Negociar es atractivo. Es distinto. En la era de la tecnología, nos gusta reunirnos y negociar. Cara a cara. Sin demasiada sofisticación. Papel y boli y algunos argumentos. Eso es todo lo que necesitas.

La negociación es parte del negocio. Es una parte importante. Si sabes negociar, ahorras dinero. Bajas tus costes. Mejoras tus márgenes.

Negociar funciona, pero no vale todo. No basta con ponerte duro. Es gracioso, pero no aporta demasiado. Cuando eres fuerte, eres fuerte. Duro o no. Además, hay que hacer más cosas.

Negociar funciona. Negociar mejor funcionar mejor.

La preparación

Si estás preparando una negociación, es probable que estés pensando cuánto puedes conseguir, hasta dónde puedes llegar,… Así empiezan todas las negociaciones. Con la preparación. Con el objetivo.

Después piensas en la estrategia. Cómo llegar. Qué hacer para conseguirlo. Algunas preguntas. Algo para intercambiar,…

Ésta es la vía tradicional. Así es como se preparan todos.

La reunión

Es uno de los momentos clave. Si has leído algún libro de negociación, sabes que tienes que cerrar. Eso es lo que dicen los libros. Cierra.

Hay un montón de técnicas. Un montón de nombres raros. Cierre de alta presión. Cierre envolvente. Siempre cerrando. Cierre… El nombre es lo de menos. Todos te venden lo mismo. Haz lo que quieras, pero cierra ya.

Es una opinión. Pero es eso, una opinión. Hay más, pero ellos no las recogen.

Algunos libros hacen mucho daño. No dan alternativas. Lee otros. Los que te cuentan muchas cosas. Cosas distintas. Enfoques diferentes.

El secreto menos conocido

Los métodos tradicionales suponen que si presionas cierras. Si has tenido que negociar, sabes que no tiene porqué ser así. Puede ser de otra manera.

Si presionas, pueden pasar dos cosas. Cierras y ganas. Bien por ti. O no cierras y se acaba la partida. Así es la presión. Te lleva a un punto de decisión final. Bueno o malo. Controlas el punto, pero no controlas la decisión.

El secreto menos conocido de una negociación no es cerrar. No es presionar a la otra parte para que firme en la línea de puntos. No es nada que tenga que ver con la fuerza.

El secreto menos conocido es dejar siempre una puerta abierta. Una puerta por la que pueda salir tu interlocutor. Una puerta por la que pueda escapar hasta la próxima reunión.

Cuando la otra parte tiene dudas, deja una puerta abierta. Es la mejor forma de mantener viva la negociación. ¿No lo tiene claro? No pasa nada. No tiene que romper nada. No tiene que decir que no.

Le has dejado una puerta. Puede ser otra opción. Puede ser una alternativa que hay que estudiar. Puede ser cualquier cosa que le de tiempo, le quite presión y no mate la negociación.

El secreto menos conocido de una negociación no te da victorias inmediatas, pero te permite pelear por ellas siempre.

Salvador Figueros

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Hace una década, Tim Sanders escribió “Love Is The Killer App” (El Amor Es La Herramienta Definitiva”).

Hasta entonces, las compañías eran organizaciones. Organizaciones llenas de recursos. Recursos Humanos para pensar y hacer. Recursos Materiales para construir. Capital para financiar. Muchos recursos.

Entonces llegó Tim Sanders y le puso corazón. Un corazón grande. Un CORAZÓN con letras mayúsculas. Un corazón que daba vida a las compañías y que diferenciaba las grandes compañías de las demás.

Seguramente, Tim Sanders no descubrió nada, pero se atrevió a decirlo. A decir que el amor importa. Que el amor mueve la maquinaria. La maquinaria de los sentimientos y, también, de las compañías.

Personas

Es obvio. No hay nada nuevo. Somos personas y nos movemos por lo que mueve a las personas: razón y emoción.

