¿Cómo es la relación con tus clientes? ¿Tienen claro lo que quieren y buscan una solución? ¿Demasiadas dudas y necesidad de asesoramiento? ¿Comparan cosas y…?

Sea como sea siempre te queda la sensación de que podía haber sido mejor. Que podía haber durado más. Que no te han sacado todo tu potencial.

Sí, tienes mucho que ofrecerles, pero al final las cosas se quedan a medias. Quizá no te conocen lo suficiente. No tienen toda la información.

City Tour

Son típicos en todas las grandes ciudades. Cuando vas de viaje, los ves. Suelen estar estacionados en los puntos calientes de la ciudad. Grandes autobuses de dos plantas, pintados con colores chillones.

Da lo mismo la compañía. Todos hacen lo mismo. Recogen a los turistas y les dan una vuelta por la ciudad. Dibujan un itinerario y lo recorren. Te enseñan lo más relevante. Lo que tiene más interés.

Luego paran en los puntos indicados. ¿Quieres conocer más? Está bien. Te bajas y das una vuelta.

Cuando has terminado, tienes una idea en la cabeza. La idea de la ciudad. Le has dado dimensión. La conoces mejor. Sabes lo que interesa y lo que no. Ahora, puedes moverte con tranquilidad. Sabes dónde pasar el tiempo.

Business Tour

Estos autobuses te enseñan la ciudad. Si quieres profundizar, está bien. Es asunto tuyo. Lo puedes hacer. Lo puedes hacer porque ya sabes dónde está todo. Lo puedes hacer porque conoces la ciudad.

Así es como funciona. Has aprendido. El tour te ha ayudado a hacerlo. Ahora sabes y actúas.

Tu negocio debería ser igual. Tu negocio debería ser un Business tour. Ésta es la parte educativa que muchas compañías olvidan.

Tus clientes no te conocen. No tienen porqué. Tienes que educarles. Tienes que enseñarles. Tienes que mostrarles todo lo que puedes ofrecerles. Cómo pueden utilizarte. Qué beneficios les puedes aportar. Tienes que llevarles de la mano por toda la ciudad. Tienes que enseñarles los puntos calientes.

Luego, deciden ellos. Es así. Deciden qué les interesa. Qué productos pueden ayudarles. Deciden ellos, pero les informas tú.

Vender es educar. Es informar. Es enseñar a tus clientes de todo lo que puedes hacer por ellos. Cómo les puedes ayudar. Hay que hacerlo una vez, dos veces, tres… Hay que hacerlo muchas. Hay que informarles para que ellos decidan.

Salvador Figueros

Foto: prayitno / flickr

En la ciudad donde vivo, hay un restaurante italiano sencillamente increíble. Si te gusta la pasta, éste es tu sitio.

¿El secreto? Unas materias primas fantásticas. Todo natural. Todo fresco. Todo italiano. Cuando pruebas sus Gnocchi Gorgonzola, no hay mucho más que decir. Son los mejores. Seguramente hay otros, pero no son lo mismo. Es imposible.

Sí, es un restaurante fantástico, pero no es perfecto. Tiene un “pero”. Son lentos. Entre un plato y otro pasa demasiado tiempo. Demasiado para rellenarlo con una charla divertida. Demasiado tiempo para casi todo. Al final, pocos clientes o muchos menos de los que se merecen sus Gnocchi.

Otra forma de verlo

Hay otro restaurante. Es otra cosa. También es italiano, pero no se puede comparar. Es un restaurante discreto que tiene una cocina discreta. Olvídate de Gnocchis, pappardelle, bucatini o de cualquier otra cosa por el estilo. Es mucho más funcional. Pasta fácil para todos los gustos.

No es un gran restaurante. Al menos, no lo es desde el punto de vista gastronómico. Hacen pocas cosas, las hacen de forma correcta y las sirven sin más.

¿Cuál es la diferencia entre los dos restaurantes? Éste tiene clientes. Tiene muchos más clientes que el primero. Es así. Peor producto y más clientes. A veces pasa.

¡Ojo con el producto!

Hay que tener cuidado. A veces nos confundimos. Pensamos en nuestro producto. En su calidad. En lo increíble que es. Pensamos en nuestro producto y nos olvidamos de lo demás. ¿Por qué? ¿Por qué habría que hacerlo? Tenemos un producto fantástico. Vendrán.

Ése es un razonamiento peligroso. Deja muchas cosas de lado. ¿Tu producto es bueno? ¡Enhorabuena! Es un gran paso. A partir de ahí se pueden hacer muchas cosas, pero hay que hacerlas bien.

Si tu producto es bueno, está bien. Si tu producto es bueno y eres rápido, es excelente. Pero si tu producto es bueno y eres lento, no tienes producto. Tienes un montón de clientes cabreados. ¿Por qué? Porque rápido gana a bueno.

