De antemano advierto que la información que encontraras a continuación es lejos de ser exhaustiva.  Sin duda es un buen comienzo – más no el fin de la conversación.  Y no es porque un post de 1500 palabras no es espacio suficiente para cubrir el tema de ventas.  Más bien es porque vender es una maratón – no una carrera de 100 metros.  Como tal es un proceso de aprendizaje perpetuo que consiste en trenzar la teoría con la práctica.  Entonces, independiente al nivel que te encuentres como vendedora, es decir, si eres primípara (o rookie), o si en tu carrera haz tenido la oportunidad de vender uno que otro producto o servicio, o si eres una vendedora curtida por los años de experiencia, encontraras que este post aporta a tu proceso – mientras corres la maratón.  Así sea para acercarte un poco mas al borde y que eventualmente te lances a emprender la función de ventas, o para recalcar lo que ya sabes o acordarte de tus malos hábitos.

Para ayudarte a entender mejor que es vender, empiezo por aclararte lo que no es.  Vender no es decir mentiras acerca del producto o servicio que se busca comercializar, como tampoco es manipular a los posibles compradores – conocidos como prospectos en la juerga de ventas.  Y el veredicto aun esta por darse si vender es una profesión.  Siendo alguien quien empezó a vender desde los 5 años – los mangos del árbol de la casa de mi abuela paterna – considero que vender es un conjunto de competencias que complementan una profesión, sin ser una profesión como tal.  Dicho eso, y más aun en vista del número de personas que me ha consultado acerca del tema, considero que saber vender es una necesidad – y no un lujo – para cualquier profesional.  Seas cirujana, abogado, atleta, artista, coach, o contadora – entender mas acerca del proceso de ventas es central a tu éxito profesional.  Sin endiosar a nuestros colegas vendedores, la función de ventas para cualquier negocio, sea un ejercito de 10,000 empleados o de un hombre, es su oxigeno ya que sin ventas, no importa que tan innovador, único o necesario sea el producto o servicio ofrecido, no existe la sostenibilidad empresarial. Punto.

La buena noticia para los primiparos leyendo este post, es que como cualquier otro conjunto de competencias, es posible aprender a vender.  Esto, en vista de que en su esencia, vender es un proceso de comunicación.  Es una conversación que se entabla con personas fuera de una empresa (o emprendimiento) con el objetivo de alcanzar un intercambio comercial – eso que llamamos “hacer una venta”.  “Hacer una venta” no es el final de la conversación.  Más bien marca un cambio en la dinámica de dicha conversación ya que el que compra para de ser prospecto y se convierte en cliente.  Alguien con quien sin duda, las empresas que buscan la sostenibilidad, les interesa seguir conversando.

Para ser exitosa, dicha conversación requiere de un balance entre lo técnico y lo intuitivo.  Sin duda que hay una reglas del juego definidas – las cuales listo a continuación – y las cuales se pueden aprender sistemáticamente mas que todo por medio de la practica.  Saber vender también requiere de un entendimiento de los elementos que no se ven a simple vista – pero que de igual manera se pueden aprender.  Como tal, vender es un balance entre ying – lo suave e invisible – y yang – lo duro y obvio.

Empecemos con las herramientas más tangibles que no deben faltar en el maletín de cualquier vendedor:

1. Conocer a fondo las características de un producto o servicio y saber como estas brindan beneficios a un prospecto.
2. Conocer los diferentes pasos del proceso de ventas; introducir el producto o servicio, demostrar sus beneficios y concluir.
3. Saber hacer preguntas – abiertas, cerradas y exploratorias – para entender mejor las necesidades del prospecto.
4. Saber responder preguntas – o las comúnmente llamadas objeciones – acerca del producto o servicio.
5. Saber pedir la venta – en el momento adecuado. Es decir, cuando ya las principales objeciones se hayan resuelto en la mente del prospecto.
6. Optimizar las horas laborales.  Vender es un juego de números. Al menos de que vendas algo de tanto lujo, como un viaje a la luna que tu lista de prospectos se reduce a los billonarios, entre mas abarques el universo de prospectos calificados, mas juegan las estadísticas a tu favor de conseguir una venta.  Sin duda que en ventas aplica el dicho “si no preguntas, no sabrás. Y si preguntas, lo peor que puede pasar es que te digan que no.” Entonces lograr entablar una conversación de ventas con el mayor número de prospectos, en el menor tiempo posible, es una meta constante de vendedores exitosos.  Por ejemplo, para la típica vendedora de farmacéuticos, el parámetro es visitar 8 doctores y 2 farmacias en un día de 8 horas.  Eso debería darte una buena idea a que aspirar.

