Superprodajnik.com

Стереотипы в продажах

2009-09-29T05:36:00.000-07:00

За свою карьеру, я иногда сталкивался с интересными фактами, которые полностью перечеркивают традиционные представления о прямых продажах. Сегодня я хотел бы о них рассказать, но для начала еще раз напомню:«В продажах нет стопроцентных рецептов. То есть нельзя сделать тупо «так», и вот «так» и у вас купят». И если исходить из этого, то становится объяснимо некоторое из нижеперечисленного.

Не обязательно знать досконально продукт

Да именно, уж сколько например в крупных компаниях особенно финансовых учат prodajnikов всем тонкостям продукта/услуги. А я наблюдал, когда человек абсолютно не разбирающийся в продукте – успешно его продавал. Он просто брал с клиента деньги, и при этом даже внутри самой компании не мог эту сделку качественно оформить(допускал кучу ошибок в документации), ему помогали др. сотрудники. А prodajnik такой, тем не менее продавал, и до сих пор продает! Хотя конечно, я сторонник того – что знать надо.

Не обязательно самому бежать на встречу

Вроде бы классический правильный и испытанный постулат: «Продавай на встрече, и выезд к клиенту – это дополнительный для него сервис!». А я знавал рекламного агента, который так себя ставил перед клиентами, что они сами к нему приходили в офис! И ведь приезжали, и деньги привозили! Опять же, конечно, в основном это уже повторные сделки были. Но тем не менее, кто работал в продажах рекламы печатных СМИ - меня поймет. Как так? А вот так.

А надо ли давать скидки?

Еще один знакомый товарищ, никогда вообще не давал скидок. Просто. Совсем. Все коллеги удивлялись. Скидок не давал, а продавал, и клиенты всегда были рады. Опять же – удивительно! А парень просто не использовал эту «смазку» для продвижения в сделке. Но возможно, у него было что-то чего нет у др. менеджеров, которым приходилось использовать скидки.

Как так получается?

Суть в том, что есть др. факторы: ваша внешность, бренд компании, уникальность продукта и пр. - возможно на первый взгляд вы их даже не видите. Также многое зависит от внутренних убеждений самого prodajnikа. Например, кто-то вбил себе в голову, что он сам должен всегда бежать к клиенту. А возможно, если тупо предложить подъехать к вам в офис, то в 50% случаев это сработает? И вы сэкономите время. Это я все к тому, что иногда надо ломать стереотипы. Но естественно, думать об этом надо после получения уже определенного опыта в продажах. Начинающим продавцам, все вышеперечисленное возможно будет даже вредно.

Компаниям нужны «суперпродажники»

2009-09-18T01:23:00.000-07:00

Нашел занимательный обзор на сайте http://www.chance.ru

Кризис добрался до самых востребованных спецов на рынке труда - менеджеров по продажам. Массовых увольнений в их рядах пока не наблюдается, зато отмечается снижение зарплат.

Большое количество вакансий для этой категории работников на рынке – обманчивое явление, говорят рекрутеры. Компаниям нужны прежде всего «суперпродажники» - те, кто будет действительно продавать. А таких людей, увы, немного.

Цена на «сейлза» падает
Сильнее всего кризис отразился на «продажниках» в строительстве, банковском секторе, среди поставщиков стройматериалов, на производственных предприятиях. А вот ситуация со специалистами по продажам на рынках продуктов питания, фармацевтических товаров и бытовой химии остается стабильной.

С начала 2009 года уменьшилась и «цена» вакансий. Самое значительное уменьшение предлагаемой заработной платы зафиксировано у HR-менеджеров, рекрутеров, менеджеров по работе с клиентами, пиар-менеджеров – на 25 - 30 %.

Как отмечают эксперты, менеджеры по продажам относятся к категории сотрудников, которые постоянно находятся в непосредственном контакте с клиентом и приносят компании основную прибыль. Поэтому, теоретически, «сейлзов» меньше всего должны затронуть последствия кризиса. Специалисты по продажам занимают сегодня одну из лидирующих позиций на работных сайтах как по количеству вакансий (15 %всех предложений работодателей), так и по числу кандидатов (14 %всех резюме).

Под ударом - новобранцы
На данный момент происходят увольнения той категории менеджеров по продажам, которых можно отнести к „новобранцам“. Под сокращения попадают специалисты, которые не долго работают в той или иной компании и еще не успели доказать свою ценность для работодателя. Как признаются руководители отделов продаж, первые претенденты на увольнение— торговые агенты, то есть «линейные сотрудники», которые непосредственно работают с торговыми точками, обеспечивая сбор заказов, координацию и обратную связь с офисом или складом поставщика, а иногда еще и отгрузку-доставку товара. Правда, сокращают „сейлзов“, которые раньше показывали среднестатистические результаты. Тех, кто работал продуктивно, пока оставляют.
«Продажникам» среднего звена и топ-менеджерам тоже есть о чем волноваться. Если команды по продажам не справятся с планами на год, то после новогодних праздников «полетят головы» руководителей отделов, региональных и даже национальных менеджеров.

Забудь про бонус!
Как отмечают эксперты, сегодня продажи во многих сферах упали, что не могло не сказаться на бонусах продавцов. В течение нескольких последних месяцев уровень заработной платы менеджеров по продажам упал в среднем на 25 %.(Обычно бонус составлял от 25 % до 50 % общего дохода «продажника»).

Но, несмотря на то что менеджеры ропщут, пересмотреть свои взгляды, возможно, заставят их новые конкуренты— специалисты из других отраслей. В ближайшие месяцы ряды «продажников» пополнятся за счет перепрофилирования целого ряда сотрудников, попавших под волну сокращений - людей, предыдущий профиль которых требовал недюжинных коммуникативных способностей: страховых агентов и банковских служащих.

Интересное в блогах:
На чем наш знакомый суперпродажник делал деньги этим
летом?
http://artemfaryevych.com/na-chem-ya-delal-dengi-letom/

Простые техники обыкновенного планирования

2009-08-31T05:43:00.000-07:00

Я не сторонник замудренных теорий и решений. Если некая метода по оптимизации моей жизни и работы требует больших усилий, использует запутанные механизмы и пр. - я это не применяю. Я люблю простые, эффективные решения. Одним из таких являются принципы организации своего рабочего времени о которых я расскажу ниже. С тех пор, как я сам стал руководителем, мне пришлось серьезно озадачиться вопросами оптимизации своего времени.

Когда я был рядовым prodajnikом – все было несколько проще. И вот я начал искать решения в интернете.

На интересном сайте Глеба Архангельского www.improvement.ru я нашел цикл статей об использовании Microsoft Outlook для тайм-менеджмента, и в одной из них простую методику. Все рабочие дела, планы, задачи делятся на 3 основных группы:

Стратегические
Это то, чего я хочу достигнуть в долгосрочной перспективе. Например применительно к работе – хочу чтобы prodajniki в нашей филиальной сети(в др. городах РФ) стали продавать новый продукт. Но как мы знаем, тут надо не забыть о конкретике. Это один из важнейших параметров классического целеполагания. Детально его сейчас рассматривать не будем – об этом и без меня много написано(срок достижения цели, критерий достижения и пр). Вы должны это знать. Поэтому, я например пишу, что-то типа: «Продажи продукта такого-то в филиальной сети в 2009 году – 10 000 000 руб.»

Тактические
Тактика - линия поведения, а также совокупность приёмов и способов для достижения какой-либо цели.
Чтобы продажи в филиалах пошли, мне требуется в течение года приложить усилия и провести мероприятия, но это среднесрочные тактические цели. На их выполнение требуется так же время.

Например:
- Разработать учебное пособие для обучение prodajnikov(срок, результат)
- Провести тренинги по новому продукту по филиальной сети(срок, результат)
- Разработать и внедрить инструкции по оформлению продаж(срок, результат)
и т.д.

Оперативные
Это дела или задачи, которые решаются мной в течение дня. Сегодня. Опять же, это могут быть как составные части – тактических задач, так и сторонние.

Например:
- Спланировать календарь моих командировок по филиалам(можно сделать же за день)
- Дополнить и изменить документ - стандартный заказ для продажи нового продукта
- Подготовить отчет о продажах в г. N для руководства
и т.д.

Еще одно очень важное примечание
Всегда надо помнить о правильной расстановке приоритетов. Надеюсь вы в курсе методики из «7 навыков эффективных людей» С. Кови. Там про это просто и доходчиво написано(квадрат из 4-х частей – срочное, важное и т.д.).

Еще хочу добавить, что когда вам очень сложно решить – что сейчас делать. И это касается именно продаж – делайте то, что ближе всего к деньгам. То есть – то что быстрей принесет вам доход – бонусы, комиссионные и пр. Ну и еще не забывайте работать над будущем(самый простой пример – делать холодные звонки и встречи, даже если у вас уже солидная клиентская база).

Где это все планируется
Далее, это все заносится мной в Microsoft Outlook – и каждый день, у меня полная картина моих стратегических и тактических целей – а так же оперативных дел. Как это делать? Отсылаю вас на сайт, который указывал вначале статьи. Блокноты – зло и вчерашний день, даже для обычных prodajnikov – давно уже есть CRM. Очень рекомендую освоить Outlook – в данный момент во многих компаниях он является корпоративным стандартом. Я лично в этом убедился. Даже если сейчас он не применяется у вас на текущем месте работы, возможно вы с ним столкнетесь на другом. Это очень мощный и просто инструмент.

