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El Marketing y la Logística: Cómo los Problemas de Distribución Impactan en el Éxito Empresarial

2023-11-06T18:06:00.005+00:00

Marketing y Logística: Cómo los Problemas de Distribución Impactan en el Éxito Empresarial

En el mundo altamente competitivo del marketing, la promoción efectiva de productos y servicios es fundamental para el éxito de una empresa. Sin embargo, esta promoción, por brillante que sea, puede desmoronarse si los problemas de logística en la distribución no se abordan adecuadamente. Exploraremos la relación crucial entre el marketing y la logística, y cómo los problemas en la cadena de suministro pueden minar los esfuerzos de marketing.

El marketing y la logística son dos áreas interdependientes que desempeñan un papel esencial en la operación y el éxito de las empresas. El marketing se enfoca en la promoción de productos y servicios, mientras que la logística se ocupa de la planificación y ejecución de la distribución de productos. La relación entre estas dos disciplinas es fundamental, y cualquier fallo en la cadena de suministro puede tener un impacto significativo en los esfuerzos de marketing y, en última instancia, en la satisfacción del cliente. A continuación, examinaremos esta relación en profundidad y proporcionaremos ejemplos de la importancia de una logística efectiva en el marketing.

Foto de RDNE Stock project

El Marketing como Estrategia de Promoción

El marketing es la disciplina que se encarga de comprender a los consumidores, identificar sus necesidades y deseos, y diseñar estrategias para satisfacerlos. Implica la creación de campañas publicitarias, la gestión de la marca, la fijación de precios, la promoción y la distribución de productos o servicios. El marketing, en esencia, se encarga de comunicar el valor de una empresa y sus ofertas al mercado.

La Logística como Pilar de la Distribución

La logística, por otro lado, es el proceso de planificar, implementar y controlar el flujo de bienes, servicios e información desde el punto de origen hasta el punto de consumo. Involucra la gestión de inventarios, el transporte, el almacenamiento y la entrega de productos de manera eficiente y rentable. La logística garantiza que los productos estén disponibles en el lugar y el momento adecuados para satisfacer la demanda del mercado.

La Sincronización Crítica

El éxito de una estrategia de marketing se basa en gran medida en la logística efectiva. Aquí hay algunas formas en que estas dos áreas están interconectadas:

Foto de Alena Darmel

Disponibilidad de Productos

El marketing puede crear una demanda significativa, pero si los productos no están disponibles cuando y donde los consumidores los desean, la estrategia de marketing fracasará. Problemas en la cadena de suministro pueden llevar a la escasez de productos o retrasos en la entrega.

Foto de WeStarMoney

Experiencia del Cliente

La experiencia del cliente es vital para la retención y la lealtad. Si los productos llegan dañados o fuera de plazo debido a problemas logísticos, los clientes pueden quedar insatisfechos, lo que afectará negativamente la percepción de la marca.

Foto de Kampus Production

Costos Logísticos

Los costos logísticos pueden afectar la estrategia de fijación de precios de una empresa. Un aumento en los costos de transporte o almacenamiento puede obligar a la empresa a ajustar sus precios, lo que puede tener un impacto en la competitividad y en el desarrollo del plan de marketing.

Planificación de Promociones

Las estrategias de marketing a menudo incluyen promociones y ofertas especiales. La logística debe ser capaz de manejar picos en la demanda asociados con estas promociones y garantizar que los productos estén disponibles.

Foto de Max Fischer

Cadena de Suministro Global

En un mundo globalizado, muchas empresas obtienen productos y componentes de diferentes partes del mundo. Los problemas en la cadena de suministro global, como retrasos en los envíos internacionales, pueden tener un impacto directo en la capacidad de marketing de la empresa para cumplir sus promesas.

Foto de David Dibert

Para entenderlo tenemos algunos ejemplos entre la interacción entre el marketing y la logística:

Apple

Apple Inc. es un claro ejemplo de cómo una cadena de suministro bien gestionada puede respaldar una estrategia de marketing exitosa. La compañía lanza regularmente nuevos productos, como iPhones y MacBooks, y se apoya en su capacidad logística para garantizar que estos productos lleguen puntualmente a los consumidores de todo el mundo. Apple crea expectación a través de campañas de marketing emocionantes antes de los lanzamientos, pero sería inútil si los productos no estuvieran disponibles para su compra el día del lanzamiento.

Foto de Sami Abdullah

Amazon

Amazon, el gigante del comercio electrónico, es un maestro en la logística y ha utilizado esto como parte de su estrategia de marketing. La promesa de entregas rápidas y confiables, respaldada por un sistema logístico altamente eficiente, ha sido una de las claves de su éxito. Los mensajes de marketing de "entrega en un día" o "entrega el mismo día" han sido posibles gracias a una logística bien planificada que garantiza que los productos estén disponibles en los almacenes adecuados y se envíen de manera oportuna.

Samsung y el Galaxy Note 7

Samsung experimentó problemas de logística en 2016 con su modelo Galaxy Note 7. Aunque el marketing inicial promocionaba el dispositivo como una innovación revolucionaria, surgieron problemas con las baterías que causaron incendios y explosiones. Esto llevó a un retiro masivo del producto y afectó significativamente la percepción de la marca de Samsung. La logística deficiente en la cadena de suministro de baterías resultó en un costo significativo tanto para la empresa como para su estrategia de marketing.

Coca-Cola y la Crisis del Camión en Reino Unido

En 2018, Coca-Cola enfrentó un problema de logística en el Reino Unido que afectó su estrategia de marketing de temporada. Una escasez de dióxido de carbono, utilizado en la producción de bebidas carbonatadas, provocó una interrupción en la cadena de suministro de Coca-Cola. Esto afectó la disponibilidad de productos clave durante el verano, una época en la que la demanda suele ser alta. La marca tuvo que adaptar sus estrategias de marketing y promoción para mitigar el impacto de esta interrupción logística.

En conclusión, el marketing y la logística están intrínsecamente relacionados en el éxito empresarial. Las empresas deben reconocer la importancia de una logística efectiva para respaldar sus estrategias de marketing y garantizar la satisfacción del cliente. Los ejemplos citados demuestran cómo una cadena de suministro bien gestionada puede fortalecer la estrategia de marketing de una empresa, mientras que los problemas logísticos pueden socavarla. La gestión logística adecuada, que incluye la planificación de inventario, el transporte eficiente y la entrega oportuna, es esencial para el éxito de una empresa y para mantener la confianza del consumidor de una maquinaria bien engrasada.

El marketing y la logística están vinculados en la entrega a tiempo de productos y servicios a los consumidores. La alineación efectiva entre estas dos áreas garantiza que los esfuerzos de marketing no se vean socavados por problemas logísticos con márgenes de tiempo seguros. La gestión logística adecuada, incluyendo la planificación de inventario, el transporte eficiente con el menor coste posible y la entrega oportuna es esencial para el éxito empresarial y la satisfacción del cliente. En última instancia, una estrategia de marketing brillante puede desvanecerse si los problemas de logística no se gestionan de manera efectiva.

EL MARKETING Y LA ETICA

2023-10-26T19:13:00.006+01:00

El Marketing y la Ética: Navegando Entre los Abismos de la Persuasión

En el vasto océano de la sociedad contemporánea, el marketing emerge como un faro de influencia, capaz de guiar a las masas hacia decisiones de consumo. La interacción entre el marketing y la ética, sin embargo, plantea una cuestión fundamental que persiste en la conciencia de cada profesional de esta disciplina: ¿hasta dónde puede llegar la persuasión antes de que se desdibuje la línea que separa lo ético de lo inmoral?

El marketing, en su esencia, es un arte de la persuasión. Se basa en la comprensión de la psicología humana y la influencia sobre el comportamiento del consumidor. Esta habilidad de persuasión es la que convierte a los profesionales del marketing en actores clave en la configuración de la demanda y el consumo. Pero aquí es donde la ética adquiere protagonismo.

Foto de Andrea Piacquadio:

En la búsqueda del beneficio, el marketing puede ser tentado a tomar atajos cuestionables. La promesa de un producto que no cumple con sus especificaciones, la explotación de los miedos e inseguridades del consumidor, bordear la ley, la invasión de la privacidad y manipulación algorítmica en busca de datos personales; todas estas son prácticas que han llevado a un cruce peligroso con la ética, con una legislación laxa que alimenta los desequilibrios.

Foto de mali maeder

Es en la intersección de la persuasión y la moralidad donde el marketing se enfrenta a una encrucijada filosófica. El filósofo Immanuel Kant, con su imperativo categórico, nos recordaría que debemos actuar de manera que nuestras acciones se conviertan en una regla universalmente aplicable. Si todos los profesionales del marketing usaran tácticas engañosas o coercitivas, el tejido mismo de la sociedad se vería amenazado. ¿O ya está amenazado ?

Foto de Ron Lach

Por otro lado, el utilitarismo, encabezado por filósofos como John Stuart Mill, podría argumentar que el marketing debe buscar el mayor bien para el mayor número de personas. Aquí, la ética podría verse comprometida si se considera que la promoción de productos o servicios beneficiosos para una mayoría supera a la potencial manipulación de unos pocos.

El dilema ético en el marketing también se conecta con la filosofía aristotélica de la virtud. Aristóteles sostiene que la virtud radica en el equilibrio, evitando tanto el exceso como la deficiencia. En el contexto del marketing, esto podría interpretarse como la necesidad de buscar un equilibrio entre la persuasión efectiva y la honestidad. ¿Hasta qué punto se puede persuadir sin caer en la manipulación?

La filosofía del marketing ético sostiene que la transparencia, la integridad y el respeto por la autonomía del consumidor son fundamentales. La era de la información, con consumidores cada vez más conscientes y críticos, demanda un enfoque ético en el marketing. La manipulación y el engaño pueden funcionar a corto plazo, pero a largo plazo, erosionan la confianza y dañan la reputación de las marcas. ¿Estamos seguro de eta afirmación?

Foto de Наталия Котович

En última instancia, el marketing y la ética no deben ser considerados como fuerzas opuestas, sino como socios en una danza compleja. Los profesionales del marketing deben abrazar la filosofía de la responsabilidad y reconocer que su poder de persuasión conlleva una gran responsabilidad ética. La búsqueda de un equilibrio entre persuasión y ética es un desafío constante en un mundo en constante cambio y globalizado con distintas legislaciones.

El marketing puede ser una fuerza para el bien, impulsando la innovación, fomentando la competencia y empoderando a los consumidores con información relevante. Sin embargo, la ética debe guiar cada paso, recordando que la persuasión efectiva no debe desvanecerse en el abismo de la manipulación. El marketing ético no solo se basa en la filosofía, sino que también se convierte en un faro para una sociedad que busca decisiones informadas y autónomas.

Foto de Ata Ebem

Aquí os dejo algunos ejemplos prácticos de tácticas de manipulación en el marketing que plantean cuestiones éticas:

Publicidad engañosa:

Algunas empresas utilizan afirmaciones falsas o exageradas sobre sus productos o servicios para atraer a los consumidores. Por ejemplo, un producto de belleza podría afirmar que eliminará las arrugas en solo una semana, a pesar de que no haya evidencia científica sólida que respalde esa afirmación.

Ventas de alta presión:

La venta de alta presión implica presionar a los consumidores para tomar decisiones rápidas, a menudo aprovechando su vulnerabilidad o falta de información. Por ejemplo, un vendedor de autos podría insistir en que una oferta especial solo está disponible por un tiempo limitado para forzar una decisión inmediata.

Estrategias de adicción en aplicaciones y redes sociales:

Algunas aplicaciones y plataformas de redes sociales utilizan estrategias de diseño y notificaciones para mantener a los usuarios constantemente comprometidos. Esto puede llevar a una adicción digital y plantea preocupaciones éticas sobre el bienestar de los usuarios, especialmente los jóvenes.

Foto de mikoto.raw

Comercio de datos personales:

La recopilación y venta de datos personales sin el conocimiento o el consentimiento adecuados de los consumidores es una práctica controvertida. Las empresas pueden utilizar estos datos para orientar anuncios de manera intrusiva o manipuladora.

Estrategias de psicología del precio:

Algunas empresas utilizan precios que terminan en .99 o .95 para dar la ilusión de ser más baratos de lo que realmente son. Esta táctica se basa en la percepción subconsciente del consumidor y puede ser considerada engañosa en determinados marcos.

Pruebas sociales y testimonios falsos:

La creación de testimonios falsos o el uso de "influencers" sin revelar adecuadamente relaciones comerciales pueden dar una impresión distorsionada de la popularidad o la calidad de un producto.

Foto de George Milton

Publicidad encubierta o nativa:

La publicidad que se presenta como contenido editorial puede ser engañosa, ya que los consumidores pueden no darse cuenta de que están viendo un anuncio. Esto plantea preguntas éticas sobre la transparencia y la honestidad en la promoción de productos o servicios.

Ventanas emergentes y solicitudes de suscripción intrusivas:

Algunas páginas web utilizan ventanas emergentes agresivas y solicitudes de suscripción para presionar a los visitantes a proporcionar información personal o suscribirse a boletines informativos, a menudo de manera molesta.

Foto de Mati Mango

Estos ejemplos muestran cómo las prácticas de marketing pueden cruzar la línea de la ética cuando se utilizan tácticas engañosas, manipuladoras o intrusivas para influir en las decisiones de los consumidores. El marketing ético busca evitar tales prácticas y se enfoca en la transparencia, la honestidad y el respeto por la autonomía del consumidor.

CUANDO EL DISEÑO SE CONVIERTE EN PESADILLA

2023-10-25T17:14:00.008+01:00

Cuando el Diseño se Convierte en Pesadilla: Los Peores Diseños de Producto desde una Perspectiva de Marketing y el Diseño del producto

En el mundo del marketing y el diseño, la estética y la funcionalidad son cruciales. Un diseño ineficiente, poco atractivo e incluso cambios de composición de sus ingredientes pueden hundir un producto, arruinar una marca y, en última instancia, impactar negativamente en las ventas y en la imagen del producto. En este artículo, exploramos algunos de los peores diseños de producto en la historia desde una perspectiva del marketing y el diseño del producto, y examinamos las lecciones que se pueden aprender de estos desastres.

Ford Edsel (1957):

El Ford Edsel es a menudo citado como uno de los mayores fracasos de diseño en la historia de la automoción. Su apariencia poco atractiva , errores mecánicos y su precio elevado dejaron a los consumidores confundidos y desencantados. La lección clave aquí es que el diseño debe reflejar los valores y las expectativas del mercado, y no imponer ideas ajenas.

Google Glass (2013):

Aunque prometía una revolución en la tecnología portátil, las Google Glass fueron vistas como invasivas y poco atractivas. Los consumidores no estaban preparados para la idea de llevar una cámara en su rostro todo el tiempo, lo que resultó en un fracaso comercial. El diseño debe equilibrar la innovación con la comodidad y la aceptación social.

Juicero (2016):

Juicero presentó una máquina de exprimir zumos que costaba cientos de dólares, pero los consumidores descubrieron que podían obtener el mismo resultado simplemente apretando las bolsas de jugo con las manos. Este diseño excesivamente complicado y costoso pasó a la historia como un ejemplo de cómo la simplicidad y el valor real son fundamentales en el diseño de productos.

Segway (2001):

Aunque el Segway prometía ser una solución de movilidad revolucionaria, su diseño resultó poco práctico y caro. La falta de una necesidad clara en el mercado y un precio prohibitivo demostraron que el diseño no puede sobrepasar la lógica comercial y las necesidades reales de los consumidores.

Sony Betamax (1970):

La tecnología superior de Betamax no pudo superar la decisión de Sony de no licenciar su formato, lo que llevó a la victoria de VHS. Esto muestra que, en el diseño, la colaboración y la adopción en el mercado son esenciales.

McDonald's Arch Deluxe (1996):

McDonald's intentó atraer a un público adulto con la Arch Deluxe, pero su alto precio y sabor inusual no resonaron con los consumidores. Esto subraya la importancia de conocer a la audiencia y no alejarse demasiado de la esencia de la marca.

Amazon Fire Phone (2014):

A pesar de estar respaldado por el gigante del comercio electrónico, el Fire Phone no logró atraer a los consumidores. Su interfaz confusa y las limitaciones de la plataforma demostraron que el éxito en un mercado saturado requiere más que una marca conocida.

Clippy de Microsoft Office (1997):

El asistente de oficina virtual, Clippy, se convirtió en un símbolo de ineficiencia y molestia en la interfaz de usuario de Microsoft Office. La lección aquí es que el diseño de producto debe mejorar la experiencia del usuario, no complicarla ni frustrarla.

E.T. el Videojuego (1982):

Diseñado para la consola Atari 2600, este juego fue lanzado rápidamente y resultó ser un desastre. Los gráficos pobres y el juego monótono dejaron a los consumidores decepcionados, lo que dañó la reputación de Atari y ejemplificó cómo el diseño de producto deficiente puede dañar seriamente una marca. Doy fe de ello.

La Coca-Cola Blāk (2006):

Este intento de combinar café y cola no logró conquistar a los consumidores. La falta de claridad en el mensaje y un sabor inusual demostraron que la innovación en el diseño de producto debe basarse en una comprensión sólida de las preferencias del mercado.

Zune de Microsoft (2006):

A pesar de sus capacidades técnicas, el Zune no pudo competir con el iPod de Apple debido a una interfaz confusa y una tienda en línea limitada. Esta lección recalca la importancia de la facilidad de uso y la experiencia del usuario en el diseño de productos electrónicos y su accesibilidad a la hora de comprar.

Crystal Pepsi (1992):

A pesar de su diseño limpio y su apariencia transparente similar al agua, Crystal Pepsi no logró atraer a los consumidores debido a la falta de una clara identidad de marca y el sabor inusual. Esto enfatiza cómo el diseño debe estar respaldado por una comprensión sólida de la percepción del consumidor y el valor de marca.

La Barbie Oreo (1997):

La muñeca Barbie de edición especial, con una camiseta de Oreo, fue un intento de marketing conjunto entre Mattel y Nabisco. Sin embargo, la conexión entre una muñeca y una galleta no estaba clara y dejó a los consumidores confundidos. La lección aquí es que las colaboraciones de marketing deben ser coherentes y relevantes para ambas partes.

New Coke (1985):

El cambio en la fórmula de Coca-Cola con "New Coke" fue un desastre de marketing y diseño. A pesar de una inversión masiva en publicidad y diseño de envases, la respuesta negativa de los consumidores obligó a Coca-Cola a regresar a la fórmula original. Esto destaca que los cambios en el diseño deben ser respaldados por una comprensión profunda de la relación emocional que los consumidores tienen con una marca.

En conjunto, estos ejemplos ilustran cómo una combinación deficiente de marketing diseño y composición puede dar como resultado productos que no logran satisfacer las expectativas de los consumidores o las necesidades del mercado. La falta de simplicidad, la falta de conexión con la audiencia y la falta de adaptación a las condiciones cambiantes del mercado son errores que deben evitarse. En un mundo donde la competencia es feroz y las expectativas de los consumidores son altas, el diseño de producto y el marketing deben ir de la mano para lograr el éxito.

LOS 20 ERRORES DEL MARKETING VISUAL CASOS PRACTICOS

2023-10-22T20:02:00.004+01:00

En el mundo actual centrado en la imagen, el marketing visual se ha convertido en una herramienta crucial para las empresas que buscan captar la atención de su audiencia.

Sin embargo no basta con simplemente crear contenido visual; es igualmente importante evitar cometer errores que podrían tener un impacto negativo en la percepción de tu marca ya que esta debe estar dentro de un contexto mas amplio que es el producto y su propia historia y el mensaje visual que queremos transmitir al consumidor .

Aquí te presentamos una lista de 20 errores del marketing visual con sus ejemplos prácticos reales que debes evitar a toda costa.

Falta de coherencia visual:

La falta de uniformidad en los elementos visuales de tu marca puede confundir a tu audiencia y diluir la identidad de tu empresa.

No conocer a tu audiencia:

Crear contenido visual sin tener en cuenta los gustos y preferencias de tu público objetivo puede resultar en imágenes irrelevantes.

No contar una historia:

Las imágenes sin un contexto o historia detrás pueden dejar a la audiencia confundida y desinteresada.

Saturar con información:

Sobrecargar tus imágenes con texto y elementos visuales puede abrumar a los espectadores y alejar la atención de tu mensaje principal.

Ignorar la calidad:

Las imágenes de baja calidad dañarán la percepción de tu marca. Invierte en imágenes nítidas y profesionales.

Uso excesivo de efectos:

Los efectos visuales exagerados pueden distraer de tu mensaje en lugar de realzarlo.

No optimizar para diferentes plataformas:

Las dimensiones y formatos de las imágenes varían en distintas plataformas. No ajustarlas adecuadamente puede afectar la visualización.

No considerar la psicología del color:

Los colores tienen un impacto en la percepción emocional. Elegir colores incorrectos puede enviar un mensaje equivocado.

No mantener el equilibrio:

La disposición desorganizada de elementos visuales puede dificultar la comprensión de tu mensaje.

Falta de originalidad:

Utilizar imágenes genéricas y clichés no te ayudará a destacar en un mercado saturado.

No tener en cuenta la tipografía:

La elección de fuentes inapropiadas puede dificultar la legibilidad y la comprensión de tu contenido.

No adaptarse a las tendencias:

Ignorar las tendencias visuales actuales puede hacer que tu marca parezca desactualizada.

No hacer pruebas:

No realizar pruebas A/B con diferentes elementos visuales puede impedirte identificar qué imágenes son más efectivas y sus significados.

No utilizar el espacio en blanco:

El espacio en blanco ayuda a destacar elementos importantes. No utilizarlo adecuadamente puede abrumar la composición.

Falta de jerarquía visual:

Los elementos más importantes deben ser los más prominentes. No establecer una jerarquía visual puede confundir a la audiencia.

No ser auténtico:

Utilizar imágenes stock genéricas en lugar de contenido propio puede hacer que tu marca pierda autenticidad.

No seguir las directrices de la marca:

No respetar los colores, logotipos y otros elementos visuales históricos, tradiciones de tu marca puede generar confusión entre los consumidores.

No considerar la accesibilidad:

Ignorar las pautas de accesibilidad visual puede excluir a personas con discapacidades.

No escuchar a los comentarios:

Ignorar las opiniones y retroalimentación de tu audiencia sobre tus elementos visuales puede impedirte mejorar.

Falta de cohesión y coherencia :

Si cada campaña visual parece desconectada del producto y lo que significa para el consumidor, tu marca podría perder identidad a lo largo del tiempo.

En resumen, el marketing visual es una herramienta poderosa cuando se utiliza correctamente.

Evitar estos 20 errores te ayudará a crear una presencia visual sólida y atractiva que respalde tus objetivos de marketing y fortalezca la percepción de tu marca en la mente de tu audiencia.

Aquí van algunos ejemplos reales para entender mejor los conceptos

Tropicana/Pepsi Rediseño de Envases (2009): Ignorar la Identidad Visual

Tropicana, una conocida marca de jugos, decidió rediseñar sus envases en 2009. El nuevo diseño eliminó el icónico logotipo de la naranja y cambió la tipografía, lo que resultó en un aspecto genérico que no se destacaba en el estante. Los consumidores se sintieron confundidos y muchos no reconocieron la marca. Tropicana finalmente tuvo que regresar al diseño original después de una caída en las ventas. Este ejemplo ilustra la importancia de mantener una identidad visual coherente y reconocible que ya tenias al fin y al cavo bien identificado por el consumidor.

Abercrombie & Fitch Exclusión (2000s): Estrategias de Marketing Excluyentes

En la década de 2000, Abercrombie & Fitch adoptó una estrategia de marketing que enfocaba sus campañas en una imagen corporal idealizada y exclusiva. La marca solo quería atraer a consumidores "atractivos" y excluyó deliberadamente a ciertos grupos demográficos. Esto generó controversia y alienó a muchos consumidores potenciales, creando una imagen negativa para la marca. La lección aquí es que la inclusión y la diversidad son fundamentales en el marketing actual.

Urban Outfitters

Uso Inapropiado de una sudadera que recuerda una masacre .

Urban Outfitters lanzó una sudadera con diseños con "motas rojas" con el logotipo de la universidad de Kent State de Ohio donde en 1970 murieron cuatro estudiantes por disparos del la Guardia Nacional, lo que generó protestas por considerarse irrespetuoso y ofensivo. ¿llamar la atención es rentable a que precio ? ¿ Se puede frivolizar con todo?

Logotipo Cambiado en Vano: Gap

En 2010, Gap introdujo un nuevo logotipo que fue recibido con rechazo generalizado por parte de los consumidores. Ante la fuerte retroalimentación negativa, la marca tuvo que revertir el cambio en menos de una semana, lo que demostró la importancia de respetar la identidad visual establecida. Si algo funciona no lo toques.

