RafaelJimenez.es

10 claves para tener éxito en Facebook como agente inmobiliario.

2009-02-20T18:02:00.012+01:00

Estoy sorprendido con Facebook, hace poco tiempo creé mi propio perfil y en este breve periodo he visto el crecimiento tan espectacular que tienen algunas redes de amigos y grupos que he conocido.

Recientemente escribe pisofinder del blog buscopiso en Madrid capital que no veía a las redes sociales como el lugar adecuado para anunciar viviendas o para publicar una demanda concreta. Y en cierta medida le doy la razón porque estas redes están formadas por personas y no por productos, por ello veo más apropiado que anunciar casas participar en las conversaciones que se crean, teniendo claro que cada vez más, vendemos servicios inmobiliarios en lugar de pisos. Sea como fuere, tenemos que promocionar dichos servicios donde nuestro mercado potencial se encuentre hoy día, y el crecimiento vertiginoso de redes como Facebook (en España un 600% durante el 2008 llegando a 2,3 millones de usuarios) nos está diciendo que ya no volveremos a encontrar a nuestra audiencia en las páginas de anuncios clasificados de los periódicos impresos .

1.-Crea tu perfil, si no lo tienes todavía, e invita a tus clientes a que se unan a tu red de amigos, los conocerás mejor y los tendrás expuestos a tu conversación. Para ello es importante incluir enlaces a tu perfil en todo el material de marketing que uses, tarjetas de visita, páginas web, etc. Construye tu marca personal en la red. Tendrás que acortar la dirección de tu perfil, yo lo he hecho con tinyurl y la he dejado así: http://tinyurl.com/rafaeljimenez.

2.- Crea una página de tu empresa donde puedas tener fans. Explicar qué es lo que haces, en que estas especializado, etc. En mi opinión es un error crear un perfil o incluso un grupo de una empresa, funciona mejor tener fans. Este es el sitio donde veo más adecuado publicar tus mejores viviendas. Un ejemplo de página de empresa puede ser la del portal Enormo.

3.- La creación de grupos es la manera más obvia de utilizar el sitio. Crea uno al estilo de "Compradores de piso en Zahara de los Atunes" y ayuda a los compradores y vendedores con sus preguntas. Aprovecha tu experiencia y conocimientos para convertirte en el experto del grupo. Participa en otros grupos. No sólo en los relacionados con el mercado inmobiliario, las personas que necesitarán a un agente hacen deportes, viajan, pertenecen a asociaciones culturales, etc… Igualmente puedes hacerte fan de las páginas que te interesen.

4.- Crear un evento es también una buena forma para mantenerse en contacto con tus amigos y hacer networking empresarial. El motivo puede ser una reunión, una conferencia, una convocatoria de una asociación, un curso, una presentación, etc. Puedes invitar a todos los amigos que quieras e incluso recibir como respuesta si/no/quizás asistiré. Pero no basta sólo con crearlo, puedes publicar los temas de discusión de la conferencia, el orden del día de la reunión, el programa del curso, etc. Es el lugar perfecto para compartir toda la información que no exija la privacidad de un correo o de una llamada de teléfono. Una vez que se haya producido el evento os gustará subir fotos y vídeos de la realización del mismo.

5.- Promoción. Puedes usar facebook para dar a conocer viviendas a un grupo reducido de clientes o a uno en concreto, aunque siempre con moderación, creo que uno de los errores más comunes que se tiene al principio es utilizar el sitio como una página de anuncios clasificados. Personalmente me gusta mucho la forma de publicar viviendas en Facebook desde Nestoria, aunque siempre puedes añadir un enlace a la página de tus inmuebles.

6.- Compartir propiedades con tus amigos inmobiliarios. Es la manera más rápida de dar a conocer a otros compañeros propiedades que acabas de captar e incluir comentarios de interés y fomentar la colaboración.

7.- Publica videos. Puedes crear un canal en Youtube y envíar las películas a Facebook , la integración es muy buena, automática e intuitiva.

8.- Comunicar lo que estás haciendo a través de las actualizaciones, engancha a tu audiencia cambiando tu estado con comentarios frecuentes que puedan ser de interés para tus conocidos. Existe una aplicación para usar las de Twitter, aunque hay gente que piensa que no es lo más adecuado publicar todas las actualizaciones de tu cuenta de twitter aquí.

9.- Si tienes un blog, puedes poner el RSS en tu perfil, Facebook también te permite añadir un feed a tu blog Notas. Puedes encontrar nuevos lectores y suscriptores atrayendo tráfico a tu blog mediante los enlaces de tus entradas dentro de tu red (actualizaciones que aparecen en el muro de tus amigos, los enlaces de Notas, publicaciones en páginas y grupos, etc.)

10.- Normas de etiqueta: No abuses de la comunidad, a nadie le gusta el spam ni los intentos persistentes de venta, ni las publicaciones de enlaces de forma repetitiva y machacona. Cuándo te incorpores a un nuevo grupo, el propósito debe ser participar en la conversación del mismo y comprobar que los objetivos personales son compatibles con la cultura de la comunidad.

Para las pequeñas empresas la maximización de su exposición en redes sociales como Facebook va a ser cada vez más importante, especialmente en sectores que ya dependen de la red como es el inmobiliario.

Técnicas de promoción y venta de casas en tiempos de crisis. Anuncios en Internet. Venta particular (I)

2008-12-15T11:01:00.019+01:00

Cada día más amigos y conocidos me piden orientación sobre distintos aspectos relacionados con la venta de sus viviendas cuando intentan llevarla a cabo por sí mismos, y me hablan de las grandes dificultades que encuentran en el proceso de promoción. También es cada vez más frecuente que el comprador de obra nueva no puede seguir adelante con su adquidición porque no ha vendido su vivienda actual. Siempre les recomiendo que se hagan con los servicios de un buen profesional aunque si quieren intentarlo les enseño algunas técnicas que me han dado buenos resultados. No se trata de hacer una guía de venta de las que hay muchas (casi todos los portales inmobiliarios tienen una sobre preparar la vivienda, contratos, fiscalidad, etc.) sino de tener unos breves apuntes en varias entradas focalizando en aspectos muy concretos para el éxito de la operación en las adversas circunstancias actuales.

Como todos sabéis se ha pasado de un mercado de vendedores a otro donde el comprador es el rey. Por ello, las empresas inmobiliarias están cambiando su estrategia de estar orientadas al producto a centrarse en el cliente y en la creación de comunidades de usuarios en torno a su marca. El vendedor particular debe adoptar ese mismo enfoque y veremos cómo puede hacerlo. Además, en el proceso nos encontraremos que se generan muy pocos contactos, hay mucha competencia (gran stock de viviendas en venta), y existen grandes dificultades para la financiación, lo que provoca un estancamiento de la demanda.

Por otra parte, la crisis ha coincidido en el tiempo con un cambio cultural y tecnológico en cuanto a la forma en que el comprador se acerca a la oferta de viviendas. Ahora, Internet lo abarca todo y Google se ha convertido en la vía de acceso. Estar mejor situados que los demás en los resultados de las búsquedas es muy importante. (En el caso de una web el interés por mejorar el ranking está justificado por el hecho de que una web que está en una posición entre las 10 primeras puede llegar a tener una cantidad de tráfico muchas veces superior que si está fuera de ellas). De igual modo debemos plantearnos cómo salir en los primeros resultados de las búsquedas que hagan nuestros clientes dentro de los portales donde aparecemos.

En Internet, cuando publicamos el anuncio de un inmueble, no se trata de colgarlo en todos los portales webs especializados en la compraventa de viviendas en los que sea posible, sino en buscar su efectividad a través de una serie de procedimientos:

1.-Como muchas búsquedas de nuestros clientes potenciales empiezan en los buscadores (p.e Google) haremos una breve investigación sobre cuales son los portales y páginas de clasificados que aparecen mejor posicionados para la búsqueda de nuestro tipo de vivienda y para nuestra zona, ya que hay algunos que están especializados geográficamente o por tipo de propiedades. Como es lógico comenzaremos publicando en los que resulten mejor en el ranking. (Puedes probar con "casa en venta en sevilla", "comprar piso en Madrid", etc.)

