Una prima premessa: molti descrivono la situazione attuale come di crisi. I tassi di disoccupazione sono elevati, i più giovani fanno difficoltà a trovare lavoro.

La cosa che mi chiedo è: ma ci troviamo di fronte ad una situazione di disoccupazione dovuta davvero al ciclo economico, oppure ci sono altri fattori in gioco, che rendono un elevato tasso di disoccupazione un fenomeno stabile e in crescita?

Con l’aumentare dell’automazione in azienda e la disponibilità di manodopera a basso costo all’estero, probabilmente è nella logica delle cose che ci sia meno occupazione.

Un’azienda può sostanzialmente realizzare profitto quanto o più di prima, e al contempo ridurre il personale. Automatizzando o delegando nei paesi a basso costo.

Da una parte si evidenzia una classe di abili professionisti, uomini d’azienda ed imprenditori che genera la maggior parte della ricchezza e che mantiene il proprio lavoro (anzi, ne ha troppo!). Persone le cui competenze e intuizioni non possono essere “automatizzate” con una macchina, o delegate a qualcuno in un paese a basso costo. E che ha la fortuna e l’abilità di trovarsi in un mercato favorevole.

Parallelamente, tra gli occupati ci sarà quella parte di persone che si dedica ad attività che non richiedono particolari capacità ma che non sono neppure attività automatizzabili o delegabili nei paesi a basso costo. Questi mantengono la propria occupazione.

E poi ci sarà una buona fetta di persone senza una chiara occupazione.

In uno scenario del genere, la classe media si riduce. E chi ha un prodotto/servizio pensato per la classe media potrebbe trovarsi con un mercato che si restringe.

Interessante è invece rivolgersi a quella fascia di pubblico “d’eccellenza”, professionisti e uomini d’azienda che controllano la creazione di valore.

Tu, come marketer, a quale fascia ti stai rivolgendo adesso?
a quale fascia hai intenzione di rivolgerti in futuro?

Ma questo è solo un tassello del puzzle.

A determinare l’evoluzione dei mercati qui in Italia e in Europa c’è poi un secondo fenomeno. Che non ha a che fare con l’automazione o con l’esternalizzazione delle attività in paesi a basso costo. Ma che potrebbe avere un impatto economico elevato nei prossimi anni.

Parlo del fenomeno dell’”autunno demografico”.

Per capire cosa intendo, guarda questo grafico, tratto da census.gov:

Il grafico qui sopra mostra la distribuzione per età della popolazione in Italia, nel 2010. Nota come ci sia un evidente e progressivo calo di popolazione sotto la fascia dei 35 anni.

Chi si aspetta che la propria pensione arrivi dai lavoratori futuri, guardando un grafico come questo probabilmente perderà qualche speranza.

Ma l’aspetto che a noi interessa di più è quello della vendita e delle dinamiche dei mercati.

Nota come una buona fetta della popolazione italiana sia adesso concentrata nella fascia che va dai 35 ai 50 anni. Nei prossimi 10 anni, chi avrà un prodotto/servizio adatto a servire il pubblico dei 50-60enni si troverà con un mercato in crescita.

Il problema invece lo vedo tra 15 anni, quando la fascia dei 50enni inizierà a scendere come numero.

La classe dei 50enni, dal punto di vista del marketing, è un target demografico “ricco”. Chi ha 50-55 anni spesso è al top del proprio sviluppo professionale ed economico. Sono persone che guadagnano e che spendono bene. E quindi fanno guadagnare anche gli altri.

Una nazione in cui il numero di 50enni aumenta, è probabilmente una nazione in cui il mercato generale e la prosperità complessiva cresce.

Il problema arriva quando il numero di 50enni diminuisce. Il problema si pone quando la classe demografica che spende di più inizia a ridursi. Cosa succede allora al mercato nel suo complesso?

In Italia, un fenomeno del genere potrebbe verificarsi tra circa 15 anni.

Le altre nazioni europee (ma non solo) si trovano in una situazione non del tutto differente. Prova a cercare su Google la parola chiave “population pyramid” abbinando il nome di varie nazioni europee e non europee. In molti casi vedrai grafici simili a quello che ti ho mostrato qui sopra, per l’Italia.

La prima considerazione che mi viene in mente è controintuitiva rispetto a quello che si sente dire in giro.

Chi in questo momento sta aspettando che i mercati si “riassestino”, sta perdendo un’occasione. Abbiamo circa 10-15 anni per cercare di guadagnare il più possibile. A iniziare da subito, non da un ipotetico futuro.

Tra 10-15 anni, la struttura demografica del mercato rende la situazione poco chiara e poco promettente.

C’è poi un’ulteriore considerazione. Se anche tu hai esperienza di marketing online, sai che è relativamente facile catturare la domanda esistente per un certo prodotto.

Per fare un esempio, se c’è un pubblico che cerca su Google la parola “sistemi di allarme” perché sta pensando di acquistare un impianto di allarme, è relativamente facile catturarne la richiesta.