Logo de London 2012 Olympics

El logotipo de los Juegos Olímpicos de Londres 2012 fue criticado por su diseño poco atractivo y su falta de conexión con la tradición olímpica y la ciudad de Londres , su creación costo ascendió a 400.000 libreas y creo gran controversia . A veces complacer a todos es difícil , pero sin embargo transmitía energía y audacia .

Cosmopolitan Yogurt de Yoplait

Yoplait lanzó un yogur inspirado en la revista Cosmopolitan, pero los consumidores no encontraron la conexión entre el yogur y la revista.

Microsoft Windows 8 Logo (2012)

Un logo simplificado no fue bien recibido por los usuarios de Windows. Lección: Conocer la audiencia objetivo y su relación con la marca es crucial.

Paula Scher: «Si el nombre es Windows, ¿por qué el símbolo es una bandera?

Ayds Diet Candy (1980s)

El nombre de la marca era desafortunadamente similar a la enfermedad del SIDA. Lección: Realizar investigaciones exhaustivas para evitar asociaciones negativas.

Airbnb's Bélo Logo (2014)

Comparado con genitales femeninos, el logo provocó controversia. Lección: Evaluar todas las posibles interpretaciones de un diseño antes de su lanzamiento.

Hoover Free Flights (1992)

La promoción de vuelos gratuitos con la compra de aspiradoras resultó en pérdidas financieras masivas. A veces hay cosas que tienen poca asociación de ideas .

Bic "Bic for Her" (2012)

Los bolígrafos diseñados específicamente para mujeres generaron burlas y críticas por su enfoque sexista y estereotipado.

Cuando se burlan de un producto no hay vuelta atrás.

LA GESTIÓN DEL PRECIO .CASO PRACTICO HOTEL

2020-11-16T21:12:00.047+00:00

La definición del precio es uno de los procesos más complejos que podemos encontrar en la gestión de las variables del marketing integradas .El precio es el resultado de una compleja suma de distintos factores cambiantes que intervienen a la hora de fijar un precio.

El precio en el marketing se define generalmente como la cantidad de dinero que un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios de un producto o servicio, pero la realidad es mas intrincada a la hora de establecer esa cantidad de dinero.

Establecer una estructura de precios no es una actividad puntual, sino que depende de múltiples factores que se deben tener en cuenta a lo largo del tiempo.

El precio produce un efecto psicológico sobre los compradores que afecta a su acción de compra y toma de decisiones.

La mayoría de los clientes de un hotel están dispuestos a pagar un precio por habitación razonable entre lo que perciben y lo que reciben por ésta, la subjetividad del cliente entra en juego de los distintos valores intangibles a la hora de elegir.

La fijación de precios base de las habitaciones de un hotel se deben considerarse las distintas interrelaciones de lo objetivo y subjetivo por comparación que el cliente realiza en su mente, ( la demanda ) y el hotel (la oferta) por un análisis objetivo , para determinar un precio de equilibrio.

¿QUÉ TIENE EN CUENTA LA DEMANDA?

La calidad se recuerda mucho tiempo después de haber olvidado el precio – Henry Royce

El CLIENTE

Localización y enclave del Hotel.

Precios en la zona por categorías y tipo

El cliente compara instantáneamente precios entre distintos hoteles vía internet

Imagen, posición de marca y de la cadena hotelera

Antigüedad del Hotel y estado.

Capacidad.

Tipo, calidad percibida, facilidades y servicios.

Reputación en las redes sociales

Seguridad.

Transportes cercanos al hotel.

Las Habitaciones

Precio ofrecido por habitación

Tipo de mobiliario y estado

Tamaño de habitación

Facilidades y equipamiento de la habitación

Localización de las habitaciones por sus categorías

¿QUÉ TIENE EN CUENTA LA OFERTA PARA LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS?

“Las cosas no valen lo que tu pides, sino lo que te pagan.”

EL HOTEL

RAZONES MACRO

Razones demográficas, la situación económica de los distintos mercados emisores (países), las fluctuaciones de las divisas, la economía monetaria e inflación, el poder adquisitivo y previsiones de crecimiento, previsiones turísticas de visitantes entre otros elementos.

COSTES FIJOS+VARIABLES (esencial para la rentabilidad del hotel)

Costes Indirectos (CI)= Es todo aquel coste que no es identificable con el producto o servicio ofrecido, por lo tanto, no va ligado ni a la operativa, ni al volumen de negocio generado, en el caso de los hoteles tienen un gran peso.

Costes Variables (CV)= Son los costes que lleva aparejado a cada unidad vendida ya sea de alojamiento o de restauración

PUNTO MUERTO

Punto muerto a partir del cual aparecen los beneficios (negocio basado en el volumen):

El Punto Muerto indica aquel volumen de actividad a conseguir, donde el Hotel obtiene un beneficio igual a cero, es decir, el nivel de ventas a partir del cual se cubren todos los Costes Fijos (CF) + los Costes Indirectos (o de existencia) (CI), porque una vez cubiertos estos costes cada habitación vendida tendrá su beneficio unitario o Margen de Contribución (MC)= Precio de Venta de la Habitación – Coste Variable de la Habitación (CV).

ELASTICIDAD DEL PRECIO

La elasticidad del precio, es un término económico que se refiere a como la demanda, con respecto a un producto o servicio, varía según cambia el precio. Este parámetro es generalmente negativo; cuando el precio aumenta, la demanda decrece. Los productos o servicios con valor absoluto menor que uno son considerados como inelásticos, por el contrario los productos o servicios con elasticidad mayor que uno son relativamente elásticos y sensibles a los cambios de los precios.

Sin embargo, en la industria hotelera, hay algunos factores que influyen de forma determinante en la elasticidad de los precios. Por lo tanto, la demanda no únicamente varía en función del precio. La demanda puede variar de forma evidente debido a variados factores como los siguientes:

Función del precio por fecha en el calendario

Época del año. (estacionalidad)

Día de la semana. (días laborables versus finde semana)

Periodos o fechas con eventos de carácter especial.

El tiempo restante hasta el día de la llegada.

Categoría y tipo del hotel dentro de una cadena hotelera

Clasificación por estrella

Clasificación por tamaño

Clasificación por ubicación

Clasificación de las habitaciones por tipo.

Por capacidad:

Individuales, dobles , triples ,cuádruples.

Por tipo de categoría:

Habitaciones matrimoniales

Habitaciones familiares

Habitaciones compartidas

Suite principal

ANALISIS DE LA COMPETENCIA (Análisis DAFO

Un hotel en una ubicación determinada no compite necesariamente con todos los hoteles de la zona sino por un segmento de clientes determinado en una zona de influencia reflejándolo en una política de precios.

El Set Competitivo del hotel puede llegar a ser tan importante y representativo que condiciona en gran medida el desarrollo de estrategias de precios, así como los servicios e instalaciones que el alojamiento ofrece. Debemos definir a los competidores como aquellos hoteles que ofrecen un producto equivalente y con características similares

El análisis de la competencia es necesario y sustancial para identificar los puntos fuertes y fortalezas para destacar sobre la competencia, el análisis de la competencia es identificar principalmente el set competitivo del hotel, teniendo en cuenta las diferencias detectadas entre las tarifas del hotel y sus competidores, así como, la media de los hoteles de su categoría, su disponibilidad y su posicionamiento online con el precio.

PUBLICO OBJETIVO . Tipo de cliente.

“El precio siempre es un problema, solamente si usted suena igual que todo el mundo” – Paul Di Modica

Familiar.

El cliente familiar es uno de los clásicos para la hostelería y, en su esencia, un cliente con las mismas prioridades desde hace años. El decisor familiar, es decir, quien realiza la reserva, tiene claro que los servicios de recreación y restauración son fundamentales. Razón por la cual, durante el proceso de búsqueda tendrán en cuenta únicamente los establecimientos que puedan adaptarse a su familia.

Business.

Muchas de las de las personas que viajan en todo el mundo lo hace por negocios, por lo que este tipo de viajeros business pueden llegar a ser el mercado más importante para muchos hoteles de ciudad.

Lujo.

Si bien en los otros grupos podemos encontrar poderes adquisitivos dispares, el tipo de cliente que demanda lujo tiene claro que el coste de sus exigencias y preferencias puede ser elevado. Este cliente busca experiencias exclusivas y únicas, un servicio excelente y limitado, con unos privilegios que no se ofrecen al público general.

Especiales.

Ya sean clientes senior o con algún tipo de discapacidad, estos huéspedes especiales tienen unas necesidades muy concretas y buscan un tipo de hotel más especializado o adaptado.

POSICIONAMIENTO DEL HOTEL.

A la hora de fijar tarifas debemos tener en cuenta el posicionamiento del hotel el cual dependerá de varios factores, la reputación de la cadena hotelera o del hotel en sí, ubicación, antigüedad y estado de las instalaciones, capacidades para eventos y propuestas de valor añadido entre otros.

TIPOS DE TARIFAS

Determinar el tipo de tarifa para un alojamiento es un proceso complejo de equilibrios ,un juego entre precio, valor percibido, costes, volumen y canales de intermediación.

Hay una serie de tarifas que todo alojamiento debe de calcular y sobre la que se puede empezar a trabajar y estructurar los precios para garantizar un volumen necesario durante todo el año para entrar en beneficios, la herramienta de análisis será la tarifa media diaria (ADR) el indicador que muestra el promedio pagado por habitación ocupada un determinado periodo de tiempo para evaluar los resultados y sus desviaciones.

Tarifa Rack.

Fijación de precios rack ( precios base )

La tarifa rack es la tarifa normal o el precio total de la habitación antes de aplicar descuentos o promociones. En determinados casos, los hoteles anuncian sus tarifas rack con la esperanza de que los clientes estén confiados de que están pagando un precio adecuado por un servicio completo.

Tarifa Comercial o Corporativa. Los hoteles que trabajan con grandes volúmenes de viajeros de negocios ofrecen tarifas corporativas de descuento a determinadas empresas que utilizan con frecuencia sus alojamientos. La tarifa comercial o corporativa se calcula en base a la suposición de un tarifa recurrente sobre un viajero fiel con un volumen considerable de reservas durante el año.

Tarifa de grupo.

Una tarifa de grupo se aplica a un gran grupo de viajeros que reserva un número significativo de habitaciones durante un período determinado de tiempo que además podrían desarrollar actividades de reuniones o eventos en las instalaciones del hotel. En el caso de que las reservas sean directas es posible negociar tarifas aprovechando el gasto mínimo que supone captar a estos viajeros.

Tarifa de “Recompensa”.

Algunas compañías crean una tarifa de recompensa para viajeros frecuentes o bien para los que forman parte del programa de fidelización. Esta es una manera clara de incentivar la reserva directa y de promover la marca entre sus círculos de confianza.

Tarifa Paquetizada.

Hay alojamientos que ofrecen paquetes que incluyen extras tales como servicios o actividades. A menudo ofrecen una tarifa diferente para estas ofertas en las que se da visibilidad a todos los precios de forma personalizada. Este tipo de tarifas varían en función de la temporada, del partner o incluso de la demanda de habitaciones en el hotel.

Los precios estarán determinados dentro de una estrategia de precios en función de una estrategia en el tiempo que la determina la demanda.

Tarifa Fit

Son tarifas negociadas que se elaboran con los touroperator para conseguir un determinado volumen (cupo de habitaciones )bajo unas determinadas condiciones , son ventas empaquetadas con precios confidenciales pactados .

LA TASA DE REVPAR .(Indicador de rendimiento )

El RevPAR es un indicador para el hotel. Se trata de una medida de balance entre la cantidad de habitaciones que oferta un hotel y los huéspedes que las demandan. La definición en ingles es Revenue Per Available Room que quiere decir Ingresos por habitación disponible. Se utiliza para calcular la rentabilidad de un hotel en un periodo de tiempo determinado. Diríamos que es la herramienta que nos indica nuestra situación en un determinado periodo de tiempo para contrastarlo con nuestros objetivos fijados en el tiempo.

LOS OBJETIVOS DE RENTABILIDA (margen)

Objetivos de rentabilidad es la clave para mejorar la rentabilidad de tu hotel vendiendo los servicios al precio adecuado. Es decir, implementar una estrategia de Revenue Management, midiendo y monitorizando los datos obtenidos de las actividades de la oferta y demanda de tus habitaciones y servicios.

EL FORESCASTING (Previsiones)

Consiste en la estimación y previsión de la demanda futura del hotel. Para ello se utilizarán los históricos de venta y las estimaciones del Departamento de ingresos y cualquier tipo de información que sea útil para obtener la cifra más real posible.

LA ESTRATEGIA DE PRECIOS EN FUNCION DE LA FASE DEL CICLO DE VIDA

DEL HOTEL.

Fases de lanzamiento y crecimiento: Se puede aplicar una política de precios competitivos para participar en el mercado (penetración) y adquirir cuota , sobre todo en hoteles nuevos de pocos años, en nuevos enclaves y destinos.

Fase de madurez: En esta fase del precio se comporta en una horquilla de precios estables con una cuota de mercado asentada y enclaves consolidados , hoteles con una edad media de antigüedad.

Fases de declive: En esta fase disminuye el precio para no perder cuota de mercado, las instalaciones y el hotel se encuentran con una visible antigüedad y desgastes del mobiliario o el enclave en él que se encuentra se encuentra en recesión, el hotel puede bajar de categoría.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS.

El único propósito del marketing es vender más a más gente, más a menudo y a precios más altos. No hay otra razón para no hacerlo (Sergio Zyman)

Cada responsable de marketing debe trabajar una estrategia de fijación de precios precisa para mejorar los resultados del hotel, sobre unas características muy concretas, las estructuras de precios deben estar asociadas con atributos distinguibles.

Ejemplos de Estrategias:

Estrategia de precios competitiva.

En esta tipología de estrategia el hotelero debe identificar su competencia superior en el área local y el precio de sus habitaciones. Esto pone el hotel en competencia directa con otros hoteles de la zona y requiere de estar informado de las fluctuaciones en el tiempo para ser más interesante y competitivo, es decir vigilancia de precios de la competencia diarios o semanales versus la tasa de ocupación/reservas del hotel (demanda), actualmente este trabajo lo desarrollan los algoritmos de precios que se utilizan para monitorizar los precios del mercado (rastreadores) para establecer precios. (el precio fluctúa en una horquilla) , Tambien busca que el cliente consuma otros servicios del hotel con un mayor margen como cliente cautivo tras reservar una habitación a un precio gancho.

Estrategia de precios sobre la media del mercado.

Con esta estrategia de precios, un hotelero trabajará a través del precio de sus habitaciones de alta gama y en comparación con las habitaciones básicas que están disponibles en los hoteles de la competencia. Esto permite que el hotel pueda captar la atención del mercado y compita en precio sobre un producto diferenciado en calidad y, a su vez, le haga captar puntualmente viajeros para dar a conocer su producto.

Estrategia de precios sobre el valor añadido.

Con esta estrategia de precios el hotelero debe fijar sus tarifas de habitaciones superiores a la competencia local mientras ofrece más (extras/experiencias) en el paquete básico. Esto refleja, de cara al cliente, que el hotel ofrece una experiencia de primera clase y que se centra en crear valor.

Ejemplo: Spa gratis para los huéspedes, parking vigilado gratuito , casino, etc.

Estrategia de descuento en los precios.

Esta estrategia es limitada en el tiempo . Será una opción ideal cuando las reservas se ralentizan y se necesitan reactivar las reservas para periodos cortos de tiempo. Dentro de una estrategia de descuentos, las habitaciones tienen un precio lo más bajo posible para un período muy corto de tiempo en un momento que la demanda flaquea .

Estrategia de precios altos

Es una estrategia válida para hoteles de alta categoría. Consiste en establecer precios altos dirigidos al segmento de mercado de alto standing que están dispuesto a pagar un mayor precio por exclusividad , privacidad y servicios de alto valor añadido.

Estrategia promocional.

Son aquellas basadas en un precio con descuentos, rebajas, que minoren el precio habitual. Es una estrategia que debe utilizarse con cuidado para que este precio descontado no se confunda en la mente de los compradores y el producto no acabe vendiéndose a su precio habitual, además los descuentos inciden directamente sobre el margen y los beneficios, hecho importante a tener en cuenta antes aplicarlos.

Estrategias de segmentación y fidelidad

Segmentación de mercado para diferentes tipos de clientes como por ejemplo clientes de empresa, ofreciendo diferentes tarifas y ventajas por fidelidad.

Estrategias Pricing

Se basa en establecer estructuras de precios en base a las condiciones del mercado y el posicionamiento del hotel, por ello hay que tener en cuenta las características de las habitaciones, el tipo de pensión, las condiciones de la reserva, estancia mínima, ocupación real, antelación de la reserva y duración de la estancia para establecer un precio competitivo.

RELACIÓN DEL PRECIO CON LOS CANALES DE INTERMEDIACIÓN

Los smartphones están reinventando la relación entre las empresas y sus clientes”, Rich Miner.

Canales de intermediación tradicionales. (touroperatos, agencias de viaje)

Los canales de intermediación suministran volumen de reservas a los hoteles por una comisión por reservas cerradas con paquetes precios cerrados por volumen asignados, la más usuales son:

Tradicionales:

Agentes Mayoristas (Tour operadores)

Normalmente se considera operadores turísticos o turoperadores a la empresa que ofrece productos o servicios turísticos , generalmente contratados por la misma empresa, e integrados por transporte, alogamiento, traslados, excursiones, etc.

Agentes Minoristas (Agencias de Viajes)

Empresas minoristas asociada al turismo, cuyo oficio es la intermediación de productos turísticos entre sus clientes y determinados proveedores de servicio de alogamiento entre otros por una determinada comisión y precios establecidos.

Canales en la red

Canales de intermediación (OTAs)

Los hoteles se ven casi en la obligación de anunciar sus propiedades en estas plataformas web que son casi monopolísticas, estas dan visibilidad, grandes volumen de reserva y posicionamiento en la red al hotel o cadena a nivel global.

Canal directo

Los hoteles para contrarrestar la mayor fuerza de los intermediarios buscan el canal directo con el cliente vía web, garantizándoles en algunos casos al cliente el mejor precio online como estrategia de elección.

PRECIOS DINAMICOS VERSUS PRECIOS ESTATICOS. (LA TENDENCIA)

"Si tengo 2.000 clientes en una ruta determinada y tengo 400 precios diferentes, obviamente pierdo 1.600 precios". Robert L. Crandal, ex CEO de American Airlines

Definimos precios estáticos y dinámicos

Precios estáticos

El precio estático es un punto de precio único o bien un cargo fijo. Su ventaja es que los clientes hacen un mayor uso del producto u servicio, pagando un precio más bajo por porción o por uso y se basa en 3 factores de cómo perciben los clientes el valor del producto, sus costos, y la sensibilidad al precio del cliente. Todos estos factores contribuyen a la rentabilidad de ofrecer precios más bajos por unidad a los clientes que compran grandes cantidades o volúmenes de productos.

Precios dinámicos

Por otro lado, tenemos los precios dinámicos que al ser flexibles y personalizados se traducen en múltiples puntos en función de la demanda y a otros factores como la competencia, productos subsidiarios, hábitos de compra. Estos generan una subdivisiones de ingresos que sumados generan una rentabilidad (Profit) mayor que el de los precios estáticos. Éstos fueron iniciados por American Airlines en la década de 1980, se ha convertido en una técnica de marketing común para muchas compañías como hoteles. Los hoteles que posean una estructura de precios correcta utilizan precios dinámicos para mejorar la rentabilidad en relación con los rápidos cambios en la oferta y la demanda.

Los precios dinámicos (Dynamic Pricing ) están basados en la capacidad tecnológica (Big Data Analytics ,Inteligencia Artificial) de estudiar la demanda y la oferta de la competencia casi en tiempo real basados en los parámetros establecidos anteriormente citados , Se busca maximizar la ganancia mediante algoritmos de cálculo (fórmulas matemáticas y módulos ) donde los input (entradas) son todos los elementos enumerados anteriormente ( datos macro, costes, tarifas , demografía ,estacionalidad , previsiones de demanda esperada ,meteorológicas ,eventos, nivel de reservas, elasticidad del precio , punto muerto , ciclo de vida del hotel , precios de la competencia ,datos históricos, canales de distribución etc.) dando un precio óptimo(output) para cada demanda en un determinado periodo de tiempo.

Aplicando estas técnicas dinámicas, se logra conocer mejor las tendencias del mercado y la oferta-demanda en tiempo real, ajustando el precio. Cuando la demanda es baja se bajan los precios y viceversa maximizando ganancias. En hoteles, no solo se aplica al ajuste de tarifas de habitaciones para clientes individuales, parejas o familias, también se pueden incluir en las tarifas grupales y corporativas y canales de intermediación para la sincronización de los precios.

“La clave para lograr una buena implementación de precios dinámicos es un buen pronóstico” Stephen Powell, ex SVP Ventas Internacionales

Los precios dinámicos requieren:

Desarrollo tecnológico. (Big Data , rastreadores en la red , servidores etc.)

Un grado de poder de mercado en la fijación de precios.

Consumidores con diferentes elasticidades de demanda y disposición a pagar

La capacidad de la empresa para ser consciente de cómo fluctúa la demanda.

Evitar la reventa entre los diferentes precios por canales.

¿Cuales son las ventajas y desventajas ?

Ventajas de los precios dinámicos

Los hoteles pueden aumentar los ingresos y permitir la ejecución de una gama más amplia de servicios.

Los consumidores que viajan en épocas impopulares pueden beneficiarse de precios más bajos. Se sabe que las épocas de menor actividad serán más baratos, puede permitir que los consumidores de bajos ingresos consuman más ; de otra manera no lo habrían hecho.

Los precios dinámicos son una forma de evitar colas y exceso de oferta. Puede suavizar el consumo sobre las fluctuaciones de la demanda.

Flexibilidad en el precio.

Los cambios de precio tienen en cuenta más factores, incluida la percepción del precio del cliente, lo que lleva a aumentos a largo plazo en las ventas o las ganancias.

Equilibrios en la estacionalidad.

Desventajas de los precios dinámicos

Los consumidores que pagan el precio más alto pueden sentirse estafados.

Los precios repentinos pueden dar lugar una imagen de especulación

Los consumidores pueden sentir que no pueden confiar en una empresa que cambia constantemente los precios. Esto podría dañar la participación de mercado a largo plazo.

Se anima a los consumidores a dedicar tiempo a buscar formas de evitar los precios dinámicos. (efecto rebote ).

Costo para la empresa de seguimiento y evaluación de datos.

Necesidad de supervisión humana por fallos de cálculos .

Subcontratación tecnológica .(proveedores tecnológicos)

LA ELECCIÓN DEL PRECIO.

Cada vez que se consulta la web en busca de un hotele se esta interactuando en la demanda y en la fijación de precios , cada búsqueda deja un rastro que interactúa con los algoritmos para ofrecerte un precio según las distintas variables (reflejadas anteriormente) en el momento de la búsqueda. El precio es un ente que fluctúa por las decisiones de miles de personas y factores ajenos a la propia actividad que se realiza y los datos que vamos dejando en la red y las propias necesidades del hotel de obtener volumen .

A veces, no se trata de ofrecer el precio de habitación lo más bajo posible, sino hacer parecer lo alta que son otras ofertas por comparación de la misma categorias o hacer que las otras habitaciones de distintas categorias parezcan menos accesibles o con menos servicios incluidos para obtener una mayor rentabilidad a la hora de la eleccion del cliente.

Una vez que el cliente recibe los resultados de la búsqueda, realiza la selección y paga la habitación,piensa que el precio del hotel era un poco más caro de lo esperado, aunque todavía razonable, todo mientras se pregunta cómo tuvo tanta suerte de encontrar un paquete promocional que incluía una sesión de spa romántica con desayuno y cena incluidos para el y su esposa, un complemento perfecto para hacer de su aniversario de bodas una estancia memorable.

Bienvenido al futuro de los precios de hoteles basados en el Big Data donde tu crees elegir. 😉

¿ QUÉ ES LA PUBLICIDAD ? CASOS PRACTICOS. COCA COLA

2020-02-05T13:37:00.008+00:00

Existen muchas definiciones sobre lo que es la publicidad y casi todo el mundo sabe que es la publicidad sin embargo pocos conocen que es una herramienta del marketing para conseguir un objetivo determinado en el tiempo dentro de una estrategia integrada.

Antiguamente la publicidad era la divulgación de una característica o cualidad del producto poco segmentada e universal , donde el producto tenía poca competencia.

COCA COLA FRIA SE VENDE AQUÍ

Hoy es muy distinta está centrada en la creación de necesidades diriguidas a determinado público objetivo a la que va dirigida y basado en las herramientas del marketing digital y el big data (GAFA=Google, Amazon, Facebook y Apple )

Los cuales suministran la información necesaria para saber dónde lanzar las flechas de la publicidad en que medio divulgarlas y cuando para conseguir el mayor impacto posible con un coste menor, saber dónde sembrar para saber dónde recoger (Sociedad Orwelliana).

