Чтобы включить субтитры, нажмите кнопку СС в окне плеера.

Подробнее на сайте Бизнес-центра Veda.

Подробнее на сайте Бизнес-центра Veda.

В самой теме моей статьи заложено противоречие. Ибо ошибки можно совершить, СОЗДАВАЯ репутацию.

Первые же шаги финансовых структур, как правило, характеризуются полным пренебрежением к репутационному менеджменту. Позднее, уже на втором этапе, создаются внутренние PR-структуры с совершенно непонятными руководству и самим сотрудникам функциями.

Постепенно внутренние пиарщики самостоятельно выстраивают отношения с прессой, пытаются влиять на рекламную политику и совсем опасливо суют свой нос в дела внутренней общественности. Последнее, как правило, ограничивается изданием корпоративной (чаще электронной) газеты и организацией вечеринок. Вот главная (впрочем, и единственная) ошибка, характеризующая первые шаги нового игрока финансового рынка. На этом можно было бы и закончить.

Но я предлагаю несколько переформулировать тему и поговорить о БАЗИСНЫХ ошибках при создании репутации. Можем также назвать это менее лицеприятно нарушением ЭЛЕМЕНТАРНЫХ требований.

Итак, начнем с того, с чего всегда все начинается. С миссии.

До сих пор миссия не осознана нами как инструмент формирования общественного мнения, репутации. Мониторинг сайтов ведущих банков показал, что миссия, если вообще присутствует на сайте, требует существенных усилий по целенаправленному поиску. Она задвинута на задворки, что и отражает отношение к ней. Сам текст миссии требует серьезного напряжения от читающего. Это вызвано и гигантским объемом и несвязностью текста, перегруженного словами, заимствованными из отчетов о партийных съездах. Тут и всемерное повышение, и общечеловеческие ценности, и гуманистическая направленность, и всецелая интеграция, и еще бог весть что.

Забавно, что миссии банков написаны как под копирку. Списали друг у друга, вытерли пот со лба и успокоились. При этом сами сотрудники в беседе с консультантом довольно четко формулируют направленность работы структуры на крупного корпоративного клиента либо на физических лиц; склонность кредитовать или инвестировать; и так далее. Но все это не находит отражения в миссии. Странно.

Далее. Не секрет, что банковское дело относится к разряду малопонятных для общественности и поэтому, как все непонятное, заведомо имеет отрицательный репутационный баланс.

Здесь выходит на первый план категория доверия.
Как его вызвать?
Заклинаниями о всецелости и всемерности наших усилий, направленных на планомерную интеграцию?!!

Не секрет, что уже давно не ходят на концерты, а ходят на исполнителей. Лечатся не у специалистов, а у конкретных врачей. Смотрят фильмы не определенного жанра, а определенного режиссера с определенными актерами. Даже уже начинают ходить не на тренинги, а на тренера. Понятно, что доверяем мы охотнее не фирме, а человеку из нее.

Зная все это, тем не менее, банки из своего руководства зачастую делают секретных агентов. Даже на сайте приветственное слово Председателя правления (если оно вообще есть) представляет собой следующее: «Здравствуйте, на нашем сайте вы найдете информацию о нашем банке. Председатель правления Е. Банкирский» (фамилия вымышленная, и любое совпадение является случайным). И это все. Даже имя не приводится полностью. Выводы напрашиваются сами, поэтому мы их опустим. Выводы опустим, а не Председателей правления, конечно.

И последнее, о чем еще можно сказать, но далеко не последнее, заслуживающее того, чтобы о нем сказать. Внутренняя общественность.

Еще бытует мнение, что за хорошую зарплату человек должен работать, не щадя себя, и в молитвах с благодарностью поминать своих благодетелей. На практике многое выглядит иначе. Внутренние PR-службы не считают своим долгом создавать информационное поле вокруг принимаемых высшим руководством решений, что вызывает у персонала ощущение их надуманности. Внутренний пиар часто сводится к корпоративной газетке, количество реальных читателей которой равно количеству сотрудников PR-служб. Они неинтересны, материалы в них редко обновляются, они полны сотрясания воздуха восторженными лозунгами в стиле «Русского радио»: «МЫ ― ЛУЧШИЕ!!!!!».

К чему ведет пренебрежение внутренним пиаром? Это предсказуемо ― к снижению мотивации и производительности труда, к оттоку специалистов в другие структуры («Где меня больше оценят!»), к транслированию негативного отношения к своей организации самими сотрудниками на внешнюю общественность. И этот список неполон.

Таким образом, в качестве базисных ошибок финансовых структур мы выделяем отсутствие использования всего ресурса миссии как инструмента формирования PR-программы компании; недостаточный промоушн первых лиц ― живых корпоративных героев, которые могут и должны существенно влиять на формирование доверия; и непрофессиональную работу с внутренней общественностью, что разрушает не только внутренний климат, но и благоприятное информационное поле вокруг структуры.

В скобках оговорим, что мы ограничились рассмотрением трех ошибок, но финансовые структуры не удовлетворились таким жалким количеством и делают ошибок неисчислимо больше.

В программе:

• Роль среды в формировании лидерства.
• Проблемы корпоративной культуры.
• О дауншифтинге.
• Что отличает российских руководителей от западных?

Как это было — материал 2004 года. Возможно, первое интервью в моей жизни. Помню очень отчетливо, как его давал и во что был одет.

В современном бизнесе успех во многом определяется умением налаживать и поддерживать коммуникативные связи.

И чем выше статус руководителя, тем больше ему приходится общаться с людьми, выступать перед аудиторией на презентациях и серьезных форумах, мотивировать к работе подчиненных, выступая на внутренних собраниях.

От умения выступать публично зачастую зависят будущее компании и результаты работы всего коллектива. Неоднократно бывали случаи, когда пятнадцатиминутное выступление руководителя компании заметно повышало коммерческий успех предприятия и способствовало карьерному росту выступавшего.

На Западе уже давно осознали необходимость развития коммуникативных навыков у руководства и сотрудников коммерческих компаний, поэтому западные бизнесмены выступают публично намного легче, непринужденней, эффектней и эффективней, чем их российские коллеги. В развитых странах умение общаться с аудиторией прививается уже в школе, когда ребенок выступает перед публикой с докладами и рефератами, а иногда и экзамены проводятся в форме публичного выступления.

— Организуются ли при Академии курсы ораторского мастерства на иностранных языках?

— Пока нет, но мы планируем развивать это направление. Для этого необходим тренер, для которого иностранный язык является родным. И у нас есть такой специалист — американец, который готов организовать и провести соответствующий корпоративный тренинг или индивидуальную консультацию на английском языке.

— Есть ли сходные учебные центры за рубежом, и как осуществляется сотрудничество с ними?

— Есть, и не только учебные центры, но и целые консалтинговые компании, которые занимаются подготовкой людей к презентациям и выступлениям, не говоря уже о большом количестве отдельных тренеров и консультантов, которые работают самостоятельно. Существуют также целые профессиональные ассоциации специалистов по ораторскому искусству — мощные ассоциации спикеров в США, в ряде европейских стран, в Австралии. Мы очень молодая организация и пока только готовимся к развитию сотрудничества с зарубежными коллегами, собираем для этого информацию.

Нам хотелось бы сначала наработать связи и контакты, опыт, завоевать себе хорошую репутацию и известность, чтобы выступать в качестве равноправных партнеров зарубежных родственных компаний. Тем более что нам хотелось бы не просить, а предлагать — это более продуктивно. Думаю, что мы придем к такому сотрудничеству уже в 2005 году, и нам будет что предложить зарубежным коллегам, тем более что они всегда охотно идут на контакт и открыты для партнерских отношений.

— Какие качества нужны, чтобы стать мастером ораторского искусства?

— Прежде всего, необходимо быть экстравертом. Нужно не просто уметь общаться с аудиторией, но и получать от этого энергетическую подпитку и удовольствие. Конечно, мастером ораторского искусства может стать далеко не каждый, для этого нужна природная, если хотите, генетическая предрасположенность. Однако развивать ораторские качества нужно всем, вне зависимости от предрасположенности. Упорная работа и системная подготовка на тренингах безусловно принесут положительные результаты.

— К чему нужно стремиться и чего необходимо опасаться начинающему оратору?

— Бояться нужно, прежде всего, потери внимания аудитории, так как в этом случае любая предварительная подготовка и старания выступающего ни к чему не приведут. Бояться нужно также возникновения конфронтации со слушателями — тогда выступление оратора может стать контрпродуктивным. Часто начинающие ораторы идут выступать перед аудиторией «вслепую», не потрудившись поинтересоваться своими слушателями, ничего не зная о сидящих в зале людях: их возрасте, их профессии, откуда они приехали, какая у них зарплата…

Недавно я вел конференцию, на которой, в частности, выступал представитель одной из региональных компаний. Его целью было завести деловые связи и развить сотрудничество с крупными московскими фирмами. И при этом он начал свое выступление перед представителями этих компаний с заявления, что крупные фирмы портят региональный рынок, а затем добавил: «Мы с вами по разные стороны баррикад». Само собой, он не преуспел в достижении своих целей…

Существует прием, своего рода «управляемое пике», предполагающий применение провокационных высказываний, которые будоражат аудиторию и привлекают ее внимание. Но использование этого метода требует высокого уровня мастерства: можно пренебрегать многими правилами публичных выступлений, только если оратор четко уверен, что сумеет потом вывести слушателей на нужный уровень отношений с ним, вернуть их расположение. Начинающим ораторам «лихачить» не следует.

— Как можно оценить средний уровень ораторской подготовки представителей отечественного бизнеса и уровень развития российской школы ораторского искусства?

— Может быть, я излишне строг, но, на мой взгляд, уровень владения навыками публичной коммуникации у руководства отечественных компаний пока крайне низок. Причем, повторю, от эффективности выступления того или иного руководителя зачастую зависит судьба компании, неудачное выступление может перечеркнуть труд десятка ее сотрудников. С другой стороны, блестящее выступление может принести неоценимую пользу предприятию. Все больше топ-менеджеров осознают необходимость развития коммуникативных навыков, стремятся изменить ситуацию, обращаются к нам и в другие консалтинговые компании, сами ищут специальную литературу.

К сожалению, большая часть выходящей сегодня специальной литературы либо морально устарела, либо является продукцией низкого качества, зачастую книги носят откровенно рекламный характер и не содержат конкретного инструментария. Есть и приятные исключения, к примеру, недавно вышедшая книга Джерри Вайсмана «Мастерство презентаций». Лично меня потрясла эта книга, со многими высказываниями автора я полностью согласен.

— Планируется ли издание специальной литературы при Академии ораторского мастерства?

— Уже начато. Вышла моя книга «Камасутра для оратора», мы планируем привлечение к подготовке специальной литературы ряда отечественных специалистов. Беда в том, что сегодня в деловой литературе гонорары авторов ничтожны, и финансировать хороших специалистов очень сложно. Сегодня мы работаем и в другом направлении — создании видеокурсов ораторского мастерства на CD-дисках, когда тот же самый материал сочетается с соответствующим видеорядом (фрагментами тренингов, примерами из жизни). Это очень динамичный и более эффективный, на мой взгляд, инструмент обучения. Так, год назад у меня вышел видеокурс «Учимся выступать публично», мы продали несколько тысяч копий и уже убедились в высокой эффективности подобного учебного материала.

— Каковы первые итоги работы Академии и планы на 2005 год?

— Первые итоги работы — сувениры, ежедневники, бутылки шампанского и другие подарки и поздравления от людей, прошедших наши тренинги. Впрочем, за столь короткий срок работы — 4 месяца — еще рано подводить итоги. Мы поняли, в каком направлении следует развиваться, каковы потребности рынка.

И так же мы поняли, что не будем ориентировать свою деятельность на удовлетворение потребностей консалтингового рынка, так как миссия Академии заключается не в зарабатывании денег, а в пропаганде ораторского мастерства как инструмента достижения большого успеха в жизни. Поэтому мы не ограничиваемся конвейерным проведением платных тренингов, в 2005 году планируется организация массовых мероприятий, конференций и круглых столов с целью раскрытия возможностей ораторского мастерства и привлечения внимания к этой интереснейшей теме. Также мы планируем интересные зарубежные проекты с большим количеством участников, у нас в планах проведение Фестиваля ораторского мастерства.

Нам хочется вернуть ораторскому мастерству тот имидж, которого он заслуживает. Кроме того, поступили интересные предложения от корпораций, с которыми мы работали, по проведению тренингов о создании специализированных, рассчитанных на потребности и специфику деятельности той или иной компании видеокурсов постановки публичных выступлений. Это сделает наши методики доступными для региональных представительств этих компаний. В 2005 год мы входим с программой по внедрению корпоративных стандартов проведения презентаций.

