Dupa 10 ani in care Microsoft s-a dus din ce in ce mai jos, scazand calitatea produselor, perceptia pietei asupra firmei si in final valoarea companiei, pare ca in sfarsit tinerii au inteles realitatea cruda: nu mai sunt leaderul care erau acum 15 ani. Prin urmare, nu mai sunt in masura sa faca ce vor ei, urmand ca piata sa ii urmeze neconditionat. Acum, daca ei trag intr-o parte si Apple trage in partea cealalta, piata ii va urma pe Apple. Asa ca si ei – Microsoft – trebuie sa mearga in aceeasi directie. Sa vedem deci ce au facut:

• Magazine. Suna stupid, dar asta este una din miscarile importante ale Microsoft din ultimul an. Au vazut ca Apple are magazine si au facut si ei. In America deocamdata, dar peste tot pe unde are Apple au facut si ei. Chiar “next door”. Adica nu “in acelasi mall”, ci chiar vizavi. Si arata exact ca magazinele Apple. Intrand intr-un astfel de magazin am inteles in sfarsit ce face Microsoft, dupa ce ani de zile am crezut ca Microsoft este doar despre Windows si Office. In magazin oameni care sa imi faca educatie, sa ma incante. Sa imi arate cum folosesc cele un milion de aplicatii Microsoft in casa.
• Sistemul de operare. Au vazut la altii (din nou Apple, of course) ca la un sistem de operare partea de mobil este mai importanta decat partea de desktop. Au inteles (in sfarsit, dupa 10 ani de Windows Mobile jalnic) ca portarea se face dinspre mobil spre desktop si nu invers. Executa asta si pare ca Windows 8 capata din ce in ce mai multa tractiune.
• AppStore. Oricat nu mi-ar place asta pentru business-ul Avangate, au inteles si ei ca trebuie sa-i ajute pe furnizorii de software sa faca bani.
• Schimbarea paradigmelor de programare. Toate schimbarile interne legate de procedurile de dezvoltare a produselor au condus la produse mai bune, mai agile si mai ales livrate la timp. Unde sunt anii din spate, in care Microsoft livra un sistem de operare doi ani dupa data la care a fost promis? Si chiar si atunci incomplet, asteptand SP1.

Toate astea – si multe altele – ne arata ca Microsoft nu mai este arogant. Nu mai crede ca este darul lui Dumnezeu pe pamant si ca tot ce fac ei este bine. Au inceput sa se uite in jur, sa accepte ca altii fac mai bine ca ei si sa execute in consecinta. Exercitiul asta de umilinta cred ca le prinde bine. Dovada cea mai buna este ca valoarea actiunilor deja a inceput sa creasca. Si ma astept – daca nu fac ei vre-o greseala majora – sa continue sa creasca. Daca (sunt multi de daca, dar premisele sunt bune) trateaza corect doua “asset-uri” majore: Skype si Nokia, daca nu gafeaza pe final Windows 8, mai ales daca Apple continua gafele incepute cu iPad (3, new, cum vreti…) si in iPhone.

Daca toate astea se intampla este posibil ca Microsoft sa ajunga din nou o companie mare. Dar chiar daca nu, cred ca deja sunt in carti pentru un nou inceput. Unul mai umil, mai muncitor. Nu arogant, ca data trecuta.

Cum vindem? Scump sau ieftin?

Aici e momentul sa faci un pic de filozofie: Practic pe tine te intereseaza (daca citesti acest blog ) sa construiesti cat mai repede o companie care sa fie cat mai valoroasa. Si trebuie sa te prinzi ce anume aduce in domeniul tau – acum si peste doi/trei ani – valoarea: numarul de utilizatori, valoarea vanzarilor sau profiturile? As redenumi acest post in “Legatura dintre strategia de exit, gradul de maturitate al pietei si politica de vanzari”.

