VENDAS B2B

O que Copérnico e Kant podem nos ensinar sobre vendas?

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Wed, 04 Dec 2019 13:19:00 +0000

Busco com este artigo incentivá-lo a refletir sobre a forma com a qual você vende ou gerencia sua

equipe comercial. O fato é que ideias que contradizem nossa forma usual de agir ou ao senso comum, aceito por muitos e ao longo de muito tempo, são difíceis de serem incorporadas em nosso dia a dia. Por exemplo, Nicolau Copérnico (1473 – 1543), um matemático e astrônomo polonês que passou por aqui há cerca de uns quinhentos anos, mudou a visão que se tinha sobre o nosso Cosmos. Até a publicação de seu trabalho, todos juravam com os pés juntos que a Terra era o centro do Universo e que o Sol, e tudo o mais, girava em torno dela. Até porque, se assim não o fizessem, arriscavam serem queimados, ou algo que o valha.

Copérnico pediu que esperassem até a sua morte para que sua explicação sobre o Heliocentrismo fosse divulgada – esperto o sujeito. Galileu Galilei (1564 – 1642), quase sete décadas depois da morte de Copérnico, não tomou a mesma precaução em seu ensaio ‘Sidereus Nuncius’. Deu no que deu. Mas, o que precisamos ter em mente é que as ideias de Copérnico explicavam muitas das coisas que as verdades, ou o senso comum, da época não conseguiam explicar. Mesmo assim, demorou mais uns 150 anos para que outros astrônomos considerassem o que ele dizia. E o que isso tem a ver com vendas? Calma, vem comigo...

Revolução Copernicana

Vamos trazer mais uma personagem para nossa reflexão: Immanuel Kant (1724 – 1804), um filósofo alemão que nasceu uns 200 anos após a morte de Copérnico. Ele tomou por base o que Copérnico fez com a Astronomia e sugeriu outra mudança, agora no campo da busca pelo saber, ou seja, da Filosofia. Os filósofos costumam chamar esta passagem de Revolução Copernicana de Kant.

Bem, até que as ideias de Kant fossem divulgadas, procurava-se buscar pelo conhecimento observando e refletindo sobre as coisas, ou seja, sobre o que são chamados de “objetos” da reflexão. Kant, porém, nos trouxe que, da mesma forma que não é o Sol que gira em torno da Terra, não é o objeto ao qual buscamos compreensão que deve ser o centro da reflexão, mas sim, quem o está analisando, ou seja, “o sujeito”. Ou, simplificando: o ser humano. Note que as abordagens para a busca do conhecimento, até Kant, primavam pelo foco naquilo que se buscava compreender, sem levar em conta que quem busca tal compreensão também influencia nas conclusões obtidas – até hoje, muitos não se dão conta disto, passados quase trezentos anos.

A importância da mente

O fato é que a forma com a qual raciocinamos influencia nas conclusões a respeito das coisas que buscamos compreender. Hoje, a importância da mente humana e sua forma de raciocinar é uma verdade aceita de forma geral, mas vale notar que a Psicologia começou a ser considerada como ciência somente décadas após a morte de Kant, com destaque para os trabalhos de Wilhelm Wundt (1832 – 1920), considerado o pai da Psicologia moderna.

Para apoiar a importância do sujeito – ou seja, nós – para a compreensão dos objetos – isto é, as coisas do mundo – vale lembrar que o entendimento de que a observação muda o ser observado é comprovada atualmente tanto pela Física Quântica quanto por diversas Teorias Organizacionais e de Administração. Mas é bom ter em mente que tudo isso apenas se consolidou a partir da metade do século passado, ou seja, um século e meio após Kant nos dar seu pontapé inicial.

Mercados demandadores e ofertantes

Bem, mas o que isso tudo tem a ver com vendas? Vamos lá: reflita sobre o seu foco e o da sua equipe de vendas. É nos produtos ou serviços que se pretende vender ou no ser humano que se deseja chamar de cliente? Pense também sobre há quanto tempo este foco é usado como modelo de sucesso pessoal ou de toda a sua organização.

Como coloco em meu livro, o ‘Vendas B2B’: “Equipes de vendas organizadas da maneira como conhecemos hoje só foram possíveis a partir do momento em que começaram a existir mercados de massa, os quais surgiram somente a partir da invenção da estrada de ferro, nas primeiras décadas do século XIX. De fato, com a infraestrutura proporcionada pelas ferrovias, mercados locais e fragmentados deram lugar a mercados mais unificados, viabilizando o surgimento de equipes de vendas, que se deslocavam de um ponto a outro para falar de seus produtos. Nessa época, os mercados eram mais demandadores do que ofertantes. Fazia sentido, portanto, ter vendedores que se deslocassem para outras cidades e que possuíssem uma boa oratória. Tudo o que as empresas precisavam era ter um indivíduo que soubesse falar bem sobre seus produtos” (Romeo, 2017, ed. Senac, p. 24).

Ou seja, o foco no produto ou serviço para a venda tem, no mínimo, 200 anos de existência. Caso levemos em conta que a profissão de vendas é a mais antiga da humanidade, podemos somar milênios nessa conta – certo, você pensou em outra profissão, mas lembre-se que qualquer serviço, como por exemplo um aluguel, também tem que ser vendido.

Contudo, os mercados atuais não são mais demandadores, mas sim, ofertantes. Isto é, existem diversas empresas tentando vender para os mesmos indivíduos produtos e serviços equivalentes. Desta forma, da mesma maneira que a Terra ser o centro do Universo não explicava uma série de fenômenos físicos, o foco no produto ou serviço além de não explicar um montão de ineficiências no processo de vendas é, na verdade, a causa de muitas de suas falhas. Parafraseando Copérnico e Kant, não é o produto, mas o ser humano que deve ser o centro da atenção. E é na compreensão dos processos mentais envolvidos na decisão de compra que reside a eficiência da venda.

As verdades e o tempo

Sei que, certamente, você ou o seu vendedor já ouviu algo parecido com isso, ou seja, focar no cliente e não no produto ou serviço. Porém, quero chamar sua atenção para outro aspecto desta questão: demorou mais de um milênio e meio, apenas contando a Era Cristã, para que as pessoas percebessem e aceitassem que a Terra não era o centro do Universo. Depois, levou mais alguns séculos para que se desse real atenção à razão humana e sua influência e posição central para a busca do conhecimento. Passaram-se mais algumas décadas para que a disciplina que trata dos processos mentais e comportamentais do ser humano fosse considerada uma ciência. Levando tudo isso em conta, você acredita que mudar o foco do produto ou serviço para o ser humano é algo fácil e imediato?

Novas verdades demandam tempo e esforços para serem aceitas. Aplicar um treinamento, ou um conjunto deles, e esperar que o comportamento de um indivíduo mude apenas por que foram apresentados a ele conceitos mais sólidos e eficientes, é ingenuidade. Capacitação sem apoio gerencial é evento. Costumo dizer aos meus clientes que é melhor chamar a Ivete Sangalo, ou outro artista famoso, e fazer um show com churrasco para toda a equipe. Dará na mesma.

Competências são formadas a partir de conhecimentos, habilidades e atitudes – detalho mais este tema em meu livro, o ‘Vendas B2B’, que pode ser adquirido no formato impresso ou digital nos websites de grandes livrarias, como a Amazon. E são nas atitudes que reside o pulo do gato. Atitude não é sinônimo de comportamento. Atitudes estão relacionadas com a forma com a qual um indivíduo vê o mundo, com seu conjunto de valores. Para mudá-las, o profissional de vendas tem que criar um “querer” interno, uma vontade, para que se possa construir uma nova personalidade individual ou de grupo. E isso demanda apoio, tempo e diligência, caso contrário, a mudança que se quer para hoje pode demorar, talvez não milênios ou séculos, mas certamente alguns anos, ou nem mesmo ocorrer. Pense nisso.

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Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo
Sócio-fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
romeo@salesolution.com.br

Filosofia e Negociação

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Fri, 26 Jul 2019 14:05:00 +0000

Olá!

Apenas compartilhando... Mais uma etapa da vida concluída: agora, também Pós-Graduado em Filosofia e Ensino de Filosofia.

Decidir voltar aos estudos formais anos depois de ultrapassar os 50 foi curioso, pois as percepções sobre o conhecimento acabam sendo bem diferentes de quando somos jovens.

Aos amigos que conhecem minhas inclinações políticas: fiquem tranquilos, pois não me tornei "de esquerda".

O desafio ao qual me propus para o trabalho de conclusão foi relacionar o tema Ética com Negociação. Tomei a liberdade de anexar o artigo científico para aqueles que se interessarem pelos temas: A Influência da Ética Aristotélica na Teoria da Negociação.

Abraços cordiais a todos!

Renato Romeo

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

Fé, esperança e vendas

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Thu, 02 Aug 2018 11:28:00 +0000

Era final de ano e todos estavam correndo que nem doidos atrás de fechar negócios e cumprir as

metas. Disso dependiam bônus, salários variáveis, viagens de celebração e o escambau a quatro. Foi

quando me deparei com uma jovem funcionária na saída da empresa, que me perguntou: “Você está indo falar agora com o cliente? Enquanto você vai, eu e as meninas vamos à igreja, rezar”.

Sim, estava. E era um negócio importante para aquele momento: algo em torno de uns dois milhões de dólares com um banco internacional, envolvendo diversas áreas da empresa na qual trabalhava. Preciso confessar que na hora – e durante muitos anos depois – não dei qualquer importância ao gesto daquela funcionária. A igreja ficava, e ainda fica, bem ao lado do prédio no qual ralei por um bom tempo e só agora, depois de mais de duas décadas, me dei conta de que nunca entrei lá.

O fato é que mesmo tendo sido doutrinado a rezar antes de dormir e a frequentar as missas todos os domingos quando criança, naquela época, já um trintão, a fé não estava muito presente no meu cotidiano. Havia deixado de rezar, pois sucesso e realizações, para mim, dependiam exclusivamente do meu esforço, preparação, dedicação e foco. Receita que segui durante toda uma vida com relativo êxito.

Pois é, na minha jornada coloquei de lado ingredientes importantes para qualquer ser humano, como a fé e a esperança. O lado prático, concreto e material simplesmente dominou por um longo período a minha trajetória e somente agora, há uns poucos anos, comecei a me interessar mais por temas como a fé. E não se trata aqui de alardear qualquer vertente religiosa. Falo de um interesse pela compreensão. Nessa busca, procurei ler e pesquisar o quanto pude – e certamente este é meu lado exato e metodológico falando mais alto novamente.

Não, não vou ficar aqui definindo o que é fé. Uns dizem que é acreditar; outros que é nunca duvidar, mas você mesmo pode chegar às suas próprias definições, dentro de uma linha de raciocínio que seja mais coerente para você. Por outro lado, quero sim compartilhar um aprendizado que tive:

Certa vez perguntei para um líder religioso como poderia aumentar a minha fé, visto que me julgo sendo muito precário neste quesito. A resposta foi simples: “tendo gratidão!”.

Descobri que ser grato por aquilo que temos e por tudo o que acontece em nossas vidas nos dá um baita conforto, uma certeza e tranquilidade muito íntima e intensa. Coisas boas e coisas ruins acontecem a todo o momento, mas nos condicionar a ter gratidão por cada uma delas é um excelente caminho para o aprendizado pessoal. E por que isso importa? Porque estamos nesta caminhada para aprender.

Sabe, sempre insisti em dizer, seja em minhas conversas com clientes, aulas ou no próprio livro que escrevi, que a maior habilidade que um profissional de vendas deve ter – podendo aqui generalizar para qualquer profissão – é querer aprender. Acredito que estamos neste mundo para um grande aprendizado. Vivemos em uma escola gigante, nos confrontando diariamente com a oportunidade de aprender a lidar com nós mesmos e com aqueles que nos rodeiam. Mas nem todos tiram proveito, pois isto exige um “querer”, uma vontade interna que é baseada em nossos valores pessoais e que nos impulsiona a fazer algo. Sem um “querer” não há impulso ou energia propulsora para um verdadeiro aprendizado, para uma mudança e evolução de nosso ser.

Apesar de simples, aprender a ser grato exige diligência mas nos confere uma paciência reconfortante. E talvez seja esse equilíbrio emocional – a certeza de que agindo corretamente, no final, tudo estará bem – que traz maiores chances de sucesso a um profissional que trabalha com as incertezas das reações dos outros, como é o caso do vendedor.

Fé e esperança podem parecer, para muitos, sinônimos. Mas acredito que enquanto a fé se traduz na gratidão pelo presente, a esperança é a felicidade que vem com as possibilidades do futuro. Levante a mão o vendedor que nunca sentiu o coração palpitar ou os olhos brilharem diante de uma nova oportunidade de vendas. E aí está a grande questão que vivemos na atualidade: a realidade dos últimos anos anulou a fé e a esperança de muitos.

Não deixe isso acontecer com você! Tenha gratidão pelo que está acontecendo ou aconteceu, seja algo bom ou ruim. Tenha em mente que você está aprendendo e construa sua própria esperança, concentrando-se em criar suas oportunidades futuras. Manter paciência, boas intenções e foco nos objetivos parecem ser a grande chave para o sucesso em inúmeras profissões.

Em relação ao contrato de dois milhões de dólares com o banco que citei, ele foi fechado. Quanto àquela funcionária que era uma moça de fé vinte anos atrás. Bem, hoje ela é diretora de vendas naquela empresa...

Gostou do texto? Então deixe seu comentário e compartilhe! Vamos construir juntos profissionais com maior qualidade de vida e mais bem-preparados. Conte comigo, pois eu conto com você!

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

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A Boa Preguiça

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Thu, 07 Jun 2018 19:28:00 +0000

Há alguns anos, estava em um resort da Bahia para ministrar uma palestra sobre negociação. Saí do quarto e vi duas funcionárias. A primeira, já uma senhora, andava bem devagarzinho. A outra, mais jovem e esbelta, passava por ela, correndo, como que atrasada. Foi quando ouvi a mais velha falar, com um sorriso largo: “Corre não, menina, senão a pressa acaba!”.

Há muita, mas muita mesmo, sabedoria nessa frase. Vale para quase toda empresa — sobretudo no departamento comercial, que vive apressado. Nele, é preciso correr, pois as metas são ambiciosas. Quando são cumpridas, aí é que ninguém descansa mesmo — se deu para fazer este tanto, por que não tentar fazer um pouco mais? Mas, será que a máquina enguiçaria se desacelerasse só um bocadinho? O que aconteceria se a pressa acabasse? Quantos suportariam tal ideia?

Nos últimos tempos, vim escrevendo artigos inspirados em cada pecado capital. Deixei a preguiça por último — e não foi por preguiça, pois está aí um pecado sem lugar no mundo dos negócios. É sempre bom lembrar que a seleção natural é cruel com os que têm aversão ao trabalho. Vendedores ou empresários acometidos pela indolência acabam tendo um prazo de validade muito curto. Mas é importante diferenciar o pecado da preguiça do descanso merecido e do ócio criativo.

Penso que deixei este assunto por último para dizer àqueles que vêm se esforçando para combater os outros seis pecados, que desacelerar não é a mesma coisa que preguiça. Trabalhar que nem um cão, sem descansar, acaba levando ao desgaste e à perda de produtividade. Ficamos doentes ou malucos, não importa o quanto se ganhe. Da mesma forma, é saudável saber reservar momentos para a introspecção e o convívio amigável com aquilo que nos dá prazer. Momentos como estes podem trazer grandes sacadas e soluções, ou apenas relaxarem.

Em vendas, preguiça é não ter negócios suficientes para se bater a meta e, ainda assim, ficar no escritório esperando o telefone tocar, em vez de sair atrás de clientes. Descanso merecido é enforcar a tarde da sexta, sabendo que os números foram atingidos. E ócio criativo? É quando você e o pessoal de vendas interrompem aquela correria toda para pensar num jeito mais esperto de atingir o mesmo objetivo. Pode ser com uma cerveja gelada ou com um bom café!

O fato é que empresas e vendedores podem obter mais resultados fazendo melhor — e não simplesmente mais. Existe preguiça boa e preguiça ruim. Venho há décadas defendendo que empresas e vendedores podem ter resultados maiores, fazendo melhor ao invés de fazerem mais.

Não usar nossa capacidade de pensar e os conhecimentos disponíveis para elevar receitas e lucros é uma preguiça ruim, que acaba afetando a qualidade de vida de um monte de gente nas empresas.

Certa vez, acompanhei um vendedor na tarefa de ligar para diretores de empresas, a fim de agendar uma primeira visita. A eficácia desse tipo de abordagem é baixíssima — geralmente, menor que 5%. Porém, com os conceitos corretos, sem nervosismo e com inteligência, em poucas horas de trabalho, aquele jovem marcou oito reuniões com diretores em dez telefonemas, ou seja, 80% de eficácia! Hoje, passados pouco mais de uma década, ele é gerente geral para o Brasil e diretor de marketing para a America Latina de uma farmacêutica francesa, com presença em diversos continentes e faturamento superior a 800 milhões de Euros ao ano.