В стране уже осуществлена стандартизация процесса продаж, для продавцов разработаны определенные алгоритмы, позволяющие продавать больше и быстрее. Таких алгоритмов пока нет у разработчиков презентаций. В следующем году выходит также специальный курс по развитию коммуникативных навыков для старшеклассников. К тому моменту приобретенные у нас навыки дадут ребятам преимущество перед другими студентами уже во время обучения в вузе, будут способствовать успешному трудоустройству и развитию карьеры в компании.

Материал подготовил Владимир Макаров

• Как побороть волнение?
• Как понравиться аудитории?
• Как выстраивать свое выступление?
• Как можно справиться со словами-паразитами?
• Мешает или помогает жестикуляция при выступлении?
• Что делать оратору, если у него слабый голос?

— Многие ли могут стать хорошими ораторами?

— Да, главное, чтобы человек научился получать удовольствие от выступления перед публикой.

Но такое умение достигается лишь практикой — никакая книга не научит выступать публично.

Это похоже на обучение ребенка плаванию — бесполезно объяснять, как двигать руками-ногами. Нужно поддержать его в воде, а потом он сам поплывет.

— Почему «выход на сцену» у многих вызывает волнение и страх?

— В ходе какого-то исследования у американцев спрашивали, чего они боятся больше всего. На первом месте оказалось физическое уничтожение, а на втором (с очень небольшим отставанием) — страх публичного выступления. Я думаю, что это атавизм. Любое животное, изгнанное из стаи, неизбежно погибает. Человек, выступая перед аудиторией, почему-то включается в эту модель: «Вот моя стая, и если я сейчас плохо выступлю, меня отвергнут, и я погибну».

— Как же побороть волнение?

— Волнение — это всего лишь избыточный выброс адреналина в кровь. Если постоянно практиковаться, то волнение уменьшается. Кроме того, лишний адреналин можно сбросить с помощью физических упражнений — помахать руками. Поприседать, сделать 20 глубоких вдохов и выдохов (только не перед самим выходом, а то собьется дыхание). Также есть специальные упражнения на расслабление мышечных зажимов. Скажем, если нам страшно, мы поджимаем плечи. А стоит представить на себе тяжелую генеральскую шинель с погонами — и плечи распрямляются. Потом, когда человек начинает выступать, волнение снижается. Когда вы видите, что ничего страшного не случилось, становится легче.

— Каков, по Вашему мнению, главный секрет успешного публичного выступления?

— Прежде всего, нужно четко поставить цель — чего вы хотите добиться от слушателей. То есть что они должны сделать после вашего выступления — пойти записаться в вашу партию, купить ваши товары и т.п.

— Многие сначала пишут текст своей речи, а потом его учат. Это правильно?

— Готовиться письменно бесполезно. Ведь письменная речь и публичное выступление — принципиально разные способы коммуникации. Даже если выучить текст наизусть, все равно будет понятно, что вы говорите по написанному. А хороший оратор выступает, как дышит. Я, например, всегда готовлюсь устно, выступая перед воображаемой аудиторией. Делаю это несколько раз, и постепенно у меня выкристаллизовывается структура выступления.

— А если сначала набросать короткий план?

— Это лучше делать уже после того, как вы придумали речь. Ведь в школе многие сначала писали сочинение, а потом составляли план. Так почему же мы вбиваем людям в голову противоестественную для них вещь? Откуда я знаю, где и в каком месте меня осенит?

— Чем можно произвести впечатление на людей?

— Самое главное — это то, что люди видят (60% воздействия). Потом для них важно, как мы говорим (30%). И только на 10% — что именно мы говорим. То есть общий смысл выступления оказывает минимальное влияние на публику. Это легко проверить. Скажите по-разному одну и ту же фразу, даже «я тебя люблю», и вы увидите, что ее воздействие — разное.

— И как же понравиться аудитории?

— Незнакомого человека аудитория обычно воспринимает настороженно, поэтому стоит обратить внимание на прием, который я называю «свой-чужой». В войсках ПВО есть прибор, посылающий сигнал самолету. И если тот отвечает «я свой», его не трогают, а чужака сбивают. Похожий «прибор» есть у каждого из нас голове. «Свой» — это человек, который на меня похож.

— То есть нужно, например, одеваться так же, как слушатели?

— До известных пределов. Если премьер придет на встречу со студентами в драных джинсах, все решат, что он подмазывается. Но он может одеться более демократично, чем обычно.

— А темп речи, голос, разные словечки — они тоже имеют значение?

— Если это примерно соответствует тому, как говорит аудитория, высока вероятность, что вас воспримут как «своего». Использование сленга аудитории тоже повышает вероятность того, что вас воспримут благосклонно.

— Как выстраивать свое выступление?

— Любое произведение — музыкальное, художественное, поэтическое — строится по законам композиции. Это вступление; основная часть, заканчивающаяся кульминацией; заключение. Мы все делаем по этой композиции, болеем, например. Почему же публичное выступление должно развиваться как-то иначе?

— То есть не стоит выкладывать главную мысль с самого начала?

— Совершенно верно. На первом этапе ни слова по делу, главное — создать нужный эмоциональный фон. Некоторые ораторы сдают соль своего выступления по-быстренькому. Они не тратят время на то, чтобы сказать собравшимся несколько приятных слов, расположить их к себе и к своему сообщению. А публика готова воспринимать, что говорит оратор, не сразу, поэтому сначала лучше сделать комплимент. Скажем, такой: «Для меня большая честь выступать перед людьми, которых по праву можно назвать лучшими в своей области» и т.д.

— Как еще можно начать выступление?

— Есть прекрасная возможность — рассказать о том, что вы чувствуете в данный момент. «Я поднимаюсь на эту трибуну не без трепета. Хоть я и достиг многого в жизни, но по сравнению с вами просто школьник и чувствую себя как на экзамене». И у людей возникают какие-то ответные чувства. Сравните: «Сейчас я вам коротенько доложу о тех результатах, к которым мы пришли». Есть прием, который я называю «когда я ехал к вам на встречу». Например: «Когда я ехал сегодня на эту встречу, я увидел на остановке плачущую девочку и подумал, что прав был Достоевский — счастье человечества не стоит слезинки этого ребенка». Словом, во вступлении нужно говорить то, что рождает ответные чувства. Годится и анекдот, рассказанный к месту. Аудитория засмеялась — и на этот позитивный фон можно уже выкладывать информацию.

— О чем нужно говорить в основной части?

— Основная часть обычно занимает 60% выступления (на вступление и заключение отводится по 20%; а кульминация — дело нескольких секунд). Принято считать, что нужно ограждать публику от негативных переживаний и говорить о хорошем. Ничего подобного. Как это ни парадоксально, но в основной части стоит говорить о плохом. О проблемах. А потом предложите решение тех проблем, которыми вы только что публику «накачали». Здесь срабатывает эффект маятника — сначала вы довели аудиторию до негативного состояния, а потом подсказали ей выход, и овации обеспечены.

— Если речь поздравительная, тоже говорить о проблемах?

— Один мой ученик поздравлял сотрудниц своей компании с 8 марта. Сначала, как полагается, выступал шеф. Он высказался примерно так: «Благодаря вам наша компания…». И далее по шаблону. Люди между тем позвякивали вилочками. Потом выступили еще несколько ключевых фигур, а затем мой ученик — должность у него не бог весть какая. Он встал с бокалом вина, выдержал паузу и сказал: «Сегодня 8 марта. Вы, наверное, думаете, что я буду говорить сейчас о женщинах, произносить тост в их честь. То есть вы считаете, что они достойны того, чтобы за них выпить…». Позвякивание вилок прекратилось. Люди обернулись, шеф замер с открытым ртом. Запахло скандалом. И когда напряжение достигло пика, оратор произнес: «Конечно же, достойны! Конечно, за них! А за кого же, как не за милых дам?!». И у всех отлегло от сердца — овации, вопли… А ведь человек произнес банальнейший тост. Просто сначала оттянул «маятник» в минус. И сразу стал заметной фигурой.

—Что делать, если посреди выступления запнешься или забудешь, о чем нужно говорить?

— Говорите то, что помните. Никто в зале не сверяет вашу речь с текстом. А вот если замолчите, это обязательно заметят. Кстати, если вы с первой мысли сразу перейдете на третью, то, возможно, вспомните и вторую. Другой вариант — вернуться к началу того блока, который только что рассказали, и то же самое изложить другими словами. Публика этого не просечет и подумает, что повторенье мать ученья. Еще один способ поймать нить выступления называется «порожняк». Возвращаетесь к последней фразе, на которой запнулись, и начинаете развивать эту тему. Такой прием помогает выбраться из любой безвыходной ситуации.

— А как быть с кульминацией?

— В принципе, публика может обойтись без кульминации — получили удовольствие от хорошего выступления, похлопали и разошлись. Но у вас-то определенная цель, вы же чего-то хотите от этих людей. Поэтому кульминация должна быть. Это то предложение, которое вы делаете аудитории: «Голосуйте за нашу партию!», «Покупайте наши товары!», «Приходите в наш супермаркет!» и т.п. Это должно прозвучать четко и недвусмысленно, в виде призыва к действию. Разумеется, формулировка может быть не такой прямолинейной, а облеченной в более мягкую форму.

— На какой ноте стоит завершить выступление?

— Заключение, как и вступление, нужно для создания эмоционального фона — например, для последующих встреч с аудиторией. Вас уже заранее будут принимать благосклонно. Кроме того, хорошее заключение может подтолкнуть людей принять нужное вам решение. Ведь чаще всего аудитория принимает решение не в процессе выступления, а после него, поэтому положительный эмоциональный фон очень важен. Закончить речь можно комплиментом или приемом «свой-чужой»: «Я рад, что мы с вами пришли к общему мнению». Оратор не знает, к какому мнению пришла аудитория. Он так фантазирует. Но фантазирует удачно. Или описать свои чувства: «Когда я шел на эту встречу, я боялся, что мы не сможем понять друг друга».

— Есть ли специальные способы привлечения внимания аудитории?

— Есть прием, которым успешно пользуются школьные учителя. Когда учитель входит в класс, дети продолжают заниматься своими делами. Он стоит, смотрит в пространство и молчит. Постепенно устанавливается тишина. Нужно выждать еще несколько секунд — и можно начинать урок. Если вы упустили внимание аудитории во время доклада, остановитесь на том слове, где вы это почувствовали, сделайте паузу и дождитесь тишины. А потом продолжайте с того места, где остановились.

— Нужны крепкие нервы, чтобы держать такие паузы.

— Когда я впервые решился использовать этот прием, мне казалось, что прошло минут двадцать, хотя прошло всего две. В первый раз паузу надо держать долго, но во второй и в третий раз публика уже привыкает. При этом не нужно стучать по столу и требовать внимания.

— Что делать оратору, если у него слабый голос?

— Если его работа связана с постоянными выступлениями перед аудиторией, то голос нужно ставить. Эта проблема решается при помощи упражнений. На них уходит 10–15 минут в день, но за три месяца можно достичь серьезного прогресса.

— Тренироваться, как Демосфен, с камушками во рту?

— Думаю, это миф. Когда я открываю очередное пособие по публичным выступлениям и вижу этот совет, мне хочется сказать автору: «Засунь камни в рот и прочитай мне хоть одно четверостишие». Разве можно от этого стать хорошим оратором? Да и что будет с зубной эмалью?..

— Некоторые люди, волнуясь, используют много слов-паразитов — «типа», «как бы» и другие. Можно как-то с ними справиться?

— Можно, причем за три дня. Если вы решили бороться со словом-паразитом, то сами с собой заключите договор: как только поймали себя на использовании этого «паразита», тут же должны мяукнуть или сказать вслух неприличное слово. И неважно, где вы в этот момент находитесь (в ресторане, в трамвае) или что делаете (разговариваете по телефону). Пару раз мяукните в общественном транспорте — и быстро отучитесь.

— А куда бы вы посоветовали смотреть во время выступления? Иногда рекомендуют выбрать одного человека в зале и обращаться только к нему.

— Всякий раз, когда я дохожу до такой рекомендации, я совершаю ее «ритуальное сожжение». Да, такая фиксация взгляда отчасти снижает волнение оратора, потому что переводит коммуникацию из публичной в индивидуальную. А толку-то? Представьте себя на месте этого гражданина. Да и что делать остальным слушателям? Они не чувствуют зрительного контакта, начинают скучать, пропускают информацию.

— Так как же сохранить контакт со всем залом?