1. Numarul de utilizatori. Este o evaluare specifica pietelor noi, a modelelor de business si a produselor care nu sunt mature, despre care oamenii/investitorii inca nu s-au prins cum sa le evalueze pe bune. Despre aceste businessuri lumea habar nu are cum vor fi monetizate in viitor, dar toti spera ca daca ai multi untilizatori vei reusi la un moment dat sa faci ceva cu ei. Specifice acestei evaluari au fost acum 10 ani companiile de telefonie mobila, furnizorii de internet, iar in zilele noastre retelele sociale. Evaluarea companiei se face cu multiplii de numar de utilizatori (de ex Facebook spera sa obtina 75 USD pe utilizator). Ideea principala aici este “if you have them, they will pay”, parafrazare a celebrului “if you build it, they will come”
2. Top line – cifra de afaceri. Cand incepe sa fie din ce in ce mai bine modelat businessul respectiv, numarul de utilizatori nu mai este sufficient pentru o evaluare corecta. Investitorii nu mai sunt atat de agresiv-doritori sa fie prezenti in acest joc, se uita mai mult la sanatatea afacerii. Inca interesati sa fie acolo, le-ar place sa investeasca, dar vor sa vada si ceva clienti platind. Inca nu exista interes pentru profitabilitate, se merge pe ideea ca daca ai venituri, poti oricand sa scazi costurile si sa devii profitabil. Evaluarea se face cu ajutorul multiplilor de cifra de afaceri si este specific de exemplu magazinelor electronice din tarile emergente. In India, anul trecut multiplii erau de 10x (un magazin care vindea de 100 milioane USD era evaluat la 1 miliard). In mai putin de 12 luni, piata s-a maturizat si multiplii (pentru siturile bune) au cazut spre 1x. Cele mai putin bune (cu cresteri mai mici) au inceput sa moara, caci nu au mai gasit “sponsori” (vezi achizitia la 0.1x Revenue a lui Letsbuy de catre Flipkart).
3. Bottom line – EBITDA, sau proftabilitatea. Caracteristica a businessurilor mature, in care dorinta neconditionata a investitorilor de a fi parte din joc nu exista. Investitorii vor investi/cumpara doar daca vad profiturile. Si atunci valoarea companiei va fi 5x-10x. Este cazul companiilor ecommerce din pietele mature, a telecomurilor din ziua de astazi.

Aici se ascunde raspunsul la intrebarea vanzatorului si importanta viziunii fondatorului.

1. Fara indoiala ca este important sa te pozitionezi intr-un business cat mai incipient. Sa reusesti sa demonstrezi ca faci ceva ce altii nu au mai facut si deci – desi nu stii inca cum – vei gasi la un moment dat o metoda buna de monetizare. Pentru ca – vezi bine – ai acces la atatea milioane de potentiali clienti. Greutatea aici este ca trebuie sa convingi si pe altii ca este asa . Daca reusesti asta insa, atunci practic pe tine te intereseaza doar sa ai un numar de utilizatori foarte mare. Si deci vrei sa “vinzi” sau “dai” produsele (serviciile) cat mai ieftin, poate chiar gratis. Important pentru tine in acest caz este sa gasesti finantare cu care sa te sustii (nu te intereseaza profitabilitatea), sa iti pastrezi o portita ca pe viitor sa faci venituri si profituri, sa reusesti sa explici oamenilor cat de bine este sa ai utilizatori chiar daca ei nu iti dau mare lucru si, bine’nteles, sa reusesti sa aduni milioanele de utilizatori, fie ei si gratis.
2. Daca esti in al doilea caz te intereseaza foarte tare cifra de afaceri. Nu vrei neaparat sa vinzi scump, nu vrei neaparat adaosuri comerciale, marginuri mari. Vrei vanzari, vanzari si iar vanzari. Vei face discounturi peste discounturi, vei vinde chiar in pierdere daca este cazul (nu pe fata, ci dand back-rebates sub forma de fonduri de marketing  – BTW, intelegeti acum de ce unele multinationale iti ascund comisioanele sub forma de back-rebate: cineva acolo este platit la cifra de afaceri, iar fondurile de marketing intra pe alt tabel ). Promotii, preturi mici – dar nu gratis, marketing foarte agresiv si scump (firmele de marketing, astia sunt clientii vostrii ideali!) – astea sunt instrumentele la care te uiti.
3. Daca esti intr-un business matur, evaluabil ca multiplu de EBITDA, atunci trebuie neaparat sa ai grija la profitabilitate. Trebuie sa tii costurile sub control, eficienta oamenilor este importanta atat legat de cat vand, cat si legat de “ce resurse consuma”. Marginurile sunt obligatorii si vei impune vanzatorului preturi mari. Te pozitionezi ca atare, tai costuri si devii profitabil.

