Vendas na veia !!

A vela e o barco!

2019-09-28T07:24:00.000-07:00

Quem é mais importante, a vela ou o barco? Eu em certo momento me deparei com essa pergunta e naquele instante minha resposta pronta era: o Comandante. Me acovardei a acreditar que um dependia do outro, mas eu não concordo.

Em uma reunião de empresa, em palestra de nosso diretor, o mesmo para abrir uma apresentação de resultados anuais, onde em minha gerencia, tinha se dado a oportunidade de um secretário perfazer a função de gerente comitente a minha gestão, e sabiamente, nosso diretor quis nos alinhar, mas na verdade o barco não depende da vela necessariamente, mas a vela necessariamente depende do barco e ambos de um Comandante.

Um barco navega pelas correntezas sem rumo, sem direção, sem necessidade das velas, mas se tiver um comandante no leme não se chocará com as pedras. Já as velas sem o barco não navegam, nem se quer tem função, logo o barco com comando é muito mais importante que a vela, mais ainda, um barco com vela e sem vento não navega, mas com vento e comando chega ao destino, com ou sem vento, com ou sem vela. Basta os remos até pro barco.

A metáfora acima a qual quero explicar, é que o comando é muito mais importante, nenhuma embarcação pode ter dois comandantes para dar destino, se ambos não estiverem alinhados ou subordinados, colocar dois comandos juntos é uma temeridade e um dos dois vai conflitar com o outro. Não se comanda nada sem hierarquia. Um país não tem dois presidentes, uma empresa não tem dois presidentes, povo e colaboradores seguem as diretrizes de seus comandantes e se em algum momento o destino não for o que se esperava, troca-se o comando.

Não era esse meu caso, não achava que minha embarcação, que minha tripulação estava sem comando, ao contrário, estávamos chegando em todos os destinos programados, em todas as metas da viagem programadas. Nos tornamos a embarcação mais veloz e maior. Claro, o secretário, ou os secretários, tinham seus méritos e eram fundamentais no cumprimento das tarefas da embarcação, onde o comandante dava a direção e todos executavam. Dois comandos geram disputas, racham a tripulação. Era necessário restabelecer a ordem.

Eu fui pro sacrifício, era ciente de meu potencial, mas não poderia jogar tudo fora por uma disputa de comando, era muito pra mim me rebaixar, ser menor, me apequenar para disputar uma coisa que já era minha de direito, afinal, o rumo que a embarcação estava tomando, foi projetada e configurada assim como o engajamento de todos que estavam a bordo, desde muito tempo atrás, criar uma tripulação que vislumbre o resultado, acredite no comando, aceite o corte de arestas e imperfeições, dá e deu muito trabalho, foram anos de dedicação e condução para que as pessoas envolvidas lhe dessem respeito e confiança que você as levaria para o destino certo e promissor. Não era justo comigo naquele momento que o comando me fosse subtraído, ou sequer dividido.

O meu sacrifício seria uma nova missão, fazer parte de uma nova embarcação, mas não como comandante e sim comandado, afinal, minha crença como disse acima não acredita em duplo comando. Mas poderia ajudar meu novo comandante, sendo um de seus melhores tripulantes. Mas o destino não quis, o sacrifício foi em vão pra mim, mas uma coisa me orgulharia, que a minha visão estava correta, o barco não precisava da vela, a vela sim precisa do barco e o barco somente do comandante, pode ter a vela, mas vai precisar também do vento e do comando, sempre. A minha tripulação junto com o novo comandante, agora sozinho, seguia seu rumo.

Portanto, fica uma dica, se você está entrando para comandar uma embarcação, respeite sua tripulação e lhes faça acreditar e confiar que os levará para o destino certo, se estiver entrando onde já tem um comandante, não queira dividir ou subtrair seu comando, não se consegue comandar uma embarcação a quatro mãos, só há um timão, se este for o caso, exija a saída do comandante anterior para que você possa assumir o controle, se este não for o caso, se submeta ao comandante e tente ajuda-lo, sem querer fazer motim, pois isso pode levar a embarcação a perder o rumo ou o comandante atual, deixar a embarcação.

A minha embarcação seguiu seu rumo, pelo menos por enquanto segue o destino, mas vejo que o comandante ainda usa da minha cartilha e de minha tripulação.... mas quando o destino mudar e a tripulação mudar, qual cartilha ele vai usar? Espero encontrar uma nova embarcação para comandar, meu sacrifício foi em vão pra mim.

Fernando Antunes.

Tripla Coroa...

2019-02-28T12:09:00.000-08:00

Foi um ano consagrador 2018, foi um ano de muitos resultados, trabalho, conquistas e decisões importantes. 2018 foi um ano que vivi muita coisa, conheci muita gente e fiz amizades que vou levar para vida toda.

Como todos que aqui me visitam sabem, eu fui gestor da TAMBASA durante 10 anos, fiquei 15 anos na empresa, onde destes, 05 anos como representante. Foram anos de muito aprendizado e amadurecimento e no final deste ano, consegui a realização de ter o maior crescimento e faturamento do grupo Tambasa durante 03 anos consecutivos e com uma margem de 3 milhões de diferença para meu concorrente do grupo da empresa. Foi fantástico.

Agora em 2019, realizo uma nova jornada, um novo voo, onde não pretendo fazer escala novamente também durante um bom tempo. Importante um gestor se recolocar no mercado o mais rápido possível, avaliando as oportunidades para que a escolha seja a mais sensata e satisfatória a nível profissional. O profissional deve estar sempre em primeiro lugar, deve sempre buscar o que vai lhe dar de maior aprimoramento e conhecimento e não somente o maior ganho salarial.

Foi com esse intuito que comecei este ano de 2019, tomei decisões difíceis, dolorosas, até traumáticas, mas que me elevaram psicologicamente para seguir em uma nova missão, completo e realizado no que foi feito anteriormente. Eu deixei um legado...

As empresas esperam de você, tudo que você possa dar, tudo que você pode ser no seu melhor, tudo que você é de melhor como se fosse parte da empresa e das pessoas que as compõem. Em uma empresa de acionistas: como se fosse um dos acionistas majoritários, em uma empresa familiar: como se fosse um integrante da família. Você só tem a ganhar com esta mentalidade, você deve se doar como se a empresa fosse sua, falar da empresa como se fosse sua, brigar pelas soluções na empresa como se fosse sua, respeitar a ideologia da empresa onde na visão da mesma, você esta inserido.

Eu fiz isso durante 15 anos, foi uma trajetória de muito sucesso, sem modéstia, trabalhei para isso, para não ser modesto. Trabalhei sempre para ser o melhor, fazer o melhor e me tornar cada vez melhor. Eu ganhei com isso, muito..., a empresa ganhou com isso, meus RCAs ganharam com isso, meus clientes ganharam com isso...é impressionante a grandeza que isso toma e quando termina este ciclo, se percebe de forma natural e impressionantemente grande. O legado que você deixa se torna parte de você, um pedaço que se desprende e se sente o vazio, a recomposição deste espaço não se fecha, se completa com as memórias, as recordações do trabalho realizado, das conquistas alcançadas, das lutas diárias, das viagens, das discussões, das concordâncias, das contratações....e aí você se da conta que isso foi o seu Legado, e ele foi positivo, te alegra, fortalece e reconforta.

Que venha 2019, amigo ano novo, você tem agora um guerreiro ainda mais forte, mais preparado, mais cascudo e com mais gana de vitória. O desafio já não parece mais ser um nó na garganta, mas sim, uma nova página de uma história onde eu já sei o enredo e como fazer tudo da mesma forma correta para que daqui ao final deste novo voo, eu sinta o mesmo prazer ou ainda maior do que o Legado anterior.

Comecei minha carreira de gestor na TAMBASA, aprendi com uma pessoa fantástica, um inspirador que eu nunca tinha conhecido e visto igual e que pela posição que tem, é bem maior que o cargo que ocupa: uma reverência ao meu Diretor e um agradecimento à toda diretoria da empresa pelo meu crescimento e amadurecimento. Eu sou forte, porque vocês me ensinaram a ser forte.

Fernando Antunes.

Bom dia...Pra Quem!?

2017-10-18T13:35:00.001-07:00

Bom dia....

Nem sei se é bom dia....

Hoje é dia 18 de outubro de 2017, Brasil.....

