이번 포스팅에서는 스토리텔링의 의미와 방식, 비즈니스의 활용 사례에 대해 소개하겠습니다.

1. 스토리텔링의 의미

스토리텔링(storytelling)을 직역하자면 ‘이야기 말하기’라고 할 수 있겠습니다. 자신의 주장에 설득력을 갖게 하거나, 정보나 메시지를 소비자에게 어필하려는 목적으로, 체험담이나 에피소드, 기존의 이야기 등의 「스토리」를 이용해 전달하는 기법입니다.

미국 스탠포드 대학 경영 대학원 교수 제니퍼 아커(Jennifer Aaker)의 연구에 의하면, 사실이나 숫자를 늘어놓은 논리적인 설명과 감정에 호소하는 서사가 있는 설명을 비교했을 때, 서사가 있는 설명이 22배 기억에 남는다고 합니다. (Stanford University  「Harnessing the Power of Stories」에서).

이야기가 갖을 수 있는 「독자 또는 청자를 끌어들이는 힘」을 이용하여, 공감을 얻거나 강한 인상을 남길 수 있는 것이 스토리텔링의 장점입니다. 상대방의 감정에 접근하여 다음 행동을 유발시키고 싶을 때 효과적으로 사용할 수 있는 기법으로 기업의 브랜딩과 마케팅, 신제품의 프레젠테이션 등 비즈니스의 여러 현장과 상황에서 사용되고 있습니다.

2. 스토리텔링에 필요한 3 요소

설명이나 주장에 스토리텔링이 무조건 유용하고 통한다는 것은 아닙니다. 스토리텔링의 효과를 얻기 위해선 다음 3가지 요소를 충족해야합니다.

(1) 소비자(독자 또는 청자)가 공감할 수 있어야 한다.
스토리텔링의 가장 중요한 요소는 소비자가 공감할 수 있는 스토리어야 한다는 것입니다. 소비자의 감정을 움직이고 다음 액션으로 연결시키는 메시지를 전하기 위해서는 공감도를 높이는 것이 중요합니다. 반대로 공감할 수 없는 스토리에서는 아무리 매력적인 메시지를 전해도 소비자의 행동을 유도하기 어렵습니다.

공감을 얻을 수 있는 스토리를 생각하기 위해서는, 페르소나(타겟이 되는 인물의 이미지상)를 명확하게 정하고, 고객의 잠재적인 요구를 깊이 이해하는 것이 중요합니다. 페르소나와 잠재 요구를 바탕으로 청취자가 공감할 수 있는 스토리를 만드는 것이 스토리텔링 성공의 핵심이라고 말씀 드릴 수 있겠습니다.

(2) 매력적인 새로운 비전, 그리고 진실성
청취자의 감정을 움직여 다음 행동으로 연결시키려면 사람을 끌어들이는 매력적이고 새로운 비전을 말할 수 있어야 합니다. 상품이나 서비스, 또 그것을 제공하는 기업이 사회나 사람을 어떻게 바꾸는지, 바꾼 뒤에 어떠한 미래가 있는지를 소비자에게 인식시켜야 합니다. 매력적인 비전을 제공했다면, 이 기업의 상품을 사용하고 싶은, 이 기업이 제공하는 서비스 경험해보고 싶다고 소비자는 생각하게 될 것입니다.

스토리텔링을 사용하고 싶은 제안이나 주장에 새로운 비전이 발견되거나 창출되지 않은 경우, 무리하게 장대한 스토리를 만들 필요는 없습니다. 오히려 자신의 경험이나 생각을 바탕으로 한 진실된 스토리를 제시하는 것이 더 좋을 수 있습니다. 실제의 경험이나 감정, 지식으로부터 만들어진 스토리에는 인간다움이나 현실성이 있어, 장대한 것이 아니어도 소비자를 공감시킬 수 있고,  행동을 유발시키는 것도 가능합니다.

(3) 구체적인 정보와 메시지
소비자를 끌어들이기 위해서는 「상상하기 쉬운 스토리」인 것이 중요하고, 정보나 메세지는 구체적일 필요가 있습니다. 예를 들어 스토리의 등장 인물을 「재택근무 도입 후에 다양한 문제가 발생해 고민하고 있는 사람」이라고 하는 것보다, 「전염병 확산에 의해 갑자기 재택근무를 실시하게 되어, 집에서 혼자 고독하게 일을 하는 것에 익숙해지지 않고, 정보 공유의 부족이나 모티베이션 유지에 고민하고 있는 사람」이라고 하는 쪽이, 소비자의 상상력을 촉발하기 쉬울 것입니다.

추상 표현도 소비자에 의해 다양한 상황을 맞출 수 있다는 장점이 있습니다만, 스토리텔링에 있어 구체적으로 이야기를 풀어나가는 것이 이미지로 쉽게 떠올릴 수 있게 하고, 상대의 감정을 움직여 행동을 유발할 수 있습니다. 스토리텔링을 이용할 때는 구체성을 의식하고, 전하고 싶은 내용에 대해 이미지 시키기 쉽게 하는 것이 중요합니다.

3. 스토리텔링 방법: 세 가지 프레임워크

처음으로 스토리텔링을 활용할 때, 어떻게 이야기를 생각하면 좋을지 헤매는 일도 있을 것입니다. 여기에서는, 이야기의 뼈대(플롯)를 생각할 때의 참고가 되는 3개의 프레임워크를 소개합니다.

(1) 챌린지(도전자) 플롯
챌린지 플롯은 약자나 도전자를 주인공으로 삼아 강자를 이기기 위한 위대한 도전으로 어려움을 극복하는 스토리를 그리는 것입니다. 영화나 소설등의 작품, 또 광고에서도 자주 그리고 잘 이용되는 정석의 스토리로, 폭넓은 대중으로부터 공감을 얻기 쉬운 것이 특징입니다.

챌린지 플롯은 자사와 서비스를 도전자에게 비유하며, 규모와 점유율이 작은 기업에 적합합니다. 대기업의 독점 상태나 업계에 대한 금기 도전, 핸디캡이나 사회 과제의 극복 등을 베이스로, 강자에게 도전하는 도전자의 시선으로 스토리를 생각해 보면 좋을 것입니다.

(2) 개척자(창조자) 플롯
개척자(창조자) 플롯은 발명가와 창업자를 주인공으로 하고 기존의 상식을 뒤집는 획기적인 상품이나 서비스에 의해 사회에 새로운 기준을 세우기까지의 스토리를 그리는 것입니다. 소비자의 기분을 좋게 해주고, 스토리에 대한 동경이나 자신도 함께 하고 싶다는 소망을 갖게 할 수 있습니다.

개척자(창조자) 플롯은 자사의 상품·서비스가 독창적이고 혁신적이거나, 혹은 창업자에게 카리스마가 있는 경우에 효과적입니다. 미래의 고객에게 자사 서비스를 이용함으로써 어떤 효과를 얻을 수 있는지, 어떤 상태가 새로운 표준이 되는지를 명확하게 할 수 있는 스토리를 생각해 봅시다.

(3) 커넥션 플롯
커넥션 플롯은 사람과 사람, 또는 사람과 사회의 연결을 축으로 스토리를 전개시키는 것입니다. 사람과 사람이 연결되는 커뮤니티 제공, 기업에 의한 사회공헌의 성과 등, 누가 들어도 공감할 수 있고, 지지하고 싶어지는 내용을 스토리로 만드는 것으로, 소비자로부터의 감동을 불러 일으키거나 호감도를 높일 수 있습니다.

커넥션 플롯은 커뮤니티나 사회공헌에 관한 상품·서비스의 제공을 사업으로 하고 있는 경우는 물론, 기업이념을 어필하고 자사의 사회적 지위(혹은 평판)을 높이고 싶은 경우에도 효과적입니다. 지속가능성과 SDGs(Sustainable Development Goals: 지속가능발전목표), 탄소 중립 등에 적극적으로 임하고 있는 기업은 경쟁사와의 비교 속에서 중장기적인 우위성을 확보하기 위해 사회와의 관계 방식을 축으로 한 스토리를 만들어 보면 좋을 것입니다.

4. 스토리텔링 활용 사례

스토리텔링 사례로서 가장 많이 다루어지고 있는 것은, Apple 창업자 스티브 잡스의 연설일 것입니다. 스토리텔링의 효과를 보여주는 좋은 사례로는 1세대 iPod 발표의 프레젠테이션(2001년 10월 23일)을 들 수 있습니다.

iPod은 조작성이나 디자인 등 다양한 면에서 뛰어나지만, 발매 당시에는 이미 여러 기업이 MP3 플레이어를 제공하고 있었기 때문에 상품 자체로서 아주 새로운 것이 아니었습니다. 그럼에도 불구하고, iPod은 순식간에 음악 시장을 석권. 그 배경에는 “1,000곡의 음악이 당신의 주머니에”라는 짧은 말에 담은 스티브 잡스가 발하는 스토리의 매력을 느낄 수 있습니다.

이 iPod 프레젠테이션 사례는 창의성 플롯에 적용되지만, 스토리텔링에서 모든 사람이 혁신적인 메시지나 웅장한 스토리를 그려야 하는 것은 아닙니다. 친밀한 시선으로 스토리를 만드는 과정에서는, 가구 판매점의 IKEA가 발신한 「IKEA Home Tour(이케아·홈 투어)」라고 하는 동영상 시리즈가 참고가 될 것입니다.

IKEA Home Tour는 IKEA의 가구로 사용자의 집을 재배치하는 모습을 보여주는 것으로, IKEA의 상품이 가정에 대한 불만을 어떻게 해결했는지 사용자 시선으로 말할 수 있습니다. 큰 드라마는 없어도 시청자의 공감을 모아 IKEA의 상품을 이용하고 싶게 하는 스토리텔링으로 완성되고 있습니다.

5. 요약

스토리텔링이란, 이야기가 가지는 「청취자를 끌어들이는 힘」을 이용해, 전하고 싶은 주장이나 메세지를 상대에게 인상적으로 어필하는 커뮤니케이션 기법입니다. 청취자가 공감할 수 있고 매력적인 비전이 있는 것, 스토리에 구체성이 있는 것이 필요한 요소로, 스토리를 생각할 때는, 챌린지 플롯이나 창조자 플롯 등의 프레임워크를 참고로 할 수 있습니다.

「MECE」라는 단어를 들은 적이 있더라도, 그 의미를 정확히 설명하기 쉽지 않을 수 있습니다. MECE는 비즈니스 현장에 필요한 Logical Thinking에 기반한 개념입니다. 이것이 왜 필요한지 함께 생각해 봅시다.

MECE는 “Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive”의 이니셜을 조합한 단어입니다. 직역하면 「서로 중복하지 않고, 전체적으로 완전하다」라고 하는 의미가 됩니다.

비즈니스는 세상에서 일어나고 있는 문제나 과제의 해결책을 찾아 세상을 행복하고 편리하게 해 나가는 것이 목표입니다. 과제가 크고 복잡할수록 논리적이고 간단하게 분리해야합니다. 이 「분리」에 누설이나 더빙이 있으면, 문제를 해결할 수 없거나, 몇번이나 같은 일을 반복하게 되어 비효율입니다. 비효율적인 것은 비즈니스에서 선호되는 상태가 아닙니다. MECE는 이러한 누출과 더빙을 줄이는 중요한 사고 방식입니다.

MECE로 분석

비즈니스 장면에서 왜 논리 싱킹이 필요한가? 이것은 MECE가 밀접하게 관련되어 있습니다. 논리 싱킹과 MECE, 그 관계를 이해합시다.

논리 싱킹은 사물을 정리하고 근도를 세우고 모순없이 생각하는 사고법을 말합니다. 일본에서는 “논리적 사고”라고도합니다. 로지컬 싱킹의 장점은 객관적으로 사물을 볼 수 있어 분석력이 향상된다는 것입니다. 또, 문제의 원인 해명이나 해결까지의 근도가 정리되기 때문에, 프레젠테이션도 알기 쉬워지는 경향이 있습니다. 다만, 전제조건의 실수를 찾아내는 것은 적합하지 않고, 전제가 잘못되어 있으면, 잘못된 결론에 이르게 되기 때문에, 전제조건은 신중하게 선택할 필요가 있습니다.

복잡하고 큰 과제를 간단하고 작은 요소로 세분화하는 것을 “구조화”라고합니다. 최적의 분리 방법의 지침이 되는 개념이 MEC입니다.

생각을 하고 있으면 시야가 점점 좁아져, 세세한 곳에 너무 고집해 전체가 보이지 않게 되어 버리는 일이 있습니다만, 부감적으로 전체를 보면서, 새지 않고, 더럽히지 않고 보는 것이 중요해진다 합니다. MECE (누출 없이, 더빙 없이)에 전체를 보는 방법으로 두 가지 접근법이 있습니다.