— Некоторые взглядом как бы проводят по залу широкую дугу, имитируя зрительный контакт, но при этом не видят никого. А важно увидеть каждого. Есть и другая ошибка. У обычного человека сектор обзора — от 35° до 40°, у опытных операторов — от 40° до 45°. Если мы выхватываем эту часть аудитории, напрочь забывая о других секторах, они лишаются зрительного контакта. Когда я проводил пресс-конференции, то, например, замечал, что самые каверзные вопросы журналистов идут как раз из этих боковых секторов: не имея зрительного контакта с оратором, журналисты начинают чувствовать по отношению к нему враждебность, обиду и т.д. Но это очень просто исправить. У радара тоже маленький сектор обзора, однако на экране картинка видна полностью, потому что радар вертится. Так поступает и хороший оратор — он поворачивается и направляет свое внимание по очереди к разным секторам, потом к галерке, указывая рукой, что именно к ним обращается.

— Кстати, о жестикуляции. Она мешает или помогает? Как вообще надо жестикулировать на трибуне?

— Жестикуляция важна — движущиеся объекты привлекают в семь раз больше внимания, чем статичные. Но ее нужно ставить. Когда человек общается с другими людьми, он обычно жестикулирует в маленьком диапазоне, но для сцены такая амплитуда очень мала и публикой совершенно не фиксируется, то есть практически не помогает выступлению. Я рекомендую делать на сцене жесты, сравнимые с ростом выступающего, причем разворачивать их до максимума — все суставы, включая фаланги пальцев. Жесты надо использовать постоянно, но при этом они должны быть органичны — любые неестественные жесты могут превратить человека в Буратино.

Группа называлась «Река N». Слово река — акроним, состоящий из первых букв участников: Радислав, Евгений, Карэн и Александра. Что такое N — внятного объяснения у нас не было.

Радислав — это я. Я уехал в Москву.

Женя закончил иняз и уехал в Америку, где женился и завел, по крайней мере, троих детей.

Карэн женился на Саше, они живут в Чехии, у них студия звукозаписи, ежегодный музыкальный фестиваль, какой-то хостел… детально не знаю. Замечательно то, что Карэн с Сашей продолжают писать и записывать музыку. Время от времени присылают свежую песню.

Память о тех прекрасных годах, когда мы, забыв обо всем, по полночи репетировали, дрожали перед выходами с концертными номерами, бились над качеством звука в студиях, никогда не покинет моего сердца. У этой памяти есть и физическое воплощение.

• Во-первых, это несколько кассет (!) с десятками наших песен, записанных в таком качестве, что стыдно сказать.
• А во-вторых, альбом со студийной записью. Драйв, конечно, не тот, что на любительских записях, но зато можно слушать.

С удовольствием делюсь несколькими из наших песен. Не знаю, как их оценивать сейчас. Мне прекрасными в них кажется каждая нота. И каждое слово. К слову, дома у меня стоит ударная установка (жена подарила на Новый год). Недавно я убедился, что спустя почти двадцать лет я помню свою партию в каждой песне. Это значит, что когда я играл, я был счастлив.

Нота
На кончиках пальцев
Песня о страхе
Чашка кофе
Не горюй
Ау. Зима
Я тебя вижу — ты меня нет
Пепел
Неподвижно
Как 1000 лет назад

Шаг на месте

Лучше шагнуть на месте, чем не в ту сторону. Не так ли? Поэтому подойдите ответственно к решению вопроса, стоит ли вам вообще участвовать в выставке. По статистике, 40% компаний, принявших участие в какой-либо выставке, больше никогда к участию в выставках не возвращаются.
Как вы думаете, почему?

Первый ответ, который приходит в голову, — потому, что они были недовольны результатом.

Значит, слишком многого ожидали. Или не смогли использовать возможности выставки. Или приняли решение об участии необоснованно и несвоевременно. В любом случае роковая ошибка кроется на этапе принятия решения.

Наивный автор полагает, что настоящий материал поможет существенно снизить процент деловых людей, жалеющих о том дне, когда они подписали договор об участии в выставке.

Если вы продолжаете читать, то уже заслужили небольшой перечень преимуществ, которые дает вам выставка:

1. Вы получаете неоценимую возможность встретиться лицом к лицу с сотнями или даже тысячами потенциальных клиентов и покупателей.
2. За несколько дней вы приобретаете такое количество новых знакомых, одно только пересчитывание визитных карточек которых занимает потом не менее двух часов. Причем такие знакомства оказываются очень продуктивными и прочными, как любые контакты, завязанные в экстремальных условиях.
3. Выставка — гениальная возможность стать свидетелем непосредственного контакта потенциального потребителя с вашим товаром и сделать свои выводы.
4. Где еще вы получите возможность встретиться с руководителями высшего звена, до которых в обычные дни добраться нереально? Да еще и поговорить с ними. При этом, беседуя с Вами, они не будут отвлекаться на телефонные звонки.
5. Потенциальные клиенты, еще не принявшие решения, могут поговорить о вашем продукте со специалистами вашей фирмы прямо у стенда.
6. Выставочные каталоги потом хранят целый год в качестве справочников, а там есть информация о Вас.
7. Выставка дает прекрасный повод напомнить о себе партнерам, клиентам, дружественным организациям и т.п. (о том, как этот повод использовать, речь впереди).
8. Под видом посетителя вы можете изучить продукцию и маркетинговую стратегию конкурентов. Правда, в это время, вероятно, они у вашего стенда изучают ваши продукцию и маркетинговую стратегию.

Почему нет?

Причины, по которым экспонентам не удается использовать потенциал выставки:

1. Если Вы приняли решение участвовать в выставке и ждете от этого ошеломляющего эффекта, то вас, скорее всего, встретит разочарование. Выставка может быть эффективной только в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, «круглых столов» и т.п.). Выставка — не самодостаточная акция. Воспринимайте ее как повод ударить из всех орудий.
2. Важно четко обозначить цели вашего участия в выставке. Этим вы не только задаете критерий, который поможет определить, была ли выставка удачной. Поставив цель, вы сможете определить задачи и пути их решения.
   
   Отсюда вопрос: какие задачи может решать выставка?
• повысить известность компании;
• привлечь потенциальных клиентов;
• укрепить отношения с существующими клиентами;
• определить новые потенциальные рынки сбыта;
• ввести новые товары и услуги для существующих покупателей;
• определить положение компании в конкурентной среде;
• определить отношение рынка к компании;
• осуществить поддержку дилеров;
• определить состояние и запросы рынка.

Здесь, в частности, вы получаете данные, аналогичные тем, которые даст вам дорогостоящее маркетинговое исследование. Используйте эту возможность. Собирайте во время выставки информацию, проводите опросы и тестирования.

3. Когда фирме приходится потуже затянуть пояс, под сокращение в первую очередь попадают расходы на выставки. Пока отношение к выставкам не изменится, результата от них такие экспоненты не увидят.
4. Выставочный персонал — это самый важный и в то же время самый пренебрегаемый фактор в проведении успешной выставки. Сотни экспонентов тратят на выставки тысячи, и только единицы из них инвестируют в подготовку персонала хотя бы десятки.
5. Неравномерно распределяются бюджет, время и другие ресурсы. Понятно, что нужно платить (и много платить, и это не вызывает возражений) за такие важные вещи, как аренда площади, дизайн и установка оборудования, доставка, охрана и т.д. Вместе с тем незаслуженно забытыми остаются не менее важные вещи: директ-мейл, креатив, раздаточные материалы, развитие установленных контактов после проведения выставки и т.д. Конечно, без первого невозможно, но в конечном счете успех определяется именно обделенными статьями бюджета.

Выводы делайте сами.

Еще колеблетесь?

Тогда поговорим о решении об участии в конкретной выставке. Позвоните в оргкомитет и попросите у организаторов список участников прошлогодней выставки. Затем позвоните нескольким из них и поговорите с ними. Оправдало ли участие в выставке затраты их времени и денег? Вы, конечно, услышите критику в адрес организаторов, это нормально. Попросите собеседников сосредоточиться на конечном эффекте.

Если приняли решение участвовать — двигаемся дальше.

Шаг первый: Выработка выставочной идеи (креатив)

Немало литературы приходится мне перерабатывать по роду моей работы, но о креативе пока не довелось прочитать ни абзаца. А ведь сегодня это один из важнейших факторов успеха. Сейчас для того, чтобы заказы потекли рекой, недостаточно выставить продукцию на обозрение. То, чем вы занимаетесь, безусловно, замечательно и вызывает всяческое уважение. Но поймите и посетителя выставки, который должен поглотить весь этот объем впечатлений. Это невозможно. Психологи подтвердят, что человек за определенный промежуток времени может усвоить конечное количество информации. Таким образом, на каждой выставке есть павильоны, которые посетитель не вспомнит даже под пытками. Не хочу, чтобы ваш павильон оказался в их числе.

Да, возможно, нужно удивить. Сегодня уже не достаточно мигающих огонечков, это есть на каждом втором стенде. Впору удивлять их отсутствием. Воздушные шарики сами по себе тоже давно перестали поражать искушенного посетителя выставок.

Но и удивить не достаточно. Чтобы яснее представить, что вам следует делать на этом этапе, вообразите, будто ваша выставочная площадь — театральная сцена. А вы — художник-декоратор. И есть пьеса. И есть актеры. И есть зрители. Ясно, что создаваемая вами декорация должна отвечать сюжету пьесы, стилю, в котором работает режиссер, времени, в котором живут зрители, бюджету, который подписал директор театра.

При этом идея должна быть выработана в соответствии с имиджем. Солидный банк не может раздавать шарики. Сеть магазинов игрушек не может разыгрывать позолоченные дисконтные карты и т.п.

Примеры удачного креатива:

1. Период известного кризиса пришелся на выставку «Полиграфия Информация Реклама». При обмене валюты разлет ставок был невероятный. Прежде чем поменять деньги, многие бегали по пунктам, чтобы найти, где выгодней. Да и цены росли каждый день. Веселого в этом, конечно, было мало. Зато заботило всех. Как не использовать?
   Ведь нас не удивляет, когда во время Чемпионата Мира по футболу на товарах, не имеющих никакого отношения к спорту, появляется логотип с мячом. Мы с вами знаем: использовано правило, которое гласит: «Если вам удалось привязать рекламируемый объект к событию, потрясшему потенциальных потребителей, внимание к товару/услуге гарантировано».
   
   Выставочная команда Одесского Дома ученых решила в качестве генеральной выставочной идеи использовать… этот финансовый кризис. Выставочный павильон Образовательного центра Дома ученых был оформлен под рядовой обменный пункт, с окошком и висящими над ним лицензиями (к слову, лицензии настоящие, выданные на право образовательной деятельности). У стенда — привычный горожанину выносной щит-мимоход с курсами валют, но вместо названий валют размещены названия курсов + две графы с числами: в I — количество учебных часов, во II — стоимость обучения. Сверху, как положено, надпись «ОБМЕН – EXCHANGE». Всюду красовался лозунг: «Меняем нестабильную валюту на твердые знания!».
   
   Щит был ярким и виден был издалека. Естественно, многие посетители подходили через весь зал посмотреть, а почем здесь меняют. Внимательно изучали щит. Потом пауза. Потом недоумение на лице. Потом улыбка. И вот тут-то и подходила стендистка, чтобы вместе посмеяться и заодно вручить рекламный буклет. Это в большинстве случаев. Но были и непредвиденные реакции. Например, однажды посетитель стал совать деньги в окошко. А другой посмотрел и сказал: «Ребята, вы что, оборзели?!! Сейчас во всех пунктах максимум 3.8, а у вас – 4.77!». Газета Expo News назвала этот стенд самым креативным стендом выставки.
2. Однажды газета «Теленеделя» решила выставиться на стенде площадью 16 метров. Стенд угловой – замечательно. Когда договор был подписан и места распределены, выяснилось, что прямо посреди павильона газеты стоит столб с фонарем. Чего раньше на плане просто не заметили. Убрать его невозможно.
   
