Que l’on soit d’accord ou pas avec les idées de Jean-Louis Mélenchon, n’est pas le point de cet article. L’objet de cet article concerne le fait que Jean-Luc Mélenchon vient d’innover en faisant la 1ère présentation hologramme en vrai direct: Présent en live à Lyon, son hologramme réalisait le même discours au même instant à Paris.

Ce type de présentation Hologrammea déjà été réalisé à plusieurs reprises dans plusieurs pays depuis 2008.

• • En 2008, le prince Charles est ainsi intervenu en 3D pendant une conférence sur l’énergie à Abou Dabi.
  • En 2009, Al Gore avait tenu un discours sur le réchauffement climatique en hologramme à Tokyo, lors du concert Live Earth.
  • En 2012, le Premier ministre indien Narendra Modi a utilisé un hologramme pour des meetings de campagne – il fera de même encore pendant la campagne des législatives en 2014 -. En quarante-cinq jours, il avait ainsi pu organiser 3 500 meetings. Il avait même été présent sur 126 sites simultanément. Modi tenait son discours en studio, et son hologramme était alors diffusé en direct dans plusieurs villes du pays en même temps.
  • 2013: Le Dr Partho Sengupta a fait une présentation en  Hologrammes 3D lors de la conférence médiale  ASE de Minneapolis. 

• En 2014, le président turc Erdogan avait lui aussi participé à un meeting dans la ville d’Izmir, auquel il ne pouvait se rendre.
• 2017 : Depuis la mi-janvier 2017, la comédie musicale Hit Parade permet aussi de retrouver Dalida, Cloclo, Mike Brandt et Sacha Distel sur la scène du Palais des congrès de Paris. Mais déjà dans le passé,  les fans de Claude François, Tupac ou encore Mickael Jackson avaient eu aussi la chance de pouvoir assister à des concerts posthumes.

Bref, de type de présentation Présentation Hologramme a été utilisée plus que nous ne pourrions le citer ici, et n’est en rien l’innovation présentée par JL Mélenchon ce 05/02/2017. Mais les présentations basées sur des hologrammes avaient jusqu’ici  été diffusées en différé complet ou en streaming: le streaming crée un décalage de 30 à 40 secondes entre l’original et son hologramme. Il y avait donc bien une innovation ce 5/02/2017:  l’hologramme était retransmis par satellite en temps réel. Avant de voir les leçons et applications pour le monde de l’entreprise, regardez ce que celà donnait:

Les applications des présentations hologrammes pour les entreprises.

Le champ d’application existe bel et bien pour les grosses entreprises: le discours du PDG ou la présentation aux actionnaires peut désormais être faite en plusieurs points du globe, au même instant, par la même personne. Pour une fois, le monde politique est en avance sur les entreprises: la période électorale et le besoin d’attirer l’attention y sont pour quelque chose, mais l’exploit mérite cependant d’être salué.

Le point faible de la présentation hologramme de J.L. Mélenchon

La prouesse technique est remarquable mais elle passe à coté de l’essentiel: le premier axiome de la communication multicanale établi que audio + visuel est plus efficace que visuel seul. Les visuels permettent en effet d’améliorer l’impact de la communication orale dans 4 cas: Pour faire comprendre à l’audience des choses complexes, pour prouver par les chiffres (on les fait visualiser par des graphes), pour influencer et faire d’avis, pour faire mémoriser. (cliquer ici pour en apprendre plus sur le sujet : https://presentations-de-vente.com/4-types-de-slides-presentation-de-vente . Quatre objectifs aussi utiles aux politiques qu’au monde de l’entreprises !

Il est donc très discutable en terme d’impact sur l’audience, d’avoir fait le choix de dupliquer par hologramme « la bouche qui parle », d’y avoir investit une somme importante, mais pas un euro sur les visuels qui auraient renforcé l’efficacité du discours. En fait on sent que le plus vieux des candidats à la présentielle (65 ans) ne visait pas l’efficacité du discours, mais le « coup de pub » destiné à montrer qu’il est au goût du jour, qu’il est en phase avec les jeunes et qu’il comprend les nouvelles technologies. C’est ce que font la majorité des politiques : en retard sur les nouvelles technos, ils cherchent à faire croire qu’ils les maîtrisent, inutile de citer les noms, il suffit d’observer! Mis à part des exceptions comme Barack Obama qui utilisait parfois des visuels convaincants, ce type de choix est fréquent chez les politiques qui ont tendance à vouloir se mettre en avant. La limite de l’efficacité est quand la mise en avant personnelle prime sur la mise en avant des idées, pour une entreprise en tous cas qui aurait besoin de convaincre ses clients ou ses actionnaires.

Le coût d’une présentation par hologramme

Les montants les plus variés et les plus fantaisistes ont été évoqués pour la présentation hologramme de J.L. Mélenchon. Ses équipes ont parlé de 30 à 50 000 euros, mais c’était « avant » : avant d’opter pour la retransmission satellite, quand ils pensaient encore le faire en streaming. Le streaming crée un décalage de 30 à 40 secondes entre l’original et l’hologramme, parfois plus si la connexion web est faible. Avec la location du satellite et les équipements nécessaires, l’addition est sous doute plus près de 100 000 euros pour J.L Mélenchon. Mais la connexion satellite est elle bien nécessaire ? Pas si certain. Elle l’est uniquement si le dirigeant souhaite manager des séquences de questions – réponses en live: le décalage de 30 à 40 secondes serait problématique. Mais dans les autres cas, il sera plutôt recommandé de passer en streaming et d’économiser ainsi plusieurs dizaines de milliers d’euros.

 Comment fonctionne la présentation holographique ?

C’est un procédé qui date en réalité du XVIIIe siècle: on l’utilisait à l’époque au théatre pour faire apparaître des fantômes. Vous l’avez déja sans doute d’ailleurs expérimenté sans le savoir: Par exemple dans votre voiture avec un objet tel qu’un paquet de cigarettes posé sur le tableau de bord: vous avez déja plus l’observer se refléter dans le pare-brise et donner l’impression de « flotter » en l’air. Aujourd’hui la vidéo lui donne une dimension très réaliste.

La caméra filme le présentateur réel avec un arrière-plan noir.  Le flux vidéo est transmis en 2D, soit par le web (créant un décalage de 30 à 40 secondes entre l’original et son hologramme), soit par satellite (temps réel). L’image est alors projetée, mais sur le sol de la scène. Elle se réfléchit sur un plan incliné transparent – en verre ou en plexiglas  – incliné à 45° par rapport à l’écran. C’est ce reflet qui donne l’impression à l’audience que l’orateur est bien là, debout, sur l’estrade, alors qu’il se trouve en réalité à plusieurs centaines de kilomètres.

