Uspeh u prodaji

Video igre opustaju.

2010-12-17T09:03:00.000-08:00

Cesto puta vam je potrebno opustanje. Svi mi to radimo na razlicite nacine. Svaki od nacina je dobar, ali ono sto vama odgovara je najbolji nacin. Opustanje je vrlo vazno i trebalo bi da postane deo vase svakodnevne rutine.

Jedna od nacina na koji mozete da se opustitie jesu i video igre. Danas na internetu ima dosta online igrica u kojima mozete da uzivate. Ukljucite se u virtualni svet i makar na trenutak zaboravite vase svakodnevne probleme. U tu svrhu postoji jedan internet servis igre igrice, koji pruza veliki broj video igara koje vas mogu opustiti i pruziti razonodu. Igre su zanimljive sa intresantnom grafikom i zanimljivom tematikom. Mozete birate razne vrste igara u skladu sa vasim sklonostima i trenutnim raspolozenjem.

Mislim da ce vam dobro doci da se malo poigrate sa racunarom i zaronite u virtuelnu stvarnost. Uzivajte u zabavi i ne zaboravite da posetite pomenuti portal.

Tehnika prodaje - izborna mapa

2010-02-24T06:27:00.000-08:00

Postoje brojne tehnike prodaje na osnovu koijih mozete povecati svoj uspeh u prodaji. Ove tehnike mogu da budu vrlo vazne jer predstavljaju mapu po kojij se krecete prema zacrtanom cilju. Danas ce biti reci o jednoj tehnici prodaje koja se moze koristiti u maloprodajnim razgovorima sa kupcima, kao i u situacijama kada imate dobro struktuiran proizvodni program, sastavljen od mnogih tipova i modela proizvoda. Karakteristika ove tehnike prodaje je da istovremeno kvalifikujete kupca kroz prodajni razgovor.

Sustinja ove tehnike prodaje ogleda se u tome da kupcu predlozite izbor, koji se sastoji od proizvoda koje nudite vasim kupcima. Ali ovde se ne zavrsavaju stvari, suzavanjem moguceg izbora na jedinstvenu specificiranu potrebu kupca, njega uspesno dovodite do konacne odluke. Kako bi ovo izgledalo u praksi:

Prva faza: Opste odrednice - Predocite kupcu osnovne razlike vaseg proizvodnog programa, dajte im to u vidu izbora. U slucaju da prodajete nekretnine to bi izgledalo ovako:

Prodavac: Da li ste zaintresovni za kucu ili za stan?
Kupac: Interesuje me stan.

Druga faza: Specificiraje osnovu: Kada ste od kupca saznali, sta on zapravo zeli, predjite na detaljisanje o njegovoj specificnoj zelji:

Prodavac: Da li vas intresuje lokacija stana u blizini centra grada ili na periferiji?
Kupac: Intresuje me centar grada.

Treca faza: Suzite izbor: Idite jos dublje u detalje oko zeljenog proizvoda. To bi izgledalo ovako, koristeci ovu tehniku prodaje:

Prodavac: Da li vas intresuju garsonjere, ili veci stanovi u centru grada?
Kupac: Interesuju me garsonjere.

Sada znate koje su potrebe kupca i mozete preci na davanje konkretnih ponuda. Mozete pricati o ceni, uslovima placanja, rokovima izgradnje stanova itd. Sustina ove tehnike prodaje se sastoji u mogucnusti suzavanja izbora kupcevih zelja. Koristite ovu tehniku i ona vas moze dovesti do zeljenog uspeha u prodaji.

Zadrzite postojece klijente

2010-02-20T06:36:00.000-08:00

Ne treba posebno naglasavati da su vasi postojeci kupci izvor vasih stalnih prihoda i zbog toga im treba posvetiti posebnu paznju. Vase poslovne aktivnosti bi trebale da se prostiru u dva pravca u pronalazenju novih i odrzavanju poslovnih performansi sa vasim postojecim kupcima. U ovom clanku ce mo se pozabaviti vasim postojecim kupcima.

Ako imate poslovnu bazu punu vasih postojecih kupaca, to neznaci da ce tako i ostati. U poslovnom svetu promene se brzo desavaju i da bi ostvarili uspeh u prodaji morate se prilagodjevati tim promenama i odgovarti na zahteve vremena koje se namece kao nuzna poslovna okolnost. U vreme ekonomske krize koje je sada nastupilo, morate svim sangama cuvati postojece kupce kako ih vasa konkurencija ne bi ugrabila i zadrzala za sebe. Na trzistu opastaju samo oni koji stvaraju dugorocne poslovne odnose sa postojecim kupcima i sire bazu sa osvajanem novih kupaca.