Ma con un mercato in calo demografico e con meno occupati, probabilmente in futuro non basterà più limitarsi a catturare la domanda esistente. Per far crescere il profitto, diventerà essenziale anche imparare ad amplificare la domanda. Imparare a creare nuovi mercati. E a creare meccanismi e sistemi di mercato in cui anche chi non ha una chiara occupazione possa contribuire a creare valore.

Per sintetizzare, ecco alcuni spunti di riflessione, che spero possano tornarti utili:

1. probabilmente le opportunità di occupazione scendono e scenderanno sempre di più; meglio possedere e sviluppare quelle competenze che ti permettono di far parte del gruppo di chi sa creare valore e diventa “insostituibile”

2. nei prossimi anni, alcuni mercati si assottiglieranno; assicurati di essere in un mercato ricco, e identifica nuovi mercati e opportunità di crescita

3. la struttura demografica dei mercati europei tra 15 anni non sembra promettente; meglio darsi da fare subito per ottenere il massimo profitto ora, perché tra 15 anni le cose potrebbero essere ancora più difficili

4. probabilmente dovremmo imparare a sviluppare nuovi tipi di sistemi di business e mercati, tali da moltiplicare le opportunità anche per gli altri.

PS: se stai analizzando un mercato, forse potrebbe interessarti questo articolo.

Ad esempio, c’è le comunità del web marketing b2b, che per vendere spesso usano lo strumento dei webinar e offerte di tipo “freemium”, dove ad una prima offerta gratuita (free) segue un’offerta a pagamento (premium).

C’è la comunità dell’Internet Marketing che fa uso di lunghe lettere di vendita, di un tono a volte un po’ entusiastico e “hype”, e delle email scritte in tono colloquiale e personale.

C’è la comunità degli appassionati dei social media, continuamente a parlare di blog, social network e nuovi servizi sociali; spesso abili nel generare discussioni interessanti, meno abili nella vendita.

Ci sono poi i grandi portali, come i portali turistici. Abili nello sfruttare il contenuto creato dagli utenti (User Generated Content) per aumentare traffico e conversioni.

Un’altra comunità interessante e probabilmente meno nota in Italia è quella dei marketer “pay per performance” o “costo per azione”. Questi sono sempre alla ricerca di sorgenti di traffico nuove e con poca concorrenza; hanno inventato lo strumento potente ma poco “etico” dei flog (fake blog: blog fasulli) e sono abili nel generare velocemente e massivamente nuove campagne marketing.

Stanno poi emergendo i numerosi siti di “offerte del giorno” i quali, anche se non si possono definire una “comunità”, tendono ad usare strategie e tecniche comuni. Potenti e interessanti.

Ogni comunità, anche per la tendenza a copiarsi l’un l’altro le tecniche di maggior successo, tende ad avere una filosofia e degli strumenti che utilizza più di frequente.

Se sei un imprenditore o un consulente che vende tramite web, è particolarmente interessante tenerle d’occhio tutte. Verificarne i nuovi trend e le nuove strategie, e valutare se possono essere adattate in modo profittevole al tuo caso specifico.

Talvolta queste comunità si copiano tra loro alcune strategie.

Ad esempio, lo strumento del webinar, storicamente forte nella comunità del marketing b2b (ad esempio: per vendere alle aziende software ad importo elevato) è da qualche tempo diventato uno strumento preferito anche nella comunità detta dell’Internet Marketing (quelli delle lettere di vendita lunghe e delle email scritte con tono personale).

La strategia del freemium, che da qualche tempo va di moda per vendere servizi online, prima ancora è stata sviscerata ed approfondita dai marketer di “siti per adulti”. (Curiosità: una delle scoperte dei marketer di “siti per adulti” è che una buona immagine converte l’utente in cliente, mentre i video lo fidelizzano…)

Eccoti un repertorio di domande che puoi utilizzare per valutare se sei “stagno” nelle tecniche di una sola comunità, o se invece riesci a prendere spunti ed idee un po’ da tutti…

Nota: queste domande sono messe in forma un po’ ironica!

Per vendere usi solo delle lunghe lettere di vendita? (se sì, allora sei un integralista dell’Internet Marketing!)

Stai tanto tempo a scrivere su social, forum e blog, tutti sanno che sei un esperto di web marketing, ma non riesci mai a guadagnare più di 40mila euro all’anno? (se sì, allora hai la variante più pericolosa del virus da social media marketer!)

Se devi lanciare una nuova offerta, non pensi minimamente di scrivere qualcosa tu, ma rifletti invece su come fare in modo che siano gli utenti a scrivere per te, lasciando “reviews” e commenti utili? (se sì, allora sei un maniaco dell’UGC! e scommetto che possiedi un sito di e-commerce o un portale turistico!)

Sei sempre a caccia di sorgenti di traffico low cost e hai sperimentato tutti i fornitori di pay per click, alla continua ricerca di click di qualità decente ma che costino meno di 5 centesimi? (se sì, scommetto che sei nel settore del “pay per performance”!)

