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2013-11-05T06:26:00.000-08:00

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Javier MARCO

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2013-09-29T13:05:00.000-07:00

30 de SEPTIEMBRE 2013

Me embarco en un nuevo Proyecto con un Equipo Comprometido y Especializado para ofrecer y Compartir “Experiencia y Motivación”.

Te invito a que nos tengas en cuenta y nos escuches en El primer canal online de crecimiento personal.

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horarios programación micro espacios radio lunes 30 septiembre

10 h MARKETING EMOCIONAL 2.0

Javier Marco

11 h BIBLIOTERAPIA

Virgínia Villarroya

12 h PSICOLOGÍA EMOCIONAL - REFLEXIONES

Josep Villà

15 h BRÚJULAS EMOCIONALES

Virgínia Villarroya

17 h PSICOLOGÍA EMOCIONAL - ELEMENTOS PARA EL CRECIMIENTO PERSONAL

Josep Villà

19 h ENTRE LOS RESTOS DEL NAUFRAGIO

Joan-Ignasi Ortuño

20 h PSICOLOGÍA EMOCIONAL - EL MUNDO DE LA PAREJA

Josep Villà

22 h VOCES CON ALMA

Toni Pola

23 h SILENCIOS CANTADOS

María Villarroya

Empieza el 30 de septiembre un espacio de comunicación donde nuestra bandera será la innovación !!!

Are You Ready

Javier MARCO

Bienvenidos al Marketing emocional 2.0

“AVANZAMOS CERCA DE TI” → Vende con el CORAZON

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Experiencia y Motivación

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¿Conoces bien a tus Clientes? → LAS MADRES LO SABEN TODO

2013-09-02T06:13:00.000-07:00

EUROM@E Motivation @ Experience

¿Conoces bien a tus Clientes?

LAS MADRES LO SABEN TODO

Impulsar dentro de una organización al Gerente de MKT se está consolidando como el cerebro de la empresa.

Pensar e investigar conductas sociológicas, respuestas humanas y tratar a “Tus Clientes” actuales en papel de seda, hoy va un paso por delante del consumo de tiempo y recursos del Director de MKT.

Toda Empresa que funciona, que quiera funcionar o que esté pensando en salir al Mercado, será convergente en una idea “tener Clientes”.

Pues entonces una Empresa es la que entrega un bien o un servicio a un receptor, que es nuestra “joya” nuestro Cliente.

Mi madre conoce mis gustos, mis costumbres, mi manera de actuar porque me conoce a Mi y sabe lo que me gusta y me lo ofrece y Yo le doy las gracias y le doy un beso.

Que sencillo es ¿verdad?

¡es un caso de éxito!

Por una parte tenemos una proveedora de Servicios de “amor, seguridad, confianza” que es nuestras Madres y por otro lado, tenemos un Cliente totalmente fidelizado, que sale satisfecho de lo que percibe y está contento con el coste justo que paga.

El conocer datos técnicos, económicos, de frecuencia de compra, de logística es tarea mecánica y de obligado cumplimiento en una Empresa que este orientada hacia sus Clientes actuales y de futuro.

Pero para ayudar en hacer este trabajo, ya disponemos de herramientas de Clientes los famosos CRM (Customer Relationship Management) que se retuercen en darnos resultados objetivos y las desviaciones sobre los objetivos a la vez que nos confeccionan listados tediosos y nos presentan informes que más que de gestión, muchas veces resultan de justificación.

Te imaginas, que Tu CRM estuviera abierto y que Tu Cliente opinara y te explicara SU experiencia de “USO” que está teniendo contigo. ¿te lo imaginas?

Te imaginas, que tuvieras la humildad “empresarial” para atender un inicio de alguna objeción o bien pudieras dialogar con Tu Cliente y en un tono de asertividad, en explicarle Tu también “TU” parte como Empresa ¿te lo imaginas?

No pierdas ni un minuto en imaginártelo, porque ya está ocurriendo y en el peor de los casos a lo mejor ni lo sabes…

El Profesor de Economía Financiera en la Universidad de Barcelona, José María Gay de Liébana (@gaydeliebana ) explicaba su experiencia personal, en contra de una Compañía Aérea que le estaba ocasionando un trastorno en su viaje de fin de semana de Barcelona a Menorca y en este caso el Profesor Gay de Liébana estaba twiteando en secuencia y en directo con copia a la Compañía aérea con más de 80.000 seguidores en su twitter, su vivencia personal y sobre todo lo negativa que estaba siendo y le estaba haciendo sentir…

Contra esto no hay nada…

Contra esto si hay solución…

Comunicación directa y Contundente, Sincera y de Rápida respuesta.
Aceptación de los hechos, siempre que sean ciertos y no juzgarlos. Y si buscar las opciones de solución.
Aplicar Empatía Inteligente con capacidad de resolución.
Asumir la parte de responsabilidad o ayudar en la comprensión de los hechos.
Resolver en sinceridad y tratar de compensar si lo prometido no lo hemos cumplido

Si la experiencia es un grado, entonces aprendamos de ello y en una retro-alimentación de la experiencia con el Cliente, tengamos en cuenta factores no objetivos que el CRM solo los intuye y desarrollemos nuestro CRM inteligente, como por ejemplo cargando una herramienta SMART →el CERM ( Customer Experience Relationship Management) que activara experiencias de uso y anticipara datos orgánicos de donde, de qué forma, en qué cantidad, con qué frecuencia y como nos recomendara nuestro Cliente convertido en embajador.

Pongamos un ejemplo;

Atención a las iniciativas como el social seating donde el Cliente ya puede elegir con quien compartirá viaje, con quien estará sentado en su viaje y lo mejor de todo!!!

Para la empresa que tiene al Cliente y se encarga de la reserva; es que nos ofrecen MIL Nuevas oportunidades con cada decisión que tenga el Cliente, ya que el Cliente nos volcara en cada una de sus instrucciones una gran cantidad de datos personales, que nos permitirán ajustar nuestros productos o servicios a las necesidades más latentes de nuestro Cliente

Si tienes un Cliente, entonces tienes una joya si tienes buenos Clientes tendrás un tesoro, vigila a los piratas, que no te roben Tu TESORO, ofrece lo que puedas cumplir y atiende sistematizadamente pero muy personalmente a cada uno de ellos, ya que cada uno es diferente, cada uno es TU MEJOR CLIENTE.

Javier Marco Muñoz

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MODELOS EFICIENTES EN INNOVACION COMERCIAL

2013-04-01T04:50:00.000-07:00

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COMUNICACIÓN ACTIVA & EFICACIA + APORTE DE VALOR

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MODELOS EFICIENTES EN INNOVACION COMERCIAL

Identificar Nuevos caminos en el Dpto. Comercial siempre tiene un punto de arriesgado.

Si se practica y se implementa de forma organizada en una atmosfera de Innovación estable y continua, los resultados en los objetivos se harán tangibles y será reconfortante el ver, el buen trabajo realizado.

MODELOS EFICIENTES EN INNOVACION COMERCIAL

La experiencia es un poso de seguridad, que muchas veces actúa como alerta ante Nuevos fracasos.

Pero sabemos que sin previo-fracaso el éxito normalmente tarda en llegar…

En un Compañía/Empresa donde el Sistema de desempeño actual este organizado y donde la Dirección de MKT actúe y Lidere como Business Process Manager del foco general del negocio, identificando las oportunidades de negocio constantes de mercado y también dentro de la organización las oportunidades de talento y orgánicas, se debe de posicionar de forma electrizante para cargar de energía y empapar a sus departamentos y personas con un contagio de acceso al escalón de Innovación continua y constante.

Quien sería el valiente/a que será capaz de proponer a su equipo y a su General Manager/Consejo de Dirección “que será capaz de poner en marcha durante los siguientes meses y cada 15 días una star-up dentro del negocio y que involucre e implique a todas las áreas que forman la estructura de la organización”. . .

Veamos como un Plan, se convierte en un caso de ÉXITO.

Ingredientes de base y necesarios;

· Actitud y psicología positiva/realista

· Saber y tener formación del proyecto y si no se tiene, capacidad de aprendizaje rápido.