Salvador Figueros

Foto: ell brown / flickr

Marketing Pymes (Checklist) es la herramienta perfecta para entender cuál es la salud de tu marketing.

Aplica Marketing Pymes  (Checklist), identifica las áreas que no se han trabajado o que se han desarrollado de forma insuficiente y define el plan de acción necesario para solucionar los problemas de marketing que tiene la compañía.

Marketing Pymes: Premisa fundamental

PLAN DE MARKETING

1.)         ¿Tengo un Plan de Marketing por escrito de la compañía?

Si existe un Plan de Marketing, utilizadlo como base para aplicarle el Marketing Pymes (Checklist).

Si no existe un documento de Plan de Marketing, buscar documentos existentes que reflejen datos sobre: la compañía, análisis externo, análisis interno, objetivos, estrategia, táctica, plan de ventas y evaluación de resultados. Aplicar el Marketing Pymes (Checklist) sobre esos documentos.

Marketing Pymes: La Compañía

MISIÓN

2.)         ¿He escrito la Misión de la compañía?

3.)         ¿Es clara?

4.)         ¿Es breve?

5.)         ¿Es Inspiradora?

              ………………………

VISIÓN

6.)         ¿He escrito la Visión de la compañía?

7.)         ¿Hay un tiempo determinado para alcanzarla?

              ………………………

FACTORES DE ÉXITO

8.)         ¿He escrito el factor o factores de éxito?

9.)         ¿Explican por qué mis clientes comprarán mi producto?

Marketing Pymes: Análisis Externo

MERCADO

10.)       ¿He definido por escrito el Mercado donde opero?

11.)       ¿He segmentado el mercado?

12.)       ¿He decidido claramente en qué segmento quiero competir?

13.)       ¿Conozco el tamaño de mi segmento (nicho)?

14.)       ¿Conozco como ha crecido mi nicho en los últimos años?

15.)       ¿Tengo alguna idea de las tendencias de mi nicho?

16.)       ¿Conozco qué productos similares venden a mi nicho?

17.)       ¿Tengo datos sobre el consumo de esos productos?

18.)       ¿Conozco que canales de distribución se están utilizando?

19.)       ¿Tengo datos sobre el consumo por canal de distribución?

20.)       ¿He identificado a todos mis proveedores potenciales

21.)       ¿Conozco las características de los proveedores importantes?

22.)       ¿Tengo un plan para no quedarme sin suministro?

23.)       ¿Tengo un plan para contener los precios de los proveedores?

24.)       ¿He analizado el entorno económico y su influencia?

25.)       ¿He analizado el entorno político y su influencia?

26.)       ¿He analizado el entorno legal y su influencia?

27.)       ¿He analizado el entorno tecnológico y su influencia?

28.)       ¿He analizado el entorno sociocultural y su influencia?

              ………………………

CLIENTES

Si los Clientes son personas

29.)       ¿He definido el sexo de mis clientes?

30.)       ¿He definido la edad de mis clientes?

31.)       ¿He definido la clase social de mis clientes?

32.)       ¿He definido la educación de mis clientes?

33.)       ¿He definido la profesión de mis clientes?

34.)       ¿He definido la localización de mis clientes?

              ………………………

Si los Clientes son empresas

35.)       ¿He definido a qué sector pertenecen?

36.)       ¿He definido qué número de empleados tienen?

37.)       ¿He definido de qué tipo de negocio se trata?

38.)       ¿He definido qué nivel de facturación tienen?

39.)       ¿He definido cuáles son sus mercados?

40.)       ¿He definido su localización?

              ………………………

¿Dónde están los clientes?

41.)       ¿Conozco qué medios consumen?

42.)       ¿Conozco a qué organizaciones pertenecen?

43.)       ¿Conozco a qué eventos asisten?

44.)       ¿Conozco su localización exacta?

45.)       ¿Conozco qué intereses tienen?

46.)       ¿Conozco a qué organizaciones o personas siguen?

              ………………………

¿Qué hacen con el producto?

47.)       ¿Sé por qué lo utilizan? ­­­­­­­­­­

48.)       ¿Sé dónde lo utilizan?

49.)       ¿Sé cuántas veces lo utilizan?

50.)       ¿Sé cómo se informan?

              ………………………

¿Quiénes son los clientes?

51.)       ¿Tengo una base de datos de clientes?

52.)       ¿Está actualizada?

              ………………………

COMPETENCIA (incluyo el análisis de mi compañía)

53.)       ¿Sé quiénes son?

54.)       ¿Sé qué es lo que hacen?

55.)       ¿Sé cuánto facturan?

56.)       ¿Sé cuál es su cuota de mercado?

57.)       ¿Tengo el DAFO de mis competidores directos?