Y para ayudarte a ver lo que no es tan obvio en la conversación de ventas:

1. Una continuación no es lo mismo que un avance en el proceso de ventas.  Para “hacer una venta” es necesario que existan avances.  La diferencia radica en que una continuación es más de lo mismo – como lo es responder la misma pregunta a un prospecto una y otra vez, reunión tras reunión.  Un avance seria si en vista de la respuesta que le diste al prospecto este procede a preguntarte acerca de los términos de pago.  Saber identificar la diferencia te ayudara a descubrir los mensajes implícitos que dan los prospectos – aquellos que no nos dicen con palabras sino con acciones.  Te recuerdo que la falta de acción de un prospecto también es una acción.  Si un prospecto continúa en el mismo puesto, es decir sin actuar, ni avanzar, es tu responsabilidad como vendedor averiguar su razón.  Averiguar ese mensaje implícito te ayudara a avanzar el proceso de venta. Importantemente, descubrir que el prospecto no va a comprar también es un avance.  Por lo menos libera tu tiempo para buscar otros prospectos que posiblemente estén interesados en comprar.
2. La confianza es el combustible del proceso de ventas – por tanto busca ganártela del prospecto lo antes posible.  Visto desde otro punto, vendedor que miente – pierde.  La forma mas rápida de ganarse la confianza de un prospecto es haciéndole una promesa pequeña – una que sea fácil para ti cumplir.  En cierta forma es prometer menos para poder cumplir más.  Un buen ejemplo es comprometerte a llamar de regreso al prospecto a tal hora de tal día – y hacerlo.  Posiblemente no hacerlo no te quite tantos puntos – pero hacerlo, en los ojos del prospecto, te dará muchos puntos.
3. Cree en lo que vendes. Más que creer en los beneficios del producto o servicio, es estar de acuerdo con la contribución que hace al mundo la empresa que produce el producto o servicio. Si te suena esto utópico o poco practico, te invito a que lo repienses. Ya que si es el éxito en grande lo que buscas, alinear tus valores personales con tu trabajo es indispensable.  Es decir, si lo que buscas alcanzar por medio de tu trabajo es tan solo pagar cuentas, entonces no te preocupes por ser selectivo con la industria y la empresa en que te vinculas.  Pero si tu meta es potenciarte como vendedora, procura asociarte con una causa en la que crees.  Creer en lo que se vende es el combustible de la pasión.  Y pocas técnicas de venta le ganan a la pasión.  Piensa en el éxito que alcanzo Steve Jobs. Es el perfecto ejemplo de que no es necesario salvar a las ballenas – para hacer un mundo mejor.  Es decir, hoy por hoy hay emprendimientos que trabajan con propósito y a la vez por dinero.  Búscalos – y los encontraras.
4. Escucha al prospecto – ya que en sus palabras esta la clave para hacer la venta.  Aunque parecería que una conversión se entabla con dos o mas personas hablando, en realidad toda conversación también necesita de alguien que escuche.  Siendo que información es poder, en ventas es el que escucha el que mas poder tiene.  Entonces ¿como pones a hablar al prospecto?  Volvamos a tus herramientas yang – haciendo preguntas.

Buena semana.

Mientras decides que hacer que con ese hecho, también te doy para que pienses ¿como seria nuestro mundo si todos los empleados, de lunes a viernes, momento a momento, decidiéramos construir?

Dicho eso, ¿que quiere decir “ser constructivo” en nuestras vidas laborales?

A nivel macro es trabajar hacia algo más grande que nosotros mismos – que contribuya al bienestar de la comunidad mundial.*

Entonces, ¿cuales son esas armas de creación masiva?

1. Valores personales alineados con la visión de la empresa con la cual trabajas.  Acuérdate que como empleado del nuevo milenio, trabajas con tu empleador en una alianza gana gana. Es decir, como empleado eres socio de la empresa – no un piñón de esta. Re lee el siguiente post cuantas veces sea necesario para entender esta nueva realidad: http://silvanaroiter.com/?p=2173 ya que eso de trabajar para alguien esta tan pasado de moda como usar colores fluorescentes de lunes a viernes.  La optimización de esta alianza laboral depende en gran parte de que exista confianza mutua. Confiar en tu empleador depende de que estés de acuerdo con la visión de la empresa ya que alinear tus valores con esa visión despertará tu pasión como profesional.  Cuando eso pasa, haz llegado al punto de máximo potencial como profesional.  Si por el contrario no estas de acuerdo con la contribución (o falta de) que hace la empresa a la comunidad, jamás llegaras a tu punto optimo como profesional. Y eso, para ti y la empresa, representa un costo de oportunidad.

2. Al igual que tu, tus colegas también tienen la razón.  Y entonces ¿ahora que pasa cuando nadie es dueño de la verdad, cuando la opinión de cada individuo es tan solo una alternativa? ¿Viene el caos?  Para nada – te presento a la co creación.  Así es. Entre más diverso sea un equipo de trabajo – y entre más puntos de vista se admitan a un proyecto, más poderoso será el resultado.  Entonces ¿como se manejan tantos puntos de vista? Empieza por escucharlos.