Quando gli amici ti chiamano per organizzare una vacanza, proponi loro di discuterne con un apposito webinar? (se sì, allora scommetto che sei un web marketer b2b!)

Quando proponi qualcosa agli amici, imponi sempre una scadenza di 24 ore per accettare l’offerta? (se sì, allora gestisci un sito di “offerta del giorno”)

Se leggendo le domande sopra (un po’ scherzose) ti sei un po’ riconosciuto e ti sembra di essere focalizzato troppo su uno stile di web marketing, probabilmente puoi allargare il tuo profitto scoprendo e includendo nel tuo arsenale le tecniche usate da marketer che usano stili differenti.

PS: per qualche spunto generale sul marketing, forse ti piacerà leggere questo articolo.

Spero che in queste considerazioni tu possa trovare spunti utili.

Prima il mercato, poi il prodotto

Questa è una considerazione classica, ma vedo che spesso molti non ne tengono conto.

La prima cosa è identificare un mercato affamato di prodotti e servizi; un mercato dove i clienti abbiano capacità di spesa.

Individuato un mercato favorevole, si identifica quale prodotto o servizio meglio soddisfi la volontà di acquisto del mercato.

Il problema è che molti fanno il contrario… partono dal prodotto, spesso innovativo (troppo innovativo) o di non facile comprensione. E poi cercano qualcuno al quale riuscire a vendere questo prodotto.

Quest’ultimo approccio è scomodo, ha meno probabilità di successo.

Meglio invece partire dal cliente (meglio se è una tipologia di cliente desideroso di soddisfare una sua esigenza o risolvere un problema), e solo dopo identificare il prodotto o servizio su cui puntare.

Partendo da questo approccio, le verifiche successive sono identificare le possibili sorgenti di traffico, la miglior offerta, la comunicazione più adatta, il giusto margine, etc etc

Il risultato è una campagna che funziona e che porta clienti e profitto.

Tuttavia a volte tutto questo non basta

Non basta, soprattutto se ti poni obiettivi di profitto ambiziosi.

Se vendi servizi, potresti scoprire che bastano pochi clienti per saturare il tuo tempo e quindi limitare il tuo profitto.

Se vendi prodotti, potresti scoprire che il ciclo di vendita è lungo e laborioso, oppure che ci sono dei vincoli (di mercato, di circolante, di disponibilità del prodotto) che mettono un tetto a quanto puoi guadagnare.

Per questo motivo, soprattutto se ormai sei diventato abile nell’analizzare i mercati e scoprire cosa vende e cosa no, può esserti utile fare anche…

…l’analisi di scalabilità

Il business che stai pensando è davvero scalabile? potresti davvero raggiungere, servire e soddisfare molti clienti?

Oppure, per qualsiasi motivo (finanziario, di tempo, produttivo, etc) c’è un limite oltre al quale ti sarebbe difficile vendere e quindi guadagnare?

Ecco alcuni consigli, per verificare se un modello è scalabile o no:

- verifica tutte le possibili sorgenti di traffico; verifica se c’è un tetto oppure no al traffico che puoi ottenere; diventa esperto in sorgenti di traffico alternative (se sei un marketer online, potresti considerare anche l’offline)

- verifica gli aspetti operativi: fino a quanto puoi spingere nell’automazione (o delega) dei processi?

- verifica se puoi ridurre alcuni elementi del processo che prendono tempo a te o ai tuoi collaboratori; ad esempio: le personalizzazioni sono tutte necessarie? puoi introdurre elementi di “self service” in cui il cliente fa da solo?

- verifica se puoi effettuare alleanze strategiche con chi la struttura o la base clienti che desideri la ha già; così da accelerare i tuoi tempi di sviluppo del business.

Internet sta rendendo possibili nuovi modelli di business scalabili. Dove il fatturato per addetto può risultare elevato, più elevato rispetto a quello delle aziende tradizionali.

Ad esempio: con il commercio elettronico non c’è più la commessa; il cliente fa da solo online.

Oppure: con i servizi online non c’è più il personale allo sportello. Il cliente fa tutto da solo.

Questo fenomeno apre la strada ad un’altra considerazione, che qui accenno senza approfondire.

Ho l’impressione che stiamo andando verso una società in cui c’è meno lavoro. Anche se non ci fosse la crisi di cui si parla, credo che i posti di lavoro in Italia sarebbero comunque meno. Perché si automatizza sempre di più o si esternalizza nei paesi meno costosi.

Se così fosse, lo scenario sarebbe quello in cui ci sono meno persone che lavorano; e dove quelli che lavorano (e possiedono aziende) ottengono un profitto più elevato, perché c’è più scalabilità e meno costi.

Per questo credo che a molti converrebbe iniziare a studiare il marketing e i modelli di business. Per iniziare a capirne di più di mercati, di come soddisfare ciò che la gente vuole, di modelli per vendere di più impiegando meno risorse. E ho l’impressione che la scuola insegni poco su questi argomenti.

PS: sempre sul concetto di scalabilità, potrebbe interessarti questo mio articolo di qualche tempo fa: il problema della scalabilità.