Actualmente la publicidad en la mayoría de los casos es un espejo que deforma una imagen de la realidad apelando a muestras emociones para crear un deseo de compra para obtener una satisfacción temporal de felicidad y de dopamina en nuestro cerebro ,fomentando unas altas expectativas versus realidad del producto o servicio.

La publicidad apela a las emociones básicas a los sentimientos y anhelos más profundos alentando a la acción rápida con poca reflexión.

La idea mayoritaria sobre el producto / servicio se crea en la mente del consumidor a base de impactos positivos y cuando esta cristaliza toma forma en la masa como creencia.

Ejemplo

En los EE. UU en los años 50 una gran mayoría creían que fumar era inofensivo, y todo lo demás estaba en línea con esa creencia. Los anuncios que retrataban los cigarrillos con una luz positiva y beneficiosa estaban en todas partes. Los cigarrillos eran culturalmente geniales y comúnmente asociados con estrellas de cine y otros íconos. Podría encender un cigarrillo en aviones, restaurantes, oficinas, hospitales y en la mayoría de los lugares.

Cuando los doctores te recomendaban fumar.

Crea una creencia, una narrativa , divúlgala, posiciónala en la mente del consumidor y todos los demás seguirán esa creencia. (Crear Moda).

Las tendencias cambian, pero a nadie le gusta que sus creencias y hábitos sean cuestionados cuando has creído ciegamente durante mucho tiempo sobre algo que ya es parte de ti .

La publicidad trata en particular de estimular la demanda o aceptación de un bien , servicio o idea promocionada con la modificación de opiniones actitudes/hábitos y fomentar el deseo de compra.

Ejemplos :

El Soda Pop Board of America decía:

"Así que anotemos las cosas que queremos que sean verdaderas y luego hagamos que ese sea el anuncio".

Un buen anuncio debe hacer sentir algo incómodo a quien lo contempla, Armando Testa.

«Cada vez que tengo algo de dinero, me compro unos Calvins. Y, si me queda algo, pago el alquiler».

El producto es el mismo , la diferencia reside en la comunicación. Oliviero Toscani

BENETTON 1991 ,MANTA

Todas estas técnicas están sustentadas en un trabajo planificado donde resaltaremos sus principales características:

La base de la publicidad está sustentada en Informar, Persuadir y Recordar , contenido en un Mensaje y diulgado en Los Medio y Soportes adecuados para poder llegar al consumidor en una estrategia puclicitaría integrada .

Informar:

Comunicar la aparición de un nuevo producto (bien, servicio o idea).

Describir las características del producto.

Educar al consumidor en el uso del producto.

Sugerir nuevos usos para el producto.

Informar sobre un cambio de precio.

Deshacer malentendidos.

Reducir los temores de los consumidores.

Crear una imagen de la empresa o entidad

Dar a conocer y apoyar promociones de ventas.
Apoyar causas sociales.

Persuadir:

"La publicidad es básicamente persuasión, y la persuasión no es una ciencia, sino un arte". William Bernbach.

Atraer a nuevos compradores.
Incrementar la frecuencia de uso.

Incrementar la cantidad comprada.

Crear una preferencia de marca .

Persuadir al consumidor a que compre ahora.

Animar a cambiar de marca.

Proponer una visita a un establecimiento.

Tratar de cambiar la percepción del producto.

Recordar y Reforzar

Mantener una elevada notoriedad del producto.

Recordar la existencia y ventajas del producto.

Recordar donde se puede adquirir el producto.

Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada.

Recordar el producto que puedas necesitar en un futuro.

EL MENSAJE

La publicidad necesita básicamente de un mensaje, y este esta alimentado por unos datos previos cuantitativos y cualitativos suministrados por grandes compañías.

El diseño del mensaje publicitario es un proceso creativo. Los objetivos de la publicidad ayudaran a definir la idea del mensaje, pero el diseño de este implica determinar qué se dice y cómo se dice.

Los requisitos del mensaje:

La efectividad del mensaje debe cumplir determinados elementos:

Captar la atención a quien va dirigido el mensaje.

Crear interés y deseo

Ser entendible

Informar

Ser creíble

Persuadir

Inducir a una respuesta y acción

Ser recordado en la mente del consumidor como algo positivo. (posicionamiento).

El mensaje necesita encuadrarse en un estilo, es decir la manera de expresar el mensaje, el tono y el modo de apelar al destinatario tanto de manera emocional como racional.

Los distintos estilos entre otros pueden ser, contando historias, utilizando el humor, el erotismo, exponiendo los usos del producto , los problemas que soluciona, demostraciones, aportando testimonio, emulando estilos de vida, analogías, fantasías, animaciones, instructivos educativos, ilustraciones. Etc.

Las herramientas de los distintos estilos se basan en la pirámide de Maslow y las necesidades a cubrir reales o ficticias.

MASLOW .COCA COLA . LEMAS

Según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus necesidades en sentido ascendente, es decir, no vamos a comprar un producto que nos de seguridad o reconocimiento social si antes no hemos cubierto las necesidades básicas.

Las armas de la publicidad están muy relacionadas con las pasiones, con lo emotivo con lo sentimental con la lujuria, la pereza, la gula, la ira, la envidia, la avaricia, la soberbia, el hedonismo, la codicia entre otros.

COCA COLA .EMOCIÓN

Se nutre de la belleza, la juventud, del erotismo, de la imagen de libertad, del estatus, de la notoriedad, del más por menos, de la alegría, de la falsa seguridad, de la original, del arte, de la fama, de la imagen corporal, del lujo, de los excesos, de lo nuevo sobre lo viejo, de lo qué gusta oír, del optimismo , entre otros.

MEDIOS Y SOPORTES

Toda publicidad necesita de un Medio y un Soporte para su difusión.

EL Medio

El Medio publicitario es el canal de comunicación de masas a través del cual se transmite un mensaje. Ejemplo: Televisión, Radio, Las Redes Sociales, Internet.

EL Soporte

Es el vehículo especifico de un medio publicitario utilizado para la comunicación, Ejemplos: Facebook, Canales de Televisión (1,2, BBC, CCN), Estadios de Futbol, La farola de tu cuidad, Google. Etc.

EJEMPLO SOPORTE PUBLICITARIO COCA COLA.

LA AUDIENCIA

"Usted no le puede vender a una persona que no esté escuchando".
William Bernbach.

La audiencia de un medio o soporte es el numero de personas expuestas al mismo, las nuevas herramientas de internet y redes sociales permiten medir el impacto de la publicidad y repercusión de estas, así como de proveer de resultados segmentados para su análisis y cumplimientos de objetivos.

ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS

El diseño de las estrategias publicitarias incluye un conjunto de decisiones, que no se reducen sólo cuanta gastar o que presupuesto se dispone para la campaña sino también determinar las siguientes cuestiones.

Qué se requiere para comunicar (objetivos)

A quién se quiere comunicar (público objetivo)

Cómo se fija y distribuye el presupuesto

Cómo se dice lo que se quiere comunicar (diseño del mensaje)

Qué medios de comunicación se van a utilizar

Cuánto y durante cuánto tiempo se va a comunicar

Cuando se establecerá la medición de los resultados de esta y si se han cumplido los objetivos (calendario y desviaciones).

La estrategia Publicitaria está condicionada a los distintos aspectos y fases de esta y es donde se cometen la mayoría de los errores.

CONDICIONAMIENTO DE LAS ESTRATEGIAS.

Toda publicidad esta sometida a condicionamientos que se deben terner en cuenta

Características del producto:

El tipo de producto, servicio o idea, el grado de novedad, su precio, la estacionalidad de uso, sistema de distribución al que está sometido, las delimitaciones al mercado al que va diriguido el segmento al que va dirigido y la selección de los medios y soportes adecuados a utilizar.

Ciclo producto ,en qué fase se encuentra ?

Ignorar en que fase se encuentra el producto (Introducción, crecimiento, madurez, declive) curva del producto, los objetivos son distintos en cada fase, así como inversión presupuestaria en el horizonte temporal del producto.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO COCA COLA.

El público objetivo (SEGMENTAR)

El publico objetivo al que se dirige la acción publicitaria.

Los segmentos poblacional de mercado a los que se dirige la acción publicitaria condicionan los objetivos de la campaña, así como el mensaje a trasmitir y los medios de comunicación a seleccionar.

LA COMPETENCIA

Se olvida con facilidad las posibles reacciones de la competencia, el repetir un mensaje ya gastado o ser demasiado mimético. (ME TOO).

Las normas regulatorias, de los distintos países, culturas y tradiciones y localismos.

¿Cual es el objetivo publicitario?

El objetivo final de la publicidad es vender un producto o cambiar un comportamiento , para realizarlo hay que alcanzar previamente unos objetivos de comunicación con un mensaje efectivo que capte la atención y despierte interés que llegue al publico objetivo seleccionado en un periodo de tiempo determinado y sobre todo que el recuerdo del mensaje permanezca el mayor tiempo posible e induzca a la acción predeterminada sin olvidar la creatividad que debe estar en equilibrio con el fin comercial al que va dirigido .

Según el tipo de Publicidad encontramos:

PUBLICIDAD DEL PRODUCTO.

Realizar proposiciones de compra.

Posicionar /comparar el producto

Proponer solución de problemas

Estimular la demanda especifica.

PUBLICIDAD INSTITUCIONAL

Crear, mantener o modificar la imagen corporativa .

Promover productos o cambio de hábitos o ideas.

Promocionar ideas o cuestiones sociales.

SEGUN LA FASE DEL PRODUCTO

De acuerdo con la fase del producto donde se encuentra podemos distinguirlos objetivos siguientes:

En la Fase de introducción:

Dar a conocer el producto

Informar sobre las características.

Estimular la demanda.

Facilitar la prueba del producto

Atraer distribuidores

En la Fase de crecimiento:

Estimular la demanda selectiva.

Crear preferencias de marca.

Fase de madurez:

Estimular la demanda especifica o selectiva, a favor de la marca anunciada.

Mantener la fidelidad de la marca.

Atraer a consumidores de otras marcas

Atraer nuevos segmentos del mercado

Intensificar el nivel de uso entre los actuales consumidores.

Recordar la existencia y beneficios de la marca.

Proponer nuevos usos del producto

Fase de declive:

Resaltar nuevos usos del producto

Resaltar el precio

Mantener la fidelidad de la marca

A si mismo toda estrategia publicitaria debe tener clara la determinación del presupuesto,

(la cantidad disponible el porcentaje de las ventas, método de los objetivos y tareas)

La definición del mensaje, modelo de planificación de los medios, el momento y duración de la campaña y la secuencia temporal de los anuncios y por ultimo la medida de la eficiencia de la publicidad.

La Publicidad y la Mitología

La publicidad acoge el mito del pasado y lo adapta a nuestra cultura contemporánea , la adaptación del edén (el paraíso prometido ) ,el ideal de belleza perfecta ( Afrodita y el arquetipo de sensualidad ) , el rejuvenecimiento y la vida eterna (Perséfone el arquetipo de la juventud ) , El héroe a imitar (Ulises, Héctor, Aquiles) ,la tentación de compra (Cantos de Sirenas) , La fiesta y la alegría (Carpe Diem ) , la búsqueda de la libertad (Artemisa) , y un largo etc.

Al mundo entero quiero dar, un mensaje de paz… ¿Te suena este estribillo?, empiezan las emociones .

Todas estas estrategias y técnicas publicitarias solo son el hecho de vender un argumento para ser comprado.

la Serpiente parlante convence, tenta y persuade a Eva con el argumento “Que era bueno para comer, que era agradable a los ojos, y que era realmente un árbol codiciable para alcanzar la sabiduría” y a su vez Eva convence a Adán.

¿ DONDÉ ESTÁ LA COCA COLA ? ¿ CAPTÉ TU ATENCIÓN ?

Ya sabes el primer publicista fue la serpiente que buscaba romper la regla impuesta por Dios a Eva y Adán .

APPLE : LA FAMA DEL PRODUCTO

2018-09-15T21:11:00.001+01:00

La fama de un producto o servicio muchas veces lo determina cierta mitología que todo amante del marketing busca para destacar sobre los demás competidores, es la busca del detonante que realce las cualidades del producto de manera casi mágica convirtiéndolo en un icono de consumo.

La Mona lisa no era el cuadro más popular cuando se inaguro el museo del Louvre en el noviembre de 1793 , no colgaba en una sala especial como en la actualidad ,sino junto a otras obras , compartiendo espacio y polvo con obras de mayores dimensiones , el gran público no le prestaba especial atención entre tantas obras de arte de renombre ( La Venus de Milo, La balsa de Medusa de Gericault, La Libertad guiando al pueblo de Delacroix,entre otras) y las distintas salas llenas de cuadros y esculturas interminables.

LA MONA LISA EN EL PASADO

Su robo el 21 de agosto de 1911 llevaría a la Mona Lisa al estrellato del gran público consumidor. El hecho fue difundido en la primera plana de los principales periódicos de la época durante semanas a modo de serial , como el robo del cuadro de la enigmática sonrisa y sus misteriosos fondos.

LA GIOGONDA DESAPECIDA DEL LOUVRE

Como efecto de la cobertuta mediática los parisinos acudían en masa al museo hasta entonces casi desierto solo para visitar el espacio vacío dejado por el robo e inspeccionar las alcayatas que habían sujetado la enigmática Joconde, en el exterior del museo se propagarón de forma viral todo tipo de historias ,mientras los vendedores ambulantes hacían su agosto vendiendo postales y malas reproducciones de la súbita fama de la enigmática Mona Lisa.

El robo se convirtió en una cuestión de estado con cobertura internacional y después de dos años el cuadro fue recuperado en Italia ,antes de ser devuelta su fama levantaba pasiones tal que tuvo que ser exhibida en Florencia, Roma , Millan , y después años más tarde en una gira fuera de Europa , en el National Gallery de Washingtow, el Metropolitan de Nueva York , y el Museo Nacional de Tokio, entre otros.

Pregúntate que hace que un producto sea deseable para las masas, cúal fue su detonante para poder cambiar de un estado a otro , sus leyendas verdaderas o falsas sobre las bondades del producto, qué necesidades cubre el producto o servicio en la pirámide de Maslow,qué estrategia de posicionamiento desarrolla , si está sometido a algún sesgo o efecto ( efecto bandwagon , heurístico , efecto foco etc...) qué estratégia de difusión está sometido en el tiempo ,qué emociones invocan en el colectivo , qué hace que quieras pagar más por él y lo más importante qué lo hace especial del restro.

LA MONA LISA EN LA ACTUALIDAD.

En la mitología griega Feme (Fama para los romanos) a pesar de los problemas que causaba en las ciudades por sus cotilleos , rumores y subjetividades , era adorada por la población mortal , porque ella era la encargada de que las hazañas de los héroes y sus gestas fueran difundidas a los cuatro vientos , por este motivo era invocada a menudo por aquéllos que buscaban difundir sus actos apelando a Fama para hacerse notar y distinguirse del resto de los mortales.

FEME

Colas en una tienda de APPLE

PD : ¿ Ya sabes por qué soríe la Mona Lisa ?

EL CLIENTE PERDIDO, CASO PRACTICO CRM.

2018-03-04T21:35:00.000+00:00

FRASE DE SAM WALTON (FUNDADOR DE WALMART)

Las campañas publicitarias se centran en captar nuevos clientes ,pero pocas en mantener los que ya tienen , porque el objetivo final no es solo aumentar la cartera de nuevos clientes sino ademas mantener los que tienes , teniendo a final de año un saldo positivo neto y en crecimiento sostenido .

En la ecuación tanto vale el nuevo como el viejo para crear ingresos pero captar a un nuevo cliente requiere más esfuerzo y coste para la empresa y aún más recursos para reconquistar a clientes perdidos , el cliente aunque no lo creamos tiene memoria y no perdona con facilidad.

PERDIDOS

Muchas veces las compañías se “centran” en perder a clientes fieles , en este ejemplo el cliente permaneció 20 años en la misma compañía de teléfonos.

Ejemplo real de un foro oficial de una compañía telefónica .

Re: alquiler –devolución de un terminal (teléfono fijo)

Dorita ecribe :

Sinceramente creo que ,pagando puntualmente desde hace mas de 20 años el alquiler del teléfono ( entre 3,50 y 4 euros/mes),me ha dado como para tener en mi propiedad no uno,sino varios teléfonos y mas teniendo en cuenta que aunque en esa tarifa está comprendida la reparación o sustitución del teléfono,nunca he tenido que recurrir a ello,así que he sido un verdadero chollo para compañía telefónica (nombre borrado).

Por mi parte aviso de que me voy a dar de baja,pero en ningún momento se me comunica que en dos meses recibiré una factura por el precio del teléfono de 10 euros sino entrego el teléfono en una tienda de la compañía (nombre borrado).

Cuando recurro a este foro oficial de la compañía para exponer el tema lo único que recibo es lo mismo,que entregue el teléfono.

Por otro lado una explicación a mi entender ridícula,de que aunque lleve 20 años,parece que en estos últimos hubo una actualización..???.. .....y por ello tengo que entregar el télefono. Cuando pido datos sobre esa actualización de la que yo no tengo constancia,se me informa que no existen datos por haberme dado de baja.

Esto me parece una tomadura de pelo en toda regla.

La verdad es que tan solo esperaba que se me dijera...3 euros y tuyo...o 0 euros por el tiempo que hace que lo tengo.Y yo tan contenta .Así que sigo atónita con semejantes respuestas y ridículas soluciones.

No sé como funciona esto y si algún otro comercial o técnico o alguien minimamente informado pueda decirme algo más.Desde luego hasta ahora no es que haya tenido muchos datos de nada.

Gracias. Fin.

Calculo matemático :

3,50 euros * 240 meses (20 años ) = 840 eros. Ingresados a la compañía, por el telefono físico.

Entendemos que hacer pagar por el teléfono 10 euros por darse de baja de un servicio que religiosamente a pagado durante 20 años , o como opción devolver un teléfono viejo y amortizado con desplazamiento incluido a una tienda de la compañía se convierte en una severa respuesta mecánica que empuja al cliente a no saber nada de la compañía durante mucho tiempo ,por muchas de ofertas maravillosas que se les planteen en el fúturo al navegar por Internet (banner y cookies espias) , mil llamadas telefónicas a todas horas , o anuncios de familias felices con su fibra de 100 megas a toda velocidad antes de ver tu película favorita .

TORNADO DE DESCUENTOS %

Son recursos tirados en saco roto que no producen el mayor efecto ,porque el cliente enfadado no olvida la afrenta del pasado.

Según la revista Harvard Business Review en el transcurso de 5 años se pierden el 50% de los clientes, las principales causas las mencionaremos a continuación son :

Los desestimamos a propósito porque no interesan.

Ellos mismos dejan de hacer negocios contigo (Se han enfadado con tu empresa u ofendido)

Se van a la competencia porqué les gusta más el servicio que ofrecen.

Se van a la competencia porqué les ofrecen precios más bajos.

Se mudan/re-localizan su empresa: Por ej. marchan a otro país.

Os habéis distanciado poco a poco.

Ciclo de vida del cliente , volver a casa

No hay que estudiar en Harvard para darse cuenta que los errores que se cometen son sistémicos , muchas veces se define al cliente como infiel y sin corazón , que solo busca precio, pero en las mayorías de los casos son las marcas las que empujan inconscientemente al cliente a cambiar de producto o servicio con consecuencias económicas para las empresas oxidadas y rígidas.


Ejemplo: Sigue el camino de las baldosas amarillas .

Ejemplo matemático simplificado:

Suponemos que una empresa x tiene 1.000 clientes fieles y recurrentes mensualmente y que debido a un mal servicio pierden el 5% de sus clientes en un año.

El promedio de compra mensual por cliente es de 65 euros.

La perdida de ingresos mensual es de :

65 * 50 clientes perdidos = 3.250 MENSUAL 3.250 * 12 meses = 39.000 EUROS AL AÑO menos de ingresos.

No es rentable perder clientes si estos son rentables para la compañía y menos rentable aun no saber porque se pierden esos clientes y cuantos ingresos necesitamos para no entrar en punto muerto o peor aúnen en perdidas .

El marketing en exceso se centra en el arte de atraer a clientes y olvidarse en retener a los ya existentes. Debemos tomar conciencia que conseguir nuevos clientes tiene un coste 6 veces mayor que mantener la cartera de clientes y no solo eso sino que la tasa de rentabilidad tiende a crecer en la medida que aumente la antigüedad del cliente .

Rentabildad versus tiempo : Ciudad Esmeralda

Retener a los clientes es rentable y se deben aplicar estrategias de retención y fidelización que consigan mantener a los clientes rentables y fieles, prestando atención a los errores que comete la empresas y las emociones que produce.

El reto de las estrategias de marketing no sólo es la captar clientes nuevos , sino mantener los que ya tienes ,ya que la fidelidad del cliente está en relación directa con la satisfacción del cliente versus nuestra capacidad de retención de éste.

FIDELIDAD = SATISFACCIÓN DEL CL VERSUS RETENCIÓN

¿Que entendemos por satisfacción ?

La respuesta parece fácil , pero cuantificar esa satisfacción es todo un arte , muchos clientes ante una encuesta de satisfacción solo la responden cuando han encontrado el servicio poco adecuado o dejando quejas verbales que no quedan reguistradas en ningún lugar .

La satisfacción del cliente es casi entrar en el celebro del cliente , pero al cliente hoy en día deja un rastro de información muy valiosa en redes sociales y diferentes plataformas de opinión tipo Tripadvisor, etc , obteniendo de estas un feedback para evaluar la satisfacción y reputación dentro de unos parámetros. (La métrica de la satisfacción).

¿Que entendemos por retención?

Es la relación de tres factores :
La vinculación con el cliente o el gasto de los producto o servicios que consume el cliente .

El riesgo de abandono , la necesidad que tiene el cliente de nuestro producto o servicio y predecir aquellos que nos abandonan y se pierderan por el camino.

El valor de los clientes no todos los clientes son iguales y no podemos retenerlos a todos , debemos saber que clientes nos interesan (coste/beneficio) y mantenerlos a toda costa con una política segmentada. Ningún cliente es igual a otro , pero si tienen perfiles parecidos donde agruparlos.

¿ Que pasos debemos seguir en la gestión del cliente perdido ?

La primera obligación es saber el ratio o número de clientes perdidos en un determinado periodo de tiempo , con lo cual debemos tener una gestión activa sobre los clientes perdidos mediante ( tasa de cancelación o Churn Rate ) para saber el número de clientes perdidos en una unidad de tiempo con una fiabilidad estadística.

La segunda obligación es saber en la medida de lo posible el por qué de la cancelación la cual esta muy relacionado con las expectativas que tenía el cliente sobre el servicio y la relación directa con satisfacción del cliente.

Según Yankee Group el 66% de los clientes perdidos es debido a una atención al cliente pobre y con respuestas mecánicas .

TAPAR LOS AGUJEROS

La tercera obligación es tener una estrategia de mantenimiento y recuperación (tapar los agujeros ) de los clientes que nos interesen por su valor/rentabilidad , es decir pensar en el cliente como eje , con la captación de información y razones de la perdida y si es posible tener un contacto directo con el cliente . Búsqueda de los errores y reparación de los mismos, tomando con valentía las medidas necesarias y evitando que se repitan en el futuro.

Es fundamental tener una actitud preventiva / vigilancia sobre la tasa de cancelación. .

Software CRM

Las empresa cada día gastan grandes cantidades de dinero en programas informáticos tipo CRM ( Gestión de relaciones con los clientes ) donde se integra toda esta información del cliente o el Big Data "El mago de OZ de nuestros días" que todo lo sabe sobre el cliente que aportan grandes ventajas , pero no debemos olvidar que son soló herramientas y que nos pueden llevar a actitudes pasivas en muchos aspectos, al estar todo “robotizado” empujando a errores sistémicos que se descubren tarde y mal por no aplicar el sentido común .

Hoy en día las grandes compañías lo saben todo de sus clientes , pero poco de ellas mismas.Toda gestión debe tener el conocimiento, la valentía y el corazón de saber rectificar a tiempo.

EJEMPLO CRM

" No prestéis atención al hombre que se haya detrás de la cortina " El mago de OZ"

Clienta Dorita:

" Asi que sigo atónita con semejantes respuestas y ridículas soluciones".

PD: Feliz cumpleaños Papa.

ZARA INDITEX MARKETING MIX :CASO PRÁCTICO

2017-10-04T17:50:00.003+01:00

EL PASADO SIEMBRA EL FUTURO : EL ORIGEN

Amancio Ortega, un GENIO abrió la primera tienda ZARA en 1975, en la Calle Juan Flórez (La Coruña España). INDITEX

La inspiración del nombre de su primera tienda vino al ver la película " ZORBA EL GRIEGO " donde el Actor Anthony Quinn interpretaba a un hombre luchador , activo que creía en el esfuerzo para manejar su propio destino contra viento y marea , acompañado de su amigo Basil.