3. Ríete de ti misma.  Eso no quiere decir que te burles de ti misma o auto critiques. Tampoco insinúo que no deberías tomar tu éxito laboral tan en serio.  Más bien significa cambiar de estrategia para alcanzarlo.  Implica soltar las riendas del auto control – y ser más permisiva con tus errores y debilidades.  Al igual que tus colegas, tú también eres humana y como cualquier otro, cometes errores y tienes debilidades.  Lo bueno es que para satisfacer tus ambiciones no es necesario aspirar a ser libre de imperfecciones – y de eso que te hace humana.  En vez es cuestión de romper el círculo vicioso aprendiendo de tus errores para no cometerlos una y otra vez.  también implica conocer tus debilidades y así tener la opción de complementarlas con las fortalezas de tus colegas.  Te garantizo que desde esta nueva perspectiva,  tu inteligencia emocional aumentara exponencialmente.  Cuando eso pasa, sentirás un mayor fluir en tu día a día – sin tantos tropezones.  Por tanto tu estamina profesional aumentara al igual que tu creatividad para resolver problemas y enfrentar retos.  Inténtalo – y me cuentas.

4. Da el beneficio de la duda.  Es decir, considera a tus colegas, clientes y demás personas con quien interactúas en tu día laboral, inocentes hasta probarlos culpables.  Rompe con la costumbre de creerlos culpables antes de probarlos inocentes.  Te garantizo que el 99% de las veces serán inocentes ya que el piloto automático de la gran mayoría de la población es ser bueno – no malo.  Por tanto las estadísticas estarán a tu favor cuando das el beneficio de la duda.

Úsalas – y me cuentas.

Buena semana.

*CLAUSULA: Si estas leyendo esto y piensas que trabajas en una empresa con la cual no estas de acuerdo con su contribución (o falta de) a la comunidad mundial – te recuerdo que no seria el fin del mundo. Como empleado tienes opciones para cambiar de rumbo y vincularte con una empresa con una visión que este en línea con lo que valoras.  Posiblemente al principio sientas miedo de soltar algo que te trae seguridad. Te prometo que afuera de tu zona de comodidad encontraras posibilidades para tu éxito laboral que jamás consideraste posible mientras mirabas al mundo sentada dentro de la refractaria de confort.

¿Te gusta la foto?  Es la mano del blogista Northcoast Zeitgeist.

Luego de trabajar en más de 10 empresas y observar a más de 100 colegas, concluyo que hay una tendencia a trabajar detrás de una cortina de pasividad falsa.  A las mujeres se les escucha decir que dar su opinión o defender su posición es muy agresivo y como tal atentaría contra su feminidad y delicadeza.  A los hombres se les escucha decir que exigir más a otros departamentos seria muy agresivo y por tanto poco cul.

La realidad es que no es ser pasivo, femenino, ni masculino quedarse callado o tolerar la falta de responsabilidad de otros departamentos.  Es más bien falta de conocer la contraparte de la agresión.

Te presento a la aserción. La nueva bandera de la paz en el trabajo. Definida por la Real Academia Española como la afirmación de la certeza de algo, en términos de tu desempeño como profesional traduce a tener metas claras y a trabajar para alcanzarlas; sea contribuyendo tu opinión, defendiendo tu posición o esperando que los demás equipos cumplan con sus responsabilidades.

La diferencia entre la agresión y la aserción reside en la esencia de cada una.  La agresión proviene del miedo.  Es una reacción primal del ser humano.  Al sentirnos amenazados, atacamos para defendernos. En la ausencia de miedo no puede existir la agresión.  Aunque es cuestión de preservación personal, la agresión sigue siendo un acto destructivo.   Su contraparte, la aserción, tiene en su esencia la ambición, que por naturaleza es constructiva y racional.  La aserción es el camino mas efectivo hacia alcanzar metas.  Alcanzar metas en tu trabajo no es agresivo, ni masculino, ni intenso.  Es parte integral de una vida profesional sana.

Por empezar, en un equipo de trabajo la diversidad de sus integrantes juega un papel importante.  Sin duda el éxito de tu equipo depende, en gran parte, de que seas diferente.  Como tal,  reservar tu opinión, mas aun cuando es única, en la práctica, es quitarle un recurso valioso al equipo.  Por otro lado, al no expresar tus necesidades reales a otros departamentos, atenta contra el desempeño de la empresa en general.  Si esto te suena exagerado, te invito a pensar ¿que pasaría si todos tus colegas cerraran un ojo ante otros departamentos – por miedo a ser considerados intensos o agresivos?

Quitemos algo más del camino.  Trabajar hacia tus metas profesionales no tiene nada que ver con la expresión de tu genero – o falta de.  Es posible ser profesional sin ser masculina – o intenso.  Lo uno no excluye a lo otro. Pueden ser parte del mismo paquete.

Entonces si vives detrás del telón, y quieres salir, empieza por aclarar tus metas. Metas claras son el principio de ser más asertiva en el día a día, con tus colegas, jefes, clientes y demás profesionales con quien entras en contacto.   Tus metas trabajaran tanto como un farol como una linterna – iluminando tu camino.