• 하향식 접근

첫 번째는 하향식 접근입니다. 사물의 전체상을 파악해, 전체를 구성하는 요소를 목적이나 과제에 따른 절구로 분류해 가는 방법입니다. 전체 이미지를 명확하게 정의할 수 있을 때 효과적인 접근 방식입니다. 장점은 체계적, 부감적으로 사물을 생각할 수있는 점과 목표를 의식하기 쉽습니다. 단점은 전체 이미지에 오류가 있으면 누출이나 더빙이 발생하기 쉬워집니다.

• 상향식 접근

두 번째는 상향식 접근법입니다. 상향식 접근법은 요소를 하나씩 씻어 내고 그룹화하여 전체 이미지를 도출하는 기술입니다. 전체 이미지가 불분명한 경우나 요소 분해의 전망이 없는 경우에 유용합니다. 장점은 미리 적절한 분류 방법을 모르는 경우에 유효하다는 점과 미지의 영역에서도 생각을 시작할 수 있다는 점에 있습니다. 단점은 전체 이미지를 모르기 때문에 요소에 누락이나 누출이 발생하기 쉬워집니다.

MECE 프레임 워크

프레임워크란, 목적에 따라 생각해야 할 포인트를 패턴화해, 누구라도 분석을 하기 쉽게 한 커트를 말합니다. 프레임워크를 사용하여 분석하는 이점은 두 가지입니다. 하나는 누케 누출이 나오기 어려워지는 것입니다. 다른 하나는 분석을 하는 멤버가 같은 프레임워크를 사용하는 것으로 시선이 갖추어 효율적입니다. 여기에서는 MEC를 진행하는데 있어서 대표적인 프레임워크를 소개합니다.

3C 분석은 외부 환경 분석을 수행하는 데 사용됩니다. 시장을 고객(Customer), 경쟁사(Competitor), 자사(Company)의 3개로 나누어 각각으로 생각합니다. 각 이니셜이 C이기 때문에 3C라고합니다. 고객은 시장과 고객의 요구 변화를 분석하고 경쟁은 경쟁사의 주요 제품과 전략을 분석합니다. 그 두 가지 관점을 통해 자신의 성공 요인을 찾습니다.

SWOT 분석은 자사를 둘러싼 환경(기회, 위협)과 자사의 현상(강미, 약점)을 분석하면서 비즈니스 기회를 발견하는데 사용합니다. 전략 책정이나 마케팅의 의사 결정, 경영 자원의 최적화 등을 행합니다. 강점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunity), 위협(Threat)의 이니셜을 취하여 SWOT로 읽혀집니다.

4P 분석은 어떻게 물건이나 서비스를 효율적으로 판매하는지 마케팅 전략을 구축하는 데 전술을 결정하는 데 사용됩니다. 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 프로모션(Promotion)의 4개의 프레임으로 나누어 생각합니다. 제품의 관점에서는, 상품의 품질이나 기능성, 브랜드 이미지나 디자인의 검토를 실시합니다. 가격의 시점에서 가격이나 할인, 지불 방법등의 검토해, 유통의 시점에서 유통 범위나 판매 장소, 구색 배달등의 검토합니다. 프로모션 관점에서 광고 홍보 방법과 구체적인 활동 방법 등을 검토합니다.

5포스 분석은 신규 진입, 신제품 개발, 신규 브랜드 출시 시 등 수익성을 검증하는 데 사용됩니다. 5가지 위협에 대한 분석이 이 기술의 특징으로, 업계 내 경쟁, 업계 신규 참가자, 대체품 존재, 구매자(고객) 협상력, 판매자(공급업체) 협상력 등 5가지 프레임으로 분류합니다.

PEST 분석은 세상 전체의 매크로 환경을 파악하고 통찰하는데 사용합니다. P는 Politics(정치면), E는 Economy(경제면), S는 Society(사회/문화/라이프스타일면), T는 Tecnology(기술면)의 4개의 프레임으로 분류해 갑니다.

MECE 예제

여기까지는, MEC에 대해서, 프레임워크의 소개를 해 왔습니다. 실제로 해 보는 것이 중요하므로, 예제를 바탕으로, MEC의 이해를 깊게합시다.

「일본의 국민을 MECE로 나누는」
연대(연령)와 성별로 나누는 것으로 국민을 새지 않고, 더럽게 망라할 수 있습니다.

1-1.10세 미만, 10대, 20대….연대별
1-2.남성,여성….성별

「일본을 MECE로 나눕니다」
일본의 국토를 도도부현이나 지방별로 나누는 것으로, 누설 없이, 더럽지 않고 망라할 수 있습니다.

2-1.도쿄, 가나가와….도도부현
2-2.간토, 간사이….지방별

‘개성을 MECE로 나누기’ 개성
을 MECE로 나누기 위해서는 그 사람의 강점, 약점, 장점, 단점으로 나누어 누설 없이 더럽히 망라하는 것이 가능합니다.

3-1. 강점, 약점
3-2. 장점과 단점

“설문을 모아 취업형태에 따라 분류한다”
정사원, 파견사원, 아르바이트, 파트, 무직이라는 요소로 분류한 경우 프리랜서나 개인 사업주와 같은 사람들은 이 분류에는 적용되지 않으므로 누설이 있습니다 .

“설문을 모아 20대 이상의 사람을 소속으로 응답자를 분류한다” 회사원,
주부, 학생 등으로 분류한 경우 회사원을 하면서 주부나 주부를 하면서 학생하는 사람 가 있을 가능성이 있어, 더블이 발생해 버립니다.

「수입을 얻는 방법을 분류한다」
급여 소득, 자영에 의한 수입, 수입 없음이라고 하는 요소로 분류를 했다고 합니다. 이 경우 집세 수입을 얻어 생계를 세우고 있는 사람이나 투자에 의한 수입으로 생활하고 있는 사람은, 이 분류로부터는 누설되어 버립니다. 현재는 회사원을 하면서 주말만 기업하고 자영에 의한 수입을 얻고 있는 사람도 흐르기 때문에 이런 경우에는 더빙이 생깁니다.

MECE는 모든 것을 구조화하고 생각하기 쉽게 만드는 도구입니다. 결코 MECE로 분류하는 것은 목적이 아닙니다. 해결해야 할 과제에 대한 해결책의 가설을 세우고 확인할 수 있도록 분해하는 것이 가장 중요합니다. MECE로 분류하는 것 자체를 목적으로 하지 않도록 합시다.

이번에는 영어약자를 중심으로 정리해보았습니다. 마케팅 뿐만 아니라 일반 비즈니스에서도 사용되는 용어도 있으니 참고 바랍니다.

1. DMP(Data Management Platform)

DMP(Data Management Platform)란, 회사가 관리하고 있는 고객 데이터 외에, 인터넷 상의 다양한 서버에 축적된 빅 데이터 등을 일원 관리해 분석하는 플랫폼입니다.

DMP에는 2종류가 있으며, 다양한 기업이 보유하고 있는 웹사이트 상의 행동 이력이나 연령, 성별 등의 데모 그래픽 정보 등을 축적하여 관리하는 「오픈 DMP」와 회사가 독자적으로 보유하고 있는 구매 이력과 행동 이력, 흥미 관심 등의 데이터를 외부 데이터와 조합하여 관리하는 「프라이빗 DMP」가 있습니다.

개별회사가 보유하고 있는 웹사이트 내에서의 행동 이력 등을 다양한 정보에 연결시킨다면 고객 및 사용자 한 사람 한 사람에게 최적의 마케팅 접근을 마련할 수 있겠습니다.

2. SEM(Search Engine Marketing)

SEM(Search Engine Marketing)은 검색 엔진에서 특정 웹사이트 및 방문 페이지로 방문자를 늘리기 위한 마케팅 기법이라고 정의할 수 있습니다. SEM에는 검색 결과의 상위에 자사 웹사이트를 표시하는 ‘SEO’와 ​​검색 결과로 표시되는 ‘리스팅 광고’를 포함됩니다.

3. SEO(Search Engine Optimization)

SEO(Search Engine Optimization)란 검색엔진 최적화로 웹 검색 결과에서 자사의 웹사이트를 상위에 노출시키기 위한 방법입니다. 상위 노출이 가능하나 광고처럼 직접적인 비용은 들어가지 않습니다. 자사 사이트에 접속 및 조회수를 상승시키고 싶은 경우에 유용합니다. 자사의 웹 사이트에 대해 실시하는 내부 대책, 그 이외의 외부 대책이 있습니다.

4. 롱테일 SEO

롱테일 SEO란, 빅 키워드가 아니고, 복합 키워드로 Web 사이트를 히트시켜 상위에 노출시키는 기법입니다. 최근 몇 년 동안 접근성이 좋은 사이트를 보면 일부 인기 키워드의 액세스 수보다 길이가 긴 키워드의 액세스 수가 더 높습니다. 롱테일 SEO를 통해 잠재 고객층을 포함한 보다 폭넓은 사용자의 확보를 목표로 할 수 있겠습니다.

5. PPC 광고(Pay Per Click Advertising)

PPC 광고(Pay Per Click Advertising)는 디스플레이 광고나 리스팅 광고 등 클릭한 수에 따라 청구되는 광고입니다. Google 애드워즈, Yahoo! 프로모션 광고 등이 대표적인 서비스입니다. PPC 광고 비용은 ‘클릭수’ x ‘클릭당 비용’으로 계산되며 광고 유형에 따라 입찰가격(단가)이 달라집니다.

6. KPI(Key Performance Indicator)

KPI(Key Performance Indicator)란 명확한 목표를 설정하는 것을 말합니다. 일반적으로 정량적인 수치를 사용하여 설정되므로 업무 목표를 수치화한 지표로 해석할 수 있습니다. *PDCA를 돌릴 때 중요한 지표로 KPI를 설정하면 현재 상황을 정량적이고 객관적으로 파악할 수 있습니다.
*Plan(계획) – Do(실행) – Check(확인) – Adjust(조정)를 반복해서 실행하여 목표를 달성하고자 하는데 사용하는 기법.

7. KGI(Key Goal Indicator)

KPI가 비즈니스 수준에서 목표 설정인 반면, KGI(Key Goal Indicator)는 기업 전체의 전략적 목표 설정을 의미합니다. 기업의 매출과 이익률 등 기업의 최종 목표와 기업 전체의 방향성을 정량적으로 평가할 수 있는 지표입니다.

8. ROI(Return on Investment)

ROI(Return on Investment)는 투자한 자본에 대해 얼마나 많은 이익을 얻었는지를 나타내는 지표입니다. 계산식은 「투자에 의해 얻은 이익액」÷「투자액」=「투자의 ROI(%)」입니다. ROI가 높을수록 투자 효과가 높다는 것입니다.

또한 광고의 ROI는 광고 효과를 측정하는 지표로 사용되며, ‘광고로 얻은 이익’÷ ‘광고 비용’으로 산출할 수 있습니다. 웹 광고에서는 이익 부분을 ‘평균 이익’×’전환수’로 계산할 수도 있습니다.

9. CPA(Cost Per Acquisition/Action)

CPA(Cost Per Acquisition/Action)는 전환(최종 결과) 1건에 대해 발생한 광고 비용입니다. 주로 웹 광고의 효과 측정에 사용되는 지표입니다. CPA가 낮으면 그만큼 비용 효과가 높다는 것이고, CPA가 높으면 그만큼 비용 효과가 낮다는 것입니다.

10. CPC(Cost Per Click)

CPC(Cost Per Click)는 CPA와 마찬가지로 웹 광고의 효과 측정에 사용되는 측정항목 중 하나입니다. 광고가 한 번 클릭되는 데 드는 비용, 클릭당 입찰가를 말합니다. 리스팅 광고 등은 CPC가 우선 설정된 ‘클릭 과금형 광고’로 이해할 수 있습니다.

11. CTA(Call to Action)

CTA(Call to Action)란 행동 환기 기법으로, 자사의 웹사이트 방문자에게 구체적인 행동을 유인하는 기법입니다. 예를 들어 ‘자료 요청하기’ 또는 ‘질문하기’라는 버튼도 CTA에 포함됩니다. CTA를 고안하면 사이트 운영에 중요한 목표가 되는 전환율을 높일 수 있습니다.

12. CVR(Conversion Rate)

CVR(Conversion Rate)은 웹사이트를 방문한 사람들 중 최종 결과에 도달한 사람의 비율(전환율)입니다. CVR = “전환 수”÷ “방문 수 (세션 수)”로 계산합니다. CVR은 유입경로별 상황이나 상품 카테고리 단위 개별 페이지 단위 등에서 그 실적을 확인할 수 있기 때문에 어디가 나쁘고 어디가 좋은지 등이 명확해집니다. 각 기법의 우선순위나 개선이 필요한 페이지·요소등을 파악할 수 있기 때문에, 사이트 운영상에서 중요한 지표입니다.