Postoje odredjene poslovne strategije koje pomazu u gradjenju poslovnih veza sa vasim postojecim kupcima. One se moraju svakodnevno razmatrati i meriti koliko se uspesno primenjuju, jer od njih zavisi vas opstanak na trzistu. Trziste nagradjuje one koji uporno grade poslovne sisteme, procedure i pravila i konstantno ih postuju. Razmotrimo neke od tih strategija:

Strstegija slanja poslovnih brosura: Napravite svoje poslovne brosure i prospekte koje govore o vasem biznisu, vasim novim proizvodima, tehnoloskim inovacijama i promenama koje ste ucinili kako bi pruzili kvalitetniju uslugu svojim kupcima. Dizajnirajte ih da budu prijatne za oko i informativne za vase kupce. Neke kompanije svakog mesaca posalju novu brosuru svojim postojecim kupcima.
Strategija slanja poslovnih zahvalnica: Zahvalite se vasim postojecim kupcima na poslovnoj saradnji i na svim prednostima koje ste dobili poslujuci sa njima. Neka pismo bude puno toplih reci zahvalnosti i zelje da se poslovna saradnja nastavi i dalje.
Stretegija slanja novinskih clanaka: Posaljite vasem kupcu faks uredjajem neki novinski clanak koji govori o poslovanju u vasoj grani delatnosti, podvucite ili markirajte vazne elemente clanka koji ce pruzati kupcu korisne informacije o poslovanju.
Strategija izvedi ga na rucak: Priredite vasim postojecim kupcima rucak u nekom prijatnom ambijentu gde bi se moglo dobro opustiti i na taj nacin se jos vise zbliziti sa kupcem.
Strategija kupi mu kartu za utakmicu: Nazovite ga i kazite da ste nabavili karte za najnoviju i aktuelnu utakmicu i da iz zahvalnosti zelite da taj dogadjaj podelite sa njim.
Strategija kupi mu poklon: Posaljite vasem kupcu hemijiske olovke, rokovnike kalendare sa logom vase firme i obradujte ga.

Pored ovih strategija da bi zadrzali svoje postojece kupce razmislite o sledecem:

Da li resavam poslovne probleme brzo i efikasno?
Da li odrzim svako obecanje koje sam dao?
Da li odgovaram na svaki telefonski poziv brzo?

Ako ste odgovorili sa da na ova pitanja onda ste na dobrom putu da sacuvate svoje kupce.

Potrazivanja od kupaca uvek prisutan problem

2010-02-16T09:28:00.000-08:00

Potrazivanja od kupaca direktno uticu na vasu likvidnost, tako da morate uvek voditi racuna o njima. Priliv novca od vase prodajne aktivnosti mora da bude konstantan ako zelite da ostvarite uspeh u prodaji. Sta uraditi kada iz odredjenog razloga dodje do prestanka toka novca, kojeg su vam vasi klijenti duzni? Mozete primeniti neke od poslovnih strategija, koje vam mogu pomoci u ovom problemu.

Postoji nekoliko razloga zasto vam vasi klijenti na placaju za pruzene usluge i robu koju ste im isporucili, i zbog kojih kasne vasa potrazivanja od kupaca:

Zaboravili su da izmire dug
Nemaju dovoljno novca
Ne zele da plate

Jedno je sigurno, bez obzira na njihove razloge vi morate doci do tog novca, inace vasa likvidnost u poslovanju je dovedena do ruba propasti.

Planirajte ovakve okolnosti pre nego sto se dogode, postavite poslovne procedure koje ce vam pomoci da ovaj problem resite, i naplatite svoja potrazivanja od kupaca. Odnosite se proaktivno prema nenaplacenim potrazivanjama od kupaca. Neke od ovih procedura su sledece:

Zalog u nepokretnosti: Mozete traziti hipoteku, ili zalog odrednjene stvari. Ovo se moze primeniti u nekim specificnim delatnostima poslovanja.
Prilagoditi rok i nacin placanja obaveza: Trazite da vase potrazivanje od kupaca bude placeno odmah ( 100% avans ), putem bankarske doznake.
Ugradite penale u placanju: Ugovorom definisete kazne, u vidu kamate koje kupac ima da plati ukoliko na vreme ne isplati dug.
Proverite bonitet kupca: Pre stupanja u poslovne odnose proverite plateznu sposobnost kupca i vreme njegovog boravka na trzistu, kao i njegovu reputaciju.

Zastite se na sve moguce nacine, ukoliko to ne uradite vi niko drugi to nece uraditi. Nemojte misliti da ce sve ovo uplasiti kupca i da ce pobeci glavom bez obzira. Ukoliko pokaze neku sumnjicavost i negodovanje, onda to nije poslovni partner za vas, a vasa potrazivanja od kupaca ce dovesti u pitanje.

Nenaplacena potrazivanja od kupaca nemojte resavati putem email-a. Idite licno kod kupca i porazgovarajte, to je vas novac i duzni ste da do njega dodjete. Pre toga obavite nekoliko telfonskih poziva, ako se to pokaze ne produktivno, idite pravo kod kupca. Ako se sve ovo pokaze nedovoljno efikasno razmotrite sledece strategije za resavanje problema oko vasih potrazivanja od kupaca:

Napravite ugovor o faktoringu sa poslovnom bankom: Danas mnoge banke otkupljuju kratkorocna potrazivanja od kupaca. Morate imati urednu dokumentaciju ( ugovori, fakture, carinske deklaracije... )
Angazujte agencije za naplatu potrazivanja od kupaca: To su organizacije specijalizovane za resavanje ovog problema.
Tuzite kupca: Nadjite dobrog advokata koji resava ovu problematiku. Neka mu advokat posalje pismo upozorenja pre urucivanja tuzbe, i tako ga natera da plati svoja dospela potrazivanja.

