Compras, Dinero, Ventas = En Crisis

Vislumbrar el nuevo panorama

2011-09-10T08:25:00.000-07:00

El producto más útil y necesario resultará un fracaso comercial si nadie sabe donde se vende.
Las personas de negocio hoy deben asumir que el mundo cambió y que la tecnología hoy cambió la forma de hacer negocios y por lo tanto de vender.
La necesidad de hoy es estar CONECTADO.
Gracias a internet: hoy el cliente ocupa una parte importante en la fabricación de los productos y en las características que desea de un servicio.
Los mercados hoy son conversaciones, hoy el potencial cliente desea colaborar, participar e interactuar y las empresas deben y tienen la obligación de escuchar los deseos de los mercados quienes los omitan comprarán un pasaje en el tren de la extinción comercial.
Diálogo, comunicación, interacción, participación, quiero esto y lo quiero así... conceptos que hay que asimilar para adaptarse al nuevo consumidor de hoy, cliente 2.0
La voz del cliente es con un clic y su audiencia es mundial.
Internet es un universo y tenemos que lograr estar visibles dentro de lo infinito.
Comunicar los mensajes adecuados a los públicos correctos a través de los canales apropiados.
En internet el rey es el contenido y el usuario, el protagonista.
El éxito está en dividir el mercado en segmentos válidos de clientes apropiados y disparar con las armas adecuadas.
La segmentación no es una opción en los actuales mercados competitivos, ni para las empresas de consumo masivo y servicio ni para las industriales. Es una necesidad ante un consumidor con más poder de compra y opciones de elegir.
Segmentar significa conocer a fondo nustros potenciales clientes, labor que jamás termina, y por lo tanto nos mantiene en constante innovación y diferenciación de la competencia.
Desarrollar un fuerte juego de cartas para una variedad de mundos que podrán emerger.
Los clientes 2.0 comienzan a producir información de productos y marcas, las empresas no tienen el control de su imagen ni de su reputación corporativa. tienen que entenderlos, estar cerca de ellos y con ellos.
Los mejores innovadores, piensan en forma amplia y jugarán un amplio rango de posibilidades antes de converger en una solución.

Contenido extraído del libro digital:

¿Cómo llegar a sus clientes en inernet?
- Paz Cartagena-

*Se regalarán 10 copias del libro, si quieres participar sólo debes escribir a pazcartegan@hotmail.com y decir por qué te gustaría ganar una copia, favor incluir nombre y país. Gracias

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“Hay que reaccionar, antes que los clientes te necesiten”

2011-08-25T07:21:00.000-07:00

Una de las claves para mantenerse vigente en el mercado es el dinamismo que se le inyecte al negocio “si cae en la rutina y no se busca nuevas estrategias para seducir al cliente lo más seguro es que en algún momento el negocio tienda a empobrecerse y pueda hasta desaparecer.

Hay que dejar que el cliente compre, y cuando termina de hacerlo, en ese minuto recién comienza el trabajo del comerciante, al tratar de vender un producto extra que él no había considerado.

Otros aspecto fundamental, es la importancia de presentar y distribuir la mercadería de una buena forma de tal manera que el cliente sienta una cercanía y encuentre el producto que necesita.

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Analice su posición en el mercado

2011-08-24T09:17:00.000-07:00

Una vez realizado el análisis FODA ( FORTALEZAS OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENZANAS) de sus competidores, debe determinar qué estrategia llevará a cabo en relación al mercado y la competencia. Para ello, es fundamental hacer un delicado análisis del negocio mismo, funcionamiento de su empresa y competidores directos.

La mejor forma de determinar la estrategia a tomar, es hacer un estudio minucioso de su propia empresa, así como ya lo efectúo con su competencia. Esto le aclarará el panorama de la ubicación de su negocio dentro del mercado y competencia.

Sin duda, si realiza este análisis a conciencia, será un arma muy efectiva para tener en cuenta qué áreas debe mejorar, y a la vez, cuáles debe explotar más para seguir atrayendo clientes.

Se debe tener en claro quiénes son sus competidores más cercanos, estudiarlos y conocerlos.

