verde. Con la lógica y en base a el primer paso debemos producir la cantidad

más alta posible de avena que deducimos fácilmente.

Al final del estudio se deberá recordar:

La programación lineal se encuadra dentro de las técnicas de Investigación Operativa.
Nos permite observar los resultados obtenidos, bajo ciertas condiciones, sin tener que acudir a su realización práctica.
Todo problema de programación lineal permite maximizar o minimizar una función objetivo lineal, la cual está sometida a una serie de restricciones también lineales.
El resultado de la programación lineal, mediante la distribución ideal de los recursos limitados entre objetivos específicos, bajo ciertas restricciones y con el máximo grado de utilización de dichos recursos, recibe el nombre de solución óptima.

TEMA 23: EL PERT

La utilidad de la teoría de grafos es tal que difícilmente puede concebirse el estudio de un problema de organización sin construir un diagrama. Las principales aplicaciones de los grafos son los árboles, las redes y los proyectos secuenciales, y su aplicación se extiende a los campos más diversos. El método PERT es una de las aplicaciones de la teoría de grafos que más se emplea en el campo económico-empresarial.

PERT ('program Evaluation and Review Technique') es 'técnica de valoración y análisis de proyectos'. Puede definirse como aquella técnica basada el la teoría de grafos que se aplica al control de proyectos con el objeto de optimizar, desde el punto de vista económico, su ejecución. Tres son las finalidades de este método:

Calcular el tiempo de duración de ejecución de un proyecto.
A este cálculo se le llama búsqueda del camino crítico o PERT-Tiempo. Cuando se trabaja en base a probabilidades estamos ante el llamado PERT-Incertidumbre.
Búsqueda de la utilización óptima de los recursos.
Y estudio de la incorporación de posibles nuevos recursos. Se trabaja con costes (PERT-Coste).
Seguimiento y control de proyectos.
La aplicación más importante.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Representaremos cada actividad (el término 'actividad' pude significar tanto una tarea a ejecutar como un tiempo de espera) por un

marco como el situado a la derecha. Está técnica nos permite expresar gráficamente las relaciones y dependencias entre las actividades. Es necesario aclarar que las dependencias o restricciones pueden ser tanto de tipo físico, técnico, jurídico o económico. Como consecuencia de las actividades se llega a una serie de sucesos o situaciones a los que llamaremos nudos o vértices, que indican la posibilidad de llevar a cabo nuevas tareas. Así pues, el nudo 2 de la figura indica que ya se terminaron las tareas de la actividad A, y que por tanto se pueden empezar la actividad B.

Las fases para crear un grafo PERT:

Determinación de la actividades
Estudio de las dependencias o restricciones y construcción de los grafos parciales.
Agrupación de los grafos parciales y determinación del proyecto inicial y final del proyecto.

Construcción de la red.

Actividad	Relaciones	Grafos Parciales	Grafo final
A	A-B
B	B-F
C	C-D,E
D	D-F
E	E-G
F	F-H
G	G-H
H	---	---

Una vez representado el proyecto en cuestión en forma de grafo, debe procederse a la asignación de tiempos a cada una de las actividades, habiendo distintos modos:

Modo Determinístico: Se asignan tiempo de duración que son aproximados a la realidad.
1. Modo Estocástico o aleatorio: Se considera a la duración de cada actividad como una variable aleatoria con una determinada función de distribución. Se calculan los tiempos mínimo, normal y máximo de cada actividad (situación más optimista, normal y más pesimista). Con estos tres tiempos se calcula una media ponderada que llamaremos PERT-Tiempo:

TP = Tiempo-Pert

To = Tiempo optimista

Tn = Tiempo normal

Tp = Tiempo pesimista

Representaremos los recursos o nudos por medio de círculos en cuyo interior figurará un número que indica su posición en el grafo y que permitirá diferenciar las actividades en función de sus nudos de partida y llegada (actividad 2-3, por Ej.). Las actividades vendrán representadas por flechas y sobre ellos estarán escritos su duración (5) y su nombre (A).

Las reglas a observar en la construcción del grafo son las siguientes:

Principio de designación unívoca de las actividades: Cada actividad debe ser expresada de forma clara y diferenciada en el grafo, de forma que si varias comenzasen y terminasen en el mismo nudo, se recurriría a las 'actividades ficticias' para diferenciarlas en el gráfico (se dibujan con rayas punteadas)
Principio de secuencias unívocas: El proyecto debe estar fielmente representado; evitando representaciones que puedan implicar errores.
Principio de designación sucesiva de las actividades: Los nudos deberán ser numerados correlativamente de izquierda a derecha y de arriba abajo.
Principio de estado inicial y final: Pese a que existan diferentes comienzos y finales del proyecto, a efecto de cálculo deben hacerse coincidir en un punto.

HOLGURAS

Cuál será la duración total de la ejecución del proyecto? El tiempo máximo necesario para llegar a una situación es igual al camino más largo de los que llegan al nudo en cuestión.

En el caso de que estudiemos el camino hasta el nudo final, se denominará 'camino crítico' y está constituido por todas las actividades (llamadas actividades críticas) que deben ejecutarse sin intermitencia, de forma que un retraso en cualquiera de ellas origina idéntico retraso en la finalización del proyecto. Por el contrario en el resto de actividades pueden producirse retrasos sin que afecten a la terminación del proyecto.

Pues bien, a estos 'tiempos sobrantes' les llamamos holguras y el análisis de estos tiempos se hace necesario para planificar la utilización de los recursos del proyecto.

Definiciones:

Holguras: Margen de tiempo que tienen las actividades no críticas para su realización. El tamaño dependerá del momento en el que se alcance el nudo de origen y de cuando se llegue al de destino.
Tiempo Early: De un determinado acontecimiento (), es el momento en el que dicha situación se alcanzará como muy pronto.

Tiempo Last: De un determinado nudo (), es el momento más tardío en el que se puede llegar a un determinado acontecimiento o situación (nudo) sin que ello perjudique la duración total del proyecto.

Todos aquellos sucesos que estén en el camino crítico no tendrán holguras, ya que cualquier retraso supondría un retraso en el proyecto. Todo esto implica que para la realización de ciertas actividades existen un cierto margen de flexibilidad.

Tipos de Holguras:

Holgura total: Al máximo tiempo sobrante entre dos nudos. Es la diferencia entre el tiempo early, el tiempo last y el tiempo necesario para la realización de la actividad. Sería el máximo tiempo del cual dispondríamos para realizar la actividad.
Holgura libre: Supone que la llegada y salida de cada nudo se hace en el momento más temprano posible. Matemáticamente: HT-EJ-Ei-DIJ.
Holgura independiente: Supone que llegamos al nudo de partida en el momento más tardío y que debemos partir del nudo de término en el momento más temprano.

Para calcular los tiempos early de cada nudo, vendrán determinado por el camino de mayor duración de los que a él llegan. Para calcular los tiempos last se procede de forma inversa, situándose en el nudo destino, viniendo el tiempo last del nudo mencionado definido por el más corto de los caminos que de él parten, ya que este será el momento más tardío en el que se puede partir de dicho nudo sin incurrir en retrasos.

Se calculan las siguientes holguras por cada actividad: holgura total, oscilación del nudo de término, holgura libre, oscilación del nudo de origen y holgura independiente.

EL PERT-INCERTIDUMBRE

Sirve para calcular la probabilidad de terminar en un número determinado de días p dada una probabilidad, en qué número de días podría terminarse el proyecto.

El procedimiento consiste en la consideración de una variable aleatoria, de media igual a la suma de las actividades del camino crítico. Supuesto esto puede calcularse la probabilidad de cualquier suceso, ya que la distribución normal se encuentra tabulada.

EL PERT-COSTE

Consiste en la reducción de los costes del proyecto, asignando unos a cada actividad. La existencia de holguras posibilita el emplear recursos inactivos a la reducción del camino crítico, así como el mejor empleo de los recursos en cada momento.

Al final del estudio se deberá recordar:

El PERT es una técnica basada en la teoría de Grafos cuyo objetivo es la optimización de la ejecución de proyectos a través del análisis de las actividades que los integran, sus interdependencias, tiempos probables de ejecución y la circulación de los factores empleados.
Los principios de la construcción del grafo PERT son: el principio de designación unívoca de las actividades, el principio de secuencias unívoca, el principio de designación sucesiva de las actividades y el principio de estado inicial y final.
Se denomina Tiempo Early de un nudo al número mínimo de unidades de tiempo necesarias para alcanzar la situación descrita por ese nudo.
Se denomina Tiempo Last de un nudo al momento más tardío en el que se puede alcanzar la situación descrita por dicho nudo sin que se retrase la ejecución del proyecto sobre el mínimo imprescindible.
Se denomina 'camino critico' al formado por todas aquellas actividades en las que no debe producirse ningún retraso si se desea que el proyecto se ejecute en el mínimo tiempo posible. Es el camino de mayor duración entre aquellos que comunican el nudo inicial con el nudo final.

TEMA 24: DECISIONES

Existen situaciones en las que es preciso tomar una decisión y no existe precedentes para asignar probabilidades a cada uno de los sucesos posibles. En estos casos, los criterios de decisión en ambiente de certidumbre o riesgo carecen de validez y se hace preciso la elaboración de nuevos modelos que si bien no son tan fiables, constituyen una buena base para la adopción de decisiones en ambiente de incertidumbre.

Distinguiremos dos tipos de problemas de incertidumbre:

Juegos de la Naturaleza: Parte de la base de que nadie se opone a la estrategia del ente decisor. Presentación del problema: Matriz de pagos ('Riggs'). Todo problema de decisión bajo condiciones de incertidumbre deber ser tratado como un problema de decisión de riesgo. Deben enumerarse las diferentes alternativas y asociarlas a las diferentes situaciones. La diferencia radicará en que nuestra matriz de decisión no tendrá asignadas probabilidades. La solución suele no ser única ni obvia.
Criterios de Decisión: Se suponen que existen oponentes inteligentes que tratan de limitar el resultado óptimo que pretende el ente decisor. Los criterios de decisión más usuales en la práctica son:

Laplace: También llamado 'criterio de Bayes'. Se basa en la asignación de probabilidades iguales a todos los estados, debidos a que sin evidencia, se espera que todas las situaciones de futuro tengan las mismas probabilidades de ocurrir. Se elige la que maximice la esperanza matemática de ganancia.
Maximax u Optimista: Es el criterio de máximo optimismo. Se trata de elegir la alternativa que ofrezca el máximo resultado sin tener en cuenta las pérdidas que pudieran derivarse de presentarse otra situación.
Maximin o pesimista: Se debe a 'Wald'. El empresario debe esperar siempre lo peor y debe esperar que la naturaleza actuará contra él. Se trata de asegurarse el mejor resultado en caso de que el futuro nos sea desfavorable buscando la estrategia que asegure el pago mínimo.
Hurwicz: Sugiere la consideración de un coeficiente '' de optimismo. En base a este coeficiente se establece una media ponderada entre el mejor y peor resultado de cada estrategia.
Savage: También conocido como 'regla del Mínimax de pérdidas'. Es la búsqueda de la diferencia entre cada resultado y lo que pudiera haber obtenido (coste condicional de oportunidad). En base a estos costes se construye la 'Matriz de pesares'. Seguidamente se examina cada alternativa con el fin de observar la que tenga el mínimo pesar.