2.-Buscadores verticales. Intentaremos estar presentes en los principales buscadores inmobiliarios (Enormo, Nestoria, Nuroa, Trovit, etc.), nos pueden dirigir contactos hacia nuestros anuncios en otras páginas que con posterioridad se pueden convertir en solicitudes de información. En ellos no pueden anunciarse directamente los particulares, pero tenemos un recurso con el que hacerlo aunque no dispongamos de un control total sobre el resultado. A estos buscadores se les llama también indexadores porque vuelcan a ellos los datos de algunos portales inmobiliarios. Nuestro objetivo será anunciarnos en estos que proveen posteriormente su información aunque no nos hubieran parecido relevantes en la fase anterior. (en el caso de Nestoria se publican resultados de Portae, Fotocasa, idealista, Atrea, Globaliza, Yaencontre, Urbaniza, Kyero, etc.)

3.-Las páginas de anuncios clasificados suelen ser gratuitas y cuentan con una sección de inmobiliaria además de las de motor, trabajo, servicios, etc. Procuraremos que nuestra casa salga de las primeras dentro de su categoría, normalmente aparecen primero los anuncios más recientes, por lo que hacer actualizaciones puede ser importante. Algunos donde probar son: Habitamos, Mundoanuncio, Loquo o Craigslist que es una página emblemática en el mundo inmobiliario americano.

4.-En los portales inmobiliarios utilizaremos siempre fotos (en idealista.com hay un buen tutorial sobre cómo hacer fotos de las viviendas). A modo de ejemplo, si queremos subir en el ranking tendremos que utilizar el vídeo, si no dispones de uno grabado te recomiendo que hagas un montaje con las fotos usando el programa gratuito de Microsoft Fotos Narradas y lo convertirá en vídeo. Otras acciones que nos pueden ayudar a tener más visibilidad en los portales son las modificaciones de precio y las actualizaciones en los elementos que componen nuestro anuncio, porque suelen ser enviadas por correo a los demandantes y por RSS a los subscriptores. Es buena idea suscribirnos nosotros mismos como clientes con los criterios de nuestra propiedad para ver cómo aparecen los resultados.

5.-Una técnica más específica para la promoción de una vivienda en Internet es la creación de un blog de la propiedad. Como es muy extenso para explicarlo en esta entrada os dejo el enlace al proyecto denominado Villaburbuja 2.0 donde se explica cómo hacerlo. Podemos usar la dirección de nuestro blog en anuncios que publiquemos en portales y páginas de clasificados aumentando así su efectividad. Añadir contenido con noticias locales y de actualidad mejora su posición de cara a los buscadores. Si alguien tiene uno puede dejarme un comentario y tras visitarlo lo enlazaría en este blog.

A modo de resumen podemos ver el siguiente gráfico con la pirámide de marketing online para vendedores particulares:

En la base de la pirámide tenemos un mayor número de contactos potenciales, pero a medida que ascendemos por ella aumenta las posibilidades de fidelizar dichos contactos. (Las páginas de la derecha del gráfico son a modo de ejemplo, no están ordenadas con ningún criterio y hay muchas más que pueden ser interesantes).

Creación de una comunidad de usuarios.
En Internet nos encontramos con otra serie de herramientas que nos pueden ayudar a conseguir más contactos y a establecer relaciones con posibles compradores, personas que recomienden nuestra vivienda, amigos y conocidos que nos ayudaran, etc. En definitiva se trataría de crear una comunidad en torno al proyecto.

Twitter, nos puede servir para empezar a comentar desde el principio y como medio de comunicación rápida con la gente involucrada en la tarea. ("enseñando el piso a un cliente", "preparando la financiación", "actualizando la publicidad", etc.)
Facebook u otra red social: Desde aquí hablaremos con todos nuestros contactos de la venta de nuestra vivienda con un enfoque más personal, y muchos de ellos se convertirán en partidarios acérrimos nuestros ayudándonos con su consejo, su ayuda, o su recomendación. Es importante participar en grupos de financiación, gestión inmobiliaria u otros.
Video online: Podemos crear nuestro propio Canal en Youtube: Contaremos nuestra historia desde múltiples puntos de vista (podemos aparecer haciendo comentarios cuando enseñamos nuestra casa, hacer vídeos con nuestros sitios favoritos en el entorno, etc). Es posible insertarlos en un blog o incluso en Facebook
Blogs, provocan un importante feedback de los usuarios a través de los comentarios ,nos posicionan en Google y también ayudan a crear una comunidad a través de las suscripciones RSS. Podemos incluir nuestro perfil de facebook o nuestros post de twitter.

Todo esto no nos garantizará la venta, pero es seguro que si hay alguien buscando una vivienda de las características de la nuestra terminará conociendo su existencia en el mercado y provocará una solicitud de información. Finalmente recomendaría que todas estas gestiones las hiciéramos desde una cuenta de correo específica para guardar los contactos y administrar las relaciones con los clientes.
A pesar de todo lo dicho el primer criterio y más importante de posicionamiento en los listados de búsqueda de las páginas es el precio, pero de él nos ocuparemos en una próxima entrada.

El modelo “One to one” dentro de una estrategia de fidelización de clientes. El principio de Pareto.

2008-11-25T20:29:00.018+01:00

"Trabajar con clientes fieles y saber quien tiene poder de compra es la estrategia de crecimiento más barata en tiempos de crisis"

Don Peppers

Siguiendo de lo genérico a lo específico, en la entrada anterior hablaba de varias estrategias de marketing relacional, y entre ellas la de fidelización donde mencionaba que unas de las formas de desarrollarla es a través del modelo “one to one”, que es el modelo de marketing individualizado propuesto por Martha Rogers y Don Peppers en el libro The One to One Future (One to One)

Básicamente indican cuatro pasos a seguir con los clientes para llegar a tener una estrategia personalizada con cada uno de ellos. Así es como yo los he adaptado al sector inmobiliario en tiempos de crisis, y se pueden aplicar tanto por empresas promotoras como por agentes inmobiliarios:

1. Identificar.
Se trata de confeccionar una lista con los clientes o potenciales clientes, que iremos registrando en nuestra aplicación de gestión de relaciones con clientes (CRM). Esta fase va íntimamente ligada con los procedimientos y herramientas para la generación de contactos, en general llamaremos contactos a la unidad básica de información sobre un cliente.

2. Diferenciar.
Es un proceso de cualificación de clientes incorporando a la lista anterior información que nos permita segmentar a los contactos. Podemos hacer categorías según las necesidades de los distintos grupos de clientes o bien en función del valor que los clientes tienen para la empresa. En este momento del ciclo inmobiliario yo utilizo el 2º criterio en base al poder de compra y con la siguiente clasificación simplificada:

Cliente A: Cumple los tres requisitos siguientes:

Es el que puede comprar desde un punto de vista financiero (es decir, o no necesita una hipoteca, o podría conseguirla en las condiciones de crédito actuales),
Es el interlocutor válido, dispone de autonomía en la decisión,
y además tiene un horizonte temporal claro;

este cliente va a comprar seguro, la única incertidumbre es si lo hará con nosotros, a nivel particular o con otra agencia. Nuestro objetivo es diseñar un plan para que lo haga con nosotros ayudándonos de argumentos personalizados. Este es el perfil de cliente potencial y generador de ingresos a corto plazo.

Cliente B: En este cliente, aunque pueda comprar, concurren alguna de las siguientes circunstancias:

no tiene tanta prisa,
no es el interlocutor válido porque necesita de la opinión determinante de otras personas,
está condicionado a vender para comprar y no quiere tener una financiación puente,

en definitiva contamos con una serie de condicionantes que deben resolverse para que se convierta en Cliente A

Cliente C: El resto de los clientes: no tienen ninguna prisa, no pueden comprar a los precios actuales, no tienen solvencia suficiente para los bancos, un inversor que está esperando que los precios bajen, etc.

Esto no significa que vayamos a tratar a un grupo peor que a otro, aunque sí optimizaremos nuestro tiempo y los recursos disponibles para dedicárselos en mayor medida al primer segmento de nuestra cartera.