· Retro-alimentación & feedback

· Monitorización en tiempos y derivas = Planificación

· OFICIO

· Técnica de objetivos SMART

Specific “específicos” Measurables “medibles” Realistic “realistas” Time Bound “tiempo determinado”

En la bolsa de ejecución será imprescindible hacer un pequeño taller de reconocimiento y evaluación de los participantes, con la intención de identificar cada punto fuerte y cada punto débil del participante.

Ahora bien, si la supervivencia y la continuidad de la Compañía/Empresa esta y queremos que resida y empiece por “LAS VENTAS” tendremos que grabarnos en la “piel” y recordarlo cada 60 minutos, los 3 pilares que representan y engloban toda acción y tracción de la Compañía/Empresa en factores de rentabilidad, creación y mantenimiento de empleo con seguridad y sobre todo con el atractivo de atracción de Nuevo talento…

FACTORES CLAVES DE DESEMPEÑO

RESULTADOS	ESTANDAR de LIDERAZGO	DESARROLLO (CAPACIDAD ORGANIZACIONAL)
· Sin resultados no hay negocio · Búsqueda de negocio al corto plazo · Estrategia medio plazo · Visión largo plazo	· Modelo pragmático · Ayudo a mi equipo en conseguir los éxitos individuales para el colectivo · Retro-alimentación	· Definir especialistas · Monitorización y sistema · Perfiles y responsabilidades · Compromiso y timing

Un poco más arriba, hablábamos del poner el FOCO en el CLIENTE.

Sin Clientes no hay caja… será en otra ocasión en la que hablaremos de definición de Cliente y Mercado. (nuestro Mercado)

La Innovación es patrimonio de quien quiera trabajarla.

Y en progresión en línea de estos aspectos de RESULTADOS +ESTANDAR de LIDERAZGO + DESARROLLO como eje imprescindible de alcance constante y continuo dentro de la organización enfocados a la explotación del NEGOCIO.

Te invito a que disfrutes estos 2:43” con una explicación grafica de ¿Qué es Innovación? http://www.youtube.com/watch?v=GLRgWcNymcI

Estoy seguro que esta inversión de tu tiempo en este video será de tu provecho!!! VALOR AL CLIENTE

En esta matriz de proceso, se puede identificar de manera grafica, como planificar el HACER HACER HACER, pero atención con la definición de “satisfacción del Cliente” ya que mi opinión es que el Cliente está siempre IN-SATISFECHO y siempre quiere mas y no siempre se puede dar más…

fuentes de infografía; Wikipedia

Hace unos días en una ponencia de DESEMPEÑO nos recordaban… que en una convención del gigante constructor de automoción TOYOTA su líder comunicaba al staff del Consejo de Dirección lo siguiente;

Si nosotros reclutamos los mejores alumnos de las mejores universidades del País…

Si nosotros atraemos el mejor talento global existente…

Si nosotros aplicamos las técnica y los procesos más productivos que existen…

Si nosotros implementamos los más severo y rigurosos conceptos de calidad más exigentes…

¿Qué es lo que nos diferencia de la Competencia?

Si nuestra competencia también hace estas mismas cosas que nosotros “recluta, atrae, aplica e implementa” y somos el primer fabricante mundial, perseguido muy de cerca por GM, FORD, VOLKSWAGEN AG…

¿Cuál ES NUESTRA DIFERENCIA?

En un absoluto silencio mantenido, el Líder de TOYOTA contesto…

Nuestra diferencia es un 1% sobre ellos. HAGAN QUE CREZCA EL 1% DE DIFERENCIACION!!!

Este 1% es válido y es la fina línea que separa al Líder del perseguidor, del que vive una conducta de Innovación continua en auto-exigencia y creatividad de valor personal y para su Empresa.

En una Compañía/Empresa todos los empleado “TODOS” los que hacen EMPRESA son vendedores de sus bienes o servicios y se tendrá que estar muy alerta en mantener la energía alta para ir un paso adelante, formándose continuamente y utilizando técnicas de auto retroalimentación practica y enfocada al cambio.

Cuando empezar AHORA MISMO !!!

ABRIL/2013

Javier Marco Muñoz

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Un río es una corriente natural de agua que fluye con continuidad. Para desemboca en el mar

2013-03-10T14:12:00.000-07:00

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COMUNICACIÓN ACTIVA & EFICACIA + APORTE DE VALOR

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Un río es una corriente natural de agua que fluye con continuidad.

Para desemboca en el mar…

Hace unos años las empresas contrataban “ejecutivos agresivos” que eran capaces de Vender hasta su Madre y a la vez destrozaban las Empresas como un caballo de Troya en las que hacían su trabajo.

Después en las Empresas cayeron en contratar Consultores externos que al final se quedaban dentro de las Empresas en la posición del “sillón” del director Comercial, apalancados y sin saber de qué color eran los Clientes.

También han aterrizado en las empresas los GURUS que nos hablaban y hablaban, de que todos tenemos que ser Líderes y al final en una acampada de compañerismo con los pies descalzos al lado de una hoguera los directivos de la Empresa se explicaban las intimidades, mientras la Empresa se hundía.

Últimamente llegan los “salvadores” de la Empresa que son como la UVI de los negocios, nunca han tenido Empresa pero conocen los problemas de TU Empresa y es mas tienen la solución…

Mientras tanto el Director Financiero de la Empresa “ACTUAL” que esta con el agua al cuello, que ya no sabe de dónde sacar el dinero para pagar los servicios más mínimos y que ya está pensando en comprarse una pistola para atracar un banco, de los que antes eran sus amigos y le invitaban a comer y ahora ya no le regalan ni el calendario ni el boli y tiene que atender unos compromisos de pagos y el circulante no cumple ninguna fecha de reposición y con el crédito agotado tanto como EL/ELLA solo le queda encomendarse en rezar y en su FUERZA de VENTAS.

La paradoja es que;

“no me cuentes cuantas horas estas en la Empresa”

Dime

“que aportas a la Empresa”

Y quien no entienda esta simple frase, se convierte en un lastre, en un coste in-sostenible que hoy no tiene cabida en la Empresa que quiera mantenerse y hacer su trabajo con oficio, y si lo hace bien hasta obtendrá ganancias y crecerá como Empresa.

Si las Empresas y su núcleo son las Familias que invierten su patrimonio y se exponen constantemente, al igual que las personas que se asocian o que utilizan las nuevas tendencias que facilita el co-working como alternativa a la destrucción del tejido Empresarial, sería fácil y de entender un esfuerzo en acompañar sin cargar ninguna estructura y con una agilidad del ON y el OFF, aportando cada día innovación como paquete profesional de cada persona/colaborador y un elemento orgánico sincero y cargado al 100% que se llama ALEGRIA y es la primera alarma de su no existencia, cuando se entra en situaciones de desidia.

A sí que como dice el refrán “el ojo del amo, engorda en caballo” se tratara de aportar lo mejor de cada uno y si no sabes hacerlo, deja que te enseñen, lo más importante será la actitud y la velocidad de aprender en interés de tod@s.

Y tal como empecé este post de Marzo/2013 diciendo que el agua siempre busca su cauce natural para llegar a su fin, creo más que nunca que es eso lo que toca, trabajar mejor con sistema y en eficacia…

HACER + HACEr + HACer + HAcer + Hacer

Javier Marco Muñoz

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2012-10-29T09:42:00.000-07:00

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El nido Comercial con olor de MARKETING

Desde el verano hasta ahora, algunas empresas me consultan como pueden aumentar las ventas ya que las que me dicen “hay que aguantar” ni las escucho…

Interesan solo las que quieren aumentar y GANAR!!!

Con esta entrada, me gustaría proponer un escenario ideal para el Comercial de una Empresa dentro del Mercado.

Hay “Consultores” que venden “Direcciones Comerciales” para Comerciales y la mayoría no han conseguido salir de sus despachos y sus zapatos están relucientes.

¿Existe la fórmula mágica?