Hagas lo que hagas, no lo tomes personalmente.  Es el mundo de los negocios.

Buena semana.

Por muy abajo que te sientas en la cadena alimenticia y por ende creas que pasas desapercibida como profesional, existe mínimo otra persona que se siente por debajo de ti.  Como tal esa persona, o posiblemente más de una, te considera el parámetro a seguir en uno o más aspectos de su propio trabajo.  Así es, ahora mismo, mientras lees este post, mínimo otra persona, te considera una profesional con cualidades imitables.

Posiblemente no sabes quien es tú admirador profesional (o admiradores) ya que este no se sienta en el cubículo más cercano – o ni siquiera se encuentra dentro de las paredes de la empresa donde trabajas.  También es posible que esta persona jamás se te haya acercado a pedir un consejo o te haya confesado su admiración profesional.  Posiblemente nunca lo haga. Aun así, garantizo que allí esta, tomando notas.

Apunto a esto no para hacerle un masaje (gratis) a tu ego. Más bien para llevarte a repensar como actúas en tu día a día – y mas allá.

Sea que tienes un fan o todo un entourage, eres un parámetro. ¿Ahora que?

Primero miremos que no quiere decir esto para tu carrera:

1. Porque importas – no quiere decir que los demás pueden dejar de importarte.  Es decir, no confundas el carisma con la lamboneria.  En cualquier nivel de la cadena que te encuentres, ser carismático no deja de ser un requisito.  En cuanto a la lamboneria – en ningún nivel ser lambon produce resultados sostenibles.

2. Porque otros te observan – no quiere decir que ya no puedes acudir a otros por respuestas.  Una carrera saludable jamás esta libre de preguntas, por tanto es necesario mantener una red de mentores y consejeros – te sientes en la oficina con ventana o en cubículo.  Muéstrame a un sabelotodo y te muestro a un profesional que esta privando de oxigeno a su propio desarrollo.

3. Porque otros acuden a ti – no quiere decir que necesitas ser libre de errores. Al igual que el carisma, ser humano y como tal cometer errores en el trabajo, van de la mano.  Entre más abierta estés a aceptar tus errores, mas rápidamente aprenderás de ellos.  Si quieres ver a un profesional estancado, busca al perfeccionista.

Entonces que quiere decir esto para tu carrera:

1. Porque importas – tu círculo de responsabilidad es más amplio de lo que creías – y como tal tus decisiones y acciones tienen mayor resonancia.

2. Porque otros te observan – tienes la oportunidad de hacer una diferencia en sus vidas. Aprovecha esto responsablemente.

3. Porque otros acuden a ti – quiere decir que tu criterio es acertado.  Continúa desarrollando tu opinión.  La mejor manera de hacerlo es poniendo al banquillo lo que los demás te dicen.  Mira el tiempo que te toma llegar a tus propias conclusiones como una inversión en tu desarrollo profesional. Al continuar siguiendo a ciegas las opiniones de los demás arriesgas jamás desarrollar la tuya.  Para una empresa o equipo de trabajo, un integrante sin opinión poco valor agrega.

Buena semana.

1. ¿Como te vestirías?
2. ¿Que publicaciones, blogs y demás leerías a diario?
3. ¿A que actividades le darías prioridad durante tu jornada laboral?
4. ¿Cómo pasarías tu tiempo fuera de tu jornada laboral?
5. ¿Que palabras escogerías para expresarte?
6. ¿Con que tono te expresarías?
7. ¿Con que colegas buscarías pasar mas tiempo?
8. ¿Cuánto tiempo pasarías en facebook y twitter?
9. ¿Qué harías acerca de la puntualidad?
10. ¿Qué harías ante compromisos adquiridos?
11. ¿Qué aportarías a tu equipo de trabajo?
12. ¿Cómo responderías ante problemas y retos?
13. ¿Qué harías ante oportunidades?

Buena semana.

Lo se. Es confuso.

Como empleados, por un lado tenemos a la constitución de la Organización Internacional del Trabajo (OIT) diciendo que el máximo de horas que un empleador puede exigir a un empleado a trabajar son 48 a la semana – y 8 en un día.  El simple hecho de que exista una organización que pertenece a las Naciones Unidas, creada para proteger a los empleados, supone una relación desigual entre empleado y empleador. El mensaje implícito es “porque poco control tienen los empleados, deben ser protegidos de empleadores malvados”.

Por otro lado recibimos el mensaje de que como individuos somos responsables de alcanzar  un balance en nuestras vidas.  En vista de que el numero de horas que pasamos trabajando impacta sobre ese balance, el mensaje implícito es “como empleados estamos en control de cuanto tiempo pasamos en nuestro trabajo”. 

Entonces ¿cual es la realidad? 