Cuando estaba colgando el letrero de esá primera tienda, está se llamaría "ZORBA" pero alguien le dijo que debía cambiarlo ya que estaba registrada , Don Amancio tuvo que modificar la palabra muy a su pesar , eliminando y recolocando las letras del anterior nombre , en ese momento nació el imperio ZARA

Desde su niñez, pasó de vender batas en una humilde tienda a montar un gran imperio, y convertirse el hombre más rico de España, y el noveno más rico del mundo. Su fundamentos del éxito pasan por democratizar la moda.

Amancio Ortega hizo algo único, asegura Michelle Wilson, analista del área Retail de la consultora Berenberg.

"Se propuso el objetivo de darles a los clientes lo que ellos querían.”

Palabras Claves :

Curiosidad ,Trabajo en equipo ,Inconformismo ,Disciplina y perseverancia .

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

INDITEX es uno de los principales distribuidores de moda del mundo, con ocho formatos comerciales -Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home y Uterqüe. Inditex cuentan con 5.693 establecimientos en 85 países.

El Grupo Inditex reúne a más de un centenar de sociedades vinculadas con las diferentes actividades que conforman el negocio del diseño, la fabricación y la distribución textil.

La singularidad de su modelo de gestión, basado en la innovación y la flexibilidad, y los logros alcanzados, han convertido a Inditex en uno de los mayores grupos de distribución de moda mundial.

Palabras Claves:

Integración vertical , nulo endeudamiento, emplazamientos privilegiados,flujo de caja y circulante.

FILOSOFÍA INDITEX : LA ESENCIA DEL GRUPO

– Energía: destacar el crecimiento de la compañía en los últimos años.

–Talento: les preocupa retener a sus empleados mayor cualificados, prueba de ello es que la mayoría de los directivos iniciaron su trayectoria profesional desde puestos más bajos (empleados de tienda, puestos base, etc.)

–Inspiración: El negocio requiere de la mayor creatividad para crear nuevos modelos en implantarlos en las líneas de las distintas marcas del grupo.

–Diferencia: un gran número de culturas y de profesionales de distintos países han de trabajar conjuntamente ideas globales, mercados universales.

MISIÓN

Mantenerse líder en el sector textil, adelantarse a la moda y crear diseños nuevos, mediante una estrategia de integración vertical. Así como ofrecer productos a un precio acorde con la calidad.

VISIÓN

Ser líder en la confección, comercialización y distribución de prendas de vestir que puedan llegar a cualquier zona donde exista un nicho de clientes, para que puedan obtener los diferentes diseños y modas.

VALORES

Orientación al resultado: Orientados a conseguir resultados de una manera eficiente, anticipándose a las situaciones y respondiendo al cambio de forma proactiva.

Implicación: Constantes en el proyecto, curiosidad y exploración de nuevos caminos. Se toman decisiones consensuadas y se evalúan los errores.

Superación: Se cuestionan constantemente lo que se hace y se buscan aplicar ideas creativas que permitan innovar de una manera ágil y práctica.

Honestidad: Trabajo con respeto, transparencia y humildad para generar confianza.

Trabajo en equipo: Se colabora para conseguir objetivos comunes, compartiendo la información, los conocimientos y las experiencias. Escuchar y aportar diferentes puntos de vista para mejorar.

ENTORNO MAGRO : EL CAMPO DE JUEGO GLOBAL.

ECONOMICO

Crisis económica mundial, afecta al consumo

Desigual distribución de renta en los países donde opera

Consolidación en Europa, crecimiento en Asia y América

DEMOGRAFICO

Crecimiento del mercado Asiatico y Latino America.

Diversidad a nivel global.

TECNOLOGICO

Crecimiento de las ventas por internet

Modernización de instalaciones logísticas (robotización)

Tecnologías de la información ,difusión de la marcas.

MEDIO AMBIENTALES

Responsabilidad sobre los procesos ,conciencia social

Crecimiento sostenible.

SOCIO-CULTURAL

Rápida variación de las tendencias en relación con la moda.

Preocupación por la imagen personal y la moda.

Adaptación a las distintas culturas y climas.

Compra como actividad lúdico festivo.

POLITICO LEGALES

Diferentes normativas y estilos por la presencia mundial de inditex , adaptaciones locales y fiscales.

Homogenización de las tallas entre países.

SITUACIÓN DEL SECTOR TEXTIL.

Existe una correlación positiva entre el gasto de los consumidores en las diversas categorías y el nivel económico de cada país. En las economías de menor desarrollo el gasto de los consumidores es más alto en alimentos seguido del vestido, la vivienda y otros artículos.

En las economías desarrolladas, a medida que aumenta la renta disponible de los consumidores, la participación de categorías básicas, tales como ropa, se reduce, mientras que la proporción de nuevas categorías como entretenimiento, recreación , bienes de consumo duraderos, viajes, etc. aumentan. Aunque en términos de valores absolutos el gasto en la ropa no va a bajar, el incremento será más lento que el aumento global de la renta disponible. (salida de la crisis).

Casi el 75% de este mercado se concentra en la UE-27, Estados Unidos, China y Japón. En términos de población, estas regiones son el hogar de sólo un tercio de la población mundial. Esto significa un alto gasto en ropa per cápita (PCA) en estos mercados desarrollados. Le siguen en orden descendente Brasil, India, Rusia, Canadá y Australia.

La tasa de crecimiento del consumo de prendas de vestir en los países desarrollados se ralentizará mientras que las economías emergentes impulsarán el crecimiento del mercado; pero el gasto per cápita destinado a ropa en los países desarrollados seguirá siendo mucho más elevado que el de las naciones en desarrollo.

China e India serán los mercados de más rápido crecimiento y alcanzarán los dos dígitos.

China se convertirá en el mayor mercado de consumo, mientras que India también mostrará un fuerte crecimiento.

En este campo de batalla se encuentran varios actores a nivel mundial , INDITEX , H&M , GAP , y UNIGLO en lucha por su cuota de mercado ,sobre todo en China ya que la demanda interna se incrementara significativamente . En China la ropa de mujer es la categoría más grande.

ANALISIS : SIN ANALISIS NO HAY ESTRATEGIA

TEORÍA DE MASLOW

Teoría de Maslow Zara Inditex

Haciendo referencia a la teoría de Maslow ,podríamos decir que Inditex cubre más allá que las necesidades primordiales de cubrirse / vestirse , es la de satisfacer los dos escalones de la Teoría de Maslow que son, los de aceptación o asociación y los de autoestima realización generando así una situación de estatus e imagen en relación a cubrir una necesidad real a una necesidad percibida.

ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

* RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES (alta)

* BARRERAS DE ENTRADA DEL SECTOR (media)

Aunque hay pocas barreras de entrada, estas son significativas:

Gran inversión de capital, economías de escala, tener una distribución rápida, ubicarse en las mejores zonas (algo poco probable, ya que los mejores locales están ocupados), establecer sus propias tiendas, y conseguir la información sobre los gustos de los consumidores a tiempo para poder dar respuesta a sus clientes.

La Globalización hace que las marcas sean conocidas más internacionalmente, por lo que para una nueva empresa esto es difícil de conseguir a corto plazo aunque la globalización también trae nuevos actores con capital ocioso en busca de nuevas rentabilidades en el sector textil tipo UNIGLO competencia Japonesa.

* AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS (baja)

* PODER DE LOS PROVEEDORES (bajo)

* PODER DE LOS COMPRADORES (bajo)

ANALISIS INTERNO

Dirigentes

Nom	Age	Depuis	Titre
Pablo Isla Álvarez de Tejera	54	2005	Chairman & Chief Executive Officer
José Ignacio Fernández, PhD	-	2009	Chief Financial Officer
Gabriel Moneo Marina	-	-	Chief Information Technology Officer
Amancio Ortega	82	1963	Non-Executive Director
Carlos E. D. L. M. Bernaldo de Quirós, MBA	74	1997	Director
Emilio Saracho Rodríguez de Torres, MBA	63	2010	Independent Non-Executive Director
Flora Pérez Marcote	-	2006	Independent Non-Executive Director
José Arnau Sierra	62	2012	Deputy Chairman
Rodrigo Echenique Gordillo	72	2014	Independent Non-Executive Director
José-Luis Durán Ruiz	54	2015	Independent Non-Executive Director

Calidad y diseño.

Control sobre toda la cadena de valor.

Just in time. (C.D.P)

Fortaleza financiera de la compañía.

Minicolecciones todo el año.

Cultura de compra instantánea.

Marcas prestigiosa.

Fuerte presencia internacional.

Oferta segmentada.

Grupo homogéneo.

Tiendas: más que simples puntos de venta.

Cómodo sistema post-venta.

Escaparates atractivos.

Uso de las nuevas tecnologías.

MODELO DE ACTUACIÓN

El cliente marca el modelo de negocio.

CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA

INDITEX está entrando en la Fase de Madurez en la expansión internacional por ventas de unidades.

Fase de madurez Inditex

ANALISIS KOTLER (SITUACIÓN ) LIDER

EL RETADOR (H&M ) VERSUS LIDER ( INDITEX )

CONTROL DE LOS PROVEEDORES ( AUTO EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO )

ESQUEMA GRÁFICO DEL MODELO DE NEGOCIO
DATOS MORGAN STANLEY

MODELO DE NEGOCIO INDITEX

Destacar en el modelo de negocio,el alto rendimiento del capital empleado (High roce) , crecimiento (High growt ) y altos y estables margenes (High margirs ).

PESO DE LAS MARCAS (INDITEX) EN RELACIÓN A LAS VENTAS.

PESO DE LAS VENTAS POR AREAS GEOGRÁFICAS.

Ventas por región variación anual

	2016		2017		Delta
	EUR (en Millions)	%	EUR (en Millions)	%	Delta
Rest of Europe	9 695	46.4%	10 750	46.1%	+10.88%
Asia and Rest of the World	4 200	20.1%	4 825	20.7%	+14.88%
Spain	4 003	19.2%	4 251	18.2%	+6.2%
Americas	3 002	14.4%	3 484	14.9%	+16.05%

ANALISIS DAFO

* FORTALEZAS.

Calidad y diseño: moda con los últimos diseños a precios razonables.

Integración vertical: control sobre toda la cadena de valor, integrando los procesos más relevantes y subcontratando los de menor peso.

Just in time: producción de las prendas que se van a vender y rápida distribución a las tiendas, gracias a un importante sistema de logística que les permite una alta rotación del producto y no tener stocks.

Fuerte sistema financiero: empresa sólida y rentable. Las ventas y el margen bruto han subido reciadas. El endeudamiento de la empresa es casi nulo , y la capacidad de afrontar nuevos retos con la auto financiación le da alta capacidad de maniobra.

Minicolecciones todo el año: gran variedad de modelos y todas adaptadas a los gustos y clima del momento. Evitando tener productos que no se vendan.

Cultura de compra instantánea: los clientes saben que si algo les gusta lo tienen que comprar en el momento. Favorece el consumismo.

Marcas prestigiosas: la reputación de Inditex y sus marcas facilita la entrada en nuevos mercados, el aumento de ventas y la contratación de buenos profesionales.

Fuerte presencia internacional: Inditex ha exportado su modelo de negocio a más de 85 países y así sigue creciendo la empresa en otros mercados que no están saturados.

Oferta segmentada: Con sus 8 marcas, Inditex abarca casi todos los segmentos de la población.

Grupo homogéneo: todos las enseñas tienen la misma política y estrategia. Se crea una imagen única y se traslada el éxito de unas a otras, se fortalece la marca, se ahorra dinero y genera reconocimiento de marca.sinergias.

Tiendas, más que simples puntos de venta: Las tiendas de Inditex son clave para la estrategia del grupo y todo está estudiado. Están situadas en las mejores ubicaciones y centros comerciales de primer orden, son locales amplios y ordenados en los que los clientes pueden disfrutar de la moda, mirar, tocar y probarse las prendas sin problema.

Cómodo sistema post-venta: amplios plazos de devolución, lo que facilita la compra compulsiva en casi todas sus marcas.

Escaparates atractivos: muestran los nuevos productos e incitan a los consumidores a entrar y comprar.

Publicidad no convencional: basada en el boca a boca, en los escaparates, las bolsas, las noticias en los medios de comunicación e internet . Sólo se anuncia en rebajas y cuando abre una nueva tienda.

* DEBILIDADES

Elevado peso de Zara en las ventas. ?

Esclavitud de la cuota de crecimiento anual .

Escasez de tallas grandes.

Relación proveedores:(calidad/costes/relación ética/competencia/demanda de precios bajos) (clase D)

Equilibrios entre las distintas presiones fiscales de los diferentes países ( legislación.) (imagen )

Relevo generacional. ?

Situaciones con el medio ambiente
Equilibrios en las relaciones laborales /ambientales.
Perdida de flexibilidad versus crecimiento.
Gestión laboral del personal nuevo (aprendizaje) en tienda .( temporadas de rebajas y navidades)
Gestión de las taras textiles en tienda .

* OPORTUNIDADES

Creciente interés por la imagen personal y la moda : los más jóvenes, los hombres, e incluso las embarazadas sectores más desinteresados en el pasado son hoy por hoy un foco de ventas. Se gasta más dinero en moda e imagen que en la década anterior.

Continuos avances tecnológicos que permiten crear sistemas de intercambio de información más rápidos, mantener la producción just in time con máquinas y sistemas de logística más complejos. Inditex puede mantener su estrategia empresarial diferenciadora.

Ley de unificación de las tallas que favorece a Inditex por tener diversas marcas y encontrarse en diferentes países.

Mundo globalizado: es más fácil crear filiales a lo largo de todo el mundo.

Mundo del deporte . Equipación.

Programas sociales.

Robotización y Big Data de la industria textil.

Personalización de las prendas ( web / recogida en tienda o envío a domicilio )

*AMENAZAS

Influencia de la crisis en los hábitos de compra: El consumidor se piensa más en que gasta su dinero ,menor renta disponible.

Aumento de la competencia en el sector , mayor números de nuevos de actores en juego con capital disponible.

Cada vez más clientes quieren más por menos. (Renta disponible)

Amazonisación (Amazon) de la distribución vesrus tiendas. Cambio de paradigma, cambio de habito (Nuevas web en la red de compras de ropa) .Ventas en internet por parte de Inditex implica disminución de los margenes por sistema mixto .

Envejecimiento de la población en el sector europeo.

Existencia de leyes diferentes en los distintos mercados en los que Inditex abre una tienda y debe respetar y adaptarse a ellas.

Diversidad climática y culural: cada país e incluso regiones tienen diferentes climas y culturas por lo que las empresas de moda tienen que conocer las diferencias y adaptarse a ellas.

Ataques éticos /publicitarios sobre la cadena de producción (información sesgada)

Ataques en la red (ciberseguridad )

Falso Bonos Regalo de Zara en la red

Competencia feroz en el mercado asiático (POSICIONAMIENTO) contra H&M ,UNIGLO ,GAP

Primark precios low cost agresivos.

El efecto divisa. Fortaleza del euro en determinados ciclos.

Dependencia del crecimiento en China vinculado al ritmo de construcción de nuevos centros comerciales (demanda interna).

El poder de las rebajas (volumen de ventas) en determinados países.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA ¿ A QUIÉN NOS ENFRENTAMOS ?

H&M ( MÁXIMO COMPETIDOR)

La marca sueca ha exportado el estilo nórdico por todo el mundo y ofrece una buena relación calidad-precio. Eso no quita para que una vez al año se deje conquistar por algún diseñador y lance colecciones cápsula a un coste bastante superior al habitual. H&M es el buque insignia de Hennes & Mauritz y la más conocida en España, pero, además, cuenta con otras cinco marcas más dirigidas a distintos target. COS, &Other Stories, Cheap Monday, Weekday y Monki completan la familia de moda sueca. En 2014, H&M lanzó su tienda online en España y su colección Home, lo que sitúa a la empresa más cerca de Inditex. No obstante, sus cifras todavía quedan algo lejanas.

MANGO

No hay que irse muy lejos para buscar a la competencia de Inditex. Mango nació en 1984 y hoy es la segunda empresa exportadora del sector textil en España.

La compañía de Isak Andic, al contrario que la de Ortega, opera bajo la misma marca, aunque con distintas divisiones. A la primigenia Mango se han ido sumando Mango Man, Mango Kids, Mango Outlet, Mango Touch y Violeta by Mango. Mango tiene 2.731 tiendas que tiene repartidas por 105 países que le dieron 1.846 millones de euros en 2013. Mango desarrolla campañas publicitarias , buscando la imagen que mejor defina su estilo.

GAP

La marca norteamericana fabrica algo más que sudaderas con sus letras. Los 935,42 millones de euros que GAP ganó en 2013 no provienen solo de los estudiantes que cada verano vuelven del extranjero con alguna en su maleta. Banana Republic, Old Navy, Piperlime, Athleta e Intermix contribuyen a aumentar los números de esta firma que en España pasaba desapercibida.

PRIMARK

Su calidad no es buena, sus diseños tampoco suelen ser los más elegantes, pero, ¿quién puede resistirse a esos precios? No es difícil ir a Primark y no pasar por caja con una cesta llena de ropa .

La cadena irlandesa apenas llega a las 300 tiendas en todo el mundo, pero su estrategia (low cost) le permitió embolsarse 847 millones de euros netos en 2013.

UNIQLO

El japonés Tadashi Yanai, quiere hacer la competencia a Amancio Ortega. Sus números todavía están lejos de alcanzar a los del gallego. En 2013, ingresó 733 millones de euros en beneficios, pero su presencia se limita a 1.400 tiendas en 16 países . Yanai también es el presidente de Fast Retailing, que además de a Uniqlo engloba a Comptoir de Cotonniers, Princesse tam·tam, G.U., Helmut Lang, Theory y PLST.

TIENDAS ONLINE

A si mismo no deberíamos olvidar el aumento de la competencia de empresas relacionadas con la venta de ropa via internet online con cada vez mayor cuota de penetración en ventas ,ejemplo tipo ZALANDO , ASOS , PRIVALIA. etc

SEGMENTACIÓN = A CADA UNO LO SUYO

Según áreas geográficas: En Europa es una marca asequible para la mayoría de la población mientras que en resto de continentes se posiciona como una marca de lujo.

Según países: Un 15% de producción es específica a cada país, ya que se han de adaptar a la climatología y cultura.

Según zona: Cada tienda gestiona sus tejidos

Segmentación demográfica : según sexo y edad . Ofrece productos para hombres, mujeres y niños con un rango de edad determinado.

Segmentación económica : En Europa va dirigido a un público de clase media mientras que en el resto del mundo va dirigido a la clase alta.

Segmentación por negocios :

Segmentación socio cultural :

Frecuentan las principales zonas comerciales.

Compras por impulso y reiteradas

Publico interesado por la moda en busca del precio adecuado

POSICIONAMIENTO = A LA MENTE DEL CONSUMIDOR

EUROPA

Prendas de calidad percibida en relación con la marca.

Marcas orientas a la la población por segmentación

RESTO DEL MUNDO

Orientas a la clase media alta (ZARA)

Percepción de lujo

Imagen de calidad y diseño

DIFERENCIACIÓN

Moda rápida el poder de la logística

Copias con estilo

Pendas de calidad media, que son percibidas como de mayor calidad en relación al precio de venta

Volumen de producción reducción de costes / fuerza de negociación

PUBLICO OBJETIVO POR MARCAS (TARGET) ( ¿ A QUIÉN NO DIRIGIMOS? )

ZARA

Mujer moderna y elegante. Estilo: elegancia y seguimiento de tendencias. Edad: 20 - 40 años sensibilidad por la moda.

ZARA HOME

Publico amplio , personas interesadas en ideas de decoración para el hogar , vestir el hogar. edad mayores de 25 .

KIDDYS CLASS

Ropa de niños hasta 10 años , moda para los más pequeños , tendencia y comodidad , orgullo para los padres.

PULL and BEAR

Jóvenes activos e informales . Casual desenfadada y deportiva ,relación moda , precio y calidad equilibrada, espíritu de juventud. ( 20-30 )

MAXIMO DUTTI

Clientes independientes, actuales, cosmopolitas con toques clásicos. Estilo : moda de calidad , con imagen de marca y precio medio alto. (25 - 40 +)

BERSHKA

Jóvenes entre 13 y 25 años , Estilo vanguardia, música ,colorido , callejero

PUBLICO OBJETIVO POR EDADES/MARCAS

PUBLICO OBJETIVO POR EDADES/MARCAS. INDITEX

STADIVARIUS

Mujer entre 17 y 35 años , Estilo moda internacional diseño de vanguardia dinámicos ,mezcla de complementos y prendas.

OYSHO

Mujer joven y moderna , Estilo tendencias en ropa interior y homewear , sexy femenina urbana casual cómoda informal y accesorios originales. (10 -30)

UTERQUE

Publico objetivo : mujer de clase de media alta a partir de los 28 años .Estilo: accesorios ,complementos de moda ,calidad superior prendes textil y piel..Estética y elegancia

LEFTIES

la marca es casual, dirigido a un público joven, con departamentos femenino, masculino e infantil. Pese a la buena imagen del nuevo establecimiento, se percibe en él un ambiente "low cost"

Como resultado de esta segmentación y públicos objetivos se crean las distintas marcas internacionales.

Zara:

El denominado “buque insignia” de Inditex. Es la más antigua de las enseñas (1975) y a día de hoy conserva el carácter generalista inicial vistiendo a la familia joven de clase media. Dispone el mayor número de puntos de venta, alrededor del 41% del Grupo. Está presenta en unos 30 países y siempre en los lugares más privilegiados de las principales ciudades. Es en Zara donde se da una mayor rotación de producto. Su modelo se caracteriza por la continua renovación de productos: nuevos artículos llegan a las tiendas dos veces por semana.

Zara Home

Con la creación de Zara Home, Inditex apostó por la extensión de su línea de negocio hacía un producto completamente diferente centrado en colecciones para el hogar. Con esta enseña, cambió de posicionamiento, ya que es en este formato comercial donde se aprecia la evolución en el escalado de precios, ya que Zara Home no es considerado “barato” sino “buen precio”.

Massimo Dutti:

Está destinado a satisfacer tramos de mayor standing, clase media-alta, de la moda de masas tanto masculinas como femeninas, y más recientemente incluso ha entrado en el target infantil. Es moda de mayor calidad que transmite la imagen de elegancia clásica, conectando con un público independiente, urbano y cosmopolita.

Bershka

Inició su andadura en 1998, dirigida principalmente al público femenino más joven. Aunque empezó distribuyendo únicamente prendas femeninas, en la actualidad vende también ropa masculina aunque en menor proporción. Es un estilo juvenil, pero sin llegar a ser tan urbano como Pull & Bear. Se trata de una moda más sexy, más provocadora. Es una tienda para adolescentes 100%.

Stradivarius

Dirigida también a un público femenino joven le dio un giro a su posicionamiento original (dado que era similar al de Bershka) centrándose en la ropa medio hippy-medio disco para mujeres en torno a los 20-30 años.

Tempe

Es la empresa de calzado del Grupo Inditex. Desde su Centro Internacional en Alicante, se diseña y distribuye el calzado que acompaña la moda de todas sus marcas.

Pull & Bear

Empezó con moda masculina aunque en la actualidad cuenta también con una línea femenina. Se centra en la moda juvenil y desenfadada, comprendida entre los 14 y los 30 años, con un estilo muy urbano.

Oysho

Dedicado al sector de la lencería ,la filosofía del Grupo Inditex ofreciendo las últimas tendencias de moda con calidad y buen precio.

Uterque

La oferta comercial de Uterqüe está formada principalmente por complementos de moda -bolsos, calzado y marroquinería, bisutería y otros accesorios tales como pañuelos, gafas, paraguas o sombreros, complementados con una cuidada selección de prendas en textil y piel.

Kiddy´s Class

El nombre que le dan a las tiendas que venden exclusivamente la ropa de Zara destinada a niños. Sus colecciones son las mismas que se venden en las tiendas Zara.

En ellas se puede encontrar ropa de bebe de 0 a 24 meses, y para niños y niñas hasta 14 años. Ropa divertida, que sigue las últimas tendencias y que resulta cómoda para los más pequeños.

LEFTIES

Lefties: Dedicadas a vender ropa de saldo, restos de campañas anteriores o prendas a precios muy bajos y en general también de calidad baja.

El objetivo de la marca esta relacionada en competir contra la empresa irlandesa Primark , cada vez más extendida , que ofrece productos textiles a muy bajo precio.

MATRIZ DE CRECIMIENTO POR MARCAS / PARTICIPACIÓN ( BCG)

OBJETIVOS GENERALISTAS DE LA CADENA (2011 -2020)

Crecimiento del ritmo de facturación de la ultima década.

Mantenimiento de los objetivos de rentabilidad para el accionariado.

Conseguir que Zara y el resto de la cadena estén el top mundial textil.

PALABRAS CLAVES:

Globalización ,expansión internacional,cuota de mercado, acotar competidores potenciales , diferenciación, liderazgo en costes.

MARKETING MIX = EL EQUILIBRIO

PRODUCTOS

Sus colecciones van destinadas a diferentes públicos y con diferentes estilos. Existe una oferta muy variada para conectar con los gustos de los distintos tipos de hombres , mujeres y niños.