Quem de nós hoje não acordou com um sentimento de perplexidade?

Mas não deixará de ser um bom dia....., afinal, quem depende do que acontece em Brasília para viver?

Quem espera que Brasília nos ajude a sair deste atoleiro de "merda" que nós mesmos criamos com nossos votos inconsequentes, ou comprados, ou ignorantes de consciência política?

Quem espera que Brasília nos ajude a Vender mais ou nos proteja e nos de segurança no nosso dia a dia?

Quem espera que Brasília incentive o comércio ou desonere a carga tributária, para que nossos clientes se motivem à COMPRAR mais e VENDER mais?

Quem espera que Brasília cuide de você autônomo, caso passe mal e precise de um hospital digno e público para se tratar e voltar logo à trabalhar?

Quem espera que os mesmos senadores da republica, que acham NORMAL, um de seus pares mandar "matar" um possível delator que segundo este mesmo Senador, só receberia um empréstimo?

NÃO ESPERE.....!!

Parece que estou postando um texto desmotivador não é..... Como pode um Gestor postar um texto desses logo de manhã??

Dei bom dia, lembram?

Sabe por quê?

Porque o dia pra ser "Bom Dia", só depende de VOCÊ.

Sua família só depende de VOCÊ.

Sua saúde só depende de VOCÊ.

Sua economia só depende de VOCÊ.

Sua segurança só depende de DEUS e de sua cautela e sorte no Brasil.

Isso é MOTIVADOR....!!!

Não espere nada de ninguém, nem deste que lhe escreve, principalmente daqueles que querem lhe dizer como fazer, que acham saber fazer, pensam que sabem fazer....pois na verdade são PARASITAS que nem os de "Brasília" que dependem de você.

Mas....Você depende de você, e de você sua família e você sabe como fazer.
FAÇA!

BOM DIA.

BONS NEGÓCIOS.

Fernando Antunes.

MIssão Cumprida!!

2017-01-11T09:47:00.003-08:00

Em setembro de 2009, recebi uma missão de meu gerente Nacional, desafiadora e que naquele momento me enchia de ânimo em sua realização e em minha profissão. Tinha a missão de junto com meu gerente regional, desenvolvermos um trabalho com a nossa equipe de vendas no estado do Rio de Janeiro, que compreendia retomarmos a liderança no faturamento, que naquele momento perdíamos para uma das empresas de nosso grupo, grupo esse compostos de 03 bandeiras.

Eu não tinha a exata noção do que seria aquela retomada, no momento que comecei a planejar os movimentos que faria para chegarmos ao resultado, sinceramente achava até que seria rápido, se trabalhássemos muito. Trabalhamos muito, bem mais que planejamos, tínhamos 18 representantes em 2009, ano a ano tirávamos a diferença do faturamento com um maior crescimento, mas a diferença pra concorrência era pequena percentualmente para dar uma grande arrancada e continuávamos a trabalhar muito, em 2010 assumia a gerencia regional e seguíamos agora planejando cada vez mais trabalho, já sabíamos neste momento que só trabalhando muito forte e focado e com estratégia que poderíamos cumprir a missão, uma vez que nossos concorrentes também eram fortes.

Cedo, bem logo após nosso primeiro crescimento sobre o grupo, percebemos que só conseguiríamos superar nossos concorrentes, se estudássemos seus passos e sem constrangimento, nos utilizássemos daquilo que faziam de melhor e aperfeiçoássemos.

Aplicamos conceitos que nossos concorrentes faziam e demos uma roupagem nova em como faziam, impusemos a nossa filosofia, sobre os alicerces daquilo que fazíamos de melhor, mantivemos nossa filosofia de trabalho, nossa estratégia e aplicamos um jeito novo de fazer e assim conseguimos vislumbrar coisas diferentes que eles faziam e que a partir de então, começamos a nos antecipar e a fazer mais e melhor.

         São 07 anos de muito trabalho, esse foi o principal motor de nossa missão, muito trabalho com muita dedicação, muita interação com a equipe, muita comunicação, muita assertividade, muita correção, muita cumplicidade. Formamos um time, criamos uma identidade com a equipe, nossos objetivos agora são comuns, equipe e gerencia se fundiram numa coisa só.

         Agradeço Profundamente aos meus amigos representantes, a esta equipe maravilhosa que me acolheu, a meus assistentes, meu gerente Nacional pela Oportunidade e a meu Diretor pela Confiança....lembro-me em 2009 que ao chegar em sua sala para apresentação e recepção pela nova função, disse antes de me dar um fraterno abraço:
-- Esse que é o homem dos e-mails !?
        Lhe respondi tímido:(eu sabia porque ele me perguntava isso)
-- Todos construtivos, patrão...mas era visível o rubror na minha face.

        2016, maior crescimento 14%, maior faturamento sobre do grupo, maior faturamento do estado RJ, equipe com 70 RCAs. Missão dada, missão cumprida.

Temos uma nova missão, nos mantermos na liderança... Bom, vocês já sabem que ao ler isso agora..., a motriz será o nosso trabalho, muito trabalho.

Fernando Antunes.

2015-11-09T06:21:00.003-08:00

Crise?!...Qual Crise?!

Quem de nós já não passou por dificuldades neste país ao longo de algumas décadas passadas? Quem já não as superou? Quem nelas sucumbiu? Quem nelas prosperou?

As crises ou dificuldades financeiras que um país passa se reflete num mau gerenciamento da coisa pública, da falta de planejamento ou na forma politica de gerenciar os processos políticos.

Enumerar aqui os motivos da crise não é o meu propósito e sim o que desejo aqui é discutir, como empresas prosperam em tempos de dificuldades e mais, como algumas fazem destas dificuldades trampolim para crescimento e prosperidade. A maioria das empresas não faz planejamento financeiro, vivem um dia pelo outro, fazem compras pensando na venda imediata para liquidação dos títulos desta mesma compra, não trabalham com reserva, nem com perspectiva de mercado, não trabalham produtos de maior giro para elevar o caixa e nem programam as compras de produtos de menor giro para evitar o esvaziamento do caixa. A programação na hora de comprar é tão importante quanto à realização das vendas. Comprar é uma arte, afinal se ganha na compra e não na venda, este ganho estimado deve estar orçado para que o planejamento de sua empresa esteja dentro dos limites de gastos que você terá para absorver e gerar lucro ainda, zerar não é tão ruim, mais não é o importante para se passar por uma crise. Uma empresa deve além de gerar lucro, reservar parte deste como capital de giro e reserva para ter “gordura para queimar” ao atravessar trechos turbulentos num período de crise. Saber comprar é fundamental, saber gerir sua empresa a mantendo enxuta, sem gastos extras e não abdicar dos investimentos também é muito importante. Nem sempre reduzir custos em pessoal é o melhor caminho, ficar sem corpo de venda em tempos de baixas vendas é se sentenciar ao fracasso. Cortes podem ser prepostos em várias etapas de seu negócio, como: redução de consumo de energia, redução de gastos com alimentação, redução com material de trabalho, reorganização de escala horária, recomposição salarial, mas reduzir o copo de vendas nunca. Se em sua equipe de vendas existem profissionais ociosos e aparenta ter colaboradores sem função, reinvente, que tal chegar num acordo num período determinado de tempo, reduzindo o salário em carteira e recompondo este salário com comissão sobre as vendas? Sim, diminui-se um pouco o salário em carteira, faz-se um acordo evitando a demissão deste colaborador, e como proposta, por exemplo, pagar um comissionamento maior sobre as vendas realizadas no período acordado, isto irá gerar um maior empenho do colaborador em buscar as vendas para sua empresa, aumentando o resultado para a empresa e para o colaborador, de tal maneira que terá seu ganho real mantido. É um exemplo simples de como se manter no mercado, de como realinhar as diretrizes da empresa em tempos de dificuldades e até de como enxergar uma nova maneira de gerenciar a empresa, isto pode levar a ganhos que sem a crise não poderia se pensar.

Em tempos, a crise nos serve para que enxerguemos de maneira diferente a forma que vínhamos gerindo nossas empresas, nos fazem criar novas formas de gerir e crescer e com certeza se pode tirar proveito de momentos difíceis. Porque empresas grandes crescem em momentos de dificuldades? Porque já passaram por momentos assim outrora, e o aprendizado da superação destes momentos lhes fizeram enxergar novas diretrizes para suas empresas, tem até alguns ditados fortes que algumas empresas usam, como: “... enquanto alguns choram, nossa empresa vende lenço...”.

