وأما الفصل الثالث من كتاب Positioning فيتكلم عن الدخول إلى عقول الناس، من خلال نظام بحث دقيق للعثور على نافذة في العقل يمكن الدخول منها، وأما أسهل طريقة للدخول فهي أن نكون أول من يدخل من هذه النافذة. يذكر الناس أول رجل سار على القمر وأول رجل عبر المحيط بطائرته، وأعلى قمة جبل في الأرض وأعلى مبنى، لكن من يذكر الثاني في أي ترتيب؟

في عالم الحيوان وخصوصا البط، وجد العلماء أن فرخ البط حين يخرج من البيضة، فإنه يتذكر وجه أمه بكل قوة، ويتعرف عليها من وسط مئات البطات في السرب. حين تدخل الانسان في هذه الدورة، واستعاض عن الأم بأخرى بديلة، سواء كانت كلبة أو قطة أو انسان، وجدوا أن فرخ البط يتعرف على هذه الأم البديلة ولو في وسط الآلاف. الشاهد هو أننا نتذكر أول شيء على إطلاقه، ولذا فأسهل شيء نفعله كي يتذكرنا غيرنا، هو أن نكون فعلا (وليس كذبا على الغير أو على النفس) من الأوائل في مجال ما.

في السياق نفسه، لكي يتعرف رجل على امرأة ويقعا في الحب، يجب أن يتلاقا في ظروف مناسبة، ويكون كل منهما مؤهلا نفسيا لتقبل الآخر. في الزواج الناجح، يكون كل طرف هو الأول في حياة الآخر، يحافظ على هذه المرتبة ولا يسمح بظرف يجعل الآخر يزيحه من هذه المرتبة. بالطريقة ذاتها تدخل عقول العملاء، تكون الأول وتوفر الظروف المناسبة لكي تتعرفا على بعضكما بطريقة مناسبة، ولكي تبقى داخل عقله وفي المرتبة الأولى. (ما الحب إلا للحبيب الأول).

وأما أصعب طريقة لدخول العقول، فهي أن تكون الثاني! الثاني هو أول خاسر. إذا لم تكن الأول في عقول الناس فسيكون لديك مشكلة تموقع وستجد التسويق والإعلان عملية غير مجزية وطريقة من طرق تبديد المال. داخل العقول، تكون الغلبة للأول وليس للأفضل. هذه الكلمات القليلة والسطور المعدودة لا يقبلها الكثيرون في عالم التسويق والإعلان، ولذا تجدهم ينفقون أموالا طائلة في حرث البحر وعلى الحملات التسويقية غير الموفقة.

على الجهة الأخرى، تجد منتجات كثيرا تتقاتل على أنها الأولى في كذا و كذا، وأنها الأفضل والأجدر بالشراء، لكن دون أن تستحق هذا اللقب وهذه المرتبة، وسرعان ما يكتشف المشتري والعميل ذلك، فيطرد اسم هذه الشركة خارج عقله ورأسه تماما، وعندها لا تجدي أموال الأرض ولو جمعتها في الحصول على المرتبة الأولى في عقول الناس.

على أن الأول في العقول ليس بالضرورة الأول في الحقيقة، فرغم شهرة شركة IBM التي جابت الآفاق، لكنها ليست أول من اخترع الكمبيوتر، بل شركة أمريكية اسمها سبري-راند Sperry-Rand فهل هذا يعني عدم صحة هذه النظرية؟ على العكس، يجب على الأول أن يرغب ويعمل على دخول عقول الناس أولا، لكنه إن لم يهتم بهذا الأمر، فلا يلومن غيره إن فعل. لم تنفق الشركة الأولى لإعلام الناس بأنها الأولى في مجال جديد، فجاءت IBM واستغلت الفرصة وأعلنت عن نفسها، فمنحها الناس لقب الأولى في عقولهم!

خذ مثالا آخر، يعرف العالم كله أن الايطالي كريستوفر كولومبس هو من اكتشف قارة أمريكا، لكن لما سموها أمريكا لا كولومبس؟ السبب اسمه امريجو فيسبوتشي Amerigo Vespucci. رغم أننا قد نمتدح روح المغامرة عند كولومبس، لكنه فعل فعلته بغرض العثور على الذهب الوفير، ولما وجده سكت ولم يتحدث عن إكتشافه للأرض الجديدة. بعدها بخمس سنوات، على عكسه وأثره جاء امريجو والذي فعل شيئين على الوجه الصحيح، الأول إنه فصل القارة الجديدة عن تلك المعروفة باسم قارة آسيا، وهنا أحدث ضجة بإعلانه عن شيء جديد تماما.

الشيء الثاني أنه وثق كل خطواته ومكتشفاته ونظرياته التوثيق الدقيق، والتي تمت ترجمتها فيما بعد إلى 40 لغة مختلفة على مر 25 سنة، الأمر الذي جعل أسبانيا تمنحه الجنسية وهدايا ثرية، ولهذا اعتبر الأوروبيون امريجو هو مكتشف القارة الجديدة، ولذا سموها على اسمه، أمريكا.

أما كريستوفر كولومبس فلقد استبد كحاكم ثم عزلوه ثم سجنوه ثم مات ودفن في هدوء في مدينة بلد الوليد في إسبانيا / الأندلس!

وهنا حيث يقول محدثكم للمرة الثانية، فاصل ثم نواصل.

لعله من الصعب ترجمة عنوان الكتاب، فكلمة Positioning مقصود بها حجز مكان داخل عقل العميل / المستهلك / المشترك، هذا المكان سيكون مخصصا لاسم منتجك / منتجاتك بحيث لا يشاركك فيه أحد. هذا المصطلح بدأ المؤلفان استخدامه في مقالات نشراها في مطلع السبعينات من القرن الماضي، وانتشر استخدامه منذ هذا الوقت. الفصل الأول يبدأ فيؤكد على الإعلان للجميع سياسة فاشلة وخاسرة، ففي عالم الإعلانات والتواصل مع العملاء، الزيادة تقلل الأثر أو More is Less. يؤكد المؤلفان على أن الإعلان ليس مطرقة تدق بها على رؤوس الجميع، بل يجب أن يكون مثل ضوء الليزر الدقيق والموجه للعميل الذي تبحث عنه.

ثم يسرد المؤلفان بعض المصطلحات القديمة، مثل كيف أن متوسط نصيب المواطن الأمريكي الواحد من إعلانات أمريكا في سنة نشر الكتاب كان 376.62 دولار. في هذا العام، كانت أمريكا تستهلك 57% من سوق الإعلانات العالمي، في حين شكل سكانها 6% من إجمالي سكان الأرض. كذلك في هذا العام أنفقت شركة جنرال موتورز الأمريكية لصناعة السيارات أكثر من 178 مليون دولار للدعاية لخط انتاج سيارات شيفروليه. هذا يعني إنفاق 487 ألف دولار يوميا، أو 20 ألف دولار كل ساعة! لو أنفقت مليون دولار على حملة إعلانية داخل أمريكا، سيكون نصيب الأمريكي الواحد أقل من نصف سنت.

في هذه الغابة من الإعلانات، فرصتك في النجاح هي أن تصوب بدقة وتستهدف فئة بعينها من العملاء المحتملين. في ظل تعرض كل انسان لطوفان من الإعلانات بشكل يومي، تحول العقل البشري ليعمل بسرعة على فصل وعزل الإعلانات واختيار ما قد يكون مناسبا له بشكل سريع وآلي وتلقائي – هذه الآلية تعتمد على رفض أغلب ما تراه العين من إعلانات. الشخص العادي سيجلس ساكنا حين تخبره عن شيء / أشياء لا يعرفها. هذا الشخص نفسه سيقاوم بشدة إذا أخبرته أن ما يعرفه بالفعل خطأ أو غير الصواب.

من لديه الوقت؟

• العدد الأسبوعي من جريدة نيويورك تايمز يحتوي عادة على نصف مليون كلمة. لقراءة كل هذه الكلمات، يحتاج الشخص العادي إلى 28 ساعة متواصلة كي ينهي هذا العدد من الجريدة.
• علبة حبوب القمح المقرمش لطعام الفطور تحتوي على جنباتها في المتوسط 1268 كلمة.
• السوبر ماركت العادي يعرض قرابة 12 ألف منتج. الهايبر ماركت العادي يعرض 60 ألف منتج.

بالمشاهدة، وجد الأطباء أن عقل الانسان يستوعب عددا ما من المشاعر والأحاسيس في المرة الواحدة، بعدها يرفض المخ التفاعل مع الأحاسيس الجديدة الواردة، وينغلق على نفسه. هذه الملاحظة دفعت أطباء الأسنان لوضع سماعات رأس على آذان مرضاهم ثم رفع صوت الموسيقى بشكل حاد، مما يجعل عقل المريض عاجزا عن التفاعل مع ألم علاج الأسنان.

أقول لكم ذلك وأذكركم بأن خير الأمور الوسط، فعلى الجهة الأخرى، يقول القائل:

Without promotion, something terrible happens— nothing! P. T. BARNUM
بدون تسويق ودعاية، يحدث شيء فظيع:- لا شيء! ف. ت. بارنيوم

وهنا حيث يقول محدثكم، فاصل ثم نواصل.

شهد عام 2008 بدء العمل في تأسيس الشركة خلف الموقع، لكن أبريل 2009 كان موعد الإطلاق الرسمي للموقع، بعدما حصل الفريق على تمويل قدره 10 مليون دولار من مشاهير مثل دورسي أحد مؤسسي تويتر و كاترينا فيك إحدى مؤسسي فليكر وغيرهم. بلوغ قمة جبل الشهرة تحقق في الأسابيع الماضية، حين نجح مشروعان حالمان – في يومين متتاليين – في جمع أكثر من مليون دولار لكل منهما من عموم الناس لتحويل الفكرة إلى واقع ملموس، بعدما كان مشروع وحيد سابق في نهاية 2010 قد اقترب كثيرا من حد المليون دولار.

آلية عمل الموقع بسيطة، تذهب فتسجل وتعرض فكرتك، يراجعها القائمون على الموقع ولو وجدوها مبشرة نشروها على صفحات موقعهم، وإذا كانت فكرة واعدة حقا تولوا الدعاية لها على صفحات الموقع على تويتر وفيسبوك وتمبلر. يضع صاحب المشروع خطة عمل ذات تواريخ، ويحدد مبلغا من المال يحتاجه لتنفيذ فكرته هذه، وفي مقابل التمويل، يحصل كل ممول للمشروع على شيء في المقابل مثل ربما نسخة من المنتج بسعر مخفض، أو بوستر دعائي كبير عليه توقيع الرسام، أو فانلة مخصوصة لا تجدها في أي مكان آخر، أو الجلوس إلى طاولة عشاء مع المصممين. على فكرة المشروع أن تكون واعدة، تشع إبداعا فريدا، فكما يصر مؤسسو الموقع: يجب على المشروع أن يكون فريدا – مبدعا – مليئا بالفن!

ربح الموقع يأتي من اقتطاع 5% من قيمة المبلغ الإجمالي الذي يطلبه كل صاحب مشروع، وآلية العمل بسيطة، يدخل الواحد منا إلى الموقع، فيجد قائمة مشاريع تبحث عمن يمولها، فتقع عينك على مشروع واعد، فتسارع إلى إدخال بيانات بطاقة الفيزا أو الماستر الخاصة بك، فيحفظها الموقع عنده إلى حين. لكل مشروع موعد نهائي، فإذا جاء هذا الموعد ولم يجمع المشروع المبلغ الكافي، لم يخصم الموقع أي شيء وكانت النهاية غير سعيدة.

في حال جمع المشروع المبلغ الكافي، يخصم الموقع من بطاقات الفيزا، ويحجز 5% له، ويقتطع موقع امازون نسبة مماثلة لأنه يتولى خصم المال من البطاقات، ثم يذهب الباقي إلى صاحب المشروع. لضمان الجدية، يستطيع الممولون رفع دعاوي قضائية وطلب تعويض عن أموالهم، في حال تخلف صاحب المشروع عن التنفيذ والتسليم. في حين تقدم مواقع أخرى خدمات مماثلة، يتميز كيك ستارتر بأنه لا يشترط تملك بعض أو كل المشروع المطروح للتمويل.

من شروط قبول المشاريع أن يصور صاحبه / أصحابه فيلم فيديو يشرح السبب وراء المشروع والهدف والفوائد التي ستعود من جراء تنفيذ هذا المشروع. كذلك عليهم تقسيم المبالغ المطلوبة مقابل جوائز معينة، فمن يساهم بدولار سيحصل على كذا، لكن من يساهم بمائة دولار سيحصل على أشياء أكثر، ومن سيتبرع بألف دولار، سيحصل على أشياء أكثر.

المساهمون في مشاريع الموقع كثرة ومن كل حدب وصوب، فمؤسس فيسبوك – زوكربرج – ساهم بمبلغ لا بأس به في تمويل مشروع يهدف لبرمجة موقع اجتماعي منافس لفيسبوك لكنه مفتوح المصدر، كما ساهم ستيف وزنياك، الرجل الثاني المؤسس لشركة ابل، في تمويل مشروع تيك توك، القائم على تحويل مشغل الموسيقى آيبود نانو إلى ساعة يد تعمل باللمس (الصورة الأولى). الجدير بالذكر أن مشروع تيك توك حصل على مساهمات جماعية بلغت 942 ألف دولار ونصف، وتحديدا في 16 ديسمبر 2010، من إجمالي 13512 مساهما، أتوا من 50 بلدا مختلفة.

على أن الموعد مع الشهرة العارمة جاء في الأسبوع الأول من شهر فبراير 2012 حين حصل مشروع Elevation Dock (الصورة الثانية) لعمل قاعدة من الألمنيوم لشحن هاتف آيفون، تتميز بسهولة زائدة في التعامل وخفة الوزن والشكل الجمالي، على قرابة مليون ونصف دولار تمويل. في اليوم التالي، عرض مبرمج الألعاب الشهير، توم شيفر، تصميم لعبة مغامرات ثنائية الأبعاد (سماها Double Fine Adventure) تعتمد على الإشارة بالماوس والتنفيذ، مقابل تمويلها من الهواة، وهو طلب لذلك 400 ألف دولار. في خلال 8 ساعات من نشر المشروع، كان قد جمع هذا المبلغ. في خلال يوم كان قد جمع أكثر من مليون دولار. وقت كتابة هذه الحروف والكلمات جمعت اللعبة 1.7 مليون دولار من أكثر من 52 ألف مساهم.

ماذا تعني هذه الملايين؟ تعني أن الجماهير ستفعل ما تريده، إذا وفرت لها آلية عمل جماعية صادقة يمكن الوثوق بها، شفافة، تحقق الأحلام. لماذا لجأ توم شيفر إلى هذا الموقع؟ لأن شركات نشر الألعاب ترفض تمويل مثل هذه الأفكار لأن المبيعات قليلة في المعتاد. لماذا لجأ صاحب فكرة ساعة تيك توك إلى الموقع؟ لأنه لم يسبق له تنفيذ فكرة بنفسه، رغم أنه عمل مع كبار الشركات مع نايكي و مايكروسوفت و دل، لكنه أراد تصميم فكرته هو من الألف إلى الياء، بنفسه، بدلا من أن يعرض نفسه على ممولين فيرفضون أو يقبلون.

موقع كيك ستارتر مليء بأفكار جميلة، يصعب على النفس رؤيتها تنتهي بدون تمويل، ذلك أن نسبة نجاح جمع المشاريع للمال اللازم لتنفيذها تبلغ فقط 44% من جملة المشاريع المرفوعة على الموقع. المال ليس الشيء الوحيد الذي يخرج به صاحب المشروع، فكل ممول يترك رغباته وملاحظاته التي يتمنى رؤيتها في المنتج المتوقع على صفحة المشروع على الموقع، وبناء على هذه الاقتراحات، حسنت مشاريع كثيرة من جودة منتجها وتعلمت الكثير عن رغبات العملاء.

إن الرحلة هي الجائزة، وليس بلوغ نهاية الرحلة. موقع كيك ستراتر يساعدنا على أن نساهم في تحويل الأحلام إلى حقيقة، فهذه الفتاة رغبت في الإبحار حول العالم، وهذا الشاب أراد تصوير فيلمه السينمائي الأول، وهذا أراد تصنيع حجارة مخصوصة تبرد الساخن وتدفئ البارد، وساهم الغرباء معهم في تحقيق أحلامهم.

إن قواعد اللعبة تتغير، ولم يعد الجمهور عاجزا، يتلقى في صمت الفتات الذي ترميه له كبار الشركات المصنعة. لم يعد ‘الجمهور عاوز كده’، بل بدأ الجمهور ينفذ ما يريده، بنفسه!

على الجانب:
* سبب تأخري في الكتابة هو كمبيوتري المكتبي، فجأة توقف عن العمل، وهي من علامات الشيخوخة، فمن ينصحني بأي معالج وبأي لوحة أم؟
* في حين خصصت القنوات التليفزيونية دقائق طويلة للحديث عن وفاة المغنية السمراء، كان نصيب خبر وفاة الدكتور ابراهيم الفقي دقائق قليلة جدا. لا أدري ماذا استفدنا نحن العرب من هذه السمراء، حتى نعطي لها كل هذه التغطية، ولا أفهم لماذا كشفنا عن سوء التقدير لهذا الدكتور الذي ساعدنا لنتعرف على الإيجابية والتفاؤل والحق في النجاح. ندعو الله أن يجد الدكتور إبراهيم التقدير الذي يستحقه من رب العالمين، ولا نزكي على الله أحدا.
* من اللمسات الفنية الطريفة في الموقع هي صفحة فريق العمل، والتي تذكرني على الفور بأفلام هاري بوتر، وهي تستحق الزيارة!

في البداية تحضرني قصة مررت بها، حدثت في نهاية حقبة التسعينيات، حيث كان لي صديق يقيم في أمريكا، وحدث أن وجدت عرضا خاص غير مسبوق على منتج ما في أمريكا فقط، فأرسلت لصديقي أطلب منه شراء هذا المنتج لي وقد كان سعره دولارات معدودة. صديقي هذا أرسل لصديقين آخرين لنا، سائلا هل تريدان مثل صاحبكم، فسارعوا بالرد أجل، هذا عرض جيد. حين عاد صديقي من السفر، وجدته قد اشترى لنفسه نسخة من المنتج، وقبل أن نسأل، علل ذلك بالقول، أنكم من النادر أن تتفقون على شيء، فلما وجدتكم جميعا تسارعون لطلب الشراء، قلت حتما هذا منتج جيد، ولذا اشتريت واحدا لي، حتى لا تفوتني الفرصة.

بداية جيدة وقد تظن النهاية سعيدة، حسنا، هذا المنتج كان أقراص / اسطوانات كمبيوتر، عليها أوائل إصدارات نظام لينوكس. حين حاولت تثبيتها على جهازي، لم يتم العثور على مشغل لبطاقة العرض / كارت فيجا في جهازي فلم يمكن الدخول في النمط الرسومي، الأمر الذي أصابني بخيبة أمل وتوقفت عن محاولة التثبيت بعدما لم أجد في انترنت الناشئة وقتها أي مشغل / درايفر. نقلت هذه الخيبة إلى بقية أصدقائي، الذين استسلموا مثلي ولم يجربوا حتى تنزيل النظام على أجهزتهم، وانتهت القصة.

دعونا نترك هذه القصة لندخل في أخرى، الأسبوع الماضي أرسل لي موقع bookdepository.co.uk لبيع الكتب عبر انترنت يخبرني بعرض خاص جدا في يوم عطلة نهاية الأسبوع، كل ساعة ولمدة 24 ساعة، سيقدم خصما جنونيا على سعر كتاب عشوائي. تشجيعا مني للفكرة وللكتب، حرصت على التواجد ساعة بدء هذا العرض. كانت البداية بطيئة مع كتاب قليل الأهمية، لكن الكتب التالية كانت أفضل. كان الموقع يعرض كتابا ما مع خصم لا يقل عن 66% من سعره، وكان يعرض عدد الكتب المتبقية. كان النظام المتبع عرض 500 نسخة من الكتاب للبيع خلال ساعة فقط بهذا السعر الخاص. من الصعب أن ترضي جميع الأذواق بقائمة من 24 كتابا وحسب، لكني وجدت في الرقم المتناقص للفرص الباقية للشراء دافعا قويا جدا للشراء، لكني ترددت حتى وجدت كتابا عليه خفض بمقدار 80% وكان من النوع الكوميدي المضحك، لذا سارعت بالشراء. في الساعات التالية، نفدت كتب خلال دقائق قليلة، واستمرت على ذلك حتى النهاية.

لكن ليس هذا غرضي من سرد القصة، فإذا زرت هذا الموقع، ستجده يقدم خدمة جميلة، نافذة صغيرة تعرض شكل خريطة العالم، تتحرك الخريطة كل حين لتعرض موقع البلد التي يشتري منها كل مشترى الآن من الموقع، وتعرض اسم الكتاب الذي اشتراه. وجدت في هذه النافذة المتحركة ما يقتل ملل انتظار الساعة التالية لمعرفة العرض التالي، وبدأت ألاحظ عدة أشياء، أولها أن دولة العدو الصهيوني يشتري قاطنوها العديد من الكتب، ثانيا أن كل كتاب سبق وحصل على عرض سعري خاص، استمر شراؤه حتى بعد مرور ساعات على نهاية خفض سعره وعودته للسعر الكامل. قد يقول قائل، هذا تأخر أو أن التطبيق ليس دقيقا يعرض نتائج متأخرة، لكن العناوين ظلت تظهر حتى بعد مرور ساعات طوال، لكنها إحقاقا للحق لم تستمر لأيام تالية.

