1.ILUSIÓN DE ALTERNATIVAS

Esta técnica consiste en proponer dos opciones, cualquiera de las cuales da por hecho la venta.

Ejemplo 1.

- ¿Cuándo te iría bien que te lo enviara: esta semana o la próxima?

Ejemplo 2.

-¿Qué formato te interesa más, el de cinco unidades o el de diez?

Esta técnica evita una negación, ya que obviamos la pregunta que permita al cliente contestarnos con un “no”. Además, al ser una pregunta le damos la sensación de libertad de elegir cuando en realidad cualquiera de las dos opciones asume la compra.

-¿Cuándo vas a probar este cierre, la semana que viene o en tu próxima visita?

2. ARGUMENTO CONSULTIVO

Esta técnica está basada en la venta consultiva, donde siempre se argumenta tras conocer bien las necesidades del cliente, y nunca antes. El cierre viene dado por el orden en que se colocan los elementos de la argumentación:

1.Necesidades o preocupación del cliente

2.Características de mi producto o servicio

3.Beneficios del producto que cubren las necesidades del cliente

4.Pregunta de cierre

Ejemplo 1.

-(1. preocupación del cliente) Como he visto que te preocupan las mermas y la pérdida de rentabilidad, (2. característica) tenemos un producto con una póliza flotante, (3. beneficios del producto) que te va a permitir el reembolso de cualquier merma que suceda en el transporte, (4. pregunta de cierre) ¿te interesaría probarlo en tu próximo pedido?

En este caso la pregunta tiene más fuerza, ya que viene precedida de una lógica que encaja con la necesidad del cliente, y sobre todo porque le dará la sensación de que le presenta ese producto debido a su necesidad y no porque se lo fuera a intentar vender de todas maneras.

Ejemplo 2.

-Está claro que una persona como tú valora mucho la rentabilidad de su negocio, por eso nuestros productos tienen esta característica, que te va a dar este beneficio. ¿Te interesaría empezar este mismo mes con él, o lo dejamos para el mes que viene?

3. PREGUNTA CONDICIONAL:

Esta técnica nos va a permitir el cierre de una manera muy fácil, además de que nos va a ayudar a discernir entre una objeción y una excusa. Crea un compromiso entre vendedor y cliente con el que, si el vendedor puede cumplir, la venta queda cerrada.

Ejemplo 1.

-(cliente) Es que en este color no me gusta, lo quería en rojo.

-(vendedor) Entonces, ¿si se lo traigo en rojo, se lo lleva?

Ejemplo 2.

-(cliente) Es que con estas condiciones de pago, no puedo comprar. Debería ser a 60 días.

-(vendedor) Si consigo unas condiciones de pago a 60 días, ¿cerramos el trato?

Como se advierte, si el cliente volviera a decir no, probablemente estaríamos delante de una excusa. Si su objeción es real, entonces la pelota está en nuestro tejado, o en el del marketing.

En el mundo del marketing y las ventas a menudo nos encontramos con problemas “fundamentales” que requieren de soluciones magistrales. La consulta del Dr. Viventia es la formulación más rápida y eficaz de solventar ese tipo de problemas. Les presentamos una sección fija dentro de la revista MK Marketing+Ventas para abordar y ofrecer soluciones a aquellas situaciones con las que tenemos que enfrentarnos en el día a día: relaciones difíciles con los clientes; técnicas de preguntas, de tratamiento de objeciones, de cierre; resolución de conflictos; relaciones entre los departamentos de marketing y ventas; ideas para optimizar la gestión de rutas, la planificación, los sistemas de información. …Desde Viventia, consultoría de autor especializada en la optimización de la gestión comercial, queremos proponerles cada mes una aportación muy práctica para afrontar este tipo de situaciones. Esperamos su colaboración para “customizar” al máximo nuestras soluciones. Pueden expresar sus preguntas y dudas en www.marketingmasventas.es y recibirá una respuesta personalizada en la siguiente entrega.

Qué decir cuando nos dicen: “¡No tengo tiempo!”

La falta de tiempo para llevar a cabo todo lo que tenemos encima de la mesa es algo común en la mayoría de las empresas, y eso desgraciadamente es usado por nuestros clientes como una objeción en muchos casos real, pero en otros es simplemente una excusa. A continuación le decimos qué decir cuando nos dicen: “¡No tengo tiempo para atenderle!”.

