In het dagelijks leven zou deze aanhef voor nogal wat gefronste wenkbrauwen zorgen, in de realiteit van de hypotheekwereld is het echter een bittere noodzaak.

Het leven eindigt namelijk niet voor de geëxecuteerde. Hij of zij, al dan niet met het gezin, moeten de draad weer op zien te pakken na een van de meest dramatische periode in hun leven.  Al hetgeen ze aan gewend waren is verloren gegaan en de veiligheid van de eigen woning zal nimmer meer zo aanvoelen.

En precies op het moment dat de mensen de helpende hand van de samenleving, hun adviseurs en financiële instellingen het meeste nodig hebben, staat niemand aan de poort van het veilinghuis. Slechts een enkeling treft een hulpverlener die zich het lot van zijn cliënt heeft aangetroffen.

Verreweg de meesten zullen volledig moeten vertrouwen op hun familie en vrienden. Maar deze staan vaak ook met lege handen en kennen weinig mogelijkheden om te helpen. En als de helpende hand geboden wordt; na verloop van langere, maar meestal kortere tijd verwateren deze mogelijkheden ook.

De geëxecuteerden zijn geen homogene groep: het zijn mensen/huishoudens van allerlei pluimage. Van verslaafde tot de tot voor kort hard werkende ondernemer en alles daar tussen in. Maar overwegend mensen die hun steen(tje) hebben bijgedragen aan de samenleving en in min of meerdere mate op handen werden gedragen door de banken, hun adviseurs en de belastingdienst.

Zij, die vanwege een enorme diversiteit aan redenen, daar terecht zijn gekomen waar ze nooit en te nimmer verwacht hadden te belanden. Niemand had dat verwacht.

Bij de koop van de woning, het aangaan van de hypotheek en het op zich nemen van alle verplichtingen is immers nauwkeurig gekeken of de lasten binnen de daarvoor gestelde grenzen bleven. Of de toekomstige ontwikkelingen van zodanige aard waren dat alle mogelijke stormen het hoofd geboden konden worden.

In de aanloop naar de executie is door velen getracht de schade en problemen zoveel mogelijk te beperken. Niemand zit namelijk te wachten op een executie waar een ieder slechter van wordt.

Alleen zodra de veiling is geweest, houdt blijkbaar alles op. Het leed is geleden, het kwaad is geschied. De schuldhulpverlener kan eigenlijk alleen nog maar de geëxecuteerde er netjes bijleggen.

De geëxecuteerde leeft echter nog, en moet verder.

Het zou onze samenleving sieren als we ervoor zouden zorgen dat aan de poorten van het veilinghuis een hulpverlener zou staan, met een luisterend oor, de weg kennend naar wellicht een nieuwe woning, maar die in ieder geval de weg kan wijzen naar dat kleine paadje van hoop op een toekomst.

Dat is in mijn ogen pas echt voldoen aan zorgplicht.

Zorgplicht na executie is eerder gepubliceerd op De Scherpe Pen op 2 februari 2012.

Alleen klopt dat niet. Vraag een makelaar in Amerika wat de beste marketingtool voor hem/haar is. Als antwoord krijg je dan, zonder blikken of blozen: e-mail marketing. Natuurlijk gebruiken ze ook andere middelen en sociale media wordt daarbij flink ingezet. Het belangrijkste is de en-en, niet of. Juist de combinatie en inzet van de verschillende kanalen draagt bij aan het top-of-mind zijn.

Vraag aan de gewone persoon op straat wanneer ze voor het laatst iets van hun makelaar hebben gehoord. Het antwoord kan jij ook raden: bij de transactie. Logisch dat je na een paar jaar niet meer top-of-mind bent.

Waarom top-of-mind

Niet om diezelfde persoon direct weer van dienst te kunnen zijn. Te kort door de bocht, zo werkt het niet meer. Nee, het gaat om het effect van mond-tot-mond reclame. Als ik je vraag om een doe-het-zelf-zaak te noemen, welke winkel noem je dan als eerste? Dat is top-of-mind en het maakt niet uit of je daar recentelijk iets hebt gekocht of niet.

Wat nou als de buren van je klant van 3 jaar geleden vragen “Weet jij nog een goede makelaar?“. Wat gaat jouw klant van vroeger zeggen? Zijn ze na 3 jaar stilte van jouw zijde nog steeds onder de indruk van jou? Je mag blij zijn als ze jouw naam nog weten!

E-mail marketing

Hier komt de e-mail marketing om de hoek kijken. Wat nou als jij er vanaf het eerste contact voor hebt gezorgd dat je hen goed hebt geïnformeerd, niet alleen met huizen, maar ook met informatie over de woonomgeving, de buurt, wijk of plaats? Per maandelijkse nieuwsbrief bijvoorbeeld.

Weet dan ook dat je dat (nauwelijks) zelf hoeft te doen en dat er dusdanig weinig afmeldingen op nieuwsbrieven zijn dat ook 3 jaar later je contact van toen (het hoeft niet eens een klant geweest te zijn) je naam maandelijks ziet.
Welke impact zou dat hebben op het top-of-mind zijn bij die mensen…?

Jouw nieuwsbrief

Als jij nog geen gebruik maakt van een nieuwsbrief, als je jouw relaties nog niet informeert over ‘wonen’, dan mis je business, je mist impact en je wordt snel vergeten.

Gelukkig is het niet nodig om alles zelf te doen, om het wiel opnieuw uit te vinden. Dat kan vele malen makkelijker. Maak gebruik van MakelMail. Nu ga je uiteraard vragen waarom. Hierboven staat het antwoord al, het draagt er aan bij dat je top-of-mind bent! Dat jouw relaties aan jou denken bij het woord ‘makelaar’. Dankzij de mond-tot-mond reclame die dat als gevolg heeft wordt jouw naam (nog) bekender en levert het indirect business op.