دعونا نترك هذه القصة لأخرى، (نعم، مليء أنا بالقصص في هذه التدوينة) من يتابعني منذ فترة سيتذكر حين تحدثت عن موقع ستيم لبيع ألعاب الكمبيوتر عبر انترنت، حيث تشترك في الموقع وتشتري ما تشاء من الألعاب ثم تنزلها على حاسوبك وتثبتها وتلعب. هذا الموقع يقوم بشكل دوري بعمل تخفيضات جنونية، لكنه في نهاية العام الماضي أقدم على عرض سعري جنوني كل يوم، إذ كان الموقع يوفر باقة ألعاب عليها تخفيض يصل لأكثر من 80%، منها الحديث ومنها القديم الذي يداعب الذكريات الجميلة. مرة أخرى، لاحظت الملاحظة ذاتها، لأيام بعد انتهاء العرض السعري الخاص، كانت بعض العناوين القديمة تظل في قائمة أكثر الألعاب مبيعا على مر أيام، بل يمكنني القول بأن أكثر من لعبة كانت منسية، عادت للظهور وعلى مر أسابيع في قائمة الأكثر مبيعا.

السؤال الآن هو لماذا؟ لماذا يشتري الناس منتجات كان عليها عرض سعري خاص وكبير، بعد انتهاء فترة هذا العرض السعري؟ هل يكون السبب في ثنايا تدوينتي السابقة عن سير المستهلكين في جماعات، فلو حدث واشترت الجماعة لعبة ما لأي سبب كان، سار بقية الجماعة على النهج ذاته؟ هل يفعل أفراد الجماعة مثل صديقي المسافر في أول التدوينة؟ لماذا اشترى صديقي غير المهتم بأنظمة التشغيل أو التقنية أقراص لينوكس؟ لماذا اشترى زوار الموقع كتابا بسعره الكامل رغم أنه كان مخفضا بأكثر من ثلثي سعره من سويعات؟ لماذا يستمر اللاعبون في شراء لعبة صدرت من بضع سنين وبسعر يعتبر مغالى فيه، وهي كانت مخفضة السعر منذ أسابيع؟

إذا تركنا جانبا الشك بأن هذا الموقع وذاك تلاعبا في الإحصائيات ليعطيا الإيحاء بأن المنتج استمر في تحقيق مبيعات رغم انتهاء فترة العرض الخاص، فهل يمكننا تفسير ذلك على أن لا أحد يحب أن يقرأ وحده؟ أو يلعب وحده؟ أو يسير على خلاف جماعته من الأصدقاء وأهل الثقة؟ وإذا قبلنا ذلك التفسير، سنجد المسوق عندها يسأل نفسه: كيف أقنع الجماعة بأن تشتري معا منتجي؟ هل بأن يشجعهم على الشراء، ويقلل لهم نسبة المخاطرة، عن طريق عرض سعري فعلي وجنوني، فمن سيخسر من شراء منتج عليه تخفيض سعري للثلث أو الربع؟

من واقع مشاهداتي السابقة، أجد أن هذا التفسير ربما كان الأقرب للحقيقة، وربما شجع بعض المدراء على تجربته، بمنتجات مطلوبة وذات قيمة. أقول ذلك مع التأكيد على أن زمن القواعد التي تنطبق على كل شيء قد ولى، فهذه الفكرة لا تجدي عند بيع سيارات فيراري أو رولزرويس مثلا، ولا تجدي كذلك عند بيع الخبز أو المياه الغازية.

[مصدر الصورة] ]]>في هذه التدوينة، سأبحث مع القارئ عن إجابة للسؤال المنطقي: هل تخفيض أسعار المنتجات التي يبيعها أي نشاط تجاري، لمستويات كبيرة وبصورة دورية، يسبب خسائر للنشاط التجاري أم لا. سأعتمد على أن القارئ لا زال يذكر تدوينتي السابقة عن الدراسة التي وجدت أن العروض السعرية الخاصة الدورية أكثر ربحية  للنشاط التجاري من الخفض المستمر للأسعار، [...]http://www.shabayek.com/blog/2012/02/08/%d9%87%d9%84-%d8%a7%d9%84%d8%b9%d8%b1%d9%88%d8%b6-%d8%a7%d9%84%d8%b3%d8%b9%d8%b1%d9%8a%d8%a9-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d8%a7%d8%b5%d8%a9-%d8%aa%d8%ac%d9%84%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d8%b3%d8%a7%d8%a6%d8%b1/feed/9http://www.shabayek.com/blog/2012/02/08/%d9%87%d9%84-%d8%a7%d9%84%d8%b9%d8%b1%d9%88%d8%b6-%d8%a7%d9%84%d8%b3%d8%b9%d8%b1%d9%8a%d8%a9-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d8%a7%d8%b5%d8%a9-%d8%aa%d8%ac%d9%84%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d8%b3%d8%a7%d8%a6%d8%b1/http://feedproxy.google.com/~r/shabayek/~3/ArdaHn2YPRU/أفكار جديدةالمبيعاتتسويقأرقامأفكارإحصائياتشبايكSat, 04 Feb 2012 07:29:02 PSThttp://www.shabayek.com/blog/?p=3016أبدأ فأعتذر لتأخري في الكتابة، بسبب بعض عوارض الإرهاق أجبرتني على أخذ المزيد من الراحة وتقليل وقت الكمبيوتر والتدوين. أما اليوم فأردت الكتابة لكم عن مقالة قديمة في صحيفة وول ستريت جورنال تابعت سلوكيات الناس العاديين في أمريكا، وتبدأ القصة من العاصمة واشنطن التي أراد صانع القرار فيها تقليل استخدام أكياس البلاستيك والورق، والتي بلغ معدل استخدامها ربع السنوي 68 مليون كيس، يذهب نصيب كبير منها في مياه النهر في صورة قمامة وملوثات.

لتقليل هذا العدد، قررت العاصمة فرض ضريبة قدرها 5 سنت على كل كيس يباع، وفوق كل ذلك، على الراغب في استخدام الحقيبة أن يطلب ذلك بوضوح من البائع. لنفهم النقطة الأخيرة، الجمهور الأمريكي واعي ومدرك لأهمية الحافظ على البيئة وتقليل التلوث الذي ينتج عنه الأمطار الحمضية وذوبان الجليد القطبي وارتفاع الحرارة والتصحر وقلة مياه الشرب. حين يأتي فرد من الجمهور ويطلب هذه الحقيبة، التي هي مصنوعة من مكونات تلوث البيئة عند التخلص منها، فهذا الفرد يعلنها صراحة أنه لا يهمه سوى نفسه ولا يبالي للعالم أو البيئة، وهذا منبوذ مكروه غير مرغوب فيه. النتيجة كانت تراجع عدد الأكياس المباعة من 68 مليون إلى 11 مليون فقط، وانخفض عدد الأكياس الملتقطة من مجرى نهر المدينة بمقدار الثلثين! نتيجة عظيمة، سنتحدث عن سببها لاحقا.

الدراسة الثانية كانت في عام 2008 وأجريت في فندق ما، وكان الهدف الطلب من النزلاء إعادة استخدام مناشف / فوط الحمامات طالما لم تتسخ كثيرا، بدلا من طلب مناشف / فوط جديدة وغسل تلك التي استخدموها مرة أو اثنتين. في التجربة الأولى لتنفيذ هذه الدراسة، والتي امتدت عبر 190 غرفة ولمدة 3 شهور، كانت الرسالة هي ساعدنا لنساعد البيئة، وأظهر اهتمامك بالبيئة عن طريق إعادة استخدام الفوط لديك. التجربة الثانية اعتمدت على رسالة أخرى تقول: اشترك مع نزلائنا في مساعدة البيئة – 75% من النزلاء يشاركون في برنامج إعادة استخدام المناشف / الفوط.

بعد انتهاء فترة التجربة، أظهر الإحصائيات أن الرسالة الثانية حققت مشاركة أكبر بمقدار 25% من الرسالة الأولى، وبررت الدراسة ذلك بأن تأثير سلوك الآخرين أو Peer Effect (أو تقليد الآخرين أو السير مع القطيع) كان بمثابة العنصر الذي ضغط على النزلاء لجعلهم يقلدون غيرهم في أفعالهم والتي هي إعادة استخدام الفوط. في تجربة تالية، جعلت الدراسة كلمات الرسالة أكثر تركيزا ووضعت فيها رقم الغرفة، فقالت: 75% من نزلاء الغرفة 331 أعادوا استخدام الفوط. النتيجة كانت زيادة أكبر في التجاوب مع هذا الطلب.

دراسة أخرى أجريت على منازل سكان ضاحية في ولاية كاليفورنيا، أرادت حث القاطنين والسكان على استخدام المراوح عوضا عن أجهزة التكييف في بيوتهم. كانت الوسيلة هي أوراق دعائية تعلق على أبواب منازل الضاحية. حملت هذه الوسيلة واحدة من 4 رسائل، الأولى تحدثت عن مقدار التوفير في المال تبعا لذلك، الثانية تحدثت عن الأثر على البيئة، الثالثة عن المسؤولية الاجتماعية وضرورة عمل ذلك، وأما الرابعة فقالت إن 77% من الجيران يفعلون ذلك بالفعل.

غني عن البيان أن من تلقوا الرسالة الرابعة تراجع معدل استهلاكهم الكهربي بمقدار 10%، بينما المجموعات الأخرى تراجع استخدامها 3% فأقل. يقول الطبيب النفسي الذي أجرى هذه الدراسات أن الناس لا يدركون قوة تأثير سلوك جموع الناس عليهم. المستحق للاهتمام في المقالة هو دراسة أجرى أوضحت نتائجها أن هذا التأثير ليس قاصرا على الأمريكيين أو الآسيويين، فالعالم كله بدأ يتحد في ردة فعله، وبدأ ينسجم معا في آلية تأثر واحدة.

حاولت دراسة في الصين حث المزارعين على استخدام وسائل زراعة صديقة للبيئة فكان التجاوب ضعيفا جدا، لكن بعد التحول لاستخدام رسالة مفادها أن جيرانهم من المزارعين يستخدمون هذه الوسائل، عندها زادت نسبة التفاعل بشكل أفضل، لكن ليس بنسبة كبيرة جدا. في الهند، نشرت منظمة هناك قائمة بأكثر مصانع الورق تلويثا للبيئة، الأمر الذي دفعهم للتعاون وتعديل طرق التصنيع لتقليل التلويث المتسبب منها.

الآن، كيف نستفيد من هذه الملاحظات في التسويق والمبيعات؟ لا أحد يحب أن يسير وحيدا، وقلة من تجد الراحة في التغريد خارج السرب، وحين تجد ذلك الوحيد، ستجده يفعلها في مجال أو اثنين، لكن الغريزة النفسية السوية تقودنا لأن نسير ضمن القافلة وليس وحدنا. حين تحاول تعليم ولدك ركوب الدراجة لأول مرة، سيرفض ويأتي لك بحجج لا حصر لها، لكن حين تضعه مع صحبة قريبة من سنه تركب الدراجات، ستجده لا يجادل ويحاول وحده تعلم ركوب الدراجة لينضم للقطيع.

لماذا تجد مواقع انترنت الشهيرة تتفاخر بمقدار عدد المتابعين والزوار لها؟ ليس لجلب المعلنين فقط، بل لطمأنة القادم الجديد إلى أنه انضم إلى مجتمع / قطيع، إلى عدد كبير من المستخدمين مثله، الأمر الذي سيجعله يشعر براحة وطمأنينة أكبر، والأهم الانصياع والسير مع القطيع. في المرة المقبلة التي تكتب فيها نص إعلاني أو رسالة تسويقية، ارسل رسالة تطمئن بها العميل المحتمل، أخبره أنه سينضم لقطيع كبير يدعو للطمأنينة.

لو كنت من موقع صحي، لقلت بشكل واضح أن عدد كذا من الزوار يستخدم الأعشاب الطبية عوضا عن الأدوية، ولو كنت من موقع مهتم بمنتجات ابل لذكرت الإحصائية التي صدرت الشهر الماضي وأوضحت أن زيادة مبيعات منتجات ابل بلغت 21% على مستوى العالم، في حين تراجعت مبيعات الحواسيب المعتمدة على ويندوز بمقدار 6%. لو كنت من شركة استضافة مواقع لقلت أن نسبة كذا من المواقع المستضافة في بلد كذا لهي مستضافة لدى الشركة. أعطهم إحصائيات صحيحة تطمئنهم بها وتشجعهم على الوثوق بك. لا تبالغ أو تكذب، ولا تقاوم تقاليد راسخة.

الطريف أن هذا الأمر ربما يفسر سلوكا ألاحظه في موقع خمسات، فأكثر كلمات مفتاحية جلبت الزوار هي زيادة عدد المتابعين على تويتر، وهي خدمة تشتريها فيزيد عدد متابعينك على تويتر بمقدار 500 متابع على سبيل المثال. لماذا يهتم المستخدم العادي الذي لا يعرفني ولا يعرف موقع خمسات بالحصول على هذه الخدمة؟ لماذا يريد الحصول على قطيع / مجتمع صغير يتبعه؟ هل لأن القطيع / المجتمع الذي هو ضمنه ينظر بعين الاحترام لمن لديه متابعين أكثر، فهو يريد تقليدهم وأن يحصل على عدد كبير من المتابعين؟ هل لأن المجتمع يحترم من لديه متابعين أكثر، وبسبب هذا الاحترام، يحاول أعضاء هذا المجتمع الحصول على احترام مماثل؟ عن نفسي اشتريت هذه الخدمة لحساب آخر لي على تويتر، واشتريته لصديق طلب ذلك! أن يكون لديك 530 متابعا على تويتر لهو أفضل من مجرد 28!

لدى هذه المدونة أكثر من خمسة آلاف متابع على تويتر ومثلهم على فيسبوك، وأقل من نصفهم عبر الملخصات. بماذا تشعر بعد هذه الإحصائية ولماذا؟ (يبدو أن لا أحد اهتم بالرد على هذا السؤال، وهذا يدفعني للظن بأن قلة قليلة أكملت القراءة حتى النهاية أو قراءة كل الفقرات!)

على الجانب:

• نعم – هي دعاية صريحة لموقع خمسات
• لدي رسائل كثيرة تنتظرني كي أرد عليها. أرجو الصبر إذا تأخرت عليك.
• استغرق مني الأمر 4 ساعات متواصلة لكتابة هذه التدوينة وتدقيق معلوماتها والتفكير فيها وتصحيح الأخطاء اللغوية وتصميم الصورة المصاحبة.

بداية، شكوى أستاذة نجاح (كما سميتها) كانت تتلخص في عدم معرفتها لكيفية تنفيذ ما تريده في هذه الحياة، فهي حاولت في أكثر من اتجاه وحققت نجاحات مختلفة، لكنها كانت تصطدم بعوائق كثيرة بسبب حبها للمعرفة، وكانت تنتظر من مجتمعها المحيط الدعم والمساندة، وهو الأمر الذي لل يتوفر دائما – كما تعلمنا من قصص نجاح كثيرة عرضناها هنا، الأمر الذي ترك أثره السلبي على معنوياتها. سأخفي فقط اسم أستاذة نجاح، لكني سأعرض لكم نصيحتي لها كما هي.

أولا، سنحول اسمك إلى أستاذة نجاح. أستاذة لأن هذه هي الوظيفة التي أراها تناسبك وتحبينها، نجاح لأنك تريدين النجاح حتى أنك سميت نفسك عليه، طبعا لا ننتقص من اسم الوالد شيئا، لكن للتذكير بأنك ستكونين من الناجحات، بمشيئة الله، ولو تتطلب الأمر أن تحاربي أهل مصر كلهم.

ثانيا، ستتعلمين كل ما يمكنك عن الكمبيوتر، ثم تبدئين في إعطاء دورات تدريبية لصغار السن، وسيكون شعارك التسويقي: جهز أولادك للمستقبل، علمهم الكمبيوتر من أجل مستقبل أفضل. أنت تحبين الأطفال والتعامل معهم، يعني ستنجحين في توصيل المعلومة لهم بشكل مقبول وفعال. أنت تحبين استخدام الكمبيوتر، ما يعني أنك ستقطعين شوطا كبيرا في تعلم علومه وتطبيقاته. دورات الكمبيوتر سوقها رائج، ويمكنك البدء في تدريسها مع مراكز التدريب أو مع الجوامع أو مع الحضانات، حتما لو فكرت في هذا الأمر ستخرجين بنتائج فعالة.

أخيرا، النجاح يبدأ من داخلك، لاحظت أنك تريدين مساعدة ولو قليلة من المجتمع المحيط بك، وأقولها لك، نحن في مصر نجحنا في أن نزرع الفشل في نفوسنا بأنفسنا، هذه ثقافة شعبية لا أفهم مصدرها أو سببها أو غرضها. الخلاصة، أنت ستنجحين فقط لأنك تريدين النجاح، لا تجعلي شيئا يقلل أو يؤثر في هذه الرغبة الداخلية عندك، استمري في إضاءة شمعتك الداخلية، لا تنتظري مساندة أحد، أنت سند نفسك (بعد الله عز و جل) ولا تتوقفي عن بناء نجاحك، ولو تحقق بعد خمسين سنة، المهم ألا تتوقفي عن المحاولات.

وهنا حيث تنتهي هذه النصيحة والتي كررتها كثيرا في ردي على كثير من الرسائل التي وردتني. لا تنتظر المساندة والدعم من المجتمع المحيط بك. إن جاء فهو الفضل من الله، وإن لم يأت فأفضل الذهب تحصل عليه بعد شديد النار. هل تبحث عن شيئ يدفعك للتفاؤل والإيجابية والرغبة في النجاح؟ ما رأيك في ألا يكون هناك سبب لذلك، سوى أنك تريد ذلك. الكثيرون يبحثون حولهم عن أي شيء يدعوهم للتفاؤل ويشجعهم عليه، وأقولها لك: لا تضيع وقتك. أنت تريد النجاح ولهذا السبب فقط ستستمر في إعادة المحاولة. لا تبحث خارجك – بل اصنع السبب داخلك. أنت تستحق النجاح ولهذا ستستمر في المحاولة لأنك أنت السبب الكافي لذلك.

وأما نصيحتي الثانية لأستاذة نجاح فهي عدم التوقف. كونك نجحت في أول خطوة لا يعني أن تستريح قليلا. أكبر خطر يتهدد الباحث عن النجاح، هو أن يتوقف ويسكن ليرتاح قليلا. الراحة لها مفعول المخدر، تجعلك أقل رغبة في الحركة والعمل والاجتهاد، وقبل أن تدرك، ستجد نفسك وقد تراجعت لآخر السباق وتخلفت عن الركب. الشعور باستحقاق فترة للتوقف أخطر الأعداء. أن تنام مبكرا في ليلك لتستيقظ مبكرا للعمل ليس ما أحذر منه. أن تتوقف عن الإبداع والتطوير وتعلم الجديد، هذا هو مكمن الخطر.

على الجانب

• ما بال قارئ أرسل لي يخوفني بالله من الموسيقى في النسخة الصوتية من كتاب فن الحرب، فلما اقترحت عليه أن ينفق هو من ماله لكي نوفر نسخة ثانية من الكتاب المسموع بدون موسيقى، اختفى تماما. ما بال اتهام الآخرين بارتكاب المعاصي يكون سهلا، لكن الانفاق من جيبك الخاص هو الصعب؟ ما بال قارئ يقول لي افعل ولا تفعل، لكن حين أقول له افعل أنت، يختفي!
• تبكي العيون وتحزن القلوب، على كل نقطة دم بريئة، ولا تنقطع دعواتنا لإخواننا في كل مكان، عجل الله لكم ولنا بالفرج، وحقن دماءكم وأبدلكم بخوفكم أمنا وسلاما وطمأنينة ورخاء وسخاء.
• الشكر موصول للقارئ عبد الهادي من المغرب على تدقيقه لكلمات هذه المقالة.

1 – اعرف اسم عاملة التنظيف
خلال دراسة كاتب المقالة في الجامعة، مرر عليهم الأستاذ قائمة أسئلة دورية، وكان السؤال الأخير يقول: ما الاسم الأول للسيدة التي تنظف الصفوف لكم؟ فكر الكاتب في نفسه: هل هذه دعابة؟ الكل كان يعرف شكل السيدة الطويلة ذات الخمسين ونيفا من العمر، لكن هل يجب علينا معرفة اسمها أيضا؟ ونحن نسلم الأستاذ أوراق الإجابة سألناه، هل السؤال الأخير عليه درجات؟ فأجابنا بالتأكيد، في مستقبل كل منكم، ستقابلون أنواعا شتى من الناس، كل واحد من هؤلاء الناس ذو أهمية، ويستحقون منكم أن تعطوهم الاهتمام والرعاية، حتى ولو كان مجرد التبسم في وجوههم وإلقاء التحية عليهم. تعلم كاتب المقالة الدرس جيدا وظل حاضرا في ذهنه بقية حياته، وأما اسم عاملة التنظيف فكان دوروثي.

2 – ابذل يد المساعدة عندما يشتد المطر
ذات منتصف ليلة مطيرة، وأثناء فترة الستينات، وقفت سيدة أمريكية سمراء من أصل إفريقي على جانب الطريق محاولة الاحتماء من زخات المطر الشديد، بعدما تعطلت سيارتها وكانت في عجلة شديدة من أمرها، وكانت ملابسها مبتلة حتى آخرها والماء يقطر منها. رغم أن هذه الفترة كانت تشهد بعض مظاهر التفرقة العنصرية البغيضة، لكن رجل أبيض ومهذب توقف لهذه السيدة، وعرض عليها مساعدتها حتى تحصل على سيارة تاكسي. قبلت السيدة عرض المساعدة، كما أنها طلبت عنوان هذا المنقذ.

بعدها بأسبوع، دق باب الرجل، ليفتح فإذا به أمام شاشة تليفزيون عملاقة، وعليها رسالة شكر، من تلك السيدة، قالت فيها: أشكرك بشدة على مساعدتك لي، لقد نال المطر بشدة من ملابسي ومن معنوياتي، حتى جئت أنت، وبفضلك تمكنت من اللحاق بزوجي الذي كان يحتضر، وكنت بجانبه حين مات. بارك الله فيك لمساعدتك إياي.

