Kit-estrés, Fuente: www.elblogdelcontable.com

Yo estoy deseando ponerme a hacer cosas, que la gente vuelva a sus puestos de trabajos para que me respondan a las propuestas que se me han ocurrido a lo largo de las vacaciones y para poder empezar a hacer un montón de cosas que tengo en mente.

¿Soy yo? ¿Es que las personas trabajan en cosas que no les gustan? ¿O simplemente es que la gente quiere vivir eternamente de vacaciones?

¡¡Ánimo, que este año va a ser un año de hacer grandes cosas!!
Os dejo un video de regalo para sacaros unas sonrisas con este fantástico humorista: Ángel Rieló

Pues la primera muestra del diseño es la siguiente (lo siento si daño la vista de alguien ;-P):

Página de inicio

Actualización:

Página de noticias

Página Sobre la Cátedra

Como hice con el otro diseño la vez anterior, me gustaría recibir vuestros consejos/críticas constructivas mientras el cliente me da a la vez su opinión.
Un saludo

Alberto Belmonte

Entre otras cosas él nos enseño ese día una táctica comercial denominada “SPIU” y que paso a introduciros a continuación:

Partimos de la base de que somos personas honestas, que queremos vender un producto en el que creemos, y que creemos de verdad que va a mejorar la vida de otros. No tratamos de engañar ni de manipular, simplemente de ser competitivos en un mundo comercial donde la competencia es muy agresiva.

Vamos a ver metodologías y formas para vender.

Primero veamos las diferencias entre la venta estratégica y la venta táctica:

• Estratégica: es el posicionamiento; ¿dónde queremos que esté nuestro producto?. Por ejemplo: si yo vendo clinex y quiero vendérselos a Sol Meliá para que los distribuya en los hoteles estoy haciendo venta estratégica.
• Táctica: el cara a cara. Por ejemplo: si vendo clinex en un semáforo.

Cosas que hay que tener en cuenta para vender:

• Precio
• Experiencia en el sector
• Confianza
• Exclusividad
• Claridad…
• …

Roles

Personajes que participan en una venta (y que por tanto hay que cuidar):

1. Comprador económico: es la persona que da la aprobación final (si él decide que algo se compra da igual lo que piensen los demás, se compra).
2. Comprador técnico: recibe a los proveedores y se queda con las mejores alternativas (eliminando a los proveedores que no les interesa). Esta persona nos puede dejar fuera de la lista de proveedores. No puede dar el SÍ pero sí que puede dar el NO. Al comprador técnico le gusta “disfrazarse de económico”, osea, te hace creer durante toda la negociación que él tiene la última palabra
3. Usuario: juzga el impacto del servicio/producto y ve como le beneficia.
4. Aliado: es aliando NO es alguien sobornable, ni alguien que pretende allanar el camino ilícitamente. Es alguien que lícitamente te va a ayudar sin esperar ninguna compensación (más de una cerveza) y eso sí, que desde entonces le debes una. Por ejemplo un aliado podría ser un vecino/cuñado/amigo que te dice dice a que hora llamar a la persona con la que quieres hablar; te hace una gestión; te habre una puerta.

Por ejemplo, en la vida real (venta de máquinas fotocopiadoras por ejemplo en una empresa privada) estos roles podrían cubrirlos:

• Económico: el secretario general o el tesorero.
• Técnico: un administrativo
• Usuario: “Gutierrez”, el chico de las fotocopias

Actitudes

Cuando nos enfrentamos ante estos personajes nos podemos encontrar con las siguientes aptitudes.

Dos positivas con las que tendremos una alta probabilidad de venta:

• Crecimiento: está contento con su proveedor actual pero no cierra puertas.
• Disconformidad: no está contento con lo que tiene y sabe que tiene que hacer algo al respecto.

Y las otras dos actitudes que nos podemos encontrar (negativas) son:

• Incercia: una persona que lleva años con un proveedor y tiene una relación personal (por ej) por lo que sigue con él aunque sabe que hay mejores.
• Engreimiento (profesional): alguien que cree que tiene algo mejor de lo que tiene (sobreestima el producto que tiene).

Nuestro objetivo tiene que ser conseguir cambiar la actitud de estas personas. A los que se encuentren en actitud de engreimiento hay que convencerles de que pueden mejorar (Engreimiento -> Crecimiento).

Al que va con inercia es mejor convencerlo para que esté disconforme (Inercia -> Disconformidad)

Si no somos capaces de convencer al cliente de que nuestro producto va a mejorar a su empresa tenemos que conseguir al menos estar los primeros en la cola de proveedores en caso de necesitarlos.

