TSMGO: The Show Must Go On (El Show debe continuar)

Saraos, presentaciones y demás actos…

TSMGO RM — Wed, 10 Mar 2010 17:58:22 +0000

“Daría todo lo que sé, por la mitad de lo que ignoro.”

René Descartes – Filósofo francés

Últimamente me encuentro embarcado en una espiral de actos, presentaciones, jornadas, conferencias…quien me conoce sabe que no soy especialmente hábil en esos entornos y que trato por todos los medios de evitarlos, pero lo cierto es que últimamente estoy notando ciertos cambios que los están haciendo más interesantes y atractivos.

Siempre he visto desde la barrera este tipo de acontecimientos, en los que las grandes figuras empresariales, directivos de renombre y representantes políticos se prodigaban, creo que fue Guerra el que dijo:”el que se mueve no sale en la foto” y era algo inherente al puesto el participar en estas actividades, sin embargo veo que poco a poco se van incorporando personas con otro perfil y otra edad a este tipo de convocatorias y que su objetivo es el de aportar algo de frescura a estos actos.

Hoy he coincidido con varias de estas personas en un encuentro empresarial en el que participaba María Garaña (Presidenta de Microsoft España) y ha sido gratificante ver las razones que les llevaban a estar ahí, desde luego poco tenía que ver con la proyección social…

Aprovecho para dejar un resumen de las perlas con las que esta mañana nos ha obsequiado la Presidenta de Microsoft:

La palabra innovación empieza a estar desgastada, de tanto usarla la hemos desposeído del verdadero valor y comienza a no tener relevancia todo lo que la define.
Incorporar la tecnología en nuestros procesos de negocio sólo tiene sentido si se transforma en generación de valor para el cliente, y generar entornos de relación y privacidad con ellos.
Los motivos de retraso en la inversión en tecnología en España (software) son la formación y la lentitud en adoptar las novedades.
Las barreras para la adopción de la tecnología: el retorno no es inmediato y supera a los periodos electorales y la falta de apoyo a la iniciativa emprendedora, de hecho según un estudio de una prestigiosa universidad española, el 70% de los universitarios en el último curso quieren trabajar en el sector público (funcionarios).
Comienza a ver signos de recuperación económica, según la evolución de los diferentes segmentos de mercado a los que se dirige Microsoft: en grandes empresas y multinacionales es evidente la recuperación y el incremento de la cifra ya que viven una realidad más global, en el sector consumo/retail también se está comenzando a vender más ordenadores que el mismo periodo de otros años y dónde ven dificultades es en la PYME porque el porcentaje y su peso es elevado (3.000.000 pymes y más del 50% 1-2 trabajadores)
La última pregunta que se le ha lanzado ha sido la que me ha dado la clave de la visión de altura que tiene esta mujer y que (aprovechando que hace unos días fue el día de la mujer trabajadora) debería ser una referencia para ellas. ¿cómo ve la figura de una mujer como ella en un puesto de responsabilidad en un mundo masculino? la respuesta ha sido que con esfuerzo se consigue el talento y que no dependía del género.

Después de esta entrada me voy más tranquilo al siguiente evento…

Encontrar tu sitio…

TSMGO RM — Mon, 08 Mar 2010 07:11:45 +0000

“Componer no es difícil, lo complicado es dejar caer bajo la mesa las notas superfluas.”

Johannes Brahms – Compositor alemán

Este es un post de reflexión…cuántas más vueltas le das a las cosas antes descubres que tienes que encontrar tu hueco, tu sitio y defenderlo por encima de todo, en el ámbito de la empresa se llama posicionamiento, en otros ámbitos puede llamarse personalidad…en el mundo 2.0 identidad digital…

Lo importante es tener claro qué es lo que quieres ofrecer, tan pronto eso está definido todo se alinea para conseguirlo, en gran medida porque alteras las circunstancias para lograrlo, pero si descubres que tu propuesta falla, hace aguas…reacciona rápido y reinventa tu propuesta.