3 – تذكر من يخدمونك
ذات يوم دخل طفل صغير إلى مقهى وجلس على طاولة ثم جاءت النادلة لتعرف ما سيطلبه، فسألها الطفل الصغير: كم سعر الآيس كريم الفاخر، فردت عليه 50 سنت، فمد الطفل نظره إلى جيبه وأخذ يعد العملات المعدنية فيه، ثم عاد وسألها، وكم سعر الآيس كريم الأقل منه ثمنا؟ فقالت له 35 سنت وبدأت علامات التأفف ونفاد الصبر تظهر عليها. مرة أخرى عاد الطفل لعد عملاته ثم قال لها سآخذ هذا الأخير. جاء الآيس كريم وانتهى منه الطفل وترك كل عملاته ورحل. عادت النادلة لتعد النقود، ثم بدأت في البكاء، لقد ترك لها الشاب الصغير 50 سنت بالضبط، 35 ثمنا لما طلبه، والباقي لها. كان يمكنه الحصول على الآيس كريم الفاخر، لكنه رفض حتى يتمكن من ترك شيئا للنادلة. (( للتوضيح، أنا ضد إجبار العملاء على إعطاء إكرامية / بقشيش، لكن إذا كان من يخدمنا خلوقا ذا أدب، فلا مانع من بعض الكرم)).

4 – العقبات في طريقنا فرص متنكرة
يحكى أنه في الأزمان الغابرة قام ملك بوضع صخرة في الطريق العمومي، ثم وقف بعيدا عن الأنظار لينظر كيف ستتعامل الرعية مع هذه العقبة في الطريق. مر علية القوم والصفوة والنخبة، فداروا من حول الصخرة، وما بين متذمر وبين من يشكو الملك على عدم قيامه بواجبه في إصلاح الطرق. (تدور شائعات مغرضة أن هؤلاء كانوا أجداد من يلعنون الظلام ويشتكون من أنهم جربوا ما قرأوه عندي ولم يجدي معهم).

ثم كان أن مر فلاح عادي يحمل حمولة خضروات، وحين اقترب من الصخرة، وضع عنه حمله، ثم أخذ يحاول أن يدفع الصخرة عن الطريق، وبعد جهد جهيد، تحركت الصخرة وانزاحت، كاشفة عن كيس ذهب عليه رسالة تقول: هذا الذهب لمن يزيح الصخرة عن الطريق، وهي منحة من الملك. كم من عقبات أخفت حقيقتها عنا، فهي الفرص التي تساعدنا على التحسن والتقدم.

5 – العطاء حين يكون العطاء ذا أهمية
يقص أحد العاملين في مستشفى حكاية أخوين، طفلة وطفل، كانت الأخت تعاني من مرض وراثي في الدم يهدد حياتها، بينما الطفل الأصغر منها نجح جسمه في مقاومة هذا المرض الوراثي، وكان السبيل الوحيد لعلاج الأخت هو نقل دم أخيها الصغير إليها. جلس الطبيب ليشرح للصغير تفاصيل المرض وكيف أن السبيل الوحيد لشفاء أخته هو نقل دمه إليها، وبعد انتهاء الطبيب من شرحه تكلم الصغير فقال: نعم سأفعلها إذا كان في ذلك نجاتها من الموت. نام الصغيران بجانب بعضهما على طاولات المستشفى، وبدأت فعاليات نقل الدم، ونظر الصغير باسما إلى أخته، ومع بدء انتقال الدم، بدأ وجه الصغيرة يضيء بعد ذبوله، في حين بدأ لون وجه الأخ الصغير يبهت، وخفتت ضحكته، ثم سأل الطبيب: هل سأموت الآن؟

 لصغر سنه، فهم الأخ الصغير كلام الطبيب على أنه سينقل كل دمه لأخته ويتركه هو بلا دماء، ما يعني موته… وهو وافق على ذلك لإنقاذ أخته.

 في الختام، ألخص ما سبق بأن النجاح في الحياة ليس كنز مال فحسب، النجاح له جانب مادي وجانب معنوي، وكما لا يمكن أن أحرم انسانا من قدمه اليمنى لأن له قدم يسرى، لا يمكن أن يسير النجاح على قدم واحدة. هذه المقالة إنما كانت لتزكية الجانب النفسي والمعنوي لقرائي، وأدعو الله أن تقع من قارئ بمنزلة التطبيق، فيكون سببا في إدخال السرور على قلب وعقل في حاجة ماسة لذلك.

 لا قيمة لنجاح مادي يغيب عنه الجانب المعنوي.

رابط مصدر الصورة المستخدمة.

كذلك أود التعبير عن سعادتي بقرائي، فلعلها المرة الأولى التي أحكي فيها في تدوينة عن قصة نجاح ولا أجد تعليقات على شاكلة لقد جربت فعل ذلك ولم أنجح، أو هذا نجح في الغرب ولو كان بقي في بلده لم يكن ليجد ريح هذا النجاح، أو أين النجاح في هذه القصة. في مقابل غياب هذه التعليقات، وجدت تعليقات مثل هذه القصة أوحت لي بأفكار جديدة سأطبقها، وأن هذه القصة أعطتني الأمل لأكمل المشروع الذي بدأت فيه. اليوم يحق لي ولقرائي الاحتفال بهذا التغير النوعي في طريقة التفكير وفي طريقة فهم مواد هذه المدونة. لسنا هنا لكي ننسخ ونقلد ما نقرؤوه، بل لكي نفكر ونبدع ونستلهم الأفكار. هذه النظرة الإيجابية تستحق الاحتفال، فهي نتاج سنوات طوال من العمل والكتابة، خاصة وأن نقل الجبال أسهل من تغيير العقول.

بالحديث عن خمسات، لا يزال هذا الموقع يعلمني الكثير عن خبايا التجارة الإلكترونية والتعامل مع باي بال، خبايا لم أجد كتابا من كتب الربح السعيد من انترنت تتطرق له. لمقاومة النسيان، سأعدد لي ولكم ما تعلمته حتى الآن من خمسات:

1 – لن تعبر البحر إذا لم تترك الشاطئ يغيب عن نظرك
شهد خمسات عثرات كثيرة في بدايته وتوقف لفترة عن العمل، وكدت أزهد فيه، لولا أن أكرمني الله بمن يشاركني فيه ويبرمجه من جديد ومن الصفر، وبمن يتولى التسويق له، وبعدما بلغت ديون الموقع مبلغا كبيرا، جاءت الجائزة المالية – غير المتوقعة تماما – من مسابقة عالم التقنية لتضخ المزيد من الأمل في خمسات. لكي يحدث كل هذا، كان يجب علي الاستثمار فيه، والإنفاق عليه، على الرغم من عدم وجود أي بوادر أمل على قرب استرداد هذا الاستثمار. التجارة تعني المخاطرة، وتعني الاعتماد على شعورك / حدسك الداخلي، حتى يأتي فرج الله أو يقضي الله أمرا كان مفعولا.

2 – العملاء ليسوا كلهم أسوياء
بالأمس تلقيت عدة رسائل من باي بال، تفيد بأن بعض مشتري خدمات خمسات ربما استخدموا حسابات باي بال مسروقة، ولأن موقع باي بال يقف في صف عميله دائما (مثله مثل فيزا و ماستر) فما لم نصل إلى حل مع من استخدم هذا الحساب في الشراء، فستقوم باي بال بخصم هذا المبلغ من حساب خمسات. كنت قرأت الكثير عن عمليات الغش والنصب عبر باي بال، لكني لم أتوقع حدوثها لخمسات بهذه السرعة. ضمن هذه الرسائل كانت شكوى من مستخدم اشترى خدمة ولم يسلمها له البائع، وبدلا من أن يشكو لنا في الموقع لنحل له مشكلته، شكانا إلى باي بال، والذي سارع فجمد المقابل المالي لهذه العملية. ما لا يعرفه هذا العميل أن حل المشاكل عبر باي بال قد يأخذ حتى 75 يوما للبت فيه، ولو أنه راسلنا لكنا حللنا له هذه المشكلة بأسرع من ذلك.

هذه الأحداث جعلتنا في موقع خمسات ننشئ قائمة سوداء لهذه الحسابات البريدية، والذين سنرفض التعامل معهم مستقبلا، وأتوقع في المستقبل انتشار هذه القوائم، وانتشار تبادلها بين المواقع المماثلة.

الشاهد، يجب على أي مشروع توقع خسارة قرابة 10-15% من دخله بسبب عملاء سيئين. هذه النسبة ستزيد وتنخفض من تجارة لأخرى، لكن يجب أخذها في الحسبان، فكثيرا ما عرض علي بعض القراء خطة العمل لديهم وطريقة احتسابهم للربح، لكني لم أجد فيها حسابا للبضاعة / الخدمات المستردة، أو ما نسميه في عالم المحاسبة الديون المعدومة، أي التي لا أمل في استردادها.

3 – العملاء درجات
بالتجربة وجدت بعض العملاء من الكرم حتى أنهم اشتروا عددا من الخدمات التي لا يحتاجونها من باب الدعم لفكرة الموقع. هؤلاء العملاء غلب عليهم أنهم من جنسية واحدة، وهذا الأمر دفعني لتركيز الإعلان عبر جوجل آدز للبلد التي جاء منها هؤلاء، وكانت النتيجة إيجابية إلى حد مقبول. على الجهة الأخرى، ستجد عملاء غاضبين غير راضين مهما فعلت وقدمت. انس تلك الكتب والمقالات التي تزعم بأن 100% عملاء راضين شيء يمكن أن يتحقق. في الواقع العربي، هناك تجارب سيئة سابقة كثيرة انتهت في غير صالح المشتري العربي، الأمر الذي ترك ذكريات أليمة كثيرة لدى الكثيرين، منعت صاحبها من حسن الظن بك. هؤلاء لا يجدي معهم سوى الصبر والاستمرار في تقديم الخدمة الممتازة.

4 – التسويق والإعلان مثل صيد اللؤلؤ والمرجان
حين يغطس صياد اللؤلؤ، يتعين عليه كتم أنفاسه والغوص لأعمق ما يستطيع، حتى يجد الثمين من اللؤلؤ والمرجان، بغير ذلك لن يأتي بصيد وفير. رغم ذلك، يجب على الغاطس أن يستعد نفسيا لتقبل فكرة أن الكثير من مرات الغطس هذه لن تأتي بشيء، ويجب أن يستمر في تحفيز نفسه قائلا أن المرة التالية ستكون أفضل من السابقة، حتى تكون كذلك فعلا. في عالم التجارة، وحين تبدأ مشروعا، يجب عليك التسويق له والإعلان، وفق ما تيسر لك من ميزانية مبدئية، وبغير ذلك، سيبقى اللؤلؤ في عميق البحر. أو بعبارة أخرى، التسويق والإعلان مثل القلب النابض لأي مشروع.

الشاهد: موقع خدمي مثل خمسات لن ينجح بدون الإعلان له والتسويق باستمرار، مع مراجعة استراتيجيات الإعلان كل حين، فعلى سبيل المثال، أكثر كلمات مفتاحية تجلب الزوار لخمسات الآن هي: زيادة عدد فلوزر تويتر و فيسبوك. هذه الكلمات ستجدي لشهر أو اثنين، ثم يجدي غيرها، وهكذا.

5 – ربح خمسات ليس من المبيعات
حين بدأت خمسات أردت مساعدة الشباب العربي على المغامرة بدخول عالم التجارة بأقل كلفة ممكنة، مع الاعتماد في الوقت ذاته على نموذج ربح يكفل استمرار عمل الموقع. بمرور الوقت، اكتشفت أن العائد يكاد يغطي المصاريف، فهامش الربح صغير، وباي بال غير منتشر بدرجة كافية عربيا، وطبيعة الموقع تتطلب الاستثمار المستمر في الإعلانات. ما اكتشفته بعدها أن مكمن الربح هو من استثمار الأموال التي تنتظر تحويلها لأصحابها. لتفادي عمليات الغش، يجب الانتظار لشهر أو نصف شهر قبل مظنة صحة معاملة الشراء عبر باي بال، لإعطاء الفرصة لصاحب الحساب للشكوى في حال حدوث نصب أو احتيال، ومع زيادة عدد المشتركين، ستتكاثر مثل هذه الأموال. حاليا، وعلى النطاق الصغير، لا يستحق الأمر العناء، لكن مع زيادة عدد المستخدمين، ومع استمرار طرد الغشاشين، ستكون نقطة قوة موقع مثل خمسات في الرصيد المالي له، ومقدار السيولة التي تتوفر فيه، وهو ما تحتاجه الشركات الكبيرة، وهو ما يعطيني الأمل باقتراب اليوم الذي يأتينا فيه عرض شراء لخمسات بحفنه من ملايين الدولارات! ابحث دائما عن مكمن الربح المتوقع في مشروعك، فهو قد يكون في غير المكان الذي تظنه.

مؤخرا اشتهرت تدوينة لأمير سرد فيها كيف أنه قضى 3 ساعات في تصميم منتج له أسماه (Keynotopia)، هذا المنتج عبارة عن باقة من الرسوم التوضيحية، ثم عرضه للبيع عبر موقع أنشأه لهذا المنتج، وقبل انقضاء 10 دقائق من بدء عرض منتجه الجديد هذا للبيع، وصلته رسالة تفيد أن أول مشتري لهذا المنتج قد دفع الثمن. بدأت القصة بأن كتب أمير في مدونته الانجليزية عن تجربته في تصميم شكل هيكلي / توضيحي لأفكار مشاريعه ومواقعه باستخدام برنامج كي نوت Keynote التقديمي على حاسوب ابل. في سياق التدوينة، وفر أمير باقة مجانية من الصور والرسوم والأشكال التوضيحية التي يستخدمها. بعدها جلس يفكر، لماذا لا يجمع هذه المجموعة من الأشكال التوضيحية في باقة إحترافية ويعرضها للبيع؟ بعد مداولات وتفكير، قرر تجربة الأمر.

أول شيء بدأ به أمير كان اختيار اسم نطاق / دومين، ولأن عمله في تبسيط واجهات الاستخدام، قرر اختيار اسم سهل التذكر، ولذا مزج بين يوتوبيا، المدينة الفاضلة، وبين اسم التطبيق الذي يوفر له هذه الباقات التوضيحية، ولذا كان اسم كي نوتوبيا! حجز النطاق كلفه 5 دولار، ثم 4 دولار مقابل كل شهر استضافة.

الخطوة التالية كانت تثبيت سكريبت ورد بريس المجاني، ثم شراء قالب / ثيم ووردبريس من موقع ثيم فورست مقابل 35 دولار وتثبيته، ثم تثبيت بعض الإضافات / بلجنز وكتابة بعض المقالات عن شرح المنتج وفائدته ومن يحتاجه. بعدها اشترك في موقع البيع والشراء عبر انترنت e-junkie.com ودفع 5 دولار مقابل اشتراك الشهر الأول، ثم حصل على أيقونات اشتر الآن ووضعها في سياق المقالات التي نشرها على موقعه منذ قليل.

بعدها قضى أمير بعض الوقت في تصوير فيلم فيديو يشرح كيفية استخدام باقته على جهاز آيباد، وهنا ينصحنا أمير بأن نستخدم أسلوب سرد الحكاية والقصة وليس الدرس المدرسي، كما ينصحنا أمير بألا نزيد عن دقيقة ونصف من زمن الفيلم، وأن نختمه برابط للموقع والطلب من المشاهد بالضغط على رابط في حال أراد الشراء. مع الاشتراك في موقع e-junkie يأتي اشتراك مجاني في موقع MailChimp للرسائل الجماعية، وبقليل من التكويد وفر أمير إمكانية تلقي رسائل إعلانية لكل مشتري لمنتجه، لبقاء كل مشتري على إطلاع بالعروض الخاصة والتخفيضات المستقبلية. في النهاية، عاد أمير إلى تدوينته التي وفر فيها تنزيل باقة مجانية وأضاف لها رابطا يعرض شراء الباقة الاحترافية. كانت الساعة تقارب الثانية صباحا، وترك أمير حاسوبه وذهب ليرتاح قليلا، ثم عاد ليجد رسالة من موقع باي بال، تفيده بأنه قد أصبح أكثر ثراء من ذي قبل!

من ضمن نصائح أمير أن يفكر كل منا في بيع منتجات ثانوية يمكنه بيعها لمن هو بحاجة لها (رغم أن العقلية العربية قد لا تتقبل بسهولة فكرة شراء شيء افتراضي في حين يمكن قرصنته بسهولة، ولذا ربما كان خيار توفيرها باللغة الانجليزية أفضل ربحا). كذلك، لا تضع صفحة على موقعك تقول قريبا أو جاري العمل على الموقع، بل ركز على سرد قصة المنتج ومن يقف ورائه وما الفائدة التي ستعود من استخدامه. يطلب منا أمير بأن نركز على فوائد استخدام المنتج، وليس الخدمات التي يقدمها، مثل: حول فكرتك إلى مخطط مرسوم خلال 30 دقيقة أو أقل.

في الختام يشجعنا أمير ألا نخاف من تجربة عدة طرق وتصميمات لبيع المنتج والحديث عنه، وألا نخجل أو نخاف أو نتردد في بيع منتج يمكننا أن نقدمه، فلا شيء تخسره إن أنت عرضت ما تراه ذا قيمة للبيع.

أما أطرف ما قاله أمير فهو سعادته حين استيقظ ذات يوم ليجد رصيده وقد زاد بمقدار حفنة من مئات الدولارات. لقد نام هو بينما عمل موقعه، وهذا أجمل ما في الربح من انترنت! عقبالنا جميعا

(رابط الصورة)

الإجابة ليست سهلة، لكنها تميل إلى صف العروض الخاصة الموسمية.

سبب عدم السهولة هو تكاليف ونفقات كل قرار. السعر المنخفض المستمر ذو تكاليف ونفقات تشغيلية أقل من العروض الخاصة المحدودة بوقت، فالسعر تخفضه مرة وتدفع تكلفة تنفيذ ذلك مرة واحدة، بينما العروض الخاصة تحتاج إلى تسويق وإعلان ومخزون وتدريب بائعين وغير ذلك، وإذا لم يحقق المنتج المختار مبيعات وأرباح كثيرة، انتهت تكاليف كل ذلك في جانب الخسائر. نظام العمل بالعروض الترويجية الخاصة أكثر إرهاقا للعاملين، ما يعني أنهم سيقاومونه بشكل طبيعي، وفي هذه المقاومة زيادة تكلفة بدورها. الأمر الآخر أن التحول من نظام الأسعار المخفضة دائما إلى السعر الخاص المحدود بزمن يتطلب تعليم وتعويد المستهلك والمشتري، وهذا بدوره يحتاج لاستثمار تسويقي استراتيجي طويل الأجل.

رغم أن نتائج الدراسة صدرت في شهر ديسمبر 2011 الماضي، لكن الأرقام والإحصائيات التي اعتمدت عليها كانت من الفترة 1994 وحتى 2000، وفي هذا التأخر ميزة، ذلك أن السوق العربي معروف بتأخره عن السوق الأمريكي بوقت قليل، فما يجدي في السوق الأمريكية يحتاج لمرور بضع سنين قبل أن يجدي في السوق العربي. في إطار هذه الأرقام، وجد فريق البحث أن انتهاج سياسة العروض الخاصة جلبت 6.2 مليون دولار أرباحا أكثر من أرباح إتباع سياسة السعر المخفض على الدوام. على الجهة الأخرى، بلغت تكلفة التحويل من إتباع سياسة السعر المنخفض إلى السعر الترويجي الخاص المحدود بزمن قرابة 2.6 مليون دولار – موزعة على فترة  طولها أربع سنوات.

كذلك وجدت الدراسة أن دخول سلاسل محلات السعر المخفض والعروض السعرية مثل وال مارت (أو كارفور – بندة – جيان في الواقع العربي) إلى السوق الأمريكي تسبب في تراجع مدخول محلات التجزئة الأخرى التي تتبع سياسة السعر المنخفض بمقدار 1.7 مليون دولار سنويا، بينما المحلات التي كانت تقدم عروضا سعرية ترويجية زمنية شهدت تراجعا قدره 690 ألف دولار فقط. (الشاهد: سياسة العرض السعري المحدود بزمن أكثر قدرة على المنافسة).

ثم تختم الدراسة ببعض النصائح: إذا كنت تريد الربح، فعليك من أول يوم في تجارتك بأن تتبع نظام العروض السعرية الزمنية، وتحذر الدراسة من أن تكلفة التحويل ما بين نظام تسعير للثاني مرتفعة ومرهقة وغير مضمونة العواقب، وأن المستهلك يكـّـون نظرة ذهنية خاصة به عن كل بائع في ذهنه، في أول مرة يزور فيها متجر البائع، ومن الصعب بمكان تغيير هذه النظرة وهذا الرأي. وأما النصيحة الأهم فهي الحرص على ثقة المشتري، فلو كان السعر ليس منخفضا – مقارنة ببقية السوق، ولا يمثل فرصة نادرة يجب اقتناصها بسرعة، فلن تجدي آلية العروض السعرية المحدودة بزمن.

الآن، وقبل أن تبني قرارات على هذه الدراسة، إذا لم تكن مستعدا لخفض سعرك وهامش ربحك بدرجة كبيرة فلا تفعل. من يتابع المدونة منذ زمن سيعرف أن آلية التربح من هذه العروض هي طبيعة النفس البشرية. كيف؟ دعنا نفترض أن 10% من الزبائن سيأتون لشراء العرض الخاص فقط – بدون شراء أي منتج آخر – ويرحلون. هؤلاء يمثلون نسبة ثابتة في كل العروض الخاصة، وهؤلاء هبة السماء لك، لأنهم سيخرجون من عندك ويخبرون الناس عن عرضك اللقطة وكيف أن اقتناص هذه الفرصة واجب على كل عاقل. بقية الناس، ومن واقع دراسات سلوك المشترين، أكثر كسلا من أن يأتوا لشراء منتج واحد ويرحلون، فتكلفة المجيء إلى المتجر والعثور على مكان لصف / ركن السيارة أمر مرهق، ولذا سيشترون حاجياتهم دفعة واحدة، وفي هذا البيع تعويض لأي خسارة محتملة من خفض سعر المنتج صاحب العرض السعري الخاص.