Fazer tudo correndo, com a carga máxima de adrenalina e ficar até altas horas no trabalho não deixa de ser uma espécie de preguiça — preguiça de pensar num jeito melhor de fazer as coisas para se chegar aos resultados, sem estragar a qualidade de vida de um monte de gente. Nunca me esqueci do sorriso e das palavras daquela senhora. Desde então, busco não ter pressa, para não precisar correr e acabar com ela.

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo

Sócio-Fundador

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

O Desejo de Ostentar

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Wed, 11 Apr 2018 14:01:00 +0000

Anos atrás estava com um amigo, um bem-sucedido executivo e profissional de vendas, em um shopping center. O sujeito parou para ver uma máquina de fazer gelo, que custava algo em torno de dois mil reais, mas, segundo ele mesmo, dava para fazer um balde de gelo em poucos minutos. “É para as festas; sempre falta gelo...”, explicou. Franzi os olhos e comentei que do lado da casa dele havia um posto de gasolina, onde se poderia comprar um saco de gelo por uns cinco mangos – naquela época. O dinheiro que gastaria dava para uns 400 sacos. Dois por festa, cinquenta semanas por ano: quatro anos de gelo! Sendo mais comedido, renderia uns oito anos de boas esbórnias. A máquina certamente quebraria antes de se pagar.

Na hora ele não comprou, mas deve ter passado por lá depois. Em casa, ele tinha um monte de quinquilharias sofisticadas: máquina para balançar relógios de corda, cabide elétrico giratório para guardar gravatas, chão aquecido no banheiro para os dias de frio e por ai afora. Um luxo só!

Luxo e luxúria são palavras com significados diferentes, mas que têm a mesma origem e andam muito próximas. Ambas vêm da palavra luz – do latim lux - e como ela, na medida certa ilumina o nosso dia, mas se for demais, ofusca nossa vida e nossos pensamentos.

O luxo está relacionado à ostentação e esplendor, ao supérfluo, aquilo que agrada sem ser exatamente necessário. No entanto, caso não se tome cuidado, do luxo pode advir a luxúria, o pecado capital daqueles que têm apego excessivo aos prazeres materiais. É aqui que entra o perigo para quem trabalha em vendas.

Ambas vêm da palavra luz – do latim lux - e como ela, na medida certa ilumina o nosso dia, mas se for demais, ofusca nossa vida e nossos pensamentos.

A luxúria em vendas

Em artigos anteriores, abordei temas como ganância, ira, gula, inveja e soberba no dia a dia das empresas. Ao refletir agora sobre a ostentação, muitas vezes tão incentivada na cultura de consumo que nos cerca, penso que quem é vendedor, ou empresário, precisa lidar diariamente não somente com necessidades, mas também com os desejos das pessoas. Somos profissionais que precisamos compreender impulsos, vontades e pensamentos dos outros para conseguir vender.

O fato é que o ato de comprar gera prazer para muitos, e pessoas mais inseguras ou insatisfeitas acabam buscando compensações – em geral, apenas no plano físico ou material. O ato de comprar gera tal compensação e corremos perigo de facilmente sermos contaminados com nosso próprio veneno.

Não canso de ver vendedores, executivos e empresários bem-sucedidos caindo na tentação do supérfluo. Estamos todos os dias envolvidos com aparências, relacionamentos e demonstração de poder. É comum happy hours, encontros e reuniões onde se busca impressionar e demonstrar que somos vencedores. Acaba-se ostentando, buscando sinalizar para clientes e colegas o quão bom se é. Daí vem relógios, canetas, joias, bebidas requintadas, carros, roupas de marca, esportes sofisticados e tudo mais que puder demonstrar que se chegou lá.

Quem se deixa dominar pela luxúria acaba querendo cada vez mais, a qualquer custo, perdendo o controle e se distanciando do essencial.

Quem se deixa dominar pela luxúria acaba querendo cada vez mais, a qualquer custo, perdendo o controle e se distanciando do essencial. A impulsividade e a obsessão em conquistar são bacanas para os negócios, desde que sejam na medida certa. Caso contrário, acaba-se perdendo amigos, clientes, carreiras e dinheiro, ao se deixar dominar por paixões ao invés da racionalidade. Se meu amigo tivesse sido racional e feito uma análise simples do retorno daquele gasto, festejaria do mesmo jeito, só que com mais grana no bolso.

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo

Sócio-Fundador
SaleSolution

Quem quer dinheiro?

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Wed, 07 Mar 2018 22:09:00 +0000

Recentemente, me deparei com a postagem de uma ex-aluna da SaleSolution na internet, dizendo que “amava demais o dinheiro”. Várias pessoas deixaram seus likes, loves e comentários de “eu também”. Outros estranharam e até perguntaram se o perfil dela havia sido hackeado. Parece que a intenção era gerar polêmica para divulgar algum tipo de trabalho com o objetivo de desconstruir e reprogramar “crenças arraigadas” que afastariam as pessoas do dinheiro.

Pensei em dedilhar minha opinião, mas fiquei na minha. Essencialmente, acredito que declarar o amor ao dinheiro com o intuito de atraí-lo é um exemplo claro de inversão de causa e consequência. Tudo neste universo é energia e se o dinheiro está contido nele, é também energia. Mas é apenas energia potencial. Usamos esta energia para viver, transformando-a conforme nossas necessidades e desejos.

Acontece que este nosso mundo é caótico e nos induz a termos crenças errôneas, sobre nós, nossa realidade, nossas necessidades e nossos desejos. Tais crenças impactam nossas intenções, pensamentos, sentimentos e ações. Não, o dinheiro não é fruto do pecado, algo que devemos ter nojo, nem tampouco sujo – sua origem ou o próprio papel moeda podem ser e por isso se deve ensinar às crianças a serem honestas e a lavarem as mãos depois de lidar com ele.

Contudo, declarar amor a ele também não irá resolver a situação de ninguém. Pensar que cunhar um pensamento de amor ao dinheiro para assim obtê-lo é trocar causa e consequência, invertendo-se a Lei de Newton.

Consciência próspera

O fato é que não adianta você ter mente positiva. Ir para a cama à noite ou reservar algum momento do dia para ficar sentado e quieto, de olhos fechados, mentalizando que se ama o dinheiro. Repetir algo como “vem pra mim dinheiro”... “eu adoro o dinheiro” ou qualquer outra frase desse naipe, infelizmente, não trará sucesso a ninguém. É bobagem. Só não digo que é total perda de tempo, pois ficar parado alguns minutos vai lhe render algum descanso. Mas apenas isso.

Dinheiro não é a mesma coisa que prosperidade. Prosperar é progredir. É ir para frente. É evoluir. Prosperidade é fartura. É felicidade. É abundância. E tudo isso não está relacionado a dinheiro. Existem pessoas que não conseguem viver bem, mesmo tendo um montão dele. Acontece que temos a ideia errada de que quem tem acúmulo de dinheiro é próspero. A prosperidade é energia que flui, agrega e atrai coisas boas para a sua vida.

Entenda que a abundância que advém da prosperidade não é a mesma coisa que acúmulo. O acumulador é aquele que represa aquilo que deveria estar em fluxo. De que adianta ter mais de 50 milhões escondidos em um apartamento? Será que estamos falando de um sujeito próspero e feliz? Ou adquirir casas, apartamentos, sítios, contas no exterior, carros e mais carros à custa do sofrimento de milhões de pessoas?

Para se adquirir uma consciência próspera, uma vez que dinheiro é energia potencial, devemos pensar também nas qualidades da energia contida nele: ela é boa ou ruim? A energia que vem da fraude seria como a energia potencial contida na água que cai do topo de uma cachoeira ou como a energia química armazenada em uma bomba? O acúmulo não é prosperidade. Veja, não estou falando aqui das reservas inteligentes que devemos manter para tempos difíceis. Estas vêm da prudência. Estou falando da energia gerada e armazenada pela ganância e avareza. Estou falando da acumulação compulsiva que é impulsionada pelo consumismo desenfreado a que somos expostos, vivenciado todos os dias.

Somos impulsionados a ter, a consumir, a aparentar para nos sentirmos felizes. E para tudo isso é necessário ter dinheiro, que acaba se tornando sinônimo de felicidade – inclusive com pesquisas indicando que quem tem mais dinheiro é mais feliz. Pura balela.

Mas de onde vem esta energia?

Como se adquire dinheiro nesse mundo? Certamente não é amando o dito-cujo. Na verdade, a própria palavra amor já cria um problema em nossa língua. Neste sentido, os gregos eram realmente mais sábios, usando quatro palavras distintas para designar o amor.

Havia “eros” para o amor físico e sexual, voltado à satisfação individual. “Phillia” era usada para o amor ligado à amizade, à apreciação de uma atividade, à lealdade e ao relacionamento caloroso, mas não sexual, com o outro. Quando se tratava do amor relacionado ao carinho e ao afeto natural, por exemplo, entre pais e filhos, era empregada a palavra “storge”. E, finalmente, para o amor incondicional, de entrega, relacionado à caridade, havia a palavra “ágape”.

Na verdade, para atrair o dinheiro, você não deve amá-lo. Deve simplesmente “amar”.

E não estou falando aqui de relações eróticas, nem amizades profundas, ou mesmo do carinho e afeto para com o próximo. Amar aqui é desenvolver o ágape, cultivando o amor incondicional e caridoso – e por favor, não confunda o conceito de ágape com o de servir sopa aos necessitados, dar esmolas aos pobres, ou coisas do gênero, pois isso é solidariedade e não ágape. Certamente o buraco aqui é mais embaixo e cada um deve procurar seu caminho para desenvolver tal virtude.

O fato é que dinheiro é o resultado final, uma energia potencial que se origina em nossas crenças e valores. Tais crenças e valores, a todo o momento, moldam nossa consciência, intenções e pensamentos. Por sua vez, aquilo que pensamos afeta nossas emoções, que, então, impactam e moldam nossos comportamentos e relações com amigos, colegas de trabalho, companheiros de vida e familiares. A prosperidade real começa “de cima para baixo” e não “de baixo para cima”. Amar o dinheiro é subverter as relações de causa e consequência deste nosso mundão. O lado material da vida é consequência desse conjunto de fatores que, por ironia, são totalmente imateriais.

Bancar o esperto e tirar vantagem do outro é errado. Ser desonesto é errado. Faltar com a verdade é errado. Furar fila é errado. Não devolver o troco errado é... errado. Ser corrupto ou corruptor é errado. Comprar produtos piratas é errado. Ser cliente do tráfico é errado. Estacionar em lugar proibido é errado. Sonegar é errado – se não concorda com a carga tributária de nosso país, engaje-se politicamente para que haja alguma mudança. Dinheiro é energia potencial acumulada, é o ponto final de toda uma sequência de causas e consequências. Se a energia acumulada no dinheiro não vier de um fluxo bom, você poderá até ter dinheiro, mas nunca será próspero. Prosperidade resultada de um estado de consciência, de nossas intenções e de nossos padrões comportamentais.

Um exemplo prático

Tempos atrás, minha mulher foi ter uma reunião de trabalho num hotel bacana no interior de São Paulo. Ela mexe com reiki, aromaterapia, massoterapia, artesanato religioso, este tipo de coisa. Costumo dizer que ela tem ligação direta com o Cara do segundo andar. Em pouco tempo de observação, descobriu que o pessoal de lá reutilizava os óleos usados nas massagens e que toalhas puídas eram dobradas para disfarçar os rasgos. Os terapeutas faziam jornadas de dez horas e eram proibidos de andar pelo hotel, tendo que ficar literalmente escondidos em uma cozinha quando não estavam atendendo. Dos 180 reais que cobravam por sessão, na época, apenas 30 eram repassados para quem atendia. Voltou de lá arrepiada, jurando não voltar mais.

A prosperidade deve ser compartilhada! A origem da energia potencial contida no dinheiro define suas qualidades.

Naquele lugar chique e luxuoso não havia prosperidade, pois se cometia o pecado da avareza [veja artigos anteriores, nos quais abordei os temas da Ira, Gula, Inveja e Soberba]. Acontece que a avareza, ou simplesmente ganância, pode até gerar acumulo, mas não um fluxo de prosperidade, pois controlar custos ou ser econômico é bem diferente de tratar funcionários e clientes com mesquinhez e pão-durice. O fato é que, em uma empresa, todos precisam tomar cuidado para não jogar qualidade e clientes pelo ralo, tentando obter lucro mais imediato. O apego excessivo ao dinheiro sempre acaba abalando a relação com clientes e funcionários, seja no curto ou no longo prazo.

A avareza ou ganância ataca muitos empresários, gestores de vendas e vendedores, impedindo-os de serem prósperos, visto que são seres naturalmente com foco no resultado. Já vi muitos com dó de pagar comissão para um vendedor por acharem que ele está ganhando demais. Esse é um raciocínio curioso, pois o sujeito não olha para o dinheiro que o vendedor trouxe — só para o que vai ter de pagar. Por outro lado, também há muito vendedor ganancioso por aí, que para ganhar a comissão, ou algum prêmio, discute com os colegas, mente ou empurra para o cliente um produto que não serve. Ou, então, acelera e força a barra para fazer o cliente se decidir por fechar o negócio logo, antes que mude de ideia. Resultado: o cliente não volta mais ou nem compra nada. As intenções definem as consequências de tudo na vida.

Estes simples exemplos mostram que é preciso se policiar constantemente para atrair a prosperidade. Ser mesquinho, ou seja, ter medo de perder algo que possui ou abrir mão do que tem – até mesmo quando se recebe algo em troca –, é incompatível com quem deseja prosperar, principalmente quando falamos de vendas e negociação. Gosto muito do que disse Paul Holbach, um pensador iluminista francês, abertamente contra a religião: a ambição é louvável quando acompanhada pelo desejo e capacidade de fazer felizes os outros. Uma frase divina para quem se dizia ateu.

Que a vida seja repleta de prosperidade e abundância para você e todos os seus!

Renato Romeo

Sócio-Fundador

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

Você já perdeu um grande negócio?

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Fri, 16 Feb 2018 12:59:00 +0000

Imagine a seguinte situação: você, ou um dos seus vendedores, tem nas mãos uma grande oportunidade de vendas. Um negócio que pode fazer você bater a meta, ou salvar seu emprego ou tirar sua empresa do buraco. Ou, quem sabe, trazer aquela sonhada promoção.

O trabalho começa a ser feito. Porém, em um determinado momento, você sente que o controle da situação saiu das suas mãos. O próximo passo parece nebuloso. Os contatos e reuniões param ou, quando acontecem, geram apenas outras reuniões nas quais, novamente, o resultado será novas reuniões nas quais nada será decidido. O tão desejado novo negócio está estagnado e você, ou o seu vendedor, não tem a mínima noção do que precisa ser feito para encaminhar este negócio adiante, em direção ao fechamento.

Este é apenas um exemplo de indícios de que faltam os conhecimentos necessários para se aplicar um pensamento estratégico a um negócio específico. Em meu livro, o Vendas B2B, abro o capítulo no qual abordo a estratégia de uma oportunidade de vendas, dizendo o seguinte: “A palavra ‘estratégia’ tem certo charme. Parece algo intimamente ligado aos campos de batalha ou às salas das reuniões supersecretas, destinadas a determinar nosso futuro.” O fato é que, como também digo naquele capítulo, após “muitos filmes de Hollywood, essa palavra acabou por se estabelecer no inconsciente coletivo, causando curiosidade e, ao mesmo tempo, certa reserva que impede pessoas como nós, ‘simples mortais’, de utilizarem seus conceitos no dia a dia.”.

Não! Elaborar uma estratégia não é tarefa somente para diretores ou profissionais de marketing, ou reservada apenas quando se pensa no destino da empresa ou de seus produtos e serviços. O pensamento estratégico pode também ser muito bem aplicado de forma específica a uma oportunidade de vendas. Porém, muitas das técnicas usadas para se elaborar a estratégia para uma empresa ou um produto – como, por exemplo, a já famosa análise de SWOT do Michael Porter – devem ser aplicadas de forma diferente!

Deixe-me explicar melhor. Todos nós sabemos somar, correto? É líquido e certo que o resultado de 1 + 1 é 2, certo? Mas se alguém disser que 1 + 1 é 10? Aqueles que sabem somar, mas não detém conhecimentos sobre as diferenças entre os sistemas decimais e binários vão achar o resultado errado ou, no mínimo, estranho. É disso que estou falando. Conhecer técnicas e conceitos para se elaborar uma estratégia empresarial ou de marketing não é “só e suficiente” para se preparar uma estratégia para uma oportunidade de vendas que tenha como objetivo aumentar as probabilidades de sucesso neste negócio.

Por outro lado, montar uma estratégia para uma venda não pode ser algo complicado, que exija muitos passos. Precisar preencher uma dezena de folhas porque o método ou processo adotado assim o exige é, certamente, algo que uma equipe de vendas certamente deixará de fazer após apenas algumas semanas de ser exposta a alguma metodologia que preconize isso.

A área de vendas exige agilidade e praticidade. Quais variáveis são realmente essenciais para serem analisadas quando um profissional de vendas deseja elaborar uma estratégia para fechar uma venda?

Quer saber mais sobre isso? Adquira agora, nos sites das melhores livrarias do Brasil, o seu exemplar do “Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos” (Editora Senac, 2017).

Ficar irado é um mau negócio!