A partir de ahí, es algo más complicado. A partir de ahí, la distribución no es evidente.

¿Emoción? Relaciones personales. ¿Razón? Entornos profesionales.

Las cosas son así. Somos personas. Trabajamos con personas. Trabajamos para personas. Pero gestionamos los negocios con la razón.

Hay un salto. Todos lo sabemos. Pero es difícil solucionarlo. La emoción no vende en entornos profesionales.

El amor es un elemento fundamental en todas nuestras vidas. Fuera de nuestras relaciones, suena ridículo. Es un poco…

A Tim Sanders le dio igual y escribió un gran libro. Un libro sobre cómo compartir. Cómo ayudar. Cómo hacer que el amor por lo que haces, por tu gente, por tus productos, por tus clientes, por… se convierta en el motor de tu negocio.

Tim Sanders se atrevió a hacerlo y hay que agradecérselo.

Salvador Figueros

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Mercedes y el Che Guevara son una pareja extraña. Una pareja que está en los extremos de casi todo.

Mercedes ha utilizado la imagen del Che en una campaña publicitaria. Por lo menos, lo ha intentado. ¿La atracción de los polos opuestos? No lo sé. Da lo mismo. Lo ha hecho.

Lo de menos es que, finalmente, haya abandonado el intento. Lo de más es que se les haya pasado por la cabeza.

El Che

La imagen del Che es una imagen con mucha fuerza. Una imagen con muchas connotaciones. Se ha utilizado en un montón de ocasiones. Con un montón de fines.

El Che es del tipo de personajes que transmite cosas. Del tipo simbólico.

Si quieres hablar de revolución, la imagen del Che te ayuda. Si quieres asociarte a un outsider, la imagen del Che lo hace más fácil. Si quieres mostrar un comportamiento contracorriente, la imagen del Che lo favorece.

La imagen del Che es muy fuerte. Es un multiplicador. Si te asocias a ella, multiplicas por mucho tu perfil revolucionario. Te quedas con sus atributos. Asumes cosas.

Mercedes

Algo está pasando en Mercedes. Parece que ha decidido pasarse al bando de los rebeldes. Al bando del Che.

La compañía de automóviles ha relacionado el espíritu del guerrillero con “Car Together”. Una apuesta revolucionaria para reducir la emisión de gases contaminantes.

Mercedes puede hacer lo que quiera. Puede pasarse al bando del Che si le parece oportuno. O puede quedarse en su bando y no mover nada. Al final, es su decisión. Ellos son los responsables.

Mercedes puede hacer lo que quiera, pero sus movimientos tienen consecuencias. Si te asocias a algo, lanzas un mensaje. Si no te asocias, lanzas otro. Hagas lo que hagas siempre hay un mensaje. Siempre estás comunicando. Tienes que saberlo.

El posicionamiento

El posicionamiento es un concepto importante. Cuando estás posicionado, significas algo para tu mercado. Te apropias un elemento, una característica, una… Te quedas con ella. Es tuya. No la compartes.

Cuando tu mercado piensa en ese elemento, piensa en ti. Ése es tu territorio. Lo has conquistado en la mente de tu consumidor. Estás tú y no están los demás. Es un gran concepto.

Cada uno tiene su posicionamiento. Al menos, lo intenta. Los que tienen un posicionamiento más claro, tienen más posibilidades. Se les identifica mejor.

Mercedes tenía un gran posicionamiento. Eran coches grandes de gama alta. Luego, la gama fue menos alta y los coches fueron menos grandes. Ahora, quieren ser revolucionarios.

El peligro

Está bien. Puedes ser lo que quieras. Pero no puedes ser todas las cosas. Cuando eres muchas cosas, no eres ninguna.

¿Quieres cambiar? Cambia. Muévete. Estás en tu derecho. Pero cuando lo haces, dejas un sitio y ocupas otro. Dejas tu posicionamiento y buscas uno nuevo. Dejas un hueco libre que alguien ocupará.