هذه السياسة في التسعير تعتبر من وسائل الترويج والإعلان، بغرض جلب العملاء إلى متجرك. من سيعمد إلى رفع أسعار بقية المنتجات، من تحت باب تعويض السعر المخاص، فسيعرف المشترون ذلك، وسيعرفون أنهم تعرضوا لخديعة، ورغم أنهم اشتروا مرة، لكنهم سيخرجون ليحذروا العالم من هذه الخدعة، والنهاية معروفة، يخسر صاحب هذا القرار وظيفته ويرحل إلى شركة أخرى أو متجر آخر ليغلق أبوابها. إذا كان في فريق عملك من ينظر إلى العملاء على أنهم أغبياء لا يعرفون يمناهم من يسراهم، فهذا مكمن الخطر وعليك أن تحذر منه. ربما كانت طريقة تفكير مثل هذه مجدية في الماضي، لكن اليوم يشهد تغيرا في قواعد لعبة التجارة.

إذا كنت تبيع أي منتج ما، فكر في عمل خفض سعري (قدره 50% أو 75% على سبيل المثال) على 10-25% من منتجاتك، واجعلها عادة، منتج منخفض السعر كل أسبوع أو في وقت قبض الموظفين لرواتبهم أو طوال شهر رمضان – هكذا تفيد نتائج الدراسة!

رابط نتائج الدراسة باللغة الانجليزية (أنصح بقراءة بقية الدراسات لمن استطاع).
رابط مصدر الصورة.

بطلنا هنا ابن لأبوين إيطاليين هاجرا شبابا إلى أمريكا وسكنا نيويورك، يحمل اسم فريدريك ديلوكا Fred DeLuca، وجاء ميلاده في حي بروكلين في مدينة نيويورك، في عام 1948، وظهرت عليه إرهاصات التجارة صغيرا حين قام وعمره 10 سنوات بجمع الزجاجات الفارغة من الحي الذي عاش فيه مع أهله، وباع كل زجاجة مقابل سنتين لكل زجاجة، وفي عام 1957 قام بتوزيع الصحف اليومية لأكثر من 400 مشترك لديه. حين تخرج من المدرسة الثانوية، استقرت رغبته على دراسة الطب، لكن قصر ذات اليد والفقر الشديد الذي كان يعيش فيه، وكذلك مصاريف الدراسة الكثيرة، كل هذا دفعه لأن يعمل في محل بيع آلات مقابل دولار وربع لكل ساعة عمل.

كان المردود المالي قليلا لا يكفي لسداد المصاريف الجامعية، ثم حدث في يوم الأحد من شهر يوليو من عام 1965 أن جاء صديق قديم للعائلة للزيارة، دكتور الفيزياء النووية ’بيتر باك‘، وحدث أن سأله فريد عن حل لمشكلة ضيق ذات اليد، فأخذ الصديق يتحدث عن صاحب سلسلة مطاعم شهيرة بدأ من لا شيء وبمطعم واحد حتى أصبح يملك سلسلة طويلة منها، وأخذ يمدح ويشيد بأرباح مجال المطاعم وسهولة دخول هذا المعترك، حتى أنه وافق على تمويل مشروع مماثل، تمثل في صورة شيك منه بمبلغ ألف دولار على سبيل المشاركة، لكي يقوم فريد بتأجير محل وتحويله لمطعم والعمل فيه بنفسه لكي يدر عليه المال اللازم لإتمام دراسته. كان الاتفاق المبدئي افتتاح 32 مطعما خلال عشر سنوات من بدء النشاط!

يمكن استكمال قراءة القصة هنا (الرابط).

“” إذا قلت لي منذ 30 سنة
أنه سيأتي يوم نجلس فيه في مطعم صبــواي في موسكو،
كنت لأقول إنك لمجنون.
- فريد ديلوكا – مؤسس مطاعم صبــواي  “”

بداية وللتوضيح، أقراص اس اس دي هي التطور التقني لبطاقات الذاكرة المستخدمة في الهواتف النقالة والكاميرات، لكنها معدلة بحيث يمكن تركيبها كما لو كانت قرصا صلبا. المزايا كثيرة، منها السرعة الكبيرة في استرجاع البيانات، والهدوء التام إذ لا تجد أي قطعة ميكانيكية أو أقراص دائرة، كما أن أغلب هذه الطرازات ينتج عنها حرارة تشغيل أقل. الأمر الثاني الذي يجب توضيحه هو أن آلية تشبيك هذه الأقراص مع الحواسيب لها عدة صور، أهمها SATA وهي على 3 سرعات: ساتا، ساتا 2، ثم ساتا 3، وطبعا كلما زاد الرقم كلما زاد معدل نقل البيانات، ما يعني أن الأكبر هو الأسرع.

كان ذلك منذ عام أو يزيد، وعندها اخترت شراء قرص انتل سعة 80 جيجا، لكني وجدت هذه السعة لا تكفي، كما وفشلت في نقل ملفات نظام التشغيل كما هي من الميكانيكي إلى اس اس دي، ولذا قررت الانتظار حتى تنخفض أسعار السعات الأكبر. مع قارئ كيندل قررت أن الوقت حان لشراء قرص اس اس دي واخترته من سعة 240 جيجا، من صنع شركة كورسير ذات السمعة الطيبة في مجال شرائح الذاكرة والأقراص اس اس دي، والأهم يعمل بآلية ساتا 3.

قضيت وقتا طويلا في البحث عن أفضل نوع لشرائه، وهممت بشراء عدة أنواع سابقة لولا أن في كل مرة كنت أؤجل اختياري بسبب عرض سعري خاص أو تخفيض إضافي. المخاطرة في شراء أقراص اس اس دي عبر انترنت هي كون أكبر مشكلة تواجه تلك الأقراص – بجانب سعرها المرتفع، أن قرابة 10% منها تخرب، إما قبل التشغيل، أو بعد تشغيلها بأسابيع، وتعرف شركات التصنيع ذلك وتقبل تغيير القرص بدون أي نقاش. المخاطرة الثانية هي أنه في حين تظهر أحيانا بعض الأعراض التي تنبئ بقرب خراب القرص الصلب، أقراص اس اس دي تعمل وفق قاعدة الموت المفاجئ، تصحو ذات يوم وتشغل حاسوبك لتجده خاويا على عروشه.

مشكلتي مع حاسوبي العتيد أنه من مواليد 2008 ويعاني من أعراض الشيخوخة، ولأني أريد شراء لوحة أم ذات مزايا كثيرة ومعالج سريع وذاكرة واسعة، قررت البدء بالقرص أولا، مع بعض شرائح الذاكرة، لضخ بعض الشباب في الجهاز القديم. مع كيندل وصل كل شيء وجاء وقت التركيب والتجريب. ما تعلمته هو أن ويندوز اكس بي لا تعمل بكفاءة على أقراص اس اس دي، إلا بعد حيل تقنية مكيرة، فشلت في تنفيذها. انتشرت برامج استنساخ الأقراص، تلك التي تنقل بياناتك كما هي من قرص إلى آخر دون الحاجة لإعادة تثبيت أو نقل ملفات. هذه فشلت في نقل نظام ويندوز اكس بي وفشلت كل محاولاتي في تخطي شاشات الموت الزرقاء.

كانت كل المؤشرات تشير إلى وجوب الانتقال إلى ويندوز 7 الجديدة، حتى حين قرأت عن نسخة ويندوز 8 الجديدة، وجدت أهل الثقة والخبرة يحذرون بأنها ستكون ويندوز فيستا جديدة، وأن ويندوز 7 ربما كانت من أفضل النسخ التي خرجت من مايكروسوفت. عادتي شراء النسخ الأصلية، لذا بحثت حتى وجدت مستخدما يعرض النسخة الأوروبية ويندوز7 بروفيشنيل ان – الإصدارة الكاملة لا الترقية، بنصف سعرها تقريبا.

خلال 13 دقيقة كانت ويندوز 7 قد انتهت من تهيئة القرص الجديد وتثبيت ملفاتها وبدء التشغيل بدون مشاكل. لو كنت استخدم قرصا عاديا لاستغرق الأمر أضعاف هذا الوقت! كنت أتوقع زيادة 3 أضعاف في سرعة القراءة من القرص اس اس دي، لكن حاسوبي القديم يدعم آلية ساتا 2 فقط، ما يعني أن القرص الجديد يعمل بنصف سرعته، لكن حتى هذه السرعة الإضافية أمر يسعد له أي مستخدم كمبيوتر بلا شك.

ختاما أود التأكيد على ضرورة الاستعداد للانتقال إلى أقراص اس اس دي، فهي المستقبل لا شك، وتوفر سرعة تشغيل تدخل البهجة على النفس، فيكفيك أن تضغط أيقونة اكسيل فتجده على الفور مفتوحا ومستعدا للعمل، ومثله الكثير. برنامج فوتوشوب 4 (نسخة 64 بت) انخفض زمن تشغيله للنصف تقريبا، ذلك أنه يحتاج لمعالج سريع، وهكذا تكرر الأمر مع بقية التطبيقات. إذا كنت تريد المزيد من السرعة بدون ترقية عتاد جهازك، فأنت تعرف من أين تبدأ!

أريد قبل الختام تقديم بعض النصائح:
1 – إذا كنت لتشتري قرص اس اس دي فاختره يعمل وفق معيار ساتا 3.
2 – إذا كنت لترقي حاسوبك، فاختر لوحة أم تدعم ساتا 3 وكذلك يو اس بي 3.
3 – اجعل سعة ذاكرة حاسوبك أكبر من 4 جيجا، لتتمكن من استخدام إصدارة 64 بت من نظام ويندوز، فالمستقبل لها.

على الجانب:
كل برامجي أصلية. لا استعمل أي برنامج مقرصن، وعوضا عن القرصنة ابحث عن البدائل المجانية أو اشتري الأصلي.
أدعو كل قارئ لفعل المثل، إذا لم تملك ثمن شيء لا تقرصنه، ابحث عن بديل مجاني وستجد التوفيق من الله عز وجل.
لا تترك الملل يحول بينك وبين أخذ نسخة احتياطية من ملفاتك كل فترة، فأنت لا تعرف متى ستجد نفسك محتاجا لذلك.

شركة امازون الأمريكية ذات شهرة عريضة في بيع الكتب عبر انترنت، ثم تطورت فأصدرت قارئها الإلكتروني كيندل، وبعد عدة طرازات تعمل على شاشات أحادية اللون، جاء وقت طراز فاير Fire الملون ذي الشاشة 7 بوصة العاملة باللمس. هذه المرة، عمدت امازون إلى دمج المزيد من الخدمات في هذا القارئ، مثل القدرة على تصفح انترنت واستئجار وعرض الأفلام وبرامج ومسلسلات التليفزيون، وشراء تطبيقات اندرويد، ولا ننس طبعا الموسيقى.

حين تستلم العلبة الكرتونية التي تحوي كيندل فاير، ستجد الجهاز، ومعه الشاحن الكهربي، وبطاقة كرتونية صغيرة تخبرك أن دليل استخدام القارئ موجود في داخل القارئ! في بداية الاستعمال قد تلاحظ أن الجهاز يعاني من بعض المشاكل الصغيرة في مجال دقة التعرف على لمسات الأنامل، وهو شيء متوقع وحتما سيعالج في الترقيعات المستقبلية لنظام تشغيل الجهاز، والذي هو اندرويد 2.3.

إذا كنت ستشتري هذا الصغير، فأنصحك بشدة بشراء كبل توصيل Micro USB أو ميكرو يو اس بي معه، وبشراء حافظة جلدية له، فالجهاز مغناطيس لبقع بصمات الأصابع، ولربما أردت إبقاء قطعة قماش ناعمة لتنظيف شاشته بين الحين والآخر. الجهاز ذو وزن متوسط، ففي الاستخدام القصير ستجد أن الوزن لا يمثل صعوبة في الاستخدام، لكن بعد قراءة 10 صفحات مثلا، ستبدأ تستثقله وتبحث عن وسيلة لتتخلص من ضرورة حمله بيديك.

طريقة نقل البيانات إلى الجهاز تفترض اتصالك بانترنت عبر شبكة واي فاي، ثم تقوم بإرسال الملف المراد إرساله إلى عنوان بريدي تحصل عليه عند التسجيل مع موقع امازون، وفي الأصل يأتي الجهاز مربوطا بالحساب الذي اشتراه على موقع امازون، لكن فك هذا الارتباط أمر سهل وبسيط. إرسال الملفات بهذه الطريقة له حد أقصى وهو 50 ميجا بايت، ما يعني أن نقل ملفات الفيديو الكبيرة إلى هذا الجهاز يجب أن يمر عبر كبل البيانات، الذي لن تجده مع الجهاز، بل عليك البحث عنه وشرائه (تجده في محلات كماليات الموبايلات والجوالات، وفي كارفور!)

كل هذا بسعر 199 دولار، الأمر الذي يجعله الصفقة الأفضل، لولا أن وراء الأكمة ما ورائها. سأبدأ بأفضل ما في قارئ كيندل فاير، ثم أعرض ما وجدته من نواقص. يجب أولا التأكيد على نقطة محورية: كيندل فاير هو قارئ كتب إلكتروني ملون – في المقام الأول، يقدم بعض خدمات الكمبيوتر اللوحي – على الجانب. الميزة الجيدة الثانية هي الشاشة الملونة والعاملة باللمس كليا، فالألوان تتيح قراءة الكتب كما أراد لها مؤلفوها، بشكل مريح ومبهج، وآلية اللمس تجعل تنفيذ ما يريده المرء أسهل وأقل تعقيدا.

حين أقول أن كيندل لا يدعم اللغة العربية فالسؤال التالي سيكون وماذا عن ملفات PDF العربية؟ أولا يجب الإشارة إلى أن امازون توفر صيغة خاصة بها لحفظ ملفات الكتب وهي .mobi بالتجربة، وجدت أن قراءة ملفات PDF على كيندل فاير عملية غير مريحة، فالخطوط غير واضحة، ومع التكبير تفقد دقتها وتصبح قراءتها عملية صعبة. نعم ملفات بي دي اف العربية تظهر بشكل صحيح، لكن وماذا بعد؟ إن قراءتها أمر مرهق بسبب التدهور الحادث في جودة الخط، وصعوبة التحرك نسبيا من صفحة للثانية. من مزايا النسق .mobi هو القدرة على التكبير والتصغير لحجم الحرف دون فقدان الجودة، كذلك الميزة القوية هي القدرة على النقر على أي كلمة لعرض معناها في القاموس الانجليزي، في الصفحة ذاتها دون ترك صفحات الكتاب، الأمر الذي يجعل تجربة القراءة ممتعة ومفيدة وتثري القارئ في الوقت ذاته. كل هذا جعلني أفضل نسخ .mobi من الكتب أكثر من PDF. للأسف، امازون لا تدعم اللغة العربية في نسق .mobi ولذا لن تجد كتبا عربية بهذه الصيغة.

حتى إشعار آخر، فقارئ كيندل فاير موجه فقط للمستخدم الأمريكي و داخل أمريكا. فور أن تستخدم فاير خارج الأراضي الأمريكية، ستجد أن خدمات الفيديو والموسيقى مغلقة في وجهك، وستجد أن شراء تطبيقات اندرويد معطل لأنك لم تدخل بيانات بطاقة فيزا أو ماستر ذات عنوان أمريكي، وحتى حين توفر هذه، سترفض امازون إتمام عملية الشراء حتى تعود للأراضي الأمريكية. هذا التعنت جعلني عاجزا عن تنزيل تطبيق واحد على الجهاز، حتى التطبيقات المجانية طلبت أن أدخل بيانات الدفع، وبعدها رفضت التثبيت على جهازي. هذا القرار الامازوني يجعل قرابة نصف إمكانيات الجهاز معطلة ولا تعمل ولم أتمكن من تجربة سحابة امازون Cloud، كما أن تصفح مواقع انترنت العربية يعرض الحروف العربية منفصلة غير موصولة، ومكتوبة من اليسار لليمين!

تشغيل أفلام الفيديو على كيندل فاير لا يعاني من مشاكل أو تباطؤ، وسعة التخزين المتبقية للمستخدم بعد نظام التشغيل في كيندل هي 6 جيجا بايت ما يترك مساحة قليلة للأفلام. في المتوسط، استخدمت كيندل فاير بمعدل ساعة أو اثنتين يوميا، ولم أحتج لشحن بطاريته سوى بعد أسبوع من الاستخدام، واحتاج الأمر لساعة أو تزيد قليلا لشحن بطاريته بالكامل. تطلب الأمر بعض البحث للعثور على محول صغير حتى أتمكن من قبس الشاحن في مصدر الكهرباء، ذلك أنه أمريكي النسق!

حتى لا أطيل الحديث، بشكل عام أنا راض تماما عن فاير كقارئ إلكتروني، يقرأ الكتب الانجليزية فقط! السعر مناسب، والوزن مزعج فقط عند الاستخدام لفترة طويلة، لكن هذا الشعور سيأتي مع أي جهاز أخف وزنا عند استخدامه لفترة طويلة زلهذا أنصح بشراء حافظة جلدية تثبته واقفا. انعكاس الضوء غير مزعج عند قراءة كتب .mobi لكنه مزعج عند قراءة كتب PDF ولا أدري السبب.

إذا اعتبرنا كيندل فاير كمبيوتر لوحيا، فهنا سيطول حديث الشكاوي والعيوب. في رأيي الشخصي، ملك اللوحيات هو ابل آيباد، ولا يعيبه سوى سعره المرتفع، ولعل شراء آيباد مستعمل كان البديل الأفضل، ذلك أن امازون توفر تطبيقات لقراءة كتب mobi على الحواسيب والهواتف النقالة، وعلى آيباد أيضا! أتوق كذلك لأن تخفض سامسونج أسعار لوحيات جالاكسي، وهي البديل الثاني الأفضل لولا أن سعرها أغلى من كيندل فاير!

ظهرت بعض الأخبار عن نجاح البعض في تثبيت نظام التشغيل اندرويد 4 الجديد على كيندل فاير، ولو حدث ذلك بشكل صحيح وسهل وانتشر، فسيكون كيندل فاير نارا تجوب العالم حقا، فعند هذا السعر وباستخدام هذا التعديل البرمجي، يصبح الخيار الأفضل في مضمار اللوحيات ذات الشاشات 7 بوصة، وكذلك القارئات الإلكترونية! في الوقت الحالي يتوفر مشغل برامج يحاكي اندرويد 4 وقد يكون أول الغيث!

الآن، سأبدأ العمل على شيء جديد، سأكتب لكم عنه بالطبع، لكن بعد بعض الغموض!

في يوم 11 – 11 – 2011 أطلقت شركة Bethesda الأمريكية لعبتها Skyrim. هذه اللعبة تنتمي لفئة ألعاب تمثيل الأدوار ار بي جي، وتميزت برسوميات ذات جودة عالية جدا، واعتبرها الكثيرون تحفة فنية، خاصة وأن العالم الخيالي بداخلها كبير جدا ومترامي الأطراف، وتتميز المهام المطلوبة في اللعبة بكثرتها العددية وإمكانية تنفيذها بأكثر من شكل وطريقة. صاحبت الرسوميات المبهرة موسيقى تصويرية وغناء مبهم، باللغة الانجليزية، وبلغة تزعم اللعبة أنها لغة التنانين. من يومها الأول واللعبة تحقق مبيعات مليونية وتحصد ثناء المراجعين لها. (آخر تقدير في 15 ديسمبر 2011 لمبيعات اللعبة كان 10 مليون نسخة مباعة أو ما يعادل 600 مليون دولار أمريكي ولا زالت ماكينة المبيعات دائرة).

في بلدة مجاورة، وفي المكسيك تحديدا، عبرت مغنية شابة اسمها ملوكة، مولعة بألعاب الفيديو وبالغناء، عن إعجابها بهذه اللعبة، عن طريق إعادة غناء الأغنية الرئيسية في اللعبة، مع دندنة اللحن الموسيقي للأغنية على الجيتار. قبلها لم يكن لملوكة شهرة أو صيت، ولذا رفعت تسجيلها الصوتي على يوتيوب ووضعت رابطا لموقعها الصغير واستمرت في حياتها. ما حدث بعدها لم يخرج عن المألوف، لأن الأغنية توفرت بشكل سهل، بدأ محبو اللعبة يسجلون مقاطع فيديو وهم يلعبون، وعوضا عن استخدام أغنية اللعبة الذكورية الخشنة المزعجة، استعانوا بهذا الصوت الملائكي الذي وجدوه ضمن مقاطع فيديو يوتيوب.

هنا يجب الإشارة إلى ميزة وفرتها اللعبة، حيث سمحت لمن يريد بتصميم ملفات ملحقة باللعبة Mods، تمثل مراحل لعب إضافية يمكن لعبها، يوفرها مصمموها للتنزيل، وينال الجيد منها الشهرة التي تستحقها. قام أحد الهواة بتصميم ملف من هذا النوع، واستخدم فيه موسيقى أغنية ملوكة. شيئا فشيئا بدأ محبو اللعبة يبدون إعجابهم بهذا الصوت الملائكي وبدأ الكلام يكثر والحديث ينتشر.

عندها، كان يمكن للشركة الناشرة والمصممة للعبة أن تطلب من موقع يوتيوب حذف هذه الأغنية لأنها تمثل تعديا على ملكية الشركة لهذا العمل الفني، لكنها لم تفعل. بمرور الوقت، حصدت الأغنية – ولم تزل – على ملايين المرات من المشاهدات، وتحدثت مواقع كثيرة عن هذه الأغنية ونصحت بالاستماع إليها وعددت مزايا الأغنية. من كثرة الزيارات، توقف موقع ملوكة حتى حولت الراغبين في زيارة موقعها إلى صفحتها على فيسبوك. خلال وقت قليل، تحولت المغنية من مجهولة إلى مشهورة، وقام كثيرون بإعادة غناء الأغنية، ورفعوا مقاطع فيديو أخرى تصورهم وهم يقومون بذلك.