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Tipos de servicio post venta

2011-08-23T10:04:00.001-07:00

Existen muchas formas de realizar servicios post venta. La clave está en orientarse a una mejor atención al cliente con el fin de fidelizarlos como tales.

GARANTÍA: muchos productos vienen con garantía de fábrica. Una idea para destacarse es extender esa garantía o tener un servicio técnico especializado que pueda ayudar en los casos que se necesita una respuesta más inmediata.

SOPORTE TELEFÓNICO: consiste en mantener una central telefónica que atienda las consultas de los clientes respecto del producto o servicio.

SITIO WEB: además de presentar los productos o la empresa a los clientes, el sitio web debe entregar información adicional al usuario que le permita conocer mejor los productos y las aplicaciones que tengan.

CLIENTE FRECUENTE: se trata de realizar descuentos y promociones a clientes frecuentes de una empresa. Esto incentiva a los usuarios a elegir constantemente el mismo negocio.

MAILING LIST: consiste en enviar información relevante a los clientes que se inscriben en una lista de correo electrónico, para mantenerlos al tanto de novedades de la empresa.

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Jamás olvidar

2011-08-18T08:54:00.000-07:00

El plus de innovar

Las empresas grandes nunca están contentas y buscan a través de fusiones y alianzas poder encontrar espaldas competitivas, tecnológicas y financieras para poder desarrollar sus proyectos, por lo que la capacidad de innovación de inventar procesos y productos que hoy no existen es una muy buena opción cuando se piensa asociarse con los grandes.

Si no, “en función de la innovación pueden desarrollarse como empresas y aspirar finalmente incluso a crecer y poder ser una empresa grande”.

Orientar esta competencia hacia nichos donde las pymes conozcan mejor las necesidades de la demanda y puede satisfacerla de una manera oportuna.

Que el cliente se sienta bien es la clave de su negocio

Más que la venta de su producto o servicio, existen muchas empresas cuyo objetivo es más amplio e implica mejorar la calidad de vida de las personas.

Productos alimenticios, actividades extra programáticas, terapias alternativas, ropas y accesorios, son algunos de los rubros donde el tema de mejorar la calidad de vida de sus clientes pasa a ser el objetivo principal. Estar permanentemente informados y ofrecer siempre productos de la mejor calidad. La clave es tener una buena comunicación con el cliente.

El diseño es vital para atraer público

Las alternativas se adecúan a las características y giro del negocio.

Es vital que el diseño para atraer público, los espacios amplios, limpios y luminosos dan una sensación de mayor confianza a los compradores, y un buen diseño del inmobiliario enseñará que hay que preocuparse del espacio laboral.

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Para emprendedores

2011-08-17T08:42:00.001-07:00

Existen dos pilares que hacen un negocio creíble para los clientes.

La honradez: es la base de toda empresa que quiera crecer y desarrollarse.

La perseverancia: caerse y volver a empezar es algo que deben tener todos los empresarios. “Las cosas no siempre salen como uno quisiera” hay que partir de abajo y de a poco, pero pese a todo esto, hay que perseverar y sacar adelante la empresa.

No olvidar

Tener claro el público objetivo y el mercado que existe, conocer la competencia, saber que tienen los otros y que no tienen, para que el cliente te pueda elegir.

Tener innovación y calidad, elementos diferenciadores de toda empresa.

Conocer las instancias donde puedes generar más recursos como las licitaciones públicas.

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Conocer al cliente

2011-08-16T08:18:00.000-07:00

Es clave hacer una justa inversión en cada cliente de acuerdo a su valor. Para esto hay que clasificar a los clientes.

Están los que no pueden comprar más (en cuyo caso hay que retenerlos con las compras actuales)

Los clientes con potencial (que pueden comprar más, por lo que hay que indagar qué necesita y ofrecérselo)

Por último están los clientes que pagan mal y compran poco.

La idea es escuchar al cliente para enriquecer la relación entre ambos, porque mantener un cliente es más fácil que conseguir nuevos.

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Combinar calidad de productos con servicio.

2011-08-15T10:12:00.000-07:00

El servicio es primordial, hay que entregarles a los clientes un apoyo constante en los puntos de venta en material gráfico y con respuestas inmediatas ante cualquier reclamo del cliente o del consumidor final.