Enfin quelques artifices permettent de rajouter encore plus de réalisme: par exemple pour J.L. Mélenchon, on a pu voir une personne présente à Paris physiquement sur la scène, lui passer un livre à Lyon. L’astuce est simple: Il y avait une table  sur les deux scènes. Il suffisait de déposer un livre dessus à Paris pour que Jean-Luc Mélenchon, à Lyon, prenne le même livre, déjà posé avant le démarrage sur la table.

Un ado a réalisé cette présentation PowerPoint pour convaincre ses parents qui lui
interdisaient GTA V! (GTA V est un jeu déconseillé aux moins de 18 ans, souvent décrié pour les grossièretés et  scènes de violence). Il l’a publiée sur imgur : c’était il y a une semaine au moment où j’écris cet article, elle a été vue 450 000 fois depuis. Il se trouve que cette présentation PowerPoint réalisée à 13 ans est remarquable, et doit nous interpeller sur le retard que les entreprises ont pris dans l’utilisation de ce média par rapport à ce qu’en font les générations Z que nous commençons à recruter: les plus « vieux » ont maintenant 18 ans, voire 20 ou 21 pour les plus précoces. Dans cinq ans, les jeunes recrutés seront majoritairement des Z, il faut nous y préparer.

Une présentation PowerPoint remarquable

Cet ado de génération Z fait quatre choses remarquables et bien supérieures à la majorité des présentations commerciales sur lesquelles ont planché des chefs marketing et spécialistes de la communication pourtant payés à prix d’or pour le faire en entreprise.

Je vous les laisse découvrir en visionnant sa présentation, et je les commente juste dessous :

Les 4 points remarquables à sa présentation PowerPoint

• Intégrer la communication visuelle pour convaincre : la majorité des commerciaux font leurs présentations commerciales « à la voix » : comme s’ils vendaient à des cultures orales, où l’auditif prime. Ce qui est majoritairement vrai en Afrique centrale, mais faux en Europe occidentale : nous apprenons à l’école en lisant et en regardant un tableau, et nous vivons maintenant dans un monde multimédia où l’image jour un rôle essentiel. Il est né dans ce monde multimédia, et comme toute la génération Z il a naturellement intégré la communication visuelle, son intérêt, et ses outils comme les présentations PowerPoint.
• Maîtrise des 4 types de slides en communication visuelle : Quand les commerciaux utilisent une présentation PowerPoint ou Keynote, leurs présentations ne remplissent pas les conditions minimales d’efficacité : ils utilisent d’un côté des slides qui ne servent à rien (ils contiennent le texte qu’ils ont à dire, comme un prompteur qu’on montrerait au public!), et de l’autre ils n’utilisent pas les types de slides qui seraient utiles. Ici, du haut de ses 13 ans, le petit bonhomme a utilisé les 4 types de slides qui font sens dans une présentation PowerPoint ou Keynote. Alors que 90% des présentations d’entreprises sont dans l’excès de texte, et 10 % tombent dans l’excès de collage de jolies photos.
  1) Il utilise des slides de textes pour ancrer les messages et faire mémoriser – slides 2-4-7-8-10 –
  2) Il utilise des slides « images » pour le coté « émotionnel » – slide 6 -.
  3) Il utilise des graphes pour prouver et donner du poids aux chiffres qu’il avance – slide 8 -.
  4) Il utilise des schémas pour expliquer – slide 5 –
  (en apprendre plus sur les 4 types de slides à utiliser en entreprise : cliquez ici >>)
• Maîtrise des trois composantes de l’argumentation 3D : On apprend aux commerciaux à argumenter en 3D, sur trois dimensions. Et en général la dimension la plus défaillante est l’argumentation émotionnelle, alors que c’est la plus puissante pour faire changer d’avis un client. Lui, maîtrise les trois dimensions avant de les avoir apprises :
  1. Son argumentation « rationnelle » est solide, étayée par de nombreux chiffres, graphes, et raisonnements logiques.
  2. Le dernier slide est éminemment « émotionnel ». C’est très malin de l’utiliser en fin de présentation pour créer le changement d’avis dans l’esprit de l’audience.
  3. Allez, s’il faut trouver un défaut à l’argumentation, elle est clairement chez lui dans la dimension « relationnelle » : il aurait fallu faire une introduction qui parte des préoccupations de son audience, ses parents. Et non de lui, de son objectif. Leur dire qu’il comprend qu’ils ont le souci de prendre soin de lui, qu’à leur place il ferait pareil, etc…
  (en apprendre plus sur l’argumentation 3D : article à paraître le 16 novembre)
• Les 3 règles d’or de la communication orale : On travaille en stage la communication orale des commerciaux sur 3 dimensions : la conviction (croire à ce qu’on dit), l’enthousiasme (comment enthousiasmer un client, si l’on n’est pas soit même enthousiaste), et le sourire (les clients sont plus enclins à travailler avec des gens sympathiques, et les gens souriants sont plus perçus comme sympathiques que les autres). Il est difficile d’évaluer la troisième dimension, le sourire (quoi que c’est doute son point faible : la fin du slide 3 dénote plus l’ado en position de combat qu’en posture souriante). En revanche pour ce qui est de l’enthousiasme et de la conviction, il est parfait ! Si seulement tous les commerciaux pouvaient être aussi enthousiastes sur leurs propres produits et dégager autant de conviction…

Alors bien sûr, il ne maîtrise pas encore les règles propres à chacun de ces slides : tout n’est pas remarquable dans cette présentation PowerPoint, et c’est normal car il l’a pas encore appris:

• Il est à espérer que ce PowerPoint ne remplace ni ne précède la discussion orale: Les visuels ne sont que l’outil support, ils ne peuvent se substituer à la communication.
• le manque de techniques de design de base (unité, choix de couleurs, etc., slides trop chargés pour une présentation en face à face, etc.)
• Le storytelling pas maîtrisé : il manque une connexion confortable pour l’audience, il manque le drame.
• Le plus important en vente manque – or ici il est bien en vente d’idée -, le call to action à la fin.
• Ses slides textes sont en excès et contiennent trop de mots,
• il aurait augmenté la charge émotionnelle avec une vidéo, le slide image a été utilisé à contresens sur une argumentation rationnelle alors qu’il il fallait utiliser les slides « images » dans le drame qu’il a zappé, et dans la conclusion pour pousser au changement.