الآن، الشاهد من القصة، وهو بالتأكيد ليس الدعاية للغناء، هذا مثال آخر لقوة تأثير المعجبين بالمنتج، ومقدار الشهرة التي بإمكانهم جلبها لمنتج أي شركة. مثل هذه الفورات التسويقية يصعب صنعها، لكن يمكن تهيئة الظروف لحدوثها. الخطوة الأولى كانت من الشركة المطورة والتي صممت منتجا جيدا جدا بشهادة الكثيرين. الخطوة الثانية هي السماح للمعجبين بالمنتج بأن يصمموا إضافات لهذا المنتج من تصميمهم وصنعهم، وتوفيرها للجميع. الخطوة الثالثة والمهمة، طالما أن النية طيبة وحسنة، وطالما أن المنتج لم يتضرر، فلا تحرم المعجبين من الاشتهار بجانب شهرة منتجك، حتى على حساب حقوقك الملكية والفكرية، فشهرتهم ستؤدي لشهرة منتجك في النهاية.

هذه القصة واحدة ضمن قصص كثيرة لمنتجات حققت شهرة بسبب مقاطع فيديو على يوتيوب، ويمكن تصنيفها على أساس أن شهرة الأغنية ساعدت على إشهار اللعبة، أو أن شهرة اللعبة ساعدت على إشهار المغنية، وعلى كل حال هي حالة تسويقية يجب دراستها عن قرب، ومتابعتها وهي تحدث وتتطور أحداثها الآن، قبل أن يطويها النسيان.

الآن عزيزي القارئ، خاصة المهتم منكم بقصص التسويق، كيف تبرر ما حدث، وما الذي خرجت به من هذه القصة، وماذا تنوي أن تفعل لتستفيد من هذه القصة؟

فعلا وجدت داخل المظروف أول شيك لي من أمازون، بمبلغ 112 دولار أمريكي، مقابل عوائد مبيعات كتابي على كيندل لمدة عام تقريبا. انتظرت الغد الذي ذهبت فيه للبنك كي أصرف الشيك، وهناك حيث نزلت بي المفاجأة غير السارة. رفض الموظف في المصرف / البنك قبول الشيك، معللا رفضه بأنه لو أرسله للتحصيل فسوف يعود مرفوضا، لأن قيمته صغيرة جدا، تكاد لا تكفي المصاريف التي يقتطعها كل بنك من أجل صرفه. قبل أن أسأله أخبرني: مثل هذه الشيكات لا نقبلها إلا إذا كانت قيمتها أكبر من 500 دولار، وحتى عندها تكون مصاريف الخصم والصرف ليست بالهينة.

حاولت معه يمنة ويسرة فلم يتغير موقفه، فعدت خالي الوفاض، لأجلس لأكتب قصتي لقسم الدعم لدى أمازون، طالبا منهم النصح والإرشاد، وتساءلت عن إمكانية تحويل هذا الرصيد لموقع أمازون لشراء بعض الكتب به. بعد يومين جاءني الرد المخزي، في صيغة آلية دبلوماسية غير ذات جدوى، ذكر فيه الموظف الهندي أنه حزين لما حدث لي، وأنه رفع الحد الأدنى لإرسال أي شيك في المستقبل إلى 500 دولار، وألا وجود لأي حل آخر. غير المقبول في رده كان عجزه عن تحويل الرصيد إلى موقع متجر أمازون، قائلا أنه رغم أن الشركات كلها تابعة لأمازون، لكن الحسابات منفصلة، وعليه لا يمكن تحويل رصيدي من بيع كتب كيندل إلى متجر أمازون.

بحثت في الأمر ووجدت أن الحل العملي والممكن الوحيد في حالتي هو إعداد حسابي بحيث تذهب مثل هذه الشيكات إلى شخص مقيم في الولايات المتحدة الأمريكية، وهذا الشخص يصرف الشيك ويحوله لي، مع العلم أنه في المتوسط، تبلغ كلفة صرف مثل هذا الشيك قرابة 10-15 دولار! كان يمكن لشركة امازون التعامل مع خدمات باي بال لتريح عددا كبيرا من المتعاملين معها، لكن يبدو أن هذا لن يحدث حتى نفتح رومية، ولعل الثاني أقرب احتمالا من الأول.

بناء على ما تقدم، أجدني مضطرا لتوضيح أن الشيء ذاته سيحدث مع خدمات موقع لولو للنشر والذي تحدثت عنه طويلا، دون أن أتطرق لموضوع الشيكات لأني لم اضطر لتجربة هذا الخيار لكوني مشتركا في باي بال بالفعل. هذا الموقف يرد على كل من نصحوني بالتعامل مع خدمات موقع CreateSpace.com التابع بدوره لأمازون، لأن حاله لن يختلف عن هذا الحال. الشيء الثاني هو موضوع الربح من انترنت – خاصة لمن يصمم مواقع لبيع منتجات أمازون والربح من العمولة، فالمبالغ الصغيرة لن يجدي تحويلها وعلى من يفكر في دخول هذا المعترك الاستعداد لرحلة ستمتد لسنوات قبل أن يرى أي مردود.

بذلك أجدني قد غطيت بشكل كبير تجربة النشر الإلكتروني على متجر كيندل، ولقد وجدت أن الكثير من المؤلفين المغمورين يحققون قرابة 100 دولار من مبيعات كتبهم الإلكترونية في السنة، ما لم يستثمروا في التسويق والدعاية لها، وما لم يكونوا من الفئة القليلة المشهورة.

على الجانب:
بلغت أرباحي خلال عام 10 دولار مع موقع سماش ووردز، وهو يقبل التحويل عبر باي بال، لكن بعد خصومات كثيرة.
للآن لا يدعم أمازون كيندل الخطوط العربية ولا الكتابة من اليمين لليسار.
حصلت مؤخرا على قارئ كيندل فاير الجديد، بمساعدة صديقي أسامة من نيويورك، وعليه فسأكون منشغلا الأيام المقبلة بكتابة تقرير شامل عنه.

جرت العادة في هذه الأيام على الانتظار لمدة 4-5 دقائق حتى الانتهاء من تحميل اللعبة، وإذا كان مشغل الكاسيت غير مضبوط على الوجه الصحيح، ربما فشل التحميل وتوجب إعادة التحميل مرة أخرى. شغلني هذا الأمر كثيرا، كيف يمكن لحاسوب بدائي أن يفعلها؟ هذه كانت بدايات عصر الكمبيوتر الشخصي، وكان تنفيذ أمر واحد على الوجه المطلوب بنجاح سببا كافيا للاحتفال، فكيف بمن يفعل شيئين في وقت واحد. بحثت طويلا حتى وقعت يدي على مجلة إنجليزية تشرح هذا الأمر.

جلس أحدهم يفكر، كان تحميل اللعبة يستغرق قرابة 80% من قدرة المعالج على معالجة البيانات. هذا الشخص قال لماذا لا استغل العشرين بالمائة المتبقية، خاصة وأن نظام التشغيل البدائي كان قد حمل بالفعل برمجيات التعامل مع لوحة المفاتيح ومع الشاشة، وبالتالي كان كل شيء معدا ينتظر من يستغل الفرصة. وما أن ظهرت أول لعبة توفر لعبة إضافية لشغل وقت اللاعب الذي ينتظر انتهاء فترة تحميل اللعبة، حتى تبعتها ألعاب أخرى. كنت لتتمتع باللعبة الإضافية أكثر من التي تعمل على تحميلها. هذه الحادثة تدفعني دائما للتساؤل: كم من 20% غير مستغلة تنتظرنا، ويمكن عن طريقها ترك الدهشة والإبهار.

القصة الثانية كانت في التسعينيات، بعدما ترقيت إلى الحواسيب العاملة بمعالج انتل، وكنت لتوي اشتريت معالج سيليرون 333 ميجا هرتز وبدأت ابحث في طرق زيادة سرعته، وبينما أدردش في قناة تقنية وأشكو لمن فيها عن زيادة حرارة المعالج حين أزيد من سرعته، فأشار علي أحدهم ببرنامج Rain لتبريد المعالج!! لم أصدق النصيحة، لكني جربتها، وكانت النتائج غير متوقعة! كانت العادة أن رفع السرعة يؤدي لارتفاع سريع في حرارة المعالج وما هي إلا دقائق حتى يتوقف الجهاز تماما. بعد تشغيل برنامج التبريد، انخفضت الحرارة عن المعتاد قبل رفع السرعة!

مرة أخرى عدت للقراءة في هذا الأمر، ووجدت مرة أخرى أن أحدهم فكر في سبب زيادة حرارة المعالج، ووجد أن الإشارة الكهربية تدخل إلى قلب المعالج فتمر في عدد كبير من دوائره، رافعة من درجة حرارته. هذا الشخص فكر في طريقة بسيطة، عوضا عن مرور الإشارة في ربوع المعالج، سيعمد إلى الطلب من المعالج تنفيذ أمر يجعل الإشارة تخرج بسرعة ولا تبقى داخله طويلا. النتيجة كانت عظيمة، انخفاض متوسط درجة حرارة المعالج. مع انتشار شهرة هذه البرامج، انتبهت انتل و مايكروسوفت لهذه الفكرة البسيطة، وبدأت كل شركة تنفذها من جانبها، فلم يعد لهذه البرامج التأثير الكبير، لكنها السبب في توفير طاقة المعالجات وخفض حرارتها… وهي تبقى فكرة تدفعنا لطرح السؤال: كم من الأشياء البسيطة لم ننتبه لها، وهي التي لها الأثر الكبير؟

الفكرة الثالثة والتي أختم بها هي حين تساءل أحدهم: بعدما بلغت بطاقات العرض / فيجا كارد مبلغا عظيما في سرعة معالجة بيانات المطلوب عرضه على الشاشة، فماذا سيحدث لو استخدمنا هذه البطاقات في معالجة البيانات المعتادة، وهو ما حدث فعلا، بداية في مجال الاختراق ومحاولة كسر الشيفرات وتخمين كلمات المرور، وفجأة أصبح ما كان يلزمه مرور عام أو أطول لكسره، يحتاج فقط لمصفوفة بطاقات عرض وهذا البرنامج، وسويعات على الأكثر، لكسر الشيفرة. (لهذا لا تستعمل كلمات مرور ذات عدد قصير من الحروف، تخمين كلمة مرور ذات 12 حرفا تتطلب ببرنامج مثل هذا بعض الثواني!).

في مكان ما، في مجال ما، في مشكلة ما، تقبع الفرصة تنتظر من يكشف عنها. هذه الفرصة يجدها من يفكر بطريقة غير تقليدية، طريقة لا تتقيد بالقيود المعتادة التي نعيشها يوميا ونقبل بها… فهل وجدت فكرتك؟

في صيف عام 2005، اشترى الأمريكي جيف جارفيس Jeff Jarvis حاسوبا محمولا من صنع دل، ومثلما يحدث مع البعض منا، واجه بعض المصاعب مع حاسوبه الجديد. مثل أي مشترى عادي، اتصل جيف بالدعم الفني، وبدوره حصل على المعاملة الخبيثة والتي تعتمد من فريق الدعم الفني على اختبار مدى صبره ومتي سيندم على ما اشتراه ويذهب ليشتري حاسوبا آخر. مر الأسبوع تلو الأسبوع ولم يحصل من الدعم الفني سوى على عبارات آلية لا هدف يرجى منها. في مثل هذا الحالات، كان أقصى ما يمكن للمشتري الأمريكي العادي فعله هو أن يحذر معارفه من شراء حواسيب دل، وربما كتب خطابا يشكو فيه إلى مايكل دل شخصيا (في بداية الشركة، كان مايكل يرد على هذه الرسائل، حين نال الغنى منه، توقف عن ذلك).

لسوء حظ شركة دل، كان جيف صاحب مدونة شهيرة اسمها BuzzMachine ولذا قرر الحديث عن معاناته، في سلسلة مواضيع سماها جحيم دل Dell Hell، أو الجحيم اسمه دل، وذكر تفاصيل أكثر، مثل كيف أن موظفي الدعم الفني نادوه بأسماء أخرى غير اسمه المكتوب في مراسلاتهم معه. تفاعل الكثيرون مع جيف وبدؤوا يكتبون عن معاناتهم هم أيضا، إذ أن شركة دل في هذا الوقت كانت تعاني من أزمة فعلية في طريقة إدارة قسم الدعم الفني وكيفية حل مشاكل العملاء، إذ تقاعد مديرها التنفيذي مبكرا، وترك الشركة في إدارة أشخاص غير أكفاء، وكانت الشركة تكبر بسرعة كبيرة، وبدأت المشاكل لا تجد من يحلها، حتى تفاقم كل شيء.

خلال 3 أسابيع، انتشرت آلاف الروابط التي تحدثت عن معاناة جيف، وانتشر العنوان الجحيم اسمه دل مثل النار في الهشيم، حتى تحدثت عنه الجرائد ومحطات التلفزة، وكنت تبحث عن كلمة دل في جوجل لتظهر لك تدوينات جيف قبل عنوان موقع الشركة، وذكرت صفحة دل على موسوعة ويكيبيديا هذه المشكلة تحديد، وكانت الشركة تمر بأزمة علاقات عامة كبيرة وتزداد اشتعالا.

بعد مرور عامين على هذه القصة، تحولت دل لتعالج مشاكلها بنجاح، فلقد عاد المدير المتقاعد من تقاعده ليدير الشركة من جديد، بداية من حل مشاكل العملاء وإلغاء نقل عمليات قسم الدعم الفني إلى الهند، وأسست دل قسما خاصا وظيفته متابعة كل ما يقال عن الشركة في ربوع انترنت، ولو حدث في وقتنا هذا (على الأرجح) وشكوت من مشكلة تواجهك مع حاسوب دل وكتبت ذلك في موقع انترنت، فأغلب الظن أنه لن ينقضي الأسبوع حتى تجد أحدهم من دل يتصل بك ليعرف أصل المشكلة ولما لم تجدي القنوات التقليدية في حلها.

الآن سيقول أحدهم، هذا يحدث في بلاد الغرب ولن يحدث عندنا، الرئيس المخلوع وعصابته سيختلفون معك، فهم قللوا من شأن شبكة انترنت، فحدث لهم ما حدث. سرعة وسهولة نشر المعلومات عبر انترنت، وسهولة قرائتها لمن أراد، كل هذا يجعل من يستهين بها يستحق ما سيحدث له. هل لديك عميل غاضب؟ أهلا بك في زمرتنا، الآن أسرع واسمع له وأنصت وحل له مشكلته قبل أن تخسر وظيفتك وشركتك.

تعلمون كيف أحب بشدة ذكر رأيي في شركة مايكروسوفت، وأنها شركة تجيد التقليد أكثر من الابتكار، وتعرف كيف تشتري المنافسين وتقتلهم في هدوء، لكن هذه المرة أجدني مضطرا للإشادة بشيء صحيح فعلته مايكروسوفت، إذ يبدو أن لديهم مدراء شجعان و جيدين يستحقون الحديث عنهم. البطل هذه المرة اسمه لين برايور Lenn Pryor، والذي شعر أن مايكروسوفت صندوق منغلق على نفسه، وأنها بحاجة لشيء لا يقدر عليه الإعلان أو ملوك العلاقات العامة، وأدرك أن العالم بحاجة لرؤية مايكروسوفت من الداخل، وهو ما قرر فعله.

لأن شركة الطيران يونايتد ايرلاينز اعتادت أن تترك ركاب طائراتها يستمعون للحديث الدائر بين طاقم قيادة الطائرة وأبراج المراقبة، على قناة صوتية تحمل الرقم 9، قرر لين فعل الشيء ذاته مع مايكروسوفت. كانت الفكرة بسيطة: سيحمل فريق في مايكروسوفت كاميرا في أيديهم، هذه الكاميرا ستبث بثا حيا من طرقات وردهات ومكاتب مايكروسوفت، بدون تعديل أو حذف (أو صور تعبيرية على غرار صحيفة الأهرام التعبيرية). كانت الفكرة صادمة، واحتاجت لمدير قوي العزيمة لجعلها تتحقق وكان اسمه فيك جندوترا Vic Gundotra.

اختار لين فريقا من خمسة أفراد، بقيادته شخصيا، يحملون كاميرات تبث بثا حيا مباشرا، يسيرون بها بين أقسام مختلف إدارات مايكروسوفت، ويتحدثون مع من يختارون من الموظفين، ليقدم نفسه ويحكي عن المنتج الذي يعمل عليه ويشرح دوره بالتفصيل، وأن يقول ما يشاء. من كان يدخل على موقع القناة التاسعة على مايكروسوفت، كان يستطيع مشاهدة البث الحي، ومن فاته شيء يستطيع مشاهدته من أرشيف الأفلام.

كانت هذه صدمة نفسية وعصبية للكثيرين الذين يحبون السرية لذاتها لا لفوائد يزعمون أنها موجودة، إذ كيف تخطى هذا المبتدئ خطوط دفاع المحامين ومدراء العلاقات العامة والمبيعات والتسويق والتنفيذيين وغيرهم. كانت الكاميرات تعرض كل شيء بدون حذف، مثل نقاش بالرسومات اليدوية لمنتج جديد لم يعلن عنه أو مخطط آلية معينة لحل مشاكل ما. بدأت القناة عروضها في أبريل 2004 وبدأت الأفلام تعرض كيف يبدو العاملون لدى مايكروسوفت، بدون تجميل أو تعبير.

أثار الأمر غضب الكثيرين داخل مايكروسوفت، وحين لم يرد لين على رسائل الغضب البريدية، بدأ يأتي إليه الغاضبون يسألونه من تظن نفسك حتى تفعل ما تفعله، لكن مديره سانده بقوة وجعله يكمل ما بدأه. بحلول نهاية العام، جذب موقع القناة مائة ألف مشاهد، وفي منتصف العام التالي، ارتفع الرقم إلى 1.2 مليون مشاهد، وبدأت مايكروسوفت تشجع العاملين لديها على التدوين عن عملهم والمشاريع التي يعملون فيها لدى مايكروسوفت.

قبلها، كانت مايكروسوفت تعتمد على جيوش موظفي العلاقات العامة لتخرج المعلومة من داخل مايكروسوفت إلى وسائل الإعلام. اليوم تعتمد مايكروسوفت على موظفيها ومدوناتهم لفعل ذلك، على الأقل خارج مكاتبها في العالم العربي.

انترنت تغير العالم كما نعرفه. واكب هذا التغير وإلا خلعك الناس!

على الجانب:
* انتظرت ذلك الذي سيسأل من أين جئت بهذه المعلومات، وأجيبه رغم تأخره، من صفحة 225 وحتى 245 من كتاب الذيل الأطول The Longer Long Tail والذي رغم قدمه لكنه يحوي معلومات مفيدة.
* هل هي المؤامرة؟ بالبحث وجدت أن لين استقال من مايكروسوفت بعد 8 سنوات من العمل لديها وانتقل إلى شركة سكايب في انجلترا، ثم اشترت مايكروسوفت سكايب، لكن لين انتقل عندها للعمل لدى شركة نوكيا، ثم دخلت مايكروسوفت في شراكة إستراتيجية مع نوكيا!
* هل سنرى شركة عربية تخرج علينا بانفتاح مثل القناة التاسعة؟ بدون تزييف أو تجميل أو تعبير؟ ربما فعلها جيل الشركات الناشئة التي أتوسم فيها تغيير الساحة وتطهيرها من العقول الحجرية!
* شاركوني الترحيب بشركة الهدهد للمحتوى الإبداعي للأطفال في رعاية المدونة.

لست أدعي البطولة، فقبل قراءاتي في عالم التسويق كنت لأفعل الشيء ذاته دون تردد، لكن التسويق علمني أن كل شيء يجب تجربته قبل الحكم عليه، مرة واثنتان وثلاثة، واليوم أعرض عليكم تجربة أمريكية في عام 2006 بطلتها شركة شيفروليه بسيارتها العملاقة تاهو. [لا تفهم كلامي هنا على أنه تسويق لشركة شيفروليه الأمريكية فأنا أفضل عليها سيارات هيونداي الكورية، على أني لست ممن يقودون سيارات دفع رباعي ولذا فلست الحكم الأمثل في هذه النقطة.]

أرادت شركة الدعاية التي تتعامل معها شركة شيفروليه تقديم فكرة جديدة تماما للدعاية للطراز الجديد من سيارة التبذير الرباعي Tahoe لعام 2007، ولأنها طراز جديد، أراد المفكرون في تلك الشركة المجيء بفكرة جديدة تماما، ولذا وجدوا في شبكة انترنت الحل الأمثل. هذه المرة، لن تصمم الشركة الإعلان المصور، بل ستترك لعموم مستخدمي انترنت حرية تصميم الإعلان الأمثل، ومن سيصمم أفضل دعاية إعلانية سيكون هو الفائز. الخطوة الذكية هنا كانت أن المستخدم يستطيع حفظ الإعلان الذي صممه على الموقع ليراه العالم كله.

لتشجيع الناس على المشاركة، وفرت شيفروليه أفلام دعائية وموسيقى تصويرية وبرامج تحرير فيديو على موقع خاص (لا يعمل معي لا أدري لماذا Chevyapprentice.com) وأعلنت عن الموقع وعن الفكرة ضمن البرنامج التليفزيوني الشهير The Apprentice للمستفز الكبير دونالد ترامب. بسرعة انتشر الخبر ودخل الكثيرون ليصمموا ما يحلو لهم من إعلانات، وبطبيعة الحال، دخل معهم الكثيرون من الغاضبين.