58.)       ¿Sé cuál es la ventaja competitiva de mis competidores directos?

59.)       ¿Sé cuál es el posicionamiento de mis competidores directos?

Marketing Pymes: Análisis Interno

MARCA

60.)       ¿He definido por escrito los valores de mi Marca?

61.)       ¿Son los valores coherentes con mi posicionamiento?

62.)       ¿Mi nombre comercial es corto?

63.)       ¿Mi nombre comercial es fácil de buscar?

64.)       ¿Mi nombre comercial explica lo que hago?

65.)       ¿Mi nombre comercial se recuerda?

66.)       ¿Ni nombre es coherente con mi posicionamiento?

67.)       ¿Mi logo es escalable?

68.)       ¿Mi logo funciona en blanco y negro?

69.)       ¿Mi logo explica lo que hago?

70.)       ¿Mi logo es único (me identifica)?

71.)       ¿Mi logo tiene una apariencia profesional?

72.)       ¿Mi logo se recuerda?

73.)       ¿Mi logo es coherente con mi posicionamiento?

74.)       ¿Tengo eslogan?

75.)       ¿Es corto mi eslogan?

76.)       ¿Refleja mi eslogan el beneficio principal de mi compañía?

77.)       ¿Mi eslogan es coherente con mi posicionamiento?

78.)       ¿Es mi material corporativo coherente con mi posicionamiento?

79.)       ¿Son coherentes los puntos de contacto y mi posicionamiento?

              ………………………

POSICIONAMIENTO (realizado con la competencia)

              ………………………

LEALTAD

80.)       ¿Tengo un plan de captación de clientes?

81.)       ¿Sé cuántos clientes nuevos consigo cada año?

82.)       ¿Sé cuánto me cuesta conseguir un cliente nuevo?

83.)       ¿Sé cuántos ingresos nuevos entran cada año?

84.)       ¿Sé cuánto me cuesta servir a un cliente?

85.)       ¿Sé cuántos clientes se marchan todos los años?

86.)       ¿Sé cuántos ingresos se marchan cada año?

87.)       ¿Sé cuántos años de media dura la relación con mis clientes?

88.)       ¿Sé cuáles son los ingresos medios anuales por cliente?

89.)       ¿Sé cuál es el Valor medio de la Vida de un Cliente?

90.)       ¿Tengo un Plan de Retención de clientes?

              ………………………

RESULTADOS

91.)       ¿Analizo la tendencia de mis ventas en los últimos 5 años?

92.)       ¿Analizo la tendencia de mis beneficios en los últimos 5 años?

93.)       ¿Analizo la tendencia de mi nº de clientes en los últimos 5 años?

94.)       ¿Analizo la tendencia del consumo medio de mis clientes en…?

Marketing Pymes: Objetivos

95.)       ¿Existen unos objetivos por escrito?

96.)       ¿Están separados en objetivos de marketing y financiaros?

97.)       ¿Son específicos?

98.)       ¿Son medibles?

99.)       ¿Son alcanzables?

100.)     ¿Son relevantes?

101.)     ¿Es correcto el tiempo de ejecución?

Marketing Pymes: Estrategia

102.)     ¿Tengo una estrategia por escrito?

103.)     ¿Me da el resultado esperado?

104.)     ¿Es coherente con mi posicionamiento?

Marketing Pymes: Tácticas

PRODUCTO

105.)     ¿Tengo un producto para captar clientes potenciales?

106.)     ¿Tengo un producto para convertir potenciales en clientes?

107.)     ¿Tengo un producto para clientes leales?

108.)     ¿Es profesional el look del packaging de mis productos?

109.)     ¿Aprovecho mis productos para mostrar mi marca?

110.)     ¿Analizo mis productos frente a los de mi competencia?

111.)     ¿Tienen mis productos algo distinto o único?

112.)     ¿Trabajo en nuevos productos?

113.)     ¿Tengo algún sistema para desarrollar nuevos productos?

114.)     ¿Pregunto a mis clientes qué productos necesitan?

115.)     ¿Retiro los productos que no funcionan?

116.)     ¿Conozco el peso de cada producto sobre la facturación?

117.)     ¿Son coherentes mis productos con mi posicionamiento?

              ………………………

PRECIO

118.)     ¿Tengo un sistema para calcular el precio de mis productos?

119.)     ¿Conozco el coste de mis productos?

120.)     ¿Conozco los precios de mi competencia?

120.)     ¿Conozco la rentabilidad de mis productos?

122.)     ¿Conozco el peso de mis productos sobre los beneficios?

              ¿Es coherente mi política de precios con mi posicionamiento?

              ………………………

PROMOCIÓN

123.)     ¿Sé cuánto se gasta la competencia directa?

124.)     ¿Sé qué hace la competencia directa?

125.)     ¿Conozco los resultados que obtiene la competencia directa?