13. LTV(Life Time Value)

LTV(Life Time Value)는 ‘고객 평생 가치’라고도 합니다. 특정 고객이 특정 기업이나 브랜드와 거래를 시작한 후 관계가 끝날 때까지의 기간에 얼마나 기업에 이익이 되는지를 계산하는 지표입니다.

LTV = “구매 단가”× “구매 빈도”× “계약 지속 기간”으로 계산할 수 있으며, 항목 중 하나를 올리면 LTV가 향상되지만 LTV를 높이려면 고객 로열티의 향상이 중요합니다. 있습니다. 또한 고객과의 관계를 관리하는 마케팅 활동의 CRM과 연동함으로써 LTV를 높여 나갈 수 있습니다.

마케팅 용어 3 에서 이어집니다.

이번에는 마케팅 기본 용어를 중심으로 마케팅 지표, 디지털 마케팅, SEO, 광고 등에 관한 용어를 정리했습니다. 마케팅 초보자・중급자는 꼭 참고해보시길 바랍니다.

1. 인바운드 마케팅

인바운드 마케팅은 웹사이트, 블로그, SNS에서 유용한 콘텐츠를 지속적으로 제공하고 ‘잠재 고객에게 자사를 찾게 하는’ 수동적 마케팅 기술입니다. 제공하는 콘텐츠를 통해 자사가 취급하는 상품·서비스에 흥미를 가지는 잠재 고객을 획득하고, 잠재 고객이 자발적으로 ‘문의’, ‘구매’하고 싶어지도록 촉진합니다.

2. Engagement

Engagement는 소비자가 기업 자체나 브랜드, 특정 상품에 높은 로열티나 호감을 가지는 것에 의해 구축되는 「깊은 관계성・강한 유대」를 의미합니다. 기업이나 브랜드에 대한 애착도가 강한 고객이 늘어남에 따라 고정고객의 확보와 SNS에 의한 확산 등으로 이어져 집객수의 증가나 매출 향상 등의 효과를 기대할 수 있습니다.

3. 구독

구독이란, 상품이나 서비스를 「일정의 기간내・일정의 금액으로 이용할 수 있는 계약」을 말합니다. 최근에는 음악·동영상 등의 시청 서비스가 잘 알려져 있습니다.
구독을 비즈니스로 만드는 경우 “사용자에게 얼마나 오래 사용할 수 있는지”가 중요합니다. 그러기 위해서는 【소비의 목적을 「소유」에서 「이용」으로 전환시키는 것으로, 항상 새로운 상품・서비스에 접할 수 있다」라는 메리트를 유저에게 전하는 것이 포인트입니다.

4. Segmentation(세분화)

Segmentation란 특정 기준을 바탕으로 ‘시장’, ‘고객’, ‘분야’ 등을 세분화·분류하는 것 또는 분류한 그룹을 말합니다. 소비 행동과 고객의 요구가 다양해지는 현대에는 세분화된 그룹에 대해 각각 적절한 접근 방식으로 마케팅 활동을 수행해야 합니다.

5. 브랜딩

상품이나 서비스를 타상품과 차별화하고 새로운 가치를 창조하는 것이 「브랜드」라면, 시장에서의 브랜드의 포지션을 명확히 하고, 새로운 인지도·매출 확대를 목표로 하는 시책이 「브랜딩」이라고 해도 합니다.
브랜딩의 방법으로는 상품 디자인의 궁리와 로고 마크의 작성, 캐치 카피의 작성, 광고·프로모션의 전개 등이 있습니다.
브랜딩과 마케팅의 차이, 브랜딩 전략의 이점, 브랜딩 디자인에 대해서는 아래의 기사를 참조하십시오.

6. 마케팅 믹스

마케팅 믹스란 상품과 서비스에 대한 감정이입과 구매행동을 일으키기 위한 프레임워크의 조합을 말합니다. 프레임워크의 예로는 “4P”(Product: 상품 전략, Price: 가격 전략, Place: 유통 전략, Promotion: 프로모션 전략)가 있습니다.

이는 타겟의 요구를 충족시키는 ‘상품’을 개발하여 최적의 ‘가격’을 설정하여 효율적인 ‘유통망’을 구축하고 효과적인 ‘프로모션’을 실시한다는 것입니다.

최근에는 7P(4P+Personal: 사람과 요원, Process: 판매 및 업무 과정, Physical Evidence: 물적 증거), 4C(Customer value; 고객에게 가치, Customer Cost: 고객이 소비하는 돈, Communication: 커뮤니케이션, Convenience : 입수 용이성)과 같은 프레임 워크도 일반화하고 있습니다.

7. Retention(리텐션)

Retention이란 고객과 관계를 유지하면서 지속적인 이익 확보를 목표로 하는 마케팅 활동을 말합니다. 예를 들어, EC 사이트의 운영에 있어서의 Retention으로서, DM이나 메일 매거진의 전달, 유저에게의 팔로우, 애프터 서비스의 충실화 등을 들 수 있습니다.
신규 고객 획득에는 기존 고객 유지의 5배의 비용이 소요된다고 하고, Retention은 비용을 억제하면서 수익을 올리기 위한 중요한 시책으로 자리매김하고 있습니다.

8. CRM(Customer Relationship Management)

CRM(Customer Relationship Management)은 고객과의 양호한 신뢰 관계를 구축함으로써 ‘구매자를 중계기로’, ‘중계기를 코어 팬으로’ 등 고객 가치를 높이는 관리 방법입니다. . 고객과 기업 상호의 이익 향상을 기대할 수 있는 기법이라고 할 수 있습니다.

9. Earned Media

Earned Media는 SNS나 블로그 등 소비자나 사용자가 정보의 기점이 되는 미디어입니다. 소비자 자신의 의견이나 평가가 표현되기 때문에, 소비자에게 가장 신뢰성이 높은 미디어로 되어 있습니다. 마케팅 전략상에서는 비용을 들이지 않고 정보를 확산할 수 있는 이점이 있는 반면, 정보를 컨트롤할 수 없기 때문에 악평이 단번에 염상·확산할 위험도 있습니다.

10. Owned Media

Owned Media는 자사 보유 미디어의 총칭입니다. 자사에서 관리·운영해, 정보를 발신하기 위해, 자유자재로 컨트롤 할 수 있는 것이 메리트입니다. 자사 웹사이트와 SNS 계정, 메일 매거진, 브로셔 등이 포함됩니다.

더 많은 사람의 눈을 감동시키기 위해서는, Earned Media나 Paid Media부터의 유인이나, 타겟의 요구에 맞는 컨텐츠의 노출로 SEO 대책을 하는 등, 관심도를 올리는 것이 중요합니다.

11. Paid Media

Paid Media는 돈을 지불하고 광고를 게재하는 미디어입니다. 매스미디어나 이벤트에 대한 스폰서, 리스팅 광고 등이 이에 해당합니다. Owned Media, Earned Media와 함께 “Triple Media”라고합니다.

Paid Media는 비용이 많이 들고 일방적인 정보 노출 밖에 할 수 없지만, Owned Media나 Earned Media로 유인할 수 없는 잠재 고객이나, 무관심 고객에 대한 접근이 가능해집니다. 트리플 미디어의 조합으로 모든 잠재 고객에게 도달하도록 전략을 구축하는 것이 중요합니다.

12. 콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 사용자에게 가치 있는 유익한 콘텐츠를 제공하고 웹사이트에 유인함으로써 고객 획득과 매출 향상으로 이어지는 마케팅 기법입니다.

Google의 알고리즘을 실행하면 양질의 콘텐츠가 상위에 표시되고 품질이 낮은 콘텐츠는 순위가 낮아지므로 자사 사이트의 콘텐츠 강화를 도모하는 기업이 늘고 있습니다. 양질의 콘텐츠의 구축이 자사의 자산이 되어, SEO 대책으로서도 유효한 수단이 됩니다.

13. 인플루언서 마케팅

인플루언서 마케팅은 연예인과 유명 블로거, 특정 분야의 카리스마 등 영향력이 큰 인플루언서가 특정 상품과 서비스를 소개하고 소비자의 구매 행동에 영향을 미치는 마케팅 기법입니다. .

인터넷 광고를 차단하는 사람이 많은 가운데, 인플루언서의 신봉자가 많으면, 그 정보 확산력이 높아져, 상품의 신뢰도가 올라가 가까이에 느낄 수 있게 됩니다. 한편, 스텔스 마케팅으로 의심 될 수 있습니다. 관리가 어려운 인플루언서의 경우 리스크가 발생할 수 있습니다.

14. 웨비나

웨비나는 웹(Web)과 세미나(Seminar)를 합친 조어로, 인터넷상에서 행해지는 동영상의 온라인 세미나입니다. 「인터넷 세미나」 「Web 세미나」라고도 불립니다.

Ustream 등의 동영상 전달이 한 방향에서의 정보 전달인 반면, 웨비나에서는 양방향의 대화가 가능합니다. 참가자에게 있어서는 회장까지 나가지 않고 그 자리에서 질의응답 등을 할 수 있어 주최자 측에 있어서는 한 번에 대량의 소비자와 대화할 수 있는 점이 장점입니다.

15. 옵트인

옵트인이란 메일 마케팅에서 광고 수락 허가, 메일 매거진 가입, 허락, 승인 등의 의사를 상대에게 명시하는 것을 말합니다. 예를 들어, 회원 등록 양식에서 메일 매거진 배포 등의 여부를 묻는 경우가 있습니다. 옵트인 고객은 상품이나 서비스에 어떤 관심이 있다고 판단할 수 있으므로 높은 응답을 기대할 수 있습니다.

16. 옵트아웃

옵트아웃이란, 옵트인의 반대어로, 광고의 수신을 거부하는 것이나 메일 매거진의 이탈·탈퇴, 정지, 중지라고 하는 의사를 상대에게 명시하는 것을 뜻합니다. 허가를 받지 않은데도 고객에게 정보발신을 계속하면 신용도 저하로 이어집니다.

17. 소셜 미디어 마케팅(SNS마케팅)

소셜 미디어 마케팅은 Facebook, Twitter, Instagram, LINE 등 ‘만명이 참여할 수 있는 양방향 발신 미디어’인 소셜 미디어를 이용한 마케팅 활동입니다. SNS는 누구나 쉽게 참가할 수 있고, 그 확산력이나 실시간 전달을 할 수 있는 점이 매력입니다. 또한 소비자가 발신하기 때문에 신뢰도가 높아 상품이나 서비스 마케팅에 효과적인 수단으로 되어 있습니다.

18. Tracking

Tracking은 인터넷상의 사용자가 어떤 유입 경로를 통해 어떤 페이지를 보고 전환에 연결되는지 행동을 기록하는 것입니다.

인터넷에 게시된 디스플레이 광고 및 목록 광고의 효과를 확인하는 것 외에도 어떤 경로에서 도달했는지 확인하기 위해 노력합니다. 만일 전환에 이르지 않아도 어디에 문제가 있었는지 등의 분석도 할 수 있어 소비 행동을 파악한 다음 마케팅 전략 구축에 중요한 지표가 됩니다.

19. 브랜드 리프트

브랜드 리프트는 브랜딩 광고의 접촉 사용자와 비접촉 사용자를 비교하여 접촉 사용자의 브랜드 인지, 구매 의욕 향상, 변화 등을 도모하는 지표 중 하나입니다.

구매 수와 매출과 같은 획득 지표를 KPI로 사용하지 않는 브랜딩 광고는 효과를 시각화하기가 어렵습니다. 그러나, 브랜드 리프트 조사로 기업 이미지나 상품 인지의 상승 상태를 확인할 수 있어 PDCA를 돌리는 것도 가능하게 됩니다.

20. 랜딩 페이지

랜딩페이지는 사용자(유저)에게 맨처음 노출되는 페이지입니다. 쉽게 말해 인터넷 광고에서 유인되는 사용자가 유입되는 페이지를 말합니다.

광고의 내용으로 유입 유저를 특정할 수 있어 그 유저가 요구하고 있는 정보나 자료 청구, 문의, 구매 촉진 요소 등을 1 페이지에 집약하므로, 이탈을 최소한으로 하면서, 매출 증가를 효과적으로 달성할 수 있는 방법입니다.

마케팅 용어 2 에서 이어집니다.

단순한 광고나 프로모션을 넘어 팬과의 강한 유대와 브랜드 구축에 있어서도 중요한 역할을 하고 있습니다.

이번 글에서는 스포츠 마케팅의 기초부터 최신 트렌드, 스포츠 마케팅 성공 사례, 스포츠 마케팅에서 성공하기 위한 비결 등을 소개합니다. 스포츠와 비즈니스의 융합이 진행되는 가운데, 어떻게 마케팅이 바뀌고 있는지 참고해 보세요.

1. 스포츠 마케팅의 정의

스포츠 마케팅은 스포츠와 비즈니스를 결합한 마케팅 기술입니다.