Acum, fara indoiala ca asta este pura teorie. Daca esti antreprenor si nu gasesti pe cineva sa convingi sa iti dea bani, atunci ori esti gresit ori trebuie sa te descurci singur si trebuie sa devii profitabil din prima .

In tot cazul, nu ai voie sa nu stii ce strategie aplici. Pentru ca nu poti sa le faci pe toate – si numar de utilizatori, si revenue, si profit. Pick one, tine-te de plan si probabil vei avea success.

Cine este RS Joomla?
RSJoomla! este o echipa tanara al carei scop este acela de a da o alternativa ieftina dezvoltatorilor de site-uri Joomla! Prin solutii complete pentru diferitele proiecte pe care acestia le dezvolta. Cum imi place mie sa explic celor care ma intreaba(chiar si rude apropiate care nu inteleg cu ce ne ocupam) … Dezvoltam aplicatii care ii ajuta pe cei care fac site-uri sa le faca mai usor si mult mai ieftin.

Cum ati inceput si in ce echipa?
RSJoomla! a inceput in 2007. Pe vremea aia lucram cu strainii, faceam site-uri pe banda rulanta, in special in Mambo si noul aparut Joomla! 1.0. La un moment dat am facut o aplicatie care il ajuta pe client sa construiasca formulare pentru site-urile lui. De acolo a pornit totul. Am inceput prin a da aplicatia gratuit. Dupa primele zile, deja 800 de oameni o descarcasera, si se formase o mica comunitate care ma sustinea si imi sugera ce sa mai adaug la noul produs. Lucrurile au evoluat atat de rapid incat dupa 2 luni de zile am decis sa o fac comerciala. La inceput RSJoomla! era one man show. Ma trezeam, rezolvam problemele clientilor de pe forum, ma puneam pe scris cod si optimizari, publicam articole de documentatie si ma culcam. Cred ca au fost lunile in care am inceput sa pierd parul de pe cap

Daca este sa ma intorc si mai mult in timp pot spune ca m-am nascut in Constanta in 1983. De pe la 14 ani am descoperit calculatoarele, si am fost fascinat de programare. Ca programator am fost intotdeauna auto-didact.
Dupa ce am terminat liceul in Constanta, am plecat in Italia unde am lucrat 2 ani intr-un camping ca ingrijitor. Am urmat apoi un curs de un an de programator in Italia care mi-a dat sansa de a lucra ca web master pentru o companie in Italia timp de alti 2 ani.
Tot acolo am lucrat la un software de gestiune gen SAP. A fost primul meu “copil” si acolo m-am definit ca programator. Inainte de RSJoomla! am mai avut un magazin online de calculatoare pe care l-am abandonat din cauza ca nu eram multumit de profit.
M-am intors in 2006 in tara si am inceput sa lucrez cu clienti din afara. In 2007 a inceput nebunia. Am pornit RSJoomla!. In prima faza m-am ocupat de tot ce insemna, iar incet-incet am gasit oameni foarte buni care sa ma ajute sa ducem totul mai departe.
In momentul de fata coordonez proiectele RSJoomla! si ma ocup de partea de marketing.

Ce strategie de business ati avut la inceput? Cum ati modificat-o in timp? De ce?
Totul a inceput din dorinta de a da ceva comunitatii. De aceea am inceput prin a da produsul gratuit. Am incercat mai intai sa castig din Adsense(reclame platite pe site-ul meu) dar dupa o luna si 30$ adunati, mi-am dat seama ca nu voi putea continua asa. Pe urma, intr-o buna zi, am schimbat licenta produsului. Am scos o noua versiune si am anuntat ca va fi comerciala. Au fost putini cei care s-au plans, argumentandu-mi ca ei mi-au sugerat feature-uri noi si ca mi-au spus ce bug-uri are produsul. Le-am oferit o licenta gratuita celor care s-au plans si toata lumea a fost multumita. Incet incet am perfectionat licenta trecand de la 1 domeniu life time support, adaugand unlimited domains 6 months si 12 months iar in 2011 am renuntat la life time support, schimband-o in 1 domeniu 1 year support.