En las decisiones competitivas no existe un decisor, sino dos que se enfrentan entre si (para cada uno de ellos el estado de la naturaleza viene representado por el otro). Esta decisión es lo que ha dado lugar a la teoría de juegos (disciplina matemática diseñada por 'Neuman y Morgensten' que garantiza una solución, como ganar un juego, para muchos problemas). Hay dos clases:

El juego de dos personas de suma cero: hay dos jugadores (o grupos) con intereses opuestos. Cuando un jugador gana, el otro necesariamente pierde.
Juegos de suma no cero: Pueden intervenir dos o más personas y ofrecen la posibilidad de aliarse contra un tercero que ni siquiera es jugador.

LOS ÁRBOLES DE DECISIÓN

Los temas desarrollados hasta el momento han presentado las decisiones como independientes entre sí e independientes en el tiempo. La práctica nos enseña que lo normal es que se contemplen dentro de un periodo de planificación más o menos amplio y no al comienzo del mismo. Además las decisiones de inversión suelen estar vinculadas en el tiempo (una decisión en un momento del tiempo condiciona a decisiones futuras y está condicionada por decisiones pasadas y la evolución del entorno). Este tipo de decisiones recibe el nombre de 'decisiones secuenciales' y suelen presentarse por un diagrama con forma de árbol, normalmente de forma horizontal.

La base del árbol es un punto de decisión representado por un cuadrado. Las ramas comienzan bien por un suceso cierto representado por un cuadrado o uno incierto, representado por un círculo. Cada suceso incierto produce dos o más efectos, los cuales pueden conducir a sucesos inciertos o a otros puntos de decisión.

CONCLUSIONES Y CRÍTICAS

Todos estos criterios decisorios tienen el inconveniente de que han pasado de 'como decidir' a 'como elegir la forma más adecuada de decidir'. Esto supone trasladar la subjetividad del problema, pero en modo alguno resolver éste a plena satisfacción. Es por esto que las modernas corrientes investigadoras declinan su uso, sugiriendo la asignación de probabilidades que junto con el análisis bayesiano constituyen dos de los pilares más importantes de la moderna teoría de decisión. Las tres principales corrientes son: la teoría de la negociación (la búsqueda de elaborar mediciones sobre el precio), las decisiones de riesgo compartido (la posibilidad de compartir el riesgo amplia el ámbito de la búsqueda de decisiones racionales y reduce la incertidumbre) y las decisiones de grupo (trata de combinar de forma separada las funciones de utilidad de las de probabilidad en un grupo de personas. El problema es si el acuerdo debe tomarse en base al acuerdo de las partes o deberán contemplarse los desacuerdos fundamentales).

Al final del estudio se deberá recordar:

Podemos distinguir dos tipos de decisiones en incertidumbre: decisiones contra la naturaleza y decisiones competitivas.
Los principales criterios de decisión en ambiente de incertidumbre son: el criterio de Laplace, el criterio optimista, el criterio de Wald, el criterio de Hurwicz y el criterio Sabage.
Los árboles de decisión son instrumentos que permiten la representación y análisis de decisiones secuenciales.
En los árboles de decisión hay que distinguir dos clases de elementos, los arcos o ramas y los nudos o vértices.
Los árboles de decisión son instrumentos cuya contribución a los problemas de decisión es meramente formal.
Las principales corrientes actuales dentro de la Teoría de la Decisión son: la teoría de la negociación, las decisiones de riesgo compartido y las decisiones de grupo.

TEMA 22: MARKETING

El concepto tradicional de Marketing no es otra cosa que lo que se ha hablado hasta ahora: se han tratado los problemas de creación de una empresa, su localización, los medios financieros necesarios, los problemas de producción, los recursos humanos necesarios... y llega el momento en el que la empresa se encuentra con un producto o servicio en sus almacenes, ¿cuál es el siguiente paso? Lógicamente, será dar salida a dicho producto, es decir comercializarlo.

El concepto tradicional de marketing o ventas parte de un enfoque del producto o servicio, mientras que el concepto moderno centra su atención en satisfacer las necesidades del cliente. Podríamos definirlo como la disciplina que estudia los mercados, productos, políticas, planes comerciales y cualquier otro aspecto que tenga relación con el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor al objeto de asegurar que todas las decisiones tengan en cuenta las exigencias de la clientela, las posibilidades del mercado y permita a la empresa conseguir el máximo volumen de ventas y beneficios.

EL MERCADO

Un elemento fundamental del sistema de marketing es el mercado o marco de operaciones donde se realizan las tareas de marketing apuntadas anteriormente. Se hace mención a la diferencia entre mercado de consumo e industrial. El comprador de este segundo mercado es el que adquiere bienes para una ulterior transformación del producto o servicio, mientras que el primero es para su consumo inmediato. Establecida la diferencia, se examinan los componentes que puedan dar una explicación sobre la conducta de los compradores.

'McCarthy' dividió el estudio de mercado en Precio, Producto, Plaza o lugar y Promoción, denominado las 4 P's. Ahora bien, precediendo estas 4 variantes, se podría hablar de 4 Oes que estarían asociadas con estas cuatro preguntas:

1. Objetos de la compra. ¿Qué compra el mercado?

Objetivos de la compra.¿Por qué los compra?
Organización para comprar.¿Quién compra?
Operaciones de la organización compradora. ¿Cómo compra?

Lo importante en ambos mercados es tener en cuenta la diferencia entre los bienes a fin de que la empresa adopte la estrategia conveniente en referencia al precio señalado, la promoción que ha de acompañar a cada producto y la plaza o local donde se han de ofrecer al consumidor. Una división básica de los productos podría ser la siguiente:

Productos de conveniencia o de oportunidad: Son los productos que se suelen comprar de manera rutinaria, es decir con frecuencia y el mínimo esfuerzo de comparación (tabaco, pan, comida...)
Productos o bienes de compra: la adquisición va precedida de una mayor selección y comparación entre artículos (muebles, ropa...)
Bienes de especialidad: Requieren un esfuerzo económico por parte del consumidor para realizar la compra (joyas, material fotográfico...)

En el mercado industrial la nomenclatura es diferente:

Bienes de equipo: No forman parte del producto final y que se consumen o perecen después de mucho uso.
Los bienes que son parte o componentes: De un producto final y que el comprador adquiere en otro mercado o los fabrica por su cuenta es sus locales.
Partes de mantenimiento o reparación:
Materiales de fabricación: Forman parte del producto final, pero que han sufrido cierta transformación y no pueden identificarse en el producto final.
Materias primas: Son los materiales básicos de la industria.

Los objetivos de compra del consumidor son mucho más fácil de determinar en el mercado industrial que en el de consumo. Uno de los esquemas más conocidos para encontrar una explicación a las necesidades de compra es la conocida 'Pirámide de Maslow'. Parte de que todo ser humano es un ser con necesidades y las jerarquizó en una pirámide, en cuya base se encuentran las necesidades primarias fisiológicas (el hombre siempre buscará

algún modo de satisfacerlas). Tan pronto estén conseguidas, el hombre buscará otras necesidades, (las inmediatamente superiores) así sucesivamente. Señalar que esta escala no es rígida, siendo las dos primeras necesidades (fisiológicas y seguridad), comunes en la mayor parte de las personas y las otras están en función de la personalidad.

No es necesario que estas necesidades sean plenamente conscientes. En realidad vamos llenando nuestras necesidades de un modo inconsciente. Resulta irónico pensar que sólo los departamentos de marketing de algunas empresas son plenamente conscientes de ellas para actuar en consecuencia (satisfaciéndolas o aumentándolas).

Hemos visto que los objetivos y objetos de compra se pueden prever con la pirámide de Maslow. Vamos ahora con el siguiente punto: Organización para la compra.

No es difícil apuntar a esta organización en el mercado industrial: Si la empresa es pequeña, es la persona o grupo de personas que toman las direcciones. Si la empresa es grande suele haber una política establecida (departamento de compras).

En el mercado de consumo, la situación cambia, siendo la unidad básica la familia como unidad económica que toma decisiones de compra. No todas las familias son iguales, existe una división clásica de la familia desde el punto de vista del marketing: etapa de soltería; parejas recién casadas sin hijos; matrimonios jóvenes con hijo menor de 6 años; matrimonios jóvenes con hijo menor mayor de 6 años; matrimonios mayores con hijos; matrimonios mayores con hijos mayores de 18 años; individuos mayores solos.

Es fácil adivinar en cuanto a ingresos y posibilidad de compra que las familias 3ª, 4ª y 5ª tienen una mayor capacidad. Hay una cosa clara, los departamentos de marketing han de cuidar en extremo para conseguir y analizar todo tipo de información acerca de la familia a fin de detectar sus necesidades, así como sus necesidades de compra.

Operaciones de organización compradora: El acto de comprar es un acto vital y participa por tanto de todas las emociones, cábalas, influencia de otros grupos, alegrías, aburrimientos y demás problemas que inciden en los comportamientos de la vida ordinaria.

Marketing-MIX es la adecuada combinación de las 4 variables básicas en la decisión de marketing (precio, producto, plaza y promoción) o fórmula que optimiza los componentes de la acción o esfuerzo comercial, teniendo en cuenta las necesidades y restricciones de un mercado y las limitaciones de recursos.

Las funciones de ventas V= f(Precio, Producto, Plaza, Promoción) se traducen en unas funciones matemáticas, en las que la combinación de los parámetros dará unas ventas diferentes.

Al final del estudio se deberá recordar:

El concepto tradicional del marketing parte de un enfoque del producto o servicio, mientras que el enfoque moderno centra su atención en satisfacer las necesidades del cliente.
Las funciones que cumple un sistema de marketing son averiguar las necesidades del cliente, proporcionar medios de intercambio de mercancías, facilitar la comunicación a través de sus distintos escalones, así como suministrar los medios financieros necesarios para el desempeño de estas funciones.
El mercado se define como el total de individuos y organizaciones que son clientes actuales o potenciales de un producto o servicio.
Las cuatro Oes del mercado son: Objetos de la compra, Objetivos de la compra, Organización para comprar y Operaciones de la organización compradora.
A la adecuada combinación de las cuatro variables consideradas básicas en la decisión de marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción) se le denomina Marketing-MIX.

