TACTICA CRM

TACTICA Cotizaciones y Seguimiento de Ventas

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sat, 25 Jul 2020 13:40:00 +0000

Primer Podcast TACTICA

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Thu, 17 Jun 2010 01:24:00 +0000

Sistemas de alerta temprana: más vale prevenir que lamentar

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 14 Mar 2010 23:44:00 +0000

En mercados dinámicos, nuevas amenazas se ciernen todos los días sobre las empresas. Si somos capaces de detectarlas a tiempo, podremos reaccionar para disminuir su impacto. Una introducción a los sistemas de alerta temprana...

Por Adrián Alvarez

Una gran inundación atentaba contra un pueblito. En medio de la desesperación, el párroco permanecía inmóvil. La gente, que lo veía quieto en la iglesia, le gritaba: "¡Padre! ¡Salga que se viene la inundación!"

Y el cura respondía: "¡No! Dios me salvará porque soy un buen cristiano, rezo diariamente, y sólo hago el bien".

Varias horas más tarde, con el agua hasta el cuello, una canoa de bomberos se acercó a asistirlo. Pero el cura contestó: "¡No! ¡Dios me salvará!"

Una hora después, una nueva canoa. El bombero le dijo: "¡Suba, padre! ¡Es la última oportunidad!"

"¡No! ¡Dios me rescatará!"

El cura murió ahogado. En el Cielo, pidió hablar con Dios. Muy enojado, le dijo:

"¿Por qué, Dios? Te he amado, te he adorado, te he glorificado todos los días de mi vida... ¿Por qué no me salvaste?"

Dios replicó: "Primero te mandé una multitud. Después, te mandé dos canoas. Pero no fuiste capaz de tomar ninguna. ¿Qué más querías que hiciera para salvarte?"

En esta historia, la multitud y las canoas son señales de alerta que envío Dios para que el padre reaccionara ante el peligro de la inundación.

En el mundo empresarial, un sistema de alerta temprana se define como un programa mediante el cual la organización intenta prevenir amenazas y disminuir su efecto en la organización, así como aprovechar mejor las oportunidades que se le presentan.

Algunas de las situaciones que puede ayudar a prevenir un sistema de alerta temprana son:

1) La entrada de un nuevo competidor

2) El lanzamiento de un nuevo producto

3) La consolidación de un sector industrial

4) El crecimiento de un segmento determinado

5) Cambios en la estrategia de un competidor

6) La posibilidad de que ocurra una guerra de precios

7) Promociones

El sistema de alerta temprana debería ser gestionado por el Departamento de Inteligencia Competitiva.

Poniendo un marcha un sistema de alerta temprana

Existen múltiples enfoques para la elaboración de un sistema de alerta temprana. Aquí, resumiremos una metodología que he presentado en un artículo de Competitive Intelligence Magazine en 2007.

El enfoque incluye los siguientes pasos:

Identificar los jugadores a monitorear. Estos pueden ser los competidores directos y potenciales, y posiblemente a las empresas que producen sustitutos cercanos a nuestro producto (para más información sobre la identificación de los competidores, ver el siguiente artículo).

Definir y priorizar las situaciones a vigilar. Esto puede ser una guerra de precios, la introducción de un nuevo producto o de una promoción.

Evidentemente, hay que enfocarse en el conjunto de situaciones y jugadores que tengan un mayor impacto en la performance de nuestra empresa.

Establecer indicadores. Establecer los principales indicadores que nos alertarán si alguna de las situaciones definidas puede ocurrir en el futuro cercano. Cada uno de los conjuntos jugador/situación tendrá indicadores propios.

Éstos pueden basarse en capacidades que le faltan a la organización para realizar la estrategia, en cambios en sus objetivos, cambios en su estrategia o en sus supuestos acerca del mercado.

Una vez establecidos los indicadores, se deben determinar fuentes de información para cada uno de ellos. Así podremos obtener los datos para realizar el monitoreo.

Monitorear los indicadores. En esta tarea, deben colaborar las distintas unidades de la empresa.

Analizar los indicadores. El análisis de la evolución de los indicadores nos servirá para detectar qué clase de situación podría estar ocurriendo. No obstante, rara vez los indicadores nos darán una evidencia contundente.

Por lo tanto, se recomienda utilizar la metodología de Heuer de hipótesis competitivas para determinar con precisión qué situación está por ocurrir.

Determinar e implementar la respuesta más conveniente. Una vez que tenemos una certeza razonable acerca de la situación que está ocurriendo y del competidor que la ha iniciado, se decide una respuesta. La forma de responder dependerá, desde luego, de nuestras capacidades y nuestra estrategia.

Aprender de los aciertos y fracasos. A medida que ganemos experiencia con el sistema de alerta temprana, encontraremos muchas formas de mejorarlo. Así, iremos adquiriendo mayor expertise y aumentará nuestra capacidad de prevenir a tiempo situaciones que podrían impactar en nuestro negocio.

Desde luego, no existen sistemas perfectos de alerta temprana. Es imposible prever todo. A pesar de nuestros esfuerzos, seguirá habiendo sorpresas.

De todas formas, podremos mejorar enormemente nuestro desempeño eliminando periódicamente nuestros puntos ciegos ya que no se puede monitorear lo que no se puede ver. Para esto, existen metodologías que hemos tratado en este artículo de MATERIABIZ.

En un próximo artículo, presentaremos un caso concreto de implementación de un sistema de alerta temprana en la industria farmacéutica.

Por ahora, podemos empezar a reflexionar sobre nuestra situación. ¿Cuántas canoas nos mandó Dios hoy?

Las canoas son todas las señales débiles que podrían haber sido captadas por nuestra organización si contara con un sistema de alerta temprana. Si sabemos identificarlas, podremos tomar a tiempo las medidas que nos salven.

Y si no las tomamos, después, en el Cielo, no habrá reproches.

Adrián Alvarez
Founding Partner de Midas Consulting. Coordinador del postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano.

Bibliografía

Gilad, Benjamin (2004), Early Warning: Using Competitive Intelligence to Anticipate Market Shifts, Control Risks and Create Powerful Strategies, Amacom.

Hedin, Hans (2006), Does your business radar work? Early Warning/Opportunity Systems for Intelligence, Global Intelligence Alliance White Paper 1/2006.

Alessandro Comai y Joaquín Tena Millán (2006), Mapping & Anticipating the Competitive Landscape, Emecom Ediciones.

Alvarez, Adrian (2007), Situational Early Warning, Competitive Intelligence Magazine, Society of Competitive Intelligence Professionals, Jan-Feb 2007 Issue.

http://www.materiabiz.com/mbz/economiayfinanzas/nota.vsp?nid=44765

(09.03.2010) Tendencias del CRM en el mercado latino

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 14 Mar 2010 15:18:00 +0000

Desde que la orientación del trabajo de una empresa de entender, predecir y diferenciarse con sus clientes se convirtió en un imperativo, el papel de CRM no deja de crecer. Y esto vale para las grandes empresas pero también para las pequeñas, cuyo vínculo con los clientes es vital y cada vez mayor.

¿Por qué ha crecido CRM?
Porque para orientar una empresa hacia el cliente hay que conocerlo. Hay que conocer como motivarlo, sus ideas, sus proyectos, sus posibilidades de expansión, sus deseos, sus limitaciones. Saber esto implica poder generar un aumento de las ventas y la reducción sostenida del ciclo de venta.

En América latina el mercado de CRM tiene un gran futuro, ya que son muchas las empresas que aún no cuentan con esta herramienta y que se están dando cuenta de que CRM es imprescindible para avanzar y sobrevivir en medio del escenario económico global actual de inestabilidad. Hay varias tendencias que han llegado al mercado Latinoamericano y que han llevado a la adopción de soluciones de CRM
Tendencias actuales
1- La primera tendencia que está llegando al mercado de Latinoamérica es la urgencia de profesionalizar a la fuerza de ventas y de proporcionarles una herramienta que sea fácil de adoptar y que les ayude a ser más eficientes y predecibles en la administración de sus oportunidades. Esta herramienta ofrece soporte en la administración de la multiplicidad y complejidad de los canales informativos. Es decir, el CRM presenta al usuario la información que éste busca sobre sus clientes, pero filtrada según el contexto. Así, el usuario tiene en la mano información relevante para mejorar su efectividad en la venta o en el servicio, más rápidamente.

2- La segunda tendencia es como la tecnología ha modificado en muy poco tiempo la manera en que se establecen vínculos. Como un ejemplo, hoy son parte de nuestra vida las redes sociales. Y esto no cuenta sólo a nivel personal: la colaboración de estas redes ayudan también a la imagen y la vida de una empresa.

3- La tercera es la tendencia de “cliente único” y la intención de ver al cliente con una visión de 360 grados, así buscamos establecer una estrategia de comunicación que vaya ligada a los requerimientos de nuestros clientes y las oportunidades de venta que tengamos a partir de estos mismos. Es evidente que cuanto más sepamos de un cliente, vamos a poder estructurar y alinear mejores productos y servicios, así la visión de 360 grados permite detectar y aumentar el “cross-selling” y el “up-selling”.

4- La cuarta tendencia que se ha visto es la importancia cada vez mayor de la adopción de las mejores prácticas según la industria a la cual una empresa pertenezca. Por lo mismo, el uso de herramientas de CRM que ya contemplen definiciones por industria ayuda a la velocidad de adopción y la alineación a los requerimientos sin gastar en proyectos de consultoría.

5- La última tendencia es la adopción de herramientas de CRM a través de una suscripción de un servicio (Software as a Service o SaaS). Al incluir todos los componentes necesarios para poder entrar en operación de una manera muy rápida y a costos eficientes, contar con procesos de industria predefinidos y al tener la flexibilidad de contratar según las propias necesidades (desde un usuario hasta decenas de miles), este tipo de herramientas se ha vuelto el segmento de la industria de software de mayor crecimiento para todas las empresas: desde las transnacionales, muy grandes, hasta las empresas familiares.

Colaboración estrecha, información en tiempo real y una visión de 360° sobre el cliente, son los insumos indispensables para un negocio exitoso en el siglo actual.

Por Niccolo Spataro, Director de Ventas CRM On Demand, Oracle Latinoam

http://www.evaluandocrm.com/nota-880-Tendencias-del-CRM-en-el-mercado-latino.html

3 Consejos Para Que Le Compren Más

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sat, 06 Feb 2010 16:10:00 +0000

La gente en Internet tiende a hacer compras pensadas, en lugar de compras por impulso. Recopilan información, piensan en lo que necesitan, asignan prioridades. Finalmente se ponen en contacto, listos para actuar.
Para ayudarles en ese proceso:

1) Hazte fácil de recordar y encontrar

Realmente es un problema cuando los clientes se deciden a comprar y sólo encuentran a tus competidores. Para evitar eso, usa nombres cortos fáciles de recordar y optimiza tu sitio para las palabras claves más relacionadas con tus productos y servicios, de manera que seas fácil de indexar y encontrar en Google y otros motores de búsqueda.
Un recurso en general subestimado son los sitios de clasificados gratis. Si tu sitio no tiene muchas páginas y/o antigüedad en la Web, es totalmente recomendable poner avisos clasificados en esos sitios, cuidando que los títulos y textos contengan las palabras claves que la gente usa para buscar productos o servicios como los tuyos.