A las personas les mueven dos tipos de motivaciones por las que pueden querer tu producto. Otro de nuestro objetivo es averiguar cuales son estas.

• Resultados: nos referimos a resultados profesionales. Por ejemplo: conseguir que mi empresa se ahorre X€ (es fácil que ellos mismos nos lo cuenten).
• Logros: nos referimos a los logros personales. Estos son más difíciles conseguir que nos los cuenten. Por ejemplo: al conseguir eso va a conseguir que le pongan una medalla y consecuentemente un aumento de sueldo.

Análisis DAFO

Como ya sabemos cuando se hace un análisis dafo hay que estudiar:

• Debilidades: se considera debilidad cualquier carencia de información. Por ejemplo: no saber quien es la persona que ocupa un rol (comprador técnico, económico, etc.), o no tengo un aliado.
  En el gráfico podríamos ver que son los puntos de lo que requiere el proyecto (gráfica)
  Hay que intentar por todos los medios eliminar las debilidades pero en caso de no ser posible lo único que hay que hacer es no darles publicidad gratuita (pero no hay que engañar).
• Fortaleza: tenemos 1 aliado (mejorarlas).
• Objetivos: no marcamos objetivos
• Acciones: para conseguir los objetivos

Táctica – Metodología SPIU

Se dice que durante una entrevista comercial quien más habla es el comprador.

¿Qué es SPIU?

Un patrón de comportamiento para tenerlo en la mente durante una entrevista con el objetivo de achatar los tiempos.

A la hora de vender un producto/servicio lo más importante es detectar que necesidad tiene nuestro cliente.

Un comercial debería conocer al 100% el producto que vende, y debe conocer:

• Las cualidades: la plancha que vendo tiene 28 agujeros para expulsar el vapor.
• Ventajas (mejor que las cualidades, las complementan): expande uniformemente el vapor.
• Beneficio: cubre las necesidades explícitas.

Hay que detectar la necesidad que el cliente tiene. Ordenado por el grado de dificultad para convencer los clientes que nos podemos encontrar tenemos: es casi perfecto, estoy algo insatisfecho, tengo un problema, debo cambiarlo inmediatamente.
La gente al final compra beneficio, y para vender beneficio hay que tener información que se consigue preguntando.

También es bueno ganarse la confianza del cliente. Y hay que conseguir que los compradores manifiesten sus necesidades directa o indirectamente.

Para ello podemos hacer dos tipos de preguntas: abiertas y cerradas.

• Cerradas: aquellas que se responden con un SÍ o un NO.
• Abiertas: desarrolladas.

Metología para hacer las preguntas:

Lo primero que hay que conseguir es que las preguntas no suenen a interrogatorio.

Lo que dice SPIU es que si durante la conversación comercial te comportas de una manera dada la probabilidad de que la conversación vaya como tú quieres aumenta.

¿Como detectar las necesidades implicitas? (hay que tener al menos 2 preguntas preparadas)

• Preguntas de situación: dan información sobre el contexto operativo.
• Preguntas de problemas

¿Como desaroollar las necesidades implícitas? (sobre la marcha)

• Preguntas de implicación
• Preguntas de utilidad

Por ejemplo si tenemos un servicio en el que ofrecemos una plataforma de alojamiento de cursos online:

Preguntas de situación:

• ¿Qué herramientas usa en la docencia? -> necesitamos saber si usa herramientas informáticas y lo que piensa del e-learning
• ¿Cuántos cursos sueles dar mensualmente y cuantos de ellos suelen repetirse? -> Pasa ver si le compensa usar una plataforma online
• ¿En qué radica la eficacia del tu sistema? -> para ver si nuestro producto va a poder cubrir sus necesidades

Preguntas de problemas:

• ¿Cuál es la parte más pesada de tu trabajo? -> para ver que podemos ofrecer ahí, detectar nuevas necesidades y cubrirlas
• ¿Qué limitaciones ves en la metodología que usas? -> Para ver si nosotros podemos superar esas barreras.

La puerta fría es una reunión sin cita previa.

El 99% de lo que aparece a continuación ha sido extraído del libro.

Call to Action

Las primeras preguntas triviales que hay que tener en cuenta son:

• ¿Qué percibirá la gente que tiene suficiente valor como para pagar por ello?
• ¿Por qué podemos ofrecerlo mejor que la competencia?