Quizás cuando todo se compraba y se vendía cualquier podía hacer de Comercial o Director Comercial pero ahora que toca más que nunca orientar los objetivos y valorar que recursos tenemos, es tiempo de “meditar y actuar” y en este orden…

En estas últimas semanas uno de mis Clientes me enseñaba su nuevo Dpto. Comercial vinculado totalmente a una Direccion de Marketing, donde todos sus Comerciales son instruidos por competencias y con un “foco” de negocio centrado en la Comunicación, las ventas y la fidelizacion de sus Clientes.

Una empresa con jerarquía horizontal donde hay un circulo de marketing que empapa toda la empresa, desde los responsables financieros, de producción, de logística, de ingeniería, de innovación, de administración y sobre todo de Gerencia y hace buen uso de sus estrategias evolucionara dentro del cambio, generando valor en sí misma y aportando más valor a sus Clientes y Proveedores.

Hasta pronto y buenas ventas…

Javier Marco Muñoz

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Te voy a contar una Historia… “la tarta de manzana”

2012-10-03T14:45:00.000-07:00

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Te voy a contar una Historia…

“la tarta de manzana”

Hace unas semanas el dueño de una PYME amigo mío me llamo para comentar una mejora en la organización de su empresa.

La Consulta estaba destinada concretamente a su Dpto. Comercial ya que el perfil de mi amigo (El dueño) es totalmente técnico y a la vez su personalidad es ligeramente introvertida por lo que lo tiene un poco difícil para liderar el Dpto Comercial al minuto.

Producto →

Mercado →

Precio →

Promoción →

Esta empresa fábrica controlando un producto desde su origen hasta la venta, con un grado impecable de conocimiento de los aspectos técnicos del producto y su entorno con la capacidad de tener una trazabilidad instantánea y con todas las variables posibles para ofrecer el máximo de flexibilidad en la fabricación del producto.

En su mercado el actúa como referente y esta posicionado en la banda alta, llegando a no preocupar le el precio de sus competidores ya que a la vez es proveedor en algunas variantes de su porfolio comercial para su competencia.

Por lo cual
¿está en un mercado donde tiene más demanda que oferta?

Pues NO…

Sus competidores sin ofrecer todos estos beneficios tienen un balance más positivo tanto en facturación como en beneficio y mi amigo se hace algunas preguntas;

1. si mi producto es el mejor y todo el mundo lo sabe ¿Por qué no vendo más? ¿por qué no gano más?

2. Sera que no tengo motivados mis comerciales "mi producto es bueno"

Como a un amigo siempre hay que decirle la verdad y muchas veces la miopía del día a día no deja de ver con perspectiva un negocio, hicimos el camino de recordar…

A. CALIDAD; Tenemos de verdad un circulo de calidad

B. MARCA; ¿Hay Marca?, existe una historia detrás de la marca que vincule todo “ese saber hacer” ¿se reconoce en el mercado?

ATENCIÓN LUZ ROJA!!!TENEMOS UNA BRECHA!!!

C. EL PRECIO ES ADECUADO; posible mente y después de hacer “la cuenta de la vieja” sin necesidad de una herramienta de contabilidad analítica ni un Excel dinámico descubrimos los 2 juntos que sus precios no eran los correctos y devaluaban el producto por lo que mi recomendación fue de ajuste sobre 2 puntos más alta y adecuar las “porciones de venta” más pequeñas para garantizar una frecuencia de venta por lotes. (Envase más pequeño y ventaja de compra por lotes más grandes).

Como mi amigo tiene una empresa familiar consulto con su hermano y después de debatir y mirar donde estaban los puntos de mejora y consensuar en su entorno familiar se han decidido en verificar que los conceptos de CALIDAD se produzcan con garantías estables en todo el conjunto del negocio.

Que la MARCA se convierta en el ADN de la empresa y que se entienda que es eje de;

que queremos ser

del que hacemos,

porque lo hacemos

que queremos

Vamos que la MARCA se convierta en un elemento orgánico.

Y en cuanto a la revisión de Costes, se desglosaron las partidas y de esta forma nos dimos cuenta donde estaban los puntos fuertes y los puntos de mejora o de eliminación, este análisis nos dio información para mejorar márgenes y con una rotación superior se gano en ventajas y mejoro la contratación con sus distribuidores, al incluir los cambios de proporciones.

Esta historia que yo la relaciono con el negocio de mi amigo y la llamo

“la tarta de manzana” ya que mi amigo Empresario esta muy unido a la manzana y como negocio familiar no deja de ser una tarta que tiene que repartir...

En definitiva La Calidad es un patrón de conducta, nunca se llega...
Es un camino, que junto a la MARCA representa “LA HISTORIA” y como se trata de hacer un negocio y tenemos que vender y llevar el producto hasta nuestros Clientes, el precio será consecuencia de factores que controlaremos en un 80% nosotros mismos…

Javier Marco Muñoz

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2012-04-09T02:33:00.001-07:00

Menos hablar y mas hacer

La formación es necesaria para el crecimiento de una persona intelectualmente y como parte de sus valores, pero la formación es como la composición de un medicamento, necesaria de comprensión pero sin la acción de tomarse es bastante ineficaz.

La experiencia es un valor, que lo “llenamos” con muchos fracasos y algún éxito que bien aplicada es como subir peldaños de una escalera en el crecimiento intelectual y de aportación de Valor en cada acción que se hace como demostración de que se quiere hacer y se sabe hacer.

Las habilidades personales por muy buenas que sean como talentos naturales o trabajados por una persona son como una pila no conectada si no están unidas en forma de red de comunicación entre personas, es decir que solos será muy lento y complicado trasmitir gastando mucha energía para llegar el tercero o el cuarto ejercitando nuestras habilidades.

Pues entonces la conexión de “habilidad talentosa” bien comunicada será una trasmisión de información que en cualquier proyecto servirá para llegar con una proyección de gigante y exponencialmente multiplicadora.

Desde una posición Comercial el acercar el producto al cliente es hoy en día algo muy costoso y que está cambiando ya que si se entiende que estamos ante un público global con la misma información del producto que se tiene que presentar o todavía “Atención” tiene una experiencia de uso/de compra por otros usuarios es realmente lento trabajoso estar dando vueltas alrededor del objetivo sin centrar esfuerzos.

Los nuevos cambios de las herramientas CRM (Customer relationship management) evolucionan al no ser capaces de administrar información de experiencia de uso hacia el CERM ( Customer Experience Relationship Management) vinculada en red con maneras de uso de nuestro servicio o producto. Igual que queremos conocer de nuestros clientes sus consumos, sus hábitos, su frecuencia de compra y aspectos generales de las personas con las que nos relacionamos para ofrecerles nuestro mejor servicio, los NUC (NUEVOS USUARIOS CLIENTES)que serán casi imposible infidelizables a no ser que la propuesta de Valor se aplique en dimensión global y eficacia de un solo usuario/cliente estos NUC querrán relacionarse con la marca o la empresa proveedora de ese servicio o producto.

Bien hemos llegado al momento de “hacer” y entendemos que nuestra acción “tendrá que ser beneficiosa o aportar un beneficio” al NUC.

Recordemos un momento;

· Formación; imprescindible para entender un código social y ayudar en la comprensión de los problemas cotidianos y saber cómo tratarlos de una forma teórica y como presentarlos para que se entiendan. Orden y Cultura.

· Experiencia; el poso de probar, de equivocarse, del éxito, de marcarse los objetivos y del conocimiento individual.

· Habilidades; Conjugar Formación + Experiencia con empatía y enfocarse hacia la aportación de Valor comprometiéndose con ética social.

formula F+E+H = E (eficacia)

En estos momentos de confusión política/financiera donde las noticias de los medios son raramente positivas y parece que algunos gobernantes quieren solucionar esta situación con modelos clásicos de recorte por recorte, es complicado entender que sin expectativa no hay crecimiento y ALTO no estar de acuerdo con todo, ya que el modelo de austeridad sin aplicar Innovación incluso al “recorte” es muestra de miedo y mediocridad en caer en la falta de aportación de interés en lo que es importante, que a mi modo de ver es un reajuste natural y de posiciones de cada uno de nosotros aprovechando lo positivo de estar donde estamos que seguro que los agoreros no lo verán, pero si serán capaces de extraer solo lo que ha sido malo.