   Начальник отдела рекламы рассказала мне, что идея пришла сразу: панели павильона превратились в кирпичные стены домов, расписанные школьниками в стиле «Ира+Сережа=…» и т.п., появилась обычная уличная скамейка, под ногами зашелестела осенняя листва (настоящая, собирали в парке), а на столбе «заколосились» объявления с привычной отрывной «лапшой». На объявлении текст: «Размещаю рекламу в “Теленеделе” недорого» и телефон. Проходящих и интересующихся усаживали на скамеечку, угощали чаем, фотографировали на память, нагружали прайсами/сувенирами и отпускали с Богом. Столб стоял, фонарь светил. Интересно, что некоторые посетители удивлялись, как это им удалось установить на выставке настоящий столб.
3. Та же «Теленеделя» двумя годами раньше разложила на полу газеты, а у стены поставила телевизор. На стенде больше никого и ничего. А не экране телевизора лицо девушки-диктора, рассказывающей о газете. Когда у стенда приостанавливался кто-либо из посетителей, диктор останавливала поток речи и обращалась к нему с экрана: «Подходите, берите газеты, это бесплатно. Что Вы смущаетесь, молодой человек? Да, Вы, в желтой маечке. Вот, так бы и раньше. Берите больше, вон там, левее, свежий номер…» и т.п. Вы, наверное, догадались, что это была не видеозапись, как у всех. Девушка и камера были замаскированы. Интерес к стенду был ошеломляющий. Появились даже «постоянные зрители».
4. На выставке REX-2000 полиграфическая фирма «Поле» представила новую услугу — высококачественную широкоформатную печать. На совершенно пустом стенде станок, из которого выходит полоса бумаги. На бумаге — цветочный луг, который постепенно переходит в маленькую клумбу из настоящих цветов. Невооруженным глазом заметить переход сразу не удается. Нужно ли было еще что-то говорить стендистам о высокой разрешающей способности их техники? На моих глазах только за 30 минут работы стенда фирма получила 4 заказа.

Заметьте, все это — малобюджетные решения.

Тут я хочу дать вам по-настоящему дельный совет: на первых порах приглашайте опытного консультанта! Не скрою, прежде чем написать эту фразу, я хорошенько подумал. Во-первых, статья эта для того и пишется, чтобы дать вам возможность сделать все самим, не прибегая к помощи со стороны.
А во-вторых, присутствует этический момент: мне как консультанту, наверное, не слишком к лицу давать такую рекомендацию.

Но креатив — очень важная часть разработки плана, от этого зависит все, вплоть до бюджета, здесь нужен определенный опыт. И потом, доктора же не стесняются своих рекомендаций «Не занимайтесь самолечением!». Вот и я вам говорю: «Приглашайте специалиста».

Шаг второй: планируем

Всю выставочную работу можно разделить на три этапа:

1. подготовка к выставке;
2. проведение выставки;
3. работа после окончания выставки.

Подготовка к выставке должна включать:

• выработку рекламной идеи;
• составление плана выставочного стенда;
• заключение договора с оргкомитетом, оформление заказа на оборудование и услуги;
• изготовление рекламных материалов: информационных листов, плакатов, буклетов, проспектов;
• подготовку информационных материалов: технических описаний, прайс-листов, папок стендистов;
• подготовку стендистов и персонала;
• составление сметы расходов.

Проведение выставки включает:

• составление расписания работы персонала;
• инструктаж персонала;
• завоз и вывоз оборудования;
• собственно работу на стенде;
• организацию учета посетителей.

Работа после окончания выставки:

• регистрация посетителей, проявивших интерес к вашей продукции во время посещения выставки, и поддержание контакта с ними;
• подведение итогов выставки;
• разбор допущенных ошибок, анализ удачных решений (своих, а также увиденных на стендах других фирм).

Шаг третий: работаем с оргкомитетом

Работа с оргкомитетом начинается сразу после принятия решения об участии вашей фирмы в данной выставке. Ваше согласие на участие оформляется подписанием договора-заказа.

Вам необходимо предусмотреть выполнение оргкомитетом следующих работ:

• предоставление аренды выставочной площади (оборудованной/необорудованной);
• аренда и монтаж выставочного оборудования;
• установка розеток, дополнительного осветительного оборудования;
• предоставление дополнительных услуг или оборудования: вешалок, шкафов, холодильника, телефона, столов, стульев;
• надпись на фризе (название Вашей фирмы над Вашей экспозицией);
• публикация материала в каталоге выставки;
• охрана.

В стандартный набор услуг входит также обеспечение персонала пропусками и бейджами, фуршет для руководства по случаю открытия. Под выражением «оборудованная выставочная площадь» обычно подразумевается наличие стен, коврового покрытия, одной розетки, фриза, пластикового стола и двух пластиковых стульев. Если Вы действительно заботитесь об имидже Вашей фирмы, лучше эту мебель заменить своей, но более достойной.

Оргкомитет может предложить вам дополнительную выставочную мебель, витрины и другое оборудование, прошедшее несколько выставок и выглядящее не лучшим образом. Цены за эксплуатацию можно отнести к разряду паранормальных. К тому же оно сливается с общим фоном, поскольку выполнено из тех же комплектующих, что и весь стенд.

Если у Вашей фирмы приличный бюджет, если Вы участвуете в выставках регулярно, имеет смысл позаботиться о собственном комплекте оборудования, выполненного на заказ. Вы можете его использовать многократно, и стоимость, таким образом, будет уже не столь велика. Вы знаете, что уже появились специальные телескопические конструкции, помещающиеся в сложенном виде в небольшой чемоданчик, а в разложенном создающие экран в 6 м² и более.

Обо всех недоработках следует сразу же сообщать в оргкомитет. Желательно, чтобы все переговоры с оргкомитетом, заказ оборудования и услуг, контроль над их выполнением вел один представитель вашей фирмы, иначе могут возникнуть недоразумения, что затянет выполнение необходимых работ и может вызвать ненужные трения с представителями оргкомитета.

Никогда не считайте работу по оформлению выставочного стенда законченной после открытия выставки. Опыт первых дней, а иногда и часов работы может показать, что какие-то решения были не совсем правильными. Никогда не поздно переставить экспонаты, дополнить надписи или внести иные изменения. Если изменение невозможно, учтите ошибки хотя бы на будущее и не повторяйте их на следующих выставках. Как говорится, не ошибается только тот, кто ничего не делает.

Шаг четвертый: готовимся

12 недель до выставки

• выберите интересующую вас выставку;
• проанализируйте выставку. Какова ее общая тема? Кто будет ее посещать?
• отправьте заявку.

11 недель до выставки

• соберите выставочную команду, чтобы совместно продумать план ее проведения;
• рассчитайте и утвердите бюджет выставки;
• укомплектуйте состав стендистов.

10 недель до выставки

• начните планировать экспозицию;
• проконсультируйтесь с дизайнерами;
• держите постоянную связь с организаторами выставки, чтобы быть в курсе всех изменений.

9 недель до выставки

• продолжайте оформление выставочного стенда;
• проведите еще одно собрание с Вашей выставочной командой;
• подкорректируйте бюджет.

8 недель до выставки

7 недель до выставки

• завершайте работу по дизайну и графическому оформлению;
• изготовьте рекламную продукцию, которую будете использовать на выставке;
• закажите оборудование, необходимое для выставки.

6 недель до выставки

• проведите собрание со своей командой;
• совместно с Вашим рекламным отделом разработайте пресс-релизы и методы работы со СМИ;
• договоритесь о доставке всех выставочных материалов и оборудования.

5 недель до выставки

• организуйте обучение персонала работе в выставочных условиях;
• заполните все формы и бланки по сервису (канцелярские принадлежности, ковровое покрытие, уборка, электричество, грузчики, телефоны, компьютеры, охрана и т.д.);
• начните предвыставочную маркетинговую кампанию с целью увеличить количество посетителей.

4 недели до выставки

• проведите собрание с выставочной командой для определения готовности;
• окончательно распределите персонал;
• составьте расписание работы.

3 недели до выставки

• усиливайте предвыставочную маркетинговую программу. Разошлите персональные приглашения потенциальным клиентам и заказчикам;
• проверьте выставочное оборудование и внесите дополнения, если это необходимо;
• активизируйте предвыставочную подготовку персонала.

2 недели до выставки

• проведите заключительную репетицию с Вашей командой. Будьте готовы к любым неожиданностям.

1 неделя до выставки

• проводите ежедневные собрания для контроля над подготовкой к открытию выставки;
• договоритесь о демонтаже экспозиции после выставки.

1 день до выставки

• начистите туфли, погладьте костюм и примите успокоительное.

Шаг пятый: подбираем персонал

Для работы на выставках отбирают персонал, обладающий такими качествами:

• умение и желание общаться с людьми;
• знание продукции фирмы, ее истории, направлений деятельности;
• выносливость;
• привлекательная внешность.

О последнем пункте следует сказать особо. В последнее время все большее количество фирм чрезмерное значение придают «длинным ножкам и большим глазкам», забывая, что чрезмерно красивая внешность часто отвлекает от экспонатов, выставленных на стенд, или, как говорят профессионалы, «вампирит».

Те, кто регулярно выставляется на Украине, безусловно, обратили внимание на
Машу Г. — сотрудницу киевской консалтинговой фирмы «Б». Она сама становилась в павильон вместе со стендистами фирмы-клиента. Яркая стройная высокая длинноволосая брюнетка с шикарной белозубой улыбкой, она в течение 10 минут одним своим видом останавливала движение по проходу, в течение получаса собирала у стенда мужчин всех ориентаций, а через час полностью блокировала работу выставки. Да, к вечеру у нее было не менее сотни визиток и такое же количество приглашений провести вечер. Но редко кто из владельцев этих визиток мог припомнить, у какого стенда шел разговор. За это ли деньги экспонента плачены?

Да мне и самому приходилось не раз отгонять выставочных донжуанов от собственных чрезмерно миловидных стендисток, не овладевших навыком рубить непродуктивные контакты (или не хотевших его применять). Вывод: в выставочном деле внешняя красота практически означает профнепригодность. Впрочем, не ударяйтесь в другую крайность: Квазимодо был добрым парнем, но на выставочном стенде ему тоже не место.

Немаловажный параметр при подборе стендистов — опытность. Вы пошлете «зеленого» неопытного торгового представителя к солидному клиенту? Конечно, нет. По той же причине Вам не следует пускать новичков на Ваш выставочный стенд.

И о коммуникабельности. Застенчивый от природы, некоммуникабельный человек вряд ли сможет работать в режиме быстрого налаживания контакта с посетителями, постоянно сменяющими друг друга. Поэтому, подбирая стендистов, необходимо учитывать их личные качества и свойства характера.

Помимо основного намечают запасной состав стендистов, предусматривают возможность взаимозаменяемости. Это особенно важно, если Ваши товар или услуга достаточно сложные. Необходимо, чтобы хотя бы двое стендистов хорошо знали предмет и могли давать профессиональные пояснения для специалистов в данной области. Остальные стендисты должны уметь передать в общих чертах названия, общие характеристики, отличия от аналогов, условия эксплуатации, поставки или продажи Вашей продукции.

Нельзя объять необъятного. Перечень продукции, которую Вы собираетесь представить на выставке, должен соответствовать тематике выставки, но у стендистов всегда обязаны быть материалы, отражающие все направления деятельности Вашей фирмы.

До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов по данным вопросам:

• тематика выставки;
• цели участия в выставке;
• перечень продукции, услуг, представляемых на выставке;
• основные новинки;
• задачи, стоящими перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров на поставку, продажу и т. д.);
• план стенда;
• закрепление мест на стенде за каждым стендистом;
• распорядок работы;
• в какие дни и часы кто из руководства фирмы будет находиться на стенде;
• основные категории предполагаемых посетителей;
• формы регистрации посетителей;
• формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его работы на стенде документы и информацию. Как правило, все это размещают в одной или двух папках.

Одна папка может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям: адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, прайс-листы с возможными скидками и дополнительными условиями для оптовых покупателей и т.п. Другая — материалы для потенциальных клиентов: флаеры, буклеты, обычные прайсы и т.п.

Это вы сделать должны. Чего же вы не должны делать? Руководитель не должен в присутствии посетителей распекать стендистов или давать им «ценные» указания, недопустимо также проведение совещаний об улучшении работы на стенде во время работы выставки, на глазах у посетителей.

Шаг шестой: приглашаем посетителей

Самым эффективным способом привлечь потенциальных клиентов является персональное приглашение. Это подтверждает любой сегмент рынка: покупатели, продавцы, клиенты, с которыми мне довелось работать. Все согласились, что лучшим способом привлечь их на выставочный стенд было персональное письмо с вескими доводами о том, почему они должны посетить его.

Первый этап в этом процессе — определение вашей целевой аудитории и подготовка списка адресов постоянных покупателей и потенциальных клиентов. Составить список первых легко. Больше труда потребуется для подготовки списка потенциальных клиентов, поскольку необходимо собрать все адреса и имена. Ваши торговые представители могут иметь списки клиентов, которым они очень хотели, но пока ничего не сумели продать.

Где еще можно найти информацию о потенциальных клиентах?

• в справочниках;
• в торговой палате;
• в интернете (через поисковую систему по ключевому слову);
• через ассоциации;
• через СМИ, просто отслеживая их рекламу.