Я все это написал обзорно – но если вы приложите усилия и начнете все это применять посмотрев первоисточники, я думаю результат – вам гарантирован. На одном из моих предыдущих мест работы, в крупной иностранной компании, были так удивлены этими методиками, что попросили меня обучить им всех моих коллег. Компания эффективно применяла теорию С. Кови. Но никто не знал, что так же можно просто все планировать – на практике используя Outlook и деление на стратегию, тактику и оперативку. Те мои коллеги, кто не упирался и был открыт новым идеям – скоро оценили преимущества такой организации своего рабочего времени.

Все на продажи

2009-07-30T03:12:00.000-07:00

Сегодня вышла интересная статья на http://www.gazeta.ru , позволю себе выборочно процитировать важные моменты.

Спрос на рабочие руки в стране восстанавливается. Но востребованы лишь высококвалифицированные специалисты, а также менеджеры по продажам, готовые работать за копейки.

Специалисты по рынку труда констатируют рост количества вакансий в стране. По данным SuperJob, уровень зарплат по некоторым специальностям даже возвращается к докризисному уровню. Однако квалификация кандидатов на места в большинстве случаев не устраивает работодателей. «Объяснение факту роста предложений по зарплате мы видим в отсутствии по-настоящему высококвалифицированных кадров, поэтому за достойного кандидата работодатель готов платить больше», – говорит президент SuperJob Алексей Захаров.

Сейчас перенасыщены кандидатами сферы аудита, строительства, гостинично-ресторанного бизнеса, нет необходимости в значительном притоке рабсилы в банковскую и финансовую области, подтверждает исследование ИЦ «Империя кадров». Зато на рынке труда есть дефицит специалистов в области продвижения товаров повседневного спроса, фармацевтике, производстве и продаже оборудования.

Сейчас катастрофически не хватает менеджеров по продажам, говорит руководитель проекта «Работа@Mail.Ru» Алена Владимирская. «Дефицит связан с изменением стратегии выживания предприятий, – объясняет эксперт. – Компании, особенно телеком, переводят рекламные каналы из дорогих (глянца, наружной рекламы, радио) в более дешевые.
Приоритетом становятся активные продажи и мобильная реклама, промоушн. И как следствие – резкий рост числа таких вакансий».

Компании стали больше внимания уделять отделам продаж, соглашается руководитель отдела по связям с общественностью кадровой компании AVANTA Personnel Надежда Ляховская. «Продажи в кризис начали падать, и поднять их можно, только прилагая огромные усилия», – говорит она.

Однако работа за проценты всегда была непопулярна. «В сферу продаж идут студенты, а также те, кто вообще никуда не смог устроиться, – объясняет главный специалист социально-экономических программ Центра социально-трудовых прав Петр Бизюков. – Как только эти люди находят себе хоть какое-то более удачное место, они уходят».

Повлияла ситуация и на востребованность IT-специалистов. «Все больше предприятий рассматривает интернет как основной канал продаж: открывают интернет-магазины, раскручивают сайты и т. п.», – говорит Владимирская. Этим компаниям требуются как технические специалисты, так и специалисты по электронной коммерции.

Полная версия: http://gazeta.ru/business/2009/07/29/3229105.shtml

Козырь в рукаве

2009-07-06T04:56:00.000-07:00

Типичная старая техника, но до сих пор действует. Даже начинающие prodajniki могут успешно ее применять. Можно как угодно относиться к Николаю Рысеву, но у него в одной из книг есть интересные мысли по стратегиям. Как раз эта техника с ними пересекается.

О чем речь? В решающий момент переговоров, «достаете козырь», «делаете контрольный выстрел» - используете «стратегию усиления»(по Рысеву). Таким образом, вы предпринимаете действие – которое неизбежно приводит к сделке. Самый банальный вариант – даете скидку. Либо, еще какой-нибудь решающий аргумент…

Если вы используете стратегию усиления, то все аргументы даются постепенно, а самый решающий в конце.
Но этот аргумент должен быть важен вашему партнеру. То есть если вы говорите, что «дизайн мы сделаем сами, и это будет бесплатно»…это сработает только, если клиента волнуют затраты на дизайн. А вы это выяснили заранее, во время опроса.

Если вернуться к скидкам, то я считаю что как минимум про них надо говорить в конце. А давать только тогда – когда это требуется. Опять же «банальщина» – чем больше вы даете скидку, тем меньше у вас будет комиссионных. Начинающим использовать скидки можно на этапе набора опыта. В дальнейшем лучше учиться искать другие козыри, которые не сказываются на комиссионных. Ну и не забывать думать о стратегиях. Ибо «усиление» - это только одна из них.

5 вещей которых ненадо делать prodajniku

2009-04-25T09:13:00.000-07:00

Со временем, с опытом приходит понимание – что есть определенные моменты в нашей работе - классические ошибки. Их нельзя совершать, они мешают нам идти вперед, зарабатывать и развиваться. Я для себя их определил, а вы?

1. Не продавайте то, что вам не нравится
К примеру, я не могу продавать тот товар(услугу), которую я не считаю качественной. Я всегда себе задаю вопрос: «Стал бы пользоваться «этим» я сам?». Если нет – как я могу ее рекомендовать другим людям? Это значит идти против себя, в любом случае даже на подсознательном уровне потенциальный клиент это заметит. И тогда продать ему будет очень сложно. Зачем мучиться?

2. Не обманывайте клиента
Тут конечно можно сразу оговориться про разовые продажи, но в любом случае - обманывать клиента – это нехорошо. И почти всегда это приводит к плохим последствиям. Если вы сегодня ему «впарите», «раскрутите» и пр., то очевидно что завтра он у вас ничего уже не купит! Окей...Вы специализируетесь на разовых продажах? Это вас не оправдываете, если вы обманываете другого человека – это все равно вам вернется. Возможно и не сегодня. Но вернется. Например он расскажет об этом десяти своим знакомым, и упомянет вашу фамилию...Как вам такой поворот? Кстати, по этой теме я готовлю масштабную статью, к сожалению до сих встречаются компании, которые не понимают это очевидной вещи.

3. Не останавливайтесь в развитии
Надо двигаться вперед! В нашем деле это особенно важно! Да есть проверенные техники, да мы уже отточили весь свой личный цикл продаж. С годами все сложней, что-то придумать новое. Но надо искать – именно тут скрыт резерв увеличения нашего объема продаж, что равно нашему доходу. Когда вы прочитали последнюю книгу по теме своей отрасли, специальности? Возможно, уже появились новые идеи, которые принципиально меняют вашу работу, которые позволяют что-то улучшить. А вы о них не знаете...

4. Не работайте на компанию которая вас обманывает
Всем давно известно – рядовой prodajnik - это не самый лояльный работник компании. Даже начальник рядового prodajnika – например руководитель отдела продаж более лоялен. Что из этого следует? Зачем терпеть и работать в компании, которая впрямую вас обманывает - режет ваши бонусы и проценты? Уловок может быть много. Поверьте, можно найти много фирм, которые нуждаются в опытных продавцах и пока ведут себя вполне прилично.

5. Никогда не прекращайте поиск новых клиентов
Не бросайте совершать холодные звонки, проводить встречи, знакомиться с новыми людьми наконец! Это же наша прямая работа – знакомиться с интересными и новыми людьми. В этом есть наш драйв, наша привилегия! Мне всегда печально наблюдать prodajnikov, которые со временем превратились в «офисных сидельцев». Из-за несовершенства управления, они все еще работают в компании, но их объем продаж, как и количество встреч стремиться вниз. Это закономерно.

И помните - prodajnikom не рождаются, им становятся. Если у вас от природы: отличная внешность, красивый голос или умение убеждать – все это без развития и целенаправленного обучение никогда не позволит вам стать Superprodajnikom. Это как в спорте, талант важен, но без систематической тренировки - высшего уровня мастерства не достичь.

Если у вас есть что добавить, обязательно напишите мне коммент.

Интересное в блогах:

Как разбогател Уоррен Баффет
http://biztimes.ru/index.php?artid=1515
Кризис и жизнь
feedproxy.google.com/~r/fotonstep/~3/b3MYJbnDq-o/180
Что говорит о человеке его кошелек?
http://money.infokurs.com/glamour/#more-208

Самые ужасные фразы менеджеров по продажам

2009-03-22T09:24:00.000-07:00

Все что будет написано ниже, можно встретить в основном у начинающих специалистов. Между тем, особый шок лично для меня, когда я слышу эти выражения от prodajnikov которые работают давно, либо занимают руководящие посты. На мой взгляд, это пережитки 90-х годов, которые, я надеюсь, со временем все же исчезнут.

«Раскрутить на продажу», «Клиенты которые находятся в раскрутке» и т.д.