Un ágil resumen para triunfar en los negocios sería:

“Prueba rápido + Falla pronto + Adáptate enseguida”

Jugando con estos principios es como se consigue llegar al éxito.

Prueba rápido: Crees que debes ofrecer algo porque es lo que has hecho siempre o porque se te ubica en ese ámbito o simplemente porque ves que es lo más ágil de cara a conseguir ingresos rápidos y recurrentes. Define tu propuesta cuánto antes, no importa lo perfeccionada que esté lo detallada que se encuentre, este es uno de los principales fallos, querer tener desarrollado de principio a fin tu producto/servicio (lo haces en la soledad de tu conocimiento por tanto te falta saber si es atractivo para el cliente y si pagaría por ello).
Falla pronto: cuánto antes te equivoques mejor, los errores en el tiempo se pagan caros, inversión de esfuerzos, recursos y desgaste de energías y pasión, los errores son buenos porque perfeccionan la propuesta y la hacen más potente, prueba, presenta…que te pongan pegas, que te generen los límites,…es la manera de reforzar, construir y aprender qué es relevante para tu cliente y qué no.
Adáptate enseguida: incorpora las modificaciones y aportaciones a tu producto/servicio con agilidad, se repite el proceso inicial no lo perfecciones en exceso, el mejor ejemplo es Google, que vive en una beta permanente en cada producto que saca, evoluciona permanentemente tu propuesta, además de ser positivo hará que te muestres como alguien preocupado por perfeccionar lo que haces.

En mi caso concreto, los recientes acontecimientos, han motivado que mi propuesta de negocio, mi USP se vea ligeramente modificada por lo que los clientes o potenciales clientes esperan que les ofrezca, con lo que ahora me encuentro en la etapa de adaptación para blindar y conseguir un producto/servicio más atractivo por el que se esté dispuesto a pagar más.

Dejo un video de Sam Martin en TED que habla sobre los espacios-personales, entornos de confort en los que desarrollar con más garantías tu trabajo…tu persona, como alguien dijo hace poco tu canal de alivio.

Aprendizaje emprendedor 1

TSMGO RM — Fri, 05 Mar 2010 07:32:11 +0000

“Nuestro defecto es aprender más por la escuela que por la vida”

Séneca – Filósofo romano.

Voy a iniciar una serie de post con cierta periodicidad sobre las cosas que he aprendido en mi proceso de emprendizaje, frases, pensamientos que resumen todas las cosas que me aportan y que me suceden en el día a día de este camino. Es impagable el Máster que estoy haciendo con las aportaciones de clientes, colaboradores, contactos, reuniones, foros, comentarios, mails…mil gracias a todos.

Aunque el dinero creciera en los árboles la mayoría de las personas no sacudiría las ramas para cogerlo. Veo cada día muchas oportunidades, que requieren claridad, determinación y esfuerzo, pero no todos estamos dispuestos a hacerlo, claro que me gustaría tener proyectos de miles de euros que resolviera en horas, pero es necesario picar mucha piedra antes de que aflore la escultura.
Todos estamos hechos del mismo barro, pero no del mismo molde. Aparentemente todos sabemos lo mismo, me he encontrado con empresas, personas cuya diferencia no existía, sin embargo la manera de llevarlo a cabo y de afrontar la tarea marca una diferencia significativa.
Si dos cabalgan en un caballo uno debe ir detrás. El compartir está bien, el colaborar también pero alguien debe guiar la situación, es la responsabilidad de uno solo guiar el trabajo, porque diluir y eludir responsabilidades es fácil. Además el generar información duplicada hace que el caballo no sepa hacia dónde debe ir.
Es más inteligente decir menos de lo que piensas. Cuando habitualmente tienes facilidad para ser claro con lo que planteas se cierran más puertas de las que se abren, últimamente me estoy dando cuenta que es mejor dejar pasar provocaciones que se acabarán cayendo por su inconsistencia y simpleza que tratar de defender algo que sólo molesta al que intenta ofender. Esto mismo lo aplico a los clientes, realmente no esperan que les digas la verdad, quieren que arregles determinados problemas no todos.
Hay quien confunde movimiento con acción. Reuniones, viajes, entradas, salidas, comidas, visitas, presentaciones, informes, documentos, briefings…ok!!..y ¿qué hay de lo mío? hay que ser efectivo y evitar las pérdidas de tiempo, la eficacia consiste en sacar el mayor provecho de cualquier acción que iniciemos, cada vez más me planteo: ¿voy a sacar algo en claro de esto? ok a invertir…trabajar en balde es lo peor.
Nadie ofrece tanto como el que no piensa cumplir. Las grandes promesas, grandes proyectos de facturaciones increíbles…son eso, relatos fabulados de difícil cumplimiento. Hay gente que te asegura magníficas colaboraciones simplemente por evaluarte, tenerte controlado (denota complejo) y calibrarte. A mis amigos los quiero cerca pero a mis enemigos aún más cerca…