Danas je praksa da se ceka na kupca da izmiri dug, tako sto mu se prolongiraju rokovi otplate ili se dug isplacuje u vise anuiteta, ovo je postala uobicajna praksa na Balkanu, zato se na vreme zastitite. Imajte ugovore, fakture, otpremnice i svu papirologiju uvek spremnu za takve prilike. Naplata potrazivanja od kupaca mora biti vas zadatak broj jedan.

Prodajni razgovor osnovne smernice

2010-02-13T05:25:00.000-08:00

Prodajni razgovor je alat pomocu koga ostvarujemo svoje ciljeve u prodaji. Kada god zelimo da nadjemo novog kupca moramo da prodjemo kroz prodajni razgovor. On nam se nekad moze ciniti tezak i mucan, a nekad sa lakocom ostvarujemo ono sto smo zamislili. Jedno je sigurno, svaki prodajni razgovor je novo iskustvo i uvek ih je tesko porediti. Razlog za ovo su vise faktora: specificnosti kupca, prodajne okolnosti, nasa spremnost i raspolozenje u toku razgovora. Nikada ne idite nespremni na razgovor, napravite koncept razgovora ( teme, namera, vase ogranicenja i ciljevi ), morate biti spremni u svakom trenutku.

Prodajni razgovor se moze vrsiti na vise nacina:

Licni kontakt
Kontakt telefonom
Kontakt faks uredjajem
Kontakt putem email-a

Sve su to kanali komunikacije prodajnog razgovora, i njih morate dobro prouciti. Odabir pravog kanala komunikacije u prodajnom razgovoru je vise nego pola uradjenog posla. Jos jedna vazna komponenta ovih kanala komunikacije su njihovi troskovi. Trudite se da ih minimizirate. Danas najeftiniji kanal komunikacije u prodaji je email, koji je brz i prilicno efikasan. Ako zelite najefikasniji kanal komunikacije, onda je to licni kontakt, koji je jos uvek neprevazidjen. Nezaborivite da kupci emocionalno reguju, a razmislite na koji nacin ce te najvise uticati na njihove emocije.

Kada govorimo o nacinima vodjenja prodajnog razgovora, morate porazmisliti o sledecem:

Koji je uobicajni nacin vodjenja prodajnog razgovora u vasoj grani delatnosti?
Koliko planirate poseta, vasem potencionalnom kupcu?
Kakvi su zahtevi kupaca u pogledu nacina komunikacije?
Koje su vase mogucnosti u troskovnom smislu?

Nemojte se oslanjati samo na jedan kanal komunikacije, kombinujte, testirajte koji je najbolji za vaseg kupca, gde su reakcije evidentne i merljive. Prodajni razgovor je laksi kad znamo pravi kanal komunikacije.

Kako uspostaviti povernje sa klijentom u prvom prodajnom razgovoru

2010-02-10T05:12:00.000-08:00

Poverenje je od sustinske vaznosti kada govorimo o uspehu u prodaji. Morate nauciti kako da uspostavite poverenje sa svojim klijentom. Kada se ono uspostavi klijenti vam veruju i zele sa vama dugorocnu saradnju. Jedno je sigurno da svojim delima i aktivnostima svakodnevno gradimo poverenje izmedju klijenta i nas. Da li ispostujemo svaku klijentovu zelju, da li resavamo neke njegove probleme, da li mu pomazemo u njegovim odlukama. Na ovom mestu se postavlja pitanje, kako zadobiti poverenje u prvom prodajnom razgovoru?

U prvom prodajnom razgovoru vas klijent vas ne poznaje, on jos uvek ne zna kakve vrednosti ste spremni da mu ponudite i sta ste u stanju da od toga zapravo i uradite. Klijent sa punim pravom moze da sumnja u vas i vase predloge. Kako ukloniti ove sumnje i dovesti kupca u poziciju da vam veruje?Kako uticati na njegovo misljenje o vama i vasem proizvodu?

Ovde mozete primeniti jednu prodajnu strategiju za zadobojanje poverenja kod klijenta, stretegija se zove" kazi da". Sustina strategije je da sa specijalnim pitanjema animiramo klijenta da odgovori potvrdno na nase pitanje. Takva pitanja zovemo zar ne pitanja. Pored ovoga preporucuje se da ponovimo neke kljijentove recenice da ga parafraziramo. Pogledajte primer:

Kupac: Planiram da izgradim skladiste za svoju robu.
Prodavac: Planirate da izgradite skladiste.
Prodavac: Skladistenje robe je izuzetno vazno, zar ne?
Kupac: Da, ne taj nacin imam sigurne rezerve robe.
Prodavac: Zar nam nije svima cilj da budemo sigurni u svom poslovanju?
Kupac: Da, to je od sustinske vaznosti.