Consejo.

· Tener personas comprometidas con el negocio, que entreguen lo mejor de sí haciendo productos de gran calidad, sólo así podrá ir creciendo de la mano de la empresa.

· Lograr un excelente servicio de despacho e información. Es clave mantener a los clientes al tanto de lo que se está haciendo en la empresa y de sus novedades.

· Poder diferenciarse de la competencia a nivel de productos y por la calidad del servicio. Para esto hay que explicar al consumidor cómo se utiliza el producto, sus aplicaciones. Con este contacto se conocen las necesidades de los clientes.

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El costo de la inexistencia

2011-08-12T08:24:00.001-07:00

Se trata de no haber tenido lo que se demandó; ya sea directamente por no poder producir o por no hacer una venta, que tiene que ver cuando no cuentas con el producto que te solicitan, ni materias primas, ni producto terminado.

Manejar este concepto es esencial en lo que es mantención de bodega; para manejar el costo de inexistencia hay que tener un registro de lo que se solicita diariamente para elevar niveles de existencia y así tener los productos que se demandan. Y si demandan algo que no hay, se debe dejar constancia de esa demanda.

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¿Cómo elegir un logo adecuado?

2011-08-11T08:17:00.000-07:00

En la batalla por conseguir clientes fieles, el logo empresarial constituye una de esas armas que resultan esenciales.

Un logo es la marca distintiva de una empresa, su funcionalidad radica en su capacidad para comunicar el mensaje que se requiere, como por ejemplo: “somos una empresa responsable” o “este productos es de alta calidad”. Para su logro, se requiere el uso de colores y formas que constituyen que el espectador final le dé ésta interpretación.

El diseño gráfico de un logo adecuado ayuda a su empresa a ser reconocida y mejor recordada por sus clientes. Este deberá estar presente en toda la papelería comercial ya sean cartas, sobres, facturas, tarjetas personales etc.

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¿Cómo mejorar la productividad de su empresa?

2011-07-07T13:09:00.000-07:00

Escuchar al cliente: la clave de cualquier servicio

Que la empresa tenga un buen servicio es fundamental y una obligación para el éxito de su negocio. Y escuchar al cliente es lo primero.

Un buen servicio es fundamental para la productividad, es vital para la modernización de los sistemas de gestión. Antes existía una brecha entre los requerimientos del cliente y lo que recibían, pues era el propio productor quien ponía los requerimientos y estándares.

Hoy está institucionalizado que hay que ajustarse a los requerimientos del cliente. Y eso tiene que ver con el servicio y con que este no es el final del proceso, sino también el comienzo.

Para ejemplificar la importancia de escuchar al cliente: que para mejorar el servicio, una empresa que se dedicaba a los pagos de las pensiones implementó un sistema para llevar el pago a la casa para que así los abuelitos no tuvieran que salir. Esta empresa lo hizo con la mejor de las intenciones “hacerle la vida más fácil a sus clientes”. Pero cuando lo hicieron finalmente comenzaron a llegar reclamos. ¿Por qué? porque para muchos abuelitos el ir a buscar su remuneración era su único día de salida: se encontraban con amigos, y a veces era el día que los nietos los acompañaban. Y esto ocurrió por una razón: porque aún teniendo la intención de mejorar el servicio, no escucharon al cliente.

Es decir, estos abuelitos son el ejemplo de que el cliente es finalmente decide lo que le gusta o no, sin importa la brillantez de lo que una empresa les propone.

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Regalonear y mostrar las marcas

2011-07-07T13:07:00.000-07:00

El Merchandising cuenta con elementos que sirven como cómodos y útiles regalos para sus clientes, pero sobre todo para imponer presencia con su marca hasta en lugares insospechados.

Promocionar la marca, es una inversión que, bien hecha, justamente puede atraer más recursos para esas primeras prioridades de la empresa. Y el Merchandising trata de promocionar la marca a través de regalos o productos a la venta donde esta se muestre: puede ser de lápices hasta ropa.

Sobre todo las personas que salen en nichos nuevos necesita tener Merchandising porque siempre van a estar en ferias comerciales y ahí es necesario tener este tipo de productos.