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Tue, 24 Oct 2017 18:57:00 +0000

Certa vez, decidi processar um sujeito, tanto cível como criminalmente. Lembro que cheguei furioso

em casa, dizendo para a minha mulher: “falam que na Terra, aqui se faz e aqui se paga; mas quem é o cobrador? Acho que desta vez, eu é que vou ter que ser o cobrador”.

Anos se passaram e quando finalmente veio a audiência do processo criminal, o juiz propôs ao dito-cujo a chamada “transação criminal”, que nada mais é do que sugerir ao acusado um acordo no qual não se dará continuidade ao processo, caso ele aceite pagar imediatamente a pena que é especificada pelo próprio juiz. O cara topou na hora e teve que doar duas cestas básicas ou dois salários mínimos, não me lembro direito, para alguma instituição de caridade. Saiu rindo, sem precisar se defender e sem ser considerado culpado ou inocente.

Mais alguns anos se transcorreram e foi marcada uma audiência de conciliação, desta vez para o processo cível. Foi então que falei para meu advogado que queria pôr uma pedra sobre o assunto, pois não aguentava mais a amolação de gastar tempo e dinheiro com aquela história. Os anos haviam se passado e tal qual aquelas cicatrizes que ficam nos joelhos, quando somos crianças e caímos da bicicleta, eu olhava para o mal que o sujeito havia me feito apenas como um alerta de ser mais prudente nas próximas vezes. A ira havia passado.

A ira em vendas

Em artigos anteriores, eu tratei dos pecados da gula, da inveja e da soberba em vendas. Falemos agora sobre a ira. A ira como todos os demais pecados capitais, pode fazer muito mal aos negócios. É um sentimento que evolui da raiva, chegando ao ódio e ao rancor, podendo gerar uma vontade de se vingar, se não tivermos o controle e a paciência para moderarmos nossa própria vontade. Na verdade, é um mal uso de nossa energia agressiva!

Quem nunca se irritou com um cliente e pensou “agora eu é que não quero mais” ou ficou fulo por ter perdido uma venda ao não ter um produto que o cliente queria? Ser bem-sucedido nos negócios e nas vendas exige trabalho duro e enfrentar rejeições todos os dias. Afinal de contas, não temos domínio sobre as ações dos clientes e da concorrência. Tudo isso pode fazer um profissional perder a paciência e o controle. Mas, o que podemos controlar? Nossas atitudes.

Quer uma dica? Na verdade, uma prática mental? Diante de uma situação que lhe tira do sério e pode levar você a ficar irado, pense da seguinte forma:

“ Essa pessoa está apenas tentando ser feliz!”

Em seguida, sorria para você mesmo! O sujeito te fecha no trânsito e ainda lhe dispara um palavrão... Pense, sorrindo: “ele apenas está tentando ser feliz”. O cara combina uma coisa e faz outra: “ele está só tentando ser feliz”. O infeliz corta a sua frente e pega a última vaga do estacionamento. Pois é, ele só quer ser mais feliz.

Nós não temos como controlar os outros. As pessoas são o que são. Mas podemos controlar as nossas ações. E como toda ação tem início em um pensamento, ao compreender que o outro está apenas buscando caminhar da melhor forma possível, dentro das percepções e compreensões dele, você evitará gastar sua energia de forma errada. Lembre-se: você não tem domínio sobre o caminho que o outro escolheu, mas tem completo domínio sobre o seu caminho – o tal do livre-arbítrio.

Ponha na cabeça, a mesma energia que você gasta ficando irado, pode ser empregada para você ser mais feliz. Ter raiva é normal, a questão é como você lida com ela. Apesar de ser um sentimento natural no ser humano, se não tivermos controle, acabamos ficando indignados e procurando vingança, ou pior, perdemos a razão e partimos para o insulto.

O grande desafio é saber quem está no controle no momento de crise, se é você ou o seu sentimento. Nestas situações, quando é o sentimento que domina – melhor dizendo, o mau sentimento –, o

resultado será sempre negativo. Todo profissional que atua em vendas deve ter a capacidade de guiar sua energia e capacidade produtiva da maneira mais efetiva possível para o que realmente importa. Se eu tivesse seguido este conselho em relação ao tal sujeito que processei, deixaria a vida cobrar dele...

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

A Gula em Vendas

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Tue, 24 Oct 2017 18:29:00 +0000

Já deve fazer uns 20 anos, quando eu ainda trabalhava para uma multinacional americana. O telefone tocou. Era um revendedor ligando para meter a boca no trombone. Ele tinha marcado uma visita a um potencial cliente junto com uma vendedora nova na minha equipe. A moça encontrou o dono da

revenda na porta do prédio junto com outra pessoa. Ela achou que fosse um vendedor da revenda e foi logo dizendo: “vamos entuchar tudo nesse cara, que ouvi falar que ele está cheio da grana”. A reunião terminou lá mesmo. Quem estava do lado dele era o cliente. Ela foi gulosa.

Gula não é só comer ou beber demais

Muitos pensam que o pecado da gula está relacionado apenas ao ato de comer ou beber exageradamente. Mas a gula pode abalar também a sua empresa. Toda vez que somos egoístas, não nos contentando com o que já temos e sempre buscando ter mais, estamos sendo gulosos. E como tem pessoas e vendedores fominhas por ai.

Tem empresas glutonas que, apesar de já terem um baita market share, só ficam pensando em dominar o mundo ao invés de se preocuparem em tornar seus clientes mais satisfeitos. Quantas vezes vi gente com o seguinte pensamento: fechar primeiro a venda, se preocupar em como entregar depois. Pensam somente em bater a meta, sem dar bola para as consequências. O Procom que o diga...

Credibilidade

A gula aparece também naquele vendedor orientado a fazer muitas visitas, todas rápidas, não investindo o tempo necessário para se preparar ou buscar compreender o que o cliente realmente precisa. Tem o vendedor com olho-gordo que acha que a carteira do colega tem sempre clientes melhores. Tem os “fominhas” que inflam o preço para arrancar um pouco mais do cliente. Tem também os que dão aquela empurradinha clássica ao final da compra: “E ai, leva mais uma camisa... Tá precisando de meias? Cuecas? Que tal uma gravata para acompanhar o terno novo?” Você fala que não querer, mas o sujeito fica insistindo. O guloso não percebe que, quando age assim, joga pelo ralo a sua credibilidade.

O que fazer?

A gula tem origem no egoísmo, ou seja, colocar as suas preocupações e interesses acima do bem-estar dos outros. Qual o caminho para o sucesso? Parar de pensar simplesmente na venda ou na comissão e começar a se preocupar em resolver o problema do próximo, pois sucesso e dinheiro são consequências naturais do nosso comprometimento com o cliente. A gula tem a ver com excessos.

Seu antídoto? A paciência – pelo menos foi isso que eu pedi para o dono daquela revenda e orientei aquela vendedora a ter.

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Veja também os artigos anteriores sobre a soberba e a inveja nas vendas!

Renato Romeo
Sócio-Fundador

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

A Inveja em Vendas

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Tue, 24 Oct 2017 18:06:00 +0000

Lembro-me como se fosse hoje do dia que ingressei oficialmente em vendas. Havia arranjado um emprego no departamento técnico de pré-vendas de uma distribuidora de softwares. Logo nas primeiras semanas, trombei na salinha do café com um sujeito simpático e bem vestido. Começamos a conversar e ele me contou uma piada. Ri e contei outra de volta. A cena se repetiu por

alguns dias e, então, ele me chamou para conversar na sala dele. Só então me toquei que era o gerente de vendas da empresa.

Depois de um longo bate-papo, recebi um convite para trabalhar com ele. Aceitei e logo no primeiro mês como vendedor, bati a quota com folga e recebi o triplo do meu salário anterior como técnico. Não sei como souberam, mas todos os colegas do antigo departamento começaram a me olhar diferente. Foi quando ouvi do meu novo chefe o seguinte: “você deixou de ser pedra e passou a ser vidraça!”

Inveja

No meu artigo anterior, falei sobre a soberba. Quem é soberbo quer sempre parecer ser mais que os outros. Quando não consegue, pode pintar a inveja.

A inveja, também conhecida como olho-gordo ou dor de cotovelo, é o sentimento de tristeza e cobiça que surge quando queremos ter o que o outro tem. Pode ser provocada por coisas materiais, realizações ou características – o outro é mais rico, mais bem-sucedido, mais charmoso ou mais qualquer coisa. Ela pode surgir até em relação a o que os outros estão sentindo – o cara ao lado é mais feliz... Trata-se da dificuldade de admirar o outro, adicionada a um tremendo sentimento de

injustiça. O tal do “por que não eu?”. Quem a sente ignora o que tem, dando prioridade ao outro.

Inveja boa?

Querer algo que outra pessoa tenha pode ser saudável, caso esta emoção funcione como um motor de arranque para pensamentos e comportamentos positivos. Caso contrário, acaba resultando somente em aflições, fofocas, mentiras, ódio e daí para pior. Se alguém deseja ganhar muito dinheiro, ou ganhar um prêmio de vendas, ou comprar um carro novo, ou até mesmo conquistar a última Miss Brasil, ora, que então arregace as mangas e ponha as mãos na massa.

Isto é fazer com que a inveja, trabalhe para nós, batalhando, se esforçando e dando valor a cada passo conquistado. Fazendo isto, basta ter paciência e perseverança, buscando sempre possibilidades reais. Caso contrário, cada segundo que se perde pensando no que o outro tem é mero desperdício de tempo.

A inveja abala a suas vendas

O fato é que a inveja pode acabar tornando nebulosos pensamentos e ações. Quer um exemplo? Muitos gestores empurram sua equipe de vendas atrás dos clientes da concorrência. “Se o concorrente tem aquele cliente, porque nós não o temos?” Porém, quando se age desta forma, na maioria das vezes, a estratégia resultante é a tal da “me too” – ou “eu também”. Acaba-se tornando igual e competindo apenas por preço. Como escapar disto? Entendendo que dar muita bola para a concorrência é tão danoso quanto ignorá-la.

Ao invés disso, devemos sempre procurar focar no que o cliente realmente quer, criando diferenciação e nosso próprio estilo. A inveja nos faz perder o prumo de nossas verdadeiras possibilidades. Entender que não somos o outro e que devemos estabelecer nossos objetivos e metas com base no que acreditamos e em nossas reais necessidades é uma das chaves para o sucesso, tanto em vendas como para toda a empresa. Devemos buscar ser o melhor que podemos ser e não ser igual a quem julgamos melhor. É por ai que conquistamos maior felicidade.

O que fazer?

Lembre-se que, embora as coisas pareçam vir mais fáceis para os outros do que para nós, não

conhecemos realmente a história de cada um e o que foi feito para se chegar onde está. Como diz o ditado, “é fácil ver as pingas que bebemos; difícil é enxergar os tombos que tomamos”. Quer um antídoto para a inveja? Ser caridoso, ter compaixão, cultivar a amizade e simpatia pelo próximo.

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

Sócio-Fundador

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

Nasceu! E já está nas livrarias!

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Sat, 22 Jul 2017 14:05:00 +0000

O novo Vendas B2B, revisado e ampliado, nasceu perfeitinho: 800 gramas de peso, 23 centímetros de altura e... 456 páginas! Nesta nova edição, capítulos e temas foram adicionados e aprofundados, tendo agora estudos de casos de clientes e leitores para discussão e análise! Olha como ficou lindo o meu bebê:

E ele já pode ser adquirido, para você e toda a sua equipe, nas principais livrarias do Brasil:

● Amazon.com.br
● Cia. dos Livros
● Editora Senac
● Fnac
● Livraria Cultura
● Saraiva

E em muitas outras... Basta dar uma busca na internet ou pedir para seu livreiro de confiança!

Vai ter "noite de autógrafos"?

Sim! Anote em sua agenda:

● Livraria Saraiva ● Shopping Pátio Paulista ● 20 de setembro de 2017 ● Quarta-feira ● das 18h30 às 21h30 ● Rua Treze de Maio, 1947 – São Paulo – SP

Confirme sua presença na página do evento no Facebook [https://goo.gl/xyfNZb]

Veja as palavras do Editor sobre o novo Vendas B2B:

"A realização de um negócio business-to-business tem características que o distinguem totalmente de uma venda para o consumidor final. Nas transações B2B, os clientes muitas vezes possuem departamentos técnicos, de compras, financeiros, todo um modelo de atuação criado para racionalizar ao máximo uma decisão de compra – o que pode significar uma operação exaustiva para quem vende.

Vendas B2B busca auxiliar quem atua no complexo mercado corporativo apresentando uma abordagem processual que permite ao vendedor analisar e compreender o estágio em que se encontra no ciclo da venda. Responsável por treinamentos no setor, o autor explica como entender os aspectos comportamentais e psicológicos dos indivíduos e das organizações e, então, sincronizar as atividades da venda com esses aspectos. O fechamento do negócio, geralmente um evento temido, torna-se um “não evento” – é apenas consequência de uma cadeia de ações estruturada e consistente.

Com a presente obra, o Senac São Paulo contribui para o aprimoramento não só de profissionais de marketing e vendas, mas também de todos que desempenhem funções relacionadas à geração de resultados para uma organização."

Boa leitura! Quem sabe nos vemos na noite de autógrafos... Combinado? Ah, compartilhe a novidade em sua rede de relacionamentos! Desde já, agradeço o apoio!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

romeo@salesolution.com.br

A Soberba em Vendas

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Tue, 13 Jun 2017 14:02:00 +0000

Certa vez, quando ainda morávamos em São Paulo e eu e minha mulher estávamos largados no sofá,

de camiseta, bermuda e chinelos de dedo, resolvi de estalo fazer uma surpresa, convidando-a para dar uma volta a pé pelo bairro. Entramos num shopping chique que ficava por perto e, sem aviso, puxei-a para dentro de uma joalheria, dessas famosas, de grife mesmo. As vendedoras – todas elas mocinhas, bonitinhas e muito bem-vestidas – nos olharam com cara de “o que vocês estão fazendo aqui?”. Depois de algum tempo veio uma vendedora, de mais idade, nos atender. Após fechar uma bela venda comigo, aquela senhora nos ofereceu um Champagne. Brindei, olhando para as outras vendedoras, todas com cara de tacho.

Soberba

Os tais dos “pecados capitais” é um tema antigo – a maioria diz que são sete, mas há controvérsias. O curioso é que, ao ouvir esta expressão, pensamos logo em religião, mas não nas implicações para as empresas e suas vendas. Na verdade, a palavra “capital” vem do latim e tem a ver com cabeça, ou

seja, os vícios de conduta que originam todos os demais: soberba, gula, luxúria, avareza, ira, preguiça e inveja. As vendedoras daquela loja agiram com soberba.

A soberba tem a ver com orgulho, arrogância e vaidade excessiva. Óbvio que tem orgulho bom, relacionado ao respeito próprio, à dignidade e à satisfação com nossas realizações, que ajuda a evitar que outros nos manipulem ou humilhem. O problema é quando vem o excesso e nos achamos superiores aos outros. Quando acreditamos que o mundo gira ao nosso redor, acabam surgindo erros que levam funcionários e empresas a maus desempenhos. Como quando um vendedor confia demais no seu próprio taco e julga não ser necessário se preparar para uma reunião com um cliente. [Clique no link ao lado para conhecer nosso treinamento, Call Planning®].

Quer um exemplo simples que acontece todo dia? Ser pontual com um cliente. A soberba está em não avisar sobre o atraso. E porque muitos não fazem isso? Por acharem que não é necessário e que o sujeito cancelará a reunião. Não seria melhor fazer a reunião em outro dia, ao invés de ter sua imagem abalada por não ser pontual? Quando não prevemos engarrafamentos, dificuldades de se estacionar, ônibus atrasados ou mesmo um pneu furado, não estamos dando ao cliente o correto valor. Costumo dizer que vendedor que não avisa que vai se atrasar é porque morreu. Já que é esta a impressão que fica para o cliente.

É importante saber quando engolir o orgulho. Têm vendedores que adoram falar demais, na tentativa de mostrar que são tão ou mais inteligentes que os clientes. A necessidade de conquistar respeito acaba levando à perda da venda, pois quando se fala muito, se ouve pouco. Quem já não viu alguém desandar a falar sobre as características e vantagens de seus produtos ou serviços, sem primeiro se preocupar em entender se o que está dizendo é realmente importante?

A Soberba e os Grupos

A soberba também pode estar presente em todo um grupo. Quando acontece com a área de vendas que ao achar que é a mais importante da empresa, acaba provocando deficiência de comunicações. Isso pode levar a atrasos na entrega, erros de faturamento e outros desastres que fazem os clientes migrarem para a concorrência. Ter autoconfiança é bom, em excesso, gera prejuízos.

No mercado existem aos montes empresas que se acharam o cão chupando manga em seus setores.

Porém, quando vieram os prejuízos e perderam a liderança, os clientes deram urras, se sentindo vingados pelos anos sofridos de arrogância.