¿Puedes cambiar? Claro que sí. Claro que puedes cambiar. Claro que puedes buscar otro posicionamiento. Pero no es gratis. Para conseguir el nuevo, pagas con el antiguo. ¡Adiós!. Se fue.

Todo está bien si sabes que es así. Todo está mal si piensas que mantendrás lo mejor de los dos mundos. Lo mejor de los dos posicionamientos. No es así. El posicionamiento es uno. A lo mejor ninguno.

Salvador Figueros

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Soluciones hay muchas. Muchas más que problemas. Cada problema tiene, por lo menos, una solución. Por lo general, hay muchas más. Soluciones de todos los tipos. Buenas, malas, regulares,…

No tiene que ver con soluciones. Tiene que ver con encontrar buenas soluciones. Tiene que ver con encontrar la mejor solución.

Cuanto más mejor

Ésa es nuestra tendencia natural. Cuanto más mejor. Cuantos más elementos tengas en cuenta, mejor. Cuantas más variables incorpores a la ecuación, mejor.

Hay una especie de relación directa entre más cosas y calidad. Entre complejidad y calidad.

Si tu solución no es suficientemente compleja, es probable que no esté a la altura. No vale. Busca otra que sí lo sea.

Una Navaja

Guillermo de Ockham fue un fraile franciscano que vivió en el siglo XIV. Dejó un legado muy amplio. Pero, quizá, su aportación más conocida fue la famosa “Navaja de Ockham”.

El principio dice algo así: “Siendo el resto de las cosas iguales, entre dos soluciones, la solución más simple tiene más probabilidades de ser la solución correcta”.

No es necesario añadir más cosas. No es necesario complicar nada. La solución simple suele ser la que funciona.

Si puede ser simple…

Sí, si puede ser simple, no lo hagas complejo. No es necesario. No aportas nada. No solucionas nada. No mejoras nada.

El principio de La Navaja de Ockham es un principio poderoso. Ha tenido una importancia fundamental en el desarrollo de la ciencia.

Si le sirvió a Guillermo de Ockham, es muy probable que también te sirva a ti. Es muy probable que puedas utilizar este principio en tu vida, en tu negocio,…

Soluciones hay muchas, pero las soluciones simples funcionan mejor.

Salvador Figueros

Foto: Dharion / flickr

Creo que era Hitchcock el que decía que, a menudo, se despertaba por las noches, cogía una hoja en blanco y escribía una idea.

A la mañana siguiente, se levantaba y leía la nota que había escrito la noche anterior. “Chico encuentra Chica”.

La idea fabulosa, la idea increíble que le había desvelado era “chico encuentra chica”. La misma idea una y otra vez. La misma idea de siempre.

Luego, de ahí, de esa idea, nacía una película. Por lo general, una gran película.

Infinitas

Seguramente, Hitchcock estaba dramatizando. Seguramente, hay más de una idea. Seguramente, hay muchas. Es probable.

Pero lo que es seguro es que hay infinitas formas de verlo. Infinitas maneras de entender la misma idea. Infinitos enfoques.

Hitchcock se refería a eso. A la manera de interpretar las cosas. A la forma de presentar un viejo estímulo de una manera diferente.

Hitchock lo hacía constantemente. Con una vieja idea construía historias diferentes. Todas distintas. Todas increíbles.

Tú puedes hacerlo. Todos podemos hacerlo. Podemos hacerlo con todo.

Las ideas son importantes. Saber cómo interpretarlas, también.

Salvador Figueros

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Siempre hay varias formas de hacer las cosas. Unas son más arriesgadas que otras.

Cuando optas por la vía tradicional, conoces el terreno. Te sientes más seguro. También, tiene sus contras. Es difícil que llegues más lejos. No puedes esperar grandes sorpresas.

Luego hay fórmulas menos convencionales. Las que se salen de la norma. Aquí las cosas son diferentes. Estás en terreno por explorar. Todo es excitante y nuevo. Los resultados no son previsibles.