Yo sigo el Principio de Pareto o la regla 80:20, es decir, al 20% de los clientes (los que tenemos cualificados como A) les vamos a dedicar el 80% de nuestro tiempo. (Si revisas tus estadísticas verás que aproximadamente el 80% de tu facturación proviene del 20% de tus clientes, o que el 20% de tus comerciales facturan el 80% de tu producción). A los demás les vamos a prestar atención porque aunque no nos compren directamente se van a convertir en prescriptores nuestros, y con todos en general vamos a crear una comunidad de usuarios alrededor de nuestra empresa.

3. Interactuar.
Iniciamos un diálogo con los integrantes de nuestra base de datos, para incrementar el conocimiento de cada uno de nuestros clientes en términos individuales, especialmente en cuanto a sus necesidades, deseos y comportamiento (p.e. si tienen mascotas, familiares con problemas de movilidad, si trabajan desde casa, cuáles son los motivos dominantes de compra, etc.) Con esta labor aumentamos el grado de fidelización y conocimiento.

Podemos interactuar con el cliente a través de ofertas, encuestas, haciendo visitas de venta, reuniones en la oficina, visitas de captación de su vivienda (viendo donde vive aumentamos el grado de conocimiento sobre él), ofertas de hotel para visitar nuestras promociones, invitaciones a ferias y eventos, blogs inmobiliarios, redes sociales, mientras más tiempo se pasa con el cliente más se fideliza. Con el feedback que recibimos de interactuar con los clientes iremos reforzando sus respectivas posiciones como clientes A, B o C, o irán cambiando de segmento puesto que la clasificación de clientes no es estática.

4. Personalizar.
Presentamos ofertas específicas que respondan a los deseos y comportamiento de cada uno de nuestros clientes. Descubrimos cuáles son los factores determinantes para su decisión y diseñamos una estrategia de venta clara y definida apoyándonos en argumentos personalizados según sus necesidades (lo podemos denominar plan personalizado). Hay que tener en cuenta su periodo de maduración y establecer incluso una estrategia de postventa para que el cliente satisfecho nos proporcione nuevos contactos de calidad.

El Marketing "one to one" implica un cambio en la filosofía, ya que la empresa debe dejar de estar orientada al producto y centrarse en el cliente. Este nuevo enfoque del marketing es muy apropiado para el estado de supercompetencia en que se encuentra el mercado actual por el gran stock de vivienda. Además es muy sencillo de aplicar y los resultados de su puesta en práctica son asombrosos.

Estrategias de Marketing Relacional para el sector inmobiliario.

2008-11-10T20:44:00.012+01:00

Estos días vengo hablando de cómo el Marketing Relacional y la fidelización de clientes pueden mitigar la evolución negativa de las ventas, y de cómo podemos instrumentar la recogida y procesamiento de información en los sistemas de gestión de las relaciones con clientes (CRM). Bajando un escalón más desde lo teórico a lo práctico os enumero sintéticamente algunas estrategias de marketing relacional cuyo éxito me ha demostrado la práctica:

Estrategia de Construcción de Experiencias de Compra:

Ofrecemos sugerencias de decoración y soluciones funcionales.
Establecemos lazos afectivos y emocionales con los clientes.
Minimizamos la ansiedad y convertimos la compra en un acontecimiento memorable.

Estrategia de Fidelización:

Modelo de marketing “one to one”: Implica un uso intensivo de la herramienta de CRM (se segmenta la base de clientes e identificamos las necesidades, deseos y comportamientos de ellos para llevar a cabo un dialogo personalizado con cada uno; logramos la lealtad del cliente lo máximo posible y estrechamos las relaciones con el mismo). Le dedico una entrada próximamente.
No vender sino asesorar.
Vender lo que yo compraría si tuviera las necesidades de mi cliente.

Estrategia de Valor Añadido:

Al cliente le damos el tiempo que se merece.
Le hablamos en un “lenguaje” que nos entienda. Sintonizamos con el cliente.
Transmitimos seguridad.
Identificamos correctamente sus necesidades.
Asesoramiento fiable.

Estrategia de Especialización:

Planificar las ventas.
Convertirse en prescriptores.
Conocer a fondo los productos que vedemos y los de la competencia (zona, tipologías, precios, evolución de ventas, etc.)
Generar confianza y credibilidad. Un buen método para encontrar técnicas para generar confianza es el libro “Como ganar amigos e influir en los demás” de Dale Carnegie.

Con su implementación conseguiremos entre otros los siguientes beneficios:

Atraer nuevos clientes y mejorar el conocimiento de los mismos.
Conocer en profundidad la situación de nuestro mercado.
Disminuir las ventas negativas, aumentando nuestra capacidad para retener clientes.
Incrementar el valor de nuestra oferta.
Aumentar el valor de la marca.
Optimizar los recursos de comunicación y de marketing.
Diferenciarse de la competencia.
Ofrecer la mejor experiencia a nuestros clientes.
Crear una Comunidad de clientes y/o prescriptores alrededor de nuestra empresa.

Todo esto implica un cambio en la filosofía, ya que la empresa debe cambiar de estar orientada al producto a centrarse en el cliente. Este nuevo enfoque es muy apropiado para la situación en la que se encuentra el mercado actual, es decir, en un estado de estancamiento de la demanda, con muy pocos contactos y clientes extremadamente volátiles. Es por eso, que esta estrategia de marketing que se caracteriza por lograr la lealtad del cliente lo máximo posible y estrechar las relaciones con el mismo es muy interesante.

¿Hay algo de esto aquí?:

ERP, CRM y MKT Relacional. Desmenuzando siglas para intentar ordenar conceptos.

2008-11-06T17:49:00.009+01:00

El tipo de software de gestión empresarial más extendido se denomina genéricamente ERP, los sistemas de planificación de recursos empresariales (Enterprise Resource Planning) son sistemas de información para la gestión que trabajan en todas las áreas de la empresa, desde las relacionadas con la producción hasta las de distribución de bienes y servicios. En el caso de las empresas dedicadas a la promoción inmobiliaria, estos sistemas recogen y administran de forma integrada información sobre gestión de suelos, planificación de proyectos, construcción, gestión económica-financiera, y administración comercial entre otros. Un ejemplo de esta clase de aplicaciones es Prinex21 de Grupo Shebel que es un ERP que incluye herramientas de gestión de las relaciones con clientes (CRM). Éste es el subsistema que utilizaremos para recoger información en nuestra estrategia de marketing.

CRM son las siglas de la expresión inglesa "Customer Relationship Management" que se puede traducir libremente como gestión de las relaciones con clientes. CRM, es parte de una estrategia de negocio centrada en el cliente, el concepto más cercano es el de Marketing Relacional. Una parte fundamental de su idea es, precisamente, la de recopilar la mayor cantidad posible de información relevante sobre los clientes, para poder brindarles soluciones personalizadas que se adecuen perfectamente a sus necesidades. La denominación de CRM hace referencia tanto a la estrategia de negocio basada principalmente en la satisfacción de los clientes como a las soluciones informáticas que le dan soporte.

Marketing relacional versus marketing transaccional:
El marketing transaccional es el que busca la satisfacción de las necesidades de los consumidores y alcanzar los objetivos de la empresa mediante la transacción (intercambio) de nuestro producto.
En cambio, el marketing relacional es el proceso social que involucra a toda la organización para desarrollar relaciones con los clientes, creando vínculos con beneficios para cada una de las partes, incluyendo a vendedores, prescriptores, comercializadores y cada uno de los interlocutores fundamentales para el mantenimiento y exploración de la relación. El marketing relacional parte de la premisa de que toda actividad comercial se basa en las relaciones, y por ello utiliza todas las técnicas a su alcance, desde las aplicaciones que comentamos en los párrafos anteriores hasta las emergentes Redes Sociales en Internet, creando una comunidad de clientes, prescriptores y/o usuarios alrededor de nuestra marca.

Marketing Transaccional Versus Marketing Relacional

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: marketing inmobiliario)

El concepto de fidelidad es clave en el marketing relacional. El conocimiento de los clientes, la adecuación de la oferta, el valor percibido y la duración e intensidad en las relaciones constituyen las bases sobre las que reside el marketing relacional. La fidelidad es un reflejo de todo esto y lo comento en las siguientes entradas.

