VENDEDOR ANDERSON FONSECA

Os sete monstros da iniciativa

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Sun, 14 Mar 2010 01:11:00 +0000

Certa vez, um especialista em mentes chegou a uma cidade distante garantindo que podia provocar acontecimentos e mobilizar pessoas. Milhares de curiosos foram à palestra dele e se concentraram ao máximo quando ele acendeu uma vela, no meio do palco, e pediu que todos mentalizassem-na apagando. Algumas pessoas recitaram mantras, outras apenas fecharam os olhos e tentaram mandar o máximo de energia para aquela tarefa.

Após alguns minutos, o especialista voltou ao microfone e disse simplesmente: “Agora, alguém dos milhares presentes na plateia pode subir até o palco e efetivamente apagar a vela?”. A maioria das pessoas ficou desconcertada e sem ação, mas algumas correram para apagá-la. O fato é que a solução era mais simples do que todos imaginavam: bastava que alguém tomasse a iniciativa.

No ambiente corporativo, essa situação acontece frequentemente. Observe como seus colegas de trabalho reagem com um papel que caiu no chão ou com o telefone de um funcionário que resolve tocar, mas o colega acaba de ir ao banheiro. Muitos profissionais ficam esperando que situações simples se resolvam por mágica, mas não tiram a bunda da cadeira para realmente resolvê-las. Por que será que isso acontece?

Observamos que existem sete monstros cuja função é justamente impedir as pessoas de tomarem a iniciativa. São eles:

Preguiça.
Medo do ridículo.
Medo de retaliação.
Insegurança.
Falta de objetivo.
Resistência a mudanças.
Falar muito e agir pouco.

Desses sete monstros, qual é o que mais te atrapalha ou já atrapalhou profissionalmente? Vammos tomar muito cuidado com esses monstros.

Sucesso a todos!

Anderson Fonseca

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Sat, 02 Jan 2010 13:24:00 +0000

Duas crianças estavam patinando num lago congelado da Alemanha.

Era uma tarde nublada e fria, e as crianças brincavam despreocupadas.

De repente, o gelo se quebrou e uma delas caiu, ficando presa na fenda que se formou.

A outra , vendo seu amiguinho preso e se congelando, tirou um dos patins e começou a golpear o gelo com todas as suas forças, conseguindo por fim quebrá-lo e libertar o amigo.

Quando os bombeiros chegaram e viram o que havia acontecido perguntaram ao menino:

"Como você conseguiu fazer isso ? É impossível que tenha conseguido quebrar o gelo, sendo tão pequeno e com mãos tão frágeis!"

Nesse instante, o gênio Albert Einstein que passava pelo local, comentou:

"Eu sei como ele conseguiu".

Todos perguntaram:

"Pode nos dizer como?" "É simples", respondeu Einstein, "Não havia ninguém ao seu redor, para lhe dizer que não seria capaz".

"Deus nos fez perfeitos e não escolhe os capacitados, capacitam os escolhidos".

Fazer ou não fazer algo, só depende de nossa vontade e perseverança.

(Albert Einstein)

MORAL DA HISTÓRIA:

Preocupe-se mais com sua consciência do que com sua reputação. Porque sua consciência é o que você é, e sua reputação é o que os outros pensam de você. Procure sair do lugar comum de que "somos aquilo que as pessoas pensam ou afirmam que somos". Seja Você mesmo! "E o que os outros pensam, é problema único e exclusivo deles".

5W2H, o que é isso?

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Sat, 02 Jan 2010 13:04:00 +0000

O ano começou com toda a força. Pessoas estão depositando tudo no que mais acredita.

O problema é que muitas pessoas param por aí. Enchem-se de esperanças, mas, no dia a dia, não correm atrás de seus sonhos. Dizem que o ano será diferente, porém não fazem nada de novo durante o restante dos dias. Chega! O que você quer de 2010? Sente-se, agora mesmo, e comece a planejar o que você irá alcançar nos próximos 365 dias.

Para ajudá-lo a começar essa caminhada, sugiro que você aplique a ferramenta 5W2H em suas metas. A técnica tem esse nome porque, originalmente, foi criada em inglês e consiste em responder a estas sete perguntas: “What?", "Who?", "When?", "Why?", "Where?", "How?" e "How much?”. Ou seja: “O quê?", "Quem?", "Quando?", "Por quê?", "Onde?", "Como?" e "Quanto custa?”.

A partir de agora, fica proibido colocar metas, como: “Quero ganhar muito dinheiro”, “Quero emagrecer” ou “Quero aumentar as vendas”, o.k.? Você precisa visualizar o que deseja alcançar, tem de tornar o objetivo realmente um plano de ação, por exemplo:

Meta: aumentar minhas comissões para chegar ao fim de 2010 com R$15 mil para fazer uma viagem pelo nordeste brasileiro.

O que (irei fazer para isso)? – Ampliar minha carteira de clientes, solicitando indicações aos meus clientes e prospectar três clientes a mais por dia.

Por que? – Para vender mais e aumentar minhas comissões.

Como? – Pedirei indicações para os meus clientes por meio de telefonemas e visitas pessoais.

Quem? – Eu e os clientes X, Y e Z.

Onde? – Na empresa e na casa do cliente ou por meio do meu telefone.

Quando? – Durante três dias por semana, nos próximos 11 meses.

Quanto (irei precisar para colocar isso em prática)? – O custo é baixo. Abrange deslocamentos até o cliente, telefonemas e o custo de alguns cafés, sucos ou refrigerantes.

Pronto, agora é só fazer o mesmo com as suas várias metas. O 5W2H pode ser utilizado até para metas pessoais, como perder aquela barriga adquirida na ceia de Natal, conquistar o sogro ou passar mais tempo com os filhos e a esposa (ou menos)... cada um tem suas metas.

Para começar o planejamento, tenho uma outra boa dica: se você ainda não é nosso assinante, corra até as bancas e adquira a VendaMais, que, em janeiro, traz uma matéria superespecial sobre planejamento. E, caso já seja nosso assinante, melhor ainda: corra pegar o seu exemplar e colocar os ensinamentos em prática. Você verá que, mais do que a magia dessa data, é a sua boa vontade e predisposição para se planejar que farão a grande diferença em 2010.

Muito sucesso a todos neste ano de 2010.

Vendedor Anderson Fonseca.

De perto ninguém é normal.