Раздобыв все эти списки, начинайте использовать их за два-три месяца до открытия выставки. Отправляйте персональные приглашения, желательно от имени руководителя компании. Письмо не должно быть длинным, оно должно уведомлять о названии выставки, о времени ее проведения, о представляемом продукте и пользе, которую посетители смогут извлечь из визита на ваш выставочный стенд, о месте его расположения; а также содержать имя и номер телефона Вашего сотрудника, у которого можно будет получить информацию. В этих письмах важно то, что они персональные. Получатель чувствует, что о нем заботятся и видят в нем солидного клиента. Поэтому же лучше отправить это приглашение с курьером, а не по почте и, упаси Бог, не факсом.

Спустя неделю после первого письма Ваш сотрудник, отвечающий за контакты с клиентами, должен продолжить дело, чтобы телефонными звонками, дополнительными письмами и приглашениями заставить потенциального клиента посетить Ваш выставочный стенд. Не удовлетворяйтесь простыми обещаниями, найдите к нему личный подход и назначьте встречу на выставке. Он будет обязан посетить выставку, раз уж вы договорились о встрече.

Привожу пример образцово-показательного телефонного разговора с потенциальным посетителем стенда:

Доброе утро (день, вечер, ночь), Модест Максимович*! Это Себастьян Горемыкин*. Я начальник отдела маркетинга компании N. Не планируете ли Вы посетить выставку «ПересыпьЭкспо 2001»*? (Если нет) Очень жаль. Мы хотели бы показать Вам нашу новейшую… Может быть, кто-либо другой из Вашей компании сможет посетить ее? (Если нет) Ну что ж, благодарим Вас, Модест Максимович. До свидания.

В этом случае ничего не поделать. И не следует считать это поражением. Вы потратили несколько минут на контакт и определили его непродуктивность. Было бы хуже, если бы Вы все-таки затащили не склонного становиться Вашим клиентом Модеста Максимовича на выставку, где без толку потратили бы на него битый час.

Если вы получили ответ «да» на первый вопрос:

Прекрасно! Мы бы очень хотели назначить Вам встречу в нашем выставочном павильоне. Подойдет ли вам 11.30 в понедельник, или больше вторник в 14.45? (Старый как мир прием мнимого выбора + впечатление, что у вас уже масса клиентов и все расписано по минутам)

Если Модест Максимович согласен:

Я запишу Вас в график встреч на 11.30 в понедельник, а подтверждение отправлю по почте. (Это действительно нужно будет сделать) Спасибо, что уделили нам время!

Если он не хочет назначать точное время:

Понимаю, Модест Максимович. Может быть, мы смогли бы договориться на утро в понедельник или на дневное время? (Пауза) отлично, большое спасибо. Я передам эту информацию Феодосию Раболепскому*, который будет связываться с Вами в дальнейшем. До свиданья!

*все имена и названия изменены. Любые совпадения являются случайными.

Шаг седьмой: продвигаем выставку.

Обычно компании-экспоненты относятся к выставкам как к мероприятию трех-пяти дней, сосредотачиваясь на том, как провести это время с максимальной отдачей. Такой подход использует лишь одну треть общего маркетингового потенциала выставки. В действительности, Ваше участие в выставке должно раскручиваться на протяжении двух-трехмесячной кампании до, во время и после выставки (см. «Шаг второй»).

Интересно, что это стимулирует не только заказчиков и потенциальных клиентов, но и сотрудников. Далее, продолжая удачно проведенную выставку энергичной послевыставочной кампанией, Вы сможете добиться максимального успеха.

Короче: мощная маркетинговая кампания может увеличить эффективность выставки в несколько раз.

Отправляйте свои пресс-релизы (как грамотно готовить и рассылать пресс-релизы — читайте материал этого же автора «Пресс-конференция: шагаем сами») всем периодическим изданиям за месяц-полтора до открытия выставки. Примерно столько времени необходимо газетам, чтобы подготовить материалы в спецвыпуски. Естественно, не каждое издание набросится на Ваш пресс-релиз, как на подарок судьбы. Но если они хотя бы раз напечатают Вашу информацию, то игра стоит свеч.

Шаг восьмой: выставочный органайзер

Установив график подготовки к выставке, обратимся к другому ценному вспомогательному средству достижения успеха — выставочному органайзеру. Для этого Вам нужен блокнот, состоящий из восьми разделов, который поможет Вам все спланировать четко и логично. Ниже детально описан каждый из этих разделов.

ПЛАНИРОВАНИЕ
Этот раздел включает в себя Ваши график, бюджет, записи, время проведения собраний Вашей выставочной команды, задачи выставки и другие материалы, относящиеся к планированию выставки.

ЭКСПОЗИЦИЯ
Этот раздел содержит различного рода информацию об экспонатах и их графическом оформлении, включая инструкции по установке, схемы или чертежи будущей расстановки оборудования и экспонатов, список мер по предотвращению различных сбоев и т.п.

ВЫСТАВОЧНЫЕ УСЛУГИ
Этот раздел содержит копии всех соглашений — с рабочими, об электричестве, аренде, телефонных линиях, уборке и т.д. Здесь также должны быть ксерокопии всех чеков за оплаченные услуги.

ПРОДВИЖЕНИЕ
Этот раздел включает в себя копии всех рекламных объявлений, образцов почтовых рассылок, список адресов и все, что было использовано в маркетинговой и рекламной кампании выставки.

ДОСТАВКА
Включает в себя все счета за погрузку; название фирмы, осуществляющей доставку; номера телефонов представителей компании-доставщика не только в Вашем родном городе, но и в городе проведения выставки; перевалочные пункты; номера телефонов на месте доставки.

ПЕРСОНАЛ
Этот раздел включает в себя всю информацию относительно штата работников выставки, его обучения и т.д.

КЛИЕНТЫ
Включает в себя списки заказчиков и все планы и задачи по работе с ними.

РАЗНОЕ
Здесь надо поместить все сведения о торговой выставке, не попавшие в предыдущие разделы.

Собрав эту информацию и занеся ее в Ваш выставочный органайзер, Вы сможете выполнить три следующие задачи:

1. Собрать всю информацию в одном месте — органайзере. Вы можете взять его с собой на выставку или же дать тому, кому он понадобится там. Это не только облегчит Вашу работу, но и даст повод выглядеть крепким профессионалом.
2. Отчитываясь перед боссом после выставки, Вы также сможете воспользоваться этой книжкой, и это произведет на него неизгладимое впечатление.
3. Ваша записная книжка — это исторический документ, который еще сослужит Вам добрую службу на будущих выставках.

Шаг девятый: участвуем в семинаре

Различного рода исследования показали, что одними из самих привлекательных на выставках являются образовательные мероприятия. Участвуя в них, Вы одновременно приобретаете новых потенциальных клиентов и статус эксперта в их глазах.

Подумайте, в каких вопросах Вы могли бы выступить в качестве эксперта, а затем свяжитесь с организаторами выставки с предложением услуг. Спросите их о готовящейся программе. Не забудьте сделать все это за два-три месяца до открытия выставки, поскольку именно в это время организаторы и составляют программу будущей выставки.

Шаг десятый: собираем чемодан

Эти предметы рекомендую взять с собой на выставку:

• визитные карточки (примерно в пять раз больше, чем Вы обычно носите с собой);
• фирменные бланки, записные книжки и конверты;
• шариковые ручки и маркеры;
• карманный календарь;
• удобную обувь;
• крем для обуви;
• небольшую аптечку;
• карманный степлер.

Шаг одиннадцатый: обставляем стенд

Располагая экспонаты, обратите внимание на следующее:

• прежде чем планировать расположение экспонатов, справьтесь по плану выставки, как, в каком направлении будет двигаться основной поток посетителей (обычно он идет от входных дверей к выходу или в направлении следующего зала), — экспонаты должны быть расположены так, чтобы они были видны основному потоку посетителей;
• работающие стендисты не должны перекрывать обзор посетителям основных экспонатов;
• если у Вас, предположительно, есть экспонат или работающая модель, которая во время демонстрации будет привлекать посетителей длительное время, предусмотрите место для данного экспоната так, чтобы группа стоящих и разглядывающих его посетителей не мешала работе остальных стендистов и общему потоку посетителей на Вашем стенде;
• поясняющие надписи или плакаты размещайте рядом или над экспонатом, надписи должны легко читаться от границы Вашего выставочного стенда.

Место для одежды

Одежда стендистов и ведущих переговоры посетителей, портфели и сумки, разбросанные по выставочному стенду, — не лучшее его украшение. В комплекте выставочного оборудования обычно предлагаются навешивающиеся на стены модуля вешалки или стационарные шкафы. Заказывая их, учитывайте сезон: зимой места под одежду понадобится больше, в теплый сезон можно ограничиться минимумом.

Место для отдыха

При длительной работе выставки, при нестабильности потоков посетителей необходимо предусмотреть место для кратковременного отдыха сотрудников.

Место для посуды, приготовления напитков

Если Вы ведете переговоры и у вас на стенде заключаются контракты и договоры, Вам необходимо предусмотреть место для посуды, прохладительных напитков, приготовления чая или кофе.

Место для переговоров

При наличии у Вас или у соседей шумных экспонатов следует предусмотреть закрытое помещение для переговоров. Шум от экспонатов может свести на нет всю привлекательность Вашего предложения при переговорах. В комнате переговоров должны быть варианты договоров и коммерческих предложений, прайс-листы, рекламные материалы Вашей продукции, чистая бумага.

Место для рекламных и информационных материалов

У стендистов должны быть папки с необходимой информацией. Обычно такая папка находится на рабочем месте стендиста, но это отвлекает внимание посетителей от экспонатов. Желательно, чтобы такие папки имели постоянное место, но не были видны посетителям. На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде. Место хранения выбирают в зависимости от объема и количества рекламных материалов. Хранить их можно непосредственно на выставочной площади, на специальном открытом стеллаже или в шкафу. Помимо общедоступных материалов, на стенде обычно находятся рекламные или информационные материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей фирм, посещающих Ваш стенд. Такие материалы лучше хранить в офисе вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

В любом случае, если Вы хотите привлечь внимание посетителей к своему стенду, необходимо до или во время выставки провести свою рекламную кампанию.
Реклама внутренняя (оформительская) — это вся текстовая или изобразительная информация о Вашей фирме, а также реклама продукции, размещенная в пределах Вашего выставочного стенда. Она может состоять из: надписи на фризе (названия Вашей фирмы, логотипа); плакатов, размещенных на стенах; плоских крупногабаритных или объемных изображений Вашей продукции или фирменных знаков; объемных фигур, шаров, экранов с бегущей строкой или изображением, названием фирмы или ее знака, размещенных непосредственно над выставочным стендом или около него. Реклама внутренняя для раздачи посетителям может состоять из информационных рекламных листов, буклетов, проспектов, прайс-листов, а также сувенирных изделий с рекламой Вашей фирмы: пакетов, ручек, календарей и т.п.

Цель данного вида рекламы — оставить у посетителей материал для более детального знакомства с Вашей продукцией. Это и наиболее удачный вариант передачи адреса и телефона Вашей фирмы потенциальным покупателям.

Шаг двенадцатый: привлекаем внимание

Ваш стенд должен быть ярко освещен. Дело даже не в том, что экспозицию должно быть хорошо видно, просто глаз человека всегда обращается в сторону более ярко освещенного объекта. Прибавьте к этому целый ряд позитивных ассоциаций, хранящихся в нашем подсознании и связанных с ярким светом: концерт любимой группы, выпускное фото, киносъемка, праздник, ну и для полноты картины добавим неоднозначную по позитивности ассоциацию яркого освещения со свадьбой.

Используйте для экспозиции только высокие стойки, чтобы посетителям не приходилось наклоняться, рассматривая экспонаты. Это не просто неудобная поза, все мы знаем, что тело и мозг очень связаны и влияние здесь взаимное. Если Ваш клиент будет кланяться, это может закрепить в его мозгу ощущение неравенства, связанное с Вашей компанией. Вас же интересуют партнерские отношения (во всяком случае, видимость).

Ваш павильон должен постоянно содержаться в идеальной чистоте. Сначала хотел вычеркнуть написанное в этом предложении. Потом передумал и решил приписать вначале слово «естественно». Затем вспомнил, какое многообразие ярко раскрашенных свинюшников предстает перед нами во время посещения коммерческих выставок, и понял, что должен не только оставить эту фразу, но и повторить ее. Ваш павильон должен ПОСТОЯННО содержаться в ИДЕАЛЬНОЙ чистоте! Мусорные корзины и пепельницы в комнате для переговоров должны быть пустыми, даже если менять их придется каждые пять минут. Чистый павильон — это признак того, что компания заботится о своей репутации и о своем клиенте. А значит, это признак профессионализма.