Las razones que justifican el Merchandising como inversión son varias. Las principales, motivar al cliente que consume y que con ese regalo, dice que es conveniente porque ahorra algo, la persona va a conceptuar el regalo como valor. La segunda motivación es la presencia de marca, el que tú andes con el bolso deportivo que te regaló o compraste a tal marca. La tercera es que tienes que tener presencia en todas partes.

Todas las marcas que se posicionan de alguna forma, incluso en los puntos de venta habituales, ya sea como regalo o como producto adicional, necesitan mostrarse para vender. Todo tipo de productos se puede promocionar con otros que llevan su marca, así como una marca de bebida, no sólo vende vasos sino también poleras. En general no existe artículo que no necesite cobertura de tipo promocional o Merchandising, en los supermercados tienes el café con un tazón con la marca, los perfumes te regalan cosmétiqueros y así…

Mostrar la marca con regalos para clientes terminará en un buen posicionamiento de esta y el aumento de la rentabilidad.

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¿Cómo atraer nuevos clientes?

2011-06-27T09:40:00.000-07:00

Captar nuevos clientes no es fácil, ya que pueden ser consumidores fieles de otras marcas. Para ello las ofertas son una herramienta fundamental.

Los vendedores utilizan promociones de tipo de incentivos para atraer nuevos clientes que prueben los productos, premiar a los clientes leales y aumentar los índices de la segunda compra de los usuarios ocasionales. Los clientes nuevos que prueban los productos son de tres tipos.

Usuarios de otra marca en la misma categoría.
Usuarios en otras categorías
Personas que cambian de marcas con frecuencia. Las personas que cambian de marca buscan sobre todo precios bajos, beneficios o premios.

Estrategias que se pueden utilizar

Entrega de premios
Vale cruzado
Demostraciones y ensayos gratuitos
Sistema de puntos y colecciones

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Marketing Relacional

2011-06-27T08:30:00.000-07:00

Segmentar la clientela

Es más caro conseguir un cliente nuevo que mantener los que ya se tienen, el Marketing Relacional es lo que permite que nuestros clientes sigan fieles.

El Marketing Relacional no sirve para cualquier rubro, sino sólo para los que vendan servicios o productos de cierto valor. La idea es que un cliente pueda comprar todo lo que sea posible, y que lo haga gracias al valor agregado que le da hacer negocios con una empresa en particular.

El objetivo es sitematizar la relación, y hacer acciones que permitan entregar valor en ella, esta relación se hace practicable y rentable cuando se segmenta a los clientes: como se trata de un canal de comunicación segmentado, el marketing es económico porque inviertes en clientes que rinden hoy, es decir que no hay desperdicios.

El Marketing Relacional no se trata de hacer regalos ni dar favores porque sí es un beneficio para ambas partes, ejemplo si se vende una cámara fotográfica dar un curso de fotografía, es un beneficio para el cliente, que va a aprender, y para el vendedor que va a mantener ese cliente. Y ese tipo de necesidades se averiguan con la interacción constante con los clientes.

Pero es necesario tener paciencia, esto es distinto a hacer una promoción. Toma tiempo conocer a los clientes. Los resultados son a largo plazo y es clave ser sistemático y ordenado en la implementación y tener una mantención periódica.

En el Marketing relacional hay que estar dispuesto a mantener esta relación con rigurosidad por dos razone:

1º El cliente ya está acostumbrado y tiene expectativas de la relación con su proveedor.

2º Si no se mantiene se pierde todo el trabajo ya hecho, si no se actualizan los datos con el cliente en tres meses pueden quedar obsoletos y no servir de nada.

Herramientas del Marketing Relacional

Base de datos actualizada y segmentada: generalmente sólo se tienen datos de facturación y no demográficos. Es muy útil tener además de los datos de contabilidad básicos, registrar el comportamiento de compra, otros datos como fecha de cumpleaños y algunos más elaborados como los hobbies. Esto es un trabajo constante, hay que actualizarlos cada 3 meses.
Página web: Este es un elemento económico, pero poco explotado ya que suelen ser muy básicas, lo importante es saber qué es lo que buscan mis clientes en el sitio, es recomendable agregar funciones para cotizar en línea y ver el estado de cuentas.
e-mail: Es económico y se puede segmentar (ej: enviar avisos a compradores y facilitadores)

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¿Cómo aumentar la productividad de la empresa?