Изначально дается неверная установка. Если prodajnik – не занимается агрессивными одинарными продажами(например лохотронщик на рынке, «мальчик из канадском компании»), то это ему вредит. Изначально, например в рекламе, чтобы объем продаж постоянно рос – выгодно выстраивать долгосрочные отношения. Если клиента обмануть, «раскрутить» - то больше он у вас ничего уже не купит. Я предпочитаю пользоваться установкой: «Я предоставляю качественные рекламные услуги. Наше сотрудничество взаимовыгодно». Если исходить из этой позиции – то значительно легче выстраивать отношения, и это отлично окупается.

«Давайте, давайте, прямо сейчас…»

Тут нельзя сказать однозначно о негативности, НО если вы постоянно используете абсолютно со всеми клиентами, во всех переговорах – агрессивное давление на человека, это не ведет к хорошему. Даже если в данный момент времени – вы «впарите» нажимом что-то, то как только клиент останется один, и хорошенько подумает – не факт что он у вас купит что-то в следующий раз.(исключения: если вы «профессиональный впариватель»). Если посмотреть на это с позиции классической теории, то это так называемый вариант «закрытия». Но использовать его надо осторожно.

«Нет. Почему. Ладно.»

Как-то я уже писал про эти слова. Это так называемые «конфиликтогены». С большей вероятностью использование их в переговорах ведет к конфликту с визави. Если вы серьезно намерены заниматься продажами – просто перестаньте их произносить. Особенно в повседневной жизни. Заменяйте синонимами и т.д. Ищите другие формулировки.

«Вас беспокоит…»

Эта фраза сразу принижает вас относительно потенциального клиента. Если мы исходим из стратегии взаимовыгодности, то вы должны стараться общаться на равных. Таким образом, вы никогда никого не беспокоите – вы предлагаете сотрудничество. В телефонном разговоре можно представляться просто: «Добрый день, Иван Иванов, компания «Медиа ИТ»…».

«Журнальчик, макетик, денежка»
(использование уменьшительно-ласкательных слов)

Опять же, использование таких слов – создает впечатление о вашей услужливости и низшем положении. Забудьте окончания «..ик», «…ек».

«А НЕ хотите ли вы...?», «А НЕ думаете ли вы...?»
(использование частицы "НЕ" в вопросах)
Это самый замечательный способ получить отрицательный ответ на ваше предложение. Фактически prodajnik получает в 99% случаев - возражение. Очень просто ответить на эти вопросы:"Не хочу", "Не думаю".

Если у вас есть еще соображения, напишите мне коммент.

Давыдов пишет, о том как деньги портят людей

Пронзительный последний пост, ушедшего навсегда блоггера

Где взять бесплатную CRM-систему

2009-03-01T11:35:00.000-08:00

Сегодня уже невозможно представить работу современного prodajnika без использования CRM-системы. Когда я вижу как люди в файле Excell или блокнотах ищут кому им сегодня звонить, с кем встречаться или кто у них что-то купил вчера – меня охватывает уныние. Особенно прискорбно видеть опытных prodajnikov, которые одним использованием CRM резко могли бы увеличить свои продажи на 30%!

Система управления взаимодействием с клиентами (сокр. от англ. Customer Relationship Management System, CRM-система) — корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации CRM-стратегии компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах (контрагентах) и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов.

Сегодня я предлагаю вам на выбор 3 бесплатных системы, при условии их использования без сетевого взаимодействия. Вообще, я думаю инвестиции в сетевую версию такой программы окупаются за короткий период времени – почему многие компании до сих пор этого не понимают, для меня загадка. У каждой из этих программ есть свои достоинства и недостатки, но по сравнению с их отсутствием, их использование в повседневной работе – уже прорыв.

Преимущества СRM-системы для менеджера по продажам
- Быстрый и удобный поиск клиентов
- Планирование встреч, дел и звонков.
- Учет продаж и задолженностей.
- Ведение истории взаимоотношений с каждым клиентом.
- Отсутствие необходимости готовить отчеты для руководства.

Quick Sales 2 Free
http://www.crmpartner.ru/downloads/

Но вообще, я рекомендую найти Quick Sales 1 Free - там как-то интерфейс для глаза менее напряжный - по цветам. Еще в сети через поисковик это возможно. Сам использую ее. Но бесплатная версия слишком стандартизирована, и не поддерживается. Возможности настроек ограничены.

Galloper
http://www.gallopercrm.com/

На ней не работал, но возможности меня впечатлили. Очень гибкая система настройки. Программа постоянно дорабатывается, есть возможность перехода на следующие версии. Бесплатная версия - имеет все достоинства платной(но только на 1 АРМ).

Easy Clients
http://www.easyprograms.com/rus/easyclients.aspx
Устаревшая, меня не впечатлила. Или может я ее не раскусил? Но один наш известный sales-блогер очень хвалил.

Повышаем эффективность семинара

2009-02-16T08:52:00.000-08:00

В блогах, уже подробно писали о том, как надо готовиться к прохождению тренинга(семинара). Я же сегодня расскажу про пару простых и эффективных приемах, чтобы со временем польза от обучения не улетучилась.

1. Тренинги и семинары бывают разные. Также и различается качество и количество раздаточного материала. Где-то дают уже готовые конспекты, иногда вообще ничего не дают, и т.д. Так вот, чтобы сохранить эффект от тренинга, после его окончания, в течение ближайших 3-х дней – расшифруйте и перепишете записи которые вы делали на тренинге в новую тетрадь!!! Это позволит, вам сохранить эти материалы на долгое время и постоянно ими пользоваться.

Буквально 2 недели назад, мне пришлось погрузиться в изучение малоизвестных до этого продуктов. Информация была специфичной, и ее было очень много. Я только и успевал делать за лектором пометки в ежедневнике. По возвращении в гостиницу – я тут же переписывал конспект начисто. Так же походу расшифровки я сортировал информацию по разделам и т.д. Таким образом, после окончания обучения – у меня на руках появился готовый учебник! При этом, там не было никаких каракулей(про значение которых я бы уже забыл через месяц). Это очень важно, и просто.

2. Займитесь практикой и внедрением полученных знаний незамедлительно. Только не надо пытаться все внедрить сразу. Можно поэтапно пробовать и оставлять только то, что вам подходит. Можно, к примеру, на каждую встречу делать план, чтобы опробовать новое. Желательно совершенствовать полученные навыки, в течение ближайших 3-х месяцев. Тогда они надежно интегрируются в ваше подсознание.

Со всем ответственностью, заявляю я так делал – результат превзошел ожидания. 3 месяца – это минимум, у меня это длилось 1 год. Правда и задачи там были весьма серьезные - я развивал свои коммуникативные навыки.

Интересное в блогах:

1. Артем Фарьевич загадал загадку про женские трусики за 100
баксов.
2. На Антикорпоративе, рассуждают про тяжкий труд
веб-мастера.
3. На "Есть работа!", дают ответ про 20% людей, которые имеют
все 80% денег.

Мое отношение к MLM

2009-02-13T10:25:00.000-08:00

Один prodajnik из нашей «тусовки sales-блоггеров», не так давно серьезно удивил своим заявлением о том, что он начал заниматься MLM. В частности мужчина начал торговать косметикой. Я начал писать коммент, он получился слишком длинным. Поэтому публикую его здесь.

Сетевой маркетинг не так прост как кажется. Не скрою, мне нравится слушать в машине аудио-семинары одной известной MLM-компании. Там я вижу отличный пример людей, которые реально развились - и их пример очень мотивирует. Одно время я хотел вступить в эту компанию, только для того, чтобы иметь доступ к этим аудио-книгам. В сети их найти не так просто, а ораторы которые там выступают - отлично общаются с аудиторией. И даже не просто отлично, ФАНТАСТИЧЕСКИ здорово! У них есть чему поучиться. Некоторые их цитаты, я даже использовал в своих переговорах с клиентами.

Но в MLM меня смущает один немаловажный момент, например - это необходимость 100% личного потребления этих продуктов. Ты по-любому обязан сам их активно использовать. И вот тут что-то мне подсказывает, что посредством этого принципа и достигается большой объем реализации. Так же я считаю, т.к. многие MLM провозглашают что у них почти нет рекламных издержек – их товар должен стоить намного дешевле, чем скажем аналогичная химия известных марок в гипермаркете. Но почему-то в 90% это не так. Странно - на рекламу не тратятся, а цены не слишком отличаются от раскрученных обычных брендов.

Плюсы очевидны - человек развивается, учиться общаться с людьми, достигать своих целей. Особенно это подходит для женщин среднего возраста или людей, которые в реальной жизни не могут развиться самостоятельно. Например их круг общения и образование этого не позволяют. Здесь же появляются интересные люди, семинары, личностный рост и пр. У человека появляется какой-никакой новый шанс. Возможно именно тут они узнают, про минусы наемного труда, кто такой Кийосаки и пр. Но не факт что лично вам это нужно, возможно у вас уже все это есть. Или вы это развили работая в традиционных продажах.