Pour autant, faire une telle présentation PowerPoint à 13 ans est remarquable : cette présentation PowerPoint est de qualité supérieure à la majorité du genre de présentation PowerPoint ou Keynote que font les services marketing et commerciaux. Imaginez maintenant sa tête quand il arrivera dans le monde du travail, s’il est recruté dans votre entreprise, et qu’elle lui est présentée avec la présentation PowerPoint ou Keynote officielle 

« Bref j’ai fait une présentation PowerPoint » est une vidéo humoristique sur un  sujet très sérieux : Cette vidéo d’un vendeur faisant une présentation PowerPoint de vente face à des clients, s’inspire du ton hors norme et original de la mini-série BREF qui a été diffusée à partir de 2011 dans Le Grand journal de Canal +.

Les deux questions que cette vidéo pose sont traitées à la suite de cette vidéo:

• Est-ce vraiment tant une caricature que ça ?
• Pourquoi cette caricature concerne TOUS les vendeurs, pas seulement ceux qui utilisent des présentations PowerPoint ou Keynote ?

Mais d’abord… enjoy!

Une caricature de présentation PowerPoint ou Keynote ? Pas tant que ça !

Bien sûr cette présentation PowerPoint est une caricature : en revanche elle n’invente rien, tous les défauts caricaturés ici viennent de l’observation des quelques 5 000 commerciaux que j’ai formés depuis 20 ans dans l’usage qu’ils font d’une présentation PowerPoint ou Keynote de vente ; pour être totalement transparent, il faut rajouter à ces 5000, bons nombres des 450 consultants que j’ai pu observer dans les 25 pays du cabinet pour qui je travaille 

Pour être juste, il faut leur reconnaître deux circonstances atténuantes :

• La responsabilité des grosses entreprises : L’observation des quelques 500 entreprises que j’ai accompagnées depuis 20 ans, des plus petites avec moins de 10 salariés aux géants du CAC 40, me laisse penser que plus les entreprises sont grosses avec un service communication puissant, plus elles poussent toute présentation PowerPoint ou Keynote à tomber dans ces excès au nom de la sacro-sainte charte graphique du template imposé.
  • Voir ici un exemple du CAC 40 à ne pas suivre >>
  • Voir ici le problème qui affecte 99% des templates des services com. >>
• Le manque de formation: Les commerciaux (il faut rajouter souvent les responsables communication et marketing, même ceux travaillant en agences de communication) ont été sous-formés aux techniques de communication multimédia. Depuis 1990 on a adapté aux présentations multimédias commerciales, les principes issus de l’ère de la communication écrite : le problème est qu’ils sont à l’opposé de ce qu’il faudrait faire. Et on a formé les commerciaux genre quinze minutes à PowerPoint, les condamnant à utiliser ce maigre savoir tout le reste de leur vie
  • Ce que j’appelle les « 15 minutes d’infamie » : à voir ici >>

Pourquoi cette caricature concerne TOUS les vendeurs, pas seulement ceux qui font une présentation PowerPoint ou Keynote ?

On pourrait penser que certains vendeurs ne sont pas concernés :

• soit qu’ils ne font pas de présentation PowerPoint ou Keynote dans leur métier (vendeur debout en boutique ou ailleurs, vendeurs ne recentrant qu’un seul interlocuteur, etc.),
• soit que l’entreprise soit restée aux aides de vente traditionnelles sur papier,
• soit qu’ils décident de le faire « à l’ancienne », ayant compris que ce type de présentation PowerPoint n’aide pas à la vente, au contraire.

Dans les trois cas, c’est un choix qui pénalise les ventes gravement. En effet, le rôle du vendeur est d’influencer les clients. Les influencer signifie les faire changer d’avis. Car si à la fin du rendez-vous le client opposant est toujours contre, le vendeur a échoué ; et si au début du rendez-vous le client est déjà d’accord pour acheter, il s’agit de prise de commande et non de vente. Or pour développer une influence maximale, le vendeur a besoin d’une communication multicanal associant visuel et auditif. C’est le premier axiome de la communication bicanal : voix + image est plus efficace que la voix seule (vendeur à l’ancienne), ou l’image seule (envoyer un pdf). Par ailleurs une communication influente doit être à la fois rationnelle (logique et démontrée) et émotionnelle (pour créer le désir de changement). Or le recours aux visuels, aux photos porteuses de sens, et aux vidéos sont des outils permettant à tout commercial d’accéder à la dimension émotionnelle, même s’il n’a pas l’aptitude personnelle à créer de l’émotion.

En conséquence de quoi, améliorer le CA demande d’améliorer les taux de transformation ; améliorer les taux de transformation exige d’avoir recours à la communication bicanal et émotionnelle ; avoir recours à la communication bicanal est largement facilité par l’usage de ce type de présentation PowerPoint ou Keynote.

Quid de la présentation PowerPoint ou Keynote sur tablette ou iPad ?

C’est une très bonne idée dans les ventes debout – ou ventes à un interlocuteur seul -,  pour lesquelles la projection d’une présentation est surdimensionnée. La tablette est alors LE MOYEN de développer la communication bicanal dont nous venons de parler.

En fait les vendeurs devraient TOUJOURS avoir recours aux présentations multimédias, que ce soit avec PowerPoint ou Keynote :

• Soit ils vendent face à plusieurs interlocuteurs, et elle est projetée ou affichée sur un écran LCD
• Soit ils vendent face à un interlocuteur unique, et elle est affichée via une tablette.

Et la vidéo présentée ici vaut pleinement pour la caricature : les erreurs à ne pas commettre et les règles pour une présentation PowerPoint ou Keynote impactante sur tablette, sont EXACTEMENT les mêmes que pour une présentation PowerPoint ou Keynote projetée: ce ne doit pas être une séance de lecture assistée, les slides ne doivent pas tuer l’attention à coup de listes à puces et d’excès d’information.

Bref, tous les trucs, astuces et méthodes développées dans ce blog s’appliquent aussi aux tablettes !

Raconter des histoires est une tradition humaine intemporelle. Le storytelling existe depuis toujours, l’être humain est un conteur né, et les histoires ont façonné les cultures depuis des générations. Le storytelling remonte à 350 ans av. J.-C. (voir ici l’histoire des techniques de vente). Depuis il a été oublié par la plupart des commerciaux, devrais-je dire des entreprises, qui ne réalisent pas le pouvoir du storytelling en vente.

Ceci est particulièrement préjudiciable aux commerciaux, parce que les présentations des offres et des produits dénuées d’intérêt et de vie sont légion, et nuisent aux résultats de vente. Au lieu de prendre le temps de rédiger des histoires captivantes, la plupart des entreprises créent des présentations PowerPoint ennuyeuses, qui se ressemblent toutes, remplies de trop d’informations, de faits dénués d’émotion, de jargon, de mots à la mode, et de graphiques plus incompréhensibles les uns que les autres. PowerPoint, le manque de courage pour oser se différencier, le manque de créativité (qui est une forme de paresse) ont tué notre capacité à raconter de bonnes histoires, mais c’est un travers que nous commerciaux, devrions combattre.