O orgulho é algo traiçoeiro, porque muitos não o enxergam como defeito e sim como merecimento pelo trabalho realizado. No entanto, a sensação de se sentir melhor que os outros – ou seja, a falta de humildade –, leva a uma postura que não corresponde à realidade, surgindo o desejo de aparecer ou mesmo passar por cima de padrões éticos ou morais. Basta ligar a televisão, abrir um jornal ou uma revista, para vermos uma pancada de exemplos disso no noticiário atual, não é mesmo? A soberba anda lado a lado com a ostentação, com a teimosia e com a discórdia.

O que fazer?

É agindo com simplicidade que se consegue combater a soberba nas suas mais diversas formas. Todo profissional precisa controlar este tipo de sentimento, a fim de proteger a si mesmo e aos outros. Quando nos achamos os melhores do mundo, acabamos não respeitando o próximo – e este pode ser nosso cliente, que é quem paga nossas contas.

Colocando de lado qualquer pensamento ou credo religioso, uma receita que julgo muito eficaz para nos tornamos seres humanos mais íntegros é agir com humildade, com amor e praticar a caridade. Pense nisso. Nas próximas postagens, vou continuar a escrever sobre os demais pecados capitais e suas relações com vendas. Espero que elas ajudem muitos profissionais que trabalham com vendas a repensarem seu perfil e hábitos, compreendendo melhor a si mesmos.

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

A verdade está lá fora?

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Wed, 26 Apr 2017 18:21:00 +0000

Certa vez, um amigo me disse que bom marketing nada mais é do que boa conversa. Apesar da simplificação, acredito que isto é válido também em vendas, onde grande parte do sucesso se baseia em compreender e se fazer compreendido. E entre tantas coisas que podem atrapalhar a comunicação entre um vendedor e seu cliente, vale a pena prestarmos muita atenção às palavras ditas pelos nossos interlocutores, pois estas podem conter um significado distinto para cada pessoa e dependerem também do contexto no qual estão sendo usadas.

O que é verde para você? Para muitos, é apenas uma cor. Para outros, pode significar a natureza, a grama, o time de preferência ou alguém que ainda não esteja preparado. Para um americano, verde pode significar dinheiro.

Busque a verdade por trás das palavras

Toda vez que um cliente lhe disser algo que possa ter várias interpretações, busque a verdade pois as palavras carregam conceitos diferentes dependendo do que esteja na mente da pessoa que as diz. Procure sempre primeiro compreender exatamente o que elas significam, antes de prosseguir com a conversa.

Algumas perguntas que sempre me foram úteis:

- Esta palavra pode ter vários sentidos. O que você quer dizer, exatamente, quando fala...?

- Fale-me mais sobre isto...

- O que você está realmente buscando melhorar, evitar ou corrigir?

- Você pode me dar alguns exemplos?

Uma história que exemplifica bem este tipo de situação é a do sujeito que passou por vários lugares, buscando comprar o que ele chamava de “um bom notebook”. Todos os vendedores para os quais ele dizia isso começavam logo a discorrer sobre a poder do processador, velocidade, armazenamento, capacidade gráfica e por ai afora. Um deles, o último, perguntou para aquele cliente o que seria um bom notebook para ele. A resposta foi: um bem leve.

Então o vendedor mostrou um, dizendo que aquele ali pesava menos que um quilo e meio, fechando a venda!

Bem, não sei se essa história é fato ou lenda, mas espero que ela ajude na compreensão do tema.

Nada é tão óbvio assim

Por mais simples ou óbvio que possa parecer o significado de alguma palavra, principalmente as que estão na moda, não tenha vergonha de perguntar. Você não estará fazendo papel de tolo ou ignorante. O que interessa mesmo é entender o conceito por trás da palavra usada.

Psicólogos, psicanalistas e profissionais que utilizam técnicas de coaching usam muito este tipo de

artifício para descobrir o significado velado por trás do que é dito. Eu, por exemplo, vivo escutando expressões como construir valor, estratégia, planejamento, abordagem consultiva, produtividade, excelência em vendas e por ai afora. Embora eu possa saber o que elas significam, o que eu preciso saber mesmo é o que meu interlocutor quis dizer quando as usou, antes de prosseguir. Caso contrário, posso errar completamente no diagnóstico ou perder uma baita oportunidade.

Oportunidades perdidas

Em um dos meus treinamentos, um aluno contou que seu cliente disse precisar de um parceiro estratégico. Era o presidente recém-empossado da empresa. Indaguei se ele foi a fundo sobre o que aquela pessoa realmente queria dizer quando falou estratégico.

Ele respondeu que não, mas que na conversa o presidente falou que precisava de um fornecedor que o ajudasse com alguns relatórios para controlar melhor a operação da empresa, tipo uma auditoria externa. Por fugir completamente do que eles realmente vendiam, daria um trabalhão para fazer. O fato é que, embora isto pudesse ser importante para aquele presidente, não é exatamente estratégico, concorda?

Por não ter perguntando algo do tipo “o que significa estratégico para você?”, este vendedor perdeu a chance de, diante da pessoa certa, mudar o rumo da conversa para um patamar muito mais elevado. Sim, a verdade está lá fora e dentro da mente de cada cliente!

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

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Na crise, dá para dizer não?

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Tue, 14 Mar 2017 14:19:00 +0000

Passaram-se as festas de final de ano. Acabaram-se as férias de verão. Terminou o Carnaval. E tal

qual um balde de água fria jogado na cara, fomos devidamente colocados de volta aos nossos lugares com uma notícia trágica, mas já pressentida – ou sentida – por todos: o PIB do nosso querido Brasil foi para a cucuia e estamos diante da pior recessão de nossa história. Algo que nunca havia ocorrido, pois além de profunda está em todos os setores da economia.

Fico pensando como certas notícias parecem guardadas para o momento exato, para não estragar “o clima”. Penso também em como as empresas e seus profissionais enfrentarão as pressões cada vez maiores para fazerem negócios daqui para frente. Pressões para abaixarem seus preços, para alargarem seus prazos de pagamento ou por qualquer outro tipo de concessão indevida.

O fato é que quando estamos nos afogando, qualquer galho parece boia – mesmo os que não podem sustentar nosso peso – e se não tratarmos estas pressões com racionalidade e equilíbrio, a ansiedade de fechar um negócio pode fazer com que se perca muito dinheiro. Dinheiro este que por um bom tempo ainda será escasso. Hoje, mais do que nunca, é preciso saber dizer não!

Palavra complicada

O não é uma palavra muito difícil de escutar. Mais ainda de se dizer. Principalmente quando somos pressionados para fazermos concessões ao fechar uma venda. Tenho uma história que exemplifica bem isso: tempos atrás, a diretora de recursos humanos e o gerente de compras de uma multinacional americana ligaram para o meu escritório. Eu já estava há meses em tratativas com aquele cliente, tendo inclusive me reunido com o presidente da empresa no Brasil. O telefonema deve ter durado quase uma hora. Disseram que queriam me contratar, mas os meus preços estavam inviabilizando o negócio: queriam um desconto para fechar. E, pode acreditar, eles usaram de tudo para isto!

Veja, já estou bem acostumado com isso, mas preciso confessar: mesmo depois de quase duas

décadas prestando consultoria nesta área, ainda não me entra na cabeça a ideia de um cliente querer descontos de quem será contratado exatamente para ajudá-los a melhorar suas vendas – incluindo os descontos que seus vendedores concedem. Ou é um paradoxo, ou um teste!

Bem, para cada argumentação eu procurava dizer não, sem usar a própria palavra – evita-se parecer arrogante ou desalinhar um bom relacionamento. Mas, a última tentativa que usaram foi realmente inusitada: disseram que o desconto era uma solicitação pessoal do próprio presidente da empresa! Quanta honra...

Entenda a decisão de compra

É tiro e queda que se peça um desconto para fechar uma venda, não é mesmo? Ainda mais no momento de crise pelo qual estamos passando. Mas, o fato é o seguinte: durante um processo de compra, um cliente passa por três fases distintas de preocupações.

Primeiro, ele pensa nas suas necessidades e em como resolvê-las. Depois, avalia os possíveis produtos, serviços ou soluções que podem atendê-las, procurando fornecedores e alternativas concorrentes. Por último, temos a tomada de decisão, onde as preocupações mais fortes são risco e preço. Neste momento, o cliente pensa: “devo tomar está decisão?” e “este é o melhor preço?”.

Independente do que tenha pesquisado, o cliente chega à etapa final já com uma lista em sua mente: ele sabe muito bem de quem ele quer comprar e também de quem ele não quer comprar. Digamos, por exemplo, que sejam três os fornecedores finalistas: em primeiro ficou o B, em segundo o C e em terceiro o A. Para chegar a esta ordem, o cliente já levou em conta os aspectos técnicos, os preços, condições comerciais, e assim por diante. A importância de cada um deles vai sempre variar de cliente para cliente, de situação para situação.

Preste bastante atenção nisso: o cliente quando chega à etapa final de decisão já compreendeu seus preços e ponderou-os de acordo com os demais itens que ele julga importantes para sua decisão final.

Na etapa de avaliação de soluções, ajustes podem ser feitos por causa de custos, mas estes sempre serão feitos em relação ao que será recebido. O orçamento está curto? Vamos avaliar uma solução mais barata. A solução é ótima? Vamos arranjar mais orçamento. O problema não está aqui, está na fase final, onde o que se está em questão não é o custo, mas o preço. Ou seja, o cliente quer comprar a mesma coisa, pagando menos. Na verdade, ele quer descontos para ter a sensação de estar fazendo um bom negócio!

A sensação de fazer um bom negócio

Se o cara for inteligente e esperto, seja um consumidor final ou uma empresa, vai utilizar a lista para procurar fazer o melhor negócio com quem ele realmente deseja comprar – e olha que as grandes empresas são mestres nisto!

Uma das técnicas usadas é negociar em ordem inversa de preferência e risco, pressionando primeiro o A, de quem ele não vai comprar mesmo. Com o que for obtido, vai partir para cima do C. Com todas as informações obtidas – níveis de descontos praticados, gorduras embutidas nos preços etc. –, tentará obter o máximo de concessões possíveis do B, seu real desejo de compra.

É interessante... Para quem não está no topo da lista, fazer concessões adicionais de nada adiantará, pois a ordem de preferência já considera os preços. Por outro lado, para o primeiro colocado, dar descontos beneficiará apenas o cliente, que comprará mais barato de quem ele já ia comprar mesmo. Perceba, quando o cliente pede desconto, na verdade está buscando a sensação de fazer o melhor negócio. E não é o desconto em si que dá este efeito. Por mais incrível que pareça, é o “não”!

Pode reparar, quando você concede um desconto, o cliente pede mais. Se conceder novamente, ele continua pedindo, parando somente quando você diz algo do tipo: “Cara, não tenho mais de onde tirar. Este realmente é o meu melhor preço!”. A sensação de fazer um bom negócio vem da negativa e não da concessão!

O inferno é o limite

O fato é que saber dizer “não” é uma das artes mais difíceis da vida. Mesmo assim, é essencial e requer um correto posicionamento diante do interlocutor. Não quero aqui meter a colher em sua política de preços ou descontos. Mas, se você entrar em uma negociação sem um limite de concessões previamente estabelecido, pode ter certeza de que o inferno será o limite. Procure controlar suas emoções e seu ritmo. Lembre-se, como disse no meu artigo anterior: não seja o seu maior inimigo! Seja mais lento nos gestos e na forma de falar – normalmente um comprador procura abalar emocionalmente a outra parte. Ser lento faz o tiro sair pela culatra.

Negocie o preço por último. Use o tempo a seu favor, não impondo ou deixando que imponham limites para a conversa. Veja primeiro outros pontos que não afetam a sua lucratividade. Quanto mais o foco estiver em outros assuntos, mais o seu preço estará protegido. Se você tiver algo na manga para conceder, faça isso devagar e em gotas homeopáticas, não entregando tudo de uma vez. Sempre que o cliente te pressionar, ao invés de ceder, foque nas necessidades dele, no retorno a ser obtido e assim por diante. Se optar por alguma concessão, peça também algo em troca – uma quantidade maior ou um pagamento antecipado, por exemplo.

Comerciantes antigos, tipicamente transacionais, cunharam ao longo de anos certas práticas que se alastraram até os dias de hoje. Pedir 200 e fechar por 100 algo que o sujeito facilmente venderia por 50, sempre pareceu ser um excelente negócio. Mesmo porque, existiam aos montes clientes incautos que nunca mais seriam vistos pela frente. Por outro lado, diante de uma realidade forçosamente mais criteriosa, onde é necessário relacionamentos duradouros com clientes mais escassos, preços justos que refletem o real valor daquilo que é oferecido e profissionais preparados para construí-lo e sustentá-lo, torna-se imprescindível para sairmos todos juntos desse tsunami que fabricaram para todos nós, brasileiros.

Bem, sabe o telefonema daquela multinacional? Acabamos fechando negócio sem o desconto

solicitado. E em um dos treinamentos para aquela empresa, a diretora de recursos humanos estava presente na sala. Quando comecei a falar sobre as técnicas de dizer "não" que ensino nos meus treinamentos, ela não se conteve: levantou e disse para todos os vendedores que tinha passado exatamente por isso comigo e que aquelas orientações realmente funcionavam!

Gostou da postagem? Então, por favor, compartilhe e deixe seus comentários! Afinal de contas, você não deve ser o único que pode se beneficiar deste artigo! Conte comigo, pois eu conto com você!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

O Inimigo Público # 1 das vendas

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Mon, 20 Feb 2017 17:20:00 +0000

Certa vez, um aluno compartilhou uma história interessante. Ele foi chamado por um cliente para discutir um contrato anual de renovação dos serviços que vendia. Com medo de perder o cliente, preparou uma nova proposta, um milhão de reais mais barata – sim, era um contratão de algumas dezenas de milhões ao ano!

Ao entrar na sala do diretor financeiro, teve a sorte do sujeito falar primeiro: ele queria perguntar se podia pagar parte do contrato com o orçamento do ano que estava terminando, deixando o resto para o inicio do próximo ano. Meio zonzo, ele saiu do escritório com o envelope da proposta nova ainda lacrado, o negócio fechado e um milhão a mais no bolso.

Cuidado com o seu inimigo íntimo

"– Estou cada vez mais convencido que o inimigo público número 1 do vendedor é ele mesmo". Ouvi isto de um executivo que dirigia as vendas de uma empresa da área de Saúde para toda a América Latina. Estávamos conversando sobre o fato dos medos, erros de interpretação e pensamentos daqueles que participam de uma venda atrapalharem o desempenho deles mesmos.

Pois é, perde-se muito dinheiro por agirmos em função de suposições não confirmadas. É o vendedor que refaz a proposta por julgar que o cliente está achando o valor muito alto. É o empresário que diz seu preço e, sem o cliente ter dado um pio, emenda logo em seguida o famoso “mas dá para fazer um descontinho”. É a atendente que olha como o cliente está vestido e vai logo mostrando o produto mais em conta. É o funcionário que toda hora usa o chefe como muleta, pedindo para que ele vá junto ao cliente ajudá-lo na negociação. Nos meus treinamentos, costumo sempre dizer que o vendedor negocia 90% do tempo com ele mesmo – e perde!

Transforme seus medos em perguntas

Quando vendemos ou negociamos é correto se fazer suposições, pois sem elas não conseguimos desenhar nossas ações e estratégias, mas temos que confirmá-las primeiro antes de agir. Toda vez que você se pegar negociando com você mesmo, procure transformar seu medo, seu “achismo” ou ausência de informação em uma pergunta. É muito mais lucrativo perguntar antes do que dar um desconto logo de cara, não é mesmo?

Ao questionar antes de agir, podemos descobrir que o cliente não estava pensando o mesmo que nós, ou então perceber que o que ele está dizendo é apenas firula para economizar alguns trocados ou ter a sensação de que fez um bom negócio.

A origem de todos os medos é a ausência de informação, pois tememos aquilo que não conhecemos. Sabendo disto, aprenda a transformar seu inimigo intimo em seu maior aliado, fazendo com ele seja como um amigo curioso que não para de fazer perguntas, mais também não deixa você perder dinheiro.

Gostou da postagem? Então, por favor, compartilhe! Afinal de contas, você não deve ser o único que pode estar sofrendo por não perguntar antes de agir, não é mesmo? (Meus artigos são a forma que uso para divulgar minhas ideias e meu trabalho – ou seja, você é meu maior divulgador!)

Conte comigo, pois eu conto com você!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

Novas Dicas: como fazer uma apresentação de vendas com 5 slides

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Wed, 25 Jan 2017 17:34:00 +0000

Você precisa convencer alguém ou vender uma ideia, um produto ou um serviço por meio de uma apresentação? Em meu artigo anterior, compartilhei alguns segredos para seconduzir uma apresentação com maior eficácia. Agora, vou abordar como você poderá estruturar essa apresentação antes de realizá-la.

Este tipo de situação é muito comum. Todos já precisaram, ou precisarão algum dia, fazer uma boa apresentação em pouco tempo. Então, como fazer isso?

Que tamanho deve ter a apresentação?

Entenda primeiro que nosso cérebro tem um limite para perceber e assimilar coisas. Na década de 1960, o pesquisador George A. Miller publicou um ensaio interessante sobre a psicologia da comunicação (The Psychology of Communication: Seven Essays, Basic Books, 1967). Simplificando bem as conclusões do trabalho de Miller, o ser humano tem um limite de percepção igual a sete, mais ou menos dois. Ou seja: um intervalo que vai de cinco a nove. E isto vale para todos os nossos sentidos: visão, paladar, olfato, audição e tato.