2) Mantén un contacto frecuente

Si no los contactas se olvidan de ti, y si se acuerdan quizás piensen que no les importas. Para evitar eso mantén un contacto frecuente por diversos medios, puede ser publicidad tradicional, un boletín electrónico, autoresponders o llamadas telefónicas de seguimiento, para todos los que alguna vez pidieron información.

3) Averigua los motivos

Pregúntales a aquellos que compraron tus productos o servicios qué fue lo que los hizo seguir adelante. Usa sus respuestas para incorporar ideas a tu marketing, de manera de acortar el tiempo entre que comiencen a pensar en comprar y el momento en que lo harán.

Estos consejos, por supuesto, son perfectamente aplicables a tus ventas fuera de Internet.

http://www.miclienteyyo.com.ar/3-consejos-para-que-le-compren-mas-por-miguel-angel-de-alzaa/

25 Lecciones del Póker para Emprendedores

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 24 Jan 2010 23:05:00 +0000

Me encanta jugar al Póker. Especialmente durante las vacaciones de verano, época que suelo ir bastante seguido a jugar al Texas Hold’em en el Hotel Conrad.

Lo interesante de este fascinante juego es que le encuentro bastantes similitudes al Chouette, una variante del Backgammon al que solía jugar con unos amigos entre mis 20 y 30 años.

Pero, también le encuentro similitudes con el mundo del entrepreneurship y los negocios.

A continuación me gustaría compartir con ustedes algunas lecciones del Póker que, a mi criterio, son válidas a la hora de emprender (se aceptan más lecciones en los comentarios de este post):

1. Habilidad Mata Suerte
Si el gran jugador de casinos y filósofo Argentino Jacobo Winograd dice “Billetera mata galán”, en el Póker una de las frases de cabecera es “Habilidad mata suerte”. El factor suerte es una variable importante pero, a largo plazo, sin duda son los jugadores/emprendedores con habilidad los que terminan ganando.

2. Recordá que es un Juego de Largo Plazo
Podés ganar o perder en una mano, pero lo que importa es el largo plazo. Nunca te olvides de ello.

3. Apostá todo (All-in)
Cuando hay que jugársela, debés jugártela. Hay momentos en los que tenés que apostar todo y tener los “huevos” suficientes para hacerlo.
Si estás trabajando bajo relación de dependencia y tenés ese “bichito” emprendedor que te pica en la panza, hay un momento en el que tenés que jugártela y hacer un “All-in”. No guts, No Glory.

4. Sabé cuando tenés que tirar las cartas
Un buen jugador no entra en todas las manos. Entra cuando tiene buenas cartas. Por otro lado, a pesar de tener buenas cartas, no siempre tenés que enamorarte de ellas. Un As y Rey (A K) son muy buenos Pre-Flop, pero luego pueden ser una porquería. Lo mismo pasa con las ideas de negocios. Pueden ser muy buenas al principio, pero luego si no funcionan, hay que saber desecharlas. No hay que enamorarse de las mismas. Seth Godin, lo dice claramente en su libro “The Dip”. A veces hay que salirse del bache que no nos lleva a ningún lado.

5. No jugués al poker si no lo entendés, aunque veas a otros ganar dinero
Si no sabes jugar, sos “carne de cañón”. Si querés aprender, primero jugá gratis para aprender (toma un empleo) y luego jugá por dinero (lanzá tu propia empresa). Pero atento, que muchas veces cuando jugás por dinero no es lo mismo que cuando jugás gratis… te puede temblar el pulso, pero sin duda es mas divertido.

6. Aprendé de los errores y aciertos
No te olvides de aprender de tus errores y horrores. Eso sí, que no te cuesten muy caro. También aprendé de los aciertos, que son mas importantes de los errores.

7. Aprendé constantemente
Educate. Leé libros, blogs, asistí a conferencias. Aprendé de los profesionales que hayan ganado antes. Aprendé rodeandote de jugadores talentosos. Eso sí, nada reemplaza el aprendizaje por tu experiencia propia!
Aprendé y compartí experiencias con el resto de los jugadores.

8. Fijate bien en que mesa te sentás
Es como evaluar una oportunidad de mercado. La elección de la mesa puede ser una de las decisiones más importantes que tomes. Podés clavarte toda la noche y ganar migajas o bien grandes pozos. Puede ser muy difícil ganar, si en la mesa hay muchos contrincantes o competidores (incluso si hay algunos irracionales o inexpertos). También quizá no sirva si hay pocos competidores (quizá no haya oportunidad de mercado).

9. No Mientas. No blufees.
Los mentirosos quizá roben alguna mano, pero a largo plazo son los que pierden, especialmente su reputación.

10. Cuida tu reputación
Es como la imagen de una empresa. Como el packaging de un produto. Cuidá tu marca. Hacé que te respeten y tenéle respeto también a los demás.

11. Diferenciate
Hacé lo opuesto de lo que hacen los demás en la mesa. Posicionate.

12. La esperanza no es un buen plan
Mejor jugá con información y conocimiento. Manejá probabilidades. Medí. Tené un Dashboard. Manejá probabilidades y escenarios.

13. Conocé a tu competencia
Estudiala. Analizala. Leela. Su patrón de comportamiento es clave. También el manejo de la información es muy importante.

14. Mirá quien te mira
Atento que no solo te pueden estar mirando los jugadores de la mesa.

15. Habladores y hacedores
Escuchá lo que la gente dice, pero focalizate en lo que hacen

16. Asegurate de tener suficiente dinero
No entres con poco dinero. Tenés que tener resto, sinó te podes quedar sin nafta en la mitad. Cash is the King. Si no tenés ni siquiera para las luces (small blind and big blind) ni se te ocurra jugar. Jugá únicamente lo que puedas perder.

17. Jugá en las grandes ligas
Para ganar un buen pozo hay que jugar en las grandes ligas (mesas con luces grandes). Sinó el pozo es pequeño.

18. Tené un “exit strategy”
El buen jugador sabe salir del casino cuando está ganando (o perdiendo)

19. Tené paciencia
El buen jugador no entra en todas las manos, sinó en aquellas que tiene mayor probabilidad de ganar.

20. Ahuyentá a los potenciales competidores
Si tenes una buena mano pre-flop, fichá y corre a los potenciales competidores para que no dibujen luego y te corran a vos.

21. Timing
Medí el timing para entrar. Sabé cuando hacer “check” y cuando apostar. Ni antes, ni después. Entrá en el momento justo (Right Mover). No te adelantes en tu apuesta, ni te retraces. Te puede salir caro o bien podés ganar migajas.

22. No robes las luces
No vale la pena apostar mucho para robarse un pozo pequeño o las luces. Mejor apostar a un pozo mas jugoso.

23. Tomate tiempo para descansar
Si no dormís bien, si tomás de más y no estas en buenas condiciones físicas, el cansancio no te va a llevar a buen puerto. No es cuestion de cantidad de horas que estés en la mesa, sino de la calidad de las mismas y de la ejecución correcta.

24. Sé amable
La comunidad es pequeña. Todos se conocen. Nunca sabés quien está sentado en tu mesa. Sé amable y cordial con el resto de los jugadores. Hacé amigos.

25. Disfrutá del juego
Lo mejor, es que no lo hagas 100% por dinero. Tenés que disfrutar el juego.

Nuevamente, si sos jugador de Poker y querés contribuir con más lecciones, agregalas en los comentarios del Post.

http://damianvoltes.com/25-lecciones-del-poker-para-emprendedores?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+damianvoltes%2Ffeed+%28Damian+Voltes%29&utm_content=Google+Reader

CRM y Social Media... ¿listos para el 2010?

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 24 Jan 2010 23:01:00 +0000

Muchos de ustedes están regresando de sus vacaciones, especialmente en México, y otros de ustedes están por empezar sus vacaciones como es el caso de Argentina. Y los mas seguro que los temas de CRM en sus empresas pasaron a otro nivel de prioridades durante estas vacaciones, pero como ya saben muchos de ustedes el CRM sigue siendo prioridad #1 para mi y en el 2010 voy a seguir mi labor para promover el CRM en la región.
Creo que el 2010 tiene un gran comienzo en el mundo de CRM y se que muchas empresas estarán alineando sus estrategias de CRM con todo esto del social media. Mi consejo primordial es que no esperen a que el social media le llegue a su empresa por una crisis o por temas de relaciones publicas, busque a empezar a educarse y aprender como implementar una estrategia de Social Media. En la industria hay una gran cantidad de recursos para aprender lo que esta pasando en Social Media. Para esto les aconsejo el evento de Social Media Latam que se llevaran en México este mes de febrero y mis seminarios de Social CRM. También busque en Google o pregunté a sus proveedor de CRM o hable con sus agencias de marketing. Y si puede asistir unos de mis seminarios de Social CRM mejor. Por ahora estoy dando estos seminarios en México, pero tengo planes de estar en Perú, Colombia y Argentina.
Del lado de CRM, les recomiendo la Certificación en CRM (eLearning) que conjunto a CustomersForever, el Centro de Formación y BPT Partner desarrollaron para América Latina. Yo ayude en la creación y contenido del eLearning, el cual esta basado en el libro de Paul Greenberg, CRM at the Speed of Light. Su nueva edición de Social CRM ya esta disponible. Lo interesante es que en Twitter se creo una comunidad de Social CRM (sigan el #scrm hashtag en Twitter) entre varios consultores y expertos del tema, y en febrero nos vamos a reunir en el Taller de Social CRM de Paul. Les dejare saber como nos va. Viene gente de la India y Europa.
En estos días regreso a México y estaré participando en varios eventos como blogger y ponente. Igualmente, llevo varios días escribiendo una entrada de como seleccionar un proveedor de CRM bajo el modelo de SaaS. Esta entrada me esta tomando mas tiempo de lo que pensé con todas las opciones que existen hoy en el mercado. Espero tenerlo listo pronto. El 2010 sera el año del cloud computing y SaaS.
En el 2010, espero tener mas podcasts y entrevistas con Directores de CRM de la región y otros lideres de empresas, mas colaboradores, mas estoy trabajando en otros proyectos interesantes para promover el CRM en la región. Estén pendiente al blog para los detalles.

http://www.jesushoyos.com/crm_en_latinoamerica/2010/01/un-buen-comienzo-para-el-crm-y-social-media.html?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+typepad%2FmzuS+%28Jesus+Hoyos+-+CRM+en+Latinoamerica%29&utm_content=Google+Reader

Lo Que Viene Después de CRM

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 24 Jan 2010 22:59:00 +0000

Por Alan Colmenares

Articulos de Alan

Mi conversación con Joe Payne, CEO de Eloqua, proveedor de sistema de Automatización de Mercadeo por SaaS

Todos conocemos la transformación que ha sucedido en el área de sistemas de CRM. Donde estas soluciones antes costaban varios millones de dólares y múltiples meses para implantar hace unos años, hoy en día, gracias al modelo de SaaS, dichas soluciones se pueden adquirir por una fracción del dinero y tiempo. En America Latina, estamos en pleno “boom” de adquisición de dichos sistemas. Sin embargo, siempre es bueno mirar un poco hacia el futuro para ver lo que viene en camino.

Hace unas semanas tuve la fortuna de poder conversar con el CEO de una compañía que se enfoca en el área llamado Automatización de Mercadeo. Mi conversación con Joe Payne fue increíblemente estimulante y agradable a la vez. Aunque solo habla un poco de español, me dice que sus hijos si están aprendiendo el lenguaje con mucho fervor y tiene mucho interés sobre la región.