Voici trois raisons pour lesquelles le storytelling est crucial en vente.

Le storytelling rend les arguments mémorables.

Lorsque les faits et les informations sont insérés dans une histoire captivante, non seulement le commercial retient l’attention de ses clients, mais il rend les informations mémorables. Beaucoup de commerciaux font l’erreur de penser qu’être enthousiastes à propos de ce qu’ils vendent, garantit que leurs clients seront tout aussi intéressés. Or peu importe à quel point le commercial est convaincu par ses arguments, si ces clients ne sont pas captivés et impliqués dans ce qu’il dit, les faits et les arguments communiqués ne seront pas mémorisés.

Le storytelling transforme les clients en ambassadeurs.

Parce que les histoires sont mémorables, elles mettent les clients en situation de les raconter à leur tour. Donc si vous armez vos clients avec une bonne histoire sur vos produits ou offres, ils seront en mesure de la véhiculer à leur tour en interne ou en externe. En interne les décisions sont majoritairement collégiales, et il est essentiel que vos interlocuteurs durant les rendez-vous puissent partager l’information avec les autres personnes de leur entreprise impliqués dans les processus de décisions. Si vous les armez de bonnes histoires, ils deviennent vos ambassadeurs. Si vous ne les avez pas armés d’une bonne histoire, ils seront dans l’impossibilité de relayer votre information.

Le storytelling pousse à l’action.

Le métier de commercial consiste à obtenir des efforts de ses clients. Or une histoire fascinante et inspirante à propos de l’entreprise, de ses produits, des raisons pour lesquelles elle les fait, et comment elle les fait, aidera à mettre les clients en mouvement.

Bien sûr, il est plus facile de coller des mots, des graphes et des images dans les slides d’une présentation PowerPoint, que de fabriquer une histoire passionnante, mais le temps préalable investi à créer avant tout une histoire passionnante vaut vraiment l’investissement. La concurrence est telle aujourd’hui, que si vous n’êtes pas les moins chers (vous ne serez jamais les moins chers, il y en a toujours un qui baissera les prix), vous êtes condamnés à vous différencier. Le storytelling est un moyen puissant et toujours disponible pour se rendre unique. Une bonne histoire aidera toujours un commercial ou une entreprise à sortir du lot.

Ce qui demande aux entreprises de remettre le storytelling en tête de liste des compétences commerciales à redévelopper au 21^e siècle.

Si cet article vous a intéressé, suivez-moi :

Vous pouvez aussi partager cet article d’un clic sur vos réseaux:

En plus de cet article, vous pouvez voir la version PowerPoint de cet article sur SlideShare:

Avant d’envoyer votre présentation PowerPoint, posez-vous la question de savoir à quoi elle ressemble?

A quoi ressemble votre présentation Powerpoint ?

Est-ce que le document que vous envoyez ressemble à un document, une présentation, ou un peu les deux ?

Si vous êtes comme la plus part des vendeurs, vous utilisez la même présentation PowerPoint pour le rendez-vous et pour l’envoi par email. Parce que vous pensez qu’utiliser le même document vous fait gagner du temps.

En fait ç’est la plus grosse perte de temps. Ça fait plus de mal que de bien à vos résultats. Pour gagner une heure vous rendez votre proposition doublement inefficace.

• Si votre présentation PowerPoint ressemble à un document faites en une présentation pour le rendez-vous. Les documents ne fonctionnent pas pour la projection car la projection d’un document tue votre impact votre crédibilité, et l’attention du client. Elle conduit à la mort par PowerPoint. Les principes de design sont différents. Alors ne gâchez pas l’occasion de convaincre. Dans le rendez-vous, vous vous garderez de projeter votre présentation PowerPoint ou de la montrer sur iPad: vous la remettrez au client en fin de rendez-vous, imprimée ou pdf, pour laisser une trace.
• Si votre document ressemble à une présentation PowerPoint, il y a 3 raisons pour lesquelles ce serait une très mauvaise idée de l’envoyer par e-mail.
  1. Votre présentation illustre et renforce vos commentaires, elle ne fonctionne pas sans vous.
  2. Si vous avez convaincu avant, ce n’est pas d’une présentation dont le client a besoin, mais d’une synthèse
  3. Si vous n’avez pas convaincu avant, ce n’est pas un pdf qui va le faire pour vous.
  Si votre présentation ressemble un peu aux deux, alors elle est comme la pierre à tuer deux oiseaux à la fois. Ce serait génial si ça marchait. Mais cet outil ne fonctionne pas. Si votre présentation ressemble un peu aux deux, alors, elle ne ressemble à rien. Les cibles sont à l’opposé l’une de l’autre. Si votre présentation ressemble un peu aux deux, elle ne fait ni l’un, ni l’autre correctement.

Alors maintenant, passons aux…précautions intelligentes indispensables avant d’envoyer votre présentation PowerPoint à un client par email.

7 précautions pour l’envoi de vos présentations PowerPoint par email

1. Changez d’objectif

• Vous ne pouvez convaincre en envoyant un PDF.
• Avant un rendez-vous: faites un teaser, pas une présentation. L’objectif est de motiver les clients à vous donner un rendez-vous, de les mettre en appétence s’il est planifié.
• Après un rendez-vous: faites une synthèse des points d’accord, des next steps, mettez en évidence le prochain call-To-action.

2. Faites qu’elle fonctionne sans vous.

Des gens qui n’ont pas assisté au rendez-vous la liront, les autres auront oublié. Vous ne serez pas là pour expliquer, répondre aux questions, ou compléter. Contrairement à une présentation:

• Autorisez-vous à plus de texte
• Rédigez avec des phrases
• Autorisez-vous quelques listes à puces

3. Faites-la ergonomique

Ergonomique signifie « adapté à l’utilisation ». Vous devez réfléchir à quelle utilisation en fera votre client:

• Lecture sur papier ?
• Lecture sur PC?
• Lecture sur tablette ?

Probabilité que le client imprime ?… Presque nulle! Pour lecture sur écran:

• Police: 14 points ou +
• Illustrez
• Soit un web-document, visuel, avec des infographics,
• soit la version flipbook du PDF

En 2008 le luxe… c’était de lire sur un iPad. Aujourd’hui c’est de lire au calme un beau document! Imprimer sa proposition devient un avantage concurrentiel, si c’est bien fait. Si vous l’imprimez:

• Format portrait
• Police: 5 ou 11 points
• Illustrez
• 2 colonnes

4. Faites la sexy.

Quand votre client la lira, vous ne serez plus là pour captiver son attention, pour l’enthousiasmer et le faire rêver. En revanche, il aura mille distractions à la place: ses emails, les appels, les interruptions… Votre présentation doit être plus attractive que ses distractions. Travaillez fond et forme: dites des choses intelligentes, et aussi: travaillez les visuels.