Минусы. Как и в продажах b2b быстрый успех достигается при наличии некоторых факторов. Например, за счет работы на неосвоенном рынке и захвате ключевых клиентов(в случае MLM – постоянный поток людей в ваш «список»). Когда я слушал различные аудио-семинары MLM, большинство ораторов рассказывали - что успех появился после их выхода на пустые рынки. Был такой товарищ, Матс Холмберг - он в Штатах вступил в MLM, потом вернулся обратно на родину в Швецию - и там начал строить сеть. Соответственно почти все на рынке этой страны стали под ним. Понимаете? До него представителей там не было. Вот вам пример отечественный. Женщина живет в райцентре, работает в государственном учреждении - день и ночь туда приходят люди, сдавать ей отчетность к примеру. Она имеет доступ к отличному «списку», притом сидя на месте практически – не бегая по улицам + все работники этого учереждения. Больше представителя этой MLM-компании в этом райцентре ПОКА нет. Как вы думаете – успешна ли она будет? Конечно. За неделю будет набирать заказов, а на выходных мотаться за ними в город. Ну это при условии, что зарабатывать на объеме. Да в принципе и сеть в этом райцентре есть хороший шанс построить от себя. Ну конечно пример топорный, сетевые компании бывают разные, но тем не менее. С другой стороны, можно долго, нудно и огромными затратами сил, времени и денег – строить свою сеть в крупном мегаполисе – где таких как ты представителей еще 10 000 человек....Но если конечно, это вас продвинет и разовьет – то почему бы и нет? А если вы и так успешно продаете на основной работе, либо у вас развитые коммуникативные навыки и пр. - что это вам даст?

Мои рекомендации – если и заниматься MLM, то осторожно и основательно подумав своей головой. В частности, необходимо оценить наличие вышеприведенных факторов. Так же подумайте, что такого нематериального (чего у вас нет), вы можете вынести из этого бизнеса.

Так же, для объективности добавлю - есть отличный сайт с большой подборкой информации о MLM(негативноий и позитивной): http://www.pravda-mlm.ru

Если и брать работу на дом, то делать это эффективно.

2009-02-08T04:22:00.000-08:00

Есть различные мнения насчет стоит ли брать работу на дом, работать больше 8-ми часов в день и т.д. Даже более того, в разных организациях по-разному относятся к переработкам в офисах. Я считаю, что если и работать дома - то с удовольствием и эффективно. Это означает, что надо брать тот "груз" домой - который ты потянешь.

Долгое время, особенно когда я много постоянно «бывал в полях», я просто не успевал решать какие-то «сидячие задачи» в офисе. Виной тому автомобильные пробки, разъездной характер работы и пр. Перед сном приходилось еще работать дома, и даже больше – я докатился до того, что множество офисных задач планировал целенаправленно на дом, особенно на выходные! А это очень вредная привычка! Она создает «эффект загнанности».
После прочтения и изучения методов того же Архангельского, ко мне пришло понимание – что я действовал не совсем верно. И даже при такой моей политике, у меня были трудности:

1. По возвращении с работы, я не мог себя заставить еще 2 часа тратить на разбор и выполнения офисных задач дома. А если и заставлял, то выполнял не более 30% запланированного!

2. По выходным вообще, все скатывалось к тому, что в течение всего всего уикенда я находил разные «отмазки» и список задач висел надо мной как топор.

Соответственно, эффективность работы страдала. Теперь я делаю по-другому:

1) Прихожу на работу на 30 минут раньше – это значительно проще, чем заставлять себя масштабно работать вечером. За это время я хорошенько разгребаю текучку, планирую.

2) Ежедневно на дом, я беру только 1 задачу – которая не требует много времени и серьезных усилий по ее выполнению, но имеет высокий приоритет! Например, изучение как-либо новых формуляров, продуктов и т.д. Это выполняется легко и просто. Все что тяжелей идет на утро. Но таким образом я имею дополнительно в рабочую неделю – 5 гарантировано выполненных задач!

3) Я стал, очень серьезно относиться к приоритетности!!! До некоторых задач я просто не дохожу, потому как с течением времени выясняется что их выполнение не нужно(прежде всего те, которые я сам себе неверно поставил).

4) Еще очень здорово в планировании помогает Outlook, советую прочитать статьи об это на сайте ТМ-сообщества. Например, я так настроил что в ежедневном плане задачи показываются разными цветами: черным – важные, серым – обычные, серебристым – неважные.

Работаете ли вы дома? Используете для планирования Outlook? Напишите мне коммент.

Интересное в блогах:

1. Давыдов сравнил жизнь с компьютерной игрой, очень познавательно.
2. Алекс Левитас рассказал классный "продажнецкий" анекдот
3. Артем Фарьевич, советует как продавать если продукция не пользуется спросом

Сами проверяем клиента

2009-01-24T09:44:00.000-08:00

Я уже обширно освещал тему дебиторской задолженности, также уделял особое внимание «профилактике». Рассказывал, что было несколько случаев настоящего мошенничества в отношении моих сделок. Есть гарантированный путь избежать таких ситуаций – детальная проверка вашего контрагента. Например, это будет очень актуально в продажах рекламы, и при этом в условиях непростой экономической ситуации в нашей стране.

Как я уже указывал в прошлый раз, при продаже услуг, чтобы избежать дебиторской задолженности - можно практиковать 100% предоплату, но при это будет серьезно негативно сказываться на росте объема продаж. Когда в мелком и среднем бизнесе, вы ведете переговоры о сделке, и сдвигаете время оплаты на более поздний срок – сделку заключить легче. В этом случае обязательно заключение договора, но зачастую договоры заключаются без должной проверки контрагента. Как и было в случае, о котором я писал в начале: я заключил договор, вбив туда реквизиты которые мне дали и все. Потом оказалось, что фирма эта – уже тогда была «закрыта», лицо подписывающее договор не имело на это право и т. д.

КАК ЭТОГО ИЗБЕЖАТЬ???

Обычно в крупных компаниях, где есть своя служба безопасности, это ее работа. Но не везде есть такие отделы или юристы. Поэтому, ниже привожу алгоритм простой проверки. Если клиент настойчиво требует у вас отсрочки, или без этого просто не получается заключить договор, либо вы ему не доверяте - что ж, вы можете ее предоставить, только если:

1) Сразу оговорите, что по всем правилам будет заключен договор, с указанием срока оплаты, будет график платежей и пр.

2)А затем произведите сами проверку…потребуйте копии следующих документов:

Копия устава(из которого следует кто вообще основал компанию)
Копия свидетельства государственной регистрации(ОГРН)
Копия свидетельства записи в государственный реестр юридических лиц(ЕГРЮЛ)
Документ, на основании чего лицо может подписывать с вами договор(решение о назначении директора учредителями, доверенность от учредителей и пр.).
Копия последнего сданного в налоговую службу бухгалтерского баланса.
Полные банковские реквизиты.
Копия паспорта лица которое будет подписывать с вами договор

Посмотрев эти документы, вы как минимум можете установить – легитимность лица, которое будет подписывать договор и вообще – существует ли фирма в данный момент.

Проверку документов надо проводить основательно – смотреть даты, подписи и пр. В документах должно быть все четко, правильно, бумаги не должны быть просрочены.
Если контрагент индивидуальный предприниматель – можете в сети посмотреть, какой у них набор регистрационных документов.

Далее, существует общедоступные сайты на которых по номеру ИНН – можно посмотреть действует ли до сих пор фирма, например вот тут http://www.valaam-info.ru/fns

Копия последнего бухгалтерского баланса, опять же позволяет проверить жива ли фирма, но конечно небольшая вероятность, что вам ее дадут(все таки коммерческая тайна).

Но между тем, главное обнаружить отметку-штампик с датой из ФНС(Федеральной налоговой службы), что отчетность была там сдана в установленные законом сроки.

Так же можно купить несколько дисков с БД, которые обширно продаются на рынках и по ним «пробить». Но тут на свой страх и риск, информация не всегда достоверна.

Ну и один из самый действенных способов – узнать кто контрагенты, и как-то аккуратно обзвонить и узнать – как ваш визави платит, и что-нибудь еще. Я часто сталкивался, когда по рынку шли нехорошие слухи про некоторых участников. В таком случае, было выгодней вообще с ними не связываться.

Все полученные документы позволяют вам в случае чего, быть уверенным с кем разбираться и на кого подавать в суд.

Буквально недавно в Самаре был случай, когда одна сеть общепита «кинула»
практически пол-города: рекламные агентства, поставщиков продуктов и т.д.
Некоторые мои бывшие коллеги так же столкнулись с огромной дебиторской
задолженностью - которую теперь будет сложно взыскать. Так что, актуальность написанной выше информации неоспорима. Думаю большинство пострадавших не пользовалась данной методикой.

Я тут написал краткий обзор, можете поискать еще дополнительную информацию в сети. Проверку можно проводить более детально. Например, вплоть до того, что если у вас свой бизнес(и вам очень важна чистота контрагентов) – найти своего человека в «органах», или СБ какой-либо организации, который за плату будет проверять ваших контрагентов.

Ну, а если совсем не хотите проблем, повторюсь еще раз – продавайте по предоплате.

Обзор методов продаж: AIDA

2009-01-10T02:46:00.000-08:00

В начале своей карьеры в продажах я слышал эту аббревиатуру, но особо значения не предавал. А недавно ради интереса, решил узнать подробней, чтобы дополнить свою копилку методов. И я с интересом обнаружил, что сам того не подозревая, активно применял эту методику, как раз в начале работы prodajnikom.