Aunque la compañía lleva 10 años en el mercado y tiene competidores, Joe indica que todavía solo se ha penetrado 4% del mercado con soluciones. El ve una gran oportunidad el mercado y, en especial, durante estos tiempos con la inseguridad que hay en los mercados financieros. Aunque empresas grandes como Adobe y VMWare son clientes, Joe ve una gran oportunidad para las medianas empresas que quieren crear una ventaja competitiva en el mercado para afinar sus procesos de mercadeo y ventas. Es mas, la mitad de sus clientes son efectivamente medianas empresas.

Una de las ventajas de la proliferación de información en Internet es el hecho que cada prospecto, con sus clics, deja una huella detallada que se podría llamar su lenguaje corporal digital. Una organización que aprovecha esta información puede crear campañas enfocadas al interés de diferente segmentos de prospectos incrementando substancialmente la probabilidad de convertir estos a clientes. Sin embargo, por desconocimiento, muchas empresas no invierten en aprovechar dicha información y siguen adelante con mensajes masivos con menos porcentaje de conversión.

Soluciones de automatización de mercadeo integran varias tecnologías necesarias para aprovechar el lenguaje corporal digital de los prospectos. En una vida previa, yo trabajaba en SAS Institute y veía las sumas astronómicas que se cobraba por una de estas soluciones y los tiempos largos que se requería para que comenzara a funcionar dicha solución. Soluciones como la de Eloqua, no solo cuestan una fracción de lo que cuestan las soluciones tradicionales sino que se pueden incorporar mejores practicas ágilmente dentro de la solución SaaS para que las organizaciones que lo adquieren, logran resultados rápidamente.

Dichas soluciones se integran con soluciones de CRM, CMS y otras tecnologías para automatizar procesos que antes eran manuales y poco medibles. Lo que me comento Joe es que un beneficio grande es la mejor integración entre los equipos de mercadeo y ventas cuando se cuenta con apoyo fuerte de la dirección.

Personalmente, veo una gran oportunidad para Partners de proveedores de software como Eloqua para ofrecer nuevos servicios en América Latina bajo la modalidad de “Marketing Services Providers.” Joe me indica que en Europa esta modalidad es muy común y ayuda a que los clientes sean educados en las ventajas de este tipo de solución por medio de Partners locales. Adicionalmente, dichos Partners pueden crear una solución llave en mano con apoyo en la creación y distribución de contenido digital lo cual es la nueva “moneda” (currency) de las campañas digitales.

Es hora que mas empresas en América Latina (hay una minoría) aprovechen las mejores practicas y soluciones avanzadas para aprovechar lo que las estrategias digitales ofrecen. Las soluciones de automatización de mercadeo proveen dos beneficios que impactaran los resultados financieros de las organizaciones: 1) Mejor prioritización de leads y 2) Maduración de oportunidades para convertir estos en leads y luego ventas. Para que esto sea una realidad, las empresas que proveen servicios de mercadeo en la región tienen que adelantar para ofrecer lo que viene después de CRM.

http://www.jesushoyos.com/crm_en_latinoamerica/2009/12/lo-que-viene-despu%C3%A9s-de-crm.html?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+typepad%2FmzuS+%28Jesus+Hoyos+-+CRM+en+Latinoamerica%29&utm_content=Google+Reader

Inclusión de "Objetos Inteligentes" en el Social CRM

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Mon, 23 Nov 2009 05:12:00 +0000

Por Miguel Angel Arce
Artículos de Miguel Angel ArceCreo que la evolución del CRM y las redes sociales han traído como consecuencia lógica el Social CRM, pero ¿Qué pasa cuando en las Redes Sociales empezamos a comunicarnos y colaborar con "objetos inteligentes", que ahora forman parte de nuestra red social?
No estoy hablando del futuro, estoy hablando de algo que ya esta sucediendo y creo que debemos acelerar los motores de nuestras empresas para tomarlo en cuenta. Por ejemplo en Twitter soy seguidor del famoso reloj Big Ben, el cual hace sonar sus campanas anunciando la hora en Londres, con más seguidores que la mayoría de cuentas de Twitter en México (al día de hoy poco más de 15 mil seguidores).
Pronto tendremos dentro de nuestra lista de "following" en Twitter a nuestra lavadora, que de forma "protegida" nos informará sobre los ciclos y avances en su tarea de lavar nuestra ropa, o nuestro refrigerador, que nos informará sobre el inventario de consumibles y la lista de comestibles a comprar saliendo de la oficina.
Dentro de mis amigos en Facebook tendré a mi amigo de la infancia, a mi novia y a mi refrigerador, a mi home theater y a mi auto. Curioso, ¿no?
Pensando que este panorama sea ya un suceso próximo, porque no considerar en el CRM a los "objetos inteligentes" así, el CRM debe incluir las carácteristicas de estos, formas de comunicarse para conocer "sus necesidades" (que son las de su dueño, pero también las propias, como lo es mantenimiento, una parte que hay que reemplazar, etc.) y estar listos para satisfacerlas.
Un dispositivo multimedia (Celular o dispositivo móvil) puede perfectamente ser la interfaz para esta comunicación, como ejemplo de comunicación, tenemos al Científico Mexicano que manejó su auto desde su iPhone
Volviendo al tema del CRM, podemos empezar incluyendo en nuestro CRM espacio para los "Objetos Inteligentes" por ejemplo, mi cliente tiene un iPhone, entonces considero los campos para saber qué necesita un equipo de esas características, ¿Se entiende?, es ver a los objetos y preguntarte que necesitan, por ejemplo que necesita una Pecera de Agua Salada, la respuesta sería mantenimiento, los químicos para mantener el agua con la acidez correcta, etc. pero también, incluir si hay alguna manera de comunicarme con estos objetos o el recibir alertas automatizadas de actualizaciones para ofrecerlas yo a mi cliente.
Hasta el momento el planteamiento es que necesita nuestro cliente y pensamos en personas, mi propuesta es que cuando pensemos en clientes, pensemos en incluir "objetos inteligentes" que también necesitarán cosas para estar funcionando y poder mandar nuestras propuestas de cotización de manera proactiva.
De hecho, muchas veces las personas no saben lo que sus pertenencias necesitan, pero los "objetos inteligentes" sí, por ejemplo, actualmente estoy recibiendo un mensaje de que la batería de mi mouse infrarrojo esta baja, que es tiempo de reemplazarla, ¿Qué sucedería si este mensaje pudiera ser configurado para que fuera enviado automáticamente por Twitter o cualquier otro servicio, a mis proveedores?

La PC que tengo, es una HP y envía de manera periódica a Hewlett Packard la información de los dispositivos que tengo conectados y de pronto tengo mensajes ofreciéndome aditamentos para mejorar mi experiencia en el uso del equipo, me parece excelente.
Actualmente, en el CRM que utilizamos en la empresa de MDO Tecnologia (Zoho CRM), hemos incluido campos para saber las necesidades de los equipos de nuestros clientes, hasta el momento no podemos comunicarnos con los objetos directamente pero si podemos saber mantenimientos programados, partes que hay que reemplazar despues de tanto tiempo, etc. y no solo de productos que nos ha comprado a nosotros, en las visitas que hacemos a sus oficinas, tomamos nota de otros equipos con los que cuenta y poco a poco vamos recabando la información necesaria para conocer las necesidades de esos objetos.
En cuanto al software, tenemos configurado el CRM para recibir mensajes por medio de Google Alerts que se incluyen en su expediente y generan tareas si son actualizaciones o servicios que podamos ofrecer a nuestro cliente.
Concluyendo, lo que me parece más importante actualmente desde el punto de vista del CRM, no es si podemos o no comunicarnos ya de manera automática y completa con estos "objetos inteligentes", a lo que quiero llamar la antención, es a considerar los "objetos inteligentes" dentro de nuestro concepto de prospectos y clientes, que necesitan servicios y productos y que ya estan interactuando con nosotros y estan empezando a formar parte de nuestras redes sociales.
Para terminar, les dejo este sitio del MIT "Things that Think" (Cosas que piensan) http://ttt.media.mit.edu/ que de seguro nos hará tambien pensar.
¿Qué opinas?, me interesa mucho saber tu opinión y aumentar las posibilidades de crecimiento por parte de todos nosotros en este nuevo paradigma.

http://www.jesushoyos.com/crm_en_latinoamerica/2009/11/inclusi%C3%B3n-de-objetos-inteligentes-en-el-social-crm.html

Falta de marketing detiene a los TICs en EE.UU.

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Fri, 20 Nov 2009 00:59:00 +0000

¿Cuál es el error número 1 que comete una empresa de TI que quiere entrar al mercado de Estados Unidos?
No tener idea sobre como llevar a cabo la mercadotecnia en este pais.
Por lo menos eso es lo que dije en mi reciente entrevista por Kirk Laughlin, fundador de Nearshore Americas.
Mencioné 4 errores de mercadotecnia que cometen los proveedores TI o de desarrollo de software a la medida que entran al mercado de Estados Unidos:
1. Sus sitios web no venden. Los sitios web los presentan como todólogos: desarrollan .NET, Java, COM, Ajax y hasta te hacen una taza ce cappuccino! Son confusos y no tienen “llamados a la acción.”
2. No crean contenidos. No escriben en blogs, no escriben reportes especiales, no hacen webinars, nada. Nadie sabe qué saben ni que ideas nuevas tienen.
3. No saben cuál es su beneficio. Hablan de todas las tecnologías que conocen y todo lo que hacen, pero no explican ese beneficio único que le dice al cliente “¡A-jaaaa, ya se en que me pueden ayudar!”
4. El Inglés. Normalmente son sitios traducidos por alguien que aprendió el Inglés en la escuela, pero eso no funciona en el mercado estadounidense. Tiene que ser Inglés totalmente autóctono, usando las modalidades del dia para darle confianza a sus posibles clientes americanos.

http://latinitmarketing.com/falta-marketing/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+LatinItMarketing+%28Latin+IT+Marketing%29&utm_content=Google+Reader

¿Esta muerto el telemarketing?

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Fri, 20 Nov 2009 00:58:00 +0000

Estoy comenzando una nueva serie de posts dedicado a contestar preguntas. Preguntas que me han hecho. Preguntas que hubiera querido que me hicieran. Preguntas que recibo en el transcurso de las semanas.
En este post contesto la pregunta: ¿Esta muerto el telemarketing?
Hablo del telemarketing hoy porque aunque el marketing de contenidos es algo necesario para lograr liderazgo intelectual en tu mercado, tienes que comer hoy. Tienes que pagar la hipoteca hoy. Tienes que dar resultados hoy.
Para llegar a un ejecutivo particular que tu has identificado como el ejecutivo ideal para tu producto o servicio, hay solo 5 formas de contactarlo:

Llamarlo
Correo físico
Correo electrónico
Fax
Irlo a visitar.

De estos cinco métodos, el telemarketing como lo explico aqui es la forma más efectiva de llegar a un ejecutivo.

Nadie quiere hablar con un vendedor

Un poco sobre mi.
Yo aprendí a vender en los 90s en una empresa cuyo negocio era el telemarketing. Sunset Direct se llamaba la empresa. Era una de las empresas más divertidas. Una vez al mes, siempre en viernes, el director general traia varios barriles de cervezas y botanas y a las 4 de la tarde tuvimos fiesta.
Pero trabajamos duro. Yo hacia de 50-70 “cold-calls”, o llamadas en frio, al dia, y tuve mucho éxito.
Hoy en dia es diferente. He criticado severamente al telemarketing en el pasado. Hasta recomendé que despidieras tu vendedor y que contrataras un escritor.
¿Porque es diferente hoy?

