Чтобы это недопонимание преодолеть мной был придуман подход КЧГ. Он позволяет сделать маркетинг более понятным и осознанным. В сути своей это 3 базовых вопроса, на которые нужно ответить, прежде чем, что-то рекламировать и кого-то привлекать. Часто я задаю их клиентам перед началом работы.

Вопрос 1. Кому?

Кому вы планируете показывать рекламу? Кто ваша ЦА (целевая аудитория)?

Отлично, вы пропишите портрет своей ЦА и чем подробнее он будет, тем лучше.

Портрет ЦА — это детальный образ идеального клиента: возраст, пол, профессия, боли, страхи, потребности, где ищет решение, чем пользуется и т.д.

Прицельтесь максимально точно в самых целевых платежеспособных клиентов!

Вопрос 2. Что?

Что конкурентно вы хотите предложить вашей ЦА? Какую потребность, боль или проблему вы решаете?

Ответ на вопрос что в конечном счет упаковывается в рекламные объявления! И далее по воронке, куда будут переходить люди по рекламному объявлению: на ваш сайт, в вашу группу в соц. сети, вашу карточку организации на картах, в ваш ТГ каналы и другие точки касания с аудиторией.

Выберите для продвижения лучший свой продукт из имеющихся!

Вопрос 3. Где?

Где конкретно находиться ваша целевая аудитория? Где именно вы будете размещать рекламные объявления?

Если ваша аудитория ищет ваш продукт через поисковики, то ответом на вопрос, где показывать рекламу, очевидно будет поисковая выдача.

Если ваша аудитория больше пользуются социальными сетями, может подойти таргетированная реклама.

Также есть доски объявлений, ГЕО сервисы, каналы в мессенджерах, множество других сайтов в сети…

Используете рекламный канал с наибольшим потенциалом!

Ответив себе на вопросы, кому что и где, ваш маркетинг станет куда более осознанным и позволит размещать рекламу в будущем куда более эффективно.

Подход КЧГ для многих может показаться слишком простыми и очевидным.

Однако, из своего личного опыта в маркетинге с 2008 года, могу сказать, что я насмотрелся множество сливов бюджетов и неэффективной рекламы из-за банального не понимания таких простых и базовых вещей.

Вводные

Бренд с собственным производством и 8 оффлайн магазинами в СПб обратился за помощью с рекламой Яндекс Директ. Как и в большинстве случаев, начали с комплексного анализа. Проанализировали всю накопленную статистику в Директе и Яндекс Метрике. Оценили динамику поискового спроса по брендовым запросам. Составили портрет целевой аудитории. Совместно с клиентом высчитали средний LTV (заработок с клиента) и CAC (предельную стоимость привлечения клиента).

Аналитика

На базе произведенного анализа рекомендовано внедрение сквозной аналитики, но как это иногда бывает быстро наладить отслеживание каналов и пути клиента, не всегда возможно в силу особенностей текущих бизнес-процессов и технической базы. Большинство покупок проходило, не онлайн, а оффлайн. Для отслеживания источника оффлайн конверсий необходимо было произвести интеграцию CRM заказчика с Яндекс Метрикой. А с CRM у клиента всё было совсем не просто…

Поэтому, пока данных из CRM не передавалось, оптимизацию производили по имеющимся данным об онлайн-заказах.

Настройка рекламы Яндекс Директ

Была произведена донастройка рекламного кабинета и налажена комплексная работа, которая включала не только работу с рекламой. По ходу ведения был произведен дополнительный анализ рынка одежды, основных игроков в той же ценовой категории, их рекламы на поиске и в РСЯ и их воронок на сайте.

Выше скрины из анализа.

Довольно большую долю рынка одежды, особенно в Ecommerce сейчас занимают всем известные маркетплейсы. Конкуренцию они выигрывают за счет развитой системы логистики по всей стране и широкой сети ПВЗ. Одежду можно примерить и вернуть, если не подошло. Самостоятельные интернет-магазины одежды, несут куда большие затраты на логистику и вынуждены закладывать это в цену товаров, либо брать дополнительную плату за доставку с клиента.

В нашем случае у клиента была своя сеть полноценных 8 оффлайн магазинов в СПб, из которых можно было бесплатно забрать онлайн-заказы после примерки. В другие города доставка была платной. Поэтому основной упор был сделан на рекламе именно по Санкт-Петербургу.

Ведение рекламных кампаний

На протяжении нескольких месяцев тестировали различные подходы и рекламные связки. Неплохо себя показывала реклама в сетях. На поиске мы также активно рекламировались, и за счет ручного управления ставками добивались максимально оптимизации расходов на рекламу.

Тестировали рекламу по РФ в целом, и по отдельным городам миллионникам с более платежеспособной аудиторией. Надо, отметить, что по СПб дела шли хорошо, а с онлайн продажами в другие города, как и ожидалось конкурировать с маркетплейсами довольно сложно. Маркетплейсы изменили пользовательские привычки и люди не готовы оплачивать доставку, опасаясь, что вещь не подойдет. Покупателю одежды важно предложить легкий шаг для знакомства с брендом, который он раньше не носил. Факт, что придется заплатить за доставку, даже если вещь не подойдет, многих смущает и они уходят, оставляя брошенную корзину.

Заказчику было предложено для развития онлайн-продаж и повышение конверсии воронки интернет-магазина, попробовать заложить доставку в стоимость и сделать бесплатными примерку и возврат, однако предложение принято не было. Поэтому работали с тем, что есть!

Результаты

Полноценно оценить результаты помогло то, что клиент всё таки нашел возможность передать данные об оффлайн конверсиях в Яндекс Директ через таблицы. Это не самый удобный способ, но в тоже время он не требует значительных затрат на интеграцию.

Сводная статистика по рекламным кампаниям за последние 30 дней:

Красным я пометил, на что следует обращать особое внимание. Прежде всего это ROI, соотношение дохода и расхода. Также немаловажно учитывать CPA — стоимость целевого действия. Единожды привлеченный клиент через рекламу, совершая повторные покупки, увеличивает LTV, и как следствие предельный CAC. В таких нишах, как бренд одежды, крайне важно знать сколько приносит средний клиент и сколько стоит его привлечение.

Что касается соотношения оффлайн и онлайн покупок, то тут явный перевес в сторону оффлайн. Даже если человек заказал онлайн, ему важно померить вещь, и желательно, чтобы эта возможность была бесплатной.

Статистика по регионам это наглядно иллюстрирует:

Как видите, большая часть дохода обеспечивает СПб, за счет возможности прийти и померить вещь, не оплачивая доставку.

Вот такой получился кейс и результаты. В очередной раз убеждаюсь, насколько важна сквозная аналитика при значительных бюджетах, а также в первостепенной важности оффера и продукта! За продуктовым маркетингом будущее!

Успешных рекламных кампаний!

P.S. Тоже интересно поработать по Яндекс Директ? Оставляйте заявку!

Что такое выдача ИИ

Для примера, вот как выглядит AI блок выдаче в поиске с Алисой:

Ответ в данном случае сгенерирован, и даны ссылки на источник https://direkt.smo-i-seo.ru. А вот тот же самый запрос в формате чата с Perplexity:

В данных примерах в запросе/промпте я сделал явное указание, что хочу получить информацию по нашим услугам по настройке Директа. Как действовал ИИ в данном случае.

Он пошел в обычный поиск, «прочитал» выдачу, и на основе «прочитанной» информации сгенерировал свой ответ, который с наибольшей вероятностью удовлетворит запрос/промпт. При этом в ответе указаны ссылки на источники, на базе которых был сгенерирован ответ. Так как в промпте я явно указал наш домен smo-i-seo.ru, в качестве основных источников был взят именно он, хотя Алиса например решила использовать поддомен direkt.smo-i-seo.ru, как основной источник, в отличии от Perplexity.

С тем, что такое выдача ИИ мы разобрались, теперь подробнее поговорим о факторах влияющих на попадание в эту самую выдачу (ответ ИИ).

Факторы попадания в выдачу ИИ

На днях мне попалось на глаза интересное исследование, в котором команда компании Ашманов и партнеры анализировала взаимосвязь нахождения сайта в ответах ИИ Яндекс поиска с Алисой и различных факторов, которые могут на это влиять.

Из того, что сразу бросилось в глаза, это достаточно заметная корреляция между позицией в обычной поисковой выдаче и количеством вхождений в AI блок.

В табличке из исследования видно, что очевидно заметна корреляция выдачи в AI блоке от Яндекс Алисы и нахождения сайта в ТОП 10-20-30 обычной поисковой выдачи. Причем не так заметна связь между позицией внутри десятки, как нахождение на первой (ТОП 10), второй (ТОП 20) или третьей (ТОП 30) страницах поиска. То есть сайты из ТОП 10 встречаются, как источники в AI блоке, в 2-3 раза чаще, чем сайты из ТОП 20, и в 4-7 раз чаще, чем сайты из ТОП 30. Сайты за пределами ТОП 30 всего 38 из 502 вхождений в ответ на 102 запроса.

Очевидно кажется, что для попадания в ИИ выдачу от Алисы с более высокой вероятностью достаточно позиции в ТОП-10 выдачи обычного поиска Яндекса, причем не так важно на какой позиции будет ранжироваться сайт внутри ТОПа.

Что касается влияния других факторов на попадание в выдачу ИИ, то там такая явная взаимосвязь, как я понял из исследования, не прослеживается.