Reclame

Wordt er hier nou reclame gemaakt voor een leverancier van, in dit geval, nieuwsbrieven? Ja en nee. Als je ergens in gelooft, als je ergens achter staat dan is het de normaalste zaak van de wereld om dat te delen met mensen om je heen. Precies daarom deel ik dit met jou. Ik geloof in de nieuwsbrieven van MakelMail en ik ben er van overtuigd dat het goed voor je is om ze in te zetten in je communicatiestrategie.
Precies wat jij graag wilt dat je klanten met jou doen, je aanbevelen bij anderen. Vandaar deze aanbeveling om gebruik te gaan maken van de nieuwsbrieven van MakelMail.

Waarom dan?

Er zijn een aantal bijzondere punten die zij je kunnen bieden. Misschien is gemak wel de belangrijkste. Zij verzorgen de nieuwsbrief voor je. Elke maand staat die kant-en-klaar voor jou. Alleen verstuur hem dan niet direct. Vul het aan met minstens 1 artikel van jezelf wat gaat over lokale gebeurtenissen of activiteiten, bij voorkeur met betrekking op wonen.

Daarnaast raad ik aan om ook het onderwerp van de nieuwsbrief te wijzigen. Maak het lokaal, roep een vraag op of speel in op een stukje (gerelateerde) actualiteit.
Dat maakt het interessanter voor jouw relaties, een reden te meer om het te lezen en dus elke keer je naam weer even te zien…

Verder:

• je kan zien hoe vaak een specifieke lezer, met naam en contactgegevens, een bepaalde woning heeft aangeklikt via de nieuwsbrief. Als er bovenmatige interesse is voor dat pand dan valt het op.
  (Ga niet meteen contact opnemen en zeggen dat jij weet hoe vaak hij dat huis bekeken heeft – consumenten houden niet van Big Brother als makelaar).
• naarmate de ontvanger langer de nieuwsbrief krijgt wordt er op basis van het klikgedrag een zoekprofiel gecreëerd. Zonder dat je er iets voor hoeft te doen kom je er achter welke huizen ze echt interessant vinden.
• als er meerdere makelaars in dezelfde omgeving zijn die gebruik maken van MakelMail zijn er verschillende nieuwsbrieven. Dus als een consument van beide makelaars de nieuwsbrief ontvangt, is die wel verschillend!
• het pand van de maand wordt automatisch geselecteerd en is per ontvanger verschillend, op basis van het klikgedrag en profiel van de lezer. Zonder dat jij daar ook maar iets voor hoeft te doen.

Onderneem nu actie

Je volgende stap is om er voor te zorgen dat ook jij een maandelijkse nieuwsbrief gaat versturen, mocht je dat nog niet doen. Je kan er voor kiezen om te beginnen met de 60 dagen gratis optie op het basispakket. Alleen mis je dan de kersen op de taart.

Die kers is de koppeling met je woningaanbod* en de hierboven genoemde mogelijkheden die dat biedt. Zie jij ook de voordelen daarvan? Dan krijg je bij het Extra pakket de eerste maand cadeau van De Scherpe Pen. Omdat ik er van overtuigd ben dat het positief voor jou is.
==> Gebruik de actiecode ‘DSP2012‘.

De opzegtermijn is per maand – je zit dus niet vast aan een jaarcontract.

*Op het moment van schrijven heeft MakelMail een koppeling met Realworks, Goes&Roos, OMA, Skarabee en Tiara. Voor Eye-Move, Yes-co en Venum is de koppeling in ontwikkeling

Gerelateerde berichten:

1. me-mail
2. Heeft marketing zin of verkoopt een huis toch wel?
3. Social marketing moet over return in €€’s gaan
4. Zoekmachine marketing voor makelaars. Tip 1: Start een blog!
5. Vastgoed-marketing via je Smartphone

E-mail marketing is nog lang niet dood is eerder gepubliceerd op De Scherpe Pen op 1 februari 2012.

Bij elke aan- of verkoop wil jij als makelaar goed geïnformeerd zijn. Daarbij zorg je er voor dat je weet wat er gebeurt in de omgeving van het huis, ook qua aanvragen voor vergunningen. Iedere keer weer lees je de huis-aan-huis krantjes met de gemeentelijke mededelingen hierover.

Stop daar maar mee

Dat hoeft niet meer, deze App regelt dat voor jou, tenzij jouw gemeente de data niet aanlevert (lees meer daarover op de site van OmgevingsAlert). Je ziet direct waar er een vergunningsverzoek is ingediend.

Een erg sterk punt vind ik dat je ook te zien krijgt welke nieuwe verzoeken er zijn binnengekomen sinds jouw laatste gebruik van de App. Klasse, dat is meedenken met de gebruikers.

Voordelen

1. Met de OmgevingsAlert-app kun je altijd en overal zien welke vergunningaanvragen in jouw buurt spelen, varierend van een sloop- bouw- of kapvergunning tot een milieuvergunning. Op deze manier houd je het overzicht over zaken die belangrijk voor je kunnen worden, zonder dat je onduidelijke huis-aan-huis-aankondigingen hoeft te volgen.
2. Makkelijk en snel op de hoogte blijven van ontwikkelingen in je buurt
3. Gaat de buurman een uitbouw bouwen die de zon ontneemt?
4. Waar worden bomen gekapt jouw buurt?

Kortom, deze App gaat je tijd schelen, want deze informatie controleren deed je natuurlijk al wel.

Nadeel

Deze App is op het moment van schrijven alleen beschikbaar voor de iPhone en iPad. Er wordt gewerkt aan een Android versie.