وجد معارضو السيارات التي تحرق كميات كبيرة من الوقود تلوث بها الهواء وتترك آثارا سامة في كل مكان، وكذلك المحذرون من الإحترار العالمي وغيرهم، الفرصة سانحة للتعبير عن كل ما يريدون تحذير العالم منه. بدورها، كانت هذه الدعايات السلبية ذات مستوى جودة عالية وذكاء كبير في التنفيذ، وبالتالي حظيت بنسب مشاهدة أعلى. لم تقف المصائب هنا، إذ استخدم المستخدمون أدوات الموقع في تصميم إعلانات رفعوها بعدها على موقع يوتيوب الجديد وهناك حيث حظيت بنسب مشاهدة أعلى من تلك التي حظي بها الموقع.

كان السؤال الآن: هل تستمر شيفروليه في هذه المغامرة الفاشلة؟ هل تترك الإعلانات السلبية والهجومية على موقعها الذي أطلقته للدعاية لمنتجها الجديد؟

• * حصل الموقع منذ إطلاقه وحتى نهاية 2006 على عدد كبير من الزيارات، قرابة 629 ألف زيارة.
• * كل زائر من هؤلاء قضى في المتوسط 9 دقائق في الموقع.
• * 66% من هؤلاء الزوار انتقل من الموقع لزيارة موقع شيفروليه على انترنت.
• * على مر 3 أسابيع، نجح هذا الموقع في جذب عدد كبير جدا من الزوار إلى موقع شيفروليه، بشكل لم تفلح الحملات الإعلانية على ياهوو أو جوجل في تقديم مثله.
• * 20% فقط من الإعلانات المصورة حملت لهجة هجومية سلبية، من إجمالي 22 ألف إعلان مصور!
• * انتعشت مبيعات شيفروليه في الربيع التالي رغم أنها فترة تشهد إقبالا ضعيفا على شراء سيارات جديدة.
• * خلال 9 شهور من إطلاق تاهو في الأسواق، كانت كل 4 سيارات دفع رباعي تباع في السوق الأمريكية، يكون منها سيارة تاهو مباعة.
• * كانت فترة الانتظار منذ الخروج من المصنع حتى البيع هي 4 شهور للسيارات الرباعية، لكن سيارة تاهو هذه كانت تباع بعد 46 يوما (=شهر ونصف) فقط من خروجها من المصنع.
• * نصح محرر مجلة Advertising Age كل المعارضين لهذه الفكرة أن يستقيلوا من عملهم في التسويق ويتركوا هذا المجال.

بالطبع في الأمر مفاجآت كثيرة، حاول الكثيرون تفسيرها وفهمها، فمنهم من قال أن كل الدعايات السلبية حملت معلومات ليست بجديدة، فالكل يعرف مشاكل سيارات التبذير الرباعي، فهي تستهلك كميات مخيفة من الوقود، وهي وسيلة ضعاف النفوس للتعبير عن غناهم الفاحش وفرصتهم للتميز عن غيرهم، وهي تلوث الجو بشكل مدمر، وكل ما سيقوله الناس عن هذه السيارات سيبقى قديما، معلوما، معروفا، لا يحمل أي جديد. على الجهة الأخرى، خرجت الشركة الكبيرة شيفروليه عن المألوف، وتركت من يعارض ليعارض، الأمر الذي جعل الناس تهتم بالمتابعة والمشاهدة، وهذه هي أقصى درجات نجاح يمكن لأي إعلان الوصول إليها.

بالتالي، فإن حذف أي تعليق سلبي / هجومي لن يخفي الحقيقة – مهما كانت هذه الحقيقة، وإذا حذفت شركة ما تعليقا سلبيا على موقعها، فبإمكان المستخدم العادي الذهاب إلى أي موقع آخر والتنفيس عما بداخله. الانترنت جعلت المستخدم صاحب اليد العليا، وجعلت من المستحيل منع أي عميل من التعبير عن رأيه.

حتى في حال قام شخص مثلي – على سبيل المثال – بالتعبير عن معاناته السابقة مع وكيل شركة سيارات يابانية، فهذا الوكيل يستطيع رفع قضية تشهير ضدي والفوز بها والزج بي في السجن حتى أدفع له الملايين تعويضا عن الضرر الأدبي الذي وقع له، لكني كذلك قادر على إطلاق عدة مدونات مجانية بأسماء مستعارة كلها تشرح تفاصيل معاناتي هذه، ولأني أملك الوقت اللازم، أستطيع تكرار ذلك الأمر عشرات من المرات، وهو الأمر المرهق ماليا واستراتيجيا لهذا الوكيل حين يبحث عن كل واحدة ويحاول حذفها أو الرد عليها، ولذا سيكون الأفضل له مواجهة المشكلة وحلها وجها لوجه معي، فهذا الحل سيكون أرخص له في النهاية.

الانترنت غيرت من معادلة القوة، ولم يعد لجيوش المحامين أو مناجم المال الوفير الأثر المرعب المؤثر مثل السابق!

الجبناء لا يصنعون حملات تسويقية ناجحة. الشجاعة تفعلها!

هل الأمر مطلق؟ بالطبع لا، ولذا للحديث بقية، نتناول فيها جحيم دل!

على الجانب:
* اعتدت حين أعرض أفكارا تسويقية جديدة مماثلة، أن أجد رسائل طريفة على شاكلة: لقد جربت هذه الفكرة ولم تنجح، وأنت لا تفقه شيء في التسويق. لهم أكرر: ما ينجح مرة ليس شرطا أن ينجح حين تكرره. هذه قاعدة ذهبية في عالم التسويق.
* على هذا الرابط ستجد المزيد من الإعلانات الغاضبة.

التصحر وفناء الغابات يقضي على الحياة البرية

قال فولتير يوما: ‘أفضل طريقة لكي تكون مملا هو أن ألا تترك شيئا لمخيلة المستمع / القارئ’، أو أن تذكر التفاصيل والحقائق كلها بشكل لا يترك هناك مساحة يعمل فيها عقل المستمع / القارئ ومخيلته، ولهذا تجد الإعلان المذهل الذي لا تنساه، لأنه جعل خيالك يفور ويثور، تاركا حدود الواقع إلى رحاب خيالك، ولهذا السبب أيضا ستجد الإعلان الذي يساعدك على التثاؤب والتساؤل: ألم يكن أمام هؤلاء الحمقى شيئا أفضل ليفعلوه لا أن يهدروا مالهم؟

في مدرسة التقليدية والالتزام بالمضمون، ستجد الكثيرين من المسوقين الذين لا يتركون شاردة في الإعلان، فهو واضح شديد الوضوح، له رسالة قاطعة: منتجنا رائع – اشتره فورا. على أن الإعلان المؤثر هو الذي يبدأ الكلام ويترك للمشاهد الفرصة لكي يكمله وفق رؤيته وخياله. حين يصل المشاهد إلى نتيجة، فهو أقرب من أن يقتنع بها لأنه هو من توصل إليها، ولأن الإعلان جعل الخيال والتفكير يعملان معا، فهو أفضل حظا في أن يبقى في ذاكرة المتلقي، والأقرب لتحقيق نتيجة إيجابية – ألا وهو شراء المعلن عنه.

حين تحدوا الكاتب الشهير إرنست هيمجنوي في تأليف قصة كاملة من 6 كلمات فقط قال: ‘للبيع: أحذية طفل، لم تستعمل قط.’ الآن تخيل معي لماذا قد تقرأ عنوانا مثل هذا، وأين يمكن أن تعثر عليه، وما الذي حدث للطفل ومن اشترى له هذه الأحذية، وهل هي قصة حزينة أم ذات نهاية سعيدة… كم لا ينتهي من الأسئلة… ويغلب على ظني أنك لن تنسى هذا المثال بسرعة، على عكس سرعة نسيانك لتدوينتي المملة هذه؟

اختر سرعة الاتصال بانترنت الأعلى!

لا تجد قارئين يتفقان على طريقة واحدة لإكمال قصة ذكرت بدايتها وتركت أحداثها مفتوحة الاحتمالات، وهذا ما يجعل كل تكملة لهذه القصة ملكية شخصية لصاحبها، ولأنه مالكها، سيصعب عليه نسيانها بالسرعة المعتادة. هل تذكر تلك الألغاز المصورة، التي تطلب منك وصل النقاط معا، حتى تحصل على الشكل العام الذي تمثله تلك النقاط؟ حين تنتهي من وصل النقاط، وتتعرف على الشكل، ألم تشعر بالسعادة لأنك حللت اللغز وعرفت السر؟ ألم تجعلك تكتشف فجأة أنك تستطيع الرسم، ولربما دفعك حسن وصل النقاط للاحتفاظ بالصورة النهائية لما بعد؟

منذ 25 سنة، جاء إعلان صوتي أمريكي في الراديو ليقول: ‘سنترك النور مضاءً من أجلك حتى ترجع’ – “We’ll leave the light on for you” ، في سياق إعلان عن سلسلة فنادق اقتصادية السعر اسمها Motel 6. ظلت هذه الكلمات تشجع المستمعين على النزول بهذه الفنادق كلما كانوا على الطريق ويشعرون بالتعب، فالرسالة أخبرتهم أن هذه الفنادق ستظل ساهرة تنتظرهم لترحب بهم. ربما كانت كل الفنادق كذلك، لكنها لم تقل ذلك. هذا الإعلان الصوتي حصل على 150 جائزة واستمر في العمل لعقدين من الزمن (= 20 سنة).

اتصالات الإمارات

ليس الأمر بالسهل الهين، لا جدل هنا، فأنت تريد للمشاهد ألا يشرد بعيدا عن هدف الإعلان، وكذلك لا تريد أن تقتله غما وكمدا، فهي مثل شعرة معاوية أو أدق. إذا كنت لا تملك الجيوب العميقة لشركات الاتصالات أو الموبايلات، فأنت تملك خيالا واسعا إن أنت تركت له العنان، وفي الإعلان، …. ….

هذه التدوينة مستوحاة بتصرف من هذه المقالة في مجلة بيزنس ويك.

في كل مصيبة بذور حكمة تعطي ثمارها بعد وقت طويل، فمن قريبته تلك تعلم والي طريقة خبز قطع الحلوى الدائرية المطعمة بقطع صغيرة من الشيكولاته، وهو الأمر غير المعتاد في ذاك الوقت، وبعدها بدأ يضيف على هذه الوصفة ويطورها وجعلها أفضل وأطيب. هذا التعلم دفعه للانخراط في مدرسة ثانوية تعلم فنون الطهي، لكنه لم يكمل دراسته وتطوع في سلاح الجو الأمريكي، وبعد قضاء أربع سنوات هناك، رحل مع شهادة تقدير.

بعدها رجع إلى مدينة نيويورك، وانتظم في دراسة السكرتارية في كلية هناك حتى تخرج، ليقبل وظيفة بدوام جزئي في محل ساكس افنيو. رغم أنف كل المديرين الذين عملنا معهم، وجد والي مديرا طيبا تحول ليكون معلمه وأستاذه في فنون الحياة، عمل على تشجيع الشاب اليافع، وساعده للنجاح في حياته، وناقشه طويلا وكثيرا في مقالات الأعمال المنشورة في الجرائد المختصة، وأما حين ترقى هذا المدير، ترك توصية قوية لكي يحل والي محله رغم وجود من هم أقدم منه، لكنه رأى أنه أكثر كفاءة ومهارة منهم، وهو ما كان. هذه التوصية دفعت والي للعمل بأقصى طاقته، الأمر الذي عاد عليه بوظيفة بدوام كامل لا جزئي.

بعدها بفترة انتقل والي للعمل في شركة تبحث عن المهارات الغنائية الواعدة، وهناك حيث لمع نجم والي حين اكتشف العديد من نجوم الغناء الأمريكيين السود، لكن الطريف – والجدير بالذكر – هو أن والي كان يتبع أسلوبا تسويقيا غير مسبوق في وقته، كان يرسل لمن يتوسم فيهم الخير من العملاء المحتملين دعوة للحضور للقائه، ومع الدعوة قطعة حلوى الشيكولاته من صنع يده، وفي الأغلب كانت حلاوة الطعم هي سر قبول هؤلاء العملاء للحضور للقائه، ربما طمعا في قطعة ثانية ،أو ربما ترتيب وسيلة إمداد مستمرة من هذه الحلوى الشهية!

بعد مرور ستة أعوام ونصف عليه في هذه الشركة، اصطدم والي بواقع التمييز العنصري مرة أخرى السائد في الستينات من القرن الماضي، إذ لم يكن أحد مستعدا وقتها لترقية أسود لمنصب مدير قسم، الأمر الذي دفعه للاستقالة واستغلال مهاراته في التسويق للمغنين والمطربين الناشئين، في التسويق لحلوى الشيكولاته التي برع في خبزها بشكل أسال لعاب الكثيرين، خاصة بعدما نصحه صديق له بذلك.

بمساهمات من أصدقاء له وعملاء سابقين، اقترض والي 25 ألف دولار، وافتتح في عام 1975 متجرا أسماه والي الشهير أو Famous Amos لبيع حلواه في مدينة هوليود الشهيرة في ولاية كاليفورنيا. فوق أنه أسود، لم تكن قطع الحلوى المطعمة بقطع الشيكولاته شيئا معتادا، لكنه قرر المخاطرة ومضى في طريقه، ومن نجاح لآخر تمكن من افتتاح فرعين إضافيين بعد شهور من افتتاح فرعه الأول، حتى جاء عام 1987 ولديه 35 فرعا لبيع حلواه، وكان يحقق 12 مليون دولار مبيعات سنوية.

لكنه كذلك لم يتقن فنون الإدارة، فباعترافه شخصيا، لم يكن يدرك قوة فريق العمل، وكان منعزلا عن فريق إدارة فروعه، وكان مغرورا بنجاحه فظن أنه يعرف كل الأجوبة لكل الأسئلة، وهذا الغرور هو ما دمره، وبدأ يحقق خسائر عميقة أجبرته في 1988 على بيع كل أصول شركته التي بناها/خبزها بيديه، مع شرط تعاقدي على ألا يعمل في مجال الحلوى وألا يستخدم اسمه في الترويج لأي منتج من منتجات الحلوى!

رغم ذلك حاول والي في عام 1991 تأسيس شركة حلويات تحمل اسمه، لكن القضية التي رفعتها الشركة التي باع لها حقوق استغلال اسمه انتهت لصالح تلك الشركة، ولذا غير والي الاسم إلى شركة حلويات العم بلااسم أو The Uncle Noname’s Cookie Company ومرة أخرى حاول التسويق لشركته الناشئة الجديدة. مرت الأيام، حتى حل والي في عام 1994 ضيفا في برنامج إذاعي، وحملت موجات الراديو كلماته إلى أحد الموزعين الذين سبق له أن تعامل مع والي وحلوياته في الماضي الجميل، وكان والي يتحدث عن النجاح وصعوباته ووجوب مطاردته حتى يتحقق، وعن ضرورة تحدي الصعاب مهما كانت.

تفاعل المستمع مع المتحدث، وقرر مشاركته لتوسيع شركته وتكبيرها تحت ذات اللااسم لكن في مجال حلويات المافن Muffin، وبمرور السنوات أصبحت الشركة من ضمن أكبر شركات حلوى المافن الأمريكية، وحين اشترت شركة أخرى تلك الشركة التي اشترت حق استغلال اسمه التجاري، توصل والي إلى صفقة سمحت له بأن يعود ليكون المتحدث باسم تلك الشركة، مستردا لاسمه واسم شركته الأولى التي بناها.

الشاهد من القصة، هو أن كل مصيبة تحدث لأي منا، تحمل في طياتها رحمة مدفونة تنتظر من يكشف عنها، فانفصال والديه جعله يتعلم وصفة سرية لخبز حلوى شيكولاته جديدة، وخسارته لشركته الأولى ولحق استغلال اسمه علمه ألا يكرر أخطاء الماضي في شركته الثانية.

كذلك، ليس معنى أن جعلك الله مديرا على طائفة من الناس، أن تجعل ذلك فرصة لإثبات غبائهم ولتحطيم معنوياتهم، فهذا المدير الذي تحول ليكون معلما لوالي، عرفه كذلك على مجموعات من المتطوعين تحارب الجهل وتسعى لتعليم الأميين في أمريكا، وهو ما استمر فيه والي بقوة وحتى شيخوخته، الأمر الذي عاد على الكثيرين بالفائدة، وعليه هو شخصيا، خاصة حين قرأ مقولة تقول: التطوع هو أن تمد يدك إلى يد في الظلام لتعود بها إلى النور، لتكتشف أنها يدك أنت.

على الجانب:
* قبل أن يسأل أجيبه، ميزة قصص النجاح غير العربية هي أن العربي يقبلها بسهولة ويسر، دون مناقشات سفسطية بعيدة عن الهدف والمغزى من سردي لأي قصة نجاح. ليس الأمر ترويج لجنة الغرب، بل لجنة الحرية الاقتصادية والاعتماد على النفس لا على الراتب.
* سأل سائل عبر تويتر، بما معناه أن أسلوب صياغة قصة النجاح يطغى أحيانا على قيمة القصة، فإذا كانت لا تستحق الإشادة، دفعتنا طلاوة الأسلوب للإعجاب بها. الإجابة ببساطة أن الكاتب مثل طاهي الطعام، يحاول إرضاء أذواق كثيرة، لكن دون جدوى. أي قصة نجاح أكتبها، سواء كان النجاح سريعا أو بطيئا، عربيا أو غربيا، سيجد كل قارئ في ثناياها ما يفيده هو شخصيا، وأما من لم يجد في الورد سوى الشوك، أو في الصحراء سوى النبتة الصغيرة التي حملت الوردة، فهو ما لا أملك معه شيئا، وإن كنت أدفع القارئ ليكون ممن يرون الورود ولو في الصحراء.
* مصدر الصورة المستخدمة.

لا يحتاج الأمر لخبير كي يؤكد لنا أن اعتماد أي شركة ناشئة على عدد قليل من العملاء أمر خطير يجب تداركه، لكن باحثة فنلندية عملت بجانب أستاذ هندي في الولايات على مر ست سنوات وتابعت خلالها 180 شركة ناشئة في إنجلترا، هذه الباحثة وجدت أن الاعتماد على عميل أو اثنين كبيرين في بداية الشركة الناشئة لعدة سنوات ليس بالأمر الخطير كما كنا نظن، على أن البحث كذلك لم يعارض حقيقة أن أي عميل لأي شركة سيأتي عليه يوم ويتوقف عن التعامل مع هذه الشركة، لعدد لا نهائي من الأسباب، لكن ذلك يمكن أن يتأخر حتى يشتد ساعد الشركة الناشئة وتبدأ في كسب المزيد من العملاء، أو بكلمات أخرى، يمكنك أن توسع شركتك الناشئة اعتمادا على عدد قليل من العملاء الكبار.

بدأت القصة في التسعينات من القرن الماضي حين لاحظت هيلينا يلي-رنكو أن شركات الاتصالات الناشئة في فنلندا تعتمد في بدايتها على السعي بقوة لعقد صفقات مع رائدة السوق الفنلندي شركة نوكيا، بدلا من السعي لزيادة عدد العملاء، لكن هذه الشركات لم تحاول إخفاء قلقها من أن يكون ذلك الأمر خطئا استراتيجيا يهدد حياة تلك الشركات. هذه الملاحظة جعلت هيلينا تبحث في الأمر لتعرف هل هذا الخوف له ما يبرره، أم يمكن للحقائق أن تثبت شيئا آخر.

عبر مراقبة الشركات الناشئة في انجلترا على مر 6 سنوات، وعبر الحوار مع المؤسسين والمديرين فيها، طرحت هيلينا السؤال: كيف يمكن للاعتماد على عميل واحد كبير مساعدة الشركة الناشئة على توسيع قاعدة عملائها. كانت 30 من هذه الشركات الناشئة معتمدة تماما على عميل واحد كبير، يحقق لها أكثر من نصف أرباحها، أو ما نسميه الاعتماد التام على عميل واحد.

جاءت نتائج البحث مخالفة للحكمة العامة السائدة، إذ أن نسبة كبيرة من الشركات الناشئة التي ركزت على عميل كبير أو اثنين في أعوامها الستة الأولى، هذه الشركات حققت نتائج إيجابية في نهاية الأعوام الستة وتمكنت من توسيع قاعدة عملائها وزيادة عددهم. لماذا؟ ترى الباحثة أن تركيز الشركة الناشئة على عميل أو اثنين فقط، يساعدها على تقديم خدمة ممتازة تساعدها في الحفاظ على هذا العميل، كما أنه يقلل من نفقات جهود زيادة المبيعات، فيزيد من هامش الربح، والذي يمكن إعادة استثماره فيما بعد في البحث عن عملاء جدد. كذلك وجدت الباحثة أن العميل الراضي يجلب المزيد من العملاء، الأمر الذي يساعد الشركة الناشئة على زيادة عملائها بتكلفة أقل من غيرها.

على الجهة الأخرى، تشير الباحثة لوجود عوامل كثيرة تتحكم في الأمر، إذ أن 30 شركة من إجمالي الشركات الناشئة التي راقبتها أغلقت أبواها ولم تصمد. كذلك تؤكد الباحثة أن هناك نسبة اعتماد محددة يجب ألا تتخطاها الشركات الناشئة عند اعتمادها على عميل أو اثنين، وهي نسبة تتغير من شركة لأخرى وفق ظروفها وظروف السوق وطبيعة النشاط، يمكن أن تزيد عن عميل واحد يحقق أكثر من نصف الدخل، لكن ليس لفترة طويلة، أطول من 6 سنوات.

كذلك وجدت الباحثة أن شخصية مؤسس الشركة ومديرها تؤثر كثيرا، فالعميل الواحد يكون ذا أهمية شديدة للشركة الناشئة، أهمية توجب التعامل بحكمة مع طلبات هذا العميل، والحرص على تقديم خدمة راقية وممتازة له. يمكنك أن تبيع إلى 10 عملاء، أو تبيع بالمقدار ذاته لعميل واحد، لكن كلفة البيع للعميل الواحد ستكون أقل، من حيث الوقت والجهد والمال.