Подробнее о исследуемых факторах ранжирования можно узнать в самом исследовании. Один из основных выводов, который можно сделать к настоящему моменту, что пока не прослеживается выраженной корреляции отдельных факторов ранжирования и выдачи в блоке ИИ.

Попадание в выдачу ИИ через Яндекс Директ

На что я обратил внимание при исследовании ответов Яндекса в блоке ИИ, так это на то, что там уже показывается коммерческое объявление из Яндекс Директ.

Вот как оно выглядит в блоке поиска с Алисой (выделено красной рамкой):

Стрелочками я показал ссылки на источники в ВК из органической выдачи, ссылка на официальный сайт магазина и информация оттуда в блок ИИ почему-то не подтянулась, зато туда попало рекламное объявление из настроенной мной рекламной кампании в Яндекс Директе для клиента.

Мне стало интересно, каким именно образом попадают рекламные объявления в ИИ выдачу и я написал в поддержку Яндекс Директа. Вот какие ответы я получил по поводу настройки и показов рекламных объявлений в поиске с Алисой.

Как видите Яндекс Директ технические особенности настройки и попадания рекламных объявлений в блок ИИ не сообщает, однако из моих наблюдений в блок ИИ сейчас попадает одно рекламное объявление из поисковой рекламной кампании при достаточно высокой ставке.

Чтобы попасть в выдачу ИИ Алисы нужна достаточно высокая ставка. В ручном управлении это ставка, соответствующая объему трафика 100 и выше.

Кстати, если понадобиться помощь с настройкой и ведением Яндекс Директа, оставьте заявку, я свяжусь с вами, обсудим сотрудничество!

Подытоживая тему попадания в сгенерированную выдачу ИИ, можно сказать, что каких-то секретных способов и лайфхаков нет. В поиске с Алисой, на примере которого мы рассматривали GEO, как технологию оптимизации контента под генеративные поисковые системы, можно сказать, что основополагающим является присутствие сайта в ТОП 10, и не столь важно на какой позиции. ТОП 10 вовсе не гарантирует попадание в блок ИИ, однако сильно повышает вероятность, что Алиса решит сгенерировать ответ, используя контент вашего сайта. Рекомендации плюс минус можно дать только общие или, как писала на протяжении многих лет тех. поддержка Яндекса, : «продолжайте развивать свой сайт….» Если же вы хотите попасть в блок ИИ поиска с Алисой с высокой вероятностью и максимально быстро, то оптимальным пожалуй будет размещения рекламы через Яндекс Директ.

На этом и завершим! Успехов в GEO!

Подготовка к рекламе

Что сходу порадовало, что у заказчика уже была хорошо оформленная и наполненная группа ВК. В группе присутствовал контент вызывающий доверие: реальные фото с объектов в форме до/после, видео работы команды клинеров. Также руководитель кампании сняла серию роликов, где сама лично рассказывала о моющих средствах, которые они используют, об оборудовании и о других моментах, связанных с профессиональной уборкой помещений.
Большой опыт работы компании и грамотная упаковка во многом определило результативность запуска.

Настройка: выбор сегментов и создание креативов

Нами было выбрано несколько фото и видео для рекламных креативов, а также сегменты ЦА. Лидов решили собирать через сообщения сообщества.

5 основных сегментов на уровне групп на скриншоте ниже:

Основной сегмент, который дал больше всего лидов про приемлемой стоимости — это сообщества. В сегмент попали люди из сообществ конкурентов. Также мы протестировали автоподбор с некоторыми уточнениями по аудитории. Отмечу отличную работу сегмента по ключевыми словам, который обеспечил самую низкую стоимость лида. Однако откручивалась группа по ключевым словам не так хорошо, поскольку размер аудитории оказался сравнительно небольшим.

Первые результаты и сложности

После тестового запуска, мы столкнулись с некоторыми сложностями. А именно заказчик жаловался на то, что люди активно пишут и интересуются, у них есть потребность в услугах, но после того, как людям называют цену, они уходят думать, не записываясь на уборку…. Несмотря на это, заказчик захотел продолжить работу еще на месяц, но решено было добавить еще несколько сегментов ЦА по сообществам. А именно сообщества дорогих ресторанов, премиальных салонов красоты, фитнес клубов, а также сегмент сообщества элитного загородного поселка с расчетом на большую платежеспособность аудитории.

Результаты можете видеть на скриншоте. В среднем эти сегменты дали лидов в 2 раза дороже. При это однозначно сказать, что качество лидов кардинально отличалось, было нельзя.

Особенности работы с трафиком из ВК рекламы

Важный момент, который хочется освятить по работе с лидами из таргета ВК, особенно это актуально для бизнеса, у которого основной канал сарафан. Лиды из таргета и подобных рекламных каналов — холоднее, чем теплые лиды, пришедшие по сарафанному радио. Люди раньше с вашей компанией не работали, им вас никто не рекомендовал, они узнали о вас из рекламы! Это важно учитывать!

Заказчик же работал с лидами из таргета, как с теплыми. Люди писали, что им требуется определенная уборка, им просто отправляли стоимость и текст, в котором подробно перечислены работы сухим профессиональным языком. Они уходили думать, и как бы всё на этом…

Важно понимать, что холодный трафик требует другого подхода. Недопустимо, что пропускается этап постепенного выявления потребности и формирование доверия. Нужно понимать, что человек вашу компанию не знает, часто он также не знает, как формируется цена, чем она обоснована, чем клининг отличается от обычной уборки. Такие моменты для человека важно раскрывать постепенно, а не просто отправкой цены и сухого текста в лоб, что называется. В общем заказчик обещал поработать в данном направлении, и мы продолжили.

Итоговые показатели

К настоящему моменту мы открутили бюджет на 66 рекламных связок. Статистику по части из них можно видеть на скриншоте:

Связку, упомянутую в начале кейса и принесшую лидов за 224 р, пометил красным, это креатив с фото заказчика. Отмечу, что откручивалась связка не так бодро, намного лучше в плане откруток показали себя креативы с видео. На видео заказчик показал слаженную профессиональную работу своей команды клининга. Суммарно креативы с этим видео обеспечили в разных связках более 50 лидов из 74, что мы привлекли.

Что касается продаж, были записи, и в том числе с рекламных обращений, что не может не радовать.

Скрин того, что могу показать:

Дабы не нарушить ни чьи права, все персональные данные скрыты. Как выше упомянул, среди тех, кто записался есть и те, кто пришел из рекламы. Однако из тех переписок, что я посмотрел, большинство людей заказывают уборку далеко не сразу, может пройти несколько месяцев от первого сообщения до того момента, когда человек всё таки запишется.

В заключении еще раз обращу внимание, что лиды с рекламы более холодные по сравнению с сарафаном, с ним нужно уметь работать. С рекламы иногда могут приходить и не самые целевые обращения. Например пара человек написали с целью наняться на работу в команду, увидев рекламу, и такое тоже бывает. Таргет — это не волшебная таблетка для получения денег без рисков, это вполне рабочий инструмент привлечения лидов, но важно уметь грамотно им пользоваться.

Вот такой получился кейс! Надеюсь было полезно.

За настройкой и ведением таргетированной рекламы ВКонтакте, а также по другим вопросам интернет-рекламы, обращайтесь! Оставьте заявку на сайте, или пишите в Telegram artek356 или ВКонтакте

Для начала отмечу, что логистика непростая ниша во всех смыслах. Это касается, как международных перевозок (смотрите кейс по доставке грузов из Китая) так и логистики внутри страны. На рынке в целом в настоящее время ощутимая конкуренция, а в отдельных направлениях настоящий кровавый океан (кстати, моя книга так и называется «Кровавый океан. Путь в маркетинг в эпоху глобальной конкуренции» ). Так вот несмотря на ожесточенную конкуренцию возможности для прибыльного бизнеса остаются. Одна из таких возможностей — нишевание. Это когда бизнес фокусируется на каком-то одном конкретном направлении логистики, вместо того, чтобы заниматься всем подряд. В частности клиент взял фокус именно на грузоперевозках для военнослужащих. Все бизнес-процессы в компании и контент группы ВК максимально адаптирован под запросы военных. Ключевая особенность в том, что затраты на переезд военнослужащих субсидируются государством. Для того, чтобы получить компенсацию расходов на переезд, который у военных происходит довольно часто по службе, необходимо предоставить определенный пакет документов. Подготовку всей необходимой документации для компенсаций берет на себя логистическая кампания, что очень удобно для клиента и являются ключевым конкурентным преимуществом на рынке.

Немаловажны также фактор доверия, четкое соблюдение оговоренных сроков и гарантии сохранности имущества при переезде. На все эти моменты кампания обращает внимание при публикации контента на стене сообщества ВК. На стене живые фото и видеоматериалы, есть даже профессионально снятый на видео подкаст с военным, интервьюирует которого руководитель кампании. Контент группы создает впечатление высокого уровня работы бизнеса и вызывает доверие.

Всё это в сумме обеспечивает высокий LTV, и как следствие дает возможность держать достаточно высокий конкурентный CAC. Подробнее про эти метрики я рассказывал в отдельной статье «LTV и CAC в маркетинге! Простыми словами, что это такое» .

Что касается таргетированной рекламы, к моменту моего прихода за плечами клиента уже был достаточно большой опыт использования этого рекламного канала. В старом рекламном кабинете протестировано наверное больше 1000 рекламных связок и откручено более 1,7 млн бюджета. До меня тестировали и новый кабинет, но не так активно. Во всё это мне предстояло вникнуть и разобраться, поскольку не использовать накопленные данные и начинать всё с 0 было по меньшей мере нерационально.