Gerelateerde berichten:

1. Hoe belangrijk is Nieuwe Media voor makelaars?
2. Nieuwe voorwaarden NHG per 1 juli
3. Verkoop nieuwe woningen trekt eerste kwartaal aan
4. Het nieuwe goud
5. Maak het jezelf makkelijk met het nieuwe taxatiemodel

OmgevingsAlert – nieuwe App is eerder gepubliceerd op De Scherpe Pen op 31 januari 2012.

Als je te horen krijgt dat je ontslagen wordt volgt een onzekere periode waarin je op zoek gaat naar een nieuwe baan. Vaak ben je teleurgesteld omdat je werkgever heeft laten weten je niet meer nodig te hebben. Bij een naaste collega merkte ik dat hij zich enorm afgewezen voelde ondanks dat hij al een nieuwe baan had gevonden en een behoorlijke ontslagvergoeding meekreeg.

Naast dit vervelende proces moet je een beslissing nemen over wat je met een onslagvergoeding gaat doen. Deze beslissing moet je ook nog vrij snel nemen, vaak al voordat je uit dienst gaat. Via Google zie je dat er heel veel adviseurs en specialisten zijn die je hierbij graag willen helpen. Maar hoe weet je nu of deze mensen het beste voor jou regelen of adviseren?

3 mogelijkheden

Door je in de materie te verdiepen kom je er al snel achter dat er maar drie mogelijkheden zijn voor een ontslagvergoeding , namelijk:

• Uit laten keren waarbij je in één keer belasting betaalt over het hele bedrag
• Storten in een lijfrente, verzekering of bancair, zodat je er later belasting over betaalt
• Onder brengen in een op te richten Stamrecht b.v.

De mogelijkheden zijn overzichtelijk, zou je zeggen, maar wat is de meest geschikte vorm? Dat hangt af van je eigen situatie en is dus voor iedereen anders. Om er achter te komen wat voor jou de meest geschikte vorm is kun je de volgende vragen stellen:

• wanneer heb je het geld nodig
• heb je alweer een baan
• wil je een onderneming beginnen
• is je uitkering voldoende om van te leven

Kortom hoe gaat je toekomst er uitzien, wat weet je zeker en welke risico’s kan je lopen.

Ik raad iedereen aan om hierover goed advies in te winnen. Vraag daarbij aan je adviseur om verschillende scenario’s door te rekenen. Maar vraag ook hoe de adviseur betaald wordt en of hij bij een bepaald scenario meer verdient dan bij een ander scenario.

Dat vertel ik omdat ik regelmatig mensen spreek die een advies van een specialist krijgen die alleen maar verdient als er een Stamrecht b.v. wordt opgericht. Of een andere adviseur die alleen maar verdient als er een polis wordt afgesloten. Je begrijpt dat zo’n adviseur minimaal een lichte voorkeur heeft voor een bepaalde richting.

Om ervoor te zorgen dat je advies over je onslagvergoeding krijgt dat aansluit bij jouw situatie kun je, volgens mij, het beste advies vragen aan een adviseur die door jou wordt betaald voor het advies. Het gaat tenslotte om jou en je toekomst.

Gerelateerde berichten:

1. Ontslag hoofdelijke aansprakelijkheid vaak vergeten
2. Ontslag hoofdelijk aansprakelijkheid hypotheek
3. Hoe voorkom ik betalingsproblemen met mijn hypotheek?
4. Van de AdviesPiet

Ontslag, wat doe je met je vergoeding? is eerder gepubliceerd op De Scherpe Pen op 30 januari 2012.

Om voordeel te halen uit negatieve beoordelingen heb je inderdaad positieve beoordelingen nodig. Meer dan de negatieve versie, laten we dat wel even heel hard stellen. Toch blijkt dat als je business wilt ontvangen dankzij die positieve reviews het vele malen succesvoller is als er ook negatieve reviews tussen staan.

Om  precies te zijn 67% meer dan zonder die slechte beoordelingen. Consumenten die, in jouw geval, een makelaar zoeken zullen niet alleen op zoek zijn naar goede verhalen over jou. Eigenlijk zijn ze ook op zoek naar een slechte ervaring, want daardoor gaan ze de positieve opmerkingen echt geloven.

Iedereen maakt wel eens een fout, iedereen kan wel eens pech hebben met een klant die niet tevreden is, of niet tevreden te krijgen is. Wanneer die zich uiten, bijvoorbeeld via WIDBM, dan is het dus verstandig om dat met rechte rug te accepteren en er zelfs stiekem blij mee te zijn! Je toekomstige klanten zullen het gebruiken om juist wel voor jou te kiezen.

Mocht je twijfelen aan dit verhaal – lees het dan zelf door het gratis ebook van revoo.com hier over aan te vragen.

Bron: twinklemagazine

Gerelateerde berichten:

1. Beoordelingen houden een spiegel voor
2. Moet je makelaars tevreden houden?
3. De makelaardij gaat veranderen
4. Kwaliteit makelaars openbaar
5. Wat is de invloed van je courtage op de klantervaring?

Negatieve beoordelingen zijn goed voor je! is eerder gepubliceerd op De Scherpe Pen op 27 januari 2012.

De woningmarkt ligt voorlopig nog aan de beademing. ….Piep…..piep…..piep…..

Zelfs de ultra positivo’s die hardnekkig hoopten dat het allemaal met een sisser zou aflopen zien in dat verandering nodig is. Want blijf je werken zoals je deed voor de crisis, dan wordt het alleen maar erger. Het traditionele model heeft zijn glorietijd gehad.

Allemaal niet zo schokkend, want dat heb je al op 100 keer gelezen.