TEMA 26: POLÍTICA DE PRODUCTOS Y PRECIOS

Las decisiones que la empresa adopta sobre el producto son de suma importancia. El producto es la base de la política comercial, puesto que la calidad del mismo condiciona la promoción, la fijación de precios, la distribución, la lealtad de los clientes y la imagen de la empresa.

Igualmente, es necesario resaltar la trascendencia de la política de precios que adopte la empresa. Ya que por una parte el precio tiene una influencia directa y primaria en los beneficios de la misma. Asimismo es un arma competitiva para la firma y finalmente y a pesar de las dos primeras razones aducidas, por la atención secundaria que le conceden la mayoría de las empresas.

PRODUCTO

No es fácil definir un producto. La definición de un producto puede referirse al producto de manera global, o bien distinguir entre
tres conceptos diferentes, ya que suele estar identificado con lo que le transmite al comprador. Hay quién al comprar un coche ve lo que es, un coche ('Producto tangible'). Hay quien con el coche ve además el conjunto de servicios que lo acompañan. Además del coche perciben la garantía, el servicio post-venta...('Producto ampliado'). Finalmente hay quien valora el beneficio esencial del producto. Es decir hay quien compra un coche para ir a trabajar y querrá lo mínimo. Por el contrario habrá quien compre el coche como 'status social'. En este caso buscará uno ostentoso ('Producto genérico').

Se entiende por atributos aquellas cualidades que en muchos casos ayudan a distinguirlo de otros productos. Pueden ser los siguientes:

Rasgos funcionales: Debe cumplir determinadas funciones para dejar satisfecho al consumidor.
Diferenciación: Ha de procurarse que sean diferentes del de la competencia para atraer el cliente. Esta diferencia puede ser real o psicológica.
Calidad: No es necesario vender siempre productos de la mejor calidad, en muchas ocasiones lo importante es una buena relación 'calidad-precio'.
Tamaño: Puede ser muy importante como arma competitiva.
Envase y embalaje: Antes se decía que el primero atendía más a la promoción del producto y el segundo a la protección. Hoy se estima que el envase debe cumplir ambas funciones.
Marca: Es el nombre que sirve para identificar y promover la venta de los productos. Ventajas de acertar:
1. La marca es el fundamento se la promoción de ventas, pues permite la identificación del producto.
2. Facilita la repetición, bien por anteriores compradores o por el comprador actual satisfecho.
3. Cuando se tiene una marca introducida en el mercado, permite la introducción de nuevos productos, o productos modificados de la marca anterior, más fácilmente.
4. Permite proteger los precios de venta al público y, por tanto ayuda al distribuidor.

Marcas de familia son aquellas que llevan largo tiempo en el mercado. Esto tiene una doble característica. Por un lado los varemos de calidad no se pueden bajar, ya que se correría el riesgo de arrastrar a los demás productos de la firma. Por otro lado y gracias al reconocimiento de la marca, tienen más facilidad para incorporar en el mercado productos nuevos.

Una empresa que fabrica un solo producto puede comercializarlo por una marca o varias. La razón es la de aprovecharse de dos mercados diferentes. Ni la marca reconocida baja sus precios, beneficiándose del poder adquisitivo de ciertos grupos, ni pierde un mercado potencial, el de las clases menos pudientes.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Resulta útil pensar que un producto tiene un ciclo vital. Es obvio que la mayoría de los productos tienen fases en este ciclo, y es importante conocer en qué fase se encuentra el producto por que cada una exige una estrategia diferente de cara al mercado.

Etapa de nacimiento: Es difícil que tenga un despegue en vertical en cuanto aparece en el mercado. Es muy delicada por los errores que se pueden cometer. Se necesita mucha promoción. El aumento de las ventas es lento según 'Buzzel' por factores como:
1. Retrasos en la expansión de la capacidad de producción.
2. Problemas técnicos sin resolver.
3. Retrasos en poner el producto a disposición del cliente.
4. Resistencia de los posibles clientes a cambiar sus hábitos de conducta.
Etapa de crecimiento: El producto ha sido admitido por el mercado, las ventas y los beneficios aumentan. Pueden aparecer competidores, por lo que se hará hincapié en la marca, así como en la mejora del producto y los métodos de producción.
1. Etapa de madurez: Las ventas siguen la trayectoria del crecimiento de la población y sus ingresos. Los beneficios y los costes tienden a estabilizarse. Suele aumentar la competencia por lo que hay que intensificar la promoción del producto. Es una fase delicada ya que se conoce la próxima etapa por lo que es el momento de plantearse la modificación-sustitución del producto para que el ciclo empiece de nuevo.
2. Etapa de vejez: La mayoría de los productos alcanzan esta etapa, pues aparecen nuevos productos en el mercado para sustituir a los anteriores. Se puede optar por una retirada rápida para centrarse en el nuevo producto o se puede optar por aprovechar la retirada de los competidores y la fidelidad de los compradores para obtener beneficios adicionales.
3. Beneficio y ciclo de vida: A las ventas acompañan unos beneficios que no siempre siguen la misma trayectoria.

Un producto desde la óptica del comprador es el conjunto de características y atributos que percibe y cree que tiene. La diferenciación de los productos es la forma de acceder a segmentos diferenciados de clientela, consistiendo tanto en cambios de atributos físicos como de otra naturaleza (nombre, envase...) de forma que se modifique la percepción que el cliente tiene de ellos.

La situación de cada marca o producto diferenciado respecto a los demás desde la óptica del consumidor se denomina posición de marca. La determinación de la posición de marca se efectúa a través de sondeos de opinión entre los consumidores, clasificando una serie de productos con relación a unos atributos que se han preseleccionado.

LINEAS DE PRODUCTOS

Una empresa debe decidir si quiere vender un solo producto, varios productos o productos sin relación . Estas tres variables están generalmente relacionadas. Generalmente las razones para ampliar la línea de productos son: la diversificación (se debe tener una línea de productos que se vendan en mercados diferentes y que compensen si las ventas bajan en alguno de los otros), el exceso de capacidad (cuando se pone en condiciones de producir un producto a un coste menor al de una empresa nueva en el sector), estrategia comercial (deseo de ofrecer una línea completa de productos para servir mejor las necesidades del consumidor), deseo de crecer (razones técnicas: la rentabilidad a largo plazo está vinculada al crecimiento. Razones personales: incentivos económicos, ambición...), el beneficio (la idea de beneficio está incluida en todas las anteriores, pero puede ser la dominante).

NUEVOS PRODUCTOS

Ante el anteriormente dicho ciclo de vida de los productos, la empresa debe estar preparada para lanzar al mercado nuevos productos. Pero esta decisión tiene dos vertientes:

Una económica-financiera que hace referencia al riesgo que se está dispuesto a tolerar si se quiere ser un líder del mercado.
Se necesita también un esfuerzo organizativo tal, que muchas empresas crean un comité o director de nuevos productos que coordine todas las actividades de lanzamiento de un nuevo producto.

ELIMINACIÓN DE PRODUCTOS

Es una decisión difícil para la empresa. Cuando un producto está débil hay que tomar una decisión drástica por varias razones:

Tiende a consumir una cantidad desproporcionada de tiempo a la dirección.
Requiere ajustes frecuentes de precio e inventario.
Suele salir muy caro el proceso de montaje.
Exige publicidad y atención de la fuerza vendedora.
Sus deficiencias pueden crear mala imagen e influir en el prestigio de la empresa.

LA POLÍTICA DE PRECIOS

No hace falta insistir en su importancia, primero porque tiene una influencia directa sobre los beneficios de la empresa. En segundo lugar porque es la característica del producto más comparada por el cliente y su modificación puede realizarse con más facilidad que cambiar otras políticas (organizativas o de gestión por ejemplo). En tercer lugar porque suele ser inexistente y muchas empresas se limitan a fijar sus precios según se estile, se lleve en el mercado o aplicando un porcentaje al coste del producto.

Los precios están determinados por tres consideraciones que son: las características competitivas de la industria, las características de los clientes, así como la estrategia y objetivos de la empresa.

El precio de coste de fabricación más un margen

Parte de la base de que el precio debe cubrir todos los costes y generar un beneficio. Los precios oscilan con los costes. Tiene dos fallos fundamentales: supone conocer perfectamente los costes lo cual es difícil de conseguir. Cae en un círculo vicioso. El precio de venta depende del coste y este del precio de venta.

Este método tiene una gran difusión y no se ignora ni la demanda ni a la competencia.

El cálculo del precio muerto

Se denomina 'punto muerto, de equilibrio o crítico' a aquel nivel de actividad de la empresa que no

reporta beneficios, ni acarrea pérdidas. La ventaja es que indica las cantidades que se deben vender, pero no se fija en la demanda potencial del mercado.

El método de la rentabilidad

Se basa en marcar unos precios sobre los costes totales para obtener una determinada rentabilidad que sea aceptable para la empresa. Se procura

mantener los precios estables, o promediar los años buenos como adversos. Se calcula un ROI. Lo que hay que hacer, es dado un precio de venta, se calculan diferentes cantidades a vender para alcanzar la rentabilidad deseada sobre el capital invertido.

En la vida real tenemos un nuevo producto y no tenemos referencias. Le ponemos un precio alto y asumimos la posibilidad del rechazo por parte del cliente? o por el contrario le ponemos un precio bajo y asumimos que no vendamos las unidades esperadas y no podamos soportar las pérdidas? Estudiemos ambas estrategias:

La primera llamada precios de selección o de minorías, con precios elevados proporciona grandes beneficios al lanzar el nuevo producto y se puede rebajar el precio fácilmente cuando entre la competencia. Nos aprovechamos de que el cliente no conoce el valor real del producto y que no hay competencia. De esta forma nos hacemos con el segmento del mercado con más poder adquisitivo. Es una forma de recuperar rápidamente la inversión realizada.

La segunda política la de señalar un precio bajo, se conoce como 'política de penetración'. Su fin primario es hacerse con una gran parte del mercado potencial, aunque debe ir acompañada de las siguientes condiciones: El producto debe tener una demanda muy sensible al precio, Se debe producir en grandes cantidades para reducir gastos y el público aceptará el nuevo producto como parte del vivir diario.

Esta estrategia persigue desanimar a la competencia a entrar debido a el escaso margen de beneficio que aporta. Exige tener una mano muy delicada para manejarla y disponer de buenos medios financieros, capacidad de producción y una extensa red de distribución.