Используйте фотографии и другие изображения, выполненные в большом формате. Одна фотография крупного масштаба привлекает к себе внимание больше, чем серия мелких фотокарточек. Вы можете использовать аудиовизуальную технику, сделав ее частью Вашего дизайна, чтобы произвести максимум впечатления на посетителя. Но, придумав это, не кричите «Эврика!». Знайте, что магнитофон будет на каждом третьем стенде, а видеодвойка на каждом втором. Советую походить к выбору техники исходя из мощности динамиков, ибо на выставке разгорается настоящее состязание в громкости звучания техники. Поэтому решение одного из моих клиентов пригласить для выступления на стенде гитариста (нет, не рок-гитариста с волосами и рычащим усилителем, а приличного гитариста в бабочке, исполняющего классические произведения), мягко говоря, удивило меня. Однако клиент настоял. Забавно было после выставки поговорить с самим гитаристом. Он искренне сожалел, что не принес с собой усилитель.

Вывод: хотите отличаться — пусть на Вашем стенде будет гробовая тишина.

Различного рода шоу — тоже неплохой способ привлечь целевую аудиторию (впрочем, и толпы не нужных Вам зевак), но для этого нужно много места. Шоу должно быть сделано так же профессионально, как и то, что производит Ваша компания. Учтите, что на время действа стенд будет вынужден прекратить работу. Добавьте сюда непременные дополнительные затраты и решите самостоятельно, необходимо ли шоу именно Вашему стенду. Я не пытаюсь подсказать ответ «Нет», просто я хочу, чтобы Вы приняли правильное решение.

Шаг тринадцатый: раздаем сувениры

Разумеется, люди всегда интересуются бесплатными удовольствиями. Хотите собрать вокруг себя толпы людей? Начните раздавать что-нибудь съедобное. Какие-нибудь конфеты или печенье. Вы думаете, что такой успех съестного — признак голодной страны? Ничего похожего, я подобный ажиотаж не раз встречал на выставках и в тех странах, которые мы приучились называть развитыми. Но есть один нюанс: постарайтесь проявить фантазию и приготовьте для раздачи что-то, связанное с Вашей экспозицией. По названию, по форме. Сделайте печенье на заказ в виде Вашего логотипа или выпускаемой продукции, сделайте обертки для конфет с тем же изображением и так далее. Существуют и сотни несъедобных рекламных сувениров, которые можно раздавать посетителям. Но попытайтесь выбрать что-нибудь более оригинальное, чем зажигалка, ручка или календарь. Идеально было бы дарить что-то полезное и связанное с Вашим бизнесом.

На каждом рекламном сувенире должны быть напечатаны либо логотип, либо рекламное обращение. Способы печати здесь самые различные: шелкография, штамповка, гравировка и термопечать. Как правило, рекламные сувениры очень дешевые. Не станете же Вы раздавать дорогие сувениры тысячам посетителей. Но если Вы планируете подарить сувениры ста крупнейшим заказчикам, то Вам придется раскошелиться.

Шаг четырнадцатый: работаем с посетителями

Среднестатистический посетитель передвигается по выставке со скоростью 1 метр в секунду. Таким образом, у среднестатистического стендиста не более 3-х секунд на то, чтобы его «подцепить». Здесь уже нет места робости, застенчивости и неопытности! Ловите малейшее проявление интереса к Вашему стенду. Еще издалека начинайте строить приветственные рожи потенциальному клиенту.

Здесь я всегда вспоминаю известного московского консультанта Виталия Ильинского, который проводил однажды тренинг моих стендистов. Я тогда был молод и неопытен. Соответственно, на эту должность набрал отпетых красавиц. Учитывая это обстоятельство, Виталий Витальевич решил сориентировать всю работу стенда на мужчин. Он сказал девушкам примерно следующее: «У вас не будет времени разыграть хорошее отношение к незнакомому мужчине. Это сложно сделать даже профессиональным актрисам. Просто смотрите на приближающегося мужчину, как на того, кого вы ждали всю жизнь. Внутренне скажите себе, что он неотразим. Почувствуйте поднимающуюся в вас теплоту нежности и любви к нему. Настоящей любви. На это у вас есть не более пяти метров. Что и как вы потом скажете, когда он приблизится, уже не важно. Вы в любом случае скажете то, что нужно и как нужно. Ибо это будут слова любящей женщины. И продуктивный контакт. Далее следует мастерство переключения на следующего клиента». Кстати, уже через пару часов работы девушки достигли полного автоматизма. Не исключаю, что они и до сих пор используют эту технику, но уже в мирных целях.

Действительно, труднее всего работнику выставочного стенда заговорить с незнакомым человеком. Как только беседа завязывается, все идет нормально. У всех есть комплексы, да и мало кто обучался работать в такой обстановке. Но вне зоны комфорта пребывают и посетители. Они прекрасно понимают, что для «хищников» в павильоне они являются «добычей». У них вырабатывается своеобразный защитный рефлекс. Вы обращали внимание на то, как посетитель ходит по пустому проходу? Он идет ровно посередине, то есть на максимально удаленном расстоянии от стендистов с обеих сторон прохода. И передвигаясь таким образом, он чувствует себя в безопасности от атакующего выставочного персонала и спокойно рассматривает выставленные экспонаты.

Получается, что и персонал, и посетители боятся друг друга. Что же нам делать? Торговые выставки неудобны для всех. Мы находимся в чужом шумном месте, в окружении незнакомых людей, и это естественно пугает! Но работники выставки должны сделать все, чтобы посетителям было комфортно; от нас не должно исходить угрозы. Следовательно, ни в коем случае нельзя начинать непосредственно с продажи. Нужно, прежде всего, наладить личный контакт. Такие приемы задерживают внимание посетителей и вовлекают их в разговор. К каждому посетителю Вы должны подобрать ключ, чтобы завязать его (завязать разговор, а не посетителя и не ключ, конечно).

Вы никому не должны ничего, кроме пяти вещей:

1. Вы должны отвлечь посетителя от его глубоко личных дум, вывести его из прострации и обратить внимание на себя.
2. Вы должны сосредоточиться на его личности. Интересуйтесь клиентом, если хотите заинтересовать его. К тому же, всем нравится быть экспертами. Заставьте его почувствовать себя важной персоной, спросив его мнение об экспозиции. О вашей экспозиции.
3. Вы должны наладить эмоциональный контакт с посетителем, ведь он, несчастный, повсюду окружен навязчивыми предложениями. Мягкое обращение в стиле «А мне от вас ничего не нужно» вызывает симпатию.
4. Вы вместе должны немного поиграть. И стендисты, и посетители на выставках всегда немного напряжены. Так начните с легкой шутки по поводу выставки, экспонатов, других посетителей или жизни вообще. Не перестарайтесь только.
5. Вы должны заговорить первым. Когда посетитель подойдет ближе, Вы должны, Вы обязаны вовлечь его в разговор. Это должно стать законом для Вас и стендистов!

Ни при каких обстоятельствах не задавайте посетителям вопросов: «Могу я помочь Вам?» или «Что Вас интересует?». Их вообще необходимо раз и навсегда вычеркнуть из своего русско-выставочного разговорника. Нельзя также задавать любые вопросы, на которые можно дать ответы типа «Нет», «Ничего», «Не интересует» и т.п. Задайте лучше вопрос, показывающий интерес и подразумевающий ответ, который позволит развить беседу.

К примеру, спросите: «Как Вы относитесь к < …>?», «Каково Ваше мнение о < …>?». И еще, не стоит начинать с чересчур прямых вопросов: «Какое предприятие Вы представляете?», «С какой целью Вы посещаете выставку?» и т.п.

Шаг пятнадцатый: отбиваемся от посетителей

Выставка — модель жизни: сколько ни планируй, все равно рано или поздно происходит какая-нибудь неожиданность. Давайте запланируем и ее. Бывает так, что, заманив посетителя на стенд, Вы через время понимаете, что уже не можете от него избавиться. Он прилипает, как пиявка, разговор идет по кругу, и конца ему не видно. Попытки вежливо попрощаться никакой реакции не вызывают. Вы понимаете, что пропустили уже десятка два потенциальных клиентов и что теперь Вам выгоднее застрелить прилипалу, чем продолжать разговор. Что делать?

Сначала попробуйте пустить легкую кавалерию: вежливо скажите ему, что беседа, конечно, доставила Вам огромное удовольствие, но ему надо еще посетить и другие экспозиции, а Вам, в свою очередь, вернуться к работе. Обычно это действует.

Но если Ваш собеседник не понимает прозрачного намека (чаще всего понимает, но все равно не может остановиться), следует переходить к тяжелой артиллерии. Нет-нет, никакого насилия! Просто Вы подаете условный сигнал своим товарищам по команде. Придумайте сами что-нибудь, например, скрещенные за спиной пальцы, потирание уха, почесывание. Главное, чтобы жест не был из разряда неприличных и слишком очевидным для собеседника. Увидев, что товарищ в беде, помощник должен подойти к нему с напоминанием (вслух) о каком-нибудь «совершенно неотложном деле» или произнести фразу, которая может повергнуть посетителя в легкий шок, что позволит быстро ретироваться пострадавшему. Мне очень нравится вариант, предложенный генеральным директором Системы «ТРИЗ-ШАНС» Игорем Леонардовичем Викентьевым: «Извините, моему коллеге срочно нужно в туалет!». После этого Вы, решительно и молниеносно, должны пропасть из поля зрения и не появляться минут десять.

Бывает и так, что какой-нибудь посетитель устроит скандал на Вашем стенде.

Поводом может быть что угодно, от недовольства Вашим товаром до прогрессирующей паранойи обвиняемого. Он будет, скорее всего, требовать очной ставки с Вашим руководством. У Вас появится гигантский соблазн скинуть ситуацию на шефа. Не делайте этого! Шеф с ним, скорее всего, справится, но Вы в его глазах несколько очков потеряете. Это все равно что при малейшей трудности на поле боя звать на помощь главнокомандующего. Ваш профессионализм в том и заключается, чтобы справиться с этим делом самостоятельно. У шефа своих проблем хватает. Итак, первым делом под любым предлогом выведите несчастного с Вашего стенда. Тогда вся эта катавасия не будет разворачиваться на фоне Ваших флагов и логотипов, закрепляя в подсознании у подоспевших зевак Ваше название в связке со скандалом. Ни в коем случае не возражайте и не говорите, что обиженный не прав. Этим Вы только усугубите конфронтацию. Соглашайтесь со всеми доводами и обещайте во всем разобраться. Можете для виду кое-что записать. Возьмите его номер телефона и пообещайте связаться с ним, когда получите результаты. Дайте ему почувствовать, что Вы на его стороне, что Вы его союзник во вражеском тылу. Не переиграйте. Не ведите себя с ним, как с сумасшедшим. Не провалитесь.

Еще одно важное замечание. Вы наверняка уже слышали о некоем интимном пространстве человека, в которое допускается входить только в случае наличия одноименных отношений. При проникновении в него посторонних человек чувствует себя неуютно, может проявить агрессию. Это примерно расстояние вытянутой руки. Этим психологи объясняют повышенную агрессивность пассажиров в переполненном транспорте. Вооружитесь данным знанием и держитесь на соответствующем расстоянии. Не следует также подходить к посетителю сзади. Не стойте таким образом, чтобы перекрывать вход в павильон, держитесь боковых стоек (но не опирайтесь на них, подобно отдыхающему вратарю).

Поговорив пару минут с новым посетителем, задайте себе такой вопрос: «Приближаюсь ли я, убивая время на этого посетителя, к главной цели нашей выставки?». Если ответ будет «Нет», то попытайтесь быстренько завершить беседу в вежливой форме: «Из нашего разговора я понял, что у нас нет того, что Вам нужно. Не тратьте время, поскольку на выставке много стендов, которые могли бы Вас заинтересовать. Спасибо, что зашли к нам».

Шаг шестнадцатый: усваиваем основные законы выставок

Не читайте. Нет, читать материал продолжайте! Я имел в виду, не читайте, находясь в своем выставочном павильоне. Читая, Вы не заметите приближающегося клиента, а заметив, не успеете среагировать должным образом, а среагировав, не сумеете переключиться, но даже переключившись, Вы все равно имеете шанс быть уволенным, поскольку и Ваш шеф уже знаком с этой статьей и знает, что читать на выставке нельзя.

Не курите. Это не только невежливо, это еще и неприлично: курить в своем павильоне. Но на столе должна быть пепельница для Ваших посетителей. А если Вам действительно очень хочется покурить, то выделите для этого специальные время и место.