Je leest artikelen die je vertellen dat je moet veranderen. Je moet verbeteren, je moet dit, je moet dat.

Wat er nooit bij staat

WAT moet je dan doen?

Dat puzzelstukje ontbreekt. Voor je het weet ben je hopeloos verdwaald in cliché land.  ’Klantgerichter‘ zijn. Of ‘Aankopen Doen‘. Of ‘Specialiseren‘.

Allemaal goed advies. Maar hoe doe je dat? Want je bent nu op punt A. Punt Z ligt in de verte. Een succesvol kantoor, bruisend van activiteit, aktes die passeren bij de vleet, biedingen die binnenstromen…  alleen die tussenstappen, dat zijn rotzakken.

Hoe kom je van A naar Z?

Misschien kan ik voor TomTom spelen. In 2009 kwam ik in zwaar vaarwater. De crisis sloeg in als een bom. Ik had net met briljante timing een investering gedaan in nieuwe kantoorruimte. Mijn reserve lag onder het vriespunt.

Ik moest iets doen. Wachten tot alles overwaaide en eens lekker in winterslaap gaan was geen optie.

Dus ik ging op zoek. Net zoals nu was er goedbedoeld ‘algemeen’ advies te vinden zover als je kon kijken. Maar ik moest iets praktisch hebben. Iets waar ik mijn tanden in kon zetten. Iets dat ik kon doen.

En ik vond het.

Vooruit spoelen naar 2011. Beste jaar ooit. In de slechtste markt in tijden.
Omdat ik in 2009 een paar dingen anders ben gaan doen. Niet omdat ik al die ellende zag aankomen, maar omdat ik gedwongen was om me aan te passen.

Hier zijn de dingen die ik anders ben gaan doen. Wie weet heb jij er ook iets aan.

1. Wordt DE expert in plaats van EEN expert.

Experts zijn er genoeg. Bij het eerstvolgende conflict in Afrika trekken ze weer een blik ‘Afrika-kenners’ open. Iemand die met gefronste wenkbrauwen ernstig vertelt dat er toch al langer iets aan de hand is in dat werelddeel. En dat het misschien nog wel vaker gaat gebeuren.

Mensen noemen zich al snel expert. Internet fora staan vol met deze helden. Ze zijn er ook in jouw regio of vakgebied. Mensen die de klok hebben horen luiden -en dat ook hard roepen- maar ze weten niet waar de klepel hangt.

Maar we weten allemaal wie dé expert is. Hier een paar voorbeelden van mensen die je hoogstwaarschijnlijk kent:

• Dé expert in strafrecht – Bram Moskowicz
• Dé expert in schaatswedstrijden winnen – Sven Kramer
• Dé expert in restauranthygiene – Rob Geus
• Dé expert in succesvolle TV formats – John de Mol
• Dé expert in Ajax politiek – Johan Cruijff (Sorry, flauw grapje)

Er zijn 2 gemene delers bij deze mensen.

1. Ze zijn bekend.
2. Ze krijgen kritiek.

Je kunt een lange, lange lijst met experts samenstellen. Maar van je lange lijst blijft niks over als we een expert moeten kiezen die geen kritiek krijgt. Zelfs moeder Theresa wordt zwaar bekritiseerd (Google maar, je hoeft niet lang te zoeken).

Dat is normaal. Als jouw hoofd boven het maaiveld uitpiept, dan zijn er mensen die je weer naar beneden willen trekken. Of ze willen je hoofd eraf hakken.
Meestal dat laatste.

Nationale bekendheid is misschien wat hoog gegrepen. Maar dé expert worden in jouw vakgebied of werkgebied… dat is minder moeilijk dan vaak wordt gedacht.

Dus dat was de eerste stap die ik nam. Expert worden in een niche.

De snelste manier om daar de vruchten van te plukken is? Vooruit investeren.

2. Investeer vooruit in de relatie met je klanten

Ga er van uit dat het een kwestie van tijd is voordat iemand jouw klant wordt. Het is niet de vraag óf het gebeurt, het is de vraag wannéér het gebeurt. Met dat standpunt is het logisch om nu al te investeren in de relatie met je klant.

En een bonus: de concurrentie doet het niet. Die wachten tot hun telefoon rinkelt.

Je hebt als expert de kans om nu al de relatie te openen. Dus waarom zou je wachten tot iemand vraagt om informatie? Waarom zou je wachten om klanten iets waardevols te geven dat jou als dé expert neerzet?

Let wel op; vooruit investeren wordt lang niet altijd goed ontvangen door concurrentie en collegae.

Toen ik dit de eerste keer deed was de kritiek ongenadig.

In 2008 werkte ik in een kleine markt en besloot om de cijfers voor die markt te gaan bijhouden en te publiceren. Dus X aantal huizen te koop, X aantal verkocht, m2 prijs van X, ontwikkelingen in de regio etc. Dat werd in een nieuwsbrief gezet en maandelijks bezorgd aan iedereen in het gebied.

Consumenten vonden het schitterend. Sommige collega’s waren op zijn zachtst gezegd minder erover te spreken.

Een vloedgolf aan kritiek

Argumenten varieerden van ‘belachelijk‘ tot ‘statistisch onjuist‘ tot ‘die informatie is gewoon beschikbaar, dus overbodig‘ tot een aantal krachttermen waar de gemiddelde bouwvakker van zou blozen.

4 maanden later was mijn marktaandeel in dat kleine gebied opgelopen van 13% naar 41%.

De kritiek verstomde natuurlijk niet, die ging vrolijk door. Niet van iedereen natuurlijk, maar er zijn altijd wel een paar zuurpruimen die hier plezier aan beleven.