Ovo je jedan jednostavan primer koriscenja strategije "kazi da". Vidimo da smo uspeli da nateramo kupca da dva puta kaze da, ponovimo li ovo jos nekoliko puta i on ce se naci u sigurnoj zoni. Treba raditi neprimetno kao obicno caskanje.

Zar ne ptitanje mozemo formirati na dva jednostavna nacina. Stavljanjem pitanja zar ne na kraju recenice ili stavljanjem zar ne pitanja na pocetku recenice i truditi se da ih medjusobno kombinujemo.

Pravo povernje ne mozemo steci prodajnim strategijama, moramo biti uvek tu za svog kupca, pravovremeno ga informisati o svim dogadjaima u firmi koji mogu da uticu na posao, resavati njegove probleme i uvek potvrdjivati svoje kvalitete.

Upravljajte vasim prodajnim kontaktima.

2010-02-08T07:27:00.000-08:00

Tehnike prodaje su nesto sto vam moze pomoci u samom procesu prodaje kako bi efikasnije obavljali svoj posao. Medjutim da bi bili uspesan prodavac morate biti i menadzer. Sta to u principu znaci? Svi mi bilo kojim poslom da se bavimo, moramo biti organizatori tog posla i njegovi izvrsitelji, moramo voditi racuna svim njegovim segmentima kako bi dosli do uspeha u prodaji.

Sta sve jedan prodavac morao znati? Morao bi da zna da planira prodajne kontakte, da ih organizuje,koordinira i kontrolise. Bilo da se radi o kontaktima sa potencijalnim kupcima ili o kontaktima sa "starim" kupcima. Razmotrimo malo tu temu:

Planiranje prodajnih kontakata: Napravite dnevne, nedeljne, mescne i godisnje planove za vasu prodaju. Odredite poslovne ciljeve, koliko prodajnih kontakata dnevno ( odredite oko 20 kontakata dnevno ), nacin stupanja u prodajni kontakt ( licni kontakt, telefonom, email-om, faks uredjajem... ), nacin putovanja do kupaca, nacin prikupljanja informacija o potencijalnim i stalnim kupcima. Postavite sebi osnovne smernice rada i aktivnosti kako bi bili efikaniji u prodaji.
Organizujte poslovne kontakte: Uredite stvari tako da vam one sluze svojoj svrsi. Nabavite ono sto vam je neophodno za rad. Postavite sistem postupaka i procesura kojih ce te se pridrzavati u svom poslu.
Koordinirajte prodajne kontakte: Uskladite sve bitne elemente posla kako bi se kretali ka cilju kojeg ste definisali planiranjem. Otklajnjejte sve sto ne ide u prilog tome i forsirajte aktivnosti koje su profitabilne.
Kontrolisite svoje prodajne kontakte: Da li ste sve uradili onako kako ste planirali, da li ste osrtvarili zacrtane ciljeve, koliko je sve to bilo uspesno. Merite svoje rezultate ( od 20 kontakata sklopljeno je 5 novih poslova 20/5 ) . Utvrdite sta je to sto je dovelo do uspesnog rezultata i to kopirajte.

Morate znati da upravljate prodajom bez toga niste u poziciji da napredujete u ovom poslu. Stalno merite rezultate, utvrdite svoje dobre i lose strane i korigujte ih. Nije sve u tehnikama prodaje.

Prodajni signali vasa ulaznica u zakljucen posao

2010-02-06T08:43:00.000-08:00

Proces prodaje je dvosmerna aktivnost. Paznja prodavca mora biti usmerena u dva smera. Prvi smer je njegova neposredna aktivnost koja se ogleda u nacinu prezntovanja poslovne ponude, dok je drugi smer aktivnosti usmeren pa pracenje reakcija kupca. Sta vam vredi izvanredna prezentacija ponude, ako samo vi pricate, a ostavljate malo prostora za klijenta da i on odreguje. Ove reakcije vasih klijenata su izuzetno vazne i mogu vas dovesti do prodaje vaseg proizvoda ili usluge. Zato ce mo se ovde pozabaviti upravo tim stvarima, reakcijama kupaca.

Reakcija kupca je svaka njegova aktivnost koja je usmerena u pravcu toka prodajnog razgovara ostvarena sa odredjenim ciljem. Ove reakcije mogu biti verbalne, fizicke i duhovne. Svaki profesionalac prati ove signale i u zavisnosti od njihovog kvaliteta procenjuje koje prodajne strategije valja primeniti. Kupac moze reagovati recima, govorom tela, mimikom lica i emocionalnim reakcijama. Tako da je vrlo vazno vec pri prvom susretu uspostaviti pravilnu dijagnozu o potencijinalnom kupcu. U tom smislu, predlazem sledeca tri osnovna stanja kupca:

Vruc kupac: To je kupac koji ima veliku zelju za vasim proizvodom ili uslugom, potrebno ga je vrlo malo pogurati. Prodajni signali su: postavlja pitanja o osobinama proizvoda, na koji nacin moze doci do proizvoda, inresuje ga cena, nagnut je napred prema vama u prodajnom razgovoru, dobro je raspolozen,cesto klima glavom tokom razgovora...Zatvarajte prodaju sto pre.
Ni vruc ni hladan kupac: To je kupac koji jos nije odlucio da li da kupi vas proizvod, veliku vecinu kupaca mozemo svrstati u ovu grupu. Prodajni signali: ne postavlja pitanja o proizvodu, upucuje po koje sumnjicavo pitanje ( kako ste dosli do njega, koliko ste dugo u poslu, spominje konkurenciju...) , moze da drzi ruke na bradi dok vas slusa, ozbiljan u razgovoru...Potrebno ga je animirati, trudi te se da mu postavljate pitanja na koja odgovara sa da. Sto vise potvrdjuje vase stavove to ste blizi prodaji, morate se ovde pozabaviti sa savladavanjem primedbi,i dovesti ga u stanje vruceg kupca, kada pocinje da zapitkuje o proizvodu, zatvarajte prodaju.
Hladan kupac: To je kupac koji nema nikakvu zelju za vasim proizvodom ili uslugom. Prodajni signali su: govori negativno o vama, o vasem proizvodu, izjasnjava se da mu proizvod nije potreban, namrsten je, cesto drzi prekrstene ruke, nadmeno drzanje. Kod ovakvog kupca uzvratiti prvo istom merom,kazite mu da ne zaslusuje vas proizvod, ako osetiti da je poceo da se menja, pocnite sa strategijom" Ni vruc ni hladan kupac" Ako primetit da je postao zainteresovan, zatvarajte prodaju.

Zapamtite model stimulans - reakcija. Neka vas on vodi u vasem prodajnom razgovoru. Vec pri prvom predstavljanu kupcu, mozete proceniti u koju od ove tri grupe ga mozete svrstati, i primeniti odgovarajucu prodajnu strategiju.

Tehnika prodaje - bodljikavo prase

2010-02-04T09:44:00.000-08:00

U ovom blogu bice reci i o tehnikama prodaje koje nam mogu pomoci u dostizanju visokih rezultata u prodaji. Tehnike prodaje su modeli ponasanja na osnovu kojih se gradi odnos sa kupcem, uspostavlja kontrola u komunikaciji i vodjenje kupca ka zeljenom cilju, a to je kupovina vaseg proizvoda ili usluge. Postoje mnogobrojne tehnike prodaje, ali danas cu se pozabaviti sa jednom dobro isprobanom tehnikom koja nosi naziv " Bodljikavo prase ".

Ovom tehnikom prodaje prodavac zeli da usmeri kupca u zeljenom pravcu, da ga dovede jedan korak blize ka konacnom da. Pored ove prednosti, ova tehnika se koristi i kako bi uspostavili kontrolu u poslovnom razgovoru sa kljentom. Sustina ove prodajne tehnike je da na klijentovo pitanje odgovorite takodje pitanjem. Ovo bi na primeru izgledalo ovako:

Klasicna tehnika

Kupac: Da li bi bili u mogucnosti da robu isporucite u petak ?
Prodavac: Mislim da bi to bilo moguce.

Tehnika - bodljikavo prase

Kupac: Da li bi bili u mogucnosti da robu isporucite u petak?
Prodavac: Da li bi zeleli da robu isporucimo u petak?
Kupac: Da, ako je moguce
Prodavac: Odlicno, onda da krenemo na posao!

Da li primecujete razliku, vi ste zapravo ovim pitanjem zavrsili stvar i zakljucili prodaju. Tako da ovu tehniku mozete koristiti i pri zatvaranju prodaje. Zato je ova tehnika prodaje izuzetno korisna kada klijenti pocnu da se raspituju o mogucnostima dobijanja vaseg proizvoda ( rokovi isporuke, nacin transporta, nacin pakovanja robe ).

Ako u prodajnom razgovoru kupci pocinju da postavljaju pitanja, sto je dobar znak i predstavlja znak zaintresovanosti za proizod, mozete koristiti ovu prodajnu tehniku kako bi saznali koje su njihove specificne potrebe npr.

Kupac: Da li je ova kuca pod hipotekom?
Prodavac: Da li bi zeleli da kupite kucu pod hipotekom?
Kupac: Ne, ni slucajno, takve ponude me ne zanimaju.
Prodavac: Onda bih zeleo da vam predlozim ovu nekretninu, ona nije pod hipotekom,a odgovara opisu kuce koji ste mi malopre spomenuli.

Vezbajte ovu tehniku, pokusajte da na pitanja drugih ljudi odgovorite takodje pitanjem. Morate znati da ovu tehniku prodaje ne koristitite mnogo puta u toku prodajnog razgovora, jer onda moze delovati da previse pritiskate kupca, sto vas moze dovesti do nezeljenih rezultata. Koristite je umereno i takticki.