Ventas negativas

2008-11-03T18:00:00.004+01:00

Algunas promotoras y comercializadoras están experimentando un fenómeno inaudito en el sector: el de las ventas negativas. No sólo no están vendiendo sino que muchos de los compradores que hace más de un año firmaron un contrato de compraventa, a medida que se acerca el momento de escriturar la vivienda y entregar el resto de las cantidades o subrogarse en el crédito hipotecario, deciden solicitar la resolución del mismo alegando múltiples excusas. En la mayoría de las ocasiones el motivo subyacente y real para los clientes con un perfil inversor o de segunda residencia es la falta de recorrido en la inversión; y cuando se trata de compradores de vivienda habitual, además del precio, afloran los problemas de financiación incluso en los supuestos de subrogación, o la imposibilidad de vender su vivienda actual cuando se trata de cambio de casa.

La dificultad para encontrar soluciones y llegar a acuerdos en algunos de estos casos se debe en parte a la falta de seguimiento de los clientes hasta el momento de la escritura, lo que impide el conocimiento profundo del cliente y la posibilidad de anticiparnos a los posibles problemas. Se da la paradoja de que hay comerciales que cerraron ventas a clientes a los que ahora ni siquiera recuerdan cuando les preguntas por ellos. Como mínimo debemos recurrir a algo tan fácil como una simple llamada telefónica, una carta o un correo una vez al mes para informar de cómo van las obras y, de paso, preguntar sobre temas que puedan ser de nuestro interés o del propio cliente (por ejemplo si están estudiando la financiación).

Hace unos años esto no parecía necesario puesto que el comprador con la subida de los precios obviaba prácticamente cualquier otro aspecto en su relación con la empresa. Hoy día el seguimiento continuo del cliente es uno de los elementos clave para evitar fricciones, satisfacer necesidades que puedan surgir durante el periodo previo a la entrega, lograr un proceso de entrega y escritura exento de incidentes, así como generar una corriente positiva entre cliente y empresa, que propicie una prescripción hacia nuestro producto.

Un paso más allá de las técnicas de seguimiento de clientes es la implementación de una estrategia de marketing relacional en la que centramos nuestro negocio en el cliente, y para ello podemos contar con el soporte de los sistemas de administración de las relaciones con clientes (CRM), los cuales se incluyen en varias de las aplicaciones de gestión empresarial más utilizados en las empresas promotoras y que en el área comercial suelen estar bastante infrautilizadas. Este nuevo enfoque es muy apropiado para la situación en la que se encuentra el mercado actual, es decir, en un estado de estancamiento de la demanda, con muy pocos contactos y con clientes extremadamente volátiles.

Cómo vender más usando técnicas de psicología social: El principio del contraste en “Sexo en Nueva York”

2008-09-16T21:01:00.009+02:00

Los psicólogos han descubierto recientemente una serie de atajos mentales que empleamos en nuestros juicios cotidianos y que constituyen un método simplificado para adoptar decisiones.

Vivimos en un mundo muy complejo, en el que es imposible que identifiquemos y analicemos todos los aspectos de cada situación. Por ello acudimos a nuestros estereotipos, a nuestras reglas empíricas, para clasificar las cosas de acuerdo con unas pocas características clave y reaccionar sin pararnos a pensar si hay uno u otro factor desencadenante para actuar como hemos decidido hacerlo.

Un ejemplo de modelo de conducta automatizada, nos lo brinda el principio del contraste, un arma de influencia que según los expertos es imposible de detectar. Este principio, establecido en psicofísica, guarda relación con nuestra forma de apreciar la diferencia entre dos objetos que se nos presentan uno a continuación del otro. Si el segundo es diferente del primero, tendemos a acentuar esa diferencia. Así, si levantamos primero un objeto ligero y luego otro pesado, este último nos parecerá más pesado que si lo hubiéramos levantado sin levantar antes el otro. Si estamos hablando con una persona atractiva en una fiesta y se nos acerca otra poco atractiva, esta última nos parecerá menos atractiva de lo que realmente es.

Aunque sea de manera intuitiva, cuando un potencial comprador acepta ver una serie de viviendas con un vendedor experto, este comienza mostrándole las peores. Es más, algunas inmobiliarias mantienen en su cartera varias propiedades claramente inferiores con precios altos, no con la intención de venderlas, sino para mostrárselas a los clientes al comienzo del tour de ventas, y así lograr que las subsiguientes casas –las que realmente se quieren vender- sean percibidas como más atractivas que si fueran mostradas de forma aislada.

Primero debemos presentar la vivienda menos interesante, bien por sus características o por su precio, para después enseñar la que deseamos vender, logrando de esta forma multiplicar la probabilidad de venderla cuando los clientes la perciban desproporcionadamente más atractiva. De hecho, si no lo hacemos, el principio del contraste jugará en nuestra contra (que es lo que les pasa a muchos comerciales de forma inconsciente): al mostrar la vivienda más barata primero, la segunda y más cara parecerá aún más costosa, y por ende, menos atractiva de lo que sería si hubiera sido mostrada independientemente.

No me he podido resistirme a colgar esta escena de la película Sexo en Nueva York donde se muestra parte del comportamiento descrito:

Algunas reglas para que el principio del contraste funcione en la venta inmobiliaria:

Si tenemos dos casas de las mismas características y distinto precio, enseñaremos primero la más cara, lo ideal es que si no nos han preguntado por la segunda se la presentemos por sorpresa o después de dar una información muy sucinta, así el contraste es mayor. (En la escena el agente dice: “Tengo otro apartamento que ni siquiera hemos anunciado, ¿quieren verlo?”)

Cuando les demos el precio de la segunda vivienda tenemos que decir el porqué está disponible en esas condiciones, (en la película el agente dice que es “por un divorcio”). El dar una razón, sea cual sea ésta, el incluir “porqué” en la frase, es suficiente para lograr un comportamiento de sumisión, probablemente al despertar un modo de comportamiento automático relacionado con el aceptar peticiones si éstas van acompañadas de alguna razón para ser aceptadas. Esto no es siempre así, pero lo es en muchas ocasiones.

La comparación no tiene por que ser sólo entre dos elementos, podemos enseñar varias casas “de control” antes de mostrar la que representa nuestro objetivo de venta, pero siempre dejando esta última para el final.

También puede funcionar el principio del contraste en igualdad de precios: presentaremos primero las viviendas con unas características menos satisfactorias dejando para el final la más atractiva. (En la escena no hay similitud de precios, aunque con buen criterio el comercial no les dice el precio hasta después de haber visto el segundo apartamento)

Funciona mejor en combinación con otras armas de influencia, sobre todo junto al principio de escasez, pero eso lo dejo para una próxima anotación en el blog.

En momentos como los actuales con un nivel tan bajo de operaciones no podemos permitirnos el lujo de perder ninguna por no dominar hasta el último detalle.

Más información sobre Psicología social en Influence: The Psychology of Persuasion (Collins Business Essentials) de Robert B. Cialdini

Cómo configurar en 10 pasos un sencillo plan de negocio que nos ayude a atravesar la crisis inmobiliaria

2008-06-25T13:31:00.021+02:00

La planificación es la esencia del triunfo, y un buen plan de negocio, bien concebido y ejecutado, puede guiar a la empresa en medio del panorama de incertidumbre económica general. Las dos condiciones es que sea sencillo y de carácter eminentemente práctico, no se trata de tener un caro y voluminoso plan de negocio redactado por un importante consultor sino disponer de una herramienta simple que nos guíe a través de la gestión del cambio, nos ayude a definir un modelo de negocio favorable, y nos sirva de brújula para conseguir nuestros objetivos mientras atravesamos el duro desierto inmobiliario. Por otra parte puede resultar motivador la visión de un plan que puede desarrollarse con éxito, como un sueño que puede hacerse realidad, objetivos que son logrados para superar la profunda crisis inmobiliaria y la reconversión industrial a la que está abocado el sector.