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Fri, 01 Jan 2010 13:29:00 +0000

Aconteceu comigo neste final de semana. Creio que também com você, pouco tempo atrás. Entro em uma loja com a fantasia e as promessas de uma oferta vista no comercial de TV. No filme, gente linda, desfilando roupas lindas, num lugar lindo, em atitudes lindas. E você, que também é filho de Deus, pagou os impostos e está com o condomínio em dia, merece um pouco dessa beleza toda e motiva-se a comprar a calça azul que vestia tão bem o modelo loiro e de olhos azuis.
Entretanto, algo de errado surge logo na entrada. A vitrine não é tão linda assim. O modelo loiro está meio amassado e exausto na parede, em cartaz que insiste em descolar. Como otimista natural, entro e pergunto pela calça azul do comercial. E para espanto geral, ouço nova pergunta: "Que calça?" Neste momento, começo a perceber que "de perto ninguém é normal". O varejo tem enorme capacidade de se maquiar na mídia. Filmes, revistas e sites exibem a loja como o paraíso dos produtos, serviços e clientes inexplicavelmente felizes. A comunicação é tão intensa que motiva o cliente às compras por impulso. Pesquisas demonstram que, numa loja, compramos o necessário em no máximo 18 minutos. O tempo adicional é consumido em sondagens e demandas por impulso.
E qual o segredo dessa emoção convertida em vendas? O famoso tripé composto por Produtos + Loja + Atendimento capaz de transformar a sua visita em verdadeira experiência lúdica. Há lojas que já entenderam isso. Chamam o arquiteto da moda para quebrar paredes e pendurar araras e cabides no teto, de modo a causar impacto e sensações inusitadas. Contratam estilistas para aquele up grade nas coleções e aquele esforço de transformação de um Gucci original no casaco de R$ 59,90.
E adotam o perfil de casting São Paulo Fashion Week à sua equipe de vendas. Reconheço o esforço destas contratações, mas, frequentemente, sinto falta de uma integração entre eles. O time ama a loja, a loja promove os produtos, os produtos embelezam o time. E para maximizar tudo isso, a campanha publicitária com o loiro de olhos azuis. Mas quem está voltado ao cliente? Quem está sensível ao perfil e ao momento do cliente que se motivou a ir até a loja?
Em geral, 70% das verbas de marketing em varejo, são dirigidas para motivar a visita do consumidor à loja. Grande esforço é feito para que você desligue a TV ou deixe o livro que está lendo, tome um banho, pegue o carro, enfrente o trânsito, entre no shopping, encontre uma vaga, escolha entre as diversas opções de lojas e entre "naquela". Trata-se de uma grande vitória das equipes de marketing, muitas vezes desconsideradas pelas equipes das lojas.
Nos anos 90, algumas lojas celebravam a entrada do cliente com palmas ou acenos. Por mais "fake" que o gesto parecesse, possuía um significado de celebração e uma tangibilização do clássico "Você é muito importante para nós". Hoje, percebo que o loiro de olhos azuis faz mais sucesso do que eu. Ainda nos anos 90, década de "cases" no varejo, uma rede varejista contratou um famoso ator como divulgador. Nas lojas, havia totem em tamanho natural do ator, que frequentemente precisava ser trocado, tamanha a quantidade de clientes desejosas em tocar, beijar e fotografar o pôster.
O cliente é afetuoso e carente. Ele responde rapidamente a alguém ou a algo que o entenda e fale sua língua. Ele sabe também que, embora seus olhos não sejam tão azuis, seu peso não esteja tão em sintonia com sua altura, ele pode e quer sentir seus minutos de glória nas compras. O varejo precisa entender e praticar mais isso. O cliente precisa estar sobre o tripé da loja, não abaixo dele.
Por isso, mesmo sabendo que ninguém é normal de perto, que tal tentarmos ao menos entender a loucura pessoal de cada cliente? Loucura essa que o motiva à compra daqueles oito vestidos que te ajudarão a atingir a meta do mês.

Fonte:www.cidademarketing.com.br

Como funcionam as técnicas de venda.

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Sun, 06 Dec 2009 02:31:00 +0000

Você tem sua equipe de vendas pronta, contratada e treinada para falar

bem do seu produto e gerar lucro. Agora é hora de colocar a mão na

massa. Mas, e quanto à abordagem de vendas? Você decidiu quais

técnicas utilizar? Se não pensou nisso, sua equipe pode não estar

pronta para obter o sucesso que você espera. Aproveite e pense sobre

qual abordagem seria melhor para o ambiente que seus representantes de

venda enfrentarão.

Quando se está em um negócio de consultoria ou direcionado a serviços,

sabe-se que é preciso desenvolver um bom processo de relacionamento. A

venda de produtos requer o mesmo. A arte de vender não é tão simples

como se pensa. Se você nunca trabalhou com isso ou nunca vendeu antes,

poderá tirar grande proveito desta leitura e identificar o que poderia

melhorar no seu comércio. E se você é um profissional de vendas

experiente ou em posição de gerência, também pode haver alguma dica

que possa aproveitar. Neste artigo, veremos algumas das mais efetivas

técnicas de venda.

Alguém já te convenceu a comprar alguma coisa que você sabia que nunca

usaria? Como fizeram isso? Você queria comprar alguma coisa a mais?

Você tem um bom relacionamento com os clientes? Estas são algumas

questões que surgem quando se pensa em técnicas de venda.

No início dos anos 90, os livros sobre técnicas de vendas apresentavam

palavras-chave como ética, serviço, relacionamento, trabalho árduo,

persistência e lealdade à empresa. Todas trazem a idéia da construção

de amizade e bom relacionamento com o cliente para que ele volte

sempre. Dez anos depois, outras idéias começaram a aparecer. Os

vendedores de porta em porta descobriram que podiam aumentar as suas

vendas usando palavras específicas e métodos de persuasão. Isso levou

ao aperfeiçoamento e popularização das técnicas que se focavam não nas

necessidades do cliente ou a construção de uma boa relação com ele,

mas sim nas técnicas e métodos que garantiam aquela venda, que era o

que importava no momento.

Os fundamentos das modernas técnicas de vendas são classificados em 5

estágios de ação. Eles começaram nos anos 50 e incluem:

1.atenção: é preciso conseguir a atenção dos seus clientes em

potencial através de alguma propaganda ou método de prospecção;

2.interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional.

Por exemplo: como serão vistos pelos chefes quando fecharem um negócio

que dará um grande lucro para a empresa;

3.desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes

suas vantagens e oferecendo a eles uma amostra ou um teste antes da

compra ser realizada;

4.convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto através de

estatísticas que comprovem o valor que se tem. Compare-os aos dos

concorrentes e, se possível, use depoimentos de clientes satisfeitos;

5.ação: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o

momento do fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se

opuser, tente fazer com que mude de opinião.

Existe uma grande quantidade de técnicas de fechamento de vendas que

abrangem desde as vendas mais complicadas até as vendas mais fáceis.

Eis algumas:

•abordagem direta: perguntar pelo pedido se você tem certeza que seu

cliente já se decidiu pela compra;

•negociação/desconto: o uso desta técnica dá ao cliente a sensação de

que ele fez uma escolha inteligente e economizou dinheiro. Use frases

como "compre hoje e leve esse outro produto com um desconto de 10%";

•conclusão de negócio baseado em prazo : essa técnica funciona bem com

frases como "os preços vão subir na próxima semana, você deveria

aproveitar e comprar hoje mesmo";

•oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso

por um período experimental. Isso funciona se você vende produtos que

facilitam a vida das pessoas. Os clientes não vão querer devolver o

produto se realmente economizarem tempo e trabalho durante o período

de teste. Por outro lado, se não aceitarem esse tempo de teste com o

produto, você poderá alertá-los de que não terão outra chance depois.

Existem outras técnicas de abordagem, mas nos concentraremos em uma

das mais bem sucedidas para construir um longo e forte relacionamento

de lealdade com o cliente. Esta técnica é chamada de relacionamento de

vendas. Leia e aprenda como você pode ajudar sua equipe a desenvolver

relações sólidas com os clientes, o que vai resultar positivamente nas

vendas e também beneficiar o cliente.