INDITEX es capaz de realizar cien colecciones frente a las cuatro de su competencia. Mayor rotación incentiva la compra impulsiva. Atraer y fidelizar a los clientes . (Novedad)

PRECIO

El departamento de marketing fija cual debe ser el precio final de cada producto ,en función de la demanda. para fijar los precios de sus productos utilizan el método ‘’target pricing’’, es decir establecen el precio basándose en la información sobre lo que están dispuestos a pagar sus clientes por cada tipo de prenda.

Se calcula entonces si los costes de producción y los requisitos de márgenes permiten alcanzar el precio objetivo. Por lo tanto , en lugar de fijar el precio en función de los costes de producción, INDITEX decide adaptar estos últimos a la cantidad por la cual se pretende vender la prenda.

El 80% de la facturación de Inditex proviene hoy de las tiendas internacionales. Aunque el grupo apuesta por una fórmula de productos de calidad y diseño a precios atractivos, la realidad es que fuera de España es percibida como una marca más cara. (ZARA).

Para la cadena, la explicación es que en los mercados domésticos (España y Portugal), el consumidor tiene un mayor conocimiento de la marca por sus origenes y la percibe como una enseña media, mientras que en el exterior “se tiene una percepción objetiva alta”.

Los precios en el área euro se sitúan de media un 25% por encima a los fijados en España. La excepción es Grecia, donde son sólo un 10% más caros que en el mercado español.

Anteriormente, una etiqueta en cada prenda de vestir permitía conocer el precio exacto en cada país o área de venta (Unión Europea, USA, México, etc.). Sin embargo, con las recientes apreciaciones y depreciaciones de las monedas, con las consiguientes altas y bajas de precios, han eliminado éstos indicadores de precios en los diferentes países que antes se podían observar.

En Estados Unidos, la política que sigue Inditex es situar las tarifas un 45% por encima del mercado español.

En Latinoamérica, los precios son entre un 30% y un 40% más caros que en España, aunque hay variaciones por países. En los países asiáticos, las diferencias de coste respecto a España oscilan entre el 40% y el 50%. En Japón se puede llegar a duplicar el precio.

Cada prenda tiene un precio diferente dependiendo del país en el que es vendido. El precio corresponde a las condiciones individuales de cada mercado (búsqueda del mayor margen posible ).

Inditex tiene uno de los márgenes de beneficios más altos del sector. (ITX_ES) (grafica)

TIENDA PLAZA DISTRIBUCIÓN ( INTEGRACIÓN VERTICAL)

INDITEX : investiga,diseña. ,fabrica , y distribuye a sus propias tiendas.

Para poder introducir prendas nuevas semanalmente y reponer las colecciones existentes, se necesita de un sistema de distribución ágil, flexible y eficaz. Utiliza el sistema de producción ‘’just in time’’ o ‘’fast fashion’’, es decir, produce gran parte de su ropa al momento, a la carta y únicamente la que se va a vender.

INDITEX : buscan ubicar sus tiendas en los lugares más exclusivos y transitados de cada ciudad.

La tendencia en las grandes ciudades es a lo monumental " flagship store " ( buques insignia) ,aumento de los metros cuadros a la venta. (palacios de la moda)

INDITEX es un caso exitoso de gestión del "visual merchandising", desde sus escaparates,hasta la disposición de los artículos, pasando por la música y el aroma en sus tiendas es pensado minuciosamente.

Cada marca tiene en su sede logística un departamento de marketing que se dedica a estudiar cual es la mejor colocación de sus prendas para que se optimice mejor la venta . (tienda física de simulación).

El grupo de Amancio Ortega clasifica a sus proveedores en 10 áreas geográficas, que denomina clústers (España, Portugal, Marruecos, Turquía, India, Bangladés, Sudeste Asiático, China, Brasil y Argentina) .

En total, estos clústers suponen el 91% de su producción y es en ellos donde revisa la producción para garantizar que se cumple la “sostenibilidad de la cadena de suministro”.

Las plataformas logísticas son la pieza fundamental del engranaje, ya que permiten que las prendas solicitadas y los nuevos modelos lleguen a cualquier lugar del mundo en solo dos días (24 horas si es en Europa y 48 horas en el resto del mundo).

PUBLICIDAD & PROMOCIÓN

La marca, en el escaparate

Inditex gasta muy poco en publicidad, especialmente si se tiene en cuenta su tamaño. Deja su promoción en manos de las propias tiendas. Tiene comercios en las calles principales y centros comerciales relevantes de todo el mundo , sus escaparates y el diseño de las tiendas son su tarjeta de presentación a modo de publicidad. El cliente es la publicidad.

La princesa Kate Middleton lució un abrigo rojo de Zara, que se agotó 48 horas después.

El comercio online es para la compañía otra extensión de sus escaparates. La web sirve de reclamo para que los clientes acudan después a las tiendas. Las visitas de los compradores virtuales, además, les ofrecen mucha información sobre hábitos de consumo y preferencias de los clientes que después usan para desarrollar sus colecciones. (big data).

VISUAL/ MERCHANDISING (LAS CLAVES)

Orden (según marca) , claridad, limpieza y buen olor. creación de ambientes.

Siempre se coloca los productos de mayor ROTACIÓN en la zona más transitada.

Siempre se coloca los productos de MAYOR MARGEN a la altura de los ojos (frontales, maniquíes…)

Siempre se colocas artículos NUEVOS al principio de la tienda.

Siempre se coloca los artículos de VOLUMEN a buen precio en las mesas y percheros centrales. De esta manera se rentabilizan mejor los m2 del local. (primordial ).

Los percheros LATERALES deben de estar a la altura de los ojos. Ni más altos ni más bajos. Se Usan 3 colores, aunque si el lateral es corto mejor sólo 2 colores. (juego de espacios)

Se Colocan las prendas por CONJUNTOS en el lateral. Los artículos de peso como son las prendas de abrigo, colocarlas al principio, en el medio y al final del perchero para compensar la barra.

El merchandising de las prendas es hacerlo por ESTILOS. Dividir la tienda por ZONAS: zona femenina, zona tejana, zona de básicos, zona de vestidos de fiesta.

Se presentan ACCESORIOS como fulares, collares y cinturones sobre la ropa para facilitar la venta cruzada.(mayor margen por compra / persona).

Controlar a diario los artículos que tienen poca o ninguna rotación y se colocan los productos gancho con otros de menor rotación para incentivar su venta.

Una buena ILUMINACIÓN influye directamente en las ventas. Eliminar zonas muertas de la tienda con focos dirigidos de iluminación intensa.

PRECIOS a la vista y de fácil lectura. Precio psicológico y cartelería profesional

Adaptar el ESCAPARATE al clima a diario.

Ambientar la tienda con música adecuada, adaptándola al estilo de la tienda, y a nuestro cliente objetivo.

Atender siempre al CLIENTE fuera del mostrador y delante del producto.(según marca)

ESTRATEGIAS = EL CAMINO A SEGUIR

ESTRATEGIA FAST FASHION ( RÁPIDO, YA )

Para poder introducir prendas nuevas semanalmente y reponer las colecciones existentes, se necesita de un sistema de distribución ágil, flexible y eficaz. Utiliza el sistema de producción ‘’just in time’’ y ‘’fast fashion’’, es decir, produce gran parte de su ropa al momento, a la carta y únicamente la que se va a vender.

NO ACULAR STOCKS MÁXIMO PROVECHO DEL ACTIVO CIRCULANTE= RENTABILIDAD.

Al no acumular stocks reduce el riesgo e impacto de las colecciones fallidas, relativiza la importancia de las rebajas y genera un estímulo en el cliente que le hace visitar la tienda con regularidad ya que cada dos semanas tienen la posibilidad de encontrar nuevas colecciones.

ESTRATEGIA PULL ( feedback de las ventas en las tiendas.)

Zara utiliza una estrategia tipo pull, que consiste en atraer al potencial cliente hacia la tienda , ofreciendo contenidos de calidad/precio que puedan resultar interesantes al target.

Para tener éxito en su estrategia pull, Zara ha de explotar con rapidez la información sobre ventas y reducir al mínimo el tiempo que transcurre entre el diseño, la producción y el abastecimiento para ofrecerle al cliente lo que pide en el menor tiempo posible y antes que sus competidores .

Imitar las marcas más lujosas mediante adaptaciones creativas y a un precio inferior.Se centran en capturar las tendencias y en reinterpretar a bajo coste, los diseños presentados por las marcas de más lujo .

ESTRATEGIA DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO.

Tiene por objeto que el producto o servicio desarrollado por la empresa sea diferente al de su competencia; ya sea por su calidad, rendimiento, distribución, por su complejidad, por su diseño, imagen.

La ventaja competitiva de la estrategia de diferenciación ofrece al comprador un producto único en el mercado competitivo. Capturar las tendencias que hay en el entorno social, renovar constantemente los stock .

ESTRATEGIA DE EXPANCIÓN (Nuevos mercados,productos, penetración de mercados)

Expansión geográfica en los distintos países con tiendas físicas , siempre y cuando estas sean rentables , consolidación y posicionamiento de las distintas marcas de Inditex.

ESTRATEGIA GESTIÓN DE LA ESCASEZ

Tener pocas unidades de cada talla en las estanterías alimenta la sensación en el cliente que se va agotar en cualquier momento e incluso en las mismas tiendas de la zona se encuentran modelos parecidos pero no iguales , lo compras ahora mañana puede que no este .

LA FAMOSA CAZADORA AMARILLA DE ZARA.

INTEGRACIÓN OFF Y ONLINE

Integración de la tiendas físicas con la plataforma online.(mundo real /mundo vitual )

INTEGRACIÓN RFID (CHIP)

Matriculación de cada prenda ,localización al instante lugar y talla , control de perdidas y hurtos.

AUTO PAGO CHECK OUT

( CDP ) CENTRO DE PROCESAMIENTOS DE DATOS. (BIG DATA)

El celebro informático de Inditex estratifica la información que llega a la central y la ordena por prioridades para dar una rápida respuesta de sus necesidades , gracias a sus 1400 servidores que son el gran hermano de Inditex .

La sala de la sede central de Inditex

ESTRATEGIA DE LIDERASGO DE COSTES

Objetivo producir bienes o servicios a un coste menor que la competencia de manera que el margen de beneficio de la venta, sea mayor. Desde sus inicios Inditex optó por una clara estrategia de liderazgo en costes , proporcionada a las distintas marcas del grupo

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN VERTICAL ( Adelante y Atrás ,control total )

El modelo de negocio de Inditex se caracteriza por un elevado grado de integración vertical donde se integran todas las fases del proceso de la moda: diseño, manufactura, logística y distribución en tiendas propias. Cuenta con una estructura flexible y con una fuerte orientación hacia el cliente. Entre otras ventajas, la integración vertical le ha permitido aprovechar las economías de escala, eliminar costes de transacción, reforzar la estrategia de diferenciación e incrementar el poder de la empresa.

ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE PRECIOS

Los principales objetivos perseguidos con este enfoque son dos: maximizar el rendimiento sobre un volumen de ventas limitado, ajustando la demanda a la oferta disponible y reforzar las percepciones del cliente sobre el alto valor del producto, por lo que el precio entra a formar parte de la estrategia de posicionamiento del producto.

DESCREMADO DE PRECIOS

Lógicamente, a medida que se alcanzan más segmentos y que el producto está más disponible, el precio disminuirá gradualmente. El éxito de esta estrategia dependerá, sobre todo, de la capacidad y de la rapidez de reacción de los competidores.

CONCLUSIONES

INDITEX se enfrenta a nuevos retos , con una alta capacidad financiera propia , la empresa se encuentra entrando en la fase de madurez , los próximos crecimientos vendrán del mercado Chino e Indio con nuevas aperturas de tiendas . El lider INDITEX se enfrenta en el mercado a su máximo competidor H&M con estrategias globales de posicionamiento. El futuro pasa por la mejora de las relaciones con los proveedores, robotización de la logística y la integración de la tiendas físicas con la plataforma online /big data.

Debemos entender que a su vez cada marca de Inditex tiene sus propios planes de marketing dentro del marco general aquí expuesto a modo de formación y análisis.

" ENSÉÑAME A BAILAR "

AMANCIO ORTEGA forjó su propio destino , supo combinar EL ZORBA ( LA PASIÓN ) y EL BASIL ( LA RAZÓN) , el hombre luchador que inicio el camino del aprendizaje a pesar de los obstáculos .

"Dime qué demandan los clientes que se lo fabrico"

Dedicado a TABITA

OTROS ARTICULOS DE INTERES.

ADIDAS MARKETING MIX :CASO PRÁCTICO

EL CLIENTE IRRACIONAL (SESGO DE CONFIRMACIÓN)

2017-06-20T12:13:00.000+01:00

AUTOCONFIRMACIÓN

El sesgo de confirmación es la tendencia a buscar o interpretar la información para confirmar nuestros prejuicios ,argumentos o hipótesis , desechando cualquier otra alternativa, aceptamos de buen grado todo aquello que está en sintonía con nuestras propias creencias eliminando por molestas las que no están dentro de nuestro propio guión mental autoprogramado.

¿Qué ves , Qué interpretas ?

Cuando vamos a comprar a una tienda un producto, normalmente tenemos una tendencia por determinadas marcas, incluso, cuando nunca las hemos experimentado directamente. En cierta manera nosotros mismos ya tomamos la decisión preconcebida de que sabemos lo que compramos (o al menos nos creemos expertos en la materia sin tener un argumento cuantitativo ni cualitativo de peso).

El vendedor con unas simples preguntas podrá detectar dicho sesgo mental y así facilitar la venta y elevar el ego del comprador por su compra maestra. (Todos contentos )

Todo el mundo sabe que dos datos, dos hechos no constituyen una muestra estadística pero encontrar una opinión repetida refuerza esa justificación y la convierte en una falsa verdad. (La era de la post verdad)

Procesamos la información a nuestro intereses de forma que aceptamos aquella que está en línea y sintonía con nuestras propias creencias / aprendizajes / sesgos y eliminamos de nuestra mente las que asumimos que es falsa sin un análisis previo. Como decían en el colegio " Tú mismo con tu mecanismo ". Recuerda el cerebro decide y después busca y confirma.

Amantes de las marcas (love marks)

El vendedor no debe convencer al cliente cuando esté tiene una idea preconcebida ya que el resultado de romper esa idea será desastroso para la venta y el ego del cliente.

El cliente solo buscas argumentos racionales como excusa ,cuando en verdad lo que quiere es justificar su compra emocional predeterminada, que en muchos casos no se puede permitir. El vendedor es el guía de las emociones que van directamente a tu bolsillo.

Pregúntate cuál fue la ultima vez que comparastes dos productos en el supermercado el que siempre compras y otro no solo por el precio , cuál fue la última vez que cambiaste de sabor del helado , de equipo de fútbol , de partido político , de banco , de religión .......etc.

El error del marketing pasa por querer dar argumentos analíticos (ventajas ,beneficios ) convencer a los parroquianos de las bondades del producto olvidando de persuadir .

La herramientas del marketing son las emociones primarias y secundarias para aumentar la masa de seguidores, nadie persigue la equidad , ni la racionalidad si ésta supone una pérdida la superioridad mental que creemos tener como consumidores, tanto en lo tangible como en lo intangible ante los demás (lover marks) , ya que para nuestra mente todo es un reto, si no está en concordancia con nuestro pensamiento primario. "yo no soy tonto"

Recuerda que no puedes convencer al otro con tus propios argumentos ya que siempre caen en saco roto , porque solo existen dos caminos el de la persuasión/manipulación y el de la fuerza si la posees . El germen del conflicto es aquél que no puede cambiar de opinión porque ésto iría en contra si mismo y sus intereses y de su propia imagen ante los demás.

Si alguna vez te has preguntado porqué los consejos como padre caen en saco roto , ya sabes cuál es la respuesta.

EL FALSO OBJETIVO DEL MARKETING

2017-03-24T20:02:00.000+00:00

En la mitología griega, Procusto era un posadero que tenía su negocio en las colinas de Ática. Cuando un viajero solitario se alojaba allí, Procusto entraba por la noche en su habitación y le ataba las extremidades a las esquinas de la cama.

Entonces, había dos posibilidades. Si el viajero era más grande que la cama, Procusto le cortaba las extremidades que sobresalían (pies, brazos, cabeza…) para que ‘encajase’ exactamente en el lecho.

Si por el contrario era más pequeño, le ‘estiraba’ hasta descoyuntarlo para que se adaptase a la medida. De hecho, el verdadero nombre del posadero era Damastes. Procusto era su apodo ya que significa ‘el estirador’.

Lo cierto es que nadie se adaptaba inicialmente a la medida ya que, al parecer, Procusto tenía dos camas para esta tarea, una grande y otra pequeña, y asignaba una u otra habitación en función de la altura del huésped.

A la hora de marcar los objetivos del plan de marketing, nos encontramos que estos deben ser específicos ,concretos, claros ,directos, y estar fijados a un tiempo determinado para poder ser evaluados cuantitativamente y cualitativamente.

Así mismo los objetivos deben ser realistas, realizables y que sean posibles de medir y evaluar, para que todo el personal pueda determinar fácilmente si se han alcanzado los objetivos previstos en el tiempo.

Para asegurar su éxito ,cada área del marketing debe a su vez tener sus propios objetivos en correlación directa al logro del objetivo principal. (plan de marketing).

Es decir es la causa final , la dirección en el camino , la finalidad hacia la cual dirigir los esfuerzos para dar cumplimiento a los propósitos marcados.

Hasta aquí la teoría .

La fijación de los objetivos de marketing y ventas requiere una considerable reflexión, agudeza y tiempo ya que sorprendentemente todo objetivo tiene algo de subjetivo en la forma y en el fondo.

El objetivo es la necesidad humana de poner orden, de marcar una dirección para salir del caos imperante ,es decir tener una medida a la que estar sometidos para realizar nuestros proyectos.

¿QUÉ CODO ,QUÉ PIE,QUÉ PASO ?

La ejecución del plan de marketing se enfrenta a la difícil convivencia entre los intereses personales y los empresariales , al miedo a ser evaluados , a centrarnos en la competitividad mal sana ,más que en la colaboración necesaria para vencer cualquier reto.

Muchas empresas tienen empleados en puestos relevantes que decidieron consiente o inconscientemente que sus obligaciones y objetivos no son los de la empresa ,sino que consiste en mantener el cargo a cualquier precio, el cual su único objetivo es acomodar la realidad de media a los intereses personales , en ese momento el orden se disfraza de caos, empezando los problemas de medida , ejecución e interpretación de los objetivos ,convirtiéndolos en papel mojado.

Estos son los síntomas :

Ambiente laboral de tensión y estrés.

Forzar los argumentos para ajustarlo al modelo.

Exigir niveles de calidad y perfección fuera de la realidad cotidiana.

Empantanar las soluciones con cualquier pretexto.

Caos provocado .

Visiones personales , frente a rendimiento y eficiencia.

El miedo a la opinión diferente.

Deslealtades según el momento.

Los egos como combustible de la empresa.

Desidia y dejadez.

El truco de la profecía auto cumplida. (autoconvencimiento)

La jerarquía como única fuente de sabiduría.

Buscar culpables y no las soluciones en tiempo y manera.

El miedo a perder los privilegios adquiridos.

Falsa o nula voluntad de cambio.

La dualidad como sistema.

Las normas cambiantes según el momento y el interés.

Inactividad y falta de valor de mandos superiores (status quo)

Manipulación de Balances y Estadísticas.

Y un largo etc.....

Todos hemos tenido alguna vez la sensación de que siempre nos toca perder ante una actuación o toma de decisiones sometidos al capricho del devenir de los acontecimientos ,donde la justa medida de las cosas parecen casi imposible de alcanzar.

Dice la mitología griega que el héroe Teseo, fue quien acabó con Procusto, engañándole para que se tumbase en la cama de los huéspedes , momento que aprovechó para atarle y aplicarle su "propio método”.

Nada dice la mitología si Teseo se convirtió en el nuevo Procusto, todos de alguna manera disparamos nuestras propias flechas para después inmediatamente dibujar nuestra Diana de Aciertos .

En el fondo todos llevamos un Teseo y Procusto dentro de nosotros ,con y sin medida, pero pocos se dan cuenta de este hecho.

EL ÉXITO O FRACASO DE EMPRENDER

2017-02-07T01:27:00.001+00:00

EN BUSCA DEL DORADO.

Poco se comenta que en el siglo XVIII que California era parte del reino de España (el misionero Mallorquín Fray Junipero Serra fue fundador de varias localidades Californianas ) .Tras la guerra de independencia de México con España California pasó a manos de México , pero en 1846 México y Estados Unidos entraron en conflicto por la región, sucumbiendo México en 1848 ante Estados Unidos por el tratado de "paz" Guadalupe Hidalgo donde México renunciaba al dominio inequívoco del territorio Californiano .

Casualmente ese mismo años se desató la fiebre del oro en la región y se calcula que más de 300 000 personas buscaron fortuna al correrse la voz que había riquezas para todos , desatándose leyendas y mitos de todo tipo sobre lo fácil que era hacerse rico.

La realidad se impuso y muy pocos encontraron oro para hacerse ricos ,la inmensa mayoría solo encontró oro para sobrevivir un tiempo más con la esperanza de que al día siguiente cambiaría su suerte ya que la ilusión era lo único que les mantenía en pie ante unas condiciones de vida de extrema adversidad y sobre endeudamiento.

A la hora de crear una empresa el emprendedor se enfrenta a multitud de adversidades y muchas veces desconoce el terreno que pisa . El desarrollo de un plan de marketing es aconsejable antes de invertir los escasos recursos que se posean ,las variables "visibles" a analizar son la siguientes :

Análisis del entorno (socio económico).
Organización interna de nuestro negocio.
Necesidad a cubrir.
Análisis de la competencia.
Análisis del potencial mercado.
Análisis de la posible cuota de mercado (participación).
Análisis de la línea de producto que se va a ofrecer.
Análisis de los potenciales cliente.
Análisis de precios/costes/margen.
Análisis de los canales de distribución / proveedores.
Análisis del personal / recursos humanos.
Análisis de la publicidad / promoción de ventas necesarias.

La realidad es que este análisis de las variables tradicionales depende de factores menos visibles y poca veces comentados (libros, cursos,revista de emprendedores, asesoramientos, estamentos oficiales etc ) dónde la parte visible es solo una pequeña parte del iceberg al cual nos enfrentamos.

Parte oculta :

ASIMETRÍA DE LA INFORMACIÓN !! Hay oro para todos ,no se preocupen !!

El emprendedor se enfrenta ante una constante asimetría de la información donde se describen los incentivos ocultos en transacciones "desiguales" donde una de las partes es un experto (vendedores de picos, palas, mapas, concesiones mineras etc ) y la otra no (emprendedor en busca de oro "el minero" ) o simplemente una de las partes tiene más información relevante.(sabe cuanto oro hay realmente en la zona ) (conocimiento del mercado).El que tiene la información relevante se aprovecha de ella para su propio beneficio en perjuicio de la otra parte.

CARTEL SOBRE LA QUIMERA DEL ORO

La información veraz y desinteresada esta sepultada en un mar de intereses contrapuestos ,de ahí la dificultad de realizar un análisis correcto de la variables visibles.

LA SEÑAL Y EL RUIDO . ( Cantos de Sirena ) ( Fiebre del oro)

El emprendedor esta rodeado de cantos de sirena (ruido de fondo ) promesas sobre la facilidad de conseguir oro , solapando la señal (análisis de probabilidades) que es la que realmente nos acerca al éxito (ratio riesgo/beneficio) ¿Cuánto estas dispuesto a perder ? . Recuerda que Ulises ordenó taparse con cera los oídos de sus remeros y se hizo atar al mástil del navío que pilotaba ante los agradables cantos de sirena que solo ocultaban en el fondo hacerles encallar para ser devorados.

TASA DE SUPERVIVENCIA . ( No todos encuentran oro )

Emprender es tomar decisiones ,unas veces las tomamos por pura necesidad ,otras por el alelo de cambio a una orilla más fértil y agradable , o porque ya no nos quedan cartas que jugarnos, mucha veces tendemos a distorsionar las posibilidades de éxito (sesgo cognitivo) efecto psicológico de la mente que nos lleva a una distorsión de de la percepción y desarrollar a partir de ahí (N+1) , un pensamiento supuestamente lógico que no es más que una falacia que nos puede llevar al fracaso. Ten en cuenta que una buena idea no es suficiente para tener éxito. " El cuento de la lechera"

Olvidados con frecuencia consiente o subconsientemente a lo que nos enfrentamos ,poniendo la ilusión y el esfuerzo como único escudo contra las adversidades que nos encontraremos en el incierto camino..

¿ A qué nos enfrentamos ? ( El gran reto . ¿ Te atreves ? )

Las cifras de fracaso son abrumadoras en cualquier país que se analicen, el 70% de las pequeñas y medianas empresas fracasan antes de los 5 años y 90 % no llegan a los 10 años es decir crear una empresa es fácil , lo difícil es mantenerla viva y en crecimiento.

