Vendite Marketing Comunicazione

Informazioni ricevute in una comunicazione

2015-08-01T16:13:00.000+02:00

Le variabili individuali nella percezione possono essere:

la capacità di ricevere in parallelo molte informazioni
la tendenza a selezionare le informazioni in base alla propria mappa del mondo
i meccanismi cerebrali che determinano le variazioni percettive
l’influenza dei fattori emozionali sulla percezione.

Per questo motivo soggetti diversi applicano sistemi d’interpretazione differenti di fronte all’identica situazione.

Più il messaggio che è emesso lascia spazio ad ambiguità meno la comunicazione avrà probabilità di essere efficace. Per essere chiaro il messaggio deve essere sintetico, preciso e dato in una situazione relazionale di agio.

Facilita inoltre la comunicazione, la conoscenza del nostro interlocutore e dei suoi codici culturali.

Che cosa è il mercato?

2012-07-16T22:47:00.000+02:00

Il mercato è il luogo e al contempo anche il momento in cui sono realizzati gli scambi economici di materie prime, beni, servizi, denaro, strumenti finanziari ecc., del particolare sottosistema economico di riferimento. Secondo un'altra definizione, più finalistica, il mercato è l'insieme della domanda e dell'offerta, cioè degli acquirenti e dei venditori. In termini equivalenti, il mercato è definito come il punto d’incontro della domanda e dell'offerta. Queste definizioni possono quindi riferirsi a un luogo fisico, o a un concetto immateriale. Spesso con il termine mercato s’indica sinteticamente il sistema economico più precisamente definito economia di mercato. I soggetti del mercato: compratori e venditori…

I compratori includono i consumatori (che acquistano beni e servizi per uso personale), e le imprese, che strumentalmente acquistano lavoro, capitale e materie prime per produrre beni e servizi. I venditori includono le imprese, che vendono i beni e i servizi da loro prodotti, i lavoratori che vendono i propri servizi e i proprietari di risorse produttive (ad esempio beni immobili) che possono essere cedute a titolo definitivo (vendita, o meglio alienazione) al fine di ricavarne il prezzo, oppure a titolo temporaneo (per locazione o altri tipi di diritto di godimento) al fine di ricavarne la rendita.

Le principali tipologie di mercato sono:

mercato delle materie prime
mercato agricolo
mercato dei beni di consumo
mercato immobiliare
mercato dei capitali
mercato finanziario
mercato azionario
mercato del lavoro

Il buon venditore

2012-02-24T22:30:00.001+01:00

Vendere, è un’attività antica. Oggi saper vendere necessità delle conoscenze di tecniche, di marketing e comunicazione, tutto questo perché l’offerta è superiore alla domanda.

Il buon venditore deve conoscere non solo le tecniche di vendita, ma anche Marketing e le tecniche di comunicazione, saper avvicinare il cliente nel modo migliore. I primi 15-30 secondi sono quelli che qualificano una comunicazione, perciò spesso sbagliare l’approccio, significa pregiudicare una vendita.

Un buon venditore deve avvicinarsi al cliente con un sorriso e accoglierlo con cortesia, inviargli messaggi non verbali di disponibilità, non farlo aspettare troppo, dimostrare sempre di essere a disposizione e saper ascoltare.

Chi vuole vendere deve innanzi tutto saper ascoltare con interesse vero, non simulato, se vuole capire che tipo di cliente che si trova di fronte e quali sono le sue reali esigenze.

Ci sono bisogni che i clienti non manifestano apertamente perché non sanno esprimerli o perché non sanno di avere, l’abilità del venditore consiste anche nello scoprire i bisogni reali, di status o di gratificazione che ciascuno di noi spesso non manifesta, ma possiede nel momento in cui appare il desiderio di acquisto.

Le modalità di comportamento

2012-01-13T14:49:00.007+01:00

Le informazioni ricevute in una comunicazione sono variabili. Più il messaggio che è emesso lascia spazio ad ambiguità, meno la comunicazione avrà probabilità di essere efficace. Per essere chiaro il messaggio deve essere sintetico, preciso e dato in una situazione relazionale di agio.

Il modo di comportamento può essere:

- manipolazione

- assertività

- fuga

- aggressività

Manipolazione - interessamento per gli altri e dissimulazione selettiva; trasmette cioè solo i messaggi che permettono di raggiungere i propri scopi.

Assertività - interessamento per gli altri, franchezza e ascolto. Quest’atteggiamento avvantaggia il rispetto di se stessi e degli altri.

Fuga - ripiegamento su se stessi e dissimulazione; chi ha un atteggiamento di fuga in ambito lavorativo sceglie di non investire a pieno le proprie energie per non rischiare di esporsi al giudizio degli altri.

Aggressività - eccesso di franchezza e mancanza di ascolto. Un comportamento aggressivo cela spesso l’incapacità di affrontare critiche e di mettersi in discussione.

Comunicazione - Assiomi di Watzlavick

2012-01-03T16:03:00.005+01:00

Psicologo austriaco Paul Watzlavick prende in esame il processo comunicativo d’interazione, con particolare attenzione all'effetto che la comunicazione ha sul comportamento umano, sul cui e ora della relazione.

1° Assioma - E' impossibile non comunicare. Ogni comportamento ha valore di messaggio, anche quelli non intenzionali...

2° Assioma - Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e uno di relazione. Ogni messaggio è un'informazione strutturata che ha in sé un aspetto di notizia (ciò che ti dico) e un aspetto di relazione (come ti dico).

3° Assioma - Gli esseri umani comunicano sia col modulo numerico sia col modulo analogico. Il modulo numerico (parole) corrisponde all'uso del linguaggio verbale. Il modulo analogico (segnali) corrisponde all'uso dei linguaggi non verbali.

4° Assioma - Tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o complementari, a seconda che siano basati sull'uguaglianza o sulla differenza, per cui un interlocutore assume la posizione “primaria” e l’altro quella “secondaria”, in modo che i comportamenti si completino a vicenda (es. rapporti genitori-figli).