Creo que para esta primera sesión, son frases que muestran algunas píldoras de conocimiento de estos apasionantes y enriquecedores meses. Sigo con la misma pasión, interés y ganas que el primer día, pero ahora que voy con una libreta apuntando cualquier cuestión que me llama la atención es hora de volcarlo en este rincón. Seguiremos aprendiendo

Creatividad productiva…

TSMGO RM — Wed, 03 Mar 2010 10:16:49 +0000

“Si quiere trabajadores creativos, dales tiempo suficiente para jugar.”

John Cleese – Actor británico

Ayer estuve en la Jornada “La creatividad como motor de innovación y de competitividad empresarial”…título potente, siempre que asisto a este tipo de eventos voy con la pretensión de llevarme un par de ideas, conceptos que luego desarrollar para poder repensar sobre ellos y tratar de aplicarlos en mi día a día, difícilmente alguien descubre la quintaesencia de nada pero si que te aportan nuevas maneras de enfocar situaciones o problemas.

De la jornada de ayer destaco a Fernando Alonso de Izinker que hizo algo que me pareció sublime, habitualmente este mundo de creativos, ideólogos, filósofos…maneja conceptos grandilocuentes, etéreos, sólo al alcance de unos pocos iluminados y sin embargo él explicó de una manera pragmática y sistemática cómo afrontar un proceso (esto es lo relevante) creativo en un negocio independientemente del tamaño.

Hay factores que influyen en lo abierta que sea esa organización al “cambio” estratégico, a repensar procesos…básicamente el ADN de la compañía y cómo se premia esta actitud empresarial para proponer nuevas maneras de hacer las cosas. Resumo aquí las principales conclusiones que me llevé:

Como managers/directivos tenemos que casar el ARTE y la PRODUCTIVIDAD, la creatividad por que sí no tiene sentido en una organización, debe aportar rentabilidad, debe transformarse en mejora.
Habitualmente muchas empresas se quedan en la CREATIVIDAD (pensar una idea) como fin, cuando el fin es la INNOVACIÓN (aplicarla y llevarla a cabo) esa es la clave del sistema. Pensar y actuar.
Cuidado cuando abordemos un “problema” de manera creativa, tenemos que ser coherentes con la dimensión, porque a RETOS RADICALES = INVERSIONES RADICALES que pueden lastrar la empresa. Es mejor iniciar innovaciones incrementales, ir paso a paso y abordando cada vez cuestiones de mayor calado.
El proceso creativo se inicia desde arriba hacia abajo, la dirección debe estar implicada pero no afectando el desarrollo del proceso. Su función es la de aunar viejo conocimiento con nuevo conocimiento, ser el nexo y FACILITADOR de la tarea.
Las fases para abordar con éxito el proceso creativo son 5: Percepción y comprensión del problema (qué queremos solucionar), formular el problema (definir con exactitud el área que queremos mejorar), generación e ideas a través del comportamiento divergente y de diversas técnicas, valoración y selección de ideas (no todas tienen impacto) y la más importante aplicación y puesta en marcha de esas ideas para cerrar el círculo.