Confiar en que la administración nos ayudara en afrontar los nuevos retos y las prospecciones en nuevos mercados es como jugar a la lotería.

La PYME y las grandes Corporaciones privadas que se mueven por resultados son las únicas palancas de crecimiento y donde hay que focalizar con todo el cuidado nuestra mejor eficacia como resultado de F+E+H.

Desde la atalaya de la eficacia como camino y no como meta, se podrá impulsar el potencial que en estos momentos las PYMES tienen como know-how muy frágil y amenazado por coyunturas constantes que están dentro del mercado, como por ejemplo la subida luz para la industria.

Conexión entre los que queremos “hacer” y entender estas reglas cambiantes, trabajándolas en eficacia es una parte de Innovación Comercial, incorporando lo que “hago” a lo que tú quieres “hacer”.

Abril-2012

Javier Marco Muñoz

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2012-02-18T02:58:00.001-08:00

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4 claves para entender la importancia de los negocios dentro de la estructura de la empresa.

Especialista en comunicación e implementación de;

1. El cliente interno

2. El negocio de la venta

3. Organización Comercial

4. Innovación Comercial

1. El cliente interno C i

Es nuestro Cliente más importante, ya que es el trasmisor y eje de la venta.

La importancia de saber quién es tu C i de primer nivel, conociendo “su sistema” es absolutamente necesario para llegar a los objetivos. De igual manera saber de quién eres tu C i sera necesario para acoplarse al flujo de información del sistema

2. El negocio de la venta

Un cliente es una empresa o persona que nos demanda un servicio o producto y nosotros se lo entregamos y el nos paga en los términos acordados.

Todo lo demás es muy importante, pero si sera importante no despistarse y poner foco en lo que es la definición de Cliente.

3. Organización Comercial

Pilares básicos de una empresa que quiera ser competitiva y comercializar sus productos con el mayor éxito son:

LA CALIDAD + LA FIABILIDAD +SU SERVICIO o PRODUCTO o KNOW HOW + SU CUMPLIENTO CON LOS PLAZOS ACORDADOS + SU INNOVACION + SUS PERSONAS.

Por lo cual el orden del activo casi más importante que son los Cliente ha de ser tratados como si fueran un Tesoro. La organización Comercial destacara por trabajar en el camino de la Excelencia y aplicara Valor Agregado a los Clientes y a la empresa.

4. Innovación Comercial

La innovación es una actitud de avanzar, de estar siempre en terreno “incomodo” para no ser canibalizada por toda la estructura, el estar en la cresta de la ola es vital para ser los primeros, para proyectar la empresa y sus beneficios en el futuro, es trabajo diario de segundo a segundo y seguramente la diferencia de ser barato a ser especialista y diferente. Un sistema seguro es “Blue Ocean Strategy” donde seas capaz de que tu competencia sea irrelevante y tú te conviertas en el LIDER.

Javier Marco Muñoz

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2012-01-21T06:14:00.000-08:00

Arrancada de Caballo y parada de Asno. 2012 Todo por empezar…

Como empieza el año!!!

El Comandante del Barco de cruceros del Costa Concordia F. Schettino que este mes de enero se ha hecho célebre y pasara a la historia por abandonar su puesto de trabajo con su tripulación y sus clientes dentro, hace que se tenga que reflexionar (no pretendo juzgar) el Liderazgo que este Comandante representaba para todos.

Entender que un LIDER es la persona que ayuda a conseguir los éxitos del equipo y no se los apunta como suyos propios y si del conjunto del equipo, da a mi modo de ver valor, respeto y compromiso hacia esa persona que en ese momento está Liderando esa acción, proyecto o decisión.

Pues vamos a ver que pasara este 2012, según los analistas y agencias de calificación “de rating” lo más coherente seria aletargarnos como un oso en invierno, todo este año y salir cuando “esto” que algunos entendidos llaman la crisis de valores haya pasado “ilusos los que crean que volveremos como antes”.

unos casos;

1. Esta semana un empresario me comentaba que una cantidad de personas (mas de 2) se marchaban “a no sé que” al sindicato y por lo tanto en esta PIME estas personas no estarían trabajando y no pondré otro sinónimo, diré trabajando.

2. Estos días en una empresa de un conocido, me explicaba que con una cartera de órdenes de compra firmadas por valor de 3 millones de € era absorbida por otra, ya que la actitud y la predisposición de algunos directivos “en-burocratizar” no veían la capacidad de dar salida al mercado con estos pedidos.

3. A principios de este mes un buen amigo que está luchando con todas sus fuerzas para sacar sus empresas hacia delante y afrontar todos los compromisos que tiene con su plantilla, proveedores y con el mismo me comentaba que empezaba bien el año ya que aumentaba plantilla y contrataba 2 operarios mas y que esta situación le hacía confiar en lo acertado que era su plan estratégico y de organización que planteo en el segundo trimestre del pasado año.

El caballo es un animal para mi precioso, es fuerza, es belleza y elegancia y se habla de él como que tiene una arrancada espectacular, colocando cada musculo en perfecta armonía con la intención de sacar toda su potencia en la arrancada…

El asno/burro es un animal que los que lo conocen coinciden en su extraordinaria inteligencia para prever peligros y de echo cuando son utilizados sus instintos son analizados para tomar decisiones y cuando un asno/burro para en seco es que algo falla, un peligro en el camino, una falta de agua del animal etc, etc.

Combinar la potencia con la seguridad esa es una buena fórmula, desde el área Comercial aplicar esta combinación puede que nos ayude a salir exitosos minuto por minuto.

Esta dicho y está claro que hay que hacer más por menos, esta dicho y entendido que el proceso del cambio está en estos mismos instantes en marcha y quien los espera ya va tarde ¿pero cómo? Y de qué manera se puede agregar valor constantemente en un mercado que hay mas oferta que demanda y que la ausencia de dinero circulante aborta constantemente los proyectos y si los hay, el riesgo de cobrar es latente en cada operación…

Esta preguntas me hacen pensar; “Si yo fuera un pescador y cada día que saliera con mi barquita a pescar y llegara donde he pescado toda mi vida y estuviera llena de otros barcos más grandes, más pequeños y que casi no hubiera pescado y cuando llegara al puerto en mis bodegas solo trajera una cuarta parte de la carga y que la factura del combustible y los gastos del barquito superaran los ingresos de las capturas día tras día, está claro que tendría que hacer otra cosa”

Si fuera a una consultoría de negocios me dirían usted tiene que hacer concurso de acreedores si fuera a la cofradía del puerto donde siempre están los mismo pescadores, a lo mejor me dirían vuelve mañana que hay siempre hemos pescado.

Vaya lio !!!

Quizás el encontrar un mercado donde la competencia sea irrelevante y mis medios de trabajar se han otros me harán romper la rutina y el empobrecimiento de los otros pescadores, si aplico Innovación como una actitud constante y consecuente con lo que digo y que sea convergente con lo que hago, seguro que tendré mas oportunidades que seguir haciendo lo mismo y seguir lamentándose día tras día.

No hay nada que perder y solo hay circunstancias para ganar y sobre todo luchando el minuto tras el minuto. Mi padre se llama Angel y la mayoría no lo conocéis y mi Padre de formación profesional se llama “Phillp Kolter” y casi seguro que lo conocéis tod@s y como a los Padres hay que hacerles caso…. Hay que vincular y hacer MKT relacional que nos genere relaciones rentables con valor añadido entre clientes y proveedores y como digo en alguna de mis entradas de mi blog no se puede servir a todo el mundo si no estás preparado.

Tú dime que tienes que yo te lo venderé…

Primero se vende y luego se fabrica…

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¿Quién manda aquí? La importancia del Cliente Interno.

2011-12-17T11:03:00.000-08:00

¿Quién manda aquí? La importancia del Cliente Interno.

Si se reunieran todos las partes del cuerpo Humano en una reunión para decidir quien manda en la persona, seguro que no actuaria la lógica o si actuaria pero lo que es seguro que se abriría una pequeña guerra de poder por el mando, luego seguiremos y veremos quién manda…

La importancia del Cliente Interno.