Первый месяц работали только со старым кабинетом, я не стал резко всё выключать и пересобирать. Оставил самые лучшие из работающих связок, а также выгрузил все данные в эксель для анализа. Одна из сложностей для анализа выгрузки была в том, что данные по лидам приходилось забирать вручную из Сенлера. Я собрал все данные в таблицу и высчитал стоимость лида по каждой связке на основании накопленных данных.

Как можно видеть в обезличенной таблице, были связки которые давали стоимость лида дешевле 500 р. Среди них были креативы и на военных, и на гражданских. Креативы актуальные в настоящий период, но отключенные ранее, пробовал снова запускать в работу. Некоторые после включения показали себя слабо и были отключены, а некоторые показали себя очень даже хорошо. Что интересно, если раньше аукцион позволял получать лидов за 200-400 руб, то запуская эти же самые связки в текущем аукционе, они давали стоимость лида кратно выше в районе 2-3 т.р. за лид и не потому что испортились. Просто конкуренция выросла на порядок. Отдельные старые креативы снова включенные в работу хоть и давали стоимость лида кратно выше прежней, однако в сравнении с лучшими текущими «свежими» креативами, давали стоимость лида ниже. То есть включение условно старых креативов себя вполне оправдало.

После того, как со старым кабинетом мы разобрались, было принято решение поднимать из стопа новый кабинет, несмотря на то, что он показал себя в прошлых тестах хуже старого. Мною была предложена новая настройка, в которой мы используем самые эффективные сегменты целевой аудитории из старого кабинета, и накладываем на них адаптированные под новый кабинет самые эффективные рекламные креативы. Решено было исключить из воронки рабочую посадочную страницу Сенлера, поскольку в процессе работы был очень неприятная ситуация, когда их сервер лег на сутки, а платный трафик лился на недоступную посадочную страницу…

Со старта сделанная мной настройка в новом кабинете показала себя сравнительно лучше.

По итогам первого месяца параллельной работы со старым и новым кабинетом получили следующие данные (скриншот из аналитического отчета):

Как видите новый кабинет сработал существенно лучше.

Почему нельзя получать лидов также за 300 и 400 рублей, как прежде? Всё дело в аукционе!Рекламный аукцион — это та самая конкуренция рекламодателей между собой за показы рекламы выбранной аудитории. Выигрывает в нём тот, кто больше может платить. За показы в ленте на целевую аудиторию может конкурировать множество рекламодателей, которые меняются в процессе настройки РК. Кто-то уходит, кто-то добавляется. Из-за этого заявки не всегда идут стабильно по одинаковой цене. Поскольку внешняя и конкуренция за показы меняется, меняются и показатели работы РК. Также есть такое понятие, как выгорание аудитории. Люди на которых вы прицелились могут заканчиваться. То есть реклама если уже показана всем людям из ЦА и они кончаются эффективность может падать. Это проблема особенно остро ощущается в узких нишах, где рынок небольшой сам по себе. Есть также понятие емкости и доли конкретного рынка. Чем большую долю рынка вы занимаете и чем больше клиентов привлекаете, тем как правило дороже выходит их привлечение. Работает так называемый принцип мокрого полотенца, на старте в рекламе клиенты как правило дешевле, но чем большую долю рекламных показов мы начинаем выкупать, тем дороже становиться привлечение клиентов. Инфляцию и как следствие удорожание стоимости рекламы тоже никто не отменял.

С новым кабинетом мы увидели удорожание лида на практике уже в следующей месяце работы. Бюджет решено было увеличить и стоимость лида тоже ощутимо возросла. Также было протестировано несколько новых рекламных связок, поначалу они работали неплохо, но по итогу цена лида скатилось к средней по кабинету. При этом в старом кабинете стоимость лида снизилась, отчасти за счет оптимизации на показы по накопленной базе ретаргетинга, в новый кабинет которую технически перенести нельзя. Те, кто уже ранее позитивно взаимодействовал с нашей рекламой, более теплая аудитория и лид выходит дешевле.

Что касается нового кабинета вероятно в локальном увеличении средней стоимости лида по месяцу также сыграл роль контент на стене сообщества. Стало выходить много контента не касающегося переезда военнослужащих, в постах на стене предлагалось звонить или писать в личные сообщения менеджеру, что сбивало аналитику. Всё это могло снизить конверсию из клика в лида, поскольку с нового кабинета приходило больше тех, кто ранее с группой и рекламой не взаимодействовал.

По итогам месяца, открутив 290 274 р бюджета, мы получили суммарно 112 лидов ВК. Средняя стоимость лида составила 2592 р. Однако отмечу, что новый кабинет не оправдал надежд и увеличение бюджета в нем привело к существенному росту средней стоимости лида, пускай она и была скомпенсирована снижение цены лида из старого кабинета. Отключать полностью новый кабинет в пользу старого в такой ситуации считаю стратегически неверным. При условии стабильности аукциона, если поработать с контентом группы, а также продолжить оптимизацию в рекламных кабинетах, перераспределив бюджет, думаю мы сможем снизить стоимость лида без потери количества получаемых лидов.

Такой вот получился кейс. Надеюсь было полезно! За настройкой таргетированной рекламы ВКонтакте и за другими услугами интернет-маркетинга обращайтесь!

Контакты для связи: Telegram artek356 или ВКонтакте

Успехов делах!

Меня зовут Артем, в маркетинге с 2008 года, автор книги «Кровавый океан. Путь в маркетинг в эпоху глобальной конкуренции». Работал с различными проектами и продуктами в туризме: по маркетингу для турагентств (кейс), для авторских туров (по РФ, и за рубежом), для экскурсий (автобусные, водные, индивидуальные), для отельной тематики (в частности на аренду домов), для Хореки (образовательные тренинги для персонала в сфере гостеприимства). Опыт работы с маркетингом и рекламой в туротрасли довольно обширный. Кроме того я сам фанат туризма и путешествий, посетил на данный момент 23 зарубежных страны, некоторые не единожды, а также множество регионов РФ. В довесок у меня свой собственный проект по туризму, в рамках которого я помогаю людям эффективно планировать поездки, однако основной фокус у меня конечно же в маркетинге. О нем подробно и поговорим…
План статьи будет примерно такой.
Сначала мы поговорим об устройстве рынка туризма в России, про основных игроков и продукты, представленные на рынке. Далее рассмотрим тренды, которые важно знать и понимать профессионалам в туризме. После мы пойдем на уровень инструментов и рассмотрим, какая реклама в туризме может работать эффективно и что для этого требуется. Завершим статью рекомендациями по конкретным действиям на результат!

Навигация(оглавление):

• Объем рынка
• Устройство и основные игроки
• Реклама и маркетинг в рынке туризма

• Сарафанное радио
• Контент-маркетинг — еще один бесплатный способ привлечения туристов.
• Таргетированная реклама
• Контекстная реклама
• Реклама у блогеров
• Реклама в Телеграм
• SEO – поисковая оптимизация

О рынке туризма в России

Объем рынка

Рынок туризма в России на 2025 г оценивается порядка 3,75 триллиона рублей. Основные игроки рынка: туроператоры, турагенства, экскурсионные бюро, гиды, евент-агенства, транспортные кампании, арендодатели, ресторанный бизнес, представители индустрии развлечений, travel IT-кампании и др… Рынок сложный и разнообразный! Отличительная особенность рынка туризма — отсутствие выраженной консолидации. Рынок обслуживает множество кампаний и команд, отсутствует монополия, что является благоприятным фактором для развития и входа новых игроков.

Устройство и основные игроки

Например, среди одной из самых зарегулированных через лицензирование отрасли зарубежных туроператоров, 90% рынка контролирует 6 игроков, однако и там среди них нет явного лидера.
Устройство рынка продажи пакетных туров довольно хорошо показывает схема:

Как видите в схеме участвует множество игроков, индустрия туризма поистине огромна и разнообразна. Одних только турагентств в России на данный момент порядка 40 000. И все они закрывают только одну функцию продажи продукта туроператора туристу. Причем большинство турагентств продают одни и те же турпродукты одних и тех же туроператоров.

Реклама и маркетинг в рынке туризма

Естественно у турагентств в первую очередь встает вопрос маркетинга, поскольку выделиться продуктом среди конкурентов довольно сложно.
С связи с эти маркетинг в туризме, особенно у турагентств, из моего опыта довольно специфичен по сравнению с другими нишами. Как бы это странно не звучало ключевым является в сути не продукт, а способность донести этот самый турпродукт до потребителя или проще говоря продать.
В маркетинге для туризма умение продавать решает многое, если не всё.
Упаковка и презентация турпродукта — это его значимая часть. У многих турагентов основной канал — это сарафанное радио. Самый сложный в управлении и масштабировании канал маркетинга. Однако есть немало других возможностей и инструментов для эффективного привлечения туристов, о которых мы поговорим ниже. Но для начала рассмотрим некоторые ключевые тренды, которые важно знать тем, кто работает с туристами, особенно турагентствам.

Тренды в туризме и маркетинге тур продуктов.