Quer fazer um teste? Crie uma lista de quinze ou vinte itens que se possa comprar em um mercado: refrigerante, laranja, alface, frango, vinho, óleo, arroz, feijão – sei lá, bota a criatividade para funcionar. Peça para alguém da sua família, ou um amigo, ir ao mercado para você e fale o que você listou. Não entregue a lista, apenas dite e, ao final, solicite que ela repita tudo o que você pediu. De todas as coisas que estavam na lista, quantos itens você acredita que ela vai se lembrar? Você vai dar de cara com o limite de 7± 2!

Entendendo essa questão natural, a melhor coisa a se fazer é organizar sua apresentação dentro deste limite, ou seja, contendo cinco ou no máximo nove slides. Dá para fazer? Sim, dá!

Primeiro slide: Situação vivenciada

Utilize-o para apresentar a situação do seu potencial cliente ou da sua audiência. Quais são as necessidades, oportunidades ou falta de benefícios sendo vivenciados?

Não abra a apresentação falando das maravilhas da sua empresa! Existe melhor qualificação para alguém do que a correta compreensão de seus interlocutores, clientes ou mercado potencial? Ao lado, você pode observar um exemplo bem simples, para ajudá-lo a compreender melhor o conceito.

Segundo slide: Objetivos

Coloque agora os principais objetivos que seu cliente ou interlocutores buscam. Eles desejam compreender melhor algo? Planejar adequadamente o quê? Implantar quais tipos de melhorias? O que a sua audiência busca melhorar, corrigir ou evitar? Quais são as lacunas que sua ideia, seus produtos, serviços ou soluções ajudarão estas pessoas a resolver?

Note que até aqui não falamos de sua ideia, de seus produtos, serviços, soluções ou da própria empresa. Ponha isto em sua mente: não abdique da atenção e interesse de seus clientes, falando cedo demais sobre seus produtos ou serviços!

Perceba também que no nosso exemplo, o objetivo foi apresentado na forma de uma pergunta. Isto estimulará mais ainda o seu interlocutor, cliente potencial ou audiência a perguntar “como” isto será feito – ou seja, a tão sonhada atenção e interesse. A resposta será dada no seu próximo slide.

Terceiro slide: Abordagem, ideias, produtos, serviços ou solução

Pronto, chegou o momento de falar de produtos, serviços e soluções! Use este slide para explicar a sua abordagem e as suas ofertas.

Como você vai ajudar sua audiência ou potencial cliente a obter o que deseja? Como você levará sua audiência da situação sendo vivenciada para uma situação final melhor e com mais benefícios?

É necessário que fique claro a sua abordagem, sua ideia, seu plano ou os produtos e serviços usados para atingir o objetivo desejado.

Quarto slide: Suas Qualificações

Agora, sim, utilize este próximo slide para falar das suas qualificações. Mas, não seja genérico! O que gabarita você a ajudar especificamente esse cliente ou essa audiência, que enfrenta a situação apresentada no primeiro slide, a conquistar os objetivos apresentados no segundo slide, bem como a usar a abordagem que você descreveu no terceiro slide?

O cliente precisa ter evidências de sua capacidade para implementar a metodologia sugerida. O que torna você a melhor opção possível, dentre todas, diante do cenário apresentado? Tenha em mente que todos os slides devem conversar entre si, construindo um argumento lógico e sólido.

Quinto slide: Benefícios que podem ser obtidos

Em linhas gerais, aquilo que você está buscando vender provocará algum tipo de mudança para seus interlocutores, reduzindo as lacunas sentidas em sua situação inicial e levando-os à situação final desejada, na qual usufruirá certos benefícios. Que situação final – melhor que a inicial – você pode ajudá-los a alcançar?

O ser humano tem a tendência de lembrar-se do que foi dito primeiro ou por último. Então, reserve este slide final para apresentar os principais benefícios que sua audiência pode ter ao “comprar” a sua ideia, contratar seus serviços ou adquirir seus produtos

Quanto escrever

No exemplo apresentado, alguns slides contém texto demais. Não faça isso! Optei por construí-los assim para torná-lo mais claro, visto que você está lendo e não ouvindo minha apresentação. Tente manter uma média de cinco linhas com cinco palavras principais em cada slide. Use figuras e gráficos quando tiver muito a dizer, afinal de contas, uma imagem vale por mil palavras!

Não transforme seus slides em seu bloco de anotações. Muito lotam seus slides, por insegurança com o tema ou acharem que irão se esquecer de algo. Pior, no meio da apresentação viram para traz, para lerem seu conteúdo. Você não precisa fazer isso! Procure escolher apenas informações-chave para que você fale livremente sobre o tema. Caso se esqueça do que está escrito, caminhe até o meio ou fundo do recinto, vire-se e volte andando devagar e... lendo! Assim, ninguém vai notar o que aconteceu e você ainda terá ocupado melhor o ambiente de sua palestra!

E preços ou custos?

Obviamente, você poderá adaptar o que eu apresentei para a sua realidade. Por exemplo, caso você precise colocar um slide específico sobre preços, faça isso somente após os slides que tratam da sua abordagem e das suas qualificações. Isso porque, seu custo sempre dependerá destes dois fatores: a abordagem que será usada e as qualificações de quem a usará.

Dessa forma, seus custos serão apresentados imediatamente antes do slide sobre benefícios. E o que significa custos em relação aos benefícios? Acertou se respondeu “valor”! Assim, sua audiência terá uma exata noção do valor da sua ideia ou daquilo que você pode entregar!

Bem, espero ter ajudado! Caso você queira saber mais sobre o tema, no meu livro Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos, você encontrará um capítulo inteiro sobre como construir propostas e apresentações eficazes. Mas, atenção: a edição anterior está esgotada em todo o Brasil – nem adianta procurá-lo nas livrarias ou pela internet.

Porém, a nova edição, revisada e ampliada, será lançada agora neste semestre pela Editora Senac, uma das mais respeitadas e premiadas do país. Além da Editora Senac ter uma boa rede de distribuição, capaz de colocar o livro em praticamente todas as cidades do Brasil, ela está realizando um trabalho primoroso nesta nova edição! Quer ser avisado do lançamento? Então envie um e-mail para romeo@salesolution.com.br. Será um prazer avisá-lo!

Gostou? Então, por favor, clique no "joinha" e compartilhe. Assim, você estará ajudando a divulgar essas dicas para outras pessoas que possam se beneficiar delas. Conte comigo, pois eu conto com você!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

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Alguns segredos para uma apresentação genial

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Mon, 12 Dec 2016 23:53:00 +0000

Você faz apresentações no seu dia a dia de vendas? Conhece ou trabalha com alguém que faça? Então este artigo é para você. Mas, fique tranquilo que não vou falar sobre gestos, impostações de voz ou outras coisas que você pode encontrar facilmente por ai, na própria internet. Eu quero é compartilhar algumas dicas que normalmente dou apenas para meus clientes e alunos.

Minha intenção é que você tenha muito sucesso em 2017. Sim, sucesso. Vamos deixar para traz a nuvem de pessimismo que cobriu a todos nestes últimos anos, sacudir a poeira, dar várias voltas por cima e vender muito, mas muito mesmo, neste próximo ano. Você merece isso. Todos merecemos!

Que tipo de apresentação?

Muitos vendedores chamam de apresentação qualquer reunião que tenham com seus clientes. Não estou falando deste tipo de situação. Também não estou tratando daquelas palestras com um montão de gente sentada, típica de eventos, convenções ou encontros de vendas. Falo daquele momento específico, durante o ciclo de venda, onde alguém pede para que se faça uma apresentação daquilo que pretendemos vender, seja apenas para uma única pessoa ou para um grupo específico, que avaliará sua oferta do ponto de vista técnico, de facilidade de uso, ou mesmo de sua viabilidade econômica. Você certamente já presenciou este tipo de situação, certo? Então, vamos lá.

Antes de começar

Independente do que se trate a sua apresentação e do quanto você esteja preparado para ela, depois daquele aquecimento inicial – onde damos um sonoro bom dia e pedimos para a plateia responder várias vezes, pois “não ouvimos” a resposta; ou se conta um pequeno caso ou historinha que veio à mente “naquele momento”; ou dizemos que nossa apresentação tem “apenas” 120 slides; ou, enfim, qualquer outra técnica conhecida para quebrar o gelo da audiência –, inicie sua apresentação perguntando algo como:

– Eu vim aqui preparado para falar durante... Tanto tempo... sobre o tema... Sei lá, a Influência dos Ventos Alísios na Menstruação da Borboleta Roxa. Depende do que você vende ou faz; certo? No entanto, provavelmente cada um de vocês veio aqui com algumas perguntas na cabeça. Então, até para que eu consiga ser mais efetivo, eu gostaria, antes de começar a falar, de listar as cinco – ou sete, no máximo dez, dependendo do tamanho do grupo e do tempo que você tem – principais questões que vocês desejam ver respondidas, hoje, com minha apresentação.

Fique calado e apenas liste as perguntas que começarem a surgir em um flip-chart, quadro branco, ou papel de pão, o que tiver disponível. Não responda nenhuma das perguntas e deixe sua lista exposta para que todos a vejam facilmente, incluindo você. Caso o número de perguntas comece a extrapolar muito o proposto, dê uma freada com algo do tipo: – Acho que temos um número suficiente de perguntas para começarmos... Caso contrário, vá incentivando a galera a fazer mais perguntas, até chegar ao número que você sugeriu.

Mapear e customizar

Por que fazer isto? Primeiro, porque normalmente não conhecemos todos que estão ali presentes. Não sabemos quem está nos apoiando, quem está contra nós ou nossos produtos e serviços, ou quem está apenas neutro. Questionar sobre as perguntas que eles possam ter, ou fazer brotá-las neste momento, é uma maneira valiosa de mapear sua audiência e saber onde você está pisando. Entendeu?

Segundo, porque com as perguntas listadas, você poderá adequar – ou, pegando emprestado da língua inglesa, customizar – a sua apresentação, passando rápido por pontos sem interesse, focando naqueles mais importantes, adicionando o que não estava previsto, ou mesmo abandonando tudo para o qual você se preparou e começar a falar de improviso.

Recordei agora da minha aula-teste para ingressar como professor do MBA da Escola Superior de Propaganda e Marketing, lá pelos idos de 2000. Tinham solicitado que eu preparasse o tema “Canais de Vendas de Produtos Industriais” e eu fiquei uns bons dias organizando minha aula, consultando bibliografias e preparando slides. Quando fiquei diante da banca examinadora, o coordenador da área tascou: – Gostaríamos, na verdade, que você falasse sobre outro tema: “Canais de Vendas de... Serviços”. E toca eu falar de improviso, sem slides, só com a cara e a coragem. Belo teste. Maquiavélico, mas ainda belo. Dei aula lá por uns dois anos.

Durante a apresentação

Em toda audiência tem sempre aquele sujeito que quer mostrar que sabe mais que você e lhe tasca uma pergunta difícil, não é mesmo? Até para se fazer notar diante dos outros presentes, que podem ter cargos mais elevados ou estar competindo por uma mesma promoção. Bem, caso lhe façam este tipo de pergunta, em geral capciosa, e você não saiba a resposta, use o que chamo de “silêncio de ouro”. Aliás, vale a pena aqui generalizar: esta dica serve para qualquer pergunta que seja feita, sabendo você ou não a resposta e em qualquer situação da sua vida.

Tomando emprestadas as palavras do grande escritor português, José Saramargo: “Tem, porém, o silêncio, se lhe dermos tempo, aquela virtude, que aparentemente o nega, de obrigar a falar”. Acontece que, quando alguém lhe dirige uma pergunta, ou até mesmo outro tipo de fala, após três ou quatro segundos de silêncio da sua parte, seu interlocutor se sentirá como que obrigado, ou melhor, impulsionado a falar mais alguma coisa.

Ao ser questionado durante a sua apresentação, use o silêncio de ouro e balance a cabeça para baixo e para cima – como fazem os psicólogos quando querem dar um sinal claro de compreensão e atenção aos seus pacientes –, estimulando assim, seu interlocutor a falar mais e mais. Desta forma, você conseguirá mais informação, além da oportunidade para pensar em como responder. Somente responda após o sujeito esgotar a fala dele.

Note que, em situações como esta, é muito comum seu querido questionador não apenas completar ou explicar a pergunta feita, mas até mesmo responder à própria pergunta. Já saí de muito enrosco usando isso. Quando o próprio sujeito respondia à pergunta dele mesmo, eu apenas emendava algo do tipo “é isso ai...!”.

Porém, caso nem você ou ele saibam responder, não chute qualquer resposta. Diga apenas que não sabe e que vai pesquisar, enviando a resposta na primeira oportunidade. Tenha em mente que você está dando uma apresentação para vender, não para mostrar que é o cão chupando manga no assunto, nem tampouco bancar um tapeador sobre o tema proposto.

Ao final da apresentação

Lembra-se da lista de perguntas pendurada na parede? Pois bem, ao final da sua apresentação, volte a elas, uma por uma, perguntando a todos se elas foram respondidas e ticando ao obter um sim. Caso haja ainda alguma dúvida – em geral não há – ou surjam novas, responda-as, usando sempre o silêncio de ouro.

Aplicando estas dicas simples, sua audiência saíra muito mais satisfeita, tendo a percepção de uma atenção única, diferenciada e profissional. Além disso, você terá uma compreensão mais aguçada de quem está jogando a favor ou contra, bem como de quem pode ser convertido ou deve ser neutralizado. Tudo isso terá um valor incrível para seus próximos passos no ciclo de sua venda.

Bem, certamente tenho mais coisas para compartilhar sobre apresentações, mas o texto está ficando longo. Vou parar por aqui, já me comprometendo com um próximo artigo, onde continuarei a dar outras dicas para você fazer apresentações de gênio.

Ah, antes de você ir embora, peço sua atenção para dois avisos: primeiro, agradeço muito, mas muito mesmo – do fundo do meu coração –, aos milhares de leitores que leram e compartilharam meu artigo anterior, Dicas para prospectar um grande cliente. Muito obrigado e, novamente, caso gostem também deste novo artigo, por favor, deixem seus comentários e o compartilhem com quem possa se beneficiar dele.

Segundo, caso seja a primeira vez que você está acessando o meu blog, vasculhe à vontade, pois aqui você encontrará textos desde 2009, portanto, é só você procurar que vai achar algo bom.

Bem, caso tenha alguma dúvida, opinião ou sugestão deixe seu comentário logo abaixo e fique ligado, que logo vem mais.

Um grande abraço e excelentes vendas!

Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

Dicas para prospectar um grande cliente

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Wed, 30 Nov 2016 20:24:00 +0000

Depois de quase duas décadas ajudando grandes empresas a obterem um maior desempenho em

vendas – e outros tantos anos trabalhando para multinacionais –, pude perceber que muitos profissionais ou mesmo empreendedores simplesmente não se aproximam delas de forma adequada. Em muitos casos, o sujeito se enrola logo no começo. E, embora tenha, sim, algo interessante para oferecer, não consegue nem marcar uma reunião.

Você almeja ter grandes empresas como suas clientes? Caso este seja o seu caso e você não sabe como começar, vou compartilhar com você algumas orientações práticas. Eis o que eu faria se quisesse conquistar um novo grande cliente:

Não procure a área de compras

Evite buscar o seu primeiro contato com funcionários com baixo poder ou no departamento de compras, pois este apenas executa o processo de aquisição. Em vez disso, pense nos principais executivos das áreas que podem usar seus produtos e serviços. Eles serão os que darão o sinal verde.

Muitos acreditam que procurar o departamento de compras é o caminho mais óbvio para iniciar um contato. O problema é que em grandes empresas esses funcionários são, em geral, encarregados apenas de comparar preços e avaliar propostas, mas não decidem o que vai ser comprado. Além disso, a decisão final é influenciada por outra área que não é a de compras.

Tenha em mente que em toda venda existem três tipos de influenciadores: quem usa um produto ou serviço, quem os avalia e quem tem o poder final da compra. Busque por diretores e gerentes de alto escalão que tem o poder de dizer como o dinheiro será gasto. Mesmo que uma ligação telefônica sua seja transferida para os subordinados dele, é muito melhor começar por cima, enquanto seus concorrentes percorrem um caminho maior e mais demorado.

Investigue

Como saber com quem falar? Pense naquilo que seu produto ou serviço faz para seus clientes. Quem pode se interessar por todas as capacidades que sua oferta entrega? Após ter definido o cargo-alvo, procure obter informações sobre quem o ocupa – seu nome, telefone, e-mail, secretária etc.

Ligar para o departamento de vendas da empresa pode ser uma boa jogada. Um simples “gostaria de falar com vendas” passa rápido por qualquer telefonista ou quem possa lhe atender primeiro. Ao ser atendido, diga ao vendedor que você está tentando vender para a empresa dele e peça ajuda. Pergunte tudo o que puder. Você se surpreenderá como vendedores gostam de ajudar seus semelhantes!