En las empresas existe una figura casi siempre invisible que se llama el “Cliente interno” sin este C i posiblemente nuestra tarea en la organización y en cualquier nivel sería muy dificultosa y con más probabilidades de errores, por lo cual es de vital importancia identificar quien es nuestro C i. “todos tenemos un C i, Todos”

Cuando nos involucramos en un proyecto o Lideramos algún cambio dentro de la organización y queremos que otras personas se comprometan con nuestra idea o innovación será tarea el realizar un ejercicio de priorización sobre los C i que nos ayudaran en mejor o peor medida en nuestro proceso de trabajo.
Hacer entender a los C i como vamos a conseguir los objetivos y en que repercutirá en ellos mismos es el principio del proceso que debe de crecer dentro de nosotros mismos para que cada C i se involucre en el mismo compromiso. Hablar claro, hacer simples las tareas y entender y aceptar otras opiniones y si hace falta debatirlas y con-frotarlas de forma asertiva nos ayudara en despejar la carga de responsabilidad y compromiso de nuestro C i.

Una vez identificado nuestro C i directo y seguramente más próximo, pasamos a lo que en mi experiencia de trabajo en equipo he pasado en denominar “mi mejor herramienta” que puede estar por encima o por debajo jerárquicamente. El trato con nuestro C i debe llevar un proceso de educación y conocimiento tanto de lo profesional como de lo personal en la medida que nos quieran abrir las puertas sobre todo en lo último. Evitar persona que no son capaces de compartir o son sirvientes de la autoridad por encima de sus propios valores no nos ayudaran y más bien serán lastre y torpedearan nuestro proyecto dentro de la organización.

No hay que olvidar, que nosotros también somos C i de algún/na compañero/a y nos ira muy bien preguntar con sutileza pero con determinación como quieren ser tratado y si se sienten conformes y en qué nivel con nuestro trabajo que les entregamos.

Al principio hemos empezado con quien mandaba en el Cuerpo Humano, y está claro que todos los órganos vitales son necesarios, por eso se llaman vitales si nos cortan una oreja nos costara mas oír pero viviremos igual eso si con lentillas ya que las gafas no se nos aguantaran.

En esta reunión del Cuerpo que presidia el Cerebro como la parte más inteligente y capaz de dar órdenes a los demás fue preguntando a estas partes vitales;

Riñones por que queréis mandar→ y los riñones que les gusta ir en pareja dijeron, pues sin nuestra función de filtrado el cuerpo empezara a fallar, saldrán piedras y los dolores serán muy fuertes…

El Cerebro lo memorizo y siguió preguntando, esta vez al hígado y tú que talento aportas a la organización → y rápidamente se explico el hígado soy muy necesario ya que mi función hepática limpia la sangre por lo que soy muy importante…

El cerebro lo volvió a memorizar y pregunto entonces por alusiones a la sangre, que contesto→ yo llevo las plaquetas, el oxigeno por todo el cuerpo, me llevo muy bien con todos los órganos y mi trabajo es indispensable y si no que le pregunten al Corazón…

Y así fue, el cerebro memorizo y pregunto al corazón→ si yo impulso en cada latido con mucha potencia litros de sangre que riegan todo el cuerpo, con la fuerza que me dan los pulmones cuando respiran, por lo cual yo soy el que debo mandar...

El cerebro está ya muy nervioso ya que veía que todos son muy necesarios e importantes, los riñones sin ellos la vida es dificultosa, sin el hígado se convierte la vida en precaria, sin la sangre imposible vivir y sin el corazón ya totalmente inviable la vida…

Entonces entro en escena alguien que estaba dentro y con quien casi nadie se hablaba ya que era más bien pestilente y desagradable “la caca” que dijo perdonar pero yo soy quien debo de gobernar el cuerpo humano, yo soy el JEFE, el Cerebro le dijo ¿tu quieres mandar?, tu el JEFE y a si quedo la cosa, entre risas que “la caca” quería ser el JEFE…

Mientras pasaba el tiempo y nadie mandaba “la caca” decidió por sí misma no salir y así estuvo casi 20 días, mientras tanto los riñones empezaban a colapsarse, el hígado funcionaba mal, la sangre no circulaba correctamente y el corazón empezaba a mostrar molestias por el caos que estaba ocurriendo, entonces tomo el mando el Cerebro y dijo es vital para nosotros que “la caca” sea el JEFE y entonces “la caca” salió y todos recuperándose se alegraban y decían que viva “la caca”…

Pues con el C i ya sabemos que debemos de cuidar y tratar muy bien si no cualquier “caca” será nuestro próximo JEFE.

No se trata de mandar, se trata de respetar de unir fuerza para conseguir crecer y llegar al objetivo…

Lo mejor del 2011 es que sera mejor que el 2012

2011-11-06T15:13:00.000-08:00

Vamos a remar todos en la misma dirección, eso se decía y tod@s lo entendíamos, que el que no “se entere” de donde están los objetivos que más vale que se baje del tren.

Pues dentro de tu empresa ya no vale que reméis en la misma dirección, más vale que tengáis buenos brazos para “achicar” los problemas y se pueda dar un enfoque directo a la aplicación de valor y dejar sin hacer en el mejor de los casos todo aquello que no aporte valor, que no sea monetizable en garantías y sobre todo rápido, vamos en “cobrar pronto”.

Esta visión en ningún caso la expreso como apocalíptica ya que mi profunda creencia en las personas me hace ilusionarme cada día en que como parte del problema también somos parte en la solución una vez entendida las nuevas reglas del juego, la partida esta empezada, la baraja marcada y tenemos que jugar, es fácil solo hay que entender la situación y tirar para adelante, solo que esta vez el pronóstico no está nada claro.

Pues entonces que ningún departamento Comercial se preocupe de las ventas y que cambie su foco y empiece a ocuparse de las ventas, hay mucho por hacer, hay mucho camino que recorrer, pero para ello está claro que hay que pensar en “querer hacer”.

Ocuparse en las ventas, es Innovar aportando nuevas maneras de organizarse, de estar constantemente “midiendo y contando” es decir hago esto para recibir esto, vamos simplificando en un indicador EBITA que (me/te) vigile lo que gastas para sacar resultados y qué te datos para saber qué valor tiene ese resultado realmente.

No todas las empresas valen para todos los clientes y no todos los clientes valen para tu empresa, está claro es sencillo de entender, no podemos servir a quien nos cuesta dinero solo por el mantenimiento de una cuenta, es mejor soltar “lastre” y que lo recoja la competencia a si no nos hará daño a nosotros y si a la competencia.

Hay un sinfín de oportunidades vamos a por ellas, el sistema TIO (Trabajo, Intenso y Ordenado) es cuando más interés tiene…

Javier

El Comercial “el negocio de la venta con equipos comprometidos”

2011-06-12T11:57:00.000-07:00

El Comercial “el negocio de la venta con equipos comprometidos”

Hace unos días un antiguo compañero que tenia responsabilidades en su dpto. de producción y sin ninguna experiencia en Ventas se puso en contacto conmigo después de llevar más de un año sin trabajar…

Me comento que no encontraba trabajo, que había dejado más de 100 CV en todo este tiempo y que al final, no era lo que buscaba pero tenía un empleo de Comercial, que era lo único que se movía en el mercado laboral, y me dijo “mira seré Comercial, como TU” como no me sale otra cosa…

Los que me conocéis, supongo que ya estáis cansados de escucharme mi dignificación sobre “Ser Comercial” que va mas allá de ser un mercenario, o un refugio de vagos o turistas pagados, que se conocen todos los ambientes normalmente ociosos y pervertidos.

Ser Comercial, para la persona que pretende enfocar su trabajo en Ventas tiene que estar en un primer paso de, “si” me permitís decir “vocacional” si no se puede convertir en una tarea de destrucción tanto para el que la ejerce como para la empresa/as representadas.