Диджитализация

Первый и очевидный для многих тренд это диджитализация. Всё больше и больше рынка уходит в онлайн. Агрегаторы туров, такие как Тревелата, Слетать, Левелтревел, Онлайнтурс постепенно развиваются. Крупные кампании Озон, ВБ, Яндекс, Альфа и др. встраивают сервисы для туристов в свои экосистемы.
Развиваются также агрегаторы и поисковики авиабилетов, отелей, экскурсий: Авиасейлс, Трип.ком, Букинк, Островок, Тревеласк и др.
Очень сильный буст получает тема использования нейросетей и искусственного интеллекта в туризме. В своем проекте, о котором я писал вначале, уже активно ипользую нейросети. Кому интересно больше узнать о возможностях применения нейросетей в туризме, можете написать мне в Telegram artek356 или ВК.
Тренд на диджитализацию пожалуй наиважнейший. Если вы планируете развиваться в туризме, игнорировать диджитализацию по меньшей мере глупо, а большей мере игнорирование didgital- это реальный риск для существования бизнеса.

Тренд на самостоятельные путешествия

Этот тренд очевидно вытекает из диджитализации. Путешествия становятся всё более доступными. Купить авиабилет и забронировать отель онлайн стало настолько просто, что с этим начали справляться даже далекие от didgital пенсионеры.
Вот вам довольно явная статистика поискового спроса по запросам со словом Авиасейлс в сервисе Яндекс Вордстат. Авиасейлс — известный поисковик авиа-билетов, используемый самостоятельными путешественниками.

График показывает, как меняется число запросов от месяца к месяцу с 2018 года.
А вот еще немного статистики. В этом 2025-м году доля туристов-пакетников, которые покупает готовый тур от туроператоров на рынке выездного туризма прогнозируется на уровне 60–65%, а доля самостоятельных путешественников, кто сам собирает себе тур, 35–40% соответственно. Для сравнения за 2023 год 80% российских туристов ездили за границу, покупая турпакет, и только 20% собирали себе тур самостоятельно.
Меняются и условия работы для турагентов. Мне приходилось общаться с несколькими тургентами лично и тренд они признают, для них он тоже очевиден. Если в 2010-х годах комиссия для агентов, которой с ними делились туроператоры, составляла в среднем 10%, то теперь средняя комиссия вдвое меньше — порядка 5%.
Очевидно это тренд не в самую благоприятную сторону для крупных игроков рынка туризма и нужно не только это учитывать, но и грамотно выстраивать маркетинг под меняющеюся среду.

Взросление рынка и трансформация запросов туристов

Еще один тренд, который практически неминуемо происходит практически в любом рынке — это его взросление. Взросление в том плане, что мир становиться более открыт и доступен каждому, даже не смотря на политические факторы и возможное появление таких внезапных «черных лебедей», каким был Ковид. Турист становиться все более образованным, «прошаренным» и внимательным в вопросах поездок.
Запросы людей трансформируются, если раньше рынок туризма по большей части описывался словом отдых, то теперь всё чаще слышатся слова поездка, путешествие, приключение. Почувствуйте разницу, что называется. Потребитель становиться всё более взыскательным.
Чтобы не быть голословным, подсвечу вам тренд статистикой вордстат по запросам на авторские туры:

Профессионалы я думаю знают, чем в сущности отличаются авторские туры от обычных пакетных туров. Кстати, что касается пакетных туров, можно посмотреть ту же статистику по запросам со словом туры (заминусив авторские)

Как видите запрос на туры никуда не пропал, спрос по прежнему высок, но постепенно он трансформируется и эту трансформацию обязательно нужно учитывать в бизнесе и маркетинге, иначе можно попасть впросак.
У людей зреет всё больший запрос на так называемую кастомизацию, говоря простыми словами потребителям всё более нужен персональный подход, когда им будут предлагаться турпродукты, которые при минимальных трата обеспечат персонально для них максимально яркий и насыщенный эмоциональный опыт.
Людям не нужен тур, как набор из билета, отеля и страховки, им нужен отлично проведенный насыщенный впечатлениями отпуск, который запомниться надолго.

С трендами мы разобрались и теперь можем наконец опуститься до уровня рабочих инструментов для маркетинга и привлечения туристов.

Инструменты привлечения туристов

Сарафанное радио

Лучшая реклама в туризме — это довольные туристы . Они возвращаются снова и снова, а также рекомендуют ваши услуги другим.
Никакой маркетинг не поможет, если LTV кот наплакал.
LTV – ключевой показатель, которые показывает какую сумму вы зарабатываете с клиента за всё время, пока он пользуется вашим продуктом/товаром/услугой. Если в среднем клиент покупает единожды, а далее недовольный турист уходит, никому вас не рекомендуя, долго ли проживет ваш турбизнес?
Почему основной канал у большинства турагенств это сарафан?
Потому что это понятный канал, который работает и работает без рекламного бюджета. Оплата за него — это время и внимание для туриста. Довольный турист вернувшийся с отличного отдыха расскажет об этом друзьям и знакомым, те захотят также и спросят, где он купил тур.
Минус сарафана, как я говорил вначале, что это самый сложный в управлении и масштабировании канал маркетинга. Сарафан нельзя просто взять и запустить нажатием одной кнопки, как например платную рекламу.
Если у вас пока нет не одного клиента, стартовать в туризме без хорошего рекламного бюджета, будет довольно сложно.
Первый бесплатный рабочий способ привлечь первых клиентов — это делать сарафан самому себе рассказывая всем, кого знаете, что вы теперь работаете в туризме…Но и этот способ, конечно, не единственный.

Контент-маркетинг — еще один бесплатный способ привлечения туристов.

Прежде чем отправлять людей в путешествия, попутешествуйте сами.
В своих поездках снимайте интересный и полезный контент. Это поможет привлечь первых клиентов в перспективе.
Снимайте фото, видео, пишите статьи, делайте это системно и регулярно. Чем старательнее вы будете пилить контент, чем выше вероятность того, что он начнет работать.
К сожалению, есть довольно высокая вероятность, что ваш контент мало кому будет интересен. Тревел блогеров развелось великое множество на любой вкус и цвет, что называется. Выделиться на их фоне довольно сложно и нужно это понимать. У тех кто пробует вероятность успеха крайне не высока. Однако, 100% не получается только у тех, кто не пробует вовсе…
Также важно понимать, что контент — это важный элемент упаковки и продаж.
Турпродукт будут лучше покупают в красивой упаковке от опытного эксперта с подтвержденной экспертизой. Если человек пришел в туризм чисто заработать без опыта, не имея никакой экспертности в туризме, его шансы реального заработка стремятся к нулю.
Если же туризм и путешествия это то, что вы по-настоящему любите. У вас есть ясное и постоянное намерение помогать туристам, то контент-маркетинг вам очень даже может помочь. А если плюсом у вас есть деньги на рекламу, то можно серьезно ускорить процесс привлечения клиентов и формирования клиенткой базы. Далее собственно поговорим про платные инструменты маркетинга.

Таргетированная реклама

Рассмотрим инструмент на примере таргетированной рекламы ВК, поскольку это самая крупная доступная в России площадка сейчас. В ВК мы можем запускать рекламу на определенную аудиторию. Таргетов, то есть инструментов нацеливания довольно много. Среди основных пол, возраст, геолокация. можно таргетироваться по интересам, ключевым словам или на определенный список сообществ.
Доступные категории интересов для турорасли в таргете достаточно разнообразны.

Как видите на скриншоте, доступны сегменты даже по направлениям внутри общего интереса Туризм.
Также доступны таргеты на аудитории, к примеру можно собрать список конкретных людей ВК и прицельно на них показывать рекламу.
Важно понимать, что человек в социальной сети, как правило ничего не ищет, там он общается с друзьями, листает ленту, смотрит контент в сообществах. Основная задача рекламных креативов в таргете зацепить его внимание каким-то по настоящему интересным предложением.
Вот пример рекламного объявления из моего старого кейса, которому почти 4 года:

В старом кабинете он неплохо работал. Однако важно понимать, что реклама запускалась давно, таких цен на туры давно уже нет, а формат карусель в новом кабинете сейчас выглядит и собирается немного по другому, хотя некоторые общие подходы по-прежнему работают.
Сколько сейчас может стоит привлечения лида через таргет?
Всё зависит от оффера, что конкретно вы предлагаете, упаковки группы и контента в ней, а также аудитории, на которую вы таргетируетесь.
Если брать самый обычный оффер на бесплатный подбор тура по определенному направлению, где вы эксперт. Запускать его допустим в регионе с таргетом на интерес по этому направлению, лид может выходить в среднем 500-1500. В кейсах коллег, которые я подробно изучил, заявляются цифры 300-500 рублей, а в некоторых кейсам я даже встретил цифру 100-300 руб за лид. Не могу утверждать, что всегда это прямо таки неправда, может и реально получать лиды за 100 руб. в туризме, но вопрос их качества, потому что лид это еще не клиент, лиды бывают разные. Есть туристы, которые выпивают весь мозг турагенту многочасовыми распросами, а по итогу покупают где-то в другом месте, например у туроператора напрямую.
Чтобы не быть голословным, я немного заморочился и написал под одному такому кейсу, где лид заявлялся за 450 руб. Написал прямо в сообщения сообщества из этого кейса, заодно спросил за туры в Южную Америку. Скрин нашей переписки:

Позорить коллег таргетологов не хочу, поэтому замазал ссылку на кейс и другие идентификационные данные.
Таргет вполне себе рабочий инструмент для привлечения туристов, но важно понимать, что таргетированная реклама удовольствие не из дешевых и окупить рекламу возможно только при условия высокой конверсии менеджера по продажам турпродуктов. Причем есть существенная разница между продажей теплым туристам пришедшим по рекомендации из сарафана и работой с более холодным трафиком из таргетированной рекламы. Если вы пока не научились продавать турпродукты тем, кто пришел не по сарафану, то лезть в таргет я бы не советовал. С высокой вероятностью вы просто сольете бюджет.
Если же понимание продаж есть и вы еще не тестировали таргет, но хотите попробовать, можете оставить заявку по ссылке. Я свяжусь с вами и обсудим детали запуска.
Если же вы таргетированную рекламу ВК уже пробовали, но результаты вас не устроили, то для начала могу бесплатно посмотреть ваш рекламный кабинет.
Если вы таргет используете и хотели бы результаты улучшить, тоже оставляйте заявку, также бесплатно посмотрю ваш кабинет на предмет повышения эффективности.