Precios Psicológicos y Precios redondos

Hay cifras que ejercen un poder de atracción enorme sobre el consumidor y que pueden tener un efecto perturbador dentro de una escala de precios, por eso se les llama precios psicológicos. Los precios potencia de 10 (100, 1000...) son precios psicológicos cuyo paso se suele notar bastante. La empresa tratará de evitar en la medida de lo posible el paso de 95 a 105, ya que generará un retroceso en la demanda.

Los precios redondos son los múltiplos de cinco.

Los precios raros ('odd prices'), son los precios que terminan en otras cifras. Si están por debajo de 0 (7, 8, 9) producen un efecto psicológico de haber sido rebajados. De hecho los terminados en 9 son dos veces más frecuentes que los precios redondos. Por el contrario los que terminan en 1,2 y 5 son los menos populares porque dan la impresión de haber sido objeto de una elevación de precios.

Al final del estudio se deberá recordar:

La definición de un producto puede referirse al producto de manera global, o bien distinguir entre producto tangible, producto ampliado y producto genérico.
El ciclo vital de los productos se descompone en las siguientes fases: Nacimiento, crecimiento, madurez y vejez.
La diferenciación de un producto consiste en la modificación de sus atributos, de forma que el cliente los perciba como un producto distinto, con el fin de acceder a otros segmentos de clientela.
Las razones para ampliar la línea de productos son generalmente: la diversificación, el exceso de capacidad, la estrategia comercial, el crecimiento o el beneficio.
La decisión de lanzar un nuevo producto al mercado o eliminar uno existente tiene dos vertientes, la económico-financiera y la organizativa.
Los procedimientos más usuales de fijación de precios son: el precio del coste de fabricación más un margen, el cálculo del punto muerto y el método de rentabilidad.
TEMA 17: DISTRIBUCIÓN
Comienza ahora el estudio de la tercera P, referente a la plaza o lugar donde se vende el producto.
Se entiende por distribución, la fase de hacer
llegar el producto o servicio al cliente
Suele decirse que hay cinco funciones de distribución:

Función de transporte y 'difusión' Cuyo cometido es hacer llegar la mercancía al cliente, ya que es impensable que sea este el que se desplace siempre.
Función de diversificación Consiste en transformar los lotes de producción en lotes de ventas al presentar una variedad de productos en el mismo lugar.
Función de almacenamiento Los productos han de llegar en el momento adecuado y en cantidades suficientes. Será necesario pues, su almacenamiento.
Función de servicios Algunos servicios se prestan al mismo tiempo que se vende el producto, como es la presentación y la promoción que se pueda hacer al mismo producto.

Función de financiación La asumen los intermediarios haciéndose cargo de todos los riesgos que entraña la comercialización de un producto.

Nuevas campañas en marcha

alfon.netg@gmail.com (AlfonNetg) — Sat, 05 Jan 2008 00:06:00 +0000

Hola amigos emprendedores:

Hemos llegado a un acuerdo con Netfilia que es una empresa líder en marketing y programas de afiliación por Internet.

Netfilia Interactiva S.A. desarrolla su actividad desde de agosto de 2001 como empresa proveedora de servicios de marketing de resultados y programas de afiliación en Internet.

Su objetivo: ser una referencia en la generación de eficiencia en la inversión publicitaria y de marketing en el medio online.

A partir de hoy comenzamos unas campañas con diferentes anunciantes, podéis ver las campañas en marcha en un banner de la derecha, con el titulo "CAMPAÑAS EN MARCHA", espero que os guste esta nueva iniciativa.

Muchas gracias.

MePagan.com

alfon.netg@gmail.com (AlfonNetg) — Sun, 23 Dec 2007 03:12:00 +0000

Hola:

Me han hablado bastante bien de esta web, pues vamos a estudiarla.

¿Qué es MePagan.com?

Es un servicio que te permite recibir emails con publicidad de interés sobre los temas que elijas, hacer clicks para visitar webs y ofertas de interés desde tu zona personal, y registrarte en servicios que ofrecen distintas empresas. Todas estas acciones son remuneradas por parte de la empresa con una pequeña compensación económica, que irás acumulando en tu cuenta personal de MePagan.com

¿Es gratis inscribirse o tengo que pagar algo?

Inscribirse y participar es totalmente gratis.

No obstante, existen 3 tipos de usuario y membresías; una membresía gratis y otras dos de pago (Premium):

- Usuarios Free (gratis)
- Usuarios PLATA (premium)
- Usuarios ORO (premium).

Cuando uno se inscribe es Usuario Free, pero tiene la posibilidad de acceder voluntariamente a más privilegios si eleva su cuenta a Premium, teniendo entonces que pagar una cuota anual.

Pero debe quedar claro que NO es obligatorio hacerse miembro Premium y pagar ninguna cuota.

Es totalmente voluntario pertenecer a un tipo de membresía u otra.

Toda la información sobre las ventajas de comprar una membresía Premium figura en una sección específica en el Menú de Usuarios denominada "Usuario Premium".

¿Cuánto se gana con cada email publicitario que me envíen?

El precio actual es de 0,01 euros (1 céntimo) para los emails, y de 0,04 euros (4 céntimos) para los VideoE-Mails (producto exclusivo de MePagan.com).

¿Cuándo se puede solicitar el pago?

Puedes solicitar el pago cuando en tu cuenta alcances los 8 € si eres usuario Free o gratis.

Si eres Usuario Premium podrás solicitar tu dinero antes. Consulta la sección "Usuario Premium" en el Menu de Usuario.

¿Cómo me pagan?

Los pagos actualmente se realizan via E-Gold. Los residentes en España pueden solicitar sus pagos mediante transferencia bancaria.

NO hacen transferencias bancarias a otros países de fuera de España, ni pagan por ningún otro método que los aquí expuestos.

¿Cuánto puedo ganar con mis referidos?

Ganas el 20% de los beneficios que consigan tu referidos directos, el 10% de los referidos de 2 Nivel, el 5% de los de 3 Nivel, el 2% de los referidos de 4 Nivel y el 1% de las ganancias de los referidos de los Niveles 5 al 8. Las ganancias que consigues NO se descuentan a los referidos.

Las comisiones anteriores aplican a los usuarios "Free" o "gratis". Los usuarios que aumentan su cuenta a categorías superiores de pago (Usuarios Premium), obtienen más comisiones por sus referidos.

NaveMail

alfon.netg@gmail.com (AlfonNetg) — Sun, 23 Dec 2007 01:02:00 +0000

Hola:

Hoy os traigo otro servicio de pago por leer emails se llama NaveMail y tienen una moneda que se llama NavePuntos (NP).

Navemail es un servicio de información y publicidad por email. Como miembro de Navemail tienes la ventaja de recibir puntualmente ofertas y promociones que realmente te interesan, porque estarán relacionadas con las categorías que habrás elegido al inscribirte. Pero, además, Navemail te premiará por recibir esos emails: te dará entre 10 y 30 NP por cada email que te envíen y confirmes, que serán canjeables por regalos o por dinero. Y eso no es todo. Si recomiendas a un amigo, el sistema, Navemail te pagará 5 navepuntos por cada email enviado por Navemail que éste reciba. Y si tu amigo recomienda a un tercero que se apunte a recibir emails, también cobrarás por los emails que reciba éste último. (1.000 NP = 1 euro = 166,386 pesetas). Ya veremos la progresión del saldo, ya que 5 NP son 0.01€ en el peor de los casos y 0.03€ en el mejor de los casos. Para nuestros cálculos vamos a contar como si solo nos pagasen 10 NP por cada email que recibamos.

Por lo tanto:

30€ = 30.000 NP
30.000 NP / 10 NP en cada email = 3.000 emails

Pues una sola cuenta debería recibir unos 3.000 emails, para cobrar los 30€.

Evidentemente, no es el camino que hemos de seguir para conseguir unos mínimos ingresos, en un plazo relativamente corto de tiempo. El camino correcto es a través de la afiliación y los contactos de primero y segundo nivel. Os recuerdo que en NaveMail solamente hay 2 NIVELES DE REFERIDOS.

Si quieres participar con nosotros de esta iniciativa envía un email a:

alfon.netg@gmail.com.

Asunto: Alta NaveMail.

Y te indicaremos todos los pasos que has de realizar.

Muchas gracias.

Este es un pequeño cuadro donde podréis ver los emails necesarios para cobrar los primeros 30€, con diferente números de afiliados. Os recuerdo que nos darán 5 NP por los referidos del primer nivel y también 5 NP para los referidos del segundo nivel.

Si solamente tenemos nuestra cuenta, pues es sencillo. Si 30.000 NP = 1€, y por cada email, nos pagan 10 NP, necesitaremos 3.000 emails.
Si nuestra red a crecido un poquito, con 2 referidos del 1º Nivel y 4 referidos de 2º Nivel, necesitaremos 429 emails a la cuenta principal que son 4.290 NP, 858 emails a los referidos del 1º Nivel que son 8.580 NP y por último 858 emails al 2º Nivel que son 17.140 NP, lo que hace un total de 858 emails necesarios, si cada mes tiene 30 dias (contando un email al dia) nos hace un total de 28.6 meses, que son 2 años y cuatro meses, quizá demasiado tiempo para solamente 30€.
Si nuestra red a crecido un poquito, con 10 referidos del 1º Nivel y 20 referidos de 2º Nivel, necesitaremos 96 emails a la cuenta principal que son 960 NP, 192 emails a los referidos del 1º Nivel que son 9.600 NP y por último 194 emails al 2º Nivel que son 19.400 NP, lo que hace un total de 194 emails necesarios, si cada mes tiene 30 dias (contando un email al dia) nos hace un total de 6.46 meses, bueno mas o menos ya tendría mos unos 60€ al año con este nivel de afiliación.
Si nuestra red a crecido un poquito, con 20 referidos del 1º Nivel y 40 referidos de 2º Nivel, necesitaremos 49 emails a la cuenta principal que son 490 NP, 98 emails a los referidos del 1º Nivel que son 9.800 NP y por último 98 emails al 2º Nivel que son 19.600 NP, lo que hace un total de 98 emails necesarios, si cada mes tiene 30 dias (contando un email al dia) nos hace un total de 3.6 meses, y ya estariamos en unos ingresos anuales de 100€, que es una cantidad que ya empieza a parecer algo.
Si nuestra red a crecido un poquito, con 40 referidos del 1º Nivel y 80 referidos de 2º Nivel, necesitaremos 25 emails a la cuenta principal que son 250 NP, 50 emails a los referidos del 1º Nivel que son 10.000 NP y por último 50 emails al 2º Nivel que son 20.000 NP, lo que hace un total de 50 emails necesarios, si cada mes tiene 30 dias (contando un email al dia) nos hace un total de 1.6 meses, y ya estariamos en unos ingresos anuales de 216€ aproximadamente.