1. Uso de la Técnica D.A.F.O.
Es una de las más generalizadas y sencillas dentro del proceso de decisión estratégica. Su nombre viene de las iniciales de los 4 puntos en que centra su análisis:

D: Debilidades
A: Amenazas
F: Fortalezas
O: Oportunidades

Las Debilidades y Fortalezas se circunscriben al ámbito interno de la empresa, mientras que las Amenazas y Oportunidades pertenecen al entorno, al ámbito externo de la empresa. Esta técnica es igualmente aplicable si eres un agente individual o para una idea o proyecto concreto. El objetivo que se extrae de su utilización es ayudar a la empresa a encontrar sus factores estratégicos críticos para, una vez identificados, consolidar las fortalezas, minimizar las debilidades, aprovechando las oportunidades, y eliminando o reduciendo las amenazas.
Podemos empezar a hacerlo en un simple folio en blanco como el de abajo o con posits de colores en una pizarra reunidos con nuestro equipo como en la foto de arriba.
2. Analiza tu idea de negocio
Preguntémonos en qué situación se encuentra nuestro negocio y hacia donde queremos ir. ¿Sigue vigente nuestro modelo de negocio? ¿Somos más gestores que comerciales? ¿Vendemos solo “ladrillos” o intentamos hacer realidad los “sueños” de nuestros clientes? ¿Comercializamos viviendas o prestamos servicios inmobiliarios? ¿Cómo nos vamos a diferenciar de la competencia? ¿Estaremos especializados en la prestación de algún servicio concreto? ¿Cómo queremos que sean nuestros equipos de trabajo? ...
Debemos tener clara nuestra idea antes de hacer una declaración de intenciones que defina la razón de la existencia de nuestra empresa y el motivo de que esta sea única y diferente.

3. Estudia tus puntos fuertes y tus debilidades
Los puntos débiles son los aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza y tienen que ser controlados y superados, en este sentido deberíamos ser honestos con nosotros mismos a la vez que autocríticos.
Las fortalezas pueden estar representadas por las capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.

4. Estudia del entorno
Debemos plantearnos cuestiones acerca de nuestro mercado ¿qué piensan en este momento los clientes compradores? ¿Y los vendedores?, cuestiones sobre nuestra zona de trabajo, y también sobre nuestra competencia (¡parte de ella ha desaparecido!). Estos datos los incorporaremos al plan. Ampliaremos el análisis hacia los factores externos sobre los que tenemos poco o ningún control pero que influyen e incluso perjudican nuestro negocio. Entre ellos factores políticos, tecnológicos y económicos, como pueden ser la toma de decisiones o falta de ellas por parte de las administraciones, el dominio de Internet en la búsqueda de viviendas y el endurecimiento del crédito y la subida de los tipos de interés, entre otros.

5. Buscando oportunidades
Las oportunidades representan todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar nuestro negocio.
¿Podemos disponer de una ventaja competitiva por el uso de nuevas tecnologías? ¿la estructura socioeconómica, edad o los ingresos de nuestra zona están fluctuando de algún modo a nuestro favor? ¿Habrá un nuevo desarrollo urbanístico que cambie el patrón de comportamiento de compra de los consumidores? ¿Tenemos alguna oportunidad para beneficiarnos por el cierre reciente de un competidor dominante que ha estado presente mucho tiempo en nuestro mercado?

6. Ten presente las amenazas
Una amenaza es cualquier fuerza del entorno, que pueda impedir la implantación de una estrategia, reducir su efectividad, o que pueda incrementar los riesgos de nuestra empresa, o bien reducir los ingresos que esperamos o su rentabilidad.
¿Qué podría llevar a nuestra empresa en una dirección diferente? Evaluemos qué podría producir un impacto severo en ella, ¿qué pasaría si el porcentaje de comisión bajara drásticamente? ¿Y si se acelera el uso de Internet entre los compradores de vivienda?, ¿Y si la ventas caen más de un 70%?, etc., no podemos ignorar ni lo obvio ni lo improbable. Recuerda, lo importante no es estar de acuerdo o en desacuerdo con las tendencias que podamos observar sino tener una mente abierta acerca de las posibles amenazas.

7. Un borrador de ejemplo (click sobre la imagen para ampliar)

8. Establece tus objetivos
Ahora es el momento en que tendremos que decidir los objetivos que queremos alcanzar. Hay muchos tipos de objetivos (volumen de ventas, ingresos brutos por comisiones, beneficio neto, número de oficinas, número de empleados, etc.) y podemos clasificarlos en principales y secundarios según su importancia, debemos tratar de incluir tantos como sea posible, siempre y cuando estemos seguros de que sean cuantificables y que se pueda establecer un plazo para su revisión.

9. Programas: define las medidas de acción.
Esta es la parte más crítica de nuestro plan. La programación zanja la brecha entre la planificación y la práctica, marca la diferencia entre una buena intención y un compromiso. Toda la teoría anterior es de escaso valor si no definimos los pasos necesarios para conseguir los objetivos. Cuando pongamos todas las medidas de acción juntas podremos ver si nuestros objetivos son realistas y factibles. ¿Podemos lograr los objetivos dentro del plazo fijado con los recursos que tenemos a nuestra disposición? Tenemos que ser lógicos y razonables.
Presupuestaremos cada acción y si, siendo lógicos y razonables, conseguir nuestros objetivos ahora nos parece imposible volveremos atrás al principio y revisaremos las investigaciones y decisiones iniciales.

10. Que sean cuantificables
Ya hemos escrito un plan y fijado unos objetivos con la intención de lograrlos. Ahora debemos dividirlos en otros más pequeños, piezas más fáciles de medir y cuantificar para revisar los resultados regularmente. El plan que no puede ser cuantificado casi seguro que está destinado al fracaso. Pequeños pasos y beneficios mensurables o “medibles”. Cada vez que consigamos uno vamos a celebrarlo con nuestro equipo y recargaremos las pilas para el próximo objetivo. Debemos decidir de antemano qué cantidad de perdidas es admisible y cual no, y si encontramos en el futuro que los objetivos son poco realistas los ajustaremos de manera esporádica en aras a la flexibilidad.

Ahora deberíamos tener un sencillo y escueto plan, que conocemos y entendemos hasta tal punto que forma parte de nosotros y nos aleja del riesgo de caer en la improvisación sistemática. Debemos estar seguros de que los miembros clave de nuestro equipo se identifican en ese camino, compartiendo pensamientos e ideas abiertamente con un espíritu de crítica constructiva, apoyándolos con entusiasmo, y permaneciendo siempre focalizados para atravesar la crítica situación que estamos viviendo.

4 pasos para atravesar la crisis del mercado inmobiliario

2008-06-22T20:50:00.011+02:00

1.- Uso intensivo de la tecnología y de Internet.

Todas las innovaciones de la web 2.0 (blogs, redes sociales, video on line, etc) deben ser exploradas y experimentadas para ver cuáles pueden ser incorporadas para afianzar nuestras empresas.
Google debe formar parte de la estrategia de marketing de cualquier profesional, debemos intensificar el uso de técnicas de posicionamiento en buscadores para obtener más presencia online ya que la mayoría de los contactos nos llegan a través de la red.
Es imprescindible que todas las actividades claves como marketing, colaboraciones, gestión de clientes, etc, estén integradas en una sencilla plataforma web en aras a la flexibilidad (agentes autónomos, oficinas virtuales, movilidad y consulta de datos desde cualquier lugar y plataforma). Los agentes deben asegurarse que cuando llegue la recuperación serán capaces de realizar todos los procesos digitalmente.

2.- Rediseña tu modelo de negocio

En el nuevo modelo de negocio la estructura debería ser muy plana. Apenas debe haber jerarquía, lo que aumenta la autonomía, la implicación y la creatividad de los trabajadores. Todos se sentirán parte del proceso y eso hará que estén contentos y, por lo tanto, sean más productivos. También hay que tener en cuenta los beneficios de la posibilidad de conciliar vida personal y laboral, hay que proporcionar un horario flexible y fomentar la equidad salarial.
La oficina del futuro tiene que ser un lugar de encuentro para todos los agentes, debe convertirse en un auténtico centro de negocios donde acudan de manera esporádica para utilizar los servicios que de allí necesiten (principalmente firmas de contratos, reuniones con clientes, colaboradores, intermediarios financieros, presentaciones, formación, etc.). Debe ser, en la medida de lo posible, un espacio abierto y multiusos. Por su parte cada agente puede representar una oficina virtual con todo el soporte que le ofrece la central.