Откуда все пошло

В 1896 г. американец Э. Левис предложил формулу рекламного сообщения, которая используется и сейчас перед названием AIDA. Это изречение — аббревиатура английских слов:

Attention - внимание

Interest - интерес

Desire - желание

Action - действие

Формула показывает, как должна воздействовать реклама на потребителя: вначале привлекая к себе внимание, потом пробуждая интерес и поддерживая это внимание. Далее вызывается желание – которое приводит к действию по его приобретению.

Применение
Соответственно все это отлично работает при продажах. Н.Рысев в своей книге «Активные продажи», строит всю систему вокруг этого метода. Он там описывает приемы привлечения внимания и интереса к вам, вашему товару, услуге и т.д. Соответственно все это отлично работает, как раз и на продажах рекламы. Я лично в этом убедился. Рассмотрим пример как я продавал рекламу в новом качественном глянцевом издании.

Внимание
Само по себе издание было оригинального формата в нашем городе, и красочная обложка выглядела ярко и привлекательно. На начальном этапе своей работы, я часто практиковал «холодные визиты». Не будем сейчас останавливаться на их эффективности(без предварительной подготовки), но минимальные пакеты я запросто продавал.

Итак, я захожу в новый салон красоты. Интересуюсь с кем можно побеседовать по поводу рекламы, и сообщаю что хочу показать новый журнал. Тут же натыкаюсь например на хозяйку-предпринимателя. Например, делаю комплимент ремонту ее салона, или хвалю вывеску яркую и пр. Короче обосновываю свой визит к ней. Естественно ей это все приятно слышать, и внимание я привлекаю. Ну конечно были еще всякие фишки, например яркая одежда =) Ну это все основы, надеюсь вы про это знаете.

Интерес
Далее я даю ей в руки журнал, и она с ИНТЕРЕСОМ начинает его разглядывать – особенно рубрику «Салоны красоты», где их уже есть 20-30 шт.(в размере минимального пакета). Тут же она начинает с парикмахерами обсуждать и сравнивать с услугами др. салонов...Интересуется у меня про найденных своих конкурентов в этой рубрике и т.д.

Желание
Далее я уже, начинаю подмечать что у нее появляется желание, она начинает задавать вопросы по ценам минимального пакета. Ну естественно, сразу не озвучиваю, но к цене подвожу(элемент стратегии). Начинаю с периодичности выхода мин. пакета и т.д. Усиливаю желание, добавляя «козырные преимущества» - информацию в рекламе можно менять каждые 2 недели и т.д.(одно из ключевых преимуществ).

Действие
После возражений и ответов на вопросы «хозяйки салона», я объясняю ей, что «тут все просто, и наши дальнейшие шаги...», подвожу к действию - «просто сейчас можно составить сразу объявление, с набором ваших услуг и пр., для опубликования в рамках минимального пакета»...И мы прямо тут же составляли объявление, после выхода номера – я лично заносил ей журнал, чтобы она увидела результат.

Так же есть дополнение техники AIDA:

+Satisfaction – удовлетворение

Через некоторое время, после того, как пару номеров из пакета выходили – я звонил, и интересовался – доволен ли покупатель эффективностью рекламы? И если он был доволен(90% случаев), я понимал – что удовлетворенность присутствует. И далее с этим клиентом можно развивать сотрудничество, он уж «наш».

Я тут привел опять же простой пример, на самом деле – к каждой букве, можно подготовить множество приемов и фишек, которые активно применять. Ценность самой этой методики, что она дает простую, и практичную структуру продажи. Другой вопрос, что она подходит не ко всем видам товаров и услуг.

Самое интересное, что «холодными визитами», зачастую удавалось продавать более дорогие пакеты. Я по своей неопытности предлагал минимальный, на что тут же получал возражение типа: «Да не, надо картинку красочную, обычный текст не сработает» – и клиент давал мне больше денег. Тут я не возражал. =) По мере набора опыта, и роста продаж минимальных пакетов – я «перетаскивал» клиентов на более дорогие, но об это в др. раз.

Обзор методов продаж: SPIN(СПИН)

2008-12-26T04:49:00.000-08:00

Продолжаю публиковать обзор методик продаж. Сегодня кратко расскажу о методе СПИН. Не знаю как в Москве, а к сожалению в регионах он используется не часто. Он более сложен в освоении, требует много «полевых тренировок» и самое главное – он предназначен для «больших продаж». Не так давно издательство «Манн.Иванов.Фербер» переиздало книгу об этой технике, что подстегнуло к ней новый интерес в России.

Откуда все началось
Классическая техника – проста в освоении и проверена временем, НО в ходе исследований американского специалиста Нила Рекхэма в 70-х годах 20-го века появился более продвинутый метод. СПИН выступает расширением классической техники, он более сложен в освоении – НО обладает большей убеждающей силой, и практически исключает работу с возражениями. Рекхэм пришел к выводу что есть существенная разница в технике продаж недорогих товаров и товаров, по которым клиент принимает решение более серьезно и долго.

Суть

При продаже по этой методике используются вопросы 4-х типов:
- ситуационные,
- проблемные,
- извлекающие,
- направляющие

сокращенно СПИН.

Предлагается продажу строить на базе беседы, в которой prodajnik – задает эти вопросы потенциальным клиентам.

Ситуационные
Это вопросы о текущей обстановке, фактах
- Как дела?
- Что нового?

Проблемные
О проблемах, трудностях, недовольстве
- Есть проблемы в продаже конкретных моделей?
- Как идет выполнение плана по объему продаж?
- Упал ли объем продаж?
- Как отражается экономическая ситуация в стране на продажах в конкретно у вас?

Извлекающие
О влиянии, последствиях, скрытом значении проблем «покупателя»
- Что будет если вы перестанете выполнять план продаж?
- Как отразиться снижение объема продаж на ваших доходах.

Извлекающие - самая сложная группа вопросов, которые надо продумывать и готовить заранее. Они раздувают проблему и придают ей более СЕРЬЕЗНОЕ значение. Попросту, посредством них – мы «закошмариваем» клиента! Этим мы и добиваемся убеждения и понимания от него важности тех проблем которые мы у него выявили.

Направляющие
О ценности или пользе предложенного решения
- Как могло бы помочь наше предложение, решить вашу проблему?

Таким образом мы выявляем потребность, усиливаем ее при помощи извлекающих вопросов. И если образно представить весы: важность раздутой проблемы-потребности – перевешивает стоимость нашего решения.

Пример
В книге у Рекхэма описан приблизительно такой механизм. Он ездил на старом автомобиле – и не задумывался о его смене. Пока однажды его приятель, сам того не зная «продал ему в стиле СПИН» идею о замене на новый автомобиль. Я тут подумал и описал эту продажу в двух стилях.

Классическая теория
- О! Привет, как дела?(установление контакта)
- Да все вроде бы хорошо.
- У ты ездишь все на этой старом Форде? Как у него надежность?(выяснение потребностей)
- Ну заменил амортизаторы...надежность сейчас уменьшилась, часто ремонтирую.
- Так купи новый! Он более надежен! И амортизаторы придется менять нескоро...(презентация)
- Но новый автомобиль – это для меня сейчас дорого.(сразу возражение)
Как вы думаете убедительно? Я думаю - нет.

СПИН
- О! Привет, как дела?(ситуационный вопрос)
- Да все вроде бы хорошо.
- У ты ездишь все на этой старом Форде? Как у него надежность?(проблемный вопрос)
- Ну заменил амортизаторы...
- Хм...а как затраты на страховку???(проблемный вопрос)
- Ну конечно сейчас уже дороговато...
- А масло двигатель ест?(проблемный вопрос)
- Да..постоянно приходится доливать...
- Как ты думаешь с течением времени намного ли дороже его станет содержать чем новый?(извлекающий вопрос)
- Думаю да...тут еще и панель скрипит комфорта нет...
- А вообще с течением времени – когда надежность автомобиля уменьшается, насколько на нем опасно ездить?(извлекающий вопрос, кошмарим)
- Хм...да опасность есть...особенно с ходовой, надо бы ее еще раз перебрать...
- Как ты думаешь, если я тебе предложу новый автомобиль по системе трейд-ин, как это отразится на твоих расходах на обслуживание домашнего автомобиля?(направлящий вопрос).
- Ну затраты сократятся: новый-то масло не ест, ремонта так часто не требует, да и страховка на него дешевле...(ну это какбы в США происходит)
- А в плане безопасности для твоей семьи?(направляющий вопрос)
- Ну конечно, улучшится – это же более морально новая модель...А сколько надо будет доплатить?
- Я тут подсчитал, тебе придется доплатить всего 25%.
- Хм, а это интересно...

Примеры конечно грубые и туповатые, но суть на мой взгляд передана верно. Ниже я сделал сравнительную табличку классической теории и СПИН. По-моему мнению СПИН -является развитием классической. Смотрите сами:

Классическая техника - СПИН
1. Установление контакта - 1. Ситуационные вопросы

2. Выяснение потребностей - 2. Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы

3. Презентация - 3. Направляющие вопросы

4. Работа с возражениями - Если потребуется

5. Закрытие - 5. Закрытие

Ну вот такой краткий обзор, для более серьезного изучения рекомендую книгу
Н.Рекхэм «Продажи по методу СПИН» и самостоятльную работу.

