via Responsa

Biti bolji ili sigurniji?

2015-05-20T06:31:00.000+02:00

Kažu da je to pitanje na koje moramo znati odgovor u pol noći.
Jednostavno nema smisla poticati nekoga da bude bolji ako mu je mantra "to nije moj posao", "mi to tako ne radimo" ili pak čeka da mu netko kaže što da napravi.
Ljudi nisu i/ili ne žele biti svjesni da se tako ne može naprijed na bilo kojoj razini - osobnoj, poslovnoj, državnoj.
Danas više nema prosječnog posla za prosječnog radnika za prosječnu plaću...
Živimo online, na klik od svega - gdje klinci znaju više od profesora i roditelja, kad udžbenik zastari prije no izađe iz tiska, kad svi žele sve i to jučer - biti prosječan nije dovoljno za prosječan život.
Težiti boljem s druge strane nije lako - to znači da se može i pogriješiti (i gle čuda nešto naučiti).
Nije dovoljno biti bolji od konkurencije, ekipe iz drugog odjela ili u odnosu na plan već od onoga što smo bili/znali/podijelili jučer.
I tako ispadne da je biti bolji jedina sigurnost na duže staze.
Sretno i spretno:)

Kako internet utječe na donošenje odluke prilikom planiranja putovanja (Google-ovo istraživanje)

2015-05-18T07:03:00.000+02:00

Kolikogod staža imali u turističkoj branši, ovo sjajno istraživanje iz 2014. pomoći će Vam da bolje razumijete online navike Vaših putnika i doznate:

kako putnici (poslovnjaci i turisti) odlučuju i tko najviše utječe na njih tijekom donošenja odluke?
gdje se u cijeloj priči nalazi Vaša web stranica (i zašto ste još jučer trebali imati tzv. responsive design) ?
koje izvore informacija najviše koriste pri planiranju putovanja (tražilice, YouTube, konkretne destinacije...)?
što prvo unose u tražilicu kad počnu planirati putovanje?
koliko su uopće svjesni konkretnih brandova u fazi planiranja i razlici između njih?
koje sve faze prolaze i na koji način to iskoristiti da im pomognete?
kako "šaraju" s mobitela/tablete na desktop i obrnuto?
zašto je web stranica prilagođena prikazu na mobilnim uređajima presudna prije početka planiranja putovanja (gablec) jednako kao i tijekom putovanja (dodatne aktivnosti, prijevoz, lokalne znamenitosti, zabava, restorani...)
zašto TV ima sve manji utjecaj?
zašto morate biti na YouTubeu?
kako se ponašaju korisnici kad planiraju obiteljsko putovanje?

Ako dobro apsolvirate gradivo bit će Vam jasno zašto se u online oglašavanje za ljetnu sezonu ne kreće u svibnju - već puno, puno prije.
Sretno i spretno:)

Izvor
¹ Google/Ipsos, "The 2014 Traveler's Road to Decision," June 2014.

Jel' Vaša web stranica prilagođena prikazu na mobilnim uređajima?

2015-05-15T07:06:00.000+02:00

Sve se seli na mobitele - u USA je još lani surfanje preko smartphonea preraslo desktop. Evo kako se koriste mobilni ljubimci:

99,5 % traži sadržaj/informacije
63,1% pristupa internetu
62,1% provjerava email
49,2% sluša glazbu
46% igra igrice
41,7% downloada i koristi aplikacije
15% kupuje
15% čita knjigu

Korisnici su nestrpljivi, razmaženi i ne žele napikavati jedva vidljive linkove, brojke i slova - jednostavno odu dalje.
Tzv. responsive design je "must have" - provjerite odmah jeli Vaša web stranica mobile friendly.
Kako vele u Google-u danas ne živimo u online vremenu već doslovno živimo online.
Budite dobrice i pomozite posjetiteljima svoje web stranice - oni su Vaš jedini profitni centar!
Jer, ako nećete Vi...

Sretno i spretno:)

B2B prodaja - što će reći šef?

2015-05-13T07:01:00.000+02:00

Doći do prave osobe u malo većoj firmi - one koja može donijeti odluku, ima novac i želju da riješi problem (kojeg je svjesna) - nije lako.
Prvo treba prodati priču operativcima, koji nekad znaju glumiti veće face od šefova.
Razlog je, ako je sve drugo o.k., u pravilu (ne)svjesni strah, tj. nelagoda jer nisu načisto:

kako/kada to prezentirati šefu? - hoće li riskirati svoj ugled, status;
hoće li dobiti priznanje ako stvar upali?/čija je to bila ideja? - zasluge ne idu nužno onima koji su ih i zaslužili;
što ako ne uspije? - lakše/jeftinije je zamijeniti operativca nego šefa.