¿Cómo empleados tenemos control sobre cuanto tiempo pasamos en el trabajo – y como tal no necesitamos la protección de una entidad como la OIT?  O ¿si no controlamos cuanto tiempo trabajamos, es realmente nuestro jefe (o empleador) el que tiene el control? Es decir, ¿es realmente nuestro jefe el malvado de la película?

Por mucho control que aparente tener tu empleador sobre ti, la realidad de nuestro mundo globalizado es que la empresa en la cual trabajas es un jugador mas en un juego de alta complejidad – en el cual participan incontables jugadores – incluyéndote a ti como empleada y consumidora.  Como tal, para competir lo que tu empleador necesita de ti – y de tus colegas – depende mas de fuerzas externas al negocio.  En otras palabras, no culpes a tu jefe – o busques vengarte de ella la próxima vez que te quedes trabajando pasadas las 7 de la noche.

La realidad es que estas sintiendo la fuerza de la globalización.

En un mundo aplanado por la tecnología y por tratados de libre comercio, es necesario repensar la relación de empleado-empleador. Cuando antes era suficiente marcar tarjeta como empleada para apaciguar a un jefe, ahora, si la empresa en la cual trabajas va a competir, necesita contar con empleados autónomos, enfocados en la calidad de sus resultados.  

Ha llegado la hora de entender que tu y tu empleador tienen retos en común. Trabajando unidos es como en el nuevo ámbito encontraran soluciones a estos retos y aprovecharan oportunidades. Mientras dejas eso marinando en tu mente, te recuerdo que la competitividad de la empresa en que trabajas no solamente beneficia a tu empleador. También te beneficia a ti – y a la comunidad en que vives.

Menciono esto no para asustarte, más bien para ayudarte a estar mas preparada – y a ejercer el control que tienes sobre tu contribución como empleada.  Aunque aprender ingles ayudara a tu carrera en un mundo globalizado, darás una lucha más fuerte en la medida que sigas estos tips: 

1. Ambición – En un mundo globalizado no hay campo para delegar la ambición a tus colegas de personalidad tipo A. Tal como las empresas necesitan ser innovadoras para competir en un mundo globalizado, como empleada, ser ambiciosa es una necesidad no un lujo.  Duerme tranquila si hoy por hoy no te consideras ambiciosa. Por empezar, la ambición es parte de la esencia humana.  Es la búsqueda de ser cada vez mejor – y como tal es el motor de la evolución.  Es decir, si no fuéramos ambiciosos, como especie no hubiéramos descubierto el fuego, ni la rueda – ni lo demás que nos ha permitido evolucionar al punto en que nos encontramos hoy por hoy. Si no sientes ambición es porque esta dormida – no porque no existe en tu interior.  Tu ambición interna despertara el momento que decidas tomar responsabilidad por tus resultados.  La auto responsabilidad funciona como un suiche.  Préndela.
2. Consciencia Global – Cada día es más evidente que no trabajamos ni consumimos en un vacío local.  En un ámbito laboral que es cada vez más global, tu competencia como empleada trasciende fronteras geográficas. Tu mayor competencia ya no se sienta en una empresa en tu misma ciudad, o país.  Tú mayor amenaza como empleada Colombiana trabaja desde una fábrica, cubículo u oficina en Estados Unidos, Brasil, China e India (entre otros).
3. Responsabilidad Local – Si adelantas la película, la industria local solo podrá sobresalir en la medida en que tú y yo, los locales, la apoyemos y defendamos.  No es cuestión de orgullo nacional – es cuestión de sostenibilidad a futuro. Esto no es un llamado a la anti globalización, ni en contra de tratados de libre comercio. Ambos traen beneficios.  Más bien es una oportunidad para despertarte a las responsabilidades que tienes como empleada y consumidora local.

Piensa en esto la próxima vez que escojas comprar un producto hecho China en vez de uno fabricado en Colombia.  Piensa en esto la próxima vez que te sientas victimizada por un jefe – que seguro siente mas presión que tu frente a la fuerza de la globalización.

Buena semana.