126.)     ¿Tengo un presupuesto para promocionar mis productos?

127.)     ¿Tengo un sistema para definir este presupuesto?

128.)     ¿Tengo un plan de medios anual?

129.)     ¿Tengo una estrategia de ATL (radio, prensa, exterior,…)?

130.)     ¿Tengo una estrategia de Relaciones Públicas?

131.)     ¿Tengo una estrategia de Publicity

132.)     ¿Tengo una estrategia de Networking?

133.)     ¿Tengo una estrategia de referencias?

134.)     ¿Tengo una estrategia en Internet?

135.)     ¿Tengo una estrategia de servicio al cliente?

136.)     ¿Tengo una estrategia de promociones?

137.)     ¿Tengo una estrategia de marketing directo?

138.)     ¿Tengo una estrategia de servicio al cliente?

139.)     ¿Es coherente mi promoción con mi posicionamiento?

              ………………………

DISTRIBUCIÓN

140.)     ¿Conozco los canales de distribución de mi competencia?

141.)     ¿Sé qué resultados dan?

142.)     ¿Tengo una estrategia de canales de distribución?

143.)     ¿Conozco los ingresos de mis canales de distribución?

144.)     ¿Conozco la rentabilidad de mis canales de distribución?

145.)     ¿Exploro canales de distribución nuevos?

146.)     ¿Tengo una política de incentivos al canal de distribución?

147.)     ¿Es coherente mi distribución con mi posicionamiento?

              ………………………

VENTAS

148.)     ¿Existe un presupuesto de ventas para los 5 próximos años?

149.)     ¿Existe un presupuesto anual por meses?

150.)     ¿Existe un presupuesto anual por mes y comercial?

151.)     ¿Existe un presupuesto anual por mes y por producto?

152.)     ¿Existe un presupuesto anual por mes y por zona?

153.)     ¿Existe un presupuesto anual por mes y por cliente?

154.)     ¿Se hace seguimiento efectivo del presupuesto de ventas?

155.)     ¿Se crean planes de acción para corregir desviaciones?

156.)     ¿Hay un criterio para organizar la fuerza de ventas?

157.)     ¿Hay un argumentario de ventas?

158.)     ¿Analizo a mis posibles clientes?

159.)     ¿Preparo presentaciones personalizadas?

160.)     ¿Hago seguimiento a los clientes inactivos?

161.)     ¿Intento recuperar a los clientes perdidos?

162.)     ¿Evalúo a mi fuerza comercial?

Marketing Pymes: Métricas

MARKETING

163.)     ¿Sé el nº de clientes nuevos por año en los últimos 5 años?

164.)     ¿Sé el nº de clientes perdidos por año en los últimos 5 años?

165.)     ¿Tengo una evolución del nº total de clientes (5años)?

166.)     ¿Tengo la evolución de los ingresos medios por cliente (5 años)?

167.)     ¿Sé el coste de cada cliente nuevo (promoción/cliente) (5 años)?

              ………………………

FINANZAS

168.)     ¿Conozco la tendencia de mis ventas (5 años)?

169.)     ¿Conozco la tendencia de mis beneficios (5 años)?

170.)     ¿Conozco la tendencia de mi gasto en promoción (5 años)?

171.)     ¿Conozco la tendencia de promoción/ventas (5 años)?

172.)     ¿Conozco la tendencia de mis beneficios/ventas (5 años)?

Marketing Pymes: Evaluación

173.)     ¿Evalúo los resultados de mi Plan de Marketing?

174.)     ¿Incorporo las conclusiones en el Plan del año siguiente?

El número de respuestas afirmativas te da pistas sobre la salud de tu marketing. Cuanto más alto es ese nivel, mejor es la salud de tu compañía. Aplica regularmente el Marketing Pymes (Checklist) y la salud de tu compañía será envidiable.

Salvador Figueros

Foto: Alan Cleaver / flickr

El problema no es el dinero. La realidad es diferente. Es otra.

Cuando no tienes recursos, caes en la tentación de echarle la culpa de todo. Es cómodo. No necesitas buscar más explicaciones. “No hay dinero, no podemos hacer gran cosa”. Por lo general, funciona. Lo aceptas. Lo aceptan. Los resultados no llegan. Se termina.

Está bien…No tener dinero no es una ventaja. Todo es más fácil con dinero. Más tranquilidad. Más tiempo. Más oportunidades. Más…

Es más fácil, sí, pero el mundo no termina ahí. Se pueden hacer más cosas. Muchas más.

Un poco más de bacon, por favor

J&D´s Foods es una compañía pequeña. No tienen muchos recursos. Lo saben. Seguramente, no les hace felices, pero lo entienden.

El primer paso es entenderlo. Cuando lo haces, puedes empezar a pensar de la manera adecuada. J&D´s lo ha entendido desde el principio y ha actuado en consecuencia.