Pues la persona que decida dedicarse en realizarse profesionalmente en dpto. Comercial de una empresa, tiene que traer unas aptitudes en formación continua y querer ponerse el uniforme de Mujer o Hombre “Marketing”. De la misma manera me pondría muy nervioso si por la parte de Empresa esta situación no fuera en línea con la misión encomendada o definida que tenga la organización, ya que para que quiero una Empresa si no tengo clientes ¿voy a poner mi empresa y el trato con los clientes en un necio?...

Un “charlatán” o un “entusiasta” no es garantía de un éxito en Ventas, quizás otros valores dentro del circulo del compromiso se han más efectivos y eficientes.

El Comercial profesional actual dentro de su disciplina como parte de su ADN tiene que estar convencido en su misión y llegar a colocarse dentro de un marco de confianza con el Cliente, vinculando de esta manera el objetivo asignado de Venta o asesoramiento con las necesidades reales del cliente “ser un pillo” no es bueno y cierra las puertas de la influencia, tener una actitud real de asesoramiento inteligente con el Cliente fundamenta longevidad y confianza dentro del Cliente.

Motores en Creatividad & Innovación Comercial.

En el camino de la excelencia Comercial como modelo en la Calidad de servicio, recordar que es necesario colocar un primer motor de “Creatividad” en los conceptos generales de la Venta.

La venta creativa nace en el dpto. de MKT y es apoyada por el dpto. Comercial que sera el “innovador” o ejecutor de la referencia siendo un binomio sincronizado, de forma que toda la información e indicadores se analicen automáticamente bien por cuadros de funciones o herramientas CRM para ser ordenadas y organizadas, con el fin de tomar cambios de rumbo rápido si son necesario o bien seguir convenciendo del proceso a los colaboradores.

Equipos comprometidos, con objetivos individuales y beneficios colectivos dentro del equipo, si ganamos, ganamos todos. No valen “supermanes” que no entiendan que solos o “machacando” al resto del equipo son Lideres más fuertes.

Rodeate de personal comprometido, fiel y conocelo y que te conozcan, quita el miedo y cámbialo por confianza y tu equipo sera vencedor…

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Si es bueno para mí + y es bueno para mi equipo = es bueno para la empresa

2011-01-29T03:55:00.000-08:00

Si es bueno para mí + y es bueno para mi equipo = es bueno para la empresa/compañía

Este año que empieza y que nos abre de nuevo muchos proyectos por crear, evolucionar, producir y ya haber vendido “primero se vende, después se fabrica” estaría bien accionar con un pedal, el del acelerador, marcar la dirección “objetivo” y buscar el carril más directo con menos peajes y menos incertidumbres.

Hace tiempo la intuición del vendedor era un valor positivo y efectivo pero hoy en día esa intuición hay que desconectarla de nuestro software del cerebro, es más, es recomendable tenerlo apagado y ceñir las medidas comerciales a la toma de acciones con avances de análisis de situación, claros, cortos y entendibles. (CRM)

La unidad en el equipo ahora tiene que ser más necesaria que nunca, que se muestre sincera, prohibiendo movimientos herméticos que cuartan la trasmisión de conocimiento y con una actitud enérgica de realizar un buen trabajo totalmente bien hecho y terminado para que el próximo de la noria del equipo se lo encuentre como nos gustaría encontrarlo a nosotros, es fácil solo hay que preguntar…

La tendencia natural de las persona, de tod@s es hacer primero lo que más nos gusta, por lo cual actitudes de procrastinación sería muy interesante por nosotros mismos conocerlas como debilidades y de esta manera poder controlarlas.

Es bueno recordar; primero lo importante, después lo urgente.

El partido ya ha empezado, ahora toca decidir si quieres ser “mecedora” un poco para adelante un poco para atrás y cuando más avanzas mas te retraes o bien colocar la “D” de nuestro acelerador y avanzar.

Esperar al cambio no vale, YO SOY PARTE DEL CAMBIO…

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Ciudad de la justicia de Barcelona

2011-01-25T13:13:00.000-08:00

Ciudad de la justicia de Barcelona;

Compartir con mis amigos, Familia, colaboradores y clientes un importante logro tanto personal como profesional, como ha sido el firmar el mejor Súper-contrato y materializarlo, trabajando en un proyecto con clara vinculación al espacio de transformación de la Ciudad de Barcelona, solo me hace sentirme muy feliz y dar las Gracias, Þ si muchas gracias a todos los que han apoyado y han creído en esta realidad sobre los detractores que con sus constantes barreras a la innovación no consiguieron apartarnos de nuestro objetivo, del esfuerzo y el triunfo de conseguir el éxito que hoy es la consecuencia de aplicar nuestro sistema, sistema TIO (Trabajo Intenso y Ordenado).

Barcelona y su organización jurídica hasta que no hemos podido coordinar y englobar todos sus departamentos en un solo complejo, bien comunicado, con fácil acceso y con razonabilidad sostenible, era complicado que una gran organización tan pesada como la Jurídica funcionara con buena efectividad, ahora ya es funcional, ahora ya es una realidad…

El entender la complejidad que nos trasmitían los arquitectos, que tenían el encargo original del prestigioso Estudio de Arquitectura de Londres de David Chipperfield liderado en Barcelona por los exigentes y profesionales Arquitectos del Despacho de Arquitectos B720 donde nuestra tarea pasaba por priorizar el entendimiento al requerimiento que nuestros clientes nos pedían que construyéramos y desde un punto industrial debíamos de plasmar a la perfección según sus indicaciones

Este proyecto solo se podía entender desde un principio de escuchar y entender la concepción de “salirse de lo normal” con un concepto superlativo de Innovación y aplicación de tecnología e Ingeniería, cambiando y ordenando “bocetos, hojas sueltas y una libreta llena de dibujos” en planos ordenados y organizados con visiones en 3 dimensiones y cálculos constantes sobre los materiales y su deformación. Impresionante….

La aplicación tecnológica del LASER de alta tecnología, nos ayudo en la consolidación de una virtualizacion a la consecuencia de un producto totalmente HIG TECH donde otras personas veían imposibles nuestro equipo avanzaba y presentábamos los primeros prototipos.

Recordare ahora con mucha tranquilidad el día que contratamos un estudio de televisión para realizar la presentación del producto y los Gerentes de Londres y Barcelona nos felicitaron, sin mi equipo esto no hubiera salido adelante, de nuevo gracias.

La construcción del mobiliario interior especial el Aluminio partió de un concepto, el elegir un equipo y trasmitirle confianza y un alto grado de responsabilidad es la muestra que hoy se puede “utilizar” y visitar en la Ciudad de La Justicia de Barcelona.

era fácil mi equipo lo sabía hacer, tan solo había que decirles adelante…

Ofrecer soluciones técnicas en el espectacular ATRIO central, la cafetería a unos pasos escorada hacia las ventanas y ascensores, los bancos los pupitres para los asistentes que pudieran preparar las ultimas notas antes de una vista, todo se entendió y se realizo….

El asistir y trabajar al lado de estos arquitectos a sido enriquecedor, codo a codo, con muchas horas de reuniones pero este final de la Ciudad de la Justicia de Barcelona personalmente me hace muy feliz y quedara para siempre.

Siempre recordare con mucho cariño el día de la inauguración con el Molt honorable President de la Generalitat de Catalunya y la Conselleria de Justicia de la Generalitat de Catalunya así como de todos y todas las personas que participamos en esta magnífica consecuencia que hoy es la Ciudad de La Justicia.

Notas TV3,

Sense ficció proposa entrar en un lloc on, per primera vegada, s’ha donat accés a les càmeres: la Ciutat de la Justícia de Barcelona i l’Hospitalet de Llobregat. En aquest documental coneixerem com funciona un dels llocs més importants on s’imparteix justícia. La ciutat aplega bona part dels jutjats que, des de sempre, havien estat disseminats per diferents edificis. Demandants, demandats, jutges, fiscals, presoners, http://blogs.tv3.cat/senseficcio.php enlace de tv3

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Vivo como pienso o pienso como vivo

2010-11-27T02:40:00.000-08:00

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Vivo como pienso o pienso como vivo

Se termina el año, empezamos a analizar datos, presupuestos, nuevas acciones, mejorar la estrategia redefinirnos, abrir nuevos mercados etc…

En el umbral del nuevo ejercicio, y después de un año resacoso como se nos planteo el 2010, nos toca ahora funcionar a cada uno de nosotros con un nuevo software dentro de nuestro cerebro. ¿Tu ya estas formateado?