1. Tomar riesgos. Los artistas se arriesgan desde ese instante que deciden crear algo que no existe. Si no lo hicieran, jamás crearían una obra.  En el mundo del trabajo es cuando te sales de tu zona de comodidad cuando progresas – y avanzas en tu carrera.  Es imprescindible tirarse al agua – y empezar a nadar. Así sea en la dirección contraria. Ya que solo la retroalimentación de tus acciones son las que te permiten encontrar soluciones. Es decir, paralizada en el borde de la piscina, solo veras a otros nadar – y a la vez aprender de sus errores y retos, y de esa forma progresar.  Intenta verlo como un juego en el que única forma de divertirte es jugando – no mirando a otros jugar.
2. Autoconfianza. Aquellos artistas, al igual que gran parte de personas en el mundo de los negocios, que han hecho historia, han sido innovadores.  Eso quiere decir que hicieron lo que otros antes que ellos no habían hecho – y posiblemente tampoco creían posible. Como tal su único punto de referencia eran ellos mismos – ya que si buscaban aprobación externa arriesgaban ser tildados de locos (cosa que en algunas épocas les costaba la vida).  En cierta forma su autoconfianza era su mejor aliado.  En el mundo del trabajo la colaboración y el trabajo en equipo no dan vía libre a la falta de autoconfianza. Ambos producen los mejores resultados cuando cada integrante cree en si mismo – y aporta al máximo sus fortalezas.
3. Disciplina. Posiblemente la reputación que tienen los artistas de tener vidas personales desordenadas (dentro de los nombrados anteriormente, la mas memorable es la de Picasso), opaca lo exigente que es el arte como profesión.  Ni por un nanosegundo dudes del rigor y de la metodología que se requiere para  hacer buen arte – ese que hace historia. Aunque existen diferentes estilos de trabajo; hagas lo que hagas, desde donde mas te convenga, de la forma como mejor te parezca, a las horas que escojas, recuerda que los mejores resultados se alcanzan por medio del trabajo enfocado, realizado con compromiso – ambos requieren de disciplina.
4. Visión. Es precisamente un mayor desarrollo, innato o facilitado, de la inteligencia visual la que lleva a muchos a ser artistas.  ¿Ya que como mas se crea algo de la nada? Aun así, el hecho que no lleves la marquilla de artista, no quiere decir que no tienes capacidad de visualizar – y ser creativa para ver más allá de lo tangible. Trabajar dentro de un cubículo u oficina no excluyen la creatividad.  Sea que estés trabajando con Excel, PowerPoint o SAP,  hay campo para tu creatividad.  Si alguien – por ejemplo tu jefe – te dicen lo contrario, re lee el punto 2.

Buena semana.

*Escogí no mencionar a mujeres artistas – aunque abundan en la historia de la humanidad. Es mi forma de resaltar la falta de obras de mujeres en los principales museos de Madrid.  Curiosamente en el Museo Reina Sofía se encuentra 1 planta – de 5  – destinada a obras de mujeres. Aun así, las presentan dentro de un contexto feminista. Trato que insinúa que una mujer no feminista no es artista.

¿Te gusta el cartoon? Gracias Hugh MacLeod – encuentra mas en este link.

Esta serie de derechos, llamados Miranda Rights, básicamente dan el privilegio al arrestado a no auto incriminarse y a tener acceso a  asesoria. La constitución Estadounidense respeta tanto estos derechos hasta el punto que si en el momento del arresto la figura de autoridad no le dice los Miranda Rights al arrestado, cualquier información que dé el arrestado no podrá ser utilizada en su contra – ya que la figura de autoridad violo la Constitución de ese país.

En el mundo del trabajo, tu y yo tenemos mucho que aprender de esa practica. Es decir, ¿como es posible que en uno de los países más estrictos en cuestión de leyes no sea un crimen asesorarse antes de responder, mientras que en el mundo laboral, a diario se ve a personas responder preguntas tan automáticamente como si fuera un crimen no hacerlo?

En vista de que la información es poder, sea que te encuentres en una entrevista de trabajo, en una negociación con un cliente o en una reunión con tu jefe y colegas, es esencial aprender a no responder roboticamente.  Para ayudarte, a continuación comparto algunos tips que al poner en práctica te ayudaran a tornar la balanza de poder hacia tu lado – sin quedar mal o ser vista como antisocial:

1. Una pregunta no es una orden. Siempre, sin importar quien te hace la pregunta (jefe, colega o cliente), tienes más opciones frente a esa pregunta que dar una respuesta.  Entre esas opciones esta: hacerle el quite a la pregunta con otra pregunta (¿y que busca saber exactamente con esa pregunta?); no responder (decir abiertamente “su pregunta me incomoda por tanto escojo no responderla”); pedir mas claridad (¿por favor me aclara que quiere decir?).
2. Un intercambio laboral es una conversación – no un interrogatorio. Aunque te hagan preguntas, cuando estas sentada frente a un potencial empleador, o a un potencial cliente o a tu jefe, el objetivo es conversar contigo.  Y preguntar es una de las técnicas utilizadas para crear esa conversación. En ese orden de ideas, las conversaciones tienden a ser más constructivas cuando existe equilibrio entre sus participantes. Por tanto al responder con una pregunta para pedir mayor claridad, estas contribuyendo a ese equilibrio – y a la vez a la conversación.  Ábrete a la posibilidad de que si pides una aclaración desencadenaras una conversación mas abierta – que aquella que es posible cuando la otra persona continua disparando preguntas en tu dirección.
3. Las respuestas que das deben aportar a tu bienestar – no restarle. Al responder evita el auto saboteo.  No divulgues información confidencial, o que te hace sentir incomoda o vulnerable. Es mejor quedarte en silencio que decir más de lo necesario.  Responder a conveniencia no es malicioso o deshonesto.  Es señal de que conoces tus límites y los respetas.
4. El silencio no es incomodo – es estratégico.  Aprende a soportar el silencio. Posiblemente te sientas incomoda las primeras veces – pero con la practica el silencio te dejara de incomodar.