Treba dakle ljudima dati pozitivne odgovore na prethodno navedeno.
Puno je načina, ali poanta je da to bude u skladu s vlastitom pričom, stavom, brandom.
Pomaže na duge staze (uz uvjet da tržište to prihvaća) - jer ljudi puno bolje pamte kako su se osjećali (kakav odnos smo izgradili) tijekom kupoprodaje od konkretnih prednosti proizvoda/usluge, imena firme ili fino uramljene MBA diplome na zidu.
Naravno to ne znači da trebamo/možemo/smijemo prodavati maglu.
I eto, opet ispadne da je najvažnija stvar u prodaji - prodavač
Sretno i spretno.)

Može brzo, dobro i jeftino - al' odjednom?

2015-05-11T07:00:00.000+02:00

Neće ići, iako često priželjkujemo baš te 3 stvari u paketu.
Izazov nije u "brzom" i "dobrom" (i njihovim kombinacijama) već onom "jeftinom" dijelu slagalice - pogotovo malim poduzetnicima.
Svi bi se rado odmaknuli od "jeftilena", a u isto vrijeme potiho lovili (loše) kupce na Gruponima, Crnim jajima, Kolektivama..., uvriježenom taktikom "kud svi Turci tu i mali Mujo".
Kakogod bilo, tzv. "race to the bottom" pristupom iliti spuštanjem cijena prije ili kasnije dođe se do dna - točke s koje nema ni naprijed (gubitak) a ni nazad (dizanje cijene).
Pobjeđuje onaj (obično veći/jači) koji dođe prvi. Biti drugi isto je kao biti na drugoj stranici rezultata pretraživanja.
Možemo dakle voziti BMW i nabavljati špeceraj u Lidlu (stvar prioriteta) no ne i kupiti Chivas (bolji od originala:) na Hreliću.
Zato pazimo što, gdje i kome prodajemo, tj. od koga kupujemo - jer na kraju uvijek dobijemo ono/one koje smo tražili.
Sretno i spretno:)

Pametno Birajte svoje korisnike - MAD pristup (Money, Authority, Desire)

2015-05-08T06:30:00.000+02:00

U B2B prodaji MAD formula standardna je praksa za provjeru potencijalnih korisnika (tržišta).
Jednom kad ste detektirali klijenta s problemom baš za Vaše rješenje provjerite i slijedeće:

Money - ima li novac za vaš proizvod/uslugu?
Authority - je li pozicioniran dovoljno visoko da može donijeti odluku o kupnji?
Desire - želi li korisnik uopće riješiti problem? - još bitnije je li svjestan da ima problem

I na kraju najbitnije - riješite problem tako da Vaš novi korisnik to podijeli sa svojom ekipom na sljedećem poslovnom ručku, Linkedin profilu, fejsu...

Sretno i spretno:)

Kako do učinkovitog Google oglasa?

2015-05-06T07:02:00.000+02:00

Ajmo vidjet što je uopće učinkovit oglas:

onaj koji je doveo najviše/najjeftinije/najzdravije posjete na Vašu web stranicu
onaj koji je zaradio najviše
onaj koji je imao najmanji CPA (cost per acquisition) trošak po leadu/korisniku/kupcu/prodaji/downloadu...
onaj koji je doveo najprofitabilnije kupce na dugi rok
...

To samo govori kako korisnici različito gledaju na istu stvar - svatko definira vlastite KPI-eve (Key Performance Indicators) preko kojih mjeri uspješnost, ciljeve tj. rezultat kojem teži.

Učinkovita AdWords oglas/kampanja/taktika mora ih naravno pratiti.

Ono što se (pre)često dogodi je da oglašivači zaborave na najbitniju kariku - kupca kojem se obraćaju.
Činjenica je da svi vrtimo neki svoj film u potrazi za rješenjem vlastitog problema.
Ne vidimo i ne čujemo drugu stranu (bilo u prezentaciji, razgovoru ili google oglasu) - već isključivo ono što želimo, tj. ono što je u skladu s pričom koju smo si već ispričali.

Npr. , znamo kakvu si je priču ispričao netko tko zagugla "jeftine sunčane naočale" u odnosu na onoga tko traži "najbolje sunčane naočale - 2 totalno različita očekivanja osoba koje su kliknule na isti oglas.

Ako sve to razumijemo onda ćemo lako uskladiti oglase, ključne riječi (pogotovo negativne) i stranicu na koju dovodimo posjetitelja.

Dobro korisnicima, dobro nama, a dobro Google-u:)

Šta je Vaš brand?