É mais ou menos por aí, não se absorva da crise, não se envolva com a crise, não se acumplicie da crise, busque suas soluções, seja pragmático, fiel aos seus princípios e mantenha-se focado no resultado e a crise passará como uma onda e você surfará sobre sua crista.

Fernando Antunes.

2015-01-28T17:56:00.001-08:00

Conversa Fora!

Sabe! Hoje me deu vontade de “jogar conversa fora”. Será mesmo? Será que sempre que nos reunimos nos encontramos ou paramos para conversar com alguém ou em grupo “jogamos conversa fora”? Tenho certeza que não, essa troca é salutar e enriquecedora.

Quantas vezes você vai a um cliente e ao invés de ir vender, vai “joga conversa fora”, fala de coisas do dia a dia, estreita uma relação, descobre segredos ou se acumplicia com intimidades de seus clientes. Pode não parecer, mais isto faz parte de uma relação comercial também, estreita laços e as conversas não se jogam fora, ao contrário, se acumulam como um backup e devem ser muito bem guardados, acumulados, como qualquer relação de intimidade, em segredo, sigilo. Estas informações são seu laço com seu cliente, e nunca deve ser desatado por você.

Ser amigo de seus clientes não lhe da o direito de viver a vida deles, não confunda, espere ou aguarde ser convidado para participar de algum encontro ou evento com seu cliente, isso sempre deve partir primeiro dele, depois o próximo convite pode ser o seu. Verdade que não fará amizade ou “jogará conversa fora” com todos seus clientes, mas praticar esta relação é importante. Não se deixe parecer invasivo. Seu cliente ao lhe conhecer melhor, vai estreitar este relacionamento naturalmente.

Falar com seu cliente usando exemplos de casos de outros clientes, mesmo que fique claro, sem nunca ainda dizer nomes, mesmo assim não é de bom tom, afinal o cliente vai achar que você também pode dar exemplos de casos dele para outros também. Parece que estou aqui “jogando conversa fora”, eu sei, mas só quem tem esta relação de amizade e confidencialidade com seu cliente, pode vivenciar o quanto que isso é importante e até gratificante para você enquanto profissional. Ter esta confiança de seu cliente não tem preço e isso com certeza vão fidelizar você, ainda mais aos seus clientes.

Muito de nós sabemos que muitos clientes compram com você enquanto representante, mesmo não gostando de sua empresa, por ter esta afinidade com você, esta relação de amizade que se construiu com o tempo, vindo às vezes até de outras pastas, empresas. E isso pode ter certeza que também é muito importante para a empresa atual que representa hoje, cada vez mais se procuram profissionais com este perfil, as empresas nem sempre parecem ser perfeitas em tudo ou para todos, uma vez que a complexidade de seu coorporativo, não agrada a todos os clientes, assim esta relação, esta bagagem que o representante traz com seus clientes, torna-se fundamental para que a relação comercial com aqueles que não se agradam da empresa seja praticada, sua bagagem vai gerar resultados para você e para a empresa que representa.

Faça sua mala, aumente sua bagagem, com honestidade e princípios, interaja com seu cliente, seja parceiro, construa relações comerciais e de afinidade e saiba com honestidade e confiança saber tirar proveito desta relação. Como uma moeda, há dois lados, um deslize seu pode ser sua destruição no mercado.

“Jogamos conversa fora”, acho que não, nunca!

Fernando Antunes.

2014-09-11T13:41:00.004-07:00

65 Anos !!

...Chão, ...muito chão...!

Tenho 44 anos, uma memória consciente desde os 15, logo, pouco mais de 30 anos de lembrança de vida, são muitas histórias, imaginem a vivência de um ser ou empreendimento com 65 anos de “vida consciente”, onde incontáveis fatos aconteceram e que levaram esta história até aqui.

Esta idade nos faz lembrar, de nossos avós ou quem sabe bisavós, dos momentos felizes, tristes, em família, de superação, de angústia, de fracassos, de sucessos e da luta para aumentar os dígitos de suas e nossas histórias de vida.

Hoje trabalho em uma empresa que chega nesta idade, com esta história, com estes dígitos. Num certo momento me fraguei pensando: - dentro dos meus 10 anos na TAMBASA, dentro do meu pequeno espaço de convivência na empresa em relação dentre tudo que vivera até ser esta sexagenária, nesta minha ainda curta passagem pude vivenciar o quanto a empresa cresceu. Desde quando entrei como representante em 2004, até hoje no cargo de gestor é de se admirar uma empresa que ainda busca crescer, se aprimorar, inovar conceitos e automação, novas parcerias, gerando vários empregos diretos e indiretos ainda podendo se dar ao luxo de manter sua filosofia inabalável, ou talvez seja por este motivo que tenha chegado tão longe.

Com todas estas primaveras, era de se achar que a mesma estivesse velha, ultrapassada, carcomida, mas não, assim como o ser humano aprimora seu tempo de vida na terra. - Quantos homens e mulheres de 40, 50 anos não estão mais atraentes hoje, do que quando tinham 20 e poucos anos? Eu conheço várias pessoas assim e tenho certeza que você também, agora - quantas empresas deste porte como a TAMBASA são assim tão "atraentes" aos 65 anos? Uma empresa familiar, que supera egos desde sua fundação, com uma estrutura sólida e que busca crescer, deixar um legado ainda maior para sua futura geração que já vem aprendendo a comandar e o mais surpreendente, mantendo a mesma filosofia.

Acho que já sei então, qual seria a peça fundamental para esta saúde em plenos 65 anos! - A filosofia. Pode-se entender também como formação de caráter, retidão, crença na coisa certa. Olha..., reflita também, neste momento não importando o que digam, o que falem, dizem, ou disseram, após todo este tempo e a toda história vivida e contada, há de se reverenciar esta grandeza.
Feliz nova e futuras primaveras, que cheguemos todos juntos, muito bem e fortes aos 70, 75, 80, 85,...

Fernando Antunes.

2014-08-30T17:48:00.001-07:00

Prepotência!

Viver num processo onde a prepotência é predominante destrói a vontade de fazer a coisa certa, de se empenhar em desenvolver projetos, tira o foco da busca de resultados, afasta a competitividade, interfere na relação dos colaboradores, fadiga da relação coorporativa.

Quando a prepotência vem de cima, daquelas pessoas que fazem as leis, ditam as regras, dos diretores e presidentes de órgãos públicos ou empresas, daqueles em que deveríamos nos espelhar, o desastre é ainda maior.

Comandar, onde a prepotência torna-se o maior instrumento, corrói o principal sentimento nesta relação, desenvolve-se o sentimento da angústia, do menosprezo, da inferioridade, o reflexo do espelho se torna turvo, sem nitidez, perde-se a referência.

Pre x Potência, uma força que se adquire e se aplica sobre aqueles que se acham fracos ou menores, com uma força desmedida ou despropósita. Seria a prepotência um elevador do ego? Uma força arrogante de caráter? Uma soberba de personalidade? Ou demonstra despreparo e fraqueza?

Prepotência pode ser entendida também como falta de argumentação, falta de interesse em argumentar ou pior: a falta de interesse de ouvir e aceitar uma boa argumentação. A prepotência não aceita conselhos, sugestões nem críticas, pois o prepotente, este agente aplicador da prepotência, acha ter a certeza da superioridade, estes agentes tem a soberba como aliada de seu sucesso, onde acreditam ter alcançado ou levado seu empreendimento a alcançar por somente mérito seu, de sua forma de gerir, de seus atos e desprezando situações adversas passada, pessoas importantes, colaboradores importantes, ideias obtidas de outrem, como se tudo fosse somente alcançado pelo seu empenho e por suas atitudes tomadas.

O prepotente está fadado ao fracasso, como a prepotência gera desconforto, queda, declínio, insatisfação, tudo ao seu redor começa a trincar, rachar, no inicio são fissuras pequenas quase que imperceptíveis, aos poucos vão se abrindo, começam a virar rachaduras, feridas que começam aparecer, causar dano, desconforto, falta de segurança, se alargam mais e em certo instante, viram uma fenda que leva toda a estrutura ao colapso. Pode demorar é verdade, afinal, a prepotência cega, o agente não enxerga o mal, não tem consciência do dano que causa, mas toda ação tem uma reação, se a ação for negativa o resultado não pode ser positivo.