Vedremo in particolare 3 problemi frequenti e i relativi spunti di soluzione.

Primo problema: anche nel canale online, la concorrenza sta aumentando.

La buona notizia è che raramente i concorrenti fanno un buon marketing.

La cattiva notizia è che tanta concorrenza rende comunque le cose più difficili.

Prendiamo il caso delle parole chiave su Google: se sei in un mercato dove i visitatori comprano e dove gli inserzionisti Adwords sono solo 3, i tuoi tassi di conversione saranno elevati.

Ma se, nello stesso mercato (parola chiave), gli inserzionisti da 3 passano a 8, i tuoi tassi di conversione scendono. E si alza il costo per click medio.

Ecco 3 possibili soluzioni…

1) la soluzione tipica è fare un marketing superiore rispetto a quello dei concorrenti. Una comunicazione più efficace. Un’offerta più forte. Un processo commerciale più rodato.

Su questi temi ci sarebbe parecchio da dire e da approfondire.

2) un’altra possibile soluzione è creare campagne in mercati con meno concorrenza. Parole chiave differenti. Oppure, canali differenti.

Se ad esempio il pay per click su Google inizia a costare troppo, può valer la pena sperimentare quello su Yahoo/Bing.

3) la terza possibilità è moltiplicare ed intensificare le campagne, gestendo al meglio il budget per ottimizzare il ritorno sull’investimento (ROI).

Quest’ultima è una strategia che può rivelarsi potente. Ma richiede delle competenze particolari: saper creare rapidamente campagne nuove.

Questa è una capacità sulla quale per ora ancora pochi marketer (per fortuna!) hanno pensato di concentrarsi.

Vediamo ora il secondo problema: la crescente variabilità nella redditività dei mercati.

Mercati che fino a poco tempo fa erano profittevoli, poco tempo dopo diventano a margine ridotto.

Basta leggere le notizie per trovare più di un esempio… è sufficiente che cambi una legge, e categorie professionali che si sentivano forti diventano all’improvviso deboli.

Quale soluzione?

Qui le soluzioni sono più di una.

Personalmente per me ho scelto una soluzione specifica: modelli di business che si basano sull’online, con prevalenza di costi variabili e non di costi fissi.

Modelli di business nei quali ci si può permettere la velocità.

E dove alla fine c’è una sola competenza che conta e che tutto accomuna: saper fare un buon marketing.

Terzo problema frequente: stanno aumentando i cattivi pagatori.

Mentre un tempo era normale un ritardo di pagamento di 3-4 settimane, adesso alcune aziende cercano di non pagare per nulla, adducendo le scuse più strampalate.

Non credo che il fenomeno dei cattivi pagatori sia legato alla crisi delle aziende. Credo che invece sia un fenomeno di malcostume.

Spesso vedi ritardi di pagamento (con la finta motivazione “siamo in difficoltà”) da aziende che NON sono in difficoltà. Su mercati nei quali non dovrebbero esserci crisi. In zone geografiche dove non dovrebbero esserci problemi. E da persone dalle quali tutto ti puoi aspettare tranne che siano incappete in improvvisa crisi di liquidità.

Il ritardo nei pagamenti da parte di aziende sane che si fingono in difficoltà credo dovrebbe essere punito più severamente.

Come difendersi da questi furbi? Un possibile metodo è strutturare marketing, meccanismi di offerta e processi commerciali tali che il cliente veda come naturale il pagamento immediato. Prima ancora che riceva il prodotto o che gli venga erogato il servizio.

Su Internet, per fortuna, questo può avvenire con maggior facilità. Il cliente che compra via commercio elettronico prima ti paga, e poi riceve il prodotto o il servizio.

Certo, impostando un pagamento dopo ricezione fattura si potrebbe probabilmente vendere di più. Tuttavia, se preferisci eliminare gli insolventi fin da subito, meglio strutturare un forte processo marketing e commerciale nel quale sia richiesto il pagamento immediato.

Ok, per questo articolo è tutto!

PS: se ti interessa l’argomento di realizzare campagne marketing velocemente, del quale parlavo poco sopra, forse ti interesserà questo articolo che avevo scritto tempo fa: marketing e velocità.

Poichè le idee che avevo scritto sono 10, avevo intitolato l’appunto come “decalogo”. Il decalogo del Marketing 80/20! (sembra quasi un nome importante

Ieri sera mi è capitato di rileggere quella pagina. Riguardandola, mi è venuto in mente che potesse tornarti utile.

Per questo ho pensato di riportarti quegli appunti qui nel blog, perché magari potrebbero darti qualche spunto interessante.

Eccoli qui…

il “decalogo” del Marketing 80/20

1. Nelle cose di marketing e di business, ci sono tante attività che potresti fare. Ma solo poche di queste sono davvero redditizie. Altre sono una perdita di tempo. Concentrati su quelle poche cose che ti fanno guadagnare (e divertire!) di più.