2015-05-04T07:00:00.000+02:00

Puno više od loga, dizajna ili slogana.
Kažu da najjači brandovi doslovce mijenjaju korisnike (npr. Apple pretvara vlasnike iPhone-a u osobe s ukusom za dobar dizajn, Harly Davidson ne prodaje motore već okuplja "otpadnike" u pleme samoprihvaćenih...).
Brand nije samo ono što smo obećali svojm korisnicima već i očekivanja koja imaju od nas nakon toga.
Dakle, ne trebamo čekati da postanemo Apple da bismo održali obećanja.
Danas, odmah, sada...
Sretno i spretno:)

Priča o najboljem prodavaču na svijetu

2015-04-29T07:00:00.000+02:00

Jedna od verzija priče kaže da je u Tonight Show-u kod Jonnya Carsona gost bio tada najbolji prodavač na svijetu.
Johnny ga je pitao "Vi ste najuspješniji prodavač na svijetu - prodajte mi nešto?"
Prodavač: "Što biste htjeli da Vam prodam?"
Carson: "Ne znam. Možda ovu pepeljaru?"
Prodavač: "Zašto? "Što Vam se sviđa na toj pepeljari?"
Carson: počinje nabrajati: "...Praktična je stvar, dosta gostiju je koristi a i paše mi s bojom stola..."
Prodavač: "Koliko biste dali za smeđu pepeljaru poput ove?"
Carson: "Ne znam, možda 20$"
Prodavač: "Onda prodano"
Poanta priče iliti prodaje jest u razumijevanju korisnikovih potreba.
Ako znamo (za)što kupac/posjetitelj naše web stranice nešto želi, tj. koje probleme želi riješiti lako ćemo mu pomoći da kupi upravo naš proizvod/uslugu.
Win-win rekli bi englezi.

Čuli ste za Crazyegg?

2015-04-27T07:00:00.000+02:00

Ako umjesto brojki, tablica i izvještaja preferirate slikovni prikaz - Crazyegg je stvoren za Vas.
Alat vrlo zorno pokazuje:

kako se korisnici ponašaju na stranici
što klikaju najviše (pa možete vidjeti razliku između onih koje ste doveli oglasima i onih koji su došli direktno...)
kako skrolaju

Korisna stvar prije no krenete u bilo kakvu optimizaciju web stranice po pitanju dizajna te izbjegnete pristrane rasprave tj. mišljenje najglasnije iliti najviše rangirane osobe u vašoj maloj/velikoj firmi.
Sjajan razbijač "magle".
Evo par slikica da dobijete filing za osjećaj.

Heatmap tool - pokazuje koje su "vruće točke" - je li to ono što želite da Vaši posjetitelji klikaju?

Confetti tool - možete sortirati klikove u ovisnosti o izvoru iz kojeg su došli (oglasi, organski, direktni posjeti...)

Scroll mapa: svjetlija područja su gledana češće od tamnijih.

Temeljem prethodnog primjera klijentov portfolio s odrađenim poslovima (koji su korisnici mahnito pregledavali) podigli smo na vrh blizu gumba za kupnju - rezultat - konverziju web stranice porasla je za 247%.
Treba voditi računa kako je ovdje i riječ o proizvodu nižeg cjenovnog ranga (impulzivna kupnja, brzo donošenje odluke...).

Da stvar bude bolja Crazyegg alat možete koristiti prvih 30 dana gratis - pa ako imate dovoljno posjeta tijekom tog perioda...
Tko zna, možda Vas rezultati iznenade.

Naravno, to je samo jedan od alata koji će Vam pomoći da svoj web sredite po mjeri Vaših posjetitelja - IT developeri trebaju prije upotrebe na Vašu web stranicu zaljepiti par linija koda (cca. 2 min. posla).

Dobro korisnicima, dobro Vama a dobro i web stranici na duge staze.

Šta je dobro izbalansirana Google kampanja?

2015-04-24T06:30:00.000+02:00

Svaka AdWords kampanja mora biti zriktana tako da dovuče dovoljno kvalitetnog prometa koji se može pretvoriti u prodaju.
Ma nemoj reć? Aleluja!
Džaba Vam najmodernija responsive (fensi riječ za web stranice koje se automatski prilagođavaju zaslonu uređaja) web stranica ako imate 3 posjetitelja dnevno.
S druge strane, dovučete li hrpu dobronamjernih posjetitelja koji odu razočarani nakon 15 sekundi bez da su išta napravili - isti klinac.
Za taj balans nije dovoljna jedna ho-ruk AdWords kampanja/taktika/pristup.
Ako razumijete svoje kupce (njihove motive, probleme, rješenja) i fazu u kojoj se nalaze (oglas koji nudi 70% popusta nekome tko je tek počeo istraživati ne znači puno) lako ćete se zbalansirati.
U konačnici, Google kampanja samo je odraz Vaše web stranice, tj. prati njenu logiku.
Što joj ozbiljnije pristupite, tim bolje za Vas i one koje želite privući.
Sretno i spretno:)

Zašto 1. mjesto na Google tražilici nije presudno?

2015-04-22T06:30:00.000+02:00

Često tvrtke dolaze s idejom/motivom/željom da njihov oglas bude prvi na vrhu.
U pravilu odustanu prije početka kampanje, nakon što porazgovaramo i vidimo ciljeve, koliko mogu potrošiti za jednu konverziju (upit/prodaju/.../željenu aktivnost koju potičemo Google oglasima i pratimo Google Analytics-ima) i u kakvom je stanju uopće web stranica.
Da ne drvim bez veze u nastavku slikica koja pokazuje kako je prva pozicija uvjerljivo lošija i od 2. (i po broju konverzija i po stopi konverzije) i od 3. (po stopi konverzije).

Konverzije (online prodaja u ovom slučaju) obzirom na poziciju na kojoj je prikazan Google oglas

Iako tu ne vidimo kompletnu sliku (prosječnu vrijednost narudžbe, ukupnu prodaju ili trošak po konverziji npr.) često je dovoljan razlog da se AdWords oglašavanju pristupi mrvicu ozbiljnije (tu fakat nije najbitnije ko ima najvećeg - hoću reći ko je prvi).
Daklem, nije sve u lovi - trebamo malo zdravog razuma i malo više strpljenja (vrijeme za dovoljan broj konverzija) dok ne otkrijemo najbolju poziciju za sebe.
Hmm, da - i stalno testiranje, praćenje i optimizacija - no to je pjesma ako imate ovo prethodno.
Sretno i spretno:)

Zašto su ljudi na internetu, kako se ponašaju i što to znači za Vaš mali/veliki posao?

2015-04-20T06:30:00.000+02:00

Kažu da su ljudi na internetu samo iz 2 razloga:

da potroše vrijeme (portali, "filmići", fejs, tj. željeni sadržaj...)
uštede vrijeme

Prema istraživanjima na tražilicama gdje, gle čuda, tražimo rješenje svojih problema provodimo cca. 5% online vremena (u Hrvatskoj skoro sve to otpada na Google), a siću od 95% izgubimo upravo na ono što smo tražili.

Za vaš mali/veliki posao najvažnije je da budete prisutni upravo u prvoj fazi (dok ekipa traži ono što vi nudite a ne zna da postojite) - i to na prvoj stranici - čuli ste već da je danas najbolje mjesto za sakriti leš 2. stranica rezultata pretraživanja.

Kad jednom posjete Vašu web stranicu lako ćete ih "podsjećati" na sve ono što želite tzv. "remarketingom" (to je ono kad ste gledali cipele, pa Vas kasnije prate oglasi baš za taj brand gdje god krenuli).

Naravno, poanta priče je naći balans.

Orijentacije radi, u prosjeku 80 - 90% Vaših konverzija (ciljeva kojeg želite postići oglašavanjem) doći će upravo preko tražilice (iznimka su stranice/portali koji žive od prodaje oglasnog prostora).
Razlog više da pratite rezultate oglašavanja te ponašanje Vaših posjetitelja.

Sretno i spretno:)

2 cilja/konverzije koje obavezno pratite u svojim Google Analytics izvještajima

2015-04-17T06:30:00.000+02:00

Ne znam koliko često zavirite u svoje Google Analytics izvještaje, no ako vlastitoj web stranici pristupate iole ozbiljno, sve se svede na 2 slova:

ako imate webshop (bilo da je 100% funkcionalan - prava rijetkost u Hrvata zbog skromnog volumena prodaje, bilo da primate narudžbe/ponude pa onda prodaju rješavate emailom) - zamolite one koji Vam slažu/održavaju stranicu (zato ih plaćate ne?) da Vam "dotjeraju u red" tzv. "enhanced ecommerce" reporting - evo i live tutoriala koje je pripremilo društvo iz Google-a: https://ga-dev-tools.appspot.com/enhanced-ecommerce/ . Ako je Vaša stranica u WordPressu ili nekom drugom "sam svoj majstor za izradu web stranice dok si reko kiks" - developeri će lako pronaći DOBAR plugin za to:)
pratite tzv. "lead-ove" (upite/ponude/prijave...) preko neke online kontakt forme (za Boga miloga nadam se da više ne tražite ljude da Vam upite šalju iz svog e-mail alata - kad su već došli do Vaše web stranice omogućite im da to naprave tamo:). Vaša kontakt forma treba nakon uspješno poslanog upita, osim uobičajene poruke "Hvala na upitu, javićemo Vam se jednog dana...." lijepo generirati i tzv. "Thank you page" URL gore u pretraživaču (pis of kejk za prosječnog developera)

U oba slučaja taj "Thank you page" URL se postavi u Vaše Google Analyticse kao "goal" i onda fino znate koliko ste konverzija dobili putem kojeg kanala (direktno, oglasi, email, društvene mreže...).
Još bitnije, znate kojom ključnom riječi/oglasom/kampanjom ste dobili više i/ili povoljnije konverzije, tj. indirektan utjecaj na konačnu konverziju - a to je ono što se pika.

Ako Vam developeri ponude opciju "event" objasnite im da to ne želite - jerbo tako nećete dobiti ni 10% dostupnih ROI izvještaja. Naravno, "Event-i" su dobri, tj. korisni ako želite pratiti kvalitativne pokazatelje iliti tzv. "mikro-konverzije" tipa download dokumenta, pregled videa, klik na "like" gumb...).

Sretno, spretno i nježno s developerima - samo im prezentirajte stvar kao izazov - oni vole rješavat probleme, spašavat svemir i sl.:)

Zašto se morate oglašavati na Google-u

2015-04-15T06:30:00.000+02:00

Svi znamo da su naši problemi jedino o čemu volimo pričati više nego o nama samima.
Svom partneru, najboljem prijatelju, velečasnom,...
Možda Google-u?
Sviđalo nam se to ili ne, danas je Google neka vrsta javne ispovjedaonice iliti omiljenog kvartovskog birca u koji svakodnevno dolaze deseci, stotine i tisuće bivših, sadašnjih i budućih mušterija - iz cijelog svijeta.
Bilo da se pojadaju, potraže rješenje, usporede, raspitaju ili kupe...
Zato požurite, ako već niste tamo.
Naravno, svi znamo što bi Mamić rekao na to:)

Dobri stari 80/20 kod Google oglašavanja

2015-04-13T06:30:00.000+02:00

Štagod, komegod i gdjegod prodavali (bilo online ili offline) pravilo 80/20 i dalje vrijedi.
Ista priča kod Google oglašavanja: fokusirate li se na top performere (ključne riječi/oglase/landing page-ove) napravit ćete puno više u kratkom periodu nego da češljate "na tanane" (analiza=paraliza; ima vremena i za to).
Rijetko ćete trebati više od 15ak (dobro odabranih - još bitnije dobro organiziranih) ključnih riječi unutar neke grupe oglasa/kampanje.
Ako znate:

što želite/očekujete od posjetitelja na vašoj stranici (kupnja, pregled, download, upit...),
ako razumijete da vaša web stranica može imati konverziju od 2% (često višestruko slabije u početku) pa do 17% (Amazon);
koliko možete platiti za jednu konverziju (bez brige brzo ćete naučiti uz dobro posložene Analyticse) a da ne skinete gaće do kraja;
da je 10% surfera spremno za kupnju, 80-ak% ih istražuje, uspoređuje, a 10ak% ih zna točno što želi naći;
da Vaši oglasi, struktura AdWords računa i pristup trebaju voditi računa o tome u kojoj je kupovnoj fazi onaj kojem se obraćate;
da vaša web stranica (puno bitnije od zadnjeg dizajnerskog trenda) treba slijediti prethodna 2 bulleta
stalno trebate testirati (opet 80/20)

onda ste na pravom putu.
Ak trebate pomoć, znate da se možete javiti.
Sretno i spretno:)

Što prodajemo a što kupujemo?

2015-03-25T07:03:00.000+01:00

Od malena smo naviknuti na priče, maštarije, čuda. Napisane ili izgovorene riječi u kombinaciji s maštom mogu doista sve. Znanstveno je dokazano da izgovorena riječ mijenja naš mozak (a ne obrnuto).
I to ne samo kod bebača.
Uz to istraživači su prokužili da u biti ne kupujemo proizvode i usluge (ili njihove karakteristike pa ni prednosti) već slike i filmove u kojima ih koristimo.
Ne kupujemo ono što oni jesu već ono što mogu učiniti za nas.
Kupujemo priču, film u kojem smo glavni junaci s osvojenim Oskarom za glavnu ulogu - proizvod/usluga je tu ipak u sporednoj roli (vrijedi i za Apple, Harley Davidson, Mini...).
Dakle stvar je jednostavna.
Dovoljno je ispričati svoju priču na svoj način te istovremeno pomoći korisniku da si zamisli i odvrti film u kojem je on glavni lik - svaka ozbiljnija kupnja dolazi nakon toga.
Za neizbježan happy end morate ih naravno prvo upoznati
Sretno i spretno:)

Komegod i štagod prodavali...

2014-07-25T07:00:00.000+02:00

...svi žele biti u pravu, shvaćeni i cijenjeni.
Biće da zato kažu kako cijeli svijet ide u krevet gladan - priznanja.
Biće da zato pravi prodavači znaju prepoznati motive i zadovoljiti potrebe korisnika na pravi način.
Ne samo fizičke, već i mentalne, emotivne, duhovne...
Naravno, bez muljanja ili nedajBože manipuliranja.
Biće da zato onaj 'ko hoće, nađe načina - tko neće ionako već ima dobar izgovor.
Sretno i spretno:)

Oglašavanje vs. direktni marketing

2014-07-23T11:12:00.005+02:00

Moj dragi mentor g. Drayton Bird zna reći: "...oglašavanjem ćete dovesti ljude do "vode" a s direktnim marketingom ćete ih pomoći da je piju..."
Kao u svemu i ovdje je bitan balans.
A trenutno najučinkovitiji alat kojim se možete "uravnotežiti" u obje discipline su naravno Google oglasi.
Dakako, uz pretpostavku da pratite ponašanje posjetitelja na svojoj web stranici.
Vjerojatno znate da 99,98% hrvatskih internet korisnika svakog dana na Google tražilici traži pomoć, savjet, odgovor...
Siguran sam da bi nekima od njih upravo Vaš proizvod/usluga došla "ko kec na desetku".
Krenite još danas - jučer je prošlo, a tko zna što nam nosi sutra:)

Direktni marketing za pametne ljude

2014-07-22T12:48:00.000+02:00

Vodite li kao i ja svoj mali-veliki posao, znate da morate prodati inače - ključ u bravu. Nikad dosta vremena, pravih ljudi a ni kuna za marketing, o kojem baš i nemate neko mišljenje.

Osim toga:

Želite znati odakle Vam dolaze najkvalitetnije mušterije na dugi rok
Vjerujete da marketing i prodaja trebaju biti „ko prst i nokat“
Želite testirati postojeće rješenje - da bude učinkovitije, jeftinije, profitabilnije ili efektnije
Ne vjerujete slijepo istraživanjima (znate da ljudi svašta vele da bi ispali bolji, pametniji, tj. rekli ono što želite čuti).
Zanimaju Vas prednosti Google oglašavanja, interneta, društvenih mreža, a čini Vam se prekomplicirano
Želite naučiti nešto novo, vidjeti koji dobar/loš primjer, dobiti poticaj za daljnje istraživanje, naći koju pametnu ideju, popraviti raspoloženje
Možda ste agencija pa svoje copywritere, kreativne direktore i sl., ne možete/želite trošiti na direktni marketing ili ih želite malo potaknuti vanjskom konkurencijom

Ako Vam se bilo što od ovoga gore sviđa, kvalificirani ste za 3 kratke priče:

Zašto marketing nije na dobru glasu?
Zašto je recesija ipak dobra?
13 dobrih razloga za direktni marketing

Zašto marketing nije na dobru glasu?

Možda sljedeća izjava mog dragog mentora g. Drayton Birda, jednog od najvećih živućih stručnjaka na području direktnog marketinga, slikovito pojašnjava problem marketinga:

„Marketing je kao tinejdžerski seks. Svi o njemu govore. Malo ih to uistinu radi. A oni rijetki koji to rade, uglavnom su loši u tome....“

Priča naravno ide dalje (u slobodnom prijevodu):

„...Možda je i to jedan od razloga što je prosječni vijek trajanja direktora marketinga u Engleskoj cca. 14 mjeseci.

A koje tri stvari napravi novi direktor marketinga u firmi?

Prvo puno obeća da bi uopće dobio posao, zatim promijeni sve što može od svog prethodnika (bilo to loše ili dobro).

Na kraju ekipa odozgo, koja ionako ne razumije marketing (kolo vode financijaši, inženjeri, knjigovođe, konzultanti...), shvati da se u biti ništa revolucionarno nije promijenilo i daju mu cipelu.

Naravno, netko pametan odozgo opet se dosjeti i kaže „ljudi, pa mi trebamo novog direktora marketinga“. Pritom, nitko ne pita novog kandidata koliko je dobar u tom poslu, nego je li ga već radio.

I tako u krug...

Bilo bi smiješno da se ne događa i u praksi. U prilog govore činjenice koje sam uspio iskopati ( ako nađete nešto novije za utjehu, podijelite):

12% predsjednika uprava ima prethodno iskustvo u marketingu, a samo 57% tvrtki ima direktora marketinga u upravi¹
proječan vijek trajanja šefa marketinga je 22,9 mjeseci dok šef uprave „poživi“ čak 53,8 mjeseci²
14% šefova marketinga je više od 3 godine u jednoj firmi²

Povrh svega, o marketingu (kao i o početnih 11 naše repke) svak ima „stručno“ mišljenje i svi tu nešto žele doprinijeti (to je „kul“, dobro zvuči, vrti se na telki, radiju). U biti samo naprave pomutnju.

Nije onda čudno što u recesiji marketinški budžet nastrada među prvima.

Zašto je recesija ipak dobra?

Na svu sreću, agencije pritisnute recesijom direktnom marketingu daju sve veću minutažu.

Bolje ikad no nikad.

U biti, malo je razloga, da kad jednom dođete do podataka o potencijalnom korisniku, i dalje najveći dio budžeta trošite na masovno oglašavanje.

Uostalom i neke od najuspješnijih firmi na svijetu poput Amazona, American Expressa, Della, E-Baya, oslanjaju se skroz ili uglavnom na direktni marketing.

Valjda s razlogom!?

Između ostalog i zato jer se na marketinški budžet s razlogom gleda onako kako i treba – kao investiciju, a ne trošak.

Za svakoga tko želi uspostaviti izravni kontakt s postojećim i/ili potencijalnim korisnicima i stvoriti s njima profitabilan odnos na duži rok to je pravi alat.

Upravo zahvaljujući internetu puno toga možete napraviti sami, i to besplatno – dovoljan Vam je pristup inernetu u obližnjem kafiću i malo bolji mobitel/računalo.

13 dobrih razloga za direktni marketing

Za razliku od brojnih drugih oblika marketinga, može ostvariti Vaše ciljeve troškovno učinkovito (prodati uz troškove koje lako držite na uzdi)
Ako se radi kak` treba, pomaže u izgradnji Vašeg branda
Ne trebate imati puno love, možete početi s relativno malom investicijom, koja će imati trenutni učinak na rezultat.
Pametnim testiranjem minimizirate rizik od neuspjeha u idućem pokušaju.
Brzina. Kratko vrijeme za generiranje prodajnih prilika – posebice na internetu. Današnju ideju možete već sutra testirati u praksi.
Možete „peglati“ stvari u hodu – prilagoditi budžet, očekivanja, ovisno o Vašim rezultatima, itd...).
Lako prilagodljiv. Možete ga lako pokrenuti/zaustaviti. Niste vezani na dugotrajnu kampanju (osim ako ne daje rezultat naravno). Ako se isplati, možete trošiti više i produljiti kampanju.
Mjerljiv je, pouzdan, učinkovit i nema nagađanja (znate u lipu)
Puno prilika za korištenje, obzirom ga jako mali broj tvrtki kod nas prakticira kak` treba.
Pomaže Vam uvjeriti korisnike i prevladati njihove prigovore s detaljnijom argumentacijom (posebno kod složenijih i/ili skupljih proizvoda i usluga)
Savršen alat za stvaranje prodajnih prilika i motiviranje Vaših prodavatelja.
Jako se dobro slaže s ostalim marketinškim kanalima (tv, radio, novine...)
Možete bar neko vrijeme biti korak ispred konkurencije

Siguran sam da i Vama može pomoći - samo se javite na neki od kontakata gore.

1) Journal of Strategic Marketing, Volume 8 (2000)

2) Spencer Stuart, Blue Paper: CMO Tenure: Slowing down the revolving door (2004)

15 klasičnih "body language" grešaka

2014-07-16T07:01:00.000+02:00

Prema nekim istraživanjima "govor tijela" čini čak 55% ukupnog dojma prilikom prezentacije. Na drugom je mjestu način na koji govorimo (38%), a najmanje bitno na kraju (7%) ispadne ono što kažemo.
Ako pritome znamo da zbog našeg krokodilskog mozga ljudi ne čuju ono što im govorimo, nije zgorega podsjetiti se na 15 klasičnih grešaka koje (nesvjesno) činimo.
Sretno i spretno:)

Mic po Mic

2014-07-14T07:02:00.000+02:00

Kažu da je bolje ići korak po korak nego li planirati "veelike stvari", koje često ostanu samo na papiru (ili još gore u glavi).
Nema savršenog trenutka, brze prečice i lakog izbora - šaljiva ilustracija s neta dovoljno govori :

Na žalost, u praksi to često izgleda ovako:

Bitan je dakle prvi korak - tko zna, možda s vremenom baš u putovanju otkrijete draž.
Neke odluke pokazat će se lošima, a neke otvoriti neslućene prilike - provjereno u praksi:).
Dakle, zakoračite, nastavite i stvari će doći na svoje mjesto.
Sretno:)

Krokodilski mozak i zašto korisnici ne čuju ono što kažemo?

2014-07-11T07:01:00.000+02:00

Zašto neka prezentacija, prodaja, komunikacija jednom prođe super, a drugi put katastrofalno?
Iz priloga je očito kako je glavni "krivac" za sve tzv. krokodilski mozak.
Za početak, dobro je znati da imamo 3 mozga:

neokorteks (prednji dio glave) - zadužen je za govor, rješavanje problema, matematiku , razmišljanje - veliki je potrošač energije i zadnji dio mozga koji dobiva informacije
srednji mozak (ispod neokorteksa) - procesuira socijalnu dimenziju (analizira tko nam donosi informaciju, koliko je bitan, utjecajan....)
krokodilski mozak - ispod srednjeg mozga, funkcionira vrlo jednostavno - razmiljša samo o 3 stvari:

da ubijem/pobjegnem
da pojedem
da se parim

Budući krokodilski mozak prvi dobiva informaciju i odlučuje što može proći dalje, bitno je da ona bude:

brza
slikovita
u obliku priče
s jakim kontrastima
nova

Čim je izfiltrirano sve već viđeno, nejestivo, neopasno i neprivlačno na scenu stupa srednji mozak.
On procjenjuje socijalni status izvora informacija - obraća li nam se klinac, policajac, direktorica...
Uglavnom, što smo "pokorniji" manja je šansa da će ono što pričamo doprijeti do onoga kome se obraćamo.
Dakle, dobitna kombinacija bila bi "opasan - nov - privlačan - važan".
Isprobajte:)

Kako poso?

2014-07-09T07:01:00.000+02:00

Zaboravite na recesiju, konkurenciju, birokraciju...
Njima unatoč i bez da su na državnoj cici neki uspijevaju. Imam sreću poznavati nekolicinu i ono što ih povezuje (osim ludosti, upornosti, karaktera) jest pozitivno razmišljanje.
Ajmo redom.
Ak' ne ide poso (nebitno iz kojeg razloga) jasno je da nešto moramo promijeniti - kažu da je dobro krenuti od sebe.
Da bismo nešto promijenili prvo moramo promijeniti razmišljanje (kišu nećemo zaustaviti kuknjavom). A to znači da prvo trebamo unijeti nešto pozitivno u naše glavice.
Za početak, okružite se pozitivnom ekipom. Pročitajte neko dobro štivo, započnite dan nekom dobrom mišlju, molitvom, pjesmom... - kažu da je prvi sat u danu najbitniji.
Možda s pozitivnim razmišljanjem nećete postići baš sve ali ćete biti sigurno bolji nego da radite i stalno jambrate.
Sve kreće tamo negdje između naša 2 uha - tko hoće nađe način, a tko neće - dobar izgovor.
Odaberite sami:)

5 najčešćih izgovora zašto ljudi neće kupiti i kako s njima na kraj

2014-07-07T07:02:00.000+02:00

Vjerojatno ste čuli za njih, no nije zgoreg podsjetiti se:

no need
no money
no hurry
no desire
no trust

Na svakom iole boljem tečaju prodaje prolazi se kroz načine kako reagirati na svaki "izgovor". Ako ne volite seminare, a nemate vremena za čitanje dobrog štiva eto sažetka:

No need

Kad bih kupovao samo ono što uistinu trebam moja špajza bila bi (bar) upola praznija. Odgovor "ne trebam" često dobijemo jer ljudi ne znaju dovoljno da kažu da. U biti kupujemo ono što stvarno želimo, a ne ono što stvarno trebamo.

No money

Nastavak na prethodno - više nam je stalo do onoga što želimo nego do novca kojeg za to moramo dati. Ako upoznate svoje potencijalne kupce lakše ćete doznati što žele.

No hurry

Osim "akcija", "ponuda vrijedi do isteka zaliha" i sl. stvari kojima potičemo neodlučne dobro je podsjetiti korisnika da su savršeni trenuci za učiniti bilo što u životu rijetka iznimka.

No desire

Psiholozi nas uče da je strah od gubitka daleko veći od želje za dobitkom. Osjetimo li da možemo izgubiti predmet naših želja lakše ćemo mu dati prioritet i naći resurse (novac, vrijeme, ugled) koje (mislimo) da nemamo.

No trust

Ljudi prvo kupuju Vas, pa tek onda proizvod/uslugu koju prodajete. Zato je prodavač ključni faktor u procesu prodaje - prema nekim istraživanjima 71% ljudi će kupiti od Vas jer im se sviđate.
Valjda zato kažu da možemo dobiti sve u životu ako pomognemo dovoljnom broju ljudi da dobiju ono što oni žele.
Više nego dovoljan razlog da pomognete onima kojima treba ono što imate, znate, volite:)