Fue una buena jornada, en la que además pude ver que hay inquietud por este ámbito en nuestra comunidad…lo que no sé es si habrá son recursos económicos…

Emprendedor nace o se hace…

TSMGO RM — Mon, 01 Mar 2010 10:57:42 +0000

“Nuestra recompensa se encuentra en el esfuerzo y no en el resultado. Un esfuerzo total es una victoria completa.”

Mahatma Gandhi – Político indio

Me hace gracia la pregunta ya que está deformada desde la base, eso es tanto como decir el futbolista nace o se hace, es evidente que si dispones de ciertas cualidades te será más sencillo triunfar en tu proyecto emprendedor, pero desde luego creo que todo es susceptible de aprenderse.

¿qué es ser emprendedor? ¿qué gen o cromosoma determina quién es o no emprendedor?…¿la inquietud, el interés, la capacidad de sorprenderse es algo hereditario?…en fin debate absurdo, alguno dirá: claro como no has nacido con ese gen…

En el mundo de la empresa, tienes que disponer de determinadas habilidades para poder desarrollar con garantías tu trabajo, si tus capacidades te permiten destacar en un área mejor, pero conviene ser una persona equilibrada que un portento en parcelas concretas. Cuántas más puntuaciones altas tengas en todas las áreas que componen la base del emprendimiento mayores serán las posibilidades de triunfar, pero el éxito no está asegurado.

Una de las armas más poderosas para alcanzar el éxito y la excelencia es el esfuerzo, que se confirma como una de las mayores y más poderosas herramientas para triunfar una vez que emprendes, el perseguir un objetivo y poner toda la carne en el asador para conseguirlo con una dedicación y fuerza superior tal y como Malcolm Gladwell dice en su libro Outliers:

“Al principio, las superestrellas de la abogacía, los genios de las matemáticas y los empresarios del software parecen situarse fuera de la experiencia ordinaria. Pero no lo están. Son producto de su historia y de su comunidad, de las oportunidades que tuvieron y la herencia recibida. Su éxito no es excepcional ni misterioso. Se cimenta en una red de ventajas y herencias, unas merececidas y otras no, unas ganadas con esfuerzo y otras mero producto de la fortuna; pero todas cruciales para hacerles ser lo que son…”

Esto confirma mi teoría del proceso y del esfuerzo como vía para obtener el éxito. Por propia experiencia, el emprendedor vive una serie de circunstancias que le llevan a querer emprender por su cuenta, a querer escapar de su día a día y desarrollar todo su potencial o que, por las circunstancias de mercado o laborales, se vea en la tesitura de tener que emprender de una manera forzada, si la “zanahoria” de tener que obtener unos ingresos es suficiente acicate logrará desarrollarse…

Punset en Logroño…

TSMGO RM — Sat, 27 Feb 2010 18:18:57 +0000

“No hay que confundir nunca el conocimiento con la sabiduría. El primero nos sirve para ganarnos la vida; la sabiduría nos ayuda a vivir”.

Sorcha Carey – Profesora inglesa

Tuve el jueves la oportunidad de ver a Eduard Punset en un acto organizado por ENIAC, al margen de tener un curriculum impresionante, es una de las mejores y más amuebladas cabezas en materias de economía, sociedad, conocimiento internacional…

Lo que espero de este tipo de convocatorias es llevarme un par de ideas o conceptos sobre los que trabajar y desde luego el jueves tuve la fortuna de apuntar bastantes cosas, con respecto a la crisis:

En tiempos de crisis se recurre a los jóvenes porque tienen talento e iniciativa y pasión por superar esa situación. Esta afirmación me llamó la atención cuando el resto del mundo generalmente opina que es mejor confiar la tarea a los experimentados porque ya han vivido la situación con anterioridad y saben cómo manejar y aprovechar las circunstancias. Punset, sin embargo apuesta por el talento y la pasión como valores y virtudes emocionales que nos darán fortaleza.
La segunda idea que me pareció más potente es que no disponemos de la información necesaria para tomar decisiones por tanto nuestras conclusiones son erróneas, ergo: dejemos que el inconsciente tome las decisiones por nosotros. Una vez más apuesta por las emociones como guía de las decisiones y posiblemente no le falte razón, las mejores decisiones que he visto tomar han tenido como protagonista a personas intuitivas y con una inteligencia emocional superior a lo normal.
Es necesario cambiar de opinión de ver en cuando para evolucionar, para poder crecer con la situación, este concepto es el que más me gustó de los tres y su explicación haciendo un símil entre la materia en estado sólido (hielo) y en estado líquido (agua) para explicar que lo mismo puede mutar según la situación me pareció soberbia, valoramos mucho la coherencia y el ser monolíticos en nuestros planteamientos, sin embargo no es negativo el cambiar en ocasiones de opinión…interesante reflexión que procuraré aplicar.

Otras joyas que fueron directas a mi libreta:

Los sueños sirven para entrenarnos, para prepararnos para lo que va a venir.
Estamos programados para ser únicos, y en este momento nunca la humanidad ha sido tan diferente.
Nuestras hipótesis son inciertas, nuestra memoria imprecisa…nuestras conclusiones: ¿son certeras?

Con respecto al acto, destacar el poder de convocatoria de ENIAC aunque creo que no hubo un criterio acertado de filtro para elegir a los asistentes (hecho que se comprobó en la sección de preguntas). Ya he mencionado que creo que se desaprovechó la calidad del invitado para sacarle más partido, en especial en el apartado de la “tertulia” y un final un tanto brusco. Sin embargo felicitaciones para la organización.

Improvisación ≠ adaptación…

TSMGO RM — Thu, 25 Feb 2010 14:23:56 +0000

“Lo inevitable rara vez sucede, es lo inesperado lo que suele ocurrir”

John M. Keynes – Economista británico

Supongo que al ser consciente de mis muchas carencias trato en la medida de lo posible de anticipar situaciones y prever resultados por improbables que sean.

Creo mucho en el método como respuesta a la mayoría de los problemas que la falta de planificación genera, durante los últimos años he tenido suerte de trabajar con alemanes y comprobar que su confianza en el proceso es lo que le da potencia a su manera de acometer el trabajo.

Hoy he sido testigo de cómo la improvisación (algo que teóricamente a los españoles nos encanta) se confunde con adaptación (algo que es aplicar una solución creativa a un problema desconocido o a una situación que ha evolucionado).

Cualquier manual recomienda antes de dar una charla o conferencia revisar los equipos, hacerse con las instalaciones, conectar con el público…vamos ponerse en situación…en este contexto he visto como 5 minutos antes de que empezara el acto no había pantalla para el proyector, no se sabía dónde colocar los diferentes equipos…eso no es creatividad, no es adaptación es no tener método.

Es muy habitual justificar nuestra falta de disciplina, con argumentos como la creatividad y la adaptación, pero la diferencia aunque sutil es clave:

La adaptación exige conocimiento para saber posibles opciones y medidas a emplear y sobre todo su repercusión.
La creatividad también es un proceso como hace poco alguien me dijo: “necesito digerir la información para aplicar una solución creativa” ciertamente no es un soplo de las musas.

La exigencia es lo que proporciona soluciones ricas y sobre todo valiosas, además de que exige lo mejor tanto en capacidades como en confianza. Si no somos exigentes con nuestro trabajo, difícilmente podremos ofrecer al resto unas soluciones prácticas, útiles y rentables. Dejo un video sobre cómo presentar la información de una manera nueva y creativa…SIN IMPROVISACIONES.

Financiación y crecimiento…

TSMGO RM — Tue, 23 Feb 2010 20:22:11 +0000

“Nada es más nocivo para la creatividad que el furor de la inspiración”

Umberto Eco – Académico italiano

Cuando las empresas crecen en ocasiones necesitan financiar ese crecimiento, no todo el incremento de ventas se transforma directamente en ingresos, sino que tenemos que amoldar nuestras estructuras en previsión de esa hipótesis de demanda.