2. Internet è il canale di marketing emergente. Impara ad usare Internet per acquisire clienti (per te o per altri).

3. Nei momenti di difficoltà dell’economia, le aziende con elevati costi fissi sono quelle che rischiano di più. Progetta invece il tuo modello di business LAP: Leggero e ad Alto Profitto.

4. Quando realizzi campagne di marketing, uno degli aspetti chiave è la velocità. Più veloce sei a realizzare campagne marketing efficaci, più elevato il tuo guadagno. Come aumentare la tua velocità nel realizzare campagne marketing? Sfrutta modelli pronti e liste di controllo.

5. Tra le tante attività che si svolgono in azienda, una delle più redditizie è creare sistemi di marketing. Sistemi capaci di portarti mese dopo mese nuove vendite e nuovi clienti. Per questo motivo, ti conviene diventare un esperto di marketing.

6. Nel business, tante persone amano dare l’impressione di essere piene di impegni e cose da fare. Spesso questi impegni sono irrilevanti o non adatti alla persona. Invece, a te conviene liberare il più possibile il tuo tempo. E concentrarti sui tuoi punti di forza e sulle attività chiave che sai svolgere davvero bene. Come liberare il tuo tempo? elimina, automatizza o delega le attività che non fanno per te.

7. Uno dei rischi se fai marketing, è trovarti a fare tante campagne che poi vengono utilizzate una volta sola. Invece uno dei segreti per ottimizzare il tuo tempo è realizzare il più possibile campagne marketing che ti tornano utili per mesi e mesi. Trasforma la tua conoscenza ed abilità di marketing in una rendita costante.

8. Le idee migliori non vengono pensando da soli, ma scambiando spunti e consigli con altre persone esperte e capaci. Sfrutta l’effetto Mastermind, frequentando altri imprenditori ed esperti di marketing.

9. Per trasformare le tue conoscenze di marketing in un profitto duraturo, puoi sfruttare le 3 discipline del marketing 80/20: infomarketing, PAC (piattaforme di acquisizione clienti) e licensing (dare in licenza d’uso campagne marketing efficaci, senza cioè cederne la proprietà).

10. Creati degli asset (patrimoni) online, che puoi sfruttare mese dopo mese per portare profitto. Esempi di asset online: una mailing list di persone che ti segue volentieri; un sito ben indicizzato per parole chiave di tuo interesse, cercate dal tuo pubblico; una campagna Adwords collaudata e ottimizzata, capace di portarti mese dopo mese nuovi clienti.

Ok, questo è tutto! Spero che tu possa trovare più di qualche idea utile tra questi 10 punti che mi ero segnato.

PS: tra questi punti citavo il saper creare sistemi di marketing ed acquisizione clienti. A tale proposito, dai un’occhiata a questo video, dove scoprirai anche alcune delle scommesse che spesso facciamo Giulio e io…

Clicca qui per proseguire e vedere il video che spiega la scommessa….

Alcune di queste sono campagne mie, la maggior parte sono realizzate da altri marketer, soprattutto stranieri.

Alcune sono campagne di acquisizione clienti, altre sono campagne sui clienti acquisiti.

E quando guardo lo swipe file, mi viene da pensare: “Questa campagna è bellissima! devo adattarla e provarla! ma anche questa idea non è male, potrei modificarla per provarla nel tal mercato…”

Insomma, tante idee di possibili campagne da lanciare e imbarazzo della scelta.

In più, le idee per possibili campagne da lanciare sono assai di più rispetto al tempo che ho a disposizione.

Ci sono alcune idee di marketing che è da mesi e mesi che penso di attivare, e che non ho avuto ancora il tempo di provare.

E allora come scegliere quale può essere la prossima campagna di marketing che potresti lanciare?

Scrivo qui alcune riflessioni al volo, sperando possano tornarti utili.

Le campagne delle quali mi capita di scrivere più spesso sono quelle di acquisizione clienti. Ma le campagne di acquisizione clienti non sono le uniche.

Ad esempio… potresti lanciare un’iniziativa di marketing per recuperare quei clienti che non acquistano da un po’.

Oppure, potresti lanciare un’offerta dedicata ai clienti che hanno appena fatto il primo acquisto. In modo da portarli subito ad un secondo acquisto e abituarli ad acquistare da te.

Oppure, potresti lanciare un’offerta speciale, dedicata ai tuoi clienti migliori. Quelli con una propensione alla spesa maggiore.

Personalmente, per scegliere che tipo di campagna lanciare, mi faccio questa domanda: quale campagna marketing mi permette di ottenere il maggior profitto, con le migliori probabilità, e col minimo sforzo?

Se noti, ho scritto anche di probabilità. Se lanci una nuova iniziativa di marketing (o anche una nuova iniziativa imprenditoriale) il fattore rischio è sempre presente.

Rischio significa che non tutte le campagne marketing funzionano al primo colpo. Spesso occorre sperimentare e testare, prima di trovare la combinazione migliore di comunicazione, offerta e pubblico obiettivo.

L’altro aspetto importante è quello di ottimizzazione del tuo tempo. Alcune iniziative potrebbero prenderti troppo tempo, a fronte di un risultato incerto.