Em seguida, procure na internet ou em outros lugares tudo o que puder sobre a pessoa-alvo que você identificou. Costumo dar buscas no Google usando expressões como: Fulano de Tal+disse, Beltrano+finaliza, Sicrano+comenta, ou coisa que o valha. Estas buscas acabam mostrando entrevistas feitas pelo seu alvo, que podem dar grandes pistas das estratégias, valores, pontos de vista e opiniões da pessoa que você está esquadrinhando.

Saiba exatamente o que irá dizer

Quando não temos a sorte de sermos indicados, a forma mais eficaz e barata de cavar uma primeira reunião é por meio de uma ligação telefônica. No entanto, pesquisas mostram que, quando recebemos um telefonema de alguém que nunca vimos na vida, daremos uns 20 segundos de atenção a ela, antes de despachá-la. Esta é sua janela de oportunidade para criar atenção e interesse! Prepare um roteiro com os principais pontos a serem ditos: sua experiência e os resultados que você, sua empresa ou seus produtos e serviços normalmente trazem para seus clientes. Teste este roteiro com seus colegas, ou com seu cônjuge ou mesmo com outros potenciais clientes, só que menores. Repita várias vezes até parecer algo natural. Quando for finalmente fazer sua ligação, não olhe para o texto, deixando apenas as palavras que você tanto treinou fluírem de sua boca.

Lembre-se também do seguinte: nesta primeira ligação, nunca – mas nunca, nunca mesmo – faça ofertas ou proponha, de cara, uma reunião. Pergunte se ele tem interesse em conversar mais sobre o assunto e deixe que seu interlocutor faça o resto.

Ligue fora do horário comercial

No primeiro contato, prefiro o telefone. E-mails são facilmente ignorados ou vão para a caixa de spam. Mas eu não aconselho a, na primeira vez, telefonar no meio da manhã, quando todo mundo costuma estar ocupado. Procure ligar para seu alvo fora do horário convencional.

Nas grandes empresas, as pessoas de poder estão chegando cada vez mais cedo ou ficando cada vez até mais tarde. Não são poucos os diretores que chegam antes do expediente ou vão embora bem depois da secretária. Ligue antes das oito da manhã ou após as sete da noite. Assim, suas chances aumentarão – mesmo porque secretárias ou assistentes não estarão lá para bloquear sua ligação. Caso contrário, não deixe recado, nem na secretária eletrônica! Ninguém precisa saber de sua ansiedade por fisgar um peixe grande. Em último caso, tente um e-mail. Mas já vou avisando: nada melhor do que uma boa conversa!

Aja como eles

Grandes empresas gostam de se relacionar com quem pensa e age como elas. Você pode não ser do mesmo tamanho, mas precisa demonstrar que entende as regras do jogo. Se a reunião for marcada, tenha certeza de que você não vai escorregar em aspectos que nada têm a ver com o seu produto, mas que podem interferir negativamente no encontro. Afinal, será a primeira vez que o sujeito vai ver a sua cara. Busque saber tudo o que puder sobre a cultura da empresa – é mais formal ou mais solta? Pergunte a outras pessoas ou até mesmo a outros vendedores o que os executivos dali valorizam, quais jargões usam e como se vestem. Você não precisa ter um terno de grife, mas procure se vestir tão bem quanto o seu cliente.

Quando estiver em sua primeira reunião, preste também atenção nas frases, siglas e termos, buscando o seu significado depois. Fale sempre na linguagem deles, pois percepção é a chave do sucesso! O mais importante é posicionar-se como alguém com credibilidade, ouvindo e procurando compreender a situação e potenciais necessidades de seu interlocutor.

Mantenha o foco

Caso sua reunião não aconteça ou a venda não saia, não se aborreça demais. Entenda que caso sua eficácia atual for de apenas 1%, você poderá precisar de até 100 tentativas para conquistar sua primeira reunião com algum grande cliente. Escolha um próximo alvo e faça tudo isso de novo – desta vez, aprimorando algo que não saiu tão bem como na vez anterior. Muitos desanimam antes do sucesso, por medo da rejeição.

Conquistar um grande cliente não é resultado de uma fórmula mágica, mas de trabalho planejado. Jogar vários lances faz parte do trabalho de qualquer vencedor.

Bem, por enquanto é só pessoal – quem será que ainda se lembra disso? Caso tenha alguma dúvida, opinião ou sugestão deixe aqui seu comentário!

Gostou? Clique no “joinha” e compartilhe – por favor, vai...!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

Eu quero você!

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Mon, 26 Sep 2016 21:20:00 +0000

Você certamente já viu, em algum momento, a imagem ao lado. Trata-se do “Tio Sam” – ou “Uncle Sam”, em sua língua nativa. Acontece que ele me veio à mente, quando pensava em como divulgar meus serviços de Mentoring & Coaching, como falei em meu artigo anterior, Compreensão e Vida.

Gosto muito de buscar a origem das coisas. Sempre fui ligado em História, pois acredito que podemos agir melhor ao compreendermos o passado. Tenho um grande prazer em ler livros que tratam disto. Aliás, para quem também goste e tenha interesse nos temas marketing e vendas, sugiro duas leituras que lhe trarão diversão e compreensão: “New and Improved, The story of mass marketing in America” de Richard S. Tedlow e “Birth of a Salesman, The transformation of Selling in America” de Walter A. Friedman. Ambos, Tedlow e Friedman, são professores de Harvard.

Voltemos ao Tio Sam. Por algum motivo, fiquei curioso em saber mais sobre ele. Na verdade, acredito que a curiosidade seja uma excelente qualidade em vendas. Buscar os porquês, as razões das necessidades e seus impactos, os desejos e interesses de um cliente potencial são a pedra fundamental para o início de um bom trabalho de vendas. Bem, o termo Uncle Sam foi usado inicialmente na guerra de 1812, entre os Estados Unidos e a Inglaterra, evento que provocou um forte crescimento do nacionalismo e orgulho americano.

Ele teria sido cunhado pelos soldados americanos que recebiam provisões de carne em barris marcados com as iniciais “U.S.”, ou seja, United States, indicando sua origem. Como o dono da empresa fornecedora das carnes se chamava Samuel Wilson, os soldados brincavam, dizendo que o “Uncle Sam” tinha mandado comida para eles.

O Tio Sam foi desenhado pela primeira vez somente muito tempo depois, em 1870, por Thomas Nast. Dizem que ele se baseou em traços de dois presidentes americanos: Andrew Jackson e Abraham Lincoln. Olhe com cuidado por alguns segundos para as fotos e para um dos originais de Nast. O que você acha?

O convite para um olhar mais atento tem um propósito: todo bom profissional de vendas ou negociador deve cultivar o hábito de buscar com atenção os sinais que seus interlocutores lhe dão. Um gesto, um espiar, uma palavra ou frase dita com mais ênfase, podem ser uma grande dica sobre o que o cliente está pensando, bem como o caminho a seguir. Quer melhorar a sua forma de vender? Preste mais atenção nas sutilezas e nas entrelinhas!

Evolucionário e não revolucionário

Thomas Nast, ao “criar” a imagem do Uncle Sam, na verdade se baseou em outro ícone já existente na cultura americana: o Brother Jonathan, que era representado vestindo calças listradas, casaco e cartola pretos. Tal personagem teria entrado para o folclore americano durante a guerra dos Estados Unidos para a sua independência, durante os anos de 1775 e 1783 – ou seja, bem antes do Tio Sam ter “surgido” em 1812. Repare como Lavoisier estava certo: na natureza nada se cria e tudo se transforma.

A área de capacitação em vendas também é assim. Tenha muito cuidado ao se deparar com alguma promessa de formas novas e revolucionárias de se vender – ou mesmo com os tais “segredos” de vendas, sejam eles os cinco, os sete ou sei lá quantos forem. Existem as formas erradas e as certas de se vender e negociar, resultado de um processo cuja história é adaptativa e evolucionária – e não revolucionária. A base é sempre compreender melhor o ser humano. O fato é que toda metodologia ou processo de vendas é baseado nos mesmos princípios, mas que seus compiladores insistem em colocar nomes e marcas como forma de proteção e diferenciação. Mais relevante do que a própria metodologia, é se ter o cuidado com quem a transmite e com a forma que isto é feito.

Conquistando o mundo

O Uncle Sam, da forma como mais o conhecemos hoje, ganhou abrangência mundial em 1917, na Primeira Guerra Mundial, quando as Forças Armadas americanas encomendaram um cartaz para um sujeito chamado James Montgomery Flagg, com o intuito de estimular os cidadãos a se alistarem para o Exército Americano. Novamente, Lavoisier entrou em ação fazendo com que Flagg se “inspirasse” em outro cartaz, feito três anos antes pelos ingleses. Só que lá, a imagem usada por Alfred Leete, seu criador, foi a de Lord Ktchner, Secretário de Guerra da Grã-Bretanha. Dizem que Flagg usou seu próprio rosto como modelo para seu famoso Tio Sam. Olhe as fotos e tire suas conclusões, exercitando de novo o hábito de prestar atenção aos detalhes!

E falando em detalhes, existem alguns que gostaria de compartilhar. Preciso confessar que não gosto muito do termo “coaching”. Julgo-o desgastado pela abundância de cursos de formação, que pipocam a todo instante no mercado brasileiro, bem como pela quantidade de profissionais que se lançam a eles ao se desligarem de seus empregos anteriores para logo em seguida se posicionarem como “coachs” no mercado. Por outro lado, isto sempre também foi verdade para o termo “consultor”. Fazer o quê? Deve ser minha sina.

Meu relacionamento com a técnica de coaching teve início em 1995, na IBM, quando alguns profissionais foram selecionados para serem coaching internos, eu entre eles. Diante de uma revolução, ou transformação melhor dizendo, pela qual aquela empresa passava naquela época, – no qual, apenas para citar um dos fatos, 250 mil funcionários de um total de 400 mil foram dispensados – julgou-se necessário haver pontos de respaldo, profissionais habilitados, para que outros colaboradores buscassem apoio, frente a muita insegurança no clima da empresa.

Seja como for, o que faço hoje é o chamado coaching de “desempenho”, onde o buraco é mais embaixo, pois além de se dominar a técnica de coaching é necessário se ter conhecimento especializado sobre o tema em questão. No meu caso, vendas e negociação. Também mesclo o “mentoring” às técnicas de coaching – seja em pessoa ou via internet. Quando falamos de coaching, falamos do aumento da autopercepção do colaborador; e ao falarmos de mentoring, estamos tratando do direcionamento, de injetar mais informação para se atingir um determinado objetivo. O mentoring e coaching de desempenho servem, principalmente, para melhorar os resultados do negócio em que o profissional está inserido, ou seja, conseguir resultados.

Por que se “alistar”?

O que motivava aqueles jovens a ingressarem em uma guerra? Seria a disposição para lutar pela sua nação ou o medo que seu próprio futuro estaria em risco? Seria orgulho ou coragem? Quais dúvidas passavam pela mente deles no momento que se engajavam em tamanha empreitada?

Talvez muitos dos que estejam lendo este texto possam também ter dúvidas sobre o trabalho que proponho. Sendo simplista, durante as sessões, o objetivo é ampliar e explorar questões que estão ligadas à sua atuação profissional, de forma que você passe a enxergar com maior clareza onde está, onde quer e pode chegar, bem como os passos a serem dados para obter os resultados estabelecidos.

Existem outras possibilidades? Lógico, por exemplo, você tem uma visita ou reunião importante de vendas, não tem tempo para fazer um treinamento e precisa de ajuda. Ou você tem uma grande oportunidade de vendas ou uma negociação e também precisa de apoio para montar uma estratégia. Ou você quer expandir ou corrigir algo em sua área comercial e precisa, simplesmente, de um profissional mais sênior para ajudá-lo com algumas orientações.

Atraindo “clientes”

Anos mais tarde, o mesmo cartaz foi novamente usado durante a Segunda Guerra Mundial, sempre tendo êxito em atrair milhares de “clientes”, quer dizer, adeptos para a causa. Trata-se, pois, de um incrível ícone americano, que provoca por sua própria imagem, um grande apelo de comprometimento e participação.

O Tio Sam funcionou em duas guerras, será que vai funcionar com você?

Ficou interessado, mas está preocupado com os custos? Bem, se você tem o costume de viajar, gosta de ir a restaurantes, ou se consulta com médicos particulares – ou mesmo paga um convênio médico –, este tipo de ajuda está dentro de seu orçamento.

Tem interesse em falar mais sobre isto? Escreva ou me ligue (romeo@salesolution.com.br ou 11 94739-1913).

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

Gostou? Deixe seus comentários e compartilhe!

Compreensão e vida

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Mon, 29 Aug 2016 19:03:00 +0000

Pouco tempo atrás, estava cozinhando com um amigo. A intenção era inaugurar uma panela wok nova que eu acabara de ganhar. A pretensão era fazer uma “interpretação pessoal” de dois pratos, um chinês e outro tailandês – frescura de quem curte Masterchef_®. Foi quando ouvi dele o seguinte comentário: “– A crise me fez aprender duas coisas: respeitar mais o dinheiro e reconhecer melhor quem são meus amigos”.

Ele é um executivo com larga experiência na área de assistência técnica da indústria automobilística, que há quase dois anos tenta se recolocar no mercado. “– Para aqueles que já chegaram aos cinquenta anos de idade, a crise pegou mais forte”, sentenciou ele.

Crise ao quadrado

Aquelas últimas palavras bateram fundo em mim e fiquei refletindo sobre elas durante vários dias, tentando achar alguma razão para terem me afetado tanto. A conclusão que cheguei foi a de que me vi no espelho. Afinal de contas, eu também havia chego aos 50. Porém, a ficha caiu somente quando ouvi tal constatação em outra pessoa.

Sabe, sempre ouvi falar muito das crises dos 30 anos, dos 40 e assim por diante, ficando atento a estas passagens, até para me compreender melhor e tentar suplantá-las da forma mais harmoniosa possível. Só que desta vez, na dos 50, foi diferente, visto que a “outra” crise, na qual todo o país está mergulhado, vinha arrebatando toda a minha atenção. Ou seja, o fato é que estou vivendo duas crises, a Econômica e a dos 50. Pois é, crise ao quadrado!

Tomando a vida nas próprias mãos

Passados alguns dias, acabei por me lembrar de um livro que havia lido há exatos 15 anos: “Tomar a vida nas próprias mãos”, da Gudrun Burkhard (1929 –). Tentei achá-lo em minha biblioteca, mas recordei-me de tê-lo emprestado para a editora sênior que trabalhou comigo na primeira edição do “Vendas B2B”. Como nunca mais a vi depois do lançamento do meu livro, perdi o contato e aquele livro, tendo que recorrer à internet na tentativa de rever alguns dos conceitos lá expostos.

A Sra. Gudrun é uma brasileira de origem alemã, pioneira em nosso país na chamada Medicina Antroposófica. A Antroposofia, teoria elaborada pelo filósofo austríaco Rudolf Steiner (1861–1925), propõe um caminho para nosso equilíbrio físico e espiritual, fundamentando-se na ideia de que a vida se desenvolve em fases:

- 0 – 21 anos: amadurecimento biológico;
- 21 – 42 anos: amadurecimento psicológico;
- 42 em diante: amadurecimento espiritual.

Ao se dividir cada fase em três partes, temos os chamados “setênios”, cada qual diferente em conteúdos, significados e desafios.

Referências para o desenvolvimento

Cada setênio teria então, segundo a Antroposofia, uma tônica específica em nossas vidas. Sei que muitos dos que estão lendo agora este texto podem ter mais, ou menos, do que os meus 50 anos, mas vou tomar a liberdade de falar somente do meu setênio, compartilhando algumas das minhas conclusões. Isto porque se para você elas fizerem sentido ficará aqui o caminho para a busca de sua própria compreensão pessoal. Se há certas leis comuns a todos nós no desenrolar de nossas histórias de vida, tal conhecimento pode ser útil para que cada um estabeleça alguns pontos de referência para o próprio desenvolvimento pessoal.

O oitavo setênio se inicia aos 49 anos e dura até os 56. Daí a primeira constatação: da mesma forma que a chamada “crise dos 30”, na verdade, pode ser a dos 28 ou a dos 35 – minha idade quando li o livro da Gudrun pela primeira vez –, a crise dos 50 começa antes, isto é, aos 49 anos. Ou seja, ano passado, quando nossa real situação econômica foi descortinada aos olhos de todos.

Espiritualidade e vendas

Segundo a Antroposofia, este setênio estaria marcado por uma busca de maior interiorização e religiosidade, diante do declínio físico vindo com a idade. A questão espiritual da vida ganharia mais relevância, sendo um período de consolidação da sabedoria e afloração do desejo e disponibilidade de servir aos outros. É uma época que possibilita uma visão mais ampla do sentido das coisas e da própria existência, onde valores pessoais dão lugar a valores mais universais e humanitários.

Este aspecto bateu totalmente com o momento que vivencio agora. Por alguma razão, a busca pela espiritualidade se intensificou em mim desde o ano passado, culminando em meu ingresso para uma ONG Espírita, voltada à caridade. Você pode estar pensando: “– Mas o que isto tem a ver com vendas, Romeo?”. E eu lhe respondo: tudo, ou, minimizando, muita coisa! Quer ver?

- Aprender: uma das máximas de qualquer doutrina espiritualista bem fundamentada é que estamos de passagem no plano terrestre para aprender e evoluir. Em toda minha carreira como especialista em vendas, sempre defendi que a principal habilidade de um vendedor bem-sucedido é seu desejo genuíno de aprender. O resto se desenvolve.
- Caridade: um vendedor para ser bem-sucedido precisa se colocar no lugar do próximo e pensar com os sapatos dele. Não se vende pensando no “eu”, mas em como podemos ajudar o próximo. Esta é uma das regras de ouro na vida e nas vendas.
- Humildade: a grande diferença entre a inteligência e a ignorância é que a primeira tem limite. Ao compreender melhor nosso papel nesta existência, diante da grandeza de tudo o mais, abandonando a arrogância, a indiferença, os preconceitos, somos mais bem-aceitos pelos que nos cercam. Quanto de esforço se faz para que um cliente, simplesmente, aceite um vendedor?

Logicamente existem outras convergências, mas acredito que já consegui esboçar meu ponto de vista.

Vazio interior e conversas amigáveis

Ainda segundo a Antroposofia, durante o oitavo setênio pode advir um sentimento de inutilidade e vazio. Um dos questionamentos que surgiria nesta fase é se aquilo o que se faz tem algum valor para o mundo ou para a humanidade. E não é que a teoria bateu novamente com a minha realidade?

Lembrei-me prontamente de uma conversa que tive com minha mulher, sobre se fazer o que vinha fazendo há 18 anos com a SaleSolution ainda teria valor paras as empresas. Confidenciei, inclusive, a dificuldade com a qual andava lutando para escrever, pois tudo o que me vinha na cabeça parecia que eu já havia abordado em algum outro texto. Ela gentilmente olhou nos meus olhos e perguntou: “– Ainda existem vendedores e empresas cometendo erros e perdendo negócios?”. Respondi que sim, que a todo o momento vendedores falam com pessoas erradas ou da forma errada; expõem suas ofertas da forma indevida; dão descontos sem necessidade e assim por diante. Perdem tempo, dinheiro e qualidade de vida por não saberem ou não usarem conceitos e técnicas que os ajudariam a serem mais efetivos; a terem, enfim, uma vida melhor. Ela me respondeu: “Então, o que você faz ainda é útil.” Virou-se e continuou serenamente a fazer o que estava fazendo.

Compreender que, na verdade, a sensação de vazio era normal na fase pela qual passo, me deu tranquilidade para pensar melhor sobre as diferentes formas com as quais eu poderia contribuir para ajudar pessoas e empresas a venderem melhor. Num estalo, me veio a figura de um produtor artesanal de salame. Sim, salame!

Não ria. Não tenho culpa, foram apenas pensamentos. Fiquei imaginando como um sujeito que durante anos ficou fazendo sempre a mesma coisa, por exemplo, salames – fazendo bem, mas ainda a mesma coisa –, encontrava vibração no seu dia-a-dia. E me lembrei de algumas conversas boas que tive em algumas vinícolas pelas quais passei em alguns momentos da vida, experimentando vinhos e produtos artesanais. Recordei dos sorrisos e da conversa amigável e feliz que tive com alguns daqueles senhores e senhoras.

Sabedoria e entrelinhas

Uma vez que o próprio destino já não tem mais tanta importância, o oitavo setênio seria também um momento de maior harmonia com a vida. Acaba-se buscando um novo ritmo biológico, onde se aprende a ouvir mais a nossa voz interior. Não se trata mais de forçar as coisas e sim, obedecer aos próprios sentimentos, desenvolvendo mais a paciência. Esta pode ser uma fase de bastante sabedoria.

O senso ético e a capacidade de ouvir e sentir atingiria um nível mais elevado, possibilitando se interpretar uma mensagem e escutar uma pessoa, compreendendo-se realmente o que está sendo transmitido nas entrelinhas. As afirmações dão seu lugar às perguntas, pois passamos a perceber que por meio das perguntas certas, feitas nos momentos adequados, podemos ajudar mais as pessoas, muito melhor do que tentando convencê-las.

No oitavo setênio, o ser humano conseguiria enxergar melhor uma situação por diversos ângulos, tendo um nível de percepção e julgamento mais maduro, adquirindo-se uma maior capacidade de preparar as outras pessoas para seus desafios e obtendo maior prazer no desenvolvimento dos outros.

Mentoring e coaching

Estas últimas características do setênio que vivencio acabaram por trazer uma das respostas que procurava, isto é, por quais formas diferentes eu poderia contribuir para ajudar as pessoas, ou mesmo as empresas, a melhorarem sua capacidade de vendas e negociação. Tomei, assim, a resolução de aumentar meu foco de atuação por meio do mentoring e coaching personalizado. Na verdade, há cerca de dois anos vinha fazendo alguns testes, mas de forma muito tênue, sem qualquer alarde, com pessoas que buscavam minha ajuda, não necessariamente para um treinamento, mas para uma orientação mais individualizada e especifica.

E como agora vivo no interior do interior, a forma de chegar até elas será prioritariamente a internet, o que acabará trazendo praticidade às pessoas, pois as conversas poderão acontecer independentemente do local em que elas estejam e com uma maior liberdade de horários para se estabelecer uma agenda em comum – caso você tenha interesse, me escreva ou ligue, será um prazer poder atendê-lo e, quem sabe, trabalharmos juntos: romeo@salesolution.com.br e (11) 94739-1913.

Conclusão

É óbvio que cada história de vida é única, não havendo duas iguais. É certo também que o conceito de ler a vida por meio de ciclos não nasceu com a Antroposofia de Steiner. Na China, por exemplo, desde longas datas se diz que o ser humano tem vinte anos para aprender, vinte para lutar e vinte para se tornar sábio. Porém, descobrir dentro de tamanha multiplicidade de vivências o que é comum a todos, pode ser uma das chaves para compreendermos muitas das questões com as quais nos defrontamos ao longo de nossas vidas. Fica aqui a dica!

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

PS1: Gostou do artigo e acredita que ele possa ajudar outras pessoas? Divulgue-o!

PS2: Tem alguma dúvida ou assunto que gostaria de ver abordado em um próximo post? Deixe aqui sua sugestão!

Qual é o seu bode expiatório?

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Tue, 28 Jun 2016 15:07:00 +0000

Você deve ter se deparado algumas vezes com esta expressão. Já parou para refletir sobre ela? Confesso que quando jovem, não entendia direito porque um simples animal curioso, que ficava espiando por algum lugar, tinha alguma coisa a ver com tantas encrencas nas quais ele se metia. Por que o ato de espiar fazia com que um simples caprino levasse toda a culpa? Mais tarde aprendi que expiar, com “x” e não com “s” como pensava, significava pagar, se libertar ou sofrer as consequências de alguma falta ou crime.

Ou seja, fala-se em bode expiatório toda vez que alguém ou algo é escolhido para levar a culpa de alguma coisa, mesmo sem se ter a certeza real de sua responsabilidade. Esta expressão nasceu de antigas cerimônias hebraicas, onde dois bodes eram escolhidos. Um seria queimado em um altar e o outro, depois do sacerdote por suas mãos sobre ele e reconhecer os pecados cometidos pelo seu povo, era deixado a sua própria sorte no deserto, levando consigo todas estas culpas. Por meio deste ritual, os pecados de todos eram expiados.

Em um sentido mais vulgar e atual, o uso de um bode expiatório não está mais relacionado a um ritual de fé genuína, mas sim ao ato irracional de busca por um culpado oficial. Quando nosso time do coração perde, por exemplo, escolhemos como bode expiatório determinado jogador ou o próprio técnico, mesmo sabendo que a culpa certamente não é somente dele. Todos os dias, acontece a mesma coisa em vendas.

Neste ano, minha empresa completa 18 anos. Agora ela é “de maior”. São praticamente duas décadas treinando vendedores e apoiando empresas na busca por melhores resultados. Se somarmos outros tantos anos nos quais trabalhei com vendas em outras organizações, posso dizer que vejo os mesmos bodes expiatórios há bem mais do que 30 anos. Quando se pergunta para um vendedor porque ele não vendeu, certamente dirá que foi porque os preços estavam mais altos que a concorrência, que o marketing não fez seu trabalho direito, que o produto ou serviço da concorrência são melhores, que ele não teve apoio interno, que falta ferramentas para ajudar a sua produtividade, que tem muita burocracia e trabalho interno, que foi uma decisão política do cliente ou, simplesmente, que o cliente era “caroço”. Dificilmente este vendedor irá dizer: porque errei.

Mas não são somente os vendedores que têm seus bodes expiatórios usuais. Sempre haverá um vendedor bonzinho demais, ou que não “nasceu para vendas”, ou que era muito enrolado, ou que reclamava muito ou que fazia corpo mole. Basta, então, demiti-lo e assim expiar a culpa do seu gerente que também não bateu a meta. Quando miramos os holofotes mais para cima, veremos diretores culpando gerentes para não serem eles mesmos degolados, ou diretores sendo convidados a contribuírem em outras paragens por seus presidentes e acionistas. Se paga o pato simplesmente porque alguém tem que pagar.

Neste sentido, ao contrário das últimas décadas, parece que todos têm agora ao seu dispor o bode expiatório perfeito. Ele é simples de usar e cabe em um sem número de situações. Seu nome é crise. Os clientes não compram por causa da crise. É preciso baixar os preços por causa da crise. É necessário cortar custos por causa da crise. Vamos demitir por causa da crise. Não vamos investir por causa da crise. Vamos esperar a crise passar. Profissionais, clientes, empresas e até o nosso Governo estão usando este mesmo bode expiatório.

No entanto, poucos estão percebendo que esta forma de encarar a realidade atual acaba sendo um acelerador e não um atenuador da crise. Vou dar um exemplo: demitir vendedores para cortar custos pode servir somente para aborrecer ainda mais os clientes ou distribuidores, gerando queixas, causando novas perdas de vendas, diminuindo o valor da marca e colocando a empresa em uma espiral negativa de difícil recuperação. Por outro lado, quando examinamos e compreendemos melhor os reais fatores que resultam em uma venda bem-sucedida, podemos descobrir que os problemas estão mais relacionados com as competências da equipe comercial do que com os custos.

A verdade é que antes da crise muitos não se preocuparam de fato em ter uma equipe de vendas com alta eficiência. Com os ventos soprando a favor, vendedores se transformaram em tiradores de pedidos e, acomodados em suas mesas, ficavam apenas à espera das ligações dos seus clientes. Quanto desconto foi dado sem necessidade? Quantos vendedores falaram apenas com pessoas que não tinham o real poder de decisão? Quantos estabeleceram contato somente com uma pessoa dentro de uma organização? Quanto se focou no produto ou serviço que se vendia, ao invés de se buscar compreender realmente o que é valorizado pelo cliente? Embora tais deficiências estivessem lá, eram camufladas pela quantidade de clientes disponíveis. Mas, entre mortos e feridos, sempre se podia chegar aos números desejados. Contudo, agora com os ventos parados, ou mesmo soprando contra, tais deficiências acabaram ficando mais expostas.

Chegou a hora de se fazer mais com menos. Ou seja, ter maior eficiência. E assumir um erro é o primeiro passo para corrigi-lo. Quem primeiro deixar de lado os bodes expiatórios de sempre, compreendendo que uma maior eficiência em vendas advém de conhecimentos, habilidades e comportamentos mais específicos e que estes podem e devem ser trabalhados por meio de uma abordagem séria de capacitação, irá conquistar vantagens competitivas sustentáveis que perdurarão para além da crise. Por outro lado, se tais iniciativas não forem tomadas agora, ai então, o erro será organizacional e não mais pessoal.

Renato Romeo

Sócio-Fundador

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

romeo@salesolution.com.br

PS: Gostou do artigo? Então, compartilhe!

Sua história de vendas na nova edição do livro Vendas B2B

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Tue, 15 Mar 2016 14:01:00 +0000

Olá!

Você já passou por alguma situação interessante de vendas ou negociação em sua vida profissional? Gostaria que esta história fosse compartilhada com os leitores da nova edição do meu livro, o Vendas B2B?

Ele vai ser relançado agora, no segundo semestre deste ano, em uma nova edição revisada e ampliada. E uma das novidades é a inclusão de experiências de vendas e negociação de outras pessoas, que serão compiladas e analisadas, gerando cases de estudo para os leitores. Serão selecionados cerca de 10 casos, incluídos em cada capítulo.

Você gostaria de participar? Então, escreva do seu jeito, não se preocupando com a forma, apenas com o conteúdo. Conte sua experiência de forma livre, com suas próprias palavras. O texto e formato final publicado será a análise da situação relatada e não o seu texto enviado.

Não se preocupe com informações sigilosas. Não serão publicados nomes de empresas, apenas a descrição do setor de atuação delas. Caso você também não queira que seu nome seja publicado, poderão ser usadas apenas as suas iniciais. Quer uma ajuda para escrever sua história? Pense na seguinte estrutura:

1) SITUAÇÃO:

Qual o problema ou oportunidade pela qual você passou? Foi uma situação de vendas? De negociação? Foi um fechamento? Foi uma visita ou reunião de vendas? Foi a prospecção de um cliente? A elaboração de uma proposta? A prova do retorno sobre o investimento no que estava sendo vendido? Estava relacionada com a gerência de uma equipe? A reestruturação de uma área? A implantação de processos de vendas? Foi relacionada ao pipeline de vendas ou ao uso de soluções de CRMs? Era uma grande conta? Ou foi uma situação relacionada a algum outro tema?

2) O QUE ACONTECEU?

O que você fez diante desta oportunidade ou problema? Você utilizou algum conhecimento, técnica ou processo abordados em cursos da SaleSolution? Foi algo visto na versão anterior do livro Vendas B2B? Foram conhecimentos obtidos de outras formas? Você usou apenas a sua própria experiência de vida?

3) QUAL FOI O RESULTADO OBTIDO?

A história não precisa ser necessariamente de sucesso. Se algo deu errado, sua experiência também poderá ser interessante para análise e elaboração de um caso. Procure colocar números, cifras ou percentuais em termos de resultados, sejam eles positivos ou negativos. Novamente, lembre-se de que os nomes das empresas não serão divulgados.

Caso você tenha interesse em contribuir, por favor, envie seu e-mail até o dia 11 de abril de 2016 para romeo@salesolution.com.br. Porém, quanto mais cedo forem enviados, melhor, para que tenhamos tempo hábil de analisá-los.

Será muito bom contar com sua participação! Qualquer dúvida, estou à disposição!

Renato Romeo

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

O livro Vendas B2B será relançado e você poderá fazer parte dele!

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Thu, 11 Feb 2016 10:52:00 +0000

É com alegria que compartilho esta boa notícia com todos meus amigos: o meu livro “Vendas B2B” será relançado em uma nova edição: revisada e... ampliada!

O bacana desta nova edição é que, agora, sua história poderá estar nela!

Deixe-me explicar melhor o meu convite: caso você tenha sido aluno de algum treinamento da minha empresa, a SaleSolution – ou mesmo apenas lido a edição anterior do “Vendas B2B” –, aplicado algum dos conceitos, técnicas e processos que abordo e tenha uma história interessante de vendas ou negociação para compartilhar, escreva e envie para mim. Os melhores casos serão selecionados, analisados e comentados no novo “Vendas B2B”.

Para quem desejar enviar seu caso, segue abaixo algumas orientações:

- A história não precisa ser necessariamente de sucesso. Se algo deu errado seu caso poderá também ser interessante para análise e exemplificação.

- Os casos poderão ser sobre vendas, negociação, fechamentos, gerência de equipes, gerência de contas-chave, estratégias para uma venda, cálculo do ROI de uma venda, visita de vendas, implantação de processos de vendas, pipeline de vendas ou elaboração de propostas comerciais. Ou seja, quaisquer dos temas abordados em meus treinamentos ou na edição anterior do livro “Vendas B2B”.

- Você não precisa escrever um texto longo. Conte a situação, problemas ou oportunidades enfrentados, os conceitos ou técnicas aplicados e os resultados obtidos. Lembre-se que é seu caso que será analisado e não seu texto. Portanto, escreva do seu jeito, sem preocupação. Caso seu caso seja selecionado, entrarei em contato para mais detalhes.

- Peço que os casos sejam enviados até o dia 11 de março de 2016, para o e-mail romeo@salesolution.com.br . Mas quanto mais cedo forem enviados, melhor, para que tenhamos tempo hábil de analisá-los e incluí-los na nova edição, caso sejam selecionados.

O contrato foi fechado agora em dezembro e o relançamento do “Vendas B2B” está previsto o segundo semestre de 2016. Estou muito feliz com a nova editora, que conta com mais de 1.000 livros em seu catálogo e tem estrutura para colocar seus livros em praticamente todas as cidades do Brasil.