Más que otra cosa, recuerda que escoger como respondes (o no) es tu derecho.

Buena semana.

¿Y porque saberlo es importarte?

Buscando entender qué se encuentra detrás de estos dos comportamientos opuestos, encontré que la mayor diferencia entre colegas es la cantidad de tiempo en el cual esperan alcanzar sus metas.

La colega que mantiene la calma y persiste a pesar de los retos que se presentan en su camino, trabaja dentro de un marco de tiempo mas largo que aquella que desiste o cambia de camino prematuramente.  Es decir, la primera es visionaria y trabaja con el largo plazo en mente, mientras la segunda opera dentro de un marco de tiempo corto o mediano.

Diferente a lo que muchos creen, que perseguir el éxito rápido es señal de ambición, la realidad es otra. Sin duda que el sentido de urgencia es necesari   o para el éxito laboral – pero no al punto que te lleve a insistir con tanta intensidad que terminas agotada y quemándote profesionalmente – antes de alcanzar tus metas.  Sin duda que el esfuerzo es vanidad y los resultados que produces son sanidad. Ya que de poco sirve el afán si te lleva a creer que un reto es una crisis – y que un problema es el fin del mundo.

El riesgo más grande de trabajar con afán no es que terminaras cansada; es que por andar afanada termines acortando tus ambiciones para alcanzar tus metas más rápido.  Es decir, aquellos que creen que tienen más tiempo para alcanzar sus metas, tienden a  soñar más grande.

En cierta forma, esperar resultados a corto o mediano plazo es parecido a meterse dentro de una caja más pequeña que aquel que busca resultados a un plazo mas largo.  Como tal, el que cree que cuenta con un espacio de tiempo más extenso, considera que tiene un campo de acción más amplio que aquel que busca la gratificación inmediata.  Siendo que el impacto de un reto es proporcional al tamaño del campo de acción, un reto parecerá más grande dentro de un campo de acción más pequeño.

Es por eso que para tu colega que persigue el éxito inmediato, los retos que aparecen en su camino se sienten con mayor intensidad y gravedad, que para aquella que cree contar con más tiempo para sobresalir en su carrera.  Con una visión más extensa, aquellos retos y fracasos se tornan en lecciones.  Son esas lecciones las que te fortalecen a lo largo de tu carrera permitiéndote ser cada vez mejor en tu trabajo.

Entonces para unirte al club de aquellos visionarios que vez andando frescos como una lechuga:

1. En vez de reducir tus ambiciones, date más tiempo para alcanzar tus metas.
2. Si tiendes a afanarte, reduce tu velocidad – ya que sentirás que amplias tu campo de acción.
3. Aprende a pensar en el bosque – no solo en el árbol que tienes enfrente.
4. Recuerda que cada momento es parte de un todo más grande – y como tal es importante aprovecharlo.  Pero a la vez es por eso que ese momento no es el fin del mundo – ni la píldora mágica.
5. Saca la cabeza de la caja dentro de la que trabajas – veras un universo de opciones a tu alrededor.

Buena semana.

Podría recomendarle leer mi blog desde el principio – ya que en cada uno de los 217 posts encontrara tips.  Pero se que compito por su atención contra un iPod, un iPhone y todos los demas juguetes creados por Steve Jobs. Así que a continuación presento puntos que le ayudaran – y a cualquier rookie – a sacar el máximo provecho a su primer año de trabajo: 