Ejemplo 1

-Conozco esa sensación, yo también estoy hasta arriba. Me gustaría que pudiera darme cita para reunirnos, pero no quiero molestarle si realmente no le puedo ayudar. Contésteme simplemente a una pregunta:  Si pudiera enseñarle un producto/servicio probado que (mejorara sus ventas / le ayudara a fidelizar a sus clientes/redujera sus costes),  ¿le valdría la pena que nos sentáramos cinco minutos?

- No.

- Perfecto, ¿sabría a quién le podría interesar este producto/servicio?

Ejemplo 2

- Supongo que recibe muchas llamadas como la mía, pero le puedo explicar el beneficio que puede obtener en tres minutos y, si le interesa, podemos vernos y dedicar más tiempo; si no, no pasa nada;  seguro que habrá más oportunidades para colaborar.

Ejemplo 3

- Yo también tengo poco tiempo, así que permítame una única pregunta: ¿es una prioridad para ustedes este producto/servicio durante este trimestre?

Ejemplo 4

- Me alegro de que tenga tanto trabajo, eso es buena señal. Además así no perderemos tiempo en algo si realmente no le interesa. ¿Le valdría la pena invertir solo cinco minutos en algo que mejorara su rentabilidad notablemente?

Ejemplo 5

- Le entiendo y no quiero interrumpirle. ¿Le va bien si le llamo en media hora cuando haya acabado la reunión, o prefiere que le llame mañana a una hora determinada?

David Cuadrado y Anna Rubí, socio director y consultora colaboradora de Viventia.

En el coaching no trabajamos con “técnicas”, el enfoque está puesto en el desarrollo de las habilidades del coach para acompañar, sin dirigir ni presionar. Se trata de construir conversaciones que abran posibilidades, preguntar con el foco puesto en que el coachee encuentre sus propias respuestas, la escucha integral que permite formular las preguntas adecuadas, ver al ser humano que tiene delante como un ser lleno de recursos propios, generador de confianza, “retar” al coachee a ir un poco más allá, observar desde la cabeza y el corazón, activar palancas transformadoras y desarrollar un profundo respeto hacia el coachee.

Si hay algo que permanece inmutable en las organizaciones es, sin duda, el propio cambio. Hoy en día, la tecnología, el auge de las redes sociales, el aumento de la complejidad y la incertidumbre hacen, precisamente, que este cambio sea, aún si cabe, más complejo. Precisamente, para poder gestionar estos cambios de manera correcta por parte de los directivos aparece una herramienta muy potente: el marketing aplicado a la gestión de Recursos Humanos.

En la cuarta edición del estudio Global Executive Officer de IBM se confirma que los líderes del sector privado y público creen que el rápido crecimiento de la complejidad es el principal reto que afrontan. El estudio, basado en entrevistas personales con más de 1.500 CEO’s de todo el mundo, señala, además, que las empresas no están preparadas para asimilar de forma eficaz esta complejidad en un contexto global. Y es que la creatividad es la competencia del liderazgo más importante para progresar a través de esta complejidad. Una poderosa herramienta para que los directivos actuales gestionen estos cambios y retos de la manera más óptima es el marketing aplicado a la gestión de los Recursos Humanos. Si se conocen y se aplican las técnicas necesarias para influir en el comportamiento de los consumidores ¿por qué nos resulta tan difícil hacer lo mismo con las organizaciones? Desde Viventia proponemos una visión desde la óptica de la gestión de los RRHH hacia el posicionamiento interno y el marketing relacional. Se trata, en definitiva, del uso de las técnicas del marketing relacional en la gestión de personas. Lo importante no es si estas personas están dentro o fuera de la empresa, si son clientes o proveedores; en definitiva, el cambio es cambio, esté donde esté el target del mismo. Esta idea no es nueva. David Cuadrado, socio director de Viventia, se apoya en los conocimientos de filósofos y pensadores pasados. Recuerda que el psicólogo Kurt Lewin ya determinó a mediados del siglo XX la tesis que después desarrolló el teórico del cambio organizacional Edgard Schein. Su teoria aseguraba que para provocar cambio cultural en los individuos es necesario descongelar los hábitos adquiridos y propios e introducir las nuevas propuestas de conductas y actitudes.

Saber vendernos internamente

Viventia cree que el marketing aplicado a los Recursos Humanos se convierte en técnicas que nos permiten “vender” la idea de empresa, con sus objetivos, estrategias, directrices, a un mercado constituido por los trabajadores, que no dejan de ser sus clientes internos. Éstos desarrollan su actividad en la empresa con el objetivo de incrementar su motivación y, consecuentemente, su productividad. Y no hay que olvidar que nuestro primer cliente es el que está dentro, él que hace que se cumplan las estrategias. En este punto, entra en escena un concepto muy importante: la actitud. El gurú Leon Festinger afirmaba que la actitud es la suma de la información racional sobre una área de aprendizaje, la conducta que nos permitirá asegurar nuestra predicción de actuación ante una situación determinada, y la afectividad que nos impulsará o alejará de la propuesta presentada. Siguiendo esta idea, se entiende que las políticas comunicativas en las organizaciones que no tienen en consideración al público al que se dirigen, fracasan.

Pantallas internas

La comunicación interna es clave en esta comunicación y en esta “venta” directa al principal cliente de una empresa, sus trabajadores. Atrás ha quedado el tiempo de una comunicación a través de revistas, tablones de anuncio o notas. Actualmente, estamos en la era digital y ello ha cambiado la manera de interactuar con los empleados. En Viventia apuestan por las pantallas de comunicación, que ya usan empresas como Mango o Novartis. Se tratan de pantallas donde se informa de eventos, hacen formación, promueven ofertas, fomentan hábitos de seguridad, etc. Asimismo, existen unas claves para que la comunicación con el equipo sea correcta y de los frutos deseados. En primer lugar, debe ser una comunicación coherente; es decir, se debe decir lo mismo que lo que se hace. Por otro lado, en esta comunicación interna se debe saber jugar con la emotividad y la continuidad: trabajar los impactos emocionales a través de una lluvia fina que cale al empleado. Asimismo, el canal por el cual expresamos un mensaje debe convertirse él mismo en un mensaje. Es necesario que lo que decimos sea coherente con el canal. Se pueden usar códigos QR para hacer un resumen de un curso, juegos o concursos para invitar a programas formativos, salvapantallas que se conviertan en un recuerdo permanente de valores, etc.

Una vez más, Viventia ha apostado por obtener una acreditación oficial, participando en un espacio que ha permitido vivenciar y compartir la realidad de un equipo en el que éramos parte activa. Y es que en Viventia estamos convencidos de que la mejor manera de aprender y seguir innovando es experimentar.
La metodología Belbin se basa en la teoría de roles de equipo, que afirma que existen un número finito de comportamientos en grupo, en concreto nueve, que implican una serie de patrones que surgen naturalmente. Una de las características fundamentales del método es que es necesaria la autoevaluación y la evaluación de los demás para dar mayor fiabilidad y validez al cuestionario. De esta manera uno puede ver si existe discordancia entre cómo uno se ve y cómo le ven los demás. Desde 1987, el doctor Meredith Belbin ha desarrollado una minuciosa investigación que ha dado como resultado esta eficaz herramienta, realmente útil para comprender y mejorar el funcionamiento de los equipos.
El origen de esta metodología, en la que Viventia es a partir de ahora empresa acreditada, se basa en la premisa de que el éxito o el fracaso de los equipos de trabajo dependen de su capacidad para detectar, gestionar y coordinar las contribuciones de cada miembro del equipo. Así, el psicólogo británico Meredith Belbin habla de 9 roles existentes dentro de una organización: Cerebro, Coordinador, Monitor-Evaluador, Implementador, Impulsor, Investigador de Recursos, Especialista, Cohesionador y Finalizador; cada uno de ellos con su “particular tendencia a comportarse, a contribuir y a relacionarse socialmente”, afirma Belbin.
Además de la prestigiosa metodología, la potente herramienta informática E-interplace es realmente útil para ser aplicada en las áreas de gestión del potencial individual, la mejora de las relaciones interpersonales, trabajo en equipo y selección de personal. El sistema se desarrolló en 1988, actualmente está en su 6ª versión y permite la corrección de los distintos cuestionarios Belbin, elaborando una serie de informes individuales, de equipo y de puestos basados en los roles de equipo.
A partir de ahora, en Viventia el “Belbin” será mucho más que un cuestionario de roles de equipo. Será una herramienta fundamental para emplear en un grupo de trabajo que desee impulsar y enriquecer sus objetivos comunes, ofrecer una predicción sobre su desempeño, facilitar la asignación de tareas y responsabilidades afines a “roles naturales”, mostrar los puntos fuertes y débiles del equipo como un todo y ayudar a recurrir al compañero adecuado.
Nosotros ya RECONOCEMOS, RESPETAMOS Y POTENCIAMOS las habilidades de nuestros compañeros de equipo… ¿Te animas a hacerlo tú también?