제품 및 서비스 브랜딩, 광고, 판매 촉진 등의 작업을 통해 스포츠팬 등 관련 타겟층과의 연결을 강화하고 기업의 비즈니스 목표를 달성해 나갈 수 있습니다.

스포츠는 광범위하고 열성적인 팬들과 깊은 관계가 있습니다. 그리고 스포츠 이벤트와 스포츠 스타는 많은 사람들에게 감동과 흥분을 줍니다. 스포츠 마케팅은 그들을 활용하고 제품과 브랜드를 널리 알리는 것이 목적입니다.

스포츠 마케팅의 목적을 달성하는 구조는 다음과 같습니다.

• 선수 및 팀과의 제휴
• 감정과 연결
• 팬 참여
• 경기 이외의 요소로 확대

상기에 대해 간단하게 설명하겠습니다.

(1) 선수 및 팀과의 제휴

유명한 선수와 성공적인 팀과의 제휴는 브랜드에 신뢰성과 매력을 제공합니다. 선수가 브랜드 이미지를 뒷받침함으로써, 제품과 서비스는 선수의 팬층에 어필할 수 있습니다.

(2) 감정과 연결

스포츠는 감동과 공감을 낳는 힘이 있습니다. 스포츠 마케팅에서는 이 감정을 이용하여 브랜드와 팬과의 강한 연결을 구축합니다. 예를 들어, 특정 스포츠 브랜드가 연결된 이벤트를 즐기는 팬들은 그 브랜드에 긍정적인 감정을 가질 수 있습니다.

(3) 팬 참여

팬 참여는 스포츠 마케팅의 핵심입니다. SNS나 이벤트에서의 대화, 콘테스트나 투표 등 팬들을 적극적으로 끌어들이면 브랜드에 대한 애착이 향상될 수 있습니다.

(4) 경기 이외의 요소로 확대

스포츠 마케팅은 기존의 경기뿐만 아니라 스포츠 라이프 스타일과 건강, 피트니스 등 광범위한 영역으로 확대하고 있습니다. 이렇게 하면 더 많은 사람들에게 접근할 수 있습니다.

스포츠 마케팅은 스포츠 산업이 아닌 기업들에게도 브랜드 구축과 시장 확대를 위한 수단으로 중요합니다. 스포츠의 감동과 흥분을 비즈니스에 도입하고 팬들과의 연결을 강화함으로써 기업은 경쟁이 치열한 시장에서 차별화를 도모하고 성공을 거둘 수 있습니다.

2. 두 종류의 스포츠 마케팅

(1) 팀 스포츠 마케팅

(2) 이벤트 스폰서십

상기 두 종류의 스포츠 마케팅에 대해 설명하겠습니다.

(1) 팀 스포츠 마케팅

여기에는 프로 농구, 축구, 야구 등이 포함됩니다. 기업은 이러한 팀과의 제휴를 통해 스포츠 이벤트에서 광고 및 스폰서십을 실시합니다.

이런 종류의 스포츠 마케팅에서는 특정 지역과 국가에 뿌리를 둔 팬층과의 깊은 연관성을 구축하는 것이 중요해지며, 팀의 성공과 함께 기업 브랜드가 성장할 수 있도록 노력합니다.

또한 선수들과의 개별적인 제휴도 중요하며, 브랜드의 이미지를 높여 제품과 서비스에 대한 신뢰성을 향상시킵니다.

(2) 이벤트 스폰서십

기업은 스포츠 이벤트에 스폰서로 참여하고 광고, 프로모션, 상품 전시 등을 통해 시청자에게 직접 접근합니다.

이를 통해 기업은 광범위한 시청자층에 브랜드를 호소하고 이벤트 성공과 함께 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다. 스포츠 이벤트의 특정 요소에 초점을 맞추고 팬과 시청자와 감정적 인 연결을 구축하는 것이 중요합니다.

3. 스포츠 마케팅 성공 사례

스포츠 마케팅의 목적과 종류 등 스포츠 마케팅의 개념에 대해 설명 드렸습니다.

실제로 스포츠 마케팅을 실시할 예정인 분은 그 성공 사례를 보면 더욱 이해가 쉬울 것이라고 생각합니다.

이번에는 스포츠 마케팅의 성공 사례 4가지를 소개하겠습니다. 유명한 기업은 스포츠 마케팅을 도입하고 어떻게 성공했는지 참고하시길 바랍니다.

(1) Nike의 “Just Do It”캠페인

Nike의 스포츠 마케팅, “Just Do It”캠페인은 스포츠 마케팅의 금자탑으로 널리 알려져 있습니다.

이 캠페인은 1988년에 시작되어 미국 러너인 월터 디센에 초점을 맞추고, 그의 스토리를 통해 “비록 역경에 서도 도전을 계속하라”는 메시지를 노출했습니다. 이로 인해 소비자는 상품뿐만 아니라 스포츠 정신까지 공감하게 되었습니다.

그 후에도 유명한 선수와 제휴하여 스포츠의 힘과 개별 도전에 공감하는 메시지를 지속적으로 노출하고 Nike를 세계적인 스포츠 브랜드로 만들어냈습니다.

(2) Red Bull의 스트라토스피어스 점프

Red Bull은 에너지 음료뿐만 아니라 도전하는 스포츠 마케팅에서도 성공을 거두었습니다.

2012년 오스트리아의 스카이 다이버인 펠릭스 바움가르트너가 스트라토스피어스 점프를 주최했습니다. 그는 고도 39,045 미터에서 점프하여 음속을 돌파했다. 이 도전은 실시간으로 전 세계에 생중계되어 시청자에게 강렬한 흥분과 감동을 주었습니다.

Red Bull의 브랜드는 이 도전을 통해 에너지 음료뿐만 아니라 브랜드 전체에 대한 인지도를 높였습니다.

(3) Adidas와의 UEFA 챔피언스리그 제휴

Adidas는 UEFA챔피언스리그(UCL)와의 제휴를 통해 스포츠 마케팅에서 성공을 거두고 있습니다.

Adidas는 UCL의 공식 스폰서로서 토너먼트 전체에서 사용되는 공을 제공합니다. 이 제휴를 통해 Adidas 브랜드는 전 세계 축구 팬들에게 널리 알려졌으며 UCL의 높은 시청률과 열성팬층에 접근할 수 있었습니다.

또한, 제휴를 통한 한정판 상품이나 캠페인 등을 전개함으로써, Adidas는 축구 시장에서의 리더십을 확립했습니다.

이러한 스포츠 마케팅 성공 사례의 배경에는 눈에 띄는 광고뿐만 아니라 브랜드와 가치관을 공유하는 선수와의 제휴가 있습니다.

(4) 코스메데코르테×오타니 쇼헤이

주식회사 코세가 전개하는 브랜드 「코스메데코르테」는, 야구의 오타니 쇼헤이 선수를 광고 모델로 기용했습니다. TV CM을 비롯해 옥외 광고나 백화점의 화장품 카운터 등에서 오타니의 비주얼을 이용하고 있습니다. 그 외, 로스앤젤레스의 야구 관전 투어나 오타니 선수의 사인들이 상품이 맞는 콜라보레이션 캠페인도 실시했습니다.

이번 콜라보레이션은 “도전과 혁신을 끊임없이 계속하는 ‘코스메데코르테’의 타협없는 크래프트맨쉽과 흔들림 없는 신념으로 도전을 계속하고 가능성을 극복하는 오타니 선수의 모습이 공명”한 점에서 실현에 이르렀다. 그렇습니다.

광고나 CM 이외에도, 오타니 선수의 SNS로 코스메데코르테의 상품이 반영된 것으로부터 화제가 되어, 2023년의 WBC(월드·베이스볼·클래식) 우승도 뒷받침해 매출이 증가하고 있습니다. 스포츠의 감동과 선수의 이미지를 살려 공감을 만들어 구매 행동을 촉구한 사례입니다.

4. 스포츠 마케팅 최신 트렌드

스포츠 마케팅의 최신 트렌드에 대해 이야기해드리겠습니다.

마케팅은 그때의 세상 흐름을 읽는 것도 중요하며, 스포츠 마케팅도 마찬가지입니다.

스포츠 마케팅의 최근 트렌드를 파악하시고 꼭 자신의 스포츠 마케팅에 활용하시기 바랍니다.

• 가상 현실(VR) 및 증강 현실(AR)
• 데이터 기반 마케팅
• 새로운 스포츠
• 지속가능성과 윤리적인 마케팅
• 글로벌 영향과 지역 접근

(1) 가상현실(VR) 및 증강현실(AR)

스포츠 마케팅은 디지털 기술의 발전과 함께 새로운 트렌드를 맞이하고 있습니다.

스포츠 팬들에게 현실적인 경기장 경험과 훈련 시뮬레이션을 제공하는 VR과 AR이 주목 받고 있습니다. 실제로 경기장에서 경기를 관전하지 않아도 가상현실(VR)이나 증강현실(AR)을 활용한 팬 경험의 향상은 온라인 시청자를 회장에 있는 것 같은 감각에 끌어들이는 것과 되어 있습니다.

또한 소셜 미디어를 활용한 캠페인과 사용자 생성 콘텐츠는 팬들과의 상호작용을 촉진하고 브랜드 인지도를 높이는 수단으로 주목받고 있습니다. 이러한 최신 트렌드를 통합함으로써 기업은 경쟁이 치열한 시장에서 차별화를 도모할 수 있습니다.

(2) 데이터 기반 마케팅

5G의 보급은 실시간으로 전송할 수 있는 데이터 용량을 증가시켜 고품질 라이브 스트리밍 및 시청자와의 상호작용을 용이하게 합니다.

디지털 시대가 도래함에 따라 데이터의 중요성이 커지고 있습니다. 스포츠 마케팅에서도 데이터 분석을 활용하여 효과적인 캠페인을 구축해야 합니다.

소비자 행동 데이터를 분석하고 이를 기반으로 타겟팅함으로써 보다 효과적인 광고 배포가 가능합니다. 데이터 기반 접근 방식은 실시간 의사결정과 캠페인 최적화로 이어집니다.

(3) 새로운 스포츠

새로운 스포츠와 익스트림스포츠가 주목을 받고 있습니다. 신흥 스포츠와 익스트림 스포츠는 전통적인 스포츠보다 젊은층에 들리기 쉽습니다.

기업은 이러한 분야에 스폰서십을 제공하고 새로운 세대의 팬을 획득하는 데 중점을 둡니다.

또한 신흥 스포츠는 디지털 플랫폼에서 급속히 보급되고 있으며, YouTube나 Twich 등에서의 라이브 스트리밍이나 동영상 공유가 이러한 스포츠의 지명도 향상에 기여하고 있습니다.

기업은 이러한 신흥 스포츠에 적극적으로 참여하고 전통적인 스포츠와 마찬가지로 광고와 스폰서십을 통해 새로운 시장에서 인지도를 높이는 것이 중요합니다.

(4) 지속가능성과 윤리적인 마케팅

최근 몇 년 동안 지속 가능성이 점점 중요 해지고 있으며 기업은 그 노력을 강화하고 있습니다. 스포츠 마케팅도 예외는 아닙니다. 스포츠 이벤트나 브랜드는 환경에 배려한 대처를 강화하고 있어, 재이용 가능한 소재의 사용이나 카본 풋 프린트의 삭감 등이 주목받고 있습니다.

또한 스포츠 행사와 운동 선수가 사회적 문제에 목소리를 내고 회사가 사회적 책임을 다하는 자세가 중요시되고 있습니다. 팬들은 이러한 활동에 공감하고 브랜드에 긍정적인 평가를 주는 경향이 있습니다.

기업이 지속 가능성을 강조하고 환경 친화적 인 노력을 적극적으로 발신함으로써 환경 의식이 높은 팬층을 끌어들일 수 있습니다. 동시에 윤리적인 마케팅 정책이 요구되고 투명성과 사회적 책임이 브랜드 가치에 영향을 미치고 있습니다.

(5) 글로벌 영향과 지역 접근

스포츠 마케팅이 점점 글로벌화되고 있는 가운데, 지역적인 요소도 놓칠 수 없습니다.

다른 문화와 지역에서 팬들의 기대와 가치관은 다릅니다. 기업이 성공을 거두기 위해서는 글로벌한 전망을 가지면서도 각 지역의 특유한 요소에 민감하게 대응할 필요가 있습니다.

5. 스포츠 마케팅에서 성공하기 위한 비결

스포츠 마케팅에서 성공하기 위해서는 다음과 같은 비결이 있습니다.

(1) 감동적인 스토리

강력한 스토리는 시청자에게 감동과 공감을 주고 브랜드와의 관계를 깊게합니다. 좋은 이야기는 시청자에게 인상을 남기고 브랜드의 기억에 머물 수 있습니다.

(2) 애슬리트나 팀과의 제휴

유명한 선수와 성공적인 팀과의 제휴는 브랜드에 신뢰성과 매력을 제공합니다. 선수는 그들의 영향력을 통해 팬층에 널리 호소합니다.