Demotivatori ubice vase produktivnosti u prodaji

2010-02-02T05:16:00.000-08:00

Za uspeh u prodaji potrebna je licna inicijativa, zato je prodaja borba koja se vodi svakodnevno. Ono sto nas pokrece na akciju su nasa ocekivanja koja mogu biti pozitivna ili negativna. Ocekivanja se stvaraju kada se projektuje neka zelja koja je vezana sa nasim potrebama. Kad su nam ocekivanja pozitivna tada smo motivisani i aktivno se odnosimo prema zivotu, pa i prema poslu. U suprotnom, negativna ocekivanja nas pasiviziraju i ne vode ka uspehu u prodaji. Koji su to vodeci demotivatori u prodaji:

Strah od gubitka prodaje: Svaki gubitak u zivotu se tesko preboleva, neki ljudi ga lakse podnose, dok drugi ga shvacaju krajnje traumaticno. Izgubljena prodaja moze uticati pogubno na nasu produktivnost, pogotovo ako se dogodi vise izgubljenih prodaja u jednom danu, pa tako potraje vise dana, i mi vec razmisljamo da se povucemo iz posla. To nije dobro, trebali bi prodaju da shvatmo kao proces koji se sastoji od gubitaka i dobitaka, kao igru u kojoj povecavamo svoju verovatnocu da uspemo, ukoliko ostvarimo vise prodajnih kontakata dnevno.
Poslovne predrasude: Predrasude su nesto sto utice na nasu percepciju stvarnosti, i to negativno. To je misljenje koje se bazira na pogresnom stavu o pojedinm stvarima. Ukoliko imamo predrasude o tome kako je nemoguce nesto uraditi, kako postoje velike nepremostive barijere na koje ne mozemo da uticemo, onda smo svoju produktivnost doveli u ozbiljno pitanje. Morate upotrebiti svu svoju kreativnost u resavanju poslovnih problema, imati viziju i cilj koji zeli da se ostvari, a sve predrasude ostaviti po strani.
Sumnja u samoga sebe: Ukoliko mislite da nesto ne mozete da uradite, onda zaista necete to ni uraditi. Ovo je snazn demotivator,zato ulazite u svoje znanje, ucite o prodaji, idite na kurseve, citajte knjige o prodaji, slusajte audio predavanja o prodaji. Kada znate sta raditie, onda vasa nesigurnost polako nestaje.
Strah od gubitka sigurnosti: Sta je sigurno u ovom zivotu,svaka aktivnost ima svoje rizike, ako stalno razmisljate o njima, ugrozicete svoju produktivnost. Mnogi su napustili prodaju razmisljajuci o sigurnosti, ali morate znati da smao svojim radom i upornoscu mozete prodaju pretvoriti u sigurnu delatnost.

Razmisljajte o ovim demotivatorima kao o vasim najvecim neprijateljima. Uvek se borite protiv njih. Najbolja odbrana od njih je da se trgnete, ustanete sa svoje stolice i pravo na posao. Mislite vise na procese nego na rezultate, jer fokusiranjem na procese i njihovu efikasnost, dolazite do stvarnih rezultata u prodaji.

Prodajne reci

2010-01-30T07:38:00.000-08:00

Morate znati da su reci kojima se sluzite u prodaji vase najace oruzije. Prava rec u pravom trenutku vas moze dovesti do strahovitog uspeha u prodaji. Pri tome je akcenat dat na vasu profesionalnost i strucnost. Ukoliko delujete kao profesionalna osoba, koja vlada poslovnom terminologijom, tim pre ce vas vasi kupci ozbiljnije shvacati i rado ulaziti sa vama u poslovne odnose. Zato stalno obogadjujte svoj recnik sa novim poslovnim frazama i terminima. Vas utisak koji ostavljate na kupce predstavlja zapravo utisak o vasoj firmi, zato bi trebalo da je sto bolje predstavite drugima. Neke osnovne smernice bi bile:

Nikada ne kazite cena je toliko i toliko, kazite ukupna investicija je....
Nikada ne kazite, trebalo bi da potpisemo ugovor, kazite moramo urediti neke administrativne formalnosti...
Ne izgovarajte rec kupiti, kazite posedovati ili biti vlasnik...
Ne izgovarajte rec prodati, pre kazite ukljuciti...
Ne govorite imate li novca za to, kazite da li vam budzet to dozvoljava...
Ne govorite zelim da vam ponudim, kazite imam za vas jednu poslovnu mogucnost...

Vezbajte poslovne fraze i termine, konsultujte poslovne recnike, i citajte poslovne knjige kako bi obogatili recnik. I uvek igrajte ulogu profesionalca.

Kvalifikovanje kupaca

2010-01-29T07:58:00.000-08:00

Kvalifikovanje kupaca je jedno od naznacajnih pitanja u prodaji. Mnogi prodavci prelaze preko njega olako, misleci da ce stici do velikih rezultata. Mislim da je potrebno spomenuti da ce te sa 30 % rizika, prodati robu kvalifikovanom kupcu. Zato uvek morate znati koji su to kupci koji su zaista kvalifikovani za kupovinu. Nemojte gubiti vreme na ne kvalifikovanim kupcima.