Als je iets doet komt er kritiek. Als je veel doet dan  komt er veel kritiek. Directe correlatie.

Dus stap 2 was een manier vinden om vooruit te investeren in  het gebied waar ik expert was. In mijn niche. Maar er mist nog een puzzelstukje. Want hóe investeer je dan vooruit?

Wat moet je concreet doen?

3. Vertel wat je doet

In 1906 is Schlitz Bier op sterven na dood. Ooit was het een topmerk, maar op dat moment is het vergane glorie en bungelen ze onderaan de biermerken ranglijst.

Het reclamebeleid is simpel. Ze doen gewoon hetzelfde als alle anderen. In die tijd schreeuwt elk biermerk paginagroot: “Ons bier is puur“. “Ons bier is puurder“. “Ons bier is het puurst“.

Ten einde raad besluit de voltallige Schlitz directie om de hulp in te roepen van Claude Hopkins, een beroemde reclameman. Hopkins krijgt een tour door de fabriek en krijgt de meest wonderlijke dingen te zien.

• Schlitz’ oorspronkelijke gistcel die het resultaat is van meer dan 1200 experimenten in hun eigen laboratorium
• Bronwater dat van meer dan 1000 meter diep wordt gepompt voor optimale puurheid
• Bier dat 6 maanden wordt gerijpt voordat het goed genoeg smaakt om het Schlitz predikaat te dragen
• Grote filters met witte houtpulp waar het bier doorheen sijpelt om onzuiverheden uit het bier te krijgen

Na de tour wordt Hopkins naar het kantoor geleid, waar de voltallige directie hem hoopvol aankijkt.

“Hoe komen jullie erbij om alleen maar ‘puur’ te roepen, als jullie zoveel moeite nemen om het lekkerste en meest pure bier te krijgen?” vraagt hij.

De directie is stomverbaasd. De productmanager reageert: “Meneer Hopkins… iedereen doet dit. Het is niks bijzonders! Iedereen filtert zijn bier, heeft een nauwkeurig uitgezochte gistcel, pompt bronwater van grote diepte en rijpt zijn bier voor het op de markt komt”

“Maar niemand vertelt dit!” zegt Hopkins, “Iedereen die door jullie fabriek loopt is onder de indruk van de kwaliteit en de moeite die erin gaat. En iedereen die erover leest zal net zo verbaasd zijn als ik”.

Hopkins voegt de daad bij het woord. Hij vertelt het Schlitz verhaal in paginagrote advertenties. Omzet en verkoop stijgen als een komeet. Binnen 5 maanden zit Schlitz in een nek-aan-nek race met de nummer 1 in de markt.

Nu, meer dan 100 jaar later, hebben wij makelaars hetzelfde probleem. In onze branche roepen we niet ‘puur’, ‘puurder’, ‘puurst’. Wij roepen ‘betrouwbaar‘, ‘professioneel‘ en ‘deskundig‘. Mix er nog ‘dynamisch‘, ‘betrokken‘ en ‘ervaren‘ in en we hebben het gros van de slogans wel gedekt.

Het betekent niks, want iedereen zegt het. Maar we weten niks beters.

Toch zijn we verbaasd als we voorbij worden gestreefd door iemand die hetzelfde roept, maar een lagere courtage hanteert. Soms zijn we zelfs verontwaardigd en eisen we maatregelen (daar ging mijn vorige stuk over: Waarom gediplomeerde makelaars honger hebben).

Maar dat helpt niet en we moeten toch íets doen… dus we verlagen onze eigen courtage, zodat we op hetzelfde niveau zitten als de concurrentie.

Maar dan gebeurt het ondenkbare. Die ander presteert het om wéér lager te gaan zitten!

Zo gaat het door tot het niveau dat je nu in veel plaatselijke markten ziet. Iedereen werkt  voor tarieven die zorgt dat ze net op de broodlijn blijven. Met een beetje pech net onder de broodlijn.

De oplossing voor dit probleem is simpeler dan je denkt…

Vertel wat je weet

We hebben de marktinformatie. We hebben de statistieken van verschillende marketingmiddelen. We weten wat er wel werkt en wat niet. We zijn goed in ons vak.

Maar we vertellen het te weinig.

Als jij jouw doelgroep van unieke en waardevolle informatie voorziet, die interessant voor hen is, dan heb je een reuzenstap genomen richting het worden van dé expert.

Dé expert zijn geeft jouw bedrijf een reden tot bestaan. Het geeft je iets anders te zeggen dan ‘ik ben betrouwbaar’ of andere nikszeggende slogans.

Hoe maak je waardevolle informatie? Door te vertellen wat voor ons logisch en voor de hand liggend is.

1 voorbeeld: Toen ik nog lokaal werkte had ik een maandelijkse (papieren) nieuwsbrief. Eén van de best ontvangen edities bevatte een artikel over aanpassingen aan je huis. Ingrepen die waarde toevoegen en aanpassingen die weinig waarde toevoegen of zelfs negatief werken. Zaken als:

• Dakkapel – goed idee
• Nieuw aanrechtblad – goed idee
• Uitbouw – goed idee
• Kraan van € 500 – Niet zo’n goed idee
• Paarse laminaatvloer – Niet zo’n goed idee
• Dubbel glas laten vervangen door vierdubbel glas – Niet zo’n goed idee

Geen aardverschuivend nieuws. Het hoeft geen stenen tablet uit de oudheid te zijn met geboden over huisverbetering. Gewoon vuistregels, luchtig opgeschreven.

Maar er zijn veel meer voorbeelden te zien, overal om je heen. Voorbeelden van vooruit investeren, positioneren als de expert en vertellen wat je weet. Hier 2 uit onze eigen branche:

1. Woningadviseurs hebben vorig jaar Woningmarkt TV geïntroduceerd. Een site bomvol video informatie over alles wat interessant is voor huizenkopers en verkopers.