5. Mettez des call to action

Comment mesurer l’efficacité de votre présentation envoyée par email ? A ce que fera le client après l’avoir lue: s’il ne fait rien de plus ou de différent qu’avant de la lire, alors elle était inutile. Mesurez l’efficacité de votre présentation en mettant des call-to-action:

• le client agit, votre présentation est efficace.
• Il n’agit pas: au moins vous savez!

6. Enregistrez sous .pdf

Enregistrez sous PDF et envoyez la version PDF: Les polices qui ne seraient pas installées sur l’ordinateur ou la tablette du client ne seront pas déformées, et la mise en page sera préservée. Votre document est mieux protégé: plus difficile à détourner ou à modifier.

7. Envoyer un lien plutôt que le fichier

Un lien vous permet de tracer ce que fait le client: est-ce qu’il lit votre envoi? Ou est-ce qu’il n’en fait rien? Accessoirement, le mail est plus léger.

Si le fichier est hébergé sur un de vos sites, vous pouvez créer un lien par exemple sur bitly
Sinon vous pouvez l’héberger gratuitement sur wetransfer ou dropbox par exemple, qui se chargent de vous fournir le lien à envoyer.

En synthèse:

Si cet article vous a intéressé, suivez-moi :

Vous pouvez aussi partager cet article d’un clic sur vos réseaux:

Les présentations PowerPoint, en intégrant dans un diaporama des images, des vidéos, des sons, ont mis à disposition des entreprises la possibilité de faire des présentations multimédias. Selon Microsoft il se fait en entreprise 30 millions de présentations multimédias par jour. Par jour. Mais le monde de l’entreprise n’a pas pris le temps d’apprendre des professionnels du multimédia comment faire. Pourtant tout le monde a accès tous les jours à leurs techniques, ne serait-ce qu’en observant un présentateur de journal télévisé ou d’émission TV: ils n’utilisent pas PowerPoint, mais ils réalisent bien une présentation multimédia. Et il n’y a pas besoin d’être très observateur pour découvrir que ces professionnels, qui sont sélectionnés presque exclusivement sur leur aptitude de présentateur, et qui s’entraînent à faire des présentations tous les jours, plusieurs fois par jour, utilisent deux outils pour ne rater aucun point clé de leur présentation :

• Ils utilisent un prompteur. Que l’audience ne voit pas. Mais qu’eux voient.
• Et ils utilisent des notes manuscrites, sous forme de petites fiches.
  Et aucun téléspectateur ne leur reproche de le faire, ou ne considère leur utilisation comme un manque de professionnalisme.

Les 2 erreurs de 97% des présentations PowerPoint

Le monde de l’entreprise et les commerciaux en particulier, font tout l’inverse pour les présentations PowerPoint: ils s’interdisent les notes comme si c’était un péché que d’en utiliser, et ils utilisent leurs présentations PowerPoint comme prompteur, mais un prompteur qu’ils projettent à leur audience. Tout l’inverse de ce que font les pros. Tout l’inverse de ce qu’il faut faire.

Les présentations PowerPoint devraient être le support multimédia pour l’audience, tandis que notes et prompteur doivent être à son seul usage. Les notes ne sont ni un péché ni un problème. La manière de les utiliser pourrait l’être : bien sûr il ne s’agit pas de lire ses notes comme un texte, mais de les utiliser de manière subtile, indirecte, et indétectable.

Comment faire des présentations PowerPoint professionnelles ?

Comment font les présentateurs professionnels ? Ils connaissent les premiers mots par cœur, ce qui leur permet de débuter la présentation sans regarder leurs notes. S’ils sont assis, elles sont discrètement posées devant eux ; s’ils sont debout, et seulement après avoir engagé la discussion tout en regardant leur audience dans les yeux, ils les sortent d’une poche et regardent leurs notes si besoin. De sorte que quand ils le font, ils ont déjà établi un rapport professionnel avec leur audience, qu’ils n’ont jamais quittée des yeux. Les notes elles-mêmes ne sont que constituées de mots clés dont le rôle est de rappeler les messages clés et leur ordonnancement.

Ensuite la clé est d’utiliser les notes au bon moment. Le bon moment c’est quand l’attention de votre client est détournée pour qu’il n’ait pas le sentiment de vous regarder lire vos notes. Comment faire ? Par exemple, quand je forme mes clients au programme Présentations de Vente Impactante en deux jours, je commence par une longue introduction de 45 minutes, qui s’appuie sur 25 slides. L’astuce est d’introduire le slide suivant avant qu’il ne s’affiche ; et quand il s’affiche, à ce moment-là précisément où l’attention de l’audience est monopolisée par le slide qui apparaît, je jette un coup d’œil rapide à mes notes pour anticiper le contenu du slide en cours s’il est complexe, ou le slide suivant. Est-ce que ça signifie que j’ai une mémoire colossale pour savoir par cœur l’ordre et la séquence de ces 25 slides ? Non, j’ai deux trucs :

• Soit j’utilise le mode présentateur de PowerPoint, qui existe depuis 1997, je crois, et qui m’affiche le slide en cours, la vignette du slide suivant, et la zone commentaire de PowerPoint sur l’écran du PC, tandis que les participants voient le slide en cours.
• Soit parfois, en conférence surtout, car les écrans retours n’offrent pas souvent la possibilité de voir le mode présentateur, j’ai alors des notes manuscrites, avec la séquence de slides et quelques mots clés.

Ainsi je n’ai pas à me soucier du prochain slide, ou du prochain commentaire : j’ai tout sous les yeux, en permanence. Et les seuls moments où je regarde mes prompteurs, les yeux de mon audience sont détournés sur le slide qui apparaît.  Mes slides sont, autant que je peux, de bons slides : c’est-à-dire des slides compréhensibles en 3 secondes. Ça me donne 3 secondes pour lire mes mots clés. Dans notre civilisation occidentale, tout adulte qui a été scolarisé lit à la vitesse de 5 mots par seconde, ce qui est plus que nécessaire pour lire quelques mots clés.

En revanche je connais suffisamment les cinq premières minutes pour ne pas avoir à le faire en début de présentations ; ça me permet d’être à 100% avec mon auditoire, et de garder le contact visuel permanent. Je n’ai jamais à regarder mes notes pendant les cinq premières minutes, parce que je ne parle pas de toutes les diapositives les cinq premières minutes.