(3) 데이터 분석 및 전략적 접근

시청자 데이터 분석 및 시장 조사를 통해 효과적인 타겟팅을 제공합니다. 데이터 중심 전략으로 시청자의 취향과 행동을 이해하고 보다 효과적인 마케팅 캠페인을 기획해 보세요.

이러한 성공을 위한 포인트를 결합하고 브랜드의 독자성과 시청자와의 깊은 연관성을 구축하는 것이 스포츠 마케팅의 성공에 대한 지름길입니다.

6. 스포츠 마케팅 요약

스포츠 마케팅은 변화하는 환경에서 유연성과 혁신성이 요구되고 있습니다.

성공의 열쇠는 글로벌 전망과 지역 이해, 지속 가능성에 대한 노력, 데이터를 활용한 전략적 접근 등 다양합니다.

스포츠 마케팅이 비즈니스와 엔터테인먼트를 연결하는 요소로서 점점 중요성이 높아지는 가운데, 기업은 변화에 대응하고, 팬과의 깊은 연결을 구축함으로써 성공에의 길을 개척해 나갈 것입니다.

<파이브 포스 분석의 대상>

• 현재 시장 내의 경쟁
• 잠재적 진입자의 위협
• 대체제의 위협
• 구매자(고객)의 교섭력
• 공급자의 교섭력

상기 5가지는 모두 자사를 둘러싼 외부로부터의 위협이며, 공통적으로 수익에 직결됩니다.
수익성을 측정하는 파이브포스 분석에서는 “경쟁이 심화되면 수익성은 떨어지고 경쟁이 한정적이면 수익성은 올라간다”는 매우 당연한 이론이 전제되어 있습니다.

그러므로 5가지 위협의 분석에 있어서는 수익성을 좌우하는 요인이 되는 포인트를 짚어, 「신규 시장에서 수익성을 얼마나 될까」 「어디를 어떻게 하면 충분한 수익성을 확보할 수 있을까」라는 결론에 이르는 것 중요합니다. 그것을 더욱 구체적인 전략으로 연결하는 것도 반드시 필요합니다.

그럼 5개의 위협에 대해 하나씩 설명해 봅시다.

SWOT 분석이란, 외부환경과 내부환경을 Strength(강점), Weakness(약점), Opportunity(기회), Threat(위협)의 4개의 요소로 분석하는 것으로, 사업의 개선, 사업의 확장, 신규 사업의 ​​장기적 리스크 등을 발견할 수 있는 프레임워크입니다.

3C나 4P, PEST 분석 등과 함께 유명한 프레임워크입니다만, 「잘 모른다」 「알고 있지만 사용한 적이 없다」라고 하시는 분도 계시지 않을까요? 이번에는 SWOT 분석이란? 이라고 하는 기본적인 설명으로부터, 효과적으로 활용할 수 있는 포인트, 구체적인 방법까지, 정리하여 소개 드리겠습니다.

SWOT 분석이란, 경쟁이나 법률, 시장 트렌드 등 자사를 둘러싼 외부 환경과 자사나 브랜드, 심지어 가격이나 품질 등의 내부 환경을 플러스 요인과 마이너스 요인으로 분류하여 분석 하는 기법입니다.

분류된 각 요소는 Strength(강점), Weakness(약점), Opportunity(기회), Threat(위협) 입니다. SWOT 분석은 전략 수립과 마케팅 의사결정, 경영자원 최적화 등을 수행하기 위한 프레임 워크로 알려져 있습니다.

[SWOT]

• S trength(강점)：회사 및 상품의 장점. 긍정적인 영향을 미칠 것으로 예상되는 내부 환경의 플러스 요소.
• W eakness(약점): 회사 및 상품의 단점이나 부족한 부분. 부정적인 영향을 미칠 것으로 예상되는 내부 환경의 부정적인 요소.
• O pportunity(기회): 사회나 시장의 변화 등으로, 회사 및 상품에 있어서 긍정적으로 작용할 것으로 예상되는 외부 환경의 플러스 요소.
• T hreat(위협): 사회나 시장의 변화 등으로, 회사 및 상품에 악영향을 미칠 것으로 생각되는 외부 환경의 마이너스 요소.

2. SWOT 분석을 수행하는 목적

SWOT 분석의 목적은 효과적인 경영 및 마케팅 전략을 수립하는 것입니다.

비즈니스에 전략과 계획을 세우기 위해서는 자사의 현황과 경쟁자, 시장의 성장성 등 여러 요소를 올바르게 파악·분석하는 것이 필수적입니다. 이러한 요소를 Strength(강점), Weakness(약점), Opportunity(기회), Threat(위협) 의 4가지 요소로 정리하고 분석하기 쉽게 프레임워크화한 것이 SWOT 분석입니다.

전략 결정 전이나 이후 등 모든 시점에서, SWOT 분석을 활용할 수 있으며, SWOT 분석을 바탕으로 결정한 전략을 다시 SWOT 분석을 이용하여 검토할 수 있습니다.

3. SWOT 분석이 중요한 두 가지 이유

SWOT 분석이 중요시되는 것은 단순히 전략 수립에 도움되는 것 뿐만 아니라 다음 두 가지 이유가 있습니다.

(1) 기존 사업의 개선점을 발견할 수 있다.

기존 사업이 정체되어 있는 경우, 어디서부터 개선을 시작해야 할지 모르는 경우가 있습니다. SWOT 분석의 4가지 요소에 따라 외부환경과 내부환경을 파악하고 사실(Fact)을 확인하는 것만으로도 지금까지 간과했던 사항을 쉽게 발견할 수 있습니다.

(2) 신규 사업의 ​​미래 위험을 발견할 수 있다.

현재, 사업이 호황이라도 앞으로 지속된다고 할 수 없습니다. 특히 새로운 시장을 개척한 경우, 처음에는 경쟁이 없고 독점 상태라도 자금력이 있는 기업이 진입하면 사업이 하락세에 빠져 버리는 경우도 있습니다. SWOT 분석을 활용하여 경쟁에 빠지지 않도록 필요 요소를 파악할 수도 있습니다.

4. SWOT 분석을 잘 활용하기 위한 포인트

그렇다면 SWOT 분석은 어떻게 해야 할까요? 사업 및 전략에 활용하기 위해, 다음의 포인트에 주의해 활용해 보세요.

(1) 목적을 명확히 한다

무심코 사업이 잘 되지 않으니까 해본다 등 목적이 없이 진행한다면, 어떤 프레임워크를 시도해도 성과를 얻을 수 없고, 핵심이 흔들리게 됩니다. 목적을 명확히 하고 공유한 다음, 분석이나 논의를 진행하는 것이 좋습니다.

(2) 전제조건을 정리한다.

분석 대상은 무엇인가, 어떤 목표가 있는가, 고객 속성은 무엇인가, 경쟁자는 누구인가 등, 전제 조건을 정리하여, 구성원과 공유합시다. 전제조건이 다르면 분석되는 기회와 위협, 강점과 약점의 내용이 달라지게 됩니다. 개념이 모호한 채로 진행된다면, 기준이 정해지지 않는 분석이 되므로, 확실히 정리할 필요가 있습시다.

(3) 넓은 시야를 확보할 수 있는 구성원을 선택한다.

SWOT 분석을 수행할 때 Strength(강점), Weakness(약점), Opportunity(기회), Threat(위협) 각각에 대해 누락이 없어야 합니다. 이를 위해 여러가지 넓은 시야와 다양한 관점을 가진 사람이 참가하여 논의를 진행하는 것이 이상적입니다.
경영진, 영업담당자, 엔지니어 등 분석하는 목적이나 대상에 맞추어 최적의 구성원을 선택해봅시다.

(4) 장점과 단점의 이해

이 세상에 완벽한 프레임워크는 없습니다. 특성, 장점 및 단점을 이해하고 활용하는 것이 중요합니다. SWOT 분석의 장점과 단점은 다음과 같습니다.

① 장점

내부환경과 외부환경, 기회와 위협 등의 양 측면을 살펴보면 객관적으로 전체 상황을 파악하고 분석할 수 있다는 점이 장점입니다. 또, 각 항목에 대해서 논의를 진행하는 것으로, 분석 대상이 된 사업 등에 대한 이해가 깊어져, 구성원 간 공감대 형성을 쉽게 할 수 있는 점도 들 수 있습니다.

② 단점

내부환경의 각 특징을 ‘강점’과 ‘약점’으로 분류하는 것은 분석자의 성격(특성), 과거 경험 및 사고 방식에 따라 달라질 수 있습니다. 또한, SWOT 분석으로 판단하기 어려운 요소도 반드시 어느 하나로 분류해야 하는 점도 단점이 될 수도 있습니다.

5. SWOT 분석 방법

그렇다면 실제로 SWOT 분석을 수행하는 방법에 대해 설명하겠습니다.

(1) 목적 설정

SWOT 분석을 잘 활용하기 위한 포인트에서 언급한 것처럼, 분석에 앞서 SWOT 분석을 수행하는 목적을 명확히 할 필요가 있습니다. 목표 대비 성과를 판단하기 위하여 구체적이고 측량 가능한 수치로 목표를 설정하는 것이, 사업 전략 수립에 도움 될 것입니다.

(2) 외부 환경 분석 : Opportunity (기회) · Threat (위협)

SWOT 분석의 4개 요소 중, 내부 환경이 외부 환경에 영향 받을 가능성이 크므로, 우선은 외부 환경인 Opportunity(기회)·Threat(위협)부터 분석을 시작합시다 .

① Opportunity(기회) 분석

자사의 기회가 될 수 있는 시장 환경의 변화와 환경 변화에 따른 경쟁사의 움직임을 분석합니다. 특히, 외부 환경에 대한 정확하고 다양한 정보 수집을 실시합니다.

② Threat(위협) 분석

자사의 강점 부분에 영향을 줄 수 있는 시장 환경 변화와 환경 변화에 따른 경쟁사의 동향을 분석합니다. 마이너스로 작용할 수 있는 위협이지만, 분석에 의해 신규 사업 기회나 과제의 발견으로 이어질 수 있습니다.

③ “기회”와 “위협”의 구체적인 항목

시장이나 사회 정세 등이 외부 환경에 해당됩니다. 일반적인 항목을 몇 가지 예로 소개합니다.(업종 및 분석대상에 따라 다소 달라질 가능성이 있음.)

예로 든 항목을 참고하여 ‘기회’와 ‘위협’을 생각해 봅시다.

• 시장규모나 성장성 등
• 경쟁 상황
• 경기나 경제 상황
• 정치 상황
• 법률

【참고】외부 환경 분석에 효과적인 프레임워크

외부 환경 분석을 수행할 때 다른 프레임워크를 활용하는 것도 효과적입니다. 아래 외부 환경의 분석에 적합한 2개의 프레임워크 활용도 권해드립니다.

PEST 분석

PEST 분석이란 정치(Politics)·경제(Economy)·사회(Society)·기술(Technology)의 4개 요소를 근거로 자사를 둘러싼 외부 환경(거시,Macro)을 파악하는 분석 방법입니다. 이 4가지 요소가 회사에 미치는 영향, 기회, 과제를 발견하는 데 도움이 됩니다.
외부 환경을 둘러싼 요인을 세밀하게 분석하는 프레임워크이기 때문에, SWOT 분석을 할 때 외부 환경 분석의 옵션으로 활용하는 것을 권해드립니다.

5 Force 분석

5 Force 분석은 ‘기존 기업 간 경쟁’, ‘구매자의 교섭력’, ‘공급자와의 교섭력’, ‘대체품의 위협’, ‘잠재적 참여 위협’라고 불리는 수익성에 영향을 미치는 5가지 경쟁요인으로부터 시장을 분석하는  기법입니다. 분석 결과에 따라 경쟁강도가 약하면 수익성이 높고, 강하면 수익성이 낮다고 판단할 수 있습니다. 외부 환경과 수익성 구조에 대해 분석할 수 있기에, 회사 및 상품의 개선점, 진입을 검토하는 시장에 대한 객관적인 상황 파악이 가능한 프레임워크입니다

(3) 내부 환경 분석 : Strength (강점) · Weakness (약점)

다음으로 내부 환경인 Strength(강점), Weakness(약점) 를 분석합니다. 주관적으로 결정하는 것이 아니라 외부 환경이나 경쟁 상황을 가미하여 판단합시다. 또한 수치나 데이터를 이용하여 보다 정확한 분석을 할 수 있습니다.

① Strength(강점) 분석

「강점」에서는, 「경쟁자와의 차별점」나, 「상품 판매 이유」등 고객 관점에서 생각해 보면 좋을 것입니다. 지금은 강점이라고 말할 수 없는 작은 요소에서도, 향후 강화해 나가는 것으로 강점이 되는 일도 있기 때문에, 다양한 관점에서 생각하는 것이 중요합니다.