Ao chegar ao topo, olhando para seu passado, de cima para baixo na escalada e caminhada de seu empreendimento, será que todo seu sucesso alcançado foi a todo tempo pautado sobre a prepotência? Nestas lembranças que faz agora, não foram as mais humildes que o levaram as maiores alegrias e maiores conquistas? Quando se misturava e caminhava junto com seus colaboradores, mesmo aqueles que hoje acham de menos importância ou expressão?

Prepotência hoje, impotência amanhã, ainda da tempo de fechar a trinca, selar a rachadura. Pense nisso!

Fernando Antunes.

2014-08-19T17:20:00.004-07:00

NÃO !

Você sabe ouvir o não? Entende o significado da palavra? Tem ojeriza? Aceita a negativa quando construtiva? Esse advérbio nem sempre é visto como mocinho, a real importância que tem e sua necessidade no contexto da vida. Na maioria das vezes, passa por vilão.

Eu em jovem, muitas vezes ouvi o NÂO de meu Pai, me recordo neste instante de uma passagem, quando adolescente resolverá que compraria uma moto, trabalhava, tinha meu sustento e achava que era a hora de me motorizar. Meu pai foi categórico com seu NÃO. Não no sentido da compra em si, mas no temor de em uma fatalidade, me perder. Olha! É um NÃO que se acalenta, tem um propósito tão nobre que é inevitável não aceita-lo, compreende-lo. Hoje, há pouco tempo atrás, também fui categórico no meu NÃO ao meu filho, na mesma situação, na mesma prova. Nada contra as motos ou motoqueiros e motociclistas, mas temos que ser realistas, é um transporte perigosíssimo, excitante, fascinante, mas deliciosamente perigoso.

Enredei-me nestas lembranças, para ilustrar o tão importante é a palavra NÃO. Pode ser contraditória ou ditatorial, mas não quero me referir a estas atitudes negativas, estou falando do NÃO com a proposta do bem. Este bem também pode ser de vários significados ou aplicações, refiro-me ao bem melhor ou crescimento de algo ou alguém, meta, benefício, causa, etc...

Ser gestor é saber trabalhar com o NÃO e de como as pessoas o absorvem. A individualidade da personalidade de cada membro de uma equipe de venda, torna necessário à cautela na hora de dizer um NÃO, em via de regra tento aplica-lo de forma educada, firme e nos princípios de uma ética voltada para o aprimoramento. Saber entender e aceitar o NÃO é saber compreender a pessoa que o aplica e o propósito ao qual este NÃO esta sendo aplicado.

Em vários momentos o NÃO é fundamental, o advérbio é chato ser ouvido, traz luta mental ou física, mas tão necessário quanto o SIM, me lembro de um filme de Jim Carrey: SIM SENHOR, onde ele no filme passa a ter que dizer SIM a tudo, nunca falar o NÃO e isso traz inúmeros contratempos em sua vida. A conclusão é que há de se ter um meio termo em tudo na vida, e na luta do SIM x NÃO, sem a comparação bem x mau, o NÃO é fundamental para uma relação se segurança, aprimoramento, crescimento, finalidade e causa de um bem maior.

Não quero aqui incentivar a submissão ou falta de crítica, meu intuito é despertar a percepção de que o NÃO pode tem um fim maior que a sua compreensão imediatista vislumbra. Aplica-lo na educação, saúde e vida profissional ou amorosa, pode ter consequências muito positivas.

Aprimore seu NÃO, seja consciente e assertivo nesta decisão e quando ouvi-lo, procure vislumbrar este bem maior, caso não concorde, critique, tente entender os dois lados, compreenda o lado positivo e cresça. Se o NÃO, não tiver propósito, rediscuta, quem sabe o seu NÃO seja a melhor resposta?!

Fernando Antunes.

2014-03-28T18:12:00.001-07:00

Uma História de Marketing

Vou iniciar meu artigo com o vídeo abaixo, preciso que assista, se emocione e faça uma viagem ao passado ou sua infância ou a um presente não tão próximo...

Você tem uma história pra contar, tem um passado?

Todos temos, tudo tem, qualquer coisa pode ter. Quem não tem uma peça em casa, um utensilio, quadro ou qualquer objeto que lhe remeta a um tempo passado, triste, alegre, saudoso, emocionante, um passado seu, parte de sua história.

Ao assistir ao vídeo, lembrei-me do tempo de criança, de minha bicicleta Tigrão, do desenho do Speed Racer, das Kombis e Fuscas que andei. Mas o que mais me impressionou e sensibilizou, foi o trabalho de Marketing, de vendas, do comercial desta empresa fantástica: a Volkswagen. Emplacou em nossas vidas dois modelos de carros que vão ficar eternizados em nossas vidas contemporâneas, o Fusca e a Kombi.

Recordei de meu primeiro pedido em vendas, trabalhava para uma representante comercial, que assumiu a representação de três fábricas de brinquedo de São Paulo após o falecimento de seu pai. Foi meio que jogada no negócio, enquanto o pai era vivo trabalhava junto dele de maneira descompromissada e após seu falecimento tinha que dar continuidade para o sustento da família e o seu próprio e daquelas representadas. Eu apareço num momento em que ela precisava de um repositor para atuar nos supermercados Carrefour, estavam entrando no país, inovando o mercado com a filosofia de venderem de tudo, inclusive os brinquedos que ela representava. Adorava o que fazia, o supermercado era gigante se quisesse, me esconderia em seu estoque e nunca mais me achariam, lidava com profissionais de vendas dos mais variados setores e produtos. Em pouco tempo, além de arrumar os brinquedos nas gôndolas em busca de espaços cada vez maiores para nossos brinquedos, tive a oportunidade de fazer uma sugestão de pedido ao responsável pela área de bazar do supermercado, que repassou minha sugestão de pedido, virou pedido na integra para a representante. Foi meu primeiro pedido...pedidão.

Ela tinha visão, era desorganizada, rebelde, sagaz, boêmia, mas se tornara uma águia em saber captar bons negócios. Assim, me colocou para fazer uma região próxima a minha casa no centro do Rio, o SAARA. Imagina, era um rapaz de vinte e poucos anos e lidando com “leões” em um dos maiores atacados de nosso estado e me sai bem. Cresci, aprendi, apanhei, perdi e ganhei, comecei a construir uma história de venda, fiz meu marketing pessoal.

Ao ver o vídeo da Kombi, lembrei-me de minha história e de quantos momentos felizes também vivi nas vendas, nos negócios que realizei, dos clientes que conheci e atendi das histórias das histórias dos clientes, dos fatos que presenciei, dos meus amores, de minha família, do meu casamento, do nascimento de meu filho, da minha feliz vida.

Marketing, vendas, tá no meu sangue, tá na veia. Todas as carreiras devem provocar emoções, umas mais, outras menos. Mas todas promovem uma história, então promova a sua, construa a sua, reedite a sua, reinvente a sua, continue a escrever a sua.

Ao ver um filme seu, se emocione e sensibilize outros a se emocionar, assim como eu me emocionei com o Marketing da história da Kombi.

Abraços,

Fernando Antunes.

2014-03-20T18:50:00.001-07:00

Voo de Cruzeiro!!

Faz um tempo, aliás, um bom tempo que não localizam o avião da Malasian Airlines MH370 sumido dos radares da Malásia e Vietnã. Já soma 13 dias de desaparecido.

Como some um avião em pleno século 21!?

Temos algumas sondas voando no universo e robôs em Marte e um dos mais sensacionais é o Robô Curiositty, desde seu lançamento até a chegada e pouso em Marte, das perfurações nos solo, como se estivesse com uma furadeira hobby na mão, perfurou o solo marciano e ainda analisou sua composição química minutos após recolher e depositar o material em um laboratório próprio para esta análise e tudo comandado daqui da terra.

Bingo tem “barro” em Marte, que nem aqui!

Como então não conseguimos localizar um avião aqui na terra? Como não temos um rastro do sinal da caixa preta deste avião? Como um avião em voo de cruzeiro, no momento de maior segurança do voo, em piloto automático, some?