Harimaya

Harimaya es una compañía japonesa que vende galletas. El negocio les ha ido bien. Ahora, ha decidido devolverle al mundo parte de lo que el mundo le ha entregado.

Free Cafe es su apuesta. Una cadena de cafeterías en Japón. Una cadena de cafeterías algo diferentes. GRATIS

La idea es sencilla. Cafeterías con un toque occidental y café y galletitas gratis. Café y galletitas gratis para todos los que pasen por allí.

¡Ah! Si te gustan, te las llevas. Eso ya es de pago. Puedes comprar las galletas que te gusten más, pero no tienes ninguna obligación.

Gratis es una palabra importante

Sí, es una palabra con mucha fuerza. Una palabra que genera millones de consultas en los buscadores. Una palabra con capacidad para movilizar. Una palabra atractiva.

Si haces cosas gratis, está bien. Es notorio. No puede pasar desapercibido. Gratis y calidad. Es una locura. Te aseguras la repercusión en los medios. La repercusión en general. A la gente le gusta hablar de estas cosas. Yo lo estoy haciendo aquí.

Además, si le das un toque social, mejoras la fórmula. Devolver parte de lo que me habéis entregado… Por un orden mejor… En busca de…

¿Es suficiente?

Las marcas salen reforzadas. Estas estrategias les aportan valores interesantes. Mejoran ante los ojos de su mercado. Son más grandes.

¿Es suficiente? Quién sabe. Ésa es la parte del riesgo. La parte de la novedad.

Al final, el negocio es lo que es. Ingresos. Cualquier estrategia que te permita vender más de forma ética, es buena.

Este tipo de estrategias son interesantes. Pero son peligrosas. ¿Mejoran la imagen de tu compañía? Seguro. ¿La mejoran lo suficiente como para compensar el esfuerzo? Eso es más difícil. Medir estas acciones resulta complicado. No hay una relación directa.

Las intenciones son buenas, pero los resultados son números. Todo pasa por ahí.

Harimaya sabe que tiene que hacer sus números. Sabe que tiene que analizar el resultado de su arriesgada apuesta. Pero también sabe que sin riesgo no hay negocio.

Salvador Figueros

Foto: viZZZual.com / flickr

No es la campaña. No es la creatividad. No es el diseño. No es la planificación. No es…

“Think Small” es una de las grandes campañas de publicidad de todos los tiempos. Todo el mundo la conoce. Convirtió al Escarabajo de Volkswagen en un fenómeno mundial. En el coche pequeño por excelencia.

Todos hablan de la campaña. De la creatividad. De sus virtudes. De todo lo que hizo por la marca y por el coche. Bla, bla, bla. Todos hablan de todo menos de lo más importante.

La decisión

El Beetle de Volkswagen fue lo que fue porque decidió serlo.

¿La creatividad, la campaña, la…? Claro, todo fantástico. No puede ser de otra manera. Pero el mundo está lleno de campañas fantásticas. Campañas que son eso, fantásticas. Campañas que no cambian nada.

Volkswagen cambió el escenario. El Escarabajo decidió ser el coche pequeño.

¿Había coches pequeños? Había cientos de coches pequeños (Positioning- Al Ries y Jack Trout). Coches que consumían menos. Coches que eran más manejables. Coches que…

Ser pequeño es suficiente razón

Había cientos de coches pequeños que no se sentían pequeños. Eran muchas otras cosas, pero no eran pequeños.

El Escarabajo decidió ser pequeño y se lo contó a todos. También era muchas más cosas. Pero era, fundamentalmente, pequeño.

A partir de ahí, se acabó. El Escarabajo se quedó con la palabra. Se quedó con el concepto. “Pequeño” es un sitio muy reducido para que quepan muchos competidores.

Ahora podemos hablar de la campaña. De la creatividad. De todo lo que nos parezca oportuno. Podemos hablar tanto como queramos. Pero todo es diferente porque El Escarabajo decidió ser pequeño y lo dijo.