El concurrir en el mercado hace que quizá por ofrecer servicios a tus clientes debas acometer planteamientos algo lejanos, relacionados con tu negocio pero que no son tan atractivos en rentabilidad y efecto experiencia como te gustaría.

Estos días estoy viviendo una situación que agrupa las dos anteriores premisas, por una parte un grupo de empresas consolidado y que no está experimentando ninguna recesión, crisis o vaivén tiene la oportunidad de crecer con la adquisición de una empresa que no le han ido tan bien las cosas. La empresa susceptible de ser adquirida hace un producto poco compatible como para integrarlo en su actual portfolio de productos pero su ubicación y maquinaria hace interesante la operación.

Situaciones así se plantean cuando quizá menos lo esperas y cuando más alteran tu planteamiento inicial y tu business plan trazado. Ahora mismo los recursos e inversiones de la empresa están destinados a otro fin y, aunque no son excesivas las necesidades de capitalización, no están previstas y modifican sustancialmente el plan de inversiones.

Ante situaciones así tienes que recurrir a financiación externa…y aquí es ahora donde tenemos un cierto problema: Las entidades financieras, que no entienden sobre cómo armar operaciones de una manera no especulativa, se cierran en banda con sus recursos, solicitan avales, garantías y ganan tiempo…ya vendrán tiempos mejores.

Como la operación es clara, interesante y el proyecto es sólido (no porque lo aseguren quienes están detrás, sino porque todos los registros así lo confirman) vamos a plantear un escenario más creativo con el fin de conseguir estos recursos…la pista nos la dio el señor D. Emilio Botín: Sale & Leaseback. Una opción que consiste en vender el inmovilizado y garantizar un alquiler con opción de compra. Consecuencias:

Consigo liquidez inmediata.
Hago más ligera tu empresa, tiene mejor exit.
Mejorar el balance de situación (el ratio de disponible mejora)

Evidentemente, una operación de estas características no está al alcance de cualquier empresa, tienen que existir garantías de que ese alquiler se va a pagar regularmente y que el proyecto es sólido. Pero como operación creativa e imaginativa es muy motivante

Estructura y jerarquía…mitos

TSMGO RM — Mon, 22 Feb 2010 13:30:00 +0000

“La mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso.”

Peter Drucker – Estratega austriaco

En las últimas semanas me he centrado en la búsqueda de colaboradores, acuerdos e instalaciones, ahora que tengo algo más de visión de por dónde van a discurrir las cosas voy a escribir algo de jerarquías, rangos…

Durante mucho tiempo he trabajado en organizaciones dónde hablábamos de flexibilidad y en realidad la rigidez y el inmovilismo formaban parte del día a día, ahora que tengo la oportunidad de “parir desde cero el coso” me gustaría que no existieran estructuras que constriñan el desarrollo del proyecto.

Evidentemente esto requiere de un “acuerdo de mínimos” para que no se convierta en la casa de tócame Roque…y en generar confianza y adhesión de las personas (luego se transformarán en un equipo) que se incorporen al proyecto.

Cada uno tiene que ser responsable de la tarea, sacando adelante el trabajo y preocupándose de su cumplimiento, amoldando los recursos para resolverlo y ofrecer el resultado buscando.
Todos somos comerciales, cuándo esto se tiene claro, la responsabilidad de todos es entendida como ofrecer el máximo servicio a todo el que llama, entra por la puerta, pregunta…se interesa por lo que hacemos.
Retribución, creo que de esto ya hablé…si pagas cacahuetes, contratas monos, si se busca tener a un equipo de personas autónomo, implicado hay que transmitir esa misma implicación en términos retributivos, tanto en fijos como en variables, si generan negocio deben estar recompensados sobre lo que incorporen como ingresos.
Flexibilidad, tanto en horarios como en mentalidades…a fuerza de equivocarme he aprendido que es mejor tener voces discordantes que enriquezcan el caldo a ser monotemáticos y no permitir disidencias.
Autonomía, salvo que se demuestre lo contrario, todo el mundo debe ser capaz de organizar los recursos como buenamente estime oportuno, ajustándose a una cuenta de resultados individual que lo ponga en situación.
Conversar y compartir, se comparten los éxitos y fracasos que son del equipo, tenemos que ser capaces de comunicar sin ambigüedades qué pasa, cómo solucionarlo y qué falla. Esto se consigue generando espacios en los que el intercambio de experiencias y conocimiento.
Permitir y perseguir la innovación, dar la libertad para que se puedan dedicar horas de trabajo a plantear nuevos temas, generar negocio…