② Weakness(약점) 분석

「약점」에서는, 강점과 반대로 「경쟁자 대비 약점」이나 「자사가 잘 하지 못 하는 것」등 기업내부를 객관적으로 보고 정리해야 합니다. 여기서 주의 사항이, 「약점」과 「위협」의 혼동입니다. 내부 환경인 「약점」은, 자체적인 노력을 통해 강점으로 바꿀 수 있는 것이지만, 외부 환경인 「위협」은 노력으로 바꿀 수 없는 것입니다.

③ “강점”과 “약점”의 구체적인 항목

• 인지도나 브랜드력
• 인프라
• 가격과 품질
• 자원
• 입지
• 서비스
• 기술력

6. SWOT 교차분석

SWOT 분석의 네 가지 요소를 확보하고 표를 작성한 후, SWOT 교차분석으로 구체적인 전략을 세웁시다. SWOT 분석에서 언급한 항목은 어디까지나 「상황」이며, 전략이나 전술이 아니기 때문입니다. 4가지 요소의 내용을 합쳐 현재 상태를 파악 및 분석하여 최초로 내건 목적(해당 사업의 전략 수립 등)을 달성합시다.

① 강점 × 기회

강점을 사용하여 기회를 활용하기 위해 어떻게 할지 생각해봅시다. 회사나 사업의 성장을 목표로 할 때 이 분석을 사용하면 좋을 것입니다.

② 강점 × 위협

강점을 살려 위협의 영향을 피하거나, 경우에 따라 기회로 활용하는 것을 생각해 봅시다. 업계 및 업종 등에 대한 위협도 경우에 따라 비즈니스 기회가 될 수 있습니다. 위협을 피할 뿐만 아니라 기회 발견까지 고민해봅시다.

③ 약점 × 기회

약점으로 인해 기회를 놓치는 것이 아니라, 약점 보완 등으로 기회를 이용하는 방법을 생각해야 합니다. 우선 약점을 보완하기 위한 개선책을 세우고 기회를 살리기 위해 어떻게 해야 하는지를 고민합시다.

④ 약점 × 위협

자사의 약점을 이해하고 위협의 영향을 피하거나 최소화하기 위해 어떻게 해야 하는지를 생각합니다. 회사의 상황과 위협 수준에 따라 큰 타격을 입을 수 있으므로 사업 철수 등 위험을 최소화하기 위한 전략을 세우는 것이 중요합니다. 확실히 주의 깊게 살펴볼 요소입니다.

7. SWOT 교차분석 결과를 전략이나 계획으로 연결하자

마지막으로 SWOT 교차분석의 내용을 바탕으로 전략, 전술, 구체적인 계획을 결정해야 합니다. 계획이 어느 정도 진행되면, 리뷰를 반드시 진행해야 하며, 과제가 나왔을 경우는 전략의 재검토를 실시합시다.

SWOT 분석은 항목 수정만으로 의미가 없습니다. 당초 목적에 맞추어 구체적인 전략 결정까지 확실히 고민합시다.

SWOT 분석은 유명한 프레임워크입니다만, 실제로 사용한 적은 없다고 하는 분도 많은 것 같습니다. 연도별 업데이트 등 전략을 수립하는 타이밍에 꼭 SWOT 분석을 활용해보시길 바랍니다.

PEST 분석을 실시하면 자사가 안고 있는 과제나 시장 변화를 파악할 수 있습니다.
시장의 장래성이나 변화의 예측에도 활용할 수 있기 때문에 마케팅 전략이나 시책 입안 등에 도움되는 분석 기법입니다.

PEST 분석의 개요와 실시 순서, 사례를 설명하겠습니다.

1. PEST 분석이란?

PEST 분석은 외부 환경을 정치, 경제, 사회, 기술의 4가지 요인으로 분류하고 자사에 미치는 영향을 읽는 분석 방법입니다.

정치(Politics), 경제(Economy), 사회(Society), 기술(Technology)의 네 가지 이니셜을 취하여 PEST 분석이라고 합니다.

자사를 둘러싼 외부 환경에는 다음의 2종류가 있으며, PEST 분석은 자사에서 제어하기 어려운 매크로 환경 분석에 적합합니다.

◆ 외부 환경 분류

미시 환경(micro): 자사를 둘러싼 시장이나 경쟁사를 가리키며 시장의 장래성과 고객의 행동, 경쟁의 동향 등을 들 수 있다.

거시 환경(macro): 정치, 경제, 사회, 기술의 환경요인을 가리키며 인구통계·기술혁신·유행변화 등을 들 수 있다.

PEST 분석을 통해 자사에 영향을 미치는 위험요인을 밝혀내고, 앞으로 일어날 수 있는 사회 변화 등을 예측하여 사업 전략과 마케팅 전략에 수립에 참고할 수 있습니다.

2. PEST 분석의 목적

PEST 분석은 기술 혁신이나 법 개정 등 자사를 둘러싼 환경 요인을 파악하고 위협을 예측할 수 있는 점에서 효과적입니다. PEST 분석의 목적으로는 다음 두 가지가 있습니다.

・마케팅 전략과 시책의 방향을 명확히 한다.
・시장의 미래와 변화를 예측한다.

(1) 마케팅 전략과 시책의 방향을 명확히 한다.

마케팅 전략의 성공을 위해, 방향성을 명확히 하는 것이 중요합니다.

우선은 외부나 내부 환경을 분석해, 경쟁자의 전망이나 장래성 등을 파악한 다음에 마케팅 전략을 수립합니다. 따라서 환경 분석은 마케팅 전략과 시책의 기초가 됩니다.

특히 PEST 분석은 거시 환경을 분석할 수 있으므로 마케팅 전략의 방향성을 명확히 하고자 할 때 유용합니다.

그 밖에도 마케팅 전략 수립 시, 아래 단계에 따라 다음의 분석 기법이 사용됩니다.

① 환경 분석: PEST 분석, 3C 분석, SWOT 분석
② 기본 전략: STP 분석
③ 이행 전략: 4P, 4C

PEST 분석과 SWOT 분석, 3C 분석을 사용하여 환경 요인을 분석하고 방향성을 명확화한 후, STP 분석이나 4P, 4C 분석을 활용하여 기본 전략과 이행 전략의 수립으로 연결해 나가면 좋을 것입니다.

(2) 시장의 미래와 변화를 예측한다.

PEST 분석은 사회 상황이나 경제 상황 등 제어하기 어려운 거시 환경을 분석할 수 있기 때문에 시장의 미래와 변화를 예측하고자 할 때 유용합니다.

PEST 분석에서 기회로 분류된 요인을 살펴보고 신규 시장에 진입하거나 신제품 개발 등을 할 수도 있습니다.

한편, 위험요소를 파악해 두면, 시장이나 서비스의 철수 판단을 내리는 것도 가능합니다.

PEST 분석을 활용하여 외부 환경이 자사에 미치는 영향을 예측하여 시장 기회를 살리고 시기에 맞는 마케팅 전략과 이행 전략을 검토합시다.

3. PEST 분석의 4요소

PEST 분석에서는 자사를 둘러싼 환경 요인을 다음 4가지 요소로 분류합니다.

◆PEST 분석의 환경 요인

・Politics: 정치적 요인
・Economy: 경제적 요인
・Society: 사회적 요인
・Technology: 기술적 요인

(1) Politics: 정치적 요인

Politics(정치적 요인)는 자사에 영향을 미치는 법률, 행정, ​​정치 등의 동향을 말합니다.

정치적 요인 예는 다음과 같습니다.

◆Politics(정치적 요인)의 예

① 세제의 변화
② 법 개정
③ 규제 완화
④ 조례 개정
⑤ 정권 교체
⑥ 정책 변화
⑦ 정부 보조금

법 개정이나 규제 완화 등은 시장에 미치는 영향이 크고 위협으로 파악될 수도 있지만, 새로운 비즈니스 기회로 발견될 가능성도 있습니다.

예를 들어 정치적 요인을 기회로 파악한 클라우드형 회계소프트 제공 기업인 A사는 전자장부 보존법의 완화와 정부 추진의 DX화를 계기로 신규 시장 진출에 성공하고 있습니다.

(2) Economy: 경제적 요인

Economy(경제적 요인)는 경제성장률이나 환율 등 경제동향을 가리키며 다음과 같은 예를 들 수 있습니다.

◆ Economy(경제적 요인)의 예

① 경기
② 주가
③ 금리
④ 임금 동향
⑤ 개인 소비
⑥ 환율 동향
⑦ 원유 가격

경제적 요인은 경기, 주가 등 기업의 매출에 큰 영향과 변화를 가져온다.

예를 들어 달러가치 상승이 계속되면 원료 등을 해외에서 구매하여 상품을 생산하는 기업에게는 큰 위협이 됩니다. 구매 비용이 상승하고 상품의 가격 인상을 검토해야 할 우려도 있습니다.

장기적인 경제 동향을 예측하고 최소한의 위험으로 억제할 수 있도록 조치를 고려하십시오.

(3) Society: 사회적 요인

Society(사회적 요인)는 사회 환경을 둘러싼 인구 동향이나 가치관의 변화와 같은 생활에 영향을 주는 항목을 말합니다.

다음과 같은 예를 들 수 있습니다.

◆Society(사회적 요인)의 예

① 유행
② 생활습관・라이프스타일
③ 종교
④ 문화
⑤ 인구동태
⑥ 저출산 고령화

핵가족의 증가와 가치관의 다양화 등 사회적 요인을 분석함으로써 소비자의 라이프스타일 변화와 유행을 예측하고 마케팅 이행 전략 수립에 활용할 수 있습니다.

예를 들어, 의류 업계라면 트렌드를 미리 읽고 시즌마다 신상품을 기획, 개발해야 합니다.
이 때, 사회적 요인 분석으로 소비자의 취향과 니즈를 파악 후, 그에 맞는 상품 개발로 연결할 수 있습니다.

(4) Technology: 기술적 요인

Technology(기술적 요인)는 기술의 비약적 진보 등 기술과 시스템의 동향을 말합니다.

비즈니스에 영향을 미치는 기술 요인의 예는 다음과 같습니다.

◆Technology(기술적 요인)의 예

① 빅데이터
② AI
③ IoT
④ 기계 학습
⑤ 자율주행 시스템
⑥ 블록체인
⑦ 메타버스 AR
⑧ 설계 기술
⑨ 특허

기술혁신은 공장의 제조공정이나 광고기법 등 다양한 분야에 영향을 미치기 때문에 사업의 성장과 쇠퇴에 크게 관여합니다.

예를 들어, 영상 기술의 발전이나 인터넷 환경의 개선 등에 의해 동영상 재생 서비스가 일반화 및 대중화되었습니다.
기술적 요인은 소비자가 이용하는 서비스에 크게 영향을 미친다고 할 수 있습니다.

4. PEST 분석 방법

PEST 분석은 거시 환경을 네 가지 환경 요인으로 분류하여 자사의 ‘기회’와 ‘위험요소’을 명확히 합니다.

분석 순서는 다음과 같습니다.

・환경 요인의 대상 설정
・정보를 수집하고 네 가지 환경 요인으로 분류
・분류한 환경요인을 사실과 해석으로 나누기
・사실을 위협과 기회로 분류
・분석 결과를 바탕으로 시책에 떨어뜨린다

A항공사를 예로 들어 설명하겠습니다.

(1) 환경 요인의 대상 설정

PEST 분석을 수행하기 전에 먼저 환경 요인의 대상을 설정합니다.

A항공사를 분석한다면 다음 세 가지가 환경 요인의 대상으로 간주됩니다.

① 국내외 항공 산업
② 자사의 외부 환경
③ 철도, 버스 등 대중교통 전체

환경 요인을 어디에 설정하는지에 따라 분석 결과가 달라지기 때문에 마케팅 전략 등에 맞추어 적절한 대상을 설정하는 것이 중요합니다.

예를 들어, 항공사의 사용자를 늘리려고 하는 경우, 환경 요인은 항공 산업에 남아 있습니다.

한편으로 “짧은 시간에 멀리까지 운반한다”는 점을 어필하고 싶기 때문에, 철도나 버스 등 다른 대중교통수단도 환경 요인으로 파악될 수 있겠습니다.

환경 요인 대상을 올바르게 설정하고 분석함으로써 전략 시책의 목적과 방향성을 명확히 할 수 있습니다.

(2) 정보를 수집하고 네 가지 환경 요인으로 분류

대상으로 설정한 환경 요인에 관한 정보를 수집해 「정치・경제・사회・기술」의 4개로 분류해 갑니다.

업계 정보, 신문, 마케팅 회사의 레포트 등에서 환경 요인에 대한 정보를 수집합니다.

예를 들면 「항공 업계 전체를 대상으로 한다」라고 결정했을 경우에는, 항공 업계를 둘러싼 외부 환경에 대해서 정보 수집해, 모은 정보를 4개로 분류해 갑니다.

◆항공업계 분류예

① Politics(정치): 항공법 개정
② Economy(경제): 국내외 수요 침체로 인한 사용자 감소
③ Society(사회) : 저렴한 항공사의 출현·티켓 요금의 상승
④ Technology(기술): AI를 통한 무인 체크인

(3) 분류한 환경요인을 사실과 해석으로 나누기

네 가지로 분류된 환경요인을 ‘사실’과 ‘해석’으로 분류합니다.

다음 사항을 주의하면서 사실과 해석으로 나눠 봅시다.

사실: 실제로 일어나고 있는 일이나 상황, 데이터로부터 명확하게 알 수 있는 것
해석: 일어나는 일이나 상황을 개인의 주관으로 이해하는 것

사실과 해석은 어느 쪽에 해당되는지 판별하기는 어렵지만, 현재 일어나고 있는 것을 떠올리면 판단하기 쉬워집니다.

예를 들면 「비행기의 이용자가 줄어들고 있다」, 「비행기의 티켓 요금은 급등하고 있다」라고 하는 데이터가 있는 경우는, 아래와 같이 구분이 가능합니다.

◆항공업계의 사실과 해석의 예

① 사실
・비행기 이용자 감소
・티켓 요금의 상승

② 해석
・티켓 요금 상승으로 이용자가 감소하고 있다

「이용자의 감소」 「티켓요금의 상승」은 데이터로부터 판단이 가능하고, 실제로 발생하는 일이기 때문에 사실로 구분합니다.

한편 「티켓 요금 상승으로 이용자가 감소하고 있다」는 일어나고 있는 상황을 개인의 주관으로 판단하고 있어 인과관계가 확실하지 않으므로 해석으로 구분합니다.

(4) 사실을 위협과 기회로 분류

3단계에서 ‘사실’에 해당하는 정보와 데이터를 ‘위협’과 ‘기회’로 구분합니다.

자사에 있어서 유리한 정보는 「기회」로, 불리할 것으로 예측 되는 정보는 「위협」으로 분류합니다.

예를 들어, 저렴한 항공사의 출현은 가격면에서 보면 대기업에 위협이 됩니다.

그러나, 서비스의 질로 차별화해 고객에게 어필할 수 있다면, 고소득자층 등 새로운 고객층을 받아들일 수 있는 기회가 될지도 모릅니다.

위협으로 보이는 정보는 관점에 따라 기회가 될 수 있습니다.
관점을 바꾸면 큰 기회로 이어지는 아이디어를 찾을 수 있습니다.

(5) 분석 결과를 바탕으로 사업이행안을 수립한다.

분류된 기회와 위험요소를 사업이행안으로 연결합니다.

아래의 시점에서 생각하면서, 사업이행안을 수립합시다.

・긴급성이 높거나 낮음
・장기적으로 생각해야 하는가, 단기적으로 생각해야 하는가?

사업이행안으로 연결되는 것 중에 우선순위가 높은 것은, 「긴급성이 높고 단기로 생각해야 할 것」입니다.

예를 들어 ‘경기 침체에 의한 이용자 감소’에 대해서는 프로모션 강화나 캠페인 실시 등 단기적인 대처가 필요하지만, ‘AI에 의한 무인 체크인’에 대해서는 구현되기까지 시간 장기적으로 대책을 검토해 나갈 것입니다.

보유 자원을 고려하여, 우선적으로 대응해야 할 사업이행안을 검토하는 것이 중요합니다.

5. 요약

PEST 분석은 자사를 둘러싼 외부 환경을 정치, 경제, 사회, 기술의 4가지 환경 요인으로 나누어 자사에 미치는 영향을 예측할 수 있는 분석 기법입니다.

외부 환경을 분석하므로 마케팅 전략과 사업수행의 토대가 됩니다.
환경 요인을 기회와 위협으로 나누어 분석하면 마케팅 전략의 방향을 결정하고자 할 때 유용합니다.

자사에서 제어하기 어려운 외부 환경을 분석하면 효과적인 마케팅 시행안의 수립으로 이어질 것입니다.

“당신은 3C 분석을 실무에서 잘 사용하고 있습니까?”

3C 분석은 간단하고 강력한 마케팅 프레임 워크입니다. 그러나 3C 분석을 마케팅 전략에 활용할 수 있는 사람은 적을 것입니다. 3C 분석을 실무로 다루기 위해서는 두 가지 기술이 필요합니다.

• 논리적으로 해석하는 힘
• 정보 수집 능력

즉, 3C 분석의 이론에 마케팅 정보 수집력을 더해 실무에서 사용할 수 있는 3C 분석력이 익숙해집니다.

1. 3C 분석이란?

3C 분석은 마케팅 환경 분석 프레임워크입니다.

3C란, 「Customer(시장・고객), Competitor(경쟁), Company(자사)」의 3개의 단어의 이니셜을 취한 것으로, 마케팅 환경의 주요한 요소들을 빠짐없이 파악할 수 있습니다.

3C 분석이 실무에서 가장 많이 사용되는 프레임워크라고 말할 수 있겠습니다.

(1) Customer: 시장 환경·고객 환경 분석 항목

・시장 규모
・시장 규모의 성장성
・고객의 니즈
・고객의 소비 및 구매 행동
・경쟁 환경 분석 항목

(2) Competitor: 경쟁업체의 점유율

・신규 경쟁자의 진입·대체품의 위협
・경쟁업체의 포지션
・가장 위협적인 경쟁사
・위협적인 경쟁기업의 특징과 향후 예상되는 행동 (우리회사에 대한 대처 및 대응 등)

(3) Company: 자사 환경 분석

・기업이념·비전
・기존 사업 및 제품의 현황
・인적·현물·금전 등 현재 자원
・기존 비즈니스의 특징

2. 프레임워크 3C 분석 요령 – 마케팅 정보 수집 9가지 방법

3C 분석에 필요한 정보 수집 기술이 있습니다. 높은 분석력을 갖고 있어도, 3C 분석을 위한 정보 수집 스킬이 없으면, 좋은 해석을 만들 수 없습니다.

(1) Customer: 고객 분석 정보 수집 방법

3C 분석의 출발점은 고객 분석입니다. 실무 현장에서의 3C 분석 고객 정보 수집 노하우를 설명 드리겠습니다.

① 많은 고객의 목소리를 직접 듣는 것이 기본

우선, 많은 고객의 목소리를 직접 듣는 것이 기본입니다.

물론 궁극적으로 혼자서 모든 정보를 수집해야 하는 것은 아닙니다. 그러나 직접 고객 의견을 들을 수 있다면, 간접적으로 정보를 수집하였을 때 잘못된 정보가 유입되는 일을 방지할 수 있고, 보다 깊이 있는 정보를 얻을 수 있습니다.

② 사내에서 고객 정보를 모으는 방법

또 하나의 고객 분석이 가능한 경로는 「사내 관계자」입니다. 특히 BtoB 마케팅은 영업 담당자로부터 고객의 목소리를 수집할 수 있습니다.

사내에 고객 정보가 모일 수 있는 포지션 또는 시스템을 구축하는 것은 고객 정보 수집 방법으로서 효과적입니다.

「어떤상품에 사내 1인자가 된 사람/영업 담당자로서 무엇이든 상담이 가능한 사람」

담당 사업에서는 사내 1인자가 된 사람이 있다면 「일단 그 사람과 상담해 보자」라는 포지셔닝이 생깁니다.

③ 3C분석정보에서 ‘의견’과 ‘사실’ 나누기

사내로부터 3C분석의 고객정보를 모으는 경우는, 「3C분석의 정보가 대상자로부터 가공된 해석, 의견이 있는지의 판별이 중요」합니다.

예를 들면, 「『고객이 요구하고 있는 것은, 이것이다』라는 말을 법인 영업 담당자로부터 들었을 때, 실제의 고객의 목소리라고 하니 『사실』이라고 생각할 수 있습니다. 그러나, 고객의 입자에서그 발언은 영업 담당자의 「의견」이라고 여겨질 수 있습니다. 3C 분석 프레임워크를 활용하려면 고객에게 사실이 무엇인지, 발언의 배경을 반드시 확인해야 합니다.

④ 비정상 수치·소수의 초기 사용자(얼리어답터)의 고객에게 주목하기

・비정상적인 고객에게 주목하기
“이 상품은 매출이 하락하고 있는데, 왠지 특정 고객입니다 매우 평판이 좋다” 이러한 비정상적인 고객을 발견하면 새로운 고객 니즈를 발견할 가능성이 높습니다.

모회사는 비정상적인 고객을 발견했기 때문에 고객을 조사하고 3C 분석을 수행하여 경쟁 업체가 놓친 새로운 니즈를 발견할 수 있습니다. 그 후 제품 컨셉을 개선하여 신규 사업의 ​​매출이 3년간 100배가 되는 사례도 있습니다. 특히, 신규 사업의 ​​3C 분석에서는 평균치보다 비정상적인 수치의 고객이 힌트가 됩니다.

・소수의 초기 채용 고객의 목소리를 듣고
신규 사업 등으로 고객의 요구를 모을 때는 소수라도 좋으니 사용자(미사용자가 아닌)의 의견을 중시해야 합니다.

실제로 사용한 적이 없는 잠재적 고객의 의견에 귀를 기울인다면 단순히 ‘같은 물건을 더 싸게’라는 결론에 이르는 경우가 많습니다. 같은 것을 싸게 파는 전략으로 이기는 것은 “업계 1위의 대기업뿐”이라는 것을 기억해야 합니다.

(2) Competitor: 경쟁자 분석 정보 수집 방법

3C 분석 프레임워크에서 어려운 것이 경쟁자 분석 정보 수집입니다. 특히 BtoB 마케팅의 3C 분석에서의 경쟁자 파악은 기본적인 정보 수집조차 어려울 수 있습니다.

⑤ 경쟁자 분석정보를 ‘자사고객’으로부터 수집하기

경쟁자 정보 수집 방법으로, 유효한 수단 중 하나가 「자사 고객에게 경쟁자 정보를 가르쳐 주는 것」입니다.

자사 정보를 들었을 때 가장 거절하기 어려운 상대는 누구입니까? 대부분의 경우. “자사 고객”입니다. 그것은 경쟁사들에게도 마찬가지입니다.

예를 들어 입찰에서 경합이 되면 고객 담당자로부터 경쟁사의 제안 내용을 구할 수 있습니다. 관계가 형성되어 있는 고객이라면 경쟁사 정보를 직간접적으로 공유 받을 수 있습니다.

⑥경쟁분석정보를 ‘경쟁사로부터 직접 수집’

생각하기 쉽지 않지만 실제로 효과적인 경쟁사 정보 파악 방법이 있습니다. 그것은 “경쟁사로부터 직접 정보를 수집” 하는 것입니다.

예를 들어 경쟁업체 세미나에 참가하여 질문할 수 있습니다. 무심코 던진 질문으로부터 시작된 여러 대화에서 아직 공개되지 않은 제품 정보를 알아낼 수 있습니다.

⑦ 경쟁 분석 정보를 「자사 파트너」로부터 모으기

3C 분석의 경쟁 정보 수집 방법의 세 번째가 “자사의 공급처 파트너”입니다. 경쟁사의 움직임은 경쟁사와 거래하는 파트너로부터 얻을 수 있습니다.

물론 파트너에게 경쟁사도 ‘고객’이기 때문에 적극적으로 공개하지 않습니다. 그러나 ‘고객의 입장’을 이용하면 의외로 많은 정보를 수집할 수 있습니다.

(3) Company: 자사 분석 정보 수집 방법

“당신은 3C 분석의 자사 분석을 할 수 있을 정도로 자사 정보에 ​​익숙합니까?”

⑧ 자사정보를 ‘사내인맥’에서 수집

중간 규모 이상의 기업에서, 한 명에서 몇 명의 팀만으로 자사 정보를 전부 파악하기에 한계가 있습니다. 내부 네트워크를 확장하여 자사 분석 정보를 수집하는 것이 좋습니다.

자사의 사내 지식인(잘 모르는 사람)을 통한 정보 수집
어느 회사든지 사내 정보에 능통한 지식인(정보통)이 있습니다. 사내 지식인은, 대부분 사내에서는 유명인이므로, 몇 명에게 물어보면, 금방 알아낼 수 있습니다. 또한 ‘말하기 좋아하는 사람’, ‘가르치기 좋아하는 사람’이 진심으로 일하고 있다면, 기꺼이 협력해 줄 것입니다.

자사 사내 각처의 Key Man에게 「약한 연결」을 가지는 것
사회학의 ‘약한 연결의 힘(The strength of weak ties)’이라는 이론을 아십니까?