Reset, empieza de nuevo.

Reiniciate puede ser la solucion

Lo aprendido hasta ahora, nos tiene que servir para no repetir los mismos errores, pero hay que des-aprender actitudes, modelos y experiencias que no, nos han servido en esta sociedad, para lo más importante ser felices y hacer felices a los demás…

La crisis trae progreso y el beneficio se tiene que representar en aportar valor, “si valor en cualquier acción” que estemos realizando, el carnicero del mercado en adaptarse a los horarios de sus clientes, el peluquero en fidelizar a su cliente de forma que comprenda sus necesidades, el presidente del primer banco en racionalizar el poder que tiene sobre sus clientes, el Director de una industria que cotice en el IBEX que se emplee con inteligencia, honestidad y compromiso con sus accionistas, en definitiva todos, si todos y según mi y tu responsabilidad primero con migo mismo y después con quien nos rodea.

Parece que Charles Darwing, tendrá otro año importante el 2011, donde de nuevo “la selección natural” nos pondrá a todos donde nos corresponde a la fuerza o bien donde queramos estar, por eso hay que descifrar el dilema, vivo como pienso o pienso como vivo.

No nos vale decir y no nos engañemos en decir “yo voy a intentar”…

Ahí va la tercera negación, el intentarlo no vale hay que hacerlo, hay que decidir si quieres estar en los que viven como piensan o en los que quieran pensar cómo viven. Como en Matrix, coge la pastilla que te convenga, bien venido a la dura realidad o sigue en la inopia.

Las necesidades que cada persona tenemos individualmente y debemos atender en nuestras tareas diarias, han de tener un recorrido mayor al que “justo ayer se nos pedía o se exigía” y digo ayer, ya que que todo ya está cambiando, y solo una actitud sincera, sostenible en cada acción que realicemos en nuestra vida se interconectara para que funcione.

La manera de vivir, en casa otra en el trabajo y otra con los amigos, en definitiva si no tienes nada que hacer que aporte valor, vete a casa, no pierdas el tiempo y gastes luz por justificar que estas hay…

Coherencia para vivir como piensas o esperar que otros resuelvan la situación pensando como vives…

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De las Sopas de ajo hacia Silicon Valley

2010-11-21T12:53:00.000-08:00

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De las Sopas de ajo hacia Silicon Valley

Paradojas de la vida, escuchando la intervención en el Global Education Forum de Carlos Barrabes, se produce de nuevo, pero esta vez mas claramente la necesidad humana de tener una actitud para esta sociedad de entrega, de sostenibilidad con las personas que actuamos.

Seguramente alguien no estará de acuerdo con esta ruptura de modelo e intentara seguir metiendo mas carga de conceptos obsoletos para que siga engordándose la bolsa de los euros.

A mi modo de ver, tengo que volver constantemente a redefinir los objetivos a no deslumbrase uno por aspectos superficiales y de poder absurdo, es decir valorar mi servicio hacia la sociedad y ser pro-activo con mi entorno para que al menos el 50% me entienda y compartamos valores al menos bastantes parecidos.

Me llama la atención en la prensa de hoy (Vanguardia pág. 89) estas noticias comentando el nuevo sueldo de los pilotos de las líneas aéreas de low cos “el salario mensual que corresponde a los nuevos pilotos, ni siquiera es mileurista, asciende a 850 euros” parece que los señores pilotos de aviación, que antes tenían sueldos a la altura de por donde volaban sus aviones, han venido al mundo real… pues ni tanto ni tampoco.

La orientación que creo que nos toca en este nuevo tiempo y que hemos creado todos, nos tiene que poner en un escenario totalmente pragmático, donde verdaderamente ya no estén bien visto algunas formas de “modelos de éxito” que hasta hoy eran símbolo de prosperidad.
Personas que hacen cosas o las ponen al alcance de otras, que saben lo que dicen, que escuchan y ganan contigo “win + win” por fin, se está terminando el “todo vale” y el compromiso se tiene que hacer notar, el compromiso entre las personas, con sencillez, aplicando los principios de honradez y sinceridad continua con las personas que nos rodean.

El camino de la eficacia está indicado tan solo hay que querer ponerse en el carril…

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€ X tiempo o tiempo X € “REMUNERACION COMERCIAL”

2010-11-13T01:02:00.000-08:00

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€ X tiempo o tiempo X € “REMUNERACION COMERCIAL”

Hace unos años, en un curso de negociación y venta en el PCB impartido por Formanet comportamientos comerciales, una de las empresas inscritas en este curso dedicada al sector electrónico inscribió a sus 5 comerciales nacionales.

Estos compañeros estudiantes comentaron que su empresa les ponía objetivos a principios de año, a los 5 por igual, pongamos un ejemplo 5 millones de euros, vamos 1 millón de euros por comercial en un año.

En los 3 últimos ejercicios casi todos habían llegado a cumplir sus objetivos individuales.

Pero uno de los comerciales, a mitad del año ya tenía su millón de euros, sus objetivos con la empresa cumplidos. Su Director Comercial hablo en estos 3 años con él para ver cómo podía hacer que en los siguiente 6 meses siguientes pudiera seguir trabajando implicándose con nuevas motivaciones, hablaron de subir el porcentaje en las ventas, en ayudar y ser remunerado al equipo de ventas, en bonus, en cambio de categoría, en cambio de coche por uno superior, vamos a todo lo que podría ser unos incentivos.

Este comercial, comentaba “yo tengo el día 1 de enero unos objetivos como mis compañeros, cobro igual que ellos y ya me va bien, en Septiembre yo ya los he cumplido” los siguientes meses siguientes para este comercial transcurrían con actividades familiares.

Pues imagínate, que tu eres el Director Comercial de esta empresa y tienes este caso, un comercial que entiende cual es su trabajo, dispone de unas habilidades superiores a los demás compañeros pero su involucración con la Compañía es concreta a lo pactado.

Tus datos te dicen que el objetivo es el correcto, también sabes que el régimen de remuneración esta interesante para todos.

¿Hay un problema?

¿El problema es este Comercial?

¿El problema son los 4 Comerciales, que necesitan 1 año?

¿El Problema es el Director Comercial?

Tu opinión, será la que nos hará pensar en; € X tiempo o tiempo X €

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CLIENTE, EL SR O SÑA CLIENTE

2010-10-30T04:23:00.000-07:00

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CLIENTE

1. El error más destructivo a la hora de conseguir clientes

2. Directiva concienciada, comunicación

3. Naturaleza y fidelizacion del cliente, eje simple y claro

1. El error más destructivo a la hora de conseguir clientes

Es sorprende de cómo muchas veces los Comerciales caemos en el error más destructivo a la hora de conseguir un cliente. Pero si somos conscientes de él error, podremos evitarlo más a menudo. Lo primero que tenemos que hacer si queremos conseguir un cliente con nuestras acciones de Marketing es no olvidarnos de que tratamos con personas. Da igual que nuestros servicios y productos estén destinados a empresas, porque incluso en esos casos tratamos con personas.

¿Y cuál es el error más cometido por una empresa, que tira por tierra los esfuerzos casi en los primeros segundos?

· Ir en contra de la naturaleza humana más básica.

· Cuando trabajamos con clientes, o realizamos alguna revisión a fondo de algunos métodos y estrategias de MKT propios, la realidad dolorosa que salta a la vista cuando algo no funciona es que pisoteamos alguno (o varios) de los principios más básicos de cómo somos las personas realmente. Especialmente de cómo somos cuando nos planteamos ser clientes de algo.

· No entender que la naturaleza principal de la relación con un cliente es "egoísta"

· Cualquier cliente, y nosotros mismos, lo que buscamos cuando vamos a comprar algo es hacer el mejor negocio posible. Obtener el máximo valor que podamos. ¿win-win? PUES CLARO…

¿Qué significa eso? Que en la esencia de todo lo que cuenta es la oferta.