VALORACIÓN PERSONAL:

Necesitamos por lo menos 20 refereridos directos y 40 indirectos, para tener una rentabilidad interesante, por lo que, hasta que se llega a ese numero, se nos va produciendo unos pequeños ingresos que van incrementando el saldo, lentamente, pero incrementando.

INFORMACIÓN CORPORATIVA:

A continuación, os pongo los items más interesantes que he encontrado en NaveMail, espero que te sean utiles.

	Gracias a Navemail vas a poder difrutar de las promociones y ofertas que a ti te interesan, ya que estarán, en su mayoría, relacionadas con los temas que tú mismo eliges al inscribirte.
Te enviaremos mensajes cada poco tiempo. Tú sólo tendrás que abrirlos y leerlos atentamente. Te interesarán. También te enviaremos encuestas, que podrás contestar.
	Recibirás anuncios dirigidos a tus preferencias, que serán, habitualmente, promociones, oportunidades y ofertas exclusivas. Lo mejor de la red, directamente a tu buzón.
Por cada mensaje publicitario que te enviemos y que confirmes mediante el enlace dedicado a tal labor, te pagaremos entre 10 y 30 navepuntos dependiendo del tipo de campaña. ¡Te damos navepuntos sólo por abrirlo, y confirmarlo haciendo click en el enlace del final del mensaje.
	Si promocionas Navemail, también conseguirás 5 navepuntos (0.005 €) por cada email que lea un amigo al que hayas recomendado el sistema, así como otros 10, también, por cada email que reciban los amigos de tu amigo.
Así podrás ir acumulando navepuntos, tanto por los emails que te llegan a ti, como por los que leen tus referidos.
	En poco tiempo podrás canjear tus navepuntos por regalos o dinero. TU ELIGES . Y recuerda que todos los meses tendrás la posibilidad de redimir tus navepuntos.

Dudas para el indeciso...

¿Qué es esto de conseguir dinero y regalos por leer emails?

Navemail.com te ofrece la oportunidad de sacarle partido a internet. Con sólo darnos tu permiso para mandarte emails con productos, información y ofertas sobre temas que tú eliges, te damos la oportunidad de conseguir diversos premios o incluso regalos y dinero en metálico!

¿Cómo es posible que me premien sólo por leer emails?

Los anunciantes pagan a Navemail porque envíe publicidad a sus usuarios, y Navemail comparte esos ingresos con los usuarios, dándoles una parte de lo que recibe por cada email. Es nuestra manera de darte las gracias por permitir que te mandemos ofertas a tu email.

¿Me va a suponer una gran pérdida de tiempo?

No, en absoluto. Las estadisiticas nos dicen que no se tarda mas de 30 segundos en leer estas oportunidades. Además, y lo más importante, es que puede suponerte más bien un ahorro de tiempo, ya que no tendrás que buscar más las mejores ofertas y promociones de los temas que te interesan, porque te las enviaremos directamente a tu email.

¿Es gratuito el servicio?

Si Navemail es y será un servicio 100% gratuito. De hecho, incluso premiamos que seas nuestro usuario.

¿Por qué debería apuntarme a Navemail?

Y ¿por qué no? Es gratis inscribirse! Navemail te envía a tu email directamente las mejores ofertas y promociones sobre temas que tú mismo has elegido y, además, te pagará por leer esos mensajes. Pero eso no es todo: Navemail sorteará periódicamente diversos productos entre sus usuarios. Ser usuario de Navemail tiene muchas ventajas.

¿Cuándo puedo empezar?

¡Puedes empezar ahora mismo! ¡Apúntate! Te llevará sólo cinco minutos.

Si quieres participar con nosotros de esta iniciativa envía un email a:

alfon.netg@gmail.com.

Asunto: Alta Es-facil.

Y te indicaremos todos los pasos que has de realizar.

Muchas gracias.

Es-facil.com

alfon.netg@gmail.com (AlfonNetg) — Sun, 16 Dec 2007 21:35:00 +0000

Hola:

Os presento otro clásico del pago por e-mail es-facil.com.

Tiene un funcionamiento muy parecido a consupermiso.com, es decir te pagan una pequeña cantidad de dinero por cada e-mail que recibes en tu buzón de correos. Una vez que lo recibes, clickas en el mensaje que te lleva a la web del anunciante, luego, si no te interesa la información pues la cierras y ya está.

De los pagos, saco la información de la propia pagina de es-facil.com:

Si quieres participar con nosotros de esta iniciativa envía un email a:

alfon.netg@gmail.com.

Asunto: Alta Es-facil.

Y te indicaremos todos los pasos que has de realizar.

Muchas gracias.

AlfonNetg

¡Cada vez que leas un correo electrónico promocional de Es-fácil! ganarás dinero! Desde el momento que te afilies a Es-facil! ganarás 0.03 euros por cada correo promocional que te enviemos. Así de fácil.

¡Eso no es todo!. Cuando se apunte un amigo a Es-fácil! referido por ti, cobrarás 0.01 euros por cada correo promocional que le enviemos. ¡Y otros 0,01 euros por cada correo que enviemos a los amigos de tus amigos... así hasta cinco niveles.

Has leído bien. Cobrarás por tus correos, los correos que reciban las personas referidas por ti, hasta cinco niveles. ¡Ahora multiplica, y calcula cuánto puedes ganar!

Por ejemplo: Te unes a Es-fácil!, y consigues apuntar a sólo diez personas; cada una de ellas apunta a otras diez personas, y así sucesivamente. Si cada uno recibe sólo dos correos al mes, cobrarías 222.26 euros cada mes., sólo por leer dos correos al mes. ¡Imagínate cuánto podrías cobrar si en lugar de 10 referidos consigues 50! Pero no te lo queremos poner difícil. Queremos que Es-fácil! sea fácil. Si lo deseas, te podemos ayudar a calcularlo.

VALORACIÓN PERSONAL:

No se gana mucho dinero, a no ser que tengas una red de afiliados inmensa, pero por otro lado no requiere mucha atención y es un dinero fácil, ya que puedes hacer click en el anunciante e inmediatamente cerrar la pagina, si no te interesa la información que allí se te ofrece.

Por lo que os recomiendo que os afiliéis en el banner de la derecha, o aquí mismo .

CONSEJO O TRUCO:

Puedes crearte una cuenta de correo en Gmail y utilizarla solamente para recibir estos mensajes, y un rato cada mucho tiempo, lees los mensajes, ves los anuncios, y a otra cosa mariposa.

Si quieres participar con nosotros de esta iniciativa envía un email a:

alfon.netg@gmail.com.

Asunto: Alta Es-facil.

Y te indicaremos todos los pasos que has de realizar.

Muchas gracias.

AlfonNetg

A continuación os ofrezco un poco de información de la web oficial.

¿Cómo ganar dinero con tu email?

¿Tienes un ordenador, conexión a Internet, y correo electrónico? Entonces, puedes ganar dinero... ¡Es Fácil! ¿Qué te ofrecemos?
Recibir información de tu interés en tu buzón de correo
Ganar dinero por leerla
Ganar dinero por que tus amigos lean la información de su interés

... y todo sin invertir ni un euro
¡Nosotros pagamos por leer publicidad!

¿Dinero... de dónde?

Nuestros anunciantes nos pagan por enviarte información de sus productos o servicios. Nosotros hacemos que parte de ese dinero invertido lo cobres directamente tú. ¿por qué? porque es a ti a quien quieren llegar los anunciantes, y eres tú quien debe beneficiarse de ello. ¡Así de fácil!

El correo electrónico es una potente herramienta de comunicación. Mediante nuestro programa, podrás ganar dinero por mantenerte informado en tus temas de interés, al mismo tiempo que nuestros anunciantes podrán encaminar su publicidad hacia gente interesada. De este modo, todos ganamos.

Si, es cierto, y ¡Es fácil!. Ganarás dinero cada vez que recibas un correo promocional de es-facil.com, sólo por leerlo. Además, sólo recibirás mensajes de tus áreas de interés, con lo que el beneficio es doble, pues te mantendrás informado cobrando por ello.

¿De dónde sale el dinero?

Los anunciantes pagan dinero por mostrar su publicidad a los consumidores en los diferentes medios (radio, televisión, periódicos...). Nosotros somos un medio más en el que tú eres el consumidor. Cobramos a los anunciantes por mostrar su publicidad, y parte de ese dinero lo repartimos entre nuestros usuarios. ¡Es fácil!

Índice

¿Cómo se que voy a cobrar?

El modelo de es-facil hace posible una vía publicitaria entre anunciantes y consumidores finales. Sólo cumpliendo todos nuestros compromisos es posible que el modelo funcione. Desde el año 2000 estamos pagando a nuestros usuarios. Como en todo acuerdo, si tú cumples con tus compromisos con es-facil, y actúas de acuerdo a las condiciones de uso, nosotros cumpliremos nuestra parte, enviándote publicidad a ti, a tus referidos, y ¡dinero!, haciendo que el modelo funcione.

Índice

Ya me he apuntado a Es-Fácil. ¿Cuándo empezaré a recibir correos?

Tan pronto como lancemos una campaña cuya segmentación de mercado se ajuste a tus datos. Observa que es nuestro cliente (la empresa que se promociona) el que decide a qué tipo de gente enviar su publicidad. Desde el momento en que has activado tu cuenta, puedes recibir publicidad.

Índice

¿Está mi cuenta operativa?

El mejor modo de comprobar si tu cuenta está operativa es acceder al área de usuario. Si puedes acceder, todo está correctamente. Si no recuerdas tu clave, puedes obtenerla desde la página de acceso.

Índice

¿Cómo puedo consultar mis estadísticas: dinero ganado, referidos...?

Puedes conocer en todo momento la cantidad de dinero que llevas acumulado, así como el número de referidos que tienes en cada nivel, y cuántos mensajes promocionales has recibido, tanto tú, como cada nivel de referidos. Para ello, accede al área de usuario y pulsa sobre el enlace "Estadísticas".

Índice

¿Por qué no se "contabilizan" mis correos?

Para que los correos promocionales que te enviemos se contabilicen en tus estadísticas y engrosen el dinero que llevas ganado, debes hacer click en cualquiera de los enlaces del mensaje. Sólo de este modo sabemos que te ha llegado el mensaje y que lo has leído. También puedes hacer click desde la página de "mensajes pendientes de confirmar" si te aparece en tu área de usuario.

Índice

Antes recibía correos y ahora no. ¿que puede ocurrir?