Los voicemails abundan. Es casi imposible hablar con una persona en vivo.
Las secretarias tienen instrucciones muy estrictas de no pasar la llamada de un vendedor.
Realmente, ¿quien quiere hablar con un vendedor? Nadie, al menos que tu lo llamaste y estas esperando que te devuelva la llamada.

Recuerda estos dos puntos: lo de las secretarias, y el hecho que nadie quiere hablar con un vendedor. Voy a hablar de eso en unos párrafos.

Un secreto de los ejecutivos

Te quiero revelar un secreto: los ejecutivos hacen cold-calling. Bill Gates. Steve Jobs. Carlos Slim. Como puede un director general de una empresa poder hablar con otro director general de otra empresa sin levantar el teléfono y hacer una llamada en frio sin antes conocerlo?
¿Tu crees que si el director general de un startup de software quiere hacer una alianza estratégica con otra empresa de software particular, va a tardar meses y meses escribiendo en su blog con la esperanza de que el director general de esa empresa lo encuentre y dice “caray, debo llamar a fulano para hacer una alianza estratégica”?
No.

Llamadas de negocio

La diferencia entre el telemarketing y las llamadas en frio que hacen los ejecutivos es que los ejecutivos hacen llamadas de negocio.
Un ejecutivo con gusto recibirá una llamada en frio de otro ejecutivo, porque por lo general un ejecutivo entiende de negocios, y da valor en una conversación que un vendedor no da.
El vendedor siempre quiere hablar de su producto o servicio.
Un ejecutivo habla del negocio, entiende el mundo de los negocios, es interesante para un ejecutivo aprender lo que otro ejecutivo sabe.
Y para regresar a lo que dije anteriormente: las secretarias pasan las llamadas de ejecutivos. Nadie quiere hablar con un vendedor, pero si quieren hablar con un ejecutuivo.

Los 5 pasos para el telemarketing efectivo

No podria terminar un post sin dar un “x número de pasos para conseguir el éxito.”
1. No vendas tu producto.
No te estoy diciendo que tu propósito no es vender. Te estoy diciendo que cuándo haces una llamada en frio, no trates de vender tu producto. Tu propósito es vender el siguiente paso: una reunión, o un seminario, o algo. Para eso tienes que saber cuáles son los pasos en tu ciclo de venta, y solo vender el siguiente paso.
2. Se consciente del beneficio que tu ofreces.
Nadie compra un producto. La gente compra lo que pueden hacer con tu producto. Si vendes servicios de desarrollo .NET o ASP, piensa: ¿que es lo que mis mejores clientes me han dicho sobre el beneficio que consiguieron con mis servicios? ¿Ahorraron el 30% en sus procesos de manufactura? Ok, entonces cuándo haces una llamada en frio a un ejecutivo puedes decir: “estoy llamando para hablar sobre tus procesos de manufactura, ya que nosotros le hemos ahorrado hasta el 30% en los procesos de negocio de nuestros clientes.”
3. Se un ejecutivo
En Estados Unidos, si quieres lograr hablar con un ejecutivo, tienes que ser un ejecutivo. Tienes que ser su igual. No le digas “Buen dia Sr. Jones,” dile “Hi John.” No le digas: “soy un agente de ventas,” dile “soy el director general” o “soy el vicepresidente de ventas.”
4. Combina la llamada en frio con el correo directo
Si envias una carta de negocios (repito: no vendas el producto - vende tu beneficio, y vende el siguiente paso, que por lo general es una reunión) una llamada en frio puede ser un seguimiento. Eso es muy efectivo, porque ya estas usando dos métodos de llegar al ejecutivo.
5. Ofrece valor en la conversación
El propósito de la llamada es vender el siguiente paso, pero en la conversación tu puedes ofrecer valor. Muestra tu conocimiento de tu área de negocios y del negocio del ejecutivo a quien llamas de una forma que le mejoras su dia. Se un consultor. Si no te compra, no importa. Por lo menos sabe que eres un profesional, que le importas, que sabes de lo que hablas, y que en el futuro te puede llamar para que le resuelves su problema.

Mi último consejo

Se que puede ser un poco aterrador siendo un ejecutivo de un pais latinoamericano tratando de hablar con un ejecutivo estadounidense. Por eso te recomiendo un último consejo: prepárate.
Define bien tu propuesta de valor o tu beneficio, pero también estudia sobre la industria de los ejecutivos a quienes llamas: sus desafíos, tendencias, particularidades. Sobre todo, aprende algo sobre la empresa usando todas las herramientas gratis como Google, search.twitter.com, etc.

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5 pasos para conseguir clientes este mes (usando el contenido)

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Fri, 20 Nov 2009 00:57:00 +0000

Si no tienes tiempo de leer blogs a fondo, no te culpo. Tienes muchos proyectos por encima, y tienes que cerrar ventas este mes, este trimestre, para pagar la nómina.
Pero esta vez presta atención. Te voy a enseñar, en 5 sencillos pasos, cómo conseguir clientes este mes usando el contenido.

El marketing de contenidos: ¿para el largo plazo nada más?

Estoy escribiendo este post después de dos conversaciones que tuve recientemente: uno con una empresa de sudamérica, y otro con mi amigo Jim Logan, experto en ventas y marketing de contenidos.
El sudamericano, dueño de una empresa de desarollo a la medida, me dijo: “El marketing de contenidos esta bien Fernando, pero quiero saber como entrar al mercado estadounidense YA!”
Al contarle eso a Jim, me dijo: “Fernando, ¿no te das cuenta? Hoy en dia nos preocupamos por lo que podemos cerrar hoy, y mañana nos preocuparemos por las ventas de mañana.”
(Se me olvidó decirte, hablé antier con Joe Pulizzi, otro experto en marketing de contenidos, y me dijo: “Si a tus clientes no les importa tener una presencia duradera y fructifera en este mercado, pues que se olviden del marketing de contenidos”).
Que dilema: si vas a empezar a usar el marketing de contenidos ¿Que puedes hacer para conseguir clientes este mes?

Los 5 pasos para conseguir clientes este mes: un híbrido de lo viejo y de lo nuevo

No te preocupes: no tienes bloguear 3 veces a la semana durante 9 meses y pasar horas y horas cada día relacionándote en Twitter con los 10 gurús con más seguidores de tu industria antes de empezar a ver resultados.
Aqui van 5 pasos que puedes tomar ya para conseguir clientes este mes, este trimestre:
1. Escribe un eBook, reporte especial o caso de éxito.
Escribe un reporte de 5-20 páginas, con un diseño bonito y disponible en PDF para que lo puedas distribuir fácilmente sin depender de tu sitio web. Desarrolla un tema innovador de tu industria u ofrece consejos útiles, como por ejemplo:

“Las 10 cosas que tienes que tomar en cuenta antes de contratar un proveedor de desarrollo ágil.”
“Cómo crear tu propio ERP usando Sharepoint”
“Cómo sacar una nueva versión de tu aplicación cada mes”

O algo por el estilo.
Ojo: tienes que tener un llamado a la acción muy claro al final del reporte invitándole al lector que te contacte para una consultoría gratis de 30 minutos para aprender cómo aplicar lo que explicas en el reporte en su caso particular.
2. Distribuye tu reporte en LinkedIn
En LinkedIn existe el concepto de los “Grupos.” Estos grupos se han formado en base a nichos de mercado, intereses particulares, sectores de industria. Por ejemplo, hay grupos com “SaaS Business Intelligence,” “.NET People,” y “Agile,” para darte un ejemplo.
Los miembros de estos grupos estan hambrientos por recibir información valiosa. Si tu reporte realmente tiene información útil, ofrécelo a los miembros del grupo apropiado. Verás cómo la gente si te lo acepta.
Al mismo tiempo, en estos grupos la gente escribe preguntas sobre “cómo hago X.” Estas preguntas te llegan a tu correo electrónico si eres miembro de ese grupo particular. Si estan buscando cómo hacer algo que tu empresa sabe hacer muy bien, contéstale inmediatamente, ofreciendole el reporte como solución.
Un error que puedes cometer es ofrecer tus servicios directamente en estos grupos. Yo he visto gente en grupos como “Outsourcing to Latin America” ofrecer sus servicios directamente. Esto no brinda valor a los miembros.
La ventaja de ofrecer tu reporte es que les estas dando información valiosa que pueden usar en este momento, pero si ellos lo tratan de hacer les va a costar más y les va a tomar más tiempo.
El reporte te posiciona a ti como el experto, y al final de leer tu reporte, te van a contactar y te van a preguntar: ¿Quién me puede ayudar a hacer esto?”
La respuesta es obvia: tu empresa.
3. Ofrece tu reporte en una campaña de correo directo
En posts pasados he criticado al correo directo. El correo directo es como spam porque llena tu buzón física de papel inútil, y te hace enojar cuando te pones a pensar en todos los árboles que tuvieron que matar para crear estas propagandas basuras.
Pero si lo enviado es relevante al usuario, no es spam.
Imagina esto: un director de tecnología de una empresa de software en Austin, Texas tiene un problema. Tiene que desarrollar una nueva versión de su aplicación en 2 meses, y no tiene el staff necesario para hacerlo.
De pronto llega tu reporte: “How to Accelerate Product Development by Smart Outsourcing.”
¡Problema resuelto! Tu reporte le llega como maná del cielo. Después de leer tu reporte, va a llegar al llamado a la acción y te va a hablar.
4. Ofrece tu reporte en una campaña de telemarketing
En posts pasados he criticado al telemarketing. Yo soy un viejo telemarketer de los tiempos de antaño de los 90s. Yo se que no sirve…usando los viejos métodos.
Pero hay una nueva forma de hacerlo.
Tú, el director general o CEO de tu empresa, puedes contactar directamente a los ejecutivos que van a tomar la decisión de comprar lo que ofreces.
Si, entendiste bien: tú personalmente, y no un telemarketer profesional.
Se que estas pensando que hay un problema en mi argumento: “Pero soy técnico Fernando,” “pero mi Inglés no es muy bueno,” “pero yo soy el director general, los ejecutivos no hacen telemarketing.”
La forma más efectiva de conseguir una conversación con un tomador de decisiones es que otro tomador de decisiones los llame. Es psicologia básica.
Diles que estas contactando gente como ellos porque sabes que en su industria existe un problema X, y tu escribiste un reporte especial que explica como pueden resolverlo. Les ofreces tu reporte, y les dices que estas disponible para aclarar cualquier duda.
Tal vez algunos no te pelarán. Pero tal vez a otros les interesa hablar contigo directamente sin siquiera leer el reporte. ¡Te sorprenderás!
5. Cambia tu sitio web
¿Qué es lo que van a hacer estos ejecutivos después de hablar contigo por teléfono (o aún durante tu conversación con ellos)?
Van a checar tu sitio web.
Si es confuso, y si el Inglés lo escribió alguien que no escribe como alguien que nació en Estados Unidos, van a pensar “qué chafa.”
Tu sitio tiene un propósito nada más: enseñarle a tu prospecto, de la manera más clara y profesional posible, lo que haces. Aquí hay dos ejemplos ideales: Scio Consulting y PRWeb.
Usan una forma muy directa de explicar a la gente lo que hacen, y que es lo que quieren que hagas cuando llegas a sus sitios.
Hay un lema en el nuevo diseño de sitios web de hoy: “Don’t Make Me Think” ¡No los obligues usar el coco! Diles qué quieres que hagan con instrucciones muy claras y directas.
En el sitio, debes tener un número de teléfono local de Estados Unidos usando Vonage o Skype. También debe ser exclusivamente en Inglés.
Son los elementos básicos. Hazlo si quieres tener credibilidad con tus prospectos.