Nota:

Eu admiro muito o vendedor inteligente. Vendedor inteligente pra mim é aquele trabalha consistente, ele se preoculpa com as novidade no assunto de vendas, gosta de liderar e não adimite perder uma venda. Se perder por um acaso da vida, ele retoma as suas forças e estuda aonde foi que ele errou. A leitura pra ele é fundamental.

Saber usar as técnicas de vendas é uma virtude que poucos tem de verdade, ela nos toda a base de uma boa negociação. Toda a tecnica de venda pode ser criada por várias pessoas, mas só você sabera a hora certa de usa-las. Use as tecnicas de vendas com sabedoria, sinta-se a vontade e nunca deixe o cliente perceber que você esta tecnicamente treinado. Seja sábio.

Boas vendas para todos.

Vendedor Anderson Fonseca

Vale a pena investir em redes sociais?

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Sun, 29 Nov 2009 15:36:00 +0000

Especialistas indicam o que as empresas devem ou não fazer para se relacionar com os consumidores na internet

O boom das redes sociais não deixou dúvidas: se as marcas desejam se relacionar com os seus consumidores, devem estar presentes nestes canais. Não é mais novidade a presença das empresas em espaços virtuais como blogs e sites de relacionamento como o Orkut e o Facebook, além do microblog Twitter, fenômeno virtual do momento. Mas até que ponto vale a pena investir em mídia social? Para saber quais são as vantagens, desvantagens e principais características, o Mundo do Marketing conversou com profissionais que apostam em ações voltadas para as comunidades on-line.

Estes canais são base para relacionamento, pesquisa, promoção e tudo o mais que se possa imaginar em termos de estratégia de Marketing. Hoje, não há internauta que compre um produto sem antes fazer uma pesquisa no Google ou em fóruns e comunidades relacionadas à marca ou à categoria de interesse. São também as redes sociais que esses consumidores procuram quando desejam reclamar. E acredite: as críticas negativas às marcas ou aos produtos podem repercutir muito mais do que você pensa. Vide sites como o Reclame Aqui.

Mas qual é o papel das marcas nas redes sociais? De acordo com Alessandro Barbosa Lima, CEO da E.life, empresa que monitora e analisa o conteúdo gerado na mídia social, a principal função das empresas é gerar relacionamento. “As pessoas que estão nas redes sociais procuram muito mais se relacionar, obter informações. Elas querem conversar”, aponta o profissional em entrevista ao Mundo do Marketing. Mas nem sempre é possível se relacionar com o seu consumidor na internet, como lembra o próprio CEO da E.life, o que não significa que as empresas não possam se beneficiar das redes sociais.

Monitorar, avaliar, criar pontos de contato e ativá-los

“Muitas empresas já têm pontos de contato tradicionais como 0800 e e-mail que não funcionam bem. Enquanto não resolverem esses problemas, não podem se aventurar nas redes sociais. Isso apresentaria mais ameaça do que oportunidade”, explica o especialista. Para isso, é necessário que todas as marcas, sem exceção, sigam os dois primeiros passos indicados por Barbosa: monitorar e analisar.

Primeiro, é necessário que as empresas levantem dados quantitativos e depois informações qualitativas e conclusivas a respeito de seus consumidores na internet. A partir deste trabalho, as marcas são capazes de saber se os pontos de contato tradicionais estão funcionando ou falhando. O ideal é entender o que e onde o consumidor fala da marca, para depois realizar as duas últimas etapas sugeridas pelo CEO da E-life: criar pontos de contato e ativá-los.

Foi o que fez a Wine, site de e-commerce de vinho. Estando mais próxima do seu consumidor por ser uma loja on-line, a empresa conseguiu conhecer o seu público e criar mecanismos para se aproximar ainda mais dele. Para se relacionar com os internautas, a Wine criou um Twitter que recebe dicas sobre o universo do vinho. “Diferente de algumas empresas que trabalham o conceito de venda, procuramos focar o lado educativo”, diz Anselmo Endlich, Diretor de Marketing e TI da Wine, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Marcas se unem aos blogueiros

A empresa também aposta em promoções exclusivas para o microblog para ampliar o relacionamento com os usuários. No começo do mês, a Wine lançou a ação “Você é o sommelier”. Quem desse mais “retwitts” – ação de encaminhar conteúdos postados adicionando “RT” antes do texto – ganharia um prêmio. A iniciativa buscou motivar a divulgação das informações postadas pela Wine.

Além do Twitter, a loja virtual também monitora e tem ações específicas para o Orkut e o Facebook, como cupons de descontos. A empresa ainda está concluindo o blog oficial da marca, que pretende seguir o mesmo conceito do perfil no Twitter e divulgar dicas para os apreciadores da bebida. Outra ação recente da Wine uniu o on-line ao off-line. A empresa realizou o “Blog com Vinho”, um evento com as principais blogueiras sobre o assunto para se aproximar do público e entender o comportamento dessas consumidoras.

O encontro resultou uma pesquisa com informações sobre como a mulher compra vinho, quais os principais fatores no processo de escolha, em que ocasião elas consomem, quantas vezes por semana, qual a faixa de preço, entre outros. Outra marca que se uniu aos blogueiros foi a Puma. A empresa realizou uma ação em parceria com 100 donos de blogs para promover o produto Puma Lift.

Relacionamento para ativar vendas

Cada blog parceiro direcionava os internautas para um concurso cultural que incentivava os consumidores a responderem a pergunta “O que é ser leve para você?”. Os autores das melhores respostas ganhavam o prêmio, assim como os blogueiros da página visitada. A ação contou ainda com divulgação em perfis do Orkut, Twitter e Facebook.

“A intenção era que os blogueiros também divulgassem a marca porque acreditam no produto. Tudo o que a gente faz em redes sociais tem que ser pertinente”, comenta Araken Leão, Vice-Presidente Digital da CasaNova Comunicação, agência responsável pela ação da Puma, em entrevista ao Mundo do Marketing. Segundo Leão, há espaço para todos nas redes sociais. “As marcas podem trabalhar desde o esclarecimento de produto até o monitoramento dos consumidores, que antecipa as tendências”.

Quando se conhece o consumidor e o terreno em que está pisando, é possível, também, aumentar as vendas pela internet, como fez a Pizza Hut do Rio Grande do Sul. Além de postar informações sobre a rede, a marca interage para fidelizar os internautas. Aqueles que têm maior presença nos canais em que a Pizza Hut está presente têm acesso a promoções relâmpagos e vantagens especiais.

Conhecer as ferramentas é essencial para não errar

Antes de começar a atuar em redes sociais, a empresa se preocupou em conhecer as ferramentas para não correr o risco de errar. “Procuramos nos precaver para que as possibilidades de erro diminuíssem. O maior equívoco das empresas é entrar nos canais sem estar estruturadas para atendê-los. Aqui temos um apoio intenso da área de comunicação. A decisão de ter um canal interativo precisa ter a consciência prévia da responsabilidade, senão a marca fica prejudicada”, aponta Henry Chmelnitsky, franqueado da rede no Rio Grande do Sul.