Per questo può esserti utile fare una lista delle possibili iniziative marketing che potresti lanciare, e far partire subito quelle più facili e redditizie.

PS: per vedere qualche dato di esempio da una mia campagna, puoi leggere questo articolo.

Tuttavia, è un articolo che potrebbe darti spunti interessanti anche se proponi prodotti fisici.

Premessa: alcune aziende di servizi o consulenza si trovano ad un certo punto ad avere un tetto a quanto possono guadagnare. Per quanto lavorino di più e si diano da fare, sembra esserci un limite al profitto possibile.

A volte questo limite è dato dal mercato. E dalla difficoltà di trovare nuovi clienti.

Se il limite è dato dal mercato, puoi cercare di risolverlo con un buon marketing. Predisponendo ad esempio nuove campagne di lead generation.

Ma altre volte il tetto al profitto che puoi ottenere ha motivazioni assai più subdole.

In una frase: c’è un problema di scalabilità del business. Diventa cioè operativamente difficile fare di più di quello che fai ora, ottenendo guadagno.

Magari perché il tuo tempo è limitato e non riesci a seguire più cose. Oppure perché non riesci a trovare nuovi collaboratori o dipendenti validi ai quali affidare i progetti da seguire… è come se l’organizzazione avesse raggiunto un limite e, anche quando si fa di più, questo lavoro aggiuntivo non porta profitto significativo.

Il tema della scalabilità del modello di business per le aziende di servizi è uno di quelli sui quali rifletto più spesso.

Di seguito ti riporto alcune considerazioni. Che spero possano tornare utili anche a te.

Analizziamo il caso in cui una società di servizi cresce prendendo nuovo personale e nuovi collaboratori.

In teoria, più personale dovrebbe significare più profitto per il titolare.

A volte, tuttavia, il personale cresce e cresce anche il fatturato; ma, tolti tutti i costi, il profitto finale per il titolare resta quello di prima.

Cosa è successo? è successo che il profitto aggiuntivo portato dal personale non è tale da coprire i costi di un’organizzazione più grande. E quindi alla fine il profitto resta uguale. Più vendite sì, ma lo stesso guadagno finale.

Come cautelarsi da un problema simile?

Il punto è questo. Se i servizi che vendi ti offrono un margine elevato, allora hai buone probabilità che più personale significhi più soldi per te.

Ma se il margine dei progetti è ridotto, allora è probabile che più personale non significhi più profitto.

Facciamo un esempio banale…

Immaginiamo che tu in questo momento guadagni 10mila euro al mese seguendo progetti di consulenza.

Stai pensando di prendere 5 collaboratori, per seguire i progetti al posto tuo.

Ognuno di questi collaboratori ti costa 3mila euro al mese, e ti porta ricavi per 5mila euro al mese.

Con 5 collaboratori, il tuo tempo non è più dedicato a seguire i progetti, ma a seguire l’organizzazione di queste 5 persone.

Risultato; vendite più che duplicate: da 10mila euro passi a 25mila euro al mese.

Profitto: uguale. 10mila euro. (5mila – 3mila) x 5 collaboratori = 2mila x 5 = 10mila.

Qual è il problema di base? il profitto ridotto per collaboratore.
Se una persona nuova può seguire progetti per un valore di 5mila euro massimo, hai un problema.

Ipotizziamo adesso che tu riesca a standardizzare i progetti in modo da renderli più semplici per un collaboratore (non esperto come te) e che riesca a strutturarne il marketing e la vendita in modo da aumentare il valore percepito.

In questo modo, il singolo collaboratore potrebbe seguire progetti per un valore di 8mila euro.
In questo caso sì che riesci a guadagnare di più. Passeresti da 10mila a 25mila euro al mese di profitto: (8-3) x 5.

Quindi la verifica da fare prima di prendere nuovo personale è che la redditività dei progetti sia più elevata possibile.

Una redditività dei progetti più elevata la ottieni con processi migliori e con un prezzo di vendita più alto (ottenuto tramite un miglior marketing).

Ipotizziamo adesso il caso che tu non voglia prendere nuovi collaboratori.

Hai un vincolo al tuo tempo che non ti permette di seguire progetti nuovi.

Non vuoi delegare progetti ad altri.

Cosa fare per aumentare il tuo guadagno?

Puoi vendere il tuo know how sotto forma di infoprodotti (come ad esempio i corsi multimediali). Oppure, puoi dare in licenza le tue metodologie.

In questo modo riesci a scollegare il tuo profitto da quanto lavori.

Questi ed altri argomenti li affronteremo a breve e più approfonditamente su Acquisire Clienti Club.

Nel frattempo, se l’argomento ti interessa, ti segnalo questo articolo che avevo scritto qualche tempo fa:
Marketing per professionisti ed infoprodotti.

Pensando possa tornarti utile, ti scrivo qui come sto considerando le cose da fare nel 2010.

1) La prima cosa è chiederti: cosa ha funzionato di più quest’anno e come riutilizzarla al meglio l’anno prossimo?

Nel tuo caso, quali mercati, tipologie di offerta e canali di vendita si sono rivelati per te più profittevoli?
In che modo puoi sfruttarli di più (e meglio) nel 2010?

2) La seconda cosa è chiederti: cosa ha funzionato meno? dove hai perso tempo? come fare in modo di non dover più perdere tempo su attività che non ti portano profitto?

In genere, quando scopri un’attività che non ti conviene fare, hai 3 modi di “sbarazzartene”:
- eliminarla del tutto, se riesci a farne a meno
- se è qualcosa che va fatto, ma non ti conviene farla tu, allora puoi: automatizzare l’attività oppure delegarla ad altri.

3) C’è poi un terzo punto. Ed è individuare i possibili pericoli per il prossimo anno. E correre ai ripari prima che sia troppo tardi.

C’è qualcosa che nel tuo marketing sta funzionando sempre meno? ad esempio, un certo tipo di campagna marketing o di canale di vendita che in passato ti portava ottimo profitto, ma che ora ti porta un ROI sempre più basso.
Come puoi sistemare le cose? oppure: come puoi trovare una soluzione alternativa e sostitutiva?

4) L’ultimo punto è individuare le possibili opportunità. C’è una parte del tuo mercato che sta andando particolarmente bene e che l’anno prossimo potrebbe crescere ancora?
come posizionarti per ricavarne il meglio?

Se sei curioso, ti sintetizzo la mia risposta ad alcune delle domande qui sopra.

Cosa ha funzionato di più?
Per me, ciò che ha funzionato di più sono stati un certo tipo di portali per fare lead generation, ed un certo tipo di campagne per fare infomarketing.

Quale il rischio maggiore?
Il rischio maggiore è la lentissima ma costante diminuzione di efficacia dell’email marketing. Sto cercando di capire come correre ai ripari.

Quale una possibile opportunità emergente?
L’opportunità emergente maggiore sembra essere data dai clienti “affluent”, quelli che spendono di più. Anche qui, sto cercando di capire se mi convenga sviluppare un’offerta apposita.

Ok, questo è tutto!

PS: se sei curioso di vedere esempi di mie campagne marketing, puoi trovarle in questo corso multimediale, disponibile fino a lunedì.

Domanda difficile! spesso, per tagliare corto, rispondo brevemente “consulente marketing” o “imprenditore nel marketing”, anche se non è una definizione che spiega davvero quel che faccio.

In più, considero il mio non tanto un lavoro o una professione, quanto un modello di business. La maggior parte del mio tempo, più che al “lavoro” vero e proprio, è dedicata ad affinare il mio sistema di business.

Oggi voglio farti vedere uno schema semplificato che ti mostra il mio modello attuale:

Alla base stanno i servizi alle aziende per aiutarle ad acquisire clienti sfruttando Internet. Questa parte dell’attività mi permette di testare modelli di marketing ed idee nuove, su mercati spesso molto differenti gli uni dagli altri.

Ma una volta inventato e sviluppato un sistema di marketing per risolvere un caso specifico, il gioco non è finito. Come prima cosa, cerco di standardizzarlo per poterlo usare anche in altri progetti differenti.

E poi, lo stesso sistema viene riproposto sotto forma di corso multimediale, tramite l’approccio che negli USA chiamano Infomarketing.

A mio modo di vedere, questo modello è abbastanza interessante perché permette di sfruttare al meglio le idee e le metodologie di marketing che mi capita di utilizzare e sviluppare, ottimizzando il mio tempo ed aumentando il mio profitto.

Almeno in Italia, che io sappia, non sono tante le persone che utilizzano un modello come questo. Nonostante i vantaggi che porta.

Perché non sono in tanti ad utilizzare un modello del genere? Credo che oltre alla novità, le problematiche siano differenti:

- in primo luogo c’è la difficoltà a sviluppare frequentemente metodologie di marketing che funzionano, collaudandole e testandole sul campo finché non si riesce a trovare una formula che porta risultati

- in secondo luogo, una società di marketing che avesse tanti dipendenti e collaboratori e fosse sempre con “l’acqua alla gola” per riempire di lavoro tutti, avrebbe paura a vendere le proprie metodologie.

- c’è poi l’aspetto di competenza in ambiti differenti del marketing: vendere prodotti, vendere servizi e vendere infoprodotti sono 3 attività differenti, che richiedono approcci, sensibilità e competenze diverse. Un marketer con esperienza in settori tradizionali fa spesso difficoltà a capire come funziona l’infomarketing e, senza una formazione specifica, non riuscirebbe a lanciare al primo colpo una campagna infomarketing che funziona.

Come tutti i modelli, questo è in evoluzione. Ogni tanto provo ad aggiungere componenti nuove, evitando comunque di complicare troppo l’idea di base.

Alcune delle domande che mi pongo di frequente sono:
- come diventare più abile e veloce a sviluppare e sperimentare nuovi modelli di marketing che funzionano?
- come individuare con maggior esattezza il tipo di metodologie che i clienti dei corsi multimediali vorrebbero?
- è ancora valido per me restare concentrato sull’online, oppure è giunto il momento di espandermi con maggior convinzione anche sul marketing offline?
e tante altre domande ancora.

PS: l’ultimo corso sviluppato con Giulio, parla anche di modelli di business. Se l’argomento ti interessa, trovi maggiori informazioni in questa pagina.

Premessa: la maggior parte del mio tempo è dedicata a creare e gestire campagne e strategie di marketing. Una piccola parte è poi dedicata alle incombenze amministrative.
I consigli che trovi di seguito non sarebbero adatti per chi fa il commerciale o per chi segue il servizio clienti.

I principi di base sui quali organizzo il mio tempo sono…

Meglio concentrarsi su poche cose fatte bene, che disperderti in mille attività.
Meno significa più. Soprattutto nella gestione del tempo.

C’è chi fa tante cose per il “gusto” di sentirsi occupato, di sentirsi utile.
A me personalmente non piace avere la sensazione di sentirmi occupato e pieno di cose da fare. Preferisco invece fare poche cose, ma importanti e che possono portare profitto.

Quando ho un’attività da fare, la prima cosa che penso è: “mannaggia, oggi mi tocca fare sta roba; ma mi fa davvero guadagnare? come posso fare in modo di non dover farla più?” Alla fine, se fai bene i conti, sono poche le attività che vale davvero la pena fare.

Prova a dare un valore al tuo tempo. Ad esempio: 300 euro all’ora.
E poi valuta: la tale attività che stai facendo, li vale davvero 300 euro all’ora? se non li vale, vedi come non dover farla più, quella attività.

A volte, per ottimizzare il tuo tempo, ti conviene riflettere anche sul modello di business della tua azienda.

Se ti succede troppo spesso di doverti occupare di attività irrilevanti, come puoi modificare l’organizzazione della tua azienda per poterti invece concentrare su ciò che sai far meglio e ti porta maggior profitto?

Meglio evitare gli impegni preprogrammati e poter essere libero di seguire l’attività che più ti sembra redditizia

A me piace potermi alzare la mattina e potermi dedicare alle cose che mi sembrano più utili in quel momento. Viceversa, non mi piace avere il mio tempo cadenzato da continue riunioni o appuntamenti da seguire.

Da anni ho quasi totalmente eliminato dalla mia agenda appuntamenti e riunioni. Per le cose che faccio io (marketing), riunioni ed appuntamenti sono spesso una perdita di tempo.

Una campagna di marketing viene meglio quando è pensata interamente da un solo individuo. Mediare tra mille idee, spunti e pareri di teste differenti quasi sempre diluisce la potenza della campagna.

Preferisci la comunicazione asicrona

Se noti, in questo blog non c’è il mio numero di telefono. E se una persona riesce a trovare il mio numero diretto e mi telefona in ufficio senza essersi preannunciato, quasi sempre mi dimostro poco paziente: perché telefonarmi a casaccio senza preavviso è una violazione del mio tempo.

Ti trovi nella situazione in cui chiunque può telefonarti e farti perder tempo? se sì, probabilmente ti conviene pensare come limitare questo problema.

Infatti, se ti stai concentrando su una cosa, è meglio non avere distrazioni. Ed il telefono è la distrazione peggiore. Soprattutto quando chi ti chiama ha la convinzione che devi starlo ad ascoltare in quel preciso momento in cui fa comodo a lui.

Invece, preferisci la comunicazione asincrona (come l’email), dove una persona può comunicarti e tu puoi rispondere quando tu hai tempo, nel momento in cui tu preferisci.

A proposito: se qualcuno ti scrive una email e richiede (gratis) i tuoi consigli e la tua consulenza, non sentirti in obbligo di rispondere. Se io dovessi rispondere a tutte le email di richieste di consigli gratuiti che mi arrivano, non avrei più tempo di dedicarmi ai progetti che contano davvero.

Il gratis, quando c’è, è bene faccia parte di una strategia commerciale più ampia.

Andando nei dettagli, ecco ora come gestisco le mie cose…

Lo strumento principale che utilizzo è una lista delle cose da fare e controllare.

Questa lista è divisa in 3 sezioni:
1) attività importanti da fare (TO DO)
2) attività che devono fare gli altri, delle quali devo verificare i risultati (TO WATCH)
3) attività programmate per un periodo futuro (LATER).

Se nella lista delle cose da fare (TO DO) iniziano a comparire troppe cose, allora mi viene il dubbio se sto sbagliando qualcosa.

Dove tengo questa lista? una volta la tenevo su un file txt nel desktop del computer. Poi, usando più computer differenti, ho iniziato ad usare Evernote. Così da avere la stessa lista aggiornata su più computer differenti, consultabile anche con il mio iPhone.

Se anche tu usi più computer differenti, uno strumento online (come Evernote, ma ce ne sono tanti altri) può tornarti utile.

Ok, per oggi è tutto. Spero di averti fornito qualche spunto utile!