Обзор методов продаж: классическая теория

2008-12-17T03:04:00.000-08:00

Сегодня я начинаю публиковать в упрощенном виде обзор методик продаж. Сразу сделаю поправку, все что будет написано ниже – это теория, которую я получил в книгах и на тренингах, а затем реально опробовал в полях. Все что я тут написал, будет реально полезно начинающим prodajnikam. Далее рекомендую для более полного понимания еще почитать литературу. Начнем с классической теории продаж.

Самый древний и простой
Я так думаю, что когда-то, да и сейчас совсем неопытные prodajniki продают следующим образом. Они просто сообщают покупателю:
- Наш товар хороший! Купите его!
И все. Особенно это комично в прямых продажах. Т.е. в независимости от того нужен товар этому конкретному покупателю, или нет – ему просто предлагают его купить. Естественно, что эффективность этого самого древнего и простого метода минимальна.

Мы дадим вам то – что вам нужно
И вот по-моему в 19-м веке, в США появилась классическая теория, которая до сих пор успешно применяется. Весь процесс продажи разделили на этапы. Кстати, у разных авторов названия этапов могу различаться, но суть примерно одинакова.

1.Установление контакта
Шутка, привлечение внимания, небольшой разговор на отвлеченные темы. Цель этого этапа расслабить покупателя, снять напряжение. Чтобы установить контакт возможно применять различные методов, от комплимента офису – до выяснения хобби этого человека. Так же активно используется психотехнологии – например различные подстройки: под позу, тем речи и т.д.

2.Выяснение потребностей
Вопросы с целью узнать, что важно для покупателя, какие у него проблемы. Выявление того, что ему нужно. Для использования «этого» в обосновании покупки вашего товара. Вопросы которые, используются на этом этапе бывают различных видов: например открытые и закрытые и т.д. Это обязательно надо знать начинающим специалистам. Потребности так же бывают различных видов, их можно классифицировать – про это хорошо написано у Рысева(если не путаю).

3.Презентация
Подача информации основной упор на выявленные потребности из п.2 – предложение решения его проблем.

4.Работа с возражениями
Приведение контр-аргументов на вопросы и выпады покупателя, если он сопротивляется продаже.

Такой автор как Р. Шнаппауф, классифицировал очень интересно возражения, в зависимости от их типа он и предлагает с ними бороться.

5.Закрытие продажи
Специальные приемы на заключение сделки. Многие из этих приемов используют манипуляции, поэтому неоднозначны.

Помню когда впервые на тренинги, мне рассказали про эту методику, и тут же провели классические упражнения – я с удивлением купил сразу себе котелок, ножик и консервы – именно в них мои коллеги нашли у меня потребности(по условиям упражнения). Я очень сильно удивился, это мне показалось каким-то волшебством.

Так что классическую теорию надо обязательно знать, и применять. Затем надо двигаться дальше. Об это в следующий раз.

Prodajniki и кризис

2008-11-23T09:15:00.000-08:00

Ну вот и руководство нашей страны признало, что мы вступили в экономический кризис. Последнее время по всем новостным каналам, только и обсуждают эту тему. Но как раз на мой взгляд, именно специалистам по продажам и не стоит волноваться. Почему? Об этом ниже.

Мы приносим реальные деньги
Наша работа - продавать продукты/услуги компании. Мы не обычные офисные работники. Каждый prodajnik – приносит свою часть прибыли предприятию, и это ТОЧНО ИЗМЕРИМЫЕ ВЕЛИЧИНЫ. Таким образом руководство может всегда четко оценить, выгодны мы ему или нет. А вот другой персонал, не всегда возможно точно измерить по этому параметру.

Большинство из нас работает за % и бонусы
Это просто: плохой prodajnik – стоит компании недорого(ни сам не зарабатывает, ни компании денег не приносит). При таком порядке вещей, скорей всего – он сам уйдет. Таким образом, даже до кризиса, в нашей специальности существовал процесс естественного отбора кадров. Те кто не хочет учиться, и находится не на своем месте – надолго не задерживаются.

Настоящие профессионалы всегда в дефиците
Действительно хорошего специалиста, найти не так легко. И сокращать его никто не будет. Это равносильно реальной потери денег компанией. И не забывайте, prodajniki в b2b – это аналог спецназа в армии, в противовес – обычным продавцам в магазинах. Потому как ситуации в которых мы действуем, требуют обширной специальной подготовки. Сегодня ты не всегда знаешь, какие приключения произойдут с тобой завтра, на ближайшей встрече с потенциальным клиентом. Например, каких навыков и знаний требуют: холодные звонки, и работа с дебиторской задолженностью.

Даже если...
Вас «ушли», ну и что? Вы выберете просто другой продукт/услугу в иной копании, и начнете работать. Ведь в условиях любого кризиса человечество не перестанет торговать. И ведь ваши навыки прямых продаж, переговоров, поставленный голос и пр. никуда не делись??? А вот если вы их не развивали, ну что ж – винить некого!

p.s. И вообще, на любом месте вашей работы вы должны выкладываться на 100%! Почему? Потому что, в первую очередь – это нужно вам, и делаете вы это для себя. Именно работа на 100% позволяет вам чего-то достичь и развиться.

Поддержка долгосрочных отношений

2008-11-04T08:46:00.000-08:00

Существуют постоянные клиенты, или стабильные партнеры – называйте как хотите...или вы еще только планируете завязать и развить долговременные отношения с какими-либо своими предполагаемыми контрагентами....Что делать? Есть несколько простейших приемов.

Ищите общие темы
Возвращаясь, к одному из предыдущих постов. Вы всегда должны выявлять и использовать в разговорах интересные темы для партнера. Это позволяет вам приблизиться к контрагенту, свободно общаться, так же вы выделитесь на фоне других.

Поздравляйте с праздниками
Ну это старейший и универсальный прием. Тем более сейчас, это делается абсолютно просто – есть электронная почта и факс, как минимум. Как максимум: личные поздравления, открытки и небольшие подарки.

Предлагайте идеи
Никто вам не запрещает немного больше подумать о контрагенте и предложить ему совместную идею, которая принесет ему пользу. Например, когда я продавал рекламу – я постоянно предлагал своим партнерам темы для рекламных компаний их услуг(в зависимости от вида их бизнеса). При этом, уже был их выбор, принимать или не принимать мои идеи, но безусловно это положительно сказывалось на развитии наших отношений и моих продажах.

Благодарите
Особенно эту фишку любят в американских книгах по продажам. В наших реалиях, это как-то не особо принято, НО однажды я стал применять это в электронной почте и телефонных звонках. И знаете, здорово работает! И форма благодарности не ограничивается только этим...можно например сделать бумажный диплом в рамке, где написать «За вклад в развитие (отрасль в которой вы работаете)» - после проведенной совместной акции, либо покупке у вас огромной партии, либо подписании долгосрочного договора и т.д.

Это только несколько приемов которые я накидал, вообще их больше. Если у вас есть мысли напишите мне коммент.

Самый простой способ установить контакт

2008-10-27T10:13:00.000-07:00

Сегодня я расскажу о самом древнем и действенном секрете в общении. И хотя про это уже писано-переписано, но применение этого простого метода – дает ошеломительные результаты. Если вы начинающий prodajnik – и пока еще не знаете ни о каких «психотехнологиях», не обучались этому, не читали книг...просто применяйте то, о чем пойдет речь ниже.

Я читал несколько книг про развитие коммуникативных навыков и психотехнологии, я даже проходил несколько тренингов, в т.ч. с элементами НЛП(только тссс...). И что же, вы думаете, что при каждом установлении нового контакта – я вспоминаю все те «фишки», всякие методы с труднопроизносимыми названиями и пр.? Да нет конечно! Если я их и применяю, то неосознанно! Но есть один момент, который я применяю ОСОЗНАННО И ПОСТОЯННО! При том в 90% случаев установления контакта, когда повисла пресловутая «неловкая пауза», когда «хрен знает что делать», когда «партнер морозится», когда казалось бы все идет наперекосяк...

Я ПРОСТО ИНТЕРЕСУЮСЬ ЧЕЛОВЕКОМ!

Я задаю ему вопросы, вопросы различные: о нем, о его бизнесе, да обо всем что угодно!
И потихоньку общение выравнивается, находятся какие-то общие темы и пр! Да вы правы, об это в свое время писал еще Дэйл Карнеги, об этом говорил Глеб Жеглов Володе Шарапову...

Ну так применяйте! Я помню когда впервые начал упражняться, общаясь абсолютно с незнакомыми людьми на улицах, сразу не получалось. Первое время общение выглядело как допрос с моей стороны, кто-то сразу выходил из контакта. НО с течением времени я заметил, когда уже достаточно потренировался , что все изменилось, стало проще находить общий язык с незнакомыми людьми.

Почему это работает
В процессе общения, вы выясняете и находите общие интересы, вы задаете вопросы – форсируете события, за более короткое время между вами устанавливается связь, и напряжение проходит.

Пример:
Абсолютно простая ситуация, вам надо сделать «холодный визит», к примеру зайти в ресторан(кафе) – и продать рекламные услуги(сейчас не будем рассуждать на тему «результативности холодных визитов»). То есть – вам надо зайти без предварительной договоренности в незнакомое вам учреждение, выяснить кто будет у вас покупать и установить с ним контакт.