¿Organizar un viaje?

Como resultado de estos esfuerzos vas a tener conversaciones con tomadores de decisiones. Es posible cerrar un contrato por teléfono, como hizo Ingenio SI, pero también es probable que tengas que hacer una visita.
Si vas a organizar un viaje a Estados Unidos, que sea de una semana, con citas el lunes, martes, miercoles, etc. Preferiblemente en una zona geográfica, pero si te salen dos oportunidades muy prometedoras en Los Angeles y Nueva York, te recomiendo sacrificar uno para quedarte en una zona y asi no gastar mucho dinero, al menos que sea completamente necesario.

Conclusión

Al enseñarte cómo conseguir oportunidades en EE.UU al corto plazo te enseñé como hacerlo usando el contenido. El concepto es: darle a tus posibles clientes algo de valor y relevante. No cometas el error de vender inmediatamente, porque más bien te van a rechazar.
Pero si tu meta es establecer una presencia duradera, que tu marca sea conocida en EE.UU, tienes que lanzar tu campaña de marketing de contenidos tradicional que te va a establecer cómo un líder intelectual en tu mercado y te va a convertir en un destino en la Internet.

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Confianza, pilar del éxito

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Fri, 20 Nov 2009 00:57:00 +0000

¿Cómo hace un líder para conciliar sus distintos roles como empresario, padre de familia, miembro de la comunidad, etcétera?
Tiene que elaborar el enunciado de su misión personal y pensar claramente qué es lo verdaderamente importante para él y luego hacer que ese enunciado sea su centro. Así todos los diferentes roles de su vida se ubicarán alrededor de ese centro, de manera que la persona no podrá descuidar a su familia por su trabajo y tampoco podrá descuidar la forma de ejercer su liderazgo en el trabajo en nombre de la parte del management, porque la parte del liderazgo es la más importante, no la del management. Cuando hay más liderazgo se necesita menos management porque la gente se maneja sola.

Cada uno es su propio líder
Sí, pero si usted y yo llegamos a un acuerdo sobre la base de un sistema de valores común, para un propósito en común, entonces ese acuerdo sería nuestro líder. ¿Se entiende?
En la práctica, ¿cómo se puede lograr un equilibrio? ¿Cómo se consigue el equilibrio?
Organizándose semanalmente, no día a día y esto es dentro de un contexto a largo plazo, como por ejemplo un año. Sobre una base semanal, uno se pregunta: ¿En qué estoy desubicado?, ¿cuál es mi rol más importante?. La mayoría de la gente diría: La familia. Entonces después se pregunta cuál es el siguiente y podría decir, por ejemplo: Soy el presidente de una empresa y después de eso: Trabajo para la comunidad. Luego escribo cada uno de esos roles y me aseguro de que tengan relación con la misión. Después, para cada rol determino cuáles son las metas que quiero alcanzar. Digamos que quiero tener una relación especial con mi hija, así que fijo una cita con ella para nosotros dos solos.
¿Usted realmente hace esto?
Sí, todo el tiempo. No dejo pasar una semana sin tener encuentros especiales con mis hijos y debo organizarme de esa forma porque para mí ellos son muy importantes, pero también dirijo una gran empresa y soy el presidente de la compañía.
Parece muy fácil, pero ¿qué pasa cuando la empresa atraviesa problemas económicos, hay que reducir gastos, achicar el personal y, al mismo tiempo, se tiene que construir relaciones con la gente?
Eso es mucho más difícil porque usted está luchando constantemente. Pero si se quiere sobrevivir, la mejor manera de hacerlo es relacionándose con otra gente. Así que si uno involucra a su familia, esto crea un lazo que los une porque todos colaboran y lo ayudan a encontrar soluciones creativas.
Se convierten en un equipo
Como un equipo, exactamente, y cuando uno piensa en lo que hizo se da cuenta de que ha unido las dos cosas, supervivencia y familia. Mucha gente no hace eso y dice: Debo ocuparme yo mismo de la supervivencia y no tengo tiempo para mi familia. Se encierran en sí mismos, se alejan de la gente y pierden interés y energía.

¿Cómo se puede obtener el compromiso y la participación de la gente en una empresa?
En primer lugar, uno tiene que ser un modelo de integridad, y darle más poder a la gente.Y para ello tienen que confiar en usted, y no se puede inspirar confianza si uno no es confiable. ¿Qué pasa si los engaño, si soy un tramposo, un mentiroso? No puedo lograr que me tengan confianza. La única manera de dar más poder es estableciendo las condiciones para que haya confianza. Y ésta no se puede fingir, tiene que nacer de la integridad, de la integridad de toda la organización. Tiene que haber confiabilidad en la persona y en la estructura de la organización. Eso se llama sincronización (o alineamiento), así que si uno está personalmente alineado con la integridad y hay un alineamiento de la organización detrás de los principios de cooperación, pensamiento a largo plazo, trabajo en equipo, innovación, etc., se tienen los elementos que componen la confianza. Si hay confianza, entonces se puede dar más poder.
Reingeniería, calidad total, planeamiento estratégico parecen términos que no tienen relación con su teoría. Su pensamiento está más ligado al sentido común.
Es sentido común, pero el sentido común no es un elemento común. Hasta que uno no construye una base de confianza es sumamente difícil implementar un programa de Calidad Total, hacer reingeniería, downsizing, reestructuración, reinvención. No estoy en contra de estas cosas, pero solamente funcionan cuando existe una base de confianza, así que yo enseñaría primero el tema de la integridad, la confianza, el alineamiento o sincronización y luego el empowerment. Uno tiene que ser un ejemplo de integridad y luego le tendrán confianza, así se consigue la sincronización.
¿Cómo se transmite ese concepto para que se comprenda profundamente dentro de la organización y lograr que cada empleado sea un líder íntegro?
En primer lugar, usted tiene que dar el ejemplo. Eso es lo más poderoso que puede hacerse. A nosotros nos motivan y nos inspiran los buenos ejemplos de la gente que practica lo que enseña. Segundo, comience a relacionarse con la gente que está por debajo de usted para que su círculo se vaya ampliando cada vez más. Tercero, interese a esa gente para que desarrolle un sistema de valores y el enunciado de la misión. Cuarto, empiece a conseguir información dentro del mercado que haya identificado, como el de sus proveedores, sus accionistas, sus empleados, sus clientes, sus pares y demás y compare esa información con los criterios del enunciado de su misión. Haciendo eso cambiará su cultura completamente.
Mucha gente traza un paralelo entre gobierno y empresa y yo quisiera saber si su teoría también es aplicable a los gobiernos, ya que usted tuvo una estrecha relación con Bill Clinton.
Absolutamente. Yo hago toda clase de trabajos y uno de nuestros mayores clientes es el gobierno. Actualmente tenemos aproximadamente 10,000 clientes. Pertenezco a una organización muy grande y somos alrededor de 700 personas, pero no queremos que la gente se fije en nosotros, queremos que se concentren en los principios y los capacitamos para eso. Actualmente hay 10,000 organizaciones haciendo este tipo de capacitación y lo hacen por su cuenta. Yo no quiero ser un gurú; no quiero ser alguien que llame la atención de la gente. Quiero que se concentren en los principios y no me gusta para nada el status de gurú. Quiero que la gente reconozca estos principios en su corazón. Pertenecen a todas las culturas, a todas las religiones y lo mantienen a uno alejado de los problemas si se comporta de acuerdo con ellos. No se puede generar confianza si uno no es confiable; ése es un principio. No se puede dar poder si uno no es confiable; ése es otro principio.

Gary Hamel, en su Compitiendo por el futuro dice que la mejor estrategia es la reingeniería y, por otro lado, C.K. Prahalad, otro experto en estrategia, afirma que en la gerencia media están los músculos de la empresa. ¿Qué piensa usted del factor humano en esto?
Creo que el factor humano es el freno y el motor. Si el freno está flojo se romperá y si uno no tiene el motor para sostener el freno, que es la confianza, la estructura no se sostendrá.
¿Qué piensa sobre la capacitación de la gente?
Los cambios suceden tan velozmente que si no se actualiza a la gente en su forma de pensar y en sus habilidades, no pueden hacer frente a las nuevas realidades. Deben capacitarse porque las cosas van demasiado rápido.
* Stephen Covey, fundador y presidente del Centro de Liderazgo que lleva su nombre, institución internacional de más de trescientos miembros cuya misión es asesorar a empresas, colegios, universidades e incluso ciertos sectores de la administración americana, con el fin de aumentar su capacidad de rendimiento

http://www.emprendedoresnews.com/notaR/confianza,_pilar_del_exito-2501-1.html

Google Analytics: Un Gran Aliado para el Email Marketing

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Fri, 20 Nov 2009 00:55:00 +0000

Si el Email Marketing es una de tus herramientas centrales de comunicacion y promoción (debería serlo), una de las formas más inteligentes y prácticas de tener una óptima visión de lo que ha sucedido, sucede y sucederá en el campo online de tu negocio es integrando lás métricas de tus campañas con Google Analytics. Descubre por qué.

Si hay un bien escaso en la sociedad de hoy, ese es el tiempo. En casa, en el trabajo, en la universidad, donde sea, el reloj rige muchas veces las prioridades y las decisiones de los individuos. Y si hay un bien cada vez más abundante, ese es la información. El advenimiento de internet y la masificación de los medios de comunicación generaron (para bien y para mal) una superabundancia de información sobre cualquier tópico que a uno se le pueda ocurrir. Ello, en el ámbito de los negocios se transforma en un arma de doble filo. Por qué? Porque quien pueda manejarla, quien pueda gestionar toda esta información, separar lo útil de lo inútil, lo principal de lo anecdótico, sobresaldrá a la hora de la toma de decisiones estratégicas. Quien no sea capaz de hacerlo, sucumbirá muchas veces ante el bombardeo de datos, cifras y resultados.

Seguramente la mayoría de ustedes sabe ya de qué hablamos cuando hablamos de Google Analytics. Para quien no está en tema, se trata básicamente de una aplicación online gratuita desarrollada por Google que permite realizar un seguimiento pormenorizado de las estadísticas de un sitio web. Insertando un código de programación provisto al crear una cuenta en la aplicación, es posible acceder a información valiosísima sobre la actividad de las personas en nuestro sitio web.
En la actualidad los servicios más importantes de Email Marketing, ofrecen a sus clientes la posibilidad de integrar los reportes estadísticos propios con Google Analytics. De esta forma los email marketers obtienen una versión integrada y dentro de un entorno mucho más dinámico y claro de la actividad de nuestros suscriptores una vez traspasada la barrera del Click-Through.
La integración de Google Analytics a tus estadísticas de campaña te permite:
+ Obtener: el ROI de la campaña, el ingreso promedio por visita y el índice de conversiones
+ Descubrir: el perfil demográfico de los suscriptores (región geográfica, sistemas operativos utilizados, etc)
+ Ver todas las páginas y el tiempo dedicado en cada una de ellos visitadas por los suscriptores luego de haber hecho clic en tu email.
+ Identificar problemas en tu shopping cart o ‘carrito’ de compras a partir de estadísticas de abandono prematuro.
Contar con toda esta información en un mismo lugar disminuye nuestras dificultades del día a día, ayudándonos a optimizar el tiempo dedicado al análisis estadístico y mejorando dramáticamente el proceso de toma de decisiones estratégicas. Como dijimos más arriba… quien mejor resuelva la ecuación Información/Tiempo llevará a su negocio hacia nuevos y mejores horizontes.