Kupce kvalifikujemo tako sto im postavljamo pitanja, na osnovu kojih dobijamo informacija koje nam pomazu u daljim fazama prodaje. Ta pitanja mozemo podeliti na sledece grupe:

Da li kontaktiramo sa pravom osobom - da li ta osoba donosi odluke o kupovini;
Da li imaju potrebu za kupovinom - imaju li intresa da kupe odredjenu robu, da li se bave odredjenom delatnoscu;
Imaju li dovoljan budzet - da li imaju novca za kupovinu;
Stabilnost poslovanja - koliko dugo se bave odredjenom delatnostcu;
Nacin poslovanja - da li se pridrzavaju svih poslovnih procedura, pravila i postupaka;
Da li uspostavljaju dugorocne odnose - odnosno, da li su tradicionalno vezani za odredjene poslovne partnere;

Pogledajte ovaj video:

PRVO KVALIFIKUJTE, A POTOM ZATVARAJTE PRODAJU!!!

Kreiranje potrebe

2010-01-14T10:13:00.000-08:00

Najvaznije pitanje u prodaji je zasto kupac kupuje odrednjenu robu? Ono sto bi mogli reci o tome je cinjenica da kupce determinisu njihove potrebe. Potrebe su sastavni deo psihologije kupaca. Neke od njih su nagonske, a neke izviru iz okruzenja.

Da li kupcu treba predociti da mu odredjeni proizvodi trebaju? Rekao bi da je ovo najveca greska u prodaji. Potrebu nesmemo kreirati direktno, vec suptilnim indirektnim metodama. Jedna od najacih metoda je metoda " Moj novi komsija".

Po ovoj metodi mozemo reci kupcu " Upravo sam saznao da je moj novi komsija kupio novi fiat punto i uopste se nije pokajao, veoma je zadvoljan kako je opremljen a potrosnja goriva mu je vrlo mala, tako da je za taj novac smatrao da je najpametnije ulozen". Ovu tehniku mozete primeniti na bilo koji proizvod ili uslugu. Mozete reci svojim poslovnim partnerima kako je firma Impak doo imala koristi sto je kupila bas nasu robu, jer su pored povoljne cene imali i savrsenu uslugu, tako da su ceo posao odradili u planiranom roku. Kod ove tehnike vase emocije bi trebale da budu sasvim uobicajne kao da se radi o sasvim normalnoj pojavi, bez prikazivanja odusvljenja ili preterane egzaltacije.

Ova tehnika postavlja kupca u polozaj da se zamisli i pocne da razmislja o potrebi koja se postavila kao predmet razgovora.

Kada ste predocili izjavu pocnite sa pitanjem " Kakvo misljenje vi imate o tome"?

Dva modela prodaje

2010-01-08T11:35:00.000-08:00

Pre nego sto pocnete sa prodajnim aktivnostima, moracete da odaberete neke od modela prodaje koji vama najvise odgovaraju. Neke modele odredjuje sama priroda delatnosti, mada u svakom od njih mogu se primeneti poslovni principi koji dovode do boljih rezultata.
Razlikujemo dva osnovna modela prodaje:

Aktivan model prodaje
Reaktivan model prodaje

Aktivan model prodaje: predstavlja takvu poslovnu aktivnost koja se izrazava u aktivnom stavu prodavca. To znaci da prodavac preuzima inicijativu, prvi pristupa klijentu, zakazuje sastanak, demonstrira ponudu, zakljucuje prodaju.
Reaktivan model prodaje: predstavlja poslovnu aktivnost koja se izrazava u stavu prodavca koji " ceka " na klijenta. Po ovom modelu klijent se prvi javlja prodavcu i izrazava svoju zelju, a uloga prodavca je da zakljuci prodaju i da mu ponudi moguca resenja.
Kod aktivnog pristupa, potencira se na sto vecem proju kontakata. U koliko mozete da npravita trideset kontakata dnevno, na dobrom ste putu. Morate znati koliko je kontakata potrebno da bi zakljucili prodaju i kako da povecate svoje sanse da se ona desi. Sigurno zante najvazniju poslovicu da svako ne vodi sledecem da
Reaktivan model je malo specificniji. Morate biti u poziciji moci da se kupac prvi obrati vama U tu svrhu koriste se razlicite poslovne strategije. Za ovaj pristup potrebno je malo vise vremena i ne preporucuje se pocetnicima. Prvo morate da steknete ime i reputaciju. Vase ime i ponuda moraju biti specificni po koristi koju donose za klijenta.