Не ешьте и не пейте на стенде! Во-первых, это тоже неприлично. Во-вторых, некрасиво. Но главное не это. Просто воспитанные посетители постараются обойти Ваш павильон десятой дорогой, чтобы не побеспокоить Вас в такой деликатный момент. И обходя вас, забредут на стенд Ваших конкурентов, которые героически морят себя голодом. А если серьезно, на каждой выставке организована полевая кухня, да и еще есть масса мест, где можно подкрепиться принесенным из дома бутербродом. Ваше место на стенде должен занять в это время кто-нибудь из команды второй смены.

Не жуйте резинку! Дело не только в том, что Ваша дикция должна быть идеальной, учитывая шумовые эффекты, используемые экспонентами на выставках. Просто в этот момент Вы похожи на вышибалу из сомнительного заведения или на хоккеиста, наблюдающего за игрой со скамейки штрафников. Согласитесь, это не те образы, которые подталкивают посетителя к доверительной беседе с Вами.

Ловите каждого клиента! Вы не можете знать, кто из пропущенных посетителей выставки окажется самым лучшим клиентом тысячелетия. Если Вы заняты, то попытайтесь жестом или мимикой включить посетителя в разговор, который Вы уже ведете. Если Вы заняты разговором с коллегой или другими делами по стенду, немедленно бросайте все. Увидев такое внимание к своей персоне, посетитель не только будет польщен, он будет больше расположен к подробному разговору. А Вам того и надо. Можете, кстати, подобные вещи инсценировать. Только не увлекайтесь, среди посетителей тоже попадаются Станиславские.

Имейте безупречный внешний вид. Посетители могут выглядеть как угодно, Вы же должны быть подстрижены, побриты, наглажены, обувь должна быть начищена до блеска, а галстук, костюм и рубашка должны быть подобраны по всем правилам. Впрочем, не забывайте, что главное на выставке – это не Вы, а Ваш продукт, поэтому важно, чтобы посетитель целиком сосредоточился на нем.

Больше двух не собираться. Это правило военного положения распространяется и на выставки. Группы стендистов, обсуждающие свои дела, в глазах посетителя выглядят как уличные хулиганы, замышляющие недоброе. Он, конечно, постарается не связываться с Вами.

Обращайтесь к собеседнику по имени. При знакомстве спросите посетителя, как его зовут, и не ленитесь во время разговора обращаться к нему по имени. Большинству посетителей это доставляет немалое удовольствие.

Двигайтесь. Нет, это не наркомановский жаргон. Двигайтесь в буквальном смысле слова. Разминайтесь. Выйдите ненадолго на улицу и подышите свежим воздухом. Все это поможет сохранить работоспособность и снизить утомление, накапливающееся к концу дня.

Стоя и ожидая посетителей (да-да, я сказал именно «стоя», сидеть воспрещается!), следите за осанкой. Она очень многое говорит потенциальному клиенту. Поставьте ноги на ширину плеч, опустив руки вдоль тела или же сцепив их за спиной. Такая поза является и открытой, и уверенной. Не переминайтесь с ноги на ногу и не перекрещивайте ног. Это положение указывает на замкнутость и нерасположенность к разговору. Я понимаю, от неправильных поз трудно удержаться в конце долгого рабочего дня, но посетитель в этот момент может оказаться самым большим уловом за всю выставку. Будьте начеку! Лучше купите удобную обувь, чтобы ноги не так уставали.

Шаг семнадцатый: осуществляем контроль

Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок. Тогда все замечания и пожелания работающих на стенде можно будет учесть при подготовке к следующей выставке. Обычно за этим специалистом закрепляют связь с представителями прессы. Если намечается такое поручение, то специалиста необходимо предупредить заранее, чтобы он имел время для надлежащей подготовки (разработки пресс-релиза).

Желательно, чтобы руководитель присутствовал на стенде во время работы выставки. Если присутствие невозможно в течение всего рабочего дня, то необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы кто из руководителей будет на стенде.

Шаг восемнадцатый: проводим лотерею

Многие компании разыгрывают свои услуги или какой-нибудь из своих товаров в бесплатной лотерее. Конечно, это привлекает посетителей и запоминается. К тому же, розыгрыш приза происходит обычно в последний день выставки, что заставляет бросивших визитки в лототрон еще раз посетить Вас. Но главная ценность лотереи не в этом. По собранным регистрационным бланкам или визитным карточкам фирм Вы можете составить список адресатов для прямой почтовой рассылки или обзвона, которые Вы осуществите уже после выставки. Но об этом позднее.

Шаг девятнадцатый: празднуем успех

Ну, тут я вряд ли Вас смогу чему-нибудь научить, несмотря на мой богатый практический опыт (успехов много было). Однако, хоть слова «праздновать» и «праздность» образуются от одного корня, праздник входит в перечень обязательных мероприятий, и переоценить его значение невозможно. Судите сами: здесь и сплочение коллектива, и неформальное общение, да и просто шикарный отдых в компании самых близких Вам людей. Постарайтесь и это сделать эффективно. И эффектно. Но не перестарайтесь.

Шаг двадцатый: подводим итоги

Реальные итоги выставки Вы сможете оценить примерно месяца через три. Вернее, сформировать их. Но об этом позднее. Пока же Вы можете заняться оперативными организационными итогами. В этой работе большую помощь способен оказать журнал, который, надеюсь, в соответствии с моими рекомендациями велся во время подготовки и работы выставки.

Каждый, кто работал в рамках кампании, должен письменно ответить на следующие вопросы:

• удачно ли было выбрано место для стенда? Почему?
• была ли удачной планировка стенда? Почему?
• соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам?
• какие неудобства Вы испытывали во время работы? Почему?
• без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись?

Добавьте несколько своих вопросов, ответ на которые Вас интересует. Данные обрабатываются, на их основании проводится итоговое заседание выставочной команды и принимаются решения относительно следующего участия в выставке. Все решения должны быть четко прописаны и подписаны руководством. И самое главное, они должны быть использованы при подготовке к следующей акции.

Из хорошего окружения еще никто не выходил

Очень важно не расслабиться на этом этапе, ибо он самый важный. Клиенты, контакт с которыми Вам удалось завязать на выставке, вернулись к своим делам и уже не ожидают подвоха. Но они еще «тепленькие», чары Вашего обаяния еще действуют, Ваши имя, лицо и название Вашей компании они не успели забыть. Связывайтесь с ними сразу после окончания выставки. Только так Вы сможете выжать максимум из тех средств и сил, которые уже вложили в нее. Ведь главная цель выставки — контакты. Все остальное — лишь побочные цели. Так дорабатывайте контакты, добивайтесь встречи в офисе клиента, в Вашем офисе, в кафе, в ресторане, на яхте или в чистом поле — в зависимости от специфики Вашего бизнеса и обстоятельств. Далее действуйте по технике продаж, которой Вы в совершенстве владеете. И продавайте. И растите приверженного клиента. И путь он покупает у Вас снова и снова. Только не поленитесь позвонить ему в первую неделю после выставки. В первую!

Уверен: Ваше участие в ближайшей выставке станет событием в деловой жизни страны, а клиентами Вашей компании станут каждый второй житель страны и каждый третий иностранец. И мы еще о Вас услышим.

Желаю вам здоровой популярности!

Кузьма Минин

Глава из книги «Речи, которые изменили Россию»

Кузьма Минин родился в конце XVI века. О его происхождении и ранних годах жизни известно мало. Нижегородский гражданин. Организатор и один из руководителей гражданского ополчения против польско-литовских и шведских оккупантов в 1611–1612 годах. Умер в 1616 году недалеко от Казани, возвращаясь из служебной поездки.

В начале XVII века почти вся территория России была захвачена литовцами, поляками и шведами. После свержения царя Василия Шуйского боярское правительство, находившееся в Москве, начало по собственной инициативе приводить население к присяге на верность царю Владиславу, сыну польского короля Сигизмунда.

Однако церемония присяги затянулась: большинство населения страны не хотело видеть на троне иноверного королевича, а сам Сигизмунд жаждал без каких-либо условий присоединить Россию к своим владениям.

Нижний Новгород не имел своего епископа и находился в непосредственном ведении патриаршего двора. По этой причине нижегородцы обратились за советом к своему духовному покровителю, патриарху Гермогену.

В сентябре 1611 года земским старостой в Нижнем Новгороде был избран Кузьма Минин. Спустя некоторое время в город пришла грамота от патриарха Гермогена, в которой он призывал «встать за веру»: как выяснилось, патриарх отказался поддержать московских бояр и тайно разослал грамоты с призывами формировать земское ополчение.

Нестеров М.В. Гражданин Минин. 1905 Эскиз

Для прочтения грамоты и ее обсуждения собрался городской совет.

На собрании слово взял Кузьма Минин. Слова старосты были проникновенными, а предложения конкретными: собирать ополчение, жертвовать средства и идти на Москву.

Речь Минина обсуждалась всеми жителями города и вызвала у них полное согласие: «Будь ты нам старший человек, отдаем себя во всем на твою волю». Началась организация ополчения, но для его снаряжения нужны были немалые средства.

Кузьма получил наказ обложить нижегородских посадских торговых людей и всяких уездных людей чрезвычайным военным сбором и определить, «с кого сколько денег взять, смотря по пожиткам и промыслам».

Маковский К.Е. Воззвание Минина. Холст, масло

Минин постановил, что все состоятельные граждане Нижнего Новгорода должны отдать на ополчение две трети своего имущества: «Братья, разделим на три части имения свои, две отдадим воинству, себе же одну часть на потребу оставим!» Некоторые отдавали и больше. А у тех, кто отказывался поддержать войско, имущество отбирали в земскую казну, а их самих отдавали в холопы.

Возглавить ополчение, которое организовывалось в Нижнем Новгороде, решено было предложить князю Дмитрию Пожарскому. С этой целью к нему прибыли архимандрит нижегородского Печерского монастыря Феодосий и дворянин Ждан Болтин с посадскими людьми.

Савинский В.Е. Нижегородские послы у князя Дмитрия

По возвращении посланцев в Нижний Новгород мир, услышав, на кого указал князь Пожарский, согласился с его мнением. Минин сначала отказывался, а потом как бы нехотя принял предлагаемую должность и сказал: «Если так, то составьте приговор и приложите к нему руки, чтобы слушаться меня и князя Дмитрия Михайловича во всем, ни в чем не противиться, самим промеж себя произвести обложение, что кому с себя дать на жалованье ратным людям; а если денег не станет, то я силою стану брать у вас имущество, жен и детей отдавать в кабалу, чтобы ратным людям скудости не было!»

Когда Дмитрий Пожарский принял командование, он отправил в разные города России гонцов с грамотами, в которых был отражен текст выступления Кузьмы Минина на городском совете, описывалось положение Московского государства, русские всех городов призывались стать заодно с нижегородцами, высказывалась идея независимости и самоопределения.

В этих грамотах, в частности, говорилось: «Будем польских и литовских людей подавлять все как один, сколько милосердный Бог помощи даст. О всяком земском деле учиним крепкий совет, а на правление государством не пожелаем ни литовского короля, ни Маринки с сыном [Марины Мнишек с сыном Иваном], ни того вора, что стоит под Псковом [Лжедмитрия III]. Как будем все понизовые и верховые города в сходе вместе, мы всею землею выберем общим советом на Московское государство государя, кого нам Бог даст».

Песков М.И. Воззвание Минина к нижегородцам в 1611 году. 1861

Первыми в конце октября 1611 года достигли соглашения с Мининым представители смолян, но сами воинские люди стали собираться в Нижнем Новгороде лишь к 6 января 1612 года. Нижегородцы ждали смоленских ратных людей у ворот и проводили их до самой воеводской избы. С высокого крыльца Минин обратился к прибывшим с замечательным напутствием: «Вы, братья, — сказал он, — прибыли к нам на утешение граду нашему и на очищение Московскому государству!»

Приглашая жителей Вологды принять участие в суздальском походе, земские люди старались рассеять их сомнения и раскрывали перед ними свои сокровенные замыслы: «Если вы, господа, опасаетесь от казаков иных каких воровских затей, то вам бы определенно того не опасаться: как будем все верховые и понизовые города в сходе, мы всею землею о том совет учиним и зла никакого ворам делать не позволим, а если те люди, что с Маринкою и сыном ее под Москвой стоят, новую кровь захотят пустить и по первому своему злому решению бояр, и дворян, и людей всякого звания, и земских и уездных лучших людей побить, и имущество разграбить, и владеть им по своему воровскому казацкому обычаю, — то мы им зла никакого учинить не дадим».

Слова Минина и Пожарского сделали свое дело, и весной 1612 года под Ярославлем собралась целая армия.

М.Скотти Минин и Пожарский

Земский совет, функционировавший в Ярославле, непрестанно повторял в грамотах к городам, что «земля должна без промедления избрать себе законного царя. Сами, господа, все ведаете, как нам ныне без государя против общих врагов — польских, и литовских, и немецких людей и русских воров — стоять? И как нам без государя о великих о земских делах с окрестными государями сноситься и как государству нашему впредь стоять крепко и неподвижно!»

Наконец земское войско двинулось на Москву. Вечером 9 августа 1612 года оно подошло к городу. Начались бои за Москву с польским гарнизоном, засевшим в Китай-городе, и отрядом польского гетмана Ходкевича, прибывшим на выручку гарнизону и пытавшимся прорваться к центру Москвы.

Решающее сражение произошло 24 августа. Оно длилось с раннего утра, шло с переменным успехом и так и не привело к желанному результату. Близился вечер, когда Пожарский решил вновь атаковать гетмана в Замоскворечье. Кузьма Минин вызвался возглавить авангард.

Его слова вызвали поначалу общее удивление. Человеку, не имевшему боевого опыта, ратное дело казалось несподручным. Выборный староста был в годах, из-за этого летописец даже назвал его немощным.

И все же Минин подходил для исполнения задуманного плана больше, нежели воеводы. После утренней неудачи ими овладело чувство усталости и неуверенности. Зато Минин твердил, что победа близка. Его фанатичная вера заражала других. На просьбу дать людей князь Дмитрий кратко отвечал: «Бери кого хочешь». После недолгого смотра Минин отобрал три дворянские сотни, менее других потрепанные в утреннем бою, и присоединил к ним польского ротмистра Хмелевского, летом 1612 года перешедшего со своим отрядом на сторону русских.

Р. Штейн Кузьма Минин в битве у Крымского брода

С такими небольшими силами Минин перешел вброд Москву-реку и атаковал роты противника, стоявшие у Крымского двора. Нападение явилось полной неожиданностью для наемников, и они обратились в бегство. Разгром польской армии в Москве стал поворотным моментом в освободительной борьбе русского народа.

Отступление Ходкевича, ушедшего в направлении Смоленска, обрекло на гибель гарнизон, оккупировавший русскую столицу. Осажденные в Кремле поляки еще пытались сопротивляться, но 27 октября им пришлось сдаться без каких-либо предварительных условий. Москва была полностью освобождена. Победа в столице вызвала всплеск освободительного движения по всей стране. Враг капитулировал, освобождая город за городом.

Лисснер Э.Э. Изгнание польских интервентов из Московского Кремля

Начался долгий процесс выборов царя. На «великом соборном совете» в декабре 1612 года было решено вызвать в столицу всех бояр и дворян московских, которые «живут в городах». Одновременно земский совет постановил значительно расширить представительство от сословий. Прежде в столицу требовали по десять человек, теперь по тридцать.

Провинция, как всегда, раскачивалась с трудом. Она явно испытывала терпение столичных властей. Минин и Пожарский в конце концов прибегли к плохо скрытым угрозам, чтобы заставить провинциалов принять участие в царских выборах. «А если вы для земского собирания выборных людей к Москве к крещенью не вышлете, — писали они, — то тогда нам всем будет мниться, что вам государь на Московском государстве не надобен; а где что грехом сделается худо, то Бог взыщет с вас».

Угрюмов Г.И. Избрание Михаила Федоровича

Наконец в Кострому отправилось посольство от всего земского собора к шестнадцатилетнему Михаилу Федоровичу Романову с приглашением на царство. Посольство это, прибыв в Кострому, явилось 13 марта 1613 года к Ипатьевскому монастырю, где жил Михаил с матерью.

На другой день собрали толпу народа, духовенство несло чудотворную икону Федоровской Богоматери. Инокиня Марфа с сыном встретила их за воротами. После молебна в соборной церкви посольство вручило им грамоту земского собора, извещавшую об избрании Михаила на царство, и просило ехать в царствующий град.

Российская государственность была восстановлена. Престол снова занял русский царь.

Одним из первых решений государя было награждение Кузьмы Минина. На другой день после венчания на царство (12 июля 1613 года) Михаил Федорович пожаловал Минину чин думного дворянина с довольно большим окладом 200 рублей в год и несколько вотчин. С тех пор он постоянно заседал в Боярской думе, в состав которой был введен.

До конца дней Минин жил в царском дворце, пользовался большим доверием Михаила (в 1615 году ему вместе с ближними боярами было поручено «беречь Москву» во время отъезда царя в Троице-Сергиев монастырь) и выполнял наиболее ответственные царские поручения. Умер в 1616 году, возвращаясь в Москву после проведенного им расследования в Казани и ее окрестностях по случаю восстания татар и марийцев.

Бронзовый памятник Минину и Пожарскому, изготовленный известным скульптором И.П. Мартосом на собранные народом деньги, был установлен в 1818 году на главном месте России — Красной площади в Москве.

Речь земского старосты Кузьмы Минина перед нижегородцами осенью 1611 года

«Московское государство разорено, люди посечены и пленены, невозможно рассказать о таковых бедах. Бог хранил наш город от напастей, но враги замышляют и его предать разорению, мы же нимало об этом не беспокоимся и не исполняем свой долг. Что в нашем богатстве? Коли придут враги и град наш возьмут, не разорят ли и нас, как прочих? И одному нашему городу устоять ли?

Православные люди, если мы хотим помочь Московскому государству, то не пожалеем имущества нашего, да и не только имущества — дворы свои продадим, жен, детей заложим и будем бить челом, чтобы кто-нибудь стал у нас начальником, под чьим водительством все пошли бы заступиться за истинную веру. Если старейшие — дворяне и воеводы — не возьмутся за дело, то его возьмут на себя податные люди, и тогда начинание их во благо обратится и в доброе совершение придет!

Дело великое! Мы выполним его, если Бог нас благословит.

И какая хвала будет нам от всей земли Русской, что от такого малого города, как наш, произойдет такое великое дело; я знаю: только мы на это подвигнемся, как многие города к нам пристанут, и мы вместе с ними дружно избавимся от иноземцев».

Фото: Смутное время; Нижегородское ополчение

Шесть вопросов Сергея Сухова Радиславу Гандапасу

• Каково ваше самое провокационное действие для создания и раскрутки бренда «Радислав Гандапас»?
• Сколько стоит бренд «Радислав Гандапас»?
• Бренды: Oratorica или «Радислав Гандапас»?
• Вы достигли больших успехов в хип-хопе. Зачем Вам это?
• Вопрос об «успеваемости»
• «Камасутра для оратора» — в чем успех?

— Какое самое нестандартное и провокационное действие Вы совершили для создания и раскрутки бренда «Радислав Гандапас»?

— На форуме российских пиарщиков главному редактору газеты «Комсомольская правда», стоявшему на трибуне, сказал в микрофон, что он несет личную ответственность за то, что слово «предприниматель» у нас в стране имеет негативную окраску. Что потом началось!

— Какова рыночная стоимость бренда «Радислав Гандапас»?

— Если рассчитывать как стоимость бизнеса, например, средневзвешенный месячный оборот умножать на четыре, то получится 10 миллионов рублей. Маловато. В любом случае подобное упражнение носит исключительно умозрительный характер – ведь мое имя неотторжимо от меня и от того, чем я занимаюсь. Я не могу его кому-то передать. Или оформить франшизу. Я не могу под этим именем выпускать одежду или клюшки для гольфа. Точнее, могу, конечно. Но станет ли имя брендом на других рынках — непонятно.

В связи с этим вопросом мне вспомнился наш разговор с артистом Александром Реввой. Он давно был увлечен идеей использовать имена созданных им героев. После долгих веселых споров мы пришли к идее открыть круглосуточную пирожковую под названием «У Артура Пирожкова — 24». Вдумайтесь.

— Как соотносятся между собой бренды Oratorica и «Радислав Гандапас»? Мне кажется, что Ваш личный бренд гораздо более известен, чем бренд Вашей компании. Это сознательная позиция?

— У нас в стране личный бренд всегда будет сильнее бренда компании. Грамотные менеджеры формируют собственный бренд и усиливают им бренд возглавляемой организации. Коммерческой, общественной, политической. Примеры даже приводить не нужно — они на поверхности.

Когда мы с моим партнером Ириной Киреевой создавали «Ораторику», мы отдавали себе отчет в этом и оттого сразу постановили, что мы будем вкладывать силы не в продвижение бренда тренинговой компании, а в продвижение имен работающих у нас тренеров. И они неизбежно сформируют на рынке правильное отношение к «Ораторике» в целом.

Так и случилось. Сегодня на рынке уже хорошо известны Сергей Логачев, Саша Карепина, Анна Каракаева, Илья Богин, Петр Осипов. А ведь до начала нашего сотрудничества и Яндекс, и Google почти не давали на них ссылок. Именно поэтому из «Ораторики» тренеры по своей инициативе не уходят — мы правильно подходим к персональному брендингу на тренинговом рынке.

— Я знаю, что Вы достигли больших успехов в хип-хопе. Зачем Вам это? Чем еще Вы увлекаетесь? Какую музыку любите? Какие книги?

— Хип-хоп для меня прекрасный способ совместить несколько польз. Это сильная кардионагрузка, пластика, растяжка, мышечная активность, эмоциональный заряд, мощная музыка. Я — не человек хип-хоп культуры, и длинная майка, широкие штаны, тупоносые кроссовки после тренировки отправляются в сумку до следующего раза. О больших успехах говорить рано, но на какой-нибудь танцевальной конвенции я все же появлюсь на сцене и удивлю. Возможно.

Если я слушаю музыку, то это регги, кое-что из джаза и много клубной музыки. Я за год был в клубах раза два, но клубной музыки послушал много. Но удивительно не это, а вот что: я обожаю слушать хоровое пение. До слез. Прямо сейчас в моей машине лежат диски Украинского хора имени Веревки, хора имени Александрова и Кубанского казачьего хора. И эти диски в ротации не участвуют — они всегда должны быть под рукой. Я могу слушать церковные хоры и записи детского хора Гостелерадио бесконечно. Уникум, одним словом.

— Как Вам удается держать баланс между сверхвысокой занятостью и личной жизнью, хобби? Вы все успеваете?

— Вопрос об «успеваемости» задают мне довольно часто. И я не знаю, что ответить. У меня тренинги, консультации, переговоры, интервью. У меня работа над сайтом, твиттером и блогом. У меня выходят одна-две книги в год. У меня встречи с читателями и всякие благотворительные выступления. У меня работа на телевидении. У меня спорт и хип-хоп. У меня семья, кошка и собака, и каждое живое существо должно получить сердечное внимание. У меня трехэтажный дом, а это хлопоты те еще (кто знает, тот поймет).

У меня друзья, в конце концов, с которыми мы ходим в баню, на концерты и просто проводим время в дружеской беседе. А еще я много читаю. И современную литературу, и классику. И каждый номер журналов Esquire и «Сноб» от корки до корки. Я смотрю кино. Педро Альмодовар, Франсуа Озон, Вуди Ален. У меня поездки, новые города и страны. Вот и на эти вопросы я отвечаю, сидя в номере лондонского отеля. Как я все успеваю? Сам потрясен написанным. Так значит, я напрасно упрекаю себя в том, что столь много времени болтаюсь без дела?

— Вы очень активно используете в своем продвижении тему секса, сексуальности. Даже книгу назвали «Камасутра для оратора». Откуда такие вызывающие акценты? Секс продает? Не боитесь напугать консервативную публику?

— Фаина Раневская говорила: «Сняться в плохом фильме — это все равно что плюнуть в вечность». Для меня таким проклятием стала книга «Камасутра для оратора». Она написана восемь лет назад, но поскольку продается и сейчас, меня спрашивают о сексуальных мотивах до сих пор. Это имеет свои плюсы. Несмотря на то что после «Камасутры» я написал еще пять книг, в большинстве из которых тема раскрыта полнее, «Камасутра» продается лучше других. Только она переведена на другие языки и продается в других странах.

Мною тема секса давно преодолена, и я ее в последние годы не использую ни в книгах, ни на тренингах. В последнее издание «Камасутры для оратора» я даже внес изменения, так что текст стал менее эпатажным. Но мне до сих пор припоминают метафоры из половой жизни. Я сейчас не могу вспомнить, задумывался ли я о маркетинговых выгодах этого названия и этой темы вообще. Вряд ли. Скорее, это были какие-то собственные сублимации-концентрации-вытеснения.

Впрочем, как говорят специалисты, сексуальность лежит в основе всякого творчества. Так что пожелаю себе творческих успехов.
Спасибо, Сергей, за вопросы! Хоть полчаса подумал о себе самом.