Outra empresa que utiliza as redes sociais para incentivar as vendas é o Ingresso Rápido. O site está investindo nos canais para comunicar a abertura de venda de ingressos para espetáculos e eventos e a ampliação de temporadas com apresentações extras. Não só uma excelente base de dados sobre consumidores, as comunidades virtuais também se apresentam como ferramenta para divulgação e prestação de serviços.

No Brasil, existem 46,7 milhões de internautas, segundo dados do Ibope Nielsen Online de agosto deste ano. Os números são suficientes para mostrar que o alcance da web ultrapassa qualquer meio de comunicação de massa tradicional. Em 2008, foram vendidos mais computadores do que TVs no país e os dados da pesquisa indicam que os brasileiros passam três vezes mais tempo on-line do que vendo televisão. Este cenário tende a se expandir: a média de crescimento da internet por aqui é de 22% ao ano.

Hoje, a rede já atinge aproximadamente 40% da população, enquanto os meios tradicionais apresentam crescimento moderado ou declínio. Focando apenas os homens AB, de 10 a 24 anos, este número sobe para 85%. A influência que a internet exerce sobre os consumidores é inegável. Mas não se pode negar também a influência que estes consumidores têm sobre a internet. E se eles estão em algum lugar, este lugar são as redes sociais e é para lá que as marcas devem voltar o olhar.

Muito importante.

1º - O uso do twitter na maioria das vezes é usado para divulgar Algum produto, promoções e saber se os twitteiros estão respondendo ao impacto das promoções.

2º - O Orkut e Facebook é usado para dar ao cliente cartão de desconto e informações.

Bem-vindos à "Era da Conveniência".

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Sat, 28 Nov 2009 17:20:00 +0000

No mundo atual, é cada vez mais evidente que o bem mais precioso desta geração é o tempo. Por quê? A resposta é simples. Tudo aquilo que é escasso e necessário, automaticamente, torna-se supervalorizado. Mas o que este conceito tem a ver com o ponto de venda? Tudo. Essa mudança de comportamento e de valores nos faz reavaliar as nossas prioridades e, consequentemente, modifica o nosso comportamento de compra. Se afeta a forma como avaliamos o produto na hora de comprar, também influencia a forma de comunicação e as prioridades nos PDVs.

A constatação dessa nova realidade é muito fácil de ser observada. Basta uma rápida visita aos hipermercados, mercearias, açougues, drogarias e padarias para perceber que a fronteira que divide esses tipos de negócio está cada vez mais estreita.

Não é difícil encontrar um açougue com as portas totalmente tomadas por displays de Havaianas ou uma drogaria com cara de supercenter, onde o balcão de remédios é apenas um detalhe em meio às diversas categorias oferecidas. Também temos hipermercados que produzem, comercializam e entregam pizzas, vendam bujão de gás, recebem o pagamento de contas de luz, gás e telefone, possuem posto de gasolina, locadora de vídeo, cabelereiros, lava-rápido entre outras comodidades.

Em todos os exemplos, o importante, independentemente do tipo de negócio, é oferecer tudo do que o cliente precisa, da forma mais prática possível. Ao concentrar produtos e serviços que atendam as mais variadas necessidades, o PDV, além de ampliar o foco do negócio, consegue fidelizar o cliente.

Pra atingir este objetivo, é preciso entender quem é o comprador, quem é o consumidor do produto, para cada situação de consumo, e decifrar como expor a marca de forma relevante e com destaque.

Considerando que mais de 80% das decisões de compra são tomadas no PDV, o novo cenário varejista torna imprescindível trabalhar planejamento estratégico de marketing e de trade marketing. Com tão pouco tempo, as pessoas precisam de mais velocidade e praticidade. Os varejistas precisam de um mix cada vez mais abrangente de produtos. E as marcas, por sua vez, precisam chamar a atenção do comprador, despertar o desejo e fornecer informações de qualidade que ajudem a decisão de compra. Ou seja, precisam de comunicação eficiente no PDV.

Este é o novo desafio. Bem-vindos à "Era da Conveniência".

Fonte: www.cidademarketing.com.br, artigo escrito por Leonardo Lanzetta.

Na minha opinião este senário vai cada vez ficar maior em todos os seguimentos. Quem ganha com isso é o próprio cliente, que não vai perder mais o seu tempo de procurar vários outros lugares para comprar coisas pequenas. Em um mesmo lugar ele vai encontrar tudo que precisa com rapidez, agilidade e comodidade.

Bens vindo a Era da Conveniência e o bem estar dos Clientes.

Vendedor Anderson Fonseca.

Você quer ser o melhor de todos os líderes?

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Sat, 28 Nov 2009 00:39:00 +0000

Você quer se tornar não só um líder, mas o melhor líder que puder ser? Então, prepare-se para dar o salto radical que Steve Farber propõe em seu livro Liderança radical.

Numa fábula moderna, você descobrirá como renovar o entusiasmo pelo seu trabalho e se tornar um líder radical, capaz de estimular outras pessoas a trilharem esse mesmo caminho.

Presidente da Extreme Leadership, empresa dedicada ao aperfeiçoamento e desenvolvimento de líderes radicais na comunidade empresarial, Farber mostra que um líder radical não tem medo de assumir riscos nem de cometer erros diante de seus colaboradores. Pelo contrário, ele busca situações em que possa se expor e aprender com suas experiências, sejam elas bem ou malsucedidas.
Numa fábula moderna, você descobrirá como renovar o entusiasmo pelo seu trabalho e se tornar um líder radical, capaz de estimular outras pessoas a trilharem esse mesmo caminho.

Em uma teia de acontecimentos envolvendo personagens instigantes, o autor constrói uma história que revela a forma mais sublime e eficaz de liderança: a que é exercida com amor no coração.

Cultive o amor – Por alguma coisa, por alguém, por uma causa, por um princípio, por seus clientes, por seus colegas, pelo futuro que vocês podem criar juntos, pela empresa que administram, etc.
Produza energia ilimitada – O líder é uma força propulsora para a ação e alguém que acredita nas pessoas e na capacidade que elas têm de realizar algo muito especial.
Inspire audácia – Seja audacioso para servir ao bem comum, e não ao próprio ego.
Apresente provas – Demonstre seu compromisso por meio da coerência entre suas palavras e suas ações.

São com essas palavras que eu quero deixar para todos vocês o quanto é importante entender o que é ser um lider. Muitos já nascem, outros aprendem e outros aprimoram a cada dia.
Para mim o que é melhor não é a pessoa que nasce e sim a que aprimora, pois este esta trabalhando conscistente dentro de um objetivo e sendo também competente dentro de todas as suas razões.

Um grande abraço e sucesso a todos!

Vendedor Anderson Fonseca.

Supere a resistência à mudança

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Wed, 25 Nov 2009 22:13:00 +0000

Existem muitas maneiras para eliminá-la, e você pode utilizar uma ou várias formas para resolver impasses com seus liderados. Confira alguns exemplos:

Mostre um exemplo de sucesso – Exemplifique como o mesmo problema foi enfrentado pela pessoa X ou departamento Y. Também apresente como a solução foi encontrada, utilizando o mesmo processo que você deseja adotar agora, provando sua eficiência.

Dê uma garantia – Garanta que, se o layout, a nova tecnologia ou seja lá o que for não der certo dentro de um mês, será adotado o sistema antigo.

Faça uma demonstração – Há resistências quanto a um novo equipamento ou sistema? Utilize-os ou faça-os você mesmo funcionar (ou alguma outra pessoa que entenda disso) e mostre os resultados positivos.

Tente simplesmente ouvir – Ouça os argumentos da outra parte amistosamente. Quando ela terminar o que tem a dizer, experimente persuadi-la por meio de uma argumentação sequenciada e lógica.

Mantenha o autocontrole – Tente não se envolver emocionalmente. Supere seus sentimentos de raiva e frustrações e coopere para encontrar uma solução adequada. Foque a situação, e não as pessoas.

Responsável pelo artigo: Cleverson Uliana, editor da revista Liderança.

Esses 5 exemplos, tenho a certeza que vai fazer uma mudança no seu comportamento de líder. Contem comigo para o que der e vier.

Sucesso a Todos!

Vendedor Anderson Fonseca.

Um dos 7 hábitos de pessoas altamente eficázes que eu mais gosto.

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Wed, 25 Nov 2009 03:38:00 +0000

Uns dos 7 hábitos de pessoas altamente eficazes é a proatividade. Ser proativo é mais do que ter iniciativa e sim se antecipar para os acontecimentos. A vida de um homem de sucesso o sentimento proativo é mais do que obrigatório. Sucesso a Todos.

Usando a informação do cliente ao seu favor

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Tue, 24 Nov 2009 12:09:00 +0000

O atendimento ao cliente é fundamental no processo de vendas. Saber ouvir e identificar a necessidade do comprador em potencial, então, se torna uma das principais virtudes do vendedor. Segundo o palestrante e professor da ADVB Alfredo Duarte, empresas brasileiras têm relegado este processo ao segundo plano no Brasil.

“O atendimento talvez seja o maior desafio que a gente enfrenta no Brasil quando o assunto é a área de vendas. É algo muito mal cuidado, grandes empresas não têm se importado com essa área, que tem sido deixada de lado”, comenta Duarte. Como então priorizar o atendimento quando se é um vendedor?

Mesmo que a empresa na qual se trabalha não incentive o profissional de vendas a adotar boas práticas ao atender um possível comprador ou um cliente já fiel, uma boa dica é trabalhar com o feedback fornecido pelo próprio prospecto. Isto é, prestar atenção nos resultados das suas ações.

O bom trabalho reflete nas ações do cliente

Ouvir o cliente. Se você quer saber se o trabalho que você fez ou ainda está desempenhando tem sido bem feito, só há um caminho: escutar. Prestar atenção no que o prospecto diz não apenas dá uma melhor idéia daquilo que ele quer, mas também pode funcionar como fonte de informação se ele está sendo bem atendido.

“Quando eu trabalho com vendedores, trato o feedback como informação orientadora. Ou seja, informação que influencia as ações posteriores”, diz Duarte. Para ele, no meio da avalanche de informações que o mundo atual propicia, destaca-se quem consegue absorver os dados que são relevantes.

Uma vez com o feedback em mãos, cabe ao vendedor manter as boas práticas e mudar o que desagrada o cliente. “É uma habilidade de saber ouvir e estimular a outra parte a falar. Muitos vendedores acham que estão no controle quando estão falando, quando, na verdade, está no controle quem ouve e recebe mais informação”, comenta Duarte.

Ainda segundo o professor da ADVB, é comum encontrar vendedores que não estimulam o cliente a falar simplesmente porque não foram orientados a fazê-lo. Para ele, ao deixar de lado o desejo do cliente, não se perde apenas o resultado objetivo, a venda.

“Ainda tem a motivação. Existe a satisfação pessoal de estar fazendo um bom trabalho e isso impulsiona para continuar”, diz ele.

Não há segredo

Para conseguir as informações do cliente, Alfredo Duarte explica que o processo é simples e consiste mais em vontade do que técnica. “O mecanismo é perguntar”, explica.

“Na comunicação as pessoas têm a tendência de achar que têm que fazer grandes apresentações e falar muito. Na verdade, quem está escutando também tem vantagem. Na verdade é uma troca. O vendedor que está bem preparado estimula o cliente a dar informações”.

Artigo retirado do site http://www.euseivender.com.br/, um site que pra mim é uma referência.

Sucesso a todos!

Sucesso nunca é por acasso.

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Tue, 24 Nov 2009 03:15:00 +0000

Para um bom ganhador não existem derrotas.

Para quem escolheu ser um vencedor, tudo tem um proveito.

Não existem perdas, apenas fins de ciclos.

Não existem tombos, apenas mudanças.

Não existem inimigos, apenas pessoas diferentes.

Não existem problemas, apenas chances de se exercitar.

Não acontecem desgraças, apenas chamas passageiras.

Não há orgulho ferido, apenas lições de vida.

Não existem comodismos, apenas rápidos descansos.

Não existem fracassos, apenas sucesso dos outros.

Nas leis do sucesso, só vale quem acredita que nasceu para vencer,

porque a vida só leva para o futuro quem sabe viver!

Acredite sempre em você, você é quem é capaiz de mover qualquer coisa.

Sucesso Sempre!

Vamos refetir um pouco

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Thu, 19 Nov 2009 15:05:00 +0000

Águia, a ave mais inteligente, proativa e decidida que Deus nos deu como exemplo de vida.

http://www.vendedorandersonfonseca.blogspot.cm/

O que é excelência?

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Wed, 18 Nov 2009 14:51:00 +0000

Nos dias de hoje, o mundo empresarial em todas as áreas tem falado muito em buscar a excelência. Mas o que precisamos saber é se realmente entendemos o significado dessa palavra. Excelência, diferentemente do que a maioria pensa, não é a perfeição. Mas buscar melhorar-se a cada dia nas pequenas coisas.

E sabe o que é mais interessante? Buscar a excelência não é um conceito novo, pelo contrário, quem falou nisso pela primeira vez foi o filósofo Aristóteles: “Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito!”. Em japonês, diz-se Kaizen: kai (mudança) e zen (melhor), ou seja, melhoria contínua. O termo americanizado criado por Tony Robbins é Cani (pronuncia-se Canai) Constant and Never Endind Improvement. Então, temos boas notícias: você pode ser excelente todos os dias, e melhor, pode começar agora!

Podemos ser melhores pais e mães, amigos e profissionais. Você pode mudar seus hábitos, atitudes diárias, etc., nas coisas mais simples e corriqueiras, como: escovar os dentes com a torneira fechada, não jogar lixo na rua, tirar seu prato da mesa, entre outras. Atitudes simples, mas que podem fazer a diferença em sua vida. Você também pode mudar o seu comportamento: sorrir mais, ser mais gentil, agradecer mais vezes ao dia pelas coisas que você já tem, escutar mais, ser mais flexível, usar as "palavrinhas mágicas": com licença, muito obrigada, por favor, etc.

Experimente adotar esse comportamento apenas por um dia. Estou certa de que, se você fizer isso, vai perceber que as pessoas ao seu redor terão uma mudança incrível. E quer saber mais? Se tentar no segundo ou terceiro dia, vai descobrir que o responsável por essa mudança é você mesmo. Foi você quem mudou, as pessoas apenas retribuíram seu sorriso, sua gentileza. E, quando isso acontecer, muitas coisas boas começarão a ocorrer em sua vida.