La première chose à faire pour utiliser correctement vos notes de réunions est de limiter la quantité de texte :

• Identifiez les slides qui ne nécessitent pas de mots clés, car vous savez parfaitement l’idée à développer.
• Limitez les mots clés à 10 maximums pour les autres. Maximum. 3 à 5 chaque fois que possible
• En polices suffisamment grosses pour être décryptées d’un coup d’œil rapide.
• Le tout tenant sur une demi-feuille (A8) maximum. Quand les notes tiennent sur une page, tous les problèmes que vous posait l’utilisation de notes auparavant auront disparu. Parce qu’il n’y a plus de pages à tourner, plus de risque de tomber sur la mauvaise et de ne pas retrouver la bonne.
• En rendez-vous de vente, posez la feuille à côté de votre carnet de prise de notes.

Ensuite, si les notes ne sont que des mots clés, le reste vient naturellement et correctement. Le risque avec les notes vient toujours de notes trop rédigées, trop littérales, trop littéraires. Car si elles sont trop rédigées, vous devez les lire. Or la lecture est avant tout une activité intellectuelle, alors que la communication est une activité émotionnelle : vous devez exprimer votre passion pour le sujet, votre conviction sur l’adéquation de votre produit aux besoins du client, la sincérité et l’engagement. Un vieux proverbe nous dit de ne « jamais faire confiance à un homme qui ne vous regarde pas dans les yeux. » Or, vous ne pouvez pas regarder quelqu’un dans les yeux si vous lisez vous notes. C’est aussi simple que ça. En plus, quand vous lisez, votre voix devient plate, monotone, sans vie, sans énergie, et vos présentations commerciales deviennent ennuyeuses.

Vous ne devez donc jamais lire vos notes. JAMAIS. Et quand vous avez un slide plus complexe, avec des chiffres qui demandent de vous référer à vos notes, faites le à la manière des pros du multimédia : Arrêtez de parler, lisez votre note, et quand c’est fait, quand vous savez ce qu’il faut dire, relevez le regard, et dites-le à votre client, en le regardant dans les yeux et sans lire votre note. Le problème de la plupart des commerciaux dans cette situation est qu’ils trouvent bizarre de se taire pendant 3 à 5 secondes. Alors ils s’imaginent qu’il vaut mieux tenter de tuer deux oiseaux avec une pierre, c’est-à-dire tenter de lire et de parler en même temps. Non, répétez avec moi : quand nous lisons, notre voix devient plate, monotone, sans vie, sans énergie, et nos présentations commerciales deviennent ennuyeuses. La règle est de ne jamais lire quand vous parlez et de ne jamais parler quand vous lisez.

Ce qui met finalement les bonnes présentations commerciales à la portée de tous : il suffit de faire une chose à la fois !

Il existe sans doute une centaine d’alternatives à PowerPoint et Keynote. J’en ai testé plus de trente et je ferais un jour un article sur le sujet. Mais après Prezi en 2009, puis Bunkr en 2012 pour ne parler que des plus connus, (cliquez ici pour en apprendre plus sur les différences entre PowerPoint, Keynote et Prezi), la sortie d’un nouveau logiciel de présentation comme SWAY repose la question « est-ce que ces logiciels pourraient remplacer PowerPoint ». Question qui semble d’autant plus pertinente que le nombre de gens excédés par l’utilisation atroce et abusive qui est faite de PowerPoint dans le monde de l’entreprise ne fait que croître. Je vais limiter cet article à la réponse à cette question dans le cadre des présentations commerciales, mais le raisonnement s’appliquerait facilement aux autres types de présentations.

Il y a beaucoup de confusion, mauvaise compréhension et désinformation sur ces nouveaux logiciels :

• Sur Prezi dans la mesure où les communications de l’éditeur sous-entendent que le logiciel pourrait avoir une fonction de présentation face à une audience comme le font PowerPoint ou Keynote; alors que l’utilisation de ce logiciel pousse à une utilisation contre-productive en face à face, et le destine franchement plus aux publications sur le WEB.
• Dans une moindre mesure avec Bunkr qui est beaucoup plus clair sur l’orientation WEB de son software.
• Dans le cas de SWAY, la confusion est renforcée par le fait qu’il est développé par Microsoft : au point que certains utilisateurs se demandent si la vocation de SWAY est de remplacer PowerPoint.

Ces comparaisons entre PowerPoint et SWAY sont autant dénuées de sens que celles entre PowerPoint et Prezi ou Bunkr (*): ce ne sont pas les mêmes usages. Je vais traiter dans cet article un point de vue orienté sur l’utilisation de ces logiciels pour des présentations commerciales.

À quoi sert réellement SWAY ?

SWAY est beaucoup plus proche de Prezi ou Bunkr, et tout aussi inadapté que ces deux-là aux présentations commerciales en rendez-vous : ce n’est pas un défaut de SWAY, Prezi, ou Bunkr ; juste la conséquence de ce qu’ils ne sont pas développés pour cet usage et que leurs forces sont ailleurs. La fonction de SWAY est de créer des présentations destinées à une utilisation par l’internaute sur le web ou via une application mobile. C’est très bien pour envoyer une proposition commerciale innovante par email (un lien vers la présentation à lire online), destinée à être lue en dehors de la présence du commercial, pas du tout adapté aux présentations de vente pendant un rendez-vous avec un client.

La conception avec SWAY vs la conception avec PowerPoint

SWAY ne vous donne pas un contrôle absolu sur la mise en page : un certain nombre de décisions sont prises par le moteur de conception de SWAY (positionnement, les couleurs, mise en page, les polices, etc.). C’est intéressant pour un utilisateur qui aurait une maîtrise des outils bureautiques tellement faible qu’il ne saurait imaginer maîtriser les quelques fonctions utiles de PowerPoint ; mais en dehors de cas extrêmes, on préférera garder le contrôle total sur la conception, pour maîtriser la règle des tiers par exemple.

Au final on voit que SWAY, comme Prezi, est destiné à :

• une utilisation moins professionnelle : le partage personnel du contenu avec la famille et les amis, les groupes communautaires qui veulent générer plus facilement du contenu sans réel travail de conception, ou des utilisateurs d’un niveau très très faible en informatique.
• un usage par l’internaute sur le WEB : soit accessible directement sur son navigateur, soit facilement partagé / embarqué dans un site ou un blog.

PowerPoint et Keynotes restent plus adaptés aux présentations commerciales et à toutes les situations où le commercial est face à un ou plusieurs clients avec la responsabilité de les influencer. Il y a probablement une place pour PowerPoint, Keynote, SWAY et PowerPoint. Ils vont donc probablement continuer à coexister, mais chaque produit doit être utilisé pour la situation et le type de machine pour laquelle il est le plus adapté.