Ce tip de software vindeti online si in cate tari aproximativ?
In acesti aproape 5 ani ne-am diversificat produsele, si am incercat sa acoperim cu solutiile noastre aproape toate categoriile de site-uri care se pot face. Avem clienti din toate colturile lumii.

Cine e clientul?
Clientul nostru este de obicei dezvoltatorul de site-uri … web-masterul sau firma de web design care lucreaza cu Joomla!. De asemenea, o proportie considerabila sunt si proprietarii de site-uri si de comunitati.

Care este piata pentru aplicatiile voastre?
Noi suntem axati doar pe Joomla!. Am pornit cu aplicatiile in acest domeniu, ne-am facut un nume si acum lumea ne cunoaste. Este foarte placut sa vina lumea sa te felicite la evenimente si sa-ti spuna ca este foarte multumit de produsele pe care le faci.

De ce aceasta nisa?
Cum spuneam, totul a pornit dintr-o joaca… din dorinta de a da publicului ceva facut de mine. De ce Joomla!? Pentru ca m-am acomodat usor cu framework-ul si la inceput am ales sa fac site-uri numai pe acest framework.
Ce va diferentiaza fata de companiile ce produc softuri similare?
Cu siguranta atentia fata de clienti. Suntem foarte atenti la nevoile lor si intotdeauna nu am ezitat sa le oferim putin mai multa asistenta decat eram obligati sa acordam. Daca au probleme cu alte aplicatii si se plang la noi, de exemplu, nu ne rezumam la a le spune ca problema este in aplicatia respectiva. Le si indicam unde anume iar clientii apreciaza asta. O alta diferenta ar fi uzabilitatea produselor. Incercam din rasputeri sa facem aplicatii cat mai usor de folosit si in ultima vreme chiar s-a simtit diferenta.

Care sunt principalele 3 avantaje ale unui antreprenor roman in domeniul tehnologiei?
In primul rand manpower-ul. Programatorii in Romania au un raport pret/calitate bun. Costurile cu sediul sunt mici. Se poate porni intr-un apartament cu doua camere si cu o conexiune buna la internet. Al treilea avantaj trebuie inca sa-l gasesc

Care sunt piedicile?
Sincer piedici consider ca sunt putine. Parerea mea e ca statul ar putea sa ajute mult mai mult antreprenorii, constientizand ca nimic nu poate opri un dezvoltator ca mine sa-si deschida un cont in Belize spre exemplu si sa decida singur ce taxe si impozite sa plateasca.

Ati mai lua-o de la capat? Ati schimba ceva?
Da. As lua-o de la capat oricand. Cu siguranta nu as mai face greselile pe care le-am facut, as ajunge probabil la stadiul actual mai rapid.

Unde va vedeti cu firma peste 5 ani?
Sunt convins ca RSJoomla! va fi din ce in ce mai sus. De cand am inceput firma a avut o crestere constanta. Venim tot timpul cu imbunatatiri si idei noi si sunt convins ca peste 5 ani vom fi tot printre cei mai buni

Ati fost abordati de investitori? Doriti sa vindeti? Care ar fi cumparatorul ideal?
Nu am fost abordat de investitori. Daca doresc sa vand? Hmm, acum 3 ani as fi spus un NU convingator. Acum incep sa-mi descopar si alte pasiuni si spun un nu mai cumpatat… Cat despre cumparatorul ideal. Ar trebui sa fie implicat in domeniu foarte mult. Ar trebui sa aiba ceea ce eu numesc “bunul simt” al folosirii aplicatiilor. Sa stie sa imbunatateasca aplicatiile, sa le faca din ce in ce mai simple de folosit.

Ce ati face daca maine compania ar fi cumparata?
As cumpara un B & B in Italia cu cateva hectare de pamant si as incepe sa produc vin, ulei de masline si prosciutto

Cateva intrebari “tehnice”:

Care este actionariatul?
Sunt unic actionar.

Exista notiunea de Board of Directors?
Nu.

Cati oameni sunt in Firma? Exista notiunea de ESOP (Employee Share Option Plan)?
Suntem 8 in momentul de fata. Exista bonusari in functie de rezultate.

Este firma profitabila? Daca da, ce se intampla cu profitul? Daca nu, de unde finantezi firma?
Firma este pe profit de la inceput. Deocamdata nu am reinvestit profitul.

Care este pasul urmator?
Diversificarea paletei de servicii si imbunatatirea celor actuale.

Care este obiectivul tau personal, al firmei, al angajatilor? Si cum se aliniaza ele intre ele?
Obiectivul este acela de a furniza servicii cat mai bune.

Pana una alta traim inca pe roadmap-ul lui Steve si putem incerca sa gandim ca el. OK, am schimbat 6-7 industrii, avem cota de piata importanta in toate, cum facem sa crestem? a) crestem cota de piata in industriile astea (business as usual) si b) mai atacam o industrie (inovatie). Ce industrie sa fie oare? Suntem specialisti in consumer goods, telefonul deja este la poarta fotografiei, dar ii lipseste ceva. Hai sa facem iPhone sa aibe acel ceva care sa il transforme intr-un aparat de fotografiat spectaculos.
OK, asta inseama ca urmatorul iPhone va fi un inlocuitor de drept al aparatelor de fotografiat. Ca lumea nu va face poze cu telefonul doar pentru ca nu au aparat foto la indemana, ci pentru ca va fi *bun*. Cred cu tarie ca Apple va trage tare sa capete o cota de piata semnificativa in piata aparatelor de fotografiat. La fel cum smartphone-uri au existat inainte de iPhone, dar ei au facut de fapt diferenta, la fel probabil vor face cu aparatele foto puse in telefon. Si promit ca nu imi cumpar alt aparat foto pana cand Apple nu scoate iPhone 5.

Si ce nu merge acum la telefoane? De ce nu sunt bune aparatele foto din ele? Doar au x MP… Da, dar nu conteaza numarul de MP cata vreme calitatea imaginii este foarte scazuta. O poza proasta poate fi sparta in oricati MP, tot proasta va fi. Asta este din cauza tehnologiei foto, care este veche de o suta si ceva de ani: tot lentile , tot camera obscura prin care lumina sensibilizeaza un senzor. Inevitabil calitatea fotografiei depinde de adancimea camerei obscure. Indiferent cat de mic este pixelul activat, daca camera obscura este mica – calitatea va fi proasta. Fotografii profesionisti va vor putea spune de ce. Asa ca trebuie sa trecem probabil la o noua tehnologie pentru a putea avea aparate foto foarte bune si suficient de mici pentru a incapea intr-un telefon. Tehnologiile astea exista deja, probabil ca cea mai potrivita este “Array Camera” – un set de 16 sau 25 de senzori, care fiecare este impresionat in alt fel de mediul inconjurator, urmand ca apoi poza finala sa fie creata cu ajutorul software-ului, ca o combinatie din informatiile celor 25 de senzori. Avantajele sunt (printre altele) camera foarte ingusta (25 de senzori), multifocus (paralaxa), 3D (paralaxa), calitate foarte buna inclusiv noaptea fara blitz (poti pune 2 din cei 25 senzori sa citeasca night-vision, apoi sa interpolezi imaginile), si multe altele.

Exista mai multe companii care deja fac asta in mod experimental, eu stiu doua (in una dintre ele inginerii cei mai importanti chiar sunt romani!) si sunt convins ca Apple va fi cel care va reusi sa sparga tiparele si sa schimbe piata inca o data.

Pe de alta parte, mi-ar place atat de mult sa vad si in Romania oameni care sa aibe tupeu sa lucreze pentru o schimbare de paradigma tehnica! Am intalnit acum cativa ani un roman care parea ca inventase un CD cu capacitate foarte foarte mare. Dar habar n-avea cum sa faca business din asta si nici nu voia sa imparta beneficiile cu nimeni care sa-l ajute. S-a varsat complet…

Revenind: Ataca iPhone5 frontal industria foto prin schimbarea completa a tehnologiei si modelului de business? Pariul meu este ca “Da”.

Later Edit: info de la Daniel Nicolescu/PayU – iWallet - Apple sa intre in industria de carduri de credit. Da, foarte probabil ca iPhone5 sa aiba NFC si iWallet.

Eu personal voi veni sa povestesc cum sa muti un business 100% romanesc – Avangate – in afara tarii si mai exact, in Silicon Valley, la ce sa te astepti sa intalnesti acoo si cum se face cu adevarat business in acea parte a US, in industria tehnologica, singura la care sper ca ma pricep.