Trecho extraído do artigo O que é excelência?, de Fumiko Kouketsu, que é consultora de vendas.

10 MANDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Tue, 17 Nov 2009 23:33:00 +0000

Liderança – Tenha habilidade para influenciar o próximo, seja pela persuasão ou pela própria confiança que transparece a todos.
Confiança – Seja aquela pessoa na qual buscamos segurança, conforto nas palavras, esperança e admiração.
Visão – Um dos mais importantes quase sempre é aquele que entende o que e por que está fazendo, sugerindo pequenas mudanças para melhorar o próprio trabalho ou o dos colegas. Consegue pensar em táticas e estratégias para ter não só o grande contrato, mas também ter os pequenos pingados. Às vezes, é melhor ter dez clientes pagando R$100,00 que esperar pela oportunidade de, em um único cliente, ganhar R$1.000,00.
Espírito de equipe – Ofereça ajuda aos colegas sem ser solicitado. Vise sempre o melhor do próximo e, é claro, do ambiente de trabalho.
Maturidade – Saiba solucionar conflitos sem criar mais conflitos. Analise cada situação, tente compreendê-la e tomar uma atitude consciente e sábia.
Integridade – Faça seu trabalho sem prejudicar ninguém. Seja ambicioso, mas não a ponto de atropelar quem estiver pela frente para alcançar o objetivo.
Visibilidade – Tenha visão do futuro que almeja, saiba aonde quer chegar com sua carreira.
Empatia – Crie situações agradáveis no ambiente social. Reconhecer o trabalho dos outros e elogiá-los é gratificante para a pessoa elogiada e ótimo para sua imagem pessoal, além de mostrar interesse pelo trabalho dos outros.
Otimismo – Tente, nas piores situações, enxergar um ponto positivo. Saiba lidar com os erros e aprender que, por mais difícil que seja o desafio ou mesmo o momento, ele não é o fim do mundo.
Paciência – Muitos já nascem com ela aflorada, já outros têm de apenas aprender a controlá-la, pois a falta de paciência pode acabar prejudicando caso você não a domine.

DICAS DADAS POR ALEXANDRE STELLA, UM MESTRE NA MOTIVAÇÃO.

O segredo dos campeões. Roberto Shinyashiki

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Tue, 17 Nov 2009 21:59:00 +0000

O segredo dos campeões.
Roberto Shinyashiki

1º Objetivo.
É fundamental que cada pessoa tenha o seu objetivo. Infelizmente as pessoas vão ao trabalho, para suas empresas, mas não começão com um objetivo em mente. Não sabem aonde querem chegar. Exemplos: Eu quero ser um grande gerente de Marketing, eu quero ser um grande advogado, eu quero ter o meu próprio negócio. Não tem um objetivo claro. O celebro da gente precisa de instruções claras. O celebro de alguma maneira ele age como um motorista de taxi. Se você chegar para um motorista de taxi sem um endereço preciso, ele vai entender a ficar perdido. Tem gente que fala assim. “Eu quero ter sucesso!”, mas você não defini o que é ter sucesso. Talvez o seu objetivo seja, fazer um doutorado, assumir uma gerência, ter o meu próprio negócio, as pessoas que tem um objetivo, elas ficam mais fortes.
Quando é traçado um objetivo ele só se torna completo quando se tem um motivo, ou seja, qual é a sua motivação para aquilo?
Quando a Motivação é fraca ela vai ter uma ação fraca.

“Quem tem um motivo forte, vai começar a trabalhar melhor em busca do seu objetivo.”

2º Estratégia Clara
Sabe, quando o Gustavo Borges tem um objetivo de ganhar uma medalha olímpica naquele momento ele já começa a pensar na estratégia. Vou estudar nos Estados Unidos, aonde eu vou ter um técnico que vai me fazer concentrar, eu vou fazer parte desta equipe, eu vou competir aquela prova para eu conhecer como chegar lá, ou seja, a pessoa que decidi ir ao Rio de Janeiro, ela começa a definir quais são as condições de trânsito, qual a melhor estrada, qual o melhor caminho, se existir algum obstáculo nesta estrada qual será o melhor caminho. As pessoas que tem o seu objetivo, precisão construir uma estratégia clara, sem duvidas para que não haja erros no caminho. Existem pessoas que criam uma empresa e montam ela fora do concorrência. O negócio vai crescendo e o objetivo claro, é propectar mais clientes fora de onde existem os meus concorrentes. Sendo que em seguida a minha estratégia clara é vender essa empresa para os meus próprios concorrentes. Isso é um mercado atraente, pois aquela concorrência vai precisar comprar as minhas lojas, pois vai ser um negócio produtivo para ele.
A estratégia clara tem que ser assim, você tem que saber para onde esta indo as suas idéias. Eu quero montar um negócio, então eu vou estudar, me aprimorar, conhecer o produto que estarei vendendo, fazer um plano de negócio, procurar sócios, parceiros, sendo assim chegara uma hora que o sucesso vai acontecer, pois na sua mente esta claro o caminho aonde você vai passar e chegar até o final.

3º Trabalho Conscistente
Por que que eu estou falando de trabalho conscistente e não muito trabalho? Porque a tendência das pessoas e disserem que você tem que trabalhar mais, você tem que trabalhar mais. Eu gostaria de disser pra vocês que certamente tem que trabalhar muito. O único lugar que o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário. O sucesso é concequência de muito trabalho. Tem um período da sua vida que eu vou ter que trabalhar muito, mas trabalhar muito não é o segredo do sucesso. Tem um monte de pedreiro que trabalham 14 horas por dia e no final da vida sequer tem uma casa, então tem que trabalhar sim, mas a cada dia trabalhar melhor. Descobrir uma maneira de fazer o que faço de uma maneira mais conscistênte. Ou seja, eu estou administrando o meu tempo, eu estou indo para as prioridades, eu estou conseguindo disser não para as coisas que não tem sentido.
Não perca nenhum cliente. Tem clientes que não vale a pena, tem clientes que querem destruir, querem desvalorizar o seu negócio. Você tem que focar em cliente que realmente querem o seu produto, que estão realmente interessados, tem potencial, tem uma relação de ganha – ganha. Tem que trabalhar de uma maneira objetiva, focada, humilde, a humildade é fundamental quando agente trabalha. A porta do sucesso é imensa, é muito grande. É preciso trabalhar também com continuidade. Exemplo. Existem pessoas que começam a treinar um determinado esporte e no 1º mês ele se dedicou e depois ele abandonou o esporte. Sempre quando ele encontra algo sobre aquele determinado esporte ele deseja, quer muito aquilo, mas ele não continua. Então, é preciso trabalhar a continuidade.