3.- Organiza equipos de trabajo correctamente

La creación de pequeños equipos muy eficientes o unidades de negocio bajo el paraguas de una marca es un concepto que ya existe, aunque en los últimos tiempos, con el cierre de tantas oficinas, tiene que tomar impulso y un nuevo enfoque.
No importa el tamaño ni como esté estructurado, la clave para construir un equipo con éxito está en seguir unas pautas claras, que haya química entre todos sus miembros y que trabajen bajo un estudiado plan de negocio.
Externaliza los servicios centrales como asesoría, marketing, informática, formación, etc, un autónomo o freelance resultará menos caro y más fácil de gestionar para la empresa de lo que podría ser un empleado.

4.- Redacta un plan de negocio para el cambio de ciclo

En el competitivo y complejo mercado de hoy día, el éxito de un emprendedor está lejos de estar garantizado. Moverse en los próximos años sin un bien estudiado e implementado plan de negocios es esperar que ocurra un desastre. Un buen plan de negocios debe incluir:

Una valoración de tu situación actual
Una definición de hacia dónde quieres ir y cual es tu objetivo estratégico
Una visión clara de los resultados que quieres conseguir y cuantificar los objetivos
Los programas que vas a desarrollar para conseguir dichos objetivos
Entender que necesitarás análisis periódicos y revisiones ocasionales del plan

En el siguiente post os daré mi visión sobre cómo confeccionar un sencillo y práctico plan de negocio para poder atravesar esta crisis.

Temas que funcionan en el blog de un agente inmobiliario

2008-06-09T10:31:00.013+02:00

Algunos de los agentes inmobiliarios que tienen un blog me han preguntado acerca de los temas que deberían tratar en él. Esta es mi visión de cual debería ser la temática del blog de un agente inmobiliario para que pueda trabajar complementariamente con la web de inmuebles creando esa sinergia que expusimos en la entrada anterior. Allí comenzamos comparándolo con un diario o boletín de noticias, así que esta es mi propuesta:

Noticias locales (de tu zona de influencia, donde trabajes más intensivamente, donde tengas tu agencia…)

Da tu visión personal y comenta noticias de la zona y temas de interés público.
Realiza un reportaje sobre un comercio nuevo en tu entorno (o también a uno que lleve mucho tiempo), coméntaselo al dueño y ganas un contacto. ¿Qué tal una peluquería? Seguro que da que hablar.
Eventos locales (actividades de un Centro Cívico, deportivas…). Haz una foto y escribe acerca de ellos.
Comenta las decisiones de las Administraciones Públicas que afecten a tu entorno.

Artículos sobre clientes

Escribe un artículo a raíz de una consulta o un comentario que te halla hecho un cliente, puedes hacerlo con preguntas de compradores y otras veces de vendedores.
Cuenta una historia sobre un cliente satisfecho con el que te haya gustado trabajar. Mejor si se deja hacer una foto contigo.
Historias de inquilinos y propietarios. (¡Aquí hay para escribir un blog entero!)

Todo sobre los agentes

Comenta sobre un director de banco o de un asesor financiero que hizo un buen trabajo en una operación concreta
Habla de empresas inmobiliarias con las que colaboras .
Haz una reseña acerca de tu forma de utilizar los recursos de un portal inmobiliario con el que trabajes
Escribe acerca de qué es lo que más te gusta de ser agente inmobiliario
Tu agencia o tu lugar de trabajo, muestra una foto para presentarla o cuando hayas hecho algún cambio, p.e. en la decoración

Temas de arquitectura y diseño

Habla sobre la tipología de los edificios en tu zona, los cambios que se han ido produciendo a lo largo del tiempo,…
Reportaje sobre algún edificio histórico cercano.
Jardinería y paisajismo.
Obras públicas en la zona. Comenta su estado de ejecución, los beneficios para el entorno, el impacto en la demanda de inmuebles,…
Rehabilitaciones de edificios.

El negocio inmobiliario

Estadísticas del mercado inmobiliario local. Ofrece tu análisis personal. Calcula los precios medios de la zona (en mi página tengo enlazadas cuatros fuentes estadísticas distintas)
Noticias hipotecarias y sobre el Euribor
Inversión en viviendas y subastas
Noticias del mundo inmobiliario con tu punto de vista personal
Tendencias del mercado local y observaciones sobre el mismo
Haz una presentación para mostrar una idea (en lace al mío)
Escribe la reseña de un libro relacionado con la temática inmobiliaria

Decoración e interiorismo

Mantenimiento de las viviendas
Ideas de decoración y pequeñas reformas
Diseños de cocina
Estilos de mobiliario

Off Topic

Escribe un post de humor
Haz una foto y escribe una entrada

Servicios para la familias que hay en tu zona, (muy útil en el proceso de la venta)

Residencias cercanas para la tercera edad
Reportajes sobre transportes y aparcamiento
Colegios y guarderías
Parques infantiles
Asociaciones de vecinos

Hobbies

Presenta tu hobby
Restaurantes favoritos
Lugares donde practicar deportes
Cafeterías

Técnicas de venta

Cosas que no funcionan en la venta de inmuebles o errores que se cometen en la venta de los mismos
Cómo no vender una casa
El proceso de venta de una casa
El proceso de compra de una casa

Productos financieros

Seguros del hogar
Seguros de amortización de préstamos
Tipos de hipotecas

Legislación

Derechos del consumidor
Legislación inmobiliaria
Haz un diccionario de términos inmobiliarios
Fiscalidad de la vivienda
Plan Nacional de Alquiler Garantizado

Vacaciones

Segundas residencias
Recomienda lugares que conozcas para ir los fines de semana o los puentes.

Bricolaje

Cómo hacer mudanzas
Seguridad en el hogar, sobre todo con niños pequeños.
Técnicas de pintura
Cómo hacer algunos arreglos básicos y preparar una casa para su venta

Temas medioambientales aplicados a la vivienda

Mecanismos de ahorro energía en casa: ahorro de luz, de agua, aislamientos térmicos para las viviendas…

Entrevistas al notario donde firmas habitualmente, habla sobre mascotas, sobre fotografía de viviendas…

Como veis la lista es interminable, lo importante en todos los casos es el enfoque sea personal y local, lo mejor es reflejar vuestras propias experiencias, es lo que atrapará a la audiencia. Si alguien te conoce hablando frecuentemente de estos temas, en el momento que, para sí mismo o para otra persona de su entorno, necesite los servicios de un agente inmobiliario de la zona, vas a ser el primero con quien se ponga en contacto y además te habrás ganado su confianza por anticipado.

Estos son algunos blogs que están siendo muy bien usados para crear confianza y como herramienta de fidelización de clientes:

Live in los Gatos, The eastern Conneticut Real Estate Blog y Very Vintage Vegas, están en inglés, ya que en español hay muchos y buenos blogs sobre marketing inmobiliario pero no conozco casi ninguno de agentes inmobiliarios que los usen de esta forma.

Cómo rentabilizar un blog inmobiliario y sus diferencias con la web de la agencia

2008-06-04T19:30:00.013+02:00

Cuando hablo con agentes inmobiliarios y les animo a que escriban un blog a menudo me plantean aspectos como: “¿para qué si ya tengo una página web?, ¿Cuál es la diferencia entre una página web y un blog? o ¿y con eso me entrarán clientes?”.
Para ver la utilidad de un blog inmobiliario y poder apreciar sus beneficios pienso que lo mejor es intentar conocer las diferencias que tiene con una página web.

Pensemos, por un momento, en la página web como si fuese un catálogo de las propiedades que tenemos a la venta; y por otra parte, consideremos al blog como un boletín de noticias o un periódico local. La primera diferencia que podremos apreciar es en cuanto al tipo de contenido: el de la web presenta un carácter estático frente al del blog que tiene una actualización constante. La primera trasmite información sobre los elementos fijos del negocio como la marca, y el segundo publica periódicamente artículos y noticias de diversa índole.

Otro factor diferenciador lo encontramos en la forma de atraer al público. La web lo consigue ofreciendo a los usuarios la posibilidad de consultar los inmuebles que la agencia tiene en cartera, los visitantes vuelven a entrar en la página para perfilar sus búsquedas y al mismo tiempo reciben información sobre nuestra marca, servicios que prestamos y datos de contacto. En cambio los blogs atraen a los lectores con actualizaciones frecuentes de noticias e informaciones de interés para su audiencia.