2011-05-04T08:50:00.000-07:00

¿Cómo aprovechar el recurso?

Selección: el primer momento es la elección del personal, que deber ser basado en ciertas competencias que la empresa preestablece para cada cargo.
Nivelación: asumiendo que el nuevo trabajador no llena las competencias, hay que compensar con capacitación los aspectos que le faltan para tener todo lo que la empresa requiera de él.
Control: Si se trata de maximizar los recursos humanos ya existentes, es necesario igualmente establecer las competencias que necesita para cada cargo, para poder evaluar su desempeño y poder mejorar las debilidades descubiertas.
Invertir: darse cuenta que la capacitación no es un gasto, sino una inversión. aunque los resultados mejoren en las metodologías, pues siguen siendo ellas (sobre todo en una empresa pequeña) quien las ejecuta.
Elegir la mejor forma: según las competencias que se necesiten potenciar en cada trabajador, hay varias formas de mejorar su desempeño, por lo que hay que elegir la que más se adecúe a esas competencias, que faltan. En lo técnico primero está la capacitación básica y masiva y luego el más personalizado coaching. En cuanto a las competencias sociales hay talleres de mejoras interpersonales o de equipos de trabajo que se pueden potenciar con las actividades out door. Frecuentemente una mejora en los recursos humanos conviene que vaya de la mano con la implementación de un sistema de gestión integrado o al hacer una certificación de la gestión.

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Trabajo en equipo

2011-05-03T07:16:00.001-07:00

El trabajo en equipo es hoy una de las claves del éxito, de esta forma es necesario que promueva en ellos el diálogo abierto, para que así se conozcan, analicen sus ideas y desafíos y logren trazarse objetivos en común. Faculte a las personas para la acción y proporcione los recursos necesarios (técnicos, presupuestarios, y de tiempo) para el trabajo en equipo. Reconozca y recompence a aquellas personas que sobresalene en el equipo para que así sirvan de guía, de incentivo y de ejemplo para los otros trabajadores.

Otorgue libertad para trabajar

Sin duda la imposición de regla y condiciones de trabajo puede resultar frustrante para su capital humano. No se trata tampoco de desentederse de ellos, pero sí de darles espacios de libertad para desempeñarse.

Permítales expresar sus ideas y que sean capaces de tomar sus propias decisiones en los momentos necesarios.

Sólo así sentirán que su participación es fundamental para la empresa y su equipo humano.

Conviértase en el líder que su empresa necesita

Toda empresa necesita un motor que la mueva quien detenta el liderazgo se constituye en el referente de la empresa. Es el responsable de tener al equipo entusiasmado trabajando por un objetivo compartido y le suministra herramientas, respeto y entusiasmo. La tarea del líder empresarial recae en ofrecer a sus subordinados los medios para satisfacer sus motivaciones (el sueldo, las oportunidades de carrera profesional, el desarrollo del conocimiento entre otras) y en conseguir un eficiente trabajo en equipo. El liderazgo empresarial es capaz de influir sobre los subordinados, para que éstos puedan dar lo mejor de cada uno.

Claves empresaraiales

Para lograr el éxito, la selección de un buen equipo humano es fundamental. Contratar personas idóneas y comprometidas es vital para sustentar el crecimiento y desarrollo del emprendimiento. Preocúpese de contar con un buen mecanismo de selección, basado en entrevistas tanto psicológicas como personales

Es importante que implique a sus trabajadores en el proyecto. Comparta con ellos sus logros y delegue parte de sus responsabilidades en ello. Para que su empresa tenga éxito, la confianza en ellos es fundamental.

Evite la rotación de personal, ya que puede afectar a la consecución de sus objetivos. Realice evaluaciones de rendimiento períodicamente donde el profesional pueda conocer aspectos positivos y otros a mejorar. Apóyelos cada ez que sea necesario en aspectos laborales y personales.

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