4º Competência

Compentência, a arma mais forte de conseguir sucesso. Hoje infelizmente o Brasil é feito de pessoas imcompetentes. Pessoas que estudam pouco e não sabem ao certo o que houve de errado para ter aquela crise, em fim agente se compara aos mais fracos, ou seja, eu não sei muita coisa mais aquele outro sabe menos. Agente precisa olhar para os campeões, aplaudir as pessoas que conseguiram vencer, olhar somente para pessoas campeães. Cuidado com os rumores de muita motivação. O que que é isso? São aquelas pessoas que agem, agem e não sabem o que fizeram. procuram sempre disser amanha vai ser melhor, amanha vai ser melhor, mas não procuram saber o porque que naquele dia não se obteve o sucesso esperado. Trabalhar conscistente é ter competência, saber sempre, estudar muito e a cada dia executar um trabalho melhor.
As pessoas competentes elas são especiais. Elas sabem fazer, sabem introduzir resultados, sabem encarar todos os fatos, sabem derrubar obstáculos, etc. Os motivados hojes são pessoas preoculpantes. Um grande exemplo. Um cirurgião plástico faz uma cirurgia em uma paciente e ela morre. Ai ele fala, não eu não posso desistir, não posso desistir, esse é uma pessoa motivada. Uma pessoa competente ela vai procurar saber o que aconteceu, vai estudar, vai ler e entender o assunto, o que fez aquela paciente morrer. O motivado ele faz diferente, ele diz. Não, no dia seguinte eu vou ganhar. Esqueceu a parte que tem que estudar, que tem que ser competente.
O profissional que tem um objetivo claro, monta uma estratégia clara, trabalha conscistente e é competente esse profissional vai longe.

4 técnicas poderosas para estimular o desejo de compra em seu cliente, por Marcelo Ortega.

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Tue, 17 Nov 2009 21:55:00 +0000

O processo de vendas tem seus fundamentos e um deles é o do desejo de compra do cliente. O profissional de vendas tem o dever de estimular seu cliente a comprar antes de partir para o fechamento do negócio. Você vende produtos e serviços ótimos, certo? Mas é bem provável que tenha um concorrente direto ou indireto que divida a atenção de potenciais clientes.

Desejar algo é mais que simplesmente fechar uma compra, é ter a convicção de estar fazendo o melhor negócio e obter satisfação com isso, suprindo as reais necessidades do cliente. Por exemplo: um automóvel pode representar trabalho, lazer, status e muitas outras coisas. Depende do cliente e da finalidade de uso. O vendedor precisa desvendar esse desejo e apresentar sua proposta (solução). Antes de fechar o negócio, ele pode e deve estimular e motivar o cliente. A seguir, apresento quatro técnicas poderosas para estimular o desejo de compra do cliente:

1. Construa credibilidade

Demonstre seu produto/serviço de forma que o cliente consiga enxergar que sua proposta é útil, desejável e irá satisfazer sua real necessidade. Você poderá fazer isso apresentando exemplos de outros clientes, como referências e, até mesmo, depoimentos. E se o seu produto/serviço não tiver esses referenciais, procure mostrar ao cliente como ele poderá ficar satisfeito quando estiver usando o produto ou serviço em questão. Por exemplo: “Caro cliente, já posso ver que você terá o reconhecimento de seus amigos pelo investimento neste produto”.

2. Demonstre seus diferenciais

Se o seu concorrente tem um produto muito bom, é preciso que você dê algo a mais. Seu atendimento é sua grande arma para se diferenciar. Faça com que o cliente sinta-se verdadeiramente acolhido e confortável com você, seja gentil e muito interessado nele. Trate-o como um dos clientes mais importantes e, se puder, agregue valor incluindo vantagens complementares. Por exemplo: “Na compra deste produto, o senhor terá direito a mais este acessório ou serviço de nossa empresa. Além disso, terei prazer em ajudá-lo na instalação (ou na hora de experimentar) e, em alguns dias, telefonarei para saber o quanto você ficou satisfeito”.

3. Dramatize

Torne sua apresentação marcante e inesquecível para o cliente. Em vez de simplesmente mostrar seu produto, faça mais para causar uma ótima impressão que seja memorável e de bom gosto. Você pode usar toda sua criatividade e entusiasmo nesse momento. Uma dramatização não leva muito tempo, deve ter, no máximo, um minuto. Vou contar alguns exemplos práticos que vi em algumas empresas: um vendedor de informática, para demonstrar a durabilidade de um laptop o deixou cair no chão e, depois, mostrou que ele estava intacto e funcionando perfeitamente. Outro exemplo: um corretor de imóveis ficou em silêncio com o cliente durante cinco minutos dentro do apartamento que estava vendendo e, depois, reforçou a tranquilidade do lugar, ponto importante para esse cliente. Para dramatizar, basta apenas uma regra: criatividade com bom gosto.

4. Crie uma visão de solução

Trata-se de um quadro verbal narrado para fazer com que o prospectivo cliente sinta-se realizado e feliz por ter feito negócio com você. Faça-o pensar principalmente no resultado após a compra. Essa técnica de criar uma visão de solução é muito eficaz e você pode começar dizendo: “Imagine você...” e terminar com a pergunta: “O que isso lhe parece?”. Por exemplo, pense em você (cliente) em plena satisfação, recebendo elogios por ter realizado a compra e sentindo-se seguro, pois tem a certeza de que a empresa da qual comprou sempre irá lhe atender bem, fazendo com que sinta-se feliz. Considere os ganhos que você e sua empresa terão com isso. O que lhe parece?

Tenho a comprovação de diversos profissionais de vendas que utilizaram essas técnicas poderosas e que, hoje, as têm como valiosas ferramentas para anular e sobressair-se da concorrência. Desejo sucesso em vendas e bons negócios a você!

5 grandes segredos para vender qualquer coisa – inclusive você. (Redação da Revista Venda Mais)

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Tue, 17 Nov 2009 20:10:00 +0000

Imagine que você trabalha em uma pequena empresa de marketing nos Estados Unidos. Vocês fazem trabalho de acompanhamento de pontos de venda, distribuição de material publicitário, gerenciam a distribuição e ajudam a treinar promotores, esse tipo de serviço. Então, descobrem que a gigantesca Procter & Gamble está cadastrando instituições desse segmento para escolher seu novo parceiro. Um negócio de mais de 28 milhões de reais por ano. Há muitas companhias grandes e mais equipadas nesse setor que a sua, mas não custa nada se inscrever. Após algum tempo, a P&G contata vocês dizendo que os executivos deles passarão o mês avaliando os candidatos a parceiros e marcam um dia para visitar a sua organização.

Não é preciso dizer que sua empresa fica em polvorosa. Tudo terá de estar perfeito para receber os importantes prospects. O avião chegará à sua cidade perto do meio-dia, então, segue-se uma pequena discussão sobre onde levá-los para almoçar. O lugar deveria ser um restaurante exclusivo, chique e, de preferência, frequentado pela nata da sociedade, porém não chegaram a uma conclusão. No entanto, alguém na sua equipe faz uma sugestão tímida: “E se a gente perguntasse a eles? Assim, se quiserem frutos do mar, vamos a um restaurante, se preferirem comida francesa, vamos a outro”.

E, com o pé atrás, assim fizeram. Vai que o pessoal da P&G considera isso falta de planejamento. Mas perguntaram o que eles gostariam de almoçar. O chefe da delegação não hesitou:

— Estive nessa cidade no ano passado e comi o melhor sanduíche de carne e pimentão da minha vida. Não lembro do nome da lanchonete, mas o sanduíche vem num pão alto, redondo e com...

— Ah, sei. É o sanduíche da Lincoln Del. Fica perto do nosso escritório.

— Vamos lá?