2. Philippine Vinke heeft een uitstekend boek geschreven voor kopers: Koop een droomhuis.
(@Philippine – Ik kon nergens een betere of recentere vermelding van het boek vinden, als je er 1 hebt laat aub even weten).

Een jaar lang bijna wekelijks video’s opnemen of een boek schrijven is natuurlijk niet niks. Maar het zijn wel schitterende promotiemiddelen.

4. Geef het 6 maanden

Natuurlijk zit er een addertje onder het gras. Expert worden, vooruit investeren, positionering – het zijn geen toverspreuken waarmee je binnen 2 weken lachend bij de notaris zit. Het kost tijd.

Niet meteen op de ‘back’ knop van je browser duwen. Ik weet dat je de rekeningen niet kunt betalen met ‘toekomstig’ inkomen. Maar het probleem is dat we niet ver genoeg vooruit kijken.

We overschatten altijd wat we in een weekend kunnen doen en we onderschatten wat we in een kwartaal kunnen doen. Als je elke dag kleine beetjes doet zijn ook grote klussen een makkie.

Je kunt nu steen-voor-steen aan een stevige fundering bouwen. Het is geen sexy werk, het is geen glitter en glamour… maar over een paar maanden heb je er wel profijt van. Want dan heb je iets opgebouwd. Een basis waar je mee verder kunt.

Je kunt ook doorgaan zoals je nu bezig bent. Hoeft niet verkeerd te zijn hoor, ik kan niet in jouw cijfers kijken. Maar als je meer eruit zou willen halen, dan is het belangrijk om verder te kijken dan de huur en de payroll van deze maand. Het is het begin van het jaar, dus er is geen beter moment om het nu te doen!

Wat nu?

Het zou flauw zijn als ik afsloot zonder wat actiepunten te geven, toch?

Hier zijn ze, in volgorde:

1. Beslis of je hier iets mee wil doen.

Dit is een belangrijke. Als je er geen zin in hebt, of je ziet het niet zitten, of je bent blij met wat je nu hebt, doe dan niks ermee.
Maar als je er wel voor wilt gaan, als je meer uit je kantoor wilt halen en als je 2012 (veel) beter wilt maken dan 2011, maak dan de beslissing om hier echt iets mee te gaan doen.

2. Beslis wie je doelgroep is

Eerst even richten voordat we schieten. Beslis wie je wil hebben. Voor velen van jullie zal dit lokaal zijn. Maar misschien moet je nog dieper graven. Een type woning, een wijk, een prijsklasse. Liefst iets dat je al eens vaker hebt gedaan en waar je bekend mee bent. Maar kies in elk geval iets.

3. Bedenk wat van waarde zou zijn voor je doelgroep

Welke informatie zouden ze waarderen? Wat is handig voor ze? Wat kun jij vertellen dat voor jou gesneden koek is, maar voor hen misschien helemaal nieuw?

En doe me een plezier; hier niet beknibbelen op de centjes. Altijd als ik aanraad om informatie te verstrekken komen mensen meteen met de suggestie: “Ik doe het via e-mail, dat is lekker goedkoop!”.

Ik ben helemaal voor kostenbesparing. Maar dit is niet het moment om de goedkope route te pakken. Papier heeft veel meer waarde dan email.

Niet door de inhoud, want die kan hetzelfde zijn. Maar door het feit dat papier moeite kost. Het kost een investering van jou in tijd en geld. Email is een knopje induwen. De lezer weet dat, voelt dat en waardeert dat.

4. Maak een actieplan

Nu weet je wie je wil bereiken. De volgende vraag; wat kun je elke dag doen? Het hoeft geen 2 uur te zijn. Het kan net zo goed 10 minuten zijn. Wekelijks communiceren met je doelgroep is een geweldige frequentie. 1x per maand is echt minimaal. Eigenlijk te weinig… maar je moet ergens beginnen.

5. Investeer vooruit

Laat je niet tegenhouden door jezelf. Hier een aantal dingen die dat duiveltje op je linkerschouder kan fluisteren:

• Dit werkt niet. Als de klant bij me tekent kom ik pas van mijn stoel af.
• Ik ben ondernemer en ondernemers beginnen pas te werken als de meter loopt.
• Ik heb wel iets anders te doen. Dadelijk is al die moeite voor niks.
• Ik kan helemaal niet schrijven, dit is niks voor mij.
• Ik heb echt geen zin om voor paal te staan op één of andere stomme video. Wat zullen de mensen wel niet denken?

Als jij de tijd investeert, dan werkt het. Je kunt voor eens en voor altijd je leadprobleem oplossen. Nooit meer op zoek naar klanten, nooit meer pieken en dalen in je portefeuille – gewoon een voortdurende stroom aan nieuwe klanten.

Klinkt misschien ongelooflijk. Maar het kan wel. In ruil voor 10, 20, 30 minuten per dag. Geen slechte terugkeer op je investering.

En als je nu slecht bent op video, of je schrijfniveau ontstijgt groep 8 niet eens… maak je geen zorgen. Je bent niet de enige. We beginnen allemaal slecht.

Als jij durft te schrijven en als jij video durft op te nemen dan heb je al een voorsprong. Maakt niet uit hoe goed of slecht het is. Puur omdat je het lef hebt om dit te doen. Je concurrentie niet.

6. Dikke huid

Ik twijfelde of ik deze erin zou zetten, maar het zou niet eerlijk zijn om het eruit te laten. Als je dit doet krijg je kritiek. Critici en moraalridders zullen hun uiterste best doen om jou terug omlaag te trekken. En als dat niet lukt zullen ze het alleen maar harder proberen.