Las características de la integración de Analytics a tu campaña varían según los diferentes proveedores de servicios de Email Marketing. Si aún no lo has implementado en tu campaña te sugerimos contactarte con ellos para saber cómo realizarla.
Si ya lo has hecho, cuéntanos cuál ha sido tu experiencia!

En la Información está el ROI

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Fri, 20 Nov 2009 00:54:00 +0000

No nos cansaremos de hacer foco en la importancia de una correcta segmentación en las campañas de Email Marketing. Existen casos en que la información sobre el perfil de nuestros suscriptores es realmente escasa. Te presentamos un informe que seguramente será de gran utilidad para segmentar estratégicamente tu campaña.

Suele suceder que en el trajín de nuestras jornadas laborales, el tiempo vuela y nuestras listas de correo van quedando un tanto desactualizadas. Existen diversas alternativas para actualizar y enriquecer el perfil de tus suscriptores y así optimizar la segmentación de tus campañas.

Pero qué sucede cuando lo ideal es difícil de cumplir? Cuando la campaña debe ser enviada para cumplir con la planificación y los objetivos? Aún cuando una correcta segmentación de nuestra base de datos resulta esencial para poder personalizar el contenido y potenciar al máximo nuestro ROI, podemos recurrir a la información primaria (interna de nuestra empresa) y secundaria (de fuentes externas: publicaciones, medios especializados, estudios e investigaciones) para realizar un primer análisis de situación o complementar la información con la que contamos.

En este caso la consultora estadounidense RapLeaf analizó el perfil de 120.000 usuarios de los diferentes clientes de correo: AOL, Gmail, Hotmail y Yahoo!, estudiando su edad y sexo. Si bien no es adecuado realizar generalizaciones, más aún tratándose de usuarios de diferentes países, al compararla con el tipo de email que utilizan nuestros suscriptores esta información puede ayudarnos a realizar un análisis inicial del perfil potencial de nuestros usuarios cuando carecemos de datos detallados sobre ellos.
RapLeaf descubrió lo siguiente:

Edad

La mayoría (el 75%) de la gente que utiliza los denominados ‘webmails’ son personas jóvenes: menores de 35 años.

Más específicamente:

Casi el 50% de los usuarios de Gmail es menor de 25 años.
Yahoo! y Hotmail tienen una distribución etaria similar.

Género

Hotmail tiene la mayor asímetría de género: el 57% de sus usuarios es hombre (y el 43% mujer).
Gmail tiende a tener más hombres qué mujeres (53% vs. 47%)
Yahoo! y Hotmail están parejos.

Matafuego mata CRM

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Thu, 12 Nov 2009 11:52:00 +0000

El lunes pasé por la empresa de un muy próspero amigo. Lo encontré en la puerta hablando con un hombre, matafuego mediante. Pensé que el diálogo era casual, pero rápidamente despejó mis dudas: “lo estaba esperando”, me dijo. “Pedí a las chicas que me llamaran apenas llegara el matafueguero ”.

¿Por qué el dueño de una exitosa empresa quería hablar con el repartidor de matafuegos? Me comentó mi amigo que el hombre había llamado el viernes y él, por casualidad, oyó el diálogo con su secretaria, que se levantó, caminó hasta el matafuegos, observó la fecha de vencimiento y, con asombro, le dijo: “si vence el martes”. Luego contestó afirmativamente a la solicitud de pasar el lunes, cobrar y cambiarlo. “¡Con lo que nos cuesta a nosotros vender!”, se quejó mi amigo.

Con el matafuego se salvan vidas, se come y se educa

El lunes cuando llegué, el repartidor le mostraba su notebook: una agenda con hojas cuadriculadas. Allí, al lado del nombre y teléfono de la empresa de mi amigo, anotó la fecha del vencimiento del matafuego menos cuatro días: “Jueves 15 de octubre de 2010”. Maravilloso.

Conversamos con mi amigo y le comenté que estábamos instalando un CRM en una empresa en la que no había definido ningún proceso de atención al cliente. “Es como arar el río”, me dijo entre sabio y poeta. Pero tenía razón. A veces nos preocupamos por desarrollos elevados y no tenemos resueltas las cosas básicas.

Hace dos años conocí una empresa de logística que había implementado un nuevo sistema con seguimiento de GPS y monitores al estilo Tom Cruise en la película Minority Report. Una maravilla. Pero a la tarde, cuando llegaron los camiones, varios hicieron descargas en la vereda porque un portón interno era demasiado estrecho. Cuando les pregunté por qué no agrandaban el portón, me miraron con suficiencia y respondieron: siempre estuvo así. Controlamos el tiempo extra que requería hacer la descarga en la vereda. Las pérdidas en dos meses eran tantas como lo que habían invertido en el sistema informático.

Hay momentos en los que necesitamos volver a pensar lo básico. Mejor dicho: nunca debemos olvidar lo básico. Como el hombre del matafuego y su libreta. No tenía computadoras, pero tenía el mejor sistema para su negocio.

http://www.kaipress.com/2009/10/matafuego-mata-cmr.html

Para Tener Éxito con CRM: Analice Todas las Opciones y Todas las Facetas #crmlatam

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Wed, 11 Nov 2009 13:05:00 +0000

Durante los últimos años, una nueva ola de interés alrededor de iniciativas de administración basada en la relación con los clientes ó CRM por sus siglas en inglés ha crecido. No obstante, durante la crisis, muchas empresas han reevaluado dichas iniciativas y particularmente las que involucran grandes pagos a multinacionales para el privilegio de hacer uso de sus licencias. Para algunas empresas grandes, esta opción tiene validez. Sin embargo, existen opciones mucho mas apropiadas para un gran numero de empresas que minimizan el desperdicio de sus recursos limitados.

Primero lo primero. Es importante comenzar por decir que CRM es realmente una filosofía basada en un principio fundamental: acercarse mas a sus clientes. Esto implica entender mejor las necesidades de cada cliente, responder mejor a sus inquietudes, etc. Por ende, su éxito o fracaso tiene mas que ver con factores como liderazgo, compromiso del personal y la cultura organizacional. El responsable por el éxito de una iniciativa CRM no es el Director de CRM sino el Presidente de la organización.

Según la autora, Frances Cairncorss (escritora de la revista The Economist) en su libro, La Empresa del Futuro, uno de los 10 principios de las empresas exitosas del futuro es que fomentaran una clima organización abierta y una que promociona la colaboración. Como hemos mencionado, lograr esto tiene que ver mas con liderazgo y cultura organizacional. Sin embargo, como lo menciona la autora, las nuevas tecnologías de Internet servirán como herramientas para apoyar a las organizaciones en lograr esto.

Como líder verdadero de la iniciativa de CRM, el Presidente de la organización necesita realizar una comunicación constante hacia sus colaboradores. Para esto lo normal es utilizar a las formas de comunicación existentes como lo son las reuniones, folletos y correo electrónico. Sin embargo, una nueva clase de software empresarial basado en redes sociales y tecnologías llamadas “Web 2.0” habilita la comunicación bidireccional (o multi-direccional) para fomentar una cultura de participación.

Aunque se ha escrito mucho sobre el uso de tecnologías Web 2.0 y redes sociales publicas como Facebook y YouTube, hay beneficios importantes en el aprovechamiento de las tecnologías Web 2.0 privadas (internas a las empresas). Por ejemplo, en Agosto, la firma consultora McKinsey publicó un estudio que encontró que los dos puntos que mas nombraron las empresas como beneficios percibidos por adoptar tecnologías Web 2.0 internamente fueron el de un acceso mas rápido a la información y una reducción en los costos de comunicación.

Hace poco, la empresa Socialtext, adopto una estrategia de ofrecer su plataforma de comunicación empresarial basada en tecnologías Web 2.0 sin costo para hasta 50 usuarios. Mejor aun, dicha empresa ofrece su herramienta en modalidad de software como servicio lo cual no requiere instalación por parte de sus clientes. Adicionalmente, adoptar esta clase de herramienta prepara a su empresa para adoptar la siguiente fase de CRM llamada CRM social antes de sus competidores.

Hábitos de uso. Durante mi carrera (mas larga de lo que quisiera recordar) dentro de la industria de tecnología siempre he quedado sorprendido con la cantidad de software y hardware, adquirido por millones de dólares, que nunca se utiliza. Esto es especialmente cierto cuando se trata de software que impacta el proceso de negocio de ventas ya que tiene ver con vendedores. Los vendedores de una empresa son los que generan los ingresos y ellos son los primeros en reconocer su valor a la organización. Por esto, no hay que subestimar el esfuerzo involucrado en evangelizarlos sobre los beneficios de adoptar nuevos procesos de negocio que incluyen el uso de un “software CRM.”

Hoy en día, veo empresas grandes y pequeñas, inclusive algunos de mis clientes, cometer el error de pensar que, por pagar millones en adquirir un software en particular, este problema será resuelto. Aunque es importante que la herramienta sea bien diseñada, muchos disminuyen la importancia de direccionar sus mayores esfuerzos al tema principal: el talento humano. Esto incluye adquirir servicios de consultaría de empresas expertas en el tema y asistencia a entrenamientos apropiados.

Personalmente, he visto empresas grandes y pequeñas, pagar millones tras millones por licencias de software subutilizados porque se les agotaron los recursos para atacar la dimensión de factor humano de su iniciativa de CRM. Para la mayoría de empresas comenzando una iniciativa de CRM, veo poca necesidad de adquirir grandes aplicaciones con licencias costosas antes de resolver los asuntos relacionados con procesos de negocios y el talento humano.

Para la mayoría de las empresas (excepto las mas grandes) Colombianas implantando estrategias de CRM, sugiero que miran muy de cerca la opción que ofrece la empresa Zoho.com. Hace unos dias tuve la oportunidad con dialogar con el CEO de dicha empresa y esta ofrece un CRM muy completo a bajo costo y fue creado por una empresa que conoce los mercados emergentes y esta disponible en español. La empresa ofrece tres usuarios de su CRM sin costo con la posibilidad de comprar mas usuarios por el costo de US $12 por usuario por mes, una fracción del precio de licencia de opciones similares. Adicionalmente, al igual que Socialtext, dicha empresa tiene una modalidad de software como servicio lo cual no requiere instalación de software y permite avanzar a un paso mas rápido.

Recuerden que CRM es una filosofía que involucra todo contacto con los clientes y esto incluye la postventa. El CRM de Zoho incluye herramientas para manejar el soporte postventa con los clientes con la creación y el siguientes de “tiquetes” para hacerle seguimiento a cada incidente con cada cliente. Adicionalmente, le empresa ofrece un componente que integra a su aplicación con Microsoft Office.

No haga una inversión desequilibrada. Estos son solo dos ejemplos de nuevas opciones que existen para apoyar a empresas con interés en implantar una iniciativa de CRM. Para una empresa con 20 usuarios, adquirir una solución proveniente de una gran multinacional puede costar mas de $US 20k para el primer año. En contraste, abriendo su abanico de opciones para incluir a empresas como Zoho y Socialtext significa que solamente una fracción de dicho presupuesto se pagaría por licenciamiento para que el resto del presupuesto podrá ser invertido en capacitación, servicios adicionales de tecnología de un proveedor local y, mas importante aun, servicios de consultaría de negocio (CRM).