Em piloto automático......esse é o ponto que queria chegar, uma vez que a história do avião me fez pensar numa analogia de como desenvolvo meu trabalho comercial.

Estou voando em voo declinante demais, ascendente demais ou voo de cruzeiro?

Todos a meu ver então são perigosos, podem me fazer cair, requer minha atenção e cuidados. Em meu voo de venda ou em minha atuação empresarial ou comercial, na minha rotina diária, se estiver sem estimulo pessoal, absorvendo todo tipo de problema, reduzindo jornada de trabalho, diminuindo visita a clientes, fico em voo descendente demais, tendência de cair e não conseguir reverter ao processo de voo normal. Em uma fase de ascendência de vendas muito forte, acelerando tudo a frente e pra cima, deixo de atender clientes menores, clientes que no passado me fizeram decolar e impulsionaram meu voo. Foco somente os grandes clientes e em número menor, foco somente no volume. Esta relação pode ser perigosa, menos clientes x maior valor de venda por cliente, pode me levar a um voo com falta de sustentação, uma vez que se perco algum cliente ou alguns clientes, importantes em volume de compra, perco parte considerável de meu faturamento, pode comprometer meu orçamento e a reposição deste volume de venda perdido pode demorar, enquanto ter um maior número de clientes ativos comporta uma falha no voo, ausência de venda ou perca de algum cliente, recupero-me mais rapidamente, não interfere tanto na rotina, dá para reverter com mais facilidade.

O voo de cruzeiro é o estágio de menor arrasto, tem ar rarefeito, numa considerável altura de faturamento voa-se sem pressão, tenho domínio de minha região, de meus clientes, minha carteira, voo tranquilo. Em contrapartida tenho que estar atento, aonde uma queda de pressão, turbulência, falha de motor, ou outro fator alheio ao curso normal de meu voo comercial, permite que corrija meu voo com mais folga, com mais facilidade e com mais segurança.

Muito importante estar com um lastro de faturamento nesta relação comercial, eleve seu faturamento, voe mais alto e no caso de uma adversidade ou em uma perda de pressão de seus clientes, em uma turbulência de mercado ou de sua empresa, a uma falha de saúde, afetando seu motor orgânico, seu voo tende a ser de cruzeiro, preocupe-se com as coisas ao seu redor, há de se ter a consciência do que passou e percepção do que vem a frente, se precaver com a mão no manche, desligando o piloto automático da acomodação.

Voe mais alto, de pressão no seu motor, mantenha sua rotina, capte sempre novos clientes, mas não suba descontroladamente, nem deixe que as adversidades embiquem seu voo. Suba de maneira moderada, constante, consciente, faça contato, comunique-se, seja visto, interaja com sua equipe em terra e tenha um bom voo.

Ps. Espero em oração que encontremos o quanto antes o voo MH370.

Abraços,

Fernando Antunes.

E você, sabe vender "Morcego Morto"?

2014-01-18T14:23:00.003-08:00

Este vídeo do "Vendedor de Morcego Morto", ilustra as habilidades que um bom vendedor tem que ter, em uma reunião com minha equipe, passei este vídeo e pausei em situações, onde a meu ver, um bom vendedor pode desenvolver, como: Domínio do cliente, uma boa apresentação, persistência, raciocínio rápido, conhecimento e valorização de seu produto e empresa, habilidade da comunicação e foco no seu resultado final, a Venda.

O vídeo é bem legal, espero que gostem, desenvolva a sua interpretação do vídeo e captem as habilidades que um bom vendedor tem que ter. Divirta-se aprendendo.

Abraços,

Fernando Antunes.

Tropa de Elite, equipe campeã de novo!!

2014-01-18T11:37:00.001-08:00

Mais um ano de sucesso, realização, conquista e muito trabalho, premiado com o maior crescimento de 2013 no estado do RJ, foi o quinto prêmio anual consecutivo e o terceiro premiado com troféu.

Desde 2009, eu e minha equipe de venda junto com nossos assistentes Talles e Erick, e nosso ger. nacional, conquistamos o penta-campeonato de crescimento em nossa regional do Rio de Janeiro. Somos uma equipe com representantes focados no resultado, quebrando as pedras do caminho, carregando-as, vendendo-as.

Somos fortes, buscamos a sintonia enquanto equipe e o resultado demonstra que ainda podemos mais. Vamos buscar novos desafios, somos a Tropa de Elite do RJ, afinal, "missão dada é missão cumprida."

Parabéns à todos, parabéns para nós!

Prêmio de 2013. Maior crescimento na regional RJ

Prêmios de 2011, 2012 e 2013 consecutivos em crescimento.

"Somos duros, somos fortes.

Em conjunto somamos força,

Somos grãos de areia e se ateiam fogo,

Ficamos duros, ficamos fortes, somos Vidro".

Fernando Antunes.

2013-11-01T16:11:00.002-07:00

Vendedor Fundamentalista X Capitalista

Vivemos em uma época de mundos interligados e conectados num modelo global, mas ainda assim, com uma variedade cultural capaz de manter as posições de cada um de nós definidas. Nesta diversidade de cultura, gostaria de discutir e comparar modelos de postura de vendedores. Somos mais fundamentalistas ou capitalistas?

Viver preso a velhos valores desgastados ou preso à concepção de valores que não se encaixam em um modelo mais contemporâneo, levam muitos profissionais a manter um relacionamento da mesma natureza com seu cliente e com a empresa para a qual representa.

Fundamentalistas são obcecados pelas mesmas coisas, intransigentes na negociação, inflexíveis nos pensamentos, incapazes de acompanhar as mudanças.

A falta de comunicação é um predominante desta cultura, uma falta de habilidade que compromete a essência do vendedor, princípio fundamental nas relações comerciais, a comunicação. Afinal, já dizia o saudoso Chacrinha, “quem não se comunica, se trumbica.” Frase que resume a forma literal da palavra e do modelo, fundamentalista.

Carro novo, cheiro bom!!! Quem já não teve este prazer, ou já desfrutou de um prazer alheio ao andar em um carro novo, com o aroma peculiar da mistura de materiais plastificados e emborrachados novos do veículo?

Para mim, o cheiro, o aroma de um carro novo, representa quanticamente o modelo capitalista, de vanguarda, contemporâneo do novo profissional de vendas, o vendedor capitalista. Profissional este voltado para o mercado, com uma nova visão de negócio, focado na obtenção de resultado, cobertura de meta da empresa e em atingir metas pessoais. O modelo capitalista traz uma nova visão sobre a relação comercial entre o vendedor e o cliente, a comunicação passou a ser fundamental para esta relação, tanto diretamente vendedor x cliente como entre empresas x vendedor x cliente, cada vez mais, ferramenta indispensável desta cultura, interligada por e-mail, rádios, celulares, torpedos.

Não há espaço para a falta de comunicação, para a interação interpessoal. Há de se saber colocar diante de um cliente, com uma boa argumentação, explanação de seus produtos, promoções e condição de pagamento até o fechamento da negociação. Nesta cultura o saber ouvir também faz parte da comunicação, falar sozinho, transformar sua apresentação num monólogo não é uma boa comunicação, este ouvir depende de ser comunicação, do ir e vir, de ouvir e falar, de ensinar e saber aprender. Ouça mais, fale menos, não só na quantidade de falar, mais na qualidade do que fala. Seja objetivo, direcionado ao seu resultado, sua venda.

E o carro, porque entrou nesta conversa?!

O carro pra mim é um símbolo do Vendedor Capitalista=Contemporâneo, representa o desejo, a conquista, a ferramenta imprescindível, o prazer em família, a realização do ego, a paixão, a autoafirmação, a independência, a meta, o foco, o Sucesso.

Li uma frase dias destes, num carro velho reformado, uma Rural, linda. Dizia: “Bisavó da Cherokee”

Eu adoraria ter as duas,

Primeiro a Cherokee,
Depois a Rural reformada,
E você?!

Fernando Antunes.

2013-05-19T10:41:00.000-07:00

Tenha um "tanque" de motivação !!

Você conhece algo mais poderoso que a motivação pessoal? Aquele Sprint que te faz correr atrás de seu objetivo e resultado. Quem te motiva? Quem te ajuda a alcançar um resultado pessoal e ou um bem para sua equipe de venda no geral?