Salvador Figueros

Foto:  Walter Watzpatzkowski / flickr

Cuando miras “Impresión” tienes sensaciones. Es un cuadro distinto. No es un cuadro fácil.

Claude Monet lo pintó en 1872. El puerto de Le Havre, unos cuantos trazos y poco más. A partir de ahí, el mundo del arte cambió.

Este cuadro dio nombre al movimiento impresionista. Un movimiento distinto. Un movimiento que ponía el énfasis en el impacto, en el trazo grueso y en el todo.

Ha habido muchos movimientos. Muchos ismos. Pero éste es diferente.

No lo tuvo fácil. Los inicios fueron complicados. Es igual. Hoy es uno de esos puntos de inflexión que transforman las cosas. Qué cambian lo que viene después. Uno de los puntos de inflexión de los que se puede aprender.

Unos cuantos trazos

Ésa es la principal característica del impresionismo. Sólo unos trazos. Ya no es necesario dibujarlo todo. Pintarlo todo. Unos cuantos trazos es suficiente.

El impresionismo acaba con la obsesión por el detalle. No hay que llevarlo todo hasta el final. El detalle no importa. La perfección tampoco.

Cada trazo está en su sitio. Aporta lo que tiene que aportar. No hay razón para ir más allá. No es necesario.

El impresionismo elimina los detalles que no aportan valor. Tiene esa capacidad. Tú también puedes tenerla. Puedes centrarte en lo fundamental y olvidar el detalle.

El Todo

El impresionismo tiene dos mundos. Tiene que ver con la distancia. Cuando estás cerca, sólo ves trazos. Manchas de pintura. Es un efecto curioso, pero no es gran cosa. Es el mundo del pintor. El mundo en el que trabaja. En el que pone las cosas en su sitio.

Cuando te separas, las cosas cambian. Ahora, lo ves TODO. Puedes ver el resultado. Éste es el mundo de los demás. De los que consumimos la obra. De sus clientes.

Al final, funciona así. Unos cuantos trazos dentro de un Todo. El detalle no es demasiado relevante. Está al servicio del Todo. El Todo es el resultado. Es lo que realmente importa.

Claude Monet buscaba el efecto final. La impresión. Lo puedes ver en su cuadro. Todos los impresionistas lo hacían. Por eso la perfección no está en los trazos. La perfección está en los resultados.

Salvador Figueros

Foto: Joaquín Martínez Rosado / flickr

Los vendedores suelen tener argumentos. Trabajan las distintas situaciones y confeccionan argumentos. Argumentos para cada una de ellas. Es la forma tradicional de vender. Con argumentos.

En este modelo, los vendedores que tienen más argumentos tienen más posibilidades. Es una relación directa. Argumentos, éxito.

Hay otras formas de vender. Hay vendedores que tienen preguntas. Preguntas inteligentes. Ellos saben dónde quieren llegar y utilizan las preguntas para conseguirlo. Ellos ponen las preguntas. Sus clientes ponen los argumentos.

El gran secreto de las preguntas

El gran secreto de las preguntas es que necesitan respuestas. Nuestro cerebro funciona de esa manera.

Cuando hacemos una pregunta, dejamos una parte de la ecuación abierta. Tu interlocutor tiende a cerrarla. Necesita hacerlo.

Tenemos la necesidad psicológica de cerrar la pregunta con una respuesta. Si no lo hacemos no estamos cómodos. Es como si quedase algo pendiente. Algo que tenemos que solucionar.

La mejor manera de encontrar cosas

Las preguntas son una herramienta muy potente. Te ayudan a dirigir. Si las sabes utilizar, te pueden llevar a cualquier sitio.

Lanzas una pregunta en una dirección. ¿Es la dirección correcta? Bien. ¿No? Lanzas otra pregunta y corriges el tiro. Ése es el mecanismo.