E lá foi a delegação da P&G e da sua empresa para a lanchonete, onde almoçaram e deram boas risadas. Depois de algum tempo, a P&G liga novamente. Sua companhia havia ganhado a conta. Entusiasmado, você ainda consegue perguntar o que tinham feito de tão diferente ou melhor do que seus concorrentes maiores, o que foi decisivo para conquistarem aquele cliente de 28 milhões. A resposta do executivo da P&G foi: “O sanduíche. Ninguém mais nos perguntou o que queríamos. Presumiram que ficaríamos impressionados com o restaurante mais elegante da cidade. Vimos dúzias desses lugares, mas apenas uma lanchonete”.

Essa história resume bem o espírito do livro Venda-se – A arte de se vender de Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith. A venda está nos detalhes, no que você faz e, principalmente, no que escuta do cliente.

Veja o que mais Christine e Harry, que esteve na ExpoVendaMais de 2007, têm a ensinar.

Antes de tudo, você se vende

Antes de adquirirem seu produto ou serviço, as pessoas precisam comprar você. O que fala, como fala, de que maneira se apresenta e, principalmente, como as faz sentir. Para os autores, vender é fazer o cliente ou prospect se sentir importante, confiante e tranquilo.

Para isso, você precisa investir em si mesmo, em sua “embalagem” – a aparência conta muito no mundo das vendas, pois ela o fará começar a vender antes mesmo de abrir a boca. Ao falar com o prospect, o cuidado com a venda de sua imagem deve continuar.

• Seja claro ao falar. Quanto mais simples, clara e segura for sua mensagem, mais você passará a imagem de um especialista.

• Não fale para o cliente, e sim com ele. Comunique-se, dê espaço para o outro.

• Conte histórias, mas coloque o cliente/prospect – e não você ou o que vende – no papel de herói. Lembre-se de que a ideia é fazê-lo sentir-se bem.

Ouvir é uma arte

Não é por acaso que muitos anúncios publicitários trazem mensagens que podem ser resumidas em “nós ouvimos você”. Isso é algo que a maioria das pessoas procura, mesmo inconscientemente: alguém para nos ouvir e nos dar importância. Veja estas dicas:

• Espere um segundo antes de falar – É pouco, mas indica para a pessoa com quem está falando que você prestou atenção no que ela disse.

• Ouça as palavras, mas também use seus olhos – Perceba o que a linguagem corporal do indivíduo está dizendo, se ele está com uma postura relaxada e receptiva.

• Olhe nos olhos constantemente – Você busca um relacionamento com seu cliente ou prospect. No entanto, não pode fazer isso se está lendo uma página, olhando para uma tela de computador, etc. É preciso fazer isso olhando nos olhos da pessoa.

Mas você também tem de falar

Os autores dão uma boa dica de como fazer uma ótima apresentação em 30 minutos: fale por 22 minutos. Para fazer um excelente discurso de 10 minutos, escreva sua apresentação para 20 minutos e corte a metade mais fraca. Há sempre muita coisa sobrando, que não é necessária, seu cliente não quer nem precisa saber. Mencione os fatos. Coloque o cliente ou prospect no centro da apresentação. Não fale mais que o necessário. Outras dicas:

• A única piada que funciona é aquela que você faz sobre si mesmo. Além de não ofender ninguém, ajuda a criar uma conexão com seu prospect ou cliente.

• Cuidado com o PowerPoint. Tenha certeza de que os slides não brigam com sua apresentação de vendas. Se você está contando uma história usando a emoção ou imaginação do cliente, não projete ao mesmo tempo um slide racional com porcentagens e números.

Toda venda é emocional

Os autores lembram que, provavelmente, seu cliente já satisfez suas necessidades primárias de alimento, abrigo e roupas e as substituiu por dois grandes desejos: o de se sentir apreciado e o de ser respeitado. Em outras palavras, sentir-se importante – essa é uma chave de vendas. Confira alguns exemplos:

• O respeito começa no nome – Tenha todo cuidado com o nome de seu cliente. Escrevê-lo errado (ou pior, chamá-lo por outro) mostra que você não presta nem dá importância a ele. E o nome de cada um de nós, quando bem usado, é uma das expressões mais úteis em vendas. Não a desperdice.

• Vá ao âmago da questão – Ninguém compra a “qualidade” de seu produto ou serviço. As pessoas compram a certeza de que não se incomodarão com o que você vende e a garantia de que entregará algo e que faz o que promete. Em outras palavras, compram conforto. É isso o que você deve vender.

• Elogie os outros, seu cliente, e não a si próprio ou seu produto – O cliente pensa: “E daí que o que você vende é bom? O que isso faz por mim?”.
• Use as palavras mágicas do relacionamento – Obrigado, bem-vindo, o nome da pessoa e dos filhos dela.
Seja confiável
A Procter & Gamble tem uma regra simples de negócios que ensina a todos os seus vendedores: se você não chega cinco minutos antes, está atrasado. A pontualidade, além de dizer para o cliente “você é importante para mim”, mostra que seus vendedores são confiáveis e previsíveis. Sempre estarão lá cinco minutos antes. Essa aura de confiança se reflete tanto nos produtos da P&G como em seus vendedores, aumentando o valor percebido. Mais algumas dicas:

• Seja estável em relação às horas, hábitos e comportamentos – As pessoas precisam saber com quem estão lidando. Evite ser “de lua”, procure ter um comportamento profissional médio, sem muitas flutuações de humor. Isso aumenta a sensação de conforto que o cliente tem ao lidar com você.

• Ajude e peça auxílio ao pessoal da sua empresa – Vendedores são, por definição, independentes. Mas tenha como hábito se interessar pelo que as outras pessoas da empresa fazem, ajude-as no que for possível e as envolva também em suas vendas. Isso se reflete em um serviço mais sólido para o cliente (todos falarão a mesma língua) e você terá sempre para quem pedir ajuda em uma emergência, aumentando sua aura de confiabilidade.

Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith concordam que, para algumas pessoas, tomar as medidas necessárias para vender bem – a si próprio e a um produto/serviço – é desconfortável, mas é a única maneira de progredir na vida. “Você cresce nos negócios quando cresce na vida. O crescimento pessoal e profissional proveem da mesma fonte, e o sucesso duradouro provê do crescimento contínuo. Sim, há uma floresta à sua frente cheia de cobras, feras e demônios. É mais confortável ficar aqui fora. Mas você quer encontrar seus tesouros e aproveitar suas belas paisagens, não? Entre na floresta”, explicam.

Para saber mais:
Livro: Venda-se – A arte de se vender
Autores: Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith
Editora: BestSeller

Colaborou nesta matéria: Brasílio Andrade Neto

É muito cedo para se declarar perdedor.

noreply@blogger.com (ANDERSON FONSECA) — Fri, 31 Jul 2009 18:17:00 +0000

O mundo da tantas voltas e agente as vezes esquece de ver o quanto somos importantes para o crescimento deste Brasil. Só há crise para aquele que crer! Eu acredito muito nisso, pois as maiores empresas estão batendo as suas cotas, profissionais estão a cada dia oculpando o seu espaço, crise realmente existe o que não podemos é realmente acreditar nela em nossas vidas. Precisamos visualizar a nossa vida como se estivesse boa, acredite nisso que você vai ver mudanças acontecendo na sua vida.