Todo bom representante que trabalha em pequena ou grande empresa, já ouviu falar de motivação, meta, resultado, objetivo, alvo e outros tantos adjetivos que nos são dados para que alcancemos um resultado pessoal ou coletivo. Mas quem necessariamente nos motiva a alcança-lo?

Eu tenho uma teoria que para mim já deixou de ser hipótese: - Ninguém me motiva, a não ser eu próprio. Quando falo isso não estou desfazendo dos vídeos motivacionais, das palestras de motivação ou encontro de palestrantes com equipes de venda, acredito na importância destes encontros e eventos como start ou Sprint de pensamentos a serem utilizados para uma reflexão e escolha de um método de motivação pessoal, mas não me convence que o discurso daquele momento, faça com que as pessoas que as escutem saiam imediatamente motivadas, flutuando e leve para no primeiro dia de venda estar prontas e totalmente focadas na venda, com seu “tanque” de motivação cheio porque se assim fosse, como um veículo, ao final do mês, semana ou dia, em proporção com o tamanho do “tanque motivacional” de cada um, este se esvaziaria, a motivação acabaria e teria que procurar um posto: um novo encontro, vídeos ou palestras para novamente enchê-lo.

Como então manter o “tanque motivacional cheio”? Não existe nada mais poderoso que a própria motivação, onde se necessita a todo instante, todo dia, a qualquer momento, adicionar mais motivação dentro de você, não é difícil, mas é necessário percepção, descarte das coisas negativas e foco nas positivas, as quais lhe dão prazer na venda, na relação comercial, assim como um bom suporte e retaguarda gerencial à equipe de venda.

Tenho meus próprios métodos de desenvolver minha motivação, de encher meu “tanque”: ao sair de casa, direciono meus pensamentos ao sentar no carro, instantes antes de virar a chave, na rota que vou desenvolver, nos clientes que vou atender, visualizo meu retorno para casa com meu dia realizado e meta diária atingida. Imagino atendendo os clientes que me dão prazer e aos quais tenho que atender e faço uma espécie de intercalação entre um que gosto e outro não, assim, ao sair do que não gosto, estarei recarregando minha energia e motivação no que gosto.

Nunca saio sem antes direcionar meu primeiro atendimento para um cliente que gosto, é necessário começar bem o dia, tento sempre até agendar um para o inicio do dia. Claro que sou “frágil” a problemas também, eles tendem a me derrotar quando não consigo resolvê-los, assim, antes de enfrenta-lo em algum cliente, vejo com minha gerencia e suporte, se tenho uma solução para estar preparado a manter minha motivação em alta e um nível de baixo stress. Outra dica importante, sempre desabafe seus problemas com alguém que está disposto a ouvi-lo e não pode lhe condenar, evite fazê-lo com alguém de sua equipe ou gerencia, pode parecer reclamação e no fim lhe prejudicar, afinal, todos buscam o mesmo objetivo que é o sucesso, tanto seu como de toda equipe, evite esvaziar o “tanque” dos que são comuns a você, mas desabafar é fundamental. Para não deixar de encher seu “tanque” de motivação, descarte o que pode estar ocupando espaço com fatos negativos, deixe-o livre para coisas boas os quais realmente lhe fazem sentir bem e dão prazer.

Vibre com suas vendas, com seu sucesso, com seus negócios realizados, com a conquista de mais um cliente, com a vitória de sua equipe, com as realizações de sua empresa, com o sucesso de seu gestor, com a meta alcançada, com a solução de um problema, com a vinda de novos colegas, com a sua saúde financeira e de sua empresa, com as conquistas em família, mantenha cheio o seu “tanque motivacional”, enfim, ninguém vai enchê-lo por você.

Fernando Antunes.

Que tal uma Gestão de mercado Embrionária?!

2012-11-15T15:02:00.002-08:00

Gostaria de discutir um assunto envolvendo a atividade da gestão de equipe, hoje somos ou deveríamos ser muito mais que parceiros de nossa equipe, como se isso fosse pouco ou fácil de obter, a interatividade com grupos de pessoas das mais variadas personalidades, demanda um maior compromisso na compreensão destas variantes, fundamental para uma relação de confiança e parceria na busca dos resultados que são em comum. Este assunto com certeza se estenderia muito mais e podemos até fazê-lo em outra oportunidade, a questão da discussão em si, gostaria de aprofundar agora na atividade que enxergo como fundamental hoje no novo supervisor, gerente de mercado, negócios, vendas, a nomenclatura tanto faz, prevalece a mais moderna, gerente de mercado.

Aos novos gestores, além da habilidade de psicologia, tem que ter a sensibilidade embrionária da formação de um profissional, essa formação esta ligada a lapidação do novo representante. Duas formas de treinamento devem ser aplicadas na preparação de um profissional:

· Um teórico, bem fundamentado no sistema da empresa, dando condições que o profissional se sinta a vontade com a parte operacional da empresa, reduzindo ansiedade e conflitos pós-vendas:

· Um prático, voltado para a aplicação do sistema da empresa e operação em campo, deve ser este o foco principal, a venda nesta fase tem um aspecto de consequência, vejo na assimilação do sistema operacional e visita aos clientes com o profissional o maior tesouro deste processo.

Um profissional mais capacitado e preparado tem índice maior de desenvolvimento e fixação neste processo, por isso associo esta fase e me permito à comparação com o embrionário, onde desde a nidação do óvulo, fecundação e finalmente o parto do bebê, guardando as devidas proporções, o treinamento hoje de venda deve ter esta concepção embrionária, uterina até.

Importante à metáfora exagerada, faz dar a ideia a quem lê, da importância que quero dimensionar nesta fase. O então candidato, mesmo sem experiência, tem o dom, vontade, necessidade, enfim, vários são os fatores que levam alguém a querer ser um profissional em vendas, assim como médico, dentista...de fato, para algumas dessas profissões se estudou muito para se graduar, hoje também já se pode estudar o processo comercial, mas não se formam representantes, estes candidatos então, devem ser treinados de tempos em tempos, até que se desenvolvam e se consolidem como profissional em vendas.

Os treinamentos intercalados fazem com que a segurança do profissional se consolide, uma vez que ele tem a oportunidade de sozinho também se familiarizar com o processo que lhe foi proposto a desenvolver para realizar o processo de vendas em sua empresa e a certeza do retorno deste gestor de mercado intercaladamente, eleva esta afirmação e segurança em saber, que um auxílio quando necessário sempre lhe vai ser dado, além de gerar o comprometimento, enquanto equipe.

É uma humilde opinião, venho acertando neste processo, perceber um bom candidato é muito importante e o primeiro passo na aposta da aplicação deste processo, é fascinante e desafiador, mas profundamente gratificante quando podemos ajudar na formação de um profissional em vendas, campeão, e a realizar-se com o que faz.

Aprende-se muito ao ensinar e ajudar.

Fernando Antunes.

Transformando o Não em Sim!!

2012-10-12T11:55:00.002-07:00

Sou representante comercial há mais de vinte anos, e bem antes de gerenciar equipes, sempre achei fascinantes as adversidades que o representante contorna durante o processo diário da venda junto ao cliente, e o mais interessante e estimulante sempre para mim, foi transformar o não em sim.

Ao sair de casa o representante já tem como certo o não: não quero, não posso, não sei, não sou eu, não vi, não pensei; uma infinidade de nãos que passam por sua cabeça aos quais ele sabe que vai se deparar no dia a dia em contato e visita com seu cliente e prepara-se psicologicamente para isso, é um processo para alguns negativo só em pensar na quantidade de nãos que vai levar e derrota-se emocionalmente. Vou abordar algumas situações onde podemos perceber que na maioria das vezes o próprio representante favorece o não do cliente:

< 1. Ao chegar a um estabelecimento alvo de sua venda, procure sempre ser atendido pelo responsável do departamento de compra ou o responsável direto, evite falar sobre venda ou apresentar seus produtos a quem não tem poder para comprar, não se desgaste. Não aceite ser atendido fora do território de ação da venda, isto é: em uma empresa, no departamento de compras, em uma loja, dentro dela ou no balcão, junto ao proprietário. Já presenciei e vivenciei vários casos de ao visitar uma loja, deparar com o proprietário no lado de fora e ser dispensado dali mesmo, não criei vinculo, nem compromisso, não fiz uma apresentação correta, nem compromissada, favoreci o não. Ao visitar uma loja onde o proprietário esteja do lado de fora e mesmo sabendo que ele é o responsável, entre e aguarde no balcão, apresente-se sorrindo e alegre, emane seu poder positivo de que vai lhe vender e faça sua demonstração de promoções e serviços.