Lo más probable es que no haya campañas que se ajusten a tu perfil. El anunciante, junto a nuestro equipo comercial, decide la segmentación a utilizar, y únicamente se envían mensajes a usuarios cuyo perfil se ajuste a dicha segmentación. Adicionalmente, nuestro sistema lleva a cabo un proceso de optimización de envíos, seleccionando aquellos usuarios que se estima que dan mejor resultado al anunciante. Es posible que usuarios de los que se sospecha que gestionan más de una cuenta de es-facil desde el mismo ordenador dejen de recibir correos publicitarios. Para más información, consulta las condiciones de uso.

Índice

¿Cuántos correos recibiré?

El número de correos recibidos depende de varios factores. Fundamentalmente de su país y de las áreas de interés que haya seleccionado para recibir correos. El número de correos enviados se ajusta a la oferta de nuestros anunciantes, y no en base a que todos los usuarios reciban el mismo número de correos.

Índice

¿Cuál es mi "id" para conseguir referidos?

Para que las personas que nos refieras consten como referidos tuyos, no necesitas especificar ningún "id" ni "código de miembro"; simplemente basta con que les envíes el enlace que encontrarás en el área de usuario, que incluye tu código personal. Nuestro sistema le identificará como referente, y realizará las gestiones oportunas para que conste como referido tuyo en Es-Fácil, y ganes dinero por las personas que se den de alta siguiendo tu enlace. De este modo se evitan errores de transcripción de su código.

Índice

¿Cómo voy a cobrar?

Si resides en territorio español, el pago se realizará siempre mediante transferencia bancaria bancaria al número de cuenta que nos indiques (sólo para bancos españoles).
Si tu país de residencia no es España, te podemos enviar un cheque nominativo en euros al domicilio que tengas definido en tu registro de es-facil.com, o una transferencia bancaria siempre que sea a un banco español.
En el momento en que tu cuenta supere los 60 euros (cantidad mínima para solicitar el pago), tendrás en tu área de usuario instrucciones precisas para solicitar el pago.

Índice

¿Cuándo voy a cobrar?

Tú decides cuándo deseas cobrar. Puedes solicitar el pago de tu dinero acumulado en Es-Fácil en cualquier momento, siempre que tu cuenta tenga al menos 60 euros, que es la cantidad mínima de dinero que enviamos. Esta cantidad mínima se impone debido a los gastos que conllevan el pago. Desde el momento que curses tu orden de pago, en un máximo de 30 días se cursará dicha orden.

Índice

¿Quienes son mis referidos?

Muchos de nuestros usuarios promocionan su cuenta a través de una página web, en la cual no se sabe quién puede acceder. Este método es aceptado. Pero conlleva a que una persona tenga referidos que no conoce. La necesidad de preservar la intimidad de nuestros usuarios nos impide comunicarle los nombres y/o correos electrónicos de sus referidos. No obstante, en todo momento podrá conocer en número total de referidos que tiene. Para ello, acceda al área de usuarios, sección "Estadísticas".

Índice

¿Puedo apuntarme a Es-Fácil desde cualquier sitio del mundo?

Es-Fácil está concebido para gente de habla hispana residente en cualquier lugar del mundo, aunque la mayor parte de los envíos están orientados al público español.

Índice

¿Cómo y cuándo me puedo dar de baja?

Puede darse de baja en nuestro servicio cuando lo desee. Para ello, acceda a su área privada, y siga las instrucciones de la página "Darme de baja". Si da de baja una cuenta, renuncia al dinero que tiene acumulado en ella.

Indice

¿Por que me desaparecen referidos?

Cuando un usuario causa baja en el sistema por diferentes motivos (baja voluntaria, o por incumplimiento de condiciones) desaparece de tu lista de referidos, así como la posible red que cuelgue de él. Por ello, es posible que la baja de un simple referido te cause un descenso importante en tu red de referidos de niveles inferiores.

Indice

Mi cuenta está bloqueada. ¿Que hago ahora?

En determinadas ocasiones se puede llegar a bloquear una cuenta. La causa mas común es el incumplimiento de condiciones (hacer spam, gestionar más de una cuenta desde un mismo ordenador, notificar datos personales incorrectos...). Las cuentas bloqueadas generalmente se cancelan definitivamente tras un periodo de 60 días. Durante este periodo, el equipo de es-facil.com analiza la causa del bloqueo y toma las medidas que estime oportunas, llegando a emprender acciones legales si se considera necesario. Si tu cuenta se ha bloqueado, no puedes utilizar el mismo email para ser usuario de es-facil, aunque, en principio, puedes apuntarte con otro email diferente, y siempre de acuerdo a las condiciones de uso.

Indice

Si quieres participar con nosotros de esta iniciativa envía un email a:

alfon.netg@gmail.com.

Asunto: Alta Es-facil.

Y te indicaremos todos los pasos que has de realizar.

Muchas gracias.

AlfonNetg

ConSuPermiso.com

alfon.netg@gmail.com (AlfonNetg) — Sun, 16 Dec 2007 18:17:00 +0000

Hola:

Hoy voy a hablaros de consupermiso.com, una de las páginas más veteranas en el pago por envios de e-mail, como su nombre indica, es una pagina de e-marketing consetido, es decir, tu das permiso a esta empresa para que te mande emails con anuncios, y al tu pinchar en el anuncio, te redirige a la pagina del anunciante.

El anunciante le paga una pasta a consupermiso.com y estos te dan una parte a tí. Así de sencillo y de facil.

Por otro lado, tienen un programa de afiliación, para que tú promuevas esta pagina entre tus amigos y conocidos, eso sí, SIN HACER SPAN, que al ser un correo no solicitado, va en total contradicción con la filosofía de esta pagina.

Una vez que tus afiliados, hacen más afiliados, tu propia red es la que va aumentando, con más niveles, conocidos de conocidos, conocidos de conocidos de conocidos, y así sucesivamente.

Según el nivel de afiliación que tengan los miembros de tu red, te darán una cantidad u otra.

VALORACIÓN PERSONAL:

No se gana mucho dinero, a no ser que tengas una red de afiliados inmensa, pero por otro lado no requiere mucha atención y es un dinero facil, ya que puedes hacer click en el anunciante e inmediatamente cerrar la pagina, si no te interesa la información que allí se te ofrece.

Por lo que os recomiendo que os afilieis en el banner de la derecha, o aquí mismo.

CONSEJO O TRUCO:

Puedes crearte una cuenta de correo en Gmail y utilizarla solamente para recibir estos mensajes, y un rato cada mucho tiempo, lees los mensajes, ves los anuncios, y a otra cosa mariposa.

Si quieres participar con nosotros de esta iniciativa envia un email a:

alfon.netg@gmail.com.

Asunto: Alta Consupermiso.

Y te indicaremos todos los pasos que has de realizar.

Muchas gracias.

AlfonNetg

A continuación os ofrezco un poco de información de la web oficial.

1.- Introducción:

1.1.-¿Qué es y qué me aporta Consupermiso?

Consupermiso es un servicio informativo gratuito que además te abona puntos/euros por cada mensaje comercial o encuesta remitidos que se ajusten a tu perfil de intereses. En los dos minutos que tardarás en rellenar la hoja de registro nos comunicarás tus preferencias. Consupermiso te mandará sólo aquellos anuncios y encuestas que se ajusten a tu perfil y nunca sobrepasará el límite de envíos que establezcas.

1.2.-¿Cómo puedo apuntarme?

Rellena en 2 minutos el formulario de registro.

1.3.-¿Cómo puedo activar el servicio de recepción de alertas SMS?

Hay 2 formas de activar el servicio de mensajes al móvil:

1.- En el momento de darte de alta desde el mismo formulario de registro , introduciendo tu número de móvil, en el campo correspondiente

2.- Desde tu área personal, una vez estés registrado como usuario de Consupermiso, en el apartado "mensajes móviles" que encontrarás en el menú de la izquierda de la pantalla.

Pulsa en sms si deseas ampliar la información del servicio de alertas SMS.

Nota: El servicio de recepción de SMS sólo está disponible para números de teléfono españoles.

1.4.-¿Qué es el consuperboletín?

El consuperboletín es un noticiario gratuito que te envía tan sólo contenido ajustado a tu perfil de interés.
Consupermiso ofrece a todos sus usuarios de forma opcional recibir el consuperboletín. Para ello, debes acceder a tu área personal. Allí tendrás que seleccionar las categorías de noticias que te interesen, creando así un boletín a tu medida. A partir del registro empezarás a recibir el consuperboletín en tu e-mail. Al ser un servicio únicamente informativo y no publicitario, no vas a ganar puntos/euros con la recepción del consuperboletín.
Accede a consuperboletín para mayor información.

Nota: Actualmente el consuperboletín está fuera de funcionamiento por razones de mejora. Rogamos que disculpeis las molestias.

1.5.-¿Puedo pertenecer a Consupermiso si no resido en España?

Sí, también os podéis registrar desde fuera de España. Podeís dirigiros a conpermesso.com (Italia) a comsualicenca.com (Portugal), a daccodac.com (países francófonos), a consupermiso.com.mx (México), así como a comsualicenca.com.br (Brasil). Si sois de otra zona, podeis registraros en consupermiso.com>.

1.6.-¿Pierde dinero Consupermiso con este servicio?

No. Consupermiso cobra un margen a los anunciantes. Con él, gestionamos el sistema para darte un buen servicio y realizar actividades promocionales.

2.- Área personal:

2.1.-¿Qué es el área personal?

El área personal son unas páginas personales sólo accesibles para usuarios registrados de Consupermiso.
Allí, encontrarás información sobre tus ganancias, tus datos que nos indicaste en el registro, podrás visualizar y contabilizar las últimas campañas que has recibido y modificar cualquier dato que desees. Además, podrás darte de baja si no te interesa continuar con nuestro servicio.

2.2.-¿Podré borrarme cuando yo quiera?

Sí. Sólo tienes que indicarlo así en tu área personal, en el botón inferior.

2.3.-¿Puedo modificar mis datos personales o mis preferencias?

Siempre que tú quieras. Sólo tienes que acceder a tu área personal , pulsar en la categoría que desees cambiar del menú deslizable de la izquierda, realizar la modificación y pulsar el botón actualizar tus datos para guardar los cambios.

2.4.-¿Por qué no puedo entrar en el registro avanzado?