Контекстная реклама

В России ключевым игроком на рынке контекстной рекламы является Яндекс Директ. Контекстная реклама глобально делиться на поиск и сети (РСЯ-рекламная сеть яндекса), механики работы существенно отличаются. Это важно понимать!
Реклама в сетях по механике чем-то похожа на таргетированную рекламу. Человек также в моменте, когда ему показывается реклама ничего не ищет, он изучает контент, причем не обязательно связанный с туризмом. Показывается контекстная реклама в большинстве случаев на основании поисковых интересов в прошлом. К примеру человек искал туры в Турцию и возможно уже купил себе тур, а может и нет. После этого посещая различные сайты, которые размещают рекламу Яндекса, его как бы догоняет реклама туров в Турцию. Можете для эксперимента попробовать что-то поискать в Яндексе, а потом зайти на какие нибудь сайты с туризмом никак не связанные. Например перейти на какой-нибудь кулинарный канал на Дзене, и там в контенте вам вероятно встретиться реклама того, что вы искали ранее.
Реклама на поиске Яндекса разительно отличается. Там мы имеем дело с более горячей аудиторией. Человек вбивает «туры и в Турцию» и видит примерно такое:

Видите пометки «промо», на которые указывают стрелочки. Так сейчас помечаются рекламные объявления на поиске.
Стоимость рекламного клика/перехода на поиске существенно дороже, чем в РСЯ и том же таргете, но и качество получаемых переходов на порядок выше. Важно это учитывать!
Также важно знать, что для эффективного использования контекстной рекламы вам потребуется продающий сайт. На нем важно раскрыть ключевые выгоды вашего предложения и продать следующий шаг. Для турагенств в большинстве случаев это бесплатный подбор тура.
Сколько стоит привлечения лида через контекстную рекламу?
Как я уже выше писал, всё зависит от качества получаемых лидов и трафика.
Приведу для примера относительно свежий кейс по рекламе на поиске экскурсий в Спб.

На скрине можно видеть, что лид с поиска выходит от 1100 до 2600 по разным экскурсиям. Недешево, но зато и качество этих лидов достаточно высокое.
В общем считаю контекст, особенно на поиске, одним из лучших инструментов для привлечения теплых клиентов.
Если вы ранее не пробовали контекстную рекламу и хотите попробовать, если пробовали, но результаты не устроили и даже если уже используете, но хотите улучшить, оставьте заявку по ссылке. Я свяжусь с вами, и обсудим возможные варианты работы по Яндекс Директ.

Реклама у блогеров

Еще один рабочий рекламный канал.
Причем если ваш собственный блог о туризме достаточно раскачен, есть вариант бесплатных рекламных размещений через обмен. Суть в том, что вы обмениваетесь с другими тревел-блогерами постами друг о друге.
Например таким образом можно бесплатно разместиться в рамках блога моего проекта. Для обмена рассматриваю блоги с числом реальных живых подписчиков от 5000. Оставьте заявку по ссылке, если вы проходите по числу подписчиков и вам интересно обменяться постами.
Если вы только начинаете развивать свой блог или не ведете блог в принципе, можно просто купить рекламу у блогеров. Просто пишите блогеру напрямую с вопросом размещения рекламы.
В идеале пост, который блогер разместит о вас, не должен быть явно рекламным. Избегайте навязчивых формировок и агрессивных призывов к действиям, типа купи, закажи и т.п. Пост у блогера скорее должен выглядеть, как обзор или ненавязчивая рекомендация от автора.
Попробуйте для начала разместиться у нескольких небольших блогеров, но с максимально целевой для вас аудиторией. Далее, если такая реклама хорошо сработает, её можно системно масштабировать, покупая посты у новых блогеров, а также новые посты повторно у тех же блогеров. Есть также возможность размещаться через различные площадки посредники, так как не все блогеры работают напрямую. Некоторым удобнее монетизироваться через площадки. Например у ВК есть своя маркет-платформа.
Сколько может стоить лид с рекламы у блогеров?
Тут нет к сожалению даже примерных ориентиров. Блогеры сильно разные, сильно разные условия, на которых можно разместиться, на цену лида влияет оффер, упаковка, подача, время размещения и множество других факторов.
В данном случае основная рекомендация — пробовать и грамотно анализировать результат! Для этого важно выстроить систему определения источника лида. Просто спросить, откуда человек пришел иногда бывает недостаточно. Обычно, если у блогера большая аудитория он сообщает своим подписчикам специальный промокод, который собственно и нужен для определения источника лида.

Реклама в Телеграм

Отдельно хочется рассмотреть Телеграм, как рекламный канал. Ключевые принципы работы с телеграмм блогерами я описал по большей части выше. Единственное добавлю, что при работе с блогерами в телеграме хорошо бы иметь свой телеграм канал или телеграм бота, куда вы будете направлять рекламу. Рекламировать и уводить пользователь к примеру на сайт в принципе тоже возможно, но не всегда такая воронка работает лучше. Если нет ни канала, ни настроенного бота, можно попробовать направлять рекламу напрямую к себе в личные сообщения тг.
Помимо рекламы у блогеров в телеграмме, есть также и другие рекламные возможности.
Во-первых это официальная реклама в каналах от Telegram Ads. Правда минимальный порог входа не маленький и на 2025 год составляет 500 €. Можно также разместить официальную рекламу через посредников. Например через МТС маркетолог. Однако стоимость за 1000 показов через площадки посредники, как правило, сильно дороже.
Во-вторых можно разместить рекламу в тг каналах через Яндекс Директ. Правда важно учесть особенности, основная из которых в том, что нельзя выбрать конкретные телеграмм каналы. Пока можно разместиться только на тематику. На митапе Яндекса, где я лично общался с представителями Директа, обещали выкатить возможность размещения в конкретных каналах, но пока она так и не реализована.
Подробнее про особенности рекламы в ТГ я рассказывал в статьях ….Кстати за настройкой рекламы в ТГ каналах через Яндекс Директ, также обращайтесь!

SEO – поисковая оптимизация

По сути это одно из специализированных направлений контент-маркетинга. Но в случае с СЕО контент пишется под конкретные поисковые запросы целевой аудитории.
Поисковые запросы условно можно разделить на коммерческие и информационные.
Коммерческие — это запросы содержащие в себе намерением потенциальной покупки турпродукта, в них могут присутствовать такие слова, как «купить», «забронировать», «цена» и т. п.
Информационные запросы направлены на поиск информации, связанной с туризмом. Например: что посмотреть в Анталии, нужна ли виза в Египет, рейтинг отелей Пхукета.
Для разных запросов нужны разные посадочные страницы. На позиции в поиске по запросам влияет множество факторов, как внешних так и внутренних. Среди них уникальность контента, полнота ответа на запрос, скорость загрузки страницы, внутренняя структура сайта, так называемые поведенческие факторы, цитируемость сайта в интернете, количество внешних ссылок на сайт.
Как правило со всем этим направлением работает отдельный технический специалист, так называемый SEOшник.
Долгое время я использую SEO для продвижения собственных проектов, а также консультирую клиентов под базовым вопросам поисковой оптимизации.
Если вы хотите разобраться с этим каналом и получить персональную консультацию по SEO оставьте заявку по ссылке.
Важно понимать, что СЕО это не быстрый способ получения клиентов. Если ту же контекстную рекламу на поиске мы можем быстро настроить запустить и практически сразу начать привлекать туристов, то с СЕО так не получиться. Посадочную страницу нужно как минимум создать, наполнить и дождаться её индексации. Но это только начало, поскольку желающих получать бесплатный трафик из поиска довольно много, и все конкурируют со всеми. Чтобы занять достаточно высокие позиции в ТОПе выдачи нужно системно работать с множеством факторов, о которых я писал выше.

Что со всем этим делать, с чего начать и как двигаться?

Для начала бы рекомендовал сформировать маркетинговую стратегию с учетом трендов, которые мы рассматривали. Во многом стратегия зависит от того, в какой текущей точке вы находитесь, какой именно турпродукт предлагаете, что у вас уже есть, какие рекламные каналы вы уже используете и как вы продаете. Сформировать грамотно стратегию лучше совместно с маркетологом. Можно обратиться ко мне, оставив заявку по ссылке или написав, мне в Telegram artek356 или ВК.
После того, как стратегия сформирована уже сможете перейти к реализации стратегии, намеченного медиаплана и непосредственно рекламным запускам.
На этом собственно о маркетинге в туризме у меня пока всё.
Обращайтесь! И успехов в делах.