الشاهد، حين تبدأ شركتك الخاصة، لا تندفع لتزيد عدد عملائك بأي شكل، ركز على الجودة لا العدد، وعلى ربحية كل عميل لا عدد العملاء أو أرقام المبيعات الإجمالية. موارد الشركة الناشئة قليلة، لذا ركز على عميل أو اثنين في البداية يحققون لك أرباحا كبيرة، هذه الأرباح ستساعد على تكبير الشركة وزيادة عدد عملائها، لكن ليس في بداية الشركة أو سنواتها الأولى. متى يحين وقت البحث عن المزيد من العملاء؟ حين يطلب منك عميلك أن تعد له عرض أسعار فتقول له أمهلني أسبوعين، ساعتها اعلم أنك بحاجة للمزيد من العاملين، والمزيد من العملاء.

بعد شكر كل من تبرع لتحويل هذا الكتاب إلى مسموع، أشكر الصديق أحمد أحمد الذي تبرع بالمبلغ المتبقي له بعدما وقفت التبرعات عند حد أقل من المبلغ المطلوب، وأشكر له اجتهاده وإتقانه لعمله في تحويل هذا الكتاب إلى صوتي، وبكل قوة وبكل ثقة، أنصح وأزكي لكل من يريد بعض الأعمال الصوتية بالتعامل مع الأخ أحمد دون أي تردد، وله أكرر شكري وامتناني.

أود كذلك التأكيد على حفظ جميع حقوقي الفكرية لهذا العمل الصوتي، وأنه مشروط بتوفيره بالمجان، دون تحصيل أي مقابل مالي للحصول عليه، ولو تحت مسميات مثل ثمن الاسطوانة والقرص. هذا العمل الفني الفكري الصوتي مجاني، ومشروط ببقائه على ذلك الحال لمن يريد الاستفادة منه. لا أسمح بتحصيل أي ثمن/سعر/مال من أي شخص في أي حال تحت أي ظرف في مقابل الحصول على هذا الكتاب المسموع بأي صورة أو شكل أو هيئة أو تنسيق، دون موافقة مسبقة مني. من يريد التبرع لصالح هذا المشروع عبر PayPal يمكنه الضغط هنا.

أخيرا، الله أسأل أن يستفيد كل مستمع بهذا الكتاب، وأن تكثر المبادرات المماثلة، وأن نجد ملايين الكتب الصوتية العربية المفيدة والمتقنة والمنتجة على أساس فني احترافي ممتاز.

رابط التنزيل من موقع هوتفايل (الحجم 160 ميجا). (أرجو ممن يستطيع رفعه على مواقع أخرى أن يفعل مشكورا ويترك الرابط في تعليقه.)

رابط تنزيل إضافي لدى الصديق أحمد – رابط تنزيل إضافي 2 لدى الصديق أبو فارس -

شركة Zappos الأمريكية تعمل في مجال البيع عبر انترنت، وكانت بدايتها مع الأحذية ثم الملابس، هذه الشركة اشتهرت بأنها الرائدة في مجال تقديم أفضل خدمة عملاء، ومن ضمن ما تقدمه من مفاجآت لعملائها ترقية وسيلة الشحن عبر البريد، فبدلا من أن تصل الشحنة خلال أسبوع تجعلها خلال يوم أو يومين، دون أي تكلفة إضافية على المشتري، مع رسالة شكر للعميل على طلبه، وكيف أن الشركة لا تريده أن ينتظر طويلا ليحصل على طلبه.

شركة Timbuk2 تعمل في مجال بيع الكماليات والحقائب الجلدية في إنجلترا. ذات يوم اشتكى مشتري لحقيبة جلدية من موقع الشركة أن لسان جلدي فيها لا يلتصق بكفاءة، فأرسل يطلب استرداد ماله، فجاءه الرد من خدمة العملاء بأنهم في العادة يطلبون استرداد الحقيبة المعيبة، لكنه في حالته هذه أعادوا له المال المدفوع، في مقابل أن يتبرع بهذه الحقيبة التي لديه لمن هو بحاجة لها وسيستخدمها.

اتصل أحد رواد مطعم إيطالي بالمطعم يخبرهم بأنه سيتأخر قليلا عن الموعد الذي حجز فيه، لأنه تعرض بسيارته لحادث على الطريق، فما كان من صاحب المطعم وزوجته إلا ومرا عليه بسيارتهما لأخذه إلى المطعم لتناول طعامه. بعدما انتهى من تناول طعامه، أخذه الزوجان مرة أخرى للقاء سيارة التصليحات التي جاءت إلى موقع الحادث.

اشتكى أحد عملاء شركة التوصيل السريع DHL من تأخر شحنة كان مفترضا وصولها إليه، فما كان من الشركة إلا وأعادت إليه الثمن الذي دفعه مقابل الشحن، حتى بعدما وصلته الشحنة والتي تبين أن السيارة التي كانت تنقلها تعطلت، وقام موظف DHL بتسليم كل الشحنات المتأخرة بسيارته الخاصة، رغم أن ذلك لم يكن مطلوبا منه، لكنه فعلها شعورا منه بأهمية تسليم كل شحنة في وقتها.

أقامت شركة تصليح سيارات منطقة انتظار فاخرة لعملائها، توفر شاشات تليفزيون عملاقة ومقاعد جلدية وثيرة ومشروبات مجانية وانترنت لاسلكي مجاني ومنطقة لعب للأطفال، وفوق كل ذلك سيارات بديلة مجانية للعملاء الذين يتطلب إصلاح سياراتهم الوقت الطويل. ما حدث بعدها أن العملاء كانوا يفضلون البقاء في منطقة الانتظار عن أخذ السيارة البديلة، وكان الشعور الغالب لدى العملاء هو الرضا.

دخلت امرأة عجوز إلى محل تصوير تريد شراء إطار بعينه لوضع صورة فيه، فسألها العامل هناك، ولماذا تريدين هذا الإطار، فأجابته بأنها سبق واشترت إطارا آخر من محل آخر، لكنه لم يناسب حائطها بسبب لونه المتنافر، فما كان من البائع إلا وطلب منها أن تعود له بهذا الإطار، وهو سيعمل على إعادة طلاء هذا الإطار حتى يناسب حائطها. عادت المرأة والشكوك تراودها، لكن العامل أخد الإطار، وعرض على السيدة عدة ألوان حتى اختارت اللون المريح لها، ثم قام العامل بطلاء هذا الإطار بشكل متقن ثم قدمه لهذه السيدة – بدون أي مقابل! خلال أسبوعين، كانت هذه السيدة قد أجرت 4 معاملات أخرى مع هذا المحل.

على الجهة الأخرى، تقوم مقاهي ستارباكس بغلق مقاهيها في أمريكا لمدة 3 ساعات بشكل دوري، لتدريب كل العاملين في كل مقهى، من سقاة وإداريين، على طريقة عمل أفضل قهوة ستاربكس ممكنة، وأحيانا كثيرة يحضر هوارد شولتز، الرئيس التنفيذي لستاربكس، هذه الدورات التدريبية بنفسه ويشرف عليها. ربما هذا يفسر سبب جودة هذه القهوة!

في أحيان كثيرة، تقوم شركة الطيران الأمريكية ساوث وست بتقديم تذاكر سفر مجانية لكل المسافرين على خطوطها والذين تأخرت رحلاتهم بسبب الظروف الجوية، دون أن يطلبها هؤلاء المسافرين وقبل أن يشتكون.

وعليه، حين تفكر في طرق غير مسبوقة للتسويق لشركتك وخدمتك، فكر في تقديم مفاجآت غير متوقعة لعملائك. قدم لهم حلولا لمشاكلهم بدون تكلفة إضافية، اجعلهم مرتاحين أكثر، اجعلهم يشعرون بأنهم عملاء متميزين وأنهم مهمين لك، وأن رأيهم حيوي لشركتك. نعم، سيسيء البعض استغلال كرمك هذا، وهذا سيحدث معك في كل نواحي الحياة، لكن ليس كل البشر لئام، ابحث عن الكرام واحرص على ضمهم لقائمة عملائك الوفيين، ولا تمل من محاولة كسب غيرهم وضمهم لهذه القائمة.

حين بلغ 15 سنة، كانت الحرب العالمية الأولى مشتعلة، ولم يجد راي سوى أن يكذب بخصوص سنه الحقيقي لكي يحصل على وظيفة سائق سيارة إسعاف حربية، لكنه حين ذهب فعليا ليحصل على تدريبه لهذه الوظيفة، انتهت الحرب وعاد خالي الوفاض. مستمرا في رحلة البحث عن وظيفة أو عمل، بدأ راي تنمية مهاراته في العزف على البيانو، حتى حصل على وظيفة عازف في إذاعة راديو محلية جعلته يعزف ليلا.

وأما أثناء النهار، فحصل راي على وظيفة بائع أكواب ورقية في شركة ليلي تيوليب كب، وفيها حيث أثبت كفاءة بارعة ورغبة عارمة في العمل بجهد حتى أصبح أفضل بائع في الشركة، وهناك تعرف على إيرل برينس، تاجر وعصامي ناجح، اخترع آلة لصب المشروبات ومزجها معا، وسجل اختراعه هذا وبدأ يبيعه في أرجاء الولايات المتحدة الأمريكية. وعمره 37 سنة، أقنع بطلنا راي صديقه إيرل أن يبيعه حقوق استغلال منتجه هذا، ليستقيل راي بعدها من عمله، ويقضي 17 عاما من عمره بعدها في بيع الأكواب الورقية وآلة صب المشروبات هذه، في مختلف ربوع الولايات الأمريكية.

يمكن قراءة بقية القصة في موقع مركز الشيخ إسماعيل أبو داود للتدريب، من هذا الرابط.

على الجانب:
في الصورة المرفقة كتبت مؤسس ماكدونالدز، وسيقول قائل، بل أسسها الأخوين، وأرد عليه: بل هما فقط وضعا الاسم، بينما راي هو من أخذ على عاتقه جعلها سلسلة محلات عالمية ناجحة، وهذا يمنحه عندي لقب المؤسس!
تبرعت منذ قليل لصالح هيئة اليونيسكو لتعويضها عن قطع التمويل الأمريكي عقابا على إعترافها بدولة فلسطين – تبرع أنت أيضا – الآن http://t.co/UMJSd54v

تشير الإحصائيات إلى أن العملاء الذين تعرضوا لمشكلة ما، وحلها لهم البائع / مقدم الخدمة، بشكل ممتاز، هؤلاء يكونون أكثر ولاء بنسبة 8% من العملاء الأوفياء الذين لم يمروا بأي مشكلة بعد. (أي أن حدوث مشاكل للعملاء ليس بالأمر الخطير، الخطير هو كيف ستتعامل مع مشاكل العملاء حتى حلها). مرة أخرى يعود المؤلف للتأكيد على أن حسن معاملة الموظف / العامل من الإدارة، يجعله بدوره يحسن معاملة العملاء والزبائن.

مرة أخرى تلفت الإحصائيات انتباهنا إلى أن العملاء الذين يشعرون بوجود علاقة قوية تربطهم بشركة يكنون لها الولاء، هؤلاء يبدون مقاومة أقل لزيادة أسعار هذه الشركة مقابل أسعار غيرها. على الجهة الأخرى، العملاء الذين لديهم مشاكل غير محلولة مع شركة ما، هؤلاء يبدون ضعفي المقاومة المعتادة تجاه اختلاف الأسعار بين هذه الشركة وبين أسعار غيرها. العميل الراضي / الوفي مستعد لدفع ثمن أكبر مقابل استمرار حصوله على مستوى خدمة ممتاز وأفضل مما يقدمه بقية المنافسين في السوق. العميل غير الراضي يبحث عن سبب لعدم تكرار تعامله مع هذه الشركة.

ثم يضرب المؤلف مثالا على ما تفعله شركة ابل مع مشغلها آيبود، والذي تسوقه لطلبة الجامعات الأمريكية بسعر مخفض، وإذا اشترى الطالب أي كمبيوتر ابل (ضمن عروض ترويجية بأسعار تشجيعية)، حصل معه على مشغل موسيقى آيبود مجاني. هذا الأمر دفع بعض الجامعات لتوفير المواد المسموعة من مناهجها للتنزيل على مشغلات آيبود، وكل هذا دفع بعض طلاب الجامعات لتكوين جماعة أطلقت على نفسها اسم iDreamers أو الحالمون بمنتجات ابل التي تبدأ بحرف آي، هذه الجماعة حرصت على توفير استخدامات أخرى لمنتجات ابل. بذلك صنعت ابل آلة تسويقية ذات مصداقية أكبر تعمل لصالحها.

ثم يبدأ الكاتب في سرد العديد من القصص التي تشرح كيف تبهر الشركات عملائها، مثل شركة أمريكان اكسبريس التي اتصل بها عميل مسافر في أوروبا ليبلغ عن سرقة بطاقة الائتمان، فما كان من أمريكان إكسبريس إلا وألغت البطاقة، ثم طلبت منه زيارة مكتبها في البلد الذي كان فيه، والذي كان يبعد عنه مسافة قصيرة، ليحصل على البطاقة البديلة. البنك ألذي أصدر البطاقة الثانية والتي فقدها هذا العميل أرسل له البطاقة البديلة على الفندق التالي الذي كان سينزل فيه.

ثم أختم بقصة أراها ذات أهمية كبيرة، ذلك أنه في عام 1982 تعرضت شركة جونسون لمشكلة عويصة، مع منتجها الدوائي الشهير تايلنول Tylenol، إذ اكتشفت الشركة قيام شخص ما بتسميم بعض عبوات هذا الدواء بمادة السيانيد السامة جدا، قبل ذهابها للسوق، الأمر الذي نتج عنه 7 وفيات. هذه العبوات كان من الصعب جدا تحديدها لسحبها، وكانت الشركة أمام تحدي صعب: هل تسحب 31 مليون عبوة دوائية من السوق – رغم أن هذا الضرر وقع على عدد محدود جدا من العبوات؟

ربما كانت بعض العقول ذات الشهادات الجامعية المرموقة والنفوس الطامعة في الربح فقط لتقول: لا تلومونا ولوموا القاتل الشرير. إدارة جونسون لم تفكر بهذه الطريقة الجشعة، بل قررت سحب جميع العبوات الدوائية من كل الأسواق وتحمل الخسارة الكبيرة (100 مليون دولار وتراجع حصتها من السوق). هذا القرار الصعب كان الصواب، ذلك أن الشركة بدأت بعدها تصنيع عبوات لا يمكن المساس بها دون سهولة اكتشاف ذلك (وقلدها في ذلك المنافسون)، وأما الأهم، فلقد اشتهرت الشركة في العالم بأنها الشركة التي تقدم مصلحة العميل على مصلحتها هي، الأمر الذي زاد من ثقة العملاء بها، وبكل منتجاتها، فهذه الشركة ليست مستعدة لبيع ضميرها مقابل دراهم معدودة.

غني عن البيان أن شركات كثيرة في بلاد أكثر مستعدة لعمل كل ما في كتاب المعاصي والذنوب من بنود مقابل الدرهم والدينار الإضافي، ومقابل تقارير محاسبية تظهر زيادة دورية في الأرباح. لا تكن من هؤلاء. لا تعمل مع هؤلاء. هذه الشركات تفلس بعد فترة، ويصبح العمل فيها وصمة عار ينكرها الجميع.

احرص على جعل مصلحة العميل أهم من مصلحة الشركة، لأن ذلك في النهاية يصب في مصلحة الشركة.

هل تقدم خدمة ممتازة لأي – و – كل عميل؟ هذا السؤال لن يحصل على إجابة شافية، وأرى الأفضل تحويره ليكون: هل تملك خسارة عميل وفي محتمل لأنك رأيته لا يستحق المعاملة المتميزة؟ هل تملك المسبار الذي لا يخطئ أبدا ويستطيع تمييز العميل الذي يستحق وذاك الذي لا يستحق معاملة ممتازة؟ هذه هي خلاصة هذا الكتاب، وأرجو أن أكون وفقت في تقديمها للقارئ.

على الجهة الأخرى، تشير التقديرات إلى أن 10% من شكاوي العملاء تبقى حبيسة صدور العملاء ولا يعبرون عنها، ما يعني أن العميل الصامت ليس بالضرورة راضيا أو سعيدا عن مستوى الخدمة المقدمة له. كذلك، وجدت دراسة أخرى أن قرابة ثلثي العملاء لا يشعرون بأن من قدم لهم الخدمة يعطيهم التقدير الكافي الذي يستحقونه. هذا الشعور يجعلهم لا يلتزمون بالوفاء أو الاستقرار على التعامل مع بائع واحد، ويجعلهم ينتقلون من بائع لآخر. لاحظ هنا وانتبه، فالدراسة لم تذكر أي شيء عن جودة المنتج أو الخدمة، بل التقدير وإظهار الاحترام الذي يسعد المشتري ويجعله عميلا وفيا.

مرة أخرى، يشدد المؤلف على ضرورة وجود شعار مكتوب للشركة Mantra، سهل الفهم والحفظ، لكن الأهم، يكون مطبقا من أكبر رأس في الإدارة، حتى يطبقه أقل فرد، وبهذا ينتقل إلى العميل أنه شديد الأهمية للشركة التي يتعامل معها. فندق ريتز كارلتون مثلا شعاره سادة وسيدات يخدمون سادة وسيدات، ما يدل على احترام العاملين وعدم امتهانهم، الأمر الذي يجعلهم يحترمون العملاء، وهذا هو المكسب والمقصد. شركة فولكس فاجن شعارها: نابع من حبنا للسيارات، ما يعني أن الحب هو المحرك لهذه الشركة، حب ما يعملون فيه، والنتيجة لا تحتاج لتفكير طويل!

المثال التالي أسرده لحكمة وعلة، شركة أمريكية للتأمين على السيارات، شعارها: يمكنك توفير مئات الدولارات. لتأكيد ذلك، لديهم موقع مخصص لخدمة العميل، مليء بأسعار جميع شركات التأمين، حتى المنافسة. هذا الموقع يتميز بسهولته الشديدة في مساعدة كل من يريد الحصول على عرض مبدئي لكلفة التأمين على سيارته، حتى أصبح مضرب المثل. لاحظ أن الشركة لم تنكر وجود المنافسين، ولم تتعمد إخفائهم، بل وضعت مصلحة العميل أولا.

في العالم العربي، وإلا من رحم ربي، تجد الشركات الكبيرة تتباهي بتوظيف مدير التسويق الغربي / غير العربي. من واقع معايشتي لأكثر من حالة، وجدت أغلب هؤلاء غير العرب (وبعض العرب كذلك!) لا يهتم بتاتا بالسوق العربي أو بالشركة التي يعمل فيها، بل جل همه هو تحقيق الربح السريع ليرضي رب العمل فيجزل له العطاء، وليذهب الجميع بعدها إلى الجحيم، فهو قد جاء ليقضي عاما أو اثنين، يجمع فيها أكبر قدر من المال، ثم يعود لبلده، وهناك حيث يرجع سيدا نبيلا كما كان يفعل أجداده المحتلون. لهذا السبب ربما تجد أن شعار شركة مثل هذه هو أنه: لا مانع من الكذب في الوعود، ووضع شروط كثيرة بحجم خط صغير تجعل الخطأ على العميل، فالكل يريد تحقيق أقصى ربح – الآن وبسرعة، ولا يهم مستقبل الشركة بعد 5 أو 10 سنوات، فعندها سيكون المدير قد عاد لبلده أو انتقل لوظيفة ثانية يترك فيها بصمته. غني عن البيان أن مثل هذه الشركات لا تبقى طويلا في السوق وتختفي بعد 5-10 سنوات على الأكثر.

للتعامل مع مثل هذا الموقف نظرتان، إما الشكوى، وإما التفاؤل بأن من يقدم تجربة شراء فريدة وخدمة ما بعد البيع من الطراز الأول، سيطرد كل هؤلاء الدخلاء من السوق، لكن ليس في بداية السباق، بل في آخره، والذكاء هو البقاء حيا حتى يأتي هذا الحين.

وهذا ما يؤكده سرد المؤلف لمثال آخر على شركة تأجير سيارات أمريكية، والتي وجد مدير مبيعات فيها أن إرسال السيارة المستأجرة إلى حيث يطلبها/يحتاجها العميل، سيجعل هذا العميل يكرر استئجار السيارة من ذات الشركة، وحين طبق ذلك وجاءت نتائجه إيجابية، طبقته الشركة كلها في جميع أسواقها، واستمرت النتائج إيجابية، فالشركة أثبتت بالتطبيق أنها تهتم بمصلحة العميل وتقديم خدمة مفيدة ونافعة وكاملة له، في المكان الذي يحتاجها فيه!

ويختم المؤلف فصله بسرد العوامل الستة التي وجدت الدراسات أنها أكثر ما يؤثر على قدرة أي شركة على تحفيز العاملين فيها، ولا تجد ذكرا في هذه العوامل للمال والراتب، فالمال قد يأتي لك بالموظف الذي تريده، لكنه لا يضمن لك بقاء هذا الموظف واستمرار عطائه. وهذه الستة هي: الناس، الإجراءات الإدارية، الهيكل الإداري، سهولة الوصول إلى المعلومة، والاشتراك في صياغة واتخاذ القرارات داخل الشركة.

وهنا حيث يجب التوقف للاستعداد للعيد – كل عام وأنتم بخير وصحة وسعادة وهناء ونجاح وطاعة وتوفيق.

1 – مرحلة الشك / عدم اليقين
يقول العاملون في الشركة: لسنا واثقين، فهم لم يحصلوا على تدريب كاف، ولا يعرفون الخطوات التالية للشركة، ولا يجدون ما يساعدهم على النجاح في عملهم.

2 – مرحلة طلب الدليل
يقول العاملون في الشركة: حسنا، نحن نعرف ما تريدنا أن نعد به العميل، لكن أثبته لنا نحن أولا حتى نستطيع إثباته للعميل. يفهم العاملون الوعد الذي تقدمه العلامة التجارية، والقيمة المضافة التي تقدمها للعميل، ويفهمون ما تحاول الشركة فعله. في الأغلب يحصل العاملون على تدريب كاف في هذه المرحلة، لكنهم لا يقدمون مستوى خدمة ثابت ومستمر للعميل، ويكون أعلى من المستوى المعتاد.