Las primeras preguntas que hay que hacerse y hay que tener respuestas inmediatas y claras son:

• Qué surgió primero: ¿la idea de tu producto o servicio? ¿o la detección se necesitaba cubrir un mercado? -> Ten cuidado si la respuesta es: la idea.
• ¿Quienes son tus clientes?
• ¿Qué necesitan realmente?
• ¿Qué beneficios (no características) de tu producto/servicio satisface las necesidades reales de tus clientes?
• ¿Qué es único de tu producto/servicio y cómo puedes responder la pregunta de tus clientes: “¿por qué debería comprarte a ti?”
• ¿Qué otras opciones tiene un cliente en lugar de comprarte a ti (incluyendo no hacer nada)?. ¿Son mejores opciones o no?.
• ¿Cómo toma el cliente la decisión de comprar productos/servicios como el tuyo?
• ¿Qué necesita saber un cliente antes de comprarte?
• ¿Cómo percibe el cliente no solo tu producto, sino tu compañía comparado con tu competencia?
• ¿Cual es el proceso por el que un cliente tiene que pasar antes de comprar tus productos/servicios?
• ¿Cual es el valor de tu producto o servicio para el cliente? (no el precio)
• ¿Qué debería responder un cliente si un compañero le pregunta que le recomiende tu producto/servicio?.

Y una serie de consejos a la hora de trabajar:

• Gastar más esfuerzo en conocer qué expresa/comunica mejor en lugar de en cómo quedan estéticamente las cosas.
• Es más importante saber que muestra una métrica en cuanto a la percepción y comportamiento de un cliente que conocer todas ellas.
• Escuchar que es lo que quieren (Consejo mío: usar correctamente “Get satisfaction“, Twitter, Facebook, etc ->Para esto sirve entre otras cosas un Community Manager)
• Priorizar el esfuerzo de convertir; luego en atraer tráfico.
• Dedicar más tiempo en adaptar principios demostrados de persuasión (que estén demostrados que funcionan) que gastar tiempo en trucos técnicos.

Bueno espero que os haya servido o al menos que os haya entretenido .

La verdad es que es un orgullo para mi aparecer en el artículo junto con:

• Victoriano Izquierdo @victorianoi
• J.J. Merelo @jjmerelo
• Pablo García @fergunet
• María @campanilla

Bueno, no me enrollo más, os dejo aquí el artículo fotografiado.

Gracias a María por enviármelo ahora que estoy en Nerja.

Principalmente surge porque me planteé el otro día una pregunta:  ¿qué empresas hay en mi ciudad que desarrollen webs y que trabajen bien?.  Mi primera idea fue irme a páginas amarillas a ver que me respondían ellos.

El resultado fue un montón de empresas (mal o poco catalogadas), otros freelances (algunos de dudosa profesionalidad) que ya no parecían estar activos, y ante mi sorpresa, las mejores empresas que conozco de Granada en cuanto al tema web no aparecían.

Luego me fui a Linkedin y a Xing e hice de nuevo esta consulta a ver si encontrando a trabajadores de empresas daba con alguna de estas. El resultado fue mejorando ya que ahora sí que encontraba empresas bajo mi punto de vista más profesionales.

Por tanto he pensado que sería un servicio muy útil para aquellas personas que quieren encontrar a alguien que les resuelva sus problemas en Internet tener una red vertical de información sobre empresas de este sector, donde comentar/opinar con otros usuarios sobre los trabajos realizados sin miedo a ser censurados y así tener más posibilidades de invertir correctamente el dinero y por tanto obtener una mejor experiencia como cliente y ayudar a recuperar parte de la confianza perdida por algunos en este sector.

Por eso me he lanzado a buscar colaboradores para este nuevo proyecto. En mis ratitos libres he sacado algún boceto guarro que representa un poco mejor la idea. Así que ya sabéis, si estáis interesados en participar estoy abierto a sugerencias .

Wireframe realizado con Balsamiq Mockups

Búsqueda avanzada (en pañales)

Para terminar también se me ha ocurrido que podría servir para:

• Estudiar la oferta de servicios de empresas que hay en España
• Medir de algún modo el nivel de profesionalidad percibido por los usuarios
• Ofrecer una posibilidad para estudiar a la competencia
• Facilitar la colaboración/outsourcing entre empresas
• Ayudar a profesionales sin trabajo a encontrar una empresa que encaje con su perfil.
• etc.