Agradeço a todos os amigos, clientes e alunos que me apoiaram na busca por uma nova editora, bem como a todas as demais editoras que demonstraram interesse na obra. Tenham certeza que vocês estão no meu coração!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

romeo@salesolution.com.br
www.vendasb2b.com.br

Como uma empresa destrói sua marca: a Sony e eu

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Tue, 01 Dec 2015 11:52:00 +0000

Você se lembra da série “Missão Impossível”? Depois até virou filmes com o Tom Cruise. No inicio, tinha sempre aquela cena clássica, com a mensagem da missão sendo passada aos agentes, onde se ouvia no final: “Está mensagem se autodestruirá em cinco segundos!”. Surgia uma fumacinha e a mensagem ia para a cucuia... Pois bem, me senti assim com a minha TV Sony. O pior é que não sou apenas eu, são centenas (ou será milhares?) de consumidores na mesma situação.

Você compraria um produto que custasse em torno de R$ 3 mil reais e que durasse apenas 2 anos, ou menos, virando fumaça depois disso? Pois é, o desavisado aqui fez isto em agosto de 2013. Feliz da vida, comprei uma TV Sony Bravia 50'' (modelo 50W705A), pagando exatos R$ 2.999,00 (NF 1657609).

Veja, estou com quase 50 anos e comprei esta TV para a sala da minha casa nova, pois a Sony havia conseguido, ao longo de tantos anos, construir um excelente conceito de marca em mim. Para os demais cômodos, escolhi outras marcas e modelos mais baratos e com reputação de menor qualidade. Mas na sala, não, eu queria uma Sony! Erro meu.

É inacreditável como certas empresas gastam milhões em propaganda e marketing, tentando imprimir uma imagem de qualidade, tecnologia e segurança em seus clientes potenciais para, então, jogar tudo pelo ralo, após o cliente gastar seu dinheiro com elas. Para mim, foi assim com a Sony.

Se você entrar no site deles, verá escrito: “Na Sony, nossa missão é ser uma empresa que inspira e satisfaz sua curiosidade. Nossa paixão infinita por tecnologia, conteúdo e serviços, além da incessante busca por inovação, permitem com que possamos oferecer emoção e entretenimento inéditos de maneiras que só a Sony é capaz. Criando novas culturas e experiências. Tudo o que fazemos é para trazer emoção”.

Analisando-se friamente, esta declaração de missão não deixa de ser verdade: a Sony me proporcionou enormes emoções , todas desagradáveis, desde que percebi a péssima escolha que fiz ao adquirir uma TV da marca deles.

Vou resumir o que aconteceu comigo – e com mais um montão de outros clientes, como pude constatar –, para que você entenda que tipo de emoção e experiências se pode ter ao escolher uma Sony.

QUANDO A FICHA CAIU

No dia 27 de setembro último, ou seja, com apenas dois anos de uso, a tela da minha Sony Bravia começou a tremer do nada. Desliguei e liguei a TV. O problema persistiu. Era tarde e não havia como ligar para o SAC da Sony. Entrei na Internet para buscar uma solução. Foi quando percebi que poderia ter feito uma má opção ao comprar uma TV desta marca: encontrei inúmeros relatos de clientes que enfrentaram o mesmíssimo tipo de problema com os televisores da Sony!

Mas eu sou uma pessoa de fé! Mesmo cheio de receios e suspeitando ter entrado numa barca furada, liguei para a Sony no dia seguinte. A orientação recebida foi ligar e desligar a TV e reiniciá-la. O básico do básico, como se eu já não tivesse feito isto.

Por fim, me indicaram uma Assistência Técnica. Entrei em contato e confirmei todos os meus temores: quem atendeu disse que o problema era comum e que as pessoas normalmente desistiam do conserto, dado o alto valor – exatamente como nos relatos que havia visto na Internet!

Só para você ter uma ideia, dias depois, veio o orçamento:
. R$ 100,00 pela visita;
. R$ 328,00 pela mão de obra e...tchan... tchan... tchan...:
. R$ 2.390,00 pela troca de placa!!!

Isso, mesmo, ao todo, R$ 2.818,00 para consertar um produto de R$ 2.999,00, após somente dois anos de uso!

Como sou um sujeito curioso, pesquisei um pouco mais. Na verdade, apenas no site de reclamações ReclameAqui, é muito fácil verificar que existem hoje mais de 15 mil reclamações contra a Sony. Destas, mais de 6 mil estão relacionadas com seus televisores e, dessas, quase 4 mil, à linha Bravia. Sim, são estes os números. A Sony é classificada neste site como uma empresa "Não Recomendada", com uma nota de 2,61 de dez pontos possíveis!

Sendo ainda mais específico, só no ReclameAqui existem pelo menos 112 reclamações específicas ao modelo exato que comprei: o 50W705A. Em outros sites de reclamações, nas redes sociais e no Youtube é também muito fácil encontrar mais e mais relatos e vídeos demonstrando o mesmo: o produto quebra depois de um período médio de dois anos, ou menos, e para consertar o cliente gastará o equivalente a comprar uma TV nova!

Pensa comigo, mesmo que o cliente tenha adquirido a tal da "garantia entendida", ela é de mais um ano, além do primeiro ano de garantia do fabricante, certo? Se eu não estiver errado, o problema ocorre quando as duas garantias já caducaram... Só eu acho isso estranho?

Deixe-me ser mais detalhista para que você entenda que esta situação não é apenas um blá, blá, blá de cliente insatisfeito: relatos na Internet citam até a questão de “vício oculto” nas telas das TVs da Sony, ou seja, problemas com a qualidade dos componentes usados ou com o processo de fabricação! Isto constatado por avaliação técnica de Seguradoras.

Procurando um pouco mais, você encontrará também até abaixo-assinados com petições de clientes se sentindo lesados com a aparente "obsolescência programada e defeitos na tela de TVs da Sony". Achará também processos em andamento, onde a empresa é processada por não ter resolvido este tipo de problema, mesmo com os produtos ainda dentro do prazo de garantia.

CADÊ O RECALL?

Será, realmente, que os executivos da Sony acham isto tudo normal? TVs são bens de consumo duráveis, ou seja, aqueles que podem ser usados várias vezes e durante longos períodos. Não vejo ser correto uma TV parar de funcionar após 2 anos de uso. Ainda mais não sendo um problema isolado, mas que se repete com diversos clientes da Sony, como mostra a Internet.

Isto tem cheiro de ser um problema crônico, já conhecido de longa data pela Sony. Penso que algo vendido por um valor tão alto não poderia ter uma durabilidade tão ínfima. Mais ainda, cobrar para consertar um problema não causado pelo cliente, então, é coisa inconcebível. Por que a Sony não segue os exemplos das Montadoras, que a torto e direito fazem RECALLS dos carros, assumindo publicamente seus erros?

A SITUAÇÃO PODE SER AINDA PIOR

Existem notícias do final de 2014, nas quais a Sony dava sinais que iria tirar o foco das áreas de TVs e Smartphones. Segundo seus executivos, a empresa faria o possível para voltar a dar lucros. Em fevereiro deste ano, a Agência Reuters divulgou a declaração de seu CEO, Kazuo Hirai, que dizia que a empresa realmente abandonaria estas duas áreas.

Agora, a pergunta que faço é a seguinte: se isto é verdade, porque eles ainda estão vendendo TVs no Brasil? Numa simples busca, feita hoje, encontrei facilmente televisores da Sony, com características semelhantes aos da TV que comprei, ainda sendo vendidos.

Seus preços? Desde R$ 2,5 mil até R$ 19 mil. Pensa comigo: apenas por hipótese, imagine a encrenca que um consumidor pode ter, ao comprar um produto de tão alto preço e ele simplesmente pifar, como no meu caso e no de tantos outros clientes? Mas eles estão ai, sendo vendidos!

MINHA VIA-CRÚCIS E A SOLUÇÃO DA SONY

Voltando ao meu caso, a duras penas consegui fazer com que minha situação chegasse aos ouvidos da Sony. Não sem antes perder horas e horas tentando enviar uma simples carta pelo site deles – a página simplesmente rejeitava meu texto, mesmo eu seguindo à risca as normas impostas ao texto.

Também tive que passar pelo dissabor do atendente do SAC da Sony simplesmente derrubar minha ligação, no meio da conversa, quando eu apenas tentava saber como poderia enviar a bendita carta à empresa. Decidi buscar outras formas de contato com eles: escrevi para a Assessoria de Imprensa da Sony, falei com jornalistas amigos meus, coloquei no Facebook e no Twitter. Deu certo, pois, no dia seguinte, ligou uma mocinha educada, dizendo ser da área de “Casos Especiais” da Sony.

Com esperanças e energias renovadas, repeti toda minha história para ela e enviei um e-mail, registrando tudo o que havia ocorrida até aquele momento. Cinco dias depois a mesma mocinha me ligou novamente com a solução: "A Sony propõem dar um desconto para você consertar a sua televisão!"

É isto mesmo, um desconto! Tal qual descrito nos inúmeros relatos que podem ser facilmente verificados na internet. Será que somente eu interpretei tal “solução” como estranha ou possivelmente arrogante? O que você acha?

Segundo a área de “Casos Especiais” da Sony, haveria duas possibilidades:

1) O conserto da TV ser feito sem a cobrança da visita do técnico (lembra dos R$ 100,00?) e com algum tipo de desconto sobre a placa defeituosa, ou;

2) Na inviabilidade técnica do conserto, a venda de um modelo “superior”, também com algum tipo de vantagem financeira.

Bem, seja como for, respondi que realmente não tinha interesse algum de investir qualquer recurso a mais, nem que fosse 1 centavo, com a marca Sony diante de um problema tacitamente ligado à qualidade dos componentes do televisor adquirido. Por fim, perguntei se aquela era a última posição da Sony. A atendente disse que não e que iria levar novamente o caso aos seus superiores.

Apenas para que você não fique imaginando que poderia ter sido um bom negócio aceitar o tal desconto, num relato de outro cliente, com o mesmo produto e o mesmíssimo problema, a Sony propôs reduzir o custo do reparo de R$ 2.750,00 para módicos R$ 1.780,00! E isso, agora, dia 19 de novembro. Será que ela não sabe que há alternativas, como por exemplo, adquirir outra TV– e, logicamente, de outra marca?

Bem, foi a última vez que recebi um contato da Sony. Até hoje, já se passaram 3 semanas deste último contato... Até cheguei a escrever novamente para a tal área de “Casos Especiais” da Sony. Mas, nada, nenhum retorno. Seja por telefone ou por escrito. Aliás, em nenhum dos e-mails que enviei, obtive um retorno por escrito. Isto me faz passar pela cabeça as seguintes hipóteses:

1) A Sony não dará qualquer resposta, esperando que eu apenas me canse;

2) A estrutura da empresa terceirizada, que presta este serviços para a Sony, é orientada a não responder nada por e-mail. Caso seja isto, qual será o motivo?

3) Esta equipe de atendentes é mal capacitada, e como ainda não houve um retorno interno da Sony, seus integrantes não compreendem a importância de manter um cliente informado do que está acontecendo;

4) Os executivos da Sony não estão cientes do baixo nível de serviço sendo prestado pela estrutura dedicada aos seus clientes.

Podem haver outras razões, mas foram estas que me passaram pela cabeça.

CONCLUSÃO

Entenda que a pergunta original que fiz à Sony ao relatar meu problema foi simples: queria apenas saber se eles fariam algo! Nunca pedi, nem exigi nada, apenas relatei. Mas, de certa forma, a resposta foi dada: a Sony não fará nada, nem comigo nem com os demais clientes que tiveram o mesmo problema que eu – ou será que posso dizer, que cometeram o mesmo erro que eu?

Como disse, as montadoras vivem fazendo RECALLS para seus carros. Será que é porque percebem que seus erros podem causar acidentes e mortes? Mas se pensarmos bem, quanta infelicidade a Sony está causando aos seus clientes, famílias e lares com este tipo de postura? Quanta alegria acaba se tornando tormentos e tristezas?

Você pode me perguntar se farei algo. Não, não farei nada além do que estou fazendo aqui: contar a minha história. Quanto a você, tire suas próprias conclusões e tome suas próprias decisões quando for comprar uma nova TV. Você tem amigos? Parentes? Conhecidos? Vizinhos? Decida você mesmo se eles merecem estar cientes de tudo isto.

Alguns podem até querer me sugerir a entrar na Justiça, no Procon etc. Mas, todos sabemos o quão lento e complicado é isto no Brasil. Na verdade, como consumidor e cidadão brasileiro, me sinto desamparado, seja pelo Governo, pela Justiça, pela Saúde, pela Segurança. Fico pensando se empresas como a Sony têm a mesma postura com seus clientes nos EUA, na Europa ou no Japão...

Talvez seja exatamente atrás de todo este desamparo que muitas empresas se escondem. Blindados por termos de garantia e uma Lei cada vez mais morosa e cara, continuam a ignorar seus clientes, certos de que com um marketing maravilhoso conseguirão sempre atrair novos consumidores incautos. A nós, só resta o nosso direito final: optar por não comprar.

Na verdade, o que mais me motivou a escrever todo este texto foi meu filho menor, com 9 anos, ter perguntado o que faríamos com a “TV grande quebrada”. Sorrindo, ele sugeriu: “– Posso usar a TV como alvo no meu aniversário? Eu e meus amigos podemos usar estilingues e ver quem acerta”. Bela sugestão...

O Medo e as Vendas

noreply@blogger.com (Renato Romeo) — Wed, 23 Sep 2015 12:43:00 +0000

Qual seria a origem de todos os medos? A meu ver, é a falta de informação. O ser humano teme aquilo que desconhece. Muitos temem a morte por não saberem o que virá depois. Tememos também as mudanças, por não sabermos se serão boas. Temos medo do futuro, seja dos nossos filhos, dos nossos empregos, de nossas empresas ou mesmo de nosso país, visto que não temos a mínima ideia de como será agora.

Como será o amanhã? Economistas e outros profissionais vivem fazendo previsões – sejam elas sobre as taxas de juros, sobre o câmbio do dólar, sobre a inflação ou os preços das commodities. Ciganas, cartomantes e o saudoso senhor do realejo que ficava na praça, também ganham a vida à custa de nossa falta de informação e do nosso medo – ou talvez apenas de uma curiosidade extrema – sobre o futuro.

A falta de informação gera incertezas. A incerteza nos traz ansiedade e impaciência, nos levando a cometer erros. É exatamente ai que mora o perigo, quando falamos de vendas! Um vendedor ansioso e impaciente, que não sabe o que virá pela frente ao trabalhar um cliente, fica com medo de não conseguir fechar uma venda e acaba cometendo muitos erros. No final, deixa realmente o cliente “escapar” – não gosto desta expressão, pois parece que o cliente estava amarrado e fugiu, mas não veio outra à mente. O medo de perder acaba sendo uma profecia que se autorrealiza.

Vejo a todo o momento vendedores afugentarem seus clientes em função de suas próprias inseguranças. É na loja, onde a mocinha pergunta “– O senhor não vai levar mais nada hoje? Não está precisando de algo mais?”, “ – Olha, se a senhora for realmente levar, dá para fazer um bom desconto! Dá pra baixar uns 5%, mas se eu falar com o gerente, ele tira uns 10%...”. Fica evidente que com toda esta crise e incertezas que nos rodeiam, o medo se intensificou e os erros em vendas se afloraram.

E é bom deixar claro que as falhas aumentaram não apenas com os vendedores do varejo. Tem muito vendedor que atende empresas entregando propostas antes da hora, apenas para que se comparem preços e se compre da concorrência. Ou tentando vender para quem não tem o poder de compra. Ou dando descontos sem necessidade, por medo de perder a venda. Ou mesmo enchendo o pipeline de linguiça, para não tomar lavada do gerente ou perder o emprego. Isto, apenas para citar alguns exemplos. É a incerteza causando medo e o medo provocando erros.

Como sair deste circulo vicioso? Quando um profissional de vendas sabe o “como” fazer, ele adquire mais informação, reduz suas incertezas, diminui seu medo e ganha confiança para agir de forma mais racional e correta. A chave é a preparação!

Como disse no meu artigo anterior – A crise, os vendedores e os dinossauros – aperfeiçoar a equipe de vendas tornou-se agora imprescindível, pois o horizonte não aponta para avanços imediatos. Note que, para mim, o momento também é desafiador, principalmente devido à ansiedade dos clientes, que buscam uma melhora rápida no desempenho de suas equipes de vendas. No entanto, vejo que o conforto vem logo em seguida, em função dos resultados que, com a contribuição dada, não demoram a aparecer e tendem a ser permanentes.

Não adianta ficar jogando búzios ou apelar para a bola de cristal. A melhoria nas vendas e um futuro mais promissor virão da capacidade do profissional se preparar corretamente para uma série de atividades inerentes ao dia a dia de vendas.

Recorrer para a simples motivação também não adianta (já escrevi sobre este tema há alguns anos: Motivação? Não, obrigado!). Quem me conhece, sabe como penso: o que motiva um vendedor são resultados!

Um vendedor motivado, mas despreparado, acabará cometendo os mesmos erros de sempre, só que de forma mais intensa. E com a crise, a situação agora se agrava ainda mais. Diante de tantas demissões e do dinheiro valendo cada vez menos no bolso, é ingenuidade gerencial pensar que um simples papo motivacional fará com que um vendedor produza e ganhe mais.

Quem não tomar a vida nas próprias mãos, acabará sendo refém de seu próprio destino. Pense nisso...

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

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