< 2. Apresente seu produto com conhecimento de causa, tenha consciência daquilo que esta vendendo e não responda de maneira resumida, as perguntas de seu cliente, evite resposta como “sim” e “não” simplesmente. Alguns exemplos: 1 - Seu cliente lhe pergunta – Sua entrega é rápida?, Responda em vez de “sim” – Entregamos em seu estabelecimento no prazo de uma semana, estaria bom para o senhor ou gostaria de um prazo maior ou menor? 2 – Você tem este Carrinho de construção na cor preta? Responda: - A cor preta é a sua maior necessidade?, Outras cores como vermelho e galvanizado também lhe atenderiam?, Ou o senhor relaciona a cor à qualidade? Observe que ao responder desta maneira, mantém o diálogo com outra pergunta e mais importante, buscando a concretização da venda, afinal, a pergunta em si do cliente já é uma demonstração de desejo de compra, tire o pedido!

< 3. Ao se apresentar a um cliente e perceber que não lhe deu atenção, não se desespere ou vá embora, faça uma busca visual no local de venda, capte informações importantes que possam lhe ajudar a desenvolver uma conversa inicial com o cliente, faça um vinculo rápido e crie uma expectativa cordial, ao visualizar, por exemplo, um quadro de jogo de baseball, não fale de jogo se não entende nada, procure outras informações visuais as quais tenha afinidade, se acreditar que o time dele é Vasco devido a um quadro com sua foto ao lado do Roberto Dinamite, relate a ele sua admiração pelo jogador e o que fez em prol do clube, mesmo não sendo ambos vascaínos, você ganhará a admiração do cliente (afinal não se tira uma foto ao lado de quem não se gosta e ainda expõe esta foto), isso abrirá um diálogo e facilitará sua apresentação, seja breve e busque seu pedido.

< 4. Um não é certo, assim como pode ser o sim, as chances são de 50% para ambas, não deixe seu psicológico elevar o percentual do não, volte seu pensamento para o lado positivo e chegue à apresentação com 75% do sim, é muito mais fácil do que parece, afinal, uma boa apresentação, um sorriso envolvente e um bom estado de espírito irão envolver seu cliente positivamente, lhe dando já na apresentação 25% do sim para o pedido.

< 5. Recuse negativas do cliente pelo menos três vezes, tente a cada não, transforma-lo em sim, contrapondo o questionamento do cliente, busque soluções e alternativa pra realizar a venda aprimore sempre seus conhecimentos sobre seus produtos e serviços e nunca passe dos três nãos do cliente, lembre-se que ao apresentar-se positivamente já tinha 25% do pedido, mesmo que não tenha o tirado agora, já ficou com saldo para a próxima apresentação ou visita.

< 6. Evite falar mal de sua empresa para seu cliente, mesmo que não concorde com alguns aspectos da filosofia da empresa a qual representa, guarde-os para você. Seu cliente não tem nada a ver com seus problemas e necessidades, ele espera de você parceria comercial e não se a empresa para a qual representa lhe traz insatisfação, ao expor isso para o cliente, o mesmo vai se sentir conivente desta insatisfação e não vai lhe comprar: ou por achar que a empresa poderá descumprir algum acordo comercial ou por afinidade ao representante, não querendo comprar visando ser solidário a sua insatisfação, indo comprar com o seu concorrente. Seu cliente quer o melhor de você, quer ter você como espelho de sucesso e satisfação e confiar que o produto ou serviço que esta lhe comprando é o melhor para ele, para você e para sua empresa na negociação, onde todos ganharão e todos serão parceiros; quebrar esta corrente, é perder o pedido, é favorecer o não.

< 7. Seja pontual, não se atrase, não combine o que não possa cumprir e ganhe o sim para sempre, atrasar com o cliente, demonstra para quem espera: descaso, deselegância e falta de compromisso.

Percebo que estas sete dicas são fundamentais para uma boa abordagem ao cliente, priorize sempre o pedido e a afirmação do sim. Ao realizar o pedido, cale-se o mais rápido possível, finalize a venda e despeça-se, afinal, na maioria das vezes não é você quem vende, é o comprador que lhe compra, basta você dar os motivos e argumentos certos para que ele deseje comprar de você.

Fernando Antunes.

O Poder do Querer Ser!!

2012-03-19T10:57:00.000-07:00

Uma característica importante hoje na contratação de representantes comerciais é a dificuldade de se obter bons profissionais. Não se faz vestibular para Representação Comercial e não se preparam alunos para exercer tal atividade.

O exercício de vendas hoje, esta ligado a falta de opção de alguns no mercado de trabalho, são poucos o que se dedicaram a vida toda para exercerem a atividade de vendedor buscando sucesso pessoal e financeiro. O Representante atual diferentemente do vendedor do passado, esta buscando um meio de subsistência e isso leva ao declínio da categoria, a falta de mão de obra nos leva a buscar o treinamento, a lapidação e aperfeiçoamento de indivíduos que não obtiveram êxito em suas carreiras e que procuram na atividade de venda, uma opção de ganho e de sobrevivência.

O que muitas destas pessoas não sabem é que o cliente necessita de bem mais que uma pessoa tentando sobreviver, deparo-me com casos de representantes comerciais atuais sem o mínimo de estrutura e comprometimento com o cliente, visando somente sua comissão e pagamentos.

O Vendedor do passado difere do contemporâneo justamente neste item principal, no comprometimento, abrangendo o pós venda e a relação cliente/empresa onde sempre foi fundamental a intermediação do vendedor.

Hoje temos Representantes Comerciais trabalhando somente com a nova nomenclatura como se o velho Vendedor do passado não existisse mais, mal pensam eles, pois o velho vendedor é o que ainda há de mais presente na relação comercial, são as velhas relações que os clientes esperam ainda existir entre uma parceria de vendas e não somente um título.

Como é difícil acertar em um candidato para uma vaga de representante comercial, como é difícil acertar aquela pessoa que realmente mesmo sem ter outra opção ou por estar buscando esta colocação, ter no “sangue” o dom da venda, como é difícil transformar uma pessoa num vendedor nato, compromissado ou que idealize a venda como seu trabalho e orgulhe-se dele. Eu já acertei algumas vezes, já errei outras tantas, busco o aperfeiçoamento do olho clínico e da conversa clínica, já apostei as fichas num bom falante e errei e acertei naquele que não apostaria, o vendo tornar-se um campeão. Realmente não há regra, existem muitas exceções e se acerta a maioria ao acaso.

O grande barato disso tudo é ver que o ser humano pode se modificar, que é um ser complexo e que podemos aprender mais do que ensinar. A verdadeira motivação do vendedor ou do novo vendedor diga-se Representante Comercial é o verbo Querer, conjugado ou associado com outros verbos: querer aprender, querer acertar, querer ganhar, se ele realmente busca um objetivo e o coloca na frente como algo a ser atingido ou superado, ele consegue, a empresa acerta na contratação, o cliente será beneficiado com o atendimento, pois não basta ou bastará somente Poder ser Representante Comercial, tem que Querer.

Fernando Antunes.

E aí meu amigo, tá passeando!

2011-07-04T06:55:00.000-07:00

Quem já não ouviu esta frase ao visitar um cliente? Quem já não se intimidou ou mesmo por alguns segundos pasmou e pensou em uma boa resposta?

Eu já. Ora, ao elaborarmos uma rota e visitarmos nossos clientes contamos em ser bem recebidos, atender bem e levar ao cliente o que temos de melhor, contanto em dar um bom atendimento e realizar uma boa venda, agora, receber de contrapartida um “tá passeando”, ás vezes dói. Nem todos os clientes fazem por mal, vale à pena ponderar, mas na maioria das situações parece que estamos ali atrapalhando.