La compañía sólo produce productos relacionados con el bacon. Sal de bacon, mayonesa de bacon, palomitas de bacon, tropezones de bacon, salsa de bacon,… Lo que sea con bacon.

¿Es un capricho? Probablemente no. Es una combinación de pasión por el bacon y falta de recursos.

¿Si no hay recursos, salimos? Si no hay recurso se sale. Hay que salir. Quizá, de otra manera. Las circunstancias son distintas. Las estrategias también tienen que serlo. Si no hay recursos hay que ser menos generalista. Hay que ser más radical.

¿El primer paso? Reducir tu mercado hasta el nivel de tus recursos. Menos mercado. Más segmentado. Más especializado. Un nicho lo suficientemente pequeño para adaptarse a tus recursos. Un nicho lo suficientemente grande para generar ingresos.

Tu marketing también es de bacon

Ésa es la idea. Todo es de bacon. El mercado y el marketing. No puedes ser ortodoxo. Tu presupuesto no lo es.

Ortodoxia y poco presupuesto es una combinación letal. Es la mejor manera de quemar dinero. Un poco de ortodoxia y uno pocos euros. Un poco más de ortodoxia y unos euros más. Al final, cero. Nada.

J&D´s Foods ha elegido otro camino. Otra manera de hacer las cosas. No tienen dinero. No son ortodoxos.

La cabeza de Kevin Bacon es una de sus acciones más famosas. Sí, una escultura de la cabeza del actor. Una escultura de bacon. Una escultura de bacon de Kevin Bacon. Es tan estúpido que funciona. Es increíble.

Luego la vendes en Ebay. Recaudas un montón de dólares en un tiempo récord. Entregas el dinero a una ONG contra el cáncer y te ganas todas las portadas de los medios. CNN, USA Today, Wired, The Huffintong Post,…

El dinero no es el problema

El problema es no saber que se pueden hacer cosas sin él. Que sí, que es más difícil, que… Claro que sí, pero cuando no hay, hay que adaptarse. No hay que dejar de hacer cosas. Hay que hacer cosas diferentes.

Mejor con dinero. Puede ser. Pero hay mucha vida más allá del dinero. Hay mucha vida en las ideas. En las buenas ideas. Estas funcionan de una manera distinta. No funcionan con dinero. Funcionan con imaginación.

Salvador Figueros

Foto: antisocialtory / flickr

¿Cómo dices que te llamas? ¡Ah, perfecto! Es un nombre bonito. Si es lo suficientemente distinto, es probable que lo recuerde unos cuantos días más. Si no es así… ¡Adiós!

Ésa es la manera. Funcionamos más o menos así. Conocemos a alguien, probamos un nuevo producto, leemos algo sobre… Hay un nombre. Es la fórmula para relacionar cosas. Para recordarlas y reconocerlas.

Cuando los nombre se recuerdan, todo se hace más fácil. Si no hay un nombre, quizá no merezca la pena recordar más.

Un negocio de décadas

Reuben Mattus creció ayudando a su madre en el negocio familiar. Era el encargado de conducir un carro tirado por un caballo en el Bronx. Desde allí vendía los helados que su madre fabricaba.

A lo largo de los años, Mattus desarrolló su pasión por la calidad. ¿Su idea? Fabricar un helado con las mejores materias primas. Un Helado de primera calidad. El mejor.

El negocio evolucionó más o menos durante los años ´30, ´40 y la década de los ´50.

En 1959, las cosas empezaron a ir peor. Las ventas flojearon y la compañía pasó por malos momentos. Había que hacer algo.

Una gran idea

Los helados eran buenos. Los sabores eran fantásticos. Cremosos. Ningún helado era tan cremoso. Todo estaba en su sitio. Todo… excepto los clientes. Eran pocos. Necesitaban más.

Mattus tuvo una gran idea. No tenía nada que ver con el producto. El producto era bueno. Utilizaban las mejores materias primas. Era cremoso. No, no era cuestión del producto.

Era el marketing. La forma en la que presentaban el producto. El producto era bueno, pero su nombre no. Un helado bueno con nombre malo es igual a un helado más. Ahí podía estar la solución.

Mattus decidió cambiarle el nombre al producto.

¿Qué hay en un nombre?

Muchas cosas. Una de ellas es un negocio. Mattus cambió el nombre de sus helados. Los llamó “Häagen-Dazs”. Cambió el nombre de sus helados y ahí cambió el rumbo de su negocio.

El producto era bueno, pero no vendía demasiado. Ahora, el producto era el mismo, pero era distinto. Era distinto porque tenía un nombre distinto. Más atractivo. Más memorable. Más raro.

¿Los clientes? Bueno, los clientes llegaron. Compraron. Enloquecieron. Sencillamente, querían más. Más cantidad de ese helado con nombre raro.

El nombre

¿Qué significa Häagen-Dazs? No significa nada. No es el nombre de nada. No hace referencia a nada. Sólo es un nombre inventado que suena exótico. Un nombre que recuerda algo nórdico.

¿Por qué? Por eso. Porque es exótico. Porque recuerda a algo europeo. Tradicional, artesano. Algo distinto e interesante.

Un nombre fue suficiente. El producto lo tenía. Era bueno. No fallaba. Fallaba la forma de conectar. La manera de despertar el interés de la gente. Le cambio el nombre. Lo hizo memorable y solucionó el problema.

Los nombres tienen esa fuerza. Una fuerza increíble. Cuando el nombre de tu producto es vulgar, tus productos son vulgares. Cuando son distintos, cuando enganchan, tus productos pueden ser tan buenos como los de Häagen-Dazs.

Salvador Figueros

Foto: Lori L. Stalteri / flickr

La Perseverancia es un concepto que aparece constantemente. Todos los autores de desarrollo personal dedican una parte de su obra a hablar de la Perseverancia.

En “Piense y Hágase Rico” Napoleón Hill dice: “La Perseverancia es un elemento fundamental en el proceso de transformar el deseo en dinero. La base de la Perseverancia es el poder del deseo”.

Sí, lo dice Napoleon Hill y lo dicen otros muchos. La Perseverancia es un factor fundamental. Un elemento determinante. Diferencia a los que lo intentan de los que lo consiguen. Eso parece.

Todos lo hemos oído

Claro, todos hemos oído esas historias. Historias increíbles. Historias de superación. El emprendedor sin recursos que se enfrenta a todas las adversidades y sale victorioso.

Hay un montón de ellas. Quizá, una de las más famosas es la del fundador de Kentucky Fried Chicken. El Coronel Sanders.

Todos sabemos que recorrió todo el estado vendiendo sus alitas de pollo. Ofreciendo la receta mágica. Sabemos que recibió 1.009 negativas antes de conseguir su primera venta. Es un hecho famoso. Lo sabemos todos.

No está mal. Son historias llenas de motivación. De superación. Son historias que animan a otros a hacer algo parecido. Son grandes historias, pero hay que tener cuidado.

Emprender y Perseverar

Hay que tener cuidado porque son historias de Perseverancia, pero toda la Perseverancia no es igual. Hay que saber entenderla.

Perseverancia es continuar, fallar, continuar,…, conseguir.

Continuar, fallar, continuar, fallar, continuar… No es perseverancia, es estupidez.

Emprender es perseverar. Sí. Es perseverar y conseguir. También es perseverar, fallar y cambiar. Cambiar cuando no se consigue. Cambiar y perseverar en el cambio. Cambiar para conseguir.

Salvador Figueros

Foto: seier+seier / flickr

Hace algunos años, leí el libro de Harv Eker “Secretos de la mente millonaria”. Es un libro interesante que habla sobre la forma de aproximarse al dinero. Las diferencias que hay entre los que entienden su funcionamiento, lo dominan y disfrutan de él y los que desconocen profundamente todo este mecanismo y pelean constantemente por tener una vida mejor.

En abril del año pasado, asistí al primer seminario “Intensivo de la Mente Millonaria” que Eker impartió en Barcelona.

La verdad es que fue una experiencia increíble que recomiendo sin dudar. Invito a todo el mundo que esté interesado en estos temas a acercarse los días 8, 9 y 10 de junio al recinto ferial de Madrid a ver en directo a H. Eker por un precio ridículo. Aquí tienes un link donde puedes encontrar toda la información: Harv Eker (nota: actúo como afiliado y cobro una comisión por cada entrada vendida a través de mi site).

¿Por qué hay que ver a Harv Eker?

Por muchas razones. Quizá, la más importante es que se trata de uno de los speakers motivacionales de mayor renombre mundial. Eker junto a gente como Tony Robbins, Zig Ziglar, Brian Tracy, Jack Canfield, Wayne Dyer, Deepak Chopra y unos cuantos más forman la élite de conferenciantes americanos especializados en desarrollo personal. Sólo por eso merece la pena verle en directo.

Además, el seminario es un auténtico espectáculo. Sí, muy americano, pero un gran espectáculo. Es increíble ver cómo manejan a más de mil personas. Cómo les involucran. Las dinámicas de grupo que utilizan. Cómo mantienen el ánimo de tanta gente durante tanto tiempo sin dejar que caiga el ritmo de las sesiones en ningún momento. El seminario dura tres días y siempre está al máximo nivel.

En definitiva, hay que verle porque él es uno de los mejores y hay que ver y aprender de los mejores.

Espectáculo para dos tipos de públicos

Creo que el seminario de Eker es interesante para dos tipos de públicos diferentes. El primero es el que tiene interés en el contenido.