Ne vedem la US Embassy pe 5 martie incepand cu ora 14.00 sau chiar cu un sfert de ora mai devreme, ca sa avem timp sa schimbam si carti de vizita

As pune pe scurt cateva idei pe care le folosim noi:

• Usor de pronuntat;
• Usor de scris – sa nu trebuiasca sa il spui pe litere ca sa priceapa omul;
• Sa reflecte ceea ce faci, dandu-ti suficienta flexibilitate pentru viitor. Uneori e greu de obtinut asta, dar e bine sa incerci ;
• Simpatic sau nu – depinde de ceea ce faci, numele trebuie sa impuna o anume stare de spirit;
• Sa functioneze international (contra-exemplul meu este intelesul lui RAV – scris rov – in suedeza. Si mai este o masina care nu se vinde in Brazilia din cauza numelui, nu-mi aduc aminte acum exact cine);
• Poate fi trademark – adica sa nu fie prea general;
• Fara indoiala cel mai important in businessul nostru, sa existe domeniul disponibil. Si anume .com. – nu .net, .eu…

Despre Tablete: Cred ca vom juca anii urmatori piata de tablete intre 3 jucatori, fiecare dintre ei venind catre aceeasi unealta din alta parte.

• Apple: vine cu iPad din zona telefon, comunicatie mobile;
• Amazon: vine cu Kindle din zona eBooks, consum de informative;
• Microsoft: (sper sa vina cu o tableta) din zona de aplicatii, system de operare desktop.

Vom avea fara indoiala si o multitudine de Androizi, dar ei nu au nimic diferit unul fata de celalalt, asa ca, desi probabil impreuna vor lua (la fel ca telefoanele Android) 30% din piata, nu cred ca vor fi relevanti pentru ansamblu daca nu isi gestioneaza un avantaj competitiv semnificativ. Corect – ca Amazon Kindle, care desi este un Android de fapt, pe lista mea si-a facut loc separat.

Ce va fi interesant in urmatorii ani este sa vedem care vor fi iteratiile in care, venind din zone atat de diferite conceptual, cei trei vor ajunge la produsul “perfect”, pipaind mai incet sau mai brutal drumul din fata, pentru a intelege (sau nu) ce ar fi mai util utilizatorilor. Va apare un nou vizionar dictator, care sa spuna clientilor de ce au nevoie? Sau vom da cercuri conform cursurilor de management standard?

OK, dupa un pic de filozofie, revin la Kindle Fire. L-am luat pentru ca a fost lansat ca fiind marea trecere a lui Amazon de la un eReader la o tableta. Este prima data cand o piata atat de mare ca cea pe care o stapaneste Amazon (de zeci, sute de ori mai mare decat piata Apple), poate sa se uite la micutul cititor de carti ca la o scula care poate face mai mult: internet, mail, aplicatii, etc.

Dezamagire mare, mai ales in comparatia cu iPad: unealta este mai mica si mai grea, are butonul unic bine ascuns si greu de apasat. Nu are butoane de volum, trebuie sa faci asta software si este suficient de bine ascuns in meniuri ca sa te enerveze. Fonturile standard sunt mai greu de citit. Clientul de mail nu stie sincronizare cu Exchange (aici ma intreb de ce nu or fi folosit un Android mai nou… ?). Aplicatiile din Amazon store nu sunt disponibile in afara US, deci ai acces doar la standard marketplace al Android, ceea nu arata grozav. Asta sunt convins ca o sa se rezolve la un moment dat.

Partile bune exista si ele: luminozitatea ecranului este mult mai putin agresiva cu ochii. Un feature cu care Amazon se lauda dintotdeauna si are noima. Accesul la muuulte carti – drept e ca gasesti kindle software pentru orice alta unealta. A, sa nu uitam pretul: e de 3 ori mai ieftin ca iPad, ceea ce face toata diferenta. Caci cred ca asta (200$) este pretul corect pentru asa ceva, iar Apple supraliciteaza doar pentru ca poate.

Concluzia mea: e clar ca Amazon mai are de sapat ca sa iasa cu ceva comparabil cu iPad. Dar e bine ca a inceput. Pretul este corect si, daca esti dispus la minime sacrificii de calitate in favoarea costlui, poti prefera Kindle. Daca vrei ceva scump si perfect acum, tot iPad-ul este optiunea corecta.

PS: Nu, nu iau bani pentru posturi promotionale

Primul exemplu este o poveste auzita de mult, de la Clement, poveste care mi-a ramas intiparita bine in minte: cica pe vremuri erau oameni in businessul de adus gheata. Mergea cam asa: iarna puneai in gropi mari in pamant calupi de gheata, vara vindeai gheata. Business serios, stabil, local, lasat in familie peste generatii. La un moment dat apare frigiderul. Ce fac oamenii din businessul cu gheata: unii dintre ei se lupta contra curentului si le explica clientilor de ce nu e bine sa isi ia frigider. Mai castiga unu-doi ani in care se zbat, dar pana la urma toata lumea isi ia frigider (evident). Si deci de aia nu vedem astazi pe nimeni vanzand gheata . Altii insa inteleg ca ei nu sunt in businessul cu gheata, ci in businessul care ofera frig. Ce s-a schimbat este doar unealta cu care lucreaza – si au trecut de la gheata la frigider. Acestia au devenit Domo, Flanco si Altex.

Al doilea exemplu este si cel care mi-a inspirat postul acesta: am fost la un concert la Sala Palatului serile trecute. Vizavi – magazin Mihai Stanescu. Cine stie cine este Mihai Stanescu (caricaturi?) sa ridice mana. OK, va spun eu: Imediat dupa revolutie a fost cel mai aplaudat caricaturist din tara. Cozi la autografe, invitatii, glorie. Era pe cai mari mari mari. Caricaturiza vremea “dinainte”. Apoi businessul s-a schimbat, lumea a inceput sa aprecieze alte glume – dar el nu a inteles asta, si a ales sa traiasca din ceea ce stia sa faca. Si iata cum magazinul care gemea – pe bune – de admiratori, este acum un loc in care un Mihai Stanescu singuratic se uita la cate un trecator ratacit care il intreaba ca pe un vanzator obisnuit “Si cine a fost Stanescu asta?”

Morala imi arata cam cum as face daca as vrea sa investesc intr-un business de mare viitor: Ma uit sa vad care sunt cele 400 de linii de business in care am ceva “knowledge”. Iese un tabel mare, cu linii de genul : CRM, ERP, ESD, Photo, Database, Mail, Media Monitoring, etc. Cum ar fi pe primul exemplu – frigul. Ma uit apoi (atat in general cat si pentru fiecare linie in particular) care sunt marii perturbatori de business din ultimii 5-10 ani (cloud, social media, appstore, etc…). Pe fiecare linie scriu compania care acum 10 ani era leader, precum si compania care este acum – dupa perturbatori – leader. Acele linii in care in ultima casuta nu am scris nimic sau in care casuta de acum 10 ani are acelasi nume cu casuta de acum sunt businessurile in care bag mana in foc ca va apare o noua companie care sa fie imensa. Acolo investesc.

Exemple:
CRM – SaaS – Siebel – Salesforce (aici as putea cauta o nisa in care ei nu sunt buni, dezvolta ceva si face un scurt exit la ei)
ESD – SaaS – DRIV – Avangate (sic!)
Mobile Phone – mobile internet – Nokia – iPhone (+android, +MS). Piata supersaturata, cautam noul perturbator
Photo – Ouch, asta in alt post

Tema de casa: sa se faca un tabel cu 400 de linii completat conform descrierii de mai sus, sa se aleaga businessul cel mai bine cunoscut care indeplineste cerintele din enunt, sa se faca un business plan, sa se aplice la Venture Connect. Spor la treaba.

Pe 1 Decembrie 2010 scriam urmatorul draft de post. Am decis sa nu-l public atunci, in speranta ca ceva se va schimba totusi. Este februarie si am decis sa-l public. Ati ghicit, nu s-a schimbat nimic.

Acum fix doua saptamani am fost la Gala ZF, unde m-am intalnit cu un domn Valentin Ionescu. Aflu ca este noul CEO al BVB (Bursa de Valori Bucuresti), in locul domnului Stere Farmache, care a ramas doar Presedinte al Consiliului de Administratie.

Sa va dau un background: Probabil sunt dintre acei oameni (poate nu foarte multi, cateva sute sau maximum mii….) care pot decide sa coteze o companie de succes pe bursa din Romania in loc sa o vanda. Da, mai degraba cateva sute…. Interesul BVB este sa aiba cat mai multe companii cotate. Sau poate ma insel eu? Deci ar trebui sa se comporte ca o firma, sa incerce sa imi vanda serviciile sale. Sa aiba oameni de vanzari, sa incerce sa ma convinga in permanenta cat de bine imi va fi mie daca cumpar serviciile lor. Asa cum face de exemplu bursa din Varsovia, care are de cel putin doua ori pe an un om senior (VP something) venind in Romania, venind la mine sa imi explice ce noi servicii au mai inventat si cat de fericit as fi eu daca as lucra cu ei. Odata cand am fost in Varsovia am sunat la ei si am fost primit de presedinte instant. Comportament de firma care vrea sa vanda. Cu presedintele BVB nu m-am intalnit formal niciodata, bursa in sine nu a fost interesata sa ma aiba client. Fair, zic: poate nu sunt un client bun. Poate ca cei doi clienti pe care ii are le sunt suficienti, iar fluiditatea generata le este OK. Nu voi intra in aceasta discutie. Eu fraier, ca vreau sa fac lucruri in Romania, nu afara…

Rezumand povestea, la Gala ZF m-am intalnit cu noul CEO. Am zis – poate s-a schimbat ceva, poate BVB devine o institutie cu care se poate lucra! Discut cu tanarul, ii explic nedumeririle si frustrarile mele. Zice: “S-au schimbat multe, o sa vezi! Ca inceput, te contactez in doua-trei zile si ne vedem ca sa iti explic planurile, strategia, ce mai – te conving!”. Am zis “Doamne-ajuta!” si am asteptat. Au trecut doua saptamani si ma intreb ce si mai ales de ce speram…..

Au trecut 3 luni si nu se vede nimic inca, dar eu sunt un optimist incurabil! Poate se poate, caci “pe bune” chiar avem nevoie de o bursa functionala daca vrem sa miscam ceva in tara asta.

- John, could you please bring me the spoon from mum? Copilul superascultator, se intoarce instantaneu si pleaca spre bucatarie. Ma asteptam ca tatal sa fie incantat, dar nu – el il cheama inapoi si il avertizeaza:
- John, I told you before: please acknowledge! Iar copilul cuminte:
- Yes dad, I am bringing the spoon.

Acuma, ce am inteles eu din asta si putem folosi in business: fara indoiala ca este important sa faci ce ti se cere, ce asteapta clientul de la tine. Dar de multe ori este cel putin la fel de important sa spui “am inteles ce imi ceri, voi face asta vineri”. Ce se intampla din pacate pe la noi este asa: scrie mail clientul (la suport tehnic, la vanzari, whatever…) si cere ceva: o oferta, o rezolvare a unei probleme…. Ceva ce poate dura 5 minute sau 2 saptamani. Noi ne apucam constiinciosi de rezolvare si cand este gata livram. Intre timp se intampla (in 99% din cazuri) doua lucruri:

1. Tanarul nu stie daca mailul respectiv a fost citit de cineva; sau s-a dus in spam; sau a fost ignorant pur si simplu. Mai mult, garantat el isi va imagina ca rezolvarea problemei lui dureaza doua minute si cineva este disponibil pentru asta (sau ar trebui sa fie) chiar acum, cand de fapt nu este nici pe departe asa, ca mai avem si altele de facut. Se cladeste o frustrare cat casa poporului, care va fi greu de rezolvat chiar si cu o rezolvare perfecta a problemei initiale.
2. Oricat de destepti am fi, in foarte multe cazuri nu am inteles problema initiala, asa ca pierdem doua saptamani sa rezolvam o problema “pe langa”.

Ambele potentiale probleme pot fi extrem de simplu rezolvate daca, la primirea mailului respectiv, raspunzi scurt: am primit mailul (eventual detalii despre ce ai inteles) si voi reveni cu o rezolutie in x ore/zile/luni/ani . Asa cel din partea cealalta stie ce i se intampla, iar costul unei astfel de confirmari este minim. Un fel de:

- Yes dad, I am bringing the spoon!