¿POR QUÉ CIERRAN LAS EMPRESAS ?

La empresa tiene su propio ciclo de vida y están sometida a variables externas que no están en nuestras manos, es decir como todo en la vida tiene un componente azaroso no despreciable ,oír crecer la hierba es la capacidad de percibir los pequeños cambios que se producen en nuestro entorno y adaptarnos a ellos aumentando la posibilidades de éxito para encontraron una beta de oro lo suficientemente grande y rentable. ( El superviviente ).

Dice entre comillas: no hay uso que los pueda romper.

EL SUPERVIVIENTE.

En 1853 el señor Levis Stauss se traslada a San Francisco llamado por la fiebre del oro, pronto se dio cuenta que ser minero tenía una tasa de supervivencia baja y que aquellos que vendían picos, palas,botas y ropa de minería vivían un poquito mejor gracias a la gran demanda de utensilios ,ya que no paraban de llegar personas en busca del ansiado oro. (sector en crecimiento )

Decidió montar una pequeña mercería pero pronto encontró que la competencia era feroz también en ese sector, pero afortunadamente un día un cliente le informó que los mineros demandaban prendas de mayor resistencia y durabilidad ante las condiciones adversas de trabajo , el señor Levis junto a su socio cliente buscaron la solución añadiendo a los pantalones de trabajo unos remaches en los bolsillos (puntos de tensión) para dar mayor resistencia a los pantalones , tras el éxito obtenido decidieron patentarlo encontrando por fin su propia mina de oro que dura hasta nuestros días.

NO SOLO SE TRATA DE RESOLVER UNA NECESIDAD O PROBLEMA , SE TRATA DE RESOLVERLA DE LA MEJOR MANERA POSIBLE.

LEVIS STRAUSS

P.D ¿ Qué diría el señor LEVIS STRAUSS al ver que ahora se venden pantalones rotos nuevos ?

LAS 60 RAZONES PORQUE NO ME COMPRAN

2017-01-16T21:00:00.000+00:00

Y POR ESTA RAZÓN EL CLIENTE NO COMPRO

No compro porque no le ayude a decidirse. (indecíso)
No compro porque no supe mantener su atención.
No compro porque utilice palabras que el cliente no entendía.
No compro porque hable con excesiva rapidez.
No compro porque no busque una solución a sus necesidades.
No compro porque me deje enzarzar en una discusión.
No compro porque no tuve en cuenta el estado de animo del cliente.
No compro porque fui demasiado insistente y atrevido sin tacto.
No compro porque no fui educado con el cliente.
No compro porque desconocía las cualidades del producto.

No compro porque no estuve atento al lenguaje corporal del cliente.
No compro porque no hice las preguntas adecuadas.
No compro porque mi imagen personal no era adecuada.
No compro porque hable bien del producto, pero mal de la empresa.
No compro porque no supe demostrarle las cualidades del producto.
No compro porque no supe cerrar la venta.
No compro porque no preste la suficiente atención al cliente
No compro porque preste más atención al teléfono que al cliente.
No compro porque mi demostración del producto no fue convincente.
No compro porque presente el producto de manera engañosa.

No compro porque no les di las suficientes garantías para ganar su confianza.
No compro porque el establecimiento estaba sucio y caótico.
No compro porque la oferta o descuento que ofrecíamos era falsa.
No compro porque no supe defender el precio del producto.
No compro porque fui agresivo.
No compro porque no fui flexible y no negocie.
No compro porque no supe escuchar proactivamente.
No compro porque no le mire a los ojos y asentí.
No compro porque no supe detectar que tipo de cliente era.
No compro porque no ofrecí otra alternativa posible.

No compro porque hice sentir al cliente como si no existiese.
No compro porque fui excesivamente adulador.
No compro porque no supe responder a las preguntas del cliente.
No compro porque estuve hablando de generalidades y banalidades.
No compro porque le suplique que me compraran.
No compro porque no demostré mis conocimientos y experiencias como profesional.
No compro porque no tenia el producto en stock y no le di una solución alternativa.
No compro porque se nota que no tengo una formación adecuada.
No compro porque no tuve empatía con los clientes.
No compro porque se nota que no me gusta trabajar de cara al publico y estoy incomodo.

No compro porque le hice esperar demasiado.
No compro porque di la venta por hecha.
No compro porque no di formas de pago alternativas.
No compro porque estuve en una actitud pasiva.
No compro porque no tuve paciencia con el cliente
No compro porque soy tímido y mi tono de voz es muy bajo.
No compro porque no supe tratar con un cliente difícil y entre en su juego.
No compro porque discutimos entre compañeros de trabajo delante del cliente.
No compro porque dimos la percepción que nos sombran los clientes y pecamos de soberbios.
No compro porque interrumpí al cliente mientras hablaba.

No compro porque no me preocupe en una buena acogida a cliente.
No compro porque tome una actitud defensiva.
No compro porque respondí de manera robótica.
No compro porque no parafrasee para ver si le había entendido al cliente.
No compro porque no supe responder a las objeciones del cliente.
No compro porque no actué con la diligencia debida.
No compro porque no me adapte al tipo de cliente.
No compro porque no tuve confianza en mi mismo.
No compro porque no tuve una actitud positiva.

No compro porque tal vez el cliente y solo tal vez el cliente no quería comprar nada.

¿QUÉ ES EL PRINCIPIO DE SIMPATÍA EN LA VENTA ?

2017-01-04T22:40:00.000+00:00

El principio de simpatía se basa en que cuando experimentamos un estado afectivo positivo somos más fáciles de convencer.

En base a ella , las técnicas del marketing de seducción se basan en provocar un estado de afecto positivo hacia la compra , lo que incrementa las posibilidades de aceptación del producto

Entre los numerosos factores que pueden provocar la simpatía ante los demás destacaremos cuatro :

EL ATRACTIVO FÍSICO

Produce un efecto de atracción , pues a la gente atractiva con frecuencia se le atribuyen rasgos de personalidad positivas que crea nuestro subconsciente como son (inteligencia , bondad , estabilidad psicológica etc ) lo que acrecienta el poder de influencia y atención . Los prescriptores con atractivo (personalidades capaces de influir en determinado publico objetivo con sus valoraciones y/o decisiones de compra ) tienen más probabilidades de ser escuchados . En las técnicas de venta muchos productos se anuncian por modelos/actores famosos porque el efecto halo traslada parte de su atractivo al producto.

LA SEMEJANZA

Sean en opiniones genéricas, aficiones o trivialidades estas provocan simpatía, se dice "es como nosotros " .

Por ello , los expertos para influir positivamente buscan algún indicio con el que establecer alguna característica en común con el resto de los mortales con determinadas actitudes que ayuden a vender el producto o ideas de comportamiento / hábitos

LOS ELOGIOS , LOS HALAGOS , LA CORTESÍA , LA SONRISA

Provocan un estado emocional placentero y aumentan la simpatía hacia la persona que la ofrece, siempre que estos no resulten exagerado y desproporcionado aumentaran las posibilidades de ventas y crearan un estado de relajación y distensión por reciprocidad.

LA FAMILIARIDAD

La exposición repetida a un objeto aumenta la atracción hacía él , pues existe la tendencia a evaluar de modo más positivo los objetos que nos son más familiares ,nos crean una falsa seguridad ya que es conocido,en contra prestación ante lo nuevo, lo cual debemos evaluar y etiquetar en nuestra mente. Los productos nuevos necesitan al principio una fuerte inversión publicitaria para convertirlos en familiares.

La familiaridad hace que se consuman más los productos más anunciados , que tengan una mayor probabilidad de éxito por su relevancia en los medios ,frente a otros productos menos visibles.

¿QUÉ ES LA ASIMETRÍA DE LA INFORMACIÓN ?

2016-12-12T19:17:00.000+00:00

La "asimetría de información" es un concepto bien estudiado en economía (de hecho, no hace mucho el Nobel se concedió precisamente a unos investigadores de este tema).

Describe los incentivos en transacciones "desiguales", donde una de las partes es un experto y la otra no lo es o simplemente una de las partes tiene más información relevante. Por ejemplo, si vas al dentista te encuentras en esta situación o al mecánico a reparar tu coche: tienes que basar tu decisión en la opinión del profesional, que tiene un claro conflicto de intereses. El dentista o el mecánico tienen un incentivo monetario sí engorda la factura, con bajas consecuencias para este, es el ratio ( riesgo / beneficio ) .

Es verdad, aunque tengan un incentivo, a lo mejor son honestos y no te recomiendan el tratamiento más caro o cambiar medio motor de tu coche. Sin embargo, este tipo de comportamiento ético no parece lo más habitual.

No es una cuestión de opiniones, simplemente se constata que en mercados donde existe esta asimetría: el que tiene más información se aprovecha para obtener mejores réditos del que no los tiene. Es un poco triste, pero parece que los humanos en conjunto nos comportamos así (lo sé, hay excepciones, pero en general esto es lo que pasa: el que tiene información relevante se aprovecha) Ejemplo. Antiguamente se mordían las monedas de oro porque la mayoría de estas no contenían el 100 % de oro y solo circulaban monedas raspadas (menor peso ) o de otras aleaciones que simulando el oro. (pirita),guardándose las más puras en los intercambios.

La tradición continua hasta nuestros días

La pregunta es ¿qué hago para decidir si yo no soy un experto? en el dentista, en el mecánico o en el banco que me quiere colocar un producto . El primer paso es que por lo menos que te expliquen las cosas. Pero claro, aunque te las expliquen, sigues sin ser un experto ¿cómo sé que no me están vendiendo la moto, aunque los datos que me enseñan sean maravillosos ?. Es decir no sabemos diferenciar la verdad,la media verdad , la mentira o detectar los vicios ocultos .

No sirve solo con explicar las cosas y ya está. Desafortunadamente, no somos expertos en casi nada y las decisiones en materias complejas las basamos en la intuición y en la confianza depositada en el otro . Por mucho que te expliquen, si no eres cuantitativo y analítico es decir en un experto en casi todo , te vas a perder en un mar de probabilidades y no vas a saber entender si lo que te ofrecen te conviene,simplemente es así, da igual que sea con un tratamiento dental , la reparación de la válvula de la gasolina de tu coche (la junta de la trocola) o la contratación por adhesión de un " maravilloso fondo de inversión de alta rentabilidad y bajo riesgo "

Entonces ¿qué hacemos?. Pues la única manera es tener asesoría de alguien que sí sepa y que no tenga un conflicto de intereses en darnos consejo. Alguien de verdad independiente cosa que cada vez es más difícil. ¿De dónde sacamos a ese alguien? pues estas vendido. O tenemos alguien cerca que lo hace de forma desinteresada y objetiva o vamos a internet y nos fiamos en lo que escriben ahí " los semi expertos", o contratamos el servicio de un profesional que nos asesore previo pago.

Contratar a alguien para cada decisión de este tipo no es realista, hay que asumir que, en general, a todos nos van a engañar en un momento u otro. Simplemente es así se llama "ineficiencia de mercado" o todo el mundo no es bueno ni ético o se aprovechan de nuestra buena fe.

La confianza es un valor intangible no reflejada en los libro de contabilidad pero sin embargo sustenta gran parte de los ingresos recurrentes, es la fe que los clientes depositan en nosotros, la confianza está sustentada sobre el valor percibido, ya que todo cliente evalúa lo que recibe y cada día más plasma su opinión en redes sociales y paginas web llegando a miles de personas , un claro ejemplo sería Tripadvisor donde los usuarios dejan sus opiniones/experiencias y muestras documentadas sobre el servicio recibido en hoteles , apartamentos , restaurantes, influenciando a otros futuros clientes en las decisiones de compras futuras sobre la información recibida de los verdaderos usuarios.

En nuestro futuro próximo la evaluación de los productos / servicios recibidos se estenderá a casi todo, a un solo golpe de no me gusta desde nuestro movil para intentar equilibrar las asimetrias de la información ya se sabe que :

ATENCIÓN AL CLIENTE : UN MAL SERVICIO EJEMPLO

2016-11-21T20:53:00.000+00:00

Un hombre emocionado y fascinado viaja por primera vez a a bordo del TGV ( tren de alta velocidad francés) Paris-Lyon. Como héroe de los los tiempos modernos, adicto de la tecnologías avanzandas , decide coronar su epopeya ferroviaria yendo a degustar un delicioso café en el coche-bar del tren : pide un café.

Coche bar Orient Express

El mostrador está lleno de migas de de pan, de tazas húmedas de los anteriores consumiciones y otros restos abandonados por los viajeros de primera hora.Con toda amabilidad, el aventurero ferroviario, sintiendo sin duda la nostalgia del Oriente Express, pregunta a la joven camarera si le sería posible pasar un poquito la esponja sobre el mostrador . En ese momento el TGV estalla . ! Se ha producido un atentado contra la "dignidad" y los "derechos humano" ultraje doloroso donde los haya.

¿Cómo puede permitirse un ultraje así ? .!Que diablos,amigo! !Ya no estamos en la Edad Media cuando los siervos debían hacer todo lo que se les pidiera!

La joven camarera no piensa parar,no se muerde la lengua y no parece tener ninguna intención de echar mano a la esponja impoluta ,le hace saber claramente que no es su función."Vamos señorito; yo no soy una criaducha , me pagan por prestar un servicio y no por hacer limpieza a fondo". ¿Necesita usted, también que le limpie los zapatos o le cosa un botón ? No Señor. La limpieza corre a cargo de un equipo "especializado" que vendrá en su momento . !!En ningún caso es mi trabajo!!

Este tipo de ducha helada la hemos recibidos todos en algún momento de nuestras vidas.Imposibles tratarlas con indiferencia . Causa un especial escalofrió y estupor.

Es la evidencia de que la sociedad de servicios en la que nos encontramos está muy mal entendida si quienes prestan un servicio digamos "profesional" asimilan el servicio como un servilismo y humillación en sus mentes.

Articulo del periódico francés Les Echos del 13 de noviembre de 1986.

Parece que las cosas no han cambiado mucho, por mucha tecnología y grandes avances la variable humana tiene mucho que decir a la hora de prestar un servicio ,pero cada vez es más cotidiano encontrarte este tipo de actuaciones que pueden echar al traste cualquier ilusión de un servicio adecuado y profesional con mayúsculas , se confunden los términos y valores ,todos en cierto modo somos servidores de alguien ,hacer las cosas más agradables al otro es el principio de la profesionalidad y la excelencia , es el sentimiento y orgullo del trabajo bien hecho, independiente de los problemas a los que nos enfrentemos ,de los tipos de clientes que nos encontremos o del trabajo que realicemos . Cada día es más frecuente que al cliente se le trate como si le hiciéramos un favor más que un servicio por el que paga ,donde nadie se preocupa más que de su propia parcelita de trabajo taylorista y no del conjunto que el consumidor percibe , todos hemos oído o dicho alguna vez estas palabras " Por lo que me pagan" principio del fin de cualquier servicio.

Al negarse a pasar la esponja , la joven camarera se priva de un pequeño gesto que lo cambia todo : la alegría de dar con generosidad y hacerle el día más agradable a nuestro ilusionado viajero y la posibilidad de dar un paso hacia un reconocimiento profesional en uno de los mejores trenes del mundo.

Homenaje a Jacques Horovitz.

CERRAR CON ÉXITO UNA VENTA :EJEMPLO PRÁCTICO

2016-10-25T03:07:00.000+01:00

EL CIERRE (El PASO FINAL EN LA VENTA)

Toda venta tiene un proceso que culmina con el proceso de cierre ,es decir una vez que el cliente tomas la decisión que a nosotros nos interesa. Si hemos trabajado bien la venta el cliente estará convencido de las ventajas de aceptar nuestra oferta y en consecuencia comprara , la realidad es que este proceso implica dificultades y obstáculos que superar para llegar a nuestro objetivo , es como recoger el sedal en busca de la pieza, es el momento critico donde todo lo hecho puede que no servirá para nada si el cliente no toma la decisión activa de comprar , el principal bloqueo en este punto lo suele imponer el miedo y la duda , tanto del cliente a equivocarse , como el vendedor a no lograr su objetivo de venta.

Si el vendedor/pescador no le inyecta algo de decisión el cliente podría entrar en duda creándose un ambiente difícil de dominar , el vendedor debe actuar de manera sutil pero firme despejando la ultimas dudas y miedos del comprador .

El vendedor debe reflejar seguridad y conocimiento sobre el producto/servicio , si el vendedor muestra confianza y lleva la iniciativa el cierre sera más fácil .

Así pues estamos hablando de la actitud del vendedor ante el cierre de la venta, un vendedor debe dominar sus miedos, dejar de pensar tanto en la venta y pensar más en ayudar al cliente en tomar la decisión de cierre de la compra.

Para alcanzar este objetivo son necesarios estos elementos :

Dar nuestra de tranquilidad y saber estar (sangre fría)

No emitir ideas negativas.

Reflejar seguridad ,liderazgo y motivación.

La importancia de aprender los signos de compra , es decir de estar atentos a determinados elementos de que la compra es eminente y que el cliente muestra de forma inconsciente:

La manera en que estudia la documentación, muestra , o producto (el interés que muestra)

El silencio , en un momento de reflexión

Preguntar a un tercero presente , buscando su aceptación ( la importancia del acompañante).

Hacerse confirmar el precio y las condiciones (parafrasear).

Pedir asesoramiento sobre la garantía.

Alabar el producto y sus prestaciones.

Cambio de actitud , sonrisa , lenguaje corporal , relajación , distensión.

El vendedor debe estar atentos a estos signos de compra , saber que puede cerrar la venta sólo con "reforzar" la intención del cliente.

También hay signos de compra en forma de preguntas directas por parte del cliente:

¿Puedo pagar a plazos ?

¿Está todo incluido ?

¿Me lo instalan en casa?

¿Puedo cambiarlo ?

¿Cuando estará ?

¿etc,etc ?

Es decir , a veces el cliente sólo necesita una simple respuesta afirmativa para cerrar la venta ,es la ultima barrera que hay que ayudar a saltar ,ante cualquier duda debemos trabajar en la dirección de las principales estrategias para un buen cierre.

EL CIERRE EFECTIVO

Una vez que hemos detectado en el cliente signos de compra , hemos de ir al cierre , dando por supuesta la voluntad del cliente por los signos demostrados quedando los detalles para el cierre , esto en principio parece fácil pero no lo es y el vendedor debe actuar con técnicas especificas para alcanzar el objetivo de cierre estas son las tres principales:

LA CONCLUSIÓN DIRECTA

La conclusión directa es el cierre de una relación cliente/ comprador bien llevada.El vendedor detecta las necesidades del cliente y ofrece el producto/servicio apto para satisfacer la necesidad del comprador.

El cliente subconscientemente espera que el vendedor le pida una decisión que le ayude a comprometerse , no hay ningún riesgo en intentarlo , es muchas veces la situación más común

LA TÉCNICA ALTERNATIVA

Se dá por supuesta la conformidad del cliente y se le ofrece la elección entre dos propuesta favorables. eliminando de golpe la posibilidad de no compra.

¿ Lo quiere al contado o a plazos?

¿En mate o metalizado brillante ?

¿Normal o full extra ?

¿ Cariño lentejas o ensalada ?

POSESIÓN ANTICIPADA

Consiste en ir dándole poco a poco al cliente la impresión de ser ya propietario , habituándole a la posesión del producto / servicio con técnica depurada y sutil.

Con este coche estará mas cómodo

Mañana estará el producto en su casa sin falta

Se diría que esta hecho para usted

Cada cliente es un mundo codificar la manera correcta de cierre es el arte del vendedor de disipar la dudas, adaptándolas a los diferentes clientes y sus perfiles.

EL MANEJO DEL CIERRE SEGÚN LA ACTITUD DEL CLIENTE

Ante un cierre cercano, los clientes pueden tomar básicamente tres posturas:

CLIENTE REFRACTARIO (Negado a cerrar pero interesado )

Indagar las razones de su reticencia (con la técnica de peguntas y coherencia)

Reanudar la argumentación si es necesario con una sonrisa,preguntar la opinión del cliente (hacer participe)

No bloquear ni entrar en discusión (dejar la puerta abierta) " aquí tiene un amigo" , negociación abierta.

EL CLIENTE INDECISO

Reanudar la argumentación y mostrase más convincente y seguro.

Tranquilizar al cliente. dar garantías ,recapitular las ventajas.

Anticipar la posesión , concluir sin demora ni pegas.

CLIENTE FAVORABLE

Resumir la entrevista

Solicitar la conformidad abiertamente

Agradecer su compra y confianza (futuras compras)

Así mismo no debemos olvidar los principales puntos básicos para cerrar una compra.

Mantener una actitud positiva (energía contagiosa).

Fije la atención del clientes en las ventajas del producto/servicio.

Controle los signos de compra del cliente (lenguaje corporal y verbal).

Detecte los puntos de ínteres del cliente.( saber escuchar ,saber entender)

Cerrar la venta , convirtiendo los argumentos en ventajas. (explica)
Resumir para avanzar hacia el acuerdo. (confirma)
Mostrar la ventajas tangibles si es posible y que el cliente tenga contacto con estas .
Proponer alternativas y soluciones ,implicar al comprador en la elección
Ser constante y pacientes.
Evitar las pausas, mantener un ritmo adecuado.
Guardad un argumento contundente para el final.
Estar atentos a los detalles y mostrar atención al cliente en todo momento.
Utilizar palabras adecuadas y evocadoras ( ahorro, inversión ,disfrute, paz,calidad ).
Controlar las objeciones y minimizar .
No demorar el cierre, no hablar más de la cuenta.

Y la más importante disfrute de la venta y haga disfrutar al cliente, y "buena pesca"

LA PERSUASIÓN EN LA VENTA ROBERT CIALDINIS

2016-10-21T01:05:00.000+01:00

Ronert B. Cialdini estudioso de la psicología social se pregunto cuales eran las reglas para influir en los demás y cuales eran los motivos profundos que nos mueven para persuadir a los demás , se preguntaba , por qué razón peticiones formuladas de cierta manera se rechazan , mientras que expresadas de modo diferente son aceptadas.

Ronert encontró 6 reglas universales para cualquier cultura o país sobre la naturaleza humana de la persuasión .

1. Reciprocidad “ Tu me das yo te doy “

Según este principio, las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, de manera tal que las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados. Si un individuo es tratado de manera respetuosa y agradable, su respuesta será corresponder de la misma manera normalmente, si recibe algún regalo o beneficio, sentirá la necesidad de devolver ese favor y bajar la guardia .

"Cuando alguien hace algo por nosotros, nos sentimos obligados a hacer algo por ellos a cambio"

La aplicación de este principio en publicidad es sencilla y se verifica, por ejemplo, en la entrega de algún obsequio inesperado o descuento exclusivo. La influencia de este mecanismo psicológico es mayor cuanto más sea percibido el regalo como algo personal , dedicado y detallista, por eso tienen tanto éxito los regalos de empresas en fechas señaladas a determinados clientes importantes que aportan volumen de ventas a nuestra empresa o valor añadido $. WIN TO WIN

2. Escasez “ Corre que se acaban “

Por el principio de escasez se entiende que estamos más dispuestos a acercarnos a algo si percibimos que es escaso o difícil de conseguir donde el tiempo corre en contra nuestra si no compramos ya, porque creemos que pronto de agotara, subirá de precio en breve o otras personas están interesadas en le mismo producto.

En el marketing el principio de escasez se aplica en las “ofertas por tiempo limitado”, o “hasta agotar stock” “solo las 50 primeras llamadas” , siempre es una falsa escasez pero el cliente lo percibe como una oportunidad única, lo que nos crea una ansiedad de perder una oportunidad si no compramos .

3. Autoridad “ !! Cuanto sabe !! “

Según el principio de autoridad, estamos más predispuestos a dejarnos influenciar cuando somos influenciados por una supuesta autoridad con carisma en la materia. Esto no tiene que ver con la coacción o el ejercicio del poder, sino con el aura de credibilidad y de status en el dominio de una determinada materia . Tendemos a creer que quienes están en posiciones de liderazgo tienen más conocimiento, más experiencia, o más derecho a opinar.

El principio de autoridad se verifica, por ejemplo, en la influencia que los líderes de opinión tienen sobre la opinión pública (hacedores de corrientes de opinión).

A veces, para hacer que una idea, producto o servicio sea aceptado por una gran cantidad de personas, sólo es necesario convencer a los expertos en la materia que hablen bien de nuestro producto $. Este principio también se verifica cuando una celebridad recomienda un producto o defiende una idea, incluso cuando aquello que promueve no está relacionado con su actividad.

4. Compromiso y Coherencia

“ Somos esclavos de nuestras propias palabras”

El principio de compromiso y coherencia alude al hecho de que la gente estará mucho más dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los compromisos o afirmaciones que nosotros mismos hemos hecho frente a la persona que se las ofrece. Es decir que tendemos a intentar mostrar conductas coherentes con nuestros propio comportamientos , por eso nos preguntan nuestros gustos en las tiendas y internet ,que deseos específicos tenemos , también nos hacen participes de probar sin compromiso invirtiendo nuestro tiempo para implicarnos en la compra y estar sujeta a esta.