Навигация(оглавление):

Продукт, упаковка и воронка продаж
Привлечение клиентов или откуда брать заказчиков на строительство домов и ремонт квартир

• Авито
• Яндекс Директ на поиске и в сетях
• Таргетированная реклама в ВК и ОК
• SEO по низкочастотным запросам
• Контент-маркетинг и дистрибуция на Дзене, VC Youtube и др. площадках

Про рекламу за % от продаж и с оплатой лидов

В статьях ранее этой и этой, я уже касался темы маркетинга в строительной нише, в этот раз постараюсь дать более актуальную прикладную информацию именно по вопросам рекламы для привлечения клиентов. Как и в любой другой нише в ремонте квартир и строительстве домов под ключ хороший маркетинг начинается с грамотно выстроенных продукта, упаковки и воронки продаж.

Продукт, упаковка и воронка продаж

Ключевая особенность ниши строительства домов и комплексного ремонта в том, что средний чек весьма значительный. Прежде чем выбрать подрядчика покупатель проходит достаточно большой путь, долго формирует запрос, вдумчиво изучает предложения на рынке, довольно подробно изучает заинтересовавших его подрядчиков, изучает отзывы, просит рекомендаций от друзей и знакомых, при взаимодействии с подрядчиками на каждом этапе ведет себя крайне осторожно. Поскольку цена ошибки при неправильном выборе подрядчика довольно высока, денег ремонт и стройка стоят не малых, покупателю нужно всё тщательно изучить и перепроверить, прежде чем определиться с выбором и начать с кем-то работать. В общем к строительству дома и вопросам ремонта большинство людей подходят крайне обстоятельно.

Строительной кампании в свою очередь, не имея крепкого продукта, хорошей упаковки и грамотно выстроенной воронки продаж, эффективное привлечение клиентов будет очень сложно построить.

Что же включают себя крепкий продукт, хорошая упаковка и грамотно выстроенная воронка продаж?

Нужно рассказать о вашей компании всё, что может быть важно заказчику, всё что вызовет сформируем правильное представление о предлагаемом вами продукте!

Примеры сделанных вами ремонтов и построенных домов. Видеообзоры с подробной демонстрацией процесса и готового результаты, что вы и как сделали, какие решения использованы, чем они обоснованы, что по итогу получил заказчик.

Отзывы клиентов. Опять же подробная обратная связь от клиента. Видеоформат вызывает больше доверия, чем просто фото с текстом, или уж тем более чем просто текст.

О вашей команде, какие люди у вас работают, какой у них опыт и квалификация. Когда за бизнесом стоят реальные живые люди это вызывает больше доверия.

Для упаковки используйте разные площадки и форматы. Это могут быть сайт вашей кампании, группы в социальных сетях, тщательная оформленная карточка организации на Яндекса Картах, 2ГИС и Гугл картах, объявления и профиль на Авито.

Воронка продаж должна быть выстроенная поэтапно, каждый этап продуман таким образом, чтобы каждый шаг от этапа к этапу был достаточно легким и комфортным.

Услуги с высоким средним чеком, особенно на строительство домов и ремонт квартир под ключ практически невозможно продать, что называется в лоб. Сначала клиента нужно мягко познакомить с вашим бизнесом, рассказать о вашей организации и дать подробную консультацию. Далее, если клиент целевой для вас, пригласить в офис или даже на экскурсию на реальный объект, чтобы клиент в живую мог увидеть, как вы работаете. Дальнейшую работу с клиентом можно выстроить также по этапам, например использовать поэтапную оплату с возможностью контроля на каждом этапе.

Построение всего этого требует не мало ресурсов. Особенно тяжело начинающим строителям у которых мало опыта, нет упакованных примеров работ и отзывов. Им приходиться в данном случае компенсировать нехватку опыта ценой и в тоже время инвестировать больше ресурсов в рекламу.  Давайте подробно способы рекламы в строительстве и рассмотрим..

Привлечение клиентов или откуда брать заказчиков на строительство домов и ремонт квартир

Как мы уже ранее говорили, покупатель подходит к выбору исполнителя довольно взвешенно и внимательно, и приходит к покупке довольно долго. При поиске исполнителя могут быть использованы различные каналы и ресурсы. Давайте рассмотрим основные из них.

Авито

Здесь размещают объявления о строительстве и ремонте, как организации, так и частные мастера. Разместиться может практически любой, для некоторых категорий доступно даже бесплатное размещение.

В виду доступности канала, конкуренция здесь довольно высокая, поэтому к составлению объявлений и оформлению профиля нужно подходить довольно внимательно!

В крупных кампаниях, как правильно за привлечение клиентов с помощью Авито отвечает специально нанятый человек, авитолог. Правда в большинстве строительных организаций эту задачу закрывает ответственный за маркетинг человек. В частности, я консультирую и помогаю по Авито. Помогаю проанализировать конкурентов, отстроиться и грамотно составить объявления, подбираю оптимальную стратегию платного продвижения внутри Авито. Если потребуются услуги по Авито, оставьте заявку по ссылке.

Далее рассмотрим следующий канал.

Яндекс Директ на поиске и в сетях

Здесь мы показываем рекламу либо на поиске Яндекса в ответ на поисковые запросы либо на сайтах, размещающих рекламу от Яндекса.

Пример, как может выглядеть реклама на поиске.

Хороша она тем, что с поиска приходят самые горячие клиенты, у которых уже сформирована потребность в ремонте или строительстве, которую они собственно и формулируют в своем поисковом запросе. Однако и конкуренция за горячих клиентов, как правило самая ожесточенная и показы рекламы на поиске удовольствие не из дешевых, особенно на стройку и ремонту.

Реклама в рекламной сети Яндекса работает по-другому. Находясь на сайтах в конкретный момент времени человек ничего не ищет. Реклама показывается среди контента страницы сайта, которую читает человек, на основании его прошлых поисковых интересов. К примеру ранее человек интересовался темой ремонта квартир, искал исполнителей по ремонту в поиске Яндекса, и теперь какое-то время ему будет показываться реклама по ремонту на различных сайтах. Человек уже может быть и не заинтересован в поиске исполнителя по ремонту, он мог к моменту показа ему рекламы уже выбрать и начать непосредственно делать ремонт. Важно понимать эту ключевую разницу между рекламой в сетях и на поиске. В виду этих особенностей трафик с сетей обычно на порядок дешевле, чем с поиска.

Немаловажно отметить роль грамотной настройки рекламных кампаний в Яндекс Директе для эффективной работы этого рекламного канала. Услуги комплексной настройки и ведение рекламных кампаний в Яндекс Директе я также оказываю. Оставляйте заявку по ссылке, если хотите попробовать, как Яндекс Директ сработает для вашего предложения.

Таргетированная реклама в ВК и ОК

Еще один канал широко используемый в теме строительства и ремонта — это Вконтакте и Одноклассники. Запускать таргетированную рекламу в обеих соцсетях можно из одного рекламного кабинета.

Таргетированная реклама позволяет показывать рекламу определенной аудитории. Таргетировать или нацеливать рекламу можно по демографическим данным (полу, возрасту), ГЕО локации, интересах, сообществам, ключевым словам. Можно даже показывать рекламу по списку конкретных пользователей, которых вы сами соберете в так называемую базу ретаргетинга.

По механике таргетированная реклама чем-то похожа на рекламу в рекламной сети Яндекса. Человек также в моменте ничего не ищет, поэтому в рекламном объявлении нужно что-то, что зацепит внимание человека и заинтересует его. Основа успешных запусков из моего опыта это чаще всего продуманный интересный оффер и опять же грамотно выстроенная воронка продаж под холодный трафик. Опять же хорошо работает всё то, о чем мы говорили в начале. Не стоит пытаться продавать дорогостоящие услуги в лоб на холодную аудиторию, намного более эффективно предложить пользователя для начала простой понятный и легкий первый шаг, и далее шаг за шагом доводить клиента до оплаты услуг ремонта или строительства.

По настройке таргетированной рекламы ВК, также оставляйте заявку по ссылке, если хотите протестировать этот канал. Особенно это актуально будет для компании уже имеющий хорошо наполненную и упакованную групп ВК.

SEO по низкочастотным запросам

Помимо платного трафика с поиска Яндекса можно получать условно бесплатный органический трафик с поисковой выдачи. Если по высокочастотным популярным запросам типа «заказать ремонт в Москве» или «строительство домов под ключ в Спб» конкурировать за позиции в ТОПе поисковой выдаче крайне сложно в настоящее время, то по низкочастотным запросам получить трафик всё еще возможно. Правда надо понимать, что SEO дело не быстрое, от начала работ до первых результатов можно проходить несколько месяцев.

Лет 5-10 назад активно процветала тема форумов будущих жителей определенных новостроек, чтобы собирать туда целевых людей и в последствии предлагать им услуги ремонта квартир под ключ. Давным давно я публиковал кейс, как раз из этой темы.

Сейчас, конечно в СЕО продвигаться становиться всё сложнее и сложнее, однако отдельные возможности всё таки остались. Если интересно, оставьте заявку по ссылке, расскажу подробнее про поисковое продвижение по низкочастотным запросам.

Контент-маркетинг и дистрибуция на Дзене, VC Youtube и др. площадках

Еще один канал с отложенным результатом, подобный СЕО. Контент постепенно набирает обороты, в этом деле важна регулярность и системность. Изредка может случаться, что отдельный контент, что называется залетает и начинает со старта набирать охваты. Однако на деле предсказать, какой контент стрельнет, а какой нет довольно сложно.