La idea no es gastar menos sino invertir de forma balanceada en los factores que incrementaran las posibilidades de éxito. Al comienzo el tema de cultura organizacional, comunicaciones internas y conocimiento del talento humano tiene mucho mas impacto (en mi opinión) sobre el éxito de las iniciativas de CRM que la herramienta de software de CRM especifica. Por ende, yo invertiría acorde a esta filosofía para incrementar mis chances de éxito y lograr un retorno de inversión mas grande y mas rápido.

Para las empresas interesadas en comenzar su proyecto de CRM ó reactivar un proyecto fallido, es importante aprovechar una variedad de ofrecimientos de mercado nuevas e innovadoras que no implican sumas desproporcionadas de inversión. Todo esto no implican que no hay un papel que pueden jugar las aplicaciones con licencias y tarifas de servicios mucho mas costosas pero dichas empresas tienen que claramente demostrar que el valor sea también proporcionalmente a la inversión (mas grande). Las opciones son sanas para todos y abren nuevas posibilidades.

http://www.jesushoyos.com/crm_en_latinoamerica/2009/11/para-tener-%C3%A9xito-con-crm-analice-todas-las-opciones-y-todas-las-facetas.html

Startups de tecnología: La formula secreta para crear una barrera de entrada para tus competidores

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Mon, 02 Nov 2009 11:02:00 +0000

Como fundador de un start-up de tecnología, ¿sabes cuál es la barrera de entrada que le negarán a tus competidores quitarte tu mercado?

De acuerdo a Dharmesh Shah, CTO de Hubspot, en su artículo Startups: How To Build A Barrier To Entry Using Inbound Marketing, las barreras de entradas tradicionales ya tienen un compañero nuevo: la mercadotecia nueva usando contenidos y medios sociales.

Las Barreras De Entrada Tradicionales

Shah, un experto sobre los start-ups de tecnología, mercadotecnia para start-ups, y lo que deben hacer para conseguir inversiones y crecer, dice que tradicionalmente los inversionistas de capital de riesgo, antes de financiar los start-ups, buscan, entre otras cosas, dos tipos de barrera de entrada que te ayudarán a tener una ventaja competitiva contundente en el mercado:

Barrera de entrada 1: Que lo que has creado es tan complicado que difícilmente un competidor podrá copiarte. Esto normalmente se refiere a la propiedad intelectual, tu código base.

Barrera de entada 2: Tienes acceso exclusivo a un recurso a lo cuál nadie más tiene acceso. Esto puede ser por una alianza estratégica, como el que tiene el iPhone y AT&T en Estados Unidos, por ejemplo.

Shah dice que el número 1 arriba ha sido el favorito de los start-ups de tecnología. ¡Que emocionante tener una tecnología única!

Lamentablemente, las tecnologías de hoy ya no son tan difíciles de crear.

Es por eso que ha llegado, según Shah, una tercera barrera de entrada:

Get phenomenally good at acquiring customers efficiently. The emphasis is on the word “efficiently”.

Este último, en mi opinión, es también el secreto que le permitirán a las empresas de tecnología de los paises latinoamericanos entrar al mercado estadounidense.

Como Crear Una Barrera De Entrada Usando el Marketing de Contenidos Con Los Medios Sociales

Shah se refiere al Inbound Marketing, un término que su empresa Hubspot ha inventado y se esta convirtiendo en una palabra de la vanguardia del marketing usando medios sociales y contenidos. Es también el nombre de su libro recién publicado sobre este método de mercadotecnia.

1. No Mal-Gastes el Dinero. En vez de desperdiciar tu dinero gastando en una campaña costosa de mercadotecnia tradicional, concentrate en la creatividad. Cualquier empresa puede “comprar” clientes. Solo tu puedes crear una barrera de entrada con tu creatividad.

2. El PPC (Pay-Per-Click) puede ser efectivo, pero no te protege. Aunque eres un buenazo en la formula de la subasta que es Google Adwords, nada ni nadie te garantiza que de noche al dia, una empresa con más dinero que tu de repente entre al mercado subiendo al doble o al triple lo que pagabas por tus palabras claves.

3. Conviertete En Un Experto En Search Engine Optimization (SEO). Esencialmete es gratis, o por lo menos muy barato. Tal vez tienes que contratar a alguién experto en SEO (especialmente en Estados Unidos), pero no tienes que pagar por cada click, y es un recurso que se queda contigo por mucho tiempo. Puedes ver a tus competidores acercándote a ti, y puedes tomar acciónes defensivas antes de que te alcanzen. Lo más importante, nadie te puede quitar tu posición dominante de noche al dia como en el PPC.

4. Crea Contenido Fantástico. La frase en Inglés que usa Shah es “kick-butt.” O sea, contenido que le de una patada en el trasero a cualquier otro contenido aburrido o semi-bueno que existe por ahi. La historia de su empresa Hubspot, un start-up en la categoría muy competida de CMS y software de marketing por Internet, es muy inspirador. Todo el dinero que normalmente hubieran gastado en mercadotecnia tradicional lo han invertido contratando gente que saben como escribir y como crear cotenidos entretenidos y valiosos. Han creado blog posts normales, artículos, white papers, videos, parodias, caricaturas, herramientas gratis. Su contenido es tan bueno que miles de personas lo comparten en Twitter, en Facebook, por correo electrónico con sus amigos. Son recursos que se quedan ahi por siempre, generando más y más autoridad en Google y atraendo más y más clientes.

Shah declara, y Latin IT Marketing declara: ¡Crea contenidos! ¡Si funciona!

La conclusión de Shah es que puedes construir una barrera de entrada tan grande para tus competidores que no podrán escalar la reja.

¿Porque? Porque lo que creas será tan útil, tan entretenido, se convirtirá en un recurso tan valioso para tus clientes que nadie más te podrá alcanzar.

Mensaje Especial Para Las Empresas Latioamericanas de Tecnología

Es triste, pero todavia hoy en dia, aún después de la evidencia muy clara de que los métodos viejos de penetración de mercado como el tele-marketing (”cold-calling”), correo directo, exposiciones, no sirven, todavia hay empresas que me preguntan si les puedo ayudar a penetrar al mercado estadounidense rápidamente con una campaña de tele-marketing y “relacionamiento con tus contactos.”

Si quieres entrar exitosamente al mercado estadounidense, tienes que reprogramar tu mente. Tienes que hacer como en el Matrix cuando le enchufaban algo a la cabeza de Neo y le ponian un programa de artes marciales.

Tienes que dedicarte a que los clientes te encuentren a ti.

¿Como?

Dándoles algo de valor primero.

http://latinitmarketing.com/barrera-entrada/

Los 4 elementos de un llamado a la acción efectivo

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Mon, 02 Nov 2009 11:01:00 +0000

César Salazar

Recuerdo que desde los primeros días en los que empecé a construir sitios web, me encontraba con algunos requerimientos difusos por parte de los clientes. En aquellos tiempos, era muy común que me encontrara con personas que preguntaban “¿Tú me puedes hacer mi sitio? Lo que pasa es que necesito estar en Internet”.

Supongo que mis ojos se quedaban mirando fijamente a los suyos, porque lo que seguía era una reacción de asombro de su parte. Después de un par de segundos, mi respuesta era “Claro, con mucho gusto, sólo tengo una pregunta ¿para qué quieres estar en Internet?”

Lo siguiente que escuchaba era alguna de estas respuestas, o algo similar:

a)Porque el futuro es Internet.
b)Porque mi competencia ya está en Internet, y no me puedo quedar atrás.
c)Porque tener presencia en Internet es indispensable.
d)Simplemente… silencio.

Me di cuenta que 9 de cada 10 veces, mis clientes no sabían qué querían lograr con su estrategia en línea, lo cual puede ser tanto peligroso como sumamente oneroso. Mi pregunta ahora sería ¿tú lector, sabes qué quieres conseguir con tu sitio en Internet? ¿Una vez que el usuario llega, sabes a dónde lo quieres llevar? ¿sabes qué quieres que haga después? ¿estás preparado para llevarlo al siguiente paso?

Desde mi muy humilde punto de vista, creo que estas son las preguntas más importantes que debes preguntarte antes de construir o rediseñar tu sitio de Internet. Cuando tengas la respuesta, podrás construir alrededor de ella los contenidos, herramientas y experiencias de usuario necesarias para poder convertir a un visitante en un nuevo cliente.

En el argot de la mercadotecnia en línea, llamamos a este concepto “Call to Action” o “Llamado a la Acción”, y quiero platicarte en qué consiste y como contruir uno efectivo.

Primero quiero darte algunos ejemplos de “Llamados a la acción”:

Un llamado a suscribirse al club de “clientes distinguidos”
Un llamado a registrarte a una prueba gratis de 30 días.
Un llamado a ver un video introductorio a un producto.
Un llamado a suscribirte a un evento o un concurso.

¿Vamos entendiento la idea?

Un llamado a la acción es simplemente un mensaje que le damos a nuestro usuario acompañado de un mecanismo accionable que le permita acercarse más a nuestro producto, servicio, comunidad de clientes, etc.

Pero, ¿qué debe tener un llamado a la acción para tener amplias probabilidades de cumplir con su objetivo?

Todo llamado a la acción debe cumplir con los 4 requisitos que enlisto a continuación:

1.Valioso

El llamado debe ofrecerle algo de valor al usuario. No basta con pedirle que haga algo que nosotros queremos, hay que ofrecerle algo valioso a cambio. Ya sea una prueba gratis, la oportunidad de participar en un evento o cierta información privilegiada, debemos pensar en un intercambio donde el usuario siempre obtenga más de lo que da a cambio (sus datos de contacto generalmente).

2. Fácil de seguir

Frecuentemente me encuentro que para descargar un documento gratuito tengo que dar hasta los datos de las vacunas de mi perro, lo cual dificulta mucho el proceso y generalmente me hace desistir. Un buen llamado a la acción es sencillo de seguir y minimalista por definición (sólo tiene lo necesario).

3. Prominente

El llamado a la acción es el elemento más importante que tenemos en un sitio web. Generalmente se representa en forma de botón (aunque no necesariamente). Dicho elemento debe ser totalmente identificable entre los demás elementos y debe ser colocado de tal forma que no cause confusión ni rompa con el flujo de información que va siguiendo el usuario.

4.Contextual

Los peores llamados a la acción son lo que carecen de contexto. No vale mucho la pena hacer llamados a la acción estándar y colocarlos en todas las páginas. Si como usuario estoy en la sección de Eventos, probablemente el llamado a la acción correcto sea “Registrate al próximo evento” o “Registrate para recibir notificaciones en tu calendario” y el incorrecto o no-contextualizado sea also como “Prueba gratis el producto” o “Contacta a nuestro equipo de soporte”.

El llamado a la acción es la piedra angular de tu estrategia de mercadotecnia en línea. Tener un llamado a la acción ineficaz puede hacerte perder decenas o miles de clientes, y sobre todo, dejar mucho dinero sobre la mesa.

http://latinitmarketing.com/llamado-accion/

¿Qué porcentaje de tus visitas proviene Realmente de los buscadores electrónicos?

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 25 Oct 2009 21:14:00 +0000

Cuando hago esa pregunta a mis posibles clientes o administradores de sitios Web, generalmente obtengo una respuesta poco acertada –si no errónea- debido al desconocimiento o por falta de información.