Éstos van a asistir a tres días intensos (muy intensos) donde Eker y su equipo tratan de cambiar las creencias que la mayoría de nosotros tenemos sobre el dinero. Donde tratan de mostrarnos otra manera de entenderlo, de gestionarlo y de sacarle partido.

Los que buscan esto, van a encontrar toda una batería de ideas, consejos, ejercicios,… que les ayudarán a liberarse de las creencias que les limitan y a espantar sus miedos en relación al dinero. ¡Fantástico!

Luego está el otro grupo. Los que pueden estar interesados en el contenido, pero además están interesados por la forma. Los marketinianos.

Éstos van a disfrutar de lo lindo. Van a ver la venta en estado puro. Van a poder comprobar cómo las fórmulas clásicas de venta funcionan. Van a poder verlo in situ.

Te puedo asegurar que es sorprendente. Es sorprendente ver como alguien sale corriendo desde las primeras filas y se cae para intentar comprar en el shopping que montan al final de la sala un curso de 3.000 euros. Es sorprendente ver como, después de cada speech de venta, 300 o 400 personas se agolpan al final de la sala para pedir información y comprar más cursos. Es sorprendente comprobar cómo las técnicas de marketing bien utilizadas dan unos resultados magníficos. Bien utilizadas venden. Venden mucho. Eso hay que verlo y aprender.

También hay peros…

Sí, también hay peros. Todo no es de color de rosa. Tienes que conocer qué te puedes encontrar.

El seminario “Intensivo de la Mente Millonaria” es un seminario extraordinariamente barato. ¿Por qué? Porque Harv Eker lo utiliza para captar clientes y llevarles de la mano hacia productos de mayor precio y de más margen. No tiene nada de malo, pero hay que saberlo. Es lo que se conoce como “Two Steps Selling” (venta en dos fases). Primero te ofrezco un producto superatractivo a un precio ridículo. Puedes ver en vivo y en directo lo bueno que es el speaker y lo potente que es el contenido y tu propensión a comprar más productos aumenta exponencialmente.

¿Qué significa esto? Significa que durante los tres días dedicarán una parte del tiempo (el 25% del tiempo aprox.) a venderte otros cursos. Además, utilizarán un estilo americano. Muy agresivo. Un estilo muy distinto al que podemos estar acostumbrados y que puede molestar a algunas personas.

Un estilo molesto para algunos pero que resulta interesante para la audiencia tipo marketing que puede comprobar las bondades del “hard selling” de Eker.

Hay que entenderlo y hay que aceptarlo… o no. Un seminario de estas características nunca tendría un precio tan reducido si no pudiesen dar continuidad a los ingresos. Es una lección más de marketing. La evidencia de cómo, empezando por productos accesibles, poco a poco vas avanzando y consumiendo productos de mayor nivel.

No se da muchas veces que personajes del nivel de Eker vengan a tu país y puedas verlos en vivo con sus pros y sus contras. No es fácil. Si tienes la oportunidad de disfrutar de esta experiencia, hazlo. Sólo tienes que acercarte los días 8, 9 y 10 de junio por el recinto ferial de Madrid y dejarte llevar.

Salvador Figueros

Es probable que nunca hayas oído hablar de él. Jay Abraham cuenta su historia en uno de sus libros.

Frank era una especie de decorador que diseñaba y construía stands de feria. En cierta ocasión se le acercaron un par de jóvenes para proponerle un trato. Querían que Frank les construyese algo atractivo para la feria en la que habían planeado presentar sus productos.

Los jóvenes eran dos emprendedores que estaban arrancando su pequeño start up. No tenían demasiados recursos y propusieron pagar el stand con acciones de su recién creada compañía.

Frank no lo vio claro y rechazo el trabajo. Los dos jóvenes eran Steve Jobs y Steve Wozniak. La compañía era Apple Computers.

Lo tradicional no siempre funciona

Frank tuvo dudas. Dos chavales jóvenes. Una compañía que empieza y acciones. No estaba demasiado claro. Demasiada apuesta. Demasiada desconfianza.

Mucho mejor los tratos tradicionales. Aquí tienes tu stand. Aquí tienes tu dinero. Limpio. Como siempre. Sin experimentos que ponen en riesgo tu esfuerzo.

Así es más fácil. También es más cómodo. Quizá los resultados no tienen porqué ser los mejores. Pero da lo mismo. Estás más tranquilo.

Muchos pensarán como Frank. Muchos verán demasiado riesgo en esa operación. Muchos prefieren la seguridad de lo tradicional, pero lo tradicional no siempre funciona.