Dat hoort erbij. De mensen die de moeite waard zijn zullen je juist aanmoedigen. Trek je op aan hen. Vergeet die anderen.

Hopelijk kun je hier iets mee. Het werkte voor mij. Het kan ook werken voor jou.
Als je vragen hebt of opheldering wilt, zet het in de reacties en ik reageer erop.

Bron Schlitz geschiedenis: Claude Hopkins – My Life in Advertising (1917)
Bron vooruit investeren: Jay Abraham – Strategy of preeminence

Gerelateerde berichten:

1. Krimp en makelaars: Slechte combi?
2. Vooral in Zeeland sterke groei woningen met energielabel
3. Welke markt kies jij?
4. Verandering op de markt – ERA gaat multimakelen
5. Prijs van makelaar afhankelijk van de markt

Zo groei je in een slechte markt is eerder gepubliceerd op De Scherpe Pen op 25 januari 2012.

Het zal wel komen door de stagnerende markt, dat zegt de mail niet en ik was niet bij de vergadering, maar begin januari kreeg ik de volgende mail:

Tijdens de Algemene Ledenvergadering van 13 juli 2011 is er besloten om vanaf 1 januari 2012 toe te staan, dat taxateursleden naast het taxeren, ook mogen bemiddelen in aankopen. Hiervoor is het noodzakelijk, dat u de nieuwe taxateursvoorwaarden ondertekent en terugstuurt voor 1 mei 2012.

Daarnaast verzoeken wij u de volgende stukken aan te leveren, zodat wij de korting behorende bij het taxateurlidmaatschap aan u toe kunnen kennen:

• kopie polis Beroepsaansprakelijkheidsverzekering;
• kopie uittreksel KvK (maximaal 4 maanden oud), waaruit blijkt dat de werkzaamheden uitsluitend bestaan uit het verrichten van taxaties van onroerende zaken en/of aankoopwerkzaamheden;
• de taxateursverklaring ondertekend retour, waarin u verklaart uitsluitend taxatie- en/of aankoopwerkzaamheden uit te voeren.
• uw visitekaartje en/of uw briefpapier.

Laatstgenoemde item vragen wij om het logogebruik te controleren. Conform artikel 2.3.3 van het Huishoudelijk Reglement bent u verplicht op uw briefpapier, visitekaartje en andere aanbiedingen en uitingen het officiële VBO Makelaar-logo te voeren. Ook uw website zal door het secretariaat worden gecontroleerd.

Het is belangrijk, dat u voor 1 mei 2012 aan alle gestelde voorwaarden voldoet. Indien dit niet het geval is, ontvangt u (met terugwerkende kracht vanaf 1 januari 2012) een nota Wonen hoofdlidmaatschap.

Wij gaan er echter vanuit, dat u tijdig aan alle voorwaarden voldoet en gebruik kunt maken van het taxateurstarief.

Uiteraard heb ik keurig aan de voorwaarden voldaan en alle gevraagde bescheiden opgestuurd. Als ik dat niet doe moet ik namelijk toch het volle tarief betalen (als lid Wonen van het VBO -red) en dat is niet aanlokkelijk. Maar worden we hier nu echt beter van? En zo ja, wie wordt er dan beter van?

Volgens een eerder gepubliceerd blog van Han Tuttel op De Scherpe Pen  kan een aankoopmakelaar veel betekenen, maar is het percentage mensen dat daar gebruik van maakt erg laag. Zo’n 2 – 10%.

Wat doet dit met de aankoopmakelaars die niet taxeren? Is het geen oneigenlijke concurrentie? In wezen zou ik een lager tarief kunnen hanteren omdat ik minder VBO kosten maak.

Nu kan ik zeggen dat de aankoopmakelaar dan ook maar de taxatieopleiding moet gaan doen of moet gaan taxeren, maar niet iedere aankoopmakelaar kan en wil deze weliswaar korte, maar wel zeer intensieve opleiding doen. Bovendien kost ook deze opleiding veel geld en tijd.
En is het als taxateur handig om aankoopbemiddeling te gaan doen? Het is immers niet mijn core-business. Ik heb er wel voor geleerd natuurlijk en kan het ook, maar mijn hart ligt bij het taxeren.

Mijn besluit is gevallen. Ik ga wel de aankoopbemiddeling doen. Deze kans wordt mij door het VBO geboden en is een mooie mogelijkheid tot nieuwe ervaringen en uitbreiding van mijn vakgebied zonder extra hoge kosten. Daarbij zal ik hetzelfde tarief hanteren als mijn collega makelaar uit de buurt om haar niet voor de voeten te lopen. Volgens mij is dat voor mij de beste oplossing binnen de gegeven mogelijkheden.

Gerelateerde berichten:

1. Makelaar/taxateur berecht voor foute taxatie
2. Blijft de taxateur bestaan?
3. Wat doe je met een taxateur die z’n nek uit steekt?
4. Onderzoek naar 25 jaar dienstverlening van de makelaar/taxateur
5. Wat kan een echte aankoopmakelaar betekenen?

De VBO-taxateur mag ook aankoopbemiddeling doen is eerder gepubliceerd op De Scherpe Pen op 24 januari 2012.

Ik snap waarom. De makelaars weten zelf nauwelijks wat een aankoopmakelaar is! Die conclusie volgt als je de informatie over de voordelen van een aankoopmakelaar volgens de NVM leest.

Analyse

Kijk even naar deze tekst en laat het goed tot je doordringen:

Het is een prachthuis en de roze bril gaat op. De verkoper presenteert het huis prachtig en heeft een goed verhaal voor eventuele mindere punten. Op dit moment heeft u behoefte aan een aankoopmakelaar.