Les présentations commerciales sont des outils, dont la finalité est la vente. La vente est basée sur un acte de communication. Il ne suffit pas de bien communiquer pour vendre, en revanche il est impossible de vendre sans bien communiquer.

Or pour bien communiquer durant les présentations commerciales, il est important d’éviter le jargon professionnel de votre métier, ces acronymes et sigles qui vous sont familiers et font gagner du temps. Le jargon peut être acceptable dans une proposition écrite : vous pouvez mettre un lexique, ou le client peut aller chercher sur Google. En revanche le jargon ne fonctionne pas au fil d’une conversation dans les présentations commerciales.

Certains commerciaux pensent que le recours au jargon renforce leurs présentations commerciales et leur image, en les faisant passer comme plus techniques, plus initiés ou plus informés. C’est une erreur, pour cinq raisons :

1. un certain nombre d’interlocuteurs n’ont aucune idée de quoi vous parlez, mais n’osent pas vous le dire
2. Certains de vos clients peuvent être familiarisés avec ce jargon pour l’avoir lu dans des articles spécialisés, mais ils le lisent mieux qu’ils ne l’entendent : ils ont besoin de quelques secondes pour traiter et traduire votre jargon. Durant ces quelques secondes, ils manquent ce que vous êtes en train de dire. Sachant que vous parlez probablement à la vitesse de 2 mots par seconde, faites le calcul : multipliez par le nombre de secondes pour que le client retrouve et traduise, multiplié par le nombre de mots de jargons que vous utilisez….
3. La petite proportion parmi ceux qui ne comprennent pas le jargon, mais qui oseront vous le dire vous font perdre le fil de ce que vous expliquez. Et le temps perdu est supérieur à celui qu’il aurait fallu pour dire les mots en clair.
4. Ceux qui connaissent le jargon initié parce et savent ce que les initiales signifient, ne s’offusqueront pas de vous entendre épeler les mots.
5. En vous exprimant par des mots plutôt que des sigles, vous ralentissez le débit de l’information que vous communiquez, et vous rendez votre information plus digeste.

Si vous souhaitez vraiment utiliser votre jargon, alors une bonne habitude à prendre, est de commencer par décoder l’acronyme lors de sa première utilisation dans vos présentations commerciales.  Après cela, vous pourrez utiliser seulement les initiales.

Il est toujours étonnant que dans ce monde rationnel de l’entreprise où les dirigeants exigent toujours des preuves avant de prendre n’importe quelle décision d’investissement, ces mêmes dirigeants continuent d’investir de l’argent, du temps « Homme », de l’énergie et des ressources en demandant aux commerciaux d’utiliser le même type de présentation PowerPoint que celles qu’ils faisaient en 1987 à l’invention de ce logiciel… sans la moindre preuve que ce qu’ils font est efficace.

Et dans ce domaine, tant les agences de communication que les services communication internes des gros groupes, donnent beaucoup de mauvais conseils sur la façon de faire une présentation PowerPoint, tels que « ne bougez pas les mains » pour leur animation, « mettez le logo sur chaque slide » ou « mettez un titre de slide en haut  » pour le design, etc.

Par conséquent, je vous invite à être très sceptique avec tous ces gourous de la communication et formateurs, et je m’inclus dedans : en stage j’invite souvent les participants à ne pas modifier un slide selon mes préconisations avant de l’avoir dupliqué pour tester la comparaison. Le juge de paix ne doit pas être la règle édictée par un formateur ou un gourou de la communication, mais la comparaison concrète entre deux solutions. Il est très difficile de dire si « dans l’absolu » une solution fonctionne ; en revanche tout le monde est apte à comparer deux solutions et dire quelle est celle qui fonctionne le mieux sur lui.

Ce scepticisme doit s’appliquer à tous les aspects de la présentation commerciale : de sa préparation à son animation. Je fais souvent en stage des préconisations à mes clients telles que « préférez un graphe à un tableau de chiffres », « préférez une image plein écran à plusieurs de petite taille », « réduisez le nombre de mots sur le slide à moins de 10 », etc. Parfois les participants réagissent en disant « dans mon cas ce n’est pas possible », « chez nous ça ne fonctionnera pas », «  mon métier est trop complexe pour permettre de simplifier les slides », etc. La meilleure réponse ne vient jamais de ce que dit la théorie, mais du test : Faites deux versions, une « avant » d’appliquer la théorie, et une « après » : testez, comparez, puis choisissez celle qui fonctionne le mieux.

Si vous mettez une centaine de mots sur un slide que vous projetez à un client, ou si vous collez le logo à chaque slide, … où est votre preuve que c’est efficace pour communiquer votre message? Bien sûr, d’autres personnes utilisent PowerPoint ou Keynote comme ça… mais où est leur preuve que ça fonctionne ?

En conséquence de quoi, ma préconisation est simple :  testez vos présentations PowerPoint. Ce n’est pas une chose difficile à faire.

• Testez d’abord les slides sur vous, en dupliquant un slide (Ctrl-D vous fera gagner du temps :-). Et testez deux versions pour retenir celle que vous préférez.
• Testez ensuite toute votre présentation avec des collègues à l’heure de déjeuner, ou au pire avec votre conjoint ou vos enfants ; et présentez-leur votre présentation. Ne leur dites pas que c’est un test, couchez plutôt sur un papier les messages clés que vous souhaitez que vos clients retiennent de vos présentations PowerPoint. Puis après votre présentation, demandez-leur de décrire toutes les diapositives et messages dont ils se souviennent. Si personne ne se souvient de certains slides ou de certaines idées… supprimez-les ! Les slides sont là pour aider votre auditoire à comprendre et retenir vos points clés. S’ils ne le font pas, ils ne servent à rien, et vous pouvez vous en débarrasser. Vous ne réduirez pas l’impact de votre présentation PowerPoint en les supprimant, puisque vous avez la preuve qu’ils n’ont pas d’impact !

Prenons un autre exemple avec les vidéos. La vidéo en présentation PowerPoint est un outil très puissant ; mais toutes les vidéos ne sont pas efficaces. Où est la preuve que celle que vous avez prévu d’utiliser apporte quelque chose en termes de compréhension, d’impact, d’influence ou de mémorisation ? Encore une fois, faites un test sur cinq collègues à midi et faites-leur toute votre présentation PowerPoint, vidéo incluse. Ensuite, les tester sur leur compréhension de la présentation, pas de la vidéo. S’il ne ressort pas de leur feed-back que la vidéo aidait à la compréhension, à la mémorisation ou à l’influence, alors supprimez-la.