Si eres un S-E-O e incluso hasta te consideras “experto” en el tema, deberías de tener muy clara la respuesta a esa pregunta por cada proyecto que administras…

El sistema estadístico Google Analytics permite obtener datos interesantes los cuales puedes analizar para determinar si realmente estás “caminando” acertadamente en la estrategia de posicionamiento en buscadores SEO.

Por ejemplo veamos unos casos reales…

¿Qué pasa si obtienes un dato como este?

Obviamente parece ser que más de una tercera parte del tráfico hacia ese sitio Web es directo y podría parecer que tienes mucho trabajo por hacer para aumentar el tráfico desde los buscadores.

Sin embargo toma en cuenta que algunos nombres comerciales de empresas se “venden solos”, lo que quiere decir que las personas han hecho un buen mercadeo “boca-boca” durante mucho tiempo atrás y simplemente sea el que utilicen para realizar sus búsquedas en Internet…

Ahora bien; ¿qué dato podría considerarse aceptable?

Mira esta otra gráfica:

Para un cliente que te paga por tus servicios podría tener más valor saber que más del 65% de su tráfico proviene de los buscadores electrónicos… ¿o no?

Aunque no te dejes engañar, pues quizás ese tráfico sea de campañas no orgánicas –Pago por Clic (PPC)- que el cliente o tú mismo llevas a cabo paralelamente; por ejemplo:

Como ves, quizás la respuesta a la pregunta de este post no sea tarea fácil, pues los datos obtenidos deberán analizarse exhaustivamente antes, durante y después de cierto tiempo de estar optimizando el sitio Web…

Sin embargo, es posible demostrar a nuestros clientes que hemos hecho bien nuestro trabajo luego de cierto tiempo y quizás podríamos mostrarle una gráfica que así lo justique:

Un Tip: Una parte importante es la escogencia adecuada de palabras clave, las cuales podrían comenzar a incrementar los porcentajes de visitación orgánica desde los buscadores electrónicos.

En tu caso: ¿Conoces el porcentaje de visitas que proviene realmente de los buscadores hacias tu(s) sitio(s)?

http://www.seocharlie.com/blog/que-porcentaje-de-tus-visitas-provienen-realmente-de-los-buscadores

¿Cómo nos enfrentamos a la adversidad?

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 25 Oct 2009 21:12:00 +0000

Que la empresa no iba bien, era vox populi. El último lanzamiento había cosechado peores ventas de las esperadas y era el momento de tomar decisiones dolorosas y recortar la plantilla de la empresa.
Dos jóvenes profesionales que trabajaban juntos en la empresa, se vieron para cenar en casa de uno de ellos y hablar del tema. Uno de ellos llevó una bolsa con una patata, un huevo y unas hojas de té y llevó a su compañero a la cocina donde situó tres ollas con agua a hervir. Cuando estaba el agua lista, echó los ingredientes en sendas ollas y esperó 20 minutos a apagar el fuego.

Cuando nos enfrentamos a una crisis (como el agua hirviendo) podemos reaccionar de tres maneras:
- Como la patata, que entró dura y firme y ha acabado blanda y fácilmente triturable.
- Como el huevo, que entró frágil, pero se ha encerrado y endurecido y se ha transformado de forma irreversible.
- Como las hojas de té, que en estos momentos de adversidad ha dado lo mejor de sí mismo y ha creado un líquido aprovechando el agua hirviendo que nos muestra su esencia más auténtica y genera un rendimiento positivo.

¿Cómo quieres enfrentar las crisis y las dificultades: como la zanahoria, como el huevo o como el café? Si te ha gustado el tema, te recomiendo la lectura de este artículo sobre la resiliencia: http://www.loleemos.com/la-resiliencia-anna-fores-y-jordi-grane/

http://www.loleemos.com/%C2%BFcomo-nos-enfrentamos-a-la-adversidad/

Yo pongo el precio de mis horas

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 25 Oct 2009 21:11:00 +0000

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Esta historia para reflexionar, pasó hace ya unos años. El gran pintor Picasso estaba cenando en un restaurante afamado y recibió la amable visita de una mujer, la cual tras acercarle un papel le pidió un dibujo para su hijo.

El genial pintor, utilizó su talento y conocimientos y en menos de un minuto acabó un dibujo, satisfaciendo el encargo que había recibido. El pintor alargó el brazo con el dibujo a la señora y le comentó con total naturalidad: son 50.000 pesetas. La mujer le respondió medio incrédula: Oiga, como pretende cobrarme esa cantidad si solamente ha tardado un minuto en realizar el dibujo. – Es que me ha costado cuarenta años aprender y dominar la técnica para poderlo hacer.

Muchas veces cuando presupuestamos trabajos para clientes, cometemos el error de mirar más al reloj que al verdadero valor añadido que nuestros conocimientos pueden aportar al cliente y que nuestro esfuerzo nos ha costado conseguir.

http://www.loleemos.com/historias-para-reflexionar-precio-horas-valor/

¿Ideas o datos?

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 25 Oct 2009 21:07:00 +0000

En un principio las ideas pueden parecer más interesantes, creativas e importantes, pero ¿dónde está la ventaja competitiva de los equipos de marketing hoy en día? En este momento ¿cuántas juntas de marketing están siendo soportadas por datos analíticos que avalen las ideas y creatividad de quien las presenta?

Recordemos que desde la estrategia más exitosa hasta la menos efectiva, todas tienen una medición (conocida o no) de penetración, efectividad, impacto, traducción en ventas o posicionamiento de marca. Los datos analíticos definitivamente incrementan la probabilidad de éxito de estos factores. Estos datos están casi siempre dentro de las paredes de la misma empresa, pero desafortunadamente no son buscados y traducidos a indicadores útiles que incrementen la probabilidad de éxito de la próxima campaña o esfuerzo de ventas.

Para empezar a generar conocimiento a partir de estos datos, no se requiere cambiar la estrategia, ni el organigrama, o los valores de la empresa. El proceso lógico de entendimiento de objetivos, organización de los datos y preparación de informes relevantes a las actividades de marketing lo pondrán un paso adelante de su competencia, y le darán las etapas iniciales para justificar de forma clara y evidente una estrategia integral de minería de datos.

Este proceso está siendo iniciado por cientos de empresas alrededor del mundo, ¿en qué lugar de esta carrera quiere iniciar? Recuerde que la ventaja de la minería de datos no es absoluta, sino relativa a su competencia.

Cuando asista a la siguiente junta de mercadotecnia o ventas, aparte de atender el contenido que se le presenta, revise cuántos datos analíticos respaldan los proyectos y campañas. Estos datos pueden ser: la cantidad de segmentos de clientes, los clientes potenciales en cada segmento, calificaciones por propensión de compra, entre muchos otros. Cuántas de las estrategias se basan solo en supuestos, creencias, modas o historias, y cuántas en una revisión cuantitativa y analítica del mercado. Si su junta carece de datos analíticos, es muy probable que (en el mejor de los casos) su competencia esté teniendo otra junta similar, y ninguna esté aprovechando los datos que tiene desde hace mucho.

Estos datos son un activo que ya pagó por el, que está disponible y que puede ser la diferencia en su mercado.

http://www.jesushoyos.com/crm_en_latinoamerica/2009/10/ideas-o-datos.html

Testea a tu Proveedor de Email Marketing

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 18 Oct 2009 13:16:00 +0000

Después de una breve parada técnica, salimos nuevamente a la ruta. Y habrá más novedades pronto, acompáñanos! Arrancamos presentándote una muy interesante herramienta para medir la reputación de tu servicio de Email Marketing ante los proveedores de Internet.

La reputación de los servidores utilizados por tu servicio de Email Marketing es una de las variables más importantes que hacen a la capacidad de tu pieza de ser entregada correctamente a los suscriptores de tu campaña. De este concepto ya hablamos con anterioridad y se lo conoce como Deliverability. En esta ocasión, quiero hacer mención a un artículo recientemente publicado por Jeanne Jennings, columnista del sitio ClicZ. Según la fuente, los filtros AntiSPAM tomarían muchísimo en cuenta la reputación del proveedor de Email Marketing para determinar la confiabilidad de un email. De hecho el 83% de los rechazos se debe a esta variable y el resto con temas relacionados al contenido en sí de la pieza. Para no dejar ningún cabo suelto, 2 aplicaciones permiten de forma sencilla reducir la incertidumbre: Sender Score y EDS Alerts.

En mi caso Sender Score es la que me pareció más relevante, es por eso que describiremos un poco más cómo funciona.

Con un conocimiento básico de terminología de conectividad, mediante Sender Score se puede evaluar en forma totalmente gratuita la reputación de tu ESP. Sólo hay que ingresar la dirección de IP o los DNS sobre los cuales se envían tus campañas y la aplicación devolverá un puntaje del 1 al 100 y una serie de resultados complementarios del análisis.

El resultado obtenido en el ejemplo es superior a 95 puntos, lo cual significa que es muy probable que las campañas lleguen a destino en tiempo y forma.

Haz tú también el ejercicio. Ten en cuenta también que si bien este aspecto es muy importante para la ‘Deliverability‘ de tu campaña, no es el único. El contenido de tu pieza en sus diferentes ubicaciones clave (asunto, cuerpo principal, encabezado, enlaces, etc) también resulta clave.

http://www.emailmarketingpoint.com/2009/10/05/testea-proveedor-email-marketing/

Nielsen Revela Más Nexos entre el Uso de Redes Sociales y el Email

noreply@blogger.com (Hernán Emilio Seivane) — Sun, 18 Oct 2009 13:15:00 +0000

Pensabas que el uso de las nuevas redes sociales impactaba negativamente en el uso del email? Te equivocas. Un estudio de la consultora Nielsen revela las correlaciones entre el mundo del social media y el del email. Entérate más al respecto en el siguiente artículo.

Las redes sociales representaron toda una revolución en la forma de comunicarse y hacer negocios de la gente. Para quienes se dedican al Email Marketing, la presencia cada vez mayor de redes como Facebook, LinkedIn o MySpace encendieron en un comienzo una luz de alarma…

Nadie sabía a ciencia cierta cuáles serían sus consecuencias con respecto al modelo de comunicación con el cliente. Debía la empresa volcarse de lleno a las nuevas olas sociales abandonando el Email Marketing? La historia hasta ahora viene dándonos la razón y si bien nunca pueden sacarse conclusiones completamente definitivas, cada vez tenemos mayor certeza de la conveniencia del desarrollo de un modelo de comunicacion integrado Email Marketing-Redes Sociales.

Así como los Email Marketers deben incluir en sus piezas de comunicación enlaces para que los usuarios compartan el contenido en sus redes sociales, también en sentido contrario, las redes sociales se integran con el email marketing. La consultora Nielsen realizó una investigación de mercado al respecto. Dividiendo a la muestra en 4 grupos en función del grado de utilización de redes sociales, cruzó los datos con la información con la que contaba acerca del uso del email por parte de dichos usuarios. La conclusión fue la siguiente: a mayor tiempo dedicado a redes sociales, mayor utilización de los emails. Aquí el gráfico de los resultados:

Parte de estos resultados se deben a que las propias redes sociales, en lugar de ‘canibalizar’ la atención de los usuarios, dentro de sus plataformas, utilizan el email como medio de comunicación para enviar notificaciones sobre comentarios/noticias de los contactos del usuario y de la aplicación en general.

http://www.emailmarketingpoint.com/2009/10/06/nielsen-revela-nexos-uso-redes-sociales-email/