Las oportunidades extraordinarias se presentan de forma extraordinaria

Es así. Lo realmente extraordinario sigue otras pautas. No tiene un guión establecido. Se sale de la norma. ¿Por qué? Sencillamente, porque es extraordinario. Si no lo fuese, seguiría los patrones tradicionales. Patrones reconocibles. Seguros pero menos interesantes.

Sí, es más complicado reconocer ese tipo de oportunidades. En eso consiste el juego. En encontrar oportunidades increíbles. Lamentablemente, no llevan un letrero colgando que dice “oportunidad del siglo”. Pero todas tienen una característica común. No se parecen en nada a las normales. Es una buena pista. Es un buen punto de partida.

Frank tomó su decisión. Compró su tranquilidad. Apostó por lo ortodoxo. Evito la ansiedad y dejó pasar la oportunidad de hacerse asquerosamente rico.

Salvador Figueros

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El Principio de Familiaridad es un fenómeno psicológico por el que algunas cosas resultan más atractivas y preferidas a otras por el mero hecho de ser conocidas.

El efecto se ha comprobado de muchas maneras distintas. Podemos decir que funciona con todo: palabras, objetos, formas,…

Con las personas también funciona. Cuanto más vemos la cara de alguien, más agradable nos parece y más probabilidades tenemos de que nos guste.

Los pollos y el Principio de la Familiaridad

Robert Zajonc fue uno de los primeros psicólogos en estudiar este efecto. En uno de sus experimentos más famosos Zajonc utilizó varios grupos de huevos fértiles.

El experimento consistía en exponer a cada grupo de huevos a un sonido diferente. Cuando los pollitos rompían el cascaron, se les exponía de nuevo a varios sonidos. Todos ellos se sentían atraídos únicamente por el sonido al que se les había expuesto cuando, todavía, eran huevos.

La conclusión detrás del experimento es muy potente. Aunque los pollos no son conscientes (todavía eran huevos), el Principio de Familiaridad es tan fuerte que hace que los pollos se sientan atraídos por aquello que les resulta, de alguna manera, familiar.

Los pollos y la publicidad

La aplicación es evidente. Cuanto más expones a un grupo de personas a un mensaje en concreto, mayores son las posibilidades de que ese grupo se sienta atraído hacia ese mensaje.

La publicidad tiene ese poder. Primero da a conocer un producto. Lo introduce. Después consigue, gracias a la repetición y a la familiaridad que provoca, gustar a su público. El principio es el mismo. Más repetición, más familiaridad más posibilidades de gustar.

¿No es eso la comunicación? ¿No es eso lo que tienes que lograr? Las compañías que tienen éxito actúan así. Primero dan a conocer sus productos, luego intentan gustar a su mercado y por último se ganan la credibilidad. Después, a vender. Ésa es la esencia de los negocios y el Principio de Familiaridad te ayuda a conseguirlo.

Salvador Figueros

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Hace unos días, me hacían una pregunta. Era algo relacionado con la distribución de un producto.

Reducimos los puntos de venta propios y ajenos. Suprimimos distribuidores y sus comisiones. Lo concentramos todo en uno propio y amortizado. Eliminamos gastos. No incurrimos en costes adicionales. Si hacemos esto… aumentamos nuestros márgenes. ¿Qué te parece?

La atracción que ejercen los gastos

Es curioso. Los gastos tienen la capacidad de atraer tu atención. En ocasiones, lo hacen por encima de otros temas más importantes.

Tiene sentido. Si no controlas los gastos, pierdes dinero. Al final, si no lo haces bien, los gastos se lo comen todo. Es parte del juego. Parte del riesgo cuando asumes lanzar un proyecto propio.

Entonces… el miedo te atenaza. Te centras en los gastos. Los recortas. No miras nada más. Hay que eliminar gastos. Son demasiados. Metes la tijera y solucionado.

Bueno… puede ser una estrategia, pero seguramente no es una solución.

¿Por qué empezaste todo esto?

Cuando te encuentres en una situación similar, hazte una pregunta. ¿Por qué empezaste todo esto? ¿Por qué comprometiste dinero y esfuerzo?

Seguramente, tiene poco que ver con la reducción del gasto. La idea era montar un negocio y hacerlo crecer. Dar los pasos adecuados para que tu operación fuese avanzando.

La idea no era recortarlo todo. No era conseguir unos resultados mínimos reduciendo el tamaño de tu compañía. Haciéndola más pequeña. Condenándola a no crecer.

¿Quieres recortar los gastos? Claro que hay que hacerlo. Hay que eliminar lo que realmente sobra. Hay que hacerlo para gestionar. No hay que hacerlo para condenarte a ser insignificante.

Tienes que entender los gastos. Son la gasolina de tu negocio. Tienes que llenar el depósito con la gasolina adecuada. Si le echas gasoil cuando toca gasolina, tienes problemas. Pero si no le echas gasolina, el coche no se mueve.

Salvador Figueros

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