El registro avanzado de Consupermiso contiene información de carácter personal muy delicada, por ello usamos un servidor seguro SSL. Para poder usar el servidor seguro no hace falta ningún software adicional, pero necesitas activar esta opción en la configuración avanzada de tu navegador. Si ya tienes activado el uso de SSL en tu navegador y continuas sin poder entrar, puede ser debido a que utilizas un Proxy para conectarte a Internet y éste esté configurado de tal manera que no te permite acceder a nuestro servidor SSL por el puerto 433. La solución, entonces, está en las manos del administrador de tu sistema. Te recomendamos que acudas a él con este mensaje, o que accedas a Consupermiso desde otra conexión que no haga uso de proxy (por ejemplo un PC con módem).

2.5.-¿Están mis datos protegidos?

Rotundamente sí. Consupermiso registra la base de datos de clientes en la Agencia Española de Protección de Datos y cumple con los requisitos exigidos por la LPD (Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal). Nuestro servidor está debidamente protegido. Tus datos sólo serán utilizados para filtrarte los mensajes y encuestas de los anunciantes de acuerdo con tu perfil. Estamos obligados a no transferir tus datos a ninguna otra empresa. Para más detalles, puedes acceder al área legal de este site.

2.6.-¿Qué son y cómo desactivar las cookies?

Una cookie es una cadena de texto que se incluye con las solicitudes y respuestas de Protocolo de transferencia de hipertexto (HTTP). Las cookies se utilizan para mantener información de estado cuando se exploran diferentes páginas de un sitio Web o cuando se vuelve a ese sitio Web posteriormente.
Las cookies NO pueden utilizarse para ejecutar código (ejecutar programas) o enviar virus al equipo.

Una de las finalidades principales de las cookies es proporcionar un medio adecuado para ahorrar tiempo. Es decir, indicar al servidor Web que ha vuelto a una página Web determinada. En Consupermiso utilizamos las cookies para este propósito y si se desactivan puede que partes del mismo no funcionen correctamente. Consupermiso utiliza las cookies que se almacenan en la memoria (cookies de sesión) y no las que se guardan en el disco duro (cookies persistentes). De todas formas, si se desea deshabilitarlas, basta con seguir los pasos siguientes (en este caso, no garantizamos el funcionamiento correcto del sitio web de Consupermiso):

Si se quiere desactivar en Internet Explorer, basta con ir al menú Herramientas, Opciones de Internet, Seguridad, seleccione Internet, pinchar en "Personalizar nivel", y en "Cookies" marcar "Desactivar" en las dos opciones que aparecen allí. Pulsar en Aceptar y guardar los cambios.

3.- Mensajes E-mail:

3.1.-¿Cuántos mensajes voy a recibir?

Dependerá del interés que los anunciantes tengan en las listas de Consupermiso. Si temes recibir demasiados e-mails, te permitimos al registrarte que nos puedas indicar el número máximo de e-mails que estarás dispuesto a recibir. Por otra parte, debes considerar que todas nuestras campañas son segmentadas, es decir se envían a una muestra, no a la totalidad de la base de datos.

3.2.-¿De qué tamaño?

Consupermiso te garantiza que en ningún caso vas a recibir e-mails mayores de 95kb.

3.3.-¿Es posible que reciba algún virus por equivocación?

Nuestros mensajes se envían siempre en formato HTML y nunca contienen ficheros adjuntos ejecutables, por lo que es imposible que podamos transmitirte virus a través de nuestros mails.
Así pues no debes preocuparte, pues te garantizamos que no vas a recibir ningún virus por parte de Consupermiso.

3.4.-¿Cómo puedo identificar los e-mails que vengan de vuestro servicio?

Verás que los e-mails vendrán a nombre nuestro de informacion@consupermiso.com. Te recomendamos encarecidamente que des de alta nuestra dirección de remitente (informacion@consupermiso.com) en la libreta de direcciones de tu aplicación de correo o tu webmail. De esta forma evitarás que los mensajes de Consupermiso te sean desviados a la carpeta de correo basura.

3.5.-Tengo problemas con los mensajes recibidos de Consupermiso

Si no lees bien los mensajes o te llegan descompuestos, posiblemente, la causa es debida a que tu cliente de correo electrónico no lee los mensajes en HTML. Primero de todo asegúrate que tu aplicación de correo o tu webmail no te esté filtrando las imágenes, intenta activar la visualización de imágenes. Una forma para que las imágenes se visualicen siempre de forma automática es la de incluir la dirección remitente (informacion@consupermiso.com) en tu libreta de direcciones de la aplicación de correo o webmail que utilices.

Para contabilizar la lectura de las campañas que te hayamos enviado pero que no hayas podido visualizar correctamente desde tu aplicación de correo puedes acceder a tu área personal y pulsar en últimas campañas para ver los últimos mensajes que te hemos enviado. Allí, podrás contabilizar las campañas no caducadas.

3.6.-¿Cómo sabréis que he recibido el mensaje?

Desde Consupermiso controlamos que cada mensaje enviado llegue a su destino. Aquellos mensajes que hayan sido devueltos a nuestro servidor por ir dirigidos a una cuenta de e-mail no válida darán lugar a la baja del usuario. Es importante por lo tanto actualizar en tu área personal tu dirección de correo. Para ponértelo más fácil y evitar que causes baja en eventual cambio de dirección de correo te damos la opción a que introduzcas una segunda dirección de correo en el registro y en tu área personal. Si en tu cuenta de Consupermiso dispones de dos direcciones de e-mail el sistema pasará a usar tu segunda dirección tan pronto haya algún problema con la primera. De este modo, no podrás ser dado de baja por disponer de una cuenta de correo inservible.

3.7.-¿Dónde tengo que pulsar en los mensajes que reciba?

En cualquier enlace (link) contenido en la campaña que recibas. Al visitar la página del anunciante tu lectura del mensaje promocional habrá quedado ya contabilizada.
En las encuestas, cobrarás los 0,06 puntos al pulsar en el vínculo específico que te indiquemos para realizarla. La encuesta sólo la cobrarás si la realizas entera.

3.8.-¿Cómo se contabilizan los mensajes?

El proceso de contabilización de Consupermiso es un sistema automatizado. Cuando se pulsa en un enlace en las campañas, te dirijes a la página del anunciante de la campaña, y automáticamente se marca en la Base de Datos que el usuario X ha contabilizado la campaña Y. Al paso de unas horas, se actualizan estos importes en tu área personal.

En la misma área personal puedes ver la fecha y hora en que se actualizaron por última vez los importes.

3.9.-¿Voy a recibir e-mails basura?

No. El equipo de Consupermiso revisa el contenido de los e-mails que se envíen a los usuarios registrados y desautorizara el envío en aquellos casos que el contenido no se ajuste a las condiciones esperadas del servicio.

3.10.-¿Los mensajes informativos de la comunidad de Consupermiso son contabilizables?

No. El equipo de Consupermiso informa a sus usuarios de novedades como sorteos o nuevos servicios que ofrece el sitio web. Estos e-mails, al no ser comerciales, no pueden ser contabilizados por los usuarios, ya que son meramente informativos.

4.- Dinero Acumulado:

4.1.-¿Cómo me enviareis el dinero?

Por transferencia bancaria o cheque nominativo a la dirección postal o cuenta bancaria que nos indiques.

4.2.-¿Cuándo me enviareis el dinero?

¡Cuando tu quieras! El único requisito es que el importe mínimo de una transferencia es de 30eur a causa de los costes de gestión. En caso de cheques bancarios, debereis descontar 3eur por gastos de gestión y envío.

4.3.-¿Cómo introduzco la forma en que quiero cobrar?

Desde el registro avanzado. Para acceder a esta sección sólo debes desplazarte a tu área personal y pulsar el botón llamado 'registro avanzado'. Desde allí podrás especificar la forma de cobro preferida y rellenar los campos necesarios para ello.

4.4.¿Cuánto puedo ganar?

Consupermiso te pagará 0,06 puntos por cada e-mail publicitario que contabilices y 0,03 puntos por cada e-mail que CONTABILICE cada uno de los miembros a los que hayas recomendado este servicio.
¿Por qué incentivamos la recomendación? Porque cuantos más miembros seamos en Consupermiso más atractiva será esta lista para los anunciantes, y más campañas podremos enviar a nuestros usuarios. Y cuantas más campañas...¡más sumas en tu cuenta!

Referente a los mensajes SMS, recibirás 0,03 puntos por cada mensaje que te enviemos y 0,02 puntos por cada SMS recibido por tus referidos.

Así pues, el total de tus ingresos depende de tres factores:

a. El número de mensajes que tu contabilices.
b. El número de mensajes SMS que recibas en tu móvil.
c. El número de encuestas remuneradas que realices.
d. El número de mensajes (e-mail y SMS) que contabilicen/reciban los que se hayan apuntado dando tu referencia.

Veamos un ejemplo:
3 e-mails a 0,06 puntos = 0,18 puntos
2 SMS a 0,03 puntos = 0,06 puntos
4 e-mails x 15 miembros recomendados por ti x 0,03 puntos = 1,8 puntos
1 SMS x 15 miembros recomendados por ti x 0,02 puntos = 0,3 puntos
1 encuesta x 1,00 puntos

Total mensual generado: 3,34 puntos

Nota: estos datos son un ejemplo, no una promesa de volúmenes de envío.
RECUERDA: En Consupermiso 1,00 puntos = 1,00 euros.

4.5.-¿Cómo puedo saber qué importe llevo acumulado?

Accediendo a tu área personal de Consupermiso. Para ello será necesario que entres con tu password.

En ella, verás los puntos acumulados por las campañas que has recibido directamente y lo que has cobrado por las de tus referidos, si tienes.

Además, también desglosamos el medio de envío, si es e-mail o sms. El importe de las encuestas con remuneración especial aparecerá en el apartado Extras del desglose.

Finalmente, en el menú de la izquierda, si pulsas en 'últimas campañas' verás los mensajes que has recibido y que aún no están caducados (más de un mes de antiguedad) y podrás contabilizarlos, si no lo hiciste en su momento.

4.6.-¿Puedo registrarme varias veces para acumular más dinero?

No. Sólo se permite una única cuenta por persona física. Consupermiso no remunerará más de una vez a cada persona, incluso en el caso que una misma persona registrara 2 cuentas diferentes de e-mail (Consupermiso debe identificar los datos de NIF (por razones legales) en el momento de transferir los importes generados). Consupermiso se reserva el derecho de dar de baja a aquellos usuarios que realicen un uso fraudulento.

5.- Recomendación:

5.1.-¿Cómo puedo recomendaros?

Desde la página de afiliación tienes todas las formas para recomendar el servicio de Consupermiso y así ganar más puntos/euros (envío de e-mails, banners para páginas web, etc).

5.2.-¿Qué es el spamming?