Заходите, сидит администратор:
- Здравствуйте, кто у вас занимается вопросами рекламы?
- Директор, а что вы хотели?
- Показать журнал...
Как ни странно, это может сработать вас проведут к директору.
- Здравствуйте, меня зовут Имярек! Вот хочу вам журнал показать!
Директор сидит хмурый, берет журнал, листает...И тут мы тупо начинаем интересоваться, задавая вопросы:
- Как у вас вообще дела сейчас?
- Как строится рекламная политика?
- А банкеты как продаются?

По мере того как вы задаете эти вопросы, если вас сразу не выгнали(такое редко бывает), партнер начинает потихоньку «разговариваться»...далее можно переходить на более «личностные вопросы» и т.д. Таким образом вы активно вошли в контакт, и выстраиваете связь. И это реально работает! Я этим занимался продолжительное время и успешно продавал. Да и теперь при любой ситуации стараюсь интересоваться человеком. Что касается «именно «холодных визитов» - то понятно, что они не всегда результативны в отличии от встреч с предварительным звонком – но это совсем другая тема.

Бить точно в цель

2008-10-25T09:37:00.000-07:00

Я думаю никто не будет со мной спорить, что по мере развития – повышается квалификация prodajnika. И если на первом этапе новичка – от него требуется гиперактивность в наборе клиентской базы, освоении продукта который он продает...То на следующих этапах уже идет формирование профессионала, который уже от «теории средних чисел» переходит к более тонкой работе...

Что я имею ввиду??? Прямые продажи – очень интересная и многогранная работа, через некоторое время формируются специальные навыки например: коммуникабельность, самоорганизация и т.д... Prodajnik уже начинает подмечать некоторые вещи, которые не всегда видит простой офисный работник, который не общается с клиентами. Prodajnik начинает разбираться в людях, предугадывать события...ну, а как вы хотели??? При такой практике, при таком количестве проведенных встреч, и совершенных «холодных звонков»...

И через некоторые время приходит этап, когда «количество перерастает в качество». Мастерство достигает такой вершины, что на первый план выходит уже не «больше-больше звонков и встреч»(хотя этот момент тоже упускать нельзя!), а «БИТЬ ТОЧНО В ЦЕЛЬ»! Или как говорят в дзюдо: «Один бросок, но в нужный момент!», или в кекушин-карате: «Один решающий удар – чтобы обезвредить противника!». Понимаете о чем я? Сделка уже заключается не потому, что предыдущие 99 потенциальных партнеров отказали, а потому что используя свое мастерство ты:

- собрал информацию
- провел анализ
- «ударил точно в цель» - т.е. предложил именно ТО, и сделал это ТАК – как надо клиенту!!!

Но я говорю не только в рамках: выяснил и удовлетворил потребности! Я имею ввиду более широкую область: нужно и вовремя пошутил, нашел что-то общее установил связь.

И немного о потребностях
Вообще потребности – это более широкое понятие, и они могут быть абсолютно не связаны с вашим продуктом! Когда я продавал рекламу, некоторые мои клиенты покупали у меня не потому что она им была нужна – как это ни смешно! Кто-то покупал:

1) потому что любил во время встреч беседовать со мной на философские темы(я подметил эту особенность и сделал «удар точно в цель» - когда стал на встречах разговаривать с ним именно на эти темы;

2) хотел слышать от меня новости про конкурирующие рестораны и вообще рынок общепита в городе(т.к. я активно тогда общался со многими рестораторами)
3) хотел видеть свой портрет на рекламе в журнале, но стеснялся про это сказать. Когда я это понял то «подготовил почву» - именно это предложил клиенту – он с радостью заключил договор!

4) интересовался восточными единоборствами, а т.к. я тоже ими активно занимался – то мы нашли язык в этой области, а побочным результатом была сделка.

Но понял я это все и начал так делать, когда уже прошло время и я превратился из новичка в более опытного prodajnika.

Переводим мысли в действия

2008-10-12T08:27:00.000-07:00

Я уже писал про «кайдзен в продажах», сегодня я расскажу о практической реализации. В нашей деятельности есть множество важных деталей. Про это еще Джеффри Фокс писал. По его теории «волшебники продаж» - очень внимательны в деталях, и это тоже способствует успеху. Я бы к этому добавил, что работа prodajnika – постоянно требует фокусировки, если ее нет – то очень часто что-то упускается и это сказывается на эффективности.

Буквально каждый день - требуется улучшать деятельность, внедрять что-то новое, проявлять внимание...И вот тут я задаю Вам простой вопрос: «Вокруг чего крутятся ваши мысли?». Есть ли у вас фокус на вашей работе, или вы все делаете бездумно, лишь бы, как бы – думая, что все само собой выстроится в систему и наладится...

У меня фокус есть, и очень часто приходят интересные и полезные мысли – притом в любое время дня и ночи, случайно или осознанно. И я их «ловлю», я стараюсь, чтобы ни одна мысль, ни одна деталь не ускользнула...Потому что каждый раз, каждая такая «фишка» - продвигает меня к успеху. Но довольно теории, как это делать на практике?

- Фиксация
- Сортировка
- Анализ
- Внедрение

Фиксация
- У меня на телефоне есть диктофон, который всегда со мной, в любое время я могу наговорить какую-либо новую идею на этот диктофон.

Сортировка
- В моем компьютере есть программа, я уже неоднократно о ней писал(WinOrganizer), куда я с диктофона переношу эту мысль. Тут же помещаю в папку, для которой она подходит.

Анализ
- Еще раз после прочтения, обдумываю, возможно дополнительно вписываю информацию по реализации идеи – если мысль в итоге и в правду показалась мне стоящей. Либо стираю.

Внедрение
Переношу в папку «Планы» в подпапку «Долгосрочные»(например, если она не слишком приоритетная). Потом, однажды – переношу в папку «Цели на день» - и реализую.

Вот так мои мысли превращаются в действия. Все довольно просто.

Артем Фарьевич «Холодные звонки:101 секрет»

2008-10-12T08:00:00.000-07:00

Очень приятно, что люди из «нашей тусовки»(позволю себе так назвать несколько блогов по теме продаж) – не только сами постоянно обучаются, но и ищут новые знания. Настоящие prodajniki – думают, и сами находят ключи и секреты которые помогают продавать. Сегодня я сделаю краткий обзор продукта таких изысканий, электронной книги Артема Фарьевича.

Книгу можно взять здесь

Начнем с того, что форма подачи информации в книги весьма интересная. Впервые лично я столкнулся с чем-то похожим, когда читал первое издание Рэнди Гейджа. Книга состоит из советов – нет пространных размышлений – только квинтэссенция, «фишки», метода. Это базовая информация, суть, которую вы должны пропустить сквозь себя и сразу начать применять. Лично, я люблю такой подход. Прочитал, осмысли, сразу применил. Что несомненно идет в плюс автору.

Так же, есть примеры как проводить разговор, и делать учет звонков. В момент прочтения, обнаружил несколько моментов – которые применимы, не только в «холодных звонках». Это меня порадовало.

Книга будет полезна начинающим prodajnikam, но так же на забудьте прочитать классику по этой теме - Стива Шиффмана.

Систематизация+время

2008-10-04T11:06:00.000-07:00

Есть такой американский автор – Дэйв Каль, я уже неоднократно писал про его книжку. Так вот за что я его так полюбил??? За простую рекомендацию: «Создавайте системы!». С тех пор, как я принял эту мысль и пропустил ее через себя – я только этим и занимаюсь: создаю системы. И на каждом новом месте работы, в период адаптации и дальше, в моей голове крутятся – мысли о структурировании и систематизации моей деятельности(и вообще жизни в целом). На самом деле – тема эта очень обширная!!! Сегодня я расскажу об одном аспекте – который многократно окупается, и не противоречит мысли Каля.

Не всякая цель может достигаться за короткий промежуток времени, в основном так и случается – что не все сразу! Так почему бы не создать систему(структуру), которая будет работать на вас с течением времени??? Это очень банальная мысль. Но почему-то, например, до меня многие такие вековые мудрости доходят только в процессе личной жизнедеятельности. Вот вам простой пример: чистка зубов. Вы отводите в день 20 мин.(утро+вечер) на чистку зубов + посещение стоматолога 2 раза в год. Вы создаете систему и структуру обеспечения здоровья своих зубов. Вы ЕЖЕДНЕВНО следуете этой системе, именно в этом ее СИЛА! Если не следовать ей ежедневно – то результата не будет!!! А так: вы в итоге получаете – низкие затраты на лечение зубов, собственно здоровые эти самые зубы, и красивую улыбку.

Вот вам другой пример: избитая и банальнейшая фишка соблюдение строго режима жизни. В смысле: точно в определенное время вставать и ложится. Кто точно в определенное время ложится спать??? Кто следует этому годами??? А результаты-то будут просто отличные – вы высыпаетесь, лучше выполняете свою работу, назначаете встречи, продаете – эффективность ваша растет!!! И все благодаря простейшей системе!
Я даже больше скажу, есть такие области - в которых результат достигается только с течением времени, выполнением определенных действий. Ну простейшая же мысль, которой несколько тысяч лет!!! А кто ей следует? Почему-то до сих пор не так много людей.
Ну не возможно иметь здоровое подтянутое красивое тело – без еженедельных тренировок в течение многих лет...