1. Como empleado trabaja con una empresa y no para esta – en una relación profesional gana-gana.  Empieza tu carrera pisando firme.  Ni por un nanosegundo pienses (o sientas) que trabajas para alguien.  Al igual que la empresa con la cual trabajas, como empleado eres una entidad independiente y tienes una marca propia (y personal).  Como tal hasta la más minima tarea hazla para ti, considerando las necesidades de tu empleador.  Vale anotar que la independencia, al igual que trae consigo privilegios, también trae responsabilidades. Aprovechar dichos privilegios y cumplir con tus responsabilidades es una buena formula para avanzar tu carrera de forma sostenible. 
2. No confundas ambición con arrogancia.  Sin duda que tener metas y expectativas altas para tu carrera es recomendable.  Siempre y cuando entiendas que alcanzarlas requiere esfuerzo, compromiso y dedicación – entre otras.  Sabrás que estas siendo arrogante – y no ambicioso – cuando notes que tus metas dividas por tu esfuerzo dan un numero mayor a 1. Es decir, procura que tu esfuerzo sea proporcional a tu ambición.
3. El primer trabajo es como el primer amor. No será de por vida – pero si que lo recordaras – tanto por razones buenas como por otras no tan buenas. En momentos retantes o de frustración, recuerda que al mirar hacia atrás, te reirás de ambos.
4. Toda tarea – por mas pequeña e insignificante que aparente – trae consigno lecciones.  Aprende a identificarlas y a crecer gracias a estas.  Es decir, no te creas sobre calificado para ninguna tarea que te asigne tu jefe – hacerlo será una oportunidad perdida para aprender y señal de un carácter débil. En vez abarca cada tarea con visión – y aporta tu mejor esfuerzo.
5. Cada día es importante – procura estar siempre presente. Es decir, presta atención a cada detalle ya que es la suma de momentos, días, semanas, meses, años los que componen una carrera. Aprovecha al máximo cada uno.
6. Identifica 3 metas grandes para alcanzar durante el primer año de empleo.  Luego planea los próximos 12 meses en función de esas metas.  Veras como cada día del año se carga de sentido y propósito. Revisa tus metas cada seis meses. Repite este proceso por el resto de tu carrera.
7. Trabaja con un sentido de urgencia.  Sin perder (fina) atención al detalle, aprende a ser efectivo en tu trabajo – todos los días, todo el día. Piensa en cuantos minutos al año perderías si desperdicias así sea 5 minutos al día, todos los días.
8. Aprender malos hábitos es tan fácil como aprender los buenos.  Los malos actuaran sobre tu carrera como un freno de mano; los buenos son el aceite de una carrera bien manejada.  Por tanto en tu primer trabajo se exigente contigo mismo y procura aprender solo los buenos hábitos. Tu carrera se beneficiara. En línea con lo anterior, procura aprender solo de aquellos profesionales excelentes a tu alrededor.  Es decir de aquellos que tienen buenos hábitos – y están comprometidos con la excelencia.  Evita – como una plaga – la mediocridad.
9. Repiensa, arriesga y actúa.  Tendrás ventaja sobre los demas si aprendes a mirar el mundo de una forma diferente. Pero aun más importante que ser innovador es tener la valentía y un sistema para poner en práctica tus ideas. 
10. Desarrolla la habilidad para sobrepasar retos y resolver problemas.  Una carrera libre de retos y problemas no existe – ambos son parte diaria de una carrera saludable.  Y aunque desahogarse es humano, poco uso tiene en el mundo laboral.  Como tal aprende a ver los problemas y retos que se presentan a diario como oportunidades para ser cada vez mejor como profesional.  Frente a ambos te mantendrás en control en la medida que aprendas a resolverlos y a aprender de ellos.
11. Desde el primer día, comprométete a ser un estudiante de por vida.  Así como veras a tus amigos que estudiaron medicina estudiar durante toda su carrera (o por lo menos aquellos que valgan su diagnóstico), también es tu responsabilidad como profesional mantenerte al día en tu carrera. Aparta aunque sea 30 minutos diarios para leer material que contribuya a tu desarrollo profesional. Através de los años esos 30 minutos sumaran en considerable información – que te dará ventaja sobre aquellos que no la acumularon.
12. Tu punto de vista es valido – y será respetado siempre y cuando lo apoyes con argumentos de peso y a la vez respetes demas puntos de vista. Sin importar que tan ridículo o tibio te parezca lo que presenta un colega – entiende que al igual que tu, esa persona cree tener la razón.  En realidad ni tú ni tu colega la tienen, más bien, ambos poseen un pedacito de aquella cosa que se llama verdad.  Por tanto tu opinión y la de tu colega son validas y necesarias.  Actúa acordemente.  Y hagas lo que hagas, resiste la tentación de hablar en una reunión por vanidad.  Es decir procura que tus contribuciones sean constructivas, presenten soluciones y sean en función de una causa mayor – no de tu ego.
13. Considera el ahorro como parte de tus gastos cada mes.  Al igual como destinas una parte de tu sueldo para cubrir gastos de vida – como renta y alimentación – y otra para entretenimiento – como ir al cine y salir a cenar – procura destinar parte para el ahorro.  Aunque sea ahorra 20% de tu sueldo – si puedes mas, hazlo.  Ya que crear tu propio capital es una buena forma de prepararte para oportunidades futuras de inversion.
14. Celebra tus pequeñas victorias.  Reconoce que haz trabajado duro – y que mereces reconocimiento. Si no lo consignes externamente, procura hacer tu propia celebración privada – donde tu eres el invitado de honor.  Dichas fiesticas privadas aportaran a tu estamina profesional.
15. Desarrolla tu independencia en función de resultados. Es decir, aunque el trabajo en equipo es importante, ni por un segundo pienses que trabajar en equipo te exime de la necesidad de producir resultados a nivel individual.  Aun así, acuérdate que jamás estas solo en tu camino como profesional. Si miras bien, a tu alrededor encontraras profesionales dispuestos a aconsejarte, a ayudarte y a apoyarte durante momentos retantes.  Usa su sabiduría como un trampolín para alcanzar metas cada vez más altas.

Pase lo que pase – ten presente que todo tiene solución.

Buena semana.