Prenons un autre exemple avec l’introduction de votre présentation. Vous pouvez, comme le font plein de gens, commencer votre présentation PowerPoint en remerciant tout le monde, en leur disant que vous êtes heureux d’être là et que vous allez parler de xxx, en commençant par présenter votre entreprise. Après tout, c’est ce que font la majorité des gens en début de présentation PowerPoint. Mais, où est la preuve que c’est le moyen le plus efficace de commencer une présentation? À nouveau, testez-le votre introduction face à un échantillon de collègues. Mieux, testez deux ou trois versions, afin de leur demander de comparer celle qui a le plus d’impact et d’intérêt, celle qui éveille le plus leur intérêt. C’est le meilleur moyen d’éviter les introductions banales, ennuyeuses, et vides de sens.

Beaucoup de nouvelles technologies et de produits peuvent être complexes et difficiles à tester, sauf à dépenser une fortune. L’avantage avec les présentations PowerPoint c’est que :

• Le test ne coûte souvent qu’un click (Ctrl-D) ou 30 minutes avec des collègues.
• Le test est simple : présentez votre contenu devant quelques personnes, puis demandez-leur ce dont ils se souviennent.
• Le test est significatif et efficace
• Le test est porteur d’améliorations et de simplification immédiate : retirez ce dont ils ne se souviennent pas.
• Le test a un effet collatéral bénéfique : il vous entraîne à la présentation, et vous n’en serez que plus performant en situation.

Le seul risque c’est que lors du test, votre échantillon de personnes ne se souvienne de rien ! Au moins, vous saurez dans ce cas que votre présentation PowerPoint ne fonctionne pas, et vous serez en situation de choix : faire perdre votre temps à votre auditoire, ou prendre le temps de la refondre complètement pour avoir une chance d’être efficace.

Mais comme dans ce monde nous manquons tous de temps, le plus grand gaspillage qu’on pourrait en faire, c’est une présentation PowerPoint qui ne sert à rien : tout le monde perd son temps, vos clients qui vous écoutent, et vous dont les messages ne passent pas. En conséquence de quoi, le bon conseil, c’est testez vos présentations… jusqu’à ce qu’elles passent le test !

Quelle est la différence entre un bon commercial, et un grand commercial ?
Entre des présentations commerciales honnêtes et des présentations commerciales mémorables ?

En sport, la différence entre le podium et la 4^e place se joue à quelques fractions de seconde. Mais on ne se rappelle qu’au plus du podium. De même, la différence entre les bons commerciaux et les grands commerciaux se joue souvent à peu de chose : quelques erreurs en moins, qui viennent souvent d’un peu d’entraînement et de passion en plus. La question est alors : d’où vient le supplément de volonté et de passion qui permet de trouver un peu plus de temps et de courage que les autres pour s’entraîner?

Le secret des meilleures présentations commerciales

Et bien la différence vient d’un supplément de plaisir sur le sujet. C’est aussi simple que ça. Steve Jobs introduisait la présentation maintenant mythique de l’iPod en 2001 en disant «  on est meilleur à faire les choses qu’on aime ». Il en va de même pour les grands commerciaux : ils prennent du plaisir dans leurs présentations commerciales. Ils s’amusent quand ils présentent. Le plaisir se voit dans leur visage, leurs yeux, leur regard, leur voix, leurs mains, et dans leur langage corporel.

Quand un client est face à un grand commercial, il ressent qu’il n’y a pas un autre endroit sur la terre où ce commercial voudrait être plutôt qu’ici et maintenant à parler avec lui. Cette attitude impacte non seulement la manière dont le commercial communique, mais aussi la manière dont le client reçoit le message. Nos interlocuteurs sont plus réceptifs et influençables quand ils sont soumis aux effets positifs d’un message porté par quelqu’un de passionné.

C’est ce facteur clé qui fait défaut à tant de commerciaux, et dont l’absence rend tant de présentations commerciales ennuyeuses. Car c’est bien le seul sujet qu’aucune méthode commerciale n’enseigne à aucun commercial : prendre du plaisir à vendre.  C’est pourtant si essentiel pour le client, il ressent dans sa chair et ses os le plaisir et la passion du commercial pour son sujet : quel argument de vente pourrait prétendre être plus impactant sur un être humain?

Une des raisons qui génère le manque de plaisir est sans doute l’excès de pression sur le résultat. Le phénomène est bien connu en sport : le coach va concentrer le sportif au JO sur sa course d’élan et sa respiration, car il sait que l’excès de pression sur la hauteur à franchir risque de le faire sauter moins haut. Il en va de même en vente : comment voulez-vous qu’un commercial prenne du plaisir s’il a peur de perdre une affaire, s’il craint de rater ses objectifs ou perdre sa prime ?

Les deux constituants des grands commerciaux

Même si cela paraît contradictoire avec mon métier qui a été de former quelque 5000 commerciaux depuis 20 ans à la vente, je dirais que ce facteur ne se travaille pas, et ne s’acquiert pas par l’entraînement :
– Au départ on aime la vente, où on n’aime pas. Le grand commercial aime.
– puis il y a certains accidents de la vie qui se chargent d’apprendre à certains qu’il y a plus grave que perdre une affaire ou une prime ; que la seule chose grave est celle qui change le cours de la vie dans un sens injuste ET définitif. De ces trois mots, celui du milieu est plus important. Il y a des choses injustes, il y en a des définitives, mais il n’y en a que peu qui cumulent les deux. Ne pas atteindre un objectif de vente ne cumule JAMAIS les deux.

En conséquence de quoi, on peut former des commerciaux à devenir de bons commerciaux, mais la présence de « grands commerciaux » dans une entreprise, est une question de recrutement, pas de formation. Tout le talent du manager des ventes consiste à repérer ces quelques profils qui aiment la vente, et qui ont subi ces fractures de la vie sans qu’elles ne les détruisent… car pour plagier Nietzsche, « tout ce qui ne les a pas tués, les a fait grandir ».  Il faudra bien sûr les former avant tout à être déjà de « bons » commerciaux. Mais ceux-là, et seulement ceux-là deviendront, plus tard, de grands commerciaux.

La bonne nouvelle, est que tous les commerciaux peuvent trouver une source de différenciation et de performance en appliquant le principe de bon sens des coachs sportifs : Prendre du plaisir. Oubliez les objectifs et la nécessité de signer des contrats le temps de vos présentations commerciales ; au contraire, profitez de l’instant présent, le temps que vous donne un client est un cadeau, échanger avec lui peut être un vrai moment de bonheur si vous arrivez à l’enthousiasmer et à l’enchanter, il vous sera reconnaissant d’avoir illuminé sa journée, profitez-en, prenez-y du plaisir !