Оговорюсь еще раз, что для построения устойчивой системы привлечения клиентов через контент, важно регулярность. Регулярно снимайте видео про работу вашей строительной кампании, оформляйте интересные качественный статьи, где демонстрируйте свой опыт и экспертизу.

За помощью в составлении контент-плана, написании текстового контенте и оформления статей можете также обращаться. Заявку можно оставить по ссылке.

Про рекламу за % от продаж и с оплатой лидов

Отдельно хочу также рассмотреть возможные форматы сотрудничества, с которыми работают строители ремонтники с маркетологами. Классически, почти всегда это оплата услуг. То есть вам нужно настроить рекламный канал для привлечения клиентов на строительные услуги, и вы обращаетесь за помощью маркетологу, который за фиксированную плату выполняет это работу. Так работаем и мы в большинстве случаев.

Однако, существует и альтернативные схемы работы, где часть рисков по рекламе забирают на себя маркетологи, работая с оплатой за результат. Например можно работать, оплачивая работу, как определенную долю от полученных продаж. В строительстве домов и ремонте квартир под ключ обычно это несколько процентов от общей сметы. Еще один вариант сотрудничества — это фиксированнная оплата за каждого приведенного потенциального клиента (лида), подробнее про него рассказывал в статье.

Так мы тоже работаем, правда далеко не со всеми. Есть ряд условий, которым нужно соответствовать строительной компании, чтобы работать за % или за лидов. Подробнее про рекламные услуги в строительстве и ремонте с оплатой за результат тут!

На этом статью про привлечение клиентов на строительство и ремонт буду потихоньку заканчивать. Надеюсь обзор и рекомендации окажутся для вас полезными!

За услугами маркетинга обращайтесь! Контакты для связи: Telegram artek356 и ВК.

Успехов в делах!

Сквозная аналитика, что это такое простыми словами!

Как вы наверное заметили по статье про LTV и CAC вначале я стараюсь объяснить ключевые понятия максимально простыми словами, чтобы понял даже человек далекий от бизнеса и маркетинга. Прежде чем взять любой инструмент в руки, нужно понимать в чем суть этого инструмента и как правильно его применять. Если дать к примеру циркулярную пилу человеку, который толком не понимает, что это такое и как ей пользоваться, последствия могут быть печальными…Согласитесь?

Так что же такое сквозная аналитика и для чего она нужна бизнесу?

Сквозная аналитика — это набор средств для определения и отслеживания каналов, по которым клиент приходит в наш бизнес. Основная задача сквозной аналитики — достаточно точно ответить на вопрос, через какие каналы в наш бизнес приходят клиенты и как следствие деньги.

Давайте на простом понятном примере, рассмотрим базовые основы сквозной аналитики.

В прошлый раз нашим героем была баба Маша, торгующая семечками на улице. Казалось бы причем тут она, где баба Маша и где сквозная аналитика? У неё даже сайта нет, о какой сквозной аналитике может вообще идти речь? Она просто сидит на улице и прохожие покупают у неё семечки. Бред…

Однако, задача определения клиентских каналов даже для микробизнеса самозанятой бабы Маши всё верное есть, как и в любом бизнесе. Очевидно кажется, что у неё один единственный канал — это прохожие или уличный трафик. К чему заморачиваться какой-то там аналитикой, сиди и торгуй в любом удобном месте. Однако баба Маша не настолько наивна и понимает, что торговать лучше в определенных местах…

Если сесть торговать семечками у своего подъезда, толком ничего не заработаешь, поскольку единственным источником клиентов будут проходящие мимо нее соседи по подъезду, их гости и регулярный посетитель подъезда почтальон. Всем этим немногочисленным посетителям подъезда жаренные семечки в стаканах не особо то и нужны, а если и нужны, то изредка.

Другое дело остановки общественного транспорта. Трафик там по сравнению с подъездом сумашедший, на остановках бывает в разы больше людей. Множество потенциальных покупателей едет по своим делам и стоит на остановке в ожидании транспорта, вероятность продажи им семечек повыше. Согласитесь?

А если баба Маша будет знать своего покупателя в лицо, что называется? Будет знать, откуда человек пришел, и куда собирается поехать, кто он, кем работает, как часто бывает на этой остановке, наладит с ним дружеский теплый контакт и сделает его своим постоянным покупателем? Бизнес пойдет в гору, когда баба Маша будет знать, какие клиенты покупают у неё семечки регулярно, как часто они бывают на остановке, откуда и куда едут.

Это отчасти и есть та самая сквозная аналитика — знать, кто твой клиент и откуда он…Видеть насквозь весь путь клиента!

И чем точнее и глубже вы знаете свои клиентские каналы, тем больше возможностей для роста появляется у вашего бизнеса!

Бесплатное и простое решение для сквозной аналитики

Теперь с ясным понимаем, что такое сквозная аналитика, можно двигаться дальше и переходить непосредственно к рассмотрению тех самых средств, которые позволяет узнать о каналах, по которым клиент приходит в наш бизнес.

Самое простое бесплатное и достаточно универсальное средство для сквозной аналитики — это коммуникация с клиентом, или говоря простым языком спрашивать у клиента, откуда он пришел.

Метод «спроси, откуда» позволяет получить первое представление о клиентских каналах и работает повсеместно в бизнесах от мала до велика. Спрашивать, откуда клиент и как именно он вас нашел — MUST HAVE, то бишь необходимость для бизнеса. Метод «спроси, откуда» должен войти в устойчивую привычку!

У меня к примеру, клиентские каналы отслеживаются во многом автоматически, но даже несмотря на это, я продолжаю спрашивать клиентов, как они меня нашли. Ручной контроль не лишний. Преимущества данного метода в том, что он позволяет получить информацию быстро!

Золото — а не метод. Однако у него есть свои недостатки…

Во-первых он отнимает некоторое время, а во-вторых он не способен обеспечить высокую точность, что может быть критично…

Примерно в 30-40 % случаев, на вопрос как клиент меня нашел, он отвечает «в интернете». Учитывая, что я интернет-маркетолог, меня почти все клиенты так или иначе находят в интернете за редким исключение. Иногда, хочется в ответ сказать «спасибо капитан очевидность», но я пытаюсь уточнить, а где именно в интернете? Но многие из них затрудняются ответить, потому что не могут вспомнить свой путь до контакта со мной…

Часто клиент совершает множество так называемых касаний растянутых во времени, прежде чем ко мне обратиться. К примеру, через поиск находит мои статьи или кейсы, читает, что-то сохраняет в закладки, потом встречает мой профиль на бирже фриланса или Яндекс услугах, или натыкается на мою группу или страницу в соц. сетях, возможно после он видит мою таргетированную рекламу ВК или рекламу Яндекс Директ, или встречает моё объявление на Авито, он также может читать мои статьи на vc, вк или дзене, может посмотреть моё видео на ютубе или ВКвидео. Он может потребить много моего контента в разных местах и узнавать многое обо мне и при всем этом сравнивать меня также с другими интернет-маркетологами, прежде чем обратиться.

Он думает, взвешивает, смотрит разные решения, ведь маркетинг дело важное и серьезное…И когда проблема маркетинга и привлечения клиентов становиться настолько острой, что откладывать уже нельзя, и пришло время выбрать подрядчика, он вспоминает про мой сайт в закладках, открывает его и пишет по указанным на сайте контактам. Потом в ответ, на мой вопрос, откуда он меня нашел, справедливо затрудняется ответить, поскольку реально не помнит, или просто не хочет рассказывать длинную историю знакомства с моим творчеством…Путь слишком сложный. Тут мы имеем дело с довольно классическими многоканальными последовательностями. По статистике в среднем клиент до того, как обратиться к нам, может совершать до 5-10 касаний через разные каналы. Люди в среднем намного более сомневающиеся, чем нам может кажется, особенно в деле дорогих и важных покупок. Только у малой доли путь покупки примитивный, по типу один канал, одно касание и сразу покупка. Так обычно покупают, что-то совсем недорогое, простое и знакомое.

Поэтому в бизнесах, где обращений от клиентов много, путь клиента сложный, присутствуют многоканальные последовательности, появляется необходимость более точного отслеживания каналов и путей клиента. Просто спросить, откуда клиент, уже недостаточно. Низкая точность будет делать наш бизнес неэффективным и неуправляемым.

Поэтому для построения полноценной сквозной аналитики в бизнесе становиться необходимым использовать дополнительные средства. Рассмотрим основные элементы, используемые для построения полноценной сквозной аналитики!

Элементы полноценной сквозной аналитики

Счетчики аналитики на сайте. Это первое, что должно стоят на вашем сайте, для отслеживания источников трафика. Счетчик не просто считает посетителей, он способен отследить, откуда на сайт пришел человек и какие действия он совершает на сайте. Причем большинство счетчиков совершенно бесплатны. Яндекс Метрика, Гугл Аналикс, Пиксель ВК — всё это счетчики, которые важно и нужно поставить, если на ваш сайт приходит трафик из разных каналов!

CRM система интегрированная со счетчиками. В CRM систему собираются все данные по первичным обращениям и дальнейшим коммуникациям с клиентами. Сюда же должны системно заноситься данные об ответах клиента по методу «спроси, откуда». Эти данные позволяют вручную свериться с автоматической системой определения канала, а также определить источник там, где автоматика по каким-то причинам это сделать не смогла. Интеграция CRM со счетчиками позволяет им обмениваться данным друг с другом. Счетчик получает данные о том, какие посещения дали целевых клиентов, а какие нет, а также получает данные о суммах оплата от клиентов.