3 – مرحلة الخبرة
يقول العاملون: واو، لقد قدمنا مستوى خدمة راق جدا، لقد جعلنا العميل يمر بتجربة جيدة جدا. هنا يرغب العاملون في تكرار تقديم مستوى الخدمة المرتفع، وتزيد رغبتهم في الشعور بهذا الإحساس العظيم نتيجة تقديم مستوى خدمة راق، ويبدأ العاملون كذلك في إدراك الوعد الذي تقدمه العلامة التجارية، مثلهم مثل العملاء.

4 – مرحلة التملك
يقول العاملون: لقد بدأ الأمر يصبح عادة، مع تكرار شعور العملاء بحصولهم على خدمة راقية جدا، ويتحول الأمر ليكون عادة وسياسة وعقيدة إدارية في الشركة، ويبدأ العاملون في تطوير مجريات العمل من أجل ضمان تقديم المستوى الخدمي الراقي، ويشعر العاملون برابطة عاطفية تربطهم بالشركة، فهم يصدقون الوعد الذي تقدمه العلامة التجارية، وهم ينفذونه فعلا، ويشعرون بأن العملاء يحصلون عليه بالفعل.

5 – مرحلة الانبهار
هنا يتحول العاملون ليكونوا هم أنفسهم أبواق دعاية صادقة لشركتهم، فهم سعداء جدا بالعمل في هذا الجو وهذه البيئة، وينصحون من يحبون ويحترمون بالشراء من شركتهم، ولا يجدون غضاضة في التعبير عن حبهم لشركتهم، ويكون نظام العمل قائما على وضع العميل أولا وقبل كل شيء آخر، بل ويجد العاملون أنفسهم يتوددون إلى العملاء ويحبونهم، ويعلنون عن ولائهم للشركة التي يعملون فيها لكل هذه الأسباب، فينتقل هذا الشعور للعملاء.

غني عن البيان أن كل شركة تعرفها تقف في مرحلة من هذه المراحل، والمشكلة هي أنه لا يمكن لشركة القفز إلى مرحلة دون المرور على المرحلة التي تسبقها، ومن البديهي أن الوصول لمرحلة متقدمة أصعب بكثير من الهبوط إلى مرحلة سابقة.

وأما الحكمة التي يجب على كل من يريد دخول العمل التجاري فهمها جيدا، فهي أن أي شركة لها هدف ولها غرض من الوجود. الهدف سيكون تحقيق ربح، لكن الغرض الفعلي من أي نشاط تجاري فهو الحصول على العملاء، والحفاظ على هؤلاء العملاء أوفياء.

السؤال التالي سيكون، من المسؤول عن الوصول بالشركة إلى المرحلة الخامسة، داخليا وخارجيا مع العملاء؟ يجيب المؤلف بأنه شخص واحد: أنت، سواء كنت مؤسس أو مدير أو مجرد موظف بالشركة. كيف؟ يعرض المؤلف قصة طريفة مر هو شخصيا بها، بدأت أحداثها في يوم حار حين كان مغادرا لفندق نزل فيه، يسرع الخطى ليأخذ سيارة أجرة تذهب به إلى المطار، ليلحق بطائرته.

شاهد فرانك، سائق وصاحب السيارة الأجرة، المؤلف في حالته هذه، فاقترب منه وأوقف سيارته ونزل منها ليأخذ منه الحقائب التي يحملها. تردد المؤلف قليلا، فهذا السائق (فرانك) كان يرتدي ملابس عادية، مع شعر غير مصفف بعناية، لكنه لم يكن في موقف يسمح له بالبحث عن سيارة أخرى. لكن ما أن دخل داخل السيارة، حتى تغير الموقف تماما.

سعد المؤلف بالجو المكيف في الداخل، والنظافة الواضحة للمقاعد خصوصا وللسيارة كلها عموما. وجد المؤلف جرائد اليوم موضوعة بشكل أنيق في ظهر المقعد الأمامي، وفي المنتصف جاءت ثلاجة صغيرة حملت قطعا من الثلج مع مشروب غازي، وفوقها كأس للشراب فيه. ما أن صعد فرانك حتى مد يده وأخذ قطعة حلوى وقدمها للمؤلف، ثم قال له، كن على راحتك، كما لو كنت في منزلك، ثم سأله: هل أنت في عجلة من أمرك، أم تريدني أن ألتزم بحدود السرعة القصوى؟

بعد كل هذه المعاملة الراقية، لم يجد المؤلف غضاضة في الرد بأنه ليس بهذه الدرجة من العجلة، فطائرته لا زال أمامها 3 ساعات حتى تقلع. بعد دقائق معدودة، سأل فرانك: هل شاهدت النافورة التي تتميز بها المدينة، والتي لا تجدها في أي بلد آخر؟ ثم أخذ يسرد معلومات مهمة عن المدينة وأهم معالمها ومحلاتها، ثم ختم كلامه بأن عرض على المؤلف المرور على هذه النافورة ومشاهدتها عن قرب، فلا زال هناك وقت، وهي في الطريق إلى المطار، ولن يطلب فرانك أي مقابل مالي إضافي لهذه الرحلة الإضافية.

وافق المؤلف، ربما على سبيل التشوق لمعرفة نوايا فرانك، وحين وصل إلى مكان النافورة، لم يجد بدا من الاعتراف بصدق مديح فرانك فيها، فهي تحفة معمارية تستحق الزيارة والتقاط الصور، وبعد 10 دقائق من الانبهار، عاد المؤلف للسيارة والتي أخذته للمطار، وقبل النزول، تبادل المؤلف مع فرانك تبادل بطاقات العمل التعريفية، وبينما ينزل فرانك حقائب المؤلف، عرض عليه في أي مرة تالية سيأتي فيها المؤلف إلى المدينة، أن يتصل بفرانك مسبقا، والذي سيحرص على التفرغ له في هذا اليوم، وسيأخذه إلى أي مكان وفي أي وقت، وسيحرص على عمل برنامج سياحي له في المدينة، لزيارة أهم معالمها، كما وعده بأن ينتظره داخل صالة الوصول في المطار، وبأن يساعده على حمل حقائبه من داخل المطار، وأن ينتظره داخل الفندق حيت يأتي موعد الرحيل، وأن يكون بمثابة السائق الخاص له، لكن بالأسعار المتعارف عليها لسيارات الأجرة، لا الليموزين!

بعدما ودعه فرانك متمنيا له رحلة خفيفة وسهلة، وبعدما عاد المؤلف إلى عمله، وبعد مرور أربعة أيام، وجد رسالة بريدية تهبط على مكتبه، تحمل اسم فرانك، وعليها بعض كلمات الشكر، وكيف أن فرانك يتطلع لرؤيته في المرة التالية التي يأتي فيها إلى المدينة. البقية معروفة طبعا، تكرر سفر المؤلف، وتكرر لقائه مع فرانك، وكانت النتيجة أكثر إبهارا من ذي قبل.

كان يمكن لفرانك أن ينظر للمؤلف على أنه عميل متكرر، وأن يرميه في المطار ويأخذ ثمن خدمته وانتهت القصة، لكنه لم يفعل، ولهذا استحق ذكره في كتاب المؤلف، وهنا. فماذا عنك أنت؟ هل وجدت طريقة تجعل خدمتك فريدة من نوعها، مبهرة للعميل، تستحق الإشادة بها؟ هلا أخبرتنا عنها؟

يستمر المؤلف فيعرض قصصا مبهرة أخرى، وهذه سنعرضها بعد فاصل قصير.

نظر الجني إلى الثاني، والذي طلب منه الحصول على أفضل موقع تجاري في المدينة، حيث يستطيع كل الناس ملاحظة متجره لبيع الآيس كريم ودخوله. مرة أخرى بدت مظاهر الخيبة على وجه الجني ورفض تحقيق هذه الأمنية، وعلل رفضه بأن الحصول على أفضل موقع لا يضمن نجاح أي تجارة!

ثم تحول الجني بنظره إلى الثالث ونصحه بأن يكون أكثر حكمة، فما كان من الثالث إلا وقال: أنا لدي بالفعل آيس كريم، وهو ليس أفضل الموجود، كما أن عندي متجرا بالفعل، وهو ليس في أفضل موقع، لكن أمنيتي هي أن تعطيني صفوفا من العملاء الوفيين الذين يقفون أمام متجري منتظرين دورهم في الشراء مني، كل يوم! وطبعا، تبسم الجني وقال: هذا هو عين الصواب.

الحكمة من القصة هي أنه بدون عملاء، لا يهم مدى جودة منتجك / خدمتك، ولا يهم موقع متجرك الذي تبيع منه، لأنه بدون عملاء فأنت لا تملك تجارة أو عملا. هذه هي خلاصة كتاب The Cult of the Customer لمؤلفه شب هايكن Shep Hyken. في هذا الكتاب، قسّم شب العملاء والمشترين والمستهلكين إلى طوائف / أحزاب / جماعات / مراحل خمسة. هدف الكتاب هو التعرف جيدا على العملاء، والتعرف على المراحل الخمسة التي يمرون بها، ومن ثم الانتقال السلس بالعملاء من المرحلة الأولى إلى الأخيرة، والتي يصبحون فيها أغلى ما يمكن لأي نشاط تجاري امتلاكه.

 ما بين 60 إلى 80% من العملاء الذين وصفوا أنفسهم بأنهم عملاء راضين عن مستوى الخدمة المقدمة لهم، لا يعودون مرة أخرى للشراء من نفس البائع! (بناء على نتائج دراسة إحصائية من bain.com)

 المراحل الخمسة للعملاء كما يراها المؤلف:

1 – مرحلة الشك / عدم اليقين:
وهنا يسأل العميل نفسه ما الذي سيحدث لاحقا، ويكون الغموض سائدا حول طبيعة مقدم الخدمة وطبيعة النشاط التجاري، كذلك، يشكوا العملاء من عدم انتظام مستوى الخدمة المقدمة، فمرة تكون مقبولة ومرة تكون سيئة، كما أن المستوى العام للخدمات المقدمة في هذه المرحلة لا يزيد عن كونه مقبول، يقدم أدنى المتوقع منها. الشيء الوحيد والأكيد في هذه المرحلة هو أن العملاء ليسوا أوفياء لهذا البائع، ولن يترددوا ثانية في تغييره في المستقبل.

2 – مرحلة طلب الدليل:
يعرف العميل أن مقدم الخدمة له سمعة / شهرة طيبة، لكن العميل يطلب الدليل على صحة ذلك الإدعاء. العميل هنا قد سمع بالفعل عن مقدم الخدمة، ويعرف العلامات التجارية التي يتعامل فيها، لكن العميل متردد بشأن تصديق ما سمعه، ويحتاج إلى دليل فعلي وملموس ليصدق.

3 – مرحلة الخبرة:
هنا يحصل العميل على تجربة شراء جيدة، لكن العميل يبقى قلقلا بشأن مرة الشراء التالية، هل ستكون بالجودة ذاتها؟ هذه المرحلة ذات أهمية عظيمة، لأنها تأتي بعد جهد، وتتطلب الحرص وبذل المزيد من الجهد، حتى يستقر في وعي العميل أن مقدم الخدمة جاد في تقديم مستوى خدمة متقدم وجيد جدا، وحتى يتحول العميل إلى عميل راض. حتى الآن لم يتحول العميل إلى عميل وفي بعد، لكنه يوشك على ذلك.

4 – مرحلة التملك:
بعدما يجرب العميل بنفسه، ويحصل على مستوى خدمة جيد للغاية لمرات عديدة متتالية، يبدأ يشعر بالإعجاب بمقدم الخدمة، ويبدأ في الحرص على الشراء منه والتعامل معه، ومع استمرار مقدم الخدمة في تقديم الخدمة رفيعة المستوى ذاتها، تبدأ درجة وفاء العميل تزيد أكثر فأكثر، حتى تصل به إلى مرحلة:

5 – مرحلة الانبهار:
وهنا يتحول العميل ليكون آلة دعاية تعمل بدون انقطاع، ينصح كل من يقابله بالتعامل مع مقدم الخدمة هذا الذي نجح في إبهاره بالمستوى الخيالي من الخدمة التي يقدمها. هنا تبلغ درجة وفاء العملاء أقصاها، ويصبح تكرار عمليات الشراء أمرا معتادا ومضمونا، وتكثر النصائح بالتعامل مع هذه الشركة دون غيرها، ويكثر المديح والثناء.

 هذه المراحل الخمسة تتكرر داخل الشركات، وتكون سببا في انضمام العملاء إلى كل مرحلة منها، وهذه سنعرضها بعد فاصل قصير.

[الصورة الرمزية مأخوذة من موقع فليكر] ]]>بدأ المؤلف بقصة خيالية تختصر كتابه، تقول بأن الجني ظهر لثلاثة عصاميين في مدينة أرض الأعمال، وعرض على كل منهم تلبية أمنيته، بشرط أن تساعد هذه الأمنية على نجاح تجارته وعمله. بدأ الأول فطلب أن يعطيه الجني أفضل وأطيب وأطعم آيس كريم يمكن صنعه في هذا العالم. قطب الجني جبينه ورفض، ثم أردف: إن حصولك [...]http://www.shabayek.com/blog/2011/10/30/%d9%88%d9%85%d8%b6%d8%a7%d8%aa-%d9%85%d9%86-%d9%83%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d9%85%d8%b1%d8%a7%d8%ad%d9%84-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d9%85%d8%b3%d8%a9-%d9%84%d9%84%d8%b9%d9%85%d9%84%d8%a7%d8%a1/feed/18http://www.shabayek.com/blog/2011/10/30/%d9%88%d9%85%d8%b6%d8%a7%d8%aa-%d9%85%d9%86-%d9%83%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d9%85%d8%b1%d8%a7%d8%ad%d9%84-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d9%85%d8%b3%d8%a9-%d9%84%d9%84%d8%b9%d9%85%d9%84%d8%a7%d8%a1/http://feedproxy.google.com/~r/shabayek/~3/Z8nyDauigpM/المبيعاتتحفيزعامقصص نجاحأملإصراركفاحمبيعاتشبايكSun, 23 Oct 2011 13:12:38 PDThttp://www.shabayek.com/blog/?p=2816كم من المرات ضاقت واستحكمت حلقاتها وظننت أنها لا تنفرج؟ كم من المواقف ضاقت عليك فيها الأرض والسماء بما رحبت؟ على أن أفضل الحلول لمثل هذه المواقف، هو قراءة قصص من مروا بمثل هذه الشدائد، وانتقلوا من باب لآخر يرفضهم، مصممين على العثور على الباب الذي سيفتح لهم ويتقبلهم، ومن ضمن هؤلاء الأمريكي بيل بورتر Bill Porter، الذي استحق صبره وإصراره أن تتحول قصته إلى فيلم سينمائي… هذا إعلانه:

جاء ميلاده في عام 1932، ونتيجة لبعض المشاكل أثناء عملية الولادة، اضطر الأطباء لسحبه بمقبض من رأسه، لكن المقبض هذا تسبب في حدوث تلف جزئي في المخ (شلل دماغي) نتج عنه خلل في الجهاز العصبي المتحكم في طريقة الكلام والحركة والفخذين. حين أخذ يكبر، كان ظن المحيطين به أنه معاق ذهنيا، وكان التقييم الحكومي له أنه إنسان غير قادر على العمل، وقال الطبيب أنه عاجز عن العمل، فيده اليمنى كانت حملا ثقيلا لا حياة فيه، وكان كلامه متعثرا بطيئا غير مفهوم بسلاسة!

لكن رحمة الله تمثلت في صورة والدته التي كررت على مسامعه مرات ومرات أنه قادر على العمل والحصول على استقلاله، كل ما يحتاجه الأمر هو الصبر والإصرار، ولتعينه على التذكر، كانت أمه تكتب له هاتين الكلمتين بصلصة الطماطم الحمراء على خبز السندوتش الذي تعده له ليأخذه معه في جولاته. عملا بنصيحة والدته بأنه إذا استطاع تخيل شيء فهو قادر على تحقيقه، وبعد تفكير داخلي طويل هداه إلى أنه أمام قرارين لا ثالث لهما: يمكنه أن يكون ضحية لظروفه، أو أن يرفض أن يكون ضحية لظروفه! كان الحل الذي توصل إليه هو أن يعمل، ولم يجد سوى أن يكون رجل مبيعات، ربما مقلدا لوالده الذي عمل في الوظيفة ذاتها.

على أن تحويل القرار هذا لواقع فعلي لم يكن سهلا، فالشركة تلو الشركة رفضته، تارة لعجزه وتارة لقصوره، حتى فاض به من الرفض، فدخل على مسؤول البيع في شركة واتكنس Watkins Company وعرض عليه أن يعطيه فرصة بيع منتجات الشركة في أصعب الأماكن والتي لا تهتم بها الشركة، فوافق هذا الأخير ربما ثقة منه أن هذا المتعثر في كلامه لن ينجح في مسعاه هذا، وكان الاتفاق على أساس العمولة لا الأجر الشهري.

كان أول باب يدق بيل جرسه في عام 1959 واستلزم الأمر منه الكثير من الشجاعة ليفعل ذلك، وكان الرد برفض شراء بضاعته، وكذلك جاء رد الباب الثاني والثالث والكثير. مرض بيل جعله يطور نوعا داخليا من المهارات جعلته لا ييأس سريعا، فهو كان يعود مرة أخرى لدق الأبواب التي رفضته، عارضا على أصحابها منتجات أخرى غير التي رفضوها. كان بيل يقول لنفسه دائما، الباب المقبل سيفتح لي وسيقبل الشراء مني، وكان يكررها المرة تلو المرة حتى تتحقق.

على مر عشرات السنين، لم يتغير جدول بيل اليومي، فهو يستيقظ مبكرا ويقضي ساعة ونصف في الاستعداد للخروج، وبعدما تركت أمه بيته بسبب مرضها الشديد، كان يذهب إلى محل لتلميع الأحذية، ليقوم العامل هناك بعقد رباط حذائه إذ أنه لا يقدر على ذلك بنفسه، ثم يمر على فندق ليقوم العامل هناك بقفل أزرار قميص بيل وعقد رابطة عنقه، ومهما كان الجو صحوا أو ممطرا، دأب بيل على السير مسافة 7 إلى 10 أميال في محيط المنطقة التي يبيع فيها، حاملا حقيبة فيها منشورات بيع وفواتير، وحين كان يجد من يشتري منه، كان يطلب من المشتري أن يكتب هو بنفسه فاتورة البيع، لأن بيل لا يستطيع أن يمسك قلما!

ذات يوم اشتدت فيه العاصفة الثلجية، لم يتمكن بيل من سير المسافة التي اعتادها، فلم يجد بدا من أن يحبوا على قدميه ورجليه، ليبلغ آخر باب في حصته اليومية، وليدق عليه، عارضا بضاعته. ماذا قال بيل عن هذا اليوم وهذا الزحف؟ لقد كان من أفضل أيامي، فبسبب الجو العاصف، كان الكثير من الناس في بيوتهم، ما مكني من عرض بضاعتي عليهم.

بعد 14 ساعة في الطرقات، بعد السابعة مساء بقليل، يعود بيل إلى بيته، مليئا بالأوجاع ويقتله الإرهاق، لكنه لا ينام قبل أن يكتب بإصبعه الوحيد الذي يستطيع التحكم فيه، على آلة كاتبة، ليشرح للسيدة التي استأجرها عناوين المشترين ومشترياتهم، لتقوم هي بتسليمها إليهم. حين كان ينام بعد يومه الطويل، كان يضبط المنبه على الساعة 4:45 صباحا ليعاود الكرة من جديد.

في عام 1993، وبعد وفاة والدته قبلها بأعوام، اضطر بيل لإجراء عملية في ظهره تركته غير قادر على العمل لشهور، انقطع فيها دخله، الأمر الذي جعله يخسر بيت والدته الذي كان يعيش فيه لتوقفه عن دفع أقساط رهنه، لكن السيدة التي استأجرها عملت هي وزوجها لشراء هذا البيت من الدائنين ثم سمحت لبيل بأن يستأجره منهم بثمن بخس. هذه السيدة ألفت فيما بعد كتابا عنونته: 10 أشياء تعلمتها من بيل بورتر.

بمرور الأيام والأسابيع والشهور والسنين، زاد عدد الأبواب المفتوحة له، وبدأت أرقام مبيعاته تزيد ببطء، وبعد مرور 24 سنة في البيع، تحقق حلمه، وأصبح أفضل رجل مبيعات في الشركة التي ظل يعمل لها حتى وقت كتابة هذه السطور، وظل محافظا على هذا اللقب لفترة طويلة جدا، حتى أصبح أفضل رجل مبيعات في تاريخ الشركة من حيث النتائج. رغم تطور وسائل البيع، إلا أن بيل بقي متمسكا بالبيع من باب إلى باب.

بلغ بيل بورتر 76 ولا زال يبيع، وبعد أن صدمته سيارة في عام 1997، ومع كبر سنه وضعف قوته، اضطر إلى البيع عبر الهاتف وعبر انترنت (رابط صفحة متجره)، ولا زال يبيع إلى 500 من عملائه، من داخل غرفته الصغيرة.

لماذا كان بيل يجاهد التعب والرفض والإرهاق؟ لأنه آمن من داخله أنه قادر على تحقيق حلمه، وأنه أقوى من قبول رأي المجتمع فيه بأنه عاجز. إنه يقول لنا بشكل غير مباشر، إذا كنت أنا قد فعلتها، فكذلك أنت قادر على فعلها، كل ما عليك هو الانتقال من باب إلى باب، غير مكترث بالرفض، حتى يفتح لك باب الأمل.

على الجانب: ابحث عن شركة تريد استئجار خبير شبكات اجتماعية بدوام جزئي، ليتولى رعاية صفحتها على فيسبوك وعلى تويتر، لصنع قناة اتصال مع المبيعات، تؤدي في النهاية لزيادة المبيعات. أرجو من مثل هذه الشركة التواصل معي.