Dit is exact wat er op de NVM site staat.
Alleen al met deze zinsnede wordt het vak, de kunde, van aankoopmakelaar de grond in geboord. Alleen al hiermee is een aankoopmakelaar tot niets anders verworden dan een juridische en bouwkundige controlepost. Geen enkele andere meerwaarde voor de koper!

12 punten

Van de 12 verschillende punten (voordelen genoemd) zijn er maar liefst 5 gerelateerd aan het huis, 2 juridisch van aard en slechts 2 die over het voordeel voor de klant gaan (tijdswinst en lokale kennis).

En dan vind men het gek dat kopers geen aankoopmakelaar inschakelen voor hun zoektocht.

Voortraject

Juist de periode vóór de eerste bezichtiging is waar een aankoopmakelaar het verschil kan maken. Een periode die in dit NVM lijstje compleet genegeerd wordt. Een gemis van jewelste.

Waarmee kan een aankoopmakelaar echt het verschil maken voor kopers? Even wat voorbeelden (met dank aan een paar gedreven aankoopmakelaars – Esther en Gerda).

1. Op basis van de wensen van de koper gaat de aankoopmakelaar zoeken en maakt een selectie van potentiële huizen om te bekijken. Tijdwinst voor de kopers.
2. Vanwege het overweldigende aanbod aan huizen filtert de aankoopmakelaar de mogelijkheden voor de kopers. Gemak voor de kopers.
3. Aankoopmakelaar doet eerste bezichtiging en op basis daarvan wordt een shortlist gemaakt om samen met de kopers te gaan bezichtigen. Tijdwinst, gemak en beschermen voor bouwkundige problemen.
4. De aankoopmakelaar bewaakt het traject en bepaalt de juiste momenten om tot actie (of niet) over te gaan. Het is een procesbegeleider. Rustgevend voor de kopers.
5. Er wordt door de aankoopmakelaar rekening gehouden met de wensen voor het huis, maar minstens net zo belangrijk is de woonomgeving – zoals de school, leefbaarheid, infrastructuur, bestemmingsplan, winkels – en de kwaliteit daarvan. Toevoegen van lokale kennis door de aankoopmakelaar.
6. Door het goede netwerk van de aankoopmakelaar is er ook (eerder) bekend wanneer er een interessant huis in de verkoop gaat komen, of via stille verkoop beschikbaar is. Groter bereik voor de kopers.
7. Indien er verbouwingen nodig of gewenst zijn bij het te kopen huis kan de aankoopmakelaar dat gehele traject verzorgen en dus als enige aanspreekpunt voor de kopers fungeren. Selecteren van aannemers, onderhandelen en bewaking van de voortgang wordt dan allemaal verzorgd. Gemak en vertrouwen voor de kopers.
8. Verzorgen van de verhuizing en/of het regelen van een binnenhuisarchitect en/of hovenier. Immers, de aankoopmakelaar kent de lokale partijen waar goed en prettig mee samengewerkt wordt beter dan de koper. Zekerheid bieden aan kopers.

De punten die de NVM noemt in het lijstje zijn natuurlijk ook goed en van toepassing. Alleen is dat maar een stukje van wat de aankoopmakelaar allemaal kan betekenen voor de kopers.

Door de kopers te helpen met bovenstaande punten maak je een verschil. Je geeft gemak en rust, met vertrouwen als basis. Omdat je niets te verkopen hebt kijk je als aankoopmakelaar ook heel anders naar te koop staande huizen en valt er beter te onderhandelen.

Kan jij je meten aan al deze punten? Dan mag je je gerust aankoopmakelaar noemen!

Gerelateerde berichten:

1. Wil de echte aankoopmakelaar opstaan?
2. Levert een aankoopmakelaar waar voor z’n geld?
3. Echte doorlooptijden van huizen
4. Eigen Huis Aankoopmakelaar verdwijnt van de markt
5. Echte Lefballen en Dinosaurussen vind je in de makelaardij

Wat kan een echte aankoopmakelaar betekenen? is eerder gepubliceerd op De Scherpe Pen op 23 januari 2012.

Dit is het laatste verslag uit de Big Apple – de samenvatting.

Samenvatting – Real Estate Connect is eerder gepubliceerd op De Scherpe Pen op 18 januari 2012.

Een trend van de laatste jaren is Home Staging. Hierbij wordt het huis helemaal nagekeken en alle persoonlijke spullen worden eruit gehaald. Ook worden de meubels in ieder geval anders neergezet. Vaak worden er ook andere meubels in het huis geplaatst. Het voordeel van Home Staging is dat mensen bij een bezichtiging een beter idee krijgen van de mogelijkheden van een huis. Dit kan helpen bij de verkoop. Omdat ruimte toch een belangrijke reden is voor mensen om een huis te kopen is dit vooral een belangrijk onderdeel van Home Staging. Het huis zo inrichten dat de ruimte zo groot mogelijk lijkt.

Het is natuurlijk lang niet altijd nodig om een huis volledig te restylen maar soms kan het zeker helpen. De manier waarop het bankstel en de tafel neergezet worden heeft een grote invloed op het beeld dat mensen meenemen van het huis.

Gerelateerde berichten:

1. Stille verkoop. Hele stille verkoop.
2. Renoveren voor verkoop loont
3. Is er leven na de verkoop?
4. Wat te doen als een ex-partner na de echtscheiding de verkoop van de woning tegenhoudt?
5. Particuliere koop en verkoop van woonhuis moet schriftelijk

Home staging bij de verkoop van een huis is eerder gepubliceerd op De Scherpe Pen op 17 januari 2012.