Так же и в нашей работе, и в нашей жизни!

Создал систему, следуй ей – и время будет работать на тебя! Не спорю, не всегда так получается – но тогда надо изменить систему.

Может несколько сумбурно написал, но подумайте над этим.

У него, у тебя, где-то там

2008-09-28T02:57:00.000-07:00

Очень интересный вопрос о том, где назначать первую встречу с потенциальным партнером? Не так давно, я плотно размышлял над этим вопросом и вот к чему пришел...

На мой взгляд, многое зависит от того насколько «холодные» у вас продажи. Например, если вы совершаете «холодный звонок» и назначаете встречу, это одно – если клиент звонит по рекомендации это другое, но не все так просто.

Встреча у клиента
В основном рекомендуется если у вас самые «холодные продажи»:

+ инициатива полностью на вашей стороне, вы «ведете»
+ более гибко управляете
своим временем(если встреча срывается едете на другую не теряя ни минуты,
попутно по дороге к этому клиенту – можно назначить встречу с другим где-то
рядом, можно активно применять «территориальный план»)
+ очень маленькая
вероятность что встреча слетит
- есть затраты на дорогу

Встреча в вашем офисе
Если звонок поступил вам, и вы чувствуете что клиент, очень заинтересован в вашей услуге/товаре

+ нет затрат на дорогу
+ в ожидании клиента можно разгрести «офисные
дела»
теряется инициатива, вы начинаете зависеть от клиента
- если уж встреча слетит, то слетит «конкретно» - придется срочно что-то планировать на время, которое было зарезервировано для нее

На нейтральной территории
Применяется, если никак не получается вытянуть клиента на встречу, т.е. он постоянно отсутствует в своем офисе, к вам подъехать не может и т.д. У меня бывали случаи, когда я в такой ситуации проводил встречи у себя в машине – в месте, где клиент случайно оказывался. Ни плюсов, ни минусов в этом не вижу. На Западе – это сильно принято, потому как там есть «деловые ланчи», у нас с этим пока туговато, особенно – если вы занимаетесь «холодными продажами» и работаете не в крупном бизнесе.

Есть еще один аспект: как правило опытные prodajniki, проводят в офисе больше времени чем начинающие – у них много заказов и сделок, которые они оформляют – в этом случае новых «приходящих клиентов» - допустимо приглашать к себе. Но какой бы ты опытный не был - «сегодня надо работать над тем – чтобы клиенты пришли к тебе завтра». Это тоже надо помнить.

Еще раз повторюсь очень многое зависит от кого исходит «предложение или желание», я знаю людей, которые умудряются при «холодных продажах» назначать встречи и себя в офисе – это заслуживает похвалы, но между тем - я склоняюсь к мнению, что чем меньше нажим - тем лучше для продажи. Но инициатива должна быть в моих руках, поэтому в 90% случаях я еду к партнеру.

Интересное в блогах:

Новый интересный блог о продажах Алекса Балина! Чем больше - тем лучше!
http://wayseller.ru/?p=37

«Кайдзен» в продажах

2008-09-11T09:37:00.000-07:00

Вы наверняка слышали японское понятие «кайдзен» - процесс непрерывных улучшающих изменений. К стыду своему, я до сих не «копал» глубоко в этом вопросе. На сегодняшний день мое понятие этого феномена ограничивается прочитанной на половину книгой «Дао Тойота» и десятилетним опытом занятий японским боевым искусством дзюдо. В ближайшем будущем я планирую более плотно изучить эту тему. А пока я вам расскажу как «кайдзен» понимаю я, и применяю в своей деятельности.

Как вы уже давно вероятно поняли, я нахожусь на «передовой прямых продаж», притом в моей организации практически отсутствует грамотная структура продаж и внутреннее обучение. Вся моя деятельность и самоорганизация зависит только от меня. Поэтому, ниже написанное будет весьма полезно людям именно из таких организаций. Итак...

С опытом приходит понимание, что многое в процессе продажи или личной деятельности можно менять и улучшать. Ну например в следующих моментах:

1. Вы сделали ошибку, исправили и предприняли какое-то действие – чтобы в будущем это не повторялось.
Пример: при заключении договора куплю-продажи, вы дали покупателю отсрочку платежа, но не прописали когда конкретно и какими суммами должны быть осуществлены платежи. Из-за этого действия – у вас начались проблемы с дебиторкой. Затем, вы к каждому договору стали прикладывать график платежей, а в договоре написали что это его неотъемлемая часть. Ошибка исправлена.

2. Вы подметили какую либо тенденцию – и внесли изменение в свою работу в связи с этим. То есть улучшили процесс продажи...
Пример: вы заметили, что если продавать в рассрочку – сделки заключаются легче! Внедрили эту практику, и наслаждаетесь ростом продаж(не забывая, четко осуществлять профилактику дебиторки).

3. Вы просто решили опробовать какое-либо действие, в надежде - что это улучшит процесс и принесет пользу.
Пример: по мелким сделкам, вы начали каждому клиенту предлагать – покупать по предоплате, ведь сумма сделки «смешная» и стараться такие сделки заключать по телефону!!! И надо ведь, это здорово стало экономить вам время, которые вы теперь тратите большей частью на «большие продажи»!

Вы поняли о чем я??? Мы непрерывно улучшаем и совершенствуем свой личный процесс продаж, именно это и есть поверхностный «кайдзен»! Получается, что prodajnik не стоит на месте, а с каждой сделкой – он работает все лучше и лучше! Как скульптор, который из куска мрамора высекает скульптуру. С каждым взмахом руки мастера она – становится все более прекрасной! Как и качество японский автомобилей - становилось с годами все лучше и лучше!

Интересное в блогах:

1. Роберт Кийосаки пишет колонку в американской газете, в ссылке переводы этих статей. Очень познавательно.
www.fingames.ru/about/index.html
2. Давыдов считает, что ипотечный кризис и обвал бирж - это хорошо!
davydov.blogspot.com/2008/09/blog-post_11.html
3.На Moneyblog, автор учит экономить деньги...
feeds.feedburner.com/~r/moneyblog/post/~3/388787670/1492

Сам себе аналитик

2008-09-08T00:37:00.000-07:00

Сегодня моя статья будет особенно полезна для начинающих prodajnikov, которые работают в средних и небольших компаниях. Одной из основ нашей работы является четкая самоорганизация, которая включает в себя не только планирование, но и учет. Все же знают известную истину: мы можем управлять тем – что мы учитываем.

Чем жестче сегмент продаж в котором вы работаете, тем ответственней вы должны подходить к учету вашей деятельности. Я допускаю, что в крупных компаниях с хорошо налаженным процессом – используются хорошие CRM-системы и руководители занимаются аналитикой. Но не везде! Например в рекламной отрасли, особенно в провинции – это большая беда.

Поэтому я глубоко убежден, что каждый рядовой prodajnik должен:

1.Самолично учитывать свои сделки
2.Самолично рассчитывать сумму своего вознаграждения
3.Грамотно анализировать все это и делать выводы

Как это делать??? Да все просто! Самый доступный способ: использовать электронные таблицы(Excell, Calс OpenOffice). Как минимум можно:

1.Ежемесячно вносить в таблицу все ваши сделки, просчитывать ваш объем продаж
2.На основе системы оплаты труда, рассчитывать вашу заработную плату(оклады, %, бонусы, штрафы, налоги и т.д.)
3.И самое важное: по истечении, например, полугода – сделать диаграммы(графики) вашего роста продаж, доходов.

Зачем??? Вроде бы все понятно. Начальник посчитает ваши продажи, бухгалтерия начислит вознаграждение...

1.За счет анализа диаграммы кривой ваших продаж вы можете увидеть четкие тренды, например сезонность – на какой месяц приходится пик роста, либо падения. Так же можно припомнить какие факторы в том или ином месяце повлияли на ваши продажи(например в июле вы были в отпуске – и не искали новых клиентов, а в сентябре напряглись и применили что-то новое, что моментально отразилось).

2.Собственный расчет вознаграждения позволяет: избежать ошибок руководства в начислении вам денег(а ошибки бывают нередко: то про бонус забудут, то сделку какую-либо не посчитают).

Далее по истечении например года-двух – по кривой доходов можно определить, что в данной организации вам работать просто не выгодно!!! Да-да! Что неудивительно, на графике можно увидеть, что в среднем ваша зарплата гораздо ниже чем вам казалось, что слишком большие штрафные санкции либо какие-то факторы, на которые вы не можете повлиять – играют против вас, а продажи ваши растут! В связи с этим почему бы не поискать др. место? Компания может создавать иллюзию, что доходы – не имеют потолка, но «тупая» статистика с аналитикой показывает скрытые моменты! А без четкого учета и анализа, вы бы никак не смогли это узнать.

Это несколько вещей на вскидку, если у вас есть какие-то свои, идеи, методы по этой теме, пожалуйста напишите мне коммент – очень интересно.