Debido a esta diferencia las dos herramientas deben trabajar conjuntamente para mostrar todo su potencial. El efecto producido por su integración tiene un resultado comercial muy superior al que cada una de ellas puede conseguir individualmente. El interés de los lectores por el blog es lo que provocará la conversión de estos contactos en clientes a través de la web; ofreciendo enlaces desde el blog podemos inducir a los visitantes a cumplimentar un formulario de contacto o solicitar información de una referencia concreta. Recíprocamente, la web mejora su tráfico ofreciendo un enlace al blog donde los lectores pueden quedar atrapados por las noticias cercanas y los comentarios interesantes.

A causa de estas distinciones los buscadores como Google también tratan a estos elementos de forma distinta. La web al ser estática depende de técnicas de posicionamiento en buscadores para tener éxito con los motores de búsqueda, mientras que un blog comienza a alcanzar buenas posiciones en los buscadores no sólo por dichas técnicas sino por el contenido de sus artículos y la frecuencia de su publicación.

El blog anima a los lectores a participar dejando sus comentarios, lo que aumenta y enriquece su contenido, dando lugar a que se produzcan conversaciones y debates interesantes en cada entrada. Está diseñado para ser leído y que enganche al visitante, se trata de seducir al lector y ganar su confianza exponiendo nuestras opiniones periódicamente, mostrando al mismo tiempo entusiasmo por lo que hacemos, compromiso y conocimientos profesionales. Si conseguimos fidelizar a la audiencia, muchos de los suscriptores terminaran convirtiéndose en clientes y otros pasarán a ser prescriptores nuestros recomendando los servicios que prestamos en su entorno.

Uno de los recursos más característicos de un blog es el formato RSS, cuya función principal es la notificación inmediata de la adición de nuevo contenido en el blog a todos los suscriptores. Su uso marca otro elemento de separación con las webs que disponen de esta técnica de forma limitada. Cada vez que actualizas tu blog los artículos aparecerán instantáneamente en todos los lectores de RSS de tus subscriptores sin tener que hacer ningún esfuerzo adicional de marketing para conseguir tráfico hacia el mismo.

Otra técnica propia de los blogs consiste en tener una lista de enlaces hacia otras páginas que son similares en cuanto a contenido o audiencia (blogroll). Aunque la idea de enlazar a “tu competencia” puede parecer desaconsejable pensando que los visitantes van a dejar el blog para leer otros, en la práctica el efecto es el contrario, ya que se termina compartiendo una audiencia acumulada de todos los blogs que se enlazan de manera recíproca. Esta práctica es una de las mejores estrategias de marketing viral para conseguir que un blog crezca. Un resultado similar se obtiene mediante la participación activa en los demás blogs aportando comentarios interesantes a las noticias que se publican.

El blog trabaja dentro de la esfera de una estrategia de marketing relacional en la red mientras que la web lo hace más desde la óptica del marketing transaccional.

Lista de herramientas para conseguir contactos y fidelizar a los clientes de tu agencia inmobiliaria.

2008-06-01T23:46:00.007+02:00

En estos momentos de escasez de demanda la gran preocupación de los profesionales inmobiliarios es cómo llegar a ese público potencial susceptible de convertirse en comprador de una vivienda. La queja más recurrente es “no tengo clientes”, y a la pregunta de si se ha incorporado alguna nueva herramienta de marketing para amortiguar la falta de contactos, la respuesta más frecuente es la que representa la idea de que “aquí ya está todo inventado”. Esta actitud reactiva dificulta la implementación de innovaciones tecnológicas y como consecuencia dejará fuera del mercado a todas las empresas que no adapten su modelo de negocio a un entorno tan cambiante como el que estamos viviendo en la actualidad.

Algunas formas de conseguir clientes:

1. Tarjetas de visita. ¡Vamos a comenzar la lista por lo más obvio!

2. Tarjetones (postales): indicados para el buzoneo, más apropiados como herramienta de captación.

3. Octavillas, cuartillas: difusión rápida de un anuncio, aunque el número de impactos sea bajo también lo es su coste.

4. Carteles de “Se vende”.

5. Vallas publicitarias. Imprescindibles para promociones.

6. Escaparate: tener siempre buenas fotos, hacer ofertas especiales (piso del mes, seguro vivienda de regalo…), y tener campañas promocionales (especial costa, novedades…)

7. Web corporativa. Una de las fuentes más importantes de clientes.

8. Posicionamiento en Buscadores: aparecer en las primeras posiciones en Google es algo indispensable si quieres generar tráfico hacia tu sitio web, ya que Google responde a casi el 60% de las búsquedas de Internet.

9. Buscadores inmobiliarios. Muy interesante por la relación coste-beneficio, hablé de ellos en una entrada anterior.

10. Web de agentes: Cada uno con su foto y perfil profesional, listado de inmuebles, enlaces a la página corporativa, enlace a su blog, comentarios de clientes satisfechos…Tiene bajo coste, se puede hacer con plantillas y nos ayuda a optimizar el posicionamiento de la pagina principal en Google cruzando enlaces.

11. RSS de viviendas. Puedes hacerte una idea con los RSS de Urbaniza.com. Se puede emplear una técnica similar en la Web corporativa.

12. Redes Sociales: Facebook, Xing y MySpace son buenos sitios para comenzar a experimentar con el networking.

13. Portales inmobiliarios. Estudiar la información estadística de la entrada de contactos para conocer la rentabilidad de cada portal.

14. Puerta fría.

15. Compartir la cartera de inmuebles a través de una MLS u otras formas de colaboración entre agentes.

16. Alertas por correo electrónico. Cruzando datos de las demandas con los inmuebles de la cartera. He visto muchas oficinas con aplicaciones para hacerlo y paradójicamente no las usan.

17. Alertas por SMS.

18. Aplicaciones para el uso en plataformas móviles, hay algunas muy interesantes para iPhone.

19. Video on line. El video es la revolución de internet y el mercado inmobiliario no se quedará al margen de este fenómeno. Puedes empezar haciendo composiciones a partir de fotos con un sencillo software gratuito de Microsoft llamado Fotos Narradas.

20. Televisión: Disfruta de tu propio canal de TV Web en Youtube gratuitamente.

22. DVD: Recopila el material multimedia para tus clientes.

23. Podscast de radio: en iTunes los podéis encontrar de temática muy variada, también hay cabida para los inmobiliarios.

24. Podcast de vídeo.

25. Revista corporativa. Exige una elevada inversión y no está generando muchos contactos. Su mayor valor es como herramienta de captación, catálogo de la empresa e imagen de marca.

26. Fotos en Flickr.

27. Anuncios clasificados en prensa. Para emplear de manera esporádica, es una inversión que está mostrándose muy poco rentable.

28. Revistas inmobiliarias. Esta inversión se está mostrando cada día menos rentable.

29. Prescriptores: colaboradores, comercios de la zona, boca a boca.

30. Antiguos clientes.

31. Promotores. Pueden recomendar nuestros servicios a los clientes suyos que necesiten vender su casa para comprar la vivienda nueva.

32. Blogs. Cuando hablo con agentes inmobiliarios y les animo a que escriban un blog a menudo me preguntan cosas como: “¿para qué, si ya tengo una página web?, ¿cuál es la diferencia entre una página web y un blog? ¿y con eso me entrarán clientes?”. Intentaré explicarlo en la próxima entrada.

Modelo de negocio para tener éxito en un mercado a la baja

2008-05-28T21:11:00.005+02:00

Os presento el camino que tienen que adoptar las empresas que desarrollan su actividad en el mundo de la intermediación inmobiliaria. De manera esquemática podreis ver cómo reducir drásticamente los costes sin perder proyección comercial e incluso llevar a cabo un proyecto de expansión en plena crisis. Dentro de la red social XING, y más concretamente en su grupo de gestión inmobiliaria, se está desarrollando actualmente un contovertido debate en torno a la integración de agentes dentro de una red común, y aunque hay opiniones discrepantes todos coinciden en la necesidad de un cambio en el agotado modelo tradicional.