Las preguntas te van despejando el camino y te indican el destino final.

También te dicen cómo

Todo está en tus clientes. Ellos lo saben todo. Al menos, todo lo que te interesa.

Las preguntas te pueden ayudar. Tienes que utilizarlas. Tienes que saber que no todas las preguntas son iguales. Unas te ayudan más que otras.

¿Qué información necesitas? Plantea la pregunta. Hazlo de una manera abierta. Utiliza el qué, cómo, porqué. Puedes utilizar otras fórmulas, pero no tienen tanto recorrido.

Ahora, sólo tienes que escuchar. Escucha todo lo que te dicen. Ahí está todo. La información que necesitas y las pistas para la siguiente pregunta.

Puedes hablar o puedes preguntar. Los que hablan llenan su ego. Los que preguntan llenan su bolsillo.

Salvador Figueros

foto: Glutnix / flickr

Seguro que has estado en uno de estos restaurantes asiáticos. Son grandes. Ofrecen de todo. La fórmula es sencilla. Un precio y buffet. Atractivo.

La variedad es increíble. Noodles, tallarines, chop suey, pato laqueado, chow mein, cerdo agridulce, sopa wantan, arroz frito, wanton mee, lo mein, char siu, salsa de ostras, kung pao, doufu, ternera con bambú, buddha´s delight, dim sum, jengibre, mantou, tong sui,…

La gente observa los platos. Algo les parece atractivo. ¿Por qué no? Se sirven. El mecanismo funciona así. Tiene un poco de aventura.

¿Por dónde empezar?

Hay un montón de negocios que siguen este patrón. Muchas alternativas. Casi todas. Si puedes pensar en algo, es probable que lo tengan. Sólo tienes que bucear un poco.

Ése es el modelo. Dar opciones. Cuantas más mejor. La idea es ofrecerlo casi todo y pasar la responsabilidad al cliente. Ahora es tu turno. Tú tienes que decidir.

Suena atractivo. Cuantas más opciones mucho mejor. Cuantas más opciones eres más libre.

Todo esto está muy bien, pero luego hay que empezar. Siempre hay una pregunta. ¿Por dónde? Hay que empezar por algún sitio. Hay que empezar para poder aprovechar todas las alternativas.

Más información

Las opciones son interesantes. Te dan más posibilidades. Te amplían el campo. Siempre es mejor poder hacer más para quedarte en menos.

Las opciones son interesantes, pero complican tu elección. Lo hacen todo un poco más difícil. Ahora, tienes más dónde elegir. Ahora, tienes más probabilidades de confundirte. El resultado puede ser peor.

Las opciones tienen que ir con información. Son dos conceptos que funcionan mejor juntos.

Cuando las opciones están solas, son demasiado arriesgadas. Pueden ser peligrosas. Cuando las opciones van acompañadas de información, la cosa cambia. Eliminas el riesgo y te sientes más seguro.

Un poco de orden

Opciones más información es una buena pareja. Pero todavía puede ser mejor. Puedes ir más lejos.

¿Por qué no ayudar? ¿Por qué no ordenar? ¿Por qué no facilitar los primeros pasos? Es así como funciona. Recoges información. La ordenas. La entiendes mejor. Luego tomas decisiones.

Puedes hacerlo por tus clientes. Puedes ayudarles.

Hay muchas maneras de hacerlo. Puedes ordenar por la naturaleza de las alternativas. También, puedes hacerlo por la combinación de ellas. Puedes ordenar por cualquier criterio que tu cliente entienda y le facilite la decisión.

La información elimina el riesgo. El orden mejora la decisión.

Muchas opciones no es suficiente. Si quieres hacerlo, está bien. Si quieres ofrecer tantas alternativas como te sea posible, está bien. Pero es difícil que tu cliente las aproveche si no sabe que el “Kung Pao” es un pollo picante que sabe mejor cuando lo combinas con cacahuetes.

Salvador Figueros

Foto: mlinksva / flickr