Call-трекинг. Если у бизнеса обращения клиентов поступают по телефону, то для построения сквозной аналитики также понадобиться call-трекинг. По сути этот система, где бизнесу выделяется несколько номеров телефона, каждый из которых привязывается к своему каналу. Колл-трекинг, используемый для сайтов в частности позволяет распределять номера по каналам автоматически, что очень удобно. Система сама будет подменять номер на сайте и тем самым отслеживать источник звонка. В счетчик аналитики также будут передаваться данные о целевых звонках.

Все эти системы в комплексе позволят во многом определять каналы привлечения клиентов автоматически. В грамотной выстроенной системе аналитики мы будем видеть, как работают наши рекламные каналы, по какому пути к нам приходят клиенты, какие каналы работают эффективно, а какие нет. На основе данных сквозной аналитики мы сможем производить грамотное медиа-планирование, то есть решать, на какие каналы стоит сделать упор и куда выгоднее инвестировать финансы.

Со сквозной аналитикой бизнес станет более контролируемым и управляемым! Сквозную аналитику можно сравнить с панелью приборов в автомобиле. Если панель приборов закрыть, то автомобиль конечно от этого резко ехать не перестанет, однако далеко и долго на таком авто, мы ехать не сможем. Без спидометра мы не сможем точно контролировать скорость, без тахометра обороты, а без датчика уровня бензина мы не узнаем, сколько топлива в баке, и когда нужно заправиться. Ехать в такой машине небезопасно для жизни!

Если полноценная сквозная аналитика так важна, то сколько она может стоить?

Сколько стоит сквозная аналитика?

Однозначно на этот вопрос ответить нельзя, поскольку многое зависит от конкретного бизнеса.

Бабе Маше, торгующей семечками, например аналитика обходиться условно бесплатно, единственное, что она тратит из ресурсов — это время на общение с покупателями. В любом другом бизнесе аналогично мы тратим время на то, чтобы спросить, откуда к нам пришел клиент.

Если говорить, про бизнес, которым прям бизнес :), где уже есть сформированные каналы привлечения клиента, то тут опять же всё неоднозначно.

Если это интернет-магазин, где все заказы проходят исключительно онлайн на сайте, то для полноценной аналитики может быть достаточно просто бесплатных счетчиков и один раз правильно настроенных целевых действий клиентов на сайте для отслеживания.

Если это сайт кампании предлагающей какие-то услуги, где клиенты в основном звонят по телефону, чтобы задать свои вопросы и записать на услугу, а каналы привлечения используются самые разные, то тут уже может дополнительно понадобиться колл-трекинг и профессиональная CRM система.

Стоимость колл-трекинга в данном случае будет зависит от количества номеров, которые выкупает бизнес под свои рекламные каналы. Есть статический колл-трекинг, где выкупается определенный пул номеров, а есть динамический, он дороже.

CRM системы тоже бывают разные. Самым простым бесплатным вариантом может быть обычная эксель табличка в гугл документах, а вот профессиональные CRM уже стоят денег.

Подытоживая вопрос по стоимости и в целом, можно сказать, что в построении системы сквозной аналитики каждый бизнес требует индивидуального подхода!

Когда бизнес набирает обороты, используя разные каналы привлечения клиентов, то без аналитики движение вслепую становиться опасным, особенно на конкурентном рынке.

Сквозная аналитика — это еще одно конкурентное преимущество, хотя для многих это может казаться не столь очевидным. По моему мнению, как интернет-маркетолога, сквозная аналитика — это такой же важный и значимый инструмент ведения бизнеса, как инструменты привлечения клиентов, инструменты для найма персонала и инструменты для финансового и бухгалтерского учета.

Если вам потребуется помощь в построении грамотной системы сквозной аналитики, можете обращаться! В рамках услуги персональной консультации разберем ваш бизнес, текущие каналы привлечения клиентов, помогу закрыть вопрос со сквозной аналитикой наиболее оптимальным образом! Мои контакты для связи: ВКонтакте, Telegram artek356 и E-mail

Успехов в делах!

Надо отметить, что ниша продажи китайских авто непростая. Конкуренция в Директе довольно высокая, поэтому успех в рекламных кампаниях во многом определяет хорошим оффером и отлаженной работой с клиентами.

Из полученного опыта работы с нишей авто могу сказать, что ключевыми тезисами влияющим на эффективность работы рекламных объявлений являются заявленная цена от, а также тезисы подтверждающие надежность продавца. Немаловажно также отметить роль графики в объявлениях и полноценной грамотной сборки рекламных объявлений. Для рекламы в РСЯ крайне важно охватить все возможные форматы для показа и зацепить внимание человека интересным оффером. Конкретных рабочих связок и настроек естественно показать не смогу, так как работаю в интересах заказчика. Публичная рекламная связка, особенно в конкурентных тематиках, как только становиться публичной, может переставать хорошо работать, а нам это не нужно. Поэтому всегда сохраняю рабочие рекламные связки закрытыми!

Каких же результатов удалось добиться по рекламной сети Яндекса?

Скриншот цифр аналитики с начала запуска ниже:

Выше показатели промежуточных конверсий. С начала запуска откручено 182 тыс. руб. бюджета. Средняя цена за конверсию 919 руб. Основные конверсии это 104 отправленные формы на сайте, 8 — клики по номеру телефона и 86 переходов в мессенджер.

Что касается продаж, у меня, как директолога прямого доступа к договорам и суммам нет, однако общую информацию по данному кейсу заказчик сообщил, показать могу. Она на скрин-видео ниже:

Такой вот получился кейс. За помощью в настройке, ведении Директа и по другим услугам также обращайтесь!

Успехов в делах!

Для человека не в маркетинге, выглядит, как какая-то шифровка :), согласитесь? Собственно, поэтому решено простыми словами, буквально на пальцах, рассказать что же это такое LTV и для чего его важно знать. Причем рассказано будет про LTV так, чтобы поняла даже бабушка-пенсионерка, торгующая семечками.

LTV — это общий заработок с клиента. Простыми словами, LTV на клиента — это то, сколько денег он нам принес за всё время, пока он наш клиент.

Как посчитать LTV на клиента? Довольно просто, надо сложить все деньги, которые мы заработали на клиенте. Допустим некий Василий иногда покупал у некой бабушки Маши семечки, всего у неё он купил 10 стаканов семечек. Известно, что бабушка Маша зарабатывает с каждого стакана семечек 10 руб. Таким образом LTV Василия для бабушки Маши это 10*10=100 руб.

А как посчитать средний LTV бизнеса нашей бабушки? Тоже очень просто, наше сложить все заработки на семечках и поделить на количество клиентов у бабушки!

Самая простая формула расчета LTV показывающая, что это такое:

Понятнее некуда)? Но зачем это нам знать, спросите вы, и причем тут маркетинг?

Очень даже причем! Если мы не знаем, сколько зарабатываем с клиента, как мы поймем, сколько готовы потратить на его привлечение?

CAC — тот самый из картинки выше, это как раз стоимость привлечения клиента. CAC тоже просто считается. Для привлечения клиента бизнес обычно покупает рекламу. Чтобы узнать CAC просто делим затраты на рекламу на количество клиентов, которые пришли с этой рекламы.

Если мы зарабатываем с клиента больше, чем тратим на его привлечение, то есть LTV больше CAC, то такой бизнес работает в плюс. В обратном случае бизнес убыточный и всё печально!

Немаловажно также указать на учет затрат труда и времени, если вы сами работаете в своем бизнесе, неважно директором или ваш бизнес это самостоятельная торговля семечками. Их важно тоже оценивать и закладывать в оценку LTV. Что значит учесть? Это значит, что нужно оценивать заработок с клиента за вычетом всех затрат на его обслуживание, в том числе затрат времени и труда.

Наша бабушка Маша вроде бы не тратит ничего на привлечение клиентов, её реклама и маркетинг это она сама, сидящая на улице со своими семечками. Однако она тратит время и деньги на покупку семечек, и время на то, чтобы их продать. Eё CAC = 0, а LTV = проданные семечки — затраты на их покупку — оплата рабочего времени бабушки и всё это деленное на количество покупателей. Если бабушка продала за 8 часов семечек на 1000 рублей, потратив на их покупку 500 руб. То есть чистая прибыль 500. При этом 1 час своего времени она готова оценивает в 100 руб., за 8 часов это 800. Считаем чистую прибыль за вычетом трудозатрат, 500 — 800, -300 получается. Таким образом, если учесть затраты времени, её бизнес был бы убыточен, если бы она наняла к примеру подругу торговать семечками за 100 р/час. LTV её бизнеса отрицательный, поскольку сама бизнес-модель убыточная, несмотря на то, что CAC = 0, и на рекламу она не тратиться…

Видите, как важно учитывать еще и трудозатраты?! Поэтому, если вы задумались о маркетинге, о том, как привлечь клиентов через рекламу, первое, что стоит посчитать это ваш LTV. Если он достаточно большой, тогда можно позволить себе и маркетинг, ведь это один из главных инструментов роста и масштабирования бизнеса.

За услугами маркетинга обращайтесь! Предлагаем различные инструменты интернет-рекламы для эффективного привлечения клиентов в ваш бизнес! Есть варианты сотрудничества с оплатой за результат! Обращайтесь!