· La relación con un cliente es principalmente de naturaleza profesional, puede haber también una amistad o una relación de camaradería, pero la base es profesional, es decir, que el cliente busca por encima de todo el mejor negocio para él. Tenemos que entender eso como Comerciales que es la clave principal sobre cómo conseguir clientes. La clave básica está en la oferta y nuestra misión es aumentar su valor percibido todo lo posible.

El Comercial incrementa el valor de la empresa o negocio “OK”

2. No entender la situación en la que se encuentra el cliente

* El cliente, hoy día, está en la posición de mando el 99% de las ocasiones. A menos que tengamos un producto excelente sin apenas competencia, la realidad es que cualquier posible cliente tiene docenas de opciones diferentes con sólo levantar el teléfono o hacer clic en su ordenador.

* Igualmente nuestro cliente está bombardeado por miles de contactos e impactos publicitarios que buscan su atención y además tiene poco tiempo para nada.

* Si comprendemos de verdad esas tres cosas (muchas opciones, saturación y prisa) la próxima vez que nos pongamos a redactar un mensaje de MKT o una propuesta estaremos seguros de que no vamos a querer poner lo mismo que los demás, ni a dejar lo mejor para el final ni a comenzar a "impresionar" con lo buenos que somos. De hecho eso último forma parte del tercer error más común.

3. No entender por qué un cliente se plantea comprar

Si yo voy a comprar algo es porque tengo una necesidad (como por ejemplo hambre), me "duele" algo (de manera metafórica o literal) o bien tengo un deseo (y quiero satisfacerlo dándome un capricho o comprándome eso tan alucinante que ha salido por televisión).

Conclusión, que yo como cliente quiero una solución para MI problema, quiero calmar MI dolor y YO quiero cumplir MI deseo, ser admirado por los demás cuando me compre MI nueva prenda de ropa o el aparato electrónico de moda.

MI y YO, las dos palabras más importantes para un cliente... y casualmente las más ausentes en la mayoría de mensajes de MKT de la mayoría de las organizaciones empresariales y departamentos de venta, que siguen intentando impresionar con palabras rimbombantes y discursos de cómo ellos son los mejores, cuánta experiencia dicen que tienen... etc. en vez de hablar de los problemas, necesidades y deseos del cliente y demostrar sin lugar a dudas cómo los satisfacen mejor que nadie.

La próxima vez que nos planteemos cualquier acción de Marketing para conseguir un cliente recordemos cuál es el tema favorito del que quieren oír hablar. “Ellos” “mismos” y lo “que quieren”.

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“Si escucho, olvido. Si veo, recuerdo. Si hago, aprendo” Confucio

VENDER MEJOR, MANUAL DEL COMUNICADO

2010-10-17T13:21:00.000-07:00

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VENDER MEJOR, MANUAL DEL COMUNICADOR

Vender es algo más que comunicar. Para saber vender no basta con ser un buen comunicador, hay que asegurarse de que el cliente ha entendido el mensaje y ha descubierto las ventajas y beneficios del producto o servicio que se le está ofreciendo.

Un buen vendedor no sólo necesita ser un buen comunicador sino que ha de ser un buen investigador, y debe reunir una serie cualidades y habilidades personales y profesionales.

El futuro de una empresa depende en gran medida de su departamento

comercial, aunque sin olvidar el resto de áreas necesarias para hacerla

más solvente y competitiva.

La realidad es que sin clientes no hay empresa, por lo que formar,

motivar y apoyar al equipo de ventas es una de las prioridades

fundamentales de cualquier negocio.

Pero atención es más importante la cohesión del equipo y el trato

diario dentro del equipo, que incluso el trato al cliente.

No se puede entender un trato duro entre el equipo y después buena

cara al cliente es anti natural

“Si escucho, olvido. Si veo, recuerdo. Si hago, aprendo”

Confucio

Javier Marco Muñoz +34 677 477 732

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EUROM@E Motivation @ Experience

Soluciones Comerciales

MKT, INDUSTRIAL, COMUNICACIÓN, BENCHMARKETING, BUSINESS, LEGAL

LIDERAZGO & COMUNICACION

2010-10-12T07:13:00.000-07:00

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Soluciones Comerciales

Liderazgo dentro de la empresa

En la nueva era de la dirección el factor humano en el trabajo supone uno de los factores claves en el éxito de las empresas especialmente en un entorno cambiante. El mundo está cambiando y con él nuestro enfoque de las empresas, y es precisamente en este momento cuando el valor de lo que se viene ya escuchando largo tiempo, es decir, el liderazgo, alcanza su máximo sentido.

• Cuanto más alto es el liderazgo mayor es la efectividad

• Cuanto mayor sea el impacto que queramos alcanzar, mayor deberá ser nuestra influencia

• El liderazgo tiene un efecto multiplicador

• El liderazgo se desarrolla día a día, no en un solo día

Cuando el funcionamiento de un negocio requiere ser mejorado, es una sabia decisión empezar este proceso explorando primero cual es la fuente del liderazgo de ese negocio. “piensa si piénsalo”

Nos damos cuenta en la experiencia en los negocios, con frecuencia, en la mayoría de los casos en los que el negocio no funciona como debiera, el liderazgo y la dirección de dicha empresa es algo confuso y no está claramente entendido y asumido por el equipo.

Nosotros como lideres de nuestro compromiso con la empresa, tenemos que entender el concepto sobre el liderazgo es el que ha movido durante mucho tiempo a los responsables de grandes Compañias y precisamente por eso, se ha llegado a escribir pensando en los líderes del mañana: “Cada ejecutivo, cada directivo, para desempeñar de forma satisfactoria su papel debe tener una visión; una visión sobre donde estará la organización en el futuro y como se verá.

Deben crear esa visión y después compartirla y transmitir esa información a sus colaboradores si quieren alcanzar un alto nivel de implicación y compromiso por parte del equipo y de esta forma conseguir un “alto nivel de productividad.”

Pregúntate ahora ¿Quién está conduciendo tu negocio, nuestro negocio?

Es precisamente en esta área de desarrollo del negocio en la que reside el desafío del propietario de negocio de pequeño o mediano tamaño, ante la situación de confusión generada por los rápidos y continuos cambios que ocurren dentro del mercado y de la velocidad del cambio generado por el desarrollo tecnológico en el cual nos movemos.

La excelencia en el nivel de servicio exigido por el cliente aumenta hoy cada vez más mientras que alguien resuelve y trabaja todavía en el nivel de sus expectativas de ayer.

La necesidad de entregar de forma continua al mercado un producto o servicio que sean mejores hoy que ayer , desafía las visiones que el líder necesita crear y que el equipo necesita tener y recibir.

La baja moral de los equipos, el absentismo y las renuncias laborales son algunas muestras que la dirección y el liderazgo se han estancado y necesitan una reactivación para seguir adelante. Y lo mismo ocurre con las frases tan comúnmente escuchadas entre los empresarios tales como “falta de compromiso” “no hay comunicación y no me entienden”….”solo yo estoy involucrado de verdad en esta historia”… Es solo una falta de reenfoque y de proponerse hacer un planteamiento distinto al que viene siendo el habitual para conseguir los resultados deseados. Se necesita una nueva visión clave para el éxito de tu empresa, mi empresa, donde trabajo, donde trabajas...

“Si escucho, olvido. Si veo, recuerdo. Si hago, aprendo”

Confucio

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Sistema TIO dentro de la organizacion

2010-10-10T10:35:00.000-07:00

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“EL CLIENTE INTERNO” trabajo en motivación y mejoras en el rendimiento del personal en la dinámica del grupo, despejando fortalezas individuales para incorporarles al grupo de trabajo

“Gerente Comercial” aplicación del sistema TIO (Trabajo Intenso Ordenado)

SISTEMA TIO ***Trabajo Intenso Ordenado***

1. EL CLIENTE INTERNO
2. SISTEMA TIO
3. CONOCER A MIS CLIENTES
4. EL COMERCIAL DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN