Oggi ti mostro questa, da una campagna “a 2 step” (a 2 passaggi) in un mercato b2b…

Come vedi dall’estratto sopra, la campagna è composta da 3 gruppi di annunci. Questi 3 gruppi convertono all’azione richiesta (la compilazione di un modulo) circa il 20% dei navigatori.

La campagna in questione va solo nella rete di contenuto.

20% di conversion è un buon risultato.

Però quello che non si vede qui è un altro aspetto interessante… la prima “conversion” richiesta è per una azione poco impegnativa (ad esempio: richiedere un consulto senza impegno). Quando il navigatore compila il modulo, atterra su una seconda landing page.

Questa seconda landing page richiede un’azione assai più impegnativa (ad esempio: chiedere un preventivo, lasciando informazioni complete sul proprio problema o sul proprio obiettivo), dove stavolta il lead vale molto di più per l’azienda ed è più facile da chiudere in vendita.

Il risultato è che circa 1/3 del pubblico che ha effettuato l’azione “poco impegnativa”, successivamente compila il modulo per richiedere il contatto più impegnativo. Circa il 7% dei navigatori iniziali.

La cosa interessante, è che chiedendo subito l’azione più impegnativa, i risultati sarebbero stati inferiori.

Questa tecnica è un esempio delle strategia delle offerte sequenziali. Attraverso le offerte sequenziali coinvolgi maggiormente l’utente, e riesci ad ottenere risultati impensabili con strategie differenti.

La strategia delle offerte sequenziali richiede uno studio ed un know how superiore rispetto a quello solitamente necessario per una normale landing page.

Un argomento simile è quello delle campagne sequenziali, sul quale trovi maggiori informazioni in questo articolo.

La differenza tra campagne sequenziali ed offerte sequenziali è questa…

In una campagna sequenziale, l’offerta (o le offerte) vengono presentate in un intervallo di tempo solitamente medio-lungo.

Con le offerte sequenziali, il potenziale cliente trova le offerte in un intervallo di tempo relativamente breve.

Una delle strategie che talvolta conviene usare, è quella di combinare insieme campagne sequenziali ed offerte sequenziali. In modo da garantirsi maggiori probabilità di successo e maggiori introiti.

Se desideri vedere alcune di queste strategie in funzione, registrati al lancio di ACR (Acquisizione Clienti Rapida), che sto seguendo insieme a Giulio: trovi qui la pagina di registrazione, e qui la pagina di vendita.

Btw, il corso Acquisizione Clienti Rapida verrà messo in vendita domani.

Trovi gli aggiornamenti nel blog Acquisire Clienti.

Le strategie in questione riguardavano l’uso di blog + email sui contatti acquisiti.

Tra i commenti all’articolo, tornava una questione di fondo: vale la pena mettere in pratica questa complessa strategia, che prevede di inviare email ai contatti acquisiti, e magari anche preparare appositi articoli nel blog?

La mia risposta, in molti casi è… meglio dare priorità alla lead generation, cioè alla generazione di contatti commerciali.

Come prima cosa acquisisci contatti da potenziali clienti interessati. E solo dopo (se hai voglia ed opportunità) dedicati a creare campagne blog + email su questi.

Un caso in cui sia meglio dare priorità ad email + blog? conviene dare priorità ad email (+ eventuale supporto blog) nel caso in cui tu abbia già una lista numerosa di prospect: prospect che già ti conoscono e che si sono registrati alla tua newsletter.

In mancanza di una lista numerosa, meglio partire dalle fondamenta, cioè dall’acquisizione dei contatti.

Ora ti faccio vedere una cosa…

Con Giulio, stiamo per lanciare un nuovo corso multimediale online, dedicato all’acquisire clienti.

La metodologia che stiamo per proporre si chiamerà Acquisizione Clienti Rapida.

A tale proposito, siamo partiti dalle metodologie che tanti clienti dei nostri corsi avevano già acquistato e applicato in passato (Acquisizione Clienti Vincente, Internet Business Vincente, etc) e la abbiamo ulteriormente velocizzata.

Il problema che ci siamo posti infatti è… “ok, abbiamo visto che la metodologia piace, i clienti la applicano e sono soddisfatti perché ottengono risultati concreti. Tuttavia, tra una cosa e l’altra, a volte passa un mese da quando comprano il corso a quando mettono effettivamente in pratica la metodologia e realizzano il proprio sistema di acquisizione clienti. Come potremmo rendere ancora più semplice e veloce la cosa?”

L’obiettivo quindi è diventato… creare una metodologia per realizzare una campagna di acquisizione clienti in meno di 3 ore. E da questo obiettivo è nato appunto ACR.

Un sistema che ti permetta di creare in meno di 3 ore la tua campagna di acquisizione clienti.

Proprio oggi sta per iniziare l’invio del materiale informativo prima della messa in vendita del prodotto… ti consiglio di darci un’occhiata, anche per la documentazione interessante e gratuita che troverai. La pagina per accedere al materiale è questa, della quale ti mostro anche la videata:

Abbiamo pensato questa metodologia come introduzione agli altri nostri sistemi e corsi multimediali online. Con lo scopo di dare qualcosa facile da implementare e che porti risultati rapidamente.

A questo prodotto ne seguiranno altri, pensati per chi ha già creato un proprio sistema di acquisizione clienti online (magari seguendo qualcuna delle nostre metodologie), e ora desidera migliorare ulteriormente l’efficacia ed il ritorno economico.

A presto per altri aggiornamenti.

L’argomento è quello del marketing relazionale. Utilizzando congiuntamente blog ed email.

Parliamo prima di email. Sostanzialmente hai 2 meccanismi base nell’email marketing…

…broadcast o autoresponder.

Broadcast è quando invii un’email alla tua lista. Il broadcast in genere sfrutta contenuti freschi: aggiornamenti e novità.

Ad esempio, potresti comunicare via broadcast le tue nuove offerte. Oppure potresti segnalare la tua ultima riflessione su un particolare argomento.

Viceversa, la sequenza autoresponder è una sequenza scritta tempo prima.

Con l’autoresponder, quando una persona si iscrive alla tua lista, inizia a ricevere una serie di email automatizzate.

L’automatismo riguarda l’intervallo nel quale le riceve (ad esempio: il giorno in cui si è iscritto riceve l’email 1. Il giorno dopo riceve l’email 2. Quattro giorni dopo riceve l’email 3. Quattro giorni dopo ancora riceve l’email 4. E così via…)

In più, l’automatismo riguarda anche la personalizzazione dell’email. Ad esempio, lo saluti personalizzando l’email con il suo nome.

In genere, sia per i broadcast che per gli autoresponder, io personalmente uso servizi come Aweber.com o Getresponse.com.

Eccoti una videata di un articolo, dal mio pannello autoresponder su Aweber:

Parliamo adesso di blog.

Nei blog puoi avere 2 tipologie di articoli…

…articoli pianificati

o articoli freschi.

Anche in questo caso, gli articoli pianificati sono stati magari scritti settimane prima.

Gli articoli freschi invece sono quelli che scrivi e pubblichi al momento, magari sull’onda delle ultimissime novità.

Ehi, so già cosa alcuni staranno pensando… che sarebbe troppo difficile scrivere articoli nel blog settimane prima, e programmarne la pubblicazione nel tempo.

Beh, il trucco è usare contenuti sempreverdi. Ti faccio un esempio… in questo blog, la maggior parte degli articoli che vedi pubblicati da fine aprile 2009 ad inizio giugno erano preprogrammati.

Mi sono messo una domenica sera, e nel giro di un’ora e 1/2 li avevo scritti tutti… e programmati per uscire nel corso di quasi 2 mesi.

Gli stessi articoli, leggermente modificati, li avevo aggiunti anche alla mia sequenza autoresponder. Tanto per far rendere in più modi il lavoro svolto!

Ok, fatte queste premesse, ti mostro ora una tabella con…

…3 strategie per blog + email marketing.

Eccola subito qui:

Ti mostra 3 strategie che puoi usare nell’applicare congiuntamente blog + email marketing nel tuo marketing sui contatti acquisiti.

Quella che ho usato io in questo blog (la strategia completamente automatizzata) è la più facile e veloce da applicare. Lavori una volta, i risultati durano a lungo.

Però come efficacia è inferiore ad un’altra, che da alcuni test che ho svolto in altri contesti è forse un compromesso ideale; e cioè: sequenza autoresponder nelle email, però nel blog preferisci contenuti freschi.

Questo perchè sfrutti il blog come elemento di credibilità per facilitare la vendita. E se hai contenuti freschi, sei percepito come più credibile.

Con la strategia ibrida, poco lavoro in più ti permette di ottenere risultati più interessanti.

Ad ogni modo, la strategia più efficace in assoluto (se hai la voglia ed il tempo per realizzarla) è quella di avere contenuti freschi sia per blog che per l’email. Più lavoro, ma anche migliori risultati.

Ma…

Come ricavare idee nuove

per articoli da scrivere?

Il problema della strategia broadcast è ricavare idee fresche ed interessanti ogni volta.

Una delle tecniche che puoi usare è quella che tempo fa ho chiamato “tecnica del mantra”. Ne parlava anche Francesco, in questo articolo.

Con la tecnica del mantra, ti segni da qualche parte un elenco di messaggi chiave che vuoi trasmettere al tuo pubblico e ai tuoi potenziali clienti.

E ogni volta scrivi un articolo diverso, prendendo spunto da questi messaggi chiave.

Se vedi gli articoli di questo blog scritti nei primi mesi del 2008, vedrai che quasi tutti seguono questa tecnica!

Uno degli articoli più interessanti da avere è quello del caso studio. Ecco qui un esempio.

Il caso studio è una tipologia di articolo utilissima da avere nel tuo blog. Perché aumenta in chi non ti conosce la credibilità dei tuoi prodotti e servizi. E anche perchè crea in chi legge il desiderio di imitazione (cioè il desiderio di imitare i risultati ottenuti nel tuo caso studio).

Quale strategia userò prossimamente? Automatizzata, ibrida o broadcast? pensavo di passare a quella broadcast. Aggiungendo qualche novità. Ok, per oggi finisco qui!

PS: se hai un blog, questo articolo sulla comunicazione implicita potrebbe essere di tuo interesse.

Hai pensato all’approccio di comunicazione, a come generare traffico e a come strutturare un modello commerciale forte, che ottimizzi i tuoi guadagni.

Ti manca solo una cosa: i fornitori. Inizi a cercare, ma i preventivi che ti arrivano propongono prezzi d’acquisto troppo elevati. Non ci staresti con i margini.

Come fare in questo caso?

Su Marketing 80/20 trovi alcuni suggerimenti utili se ti trovi in una condizione come questa. Con l’indicazione dei siti da controllare, e anche uno spunto per quale email scrivere (in Inglese) per chiedere un’offerta. Ideale se sei alla ricerca di prezzi bassi, per prodotti fisici da rivendere.

L’ebook conteneva una serie di consigli utili per il turista straniero che veniva in visita nella mia città. Sai, consigli su dove andare a mangiare, cosa vedere, e tanti trucchi pratici da sapere.

La mia curiosità era vedere se questa cosa di Adwords per ottenere traffico poteva funzionare davvero, per proporre un prodotto venduto “in automatico” con un sito composto da una sola paginetta.

Il primo test andò male. La pagina non convertiva abbastanza visitatori in acquirenti, tanto quanto bastasse per coprire i costi.

Provai allora un secondo approccio di presentazione del prodotto. E funzionò. Scoprii così che questa cosa del direct response marketing su Internet poteva essere una metodologia valida.

Dopo un po’, applicai le tecniche scoperte anche su altri mercati, più tradizionali (anche per vendere lavatrici da campeggio!).

Ed abbandonai la vendita degli ebook su Venezia. Anche per una cosa alla quale all’inizio non avevo pensato… a chi comprava l’ebook su Venezia, non avevo niente altro da vendere dopo!

Come sai, un modello commerciale è più solido quando al cliente acquisito hai tutta una serie di prodotti da vendere successivamente. In modo da ottimizzare nel tempo il valore del cliente appena acquisito.

Nel caso dell’ebook su Venezia, invece, avevo un prodotto solo. 27 dollari e finito lì.

Questa della disponibilità di offerte sequenziali da offrire al cliente acquisito è una considerazione alla quale ti suggerisco di tener conto se stai per lanciare un nuovo business online. E stai facendo le tue valutazioni del caso, per disegnare un buon modello commerciale.

In particolare, trovi alcune domande di verifica e linee guida presso Marketing 80/20. Nel videocorso, puoi sia leggere che ascoltare con calma le metodologie esposte.

Ecco come funzionava… io ed altri “osservatori” eravamo nascosti dietro ad uno specchio segreto, tipo quelli da candid camera.

Dall’altra parte, in una sala riunioni, c’era un gruppo di clienti e potenziali clienti. Un facilitatore poneva loro domande, per capire cosa ne pensavano del nuovo portale e come in caso migliorarlo.

I clienti non sapevano che dall’altra parte dello specchio c’eravamo noi, ad ascoltarli e a prendere appunti.

Poiché era sera (circa le h20), mentre ascoltavamo dietro lo specchio segreto ci avevano portato da mangiare pasta fredda, pomodori e mozzarella.

Il mattino dopo il focus group, appunti alla mano, cercavamo di analizzare le osservazioni dei clienti per trarne spunti ed indicazioni utili.

Oggi, per analisi simili, mi succede di usare tecniche totalmente differenti. Come ad esempio l’analisi del mercato online, gli split test o i test multivariati, e tanto altro ancora… tutte analisi che puoi fare tranquillamente dal tuo ufficio, senza doverti spostare.

Trovi alcune di queste tecniche spiegate presso Marketing 80/20.

Dopo un mese, si lancia il nuovo prodotto e i risultati sono… zero. O quasi.

Il prodotto che doveva conquistare il mercato non viene “capito” dal pubblico. E la strategia è tutta da ripensare.

Che cosa è andato sbagliato?

Fino a qualche anno fa, consideravo una elevata aleatorietà come uno degli elementi normali di un lancio nuovo prodotto. Le cose possono andare bene o possono andare male: difficile prevedere l’esito di un lancio. Soprattutto quando non hai tante risorse e tempo da investire in indagini di mercato.

Poi ho scoperto che il web forniva (spesso gratis) molti dati per prevedere se un certo mercato era “caldo” o no. E quindi stimare le probabilità di successo del lancio di un nuovo prodotto.

Ho anche poi scoperto che, tramite Internet, era possibile effettuare test di mercato (in meno di 7 giorni, spendendo meno di 100 euro) per testare sul campo una nuova idea di prodotto o servizio.

Su Marketing 80/20 (nel modulo 2) trovi video e report che ti mostrano come fare. Scopri le tecniche, ed usale per testare la tua prossima idea!

Il modello di business era abbastanza semplice: compravi direttamente in Cina (a prezzi davvero ridotti), importavi in Italia e vendevi direttamente su eBay. Al consumatore finale. Saltando tutti i passaggi intermedi.

Ecco uno dei problemi, quando vendi roba che poi devi spedire… e i clienti ti inviano email per acquistare!

Se vendi oggetti di piccolo importo, con basso margine in valore, il lavoro da fare è tanto in confronto al guadagno che ne ottieni.

Meglio vendere, spedire e seguire l’assistenza vendite di 100 oggetti da 10 euro l’uno… oppure preferisci vendere un solo oggetto da 1.000 euro e ottenere lo stesso importo, ma con una sola transazione?

Con le transazioni dall’alto margine in valore, spesso il profitto per ora lavorata è più alto. Insomma, guadagni di più faticando meno.

Lo stesso fenomeno accade se vendi servizi. Meglio un cliente da 5mila euro, oppure seguirne 10 da 500 euro l’uno?

Per questo ti è utile conoscere strategie per aumentare gli importi di vendita.

Nel corso Marketing 80/20 trovi 5 strategie pratiche a questo proposito: dacci un’occhiata e prova ad utilizzarle nel tuo caso specifico!

Sto testando alcune nuove metodologie di lead generation… cosa inconsueta per me, sto anche testanto qualche tecnica SEO (in genere preferisco Adwords, comodo e veloce!)

Come avrai visto in questo blog, sto provando l’approccio negli articoli di storia + link al prodotto. Ne parlavo in questo articolo. In pratica, sono articoli spesso riutilizzati in sequenze autoresponder.

Per il futuro, sto pensando di togliere gli articoli automatici in autoresponder, passare al broadcast e collegare blog e altro. A tale proposito, però, credo rivedrò i prodotti offerti. Pensavo di togliere dal mercato Marketing 80/20 e di lanciare un prodotto dedicato ad una nicchia di mercato più piccola. Anche la campagna di list building cambierebbe di conseguenza.

La revisione dell’offerta di corsi online che trovi qui in questo blog, sarebbe comunque successiva alle novità di Acquisire Clienti Club che stiamo progettando con Giulio.

Infatti, di recente abbiamo lanciato un sondaggio ai clienti, per capire come approfondire l’offerta. Dal sondaggio stanno emergendo parecchi spunti utili, che contiamo di concretizzare nel giro di un mese (abbondante).

Social network: se leggi questo blog da un po’, ti ricorderai le mie considerazioni del 2007… da Facebook mi sono tolto tempo fa; Twitter lo avevo abbandonato ma da qualche tempo ci sono tornato (anche se in forma in parte automatizzata… collegandoci gli rss di questo blog).

Sto pensando di tornare su entrambi; la cosa meno semplice è come utilizzarli per tenerne l’aspetto utile, e non farli diventare una perdita di tempo.

Ok, per stasera è tutto. Torno a riprogettare i sistemi di leadgen!

L’obiettivo era capire quali leve di marketing sfruttare per aumentare il profitto finale.

Immaginati un file excel gigante, pieno di pagine e collegamenti, per effettuare tutte le simulazioni del caso…

Beh, provando ad immaginare campagne per aumentare il numero di clienti attivi, il dato finale del profitto restava insoddisfacente.

Allora abbiamo provato ad immaginare cosa accadesse trovando un modo per far acquistare più spesso i clienti attivi: niente da fare, profitto sempre sotto gli obiettivi.

E aumentando l’importo medio dell’ordine? si risolveva la questione?
anche stavolta, nulla da fare. Il modello Excel era implacabile, e diceva che il profitto restava insufficiente.

Cosa mancava? dove stavamo sbagliando?

Quello che mancava era la quarta leva del profitto. Quale sia questa leva e quali tecniche concrete utilizzare per sfruttarla al meglio, sono informazioni che trovi su Marketing 80/20.

Sempre nel videocorso, trovi tecniche e strategie per aumentare clienti, ordini ed importo medio dell’ordine. In molti casi, utilizzando Internet.