Yo ya he empezado por mi cuenta a registrar empresas y de momento con ayuda de algunas personas hemos reunido en un rato 50 empresas casi todas ellas de Granada. Este es el formulario por si quieres echar una mano

http://spreadsheets.google.com/viewform?hl=en&cfg=true&formkey=dDNqQ3dPN2hlOUJnQTBzUzhPQUZBLVE6MQ#gid=0

¿Y tú que opinas? ¿Lo ves interesante o una g*l*p*llez? (sin pelos en la lengua )

Estoy encantado con la nueva herramienta que estoy usando, se llama Balsamiq Mockups y es genial, a parte de que el equipo que hay detrás de la herramienta me ha sorprendido gratamente. Les escribí hace unos días para ver si tenían algún tipo de licencias para Asociaciones (porque me gustaría este año dar un taller sobre usabilidad) y muy amablemente me dieron varias opciones y como agradecimiento por mi interés me regalaron una licencia.

Bueno, pues solo quería compartir con vosotros el tercer boceto de la web en la que estamos trabajando por si alguno queréis darme vuestras impresiones/comentarios/sugerencias.

Os dejo un PDF navegable con el boceto (Wireframe/Mockup) que he creado con esta herramienta. En estos días también aprovecharé para hacer algunos test de usabilidad con esto, a ver que aprendo .

http://www.rauljimenez.info/descargas/Wireframes/Catedra%20de%20investigacion.pdf

¡Hasta pronto!

• Poder hablar unos 300min al mes, en una media de 90 llamadas al mes
• Tener tarifa de datos con un límite razonable para consultar el correo, sincronizar mi gestor de tareas, consultar Twitter y poco más (300MB creo que valdrá)

Las dos tarifas que más me han gustado han sido:

• Simyo:  llamadas a 0,05€+IVA el minuto (+15 cen de establecimiento, sin diferencia por franja horaria) + 300MB de datos || Sin contrato de permanencia, consumo mínimo 7€+IVA mes (las primeras llamadas y sms van dentro de este rango) // En Pepephone por ejemplo no
• Delfín Orange: 20€+IVA (consumo mínimo) // 300min al mes de 18:00 a 08:00 (sin establecimiento) // llamadas a 0,21€ el minuto fuera de la franja horaria

En mi decisión también cuenta la posibilidad de poder usar Voip en la tarifa de datos, ya que esto me puede ayudar mucho a reducir mi consumo mensual. Si nos fijamos en las tarifas de Rynga vemos que las llamadas a fijo son gratuitas y a móviles cuestan 0,055€ sin establecimiento de llamada.

Dado que Simyo sí permite hacer uso de Voip pero Orange no, esto quiere decir que podemos reducir la factura de Symio.

En la parte izquierda vemos el coste total de hablar X minutos con Simyo y a la derecha su equivalente usando Rynga con Voip

Así podemos ver cláramente que para llamadas cortas es mucho más rentable hablar por Voip ya que en el primer minuto solo pagas 1 cuarta parte de lo que pagas usando GSM (teléfono normal). (Todo esto suponiendo que la calidad de la llamada es igual de buena en GSM que en Voip.)

Dado que no existe permanencia con Simyo creo que es la mejor opción para probar, y en caso de que algo no funcione bien ya veremos lo que pasa .

Esto es todo, ¡un saludo!

Os adjunto su correo.
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No soy de pedir favores, algunos conocéis mi situación en RETA, y mi compromiso con las cosas, con que cambien, ya no lo van a hacer, el viernes echaron en RETA a 36 personas a la calle

de aquí a Diciembre nos vamos todos, yo soy el pte del comité de empresa, y aquí en el blog podéis ver qué está pasando

http://convenioreta.wordpress.com

es una situación injusta, no ahora, sino desde hace tiempo, en el trato a las personas, hay política y también la gestión personal del responsable de la entidad

si valoráis lo que hace gente como yo en RETA, y me apreciáis en algo, os pido esta vez un favor personal, muy importante en estos momentos para mi y para más gente

os adjunto una carta de apoyo para rescatar la dignidad de todo lo que hemos trabajado

el lunes estamos en huelga, necesito sinceramente este apoyo, vamos a hacer una nota de prensa esta semana con la recogida de firmas de empresas

Os adjunto la hoja de firmas.

Un abrazo a todos

En la pecera de Otura FM (Fotografia de David de Closemarketing)

Hoy quería escribir este artículo para darle las gracias a Juan de Dios Salinas de Marca Virtual y presentador del programa Emprendedores Digitales ( por invitarme el pasado jueves a su programa de radio para que contase mi experiencia organizando Iniciador Granada y montando la Asociación de Webmasters.

Podéis ver la foto que nos hizo David de Closemarketing al inicio del programa. La verdad es que me hizo mucha ilusión porque era la primera vez que me invitaban a ir a una radio a contar mi experiencia (y se nota porque me puse un poco nervioso). Os dejo la entrevista en video por si queréis verla ;D