View Upload your own

Cómo motivar a tus equipos comerciales

2008-05-23T19:20:00.006+02:00

Cada vez que hablo con responsables de agencias inmobiliarias, es recurrente la preocupación por la desmotivación y bajo estado de ánimo en el que se encuentran inmersos sus equipos, por el desplome del número de ventas y la incertidumbre acerca de su futuro. A pesar de esta situación, los que quieran seguir en el mercado tendrán que educar a su personal y, si me apuran, educarse a si mismos hacia una actitud más optimista y positiva, actitud que en el pasado tuvieron y les llevó a liderar hoy día sus empresas. Os dejo dos visiones contrapuestas de cómo motivar a los equipos:

Así no:

Con esto sí:

¿Tenemos que empezar a buscar queso nuevo?

El primer vídeo pertenece a la película "El año de la garrapata" del director Jorge Coira, y el segundo, es la animación del conocido bestseller "Quién se ha llevado mi queso" de Spencer Johnson.

Uso de los buscadores inmobiliarios ó cómo incrementar gratis vuestra presencia en la red

2008-05-12T19:34:00.010+02:00

“Siempre hay oportunidades si las sabes buscar”

Un buscador genérico, como el omnipresente Google, funciona utilizando unos programas en la red que rastrean la información y la almacenan de manera adecuada para ser ofrecida a los usuarios cuando realizan búsquedas.

Los buscadores verticales se centran en obtener información de un número limitado de webs que tratan sobre un tema concreto, en nuestro caso el sector inmobiliario y los anuncios de viviendas. Pueden actualizarse con frecuencia y ofrecen a los usuarios mecanismos de búsqueda avanzados. Algunos de ellos también permiten el envío de alertas por RSS y por correo, pudiendo el usuario conocer inmediatamente cuándo se ha publicado un nuevo anuncio que pueda resultarle de interés. Los más avanzados incluso tienen una Interfaz de Programación de Aplicaciones (API) con los que los programadores pueden acceder a ciertos servicios, y también widgets que podemos usar en nuestras propias paginas, blogs y escritorios.

Pero lo realmente interesante para nosotros, en este momentos en que la demanda ha disminuido drásticamente y se encuentra muy dispersa, es que con estos buscadores podemos dirigir tráfico hacia nuestra web incrementando el número de visitas de una manera automática y gratuita.

Os dejo algunos de los más importantes para que podáis ir investigando:

Nestoria: Es uno de los principales tanto en España como en Inglaterra, los programadores pueden utilizar su API, además cuenta con widgets sobre los precios de venta de cada zona que puedes insertar en tu blog. Dispone de una excelente integración con Google Maps.

Properazzi: Tiene propiedades en toda Europa y el uso de sus búsquedas es muy intuitivo.

Trovit, que utiliza la misma técnica en tres sectores: coches, empleo e inmobiliaria. Cuenta con un sistema de búsqueda avanzado y dispone de una aplicación específica para Facebook.

Nuroa, del que ya hablé en una entrada anterior y que recientemente ha incorporado nuevas funcionalidades como un directorio de agencias, blogs y varías guías de interés para los compradores de viviendas.

Sniptime, de reciente lanzamiento y con varias temáticas además de la inmobiliaria.

En marcha! Sólo necesitáis disponer de vuestros listados en formato XML o tenerlos en una web para atraer tráfico a vuestra página.

Buscando opciones para la intermediación inmobiliaria ante la crisis

2008-05-05T13:04:00.016+02:00

"...era un vanguardista. No le dio miedo el cambio al sonido, al contrario, rehízo la película que estaba rodando para probar los nuevos sistemas."

Suzanne Lloyd nieta de Harold Lloyd

El sector inmobiliario ha entrado en un largo periodo de transición que está creando bastante desconcierto y frustración, pero sobre todo grandes oportunidades para todos aquellos profesionales que en este turbulento entorno reaccionen apropiadamente a las tendencias del mercado.

Los comerciales y las agencias inmobiliarias seguirán siendo necesarios y eficaces, pero tenemos que entender claramente el cambio en el mundo inmobiliario y el desarrollo de un nuevo y evolucionado modelo de negocio, donde la penetración de Internet, la Web 2.0 y otras innovaciones demandan que los profesionales del sector adopten un papel más tecnológico y de carácter consultivo. Como consecuencia, el hecho de estar centrados principalmente en el cierre de la operación debe cambiar para orientarse más que nunca hacia el cliente y al conocimiento del propio mercado.

Los comerciales más despiertos y las mejores agencias investigarán cada nicho de mercado, cada modelo de negocio, en cada curso, en cada convención, buscando una idea que les abra un nuevo camino, una nueva estrategia, un nuevo método, o un nuevo servicio que les conduzca al éxito.

Los profesionales inmobiliarios no se pueden permitir ahora estar mal informados en un sector en plena evolución. Este negocio nunca ha sufrido tantos cambios, lo que era importante hace un año, o incluso el mes pasado, puede dejar de ser relevante hoy. Aquellos que entiendan hacia donde va el mercado y no tengan miedo al cambio son los que conseguirán triunfar. Algunas ideas en los próximos post...

La devaluación del agente inmobiliario tradicional

2008-05-04T20:26:00.021+02:00

La crisis inmobiliaria desencadenada por la situación financiera internacional, las condiciones crediticias restrictivas de las entidades financieras, y el imparable ascenso del euribor, está impidiendo a muchos profesionales ver a tiempo el cambio tan radical que se está produciendo en el modelo de negocio de la intermediación inmobiliaria donde Internet lo ha cambiado todo.

La participación es la clave en esta época, gracias a los avances en programación, los usuarios dejan de ser zombis pasivos y se convierten en estrellas del contenido a través de blogs y de plataformas como Myspace, Youtube o Flickr. Google revoluciona las búsquedas con un sistema basado en la popularidad, y la Wikipedia es el nuevo templo del saber. Las personas se relacionan entre sí a través de exitosas redes sociales como Facebook, Twitter o Linkedin en el plano profesional.

Tradicionalmente el agente inmobiliario ha sido un verdadero experto, conocía los precios de mercado de las viviendas, el estado y número de propiedades de su zona, incluso el perfil psicológico de los compradores y vendedores. Por lo tanto disfrutaba de una ventaja informativa enorme frente a sus clientes, y podía utilizarla para optimizar el cierre de las operaciones.

Con Internet y las nuevas herramientas esta ventaja con respecto al consumidor disminuye cada día. Los datos que manejaba de forma exclusiva, ahora son accesibles desde la red por cualquier persona sin un formación específica previa; está desapareciendo la asimetría en la información. Como consecuencia, se devalúa su condición de experto, el consumidor se aleja más, y se cuestiona el modelo de negocio tradicional. Algunas propuestas en los próximos post...

Aprovechando los recursos gratis de la red

2008-01-15T18:35:00.002+01:00

Nuroa no es un portal inmobiliario, sino un buscador especializado en propiedades inmobiliarias. Busca anuncios de viviendas en portales y agencias para redirigir a sus usuarios a las páginas web que los contienen. Si eres una agencia inmobiliaria y quieres tener tus anuncios listados en Nuroa.es sólo hace falta que les envíes tu XML-Feed y los inmuebles aparecerán directamente en la página de Nuroa. Además de los resultados se nos ofrece información sobre precios, fotografías, post y noticias relacionadas con la búsqueda. Creo que es otro de los servicios imprescindibles para cualquier inmobiliaria presente en la red. Y lo más importante, este servicio lo ofrecen de manera gratuita.

Craigslist en España

2008-01-02T19:08:00.003+01:00

Se trata de uno de los principales portales americanos de anuncios clasificados, ha sido nominado como uno de los "Top 50 online ways to market real estate" en el Inman Real Estate Connect, uno de los congresos más importantes del sector inmobiliario que se celebra en Estados Unidos. En este portal podremos anunciar de forma gratuita los inmuebles que tengamos promocionando. Lo más importante de la noticia es que estamos empezando a poder disfrutar de recursos que están teniendo mucho éxito en el mercado a nivel mundial y que van a suponer un gran avance en tecnología inmobiliaria para nuestro sector. ¿Para cuando Google Base en el idioma de Cervantes?.

Link:http://geo.craigslist.org/iso/es