Levanto este assunto por achar que na grande maioria dos clientes falta a percepção que os representantes, vendedores, colaboradores, seja lá qual for sua nomenclatura, vai até o cliente levar uma parceria comercial. A visão romântica da venda do passado, do aperto de mão, do cafezinho no botequim, da amizade comercial não pode virar um estorvo, um “não preciso de você” ou simplesmente uma vã negociata. Quem ao ler este artigo agora, lembra da última vez que chamou ou foi chamado por seu cliente a tomar um cafezinho no bar ao lado? Mas aposto que se lembra, de ter tomado aquele café do balcão, por vezes frio, sem interação.

Para você cliente amigo que falo hoje, precisamos resgatar o romantismo da venda, a interação com o representante, o comprometimento de seu vendedor, as parcerias geram resultados positivos e precisam ser cultivadas sem prepotência e autoritarismo, ninguém e forte sozinho e se é, muitos o ajudaram neste caminho.

Tempo é dinheiro para você?! Sua vida de comerciante é corrida?! Você não tem tempo pra nada?! Eu acredito, mas gostaria de lhe fazer uma pergunta cliente amigo: - Quantas vezes ao receber a visita de um representante em seu comércio o deixou aguardando por seu atendimento por mais de quinze minutos? Meia hora? Ou fingiu nem lhe ver e foi embora? Pena que uma minoria tenha a percepção que este tempo tão precioso seja fundamental para a vida e os bons negócios de um representante, o dia para o profissional de vendas é mais curto que para os clientes que ele visita, demonstrarei de uma forma simples: uma loja geralmente abre as 08:00h, as mercadorias são arrumadas na loja para o dia e por volta das 09:00h já esta pronta para receber a clientela, horário este de maior movimento que se estende e na maioria das vezes os comerciantes não gostam de atender representantes para poder dar uma atenção maior aos seus clientes, por volta das 11:00h começa o período de almoço, horário que os comerciantes saem para almoçar e retornam por volta das 13:00h/14:00h, aí começa o drama, a grande maioria pede para que o representante venha lhe atender no período, das 14:00h às 15:00h, pois as 16:00h têm que ir para banco, retornando da estressante fila bancária por volta das 17:00h, alguns também recebem neste horário, mas estão sem foco e encerrarão o expediente do seu comércio às 19:00h, sem contar os muitos que ainda marcam dia para atendimento e parecendo combinar, marcam todos para um mesmo dia e hora.

Viu! Nosso tempo é bem mais curto que o seu cliente amigo e mesmo assim chegamos sempre com um sorriso, com uma “carta na manga” e com o desejo de tomar um cafezinho no bar ao lado.

Fernando Antunes.

Como bom vendedor, conselho eu não dou, Vendo !!

2011-07-04T06:53:00.000-07:00

Ora, em que momento poderia eu cobrar de minha equipe de venda um conselho? Diretamente não, mas na prática a cobrança vem com o resultado. Que bom que seja assim por mais que pareça agressivo, afinal, o resultado positivo de um esforço de venda é agressivo, podemos tomar de exemplo um atleta de ponta, em seu ápice, ele sofre, seu treinamento é agressivo e incessante, a dor geralmente é inevitável e a glória de uma conquista o faz esquecer-se do sofrimento instantaneamente.

O resultado positivo é o ápice de um bom vendedor, sabemos o quanto ele é almejado e quanto é árduo sua conquista, enumero alguns tópicos a refletir:

· Na sua apresentação esteja sorridente, um sorriso quebra a resistência, a seguir seja agressivo comercialmente, tome a rédea da situação, não dê tempo para que o cliente esboce uma negativa, surpreenda-o com seu conhecimento sobre a empresa, seus produtos e o mais importante, suas promoções. Nunca aceite o “primeiro” não como resposta.

· Todo bom vendedor age como um consultor de vendas, se você não conhece o que vende passa insegurança, aprimore seu conhecimento sobre seus produtos, se não souber não se envergonhe em perguntar, muitos clientes gostam e se sentem bem em ajudar.

· Conheça seu cliente, tente perceber sua personalidade, por exemplo:

Clientes indecisos não tomam decisões rápidas, se você não decidir por ele pode perder um bom negócio, aja rápido e seja decidido, não ofereça produtos com características iguais que levem o cliente e você a uma indecisão, seja categórico, escolha mentalmente um e ofereça decididamente.

Clientes prepotentes, que conhecem tudo e sabem de tudo, procuram súditos. Seja um bom ouvinte e ofereça prontamente aquilo que o cliente procura, não tente argumentar qualidades de produtos similares, seja um negociador com este tipo de cliente, ofereça o que ele quer e tente negociar na quantidade quando possível, estes clientes tem como característica comprar muito para demonstrar poder, use-o a seu favor.

Clientes coração, por ser o mais fácil de negociar, tornam-se os mais perigosos, este cliente espera muito de você, tem total confiança em você, guarda o pedido para você. Esse cliente não aceitará um desvio seu, um ato falho com este cliente pode lhe levar a perdê-lo.

· A interação entre toda a equipe de venda é fundamental para que todos se sintam a vontade e motivados em buscar novos resultados,

· Resultado, meta, premiação, todos estes tipos de estímulos são fundamentais. É o “treinamento do vendedor” se o compararmos ao atleta, é árduo, tem que ser agressivo, afinal a recompensa só virá se você se dedicar se doar, se for responsável e principalmente se agir de forma compromissada e organizada.

Um forte abraço a todos e que destes conselhos o nosso pagamento seja em resultado nos dando troco, ainda!!

Fernando Antunes

Reaprendendo sempre!

2011-03-03T16:03:00.000-08:00

               “Sair de casa é o mais difícil em um dia de vendedor”, já ouvi isso de alguns colegas, como também: “que todo vendedor acorda desempregado”. São verdades, assim como também que todo dia ao nos superarmos delas, aprendemos algo.

                Você já parou para analisar e verificar o quanto que a cada dia se aprende em nossa árdua luta do dia a dia? Por mais que você não perceba ou não compreenda no primeiro momento, analisando friamente você verá o quanto de informação lhe foi dada durante o dia e ao processar isso, ganhará o aprendizado que lhe servirá durante a vida, por menor que lhe pareça, insisto nisso, pois na maioria das vezes somos imediatistas, respondemos aos fatos que nos acontecem de momento e depois esquecemos, mas vale lembrar então que não deletamos, salvamos em nosso backup mental e que em uma nova situação nos servirá; o bacana de estamos falando nesse assunto é poder acessar esta memória do cérebro, treinar, nos aprimorar.

Vamos experimentar então!?

                 Você atende um cliente, é mal tratado ou desprezado, fica com raiva, xinga o cliente mentalmente que já lhe faz esperar 45min sem ao menos lhe dar atenção, aí resolve te chamar, pede para ver seu catálogo ou promoções, abre o pedido e seu descontentamento como cliente se esvai aos poucos; ao finalizar, um pedido “gordo” e você agora contente, com um sorriso se despede. Outra hipótese: ao finalizar, um pedido “magro” e você sem querer demonstrar sua insatisfação despede-se rápido, com pensamento no tempo perdido! Analisemos então o que aprendemos, ou melhor, superamos em ambas as hipóteses acima: a nós mesmos. Sim, aprendemos a ter controle emocional que envolveram vários aspectos físicos: seu olhar que permaneceu sereno, seus pensamentos que foram controlados para agradar o cliente, pensando rápido e de forma comedida para não transparecer sua pressa e ansiedade com o tempo gasto no atendimento, controlou sua emoção e razão.

                Quantas vezes se deparou com a situação de receber uma negativa de imediato, aquele não que te derrota ou que é usado para esse fim inconscientemente ou não por alguns clientes? Hoje tenho certeza que incomoda menos e que essa experiência está guardada em sua memória tornando esse episódio de fácil “digestão”. Aprendemos até reverter tal situação, podendo usar por muitas vezes argumentos passados que deram certo com outros clientes para transformar o não em sim.

                 Quem na maioria das vezes não recebeu aquele sinal intuitivo em pensamento quando vê uma loja com uma aparência decadente e que instantaneamente se arrepende de a estar visitando por já ter tido experiência negativa de pagamento com a maioria destes clientes? Isso também é um aprendizado memorizado.

                 Vale lembrar que só se armazena dados da vida e do cotidiano neste backup mental, vivenciando os fatos, controlando as situações, reaprendendo com elas dia a dia sem medo e com muita determinação!

Fernando Antunes.