El spamming consiste en el envío de correo no solicitado. Este puede ser enviado a cuentas de correo personales o grupos de discusión públicos. En todos los casos el spamming está en contra de la filosofía de Consupermiso y creemos firmemente que la recomendación de Consupermiso a través de esta vía perjudica a todas las partes (y por ello no la permitimos):

a) Los usuarios de Internet que reciben mensajes no solicitados son perturbados por ello y, con razón reaccionan negativamente ante el mensaje.

b) El usuario responsable del spamming no consigue una comunicación efectiva.

c) La imágen de Consupermiso queda gravemente afectada por la realización de una práctica en su nombre, que claramente está en contra de su filosofía.

Si deseas mayor información de nuestra política anti-spam y qué hacer ante un caso de spamming dirígete a Política anti-spam

5.3.-¿Cómo sabréis que a un determinado miembro lo he recomendado yo?

El último campo de la hoja de registro pide el e-mail de la persona que te recomendó este servicio. Para reforzar el interés de los recomendados a mencionar la persona que les recomendó, les abonamos 0,30 puntos en la cuenta en el caso de cumplimentar la casilla de recomendación.

5.4.-¿Puedo saber qué afiliados tengo?

Lo sentimos, pero en Consupermiso no puedes conocer qué usuarios tienes afiliados, tan sólo puedes saber cuántos te han mencionado como recomendador en el apartado afiliación/recomendación de tu área personal.
Te informaremos vía e-mail si alguno se da de baja.

5.5.-¿Por qué no recibo saldo de mis recomendados?

Puede ser debido a varias cosas.

Debes cerciorarte que tus recomendados hayan puesto tu e-mail en la hoja de registro.

Si es así, para acumular saldo en tu área personal de recomendados ellos deben recibir nuestros mensajes. Puede ser que ellos no reciban e-mails debido a que tienen bloqueada su cuenta. Deben desbloquearla para que esté activa.

Es posible que hayan recibido mensajes de Consupermiso, pero que no hayan pulsado el enlace, por lo que si ellos no lo contabilizan, tú tampoco.
Finalmente, ellos pueden no recibir e-mails que tu sí hayas recibido porque nosotros sólo enviamos campañas a una muestra de nuestra base de datos, no a la totalidad, dependiendo de las segmentaciones socio-demográficas que el anunciante desee.

5.6.-¿Cómo puedo incluir vuestro banner en mi web?

Es muy fácil, simplemente debes ir a nuestra sección de afiliación.

En el apartado para webmasters (usuarios con página web personal) te enviaremos de forma cómoda el código HTML que debes copiar y pegar en tu web.

6.- Pasarela SMS:

6.1.-¿En qué consiste?

Recientemente hemos incorporado un nuevo servicio para los usuarios registrados en Consupermiso: la pasarela de SMS. Desde ella podrás enviar SMS a quien quieras utilizando los importes adquiridos en consupermiso.

6.2.-¿Cómo puedo enviar SMS desde Consupermiso?

Para empezar a enviar SMS, tan sólo debes logarte y acceder al apartado “envío de SMS”. Allí podrás poner el número de teléfono del/los destinatarios (la pasarela permite el envío a múltiples destinatarios) y escribir el texto que desees.

Podrás enviar tantos SMS como te permita tu saldo actual de Consupermiso. Te indicaremos cuántos son en la misma ventana del servicio. El coste de cada SMS es de 0,12 puntos.

6.3.-Limitaciones/restricciones de los SMS

Debes tener en cuenta que al escribir el texto que deseas enviar, sólo puedes introducir caracteres alfanuméricos (letras de la A a la Z, excepto la ñ, y números del 0 al 9). Acepta los signos de interrogación (¿?), pero ningún otro símbolo.

6.4.-¿Se pueden enviar SMS a números extranjeros?

No, por ahora el servicio de envío de SMS sólo está disponible para envíos a números de teléfono españoles.

6.5.-¿Un usuario no español puede enviar SMS?

Sí, siempre y cuando el destinatario tenga un número de teléfono español.

7.- El sorteo:

7.1.-¿En qué consiste?

Mensualmente, en Consupermiso sorteamos un regalo entre nuestros usuarios. En la página del sorteo podrás ver los que ya hemos celebrado, sus ganadores, la fecha y el premio que se dio. También allí puedes ver si hay algún sorteo vigente para el que puedas comprar boletos.

¡Es una manera fantástica de conseguir grandes premios!

7.2.-¿Cómo puedo adquirir boletos?

Lo primero que debes hacer es logarte con tu e-mail y tu contraseña (debes estar registrado para ello). A continuación dirígete a la página del sorteo y allí aparecerán unas casillas en las que podrás solicitar tantos boletos como quieras. La única limitación es el saldo de que dispongas en tu cuenta de Consupermiso.

El precio de cada boleto es de 0,15 puntos, que se descontarán de tu cuenta de Consupermiso una vez adquiridos.

7.3.-¿Cuánto duran los boletos?

Los boletos sólo son válidos para el sorteo vigente, por tanto, una vez celebrado éste, caducarán. Así pues, para participar en sorteos posteriores, debes esperar a que sus boletos salgan a la venta y comprarlos como te hemos indicado.

8.- Encuestas:

8.1.-¿En qué consiste?

En Consupermiso, además de enviarte e-mails comerciales y SMS también podrás ganar puntos/euros y premios a cambio de dar tu opinión. Los institutos de investigación de mercados usan la base de datos de Consupermiso para enviar encuestas sobre productos, servicios o cualquier otro estudio donde tu opinión es importante.

8.2.-¿Cómo cobro las encuestas?

La remuneración por contestar encuestas puede variar según el estudio. En ocasiones, son puntos extra que se suman a tu cuenta de Consupermiso; en otras, es la participación en sorteos para ganar fantásticos premios.

En cualquier caso, cobrarás los 0,06 puntos por la contabilización del e-mail al pulsar cualquier enlace, tal como haces con el resto de e-mails comerciales de Consupermiso. Así pues, no es necesario rellenar la encuesta para contabilizar los 0,06 puntos, pero sí que lo es para cobrar los puntos extra o participar en el sorteo.

La remuneración extra se sumará a tu cuenta a final de mes, previo aviso por e-mail.

8.3.-¿Cuántas encuestas puedo rellenar?

Tantas como te enviemos y quieras. Si alguna no te interesa rellenarla, puedes dejarla. No obstante, recuerda que tampoco cobrarás su importe extra ni, en su caso, participarás en el sorteo.

Recuerda que sólo puedes rellenar una vez cada encuesta.

9.- Mis Alertas:

9.1.-¿En qué consiste?

Con el servicio Mis Alertas te podrás enviar mensajes por e-mail o SMS recordándote ocasiones especiales, acontecimientos, etc.

9.2.-¿Cómo funciona?

Para usar el servicio de Mis Alertas debes disponer de una cuenta en Consupermiso y logarte en la web introduciendo tu mail y tu password.

Si vas al apartado Mis Alertas, en el menú superior, te llevará a la página del servicio. Allí podrás seleccionar todas las características de la alerta que quieras crear (fecha, descripción, texto y medio de aviso).

Una vez creada una alerta, te enviaremos (según lo que hayas escogido) un e-mail, un SMS o ambos con el texto y la descripción que pusiste, el día escogido. El envío se realizará entre las 8 y las 10 de la mañana.

9.3.-¿Cuántas alertas puedo tener?

Puedes hacer tantas como quieras, la única limitación, si escoges la opción SMS, es el saldo de tu cuenta de Consupermiso.

El envío de alertas por e-mail es gratuito; pero el de SMS tiene un coste de 0,12 puntos que se descontarán del saldo de tu cuenta de Consupermiso en el momento en que se envíe la alerta.

Si tu duda no ha quedado resuelta, puedes acceder a la sección ayuda/contáctanos donde esperamos resolver tu problema. Gracias.

Si quieres participar con nosotros de esta iniciativa envia un email a:

alfon.netg@gmail.com.

Asunto: Alta Consupermiso.

Y te indicaremos todos los pasos que has de realizar.

Muchas gracias.

AlfonNetg

Si podemos ganar dinero con internet, pero de verdad

alfon.netg@gmail.com (AlfonNetg) — Sat, 15 Dec 2007 00:20:00 +0000

Hola:

Soy un enredador social, que lleva ya unos cuantos años navegando por las procelosas aguas de internet, y he iniciado algunos proyectos que han tenido cierto exito, y otros que bueno... todos cometemos fallos, pero de todo, de lo bueno y de lo malo se aprende, así que quiero mostraros mis ideas y algunas de mis experiencias para ganar dinero en internet, por que....

SI, SI, SE PUEDE GANAR DINERO POR INTERNET, Y LO QUE ES MEJOR.... TE LO PAGAN.

Evidentemente;

NO ES SENCILLO, NO ESTA CHUPAO, Y por supuesto.... NO TE VAS A HACER RICO EN DOS DIAS.

Voy a empezar este blog con la idea de mostrar todas las tecnicas que utilizo yo para ganar dinero en Internet, algunas técnicas son sencillas, recibir correo con anuncios, contestar encuestas, etc.. es una manera muy lenta de conseguir dinero, ya que se van sumando, practicamente centimo a centimo, el dinero a nuestra cuenta, como ganancia residual no esta mal y en realidad no requiere demasiado esfuerzo.

Pero donde creo yo que está la potencialidad real de internet, es el esfuerzo colectivo para ganar dinero, hay muchas empresas que ponen cebos para que nos engachemos a un casino, a una pagina de videos porno, etc. Pero en muchas paginas de estas, dejan lagunas de beneficio, me imagino que por las prisas por sacar ofertas, o simplemente por el descuido general con el que se hacen las cosas.

Despues de todo este tiempo he llegado a la conclusión que si la gente de la calle, los trabajadores y trabajadoras, estudiantes y demás interneteros aficionaos o profesionales, en vez de irnos a jodernos unos a otros y a quitarnos el dinero entre nosotros, nos uniriamos para sacar la pasta a las multinacionales y a demás grupos que acumulan la riqueza, conseguiriamos hacer alguna cosa que se vea, sería una verdadera redistribución de la riqueza, ya que cuanta más gente participaría mas presión podriamos hacer en muchos aspectos de la red, pero sobre todo tendríamos una capacidad de generar visitas, clicks y demás movimientos de popularidad en internet que se nos tendrá que oir, pero sobre todo se nos tendrá que pagar toda la información que les hemos dado, y nos deberán pagar el coñazo que nos dan con sus campañas de publicidad y nos podremos gastar la pasta en lo que queramos y no en lo que nos obliguen a comprar.

En definitiva.

NO SABEN LO QUE HAN HECHO AL DEJARNOS ESTA HERRAMIENTA TAN PODEROSA

EL PUEBLO UNIDO JAMAS SERA VENCIDO