＜약한 연결의 힘＞
그라노베터는 1974년 책에서 최근 이지간 사람들이 어떻게 새로운 직장을 알게 되었는지 실증연구를 합니다. 27.8%가 약한 연결을 통해, 16.7%가 강한 연결을 통해, 55.6%가 중간 세기의 연결을 통한다고 하네요. 중간 세기 연결이 가장 높은 비중을 보입니다.
결론적으로, 「잘 알고 있는 사람보다, 연결이 얇은 사람으로부터 들은 정보를 수집하고 있었습니다.」 이것은 「잘 아는 사람」 보다 “별로 모르는”사람 쪽이, 자신이 모르는 정보를 가지고 있을 가능성이 높아집니다. 「강한 연결」보다 「약한 연결」로부터 많은 정보를 얻을 수 있는 경우가 많습니다.

즉, 자사 정보 수집의 열쇠는, 자신과 다른 부서에 「약한 연결」을 많이 가지는 것입니다.

부서에서 강한 연결을 여러 개 만들어도 접근 가능한 정보의 총량은 그다지 늘어나지 않습니다. 그러나 여러 부서의 Key Man과 “약한 연결”을 갖고 있다면 많은 지식에 접근할 수 있습니다. 이것이 “약한 연결의 힘”입니다.

⑨ 자사 분석 정보를 「사외 인맥」으로부터 모으기

사외에서도 자사 정보를 모을 수 있습니다. 특히 신규 사업이나 신제품 개발에, 사내보다 사외 정보가 중요할지도 모릅니다.

예를 들어 공급업체 파트너의 영업 담당자로부터 자사 정보 수집을 할 수 있습니다. 그 영업담당자는 고객인 당신 회사의 많은 부서와 접촉하고 있습니다. 특히, 타 사업부의 정보를 당신보다 더 많이 알고 있는 파트너영업담당자도 있을지도 모르겠습니다.

3. 간단사례-고객분석

아마존은 경쟁사인 월마트와의 경쟁에서 경쟁장벽을 깨는 전략을 세워 풍부한 고객 데이터를 활용했습니다. 고객 중심의 경영 방식을 도입하여, 상품안내 및 카테고리 분류 리뷰 등 고객 만족도를 최우선으로 고려한 전략을 펼쳤습니다. 이러한 접근 방식은 월마트보다 더 많은 고객들이 아마존을 이용하게 만들었습니다. 또한, 효율적인 물류 시스템으로 오프라인 매장에서 직접 쇼핑을 하지 않고, 집에서 주문하는 것 만으로 상품을 빨리 받을 수 있도록 부가 가치를 제공하였습니다. 또한, 고객이 치약이 필요할 때가 되면 그 데이터를 수집하고 고객이 적시에 치약을 받을 수 있는 시스템을 만들었습니다. 고객 데이터를 수집하고 분석함으로써 그 고객이 필요한 것을 예측하여 적시에 서비스를 제공할 수 있게 하였습니다.

아마존은 월마트보다 늦게 시작했지만 본인들의 장점을 지속적으로 키워 나갔고, 고객 중심의 서비스와 월마트는 불가능한 서비스를 고객에게 지속적으로 제공하여 월마크와의 경쟁에서 우위를 점하게 되었습니다.

4. 요약

3C 분석 은 사용하기 쉬운 프레임워크입니다. 그러나 3C 분석의 고객·경쟁·자사의 정보 수집 스킬은 큰 차이가 있습니다. 9가지 팁을 활용하여 3C 분석을 극대화해보시길 바랍니다.

STP란, Segmentation, Targeting, Positioning의 영어 머리글자를 취한 용어입니다. S는 시장 세분화, T는 타겟으로 하는 시장의 결정, P는 자사의 위치를 명확하게 하는 것입니다. STP 분석은 마케팅 전략에서 분석 방법(프레임워크) 중 하나로 알려져 있습니다.
STP 분석을 할 경우 S→T→P 순으로 분석을 실시하는 것이 기본입니다. 자세한 내용은 나중에 설명합니다.

1. STP 분석의 목적

마케팅 전략의 명확화, 사용자 요구의 파악, 타사와의 차별화 등이 목적입니다. STP 분석을 통해 시장의 전체 이미지와 목표 시장, 타사와의 관계성 등을 분석할 수 있기 때문에 어떤 마케팅 전략을 시장 내에서 수행해야 할지 파악하기 쉬워집니다. 자사나 경쟁사 등 시장에 변화가 있을 때 STP 분석을 실시하는 것은 일반적입니다.

2. STP(에스티피)의 각 머리글자별 분석 방법

(1) 【S】Segmentation_시장세분화

시장세분화는 필요와 고객 등의 공통 항목에 따라 시장을 세분화하는 작업입니다. 시장은 ‘소비재 시장’, ‘생산재 시장’ 두 가지로 나뉩니다.

일반적으로 ‘Demographic(인구통계적 변수)’, ‘Geographic(지리적 변수)’, ‘Psychographic(심리적 변수)’, ‘Behavior(행동 변수)’의 네 가지 지표를 설정하고 세분화합니다. 합니다. 세분화에 있어서는, 어디까지 세분화해야 할 것인가, 자사의 강점이 살릴 수 있는 시장인가 등을 검토하는 것이 중요합니다.

① 소비재 시장

소비재 시장의 4개의 축은 다음과 같습니다.

・인구동태축 (연령이나 성별, 직업 등)
・지리축 (지역이나 인구 밀도, 행동 범위 등)
・사회 심리학축 (라이프 스타일이나 가치관, 구매 동기 등) 등)

② 생산재 시장

생산재 시장의 4개의 축은 다음과 같습니다.

・인구축 (업종, 규모 등)
・운영축 (사용 빈도나 스킬 등)

(2) 【T】Targeting_타겟팅

타겟팅이란 세그멘테이션으로 세분화된 시장 중 어느 시장을 노려야 하는지를 결정하는 것을 말합니다. 자사의 상품·서비스의 강점을 살릴 수 있는 시장, 자사의 브랜드 이미지나 컨셉 등에 있던 시장을 선택합니다. 타겟팅은 아래에서 소개하는 세 가지 방법을 사용하는 경우가 많습니다.

① 중앙 집중식 마케팅

타겟 시장을 좁혀 마케팅하는 방법입니다. 시장을 좁히는 것으로 특정 고객에게 어필할 수 있는 기법 때문에, 고급 브랜드나 틈새 상품 등의 열성 팬이 붙어 있는 경우에 효과적입니다.

② 차별형 마케팅

세분화한 각각의 시장에, 다른 상품·서비스를 공급합니다. 예를 들어, 요금 유형이 다른 상품이나 기능이 다른 상품을 판매하는 등, 다양한 기업에서 많이 사용되고 있는 기법입니다.

③ 무차별형 마케팅

세그멘테이션에 의해 세분화된 시장을 무시하고, 다양한 시장에 같은 상품이나 서비스를 공급하는 수법입니다. 폭넓은 고객에게 일할 수 있어 자본금이 많은 대기업이나 식료품업종 등에 적합합니다.

(3) 【P】Positioning_포지셔닝

포지셔닝이란 타겟팅에서 결정한 시장을 조사하고 자사의 입장 위치를 ​​파악하는 것입니다. 경쟁사 가격이나 기능, 품질 등을 조사해, 자사의 상품·서비스와 비교합니다. 게다가, 어떤 점에서 우위가 있는지를 명확하게 하는 작업입니다.

포지셔닝에서는 일반적으로 포지셔닝 맵을 만드는 경우가 많습니다. 포지셔닝 맵은 2개 축을 기반으로 작성하는 것으로, 자사와 경쟁자를 맞추어 자사의 위치를 분석합니다.

4. STP 분석의 장점과 주의점

(1) 장점

① 고객의 요구를 정리할 수 있다

STP 분석을 통해 시장별 고객 요구를 정리하고 파악할 수 있습니다. 시장을 세분화하는 과정에서 어떤 고객이 어느 시장에 어느 정도 있는지 정리할 수 있기 때문에 고객층 파악에 도움이 됩니다. 또한 고객의 요구를 정리함으로써 구체적인 페르소나(사용자 이미지)를 형상화할 수 있는 것도 장점입니다.

② 타사와의 차별화가 가능하다

포지셔닝에서 타사의 상품·서비스와의 비교를 실시합니다. 상품의 특성, 가격, 기능 등을 비교해 나가는 것으로, 차별화를 도모할 수 있습니다. 또, 타사에 대해서 파악해 자사의 입장 위치를 ​​아는 것으로, 타사와의 경합을 피해 이길 시장을 선택(블루오션 전략)하기 쉬워지는 것도 포인트입니다.

④ 자사 제품의 강점을 명확하게 할 수 있다

페르소나를 구체적으로 형상화하는 것으로, 자사의 상품의 특징이나 강점, 고객 어필 포인트등을 명확화할 수 있습니다. 효과적인 마케팅을 구축하기 위해서는 자사의 강점을 확실히 파악하는 것이 중요합니다. 또한, 회사의 어필 포인트를 사내나 팀 전체에서 공유하는 것으로, 조직력의 강화도 전망할 수 있습니다.

(2) 주의점

STP 분석을 할 때는 주의해야 할 경우도 있습니다.

① STP의 순서는 바뀌어도 괜찮습니다.

STP 분석은 기본적으로 세그멘테이션 → 타겟팅 → 포지셔닝 순서로 수행하는 것이 일반적입니다. 그러나 현재는, 차례로 고집하지 않아도 좋다는 주장도 있습니다. STP는 모두 연동되어 있기 때문에 어디에서 분석해도 결과 자체에 큰 차이는 없습니다. 그러므로 접근이 쉬운 부분부터 분석을 시작합시다.

② 수익을 확보할 수 있는지 고려

STP 분석을 통해 자사의 강점을 활용할 수 있는 시장이 발견되면 수익을 확보할 수 있는지 곰곰히 생각해봅시다. 예를 들어, 시장이 극단적으로 작고, 현재는 큰 시장이라도 축소될 가능성이 높다고 판단되는 경우, 이익을 얻을 수 없을 가능성이 있기 때문에, 주의해야 합니다.

③ 시장 진입이 실현 가능한지 검토

STP 분석에서 자사에 적합한 시장이 발견되면, 진입할 수 있는지 검토가 필요합니다. 시장 접근의 난이도, 고객에게 자사 상품의 매력을 전할 수 있는 방법이 맞는지 등을 종합적으로 판단해야 합니다. 분석 데이터를 활용하기 위해서는 다각적인 관점에서 생각하는 것도 중요합니다.

5. STP 분석의 활용 방법

어떤 장면에서 STP 분석이 활용되는지 아래에서 자세히 설명합니다.

① 경쟁 분석을 통해 자사의 입장 위치를 ​​확실히 확인한다

자사의 장점과 시장에서의 포지션을 확인하기 위해 STP 분석이 활용됩니다. 경쟁을 분석하고 자사와 비교함으로써 타사보다 우수한 점 등을 파악할 수 있습니다. 경쟁에 의한 신기술 개발, 흡수합병 등 시장은 매일 변화하고 있습니다. 자사의 우위성과 강점을 파악함으로써 적절한 접근이 가능합니다.

② 목표 시장이 정해지면, 그 시장을 향해 신상품을 제공

어떤 시장을 목표로 하는지 파악하기 위해 STP 분석이 활용되는 경우가 많습니다. 시장을 세분화함으로써 고객 니즈를 파악할 수 있어 자사에 있던 시장을 파악하기 쉽습니다. 또한, 타겟 시장을 결정함으로써 새로운 서비스나 상품 등을 고객에게 제공할 수 있게 됩니다.

③ 다른 분석 방법과 함께 사용하는 경우가 많습니다.

STP 분석은 하나만 활용하는 것이 아니라 다른 분석 방법과 결합하는 경우도 많습니다. 예를 들면, 3C 분석이나 5R, 6R 시점과 조합하면 좋을 것입니다. 3C 분석이란 내부환경·외부환경을 분석하는 수법으로, 5R, 6R이란 세그멘테이션에 이용되는 지표를 말합니다.

6. 사례

간단한 예로 스포츠 의류 제조회사를 생각해보겠습니다.

① 운동을 즐기는 청년층(20~30대), 중년층(40~50대), 프로선수 및 열성팬 등으로 Segmentation이 가능하겠습니다.

② 스포츠 의류에 관심이 높고 브랜드 로열티가 높은 프로선수 및 열성팬으로 Targeting으로 결정합니다.

③ 그들이 선호할 만한 높은 기능성과 품질을 강조하는 스포츠 의류 브랜드로 Positioning합니다.

위 과정을 거쳐 최종적으로 뛰어난 디자인과 트렌디한 스타일로 고객들에게 선호되는 브랜드 및 제품으로 마케팅 또는 사업을 진행할 수 있겠습니다.

7. 요약

STP 분석은 고객의 요구를 파악하고, 자사의 강점을 명확히 하고, 경쟁사와의 차별화를 도모할 수 있다는 장점이 있습니다. 다각적인 관점에서 STP 분석을 활용하여 수익을 확보할 수 있는지, 시장 진출을 실현할 수 있는지 등을 신중하게 검토합시다.