Менаџмент и менаџер, зборови кои во последните 20 години станаа едни од најпопуларни зборови. Но, дали се практицираат онака како што треба?

Во последните неколку недели имав разговори со неколку топ, односно врвни менаџери во нивните организации. Сите се сложени и комплексни организациски системи со одредена комбинација на организациска структура. Но, кај сите се забележува висока неефективност и неефикаснос, а со тоа и висока дезорганизираност.

Компаниите, без разлика дали станува збор за јавни или приватни претпријатија, или без разлика на големината сите се организациски системи. А, дали во еден организациски систем е дозволива дезорганизираност?

Сигурно не!

Сега проблемот на прва претставуваат вработени. Да, не работат, не се однесуваат како што треба со клиентите и не обезбедуваат квалитетна испорака на вредноста на организацијата. А, вредноста на организацијата што е и причината за постоење на тие организации не е само да постои, туку и да се испорача до оние заради кои се креира. Но, сепак во сите организациски системи постојат и надредени, кои ги нарекуваме менаџери, па и на тие надредени надредени… Не можеме одговорноста да ја поставиме само на најниското ниво. Сепак затоа постои менаџерска структура која треба да обезбеди дека сите работи се изведуваат на прецизно пропишан начин и врз основа на стандарди кои обезбедуваат квалитетна испорака на вредноста.

Сите менаџери со кои што разговарав и кои всушност беа иницијатива за овој пост беа помлади менаџери, што значи дека поголемиот процент од нивните вработени беа постари и со поголемо работно искуство од нив. Сепак, ако веќе мислам дека менаџерската позиција не треба цврсто да биде ограничена со работното искуство, не можам да кажам дека заради тоа што некој нема работно исксуство треба да биде ослободен од одговорноста заради висока неефикасност и неефективност во организацијата со која што раководи.

Ако се сеќавате во постот насловен како “менаџерска позиција без искуство” кажав дека:

…oна што мора да се земе во предвид е личниот капацитет на лицето кое конкурира за менаџерска позиција. Зошто велам дека ограничувањето со работно искуство со години е лошо? Затоа што секое лице има различен капацитет. Некој потребното искуство ќе го стекне за 5 или шест години, додека некој друг за една година…

Тоа е точно, но сепак на крајот се оценуваат резултатите, а резултатите зависат од тој на менаџерска позиција и од сите останати организациски членови. Па затоа се појавуваат “изговори” како:

• Тие се постари од мене, јас ќе раговарам со нив, тие ќе кажат добро и повторно се повторуваат истите грешки.
• Не можат да се помират со тоа што јас сум на оваа работно место, па едноставно покажуваат отпор.
• Проблемот е кај нив, јас не сум моќен, не можам да ги сменам…

И уште многу други извори, кои сега за сега се доволно и ми се свежи.

Едно нешто можам да кажам. Сите оние кои даваат вакви изговори за неефикасноста и неефективноста на нивните организациски системи, не заслужуваат да бидат на таа позиција, односно едноставно заталкале.

Онаа што треба да си го изгради секој менаџер е кредибилитетот, репутацијата и довербата. Со овие три елементи нема да може да се случуваат проблеми со менаџирање на вработените во стилот на слушање или неслушање, преземање на мерки или непреземање…

Но, ајде да нафралм некои можни чекори кои би можеле да ги примените во една ваква ситуација:

1. Докажи дека вашите менаџерски намери се навистина искрени и се обидувате да дадете допринос во обезбедување на добро за сите, што значи и за сите ваши вработени.
2. Разговарајте со вашите вработени постојано и отворено барајте да ги споделуваат сите проблеми со вас.
3. Не критикувајте пред сите, барем не кога станува збор за прва критика, обидете се насамо да го покажете проблемот, вистинската причина за него и решението кое би било најсоодветно за него.
4. Пофалете ги сите вработени кои се приклучуваат на новиот начин на работа кој го имплементирате и кои се искажуваат со посветеноста на работата.
5. Потоа наградете ги сите кои се ОК.
6. Бидете сигурни дека сите вработени се обучени соодветно за работното место на кое се наоѓаат.
7. Доколку неколку пати по ред врз основа на сите претходни чекори грешките се повторуваат, дадете писмена наредба за спроведување на онаа што го сакате.
8. Доколку повторно се продолжува, писмено опоменете ги дека доколку уште еднаш се повтори истата грешка, следува казна.
9. Доколку повторо се повторуваат грешките, не се двоумете да казнувате. Понекогаш казните се неизбежни.

Купувачите како најважните личности за вашиот бизнис треба доволно добро да се знаат и познаваат, а врз основа на тоа знаење да се носат одлуки кои се директно поврзани со маркетинг активности но и со продажни активности на вашиот бизнис.

Имам доста пишувано за купувачите, за тоа како да ги спознаете подобро, како да им пристапите, што значат тие за вашиот бизнис… Доволно е само да пребарате на сајтов и ќе дојдете до голем број на идеи.

Тука би сакал да презентирам еден систематски пристап за спознавање на вашите купувачи преку пет прашања или пет најважни работи кои треба да ги знаете за нив.

Па, да започнеме без губење на време…

1. Што им треба на вашите купувачи?? Оваа е првата работа која треба да ја знаете за вашите купувачи и тука се невните проблеми и потреби за кои вие и вашиот бизнис нудите решение. Размислете што е онаа што купувачот се обидува да го постигне. На пример, купува леб за да ја задоволи потребата за храна, оди на кафе со пријатели за да ја задоволи потребата за социјализација, оди на работа за да заработи за себе и своето семејство… Каде тука се наоѓа вашиот производ, дали е тоа лебот со кој ќе ја задоволите потребата за храна, дали е тоа врвна услуга и амбиент во кафетерија каде ќе се социјализира или пак е автомобил, или такси или автобус со кој ќе се превезе до работното место од сопствениот дом… Многу е важно да размислите и секако добро да разберете кои се околностите што ќе го поттикне тој ваш купувач за да ве контактира. На пример, дали поттикнувачот е чувство на глад, или пак чувство на самотија или пак потреба од навремено пристигнување на работното место.
2. Кои психографски карактеристики ги имаат?. Кога станува збор за подготовка на психографијата на купувачите се мисли на неговата непосредна околина и влијанието на таа околина врз нив, се мисли на стравот кој го има, се мисли на стравувања кои го обземаат, размислувања, чувства, аспирации, акции… Мора да знаете што се влијае на вашите купувачи, дали само вие им нудите решение за истиот проблем или не, а што е со останати потреби и останати понуди за тие други потреби, може ли се да си дозволи, кој му е најголемиот приоритет, како роднините, пријателите и колегите влијаат на неговите одлуки при купување… Понатаму, размислувањата, чувствата и акциите кои ги презема ќе влијаат на приоритетите на вашие купувачи. Мора да знаете кои се нивните приоритети, дали вашиот производ или некој друг производ за некој друг проблем. Понатаму, стравот се манифестира секогаш низ призмата на дбивка и загуба за вашиот купувач. Што ќе добие, а што ќе загуби?
3. Што треба да знае за вас и вашиот производ за да биде поблиску до одлуката за купување? Сега кога знаете што им треба и им ги знаете психографските карактеристики можете да преминете на одговор на оваа трето прашање што всушност ќе претставува обликување на вашата понуда која не коже да се обиде. Одговорот на оваа прашање се сите оние елементи кои кога вашиот потенцијален купувач ќе ги знае ќе зборува со неговите роднини, пријатели и колеги за да обезбеди мислење или дополнителна сигурност во однос на производот и решението кое го нуди тој производ. Обидете се оваа прашање да го одговорите во форма на резултати за вашите купувачи при користење на вашиот производ или услуга, односно што ќе добие купувачот од користење токму на вашиот производ или услуга.
4. Како изгледа процесот на купување на вашите купувачи? Некои купувачи ќе размислуваат ден два пред да донесат одлука за купување, некои ќе наминуваат да го пробуваат производот, секојдневно, некои ќе бараат голем износ на податоци за да можат да донесат одлука, некој ќе чека препорака од роднини или пријатели, некој ќе сака да види дали има доволно други корисници на вашиот производ или услуга… Некои купувачи сакаат да нарачуваат преку интернет, некои сакаат да бидат присутни на физичката локација кога донесуваат одлука за купување. Најдобро е да подготвите определен процес како одговор на оваа прашање кога станува збор за вашите купувачи. На пример, доаѓа, бара факти, сака да му се прзентира, потоа да го проба производот, па да размисли за да донесе одлука.
5. Каде се наоѓаат вашите купувачи? И секако петото нешто што треба да го знаете за вашите купувачи е каде тие се наоѓаат за да можете да им пристапите. Генерално, денес постојат два типа на локации каде се наоѓаат вашите купувачи. Првата е физичка локација како дом, работа, ресторан, кафуле, продавница, комшилук… Втората локација е виртуелна локација како социјални мрежи, форуми, веб сајтови кои ги следи…

Пребарување документи и пристап до информации сигурно претставува една секојдневна активност која вие како претприемач ја изведувате.

Како сопственик на мал бизнис сигурно имате голем број на документи како фактури, конверзациски писма со снабдувачи или купувачи, планови, листа на тековни залихи, листа на нарачки…

Сите овие документи во најголем дел кога станува збор за малите бизниси се во форма на MS Word, MS Excel, презентации или други видови на алатки кои ви овозможуваат креирање и ажурирање на вакви документи. Сигурно знаете колку може да претставува макотрпно пристапување до тие документи, особено кога имате фолдери со поголем број на документи. На пример,

• треба да пристапите до фолдерот каде се наоѓа документот
• треба да ги подредите документите или по датум или по наслов за да полесно го најдете
• треба да го најдете документот врз основа на името на документот и врз основа на тоа што барате и
• треба да го отворите документот.

И се е тоа ок и прифатливо доколку имате неколку фолдери и неколку документи, но десетици фолдери кои содржат стотици документи веќе одзема време.

Од друга страна, информациите кои како претприемачи ги користиме ги користиме заради донесување на одлуки, а предметот на информацијата често пати не се наоѓа во една база на податоци или пак еден документ. На пример, повеќето мали бизниси користат Excel табела каде водат информации за купувачи како име и презиме, контакт детали, од кој сегмент на пазарот доаѓаат… Оваа е во поголем број на случаи кај мали бизниси кои немаат ресурси за пософистицирани CRM решенија. Сега, ви треба информација за специфичен купувач за да се подготвите подобро за следниот состанок и добро би било доколку ги имате сите информации во однос на тој купувач кои не се само во таа табела, туку може да биде и Word документ од писма кои сте им ги пратиле, email конверзации, нивните досегашни нарачки кои може да бидат во PDF форма… За да дојдете до се што ќе треба да проучите заради подготовка на состанок ќе треба време.

Пред два месеци Evernote го подобри сопственото пребарување кое досега беше ограничено само на pdf документи (само за Premium корисници) и слики кога станува збор за пребарување на содржината на документот со што сега кога се пребаруваат белешките пребарувањето се однесува и на содржината на Word, Excel и Powerpoint документи атачирани на белешките. Оваа карактеристика го подобрува целиот процес доколку Evernote се користи како алатка за деловно разузнавање. Така на пример, сега наместо да ги конвертираме документите во pdf за да може да се пребарува низ нив, може директно да се закачат како атачмент во Evernote и пак да бидат достапни кога бараме нешто.

Во оваа видео е презентиран начинот на пребарување со овие нови опции.

Вашата продуктивност се базира на вашата способност да ја процесирате секоја задача која сметате дека треба да ја спроведете трошејќи што е можно помалку време и напор од ваша страна.

Задачите кои треба да ги спроведете ќе донесат различни видови на последици за вас и вашиот мал бизнис во иднина, нормално откако ќе ги компелтирате тие задачи. Доколку не ги комплетирате, не можете да очекувате некакви последици од нив, без разлика дали станува збор за позитивни или негативни последици.

Кои би биле потенцијалните последици од правење на нешто или неправење на ништо во вашиот претприемачки живот?

Оваа прашање е важно за вас како претприемач. Зо што е важно? Еве некои причини.

1. Кога размислувате за последици од задачите кои треба да ги спроведете вие размислувате за вашата иднина. Едноставно, кога размислувате низ призмата на последици вие се подготвувате себеси за иднина. Како еден претприемач, вие сте визионер кој секогаш треба да биде подготвен за иднината.
2. Кога размислувате за иднината, вашите интенции се да ги определите сегашните акции. Јасен поглед во иднината ќе ви овозможи да бидете пофокусиран претприемач за вашите сегашни акции кои имаат потенцијал да ја променат иднината. Доколку знаете дека нешто ќе биде погрешно поради онаа што го правите денес, ќе го промените вашето однесување за да не се случи тоа погрешно.
3. Ќе ги знаете задачите кои ќе донесат позитивни последици во вашиот живот, и едноставно ќе се фокусирате на нив. Кога ја знаете посакуваната конечна дестинација, ќе биде многу поедноставно за вас да ги дефинирате најважните акции кои треба да ги преземете.
4. Ќе ги знаете задачите кои доколку не се спроведат правилно или навремено ќе ви донесат негативни последици. Онаа што е поважно е дека ќе го знаете приоритетот и важноста на онаа што ќе треба како следно да го направите со цел да ги постигнете позитивните последици од вашите чекори.
5. Лесно ќе ги приоритизирате вашите задачи доколку знаете какви последици тие ќе ви донесат. Приоритизацијата е многу полесна доколку ги знаете последиците на вашите чекори. Најдобрите позитивни последици и задачите од кои тие потекнуваат ќе бидат од најважен приоритет на вашата „да направам” листа.
6. Ќе бидете многу повеќе мотивиран за задачите кои ќе ви донесат позитивни последици во вашиот живот. И на крајот, вашата мотивација ќе биде многу поголема за задачите за кои знаете со сигурност дека ќе ви донесат позитивни последици за вас и вашиот бизнис во иднина.

Добредојдовте во нашиот нов подкаст насловен како “претприемачки пат”. Исто како и сајтов претприемач, и овој подкаст ќе биде наменет за обработка на теми од претприемништво за претприемачи, при што ќе одиме еден чекор понапред, олеснување и подобрување на вашиот претприемачки пат. Нашата цел е да ви помогнеме да го подигнете патот на нивото кое со сигурност ќе ви обезбеди успех во вашата претприемачка кариера.

Оваа е прва епизода, сигурно дека ќе има многу грешки, особено што сите технички предуслови не се прилагодени онака како што треба, но сепак без да започнеме нема ни да знаеме што треба да подобриме или промениме. Во секој случај очекувам дека по првите десет се ќе биде на свое место.

Планираме овој подкаст да биде неделен подкаст, што значи секоја недела по една нова епизода од различни теми.

Кликни за слушање

Во оваа прва епизода дискутирам за тоа како целиот процес на следење и мерење кога станува збор за вашиот бизнис го направите поефикасен и поефективен, а при тоа да обезбедите континуирано подобрување за вашиот бизнис. Следниве препораки ги обработувам во подкастот:

• Оценка на тековните мерки кои што ги следите.
• Дефинирање на една мерка која навистина има значење за вашиот бизнис.
• Дефинирање на процес кој секогаш ќе ја потврдува или отфрла мерката која што ја следите.
• Постојано подобрување на процесот.

Ресурси кои што се споменати во оваа епизода

• Книга: Како да измерите се
• Книга: Лин аналитика

Транскриптот од оваа епизода можете да го симнете тука.

Следната епизода на подкастингот “претприемачки пат” е предвидена за понеделник 27.05.2013 на тема “Бизнис планот во услови на крајно променливо опкружување“. За да оставите прашање кое ќе биде вклучено во таа епизода одете на страната за подкаст прашања.

Бизнис план претставува само средство за претворање на вашата визија во конкретен пат за да може да се реализира истата. Тоа значи претворање на сонот преку конкретни бројки и пресметки во конкретни чекори кои ќе треба да ги преземете следните години.

Сепак, подготовката е едно, а имплементацијата е нешто сосема друго. Бизнис плановите имаат репутација на нешто што никогаш не е точно.

Зошто, никогаш не е точен бизнис планот?

• Затоа што се подготвува денес, а се имплементира утре, по една недела, по една и повеќе месеци, по една и повеќе години…
• Затоа што бизнис план не претставува статичен документ, туку резултат на процес кој произлегува во динамичен документ.
• Затоа што бизнисите функционираат во крајно неизвесно опкружување, што значи дека не може се во детали да се испланира со 100% прецизност.

Во овој дел ќе дадам еден збир на насоки кои ќе ви помогнат да изработите и имплементирате добар бизнис план.

Со цел да се обезбеди еден поедноставен пристап до сите овие наслови истите ќе ги групираме во овој пост:

• Изработка на насловна страна на бизнис планот
• Изработка на содржина и резиме
• Изработка на насловот општо за компанијата
• Дефинирање на производи и/или услуги
• Дефинирање и редефинирање на бизнис моделот
• Анализа на пазарот и индустријата
• SWOT Анализа
• Ризик и менаџирање со ризикот
• Подготовка на онлајн стратегија
• Подготовка на план за социјални медиуми
• Подготовка на маркетинг стратегија и имплементација
• Подготовка на продажна стратегија и имплементација
• Планирање на менаџмент тим
• Изработка на финансиски модел
• Анекси

Заради полесно следење на онаа што треба да го правите при подготовка на бизнис планот имаме подготвено една mind мапа. Доколку сакате некои чекори кои можете да ги користите при пишување на бизнис план имаме подготвено 30 чекори.

Но, често пати како проблем кој што го гледам во практиката е обид од страна на претприемачи или потенцијални претприемачи да подготват перфектен бизнис план уште во старт. едно треба да биде јасно, перфектен бизнис план не постои и нема никогаш да постои. Затоа подобро да гледате да подготвите релевантен бизнис план на место перфектен бизнис план.

Од друга страна кога зборуваме за бизнис план не зборуваме за обичен документ туку еден процес преку кој ќе се обидете да одговорите на повеќе прашања. Тука можете да прочитате за основните 30 прашања на кои ќе треба да даде одговор вашиот бизнис план.

Освен подготовка на бизнис планот, тој нема да вреди ништо доколку не се имплементира. Но, и самата имплементација без подобрување на самата содржина на планот, како и следните акции кои треба да се преземат нема да дадат резултати. Затоа резултатите од имплементација мора да се мерат. Врз основа на таа имплементација и мерењето вие како еден претприемач ќе имате повеќе маневри. Тоа е факт.

Во последните 5 години имам забележано повеќе цитати, од многу книги, изјави на претприемачи, научни работници од полето на претприемништвото и малите бизниси. Во едно видео се обидов да презентирам некои сосема нови погледи во однос на бизнис планот.

Како да бидете креативни и успешни? Оваа комбинација ги одликува повеќето претприемачи.

Затоа погледајте го оваа инспиративно виде од говорот на Neil Gaiman.

Дали сте си го поставиле прашањето од насловот на овој пост? Доколку сте претприемач со висок потенцијал за успех сигурно веќе барем еднаш сте си го поставиле оваа прашања.

Понекогаш сметам дека главната улога на претприемачот е да постави вистински мерки кои ќе ги следи и врз основа на кои ќе донесува квалитетни одлуки кои пак ќе го туркаат бизнисот нанапред.

Во денешен деловен свет лесно можеме да наброиме не десетици, не стотици, не илјадници туку милиони различни мерки кои на овој или оној начин може да имаат влијание на вашиот бизнис. Некои од нив се директни мерки кои покажуваат износ од нешто на пример мерката профит покажува дали работите во добивка или загуба. Но, од оваа една мерка може да произлезат илјадници други мерки кои не се директни туку едноставно служат за подобро да го разберете работењето на вашиот бизнис. На пример, профит по број на вработени, или профит по број на купувачи, или пак профит по вложени средства… Сите овие мерки имаат за цел да ја видите пореално состојбата во која се наоѓа вашиот бизнис.

Постојат развиени многу клучни индикатори за перформансите кои навистина даваат огромен придонес кога станува збор за мерки и нивно следење, но сепак и оваа подрачје не е нешто што еднаш ќе се развие и работата е завршена. Се бараат различни прилагодувања, воведување на нови мерки, нови индикатори… И сето тоа на крајот води до збунетост од страна на претприемачите за тоа што е важно да се следи, а што не мора да биде приоритет број еден за нив.

Дали можете да следите милион мерки? Секако дека не.

Од друга страна, мерките кои традиционално се користат од претприемачите се оние како што ги нарекувам внатрешни мерки, нешто што се креира како мерка во самата организација и како таква се влијае на однесувањето на самата мерка. Но, денес не можеме да се базираме само на таквите мерки. Влијанието на околината е многу поголемо, и ќе биде уште поголемо. Денес се повеќе треба да се базираме на надворешни мерки (мерки кои се креираат надвор од организациските граници на вашиот бизнис) и врз кои немаме директно влијание да ги менуваме, туку едноставно да ги користиме и да се менуваме самите себеси и нашата организација доколку сакаме да успееме.

Можеби некој од вас очекува дека сега ќе обезбедам една листа со мерки кои треба да ги следите кои ќе изгледаат како едно волшебно стапче во решавање на сите ваши проблеми. Но, за жал не е така. Само ќе дадам подрачја на кои ќе треба да се насочите.

1. Човечки ресурси.
2. Купувачи.
3. Технолошки развој.
4. Конкуренција.

Овие се резултат од моето петгодишно практично и теоретско истражување на извори на организациски промени и ги ставив во приоритет број еден за следење што значи секојдневно и постојано. Тука недостасува уште едно подрачје или фактор како што го нарекувам, но во некоја друга прилика ќе пишувам подеталено за оваа.

Кога можете да бидете сигурни дека вашата идеја ќе даде резултати? Навистина интересно и важно прашање за сите претприемачи и потенцијални претприемачи.

Сигурно веќе сте свесни дека бизнис идеја значи решение на проблем. Проблемот може да биде опишан едноставно како проблем, како желба за нешто, или пак потреба од нешто. А, како еден претприемач постојано имате идеи за решавање на проблеми за купувачите, исполнување на нивните желби или пак задоволување на нивните потреби.

Е, сега некои од овие идеи може да бидат едноставни решенија ки нема да бараат огромен труд или пари за реализација, но некои може да бидат навистина нешто иновативно што ќе значи вложување на ваш и на други луѓе труд, но и вложување на ваши пари и пари на други луѓе за реализација на проектот.

Затоа и ја потенцирам важноста на оваа прашање кое детално го одговараме и имаме подготвено чекор по чекор систем во премиум претприемач 2.0.

Ајде да видиме кога можете да бидете сигурни дека вашата идеја ќе води до успех.

1. Купувачите потврдуваат дека постои проблем кој што вашата бизнис идеја ќе го реши. Да, постојат многу примери каде одлична бизнис идеја решава проблем кој купувачите во моментот го немаат. Преку разговори, интервјуа, состаноци, анкети и било кое друго средство треба да дојдете до потврда дека постои проблем за купувачите.
2. Купувачите веќе бараат начини за решавање на тој проблем преку инвестирање на пари и ресурси за да го решат тој проблем. Освен да постои проблем кај купувачите, за да една бизнис идеја се претвори во успех, потребно е истите тие купувачи да вложуваат во барање на решение за нивниот проблем. Тоа вложување не мора да биде само во пари, туку може да биде во вид на време или пак во вид на труд за учење на нешто за да го решат проблемот.
3. Купувачите не се согласуваат да продолжат да живеат со тој проблем. Но, многу проблеми иако постојат, едноставно не се приоритетни за купувачите за да бидат решени. Затоа е важно пред да донесете одлука за имплементација на идејата да бидете сигурни дека потенцијалните купувачи за проблемот не велат: “Што да се прави, таков е животот.”
4. Купувачите немаат некои поголеми препреки кои би ги спречиле да го пробаат решението. За да успее идејата и производот или услугата како резултат на таа идеја, купувачите не смеат да имаат некои големи препреки кои би ги спречиле да го пробаат решението, а потоа и доколку им се допадне да продолжат да го користат.