Una forma de poner en práctica este principio en la siguiente. Si, por ejemplo, deseamos que una persona tome una decisión sobre un viaje exótico (agencia de viaje) por que esté el (cliente) dice que es “ muy aventurero” , antes de hacer la propuesta deberíamos comentar que este viaje es para verdaderos aventureros , este simple gesto aumentara nuestra probabilidades se éxito de venta.

5. Prueba Social o Consenso “ ¿Donde va Vicente ? donde va la gente”

El principio de la prueba social se trata del mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la opinión mayoritaria: estamos más predispuestos a aceptar algo si ya los demás lo han aceptado, y también a rechazarlo si los demás lo han rechazado.

En el marketing es muy frecuente su aplicación: si vemos que un producto ha obtenido comentarios muy positivos en Internet es más probable que también lo compremos. Del mismo modo, si vemos que una marca tiene muchos seguidores en redes sociales, es más probable que nosotros también la sigamos.

6. Simpatía “ Que guapo y simpático es...... compra “

El principio de simpatía, también traducido como de afición, gusto o atracción, nos señala algo que a primera vista puede parecer simple: estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen rechazo. De acuerdo al “efecto halo”, a las personas físicamente atractivas suelen atribuírseles inconscientemente otros valores positivos, como la honestidad, la transparencia y el éxito. Pero la simpatía no necesariamente está vinculada a la belleza, puede darse por vínculo y familiaridad por exposición mediática , cuando uno siente que la otra persona “es como uno”.

Esto se verifica en la publicidad en la utilización de bellas modelos, así como también de celebridades que gozan de la aceptación y la simpatía de determinada audiencia. En política suele recurrirse al principio de simpatía cuando se intenta reforzar la idea de que el candidato es una persona común y corriente, preocupada por los mismos problemas que a uno le afectan ,campechano uno de los nuestros con nuestros mismos valores.

Todos estos principios tienen una serie de características en común :

Son útiles en la mayoría de las ocasiones.
Son normas de convivencia muy valoradas socialmente.
Se aprenden desde la infancia.
Sirven como respuesta automática para interpretar y actuar en situaciones sociales.
Suelen ser utilizadas por los profesionales de la convicción.

Al preguntar en una conferencia a Ronert B. Cialdini donde había encontrado su fuente de inspiración sobre la naturaleza humana no dudo en responder

“ Estuve más de tres años como vendedor encubierto de coches usados “ .

SEDUCIR PARA VENDER : LA PUESTA EN ESCENA

2016-09-29T20:25:00.000+01:00

La comunicación es la herramienta fundamental en el marketing tiene algo de teatro , los personajes que captan nuestra atención , nos mantienen pegados a la butaca si la obra es buena .Una buena obra necesita de una buena puesta en escena donde nuestro discurso esté contenido en el decorado.

La comunicación necesita de soportes visuales y sonoros para dar fuerza al discurso , el todo es más que la suma de sus partes , el que olvida esta premisa duerme al patio de butacas globalizado.

El contenido y el continente se soportan entre si dando fuerza al actor principal , los simbolismos al servicio de la exaltación del producto hace que el mensaje sea percibido de manera emocional , nada es casual cuando hay una cámara , la luz , las sombras, los colores, las siglas , los logotipos , el sonido, el atril , todos estos elementos tienen sus propios códigos y mensajes.

El escenario marca la identidad visual la cual se funde con el producto, se asocian las imágenes con el mensaje , es la puesta en escena , la chaqueta , la corbata con o sin ella , el maletín o la mochila sport, el medallón , son meras puestas en escena simbólicas .

Es la estetización inexorable de nuestras vidas de la cual participamos activamente ,el marketing no es ajena al nuevo paradigma de nuestros tiempos, seduce para vender , es el elemento espectáculo , el golpe de efecto, las herramientas al servicio del marketing , es el postureo social / media el tótem de la imagen el cual cada vez cobra mayor relevancia social.

Nietzche sostenía que una estética de la existencia suponía un ejercicio de creatividad permanente al servicio de la conquista superficial. El consumidor busca experiencias estéticas para ser seducido e hipnotizado y el marketing lo sabe.

Los antiguos griegos ya lo tenían claro en la puesta en escena , su máxima era crear un momento mágico de transformación del tedio de lo cotidiano a lo grandioso , envolviendo al espectador haciéndole que se identificara con el personaje principal hasta el punto de sentirse implicado en sus acciones.

!!!! EL MARKETING NO ES ENGAÑAR !!!!!

2016-09-29T20:24:00.001+01:00

Al marketing en general se le achaca y con razón la prioridad de la maximización de los resultados en detrimento del consumidor cautivo, el cual vive en una insatisfacción continua , rodeados de productos de mala calidad incluso defectuosos , con publicidad engañosa , trampas en cada esquina , poca claridad , mucha ambigüedad con promesas incumplidas e indefensión .

El marketing equivocado nace del paradigma mantra, del que el consumidor es manipulable sociológicamente buscando resultados empresariales pirricos en el cortoplacismo.

" TU BANCO AMIGO "

El consumidor demanda cada día mayor responsabilidad social , una visión más integral del concepto del producto más cerca a la conciliación de los intereses de empresa con los de su consumidores , con visiones realistas a largo plazo , que contribuyan a mejorar la calidad de vida de la sociedad en su conjunto con la franqueza y dificultad que ésto conlleva . Hoy por hoy este objetivo es utópico ya que estamos más centrados en la inmediatez de resultados a toda costa que en la creación de algo que valga la pena a largo plazo.

EL GRAN QUINO

El marketing cumple su función cuando detrás existe un producto sincero que cumple con las expectativas prometidas , con veracidad y honestidad donde la claridad /sencillez son la mejor publicidad , sin estas cualidades el marketing zozobra en el medio/ largo plazo consiguiendo el hastío del consumidor perdiendo la necesaria fe que impulsa todo cambio .

"Los errores en el marketing" son recurrentes , el marketing no se basa en engañar al consumidor / cliente , no es mostrar algo que no se es ,no es solo un cambio de logo, el marketing no es solo tener una estética / postureo “ new age” dejando de lado los valores que queremos transmitir , el marketing no es tener un avezado jefe de presa y locuaz portavoz , el marketing es más que publicidad , es más que la suma de anuncios televisivos sin coherencia , no es la acción inmediata sin reflexión y falta de objetivos bien definidos , no es el capricho de un directivo ante un mal resultado , o un ingenioso vídeo viral de corto recorrido.

El buen marketing es un concepto integral con sus distintas herramientas bien engrasadas dentro de un mecanismo sincronizado, tarea que lleva una gran complejidad y muchas dosis de coherencia y responsabilidad.

SATURACIÓN PUBLICITARIA

El Marketing no se basa en crear falsas expectativas aunque algunos lo crean así , el marketing no puede resucitar a un mal producto , no es el engaño continuado lo que crea riqueza y bienestar, el marketing no es estar despaldas al consumidor ,no es el olvido del compromiso social y ético ,no es el olvido de la información veraz ,no es el vale todo porque todos engañan, es en definitiva no crear frustración y desasosiego al consumidor ya lo dijo ABRAM LINCOLN .

LA LEY DE LA DUALIDAD

2016-09-29T20:24:00.000+01:00

"A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes" ( Al Ries , Jack Trout )

En nuestras vidas estamos rodeados del dualismo , toda dualidad está sembrada en la profundidad de los tiempos , es la división de los caminos que se separan para caminar en paralelo sin tocarse aunque en sus principios tengan las mismas raíces comunes y tal vez los mismos destinos globales.

Nuestra vidas se mueven entre la elección cautiva. La ley de la dualidad en los mercados competitivos sugiere que las cuotas de los mercados son inestables y en continuo cambio , el marketing y la vida misma no son ajenas a estas leyes .

El mercado es el símbolo de la dualidad ,o yo o el otro , el antagonismo irreductibles por la lucha del liderazgo ,Al Ries y Jack Trout en su libro las 22 leyes inmutables del marketing lo expone de la siguiente manera ,cuando se observa el marketing con perspectiva se comprueba que la batalla suele terminar en una lucha titánica entre dos jugadores, normalmente la marca de confianza y el aspirante.

Todo marca quiere ser líder del mercado y contar con el poder absoluto de la cuota de mercado ( marca de confianza del consumidor ) pero a la par siempre estará el aspirante esperando su oportunidad ,siempre en la fortaleza hay debilidad y en la debilidad fortaleza.

La gestión de los puntos fuertes , las debilidades , las oportunidad y las amenazas decanta la balanza de un lado si éstas se han preparado con la suficiente antelación, sabedores que al final el posicionamiento en los primeros puestos es vital en un mundo cada día más competitivo.

El mercado se ha convertido mayoritariamente en dos opciones a elegir, lo que la convierte en sí en una lucha frenetista ,donde las emociones más primarias andan en juego , Coca Cola o Pepsi Cola cuestión de más o menos azúcar , entre Mc Donald s o Burger King más de parrilla o de plancha , Intel o Amd , Visa o Master Cards , Nike o Adidas , Energizer o Duracell y así hasta el infinito y más allá del mercado globalizado.

Los consumidores quieren a las marcas líderes basados en la ingenua suposición de que la marca líder tiene que ser mejor per se ,el consumidor cree que el marketing es una batalla de productos. Esta forma de pensar es la que mantiene las dos marcas en la cima "Deben ser los mejores son los lideres " AL RIES JACK TROUT

“¿ y tú de quien eres ? “

MARKETING DE GUERRILLAS : CASO PRÁCTICO

2016-09-29T20:22:00.001+01:00

El enemigo avanza , nosotros retrocedemos , el enemigo acampa ,nosotros merodeamos ,el enemigo se cansa ,nosotros atacamos ,el enemigo retrocede nosotros acosamos.

En 1808 el Cura Merino ejerciendo de párroco en su pueblo de 35 habitantes Villoviado – Burgos (España), pudo apreciar el maltrato que recibía la gente de su pueblo por parte de las tropas francesas ,ésto le incitó a convertirse en guerrillero.

Jerónimo Merino Cob, conocido por su nombre de guerra “Cura Merino”,fue uno de los personajes más importantes y famosos de la guerrilla española contra la ocupación francesa durante la Guerra de Independencia entre 1808 y 1814. Centenares de soldados franceses perecieron debido a sus ataques a lo largo y ancho de Castilla la Vieja.

Durante la guerra y después de ella, Merino fue acogido como un gran patriota ,Merino poseía grandes cualidades como cazador , paciencia hasta el infinito ,astucia ,habilidad de cazar al vuelo perdices de un solo disparo montado en su caballo ,austero ,resistente y tenia la costumbre de no dormir más de tres horas diarias ,como guerrillero ataca audazmente cuando le era propicio y desaparecía como por encanto sin dar tiempo a la reacción francesa , su disciplina , el conocimiento del terreno y la eficiencia en elegir los objetivos les dieron grandes victorias.

Napoleón exclamaba " Prefiero la cabeza de ese Cura de pueblo que cuatro ciudades españolas a mis pies "

El Cura Merino sabía que la clave del ,éxito de una guerrilla consistía en una estrategia concentrada y profunda , más que amplia y superficial ,el tamaño de nuestros propios medios no determina el destino pero lo limita.

La clave del marketing de guerrillas está en ajustar las estrategias en relación a la competencia y no a la propia . Cuando nuestra empresa no tiene ni los recursos ni los medios de las grandes empresa solo queda un camino , tácticas de guerrillas, las cuales cobran mayor valor en entornos locales.

El principio de guerrillas busca reducir el campo de batalla con miras a alcanzar una superioridad de fuerzas . En otras palabras , hay que procurar convertirse en un pez grande dentro de un estanque pequeño.

No importa cuánto éxito se logre , nunca hay que actuar como empresa grande cuando eres pequeño, porque obtendrás como resultado la pérdida de tus escasos recursos económico ,financieros y organizativos.

La organización reducida nos da la ventaja de la rapidez y flexibilidad para responder a los diferentes giros que se presentan en las campañas de marketing . Responder con rapidez y astucia es fundamental para conseguir relevancia en los medios de comunicación .
Las redes sociales son el aliado del marketing de guerrillas por su velocidad de trasmitir el mensaje a un bajo coste.

AL RIES Y JACK TROUT muestran los principios básicos que no se deben perder de vista en la guerra del marketing :

PRINCIPIOS DEL MARKETING A LA DEFENSIVA.

Sólo el líder del mercado puede considerar esta táctica.

La mejor estrategia defensiva es el autoataque

Siempre hay que bloquear los movimientos de los competidores fuertes.

PRINCIPIOS DEL MARKETING A LA OFENSIVA.

La primera consideración es conocer la fuerza de la posición del líder.

Encontrar la debilidad en la fuerza del líder y atacar en ese punto

Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible.

PRINCIPIOS DEL MARKETING DE FLANQUEO

Un buen movimiento de flanqueo es hacia un área que no esté en disputa.

La sorpresa es un elemento importante del plan

La persecución es tan importante como el ataque mismo.

PRINCIPIOS DEL MARKETING DE GUERRILLAS

Localizar una sección del mercado lo bastante pequeña para poder defenderla.

No importa cuánto éxito se logre; nunca hay que actuar como el líder.

Estar preparado para retirarse en el momento que se le avise.

Jay Conrad Levison en su libro Marketing de guerrillas lo define de la siguiente forma.

Los “guerrilleros” utilizan el sentido común y sus conocimientos para desarrollar programas y estrategias de marketing coste-rentabilidad. Utilizando los recursos en forma eficiente, pueden llegar a ser tan efectivos como algunos de sus competidores de mucho mayor tamaño y con abundantes recursos.

Con el marketing de guerrillas no se trata de grandes presupuesto para medio de comunicación , si no de invertir en intangibles como son el tiempo, esfuerzo , creatividad y originalidad , con dosis de flexibilidad para enganchar a muestro publico objetivo de las fauces de las grandes compañías, con efectos emocionales ,que sean recordados en el tiempo.

Son varios los tipos de acción de marketing de guerrilla que se pueden encontrar en la actualidad :

STREET MARKETING:

Uno de los elementos más destacados en la realización de marketing de guerrilla es la utilización de los elementos urbanos. Street marketing es un tipo de acción a realizar total o parcialmente en la calle, donde se interactúa directamente con el usuario, en directo y sin previo aviso.

AMBIENT MARKETING:

Las características especiales que se encuentran en este tipo de acciones de marketing radican en buscar la participación directa del consumidor, siendo miembro activo durante el transcurso de la actividad que desarrolla la marca como acción de marketing de guerrilla. Además, se caracteriza por la utilización y/o transformación de elementos propios del escenario urbano.

BUZZ MARKETING:

La persuasión y la creatividad del marketing de guerrilla significa conectar intrínsecamente a los clientes con la marca que desarrolla la acción. Buzz marketing se basa en el marketing de tercera generación y mediante la técnica de transmitir o comunicar información por medios verbales, más allá de los medios convencionales y masivos que se conocen. La estrategia basada en buzz marketing tiene que ver con lograr que los clientes se sientan felices y, por tanto, se conviertan nuestros mejores publicistas.

MARKETING VIRAL :

Incrementar el reconocimiento de marca es uno de los objetivos a conseguir llevando a cabo técnicas de marketing de guerrilla.

Marketing viral es toda aquella acción que busca conseguir una rápida propagación del mensaje vía online y utilizando el poder de los Medios Sociales, mediante procesos de auto replicación viral. Tanto el uso de los Medios Sociales y blogs para que una gran cantidad de individuos puedan llegar a conocer y opinar. Todo evento debe ser grabado y difundido en la red. (Necesidad de masa crítica para difundir el evento)

Estrategia Táctica , Preparación , y Logística

1. Fijar el presupuesto disponible para el desarrollo de la acción.

2. Definir el público objetivo de la acción. Estudiar sus diferentes características y situación para que la acción resulte lo mayor exitosa posible.

Consensuar los objetivos marcados, puesto que según éstos, se llevará a cabo la planificación de la acción de guerrilla.

3. Establecer el tipo de acción de marketing de guerrilla a desarrollar, bien sea Street marketing, buzz marketing, ambient marketing, viral marketing, etc.

4.La estrategia será definida con la mayor brevedad posible, pero desarrollando los puntos importantes para que todos los implicados sean conocedores de la misma.

5. La mala logística y planificación (just in time , justo a tiempo ) puede dar al traste la línea de actuación y llevarnos al fracaso.

6.Tras la realización se debe valorar y medir los resultados obtenidos, no existe el marketing si los resultados no son medidos. (costes,beneficios,resultados.)

Quién sabe si hoy en día el Cura Merino sería un Guru del marketing de guerrillas ,cuando terminó la guerra renunció a todos sus honores militares y puestos de relevancia y volvió a sus labores de un simple cura en su pequeño pueblo , pero años después las paradojas del destino de la política española entre Carlitas e Isabelinos le llevaría a ser tildado de traidor llevándolo al exilio a Francia de donde procedían su antiguos enemigos ahora convertidos en amigos.

El CURA MERINO murió en 1844 en Alecon Francia lejos de su tierra natal ,su rezo decía :

"Que Dios había creado al hombre erguido y que el hombre ante nadie debería humillarse "

ADIDAS MARKETING MIX :CASO PRÁCTICO

2016-09-29T20:21:00.001+01:00

INTRODUCCIÓN:EL PASADO SIEMBRA EL FUTURO

Los fundadores de Puma y de Aidas fueron los hermanos Rudolph y Adolph Dassler, protagonistas de una de las rivalidades en los negocios más duras de la historia. Ambos comenzaron a fabricar calzado deportivo en los años 20 en Herzogenaurach (Alemania).

Sus diferencias irreconciliables se intensificaron tras la Segunda Guerra Mundial y finalmente les llevaron a separarse. Rudolph fundó Puma y su hermano Adolph renombró la empresa inicial como Adidas (Adi) .

Ambas coexistieron en la misma pequeña ciudad, pero no pacíficamente, llegando al punto de no permitirse las relaciones entre los trabajadores de las dos compañías, el destino les llevaría a competir agresivamente con distintas estrategias desde el principio de los tiempos , la balanza se decanto del lado de Adidas con un hecho relevantes la innovación y el patrocinio .

!!!! GOL !!! = VENTAS

Adidas en el mundial de Fútbol de 1954 calzo al la selección Alemana con la primeras botas con tacos ajustables para evitar resbalones en los envarados campos suizos ,Alemania gano su primer Mundial y el entrenador Alemán ( Sepp Herberger) declaro que las botas ajustables habían sido determinantes en la final contra Hungría ( 3-2) ese día llovió a cantaros y ese día empezó el ascenso de Adidas a nivel mundial ,hasta el propio arbitro del partido llevaba Adidas.

ADIDAS = A GANADOR

Desde que fue fundada en Alemania en 1949, por Adolf Dassler(Adi) , Adidas ha sido referente de la industria deportiva. Hoy Adidas es una empresa de nivel mundial y es una de las marcas deportivas más grandes del mundo. Es la marca de las tres rayas logotipo reconocido en todo el mundo.

El portafolio de productos de la compañía es amplia, calzado deportivo y ropa y los accesorios, como bolsos, relojes, gafas y otros bienes relacionados con el deporte y el equipo.

Emplea a más de 55.000 personas en todo el mundo, el grupo Adidas se compone de alrededor de 170 subsidiarias incluyendo Reebok, TaylorMade-Adidas Golf, Rockport y MCP-Hockey.

La marca Adidas está construida sobre la pasión por la excelencia deportiva y un diseño innovador para ayudar a los atletas a conseguir el 100x100 de sus capacidades. Por lo tanto, no es sorprendente que Adidas ha apoyado muchos atletas icónicos para lograr grandes gestas en los Juegos Olímpicos ,Mundiales ,y Grandes Ligas . Hay un sin número de históricos logros deportivos que han tenido como compañeros los productos de Adidas. Éstas incluyen:

• Cassius Marcellus Clay (Muhammad Ali), tomando el oro en el boxeo de la división de peso semi pesado en Roma 1.960.

• Nuevo y revolucionario respaldo primera técnica de salto de altura de Dick Fosbury en México 1968, conocido como el 'Fosbury Flop'.

• El 10 perfecto gimnasta Nadia Comaneci en Montreal 1976.

Adidas usaba y usa estrategias de marketing innovadoras en su acuerdo de patrocinio con los Juegos Olímpicos para atraer a los consumidores jóvenes en todo el mundo, relacionando el éxito deportivo con su marca.

Como organización orientada al mercado Adidas identifica continuamente y revisa las necesidades de los consumidores para garantizar que sus productos cumplen con estas necesidades.

Su objetivo es superar las expectativas de los clientes mediante la adaptación de su cartera de productos para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores. Es este enfoque en sus clientes, se asoció con el producto y el marketing de innovación, que juega un papel clave en el éxito de Adidas.

LOS VALORES DE LA COMPAÑIA = LA ESENCIA.

1. El rendimiento de ADIDAS representa el deporte, que es la base de lo que hace

2. La pasión para ADIDAS es de estar continuamente buscando mejoras e innovaciones

3. La integridad está puesta para la honestidad de ADIDAS, una empresa abierta y ética

4. La diversidad de ADIDAS, que es una empresa con y para gente con diferentes bagajes, culturales, ideas e intereses

SIN ANÁLISIS NO HAY ESTRATEGIA .

Análisis FODA

FORTALEZAS

Innovación permanente en diseño de calzado deportivo.

Reconocimiento a nivel mundial.

Fuerte identificación de los clientes con el logotipo y eslóganes de Adidas.

Gran variedad de productos.

Alta participación en el mercado.

Tecnología de punta para la elaboración de productos.

Grandes campañas publicitarias.

Patrocinio a deportistas de alto nivel.

Patrocinador, proveedor y titular oficial de la Copa Mundial de Fútbol.

OPORTUNIDADES

Futuros eventos deportivos: juegos olímpicos, mundial de fútbol , etc.

Todo evento que promueva una vida saludable.

Patrocinio a deportistas de alto nivel

Expansión del mercado tras la adquisición de Reebook.

Youtuberes jóvenes influyentes ,blog de moda etc.
Mayor presencia en la red.

DEBILIDADES

En ciertos deportes no se lo considera un competidor fuerte (baloncesto, tenis, natación etc).

En los países donde tiene sus fábricas existe manipulación y explotación de los trabajadores (ataque a la imagen ).

Responsabilidad sobre productos tóxicos en la fabricación. (medio ambiente).

Deportes Europeos versus Usa (no americanizado).

Posicionamiento de Reebok.

AMENAZAS

Búsqueda de aumento de la participación en el mercado por parte de empresas rivales. (Nike)

Gran cantidad de empresas en el sector con productos similares.

Aumento de competidores de marcas Asiáticas. (Anta, Erke,361,PeaK etc )

Imitaciones ilegales de sus productos.

Lanzamiento de productos innovadores por parte de la competencia (I+D).

Imprevisibilidad de las decisiones políticas en materia económica.

Inestabilidad económica por complicaciones debido a la compra de Reebok y Salomón.

Envejecimiento de la población en países desarrollados.

PÚBLICO OBJETIVO DE ADIDAS (TARGET )

Residentes de ciudades o zonas metropolitanas a nivel mundial, hombre y mujeres de clase media de entre 15-100 años que están involucrados en el mundo del deporte activo / pasivo , tienen o no una vida saludable y se ejercitan constantemente( activo) pasivo (seguidor del deporte medios de comunicación) . Estas personas aparte de trabajar, estudian y/o pertenecen a una disciplina deportiva o son seguidores de algún deporte y les gusta desempeñarse a su máximo nivel con la mayor comodidad posible.

• Edad: 15 – 100 o más años.
• Clase social: media - alta.
• Trabajador y amante del deporte.
• Moderno y estiloso. busca la comodidad
• Urbano y creativo, interesado en emplear su talento como forma de expresión personal.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO= A cada uno lo suyo

Adidas abarca un mercado muy amplio, pasando por hombres, mujeres y niños con edades comprendidas entre meses hasta la tercera edad.

Adidas sigue una estrategia de segmentación múltiple.

POSICIONAMIENTO = ( La mente del consumidor)

ADIDAS esta posicionada en la mente del consumidor junto a Nike en el olimpo del deporte, cerca está de convertirse en una de las alternativas con mayor valor entre los clientes. Mantener este posicionamiento implica tener en cuenta la disponibilidad de recursos, sostenibles, rentabilidad y variables del Marketing Mix, entre otras cuestiones críticas de alta inversión para mantener su coliderato mental con Nike.

Adidas tiene suficiente masa crítica (tamaño) la cual le permite mantener un posicionamiento de liderazgo en el mercado enfocado al segmento Multiespecialista y cerca del Premium

"A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes" ( Al Ries , Jack Trout )

CUOTA DE MERCADO GLOBAL = Parte de la tarta

ADIDAS se encuentra en la segunda posición en el mercado deportivo global.