Esta organización/desorganización, se transmite también a las instalaciones, en la búsqueda intensiva que estamos haciendo (digo estamos porque participarán en la decisión) el requisito, al margen de metros, zona y servicio, es que sea un espacio diáfano con la posibilidad de reunirnos en una sala, los puestos de trabajo serán volátiles, esto exigirá organización y “economía de papeles”…y, si es posible, un pequeño office para celebrar nuestras alegrías y tristezas.

Veremos si esta pequeña guía se transforma en el sueño de los imposibles, pero como pautas de trabajo creo que es un buen arranque

Propuestas económicas…

TSMGO RM — Sat, 20 Feb 2010 12:38:28 +0000

“El ambicioso es un esclavo de lo mucho que desea. El hombre libre nada desea.”

Edward Young – Poeta inglés

La próxima semana tengo que presentar 2 propuestas para clientes y tareas diferentes, lo cierto es que realmente el servicio está vendido en los 2 casos, sin embargo, siempre que elaboro una propuesta me asaltan las mismas dudas:

¿Qué nivel de detalle reflejar?: Sucede cuando elaboras un presupuesto que tu nivel de conocimiento del cliente a priori es bastante bajo, te has esforzado en saber todo de él, conocer a la organización, pero no sabes cómo es su día a día, las personas que intervienen y el peso de las decisiones, es por eso que resulta complicado detallar cómo va a abordarse el trabajo, sin embargo hay que ser mínimamente ordenado para definir un plan de actuación que seguir y poder tener un marco de referencia por si se “tuerce” el trabajo.
¿Presupuesto cerrado (fee) o abierto en función de la tarea?: Cuando arrancas lo más atractivo es tener una fuente recurrente de ingresos, haces una estimación de la dedicación horaria al proyecto y posteriormente defines una cifra, sin embargo esta manera de presupuestar no me parece óptima ya que en toda la relación con el cliente no hay el mismo nivel de involucración y de trabajo, en las etapas iniciales el desarrollo y despliegue de las tareas exige una mayor disponibilidad, presencia y cercanía que en las etapas de ejecución se transforma en una repetitividad de tu trabajo con lo que me parece más acertado elaborar un planteamiento escalable que se adapte a la evolución del cliente y el trabajo.
¿Plazos de pago? Aquí si que aprendí una lección en su momento: cuánto más intangible seas lo que haces/vendes antes debes cobrarlo, mientras que si fabricas/produces hay un bien que puedes recuperar en el caso de impago, una vez que has desarrollado un servicio el trabajo real se esfuma, puedes llevarte documentación, informes, planes…pero el conocimiento se ha transferido por eso es interesante no dilatar excesivamente los plazos de pago.

Otra cuestión relevante es cómo de imaginativo ser con las propuestas, he visto algunas totalmente flexibles y variables que permiten escalar y dimensionar el presupuesto e incluso otras que lo vinculan a la consecución de los prometidos resultados, si estás convencido de lo que ofreces ésta es la manera de conseguir una mayor fidelización e incluso superar los límites de ingresos pre-establecidos. Una de las dificultades que tiene la consultoría/asesoría…es que el incremento de facturación pasa por la participación de más personas, cada uno tiene un techo máximo de lo que podemos atender, por eso hay que ser flexible y crear estructuras que permitan desvincularte de la operativa del día a día…pero eso será para otro post.