(Consultores de Viventia han recibido la formación oficial de Belbin que les permite ser facilitadores oficiales acreditados)

Elena Herrera
Consultora Viventia

Viventia se ha convertido recientemente en facilitador oficial de LEGO© SeriousPlay ©*, una metodología que permite, mediante la recreación de supuestos y escenarios reales con piezas del famoso juego, la observación y el análisis de posibles causas y consecuencias de las potenciales acciones en el entorno empresarial. La metodología está basada en la creación de modelos, que, a través de la construcción de figuras con piezas Lego, se comparten, se relacionan y evolucionan en nuevas figuras que determinan cómo debería reaccionar las personas en la empresa en diferentes acontecimientos tales como conflictos, cambios, nuevos retos, etc… A partir de la creación de estas figuras, se crean y se comparten historias. Esta novedosa metodología permite trabajar aspectos como planes estratégicos, desarrollo de habilidades y workshops de equipos, adoptando a la creatividad como centro de todas las acciones.

No hay que olvidar que, además, jugar con piezas de Lego devuelve a la infancia a todos los participantes en la creación de modelos y, en ese entorno, la imaginación se dispara. La creación de figuras de 3D deja atrás el trabajo en entornos de escritura 2D, donde el aprendizaje está limitado. “Lo que creas con las manos, ya lo estás haciendo en tu cerebro”, asegura Robert Rasmussen.

Una de las técnicas más impactantes a nivel de estrategia que ofrece la metodología LEGO© SeriousPlay© es la de crear supuestos que impacten en futuros proyectos de la organización. Así, se crean escenarios donde se analiza, dado el caso, cómo debería reaccionar la organización para crear planes de emergencia (planning emergence). Es sorprendente cómo amplía la visión actual y de futuro de cualquier organización, proyecto o equipo.

A partir de ahora, hacer un taller LEGO© SeriousPlay © es un “must” en cualquier organización. Y VIVENTIA te lo ofrece.

*(consultores de VIVENTIA han recibido la formación oficial de LEGO©
SeriousPlay © que les permite ser facilitadores oficiales acreditados).

Javier Rueda Martínez
Socio Consultor de VIVENTIA

Exploraremos, debatiremos e indagaremos sobre modelos, prácticas y enfoques modernos e innovadores para la dirección de RRHH y la gestión/desarrollo del capital humano, así como los beneficios (medidos y reportados) de la adopción en organizaciones internacionales.
El encuentro – en “petite-comité” – se enriquecerá con charlas / presentaciones sobre las mejores prácticas de People Capability Maturity Model (People CMM®) de Carnegie Mellon University-SEI, tendencias y retos actuales en la dirección de personas; y también con el intercambio de experiencias e ideas entre todos los participantes.

Durante la sesión, contaremos con una charla sobre Retos Actuales de Gestión de Personas a cargo de David Cuadrado, Socio-fundador de Viventia – consultoría de autor en desarrollo organizacional. Licenciado en Psicología de las Organizaciones, Máster en Análisis de Grupos, Postgrado en Gestión de Pyme y con una extensa formación en marketing y ventas, es autor de ¿La Unión hace la fuerza? y Los 5 sentidos de la Venta, además de numerosos artículos. Pionero del concepto “Experiential Learning”, en España ha formado a cerca de 15.000 personas para más de 200 organizaciones de todo tipo.

Yan Bello – presidente/fundador de SpaceMinds y SCAMPI Lead Appraiser e Instructor Autorizado para People CMM – aportará una Visión Global de People CMM® y de la metodología de evaluación y diagnóstico SCAMPI™; resaltando el valor de ambos como modelos de innovación y mejores prácticas para la gestión de personas, el desarrollo organizativo y la gestión del cambio.

Con el slogan: “si quieres alcanzar resultados diferentes, ¡haz algo diferente!” y las propuestas innovadoras que compartiremos, estamos convencidos que esta sesión será un primer paso… para los participantes que podrán compartir experiencias personales en torno a un Caso Práctico y debatirán sobre distintos escenarios de aplicación de People CMM® y SCAMPI™ incluyendo la capacidad de institucionalizar nuevas formas de trabajar…

Nota: SCAMPI, CMM® and Capability Maturity Model® are service marks of Carnegie Mellon University. SpaceMinds® es una marca registrada de SpaceMinds S.L.

No te pierdas su particular manera de “lenguajear” y acercarte a planteamientos de una organización que se emociona.

Habrá dos encuentros en el mismo día: sesión de mañana: 9.30 a 12.30 ó sesión de tarde: 16.00 a 19.00 horas.

Puedes realizar tu inscripción y consultar toda la información relativa al seminario en el siguiente link:

http://www.eada.edu/es/comunidad/alumni/agenda/emociones-en-la-organizacin-sesin-maana