OBJETIVOS = Que quiero ser

PERIODO 2015-2020
En él se establece el objetivo de aumentar las ventas en un 50% en el periodo, y un incremento medio de los beneficios del 15% al año. Ser lideres del mercado .

MATRIZ DE CRECIMIENTO / PARTICIPACIÓN(BCG)

Método gráfico de Análisis de los productos en relación con su crecimiento y participación en el mercado , determinara el enfoque futuro en relación con la estrategia.

Producto estrella:

Es el de gran crecimiento y gran participación en el caso de ADIDAS son las zapatillas de deporte y botas de fútbol . ( potenciar al máximo dichos productos alta inversión publicitaria) (beneficios )

Producto vaca :

Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas Estrellas.En ADIDAS son camisetas deportivas , chandals , sudaderas....... (generadores de liquidez)

Producto interrogante :

Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que revaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una Estrella o en un Perro. en el futuro .En ADIDAS son bolsas deportivas , balones , equipamiento deportivo

Producto perro :

Poco crecimiento y baja participación mantener mientras su rentabilidad aunque poca sea positiva (vigilancia continua ) en ADIDAS accesorios y complementos de vestir

MARKETING MIX = EL EQUILIBRO DE LAS 4P

1-PRODUCTO

ADIDAS DIVIDE SUS PRODUCTO SEGÚN NECESIDADES Y SEGMENTOS SIEMPRE CON CALIDAD PERCIBIDA ALTA.

Los productos que se ofrecen dentro de los grupos son:
- Calzado - Ropa - Accesorios - Perfume

ADIDAS ORIGINALS = joven casual urbano

Firma dedicada a la ropa de vestir para adolescentes y jóvenes

(pantalones, zapatillas, suéteres, camisetas, camisas casuales, etc.). El logo es una hoja de arce que se vio en indumentaria deportiva hasta el Mundial de Italia de 1990.

ADIDAS PERFORMANCE = deportista ,equipación ,innovacion

Firma dedicada a toda clase de indumentaria deportiva y equipamiento.
(camisetas, medias, botas, pelotas, etc.).

El logo está formado por tres tiras verticales que van de descendente a ascendente. Esta división reemplazó a Adidas Originals como logo para la indumentaria deportiva, aunque también se ven algunas prendas de vestir con este mismo logo

El grupo Performance trae pasión por excelentes productos a los atletas, les permite ser más rápido, más fuerte, más inteligente, más fresco y natural.

Dentro del género encontramos las siguientes categorías:

•- Fútbol •- Training •- Running •- Baloncesto •- Tenis •- Rugby •- Natación Diseños Deportes especiales colección para Adidas

ADIDAS STYLE = ESTILO MODA TENDENCIAS

Firma surgida de la combinación entre Adidas Originals y Adidas Performance. El logo está formado por tres tiras horizontales.

ADIDAS NEO LABEL = ADOLESCENTES INFLUENCIA PRESCRIPTORES

Firma dedicada a ropa, calzado y accesorios que también cuenta con distintos diseñadores tales como Selena Gomez o Justin Bieber, entre otros.

ADIDAS GOLF = EXCLUSIVIDAD

Firma dedicada a toda clase de ropa para este deporte (bermudas, pantalones, camisetas, zapatos, medias, pelotas, etc.).

Esta división cuenta con distintos diseños de prendas y calzados de reconocidos diseñadores como Stella McCartney, Jeremy Scott o Mariale Scott y otros diseños exclusivos como los que realiza para la marca automotriz Porsche.

ADIDAS SKATEBOARDING

Firma dedicada a zapatillas específicas para el skateboard. El logo es el símbolo de Adidas Originals con la palabra "skateboarding" debajo

2-PRECIO , (Equilibro , Tiempo , Rotación de stock)

Según las diferentes líneas que nos ofrece Adidas se pueden encontrar productos de diferentes precios.

• Todos los productos tienen precios adecuados, acordes a su calidad, comodidad, duración y diseño.

• Es capaz de penetrar en el mercado a un nivel más barato que sus competidores.• Utilizan la estrategia de descremación en ciertos productos.

Fijan un precio alto en el lanzamiento de un producto nuevo, para atraer al segmento de mercado que está dispuesto a pagar por ello. Éste tipo de estrategia va acompañado de una gran inversión en comunicación.

• Estrategias diferenciales:rebajas a final de cada temporada

.• El precio casi no varia entre diferentes países. Se puede encontrar el mismo producto a nivel mundial al mismo precio, por lo que no hay diferencia según la zona geográfica.

3-PLAZA = Tiendas propias = A templos del deporte

En cuanto a la distribución, es fundamental para ADIDAS que sus productos sean accesibles, y eso lo realiza a través de cuatro canales:

· Los clientes de distribución tradicional (Corte Inglés, Intersport Footlocker,etc)

· Espacios propios en tiendas (diferenciador )

· Tiendas propias y franquicias (personalización de prendas customizar insitu)

. Canal directo (on-line) (saber quien compra fidelizar)

4-PROMOCIÓN : PUBLICIDAD Y MAS

Unos de los ejes fundamentales de ADIDAS es la promoción y las inversiones publicitarias en asociar su marca con los ídolos deportivos del momento , la estrategia la asociación de ideas por parte del consumidor ADIDAS = EXITO ,el patrocinio de grandes club deportivos y eventos mundiales como Olimpiadas y Mundiales de fútbol , allí donde este el deporte de élite estará ADIDAS.

CLAVES:

Alta inversión publicitaria.
Espónsorizar a deportivas de gran relevancia (cifras millonarias ).
Patrocinio y Alianzas con relevante club de fútbol en todo el mundo.
Campañas publicitarias con mensaje (impossible is nothing).
Sponsor oficiales de eventos deportivos a nivel mundial..
Inversión en celebrities para el mercado adolescente.
Publicidad viral en la RED.
Eventos sorpresa en la calle de grandes ciudades.

ESTRATEGIAS = El camino a seguir.

FÚTBOL SI FÚTBOL ESTILOS

La marca es consciente de que si quiere liderar en deportes necesita dominar el mayor de todos, el fútbol. Para hacer esto, impulsará el fútbol en la calle en sus estrategias de marketing y con el lanzamiento de botas acorde a los diferentes estilos de juego.

ES LA MUJER QUIEN DECIDE

La estrategia de redefinición centra otro de sus pilares en la atención a las mujeres. "Las mujeres son un buen negocio para nosotros, aunque no estamos donde deberíamos estar. Tenemos que hablarles más directamente y ganarnos su corazón y su cabeza mejor que hasta ahora".

Según los datos de Adidas de investigación de mercado casi el 100% de las mujeres se compran sus zapatillas , pero además las de sus hijos y el 65% de las de su pareja, objetivo ganar cuota de mercado entre el sector femenino tal vez algo olvidado.

CANALES DE VENTA Y VELOCIDAD

Revisión de sus métodos de distribución y sus canales de ventas para incrementar la rapidez con la que proveen sus productos a los mercados así como mejorar el aspecto de sus tiendas ya que, según las predicciones supondrán el 60% de sus ventas anuales en 2020.

ENGANCHAR Y EMOCIONAR AL TARGET ADOLESCENTE 14- 19

NEO ADIDAS es una marca de Adidas enfocada en los adolescentes, y especialmente en las chicas, donde, como hemos visto, Adidas quiere afianzarse.

LAS MARCAS GLOBALES SE FORMAN EN CIUDADES GLOBALES

Según el director ejecutivo de la marca, Herbert Hainer, la estrategia no depende de los beneficios en todas partes pero sí se centrará en echar un pulso a Nike en grandes ciudades como Londres, París , Nueva York,Tokio . Las grandes ciudades crean tendencias globales.

MAS POR MENOS CUSTOMIZAR

¿Por qué reducir la variedad de productos? Por que vender más cantidad de un sólo producto les sale mucho más rentable que menos cantidad de más productos. Es decir, les sale mejor vender 5 Adidas superstar, que vender 5 zapatillas diferentes. Esta tendencia ya se podrá ver en la nueva temporada de fútbol, en la que Adidas sacará sólo tres modelos de botas, las de Messi, y otras dos.

Otra estrategia es menos variedad pero mas capacidad de personalizarlas y con mayor variedad de colores de las zapatillas de superventas. (SUPERSTAR SUPERCOLOR )

TIENDAS PROPIAS Y FRANQUICIAS

Tiendas Adidas pretende que para el año 2020 el 60% de las ventas sean a través de tiendas propias y franquicias, es decir, en espacios controlados por ellos.

EL FINAL : EL DESTINO

Rudolph ( PUMA) y Adolfph ( ADIDAS ) fueron enterrados en el cementerio de su pueblo natal cada uno en un extremo del mismo, sus diferencias irreconciliables se las llevaron hasta la tumba, quién sabe si en la actualidad hubiesen dejado sus diferencias para desbancar a la todo poderosa NIKE de su primer puesto.

CREAR UN ESLOGAN : CASO PRÁCTICO

2016-09-26T19:37:00.000+01:00

Una simple frase se puede convertir en una de las mejores herramientas para difundir los valores de una compañía a su público objetivo.
El eslogan se inventó porque sólo con el logo y el nombre, las marcas no conseguían transmitir la esencia de la empresa . Un eslogan no es más que una frase que incluye la esencia de la marca, su personalidad, posicionamiento y diferenciación. Es la síntesis de la empresa con la finalidad de conseguir entrar en las mentes de las personas para ser recordada y si le asociamos un pequeño jingle mejor.

Todo buen eslogan se debe regir por el siguiente patrón:

Brevedad
Fácil de pronunciar y de recordar (musical)
En sentido positivo (aspecto positivo )
Contiene la misión de la marca
Perdurable en el tiempo
Emociona (crear sentimientos emociones )
Conecta con su público
Evocadora
Equilibrada entre el eslogan y la marca
Con alto significado ( cada palabra es una imagen no olvidar)
Busca la originalidad , no copia.

En la creación de un buen eslogan participan dos factores muy importantes: por un lado, el estratégico de la empresa, marcado por el posicionamiento en su mercado respecto a la competencia; y por otro, el factor creativo, que debe encontrar la mejor expresión para definir y conectar con su publico objetivo. La demostración que la frase elegida como eslogan es muy buena es si se mantiene durante un largo periodo de tiempo y es evocadora.

Ten en cuenta que la creatividad no rompa la esencia de la marca y que no prometa aquello que no se pueda cumplir. (eslogan mentiroso , falsas expectativas etc)

Los pasos para crear un eslogan son :

OBJETIVO +CUALIDAD + TIPO DE CLIENTE = ESLOGAN

OBJETIVO

Debes definir el objetivo de tu empresa, el rol que desempeñara en el futuro y cual es la razón de ser de está. Seguramente debes tenerla escrito en el plan de empresa que hiciste cuando la creaste . Debe explicar el propósito de tu empresa y las expectativas, tanto para tu equipo interno como para tus clientes . Si no se tiene claro este punto mejor no seguir muchas veces se crean eslogan porque si, sin tener un pequeño plan de marketing , el eslogan es la síntesis de mucha coherencia , equilibrio y realismo plasmada por escrito , no gastes los escasos recursos financieros si este punto no esta claro, el eslogan es la punta de mucho trabajo que no se ve, no es simple creatividad e invención. Recuerda el eslogan no da segundas oportunidades cuando lo has publicitado.

CUALIDAD

Escribe las cualidades funcionales de tu producto o servicio que el cliente va a percibir y asociar a tu marca. Todos los productos de una misma categoría dan unos beneficios similares, las personas buscan algo demostrable en tu producto ,diferente y posicionado . Eso es lo que debes tener claro. Si no eres distinto por qué te van a comprar , que cualidad / beneficio ofreces para ser recordado.

TIPO DE CLIENTE DESTINADO.

En éste punto debes encontrar la personalidad de tu marca que pueda conectar con el público al que te diriges.Tener claro este punto es vital. Una manera de encontrar esa conexión puede ser a través de las emociones.

Esta es una buena fórmula para llegar a crear un eslogan de tu marca. Es una manera muy clara de tener presentes todos los aspectos clave para hacer la frase que la defina sin dejarte nada por el camino. Al final, el eslogan debe tener fuerza y si por ello debes obviar algún parámetro, hazlo ,pero siempre con coherencia y ajustado a tu plan sobre a quién va dirigido.

Cuando tengas claro qué debe contener el eslogan, es interesante que sepas que puedes expresarlo de varias formas:

– Descriptiva: destaca el producto, el servicio o la promesa de marca.

Philips -> Sense and simplicity (Sentido y simplicidad)

Allstate -> You’re in good hands (Está en buenas manos)

– Específica: define la categoría del negocio.

Volkswagen -> Drivers wanted (Se necesitan conductores)

HSBC -> The world’s local bank (El banco local del mundo)

– Imperativa: suele empezar con un verbo y se basa en la acción.

Youtube -> Broadcast yourself (Emite tu mismo)

Nike -> Just do it (Házlo)

Apple -> Think different (Piensa diferente)

– Superlativa: sitúa la empresa como la mejor de su sector.

Lufthansa -> There’s no better way to fly (No hay mejor forma de volar)

Budweiser -> King of beers (El rey de las cervezas)

– Provocativa: quiere hacer pensar con una pregunta.

Mercedes-Benz -> What makes a symbol endure? (¿Qué hace que un símbolo perdure?)

Nespresso -> What else? (¿Qué, si no?)

No olvides que el eslogan debe conectar con el público al que se dirige. Lo mejor que le puede pasar a un eslogan es que se integre en la mente del consumidor, que el consumidor lo haga suyo , como agenda mental donde buscar ante un necesidad que cubrir , que lo recuerde y hasta lo utilice con normalidad en su vida cotidiana. Si consigues tendrás un buen eslogan.

Recuerda cuando crees un eslogan déjalo reposar , lo que hoy te parece maravilloso mañana no lo es tanto , haz un pequeña investigación de mercado para contrastar.

TE GUSTA CONDUCIR = IMAGEN MENTAL.=MARCA

Por que yo lo valgo = a

Si bebes no conduzcas = a
Just do it= a
Piensa en verde= a
Vuelve a casa por navidad= a

CUIDAR AL CLIENTE : CASO PRÁCTICO HOTEL RITZ CANCÚN

2016-09-26T18:07:00.000+01:00

Caso practico empresarial RITZ-CARLTON CANCÚN

¿Cuál es la clave de la mejor empresa hotelera en América Latina?

El 31 de diciembre de 1999, el director general del hotel Ritz-Carlton Cancún pasó tres horas planchando las fundas de las sillas que utilizaría en la celebración del milenio, y no fue porque hubiera despedido a todo el personal: tan sólo cumplía su parte del "servicio lateral", es decir, la filosofía de recursos humanos del hotel, la cual compromete a cada empleado a ayudar a otro a lograr un objetivo.

"Yo no creo que haya malos empleados", señala Marcó, que dirige el hotel por segunda vez desde 2003. "Si hay malas empresas es porque ellas no desarrollaron sus talentos".

El Ritz hizo algo más que mejorar su organización , de hecho, ayudó a convertirlo en la mejor empresa para trabajar en América Latina, según el estudio de la consultora internacional de recursos humanos Hewitt Associates y América Economía. La política de la cadena nació hace dos décadas con el objetivo de corregir fallos de desempeño en un programa de formación asociado con políticas de satisfacción laboral.

PROTOCOLOS

Todo comienza con la contratación. Para cubrir una vacante, el Ritz busca interesados entre el personal local; luego, en el resto de la cadena, y si no los encuentra así entonces publica anuncios. Sólo el 12 por ciento de los postulantes pasa de la primera a la segunda entrevista, donde se evalúan once "talentos" personales según la tipología del puesto a cubrir.

Un cocinero, por ejemplo, debe tener "capacidad para aprender" una receta; un empleado de contabilidad, "exactitud" para manejar cifras. Luego del "examen", el jefe departamental evalúa si el candidato se ajusta a la filosofía del hotel. Por último el prospecto se reúne con la directora de recursos humanos y con el director general. Una vez contratado se le solicita aprenderse el manual de procedimientos durante una capacitación de dos días.

En su tercera semana de labores se le evalúa nuevamente para comprobar su adaptación técnica y filosófica a la empresa, Se le aplica una prueba final 460 días después. Además, una vez cada año volverá aprobar su desempeño. "Nosotros no buscamos currículos sino talentos", explica el director general.

Para su operación, la empresa diseñó estándares y manuales de procedimientos, poniendo especial atención en las instalaciones, también se realizó una cuidadosa selección de "damas y caballeros", como llaman a sus empleados, quienes se capacitan y orientan cuidadosamente para asegurar la calidad del servicio. Durante un intensivo programa de inducción se les enseña la filosofía del hotel y sus estándares.

Ritz-Carlton es líder en la industria al brindar 120 horas de capacitación por empleado cada año. Ésta es una de las razones por las cuales el hotel ha sido galardonado con varios reconocimientos tanto nacionales como internacionales por la calidad de su servicio.

LOS TRES PASOS DE SU EXCELENTE SERVICIO

1. Una cálida y sincera bienvenida. Usar el apellido del huésped cuando sea posible.

2. Anticiparse y condescender a las necesidades del huésped.

3. Afectuosa despedida. Diciendo un cálido "hasta luego", usando el nombre del huésped si es posible.

LOS PRINCIPIOS DEL HOTEL RITZ-CARLTON

 El credo es la principal guía de la empresa, y debe ser aprendido, apropiado e impuesto por todos.

 Nuestro lema es "Somos damas y caballeros sirviendo a damas y caballeros".

 Los tres pasos del servicio son la satisfacción, la retención y la lealtad.

 Todos los empleados deben completar la certificación anual para su puesto.

 Los objetivos de la compañía se comunican a todos los empleados.

 Para crear orgullo y alegría en el lugar de trabajo, todos los empleados tienen el derecho de intervenir en la planeación de su trabajo

 Cada empleado identificará continuamente defectos a lo largo del hotel

 Es responsabilidad de cada hotel crear un ambiente de trabajo en equipo.

 A cada empleado se le da el poder de decisión para solucionar el problema de un cliente. Los niveles de limpieza son responsabilidad de cada empleado.

 Para proporcionar el más fino servicio personalizado, cada empleado es responsable de identificar y llevar un récord de las preferencias individuales de cada huésped.

 Nunca se debe perder a un huésped. El calmar instantáneamente a un huésped es la responsabilidad de cada empleado.

 Sonreír y siempre mantener contacto visual positivo.

 Ser un embajador del hotel dentro y fuera del lugar de trabajo.

 Acompañar a los huéspedes para llegar a otra área del hotel.

 Utilizar la etiqueta de teléfono "Ritz-Carlton". Contestar antes del tercer sonido y con una sonrisa
.
 Enorgullecerse y poner cuidado en su apariencia personal.

 Siempre pensar primero en la seguridad. Proteger los activos del hotel.

El objetivo es "tener clientes 100 por ciento repetitivos para obtener ingresos". En cuanto a calidad el objetivo es "nunca perder a un solo huésped".

Su programa de reconocimiento al huésped incluye un archivo de cada cliente, donde se registra lo que le gusta: limonada, chocolates o ceniceros; lo que no le agrada: almohadas de plumas o ciertas bebidas alcohólicas, y todas sus fobias imaginables. Así cuando alguien hace una reserva, automáticamente aparecen en el ordenador los gustos y las preferencias de quien ya se haya hospedado en algún hotel de la cadena.

ENFOQUE EN EL CLIENTE Y SU SATISFACCIÓN

Fuentes de información sobre el cliente:

1. Información extensiva de la industria turística.

2. A través de grupos muestra de diferentes segmentos del mercado.

3. Huéspedes que recién utilizaron los servicios y productos Ritz-Carlton.

4. A través del sistema de satisfacción Ritz-Carlton de huéspedes y agentes de viajes.

5. A través de información obtenida en varios pasos del desarrollo de un nuevo hotel.

Integración de datos sobre satisfacción del consumidor y otra información referente a calidad en el sistema de administración Ritz-Carlton:

1. Liderazgo para seguir los estándares de oro: credo, lema, los tres pasos del servicio y los Básicos Ritz-Carlton
.
2. Un grupo ejecutivo de liderazgo que opera como comité de calidad que estudia materias como el manejo de las relaciones con el cliente y la simplificación del negocio, para facilitar el hecho que un cliente haga negocios con el Ritz-Carlton.

3. Líderes de calidad en la oficina corporativa y en cada establecimiento, con proveedores de información.

4. Utilizar ampliamente el potencial y experiencia de toda la fuerza de trabajo para varios mecanismos, impulsando la participación y empowerment al personal.

5. Marketing dirigido al consumidor y esfuerzos de ventas que determinen las necesidades de varios segmentos y comuniquen las capacidades del Ritz-Carlton a dichos consumidores. Los hoteles Ritz-Carlton facilitan al huésped comunicar sus necesidades y expectativas, mediante espacios públicos y estaciones de trabajo que fomentan la interacción huésped-empleado, los gerentes de servicio al cliente están disponibles las 24 horas al día en cada hotel y en cada habitación existen tarjetas para comentarios dirigidas al presidente y al director de operaciones del corporativo.

Puede contactarse a la compañía a través de números telefónicos gratuitos. Los empleados tienen acceso on line a la información sobre preferencias de los huéspedes para dar un servicio personalizado. El sistema Ritz-Carlton de cliente repetitivo ayuda a los empleados a darles a dichos clientes un reconocimiento personal por su lealtad. Cuando los estándares para los clientes necesitan reajustarse, se utilizan equipos para resolución de problemas y mejoramiento de procesos.

Estándares; como los "estándares de oro", se ajustan nacionalmente para asegurar la uniformidad en el servicio. El sistema Ritz-Carlton para medir la satisfacción del cliente y del agente de viajes verifica qué tan bien se están logrando los estándares.

La marca

Ritz-Carlton ha establecido un compromiso incondicional con sus clientes: "cuando vean la marca Ritz-Carlton, esperen lo mejor". En los últimos años hizo dos mejoras en dicho compromiso: la primera con su programa de huésped frecuente, que fue el primero en reconocer las preferencias personales del huésped y la segunda con sus políticas para agencias de viajes que fueron las primeras en la industria en responder de lleno a las necesidades estas empresas, en cuanto a pago de comisiones, prácticas de reservas y asociaciones.

La corporación Ritz-Carlton se encuentra 32 puntos sobre el promedio de la industria en cuanto a empleados realmente comprometidos. Cada queja es importante y cada persona en la organización está constantemente observando, buscando, probando y respondiendo aquejas de los clientes. La primera persona en darse cuenta del problema se hace su dueño y, está encargada de resolverlo. Si es necesario ellos tienen la capacidad de revertir transacciones de hasta por $2,000 sin previa autorización. Por lo que es muy alta la probabilidad de que cada queja se atienda de inmediato y se resuelva antes de la salida del huésped. La meta de Ritz- Carlton es resolver las quejas de los huéspedes en un 100 por ciento antes de su partida.

Frecuentemente se organizan paneles con los huéspedes, donde se analiza su percepción objetiva y subjetiva de la satisfacción de expectativas y el producto de Ritz-Carlton ,para así actualizar sus estándares y periódicamente establecer nuevos objetivos, estrategias y planes de acción. Gracias a los grupos de enfoque se informa a clientes distinguidos o VIP acerca de nuevas promociones o de descuentos."

EL PODER DE LA TECNOLOGíA

En la actualidad el correo electrónico se está convirtiendo en un medio publicitario nuevo y de rápido crecimiento. Es útil para enviar información sobre la solicitud del cliente.

Logrando así un marketing personalizado. Por ejemplo, un agente de viajes podría utilizar este medio para enviar información acerca del destino que desee visitar un cliente.

Compras on line. Cada vez cobra mayor importancia la publicidad a través de internet. En la industria turística se vuelve indispensable contar con sistemas globales de distribución (GDS) que permitan realizar on line reservaciones inmediatas y obtener al mismo tiempo información acerca de cualquier destino, de sus principales atractivos, hoteles, arrendadoras de autos., etcétera. Para 2020 la gran mayoría de los sistemas de reservaciones operarán a través de Internet. Toda la información que actualmente necesitan los departamentos de reservas sería prácticamente imposible conseguir sin la tecnología de los ordenadores.

El poder de la tecnología puede incrementar no sólo la rentabilidad del negocio, sino también la satisfacción del cliente. La importancia del uso y de la información disponible por las nuevas tecnologías utilizada imaginativa, flexible e inteligentemente es de suma importancia para el sector hotelero.

Ritz-Carlton Cancún fue seleccionado nuevamente por los viajeros internacionales de American Airlines como el mejor hotel de México, Centro y Sudamérica. Los resultados se dieron a conocer en la edición de verano de 2005 de la prestigiada revista Celebrated Living.

Caso preparado por Laura Ruiz, profesora de Marketing del Centro de Estudios Superiores de San Angel, Universidad Hotelera y Gastronómica, con la colaboración de Marcela Benassini.