Tipovi i karakteristike kupaca

2010-01-06T07:22:00.000-08:00

U prodaji se susrecete sa puno ljudi, upoznajete njihove osobine i karaktere. Na ovome svetu ima puno razlicitih ljudi, kao prodavac, moracete da poslujete sa svima njima, bez obzira na njihove mane ili vrline.
Sve te okolnosti namecu jedno logicno pitanje: Da li sa svima treba postupti isto ili je potrebno odredjeno prilagodjavanje? Praksa je pokazala da prodavci najcesce imaju jedno prodajnu strategiju i nju primenjuju u svim poslovnim poduhvatima. Takva praksa se pokazala kao vrlo negativna. Naime, potrebno je u svom arsenalu tehnika imati vise prodajnih strategija, prilagodjenih raznim tipovima kupaca sa kojima se susrecemo, ukoliko zelimo da prodamo nase proizvode mnogim ljudima.
U tom smislu razlikujemo sledece tipove kupaca:

Analitican
Susretljiv
Izrazajan
Vozac

Analitican kupac: Predstavlja tip kupca koji voli da zna sve pojedinosti i da izvodi zakljucke o njima. Voli da razmatra vise opcija i nije drustveni tip licnoti. Da bi im prodali morate biti logicni i nemojte zuriti. Ako mu prodate brzo, odbice vas. Budite takticni i zatvotite prodaju u nekoliko susreta.
Susretljiv kupac: Je kupac koji je veoma prijateljski nastrojen, saglasn je i kazace vam puno informacija. Nisu dobri u donosenju odluka i nema nameru da menja svoje misljenje. Da bi ste mu prodali morate biti drustveni i susrtljivi. Kada se odluci za vas poslovace sa vamo dugo vremena.
Izrazajan kupac: Impulsivno kupuju i donose brzo odluku. Ne zele puno podataka, ne zele da razmisljeju, prodajte im brzo. Trazite porudzbinu odmah, ako to ne uraditie pocece da se dosadjuje i otici ce u sledeci projekat. Vrlo je brz.
Vozac: To je pregovarac, lose reaguje i deklarativan je, precizno se izjasnjava o svojim stavovima. Zeli da kontrolise situaciju. Nemojte se sprijateljiti sa njim. Ako zakljucite posao sa njim bice vam veran.
Tajna uspeha pri primeni ovih strategija lezi u tome da se sto bolje prilagodite tipu kupca, ako kupac govori brzo, govorite i vi, ako se sali, salite se i vi, jednom reciju, kopirajte ga.
Pogledajte ovaj video:

Faze i ciklusi prodaje

2010-01-05T09:51:00.000-08:00

Prodaja predstavlja najdinamicniju i najvazniju privrednu aktivnost. Kada se rezultati prodaje pokazu kao nedovljni, tada se mora nesto uciniti. Ukoliko sedimo skrstenih ruku i cekamo da se dogodi cudo, onda su nam mali izgledi da uspemo u poslu. Zato je potrebno uloziti napor i licni trud. Ako se svi pojedinacno potrudimo, mozemo podici ekonomiju ove zemlje na visi nivo. Poslovna filozofija kapitalizma zasnovana je privatnoj inicijativi, na pinirskim poduhvatima pojedinaca koji uprkos okolnistima krce put napred. Tako postajete koristan clan drustva i ugledna osoba. Mnogo je ostalo od mentaliteta predjasnjeg privrednog sistema u kome je drzava resavala sva pitanja, tako da se ova tranzicija oduzila i postala potpuno traumaticna za sve nas.

Da bi se shvatila odredjena vestina, potrebno ju je analizirati, rasclaniti na segmente i ustanoviti pojedinacne elemente ovakve aktivnosti. Proces prodaje, koji mnogi primenjuju nesvesno, moze se shvatiti kao skup aktivnosti kojie imaju jedini cilj da se izvrsi transakcija izmedju dve poslovne strane, radi ostvarivanja dobiti. U nacelu, razlikujemo sledece faze:

Otvaranje prodaje
Prikupljanje informacija
Prezentacija/ponuda
Zatvaranje prodaje

Otvaranje prodaje: Predstavlja pocetnu aktivnost u prodaji u kojoj prodavac stupa u prvi kontakt sa kupcem. U ovoj fazi se vrsi upoznavanje sa potencijalnim kupcem i razmenjuju neke svakidasnje informacije.
Prikupljanje informacija: Predstavlja drugu fazu prodajnog procesa u kome se postavljaju pitanja klijentu vezana za posao i pokusava se saznati zelje kupca, njegovi problemi i motivi za kupovinu. Drugim recima vrsi se kvalifikovanje kupca.
Prezentacija/ponuda: Je treca faza prodajnog procesa u kome se namecu resenja problema i izlazi u susret zeljama kupaca.
Zatvaranje prodaje: Je zavrsna faza prodajnog procesa u kome se postavljaju pitanja u cilju animiranja kupca da izvrsi kupovinu.

Osim ovih koraka proces prodaje mozemo podeliti na sledece elemente prodaje:

Istrazivanje trzista
Uspostavljanje kontakta
Kvalifikovanje kupaca
Svladavanje primedbi kupaca
Zakljucivanje prodaje

Moramo usavrsiti svaku od ovih faza kako bi ostvarili dobre rezultate u prodaji. Svako novo iskustvo nas uci gde smo mogli da nastupimo uspesnije nego predhodni put. Zato je potrebna vezba.

Pogledajte ovaj video: